第一篇：農(nóng)藥銷售流程

農(nóng)藥銷售流程 提綱：

一、調(diào)查、了解市場。

二、選定目標(biāo)市場，即重點(diǎn)市場。

三、熟悉產(chǎn)品，并確定重點(diǎn)產(chǎn)品。

四、確定渠道策略，選定經(jīng)銷商。

五、跟客戶簽訂合同。

六、鋪貨。

七、促銷。

八、調(diào)貨。

九、收款。

十、危機(jī)處理。

十一、嚴(yán)格控制費(fèi)用。

十二、樹立專業(yè)的形象以贏得真正的客情與尊重。

農(nóng)藥銷售流程：

一、調(diào)查、了解市場。

這是整個營銷工作中的第一步，如果第一步走錯，后面的所有努力都將付之東流。主要了解以下幾個方面：

1、該地區(qū)農(nóng)民的購買力大小。

2、本地區(qū)目前種植什么作物，種植面積分別有多大。

3、這樣的種植結(jié)構(gòu)分別有哪些病、蟲、草害發(fā)生。

4、各種病、蟲、草害需要使用哪些農(nóng)藥，年需量有多大。（尤其是對我們所推的農(nóng)藥

產(chǎn)品針對的病、蟲、草害要重點(diǎn)了解）

5、目前市場上的農(nóng)藥品種有哪些能很好防治這些病、蟲、草害，其公司、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷因素如何，是否可以借鑒。

6、農(nóng)民對農(nóng)藥價(jià)格的要求，包裝規(guī)格的要求，標(biāo)簽內(nèi)容的要求，宣傳資料的要求，廣告的要求等。

8、本地區(qū)農(nóng)藥銷售的主要渠道（個體還是公家？）

以上這些調(diào)查一般通過走訪客戶或同行廠家業(yè)務(wù)員中獲得。

二、選定目標(biāo)市場，即重點(diǎn)市場

一定要弄清楚你的重點(diǎn)市場在哪里，重點(diǎn)客戶是誰？這是開拓市場成敗的關(guān)鍵。這不

單只是為了遵循市場營銷的“二八定律”，還有很多其它因素：

1、只有選定一到兩個重點(diǎn)市場，精耕細(xì)作把重點(diǎn)市場做好，這樣才能以點(diǎn)帶面，進(jìn)而輻射周邊市場。

2、還要考慮人員問題，我們不可能對每個客戶都重點(diǎn)扶持，因?yàn)橐紤]人員、精力、費(fèi)用等問題。

3、只有確定了重點(diǎn)市場和重點(diǎn)客戶，才能有的放矢，才能把好鋼都用在刀刃上。不然就會像無頭蒼蠅一樣亂竄。

三、熟悉產(chǎn)品，并確定重點(diǎn)產(chǎn)品

要對公司的產(chǎn)品倒背如流，包括產(chǎn)品名稱、規(guī)格、成份、防治對象、產(chǎn)品賣點(diǎn)。

1、認(rèn)識產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)。

尤其要知道缺點(diǎn)，然后針對這些缺點(diǎn)制定一套可說服客戶的說詞。

2、知道與老產(chǎn)品的相異處。

新產(chǎn)品改良的原因、改良在什么地方。

3、與競爭廠家同類產(chǎn)品的不同。

如果你不能說出比競爭廠家同類產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，客戶就沒必要再接你的產(chǎn)品了。

確定重點(diǎn)產(chǎn)品：

包括整個市場的重點(diǎn)產(chǎn)品和客戶的重點(diǎn)產(chǎn)品。目的就是要實(shí)現(xiàn)單品上量，如果品種過

多過雜且沒有重點(diǎn)，就絕對沒有好的銷量，公司產(chǎn)品的知名度和品牌的知名度也不會提高，年底退貨也多。

四、確定渠道策略，選定經(jīng)銷商。

我們廠家就是一條河的源頭，農(nóng)民就是大海，我們的產(chǎn)品就是河水，河水能否順利地流向大海決定你的渠道是否通暢。市場營銷基本理論中所講渠道策略的主要方面就是如何選擇經(jīng)銷商，對于農(nóng)藥銷售來說，選擇經(jīng)銷商主要依據(jù)其信用等級和推廣能力，而不是以他今年的銷量作為主要選擇依據(jù)，如何做到這一步，只要堅(jiān)持“望、聞、問、切”四項(xiàng)原則，一般就不會選錯經(jīng)銷商。

1、望：就是看其表象。把你可能要選擇的經(jīng)銷商與其它相比：規(guī)模如何，店鋪如何，經(jīng)銷產(chǎn)品中新老品種比例如何，員工素質(zhì)如何，行為是否規(guī)范，哪些廠家的產(chǎn)品在此經(jīng)銷，競爭對手的產(chǎn)品是否在此有銷售，主要負(fù)責(zé)人的行為舉止、氣質(zhì)等。

2、聞：就是聽。也就是你在走訪的過程中，與客戶交談，與客戶的上下游客戶交談，與其他廠家業(yè)務(wù)員交談，與客戶的員工交談，與客戶的同行交談，然后把你的所聞進(jìn)行加工總結(jié)。

3、問：就是在“聞”的基礎(chǔ)上，先設(shè)定一些你想要進(jìn)一步深入了解的問題，然后直接向準(zhǔn)備要選擇的客戶提問，或者向其他廠家業(yè)務(wù)員、店鋪人員、客戶的上下游客戶提問。

4、切：就是綜合處理，加工信息，透過現(xiàn)象看本質(zhì)，然后作出一個比較準(zhǔn)確判斷的過程。

在進(jìn)行“望、聞、問、切”這四步驟以后，還要根據(jù)市場布點(diǎn)的合理性最后確定是否選定其做經(jīng)銷商。

注意事項(xiàng)：

1、選擇新客戶時有一點(diǎn)至關(guān)重要：該客戶把我們公司擺在什么位置？如果該客戶已有很多主要合作廠家，且把本公司是放在無關(guān)緊要的位置，對他來說可做可不做，只是說先發(fā)點(diǎn)貨過來試一試，這種情況建議不做，因?yàn)榈綍r肯定會造成退貨、回款率低等問題。

2、業(yè)務(wù)員要對選擇客戶這一環(huán)節(jié)絕對重視，可以說這一環(huán)節(jié)決定全年銷售質(zhì)量的好壞的80%以上。

4、對于上一年銷售質(zhì)量差的客戶，如何確定是留還是砍？

總的原則：不要輕易砍掉客戶，做新客戶的成本遠(yuǎn)比一個老客戶高。

如果客戶不愿繼續(xù)和我們繼續(xù)合作，堅(jiān)決不做。做業(yè)務(wù)不是能求來的，廠商必須是平等的，客戶愿意繼續(xù)和我們合作的，找出銷售質(zhì)量差的原因：是客戶的主觀原因?qū)е碌膱?jiān)決不做，這樣的客戶肯定是信譽(yù)有問題；是業(yè)務(wù)員沒把握好市場或其他客觀因素導(dǎo)致的，則可以繼續(xù)合作，但是一定要清晰自己的思路，規(guī)避潛在的風(fēng)險(xiǎn),提高銷售質(zhì)量。

五、跟客戶簽訂合同。

確定經(jīng)銷商后，要說服經(jīng)銷商接受我們的產(chǎn)品，使經(jīng)銷商對所推產(chǎn)品感興趣?，F(xiàn)在同一類型的產(chǎn)品很多，經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品的余地很大，特別是一些有實(shí)力的經(jīng)銷商每天都有十來個廠家來推銷新產(chǎn)品，經(jīng)銷商很可能會顯得不耐煩，這就要我們有耐心和誠心，推銷產(chǎn)品首先是推銷我們自己和公司，然后根據(jù)其特點(diǎn)，潛移默化地說服經(jīng)銷商，給經(jīng)銷商有信心，尤其應(yīng)重點(diǎn)介紹我們強(qiáng)有力的策劃支持、推廣支持和良好的售后服務(wù)等。細(xì)節(jié)決定成敗，對于農(nóng)藥經(jīng)銷單位的每一位工作人員都要做說服工作，調(diào)動經(jīng)銷商單位中所有人員為我們的產(chǎn)品做宣傳，要和老板娘打好關(guān)系，對于一些夫妻店來說，老板娘的決定至關(guān)重要。

我們公司銷售的是中高檔產(chǎn)品，要向客戶灌輸我們公司的經(jīng)營理念，以及經(jīng)銷高檔產(chǎn)品的好處（品牌、效益等），還可以從側(cè)面來說服客戶，如：舉例某地某客戶經(jīng)銷本公司的高檔產(chǎn)品獲得了品牌和經(jīng)濟(jì)效益雙豐收。總之要讓客戶對我們公司的產(chǎn)品感興趣，這樣才能在以后的時間里合作愉快，才能有較高的銷售質(zhì)量。

經(jīng)銷商接受產(chǎn)品后，要根據(jù)其實(shí)際情況確定鋪貨點(diǎn)和鋪貨量，注意確定鋪貨點(diǎn)時盡量不要與其他經(jīng)銷商的鋪貨點(diǎn)重迭。

最后還要與經(jīng)銷商明確付款方式：

1、一般現(xiàn)在采取的是滾動付款，說明滾動付款的好處(以后農(nóng)藥市場肯定要走現(xiàn)款的路，這樣也有助于客戶在零售店收款)及我們?yōu)槭裁催@樣收款(第一表明我們不是小公司，收款肯定比一些小的公司嚴(yán)。

2、重點(diǎn)說明和我們合作能給客戶帶去什么，給客戶帶去了豐厚的利潤什么的那回款就是小事了。

3、說明我們進(jìn)原藥也要資金，資金是質(zhì)量的保證，對這一點(diǎn)一定要堅(jiān)持，但對怎樣確定庫存數(shù)量要有詳細(xì)的說明，以免經(jīng)銷商鉆空子。

以上的內(nèi)容明確后就可以與經(jīng)銷商簽定一份合同。

業(yè)務(wù)員容易犯的錯誤：不要以為選好經(jīng)銷商就可以高枕無憂了。

不要認(rèn)為只要經(jīng)銷商選對了，經(jīng)銷商就一定會幫我們賣，自己就不要再操心銷售問題

，然后等著結(jié)帳就行了，這是一種致命的錯誤，因?yàn)椋?/p>

1、就算選對了經(jīng)銷商，這也是“萬里長征只走完了第一步”。

2、經(jīng)銷商沒有義務(wù)去幫你賣產(chǎn)品，不要單純地認(rèn)為：我只有這么幾十件貨放在他這里。

就算我不管他也一定會幫我賣完的，他總不好意思一件也不賣，然后年底再全部退給我吧。你如果這樣想就大錯特錯了，這樣的經(jīng)銷商很多，就算他一件貨也沒幫你賣，然后再全部退給你，他也不會感到有一絲內(nèi)疚的。因此我們要承擔(dān)監(jiān)控渠道、清理渠道的重要責(zé)任。

六、鋪貨。

1、鋪貨即“搶灘登陸”，一旦鋪進(jìn)零售店，該零售店可能會長期向經(jīng)銷商進(jìn)貨。

2、鋪貨即“擠貨”，零售商在用有限的的資金購買本公司產(chǎn)品的同時會減少對競爭產(chǎn)品的進(jìn)貨。

3、通過鋪貨可掌控經(jīng)銷商，使其經(jīng)營本公司的產(chǎn)品。

鋪貨注意事項(xiàng)：

1、鋪貨到注意產(chǎn)品布局，重點(diǎn)產(chǎn)品的布點(diǎn)數(shù)一定要夠，以求單品上量。

2、鋪貨時要主動幫零售商開箱上柜，并把該產(chǎn)品的性能、賣點(diǎn)、零售價(jià)等灌輸給零 售商，并登記姓名、電話，不能把貨一卸就走人，這純屬是一個搬運(yùn)工。

3、鋪貨時，一定要客戶提供自己的核心零售客戶(想盡一切辦法去做)，確保核心客戶 的占有率。

4、對于銷量大的點(diǎn)，不愿意接我們公司產(chǎn)品的，一定做好重復(fù)拜訪的計(jì)劃，耐心細(xì)心 的做工作。

5、盡量幫客戶開發(fā)二級網(wǎng)點(diǎn)或扶持小的網(wǎng)點(diǎn)做大。

七、促銷。

對經(jīng)銷商的促銷是給了市場一個推動作用，對零售商的促銷給了市場一個拉動作用，現(xiàn)在推動作用的效果越來越差，而拉動作用的效果越來越大，對于零售商促銷我們提出“決斷終端”的口號，終端促銷一定要有實(shí)效，不能搞形式主義，一定要想辦法說服零售商經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，調(diào)動零售商經(jīng)銷我們產(chǎn)品的積級性。假如某個區(qū)域經(jīng)理設(shè)有15個客戶，而每個發(fā)貨客戶面對30個零售客戶，每個零售客戶經(jīng)我們做工作后能銷售我公司某產(chǎn)品5件，那么總銷量就能達(dá)到2250件，這是一項(xiàng)艱苦和長期的工作。

1、站柜臺銷售。每逢鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集時派人去零售點(diǎn)協(xié)助零售商賣貨，以賣本公司產(chǎn)品為主。賣貨時可以贈送一些促銷品。

注意事項(xiàng)：

1）、要了解每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的趕集時間，并做好行程計(jì)劃。

2）、要做通零售商的思想工作，把本公司產(chǎn)品的特性、賣點(diǎn)、效果、利潤

等詳細(xì)介紹給客戶，如果客戶對我們產(chǎn)品的效果持懷疑態(tài)度，應(yīng)該在賣貨時登記一些農(nóng)戶的電話，然后跟蹤效果，如效果好則叫該農(nóng)戶告訴零售（適當(dāng)給農(nóng)戶一點(diǎn)好處，如送一瓶藥或一件廣告衫），從而提升零售商對本公司產(chǎn)品的信心，真正做到通過我們自己賣貨帶動零售商主動幫我們賣貨。

2、農(nóng)民會結(jié)合集市買贈。

3、新藥的推廣實(shí)驗(yàn)示范

一線人員一定要多到田間地頭!把我們的服務(wù)放在行動上，而不是放在口頭。

4、要經(jīng)銷商或零售商對我們的業(yè)務(wù)員有依賴。

很多客戶同樣回面對很多問題，如產(chǎn)品怎么定價(jià)，怎么操作？怎么進(jìn)行促銷？怎么做促銷方案？怎么制定銷售獎勵？遇到一些市場問題怎么處理？怎么搶占市場分額？貨款資金的回收？出現(xiàn)藥效的問題怎么樣處理？等等！

這就需要我們的業(yè)務(wù)員有良好的專業(yè)素質(zhì)，能為客戶解決問題。

八、調(diào)貨。

營銷人員要隨時掌握客戶的庫存（包括經(jīng)銷商的零售商），并合理調(diào)整客戶庫存，以減少年底客戶退貨。

調(diào)貨包括批發(fā)商的調(diào)貨和零售商的調(diào)貨。營銷人員要養(yǎng)成隨時隨地統(tǒng)計(jì)客戶（包括零售商）庫存的習(xí)慣，要隨身攜帶一個記事本。如果發(fā)現(xiàn)某個產(chǎn)品的庫存數(shù)大，或連續(xù)兩次統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)沒變，則要馬上跟客戶溝通，查明滯消原因，及時解決。

調(diào)貨注意事項(xiàng)：

切勿相信批發(fā)商的一面之詞，在調(diào)貨上主動權(quán)在我公司手里，不要相信客戶說的什么只這一點(diǎn)點(diǎn)貨我隨便就幫你賣完之類的話，如果一個產(chǎn)品被定為成為了庫存產(chǎn)品，客戶不想調(diào)的原因只有幾個：

1、客戶沒把這個產(chǎn)品放心上，認(rèn)為可以隨便銷完，這樣的客戶可能都不知道你的這個產(chǎn)品的名字、價(jià)格、發(fā)貨數(shù)呢，隨口應(yīng)付下業(yè)務(wù)員的。

2、客戶生意經(jīng)營不善又死要面子，信誓旦旦告訴業(yè)務(wù)員不要擔(dān)心，這樣就更要調(diào)。

3、客戶不想麻煩，懶得給我們的調(diào)貨，特別是業(yè)務(wù)員打電話說的情況下。

就這兩年的農(nóng)資形勢來看，庫存主要是集中在零售商倉庫，這就要求我們的推廣員要常下鄉(xiāng)，及時發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，對于零售商來說，只要我們的業(yè)務(wù)員勤溝通，沒有賣不完的貨，極少數(shù)滯消的產(chǎn)品應(yīng)馬上調(diào)回批發(fā)商倉庫。

九、收款。

收款是銷售工作中難度最大的一個環(huán)節(jié)，不能獨(dú)立地來看待收款，收款工作的開始應(yīng)從市場調(diào)查、選擇客戶開始，中間的促銷對收款工作也是很重要的，經(jīng)銷商的庫存沒有銷出去，想要收款是難上加難，所以說經(jīng)銷商的信譽(yù)好壞是相對的，就看我們?nèi)プ龉ぷ鳌?/p>

收款工作應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：

1、要緊、緊、緊！

2、選擇合適的收款時間：客戶一般都忌諱早晨付款，傍晚是收款的好時機(jī)，因?yàn)榭蛻?/p>

下鄉(xiāng)送貨的車此時也回來了，正好有錢，但不要太晚，以免客戶以財(cái)務(wù)上銀行為借口拖延。

3、養(yǎng)成定期收款的習(xí)慣，給客戶形成一個條件反射，你來一是業(yè)務(wù)，二是收款。

4、要有恒心，收款底氣要足、理直氣壯，不達(dá)目的決不罷休。不能低聲下氣，欠債還

錢天經(jīng)地義，否則客戶會認(rèn)為你好欺負(fù)，進(jìn)而更加拖延付款。

5、不能心軟，要義正嚴(yán)詞，表明非收不可的態(tài)度。

6、不可與其它公司相提并論，要按本公司的制度執(zhí)行。

7、不可欠客戶人情，以免收款時拉不下臉。

8、對于多次拒付款的客戶，盡可能在大庭廣眾下催討。但注意不要讓客戶無法下臺。

9、在銷售旺季時收款相對容易，到了年底收款就比較困難了，這一點(diǎn)一定要把握好。

10、先小人后君子，供貨前先明確條件，把我們的回款制度講給客戶聽，沒有實(shí)力的 客戶盡量不要選擇。

11、臨走前不能隨口說“還要到別家收款”之類的話，以免造成客戶拖款攀比的心理，一定要顯示專程收款的態(tài)勢。

12、銷完的貨一定要付款，收款要有目標(biāo)計(jì)劃，每月底都要檢查目標(biāo)計(jì)劃的完成情況，找出沒有完成目標(biāo)的原因。

13、追款需及時，時間拖得越長就越難收回，研究表明，收款的難易程度決定于帳齡而不是帳款金額。

14、不要怕追款失去客戶，對得寸進(jìn)尺的家伙丟掉又有何可惜？如果客戶發(fā)出“不供貨就不再付款”的威脅，要當(dāng)機(jī)立斷，立即停止供貨，以免陷于絕地。

13、在無法順利收款時，要及時檢討自己的應(yīng)付技巧和談吐是否得當(dāng)。

最后，要學(xué)會理財(cái)，貨款不能挪用，按公司有關(guān)制度執(zhí)行。

十、危機(jī)處理

每年市場上都有一些突發(fā)性和棘手的事發(fā)生，公司會調(diào)動一切能夠調(diào)動的因素去幫助市場經(jīng)理解決困難，但是市場經(jīng)理首先要有戰(zhàn)勝困難的決心，沉著冷靜，靈活應(yīng)變，及時果斷，要培養(yǎng)自己解決突發(fā)和棘手事件的能力，這樣公司提供的支持才有效果。

市場上的危機(jī)事件一般包括以下幾個方面：

1、執(zhí)法部門抽檢我公司產(chǎn)品，抽查結(jié)果不合格，發(fā)生農(nóng)民投訴等。包括技術(shù)監(jiān)督局、工商局、農(nóng)業(yè)局執(zhí)法大隊(duì)，他們都對農(nóng)藥標(biāo)簽、登記范圍、有效成分含量等檢查得很嚴(yán)。

