第一篇：銀行營(yíng)銷案例(自己搜集整理)

在與很多銀行的朋友交流結(jié)束的時(shí)候，很多銀行的朋友總是問我一些其他行的優(yōu)秀的營(yíng)銷做法，在這做一個(gè)小的總結(jié)把我聽到的或者參與到的活動(dòng)策劃做一個(gè)分享，希望對(duì)大家有所借鑒。但是在這之前一定提醒大家，每一個(gè)成功的案例一定是修練內(nèi)功后的水到渠成，絕對(duì)不會(huì)僅僅因?yàn)檫@個(gè)點(diǎn)子就能“一指定乾坤”了。其實(shí)，用一個(gè)好點(diǎn)子救活一個(gè)廠子搞活一個(gè)企業(yè)的時(shí)代已經(jīng)定格在某個(gè)歷史范疇上，現(xiàn)代企業(yè)一定是綜合實(shí)力的比拼。所以在此介紹一些好的營(yíng)銷活動(dòng)案例。

（本節(jié)所講到的案例僅僅來(lái)自個(gè)人金融業(yè)務(wù)（零售），講的很寬泛，歡迎朋友補(bǔ)充）

先拿銀行卡做個(gè)引子?，F(xiàn)在銀行卡業(yè)務(wù)在很多行放到重中之重的角色上，很多銀行在卡營(yíng)銷上花費(fèi)很多的營(yíng)銷費(fèi)用但效果不明顯。曾經(jīng)參與某銀行的銀行卡策劃中，定義該卡為兒童卡，同時(shí)綁定定投、漫畫、指定商家打折等內(nèi)容，但是，從市場(chǎng)反饋來(lái)看不盡理想。但是，西南地區(qū)某行與當(dāng)?shù)氐娜揍t(yī)院發(fā)行的聯(lián)名卡就賦予了該卡實(shí)際的內(nèi)容。該卡儲(chǔ)存了，患者的病歷，并增加了預(yù)約掛號(hào)等一系列的功能，當(dāng)擁有這張卡與緊俏的醫(yī)療資源結(jié)合，這就賦予了銀行卡實(shí)際的內(nèi)容，發(fā)行量與沉淀資金都相對(duì)優(yōu)質(zhì)。所以，我們?cè)谧龌顒?dòng)策劃的時(shí)候要注重實(shí)際的內(nèi)容與效果。

所以，一般來(lái)說(shuō)，銀行活動(dòng)策劃要注重三點(diǎn)：

1、客戶的需求；

2、活動(dòng)的實(shí)質(zhì)內(nèi)容；

3、活動(dòng)的效果的量化。其實(shí)這三點(diǎn)是一個(gè)多方遞進(jìn)關(guān)系，第一點(diǎn)是客戶需要的，第二點(diǎn)是活動(dòng)過程，第三點(diǎn)是銀行需要的。我們做活動(dòng)不是賠本賺吆喝，在商言商，一定有所求。

作者受邀請(qǐng)?jiān)阢y行做活動(dòng)的時(shí)候，一般會(huì)提醒從側(cè)面銀行組織者，不要忘記營(yíng)銷。很多銀行在做客戶答謝的時(shí)候，經(jīng)常是單純的答謝，常常忘記把營(yíng)銷內(nèi)容忘掉。常常是活動(dòng)很精彩，員工們累得夠嗆，花了不少錢，客戶滿意度很高，但是沒有趁熱打鐵，什么也沒有營(yíng)銷出去。這時(shí)候總有一種心態(tài)，現(xiàn)在印象好了，以后慢慢營(yíng)銷。話是沒錯(cuò)，但是為什么這時(shí)候能夠出手而不出手呢?這種場(chǎng)合是可以出現(xiàn)營(yíng)銷的，有些不宜出現(xiàn)營(yíng)銷的場(chǎng)合，我在后面也會(huì)向大家介紹。

在這兒向大家介紹一些銀行經(jīng)常組織的一些活動(dòng)，與大家分享。

1、與高端客戶的出游活動(dòng)。與高端客戶一起出游，一定是和諧雙方關(guān)系，建立信任的一個(gè)良好的途徑。大家可以拋開以前的業(yè)務(wù)關(guān)系，共同沐浴著戶外的晚風(fēng)，放松心情，是一種很好的活動(dòng)方式。不過根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，有幾點(diǎn)可供大家參考：

1）注意人群的素質(zhì)的匹配。比如，同是大客戶，家庭資產(chǎn)都在百萬(wàn)以上；同是知識(shí)階層，教師、公務(wù)員、醫(yī)生等；同是企業(yè)負(fù)責(zé)人等等。

2）允許該人群帶一名朋友。作者的經(jīng)驗(yàn)，大客戶的朋友也是大客戶，這是轉(zhuǎn)介紹的很好形式；但是為什么建議就帶一名?一是，當(dāng)一個(gè)群體人多了，容易形成小圈子自我封閉；二是，客戶經(jīng)理也沒有時(shí)間一次就搞定兩個(gè)以上的客戶，也照顧不過來(lái)。

3）盡量不要讓客戶帶小孩（小孩專項(xiàng)活動(dòng)除外）。也是來(lái)自作者經(jīng)驗(yàn)，有小孩參與，如果太小，確實(shí)讓團(tuán)隊(duì)非常麻煩；另外客戶的注意力也在孩子身上，很難玩的特別盡興。我們看很多國(guó)外電影，兩口子出去，基本都把孩子寄托在鄰居家，就是這個(gè)道理。

4）不要擔(dān)心安排很簡(jiǎn)單很俗的活動(dòng)不適于高端客戶。在上一節(jié)提到，中國(guó)的高端客戶都是近20年產(chǎn)生的，大部分人都是“富一代”，不要擔(dān)心有些活動(dòng)太小兒科他們看不上，中國(guó)現(xiàn)階段應(yīng)該還沒有貴族。作者曾經(jīng)在一次高端客戶出游活動(dòng)上，看一群高端客戶一起玩碰碰車，以至于玩興上來(lái)耽誤了后面的行程。

5）如果僅是一天的出游活動(dòng)，尤其是親近大自然的活動(dòng)，建議不安排講座。這個(gè)也是有親身經(jīng)歷的，在一次行程安排非常緊的活動(dòng)中，主辦方為體現(xiàn)活動(dòng)的多樣性，邀請(qǐng)我作講座，好在講座內(nèi)容還算吸引人，但效果也遜于同樣的課程在別的地方。所以如果時(shí)間緊張，不建議再加講座。

2、高端女客戶的活動(dòng)。經(jīng)常在講座上講一些如何聚攏高端女客戶的活動(dòng)，原因很簡(jiǎn)單，在高端客戶家庭，女主人理財(cái)基本都是主動(dòng)權(quán)在握。舉個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，做定投的女性比例是做定投男性的兩倍，如果再去掉單身男性，這個(gè)比例更低。那一般，銀行搞那些女性高端客戶的活動(dòng)呢?

1）化妝、造型，讓女性如何更美麗。這樣的講座對(duì)知識(shí)型、成功型女性尤其是配偶成功型女性是極具吸引力的。小貼士：這種講座要發(fā)揮三個(gè)優(yōu)勢(shì)：一是，發(fā)揮銀行內(nèi)女客戶經(jīng)理的優(yōu)勢(shì)，同性相惜；二是，建議請(qǐng)上級(jí)行主管女領(lǐng)導(dǎo)參加，讓她既參加了活動(dòng)，又把她當(dāng)女人來(lái)看（平?？偸前讶思耶?dāng)作光分配任務(wù)的女強(qiáng)人了），還提升了活動(dòng)層次。三是，建議去與個(gè)什么SPA俱樂部或美容院之類的談?wù)?，把活?dòng)辦在他那，既省了講師費(fèi)用，還說(shuō)不定能爭(zhēng)取一些免費(fèi)的試用裝什么的。

2）瑜伽、跳操、交誼舞?？隙軡M足一定的客戶需要，尤其是在一些大的城市。

3）學(xué)做某種食品。作者曾經(jīng)在某地商業(yè)銀行參加過教銀行女客戶怎樣做壽司的活動(dòng)，效果很好，銀行員工和女客戶一起學(xué)，效果剛剛的。最后還贈(zèng)人家卷壽司的小簾子，樂得客戶嘎嘎的，其實(shí)還沒多少錢。

3、考察基金、保險(xiǎn)、標(biāo)的公司。如果你所在的行是一家有實(shí)力的大行，不妨在推薦一些產(chǎn)品的時(shí)候，帶客戶到原產(chǎn)地看看。雖然金融產(chǎn)品的都是一些虛擬資產(chǎn)，但是，到原產(chǎn)地，看看交易室，與基金經(jīng)理座談；或者投資某個(gè)公司的股權(quán)（很多私人銀行有這樣的產(chǎn)品），實(shí)地過去看看，一方面有游覽的內(nèi)容，一方面能夠讓客戶感覺心情愉悅，放松或者名勝古跡再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，一舉奪得。這里面涵蓋的一些費(fèi)用問題，我們下節(jié)再闡述。

4、學(xué)校附近的活動(dòng)營(yíng)銷。學(xué)校的營(yíng)銷一般分為針對(duì)老師的營(yíng)銷與針對(duì)學(xué)生的營(yíng)銷。雖然所處地域相同，但是營(yíng)銷手法截然不同。教師的營(yíng)銷無(wú)論做什么活動(dòng)，一定要給與教師一些特殊的待遇，因?yàn)槔蠋熯@個(gè)群體除了收入穩(wěn)定，素質(zhì)高還有就是有一定的虛榮心（不是壞事或者叫做為人師表）。比如，贈(zèng)一個(gè)小禮品，不如告訴他們，我們尊師重教，以后去我們行作任何業(yè)務(wù)不用排隊(duì)，更讓他們感到欣慰。

而大學(xué)生的營(yíng)銷更側(cè)重于一些競(jìng)賽性的活動(dòng)，比如炒股大賽，理財(cái)大賽，電腦節(jié)等一些讓大學(xué)生感興趣的一些內(nèi)容。而銀行更需要的也是攢量的指標(biāo)，比如銀行卡，比如定投，樹品牌之類的。我估計(jì)沒有人會(huì)對(duì)大學(xué)生進(jìn)行實(shí)物金營(yíng)銷，這就偏頗了。大學(xué)生案例非常多，建議上網(wǎng)查閱。

5、節(jié)日活動(dòng)營(yíng)銷。節(jié)日是一個(gè)周期性的活動(dòng)理由。從元旦、春節(jié)、元宵、清明、五

一、端午、七夕、中秋、教師、重陽(yáng)、國(guó)慶；只要想做活動(dòng)都有的。節(jié)日活動(dòng)的形式多種多樣，與關(guān)系單位的聯(lián)誼，與代發(fā)工資客戶的座談贈(zèng)禮，與小區(qū)的理財(cái)服務(wù)，多種多樣。建議大家可以從不同角度去策劃，這點(diǎn)也相信大多數(shù)行有經(jīng)驗(yàn)，在這就不贅述了。

綜上所述，銀行營(yíng)銷活動(dòng)的案例可能提到的是冰山一角，而且在策劃過程上也得也不是特別的詳細(xì)，旨在不框架諸位朋友的創(chuàng)造力，不囿于提到的幾種方式，結(jié)合自己的區(qū)位特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，做好營(yíng)銷策劃，為更多的客戶提供你們行的服務(wù)。銀行營(yíng)銷案例

1、不經(jīng)意的交流帶來(lái)800多萬(wàn)存款

我是昆明分行的客戶經(jīng)理×××。六年前，我從前臺(tái)柜員轉(zhuǎn)入客戶經(jīng)理隊(duì)伍，既無(wú)經(jīng)驗(yàn)，有無(wú)資源。參加立金銀行培訓(xùn)中心的培訓(xùn)后，我將所學(xué)積極應(yīng)用到實(shí)踐，六年后，我成為全行“百佳客戶經(jīng)理”，能夠取得今天的業(yè)績(jī)，和所有客戶經(jīng)理一樣，我付出了很多，奉獻(xiàn)了很多。做個(gè)有心人，客戶就在身邊?？蛻粜枰眯膶ふ?，用心服務(wù)。在長(zhǎng)期營(yíng)銷過程中,我養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣，一走進(jìn)營(yíng)業(yè)大廳，就喜歡觀察在眾多陌生的面孔中，是否有詢問的眼神，遇到這樣的眼神，我總會(huì)主動(dòng)上去尋問是否需要幫助，然后，為客戶解決問題，記錄客戶的信息及需求。

