第一篇：會(huì)銷啟動(dòng)方式(附案例)

中國(guó)科學(xué)補(bǔ)硒工作協(xié)會(huì)啟動(dòng)儀式會(huì)議流程 1、7:50候場(chǎng)：放短片（富硒雞）2、8:00催場(chǎng)：會(huì)前5分鐘催場(chǎng)：上衛(wèi)生間；會(huì)前3分鐘催場(chǎng)：關(guān)手機(jī)（重放富硒雞）；10秒倒計(jì)時(shí)（員工帶動(dòng)顧客一起）。3、8:10開(kāi)場(chǎng)節(jié)目表演：

4、8:15開(kāi)場(chǎng)：主持人宣布中國(guó)科學(xué)補(bǔ)硒協(xié)會(huì)長(zhǎng)安站啟動(dòng)儀式正式開(kāi)始，（問(wèn)好，互動(dòng)），簡(jiǎn)單介紹硒（硒是一種人體必需微量元素，和鈣鐵鋅碘一樣重要，缺乏 的時(shí)候要補(bǔ)充），簡(jiǎn)單介紹中國(guó)科學(xué)補(bǔ)硒協(xié)會(huì)（強(qiáng)調(diào)公益性、權(quán)威性，政府設(shè)立的，為了推動(dòng)全民補(bǔ)硒活動(dòng)，最終目的是補(bǔ)碘一樣）5、8:20播放視頻（補(bǔ)硒工程短片）

（主持人復(fù)述補(bǔ)硒和工程重要性，強(qiáng)調(diào)協(xié)會(huì)下發(fā)資金）6、8:25當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商上臺(tái)發(fā)言

主持人串場(chǎng)為什么協(xié)會(huì)選擇XX的經(jīng)銷商，引出經(jīng)銷商經(jīng)理致辭。7、8:30授牌

主持人引出協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)王主任，領(lǐng)導(dǎo)上臺(tái)（音樂(lè)）主持人宣布授權(quán)儀式開(kāi)始，禮儀上授權(quán)書，領(lǐng)導(dǎo)授牌（音樂(lè)加禮炮）8、8:35講課

主持人引導(dǎo)當(dāng)?shù)亟?jīng)理退場(chǎng)

協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)王主任講課（1、什么是硒，2、補(bǔ)硒對(duì)心臟病、高血壓、中風(fēng)，糖尿病的好處

3、協(xié)會(huì)），課中（放下次到會(huì)禮品視頻，如無(wú)視頻的禮品則不放。救心菜的視頻如果在預(yù)熱會(huì)放過(guò)就不要放了，否則最后放救心菜視頻）9、9:30講課結(jié)束，主持人宣布：書、試卷、下次會(huì)議禮品，注意事項(xiàng)

10、退場(chǎng)

主持人維持退場(chǎng)次序，發(fā)放到會(huì)禮品，書，試卷！下次會(huì)的禮品券！

第二篇：會(huì)銷精典案例：旅游聚會(huì)

第一部分 旅游前：保證顧客質(zhì)量

XX本次活動(dòng)流程如下：28日早晨四點(diǎn)集合，兩輛大巴車員工顧客共104人，午12點(diǎn)到達(dá)青島，就餐入住，下午奧帆中心旅游。29日，嶗山、棧橋、五四廣場(chǎng)等一日旅游。30日上午會(huì)場(chǎng)專家講座促銷，下午返程。

旅游營(yíng)銷的核心工作70%在旅游前，20%在旅游中，10%在旅游后。旅游前的工作內(nèi)容很多，但最核心的還是保證參加旅游人的質(zhì)量。

一、無(wú)費(fèi)用旅游營(yíng)銷的前身

會(huì)議營(yíng)銷中引進(jìn)旅游營(yíng)銷，最初多數(shù)是為回報(bào)老顧客的購(gòu)買行為，旅游銷售占次要位置。XX市場(chǎng)在發(fā)展過(guò)程中顧客名單越來(lái)越少，開(kāi)始嘗試收費(fèi)旅游來(lái)收集名單。

XX周邊的著名景點(diǎn)“天下第一城”知名度很高，但許多老年人并沒(méi)有去過(guò)，XX市場(chǎng)打出38元一日游的宣傳，進(jìn)入居委會(huì)、社區(qū)收集旅游名單。這樣做的特點(diǎn)是：物超所值。顧客自己去香河“天下第一城”旅游，往返路費(fèi)和門票費(fèi)約80元，還不含午餐。

而XX市場(chǎng)的38元價(jià)格卻是精打細(xì)算出來(lái)了，門票談到最低點(diǎn)，大巴車價(jià)格壓到最低。只要核算好，一般向顧客收的38元錢就夠基本費(fèi)用，而且還能免費(fèi)搭多個(gè)員工。員工的職責(zé)就是照顧顧客并和顧客熟悉，并在返程中推薦產(chǎn)品，邀約參加下次會(huì)議。在成功操作短途旅游，達(dá)到收單目的后，XX市場(chǎng)開(kāi)始操作出省收費(fèi)旅游，并開(kāi)始在旅游中銷售產(chǎn)品。如何成功操作？我們以“3·28青島三日休閑游”為例講解。

二、制定單次活動(dòng)激勵(lì)政策

良好的激勵(lì)是銷售的推動(dòng)器。在日常激勵(lì)的基礎(chǔ)上，單次活動(dòng)再加激勵(lì)政策。激勵(lì)既要針對(duì)員工，又要針對(duì)顧客。

1、顧客促銷

單一的促銷政策，靈活性差，顧客選擇空間小。所以促銷政策要不僅有單種產(chǎn)品的優(yōu)惠，還要有綜合的優(yōu)惠，比如累計(jì)優(yōu)惠，轉(zhuǎn)介紹累計(jì)優(yōu)惠等。優(yōu)惠也要具有連續(xù)性、連環(huán)性。

2、員工激勵(lì)

不論是那一種激勵(lì)政策，前提是讓多數(shù)員工能達(dá)到，讓部分員工達(dá)到最高獎(jiǎng)勵(lì)。這樣才能起到激勵(lì)的效果。激勵(lì)政策因地而異，因市場(chǎng)而異。

附：XX3月員工激勵(lì)政策和顧客促銷政策（見(jiàn)下頁(yè)）

三、篩選顧客保證質(zhì)量

XX本次活動(dòng)的顧客組成是：老顧客、準(zhǔn)顧客、新顧客1∶1∶1比例。老顧客包含服用產(chǎn)品忠誠(chéng)度高的顧客，中科健康理事會(huì)負(fù)責(zé)人員；準(zhǔn)顧客就是多次參加活動(dòng)單沒(méi)有購(gòu)買的顧客；新顧客是員工新挖掘的或被轉(zhuǎn)介紹來(lái)的、對(duì)產(chǎn)品有興趣的顧客。（XX養(yǎng)生理事會(huì)是XX市場(chǎng)針對(duì)忠誠(chéng)老顧客成立的虛擬機(jī)構(gòu)，目的是顧客管理顧客，讓忠誠(chéng)顧客保持比員工還高的營(yíng)銷激情。職務(wù)有理事長(zhǎng)、副理事長(zhǎng)、理事，這些顧客沒(méi)有工資，但可報(bào)銷日常交通費(fèi)和手機(jī)費(fèi)。工作職能是在各大區(qū)域的專賣店或服務(wù)中心，與顧客一起理療、娛樂(lè)、講解產(chǎn)品、推薦產(chǎn)品等。針對(duì)理事長(zhǎng)等級(jí)別顧客的管理方法有兩種：精神管理，如給與榮譽(yù)、大會(huì)發(fā)言表彰、內(nèi)刊上發(fā)表文章等；物質(zhì)管理是免費(fèi)旅游、參加聚餐、適當(dāng)?shù)馁?zèng)送或提成等。）只有保證了顧客的質(zhì)量，才能保證旅游銷售的成功。XX雖然是收費(fèi)旅游，但依然多參加旅游的顧客有嚴(yán)格的篩選。他們遵循以下原則： 顧客來(lái)源：購(gòu)買小額產(chǎn)品的老顧客、經(jīng)過(guò)周邊短途旅游篩選顧客、轉(zhuǎn)介紹顧客及預(yù)熱到位的新顧客。

