第一篇：壽險(xiǎn)營(yíng)銷巧用三十六計(jì)

壽險(xiǎn)營(yíng)銷巧用三十六計(jì)

保險(xiǎn)市場(chǎng)是沒有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷也是聽不見廝殺的競(jìng)爭(zhēng)。能否把三十六計(jì)應(yīng)用于營(yíng)銷工作呢?筆者在研讀《孫子兵法》、《吳越春秋》、《三十六計(jì)》和其它相關(guān)典籍的基礎(chǔ)上，結(jié)合壽險(xiǎn)營(yíng)銷的規(guī)律和推銷流程，將《三十六計(jì)》的部分計(jì)謀運(yùn)用到推銷的各個(gè)環(huán)節(jié)，經(jīng)實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)，效果頗佳。

一、接觸客戶———“假道伐虢”

“假道伐虢”用于接觸客戶，就是巧立名目、善找借口。

拜訪量定江山。據(jù)美國(guó)壽險(xiǎn)推銷協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)：８０％的簽單是經(jīng)過(guò)５次以上的拜訪。我們業(yè)務(wù)員的主要工作就是拜訪客戶，每天要完成３訪、５訪、甚至８訪、１０訪，如果沒有恰當(dāng)?shù)睦碛珊筒煌慕杩?，每次都以“我?lái)宣傳保險(xiǎn)”，勢(shì)必引起客戶緊張和心煩，甚至連客戶面都見不上。所以，無(wú)論是新訪，還是回訪，都可以用“假道伐虢”。

二、推銷效用———“樹上開花”

“樹上開花”用于推銷效用，就是把并非真正發(fā)生在客戶身上的風(fēng)險(xiǎn)講給客戶聽，把理賠案例拿給客戶看，開“保險(xiǎn)之花”。

按市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的產(chǎn)品分類，人壽保險(xiǎn)為非渴求商品，而非渴求商品的性質(zhì)決定客戶不會(huì)主動(dòng)問(wèn)津。首先，要給客戶講解保險(xiǎn)意義與功用，培養(yǎng)客戶的保險(xiǎn)觀念，提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，刺激對(duì)保險(xiǎn)商品的需求。其次，保險(xiǎn)所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)是不確定的風(fēng)險(xiǎn)(如意外傷害)或未曾發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)(如疾病、養(yǎng)老等)，直接說(shuō)客戶萬(wàn)一“死亡”、萬(wàn)一患“癌癥”等，又往往會(huì)讓客戶感到不愉快和不吉利，而客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的兩個(gè)理由之一是愉快的感覺。要讓他“看”到購(gòu)買這份保險(xiǎn)，會(huì)帶給他什么樣的利益。

所以，用“樹上開花”，既可以促使客戶產(chǎn)生聯(lián)想，引起對(duì)保險(xiǎn)的興趣，又不會(huì)感到不吉利和不舒服，而通過(guò)理賠案例講解、展業(yè)資料展示，讓客戶聽故事感受風(fēng)險(xiǎn)，看資料了解保險(xiǎn)，既生動(dòng)又具體。

三、商品解說(shuō)———“反客為主”

“反客為主”用于商品解說(shuō)，就是要變被動(dòng)為主動(dòng)，掌握主動(dòng)權(quán)。

主、客雙方是可以互相轉(zhuǎn)換的。一方面，我們把購(gòu)買對(duì)象當(dāng)成“客”，另一方面，我們拜訪時(shí)，也是對(duì)方的“客”。買與不買是對(duì)方說(shuō)了算，而買什么好，則應(yīng)該是我們掌握主動(dòng)權(quán)。保險(xiǎn)商品的特點(diǎn)和組合搭配，對(duì)方多是外行。如果客戶不懂保險(xiǎn)，我們要講到他懂，如果略知一二，我們要講到他“不懂”。所以，在商品解說(shuō)和建議書說(shuō)明階段，我們應(yīng)以“風(fēng)險(xiǎn)管理顧問(wèn)”和“家庭理財(cái)專家”的身份替客戶做主，而不應(yīng)過(guò)分謙虛。此時(shí)的高度自信心和良好的專業(yè)素質(zhì)是推銷成功的關(guān)鍵。要讓客戶感到我是最棒的業(yè)務(wù)員，我設(shè)計(jì)的計(jì)劃書是最好的保險(xiǎn)組合，向我買保險(xiǎn)是最佳人選，絕不會(huì)后悔。

四、促成———“上房抽梯”

“上房抽梯”用于壽險(xiǎn)營(yíng)銷，就是要使客戶沒有理由回避，沒有辦法拒絕，除簽單之外，別無(wú)他途。當(dāng)然，要把客戶所有的拒絕理由、推辭借口和拖延心理等“梯子”抽去并非易事。要營(yíng)造適合簽單的氛圍。這個(gè)氛圍應(yīng)該是愉快而輕松的氛圍，松弛而不設(shè)防的氛圍，莊重而有成就感的氛圍。客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的兩個(gè)理由之二是問(wèn)題的解決，所有對(duì)保險(xiǎn)的疑惑和拒絕都已被“抽”掉，簽單就會(huì)水到渠成。

五、離開———“走為上計(jì)”

“走為上計(jì)”用于推銷中，就是要見機(jī)行事、以退為進(jìn)。

在拜訪客戶的過(guò)程中，各種情況都可能發(fā)生，如客戶心里正煩、客戶很忙、客戶馬上要外出、旁邊有人打岔等等，此時(shí)，與其說(shuō)繼續(xù)與客戶死纏爛打，被客戶拒絕和轟出去，不如走為上計(jì)，借機(jī)再訪。另一方面，即使促成簽單，也不宜久留。因?yàn)榭蛻舻膸装僭?、幾千元，厚厚的一迭鈔票換了薄薄的一張收據(jù)，心中會(huì)有失落、心痛、擔(dān)心、甚至后悔等各種想法。而保險(xiǎn)商品又不像實(shí)物商品，付款購(gòu)買就可以享受商

品的興奮和喜悅。所以，此時(shí)無(wú)謂的逗留，往往會(huì)弄巧成拙、節(jié)外生枝。而應(yīng)該說(shuō)明離開的原因，如將保費(fèi)和保單盡快交回公司受理等，起身告辭，走為上計(jì)。

以上只是筆者對(duì)《三十六計(jì)》運(yùn)用于壽險(xiǎn)營(yíng)銷的一些膚淺認(rèn)識(shí)和初步探索。在實(shí)際營(yíng)銷工作中，每個(gè)銷售個(gè)案的情況千差萬(wàn)別，推銷過(guò)程和環(huán)節(jié)也不盡相同?！度?jì)》的其它很多計(jì)謀均可用于推銷，如“苦肉計(jì)”、“欲擒故縱”等，而且，除了單個(gè)計(jì)謀的運(yùn)用外，還可以多個(gè)計(jì)謀組合，同時(shí)應(yīng)用、連環(huán)應(yīng)用、交叉應(yīng)用等。

《三十六計(jì)》，謀不盡行。在實(shí)際運(yùn)用中應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：一是要取其精華，去其糟粕，如“美人計(jì)”、“瞞天過(guò)?！钡炔灰耸褂茫欢遣豢缮嵊蔡?，刻意地設(shè)“計(jì)”去“套”客戶，“機(jī)不可設(shè)，設(shè)則不中”；三是不能因?yàn)橛谩坝?jì)”，而隱瞞公司或客戶，不履行如實(shí)告知。總之，運(yùn)用智慧和計(jì)謀的前提和原則是不能違反法律法規(guī)和職業(yè)道德。

第二篇：營(yíng)銷商戰(zhàn)三十六計(jì)——以逸待勞

營(yíng)銷商戰(zhàn)三十六計(jì)——以逸待勞

一、原文和出處

【古兵法原文】

困敵之勢(shì)，不應(yīng)戰(zhàn)；損剛益柔。

【原文今譯】

使敵人的勢(shì)力損耗，不需使用武力；敵方剛強(qiáng)之勢(shì)消耗了，我方的力量自然就會(huì)增強(qiáng)。

【出處原文】

“善用兵者，避其銳氣，擊其惰歸，此治氣者也。以治待亂，以靜待嘩，此治心者也。以近待遠(yuǎn)，以佚（逸）待勞，以飽待饑，此治力者也?！保▽O武《孫子兵法之軍爭(zhēng)篇》）

【出處今譯】

善于用兵的人，必然避開敵人旺盛的士氣，當(dāng)敵人疲于奔命時(shí)再出擊，這就是從士氣上壓倒敵人的辦法；嚴(yán)整自己的軍隊(duì)，等待敵人發(fā)生混亂，用自己的從容冷靜，等待敵人的急躁不安，這就是從心理上制服敵人的辦法；用接近陣地的軍隊(duì)迎擊遠(yuǎn)道而來(lái)的敵人，用休整好的部隊(duì)攻擊疲憊不堪的敵軍，用飽食的士兵來(lái)對(duì)付饑餓的敵人，這就是在實(shí)力上戰(zhàn)勝敵人的辦法。

二、現(xiàn)代經(jīng)商典型案例及賞析

【案例】

友尼利福公司以退為進(jìn)平安渡過(guò)難關(guān)

英國(guó)友尼利福公司經(jīng)理柯爾在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，有一個(gè)基本的信條，即“不拘束于體面，而以相互利益為前提”。依據(jù)這一信條，他在企業(yè)經(jīng)營(yíng)和生意談判中常常采用退讓策略。在一定情況下，甘愿妥協(xié)退步，以贏得時(shí)機(jī)發(fā)展自己，結(jié)果可能是退一步，進(jìn)兩步，實(shí)質(zhì)上還是自身獲益。

友尼利福公司在非洲東海岸早就設(shè)有大規(guī)模的友那蒂特非洲子公司，那里有豐富的肥料，并適合于栽培食用油原料落花生，是友尼利福公司的一塊寶地，也是其主要財(cái)源之一。第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束后，隨著非洲民族獨(dú)立運(yùn)動(dòng)的興起和發(fā)展。友尼利福這些肥沃的落花生栽培地一塊塊地被非洲國(guó)家沒收，這使該公司面臨極大的危機(jī)。針對(duì)這種形勢(shì)，柯爾對(duì)非洲子公司發(fā)出了6條指令：第一，非洲各地所有友那蒂特公司系統(tǒng)的首席經(jīng)理人員，迅速啟用非洲人；第二，取消黑人與白人的工資差異，實(shí)行同工同酬；第三，在尼日利亞設(shè)立經(jīng)營(yíng)干部養(yǎng)成所，培養(yǎng)非洲人干部；第四，采取互相受益的政策；第五，以逐步尋求生存之道；第六，不可拘束體面問(wèn)題，應(yīng)以創(chuàng)造最大利益為要?jiǎng)?wù)?？聽栐谂c加納政府的交涉中，為了表示尊重對(duì)方的利益，主動(dòng)把自己的栽培地提供給加納政府，從而獲得加納政府的好感。后來(lái)，為了報(bào)答他，加納指定友尼利福公司為加納政府食用油原料買賣的代理人，這就使柯爾在加納獨(dú)占專利權(quán)。在同幾內(nèi)亞政府的交涉中，柯爾表示自行撤走公司，他的這種坦誠(chéng)的態(tài)度反而使幾內(nèi)亞受到感動(dòng)，因而允許柯爾的公司留在幾內(nèi)亞。在同其他幾個(gè)國(guó)家的交涉中，柯爾也都采用了退讓政策，從而使公司平安地渡過(guò)了難關(guān)。

在生意場(chǎng)中，必要的退讓可以換來(lái)更大的利益；一味地咄咄逼人則有可能使你陷入死胡同。當(dāng)然，退讓策略的運(yùn)用，既要適時(shí)，又要得體，一定要充分掌握對(duì)方的心理活動(dòng)，使自己有必勝的信心，同時(shí)，要對(duì)自己控制局勢(shì)的能力有正確的估計(jì)，萬(wàn)不可不分時(shí)機(jī)地濫用。

海爾策劃有道，締造世界級(jí)品牌

公共關(guān)系在現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展中日益起著不可替代的作用。青島海爾集團(tuán)公司，就是運(yùn)用公共關(guān)系，獲得巨大成功的一家企業(yè)。

1984年以前，海爾集團(tuán)還是一家瀕臨倒閉的集體工廠，虧損達(dá)147萬(wàn)元。而到如今它已發(fā)展成為擁有6000多名職工，下設(shè)7個(gè)工廠、4個(gè)分公司及2個(gè)合資公司的國(guó)家一級(jí)企業(yè)和出口基地。自1985年與聯(lián)邦德國(guó)利勃海爾公司合作生產(chǎn)出中國(guó)第一代四星級(jí)電冰箱“青島一利勃海爾”以來(lái)，目前己開發(fā)出12個(gè)系列、百余種規(guī)格的“青島海爾”牌電冰箱、電腦程控式微波爐、微電腦電磁爐等高科技、高附加值系列產(chǎn)品?，F(xiàn)在它已成為年產(chǎn)冰箱60萬(wàn)臺(tái)、固定資產(chǎn)近3億元、年銷售收入25億元的全國(guó)十佳優(yōu)秀企業(yè)之一，正向“中國(guó)的松下”目標(biāo)奮進(jìn)。

