第一篇：銘源新城臨街商鋪銷售推廣策劃
“銘源新城”臨街商鋪銷售推廣策劃
目
錄
第一部分、本案背景
第二部分、商鋪產(chǎn)品市場分析
第三部分、銘源新城商鋪產(chǎn)品分析與產(chǎn)品定位
一、SWOT分析
二、目標(biāo)客群分析
三、商鋪定位分析
四、第四部分、銘源新城商鋪的招商與銷售策劃
一、項目商鋪銷售運營策略
二、商鋪分割方案 三、三、商鋪招商及商鋪銷售策略
四、商鋪招商與商鋪銷售流程
五、商鋪營銷實施策略與銷售階段的劃分
六、1、營銷階段劃分：
2、整體營銷策略簡述
3、第五部分、銘源新城商鋪的營銷推廣方案
一、商鋪命名
二、推廣主題建議
三、推廣方式及渠道建議
四、營銷推廣主題
五、賣點釋義
六、商鋪招商銷售及推廣費用預(yù)算
第一部分、本案背景
1、國家調(diào)控導(dǎo)致住宅市場銷售進(jìn)展緩慢，而且形勢將會進(jìn)一步加??；
2、二期已經(jīng)開盤，目前正在銷售推進(jìn)，銷售進(jìn)展緩慢，已經(jīng)有時間進(jìn)行商鋪的銷售工作；
3、二期產(chǎn)品建設(shè)進(jìn)展迅速，已全面呈現(xiàn)準(zhǔn)現(xiàn)房狀態(tài)，急需大量資金支持周轉(zhuǎn)；如果將商鋪及時投放市場，將會獲得大量資金，有效緩解目前資金的緊張。
4、目前博愛市場其它樓盤商鋪產(chǎn)品已有相當(dāng)數(shù)量的潛在儲備，只是暫時還沒有投放市場，商鋪價格高，首付高，房款數(shù)額巨大，購買門檻極高，潛在的實力客戶極為有限，因此，目前是對我們而言，是搶奪商鋪客戶的難得的有利時機。
5、目前我們銘源新城的商鋪尊榮初現(xiàn)，已儲備了相當(dāng)數(shù)量的登記潛在客戶，目前銷售時機已經(jīng)成熟，不能再等，否則，一旦錯過，等到中山國際廣場商鋪開盤，宏基，幸福港灣的臨街商鋪開盤，特別是宏基在中山路的已經(jīng)開工的大型商業(yè)街的開盤，我們將會有喪失市場銷售的先機的危險，屆時市場上的商鋪將會形成極大的競爭，將會給我們造成較大的被動。第二部分、商鋪產(chǎn)品市場分析
1、市場競爭現(xiàn)狀 1）、鼎基臨街商鋪
鼎基商鋪50余間，上下兩層，銷售時間較長，起售價2900-3200元/平米。目前已基本銷售完畢，因為社區(qū)入駐人數(shù)有限，門口人流量較少，所以目前開業(yè)經(jīng)營的商鋪較少，近期因為濱河路修通，人流量增大，開業(yè)的商鋪開始多起來，如’老媽火鍋”、時尚足浴等。整體的商業(yè)氣氛還是不足。
2）、宏基臨街商鋪
宏基也有三棟小高層，一二層為商鋪，目前沒有對外公開。3）、幸福港灣臨街商鋪
幸福港灣有兩棟臨街小高層，小高層一二層為商鋪，暫時因為路沒有修通，尚不具備公開的條件，所以也沒有對外公開。4）、中山國際廣場四層商場商鋪
中山國際廣場下面商業(yè)裙樓是四層的大型商場，有兩棟高層住宅建筑，目前，商場商鋪部分尚沒有對外公開，也沒有開始招商或者銷售，估計是策劃營銷方案還沒有定下來，價格也沒有制定，目前只是銷售高層住宅部分。5）、中山路新世紀(jì)廣場對面已開工的商業(yè)街
目前，由宏基公司投資開發(fā)的，位于中山路與葵城路交叉口、新世紀(jì)超市對面的大型商業(yè)廣場已經(jīng)動工，其規(guī)劃尚沒有公布，估計也是三到四層的大型商場和商業(yè)步行街，后面是高層建筑。
由于其規(guī)劃方案沒有公布，具體多少商業(yè)體量和商鋪現(xiàn)在都無法知道，可以肯定是商業(yè)體量是比較大的。根據(jù)宏基的開發(fā)理念和一貫的廣力度，相信此項目啟動后，會很快在市場上掀起一投商鋪投資熱潮！
2、銘源新城商鋪現(xiàn)狀
目前，銘源新城臨街商鋪，主體已經(jīng)全部做好，即將進(jìn)入裝修狀態(tài)，近60套商鋪，目前已積累了近兩百個登記的意向客戶；
銘源新城臨街商鋪，上下二層，一二層連賣，整體面積較大，開間小，進(jìn)深較深，在銷售上將會出現(xiàn)單價高，總價巨大的情況。
目前，關(guān)于商鋪沒有做什么形勢的推廣和宣傳，但前來咨詢的客戶不少，咨詢客戶對于商鋪價格心理預(yù)期缺乏引導(dǎo)，銷售價格上尚缺乏足夠的心理準(zhǔn)備。
第三部分、銘源新城商鋪產(chǎn)品分析與定位
一、SWOT分析
（一）、優(yōu)勢
1、地處博愛南區(qū)玉祥路中段，交通便利，道路寬闊，地理位置優(yōu)越。
2、項目周邊為博愛交通發(fā)達(dá)區(qū)，距離博愛商業(yè)中心距離近，商業(yè)發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>
3、目前博愛的商鋪雖然潛在量較大，但目前都沒有正式投放市場，因此本項目產(chǎn)品在市場上仍屬稀缺產(chǎn)品。
4、產(chǎn)品已完成主體，即將進(jìn)入外立面裝修狀態(tài)，已達(dá)到成熟的銷售時機了。
（二）、劣勢
1、項目周邊商業(yè)檔次較低，不利于樹立本項目商業(yè)的品牌形象。
2、項目周邊的商業(yè)沒有形成規(guī)模，商業(yè)氛圍較淡，不利于項目的推廣。
3、部分商鋪設(shè)計不合理，面積過大，總價較高。
（三）、機遇
1、目前其它項目的商鋪都沒有正式對外公開，市場面臨商鋪供應(yīng)不足的情況。
2、博愛人由于前幾年浙江商人開發(fā)的商貿(mào)城的引導(dǎo)，人們能明顯看到商鋪投資的巨大收益，因此，對于商鋪投資興趣大，購買意向和購買潛力大。
3、博愛目前正在主打旅游宣傳戰(zhàn)略，青天河創(chuàng)4A級旅游景區(qū)，未來游客會有較大增長，縣城人流量會增大，促進(jìn)商業(yè)的發(fā)展。
（四）、風(fēng)險
1、目前城南區(qū)域商業(yè)發(fā)展緩慢，商業(yè)氛圍較淡。
2、博愛投放項目商業(yè)商鋪體量較大，中山國際廣場四層商鋪商場，宏基臨街商鋪，在建即將開發(fā)的中山路的宏基的商業(yè)街，即將推出，如果我們太過遲延，將對我項目會造成一定的沖擊。
二、目標(biāo)客群分析
（一）、消費者人群
1、玉祥路博愛南片區(qū)
目前整個博愛南片區(qū)缺乏大型的超市，餐飲，娛樂業(yè)態(tài)，現(xiàn)況商業(yè)比較混亂，急需一個能引領(lǐng)南片區(qū)商業(yè)發(fā)展的主力商業(yè)群出現(xiàn)，銘源新城的商鋪無論是從檔次，位置，未來經(jīng)營業(yè)態(tài)都具備了這個條件。因此我們的消費人群可以輻射到整個南片區(qū)，而不局限于周邊。
2、銘源新城住戶
這一部分人群將是本案的主流消費人群，以日常生活用品的消費和價格敏感性物品的消費為主，根據(jù)現(xiàn)有住戶的統(tǒng)計和分析，銘源新城是年輕人和老年人兩種年齡段的住家，這些人群往往對休閑、娛樂以及運動等的精神享受要求較高。
3、周邊社區(qū)的住戶
由于本案在規(guī)模和檔次上均高于周圍物業(yè)，在同等條件下，甚至略優(yōu)于同等地段物品和服務(wù)價格，選擇本處消費的可能性將會大大提高。(二)購買者人群
1、市區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)投資客
考慮商鋪的保值增值，和未來玉祥路的發(fā)展?jié)摿?。對于投資客戶來講，總價和回報率是關(guān)注的重點，以項目的總價和面積來看，需要比 較強的經(jīng)濟實力才行。
2、自營客戶
符合項目定位的中型餐飲，休閑娛樂，日常服務(wù)，購物業(yè)態(tài)的自營客戶。
3、銘源新城住戶
這主要出于對該區(qū)域發(fā)展信心的考慮，兼顧投資的需求，特別是對于一些“一鋪養(yǎng)三代”情結(jié)深重的中年人。
（三）、購買習(xí)慣分析：
1）地段是購買商鋪的首要因素。
對于投資商鋪來說，地段將是最重要的決定性因素。好的地段，將帶來充足的人流，人氣帶來財源，這是商業(yè)定律。2）現(xiàn)鋪是銷售階段的重心。
