第一篇：任正非最新講話 華為創(chuàng)始人任正非近日在后備干部項目管理與經(jīng)營短訓(xùn)項目座談會上發(fā)表講話[范文]

任正非最新講話

華為創(chuàng)始人任正非近日在后備干部項目管理與經(jīng)營短訓(xùn)項目座談會上發(fā)表講話，他指出，華為以后的干部要有基層實踐經(jīng)驗，“宰相必起于州郡，猛將必發(fā)于卒伍”；將來要實行項目全預(yù)算制，解決幾關(guān)龐大冗余的問題；華為將堅持以奮斗者為本，破格提拔將基于：貢獻、責(zé)任、犧牲精神；以及希望華為能培養(yǎng)出一大批思想家和戰(zhàn)略家，并推薦了3本加強宏觀思維的書。

以下為任正非此次講話的全文：

一、現(xiàn)代化作戰(zhàn)要訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，干部要有基層實踐經(jīng)驗為任職資格，“宰相必起于州郡，猛將必發(fā)于卒伍”。

與過去時代不同，這個時代需要現(xiàn)代化武裝才能上戰(zhàn)場。用短期賦能的方式來指導(dǎo)你們，華大給了你們一大堆表格，告訴你們?nèi)绾问褂眠@些表格、如何指揮現(xiàn) 代化作戰(zhàn)。這些內(nèi)容已經(jīng)過了時間檢驗，有一定的參考意義。當然，不是賦能了就自然會作戰(zhàn)，而是看你們自己的理解。沒有實踐支持，不能理解這些理論；沒有理 論基礎(chǔ)，不可能深刻感受實踐。華為公司未來新的戰(zhàn)斗將越來越復(fù)雜，比如，攻占大數(shù)據(jù)流量制高點，你們能給客戶講清楚大數(shù)據(jù)流量及其模型是什么嗎？首先要自 己深刻理解后，才能讓客戶去接受。所以，你們要能把這些表格活學(xué)活用。

青訓(xùn)班賦能后，上戰(zhàn)場去實戰(zhàn)，不一定人人都能成為將軍。只要奮斗了，就無怨無悔。真正的英雄，都是從本職工作成長起來的，在本職工作中展現(xiàn)出自己的 才華，不能刻意塑造將軍。你們經(jīng)過培訓(xùn)，掌握了工具，但要通過創(chuàng)造價值，不斷提高自己的能力和貢獻，才會逐漸承認你們，我們才會給你們?nèi)ァ爸Z曼底登陸”的 機會，死了就是英雄，不死就是將軍！

未來機關(guān)各級干部如果沒有成功的項目實踐經(jīng)驗，就沒有資格擔(dān)任管理者，否則一定是瞎指揮。自己搞不明白，開會做不出結(jié)論，沒有實踐經(jīng)驗而造成管理復(fù) 雜。當然，我講的是明天的問題，今天還可以擔(dān)任，所以大家需要補課，各級干部一定要在實戰(zhàn)中去提高自己的管理能力。我們堅定不移地在代表處代表和地區(qū)部總 裁中貫徹末位淘汰制，經(jīng)營不好的干部要下臺，否則都不改進，都來講故事，講故事的錢從哪來？下臺后，就做專家或普通員工參加重裝旅打仗去。若真有本事，一 定會脫穎而出。

未來的世界誰主沉?。坎恢?。真正的英雄在哪兒？也不知道。我們是在實踐中選拔干部，沒有受過培訓(xùn)的，也會有偉大的英雄。誰培訓(xùn)了毛z東、鄧x平？ 華大的培訓(xùn)模式也正在轉(zhuǎn)變，越來越不像個大學(xué)，就是真正的大學(xué)。將來的講師都背著一個電子屏幕跟著行軍作戰(zhàn)，前面操作，后面屏幕閃，跟著跑的人邊看邊實 踐，誰看明白了，誰有可能是將軍。華大老師說“我培養(yǎng)了將軍，我為什么不是將軍？”那你也可以上戰(zhàn)場去實踐。

（田濤：任總對華為大學(xué)一直強調(diào)“訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合”，顯然“訓(xùn)”和“戰(zhàn)”都很重要。經(jīng)過青訓(xùn)班五天學(xué)習(xí)后，大家還得回到實戰(zhàn)去，最終能不能成為將軍，在實戰(zhàn)中去體現(xiàn)。訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，兩者都不可偏廢，最終一個干部的成長要立足于“戰(zhàn)”和“戰(zhàn)”的結(jié)果。）

二、將來實行項目全預(yù)算制，項目大小是按對公司的貢獻來定，而非僅以規(guī)模。

我們將來實行項目全預(yù)算制，先提取空耗費用，因為公司把“電”傳輸過來是有損耗的，剩下的錢全在項目。項目拿著錢去買炮彈，供應(yīng)鏈把炮彈賣給你，機 關(guān)把服務(wù)賣給你，公司向你要預(yù)算。你們拿錢購買資源，我想賣一個東西給你，你們不要，為什么？因為對于你們是多余的，浪費錢，多余的就應(yīng)該裁掉?，F(xiàn)在功能 部門沒有預(yù)算的壓力，他們沒有把資源賣到項目里面去的動力，這就是機關(guān)龐大的原因。所以要有項目計劃、預(yù)算的管理，項目做完要核算，項目賺沒有賺錢，賺多 少錢還是虧損了多少錢，這就是對項目經(jīng)理的評價。

未來一系列項目分配原則正在試點，我們現(xiàn)在描寫的是未來領(lǐng)域的一個模型，你們應(yīng)該有心理準備，開始逐個試點。（梁華：去年已經(jīng)有十六個管理服務(wù)項目 在做試點，有十個項目取得了明顯成效，項目核心團隊可以從項目經(jīng)營改善和成本節(jié)省中獲得利益分享。在區(qū)域，一些地區(qū)部和代表處也在試行項目經(jīng)營激勵，根據(jù) 事先確定的項目經(jīng)營目標和核算的經(jīng)營結(jié)果，對項目經(jīng)營團隊和關(guān)鍵人員進行激勵。）

另外，我們不能以國家大小來定代表處級別，而要以貢獻來定。首先入多少資源，然后來提高客戶滿意度。

什么叫大項目？賺大錢的是大項目，賺小錢的是小項目。項目大小與對公司產(chǎn)生的價值相關(guān)，而不是完全與規(guī)模相關(guān)。小項目可以變成大項目，小代表處也可 以變成大代表處。在干部評價系統(tǒng)中，以管轄面、組織層級、功能部門有多少…來確定干部級別，如果這樣評價人，結(jié)果不會是英雄輩出。

三、華為公司堅持以奮斗者為本。

我們已經(jīng)在公司干部大會講過，首先肯定金字塔模型這么多年對華為公司平衡的偉大貢獻，接著還要繼續(xù)改良，面對項目的復(fù)雜程度，一定要使金字塔模型異化。破格提拔是基于：貢獻、責(zé)任、犧牲精神。

其次，華為公司到底是肯定英勇作戰(zhàn)的奮斗者，還是肯定股東？外界有一種說法，華為股票之所以值錢，是因為華為員工的奮斗，如果大家都不努力工作，華 為股票就會是廢紙。是你們在拯救公司，確保財務(wù)投資者的利益呢？作為財務(wù)投資者應(yīng)該獲得合理回報，但要讓“諾曼底登陸”的人和挖“巴拿馬運河”的人拿更多 回報，讓奮斗者和勞動者有更多利益，這才是合理的。

華為確保奮斗者利益，若你奮斗不動了，想申請退休，也要確保退休者有利益。不能說過去的奮斗者就沒有利益了，否則以后誰上戰(zhàn)場呢？但是若讓退休者分 得多一點，奮斗者分得少一點，傻冒才會去奮斗呢？因為將來我也是要退休的，如果確保退休者更多利益，那我應(yīng)該支持這項政策，讓你們多干活，我多分錢，但你 們也不是傻冒。因此價值觀不會發(fā)生很大變化，傳這種話的人都是落后分子。華為將來也會規(guī)定，擁有一定股票額的人員退休后不能再二次就業(yè)。

（田濤：華為之所以二十多年來沒有因為分配問題，而帶來分裂和內(nèi)訌，是因為體現(xiàn)了奮斗基礎(chǔ)上的分配共享。二十多年來的評價系統(tǒng)是單一標準，而不是多 元的。一個人所得到的股權(quán)、獎金、工資，是基于是否奮斗了，是否貢獻了，是否給公司提供價值了，就是責(zé)任、貢獻和犧牲精神。如果這個標準出了問題，公司干部的提拔、利益的分配要靠巴結(jié)各級管理干部，那華為就真出問題了。建立在單一的、簡單的、透明的評價系統(tǒng)基礎(chǔ)上的獎懲系統(tǒng)，是華為二十多年來“以奮斗者為 本”的生動體現(xiàn)。）

四、希望華為能產(chǎn)生一批設(shè)想挖掘“巴拿馬運河、蘇伊士運河”這樣具有大視野的思想家和戰(zhàn)略家。

青訓(xùn)班賦能和前線實踐中，我們希望培養(yǎng)出一批英勇善戰(zhàn)、不屈不饒、富有犧牲精神的勇士們，但是華為公司更需要一大批思想家和戰(zhàn)略家。昨天在上研所召 開了高級專家座談會，我希望上海這些高級專家能擔(dān)負起成為思想家的任務(wù)。上研所有很多Fellow，為什么總是關(guān)在上研所門檻里去打上、下班卡？是否敢于 參加國際會議，和世界級人才喝咖啡？一杯咖啡吸收宇宙能量。是否敢于在各個大學(xué)演講？演講有可能涉及華為機密，但思想沒有機密和疆界。能否與博士、準博士 建立朋友？兩個喇叭口中間是結(jié)點，上喇叭口接觸全世界，喇叭口向下進入準博士狀態(tài)。如果在博士、準博士培育未來的戰(zhàn)略思想，就能構(gòu)建未來的能力。

我們要站在更高的視野看世界。就像100多年前，我們的先輩挖掘巴拿馬運河、蘇伊士運河一樣，在那種歷史條件下，設(shè)想出挖這兩條運河，是何等偉大的 視野和戰(zhàn)略決策。在大數(shù)據(jù)流量里，豈止才有兩條運河，我們有沒有可能挖掘出千百條“巴拿馬運河”和“蘇伊士運河”？當然，這需要在數(shù)學(xué)領(lǐng)域要有巨大的造 詣，世界上有非常多的數(shù)學(xué)科學(xué)家集中在無線領(lǐng)域，有線領(lǐng)域也可以征集數(shù)學(xué)科學(xué)家。未來整個戰(zhàn)略高地上如何認識和提高修養(yǎng)，不能要求你們重新讀數(shù)學(xué)博士，也不現(xiàn)實。但是諾曼底登陸需要戰(zhàn)略領(lǐng)袖，需要戰(zhàn)役指揮能力，如果我們也能產(chǎn)生這么偉大的思想家，如果我們也有諾曼底登陸的指揮能力，搶占世界大數(shù)據(jù)流量的機 會點怎可能不行？但是，現(xiàn)在離我們要求的目標還很遠。

公司戰(zhàn)略沙盤很快會給各級干部公布，每一個大數(shù)據(jù)流量機會點，華為所占市場份額要在1/3左右，剩下的留給競爭對手。當我們搶不到大數(shù)據(jù)流量的機會點時，就會被邊緣化、死亡；當我們?nèi)空碱I(lǐng)大數(shù)據(jù)流量機會點時，也會是惰怠，也會是死亡。

（黃衛(wèi)偉：任總對你們期望很高。能把事情的細節(jié)做好，同時又有宏觀思維，這兩方面結(jié)合才有可能成為將軍。

在細節(jié)上，建議大家研究：成功的項目為什么成功，失敗的項目為什么失敗，盈利的項目為什么盈利，虧損的項目為什么虧損，好好解剖幾個項目就能獲得進 步。代表處面對的是一個國家的市場，應(yīng)當在國家的層面上思考問題，華為說要幫助客戶成功，你能否站在客戶的角度，思考客戶在這個國家里如何賺錢、如何成 功，經(jīng)常這樣思考就能鍛煉自己的宏觀思維能力。宏觀思維建議看一點歷史和哲學(xué)，我做高研班引導(dǎo)員時曾推薦看三本書。德國雖然在二戰(zhàn)失敗了，但有三位德軍的著名將領(lǐng)/元帥留下的三本書，對德國二戰(zhàn) 戰(zhàn)略有非常深入的思考。第一本：古德里安的《閃擊英雄》，對如何用新技術(shù)改變戰(zhàn)爭模式以及德國進攻蘇聯(lián)的戰(zhàn)略有細致的思考和討論；第二本：隆美爾的《戰(zhàn)時日記》，這個日記是英國大戰(zhàn)略家利德爾哈特親手整理的，看這些內(nèi)容才能琢磨出如何在運動中集中兵力，在點上突破進而取得全局勝利，以及領(lǐng)會當將軍的真諦； 第三本：曼施泰因的《失去的勝利》，要領(lǐng)悟他決戰(zhàn)歐洲大陸的戰(zhàn)略是怎么構(gòu)想出來的，馬其諾防線是怎么被廢掉的，他構(gòu)想這個戰(zhàn)略所依據(jù)的戰(zhàn)略原則是什么.）

華為堅持以奮斗者為本

第二篇：任正非華為講話

作者：任正非

在大變革時代，巨頭華為也面臨著巨大挑戰(zhàn)。在華為公司近日的戰(zhàn)略務(wù)虛會上，任正非發(fā)表講話，就如何把握時代轉(zhuǎn)型機會發(fā)力點提出具體規(guī)劃。

任正非在講話中稱，華為要發(fā)現(xiàn)善于學(xué)習(xí)的苗子，敢于給他們?nèi)ァ吧细蕩X”打仗的機會，不死就是將軍，死了就是英雄。

以下是任正非講話全文：

我們公司就像賽跑冠軍一樣，終于跑到世界的邊緣線上。大江大河、大海大浪，信息的洪流即將起來了，我們有乘風(fēng)破浪的機會，要有勇氣搏擊這個世界。但如果我們還是粗放管理的公司，看到機會，只能望洋興嘆；如果我們不能做到英雄倍出，不是千軍萬馬上戰(zhàn)場，不能聽得進批評，如何做到行業(yè)領(lǐng)先？所以我們要把握住這次大時代轉(zhuǎn)型的機會點發(fā)力！

一、在向高端市場進軍的過程中，不要忽略低端市場

我們在爭奪高端市場的同時，千萬不能把低端市場丟了。我們現(xiàn)在是“針尖”戰(zhàn)略，聚焦全力往前攻，我很擔(dān)心一點，“腦袋”鉆進去了，“屁股”還露在外面。如果低端產(chǎn)品讓別人占據(jù)了市場，有可能就培育了潛在的競爭對手，將來高端市場也會受到影響。華為就是從低端聚集了能量，才能進入高端的，別人怎么不能重復(fù)走我們的道路呢？

低端產(chǎn)品要做到標準化、簡單化、生命周期內(nèi)免維修。我們不走低價格、低質(zhì)量的路，那樣會摧毀我們戰(zhàn)略進攻的力量。在技術(shù)和服務(wù)模式上，要做到別人無法與我們競爭，就是大規(guī)模流水化。客戶想要加功能，就買高端產(chǎn)品去。這就是薇甘菊理論，而且我們現(xiàn)在也具備這個條件。（徐直軍：應(yīng)對中國的手機市場，一定要把品牌區(qū)分開。把中高端產(chǎn)品價格提起來，建立品牌，就能掙錢；低端產(chǎn)品，就是高質(zhì)量、標準化、低價格、終生不壞、軟件升級容易。）

面對大流量時代的流量管理方式發(fā)生變化，未來網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定對品牌影響很大，我們要建立起大質(zhì)量體系架構(gòu)。過去我們的質(zhì)量體系關(guān)注的是產(chǎn)品、工程，將來質(zhì)量體系要從文化、哲學(xué)??各方面來看，所以我們要在中國、德國、日本聯(lián)合建立大質(zhì)量體系的能力中心。

二、聚焦主航道，以延續(xù)性創(chuàng)新為主，允許小部分力量有邊界地去顛覆性創(chuàng)新

互聯(lián)網(wǎng)總是說顛覆性創(chuàng)新，我們要堅持為世界創(chuàng)造價值，為價值而創(chuàng)新。我們還是以關(guān)注未來五至十年的社會需求為主，多數(shù)人不要關(guān)注太遠。我們大多數(shù)產(chǎn)品還是重視延續(xù)性創(chuàng)新，這條路堅決走；同時允許有一小部分新生力量去顛覆性創(chuàng)新，探索性地“胡說八道”，想怎么顛覆都可以，但是要有邊界。這種顛覆性創(chuàng)新是開放的，延續(xù)性創(chuàng)新可以去不斷吸收能量，直到將來顛覆性創(chuàng)新長成大樹苗，也可以反向吸收延續(xù)性創(chuàng)新的能量。

公司要像長江水一樣聚焦在主航道，發(fā)出巨大的電來。無論產(chǎn)品大小都要與主航道相關(guān)，新生幼苗也要聚焦在主航道上。不要偏離了主航道，否則公司就會分為兩個管理平臺。大公司為什么運轉(zhuǎn)很困難？以前我們一個項目決策，要經(jīng)過四百七十多人審批，速度太慢，內(nèi)部要允許大家有一條小路快走。而且主航道四百七十多人審批也太多了，應(yīng)該先砍掉絕大部分。（丁耘：主流程應(yīng)堅持簡潔高效的原則，原則上不超過5個審批點。）

三、調(diào)整格局，優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜

我們要調(diào)整格局，優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，可以在少量國家、少量客戶群中開始走這一步，這樣我們就綁定一兩家強的，共筑能力。

在這個英雄倍出的時代，一定要敢于領(lǐng)導(dǎo)世界，但是取得優(yōu)勢以后，不能處處與人為敵，要跟別人合作。有人問我，“你們的商道是什么？”，我說，“我們沒有商道，就是為客戶服務(wù)?！边@些年教訓(xùn)也很深刻，不是所有運營商都能活下來，有些運營商拖著我們的錢不還，與其這樣，還不如拿來給大家漲點工資。

另外，我不主張產(chǎn)品線和區(qū)域結(jié)合得太緊密，結(jié)合太緊密的結(jié)果，就是滿足了低端客戶的需求。因為區(qū)域所反映上來的不是未來需求，而是眼前的小需求，會牽制華為公司的戰(zhàn)略方向。

四、人力資源要讓“遍地英雄下夕煙”

華為已經(jīng)形成了能夠凝聚十五萬人的機制，但凝聚得太緊了，不夠活躍，就需要耗散，形成新的活力。

第一，改革的目的是為了作戰(zhàn)。瑞典的“瓦薩號戰(zhàn)艦”，這里裝飾、那里雕刻，為了好看還加蓋一層，結(jié)果出海風(fēng)一吹就沉沒了。戰(zhàn)艦的目的應(yīng)該是作戰(zhàn)。

我們之所以攻不進莫斯科大環(huán)，僅靠物質(zhì)激勵沒有用，缺少戰(zhàn)略眼光。所以我總號召大家去看看《諾曼底登陸》。華為現(xiàn)在不缺乏“黃繼光”這樣的英雄，但是缺少戰(zhàn)略家和思想家，大家都不愿意“望星空”，都想有實權(quán)。而且以前我們考核體系太具體化，讓產(chǎn)生大智慧的人在華為沒有地位。為什么這些種子出去也不成功呢？因為缺少大平臺，沒有土壤，也種不出來莊稼。

第二，我們拉長人力資源金字塔頂端時，要看到內(nèi)生的新生力量，引進外來的“蜂子”，也要以內(nèi)為主。不給內(nèi)部人員一種希望，內(nèi)部人努力就不夠。華為公司做事總是喜歡循序漸進，我們在戰(zhàn)略決策過程中，要善于轉(zhuǎn)變，未來世界不一定掌握在有資歷的人手里，我們要承認年輕人可能有未來，不要總是認為小年輕不能當上將。

我們要發(fā)現(xiàn)這種善于學(xué)習(xí)的苗子，敢于給他們?nèi)ァ吧细蕩X”打仗的機會，不死就是將軍，死了就是英雄。這樣讓大家恢復(fù)信心。

第三，人力資源金字塔基座要異化，改變齊步走。我認為時代給我們的時間最多兩年，如果人力資源政策調(diào)整不過來，就會面臨大量人才流失。

這兩年人力資源在改革，進步很大。除了今年改革的部門外，沒有改革到的部門還在齊步走。抓住時代變革的轉(zhuǎn)折機會，要重新作出人力資源模型，改變齊步走。這次我要在干部大會上講，一個人在最佳角色、最佳貢獻、最佳貢獻時間段，要給他最合理的報酬。不能像我這樣，到七、八十歲什么都多了，為什么我沖上甘嶺時不多給我多吃一碗面呀！不同角色有不同時間段，不同專業(yè)有不同時間段，不同專業(yè)的不同角色也有不同時間段。為什么不讓最佳貢獻的人在沖上“上甘嶺”時激勵，非要等他老了才給呢？不能給級別，給獎金也行。我們要看到新生事物的成長，看到優(yōu)秀的存在。

