第一篇：農(nóng)藥零售店銷(xiāo)售方案
一、什么產(chǎn)品好賣(mài)？
? 名牌產(chǎn)品
? 便宜產(chǎn)品
? 占便宜的產(chǎn)品
二、為什么促銷(xiāo)？
? 促銷(xiāo)是為了讓農(nóng)戶“占便宜”——消費(fèi)者不是想購(gòu)買(mǎi)“便宜”產(chǎn)品，而是購(gòu)買(mǎi)“占便宜”的產(chǎn)品。
? 怎樣實(shí)現(xiàn)現(xiàn)款？——讓農(nóng)民占便宜。
三、促銷(xiāo)的三大目標(biāo)
? 擴(kuò)大一次性購(gòu)買(mǎi)量。
? 吸引新客戶購(gòu)買(mǎi)。
? 鎖定老客戶——讓客戶回頭——實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的最大化。
四、促銷(xiāo)的方式
1.“套餐”促銷(xiāo)
? 一次購(gòu)買(mǎi)全年的銷(xiāo)量——適合年初——一種作物全年各種病蟲(chóng)害全治——適合棉花、小麥等病蟲(chóng)害較規(guī)律的作物。
2.積分卡
? 例，10元積1分，一年累積，根據(jù)積累額獎(jiǎng)勵(lì)。
? 目的是鎖定客戶，吸引客戶重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。
? 不僅大店可以用，小店也可以用。
3.買(mǎi)送代金券
? 例，一次購(gòu)買(mǎi)20元，送2元代金券。
? 吸引客戶下次仍然到本店購(gòu)買(mǎi)——代金券就是誘惑力。
? 代金券應(yīng)該有使用期限。
4.批量購(gòu)買(mǎi)獎(jiǎng)勵(lì)
? 例，一次購(gòu)買(mǎi)500元，可參與摸獎(jiǎng)。
? 如果促銷(xiāo)變成“一次購(gòu)買(mǎi)500元，送80元產(chǎn)品”，效果有什么不同？ ? 目的是吸引客戶一次性批量購(gòu)買(mǎi)。
5.會(huì)員制
? 例，繳50元或100元成為會(huì)員，一年內(nèi)購(gòu)買(mǎi)達(dá)到500元，獎(jiǎng)勵(lì)XX。? 目的是從季節(jié)開(kāi)始就鎖定消費(fèi)者。
? 發(fā)展會(huì)員可以在淡季開(kāi)始。
6.首次購(gòu)買(mǎi)獎(jiǎng)勵(lì)
? 例，凡第一次到本店購(gòu)買(mǎi)者，發(fā)給2元代金券。
? 吸引客戶下次仍然到本店購(gòu)買(mǎi)，只要連續(xù)購(gòu)買(mǎi)三次，就養(yǎng)成了習(xí)慣——鎖定客戶的目的，就是為了形成習(xí)慣。
7.店外推廣獎(jiǎng)勵(lì)
? 例，新品做田間試驗(yàn)后，挨家挨戶發(fā)放新品購(gòu)買(mǎi)代金券。
? 吸引客戶購(gòu)買(mǎi)新品。
五、促銷(xiāo)特別注意
? 1：促銷(xiāo)最好不好搞成變相降低——“買(mǎi)二送一”就是變相降價(jià)。
? 2：促銷(xiāo)要有理由（師出有名）——節(jié)日、廠家發(fā)動(dòng)等——最好以廠家名義做。? 3：對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)力度不要太大，但頻率要高——經(jīng)常做促銷(xiāo)。
? 4：促銷(xiāo)方式要定期換——效用遞減——時(shí)間越長(zhǎng)，效果越差。
訣竅一：開(kāi)“處方”的能力
? 普通門(mén)店——常規(guī)藥、老產(chǎn)品。
? 優(yōu)秀門(mén)店——復(fù)配藥、新藥。
? 普通門(mén)店——一種產(chǎn)品。
? 優(yōu)秀門(mén)店——配方藥。
開(kāi)“處方”的能力從哪里來(lái)？
? 懂植保知識(shí)。
? 借用專(zhuān)家。
? 借用道具。
開(kāi)“處方”的能力從哪里來(lái)？
? 消費(fèi)者相信誰(shuí)？
? ——相信特別熟的人。
? ——相信特別遠(yuǎn)的大人物。
? 白板內(nèi)容
? ——縣植何站XXX站長(zhǎng)推薦用藥。
? ——省農(nóng)業(yè)大學(xué)XXX教授推薦特別用藥。
? ——省家科院XXX高級(jí)研究員推薦用藥。
訣竅
二、門(mén)店“證言廣告”
訣竅
三、客情關(guān)系能力（一微笑二招呼）
? 生意做得好的都是笑面虎
? ——笑得真誠(chéng)。
? ——“三米微笑”、“八顆牙”。
? 所有人都是熟人——打過(guò)招呼就是熟人了。
? 基本功——接一，問(wèn)二，招呼三。
? 剛露臉就打招呼，不進(jìn)門(mén)也得進(jìn)。
? 一分鐘不理睬，客戶覺(jué)得受冷落可能就走了。
? 稱(chēng)呼要親近——什么稱(chēng)呼最好？
訣竅
三、讓消費(fèi)者“占便宜”
? 消費(fèi)者不是愛(ài)買(mǎi)便宜產(chǎn)品，而是愛(ài)買(mǎi)“占便宜”的產(chǎn)品。
? 總價(jià)24.5元，只收24元，再送一袋3元的葉面肥——讓消費(fèi)者“占便宜”。? 計(jì)算器上的價(jià)格，要倒過(guò)來(lái)讓農(nóng)民看一下。
? 唱收唱付——唱給誰(shuí)聽(tīng)？
訣竅
四、培育“主導(dǎo)產(chǎn)品”
? 主導(dǎo)產(chǎn)品——大單品——家家要用，人人皆知。
? 主導(dǎo)產(chǎn)品不一定賺錢(qián)，但沒(méi)有絕對(duì)不行——一人得道，雞犬升天。
訣竅
五、培育“意見(jiàn)領(lǐng)袖”
? 意見(jiàn)領(lǐng)袖——在當(dāng)?shù)卣f(shuō)話算數(shù)的人。
? ——種田大戶，種田能手——德高望重的人——村主任、村支書(shū)。? 淡季多拜訪，旺季替你說(shuō)話——即使產(chǎn)品出了問(wèn)題，也容易擺平。? 賣(mài)給這些人的價(jià)格要優(yōu)惠一點(diǎn)。
訣竅
六、產(chǎn)品陳列
? 好門(mén)店，必須有好形象——消費(fèi)者根據(jù)門(mén)店想像產(chǎn)品質(zhì)量。
? 貨架一定要象樣，不要湊和。
? 產(chǎn)品一定要陳列整齊，不要總給人過(guò)期的印象。
? 推薦產(chǎn)品一定要做堆頭。
農(nóng)資生意到底好不好做？
? 不好做！
? 越來(lái)越難做！！
?
第一招：造勢(shì)推廣
? 消費(fèi)者的特點(diǎn)——跟風(fēng)、扎堆。
? 消費(fèi)者的特點(diǎn)——愛(ài)占小便宜。
? 造勢(shì)推廣——搞促銷(xiāo)活動(dòng)。
? 怎樣搞活動(dòng)？——與廠家合作，與代理商合作。
? 要求代理商和廠家——協(xié)助自己搞推廣。
? 造勢(shì)推廣的時(shí)機(jī)——趕集、旺季、廣告宣傳。
第二招：發(fā)展下線
? 在每個(gè)村，發(fā)展自己的下線——推廣員——讓別人替你賺錢(qián)。? 具體做法：優(yōu)惠券——親情卡。
第三招：大客戶管理
? 什么是大客戶？
? 大客戶有什么作用？
第四招：淡季預(yù)售
? 淡季能否記農(nóng)民把全年的農(nóng)藥買(mǎi)回去？
? 淡季能否讓農(nóng)民提前交預(yù)付款？
? 只要讓農(nóng)民占便宜，上述事都能做到。
第五招：電影隊(duì)推廣
? 新型電影隊(duì)——電腦投影儀。
? 與廠商合作。
? 放電影時(shí)做推廣、銷(xiāo)售、發(fā)放親情卡。
第六招：下地開(kāi)“處方”
? 農(nóng)民會(huì)買(mǎi)藥嗎？
? 農(nóng)民說(shuō)錯(cuò)了病，買(mǎi)錯(cuò)了藥，會(huì)怪罪誰(shuí)？
? 農(nóng)藥“處方單”——拿著處方單到店里買(mǎi)藥。
第七招：田間試驗(yàn)與推廣
? 種試驗(yàn)田的目的? ——證實(shí)產(chǎn)品效果好。
? ——宣傳告知。
? 選擇路邊田，就是為了便宜參觀。
? 插旗，就是為了方便告知。
? 此項(xiàng)工作應(yīng)該由廠家、經(jīng)銷(xiāo)商、零售店共同創(chuàng)意，零售店執(zhí)行。
第八招：建設(shè)示范村
? 當(dāng)一個(gè)村都用某個(gè)品牌時(shí)，就成為區(qū)域名牌。
第九招：手機(jī)短信推廣
? 多數(shù)農(nóng)民都有手機(jī)，如何利用手機(jī)快速傳播推廣。
? 發(fā)生病蟲(chóng)害時(shí)，利用手機(jī)短信向農(nóng)民告知。
? 也可以利用手機(jī)向農(nóng)民推廣新產(chǎn)品。
第二篇：農(nóng)藥零售店銷(xiāo)售方案
一、什么產(chǎn)品好賣(mài)？
? 名牌產(chǎn)品
? 便宜產(chǎn)品
? 占便宜的產(chǎn)品
二、為什么要搞促銷(xiāo)？
? 促銷(xiāo)是為了讓農(nóng)戶“占便宜”——消費(fèi)者不是想購(gòu)買(mǎi)“便宜”產(chǎn)品，而是購(gòu)買(mǎi)“占便宜”的產(chǎn)品。
? 怎樣實(shí)現(xiàn)現(xiàn)款？——讓農(nóng)民占便宜。
三、促銷(xiāo)的三大目標(biāo)
? 擴(kuò)大一次性購(gòu)買(mǎi)量。
? 吸引新客戶購(gòu)買(mǎi)。
? 鎖定老客戶——讓客戶回頭——實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的最大化。
四、促銷(xiāo)的方式
1.“套餐”促銷(xiāo)
? 一次購(gòu)買(mǎi)全年的銷(xiāo)量——適合年初——一種作物全年各種病蟲(chóng)害全治——適合水稻、棉花、小麥等其它經(jīng)濟(jì)作物病蟲(chóng)害較規(guī)律的方案。
2.積分卡
? 例，10元積1分，一年累積，根據(jù)積累額獎(jiǎng)勵(lì)。
? 目的是鎖定客戶，吸引客戶重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。
? 不僅大店可以用，小店也可以用。
3.買(mǎi)送代金券
? 例，一次購(gòu)買(mǎi)20元，送2元代金券。
? 吸引客戶下次仍然到本店購(gòu)買(mǎi)——代金券就是誘惑力。
? 代金券應(yīng)該有使用期限。
4.批量購(gòu)買(mǎi)獎(jiǎng)勵(lì)
? 例，一次購(gòu)買(mǎi)500元，可參與摸獎(jiǎng)。
? 如果促銷(xiāo)變成“一次購(gòu)買(mǎi)500元，送80元產(chǎn)品”，效果有什么不同？ ? 目的是吸引客戶一次性批量購(gòu)買(mǎi)。
5.會(huì)員制
? 例，繳50元或100元成為會(huì)員，一年內(nèi)購(gòu)買(mǎi)達(dá)到500元，獎(jiǎng)勵(lì)XX。? 目的是從季節(jié)開(kāi)始就鎖定消費(fèi)者。
? 發(fā)展會(huì)員可以在淡季開(kāi)始。
6.首次購(gòu)買(mǎi)獎(jiǎng)勵(lì)
? 例，凡第一次到本店購(gòu)買(mǎi)者，發(fā)給2元代金券。
? 吸引客戶下次仍然到本店購(gòu)買(mǎi)，只要連續(xù)購(gòu)買(mǎi)三次，就養(yǎng)成了習(xí)慣——鎖定客戶的目的，就是為了形成習(xí)慣。
7.店外推廣獎(jiǎng)勵(lì)
? 例，做產(chǎn)品田間試驗(yàn)后，挨家挨戶發(fā)放產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)代金券。
? 吸引客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。
五、促銷(xiāo)特別注意
? 1：促銷(xiāo)最好不好搞成變相降低——“買(mǎi)二送一”就是變相降價(jià)。
? 2：促銷(xiāo)要有理由（師出有名）——節(jié)日、廠家發(fā)動(dòng)等——最好以廠家名義做。? 3：對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)力度不要太大，但頻率要高——經(jīng)常做促銷(xiāo)。
? 4：促銷(xiāo)方式要定期換——效用遞減——時(shí)間越長(zhǎng)，效果越差。
訣竅一：開(kāi)“處方”的能力
? 普通門(mén)店——常規(guī)藥、老產(chǎn)品。
? 優(yōu)秀門(mén)店——復(fù)配藥、新藥。
? 普通門(mén)店——一種產(chǎn)品。
? 優(yōu)秀門(mén)店——配方藥。
開(kāi)“處方”的能力從哪里來(lái)？
? 懂植保知識(shí)。
? 借用專(zhuān)家。
? 借用道具。
開(kāi)“處方”的能力從哪里來(lái)？
? 消費(fèi)者相信誰(shuí)？
? ——相信特別熟的人。
? ——相信特別遠(yuǎn)的大人物。
? 白板內(nèi)容
? ——縣植保站XXX站長(zhǎng)推薦用藥。
? ——省農(nóng)業(yè)大學(xué)XXX教授推薦特別用藥。
? ——省家科院XXX高級(jí)研究員推薦用藥。
訣竅
二、門(mén)店“證言廣告”
訣竅
三、客情關(guān)系能力（一微笑二招呼）
? 生意做得好的都是笑面虎
? ——笑得真誠(chéng)。
? ——“三米微笑”、“八顆牙”。
? 所有人都是熟人——打過(guò)招呼就是熟人了。
? 基本功——接一，問(wèn)二，招呼三。
? 剛露臉就打招呼，不進(jìn)門(mén)也得進(jìn)。
? 一分鐘不理睬，客戶覺(jué)得受冷落可能就走了。
? 稱(chēng)呼要親近——什么稱(chēng)呼最好？
訣竅
三、讓消費(fèi)者“占便宜”
? 消費(fèi)者不是愛(ài)買(mǎi)便宜產(chǎn)品，而是愛(ài)買(mǎi)“占便宜”的產(chǎn)品。
? 總價(jià)24.5元，只收24元，再送一袋3元的葉面肥——讓消費(fèi)者“占便宜”。? 計(jì)算器上的價(jià)格，要倒過(guò)來(lái)讓農(nóng)民看一下。
? 唱收唱付——唱給誰(shuí)聽(tīng)？
訣竅
四、培育“主導(dǎo)產(chǎn)品”
? 主導(dǎo)產(chǎn)品——大單品——家家要用，人人皆知。
? 主導(dǎo)產(chǎn)品不一定賺錢(qián)，但沒(méi)有絕對(duì)不行——一人得道，雞犬升天。
訣竅
五、培育“意見(jiàn)領(lǐng)袖”
? 意見(jiàn)領(lǐng)袖——在當(dāng)?shù)卣f(shuō)話算數(shù)的人。
? ——種田大戶，種田能手——德高望重的人——村主任、村支書(shū)。? 淡季多拜訪，旺季替你說(shuō)話——即使產(chǎn)品出了問(wèn)題，也容易擺平。? 賣(mài)給這些人的價(jià)格要優(yōu)惠一點(diǎn)。
訣竅
六、產(chǎn)品陳列
? 好門(mén)店，必須有好形象——消費(fèi)者根據(jù)門(mén)店想像產(chǎn)品質(zhì)量。
? 貨架一定要象樣，不要湊和。
? 產(chǎn)品一定要陳列整齊，不要總給人過(guò)期的印象。
? 推薦產(chǎn)品一定要做堆頭。
農(nóng)資生意到底好不好做？
? 不好做！
? 越來(lái)越難做！！
?
