第一篇：購物中心招商及開業(yè)準(zhǔn)備(二)

購物中心招商及開業(yè)準(zhǔn)備

（二）百貨商店是購物中心的核心，常常能夠獲得一定的租金，特殊的情況還能夠有所增加，并隨著面積增加而遞減。小型百貨商店常常作為大型購物中心的次級(jí)核心承租戶，在中型購物中心中可能成為核心承租戶，它介于傳統(tǒng)的百貨商店和綜合商店之間，其商品經(jīng)營范圍和百貨商店大致相同。因?yàn)樾⌒桶儇浬痰陮?duì)購物中心也很重要，所以它可以通過談判獲得較低的租金，但不會(huì)低于百貨商店。

超級(jí)市場是購物中心的重要補(bǔ)充，多數(shù)情況下是全國性或競爭力很強(qiáng)的地方連鎖店，它有良好的信譽(yù)，能夠繳納足夠的租金。超級(jí)市場對(duì)中型購物中心和鄰里中心的地位更重要，所以租金更低。超級(jí)市場提供的是方便購物，雖然在區(qū)域中心，購物者的興趣不在比較購物方面，但研究表明，超級(jí)市場對(duì)于吸引人流的作用非常大，所以，在大型購物中心，超級(jí)市場還是必不可少的。除了超級(jí)市場之外，還有風(fēng)味食品、糖果店、面包店、熟食店、肉店、魚店等食品商店，面積從50一200㎡，井有較好的銷售額。綜合商店一般占整個(gè)區(qū)域購物中心營業(yè)面積的4—9％，單位面積的銷售額非常低，但它是購物中心必不可少的組成。它們常常是全國性的連鎖店，具有良好信譽(yù)。它們對(duì)于小型購物中心可能非常重要，因此收取的租金較低。服裝店要盡量創(chuàng)造比較購物環(huán)境。大的女裝店和男裝店是購物中心的重要成員。具有地方特色的服裝商店數(shù)量很少，而且多數(shù)對(duì)購物中心不感興趣。因此，它們?cè)谡勁兄姓紦?jù)主動(dòng)，能夠獲得比小服裝店更低的租金，雖然它們不是全國性的連鎖店，但是多數(shù)信譽(yù)好。商店規(guī)模是影響租金的另一個(gè)因素，一般小商店支付的租金高，全國性連鎖店的租金低。家具店對(duì)位置的要求不高，但是由于這種商店要求倉庫和展示空間面積大，主要位于地下室，在主要營業(yè)層只需要小面積展示空間。購物中心的餐飲設(shè)施分為三類，即快餐、自助餐廳和高級(jí)餐廳?？觳蜑閱T工和購物者提供餐飲。高級(jí)餐廳對(duì)購物中心來說非常重要，它能夠吸引汽車交通，所以最好放在靠近停車場和道路的獨(dú)立建筑中，同時(shí)又不能脫離主要步行人流。禮品店、珠寶店、收藏品商店、運(yùn)動(dòng)用品商店、箱包店、音像制品商店和照相機(jī)商店通常由地方承租戶經(jīng)營，也可能包括一些信譽(yù)好的全國性珠寶連鎖店。它們能夠有效地增加購物中心的吸引力，其銷售收入也很高，收取的租金也相對(duì)高一些。服務(wù)設(shè)施包括理發(fā)店、美容店、減肥沙龍、修鞋和修理店等等，在購物中心中占的比例很小，不超過2％，但卻是購物中心的必備成員。由于面積小，故抵押保證金比較低。

二.開業(yè)階段

購物中心開業(yè)幾周之前，就要開始充分利用各種媒體積極宣傳，這是非常重要的，如果宣傳不夠，開業(yè)時(shí)知道的人太少，來的人也少，不僅使乘興而來的購物者感到冷清和失望，而且也使承租戶感到失望。購物中心開業(yè)日可能會(huì)涌來大量購物者和參觀者，造成各種設(shè)施不夠使用，而且由于對(duì)新環(huán)境不熟悉，可能會(huì)出現(xiàn)各種意想不到的情況。比如，購物者迷路，找不到停車位，停車排隊(duì)等候；商店、庭院和中庭空間人滿為患；餐飲設(shè)施供不應(yīng)求；購物排隊(duì)等。為了讓開業(yè)有序進(jìn)行，可以制定開業(yè)時(shí)間表，有組織地進(jìn)行。