2、客戶賴帳，客戶發(fā)生意外事故，客戶破產(chǎn)，客戶違法經(jīng)營而被查封，發(fā)生自然災(zāi)害等。

3、貨物在路上被盜，發(fā)生交通事故等人身安全。

4、客戶惡意擾亂市場的一些做法，例如：低價(jià)銷售、異地竄貨等，這一種危機(jī)在以后競爭加劇的市場上越來越多要引起我們足夠的重視。

要學(xué)會處理危機(jī)事件：

1、預(yù)防為主。在市場調(diào)查時就要弄清楚：哪些市場執(zhí)法較嚴(yán)，哪些客戶會產(chǎn)生呆賴帳等。

2、事情處理在萌芽狀態(tài)。

3、有其果，必有其因---要弄清楚事情的來龍去脈和關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這樣才能更好的去處理問題。

4、要及時向上司匯報(bào)。

5、不要倚老賣老，要以小賣小，博得別人的同情和支持。

十一、嚴(yán)格控制費(fèi)用。

在費(fèi)用方面，客戶是永遠(yuǎn)都不會滿足的，往往還會獅子大開口，如果你今年給了五千塊錢費(fèi)用給客戶，那他明年就會問你要八千甚至一萬，千萬不要把客戶給慣壞。

1、如果客戶做“周扒皮”，那我們就做“守財(cái)奴”。

2、公司對于費(fèi)用都有詳細(xì)的規(guī)定，要嚴(yán)格按照公司的有關(guān)制度執(zhí)行。

3、永遠(yuǎn)都不要暴露我們的費(fèi)用底線，這樣跟客戶談判時我們才能“進(jìn)可攻，退可守”。

4、不要欠客戶人情。

5、要站在公司這一邊，不要認(rèn)為幫客戶申請了很多費(fèi)用客戶就會感激你，因?yàn)榭蛻魰?/p>

認(rèn)為這是他應(yīng)得的，還會認(rèn)為你既然能申請到這些費(fèi)用，是不是還有其它政策你沒說呢？到時會惹禍上身。而且你這種“胳膊往外肘”的行為會讓某些客戶懷疑你的職業(yè)道德。

十二、樹立專業(yè)的形象以贏得真正的客情與尊重。

業(yè)務(wù)員要精心建立并維系好客情關(guān)系，說白了就是贏得客戶的好感。這樣才能提高銷售質(zhì)量，避免被客戶刁難。

商人以利為先，經(jīng)銷商關(guān)心的是生意，利潤是永恒的主題。大多數(shù)經(jīng)銷商經(jīng)營的品種繁多，他們不知道自己某一品種、甚至全部品種每天的營業(yè)額到底有多少，也不知道今天賺了多少，不知道他的哪個品種利潤最高。做為廠家的業(yè)務(wù)代表，業(yè)務(wù)員必須讓自己更專業(yè)，當(dāng)經(jīng)銷商意識到，做生意你比他專業(yè)，你可以給他做顧問，你的銷售經(jīng)驗(yàn)比他豐富，你可以幫他創(chuàng)造利潤，這時他才能真正尊重你，你才能對他產(chǎn)生影響力，這才是真正的客戶管理，這才是最牢固的客情關(guān)系。

1、幫經(jīng)銷商做好進(jìn)銷存帳，做好入庫和出庫管理。

做好進(jìn)銷存報(bào)表可以讓客戶知道他某一品種的實(shí)際銷量和利潤。做好庫存管理可以提醒他合理的安排進(jìn)貨。其實(shí)做好這些也是間接地提高我們的銷售質(zhì)量。

當(dāng)你為經(jīng)銷商做這些時，剛開始經(jīng)銷商可能不在乎，但需要耐心地去做，每周或每月把報(bào)表念給他聽，如：進(jìn)貨多少，庫存多少，實(shí)際銷售多少，產(chǎn)生利潤多少，最早的貨是什么時候進(jìn)的，要盡快處理的有多少等。時間一長客戶就會感激你，至少會覺得你很專業(yè)。

2、協(xié)助經(jīng)銷商管理好他的零售商。

跟經(jīng)銷商一起下鄉(xiāng)拜訪重點(diǎn)零售客戶時，用你的表達(dá)能力、理念、敬業(yè)、努力及小贈品幫他維持大客戶的客情、開發(fā)新客戶；幫他建立零售商的檔案，包括姓名、地址、電話。告訴他有哪幾家是重點(diǎn)，哪幾家是游離于好幾個批發(fā)商之間，哪幾家還不曾開發(fā)等。

第二篇：農(nóng)藥銷售實(shí)施方案

***農(nóng)化有限責(zé)任公司 供銷部第四大區(qū) 2008年銷售實(shí)施方案

制作部門：第四大區(qū) 制作日期：2008年01月20日

為了配合公司2008年市場銷售的整體工作安排，為了保質(zhì)保量的完成2008年第四大區(qū)的銷售任務(wù)，本著“機(jī)會均等、多勞多得、獎勤罰懶”的原則，依據(jù)公司2008年銷售管理制度，特制定第四銷售大區(qū)的銷售實(shí)施方案。該方案如和公司相關(guān)政策有沖突，以公司的政策為準(zhǔn)。

一、第四大區(qū)2008年銷售計(jì)劃目標(biāo)及目標(biāo)分解：

第四大區(qū)在2008年全年的銷售任務(wù)是1800萬元，其目標(biāo)分解、人員分配及提成政策等情況如下表所示：

1、按區(qū)域分解情況表

注：以上表格中所說的提成點(diǎn)為常規(guī)品種提成點(diǎn)，其中復(fù)配產(chǎn)品提成點(diǎn)按回款額的4%計(jì)。

2、按月份分解情況表

二、第四大區(qū)內(nèi)部提成收入的二次分配標(biāo)準(zhǔn)及解釋

1、第四大區(qū)內(nèi)部各個區(qū)域的業(yè)務(wù)提成實(shí)行統(tǒng)一分配，按照“機(jī)會均等、多勞多得、獎勤罰懶”的原則，將大區(qū)的總提成分為五個部分（a：百分比提成部分，占總提成的60%；b：銷售額提成部分，占總提成的15%；c：常規(guī)任務(wù)提成部分：占總提成的10%；d：備用提成部分：占總提成的10%；e：大區(qū)經(jīng)理崗位津貼：占總提成的5%），大區(qū)內(nèi)

部各個區(qū)域按上述的a、b、c三項(xiàng)的完成情況分別進(jìn)行排名，第一至第三名分別按4：3：3進(jìn)行提成分配，d項(xiàng)的備用提成部分用來支付各種意外支出，如季度罰款等，年末不足的部分從大區(qū)總提成中扣除，多出的部分留到年底各個區(qū)域平均分配，e項(xiàng)用于彌補(bǔ)大區(qū)經(jīng)理為大區(qū)做出的額外付出。

2、百分比提成的解釋和具體分配方法 百分比提成是指對大區(qū)內(nèi)各個區(qū)域完成本月任務(wù)或本年任務(wù)的百分比進(jìn)行排名，然后根據(jù)各自排名情況進(jìn)行比例分配所得的提成部分，總額占大區(qū)總提成額的60%。如：本月或本年第四大區(qū)的總提成額為10萬元，則百分比提成部分為6萬元，若各個區(qū)域完成任務(wù)百分比的排名為浙江第一、福建第二、廣東第三，那這三個區(qū)域的百分比提成收入就是：浙江2.4萬元、福建1.8萬元、廣東1.8萬元。

3、銷售額提成的解釋和具體分配方法 銷售額提成是指大區(qū)內(nèi)各個區(qū)域的實(shí)際提成（即：完成本月任務(wù)或本年任務(wù)的實(shí)際回款額乘以各自區(qū)域的提成點(diǎn)后得出的提成數(shù)額）進(jìn)行排名，然后根據(jù)各自排名情況進(jìn)行比例分配所得的提成部分，總額占大區(qū)總提成額的15%。如：本月或本年第四大區(qū)的總提成額為10萬元，則銷售額提成部分為1.5萬元，若各個區(qū)域的實(shí)際提成的排名為福建第一、廣東第二、浙江第三，那這三個區(qū)域的銷售額提成收入就是：福建0.6萬元、廣東0.45萬元、浙江0.45萬元。

4、常規(guī)任務(wù)提成部分的解釋和具體分配辦法

常規(guī)任務(wù)是指各個區(qū)域應(yīng)該做的銷售工作的基本任務(wù)，如：市場報(bào)告、市場調(diào)研表、客戶檔案表、月總結(jié)表、季度總結(jié)表、總結(jié)表等的完成情況，市場行為的考核情況，市場活動計(jì)劃與實(shí)施情況等，此部分由大區(qū)經(jīng)理進(jìn)行考核，并進(jìn)行排名。常規(guī)任務(wù)提成部分就是根據(jù)各個區(qū)域的常規(guī)任務(wù)完成情況的排名進(jìn)行比例分配所得的提成部分，總額占大區(qū)總提成額的15%。如：本月或本年第四大區(qū)的總提成額為10萬元，則常規(guī)任務(wù)提成部分為1.5萬元，若各個區(qū)域的常規(guī)任務(wù)完成情況的排名為：浙江第一、廣東第二、福建第三，那這三個區(qū)域的常規(guī)任務(wù)提成收入就是：浙江0.6萬元、廣東0.45萬元、福建0.45萬元。

5、備用提成部分的解釋和具體分配方法

備用提成部分是大區(qū)內(nèi)為應(yīng)付突發(fā)事件和額外支出等情況而設(shè)立的，總額占大區(qū)提成總額的10%。備用提成部分不夠的部分從大區(qū)提成支出，多出的部分到年末由各個區(qū)域按1：1：1比例平均分配。大區(qū)罰款從備用提成部分中支出，假如不夠的話，多出的部分充做銷售費(fèi)用，從大區(qū)總提成中支出。

6、設(shè)立大區(qū)經(jīng)理崗位津貼的理由 a、大區(qū)經(jīng)理在做好自己所屬區(qū)域的同時，需要積極幫助本大區(qū)內(nèi)的其他區(qū)域開展工作，其工作量比較大；

b、大區(qū)經(jīng)理對本大區(qū)有領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任，對本大區(qū)的意外事件有連帶責(zé)任； c、可以調(diào)動大區(qū)經(jīng)理的管理積極性，有利于大區(qū)的進(jìn)步和總?cè)蝿?wù)的完成。

7、百分比提成部分的排名中，假如第三名的任務(wù)完成百分比低于50%，且低于第一名任務(wù)完成百分比的一半，則第三名所在區(qū)域不享受此次百分比提成的分配，此部分提成劃入備用提成部分。

8、按照公司規(guī)定，本大區(qū)新進(jìn)人員在實(shí)習(xí)期內(nèi)均不參與百分比提成分配，該部分提

成劃入備用提成部分。

9、本方法中所述的大區(qū)總提成是指大區(qū)每筆提成收入（毛提成）扣除銷售費(fèi)用以后，剩下的純提成部分，可以是每月的，每季度的，或者每年的。

三、第四大區(qū)各個區(qū)域的費(fèi)用分配原則及方法

1、各個區(qū)域的銷售費(fèi)用統(tǒng)一由大區(qū)支出，但實(shí)行按比例分配的政策；

2、第四大區(qū)銷售費(fèi)用分配原則：根據(jù)本大區(qū)各區(qū)域的距離遠(yuǎn)近、消費(fèi)水平等情況，本著量入為出的原則，對各個區(qū)域進(jìn)行合理分配；

3、第四大區(qū)銷售費(fèi)用的分配指數(shù)：第四大區(qū)總基數(shù)為1，其中廣東、海南0.4，浙江0.3，福建0.3；

4、第四大區(qū)銷售費(fèi)用的分配方法為各自區(qū)域的分配指數(shù)乘以本大區(qū)的費(fèi)用總額。如：本大區(qū)的銷售總費(fèi)用為4.5萬元，則廣東海南的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)為1.8萬元，浙江的為1.35萬元，福建的為1.35萬元；

5、各個區(qū)域的銷售費(fèi)用實(shí)行多退少補(bǔ)的原則。在整個大區(qū)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)上，各個區(qū)域按4：3：3的比例分配，超出部分從各自區(qū)域提成收入中扣除，剩余部分年末返還給各自區(qū)域。如：整個大區(qū)的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)為4.5萬元，則廣東、海南的費(fèi)用分配額為1.8萬元，如果支出了2萬元，則就要從廣東海南的提成收入中扣掉0.2萬元；而福建區(qū)域的費(fèi)用為1.35萬元，如果支出了1.2萬元，則剩余的0.15萬元就返還給福建區(qū)域；

6、如果某個區(qū)域因?yàn)楸緟^(qū)域銷售工作的需要，需要其他人員配合的，所產(chǎn)生的費(fèi)用由該區(qū)域負(fù)責(zé)承擔(dān)。

7、大區(qū)經(jīng)理在各個區(qū)域開展督導(dǎo)工作，所產(chǎn)生的費(fèi)用從大區(qū)總銷售費(fèi)用中支出。

8、第四大區(qū)業(yè)務(wù)人員出差費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，見下表： 差旅費(fèi)用：

通訊費(fèi)：

交通費(fèi)：

車票盡可能打電腦票，無電腦票的可用補(bǔ)充票，但不能超過總報(bào)票金額的30%。票后注明乘車區(qū)間。住宿開發(fā)票或收據(jù)，無憑證的取消當(dāng)天住宿補(bǔ)貼。

四、大區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé)

1、在供銷部部長的領(lǐng)導(dǎo)下，正確傳達(dá)上級指示，編制指定區(qū)域市場方案并保障區(qū)域銷售指標(biāo)的分解、完成，對大區(qū)的業(yè)績負(fù)責(zé)；

2、制定大區(qū)業(yè)務(wù)目標(biāo)和工作計(jì)劃，按月度分解目標(biāo)與計(jì)劃，報(bào)批通過后執(zhí)行；

3、向區(qū)域經(jīng)理布置工作，下達(dá)業(yè)務(wù)拓展任務(wù)，協(xié)助并保障完成指標(biāo)；

4、每月主持召開一次大區(qū)業(yè)務(wù)例會，總結(jié)本月工作，安排部署下月工作；

5、參加有關(guān)業(yè)務(wù)會議。

6、組織建立客戶檔案，與客戶保持密切聯(lián)系，為區(qū)域客戶提供完善服務(wù)，不斷擴(kuò)大公司形象宣傳；

7、經(jīng)常和大區(qū)內(nèi)的重點(diǎn)客戶溝通，維護(hù)好重點(diǎn)客戶；

8、遇到重要的市場信息或不能解決的難題，必須及時上報(bào)供銷部；

9、負(fù)責(zé)各區(qū)域業(yè)務(wù)人員招聘和任用的提名，對于招聘或不稱職的業(yè)務(wù)人員，建議并經(jīng)銷售管理部部長審核及中心副總經(jīng)理批準(zhǔn)后予以留用或辭退；

10、根據(jù)工作需要調(diào)配人員的工作崗位，管理大區(qū)人員的業(yè)務(wù)和人事；

11、每月5日以前提交上月工作報(bào)告，匯報(bào)市場信息及業(yè)務(wù)開展情況，并簡要說明次月的工作計(jì)劃；

12、完成部長交辦的其他任務(wù)并對銷售管理部長負(fù)責(zé)。

五、第四大區(qū)區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)

1、協(xié)助大區(qū)經(jīng)理編制區(qū)域銷售計(jì)劃及具體實(shí)施，保障完成區(qū)域分配的銷售指標(biāo)；根據(jù)產(chǎn)品市場銷售計(jì)劃，按照客戶構(gòu)成比例要求，完成市場開發(fā)任務(wù)及銷售指標(biāo)；執(zhí)行公司的銷售政策,維護(hù)公司形象，宣傳推廣公司產(chǎn)品，不斷擴(kuò)大市場份額；

2、分析客戶心理，了解客戶對產(chǎn)品的要求和各方面的需求，有針對性地進(jìn)行銷售，向大區(qū)經(jīng)理提供客戶和市場信息；

3、按時寫出差日記，給銷售工作準(zhǔn)備好原始資料；

4、按時完成銷售所涉及的各種表格的填制工作，并及時上報(bào)，積極提出合理化建議；積極參與公司舉辦的各種促銷活動；

5、完善和客戶業(yè)務(wù)往來的各種手續(xù),保障財(cái)務(wù)安全，做好客戶信用調(diào)查，控制呆壞帳的發(fā)生；

6、參加規(guī)定的培訓(xùn)和會議。開展有計(jì)劃的銷售活動，每次外出銷售，都必須寫出差報(bào)告，為每個客戶建立檔案并有計(jì)劃地發(fā)展新客戶；

7、完成上級交辦的其他任務(wù)，區(qū)域經(jīng)理對大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)。

六、第四大區(qū)表格管理辦法

1、本大區(qū)所有業(yè)務(wù)人員應(yīng)及時填寫各類工作表格，為公司的銷售政策積累原始的數(shù)據(jù)，要求數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、文字表述準(zhǔn)確；

2、本大區(qū)所有業(yè)務(wù)人員在出差中的每一天應(yīng)寫工作日記，記錄每天的銷售情況、費(fèi)用支出情況、乘車路線及次日工作安排等；

3、本大區(qū)所有業(yè)務(wù)人員要在每個月的月末及時做出本月的工作總結(jié)，并自檢；篇二：農(nóng)藥零售店銷售方案

一、什么產(chǎn)品好賣？ ? 名牌產(chǎn)品 ? 便宜產(chǎn)品

? 占便宜的產(chǎn)品

二、為什么要搞促銷？ ? 促銷是為了讓農(nóng)戶“占便宜”——消費(fèi)者不是想購買“便宜”產(chǎn)品，而是購買“占便宜”的產(chǎn)品。

? 怎樣實(shí)現(xiàn)現(xiàn)款？——讓農(nóng)民占便宜。

三、促銷的三大目標(biāo) ? 擴(kuò)大一次性購買量。? 吸引新客戶購買。

? 鎖定老客戶——讓客戶回頭——實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的最大化。

四、促銷的方式 1.“套餐”促銷 ? 一次購買全年的銷量——適合年初——一種作物全年各種病蟲害全治——適合水稻、棉花、小麥等其它經(jīng)濟(jì)作物病蟲害較規(guī)律的方案。2.積分卡

? 例，10元積1分，一年累積，根據(jù)積累額獎勵。? 目的是鎖定客戶，吸引客戶重復(fù)購買。? 不僅大店可以用，小店也可以用。3.買送代金券

? 例，一次購買20元，送2元代金券。? 吸引客戶下次仍然到本店購買——代金券就是誘惑力。? 代金券應(yīng)該有使用期限。4.批量購買獎勵

? 例，一次購買500元，可參與摸獎。? 如果促銷變成“一次購買500元，送80元產(chǎn)品”，效果有什么不同？ ? 目的是吸引客戶一次性批量購買。5.會員制 ? 例，繳50元或100元成為會員，一年內(nèi)購買達(dá)到500元，獎勵xx。? 目的是從季節(jié)開始就鎖定消費(fèi)者。

? 發(fā)展會員可以在淡季開始。6.首次購買獎勵 ? 例，凡第一次到本店購買者，發(fā)給2元代金券。? 吸引客戶下次仍然到本店購買，只要連續(xù)購買三次，就養(yǎng)成了習(xí)慣——鎖定客戶的目的，就是為了形成習(xí)慣。7.店外推廣獎勵

? 例，做產(chǎn)品田間試驗(yàn)后，挨家挨戶發(fā)放產(chǎn)品購買代金券。? 吸引客戶購買產(chǎn)品。

五、促銷特別注意

? 1：促銷最好不好搞成變相降低——“買二送一”就是變相降價(jià)。? 2：促銷要有理由（師出有名）——節(jié)日、廠家發(fā)動等——最好以廠家名義做。? 3：對消費(fèi)者的促銷力度不要太大，但頻率要高——經(jīng)常做促銷。? 4：促銷方式要定期換——效用遞減——時間越長，效果越差。

訣竅一：開“處方”的能力 ? 普通門店——常規(guī)藥、老產(chǎn)品。? 優(yōu)秀門店——復(fù)配藥、新藥。? 普通門店——一種產(chǎn)品。? 優(yōu)秀門店——配方藥。

