第一篇：信用卡營銷分析（模版）

1.對該產(chǎn)品的市場定位進(jìn)行分析

本文以“東方之冠”主題卡首發(fā)城市——上海為地域界限對該卡進(jìn)行分析。交通銀行：世博會主題信用卡——“東方之冠”

一、項(xiàng)目概述：

2010年上海世博會是由中國政府主辦、上海市承辦的一屆全人類盛會，2010年，全世界人民將相聚上海世博會，圍繞“城市，讓生活更美好”這一世博主題，共同展望“城市”美好的未來。

交通銀行是中國第一家股份制商業(yè)銀行，中國內(nèi)地市值排名第四?？傂性O(shè)在上海。2006年11月18日，交通銀行成為上海世博會唯一金融類合作伙伴。

2009年4月21日，作為上海世博會商業(yè)銀行全球合作伙伴的交通銀行，面向全國獨(dú)家發(fā)行2010年上海世博會主題信用卡“東方之冠”。

二、對該卡的市場定位進(jìn)行分析

本文從市場環(huán)境、目標(biāo)市場選擇、產(chǎn)品開發(fā)和競爭優(yōu)勢四個(gè)角度對世博信用卡的市場定位進(jìn)行分析：

（一）市場環(huán)境分析

上海是中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展最前沿和開放度最高的城市，市民的消費(fèi)水平已接近中等發(fā)達(dá)國家，消費(fèi)行為更加個(gè)性化、多樣化，在購買決策過程中，非常注重產(chǎn)品或服務(wù)提供的利益和價(jià)值與個(gè)體的個(gè)性特征、心理需求以及志趣偏好的吻合程度。

隨著2010年上海世博會的臨近，越來越多的市民參與到與世博會相關(guān)的活動中，根據(jù)最近一次上海市質(zhì)協(xié)用戶評價(jià)中心開展的“中國2010年上海世博會公眾認(rèn)知度調(diào)查”，上海居民對世博關(guān)注程度達(dá)到95.8%，五成被訪市民明確表示將現(xiàn)場參觀上海世博會。很多市民成了上海世博的“發(fā)燒友”，不但積極參加和世博有關(guān)的各種活動，而且積極購買和收集世博的各種紀(jì)念勛章、紀(jì)念幣、紀(jì)念郵票等。所以世博會也在逐漸影響市民的消費(fèi)行為。

（二）目標(biāo)市場的選擇與分析 A、目標(biāo)客戶群

上海本地聚集各類國有股份制銀行、城市商業(yè)銀行和外資銀行。信用卡產(chǎn)品琳瑯滿目，信用卡在專業(yè)金融功能上同質(zhì)化十分嚴(yán)重，人們選擇信用卡的標(biāo)準(zhǔn)，也就更看重其所提供的附加功能、增值服務(wù)等。

世博信用卡就是借著世博會召開這一契機(jī)，面向廣大關(guān)注世博會、期待體驗(yàn)世博會的客戶群體設(shè)計(jì)研發(fā)出來的。上海是世博會的舉辦城市，市民對世博會關(guān)注度極高，說明在上海地區(qū)有很大的潛在客戶群。

1.覆蓋面廣，具有規(guī)?；?/p>

18—65周歲的有固定工作者，年收入在2.4萬以上（含社保等），金卡年收入要求在8萬以上，2003年以后國家統(tǒng)招大學(xué)畢業(yè)的在職群體憑身份證可辦理青年卡，特殊時(shí)期（9、10月份）則面向在校大學(xué)生。

2.迎合世博會主題

本卡屬于世博會主題卡，為了讓更多的人了解世博、參與世博、有機(jī)會親臨世博展會、體驗(yàn)世博精彩，所以市民申卡門檻相對較低。

3.一定程度上的風(fēng)險(xiǎn)控制

本卡針對普卡和金卡兩個(gè)卡種，對客戶的收入要求做出了一定的限制，對于潛在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了一定程度上的控制。

4.具有一定的潛在增長性 本卡在發(fā)行過程中，除了針對有具體收入要求的在職工作者之外，還面向大學(xué)生群體發(fā)行，他們雖然目前沒有固定收入，卻屬于潛在的優(yōu)質(zhì)客戶，等這部分群體步入社會之后，無疑將會為銀行創(chuàng)造可觀的業(yè)務(wù)收入。

B、目標(biāo)客戶的消費(fèi)行為分析

消費(fèi)者對于信用卡的需求不單單是它的消費(fèi)功能，而對它賦予了更多的期望。

在消費(fèi)過程中，消費(fèi)者都希望得到最實(shí)惠的產(chǎn)品，最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。而世博信用卡是普通信用卡與世博服務(wù)的結(jié)合體，客戶既可以享受到最優(yōu)惠的價(jià)格，同時(shí)也能得到商家尊貴的禮遇，還能獲得與世博會相關(guān)的增值服務(wù)，這種信用卡與世博會主題相結(jié)合的方式是一種全新的消費(fèi)體驗(yàn)，也是對信用卡功能的一種拓展，滿足了人們在深層次方面的消費(fèi)需要。世博會在中國乃至全球有著較高的知名度，尤其上海屬于2010年世博會的舉辦城市，經(jīng)過這幾年在上海的宣傳和籌備工作，世博會在上海已有了深厚的積淀，可謂深入人心。上海市民對于這個(gè)即將在家門口舉辦的博覽會有著有著熱切的期待和憧憬。二者之間有著良好的互動關(guān)系。交行信用卡+世博會的組合勢必可以獲得一大群上海消費(fèi)者的認(rèn)可。

（三）產(chǎn)品開發(fā)策略與定位分析

A、產(chǎn)品概念來源

此次交行發(fā)行的世博會主題卡——“東方之冠”，其產(chǎn)品概念源于2010年上海世博會中國館的館名，取義于“東方之冠，鼎盛中華，天下糧倉，富庶百姓”的設(shè)計(jì)理念。

作為世博會主辦國建造的最重要展館之一，中國館以“城市發(fā)展中的中華智慧”為核心展示內(nèi)容，承載著中華民族對科技發(fā)展和社會進(jìn)步的期盼。中國館的設(shè)計(jì)方案中凝煉了眾多的中國元素：中國紅、體承天地、斗冠造型、“規(guī)”“回”統(tǒng)一。

B、產(chǎn)品帶給客戶的“獨(dú)特價(jià)值” 1.世博會主題卡，極具收藏價(jià)值

本卡是準(zhǔn)們上海世博會發(fā)行的主題卡，且屬于交行獨(dú)家發(fā)行。再者，本卡僅發(fā)行到2010年10月31日，發(fā)行時(shí)間短故極具收藏價(jià)值。2.中國文化元素不可替代，不可復(fù)制