海爾集團(tuán)不僅在經(jīng)濟(jì)管理和現(xiàn)代化生產(chǎn)方面為我國(guó)企業(yè)的現(xiàn)代化發(fā)展開辟了新的前景，而且在企業(yè)公共關(guān)系實(shí)踐方面，也做出了新的嘗試。

構(gòu)筑企業(yè)文化

在改革和發(fā)展的進(jìn)程中，當(dāng)別的企業(yè)還在忙于靠行政管理與經(jīng)濟(jì)手段樹立與維護(hù)企業(yè)形象時(shí)，青島海爾已經(jīng)在構(gòu)筑企業(yè)自身的文化大廈。

青島海爾的企業(yè)精神是：無(wú)私奉獻(xiàn)，追求卓越。圍繞這一精神，確定的管理戰(zhàn)略是高標(biāo)準(zhǔn)、精細(xì)化、零缺陷。

確定的質(zhì)量戰(zhàn)略是：質(zhì)量是企業(yè)永恒的主題；確定的生產(chǎn)戰(zhàn)略是：唯一和第一；確定的銷售戰(zhàn)略是：售后服務(wù)是我們的天職；確定的市場(chǎng)戰(zhàn)略是：生產(chǎn)一代，研究一代，構(gòu)思一代。這一系列文化戰(zhàn)略目標(biāo)，組成了嚴(yán)密的青島海爾文化網(wǎng)絡(luò)，體現(xiàn)了青島海爾的整體文化戰(zhàn)略意圖。為了實(shí)現(xiàn)上述戰(zhàn)略意圖，青島海爾把公共關(guān)系活動(dòng)確認(rèn)為企業(yè)文化的有機(jī)組成部分，并且充分運(yùn)用公關(guān)職能，有力地開展內(nèi)部和外部公共關(guān)系活動(dòng)，使青島海爾的企業(yè)精神得到充分的發(fā)揮。

注重公關(guān)意識(shí)

在青島海爾，公關(guān)意識(shí)已成為一種普遍的文化意識(shí)，公關(guān)方式已成為一種自覺的工作方式，它影響和改變著人們的思想、情感和行為。

青島海爾把公共關(guān)系意識(shí)滲透到企業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)，不僅把公關(guān)當(dāng)作一種手段和功能，而且更主要的是把公關(guān)當(dāng)作一種無(wú)限的價(jià)值。“價(jià)值就是公關(guān)，公關(guān)帶來(lái)價(jià)值”是青島海爾文化與眾不同之處。

當(dāng)你走進(jìn)公司，首先映入眼簾的正是有著強(qiáng)烈公關(guān)特色的巨型徽——青島海爾；鑲刻在公司三樓的“無(wú)私奉獻(xiàn)，追求卓越”8個(gè)金色大字閃閃發(fā)光，醒目地顯示出強(qiáng)勁的企業(yè)精神；走進(jìn)接待室，身著禮服的禮儀小姐熱情地打開閉路電視，讓你通過(guò)電視了解青島海爾的發(fā)展歷程與所取得的成就；在產(chǎn)品陳列室，禮儀小姐以標(biāo)準(zhǔn)的國(guó)際公關(guān)水準(zhǔn)向你介紹幾十個(gè)品種的“青島—利勃海爾”系列產(chǎn)品；在獎(jiǎng)品陳列室，陳列著無(wú)數(shù)個(gè)國(guó)家、部、省級(jí)獎(jiǎng)杯、獎(jiǎng)?wù)?、錦旗和獎(jiǎng)品。不用介紹你就能感受到青島海爾的公關(guān)效益。1994年初，海爾集團(tuán)第一個(gè)進(jìn)駐青島市高科技園區(qū)，投資26億元?jiǎng)?chuàng)建規(guī)模宏偉的“青島海爾工業(yè)園”，該園集科、工、貿(mào)于一體，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)持續(xù)、快速、健康發(fā)展的總目標(biāo)打下基礎(chǔ)。

輸送公共關(guān)系活動(dòng)

公共關(guān)系活動(dòng)被青島海爾當(dāng)作一種文化價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，雙重地輸送到公司的各個(gè)領(lǐng)域和各個(gè)環(huán)節(jié)。

海爾集團(tuán)總經(jīng)理張瑞敏先生有句名言：“我們的企業(yè)，我們的產(chǎn)品是干出來(lái)的，而不是檢查出來(lái)的，公共關(guān)系就是告訴人怎樣去干！”

“寧可損失上萬(wàn)元，也不給用戶添麻煩?！边@是青島海爾為實(shí)現(xiàn)“質(zhì)量是企業(yè)永恒的主題”這一目標(biāo)而提出的口號(hào)。1985年，由于部分職工忽視產(chǎn)品質(zhì)量，造成了76臺(tái)冰箱不合格的嚴(yán)重后果。青島海爾以此為突破口，舉辦了廢品展覽會(huì)。張總經(jīng)理命令直接責(zé)任者自己用鐵錘當(dāng)眾砸毀這76臺(tái)冰箱。這一舉措，使在場(chǎng)的千余名職工目瞪口呆。鐵錘不僅砸毀了冰箱，而且徹底砸毀了青島海爾的產(chǎn)品低劣意識(shí)，砸在了每個(gè)員工的心頭，在員工中引起了強(qiáng)烈的震憾，使青島海爾從此走上了質(zhì)量管理的路子。

青島海爾以質(zhì)量為根本，制定了“向質(zhì)量要效益”、“靠質(zhì)量起家，靠?jī)?yōu)質(zhì)名牌發(fā)展”的質(zhì)量管理目標(biāo)，處處體現(xiàn)“質(zhì)量至上，用戶是我們的衣食父母”，使“假如我是用戶”，“下道工序就是用戶”的活動(dòng)深入人心，他們實(shí)行了嚴(yán)格的“三檢制”，成立了質(zhì)檢處，定員人數(shù)占全公司人數(shù)的7．8％。

在此基礎(chǔ)上，青島海爾重視職工素質(zhì)的提高。他們制定了5年教育計(jì)劃和計(jì)劃，實(shí)行全員培訓(xùn)，組織了36次近千人的培訓(xùn)班，參加全國(guó)質(zhì)量管理統(tǒng)考，有913人獲得合格證書。公司共成立了32個(gè)學(xué)習(xí)小組，取得了38項(xiàng)成果，其中6項(xiàng)獲青島優(yōu)秀成果獎(jiǎng)，3項(xiàng)獲省優(yōu)質(zhì)成果獎(jiǎng)，3項(xiàng)獲國(guó)家優(yōu)秀成果獎(jiǎng)。

強(qiáng)烈的質(zhì)量意識(shí)和優(yōu)秀的質(zhì)量管理取得了巨大的效果。1989年12月輕工部主辦的全國(guó)最優(yōu)最劣售后服務(wù)單位評(píng)選活動(dòng)中，青島海爾以總投訴率為萬(wàn)分之零點(diǎn)四

六、全國(guó)同行業(yè)第一的優(yōu)異成績(jī)獲“雙龍杯”獎(jiǎng)。1990年，海爾集團(tuán)又獲“國(guó)家質(zhì)量管理獎(jiǎng)”和“全國(guó)十佳企業(yè)優(yōu)秀管理金馬獎(jiǎng)”。如今，海爾已經(jīng)在國(guó)際、國(guó)內(nèi)獲得各方面的肯定和公認(rèn)。海爾冰箱獲得冰箱行業(yè)第一枚國(guó)優(yōu)金牌；海爾是全國(guó)十大馳名商標(biāo)之一，是家電行業(yè)中唯一的消費(fèi)者最信得過(guò)的冰箱商標(biāo)；海爾在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中10次中標(biāo)，海爾是中國(guó)家電最先獲得國(guó)際認(rèn)證，并獲得國(guó)際最權(quán)威性的美國(guó)、德國(guó)、加拿大等各種認(rèn)證。

以文化戰(zhàn)略指導(dǎo)市場(chǎng)經(jīng)銷

青島海爾以強(qiáng)有力的文化戰(zhàn)略指導(dǎo)市場(chǎng)經(jīng)銷，追求完美服務(wù)，進(jìn)而達(dá)到擴(kuò)大產(chǎn)品銷路、占領(lǐng)市場(chǎng)并樹立良好的企業(yè)形象的目的。

青島海爾緊盯市場(chǎng)，不斷改進(jìn)和開發(fā)，不斷否定自己。在堅(jiān)持產(chǎn)品性能高標(biāo)準(zhǔn)的前提下，根據(jù)消費(fèi)區(qū)域、消費(fèi)觀、消費(fèi)層次的不同改進(jìn)產(chǎn)品，增加功能，提供適應(yīng)性產(chǎn)品。按照市場(chǎng)細(xì)分化的原則，海爾每年都不斷推出具有市場(chǎng)導(dǎo)向水平的新產(chǎn)品。如大冷凍室冰箱、組合冰箱、寬氣候帶“小王子”冰箱，最近又推出無(wú)霜換代冰箱和最新超級(jí)節(jié)能無(wú)氟新世紀(jì)冰箱等。

為了體現(xiàn)“售后服務(wù)是我們的天職”，“用戶滿意才是我們的滿意”這一營(yíng)銷戰(zhàn)略，青島海爾投資300多萬(wàn)元成立了“售后服務(wù)中心”，配備了44名專業(yè)技術(shù)人員和國(guó)內(nèi)一流的通迅設(shè)備、冰箱檢測(cè)手段。并利用計(jì)算機(jī)管理，建立了用戶檔案、產(chǎn)品維修檔案和準(zhǔn)修卡、用戶監(jiān)督卡、維修人員服務(wù)單等制度，在全國(guó)28個(gè)省市設(shè)立了218個(gè)維修點(diǎn)。

海爾集團(tuán)充分認(rèn)識(shí)到做好售后服務(wù)，能起到以一當(dāng)

十、以“后”頂“前”的作用。即做好一個(gè)用戶的售后服務(wù)，就能在10個(gè)用戶中樹立起信譽(yù)；能根據(jù)用戶的反映，及時(shí)解決銷售前生產(chǎn)中的質(zhì)量問(wèn)題，不斷地提高產(chǎn)品的信譽(yù)。為此，他們堅(jiān)持在售后服務(wù)中做到“一、二、三、四”。即一個(gè)結(jié)果：服務(wù)圓滿；兩條信念：帶走用戶的煩惱一一煩惱至零，留下海爾的真誠(chéng)——真誠(chéng)到永遠(yuǎn)；三個(gè)控制：服務(wù)投訴率、服務(wù)遺漏率、服務(wù)不滿意率均小于十萬(wàn)分之一；四個(gè)不漏：一個(gè)不漏地記錄用戶反映的問(wèn)題，一個(gè)不漏地處理用戶反映的問(wèn)題，一個(gè)不漏地復(fù)審處理結(jié)果，一個(gè)不漏地將處理結(jié)果反饋到設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)部門。

正因?yàn)槿绱耍鄭u海爾在瞬息萬(wàn)變、冷熱沖擊的市場(chǎng)上經(jīng)受住了考驗(yàn)，成為用戶“信得過(guò)的企業(yè)”，“疲軟市場(chǎng)上的硬通貨”，被譽(yù)為“銷售無(wú)降價(jià)，產(chǎn)品無(wú)積壓，企業(yè)無(wú)三角債”的三無(wú)企業(yè)，成為我國(guó)唯一的一家集團(tuán)優(yōu)金牌、金馬獎(jiǎng)和國(guó)家質(zhì)量獎(jiǎng)3項(xiàng)國(guó)家級(jí)桂冠于一身的企業(yè)。

開展全面的公關(guān)活動(dòng)

開展全面的信息性、福利性、經(jīng)營(yíng)性公關(guān)活動(dòng)，創(chuàng)造無(wú)限的經(jīng)濟(jì)價(jià)值和文化價(jià)值。

隨著經(jīng)濟(jì)改革的不斷深入和發(fā)展，青島海爾的公關(guān)活動(dòng)已走向成熟。發(fā)布、交流信息性公關(guān)活動(dòng)己成為它們的常規(guī)性工作。1989年1月海爾創(chuàng)辦了《青島海爾報(bào)》，至今已出版70多期?！肚鄭u海爾報(bào)》把公司的成就、發(fā)展遠(yuǎn)景、先進(jìn)的管理方法及時(shí)地反映出來(lái)，發(fā)送到全國(guó)各有關(guān)單位、個(gè)人和公司員工手中，使大家經(jīng)常知道青島海爾的信息。

青島海爾堅(jiān)持一年一度召開辭舊迎新招待會(huì)，答謝各界朋友的支持和關(guān)懷，把朋友們密切地團(tuán)結(jié)在公司的周圍。每逢重大事情，海爾集團(tuán)均以新聞發(fā)布會(huì)、記者招待會(huì)等形式對(duì)外宣傳。海爾集團(tuán)幾年來(lái)還舉行了全國(guó)維修工作業(yè)務(wù)會(huì)；舉辦大專院校人才使用與培訓(xùn)研討會(huì)；舉行一、二期工程峻工慶典活動(dòng)等，都邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)外政、企、新聞、文化、文藝界要人參加，積極擴(kuò)大企業(yè)對(duì)外影響。