第一招：造勢(shì)推廣
? 消費(fèi)者的特點(diǎn)——跟風(fēng)、扎堆。
? 消費(fèi)者的特點(diǎn)——愛(ài)占小便宜。
? 造勢(shì)推廣——搞促銷(xiāo)活動(dòng)。
? 怎樣搞活動(dòng)？——與廠家合作，與代理商合作。
? 要求代理商和廠家——協(xié)助自己搞推廣。
? 造勢(shì)推廣的時(shí)機(jī)——趕集、旺季、廣告宣傳。
第二招：發(fā)展下線
? 在每個(gè)村，發(fā)展自己的下線——推廣員——讓別人替你賺錢(qián)。? 具體做法：優(yōu)惠券——親情卡。
第三招：大客戶管理
? 什么是大客戶？
? 大客戶有什么作用？
第四招：淡季預(yù)售
? 淡季能否記農(nóng)民把全年的農(nóng)藥買(mǎi)回去？
? 淡季能否讓農(nóng)民提前交預(yù)付款？
? 只要讓農(nóng)民占便宜，上述事都能做到。
第五招：電影隊(duì)推廣
? 新型電影隊(duì)——電腦投影儀。
? 與廠商合作。
? 放電影時(shí)做推廣、銷(xiāo)售、發(fā)放親情卡。
第六招：下地開(kāi)“處方”
? 農(nóng)民會(huì)買(mǎi)藥嗎？
? 農(nóng)民說(shuō)錯(cuò)了病，買(mǎi)錯(cuò)了藥，會(huì)怪罪誰(shuí)？
? 農(nóng)藥“處方單”——拿著處方單到店里買(mǎi)藥。
第七招：田間試驗(yàn)與推廣
? 種試驗(yàn)田的目的? ——證實(shí)產(chǎn)品效果好。
? ——宣傳告知。
? 選擇路邊田，就是為了便宜參觀。
? 插旗，就是為了方便告知。
? 此項(xiàng)工作應(yīng)該由廠家、經(jīng)銷(xiāo)商、零售店共同創(chuàng)意，零售店執(zhí)行。
第八招：建設(shè)示范村
? 當(dāng)一個(gè)村都用某個(gè)品牌時(shí)，就成為區(qū)域名牌。
第九招：手機(jī)短信推廣
? 多數(shù)農(nóng)民都有手機(jī)，如何利用手機(jī)快速傳播推廣。
? 發(fā)生病蟲(chóng)害時(shí)，利用手機(jī)短信向農(nóng)民告知。
? 也可以利用手機(jī)向農(nóng)民推廣新產(chǎn)品。
第三篇：如何做好小零售店銷(xiāo)售？
如何做好小零售店銷(xiāo)售？.txt大悲無(wú)淚，大悟無(wú)言，大笑無(wú)聲。我們手里的金錢(qián)是保持自由的一種工具。女人在約會(huì)前，一定先去美容院；男人約會(huì)前，一定先去銀行。
如何做好小零售店銷(xiāo)售？
在眾多的終端 零售店中，不少企業(yè)把關(guān)注的目光緊盯在大客戶身上，而小型 零售商往往成為被遺忘的角落。隨著 通路運(yùn)作的精耕細(xì)作，對(duì)某種產(chǎn)品如飲料、洗滌用品、方便面、小食品等便利品，小型 零售店對(duì)廠商的吸引力正越來(lái)越大。本文從三個(gè)方面來(lái)論述如何做好小型 零售店的銷(xiāo)售。
一、小型 零售店的特點(diǎn)
消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)日用品的習(xí)慣是就近購(gòu)買(mǎi)，像飲料、小食品的購(gòu)買(mǎi)行為則屬于沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)，便利品的價(jià)格較低，消費(fèi)者比較熟悉，一般不愿花費(fèi)太多的精力舍近求遠(yuǎn)去大型賣(mài)場(chǎng)選購(gòu)。小店的獨(dú)特作用：
a、方便 消費(fèi)者就近購(gòu)買(mǎi)：1999年全國(guó)干脆小食的銷(xiāo)售市場(chǎng)上，食雜店以58%的銷(xiāo)售量市場(chǎng)份額成為干脆小食的最主要 銷(xiāo)售渠道，超市僅占有28%的市場(chǎng)份額。
b、邊際 利潤(rùn)高（以對(duì)比方式）：
大店小店
進(jìn)店費(fèi)不收
定期結(jié)算現(xiàn)金結(jié)算
優(yōu)惠多優(yōu)惠極少
價(jià)格最低價(jià)格較高
c、小店對(duì)廠商的吸引力越來(lái)越大
所以小型 零售商對(duì)制造商的吸引力越來(lái)越大，不少企業(yè)在使用廣泛分銷(xiāo)的 通路策略時(shí)，不是抓大放小，而是抓大帶小。但因小型 零售商數(shù)量眾多，分布范圍廣，經(jīng)營(yíng)者的素質(zhì)參差不齊，加大了工作的難度。
二、正確的經(jīng)營(yíng)方式
1、區(qū)域推廣
要做好小 零售店的終端工作，制造商必須要有陣地戰(zhàn)、持久戰(zhàn)的思想準(zhǔn)備。根據(jù)不同 區(qū)域市場(chǎng)，特別是城市市場(chǎng)的特點(diǎn)，：人口密集、消費(fèi)者能力強(qiáng)、零售店多（零售商＝商場(chǎng)＋百貨店＋便民店＋超市＋ 連鎖店＋仕多店＋小攤點(diǎn)＋其他）、進(jìn)貨渠道選擇余地大、交叉供貨、競(jìng)爭(zhēng)激烈等，進(jìn)行精耕細(xì)作的區(qū)域 深度分銷(xiāo)的推廣工作：a、分區(qū)搜尋市場(chǎng)：投入一定數(shù)量的分銷(xiāo)人員，各自對(duì)所轄區(qū)的零售網(wǎng)點(diǎn)實(shí)行“地毯式”拜訪。介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，說(shuō)明銷(xiāo)售政策，張貼pop；b、選擇布置網(wǎng)點(diǎn)：在所有拜訪客戶中，選擇、說(shuō)服 信譽(yù)好、有銷(xiāo)售潛力的客戶經(jīng)營(yíng)其產(chǎn)品；c、全面 銷(xiāo)售管理：不定期回訪，了解銷(xiāo)售情況，征詢客戶意見(jiàn)。準(zhǔn)時(shí)送貨，及時(shí)回款；d、優(yōu)化銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)： 深度分銷(xiāo)一段時(shí)間后，保留銷(xiāo)售優(yōu)質(zhì)點(diǎn)，淘汰銷(xiāo)售劣質(zhì)點(diǎn)，保持穩(wěn)定的、較好的銷(xiāo)售群體；e、調(diào)研分析市場(chǎng)： 深度分銷(xiāo)達(dá)到一定程度后，再一次組織系統(tǒng)的 市場(chǎng)調(diào)研，為下階段市場(chǎng)決策提供依據(jù)。
2、簡(jiǎn)化一批、扶持二批、強(qiáng)化終端
目前城市市場(chǎng)的批發(fā) 通路一般是這樣組成的： 批發(fā)商＝一批＋二批＋三批＋ 批發(fā)市場(chǎng)。要想做好城市市場(chǎng)的終端小店，必須簡(jiǎn)化一批商，對(duì)傳統(tǒng)的 批發(fā)商進(jìn)行集中、優(yōu)化、改造。形成強(qiáng)勢(shì)具有控制力的一批商配送中心，或細(xì)分渠道，如飲料業(yè)，可分為超市 經(jīng)銷(xiāo)商、餐飲 經(jīng)銷(xiāo)商、風(fēng)景旅游特通 經(jīng)銷(xiāo)商等。扶持小區(qū)域服務(wù)型的 二批商，控制壓縮 通路上的二批和 批發(fā)市場(chǎng)上的 經(jīng)銷(xiāo)商，減化三批，縮短 通路提高價(jià)差，如果沒(méi)有強(qiáng)有力的區(qū)域服務(wù)型二批網(wǎng)絡(luò)的跟進(jìn)，會(huì)造成一批零售之間管理的脫節(jié)，導(dǎo)致價(jià)格亂、服務(wù)不周，對(duì)零售的管理松散，容易給競(jìng)品造成進(jìn)入的空間。通過(guò)對(duì)二批的扶持，形成強(qiáng)化對(duì)零售終端支持力度的服務(wù)平臺(tái)。
3、市場(chǎng)重心下沉
隨著 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，商品銷(xiāo)售的市場(chǎng)重心明顯在前移，對(duì)于制造商的決策者來(lái)說(shuō)必須要充分的認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。原來(lái)制造商只要能夠掌控好 經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，就不愁產(chǎn)品銷(xiāo)售；近年來(lái)許多制造商已經(jīng)在悄悄的加強(qiáng)了二批網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，通過(guò)二批網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)對(duì)零售終端的服務(wù)和控制，現(xiàn)在僅有二批網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)不夠了，制造商還必須建立一整套終端運(yùn)作的管理體系，真正把市場(chǎng)的重心下沉到銷(xiāo)售的末端，只有這樣才能決勝終端！
三、終端小店誰(shuí)來(lái)做，怎么做？
一般來(lái)說(shuō)終端小店是由制造商來(lái)開(kāi)發(fā)，由 經(jīng)銷(xiāo)商維護(hù)，由制造商做樣板，教會(huì) 批發(fā)商怎么做。
具體的步驟是：
第一步：怎么進(jìn)店？即如何鋪貨？在終端開(kāi)發(fā)篇中已經(jīng)較系統(tǒng)的介紹了鋪市的方法。第二步：上架。業(yè)務(wù)員要親自將產(chǎn)品擺上架；做到集中、顯眼等十五項(xiàng)陳列原則，在超市篇中已有詳細(xì)介紹。
第三步：留下電話。方便客戶缺貨時(shí)進(jìn)貨。一些 業(yè)務(wù)員留名片的方法不足取，因?yàn)榈?老板可能丟了?？煽诳蓸?lè)的做法是不粘膠粘上。
第四步：講：向店 老板介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)。
第五步： 促銷(xiāo)：協(xié)助店 老板做一下 促銷(xiāo)，吸引顧客，促進(jìn)銷(xiāo)售，也鼓勵(lì)店 老板有信心。
第六步：帶貨回訪。幫助店 老板解決問(wèn)題、催促進(jìn)貨。是小店銷(xiāo)售的步驟、方法、關(guān)鍵。如pop、陳列、上架展示、拜訪。
第七步：信息制勝。通過(guò)在終端維護(hù)管理中的信息和市場(chǎng)一手資料的掌握，根據(jù)實(shí)際情況，進(jìn)行分析研究，從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題。如果你賣(mài)的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)是第二品牌，當(dāng)你獲知第一品牌的競(jìng)品近期將斷貨時(shí)，同時(shí)你又掌握了公司的 促銷(xiāo)計(jì)劃、零售商的存貨情況、銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)等信息，你就可制定出一個(gè)，一次進(jìn)貨一到二個(gè)月銷(xiāo)量的 促銷(xiāo)方案。既可使 零售店獲利、不影響銷(xiāo)售又壓足了庫(kù)存；制造商不僅可大增加銷(xiāo)量，而且可以從此占居第一品牌的地位。
第八步：創(chuàng)新制勝。企業(yè)要想成功地維護(hù)終端，就要一手抓好終端細(xì)化工作，另一手抓好終端創(chuàng)新。所謂終端創(chuàng)新是指終端場(chǎng)所的創(chuàng)新、手段的創(chuàng)新、工具的創(chuàng)新等等，終端場(chǎng)所不能僅局限在 零售店頭，它可延伸到每一個(gè)目標(biāo) 消費(fèi)者有可能感受到的地方，這個(gè)位置即是終端。如某糖果公司生產(chǎn)的喜糖，終端布局可涉及到結(jié)婚登記處、婚紗攝影處、婚慶商店等，如創(chuàng)新陳列，在小店里已經(jīng)沒(méi)有陳列空間時(shí)，可用空箱子在店門(mén)口做一個(gè)產(chǎn)品的箱體陳列，效果是很好的。這種創(chuàng)新突破了傳統(tǒng)的思維模式，開(kāi)辟了新的天地。
第九步：深入研究，解決難題的好辦法。做深入的調(diào)查研究，把最合適的 經(jīng)銷(xiāo)商找出來(lái)，挖出一個(gè)好 通路借來(lái)用一用。如某飲料企業(yè)多次對(duì)南京夫子廟的 零售店進(jìn)行開(kāi)發(fā)，雖然化了不少力氣把產(chǎn)品鋪進(jìn)去了，但是終端維護(hù)卻無(wú)法成功，經(jīng)過(guò)深入調(diào)查研究后發(fā)現(xiàn)，夫子廟附近有一家二商，雖然規(guī)模不大，也不是做同一產(chǎn)品，但是他與終端的客情關(guān)系很好，服務(wù)能力也很強(qiáng)，結(jié)果說(shuō)服他做代理以后，夫子廟80％的終端不攻自破，終端維護(hù)也非常順利，銷(xiāo)量以月計(jì)算成倍增長(zhǎng)。
第十步：真誠(chéng)加方法等于成功。例：如某公司上海一位終端 業(yè)務(wù)員說(shuō)：“車(chē)站旁有二家小店，同時(shí)進(jìn)了我們的水和可樂(lè)，一家買(mǎi)得很好，而另一家卻不動(dòng)銷(xiāo)。不動(dòng)銷(xiāo)的一家認(rèn)為我們的產(chǎn)品不好銷(xiāo)，我就問(wèn)：為什么人家買(mǎi)得這么火？我們共同分析，結(jié)果找出了原因：門(mén)市太暗，又臟亂，更談不上產(chǎn)品陳列。我就連續(xù)一星期每天早晨6點(diǎn)，一開(kāi)店就去幫助打掃衛(wèi)生、陳列產(chǎn)品，還讓他裝了很亮的燈，并向公司要了一個(gè)貨架，將我們的產(chǎn)品集中陳列在最
顯眼處。后來(lái)不僅我們的產(chǎn)品好買(mǎi)，整個(gè)店里的生意也好了起來(lái)。”“如何幫助 零售商有效地激發(fā)顧客在商店的購(gòu)買(mǎi)欲望？”
結(jié)論是：廠商合作＋良好的商品陳列和服務(wù)＝激發(fā)起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望
第四篇：農(nóng)藥銷(xiāo)售實(shí)施方案
***農(nóng)化有限責(zé)任公司 供銷(xiāo)部第四大區(qū) 2008年銷(xiāo)售實(shí)施方案
制作部門(mén)：第四大區(qū) 制作日期：2008年01月20日
為了配合公司2008年市場(chǎng)銷(xiāo)售的整體工作安排，為了保質(zhì)保量的完成2008年第四大區(qū)的銷(xiāo)售任務(wù)，本著“機(jī)會(huì)均等、多勞多得、獎(jiǎng)勤罰懶”的原則，依據(jù)公司2008年銷(xiāo)售管理制度，特制定第四銷(xiāo)售大區(qū)的銷(xiāo)售實(shí)施方案。該方案如和公司相關(guān)政策有沖突，以公司的政策為準(zhǔn)。
一、第四大區(qū)2008年銷(xiāo)售計(jì)劃目標(biāo)及目標(biāo)分解：
第四大區(qū)在2008年全年的銷(xiāo)售任務(wù)是1800萬(wàn)元，其目標(biāo)分解、人員分配及提成政策等情況如下表所示：
1、按區(qū)域分解情況表
注：以上表格中所說(shuō)的提成點(diǎn)為常規(guī)品種提成點(diǎn)，其中復(fù)配產(chǎn)品提成點(diǎn)按回款額的4%計(jì)。
2、按月份分解情況表
二、第四大區(qū)內(nèi)部提成收入的二次分配標(biāo)準(zhǔn)及解釋
1、第四大區(qū)內(nèi)部各個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)提成實(shí)行統(tǒng)一分配，按照“機(jī)會(huì)均等、多勞多得、獎(jiǎng)勤罰懶”的原則，將大區(qū)的總提成分為五個(gè)部分（a：百分比提成部分，占總提成的60%；b：銷(xiāo)售額提成部分，占總提成的15%；c：常規(guī)任務(wù)提成部分：占總提成的10%；d：備用提成部分：占總提成的10%；e：大區(qū)經(jīng)理崗位津貼：占總提成的5%），大區(qū)內(nèi)
部各個(gè)區(qū)域按上述的a、b、c三項(xiàng)的完成情況分別進(jìn)行排名，第一至第三名分別按4：3：3進(jìn)行提成分配，d項(xiàng)的備用提成部分用來(lái)支付各種意外支出，如季度罰款等，年末不足的部分從大區(qū)總提成中扣除，多出的部分留到年底各個(gè)區(qū)域平均分配，e項(xiàng)用于彌補(bǔ)大區(qū)經(jīng)理為大區(qū)做出的額外付出。
2、百分比提成的解釋和具體分配方法 百分比提成是指對(duì)大區(qū)內(nèi)各個(gè)區(qū)域完成本月任務(wù)或本年任務(wù)的百分比進(jìn)行排名，然后根據(jù)各自排名情況進(jìn)行比例分配所得的提成部分，總額占大區(qū)總提成額的60%。如：本月或本年第四大區(qū)的總提成額為10萬(wàn)元，則百分比提成部分為6萬(wàn)元，若各個(gè)區(qū)域完成任務(wù)百分比的排名為浙江第一、福建第二、廣東第三，那這三個(gè)區(qū)域的百分比提成收入就是：浙江2.4萬(wàn)元、福建1.8萬(wàn)元、廣東1.8萬(wàn)元。
3、銷(xiāo)售額提成的解釋和具體分配方法 銷(xiāo)售額提成是指大區(qū)內(nèi)各個(gè)區(qū)域的實(shí)際提成（即：完成本月任務(wù)或本年任務(wù)的實(shí)際回款額乘以各自區(qū)域的提成點(diǎn)后得出的提成數(shù)額）進(jìn)行排名，然后根據(jù)各自排名情況進(jìn)行比例分配所得的提成部分，總額占大區(qū)總提成額的15%。如：本月或本年第四大區(qū)的總提成額為10萬(wàn)元，則銷(xiāo)售額提成部分為1.5萬(wàn)元，若各個(gè)區(qū)域的實(shí)際提成的排名為福建第一、廣東第二、浙江第三，那這三個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售額提成收入就是：福建0.6萬(wàn)元、廣東0.45萬(wàn)元、浙江0.45萬(wàn)元。
4、常規(guī)任務(wù)提成部分的解釋和具體分配辦法
常規(guī)任務(wù)是指各個(gè)區(qū)域應(yīng)該做的銷(xiāo)售工作的基本任務(wù)，如：市場(chǎng)報(bào)告、市場(chǎng)調(diào)研表、客戶檔案表、月總結(jié)表、季度總結(jié)表、總結(jié)表等的完成情況，市場(chǎng)行為的考核情況，市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃與實(shí)施情況等，此部分由大區(qū)經(jīng)理進(jìn)行考核，并進(jìn)行排名。常規(guī)任務(wù)提成部分就是根據(jù)各個(gè)區(qū)域的常規(guī)任務(wù)完成情況的排名進(jìn)行比例分配所得的提成部分，總額占大區(qū)總提成額的15%。如：本月或本年第四大區(qū)的總提成額為10萬(wàn)元，則常規(guī)任務(wù)提成部分為1.5萬(wàn)元，若各個(gè)區(qū)域的常規(guī)任務(wù)完成情況的排名為：浙江第一、廣東第二、福建第三，那這三個(gè)區(qū)域的常規(guī)任務(wù)提成收入就是：浙江0.6萬(wàn)元、廣東0.45萬(wàn)元、福建0.45萬(wàn)元。
5、備用提成部分的解釋和具體分配方法
備用提成部分是大區(qū)內(nèi)為應(yīng)付突發(fā)事件和額外支出等情況而設(shè)立的，總額占大區(qū)提成總額的10%。備用提成部分不夠的部分從大區(qū)提成支出，多出的部分到年末由各個(gè)區(qū)域按1：1：1比例平均分配。大區(qū)罰款從備用提成部分中支出，假如不夠的話，多出的部分充做銷(xiāo)售費(fèi)用，從大區(qū)總提成中支出。
6、設(shè)立大區(qū)經(jīng)理崗位津貼的理由 a、大區(qū)經(jīng)理在做好自己所屬區(qū)域的同時(shí)，需要積極幫助本大區(qū)內(nèi)的其他區(qū)域開(kāi)展工作，其工作量比較大；