開“處方”的能力從哪里來？ ? 懂植保知識。? 借用專家。

? 借用道具。

開“處方”的能力從哪里來？ ? 消費(fèi)者相信誰？

? ——相信特別熟的人。

? ——相信特別遠(yuǎn)的大人物。? 白板內(nèi)容

? ——縣植保站xxx站長推薦用藥。? ——省農(nóng)業(yè)大學(xué)xxx教授推薦特別用藥。? ——省家科院xxx高級研究員推薦用藥。

訣竅

二、門店“證言廣告” 訣竅

三、客情關(guān)系能力（一微笑二招呼）? 生意做得好的都是笑面虎 ? ——笑得真誠。? ——“三米微笑”、“八顆牙”。? 所有人都是熟人——打過招呼就是熟人了。? 基本功——接一，問二，招呼三。? 剛露臉就打招呼，不進(jìn)門也得進(jìn)。? 一分鐘不理睬，客戶覺得受冷落可能就走了。? 稱呼要親近——什么稱呼最好？

訣竅

三、讓消費(fèi)者“占便宜” ? 消費(fèi)者不是愛買便宜產(chǎn)品，而是愛買“占便宜”的產(chǎn)品。? 總價(jià)24.5元，只收24元，再送一袋3元的葉面肥——讓消費(fèi)者“占便宜”。? 計(jì)算器上的價(jià)格，要倒過來讓農(nóng)民看一下。? 唱收唱付——唱給誰聽？

訣竅

四、培育“主導(dǎo)產(chǎn)品” ? 主導(dǎo)產(chǎn)品——大單品——家家要用，人人皆知。? 主導(dǎo)產(chǎn)品不一定賺錢，但沒有絕對不行——一人得道，雞犬升天。

訣竅

五、培育“意見領(lǐng)袖” ? 意見領(lǐng)袖——在當(dāng)?shù)卣f話算數(shù)的人。? ——種田大戶，種田能手——德高望重的人——村主任、村支書。? 淡季多拜訪，旺季替你說話——即使產(chǎn)品出了問題，也容易擺平。? 賣給這些人的價(jià)格要優(yōu)惠一點(diǎn)。

訣竅

六、產(chǎn)品陳列

? 好門店，必須有好形象——消費(fèi)者根據(jù)門店想像產(chǎn)品質(zhì)量。? 貨架一定要象樣，不要湊和。? 產(chǎn)品一定要陳列整齊，不要總給人過期的印象。? 推薦產(chǎn)品一定要做堆頭。

農(nóng)資生意到底好不好做？ ? 不好做！? 越來越難做??！? 第一招：造勢推廣

? 消費(fèi)者的特點(diǎn)——跟風(fēng)、扎堆。? 消費(fèi)者的特點(diǎn)——愛占小便宜。? 造勢推廣——搞促銷活動。? 怎樣搞活動？——與廠家合作，與代理商合作。? 要求代理商和廠家——協(xié)助自己搞推廣。? 造勢推廣的時機(jī)——趕集、旺季、廣告宣傳。

第二招：發(fā)展下線 ? 在每個村，發(fā)展自己的下線——推廣員——讓別人替你賺錢。? 具體做法：優(yōu)惠券——親情卡。

第三招：大客戶管理 ? 什么是大客戶？

? 大客戶有什么作用？

第四招：淡季預(yù)售 ? 淡季能否記農(nóng)民把全年的農(nóng)藥買回去？ ? 淡季能否讓農(nóng)民提前交預(yù)付款？ ? 只要讓農(nóng)民占便宜，上述事都能做到。

第五招：電影隊(duì)推廣

? 新型電影隊(duì)——電腦投影儀。? 與廠商合作。

? 放電影時做推廣、銷售、發(fā)放親情卡。

第六招：下地開“處方” ? 農(nóng)民會買藥嗎？

? 農(nóng)民說錯了病，買錯了藥，會怪罪誰？ ? 農(nóng)藥“處方單”——拿著處方單到店里買藥。

第七招：田間試驗(yàn)與推廣 ? 種試驗(yàn)田的目的

? ——證實(shí)產(chǎn)品效果好。? ——宣傳告知。

? 選擇路邊田，就是為了便宜參觀。? 插旗，就是為了方便告知。? 此項(xiàng)工作應(yīng)該由廠家、經(jīng)銷商、零售店共同創(chuàng)意，零售店執(zhí)行。

第八招：建設(shè)示范村

? 當(dāng)一個村都用某個品牌時，就成為區(qū)域名牌。

第九招：手機(jī)短信推廣

? 多數(shù)農(nóng)民都有手機(jī)，如何利用手機(jī)快速傳播推廣。? 發(fā)生病蟲害時，利用手機(jī)短信向農(nóng)民告知。? 也可以利用手機(jī)向農(nóng)民推廣新產(chǎn)品。篇三：2011年農(nóng)藥市場監(jiān)管年活動實(shí)施方案 2011年農(nóng)藥市場監(jiān)管年活動實(shí)施方案

石鼓區(qū)農(nóng)業(yè)局

根據(jù)《農(nóng)業(yè)部辦公廳關(guān)于印發(fā)2011農(nóng)藥市場監(jiān)管年活動實(shí)施方案的通知》（農(nóng)辦農(nóng)〔2011〕28號）和湖南省農(nóng)業(yè)廳辦公室關(guān)于《湖南農(nóng)藥市場監(jiān)管年活動實(shí)施方案》（湘農(nóng)業(yè)辦發(fā)[2011]80號要求，為進(jìn)一步規(guī)范全區(qū)農(nóng)藥市場秩序，保障農(nóng)業(yè)生產(chǎn)安全和農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全，結(jié)合我區(qū)實(shí)際情況，特制定本方案。

一、指導(dǎo)思想

全面貫徹全國、全省農(nóng)藥管理工作會議精神，以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，以建立健全農(nóng)藥監(jiān)管體系為手段，以規(guī)范農(nóng)藥市場秩序?yàn)樽ナ?，以提高農(nóng)藥產(chǎn)品質(zhì)量和農(nóng)藥標(biāo)簽合格率為工作目標(biāo)，以禁用、限用高毒農(nóng)藥監(jiān)管和打擊假冒偽劣農(nóng)藥為重點(diǎn)，以查大案要案為突破口，以維護(hù)公眾健康為出發(fā)點(diǎn)，強(qiáng)化屬地管理，創(chuàng)新建立農(nóng)藥市場監(jiān)管長效機(jī)制，緊緊抓住日常監(jiān)管、專項(xiàng)抽查和案件查處三個環(huán)節(jié)，切實(shí)保障農(nóng)業(yè)生產(chǎn)安全、農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全、農(nóng)民用藥安全和生態(tài)環(huán)境安全。

二、工作目標(biāo)

深入開展“農(nóng)藥市場監(jiān)管年活動”，加大禁限用高毒農(nóng)藥監(jiān)管力度，以保障“國家糧食生產(chǎn)安全”、“促進(jìn)農(nóng)民持續(xù)較快

增收”為目標(biāo),確保不發(fā)生因農(nóng)藥殘留而引發(fā)的重大農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全事故，確保不發(fā)生因農(nóng)藥使用事故引發(fā)的群體事件，確保農(nóng)藥產(chǎn)品質(zhì)量和標(biāo)簽合格率穩(wěn)步提高。主要具體工作目標(biāo)是：

（一）農(nóng)藥生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)100%登記備案，100%納入監(jiān)控范圍。

（二）杜絕在種植業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)過程中使用甲胺膦等5種禁用農(nóng)藥行為，確保蔬菜、水果農(nóng)藥殘留例行監(jiān)測合格率分別達(dá)到96.5%、98.5%。例行監(jiān)測不合格樣品中禁限用農(nóng)藥檢出率降低5個百分點(diǎn)。

（三）農(nóng)藥產(chǎn)品質(zhì)量市場監(jiān)督抽查合格率提高2個百分點(diǎn)，農(nóng)藥標(biāo)簽合格率提高3個百分點(diǎn)。

（四）假冒偽劣農(nóng)藥重大案件執(zhí)行查處率100%，區(qū)域性、集中性制售假劣農(nóng)藥行為得到有效控制。

三、整治重點(diǎn)

（一）重點(diǎn)產(chǎn)品：甲胺磷等5種禁用高毒有機(jī)磷農(nóng)藥，特丁硫磷、克百威、甲拌磷、水胺硫磷等仍在使用的高毒農(nóng)藥，三氯殺螨醇、百草枯、多菌靈、毒死蜱等風(fēng)險(xiǎn)較大的農(nóng)藥。

（二）重點(diǎn)單位：高毒劇毒農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)、農(nóng)藥連鎖經(jīng)營企業(yè)、農(nóng)藥批發(fā)市場、統(tǒng)防統(tǒng)治組織、郵政物流配送、鄉(xiāng)村農(nóng)藥經(jīng)銷門店、往年監(jiān)督抽查中涉嫌生產(chǎn)經(jīng)營假劣農(nóng)藥的企業(yè)，蔬菜、水果生產(chǎn)企業(yè)和農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織。

（三）重點(diǎn)區(qū)域：蔬菜生產(chǎn)優(yōu)勢區(qū)域重點(diǎn)鄉(xiāng)，蔬菜、水果標(biāo)準(zhǔn)園創(chuàng)建基地。

四、主要任務(wù)

（一）強(qiáng)化農(nóng)藥登記管理，嚴(yán)把農(nóng)藥市場準(zhǔn)入關(guān)。在2010年農(nóng)藥市場監(jiān)管年活動基礎(chǔ)上，繼續(xù)落實(shí)農(nóng)藥管理六項(xiàng)新規(guī)定，特別是抓好農(nóng)藥登記新資料要求的宣傳貫徹落實(shí)工作，舉辦全省農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)登記人員培訓(xùn)班；協(xié)助農(nóng)業(yè)部抓好農(nóng)藥助劑、高風(fēng)險(xiǎn)農(nóng)藥產(chǎn)品評估工作，防止對人體健康和環(huán)境安全風(fēng)險(xiǎn)高的農(nóng)藥產(chǎn)品投放市場；積極開展農(nóng)藥登記田間試驗(yàn)網(wǎng)上審批，加強(qiáng)農(nóng)藥登記試驗(yàn)管理；進(jìn)一步加強(qiáng)新申請農(nóng)藥產(chǎn)品資料初審工作，嚴(yán)格把關(guān)；積極抓好續(xù)展登記審查工作，全面提升農(nóng)藥登記管理水平。

（二）推行高毒農(nóng)藥定點(diǎn)經(jīng)營。按照“安全第一，合理布局，方便群眾”的原則，在全區(qū)3個蔬菜優(yōu)勢區(qū)域重點(diǎn)鄉(xiāng)（街）推行高毒農(nóng)藥定點(diǎn)經(jīng)營管理，做到實(shí)名購藥，掌握高毒農(nóng)藥銷售流向。

（三）規(guī)范農(nóng)藥生產(chǎn)經(jīng)營行為，整頓農(nóng)藥市場秩序。第一，認(rèn)真抓好農(nóng)藥經(jīng)營單位清理整頓。區(qū)鄉(xiāng)農(nóng)業(yè)行政主管部門對本轄區(qū)的農(nóng)藥生產(chǎn)、經(jīng)營單位進(jìn)行全面普查，登記造冊，掌握本轄區(qū)內(nèi)農(nóng)藥生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)狀況。第二，對符合經(jīng)營條件的單位，幫助他們建立健全生產(chǎn)、經(jīng)營技術(shù)檔案。對沒有建立農(nóng)藥生產(chǎn)、經(jīng)營檔案的單位限期進(jìn)行整改。對不符合農(nóng)藥經(jīng)營條件的單位和個人，堅(jiān)決予以取締。對已獲得農(nóng)藥

生產(chǎn)、經(jīng)營資格的企業(yè)，但因生產(chǎn)、經(jīng)營條件發(fā)生變化，不具備資質(zhì)的，要按程序上報(bào)，由相關(guān)行政主管部門依法注銷資格證書。對證照不全的農(nóng)藥生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)要堅(jiān)決依法依規(guī)予以取締。第三，加強(qiáng)對農(nóng)藥流動商販和郵政、物流企業(yè)的監(jiān)管，堵塞違規(guī)違紀(jì)農(nóng)藥生產(chǎn)和經(jīng)營銷售單位渠道。對生產(chǎn)、經(jīng)營假劣農(nóng)藥的單位進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤監(jiān)管，及時列入黑名單，對于屢次抽檢不合格、產(chǎn)品中擅自添加隱性成份（特別是禁限用高毒農(nóng)藥成份）和冒證生產(chǎn)農(nóng)藥的違法企業(yè)予以公開曝光，并上報(bào)農(nóng)業(yè)部吊銷其農(nóng)藥登記證。

（四）強(qiáng)化農(nóng)藥使用技術(shù)指導(dǎo)，規(guī)范用藥行為，做好應(yīng)急事故處理工作。區(qū)鄉(xiāng)農(nóng)業(yè)植保部門，加大對農(nóng)藥合理安全使用的技術(shù)指導(dǎo)，組織對水稻、蔬菜、水果生產(chǎn)企業(yè)或農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織開展合理安全使用農(nóng)藥的技術(shù)培訓(xùn)；開展經(jīng)常性檢查，重點(diǎn)檢查生產(chǎn)中是否使用禁限用農(nóng)藥、是否有按生產(chǎn)技術(shù)規(guī)范和田間使用農(nóng)藥記錄等；加大農(nóng)藥科學(xué)使用知識的宣傳，推廣病蟲害綜合防治技術(shù)，引導(dǎo)農(nóng)民合理使用農(nóng)藥；抓好農(nóng)藥使用安全間隔期、采前自檢、產(chǎn)地準(zhǔn)出和生產(chǎn)技術(shù)檔案四個環(huán)節(jié)，做到不合格產(chǎn)品不采收，超標(biāo)產(chǎn)品不上市、不流通；認(rèn)真抓好湘陰縣低毒、生物農(nóng)藥示范推廣補(bǔ)貼項(xiàng)目，探索建立用低毒、生物農(nóng)藥替代高毒農(nóng)藥的模式和方法，推動引導(dǎo)農(nóng)民使用低毒、生物農(nóng)藥。同時加強(qiáng)藥害事故發(fā)生的預(yù)警管理，妥善處理農(nóng)藥藥害等突發(fā)事件，做好農(nóng)藥重大藥害事故的報(bào)告、專家鑒定和應(yīng)急處理機(jī)制，確保農(nóng)

業(yè)生產(chǎn)和農(nóng)村社會穩(wěn)定。

（五）加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品農(nóng)藥殘留監(jiān)測工作，確保農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全。按照省農(nóng)業(yè)廳的統(tǒng)一安排，抓好蔬菜、水果、稻谷等農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量例行監(jiān)測工作。對例行監(jiān)測中年年查、次次超的重點(diǎn)地區(qū)，對豆類、葉菜類等重點(diǎn)農(nóng)產(chǎn)品，對毒死蜱、氧樂果、水胺硫磷等重點(diǎn)農(nóng)藥，要著力加強(qiáng)監(jiān)控。對例行監(jiān)測發(fā)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品中有禁用、限用高毒農(nóng)藥殘留的，要追根溯源，一查到底，采取綜合治理措施，切實(shí)保障農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全。

（六）進(jìn)一步加強(qiáng)《農(nóng)藥管理?xiàng)l例》宣傳力度，強(qiáng)化宣傳培訓(xùn)工作。對全省農(nóng)藥行政執(zhí)法人員進(jìn)行培訓(xùn)，提升執(zhí)法人員的業(yè)務(wù)水平和法規(guī)政策執(zhí)行能力；對農(nóng)藥生產(chǎn)經(jīng)營人員進(jìn)行培訓(xùn)，提升對農(nóng)藥管理政策的理解水平；對無公害生產(chǎn)基地農(nóng)藥使用人員培訓(xùn)，提升農(nóng)藥合理安全使用的水平;采取多種形式，利用廣播、電視、報(bào)刊、雜志等新聞媒體宣傳農(nóng)藥管理有關(guān)法規(guī)政策和農(nóng)藥基本知識，對農(nóng)藥市場監(jiān)管年的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和成效進(jìn)行廣泛宣傳報(bào)道，形成良好的農(nóng)藥市場監(jiān)管年活動的氛圍。

（七）規(guī)范農(nóng)藥行政執(zhí)法行為，督辦大案要案執(zhí)行情況。根據(jù)各地農(nóng)藥市場監(jiān)管年活動開展和農(nóng)藥行政執(zhí)法案件查處情況，我區(qū)擬定派出農(nóng)藥專項(xiàng)督導(dǎo)組深入鄉(xiāng)（街）的農(nóng)藥經(jīng)銷商，調(diào)查了解農(nóng)藥行政執(zhí)法人員是否文明執(zhí)法、公正執(zhí)法、科學(xué)執(zhí)法、對涉嫌違法的行為是否真正查辦落實(shí)，是否有地方保護(hù)現(xiàn)象。對于涉及面廣、問題突出的案件我局組織篇四：農(nóng)藥產(chǎn)品市場推廣方案

湖南xxxx有限公司

2013年農(nóng)藥產(chǎn)品市場推廣方案

編寫人：

批準(zhǔn)人：

執(zhí)行者： 2013年 1月21日發(fā)布

目 錄 2013年農(nóng)藥產(chǎn)品市場推廣方案......................................................i 2013年 1月20日發(fā)布.............................................................i 目

錄..........................................................................ii 前

言...........................................................................1 1 產(chǎn)品說明.......................................................................2 1.1 產(chǎn)品類型...................................................................2 1.2 產(chǎn)品主要功能...............................................................2 1.3 產(chǎn)品進(jìn)入市場準(zhǔn)備工作情況...................................................2 2 產(chǎn)品市場分析...................................................................3 2.1 產(chǎn)品在市場上的優(yōu)勢以及劣勢.................................................3 2.2 產(chǎn)品市場競爭對手分析.......................................................3 3 產(chǎn)品推廣策略...................................................................4 3.1 目標(biāo)市場與市場份額目標(biāo).....................................................4 3.2 產(chǎn)品在市場上的賣點(diǎn)與客戶價(jià)值...............................................4 3.3 進(jìn)入市場的方式.............................................................4 3.3.1 影響銷售成功的內(nèi)、外部關(guān)鍵因素/人員/部門...............................4 3.3.2 銷售渠道/銷售方法/銷售工具.............................................4 3.3.3 產(chǎn)品定價(jià)的原則.........................................................5 3.4 產(chǎn)品推廣計(jì)劃...............................................................5 3.4.1 新產(chǎn)品市場推廣組織.....................................................5 3.4.2 推廣活動與時間進(jìn)度.....................................................5 3.4.3 推廣費(fèi)用預(yù)算...........................................................5 4 新產(chǎn)品市場推廣激勵措施.........................................................6 4.1 銷售激勵...................................................................6 4.2 推廣成員激勵...............................................................6 前 言

本文件主要針對湖南xxxx有限公司（既我公司）在2013農(nóng)藥產(chǎn)品的市場推廣工作，從市場定位、營銷戰(zhàn)略、市場開拓計(jì)劃等方面作出指導(dǎo)性方案，以供營銷與市場部門參照執(zhí)行。以便在產(chǎn)品推廣初期，將產(chǎn)品迅速的打進(jìn)農(nóng)資市場。

我國農(nóng)藥消費(fèi)地域主要集中于縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)，據(jù)最近統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，我國縣級行政區(qū)劃有2862個，鄉(xiāng)鎮(zhèn)行政區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級合計(jì)41636個，而同期我國的城市數(shù)量僅600多個。農(nóng)藥的商業(yè)業(yè)態(tài)處于比較落后的地位，單一的農(nóng)藥公司、供應(yīng)站、個體商店，從業(yè)人員包括渠道和企業(yè)的營銷素質(zhì)相對不高。相對而言，農(nóng)藥渠道業(yè)內(nèi)競爭力度及手段較平和，網(wǎng)點(diǎn)的存活時間也較長。企業(yè)在渠道建設(shè)、管理、合作上應(yīng)根據(jù)這些特點(diǎn)制定有關(guān)營銷策略，以新產(chǎn)品，老品牌來打開更廣闊的農(nóng)資市場。