經(jīng)常組織經(jīng)營(yíng)性公關(guān)活動(dòng)，宣傳企業(yè)文化。在各類綜合展覽會(huì)、博覽會(huì)中，青島海爾針對(duì)自己的實(shí)際，總是有選擇地參加；經(jīng)常自辦展銷會(huì)、展覽咨詢服務(wù)會(huì)，注意展現(xiàn)企業(yè)精神、服務(wù)質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)方面和產(chǎn)品質(zhì)量。在服務(wù)中，海爾集團(tuán)從人員選擇、服飾禮儀都實(shí)行規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化；在洽談活動(dòng)中，事先摸清對(duì)方情況，做好材料準(zhǔn)備，有計(jì)劃地使對(duì)方滿意企業(yè)作風(fēng)，牢記“生意不成情義在”的格言，追求完美形象。一些重要的洽談成功之后，海爾集團(tuán)把簽字儀式同新聞發(fā)布會(huì)一起舉行，并邀請(qǐng)本地行政官員和有關(guān)名人參加，使青島海爾的良好形象長(zhǎng)存于人們心中。

青島海爾遵循取之于社會(huì)、還之于社會(huì)的文化原則，經(jīng)常開展贊助性福利公關(guān)活動(dòng)，與電臺(tái)、電視臺(tái)、報(bào)社、體育部門、文化部門、文藝部門聯(lián)合舉辦各類社會(huì)活動(dòng)，使企業(yè)文化和社會(huì)文化溝通、融洽，從而創(chuàng)造更大的價(jià)值。1988年1月赴京慰問(wèn)武警部隊(duì)；1990年2月與《青島日?qǐng)?bào)》社聯(lián)合舉辦“青島海爾杯”寒假征文活動(dòng)，贊助中國(guó)女子足球隊(duì)、青島健美隊(duì)；1990年9月，與《光明日?qǐng)?bào)》社聯(lián)合舉辦“今日知識(shí)界——青島海爾杯攝影大獎(jiǎng)賽”；1991年5月與青島市電視臺(tái)、市工人文化宮舉辦電視新聞賽、卡拉OK大賽等等?？傊?，“遠(yuǎn)鄉(xiāng)近鄰都是我們的朋友，歡迎大家到青島海爾來(lái)，使青島海爾成為你永遠(yuǎn)信得過(guò)的朋友?！庇绕涫窃谥袊?guó)進(jìn)行南極考察之際，把冰箱贈(zèng)送給南極考察隊(duì)，讓冰箱隨南極考察隊(duì)經(jīng)受住攝氏50多度溫差、劇烈顛簸等惡劣環(huán)境的考驗(yàn)，使青島海爾的形象矗立在地球的各個(gè)角落。

大力開展企業(yè)公關(guān)活動(dòng)

大力開展企業(yè)內(nèi)部公關(guān)活動(dòng)，強(qiáng)有力地開發(fā)人文資源，是青島海爾企業(yè)文化的中心工作。

對(duì)每一位新進(jìn)公司的職工，都要進(jìn)行最基本的文化培訓(xùn)，讓他們知道青島海爾的過(guò)去、現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展方向，讓他們明白青島海爾的管理特色、經(jīng)營(yíng)方法，了解公司的外部環(huán)境和內(nèi)部結(jié)構(gòu)，熟悉每個(gè)環(huán)節(jié)和確認(rèn)公司的價(jià)值觀念、行為規(guī)范，把握企業(yè)的整個(gè)精神等等；然后到工作崗位進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，只有通過(guò)這種二級(jí)培訓(xùn)才能正式上崗。

青島海爾認(rèn)為企業(yè)職工“人人是人才”，“作為管理者，你可以不知道下屬的短處，但你不能不知道下屬的長(zhǎng)處?！彼麄兲岢龉芾淼膬?nèi)涵就是“借力”，就是把每個(gè)職工的積極性、創(chuàng)造性挖掘出來(lái)，調(diào)動(dòng)起來(lái)，形成合力，通過(guò)管人達(dá)到管事的目的。為此在管人要有“三心”，即解決疾苦要熱心，批評(píng)錯(cuò)誤要誠(chéng)心，做思想政治工作要知心，以“三心”換取全體員工對(duì)企業(yè)的“鐵心”。治廠需要兩手抓，既要做到嚴(yán)格要求，又要關(guān)心群眾，為每個(gè)人創(chuàng)造充分展示自我的舞臺(tái)，形成具有激勵(lì)機(jī)制的企業(yè)文化氛圍。青島海爾把員工當(dāng)作企業(yè)的主人并利用各種形式增強(qiáng)“海爾人”榮譽(yù)感。通過(guò)合理化建議、慶功會(huì)、公司運(yùn)動(dòng)會(huì)、郊游、為職工過(guò)生日、派小車接新娘等形式促進(jìn)員工的自尊、自強(qiáng)、自信，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力。公司還組織了健美隊(duì)、服裝模特表演隊(duì)、舞蹈隊(duì)、輕音樂(lè)隊(duì)、攝影班、美術(shù)班等，從各方面豐富、提高職工的文化生活，使職工生活在一個(gè)健康向上、愉快的、美的環(huán)境中。所有這些，極大地開發(fā)了公司最大的資源——人的資源，使它成為青島海爾發(fā)展的根本動(dòng)力。

每周六晚上，是張總經(jīng)理和職工一起過(guò)生日的時(shí)間，每周二下午則是公司領(lǐng)導(dǎo)親自接待員工來(lái)訪的時(shí)間，任何一位員工，在這一天可徑直走進(jìn)總經(jīng)理的辦公室，向企業(yè)的最高決策者表達(dá)自己的心情、想法和建議。內(nèi)部公關(guān)活動(dòng)的大力開展，使員工在公司如在家，愛公司如愛家。公司有一青年女工，在身患絕癥彌留之際，提出的唯一希望就是讓她的靈車經(jīng)過(guò)公司的大門時(shí)停一停，讓她能最后“看”一眼心愛的公司。多好的員工，這正是青島海爾的希望所在。

公共關(guān)系已成為青島海爾生存活動(dòng)的一部分，由此樹立了一個(gè)美好的海爾集團(tuán)形象，奠定了公司興旺發(fā)達(dá)的基礎(chǔ)。目前，該公司已與德國(guó)、日本、意大利等國(guó)客商合作共建一批新項(xiàng)目。人們預(yù)言，一個(gè)實(shí)力雄厚的跨國(guó)公司，一個(gè)中國(guó)的“松下”集團(tuán)將在這里出現(xiàn)。

小作坊后發(fā)制人反敗為勝

先發(fā)制人是戰(zhàn)爭(zhēng)與競(jìng)爭(zhēng)的一般規(guī)律，而后發(fā)制人是敵強(qiáng)我弱時(shí)常用的謀略。后發(fā)制人運(yùn)用得當(dāng)，?？梢匀鮿?gòu)?qiáng)、以少勝多。從政治上講，后發(fā)制人容易爭(zhēng)取人心，動(dòng)員民眾，取得國(guó)際同情和支持；從軍事上講，后發(fā)制人強(qiáng)調(diào)以我之持久，制敵之速?zèng)Q，避免在不利時(shí)進(jìn)行決戰(zhàn)，以便爭(zhēng)取時(shí)間，創(chuàng)造條件取勝；從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上講，后發(fā)制人避免與強(qiáng)大對(duì)手硬拼，而等到對(duì)手走下坡路時(shí)，再乘機(jī)出擊。

后發(fā)制人的謀略主要表現(xiàn)為8個(gè)字：避其銳氣，蓄盈待竭。蓄盈，即保持和壯大自身的力量；待竭，即消耗和削弱對(duì)手的力量?！昂蟀l(fā)”的計(jì)謀是有目的、有預(yù)見、胸有成竹的，決不是畏敵怯戰(zhàn)，而是尋機(jī)待戰(zhàn)。在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，如果有強(qiáng)大對(duì)手企圖用削價(jià)拋售來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)，聰明的企業(yè)家決不競(jìng)相削價(jià)爭(zhēng)奪，而是保持價(jià)格，提高質(zhì)量。因?yàn)橄鲀r(jià)拋售決不能持久，待對(duì)手衰竭，就可以高質(zhì)量奪回市場(chǎng)。

我們珠三角采購(gòu)網(wǎng)(http://)的采購(gòu)銷售助手軟件為采購(gòu)員、銷售員免費(fèi)提供采購(gòu)管理、采購(gòu)流程、合同范本、銷售管理、銷售技巧、營(yíng)銷策劃等資料；致力于打造為采購(gòu)員、銷售員提供免費(fèi)采購(gòu)培訓(xùn)班、免費(fèi)銷售培訓(xùn)班、珠三角采購(gòu)論壇交流；為小企業(yè)個(gè)體戶提供360元網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)站制作；打造珠三角奧最大網(wǎng)上電子城等優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

50年代日本布制玩具小狗很受歡迎，有許多廠家競(jìng)爭(zhēng)，有用綢制的，有五顏六色的，有能搖頭的，都增加了不少成本，而售價(jià)卻高不上去，難以持久。三鷹市有個(gè)酒井小作坊，人少本微，快被競(jìng)爭(zhēng)擠垮了。可他靈機(jī)一動(dòng)，用紅色塑料

管斜截一段插入狗嘴巴，使這個(gè)小狗宛如伸出鮮紅的小舌頭，有了特色，頗受孩子們的喜愛，成本也不用增加多少。酒井就是靠這后發(fā)制人的謀略，反敗為勝，成為名氣越來(lái)越大的玩具公司。

【賞析】

“以逸待勞”在現(xiàn)代經(jīng)商賺錢之中也是經(jīng)常用到的一計(jì)。利用此計(jì)需要經(jīng)營(yíng)者心理承受能力好，在和對(duì)手進(jìn)行斗智斗勇的過(guò)程中，要耐得住時(shí)間，耐得住各種各樣的誘惑和小恩小惠，保持良好的自我狀態(tài)，才能取得自己真正的需求。

在生意場(chǎng)中，甘愿妥協(xié)退步，不是目的，而是以退步贏得時(shí)機(jī)，休息靜思，想出奇招，也使自己獲益。因?yàn)楸仨毜耐瞬绞菗Q來(lái)更大的利益，萬(wàn)不可在經(jīng)營(yíng)不利的情況下，盲目行事與對(duì)手硬拼，定要停下來(lái)尋找機(jī)會(huì)，等待時(shí)機(jī)，再來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，反敗為勝。來(lái)源：企業(yè)管理資源網(wǎng)

第三篇：壽險(xiǎn)營(yíng)銷策劃案

康定中秋 情系長(zhǎng)城

——2010年河北華康九十雙飛攜手長(zhǎng)城特別企劃案 背景：

2010年九十雙飛遼沈戰(zhàn)役是河北華康順應(yīng)趨勢(shì)扭轉(zhuǎn)局勢(shì)的一戰(zhàn)，也是為了河北華康聚焦火力打響2011，奏響開門紅的序幕曲一場(chǎng)先鋒戰(zhàn)。所以我們必須以必勝的信念，保持高度統(tǒng)一的思想，統(tǒng)一的目標(biāo)，統(tǒng)一的節(jié)奏，統(tǒng)一的行動(dòng)勢(shì)必達(dá)成各自的目標(biāo)。同時(shí)以尊重規(guī)律，人性經(jīng)營(yíng)為八字準(zhǔn)則建立河北華康團(tuán)隊(duì)榮辱觀，不斷的深化這個(gè)觀念成為河北華康邁向美好未來(lái)的無(wú)形驅(qū)動(dòng)力。分析預(yù)估：

遼沈戰(zhàn)役第一階段，計(jì)劃完成價(jià)保100萬(wàn)，截止9月9日全省在冊(cè)人力近1379人，實(shí)際預(yù)收價(jià)保71.89萬(wàn)，新增28人（含醒獅1人）；首階段實(shí)際開單人力130人，新增開單8人，開單率僅為9%；各市情況看來(lái)，滄州、石家莊業(yè)績(jī)共占比58%,保定、石家莊開單人力共占比57%，滄州、保定共新增19人占比67%，滄州萬(wàn)元精英達(dá)5人占比45%。

本月確保業(yè)績(jī)300萬(wàn)，差距229萬(wàn)；新增200人，差距172人；預(yù)估9月11——15日完成業(yè)績(jī)119萬(wàn)，新增86人，9月16——25日需完成業(yè)績(jī)100萬(wàn)，新增86人。

情景分析與目標(biāo)分解： 1.情景分析：

1948年9月，在林彪指揮下的東北野戰(zhàn)軍進(jìn)行了歷時(shí)52天之久的遼沈戰(zhàn)役，戰(zhàn)役起初困難重重，由于人力裝備上的懸殊，林彪遲遲未戰(zhàn)，但最終還是堅(jiān)定了信念，排除萬(wàn)難，與敵人展開了生死的戰(zhàn)斗，其中萬(wàn)炮齊轟到圍城沖鋒的場(chǎng)景讓每個(gè)觀眾的都震撼不覺，這一場(chǎng)景再次驗(yàn)證了古人之言：“一而戰(zhàn)，再而衰，三而歇”的道理。