b、大區(qū)經(jīng)理對(duì)本大區(qū)有領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任，對(duì)本大區(qū)的意外事件有連帶責(zé)任； c、可以調(diào)動(dòng)大區(qū)經(jīng)理的管理積極性，有利于大區(qū)的進(jìn)步和總?cè)蝿?wù)的完成。
7、百分比提成部分的排名中，假如第三名的任務(wù)完成百分比低于50%，且低于第一名任務(wù)完成百分比的一半，則第三名所在區(qū)域不享受此次百分比提成的分配，此部分提成劃入備用提成部分。
8、按照公司規(guī)定，本大區(qū)新進(jìn)人員在實(shí)習(xí)期內(nèi)均不參與百分比提成分配，該部分提
成劃入備用提成部分。
9、本方法中所述的大區(qū)總提成是指大區(qū)每筆提成收入（毛提成）扣除銷(xiāo)售費(fèi)用以后，剩下的純提成部分，可以是每月的，每季度的，或者每年的。
三、第四大區(qū)各個(gè)區(qū)域的費(fèi)用分配原則及方法
1、各個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售費(fèi)用統(tǒng)一由大區(qū)支出，但實(shí)行按比例分配的政策；
2、第四大區(qū)銷(xiāo)售費(fèi)用分配原則：根據(jù)本大區(qū)各區(qū)域的距離遠(yuǎn)近、消費(fèi)水平等情況，本著量入為出的原則，對(duì)各個(gè)區(qū)域進(jìn)行合理分配；
3、第四大區(qū)銷(xiāo)售費(fèi)用的分配指數(shù)：第四大區(qū)總基數(shù)為1，其中廣東、海南0.4，浙江0.3，福建0.3；
4、第四大區(qū)銷(xiāo)售費(fèi)用的分配方法為各自區(qū)域的分配指數(shù)乘以本大區(qū)的費(fèi)用總額。如：本大區(qū)的銷(xiāo)售總費(fèi)用為4.5萬(wàn)元，則廣東海南的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)為1.8萬(wàn)元，浙江的為1.35萬(wàn)元，福建的為1.35萬(wàn)元；
5、各個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售費(fèi)用實(shí)行多退少補(bǔ)的原則。在整個(gè)大區(qū)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)上，各個(gè)區(qū)域按4：3：3的比例分配，超出部分從各自區(qū)域提成收入中扣除，剩余部分年末返還給各自區(qū)域。如：整個(gè)大區(qū)的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)為4.5萬(wàn)元，則廣東、海南的費(fèi)用分配額為1.8萬(wàn)元，如果支出了2萬(wàn)元，則就要從廣東海南的提成收入中扣掉0.2萬(wàn)元；而福建區(qū)域的費(fèi)用為1.35萬(wàn)元，如果支出了1.2萬(wàn)元，則剩余的0.15萬(wàn)元就返還給福建區(qū)域；
6、如果某個(gè)區(qū)域因?yàn)楸緟^(qū)域銷(xiāo)售工作的需要，需要其他人員配合的，所產(chǎn)生的費(fèi)用由該區(qū)域負(fù)責(zé)承擔(dān)。
7、大區(qū)經(jīng)理在各個(gè)區(qū)域開(kāi)展督導(dǎo)工作，所產(chǎn)生的費(fèi)用從大區(qū)總銷(xiāo)售費(fèi)用中支出。
8、第四大區(qū)業(yè)務(wù)人員出差費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，見(jiàn)下表： 差旅費(fèi)用：
通訊費(fèi)：
交通費(fèi)：
車(chē)票盡可能打電腦票，無(wú)電腦票的可用補(bǔ)充票，但不能超過(guò)總報(bào)票金額的30%。票后注明乘車(chē)區(qū)間。住宿開(kāi)發(fā)票或收據(jù)，無(wú)憑證的取消當(dāng)天住宿補(bǔ)貼。
四、大區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé)
1、在供銷(xiāo)部部長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)下，正確傳達(dá)上級(jí)指示，編制指定區(qū)域市場(chǎng)方案并保障區(qū)域銷(xiāo)售指標(biāo)的分解、完成，對(duì)大區(qū)的業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)；
2、制定大區(qū)業(yè)務(wù)目標(biāo)和工作計(jì)劃，按月度分解目標(biāo)與計(jì)劃，報(bào)批通過(guò)后執(zhí)行；
3、向區(qū)域經(jīng)理布置工作，下達(dá)業(yè)務(wù)拓展任務(wù)，協(xié)助并保障完成指標(biāo)；
4、每月主持召開(kāi)一次大區(qū)業(yè)務(wù)例會(huì)，總結(jié)本月工作，安排部署下月工作；
5、參加有關(guān)業(yè)務(wù)會(huì)議。
6、組織建立客戶檔案，與客戶保持密切聯(lián)系，為區(qū)域客戶提供完善服務(wù)，不斷擴(kuò)大公司形象宣傳；
7、經(jīng)常和大區(qū)內(nèi)的重點(diǎn)客戶溝通，維護(hù)好重點(diǎn)客戶；
8、遇到重要的市場(chǎng)信息或不能解決的難題，必須及時(shí)上報(bào)供銷(xiāo)部；
9、負(fù)責(zé)各區(qū)域業(yè)務(wù)人員招聘和任用的提名，對(duì)于招聘或不稱(chēng)職的業(yè)務(wù)人員，建議并經(jīng)銷(xiāo)售管理部部長(zhǎng)審核及中心副總經(jīng)理批準(zhǔn)后予以留用或辭退；
10、根據(jù)工作需要調(diào)配人員的工作崗位，管理大區(qū)人員的業(yè)務(wù)和人事；
11、每月5日以前提交上月工作報(bào)告，匯報(bào)市場(chǎng)信息及業(yè)務(wù)開(kāi)展情況，并簡(jiǎn)要說(shuō)明次月的工作計(jì)劃；
12、完成部長(zhǎng)交辦的其他任務(wù)并對(duì)銷(xiāo)售管理部長(zhǎng)負(fù)責(zé)。
五、第四大區(qū)區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)
1、協(xié)助大區(qū)經(jīng)理編制區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃及具體實(shí)施，保障完成區(qū)域分配的銷(xiāo)售指標(biāo)；根據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃，按照客戶構(gòu)成比例要求，完成市場(chǎng)開(kāi)發(fā)任務(wù)及銷(xiāo)售指標(biāo)；執(zhí)行公司的銷(xiāo)售政策,維護(hù)公司形象，宣傳推廣公司產(chǎn)品，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額；
2、分析客戶心理，了解客戶對(duì)產(chǎn)品的要求和各方面的需求，有針對(duì)性地進(jìn)行銷(xiāo)售，向大區(qū)經(jīng)理提供客戶和市場(chǎng)信息；
3、按時(shí)寫(xiě)出差日記，給銷(xiāo)售工作準(zhǔn)備好原始資料；
4、按時(shí)完成銷(xiāo)售所涉及的各種表格的填制工作，并及時(shí)上報(bào)，積極提出合理化建議；積極參與公司舉辦的各種促銷(xiāo)活動(dòng)；
5、完善和客戶業(yè)務(wù)往來(lái)的各種手續(xù),保障財(cái)務(wù)安全，做好客戶信用調(diào)查，控制呆壞帳的發(fā)生；
6、參加規(guī)定的培訓(xùn)和會(huì)議。開(kāi)展有計(jì)劃的銷(xiāo)售活動(dòng)，每次外出銷(xiāo)售，都必須寫(xiě)出差報(bào)告，為每個(gè)客戶建立檔案并有計(jì)劃地發(fā)展新客戶；
7、完成上級(jí)交辦的其他任務(wù)，區(qū)域經(jīng)理對(duì)大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)。
六、第四大區(qū)表格管理辦法
1、本大區(qū)所有業(yè)務(wù)人員應(yīng)及時(shí)填寫(xiě)各類(lèi)工作表格，為公司的銷(xiāo)售政策積累原始的數(shù)據(jù)，要求數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、文字表述準(zhǔn)確；
2、本大區(qū)所有業(yè)務(wù)人員在出差中的每一天應(yīng)寫(xiě)工作日記，記錄每天的銷(xiāo)售情況、費(fèi)用支出情況、乘車(chē)路線及次日工作安排等；
3、本大區(qū)所有業(yè)務(wù)人員要在每個(gè)月的月末及時(shí)做出本月的工作總結(jié)，并自檢；篇二：農(nóng)藥零售店銷(xiāo)售方案
一、什么產(chǎn)品好賣(mài)？ ? 名牌產(chǎn)品 ? 便宜產(chǎn)品
? 占便宜的產(chǎn)品
二、為什么要搞促銷(xiāo)？ ? 促銷(xiāo)是為了讓農(nóng)戶“占便宜”——消費(fèi)者不是想購(gòu)買(mǎi)“便宜”產(chǎn)品，而是購(gòu)買(mǎi)“占便宜”的產(chǎn)品。
? 怎樣實(shí)現(xiàn)現(xiàn)款？——讓農(nóng)民占便宜。
三、促銷(xiāo)的三大目標(biāo) ? 擴(kuò)大一次性購(gòu)買(mǎi)量。? 吸引新客戶購(gòu)買(mǎi)。
? 鎖定老客戶——讓客戶回頭——實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的最大化。
四、促銷(xiāo)的方式 1.“套餐”促銷(xiāo) ? 一次購(gòu)買(mǎi)全年的銷(xiāo)量——適合年初——一種作物全年各種病蟲(chóng)害全治——適合水稻、棉花、小麥等其它經(jīng)濟(jì)作物病蟲(chóng)害較規(guī)律的方案。2.積分卡
? 例，10元積1分，一年累積，根據(jù)積累額獎(jiǎng)勵(lì)。? 目的是鎖定客戶，吸引客戶重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。? 不僅大店可以用，小店也可以用。3.買(mǎi)送代金券
? 例，一次購(gòu)買(mǎi)20元，送2元代金券。? 吸引客戶下次仍然到本店購(gòu)買(mǎi)——代金券就是誘惑力。? 代金券應(yīng)該有使用期限。4.批量購(gòu)買(mǎi)獎(jiǎng)勵(lì)
? 例，一次購(gòu)買(mǎi)500元，可參與摸獎(jiǎng)。? 如果促銷(xiāo)變成“一次購(gòu)買(mǎi)500元，送80元產(chǎn)品”，效果有什么不同？ ? 目的是吸引客戶一次性批量購(gòu)買(mǎi)。5.會(huì)員制 ? 例，繳50元或100元成為會(huì)員，一年內(nèi)購(gòu)買(mǎi)達(dá)到500元，獎(jiǎng)勵(lì)xx。? 目的是從季節(jié)開(kāi)始就鎖定消費(fèi)者。
? 發(fā)展會(huì)員可以在淡季開(kāi)始。6.首次購(gòu)買(mǎi)獎(jiǎng)勵(lì) ? 例，凡第一次到本店購(gòu)買(mǎi)者，發(fā)給2元代金券。? 吸引客戶下次仍然到本店購(gòu)買(mǎi)，只要連續(xù)購(gòu)買(mǎi)三次，就養(yǎng)成了習(xí)慣——鎖定客戶的目的，就是為了形成習(xí)慣。7.店外推廣獎(jiǎng)勵(lì)
? 例，做產(chǎn)品田間試驗(yàn)后，挨家挨戶發(fā)放產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)代金券。? 吸引客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。
五、促銷(xiāo)特別注意
? 1：促銷(xiāo)最好不好搞成變相降低——“買(mǎi)二送一”就是變相降價(jià)。? 2：促銷(xiāo)要有理由（師出有名）——節(jié)日、廠家發(fā)動(dòng)等——最好以廠家名義做。? 3：對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)力度不要太大，但頻率要高——經(jīng)常做促銷(xiāo)。? 4：促銷(xiāo)方式要定期換——效用遞減——時(shí)間越長(zhǎng)，效果越差。
訣竅一：開(kāi)“處方”的能力 ? 普通門(mén)店——常規(guī)藥、老產(chǎn)品。? 優(yōu)秀門(mén)店——復(fù)配藥、新藥。? 普通門(mén)店——一種產(chǎn)品。? 優(yōu)秀門(mén)店——配方藥。
開(kāi)“處方”的能力從哪里來(lái)？ ? 懂植保知識(shí)。? 借用專(zhuān)家。
? 借用道具。
開(kāi)“處方”的能力從哪里來(lái)？ ? 消費(fèi)者相信誰(shuí)？
? ——相信特別熟的人。
? ——相信特別遠(yuǎn)的大人物。? 白板內(nèi)容
? ——縣植保站xxx站長(zhǎng)推薦用藥。? ——省農(nóng)業(yè)大學(xué)xxx教授推薦特別用藥。? ——省家科院xxx高級(jí)研究員推薦用藥。
訣竅
二、門(mén)店“證言廣告” 訣竅
三、客情關(guān)系能力（一微笑二招呼）? 生意做得好的都是笑面虎 ? ——笑得真誠(chéng)。? ——“三米微笑”、“八顆牙”。? 所有人都是熟人——打過(guò)招呼就是熟人了。? 基本功——接一，問(wèn)二，招呼三。? 剛露臉就打招呼，不進(jìn)門(mén)也得進(jìn)。? 一分鐘不理睬，客戶覺(jué)得受冷落可能就走了。? 稱(chēng)呼要親近——什么稱(chēng)呼最好？
訣竅
三、讓消費(fèi)者“占便宜” ? 消費(fèi)者不是愛(ài)買(mǎi)便宜產(chǎn)品，而是愛(ài)買(mǎi)“占便宜”的產(chǎn)品。? 總價(jià)24.5元，只收24元，再送一袋3元的葉面肥——讓消費(fèi)者“占便宜”。? 計(jì)算器上的價(jià)格，要倒過(guò)來(lái)讓農(nóng)民看一下。? 唱收唱付——唱給誰(shuí)聽(tīng)？
訣竅
四、培育“主導(dǎo)產(chǎn)品” ? 主導(dǎo)產(chǎn)品——大單品——家家要用，人人皆知。? 主導(dǎo)產(chǎn)品不一定賺錢(qián)，但沒(méi)有絕對(duì)不行——一人得道，雞犬升天。
訣竅
五、培育“意見(jiàn)領(lǐng)袖” ? 意見(jiàn)領(lǐng)袖——在當(dāng)?shù)卣f(shuō)話算數(shù)的人。? ——種田大戶，種田能手——德高望重的人——村主任、村支書(shū)。? 淡季多拜訪，旺季替你說(shuō)話——即使產(chǎn)品出了問(wèn)題，也容易擺平。? 賣(mài)給這些人的價(jià)格要優(yōu)惠一點(diǎn)。
訣竅
六、產(chǎn)品陳列
? 好門(mén)店，必須有好形象——消費(fèi)者根據(jù)門(mén)店想像產(chǎn)品質(zhì)量。? 貨架一定要象樣，不要湊和。? 產(chǎn)品一定要陳列整齊，不要總給人過(guò)期的印象。? 推薦產(chǎn)品一定要做堆頭。
農(nóng)資生意到底好不好做？ ? 不好做！? 越來(lái)越難做??！? 第一招：造勢(shì)推廣
? 消費(fèi)者的特點(diǎn)——跟風(fēng)、扎堆。? 消費(fèi)者的特點(diǎn)——愛(ài)占小便宜。? 造勢(shì)推廣——搞促銷(xiāo)活動(dòng)。? 怎樣搞活動(dòng)？——與廠家合作，與代理商合作。? 要求代理商和廠家——協(xié)助自己搞推廣。? 造勢(shì)推廣的時(shí)機(jī)——趕集、旺季、廣告宣傳。
第二招：發(fā)展下線 ? 在每個(gè)村，發(fā)展自己的下線——推廣員——讓別人替你賺錢(qián)。? 具體做法：優(yōu)惠券——親情卡。
第三招：大客戶管理 ? 什么是大客戶？
? 大客戶有什么作用？
第四招：淡季預(yù)售 ? 淡季能否記農(nóng)民把全年的農(nóng)藥買(mǎi)回去？ ? 淡季能否讓農(nóng)民提前交預(yù)付款？ ? 只要讓農(nóng)民占便宜，上述事都能做到。
第五招：電影隊(duì)推廣
? 新型電影隊(duì)——電腦投影儀。? 與廠商合作。
? 放電影時(shí)做推廣、銷(xiāo)售、發(fā)放親情卡。
第六招：下地開(kāi)“處方” ? 農(nóng)民會(huì)買(mǎi)藥嗎？
? 農(nóng)民說(shuō)錯(cuò)了病，買(mǎi)錯(cuò)了藥，會(huì)怪罪誰(shuí)？ ? 農(nóng)藥“處方單”——拿著處方單到店里買(mǎi)藥。
第七招：田間試驗(yàn)與推廣 ? 種試驗(yàn)田的目的
? ——證實(shí)產(chǎn)品效果好。? ——宣傳告知。
? 選擇路邊田，就是為了便宜參觀。? 插旗，就是為了方便告知。? 此項(xiàng)工作應(yīng)該由廠家、經(jīng)銷(xiāo)商、零售店共同創(chuàng)意，零售店執(zhí)行。
第八招：建設(shè)示范村
? 當(dāng)一個(gè)村都用某個(gè)品牌時(shí)，就成為區(qū)域名牌。
第九招：手機(jī)短信推廣
? 多數(shù)農(nóng)民都有手機(jī)，如何利用手機(jī)快速傳播推廣。? 發(fā)生病蟲(chóng)害時(shí)，利用手機(jī)短信向農(nóng)民告知。? 也可以利用手機(jī)向農(nóng)民推廣新產(chǎn)品。篇三：2011年農(nóng)藥市場(chǎng)監(jiān)管年活動(dòng)實(shí)施方案 2011年農(nóng)藥市場(chǎng)監(jiān)管年活動(dòng)實(shí)施方案
石鼓區(qū)農(nóng)業(yè)局
根據(jù)《農(nóng)業(yè)部辦公廳關(guān)于印發(fā)2011農(nóng)藥市場(chǎng)監(jiān)管年活動(dòng)實(shí)施方案的通知》（農(nóng)辦農(nóng)〔2011〕28號(hào)）和湖南省農(nóng)業(yè)廳辦公室關(guān)于《湖南農(nóng)藥市場(chǎng)監(jiān)管年活動(dòng)實(shí)施方案》（湘農(nóng)業(yè)辦發(fā)[2011]80號(hào)要求，為進(jìn)一步規(guī)范全區(qū)農(nóng)藥市場(chǎng)秩序，保障農(nóng)業(yè)生產(chǎn)安全和農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全，結(jié)合我區(qū)實(shí)際情況，特制定本方案。
一、指導(dǎo)思想
全面貫徹全國(guó)、全省農(nóng)藥管理工作會(huì)議精神，以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，以建立健全農(nóng)藥監(jiān)管體系為手段，以規(guī)范農(nóng)藥市場(chǎng)秩序?yàn)樽ナ?，以提高農(nóng)藥產(chǎn)品質(zhì)量和農(nóng)藥標(biāo)簽合格率為工作目標(biāo)，以禁用、限用高毒農(nóng)藥監(jiān)管和打擊假冒偽劣農(nóng)藥為重點(diǎn)，以查大案要案為突破口，以維護(hù)公眾健康為出發(fā)點(diǎn)，強(qiáng)化屬地管理，創(chuàng)新建立農(nóng)藥市場(chǎng)監(jiān)管長(zhǎng)效機(jī)制，緊緊抓住日常監(jiān)管、專(zhuān)項(xiàng)抽查和案件查處三個(gè)環(huán)節(jié)，切實(shí)保障農(nóng)業(yè)生產(chǎn)安全、農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全、農(nóng)民用藥安全和生態(tài)環(huán)境安全。