按照博愛人的購買習(xí)慣，現(xiàn)鋪的即買即得，和投資風(fēng)險小是商鋪準(zhǔn)現(xiàn)房銷售的重點。
3）對價格的敏感度高：
投資商鋪對于大多數(shù)投資者及經(jīng)營者來說是一項很大的決策，因此，價格的起伏將影響著他們的判斷。總價決定其購買能力；總價控制，更依賴于單位商鋪的面積間隔，實現(xiàn)“伸縮自如”間隔狀態(tài)，用于滿足不同的客戶需求。
三、商鋪定位分析
1、考慮將商鋪定位現(xiàn)代時尚中式風(fēng)情商業(yè)街，符合整個項目的形象定位。
2、本案必須通過合理的定位，包括價格定位、業(yè)態(tài)定位、銷售模式以及管理定位等創(chuàng)造自己的特色商業(yè)形態(tài)以及經(jīng)營模式。
3、考慮到銘源新城社區(qū)整體的居住氛圍和住戶的層次要求較高，以及周邊區(qū)域住戶對特色商業(yè)的渴求，在商業(yè)定位和業(yè)態(tài)選擇上
應(yīng)力求精致和完善，同時兼顧立體化、多層次分布，首先考慮滿足日常生活需求的消費業(yè)態(tài)，如小型超市、便利店、藥品超市、自動柜員機、美容店、小型特色餐飲等，其次在休閑、娛樂、運動等精神享受方面也應(yīng)有所側(cè)重，如咖啡屋、健身中心、棋牌房、冷飲吧、美容美發(fā)、書店等。在滿足了以上兩個層面的基本需求之后，可考慮特色化經(jīng)營思路和業(yè)態(tài)布局，如酒吧、網(wǎng)吧、特色服飾店、特色飲食 店以及休閑特色文化活動的定期開展等。
1、功能定位
集餐飲、娛樂、休閑、購物等多功能于一體的中型現(xiàn)代休閑 風(fēng)情商業(yè)步行街
2、形象定位
銘源新城一站式社區(qū)休閑生活體驗風(fēng)情商業(yè)步行街
3、業(yè)態(tài)定位及面積分割
日常生活需求：小型超市、便利店、藥品超市、自動柜員機、洗熨店、小型酒館等
休閑、娛樂：如咖啡屋、健身中心、棋牌室、茶吧、美容美發(fā)、書店等 特色化經(jīng)營：如酒吧、網(wǎng)吧、特色服飾店、特色飲食店以及休閑特色文化活動的定期開展等。
待項目具體規(guī)劃探討后，出詳細(xì)方案。第四部分、銘源新城商鋪的招商與銷售策劃
一、項目商鋪銷售運營策略
1、統(tǒng)一招商
——除經(jīng)營戶購買的，用于自營的商鋪外，為統(tǒng)一形象，盡快繁榮商業(yè)街，對剩余商鋪采用統(tǒng)一招商，以招商造勢的策略。
2、“出租過渡，最終出售”的收益模式
——對于有投資商鋪意向且能接受購買產(chǎn)權(quán)的商戶，將產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移，由購買者自行經(jīng)營或出租給他人經(jīng)營。
3、整合市場
——整合商業(yè)步行街功能，集購物、娛樂、休閑、餐飲四大功能于一體； ——整合市場空間，進(jìn)行合理商品布局；
——整合招商，因有部分商鋪可能需要先租再售，該部分商鋪進(jìn)行統(tǒng)一招商；
——整合推廣，整個商業(yè)街進(jìn)行統(tǒng)一的廣告宣傳、促銷推廣；
4、合理回報
——保證市場和經(jīng)營戶合理的收益，實現(xiàn)雙贏；
——完善商業(yè)物業(yè)的管理和服務(wù)功能，提升市場軟環(huán)境的競爭力； ——通過市場整體機能的完善，帶動該商鋪銷售及租賃價格的提升，使市場經(jīng)營者和物業(yè)所有者均能獲得良好的回報；
——通過商鋪銷售業(yè)績和銷售人氣的提升，從而促進(jìn)和帶動樓盤住宅的銷售；
二、商鋪分割方案
項目商鋪面積分割的原則是按客戶需要，來劃分面積，進(jìn)行分隔，控制面積，進(jìn)而控制總價。商鋪在分割是可采用虛墻分割，實際銷售中根據(jù)客戶需要可自由組合，大小靈活。銷售方案：1-2層連賣 銷售前的幾個重點事項：
1、考慮到未來餐飲娛樂在商鋪銷售和實際經(jīng)營中的重要性，建議考慮上下水的布局，獨立排煙管道，設(shè)計排污管道。
2、樓梯的布局一定要合理，不能太大，占用有效的商業(yè)面積和空間。
3、由于項目是產(chǎn)權(quán)商鋪，因此必須考慮每戶洗手間的管道預(yù)留。
4、推倒商鋪圍墻，裝修好風(fēng)情步行街的商鋪公共部分，初步展示產(chǎn)品形象。
5、把風(fēng)情步行街的廣場部分進(jìn)行平整，硬化，設(shè)立休閑桌椅，路燈，雕塑等品味設(shè)施，提高臨街商鋪，步行街的商業(yè)品位和檔次，烘托經(jīng)營氣氛。
三、商鋪招商及商鋪銷售策略
（一）招商銷售總策略
1、在商鋪銷售前做好商鋪招商工作。以銷售為主，招商為輔。如商戶可以購買商鋪則將商鋪產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓；如商戶只能接受只租不買的形式，可在商鋪出租給商戶后在尋找商鋪買主。
2、項目主要為自營型商鋪，將商鋪一定年限的產(chǎn)權(quán)完全轉(zhuǎn)移給投資人，由投資人自行決定自行經(jīng)營還是出租給他人經(jīng)營；
3、由于有部分投資者可能不會選擇買下商鋪，如某些連鎖超市。為了加快發(fā)展商的資金回籠，可先將商鋪先租給投資者經(jīng)營一定年限，然后再將其產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移給有購買意向的客戶；
4、對商鋪進(jìn)行業(yè)態(tài)布局進(jìn)行初步規(guī)劃，根據(jù)規(guī)劃業(yè)態(tài)，針對性地尋找投資商戶進(jìn)行招商。
5、以售優(yōu)先，以售為主，以租促售，售租結(jié)合，營造售租兩旺的紅火局面。
（二）銷售策略 1）
1、2層連賣 1、2層作為一個銷售整體，在招商銷售時更具靈活性。并且去化速度會更快，但是此策略在運用時，會造成總價過高，應(yīng)制定相應(yīng)的價格促銷策略進(jìn)行輔推。
2）部分大型商鋪帶租約出售
針對現(xiàn)有商鋪銷售可以先進(jìn)行招商，然后帶租約一起銷售給投資客，這樣，客戶投資購買商鋪時就會更有信心和勇躍。
四、商鋪招商與商鋪銷售流程
1、目標(biāo)商戶群的確定；
2、對商鋪鋪位進(jìn)行規(guī)劃，制定合理的分割方案；
3、針對目標(biāo)商群和客戶群進(jìn)行項目推廣，擴大項目知名度，提升影響力；
4、雙方洽談，達(dá)成購買或租賃意向；
5、投資者到實地選擇商鋪位置，并簽訂買賣或租賃協(xié)議；
6、投資者按規(guī)定交納購房款或交納租金和服務(wù)費；
7、對已經(jīng)簽定租賃協(xié)議的商鋪進(jìn)行銷售；
8、發(fā)展商對商鋪公共部分進(jìn)行必要裝修和設(shè)施配套，為投資者的進(jìn)入創(chuàng)造良好的商業(yè)硬環(huán)境；
9、在招商過程已經(jīng)基本結(jié)束時，各商戶裝修好自己的經(jīng)營商鋪，最后選擇合適的開業(yè)時間，進(jìn)行商業(yè)開街儀式，開始經(jīng)營。
五、商鋪營銷實施策略與銷售階段的劃分
1、營銷階段劃分：
市場預(yù)熱期（預(yù)訂登記期）：2011年5月15-28日
進(jìn)行早期的展示及接受預(yù)訂，以超常的推廣手段，結(jié)合戶外廣告、電視字幕，海報派發(fā)、報紙、人際傳播等渠道形成較強的商鋪銷售宣傳之勢，引起目標(biāo)客戶群的關(guān)注。
排號認(rèn)籌期：2011年5月28日（周六）
舉行認(rèn)籌排號活動
利用兩天時間進(jìn)行認(rèn)籌排號，鎖定消化首批意向客戶。同時以項目的各種競爭優(yōu)勢為傳播點，多種媒體、多種銷售渠道配合現(xiàn)場展示，打動消費者，激發(fā)購買欲望，吸收客戶資源。
認(rèn)酬時，登記認(rèn)籌客戶的購鋪詳細(xì)要求及相關(guān)信息，加以研究，以制定合理方法進(jìn)行商鋪的銷售。