大型區(qū)域購物中心的開業(yè)可能影響整個(gè)城市甚至這個(gè)城市帶地區(qū)，因此最好把開業(yè)時(shí)間從一天延長到幾天。開業(yè)第一天，由承租戶攜帶家庭成員來熟悉環(huán)境，如果發(fā)現(xiàn)問題，可以及時(shí)補(bǔ)救。第二天是媒體接待日，邀請(qǐng)新聞傳媒參觀。第三天是社區(qū)日，通過地方報(bào)紙或者郵件邀請(qǐng)附近社區(qū)居民光臨。第四天才正式向全體公眾開放。值得注意的是，購物中心要求統(tǒng)一管理，應(yīng)當(dāng)盡可能保證所有承租戶同時(shí)開放(至少保證在75％以上)，不同時(shí)開業(yè)可能會(huì)使一些購物者感到失望，而且購物人流也不能按照規(guī)劃的線路運(yùn)動(dòng)，未完工部分的噪聲也會(huì)造成一定程度的混亂和干擾。因此，為了避免出現(xiàn)這種情況，應(yīng)當(dāng)盡早控制工程和裝修進(jìn)度，制定嚴(yán)格的開業(yè)計(jì)劃和時(shí)間表，并在招商談判時(shí)和承租戶協(xié)商解決。即使不可能同時(shí)開業(yè)，未完成部分也需要進(jìn)行遮擋，并最好標(biāo)明預(yù)定的開業(yè)日期。

在開業(yè)的最初幾周，可能有成千上萬的購物者前來參觀購物，因?yàn)椴皇煜きh(huán)境，所以應(yīng)當(dāng)用簡單明白的方式指明方向，發(fā)放一些宣傳和線路指導(dǎo)圖，在開業(yè)之前，所有的交通符號(hào)、停車標(biāo)志燈都必須齊備。

開業(yè)的慶典活動(dòng)可能很簡單，也可能很隆重，它們表明了同一個(gè)意思，那就是開發(fā)建設(shè)過程已經(jīng)告一段落，進(jìn)入了運(yùn)營階段。雖然今后隨著潮流的變化，需要改變外觀形象或者加入新用途，改變營銷策略或類型以提高競爭力，并進(jìn)一步完善。

第二篇：購物中心招商租賃及開業(yè)準(zhǔn)備1

購物中心招商租賃及開業(yè)準(zhǔn)備

購物中心竣工到開業(yè)慶典之前還有大量準(zhǔn)備工作，除了設(shè)備調(diào)試和人員訓(xùn)練之外，最首要的工作是店面招商和出租。

一.招商租賃階段

購物中心建成并不意味著開發(fā)過程的完結(jié)，下一步的任務(wù)是為出租店面尋找承租戶，也就是招商租賃。為了保證招商目標(biāo)能夠成功地實(shí)現(xiàn)，首先需要在預(yù)算的基礎(chǔ)上確定開業(yè)后的經(jīng)營目標(biāo)。其次，需要根據(jù)金融情況確定出租方式和策略。實(shí)際上，早在購物中心設(shè)計(jì)和建設(shè)階段，預(yù)算和出租招商工作已經(jīng)展開。

(一)購物中心的決算

購物中心開發(fā)必須預(yù)測開業(yè)之后的收入，并和資本投入結(jié)合起來考慮。在可行性研究階段已經(jīng)做過項(xiàng)目成本預(yù)算，在建筑設(shè)計(jì)階段的最后可以進(jìn)行更為準(zhǔn)確的決算，計(jì)算購物中心的開發(fā)費(fèi)用和成本，進(jìn)行投資和受益的經(jīng)濟(jì)分析，制定開業(yè)后的經(jīng)營目標(biāo)，并以此作為店面出租的依據(jù)。

