第一篇：會(huì)銷(xiāo),回歸誠(chéng)信

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會(huì)銷(xiāo)，回歸誠(chéng)信

按語(yǔ)：張悟本、李一事件發(fā)生后，個(gè)人誠(chéng)信、行業(yè)誠(chéng)信再次成為百姓街談巷議的話題。由此聯(lián)想到多年來(lái)保健品行業(yè)時(shí)有發(fā)生的一些利用假冒偽劣產(chǎn)品坑害消費(fèi)者的行為，于是特學(xué)此文，期望同仁共勉。

“保健品信譽(yù)江河日下，老百姓對(duì)從事保健品行業(yè)工作的人都產(chǎn)生了反感情緒，會(huì)銷(xiāo)是越來(lái)越難做啦！”

“某些人認(rèn)為搞會(huì)銷(xiāo)的人素質(zhì)低，沒(méi)品位。你說(shuō)咱一不偷二不搶?zhuān)瑸樯侗蝗丝床黄鹉兀俊?/p>

“老是被人另眼相看，不想再搞會(huì)銷(xiāo)啦。

“有人問(wèn)我做什么工作，都不好意思說(shuō)咱搞保健品會(huì)銷(xiāo)?！?……

前段時(shí)間和幾個(gè)同行好友吃飯，席間大家聊到會(huì)銷(xiāo)時(shí)好友們頗多感慨，言語(yǔ)間流露出淡出江湖逃離會(huì)銷(xiāo)的傷感。雖說(shuō)只是幾個(gè)人的牢騷，未必具有代表性。但卻在一定程度上反映了當(dāng)前保健行業(yè)，特別是會(huì)銷(xiāo)層面存在的一些現(xiàn)象和問(wèn)題。是啊，咱明明是為老百姓送健康送快樂(lè)的“天使”卻不被大家認(rèn)可，辛辛苦苦工作卻換不來(lái)掌聲和歡呼，反而招來(lái)厭惡反感。悲哀，實(shí)在是悲哀！

如何找回誠(chéng)信呢？就會(huì)銷(xiāo)而言，我覺(jué)得老百姓并非反感會(huì)銷(xiāo)這種形式，也并非反感從事會(huì)銷(xiāo)工作者，而是反感會(huì)銷(xiāo)過(guò)程中的不誠(chéng)信等行為。誠(chéng)信來(lái)自天生，更來(lái)自后天修煉。既然這樣，我們要做的就是用誠(chéng)信行為來(lái)建立誠(chéng)信，用實(shí)際行動(dòng)證明誠(chéng)信。

重慶某會(huì)銷(xiāo)商自2009年后改變了會(huì)銷(xiāo)的形式和內(nèi)涵，陸續(xù)推出老年棋牌賽、攝影活動(dòng)、書(shū)法國(guó)畫(huà)交流等，盡可能讓活動(dòng)參與者在豐富多彩的娛樂(lè)活動(dòng)中接納公司推廣的服務(wù)和產(chǎn)品。我非常贊同該會(huì)銷(xiāo)商的觀點(diǎn)，他認(rèn)為現(xiàn)在的客戶(hù)不再滿足于物質(zhì)的數(shù)量，更重要的是追求物質(zhì)、精神等多方面的質(zhì)量，粗制濫造的會(huì)銷(xiāo)活動(dòng)已經(jīng)不能吸引客戶(hù)注意，必須不斷更新才能滿足客戶(hù)的需求。也就是說(shuō)，現(xiàn)在搞會(huì)銷(xiāo)，既要做到活動(dòng)內(nèi)容實(shí)實(shí)在在，讓參會(huì)者從中得到實(shí)惠，還要在形式方面推陳出新，豐富多彩。

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與重慶會(huì)銷(xiāo)商一樣，昆明會(huì)銷(xiāo)商張老板也在這方面獲得了實(shí)實(shí)在在的回報(bào)。張老板舉辦過(guò)幾場(chǎng)中醫(yī)中藥文化宣傳活動(dòng)也比較成功，主要是讓參加活動(dòng)的人更加清楚的了解祖國(guó)傳統(tǒng)中醫(yī)文化，了解更多的中藥知識(shí)，了解更多的產(chǎn)品研制過(guò)程……

其實(shí)張老板這樣做的目的很明確，就是讓客戶(hù)增長(zhǎng)知識(shí)，更讓客戶(hù)放心產(chǎn)品。張老板說(shuō)：“我對(duì)員工要求很?chē)?yán)格，首要一點(diǎn)就是誠(chéng)信服務(wù)，一是一，二是二，做的不好該罰的罰，做的好的該獎(jiǎng)的獎(jiǎng)。我們都是實(shí)實(shí)在在的，從不搞那些坑蒙拐騙的事情。雖說(shuō)現(xiàn)在的客戶(hù)并不能算很多，但都很“鐵桿”，只要有新產(chǎn)品出來(lái)老客戶(hù)都愿意嘗試愿意購(gòu)買(mǎi)。好多老客戶(hù)還給我們介紹新客戶(hù)呢！” 據(jù)張老板說(shuō)他們每年?duì)I業(yè)額有2000多萬(wàn)，計(jì)劃再上些新產(chǎn)品新項(xiàng)目，增加隊(duì)伍，逐步擴(kuò)大規(guī)模，并計(jì)劃與某研究所合作，走自己開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品路線，逐步從產(chǎn)品代理、產(chǎn)品貼牌向自主研發(fā)生產(chǎn)過(guò)渡。

有人說(shuō)，這不就是文化營(yíng)銷(xiāo)嗎？對(duì)。只是這里的文化營(yíng)銷(xiāo)更注重對(duì)中醫(yī)中藥、保健養(yǎng)生文化的傳輸和宣揚(yáng)，讓客戶(hù)真正感受到我們是健康和快樂(lè)的天使，而不是一味地掛著文化的牌子推銷(xiāo)產(chǎn)品。

其實(shí)，除了文化營(yíng)銷(xiāo)，我們還可以放開(kāi)思想，放寬視野，不斷推陳出新，推出更多富有創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)模式，不斷豐富會(huì)銷(xiāo)內(nèi)容、形式，提升會(huì)銷(xiāo)品質(zhì)，與客戶(hù)、準(zhǔn)客戶(hù)、潛在客戶(hù)建立更長(zhǎng)久更穩(wěn)固更密切的關(guān)系。

示例一，植入式會(huì)銷(xiāo)形式。植入式會(huì)銷(xiāo)注重融入性，即把你的服務(wù)融入客戶(hù)，與客戶(hù)溶為一體。

假設(shè)客戶(hù)是未婚年輕女性，通過(guò)你的優(yōu)質(zhì)服務(wù)實(shí)現(xiàn)了為其日常保健、婚前調(diào)理、孕期保養(yǎng)、產(chǎn)后調(diào)養(yǎng)、及其子女、全家健康等全程化、系列化的服務(wù)，如同給客戶(hù)植入了服務(wù)芯片，客戶(hù)有需要就會(huì)立刻激活，立刻啟動(dòng)服務(wù)程序，立刻滿足客戶(hù)需求。這些有可能做得到嗎？當(dāng)然可能！不少婚紗影樓已先行一步做到了。

示例二，嵌入式會(huì)銷(xiāo)形式。假設(shè)你沒(méi)有實(shí)力實(shí)現(xiàn)全程化、系列化服務(wù)，那就采取嵌入式的形式，比如給老年客戶(hù)開(kāi)個(gè)壽誕祝賀會(huì)、金婚PARTY，給孕產(chǎn)婦開(kāi)個(gè)專(zhuān)家育兒保健專(zhuān)場(chǎng)，給中年男性開(kāi)個(gè)護(hù)肝保腎健康推廣會(huì)，等等。