登記客戶的購鋪意向，購鋪實力，購鋪面積，購鋪要求，等信息，進(jìn)行綜合研究，以便為商鋪的定價和銷售提供參考資料。公開發(fā)售期：2011年6月8日
商鋪開盤，公開認(rèn)購，選定商鋪，簽訂購鋪認(rèn)購協(xié)議，進(jìn)行交款。強銷期：2011年6月—9月
承接首次公開發(fā)售的熱潮，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整推售安排，推出全新的單位及全新銷售舉措，以較為集中的現(xiàn)場活動及廣告推廣給予客戶進(jìn)一步的認(rèn)知與感受，促成再次的銷售高潮。清盤期：2011年10月
利用靈活多變的促銷措施，以“壓軸珍藏”為主題告知此時已是購買的最后機會，促使目標(biāo)客戶把握良機，盡快行動。
商鋪招商貫穿商鋪銷售和宣傳的始終。以商鋪的招商造勢來推動商鋪銷售，營造熱銷紅火氣氛。
2、整體營銷策略簡述 開盤前/內(nèi)部認(rèn)購期重在造勢
一個項目的成功與否在項目開盤銷售階段就已基本看到大趨勢。房地產(chǎn)因本身行業(yè)的特殊性，決定了其在銷售上一定要爭取一炮而紅，否則項目再有前景，也可能難以為繼。所以我司強調(diào)房地產(chǎn)銷售的短時間內(nèi)的大量成交，強調(diào)以快打慢。這需要通過造勢來實現(xiàn)。
銷售中期掌握節(jié)奏銷售中期是成交量最大的時期，且銷售價位也處在獲利最大階段。此時的策劃重點在于掌握銷售節(jié)奏，利用各種賣點的組合與轉(zhuǎn)移，多種銷售渠道共用，對目標(biāo)市場發(fā)動波次進(jìn)攻。操作的重點，在于： 一是要借助開盤的勢，趁熱打鐵。
二是注意購買力的積蓄與釋放周期，采用波次進(jìn)攻策略。三是至始至終要強調(diào)快速、靈活的銷售原則，以快打慢。尾期重促銷
銷售后期要敢于讓利，出清存貨。其策劃重點在于促銷技巧的組合，以強力的銷售保證銷售的零庫存。在促銷技巧的組合上，應(yīng)把握幾點原則： 一是不降價，以其它方式體現(xiàn)讓利。
二是促銷技巧要出新，根據(jù)項目的實際情況度身訂造。
三是促銷不應(yīng)只著眼于手頭存貨的銷售，還要注意為下一期推售重點的推廣造勢，起到承上啟下的作用。
第五部分、銘源新城商鋪的營銷推廣方案
一、商鋪命名：
銘源新城商鋪命名：銘源新城時尚風(fēng)情商業(yè)街
二、推廣主題建議
基于目前整體市場、區(qū)域市場和項目本身的狀況，本項目產(chǎn)品應(yīng)向強品牌、高檔次發(fā)展，在產(chǎn)品設(shè)計、形象包裝、營銷推廣、物業(yè)管理 等方面進(jìn)行全面升級，經(jīng)考慮，我司將項目推廣主題定位為： 銘源新城時尚風(fēng)情商業(yè)街
博愛創(chuàng)富新商機
三、推廣方式及渠道建議
1、推廣總原則
先招商后銷售，招商不是純粹的招商，而是一個造勢的問題，在全市場上建立租售兩旺的信息。在短時間內(nèi)通過大眾口碑傳播和抄作成為樓市熱點，引起社會輿論，提高知名度，促進(jìn)商鋪銷售。
2、推廣方式
方式一：營銷中心現(xiàn)場展示
營銷中心關(guān)于商鋪的各方面資料和裝備應(yīng)較為齊備，從所見、所聞全方位讓買家了解信息。另售樓處可以在原售樓處的基礎(chǔ)上做相應(yīng)的調(diào)整，以適合商鋪的租售。方式二：特色營銷活動 A、開盤前
1）讓先消費者得到“看得見”價值的“在，預(yù)期價格購買高品質(zhì)商鋪從而成為義務(wù)推銷員。媒體鋪墊、報道、宣傳；平面廣告強勢宣傳適時制造氣氛。
3）媒體廣告：利用電視滾動字幕，戶外廣告，散發(fā)廣告單頁，手機短信群發(fā)的形式進(jìn)行信息發(fā)布。B、銷售期
小部分以競價拍賣的形式進(jìn)行炒作 建議促銷主題活動：商鋪競價拍賣會
銘源新城時尚風(fēng)情商業(yè)街要說服投資者認(rèn)識到這里的商業(yè)價值并引導(dǎo)他們產(chǎn)生投資行為，需要體現(xiàn)三個方面的主導(dǎo)賣點：一是銘源新城的檔次，品質(zhì)；二是城南板塊玉祥路的商業(yè)機會；三是購買銘源新城時尚風(fēng)情商業(yè)街所獨享的豐厚回報。
四、營銷推廣主題
項目的營銷主題即階段營銷重點，涉及到實質(zhì)的控盤過程。項目銷售得如何，與項目營銷階段重點安排得是否合理有極大的關(guān)系。營銷主題有一個總的原則是：從主體到細(xì)部，從重點到次重點。項目的哪個方面是重點，與市場的特征、市場的變化是緊密相關(guān)的。營銷推廣總主題：
銘源新城風(fēng)情商業(yè)街
全新創(chuàng)富商機
營銷形象主題語：
掀起金濤富浪
財富勢不可擋
闡釋：營銷推廣總主題統(tǒng)領(lǐng)全局，起著高屋建瓴的作用。本主題突顯項目的兩大創(chuàng)新點：一是項目全新理念引導(dǎo)下的項目獨特的功能定位，即餐飲、娛樂休閑、購物一站式社區(qū)體驗中心；二是項目是一個創(chuàng)富基地，是一個值得有眼光的人士、淘金的人士為之投資的商鋪。
五、賣點釋義
1、高品質(zhì)社區(qū)，投資增值潛力無限
銘源新城時尚風(fēng)情商業(yè)街，位于銘源新城，臨近玉祥路中心景觀大道北側(cè)，銘源新城為高品質(zhì)現(xiàn)代社區(qū)，住戶多，人流量大，購買力強勁，投資增值潛力無限。
2、宏大商業(yè)規(guī)模，鑄就博愛財富源地
銘源新城時尚風(fēng)情商業(yè)街，全長150米，覆蓋玉祥中路繁華區(qū)域，二層宏大商業(yè)建筑體量締造博愛商業(yè)市場風(fēng)向標(biāo)。
3、管家式物業(yè)和齊全配套，為您的投資保駕護航
銘源新城出色的物業(yè)管理模式和成熟的配套，為業(yè)主提供了優(yōu)質(zhì)的生活保障。物業(yè)提供的房屋全程代租、代管、代售及財產(chǎn)增值的資產(chǎn)管理服務(wù)。讓您在銘源新城時尚風(fēng)情商業(yè)街做生意輕松自在。
4、政府保駕護航，財富回報高枕無憂
銘源新城所處玉祥路中段，為政府重點規(guī)劃區(qū)域，將是博愛高檔住宅及商業(yè)集聚地，區(qū)域發(fā)展前景無可限量。分開賣點廣告語：
1、玉祥路上，投資商鋪，財富伸手可得（地理位置）
2、銘源新城生金商鋪，博愛財富聚寶盆（商鋪價值）
3、把握人生機遇，搶奪致富先機（升值潛力）
4、財富保障，一鋪養(yǎng)三代（商鋪價值）
5、投資銘源商鋪是財富膨脹的秘訣（投資回報分析）
6、投資鋪，養(yǎng)老鋪，孝心鋪，鋪鋪掘金（商鋪價值）
在商鋪銷售推廣過程中，結(jié)合各個階段，各種新情況，各種公關(guān)活動，賣點將陸續(xù)出現(xiàn)。賣點的釋放計劃、釋放順序以及廣告物料的準(zhǔn)備需結(jié)合整體營銷策略來執(zhí)行。
六、商鋪招商及銷售費用估算（略）
1、裝修費用
2、硬件投入
3、商鋪公共設(shè)施及廣場投入
4、推廣費用
核油南方市場推廣方案
食用油在十幾年前從單一品牌發(fā)展到今天多種品牌競爭市場的局面。在近年以金龍魚、福臨門、魯花、金浩茶油等大品牌的食用油蓬勃發(fā)展的時候，油菜、花生、大豆等油料作物得到了迅猛的發(fā)展。
企業(yè)有效的營銷行為才能使得一個新產(chǎn)品走向大眾市場，只有企業(yè)鍥而不舍的對產(chǎn)品的有效的營銷推廣才能使得一個新行業(yè)的蓬勃發(fā)展。核桃油，一個絕對不遜色于西班牙的橄欖油的一個國內(nèi)植物油品類，應(yīng)該撐起一片天，無論從產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化還是從提高國民身體健康水平都應(yīng)該去做健康植物油市場的扛鼎者。