這一戰(zhàn)，統(tǒng)一了思想，堅(jiān)定了信念。這一戰(zhàn)，統(tǒng)一了節(jié)奏，倍增了效率。這一戰(zhàn)，統(tǒng)一了行動(dòng)，排除了萬(wàn)難。這一戰(zhàn)，統(tǒng)一了目標(biāo)，改變了歷史。

縱然敵眾我寡，規(guī)律應(yīng)戰(zhàn)，英勇沖鋒，格局瞬間突破！同樣的九月，同樣的困難，河北華康背負(fù)著崛起的重任，將歷史重演，正面臨著一場(chǎng)新的挑戰(zhàn)，為了堅(jiān)定河北華康業(yè)務(wù)伙伴的信念，為了確保本次戰(zhàn)役的圓滿成功，經(jīng)總經(jīng)理室研究決定，在9月16——25日階段，特企劃遼沈戰(zhàn)役之“康定中秋 情系長(zhǎng)城”活動(dòng)方案。

2.目標(biāo)分解：

3.階段劃分：

企劃案的運(yùn)作

一、節(jié)奏運(yùn)作

第一階段：?jiǎn)?dòng)會(huì)河北華康遼沈戰(zhàn)役為大背景結(jié)合中秋佳節(jié)為契機(jī)做好思想統(tǒng)一工作，對(duì)上階段優(yōu)秀人員進(jìn)行表彰分享鼓勵(lì)，制造出良好會(huì)場(chǎng)氛圍，以PK環(huán)境引導(dǎo)各部進(jìn)行目標(biāo)分解，隨后下午督促追蹤各部組織二次啟動(dòng)會(huì)，必須做好方案

宣導(dǎo)保單利益分析，晉升利益分析。第二階段：

8天時(shí)間首沖，延續(xù)上階段方案追蹤，做好新方案引導(dǎo)，產(chǎn)說(shuō)會(huì)，創(chuàng)說(shuō)會(huì)，組織康定中秋問(wèn)卷調(diào)查活動(dòng)，按照各項(xiàng)指標(biāo)50%必須打開出單面。

第三階段：借獻(xiàn)禮國(guó)慶61周年舉辦愛國(guó)專題早會(huì)，安排業(yè)務(wù)伙伴上臺(tái)朗誦演講，按照各自單位設(shè)備條件決定按市舉辦或按部舉辦，省公司會(huì)制作專項(xiàng)課件下發(fā)，旨在以國(guó)慶為背景引導(dǎo)業(yè)務(wù)伙伴愛公司愛崗位，強(qiáng)調(diào)出保險(xiǎn)是福的觀念，讓大家為親戚朋友傳遞保險(xiǎn)信息。第四階段：

抓緊顆粒歸倉(cāng)，九九重陽(yáng)，弘揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，做好預(yù)警播報(bào)，組織各營(yíng)業(yè)部促進(jìn)高手幫低手的方式，做好拉、幫、扶、陪工作，幫助后一批有希望的伙伴達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)。

二、活動(dòng)支持

1、白洋淀高峰方案

2、西柏坡方案

3、綠色晉升通道

4、產(chǎn)創(chuàng)會(huì)支持方案

5、百渡工程

6、醒獅計(jì)劃

7、專項(xiàng)課件

第四篇：淺談我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷

淺談我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷

摘要

我國(guó)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷經(jīng)歷了從無(wú)到有并正經(jīng)歷從單一到多元化的變革 ,因此 ,有必要對(duì)我國(guó)現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式及其存在的問(wèn)題進(jìn)行剖析、對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷未來(lái)的改革與發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行探討 ,個(gè)性化、多元化營(yíng)銷方式借助科技手段營(yíng)銷模式創(chuàng)新 ,將成為壽險(xiǎn)界的發(fā)展趨勢(shì)。

關(guān)鍵詞：壽險(xiǎn)營(yíng)銷 誠(chéng)信危機(jī) 營(yíng)銷渠道 壽險(xiǎn) 營(yíng)銷模式 創(chuàng)新

隨著金融一體化進(jìn)程的加快 ,中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)生了巨大的變革 ,傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已被打破 ,新的模式正向更深更廣的領(lǐng)域延伸。壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制的引進(jìn)拓展了我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)、壯大了壽險(xiǎn)銷售隊(duì)伍、普及了保險(xiǎn)觀念。但是，隨著經(jīng)營(yíng)環(huán)境的改變，現(xiàn)行壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制也應(yīng)該在發(fā)展中創(chuàng)新。如何選擇適當(dāng)?shù)膲垭U(xiǎn)營(yíng)銷模式已成為推動(dòng)中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷策略步向個(gè)性化、多元化的至關(guān)重要的因素和推動(dòng)中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展的重要課題。

一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的涵義

從營(yíng)銷學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷就是指通過(guò)挖掘人們對(duì)保險(xiǎn)商品的需求，設(shè)計(jì)和開發(fā) 滿足投保人需求的保險(xiǎn)商品，并且通過(guò)各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得 到最大滿足的過(guò)程。具體包括：保險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)查和預(yù)測(cè)，營(yíng)銷環(huán)境 分析，投保人行為研 究，新險(xiǎn)種的開發(fā)，費(fèi)率的厘定，壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。

二、我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷當(dāng)前存在的主要問(wèn)題

（一）社會(huì)與法律問(wèn)題

一方面，由于壽險(xiǎn)代理人隊(duì)伍整體素質(zhì)不高，受傭金利益的誘惑，在展業(yè)過(guò)程中常帶有損害客戶利益的短期行為，使得壽險(xiǎn)業(yè)的行業(yè)形象和公眾信譽(yù)不斷下降，導(dǎo)致本應(yīng)為社會(huì)創(chuàng)造福利的壽險(xiǎn)業(yè)反而造成了一定程度的社會(huì)負(fù)效應(yīng)，嚴(yán)重威脅到了行業(yè)自身發(fā)展的基礎(chǔ)。

另一方面，壽險(xiǎn)代理人在內(nèi)部法律地位、勞動(dòng)關(guān)系等問(wèn)題上不明確，在外部又缺乏社會(huì)認(rèn)知度，造成了其無(wú)職業(yè)歸屬惑的“邊緣”處境，對(duì)壽險(xiǎn)代理人的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展構(gòu)成了制度上的缺陷。

（二）壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的自身瓶頸

一是壽險(xiǎn)營(yíng)銷人力方面的困境。近年來(lái)，各公司增員難度不斷加大，增員成本不斷上升。各公司出臺(tái)的聘才計(jì)劃規(guī)格不斷攀高，“挖角”成本亦急劇增加。二是壽險(xiǎn)營(yíng)銷效率方面的低下。經(jīng)過(guò)了前期快速成長(zhǎng)階段后，近年來(lái)，國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)市場(chǎng)各家公司的營(yíng)銷效率大都陷入了長(zhǎng)期低迷狀態(tài)。除少數(shù)公司外，大多數(shù)壽險(xiǎn)公司代理人活動(dòng)率均低于50%，最低的僅有20%—30%，形勢(shì)相當(dāng)嚴(yán)峻。

（三）壽險(xiǎn)代理人營(yíng)銷模式的自身體制原因

第一，代理人與壽險(xiǎn)公司的關(guān)系不再簡(jiǎn)單。各大公司在采用代理人營(yíng)銷體制伊始，均以雙方單純的代理關(guān)系為優(yōu)勢(shì)，認(rèn)為壽險(xiǎn)公司無(wú)需為其代理人的過(guò)錯(cuò)承擔(dān)法律責(zé)任。然而，隨著代理人違規(guī)行為的增多，事實(shí)證明，雙方關(guān)系并非簡(jiǎn)單 1的無(wú)責(zé)代理關(guān)系。保險(xiǎn)公司因其從代理人行為上獲得利益，而要對(duì)代理人的責(zé)任承擔(dān)相應(yīng)的義務(wù)。《保險(xiǎn)法》更是對(duì)這一點(diǎn)做出了明確規(guī)定。

第二，代理人營(yíng)銷體制的成本優(yōu)勢(shì)不再。在該體制發(fā)展初期，正逢市場(chǎng)大舉開拓，壽險(xiǎn)公司僅按業(yè)績(jī)支付傭金，不提供底薪及保障和福利，并且只需投入職場(chǎng)和少量的管理人員來(lái)管理代理人隊(duì)伍。然而，隨著市場(chǎng)增員難度和競(jìng)爭(zhēng)度的增加，壽險(xiǎn)公司開始對(duì)新人提供底薪和基本法規(guī)定的各種獎(jiǎng)金和津貼，開始對(duì)所有代理人提供不同程度的福利和保障，營(yíng)銷激勵(lì)活動(dòng)成本越來(lái)越高，職場(chǎng)裝修越來(lái)越豪華，新公司、新機(jī)構(gòu)的“挖角”費(fèi)用成倍增加，所有這些均使得保險(xiǎn)公司的費(fèi)用急劇上升。

第三，代理人展業(yè)驅(qū)動(dòng)力逐年下降。以往，沒有底薪驅(qū)使代理人多售保單以獲取傭金。然而，隨著行業(yè)形象和社會(huì)地位的逐年下降，隨著增員素質(zhì)和培訓(xùn)質(zhì)量的不斷下滑，代理人展業(yè)驅(qū)動(dòng)力在整體上不斷下降。

（四）壽險(xiǎn)公司的自身經(jīng)營(yíng)原因

第一，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的導(dǎo)向性失誤。在保險(xiǎn)市場(chǎng)的整體擴(kuò)張階段，各大保險(xiǎn)公司尤其是中資壽險(xiǎn)公司盲目搶占市場(chǎng)份額，一味追求保費(fèi)規(guī)模，從而直接誤導(dǎo)了代理人的短期行為。

第二，經(jīng)營(yíng)管理人才的缺乏。各大中資壽險(xiǎn)公司在借鑒代理人營(yíng)銷體制的同時(shí)，對(duì)其背后的營(yíng)銷管理系統(tǒng)和后援運(yùn)作系統(tǒng)建設(shè)不足。保險(xiǎn)專業(yè)人才、尤其是營(yíng)銷管理高級(jí)人才的缺乏，與壽險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展不相吻合。

三、壽險(xiǎn)營(yíng)銷機(jī)制創(chuàng)新的戰(zhàn)略導(dǎo)向

現(xiàn)代保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷是保險(xiǎn)人為了充分滿足保險(xiǎn)市場(chǎng)上存在的風(fēng)險(xiǎn)保障需求和欲望而開展的總體性活動(dòng)。具體地講，包括保險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)查和預(yù)測(cè)、營(yíng)銷環(huán)境分析、投保人的行為研究、新險(xiǎn)種的開發(fā)、費(fèi)率的厘定、保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的選擇、保險(xiǎn)產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。它注重保險(xiǎn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，不僅僅是促銷，同時(shí)還注重樹立保險(xiǎn)公司的形象，為保險(xiǎn)公司的發(fā)展做出預(yù)測(cè)和決策；其活動(dòng)的重點(diǎn)在于滿足投保人的需要，是圍繞滿足投保人的需要而開展的營(yíng)銷活動(dòng)；其主要采取的是整體營(yíng)銷，即包括從分析保險(xiǎn)市場(chǎng)上的需求到完成險(xiǎn)種設(shè)計(jì)以及投保人投保后的售后服務(wù)等一整套營(yíng)銷活動(dòng)；其主要是通過(guò)投保人的滿意而獲利。

觀念創(chuàng)新是壽險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷機(jī)制創(chuàng)新的先導(dǎo)。21世紀(jì)的中國(guó)壽險(xiǎn)企業(yè)，不能僅僅以樹立市場(chǎng)觀念為滿足，而應(yīng)追求與21世紀(jì)相適應(yīng)的新型營(yíng)銷觀念。筆者認(rèn)為，以下新觀念應(yīng)特別強(qiáng)調(diào)：

（一）親情營(yíng)銷觀念。親情營(yíng)銷觀念強(qiáng)調(diào)把顧客當(dāng)“朋友”或“親人”，通過(guò)建立一種新型的親情（魚水）關(guān)系，把壽險(xiǎn)企業(yè)與顧客之間的距離最大限度地縮短，通過(guò)與顧客做“朋友”，而使顧客成為壽險(xiǎn)公司永遠(yuǎn)的“朋友”。在嚴(yán)酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，保險(xiǎn)企業(yè)只有真正做到處處為顧客著想，對(duì)顧客真誠(chéng)、尊重、愛護(hù)、感謝、珍惜、信任和關(guān)心，使保險(xiǎn)企業(yè)與顧客的感情相通，才能贏得顧客的心，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得主動(dòng)。試想，當(dāng)顧客成為壽險(xiǎn)企業(yè)的“朋友”時(shí)，還會(huì)不向壽險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品“投資”嗎？這就是以企業(yè)的“感情投資”換取顧客的“貨幣投資”。