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嵌入式會(huì)銷(xiāo)，在乎的是你能否讓參與者感受和認(rèn)可你是在真心為他們健康著想，是真誠(chéng)為他們服務(wù)，而不必在乎活動(dòng)是否具有連續(xù)性。每次活動(dòng)每次服務(wù)都是一個(gè)個(gè)“珍珠”，不斷鑲嵌最后就成珍珠皇冠。

示例三，貼身式會(huì)銷(xiāo)形式。貼身式會(huì)銷(xiāo)如同貼身保鏢一樣只為某些人專(zhuān)職服務(wù)，客戶(hù)隨時(shí)召喚你，你呢，隨時(shí)為客戶(hù)服務(wù)，講究的是服務(wù)的質(zhì)量。

貼身式會(huì)銷(xiāo)對(duì)象主要有兩類(lèi)群體，一是條件優(yōu)越者或特殊身份者；二是年事已高行動(dòng)不便者，或傷殘者等特殊群體。針對(duì)前者，主要選擇針對(duì)性強(qiáng)的、檔次比較高的產(chǎn)品，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品推廣銷(xiāo)售目標(biāo)。例如，A公司與B機(jī)構(gòu)建立合作關(guān)系后，該公司被定期邀請(qǐng)派人向中央某老干部局的退休干部們宣傳推廣新產(chǎn)品，以及指導(dǎo)使用等。而對(duì)于后者，推出半公益性的活動(dòng)形式，其實(shí)也是一種商機(jī)。目前針對(duì)這類(lèi)群體推出的專(zhuān)項(xiàng)服務(wù)形式不是很多。

當(dāng)然，要想做好上述這些得有個(gè)前提條件，即你必須是一個(gè)具有戰(zhàn)略眼光、具有發(fā)展規(guī)劃的人，而不是一個(gè)急功近利主義者。相信你也能從重慶和昆明會(huì)銷(xiāo)商的行動(dòng)中感受到“誠(chéng)信”會(huì)銷(xiāo)所帶來(lái)的銷(xiāo)售推動(dòng)力和營(yíng)銷(xiāo)魅力。如此說(shuō)來(lái)，“誠(chéng)信”會(huì)銷(xiāo)市場(chǎng)是極其廣闊的，是極富生命力的，很值得倡導(dǎo)。我認(rèn)為，“誠(chéng)信”會(huì)銷(xiāo)既是會(huì)銷(xiāo)人必須遵守的行為準(zhǔn)則，也是保健品行業(yè)者重塑良好形象的首要條件之一，同時(shí)它更是通往成功的一條康莊大道。

“誠(chéng)信”難嗎？不難！正如前面說(shuō)的誠(chéng)信其實(shí)在每個(gè)人的心中，找回誠(chéng)信不難，做到“誠(chéng)信”會(huì)銷(xiāo)當(dāng)然也不難，重要的是，你必須擁有一顆誠(chéng)信的心！

文章轉(zhuǎn)自《會(huì)銷(xiāo)人網(wǎng)》

第二篇：會(huì)銷(xiāo)模式[推薦]

會(huì)銷(xiāo)模式

來(lái)源：中國(guó)老年產(chǎn)業(yè)網(wǎng) 發(fā)布日期：2012-6-13 點(diǎn)擊數(shù)：424 【字體：大 中 小】 用什么模式操作？——什么模式都不是萬(wàn)能的救命稻草！

由于工作關(guān)系，筆者每年大約要游走于國(guó)內(nèi)100多個(gè)城市為會(huì)銷(xiāo)同仁服務(wù)。不知從什么時(shí)候開(kāi)始，當(dāng)和會(huì)銷(xiāo)朋友聊天的時(shí)候，對(duì)方基本都會(huì)問(wèn)上這么一句，你們現(xiàn)在用什么模式操作呢？似乎不用新模式你就OUT了。每每談到這個(gè)話題的時(shí)候，心里真的有一種說(shuō)不出滋味。第一，感覺(jué)各位同仁已經(jīng)把模式當(dāng)做救命稻草來(lái)拯救你的企業(yè)；第二，感覺(jué)各位會(huì)銷(xiāo)朋友已經(jīng)被各招商企業(yè)忽悠的迷失了自己。試想，一個(gè)沒(méi)有自己思想的老板這樣的企業(yè)會(huì)有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展嗎？

關(guān)于模式問(wèn)題我在這里與各位同仁交流下。請(qǐng)問(wèn)，從事保健品會(huì)銷(xiāo)的企業(yè)現(xiàn)在哪家公司完全脫離了開(kāi)會(huì)而產(chǎn)生銷(xiāo)售的？不管你是店鋪還是會(huì)員制，不管你用什么所謂的新模式，有沒(méi)有不開(kāi)會(huì)就銷(xiāo)售的？最終我們不還是得把目標(biāo)人群請(qǐng)到會(huì)場(chǎng)產(chǎn)生銷(xiāo)售嗎？不管大家怎么鼓吹什么新模式，我個(gè)人認(rèn)為，那只是在會(huì)議中加個(gè)元素而已，談不上什么新模式。如果哪一天哪位大師真的發(fā)明出了一種全新的銷(xiāo)售模式，那這個(gè)人肯定是天才。個(gè)人覺(jué)得這種情況基本不可能了，因?yàn)楝F(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入信息化時(shí)代，各種營(yíng)銷(xiāo)手段大家只要用心通過(guò)網(wǎng)絡(luò)完全可以知道，關(guān)鍵還是操作的人員?，F(xiàn)在通過(guò)所謂新模式招商的，個(gè)人感覺(jué)那在是拿我們這幫會(huì)銷(xiāo)朋友當(dāng)290忽悠呢？

會(huì)銷(xiāo)，已經(jīng)成為一種常見(jiàn)的銷(xiāo)售模式和手段

隨著現(xiàn)在媒體的泛濫，電視機(jī)就連大部分農(nóng)村也已經(jīng)能夠收到60多個(gè)頻道，這還不算廣播和報(bào)紙等平面媒體。會(huì)銷(xiāo)這種銷(xiāo)售模式和網(wǎng)購(gòu)在中國(guó)將來(lái)必定會(huì)進(jìn)入一種主流銷(xiāo)售模式。關(guān)于會(huì)銷(xiāo)個(gè)人覺(jué)得它和其它行業(yè)的銷(xiāo)售沒(méi)什么太大的區(qū)別，不管什么行業(yè)銷(xiāo)售（除電話和網(wǎng)絡(luò)），業(yè)務(wù)員都得約見(jiàn)顧客，然后見(jiàn)面交流溝通最后產(chǎn)生銷(xiāo)售吧。而會(huì)銷(xiāo)不就是把前兩個(gè)內(nèi)容完成然后加一場(chǎng)會(huì)，在會(huì)議中間我們?cè)黾恿艘恍┐龠M(jìn)銷(xiāo)售的環(huán)節(jié)，我們?yōu)槭裁垂拇档倪@么厲害呢？再說(shuō)它又不是醫(yī)藥保健行業(yè)的專(zhuān)利，這大家已經(jīng)明白。主因不過(guò)就是由于廣告費(fèi)用太高、投資太多，我們轉(zhuǎn)而通過(guò)人海戰(zhàn)術(shù)所使用的一種銷(xiāo)售手段而已。新模式不過(guò)是幾種常見(jiàn)模式的拼盤(pán)