本卡采用了中國館主建筑——“東方之冠”為卡面圖案，其中蘊(yùn)含的中國綿延千年的文化元素成就了世博信用卡品牌的不可替代性和不可復(fù)制性。

3.新型環(huán)保材質(zhì)，全新用卡理念和生活觀念

本卡倡導(dǎo)環(huán)保用卡生活，卡片采用國際新型可降解綠色材料PETG特制而成，卡面印有環(huán)保標(biāo)志；客戶可自由選擇使用電子帳單服務(wù)，并可享受由交通銀行信用卡中心免費(fèi)提供的電子雜志和優(yōu)惠活動郵件服務(wù)，參與上述活動，持卡人還可獲得積分獎勵及抽獎激勵。世博卡不僅倡導(dǎo)了環(huán)保用卡生活的新風(fēng)尚，也充分詮釋了“城市，讓生活更美好”的綠色世博理念。

4.享受世博禮遇

輕松訂購世博門票：2009年7月1日起，包括世博信用卡在內(nèi)的交行信用卡客戶可通過撥打信用卡客服熱線或登錄信用卡網(wǎng)站，自由選購世博會個(gè)人門票，門票將直接配送到門。如客戶以世博信用卡訂購，還可享受額外獎勵。

專享世博特許禮品和門票兌換：世博信用卡除參加“禮享生活”、“遨享天地”積分獎勵計(jì)劃外，還可以優(yōu)惠積分兌換交行特制的世博特許禮品和世博門票。C、完整產(chǎn)品的創(chuàng)新型設(shè)計(jì) 1.外觀設(shè)計(jì)：

本卡以“東方之冠”中國館造型為背景，充滿中國元素的卡面設(shè)計(jì)，給客戶以強(qiáng)烈的視覺沖擊?？媸褂弥袊鴤鹘y(tǒng)的金色和紅色，金色代表尊貴，紅色代表喜慶，具有鮮明的文化色彩，且兩種顏色結(jié)合，又可以引出“炎黃”概念，引發(fā)中國人民的感情共鳴，同時(shí)又符合世博會的主題。從整個(gè)卡面設(shè)計(jì)來說，體現(xiàn)了中國傳統(tǒng)文化的精神與氣質(zhì)，展現(xiàn)出歷史文明與現(xiàn)代科技的交融匯通。2.基本服務(wù)：

先消費(fèi)后還款，享受國內(nèi)信用卡最長免息還款期56天；取現(xiàn)額度高達(dá)50%；免年費(fèi)，首年免年費(fèi)，刷卡滿6次（不限金額）免次年年費(fèi)；一卡雙幣全球通用；最高15萬的家裝家具分期付款功能，免擔(dān)保免抵押；在上海地區(qū)超過100多家商戶享受優(yōu)惠措施等等。3.增值服務(wù)：

世博信用卡可以專享優(yōu)惠積分，兌換具有極高收藏價(jià)值的、由交通銀行獨(dú)家定制的世博特許禮品，還可優(yōu)惠購買世博特許商品。交通銀行也將推出世博信用卡專題網(wǎng)站，并通過賬單、電子雜志等多種渠道，為廣大客戶提供豐富的世博信息，使持卡人成為名副其實(shí)的“世博達(dá)人”。4.品牌內(nèi)涵：

全國第一張以上海世博會為主題的信用卡品牌，并由交通銀行獨(dú)家發(fā)行，且具有極高的收藏價(jià)值和增值空間。

四、競爭格局和競爭對手分析

國內(nèi)信用卡市場從2003年開始進(jìn)入加速階段，經(jīng)過幾年的跑馬圈地，信用卡從一卡覆蓋全部市場向個(gè)性化發(fā)展。市場已經(jīng)走向了精細(xì)化、專業(yè)化的道路，細(xì)分市場上精耕細(xì)作，滿足客戶最個(gè)性的卡種層出不窮。

在上海聚集著各類銀行，市場上也充斥著各種各樣的信用卡，讓人眼花繚亂，有針對某一特殊群體的商務(wù)卡、公務(wù)員卡、女性卡、汽車卡等，有銀行與某些公司企業(yè)聯(lián)名發(fā)行的媒體卡、美食卡、商場卡等，有針對不同信用額度的普卡、金卡、白金卡、鉆石卡和無限卡等?？梢娚虾５男庞每ㄊ袌龈偁幨菢O其的激烈。

面對這么多各式各樣的信用卡，世博信用卡最大的訴求點(diǎn)就是：能夠提供很多與世博會相關(guān)的增值服務(wù)，例如贏取世博全家參觀套票、獲贈“世博國旗秀”禮品、通過網(wǎng)站足不出戶購買世博門票等，填補(bǔ)了國內(nèi)各銀行此類服務(wù)的空白，形成了自身的核心競爭力，確立了其競爭優(yōu)勢，擴(kuò)大了其推廣力和影響范圍。

可見“世博元素”是此卡相對于其他信用卡來說最大的差異化，擁有世博信用卡，對于消費(fèi)者來說，更看重的是其世博服務(wù)，消費(fèi)者通過其對世博會的認(rèn)同和“情節(jié)”而選擇此卡，從而獲得超越使用價(jià)值的心理感受和需求。

消費(fèi)者未被滿足的需求、競爭對手的弱勢和自身的強(qiáng)大優(yōu)勢，這三者的“交集”，奠定了世博信用卡在上海市場上占據(jù)的位置。

以上即為從市場環(huán)境、目標(biāo)市場選擇、產(chǎn)品開發(fā)和競爭優(yōu)勢四個(gè)角度對世博信用卡的市場定位進(jìn)行了分析。以上分析皆以上海市為地域界限。2.為該產(chǎn)品設(shè)計(jì)恰當(dāng)服務(wù)營銷戰(zhàn)略（包括推廣策劃）

推廣策劃：

為了擴(kuò)大世博信用卡的的市場份額，提高其發(fā)行量和知名度，交行應(yīng)采取一系列市場推廣策略來更有效、更快捷地將有關(guān)世博卡的相關(guān)信息傳遞給目標(biāo)客戶，激發(fā)和強(qiáng)化其消費(fèi)動機(jī)，并促使這種消費(fèi)動機(jī)轉(zhuǎn)化成實(shí)際購買行為。即在原先市場調(diào)研和市場定位的基礎(chǔ)上，以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，整合一切可采納的推廣手段和策略行為，來滿足消費(fèi)者的需求。具體方案如下：

（一）渠道策略：

各種渠道方式相結(jié)合，促動消費(fèi)者申請世博信用卡，成為持卡用戶。

1.直接信函郵寄: 在消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫中，用銀行的信用條款篩選出符合條件的目標(biāo)客戶名單，向他們寄出郵件，輔以人工電話提示。

2.Take-one申請表:在分行網(wǎng)點(diǎn)、特約網(wǎng)點(diǎn)以及合作經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)，擺放申請表。3.電話行銷:通過電話呼叫中心的方式行銷。4.電子郵件或互聯(lián)網(wǎng):向目標(biāo)客戶群體發(fā)電子郵件；在交行網(wǎng)站或信用卡中心開設(shè)網(wǎng)上辦卡服務(wù)。