（二）整體形象觀念。保險(xiǎn)企業(yè)要在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得勝利，必須在顧客和社會(huì)公眾面前樹立優(yōu)良、美好、獨(dú)特的企業(yè)形象。保險(xiǎn)企業(yè)的整體形象是由多種因素構(gòu)成的，它不但包括外部形象，還包括質(zhì)量、服務(wù)、信譽(yù)、技術(shù)等因素，更重要的是它還包括理念與價(jià)值取向、決策與經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、管理與人才素質(zhì)等

因素，它是企業(yè)技術(shù)狀況、生產(chǎn)手段、管理水平、職工素質(zhì)、應(yīng)變能力和經(jīng)濟(jì)實(shí)力的綜合反映。保險(xiǎn)企業(yè)在整體形象定位時(shí)，要使公眾明確，保險(xiǎn)企業(yè)不只是一個(gè)單純提供保險(xiǎn)保障的單位，還是一個(gè)有思想、有感覺、有行為的個(gè)體。保險(xiǎn)企業(yè)有了整體形象定位，其產(chǎn)品才容易獲得消費(fèi)者的好感與信賴，企業(yè)才容易獲得公眾的了解、交流、認(rèn)同、偏愛、信賴和品牌忠誠(chéng)。

（三）善于競(jìng)爭(zhēng)觀念。保險(xiǎn)企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，必須樹立競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，走出過(guò)去以“我”為中心的傳統(tǒng)模式，把顧客和競(jìng)爭(zhēng)者作為一個(gè)有機(jī)整體，并以這個(gè)整體為中心，制訂出恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略。壽險(xiǎn)企業(yè)要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不僅要強(qiáng)調(diào)敢于競(jìng)爭(zhēng)，更要強(qiáng)調(diào)善于競(jìng)爭(zhēng)。一方面，要從短期的、局部的、戰(zhàn)術(shù)性的競(jìng)爭(zhēng)觀念向長(zhǎng)期的、整體的、戰(zhàn)略性的競(jìng)爭(zhēng)觀念轉(zhuǎn)變，要有超前性思維，以符合企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)能力為出發(fā)點(diǎn)，使競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向產(chǎn)品、服務(wù)，技術(shù)、人才、管理、銷售等方面的綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)；另一方面，壽險(xiǎn)企業(yè)在不放棄競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，要通過(guò)進(jìn)行定位和差異化，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇更有利于企業(yè)自身發(fā)展的顧客群體作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，積極采取靈活多樣的競(jìng)爭(zhēng)策略，在競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展。

（四）系統(tǒng)思維觀念。保險(xiǎn)企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷中不能孤立地考察某幾個(gè)因素，不能把企業(yè)與顧客、競(jìng)爭(zhēng)者、中介者、觀眾等割裂開來(lái)進(jìn)行考察，而應(yīng)該把這些因素做為一個(gè)整體進(jìn)行分析。在壽險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部，市場(chǎng)營(yíng)銷不只是營(yíng)銷部門的事情，它涉及到保險(xiǎn)企業(yè)的方方面面，即承保、理賠、管理、財(cái)務(wù)等部門?，F(xiàn)代營(yíng)銷的核心是滿足客戶的需要，為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，各個(gè)部門、各個(gè)環(huán)節(jié)必須密切合作，強(qiáng)調(diào)協(xié)調(diào)，取得整體的營(yíng)銷效果。

（五）注重長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展觀念?，F(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷在考慮營(yíng)銷目標(biāo)、產(chǎn)品開發(fā)、投資回報(bào)等問(wèn)題時(shí)，都要注重長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。目前國(guó)內(nèi)有些壽險(xiǎn)企業(yè)往往過(guò)分注重短期效益，片面強(qiáng)調(diào)保費(fèi)指標(biāo)的重要性，在開展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)營(yíng)銷人員為擴(kuò)大業(yè)務(wù)量，常常不擇手段拉保、誘保、甚至騙保，而一旦發(fā)生賠付則盡可能少賠、晚賠、拒賠。其結(jié)果雖然會(huì)在短期內(nèi)給企業(yè)及個(gè)人帶來(lái)一些甜頭，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看必然導(dǎo)致公眾喪失對(duì)保險(xiǎn)的信任，保險(xiǎn)行業(yè)的整體形象受損，影響整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的健康發(fā)展。因此，保險(xiǎn)企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中，切忌急功近利，過(guò)分考慮眼前利益，一些很快見效的短期措施，可能會(huì)成為困擾以后長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的不利因素，嚴(yán)重?fù)p害壽險(xiǎn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

四、傳統(tǒng)個(gè)人壽險(xiǎn)代理人體制改方向

（一）促進(jìn)中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展

現(xiàn)在中國(guó)保監(jiān)會(huì)已經(jīng)放開了保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)區(qū)域的限制，使保險(xiǎn)公司可以結(jié)合本公司實(shí)際，根據(jù)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)情 況，決定是采取設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，或通過(guò)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，還是采取組合各種銷售渠道的方 式開展業(yè)務(wù)，而不是僅僅靠層層設(shè)機(jī)構(gòu)、鋪攤子、上人員來(lái)開展業(yè)務(wù)，這有利于保險(xiǎn)公 司，尤其是新公司在較短的時(shí)間內(nèi)拓展業(yè)務(wù)，有利于保險(xiǎn)公司將核心競(jìng)爭(zhēng)力轉(zhuǎn)到產(chǎn)品設(shè) 計(jì)和服務(wù)創(chuàng)新上來(lái)。進(jìn)一步開放保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)區(qū)域?qū)⒂欣诠膭?lì)保險(xiǎn)公司走集約化、效 益化的發(fā)展道路，同時(shí)利用保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)，大大地減輕了保險(xiǎn)公司在營(yíng)銷管理方面的壓力。顯然保監(jiān)會(huì)決心要改變 目前 保險(xiǎn)中介弱小、保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)過(guò)多的局面，這個(gè)政策從客觀上給了保險(xiǎn)中介機(jī)會(huì)，而對(duì)一些老牌公司的老網(wǎng)點(diǎn)有較大沖擊。

（二）發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

與傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式相比，保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有如下明顯的優(yōu)勢(shì)：1．經(jīng)營(yíng)成本低。保險(xiǎn)公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售保單，可以省卻目前花費(fèi)在分支機(jī)構(gòu)代理網(wǎng)點(diǎn) 及營(yíng)銷員上的費(fèi)用。保險(xiǎn)險(xiǎn)種、公司評(píng)介等方面在信息 電子 化后可以節(jié)省印刷費(fèi)、保管 費(fèi)。通過(guò)降低保險(xiǎn)總成本可以降低保險(xiǎn)費(fèi)率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動(dòng)性。網(wǎng)絡(luò)就如同一位保險(xiǎn)專家，不僅隨時(shí)可以為客戶提供所 需的資料，而且簡(jiǎn)潔、迅速、準(zhǔn)確，大大地克服了傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的缺陷?？蛻粲惺裁匆?求和 問(wèn)題，可以在網(wǎng)上直接與保險(xiǎn)公司聯(lián)系。借助互聯(lián)網(wǎng)，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問(wèn)保險(xiǎn)公司的客戶服務(wù)系統(tǒng)，獲得諸如公司背景、保險(xiǎn)產(chǎn)品及費(fèi)率的詳細(xì)情況，顧客可以隨意訪問(wèn)多家保險(xiǎn)公司的系統(tǒng)，比較其產(chǎn)品的價(jià)格。從中選擇最合適的險(xiǎn)種。3．節(jié)省營(yíng)銷時(shí)間，加速新產(chǎn)品的推出和銷售。新產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來(lái)后，幾乎無(wú)需其他環(huán)節(jié) 就可以立即進(jìn)網(wǎng)，供顧客選擇。由于網(wǎng)絡(luò)的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復(fù)電 話，可以自行查詢信息，了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的情況。而且保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還具有24小時(shí)隨時(shí)調(diào) 用的優(yōu)勢(shì)，減少了市場(chǎng)壁壘，為保險(xiǎn)公司提供了平等的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。

（三）大力拓展其他營(yíng)銷渠道

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些新興的營(yíng)銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營(yíng)銷”、“電話營(yíng)銷”、“方案營(yíng)銷”等全新的營(yíng)銷模式將被中國(guó)壽險(xiǎn)界首次引入。1．媒體營(yíng)銷。所謂媒體營(yíng)銷是指保險(xiǎn)公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的 一種營(yíng)銷方式。這種方式一改壽險(xiǎn)業(yè)過(guò)去幾乎不做廣告的傳統(tǒng)，通過(guò)高密集度的廣告投 放吸引目標(biāo)客戶。2．電話營(yíng)銷。這種方式將完全拋棄現(xiàn)在銀行保險(xiǎn)、個(gè)人代理和團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷模式，而引用 “電話營(yíng)銷”手段。保險(xiǎn)公司擁有龐大的電話營(yíng)銷隊(duì)伍，營(yíng)銷人員將致電客戶、介紹保 險(xiǎn)并詢問(wèn)是否有投保意愿。3．方案營(yíng)銷。傳統(tǒng)的銷售是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。而方案則創(chuàng)造了一種以客戶需求為導(dǎo)向的 全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案。客戶需要買什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品，什么的險(xiǎn)種最適合你 的家庭，公司提供這樣一個(gè)解決的方案給你。這就是所謂的“方案營(yíng)銷”改革的方向。

社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立和國(guó)有企業(yè)改革的深化，我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和社會(huì)環(huán)境發(fā)生了很大的變化，保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。隨著信息技術(shù)的發(fā)展、網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)方式將面臨越來(lái)越大的挑戰(zhàn)，社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立對(duì)壽險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提出了新的要求。各保險(xiǎn)公司只有加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念和經(jīng)營(yíng)手段，樹立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額，只有大力開展?fàn)I銷創(chuàng)新，才能更好地迎接知識(shí)經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)。

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第五篇：農(nóng)村壽險(xiǎn)營(yíng)銷

農(nóng)村壽險(xiǎn)營(yíng)銷之我見

農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)之我見

城市是標(biāo)兵，農(nóng)網(wǎng)是追兵。城市業(yè)務(wù)是增量面，農(nóng)村業(yè)務(wù)是增長(zhǎng)點(diǎn)。隨著市場(chǎng)的發(fā)展，保險(xiǎn)生態(tài)圈的破壞，農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)朝氣蓬勃，大有后來(lái)居上，農(nóng)村包圍城市之趨。有甚者更將城市農(nóng)村化，“農(nóng)網(wǎng)”成了被慣壞的孩子。各位，千萬(wàn)不要以為我們的農(nóng)網(wǎng)發(fā)展到一定程度，我們的農(nóng)網(wǎng)的全面綜合素質(zhì)也能相應(yīng)到達(dá)一個(gè)高度。其實(shí)，農(nóng)網(wǎng)的發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)非常敏感的轉(zhuǎn)型期，要么就更上一層樓，大力推行農(nóng)網(wǎng)區(qū)域化、農(nóng)網(wǎng)公司化的經(jīng)營(yíng)；要么就全面進(jìn)行經(jīng)營(yíng)模式的整合，經(jīng)營(yíng)地段的整合，經(jīng)營(yíng)伙伴的整合；重新踏上發(fā)展

路。

農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)的布局要合理，不要盲目地一窩蜂地搞“大躍進(jìn)”式的發(fā)展，有的地方有建點(diǎn)或變相建點(diǎn)的沖動(dòng)，似乎“星星點(diǎn)燈”就可以“照亮大地”。我認(rèn)為，農(nóng)網(wǎng)布局要有科學(xué)性，要根據(jù)經(jīng)濟(jì)、交通、人員、觀念、環(huán)境等諸因素，進(jìn)行慎重思考，最好考慮“成熟一個(gè)建立一個(gè)，建立一個(gè)鞏固一個(gè)，鞏固一個(gè)發(fā)展一個(gè)”。

對(duì)農(nóng)網(wǎng)的發(fā)展既要高度重視，也要審時(shí)度勢(shì)；許多公司對(duì)于農(nóng)村營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)的投入都在加大，但這種加大，僅僅是在銷售人員的辦公條件上，在業(yè)務(wù)推動(dòng)的激勵(lì)上，對(duì)于如何方便農(nóng)民投保、理賠，作的工作就太少了。對(duì)農(nóng)網(wǎng)不要過(guò)度寵愛，也不要過(guò)度刻薄。該給的政策要給，該傾斜的要傾斜，對(duì)農(nóng)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)和所長(zhǎng)的獎(jiǎng)勵(lì)該落到實(shí)處就要落到實(shí)處，切不可因小失大，挫傷主管積極性。

網(wǎng)點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)之我見

“獎(jiǎng)勵(lì)無(wú)底洞，工作馬拉松”是目前壽險(xiǎn)公司的現(xiàn)實(shí)狀態(tài)?！按螵?jiǎng)大做，小獎(jiǎng)小做，不獎(jiǎng)不做”已成壽險(xiǎn)公司推動(dòng)農(nóng)村壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)最頭痛的問(wèn)題。公司為獲得業(yè)績(jī)而層層設(shè)獎(jiǎng)，甚至“天天獎(jiǎng)，月月獎(jiǎng)，年年獎(jiǎng)”；某些業(yè)務(wù)人員為獲得獎(jiǎng)勵(lì)而不惜欺騙公司，誤導(dǎo)客戶，甚至進(jìn)單獲得獎(jiǎng)勵(lì)后馬上又撤單，弄虛作假，大肆套利。尚武精神逝去兮，一如沙漏；敬業(yè)精神不見兮，一如流水。