農(nóng)藥產(chǎn)品的推廣目的以及適用范圍

本文件制訂了針對湖南xxxx有限公司在2013農(nóng)藥產(chǎn)品的市場開拓與推廣方案。

本文件適用于湖南xxxx有限公司內(nèi)推廣部與市場營銷部以及各區(qū)域經(jīng)理的具體市場的所有部門與流程。1 產(chǎn)品說明 1.1 產(chǎn)品類型

2013年我公司的農(nóng)藥產(chǎn)品系列主要分為3大類和以特殊類：

1、除草劑。

2、殺菌劑。

3、殺蟲劑。

4、植物生長調(diào)節(jié)劑。1.2 產(chǎn)品主要功能

1、除草劑：主要針對果園、瓜果蔬菜、糧食物等作物雜草的去除，有效地保證果園、瓜果蔬菜、糧食等作物的正常生長。

2、殺菌劑：主要針對果園、瓜果蔬菜、糧食物等作物上感染的各種病菌以及各種病毒病的防治。

3、殺蟲劑：主要針對果園、瓜果蔬菜、糧食等作物上各種病蟲害的防治和祛除，提高農(nóng)作物的產(chǎn)量。

4、植物生長調(diào)節(jié)劑：分兩類，一種促進(jìn)植物生長，一種抑制植物生長。我公司的植物生長調(diào)節(jié)劑屬于抑制植物縱向生長，防止植物只抽枝，不開花、結(jié)果的一款高新產(chǎn)品。1.3 產(chǎn)品進(jìn)入市場準(zhǔn)備工作情況

農(nóng)藥產(chǎn)品在進(jìn)入市場前主要有以下四大方面的準(zhǔn)備：

1、市場調(diào)查，要了解同行竟?fàn)幍幕厩闆r，了解該產(chǎn)品在這一區(qū)域的銷售業(yè)績以及運(yùn)行狀況，并且還要掌握自己和競爭對手的產(chǎn)品價(jià)格及售后服務(wù)。

2、農(nóng)藥專業(yè)知識一定要精通，要深入了解產(chǎn)品的特性，避免發(fā)生產(chǎn)品推廣的時候出現(xiàn)答非所問或者是專業(yè)性知識錯誤的狀況。

3、產(chǎn)品進(jìn)入市場時的規(guī)模，其中有兩種規(guī)?？晒┻x擇：一是針對目標(biāo)細(xì)分市場全面投放新產(chǎn)品，一是針對目標(biāo)細(xì)分市場采用某種順序進(jìn)行滾動式投放。2 產(chǎn)品市場分析

2.1 產(chǎn)品在市場上的優(yōu)勢以及劣勢 湖南xxxx有限公司2013年農(nóng)藥產(chǎn)品具有良好的市場競爭力，農(nóng)藥產(chǎn)品想要迅速的打開并占領(lǐng)市場，那么，產(chǎn)品就必須具備在市場的競爭優(yōu)勢也就是在市場上的賣點(diǎn)。我公司的農(nóng)藥產(chǎn)品在市場上的優(yōu)勢主要有以下幾點(diǎn)：

1、產(chǎn)品種類齊全，涵蓋除草劑、殺蟲殺螨劑、殺菌劑以及植物生長調(diào)節(jié)劑等幾大系列幾百款產(chǎn)品。

2、擁有先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和完善的生產(chǎn)技術(shù)，產(chǎn)品質(zhì)量合格達(dá)標(biāo)，施用效果良好。

3、產(chǎn)品在市場上運(yùn)作完善，有優(yōu)秀的市場營銷團(tuán)隊(duì)對產(chǎn)品在市場上的實(shí)際情況進(jìn)行一系列的服務(wù)。

4、產(chǎn)品在市場上的價(jià)格合理，因生產(chǎn)技術(shù)的完善，成本降低，因此和其他同類產(chǎn)品相比具有一定的優(yōu)勢。

5、營銷模式先進(jìn)，選取的是在一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇一家銷售點(diǎn)獨(dú)家進(jìn)行經(jīng)營。

我公司的農(nóng)藥產(chǎn)品在市場上的不足主要有以下幾點(diǎn)：

1、因?yàn)檫x取的是在一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇一家銷售點(diǎn)獨(dú)家進(jìn)行經(jīng)營，所以產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋面積不夠廣。

2、因?yàn)楫a(chǎn)品在全國大部分地區(qū)都有市場，因此產(chǎn)品運(yùn)費(fèi)偏高。2.2 產(chǎn)品市場競爭對手分析

1、在市場上已經(jīng)存在的競爭對手。

（1）已知主要競爭對手的情況。比如競爭對手的產(chǎn)品在市場上的銷量、規(guī)格、售價(jià)、賣點(diǎn)、產(chǎn)品成分含量、市場運(yùn)作情況、產(chǎn)品使用后的效果反響以及競爭對手的產(chǎn)品售后服務(wù)等各種情況都要進(jìn)行分析。

（2）分析顧客在市場中購買競爭對手的產(chǎn)品的原因。比如是對手在價(jià)格上有優(yōu)勢，或者是在產(chǎn)品質(zhì)量上比我們的好，還是我們的售后服務(wù)做的還不夠好等等因素。

2、分析可能會成為競爭對手的企業(yè)及產(chǎn)品。

（1）這個企業(yè)或產(chǎn)品在何時進(jìn)入市場，以何種方式進(jìn)入市場，它們進(jìn)入市場的原因。（2）這個企業(yè)或產(chǎn)品進(jìn)入市場后會對我們所在的這個市場占有率造成何種影響，如何避免這種影響，或者利用這種影響。篇五：合肥農(nóng)藥年實(shí)施方案 2009年合肥市農(nóng)藥市場監(jiān)管年活動實(shí)施方案

為貫徹落實(shí)黨的十七屆三中全會和中央1號文件精神，進(jìn)一步規(guī)范農(nóng)藥市場秩序，嚴(yán)厲打擊制售假劣農(nóng)藥坑農(nóng)害農(nóng)行為，保障我市農(nóng)業(yè)增產(chǎn)和農(nóng)民持續(xù)增收，根據(jù)農(nóng)業(yè)部《2009年農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全整治暨農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全執(zhí)法年活動實(shí)施方案》和《2009年農(nóng)藥市場監(jiān)管年活動實(shí)施方案》的總體部署，結(jié)合我市的實(shí)際，制定本方案。

一、指導(dǎo)思想和工作目標(biāo)

（一）指導(dǎo)思想。以規(guī)范農(nóng)藥市場秩序、提高農(nóng)藥產(chǎn)品質(zhì)量和標(biāo)簽合格率為基本目標(biāo)，以禁限用高毒農(nóng)藥、假冒偽劣農(nóng)藥為監(jiān)管重點(diǎn)，按照“狠抓源頭、標(biāo)本兼治、打防結(jié)合、綜合治理、重點(diǎn)突破”的工作原則，強(qiáng)化屬地管理責(zé)任，抓好日常監(jiān)管、專項(xiàng)抽查和案件查處三個環(huán)節(jié)，進(jìn)一步建立健全農(nóng)藥產(chǎn)品市場準(zhǔn)入、市場運(yùn)行和市場退出的長效監(jiān)管機(jī)制，切實(shí)保護(hù)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)安全、農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全、生態(tài)環(huán)境安全和農(nóng)民用藥安全。

（二）工作目標(biāo)。通過開展“農(nóng)藥市場監(jiān)管年”活動，逐步建立合肥市農(nóng)藥市場統(tǒng)一監(jiān)管平臺，構(gòu)建“統(tǒng)一監(jiān)管、專業(yè)監(jiān)測、強(qiáng)化執(zhí)法、配套服務(wù)”的農(nóng)藥市場監(jiān)管體系框架；杜絕違法生產(chǎn)、銷售和使用甲胺磷等五種禁用高毒有機(jī)磷農(nóng)藥的行為；假冒偽劣農(nóng)藥重大案件查處率達(dá)到100%；制售假劣農(nóng)藥行為得到有效遏制；農(nóng)藥生產(chǎn)經(jīng)營者的守法意識和農(nóng)民群眾的維權(quán)意識進(jìn)一步增強(qiáng)；農(nóng)藥市場監(jiān)管的執(zhí)法水平和公共服務(wù)能力進(jìn)一步提高；農(nóng)藥市場進(jìn)一步規(guī)范，產(chǎn)品質(zhì)量合格率和標(biāo)簽合格率均達(dá)到85%以上。

二、主要任務(wù)

（一）加強(qiáng)農(nóng)資市場監(jiān)管，嚴(yán)格市場準(zhǔn)入。認(rèn)真落實(shí)農(nóng)業(yè)部加強(qiáng)農(nóng)藥管理的新規(guī)定，加大對農(nóng)資市場的監(jiān)督抽查，春耕前，市縣農(nóng)業(yè)部門要會同工商、質(zhì)檢等部門，對已經(jīng)發(fā)放的農(nóng)藥生產(chǎn)經(jīng)營許可證、產(chǎn)品登記證、品種審定證書、推廣鑒定證書等進(jìn)行跟蹤核查，對情況發(fā)生變化不再符合法定條件的農(nóng)藥經(jīng)營單位（戶），要依照有關(guān)法律法規(guī)限期整改，整改后仍達(dá)不到要求的，依法吊銷生產(chǎn)經(jīng)營許可證、登記證，并及時公告有關(guān)信息，增加透明度。

（二）強(qiáng)化監(jiān)督抽查，突出監(jiān)管重點(diǎn)。結(jié)合農(nóng)時農(nóng)情，以查處禁限用高毒農(nóng)藥、違禁添加高毒農(nóng)藥成份、農(nóng)藥產(chǎn)品有效成份不足和違規(guī)標(biāo)簽為重點(diǎn)，組織開展春、秋兩季農(nóng)藥市場監(jiān)督抽查活動。在新舊版標(biāo)簽過渡期間，農(nóng)藥標(biāo)簽監(jiān)督檢查以產(chǎn)品登記證號、有效成分名稱、含量、登記作物、防治對象和毒性標(biāo)識等標(biāo)志是否規(guī)范為重點(diǎn)。并組織開展小麥、水稻、油菜、蔬菜等病蟲草害防治用藥質(zhì)量專項(xiàng)抽查。組織開展市縣（區(qū)）農(nóng)藥市場執(zhí)法交叉檢查。

（三）規(guī)范執(zhí)法行為，查處大案要案。充分發(fā)揮農(nóng)業(yè)主管部門在農(nóng)資監(jiān)管工作中的牽頭協(xié)調(diào)作用，與公安、工商、質(zhì)檢等部門通力協(xié)作，組織力量集中查處，抓源頭、端窩點(diǎn)、打慣犯。對已構(gòu)成刑事犯罪的，要堅(jiān)決移交司法機(jī)關(guān)，禁止以罰代刑。把重點(diǎn)打擊和經(jīng)常性查處結(jié)合起來，公布查處結(jié)果，發(fā)揮案件查處的警示和震懾作用。

（四）構(gòu)建監(jiān)管平臺，強(qiáng)化源頭管理。以“農(nóng)藥標(biāo)簽網(wǎng)上查詢系統(tǒng)”和“農(nóng)藥監(jiān)管網(wǎng)絡(luò)聯(lián)動系統(tǒng)”為依托，逐步建立覆蓋全市的農(nóng)藥市場統(tǒng)一監(jiān)管平臺。建立案情通報(bào)制度，進(jìn)一步增強(qiáng)市、縣部門之間的聯(lián)系與

合作，實(shí)現(xiàn)農(nóng)藥市場監(jiān)管信息一地發(fā)布、區(qū)域聯(lián)動。繼續(xù)完善農(nóng)藥生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)聯(lián)系人制度，切實(shí)發(fā)揮紐帶作用。開展農(nóng)藥生產(chǎn)、經(jīng)營單位普查，準(zhǔn)確了解和掌握本轄區(qū)內(nèi)農(nóng)藥生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)的狀況，建立詳細(xì)的檔案記錄。對已取得定點(diǎn)資格的生產(chǎn)企業(yè)，但因生產(chǎn)條件發(fā)生變化，已不具備資質(zhì)的，將按程序上報(bào)，由相關(guān)行政主管部門依法注銷或撤銷定點(diǎn)生產(chǎn)許可及其他有關(guān)行政許可；對證照不全的生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)，將會同有關(guān)部門堅(jiān)決依法予以取締。

（五）強(qiáng)化監(jiān)督檢查，落實(shí)屬地責(zé)任。建立農(nóng)藥市場監(jiān)管分片包干責(zé)任制。各縣要建立由主管單位領(lǐng)導(dǎo)同志參加的農(nóng)藥市場監(jiān)管分片包干責(zé)任制，落實(shí)屬地責(zé)任。要將農(nóng)藥市場監(jiān)管工作任務(wù)層層分解到鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)藥市場，落實(shí)到具體單位和責(zé)任人。對在農(nóng)藥市場監(jiān)管年活動中工作不力、失職瀆職、導(dǎo)致違法違規(guī)行為和市場秩序混亂的地區(qū)，要追究相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)責(zé)任人的責(zé)任。

（六）完善配套法規(guī)，健全法律體系。各縣要認(rèn)真疏理、總結(jié)近年來農(nóng)藥市場監(jiān)管工作中涉及到的法律問題，及時上報(bào)市農(nóng)委，配合做好《農(nóng)藥管理?xiàng)l例》修訂的調(diào)研、起草和論證工作。要進(jìn)一步完善農(nóng)藥安全使用和農(nóng)民用藥培訓(xùn)制度、農(nóng)藥管理責(zé)任追究制度等。針對農(nóng)藥市場存在的一時難以解決的問題，各縣要從實(shí)際出發(fā)，制訂針對性強(qiáng)專項(xiàng)整治方案，為加大農(nóng)藥市場監(jiān)督管理提供保障。

三、重點(diǎn)活動安排

（一）農(nóng)藥市場監(jiān)管年活動啟動儀式。3月下旬，在肥東縣舉行農(nóng)藥市場監(jiān)管年活動啟動儀式。

（二）農(nóng)藥生產(chǎn)經(jīng)營主體調(diào)查摸底。3月，市和各縣區(qū)農(nóng)業(yè)行政部門組織開展農(nóng)藥生產(chǎn)經(jīng)營單位基本情況調(diào)查，建立健全農(nóng)資經(jīng)營單位（戶）信息檔案。

（三）放心農(nóng)藥下鄉(xiāng)進(jìn)村宣傳。3月下旬，結(jié)合“放心農(nóng)資下鄉(xiāng)宣傳周”活動，組織宣傳農(nóng)藥科學(xué)選購和合理使用知識，發(fā)放宣傳材料。

（四）春季農(nóng)藥市場檢查。4月至5月，在全市范圍內(nèi)結(jié)合“春季農(nóng)資專項(xiàng)整治行動”組織開展農(nóng)藥市場檢查。市執(zhí)法支隊(duì)將針對重點(diǎn)地區(qū)組織開展小麥、油菜、蔬菜用藥產(chǎn)品質(zhì)量抽檢，并公布抽檢結(jié)果。

（五）重點(diǎn)區(qū)域督導(dǎo)檢查。6月至7月，市農(nóng)委將對農(nóng)藥產(chǎn)品質(zhì)量和標(biāo)簽合格率低、假冒偽劣產(chǎn)品多、社會投訴或舉報(bào)多的縣區(qū)和農(nóng)資經(jīng)營市場，加大檢查和處罰，進(jìn)行整改，規(guī)范市場經(jīng)營行為。

（七）秋季農(nóng)藥市場檢查。8-9月，在全市范圍內(nèi)結(jié)合“秋季農(nóng)資專項(xiàng)整治工作”開展農(nóng)藥市場檢查。市縣農(nóng)業(yè)行政執(zhí)法部門要針對重點(diǎn)地區(qū)組織開展水稻、蔬菜用藥產(chǎn)品質(zhì)量抽檢，市縣聯(lián)動，進(jìn)行交叉檢查，并公布抽檢結(jié)果。

（八）總結(jié)。12月，全面總結(jié)2009年農(nóng)藥市場監(jiān)管年活動。

四、保障措施

（一）加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)。為加強(qiáng)農(nóng)藥市場監(jiān)管年活動的領(lǐng)導(dǎo)，市農(nóng)委成立由張厚倫副主任任組長，農(nóng)業(yè)局、法規(guī)處、農(nóng)業(yè)行政執(zhí)法支隊(duì)相關(guān)負(fù)責(zé)人參加的農(nóng)藥市場監(jiān)管年活動領(lǐng)導(dǎo)小組，領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室設(shè)在市農(nóng)委農(nóng)業(yè)局。各縣農(nóng)委要成立由主要領(lǐng)導(dǎo)掛帥，分管領(lǐng)導(dǎo)具體負(fù)責(zé)，業(yè)務(wù)

精的同志組成的農(nóng)藥市場監(jiān)管年活動工作領(lǐng)導(dǎo)小組，扎實(shí)推進(jìn)農(nóng)藥市場監(jiān)督管理年活動的開展。

（二）制定實(shí)施方案。各縣農(nóng)委要根據(jù)本方案的要求，結(jié)合本轄區(qū)內(nèi)農(nóng)藥市場存在的突出問題和薄弱環(huán)節(jié)，制定詳細(xì)的工作方案，明確任務(wù)、目標(biāo)和責(zé)任，制定工作月歷表，細(xì)化工作任務(wù)和工作要求。

（三）健全工作制度。建立健全市、縣兩級農(nóng)藥監(jiān)督抽查制度、監(jiān)管信息公布制度、農(nóng)藥案件投訴舉報(bào)制度，加強(qiáng)區(qū)域間、部門間的聯(lián)動協(xié)作制度，通過制度建設(shè)帶動工作規(guī)范，形成監(jiān)管合力，提高監(jiān)管效率。

（四）及時上報(bào)信息。各縣農(nóng)業(yè)部門從2009年3月1日開始，每月12日和28日前，要向市農(nóng)委農(nóng)藥市場監(jiān)管年活動領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室報(bào)告工作進(jìn)展情況。報(bào)送材料要有綜述、抽檢、查處等方面的情況，力求通過數(shù)據(jù)和典型事例說話。重大案件及突發(fā)事件，應(yīng)立即報(bào)告。各縣要認(rèn)真組織填報(bào)農(nóng)藥市場監(jiān)管情況統(tǒng)計(jì)表（見附表1-5），附表1-3要求每半月進(jìn)行動態(tài)填報(bào)，附表4-5于6月底前完成填報(bào)。

（五）加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)。各級農(nóng)業(yè)部門要明確農(nóng)藥市場監(jiān)管的具體部門，固定專人負(fù)責(zé)，保證工作連續(xù)性。進(jìn)一步加強(qiáng)農(nóng)藥執(zhí)法隊(duì)伍建設(shè)，加強(qiáng)對執(zhí)法人員法律、政策和專業(yè)知識的培訓(xùn)，提高辦案的調(diào)查、取證水平，加快辦案進(jìn)度，提高辦案效率。提高執(zhí)法人員素質(zhì)和依法行政的效能。

（六）強(qiáng)化宣傳培訓(xùn)。

第三篇：農(nóng)藥銷售培訓(xùn)

今天有幸和大家學(xué)習(xí)交流非常高興，新年剛過市場部就組織這樣的培訓(xùn)，我覺的非常必要，因?yàn)閺默F(xiàn)在開始我們就要投入緊張的學(xué)習(xí)工作中。著名的世界《財(cái)富》雜志上有一句話“未來最成功的企業(yè)，準(zhǔn)時那些基于學(xué)習(xí)型組織的公司”

例1：讓我們來看看中國最好的家電企業(yè)大家可知道是哪家？對海爾！海爾集團(tuán)的學(xué)習(xí)可謂是中國成功企業(yè)的典范，像“日清日高 一事一畢”“用海爾的企業(yè)文化和管理來激活休克的木魚”等等我們耳熟能詳。