一次，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)小伙子拿著存款憑條，卻長(zhǎng)時(shí)間沒有填寫，而在觀察我行儲(chǔ)蓄柜員，我主動(dòng)上前，詢問是否需要幫助。我猜想他應(yīng)該是第一次到我行辦理業(yè)務(wù)，就幫他在叫號(hào)機(jī)上抽了號(hào)，并細(xì)致地告訴他辦理業(yè)務(wù)的程序。沒想到小伙子問我，你們行大額存現(xiàn)的速度快不快？從他的衣著舉止看，我猜想可能要存幾萬(wàn)元吧，因是自己辛勤所得，就特別謹(jǐn)慎。對(duì)他所有的提問，我都耐心地一一解答，并給他留了我的名片。小伙子對(duì)我的解答非常滿意，笑著說(shuō)：“就憑你的熱情，我會(huì)再來(lái)的”。下午5點(diǎn)多，我突然接到一個(gè)陌生電話，原來(lái)是那小伙子打來(lái)的，他說(shuō)現(xiàn)在有800多萬(wàn)現(xiàn)金，能不能今天存進(jìn)來(lái)。我立即與營(yíng)業(yè)室經(jīng)理協(xié)調(diào)，組織專門人力，以最快的速度上門服務(wù)，客戶驚訝的表示，××銀行的服務(wù)真是細(xì)致高效啊！就這樣，一次不經(jīng)意的交流，為我行帶來(lái)800多萬(wàn)儲(chǔ)蓄存款。

沃維咨詢：銀行營(yíng)銷案例分析客戶就在身邊，關(guān)鍵看你是否有一顆真誠(chéng)服務(wù)的心。作為一名客戶經(jīng)理，一句話，一個(gè)細(xì)微的動(dòng)作，往往都能讓客戶做出選擇。所以，我們要時(shí)刻擁有一顆真誠(chéng)服務(wù)的心，誠(chéng)心的為客戶服務(wù)。世界并不缺乏美麗，缺乏的是發(fā)現(xiàn)美麗的眼光。同樣的，身邊并缺乏優(yōu)質(zhì)客戶，缺乏的是發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶的敏銳目光。

2、為客戶雪中送炭

我有一個(gè)客戶，是個(gè)集煙草、機(jī)械、軍品、物流生產(chǎn)和銷售于一體的大型集團(tuán)，集團(tuán)有個(gè)子公司，主營(yíng)施工業(yè)務(wù)，規(guī)模較小，主要為集團(tuán)配套建設(shè)廠房?？蛻舳啻蜗蚱渌y行申請(qǐng)融資200萬(wàn)元，都被拒絕。

由于我為其母公司服務(wù)多年，了解到母公司從異地遷到昆明后，將進(jìn)行大規(guī)模廠房擴(kuò)建，客戶前景十分看好。于是，我果斷上報(bào)了客戶授信，很快發(fā)放了200萬(wàn)元貸款。這本是筆小業(yè)務(wù)，但對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，卻是雪中送炭。在隨后幾年里，隨著母公司大規(guī)模改擴(kuò)建，公司規(guī)模急劇擴(kuò)張，效益成倍增長(zhǎng)。

沃維咨詢：我們服務(wù)過客戶之后就要時(shí)刻注意客戶的動(dòng)態(tài)，一旦發(fā)現(xiàn)客戶有什么需要，我們就要急客戶之所急，誠(chéng)心的為客戶提供服務(wù)，或許我們的服務(wù)是很小的，但是對(duì)與客戶來(lái)說(shuō)，猶如雪中送炭。就會(huì)贏得客戶的感激，我們也就會(huì)得到忠誠(chéng)客戶

銀行營(yíng)銷方案

1、以客戶為中心

以客戶為中心是銀行必須把客戶的需求和利益放在優(yōu)先考慮的地位，調(diào)動(dòng)所有資源讓客戶感到滿意，以客戶的滿意度作為評(píng)價(jià)工作質(zhì)量和工作效果的標(biāo)尺。要通過提供專業(yè)水準(zhǔn)的服務(wù)，使客戶資產(chǎn)價(jià)值增加，讓客戶享受增值服務(wù)，使其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)降低，運(yùn)營(yíng)效率提高，從而提高客戶對(duì)商業(yè)銀行的信賴度、依賴度和忠誠(chéng)度。

2、提供個(gè)性化服務(wù)

客戶經(jīng)理必須能夠綜合運(yùn)用各種知識(shí)和技能，根據(jù)客戶的需求提供“量體裁衣”式的金融服務(wù)，通過對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)查和評(píng)價(jià)，提供客戶服務(wù)方案，在金融產(chǎn)品和各種可以借助的外部資源中進(jìn)行組合設(shè)計(jì)，最大限度地為客戶提供專業(yè)化服務(wù)。

3、營(yíng)銷一體化

目前服務(wù)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷早已超越了產(chǎn)品的生產(chǎn)，范圍擴(kuò)展到市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷組織、公共關(guān)系、技術(shù)指導(dǎo)、售后服務(wù)等諸多領(lǐng)域和環(huán)節(jié)。銀行實(shí)施客戶經(jīng)理制，也就是要把金融產(chǎn)品的營(yíng)銷作為一種專門化的事業(yè)，將各種營(yíng)銷資源進(jìn)行整合，以滿足各種營(yíng)銷活動(dòng)要素，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的專業(yè)化。

銀行營(yíng)銷案例分析通過案例講解為您分析銀行營(yíng)銷的問題集解決方案，然后為您制定符合銀行營(yíng)銷的方案和方法，希望能夠建立自己的營(yíng)銷模式，提高銀行價(jià)值和銀行文化。

第二篇：銀行營(yíng)銷案例

案例：

今天，有幾個(gè)客戶過來(lái)是以前買過黃金的客戶。因?yàn)榍捌诳蛻糍r了不少錢，所以現(xiàn)在繼續(xù)營(yíng)銷別的產(chǎn)品有些困難。還有客戶說(shuō)，買黃金就是上了銀行的賊船了，心里非常不好受。但是還是得給客戶介紹新的理財(cái)，還有其他產(chǎn)品，但是收效甚微。案例分析：

此類客戶應(yīng)該是前期對(duì)于金融投資并不是有確切的了解，認(rèn)為只要存在銀行就肯定能賺錢。我們銀行的原則也是讓客戶賺錢，但是對(duì)于黃金這種產(chǎn)品還是提前跟客戶講好再進(jìn)行營(yíng)銷，不能讓客戶頭腦一熱跟風(fēng)購(gòu)買，影響其他產(chǎn)品的營(yíng)銷。案例：

今天，在服務(wù)臺(tái)外邊有個(gè)男客戶在填單的時(shí)候，大堂隨口問了句家里幾個(gè)孩子?？蛻粽f(shuō)有兩個(gè)，隨后大堂給客戶介紹了我行現(xiàn)在正在賣的貴金屬產(chǎn)品?？蛻魶]怎么考慮就決定購(gòu)買了，很快就搞定了這么一單。案例分析：

在以后營(yíng)銷的時(shí)候，應(yīng)該先跟客戶說(shuō)上話，然后在做營(yíng)銷，就能事半功倍。而且，要學(xué)會(huì)從客戶的舉止來(lái)判斷客戶的購(gòu)買力。案例：

今天，跟幾個(gè)大姨說(shuō)保險(xiǎn)的事。幾個(gè)大姨一聽保險(xiǎn)就像見瘟

神一樣立馬躲開了。畢竟保險(xiǎn)在老百姓心中的形象并不是很好。但是對(duì)于這幾個(gè)大姨來(lái)說(shuō)并不是夠買理財(cái)?shù)念~度，而且一筆錢并不是要用。安邦保險(xiǎn)是最優(yōu)產(chǎn)品，但是客戶拒絕接受。案例分析：

以后其實(shí)可以先不跟客戶說(shuō)咱們保險(xiǎn)的事情，先跟客戶介紹一下咱家的存款政策，逐步地引導(dǎo)客戶在保險(xiǎn)上，應(yīng)該效率會(huì)更高。案例：

昨天來(lái)的一個(gè)客戶，其實(shí)應(yīng)該很有錢的，也應(yīng)該挺有購(gòu)買力的。和大堂經(jīng)理說(shuō)了很久并沒有把客戶成功地做下來(lái)?？蛻舯緛?lái)要買四個(gè)賀歲金幣的，但是應(yīng)該是給客戶考慮時(shí)間太長(zhǎng)了，客戶又猶豫了。所以說(shuō)以后跟客戶營(yíng)銷的時(shí)候一定要趁熱打鐵。雖然，今天客戶的弟弟來(lái)買了四個(gè)金幣。但是如果客戶去其他行了，這筆單子也就黃了。案例分析：

在客戶營(yíng)銷上面一定要趁熱打鐵趕緊拿下。案例：

今天有個(gè)客戶來(lái)的時(shí)候，跟客戶營(yíng)銷了好久。客戶本來(lái)下決定要買一筆基金的時(shí)候，他老婆上來(lái)說(shuō)銀行的產(chǎn)品都是騙人的，隨后客戶就走了。幾次挽留客戶都沒留住。但是這個(gè)東西真的適應(yīng)他，拒絕接受建議，真是沒辦法。

案例分析：

可能是給客戶介紹業(yè)務(wù)的時(shí)候，沒有把客戶介紹清楚。以后跟客戶說(shuō)的時(shí)候一定要把業(yè)務(wù)講清楚，包括產(chǎn)品的特性好處和壞處。把風(fēng)險(xiǎn)和壞處輕描淡寫地告訴客戶比完全不說(shuō)應(yīng)該更能取得客戶的信任。把所有的風(fēng)險(xiǎn)介紹在客戶的接受范圍內(nèi)。案例：

前幾有個(gè)客戶要買一款貨幣基金，等著買下期理財(cái)產(chǎn)品。但是應(yīng)該是沒和柜臺(tái)相互銜接好，等到主任來(lái)授權(quán)的時(shí)候已經(jīng)過去三點(diǎn)了?？蛻艟蜎]買得了?？蛻粽f(shuō)明天來(lái)買，等到第二天跟客戶聯(lián)系的時(shí)候，客戶已經(jīng)去其他行買理財(cái)產(chǎn)品了?，F(xiàn)階段我行的理財(cái)收益率并比不少其他行的理財(cái)產(chǎn)品，客戶這部分的錢應(yīng)該走了就很難回來(lái)了。案例分析：

以后像這種有時(shí)間限制的，一定首先要和柜臺(tái)銜接好。雖然是柜臺(tái)需要叫號(hào)排隊(duì)辦理。但是對(duì)于這種產(chǎn)品還是應(yīng)該和其他客戶說(shuō)一聲，爭(zhēng)取先把業(yè)務(wù)辦了。防止出現(xiàn)類似的流失。案例：

今天有個(gè)客戶來(lái)買理財(cái)結(jié)果沒帶身份證，后來(lái)又去取了身份證。然后理財(cái)?shù)念~度就沒有了?？蛻艉苁遣桓吲d，等了好長(zhǎng)時(shí)間業(yè)務(wù)也沒能辦的成功。

案例分析：以后客戶來(lái)的時(shí)候多跟客戶做一下提醒，防止出

現(xiàn)類似的情況，影響客戶對(duì)于我們行的信任度。案例：

今天有個(gè)客戶之前存了七天通知存款，等理財(cái)?shù)淖詈笠惶靵?lái)買。但是等客戶來(lái)的時(shí)候理財(cái)已經(jīng)賣完了?？蛻舻膶?duì)象很不高興糾結(jié)了很長(zhǎng)時(shí)間，因?yàn)樯倭?.3%收益率。