(二)招商和承租戶選擇

在招商過程中，有必要對(duì)每一個(gè)承租戶進(jìn)行評(píng)價(jià)，預(yù)測它們的經(jīng)營前景，作為店面出租的指導(dǎo)。第一，承租戶的選擇要保證租金的來源。購物中心的店面出租和租金關(guān)系密切。開發(fā)商的目標(biāo)是選擇合適的零售商，獲得足夠的租金，最大限度地出租營業(yè)面積，獲得最大的利潤來源。以往的經(jīng)驗(yàn)并沒有給選擇承租戶和預(yù)測未來收入提供可靠的指導(dǎo)，問題在于獲得長期穩(wěn)定的租戶和短期高回報(bào)是有矛盾的，在某些情況下難以兩全其美。開發(fā)商把面積大量出租給信譽(yù)好的零售商，可以保證租金來源的穩(wěn)定性，但是這些承租戶可能達(dá)不到預(yù)期的銷售額，所以難以讓業(yè)主和金融投資機(jī)構(gòu)滿意。開發(fā)商由此面臨協(xié)調(diào)一個(gè)長期收益和迅速收回投資的問題，反映在承租戶是選擇高信譽(yù)度的知名商店和全國性連鎖店，還是選擇本地的愿意支付較高租金的普通零售商。

在一些地方，購物者對(duì)某些承租戶具有很高的接受程度。雖然信譽(yù)一般，但是它們商品銷售量大，所以，購物中心中一些非常好的位置，常常被這些購物者接受程度很高但信譽(yù)一般的小規(guī)模承租戶占據(jù)。知名的全國性連鎖店雖然經(jīng)營能力很強(qiáng)，有時(shí)候卻只能得到較低租金的位置。因此，購物中心在選擇承租戶時(shí)，需要在利潤和穩(wěn)定性之間做出選擇。

第二，需要保證購物中心商品種類的完整性。購物者對(duì)購物中心中只有一家商店出售某種商品不會(huì)感到滿意，他們希望能夠像在城市商業(yè)區(qū)購物一樣，方便地進(jìn)行款式、質(zhì)量和價(jià)格的比較。開發(fā)商在招商時(shí)應(yīng)當(dāng)考慮選擇一些承租戶集中布置，擴(kuò)大商品覆蓋范圍，方便購物者進(jìn)行比較，提供與城市商業(yè)區(qū)一樣的競爭性和便利性，創(chuàng)造“購物氣氛”。

(三)承租戶租金

店面租金與購物中心的規(guī)模有關(guān)，一般大型購物中心的租金高，小型購物中心的租金相對(duì)低一些。如果規(guī)模相同，由于位置不同，租金也有差別，即使在同一購物中心，付出較多的租金能夠得到較好的店面位置。

由于經(jīng)營商品的種類和利潤不同，并非每個(gè)承租戶都能夠交納同樣的租金。收取的租金一般分為兩部分，一部分是按面積收取基本租金，稱為抵押保證金或抵押租金，另一部分按銷售額以一定的比例抽取，稱為百分比租金。

下表列舉了50年代美國一些重要的承租戶類型和租金的關(guān)系（1ft2=0.093m2）承 租 戶 抵押保證金($／ft2)百分比租金

百貨商店 1．5 2—3％

小型百貨商店 0．75—1.5 2．5—5％

超級(jí)市場 1．25—2 1—2％

風(fēng)味食品、面包店、熬食店、肉店、色店 5—6 5—7％

糖果店干果店 5—6 6—10％

綜合商店 1—2 3—6％

服裝店 ＜2 ＜4％一5％

小服裝店 2．5—6 10％

全國連鈕級(jí)裝店 4％

童裝 6％

五交化商店 1．75 4—5％

家具和家庭裝飾店 1．75—2 4—6％

餐飲店 1．75—3 4—7％

服務(wù)設(shè)施 比較低 10％

百貨商店是購物中心的核心，常常能夠獲得較低的租金，特殊的情況還能夠有所增加，并隨著面積增加而遞減。小型百貨商店常常作為大型購物中心的次級(jí)核心承租戶，在中型購物中心中可能成為核心承租戶，它介于傳統(tǒng)的百貨商店和綜合商店之間，其商品經(jīng)營范圍和百貨商店大致相同。因?yàn)樾⌒桶儇浬痰陮?duì)購物中心也很重要，所以它可以通過談判獲得較低的租金，但不會(huì)低于百貨商店。