第四，時勢造英雄，大時代一定會產(chǎn)生大英雄。我們一定要讓公司50%~60%的人是優(yōu)秀分子，然后在優(yōu)秀的種子里再選更優(yōu)秀的苗；中間分子20%~30%。讓優(yōu)秀分子來擠壓稍微后進的人，這樣他們可能也會產(chǎn)生改變。對英雄也要不求全責(zé)備，要接受有缺點的美。我曾在汶川抗震救災(zāi)的文件批示“只要過了汶川救災(zāi)線，尿了褲子的也是英雄?！币还?27名，都發(fā)了金牌。有一點點成績就是英雄，將來才有千軍萬馬上戰(zhàn)場。

薪酬包制度就是要把落后的人擠出去，“減人、增產(chǎn)、漲工資”。今年調(diào)整了中基層的薪酬結(jié)構(gòu)，明年開始對高級干部、高級專家的薪酬改革。大數(shù)據(jù)流量的現(xiàn)實問題將擺在時代面前，兩年后，就要開始沖鋒了，我們有一支嗷嗷叫的隊伍，該我們奪取勝利！

第三篇：華為任正非講話全集

華為任正非內(nèi)部文章

1、勝利祝酒辭(1994.6.7)..................................................................................................................5

3、從二則空難事故看員工培訓(xùn)的重要性(1994.12.25).................................................................11

4、致新員工書(1994.12.25)............................................................................................................12

5、上海電話信息技術(shù)和業(yè)務(wù)管理研討會致謝詞(1995.6.18)........................................................15

6、在第四屆國際電子通信展華為慶祝酒會上的發(fā)言(1995.11.30)..............................................18

7、加強合作走向世界(1996.5.2)....................................................................................................21

8、反驕破滿，在思想上艱苦奮斗(1996.5.2).................................................................................23

9、再論反驕破滿，在思想上艱苦奮斗(1996.7.18).......................................................................25

10、赴俄參展雜記(1996.8.28)........................................................................................................31

11、堅持顧客導(dǎo)向..................................................................................同步世界潮流(1996.12.13)37

12、不要忘記英雄(1997.1.30)........................................................................................................40

13、在秘書座談會上的講話(1997.2.26).........................................................................................45

14、資源是會枯竭的，唯有文化才能生生不息（1997.3.20).......................................................51

15、悼念楊琳(1997.3.30)................................................................................................................54

16、自強不息，榮辱與共，促進管理的進步(1997.4.10).............................................................57

17、走過亞歐分界線(1997.5.8)......................................................................................................67

18、談學(xué)習(xí)(1997.5.8)......................................................................................................................73

19、呼喚英雄(1997.6.26)................................................................................................................75 20、為提高電信網(wǎng)營運水平而努力(1997.7.15).............................................................................79

21、我們向美國人民學(xué)習(xí)什么(1998.2.20).....................................................................................81

22、狹路相逢勇者生(1998.2.28)....................................................................................................92

23、要從必然王國，走向自由王國(1998.4.6)...............................................................................97

24、小改進，大獎勵（1998.7）.................................................................................................100

25、華為的紅旗到底能打多久（1998.8）..................................................................................103

26、全心全意對產(chǎn)品負責(zé)，全心全意為客戶服務(wù)（1998.9）...................................................124

27、不做曇花一現(xiàn)的英雄（1998.12）........................................................................................129

28、在自我批判中進步（1999.3）.............................................................................................140

29、印度隨筆（1999.4）.............................................................................................................142 30、在實踐中培養(yǎng)和選拔干部（1999.4）..................................................................................145

31、創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新必須以提升企業(yè)核心競爭力為中心（1999.5）...................................................155

32、能工巧匠是我們企業(yè)的寶貴財富(99.5.20)...........................................................................165

33、“中國人今天說不”(99.5.20)...................................................................................................170

34、任正非總裁答新員工問(1999)..............................................................................................171

35、鳳凰展翅再創(chuàng)輝煌(2000.1.28)..............................................................................................177

36、一個職業(yè)管理者的責(zé)任和使命(2000.3.20)...........................................................................181

37、創(chuàng)新是華為發(fā)展的不竭動力(2000.7.20)...............................................................................184

38、為什么要自我批判(2000.9.22)..............................................................................................191

39、朱镕基總理、李嵐清副總理等視察北京國際通信展華為展臺(2000.11.25)...................196 40、雄赳赳氣昂昂跨過太平洋(2001.1.18)...................................................................................198

41、我的父親母親(2001.2.25)......................................................................................................201

42、北國之春(2001.6.29)..............................................................................................................213

43、迎接挑戰(zhàn)，苦練內(nèi)功，迎接春天的到來（2002）.............................................................222

44、華為的棉襖就是現(xiàn)金流（2002）.........................................................................................237

45、華為的冬天（2002）............................................................................................................239

46、談干部隊伍建設(shè)....................................................................................................................253

47、在華為收購港灣時的談話紀要（2006）.............................................................................256

48、選拔財經(jīng)干部的必要條件是品格和責(zé)任.............................................................................259

49、實事求是的科研方向與二十年的艱苦努力（2005）..........................................................263 50、活下去是企業(yè)的硬道理........................................................................................................271

51、我的青春歲月.......................................................................................................................274

52、天道酬勤（2006）................................................................................................................280

53、認識駕馭客觀規(guī)律，發(fā)揮核心團隊作用，不斷提高人均效益（2004）..........................291

54、打天下要與對手做朋友（2005）.........................................................................................308

55、人生是美好的，但過程是痛苦的（2008）.........................................................................311

56、我們要鼓勵自主創(chuàng)新就更要保護知識產(chǎn)權(quán)（2005）..........................................................323

57、華為是如何選拔管理者的（2007）.....................................................................................330

58、要快樂地度過充滿困難的一生（2008）.............................................................................333

59、企業(yè)的生命不是企業(yè)家的生命............................................................................................336 60、在華為銷服體系奮斗大會上為家屬頒獎的講話（2009.1）...............................................338 61、日出江花紅勝火，春來江水綠如藍（2009.1）..................................................................340 62、別把行政主管看得太重（2009）.........................................................................................346 63、深淘灘，低作堰！

（2009.4）..........................................................................................349

64、春風(fēng)送暖入屠蘇（2010）----華為任正非2010年新年致辭............................................352 65、堅持自我批判“蜂群”戰(zhàn)術(shù)為今年重點（2010）..................................................................356 66、寬容是領(lǐng)導(dǎo)成功之道(2010年1月14日）.........................................................................359 67、一江春水向東流（2011）....................................................................................................362 68、不要百般挑剔輪值CEO制（2012）...................................................................................367 69.任正非在2013年干部工作會議上講話：華為仍要保持烏龜精神...........................................369 70.任正非談華為如何開展企業(yè)業(yè)務(wù)，并糾正媒體誤傳誤解........................................................378 71.任正非2015市場工作講話：華為還擔(dān)不起世界領(lǐng)袖的擔(dān)子...................................................386 72.華為任正非2015達沃斯論壇BBC訪談講話稿.........................................................................393

73.華為內(nèi)部反思十大內(nèi)耗任正非提出華為狼性文化的背后........................................................396 74.任正非在華為2015務(wù)虛會上講話：兩年后就要沖鋒了..........................................................401 75.任正非2016年最新講話：讓勝利旗幟高高飄揚......................................................................405

1、勝利祝酒辭(1994.6.7)勝則舉杯相慶，敗則拼死相救的市場工作原則，幾年來感召了多少英雄兒女一批一批地上前線。商場如戰(zhàn)場，卻比戰(zhàn)場更加持久的殘酷與艱苦，苦難的歷程又撫育成長了多少市場營銷干部。沒有他們一滴汗、一滴淚的奮斗，就不會有今天月銷售額突破12萬線的好成績。我代表公司向市場部全體成員表示衷心的祝賀。在全國多個市場上，各省管局都較大幅度地接納了C&C08。預(yù)計6月份的市場將上升10％。這些與科研人員日夜的辛勞、計劃生產(chǎn)系統(tǒng)優(yōu)良的管理、公司各部門的努力服務(wù)分不開的。我代表市場部向他們表示深深的感謝。公司在6月份將在廣東省開通多個母局帶模塊局的試驗，我們相信會十分成功。爭取作為國產(chǎn)機第一家較大規(guī)模地進入廣東市場，使回收貨款的狀況有所改善。隨著縣本地網(wǎng)體制的確立和推廣，C&C08以光交換為中心形成的強大處理能力的母局，用三次群光纖在50公里范圍內(nèi)，連接分布16～32個2000門模塊遠端模塊群，由遠端模塊群再在7～8公里范圍內(nèi)用線路倍增技術(shù)連接分布

4～8個64～512門遠端模塊組的全分散的交換機，會在集中維護、集中管理的號角聲中得到較大規(guī)模的使用，特別是C&C08的功耗僅為1240的1/5，使無人值守變?yōu)楝F(xiàn)實。加之我司7號信令已通過了國家測試，并到8月份參加郵電部在廣州與各國機器對接的檢驗，并由郵電部安排在實際網(wǎng)上試驗。明年全網(wǎng)將開7號信令，我們的這些優(yōu)勢都會使明年的市場逐漸轉(zhuǎn)好。加上公司推出的全數(shù)字ISDN排隊機、智能平臺、200號平臺、雙向CT2、7號信令的監(jiān)視儀……，都會相互推動市場，促進銷售。

幾年的時光一晃就過去了，華為從一個小公司逐漸變?yōu)橐粋€有實力的公司，更有機會向市場提供良好的服務(wù)，售后服務(wù)的成本也在降低。在當前市場外患內(nèi)亂、不正當?shù)母偁帋缀醢褔鴥?nèi)廠家逼到臨近破產(chǎn)的狀況下，我們一定要堅持提升技術(shù)的先進性，不惜提高產(chǎn)品質(zhì)量的可靠性，建立及時良好的售后服

務(wù)體系。在當前產(chǎn)品良莠不分的情況下，我們承受了較大的價格壓力，但我們真誠為用戶服務(wù)的心一定會感動上帝，一定會讓上帝理解物有所值，逐步地緩解我們的困難。我們一定能生存下去，為中華民族的通信產(chǎn)業(yè)，發(fā)出光和熱。歷史給了我們巨大的壓力、危機，也給了我們難得的機遇。處在民族通信工業(yè)生死存亡的關(guān)頭，我們要竭盡努力，在公平競爭中生存發(fā)展，決不退步、低頭。

馬克思在100多年前就告訴我們一條真理，我們要深刻地去理解它。?從來就沒有什么救世主，也沒有神仙皇帝，中國要富強，必須靠自己。?我們從事的事業(yè)，是為了祖國的利益、人民的利益、民族的利益。相信我們的事業(yè)一定會勝利，一定能勝利。

2、對中國農(nóng)話網(wǎng)與交換機產(chǎn)業(yè)的一點看法（1994.6）

一、中國農(nóng)話的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢中國是一個農(nóng)業(yè)大國，農(nóng)村地域和農(nóng)業(yè)人口占了總數(shù)的80％左右。這幾

年，隨著國家經(jīng)濟的蓬勃發(fā)展，農(nóng)村經(jīng)濟特別鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)發(fā)展非常迅猛，從而促使農(nóng)村電話的大發(fā)展，潛力很大。但也不能用資本主義國家的方法來測算。我國農(nóng)村總體文化不發(fā)達，商品經(jīng)濟還未成熟，通信是要發(fā)展，不會這么快，這么急迫；現(xiàn)在的估計過大了一些，造成嚴重的供過于求。放號率不高，資金回籠困難，這些矛盾又轉(zhuǎn)嫁給生產(chǎn)廠，造成拖欠貨款長期難以回收。一些不切實際的口號，如一步到位等，又牽動了發(fā)展的負擔(dān)，各種攀比心態(tài)，又推動了不平衡的加劇。但由于經(jīng)濟發(fā)展不平衡，全國農(nóng)話網(wǎng)的發(fā)展差距也相當大，整個網(wǎng)上的通信設(shè)備，包括了數(shù)字程控交換機、空分模擬（程控、機電）交換機，有全自動交換接續(xù)，有各種半自動，甚至人工交換設(shè)備、傳輸從光纜、數(shù)字微波、同軸電纜至載波均有。另外還有一些非標設(shè)備同時存在于網(wǎng)中，造成了整個網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)非常復(fù)雜，計費方式多種多樣。歸結(jié)起來，農(nóng)話通信網(wǎng)有以下幾個特點： 1.發(fā)展不平衡，傳輸手段復(fù)雜多樣，交換設(shè)備層次多，接口復(fù)雜。

2.標準、非標準并存，網(wǎng)絡(luò)復(fù)雜，計費方式多樣。3.話音通信為主，兼容數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。4.維護力量有限，對交換機防護要求高。

5.環(huán)境差，供電系統(tǒng)要求高。隨著全程全網(wǎng)的結(jié)構(gòu)改造，本地網(wǎng)是必然發(fā)展趨勢。特別是母局帶遠端模塊群，遠端模塊群再帶遠端用戶單元組網(wǎng)方式會得到較大的采用。集中維護、集中計費和集中網(wǎng)管是本地網(wǎng)發(fā)展方向。作為本地網(wǎng)的一部分，農(nóng)話網(wǎng)必須協(xié)調(diào)發(fā)展，目前農(nóng)話網(wǎng)以話音通信為主，但在網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃上特別是發(fā)達地區(qū)光纖傳輸網(wǎng)建設(shè)上，必須考慮數(shù)據(jù)通信和新業(yè)務(wù)發(fā)展的需求，提高標準化程度，避免重復(fù)投資，這也是通信設(shè)備所必須關(guān)注的問題。

二、中國農(nóng)話市場和產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀經(jīng)過幾年的發(fā)展，國產(chǎn)交換機的技術(shù)發(fā)展已達到了比較高的水準，達到國

外先進交換機的水平，生產(chǎn)也有相當規(guī)模，可以滿足國內(nèi)市場的需求；但也存在著以下幾個問題：

第一：內(nèi)亂外患。由于通信發(fā)展迅速，市場大，國外、國內(nèi)的廠家都想搶占這個市場，出現(xiàn)了目前市場混亂的現(xiàn)象。品種多，產(chǎn)品質(zhì)量差異很大，一些低質(zhì)量產(chǎn)品推到市場，影響了農(nóng)話網(wǎng)通信質(zhì)量，全程全網(wǎng)的服務(wù)指標下降。由于這些低質(zhì)產(chǎn)品，影響了國產(chǎn)交換機的聲譽。

第二：農(nóng)話建設(shè)資金短缺。很多國外已淘汰的國內(nèi)生產(chǎn)/仿造交換機，和低檔低質(zhì)交換機價格低，也解決了部分地區(qū)通信擴容的暫時問題，但造成制式雜亂，增加了網(wǎng)復(fù)雜程度，造成了設(shè)備重復(fù)投資。

第三：作為高技術(shù)產(chǎn)品的程控交換機，同時也是高投入的，廠家只有緊跟世界先進技術(shù)水平，在開發(fā)上大量投入，才能保證設(shè)備具有世界一流的技術(shù)水平；只有在市場、培訓(xùn)、服務(wù)投入，才能保證設(shè)備在交換網(wǎng)運轉(zhuǎn)良好，適應(yīng)高質(zhì)量通信網(wǎng)建設(shè)。但目前市場并沒有體現(xiàn)?優(yōu)質(zhì)優(yōu)價?，做長線產(chǎn)品技術(shù)與設(shè)備大量投入，負擔(dān)重，發(fā)展遇到重重困難，而短期行為投入少，利潤卻頗為不錯。如果國內(nèi)廠家?guī)啄曛畠?nèi)，繼續(xù)無資金進行更新改造，加速科研投入的話，幾年后將被外國企業(yè)一掃而空。第四：內(nèi)外政策不平等。許多國外整機進口產(chǎn)品實行免稅、減增值稅政策，國產(chǎn)產(chǎn)品納全稅，同時國外廠家利用雄厚的資金和本國政府的支持打進中國市場，非常不利于民族工業(yè)的發(fā)展。以市場換技術(shù)是我國的目標。現(xiàn)在市場丟失了，技術(shù)沒有拿到手。上星期天（6月19日），江澤民總書記在深圳接見了我，多次談及通信產(chǎn)業(yè)的政策。中央財經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)小組的領(lǐng)導(dǎo)也述說了，國家要有主力機型，要逐步以國產(chǎn)為主，國家很快解決取消國外交換機利用商業(yè)貸款獲得的免除關(guān)稅、增值稅的作法，保護國內(nèi)工業(yè)，使國內(nèi)外工業(yè)處于公平競爭。

三、中國農(nóng)話交換網(wǎng)和農(nóng)話交換機技術(shù)方面的建議農(nóng)話網(wǎng)作為本地網(wǎng)的一部分，首先必須遵從《郵電部電話交換設(shè)備總

技術(shù)規(guī)范書》要求，同時應(yīng)考慮以下幾點：

1)集中維護、集中計費和集中網(wǎng)管農(nóng)話本地網(wǎng)的突出需求，應(yīng)建立規(guī)范的接口要求和組網(wǎng)標準。母局帶遠端模塊，遠端模塊帶遠端用戶單元方式是農(nóng)話本地網(wǎng)的良好選擇。

2)應(yīng)具有簡便的中文菜單設(shè)定、維護、計費等操作，應(yīng)具備信令跟蹤監(jiān)視功能。

3)容量系列、交換機能力、話務(wù)負荷應(yīng)明確嚴格的要求。4)對雷擊、過壓防護，包括電源防護應(yīng)有嚴格要求，至少做到220V碰線和4000V雷擊自動恢復(fù)。

5)由于農(nóng)話經(jīng)營管理的特點，計費方式多樣，應(yīng)擴充計費建議標準做到規(guī)范化。

6)減少機型品種，減少過渡型機器入網(wǎng)。對已入網(wǎng)機型要加強質(zhì)量管理及技術(shù)提升規(guī)劃。

7)對傳輸網(wǎng)建設(shè)要考慮到數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。

8)對機器功耗應(yīng)有要求，功耗和機器對環(huán)境的要求是實現(xiàn)無人值守是很關(guān)鍵的一個內(nèi)容。只有電源和空調(diào)也無人值守，才能做到真正集中維護，從根本上解決農(nóng)話維護技術(shù)力量薄弱的問題。

9)體積、安裝等工藝水平要求。

四、宏觀調(diào)控政策建議

1.加強市場管理，減少入網(wǎng)機型。進網(wǎng)證必須嚴格管理，以保護優(yōu)質(zhì)廠家的生存與發(fā)展。

2.國產(chǎn)交換機的生產(chǎn)應(yīng)逐步向股份合作、集團化方向發(fā)展，沒有任何一個國家有象中國這么多的交換機生產(chǎn)廠家，各廠家各自為政，很難使國產(chǎn)交換機的整體水平提高檔次，也是產(chǎn)生許多短期行為的原因?，F(xiàn)在的現(xiàn)實，好的廠家都會被拖垮，差的廠家又成不了氣候。中國的通信工業(yè)處在一個非常時期。3.要保證交換設(shè)備在網(wǎng)上高質(zhì)量運行，不僅設(shè)備要好，同時還包括了技術(shù)培訓(xùn)、技術(shù)服務(wù)、安裝、維護維修、備件供應(yīng)等方面因素。發(fā)展集團化，走合作化發(fā)展的道路，提高交換設(shè)

備的綜合質(zhì)量水平，更好地對交換機的售后服務(wù)提供完善的保證。

4.19日江澤民總書記在接見我時，我說到程控交換機技術(shù)關(guān)系到國家的安全，一個國家沒有自己的程控交換機，就好象沒有自己的軍隊一樣。江總書記明確地答到：說得好。是誰說的？我說是廣東省郵電管理局石清泉處長說的。中國電子工業(yè)中，唯有程控交換機有可能成為中國的拳頭產(chǎn)品。國家要行強力干預(yù)，使之健康發(fā)展，成為中國走向世界的一個拳頭產(chǎn)品。目前的現(xiàn)狀，入關(guān)后堪憂。

5.減少品種，擴大規(guī)模，提升工藝，降低成本，加強售后服務(wù)，加強科研投入。減少自相殘殺，股份制聯(lián)合發(fā)展，這是擺在中國通信產(chǎn)業(yè)面前的現(xiàn)實問題。必須正視，回避不得。只有這樣，才能避免復(fù)關(guān)后，全軍覆沒。

一九九四年六月二十一日

3、從二則空難事故看員工培訓(xùn)的重

要性(1994.12.25)我走過許多國家，考察過眾多的工廠，無一不對資本主義國家的員工的敬業(yè)精神所感動。我多次在員工教育會上進過，我們要趕超發(fā)達的資本主義國家，就應(yīng)向他們學(xué)習(xí)長處。公司近些年的發(fā)展迅猛，除了萬門機進入世界一流水平，大量投產(chǎn)開局外，還在進行處理能力極強、中繼容量數(shù)萬門的智能網(wǎng)的SSCP點的研究。一旦成功，將擔(dān)負起中心城市各種新業(yè)務(wù)的匯接。如果，我們的員工素質(zhì)不高，培訓(xùn)不嚴，因經(jīng)驗不足，處理不當，造成全網(wǎng)癱瘓，這是多么可怕的局面。因此，從難從嚴，從實際出發(fā)，各級組織，加強員工培訓(xùn)，是一項長期的艱巨任務(wù)。