先從市場說起，對于國內(nèi)大多數(shù)消費者而言，核油是一個陌生的產(chǎn)品。其熟悉程度遠(yuǎn)沒有橄欖油高。這必然給企業(yè)在推廣產(chǎn)品的時候帶來教育消費者，傳播產(chǎn)品的重任。核油作為一個高端的植物油，其人群定位為較高端的城市消費群，而非大眾消費群。那么企業(yè)在推廣產(chǎn)品之時，應(yīng)該對這一消費群進(jìn)行調(diào)查與分析，只有知己知彼方百戰(zhàn)不殆。城市消費群對核油產(chǎn)品目前的認(rèn)知狀況、這一消費群目前消費的主要食用油主要是哪幾類，哪幾個品牌、這些人群為什么沒有去消費核油等等一系列與消費者對產(chǎn)品的認(rèn)知的問題，企業(yè)是否不得而知。企業(yè)有效的營銷行為是建立在消費者之上的，沒有對消費者的了解與理解，企業(yè)的營銷從何做起？企業(yè)不能臆斷消費者的心理、應(yīng)該去重新認(rèn)識我們的消費者，只有回歸到消費者身上，去理解消費者激發(fā)其潛在的需求，市場營銷才能有的放矢，產(chǎn)品才能夠打開市場。否則企業(yè)的營銷行為可能一直在南轅北轍、漸行漸遠(yuǎn)。
第二篇：商鋪銷售推廣策劃
壹號府邸臨街商鋪銷售推廣策劃
一.本案背景
1、國家調(diào)控導(dǎo)致住宅市場銷售進(jìn)展緩慢，而且形勢將會進(jìn)一步加劇
2、項目已經(jīng)開盤，目前正在銷售推進(jìn)，銷售進(jìn)展緩慢
3、住宅產(chǎn)品建設(shè)進(jìn)展停滯，急需資金支持周轉(zhuǎn)；如果將商鋪及時投放市場，將會獲得大量資金，有效緩解目前資金的緊張。
4、目前武陟市場其它樓盤商鋪產(chǎn)品已有相當(dāng)數(shù)量的潛在儲備，只是暫時還沒有投放市場，商鋪價格高，首付高，房款數(shù)額巨大，購買門檻極高，潛在的實力客戶極為有限，因此，目前是對我們而言，是搶奪商鋪客戶的難得的有利時機
SWOT分析
優(yōu)勢
1、地處武陟詹泗路中段，交通便利，道路寬闊，地理位置優(yōu)越。
2、項目周邊緊鄰十幾家村鎮(zhèn)，距離武陟三陽商業(yè)中心距離近，商業(yè)發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>
3、產(chǎn)品已完工，具備交房條件，已達(dá)到成熟的銷售時機。劣勢
1、項目周邊商業(yè)檔次較低，不利于樹立本項目商業(yè)的品牌形象。
2、項目周邊的商業(yè)沒有形成規(guī)模，商業(yè)氛圍較淡，不利于項目的推廣。
3、部分商鋪設(shè)計上下兩層使用率較低，面積過大，總價較高。機會
1、目前周邊無其他商業(yè)項目正式對外公開，市場面臨商鋪供應(yīng)不足的情況。
2、武陟由于處于商業(yè)地產(chǎn)起步階段，人們能明顯看到商鋪投資的巨大收益，因此，對于商鋪投資興趣大，購買意向和購買潛力大。風(fēng)險
1、目前城西區(qū)域商業(yè)發(fā)展緩慢，商業(yè)氛圍較淡。
2、武陟新投放項目商業(yè)商鋪體量較大，即將推出，如果我們太過遲延，將對我項目會造成一定的沖擊。
二、目標(biāo)客群分析
（一）消費者人群
1、武陟三陽商業(yè)區(qū)
目前整個武陟西片現(xiàn)況商業(yè)比較混亂，急需一個能引領(lǐng)西片區(qū)商業(yè)發(fā)展的主力商業(yè)群出現(xiàn)，壹號府邸的商鋪無論是從位置，未來經(jīng)營業(yè)態(tài)都具備了這個條件。因此我們的消費人群可以輻射到整個西區(qū)，而不局限于周邊。
2、住宅項目新住戶
這一部分人群將是本案的主流消費人群，以日常生活用品的消費和價格敏感性物品的消費為主，根據(jù)現(xiàn)有周邊住戶的統(tǒng)計和分析，壹號府邸是年輕人和中年人兩種年齡段為主
3、項目周邊村鎮(zhèn)的住戶
項目輻射周邊十幾個村鎮(zhèn)，由于村鎮(zhèn)沒有固定購物環(huán)境，村鎮(zhèn)內(nèi)僅僅存在小型超市，賣店，小吃店無法充分滿足周邊客戶日常生活需求。(二)購買者人群
1、市區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)投資客
考慮商鋪的保值增值，和未來詹泗路及新農(nóng)村社區(qū)發(fā)展?jié)摿Ατ谕顿Y客戶來講，總價和回報率是關(guān)注的重點，以項目的總價和面積來看，需要比 較強的經(jīng)濟實力才行。
2、自營客戶
符合項目定位的中小型餐飲，休閑娛樂，日常服務(wù)，購物業(yè)態(tài)的自營客戶。
3、壹號府邸住戶
這主要出于對該區(qū)域發(fā)展信心的考慮，兼顧投資的需求，特別是對于一些“一鋪養(yǎng)三代”情結(jié)深重的中年人。
（三）購買習(xí)慣分析：
1、地段是購買商鋪的首要因素。
對于投資商鋪來說，地段將是最重要的決定性因素。好的地段，將帶來充足的人流，人氣帶來財源，這是商業(yè)定律。
2、現(xiàn)鋪是銷售階段的重心。
按照武陟人的購買習(xí)慣，現(xiàn)鋪的即買即得，和投資風(fēng)險小是商鋪準(zhǔn)現(xiàn)房銷售的重點。
3、對價格的敏感度高：
投資商鋪對于大多數(shù)投資者及經(jīng)營者來說是一項很大的決策，因此，價格的起伏將影響著他們的判斷?？們r決定其購買能力；總價控制
三、商鋪定位分析
1、考慮將商鋪定位新農(nóng)村社區(qū)購物商業(yè)街，符合整個項目的形象定位。
2、本案必須通過合理的定位，包括價格定位、業(yè)態(tài)定位、銷售模式以及管理定位等創(chuàng)造自己的特色商業(yè)形態(tài)以及經(jīng)營模式。
3、考慮到壹號府邸社區(qū)整體的居住氛圍和住戶的層次要求較高，以及周邊區(qū)域住戶對特色商業(yè)的渴求，在商業(yè)定位和業(yè)態(tài)選擇上應(yīng)力求精致和完善，同時兼顧立體化、多層次分布，首先考慮滿足日常生活需求的消費業(yè)態(tài)，如小型超市、便利店、藥品超市、自動柜員機、美容店、小型特色餐飲等，其次在休閑、娛樂、運動等精神享受方面也應(yīng)有所側(cè)重，如棋牌房、冷飲吧、美容美發(fā)、書店等。
功能定位
集餐飲、娛樂、休閑、購物等多功能于一體的中小型商業(yè)購物街
業(yè)態(tài)定位及面積分割
日常生活需求：小型超市、便利店、藥品超市、自動柜員機、洗熨店、小型酒館等 休閑、娛樂：棋牌室、茶吧、美容美發(fā)、書店等 特色化經(jīng)營：特色服飾店、特色飲食店
四、壹號府邸商鋪的招商與銷售策劃
(一)項目商鋪銷售運營策略
1、統(tǒng)一招商
除經(jīng)營戶購買的，用于自營的商鋪外，為統(tǒng)一形象，盡快繁榮商業(yè)街，對剩余商鋪采用統(tǒng)一招商，以招商造勢的策略。
2、“出租過渡，最終出售”的收益模式
對于有投資商鋪意向且能接受購買產(chǎn)權(quán)的商戶，將產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移，由購買者自行經(jīng)營或出租給他人經(jīng)營。
3、整合市場
整合商業(yè)街功能，集購物、娛樂、休閑、餐飲四大功能于一體； 整合市場空間，進(jìn)行合理商品布局；
整合招商，因有部分商鋪可能需要先租再售，該部分商鋪進(jìn)行統(tǒng)一招商； 整合推廣，整個商業(yè)街進(jìn)行統(tǒng)一的廣告宣傳、促銷推廣；
4、合理回報
保證市場和經(jīng)營戶合理的收益，實現(xiàn)雙贏；
完善商業(yè)物業(yè)的管理和服務(wù)功能，提升市場軟環(huán)境的競爭力； 通過市場整體機能的完善，帶動該商鋪銷售及租賃價格的提升，使市場經(jīng)營者和物業(yè)所有者均能獲得良好的回報；
通過商鋪銷售業(yè)績和銷售人氣的提升，從而促進(jìn)和帶動樓盤住宅的銷售；
（二）招商銷售總策略 招商策略
1、在商鋪銷售前做好商鋪招商工作。以銷售為主，招商為輔。如商戶可以購買商鋪則將商鋪產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓；如商戶只能接受只租不買的形式，可在商鋪出租給商戶后在尋找商鋪買主。