5.上門直銷：交行銷售人員直接上門，通過面對面的交流、溝通，達(dá)到發(fā)卡目的。

6.客戶開拓法：交行在為某些企事業(yè)單位、學(xué)校社區(qū)宣傳世博會的時(shí)候，以咨詢講座的形式開拓新客戶。

（二）促銷策略： 1.廣告宣傳：

在發(fā)行期，交行應(yīng)積極投放廣告，同時(shí)要結(jié)合世博主題來增強(qiáng)其影響力。在利用廣告做宣傳時(shí)，應(yīng)注重“動”、“靜”結(jié)合，采取全方位媒體（平面媒體、立體媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體）同步宣傳，充分利用上海當(dāng)?shù)厥鼙娒孑^廣的電視廣播媒體（《東方衛(wèi)視》《新聞綜合頻道》等）、報(bào)紙雜志媒體（《新民晚報(bào)》《文匯報(bào)》等）、網(wǎng)絡(luò)媒體（交行官方網(wǎng)站、信用卡論壇等）、戶外媒體（車體廣告、燈箱廣告、戶外宣傳牌等）以及宣傳資料（銀行網(wǎng)點(diǎn)、對賬單夾寄、特約商戶經(jīng)營店等）、海報(bào)、DM直郵等各種組合相結(jié)合。2.讓利促銷：

讓持卡人得到直接的、明顯的好處是對大多數(shù)信用卡申請者最有吸引力的促銷方法。減免年費(fèi)和贈送禮品：交行可以給予成功申請并激活的持卡人減免年費(fèi)（開卡免收年年費(fèi)、刷N次抵次年年費(fèi)、終身免年費(fèi)等）的折扣；或者選擇一些有世博相關(guān)的禮品來吸引消費(fèi)者，并激發(fā)他們辦卡的欲望。

抽獎和消費(fèi)積分：交行可以根據(jù)按照一定的比例和條件限制，對新持卡人進(jìn)行抽獎獎勵；或者在客戶消費(fèi)累積到一定金額時(shí)，將獲得相應(yīng)的積分，并按積分多少獲得一定的禮品和折扣優(yōu)惠，這兩種方法不僅可以吸引更多的持卡人，也能鼓勵他們多使用本卡消費(fèi)。

欠賬過戶：交行可以采取此措施來鼓勵客戶換卡，將競爭對手的“墻角”挖過來。

3.感情促銷：緊緊依靠“世博主題卡”這一最大賣點(diǎn)，利用多種方式引起潛在客戶的感情共鳴，從而促使辦卡過程的完成。

（三）服務(wù)策略：

與特約商戶合作：交行可以跟一些與本卡目標(biāo)消費(fèi)群體接近的商戶（酒店、購物中心、服飾品牌店等）進(jìn)行合作，并且規(guī)定持有本卡在特約商戶消費(fèi)可以享受一定的折扣優(yōu)惠，這在一定程度上也能吸引更多人辦卡。

俱樂部服務(wù)：交行可以為成功辦卡的客戶成立世博俱樂部，為此類熱愛世博的群體組織相關(guān)活動、寄送世博刊物等。

世博會增值服務(wù)：結(jié)合世博會主題分階段引入各類增值功能，如商戶優(yōu)惠、積分抽獎、世博禮品兌換等。

服務(wù)營銷戰(zhàn)略：

本文基于銀行服務(wù)特點(diǎn)來探討交行服務(wù)營銷戰(zhàn)略的選擇和實(shí)施。

從圖中可以看到，銀行可以從有形展示、關(guān)系營銷、差異化營銷、全方位客戶滿意四個(gè)方面進(jìn)行服務(wù)營銷戰(zhàn)略制定。注重有形展示：

世博信用卡服務(wù)是無形的，所以利用有形元素，通過感官刺激，讓客戶感受到服務(wù)給自己帶來的利益，引導(dǎo)客戶對服務(wù)產(chǎn)生合理的期望，促使客戶對服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)生優(yōu)質(zhì)的感覺。交行應(yīng)從營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、服務(wù)人員、宣傳資料三個(gè)方面提高客戶對服務(wù)的感知。

營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)：營業(yè)大廳整潔有序，溫度、濕度合適，設(shè)施和裝備先進(jìn)方便，統(tǒng)一的視覺標(biāo)志，等候秩序井然等。

服務(wù)人員：保安悟盡職守，大廳經(jīng)理熱情大方又細(xì)致耐心，營業(yè)員著裝得體統(tǒng)一、動作嫻熟，與客戶交流充滿充滿熱情、溫情、耐心、細(xì)心、善心和坦誠等。

宣傳資料：關(guān)于世博信用卡介紹的傳單、資料統(tǒng)一擺放，廣告宣傳品統(tǒng)一張貼等。堅(jiān)持顧客至上，實(shí)行客戶關(guān)系營銷：

交行應(yīng)強(qiáng)調(diào)顧客至上，通過各種營銷活動，與顧客建立、保持并發(fā)展長期互惠關(guān)系，使客戶成為本銀行的忠誠者。

建立信用卡客戶關(guān)系營銷體系，針對已有客戶和潛在客戶建立分析評價(jià)機(jī)制，依據(jù)客戶年齡層次、收入水平、利潤貢獻(xiàn)度等分類，明確客戶需求，建立關(guān)系數(shù)據(jù)庫。詳細(xì)記錄服務(wù)全程進(jìn)行情況，并對不同渠道和不同營銷模式接觸的客戶進(jìn)行分辨、記錄和辨別，從而更及時(shí)、更充分地更新客戶信息，更精確地描述客戶的需求。

與客戶保持良好的互動，經(jīng)常與客戶進(jìn)行交流，以了解客戶不斷變化的信息和需求。例如認(rèn)真對待客戶的來電和來信或不定期地進(jìn)行客戶調(diào)查；優(yōu)化電話呼叫中心的語音界面，提高處理速度；及時(shí)有效的處理客戶提出的問題、投訴和建議等。

強(qiáng)化內(nèi)部人本管理，實(shí)施內(nèi)部營銷：

員工是服務(wù)企業(yè)最寶貴的財(cái)富。交行應(yīng)把員工作為“內(nèi)部”顧客，通過一系列措施影響員工的態(tài)度和行為，并為員工提供完善良好的內(nèi)部服務(wù)。

1.分析員工的需求：利用訪談、問卷調(diào)查、圓桌會議、實(shí)地觀察等技術(shù)去了解員工的目標(biāo)、能力、個(gè)性、價(jià)值觀、情感和需求等。

2.進(jìn)行員工細(xì)分：對員工進(jìn)行細(xì)分，進(jìn)行有針對性的溝通，對不同職位、職能的員工分別進(jìn)行培訓(xùn)，并分配適合員工個(gè)性和知識特點(diǎn)的工作，提高員工的滿意度和管理效用。