獎(jiǎng)勵(lì)無(wú)可厚非，它是一種極好的激勵(lì)方式，但我始終覺得有些變味，而且越變?cè)轿廴菊麄€(gè)職場(chǎng)環(huán)境。獎(jiǎng)勵(lì)的統(tǒng)一性與差異化的需求強(qiáng)烈不對(duì)稱，導(dǎo)致獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)一部分人無(wú)效，對(duì)一部分人失效，對(duì)一部分大反效。獎(jiǎng)只是手段，勵(lì)才是目的。要搞好農(nóng)村業(yè)務(wù)，還得要依靠金鼎工程和團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)，不要一味依賴于獎(jiǎng)勵(lì)。

有些獎(jiǎng)勵(lì)是主管拍腦袋，并不一定適應(yīng)業(yè)務(wù)人員的需要，但往往遭到反對(duì)或抵觸時(shí)，又礙于“圣旨一出，豈能兒戲”之面子而“強(qiáng)制執(zhí)行，違者必究”。強(qiáng)扭瓜不甜，我吃瓜過(guò)敏，你卻說(shuō)是王婆之瓜，豈能不甜，逼我食之，我豈如意。你點(diǎn)菜是你喜歡吃的，不代表我也喜歡吃，己所不欲，勿施于人；己所欲，別人不一定所欲，所以也勿施于人。獎(jiǎng)勵(lì)看對(duì)象，形式多樣化，精神和物質(zhì)，兩者都要抓。

如果獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)行“點(diǎn)菜制”，有“獎(jiǎng)勵(lì)菜譜”，按需獎(jiǎng)勵(lì)，尊重了員工，刺激了需求；如此之好法，何樂(lè)而不為之。

我個(gè)人認(rèn)為：獎(jiǎng)勵(lì)最佳農(nóng)村營(yíng)銷員的方式是給予農(nóng)村營(yíng)銷員培訓(xùn)與發(fā)展的機(jī)會(huì)。

農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)之我見

農(nóng)村市場(chǎng)是爭(zhēng)來(lái)的，不是等來(lái)的；市場(chǎng)是培訓(xùn)出來(lái)的，而不是“開采”出來(lái)的。壽險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，客戶已經(jīng)很理性地“趨優(yōu)消費(fèi)”，為了奪取市場(chǎng)，各家公司使也渾身解數(shù)，在“紅海”血腥拼殺的同時(shí)，大大弱

化了“藍(lán)?！睉?zhàn)略。

為了多收保費(fèi)，有的公司不惜“亂砍亂伐”，甚至“殺雞取卵”；有的公司“只摘果不栽樹”，大肆掠奪性地?fù)屨家逊墙】档氖袌?chǎng)；有的公司采取一些“非陽(yáng)光的行為”，污染了市場(chǎng)，有的公司市場(chǎng)傾向太明顯，強(qiáng)化農(nóng)村市場(chǎng)的同時(shí)弱化了城市市場(chǎng)；有的公司大搞市場(chǎng)擴(kuò)張，反而忽略了自有資源的開發(fā)。我覺得，已經(jīng)在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)這個(gè)角度出現(xiàn)了許多誤區(qū)，甚至有些已步入了歧途。

中國(guó)近幾年市場(chǎng)主體發(fā)展非?？?，市場(chǎng)已經(jīng)變得很不理性。我認(rèn)為，壽險(xiǎn)市場(chǎng)應(yīng)該和諧發(fā)展。農(nóng)村和城市兩頭都要抓，一個(gè)都不能少；高端市場(chǎng)和中低端市場(chǎng)都要開辟，而且要建立自己的根據(jù)地，到處修筑壽

險(xiǎn)“碉堡”，一步為營(yíng)，步步為營(yíng)。

如果現(xiàn)在誰(shuí)先抓基礎(chǔ)，展業(yè)深耕，服務(wù)生根，“深挖洞，廣積糧”，堅(jiān)持培訓(xùn)市場(chǎng)，培育市場(chǎng)，甚至扶持市場(chǎng)，未來(lái)的壽險(xiǎn)市場(chǎng)就是他的，市場(chǎng)的霸主也非他莫屬。

農(nóng)村展業(yè)之我見

杏花春雨江南，駿馬西北塞北，客戶形形色色，市場(chǎng)千差萬(wàn)別，伙伴千姿百態(tài)。做貧下中農(nóng)的保單越做越窮，做地主富農(nóng)的保單越做越富。人以群分，物以類聚；有錢的人與有錢的人在一起，做有錢人的事情，有希望的人同有希望的人在一起干有希望的事業(yè)。說(shuō)白了，展業(yè)首先要看展業(yè)對(duì)象，不要沒有選擇地亂碰亂撞，結(jié)果浪費(fèi)許多時(shí)間成本和精力成本而損失慘重。

壽險(xiǎn)是一個(gè)嫌貧愛富的事業(yè)，要與有錢人結(jié)緣。窮人也需要壽險(xiǎn)，但沒有貨幣資本。如果保險(xiǎn)不要錢，人人都需要。改革一放，孔雀東南飛，最后麻雀也東南飛了，為什么？因?yàn)闁|南沿海富裕，人往“錢處”走。所以，財(cái)富集中的地方就是壽險(xiǎn)發(fā)展的黃金地段。

平靜是叫熱鬧打破的，展業(yè)還需要大量的造勢(shì)，要不就炒市場(chǎng)炒客戶；要不就炒業(yè)務(wù)員；炒主管，炒團(tuán)

隊(duì)。炒熱炒燙，展業(yè)環(huán)境和氛圍就會(huì)非常良性。

不環(huán)保的展業(yè)決不是可持續(xù)發(fā)展的展業(yè)，我們要講誠(chéng)信，講服務(wù)，自覺保護(hù)好維護(hù)好我們的展業(yè)環(huán)境。遮不住的青山隱隱，流不斷的綠水悠悠，只要我們陽(yáng)光展業(yè)，客戶資源不斷，我們的收入不斷，壽險(xiǎn)前途

無(wú)限。農(nóng)網(wǎng)組訓(xùn)之我見

曾是組訓(xùn)的我，有過(guò)太多的磨練和感慨。雖然我從組訓(xùn)走到部經(jīng)理，走到經(jīng)理助理，走到市公司個(gè)險(xiǎn)部，而今走到省公司個(gè)險(xiǎn)部，但我始終認(rèn)為“組訓(xùn)”是一個(gè)最神圣而又最辛苦的一個(gè)職業(yè)，我深深的回味也深深的體會(huì)。組訓(xùn)是戰(zhàn)士，是戰(zhàn)士決不能放下武器，哪怕是一分鐘，要工作，絕不能止步不前，哪怕面對(duì)刀叢；戰(zhàn)士的一生，只能是戰(zhàn)斗的一生；戰(zhàn)士的作風(fēng)，只能是革命的作風(fēng)。組訓(xùn)是將帥，想在前，干在前，指揮

在前。

我曾在全市龍泉召開的會(huì)議上用李商隱、文天祥、魯迅、毛澤東四位歷史人物的詩(shī)組成對(duì)組訓(xùn)的評(píng)價(jià)“春蠶到死絲方盡，留取丹心照汗青；俯首甘為孺子牛，敢叫日月?lián)Q新天?！苯M訓(xùn)確實(shí)很辛苦，上班最早，回家最晚，工作最累。有的公司和有的主管把組訓(xùn)當(dāng)內(nèi)勤用，呼來(lái)喚去。有的把組訓(xùn)當(dāng)牛使，加班加點(diǎn)不給糧草。有的組訓(xùn)甚至享受了“歧視性”的待遇，被邊緣化了。

組訓(xùn)是公司經(jīng)理室與員工良性互動(dòng)的最佳橋梁，是伙伴潛在動(dòng)力的發(fā)動(dòng)機(jī)，是新人成功融入的助力器，是企劃方案的設(shè)計(jì)師，是牢騷抱怨的接收器，了不起！

最后，詩(shī)贈(zèng)組訓(xùn)同仁：組訓(xùn)不怕工作難，千辛萬(wàn)苦只等閑；更喜伙伴成長(zhǎng)快，目標(biāo)完成盡開顏。

農(nóng)網(wǎng)培訓(xùn)之我見

說(shuō)到培訓(xùn)就令人頭痛，一方面各級(jí)人員需要大量培訓(xùn)，而另一方面需要培訓(xùn)的人又消極接受，對(duì)培訓(xùn)不予積極回應(yīng)。究其原因，一是產(chǎn)生了“培訓(xùn)疲勞”，過(guò)度培訓(xùn)導(dǎo)致“恐培癥”；二是培訓(xùn)大理論化，與實(shí)際工作脫節(jié)；三是培訓(xùn)太專業(yè)化，產(chǎn)生了“路徑對(duì)抗”；四是訓(xùn)導(dǎo)師授課的“泡沫”大多，實(shí)用內(nèi)容極少；五是培訓(xùn)復(fù)

雜化了，簡(jiǎn)單的東西反而成其為“贅述”。

其實(shí)，培訓(xùn)也要講需求。我覺得最好的方式是節(jié)約時(shí)間成本，就是現(xiàn)場(chǎng)由被訓(xùn)者提出培訓(xùn)的需求內(nèi)容，馬上釋疑解答，并用腦力風(fēng)暴，既滿足了需求，又解決了問(wèn)題，而且吹糠見米，非常實(shí)用。再就是分層次，分層面進(jìn)行培訓(xùn)，技巧不行就培訓(xùn)技巧，心態(tài)不行就調(diào)整心態(tài)，千百萬(wàn)不要搞大鍋飯，一鍋煮。比如我們就只培訓(xùn)誰(shuí)在五分鐘內(nèi)用最簡(jiǎn)潔、最打動(dòng)、最通俗的語(yǔ)言來(lái)說(shuō)明保險(xiǎn)的好處和康寧險(xiǎn)的好處。每天訓(xùn)，每天練，腦力激蕩，加上實(shí)踐總結(jié)，絕對(duì)會(huì)產(chǎn)生極好的方法和實(shí)用的話術(shù)。

還有，現(xiàn)下時(shí)興的庭園式客聯(lián)會(huì)，實(shí)際上就是一種培訓(xùn)客戶的方式，客戶能否接受公司，接受產(chǎn)品以及未來(lái)的服務(wù)，完全在我們對(duì)客戶的培訓(xùn)，并不在于現(xiàn)場(chǎng)簽單和收費(fèi)的多寡?；锇槟芊e極回應(yīng)的培訓(xùn)就是好培訓(xùn)，客戶能接受，能打動(dòng)客戶的培訓(xùn)就是好培訓(xùn)。

農(nóng)網(wǎng)管理之我見

農(nóng)網(wǎng)管理是一種實(shí)踐，一個(gè)過(guò)程，是一種在實(shí)踐中的不斷發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的過(guò)程。農(nóng)網(wǎng)管理沒有因定的模式，有些問(wèn)題在某個(gè)公司用某種方法可迎面而解，但在其他公司確毫無(wú)用處，并不能“一招解，吃遍天”，也不能“放之四海而皆難”。只能具體問(wèn)題具體分析，古有琴棋書畫，今有娛樂(lè)八卦，各有

招式不同。

在實(shí)際環(huán)境里摸索，體驗(yàn)、感受、經(jīng)歷而獲取的管理經(jīng)驗(yàn)難以事先灌輸，也難以事后復(fù)制，又難以傳授移植，更不能統(tǒng)一模式。如果說(shuō)某人的方法增員兩百人，我們照搬也能同樣增兩百人，那就太簡(jiǎn)單了；如果說(shuō)某獎(jiǎng)勵(lì)方案在某公司收保費(fèi)兩千萬(wàn)，我們拿事克隆也能收兩千萬(wàn)嗎？不可能。所以管理無(wú)定式，管理無(wú)模式，千萬(wàn)別照搬，否則落得一般而心內(nèi)酸。其實(shí)農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)主管只有兩大職責(zé)，一是組織壯大；二是業(yè)務(wù)發(fā)展。你的眼光決定你團(tuán)隊(duì)的發(fā)展，你的性格決定你團(tuán)隊(duì)的生存，你的品德決定你團(tuán)隊(duì)的命運(yùn)。目前農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)狀是：隊(duì)伍有潛質(zhì)，素質(zhì)提升難；管理有形式，執(zhí)行落實(shí)難；市場(chǎng)潛力大，深入開發(fā)難；遺留問(wèn)題多，市場(chǎng)修復(fù)難；目前份額高，長(zhǎng)期壟斷難。人均產(chǎn)能低，件均保費(fèi)低，個(gè)人收入低，服務(wù)水平低，永續(xù)經(jīng)營(yíng)的能力低，經(jīng)營(yíng)成本高。而且農(nóng)村業(yè)務(wù)也存在城市業(yè)務(wù)和農(nóng)村業(yè)務(wù)的矛盾，營(yíng)銷本部和農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部的矛盾，合同制員工和農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)主管的矛盾，內(nèi)勤員工和農(nóng)村營(yíng)銷員的矛盾，大量增員和大量脫落的矛盾，老業(yè)務(wù)員和新業(yè)務(wù)員的矛盾這六大矛盾。我們作為網(wǎng)點(diǎn)管理者應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到。千萬(wàn)不要誤入