談到模式，那現(xiàn)在就把這幾年我們?cè)谑袌?chǎng)上所見(jiàn)所聞的模式拿出來(lái)和大家交流下以共同學(xué)習(xí)進(jìn)步。由于我們做全國(guó)市場(chǎng)的緣故，所以，我公司的專(zhuān)家和我本人每月加起來(lái)的會(huì)要接近千場(chǎng)，所有專(zhuān)家走的城市加起來(lái)得有六、七百個(gè)，通過(guò)所見(jiàn)和所聞總結(jié)下來(lái)有以下這么幾種。

調(diào)研會(huì)模式：前期通過(guò)調(diào)研顧客答題的形式主要是增加顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度，炒作項(xiàng)目的重要性，最后產(chǎn)品價(jià)格高開(kāi)低走進(jìn)行銷(xiāo)售，實(shí)際上是電視直銷(xiāo)的后半部嫁接；

A.B會(huì)模式：A會(huì)收集資源通過(guò)強(qiáng)化教育顧客和篩選顧客，B會(huì)通過(guò)開(kāi)會(huì)產(chǎn)生銷(xiāo)售，這種形式做快銷(xiāo)的使用比較多；

喜樂(lè)會(huì)模式：利用老年人貪便宜心理和同情心產(chǎn)生銷(xiāo)售，個(gè)人感覺(jué)這無(wú)外乎是一種坑爹模式，雖然你賣(mài)了一些貨，但屬于寅吃卯糧同時(shí)你幾年的信譽(yù)也許會(huì)付諸東流；

玩贈(zèng)品模式：把贈(zèng)品價(jià)值和價(jià)格包裝虛高，如果顧客購(gòu)買(mǎi)我們要銷(xiāo)售的產(chǎn)品，贈(zèng)品可以幾元或零元給顧客，讓顧客產(chǎn)生沖動(dòng)而搶單購(gòu)買(mǎi)。買(mǎi)芝麻送西瓜，仍舊是把贈(zèng)品的價(jià)格包裝超過(guò)了銷(xiāo)售的產(chǎn)品價(jià)格從而進(jìn)行銷(xiāo)售；

會(huì)員制模式：竟然還有企業(yè)拿此當(dāng)做新模式來(lái)忽悠代理商，代理商還真就有相信的。這本就不是什么新穎的模式，多少行業(yè)已經(jīng)用了多少年了，執(zhí)行起來(lái)比較繁瑣，不適合小型會(huì)銷(xiāo)企業(yè)；

以上是本人所見(jiàn)的部分大家所謂的新模式，或者再加入一種或幾種老方法的拼盤(pán)，時(shí)髦的說(shuō)法叫“整合”，如此而已！但個(gè)人認(rèn)為，不論什么模式真正使用起來(lái)，一定要結(jié)合你的市場(chǎng)和你的員工隊(duì)伍以及你顧客的實(shí)際情況，千萬(wàn)要慎用，絕不能照抄照搬。大部分所謂的新模式，其實(shí)都是招商企業(yè)在挖代理商的模式，到時(shí)他們把錢(qián)賺走了，而你辛苦多年培養(yǎng)的品牌形象也毀于一旦。在實(shí)踐中，我公司根據(jù)各企業(yè)的不同，員工隊(duì)伍和顧客的情況，開(kāi)發(fā)出了多種在保證不損傷代理商和顧客利益的情況下，適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的一些方法，比如我們使用的代購(gòu)、團(tuán)購(gòu)、明星會(huì)、領(lǐng)導(dǎo)見(jiàn)面會(huì)、贈(zèng)品、授權(quán)、加一箱等等。哪些企業(yè)在為模式糾結(jié)？

個(gè)人感覺(jué)糾結(jié)于模式的，大部分都是中小型企業(yè)，而那些做的有規(guī)模的，他們有自己的思想和方法，絕不會(huì)輕易被某一招商企業(yè)忽悠了，來(lái)做他們所謂的新模式。而小企業(yè)之所以強(qiáng)調(diào)模式，是因?yàn)樗麄兩胬щy，把所謂的新模式當(dāng)成了企業(yè)的救命仙丹。

是不是有新模式你的企業(yè)就基業(yè)長(zhǎng)青了，你就賺錢(qián)了呢？現(xiàn)在大部分企業(yè)都在啃老，新員工難招，新顧客難找，老員工、老顧客又難留，為了留住員工和顧客，沒(méi)辦法只能先從老顧客下手，但是這無(wú)異于飲鴆止渴。除非你不想干了，否則，就不能做這么短線的行為。決定成敗的依舊是人

即使現(xiàn)在我們哪位大師真的發(fā)明了一種全新的商業(yè)模式，那么如果你沒(méi)有員工還有用嗎？就好比我們有再好的武器但當(dāng)敵人來(lái)的時(shí)候沒(méi)人用它，那還有用嗎？會(huì)銷(xiāo)主要是通過(guò)人力來(lái)產(chǎn)生銷(xiāo)售的，你的員工好招嗎？招來(lái)之后好留嗎？你的老員工是否出去占山為王了？如果你的根基出了問(wèn)題，這時(shí)候模式還重要嗎？ 治病要先找病根，不要業(yè)績(jī)不好就認(rèn)為是模式的問(wèn)題

如果你的銷(xiāo)量下滑了，首先作為老板要知道是哪出現(xiàn)了問(wèn)題，另外老板一定要自我反思你的優(yōu)勢(shì)和長(zhǎng)處在哪里，千萬(wàn)不要認(rèn)為自己干什么都行，在會(huì)銷(xiāo)領(lǐng)域，個(gè)人覺(jué)得一個(gè)企業(yè)想做大，老板必須要具備這么幾種要素，第一，領(lǐng)袖氣質(zhì)，第二，管理能力，第三，企劃能力，四，培訓(xùn)能力，五，講座能力，這幾種能力尤其在企業(yè)初創(chuàng)時(shí)期尤為重要，如果你哪方面有短板要招個(gè)忠心耿耿跟隨你的，很難，所以，也就決定了，都是做同樣的行業(yè)，為什么有的幾年發(fā)展很大很快，而有的企業(yè)已經(jīng)沒(méi)了，也是這么個(gè)問(wèn)題。個(gè)人覺(jué)得解決以上幾個(gè)問(wèn)題的最佳途徑是，找個(gè)可以幫到你的合作伙伴共同成長(zhǎng)。

第三篇：會(huì)銷(xiāo)主持稿

1、歡迎大家來(lái)到養(yǎng)生中心，活動(dòng)馬上就要開(kāi)始了。有需要去洗手間的請(qǐng)您抓緊時(shí)間。同時(shí)請(qǐng)所有來(lái)賓及工作人員將您的手機(jī)、小靈通等通迅工具設(shè)置到震動(dòng)或關(guān)機(jī)狀態(tài)，謝謝您的合作。

2、開(kāi)場(chǎng)詞：尊敬的各位叔叔阿姨，瑞元堂的伙伴們大家早上好，我是今天的主持小張。

首先請(qǐng)?jiān)试S我代表養(yǎng)生中心向所有光臨活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的來(lái)賓致以我們最誠(chéng)摯的問(wèn)候和最熱烈的歡迎。歡迎你們的到來(lái)。