二、工作目標(biāo)
深入開(kāi)展“農(nóng)藥市場(chǎng)監(jiān)管年活動(dòng)”，加大禁限用高毒農(nóng)藥監(jiān)管力度，以保障“國(guó)家糧食生產(chǎn)安全”、“促進(jìn)農(nóng)民持續(xù)較快
增收”為目標(biāo),確保不發(fā)生因農(nóng)藥殘留而引發(fā)的重大農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全事故，確保不發(fā)生因農(nóng)藥使用事故引發(fā)的群體事件，確保農(nóng)藥產(chǎn)品質(zhì)量和標(biāo)簽合格率穩(wěn)步提高。主要具體工作目標(biāo)是：
（一）農(nóng)藥生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)100%登記備案，100%納入監(jiān)控范圍。
（二）杜絕在種植業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中使用甲胺膦等5種禁用農(nóng)藥行為，確保蔬菜、水果農(nóng)藥殘留例行監(jiān)測(cè)合格率分別達(dá)到96.5%、98.5%。例行監(jiān)測(cè)不合格樣品中禁限用農(nóng)藥檢出率降低5個(gè)百分點(diǎn)。
（三）農(nóng)藥產(chǎn)品質(zhì)量市場(chǎng)監(jiān)督抽查合格率提高2個(gè)百分點(diǎn)，農(nóng)藥標(biāo)簽合格率提高3個(gè)百分點(diǎn)。
（四）假冒偽劣農(nóng)藥重大案件執(zhí)行查處率100%，區(qū)域性、集中性制售假劣農(nóng)藥行為得到有效控制。
三、整治重點(diǎn)
（一）重點(diǎn)產(chǎn)品：甲胺磷等5種禁用高毒有機(jī)磷農(nóng)藥，特丁硫磷、克百威、甲拌磷、水胺硫磷等仍在使用的高毒農(nóng)藥，三氯殺螨醇、百草枯、多菌靈、毒死蜱等風(fēng)險(xiǎn)較大的農(nóng)藥。
（二）重點(diǎn)單位：高毒劇毒農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)、農(nóng)藥連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)、農(nóng)藥批發(fā)市場(chǎng)、統(tǒng)防統(tǒng)治組織、郵政物流配送、鄉(xiāng)村農(nóng)藥經(jīng)銷(xiāo)門(mén)店、往年監(jiān)督抽查中涉嫌生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)假劣農(nóng)藥的企業(yè)，蔬菜、水果生產(chǎn)企業(yè)和農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織。
（三）重點(diǎn)區(qū)域：蔬菜生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)區(qū)域重點(diǎn)鄉(xiāng)，蔬菜、水果標(biāo)準(zhǔn)園創(chuàng)建基地。
四、主要任務(wù)
（一）強(qiáng)化農(nóng)藥登記管理，嚴(yán)把農(nóng)藥市場(chǎng)準(zhǔn)入關(guān)。在2010年農(nóng)藥市場(chǎng)監(jiān)管年活動(dòng)基礎(chǔ)上，繼續(xù)落實(shí)農(nóng)藥管理六項(xiàng)新規(guī)定，特別是抓好農(nóng)藥登記新資料要求的宣傳貫徹落實(shí)工作，舉辦全省農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)登記人員培訓(xùn)班；協(xié)助農(nóng)業(yè)部抓好農(nóng)藥助劑、高風(fēng)險(xiǎn)農(nóng)藥產(chǎn)品評(píng)估工作，防止對(duì)人體健康和環(huán)境安全風(fēng)險(xiǎn)高的農(nóng)藥產(chǎn)品投放市場(chǎng)；積極開(kāi)展農(nóng)藥登記田間試驗(yàn)網(wǎng)上審批，加強(qiáng)農(nóng)藥登記試驗(yàn)管理；進(jìn)一步加強(qiáng)新申請(qǐng)農(nóng)藥產(chǎn)品資料初審工作，嚴(yán)格把關(guān)；積極抓好續(xù)展登記審查工作，全面提升農(nóng)藥登記管理水平。
（二）推行高毒農(nóng)藥定點(diǎn)經(jīng)營(yíng)。按照“安全第一，合理布局，方便群眾”的原則，在全區(qū)3個(gè)蔬菜優(yōu)勢(shì)區(qū)域重點(diǎn)鄉(xiāng)（街）推行高毒農(nóng)藥定點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理，做到實(shí)名購(gòu)藥，掌握高毒農(nóng)藥銷(xiāo)售流向。
（三）規(guī)范農(nóng)藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)行為，整頓農(nóng)藥市場(chǎng)秩序。第一，認(rèn)真抓好農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)單位清理整頓。區(qū)鄉(xiāng)農(nóng)業(yè)行政主管部門(mén)對(duì)本轄區(qū)的農(nóng)藥生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)單位進(jìn)行全面普查，登記造冊(cè)，掌握本轄區(qū)內(nèi)農(nóng)藥生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)狀況。第二，對(duì)符合經(jīng)營(yíng)條件的單位，幫助他們建立健全生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)技術(shù)檔案。對(duì)沒(méi)有建立農(nóng)藥生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)檔案的單位限期進(jìn)行整改。對(duì)不符合農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)條件的單位和個(gè)人，堅(jiān)決予以取締。對(duì)已獲得農(nóng)藥
生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)資格的企業(yè)，但因生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)條件發(fā)生變化，不具備資質(zhì)的，要按程序上報(bào)，由相關(guān)行政主管部門(mén)依法注銷(xiāo)資格證書(shū)。對(duì)證照不全的農(nóng)藥生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)要堅(jiān)決依法依規(guī)予以取締。第三，加強(qiáng)對(duì)農(nóng)藥流動(dòng)商販和郵政、物流企業(yè)的監(jiān)管，堵塞違規(guī)違紀(jì)農(nóng)藥生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售單位渠道。對(duì)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)假劣農(nóng)藥的單位進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤監(jiān)管，及時(shí)列入黑名單，對(duì)于屢次抽檢不合格、產(chǎn)品中擅自添加隱性成份（特別是禁限用高毒農(nóng)藥成份）和冒證生產(chǎn)農(nóng)藥的違法企業(yè)予以公開(kāi)曝光，并上報(bào)農(nóng)業(yè)部吊銷(xiāo)其農(nóng)藥登記證。
（四）強(qiáng)化農(nóng)藥使用技術(shù)指導(dǎo)，規(guī)范用藥行為，做好應(yīng)急事故處理工作。區(qū)鄉(xiāng)農(nóng)業(yè)植保部門(mén)，加大對(duì)農(nóng)藥合理安全使用的技術(shù)指導(dǎo)，組織對(duì)水稻、蔬菜、水果生產(chǎn)企業(yè)或農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織開(kāi)展合理安全使用農(nóng)藥的技術(shù)培訓(xùn)；開(kāi)展經(jīng)常性檢查，重點(diǎn)檢查生產(chǎn)中是否使用禁限用農(nóng)藥、是否有按生產(chǎn)技術(shù)規(guī)范和田間使用農(nóng)藥記錄等；加大農(nóng)藥科學(xué)使用知識(shí)的宣傳，推廣病蟲(chóng)害綜合防治技術(shù)，引導(dǎo)農(nóng)民合理使用農(nóng)藥；抓好農(nóng)藥使用安全間隔期、采前自檢、產(chǎn)地準(zhǔn)出和生產(chǎn)技術(shù)檔案四個(gè)環(huán)節(jié)，做到不合格產(chǎn)品不采收，超標(biāo)產(chǎn)品不上市、不流通；認(rèn)真抓好湘陰縣低毒、生物農(nóng)藥示范推廣補(bǔ)貼項(xiàng)目，探索建立用低毒、生物農(nóng)藥替代高毒農(nóng)藥的模式和方法，推動(dòng)引導(dǎo)農(nóng)民使用低毒、生物農(nóng)藥。同時(shí)加強(qiáng)藥害事故發(fā)生的預(yù)警管理，妥善處理農(nóng)藥藥害等突發(fā)事件，做好農(nóng)藥重大藥害事故的報(bào)告、專(zhuān)家鑒定和應(yīng)急處理機(jī)制，確保農(nóng)
業(yè)生產(chǎn)和農(nóng)村社會(huì)穩(wěn)定。
（五）加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品農(nóng)藥殘留監(jiān)測(cè)工作，確保農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全。按照省農(nóng)業(yè)廳的統(tǒng)一安排，抓好蔬菜、水果、稻谷等農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量例行監(jiān)測(cè)工作。對(duì)例行監(jiān)測(cè)中年年查、次次超的重點(diǎn)地區(qū)，對(duì)豆類(lèi)、葉菜類(lèi)等重點(diǎn)農(nóng)產(chǎn)品，對(duì)毒死蜱、氧樂(lè)果、水胺硫磷等重點(diǎn)農(nóng)藥，要著力加強(qiáng)監(jiān)控。對(duì)例行監(jiān)測(cè)發(fā)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品中有禁用、限用高毒農(nóng)藥殘留的，要追根溯源，一查到底，采取綜合治理措施，切實(shí)保障農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全。
（六）進(jìn)一步加強(qiáng)《農(nóng)藥管理?xiàng)l例》宣傳力度，強(qiáng)化宣傳培訓(xùn)工作。對(duì)全省農(nóng)藥行政執(zhí)法人員進(jìn)行培訓(xùn)，提升執(zhí)法人員的業(yè)務(wù)水平和法規(guī)政策執(zhí)行能力；對(duì)農(nóng)藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)人員進(jìn)行培訓(xùn)，提升對(duì)農(nóng)藥管理政策的理解水平；對(duì)無(wú)公害生產(chǎn)基地農(nóng)藥使用人員培訓(xùn)，提升農(nóng)藥合理安全使用的水平;采取多種形式，利用廣播、電視、報(bào)刊、雜志等新聞媒體宣傳農(nóng)藥管理有關(guān)法規(guī)政策和農(nóng)藥基本知識(shí)，對(duì)農(nóng)藥市場(chǎng)監(jiān)管年的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和成效進(jìn)行廣泛宣傳報(bào)道，形成良好的農(nóng)藥市場(chǎng)監(jiān)管年活動(dòng)的氛圍。
（七）規(guī)范農(nóng)藥行政執(zhí)法行為，督辦大案要案執(zhí)行情況。根據(jù)各地農(nóng)藥市場(chǎng)監(jiān)管年活動(dòng)開(kāi)展和農(nóng)藥行政執(zhí)法案件查處情況，我區(qū)擬定派出農(nóng)藥專(zhuān)項(xiàng)督導(dǎo)組深入鄉(xiāng)（街）的農(nóng)藥經(jīng)銷(xiāo)商，調(diào)查了解農(nóng)藥行政執(zhí)法人員是否文明執(zhí)法、公正執(zhí)法、科學(xué)執(zhí)法、對(duì)涉嫌違法的行為是否真正查辦落實(shí)，是否有地方保護(hù)現(xiàn)象。對(duì)于涉及面廣、問(wèn)題突出的案件我局組織篇四：農(nóng)藥產(chǎn)品市場(chǎng)推廣方案
湖南x(chóng)xxx有限公司
2013年農(nóng)藥產(chǎn)品市場(chǎng)推廣方案
編寫(xiě)人：
批準(zhǔn)人：
執(zhí)行者： 2013年 1月21日發(fā)布
目 錄 2013年農(nóng)藥產(chǎn)品市場(chǎng)推廣方案......................................................i 2013年 1月20日發(fā)布.............................................................i 目
錄..........................................................................ii 前
言...........................................................................1 1 產(chǎn)品說(shuō)明.......................................................................2 1.1 產(chǎn)品類(lèi)型...................................................................2 1.2 產(chǎn)品主要功能...............................................................2 1.3 產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)準(zhǔn)備工作情況...................................................2 2 產(chǎn)品市場(chǎng)分析...................................................................3 2.1 產(chǎn)品在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)以及劣勢(shì).................................................3 2.2 產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析.......................................................3 3 產(chǎn)品推廣策略...................................................................4 3.1 目標(biāo)市場(chǎng)與市場(chǎng)份額目標(biāo).....................................................4 3.2 產(chǎn)品在市場(chǎng)上的賣(mài)點(diǎn)與客戶價(jià)值...............................................4 3.3 進(jìn)入市場(chǎng)的方式.............................................................4 3.3.1 影響銷(xiāo)售成功的內(nèi)、外部關(guān)鍵因素/人員/部門(mén)...............................4 3.3.2 銷(xiāo)售渠道/銷(xiāo)售方法/銷(xiāo)售工具.............................................4 3.3.3 產(chǎn)品定價(jià)的原則.........................................................5 3.4 產(chǎn)品推廣計(jì)劃...............................................................5 3.4.1 新產(chǎn)品市場(chǎng)推廣組織.....................................................5 3.4.2 推廣活動(dòng)與時(shí)間進(jìn)度.....................................................5 3.4.3 推廣費(fèi)用預(yù)算...........................................................5 4 新產(chǎn)品市場(chǎng)推廣激勵(lì)措施.........................................................6 4.1 銷(xiāo)售激勵(lì)...................................................................6 4.2 推廣成員激勵(lì)...............................................................6 前 言
本文件主要針對(duì)湖南x(chóng)xxx有限公司（既我公司）在2013農(nóng)藥產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣工作，從市場(chǎng)定位、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃等方面作出指導(dǎo)性方案，以供營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)部門(mén)參照?qǐng)?zhí)行。以便在產(chǎn)品推廣初期，將產(chǎn)品迅速的打進(jìn)農(nóng)資市場(chǎng)。