管理誤區(qū)。

有人喜歡機(jī)械地借鑒管理理論來(lái)進(jìn)行管理，這是好事，但要結(jié)合實(shí)際，原則性和靈活性和諧地結(jié)合起來(lái)。理論，用鄧小平的話說(shuō)就是貓，耗子就是問(wèn)題，每只貓都不是十全十美，沒有一只貓能所耗子都抓住，可能有時(shí)需要這只貓，有時(shí)需要那只貓。所以別太迷信理論。其實(shí)衡量一個(gè)農(nóng)村主管的能力非常簡(jiǎn)單，一看他是不是有辦法，二看他有沒有好辦法，三看他會(huì)不會(huì)用辦法，四看他有沒有新辦法，五看他是不是經(jīng)常

感嘆沒辦法，世界上最有用的東西是鈔票，比鈔票更有用的東西是辦法，比辦法更有用的是善于想辦法的人，辦法是世界上最有用的東西，所有的東西都是問(wèn)題，所有的問(wèn)題都是辦法解決的，搞管理就是想辦法。而我們有些農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部經(jīng)理做管理，最大的心理障礙，就是不好意思，不好意思，這個(gè)似有似無(wú)的心態(tài)，讓我們做任何事情都無(wú)法到位，其實(shí)最有效的管理就是堅(jiān)持管理，最無(wú)效的管理就是斷斷續(xù)續(xù)。想法太復(fù)雜就影響辦法，辦法太復(fù)雜就影響執(zhí)行，影響執(zhí)行就會(huì)放棄執(zhí)行。第二個(gè)心理障礙就是：有問(wèn)題，找借口。其實(shí)有問(wèn)題，找借口借口不會(huì)變成方法；有問(wèn)題，怪別人，別人不會(huì)給你答案。我們應(yīng)該有問(wèn)題，找自己；再然后，想辦法；再然后，想做法；再困難，不放棄。有問(wèn)題，怪上司，就是把上司當(dāng)替罪羊；有問(wèn)題，怪下屬，就是把下屬當(dāng)犧牲品，有問(wèn)題，找借口,推責(zé)任，就是把腳向上司的被窩伸，或是把腳向下屬的被窩蹬。這樣怎能管理好自己的網(wǎng)點(diǎn)隊(duì)伍。我們要樹立農(nóng)村管理理念，那就是：將亂則陣亂，陣亂則心亂，心亂則人散；沒有差的營(yíng)銷員，只有不好的主管；一將功成萬(wàn)骨枯，一將無(wú)能累死三軍；干就干強(qiáng)，爭(zhēng)就爭(zhēng)王；只添熱火，不吹冷風(fēng)；只有創(chuàng)意，才能如意；缺點(diǎn)少批評(píng)，優(yōu)點(diǎn)多鼓勵(lì)，弱點(diǎn)多利用。

管理是先要管住自己，才能修理別人；你是第一個(gè)被需要管理的人。注意，關(guān)心過(guò)度是一種傷害，被關(guān)

注是一種鼓勵(lì)。

農(nóng)村增員之我見

增員難是所有壽險(xiǎn)公司達(dá)成的共識(shí)，大進(jìn)大出的現(xiàn)象十分普遍，“拾到籃里都是菜”的“盛宴”導(dǎo)致消化不良，人員增量模式已經(jīng)畸形化，大量離散人員給壽險(xiǎn)公司帶來(lái)許多負(fù)面影響，弱化了市場(chǎng)。

我認(rèn)為，經(jīng)過(guò)多年的增員實(shí)踐，應(yīng)該是有所改革創(chuàng)新了。

一、增中主要是增帥、增將，然后由將帥招兵買馬。

二、增員要考慮質(zhì)，而非量，兵在精而不在多。韓信點(diǎn)兵，多多益善已成過(guò)去，寧缺無(wú)濫。

三、我們現(xiàn)在有團(tuán)險(xiǎn)、中介、個(gè)險(xiǎn)收展隊(duì)伍，為什么不設(shè)立“增員隊(duì)伍”，培養(yǎng)“增員專業(yè)戶”，實(shí)行增員的“優(yōu)

生優(yōu)育”。

四、真正有能力仍閑著之人極少，故我們?cè)鰡T要增有潛質(zhì)的可塑之材，一鋤挖個(gè)金娃娃是不可能的。

五、增員之前先要培訓(xùn)主管，提升主管，否則一個(gè)主管由管幾人，十幾個(gè)人，突然管幾十個(gè)人，能力是脫

節(jié)的，育成是很困難的。

六、增員要考慮打入內(nèi)部，內(nèi)部開花。攻某企業(yè)保單就在某企業(yè)內(nèi)增優(yōu)員，攻某學(xué)校保單就在某學(xué)校找影響力人物，攻某小區(qū)就在某小區(qū)找關(guān)鍵人物，攻某鄉(xiāng)村就在其鄉(xiāng)村找領(lǐng)軍人物，這樣效果佳，見效快，服

務(wù)到位。

七，增員要講清楚壽險(xiǎn)行業(yè)的特色在于努力耕耘，收入無(wú)限；制度透明，升遷暢通；不用資本，白手起家；智慧經(jīng)營(yíng)，毫無(wú)風(fēng)險(xiǎn)；自選客戶，主動(dòng)出擊；拓展人際，關(guān)系無(wú)邊；市場(chǎng)無(wú)限，永不飽和；沒有失敗，只有放棄；訓(xùn)練不斷，成長(zhǎng)不止；免費(fèi)旅游，名利雙收；時(shí)間自主，永續(xù)經(jīng)營(yíng)；服務(wù)人群，利人利己。

八、增員要增說(shuō)話大聲，走路如風(fēng)，潑辣熱情，活潑開朗，富有感染力的人，當(dāng)過(guò)兵的，經(jīng)過(guò)商的，打過(guò)

工的，教過(guò)書的皆可。

九，在某一特定時(shí)間，農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)采取集體增員的方式比較好，而此前必須制作詳細(xì)的企化案，內(nèi)容包括：一是激勵(lì)方案可以設(shè)定金伯樂(lè)、銀伯樂(lè)、銅伯樂(lè)等獎(jiǎng)項(xiàng)；二是確定實(shí)施步驟，包括：組織發(fā)動(dòng)、宣導(dǎo)、增員培訓(xùn)、甄選、說(shuō)明會(huì)和新人培訓(xùn)。其中說(shuō)明會(huì)的專題設(shè)計(jì)很重要，一定要結(jié)合農(nóng)村的實(shí)際和特點(diǎn)講解。中間要有帶動(dòng)、互動(dòng)和獎(jiǎng)勵(lì)，整個(gè)過(guò)程要在輕松、愉快、和諧當(dāng)中完成，真正體現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)朝陽(yáng)的行

業(yè)。網(wǎng)點(diǎn)晨會(huì)之我見

晨會(huì)多年，越開越難?；锇樾吕辖惶妫M訓(xùn)交織輪回，口味差異越來(lái)越大，情緒感情難以調(diào)動(dòng)。有人視晨會(huì)為走過(guò)場(chǎng)，有人就是干脆為了不扣考勤款參會(huì)，以至出現(xiàn)上面的人口水暴濺，下面的人一臉漠然的嚴(yán)峻現(xiàn)實(shí)。有的晨會(huì)就是開開玩笑，打打哈哈，有的晨會(huì)就是唱唱業(yè)績(jī)，點(diǎn)點(diǎn)姓名；有的晨會(huì)就是喊喊口號(hào)，蹦蹦跳跳。吸引力逐步弱化，甚至消極對(duì)抗，事不關(guān)己，高高掛起，上面唱高調(diào)，下面嘴巴翹。要打造一流團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造一流業(yè)績(jī)，開創(chuàng)一流市場(chǎng)，晨會(huì)的經(jīng)營(yíng)尤顯重要，筆者認(rèn)為，而今的晨會(huì)應(yīng)如是：

一、每次晨會(huì)一定要有一個(gè)創(chuàng)新的節(jié)目，而且一定要有一個(gè)主題，掀起一次高潮，可換方式，換場(chǎng)地，換

人員。分享要暢通。

二、晨會(huì)時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，堅(jiān)持兩點(diǎn)：要么讓業(yè)務(wù)員感動(dòng)，要么讓業(yè)務(wù)員激動(dòng)，如果能讓業(yè)務(wù)員產(chǎn)生展業(yè)沖

動(dòng)為最佳。

三、每次晨會(huì)一定要帶給業(yè)務(wù)員一些可到市場(chǎng)上去使用的知識(shí)，而知識(shí)一定要有趣，業(yè)務(wù)員易記易講述和

傳承。

四、適度時(shí)候一定要一些出乎意料之外的別開生面的晨會(huì)，如拿出手機(jī)互發(fā)激勵(lì)信息，而后評(píng)佳，如評(píng)選晨會(huì)每周一歌，每周晨會(huì)明星，最佳參與獎(jiǎng)等；如專唱與壽險(xiǎn)有關(guān)的改編歌曲等。

五、晨會(huì)主持經(jīng)常換人，眾人參與，如有“審美疲勞”，再好也枉然。

農(nóng)村客聯(lián)會(huì)之我見

會(huì)議營(yíng)銷，運(yùn)作多年，越開越難。市場(chǎng)在變化，客戶在理性，主管在焦慮。而農(nóng)村小型產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)恰恰是挖掘農(nóng)村市場(chǎng)，培育村民保險(xiǎn)意識(shí)的重要途徑之一。

經(jīng)過(guò)多年農(nóng)村小型產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的實(shí)踐總結(jié)，吸取了許多經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，為此提出一些建議，僅供大家參考。

1、要么開高端，要么開低端，中低端分紅客聯(lián)會(huì)收效甚微。也就是說(shuō)要么開高端的農(nóng)村專業(yè)戶分紅產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，要么開較低端的健康險(xiǎn)說(shuō)明會(huì)。在農(nóng)村應(yīng)以較低端的健康險(xiǎn)和子教險(xiǎn)說(shuō)明會(huì)為主。要了解農(nóng)村

客戶的特性和消費(fèi)心理，專題一定要通俗易懂。

2、分層面，分檔次，分區(qū)域召開。如定位高中—小學(xué)之間的學(xué)生家長(zhǎng)教育保險(xiǎn)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，可設(shè)量化標(biāo)準(zhǔn)到北大、清華等學(xué)校參觀學(xué)習(xí)的獎(jiǎng)勵(lì)。再如開婦女專場(chǎng)客聯(lián)會(huì)，可請(qǐng)婦科專家講解相關(guān)知識(shí)。再如一個(gè)村一個(gè)村，一個(gè)鎮(zhèn)一個(gè)鎮(zhèn)的分不同的專業(yè)戶，不同的年齡召開等。

3、農(nóng)村客聯(lián)會(huì)準(zhǔn)備是基礎(chǔ)，組織是保證，專題是靈魂，追蹤是關(guān)鍵?？蛻袈?lián)誼會(huì)的準(zhǔn)備涵蓋選址、時(shí)間、天氣、講授內(nèi)容、設(shè)備、布置等都要考慮周密，才能達(dá)到預(yù)期目的。農(nóng)村客聯(lián)會(huì)的獎(jiǎng)品選定要有特點(diǎn)，要選人人知道有用的；家里決不嫌多的；價(jià)值難以估計(jì)的；視覺沖擊明顯的；新鮮但未備下的。

4、要有創(chuàng)新：農(nóng)村產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的特點(diǎn)是時(shí)間短、見效快、成本低、利潤(rùn)高。農(nóng)村客戶特性是：趨眾心理明顯重感情，講義氣，守信用，希望被人尊重，支付能力有限……若追求保費(fèi)量大，必須客戶人多，對(duì)新鮮事物有參與的興趣，農(nóng)村客戶如要有參與農(nóng)村產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的興趣，就必須要?jiǎng)?chuàng)新農(nóng)村產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)。如給客戶提供洗腳服務(wù)，邊洗腳邊講解，客戶的專注性要強(qiáng)得多，容易促成。再如直接帶客戶去參觀重癥監(jiān)護(hù)室，給客戶直觀強(qiáng)度的心靈震撼易簽單。

5、農(nóng)村產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)要做到以下十六點(diǎn)才能取得非常好的效果：事先要溝通、場(chǎng)地要選好、停車要安排、進(jìn)門要?dú)g迎、入場(chǎng)要簽到、檢票要嚴(yán)格、落座要引導(dǎo)、屏幕要播放、兒童要管好、領(lǐng)導(dǎo)要講話、講師要煽情、專題要明確、主持要炒作、簽單要排隊(duì)、領(lǐng)獎(jiǎng)要擁擠、追蹤要及時(shí)。