3、，好雨知時(shí)節(jié)，當(dāng)春乃發(fā)生。隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲。都說(shuō)春天是充滿希望的季節(jié)，是蓄勢(shì)待發(fā)的季節(jié)。是?。∧憧础?******！這個(gè)春天喜訊連連！在這里，小張為各位叔叔阿姨準(zhǔn)備了一些小禮物，不過(guò)機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)都是留給有準(zhǔn)備的人的。如果您曾認(rèn)真看過(guò)我們的，相信這禮物對(duì)您如探囊取物，輕而易舉。請(qǐng)看大屏幕。

4、公司簡(jiǎn)介：光輝歷史。

5、我們不僅要了解******，更要掌握正確健康的知識(shí)，當(dāng)然這些我們可能并不專(zhuān)業(yè)，但是在今天，我們有專(zhuān)業(yè)人士到場(chǎng)，為我們解決這些問(wèn)題，那我們今天的專(zhuān)家是哪一位呢？請(qǐng)看大屏幕。（配樂(lè)并放幻燈片）

6下面請(qǐng)大家全體起立！用您那創(chuàng)造財(cái)富的雙手鼓出我們合肥人的熱情，歡迎我們郭兆瑞專(zhuān)家的到來(lái)！有請(qǐng)郭兆瑞專(zhuān)家閃亮登場(chǎng)！

7我們專(zhuān)家也是昨天晚上深夜剛趕到的，大家可要用心聽(tīng)哦，希望大家能拿出筆記在本子上，刻到腦子里，用到生活中。

8大米實(shí)驗(yàn)（專(zhuān)家做，記得喊倆個(gè)顧客看）

9優(yōu)惠，咨詢(xún)攻單

第四篇：會(huì)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程

2+2+2原則：

1、收集數(shù)據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的兩次溝通：收集數(shù)據(jù)時(shí)要做好溝通工作,特別是有2個(gè)環(huán)節(jié)必須做好溝通工作.第一就是檢測(cè)人員的溝通,第二是登記人員的溝通,通過(guò)聊天的形式獲取全面,準(zhǔn)確的客戶(hù)資料.2、兩次電話回訪：一般數(shù)據(jù)均要求2次回訪電話.無(wú)論是收集到的數(shù)據(jù),還是老顧客帶的數(shù)據(jù),至少要進(jìn)行2次以上的電話回訪.第一次電話回訪是通過(guò)聊天的形式推銷(xiāo)自己,增進(jìn)與客戶(hù)的感情;第二次電話回訪是為了登門(mén)拜訪做準(zhǔn)備的.３．兩次家訪：?jiǎn)T工的家訪必須做到2次以上。對(duì)準(zhǔn)顧客的家訪是我們直銷(xiāo)這種模式能否推銷(xiāo)成功的關(guān)鍵一步。

一、電話回訪與家訪: １．第一次電話（打陌生數(shù)據(jù)電話的方法）＊預(yù)熱＊

基調(diào)：主動(dòng)、熱情、外向、愛(ài)笑（一講三笑，在打電話時(shí)的表情對(duì)方是可以通過(guò)你的語(yǔ)氣聽(tīng)出來(lái)的）

語(yǔ)速：中速稍快。（表現(xiàn)主動(dòng)、熱情、外向）語(yǔ)調(diào)：偏高（表現(xiàn)主動(dòng)、熱情、外向）。表情：微笑

技巧：多用語(yǔ)氣助詞。（如：呀/嗎/啊/嘛）。

重點(diǎn)：感情溝通（中心詞—聊家常），在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中主要就是寒暄贊美。

——寒暄。目的是以輕松、活潑、幽默的談話打消顧客的戒備心理，營(yíng)造一個(gè)寬松、開(kāi)放的談話氣氛，只有這樣，顧客才有可能繼續(xù)與您談下去。

預(yù)熱:“阿姨,您好。我是從（找個(gè)托詞，如：省老齡委或某離退休辦．．．．）知道您電話的,聽(tīng)說(shuō)阿姨非常注重保健(或其一些個(gè)人情況)．所以很冒昧給您打電話,還希望阿姨不要見(jiàn)怪”

“我姓李（說(shuō)自己姓的時(shí)候要慢）,您叫我小李就可以了,阿姨這段時(shí)間身體還好嗎?” “?...”

“好,太好了,”或“哦，阿姨可得多留意(保重)” ＂阿姨,是這樣的,我這邊有些保健知識(shí)方面的資料，肯定對(duì)您的健康(或您的??病)很有幫助的＂

＂．．．．．．．．．＂

“阿姨,我們現(xiàn)在推出一個(gè)活動(dòng),為了慶祝（如：您知道3月21日是什么日子嗎? 3月21日世界睡眠日??.,找一個(gè)理由，如:為了慶祝這一個(gè)節(jié)日,為了回報(bào)??為了??)我們（或定期）舉行一些免費(fèi)的健康服務(wù),有身體檢查,專(zhuān)家健康講座,還有一些對(duì)您身體很有好處的健康禮品贈(zèng)送,還有健康快樂(lè)一日游等活動(dòng)。這些不用花一分錢(qián).這次活動(dòng)是由@@保健品公司聯(lián)合x(chóng)x機(jī)構(gòu)合辦的(xx社區(qū),xx老年大學(xué),xx老齡委等)同時(shí)也是為了提高公司知名度,讓更多人了解賽遠(yuǎn),認(rèn)識(shí)賽遠(yuǎn).您放心,不用您花一分錢(qián)的” “．．．．．．．．”

問(wèn)對(duì)方一些問(wèn)題，簡(jiǎn)單了解情況，溝通。了解“錢(qián)多”，“阿姨，以前從事什么工作的？阿姨平時(shí)閑暇時(shí)都做些什么？有沒(méi)有常去健身，阿姨您的聲音真好聽(tīng)，您應(yīng)該歌唱得很好的吧！阿姨您的子女都工作了吧，哦，他們都還好吧？您平時(shí)身體怎么樣？哦，這樣啊，象這個(gè)情況的話，應(yīng)該??我們會(huì)請(qǐng)著名醫(yī)學(xué)（保健）專(zhuān)家講這方面的健康知識(shí)，到時(shí)候阿姨可以來(lái)參加，一定對(duì)您大有幫助的，您說(shuō)是不是．．．．．” “阿姨,您看我現(xiàn)在可以送一些資料過(guò)去,這里面有一個(gè)叫@@貴賓檔案表的表格,填寫(xiě)了這個(gè)表格,您就可以有機(jī)會(huì)參加我們的活動(dòng)了,請(qǐng)問(wèn)阿姨您今天下午三點(diǎn)鐘在家吧,或是晚上六點(diǎn)在家嗎?我可以給您送過(guò)去!”