案例分析：以后出現(xiàn)類似情況一定要提前跟客戶聲明一下，存七天通知可以但是到期了并不能保證到時(shí)有額度。留下客戶的電話，等限額快到的時(shí)候積極通知客戶前來(lái)購(gòu)買。案例：

今天，有個(gè)客戶拿著手機(jī)說(shuō)看了我的短信才知道我們行有理財(cái)產(chǎn)品?？梢?，還是有客戶并不知道我行有理財(cái)產(chǎn)品，而且我行的理財(cái)產(chǎn)品比中工農(nóng)建的都高。后來(lái)，客戶就買了不少錢的。案例分析：

可見營(yíng)銷的客戶群中還是有部分是空白的，多撒網(wǎng)沒錯(cuò)。案例：

今天有一柜員受理了一筆大額存款業(yè)務(wù)，柜員邊點(diǎn)錢邊與客戶攀談起來(lái)，詢問客戶的存款去向和余額，并向客戶適時(shí)推薦通達(dá)卡及各種理財(cái)產(chǎn)品，結(jié)果引起后面排隊(duì)顧客的強(qiáng)烈不滿，指責(zé)柜員上班時(shí)間工作不專心、不務(wù)正業(yè)，同時(shí)，該存款客戶也露出不悅的表情。案例分析：

沒有掌握客戶的心理。大部分人都不希望別人知道自己有大額的存款，尤其在公眾場(chǎng)合。

沒有掌握營(yíng)銷的技巧。柜員遇到這種情況，應(yīng)及時(shí)將客戶介紹給大堂經(jīng)理理財(cái)經(jīng)理，讓其協(xié)助向客戶介紹業(yè)務(wù)，配合做好。案例：

今天下午，一位男性老年客戶至我行柜面辦理存單支取業(yè)務(wù)，柜員正常受理該客戶支取業(yè)務(wù)并順利辦理，但最后關(guān)頭卻出現(xiàn)了問題。當(dāng)臨柜人員要求客戶在取款憑條上簽名確認(rèn)時(shí)，老年客戶要求道：“以前好象不用簽嘛！我不會(huì)寫字，能否通融辦理一下？”“對(duì)不起，按規(guī)定必須由客戶簽字確認(rèn)”老年客戶要求道：“沒有人能幫我，你幫幫忙吧！”“我們不能直接幫客戶，要不找一下大堂經(jīng)理或者保安吧?！苯?jīng)辦人員回答?？蛻糇叩酱筇媒?jīng)理處要求幫忙代簽，大堂經(jīng)理面露難色說(shuō)：“對(duì)不起，按制度規(guī)定銀行人員不能隨便幫忙簽字”這時(shí)老人家不由得情緒激動(dòng)起來(lái)：“就你們銀行，規(guī)定變來(lái)變?nèi)ィ乙郧熬褪遣挥煤炞值?，你們就得把錢給我！”大堂經(jīng)理趕緊安慰老人，將老人領(lǐng)至經(jīng)辦柜面，經(jīng)過協(xié)商，決定留存客戶指紋，并由客戶在復(fù)印件及取款憑條上加上指印，辦結(jié)了付款手續(xù)。但老年客戶還是余怒難息，臨走時(shí)念叨著：“太麻煩了，以后不來(lái)存款了。案例分析：

對(duì)特殊客戶服務(wù)應(yīng)相機(jī)靈活處臵。老年客戶情況特殊，不能以“制度規(guī)定”等理由簡(jiǎn)單拒辦業(yè)務(wù)，不能在矛盾激化后再去想辦法解決。向客戶解釋的立足點(diǎn)應(yīng)面向客戶。例如可以從保護(hù)客戶利益、防范客戶資金風(fēng)險(xiǎn)的角度出發(fā)進(jìn)行解釋。案例：

今天大堂接待了一位辦理取款業(yè)務(wù)的客戶。由于客戶當(dāng)時(shí)要取現(xiàn)金20萬(wàn)元，大堂就特別留心了一下客戶的卡余額，發(fā)現(xiàn)該客戶活期賬戶上有90多萬(wàn)。通過觀察客戶，她感覺到這是個(gè)較有實(shí)力的潛在客戶。大堂積極和客戶攀談起來(lái)。在談話中，她得知該客戶是一家民營(yíng)企業(yè)的老總，經(jīng)常去外地出差，并且他的卡活期上經(jīng)常有大量現(xiàn)金閑臵。了解到這一情況后，大堂立即建議客戶申請(qǐng)我行的貴賓卡并同時(shí)辦理理財(cái)產(chǎn)品，并耐心細(xì)致地為客戶講解了貴賓卡和理財(cái)?shù)奶攸c(diǎn)?？蛻粼诼犕晁慕榻B后說(shuō)：“我在好幾個(gè)銀行都辦理過業(yè)務(wù)，這么好的理財(cái)也從沒人給我說(shuō)過?！笨蛻舢?dāng)即簽訂了理財(cái)協(xié)議并申請(qǐng)了貴賓卡。案例分析：

和客戶熟悉起來(lái)是做好營(yíng)銷的第一步，還是應(yīng)該在交談中發(fā)現(xiàn)客戶的營(yíng)銷點(diǎn)，取得好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。案例：

一位四十左右的女士匆匆來(lái)到支行柜面：“請(qǐng)問這里能辦理匯款嗎？”柜員回答說(shuō)：“可以，但您如果急的話建議您有

網(wǎng)上銀行，通過網(wǎng)上銀行進(jìn)行操作。”這位女士說(shuō)：“我習(xí)慣在柜面辦理，請(qǐng)抓緊給我辦吧！”“請(qǐng)您稍等?！焙髞?lái)因?yàn)榭蛻舨恢朗湛钚芯唧w的行名，讓客戶聯(lián)系收款方，客戶不耐煩地問：“怎么還沒好呀？你們都在干什么，能不能給我辦？”“實(shí)在對(duì)不起，因?yàn)樾枰?jīng)過幾個(gè)環(huán)節(jié)處理才能為您辦理?！笨蛻舨恍湃蔚亟涌冢骸稗k不了就不要說(shuō)可以辦，你們對(duì)業(yè)務(wù)到底懂不懂？”客戶顯然已無(wú)法忍受柜員的解釋，最終沒辦成該筆業(yè)務(wù)就氣沖沖走了。案例分析：

應(yīng)提前問好客戶是否知曉匯款行具體開戶行，如果客戶不知曉的話直接讓客戶通過網(wǎng)銀辦理，就不會(huì)出現(xiàn)下面的事情了。案例：

今天理財(cái)經(jīng)理發(fā)現(xiàn)一個(gè)客戶的金卡已經(jīng)審批完了，立即通知該客戶，請(qǐng)他帶相關(guān)證件前來(lái)領(lǐng)取?？蛻魜?lái)辦完了相關(guān)手續(xù)，理財(cái)經(jīng)理主動(dòng)上前介紹我行理財(cái)新產(chǎn)品： “您好，您的卡已經(jīng)都做好，可以正常使用了。” “謝謝！” “不客氣，這兩天我們正在發(fā)行一只封閉式的基金，請(qǐng)問您是否愿意了解一下？” “基金！就是那只最近跌得很兇的嗎？” 理財(cái)經(jīng)理簡(jiǎn)短語(yǔ)言介紹了這款新產(chǎn)品同“跌得很兇的”那個(gè)基金的關(guān)系，并告知這款產(chǎn)品的主要優(yōu)點(diǎn)?？蛻袈牶笳f(shuō)有急事要辦，隨即記下了聯(lián)系電話。理財(cái)經(jīng)理本以為該客戶只

是委婉的拒絕，沒想到過一會(huì)兒客

戶真的打電話來(lái)了。通過電話得知，她近期有三萬(wàn)元的投資意向。通過詳細(xì)咨詢，客戶果然來(lái)辦理了這款基金。案例分析：

無(wú)論在怎樣的環(huán)境下，營(yíng)銷都可以取得成功，關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶?？蛻舻拿恳粵Q定，其初衷都是為使自己的資產(chǎn)保值增值。如何將準(zhǔn)確、完整的理財(cái)觀念和信息傳遞給客戶就成了營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵。案例：

正在給客戶介紹新產(chǎn)品的大堂經(jīng)理突然聽到一陣吵鬧聲，只見一位客戶正沖著一名柜員大發(fā)脾氣。大堂安排旁邊客戶繼續(xù)看產(chǎn)品宣傳材料，快步走向前，非常和氣地說(shuō)：“請(qǐng)不要著急，有什么問題我來(lái)幫您解決”。說(shuō)著把客戶領(lǐng)到理財(cái)室，遞上一杯水，認(rèn)真了解情況。客戶十分焦急，他想趕在3點(diǎn)閉市前往建行轉(zhuǎn)款買基金，排隊(duì)時(shí)間很長(zhǎng)，問能否及時(shí)到帳，柜員又講不清，于是就發(fā)火了。該客戶姓胡，是生意人，有一定資金實(shí)力和理財(cái)要求。最重要的是他想買的這只基金我行有代銷。在做好解釋的同時(shí)，大堂把這個(gè)情況及時(shí)反饋給客戶。胡先生欣然接受了建議，不僅把準(zhǔn)備匯走的存款留了下來(lái)，后來(lái)還把其它行的存款也陸續(xù)轉(zhuǎn)入某行購(gòu)買了多只基金。當(dāng)胡先生在該行資產(chǎn)達(dá)到五十萬(wàn)元的時(shí)候，大堂給他介紹了金卡，重點(diǎn)說(shuō)明對(duì)金卡客戶的增值服務(wù)。胡先生非常高

興，說(shuō)：“我在其它行也有存款，從來(lái)沒受到過如此周到的服務(wù)和特別的關(guān)注，50萬(wàn)資產(chǎn)沒問題，我就辦你們行的貴賓卡，近期我會(huì)再轉(zhuǎn)入款?！?現(xiàn)在胡先生不僅成為資產(chǎn)過百萬(wàn)的VIP客戶，還介紹他的生意伙伴來(lái)做理財(cái)投資。案例分析：

首先要提高應(yīng)變能力，牢固樹立“以人為本，以客為尊”的服務(wù)理念，及時(shí)化解客戶的不良情緒，提高客戶滿意度。作為一線不僅要有專業(yè)的理財(cái)知識(shí)，更要有善于發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和客戶價(jià)值的觀察力，于細(xì)微之處發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)，鎖定目標(biāo)客戶。案例：

一位老大爺看到別人去年買的基金都賺到錢，把自己積攢的養(yǎng)老錢都拿出來(lái)，要求幫忙選一只漲得快的股票型基金。這位老大爺年近七十，家境并不富裕，對(duì)基金更不了解。理財(cái)經(jīng)理并沒有急于向他推薦任何基金，而是詳細(xì)介紹了有關(guān)基金的常識(shí)，并著重分析當(dāng)時(shí)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，最后建議他不要買太多的股票型基金，可以買一些風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)小的債券型基金，比如我行的中債金融指數(shù)基金，并且一定要留一些錢備用。這位老大爺最后買了二萬(wàn)元的債券型基金，之后這些基金收益率都高過了定期利息。老人基本把所有的存款都轉(zhuǎn)移到了我行。案例分析：

應(yīng)站在客戶的角度，為其提供合適的理財(cái)產(chǎn)品，才能達(dá)到持

續(xù)創(chuàng)造共同價(jià)值的經(jīng)營(yíng)理念。單純把業(yè)績(jī)做上去，而不為客戶的根本利益著想．最終客戶將離你而去．這類業(yè)績(jī)是沒有基礎(chǔ)的． 案例：