對(duì)新顧客的預(yù)熱要求：嚴(yán)格做到三訪一邀。三訪：認(rèn)識(shí)后初次拜訪、增進(jìn)親情愛(ài)心回訪、三次登門預(yù)告旅游講解產(chǎn)品。一邀：演義景點(diǎn)特色，講解活動(dòng)內(nèi)容，明示邀約有的放矢。

四種顧客不能邀約：同行業(yè)等敏感人士不邀，高年齡有嚴(yán)重疾病的危險(xiǎn)顧客不邀，同一個(gè)單位或同一個(gè)住宅小區(qū)三人以上的團(tuán)體顧客不邀；通過(guò)三次家訪感覺(jué)不到火候和特別沒(méi)有開(kāi)單把握的顧客不邀。

四、景點(diǎn)采集費(fèi)用核算

這一環(huán)節(jié)的核心是“精打細(xì)算”，因?yàn)榧纫獌r(jià)格低，還要保證旅游質(zhì)量，讓顧客感覺(jué)比旅行社還便宜，還需要將多個(gè)員工的費(fèi)用包含進(jìn)去，沒(méi)有仔細(xì)的預(yù)算做不到。旅游環(huán)節(jié)包含“吃、住、游、行”，壓縮旅行的費(fèi)用，XX是這樣操作的：

1、壓縮收費(fèi)景點(diǎn)，增加免費(fèi)景點(diǎn)；

2、自己設(shè)計(jì)旅游路線，由旅行社報(bào)價(jià)；

3、聯(lián)系多家旅行社，比較價(jià)格，選擇最低價(jià)；

4、“吃、住、游”由旅行社解決，“行”自己解決。租用當(dāng)?shù)卮蟀蛙?，只付租車費(fèi)，高速費(fèi)、汽油費(fèi)、司機(jī)食宿費(fèi)獨(dú)立承擔(dān)，比大包節(jié)省，而且沒(méi)有爭(zhēng)議；

5、盡量保證多的人數(shù)，人數(shù)越多，費(fèi)用越低。

XX市場(chǎng)顧客每人收費(fèi)398元，旅行社旅游費(fèi)用是210元，包括：游一天半，住兩晚，餐兩早五正。租大巴車，每車每天900元，高速費(fèi)油費(fèi)等平均每人110元，總計(jì)320元，再加上不可預(yù)測(cè)費(fèi)用和員工費(fèi)用，收取398元已經(jīng)足夠了。最終旅游結(jié)束，還略有盈余。而顧客參加旅行社旅游要多花100多元。

XX市場(chǎng)在XX舉辦一場(chǎng)百人會(huì)議，基本費(fèi)用是6000元，所以XX市場(chǎng)的底線是將費(fèi)用控制在6000元以內(nèi)，力爭(zhēng)旅游不花錢。

五、下發(fā)正式通知、聯(lián)系顧客、收費(fèi)用

通知中要體現(xiàn)出對(duì)員工的要求，對(duì)顧客的優(yōu)惠，并通過(guò)召開(kāi)全體員工大會(huì)講解。做到獎(jiǎng)罰分明，調(diào)動(dòng)員工積極參與。

核心點(diǎn)有：

1、顧客本次旅游只花費(fèi)398元，中科公司每人補(bǔ)貼100元；

2、本次活動(dòng)請(qǐng)不到顧客的員工罰款100元；

3、請(qǐng)到顧客而活動(dòng)中沒(méi)有銷售的自己承擔(dān)200元的旅游費(fèi)用；

4、購(gòu)買產(chǎn)品顧客滿4000元，享受原有優(yōu)惠外，免除本次旅游費(fèi)用。特別提醒：旅游出發(fā)前，一定將旅游顧客的費(fèi)用全部收起。否則后續(xù)工作將遇到其它問(wèn)題。（通知、優(yōu)惠政策略）

第二部分 旅游中 保證開(kāi)心快樂(lè)

旅游中主要有五個(gè)環(huán)節(jié)：開(kāi)心啟程、歡樂(lè)旅游、親情服務(wù)（感動(dòng)環(huán)節(jié)）、會(huì)場(chǎng)促銷,、高興返程。原則是要保證顧客在整個(gè)旅游過(guò)程中一直保持高興快樂(lè)的狀態(tài)，根本是為了愉快的接受我們推薦的產(chǎn)品。要做到歡樂(lè)旅游，每個(gè)環(huán)節(jié)都有許多工作要做。

一、開(kāi)心啟程。

在《通知》中有這樣一條：“充分準(zhǔn)備車體文化流程、策劃好顧客感動(dòng)環(huán)節(jié)。”這是指從XX啟程到青島大約5小時(shí)多的路程中，需要做許多工作，讓顧客愉快高興。

每車需要主持人一位，常用的方式有：拉歌游戲、肢體放松游戲，如：手指操、仙鶴點(diǎn)頭等。也可以講故事、笑話等。為了促進(jìn)娛樂(lè)效果，可以將車上顧客按座位分成幾個(gè)小隊(duì)，進(jìn)行對(duì)抗比賽，也可鼓勵(lì)個(gè)人進(jìn)行比賽，主持人適當(dāng)安排小獎(jiǎng)品鼓勵(lì)。

入住安排房間時(shí)，一般都是把老顧客和新顧客安排在一個(gè)房間，起到間接促銷作用。

二、歡樂(lè)旅游

3月28日下午、3月29日全天，共游覽了奧帆中心、嶗山、五四廣場(chǎng)、棧橋等地方，景點(diǎn)的好壞是心情的好壞決定的，一定要讓顧客高興，是基本前提。

顧客年齡大、人數(shù)多，很難將景點(diǎn)全面了解，所以不能單一依靠導(dǎo)游講解。員工在旅游前也要將景點(diǎn)知識(shí)預(yù)先熟悉并掌握，出現(xiàn)顧客不清楚時(shí)，給與輔助講解，做好貼身導(dǎo)游工作，避免給顧客留下遺憾。為了給每一位參加旅游的顧客留下美好的回憶，在個(gè)別突出的景點(diǎn)一定要幫顧客留影以及和顧客合影留念，這樣可以為以后的工作埋下伏筆。在游玩過(guò)程中多激勵(lì)和表?yè)P(yáng)老人，多在精神上支持他們，永遠(yuǎn)讓他們感覺(jué)到你的存在。

切記禁止員工在旅游中只顧自己欣賞風(fēng)景攝影留念而冷落顧客！千萬(wàn)不要和發(fā)牢騷的顧客吵架。對(duì)有不滿情緒的顧客可先說(shuō)服，實(shí)在不行就隔離開(kāi)由公司其他帶隊(duì)人員單獨(dú)做工作，不要影響到其他人的情緒。