⒊對員工進(jìn)行激勵：關(guān)心員工的物質(zhì)利益，建立科學(xué)的薪酬激勵機(jī)制，實(shí)行按崗位定酬，按業(yè)績定酬的分配方法，通過分配機(jī)制改革，提升員工對報(bào)酬福利和自我實(shí)現(xiàn)的滿足程度。4加強(qiáng)員工培訓(xùn)：加強(qiáng)對一線臨柜人員和客戶經(jīng)理的培訓(xùn)。在培訓(xùn)過程中，要把銀行文化融合其中，將高度責(zé)任感、高尚道德情操、正確價(jià)值取向、求實(shí)創(chuàng)新工作態(tài)度、具有顧客意識這些理念灌輸給員工。差異化營銷：

由于世博卡的發(fā)卡門檻較低，又由于世博會主題卡的原因，所以辦卡的客戶中肯定混合了高端、中低端客戶，交行應(yīng)利用數(shù)據(jù)庫資料，對客戶進(jìn)行再細(xì)分，相應(yīng)提供差異化的服務(wù)。

（1）鎖定高端客戶，給與貴賓式的服務(wù)。交行可以安排高級客戶經(jīng)理或?qū)ｉT的部門負(fù)責(zé)，為世博卡的金卡持卡人服務(wù)，例如開辟貴賓通道，讓高端客戶無需排隊(duì)，隨到隨處理；針對其生活品味和身份象征，提供尊貴的增值服務(wù)等。

（2）針對中低端客戶，提供大眾化的便民服務(wù)。由于此類人群占的比重大，所以交行應(yīng)拓寬服務(wù)渠道，盡量提供基本的、不占用人力的服務(wù)，例如使用電話、網(wǎng)絡(luò)、自助設(shè)備等自助服務(wù)。同時(shí)針對他們的特點(diǎn)提供一些增值服務(wù)，以折扣優(yōu)惠、饋贈禮品、消費(fèi)積分等實(shí)實(shí)在在的讓利優(yōu)惠為主。

提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，做到全方位顧客滿意： a.強(qiáng)調(diào)售前服務(wù)

世博信用卡的發(fā)卡只是業(yè)務(wù)開展的開始，因此在持卡人得到卡片之前讓持卡人詳細(xì)了解如何用卡及用卡的優(yōu)越性，上海交行各支行應(yīng)從以下幾個(gè)方面加大服務(wù)：一是加大柜面的營銷力度。網(wǎng)點(diǎn)柜面人員和大堂經(jīng)理有針對性的向客戶推介；二是印制精美的使用手冊，便于持卡人隨身攜帶與查閱，不斷加深持卡人對世博卡的印象與優(yōu)勢。三是交行應(yīng)與電子銀行部門加大在電子平臺上的宣傳；四是針對較為集中在國有大型企業(yè)、三資和私營企業(yè)的高貢獻(xiàn)客戶，加強(qiáng)對此類大客戶的營銷和宣傳。

b.強(qiáng)化售中服務(wù)

世博行用卡的售中服務(wù)主要指各級營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、營銷人員在推銷產(chǎn)品的過程中為客戶提供 各種方便條件和用卡過程。主要表現(xiàn)在：

（1）在網(wǎng)點(diǎn)柜面與客戶直接接觸時(shí)，熱情接待客戶用卡或咨詢，在辦理業(yè)務(wù)中主動、積極、熱情地為客戶進(jìn)行解釋、說明。（2）交行應(yīng)加強(qiáng)對柜面分流力度，對簡單業(yè)務(wù)注重向ATM、自助機(jī)進(jìn)行引導(dǎo)，對金卡客戶或高端業(yè)務(wù)向綠色通道或貴賓服務(wù)區(qū)引導(dǎo)，以提高服務(wù)質(zhì)量。（3）收到客戶的申請表時(shí)，應(yīng)有足夠的人手盡快核實(shí)客戶資料，使合乎條件的客戶在盡可能短的時(shí)間領(lǐng)到信用卡。（4）精簡一些較為繁瑣的業(yè)務(wù)流程和表單，將一些表單進(jìn)行合并，客戶只需簽一次字或輸一次密碼。

c.健全售后服務(wù)

交行應(yīng)該改善用卡環(huán)境，建立健全售后服務(wù)網(wǎng)體系。一方面積極營造良好用卡環(huán)境，與上海銀聯(lián)協(xié)會保持良好的合作關(guān)系。對POS機(jī)具的安裝維修實(shí)行24小時(shí)上門服務(wù)，對特約商戶及持卡人及時(shí)發(fā)送止付名單、對帳單，保證用卡安全。另一方面，延伸服務(wù)范圍，做好信息反饋和跟蹤服務(wù)。通過寄發(fā)征詢意見表，95588電話銀行主動呼出，根據(jù)社會及持卡人的需要，提供其他更多的與世博相關(guān)的活動。同時(shí)交行應(yīng)注重通過強(qiáng)大的網(wǎng)上銀行、電話銀行和ATM等不為客戶所熟知的電子平臺，讓客戶更多的體會到新渠道的便利，突出世博卡的好用、方便的產(chǎn)品優(yōu)勢，使其更多的向此類交易方面轉(zhuǎn)移，使世博卡發(fā)行到哪里，優(yōu)質(zhì)服務(wù)便跟到哪里，在上海隨時(shí)隨處都能享受到使用世博卡所帶來的優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)。

第二篇：我國招商銀行信用卡營銷SWOT分析

我國招商銀行信用卡營銷SWOT分析

班級：金融0701姓名：朱琳學(xué)號：07302139

一、我國招商銀行信用卡營銷的優(yōu)勢分析

1、具有自身的經(jīng)營理念和經(jīng)營特色

2002年4月9日，招商銀行作為我國第一家完全由企業(yè)法人持股的股份制商業(yè)銀行在上海證券交易所正式掛牌上市。經(jīng)過不斷發(fā)展，招商銀行己從區(qū)域性銀行成長為全國性股份制商業(yè)銀行。招商局輪船股份有限公司以及控股母公司招商局集團(tuán)有限公司都是多元化綜合性企業(yè)集團(tuán)，在發(fā)起設(shè)立招商銀行之前都未曾介入過金融領(lǐng)域。成立股份制商業(yè)銀行之后，該行董事局大膽引入專業(yè)經(jīng)營管理人員，依靠服務(wù)和金融產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新，培育和發(fā)展長期穩(wěn)定的基礎(chǔ)客戶群，初步確立以技術(shù)領(lǐng)先型銀行優(yōu)勢，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，逐步建立現(xiàn)代商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理制度實(shí)現(xiàn)發(fā)展與風(fēng)險(xiǎn)平衡下穩(wěn)健增長，個(gè)人銀行業(yè)務(wù)凸顯市場競爭優(yōu)勢的經(jīng)營特色。該行始終堅(jiān)持以客戶需求為導(dǎo)向，以高效的管理機(jī)制和先進(jìn)的技術(shù)手段為依托，通過為客戶提供全面和個(gè)性化的服務(wù)，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，提高盈利能力的經(jīng)營理念。