下午四點(diǎn)多，一客戶來(lái)到我行要求提取30萬(wàn)元現(xiàn)金。由于未提前預(yù)約，柜員婉言拒絕了客戶的要求?？蛻舴浅Ｉ鷼?，責(zé)問道：“我自己的錢，為什么不讓提？你們?yōu)槭裁创婵顣r(shí)不提醒我提取現(xiàn)金要提前預(yù)約？”一時(shí)間氣氛頓時(shí)緊張起來(lái)。大堂經(jīng)理聞?dòng)嵹s來(lái)向客戶解釋。當(dāng)大堂了解到，客戶提款的原因是想去購(gòu)買招商銀行的某種理財(cái)產(chǎn)品。大堂經(jīng)理建議客戶能否第二天再取，但如果客戶堅(jiān)持一定要馬上取，網(wǎng)點(diǎn)也盡可能滿足他的要求?？蛻粢姶筇媒?jīng)理態(tài)度非常誠(chéng)懇，表示同意第二天再來(lái)，并留下了聯(lián)系方式。送走客戶后，大堂讓理財(cái)經(jīng)理查閱了客戶所說(shuō)的招行產(chǎn)品資料，發(fā)現(xiàn)這種產(chǎn)品預(yù)計(jì)收益率，不見得比我行代銷的貨幣基金高。于是，理財(cái)經(jīng)理?yè)芡丝蛻綦娫?，向他詳?xì)介紹了這幾款產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，并推薦他購(gòu)買我行代銷的某種貨幣基金?？蛻粲X得理財(cái)經(jīng)理講得很有道理，于是決定從原計(jì)劃投資招行理財(cái)產(chǎn)品的30萬(wàn)中拿出一半購(gòu)買我行代銷的貨幣基金?？蛻敉顿Y在我行貨幣基金的資金獲得了較高的收益。在此期間，大堂經(jīng)理還時(shí)常主動(dòng)與客戶聯(lián)系，兩人成了朋友。后來(lái)，該客戶不僅自己又存進(jìn)200多萬(wàn)元，而且還介紹了幾個(gè)VIP客戶給網(wǎng)點(diǎn)大

堂經(jīng)理。案例分析：

危機(jī)中經(jīng)常蘊(yùn)藏著商機(jī)，客戶的不滿意正好給了我們同客戶主動(dòng)溝通以增進(jìn)彼此了解和信任。案例：

今天中午柜面有三個(gè)窗口正在進(jìn)行正常營(yíng)業(yè)，其中一個(gè)窗口的柜員去吃午飯暫停，另一個(gè)柜員在辦理一筆大額存款業(yè)務(wù)。此時(shí)大廳里沒有其他客戶。這時(shí)進(jìn)來(lái)一位客戶沒有取號(hào)直接到另一個(gè)空著的窗口辦理業(yè)務(wù)。柜員看到當(dāng)時(shí)大廳里沒人，為了方便這位客戶，就沒有讓這位顧客去取號(hào)再來(lái)。恰巧此時(shí)，另一位客戶取了號(hào)，而柜員并未注意到，已經(jīng)為那位未取號(hào)的顧客辦業(yè)務(wù)。由于該客戶的業(yè)務(wù)比較復(fù)雜花費(fèi)的時(shí)間較長(zhǎng)。取號(hào)的客戶只能在大廳里焦急的等候。當(dāng)那位沒取號(hào)的客戶走后，這位取號(hào)的客戶過來(lái)責(zé)問說(shuō)：“你們這里辦業(yè)務(wù)還取不取號(hào)？”柜員說(shuō)道：“需要取號(hào)的。”這位客戶說(shuō)：“我取了號(hào)，你卻給沒有取號(hào)的人做業(yè)務(wù)，耽誤了我的時(shí)間，怎么解釋？”臨員覺得客戶的意見沒有錯(cuò)，但又無(wú)法給予合理解釋，也沒有向這位顧客道歉。這位顧客顯然非常惱火。雖然經(jīng)過大堂經(jīng)理多方面解釋客戶依舊很憤憤不平。案例分析：

不管人多人少還是要客戶取個(gè)號(hào)，一是說(shuō)明我行制度完備，減少類似情況的發(fā)生。案例：

一天下午，柜員正忙碌地處理手中的工作，電話鈴聲響了。原來(lái)是一位客戶將手機(jī)遺忘在柜臺(tái)上，要求幫助尋找。通過查找，并未發(fā)現(xiàn)手機(jī)?？蛻羰纸辜?，柜員先安撫客戶，并表示：“只要是在我們這兒丟的，我們一定幫助找到！” 經(jīng)過辦理業(yè)務(wù)的柜員回憶，該客戶（失主）辦理業(yè)務(wù)時(shí)已臨近營(yíng)業(yè)結(jié)束，之后，只有一位客戶來(lái)辦過業(yè)務(wù)，很可能是這位客戶順手牽羊了。查看監(jiān)控錄像，清楚顯示：失主在辦理業(yè)務(wù)之后，將手機(jī)遺忘在柜臺(tái)，“后一客戶”等失主走后，趁人不注意將手機(jī)放進(jìn)自己口袋。目標(biāo)確認(rèn)后，銀行通過查詢交易，查到了“后一客戶”的聯(lián)系方式和住址。電話打過去，此人堅(jiān)決不承認(rèn)拿了手機(jī)。業(yè)務(wù)主管耐心地告訴她：我們通過監(jiān)控掌握了事情的全過程，希望她認(rèn)真考慮之后再與我們聯(lián)系。同時(shí)，為了不讓失主太著急，銀行立刻聯(lián)系失主，告知她已發(fā)現(xiàn)了線索，讓她放心。一刻鐘后，“后一客戶”主動(dòng)打來(lái)電話表示愿意將手機(jī)歸還。幫客戶要回手機(jī)后，客戶十分感謝我行，此后，成為我行的金卡客戶。案例分析：

柜員應(yīng)急客戶所急，想客戶所想。發(fā)現(xiàn)問題馬上處理，妥善做好客戶安撫工作，在第一時(shí)間內(nèi)處理解決。注意處理問題的方式方法，協(xié)調(diào)溝通，盡可能不動(dòng)用外部力量，讓后一位

客戶主動(dòng)交出手機(jī)。想方設(shè)法處理難題，贏得客戶。案例：

星期天上午，開始營(yíng)業(yè)后10分鐘，一客戶前來(lái)辦理取款業(yè)務(wù)，發(fā)現(xiàn)柜臺(tái)沒有服務(wù)人員。在保安指導(dǎo)下該客戶雖然自助成功取款，但是認(rèn)為營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)應(yīng)保證柜面服務(wù)。我行是集中運(yùn)鈔的最后一站，庫(kù)車到達(dá)時(shí)距營(yíng)業(yè)時(shí)間已不到5分鐘,。按照制度規(guī)定網(wǎng)點(diǎn)柜員早上開始營(yíng)業(yè)前必須清點(diǎn)現(xiàn)金，因此延遲開始營(yíng)業(yè)10分鐘。通過查看監(jiān)控錄像，該客戶到支行時(shí)，正是這個(gè)時(shí)間，柜員沒有及時(shí)為客戶提供服務(wù)。造成客戶不滿。案例分析：

客戶來(lái)到網(wǎng)點(diǎn)時(shí)，應(yīng)加以引導(dǎo)。客戶來(lái)到柜臺(tái)前，柜員雖然還無(wú)法營(yíng)業(yè)，但應(yīng)當(dāng)立即對(duì)客戶進(jìn)行解釋，并指導(dǎo)客戶到自助區(qū)。案例：

今天有一位大姨想問工資發(fā)到卡里沒有，大堂就引導(dǎo)她在自助繳費(fèi)機(jī)上打出了1—9月的明細(xì)單，將明細(xì)單給她進(jìn)行了講解，使她對(duì)自己的帳務(wù)情況做到了心中有數(shù)，同時(shí)也建議她辦一個(gè)網(wǎng)上銀行，就不用老跑銀行了。之后，大姨在網(wǎng)點(diǎn)待了一會(huì)，就湊到大堂跟前，說(shuō)銀行的人鼓動(dòng)她買基金，她也不知道基金是怎么一回事，買哪個(gè)好，并說(shuō)自己是退休工人，沒有多少錢。但大堂并沒有因?yàn)樗峭诵莨と?，又稱沒

有多少錢而忽略她，而是耐心地給她講什么是基金，有那些種類，什么樣的人適合買什么種類的基金，如何選擇適合自己的基金，買基金要注意那些問題，贖回基金的時(shí)候要掌握的要點(diǎn)。同時(shí)特別強(qiáng)調(diào)，買基金的前提是，一定要留夠家里的緊急備用金，特別是老人家掙錢不容易，都是血汗錢，要考慮風(fēng)險(xiǎn)問題。

大姨聽后十分滿意，她說(shuō)有銀行的人讓她現(xiàn)在就買，當(dāng)時(shí)正在營(yíng)銷兩只基金，但大堂根據(jù)她當(dāng)時(shí)對(duì)自己情況的描述，大堂建議她暫時(shí)不要買，大堂給她推薦一個(gè)貨幣型的基金，感受一下投資理財(cái)?shù)目旄?。大姨問我到時(shí)候是買一萬(wàn)還是五千，我認(rèn)為她是第一次買基金，還是先買五千感受一下。之后，大姨就留下了大堂的電話號(hào)碼，大堂也記下了大姨的聯(lián)系電話。后來(lái)經(jīng)過大堂營(yíng)銷發(fā)現(xiàn)大姨還是非常有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的。后來(lái)大姨成了我行的vip客戶。

案例分析：其實(shí)老年人也是我們工作的一部分，他們也是有理財(cái)需求的。我們需要把老年客戶也當(dāng)成我們?nèi)粘I(yíng)銷的一部分，做好他們的營(yíng)銷工作。

第三篇：銀行營(yíng)銷案例分析

銀行營(yíng)銷案例分析

兩年前從某重點(diǎn)財(cái)經(jīng)院校畢業(yè)的楊梅像往常一樣哼著歌兒輕快地走進(jìn)營(yíng)業(yè)部，收拾打掃衛(wèi)生，整理要用的用具和文件。小楊畢業(yè)后在基層網(wǎng)點(diǎn)實(shí)習(xí)鍛煉了一年后，就被抽調(diào)到了機(jī)關(guān)科室，做業(yè)務(wù)監(jiān)督工作。小楊在工作中發(fā)現(xiàn)，自己的那一年基層經(jīng)驗(yàn)遠(yuǎn)不足以做好本職工作，在學(xué)校就是優(yōu)等生的小楊，不甘示弱，主動(dòng)要求到這個(gè)新成立的重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)。她接待客戶熱情、主動(dòng)、不厭其煩、耐心細(xì)致，客戶都愿意把自己遇到的事跟她商量，讓她出個(gè)主意。這樣一來(lái)二去，她清楚地掌握了重點(diǎn)客戶的資料以及一些有潛力的客戶。其中，有一個(gè)華盛集團(tuán)的會(huì)計(jì)朱燁，引起了她的注意。通過觀察與接觸，小楊了解到，朱燁所在的公司——華盛集團(tuán)是Ｃ銀行少數(shù)幾個(gè)大客戶之一，在Ｃ銀行開立基本賬戶，平常的余額一般也都保持在三、四百萬(wàn)的水平；它同時(shí)在全市的其他銀行也都有不同金額的存款。他私下走訪了華盛集團(tuán)幾次，不過，只有財(cái)務(wù)室的科長(zhǎng)馬建偉與他談了談。從幾次交談中得到的消息也不過與其對(duì)外所宣傳的情況差不多，具體到和在各銀行的存款，不得而知。為了平衡方方面面的關(guān)系，華盛這么將余額分散也無(wú)可厚非。

小楊當(dāng)大致掌握了朱燁的工作情況后，就主動(dòng)打電話與朱燁聯(lián)系。逐漸地，小楊能感覺到，朱燁很信任自己，財(cái)務(wù)室由她經(jīng)手的大額支票現(xiàn)金現(xiàn)在很少交由隔壁農(nóng)行了。小楊與朱燁“隨意地”交談中得知，她正在為總經(jīng)理出國(guó)準(zhǔn)備美元。小楊抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，在總經(jīng)理很偶然來(lái)銀行辦理外幣業(yè)務(wù)時(shí)，她主動(dòng)上前推薦專供客戶國(guó)外使用的雙幣卡。總經(jīng)理本人對(duì)此卡頗有興趣，委托朱燁送來(lái)身份證要求辦理此卡。按照慣例，銀行卡由專門的外勤賀英負(fù)責(zé)處理。次日，小賀回來(lái)稱工作太忙沒有時(shí)間仔細(xì)查找那張卡，所以空手而歸。怎樣能夠讓朱燁按時(shí)來(lái)取卡呢？想著，小楊就很煩，而且越想越對(duì)小賀有意見。這樣的情況也不是頭一遭了。很多次，前臺(tái)很不容易收進(jìn)來(lái)急需辦理的信用卡，總是在顧客來(lái)催了好幾次后，才被取回，小楊很是不同意她的做法。