由于顧客身體狀況不同，所以在旅游過(guò)程中一定要注意顧客身體的變化。不僅要攙扶，問(wèn)寒問(wèn)暖，幫助拿東西，還要準(zhǔn)備急救藥品，如救心丸、暈車藥、水等。

三、親情服務(wù)（感動(dòng)環(huán)節(jié)）

3月28日晚、3月29日晚，是賓館住宿中，游玩回來(lái)，不是簡(jiǎn)單的休息，而是更進(jìn)一步的的溝通和感動(dòng)。常見(jiàn)的形式是舉辦歡迎晚會(huì)，晚會(huì)后員工進(jìn)入重點(diǎn)顧客房間，以親情服務(wù)和問(wèn)候?yàn)橛深^，從多個(gè)角度（疾病、產(chǎn)品、政策、親情等）進(jìn)行巧妙攻單以發(fā)現(xiàn)顧客新的需求點(diǎn)。在顧客房間里的時(shí)間控制在30分鐘左右時(shí)間不宜太久。

XX市場(chǎng)本次旅游中由于場(chǎng)地原因，沒(méi)有舉辦歡迎晚會(huì)，直接進(jìn)入房間為顧客服務(wù)并溝通。同時(shí)，由專家對(duì)新顧客進(jìn)行“一滴血”免費(fèi)檢查。

“一滴血”檢查是XX牛教授掌握的較好的技術(shù)，通過(guò)儀器觀察血液、血液細(xì)胞等，判斷顧客已經(jīng)擁有的疾病和潛在的疾病。這個(gè)環(huán)節(jié)其實(shí)也是在做鋪墊，如果有和我們產(chǎn)品相關(guān)的疾病，就要針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行適當(dāng)?shù)奶嵝押桶凳?，不過(guò)此時(shí)專家不要提出產(chǎn)品名字。如：血液中有了黑點(diǎn)狀東西，提示那是血液垃圾，積累多了就是血栓，需要溶血栓了。

四、會(huì)場(chǎng)促銷

3月29日上午，在青島魅力海岸酒店會(huì)議室，舉行了專家講座和現(xiàn)場(chǎng)促銷。現(xiàn)場(chǎng)懸掛了中科骨德、中科甲爾的條幅和展板。主持人延續(xù)歡樂(lè)的風(fēng)格，繼續(xù)調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)愉快的情緒。牛教授的講課貫穿了兩個(gè)產(chǎn)品，重點(diǎn)講述了中科甲爾。講課時(shí)間有45分鐘，攻單時(shí)間盡量留出2小時(shí)時(shí)間。

對(duì)猶豫的顧客一定要給予詳細(xì)的分析疾病、產(chǎn)品、作用、遠(yuǎn)景等，并且適時(shí)借助老顧客幫助促單從心理上展開(kāi)攻勢(shì)，記住抓住了顧客的心就等于打開(kāi)了顧客的錢包。對(duì)不相信自己疾病危害的顧客交給專家由專家去講清楚他所患疾病的危害，并根據(jù)其所患疾病進(jìn)行適當(dāng)恐嚇，并舉例說(shuō)明其他患同樣疾病的顧客使用我們的產(chǎn)品以后的利益點(diǎn)和服用產(chǎn)品帶來(lái)健康后美好的愿景。

對(duì)于特別難做工作的顧客一定要采用協(xié)同作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)攻單和重復(fù)訴求。當(dāng)你一個(gè)人無(wú)法說(shuō)服顧客時(shí)，一定要想到你身后還有專家、同事、領(lǐng)導(dǎo)、老顧客等，你可以借助他們的力量。在促單活動(dòng)中要互相配合不要有職位觀念和部門觀念，“沒(méi)有完美的個(gè)人只有完美的團(tuán)隊(duì)”。對(duì)于一次不能促成的顧客，不要輕易放棄一定要不停的多角度的去繼續(xù)訴求甚至拋開(kāi)他個(gè)人從他家人的角度去說(shuō)服。

XX市場(chǎng)值得一提的是：團(tuán)隊(duì)的默契和嫻熟。3月28日早，由于堵車，晚20分鐘到達(dá)會(huì)場(chǎng)，對(duì)整個(gè)議程進(jìn)度有影響。到達(dá)會(huì)場(chǎng)后，沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)催促，員工迅速自覺(jué)地直接奔赴各個(gè)崗位，引導(dǎo)顧客、試驗(yàn)燈光、調(diào)試話筒、播放音樂(lè)、在顧客席上直接擺放產(chǎn)品等，在幾分鐘就完成。優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)嚴(yán)格的執(zhí)行力保障了活動(dòng)的成功

五、高興返程

返程上的車載文化和活動(dòng)內(nèi)容和啟程中一樣，保證顧客高高興興結(jié)束本次旅游就到達(dá)了目的，但節(jié)目不能太多。

需要注意的有：返程時(shí)一定要做到沉默內(nèi)斂切忌多談銷售。不能因?yàn)轭櫩唾?gòu)買而表現(xiàn)很高興，不能因?yàn)闆](méi)有銷售好而郁郁寡歡，避免引起顧客的反感而退貨。

第三部分 旅游后 服務(wù)到底增單有益

旅游結(jié)束，不是一次活動(dòng)的結(jié)束，是新活動(dòng)的開(kāi)始。繼續(xù)跟蹤服務(wù)，對(duì)后期增加銷售很有幫助。對(duì)于沒(méi)有購(gòu)買的顧客，7-15天內(nèi)，熱度沒(méi)有下降完畢前，完成再次功單。時(shí)間太久將失去功單機(jī)會(huì)。旅游返程2-3天后，一定要打電話到顧客家中，問(wèn)候、提醒使用產(chǎn)品、預(yù)約時(shí)間去家中拜訪。登門到顧客家時(shí)帶上象征性的禮品，如：水果、牛奶等。此時(shí)登門目的有兩個(gè)一是維持親情關(guān)系和了解產(chǎn)品使用情況，二是收回剩余貨款。在收款時(shí)一定注意話術(shù)，最好以公司規(guī)定為由頭進(jìn)行陳述。要多贊美顧客和多做些讓顧客感動(dòng)的工作使其不好意思拒絕你。

在售后服務(wù)中一定要做好親情維系、讓每一個(gè)忠誠(chéng)顧客在感動(dòng)中進(jìn)行健康傳遞。在顧客親情維系的過(guò)程中一定要做好兩點(diǎn)。一是要增加拜訪頻率，踏破門檻才能親密無(wú)間。二是要舍得投資，在親情維系方面投資一元錢銷售就能產(chǎn)出百元款。在維系親情服務(wù)的時(shí)候一定要注意培養(yǎng)新的忠誠(chéng)顧客，忠誠(chéng)顧客的培養(yǎng)要細(xì)致和堅(jiān)持，并且要不斷的去激勵(lì)其去傳播健康的理念，讓其有種成就感。在不斷的讓忠誠(chéng)顧客傳播健康的時(shí)候，千萬(wàn)別忘記對(duì)轉(zhuǎn)介紹來(lái)的顧客也要做好維系與培養(yǎng)只有這樣的循環(huán)傳遞不停的進(jìn)行下去，業(yè)績(jī)就會(huì)得到提升和持續(xù)。XX市場(chǎng)的成功，不僅執(zhí)行到位，還有穩(wěn)定成熟的員工團(tuán)隊(duì)，目前XX有30名員工，其中有2/3的員工是老員工，有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。所以任何營(yíng)銷方法的成功，不僅有外在的形式和方法，還有內(nèi)在的團(tuán)隊(duì)和管理。“功夫在詩(shī)外”，就是這個(gè)道理。