2、最早涉足信用卡市場，經(jīng)驗(yàn)豐富

招行于1995年率先推出借記卡“一卡通”業(yè)務(wù)，極大地促進(jìn)了個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。依靠“一卡通”產(chǎn)品功能和服務(wù)手段的不斷創(chuàng)新，在國內(nèi)銀行業(yè)形成了鮮明個(gè)人銀行服務(wù)特色，為該行獲得了大量穩(wěn)定的資金來源。2002年12月3日，招行全線挺進(jìn)信用卡行業(yè)，率先在國內(nèi)大規(guī)模發(fā)行符合國際標(biāo)準(zhǔn)的雙幣信用卡。2007年的1月23日，招商銀行國際標(biāo)準(zhǔn)雙幣信用卡則順利達(dá)到了1000萬張，再次在國內(nèi)同業(yè)中率先突破千萬大關(guān)，占據(jù)超過中國內(nèi)地國際標(biāo)準(zhǔn)信用卡三分之一的市場份額。

3、創(chuàng)新能力強(qiáng)，品種多樣

憑借“因您而變、不斷創(chuàng)新”的經(jīng)營理念，四年來招行發(fā)行了從YOUNG卡、普卡、金卡到白金卡，從近20款聯(lián)名信用卡，到Hello Kitty粉絲信用卡等各項(xiàng)創(chuàng)新產(chǎn)品，覆蓋了完整的生命周期和眾多的細(xì)分市場，成為國內(nèi)信用卡產(chǎn)品線最為系統(tǒng)和成熟的銀行。

4、信用卡收入可觀，市場占有率較高

按國際經(jīng)驗(yàn)，信用卡發(fā)展之初，所有收入要覆蓋風(fēng)險(xiǎn)損失、資金成本、催收成本、營銷成本和渠道成本等，所以慣例上前5年發(fā)卡行很難賺錢。但按國際慣用的會計(jì)準(zhǔn)則計(jì)算，招行信用卡中心在2005年底，也就是發(fā)卡的第三年就達(dá)到了當(dāng)年損益兩平，在2006年更是實(shí)現(xiàn)了較好的盈利業(yè)績，打破了5至8年開始盈利的國際慣例。同時(shí)，憑借科學(xué)的系統(tǒng)支持和優(yōu)質(zhì)的服

務(wù)平臺，招行信用卡的資產(chǎn)品質(zhì)仍然保持呆賬率低于1％的良好狀況，大大低于國際同業(yè)4％至6％的平均水平?；谡行袊H標(biāo)準(zhǔn)信用卡三分之一的市場占有率，其客戶表現(xiàn)數(shù)據(jù)能夠在很大程度上代表著國內(nèi)信用卡支付方式在行業(yè)和區(qū)域上的消費(fèi)趨勢分布。

5、服務(wù)質(zhì)量好，特色鮮明

招商銀行推出了24小時(shí)免費(fèi)服務(wù)熱線，客戶通過撥打這一電話，可以得到專業(yè)化的問題解答。另外，商業(yè)銀行通過信用卡所提供的附加服務(wù)也越來越多，涉及到了生活的各個(gè)方面，如招商銀行的信用卡可以使持卡人在蘇寧電器等商場購買家電時(shí)享受免息分期付款等。

二、我國招商銀行信用卡營銷的劣勢分析

1、市場細(xì)分效率較低，導(dǎo)致市場定位不明確

目前我國信用卡市場也進(jìn)行了一些細(xì)分，但是效果卻并不明顯。當(dāng)前的市場細(xì)分還只是把一個(gè)具有共同特征的消費(fèi)群體單獨(dú)拿出來，為他們開發(fā)出一種信用卡，而不是把整個(gè)的客戶群體按照一個(gè)統(tǒng)一的因素來細(xì)分心。銀行在進(jìn)行市場定位時(shí)總是希望能夠兼顧各個(gè)地區(qū)的客戶群體，把高、中、低端客戶全部攬入，并且信用卡中心在發(fā)行新卡時(shí)會制定一個(gè)具體的營銷策略，忽視了沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和中西部經(jīng)濟(jì)相對落后地區(qū)的不同，不同層次客戶的需求不同。實(shí)行同一策略的后果往往是銀行無法有效的確定自己的目標(biāo)市場，從而無法穩(wěn)定的占領(lǐng)該市場，而客戶也無法對該行的信用卡產(chǎn)品記憶深刻，最終導(dǎo)致營銷效果的不明顯。

2、拼價(jià)格、重?cái)?shù)量導(dǎo)致惡性競爭

對于信用卡這個(gè)新興市場來說，價(jià)格戰(zhàn)是市場發(fā)展初期各行占領(lǐng)市場的一個(gè)重要手段，各行為了擴(kuò)大自己的發(fā)卡量，增加自己的市場份額，紛紛提出了辦卡不收年費(fèi)，并且辦一張信用卡還贈送禮物。招商銀行也不免在發(fā)行信用卡時(shí)以發(fā)卡量作為衡量員工業(yè)績的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。在銀行工作的人把周圍的朋友都發(fā)動起來，拿著朋友們的身份證復(fù)印件來給每個(gè)人申請一個(gè)信用卡，至于有沒有人使用這張卡就不得而知了。并且由于辦理信用卡的門檻降低，對申請者的資信審查不嚴(yán)，也為今后產(chǎn)生大量的不良貸款風(fēng)險(xiǎn)埋下了“定時(shí)炸彈”。

3、過度重視信用卡發(fā)行，忽視信用卡知識的普及

招商銀行在營銷信用卡時(shí)不斷通過各種優(yōu)惠政策和營銷手段大力推進(jìn)信用卡發(fā)行量，但是與此同時(shí)卻不能及時(shí)跟進(jìn)對消費(fèi)者和持卡人信用卡知識的普及和刷卡消費(fèi)的推動。信用卡銷售人員在營銷新客戶時(shí)往往一味地強(qiáng)調(diào)信用卡的透支消費(fèi)功能，由于中國人歷來的消費(fèi)習(xí)慣是量入為出，因此很多消費(fèi)者不接受這種理念，這是導(dǎo)致銀行無法進(jìn)行系統(tǒng)的市場細(xì)分的一個(gè)重要原因。

三、我國招商銀行信用卡營銷的機(jī)會分析

伴隨著全面開放銀行業(yè)務(wù)，旨在保護(hù)中國部分行業(yè)的入世五年過渡期也隨之終結(jié)?；仡櫲胧牢迥陙恚袊y行業(yè)發(fā)生了很大的變化。由于戰(zhàn)略投資者的形成，中國銀行市場的競爭立即國際化和全國化了。與此同時(shí)，中國銀行業(yè)獲得了長足發(fā)展，不良資產(chǎn)大幅度下降，資本充足率提高，盈利水平大大提高。按照市值計(jì)算，工商銀行、中國銀行和建設(shè)銀行全部進(jìn)入全球前十大銀行之列。不僅規(guī)模巨大，而且快速成長。由于銀行產(chǎn)品種類仍然較少，因此具有廣闊的利潤深化發(fā)展空間。以目前中外資銀行激烈競爭的住房抵押貸款和信用卡為例，住房抵押貸款在中國只占GDP的12％，在美國則占79％；中國平均每100個(gè)人中只有兩張信用卡，而美國一個(gè)人就有2．2張。從收入構(gòu)成來看，國際領(lǐng)先銀行的非利息收入占總收入的比例約為40％一50％，而國內(nèi)銀行平均水平為10％左右。和國際水平的差距表明中國的信用卡市場具有巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