小楊與白亮談了今天這個(gè)情況，白亮對(duì)能爭(zhēng)取到華盛老總的這個(gè)關(guān)系覺得很興奮，但沒有對(duì)賀英的行為作任何評(píng)價(jià)。他明天早上去拿回這張卡，然后親自送到華盛。小楊對(duì)此沒說(shuō)什么，但心理總覺得不很舒暢，本來(lái)很好的一件事，也很容易，怎么就能弄成自己不高興呢？

其實(shí)白亮對(duì)手下這幾個(gè)人的工作情況很了解，他清楚小楊對(duì)工作的敬業(yè)，賀英是個(gè)老員工，工作也很認(rèn)真，她每天跑來(lái)跑去也很不容易，她是干完了份內(nèi)活就要求走人的那種員工，不愿多負(fù)一點(diǎn)責(zé)，不想多操一份心。人很聰明，對(duì)自己的本崗工作沒什么可挑剔的，所以白亮不打算對(duì)這件事再深究下去。

第四篇：銀行營(yíng)銷成功案例6則

銀行營(yíng)銷成功案例6則

營(yíng)銷是深挖產(chǎn)品的內(nèi)涵，切合準(zhǔn)消費(fèi)者的需求，從而讓消費(fèi)者深刻了解該產(chǎn)品進(jìn)而購(gòu)買的過程。下面，小編為大家整理關(guān)于銀行成功營(yíng)銷案例6則，歡迎大家閱讀。

銀行成功營(yíng)銷案例一

11月上旬的一天，一客戶持異地卡來(lái)網(wǎng)點(diǎn)辦理取現(xiàn)5萬(wàn)元，柜員受理迅速辦理，就在打印憑證時(shí)，有著職業(yè)敏感性的柜員立即發(fā)現(xiàn)，該客戶帳戶上還有100多萬(wàn)元的余額。于是不動(dòng)聲色詢問客戶最近是否要取大錢用，如果取大錢可提前預(yù)約?？蛻粽f(shuō)暫時(shí)沒有，柜員建議客戶：不用可買七天滾動(dòng)理財(cái)，利息比這樣放著多6至8倍。并告訴客戶“七天步步贏“是專為存款大戶設(shè)計(jì)供享高額回報(bào)的產(chǎn)品?？蛻舯淮騽?dòng)，在看了產(chǎn)品說(shuō)明后，欣然同意購(gòu)買。柜員迅速為其開立理財(cái)金卡將其卡上100余萬(wàn)元的存款轉(zhuǎn)到了理財(cái)金帳戶，并迅速為其購(gòu)買了理財(cái)，客戶道謝而去，一起百萬(wàn)存款客戶被成功挖轉(zhuǎn)。

案例分析：

1、柜員有敏銳的營(yíng)銷意識(shí)。營(yíng)銷柜員從事銀行臨柜只一年時(shí)間，便培養(yǎng)了豐富的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，敏銳的營(yíng)銷手段，在發(fā)現(xiàn)客戶還有大量存款時(shí)，柜員不是直接的營(yíng)銷，而是從則面循循善誘，讓客戶明顯感覺柜員為其著想，為其理財(cái)。

2、柜員有快速熟練的業(yè)務(wù)功底。整個(gè)營(yíng)銷從客戶辦業(yè)務(wù)到處理完成只化了7分鐘，柜員熟練處理業(yè)務(wù)的能力也給了客戶良好的印象。

3、團(tuán)隊(duì)服務(wù)配合至關(guān)重要。由于該戶是異地卡，柜員必須為其新開理財(cái)金卡，新開卡需主管授權(quán)，客戶首次理財(cái)還需客戶經(jīng)理為其做風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，如果在授權(quán)與證估過程中拖延時(shí)間，客戶不耐煩將極大影響營(yíng)銷的成功。好在授權(quán)與評(píng)估都在短時(shí)間完成，為順利挖轉(zhuǎn)起了至關(guān)重要的作用。

案例啟示：

案例中，柜員挖轉(zhuǎn)的不僅僅是一個(gè)百萬(wàn)元客戶，更是客戶對(duì)網(wǎng)點(diǎn)員工工作效率與服務(wù)的認(rèn)可，是對(duì)這一網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)形象的良好感知與信賴。這一成功案例給我們?nèi)缦聠⑹荆?/p>

(一)、培養(yǎng)敏銳的柜面營(yíng)銷意識(shí)，是營(yíng)銷之基本。柜臺(tái)雖小，卻日接四方來(lái)賓，這里有著豐富的客戶資源，把握并挖轉(zhuǎn)優(yōu)質(zhì)大戶，卻是要培養(yǎng)敏捷營(yíng)銷的意識(shí)，把住柜面的每一個(gè)客戶每一筆業(yè)務(wù)，有營(yíng)銷意識(shí)并非每筆營(yíng)銷都成功，還需有機(jī)智的營(yíng)銷手法。

(二)、熟練掌握業(yè)務(wù)，是成功營(yíng)銷的助推劑。快捷熟練的業(yè)務(wù)操作，會(huì)給客戶良好的印象，案例中柜員業(yè)務(wù)操作熟練，產(chǎn)品介紹簡(jiǎn)要明了，讓客戶明白購(gòu)買，清楚收益，也自然順利接受并購(gòu)買。

(三)、短時(shí)高效團(tuán)隊(duì)配合，是成功營(yíng)銷的保障。時(shí)間是客戶最為敏感的問題，辦理業(yè)務(wù)等待時(shí)間一長(zhǎng)，客戶就會(huì)心生急燥，再好的產(chǎn)品也會(huì)讓客戶失去興趣，柜員再好的服務(wù)也難產(chǎn)生信任，且因此往往導(dǎo)致全盤皆輸，前功盡棄。柜面上許多眼看成功的營(yíng)銷突然被扼腕折斷，大都是由于柜員一人無(wú)法完成，聯(lián)網(wǎng)核查，業(yè)務(wù)授權(quán)，風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估都可能意識(shí)不到的節(jié)外生枝。這樣的失敗走失的不僅是客戶，還有客戶對(duì)銀行的初始印象。因此，團(tuán)隊(duì)配合在整體營(yíng)銷中的作用關(guān)乎所有，不可小覷。

銀行成功營(yíng)銷案例二

2011年8月19日,工行淄博高新支行營(yíng)業(yè)部來(lái)了一位男性中年客戶,由于正處于業(yè)務(wù)高峰,大堂經(jīng)理正在排隊(duì)機(jī)前值班,引導(dǎo)、分流客戶,見到這位客戶禮貌的問了聲:您好,請(qǐng)問我有什么可以幫助您的?這位客戶考慮一下,回答說(shuō):想咨詢點(diǎn)理財(cái)業(yè)務(wù)方面的問題.大堂經(jīng)理問您買過該行的理財(cái)產(chǎn)品嗎?客戶回答從他行買過,但已經(jīng)很長(zhǎng)時(shí)間啦.因?yàn)槲医?jīng)常在你行辦理一些個(gè)人結(jié)算業(yè)務(wù),看到你們的員工服務(wù)水準(zhǔn)和服務(wù)環(huán)境都非常讓我滿意,所以我想咨詢你行代理的理財(cái)產(chǎn)品.聽到這里大堂經(jīng)理判定該客戶為一名優(yōu)質(zhì)客戶,就引導(dǎo)客戶來(lái)到貴賓客戶理財(cái)區(qū),并向正在坐班的網(wǎng)點(diǎn)值班主任進(jìn)行了匯報(bào).值班主任熱情地同客戶進(jìn)行了交流,了解到客戶近期收回一筆款臨時(shí)不用,想了解以下該行的理財(cái)產(chǎn)品,值班主任了解到這一情況后,和客戶就基金的走勢(shì)和投資理念進(jìn)行了交流,同時(shí)給客戶一些投資風(fēng)險(xiǎn)提示.在與客戶反復(fù)溝通時(shí)發(fā)現(xiàn),客戶對(duì)該行前期代理的嘉實(shí)300指數(shù)基金很感興趣,也可能是客戶比較了解該只基金的緣故,客戶稱以前在他行買過200萬(wàn)元,收益還不錯(cuò).但手續(xù)較麻煩,由于銀行理財(cái)人員業(yè)務(wù)不熟悉,在贖回過程中造成了一些不愉快.值班主任詳細(xì)向客戶介紹了該行的產(chǎn)品,向客戶推薦了理財(cái)金賬戶卡和該行快捷方便的網(wǎng)上銀行,并向客戶進(jìn)行了操作演示,客戶對(duì)該行網(wǎng)上銀行辦理業(yè)務(wù)的快捷、方便產(chǎn)生了興趣,當(dāng)場(chǎng)辦理了理財(cái)金賬戶,并開通了網(wǎng)上銀行.對(duì)客戶在網(wǎng)上銀行使用過程中經(jīng)常遇到的問題,耐心詳細(xì)的進(jìn)行講解.客戶對(duì)我們的服務(wù)非常滿意,不但把他行的存款轉(zhuǎn)入到該行金賬戶上,而且通過網(wǎng)上銀行順利的一次購(gòu)買了1006萬(wàn)元基金.二、案例分析

細(xì)心的服務(wù)使客戶對(duì)該行的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生認(rèn)同和信任,大堂經(jīng)理的引導(dǎo)和主任與客戶交流,以及為客戶提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)感動(dòng)了客戶,我們?yōu)榭蛻粽嬲\(chéng)求實(shí)的推薦,贏得了客戶對(duì)我們的信任.從成功營(yíng)銷了理財(cái)金賬戶、網(wǎng)上銀行開始,到贏得客戶信任,成功營(yíng)銷1006萬(wàn)元的基金產(chǎn)品.三、案例啟示

1、加強(qiáng)大堂經(jīng)理、主任和柜員之間的協(xié)作和配合,為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí),打開營(yíng)銷渠道,全面綜合性開展?fàn)I銷,使客戶感到溫暖溫馨的優(yōu)質(zhì)服務(wù).2、豐富的理財(cái)知識(shí),獲得客戶的相信和認(rèn)可,營(yíng)銷服務(wù)人員要熟練掌握全面的業(yè)務(wù)知識(shí),才能根據(jù)客戶的需求,準(zhǔn)確把握營(yíng)銷時(shí)機(jī),推介適合客戶的該行金融產(chǎn)品.3、客戶的關(guān)系要做到持續(xù)維護(hù)和持續(xù)營(yíng)銷.切忌著眼于眼前,要長(zhǎng)久地做好客戶的后續(xù)維護(hù)工作和分層服務(wù).充分讓客戶享受我們的服務(wù)和關(guān)注,提升客戶在該行的忠誠(chéng)度和貢獻(xiàn)價(jià)值.銀行成功營(yíng)銷案例三

不經(jīng)意的交流帶來(lái) 800 多萬(wàn)存款 我是昆明分行的客戶經(jīng)理× × ×。六年前，我從前臺(tái)柜員轉(zhuǎn)入客戶經(jīng)理隊(duì)伍，既無(wú)經(jīng)驗(yàn)，有無(wú) 資源。

參加立金銀行培訓(xùn)中心的培訓(xùn)后，我將所學(xué)積極應(yīng)用到實(shí)踐，六年后，我成為全行“百 佳客戶經(jīng)理”，能夠取得今天的業(yè)績(jī)，和所有客戶經(jīng)理一樣，我付出了很多，奉獻(xiàn)了很多。