下面二則空難可以看出。韓國航空公司的班機降落時已經(jīng)發(fā)生事故，幾分鐘后就發(fā)生爆炸。而在該機組空姐的疏導(dǎo)下，二分鐘內(nèi)全體人員撤離飛機。最后一名空姐檢查完確認機上已無人跳出機艙，這時飛機已陷入大火之中，旋際，連串的爆炸開始。

我國西北航空公司的圖154飛機，在西安機場檢修時，自動駕駛儀的偏航回路導(dǎo)線，被錯接到傾斜控制系統(tǒng)上，而傾斜回路的導(dǎo)線被錯接在偏航控制回路上。如果飛行前作一次嚴格的檢查，如果飛行員訓(xùn)練有素，在塔臺工作人員的指揮下，處理果斷一些，160人的生命將會得以挽救。而命運之神一次，一次被錯過了。這是缺乏嚴格管理而導(dǎo)致的。

市場部去國外考察，他們報告，國外企業(yè)十分重視員工培訓(xùn)，他們將在一、二年內(nèi)，通過員工現(xiàn)場報告，將工作水平提高到國際水平。我十分高興。希望每一個部門都認真對待這個問題。我們生存下去的唯一出路是提高質(zhì)量，降低成本，改善服務(wù)。否則十分容易被外國壟斷集團，一棒打垮。

4、致新員工書(1994.12.25)您有幸進入了華為公司。我們也有幸獲得了與您的合作。我們將在共同信任的基礎(chǔ)上，度過您在公司工作的歲月。這種理解和信任是愉快奮斗的橋梁與紐帶。

華為公司是一個以高技術(shù)為起點，著眼于大市場、大系統(tǒng)、大結(jié)構(gòu)的高科技企業(yè)。以它的歷史使命，它需要所有的員工必需堅持合作，走集體奮斗的道路。沒有這一種平臺，你的聰明才智是很難發(fā)揮，并有所成就的。因此，沒有責(zé)任心，不善于合作，不能集體奮斗的人，等于喪失了在華為進步的機會。那樣您會空耗了寶貴的光陰，還不如試用期中，重新決定您的選擇。進入華為并不意味著高待遇，因為公司是以貢獻定報酬的，憑責(zé)任定待遇。對新來員工，因為沒有記錄，晉升較慢，為此十分歉意。如果您是一個開放系統(tǒng)，善于吸取別人的經(jīng)驗，善于與人合作，借助別人提供的基礎(chǔ)，可能進步就會很快。如果封閉自己，怕工分不好算，就需要較長時間，也許到那時，你的工作成果已沒有什么意義了。實踐是您水平提高的基礎(chǔ)，它充分的檢驗了您的不足，只有暴露出來，您才會有進步。實踐再實踐，尤其對青年學(xué)生十分重要。唯有實踐后善于用理論去歸納總結(jié)，才會有飛躍的提高。有一句名言，沒有記錄的公司，遲早要跨掉的，多么尖銳。一個不善于總結(jié)的公司會有什么前途，個人也不是如此嗎？

實踐改造了人，也造就了一代華為人。您想做專家嗎？一律從工人做起，已經(jīng)在公司深入人心。進入公司一周以后，博士、碩士、學(xué)士，以及在內(nèi)地取

得的地位均消失，一切憑實際才干定位，已為公司絕大多數(shù)人接受。希望您接受命運的挑戰(zhàn)，不屈不撓地前進，不惜碰得頭破血流。不經(jīng)磨難，何以成才。

公司要求每一個員工，要熱愛自己的祖國，熱愛我們這個多災(zāi)多難、剛剛開始振興的民族。只有背負著他們的希望，才可有進行艱苦的搏擊，而無怨言。我們總有一天，會在世界通信的舞臺上，占據(jù)一席位子。任何時候、任何地點都不要做對不起祖國、對不起民族的事情。要嚴格遵守公司的各項制度與

管理。對不合理的制度，只有修改以后才可以不遵守。不貪污、不盜竊、不腐化。嚴于律己，寬于待人。堅持真理，善于利用批評和自我批評的方法，提高自己，幫助別人。

您有時會感到公司沒有真正的公平與公正。真正絕對的公平是沒有的，您不能對這方面的期望值太高。但在努力者面前，機會總是均等的，只要您努力，您的主管會了解您的。要承受得起做好事反受委屈。沒有一定的承受能力，今后如何能做大梁。其實一個人的命運，就掌握在自己手上。生活的評價，是會有誤差的，但決不至于黑白顛倒，差之千里。您有可能不理解公司而暫時的離開，我們歡迎您回來。您更要增加心理的承受能力，連續(xù)工齡沒有了，與同期的伙伴的位置拉大了。我們相信，您會加步趕上，但時間對任何人都是一樣長的。希望丟掉速成的幻想，學(xué)習(xí)日本人的踏踏實實、德國人的一絲不茍的敬業(yè)精神。真正生活中能把某一項技術(shù)精通就是十分難的。您想提高效益、待遇，只有把精力集中在一個有限的工作面上，不然就很難熟能生巧。您什么都想會、什么都想做，就意味著什么都不精通，任何一件事對您都是做初工。努力鉆進去，興趣自然在。我們要造就一批業(yè)精于勤，行成于思，有真正動手能力、管理能力的干部。機遇偏多于踏踏實實工作者。公司建立了以各部門總經(jīng)理為首的首長負責(zé)制，它隸屬于各個以民主集中制建立起來的專業(yè)協(xié)調(diào)委員會。各專業(yè)委員會委員來自相關(guān)的部門，組成少數(shù)服從多數(shù)的民主管理。議事、不管事。有了決議后由各部門總經(jīng)理去執(zhí)行。這種民主原則，防止在一長制中的片面性，在重大問題上，發(fā)揮了集體智慧。這是公司六年來沒有摔大跟頭的因素之一。民主管理還會進一步擴展，權(quán)威作用也會進一步加強，這種大民主、大集中的管理，還需長期探索，希望您成為其中一員。

公司永遠不會提拔一個沒有基層經(jīng)驗的人做高級領(lǐng)導(dǎo)工作。遵循循序漸進的原則，每一個環(huán)節(jié)對您的人生都有巨大的意義。您要十分認真地去對待現(xiàn)在手中的任何一件工作，積累您的記錄。要尊重您的現(xiàn)行領(lǐng)導(dǎo)，盡管您也有能力，甚至更強。否則將來您的部下也不會尊重您。要有系統(tǒng)、有分析地提出您 的建議，您是一個有文化者，草率的提議，對您是不負責(zé)任，也浪費了別人的時間。特別是新來，不要下車依始，哇啦哇啦。要深入地分析，找出一個環(huán)節(jié)的問題，找到解決的辦法，踏踏實實地一點一點地去做。不要嘩眾取寵。

在公司的進步主要取決您的工作成績，一個高科技產(chǎn)業(yè)，沒有文化是不行的。業(yè)余時間可安排一些休閑，但還是要有計劃地讀些書。不要搞不正當?shù)膴蕵坊顒?，絕對禁止打麻將之類的消磨意志的活動。為了您成為一個高尚的人，受人尊重的人，望您自律。誰為誰服務(wù)的問題一定要解決。公司總的是為用戶服務(wù)，但具體來講，下一道工序就是用戶，就是您的?上帝?。您必須認真對待每一道用戶。

要關(guān)心時事，關(guān)心國家與民族的前途命運。提高自己的覺悟。但不要卷入任何政治漩渦，指點江山。公司不支持您，也不會保護您。公司堅持員工必須跟著社會潮流走。當前，要承認只有共產(chǎn)黨才能領(lǐng)導(dǎo)中國，否則就會陷入無政府主義。一個高速發(fā)展的經(jīng)濟社會，沒有穩(wěn)定，沒有強有力的領(lǐng)導(dǎo)，陷入無政府主義狀態(tài)是不可想象的。共產(chǎn)黨的缺點，通過整黨和教育來解決。我們可以幫助它，但必須是善意。公司在飛速的發(fā)展，迫切地需要干部，希望您加速磨煉，與我們一起去擔(dān)起明天的太陽。

5、上海電話信息技術(shù)和業(yè)務(wù)管理研討會致謝

詞(1995.6.18)各位領(lǐng)導(dǎo)、各位專家、各位來賓：首先感謝您們光臨今天的大會。十分感謝各位領(lǐng)導(dǎo)、專家多年來對華為的

關(guān)心、幫助。您們的批評指導(dǎo)是對我們最大的支持。我們隊伍還很年輕，對電信網(wǎng)的認識，是從一次又一次向您們匯報、聽取您們的批評而成熟起來的。除了我們自身的努力，所有的產(chǎn)品也包含各位領(lǐng)導(dǎo)、專家的心血。公司年輕是一個弱項，但也是一個強項。年輕缺少經(jīng)驗和全局的規(guī)劃能力，但年輕是我們今后發(fā)展的巨大優(yōu)勢，未來的十年便是發(fā)揮這個潛在實力的舞臺。只要我們能堅持向您們虛心地學(xué)習(xí)，我們就能在年輕的平臺上，不斷進步。產(chǎn)品也能不斷發(fā)展、延伸。C&C08象一株常青樹一樣，不斷地長出技術(shù)的新芽，從而使您的一次投資大大節(jié)約。對于外國產(chǎn)品，我們現(xiàn)在還爭不贏他們，但明天就會強有力。今天，在網(wǎng)上有些方面還沒有達到您們的要求，明天我們會逐步完善的，以滿足您們?nèi)找姘l(fā)展的需要。

上海160信息系統(tǒng)、128自動/人工尋呼系統(tǒng)，能達到今天的水平，得到了上海市郵電管理局、上海市內(nèi)電話局、國脈股份公司的大力支持與幫助。是他們派出專家擬定了總體方案，我們是在這個基礎(chǔ)上開發(fā)的。我們真誠地感謝所有幫助過我們的人。

我們還是一個小公司，發(fā)展中的公司。在中央及地方各級政府的支持和幫助下，依靠自身力量，克服了重重困難，終于有所發(fā)展。7年的發(fā)展道路，我們認識到我們沒有市場，只能靠技術(shù)先進、質(zhì)量可靠、服務(wù)周到去爭取市場。創(chuàng)建初期，我們的產(chǎn)品質(zhì)量不好，是靠遍布在全國的33個維修點及時的售后服務(wù)來彌補。各種及時的售后服務(wù)體系發(fā)展至今，已形成三級支持系統(tǒng)，200名優(yōu)秀技術(shù)人員的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，及時服務(wù)已成為良好的風(fēng)氣，市場對我們也越來越信任。公司近期投資近一億，建立了用戶服務(wù)中心大廈，將開通集中維護系統(tǒng)，向全國的用戶提供遠程支援?，F(xiàn)代化的培訓(xùn)系統(tǒng)，將一改過去的落后狀況。我們已聘請了相當數(shù)量的離退休專家參加公司的出版工

作、網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃工作。這會使過去資料提供不充分的現(xiàn)實得以改變。

我們最近產(chǎn)品通過了郵電部的質(zhì)量論證，在所查的99項指標中，符合的91項，不符合的2項，有缺陷的5項。公司在不斷的進步中，我們將會在本獲得國際權(quán)威頒發(fā)的ISO9002證書。我們要不懈地為平均無故障2000天而努力。要爭取2000天不出硬件故障，減少上門維修的工作量，將會進一步降低綜合成本，為用戶帶來利益。

在開發(fā)過程中，我們始終遵循國際上最規(guī)范的軟件工程化設(shè)計方法，增強了產(chǎn)品軟件的繼承性、可擴充性。通信產(chǎn)品至少使用十年，沒有繼承性是非常危險的，會造成投資的巨大浪費。工程化設(shè)計方法使軟件的開發(fā)設(shè)計擺脫了對人才的依賴，不管誰離開公司，都不會影響公司的正常運作，為產(chǎn)品提供了安全性。因為我們沒有對人才的依賴，便沒有對人才的造就。每個人都必須開放自己，吸收他人的經(jīng)驗，形成一個和諧的奮斗集體，使集體智慧在產(chǎn)品設(shè)計、中試、生產(chǎn)過程得到了最佳的發(fā)揮，產(chǎn)品會越做越精良。

?技術(shù)市場化、市場技術(shù)化?。我們號召英雄好漢到市場前線去，現(xiàn)在一大批博士、碩士涌入市場，3～5年后會對公司的發(fā)展作出推動?，F(xiàn)在C&C08即使達到國際先進水平，也沒什么了不起。因為您的產(chǎn)品是已有的產(chǎn)品，思想上仍是仿造的。唯有思想上的創(chuàng)造，才會有巨大的價值。例如：首先發(fā)明光纖通信。為使公司擺脫低層次上搏殺，唯有從技術(shù)創(chuàng)造走向思想創(chuàng)造。雜志、資料不能產(chǎn)生思想創(chuàng)造，只有用戶需要才能產(chǎn)生。所以我們動員公司有才干、有能力的英雄豪杰站出來，到市場前線去了解用戶的需求。

?高投入才有高產(chǎn)出?，我們的成本比兄弟廠家高，因為科研投入高、技術(shù)層次高?？蒲薪?jīng)費每年八千萬，每年還要花2000萬用于國內(nèi)、國外培訓(xùn)和考察。重視從總體上提高公司的水平。這種基礎(chǔ)建設(shè)給了我們很大的壓力。但若我們只顧眼前的利益，忽略長遠投資，將會在產(chǎn)品的繼承性和擴充性上傷害用戶。當前，今天的谷賤傷農(nóng)與明天的先進目標困擾著我們。

要了今天就會誤了明天，要顧及明天，今天就難生存。由于公司多年對員工的教育培養(yǎng)，全體員工一致認識到活下去就是勝利。因為先生產(chǎn)、后生活得到大家的諒解。有了這些可愛的員工，相信更多的奇跡會創(chuàng)造出來。我們要把企業(yè)內(nèi)部辦好，同時還要開放自己。如果內(nèi)部是一盤散沙，我們就不能對外開放。現(xiàn)在我們的員工團結(jié)，經(jīng)得起任何考驗。因此，公司下階段將?切塊上市?，把一部分產(chǎn)品公司轉(zhuǎn)成上市的公眾公司，以募集到更多的發(fā)展資金，建立現(xiàn)代化的生產(chǎn)線，象一條自動印鈔機一樣，大規(guī)模地復(fù)制技術(shù)，產(chǎn)生利潤，降低成本。我們將在96年首先將莫貝克股份公司推向市場，轉(zhuǎn)化為上市公司。接著經(jīng)過產(chǎn)權(quán)清理后，開放華為，讓社會資金投入華為，擴充成08集團，在運行穩(wěn)定后，同樣轉(zhuǎn)化為上市公司。成立?08?集團的事，中央及地方政府十分關(guān)注。我們?nèi)砸蝗缂韧臍g迎廣大的郵電部門、工廠、三產(chǎn)職工投資。在利益均沾的基礎(chǔ)上，合作起來。

我們最近對中短期的產(chǎn)品定位、市場定位作了規(guī)劃。開始從一個超速的無序發(fā)展，走向了規(guī)范化、規(guī)?；挠行虬l(fā)展，綜合能力將大大增強。目前生產(chǎn)規(guī)模還不夠大，管理還有很多問題。我們?nèi)栽诿髑斑M。我們不妄自菲薄。經(jīng)過一、二年的改造完成后，生產(chǎn)能力就可以從現(xiàn)在月產(chǎn)20萬線，提高到月產(chǎn)40萬線。從現(xiàn)在的周銷售額5000萬，提高到每星期銷售額1.3億。產(chǎn)品從單一的通信產(chǎn)品，發(fā)展到多元化的、高技術(shù)密度的投資類電子產(chǎn)品。只有規(guī)?；拍苓M一步提高質(zhì)量，降低成本，更好地服務(wù)社會。我們正在盡力進步中，十分真誠地歡迎您們再次光臨華為指導(dǎo)。

6、在第四屆國際電子通信展華為慶祝酒會上的發(fā)言(1995.11.30)尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)及專家們：深深地感謝你們的光臨，感謝多年來你們的信任與支持。我國的開放改革經(jīng)歷了十五年摸著石頭過河，已積累了豐富的經(jīng)驗，在黨的三中全會、四中全會、五中全會的正確方針和宏偉規(guī)劃指引下，我國經(jīng)濟正以前所未有的速度向前發(fā)展。華為誕生在這個時代，在黨的開放政策指引下，迅速成長。華為公司積極爭取本世紀末成為大公司，并進入國家大公司戰(zhàn)略發(fā)展的行列。

在通信行業(yè)，中國通信產(chǎn)業(yè)正飛速向前發(fā)展，并形成自己的民族通信工業(yè)。未來三年將是中國通信工業(yè)競爭最為激烈的時期，持續(xù)十年的中國通信大發(fā)展催生了中國的通信制造業(yè)，并迅速成長。由于全世界廠家都寄希望于這塊當前世界最大、發(fā)展最快的市場，而拼死爭奪，形成了中、外產(chǎn)品撞車，市場嚴重過剩，形成巨大危機。大家拼命削價，投入惡性競爭，外國廠家有著巨大的經(jīng)濟實力，已占領(lǐng)了大部分中國市場，中國廠家仍然維持現(xiàn)在的分散經(jīng)營，將會困難重重，是形勢迫使必須進行大公司戰(zhàn)略。泱泱十二億人口的大國必需有自己的通信制造產(chǎn)業(yè)，對此，華為作為民族通信工業(yè)的一員，已在拼盡全力向前發(fā)展，爭取進入國家大公司戰(zhàn)略系列。

華為有信心渡過這困難的三年，并將獲得較大規(guī)模的發(fā)展。但市場經(jīng)濟最終會把所有的產(chǎn)品逼到薄利經(jīng)營，因此，只有提升產(chǎn)品先進性、實用性，實行產(chǎn)品多元化，實行超大規(guī)模生產(chǎn)以降低成本、提高質(zhì)量，除此再沒有其他辦法可以抗衡內(nèi)戰(zhàn)外困的巨大壓力。而超大規(guī)模生產(chǎn)的充分必要條件是市場的吞吐，只有市場才能扶育出大產(chǎn)業(yè)。通信是大市場、少客戶，吸納市場參股，組建產(chǎn)業(yè)集團，以擴大市場占有，平滑供需矛盾，這是一項十分艱巨的工作。

華為作為一家新興的集體高科技企業(yè)，在國家的支持和自身的努力下，在中國通信領(lǐng)域已取得了較大的成就。我們自身具有一些獨到的優(yōu)勢，潛在發(fā)展實力十分巨大。

1、現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的發(fā)展越來越復(fù)雜，變化越來越快，高

科技產(chǎn)業(yè)稍不慎，就會落在后面，出現(xiàn)危機。華為作為擁有高素質(zhì)的人才群，具有靈活有效的管理體系，有良好激勵機制、制約機制的新興公司，反應(yīng)比較靈活，跟隨新技術(shù)發(fā)展的方向比較及時。

2、華為從創(chuàng)建就借助了國際公司的管理經(jīng)驗，建立了產(chǎn)權(quán)明晰、權(quán)責(zé)明確、管理科學(xué)的企業(yè)制度。建立了以市場為導(dǎo)向，新產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)為主體，以資產(chǎn)為紐帶的規(guī)范運行新型公司。華為作為新興的高科技產(chǎn)業(yè)，沒有什么包袱、機制靈活，有良好的各盡所能、按勞取酬的實踐與探索，運行比較靈活，有利于留住人才，有利于集體奮斗。

3、華為在這六年發(fā)展，以大市場、大科研、大系統(tǒng)、大結(jié)構(gòu)為目標，建立了一個運作良好的組織體系和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。現(xiàn)有1750人中，1400多人受過本科以上教育，其中有800多名博士、碩士。研究開發(fā)人員占總?cè)藛T的40％，市場營銷33％，生產(chǎn)15％，管理12％，這是一個良好的倒角型，明年華為將發(fā)展到2500～2600人。以此，形成了覆蓋全中國的營銷網(wǎng)絡(luò)及延伸到美國、香港的采購網(wǎng)絡(luò)。從而為96年銷售21～25億打下了基礎(chǔ)。同時，在近幾年市場銷售的激烈競爭中，靠拼力滲透，我們培養(yǎng)了一批久經(jīng)考驗的人才，形成了一支高素質(zhì)、高水平的企業(yè)管理隊伍。

4、華為正進行的體制改革、組織改革、工資改革、企業(yè)文化教育、業(yè)務(wù)流程重整、管理信息系統(tǒng)的引進等，都正在為華為邁向一個大集團公司作好起點準備。因此，華為有能力在黨和國家政策的指引下，在本世紀末成為一個具有國際中等水平的大公司。

5、我們正在奮力開拓國際市場，努力擴展生存空間。在國內(nèi)與眾多競爭伙伴實行企業(yè)重整、股份制合作，建立由市場與國家控股的大產(chǎn)業(yè)集團，進入良性競爭。