四、我國招商銀行信用卡營銷的威脅分析

我國招商銀行面臨的營銷威脅主要來自內(nèi)外兩個(gè)方面。一方面入世后金融業(yè)的全面開放既給我國的商業(yè)銀行發(fā)展帶來前所未有的機(jī)遇，也給我們的發(fā)展帶來了巨大的挑戰(zhàn)。招商銀行是國內(nèi)最早的一家股份制商業(yè)銀行，但是比起外國銀行的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)還是有很過需要學(xué)習(xí)的地方。外國銀行憑借其自身先進(jìn)的經(jīng)營理念和不斷創(chuàng)新產(chǎn)品的能力，成為招商銀行發(fā)展信用卡業(yè)務(wù)，開拓信用卡市場的主要威脅。另一方面，招商銀行在國內(nèi)商業(yè)銀行中是最早開辦信用卡業(yè)務(wù)的，其信用卡創(chuàng)新品種一度處于同行業(yè)的領(lǐng)先水平。但是近年來，國內(nèi)其它商業(yè)銀行的信用卡產(chǎn)品品種也在不斷豐富，各行都爭相在原有信用卡的基礎(chǔ)上推出新的信用卡并不斷豐富其功能。品種如此之多，使消費(fèi)者可以根據(jù)自己的需要選擇不同的信用卡，不但增大了選擇的余地，更使消費(fèi)者可以從中享受到各具特色的優(yōu)惠服務(wù)。無形之中，這些國內(nèi)其它發(fā)展較快的商業(yè)銀行也會為招商銀行的信用卡營銷帶來威脅。

第三篇：信用卡營銷工作總結(jié)

今年伊始，旗建行審時(shí)度勢，認(rèn)真分析研究當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營形勢，明確目標(biāo)，抓住了有利時(shí)機(jī)，在剛剛結(jié)束的旺季營銷活動中，建行旗支行營業(yè)部在信用卡發(fā)卡及賬戶金銷售上取得了驕人業(yè)績。截至3月末，信用卡發(fā)卡446張，完成了計(jì)劃任務(wù)的186%，完成全年任務(wù)的95%，賬戶金交易額達(dá)到4964萬元，位居全區(qū)第二。

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—精心組織，提高執(zhí)行力。面對旺季營銷眾多的任務(wù)指標(biāo)及繁雜而大量的業(yè)務(wù)，該行及早行動，從12月就著手制定首季營銷方案，確定營銷目標(biāo)，深入企事業(yè)單位，了解客戶情況和需求，從而確立了以該行代發(fā)工資的行政事業(yè)單位為主，采取元旦、春節(jié)兩大節(jié)日期間辦理銀行卡業(yè)務(wù)贈送精美禮品的措施，并制定了以銀行卡為紐帶，捆綁營銷存款和其它產(chǎn)品的首季營銷活動方案。

——分解任務(wù)指標(biāo)，調(diào)動全體員工的積極性。結(jié)合上級行分配的任務(wù)和信用卡的激勵政策，該行制定了目標(biāo)任務(wù)，將信用卡分解到每位員工，要求員工在活動期間每月辦5張信用卡，支行領(lǐng)導(dǎo)走出去上門營銷，起到了表率作用，帶動了全體員工，使每個(gè)人都行動起來。為提高執(zhí)行力，加大了通報(bào)力度，利用每日晨會將任務(wù)的完成情況定期進(jìn)行通報(bào)，營造出一種每日爭先恐后做業(yè)務(wù)的良好氛圍，調(diào)動了全體員工的積極性，活動中多數(shù)人都超額完成了目標(biāo)任務(wù)，保證了支行總體任務(wù)的順利完成。

——做好宣傳，讓客戶認(rèn)可產(chǎn)品。目前一些客戶面對各家銀行推出的眾多產(chǎn)品目不暇接，對各種產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能缺乏足夠的了解，該行加大對信用卡的宣傳力度，支行印制了宣傳單，將信用卡的功能、開通條件、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等作了簡明扼要的介紹，方便了客戶的理解和閱讀。一對一地為客戶進(jìn)行講解。通過宣傳使客戶對信用卡有了進(jìn)一步的認(rèn)識，轉(zhuǎn)變了觀念，促使該行信用卡營銷的成功率有了極大提高。

——充分利用系統(tǒng)，做好預(yù)審批發(fā)卡。信用卡預(yù)審批系統(tǒng)上線，給了該行更多的營銷商機(jī)。該支行抓住這一商機(jī)，高度重視預(yù)審批系統(tǒng)的使用，指定一名客戶經(jīng)理專門負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作，并且制定了操作流程，明確了每一流程的職責(zé)。并以激勵機(jī)制充分調(diào)動柜員、大堂經(jīng)理及客戶經(jīng)理的積極性，利用團(tuán)隊(duì)的力量去組織營銷?；顒悠陂g三個(gè)月平均營銷成功率達(dá)到了較高的比率，扭轉(zhuǎn)了預(yù)審批營銷為零的局面。

據(jù)了解，在此次營銷活動中，建行前旗支行營業(yè)部在黃金營銷方面，注重挖掘客戶，掌握客戶信息，發(fā)現(xiàn)客戶需求。抓住有利時(shí)機(jī)，開展單項(xiàng)產(chǎn)品攻堅(jiān)戰(zhàn)。經(jīng)過全行上下團(tuán)結(jié)一致，共同努力，2月份賬戶金交易額就達(dá)到2306萬元。（做為一名在廣發(fā)銀行信用卡從事營銷工作近一年多的營銷人員，一直以來，我認(rèn)為在營銷產(chǎn)品中都要具備：靈敏的反應(yīng)能力、懂得拿捏揣測客戶心理變化、對產(chǎn)品的認(rèn)知與詮釋、語言表達(dá)技巧、良好的心理素質(zhì)。

經(jīng)過一年半載的努力與奮斗，在這一年多營銷工作時(shí)間里，有喜、有悲，有笑聲、又有淚水，有成功，也有失敗。不過在短短時(shí)間里，讓我深深體會到，無論做任何事情，都要對自己充滿信心。

從事營銷行業(yè)除了對自己要有足夠信心，有經(jīng)驗(yàn)之外，更重要的是自已的一種心態(tài)。我是一名剛剛被提升為小分組長的營銷人員，對剛被提升，我感到非常榮幸，但無形的壓力也朝我襲來，但適當(dāng)?shù)膲毫梢越o與我推動力，在這里我也想與大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他們也有獨(dú)特的見地。博眾長而用之，這樣才能為自已在打開一片天地！