做個(gè)有心人，客戶就在身邊?？蛻粜枰眯膶ふ?，用心服務(wù)。在長(zhǎng)期營(yíng)銷過程中,我養(yǎng)成一 個(gè)習(xí)慣，一走進(jìn)營(yíng)業(yè)大廳，就喜歡觀察在眾多陌生的面孔中，是否有詢問的眼神，遇到這樣 的眼神，我總會(huì)主動(dòng)上去尋問是否需要幫助，然后，為客戶解決問題，記錄客戶的信息及需 求。

一次，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)小伙子拿著存款憑條，卻長(zhǎng)時(shí)間沒有填寫，而在觀察我行儲(chǔ)蓄柜員，我主 動(dòng)上前，詢問是否需要幫助。我猜想他應(yīng)該是第一次到我行辦理業(yè)務(wù)，就幫他在叫號(hào)機(jī)上抽 了號(hào)，并細(xì)致地告訴他辦理業(yè)務(wù)的程序。

沒想到小伙子問我，你們行大額存現(xiàn)的速度快不快?從他的衣著舉止看，我猜想可能要存幾 萬(wàn)元吧，因是自己辛勤所得，就特別謹(jǐn)慎。對(duì)他所有的提問，我都耐心地一一解答，并給他 留了我的名片。小伙子對(duì)我的解答非常滿意，笑著說(shuō)：“就憑你的熱情，我會(huì)再來(lái)的”。

下午 5 點(diǎn)多，我突然接到一個(gè)陌生電話，原來(lái)是那小伙子打來(lái)的，他說(shuō)現(xiàn)在有 800 多萬(wàn)現(xiàn)金，能不能今天存進(jìn)來(lái)。我立即與營(yíng)業(yè)室經(jīng)理協(xié)調(diào)，組織專門人力，以最快的速度上門服務(wù)，客 戶驚訝的表示，× ×銀行的服務(wù)真是細(xì)致高效啊!就這樣，一次不經(jīng)意的交流，為我行帶來(lái) 800 多萬(wàn)儲(chǔ)蓄存款。

沃維咨詢：銀行營(yíng)銷案例分析客戶就在身邊，關(guān)鍵看你是否有一顆真誠(chéng)服務(wù)的心。作為一名 客戶經(jīng)理，一句話，一個(gè)細(xì)微的動(dòng)作，往往都能讓客戶做出選擇。所以，我們要時(shí)刻擁有一 顆真誠(chéng)服務(wù)的心，誠(chéng)心的為客戶服務(wù)。世界并不缺乏美麗，缺乏的是發(fā)現(xiàn)美麗的眼光。同樣 的，身邊并缺乏優(yōu)質(zhì)客戶，缺乏的是發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶的敏銳目光。

銀行成功營(yíng)銷案例四

利用“漂流瓶”活動(dòng)增大粉絲量

招商銀行發(fā)起過一個(gè)微信“愛心漂流瓶”的活動(dòng)：微信用戶用“漂流瓶”功能撿到招商銀行漂流瓶，回復(fù)之后招商銀行便會(huì)通過“小積分，微慈善”平臺(tái)為自閉癥兒童提供幫助。根據(jù)觀察，在招行展開活動(dòng)期間，每撿10次漂流瓶便基本上有一次會(huì)撿到招行的愛心漂流瓶，此活動(dòng)作用在于積累粉絲量，推廣招行微信營(yíng)銷的知名度。

利用碎片化時(shí)間提高用戶體驗(yàn)

目前銀行的服務(wù)系統(tǒng)分為電話客服、網(wǎng)上銀行、或者郵件三大系統(tǒng)。以電話為例，每次用戶的交互體驗(yàn)是要先撥打電話進(jìn)行ivr導(dǎo)航，之后便是一系列的菜單選擇，而且需要輸入的內(nèi)容很繁雜，一不小心出錯(cuò)了可能便會(huì)從上一級(jí)菜單重新輸入，如果輸入全部正確也需要至少一分鐘時(shí)間，這樣的服務(wù)體驗(yàn)是不完美的，用戶是被動(dòng)的操作，無(wú)法實(shí)施自己的主動(dòng)性。招行的微客服，可以越過中間繁瑣的流程，直接輸入用戶需要咨詢的信息便可及時(shí)得到回復(fù)，這一過程可能只需要20秒，而這20秒還是碎片時(shí)間，隨時(shí)隨地都可以辦理。另一方面招行微客服流程是通過人機(jī)智能互動(dòng)技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，機(jī)器的準(zhǔn)確性是一般客服人員無(wú)法達(dá)到的，可以做到“便捷、快速、準(zhǔn)確”，如果將這三個(gè)詞做到了極致，便會(huì)提高平臺(tái)的用戶粘性。

微客服節(jié)省招行人力成本

銀行普通客服流程一般分為電話服務(wù)和柜臺(tái)服務(wù)兩種方式。電話服務(wù)為一對(duì)一方式，也就是說(shuō)，一個(gè)銀行客服人員在同一時(shí)間內(nèi)只能處理一個(gè)客戶的來(lái)訪電話，通話結(jié)束后才能自己轉(zhuǎn)接下一個(gè)客戶的來(lái)訪電話。然而服務(wù)過程中會(huì)存在眾多客觀原因，如客戶由于陳述不清或者方言等問題會(huì)延長(zhǎng)單位服務(wù)的時(shí)間。

銀行成功營(yíng)銷案例五

一、案例經(jīng)過

近期,客戶周女士到博山支行山頭分理處辦理業(yè)務(wù),在等待過程中,周女士向客戶經(jīng)理咨詢理財(cái)方面的信息,并稱有部分閑置資金在他行購(gòu)買貨幣基金,收益不理想,希望客戶經(jīng)理幫忙打理.客戶經(jīng)理了解到情況后,向客戶介紹了我行的部分理財(cái)產(chǎn)品信息,并留存了客戶的聯(lián)系方式.客戶經(jīng)理隨后向網(wǎng)點(diǎn)主任作了匯報(bào),網(wǎng)點(diǎn)主任得知情況后馬上積極跟進(jìn),主動(dòng)打電話聯(lián)系客戶,得知客戶以前常年在外地做生意,沒有多余的精力理財(cái),現(xiàn)在因病回家長(zhǎng)期療養(yǎng),希望得到專業(yè)人士的幫助,制定理財(cái)方案,選擇收益較高相對(duì)安全的產(chǎn)品.在了解客戶理財(cái)需求之后,網(wǎng)點(diǎn)主任向客戶詳細(xì)介紹了我行關(guān)于私人銀行一對(duì)一服務(wù)及私人銀行產(chǎn)品信息,并邀請(qǐng)客戶到網(wǎng)點(diǎn)作進(jìn)一步溝通,客戶欣然同意.隨后,網(wǎng)點(diǎn)主任與市行財(cái)富顧問聯(lián)系,介紹了客戶的情況及業(yè)務(wù)需求,請(qǐng)市行財(cái)富顧問到網(wǎng)點(diǎn)對(duì)客戶進(jìn)行專屬服務(wù).客戶應(yīng)約再次來(lái)到網(wǎng)點(diǎn)后,網(wǎng)點(diǎn)主任及市行財(cái)富顧問與客戶進(jìn)行了溝通,根據(jù)客戶的資金情況做了詳細(xì)的理財(cái)規(guī)劃,使客戶對(duì)我行的服務(wù)及產(chǎn)品有了全新的認(rèn)識(shí)和了解,并馬上辦理了商友卡及電子銀行,同時(shí)承諾先簽約進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn),如滿意可開展進(jìn)一步業(yè)務(wù)合作.隨后,通過對(duì)客戶不間斷地的后續(xù)跟進(jìn)及維護(hù),使客戶不斷加深對(duì)我行服務(wù)及產(chǎn)品的滿意度,陸續(xù)從他行轉(zhuǎn)入資金,截至目前,客戶資產(chǎn)已達(dá)到1500萬(wàn)元,成為我行忠誠(chéng)的私人銀行客戶.二、案例分析

在工作中,客戶經(jīng)理要有足夠的營(yíng)銷意識(shí),把握住機(jī)遇,在發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶后,能夠及時(shí)跟進(jìn)做好后續(xù)維護(hù)工作,并在看似不能達(dá)成目標(biāo)的情況下,不怠慢客戶,而是重視起來(lái),及時(shí)向主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)并協(xié)調(diào)有關(guān)部門,做到靈活機(jī)動(dòng)應(yīng)對(duì)客戶理財(cái)需求,耐心、細(xì)致的為客戶解答問題,在最短的時(shí)間內(nèi)滿足客戶心理需求,并持續(xù)做好后期維護(hù)工作,利用我行的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品持續(xù)跟進(jìn)營(yíng)銷,成功挖掘潛在客戶.三、案例啟示

(一)要善于識(shí)別客戶做好溝通.營(yíng)銷人員要有足夠的溝通技巧,在最短時(shí)間內(nèi)與陌生客戶建立良好的溝通,在溝通的過程中不斷地了解客戶的基本信息,如客戶的基本情況及客戶的金融需求等.(二)要善于揣摩客戶心理做好跟進(jìn)營(yíng)銷.在跟進(jìn)營(yíng)銷的過程中,一定要為客戶提供超價(jià)值的服務(wù)及理財(cái)理念,重視客戶所說(shuō)的每句話,業(yè)務(wù)處理一定要靈活,懂得變通,在制度允許的條件下盡可能滿足客戶需求.(三)要善于引導(dǎo)客戶做好維護(hù)工作.在給客戶提供服務(wù)時(shí),要給予客戶以親切、熱情之感.一定要重視每一位客戶,記住客戶的資料與信息,這樣對(duì)日后的維護(hù)工作帶來(lái)很多便利,再次見面時(shí)就能夠在第一時(shí)間想到對(duì)方是誰(shuí),讓客戶感受到銀行對(duì)他的重視,從而提高客戶的忠誠(chéng)度和滿意度.銀行成功營(yíng)銷案例六

一、活動(dòng)主題:“金秋營(yíng)銷”

本次活動(dòng)以“金秋營(yíng)銷”為主題,旨在向高中端客戶和大眾客戶表達(dá)銀行與之分享耕耘碩果、共創(chuàng)美好未來(lái)的真誠(chéng)愿望,傳播銀行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)以客戶為中心、致力于實(shí)現(xiàn)銀客“雙贏”的經(jīng)營(yíng)理念.各行可在此基礎(chǔ)上,根據(jù)本行的活動(dòng)特色,提煉活動(dòng)主要“賣點(diǎn)”作為副題.二、活動(dòng)時(shí)間:××××年×月×日×月×日.三、活動(dòng)目的:

以中秋佳節(jié)、國(guó)慶節(jié)為引爆點(diǎn),以個(gè)人高中端客戶和持卡人為重點(diǎn)目標(biāo)群體,以鞏固和發(fā)展客戶、促進(jìn)儲(chǔ)蓄卡使用、提高速匯通手續(xù)費(fèi)等中間業(yè)務(wù)收入為主攻目標(biāo),重點(diǎn)拓展購(gòu)物、旅游、餐飲、娛樂市場(chǎng)及其相關(guān)市場(chǎng),同時(shí)擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋人群,促進(jìn)客戶多頻次、多品種使用,帶動(dòng)個(gè)人銀行業(yè)務(wù)全面發(fā)展同時(shí)通過“金秋營(yíng)銷”宣傳活動(dòng)的開展,確立我行品牌社會(huì)形象,增強(qiáng)客戶對(duì)我行個(gè)人金融三級(jí)服務(wù)(服務(wù)、社區(qū)服務(wù)、自助服務(wù))的認(rèn)知和感受,提高電子渠道的分銷效率,切實(shí)提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī).四、活動(dòng)內(nèi)容

活動(dòng)主要包括以下內(nèi)容:

(一)“金秋營(yíng)銷產(chǎn)品歡樂送”優(yōu)惠促銷贈(zèng)禮活動(dòng).為鼓勵(lì)持卡人刷卡消費(fèi)和無(wú)紙化支付,促進(jìn)銀行卡和自助設(shè)備各項(xiàng)業(yè)務(wù)量的迅速增長(zhǎng),同時(shí)保持和提升速匯通業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),促進(jìn)匯款業(yè)務(wù)持續(xù)快速發(fā)展,特開展以下優(yōu)惠促銷贈(zèng)禮活動(dòng):