看偉大的祖國一派生機蓬勃，全國人民在黨中央的指引下，正在為建設(shè)自己的國家而努力奮斗。我們要秉承毛澤東搞兩彈一星的氣魄和決心，響應(yīng)黨中央科教興國的偉大號召，跟隨五中全會跨世紀的宏偉規(guī)劃，在改革開放的基礎(chǔ)上，獨立自主、自力更生地建立和發(fā)展華為產(chǎn)品體系。學(xué)習(xí)老一輩革命家、專家團結(jié)一致、艱苦奮斗、奮發(fā)圖強的精神，趕超世界先進水平，以充分滿足用戶的最高需求。用建立在國家文化基礎(chǔ)上的企業(yè)文化，粘合全體員工，集體奮斗，為偉大祖國的繁榮昌盛，為中華民族的振興，為自己與家人的幸福而不懈努力。一九九五年十一月十六日

7、加強合作走向世界(1996.5.2)——在深圳華為通信股份有限公司與云南電信器材廠通信電源合作簽字儀式上的講話

感謝大家光臨今天這個簽字儀式。今天的合作是一個優(yōu)勢互補的合作，我參觀了云南電信器材廠，覺得他們實力很強。華為在科研上有一些實力，所以我們之間的合作將推動共同的發(fā)展，不僅僅局限在電源的合作上，還會延伸到其他方面。八年來，華為走過了艱難的奮斗歷程，已漸漸成熟，成為一個高科技企業(yè)。我們現(xiàn)有員工二千多人，絕大部分受過高等教育，碩士、博士生占百分之六十以上，而且每年都要在國內(nèi)名牌大學(xué)選拔畢業(yè)生。雖然我們也存在著不少困難，但是，有各位的支持，有廣大用戶的支持，我們信心較大，會有較快的發(fā)展。

我們將大規(guī)模地推出新技術(shù)、新產(chǎn)品，包括今天我們介紹的產(chǎn)品HONET用戶光纖接入網(wǎng)在內(nèi)，在3月16日郵電部組織的用戶接入網(wǎng)研討會上，我們匯報了我們的產(chǎn)品，當時參加的有AT&T、愛立信、諾基亞、富士通等五個公司，電總評價，適合中國市場上，華為是第一。

在下一步的發(fā)展中，我們已制定了第二次創(chuàng)業(yè)規(guī)劃，我們將在科研上瞄準世界上第一流的公司，用十年的時間實現(xiàn)國際接軌，這個目標我們分三步走，三年內(nèi)生產(chǎn)和管理上實現(xiàn)國際接軌，五年在營銷上實現(xiàn)國際接軌，十年在科研上實現(xiàn)國際接軌。這里，我要說的是，我們所謂的營銷國際化，不是在國外建幾個工廠，把產(chǎn)品賣到國外去就夠了，而是要擁有五至六個世界級的營銷專家，培養(yǎng)五十至六十個指揮戰(zhàn)役的?將軍?，我們現(xiàn)在正在建設(shè)一個較大規(guī)模的工廠，廠房的長度是三百米，寬度是一百八十米，總面積達十三萬平方米。我們已投資一千萬人民幣引進MRPII的軟件，這個管理軟件通過我們一年到兩年的消化和提高，將使我們的企業(yè)管理水平和生產(chǎn)管理水平達到國際水準。同時，投資2.5億，引進先進的加工生產(chǎn)設(shè)備，引進與研制相結(jié)合各種調(diào)測設(shè)備?？邕^這個世紀后，我們的工業(yè)產(chǎn)值將超過百億。

我們這次與云南省的合作，就是一種利益均沾的方式。回顧我們這些年來走過的道路，我認為我們就是本著一種真誠、互利的合作態(tài)度，所以我們的合作伙伴越來越多，我們的銷售額也越來越大。我們感謝云南省的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位專家給予我們這次機會，感謝這些年在我們艱苦奮斗的過程中給予的支持和幫助。沒有你們的幫助，沒有你們給我們提供的利潤，我們不可能在科研上有大的投入，也不可能有這樣的狀況，更不可能取得什么小小的勝利。與電信器材廠的這次合作只是邁開合作的第一步，希望將來我們在云南會有一個比較好的中等規(guī)模的工廠，謝謝大家！

8、反驕破滿，在思想上艱苦奮斗(1996.5.2)成功是一個討厭的教員，它誘使聰明人認為他們不會失敗，它不是一位引導(dǎo)我們走向未來的可靠的向?qū)?。華為已處在一個上升時期，它往往會使我們以為八年的艱苦奮戰(zhàn)已經(jīng)勝利。這是十分可怕的，我們與國內(nèi)外企業(yè)的差距還較大，只有在思想上繼續(xù)艱苦奮斗，長期保持進取、不甘落后的態(tài)勢，才可能不會滅亡。繁榮的里面，處處充滿危機。

在這個世界上除了懶漢、二流子之外，90％的人都在身體上艱苦奮斗，吃大苦耐大勞是人們?nèi)菀桌斫獾?。但什么人在思想上艱苦奮斗呢？并不為多數(shù)人所理解。科學(xué)家、企業(yè)家、政治家、種田能手、養(yǎng)豬狀元、善于經(jīng)營的個體戶、小業(yè)主、優(yōu)秀的工人……，他們有些人也許生活比較富裕，但并不意味著他們不艱苦奮斗。他們不斷地總結(jié)經(jīng)驗，不斷地向他人學(xué)習(xí)，無論何時何地都有自我修正與自我批評，每日三省吾身，從中找到適合他前進的思想、方法……，從而有所發(fā)明、有所創(chuàng)造、有所前進。

思想不經(jīng)磨煉，就容易鈍化。那種善于動腦筋的人，就越來越聰明。他們也許以身嘗試，惹些小筆病，各級領(lǐng)導(dǎo)要區(qū)分他們是為了改進工作而惹的病呢？還是責(zé)任心不強而犯下的錯誤？是前者，您們要手下留情。我們要鼓勵員工去改進工作。在一個科學(xué)家的眼里，他的成果永遠是不完善的，需要不斷的優(yōu)化。我們產(chǎn)品辦、中研部、中試部的員工有這時感覺時，您就進入了科學(xué)家的境界。我們生產(chǎn)的工藝、產(chǎn)品的加工質(zhì)量，您每天都充滿去改進的欲望時，難道您還看不見愛迪生的身影嗎？我們的市場營銷要從公關(guān)、策劃型向管理型轉(zhuǎn)變，高中級要做勢、基層要做實。這種?做勢做實?需要我們多少人去琢磨，我們那些讀了幾年人的銷售工程師，在理論上再提高，多讀一些書，?讀書又讀人?，?讀人再讀書?難道就不會轉(zhuǎn)變成戰(zhàn)略專家嗎？知識點滴在積累，方法在一點一滴去實踐，成績一點一滴去創(chuàng)造。只要動腦筋，善于用紙筆去總結(jié)，幾年后您再來看自己，就有些奇怪進步為什么這么大。華為是一個大學(xué)校，它在改造人，培養(yǎng)造就人。一個思想上的懶漢，真是虛

度了這么寶貴的年華。為什么會有大廚師？為什么會有名小吃？難道思想上不艱苦奮斗會有這些成就嗎？一個機關(guān)干部不斷去改善您的運作程序，不斷去改善周邊合作，下了決心去總結(jié)，推行ISO9000、MRPII會有這么難嗎？華為人做任何事都十分認真，而且第一次就把它做好，這種風(fēng)氣已廣泛為員工接受。只有在思想上艱苦奮斗，才會在管理上趕上日本。當我們的產(chǎn)品質(zhì)量非常好，成本又低，銷售還會這么難嗎？銷售不難，可以減一些人，成本又進一步下降，競爭力又進一步增強，管理的?馬太?效應(yīng)不就發(fā)生了嗎？

當然華為要培養(yǎng)優(yōu)秀的科學(xué)家、營銷專家、管理家，但我們整個培養(yǎng)工作要實行?低重心?戰(zhàn)略。要重視普通員工，普通崗位的培訓(xùn)。要苦練基本功，培養(yǎng)過硬的鉗工、電工、廚工、庫工……工程師、秘書、計劃員、統(tǒng)計員、業(yè)務(wù)經(jīng)理……。每一個人、每一件工作都有基本功。要把員工?做實?緊緊抓住不放，否則大好形?勢?就浪費了。員工眼高手低的狀況要克服，做一個踏踏實實的、在本職工作中有些作為的人。真正象江總書記希望的那樣，向德國人民學(xué)習(xí)一絲不茍的實干精神。我祝賀取得十佳榮譽的員工，我祝賀那些已達到優(yōu)秀員工水平而又默默無聞的人。只要您認為您真正進步了，就自己請自己去吃一頓飯。這種進步的自我肯定，會進一步的陶冶您的心靈的。我真心的祝賀那些正在努力的員工，愿您們盡快成長，充分發(fā)揮自己的作用。

9、再論反驕破滿，在思想上艱苦奮斗

(1996.7.18)——在市場慶功及科研成果表彰大會上的講話今天我們慶祝市場部改組后，持續(xù)三月均創(chuàng)造了歷史最好成績，五月份達3.15億（含莫貝克公司3500萬）的銷售額。同時慶祝，深圳商業(yè)網(wǎng)合同簽訂、廣東視聆通多媒體通信合同答訂、天津HONET綜合接入系統(tǒng)備忘錄簽訂并開始實施、中國聯(lián)通深圳公司與深圳市郵電局使用08機作專用接口局合同答訂、廣州市話2萬門局（新業(yè)務(wù)的試驗）合同簽訂；同時慶祝08機五月份一舉進入二國和一個發(fā)達地區(qū)，出口實現(xiàn)零的突破。每一項目都意味著我們在新的領(lǐng)域、新市場的機會點上，取得戰(zhàn)略性的突破。同時在此會行95年科研成果和先進個人的表彰。我對奮戰(zhàn)在各條戰(zhàn)線、為此成績而努力的人們，表示真誠的祝賀。他們都是在思想上艱苦奮斗的榜樣。我們要向他們學(xué)習(xí)，踏踏實實、矢志不渝、集中精力鉆研一項成果的精神。成功使我們獲得了前所未有的條件與能力；成功使我們有信心、有實力去系統(tǒng)地克服迅速成長中的弱點；成功使我們有勇氣、有膽略去捕捉更大的戰(zhàn)略機會，使我們從根本上擺脫過去，獲得內(nèi)在可持續(xù)成長的生命力。我們要全面實現(xiàn)國際接軌，在十年之內(nèi)分三步走，用三年時間實現(xiàn)管理與生產(chǎn)工藝國際接軌；用五年的時間，實現(xiàn)市場營銷國際接軌、用十年時間在多產(chǎn)品、多領(lǐng)域的研究、生產(chǎn)上與國際著名公司接軌。

繁榮的背后都充滿著危機。這個危機不是繁榮本身的必然特性，而是處在繁榮包圍中的人的意識。艱苦奮斗必然帶來繁榮，繁榮以后不再艱苦奮斗，必然丟失繁榮。千古興亡多少事，悠悠，不盡長江滾滾流。歷史是一面鏡子，它給了我們多么深刻的啟示。忘卻過去的艱苦奮斗，就意味著背棄了華為文化。世界上我最佩服的勇士是蜘蛛，不管狂風(fēng)暴雨，不畏任何艱難困苦，不管網(wǎng)破碎多少次，它仍孜孜不倦的用它纖細的絲織補。數(shù)千年來沒有人去贊美蜘蛛，它們?nèi)匀磺趭^，不屈不撓，生生不息。我最欣賞的是蜜蜂，由于它給人們蜂蜜，盡管它多螫，人們都對它贊不絕口。不管您如何稱贊，蜜蜂仍孜孜不倦 的釀蜜，天天埋頭苦干，并不因為贊美產(chǎn)蜜少一些。勝不驕，敗不餒，從他們身上完全反射出來。在榮譽與失敗面前，平靜得象一湖水，這就是華為應(yīng)具有的心胸與內(nèi)涵。

當前，我們就要認真的總結(jié)經(jīng)驗、教訓(xùn)，及時地修正，不斷地完善我們的管理。當我們發(fā)展處于上坡階段時，要冷靜正確地看自己，多找找自己與世界的差距。前不久鄭寶用率團參觀了上海貝爾，感嘆貝爾在生產(chǎn)管理與工藝裝備上的巨大進步，真是堪稱世界一流。由于規(guī)模大，必然成本低。他們的管理很科學(xué)，質(zhì)量很好，十年的引進，使他們較快地與國際接軌。我們的競爭伙伴04機、大唐、中興新都有十分明顯的進步。04機市場的覆蓋面比我們大，中央對他們也比較支持；大唐有著十所十來年國家級科研打下的底子，在科研的深度上、廣度上都得天獨厚，有著部的幫助，他們對電信的系統(tǒng)認識比我們深刻；中興新公司與我們同處深圳，朝夕相處，文化比較相近。中興新在?做實?這個方面要值得我們基層員工好好學(xué)習(xí)。華為在?做勢?方面比較擅長，但在做實方面沒有象中興新那樣一環(huán)扣一環(huán)，工作成效沒有他們高。與國際著名公司相比，我們還缺少可比性。在國際市場的競爭中已明顯地暴露了我們的弱點。外國公司的人評述，您們的設(shè)備很好，但太年輕，缺少國際經(jīng)驗。我們的隊伍年輕，敢想敢干，在局部上突破一些技術(shù)的前沿，取得了進入國際市場的資格，但面對國際復(fù)雜網(wǎng)、多網(wǎng)合一，我們年輕的隊伍是否受得了？看看世界，比比自己，還需要百倍的努力。

我們首先得生存下去，生存下去的充分且必要條件是是否擁有市場。沒有市場就沒有規(guī)模，沒有規(guī)模就沒有低成本。沒有低成本、沒有高質(zhì)量，難以參與競爭，必然衰落。為了爭取市場，八年來近千?游擊隊員?們，在通信低層網(wǎng)上推廣著華為技術(shù)并不高的產(chǎn)品，嘔心瀝血地維護這些產(chǎn)品的品牌效應(yīng)，給我們的新產(chǎn)品進入通信網(wǎng)提供了資格證。我們產(chǎn)品產(chǎn)生了這么大的覆蓋，是辦事處人員他們用青春鋪筑的。在轉(zhuǎn)軌的今天，他們遠離公司機關(guān)的文明，受培訓(xùn)的機會也少得多，因此各級干部對辦事處人員的培養(yǎng)與幫助都負有責(zé)任，任何一個員工落

伍，我們都問心有愧。市場部正在從游擊隊轉(zhuǎn)向正規(guī)軍，從人自為戰(zhàn)、村自為戰(zhàn)的麻雀戰(zhàn)轉(zhuǎn)向陣地戰(zhàn)，大量的員工正在轉(zhuǎn)訓(xùn)的時期，大量的外來優(yōu)秀人員加盟這個隊伍，許多受過外國公司正規(guī)訓(xùn)練的骨干，帶來了他們科學(xué)且有效的新思維、新方法，充實我們的隊伍。這些新的血液，正在與傳統(tǒng)進行融匯，相信二年后市場部一定會起飛，市場部正職集體辭職帶來的深遠內(nèi)函，也會越來越顯示出來。為了這個目的，我們已艱苦奮戰(zhàn)了八年，同您們一樣，我也是興奮的。但能否永遠興奮下去，這是我們需要共同研究的課題。

為了拓展明天的市場，每年從銷售額中提取10％作為研究經(jīng)費，緊緊抓住戰(zhàn)略發(fā)展不放。96年研究經(jīng)費達1.8億。97年會達3～4億，本世紀末會達8～10億。只有持續(xù)加大投資力度，我們才能縮短與世界的差距。為了實現(xiàn)這個目標，三個月前我公司的員工住房率才1.5%，最近才提升到4％，到年底還不到5.5%。這些博士、碩士、高級管理人員，多數(shù)至今還住在出租屋里，過著簡易的生活。都是一句話，為了下世紀活得更好一些，為了自己的祖國擁有自己的技術(shù)，為了中央領(lǐng)導(dǎo)在發(fā)達國家面前腰桿硬一些。一代創(chuàng)業(yè)者已消蝕了自己的健康，一代年青的勇士又在步此后塵，前赴后繼，犧牲自己，為了祖國，也為了自己與親人。

我們的隊伍平均年齡在25歲，下世紀剛剛進入成熟期。而發(fā)達國家的一些著名公司，剛好處在老人退役，新人交替的歷史時期，剛好會出現(xiàn)三、五年的時間縫隙，給了我們突擊的機會。我們有沒有能力在這個時期確立自己的國際地位，這對我們年輕的隊伍是一個考驗。下世紀初我們具有著年齡優(yōu)勢地位，與國內(nèi)巨大市場支持的優(yōu)勢地位，將促進我們在國際市場占有有利地位，這是十分有希望的。如果我們不繼續(xù)艱苦奮斗，不努力使管理水平與國際接軌，大好形勢就付諸東流。到下世紀初，我們一點優(yōu)勢都沒有，只有進入破產(chǎn)整頓，千萬不要盲目樂觀，一定要戒驕戒躁。

我們在進行第二次創(chuàng)業(yè)活動，從企業(yè)家管理向職業(yè)化管理過渡。我們正在進行《基本法》的起草工作，《基本法》是華

為公司在宏觀上引導(dǎo)企業(yè)中長期發(fā)展的綱領(lǐng)性文件，是華為公司全體員工的心理契約。要提升每一位華為人的胸懷和境界，提升對大事業(yè)和目標上的追求。每個員工都要投入到《基本法》的起草與研討中來，群策群力，達成共識，為華為的成長作出共同的承諾，達成公約，以指導(dǎo)未來的行動，使每一個有智慧、有熱情的員工，能朝著共同的宏偉目標努力奮斗。使基本法溶于每一個華為人的行為與習(xí)慣中，我們正在強化業(yè)務(wù)流程重整的力度，用ISO9001來規(guī)范每一件事的操作，為后繼的開放式網(wǎng)絡(luò)管理創(chuàng)造條件；用MRPII管理軟件，將業(yè)務(wù)流程程式化，實現(xiàn)管理網(wǎng)絡(luò)化、數(shù)據(jù)化、進而，強化我們公司在經(jīng)營計劃（預(yù)算）、經(jīng)營統(tǒng)計分析與經(jīng)營（經(jīng)濟）審計綜合管理。我們正在深入進行的組織改革、企業(yè)文化教育。大量的優(yōu)秀人才正在成長，優(yōu)秀的老員工正在加緊學(xué)習(xí)，強化管理層和員工內(nèi)部競爭機制。您追我趕的熱潮正在進行。由莫貝克開始招考基層干部后，生產(chǎn)總部也在實施招考，市場部較大規(guī)模的推出新建職位的考選計劃、一場由人們競投基層職位的有益的活動正在興起，它深化了我們組織改革的內(nèi)容，是華為人才倍出，欣欣向榮的一個側(cè)面。同時我們正在引入外國工程人員到我公司工作的計劃，為二、三年后進入世界市場作好準備。這對我們?nèi)肆Y源是一個大的挑戰(zhàn)。

我們正在試驗實施行政管理與業(yè)務(wù)管理相分離，推動有序的分層管理組織

與業(yè)務(wù)信息網(wǎng)絡(luò)矩陣管理相互兼容。建立多層、多級、多專業(yè)的責(zé)任中心，通過有限授權(quán)，將推動業(yè)務(wù)運行的權(quán)力與責(zé)任下放到對事情最明白的機構(gòu)和人的手里面去。建立開放的多層、多級專業(yè)管理平臺，確保公司經(jīng)營活動的迅速展開。每一個平面的責(zé)任中心，分工明確，責(zé)任清晰。通過多級責(zé)任中心的協(xié)調(diào)配合，就建立起開放的管理平臺。無論何時何地任何級別的員工，都會及時地最直接、快捷的得到支持。使工作流程縮短，支持準確度增加，工作效率大幅度提高。支持是以對事，而不是視人的級別而定的，以保證直線經(jīng)營業(yè)務(wù)活動能夠及時地作出有效的決策，實現(xiàn)各行政系統(tǒng)的工作目標與總體目標。

換句話說，直線行政指揮系統(tǒng)，將充分利用多級業(yè)務(wù)管理平臺，以及由秘書管理系統(tǒng)手拉手結(jié)成的網(wǎng)狀業(yè)務(wù)信息橋，有效地對經(jīng)營目標與利益分配進行管理。行政系統(tǒng)管理是綱、業(yè)務(wù)管理是目，綱舉目張。

這種管理體系上的創(chuàng)新，將在根本上克服過去管理過程因信息不暢、失真而產(chǎn)生的瓶頸與失效。并且使責(zé)任到位、分工明確，有利于各機構(gòu)與各員工作出客觀公正的評價，形成強有力的制約機制；從而獲得管理上的進一步開放，大大提高工作的正確性與成效。