2、由于有部分投資者可能不會選擇買下商鋪，如某些連鎖超市。為了加快發(fā)展商的資金回籠，可先將商鋪先租給投資者經(jīng)營一定年限，然后再將其產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移給有購買意向的客戶；
4、對商鋪進(jìn)行業(yè)態(tài)布局進(jìn)行初步規(guī)劃，根據(jù)規(guī)劃業(yè)態(tài)，針對性地尋找投資商戶進(jìn)行招商。
5、以售優(yōu)先，以售為主，以租促售，售租結(jié)合，營造售租兩旺的紅火局面。
銷售策略 1、1-2層連賣，2層作為一個銷售整體，在招商銷售時更具靈活性。并且去化速度會更快，但是此策略在運用時，會造成總價過高，應(yīng)制定相應(yīng)的價格促銷策略進(jìn)行輔推。
2、部分商鋪帶租約出售
針對現(xiàn)有商鋪銷售可以先進(jìn)行招商，然后帶租約一起銷售給投資客，這樣，客戶投資購買商鋪時就會更有信心和勇躍。
（三）商鋪招商與商鋪銷售流程
1、目標(biāo)商戶群的確定；
2、對商鋪鋪位進(jìn)行規(guī)劃，制定合理的分割方案；
3、針對目標(biāo)商群和客戶群進(jìn)行項目推廣，擴大項目知名度，提升影響力；
4、雙方洽談，達(dá)成購買或租賃意向；
5、投資者到實地選擇商鋪位置，并簽訂買賣或租賃協(xié)議；
6、投資者按規(guī)定交納購房款或交納租金和服務(wù)費；
7、對已經(jīng)簽定租賃協(xié)議的商鋪進(jìn)行銷售；
8、開發(fā)商對商鋪公共部分進(jìn)行必要裝修和設(shè)施配套，為投資者的進(jìn)入創(chuàng)造良好的商業(yè)硬環(huán)境；
9、在招商過程已經(jīng)基本結(jié)束時，各商戶裝修好自己的經(jīng)營商鋪，最后選擇合適的開業(yè)時間，進(jìn)行商業(yè)開街儀式，開始經(jīng)營。
四、商鋪營銷實施策略
市場預(yù)熱期：2014年10月1-5日
以超常的推廣手段，結(jié)合戶外廣告、電視字幕，海報派發(fā)、報紙、人際傳播等渠道形成較強的商鋪銷售宣傳之勢，引起目標(biāo)客戶群的關(guān)注。排號認(rèn)籌期：2014年10月10日
利用兩天時間進(jìn)行認(rèn)籌排號，鎖定消化首批意向客戶。同時以項目的各種競爭優(yōu)勢為傳播點，多種媒體、多種銷售渠道配合現(xiàn)場展示，打動消費者，激發(fā)購買欲望，吸收客戶資源。
公開發(fā)售期：2014年10月20日
商鋪開盤，公開認(rèn)購，選定商鋪，簽訂購鋪認(rèn)購協(xié)議，進(jìn)行交款。強銷期：2014年11月—12月
承接首次公開發(fā)售的熱潮，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整推售安排，推出全新的單位及全新銷售舉措，以較為集中的現(xiàn)場活動及廣告推廣給予客戶進(jìn)一步的認(rèn)知與感受，促成再次的銷售高潮。
清盤期：2015年1-3月
利用靈活多變的促銷措施，以“壓軸珍藏”為主題告知此時已是購買的最后機會，促使目標(biāo)客戶把握良機，盡快行動。
商鋪招商貫穿商鋪銷售和宣傳的始終。以商鋪的招商造勢來推動商鋪銷售，營造熱銷紅火氣氛。
五、商鋪的營銷推廣方案
(一)、商鋪命名：
壹號府邸商鋪命名：壹號府邸時尚風(fēng)情商業(yè)街
(二)、推廣主題建議
基于目前整體市場、區(qū)域市場和項目本身的狀況，本項目產(chǎn)品應(yīng)向強品牌、高檔次發(fā)展，在產(chǎn)品設(shè)計、形象包裝、營銷推廣、物業(yè)管理 等方面進(jìn)行全面升級，經(jīng)考慮，我司將項目推廣主題定位為：
壹號府邸時尚風(fēng)情商業(yè)街
武陟創(chuàng)富新商機
(三)、推廣方式及渠道建議
1、推廣總原則
先招商后銷售，招商不是純粹的招商，而是一個造勢的問題，在全市場上建立租售兩旺的信息。在短時間內(nèi)通過大眾口碑傳播和抄作成為樓市熱點，引起社會輿論，提高知名度，促進(jìn)商鋪銷售。
2、推廣方式
方式一：營銷中心現(xiàn)場展示
營銷中心關(guān)于商鋪的各方面資料和裝備應(yīng)較為齊備，從所見、所聞全方位讓買家了解信息。另售樓處可以在原售樓處的基礎(chǔ)上做相應(yīng)的調(diào)整，以適合商鋪的租售。
方式二：特色營銷活動 A、開盤前
讓先消費者得到“看得見”價值，預(yù)期價格購買高品質(zhì)商鋪從而成為義務(wù)推銷員。媒體鋪墊、報道、宣傳；平面廣告強勢宣傳適時制造氣氛。
媒體廣告：利用電視滾動字幕，戶外廣告，散發(fā)廣告單頁，手機短信群發(fā)的形式進(jìn)行信息發(fā)布。B、銷售期
小部分以競價拍賣的形式進(jìn)行炒作 建議促銷主題活動：商鋪競價拍賣會
壹號府邸時尚風(fēng)情商業(yè)街要說服投資者認(rèn)識到這里的商業(yè)價值并引導(dǎo)他們產(chǎn)生投資行為。
六、營銷推廣主題
項目的營銷主題即階段營銷重點，涉及到實質(zhì)的控盤過程。項目銷售得如何，與項目營銷階段重點安排得是否合理有極大的關(guān)系。營銷主題有一個總的原則是：從主體到細(xì)部，從重點到次重點。項目的哪個方面是重點，與市場的特征、市場的變化是緊密相關(guān)的。
營銷推廣總主題：
壹號府邸風(fēng)情商業(yè)街
全新創(chuàng)富商機
營銷形象主題語：
掀起金濤富浪
財富勢不可擋
第三篇：西湖花園商鋪銷售策劃提案
（一）項目定位的SWOT分析
項目優(yōu)勢：
1）區(qū)位：本項目位于漳浦未來的城市商業(yè)副中心，東西貫通，交通便捷。2）規(guī)劃：是目前漳浦縣域內(nèi)，唯一的高檔品牌家居裝飾市場，并能夠形成很強的市場聚集效應(yīng)；在新舊的消費觀念轉(zhuǎn)換上，本項目更倍受現(xiàn)代消費者的關(guān)注。
3）硬件：項目所在的龍湖路寬度將達(dá)24米，完全超出家居裝
飾業(yè)必備硬件要求的20米。
4）理念：營造出與漳浦縣原有的消費觀念不同的高檔次高品質(zhì)的現(xiàn)代消費經(jīng)營理念。
5）人氣：本項目的周圍存在大量的顯性消費者和隱性消費者，這些利于未來市場的蓬勃發(fā)展
項目劣勢：
1）項目在漳浦縣域內(nèi)及周邊城鎮(zhèn)的影響力不夠，沒有形成一種感召力。稍有了解的大多數(shù)經(jīng)營者和投資者對本項目的認(rèn)知度不夠，對商鋪未來的價值很迷茫，多數(shù)都抱著持幣觀望的心理。
2）項目的對面是實驗二小，對專營市場的形成起了一定的沖淡作用。
3）對于中低檔產(chǎn)品的商戶來說，本項目的銷售和租賃價格相對老城過高，使這些商戶在投資上形成一些困難。
4）在地理位置上，老城的裝飾市場輻射區(qū)域占縣域的南部大部分，截斷了項目市場的部分終端客戶。
市場機會：
1）目前，漳浦縣城內(nèi)沒有一個完善的高檔品牌家居裝飾市場，并且一些經(jīng)營商戶規(guī)模較小，分布零散，不易形成市場規(guī)模。
2）縣域內(nèi)的房地產(chǎn)業(yè)正在蓬勃發(fā)展，在建項目的市場容量大，而且待建的項目將陸續(xù)上演，從而形成了一個深厚的市場容量。
3）現(xiàn)有漳浦市場的家居裝飾商品，已有多數(shù)品質(zhì)已不能滿足現(xiàn)代人的消費需求。
4）老城經(jīng)營家居裝飾產(chǎn)品，在終端消費者心目中定位為中低檔產(chǎn)品。
5）對于家居裝飾的品牌商戶，在租賃和出售的價格上相對于周邊的城市具有很強的合理性。
6）現(xiàn)在漳浦市場上的多數(shù)商戶為追隨性經(jīng)營，追隨的對象多數(shù)為品牌商戶和有感召力的商戶。
7）現(xiàn)在漳浦縣域內(nèi)原有商鋪經(jīng)營的靈活性導(dǎo)致商業(yè)的經(jīng)營缺乏統(tǒng)一性，商業(yè)氛圍的形成僅依靠市場的調(diào)節(jié)由經(jīng)營者自發(fā)形成，商鋪的換租率表現(xiàn)頻繁。
市場威脅：