“金秋營(yíng)銷自助服務(wù)送好禮”

(1)活動(dòng)期間持我行儲(chǔ)蓄卡在全省范圍內(nèi)的自助設(shè)備上繳納次費(fèi)用的客戶,可持繳費(fèi)憑證及存取款憑證,到所在地的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)兌換價(jià)值元的禮品一份.先到先得,送完為止.憑證必須是同一儲(chǔ)蓄卡的繳費(fèi)憑證,禮品兌換后,我行將收回繳費(fèi)憑證.(2)凡在活動(dòng)期間辦理簽署代繳費(fèi)協(xié)議的客戶,可獲得價(jià)值元的禮品一份.簽約即送,一戶一份,先到先得,送完為止.活動(dòng)禮品由各行自行購(gòu)置.“金秋營(yíng)銷卡慶雙節(jié)”

(3)活動(dòng)期間申請(qǐng)卡免收當(dāng)年年費(fèi).(4)刷卡消費(fèi)達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn),可憑消費(fèi)交易單據(jù)和銀行卡到當(dāng)?shù)亟ㄐ兄付ǖ攸c(diǎn)領(lǐng)取相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)的禮品,領(lǐng)完為止.刷卡消費(fèi)達(dá)元(含)以上,贈(zèng)送價(jià)值元禮品;

刷卡消費(fèi)達(dá)元(含)以上,贈(zèng)送價(jià)值元禮品;

刷卡消費(fèi)達(dá)元(含)以上,贈(zèng)送價(jià)值元禮品;

刷卡消費(fèi)達(dá)元(含)以上,贈(zèng)送價(jià)值元禮品;

禮品應(yīng)充分迎合客戶節(jié)日期間消遣購(gòu)物的心理,刷卡消費(fèi)元以下的建議為動(dòng)物園門票、公園門票、商場(chǎng)周邊麥當(dāng)勞等用餐環(huán)境幽雅的快餐機(jī)構(gòu)套餐票等,具體由各行自行確定.各行應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況,積極篩選—個(gè)大型商場(chǎng)、高檔賓館、高檔飯店等消費(fèi)交易量大的特約商戶,對(duì)當(dāng)天消費(fèi)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的客戶采取現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)禮的方式,提升活動(dòng)的轟動(dòng)效應(yīng).由于活動(dòng)時(shí)間為期一個(gè)多月,各行應(yīng)合理安排禮品投放節(jié)奏,確定每天各檔次禮品投放數(shù)量,當(dāng)天禮品送完即止;同時(shí)各行應(yīng)積極做好異地卡客戶消費(fèi)贈(zèng)禮工作

“金秋營(yíng)銷速匯通優(yōu)惠大放送”

活動(dòng)期間,速匯通匯款手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠%幅度.二“金秋營(yíng)銷產(chǎn)品歡樂送”網(wǎng)點(diǎn)個(gè)銀產(chǎn)品展示及優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動(dòng).以營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)為單位開展“金秋營(yíng)銷產(chǎn)品歡樂送”優(yōu)質(zhì)服務(wù)及個(gè)銀產(chǎn)品的展示活動(dòng).活動(dòng)主要內(nèi)容有:

營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一懸掛宣傳橫幅,張貼和擺放省分行下發(fā)的營(yíng)銷活動(dòng)海報(bào)以及活動(dòng)宣傳折頁(yè)(近期下發(fā)),以新穎、豐富的視覺感染力,吸引客戶關(guān)注.網(wǎng)點(diǎn)柜員統(tǒng)一佩帶工作胸牌,增加員工親和力,突出我行員工熱情、親切的服務(wù)形象.活動(dòng)期間,網(wǎng)點(diǎn)須設(shè)專門的宣傳咨詢臺(tái)并配備導(dǎo)儲(chǔ)員,加強(qiáng)動(dòng)態(tài)推介,引導(dǎo)客戶使用我行提供的自助渠道辦理普通存取款和繳費(fèi)業(yè)務(wù),積極做好相關(guān)兌獎(jiǎng)工作.積極開展網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作,提高速匯通等業(yè)務(wù)的柜臺(tái)服務(wù)質(zhì)量,加強(qiáng)柜臺(tái)人員與客戶的交流,切實(shí)提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)形象.切實(shí)做好對(duì)客戶的綠色通道服務(wù),嚴(yán)格按照有關(guān)要求向客戶提供優(yōu)先優(yōu)惠服務(wù),為客戶營(yíng)造良好的節(jié)日服務(wù)環(huán)境.(三)“金秋營(yíng)銷產(chǎn)品歡樂送”社區(qū)活動(dòng).擴(kuò)大社區(qū)營(yíng)銷滲透面,密切社區(qū)關(guān)系,按計(jì)劃穩(wěn)步推進(jìn)社區(qū)營(yíng)銷工作.抓住中秋節(jié)和國(guó)慶節(jié)的有利時(shí)機(jī)開展“金秋營(yíng)銷產(chǎn)品歡樂送”社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng),穩(wěn)步推進(jìn)第二階段社區(qū)營(yíng)銷工作.通過社區(qū)金融服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)、戶外展示、社區(qū)金融課堂、營(yíng)銷小分隊(duì)社區(qū)宣傳等各個(gè)方面密切結(jié)合,全方位樹立我行的社區(qū)服務(wù)形象,加強(qiáng)社區(qū)金融服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)與目標(biāo)社區(qū)的各項(xiàng)聯(lián)系,密切網(wǎng)點(diǎn)與社區(qū)客戶的感情,穩(wěn)步推進(jìn)社區(qū)營(yíng)銷工作.結(jié)合活動(dòng)促銷內(nèi)容,確定社區(qū)目標(biāo)客戶,積極拓展相關(guān)業(yè)務(wù)量,切實(shí)提升社區(qū)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī).(1)積極拓展速匯通業(yè)務(wù)

月、月為學(xué)生入學(xué)或新生報(bào)到高峰期,各行可以開展憑學(xué)生證或錄取通知書享受匯款優(yōu)惠的營(yíng)銷活動(dòng),吸引學(xué)生客戶群體,拓展教育社區(qū)市場(chǎng)業(yè)務(wù);對(duì)城市中匯款頻率較高的人群,如商業(yè)社區(qū)經(jīng)商人員、外出務(wù)工群體等,積極開展社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng),提高營(yíng)銷活動(dòng)的有效性;對(duì)潛在的匯款大戶及有異地代發(fā)工資需求的全國(guó)性、跨區(qū)域企業(yè),各行可以通過公私聯(lián)動(dòng)進(jìn)行一對(duì)一營(yíng)銷,爭(zhēng)取導(dǎo)地代發(fā)工資等批量匯款業(yè)務(wù).(2)切實(shí)促進(jìn)個(gè)人儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)

月、月個(gè)人存款的目標(biāo)社區(qū)應(yīng)確定為校園社區(qū)和批發(fā)市場(chǎng)等商業(yè)社區(qū),切實(shí)抓住學(xué)生學(xué)費(fèi)繳納以及商業(yè)交流頻繁的季節(jié)特點(diǎn),大力吸收儲(chǔ)蓄存款.抓住國(guó)慶節(jié)期間股市休市的商機(jī),重點(diǎn)營(yíng)銷“個(gè)人通知存款”,抓住新生入學(xué)的時(shí)機(jī),重點(diǎn)營(yíng)銷“教育儲(chǔ)蓄存款”,營(yíng)銷宣傳中要注意突出我行通知存款助理財(cái)、教育儲(chǔ)蓄可只分兩次存入的創(chuàng)新優(yōu)勢(shì).國(guó)慶節(jié)期間,各行要做好安排,活動(dòng)期間,各行要安排專人值班,妥善處理客戶投訴或滿足客戶的特殊需求.()有效發(fā)展個(gè)人汽車貸款業(yè)務(wù)以及各項(xiàng)個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)

活動(dòng)期間,各行應(yīng)在汽車經(jīng)銷市場(chǎng)、家電批發(fā)市場(chǎng)、住房裝修市場(chǎng)等商業(yè)社區(qū)加強(qiáng)對(duì)汽車消費(fèi)信貸以及我行各項(xiàng)個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的宣傳和營(yíng)銷.加強(qiáng)對(duì)高中端客戶的營(yíng)銷力度,推進(jìn)集團(tuán)客戶購(gòu)車服務(wù)合作;同時(shí)加強(qiáng)與人保財(cái)險(xiǎn)公司以及汽車經(jīng)銷商的溝通合作,加大對(duì)集團(tuán)客戶資源的拓展力度,促進(jìn)個(gè)人汽車貸款業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長(zhǎng).在活動(dòng)期間,各行要加快業(yè)務(wù)受理的效率和審批速度,在規(guī)范操作的基礎(chǔ)上力求為客戶提供便捷高效的服務(wù).(三)“金秋營(yíng)銷產(chǎn)品歡樂送”活動(dòng).以本次活動(dòng)為切入點(diǎn),通過建立客戶回訪制度、了解客戶節(jié)日需求,充分利用合作單位的服務(wù)功能向客戶提供全方位貴賓增值服務(wù);同時(shí)抓住高端客戶“十·一”期間有閑暇考慮個(gè)人或家庭的財(cái)務(wù)規(guī)劃問題的有利時(shí)機(jī),向高端客戶推介個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù),進(jìn)一步提高樂當(dāng)家理財(cái)服務(wù)的吸引力.主要內(nèi)容有

活動(dòng)期間,各行采用信函方式或人工送達(dá)方式向客戶發(fā)送省分行統(tǒng)一制做的一張節(jié)日賀卡,并同時(shí)準(zhǔn)備一定金額的禮品.禮品袋由省分行統(tǒng)一制作下發(fā),禮品由各行自備.聯(lián)合本地餐飲、娛樂等行業(yè)的高檔合作機(jī)構(gòu)在活動(dòng)期間向持有我行卡的客戶提供打折優(yōu)惠;聯(lián)合機(jī)場(chǎng)、車站等交通部門向我行客戶提供貴賓服務(wù).國(guó)慶節(jié)期間,客戶外出較多,各行要確保理財(cái)中心、理財(cái)專柜和客戶專窗正常營(yíng)業(yè);同時(shí)組織營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、個(gè)貸中心等經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)切實(shí)落實(shí)客戶綠色通道服務(wù)和各項(xiàng)優(yōu)先優(yōu)惠服務(wù),為客戶營(yíng)造良好的節(jié)日服務(wù)環(huán)境;另外要密切協(xié)作,嚴(yán)格執(zhí)行“漫游服務(wù)”標(biāo)準(zhǔn),確?？傂锌蛻粼谌珖?guó)范圍內(nèi)能夠得到專門服務(wù),兌現(xiàn)樂當(dāng)家的品牌承諾.四、活動(dòng)目標(biāo)

通過本次系列活動(dòng),全行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)力爭(zhēng)在月份實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo):

客戶新增超過歷史同期最好水平,并使客戶結(jié)構(gòu)得到改善,質(zhì)量得到進(jìn)一步提高;

卡社會(huì)知名度和使用率得到進(jìn)一步提高,當(dāng)月刷卡消費(fèi)交易額比去年同期和今年9月份都有較大幅度增長(zhǎng),同業(yè)占比在9月份基礎(chǔ)上有所上升;

速匯通競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)得到鞏固和提高,促進(jìn)業(yè)務(wù)持續(xù)快速發(fā)展,手續(xù)費(fèi)收入新增創(chuàng)歷史同期最好水平;

自助設(shè)備存取款及其他代理業(yè)務(wù)交易量比月份增長(zhǎng)%.