未來信息產(chǎn)業(yè)將越來越大，越來越復(fù)雜，管理不開放是越來越不可能了。我們不能回避矛盾，必須積極開展管理上的創(chuàng)新，去迎接未來的機會與挑戰(zhàn)。每個員工從現(xiàn)在起，就必須作出真正實意的承諾，腳踏實地，一步一個腳印，一點一滴，循序漸進，去努力改進我們的管理，提高我們管理的能力與有效性。只有這樣，我們才能到達成功的彼岸。行政管理是綜合評價，責(zé)任管理是參數(shù)評價。逐步探索出對員工工作的評價體系，有利于大大提高效率。管理中最難的是成本控制。沒有科學(xué)合理的成本控制方法，企業(yè)就處在生死關(guān)頭。全體員工都要動員起來，優(yōu)化管理，要減人、增產(chǎn)、漲工資。明年生產(chǎn)要翻一翻，但人員不一定要翻一翻。從管理中要效益，只有在管理上進步了，我們才可能實現(xiàn)機關(guān)干部與研究、市場同工同酬。為了實現(xiàn)優(yōu)化管理，我們一定要實行干部參加實踐，沒有管轄基層工作經(jīng)驗的員工，不能擔(dān)任科以上干部。沒有與部門相關(guān)專業(yè)與業(yè)務(wù)實踐經(jīng)驗的員工，不能擔(dān)任部門經(jīng)理。即使經(jīng)考選進入負責(zé)層的干部，不繼續(xù)深入實踐，也可能會被免職。員工參加管理，不斷地優(yōu)化您從事工作的流程與工作的質(zhì)量，努力學(xué)習(xí)，改善和協(xié)調(diào)周邊關(guān)系，休閑時學(xué)習(xí)論證相關(guān)的系統(tǒng)管理。要改革一切不合理的流程，使重復(fù)性的管理制度化、操作簡單化、重復(fù)的勞動自動化。在有效受控的條件下簡化流程。要以市場為中心，科研要與市場、服務(wù)相結(jié)合；中試、生產(chǎn)要與質(zhì)量、成本相結(jié)合；企業(yè)管理要與人的潛能開發(fā)、經(jīng)濟效益相結(jié)合。我們開始公開招考基層干部。公開、公正、公平地對所有員工

提供機會，使具有敬業(yè)精神，高度責(zé)任心、理論水平高的人，有了更多的機會。對所競投的職位崗位責(zé)任明確，對所轄工作有策劃的員工提供均等的機會。逐漸從基層向中層、高層引入職務(wù)競投機制。我們在選拔干部要理論與實踐相結(jié)合，真正造就一代新人。華為的用人政策就是要鼓勵優(yōu)秀員工在公司盡快找到發(fā)揮專長的平臺，吸收一批一批優(yōu)秀青年奔向華為。通過組織落實來推進新一輪的管理進步。這樣我們就可繼續(xù)生存下去。

下月我們即將表彰各行各業(yè)優(yōu)秀能手，評選優(yōu)秀的廚工、清潔工、焊工、插件工、庫工、備件管理員、房管員、打字員、話務(wù)員、司機、秘書、裝機工程師、編輯、翻譯、會計、審計、采購……，營銷能手、策劃能手、商務(wù)管理能手、銷售能手……。將在各行各業(yè)進行比賽，選拔優(yōu)勝者。我們只有再不斷地選優(yōu)下去，我們才能保有生機。只有我們敢于向自己開刀，在思想上永遠艱苦奮斗，我們就永不會失敗。

雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越。一九九六年六月三十日

10、赴俄參展雜記(1996.8.28)汽車沿著莫斯科河飛奔，穿過了一片又一片美麗的城中森林，躍上了列寧山，掠過了莫斯科大學(xué)，少年時代神往的圣地，實實在在地展現(xiàn)在眼前。我的青、少年時代是生長在中蘇友誼的蜜月時代，當時全中國都在宣傳蘇聯(lián)的今天就是我們的明天。電影、文學(xué)作品都是對前蘇聯(lián)建設(shè)的描寫，受到了太多的蘇聯(lián)文化的熏陶。保爾·柯察金、冬妮亞、麗達、卓雅與舒拉、古麗雅，一直在引導(dǎo)著我的成長。去年我還專門去購買了?教育詩?的錄影帶來觀看，馬卡連柯一代一代的奮斗，使俄羅斯人民有很好的文化素質(zhì)與教養(yǎng)。懷抱著《鋼鐵是怎樣煉成的》，我走完了充滿夢想的青年時代。俄羅斯是一個偉大的國家，偉大的民族，在宇航、尖端科學(xué)、文學(xué)藝術(shù)、基礎(chǔ)資源、能源、森林都是世界第一，目前在消費品上是比較困難，但一定會很快發(fā)展起來的。十年以后的俄羅斯，發(fā)展不可想象。一入俄國門，才知道盧布的貶值，花了二萬盧布租了二輛手推車，將行李推到大門口。出租車進城一般約40～50萬盧布。在7、8年前還是0.8盧布換1美元，現(xiàn)在是5000盧布換一美元。經(jīng)濟轉(zhuǎn)軌給人民帶來的困難，真是難以想象。使館來車接我們，虞處長在車上給我們介紹，俄羅斯人民在這么高的通貨膨脹的痛苦中，給了政府很好的理解與支持，仍然彬彬有禮，秩序井然。許多科學(xué)家、藝術(shù)家、許多高級的知識分子，都一下子變成了窮人。但是他們?nèi)匀缓軜酚^。如果我國因為改革失敗，我們能否對自己的政府充分的理解，給他們一個糾錯的時間。誰也不能保證任何一件事的決策都會是成功的。只有相互之間的理解與寬容，才會使我們的政策越來越合理。莫斯科是一座美麗的城市。我們參觀了浮首山勝利廣場的二戰(zhàn)紀念館，象利劍一樣指向藍天，象征著前蘇聯(lián)人民奮勇抵抗法西斯侵略的堅強意志和堅韌不拔的民族魄力紀念塔。高塔全部是用銅鑄造的，從上到下，都刻滿了反法西斯侵略可歌可泣的事跡的浮雕，真是曠世杰作。紀念館中的全景畫，一幅幅都表述了二戰(zhàn)經(jīng)歷的重大戰(zhàn)役、紀念為保衛(wèi)國家而犧牲的3700萬公民。單這些藝術(shù)品，就反映了俄羅斯文化的偉大，31

二戰(zhàn)的勝利更證明了這種偉大。去年江澤民總書記還來這兒參加反法西斯紀念大會，觀看了閱兵式。中國人民也經(jīng)歷了8年的艱苦抗戰(zhàn)，犧牲了這么多的同胞，決不允許再重演這種戰(zhàn)爭。當前世界的主流是和平與發(fā)展，政治力量正在趨向多極化，在相互制約的情況，戰(zhàn)爭將越難以發(fā)動。我們也理解了窮國無外交的深刻內(nèi)涵。只有加緊把我國建設(shè)好，才能對世界作出較大的貢獻。那個時候美國就不會再天天喊制裁，今天制裁這個，明天制裁那個，仗著它國力雄厚。我們要真正愛國，就要按鄧小平的三個有利于的道理盡快發(fā)展經(jīng)濟，建設(shè)國家，不要僵化地使用一些形式來自己約束自己，不要公式化地對待生產(chǎn)關(guān)系與生產(chǎn)力。訪俄期間，正好葉利欽總統(tǒng)訪華，對中國的經(jīng)濟建設(shè)給予了很高的評價，江總書記與葉利欽總統(tǒng)，確立了中俄之間的面向二十一世紀的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。并在上海與俄、哈、吉、葉確定了邊界，五國一起簽訂了軍事信任協(xié)議。這對中國實現(xiàn)十五年發(fā)展綱要有十分重大的影響。我們可以集中有限的資金用于建設(shè)而不是軍事，雙方相互開放的市場可以互補經(jīng)濟增長。我國的外交路線，在小平同志?不要管別人的事，把自己建設(shè)好?的方針指引下，十年來大見成效。盡管美國天天在喊中國威脅論，沒有人相信它，周邊鄰國都信任中國的和平共處五項原則。我們贏得了執(zhí)行十五年綱要難得的和平環(huán)境。國內(nèi)又政治穩(wěn)定，經(jīng)濟開始有序，本世紀末的最后幾年，是近百年來最好的發(fā)展時期。我們一定要珍惜這個難得的機會，在下世紀初，確立華為的國際地位。我們在俄期間，俄羅斯人民對中俄的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系也評價十分高。塔斯社兩次大型報道我司展覽，給予了很高的評價。我想應(yīng)該不是因為我們技術(shù)產(chǎn)品十分好，好到俄國政府這么重視我們，而是沾了江總書記與葉利欽總統(tǒng)的光，沾了中俄相互希望改善關(guān)系的光。

我們這次來莫斯科是參加第八屆莫斯科國際通訊展的。30多個國家600多參展商組成的龐大陣容，都是看中了俄羅斯?jié)撛诘木薮蟮氖袌?。華為參加這種國際角逐，除去年日內(nèi)瓦小規(guī)模的一次外，這么大規(guī)模參加國際展，還是第一次，各種資料準備了數(shù)萬份。我們參展的背景是中國的小商販在俄羅斯搞得

烏煙瘴氣，大量銷售偽劣產(chǎn)品，坑害老實的俄羅斯人，以至好一些的商店，為標榜自己商譽，到處貼著?本店沒有中國貨?的告示。加之我們又有語言障礙。本來英文好的不多，英文好又技術(shù)好的更不多，俄方也是英文好的不多，形成溝通障礙。展覽前真是心懷忐忑。許多友好人士都說在俄參展不易成功，俄羅斯人比較自大，又有不好的中國偽劣商品潮的背景。參展小組到達后，立即投入了緊張的準備工作，在人生地不熟的地方，第一次這么大規(guī)模的展覽，什么都得靠美元去解決，真是難為了他們。

在工作小組緊張忙碌的備展期間，我們抽空訪問了保加利亞、羅馬利亞、阿塞拜疆等幾個國家。如果說俄羅斯是森林之國的話，保加利亞首都索菲亞就可以說是花園之城。阿塞拜疆是前蘇聯(lián)的石油基地，首都巴庫是十分有名的。連續(xù)開采了近百年，二戰(zhàn)中，蘇聯(lián)坦克、飛機，所用石油70％是巴庫供給了的。經(jīng)歷了這么多時間的奉獻，巴庫是處在衰退期。又由于前蘇聯(lián)解體，變得十分困難。特別是大中型企業(yè)。困難超過了我們的想象。由于同團有中國石油勘察院的專家參加，阿國十分熱情邀請我們參觀了海上油田。我國的石油技術(shù)當年主要從前蘇聯(lián)、羅馬亞尼學(xué)習(xí)的。在80年代，我國才飛躍發(fā)展，在現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的手段方面已超過了他們，中方提出了利用中國的技術(shù)，使廢油田新生，投資少，又能使老油田煥發(fā)青春。我們乘坐米8直升飛機前往海上平臺。我是第一次乘直升飛機，機長又好客，讓我坐到駕駛艙里，與他們一同飛。前蘇聯(lián)飛機非常多，全是自己制造的。我從北京到莫斯科，搭乘的也是蘇聯(lián)伊爾86，飛機顯得十分陳舊，與我國民航條件無法相比。但我國是用錢買來的現(xiàn)代化，泱泱十二億人口的大國，沒有自己真正的飛機、真正的汽車，好在中國輪船的發(fā)展不錯。但俄羅斯人在這樣的條件下，服務(wù)仍然是比較好的，在駕駛、著陸等都處在高水平。俄羅斯遍地是汽車，沒有自行車，他們家家都擁有汽車，國產(chǎn)的，質(zhì)量并不高。我國人民的生活水平并不高，而我們街上跑的都是高級轎車，怎么為人民服務(wù)。到了海上油田，才知道前蘇聯(lián)是什么樣的鋼鐵大國。黑海中心，到處

都是鋼鐵的采油平臺，儲油、油氣分離的加工。由于當年沒有打斜井、水平井的技術(shù)，許多分布的采油孔都分別相距有一、二公里，使用油輪連接還不如修條路把它們連起來。因此，海上使用鋼管把樁打到海底，上面用鋼梁焊起來，再鋪上水泥、瀝青形成路，上面跑汽車，運貨運人。連接這些平臺的海上鋼路有460公里長。我們的飛機就降落在一個在海上架起來的生活區(qū)，作業(yè)工人在這里生活、休息、住宿。我才真正理解了什么叫鋼鐵大國。慶幸中國石油開采技術(shù)的進步，否則我們到哪兒去找這么多鋼鐵。

我國經(jīng)濟與俄經(jīng)濟有較大的互補性，我們結(jié)成跨世紀的戰(zhàn)略伙伴，中國的輕工業(yè)品及民用工業(yè)品有了廣大的市場，以此，我們可以引入俄的重工業(yè)產(chǎn)品。我們也可以在俄租憑土地、養(yǎng)牛、養(yǎng)雞、種植蔬菜……，改善俄的供應(yīng)，賺取我們需要的鋼材、水泥、化肥……。一切誠實的中國人都會大有作為，奸商就不要去了，敗壞我們民族的形象。華為將在俄開展經(jīng)濟合作、共同研制與生產(chǎn)電子信息類產(chǎn)品。我們可以認真吸收其尖端科學(xué)、軍事科學(xué)的成就，用于民用，迅速提高自己的水平。也把我們達到世界先進水平的08機，打入俄羅斯市場，爭奪世界上這個大國大網(wǎng)，一逞英豪。東歐及俄羅斯，還在進行經(jīng)濟改革，經(jīng)濟已經(jīng)開始復(fù)蘇。我們要從積極的方面去觀察，不要老用消極的觀點去看待東歐的事變。

在訪問完保加利亞、羅馬尼亞后，在臨展前一天，我們回到莫斯科。展臺已經(jīng)架起來，各項工作已經(jīng)鋪開，展會懸掛的各國國旗已經(jīng)掛起來了，五星紅旗迎風(fēng)飄揚，5000套資料已整理堆放整齊，各種禮品已經(jīng)分類放好。萬事齊備，只欠開幕。開幕后會有多少人光顧華為的展會呢？會不會不吸引人，有人仍然瞧不起中國呢？我們聘請的俄水上芭蕾演員作展覽接待人員、留俄的中國學(xué)生作翻譯，他們都在熱練、彩排。十分認真的演練接待參觀者的模擬訓(xùn)練和語言溝通。還不知明天會不會有人來，中國商品是不是還讓人瞧不起。

展會開始前，我們和使館邀請過俄科技委通信局、郵電部官員，他們都打趣說：中國有什么高科技？由于使館的出面，34

使他們?nèi)匀欢Y貌地到訪?？春笫终痼@，中國的通信技術(shù)怎么會這么先進，沒有西方的幫助，怎么會達到這么高的水平。俄總統(tǒng)辦公室信息處的專家們，不聲不響的悄悄參觀了半個多小時，發(fā)覺中國不象他們想象的那么落后，才亮出名片，要求見見我。在我陪同他們繼續(xù)參觀的半個多小時中，他們頻頻表示對中國達到的水平的贊賞。對08機的交換速率、對一個平臺完成這么多功能、圖像、數(shù)據(jù)、分組交換、話音都在同一平臺內(nèi)，表示了贊賞。意猶未盡，他們還要看許多公司，剛走出十幾步，我方接待人忘記說了功耗，追上去補充說：?我司標準萬門機功耗僅60安培，比國外同類機型300A低五倍?。他們十分恢諧地說：?您們的機器比西方好五倍，我們非常歡迎。?

緊接俄郵電部正、副部長下午也到訪，也給予了高度評價。為了讓俄記者照好像，我們握手時間達1分鐘。他不斷說要擴大中、俄之間的合作，囑咐我們要通過展覽會找到俄羅斯的合作伙伴。在后來的三個月中，我們又先后派出三個小組去過俄羅斯，俄郵電部對我司印象轉(zhuǎn)好，俄郵電部部長工作會議相當于我國的局長座談會，專門邀請我們參加，同時被邀請的只有芬蘭、法國。從中國商品的低形象，走到這一步，說明我們已改變了他們的印象，為明年五月在莫斯科的第九次國際通信展覽會打下了良好的基礎(chǔ)。我們計劃用三年時間打入俄羅斯市場的目的有希望能夠達到的。我們還在持續(xù)不斷的努力，俄羅斯是一個大國，接受一種產(chǎn)品也是不容易的。隨著我們已打進香港電信網(wǎng)，隨著我們在羅馬尼亞、立陶宛、愛沙尼亞、拉脫維亞開局的成功，也會促進我們進入英國電信網(wǎng)、俄羅斯電信網(wǎng)。公司在海外面對的是發(fā)達國家的著名公司，一時難以取得較大的成效，投標中也會有許多失敗，但是在搏標過程中鍛煉了我們，提高了產(chǎn)品的技術(shù)水平，更好的服務(wù)于國內(nèi)用戶。展會的后幾天，包括一些世界著名公司，如AT&T都來索要資料，我們友好的奉送。俄許多工廠也提出合作的愿望，漸漸的轉(zhuǎn)入高潮。我國駐俄羅斯李大使、格魯吉亞李大使派來羅秘書參觀展覽，這次出行阿塞拜疆、保加利亞、羅馬尼亞、俄

羅斯，使館官員給了很大的幫助。阿塞拜疆的雷大使、保加利亞的喬秘書、羅馬尼亞的鄧秘書，特別是俄使館科技處、教育處、……，給予了極大的幫助。十五的月亮還沒有升起，但前面的一半是他們的。俄羅斯及國內(nèi)駐莫斯科的許多新聞單位也來參觀采訪，莫斯科廣播電臺還播放了我的講話。塔斯社及多家俄羅斯報刊給以報道?！度嗣袢請蟆?、《光明日報》、《人民郵電報》、《深圳商報》、《特區(qū)報》……都轉(zhuǎn)發(fā)了圖片新聞。我們想轟動一下市場，結(jié)果轟得太大了，中俄關(guān)系的需要超過了市場的需要。我們?yōu)樽约旱淖鎳湴痢?/p>

我們在烏克蘭飯店舉行了盛大的慶祝酒會，有100多名貴賓光臨了酒會。俄郵電部長派來了代表，使館張參贊講了話，充分地肯定了華為這次參展的成功，并為國爭了光。俄方的代表也發(fā)言，也充分肯定了展覽的意義，氣氛十分融洽。來出席酒會的還有格魯吉亞郵電部長、南斯拉夫的郵電專家。一些俄羅斯專家唱起了歌，大家和聲，歌聲洋溢在莫斯科河畔。展會一閉幕，我就急急趕回祖國，沒有參加我們員工的渡假活動。俄羅斯的美麗風(fēng)光，我一定還要來看個夠。中俄關(guān)系的改善，美國就會感到，沒有他，地球照樣轉(zhuǎn)。中國一定會富強起來的，不是美國遏制就遏制得了的。每一個國家、每一個民族都有他的優(yōu)勢，我們只要正確看待，向他們學(xué)習(xí)，自己的民族就一定會富強起來。俄羅斯也有許多不好的地方，就象我國的偽劣商品、不法商人不代表中國一樣，他們也不代表俄國。不要專去看人家的弱點，這是一個民族的悲劇。

11、堅持顧客導(dǎo)向 同步世界潮流(1996.12.13)-----在北京市電信管理局和華為公司C&C08交換機設(shè)備簽定儀式上的講話感謝北京市給我們這個機會，我認為今天進入北京市不是一個商業(yè)活動的問題，它代表的意義要更加深刻。北京網(wǎng)的重要性和復(fù)雜性在中國和世界都是非常高的，中國不要很長時間就會成為世界第一通信大國，而且中國通信網(wǎng)特別是首都通信網(wǎng)的經(jīng)驗將會對其它國家產(chǎn)生重要影響。華為已經(jīng)在20多個國家開局，因此如果我們在北京取得經(jīng)驗將是我們在國際市場上站穩(wěn)腳跟的一個重要基地，基于這一點，我非常感謝北京郵電管理局、北京市話局、郊區(qū)局和有關(guān)專家和領(lǐng)導(dǎo)給予的支持和信任。

華為是一家年輕、充滿活力而專注于電信業(yè)的公司，它成立于1988年，在短短8年時間中，以每年超過100%的速度取得了飛速的發(fā)展。96年產(chǎn)值25個億，97年預(yù)計可達到50-60個億，現(xiàn)有員工3100人，共中40%從事開發(fā)與研究，35%從事市場銷售和技術(shù)支持，12%從事行政管理，13%左右的人員從事生產(chǎn)制造，明年我們公司可發(fā)展到5000來人，國家教委已經(jīng)批準了在30多個院校給我們1500學(xué)生，現(xiàn)在各個大學(xué)感到壓力很大。公司的年輕體現(xiàn)在她的員工身上，全公司員工的平均年齡才26歲左右，其中已經(jīng)有60%取得了碩士、博士和高級工程師的頭街和學(xué)歷，許多人已經(jīng)是掌握先進技術(shù)、從事電信研究工作已達五年以上。正是這些高素質(zhì)、高學(xué)歷的青年男女正在積極地推動著公司的快速發(fā)展。公司建立起了完整的生產(chǎn)管理和質(zhì)量保證體系，獲得了國際權(quán)威機構(gòu)DNV和SQCC兩家的ISO9001認證。ISO9001涵蓋了設(shè)計、開發(fā)、生產(chǎn)、安裝和服務(wù)的質(zhì)量保證模式，保證了公司從設(shè)計到進行質(zhì)量管理這一方針的實施，它也是我們與其它國家和伙伴建立合作機構(gòu)的質(zhì)量保證基礎(chǔ)。華為能在中國激烈的通信市場競爭中和與世界電信巨子的較量中脫穎而出的原因，除了堅持以顧客為導(dǎo)向，擁有令人贊嘆的產(chǎn)品可靠性記錄外，最重要的是她對研究開發(fā)的高度重視。公司擁有1200名研究開發(fā)人員，每年將銷售10%投入研究發(fā)展。研究發(fā)展總部設(shè)在深圳，在美國硅谷、北京和