1）富麗花園家居裝飾市場對本項目的直接威脅。主要表現(xiàn)在終端產(chǎn)品的檔次和市場的規(guī)模。
2）未來規(guī)劃的家居裝飾業(yè)，對本項目的潛在威脅，威脅的大小直接取決于定位是否同質(zhì)化。
3）現(xiàn)漳浦老城的一些有影響力的經(jīng)營戶，對于我們市場的形成具有一定的沖淡影響。
4）國家宏觀政策的調(diào)控對相關(guān)行業(yè)的影響在今后一年也會對本項目造成一定的不利因素。
（二）定位的優(yōu)勢
a、可以使客戶規(guī)避市場風(fēng)險，堅定投資信心，增加銷售熱度。因為這樣定位，可以減少與直接競爭對手的接觸面。通過市場調(diào)查分析，我們發(fā)現(xiàn)在周邊的群樓商鋪，都以滿足消費者的日常生活需求為突破口。如果本項目商鋪雷同于它們，必將增加市場壓力，加劇市場競爭，在這方面，本項目明顯處于不利地位；
b、有深厚的市場容量：我們的這個定位就目前情況，漳浦的房地產(chǎn)蓬勃發(fā)展將帶動裝飾業(yè)的發(fā)展，并且本項目周邊在建或在售的樓盤較多，這些樓盤入伙后對家居裝飾的需求量較大；
c、目前在該區(qū)域集中的家居裝飾材料區(qū)（城）相對較少，且高檔品牌家居裝飾區(qū)更少，因此本項目有著很大的發(fā)展空間；
d、項目現(xiàn)在雖人氣不旺，但交通條件十分理想，且商鋪前面步行道空間較大，滿足發(fā)展家居裝飾業(yè)的硬件需要；
e、為以后在區(qū)域市場上發(fā)展樹立一個品牌效應(yīng)，避免了定位的同質(zhì)化；
f、良好的市場操作性：我們這一定位，是基于詳細(xì)的市場調(diào)查和商戰(zhàn)實例整合出來的，有良好的前瞻性。同時，我們在定位的過程中，逐漸賦予和加深了它所包容的內(nèi)涵，并準(zhǔn)備一套有邏輯、有秩序的銷售、促銷準(zhǔn)備活動。
（三）目標(biāo)客戶群的定位
根據(jù)市場調(diào)查，初步把這次銷售宣傳的對象定位為隱性目標(biāo)客戶和顯性目標(biāo)客戶。
A、隱性客戶群：被本項目本身的氛圍與定位的獨特性吸引而來的商戶，主要表現(xiàn)為轉(zhuǎn)換行業(yè)的商戶。
B、顯性客戶群：可分為投資者和經(jīng)營者
a、投資者：
1、本區(qū)域的商鋪投資者；
2、看好本區(qū)域家居裝飾業(yè)發(fā)展前景的其他地區(qū)的投資者；
b、經(jīng)營者：
1、經(jīng)營知名家居裝飾品牌的加盟者或連鎖店；
2、一些準(zhǔn)備設(shè)立辦事處的裝飾公司；
3、本區(qū)域的高檔品牌裝飾經(jīng)營者；
4、看好本區(qū)域家居裝飾材料業(yè)發(fā)展前景的其他地區(qū)經(jīng)營者；
二本項目商鋪的銷售方案
此次本項目商鋪銷售的主要目的是為盡快回籠資金,回籠資金越多越好,最低控制在500萬元左右。商鋪現(xiàn)余38戶，每戶按60㎡計算,銷售均價以3800元/㎡計算,則此次商鋪應(yīng)回籠金額為866.4萬元。
根據(jù)市場分析，銷售方式主要采取以租代售和直接銷售兩種方式。
（一）以租代售。（主要是針對經(jīng)營戶的銷售方
式，降低其經(jīng)營門檻）
以租代售，就是客戶一開始先付總房款的30作為購房定金，并與開發(fā)商簽訂一至二年的租賃合同，租金按市場價計算，一次性付清一年租金；租賃合同期滿后客戶如有意購買此商鋪，則可交納剩余房款（總房款減去定金和已交租金），并與開發(fā)商簽訂正式購房合同；若客戶無意購買，則向客戶返還開始交納的購房定金。
以租代售這種
方式降低了置業(yè)者門檻，首付大概6.8萬元（60*3800*0.3=68400）即可，縮短了銷售周期，有利于打開市場形成人氣，帶動以后商鋪的銷售。
根據(jù)我們對漳浦縣市場的實地調(diào)查發(fā)現(xiàn)，漳浦縣商鋪月租金為12—28元/㎡不等。
月租金（元/㎡）占調(diào)查的比例
12-10
16-20
18-20
20-20
24-10
26-10
28-10
均價為19.8總計為100
從上表看，漳浦縣域內(nèi)的月租額可以分為12元/㎡的低價段，16—20元/㎡的中價段，24—28元/㎡的高價段。雖然16—20元/㎡占主體部分，但考慮到每個物業(yè)本身存在的缺陷、租期長短、業(yè)主和顧客的關(guān)系等外部因素，這部分價位相對有些保守。本項目的商鋪屬于新建市場，配套設(shè)施完善，故取中段價位的均價16元/㎡和高價段的均價26元/㎡為其變化幅度，因此我們的商鋪租金定價取其中高價位的均價16元/㎡。
針對這個租金定價，對于我們這個項目，以租代售這種銷售方式在租賃套數(shù)上應(yīng)有限制，若全部以這種方式銷售，則回籠資金才達(dá)303.69萬元（租賃合同以一年為期限）。
（二）直接銷售。（主要是針對投資戶的銷售方式，打消其投資回報的顧慮）
我們這里所說的直接銷售包括三種具體形式：1.一次性付款(采取此種方式購房可以給予一定優(yōu)惠)；2.分期付款(簽訂合同時先付總房款的40,房屋封頂時再付40,交房時最后付20);3.按揭(首付為總房款的50,剩余房款客戶向銀行貸款付清)。
這一方式能最大限度的回籠資金，加快其總體項目工程進(jìn)度；但提高了置業(yè)者門檻，延長了銷售周期，在時間上大大影響了發(fā)展商資金回籠。
因此，結(jié)合現(xiàn)在商鋪銷售上存在的實際情況，建議采用這兩種銷售方式相結(jié)合的銷售方案。對此我們對這一銷售方案的可行性進(jìn)行了相關(guān)分析。
（三）銷售方式組合分析。
一次性付款和按揭對于發(fā)展商回籠資金來說是一樣的，而對于分期付款方式，因工程進(jìn)度不同而有異，故只以第一期款額計算資金回籠。（據(jù)保守估計，計劃銷售占總戶的85，計32戶）
下表—租售月租金以16元/㎡收取，租賃合同以一年為期限
戶數(shù)（戶）面積（㎡）房款（元）備注
以租代售：1272082080房款30 一年租金
一次性付款（含按揭）：84801824000
分期付款：127201094400總房款40，（一年內(nèi)封頂可收回總房款的80）
銷售總計：3219207296000
（四）投資回報分析。
無論是置業(yè)者還是投資者都很關(guān)注自身的投資回報。西湖商業(yè)街高檔家居裝飾區(qū)是新興市場，市場人氣有待提升，所以租金不宜定的過高，但也不宜定的過低，這樣不利于商鋪地位的提升，也不利于高檔品牌市場的形成。但是隨著發(fā)展和市場的壯大，商鋪租金增長幅度一定會更大。
下表是投資一年后投資的回報率：
5年期月利率為4.650‰，十年期月利率為4.800‰
月租金（元/㎡）投資回報率（一次性付款）投資回報率（按揭）10年期投資回報率（按揭）5年期
185.549.799.00
226.7711.9611.00
268.0014.1413.0
1投資者供款一年或購買一年后，房價上漲一定幅度，則回報更可觀。
根據(jù)上部分投資回報率的分析，可以看出為更快形成市場，增加人氣，利于下一期商鋪的銷售，發(fā)展商可以代替那些投資客戶吸引經(jīng)營戶來租賃經(jīng)營商鋪，并保證可以給其一定的回報率如6.00，這樣從表面上看可能會給開發(fā)商帶來一定風(fēng)險，如達(dá)不到一定的回報率，開發(fā)商每平米可能要承擔(dān)200元的風(fēng)險，但隨著市場逐漸完善，房價上漲，這種風(fēng)險將降到最低。對于我們這個項目，這種銷售方式是可行的，尤其在西湖新城商業(yè)街真正形成后。因此針對這種情況，發(fā)展商就要采取積極合理的招商策略，更快吸引經(jīng)營戶進(jìn)駐，這樣既加強了投資戶的投資信心，還可以更快提升項目的知名度和影響力。
（五）、具體的招租方式
不管是以租代售還是為投資戶進(jìn)行招商，開發(fā)商都必須積極的吸引經(jīng)營戶進(jìn)駐商鋪，針對商鋪市場的初步定位——高檔品牌家居裝飾區(qū)，因此建議采取一些主動出擊的招商方式，可以更好的吸引經(jīng)營戶。具體操作如下：