保險(xiǎn)村建設(shè)之我見

“農(nóng)民真苦、農(nóng)村真窮、農(nóng)業(yè)真危險(xiǎn)”成為當(dāng)時(shí)“三農(nóng)”問(wèn)題的真實(shí)寫照。沒有農(nóng)民的小康，就不可能有全國(guó)的小康；沒有農(nóng)村的現(xiàn)代化，就不可能有全國(guó)的現(xiàn)代化。正如胡錦濤總書記前不久所強(qiáng)調(diào)的那樣：“農(nóng)業(yè)豐則基礎(chǔ)強(qiáng)，農(nóng)民富則國(guó)家盛，農(nóng)村穩(wěn)則社會(huì)安。”相比過(guò)去，億萬(wàn)農(nóng)民面臨著那些新機(jī)遇呢？———“減”、“免”、“補(bǔ)”政策，將給農(nóng)民帶來(lái)1000多億元的直接好處。特別是那些種糧大戶，看到了“增產(chǎn)又增收”的希望。有人形象地說(shuō)，這是國(guó)家直接給糧農(nóng)發(fā)“工資”, ———基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投入規(guī)?？涨?，農(nóng)民不僅可以享受到更為安全、便利的水、氣、路、電、信，還可以從這些建設(shè)中獲得更多的就業(yè)機(jī)會(huì)。———教育、醫(yī)療等社會(huì)事業(yè)投入將大幅度增加，廣大農(nóng)民呼聲強(qiáng)烈的“上學(xué)難上學(xué)貴”、“看病難看病貴”等問(wèn)題將逐步得到解決，農(nóng)民的生活質(zhì)量將得到顯著提高?！鞯卣粩嗉哟髮?duì)農(nóng)民的培訓(xùn)力度，更多的職業(yè)技能將為農(nóng)民帶來(lái)更多致富機(jī)會(huì)。———國(guó)家專門就農(nóng)民工問(wèn)題作出規(guī)定，著力解決農(nóng)民工的權(quán)益保護(hù)、子女上學(xué)、社會(huì)保障等問(wèn)題，為農(nóng)民外出打工創(chuàng)造更好的社會(huì)條件。──國(guó)家對(duì)農(nóng)村的巨額投入，農(nóng)民收入的不斷提高，將啟動(dòng)農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)，為中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展注入新的活力。

我公司在農(nóng)村地區(qū)有獨(dú)特的比較優(yōu)勢(shì)：一是我公司在農(nóng)村地區(qū)建立起了比較完備的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為我們向農(nóng)村居民提供方便快捷的保險(xiǎn)服務(wù)提供了強(qiáng)大的支撐平臺(tái)；二是我們已經(jīng)培養(yǎng)了一支熟悉農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)的銷售隊(duì)伍，使我們?cè)谵r(nóng)村地區(qū)具有獨(dú)特的產(chǎn)品分銷和售后服務(wù)能力；三是我們探索積累了比較豐富的

在農(nóng)村地區(qū)展業(yè)、管理和服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，為我們進(jìn)一步發(fā)展農(nóng)村業(yè)務(wù)打下了良好的基礎(chǔ)；四是我公司在農(nóng)村地區(qū)具有相對(duì)強(qiáng)大的品牌影響。這為我們推動(dòng)農(nóng)村業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)造了非常有利的條件。五是我省現(xiàn)有農(nóng)村業(yè)務(wù)持證人員16339人,我省現(xiàn)有農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部1332個(gè),我省現(xiàn)有4107個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，44000個(gè)自然村，19287530戶人家，我省8700萬(wàn)人人口中，6990萬(wàn)人口在農(nóng)村。

加快建設(shè)新農(nóng)保險(xiǎn)村的步伐，就必須在探索新思路的基礎(chǔ)上，制定和完善相關(guān)的政策，形成一系列措施和制度，積極創(chuàng)造便利條件，立足從農(nóng)民最關(guān)心、最直接、最實(shí)際的利益入手，加強(qiáng)社會(huì)保障體系建設(shè)，做到“病有所醫(yī)，工有所事，貧有所恤，童有所學(xué)，老有所養(yǎng)”。在全面落實(shí)“生產(chǎn)發(fā)展，生活寬裕，村容整潔，鄉(xiāng)風(fēng)文明，管理民主”的同時(shí)，兼顧“身心健康，安泰幸?！?，全力推進(jìn)社會(huì)主義新農(nóng)保險(xiǎn)村建設(shè)。農(nóng)村人口居住分散，流動(dòng)較多，群體結(jié)構(gòu)差異大，尤其是文化差異更加突出，新農(nóng)保險(xiǎn)村建設(shè)工作必須加強(qiáng)針對(duì)性。新農(nóng)保險(xiǎn)村建設(shè)不能走過(guò)場(chǎng)，不能搞形式主義，取得的成效要讓農(nóng)民看得見、摸得著。通過(guò)大力發(fā)展農(nóng)村經(jīng)濟(jì)，可以廣開農(nóng)民增收渠道，拓展農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)，提高農(nóng)民消費(fèi)水平，要培養(yǎng)一大批忠誠(chéng)于家鄉(xiāng)事業(yè)、懂經(jīng)營(yíng)會(huì)管理、能夠駕馭全局、為人正直辦事公道的保險(xiǎn)村干部。

新農(nóng)保險(xiǎn)村建設(shè)是個(gè)系統(tǒng)工程，需要各職能部門職責(zé)明確、形成合力，建立起“省部共建、主抓靠縣、行動(dòng)在村、實(shí)惠到戶”的工作格局?！耙⒅貙?shí)效，不搞形式主義；要量力而行，不盲目攀比；要民主商議，不強(qiáng)迫命令；要突出特色，不強(qiáng)求一律；要引導(dǎo)扶持，不包辦代替”?！瓣P(guān)心農(nóng)民疾苦、尊重農(nóng)民意愿、維護(hù)農(nóng)民利益、增進(jìn)農(nóng)民福祉”應(yīng)成為我們的不二選擇。

實(shí)行駐村業(yè)務(wù)員制度有很重要的意義: 對(duì)業(yè)務(wù)員而言：

1、“包產(chǎn)”到戶，具體負(fù)責(zé);

2、建立威信，打造品牌;

3、提升服務(wù)，形成氛圍;

4、用心經(jīng)營(yíng)，強(qiáng)力開拓;

5、量體裁衣，對(duì)癥下藥。對(duì)公司而言：

1、下延機(jī)構(gòu)，建立堡壘;

2、“釘子”效應(yīng)，贏得競(jìng)爭(zhēng);

3、支持有度，執(zhí)行有人;

4、促進(jìn)入戶，擴(kuò)大覆蓋;

5、提高知名度，打造保險(xiǎn)村。對(duì)村民而言：

1、本村投保，加大信任;

2、知根知底，容易交心;

3、鄉(xiāng)鄰服務(wù)，比較安心;

4、保障全

面，設(shè)計(jì)貼心;

5、免除后顧憂，共建新農(nóng)村。

在保險(xiǎn)村建設(shè)中要警惕的幾種現(xiàn)象一是認(rèn)識(shí)上的“片面性”, 二是建設(shè)目標(biāo)的“偏離性”, 三是建設(shè)中的“盲目性”, 四是無(wú)作為的“消極性”。各級(jí)公司要加大宣傳力度，努力爭(zhēng)取各級(jí)政府等社會(huì)各界的理解和支持，調(diào)動(dòng)各方面積極因素共同建設(shè)保險(xiǎn)先進(jìn)村；

槍上膛，箭上弦，刀出鞘，馬備鞍，萬(wàn)馬奔騰，百舟競(jìng)發(fā),讓我們共同行動(dòng)起來(lái), 人人挑，層層抓，典型帶動(dòng)，全面開花,保險(xiǎn)村做好了，既占領(lǐng)了市場(chǎng)，又?jǐn)U大了增員渠道，又調(diào)整了業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，為農(nóng)村營(yíng)銷員提供了展業(yè)的借口，是一舉多得的大好事情。所以我們要全力去抓，努力再創(chuàng)四川國(guó)壽新的輝煌!

農(nóng)村基礎(chǔ)管理之我見

荀子曰：九層之石，起于壘土。一言點(diǎn)破了要義，起于壘土狀打基礎(chǔ)工作，對(duì)于建造大廈整個(gè)工程來(lái)說(shuō)，具有不可或缺的支撐作用。萬(wàn)丈高樓平地起，羅馬不是一天建成的，一屋不掃何以掃天下，不會(huì)走路怎能跑步，不能端著機(jī)槍亂掃射，拔苗助長(zhǎng)，水滴石穿等等這些道理相信大家都非常清楚和明白。

壽險(xiǎn)管理和建造房屋的基礎(chǔ)性工作，同樣有異曲同工之處，區(qū)別也是有企業(yè)管理的基礎(chǔ)工作比干工程還要復(fù)雜一些而已。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的基礎(chǔ)工作包括著許多內(nèi)容，比如說(shuō)，各種數(shù)據(jù)真實(shí)，而且具有可追溯性；各種規(guī)定制度在實(shí)際工作中必須不走樣地執(zhí)行到位；拜訪量是否充足？營(yíng)銷員的基本展業(yè)技巧是否適合市場(chǎng)客戶？等等，都是我們眼中最為尋常不過(guò)的事情，然而就是這些，只要認(rèn)真地干，就完全可以做到的，都是由于缺乏工作責(zé)任心或是自身業(yè)務(wù)素質(zhì)較低等原因，從而使一些基礎(chǔ)工作在剛剛起步之時(shí)，便放任自由了，使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)管理缺少了最起碼的支持，它造成的損失遠(yuǎn)不止是眼前有形的錢財(cái)，更為可怕的是對(duì)管

理制度的破壞和否定。

抓基礎(chǔ)管理要有耐心、決心和恒心，切不可操之過(guò)急，每次成功一小段，就是最大的收獲。有些公司動(dòng)不動(dòng)就大搞獎(jiǎng)勵(lì)，“大獎(jiǎng)大做，小獎(jiǎng)小做，不獎(jiǎng)不做”已成壽險(xiǎn)公司推動(dòng)農(nóng)村壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)最頭痛的問(wèn)題。公

司為獲得業(yè)績(jī)而層層設(shè)獎(jiǎng)，甚至“天天獎(jiǎng)，月月獎(jiǎng)，年年獎(jiǎng)”；某些業(yè)務(wù)人員為獲得獎(jiǎng)勵(lì)而不惜欺騙公司，誤導(dǎo)客戶，甚至進(jìn)單獲得獎(jiǎng)勵(lì)后馬上又撤單，弄虛作假，大肆套利。有些公司基本上全靠客戶聯(lián)誼會(huì)來(lái)展業(yè)務(wù)，推動(dòng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，使?fàn)I銷員像吸鴉片一樣依賴公司和組訓(xùn)，喪失了展業(yè)的基本技能。有的公司看到業(yè)務(wù)不行了，就請(qǐng)來(lái)咨詢公司打強(qiáng)心針，短期來(lái)可能取得了一定的效果，但人一走，茶就涼，結(jié)果從長(zhǎng)期來(lái)看是沒有很好效果的。有的公司城市營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的晨會(huì)改為每周一次，甚至干脆就取消了，沒有晨會(huì)的宣導(dǎo)激勵(lì)，許多營(yíng)銷員找不到感覺了，最終離開了公司。

千道理，萬(wàn)道理，拜訪才是硬道理。營(yíng)銷員沒有客戶資源的積累，缺乏基本的展業(yè)技能，不知道該往哪里去，沒有目標(biāo)感和方向感，沒有歸屬感，沒有好的心態(tài)，怎么去做業(yè)務(wù)？作為團(tuán)隊(duì)管理人員，就是要抓基礎(chǔ)，讓營(yíng)銷員每天有事做，讓營(yíng)銷員每天快樂(lè)去做。比如，搞好保險(xiǎn)村建設(shè)，抓好金鼎工程，用好兩個(gè)規(guī)范，實(shí)實(shí)在在去拜訪客戶，快快樂(lè)樂(lè)去銷售保險(xiǎn)，每天去村里上班，做好服務(wù)工作。只有這樣，我們的業(yè)務(wù)才會(huì)逐步上去，才有可能持速發(fā)展，才是真正的用科學(xué)發(fā)展觀來(lái)發(fā)展農(nóng)村業(yè)務(wù)。

我個(gè)人認(rèn)為，農(nóng)村業(yè)務(wù)的發(fā)展，一要抓培訓(xùn)打基礎(chǔ)，促管理上臺(tái)階，基礎(chǔ)管理是根。二要抓重點(diǎn)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，抓好整章建制，及時(shí)堵塞漏洞。三要抓薄弱，加強(qiáng)營(yíng)銷員的拜訪量管理和誠(chéng)信教育。四要抓落實(shí)，把金鼎工程和兩個(gè)規(guī)范落到實(shí)處。五要抓協(xié)調(diào)(合力)推進(jìn)，狠抓重點(diǎn)、緊抓落實(shí)、抓出成效。要通過(guò)抓發(fā)展、抓管理、打基礎(chǔ)做扎扎實(shí)實(shí)的工作來(lái)實(shí)現(xiàn)公司的農(nóng)村戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)。