上海建立了研究發(fā)展分支機構(gòu)。

公司的C&C08交換機作為市話和農(nóng)話設(shè)備在許多地區(qū)得到了廣泛應(yīng)用，至今已交付了近700萬線，它集成了許多先進功能能為業(yè)務(wù)復(fù)雜的全本地網(wǎng)提供一體化的華為數(shù)字交換平臺。同時C&C08也開始運用為網(wǎng)間接口局Gateway）、長途匯接局和國際長途局。在Unicom的GSM網(wǎng)間接口局國際招標中C&C08已經(jīng)中標，提供了聯(lián)通公司第一個GSM Gateway。C&C08已經(jīng)作為C2級長途匯接局在網(wǎng)絡(luò)上運行并極有可能在海外提供國際長途局。已經(jīng)研制成功的最先進的C&C08STP設(shè)備，使華為擠身進入世界少數(shù)幾家能提供此類設(shè)備的通信巨頭行列。這類設(shè)備應(yīng)用在信令網(wǎng)的最高層，是建立高效、高可靠性、智能化的現(xiàn)代電信網(wǎng)的基礎(chǔ)。

在先進業(yè)務(wù)提供方面C&C08也走在了前列，廣東省Internet接口局，全中國第一個商業(yè)試驗網(wǎng)深圳商業(yè)網(wǎng)，提供了虛擬網(wǎng)、ISDN、可視電話、Internet訪問、主叫號碼顯示、無線漫游等多種業(yè)務(wù)，在香港的密集商業(yè)區(qū)提供了大容量的NP智能網(wǎng)平臺。在建設(shè)國家信息高速公路中，由信息委統(tǒng)一安排正在安裝中國第一套基于光纖息同纜混合網(wǎng)（HFC）的雙向話音數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)（安裝在深圳的帝王大廈，鄒家華、吳邦國親到現(xiàn)場）。實現(xiàn)光纖到路邊（FTTC）、光纖到大樓（FTTB），提供最新ITUV5.2標準接口。

隨著電信網(wǎng)的不斷發(fā)展，電信運營商需要各種新的技術(shù)來提供電信增值業(yè)務(wù)以提高整個網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)水平，智能網(wǎng)和電信智能業(yè)務(wù)已經(jīng)發(fā)展成為華為公司的一大支柱，公司的智能網(wǎng)產(chǎn)品提供了CallingCard、VPN、NP等各項先進業(yè)務(wù)，同時我們也是智能電信增值業(yè)務(wù)的主要供應(yīng)商，還有大容量的語音郵箱、排隊機、查號系統(tǒng)、綜合信息系統(tǒng)等。我們的查號系統(tǒng)已經(jīng)占領(lǐng)了中國近80%的市場，我們?yōu)樯虾}提供了多達500座席的用于傳呼的排隊機，提供中國近80%的綜合系統(tǒng)。SDH設(shè)備是信息高速公路的主干道，華為提供了155/622兼容的SDH具有相當?shù)膬?yōu)點使其能在眾多的競爭者中脫穎而出，它已被許多地區(qū)所采納，97年初該系統(tǒng)還將進一步升級

到2.5Gb/s，為大容量電信網(wǎng)和寬帶通訊筑路建橋。我們實用的寬帶多媒體通訊技術(shù)，可以實現(xiàn)會議電視、遠程教學(xué)、遠程醫(yī)療、視像點（VOD）、遠程游戲等業(yè)務(wù)，這拉近了人與人之間的距離，也拉近了不同民族之間的距離，這也是我們這家通信公司致力于高科技所追求的目標。

公司仍在從事著許多其它的先進技術(shù)，這些技術(shù)都是構(gòu)成先進電信網(wǎng)的重要環(huán)節(jié)，正是這些先進的潛在技術(shù)的不斷運用使公司持續(xù)不斷地發(fā)展并擁有廣闊的空間，公司目前提供了具有世界先進水平的電信網(wǎng)全方位解決方案，正是依靠這些先進的技術(shù)使得我們能為世界許多國家的電信發(fā)展提供服務(wù)。以顧客為導(dǎo)向是公司的基本方針，公司本著貼近客戶的原則在全國建有33個辦事處和33個用戶服務(wù)中心，與22個省管局建有合資公司，在莫斯科設(shè)立代表處，在其它國家正在興建合資工廠，在東歐十多個國家安裝了設(shè)備，為香港提供了商業(yè)網(wǎng)、智能網(wǎng)和接入網(wǎng)。為了滿足用戶的要求，我們還會做出我們更大的努力。

謝謝大家！

12、不要忘記英雄(1997.1.30)——在來自市場前線匯報會上的講話什么是英雄，人們常常把文藝作品、影視作品中的人物作參照物。因此，在生活中沒有找到英雄。自己也沒有找到榜樣。英雄很普通，強渡過大渡河的英雄到達陜北后還在喂馬，因此，解放初期，曾有團級馬夫的稱謂。毛澤東在詩詞中說過?遍地英雄下夕煙?，他們是農(nóng)民革命軍，那些手上還有牛糞，風(fēng)起云涌投入革命的農(nóng)民。他還說過：?數(shù)風(fēng)流人物還看今朝?，在50年代公開發(fā)表時，是指當時社會主義建設(shè)時期的積極分子。什么是華為的英雄，是誰推動了華為的前進。不是一、二個企業(yè)家創(chuàng)造了歷史，而是70％以上的優(yōu)秀員工，互動著推動了華為的前進，他們就是真正的英雄。如果我們用完美的觀點去尋找英雄，是唯心主義。英雄就在我們的身邊，天天和我們相處，他身上就有一點值得您學(xué)習(xí)。我們每一個人的身上都有英雄的行為。當我們?nèi)蝿谌卧埂⒈M心盡責(zé)地完成本職工作，我們就是英雄。當我們思想上艱苦奮斗，不斷地否定過去；當我們不怕困難，愈挫愈勇，您就是您心中真正的英雄。我們要將這些良好的品德堅持下去，改正錯誤，摒棄舊習(xí)，做一個無名英雄。歷時八年的市場游擊隊，鍛煉了多少的英豪。沒有他們含辛茹苦的艱難奮戰(zhàn)，沒有他們的?一把炒面，一把雪?，沒有他們在云南的大山里、在西北的荒漠里、在大興安嶺風(fēng)雪里的艱苦奮斗；沒有他們遠離家人在祖國各地，在歐洲、非洲的艱苦奮斗；沒有他們在燈紅酒綠的大城市，面對花花世界而埋頭苦心鉆研，出污泥而不染，就不會有今天的華為。吃水不忘挖井人，我們永遠不要忘記他們。沒有他們?一線一線?的奮力推銷，沒有他們默默無聞地裝機與維護，哪有今天的大市場。隨著時代的發(fā)展，我們需要從游擊隊轉(zhuǎn)向正規(guī)軍，像參謀作業(yè)一樣策劃市場、像織布那樣精密管理市場。去年他們?yōu)槭袌龇椒ǖ拇筠D(zhuǎn)移而集體辭職，又讓出權(quán)利，開創(chuàng)了制度化的讓賢。他們能這樣做，十分難能可貴。他們的精神永遠記載在我們的發(fā)展史上。他們八年讀人的經(jīng)驗十分寶貴，他們經(jīng)歷了八年考驗的高尚品格難能可貴，是可培養(yǎng)的最好基才。人的才華的外

部培養(yǎng)相對而言是比較快的，人的德的內(nèi)部修煉是十分艱難的，他們是我們事業(yè)的寶貴財富、中堅力量，各級干部要多培養(yǎng)、幫助他們，提供更多的機會。我們這個大發(fā)展的時候，多么缺乏一群象他們那樣久經(jīng)考驗的干部。?燒不死的鳥就是鳳凰?，有些火燒得短一些，有些火要燒得長一些；有些是?文火?，有些是?旺火?。它是華為人面對困難和挫折的價值觀，也是華為挑選干部的價值標準。經(jīng)過千錘百煉的干部是第二次創(chuàng)業(yè)的希望，我相信會有許多新老干部擔(dān)負起華為的重任。我們期待著他們。

我們是會富裕起來的，生活、工作環(huán)境都會逐漸有較大改善。我們要從管理上要效益，從管理效益中改善待遇。我們不斷推行嚴格、科學(xué)、有效的管理，要逐步減少加班，使員工的身體健康得到保障。有健康的身體，才有利思想上艱苦奮斗。我們要對早期參加工作，消磨了健康的員工，有卓越貢獻而損害了健康的員工，對擔(dān)子過重而健康不佳的高中級干部提供更好的療養(yǎng)條件，使他們恢復(fù)健康。百年樹人，不能因一時的干旱，毀壞了我們寶貴的中堅力量。我們已走出了困境，我們有條件幫助歷史功臣，我們永遠不會忘記他們的功勛。我代表公司，深深地感謝各條戰(zhàn)線上涌現(xiàn)出來的英雄。沒有他們的奉獻精神就沒有我們今天的事業(yè)。但是，我們也應(yīng)當看到，英雄是有一定時間性的，今天的成功，不是開啟未來成功之門的鑰匙。要永葆英雄本色，就要不斷地學(xué)習(xí)。戒驕戒躁，不斷超越自我。我們呼喚英雄。我們要特別對從前方回來的員工提供更多的培訓(xùn)機會，改進培訓(xùn)的手段，大力發(fā)展電化教學(xué)，使公司各種好的培訓(xùn)能普及到天涯海角。我們?nèi)魏我粋€到前方去的技術(shù)與管理人員，都至少要抽一個小時在辦事處講一課。做不到這一點的，考核中的團結(jié)合作，就要打折扣。每一個市場人員，都要利用點滴時間自我培訓(xùn)，每天、每時，與每一個人打交道，您都是受著不同方位的培訓(xùn)，您不自覺罷了。我們提倡自覺地學(xué)習(xí)，特別是在實踐中學(xué)習(xí)。您自覺的歸納與總結(jié)，就會更快地提升自己。公司的發(fā)展，給每個人都創(chuàng)造了均等的機會。英雄要趕上時代的步伐，要不斷地超越自我。市場部集

體辭職展示的1000多名員工的高風(fēng)亮節(jié)，要從您們的未來再次體現(xiàn)。

在戰(zhàn)爭硝煙還未散去、在我們的干部還在崇尚領(lǐng)兵作戰(zhàn)的今天，我們就開始進行干部的正規(guī)化訓(xùn)練，是十分艱難的轉(zhuǎn)移，不這樣抓管理建設(shè)，我們就會怡誤將來出現(xiàn)的大好時機，而成為葉公好龍。這種崇尚領(lǐng)兵作戰(zhàn)，在各個系統(tǒng)、各個方面都有。我們要尋找一批真正認識管理的內(nèi)涵，和永恒的管理主題的志士仁人。早一些學(xué)管理，早一些主動。

我們會不斷地改善物質(zhì)條件，但是艱苦奮斗的工作作風(fēng)不可忘記，忘記過去就意味著背叛。我們永遠強調(diào)在思想上艱苦奮斗。思想上艱苦奮斗與身體上艱苦奮斗的不同點在于：思想上艱苦奮斗是勤于動腦，身體上艱苦奮斗只是手腳勤快。我們要提拔重用那些認同我們的價值觀，又能產(chǎn)生效益的干部。我們要勸退那些不認同我們的價值觀，又不能創(chuàng)造效益的人，除非他們迅速轉(zhuǎn)變。我們堅定不移地反對富裕起來以后的道德滑坡，庸俗的貪婪與腐敗，不管他職務(wù)高低。我們要重塑新時代的民族精神。為偉大祖國的振興而貢獻青春與年華。我們公司在市場上還面臨著巨大的艱難，在低端產(chǎn)品上我們與外國公司還有品牌效應(yīng)的差距，在高端產(chǎn)品上我們還有技術(shù)差距。由于歷史的原因，我們在市場上還處在低層次網(wǎng)上，在外國公司已全覆蓋的網(wǎng)中，爭奪一個一個的小點。我們的先進產(chǎn)品STP、智能網(wǎng)、支撐網(wǎng)還得不到用戶的信任，盡管有些產(chǎn)品在境外已經(jīng)開局成功，國內(nèi)一年多了還無人使用，怎么讓用戶信任我們。97年仍然是一個十分艱難困苦的年月，我們還得奮力去拼搏；還期待更多的英雄投入到火熱的市場生活中去；還要在新的起點，從零起步，努力去學(xué)習(xí)，勇敢地挑戰(zhàn)明天；不斷提高個人素養(yǎng)、改進管理、增加效益，為公司的大發(fā)展鋪平道路。歷史給了您們使命，不能躺到功勞薄上，而要不斷革命。新老干部要團結(jié)合作，只有攜手共進，才能優(yōu)勢互補。英雄是一種集體行為，是一種集體精神，要人人爭做英雄。我們在市場上還存在非常多的困難，但可喜的是我們的研究隊伍，一天一天成熟起來。世界許多著名公司看到他們這么

年青，就已進入了當代信息科學(xué)的前沿，十年之后不好估量，誰能說一大批中國土博士不能成為世界英才？今年我們的研究、中試經(jīng)費將達到4億人民幣，無論裝備還是規(guī)模上都從土槍土炮時代開始上升。我們組建一年的中試系統(tǒng)已經(jīng)開始走上正軌，一批?寬頻帶、高振幅?的工程專家正在成長，我們推出的新產(chǎn)品，已不象過去那樣需要去救火，而且在工藝研究水平、容差設(shè)計水平方面，已開始接近國際水平。我們的生產(chǎn)系統(tǒng)正逐步實現(xiàn)全面質(zhì)量管理，產(chǎn)品的可靠度已大大提高，有力地支援了前方。而且97、98年還超大規(guī)模地投資生產(chǎn)設(shè)備的改造。小米加步槍時代培養(yǎng)出來的一大批干部已走上了現(xiàn)代管理崗位。我們的管理系統(tǒng)盡管還很薄弱，但采購系統(tǒng)、財務(wù)系統(tǒng)、計劃審計、行政、服務(wù)系統(tǒng)都有較大幅度的進步，管理工程正在推進管理國際接軌。公司一片新氣象，支撐系統(tǒng)基礎(chǔ)工作的不斷做實，將會給前方有力的支持。我們正在貫徹公司的基本法，它將牽引我們從企業(yè)家管理走向職業(yè)階層管理。一系列的子基本法將會在97年、98年產(chǎn)生，具體地指導(dǎo)我們的工作。相信我們一定會順利渡過轉(zhuǎn)型的三年，建成一個內(nèi)耗小，又充滿活力的公司。

公司的基本法歸納了過去八年的經(jīng)驗，也是規(guī)劃公司未來十年發(fā)展的綱領(lǐng)性的文件，每一個高中級干部必須認真學(xué)習(xí)，結(jié)合自己的工作寫出心得體會，教育自己和教育別人。一定要認真去自學(xué)。任何一個想進步的基層干部與員工，都必須積極地去學(xué)習(xí)、領(lǐng)會，基本法是我們企業(yè)文化的精髓，是公司上下形成最佳合力的基礎(chǔ)。不領(lǐng)會基本法的深刻內(nèi)涵，不會潛移默化地引導(dǎo)自己工作的干部，不允許進入高中層，我們決不允許管理層出現(xiàn)夾心餅干。同時，我們堅決反對機械地、照搬條文、形左實右的作風(fēng)，這是不盡心盡責(zé)的表現(xiàn)。

我號召每一個員工帶一份基本法回去度春節(jié)，在等待年夜飯的時候，認真讀一讀，一字一句去理解。我想半個月的學(xué)習(xí)，會使您一生受益。

我們今后的學(xué)習(xí)，不強調(diào)硬性的組織學(xué)習(xí)，而是允許興趣相投的人自愿組織學(xué)習(xí)研究小組，去深刻地改進您所從事的本

職工作，推進國際接軌的步伐。但不學(xué)習(xí)的科以上干部、工程師要受到考核。

二十世紀最后幾年，偉大的祖國從南到北，從東到西，經(jīng)濟一派生機蓬勃。當前，國家政治穩(wěn)定，經(jīng)濟發(fā)展有序，人民生活水準大幅度提高，進入近百年來最好的發(fā)展時期。八屆人大四次會議批準的下一個15年發(fā)展綱要，是我們跨世紀的指路明燈，全國人民在黨中央的領(lǐng)導(dǎo)下，奮發(fā)努力，祖國將發(fā)生巨大的進步。

中國經(jīng)歷了幾十年的磨難，努力尋找中國富強的道路。在鄧小平中國特色社會主義理論的指導(dǎo)下，已從過去的?中國馬克思主義?化，轉(zhuǎn)變成現(xiàn)在的?馬克思主義中國化?。華為的體制、機制，是完全符合這種思想的，是符合小平同志三個有利于原則的。華為的體制、機制，中央首長視察后，都給予了肯定。李鐵映同志說：?這是社會主義制度下，產(chǎn)生的新生事物，是資本主義國家不具有的。?八年華為的實踐也證明了這一點。它有利于團結(jié)越來越多的志士仁人一同奮斗。在下世紀初，我們公司2萬多員工，如果實現(xiàn)內(nèi)耗小，活力大，那么我們就有非常強大的競爭實力。如果我們的管理改革，真能在十年內(nèi)全面國際接軌，這種潛力的巨大是令人鼓舞的。碳元素平行排列，可以構(gòu)成石墨，非常松軟；而若三角形排列，則可以構(gòu)成金剛石，異常堅硬。為了建成這樣一種人才和資源的配置結(jié)構(gòu)，我們需要更多的富于自我犧牲精神的干部，他們的實踐是我們的榜樣，他們言行所產(chǎn)生的榜樣的力量是無窮的。他們的精神像火鳳凰一樣永放光芒。

一九九七年一月二十三日

13、在秘書座談會上的講話(1997.2.26)今天與在座的秘書座談，聽取大家對秘書工作和公司秘書體系建設(shè)的意見，剛才聽大家提了不少問題，我談一談我的看法。

第一，秘書一定要有基本功，必須具備做一個文員的條件。若一個秘書連文員都做不好，根本就不是一個好秘書。因此，秘書領(lǐng)域范圍內(nèi)的事情，如打字、復(fù)印、操作計算機以及其它一系列的工作，都要非常熟悉、熟練，而且我認為這是今后秘書待遇調(diào)整需要考核的一個最基本的要點。秘書必須能承擔(dān)文員所能做的一切工作，但是不同的崗位、不同的級別和不同層次，對秘書的要求都不相同，這就需要各級部門自己制定秘書體系的具體要求。每個秘書都要努力達到這個目標和要求。第二，秘書是經(jīng)理的助手，是管理者的助手。這個助手的含義怎么理解，這里面就有一個善解人意的問題。剛才你們說收集信息情報、提供技術(shù)資料等等想法并不壞，但主要還應(yīng)該體現(xiàn)在善解人意上。每一個部門、每一個科、甚至每一個課題，在往前推動的過程中哪些事情要發(fā)生，有哪些問題要注意，或者哪些方面能夠減低他們的工作量，保證他們把全部精力用在主攻方向上，那么我們就應(yīng)該把這些工作接下來，由我們來承擔(dān)。如果覺得擔(dān)子太重子，可以再加一個秘書；再重了，再加一個秘書。如此往復(fù)下去，不就有了秘書科、秘書處了嘛。總的來說，作為秘書就是要下定決心，不顧一切地去分擔(dān)管理者的壓力。這個分擔(dān)管理者的壓力，不是說替他決策，出主意，而是要減輕他的大量事務(wù)性的重復(fù)性的勞動，保證他們在主攻方向上投入很大力量，這是我認為的助手的作用。助手也有高底之分，也有級別之分，大家不要總是爭取管理的作用，而忽略了服務(wù)的功能。秘書工作中可能有90%都是處理簡單事務(wù)，可能有10%是助手性工作，因此秘書的服務(wù)功能是非常強烈的。這種強烈就表現(xiàn)在所有別人不做的事，都應(yīng)該由你來做。當然你可以通過分流的方式，比如你打字又快又好，但你可以交給打字員去做，你做一些組織性的工作。為什么聘秘書呢？就是讓經(jīng)理們、研究開發(fā)人員、市場營銷人員專心從事那些別人做

不了，只有他們自己能做的事情，這樣的話，秘書就真正地起到了大大解放管理干部、研究人員的職能工作。我們不是為了解放而解放，而是為了服務(wù)。為什么要服務(wù)，就是要提高總體效益。文化大革命中，童第周要洗試管，我認為洗試管沒有必要讓一個在科學(xué)家來做，他不做這件事，會多做一些別的事，為國家多做一些貢獻。我們就是為了降低整個企業(yè)的總體成本，才建立秘書服務(wù)隊伍的。如果我們不想降低成本，那么我們讓研究開發(fā)人員、高級管理人員自己拖地板、裝訂文件，無疑減慢了他們的工作速度，降低了工作效率。這就是我們所說的服務(wù)的概念，歸根到底就是解放生產(chǎn)力。