心得一：對自己要有信心。

在我剛開始從事營銷工作的時(shí)候，要拜訪客戶時(shí)猶豫再三不敢進(jìn)門，好不容易鼓起勇氣進(jìn)門，卻又緊張得不知說什么，剛剛開口介紹產(chǎn)品，就被客戶三言兩語打發(fā)出來。一次又一次的拜訪失敗，我開始為自己在找借口，在抱怨。但我從未意識到給自已找借口的同時(shí)，我已經(jīng)變得相當(dāng)?shù)南麡O了。消極的情緒給我工作帶來很大影響，后來領(lǐng)導(dǎo)得知此事，他找我聊了許多，他告訴我：“一名合格的營銷員首先要具備充分的自信，只有對自己充滿信心，才能消除面對客戶是的恐懼，才能給自己一個(gè)清晰地思路，把產(chǎn)品通過流暢的語言介紹給客戶”。這番話深深的刻入我的腦海中，每當(dāng)我低落的時(shí)候，我都會暗暗給自已鼓勁，我堅(jiān)信一點(diǎn)，只要對自己有信心、對產(chǎn)品有信心，那我已經(jīng)成功了一半。

心得二：給自已在不同時(shí)期制定一個(gè)力所能極的目標(biāo)

每個(gè)人都要合理安排每一天的工作，都要有計(jì)劃性、目的性，為了避免一種盲目性的積極，也可以說是一種沒有方向性，這種情況往往是事倍功半，得不償失。在我做為一個(gè)新營銷小分組長，除了我自己，還要帶領(lǐng)組員，既然帶領(lǐng)了一支小團(tuán)隊(duì)，那要有周詳?shù)墓ぷ饔?jì)劃、合理時(shí)間安排、充分調(diào)配人員、良好的團(tuán)隊(duì)精神等等。給自己、組員制定一個(gè)力所能及的目標(biāo)！

心得三：要瞬間獲得客戶的信賴

在營銷產(chǎn)品的時(shí)候，我們要與客戶交朋友，讓客戶對自己有好感、信賴。與客戶初次見面時(shí)的說辭非常重要，好的開場白往往是成功的一半。當(dāng)然，瞬間獲得客戶好感、信賴不僅僅體現(xiàn)在初次見面，交談時(shí)客戶可能在很長時(shí)間對營銷員是無動于衷的，但在一些細(xì)節(jié)上的改變或許可以贏得客戶的傾心。

心得四：在營銷失敗中學(xué)到新知識

常言道：“失敗乃是成功之母”！在營銷過程中，很多時(shí)候我們都會遇到形形色色的客戶，也許你幸運(yùn)，遇到很好說的客戶，但也有倒霉的時(shí)候，客戶專門叼難你。所以很多時(shí)候失敗了，不要?dú)怵H。要從事情的根本去找原因，為什么失敗，是專業(yè)知識不到位，還是營銷技巧不如人，希望下次不要常犯同樣錯誤。

以上幾點(diǎn)是我從事營銷員到營銷小分組長一職的一些心得體會，如果我們能做到：“把握現(xiàn)在、向過去學(xué)習(xí)、著手創(chuàng)造將來。想象一個(gè)美好的將來是什么樣子的，制定一個(gè)切實(shí)可行的計(jì)劃，今天就做些事情使之成真。明確你的目標(biāo)，發(fā)掘讓你的工作和生活更有意義的方法，你會更快樂，更成功

以上。全年?duì)I銷理財(cái)產(chǎn)品1400余萬，另外積極發(fā)掘潛力客戶，向支行領(lǐng)導(dǎo)提出良好建議，促成支行成功營銷理財(cái)產(chǎn)品系列4000余萬，為支行的理財(cái)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)新的突破奠定了良好的基礎(chǔ)。在做好營銷工作的同時(shí)，將營銷的后續(xù)工作打理的細(xì)致認(rèn)真。2010年全年核打、登記信用卡征信1500余份，整理報(bào)件1300余件；尤其是在批量卡的整理報(bào)送上更是加班加點(diǎn)確保了所有客戶資料的及時(shí)上報(bào)。另外簽約鉆石級客戶6名，新增鉆石級客戶一名，在客戶關(guān)系的維護(hù)上更是盡心竭力，確保了中高端客戶的服務(wù)體驗(yàn)和客戶關(guān)系的持續(xù)。

在學(xué)習(xí)上，身處一個(gè)學(xué)習(xí)型的組織，積極學(xué)習(xí)更新各類業(yè)務(wù)知識，認(rèn)真對待各項(xiàng)培訓(xùn)，參加各類考試，保持了業(yè)務(wù)知識的暢通和良好的知識形態(tài)。在中，我積極參加了各類業(yè)務(wù)知識競賽，組織參加了支行自身刊物《一家人》的創(chuàng)立與編輯，參加并通過了上級行組織的各類考試、基金銷售資格考試以及取得了銀行業(yè)從業(yè)資格全科證書。通過不斷地學(xué)習(xí)豐富了自身對銀行業(yè)政策法規(guī)的理解、認(rèn)識，為更好地服務(wù)我行、服務(wù)廣大客戶奠定了良好的基礎(chǔ)。

生活上，作為一名黨員，克勤克儉，厲行節(jié)約。為支行的節(jié)約大計(jì)提出合理化建議，比如為節(jié)約每天的身份證復(fù)印用紙，將平日日終打印后的廢紙及時(shí)收集起來，交由前廳工作人員使用。對批量領(lǐng)卡客戶填寫的憑證進(jìn)行了合理化設(shè)計(jì)，將支行廢棄的信紙進(jìn)行了充分的利用，節(jié)省了大量的紙張。

以上成績的取得離不開領(lǐng)導(dǎo)的大力支持和廣大同事的密切合作，在平時(shí)的工作中，支行領(lǐng)導(dǎo)在業(yè)務(wù)資源配置上傾力相助，廣大同事也積極向我推薦客戶，確保了在營銷各類理財(cái)產(chǎn)品方面客戶資源的豐富與持續(xù)。成績只能說明過去，未來更需努力，作為支行的一份子，我將趁著2010年的東風(fēng)，在繼續(xù)做好各項(xiàng)工作的同時(shí)，力爭將銷售工作做得更好、更細(xì)、更強(qiáng)。

第四篇：信用卡營銷心得體會

信用卡營銷心得體會

近期丁莊支行信用卡發(fā)展較四五月份有了些許進(jìn)步，下面，根據(jù)丁莊支行的實(shí)際，我支行員工總結(jié)在信用卡的營銷歷程中的心得體會。總結(jié)以下4個(gè)方面十分重要：第一是對產(chǎn)物的駕馭；第二是對市場的認(rèn)識和開拓；第三是與客戶面對面的營銷；第四就是申請表格的填寫和客戶的維護(hù)。