我國(guó)農(nóng)藥消費(fèi)地域主要集中于縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)，據(jù)最近統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)縣級(jí)行政區(qū)劃有2862個(gè)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)行政區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)合計(jì)41636個(gè)，而同期我國(guó)的城市數(shù)量?jī)H600多個(gè)。農(nóng)藥的商業(yè)業(yè)態(tài)處于比較落后的地位，單一的農(nóng)藥公司、供應(yīng)站、個(gè)體商店，從業(yè)人員包括渠道和企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)相對(duì)不高。相對(duì)而言，農(nóng)藥渠道業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)力度及手段較平和，網(wǎng)點(diǎn)的存活時(shí)間也較長(zhǎng)。企業(yè)在渠道建設(shè)、管理、合作上應(yīng)根據(jù)這些特點(diǎn)制定有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)策略，以新產(chǎn)品，老品牌來(lái)打開(kāi)更廣闊的農(nóng)資市場(chǎng)。
農(nóng)藥產(chǎn)品的推廣目的以及適用范圍
本文件制訂了針對(duì)湖南x(chóng)xxx有限公司在2013農(nóng)藥產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)拓與推廣方案。
本文件適用于湖南x(chóng)xxx有限公司內(nèi)推廣部與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部以及各區(qū)域經(jīng)理的具體市場(chǎng)的所有部門(mén)與流程。1 產(chǎn)品說(shuō)明 1.1 產(chǎn)品類(lèi)型
2013年我公司的農(nóng)藥產(chǎn)品系列主要分為3大類(lèi)和以特殊類(lèi)：
1、除草劑。
2、殺菌劑。
3、殺蟲(chóng)劑。
4、植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑。1.2 產(chǎn)品主要功能
1、除草劑：主要針對(duì)果園、瓜果蔬菜、糧食物等作物雜草的去除，有效地保證果園、瓜果蔬菜、糧食等作物的正常生長(zhǎng)。
2、殺菌劑：主要針對(duì)果園、瓜果蔬菜、糧食物等作物上感染的各種病菌以及各種病毒病的防治。
3、殺蟲(chóng)劑：主要針對(duì)果園、瓜果蔬菜、糧食等作物上各種病蟲(chóng)害的防治和祛除，提高農(nóng)作物的產(chǎn)量。
4、植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑：分兩類(lèi)，一種促進(jìn)植物生長(zhǎng)，一種抑制植物生長(zhǎng)。我公司的植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑屬于抑制植物縱向生長(zhǎng)，防止植物只抽枝，不開(kāi)花、結(jié)果的一款高新產(chǎn)品。1.3 產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)準(zhǔn)備工作情況
農(nóng)藥產(chǎn)品在進(jìn)入市場(chǎng)前主要有以下四大方面的準(zhǔn)備：
1、市場(chǎng)調(diào)查，要了解同行竟?fàn)幍幕厩闆r，了解該產(chǎn)品在這一區(qū)域的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)以及運(yùn)行狀況，并且還要掌握自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格及售后服務(wù)。
2、農(nóng)藥專(zhuān)業(yè)知識(shí)一定要精通，要深入了解產(chǎn)品的特性，避免發(fā)生產(chǎn)品推廣的時(shí)候出現(xiàn)答非所問(wèn)或者是專(zhuān)業(yè)性知識(shí)錯(cuò)誤的狀況。
3、產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)的規(guī)模，其中有兩種規(guī)?？晒┻x擇：一是針對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)全面投放新產(chǎn)品，一是針對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)采用某種順序進(jìn)行滾動(dòng)式投放。2 產(chǎn)品市場(chǎng)分析
2.1 產(chǎn)品在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)以及劣勢(shì) 湖南x(chóng)xxx有限公司2013年農(nóng)藥產(chǎn)品具有良好的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，農(nóng)藥產(chǎn)品想要迅速的打開(kāi)并占領(lǐng)市場(chǎng)，那么，產(chǎn)品就必須具備在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也就是在市場(chǎng)上的賣(mài)點(diǎn)。我公司的農(nóng)藥產(chǎn)品在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)主要有以下幾點(diǎn)：
1、產(chǎn)品種類(lèi)齊全，涵蓋除草劑、殺蟲(chóng)殺螨劑、殺菌劑以及植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑等幾大系列幾百款產(chǎn)品。
2、擁有先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和完善的生產(chǎn)技術(shù)，產(chǎn)品質(zhì)量合格達(dá)標(biāo)，施用效果良好。
3、產(chǎn)品在市場(chǎng)上運(yùn)作完善，有優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的實(shí)際情況進(jìn)行一系列的服務(wù)。
4、產(chǎn)品在市場(chǎng)上的價(jià)格合理，因生產(chǎn)技術(shù)的完善，成本降低，因此和其他同類(lèi)產(chǎn)品相比具有一定的優(yōu)勢(shì)。
5、營(yíng)銷(xiāo)模式先進(jìn)，選取的是在一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇一家銷(xiāo)售點(diǎn)獨(dú)家進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。
我公司的農(nóng)藥產(chǎn)品在市場(chǎng)上的不足主要有以下幾點(diǎn)：
1、因?yàn)檫x取的是在一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇一家銷(xiāo)售點(diǎn)獨(dú)家進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，所以產(chǎn)品銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)覆蓋面積不夠廣。
2、因?yàn)楫a(chǎn)品在全國(guó)大部分地區(qū)都有市場(chǎng)，因此產(chǎn)品運(yùn)費(fèi)偏高。2.2 產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
1、在市場(chǎng)上已經(jīng)存在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
（1）已知主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。比如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷(xiāo)量、規(guī)格、售價(jià)、賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品成分含量、市場(chǎng)運(yùn)作情況、產(chǎn)品使用后的效果反響以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品售后服務(wù)等各種情況都要進(jìn)行分析。
（2）分析顧客在市場(chǎng)中購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品的原因。比如是對(duì)手在價(jià)格上有優(yōu)勢(shì)，或者是在產(chǎn)品質(zhì)量上比我們的好，還是我們的售后服務(wù)做的還不夠好等等因素。
2、分析可能會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)及產(chǎn)品。
（1）這個(gè)企業(yè)或產(chǎn)品在何時(shí)進(jìn)入市場(chǎng)，以何種方式進(jìn)入市場(chǎng)，它們進(jìn)入市場(chǎng)的原因。（2）這個(gè)企業(yè)或產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后會(huì)對(duì)我們所在的這個(gè)市場(chǎng)占有率造成何種影響，如何避免這種影響，或者利用這種影響。篇五：合肥農(nóng)藥年實(shí)施方案 2009年合肥市農(nóng)藥市場(chǎng)監(jiān)管年活動(dòng)實(shí)施方案
為貫徹落實(shí)黨的十七屆三中全會(huì)和中央1號(hào)文件精神，進(jìn)一步規(guī)范農(nóng)藥市場(chǎng)秩序，嚴(yán)厲打擊制售假劣農(nóng)藥坑農(nóng)害農(nóng)行為，保障我市農(nóng)業(yè)增產(chǎn)和農(nóng)民持續(xù)增收，根據(jù)農(nóng)業(yè)部《2009年農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全整治暨農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全執(zhí)法年活動(dòng)實(shí)施方案》和《2009年農(nóng)藥市場(chǎng)監(jiān)管年活動(dòng)實(shí)施方案》的總體部署，結(jié)合我市的實(shí)際，制定本方案。
一、指導(dǎo)思想和工作目標(biāo)
（一）指導(dǎo)思想。以規(guī)范農(nóng)藥市場(chǎng)秩序、提高農(nóng)藥產(chǎn)品質(zhì)量和標(biāo)簽合格率為基本目標(biāo)，以禁限用高毒農(nóng)藥、假冒偽劣農(nóng)藥為監(jiān)管重點(diǎn)，按照“狠抓源頭、標(biāo)本兼治、打防結(jié)合、綜合治理、重點(diǎn)突破”的工作原則，強(qiáng)化屬地管理責(zé)任，抓好日常監(jiān)管、專(zhuān)項(xiàng)抽查和案件查處三個(gè)環(huán)節(jié)，進(jìn)一步建立健全農(nóng)藥產(chǎn)品市場(chǎng)準(zhǔn)入、市場(chǎng)運(yùn)行和市場(chǎng)退出的長(zhǎng)效監(jiān)管機(jī)制，切實(shí)保護(hù)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)安全、農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全、生態(tài)環(huán)境安全和農(nóng)民用藥安全。
（二）工作目標(biāo)。通過(guò)開(kāi)展“農(nóng)藥市場(chǎng)監(jiān)管年”活動(dòng)，逐步建立合肥市農(nóng)藥市場(chǎng)統(tǒng)一監(jiān)管平臺(tái)，構(gòu)建“統(tǒng)一監(jiān)管、專(zhuān)業(yè)監(jiān)測(cè)、強(qiáng)化執(zhí)法、配套服務(wù)”的農(nóng)藥市場(chǎng)監(jiān)管體系框架；杜絕違法生產(chǎn)、銷(xiāo)售和使用甲胺磷等五種禁用高毒有機(jī)磷農(nóng)藥的行為；假冒偽劣農(nóng)藥重大案件查處率達(dá)到100%；制售假劣農(nóng)藥行為得到有效遏制；農(nóng)藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者的守法意識(shí)和農(nóng)民群眾的維權(quán)意識(shí)進(jìn)一步增強(qiáng)；農(nóng)藥市場(chǎng)監(jiān)管的執(zhí)法水平和公共服務(wù)能力進(jìn)一步提高；農(nóng)藥市場(chǎng)進(jìn)一步規(guī)范，產(chǎn)品質(zhì)量合格率和標(biāo)簽合格率均達(dá)到85%以上。
二、主要任務(wù)
（一）加強(qiáng)農(nóng)資市場(chǎng)監(jiān)管，嚴(yán)格市場(chǎng)準(zhǔn)入。認(rèn)真落實(shí)農(nóng)業(yè)部加強(qiáng)農(nóng)藥管理的新規(guī)定，加大對(duì)農(nóng)資市場(chǎng)的監(jiān)督抽查，春耕前，市縣農(nóng)業(yè)部門(mén)要會(huì)同工商、質(zhì)檢等部門(mén)，對(duì)已經(jīng)發(fā)放的農(nóng)藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)許可證、產(chǎn)品登記證、品種審定證書(shū)、推廣鑒定證書(shū)等進(jìn)行跟蹤核查，對(duì)情況發(fā)生變化不再符合法定條件的農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)單位（戶），要依照有關(guān)法律法規(guī)限期整改，整改后仍達(dá)不到要求的，依法吊銷(xiāo)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)許可證、登記證，并及時(shí)公告有關(guān)信息，增加透明度。
（二）強(qiáng)化監(jiān)督抽查，突出監(jiān)管重點(diǎn)。結(jié)合農(nóng)時(shí)農(nóng)情，以查處禁限用高毒農(nóng)藥、違禁添加高毒農(nóng)藥成份、農(nóng)藥產(chǎn)品有效成份不足和違規(guī)標(biāo)簽為重點(diǎn)，組織開(kāi)展春、秋兩季農(nóng)藥市場(chǎng)監(jiān)督抽查活動(dòng)。在新舊版標(biāo)簽過(guò)渡期間，農(nóng)藥標(biāo)簽監(jiān)督檢查以產(chǎn)品登記證號(hào)、有效成分名稱(chēng)、含量、登記作物、防治對(duì)象和毒性標(biāo)識(shí)等標(biāo)志是否規(guī)范為重點(diǎn)。并組織開(kāi)展小麥、水稻、油菜、蔬菜等病蟲(chóng)草害防治用藥質(zhì)量專(zhuān)項(xiàng)抽查。組織開(kāi)展市縣（區(qū)）農(nóng)藥市場(chǎng)執(zhí)法交叉檢查。
（三）規(guī)范執(zhí)法行為，查處大案要案。充分發(fā)揮農(nóng)業(yè)主管部門(mén)在農(nóng)資監(jiān)管工作中的牽頭協(xié)調(diào)作用，與公安、工商、質(zhì)檢等部門(mén)通力協(xié)作，組織力量集中查處，抓源頭、端窩點(diǎn)、打慣犯。對(duì)已構(gòu)成刑事犯罪的，要堅(jiān)決移交司法機(jī)關(guān)，禁止以罰代刑。把重點(diǎn)打擊和經(jīng)常性查處結(jié)合起來(lái)，公布查處結(jié)果，發(fā)揮案件查處的警示和震懾作用。
（四）構(gòu)建監(jiān)管平臺(tái)，強(qiáng)化源頭管理。以“農(nóng)藥標(biāo)簽網(wǎng)上查詢系統(tǒng)”和“農(nóng)藥監(jiān)管網(wǎng)絡(luò)聯(lián)動(dòng)系統(tǒng)”為依托，逐步建立覆蓋全市的農(nóng)藥市場(chǎng)統(tǒng)一監(jiān)管平臺(tái)。建立案情通報(bào)制度，進(jìn)一步增強(qiáng)市、縣部門(mén)之間的聯(lián)系與
合作，實(shí)現(xiàn)農(nóng)藥市場(chǎng)監(jiān)管信息一地發(fā)布、區(qū)域聯(lián)動(dòng)。繼續(xù)完善農(nóng)藥生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)聯(lián)系人制度，切實(shí)發(fā)揮紐帶作用。開(kāi)展農(nóng)藥生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)單位普查，準(zhǔn)確了解和掌握本轄區(qū)內(nèi)農(nóng)藥生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)的狀況，建立詳細(xì)的檔案記錄。對(duì)已取得定點(diǎn)資格的生產(chǎn)企業(yè)，但因生產(chǎn)條件發(fā)生變化，已不具備資質(zhì)的，將按程序上報(bào)，由相關(guān)行政主管部門(mén)依法注銷(xiāo)或撤銷(xiāo)定點(diǎn)生產(chǎn)許可及其他有關(guān)行政許可；對(duì)證照不全的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)，將會(huì)同有關(guān)部門(mén)堅(jiān)決依法予以取締。
（五）強(qiáng)化監(jiān)督檢查，落實(shí)屬地責(zé)任。建立農(nóng)藥市場(chǎng)監(jiān)管分片包干責(zé)任制。各縣要建立由主管單位領(lǐng)導(dǎo)同志參加的農(nóng)藥市場(chǎng)監(jiān)管分片包干責(zé)任制，落實(shí)屬地責(zé)任。要將農(nóng)藥市場(chǎng)監(jiān)管工作任務(wù)層層分解到鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)藥市場(chǎng)，落實(shí)到具體單位和責(zé)任人。對(duì)在農(nóng)藥市場(chǎng)監(jiān)管年活動(dòng)中工作不力、失職瀆職、導(dǎo)致違法違規(guī)行為和市場(chǎng)秩序混亂的地區(qū)，要追究相關(guān)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)責(zé)任人的責(zé)任。
（六）完善配套法規(guī)，健全法律體系。各縣要認(rèn)真疏理、總結(jié)近年來(lái)農(nóng)藥市場(chǎng)監(jiān)管工作中涉及到的法律問(wèn)題，及時(shí)上報(bào)市農(nóng)委，配合做好《農(nóng)藥管理?xiàng)l例》修訂的調(diào)研、起草和論證工作。要進(jìn)一步完善農(nóng)藥安全使用和農(nóng)民用藥培訓(xùn)制度、農(nóng)藥管理責(zé)任追究制度等。針對(duì)農(nóng)藥市場(chǎng)存在的一時(shí)難以解決的問(wèn)題，各縣要從實(shí)際出發(fā)，制訂針對(duì)性強(qiáng)專(zhuān)項(xiàng)整治方案，為加大農(nóng)藥市場(chǎng)監(jiān)督管理提供保障。
三、重點(diǎn)活動(dòng)安排
（一）農(nóng)藥市場(chǎng)監(jiān)管年活動(dòng)啟動(dòng)儀式。3月下旬，在肥東縣舉行農(nóng)藥市場(chǎng)監(jiān)管年活動(dòng)啟動(dòng)儀式。