例2：豐樂集團(tuán)內(nèi)哪個公司進(jìn)步最快？對香料！100多人能創(chuàng)造2.6億的產(chǎn)值成為了亞洲之香；從一個虧損的企業(yè)到目前贏利1000多萬，真的很了不起！它的快速發(fā)展除了其他因素以外我認(rèn)為最重要的是創(chuàng)建了一支學(xué)習(xí)型組織，它們的老總陳東晨同志大家都比較熟悉，她是江汽集團(tuán)搞政工出身，不懂得經(jīng)營管理，到香料后發(fā)揚(yáng)了團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)精神，堅(jiān)持不懈逐步形成了一個學(xué)習(xí)型組織，目前可以說是最有希望的一支隊(duì)伍。例3：我們農(nóng)藥行業(yè)，制劑市場誰是老大？對深圳諾普信！諾普信創(chuàng)造了三個之最您知道嗎？銷量最多；業(yè)務(wù)員最多；待遇平均最高的企業(yè)??！諾普信被譽(yù)為農(nóng)藥界的黃浦軍校，從熬農(nóng)藥--到做農(nóng)藥--到生產(chǎn)農(nóng)藥--到研究農(nóng)藥--到利用農(nóng)藥！同樣得益于它的分階段學(xué)習(xí)： 第一階段（從超越顛峰到---自動自發(fā)到---誰動了我的奶酪到---給加西亞的一封信---到打破常規(guī)到---西點(diǎn)軍校）---第二階段（塑造崗位英雄到---職業(yè)經(jīng)理人）---第三階段（技術(shù)型營銷團(tuán)隊(duì)）到以后？

例4：近期農(nóng)藥企業(yè)哪個發(fā)展最快？對山東科賽基農(nóng)！2003年底從一無設(shè)備、二無廠房、三無辦公場地的情況下，目前已發(fā)展成為擁有濟(jì)南、維坊兩家全資公司的一個現(xiàn)代化農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)。迅速崛起的科賽基農(nóng)可謂是農(nóng)藥行業(yè)學(xué)習(xí)型企業(yè)的典范和代表。他們的董事長王銘先生辦公室墻上掛了一幅字為“領(lǐng)導(dǎo)者是一位永遠(yuǎn)的學(xué)習(xí)者，要經(jīng)常致力于改善同仁之間相互運(yùn)作的條件，創(chuàng)造一個讓同仁樂于工作、能發(fā)揮他們才能和潛力的環(huán)境” 農(nóng)資行業(yè)有人說“銷售收入1個億為一個坎”，豐樂農(nóng)化的制劑銷售08年的目標(biāo)就是超億！我們的銷售團(tuán)隊(duì)需要什么？學(xué)習(xí)！學(xué)習(xí)！再學(xué)習(xí)??！所以今天我要講的題目是“農(nóng)藥實(shí)戰(zhàn)營銷”來解析農(nóng)藥銷售中的熱點(diǎn)難點(diǎn)問題！提到“營銷”大家可能都覺的太深奧，難以把握！如何讓復(fù)雜的東西變的簡單首先我來舉幾個列子來說明營銷的一些概念：

在晚會上看到一個漂亮的女生。你走到她的面前，說：“我很有錢，嫁給我吧！”——直接營銷

你在晚會上看到一個漂亮的女生。你的一個朋友在你的授意下走到這個女生面前，指著你，說：“他很有錢，嫁給他吧！”——發(fā)布廣告

你在晚會上看到一個漂亮的女生。你打聽到她的電話號碼。第二天，你給她打電話，說“您好，我很有錢。嫁給我吧！” ——電話銷售

你在晚會上看到一個漂亮的女生。你站起身來，整理了一下領(lǐng)帶，走到她面前，殷勤地給她倒飲料。晚會后，你幫她拎包，為她開車門，主動提出送她回家。你開車時，說：“順便問一下，我很有錢，你愿意嫁給我嗎？” ——公共關(guān)系

你在晚會上看到一個漂亮的女生。你走到她的面前，說：“我很有錢，嫁給我吧！”她給了你一個響亮的耳光?！櫩头答?/p>

你在晚會上看到一個漂亮的女生。你走到她的面前，說：“我很有錢，嫁給我吧！”這時，她把她的男朋友介紹給你認(rèn)識?！┬枞笨?/p>

你在晚會上看到一個漂亮的女生。你走到她的面前，但是你還未來得及開口，另一個家伙搶先對她說：“我很有錢，你嫁給我吧！”而她就跟著那個家伙走了?！袌龇蓊~的競爭 你在晚會上看到一個漂亮的女生。你走到她的面前，但是你還未來得及開口，你女友就來了。——開拓新市場的約束 以上大家可能對營銷的一些概念有了更直觀的認(rèn)識，那么何謂營銷通俗的理解為“營造銷售”，變被動的推銷為主動銷售，讓銷售成為一項(xiàng)快樂的工作。提到實(shí)戰(zhàn)營銷不能不提營銷的四要素就是通常我們說的4P（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷），隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、消費(fèi)需求的變化及競爭激烈程度的提高，企業(yè)著眼于長遠(yuǎn)利益的營銷就不應(yīng)只局限于4P，而應(yīng)關(guān)注所有與企業(yè)營銷有關(guān)的方方面面的因素，從而可拓展為5P或6P等。比如可將人員、顧客服務(wù)和進(jìn)程管理等因素加進(jìn)去，以強(qiáng)調(diào)對這些營銷因素的重視，90年代興起的關(guān)系營銷就是這樣的。因隨著市場的變化，每個時期企業(yè)營銷的側(cè)重點(diǎn)都不一樣，從而企業(yè)營銷力量的配置也有輕有重。如“后營銷管理”就主張用4C（顧客、成本、方便、溝通）來替代傳統(tǒng)的4P。我們農(nóng)化這么多年也有自己的一套營銷舉措，但面對目前農(nóng)藥市場“混亂無序、無可奈何、苦苦支撐”的局面，競爭無序主要體現(xiàn)在：

1、產(chǎn)品混亂 ：一證多用，一品多名，一個證件被不法廠家重復(fù)利用，一個產(chǎn)品被多次命名，反復(fù)下來整個市場就出現(xiàn)了大量的低端產(chǎn)品。

2、價(jià)格混亂：由于一證多產(chǎn)，往往價(jià)格低的產(chǎn)品比較暢銷，從而使價(jià)格問題在很大程度上擾亂了市場次序；此外一些不法廠家為了以較低的價(jià)格吸引經(jīng)銷商，不惜偷工減料。

3、管理混亂：當(dāng)前一些地區(qū)還存在地方保護(hù)主義，執(zhí)法不到位的現(xiàn)象時有發(fā)生，造成農(nóng)藥市場混亂狀況的進(jìn)一步加劇。

還有低端重復(fù)生產(chǎn)、需求不確定、產(chǎn)品賣點(diǎn)不突出等等一系列的因素，造成了當(dāng)前農(nóng)藥企業(yè)處在困境當(dāng)中，這就告訴我們想要生存發(fā)展必須重視實(shí)戰(zhàn)營銷。目前中國農(nóng)藥的銷售總量在600億左右，有2000多家農(nóng)藥企業(yè)，大家可清楚目前豐樂農(nóng)化在安徽省內(nèi)的排名？安徽華星、廣德廣信、豐樂農(nóng)化！這就要求我們不斷追求“沒有最好只有更好”。我想講的第一個內(nèi)容為“企業(yè)的品牌定位和產(chǎn)品的戰(zhàn)略定位”

為什么要把企業(yè)的品牌定位與產(chǎn)品的戰(zhàn)略定位放在一起講呢？因?yàn)槠髽I(yè)的品牌定位一定要與產(chǎn)品的個性概念結(jié)合起來，這樣才能讓農(nóng)民容易辯識和認(rèn)知，如我們談起某個人時，都會對這個人有一個大致的看法包括年齡、職業(yè)、身份、相貌等，最重要的是這個人的個性，爽朗、深沉、開朗、穩(wěn)重。同樣當(dāng)我們看到某個品牌時很自然的聯(lián)想到他的企業(yè)，其中最重要的還是品牌的個性也就是特效的、高利潤的、還是常規(guī)老產(chǎn)品。如提到“克無蹤”就會聯(lián)想到“先正達(dá)”的品質(zhì)保證，提到“新禾豐”就會聯(lián)想到“農(nóng)達(dá)”“速樂硼”等優(yōu)秀品種，從這個角度來看，品牌和人一樣會給農(nóng)民留下不同的個性感覺，對我們來說在品牌的塑造時要注重個性的定位。產(chǎn)品的戰(zhàn)略定位要找準(zhǔn)產(chǎn)品的概念，即滿足農(nóng)民的欲望與需求，又能給農(nóng)民帶來利益的產(chǎn)品功能，如“克無蹤”，產(chǎn)品的概念就是“安全除草 又快又好”給農(nóng)民的感覺是“質(zhì)量保證 質(zhì)量穩(wěn)定”。例：大家熟悉的廣西田園目前制劑銷售在全國也是名列前茅，他們從創(chuàng)辦初期就建立了以滿足市場需求為導(dǎo)向的營銷理念。通過準(zhǔn)確的市場定位水稻用藥，提煉了“水稻農(nóng)藥真專家”的中高端品牌定位，廣西田園不僅是水稻用藥產(chǎn)品的供應(yīng)商而且是水稻用藥解決方案的供應(yīng)商，每年派出大量訓(xùn)練有素的技術(shù)推廣人員到田間地頭為農(nóng)民解決困難，倡導(dǎo)技術(shù)營銷，樹立了廣西田園在全國水稻用藥市場的霸主地位。

我想請問一下豐樂農(nóng)化通過這么多年的沉積也有了自己企業(yè)的品牌和產(chǎn)品定位是什么？ 目前市場競爭有三大策略，分別是一低成本二技術(shù)領(lǐng)先三差異化。低成本戰(zhàn)略目前不太適合我們，技術(shù)領(lǐng)先也不太適合，因?yàn)槲覈r(nóng)藥只有17個具有知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品，我們只有采取差異化戰(zhàn)略。例：對于有些企業(yè)來說，產(chǎn)品是一樣的，但是賣得效果卻不同?！皣a(chǎn)維生素C是100克1.5元1瓶，安利同樣的產(chǎn)品賣100元1瓶，為什么？這就是營銷。從活性物質(zhì)、生物提取、吸收率高等方面著手定位產(chǎn)品，使它在消費(fèi)者心目中的概念不同，留下的印象不一樣，增加了產(chǎn)品的附加內(nèi)涵，就是品牌差異化之所在。我們目前定位是旱地苗后選擇性除草劑的專業(yè)化生產(chǎn)制造公司，強(qiáng)大的除草劑生產(chǎn)與制造能力是其他企業(yè)不可復(fù)制的優(yōu)勢所在，專業(yè)化、規(guī)?；俏覀兊亩ㄎ?，把除草劑做大做強(qiáng)、做成名牌產(chǎn)品是我們的目標(biāo)。我要講的第二個內(nèi)容是“如何在微利時代成功實(shí)施厚利多銷策略”

一般來說，在微利時代，薄利多銷成為最普遍的營銷策略。然而薄利多銷策略必然是企業(yè)高成本、低利潤的運(yùn)行，而且企業(yè)的市場防御能力很差，如果遇到競爭對手在價(jià)格和促銷等方面的強(qiáng)勢進(jìn)攻，薄利多銷就很快變成了無利多銷或無利不銷。那么如何在微利時代成功實(shí)施厚利多銷策略，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤的倍增之夢呢？最近幾年由于抗性病蟲草害的發(fā)生農(nóng)民的需求發(fā)生了變化，他們更看中的是產(chǎn)品的效果其次才是價(jià)格，這為我們創(chuàng)造出更多的營銷機(jī)會，尤其是品牌消費(fèi)時代的到來，為我們實(shí)施厚利多銷的營銷策略提供了可能。明白農(nóng)民憑什么買你的產(chǎn)品。事實(shí)上農(nóng)民購買一件產(chǎn)品并不是因?yàn)樗鼉r(jià)格低，農(nóng)民講的便宜或?qū)嵒葜傅镁褪侵蹬c不值，也就是說他們購買的不是價(jià)格而是價(jià)值。一輛上千萬的勞斯來斯雖然如此昂貴，歸根結(jié)底還是輛汽車而已，用途與普通汽車無太多的差別，但擁有者甚眾，甚至還要通過申請和審批才能購買。究其原因還是因?yàn)橘徺I者認(rèn)為它值這么多錢。拜耳的銳勁特在防治水稻抗性螟蟲和飛虱上的獨(dú)特效果，雖然畝成本昂貴但還是受到使用者的追捧。所以產(chǎn)品不是價(jià)格越低越好賣，而且價(jià)格越低會給人們認(rèn)為是“便宜無好貨，好貨不便宜”。就如一些農(nóng)藥企業(yè)打價(jià)格戰(zhàn)，產(chǎn)品價(jià)格低于成本，他們?yōu)榍笊嬷荒茉诋a(chǎn)品質(zhì)量上做犧牲，最后產(chǎn)品不受歡迎，退出市場。掌握農(nóng)民真正的品牌消費(fèi)觀念。農(nóng)民對產(chǎn)品的忠誠度是對一個品牌的品質(zhì)、服務(wù)等因素的信任。只有品牌產(chǎn)品值得信任，品牌價(jià)值就越高。就如紅太陽的大功臣和其他廠家的吡蟲林區(qū)別并不大，但前者有一大批忠誠的消費(fèi)群體，這就是品牌的力量。豐樂農(nóng)化如何實(shí)現(xiàn)厚利多銷策略。定位就是有所取舍，什么層次消費(fèi)者都想擁有的品牌肯定會出現(xiàn)危機(jī)。比如萬寶路在男士香煙上做得非常優(yōu)勢時，開發(fā)出女士香煙，導(dǎo)致男士消費(fèi)群體迅速下降。派克鋼筆在高檔市場做得非常好之時，開發(fā)出低檔派克鋼筆，很快導(dǎo)致高檔市場快速下滑。幸運(yùn)的是以上兩個企業(yè)發(fā)現(xiàn)問題后立即停止女士香煙和低檔鋼筆的生產(chǎn)銷售，品牌的高檔地位才得以保持。想實(shí)現(xiàn)厚利多銷的品牌，就必須明確地定位于中高檔的產(chǎn)品，既要厚利多銷，還想薄利多銷肯定是行不通的。在我們的精喹系列和煙嘧系列產(chǎn)品的定位值得思考？

我要講的第三個內(nèi)容是“深度促銷玩的是心跳”

隨著農(nóng)藥市場重心由一級市場向二三級市場的逐級下沉，營銷人員也開始慢慢告別過去在二三級市場廣種薄收的時代，迎面而來的是二三級市場的精耕細(xì)作。然而，二三級市場的消費(fèi)潛力相對一級市場而言要狹小許多，在一級市場花兩萬塊錢搞一次促銷可能會收獲十萬元的利潤，而在二三級市場特別是縣級市場花兩萬塊錢做促銷可能連一次促銷的銷售總額還達(dá)不到兩萬塊錢，但如果只投入一千塊錢搞促銷可能又連基本的廣告?zhèn)鞑ベM(fèi)用都不夠。“棄之可惜，食之無味”，投入過少則達(dá)不到效果，投入多了又得不償失，面對特別的縣級市場，營銷人員要如何謀劃才能使縣級市場的促銷活動精彩迷人呢？ 讓我們來了解一下瑞德豐的做法：在與經(jīng)銷商的溝通中，“瑞德豐”幾乎無時無處不運(yùn)用農(nóng)業(yè)科技這一元素。是在這方面作得最好成就最大的企業(yè)?！叭鸬仑S”在這方面的作為，不但創(chuàng)造了很好的顧客價(jià)值，而且創(chuàng)造了巨大的社會價(jià)值，可圈可點(diǎn)。1.“瑞德豐”大量印制、張貼作物病蟲害圖譜直至今天幾乎所有零售點(diǎn)的顯要位置都貼掛著這些圖譜，而且不斷翻新。

2.“瑞德豐”與媒體合作開辟農(nóng)技專欄，請高水平的農(nóng)技人員(包括張光直博士等)在電視上做農(nóng)業(yè)科技講座，在報(bào)紙上發(fā)表農(nóng)技文章等來指導(dǎo)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，普及農(nóng)業(yè)知識。

可以毫不夸張地說，“瑞德豐”在農(nóng)業(yè)科技知識的普及方面的貢獻(xiàn)比10所農(nóng)業(yè)學(xué)校的貢獻(xiàn)還要大.我們又如何借鑒和實(shí)施深度促銷呢？

一、廣告?zhèn)鞑ィ?lián)手公關(guān)降成本：縣級市場雖小，但要在地方電視臺或是黃金地段做一個有效的廣告，花費(fèi)的鈔票可不少。營銷人員要低成本傳播品牌形象或促銷就得學(xué)會另辟蹊徑，如開展公關(guān)活動并從事產(chǎn)品品牌宣傳。既搞好了政府公關(guān)、提升了品牌形象，同時也達(dá)到了促銷出貨的目的。目前國家很重視三農(nóng)題在統(tǒng)一供種政府采購等加強(qiáng)公關(guān)，把我們的除草劑、種衣劑品種打進(jìn)去將是一勞永逸的。

二、人員促銷，心動才能行動：很多銷售經(jīng)理都在思考這樣的問題：“我贈品也送了、POP也掛了、陳列也搞了，為什么銷量就是得不到大的提升呢？” 原因可能有兩個，一是該店的零售商沒有專心賣你的產(chǎn)品，二是他的銷售技巧有問題。心動才能行動，首先是要零售商心動。在一般情況下，終端銷售取決于零售商，你要讓零售商賣力銷售你的產(chǎn)品首先就得給他一個心動的理由，而讓他心動之下成為你的“專職促銷員”也很簡單，那就要按銷量給他獎勵（提成或旅游）。

三、促銷謀劃，因地制宜定細(xì)節(jié)：在細(xì)節(jié)決定成敗的今天，單靠拍腦袋定方案的做法已經(jīng)不太現(xiàn)實(shí)，我們在做促銷方案的時候至少都應(yīng)該考慮到兩個方面的問題，一是不同地區(qū)的風(fēng)俗習(xí)慣，二是不同階層消費(fèi)群的心態(tài)。如：在盛夏農(nóng)藥銷售高峰時，對手在某縣開展了一次聲勢浩大的“買××送牙膏，洗衣粉”的大型促銷活動。對于喜歡撈點(diǎn)實(shí)惠的農(nóng)民伯伯來說，買農(nóng)藥送牙膏送洗衣粉可謂是好鋼用在了刀刃上。按同樣的方法做促銷肯定會起到不錯的效果，但照抄照搬對手的做法送個牙膏或是送塊毛巾也會讓同行笑話。通過市場調(diào)查，很多農(nóng)民都對假鈔的害人把戲深感恐懼，但花幾十塊上百塊買個大的驗(yàn)鈔機(jī)既不劃算也不方便，如果能送他們一個微型的電子驗(yàn)鈔筆那絕對是正中下懷。就這樣，促銷對抗開始了，為保證促銷效果，該公司還花了五百元印制了一萬多張單色宣傳單在趕集時派送，在派單宣傳和農(nóng)民口頭傳播的作用下，一個多月下來，一支批發(fā)價(jià)才1塊5的電子驗(yàn)鈔筆把價(jià)值兩塊多錢的牙刷和洗衣粉打得叫苦連天再也沒有還手之力。同樣是針對消費(fèi)者的心理戰(zhàn)，能不能贈送讓老百姓更心動的物品成了促銷大戰(zhàn)中制勝的關(guān)鍵，要把農(nóng)民的心跳玩起來，就得把握到他們心里最強(qiáng)烈的那個需求。

我想講的最后一個內(nèi)容為“怎樣回款”

業(yè)內(nèi)有一句話，銷售是徒弟，回款是師傅。很多人做了多年的市場營銷工作，總結(jié)了很多營銷的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，可一直不敢涉及這兩個字——“回款”。因?yàn)樗坪踉跔I銷人員的所有工作中，你的知識、你的技巧、你的努力、你的才華，你即使擁有一切，但是沒有回款，一切等于零。沒有回款的銷售是失去靈魂的軀殼，不懂回款的營銷人失去了走得更遠(yuǎn)的基本條件，營銷生涯也必將曇花一現(xiàn)。