第三篇：會(huì)銷總結(jié)

會(huì)銷總結(jié)

這次會(huì)銷我們準(zhǔn)備了1個(gè)多月，所有人也看到了老師們忙碌著，快樂(lè)著。。我想感謝所有的老師，特別是親子部的和國(guó)際班的老師，這一個(gè)多月里毫無(wú)怨言的支持我的工作，讓我沒(méi)有太大的錯(cuò)誤發(fā)生。對(duì)的我們繼續(xù)努力，錯(cuò)的我們吸取經(jīng)驗(yàn)。

會(huì)議的順利召開(kāi)，是老師與家長(zhǎng)之間一次集中的溝通與交流，為日后的工作奠定了很好的基礎(chǔ)。我們向家長(zhǎng)展示了我們中心老師的素質(zhì)，為了保證活動(dòng)的順利開(kāi)展，我提前到會(huì)場(chǎng)地點(diǎn)劃分場(chǎng)地，布置會(huì)場(chǎng)，精心準(zhǔn)備。對(duì)于任何一個(gè)教育行業(yè)而言，要面臨的一個(gè)關(guān)鍵性的問(wèn)題就是關(guān)于這個(gè)行業(yè)的招生。因?yàn)橐粋€(gè)教育行業(yè)的生源越多，那么這個(gè)項(xiàng)目在如今這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上就能很容易的成功的。這證明了我們這次的做會(huì)銷的目的。

我們這次會(huì)議讓社會(huì)更多的人士了解了米其兒，只要敢去想，敢去做就會(huì)帶來(lái)意向不到的結(jié)果。在會(huì)銷過(guò)程中，避開(kāi)與其他競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格對(duì)比，樹(shù)立專業(yè)、權(quán)威的米其兒形象，深入挖掘目標(biāo)市場(chǎng)，激發(fā)潛在顧客、意向客戶。這次會(huì)議給我以后的工作奠定了好的基礎(chǔ)，我會(huì)再接再厲做好自己的工作。

提升團(tuán)隊(duì)凝聚力，愛(ài)中心愛(ài)崗敬業(yè)；

提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，不折不扣拿到成效；

提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，學(xué)推廣，會(huì)溝通，能成交；

提升團(tuán)隊(duì)意志力，堅(jiān)忍不拔，決不放棄。

劉亭亭

1.17

第四篇：會(huì)銷業(yè)務(wù)流程

2+2+2原則：

1、收集數(shù)據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的兩次溝通：收集數(shù)據(jù)時(shí)要做好溝通工作,特別是有2個(gè)環(huán)節(jié)必須做好溝通工作.第一就是檢測(cè)人員的溝通,第二是登記人員的溝通,通過(guò)聊天的形式獲取全面,準(zhǔn)確的客戶資料.2、兩次電話回訪：一般數(shù)據(jù)均要求2次回訪電話.無(wú)論是收集到的數(shù)據(jù),還是老顧客帶的數(shù)據(jù),至少要進(jìn)行2次以上的電話回訪.第一次電話回訪是通過(guò)聊天的形式推銷自己,增進(jìn)與客戶的感情;第二次電話回訪是為了登門拜訪做準(zhǔn)備的.３．兩次家訪：?jiǎn)T工的家訪必須做到2次以上。對(duì)準(zhǔn)顧客的家訪是我們直銷這種模式能否推銷成功的關(guān)鍵一步。

一、電話回訪與家訪: １．第一次電話（打陌生數(shù)據(jù)電話的方法）＊預(yù)熱＊

基調(diào)：主動(dòng)、熱情、外向、愛(ài)笑（一講三笑，在打電話時(shí)的表情對(duì)方是可以通過(guò)你的語(yǔ)氣聽(tīng)出來(lái)的）

語(yǔ)速：中速稍快。（表現(xiàn)主動(dòng)、熱情、外向）語(yǔ)調(diào)：偏高（表現(xiàn)主動(dòng)、熱情、外向）。表情：微笑

技巧：多用語(yǔ)氣助詞。（如：呀/嗎/啊/嘛）。

重點(diǎn)：感情溝通（中心詞—聊家常），在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中主要就是寒暄贊美。

——寒暄。目的是以輕松、活潑、幽默的談話打消顧客的戒備心理，營(yíng)造一個(gè)寬松、開(kāi)放的談話氣氛，只有這樣，顧客才有可能繼續(xù)與您談下去。

預(yù)熱:“阿姨,您好。我是從（找個(gè)托詞，如：省老齡委或某離退休辦．．．．）知道您電話的,聽(tīng)說(shuō)阿姨非常注重保健(或其一些個(gè)人情況)．所以很冒昧給您打電話,還希望阿姨不要見(jiàn)怪”

“我姓李（說(shuō)自己姓的時(shí)候要慢）,您叫我小李就可以了,阿姨這段時(shí)間身體還好嗎?” “?...”

“好,太好了,”或“哦，阿姨可得多留意(保重)” ＂阿姨,是這樣的,我這邊有些保健知識(shí)方面的資料，肯定對(duì)您的健康(或您的??病)很有幫助的＂

＂．．．．．．．．．＂

“阿姨,我們現(xiàn)在推出一個(gè)活動(dòng),為了慶祝（如：您知道3月21日是什么日子嗎? 3月21日世界睡眠日??.,找一個(gè)理由，如:為了慶祝這一個(gè)節(jié)日,為了回報(bào)??為了??)我們（或定期）舉行一些免費(fèi)的健康服務(wù),有身體檢查,專家健康講座,還有一些對(duì)您身體很有好處的健康禮品贈(zèng)送,還有健康快樂(lè)一日游等活動(dòng)。這些不用花一分錢.這次活動(dòng)是由@@保健品公司聯(lián)合xx機(jī)構(gòu)合辦的(xx社區(qū),xx老年大學(xué),xx老齡委等)同時(shí)也是為了提高公司知名度,讓更多人了解賽遠(yuǎn),認(rèn)識(shí)賽遠(yuǎn).您放心,不用您花一分錢的” “．．．．．．．．”

問(wèn)對(duì)方一些問(wèn)題，簡(jiǎn)單了解情況，溝通。了解“錢多”，“阿姨，以前從事什么工作的？阿姨平時(shí)閑暇時(shí)都做些什么？有沒(méi)有常去健身，阿姨您的聲音真好聽(tīng)，您應(yīng)該歌唱得很好的吧！阿姨您的子女都工作了吧，哦，他們都還好吧？您平時(shí)身體怎么樣？哦，這樣啊，象這個(gè)情況的話，應(yīng)該??我們會(huì)請(qǐng)著名醫(yī)學(xué)（保?。＜抑v這方面的健康知識(shí)，到時(shí)候阿姨可以來(lái)參加，一定對(duì)您大有幫助的，您說(shuō)是不是．．．．．” “阿姨,您看我現(xiàn)在可以送一些資料過(guò)去,這里面有一個(gè)叫@@貴賓檔案表的表格,填寫了這個(gè)表格,您就可以有機(jī)會(huì)參加我們的活動(dòng)了,請(qǐng)問(wèn)阿姨您今天下午三點(diǎn)鐘在家吧,或是晚上六點(diǎn)在家嗎?我可以給您送過(guò)去!”