（二）農(nóng)藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)主體調(diào)查摸底。3月，市和各縣區(qū)農(nóng)業(yè)行政部門(mén)組織開(kāi)展農(nóng)藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)單位基本情況調(diào)查，建立健全農(nóng)資經(jīng)營(yíng)單位（戶）信息檔案。
（三）放心農(nóng)藥下鄉(xiāng)進(jìn)村宣傳。3月下旬，結(jié)合“放心農(nóng)資下鄉(xiāng)宣傳周”活動(dòng)，組織宣傳農(nóng)藥科學(xué)選購(gòu)和合理使用知識(shí)，發(fā)放宣傳材料。
（四）春季農(nóng)藥市場(chǎng)檢查。4月至5月，在全市范圍內(nèi)結(jié)合“春季農(nóng)資專(zhuān)項(xiàng)整治行動(dòng)”組織開(kāi)展農(nóng)藥市場(chǎng)檢查。市執(zhí)法支隊(duì)將針對(duì)重點(diǎn)地區(qū)組織開(kāi)展小麥、油菜、蔬菜用藥產(chǎn)品質(zhì)量抽檢，并公布抽檢結(jié)果。
（五）重點(diǎn)區(qū)域督導(dǎo)檢查。6月至7月，市農(nóng)委將對(duì)農(nóng)藥產(chǎn)品質(zhì)量和標(biāo)簽合格率低、假冒偽劣產(chǎn)品多、社會(huì)投訴或舉報(bào)多的縣區(qū)和農(nóng)資經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，加大檢查和處罰，進(jìn)行整改，規(guī)范市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)行為。
（七）秋季農(nóng)藥市場(chǎng)檢查。8-9月，在全市范圍內(nèi)結(jié)合“秋季農(nóng)資專(zhuān)項(xiàng)整治工作”開(kāi)展農(nóng)藥市場(chǎng)檢查。市縣農(nóng)業(yè)行政執(zhí)法部門(mén)要針對(duì)重點(diǎn)地區(qū)組織開(kāi)展水稻、蔬菜用藥產(chǎn)品質(zhì)量抽檢，市縣聯(lián)動(dòng)，進(jìn)行交叉檢查，并公布抽檢結(jié)果。
（八）總結(jié)。12月，全面總結(jié)2009年農(nóng)藥市場(chǎng)監(jiān)管年活動(dòng)。
四、保障措施
（一）加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)。為加強(qiáng)農(nóng)藥市場(chǎng)監(jiān)管年活動(dòng)的領(lǐng)導(dǎo)，市農(nóng)委成立由張厚倫副主任任組長(zhǎng)，農(nóng)業(yè)局、法規(guī)處、農(nóng)業(yè)行政執(zhí)法支隊(duì)相關(guān)負(fù)責(zé)人參加的農(nóng)藥市場(chǎng)監(jiān)管年活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組，領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室設(shè)在市農(nóng)委農(nóng)業(yè)局。各縣農(nóng)委要成立由主要領(lǐng)導(dǎo)掛帥，分管領(lǐng)導(dǎo)具體負(fù)責(zé)，業(yè)務(wù)
精的同志組成的農(nóng)藥市場(chǎng)監(jiān)管年活動(dòng)工作領(lǐng)導(dǎo)小組，扎實(shí)推進(jìn)農(nóng)藥市場(chǎng)監(jiān)督管理年活動(dòng)的開(kāi)展。
（二）制定實(shí)施方案。各縣農(nóng)委要根據(jù)本方案的要求，結(jié)合本轄區(qū)內(nèi)農(nóng)藥市場(chǎng)存在的突出問(wèn)題和薄弱環(huán)節(jié)，制定詳細(xì)的工作方案，明確任務(wù)、目標(biāo)和責(zé)任，制定工作月歷表，細(xì)化工作任務(wù)和工作要求。
（三）健全工作制度。建立健全市、縣兩級(jí)農(nóng)藥監(jiān)督抽查制度、監(jiān)管信息公布制度、農(nóng)藥案件投訴舉報(bào)制度，加強(qiáng)區(qū)域間、部門(mén)間的聯(lián)動(dòng)協(xié)作制度，通過(guò)制度建設(shè)帶動(dòng)工作規(guī)范，形成監(jiān)管合力，提高監(jiān)管效率。
（四）及時(shí)上報(bào)信息。各縣農(nóng)業(yè)部門(mén)從2009年3月1日開(kāi)始，每月12日和28日前，要向市農(nóng)委農(nóng)藥市場(chǎng)監(jiān)管年活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室報(bào)告工作進(jìn)展情況。報(bào)送材料要有綜述、抽檢、查處等方面的情況，力求通過(guò)數(shù)據(jù)和典型事例說(shuō)話。重大案件及突發(fā)事件，應(yīng)立即報(bào)告。各縣要認(rèn)真組織填報(bào)農(nóng)藥市場(chǎng)監(jiān)管情況統(tǒng)計(jì)表（見(jiàn)附表1-5），附表1-3要求每半月進(jìn)行動(dòng)態(tài)填報(bào)，附表4-5于6月底前完成填報(bào)。
（五）加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)。各級(jí)農(nóng)業(yè)部門(mén)要明確農(nóng)藥市場(chǎng)監(jiān)管的具體部門(mén)，固定專(zhuān)人負(fù)責(zé)，保證工作連續(xù)性。進(jìn)一步加強(qiáng)農(nóng)藥執(zhí)法隊(duì)伍建設(shè)，加強(qiáng)對(duì)執(zhí)法人員法律、政策和專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，提高辦案的調(diào)查、取證水平，加快辦案進(jìn)度，提高辦案效率。提高執(zhí)法人員素質(zhì)和依法行政的效能。
（六）強(qiáng)化宣傳培訓(xùn)。
第五篇：農(nóng)藥銷(xiāo)售培訓(xùn)
今天有幸和大家學(xué)習(xí)交流非常高興，新年剛過(guò)市場(chǎng)部就組織這樣的培訓(xùn)，我覺(jué)的非常必要，因?yàn)閺默F(xiàn)在開(kāi)始我們就要投入緊張的學(xué)習(xí)工作中。著名的世界《財(cái)富》雜志上有一句話“未來(lái)最成功的企業(yè)，準(zhǔn)時(shí)那些基于學(xué)習(xí)型組織的公司”
例1：讓我們來(lái)看看中國(guó)最好的家電企業(yè)大家可知道是哪家？對(duì)海爾！海爾集團(tuán)的學(xué)習(xí)可謂是中國(guó)成功企業(yè)的典范，像“日清日高 一事一畢”“用海爾的企業(yè)文化和管理來(lái)激活休克的木魚(yú)”等等我們耳熟能詳。
例2：豐樂(lè)集團(tuán)內(nèi)哪個(gè)公司進(jìn)步最快？對(duì)香料！100多人能創(chuàng)造2.6億的產(chǎn)值成為了亞洲之香；從一個(gè)虧損的企業(yè)到目前贏利1000多萬(wàn)，真的很了不起！它的快速發(fā)展除了其他因素以外我認(rèn)為最重要的是創(chuàng)建了一支學(xué)習(xí)型組織，它們的老總陳東晨同志大家都比較熟悉，她是江汽集團(tuán)搞政工出身，不懂得經(jīng)營(yíng)管理，到香料后發(fā)揚(yáng)了團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)精神，堅(jiān)持不懈逐步形成了一個(gè)學(xué)習(xí)型組織，目前可以說(shuō)是最有希望的一支隊(duì)伍。例3：我們農(nóng)藥行業(yè)，制劑市場(chǎng)誰(shuí)是老大？對(duì)深圳諾普信！諾普信創(chuàng)造了三個(gè)之最您知道嗎？銷(xiāo)量最多；業(yè)務(wù)員最多；待遇平均最高的企業(yè)??！諾普信被譽(yù)為農(nóng)藥界的黃浦軍校，從熬農(nóng)藥--到做農(nóng)藥--到生產(chǎn)農(nóng)藥--到研究農(nóng)藥--到利用農(nóng)藥！同樣得益于它的分階段學(xué)習(xí)： 第一階段（從超越顛峰到---自動(dòng)自發(fā)到---誰(shuí)動(dòng)了我的奶酪到---給加西亞的一封信---到打破常規(guī)到---西點(diǎn)軍校）---第二階段（塑造崗位英雄到---職業(yè)經(jīng)理人）---第三階段（技術(shù)型營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)）到以后？
例4：近期農(nóng)藥企業(yè)哪個(gè)發(fā)展最快？對(duì)山東科賽基農(nóng)！2003年底從一無(wú)設(shè)備、二無(wú)廠房、三無(wú)辦公場(chǎng)地的情況下，目前已發(fā)展成為擁有濟(jì)南、維坊兩家全資公司的一個(gè)現(xiàn)代化農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)。迅速崛起的科賽基農(nóng)可謂是農(nóng)藥行業(yè)學(xué)習(xí)型企業(yè)的典范和代表。他們的董事長(zhǎng)王銘先生辦公室墻上掛了一幅字為“領(lǐng)導(dǎo)者是一位永遠(yuǎn)的學(xué)習(xí)者，要經(jīng)常致力于改善同仁之間相互運(yùn)作的條件，創(chuàng)造一個(gè)讓同仁樂(lè)于工作、能發(fā)揮他們才能和潛力的環(huán)境” 農(nóng)資行業(yè)有人說(shuō)“銷(xiāo)售收入1個(gè)億為一個(gè)坎”，豐樂(lè)農(nóng)化的制劑銷(xiāo)售08年的目標(biāo)就是超億！我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)需要什么？學(xué)習(xí)！學(xué)習(xí)！再學(xué)習(xí)?。∷越裉煳乙v的題目是“農(nóng)藥實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)”來(lái)解析農(nóng)藥銷(xiāo)售中的熱點(diǎn)難點(diǎn)問(wèn)題！提到“營(yíng)銷(xiāo)”大家可能都覺(jué)的太深?yuàn)W，難以把握！如何讓復(fù)雜的東西變的簡(jiǎn)單首先我來(lái)舉幾個(gè)列子來(lái)說(shuō)明營(yíng)銷(xiāo)的一些概念：
在晚會(huì)上看到一個(gè)漂亮的女生。你走到她的面前，說(shuō)：“我很有錢(qián)，嫁給我吧！”——直接營(yíng)銷(xiāo)
你在晚會(huì)上看到一個(gè)漂亮的女生。你的一個(gè)朋友在你的授意下走到這個(gè)女生面前，指著你，說(shuō)：“他很有錢(qián)，嫁給他吧！”——發(fā)布廣告
你在晚會(huì)上看到一個(gè)漂亮的女生。你打聽(tīng)到她的電話號(hào)碼。第二天，你給她打電話，說(shuō)“您好，我很有錢(qián)。嫁給我吧！” ——電話銷(xiāo)售
你在晚會(huì)上看到一個(gè)漂亮的女生。你站起身來(lái)，整理了一下領(lǐng)帶，走到她面前，殷勤地給她倒飲料。晚會(huì)后，你幫她拎包，為她開(kāi)車(chē)門(mén)，主動(dòng)提出送她回家。你開(kāi)車(chē)時(shí)，說(shuō)：“順便問(wèn)一下，我很有錢(qián)，你愿意嫁給我嗎？” ——公共關(guān)系
你在晚會(huì)上看到一個(gè)漂亮的女生。你走到她的面前，說(shuō)：“我很有錢(qián)，嫁給我吧！”她給了你一個(gè)響亮的耳光?！櫩头答?/p>
你在晚會(huì)上看到一個(gè)漂亮的女生。你走到她的面前，說(shuō)：“我很有錢(qián)，嫁給我吧！”這時(shí)，她把她的男朋友介紹給你認(rèn)識(shí)?！┬枞笨?/p>
你在晚會(huì)上看到一個(gè)漂亮的女生。你走到她的面前，但是你還未來(lái)得及開(kāi)口，另一個(gè)家伙搶先對(duì)她說(shuō)：“我很有錢(qián)，你嫁給我吧！”而她就跟著那個(gè)家伙走了。——市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng) 你在晚會(huì)上看到一個(gè)漂亮的女生。你走到她的面前，但是你還未來(lái)得及開(kāi)口，你女友就來(lái)了?！_(kāi)拓新市場(chǎng)的約束 以上大家可能對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的一些概念有了更直觀的認(rèn)識(shí)，那么何謂營(yíng)銷(xiāo)通俗的理解為“營(yíng)造銷(xiāo)售”，變被動(dòng)的推銷(xiāo)為主動(dòng)銷(xiāo)售，讓銷(xiāo)售成為一項(xiàng)快樂(lè)的工作。提到實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)不能不提營(yíng)銷(xiāo)的四要素就是通常我們說(shuō)的4P（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)），隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、消費(fèi)需求的變化及競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的提高，企業(yè)著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的營(yíng)銷(xiāo)就不應(yīng)只局限于4P，而應(yīng)關(guān)注所有與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的方方面面的因素，從而可拓展為5P或6P等。比如可將人員、顧客服務(wù)和進(jìn)程管理等因素加進(jìn)去，以強(qiáng)調(diào)對(duì)這些營(yíng)銷(xiāo)因素的重視，90年代興起的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)就是這樣的。因隨著市場(chǎng)的變化，每個(gè)時(shí)期企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的側(cè)重點(diǎn)都不一樣，從而企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)力量的配置也有輕有重。如“后營(yíng)銷(xiāo)管理”就主張用4C（顧客、成本、方便、溝通）來(lái)替代傳統(tǒng)的4P。我們農(nóng)化這么多年也有自己的一套營(yíng)銷(xiāo)舉措，但面對(duì)目前農(nóng)藥市場(chǎng)“混亂無(wú)序、無(wú)可奈何、苦苦支撐”的局面，競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序主要體現(xiàn)在：
1、產(chǎn)品混亂 ：一證多用，一品多名，一個(gè)證件被不法廠家重復(fù)利用，一個(gè)產(chǎn)品被多次命名，反復(fù)下來(lái)整個(gè)市場(chǎng)就出現(xiàn)了大量的低端產(chǎn)品。
2、價(jià)格混亂：由于一證多產(chǎn)，往往價(jià)格低的產(chǎn)品比較暢銷(xiāo)，從而使價(jià)格問(wèn)題在很大程度上擾亂了市場(chǎng)次序；此外一些不法廠家為了以較低的價(jià)格吸引經(jīng)銷(xiāo)商，不惜偷工減料。
3、管理混亂：當(dāng)前一些地區(qū)還存在地方保護(hù)主義，執(zhí)法不到位的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，造成農(nóng)藥市場(chǎng)混亂狀況的進(jìn)一步加劇。
還有低端重復(fù)生產(chǎn)、需求不確定、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)不突出等等一系列的因素，造成了當(dāng)前農(nóng)藥企業(yè)處在困境當(dāng)中，這就告訴我們想要生存發(fā)展必須重視實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)。目前中國(guó)農(nóng)藥的銷(xiāo)售總量在600億左右，有2000多家農(nóng)藥企業(yè)，大家可清楚目前豐樂(lè)農(nóng)化在安徽省內(nèi)的排名？安徽華星、廣德廣信、豐樂(lè)農(nóng)化！這就要求我們不斷追求“沒(méi)有最好只有更好”。我想講的第一個(gè)內(nèi)容為“企業(yè)的品牌定位和產(chǎn)品的戰(zhàn)略定位”
為什么要把企業(yè)的品牌定位與產(chǎn)品的戰(zhàn)略定位放在一起講呢？因?yàn)槠髽I(yè)的品牌定位一定要與產(chǎn)品的個(gè)性概念結(jié)合起來(lái)，這樣才能讓農(nóng)民容易辯識(shí)和認(rèn)知，如我們談起某個(gè)人時(shí)，都會(huì)對(duì)這個(gè)人有一個(gè)大致的看法包括年齡、職業(yè)、身份、相貌等，最重要的是這個(gè)人的個(gè)性，爽朗、深沉、開(kāi)朗、穩(wěn)重。同樣當(dāng)我們看到某個(gè)品牌時(shí)很自然的聯(lián)想到他的企業(yè)，其中最重要的還是品牌的個(gè)性也就是特效的、高利潤(rùn)的、還是常規(guī)老產(chǎn)品。如提到“克無(wú)蹤”就會(huì)聯(lián)想到“先正達(dá)”的品質(zhì)保證，提到“新禾豐”就會(huì)聯(lián)想到“農(nóng)達(dá)”“速樂(lè)硼”等優(yōu)秀品種，從這個(gè)角度來(lái)看，品牌和人一樣會(huì)給農(nóng)民留下不同的個(gè)性感覺(jué)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)在品牌的塑造時(shí)要注重個(gè)性的定位。產(chǎn)品的戰(zhàn)略定位要找準(zhǔn)產(chǎn)品的概念，即滿足農(nóng)民的欲望與需求，又能給農(nóng)民帶來(lái)利益的產(chǎn)品功能，如“克無(wú)蹤”，產(chǎn)品的概念就是“安全除草 又快又好”給農(nóng)民的感覺(jué)是“質(zhì)量保證 質(zhì)量穩(wěn)定”。例：大家熟悉的廣西田園目前制劑銷(xiāo)售在全國(guó)也是名列前茅，他們從創(chuàng)辦初期就建立了以滿足市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)理念。通過(guò)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位水稻用藥，提煉了“水稻農(nóng)藥真專(zhuān)家”的中高端品牌定位，廣西田園不僅是水稻用藥產(chǎn)品的供應(yīng)商而且是水稻用藥解決方案的供應(yīng)商，每年派出大量訓(xùn)練有素的技術(shù)推廣人員到田間地頭為農(nóng)民解決困難，倡導(dǎo)技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)，樹(shù)立了廣西田園在全國(guó)水稻用藥市場(chǎng)的霸主地位。