第五篇：銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型成功營(yíng)銷案例

銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型成功營(yíng)銷案例

"您好，請(qǐng)問您要辦理什么業(yè)務(wù)？”

無(wú)論什么時(shí)候，當(dāng)您走進(jìn)郵政儲(chǔ)蓄銀行府前街支行的大門，您一定會(huì)聽到這句親切的問候。

自網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型工作在我行開展以來(lái)，客戶的表?yè)P(yáng)聲多了，埋怨聲少了，感謝的笑臉多了，不滿的冷眼少了......有很多客戶說(shuō)“你們現(xiàn)在變了，不愧是 銀行！”聽到這句樸實(shí)的話語(yǔ)，我們笑了，是的，只要是客戶的認(rèn)可，我們所有的辛苦和努力就都沒有白費(fèi)。

“從交易核算型轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)營(yíng)銷型”這句簡(jiǎn)單的話做起來(lái)卻并不容易，我們?cè)诿髦袑W(xué)習(xí)、進(jìn)步。有過向客戶介紹了半天客戶依舊不為所動(dòng)的沮喪，也有過成功營(yíng)銷后滿心洋溢的喜悅。

最讓我難忘的是一次我行大堂經(jīng)理通過大堂攬客與我行理財(cái)經(jīng)理合作營(yíng)銷理財(cái)產(chǎn)品“日日升”三十萬(wàn)元的成功營(yíng)銷案例。

我清楚的記得，2010年12月19日那天周日，李媛媛在擔(dān)當(dāng)大堂經(jīng)理時(shí)，發(fā)現(xiàn)一位客戶正在填寫取款憑條，根據(jù)我行規(guī)定，五萬(wàn)元以下存取款是不需要填寫單據(jù)的。于是她走上前禮貌問候：“您好，請(qǐng)問您要辦理什么業(yè)務(wù)？”那位女客戶拿出幾張存單給她看，說(shuō)：“別人給我付的貨款，給了四張存單，我取錢。”李媛媛看了下，那是二十萬(wàn)元，于是再次詢問客戶：“請(qǐng)問您提前預(yù)約了么？”客戶說(shuō)“預(yù)約什么，取多少錢需要預(yù)約？怎么這么多人，我還得等多久？我著急走呢！”。李媛媛看了看客戶手里取的號(hào)，笑著說(shuō)：“根據(jù)人民銀行規(guī)定，大額取款五萬(wàn)及五萬(wàn)元以上需要提前一天預(yù)約。不過您別著急，我給您問問，如果現(xiàn)金充足的話，一定滿足您的需求。”并幫助她填寫取款單據(jù)，開始有意識(shí)的跟這位客戶溝通，在溝通的過程中，大堂經(jīng)理親切、禮貌的服務(wù)態(tài)度讓客戶逐漸平靜下來(lái)并將客戶帶到了我行的VIP客戶室。并試著詢問客戶：“您取這么多現(xiàn)金帶出去多不安全，如果要給別人付款的話，也給存單不就可以了么？”

客戶說(shuō)：“這錢我最近要用，但不知道是什么時(shí)候，我朋友說(shuō)農(nóng)行有個(gè)十四天的理財(cái)產(chǎn)品挺好的，我想去農(nóng)行買理財(cái)?！?/p>

李媛媛敏銳的意識(shí)到，這是一次良好的銷售機(jī)會(huì)，她立即說(shuō)：“大姐您怎么不早說(shuō)啊，我們銀行也有理財(cái)產(chǎn)品啊，短期、長(zhǎng)期都有，您看這樣，我讓我們家理財(cái)經(jīng)理來(lái)給您詳細(xì)介紹一下，看有沒有適合您的，如果有，您就不用取錢了，也省得您帶這么多現(xiàn)金不安全，如果沒有，您再取錢，好不好？”她一邊說(shuō)，一邊幫客戶倒了杯水，客戶接過水杯，猶豫了一會(huì)兒，說(shuō)：“好吧”！

在將我行理財(cái)經(jīng)理引薦給客戶之后，我行理財(cái)經(jīng)理仔細(xì)傾聽了客戶的資金流動(dòng)情況和需求，根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力建議客戶購(gòu)買我行理財(cái)產(chǎn)品”日日升”，并建議客戶，如果您小部分錢用不著的話，可疑嘗試購(gòu)買”月月升”，雖然期限較長(zhǎng)，但是收益更高?？蛻艉苡淇斓慕邮芰?。因?yàn)楫?dāng)天是周六，無(wú)法購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品，于是我行理財(cái)經(jīng)理在征得客戶同意的情況下于客戶互換了名片，并約定周一下午三點(diǎn)前客戶再過來(lái)購(gòu)買“日日升”

那位客戶周一不但又來(lái)到我們網(wǎng)點(diǎn)，而且還帶來(lái)了十萬(wàn)現(xiàn)金。我們理

財(cái)經(jīng)理親自接待了那位客戶，并幫助她在我行VIP貴賓理財(cái)中心快速的填寫好購(gòu)買日日升的相關(guān)手續(xù)，在辦理業(yè)務(wù)的過程中，不失時(shí)機(jī)的向客戶推薦我行VIP貴賓卡，還為客戶引薦了我行銷售經(jīng)理欒書花，這讓客戶充分感受到了自己在我們這里受到的重視與尊重。辦理完相關(guān)手續(xù)后，這位客戶非常愉快的與他們告別，并表示，今后一定經(jīng)常過來(lái)。

事后，在晨會(huì)的經(jīng)驗(yàn)分享中李媛媛向我們介紹了她成功營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)，這讓我們感觸頗深。

四十萬(wàn)，這在我行全年，甚至是一個(gè)月的理財(cái)產(chǎn)品銷量中都顯的是那么的微不足道，但是，通過這次平凡而又不簡(jiǎn)單的成功營(yíng)銷，讓我們每個(gè)人都對(duì)“營(yíng)銷服務(wù)型”有了更深、更真的認(rèn)識(shí)。為客戶服務(wù)，向客戶營(yíng)銷他們真正需要的產(chǎn)品，在為客戶辦每一筆業(yè)務(wù)的同時(shí)，都盡量去尋找客戶需要什么產(chǎn)品，因?yàn)橹灰_口了就有百分之五十的機(jī)會(huì)。營(yíng)銷，不是強(qiáng)買強(qiáng)賣，也不是美女美酒。有營(yíng)銷意識(shí)還不夠，更要注意營(yíng)銷方法，那就是如何去發(fā)現(xiàn)客戶現(xiàn)在或?qū)?lái)的需求以及去引導(dǎo)客戶自己發(fā)現(xiàn)需求。有針對(duì)性地對(duì)不同等級(jí)客戶實(shí)行差別營(yíng)銷。

成功營(yíng)銷案例

業(yè)務(wù)發(fā)展是銀行的根本所在，如何營(yíng)銷，如何成功營(yíng)銷就顯得至關(guān)重要。而網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型就要求我們最大限度的挖掘客戶，并由過去的單兵作戰(zhàn)模式，轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)合作模式。我們開始漸漸熟悉這種“引見---營(yíng)銷”模式，并體會(huì)到團(tuán)隊(duì)合作的優(yōu)勢(shì)之所在。

我就遇到過這樣一位客戶，那天是周末，這位客戶沒有預(yù)約

就要求取二十萬(wàn)元現(xiàn)金，我注意到這位客戶的存折并不是在我行開戶的，切存折上一直有大量沉淀資金，于是我并沒有一口回絕客戶的要求，而是在為客戶辦理完業(yè)務(wù)后查詢了客戶級(jí)別，發(fā)現(xiàn)他已經(jīng)可以加辦我行VIP金卡，于是我立即呼叫大堂經(jīng)理，向她簡(jiǎn)單說(shuō)明情況，并告訴他這位客戶可以申辦VIP金卡。我行大堂經(jīng)理立即將客戶引領(lǐng)至VIP貴賓室，在簡(jiǎn)單的自我介紹后，又向他詳細(xì)說(shuō)明了我行VIP金卡的一系列優(yōu)惠政策，例如：優(yōu)先辦理業(yè)務(wù)、手續(xù)費(fèi)打折、免費(fèi)的短信通知、免掛失手續(xù)費(fèi)等。在征得客戶的同意后，為其填寫單據(jù)，快速辦理了一張VIP金卡，并將他存折上剩余的三十余萬(wàn)元轉(zhuǎn)存在我行VIP金卡上。

一個(gè)多月以后，這位先生又帶著一位女士來(lái)到我們網(wǎng)點(diǎn)，他一進(jìn)門就亮出了自己的VIP金卡，我行大堂經(jīng)理立即將他引導(dǎo)至VIP貴賓室為其辦理業(yè)務(wù)，剛巧又是我為這位先生辦理的業(yè)務(wù)，在辦理業(yè)務(wù)的時(shí)候他還對(duì)與他同行的女士說(shuō)“有VIP卡好吧？我就是特意來(lái)這存錢的！”這位女士也對(duì)VIP金卡非常感興趣，主動(dòng)詢問如何才能辦理，并得到了滿意的答復(fù)，在我行理財(cái)經(jīng)理的建議下她當(dāng)天就辦理了一張綠卡通，并從中行取了十二萬(wàn)元存了一個(gè)七天通知存款。錢雖然不多，卻讓我們的心里不由自主的涌起了一股成就感.成功營(yíng)銷案例

網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型工作已經(jīng)在我行全面展開，作為一名老柜員，我切切實(shí)

實(shí)的感受到了從過去冰冷的鐵欄桿到如今開放的低柜，從當(dāng)初單純的機(jī)械操作到現(xiàn)在真誠(chéng)的為客戶服務(wù)的轉(zhuǎn)變。這看起來(lái)只是個(gè)簡(jiǎn)單的變化，卻讓我們方便與客戶溝通，取得客戶的信任，也更容易發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶，大大提升了對(duì)客戶的服務(wù)層次和水平，非現(xiàn)金業(yè)務(wù)區(qū)逐漸成為挖掘新客戶、營(yíng)銷產(chǎn)品的一個(gè)重要突破口。

我就遇到過一位特殊的客戶，那是一位四五十歲的阿姨，只見她東張西望地走進(jìn)我們銀行大門，用詢問的目光注視著柜臺(tái)里面的每位員工，那天是由我擔(dān)任大堂經(jīng)理，我微笑著向她問候：“您好，您要辦理什么業(yè)務(wù)？”阿姨小聲說(shuō)：小姑娘，你給我看看我這個(gè)月發(fā)了多少錢。我立即將其引導(dǎo)給低柜柜員補(bǔ)登存折。阿姨拿著存著研究了半天，問我們的低柜柜員：“存款能得多少利息？低柜柜員小張連忙回答到：“阿姨，定期存款利息多，活期存款利息相對(duì)比較少，您看您的錢如果常用，就存活期，不常用就存定期。定期有三個(gè)月，半年……而且我們家有一款銀保產(chǎn)品也不錯(cuò)，適合您這個(gè)年齡段的人，請(qǐng)我們的理財(cái)經(jīng)理給您詳細(xì)介紹一下，可以么？”同時(shí)，根據(jù)阿姨提出的本金能得多少利息等問題，她以最快的速度一一準(zhǔn)確的算出利息，以供參考。當(dāng)她耐心地解答了阿姨提出的所有疑惑后，準(zhǔn)備要幫助其填寫單據(jù)時(shí)，那位阿姨卻說(shuō)了一句：“啊，我就是隨便問一問?！甭牭竭@話，小張頓時(shí)覺得很泄氣，可她還是面帶微笑，親切地對(duì)阿姨說(shuō)：“沒關(guān)系，您有什么不明白的地方盡管問，等資金方便了再過來(lái)!”接著，同阿姨說(shuō)了幾句告別的話語(yǔ)，阿姨連連點(diǎn)頭,笑著離開了。讓我意想不到的是，僅過了一個(gè)多小時(shí)，那位阿姨又來(lái)了，這次，她

拿來(lái)了六萬(wàn)元錢，主動(dòng)找到小張，“你服務(wù)態(tài)度好，我愿意到你們這兒存錢。你給我看看，我這個(gè)錢怎么存合適。”小張 立即填寫客戶推薦表將客戶介紹給我行理財(cái)經(jīng)理，經(jīng)過理財(cái)經(jīng)理與客戶一番溝通，這位阿姨將這六萬(wàn)元存了我行一份五年期的保險(xiǎn)。不僅如此，這位客戶更是成了我們的忠實(shí)客戶，陸續(xù)將存款轉(zhuǎn)存在我們網(wǎng)點(diǎn)。