有人認(rèn)為成交就意味著成績、就意味著發(fā)展、就意味著企業(yè)繁榮。要款的業(yè)務(wù)員往往帶著這樣的心情：我們企業(yè)的政策不好，我們企業(yè)的產(chǎn)品不好，市場競爭太激烈等等。其實(shí)，深入其中的企業(yè)家最了解拖欠貨款對企業(yè)生存的威脅。沒完沒了的三角債是典型，為完成任務(wù)在路上奔波的業(yè)務(wù)員是典型，紅紅火火卻發(fā)不出工資的公司也是典型。那么，為什么有的客戶總愛欠款？為什么貨款越欠越多？為什么會有銷售第一，回款第二的觀念？為什么收款的往往底氣不足？為什么企業(yè)的回款政策總是一波三折？這就是我們想要說的：順利回款是解決債務(wù)循環(huán)的切入點(diǎn)，是每個業(yè)務(wù)人員的工作重點(diǎn)，順利回款也是重建信用的根本，更是企業(yè)發(fā)展壯大的基石。千道理，萬道理，回款才是硬道理；沒有回款，再多的辛苦也是零；“企業(yè)需要最基本的現(xiàn)金流量保障，就如同你需要血液”、“銷售的結(jié)果是得到現(xiàn)金，絕不是賒銷”。出現(xiàn)賒銷現(xiàn)象的原因

事實(shí)上，很多“應(yīng)收帳款”的形成，就是那些“下面善意的謊言”和“上面簡單的信任”促成的。很多銷售部經(jīng)理都表達(dá)過：不相信客戶，能不相信我們的業(yè)務(wù)人員嗎，在很多公司，最后的“不良欠款”，常常是由很多年前，一次偶然的看似正常的業(yè)務(wù)往來釀成的，銷售人員的急功近利、“壓庫加磅”,主動送上門做“債權(quán)人”,是許多“呆帳陳貨”的源頭.“客戶總是正確的，客戶總是有理由的，客戶總能幫助我解決眼前的困難??”，正是這些看法，使我們喪失了本應(yīng)當(dāng)遵守的“原則”和“軍規(guī)”。甚至將“私交”滲入“商業(yè)”，用判斷“朋友”的價(jià)值觀衡量一個商業(yè)客戶的“資信”與“能力”，這些都為日后的“危機(jī)”埋下暗礁?？梢哉f，賒銷是導(dǎo)致貨款回收困難的根源，從賒銷那一刻開始就為日后收款埋下了禍根，那么，賒銷的原因到底何在? 無怪乎銷售經(jīng)理急于鋪貨、營銷員迫于銷售任務(wù)的壓力、當(dāng)事人心太軟、銷售人員素質(zhì)問題等，如何掌握回收貨款的主動權(quán)

做過銷售的人都有這種感覺，把產(chǎn)品推銷出去容易，回收貨款卻不是件容易的事，我們常常看到這樣的現(xiàn)象，銷售人員勤勤懇懇做分銷、做終端，到了月底看銷售業(yè)績的時候卻沒有交上讓公司滿意的答卷，究其原因是客戶沒有及時全額回款。要賬難，這是公認(rèn)的事實(shí)，因?yàn)殡y，不少業(yè)務(wù)人員見了客戶一副討好的樣子，以乞求對方理解、支持，一開口說話便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理虧得不是欠款戶，而是自己。有的業(yè)務(wù)人員在客戶的大門口就被自己所打??！想到與客戶談回款就害怕，不知道如何下手。在客戶看來，面前的業(yè)務(wù)人員一看就是一個弱者，不堪一擊。比如說：業(yè)務(wù)人員開口就講，公司給我的任務(wù)壓力很大，沒有辦法才找你！你要想一想辦法幫幫我呀！這樣一句開場白一聽就是一個弱者，制造的氣氛或環(huán)境就已經(jīng)置于自己于敗境之中。想博得客戶的同情?。】墒?，絕大多數(shù)客戶是商人，不吃這一套！

面對回款的難題，最關(guān)鍵的就是堅(jiān)定地奉行現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則。不過，現(xiàn)實(shí)中客觀因素往往會使現(xiàn)款現(xiàn)貨很難操作，我們知道，將自己口袋里的錢掏出來總是很難的！錢放在自己口袋里當(dāng)然是最好的事情！要讓別人掏出錢來，不做工作能行嗎？客戶的資金總是有限的，就那么多，不可能多的隨時等你來拿。給誰呢？顯然，一開始就強(qiáng)化回款的企業(yè)就能得到更多的好處。經(jīng)銷商在處理應(yīng)付帳款時，會根據(jù)以下的原則而選擇先后支付順序：

a、對經(jīng)銷商利潤貢獻(xiàn)的多少；

b、代理產(chǎn)品銷售金額的多少

c、代理產(chǎn)品在經(jīng)銷商心目中的地位；

d、客情關(guān)系的維護(hù)程度；

e、廠家對貨款管理的松、緊程度。

要經(jīng)常性地強(qiáng)化經(jīng)銷商的回款意識，將本公司的付款順序排列在前面，成為經(jīng)銷商的第一付款順序是我們的目標(biāo)和努力方向?；乜钍且豁?xiàng)技術(shù)性很強(qiáng)的工作，即便是一些經(jīng)驗(yàn)豐富的老業(yè)務(wù)人員，也難免會在回款工作中表現(xiàn)出某種程度的怯弱。為了推動回款工作的開展，業(yè)務(wù)人員要加強(qiáng)回款信心的培養(yǎng)，每一個銷售人員要明白，回款是正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)行為，沒有必要在回款時心存歉意。其次，要培養(yǎng)各種催款技巧。在選擇回款方式時，業(yè)務(wù)人員要善于結(jié)合時間、地點(diǎn)和環(huán)境條件，并做出靈活的安排。

（1）銷售人員要從源頭上杜絕大量應(yīng)收帳款的產(chǎn)生。對于新開發(fā)的新客戶或沒有把握的老客戶，無論是代銷或賒銷，交易的金額都不宜過大，這是杜絕呆、壞帳的前提。不能圖方便省事，把大批貨物交給對方代銷或賒銷。

（2）簽訂嚴(yán)密的合同。為預(yù)防客戶拖欠貨款，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該在交易當(dāng)時就要規(guī)定清楚交易條件，先小人，后君子，尤其是對收款日期要作沒有任何彈性的規(guī)定。例如，有的合同上寫著“售完后付款”，只要客戶還有一件貨物沒有賣完，他就可以名正言順地不付貨款；有的把“貨到付款”寫成了“貸到付款”，造成了貨賣完以后卻沒法收款。對方振振有詞，你不是合同上寫的“貸到付款”嗎，我現(xiàn)在還沒有貸到款呢，怎么還你錢。還有的合同或收據(jù)上寫著“10月以后付款”，這樣的規(guī)定今后也容易扯皮。另外，交易條件不能由雙方口頭約定，必須使用書面形式，并加蓋客戶單位的合同專用章或公章。有些客戶在合同或收據(jù)上僅蓋上經(jīng)手人的私章，幾個月或半年之后再去結(jié)賬時，對方有可能說，這個人早就走了，他簽的合同不能代表我們單位；有的甚至說我們單位根本沒有這個人。如果加蓋的是單位的合同專用章或公章，無論經(jīng)手人在與不在，對方都無法賴賬。

（3）在收款日期一定要提前拜訪。時間一定要提早，否則客戶會說，我等了你好久，你沒有來，我把錢做其它用途了。登門催款時，不要看到客戶處有另外的客人就走開，一定要說明來意，專門在旁邊等候，這本身就是一種很有效的催款方式。因?yàn)榭蛻舨幌Ｍ目腿丝吹絺鞯情T，這樣做會搞砸他別的生意，或者在親朋好友面前沒有面子。在這種情況下，只要所欠不多，一般會趕快還款，打發(fā)你了事。若正趕上對方手頭上有現(xiàn)金或賬戶上剛好進(jìn)一筆款時，就正好逮住。

（4）銷售人員自身要把好“監(jiān)督關(guān)”。無風(fēng)不起浪，一般情況下應(yīng)收款出問題前會有一些顯性的征兆。當(dāng)經(jīng)銷商出現(xiàn)下列情況時要提高警惕：

★延遲約定的付款期限、進(jìn)貨額突然減少,與同期比較經(jīng)銷商銷量大幅度下滑。

★ 銷售情形突然惡化,經(jīng)銷商出現(xiàn)財(cái)務(wù)糾紛和發(fā)生重大變故，如：重病、車禍、經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人發(fā)生 變更等。

★ 經(jīng)銷商超期壓貨，欠款超過公司對他的授信額度。

★ 員工抱怨或辭職

★ 老板插手毫不相干的事業(yè)

在出現(xiàn)以上情況之一時，銷售人員應(yīng)該給予足夠的關(guān)注并提高警惕。應(yīng)該即刻調(diào)查情況，分析原因。并找出解決問題的方法，將問題消滅在萌芽狀態(tài)，防止問題的擴(kuò)大。很多壞帳風(fēng)險(xiǎn)是由于業(yè)務(wù)員責(zé)任心不強(qiáng)造成的。

（5）在這片東方文明的土地上，很多人都這樣認(rèn)識――別人找你要貨時你是老爺，你向別人討債時是孫子。要想不當(dāng)孫子，自己就必須擺正自己的架勢。所以見到欠款戶第一句話就得確立你的優(yōu)勢心態(tài)。通常應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)是“我”支持了你，而且我付出了一定的代價(jià)。如：“你老兄這倒做成無本生意了，我費(fèi)了多少口舌才說服財(cái)務(wù)部喲！”；“哎呀，為你賒這次貨，我找領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，真沒少費(fèi)口舌！”尤其是對于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應(yīng)趕在他向你表功或訴苦之前，直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他，你來的目的不是求他買貨，而是他該付自己一筆貨款，讓欠款戶打消掉任何拖、賴、推、躲的思想。不能給對方任何機(jī)會讓他處于主動地位，在時間上做好如何對付你的思想準(zhǔn)備。

有的業(yè)務(wù)人員認(rèn)為催收太緊會使對方不愉快，影響以后的關(guān)系。如果這樣認(rèn)為，你不僅永遠(yuǎn)收不到欠款，而且也保不住以后的合作。客戶所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向別的公司進(jìn)貨，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策。（6）選擇合適的收款時間。

①早晨。許多人忌諱早晨付帳款，但不會拒絕買東西。而且一般公司老板或財(cái)務(wù)都會在上午處理公務(wù)

②傍晚。不要太晚，以免客戶以財(cái)務(wù)人員上銀行為借口拖延。③什么時候給經(jīng)銷商打催欠電話也是有學(xué)問的。在欠債人情緒最佳的時間打電話，他們更容易同你合作。例如下午3:30時打電話最好，因他們上午一般忙著做生意，下午是他們點(diǎn)鈔票的時候，一般心情都較好，此時催欠容易被接受。必須避免在人家進(jìn)餐的時間打電話。午餐時間大約是上午11:30時到下午2:00時。一般經(jīng)銷商中午招待一下客人，喝點(diǎn)小酒，或午休一下，再加上午休起來還需要清醒一下，所以3:30打電話最佳。此外，在經(jīng)銷商進(jìn)貨后，估計(jì)他賣到80%后催還欠款的時機(jī)最佳，這時有錢，只要你態(tài)度堅(jiān)決，他考慮到公司進(jìn)貨時有個好臉色怎么說也得還一部分。最后是月底到來時，有的經(jīng)銷商考慮到月底有個大家都樂呵呵的局面，他也會還掉部分欠款的。（7）養(yǎng)成定期收款的習(xí)慣。要使客戶習(xí)慣每次送貨后就結(jié)清貨款，給客戶形成一個條件反射，你來一是業(yè)務(wù)，二是收款。

（8）要理直氣壯，不能心軟。要義正嚴(yán)詞，表明非收不可的態(tài)度，不能低聲下氣。欠債還錢天經(jīng)地義，否則客戶會認(rèn)為你好欺負(fù)，進(jìn)而更加拖延付款。

（9）不可與其它公司相提并論，要按本公司的制度執(zhí)行。臨走前不能隨口說“還要到別家收款”之類的話，以免造成客戶拖款攀比的心理，一定要顯示專程收款的態(tài)勢。（10）不要濫用同情。不可欠客戶人情，以免收款時拉不下臉。

（11）耐心守候。經(jīng)銷商往往不敢面對成群的債權(quán)人。他們通常的策略就是一個字“躲”，比如常常不在辦公室。這時就要花點(diǎn)氣力，比比耐心了。往往是那些有恒心的業(yè)務(wù)員最先結(jié)到款。因?yàn)?，?jīng)銷商不可能老躲著不見人啊，只要碰上了，一般是能結(jié)到款的。還有一個問題就是帳齡不要拖長，時間越久，貨款就越難收到。美國一家相關(guān)機(jī)構(gòu)研究表明：影響應(yīng)收款回籠的主要原因就是帳齡，其次才是帳款金額。研究顯示，二年以上的欠款回收率平均只有20%，而二年以內(nèi)的往往80%能夠收回。（12）收款的態(tài)度和措辭要拿捏準(zhǔn)確：不卑不恭，有禮有節(jié)。不要講太多的話。表情要嚴(yán)肅，不可嬉笑。不可說：“對不起，老板，我來收款，不知道你今天是否方便？如果方便，麻煩您結(jié)清貨款。

（13）中國特色——利用人情關(guān)系

中國是世界上最講人情的國家，有的銷售人員和客戶熟悉到可以稱兄道弟，無話不談，無話不講的地步，我們要充分利用這一點(diǎn)。在回款時，應(yīng)先盡力說服對方講人情、重友誼、看發(fā)展，在他的付款能力之中優(yōu)先考慮付你的款?。?4）做好催收欠款全面策劃。依據(jù)貨款期限的長短、貨款金額大小及類型、客戶的信譽(yù)度、為人情況、資金實(shí)力、離公司的遠(yuǎn)近等因素，做出一個輕重緩急的貨款回收計(jì)劃，或“武”收還是“文”收的準(zhǔn)備?！拔洹笔杖缋洝⒋蚬偎?，或以他最惱火的方式去收?！拔摹笔站褪亲龉ぷ?，幫助他催收他下面客戶欠他的款，或給他搞促銷。確定是“武”收還是“文”收的標(biāo)準(zhǔn)主要看他是否與公司友好配合。對那些居心不良，成心賴帳的經(jīng)銷戶只能是“武”收。（15）“死纏硬賴”：對于付帳不干脆的經(jīng)銷商，收款不暢時，千萬不要逃避，反而要增加拜訪次數(shù)，反復(fù)走訪，采用“賴皮”的做法：“泡”，做客戶的影子，甚至蹲點(diǎn)守侯，天天去要，坐在那里不走。如果經(jīng)銷商不搭理，就跟著他一直說，訴苦，比如說：“我們的領(lǐng)導(dǎo)管的很嚴(yán)，如果這筆款不到位的話，單位就要扣我們的工資。本來我們工資就不高，掙錢挺不容易的。你馬上把款打回去，我們好商談下一步的合作?！钡鹊取Ｈ绻宦?，就在他的店里，見到誰就跟誰說：跟服務(wù)員說，跟客人說，反正他不給錢就不走。老板最怕纏人，一般也就不會拖得太久，扣一些費(fèi)用后貨款也能償還。

碰到那種硬不給的。就采取第二種方法：就是叫上相關(guān)部門的人去要。比如說工商、稅務(wù)人員啊等等，利用社會關(guān)系逼迫他還錢。

（16）避免被客戶要求“折讓”。降價(jià)，降的是服務(wù)；打折，折的是利益。

（17）“敵進(jìn)我退”：對于的確是由于一時資金周轉(zhuǎn)不靈的經(jīng)銷商，預(yù)定時間若不能收回，應(yīng)要求對方承諾回款的確切日期，詢問客戶是否可以在這兩天內(nèi)付款，如客戶說沒問題，則重復(fù)客戶的話：今天是12月5日，那我7日9時來收款。同時在客戶的欠條上注明：12月7日清款。并向客戶展示。并相應(yīng)減少供貨、或者停止供貨。

（18）確實(shí)弄清楚合同上對方的付款日期。

（19）一定要先和對方核對貨款余額。如果營銷人員自己心目中對應(yīng)收賬款的明細(xì)也沒有數(shù)的話，收款效果肯定不佳。

（20）一定要和對方確認(rèn)付款的形式（現(xiàn)金、支票、匯票）。

（21）準(zhǔn)備齊全材料。如送貨單、發(fā)票、欠條、合同、對帳單等。（22）具備充分的票據(jù)知識，必須能準(zhǔn)確無誤的審核票據(jù)，尤其是承兌匯票。收票據(jù)時必須仔細(xì)辨認(rèn)，確認(rèn)無誤后才可帶回。避免由于印簽錯誤、模糊，金額大小寫不一致等原因造成客觀上的拖延。

（23）以牙還牙。若對方發(fā)牢騷，自己也可把收款的煩惱向?qū)Ψ絻A訴，以便共鳴。他若磕三個響頭，你就磕六個。

（24）圍魏救趙：暫擱下欠款不提，但強(qiáng)調(diào)“要想進(jìn)貨，一律現(xiàn)款”。這樣做可以穩(wěn)住經(jīng)銷商，保持銷量。等經(jīng)銷商銷售公司的產(chǎn)品銷量穩(wěn)定，已形成難舍難分的局面了，壓在公司的返還積累增加了時，再讓其還欠也容易得多。

（25）因勢利導(dǎo)，巧妙施壓。假如對方對銷公司的產(chǎn)品非常倚重，你在結(jié)款時，除了“按規(guī)矩辦事”之外，還必須巧妙地給客戶施加壓力，比如開發(fā)盈利較大的新品種，給他做一條規(guī)定，非得是無欠款的經(jīng)銷商才允許銷售此產(chǎn)品，或推出某個促銷措施，規(guī)定只有還清欠款的經(jīng)銷商才給其實(shí)施。這樣都有可能迫其還欠。此外一般公司都把現(xiàn)金交易折扣定得較高，可規(guī)定凡是有欠款的經(jīng)銷商一律扣下現(xiàn)金交易折扣以抵消欠款。在你采取這類較為強(qiáng)硬的措施時，一定要充分地估計(jì)對方的承受限度。如果經(jīng)銷商已不值得公司珍惜了，在采取強(qiáng)硬措施的同時，還應(yīng)等他進(jìn)最后一次貨時把錢一交才可以翻臉，也能扣回部分欠款。同時馬上向法院申請?jiān)V前保全，以防翻臉后欠款戶轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)賴帳。

（26）難收的貨款，必要時請領(lǐng)導(dǎo)同行，領(lǐng)導(dǎo)親自出馬威力大，他們講策略又有指導(dǎo)能力，可以給足客戶面子。

（27）即使對方態(tài)度蠻橫，也要冷靜處理，不可與客戶爭吵。

（28）不為所動。如果客戶一見面就開始討好你，或請你稍等一下，他馬上去某處取錢還你（對方說去某處取錢，這個錢十有八、九是取不回來的，并且對方還會有“最充分”的理由，滿嘴的“對不住”），這時，一定要揭穿對方的“把戲”，根據(jù)當(dāng)時的具體情況，采取實(shí)質(zhì)性的措施，迫其還款。

（29）一諾千金，答應(yīng)經(jīng)銷商的事一定要辦到，超過自己力所能及的事不要輕易承諾，該給的贈品、返還等，在收款前盡力處理完畢，對客戶的抱怨及時妥當(dāng)處理。（30）以渠道激勵政策、促銷支持、遠(yuǎn)景規(guī)劃等為誘餌，釣經(jīng)銷商的款。

（31）銷售人員在任何情況下不要講出自己的“薪酬待遇”，無法應(yīng)付的情況下，也要以一句“差不多的收入啦”來應(yīng)付。以免客戶認(rèn)為你在賺他的錢。一定要記住，客戶是企業(yè)的衣食父母，但你的工資獎金是公司給你的“報(bào)酬”，是公司給你待遇，而不是你的客戶。（32）在無法順利收款時，要及時檢討自己的應(yīng)付技巧和談吐是否得當(dāng)。