1、推出品牌商家進(jìn)駐優(yōu)惠策略
品牌商家的品牌效應(yīng)能給投資者及經(jīng)營者增強置業(yè)的信心，從而有力地促進(jìn)銷售，所以建議對于有意進(jìn)駐的品牌裝飾材料商及裝飾公司設(shè)立辦事處，在售價或租金上給予一定比例的優(yōu)惠，如在售價上給予一定的折扣或在租金上給予3個月或半年的免租期，利用其品牌效應(yīng)來帶動其它商鋪的銷售與招租；
2、“客戶領(lǐng)袖”獎勵計劃
針對目前地區(qū)商鋪人氣不足，為達(dá)到帶動人氣，建議對此推行“客戶領(lǐng)袖獎勵計劃”，凡已認(rèn)購的客戶若能帶領(lǐng)其它客戶，進(jìn)行認(rèn)購并成交者，發(fā)展商將按所規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)獎勵給予領(lǐng)袖客戶，如：按其所購買的商鋪總價的1作為優(yōu)惠獎勵，可以轉(zhuǎn)化為經(jīng)營商業(yè)時的二個月稅收全免或其他形式。
3、針對目標(biāo)客戶采用DM策略
對于一些目標(biāo)客戶,可以通過直郵（DM）或直接派人上門向各商家派發(fā)單張、海報等方式將有關(guān)資料傳給客戶，這也是招商的有效方式。
4、設(shè)置專職人員
對于售樓處可以設(shè)置一個銷售商鋪的專職人員，主要負(fù)責(zé)商鋪的一系列問題和情況，也包括售前、售中及售后的各種服務(wù)。
三營銷推廣策略
根據(jù)本項目所在區(qū)域的現(xiàn)狀及項目自身的特點，我們在有效控制廣告宣傳費用的同時，將采用針對性的宣傳策略，加大廣告宣傳力度，使整個項目的宣傳策略與銷售策略緊密配合，從而達(dá)到熱銷和旺銷的效果。
（一）推廣主題
基于前面的分析及本項目的定位，并結(jié)合目前商業(yè)物業(yè)市場的實際情況，在項目的推廣宣傳時，主要圍繞下面幾個方面進(jìn)行：
1、宣傳該區(qū)域房地產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，必將帶動家居裝飾業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，從而使購買本項目的消費者對于商鋪的發(fā)展前景與潛力充滿信心；
2、本項目位于漳浦縣新城區(qū)的主干路——龍湖路兩旁，東西貫通，交通便捷，況且商鋪前面的步行道空間較大，對發(fā)展家居裝飾材料行業(yè)極具潛力；
3、項目獨創(chuàng)性：以差異化競爭為前提，做到人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我奇的特點，我們的“有”——未來的商業(yè)中心；我們的“優(yōu)”——合理的售價和租價；我們的“奇”——商鋪和家居為一體。
(二)項目形象包裝
1、主題廣告語：
建議以“建造美麗家園——西湖花園高檔品牌家居裝飾區(qū)”為主題，進(jìn)行廣告訴求；
2、項目導(dǎo)視系統(tǒng)
建議本項目的導(dǎo)視系統(tǒng)表現(xiàn)手法采用多樣化，更能充分的將本項目的形象及主題表現(xiàn)出來，因此可以在面向龍湖路的1、2#樓上懸掛條幅，并在324國道、牛舊路、青年路、麥?zhǔn)薪?、振興路和四十米路等客流量較多的地方設(shè)立導(dǎo)視牌；
3、現(xiàn)場包裝
1）、條幅：
目前整個項目現(xiàn)場的條幅廣告幾乎沒有，無法引起客戶的關(guān)注。實際上條幅廣告是項目最快，費用最省的廣告形式之一。建議條幅廣告用在龍湖路、金鹿路、青年路、麥?zhǔn)薪?、重點公路、此項目標(biāo)志性樓體和龍湖路兩旁顯著的樓群上，突出內(nèi)容為一些醒目的廣告語和租售熱線等。
例如：
“投資有眼光，西湖商鋪做家裝”
“西湖園商鋪，鋪展家裝財源路”
2）道旗：
為營造整體現(xiàn)場氣氛，引起人們的關(guān)注，吸引更多的人氣，建議在龍湖路和金鹿路上布設(shè)道旗，道旗內(nèi)容以發(fā)布裝飾材料區(qū)銷售的信息及商鋪的發(fā)展?jié)摿橹鳌８郊觾?nèi)容可以為：
“資本.運作.財富.擴張”
“今日寸金買土，明日寸土寸金
（三）“造勢”策略
針對本項目目前的銷售狀況，為渲染市場氣氛，我們建議有針對性地在媒體上發(fā)表有關(guān)本項目的新聞撰稿，進(jìn)行一定量的報紙廣告與軟性文章炒作，在本地報紙和有線電視臺發(fā)布，內(nèi)容主要以宣傳介紹該項目地理位置及高檔品牌家居裝飾區(qū)的發(fā)展前景，從而營造出本項目商鋪強大的升值潛力，使市場更加關(guān)注本物業(yè)，加強客戶的投資信心。在造勢階段建議在電視上進(jìn)行廣告宣傳時以整條商業(yè)街為重心，適當(dāng)?shù)耐怀龈邫n品牌家居裝飾區(qū)的發(fā)展，局部中體現(xiàn)出裝飾區(qū)的重要價值。
根據(jù)調(diào)查，因為本項目是新型項目，對消費者的心理影響不是很大，為了改變這種現(xiàn)象，我們策劃出兩個方案，可以更好的配合前面的宣傳。
方案一：
主題：“西湖家裝商鋪，鋪展美麗新生活”
廣告形式：以廣播廣告表現(xiàn)，具體內(nèi)容建議可以配合歌謠。（見附件一）對于歌謠的音色選取，關(guān)系到廣告的成功與否。
方案二：
主題：“豐源杯”家居裝飾設(shè)計大賽
地點：漳浦縣
策劃用意：對開發(fā)商的品牌宣傳及西湖商業(yè)街高檔家居裝飾區(qū)的形象定位
目的：賽事設(shè)立一、二、三等獎項,對于獲獎的人士給予置業(yè)優(yōu)惠或其它
媒體組合：電視、報紙廣告、DM海報形式
兩個方案可以同時進(jìn)行，這樣可以更好的把西湖商業(yè)街高檔家居裝飾區(qū)的形象宣傳到人群的各個層面。
（四）常規(guī)宣傳安排：
1、報紙廣告：
目前在漳州市覆蓋面較廣的報紙媒體為《閩南日報》和《海峽導(dǎo)報》
a、《閩南日報》每天在漳州市的投放量為2萬份，只在周二、周四發(fā)行彩版廣告，彩色整版廣告市場價為14000元。
b、《海峽導(dǎo)報》每天的總投放量為12萬份，其中在漳州市投放3萬份，在漳浦縣投放2千份，彩色整版廣告市場價為12000元。
根據(jù)這些情況，報紙投放應(yīng)以《閩南日報》和《海峽導(dǎo)報》為主，選用1/2的版面，（這樣費用不大，可集中在一個時段持續(xù)進(jìn)行，建議集中在七月中下旬）訴求項目地理位置及高檔家居裝飾區(qū)的發(fā)展前景，從而引出本項目未來巨大的升值潛力。
2、軟性文章：
報紙軟性文章目標(biāo)性較強，可以在《閩南日報》、《海峽導(dǎo)報》上有針對性的發(fā)表軟性廣告，內(nèi)容同樣訴求西湖商業(yè)街高檔家居裝飾區(qū)的地理位置、投資潛力及開發(fā)商多種招商經(jīng)營的方式。
3、宣傳單張：
由于宣傳單張的制作成本低廉，適合大量的派發(fā)，建議制作本項目商鋪的銷售宣傳單張，可以在內(nèi)容、色彩上產(chǎn)生較強的視覺沖擊力，制作要求能充分體現(xiàn)本項目優(yōu)越的地理位置、項目的商業(yè)定位及高檔家居裝飾材料區(qū)的經(jīng)營發(fā)展前景，同時可以附上商鋪的投資回收效益分析案例（見附件二）。建議單張的開張可選擇8K或16K雙面，制作數(shù)量大約2000份。主要投放對象針對縣域內(nèi)的家居裝飾材料商鋪經(jīng)營者。
四、附件一：
歌謠內(nèi)容：
走一走，看一看，西湖商鋪轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)；
河流擁，綠意繞，美麗風(fēng)景在懷抱；
比一比，選一選，商鋪優(yōu)勢很明顯；
汽車道，火車道，交通便捷守要道；
裝飾區(qū)，扮靚居，物業(yè)管理上得去；
潛力股，功能佳，升值指數(shù)無窮大，無——窮——大??！
五、附件二：
宣傳單頁內(nèi)容：
主標(biāo)語：財富起跑線，一聲令下,您準(zhǔn)備好了嗎！!