我曾經(jīng)在市場部講過，辦事處的行政秘書就是管家婆，把這個家亂七八糟的事情管理起來，主任就可以省心了，減輕了管理者的壓力。這些往往都是例行管理的事情。對于例外管理，還是應(yīng)該讓經(jīng)理們?nèi)ゲ僮?，而不是你們越俎代皰。至于什么是例行管理，什么是例外管理，去看基本法，都寫得很明確?，F(xiàn)在我們的秘書隊伍是不是能完全擔(dān)負起這樣的責(zé)任呢？我覺得可能還有很大差距。因為我認為秘書隊伍應(yīng)在考核管理上重新定位，適當調(diào)換。若辦事處正在聘文員，是不是可以適當考核辦事處行政秘書能不能擔(dān)負起行政秘書的責(zé)任，如果按標準擔(dān)負不起來，那么她就做文員，再招一個秘書來管她。新員工管老員，老員工可能不服氣，不服氣是短暫的，時間長了，也得服氣。合理調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，合理調(diào)整組織層次。如果說我資格很老，怎么辦？那就努力學(xué)習(xí)，只有努力學(xué)習(xí)這一條道路。將來市場部考核上崗這種行為會越來越普及，包括秘書系統(tǒng)內(nèi)部也要實行。一個非常好的秘書，一考試連打字都不合格，就不可能是一個好秘書，肯定得扣分。

第三、秘書地位問題。你們問秘書地位究竟有多高，這個問題很難說清楚。我舉一個例子給你們聽，美國軍隊里有一種土官，不叫軍官，是士兵的士，叫士官。他們有時候連準將都可以管，但他們甚至連準尉都不是。這是美國軍旅制度確定的，土官沒有軍官資格，可他們在總參謀部做一些非常具體的工作。所以，秘書的權(quán)力、職責(zé)大小是與她本人所處的部門、崗位密

不可分的，秘書的地位、崗位也是有一定區(qū)別的。說到底秘書定位就是一個服務(wù)性的定位，但不能簡單理解為端茶倒水、打字復(fù)印，不同地位的秘書其服務(wù)的意義也不同。像我們公司這么龐大的秘書隊伍，發(fā)達國家是養(yǎng)不起的，因為成本太高。美國的公司一般是提供好的工具，要求科技人員自己做文件，下班之前務(wù)必做完。這一系列管理制度目的就是為了降低成本。華為公司處于中國特色的情況下，所以養(yǎng)得起，有這么一大群秘書。而且，任何一個公司對女性都不同程度的歧視，華為公司從不歧視女員工。我們女性員工總?cè)藬?shù)占公司總?cè)藬?shù)的25%左右，這個比例是相當高的。我們在安排安全退休金以及其他方面，都是體現(xiàn)男女平等的。很多公司不愿意聘用女員工，是因為女員工效率低，做事達不到目標，而且女員工有一個大缺點，就是愛傳小話，嘮叨小話，破壞團結(jié)。本來我們錄用女員工的目的是為了給管理群增加一種潤滑劑。男性員工的最大特點是剛性，互相一碰撞容易出火花。中間隔著一層彈性海綿，就不會撞出火花了。若女同志傳小話，反而是去點火了。既然如此，那我們就有必要調(diào)整某些部門女員工的比例，向其它部門輸送、消化一部分。華為公司聘用員工的男女比例是遵循客觀規(guī)律的，不是人為可以改變的，我們?nèi)ゴ髮W(xué)招聘科技、技術(shù)人員時是沒有性別區(qū)別的。你們感到學(xué)技術(shù)的女性與男性不平等，男性可以上前線去裝機，而女性大多做秘書。我認為我們公司是一律平等的，如果你們有這方面的要求，條件也符合，要求換崗位，我們是可以支持的。我們選用秘書時，基本上是不考慮專業(yè)的，有專業(yè)選擇的是個別部門，絕大多數(shù)部門是沒有專業(yè)限制的，只考慮潛在發(fā)展力量，什么專業(yè)都可以進來，我在俄羅談話時說得很清楚，我們所吸收的一大批俄羅斯博士、碩士、大學(xué)生，男性一定要專業(yè)對口，女性只要受過本科訓(xùn)練就可以。你們感到與男性不平等，可以勇敢上前線。不過我認為裝機前線生活環(huán)境、條件比較艱苦，女性不太適合，如果你們一定要去，希望你們的長官也要照顧一下，別放到連汽車都沒有的地方，你們單獨走一大截山路怎么辦呢？我還不放心呢。華為公司人才流動是一種很正常的現(xiàn)象，所有應(yīng)聘的機會你們都可以去挑戰(zhàn)。努力是個人爭取機會、創(chuàng)造機會，發(fā)展自己的47

唯一道路，而不是等到人家對你有個什么說法，我想也不會有。國際歌里有句口號：從來就沒有什么神仙皇帝，從來就沒有救世主，全靠我們自己。我們的女員工一定要注意，提升你們的不是經(jīng)理，也不是男員工，而是你們自己，只有你們的自己創(chuàng)造你們自己的歷史，創(chuàng)造自己的前途和機遇。這些問題，要在工作中慢慢去體會，克服自身缺點，表現(xiàn)自己的優(yōu)點，發(fā)揮強項，使得自己適合時代潮流。華為公司大發(fā)展的滾滾洪流，是不以人們的意志為轉(zhuǎn)移的。干部使用中任人唯親的現(xiàn)象也不會更多發(fā)生，將會為大家提供越來越多的機會，這些機會也靠你們自己去創(chuàng)造，我想是可以創(chuàng)造出來的。在展露自己才華時，不是靠你說，是要看別人對你的承認。因此不要認為你們不安心工作，我們就會對你們有看法。我們公司的人才政策一貫講得是?愛一行，干一行；干一行，專一行?，沒有強迫大家去干一行就一定要去愛一行。秘書如果不團結(jié)起來，不大聲吶喊，就永遠改變不了自己的命運。你們可以多寫文章，可以發(fā)表，可以上報，提出建設(shè)性意見，我們是會參考的。大家都可以發(fā)揮積極性，每個人都可以談?wù)J識，討論怎樣做個好秘書，秘書不是有好幾項功能嗎，可以重點講講服務(wù)功能。

第四，就是秘書管理系統(tǒng)，包括培訓(xùn)、考核和定位等問題。這方面華為公司還沒有搞好。過去，公司處于解決溫飽狀態(tài)，重點一是抓產(chǎn)品開發(fā)，二是抓市場拓展，現(xiàn)在對研究開發(fā)人員和市場拓展人員都有了較好的評價，但是對整個大后方，所有的管理體系，包括生產(chǎn)管理體系等等都沒有明確定位。我前幾天在生產(chǎn)部門講過，今天的生產(chǎn)已與昨天不可同日而語，這么復(fù)雜的體系，管理的難度與深度都是很大的。所以我認為隨著公司的發(fā)展。要開始狠抓管理。今天跟大家談話，目的就是要在今年里在秘書體系建設(shè)的問題上作出努力，使得秘書體系能夠比較科學(xué)化、合理化。當然，實現(xiàn)在這個目標也可能需要更長的時間，但是我們會努力往這個方向去努力。

關(guān)于秘書的培訓(xùn)。我認為不一定要依賴于公司，每個人時時處處做每一件事，與任何人打交道，都是一個自我培訓(xùn)的過程，這講究一個悟性。你悟性好，就可以得其精華，就可以成48

仙。沒有這個悟性。機會總是會從你身邊錯過。每個人都要加強自我培訓(xùn)，在此基礎(chǔ)上上升到公司的體系，那就是寫出你的論文來。人人都可以寫自己的崗位，也可以寫別人，我建議最好寫本人的崗位，因為只有自己對自己的崗位認識較深刻，這樣可以給我們提供參考意見。培訓(xùn)也可以共享，各部門組織后，發(fā)個NOTES，大家一起來聽。深大也有很多秘書專業(yè)，可以邀請教授來講課或者自己去聽。你想提高待遇，你就得多學(xué)習(xí)，提高自我是必不可少的。如果不提高，就可能淘汰。公司發(fā)展這么快，其中存在不少問題，很多建議、很多項目很好，但我們暫時沒有精力，沒有能力一一做到。有總是并不可怕，重要的是全力解決它。管理進步需要點滴積累，逐步解決，找船，找橋，才能過河。當我們建立科學(xué)的秘書體系，實行大規(guī)模切換以后，秘書工作會得到一定的解放。解放了之后，秘書干什么呢？就是要研究管理系統(tǒng)如何進一步優(yōu)化。第五，談到憂患意識，我認為不同層次人考慮的東西不盡相同，就比如960萬平方公里裝在國家領(lǐng)導(dǎo)的肚子里就不沉，可是裝在我們肚子里就很沉。所以說我們每個人最大的憂患意識就是如何做好本職工作。比如中試部一年改了一根線，使產(chǎn)品穩(wěn)定，降低成本，多么偉大。憂患每時每刻就在我們身邊，并不一定要提高到很高層次，產(chǎn)品質(zhì)量不高，返修率不低就是我們的憂患意識。不同崗位、不同層次的人工作內(nèi)容不同，需要了解的也不一樣，總之，精力應(yīng)該放在搞好工作中去空抱著那些虛無飄涉的所謂的遠大理想是錯誤的，做好本職工作最重要，這也是華為文化之一。華為公司不管社會上怎么攻擊我們，我們從不解釋，因為我們沒有功夫，我們的重心是建設(shè)自己。第六，我認為秘書是可以發(fā)展、走向經(jīng)理崗位的。世界上很多的秘書后來都能夠做到很高的職位，秘書地位也并不低，秘書也可以拿高工資，秘書也不必一直做秘書，這是正常的。因為秘書了解的綜合面廣，有相當大的適應(yīng)能力，當她在某一點問題上看破紅塵時，她站起來說話甚至比專業(yè)人員還要厲害。所以我們動員一批優(yōu)秀秘書到前線去，到辦事處去，增加對市場的了解，經(jīng)受市場考驗，加強市場意識，利于將來的發(fā)展。

公司今年要重點建立干部隊伍體系，準備成立干部部，目前雖然還沒有完整的架子，但都開始在組建了。今年要建立一個科學(xué)的考評管理體系，還有就是建立秘書服務(wù)體系。我們現(xiàn)在下定決心做這件事，當體系建立起來以后，就會給你們提供機會。我們也不是先知先覺，不可能想好了一個秘書體系怎么辦，然后你再上來干。我們只能共建秘書體系。市場部秘書的演講大家不是都一致稱好嘛，你們市場部有一個非常好的秘書叫楊琳，她因為車禍去世了。大家可以回憶回憶她，看她是不是我們生活中一個值得學(xué)習(xí)的英雄呢？如果我們認為是英雄，大家就為她吶喊，寫也我們的心聲，秘書的價值是由自己的呼喊而產(chǎn)生的。如果你們不自己對自己做出正確定位的話，也不會有任何救世主來為你們做這些，這就是說命運掌握在自己手里，命運的改變靠自己。華為公司有今天的發(fā)展，秘書的功勞功不可沒。八年來，公司在大發(fā)展時期，樹立了許多科研系統(tǒng)、市場系統(tǒng)的英雄，而忽略了服務(wù)系統(tǒng)的英雄，我認為楊琳就是秘書系統(tǒng)中的英雄，我號召大家向她學(xué)習(xí)。昨天的秘書已成過去，關(guān)鍵在于明天的秘書如何定位？這一點希望大家都去思考，我們共同動力，創(chuàng)建華為科學(xué)的秘書管理體系。一九九七年二月二十二日

第四篇：在秘書座談會上的講話(任正非)

在秘書座談會上的講話

任正非 今天與在座的秘書座談，聽取大家對秘書工作和公司秘書體系建設(shè)的意見，剛才聽大家提了不少問題，我談一談我的看法。

第一，秘書一定要有基本功，必須具備做一個文員的條件。若一個秘書連文員都做不好，根本就不是一個好秘書。因此，秘書領(lǐng)域范圍內(nèi)的事情，如打字、復(fù)印、操作計算機以及其它一系列的工作，都要非常熟悉、熟練，而且我認為這是今后秘書待遇調(diào)整需要考核的一個最基本的要點。秘書必須能承擔(dān)文員所能做的一切工作，但是不同的崗位、不同的級別和不同層次，對秘書的要求都不相同，這就需要各級部門自己制定秘書體系的具體要求。每個秘書都要努力達到這個目標和要求。

第二，秘書是經(jīng)理的助手，是管理者的助手。這個助手的含義怎么理解，這里面就有一個善解人意的問題。剛才你們說收集信息情報、提供技術(shù)資料等等想法并不壞，但主要還應(yīng)該體現(xiàn)在善解人意上。每一個部門、每一個科、甚至每一個課題，在往前推動的過程中哪些事情要發(fā)生，有哪些問題要注意，或者哪 些方面能夠減低他們的工作量，保證他們把全部精力用在主攻方向上，那么我們就應(yīng)該把這些工作接下來，由我們來承擔(dān)。如果覺得擔(dān)子太重子，可以再加一個秘書；再重了，再加一個秘書。如此往復(fù)下去，不就有了秘書科、秘書處了嘛?？偟膩碚f，作為秘書就是要下定決心，不顧一切地去分擔(dān)管理者的壓力。這個分擔(dān)管理者的壓力，不是說替他決策，出主意，而是要減輕他的大量事務(wù)性的重復(fù)性的勞動，保證他們在主攻方向上投入很大力量，這是我認為的助手的作用。

助手也有高底之分，也有級別之分，大家不要總是爭取管理的作用，而忽略了服務(wù)的功能。秘書工作中可能有90%都是處理簡單事務(wù)，可能有10%是助手性工作，因此秘書的服務(wù)功能是非常強烈的。這種強烈 就表現(xiàn)在所有別人不做的事，都應(yīng)該由你來做。當然你可以通過分流的方式，比如你打字又快又好，但你可以交給打字員去做，你做一些組織性的工作。為什么聘秘書呢？就是讓經(jīng)理們、研究開發(fā)人員、市場營銷人員專心從事那些別人做不了，只有他們自己能做的事情，這樣的話，秘書就真正地起到了大大解放管理干部、研究人員的職能工作。我們不是為了解放而解放，而是為了服務(wù)。為什么要服務(wù)，就是要提高總體效益。文化大革命中，童第周要洗試管，我認為洗試管沒有必要讓一個在科學(xué)家來做，他不做這件事，會多做一些別的事，為國家多做一些貢獻。我們就是為了降低整個企業(yè)的總體成本，才建立秘書服務(wù)隊伍的。如果我們不想降低成本，那么我們讓研究開發(fā)人員、高級管理人員自己拖地板、裝訂文件，無疑減慢了他們的工作速度，降低了工作效率。這就是我們所說的服務(wù)的概念，歸根到底就是解放生產(chǎn)力。

我曾經(jīng)在市場部講過，辦事處的行政秘書就是管家婆，把這個家亂七八糟的事情管理起來，主任就可以省心了，減輕了管理者的壓力。這些往往都是例行管理的事情。對于例外管理，還是應(yīng)該讓經(jīng)理們?nèi)ゲ僮?，而不是你們越俎代皰。至于什么是例行管理，什么是例外管理，去看基本法，都寫得很明確。

現(xiàn)在我們的秘書隊伍是不是能完全擔(dān)負起這樣的責(zé)任呢？我覺得可能還有很大差距。因為我認為秘書隊伍應(yīng)在考核管理上重新定位，適當調(diào)換。若辦事處正在聘文員，是不是可以適當考核辦事處行政秘書能不能擔(dān)負起行政秘書的責(zé)任，如果按標準擔(dān)負不起來，那么她就做文員，再招一個秘書來管她。新員工管老員，老員工可能不服氣，不服氣是短暫的，時間長了，也得服氣。合理調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，合理調(diào)整組織層次。如果說我資格很老，怎么辦？那就努力學(xué)習(xí)，只有努力學(xué)習(xí)這一條道路。將來市場部考核上崗這種行為會越來越普及，包括秘書系統(tǒng)內(nèi)部也要實行。一個非常好的秘書，一考試連打字都不合格，就不可能是一個好秘書，肯定得扣分。

第三、秘書地位問題。你們問秘書地位究竟有多高，這個問題很難說清楚。我舉一個例子給你們聽，美國軍隊里有一種土官，不叫軍官，是士兵的士，叫士官。他們有時候連準將都可以管，但他們甚至連準尉都不是。這是美國軍旅制度確定的，土官沒有軍官資格，可他們在總參謀部做一些非常具體的工作。

所以，秘書的權(quán)力、職責(zé)大小是與她本人所處的部門、崗位密不可分的，秘書的地位、崗位也是有一定區(qū)別的。說到底秘書定位就是一個服務(wù)性的定位，但不能簡單理解為端茶倒水、打字復(fù)印，不同地位的秘書其服務(wù)的意義也不同。像我們公司這么龐大的秘書隊伍，發(fā)達國家是養(yǎng)不起的，因為成本太高。美國的公司一般是提供好的工具，要求科技人員自己做文件，下班之前務(wù)必做完。這一系列管理制度目的就是為了降低成本。華為公司處于中國特色的情況下，所以養(yǎng)得起，有這么一大群秘書。而且，任何一個公司對女性都不同程度的歧視，華為公司從不歧視女員工。我們女性員工總?cè)藬?shù)占公司總?cè)藬?shù)的25%左右，這個比例是相當高的。我們在安排安全退休金以及其他方面，都是體現(xiàn)男女平等的。很多公司不愿意聘用女員工，是因為女員工效率低，做事達不到目標，而且女員工有一個大缺點，就是愛傳小話，嘮叨小話，破壞團結(jié)。本來我們錄用女員工的目的是為了給管理群增加一種潤滑劑。男性員工的最大特點是剛性，互相一碰撞容易出火花。中間隔著一層彈性海綿，就不會撞出火花了。若女同志傳 小話，反而是去點火了。既然如此，那我們就有必要調(diào)整某些部門女員工的比例，向其它部門輸送、消化一部分。華為公司聘用員工的男女比例是遵循客觀規(guī)律的，不是人為可以改變的，我們?nèi)ゴ髮W(xué)招聘科技、技術(shù)人員時是沒有性別區(qū)別的。

你們感到學(xué)技術(shù)的女性與男性不平等，男性可以上前線去裝機，而女性大多做秘書。我認為我們公司是一律平等的，如果你們有這方面的要求，條件也符合，要求換崗位，我們是可以支持的。我們選用秘書時，基本上是不考慮專業(yè)的，有專業(yè)選擇的是個別部門，絕大多數(shù)部門是沒有專業(yè)限制的，只考慮潛在發(fā)展力量，什么專業(yè)都可以進來，我在俄羅談話時說得很清楚，我們所吸收的一大批俄羅斯博士、碩士、大學(xué)生，男性一定要專業(yè)對口，女性只要受過本科訓(xùn)練就可以。你們感到與男性不平等，可以勇敢上前線。不過我認為裝機前線生活環(huán)境、條件比較艱苦，女性不太適合，如果你們一定要去，希望你們的長官也要照顧一下，別放到連汽車都沒有的地方，你們單獨走一大截山路怎么辦呢？我還不放心呢。華為公司人才流動是一種很正常的現(xiàn)象，所有應(yīng)聘的機會你們都可以去挑戰(zhàn)。努力是個人爭取機會、創(chuàng)造機會，發(fā)展自己的唯一道路，而不是等到人家對你有個什么說法，我想也不會有。國際歌里有句口號：從來

就沒有什么神仙皇帝，從來就沒有救世主，全靠我們自己。我們的女員工一定要注意，提升你們的不是經(jīng)理，也不是男員工，而是你們自己，只有你們的自己創(chuàng)造你們自己的歷史，創(chuàng)造自己的前途和機遇。這些問題，要在工作中慢慢去體會，克服自身缺點，表現(xiàn)自己的優(yōu)點，發(fā)揮強項，使得自己適合時代潮流。華為公司大發(fā)展的滾滾洪流，是不以人們的意志為轉(zhuǎn)移的。干部使用中任人唯親的現(xiàn)象也不會更多發(fā)生，將會為大家提供越來越多的機會，這些機會也靠你們自己去創(chuàng)造，我想是可以創(chuàng)造出來的。在展露自己才華時，不是靠你說，是要看別人對你的承認。因此不要認為你們不安心工作，我們就會對你們有看法。我們公司的人才政策一貫講得是“愛一行，干一行；干一行，專一行”，沒有強迫大家去干一行就一定要去愛一行。秘書如果不團結(jié)起來，不大聲吶喊，就永遠改變不了自己的命運。你們可以多寫文章，可以發(fā)表，可以上報，提出建設(shè)性意見，我們是會參考的。大家都可以發(fā)揮積極性，每個人都可以談?wù)J識，討論怎樣做個好秘書，秘書不是有好幾項功能嗎，可以重點講講服務(wù)功能。

第四，就是秘書管理系統(tǒng)，包括培訓(xùn)、考核和定位等問題。這方面華為公司還沒有搞好。過去，公司處于解決溫飽狀態(tài)，重點一是抓產(chǎn)品開發(fā)，二是抓市場拓展，現(xiàn)在對研究開發(fā)人員和市場拓展人員都有了較好的評價，但是對整個大后方，所有的管理體系，包括生產(chǎn)管理體系等等都沒有明確定位。我前幾天在生產(chǎn)部門講過，今天的生產(chǎn)已與昨天不可同日而語，這么復(fù)雜的體系，管理的難度與深度都是很大的。所以我認為隨著公司的發(fā)展。要開始狠抓管理。今天跟大家談話，目的就是要在今年里在秘書體系建設(shè)的問題上作出努力，使得秘書體系能夠比較科學(xué)化、合理化。當然，實現(xiàn)在這個目標也可能需要更長的時間，但是我們會努力往這個方向去努力。