第一次打電話不要直接邀請(qǐng)或說(shuō)送邀請(qǐng)函,以免對(duì)方找太多理由“很忙、沒(méi)時(shí)間、不想去、自己來(lái)”等很多借口。第一次電話回訪是通過(guò)聊天的形式推銷自己,增進(jìn)與客戶的了解與感情。

電話回訪的注意事項(xiàng) 重點(diǎn)客戶：

１）曾使用過(guò)產(chǎn)品在一個(gè)月左右，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間對(duì)大部分人來(lái)說(shuō)效果最明顯，效果最好，此時(shí)回訪，有效率最高

2）購(gòu)買金額在300-1000元左右的人群，對(duì)產(chǎn)品的信任度很好，已體會(huì)到產(chǎn)品的好處，再投入的空間很大

3）購(gòu)買品種以內(nèi)衣和磁枕為主，使用這2種產(chǎn)品有效，會(huì)使其對(duì)系統(tǒng)的信任度大加強(qiáng)，尤其是使用磁枕有效果的人更容易產(chǎn)生信任感

4）患有相關(guān)適應(yīng)癥，此類人平時(shí)被病患折磨較痛苦，對(duì)產(chǎn)品的需求較迫切，易被打動(dòng)

5）對(duì)公司的企業(yè)形象及產(chǎn)品的品牌形象認(rèn)可，有好感的人群

事項(xiàng)：

1．為提高邀約的成功率，應(yīng)選擇重點(diǎn)顧客即經(jīng)濟(jì)條件較好、保健意識(shí)強(qiáng)、長(zhǎng)期身患疾病或已購(gòu)買產(chǎn)品、功效明顯、年齡維持在40-70歲的消費(fèi)者。

2.如果被顧客拒絕，切不可動(dòng)怒生氣，應(yīng)保持禮貌用語(yǔ)。比如：“沒(méi)關(guān)系”、“歡迎您下次再來(lái)”等等。

3.切忌在早餐、午休、晚新聞時(shí)間打電話。4.不要就一個(gè)問(wèn)題反復(fù)談話（點(diǎn)到即止）

5.口氣要隨和，給顧客誠(chéng)摯的感覺(jué)

6.商業(yè)性弱一點(diǎn)，給顧客小輩的感覺(jué)

7.碰到拒絕，不煩不躁，告知對(duì)方我就是給您解決問(wèn)題的，有事可以找我 8.詳細(xì)記錄訪談過(guò)程及細(xì)節(jié)

9.盡量不要深入病癥，留待以后現(xiàn)場(chǎng)專家解釋

２．第一次家訪：＊了解＊

（1）

寒暄了解情況，逐步建立信任和好感。

（2）

配合貴賓檔案表的填寫（成為貴賓有何好處，以后可以參加各種活動(dòng)）詳細(xì)了解情況，制造痛苦、介紹微循環(huán)的概念、功能、特點(diǎn)與健康的關(guān)系及重要性

（3）

了解情況包括：對(duì)方的性格、愛(ài)好、特長(zhǎng)觀察了解家庭經(jīng)濟(jì)狀況、身體健康狀況、拉家常、拉關(guān)系，贊美、真誠(chéng)。（4）

時(shí)間不要太長(zhǎng)40—50-分鐘

（5）

首先重復(fù)電話中的情況，以解除顧客的抵觸心理；（如：阿姨，上次電話中您提到??）

（6）

觀看其家中有無(wú)保健器材等（阿姨這個(gè)儀器是干什么用的？?jī)r(jià)格？效果？您覺(jué)得值嗎？）（7）

觀看其家中藥品情況（阿姨，您一直吃這種藥嗎？反映如何？這藥是誰(shuí)吃的？）（8）

對(duì)產(chǎn)品的了解程度（您是否常聽(tīng)廣播? 您最喜歡哪個(gè)專家？是否參加過(guò)活動(dòng)等）

（9）

是否有經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)（近期有無(wú)大額支出、家庭負(fù)擔(dān)，子女上學(xué)及工作情況等）（10）周圍是否有人使用過(guò)公司的產(chǎn)品（11）了解其對(duì)自已（或家人）目前健康的關(guān)心程度（滿意程度）；（12）要讓顧客多說(shuō)話，了解其各種情況

介紹自己的情況，讓顧客了解您是一個(gè)什么樣的人，以博取其信任

¤¤¤把真誠(chéng)的贊美貫穿在整個(gè)談話過(guò)程中。時(shí)間在20-50分鐘內(nèi)為宜，視情況靈活調(diào)整，真誠(chéng)談心。

對(duì)主管級(jí)以上管理人員的日常特別規(guī)定：

１）．每天必須向下屬員工索要一份客戶貴賓檔案，存至聯(lián)誼會(huì)結(jié)束后進(jìn)行對(duì)比，看參加的人員是否是平時(shí)家訪的客戶．

２）．每天必須寫工作日記，包括工作計(jì)劃，工作總結(jié)以及與員工談話主要內(nèi)容．做好過(guò)程管理。

３）．將部門內(nèi)用得好的老顧客資料進(jìn)行整理，以便員工家訪時(shí)．很容易知道新顧客所住的小區(qū)或單位是否有老顧客（整理好人手一份）３．第二次電話回訪＊邀請(qǐng)＊ 距離第一次家訪在1-2天內(nèi)

第二次電話回訪：“阿姨，您好我是小李，還記得我嗎？上一次??那天和您說(shuō)過(guò)我們有健康一日游活動(dòng)，您現(xiàn)已經(jīng)是我們的貴賓，我們后天就有這樣的活動(dòng)，所以我專門給您留了兩個(gè)座位，為了表達(dá)公司邀請(qǐng)您的誠(chéng)意，我這邊給您們準(zhǔn)備好了邀請(qǐng)函，我已經(jīng)把您和叔叔的名字填在邀請(qǐng)函上了，只有憑邀請(qǐng)函才能上車入場(chǎng)，阿姨您是下午三點(diǎn)還是六點(diǎn)有空呢，我把邀請(qǐng)函給您送過(guò)去??

４．第二次家訪＊送函＊ 準(zhǔn)備工作

（1）電話再確定：出門前電話通知對(duì)方將于何時(shí)到達(dá)，以示自己的重視和對(duì)顧客的尊重，（如告知對(duì)方已在路上等，盡量不給對(duì)方拒絕的借口等）（2）所帶資料準(zhǔn)備：

a、即在給顧客送邀請(qǐng)函時(shí)，為了更好地讓顧客了解我們的產(chǎn)品，了解我們的公司，為顧客準(zhǔn)備的相關(guān)宣傳資料，如公司介紹、產(chǎn)品介紹(書、報(bào)紙等)。

b、本人的證件、公司證件、邀請(qǐng)函、已辦過(guò)會(huì)議的單位資料(邀請(qǐng)函、照片)等。（3）自我形象準(zhǔn)備：

a、每位員工都代表著公司的形象，著裝要樸素大方，以職業(yè)裝為主。

b、女員工上班時(shí)應(yīng)化淡妝，頭發(fā)應(yīng)梳理整齊，不能奇形怪狀。（4）心理自我調(diào)節(jié)準(zhǔn)備：

每個(gè)人由于種種原因都會(huì)有一些情緒低落，甚至不如意之處，情緒上難免會(huì)受到一些影響。所以，在會(huì)見(jiàn)顧客前應(yīng)充分做好心理調(diào)節(jié)準(zhǔn)備，學(xué)會(huì)自我控制情緒，不要把一些不好的情緒帶到工作中，表露在顧客面前。溝通要點(diǎn)：