副標(biāo)題：西湖商業(yè)街高檔家居裝飾區(qū)裝扮您的美麗家園
我們位于西湖公園南大門——實驗二小/
我們將成為未來的西湖高檔家居裝飾中心區(qū)，市場前景廣闊，經(jīng)營空間大
形成一種具有特色、與眾不同的商業(yè)規(guī)模/
醫(yī)院、銀行、學(xué)校……
為您設(shè)想周到的種種配套/
無限升值潛力空間，人氣越來越旺，創(chuàng)業(yè)者的風(fēng)水寶地。/
美好環(huán)境美麗人生
早進(jìn)入，早得益
您的投資回報盡攬無余
以業(yè)主投資某一商鋪為例
售價：4000元/㎡面積：50㎡
總價：4000×50=200000元
首期5成：200000×0.5=100000元
貸款：200000×0.5=100000元
10年期月供款：1098.19元（根據(jù)個人商用房月貸款利率換算得到）
按目前該階段租金保守估計為：25元/㎡
所以月出租可獲得收益為：25元/㎡×50㎡=1250元
結(jié)論：月租金>月供款
我們的優(yōu)越是：
行走人生路：臨火車站（規(guī)劃中）、汽車站，便捷交通馳往便利生活
自然全接觸：城市中的森林，純自然生態(tài)有氧呼吸
全方位服務(wù)：學(xué)校、醫(yī)院、銀行、郵政……齊全配套，滿足一切生活所需，解決經(jīng)商者的后顧之憂
現(xiàn)代派建筑：富有人情味的細(xì)部設(shè)計、親切迷人的尺度、現(xiàn)代感十足的色彩變化
潛質(zhì)增值數(shù)：高檔品牌家居家裝中心區(qū)域，更合理更規(guī)范
第四篇：銷售推廣與策劃推廣工作職責(zé)
銷售推廣與策劃推廣工作職責(zé)
(1)協(xié)助主管擬訂公司及門店預(yù)期整體促銷計劃，并指導(dǎo)實施。
（2)負(fù)責(zé)對門店周邊市場的調(diào)查分析，針對周邊競爭對手制定有效的企劃方 案。
(3)負(fù)責(zé)宣傳企業(yè)文化，樹立公司良好形象，并督促門店實施。
(4)負(fù)責(zé)制定本部門的培訓(xùn)、考核計劃。
(5)負(fù)責(zé)本部各類文件、檔案、宣傳促銷資料的整理、歸納、存檔。
2、工作準(zhǔn)則：
(1)跟蹤每期促銷計劃的實施情況，作出書面小結(jié)，對存在的問題及時整改，并將整改方案上報部門主管。
(2)加強對商圈內(nèi)競爭對手的調(diào)研工作，通過調(diào)研，學(xué)習(xí)借鑒先進(jìn)的企業(yè)經(jīng) 驗。針對競爭對手，策劃出適合自身企業(yè)特點的、創(chuàng)新的促銷活動并指導(dǎo)、督促 實施;
(1)同時期的宣傳計劃，加大對外的企業(yè)文化宣傳力度，塑造企業(yè)良好的形 象。
(2)根據(jù)不同的競爭環(huán)境制定出不同時間段的針對性促銷方案，對年重大節(jié)慶、假日制訂出低成本而有效的促銷方案并督導(dǎo)實施;
(3)通過各種渠道、信息網(wǎng)絡(luò)，掌握零售市場資訊，密切關(guān)注市場動態(tài)的變 化趨勢，為公司決策層制定策略提供客觀依據(jù);
第五篇：2010級房地產(chǎn)銷售推廣策劃實訓(xùn)指導(dǎo)書
湖南城建職業(yè)技術(shù)學(xué)院房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)實施性教學(xué)文件
2010級房地產(chǎn)與物業(yè)管理專業(yè)
房地產(chǎn)全程營銷推廣策劃課程實訓(xùn)指導(dǎo)書
一、房地產(chǎn)營銷推廣策劃書的具體格式與內(nèi)容
房地產(chǎn)項目營銷推廣策劃是房地產(chǎn)企業(yè)對未來將要進(jìn)行的營銷推廣活動進(jìn)行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策。是房地產(chǎn)全程策劃營銷的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化運作。其具體格式和基本內(nèi)容如下：
（一）區(qū)域市場動態(tài)分析
1、項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀
2、項目周邊競爭性樓盤調(diào)查
.項目概括，市場定位，銷售價格.，銷售政策措施.，廣告推廣手法，主要媒體應(yīng)用及投入頻率.，公關(guān)促銷活動.，其他特殊賣點和銷售手段
3、結(jié)論
（二）項目主賣點薈萃及物業(yè)強勢、弱勢分析與對策
1、項目主賣點薈萃
2、項目強勢、弱勢分析與對策
（三）目標(biāo)客戶群定位分析
1、項目所在地人口總量及地塊分布情況
2、項目所在地經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r和項目所在地人口就業(yè)情況
3、項目所在地家庭情況分析
.家庭成員結(jié)構(gòu)，家庭收入情況，.住房要求、生活習(xí)慣
4、項目客戶群定位
.目標(biāo)市場：目標(biāo)市場區(qū)域范圍界定，市場調(diào)查資料匯總、研究，目標(biāo)市場特征描述，目標(biāo)客戶：目標(biāo)客戶細(xì)分，目標(biāo)客戶特征描述，目標(biāo)客戶資料
（四）價格定位及策略
1、項目單方成本
2、項目利潤目標(biāo)
3、可類比項目市場價格
4、價格策略
.定價方法、均價、付款方式和進(jìn)度、優(yōu)惠條款、樓層和方位差價、綜合計價公式
5、價格分期策略
.內(nèi)部認(rèn)購價格、入市價格、價格升幅周期、價格升幅比例、價格技術(shù)調(diào)整、價格變化市場反映及控制、項目價格銷售額配比表
（五）入市時機規(guī)劃
1、宏觀經(jīng)濟運行狀況分析
2、項目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場情況簡明分析
3、本項目的開發(fā)建設(shè)方案
4、入市時機的確定及安排
（六）廣告策略
1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分
.廣告總體策略，廣告的階段性劃分
2、廣告主題
3、廣告創(chuàng)意表現(xiàn)
4、廣告效果監(jiān)控、評估、修正
5、入市前印刷品的設(shè)計、制作
.購房須知、詳細(xì)價格表、銷售控制表、.樓書、宣傳海報、折頁、.認(rèn)購書、正式合同、.交房標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理內(nèi)容、物業(yè)管理公約
（七）媒介策略
1、媒體總策略及媒體選擇
.媒體總策略、媒體選擇、媒體創(chuàng)新使用
2、軟性新聞主題
3、媒介組合4、投放頻率及規(guī)模
5、費用估算
（八）推廣費用計劃
1、現(xiàn)場包裝
2、印刷品
3、媒介投放
4、公關(guān)活動
（九）公關(guān)活動策劃和現(xiàn)場包裝
（十）銷售管理
1、營銷組織
2、營銷培訓(xùn)
3、營銷現(xiàn)場
4、營銷管理制度與流程
5、營銷人員的考核和獎懲
二、參考項目案例資料（電子稿）：
1、湘潭昭祥新城設(shè)計圖紙
2、天津泰達(dá)濱海分公司愛麗榭國際公寓營銷推廣策略總綱
3、長沙保利地產(chǎn)項目營銷推廣方案
.編 寫：羅少卿
2012年11月28日
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