第一、是對產(chǎn)物的駕馭。熟悉產(chǎn)物的各類功效并不代表對產(chǎn)物的駕馭。目前的信用卡市場是很不成熟的，沒有我們想象的那么完善。我們一味去夸大信用卡的透支消費(fèi)功效，我支行覺得是一種誤導(dǎo)。通過調(diào)查，我行發(fā)現(xiàn)三個(gè)細(xì)節(jié)：一是之前的客戶經(jīng)理已經(jīng)將丁莊支行周邊的信用卡市場挖掘一遍；二是周邊居民的消費(fèi)習(xí)慣，量入為出；三是周邊個(gè)體工商戶對于POS機(jī)的使用較少，多數(shù)喜歡使用現(xiàn)金。所以營銷的時(shí)候就說這張卡只是一張應(yīng)急的卡，當(dāng)資金周轉(zhuǎn)不靈的時(shí)辰，你可以用這張卡來救急。這樣一說，至關(guān)一部分人會認(rèn)同，客戶認(rèn)同了，就有營銷時(shí)機(jī)了。雖然信用卡的營銷，我們落后于其他支行，所以我們更要大膽走出去，說，不要怕拒絕，拒絕了再總結(jié)，再出去跑。

第二，對信用卡市場的相識和開拓。其實(shí)，信用卡銷售指點(diǎn)引導(dǎo)，已經(jīng)為我們指明了方向。一是主攻公務(wù)員、事業(yè)編、教師、醫(yī)生，因?yàn)檫@一塊手續(xù)簡略，批準(zhǔn)率高，客戶信用度較好。二是向周邊大型企業(yè)推廣。三是對與我行有往來關(guān)系的符合條件的個(gè)體工商戶法人營銷。這樣，我支行規(guī)定每周二、周四由支行長帶一名信用卡推廣人員到目標(biāo)市場營銷。

第三、與客戶面對面的營銷。在這一歷程中我感受最深的是，一定要對客戶的問題做出最火速的反應(yīng)。我歸納了一下，客戶的常見問題有5個(gè)：（1）信用卡收不收年費(fèi)？（2）信用卡是否安全，后臺支撐怎么樣？（3）我手中已經(jīng)有好幾家銀行的卡了，沒有辦的須要了。（4）你們銀行的網(wǎng)點(diǎn)太少了，還款不方便。（5）我根本不需要辦，平常都是用現(xiàn)金。所以在營銷之前，一定對這些個(gè)問題有所準(zhǔn)備。回答時(shí)要充滿自信。在所有的這些個(gè)問題當(dāng)中，我們會把限制條件當(dāng)成客戶的拒絕理由。

第四、申請表格的填寫和客戶的維護(hù)。我們做了大量的前一階段事情，到了最后千萬不要因?yàn)樘顚懕砀癫灰?guī)范而導(dǎo)致被拒絕。我們堅(jiān)持“三親一訪”制度，對于客戶簽名、身份證號碼、手機(jī)號碼、地址等均要求客戶如實(shí)并認(rèn)真的填寫。對于身份證復(fù)印件、收入證明、影像資料等附件必須齊全。其次是客戶的維護(hù)。就是所謂的售后辦事。在卡片寄出時(shí)一定要提醒客戶周到后必須激活使用，并委托他們?yōu)槲倚行庞每ㄗ龊眯麄?，爭取發(fā)掘另一批優(yōu)質(zhì)客戶。

總之，我支行從4個(gè)方面和大家交流了在信用卡營銷歷程中的一點(diǎn)兒感受，其中很多心得都是各位員工在研究信用卡營銷方案時(shí)配合的成果，丁莊支行全體員工在信用卡的營銷歷程中也付出了至關(guān)大的努力。在目前的社會形態(tài)狀態(tài)下，信用卡的營銷很有挑戰(zhàn)性。但如果我們能夠自動自發(fā)，而且時(shí)常交流經(jīng)驗(yàn)，我相信2014年信用卡的任務(wù)一定能夠圓滿完成。

第五篇：信用卡營銷工作總結(jié)

今年以來，工行支行把發(fā)展信用卡規(guī)模，搶占信用卡市場份額作為銀行卡工作的重點(diǎn)，依托自身資源，通過爭攬高端客戶，營銷集體辦卡，搶占優(yōu)質(zhì)特約商戶，擴(kuò)大發(fā)卡規(guī)模，通過全行共同努力，收到了顯著成效，截至9月10日，信用卡發(fā)卡量4500張，是去年總發(fā)卡量的5倍，位居工行分行信用卡發(fā)卡量榜首，實(shí)現(xiàn)銀行卡中間業(yè)務(wù)收入66萬元。一是明確市場定位。為擴(kuò)大發(fā)展信用卡規(guī)模，搶占信用卡市場份額，該行對信用卡市場進(jìn)行客觀準(zhǔn)確的調(diào)研、分析、預(yù)測，多次召開部門、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人座談會，提高思想認(rèn)識，轉(zhuǎn)變觀念，把員工的行為統(tǒng)一到貫徹落實(shí)支行的經(jīng)營決策上來，努力營造全轄圍著市場轉(zhuǎn)、員工圍著客戶轉(zhuǎn)的經(jīng)營思想和經(jīng)營環(huán)境。二是完善考核機(jī)制。年初，該行將信用卡目標(biāo)任務(wù)分解到部門、網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)行雙掛鉤政策，即：指標(biāo)數(shù)與部門網(wǎng)點(diǎn)績效掛鉤、與客戶經(jīng)理掛鉤，同時(shí)，對二線人員也要求充分挖掘個(gè)人客戶資源，下達(dá)目標(biāo)任務(wù)。通過制定《銀行卡營銷獎勵辦法》等激勵措施，對完成任務(wù)的員工按標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行獎勵，對未完成任務(wù)的員工加重進(jìn)行處罰。既做到人人參與，又與崗位職責(zé)掛鉤，使員工做到心中有目標(biāo)，肩上有壓力，工作有動力，最大限度調(diào)動員工積極推廣、介紹、宣傳、營銷信用卡的積極性。三是主動出擊營銷。該行擺脫單靠個(gè)金部門孤軍作戰(zhàn)被動營銷的局面，制定實(shí)施了市場營銷聯(lián)動機(jī)制，充分發(fā)揮個(gè)金部、客戶經(jīng)理等現(xiàn)有營銷隊(duì)伍和營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的綜合營銷功能，達(dá)到全行整體營銷、部門優(yōu)勢互補(bǔ)、產(chǎn)品捆綁銷售、單位批量發(fā)卡的效果。東龐支行深入礦區(qū)，加大對集團(tuán)客戶營銷力度，一次成功營銷信用卡374張;在信用卡的推廣過程中，注重發(fā)揮公司、住房等對公業(yè)務(wù)優(yōu)勢，通過客戶經(jīng)理向房地產(chǎn)開發(fā)公司、貸款新增戶、住房按揭客戶宣傳、介紹該行各類新興業(yè)務(wù)把銀行卡與貸款營銷等業(yè)務(wù)有機(jī)結(jié)合起來，有針對性地一次捆綁營銷信用卡，提升服務(wù)品質(zhì)。