（1）

送邀請(qǐng)函，表達(dá)誠(chéng)意

（2）

描繪聯(lián)誼會(huì)的五大好處簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品，家訪的最直接目的是挑起他對(duì)活動(dòng)及產(chǎn)品的興趣

１）

專家講座

a包括專家權(quán)威性、知名度、知識(shí)淵博、難得的機(jī)會(huì)等

b講座對(duì)健康人的好處 c對(duì)患病者的好處

２）

專家咨詢對(duì)對(duì)方的好處 ３）

免費(fèi)微循環(huán)檢測(cè) 詳盡介紹什么叫微循環(huán)(微循環(huán)是微動(dòng)脈和微靜脈之間毛細(xì)血管中的血液循環(huán)，是循環(huán)系統(tǒng)中最基層的結(jié)構(gòu)，是血管內(nèi)外物質(zhì)交換的重要場(chǎng)所。)、其功能，與健康和疾病的關(guān)系，突出對(duì)方不適癥狀與微循環(huán)問(wèn)題有直接關(guān)系，應(yīng)及時(shí)做檢測(cè)了解，否則以后會(huì)如何????等（制造痛苦）４）

聯(lián)誼會(huì)是老年人交流，交際、聯(lián)歡的好場(chǎng)所（“您會(huì)更快樂(lè)，就更健康”）５）

來(lái)賓幸運(yùn)抽獎(jiǎng)（有可能抽到公司的???高科技產(chǎn)品，它有什么好用處等）

¤¤¤¤¤這一切不用花一分錢！

（3）

再多建立信賴，第二次電話回訪距離第一次家訪在1-2天內(nèi) 注意事項(xiàng)

1、送函前再次與顧客電話聯(lián)系，讓對(duì)方在家等待。要嚴(yán)格遵守預(yù)約時(shí)間，如因特殊情況不能前去或遲到應(yīng)通知對(duì)方并表示歉意，無(wú)法通知時(shí)，事后應(yīng)委婉說(shuō)明情況，避免誤會(huì)，盡量不要失約。

2、合理分配送函任務(wù)，把送函線路大致一樣的邀請(qǐng)函集中在一起由同一人發(fā)送，以節(jié)約時(shí)間和精力，提高送函效率。

3、注重形象，穿著公司統(tǒng)一配備的工裝，配戴胸卡。

4、當(dāng)顧客應(yīng)聲開(kāi)門后，要與顧客相互問(wèn)候，切不可在未得到邀請(qǐng)時(shí)冒失進(jìn)屋。

5、進(jìn)門后切不可亂坐、亂動(dòng)，當(dāng)聽(tīng)到主人發(fā)出“請(qǐng)坐”的“指令”后，待顧客先坐下，再按顧客所指定的位置坐下。

6．主人接待來(lái)客。另外，在談話時(shí)，若發(fā)覺(jué)主人心不在焉，或心情不好，對(duì)談話表示出淡漠時(shí)，要巧妙結(jié)束談話，起身告辭。７．不可與顧客深談病癥和產(chǎn)品

８．不要把真實(shí)價(jià)格告訴顧客，但對(duì)重點(diǎn)顧客要讓其有心理準(zhǔn)備

９．不要與顧客搶話說(shuō)，盡量讓顧客多說(shuō)話

二、聯(lián)誼活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)攻單技巧 １．聯(lián)誼活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的工作重點(diǎn) 深度溝通，建立信賴 加深痛苦，追求快樂(lè) 激發(fā)欲望，采取行動(dòng)

２．現(xiàn)場(chǎng)如何確定重點(diǎn)顧客

（1）、聽(tīng)——聽(tīng)專家講課是否認(rèn)真

（2）、看——看資料是否仔細(xì)（3）、摸——是否有興趣摸產(chǎn)品

（4）、問(wèn)——是否關(guān)心產(chǎn)品功效、針對(duì)病癥及促銷政 ３．借勢(shì)

1、與主持人、專家、檢測(cè)人員密切配合

（1）將重點(diǎn)顧客的情況事先暗示給主持人，讓其參與活動(dòng)、抽獎(jiǎng)等，最好能當(dāng)眾承諾（2）將重點(diǎn)顧客的情況事先暗示給檢測(cè)人員，讓檢測(cè)人員“對(duì)癥下藥”，取得其信任（3）先摸清顧客可能選的品種，有針對(duì)性地請(qǐng)專家講解，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買心理（4）暗示顧客機(jī)會(huì)難得（促銷政策、與專家的私人關(guān)系等）

2、借老顧客：每活動(dòng)桌上可事先安排老顧客協(xié)助宣傳

3、借上級(jí)主管：可以小恩惠拉攏顧客，但不要自已做主。當(dāng)顧客提出增加一些小贈(zèng)品時(shí)，如自已做工作有一定難度，可請(qǐng)上級(jí)主管出面協(xié)調(diào)；以示權(quán)威和機(jī)會(huì)難得。４．現(xiàn)場(chǎng)最佳促銷時(shí)機(jī)

1、專家講座后

2、消費(fèi)者反饋后

3、娛樂(lè)節(jié)目后

4、本桌有人購(gòu)買后

5、已有意向的在會(huì)前促銷

在這些時(shí)機(jī)之后在此促銷,效果較好，因?yàn)檫@時(shí)客戶心情比較好容易接受我們的推薦。５．顧客有購(gòu)買意向的幾種表現(xiàn)

1、討價(jià)還價(jià)

2、關(guān)心贈(zèng)品

3、主動(dòng)詢問(wèn)有相同癥狀使用者的情況

4、很痛快地答應(yīng)參加聯(lián)誼會(huì)，夫妻同來(lái)且到場(chǎng)較早

5、主動(dòng)說(shuō)出自己的詳細(xì)病情，詢問(wèn)相關(guān)產(chǎn)品的適用范圍

6、現(xiàn)場(chǎng)非常關(guān)注產(chǎn)品宣傳資料及價(jià)格單

7、對(duì)產(chǎn)品及售后服務(wù)細(xì)節(jié)發(fā)出疑問(wèn)（“如果我使用的話。。，這真的對(duì)我。。有好處嗎？”??）

8、對(duì)您越來(lái)越熱情，不斷點(diǎn)頭，認(rèn)同您所說(shuō)的9、身體語(yǔ)言放松下來(lái)

10、現(xiàn)場(chǎng)有聽(tīng)、看、摸、問(wèn)等行為 ６．攻單技巧

（１）火候未到不要強(qiáng)攻

在目標(biāo)顧客不明白微循環(huán)知識(shí)前不要強(qiáng)攻，而應(yīng)該??（讓他理解到什么是微循環(huán)，以及和我們產(chǎn)品的關(guān)系）

在目標(biāo)顧客不了解遠(yuǎn)紅，磁療的作用原理前不要強(qiáng)攻，而應(yīng)該??（讓他理解到什么是磁療，以及和我們產(chǎn)品的關(guān)系，功能等）

在目標(biāo)顧客不信服賽遠(yuǎn)遠(yuǎn)紅加磁療可以輔助治療疾病前不要強(qiáng)攻，而應(yīng)該??（讓他理解到什么是遠(yuǎn)紅外，以及和我們產(chǎn)品的關(guān)系、功能等）