超級(jí)市場是購物中心的重要補(bǔ)充，多數(shù)情況下是全國性或競爭力很強(qiáng)的地方連鎖店，它有良好的信譽(yù)，能夠繳納足夠的租金。超級(jí)市場對(duì)中型購物中心和鄰里中心的地位更重要，所以租金更低。超級(jí)市場提供的是方便購物，雖然在區(qū)域中心，購物者的興趣不在比較購物方面，但研究表明，超級(jí)市場對(duì)于吸引人流的作用非常大，所以，在大型購物中心，超級(jí)市場還是必不可少的。除了超級(jí)市場之外，還有風(fēng)味食品、糖果店、面包店、熟食店、肉店、魚店等食品商店，面積從50一200mz，井有較好的銷售額。

綜合商店一般占整個(gè)區(qū)域購物中心營業(yè)面積的4—9％，單位面積的銷售額非常低，但它是購物中心必不可少的組成。它們常常是全國性的連鎖店，具有良好信譽(yù)。它們對(duì)于小型購物中心可能非常重要，因此收取的租金較低。

服裝店要盡量創(chuàng)造比較購物環(huán)境。大的女裝店和男裝店是購物中心的重要成員。具有地方特色的服裝商店數(shù)量很少，而且多數(shù)對(duì)購物中心不感興趣。因此，它們?cè)谡勁兄姓紦?jù)主動(dòng)，能夠獲得比小服裝店

更低的租金，雖然它們不是全國性的連鎖店，但是多數(shù)信譽(yù)好。商店規(guī)模是影響租金的另一個(gè)因素，一般小商店支付的租金高，全國性連鎖店的租金低。

家具店對(duì)位置的要求不高，但是由于這種商店要求倉庫和展示空間面積大，主要位于地下室，在主要營業(yè)層只需要小面積展示空間。

購物中心的餐飲設(shè)施分為三類，即快餐、自助餐廳和高級(jí)餐廳?？觳蜑閱T工和購物者提供餐飲。高級(jí)餐廳對(duì)購物中心來說非常重要，它能夠吸引汽車交通，所以最好放在靠近停車場和道路的獨(dú)立建筑中，同時(shí)又不能脫離主要步行人流。

禮品店、珠寶店、收藏品商店、運(yùn)動(dòng)用品商店、箱包店、音像制品商店和照相機(jī)商店通常由地方承租戶經(jīng)營，也可能包括一些信譽(yù)好的全國性珠寶連鎖店。它們能夠有效地增加購物中心的吸引力，其銷售收入也很高，收取的租金也相對(duì)高一些。

服務(wù)設(shè)施包括理發(fā)店、美容店、減肥沙龍、修鞋和修理店等等，在購物中心中占的比例很小，不超過2％，但卻是購物中心的必備成員。由于面積小，故抵押保證金比較低。

二.開業(yè)階段

購物中心開業(yè)幾周之前，就要開始充分利用各種媒體積極宣傳，這是非常重要的，如果宣傳不夠，開業(yè)時(shí)知道的人太少，來的人也少，不僅使乘興而來的購物者感到冷清和失望，而且也使承租戶感到失望。

購物中心開業(yè)日可能會(huì)涌來大量購物者和參觀者，造成各種設(shè)施不夠使用，而且由于對(duì)新環(huán)境不熟悉，可能會(huì)出現(xiàn)各種意想不到的情況。比如，購物者迷路，找不到停車位，停車排隊(duì)等候；商店、庭院和中庭空間人滿為患；餐飲設(shè)施供不應(yīng)求；購物排隊(duì)等。為了讓開業(yè)有序進(jìn)行，可以制定開業(yè)時(shí)間表，有組織地進(jìn)行。