第一次打電話不要直接邀請(qǐng)或說(shuō)送邀請(qǐng)函,以免對(duì)方找太多理由“很忙、沒(méi)時(shí)間、不想去、自己來(lái)”等很多借口。第一次電話回訪是通過(guò)聊天的形式推銷(xiāo)自己,增進(jìn)與客戶(hù)的了解與感情。

電話回訪的注意事項(xiàng) 重點(diǎn)客戶(hù)：

１）曾使用過(guò)產(chǎn)品在一個(gè)月左右，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間對(duì)大部分人來(lái)說(shuō)效果最明顯，效果最好，此時(shí)回訪，有效率最高

2）購(gòu)買(mǎi)金額在300-1000元左右的人群，對(duì)產(chǎn)品的信任度很好，已體會(huì)到產(chǎn)品的好處，再投入的空間很大

3）購(gòu)買(mǎi)品種以?xún)?nèi)衣和磁枕為主，使用這2種產(chǎn)品有效，會(huì)使其對(duì)系統(tǒng)的信任度大加強(qiáng)，尤其是使用磁枕有效果的人更容易產(chǎn)生信任感

4）患有相關(guān)適應(yīng)癥，此類(lèi)人平時(shí)被病患折磨較痛苦，對(duì)產(chǎn)品的需求較迫切，易被打動(dòng)

5）對(duì)公司的企業(yè)形象及產(chǎn)品的品牌形象認(rèn)可，有好感的人群

事項(xiàng)：

1．為提高邀約的成功率，應(yīng)選擇重點(diǎn)顧客即經(jīng)濟(jì)條件較好、保健意識(shí)強(qiáng)、長(zhǎng)期身患疾病或已購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品、功效明顯、年齡維持在40-70歲的消費(fèi)者。

2.如果被顧客拒絕，切不可動(dòng)怒生氣，應(yīng)保持禮貌用語(yǔ)。比如：“沒(méi)關(guān)系”、“歡迎您下次再來(lái)”等等。

3.切忌在早餐、午休、晚新聞時(shí)間打電話。4.不要就一個(gè)問(wèn)題反復(fù)談話（點(diǎn)到即止）

5.口氣要隨和，給顧客誠(chéng)摯的感覺(jué)

6.商業(yè)性弱一點(diǎn)，給顧客小輩的感覺(jué)

7.碰到拒絕，不煩不躁，告知對(duì)方我就是給您解決問(wèn)題的，有事可以找我 8.詳細(xì)記錄訪談過(guò)程及細(xì)節(jié)

9.盡量不要深入病癥，留待以后現(xiàn)場(chǎng)專(zhuān)家解釋

２．第一次家訪：＊了解＊

（1）

寒暄了解情況，逐步建立信任和好感。

（2）

配合貴賓檔案表的填寫(xiě)（成為貴賓有何好處，以后可以參加各種活動(dòng)）詳細(xì)了解情況，制造痛苦、介紹微循環(huán)的概念、功能、特點(diǎn)與健康的關(guān)系及重要性

（3）

了解情況包括：對(duì)方的性格、愛(ài)好、特長(zhǎng)觀察了解家庭經(jīng)濟(jì)狀況、身體健康狀況、拉家常、拉關(guān)系，贊美、真誠(chéng)。（4）

時(shí)間不要太長(zhǎng)40—50-分鐘

（5）

首先重復(fù)電話中的情況，以解除顧客的抵觸心理；（如：阿姨，上次電話中您提到??）

（6）

觀看其家中有無(wú)保健器材等（阿姨這個(gè)儀器是干什么用的？?jī)r(jià)格？效果？您覺(jué)得值嗎？）（7）

觀看其家中藥品情況（阿姨，您一直吃這種藥嗎？反映如何？這藥是誰(shuí)吃的？）（8）

對(duì)產(chǎn)品的了解程度（您是否常聽(tīng)廣播? 您最喜歡哪個(gè)專(zhuān)家？是否參加過(guò)活動(dòng)等）

（9）

是否有經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)（近期有無(wú)大額支出、家庭負(fù)擔(dān)，子女上學(xué)及工作情況等）（10）周?chē)欠裼腥耸褂眠^(guò)公司的產(chǎn)品（11）了解其對(duì)自已（或家人）目前健康的關(guān)心程度（滿意程度）；（12）要讓顧客多說(shuō)話，了解其各種情況

介紹自己的情況，讓顧客了解您是一個(gè)什么樣的人，以博取其信任

¤¤¤把真誠(chéng)的贊美貫穿在整個(gè)談話過(guò)程中。時(shí)間在20-50分鐘內(nèi)為宜，視情況靈活調(diào)整，真誠(chéng)談心。

對(duì)主管級(jí)以上管理人員的日常特別規(guī)定：

１）．每天必須向下屬員工索要一份客戶(hù)貴賓檔案，存至聯(lián)誼會(huì)結(jié)束后進(jìn)行對(duì)比，看參加的人員是否是平時(shí)家訪的客戶(hù)．

２）．每天必須寫(xiě)工作日記，包括工作計(jì)劃，工作總結(jié)以及與員工談話主要內(nèi)容．做好過(guò)程管理。

３）．將部門(mén)內(nèi)用得好的老顧客資料進(jìn)行整理，以便員工家訪時(shí)．很容易知道新顧客所住的小區(qū)或單位是否有老顧客（整理好人手一份）３．第二次電話回訪＊邀請(qǐng)＊ 距離第一次家訪在1-2天內(nèi)

第二次電話回訪：“阿姨，您好我是小李，還記得我嗎？上一次??那天和您說(shuō)過(guò)我們有健康一日游活動(dòng)，您現(xiàn)已經(jīng)是我們的貴賓，我們后天就有這樣的活動(dòng)，所以我專(zhuān)門(mén)給您留了兩個(gè)座位，為了表達(dá)公司邀請(qǐng)您的誠(chéng)意，我這邊給您們準(zhǔn)備好了邀請(qǐng)函，我已經(jīng)把您和叔叔的名字填在邀請(qǐng)函上了，只有憑邀請(qǐng)函才能上車(chē)入場(chǎng)，阿姨您是下午三點(diǎn)還是六點(diǎn)有空呢，我把邀請(qǐng)函給您送過(guò)去??

４．第二次家訪＊送函＊ 準(zhǔn)備工作

（1）電話再確定：出門(mén)前電話通知對(duì)方將于何時(shí)到達(dá)，以示自己的重視和對(duì)顧客的尊重，（如告知對(duì)方已在路上等，盡量不給對(duì)方拒絕的借口等）（2）所帶資料準(zhǔn)備：

a、即在給顧客送邀請(qǐng)函時(shí)，為了更好地讓顧客了解我們的產(chǎn)品，了解我們的公司，為顧客準(zhǔn)備的相關(guān)宣傳資料，如公司介紹、產(chǎn)品介紹(書(shū)、報(bào)紙等)。

b、本人的證件、公司證件、邀請(qǐng)函、已辦過(guò)會(huì)議的單位資料(邀請(qǐng)函、照片)等。（3）自我形象準(zhǔn)備：

a、每位員工都代表著公司的形象，著裝要樸素大方，以職業(yè)裝為主。

b、女員工上班時(shí)應(yīng)化淡妝，頭發(fā)應(yīng)梳理整齊，不能奇形怪狀。（4）心理自我調(diào)節(jié)準(zhǔn)備：

每個(gè)人由于種種原因都會(huì)有一些情緒低落，甚至不如意之處，情緒上難免會(huì)受到一些影響。所以，在會(huì)見(jiàn)顧客前應(yīng)充分做好心理調(diào)節(jié)準(zhǔn)備，學(xué)會(huì)自我控制情緒，不要把一些不好的情緒帶到工作中，表露在顧客面前。溝通要點(diǎn)：

（1）

送邀請(qǐng)函，表達(dá)誠(chéng)意

（2）

描繪聯(lián)誼會(huì)的五大好處簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品，家訪的最直接目的是挑起他對(duì)活動(dòng)及產(chǎn)品的興趣