委婉或直接的問(wèn)還不開(kāi)單的真正原因再自己或找人對(duì)癥下藥，是的確沒(méi)錢？是想買但現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不寬裕？是擔(dān)心產(chǎn)品沒(méi)效果？是對(duì)遠(yuǎn)紅，磁療的原理不了解？是信不過(guò)員工？是怕老伴不同意？

（２）攻心——煽動(dòng)法（您看那么多人買了，你這樣具有保健意識(shí)，又這么有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，為什么不讓自己更加健康嗎？）

激將法（同桌的xxx都買了。。這本來(lái)就是為有保健意識(shí)有經(jīng)濟(jì)能力的老年朋友準(zhǔn)備的高檔保健品），講理法（人生100年，50歲以前?！，F(xiàn)在呢？。。金錢的意義是什么？金錢要轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品才有價(jià)值。。在生活不成問(wèn)題的前提下，假設(shè)一定要您喪失健康和多余的金錢的其中一種，您愿意保留什么？。。<健康>您看，您老伴都這么關(guān)心您的健康，您為什么不可以買下這套系統(tǒng)關(guān)心他呢？）

價(jià)格分?jǐn)偡ǎ?。。年。。人。。天。。心血管疾病的費(fèi)用—預(yù)防/治療=1：8每天幾毛錢換來(lái)終身健康。

（３）制造痛苦（描述對(duì)方的癥狀或疾病有可能引發(fā)的后果、并發(fā)癥及所有會(huì)帶來(lái)的痛苦，讓客戶害怕）

1）無(wú)疾病者——強(qiáng)調(diào)今天健康，不等于以后健康，有他的微循環(huán)形狀分析他是亞健康，是疾病患者/讓專家看出他的xx病，更應(yīng)該保健，莫等有病時(shí)上醫(yī)院已經(jīng)晚了，吃要打針住醫(yī)院花更多的錢。。錢只有交換產(chǎn)品才有實(shí)際意義，否則當(dāng)去世時(shí)候滿屋子的鈔票都是廢紙。。從50歲開(kāi)始保健，平均可多活5-10您的微循環(huán)。。說(shuō)明。。您現(xiàn)在沒(méi)有癥狀不說(shuō)明身體健康，如果不。。完全有可能。。很多象您這種微循環(huán)形狀的中老年朋友就是因?yàn)椴蛔⒁獗＝　?。結(jié)果。。

現(xiàn)在還健康，這太好了，難道您不想讓您的身體繼續(xù)健康下去嗎？而我們都知道老年人體就象一臺(tái)運(yùn)轉(zhuǎn)了幾十年的機(jī)器，如果您．．．．．．，恐怕以后會(huì)．．．．．到時(shí)候．．．后悔莫及．．．．

2）有一點(diǎn)疾病——（說(shuō)上面的內(nèi)容）。但是如果及時(shí)治療和注意保健，那么就可以改善您的微循環(huán)從而改善您的疾病。。３）

疾病嚴(yán)重且沒(méi)有禁忌癥者——您的情況，如果不及時(shí)治療和保健，很快。。

４）

有一點(diǎn)疾病——同時(shí)再加上：這中疾病如果惡化，就會(huì)。。有個(gè)阿姨就是您這種疾病，不注意保健和治療，就轉(zhuǎn)化成。。另外一個(gè)阿姨，也是您這種疾病，現(xiàn)在。。。

５）

疾病嚴(yán)重且沒(méi)有禁忌癥者——直截了當(dāng)，肯定的告訴對(duì)方，您只要用這種類似產(chǎn)品，特別好的是本公司產(chǎn)品，才會(huì)。。。您才可以擁有健康，才有幸福，才可以好好的去旅游，爬山，打門球。。

６）

夜間保健的重要性，有很多老年人就是在夜間去世的．我們的產(chǎn)品不知不覺(jué)的呵護(hù)．．．．（４）描述追求快樂(lè)

（１）描述用了產(chǎn)品之后健康快樂(lè)新生活的美好景象（２）省醫(yī)藥費(fèi)，賺退休費(fèi)（３）減少痛苦，避免嚴(yán)重疾?。ǎ矗┟庖吡υ鰪?qiáng)后帶來(lái)的美好一切（５）方便、不知不覺(jué)間的呵護(hù)（６）有面子，高檔

（７）有更好的精力和更多的時(shí)間去做想干的事，想象您那時(shí)會(huì)如何的快樂(lè)滿足、生活如何的有價(jià)值、有意義

．．．．．．．． ７．臨門一腳—成交方法

1．假設(shè)（選擇）成交法

“阿姨，您是要大全套還是小全套或是。。。呢？選擇大全套的話，可以贈(zèng)送。。或是。。，您是要哪一種呢？” 2．

緊迫感成交法

對(duì)方有購(gòu)買欲，有尚在憂郁，可以給對(duì)方一個(gè)數(shù)量、價(jià)格、服務(wù)上的緊迫感，突出立即購(gòu)買的好處

3．從眾成交法

突出我們是大多數(shù)人的選擇，和老顧客歸類同類項(xiàng)，介紹老顧客的購(gòu)買、個(gè)人（健康）等情況

4．失落感成交法

對(duì)客戶有時(shí)不要逼得太緊，有可能會(huì)被對(duì)方要求太多增品，或引起對(duì)方反感。這時(shí)不妨給對(duì)方適當(dāng)?shù)氖涓?，（“這段時(shí)間，我們的??存貨有限，我打個(gè)電話問(wèn)一下看還有沒(méi)有好嗎？??哇，阿姨，您太辛運(yùn)了??” 5．

富蘭克林成交法 把買了產(chǎn)品之后的損失與得到的利益比較，突出購(gòu)買是正確的選擇。寫出（或說(shuō)出）購(gòu)買產(chǎn)品的１８項(xiàng)好處，而至多只有４―５項(xiàng)損失，進(jìn)行比較。6．

反敗為勝法

問(wèn)客戶為什么不買，看有無(wú)挽回的余地。誠(chéng)懇的問(wèn)：“。。?！? 無(wú)論有無(wú)成交，記住要主動(dòng)要求客戶轉(zhuǎn)介紹

三、售后服務(wù)

a必須送貨上門，親自幫助鋪墊好，并說(shuō)明使用方法，注意事項(xiàng)，使用過(guò)程中可能出現(xiàn)的一些情況、反應(yīng)。

b上門收款務(wù)必買點(diǎn)水果或其他禮品上門

c貨出三天必須打二次電話問(wèn)候，六天內(nèi)要上門一次，九天內(nèi)拜訪第二次，每月不得低于五次拜訪。

d（1）使用效果好的貴賓，務(wù)必服務(wù)好，至少讓其在一個(gè)月能協(xié)助介紹第二套系統(tǒng)以上。（2）使用效果一般的，要認(rèn)真溝通，讓其轉(zhuǎn)變，至少在一個(gè)月內(nèi)介紹第二套系統(tǒng)。

（3）使用效果不理想的，一定要報(bào)部門主管，經(jīng)由主管上報(bào)部門經(jīng)理視情況上報(bào)客戶服務(wù)部或（副）總經(jīng)理，首先員工自己要用感情去維護(hù)，保證不進(jìn)行反面宣傳，問(wèn)題嚴(yán)重的需及時(shí)報(bào)客戶服務(wù)部，客戶服務(wù)部派專人上門溝通解決。