關(guān)于秘書的培訓(xùn)。我認為不一定要依賴于公司，每個人時時處處做每一件事，與任何人打交道，都是一個自我培訓(xùn)的過程，這講究一個悟性。你悟性好，就可以得其精華，就可以成仙。沒有這個悟性。機會總是會從你身邊錯過。每個人都要加強自我培訓(xùn)，在此基礎(chǔ)上上升到公司的體系，那就是寫出你的論文來。人人都可以寫自己的崗位，也可以寫別人，我建議最好寫本人的崗位，因為只有自己對自己的崗位認識較深刻，這樣可以給我們提供參考意見。培訓(xùn)也可以共享，各部門組織后，發(fā)個NOTES，大家一起來聽。深大也有很多秘書專

業(yè)，可以邀請教授來講課或者自己去聽。你想提高待遇，你就得多學(xué)習(xí)，提高自我是必不可少的。如果不提高，就可能淘汰。

公司發(fā)展這么快，其中存在不少問題，很多建議、很多項目很好，但我們暫時沒有精力，沒有能力一一做到。有總是并不可怕，重要的是全力解決它。管理進步需要點滴積累，逐步解決，找船，找橋，才能過河。當我們建立科學(xué)的秘書體系，實行大規(guī)模切換以后，秘書工作會得到一定的解放。解放了之后，秘書干什么呢？就是要研究管理系統(tǒng)如何進一步優(yōu)化。

第五，談到憂患意識，我認為不同層次人考慮的東西不盡相同，就比如960萬平方公里裝在國家領(lǐng)導(dǎo)的肚子里就不沉，可是裝在我們肚子里就很沉。所以說我們每個人最大的憂患意識就是如何做好本職工作。比如中試部一年改了一根線，使產(chǎn)品穩(wěn)定，降低成本，多么偉大。憂患每時每刻就在我們身邊，并不一定要提高到很高層次，產(chǎn)品質(zhì)量不高，返修率不低就是我們的憂患意識。不同崗位、不同層次的人工作內(nèi)容不同，需要了解的也不一樣，總之，精力應(yīng)該放在搞好工作中去空抱著那些虛無飄涉的所謂的遠大理想是錯誤的，做好本職工作最重要，這也是華為文化之一。華為公司不管社會上怎么攻擊我們，我們從不解釋，因為我們沒有功夫，我們的重心是建設(shè)自己。

第六，我認為秘書是可以發(fā)展、走向經(jīng)理崗位的。世界上很多的秘書后來都能夠做到很高的職位，秘書地位也并不低，秘書也可以拿高工資，秘書也不必一直做秘書，這是正常的。因為秘書了解的綜合面廣，有相當大的適應(yīng)能力，當她在某一點問題上看破紅塵時，她站起來說話甚至比專業(yè)人員還要厲害。所以我們動員一批優(yōu)秀秘書到前線去，到辦事處去，增加對市場的了解，經(jīng)受市場考驗，加強市場意識，利于將來的發(fā)展。公司今年要重點建立干部隊伍體系，準備成立干部部，目前雖然還沒有完整的架子，但都開始在組建了。今年要建立一個科學(xué)的考評管理體系，還有就是建立秘書服務(wù)體系。我們現(xiàn)在下定決心做這件事，當體系建立起來以后，就會給你們提供機會。我們也不是先知先覺，不可能想好了一個秘書體系怎么辦，然后你再上來干。我們只能共建秘書體系。

市場部秘書的演講大家不是都一致稱好嘛，你們市場部有一個非常好的秘書叫楊琳，她因為車禍去世了。大家可以回憶回憶她，看她是不是我們生活中一個值得學(xué)習(xí)的英雄呢？如果我們認為是英雄，大家就為她吶喊，寫也我們的心聲，秘書的價值是由自己的呼喊而產(chǎn)生的。如果你們不自己對自己做出正確定位的話，也不會有任何救世主來為你們做這些，這就是說命運掌握在自己手里，命運的改變靠自己。

華為公司有今天的發(fā)展，秘書的功勞功不可沒。八年來，公司在大發(fā)展時期，樹立了許多科研系統(tǒng)、市場系統(tǒng)的英雄，而忽略了服務(wù)系統(tǒng)的英雄，我認為楊琳就是秘書系統(tǒng)中的英雄，我號召大家向她學(xué)習(xí)。昨天的秘書已成過去，關(guān)鍵在于明天的秘書如何定位？這一點希望大家都去思考，我們共同動力，創(chuàng)建華為科學(xué)的秘書管理體系。

第五篇：華為總裁任正非的講話

華為總裁任正非（騰訊科技配圖）

華為總裁任正非在銷服體系奮斗頒獎大會上的講話

〃我們后方配備的先進設(shè)備、優(yōu)質(zhì)資源，應(yīng)該在前線一發(fā)現(xiàn)目標和機會時就能及時發(fā)揮作用，提供有效的支持，而不是擁有資源的人來指揮戰(zhàn)爭、擁兵自重。誰來呼喚炮火，應(yīng)該讓聽得見炮聲的人來決策。

〃努力做厚客戶界面，以客戶經(jīng)理、解決方案專家、交付專家組成的工作小組，形成面向客戶的“鐵三角”作戰(zhàn)單元。

〃基層作戰(zhàn)單元在授權(quán)范圍內(nèi)，有權(quán)力直接呼喚炮火......一線的作戰(zhàn)，要從客戶經(jīng)理的單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)樾F隊作戰(zhàn)，而且客戶經(jīng)理要加強營銷四要素(客戶關(guān)系、解決方案、融資和回款條件、以及交

付)的綜合能力。

〃我們機構(gòu)設(shè)置的目的，就是為作戰(zhàn)，作戰(zhàn)的目的，是為了取得利潤。平臺的客戶就是前方作

戰(zhàn)部隊，作戰(zhàn)部隊不需要的，就是多余的。

我們從以技術(shù)為中心，向以客戶為中心的轉(zhuǎn)移過程中，如何調(diào)整好組織，始終是一個很難的題目。剛開始我的認識也是有局限性的。我在EMT(經(jīng)營管理團隊)會上講了話，要縮短流程，提高效率，減少協(xié)調(diào)，使公司實現(xiàn)有效增長，以及現(xiàn)金流的自我循環(huán)。但提出的措施，確實有一些問題，單純的強調(diào)精簡機關(guān)，壓縮人員，簡化流程，遭遇一部分EMT成員的反對。他們認為機關(guān)干部和員工壓到一線后，會增加一線的負擔(dān)，增加了成本，并幫不了什么忙。機關(guān)干部下去以總部自居，反而干預(yù)了正常的基層工作。后來我聽取一些中層干部的反映，他們認為組織流程變革要倒著來，從一線往回梳理，平臺(支撐部門和管理部門，包括片區(qū)、地區(qū)部及代表處的支撐和管理部門)只是為了滿足前線作戰(zhàn)部隊的需要而設(shè)置的，并不是越多越好、越大越好、越全越好。要減少平臺部門，減輕協(xié)調(diào)量，精減平臺人員，自然效率就會提高。這樣EMT決議還未出籠就被反了一個方向。但如何去實現(xiàn)這一點呢？問題仍然擺在前面。這次訪問利比亞時，聽取了北非地區(qū)部的匯報，有了一些啟發(fā)。

北非地區(qū)部努力做厚客戶界面，以客戶經(jīng)理、解決方案專家、交付專家組成的工作小組，形成面向客戶的“鐵三角”作戰(zhàn)單元，有效地提升了客戶的信任，較深地理解了客戶需求，關(guān)注良好有效的交付和

及時的回款。

鐵三角的精髓是為了目標，而打破功能壁壘，形成以項目為中心的團隊運作模式。公司業(yè)務(wù)開展的各領(lǐng)域、各環(huán)節(jié)，都會存在鐵三角，三角只是形象說法，不是簡單理解為三角，四角、五角甚至更多也是

可能的。這給下一階段組織整改提供了很好的思路和借鑒，公司主要的資源要用在找目標、找機會，并將機會轉(zhuǎn)化成結(jié)果上。我們后方配備的先進設(shè)備、優(yōu)質(zhì)資源，應(yīng)該在前線一發(fā)現(xiàn)目標和機會時就能及時發(fā)揮

作用，提供有效的支持，而不是擁有資源的人來指揮戰(zhàn)爭、擁兵自重。

誰來呼喚炮火，應(yīng)該讓聽得見炮聲的人來決策。而現(xiàn)在我們恰好是反過來的。機關(guān)不了解前線，但擁有太多的權(quán)力與資源，為了控制運營的風(fēng)險，自然而然的設(shè)置了許多流程控制點，而且不愿意授權(quán)。過多的流程控制點，會降低運行效率，增加運作成本，滋生了官僚主義及教條主義。當然，因內(nèi)控需要而設(shè)置合理的流程控制點是必須的。去年公司提出將指揮所(執(zhí)行及部分決策)放到聽得到炮響的地方去，已經(jīng)有了變化，計劃預(yù)算開始以地區(qū)部、產(chǎn)品線為基礎(chǔ)，已經(jīng)邁出可喜的一步，但還不夠。北非地區(qū)部給我們提供了一條思路，就是把決策權(quán)根據(jù)授權(quán)規(guī)則授給一線團隊，后方起保障作用。這樣我們的流程優(yōu)化的方法就和過去不同了，流程梳理和優(yōu)化要倒過來做，就是以需求確定目的，以目的驅(qū)使保證，一切為前線著想，就會共同努力地控制有效流程點的設(shè)置。從而精簡不必要的流程，精簡不必要的人員，提高運行效率，為生存下去打好基礎(chǔ)。

用一個形象的術(shù)語來描述，我們過去的組織和運作機制是“推”的機制，現(xiàn)在我們要將其逐步轉(zhuǎn)換到“拉”的機制上去，或者說，是“推”、“拉”結(jié)合、以“拉”為主的機制。推的時候，是中央權(quán)威的強大發(fā)動機在推，一些無用的流程，不出功的崗位，是看不清的。拉的時候，看到那一根繩子不受力，就將它剪去，連在這根繩子上的部門及人員，一并減去，組織效率就會有較大的提高。我們進一步的改革，就是前端組織的技能要變成全能的，但并非意味著組織要去設(shè)各種功能的部門?；鶎幼鲬?zhàn)單元在授權(quán)范圍內(nèi)，有權(quán)力直接呼喚炮火(指在項目管理上，依據(jù)IBM的顧問提供的條款、簽約、價格三個授權(quán)文件，以毛利及現(xiàn)金流進行授權(quán)，在授權(quán)范圍內(nèi)直接指揮炮火，超越授權(quán)要按程序?qū)徟?，當然炮火也是有成本的，誰呼喚了炮火，誰就要承擔(dān)呼喚的責(zé)任和炮火的成本。后方變成系統(tǒng)支持力量，必須及時、有效地提供支持與服務(wù)，以及分析監(jiān)控。公司機關(guān)不要輕言總部，機關(guān)不代表總部，更不代表公司，機關(guān)是后方，必須對

前方支持與服務(wù)，不能頤氣頗指。

公司的最高決策機構(gòu)是EMT會議，EMT成員只是在會議結(jié)束后，推動決議的執(zhí)行，他們叫首長負責(zé)制，也不能自稱總部。機關(guān)干部和員工更不能以總部自稱，發(fā)號施令，更不能要求前方的每一個小動作都必須向機關(guān)報告或經(jīng)機關(guān)批準，否則，機關(guān)就會越做越大，越來越官僚。一線的作戰(zhàn)，要從客戶經(jīng)理的單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)樾F隊作戰(zhàn)，而且客戶經(jīng)理要加強營銷四要素(客戶關(guān)系、解決方案、融資和回款條件、以及交付)的綜合能力，要提高做生意的能力；解決方案專家要一專多能，對自己不熟悉的專業(yè)領(lǐng)域要打通求助的渠道；交付專家要具備能與客戶溝通清楚工程與服務(wù)的解決方案的能力，同時對后臺的可承諾能力和交付流

程的各個環(huán)節(jié)了如指掌。其他非主業(yè)務(wù)的人員,要加強對主業(yè)務(wù)的了解,了解達不到一定深度的,不能成為管

理干部及骨干，沒有這種經(jīng)歷的，要去補好這一課。

以美軍在阿富汗的特種部隊來舉例。以前前線的連長指揮不了炮兵，要報告師部請求支援，師部下命令炮兵才開炸?，F(xiàn)在系統(tǒng)的支持力量超強，前端功能全面，授權(quán)明確，特種戰(zhàn)士一個通訊呼叫，飛機就開炸，炮兵就開打。前線3人一組，包括一名信息情報專家，一名火力炸彈專家，一名戰(zhàn)斗專家。他們互相了解一點對方的領(lǐng)域，緊急救援、包扎等都經(jīng)過訓(xùn)練。當發(fā)現(xiàn)目標后，信息專家利用先進的衛(wèi)星工具等確定敵人的集群、目標、方向、裝備??，炸彈專家配置炸彈、火力，計算出必要的作戰(zhàn)方式，其按授權(quán)許可度，用通信呼喚炮火，完全消減了敵人。美軍作戰(zhàn)小組的授權(quán)是以作戰(zhàn)規(guī)模來定位的，例如：5000萬美元，在授權(quán)范圍內(nèi)，后方根據(jù)前方命令就及時提供炮火支援。我們公司將以毛利、現(xiàn)金流，對基層作戰(zhàn)單元授權(quán)，在授權(quán)范圍內(nèi)，甚至不需要代表處批準就可以執(zhí)行。軍隊是消滅敵人，我們就是獲取利潤。鐵三角對準的是客戶，目的是利潤。鐵三角的目的是實現(xiàn)利潤，否則所有這些管理活動是沒有主心骨、沒有靈魂的。當然，不同的地方、不同的時間，授權(quán)是需要定期維護的，但授權(quán)管理的程序與規(guī)則，是不輕易

變化的。

我司正面臨流程與組織整改的時機。我們已明確變革要以作戰(zhàn)需求為中心，后方平臺(包括設(shè)在前線的非直接作戰(zhàn)部隊)要及時、準確滿足前線的需求。我們機構(gòu)設(shè)置的目的，就是為作戰(zhàn)，作戰(zhàn)的目的，是為了取得利潤。平臺的客戶就是前方作戰(zhàn)部隊，作戰(zhàn)部隊不需要的，就是多余的。后方平臺是以支持前方為中心，按需要多少支持，來設(shè)立相應(yīng)的組織，而且要提高后方業(yè)務(wù)的綜合度，減少平臺部門設(shè)置，減少內(nèi)

部協(xié)調(diào)，及時準確地服務(wù)前方。

前方要準確清晰地提出并輸入需求，后方要能清楚準確地理解前方的需求，按需求提供支持。只要前方的需求沒有發(fā)生變動，所有的協(xié)調(diào)工作，應(yīng)由后方平臺之間自行協(xié)調(diào)完成，而且必須在前方需求的時限內(nèi)完成。前方的需求變化了，要及時準確提供給后方。而我們現(xiàn)在的情況是，前方的作戰(zhàn)部隊，只有不到三分之一的時間是用在找目標、找機會以及將機會轉(zhuǎn)化為結(jié)果上，而大量的時間是用在頻繁地與后方平臺往返溝通協(xié)調(diào)上。而且后方應(yīng)解決的問題讓前方來協(xié)調(diào)，拖了作戰(zhàn)部隊的后腿，好鋼沒有用在刀刃上。后方協(xié)調(diào)困難有流程問題、有組織機構(gòu)的設(shè)置問題、有思想意識問題，也有相互信任的問題，還有非主業(yè)干部對主業(yè)不理解的問題??，我們要找到一把提高作戰(zhàn)部隊效率的鑰匙，找到一把后方平臺高效服務(wù)前方的鑰匙。應(yīng)該說，如何提高作戰(zhàn)部隊效率的鑰匙已經(jīng)找到，如何打開大門仍然困難重重。IBM顧問提供給我們的關(guān)于項目管理的三個授權(quán)文件，已經(jīng)幫助我們開始解開這一團亂麻，并可能幫助我們打開大門。我們應(yīng)準確理解并嚴格執(zhí)行。各級干部要敢于承擔(dān)自己崗位責(zé)任，履行授權(quán)，這樣就會使我們的管理擺脫

僵化的中央集權(quán)。當然這些授權(quán)文件，隨著公司的變革還會不斷修改，以適應(yīng)新的需求。而且這些授權(quán)僅

是定性的，具體執(zhí)行要有不同地方、不同時間、不同事件的授權(quán)。

我們要積極的先從改革前方作戰(zhàn)部隊開始，加強他們的作戰(zhàn)能力，要綜合后方平臺的服務(wù)與管理，非主業(yè)干部要加強對主業(yè)務(wù)的理解，減少前后方的協(xié)調(diào)量。然后冷靜地思考整個后方大平臺的適應(yīng)性變革，審慎的一步一步前行。哪怕每年提高千分之一的效率都是可喜的，千萬不要倒退，千萬不要形成臃腫、官

僚的機關(guān)組織。

中國歷史上失敗的變革都因操之太急，展開面過大，過于僵化而失敗的。華為公司廿年來，都是在不斷改良中前進的，僅有少有的一、兩次跳變。我們在變革中，要抓住主要矛盾和矛盾的主要方面，要把握好方向，謀定而后動，要急用先行、不求完美，深入細致地做工作，切忌貪天功為己有的盲動。華為公司的管理，只要實用，不要優(yōu)中選優(yōu)。天將降大任于斯人也，要頭腦清醒，方向正確，踏踏實實，專心致

志，努力實踐，與大洪流融入到一起，必將在這個變革中，獲得進步與收獲。

我們并不否定廿年來公司取得的成績。廿年來公司是實行高度的中央集權(quán)，防止了權(quán)力分散而造成失控，形成災(zāi)難，避免了因發(fā)展初期產(chǎn)生的問題而拖垮公司。但世界上沒有一成不變的真理，今天我們有條件來討論分權(quán)制衡、協(xié)調(diào)發(fā)展。通過全球流程集成，把后方變成系統(tǒng)的支持力量。沿著流程授權(quán)、行權(quán)、監(jiān)管，來實現(xiàn)權(quán)力的下放，以擺脫中央集權(quán)的效率低下、機構(gòu)臃腫，實現(xiàn)客戶需求驅(qū)動的流程化組織建設(shè)

目標。我相信成功過的華為人，完全有可能實現(xiàn)這一次變革。

我們要繼續(xù)堅持以有效增長、利潤、現(xiàn)金流、提高人均效益為起點的考核(條件成熟的地方，可以以薪酬總額為計算基礎(chǔ))，凡不能達到公司人均效益提升改進平均線以上的，體系團隊負責(zé)人，片區(qū)、產(chǎn)品線、部門、地區(qū)部、代表處等各級一把手，要進行問責(zé)。在超越平均線以上的部門，要對正利潤、正現(xiàn)金流、戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)進行排序，堅決對高級管理干部進行末位淘汰，改變過去刑不上士大夫的做法,調(diào)整有一線

成功實踐經(jīng)驗的人補充到機關(guān)。

風(fēng)華絕代總是亂世生，廿年我們剛剛長成，就遇到了國際風(fēng)云變幻，各種過激環(huán)境的影響，年青的我們大多數(shù)還揣滿了幻想，我們是否有能力度過這場危機，時代正考驗著我們。未來的不可知性使我們的前進充滿了風(fēng)險，面對著不確定性，各級主管要抓住主要矛盾，以及矛盾的主要方面，要有清晰的工作方向，以及實現(xiàn)這些目標的合理節(jié)奏與灰度；多作一些自我批判，要清醒感知周圍世界的變化，“深淘灘，低作堰”。深淘灘就是多挖掘一些內(nèi)部潛力，確保增強核心競爭力的投入，確保對未來的投入，即使在金融危機時期也不動搖；低作堰就是不要因短期目標而犧牲長期目標，多一些輸出，多為客戶創(chuàng)造長期價值?！柏斏⑷司?，財聚人散”。能救我們的，只有我們自己。各個部門要自己與自己比，今年與去年比，你進

步了沒有，沒有進步的，你是否可以把位子讓出來。只要我們能不斷提高效率，我們就能度過風(fēng)險，而且

成長起一代新人。

“沉舟側(cè)畔千帆過，病樹前頭萬木春?！蔽覀円跁r代的大潮中，迎著風(fēng)浪快速前進。只要我們不怕犧牲自己，只要我們努力地提高效率，我們一定會度過難關(guān)。

三、五年后，我們將屹立在世界的舞臺上。

風(fēng)華絕代總是亂世生，相信江山代有才人出，期望你成長起來，擔(dān)負起我們的未來。

“日出江花紅勝火，春來江水綠如藍”，期盼我們能共享春天的明媚。我們的目的一定要實現(xiàn)，也

一定能實現(xiàn)