１）

專(zhuān)家講座

a包括專(zhuān)家權(quán)威性、知名度、知識(shí)淵博、難得的機(jī)會(huì)等

b講座對(duì)健康人的好處 c對(duì)患病者的好處

２）

專(zhuān)家咨詢(xún)對(duì)對(duì)方的好處 ３）

免費(fèi)微循環(huán)檢測(cè) 詳盡介紹什么叫微循環(huán)(微循環(huán)是微動(dòng)脈和微靜脈之間毛細(xì)血管中的血液循環(huán)，是循環(huán)系統(tǒng)中最基層的結(jié)構(gòu)，是血管內(nèi)外物質(zhì)交換的重要場(chǎng)所。)、其功能，與健康和疾病的關(guān)系，突出對(duì)方不適癥狀與微循環(huán)問(wèn)題有直接關(guān)系，應(yīng)及時(shí)做檢測(cè)了解，否則以后會(huì)如何????等（制造痛苦）４）

聯(lián)誼會(huì)是老年人交流，交際、聯(lián)歡的好場(chǎng)所（“您會(huì)更快樂(lè)，就更健康”）５）

來(lái)賓幸運(yùn)抽獎(jiǎng)（有可能抽到公司的???高科技產(chǎn)品，它有什么好用處等）

¤¤¤¤¤這一切不用花一分錢(qián)！

（3）

再多建立信賴(lài)，第二次電話回訪距離第一次家訪在1-2天內(nèi) 注意事項(xiàng)

1、送函前再次與顧客電話聯(lián)系，讓對(duì)方在家等待。要嚴(yán)格遵守預(yù)約時(shí)間，如因特殊情況不能前去或遲到應(yīng)通知對(duì)方并表示歉意，無(wú)法通知時(shí)，事后應(yīng)委婉說(shuō)明情況，避免誤會(huì)，盡量不要失約。

2、合理分配送函任務(wù)，把送函線路大致一樣的邀請(qǐng)函集中在一起由同一人發(fā)送，以節(jié)約時(shí)間和精力，提高送函效率。

3、注重形象，穿著公司統(tǒng)一配備的工裝，配戴胸卡。

4、當(dāng)顧客應(yīng)聲開(kāi)門(mén)后，要與顧客相互問(wèn)候，切不可在未得到邀請(qǐng)時(shí)冒失進(jìn)屋。

5、進(jìn)門(mén)后切不可亂坐、亂動(dòng)，當(dāng)聽(tīng)到主人發(fā)出“請(qǐng)坐”的“指令”后，待顧客先坐下，再按顧客所指定的位置坐下。

6．主人接待來(lái)客。另外，在談話時(shí)，若發(fā)覺(jué)主人心不在焉，或心情不好，對(duì)談話表示出淡漠時(shí)，要巧妙結(jié)束談話，起身告辭。７．不可與顧客深談病癥和產(chǎn)品

８．不要把真實(shí)價(jià)格告訴顧客，但對(duì)重點(diǎn)顧客要讓其有心理準(zhǔn)備

９．不要與顧客搶話說(shuō)，盡量讓顧客多說(shuō)話

二、聯(lián)誼活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)攻單技巧 １．聯(lián)誼活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的工作重點(diǎn) 深度溝通，建立信賴(lài) 加深痛苦，追求快樂(lè) 激發(fā)欲望，采取行動(dòng)

２．現(xiàn)場(chǎng)如何確定重點(diǎn)顧客

（1）、聽(tīng)——聽(tīng)專(zhuān)家講課是否認(rèn)真

（2）、看——看資料是否仔細(xì)（3）、摸——是否有興趣摸產(chǎn)品

（4）、問(wèn)——是否關(guān)心產(chǎn)品功效、針對(duì)病癥及促銷(xiāo)政 ３．借勢(shì)

1、與主持人、專(zhuān)家、檢測(cè)人員密切配合

（1）將重點(diǎn)顧客的情況事先暗示給主持人，讓其參與活動(dòng)、抽獎(jiǎng)等，最好能當(dāng)眾承諾（2）將重點(diǎn)顧客的情況事先暗示給檢測(cè)人員，讓檢測(cè)人員“對(duì)癥下藥”，取得其信任（3）先摸清顧客可能選的品種，有針對(duì)性地請(qǐng)專(zhuān)家講解，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)心理（4）暗示顧客機(jī)會(huì)難得（促銷(xiāo)政策、與專(zhuān)家的私人關(guān)系等）

2、借老顧客：每活動(dòng)桌上可事先安排老顧客協(xié)助宣傳

3、借上級(jí)主管：可以小恩惠拉攏顧客，但不要自已做主。當(dāng)顧客提出增加一些小贈(zèng)品時(shí)，如自已做工作有一定難度，可請(qǐng)上級(jí)主管出面協(xié)調(diào)；以示權(quán)威和機(jī)會(huì)難得。４．現(xiàn)場(chǎng)最佳促銷(xiāo)時(shí)機(jī)

1、專(zhuān)家講座后

2、消費(fèi)者反饋后

3、娛樂(lè)節(jié)目后

4、本桌有人購(gòu)買(mǎi)后

5、已有意向的在會(huì)前促銷(xiāo)

在這些時(shí)機(jī)之后在此促銷(xiāo),效果較好，因?yàn)檫@時(shí)客戶(hù)心情比較好容易接受我們的推薦。５．顧客有購(gòu)買(mǎi)意向的幾種表現(xiàn)

1、討價(jià)還價(jià)

2、關(guān)心贈(zèng)品

3、主動(dòng)詢(xún)問(wèn)有相同癥狀使用者的情況

4、很痛快地答應(yīng)參加聯(lián)誼會(huì)，夫妻同來(lái)且到場(chǎng)較早

5、主動(dòng)說(shuō)出自己的詳細(xì)病情，詢(xún)問(wèn)相關(guān)產(chǎn)品的適用范圍

6、現(xiàn)場(chǎng)非常關(guān)注產(chǎn)品宣傳資料及價(jià)格單

7、對(duì)產(chǎn)品及售后服務(wù)細(xì)節(jié)發(fā)出疑問(wèn)（“如果我使用的話。。，這真的對(duì)我。。有好處嗎？”??）

8、對(duì)您越來(lái)越熱情，不斷點(diǎn)頭，認(rèn)同您所說(shuō)的9、身體語(yǔ)言放松下來(lái)

10、現(xiàn)場(chǎng)有聽(tīng)、看、摸、問(wèn)等行為 ６．攻單技巧

（１）火候未到不要強(qiáng)攻

在目標(biāo)顧客不明白微循環(huán)知識(shí)前不要強(qiáng)攻，而應(yīng)該??（讓他理解到什么是微循環(huán)，以及和我們產(chǎn)品的關(guān)系）

在目標(biāo)顧客不了解遠(yuǎn)紅，磁療的作用原理前不要強(qiáng)攻，而應(yīng)該??（讓他理解到什么是磁療，以及和我們產(chǎn)品的關(guān)系，功能等）

在目標(biāo)顧客不信服賽遠(yuǎn)遠(yuǎn)紅加磁療可以輔助治療疾病前不要強(qiáng)攻，而應(yīng)該??（讓他理解到什么是遠(yuǎn)紅外，以及和我們產(chǎn)品的關(guān)系、功能等）

委婉或直接的問(wèn)還不開(kāi)單的真正原因再自己或找人對(duì)癥下藥，是的確沒(méi)錢(qián)？是想買(mǎi)但現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不寬裕？是擔(dān)心產(chǎn)品沒(méi)效果？是對(duì)遠(yuǎn)紅，磁療的原理不了解？是信不過(guò)員工？是怕老伴不同意？