核心老顧客八大問(wèn)題（對(duì)忠誠(chéng)客戶的教育培訓(xùn)，促進(jìn)其轉(zhuǎn)介紹）1．您通過(guò)什么途徑，什么方法幫服務(wù)專員帶新顧客？ 2．您衡量準(zhǔn)顧客的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

3．您和服務(wù)專員在公園“巧遇”準(zhǔn)顧客，您如何配合服務(wù)專員做工作？ 4．您和服務(wù)專員將準(zhǔn)顧客帶到您家看賽遠(yuǎn)產(chǎn)品，您如何講解健康的重要？金錢的真正價(jià)值？ 產(chǎn)品的實(shí)際功效？

5．您介紹的新顧客，誰(shuí)決定是否將他帶到聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)？

6．如果您在聯(lián)誼會(huì)上發(fā)言，您將抓住哪幾個(gè)重點(diǎn)來(lái)講？（a：未用產(chǎn)品前有什么疾病和痛苦b：是如何下決心購(gòu)買產(chǎn)品的。c：使用后的良好效果。d公司提供的良好的售后服務(wù)。親情服務(wù)，超值服務(wù)，e真心的感謝公司）

7．在與準(zhǔn)顧客交談和聯(lián)誼會(huì)上發(fā)言不可以說(shuō)什么？（不要將醫(yī)學(xué)知識(shí)，微循環(huán)知識(shí)，產(chǎn)品知識(shí)，不要煽動(dòng)準(zhǔn)顧客購(gòu)買）

8．在聯(lián)誼會(huì)上您如何配合服務(wù)專員做準(zhǔn)顧客的工作。

第五篇：會(huì)銷感悟

會(huì)銷感悟

一、我的職責(zé)

在會(huì)銷中我的主要工作：視頻的剪輯、制作，客戶的引領(lǐng)、送客戶，現(xiàn)場(chǎng)部分視頻的錄制。

二、在做的過(guò)程中存在的問(wèn)題

引領(lǐng)來(lái)客時(shí)沒(méi)有一直面帶微笑，不夠大方得體。當(dāng)對(duì)方來(lái)客無(wú)人引領(lǐng)時(shí)我應(yīng)該上前引領(lǐng)，不應(yīng)該有你我之分。最起碼的合作意識(shí)應(yīng)該具備！

三、如果下次會(huì)銷還是這份職責(zé)

我應(yīng)該面帶微笑大方得體面對(duì)來(lái)客，讓他們由心的認(rèn)可我們公司的員工素質(zhì)，讓他們認(rèn)為我們公司是更專業(yè)，更值得信賴的最佳合作伙伴！

在我們準(zhǔn)備會(huì)場(chǎng)物品時(shí)應(yīng)該在會(huì)議開(kāi)始之前的兩天前準(zhǔn)備齊全，并在會(huì)議開(kāi)始的前一天檢查會(huì)議用品是否完善。這樣如果有沒(méi)有準(zhǔn)備的東西我們就有時(shí)間去準(zhǔn)備，而不會(huì)是在會(huì)議開(kāi)始的前幾秒大家焦頭爛額、手忙腳亂了。

四、會(huì)議存在的問(wèn)題

雖然此次會(huì)銷是我們公司第一次舉辦，總歸來(lái)說(shuō)是很成功的開(kāi)始。

雖說(shuō)成功，但是會(huì)議中還是有著各種各樣的問(wèn)題存在：

1．會(huì)銷開(kāi)始初，人員到位不合理：少部分人在樓下迎賓，而多數(shù)人員在會(huì)廳處。造成了樓下人員接待忙碌，會(huì)廳人員多無(wú)事可做的現(xiàn)

象；

2.在會(huì)前對(duì)方員工一直給客戶打電話確認(rèn)其是否在到會(huì)的路上，同時(shí)可以為找不到會(huì)議地點(diǎn)并找不到迎賓人員的來(lái)賓指引一下；并且對(duì)方公司配備了傳呼機(jī)，方便了樓上于樓下的信息互通；客戶在入場(chǎng)前讓客戶掃本公司的二維碼，讓每個(gè)客戶關(guān)注本公司，利用掃二維碼就有現(xiàn)金返現(xiàn)的噱頭讓客戶自愿掃本公司二維碼，從而讓客戶去關(guān)注本公司的微信平臺(tái)，達(dá)到與用戶的深入“溝通”：這一點(diǎn)對(duì)方公司做的還是不錯(cuò)；對(duì)方公司也采用了‘送紙袋’的方法開(kāi)發(fā)了‘放射性’的客戶源；對(duì)方講師采用了猜謎語(yǔ)的方法讓客戶印象深刻的記住了自己。以上方法我們可以采用借鑒一下；

3.會(huì)場(chǎng)空調(diào)損壞，造成會(huì)場(chǎng)通風(fēng)不夠，太過(guò)悶熱，導(dǎo)致客戶燥熱沒(méi)有多大的精力去認(rèn)真聽(tīng)會(huì)；

4.會(huì)場(chǎng)視頻錄制設(shè)備負(fù)責(zé)人會(huì)前檢查不到位，DV機(jī)電池故障會(huì)議當(dāng)天才發(fā)現(xiàn)；

5.會(huì)前不應(yīng)該放音樂(lè)，應(yīng)把音樂(lè)換成相關(guān)會(huì)議視頻介紹比較好；這樣讓客戶在會(huì)議開(kāi)始前了解了我們的產(chǎn)品；

6.會(huì)銷主持人不夠?qū)I(yè)，談吐不夠流利。語(yǔ)言不能調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，活躍觀眾；

7.我們的市場(chǎng)人員或?qū)I(yè)人員不多，僅有的幾個(gè)市場(chǎng)專員才能為客戶面對(duì)面解答疑難，造成潛在客戶流失較大后果；應(yīng)讓我們大部分參會(huì)人員都對(duì)我們的公司產(chǎn)品有大概的全面的了解，市場(chǎng)專員如果忙于其他客戶的話，非市場(chǎng)專員就可以幫忙抓住潛在用戶，把客戶流失

率達(dá)到最低；

8.我公司市場(chǎng)專員名片準(zhǔn)備太少，在這種場(chǎng)合不應(yīng)該小氣那點(diǎn)名片。名片拿多不會(huì)是壞事，能多送就多送。這一原因也是流失潛在客戶的一大原因！而對(duì)方公司做得就比本公司好了；

9.我公司能讓我們的項(xiàng)目案例實(shí)施成功的客戶來(lái)為現(xiàn)場(chǎng)潛在客戶做成功案例分享這一方法確實(shí)比較好，但是相關(guān)案例分享客戶在臺(tái)上分享時(shí)間太長(zhǎng)，下面人員聽(tīng)力疲憊、分心。應(yīng)該把案例分享的時(shí)間縮短，如果可以的話再多準(zhǔn)備一兩個(gè)成功案例分享；

10.適當(dāng)播放一下會(huì)議話題相關(guān)視頻，在下面觀眾精力不集中的時(shí)候可以把他們的注意力再收回主講老師這里。

五、會(huì)議由我主持我會(huì)：

多和臺(tái)下的觀眾進(jìn)行交流，不擺架子,把觀眾當(dāng)朋友,讓大家多互動(dòng)從而達(dá)到活躍氣氛的效果。

適時(shí)地幽默一下自己，也是可以的。