（33）不能在拿到錢之前談生意。這時對方會拿還欠為籌碼與你討價(jià)還價(jià)。若你滿足不了其要求，他還會產(chǎn)生不還錢“刺激”你一下的想法。此時一定要把收欠當(dāng)成唯一的大事，如這筆錢不還，哪怕他下面有天大的生意在等著也免談。讓他看到你此行的目的只為欠款。在收款完畢后再談下一輪合作或新的生意，這樣談起來也就比較順利，你也才能有主動權(quán)。（34）求全責(zé)備。如果只收到一部分貨款，與應(yīng)收金額有出入時，你要馬上提出糾正，而不要等待對方說明。

（35）無款無貨。不回款就回貨。

（36）以物品抵債。有時客戶在市場上因競爭不力，經(jīng)營不善，導(dǎo)致產(chǎn)品積壓，資金周轉(zhuǎn)困難，他要求以商品或貨物來抵債，這也是一個辦法。不要因?yàn)橛X得不值得而拒絕。對于的確無力付款的客戶，往往稍一延遲連物品也沒有了。

（37）培養(yǎng)經(jīng)銷商后備隊(duì)，適當(dāng)引入經(jīng)銷商之間的競爭，確保在現(xiàn)有客戶確實(shí)沒錢的情況下有新的回款來源，避免在一棵樹上吊死。

（38）訴諸法律。撕破臉后還不行，即訴諸法律，強(qiáng)制執(zhí)行。（39）收回款后要及早離開，以免他覺得心疼。走前三件事： a告訴他**產(chǎn)品現(xiàn)在正是進(jìn)貨的好機(jī)會，再過10天就要漲價(jià)若干元，請速做決定以免失去機(jī)會等等。

b.還要告訴他與自己聯(lián)系的時間和方法。c.再度道謝之后，馬上就走。

另外，業(yè)務(wù)人員要注意客情關(guān)系的建立，關(guān)心客戶，為客戶提供好的銷售思路，為客戶培訓(xùn)其員工。做業(yè)務(wù)就是做人。牢記“厚以做人，誠以待客”。向客戶多介紹公司產(chǎn)品的有關(guān)知識，同行業(yè)的新聞趣事。對于成功的客戶，多向其請教成功的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)客戶出現(xiàn)財(cái)務(wù)危機(jī)的時候，我們應(yīng)該多從維護(hù)客戶利益的角度去思考，幫助客戶度過暫時的難關(guān)。對廠家來說客戶就是自己的衣食父母。畢竟“和氣生財(cái)”，有錢賴著不還的客戶還是極少數(shù)。

實(shí)戰(zhàn)營銷內(nèi)容太多，由于本人水平有限，只能把當(dāng)前銷售工作中的熱點(diǎn)難點(diǎn)問題和大家共同探討，起到拋磚引玉的作用。不妥之處還請各位批評指正！

第四篇：農(nóng)藥銷售見習(xí)感想

河北農(nóng)業(yè)大學(xué)

企業(yè)見習(xí)感想

姓 名： 王心 所 屬 系： 植物保護(hù) 專 業(yè) 班 級： 植物保護(hù)（本）1202 實(shí)習(xí)單 位： 西大華特有限責(zé)任公司

實(shí)習(xí)崗 位： 營銷業(yè)務(wù)員 實(shí)習(xí)時 間：2013年7月13日至2013年8月30日

農(nóng)藥銷售見習(xí)感想

植保（本）1202—王心

為期兩個月的實(shí)習(xí)結(jié)束了。在這短短的兩個月里，我學(xué)到了很多東西，不管是對自己專業(yè)知識還是適應(yīng)社會的能力都有了進(jìn)一步的提升。讓自己思想也不斷成熟起來?，F(xiàn)將本學(xué)期實(shí)習(xí)內(nèi)容及心得總結(jié)如下：

一、實(shí)習(xí)概況

（一）實(shí)習(xí)時間：2013年7月13日到2013年8月30日

（二）實(shí)習(xí)單位：西大華特責(zé)任有限公司

（三）實(shí)習(xí)崗位：營銷助理

（四）實(shí)習(xí)性質(zhì)：營銷業(yè)務(wù)員

二、實(shí)習(xí)單位簡介

西大華特科技實(shí)業(yè)有限公司地處國家級西安高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)，是國家定點(diǎn)農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)，是由百年名?！拔鞅贝髮W(xué)”與藍(lán)溪科技企業(yè)集團(tuán)通過資產(chǎn)組合，優(yōu)勢互補(bǔ)建立起來的高新術(shù)農(nóng)化企業(yè)，公司依靠西安高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)的各項(xiàng)產(chǎn)業(yè)政策優(yōu)勢，依托西北大學(xué)科研實(shí)力，憑借現(xiàn)代化企業(yè)經(jīng)營管理水平和雄厚資金實(shí)力以及優(yōu)良的創(chuàng)業(yè)環(huán)境努力打造一流的農(nóng)化企業(yè)。

公司擁有一支專業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)，儲備了大量專業(yè)領(lǐng)域優(yōu)秀的后備人才，建立了完整的現(xiàn)代化企業(yè)經(jīng)營模式和管理制度，其中享受國務(wù)院特殊津貼專家2名，教授4名、高級工程師5名、工程師10名，技師11名，并外聘植保、生物技術(shù)農(nóng)技等專家十幾名，技術(shù)研發(fā)力量十分雄厚。

三、西大華特科技實(shí)業(yè)有限公司公司使命及簡介

公司已擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的5大類70個品種120個規(guī)格的產(chǎn)品投放市場，是西北農(nóng)藥定點(diǎn)龍頭企業(yè)，有取得國家正式登記的噻霉酮、丙環(huán)唑、戊唑醇、蟲酰肼、氟啶脲、聯(lián)苯菊酯原藥產(chǎn)品；并取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。其中噻霉酮原藥是中國農(nóng)藥工業(yè)產(chǎn)業(yè)的一個驕傲！噻霉酮是國內(nèi)第一個獨(dú)立創(chuàng)制并擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的原藥品種，噻霉酮以其安全、環(huán)保、高效、低毒的特點(diǎn)填補(bǔ)了國際、國內(nèi)在本領(lǐng)域內(nèi)的空白。噻霉酮榮獲第一屆美國匹茲堡世界發(fā)明與新產(chǎn)品博覽會銀獎首屆中國農(nóng)科城新技術(shù)新產(chǎn)品博覽會后稷金像獎，陜西省第三屆科技成果交易洽談會金獎，以噻霉酮為核心體系的系列產(chǎn)品“金霉唑”獲陜西省著名商標(biāo)等獎項(xiàng)，已被國家農(nóng)業(yè)部列入《中國新技術(shù)、新產(chǎn)品大全精選》

并得國家第十批國債資金項(xiàng)目支持。目前，公司已建立了年產(chǎn)5000噸規(guī)模的生產(chǎn)基地，擁有先進(jìn)的原藥生產(chǎn)裝置、多種劑型加工裝置以及全自動包裝生產(chǎn)線，并擁有精確性、精密性達(dá)到國內(nèi)先進(jìn)水平的檢測設(shè)備和儀器。

四、實(shí)習(xí)過程

營銷員工作職責(zé)是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。其工作是滿足客戶特定的需求，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益的崗位。

（一）工作過程與內(nèi)容

（1）2013年7月13日，在西大華特公司開始進(jìn)行為期兩個月的營銷實(shí)習(xí)（2）2013年7月14日，有幸被分配到河北省唐山市玉田縣植保站進(jìn)行農(nóng)藥銷售。（3）2013年7月17日，去玉田縣石臼窩鎮(zhèn)拜訪客戶，銷售本公司產(chǎn)品及介紹西大華特最新的噻霉酮?dú)⒕鷻C(jī)型。

（4）2013年7月26日，從鄉(xiāng)鎮(zhèn)回到唐山公司，進(jìn)行開會，反饋這次出差遇到的問題及相應(yīng)的收獲。

（5）2013年7月28日，再次去玉田縣下屬的鄉(xiāng)鎮(zhèn)向經(jīng)銷商了解本公司產(chǎn)品去年賣的效果，整頓管理市場，拜訪發(fā)展新的客戶，了解競爭對手及產(chǎn)品的動態(tài)，進(jìn)行市場規(guī)劃。宣傳公司產(chǎn)品及轉(zhuǎn)換農(nóng)民的思想觀念用藥水平。

（6）2013年8月1日，下鄉(xiāng)進(jìn)行農(nóng)戶一對一的知道工作，對農(nóng)戶夏玉米，蔬菜以及果樹進(jìn)行調(diào)查，在公司的技術(shù)人員和經(jīng)理的帶領(lǐng)下，農(nóng)戶對我們的技術(shù)講解表示滿意，并熟知我們先正達(dá)農(nóng)藥產(chǎn)品，這次下鄉(xiāng)取得了實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。

（7）2013年8月10日，在我的提議下，植保站印刷了好多宣傳冊還有公司海報(bào)，在街道周邊和人民廣場進(jìn)行張貼，本次宣傳起到了很好的效果，第二天就有好多農(nóng)戶來到我們的銷售崗位進(jìn)行咨詢并且購買了相關(guān)的農(nóng)藥。

（8）2013年8月20日，為了獎勵我們的銷售成果，公司帶我們?nèi)チ颂粕侥虾珗@游玩，加深了我們對公司的認(rèn)知，和西大華特公司人性化的員工理念，給我們很深印象，我也對一起銷售的同伴有了更深的了解。

（9）2013年8月28日，工作接近尾聲，公司拜慶功宴，并且受到嘉獎。

（二）營銷心得

作為一名優(yōu)秀的農(nóng)資銷售代表：始終要保持的一種狀態(tài)是激情；始終要堅(jiān)持的價(jià)值觀是做人正直，做事正氣，思維正向；始終要堅(jiān)守的一種職業(yè)素養(yǎng)是敬業(yè)、專注；始終要處理好的一種關(guān)系是與領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系；始終要學(xué)習(xí)的一種技巧是溝通的技巧；始終要保持的一種習(xí)慣是勤奮。只有積極正向的做人，才能在工作上有良好的業(yè)績，才能讓營銷走向良性循環(huán)。

五、個人優(yōu)劣

我個人感覺與別人的差距與不足主要在于實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和個人的性格，也主要就因?yàn)檫@兩個方面，極大限制了我自己的發(fā)展。

由于從業(yè)時間短，我對市場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)不足，對市場把握不夠準(zhǔn)確，植保知識也有待提高。由于之前一直是在學(xué)校學(xué)習(xí)，所學(xué)的多是理論知識，與實(shí)際相比有較大差異，這些需要在今后的時間里逐步完善，強(qiáng)化自己對市場的認(rèn)知度以及專業(yè)知識。這些就需要多向師兄師姐請教，多跟客戶、農(nóng)戶交流。

其次就是我本人內(nèi)在性格是很靦腆的，在做什多事的時候常會猶豫不決，這或許就印證了前面說的我的優(yōu)勢里面的理性?；蛟S是由于我更理性，也或許是更內(nèi)向，也或許是不夠自信，我并不像其他人一樣總是天不怕地不怕地，做什么都愿意與別人爭論一番。劉哥說，銷售人員就應(yīng)該具備狼性，也就是攻擊性，要能很主動進(jìn)攻，這我就只能在今后的工作中慢慢體會、適應(yīng)，我相信自己能夠做得更好的。

六、實(shí)習(xí)體會與心得

一、建立良好的客情關(guān)系

作為我們銷售人員，我認(rèn)為，建立良好的客情關(guān)系是我們工作最重要的組成部分之一?？颓殛P(guān)系的好壞直接關(guān)系到客戶是否進(jìn)貨，及進(jìn)貨量的大小。

1、維護(hù)公司信譽(yù)。有著良好信譽(yù)的、強(qiáng)大的公司是我們的堅(jiān)強(qiáng)后盾。

2、建立個人品牌。比如：誠實(shí)，守信，善良，認(rèn)真等個人品牌。

3、學(xué)習(xí)上進(jìn)。經(jīng)常學(xué)習(xí)，不斷進(jìn)步，不斷增長知識，讓客戶看到我們有前途，也讓客戶看到我們公司美好的未來。

4、作為服務(wù)者。做工作的同時，自己又作好服務(wù)者的身份，客戶是上帝，無論客戶的要求或者指責(zé)，不要頂撞！通過講道理，和氣解決爭端，和氣生財(cái)！

5、讓客戶把我們當(dāng)朋友，我們不僅僅是自己公司的員工。在客戶門市上開拓本公司市場的同時，我們不僅僅是自己公司的員工，還是客戶的伙伴，幫助他分析市場，也分析其他公司產(chǎn)品的市場。

二、建立與農(nóng)戶的良好關(guān)系

作為農(nóng)資銷售人員，要經(jīng)常親自下到田間去觀察，去學(xué)習(xí)，去體會，了解農(nóng)戶具體需求，及時掌握農(nóng)時情況，作物生長情況，病蟲害情況，競爭產(chǎn)品情況，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格?？偨Y(jié)種植結(jié)構(gòu)及生長情況，為公司產(chǎn)品上市策劃奠定基礎(chǔ)。同樣，在這里我也總結(jié)了一些與贏得農(nóng)戶信任與建立良好關(guān)系的方法：

1、如果下到田間，主動幫著農(nóng)戶在田間做農(nóng)活，縮小感情距離。

2、了解農(nóng)戶的用藥習(xí)慣。在此前提下，引導(dǎo)其使用我們推薦的配方用藥。

3、在關(guān)系良好的客戶田地里做實(shí)驗(yàn)，帶動周圍其他農(nóng)戶的興趣，起到以點(diǎn)帶面的效果。

4、對待農(nóng)戶要真誠。讓要農(nóng)戶切實(shí)體會到我們是在為他著想。

5、適當(dāng)吹噓自己及自己的團(tuán)體，使農(nóng)戶對我們的信任有依據(jù)。

6、多了解一些社會時事、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、作物時節(jié)等問題，在跟農(nóng)戶聊天的時候要有話可說。

三、遵守公司制度，建立良好團(tuán)隊(duì)關(guān)系

在一個公司里，員工在表現(xiàn)智慧與能力的同時，其實(shí)也是在表現(xiàn)一種態(tài)度。一個人的態(tài)度直接決定了他的行為，決定了他對工作是盡心盡力還是敷衍了事，是安于現(xiàn)狀還是積極進(jìn)取。一開始，或許會覺得這種積極的態(tài)度很不容易，但只要堅(jiān)持，最終我們會發(fā)現(xiàn)，這種態(tài)度成了我們個人價(jià)值的一部分。當(dāng)我們體驗(yàn)到他人的肯定給我們的工作帶來的幫助的時候，就會一如既往地秉持這種態(tài)度做事。

有人說，團(tuán)隊(duì)和個人的關(guān)系就好像是水和魚的關(guān)系，我們每個人都是魚，我們的團(tuán)隊(duì)就是水，魚是離不開水的，無論我們從事怎么樣的工作，其實(shí)都是處在一個團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，就是這個團(tuán)隊(duì)中每個人都各司其職，才使得我們的努力可以獲得收益。所以，對我們來說，建立良好的團(tuán)隊(duì)關(guān)系是非常必要的。在與團(tuán)隊(duì)成員的相處中，該卑謙時須卑謙，該爭辯時須爭辯，主動積極幫助其完成自己力所能及的事。

在次鳴謝西大華特責(zé)任有限公司！

植保（本）1202王心 2015年4月9日星期二

第五篇：農(nóng)藥銷售實(shí)習(xí)工作總結(jié)

農(nóng)藥銷售實(shí)習(xí)工作總結(jié)

農(nóng)藥銷售實(shí)習(xí)工作總結(jié)1

通過統(tǒng)一安排到企業(yè)進(jìn)行學(xué)年實(shí)習(xí)，使大家了解企業(yè)工藝流程、職能部門的設(shè)置及其職能，了解企業(yè)的內(nèi)部控制，了解企業(yè)的會計(jì)機(jī)構(gòu)崗位設(shè)置及會計(jì)流程。

實(shí)習(xí)流程

本人到廣西大學(xué)農(nóng)藥化工廠進(jìn)行了為期兩個星期的實(shí)習(xí)。在此期間，首先下到生產(chǎn)車間，了解整個農(nóng)藥生產(chǎn)的流程，從采購入庫，到領(lǐng)料生產(chǎn)，到最后的成品入庫，對整個企業(yè)的生產(chǎn)活動有了基本認(rèn)識，這對我們熟悉企業(yè)，進(jìn)行實(shí)務(wù)操作打下良好基礎(chǔ)

其中，先前我們對農(nóng)藥的生產(chǎn)幾乎一無所知，但下到車間之后，我們不僅了解了生產(chǎn)流程，還進(jìn)一步了解了農(nóng)藥的生產(chǎn)還有較明顯的季節(jié)性，因這些條件的限制，機(jī)器開工的時間長度及強(qiáng)度也相應(yīng)的受到影響，另外，對一些流水線的參觀，也激發(fā)了我對如何通過新流水線的建設(shè)，對降低生產(chǎn)成本的思考，于是，感受頗深的一點(diǎn)，要做一名合格的會計(jì)人員，對基本、基礎(chǔ)的作業(yè)環(huán)節(jié)是要了解的，否則，很容易陷入理論的高閣，玩“空手道”。

在熟悉了企業(yè)的生產(chǎn)流程后，財(cái)務(wù)人員拿了20xx年5月份的原始憑證，記賬憑證，報(bào)表等資料給我們翻看，在翻看這些賬務(wù)資料的過程中，有不懂或弄不清楚的憑證編制，積極向企業(yè)的會計(jì)人員請教，在他們的耐心指導(dǎo)下，我們對企業(yè)整個做賬的程序、方法有了宏觀上的認(rèn)識。

宏觀的認(rèn)識，是比較概括而感性的，但當(dāng)我們仔細(xì)翻看的記賬憑之后，許多問題值得我們思考。比如幾個不同的銷售人員，同時銷售同一種農(nóng)藥的貨價(jià)在不同的省區(qū)會有不同，甚至在同一個省區(qū)的不同地市而相異。這一點(diǎn)，也可以引起我們作為準(zhǔn)會計(jì)人員的思考。因?yàn)椋蹆r(jià)的高低，直接影響到整個企業(yè)的銷售收人，進(jìn)而影響到企業(yè)的利潤。在一個地區(qū)，以成本價(jià)銷售，是否是出于搶占市場的考慮，還是別的什么原因，這些現(xiàn)象也許會被忽視，但我以為，要做一名好的會計(jì)人員，應(yīng)該對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程，成本與收入等相關(guān)項(xiàng)目，有著高度的敏感，同時，還應(yīng)具備相關(guān)知識，比如上述的地區(qū)不同而不同售價(jià)，己經(jīng)涉及市場營銷的知識了，因此，要做好一個企業(yè)的財(cái)務(wù)管理人員，為企業(yè)的發(fā)展壯大出謀劃策，學(xué)習(xí)更多的相關(guān)知識，會計(jì)人員責(zé)無旁貸。

當(dāng)我們通過查閱憑證，對整個企業(yè)的賬務(wù)流程有了了解之后，企業(yè)的會計(jì)人員便開始指導(dǎo)我們，進(jìn)行記賬憑證的編制。首先，我們將原始憑證按時間的先后順序進(jìn)行歸類整理，為了便于編制，我們還對憑證進(jìn)行了編號，然后自行編制憑證，在碰到不清楚的地方，及時向財(cái)務(wù)人員請教，我們也很幸運(yùn)得到了實(shí)戰(zhàn)機(jī)會，也非常感謝企業(yè)的財(cái)務(wù)人員，對我們的信任，放手讓我們編制，編完之后，通過打印機(jī)，輸出憑證，之后，將原始憑證和記賬憑證進(jìn)行整理裝訂，通過這一系列的實(shí)戰(zhàn)操作，我們對會計(jì)的理解，從理論向?qū)嵺`邁進(jìn)了一大步。

另外，在整個作賬到憑證編制的過程中，我發(fā)現(xiàn)了許多業(yè)務(wù)都是相同。賬務(wù)處理也是相似的，通過會計(jì)軟件，確實(shí)可以提高工作效率，但是，在日復(fù)一日的工作中，是否還可以通過一些技術(shù)手段，進(jìn)一步提高工作效率。還有，如何在這些看似枯燥的.數(shù)字中，找到企業(yè)成長的突破口，提出合理化的建議，這對會計(jì)人員的會計(jì)創(chuàng)新又提出了新的要求。