（２）攻心——煽動(dòng)法（您看那么多人買(mǎi)了，你這樣具有保健意識(shí)，又這么有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，為什么不讓自己更加健康嗎？）

激將法（同桌的xxx都買(mǎi)了。。這本來(lái)就是為有保健意識(shí)有經(jīng)濟(jì)能力的老年朋友準(zhǔn)備的高檔保健品），講理法（人生100年，50歲以前。?，F(xiàn)在呢？。。金錢(qián)的意義是什么？金錢(qián)要轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品才有價(jià)值。。在生活不成問(wèn)題的前提下，假設(shè)一定要您喪失健康和多余的金錢(qián)的其中一種，您愿意保留什么？。。<健康>您看，您老伴都這么關(guān)心您的健康，您為什么不可以買(mǎi)下這套系統(tǒng)關(guān)心他呢？）

價(jià)格分?jǐn)偡ǎ?。。年。。人。。天。。心血管疾病的費(fèi)用—預(yù)防/治療=1：8每天幾毛錢(qián)換來(lái)終身健康。

（３）制造痛苦（描述對(duì)方的癥狀或疾病有可能引發(fā)的后果、并發(fā)癥及所有會(huì)帶來(lái)的痛苦，讓客戶(hù)害怕）

1）無(wú)疾病者——強(qiáng)調(diào)今天健康，不等于以后健康，有他的微循環(huán)形狀分析他是亞健康，是疾病患者/讓專(zhuān)家看出他的xx病，更應(yīng)該保健，莫等有病時(shí)上醫(yī)院已經(jīng)晚了，吃要打針住醫(yī)院花更多的錢(qián)。。錢(qián)只有交換產(chǎn)品才有實(shí)際意義，否則當(dāng)去世時(shí)候滿屋子的鈔票都是廢紙。。從50歲開(kāi)始保健，平均可多活5-10您的微循環(huán)。。說(shuō)明。。您現(xiàn)在沒(méi)有癥狀不說(shuō)明身體健康，如果不。。完全有可能。。很多象您這種微循環(huán)形狀的中老年朋友就是因?yàn)椴蛔⒁獗＝?。。結(jié)果。。

現(xiàn)在還健康，這太好了，難道您不想讓您的身體繼續(xù)健康下去嗎？而我們都知道老年人體就象一臺(tái)運(yùn)轉(zhuǎn)了幾十年的機(jī)器，如果您．．．．．．，恐怕以后會(huì)．．．．．到時(shí)候．．．后悔莫及．．．．

2）有一點(diǎn)疾病——（說(shuō)上面的內(nèi)容）。但是如果及時(shí)治療和注意保健，那么就可以改善您的微循環(huán)從而改善您的疾病。。３）

疾病嚴(yán)重且沒(méi)有禁忌癥者——您的情況，如果不及時(shí)治療和保健，很快。。

４）

有一點(diǎn)疾病——同時(shí)再加上：這中疾病如果惡化，就會(huì)。。有個(gè)阿姨就是您這種疾病，不注意保健和治療，就轉(zhuǎn)化成。。另外一個(gè)阿姨，也是您這種疾病，現(xiàn)在。。。

５）

疾病嚴(yán)重且沒(méi)有禁忌癥者——直截了當(dāng)，肯定的告訴對(duì)方，您只要用這種類(lèi)似產(chǎn)品，特別好的是本公司產(chǎn)品，才會(huì)。。。您才可以擁有健康，才有幸福，才可以好好的去旅游，爬山，打門(mén)球。。

６）

夜間保健的重要性，有很多老年人就是在夜間去世的．我們的產(chǎn)品不知不覺(jué)的呵護(hù)．．．．（４）描述追求快樂(lè)

（１）描述用了產(chǎn)品之后健康快樂(lè)新生活的美好景象（２）省醫(yī)藥費(fèi)，賺退休費(fèi)（３）減少痛苦，避免嚴(yán)重疾?。ǎ矗┟庖吡υ鰪?qiáng)后帶來(lái)的美好一切（５）方便、不知不覺(jué)間的呵護(hù)（６）有面子，高檔

（７）有更好的精力和更多的時(shí)間去做想干的事，想象您那時(shí)會(huì)如何的快樂(lè)滿足、生活如何的有價(jià)值、有意義

．．．．．．．． ７．臨門(mén)一腳—成交方法

1．假設(shè)（選擇）成交法

“阿姨，您是要大全套還是小全套或是。。。呢？選擇大全套的話，可以贈(zèng)送。。或是。。，您是要哪一種呢？” 2．

緊迫感成交法

對(duì)方有購(gòu)買(mǎi)欲，有尚在憂郁，可以給對(duì)方一個(gè)數(shù)量、價(jià)格、服務(wù)上的緊迫感，突出立即購(gòu)買(mǎi)的好處

3．從眾成交法

突出我們是大多數(shù)人的選擇，和老顧客歸類(lèi)同類(lèi)項(xiàng)，介紹老顧客的購(gòu)買(mǎi)、個(gè)人（健康）等情況

4．失落感成交法

對(duì)客戶(hù)有時(shí)不要逼得太緊，有可能會(huì)被對(duì)方要求太多增品，或引起對(duì)方反感。這時(shí)不妨給對(duì)方適當(dāng)?shù)氖涓?，（“這段時(shí)間，我們的??存貨有限，我打個(gè)電話問(wèn)一下看還有沒(méi)有好嗎？??哇，阿姨，您太辛運(yùn)了??” 5．

富蘭克林成交法 把買(mǎi)了產(chǎn)品之后的損失與得到的利益比較，突出購(gòu)買(mǎi)是正確的選擇。寫(xiě)出（或說(shuō)出）購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的１８項(xiàng)好處，而至多只有４―５項(xiàng)損失，進(jìn)行比較。6．

反敗為勝法

問(wèn)客戶(hù)為什么不買(mǎi)，看有無(wú)挽回的余地。誠(chéng)懇的問(wèn)：“。。。” 無(wú)論有無(wú)成交，記住要主動(dòng)要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

三、售后服務(wù)

a必須送貨上門(mén)，親自幫助鋪墊好，并說(shuō)明使用方法，注意事項(xiàng)，使用過(guò)程中可能出現(xiàn)的一些情況、反應(yīng)。

b上門(mén)收款務(wù)必買(mǎi)點(diǎn)水果或其他禮品上門(mén)

c貨出三天必須打二次電話問(wèn)候，六天內(nèi)要上門(mén)一次，九天內(nèi)拜訪第二次，每月不得低于五次拜訪。

d（1）使用效果好的貴賓，務(wù)必服務(wù)好，至少讓其在一個(gè)月能協(xié)助介紹第二套系統(tǒng)以上。（2）使用效果一般的，要認(rèn)真溝通，讓其轉(zhuǎn)變，至少在一個(gè)月內(nèi)介紹第二套系統(tǒng)。

（3）使用效果不理想的，一定要報(bào)部門(mén)主管，經(jīng)由主管上報(bào)部門(mén)經(jīng)理視情況上報(bào)客戶(hù)服務(wù)部或（副）總經(jīng)理，首先員工自己要用感情去維護(hù)，保證不進(jìn)行反面宣傳，問(wèn)題嚴(yán)重的需及時(shí)報(bào)客戶(hù)服務(wù)部，客戶(hù)服務(wù)部派專(zhuān)人上門(mén)溝通解決。