我想請(qǐng)問(wèn)一下豐樂(lè)農(nóng)化通過(guò)這么多年的沉積也有了自己企業(yè)的品牌和產(chǎn)品定位是什么？ 目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有三大策略，分別是一低成本二技術(shù)領(lǐng)先三差異化。低成本戰(zhàn)略目前不太適合我們，技術(shù)領(lǐng)先也不太適合，因?yàn)槲覈?guó)農(nóng)藥只有17個(gè)具有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品，我們只有采取差異化戰(zhàn)略。例：對(duì)于有些企業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品是一樣的，但是賣(mài)得效果卻不同?！皣?guó)產(chǎn)維生素C是100克1.5元1瓶，安利同樣的產(chǎn)品賣(mài)100元1瓶，為什么？這就是營(yíng)銷(xiāo)。從活性物質(zhì)、生物提取、吸收率高等方面著手定位產(chǎn)品，使它在消費(fèi)者心目中的概念不同，留下的印象不一樣，增加了產(chǎn)品的附加內(nèi)涵，就是品牌差異化之所在。我們目前定位是旱地苗后選擇性除草劑的專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)制造公司，強(qiáng)大的除草劑生產(chǎn)與制造能力是其他企業(yè)不可復(fù)制的優(yōu)勢(shì)所在，專(zhuān)業(yè)化、規(guī)?；俏覀兊亩ㄎ?，把除草劑做大做強(qiáng)、做成名牌產(chǎn)品是我們的目標(biāo)。我要講的第二個(gè)內(nèi)容是“如何在微利時(shí)代成功實(shí)施厚利多銷(xiāo)策略”
一般來(lái)說(shuō)，在微利時(shí)代，薄利多銷(xiāo)成為最普遍的營(yíng)銷(xiāo)策略。然而薄利多銷(xiāo)策略必然是企業(yè)高成本、低利潤(rùn)的運(yùn)行，而且企業(yè)的市場(chǎng)防御能力很差，如果遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在價(jià)格和促銷(xiāo)等方面的強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻，薄利多銷(xiāo)就很快變成了無(wú)利多銷(xiāo)或無(wú)利不銷(xiāo)。那么如何在微利時(shí)代成功實(shí)施厚利多銷(xiāo)策略，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的倍增之夢(mèng)呢？最近幾年由于抗性病蟲(chóng)草害的發(fā)生農(nóng)民的需求發(fā)生了變化，他們更看中的是產(chǎn)品的效果其次才是價(jià)格，這為我們創(chuàng)造出更多的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，尤其是品牌消費(fèi)時(shí)代的到來(lái)，為我們實(shí)施厚利多銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)策略提供了可能。明白農(nóng)民憑什么買(mǎi)你的產(chǎn)品。事實(shí)上農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)一件產(chǎn)品并不是因?yàn)樗鼉r(jià)格低，農(nóng)民講的便宜或?qū)嵒葜傅镁褪侵蹬c不值，也就是說(shuō)他們購(gòu)買(mǎi)的不是價(jià)格而是價(jià)值。一輛上千萬(wàn)的勞斯來(lái)斯雖然如此昂貴，歸根結(jié)底還是輛汽車(chē)而已，用途與普通汽車(chē)無(wú)太多的差別，但擁有者甚眾，甚至還要通過(guò)申請(qǐng)和審批才能購(gòu)買(mǎi)。究其原因還是因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)者認(rèn)為它值這么多錢(qián)。拜耳的銳勁特在防治水稻抗性螟蟲(chóng)和飛虱上的獨(dú)特效果，雖然畝成本昂貴但還是受到使用者的追捧。所以產(chǎn)品不是價(jià)格越低越好賣(mài)，而且價(jià)格越低會(huì)給人們認(rèn)為是“便宜無(wú)好貨，好貨不便宜”。就如一些農(nóng)藥企業(yè)打價(jià)格戰(zhàn)，產(chǎn)品價(jià)格低于成本，他們?yōu)榍笊嬷荒茉诋a(chǎn)品質(zhì)量上做犧牲，最后產(chǎn)品不受歡迎，退出市場(chǎng)。掌握農(nóng)民真正的品牌消費(fèi)觀念。農(nóng)民對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度是對(duì)一個(gè)品牌的品質(zhì)、服務(wù)等因素的信任。只有品牌產(chǎn)品值得信任，品牌價(jià)值就越高。就如紅太陽(yáng)的大功臣和其他廠家的吡蟲(chóng)林區(qū)別并不大，但前者有一大批忠誠(chéng)的消費(fèi)群體，這就是品牌的力量。豐樂(lè)農(nóng)化如何實(shí)現(xiàn)厚利多銷(xiāo)策略。定位就是有所取舍，什么層次消費(fèi)者都想擁有的品牌肯定會(huì)出現(xiàn)危機(jī)。比如萬(wàn)寶路在男士香煙上做得非常優(yōu)勢(shì)時(shí)，開(kāi)發(fā)出女士香煙，導(dǎo)致男士消費(fèi)群體迅速下降。派克鋼筆在高檔市場(chǎng)做得非常好之時(shí)，開(kāi)發(fā)出低檔派克鋼筆，很快導(dǎo)致高檔市場(chǎng)快速下滑。幸運(yùn)的是以上兩個(gè)企業(yè)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后立即停止女士香煙和低檔鋼筆的生產(chǎn)銷(xiāo)售，品牌的高檔地位才得以保持。想實(shí)現(xiàn)厚利多銷(xiāo)的品牌，就必須明確地定位于中高檔的產(chǎn)品，既要厚利多銷(xiāo)，還想薄利多銷(xiāo)肯定是行不通的。在我們的精喹系列和煙嘧系列產(chǎn)品的定位值得思考？
我要講的第三個(gè)內(nèi)容是“深度促銷(xiāo)玩的是心跳”
隨著農(nóng)藥市場(chǎng)重心由一級(jí)市場(chǎng)向二三級(jí)市場(chǎng)的逐級(jí)下沉，營(yíng)銷(xiāo)人員也開(kāi)始慢慢告別過(guò)去在二三級(jí)市場(chǎng)廣種薄收的時(shí)代，迎面而來(lái)的是二三級(jí)市場(chǎng)的精耕細(xì)作。然而，二三級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)潛力相對(duì)一級(jí)市場(chǎng)而言要狹小許多，在一級(jí)市場(chǎng)花兩萬(wàn)塊錢(qián)搞一次促銷(xiāo)可能會(huì)收獲十萬(wàn)元的利潤(rùn)，而在二三級(jí)市場(chǎng)特別是縣級(jí)市場(chǎng)花兩萬(wàn)塊錢(qián)做促銷(xiāo)可能連一次促銷(xiāo)的銷(xiāo)售總額還達(dá)不到兩萬(wàn)塊錢(qián)，但如果只投入一千塊錢(qián)搞促銷(xiāo)可能又連基本的廣告?zhèn)鞑ベM(fèi)用都不夠。“棄之可惜，食之無(wú)味”，投入過(guò)少則達(dá)不到效果，投入多了又得不償失，面對(duì)特別的縣級(jí)市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)人員要如何謀劃才能使縣級(jí)市場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)精彩迷人呢？ 讓我們來(lái)了解一下瑞德豐的做法：在與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通中，“瑞德豐”幾乎無(wú)時(shí)無(wú)處不運(yùn)用農(nóng)業(yè)科技這一元素。是在這方面作得最好成就最大的企業(yè)?！叭鸬仑S”在這方面的作為，不但創(chuàng)造了很好的顧客價(jià)值，而且創(chuàng)造了巨大的社會(huì)價(jià)值，可圈可點(diǎn)。1.“瑞德豐”大量印制、張貼作物病蟲(chóng)害圖譜直至今天幾乎所有零售點(diǎn)的顯要位置都貼掛著這些圖譜，而且不斷翻新。
2.“瑞德豐”與媒體合作開(kāi)辟農(nóng)技專(zhuān)欄，請(qǐng)高水平的農(nóng)技人員(包括張光直博士等)在電視上做農(nóng)業(yè)科技講座，在報(bào)紙上發(fā)表農(nóng)技文章等來(lái)指導(dǎo)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，普及農(nóng)業(yè)知識(shí)。
可以毫不夸張地說(shuō)，“瑞德豐”在農(nóng)業(yè)科技知識(shí)的普及方面的貢獻(xiàn)比10所農(nóng)業(yè)學(xué)校的貢獻(xiàn)還要大.我們又如何借鑒和實(shí)施深度促銷(xiāo)呢？
一、廣告?zhèn)鞑ィ?lián)手公關(guān)降成本：縣級(jí)市場(chǎng)雖小，但要在地方電視臺(tái)或是黃金地段做一個(gè)有效的廣告，花費(fèi)的鈔票可不少。營(yíng)銷(xiāo)人員要低成本傳播品牌形象或促銷(xiāo)就得學(xué)會(huì)另辟蹊徑，如開(kāi)展公關(guān)活動(dòng)并從事產(chǎn)品品牌宣傳。既搞好了政府公關(guān)、提升了品牌形象，同時(shí)也達(dá)到了促銷(xiāo)出貨的目的。目前國(guó)家很重視三農(nóng)題在統(tǒng)一供種政府采購(gòu)等加強(qiáng)公關(guān)，把我們的除草劑、種衣劑品種打進(jìn)去將是一勞永逸的。
二、人員促銷(xiāo)，心動(dòng)才能行動(dòng)：很多銷(xiāo)售經(jīng)理都在思考這樣的問(wèn)題：“我贈(zèng)品也送了、POP也掛了、陳列也搞了，為什么銷(xiāo)量就是得不到大的提升呢？” 原因可能有兩個(gè)，一是該店的零售商沒(méi)有專(zhuān)心賣(mài)你的產(chǎn)品，二是他的銷(xiāo)售技巧有問(wèn)題。心動(dòng)才能行動(dòng)，首先是要零售商心動(dòng)。在一般情況下，終端銷(xiāo)售取決于零售商，你要讓零售商賣(mài)力銷(xiāo)售你的產(chǎn)品首先就得給他一個(gè)心動(dòng)的理由，而讓他心動(dòng)之下成為你的“專(zhuān)職促銷(xiāo)員”也很簡(jiǎn)單，那就要按銷(xiāo)量給他獎(jiǎng)勵(lì)（提成或旅游）。
三、促銷(xiāo)謀劃，因地制宜定細(xì)節(jié)：在細(xì)節(jié)決定成敗的今天，單靠拍腦袋定方案的做法已經(jīng)不太現(xiàn)實(shí)，我們?cè)谧龃黉N(xiāo)方案的時(shí)候至少都應(yīng)該考慮到兩個(gè)方面的問(wèn)題，一是不同地區(qū)的風(fēng)俗習(xí)慣，二是不同階層消費(fèi)群的心態(tài)。如：在盛夏農(nóng)藥銷(xiāo)售高峰時(shí)，對(duì)手在某縣開(kāi)展了一次聲勢(shì)浩大的“買(mǎi)××送牙膏，洗衣粉”的大型促銷(xiāo)活動(dòng)。對(duì)于喜歡撈點(diǎn)實(shí)惠的農(nóng)民伯伯來(lái)說(shuō)，買(mǎi)農(nóng)藥送牙膏送洗衣粉可謂是好鋼用在了刀刃上。按同樣的方法做促銷(xiāo)肯定會(huì)起到不錯(cuò)的效果，但照抄照搬對(duì)手的做法送個(gè)牙膏或是送塊毛巾也會(huì)讓同行笑話。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，很多農(nóng)民都對(duì)假鈔的害人把戲深感恐懼，但花幾十塊上百塊買(mǎi)個(gè)大的驗(yàn)鈔機(jī)既不劃算也不方便，如果能送他們一個(gè)微型的電子驗(yàn)鈔筆那絕對(duì)是正中下懷。就這樣，促銷(xiāo)對(duì)抗開(kāi)始了，為保證促銷(xiāo)效果，該公司還花了五百元印制了一萬(wàn)多張單色宣傳單在趕集時(shí)派送，在派單宣傳和農(nóng)民口頭傳播的作用下，一個(gè)多月下來(lái)，一支批發(fā)價(jià)才1塊5的電子驗(yàn)鈔筆把價(jià)值兩塊多錢(qián)的牙刷和洗衣粉打得叫苦連天再也沒(méi)有還手之力。同樣是針對(duì)消費(fèi)者的心理戰(zhàn)，能不能贈(zèng)送讓老百姓更心動(dòng)的物品成了促銷(xiāo)大戰(zhàn)中制勝的關(guān)鍵，要把農(nóng)民的心跳玩起來(lái)，就得把握到他們心里最強(qiáng)烈的那個(gè)需求。
我想講的最后一個(gè)內(nèi)容為“怎樣回款”
業(yè)內(nèi)有一句話，銷(xiāo)售是徒弟，回款是師傅。很多人做了多年的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，總結(jié)了很多營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，可一直不敢涉及這兩個(gè)字——“回款”。因?yàn)樗坪踉跔I(yíng)銷(xiāo)人員的所有工作中，你的知識(shí)、你的技巧、你的努力、你的才華，你即使擁有一切，但是沒(méi)有回款，一切等于零。沒(méi)有回款的銷(xiāo)售是失去靈魂的軀殼，不懂回款的營(yíng)銷(xiāo)人失去了走得更遠(yuǎn)的基本條件，營(yíng)銷(xiāo)生涯也必將曇花一現(xiàn)。
有人認(rèn)為成交就意味著成績(jī)、就意味著發(fā)展、就意味著企業(yè)繁榮。要款的業(yè)務(wù)員往往帶著這樣的心情：我們企業(yè)的政策不好，我們企業(yè)的產(chǎn)品不好，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈等等。其實(shí)，深入其中的企業(yè)家最了解拖欠貨款對(duì)企業(yè)生存的威脅。沒(méi)完沒(méi)了的三角債是典型，為完成任務(wù)在路上奔波的業(yè)務(wù)員是典型，紅紅火火卻發(fā)不出工資的公司也是典型。那么，為什么有的客戶總愛(ài)欠款？為什么貨款越欠越多？為什么會(huì)有銷(xiāo)售第一，回款第二的觀念？為什么收款的往往底氣不足？為什么企業(yè)的回款政策總是一波三折？這就是我們想要說(shuō)的：順利回款是解決債務(wù)循環(huán)的切入點(diǎn)，是每個(gè)業(yè)務(wù)人員的工作重點(diǎn)，順利回款也是重建信用的根本，更是企業(yè)發(fā)展壯大的基石。千道理，萬(wàn)道理，回款才是硬道理；沒(méi)有回款，再多的辛苦也是零；“企業(yè)需要最基本的現(xiàn)金流量保障，就如同你需要血液”、“銷(xiāo)售的結(jié)果是得到現(xiàn)金，絕不是賒銷(xiāo)”。出現(xiàn)賒銷(xiāo)現(xiàn)象的原因
事實(shí)上，很多“應(yīng)收帳款”的形成，就是那些“下面善意的謊言”和“上面簡(jiǎn)單的信任”促成的。很多銷(xiāo)售部經(jīng)理都表達(dá)過(guò)：不相信客戶，能不相信我們的業(yè)務(wù)人員嗎，在很多公司，最后的“不良欠款”，常常是由很多年前，一次偶然的看似正常的業(yè)務(wù)往來(lái)釀成的，銷(xiāo)售人員的急功近利、“壓庫(kù)加磅”,主動(dòng)送上門(mén)做“債權(quán)人”,是許多“呆帳陳貨”的源頭.“客戶總是正確的，客戶總是有理由的，客戶總能幫助我解決眼前的困難??”，正是這些看法，使我們喪失了本應(yīng)當(dāng)遵守的“原則”和“軍規(guī)”。甚至將“私交”滲入“商業(yè)”，用判斷“朋友”的價(jià)值觀衡量一個(gè)商業(yè)客戶的“資信”與“能力”，這些都為日后的“危機(jī)”埋下暗礁?？梢哉f(shuō)，賒銷(xiāo)是導(dǎo)致貨款回收困難的根源，從賒銷(xiāo)那一刻開(kāi)始就為日后收款埋下了禍根，那么，賒銷(xiāo)的原因到底何在? 無(wú)怪乎銷(xiāo)售經(jīng)理急于鋪貨、營(yíng)銷(xiāo)員迫于銷(xiāo)售任務(wù)的壓力、當(dāng)事人心太軟、銷(xiāo)售人員素質(zhì)問(wèn)題等，如何掌握回收貨款的主動(dòng)權(quán)
做過(guò)銷(xiāo)售的人都有這種感覺(jué)，把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去容易，回收貨款卻不是件容易的事，我們常?？吹竭@樣的現(xiàn)象，銷(xiāo)售人員勤勤懇懇做分銷(xiāo)、做終端，到了月底看銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的時(shí)候卻沒(méi)有交上讓公司滿意的答卷，究其原因是客戶沒(méi)有及時(shí)全額回款。要賬難，這是公認(rèn)的事實(shí)，因?yàn)殡y，不少業(yè)務(wù)人員見(jiàn)了客戶一副討好的樣子，以乞求對(duì)方理解、支持，一開(kāi)口說(shuō)話便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理虧得不是欠款戶，而是自己。有的業(yè)務(wù)人員在客戶的大門(mén)口就被自己所打敗！想到與客戶談回款就害怕，不知道如何下手。在客戶看來(lái)，面前的業(yè)務(wù)人員一看就是一個(gè)弱者，不堪一擊。比如說(shuō)：業(yè)務(wù)人員開(kāi)口就講，公司給我的任務(wù)壓力很大，沒(méi)有辦法才找你！你要想一想辦法幫幫我呀！這樣一句開(kāi)場(chǎng)白一聽(tīng)就是一個(gè)弱者，制造的氣氛或環(huán)境就已經(jīng)置于自己于敗境之中。想博得客戶的同情??！可是，絕大多數(shù)客戶是商人，不吃這一套！
面對(duì)回款的難題，最關(guān)鍵的就是堅(jiān)定地奉行現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則。不過(guò)，現(xiàn)實(shí)中客觀因素往往會(huì)使現(xiàn)款現(xiàn)貨很難操作，我們知道，將自己口袋里的錢(qián)掏出來(lái)總是很難的！錢(qián)放在自己口袋里當(dāng)然是最好的事情！要讓別人掏出錢(qián)來(lái)，不做工作能行嗎？客戶的資金總是有限的，就那么多，不可能多的隨時(shí)等你來(lái)拿。給誰(shuí)呢？顯然，一開(kāi)始就強(qiáng)化回款的企業(yè)就能得到更多的好處。經(jīng)銷(xiāo)商在處理應(yīng)付帳款時(shí)，會(huì)根據(jù)以下的原則而選擇先后支付順序：
a、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)貢獻(xiàn)的多少；
b、代理產(chǎn)品銷(xiāo)售金額的多少
c、代理產(chǎn)品在經(jīng)銷(xiāo)商心目中的地位；
d、客情關(guān)系的維護(hù)程度；
e、廠家對(duì)貨款管理的松、緊程度。
要經(jīng)常性地強(qiáng)化經(jīng)銷(xiāo)商的回款意識(shí)，將本公司的付款順序排列在前面，成為經(jīng)銷(xiāo)商的第一付款順序是我們的目標(biāo)和努力方向?；乜钍且豁?xiàng)技術(shù)性很強(qiáng)的工作，即便是一些經(jīng)驗(yàn)豐富的老業(yè)務(wù)人員，也難免會(huì)在回款工作中表現(xiàn)出某種程度的怯弱。為了推動(dòng)回款工作的開(kāi)展，業(yè)務(wù)人員要加強(qiáng)回款信心的培養(yǎng)，每一個(gè)銷(xiāo)售人員要明白，回款是正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)行為，沒(méi)有必要在回款時(shí)心存歉意。其次，要培養(yǎng)各種催款技巧。在選擇回款方式時(shí)，業(yè)務(wù)人員要善于結(jié)合時(shí)間、地點(diǎn)和環(huán)境條件，并做出靈活的安排。