總之，這次實(shí)習(xí)是有收獲的，自己也有許多心得體會。

首先，感受頗深的一點(diǎn)是，理論學(xué)習(xí)是業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)的基礎(chǔ)，但實(shí)際工作與理論的闡述又是多么的不同，在工作的閑暇之間，在同一些工作多年的會計(jì)人員的交談中，深知，在工作崗位上，有著良好的業(yè)務(wù)能力是基礎(chǔ)能力，但怎樣處理好與同事的關(guān)系，為自己和他人的工作創(chuàng)建一個和諧的氛圍，又是那么的重要，于是也就更能體會在企業(yè)中“人和萬事興”的要義。

其次，作為企業(yè)的一員，無論是其他工作人員，還是會計(jì)人員，在進(jìn)行自身相對循環(huán)重復(fù)的工作中，不僅應(yīng)保持工作的質(zhì)量及效率，還應(yīng)具備創(chuàng)新精神。西大農(nóng)藥廠，即將面臨“改制”的調(diào)整，這就意味著該企業(yè)將面臨由“校辦”企業(yè)向“社會”企業(yè)的角色轉(zhuǎn)換，先前所享有的一些優(yōu)惠政策，將隨著改制的完成而傾刻喪夫，這樣，農(nóng)藥廠將更直接的面臨市場激烈競爭，接受殘酷的規(guī)則約束，為了企業(yè)的生存、發(fā)展，就得創(chuàng)新，以變求生存，用新促發(fā)展，西大農(nóng)藥廠在面臨新一輪發(fā)展的時期，應(yīng)鼓勵員工大膽創(chuàng)新，為企業(yè)的發(fā)展積極獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。

農(nóng)藥銷售實(shí)習(xí)工作總結(jié)2

通過這段時間的實(shí)踐與學(xué)習(xí)，我認(rèn)識到，想要做好一名合格的農(nóng)資銷售人員，必須對四個環(huán)節(jié)都要有必要的了解，即公司、自己、客戶和農(nóng)戶。我們必須要了解到這四者之間的關(guān)系以及他們各自都需要什么：公司需要的是產(chǎn)品銷量、利潤、知名度和良好的聲譽(yù);客戶需要的是利潤和聲譽(yù);農(nóng)戶需要的是低投入，高產(chǎn)出;而我們需要的則是銷售業(yè)績。只有真正把握好這四者的關(guān)系，才有可能把農(nóng)資銷售工作做到更好。

一、建立良好的客情關(guān)系

作為我們銷售人員，我認(rèn)為，建立良好的客情關(guān)系是我們工作最重要的組成部分之一?？颓殛P(guān)系的好壞直接關(guān)系到客戶是否進(jìn)貨，及進(jìn)貨量的大小。在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，在價(jià)格差別不大的情況下，我們與客戶建立良好的客情關(guān)系，就是一種無形的服務(wù)!讓客戶感覺到我們的熱情，以及公司對他的重視。那么，在他銷售我們產(chǎn)品的同時感到心情舒暢，我們的產(chǎn)品就會隨之舒暢地流向市場。通過這一段時間的實(shí)踐以及學(xué)習(xí)，我總結(jié)了以下幾點(diǎn)建立良好客情關(guān)系的方法：

1、維護(hù)公司信譽(yù)。有著良好信譽(yù)的、強(qiáng)大的公司是我們的堅(jiān)強(qiáng)后盾。

2、建立個人品牌。比如：誠實(shí)，守信，善良，認(rèn)真等個人品牌。

3、學(xué)習(xí)上進(jìn)。經(jīng)常學(xué)習(xí)，不斷進(jìn)步，不斷增長知識，讓客戶看到我們有前途，也讓客戶看到我們公司美好的未來。

4、作為服務(wù)者。做工作的同時，自己又作好服務(wù)者的身份，客戶是上帝，無論客戶的要求或者指責(zé)，不要頂撞!通過講道理，和氣解決爭端，和氣生財(cái)!

5、讓客戶把我們當(dāng)朋友，我們不僅僅是自己公司的員工。在客戶門市上開拓本公司市場的同時，我們不僅僅是自己公司的員工，還是客戶的伙伴，幫助他分析市場，也分析其他公司產(chǎn)品的市場。

二、建立與農(nóng)戶的良好關(guān)系

作為農(nóng)資銷售人員，要經(jīng)常親自下到田間去觀察，去學(xué)習(xí)，去體會，了解農(nóng)戶具體需求，及時掌握農(nóng)時情況，作物生長情況，病蟲害情況，競爭產(chǎn)品情況，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格?？偨Y(jié)種植結(jié)構(gòu)及生長情況，為公司產(chǎn)品上市策劃奠定基礎(chǔ)。同樣，在這里我也總結(jié)了一些與贏得農(nóng)戶信任與建立良好關(guān)系的方法：

1、如果下到田間，主動幫著農(nóng)戶在田間做農(nóng)活，縮小感情距離。

2、了解農(nóng)戶的用藥習(xí)慣。在此前提下，引導(dǎo)其使用我們推薦的配方用藥。

3、在關(guān)系良好的客戶田地里做實(shí)驗(yàn)，帶動周圍其他農(nóng)戶的.興趣，起到以點(diǎn)帶面的效果。

4、對待農(nóng)戶要真誠。讓要農(nóng)戶切實(shí)體會到我們是在為他著想。

5、適當(dāng)吹噓自己及自己的團(tuán)體，使農(nóng)戶對我們的信任有依據(jù)。

6、多了解一些社會時事、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、作物時節(jié)等問題，在跟農(nóng)戶聊天的時候要有話可說。

7、要言而有信，答應(yīng)過的一定要做到。

三、遵守公司制度，建立良好團(tuán)隊(duì)關(guān)系

前面已經(jīng)講到，我們不僅僅是在為老板工作，也是在為自己工作，從工作中我們能學(xué)到更多的技能和經(jīng)驗(yàn)，獲得更多的成功機(jī)會，所以，我們用心實(shí)實(shí)在在地做，力爭把各項(xiàng)工作做到。

在一個公司里，員工在表現(xiàn)智慧與能力的同時，其實(shí)也是在表現(xiàn)一種態(tài)度。一個人的態(tài)度直接決定了他的行為，決定了他對工作是盡心盡力還是敷衍了事，是安于現(xiàn)狀還是積極進(jìn)取。一開始，或許會覺得這種積極的態(tài)度很不容易，但只要堅(jiān)持，最終我們會發(fā)現(xiàn)，這種態(tài)度成了我們個人價(jià)值的一部分。當(dāng)我們體驗(yàn)到他人的肯定給我們的工作帶來的幫助的時候，就會一如既往地秉持這種態(tài)度做事。

有人說，團(tuán)隊(duì)和個人的關(guān)系就好像是水和魚的關(guān)系，我們每個人都是魚，我們的團(tuán)隊(duì)就是水，魚是離不開水的，無論我們從事怎么樣的工作，其實(shí)都是處在一個團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，就是這個團(tuán)隊(duì)中每個人都各司其職，才使得我們的努力可以獲得收益。所以，對我們來說，建立良好的團(tuán)隊(duì)關(guān)系是非常必要的。在與團(tuán)隊(duì)成員的相處中，該卑謙時須卑謙,該爭辯時須爭辯，主動積極幫助其完成自己力所能及的事。

農(nóng)藥銷售實(shí)習(xí)工作總結(jié)3

來到公司的這些天，我更深刻地認(rèn)識到了自己，知道了自己需要什么，想要什么，怎么樣才能得到自己需要的和想要的，認(rèn)清楚了自己存在的優(yōu)勢，同時也將自己身上存在的與別人的差距看得更加明白。

一、工作價(jià)值觀

在公司看到一本書，名叫《你在為誰工作》，同時書中也給了我們回答，其中一篇的題目，正好詮釋了整本書的內(nèi)容：薪水算什么，要為自己而工作。

就目前而言，我還需要到明年六月份才畢業(yè)，現(xiàn)在的工作說來也只是實(shí)習(xí)而已。什么是實(shí)習(xí)?就是在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)在學(xué)校里學(xué)不到的`內(nèi)容，在學(xué)校學(xué)習(xí)需要交學(xué)費(fèi)，但在這里學(xué)習(xí)不僅不用交學(xué)費(fèi)，除免費(fèi)吃住外，還有實(shí)習(xí)工資，如此優(yōu)厚的條件，為什么我們不能好好學(xué)習(xí)，好好工作?我想，只要是正常人，都能算清這筆賬的。

不必?fù)?dān)心自己的努力會被忽視，我相信老板是有判斷力和明智的，為了限度實(shí)現(xiàn)公司利潤，他會盡力按照工作業(yè)績和努力程度來晉升積極進(jìn)取的員工，在工作中盡職盡責(zé)、堅(jiān)持不懈，總會有獲得優(yōu)厚回報(bào)的一天。如果老板沒有注意到我所付出的努力，也沒有給予相應(yīng)的回報(bào)，我們可以這樣來想：現(xiàn)在的努力并不是為了現(xiàn)在的回報(bào)，而是為了未來。我們投身工作是為了自己，是在為自己工作，人生并不是只有現(xiàn)在，而是有更長遠(yuǎn)的未來。

二、個人優(yōu)勢

一次跟朋友聊天，我問他，在他眼中我的優(yōu)點(diǎn)是什么，他思考了好一會兒，回答我說：“我感覺你的優(yōu)點(diǎn)是理性，也就是很有條理，比如跟人家說話，很容易讓別人理解你想說什么。”還有一個朋友以前對我說過，說我身上總有那么一種親和力，所以好人緣，跟誰都能打成一片。或許他們說的都對，但這個我自己是沒有辦法評判的。前些天去了葉熾榮那里，他老婆給我說，說她自己平時是不喜歡跟陌生人說話的，可那天在宴會上第一次看見我，就感覺很熟悉，感覺很親切，還說感覺我就像她兒子長大后的樣子，所以一開始就愿意跟我交談。我并不清楚她說的是不是真心所想，但我可以把這當(dāng)做是一種鼓勵吧。

三、個人劣勢

我個人感覺與別人的差距與不足主要在于實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和個人的性格，也主要就因?yàn)檫@兩個方面，極大限制了我自己的發(fā)展。

由于從業(yè)時間短，我對市場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)不足，對市場把握不夠準(zhǔn)確，植保知識也有待提高。由于之前一直是在學(xué)校學(xué)習(xí)，所學(xué)的多是理論知識，與實(shí)際相比有較大差異，這些需要在今后的時間里逐步完善，強(qiáng)化自己對市場的認(rèn)知度以及專業(yè)知識。這些就需要多向師兄師姐請教，多跟客戶、農(nóng)戶交流。

其次就是我本人內(nèi)在性格是很靦腆的，在做什多事的時候常會猶豫不決，這或許就印證了前面說的我的優(yōu)勢里面的理性?；蛟S是由于我更理性，也或許是更內(nèi)向，也或許是不夠自信，我并不像其他人一樣總是天不怕地不怕地，做什么都愿意與別人爭論一番。劉哥說，銷售人員就應(yīng)該具備狼性，也就是攻擊性，要能很主動進(jìn)攻，這我就只能在今后的工作中慢慢體會、適應(yīng)，我相信自己能夠做得更好的。

在工作中遇到的比較大的困難還有語言問題，在外面站店時，幾乎所有人都用粵語對話，常常因?yàn)槁牪欢畡e人在說什么以致難以搭上話，這事很困擾我，但我也知道這個并不急于一時，來到廣州時間不長這需要慢慢習(xí)慣。

農(nóng)藥銷售實(shí)習(xí)工作總結(jié)4

一、戰(zhàn)略合作伙伴會議期間

初來公司的時候，正趕上公司舉辦戰(zhàn)略合作伙伴會議，在這幾天里，發(fā)生了一些事，讓我頗受感觸，也有些汗顏。

1.12月12日下午。前一天已經(jīng)分配了任務(wù)，計(jì)劃中白天我們是在家待命的，直到下午的時候，我們跟盧石華經(jīng)理一起去了公司，后來盧經(jīng)理去了大廳，我們就在公司里跟馬總一起等來接我們的車。

正等著，盧經(jīng)理就給我打來了電話，說有輛車到了，叫我向馬總問問，看怎么安排。由于才到公司，對公司情況不是很熟悉，加之我并沒有在意，也沒有多問，接完電話后就去問馬總應(yīng)該怎么安排。這時馬總就問我，來的是哪一輛車，能坐多少人!可這我并沒有問清楚，也不知道該怎么回答了，于是就傻傻地站著了，到后來還是馬總打了好幾個電話才問清楚情況，做出安排。

這件事在后面好些時間令我想起來都感覺到很不安，因?yàn)閯⒏缭谇耙惶焱砩线€給我們講了個例子。說的是有關(guān)助手幫老板買水果的事，好的助手會主動去了解收集各種有用的信息，在向老板匯報(bào)的時候，對老板需要的信息一定要有數(shù)，這樣才能算合格的員工?？墒亲蛱觳怕爠⒏缰v了，今天我就犯了這樣的錯誤，真不應(yīng)該啊，我以后一定會努力做好的。

2.12月13日。晚上的晚宴，座次都是排好的，到快開始的時候，胡經(jīng)理走過來問我，敢不敢在臺上去唱一下歌，我聽了，猶豫了大約有兩秒，然后就肯定地回答：“敢啊!”其實(shí)我這樣的經(jīng)歷是很少的，以前在學(xué)校的時候，雖然也在學(xué)院活動中表演過，但也是硬著頭皮上去的。平時我自己也很喜歡唱歌，應(yīng)該還算唱得不錯吧，可是在當(dāng)時的場合我不可能還唱平時唱的那些纏綿悱惻的愛情歌曲吧，沒辦法，后來想了好久，總算找了一首勉強(qiáng)能跟上幾句的歌來唱著吧，畢竟這樣的機(jī)會是很難得的，對我這樣才來公司的新人更是重要，我不能錯過的。后來唱完下來，我都想在地上找條縫鉆進(jìn)去，自己感覺唱得真爛，雖然后來劉哥還夸我表現(xiàn)很不錯。

在后來的這些時間里，我越想越不覺著難為情了，反而越來越感覺到自豪了，因?yàn)槲以谝稽c(diǎn)點(diǎn)成長著，我所經(jīng)歷的每一件事都是一份成長。

3.12月14日。晚上強(qiáng)哥做的狗肉，算是前些天會議成功舉辦的慶功宴吧，飯后，坐在一起喝酒聊天。聊到興處，馬總讓我們?nèi)齻€新員工各自講講自己的想法，我才講完以后，強(qiáng)哥當(dāng)即問我：“如果你的老板對你很刻薄，你會怎么樣選擇?”當(dāng)時我回答了，我說，如果我努力了，并且我的努力有了成果，為公司帶來了很大利益，老板會不會這樣對我的。爭辯了一小會兒后，強(qiáng)哥對我說：“你說話很謹(jǐn)慎，這一點(diǎn)很可愛，可是，你為什么不跟我爭呢?”說實(shí)話，到目前為止，我仍沒有弄明白那晚強(qiáng)哥為什么會問我這樣的問題，還有那晚他對我的回答給予怎樣的評價(jià)。

再后來我重新組織了語言，也想了很多，對強(qiáng)哥提出的'問題，我是這樣回答我自己的：

一個人如果總是為自己到底能拿多少工資而大傷腦經(jīng)的話，那他又怎么能看到在工作中潛藏的各種機(jī)會呢?又怎么能理解到從工作中獲得的技能和經(jīng)驗(yàn)，會對自己的未來產(chǎn)生多大的影響?這樣的人最終只會被困在裝著工資的信封里，永遠(yuǎn)也不會知道自己真正需要什么。我關(guān)注待遇，但我不只是關(guān)注待遇。

二、東莞深圳二日游

12月18日，開完早會我們五個新員工就和胡經(jīng)理隨著送貨車向著東莞深圳出發(fā)了。東莞和深圳這兩個地方在我很小的時候都經(jīng)常聽到了，去之前，我對這兩個地方充滿著向往、好奇還有敬畏。然而當(dāng)我真正來到這里的時候才感覺到，我之前所能想象到的繁華，不過是這里現(xiàn)實(shí)中的九牛一毛而已，在這里，我看到了比我們縣城更繁華的村莊，比我們市更繁華的鎮(zhèn)，比我們市鎮(zhèn)府更宏偉的村委辦公大樓……仿佛一切都在我的想象之外，然而這一切又都實(shí)實(shí)在在存在著，刺激著我所有的感官。來到這里，我才更深切地體會到什么叫富有，才更深切地感覺到自己的渺小，也更感受到壓力——只有更加努力，我才有可能得到這些。我知道，在回去以后，我是不會再用語言來描繪這里的繁華了，因?yàn)樵谖业恼Z言中，已經(jīng)沒有更好的詞匯來詮釋它，這里，將成為我放在心底不斷追尋的目標(biāo)。

三、增城朱村站店

從來到朱村，我才真正開始接觸到我們今后將面對的工作，在這里站店的幾天也同樣發(fā)生了許多值得我回味的事情。

1、從實(shí)干做起

初到鄧麗香的店里，跟他們不熟悉，也不知道該說些什么，就想起了胡經(jīng)理給我們說的，開始沒話說沒關(guān)系，從做事情開始。所以我就只是從包里摸出兩張紙巾開始幫她店里擦拭、整理貨架，到后來她幫我拿來抹布，再到后來聊聊生意，拉拉家常，一點(diǎn)點(diǎn)熟絡(luò)起來?，F(xiàn)在回想起這些天的經(jīng)歷，我所做的還真應(yīng)和了胡經(jīng)理給我們講的那些話，只要你稍微機(jī)靈一點(diǎn)，愿意去做，就能夠把站店的工作做好。最近這些日子常常降溫，農(nóng)作物病蟲害發(fā)生不是很多，以致農(nóng)藥銷售很不理想，所以在鄧麗香店里站店這一段時間，我主要就是幫著搬肥，賣塑料膜等等，讓人家覺著你公司的人都是很熱情、肯實(shí)干的人，跟這樣的公司做生意，信譽(yù)有保障。

歸結(jié)起來，這樣做就是人們常說的做客情關(guān)系，客情關(guān)系的好壞直接關(guān)系到客戶是否進(jìn)貨，及進(jìn)貨量的大小。在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，在價(jià)格差別不大的情況下，你與客戶建立良好的客情關(guān)系，就是一種無形的服務(wù)!讓客戶感覺到你的熱情，以及公司對他的重視。那么，在他銷售你產(chǎn)品的同時感到心情舒暢，你的產(chǎn)品就會隨之舒暢地流向市場。

2、下到田間第一線

在鄧麗香店里的這些天，我常在下午抽出一些時間來，自己去到田地里去看看，看看當(dāng)?shù)氐乩锓N的是什么，種植的情況怎么樣，有沒有發(fā)生什么病害，發(fā)生的規(guī)模怎么樣……我覺著，作為一個農(nóng)資銷售人員，了解清楚農(nóng)民在做什么、需要什么這是最基本的，了解了這些，我們才可能有針對地為他們出謀劃策，同時更好地推廣我們自己的產(chǎn)品。

23號上午，我正跟鄧麗香聊著天，這時來了一位農(nóng)戶，他帶來了一枝快完全枯萎的番茄枝條，問這個需要怎么樣用藥。由于枝葉干枯，不好辨認(rèn)，我就建議他帶我去地里看看，到了地里，發(fā)現(xiàn)這的番茄這種病害發(fā)生很普遍，而且也是平時見得不多的，當(dāng)時我無法辨認(rèn)，就留下了他的聯(lián)系方式，采集了一株比較典型的病株回到鄧麗香店里一起辨認(rèn)，最后通過多方查證，初步認(rèn)定這種病害是番茄細(xì)菌性瘡痂病。通過下到田間第一線的方式，可以很有效地了解到當(dāng)?shù)氐姆N植情況，病蟲害發(fā)生情況，為公司做市場調(diào)控打下基礎(chǔ)，同時拉近了與農(nóng)戶的距離，贏得客戶信任，也增長了自己的見識。