核心老顧客八大問(wèn)題（對(duì)忠誠(chéng)客戶(hù)的教育培訓(xùn)，促進(jìn)其轉(zhuǎn)介紹）1．您通過(guò)什么途徑，什么方法幫服務(wù)專(zhuān)員帶新顧客？ 2．您衡量準(zhǔn)顧客的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

3．您和服務(wù)專(zhuān)員在公園“巧遇”準(zhǔn)顧客，您如何配合服務(wù)專(zhuān)員做工作？ 4．您和服務(wù)專(zhuān)員將準(zhǔn)顧客帶到您家看賽遠(yuǎn)產(chǎn)品，您如何講解健康的重要？金錢(qián)的真正價(jià)值？ 產(chǎn)品的實(shí)際功效？

5．您介紹的新顧客，誰(shuí)決定是否將他帶到聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)？

6．如果您在聯(lián)誼會(huì)上發(fā)言，您將抓住哪幾個(gè)重點(diǎn)來(lái)講？（a：未用產(chǎn)品前有什么疾病和痛苦b：是如何下決心購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的。c：使用后的良好效果。d公司提供的良好的售后服務(wù)。親情服務(wù)，超值服務(wù)，e真心的感謝公司）

7．在與準(zhǔn)顧客交談和聯(lián)誼會(huì)上發(fā)言不可以說(shuō)什么？（不要將醫(yī)學(xué)知識(shí)，微循環(huán)知識(shí)，產(chǎn)品知識(shí)，不要煽動(dòng)準(zhǔn)顧客購(gòu)買(mǎi)）

8．在聯(lián)誼會(huì)上您如何配合服務(wù)專(zhuān)員做準(zhǔn)顧客的工作。

第五篇：會(huì)銷(xiāo)演講稿

會(huì)銷(xiāo)演講稿

龍巍凈水體驗(yàn)中心

問(wèn)好：尊敬的所有來(lái)賓，現(xiàn)場(chǎng)的叔叔阿姨，親愛(ài)的兄弟姐妹，大家下午好！

我們是龍巍公司攜手靈臺(tái)代理商任經(jīng)理咋們村舉辦一場(chǎng)大型品牌推廣活動(dòng)這是一個(gè)公益活動(dòng)，可能你們這里有來(lái)做別的活動(dòng)的，他們做一天，兩天的就跑了，他們沒(méi)有正規(guī)廠家和營(yíng)業(yè)執(zhí)照他們是騙人的，可能你們也上過(guò)當(dāng)，受過(guò)騙，而我們呢，有正規(guī)廠家，在咋們縣城有門(mén)店，今天我們把門(mén)店的營(yíng)業(yè)執(zhí)照及廠家的證件帶過(guò)來(lái)了，一會(huì)拿下去大家可以看看，大家可以放心了，我們這次舉辦活動(dòng)是經(jīng)過(guò)咋們靈臺(tái)縣工商所派出所，審批同意得到準(zhǔn)許我們才過(guò)來(lái)的舉辦活動(dòng)的。

現(xiàn)在呢？我先做個(gè)簡(jiǎn)單自我介紹，我叫任文軍是咋們西屯鎮(zhèn) 白草坡人。我是靈臺(tái)代理商，縣城的門(mén)店就是我開(kāi)的，以后大家有需要的可以上我門(mén)店來(lái)買(mǎi)東西，歡迎大家光臨，我會(huì)給大家一個(gè)最優(yōu)惠的價(jià)錢(qián)。我們這個(gè)活動(dòng)在咋們村要舉辦5至7天，在以后的活動(dòng)中，如果有做的不好的地方，希望大家提出你們寶貴的意見(jiàn)和建議。

因?yàn)槲覀兌际窃诿恳淮位顒?dòng)中不斷地學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，在這里先謝謝大家對(duì)我們工作的支持。

首先我代表我們龍巍公司的領(lǐng)導(dǎo)，及全體員工，感謝相親們從百忙之中來(lái)到們的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，在這里我們表示熱烈的歡迎和衷心的感謝，謝謝你們的到來(lái)。

在這次活動(dòng)當(dāng)中你們不但能得到我們精美的禮品，同時(shí)還能收獲到健康的知識(shí)，凡是今天參加活動(dòng)的相親們支持我們工作的都能獲得我們贈(zèng)送的精美禮品一份，而且每天都有，只要是年滿十八周歲的都能領(lǐng)到我們的禮品，我想問(wèn)下大家高不高興，我們公司好不好。

那么，明天請(qǐng)大家通知你們的鄰居及親朋好友前來(lái)參加我們的活動(dòng)，我們會(huì)免費(fèi)贈(zèng)送給大家禮品，謝謝相親們，大家說(shuō)我們龍巍公司好不好，好的請(qǐng)舉手，舉左手的大吉大利，大富大貴，舉雙手的發(fā)大財(cái)，參加活動(dòng)免費(fèi)給大家禮品，大家說(shuō)，好不好。

來(lái)到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，為了讓大家有一個(gè)良好的環(huán)境和次序，還請(qǐng)各位爺爺 奶奶叔叔 阿姨 大哥 大姐 兄弟 姐妹們互相維持我們活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的次序，然后請(qǐng)大家發(fā)揚(yáng)我們中華民族的傳統(tǒng)美德，尊老愛(ài)幼維持好我們的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，我們舉辦這次活動(dòng)就是讓大家高高興興的來(lái)，開(kāi)開(kāi)心心的回家。大家說(shuō)，這樣好不好，好 謝謝大家。

記得活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)第一天，有個(gè)阿姨來(lái)電話了，他走到我這叫我別講了，然后下面人都在看她，因?yàn)榘⒁逃玫氖抢夏隀C(jī)聲音很大，大家都聽(tīng)得見(jiàn)，是他熱媳婦打過(guò)來(lái)的，然后他兒媳婦就問(wèn)你在哪，她說(shuō)在我們活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，兒媳婦就說(shuō)你別回來(lái)了，跟他們過(guò)吧!不用回來(lái)了，回來(lái)也是個(gè)吃閑飯的，正在罵她，阿姨連頭都沒(méi)回就走了，以后的活動(dòng)就再也沒(méi)看見(jiàn)那個(gè)阿姨，我不知道我們當(dāng)中有沒(méi)有這樣的，老人辛苦的為他們操勞了大半輩子了，老了還要給他們帶孩子，換來(lái)的確實(shí)什么呢，老了老了還要受他們的氣，是不是這樣大家，如果是這樣的話，明天把你的兒女帶到我們的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)來(lái)，我給他們講講什么是孝道。

親愛(ài)的父老鄉(xiāng)親大家說(shuō)好不好，因?yàn)檫@是我們的工作，請(qǐng)各位長(zhǎng)輩理解和支持我的工作，大家說(shuō)好不好？ 還有就是小朋友，小朋友是我們祖國(guó)的花朵，家長(zhǎng)的希望，祖國(guó)的棟梁，請(qǐng)各位家長(zhǎng)看好自己的孩子，因?yàn)榘踩亲钪匾模蠹艺f(shuō)對(duì)不對(duì)，大家聽(tīng)清楚了沒(méi)有，聽(tīng)清楚了就回答我一聲，謝謝大家對(duì)我工作的支持。

剛才來(lái)的時(shí)候，我聽(tīng)有些人說(shuō)，說(shuō)我們是不是來(lái)賣(mài)假貨的，騙人的。

那么我問(wèn)下現(xiàn)場(chǎng)的長(zhǎng)輩，你們以前有沒(méi)有參加過(guò)這樣的活動(dòng)，參加過(guò)的舉手我看一下。