（1）銷(xiāo)售人員要從源頭上杜絕大量應(yīng)收帳款的產(chǎn)生。對(duì)于新開(kāi)發(fā)的新客戶或沒(méi)有把握的老客戶，無(wú)論是代銷(xiāo)或賒銷(xiāo)，交易的金額都不宜過(guò)大，這是杜絕呆、壞帳的前提。不能圖方便省事，把大批貨物交給對(duì)方代銷(xiāo)或賒銷(xiāo)。
（2）簽訂嚴(yán)密的合同。為預(yù)防客戶拖欠貨款，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該在交易當(dāng)時(shí)就要規(guī)定清楚交易條件，先小人，后君子，尤其是對(duì)收款日期要作沒(méi)有任何彈性的規(guī)定。例如，有的合同上寫(xiě)著“售完后付款”，只要客戶還有一件貨物沒(méi)有賣(mài)完，他就可以名正言順地不付貨款；有的把“貨到付款”寫(xiě)成了“貸到付款”，造成了貨賣(mài)完以后卻沒(méi)法收款。對(duì)方振振有詞，你不是合同上寫(xiě)的“貸到付款”嗎，我現(xiàn)在還沒(méi)有貸到款呢，怎么還你錢(qián)。還有的合同或收據(jù)上寫(xiě)著“10月以后付款”，這樣的規(guī)定今后也容易扯皮。另外，交易條件不能由雙方口頭約定，必須使用書(shū)面形式，并加蓋客戶單位的合同專(zhuān)用章或公章。有些客戶在合同或收據(jù)上僅蓋上經(jīng)手人的私章，幾個(gè)月或半年之后再去結(jié)賬時(shí)，對(duì)方有可能說(shuō)，這個(gè)人早就走了，他簽的合同不能代表我們單位；有的甚至說(shuō)我們單位根本沒(méi)有這個(gè)人。如果加蓋的是單位的合同專(zhuān)用章或公章，無(wú)論經(jīng)手人在與不在，對(duì)方都無(wú)法賴(lài)賬。
（3）在收款日期一定要提前拜訪。時(shí)間一定要提早，否則客戶會(huì)說(shuō)，我等了你好久，你沒(méi)有來(lái)，我把錢(qián)做其它用途了。登門(mén)催款時(shí)，不要看到客戶處有另外的客人就走開(kāi)，一定要說(shuō)明來(lái)意，專(zhuān)門(mén)在旁邊等候，這本身就是一種很有效的催款方式。因?yàn)榭蛻舨幌Ｍ目腿丝吹絺鞯情T(mén)，這樣做會(huì)搞砸他別的生意，或者在親朋好友面前沒(méi)有面子。在這種情況下，只要所欠不多，一般會(huì)趕快還款，打發(fā)你了事。若正趕上對(duì)方手頭上有現(xiàn)金或賬戶上剛好進(jìn)一筆款時(shí)，就正好逮住。
（4）銷(xiāo)售人員自身要把好“監(jiān)督關(guān)”。無(wú)風(fēng)不起浪，一般情況下應(yīng)收款出問(wèn)題前會(huì)有一些顯性的征兆。當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn)下列情況時(shí)要提高警惕：
★延遲約定的付款期限、進(jìn)貨額突然減少,與同期比較經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量大幅度下滑。
★ 銷(xiāo)售情形突然惡化,經(jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn)財(cái)務(wù)糾紛和發(fā)生重大變故，如：重病、車(chē)禍、經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)人發(fā)生 變更等。
★ 經(jīng)銷(xiāo)商超期壓貨，欠款超過(guò)公司對(duì)他的授信額度。
★ 員工抱怨或辭職
★ 老板插手毫不相干的事業(yè)
在出現(xiàn)以上情況之一時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該給予足夠的關(guān)注并提高警惕。應(yīng)該即刻調(diào)查情況，分析原因。并找出解決問(wèn)題的方法，將問(wèn)題消滅在萌芽狀態(tài)，防止問(wèn)題的擴(kuò)大。很多壞帳風(fēng)險(xiǎn)是由于業(yè)務(wù)員責(zé)任心不強(qiáng)造成的。
（5）在這片東方文明的土地上，很多人都這樣認(rèn)識(shí)――別人找你要貨時(shí)你是老爺，你向別人討債時(shí)是孫子。要想不當(dāng)孫子，自己就必須擺正自己的架勢(shì)。所以見(jiàn)到欠款戶第一句話就得確立你的優(yōu)勢(shì)心態(tài)。通常應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)是“我”支持了你，而且我付出了一定的代價(jià)。如：“你老兄這倒做成無(wú)本生意了，我費(fèi)了多少口舌才說(shuō)服財(cái)務(wù)部喲！”；“哎呀，為你賒這次貨，我找領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，真沒(méi)少費(fèi)口舌！”尤其是對(duì)于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應(yīng)趕在他向你表功或訴苦之前，直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他，你來(lái)的目的不是求他買(mǎi)貨，而是他該付自己一筆貨款，讓欠款戶打消掉任何拖、賴(lài)、推、躲的思想。不能給對(duì)方任何機(jī)會(huì)讓他處于主動(dòng)地位，在時(shí)間上做好如何對(duì)付你的思想準(zhǔn)備。
有的業(yè)務(wù)人員認(rèn)為催收太緊會(huì)使對(duì)方不愉快，影響以后的關(guān)系。如果這樣認(rèn)為，你不僅永遠(yuǎn)收不到欠款，而且也保不住以后的合作?？蛻羲坟浛钤蕉?，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向別的公司進(jìn)貨，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策。（6）選擇合適的收款時(shí)間。
①早晨。許多人忌諱早晨付帳款，但不會(huì)拒絕買(mǎi)東西。而且一般公司老板或財(cái)務(wù)都會(huì)在上午處理公務(wù)
②傍晚。不要太晚，以免客戶以財(cái)務(wù)人員上銀行為借口拖延。③什么時(shí)候給經(jīng)銷(xiāo)商打催欠電話也是有學(xué)問(wèn)的。在欠債人情緒最佳的時(shí)間打電話，他們更容易同你合作。例如下午3:30時(shí)打電話最好，因他們上午一般忙著做生意，下午是他們點(diǎn)鈔票的時(shí)候，一般心情都較好，此時(shí)催欠容易被接受。必須避免在人家進(jìn)餐的時(shí)間打電話。午餐時(shí)間大約是上午11:30時(shí)到下午2:00時(shí)。一般經(jīng)銷(xiāo)商中午招待一下客人，喝點(diǎn)小酒，或午休一下，再加上午休起來(lái)還需要清醒一下，所以3:30打電話最佳。此外，在經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨后，估計(jì)他賣(mài)到80%后催還欠款的時(shí)機(jī)最佳，這時(shí)有錢(qián)，只要你態(tài)度堅(jiān)決，他考慮到公司進(jìn)貨時(shí)有個(gè)好臉色怎么說(shuō)也得還一部分。最后是月底到來(lái)時(shí)，有的經(jīng)銷(xiāo)商考慮到月底有個(gè)大家都樂(lè)呵呵的局面，他也會(huì)還掉部分欠款的。（7）養(yǎng)成定期收款的習(xí)慣。要使客戶習(xí)慣每次送貨后就結(jié)清貨款，給客戶形成一個(gè)條件反射，你來(lái)一是業(yè)務(wù)，二是收款。
（8）要理直氣壯，不能心軟。要義正嚴(yán)詞，表明非收不可的態(tài)度，不能低聲下氣。欠債還錢(qián)天經(jīng)地義，否則客戶會(huì)認(rèn)為你好欺負(fù)，進(jìn)而更加拖延付款。
（9）不可與其它公司相提并論，要按本公司的制度執(zhí)行。臨走前不能隨口說(shuō)“還要到別家收款”之類(lèi)的話，以免造成客戶拖款攀比的心理，一定要顯示專(zhuān)程收款的態(tài)勢(shì)。（10）不要濫用同情。不可欠客戶人情，以免收款時(shí)拉不下臉。
（11）耐心守候。經(jīng)銷(xiāo)商往往不敢面對(duì)成群的債權(quán)人。他們通常的策略就是一個(gè)字“躲”，比如常常不在辦公室。這時(shí)就要花點(diǎn)氣力，比比耐心了。往往是那些有恒心的業(yè)務(wù)員最先結(jié)到款。因?yàn)?，?jīng)銷(xiāo)商不可能老躲著不見(jiàn)人啊，只要碰上了，一般是能結(jié)到款的。還有一個(gè)問(wèn)題就是帳齡不要拖長(zhǎng)，時(shí)間越久，貨款就越難收到。美國(guó)一家相關(guān)機(jī)構(gòu)研究表明：影響應(yīng)收款回籠的主要原因就是帳齡，其次才是帳款金額。研究顯示，二年以上的欠款回收率平均只有20%，而二年以內(nèi)的往往80%能夠收回。（12）收款的態(tài)度和措辭要拿捏準(zhǔn)確：不卑不恭，有禮有節(jié)。不要講太多的話。表情要嚴(yán)肅，不可嬉笑。不可說(shuō)：“對(duì)不起，老板，我來(lái)收款，不知道你今天是否方便？如果方便，麻煩您結(jié)清貨款。
（13）中國(guó)特色——利用人情關(guān)系
中國(guó)是世界上最講人情的國(guó)家，有的銷(xiāo)售人員和客戶熟悉到可以稱(chēng)兄道弟，無(wú)話不談，無(wú)話不講的地步，我們要充分利用這一點(diǎn)。在回款時(shí)，應(yīng)先盡力說(shuō)服對(duì)方講人情、重友誼、看發(fā)展，在他的付款能力之中優(yōu)先考慮付你的款?。?4）做好催收欠款全面策劃。依據(jù)貨款期限的長(zhǎng)短、貨款金額大小及類(lèi)型、客戶的信譽(yù)度、為人情況、資金實(shí)力、離公司的遠(yuǎn)近等因素，做出一個(gè)輕重緩急的貨款回收計(jì)劃，或“武”收還是“文”收的準(zhǔn)備。“武”收如拉貨、打官司，或以他最?lèi)阑鸬姆绞饺ナ?。“文”收就是做工作，幫助他催收他下面客戶欠他的款，或給他搞促銷(xiāo)。確定是“武”收還是“文”收的標(biāo)準(zhǔn)主要看他是否與公司友好配合。對(duì)那些居心不良，成心賴(lài)帳的經(jīng)銷(xiāo)戶只能是“武”收。（15）“死纏硬賴(lài)”：對(duì)于付帳不干脆的經(jīng)銷(xiāo)商，收款不暢時(shí)，千萬(wàn)不要逃避，反而要增加拜訪次數(shù)，反復(fù)走訪，采用“賴(lài)皮”的做法：“泡”，做客戶的影子，甚至蹲點(diǎn)守侯，天天去要，坐在那里不走。如果經(jīng)銷(xiāo)商不搭理，就跟著他一直說(shuō)，訴苦，比如說(shuō)：“我們的領(lǐng)導(dǎo)管的很?chē)?yán)，如果這筆款不到位的話，單位就要扣我們的工資。本來(lái)我們工資就不高，掙錢(qián)挺不容易的。你馬上把款打回去，我們好商談下一步的合作。”等等。如果他不聽(tīng)，就在他的店里，見(jiàn)到誰(shuí)就跟誰(shuí)說(shuō)：跟服務(wù)員說(shuō)，跟客人說(shuō)，反正他不給錢(qián)就不走。老板最怕纏人，一般也就不會(huì)拖得太久，扣一些費(fèi)用后貨款也能償還。
碰到那種硬不給的。就采取第二種方法：就是叫上相關(guān)部門(mén)的人去要。比如說(shuō)工商、稅務(wù)人員啊等等，利用社會(huì)關(guān)系逼迫他還錢(qián)。
（16）避免被客戶要求“折讓”。降價(jià)，降的是服務(wù)；打折，折的是利益。
（17）“敵進(jìn)我退”：對(duì)于的確是由于一時(shí)資金周轉(zhuǎn)不靈的經(jīng)銷(xiāo)商，預(yù)定時(shí)間若不能收回，應(yīng)要求對(duì)方承諾回款的確切日期，詢問(wèn)客戶是否可以在這兩天內(nèi)付款，如客戶說(shuō)沒(méi)問(wèn)題，則重復(fù)客戶的話：今天是12月5日，那我7日9時(shí)來(lái)收款。同時(shí)在客戶的欠條上注明：12月7日清款。并向客戶展示。并相應(yīng)減少供貨、或者停止供貨。
（18）確實(shí)弄清楚合同上對(duì)方的付款日期。
（19）一定要先和對(duì)方核對(duì)貨款余額。如果營(yíng)銷(xiāo)人員自己心目中對(duì)應(yīng)收賬款的明細(xì)也沒(méi)有數(shù)的話，收款效果肯定不佳。
（20）一定要和對(duì)方確認(rèn)付款的形式（現(xiàn)金、支票、匯票）。
（21）準(zhǔn)備齊全材料。如送貨單、發(fā)票、欠條、合同、對(duì)帳單等。（22）具備充分的票據(jù)知識(shí)，必須能準(zhǔn)確無(wú)誤的審核票據(jù)，尤其是承兌匯票。收票據(jù)時(shí)必須仔細(xì)辨認(rèn)，確認(rèn)無(wú)誤后才可帶回。避免由于印簽錯(cuò)誤、模糊，金額大小寫(xiě)不一致等原因造成客觀上的拖延。
（23）以牙還牙。若對(duì)方發(fā)牢騷，自己也可把收款的煩惱向?qū)Ψ絻A訴，以便共鳴。他若磕三個(gè)響頭，你就磕六個(gè)。
（24）圍魏救趙：暫擱下欠款不提，但強(qiáng)調(diào)“要想進(jìn)貨，一律現(xiàn)款”。這樣做可以穩(wěn)住經(jīng)銷(xiāo)商，保持銷(xiāo)量。等經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售公司的產(chǎn)品銷(xiāo)量穩(wěn)定，已形成難舍難分的局面了，壓在公司的返還積累增加了時(shí)，再讓其還欠也容易得多。
（25）因勢(shì)利導(dǎo)，巧妙施壓。假如對(duì)方對(duì)銷(xiāo)公司的產(chǎn)品非常倚重，你在結(jié)款時(shí)，除了“按規(guī)矩辦事”之外，還必須巧妙地給客戶施加壓力，比如開(kāi)發(fā)盈利較大的新品種，給他做一條規(guī)定，非得是無(wú)欠款的經(jīng)銷(xiāo)商才允許銷(xiāo)售此產(chǎn)品，或推出某個(gè)促銷(xiāo)措施，規(guī)定只有還清欠款的經(jīng)銷(xiāo)商才給其實(shí)施。這樣都有可能迫其還欠。此外一般公司都把現(xiàn)金交易折扣定得較高，可規(guī)定凡是有欠款的經(jīng)銷(xiāo)商一律扣下現(xiàn)金交易折扣以抵消欠款。在你采取這類(lèi)較為強(qiáng)硬的措施時(shí)，一定要充分地估計(jì)對(duì)方的承受限度。如果經(jīng)銷(xiāo)商已不值得公司珍惜了，在采取強(qiáng)硬措施的同時(shí)，還應(yīng)等他進(jìn)最后一次貨時(shí)把錢(qián)一交才可以翻臉，也能扣回部分欠款。同時(shí)馬上向法院申請(qǐng)?jiān)V前保全，以防翻臉后欠款戶轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)賴(lài)帳。
（26）難收的貨款，必要時(shí)請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)同行，領(lǐng)導(dǎo)親自出馬威力大，他們講策略又有指導(dǎo)能力，可以給足客戶面子。
（27）即使對(duì)方態(tài)度蠻橫，也要冷靜處理，不可與客戶爭(zhēng)吵。
（28）不為所動(dòng)。如果客戶一見(jiàn)面就開(kāi)始討好你，或請(qǐng)你稍等一下，他馬上去某處取錢(qián)還你（對(duì)方說(shuō)去某處取錢(qián)，這個(gè)錢(qián)十有八、九是取不回來(lái)的，并且對(duì)方還會(huì)有“最充分”的理由，滿嘴的“對(duì)不住”），這時(shí)，一定要揭穿對(duì)方的“把戲”，根據(jù)當(dāng)時(shí)的具體情況，采取實(shí)質(zhì)性的措施，迫其還款。
（29）一諾千金，答應(yīng)經(jīng)銷(xiāo)商的事一定要辦到，超過(guò)自己力所能及的事不要輕易承諾，該給的贈(zèng)品、返還等，在收款前盡力處理完畢，對(duì)客戶的抱怨及時(shí)妥當(dāng)處理。（30）以渠道激勵(lì)政策、促銷(xiāo)支持、遠(yuǎn)景規(guī)劃等為誘餌，釣經(jīng)銷(xiāo)商的款。
（31）銷(xiāo)售人員在任何情況下不要講出自己的“薪酬待遇”，無(wú)法應(yīng)付的情況下，也要以一句“差不多的收入啦”來(lái)應(yīng)付。以免客戶認(rèn)為你在賺他的錢(qián)。一定要記住，客戶是企業(yè)的衣食父母，但你的工資獎(jiǎng)金是公司給你的“報(bào)酬”，是公司給你待遇，而不是你的客戶。（32）在無(wú)法順利收款時(shí)，要及時(shí)檢討自己的應(yīng)付技巧和談吐是否得當(dāng)。
（33）不能在拿到錢(qián)之前談生意。這時(shí)對(duì)方會(huì)拿還欠為籌碼與你討價(jià)還價(jià)。若你滿足不了其要求，他還會(huì)產(chǎn)生不還錢(qián)“刺激”你一下的想法。此時(shí)一定要把收欠當(dāng)成唯一的大事，如這筆錢(qián)不還，哪怕他下面有天大的生意在等著也免談。讓他看到你此行的目的只為欠款。在收款完畢后再談下一輪合作或新的生意，這樣談起來(lái)也就比較順利，你也才能有主動(dòng)權(quán)。（34）求全責(zé)備。如果只收到一部分貨款，與應(yīng)收金額有出入時(shí)，你要馬上提出糾正，而不要等待對(duì)方說(shuō)明。
（35）無(wú)款無(wú)貨。不回款就回貨。
（36）以物品抵債。有時(shí)客戶在市場(chǎng)上因競(jìng)爭(zhēng)不力，經(jīng)營(yíng)不善，導(dǎo)致產(chǎn)品積壓，資金周轉(zhuǎn)困難，他要求以商品或貨物來(lái)抵債，這也是一個(gè)辦法。不要因?yàn)橛X(jué)得不值得而拒絕。對(duì)于的確無(wú)力付款的客戶，往往稍一延遲連物品也沒(méi)有了。
（37）培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商后備隊(duì)，適當(dāng)引入經(jīng)銷(xiāo)商之間的競(jìng)爭(zhēng)，確保在現(xiàn)有客戶確實(shí)沒(méi)錢(qián)的情況下有新的回款來(lái)源，避免在一棵樹(shù)上吊死。
（38）訴諸法律。撕破臉后還不行，即訴諸法律，強(qiáng)制執(zhí)行。（39）收回款后要及早離開(kāi)，以免他覺(jué)得心疼。走前三件事： a告訴他**產(chǎn)品現(xiàn)在正是進(jìn)貨的好機(jī)會(huì)，再過(guò)10天就要漲價(jià)若干元，請(qǐng)速做決定以免失去機(jī)會(huì)等等。
b.還要告訴他與自己聯(lián)系的時(shí)間和方法。c.再度道謝之后，馬上就走。
另外，業(yè)務(wù)人員要注意客情關(guān)系的建立，關(guān)心客戶，為客戶提供好的銷(xiāo)售思路，為客戶培訓(xùn)其員工。做業(yè)務(wù)就是做人。牢記“厚以做人，誠(chéng)以待客”。向客戶多介紹公司產(chǎn)品的有關(guān)知識(shí)，同行業(yè)的新聞趣事。對(duì)于成功的客戶，多向其請(qǐng)教成功的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)客戶出現(xiàn)財(cái)務(wù)危機(jī)的時(shí)候，我們應(yīng)該多從維護(hù)客戶利益的角度去思考，幫助客戶度過(guò)暫時(shí)的難關(guān)。對(duì)廠家來(lái)說(shuō)客戶就是自己的衣食父母。畢竟“和氣生財(cái)”，有錢(qián)賴(lài)著不還的客戶還是極少數(shù)。
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容太多，由于本人水平有限，只能把當(dāng)前銷(xiāo)售工作中的熱點(diǎn)難點(diǎn)問(wèn)題和大家共同探討，起到拋磚引玉的作用。不妥之處還請(qǐng)各位批評(píng)指正！
點(diǎn)擊咨詢 