大型區(qū)域購物中心的開業(yè)可能影響整個(gè)城市甚至這個(gè)城市帶地區(qū)，因此最好把開業(yè)時(shí)間從一天延長到幾天。開業(yè)第一天，由承租戶攜帶家庭成員來熟悉環(huán)境，如果發(fā)現(xiàn)問題，可以及時(shí)補(bǔ)救。第二天是媒

體接待日，邀請(qǐng)新聞傳媒參觀。第三天是社區(qū)日，通過地方報(bào)紙或者郵件邀請(qǐng)附近社區(qū)居民光臨。第四天才正式向全體公眾開放。

值得注意的是，購物中心要求統(tǒng)一管理，應(yīng)當(dāng)盡可能保證所有承租戶同時(shí)開放(至少保證在75％以上)，不同時(shí)開業(yè)可能會(huì)使一些購物者感到失望，而且購物人流也不能按照規(guī)劃的線路運(yùn)動(dòng)，未完工部分的噪聲也會(huì)造成一定程度的混亂和干擾。因此，為了避免出現(xiàn)這種情況，應(yīng)當(dāng)盡早控制工程和裝修進(jìn)度，制定嚴(yán)格的開業(yè)計(jì)劃和時(shí)間表，并在招商談判時(shí)和承租戶協(xié)商解決。即使不可能同時(shí)開業(yè)，未完成部分也需要進(jìn)行遮擋，并最好標(biāo)明預(yù)定的開業(yè)日期。

在開業(yè)的最初幾周，可能有成千上萬的購物者前來參觀購物，因?yàn)椴皇煜きh(huán)境，所以應(yīng)當(dāng)用簡單明白的方式指明方向，發(fā)放一些宣傳和線路指導(dǎo)圖，在開業(yè)之前，所有的交通符號(hào)、停車標(biāo)志燈都必須齊備。

開業(yè)的慶典活動(dòng)可能很簡單，也可能很隆重，它們表明了同一個(gè)意思，那就是開發(fā)建設(shè)過程已經(jīng)告一段落，進(jìn)入了運(yùn)營階段。雖然今后隨著潮流的變化，需要改變外觀形象或者加入新用途，改變營銷策略或類型以提高競爭力，并進(jìn)一步完善。同時(shí)也表明，到此時(shí)為止主要的開發(fā)工作已經(jīng)完成。

第三篇：商場招商租賃及開業(yè)準(zhǔn)備

商場招商租賃及開業(yè)準(zhǔn)備(2005-12-8 7:24:08)

分類：地產(chǎn)策劃

作者:不詳

商場竣工到開業(yè)慶典之前還有大量準(zhǔn)備工作，除了設(shè)備調(diào)試和人員訓(xùn)練之外，最首要的工作是店面招商和出租。

一.招商租賃階段

商場建成并不意味著開發(fā)過程的完結(jié)，下一步的任務(wù)是為出租店面尋找承租戶，也就是招商租賃。為了保證招商目標(biāo)能夠成功地實(shí)現(xiàn)，首先需要在預(yù)算的基礎(chǔ)上確定開業(yè)后的經(jīng)營目標(biāo)。其次，需要根據(jù)金融情況確定出租方式和策略。實(shí)際上，早在商場設(shè)計(jì)和建設(shè)階段，預(yù)算和出租招商工作已經(jīng)展開。

(一)商場的決算

商場開發(fā)必須預(yù)測開業(yè)之后的收入，并和資本投入結(jié)合起來考慮。在可行性研究階段已經(jīng)做過項(xiàng)目成本預(yù)算，在建筑設(shè)計(jì)階段的最后可以進(jìn)行更為準(zhǔn)確的決算，計(jì)算商場的開發(fā)費(fèi)用和成本，進(jìn)行投資和受益的經(jīng)濟(jì)分析，制定開業(yè)后的經(jīng)營目標(biāo)，并以此作為店面出租的依據(jù)。

(二)招商和承租戶選擇

在招商過程中，有必要對(duì)每一個(gè)承租戶進(jìn)行評(píng)價(jià)，預(yù)測它們的經(jīng)營前景，作為店面出租的指導(dǎo)。

第一，承租戶的選擇要保證租金的來源。商場的店面出租和租金關(guān)系密切。開發(fā)商的目標(biāo)是選擇合適的零售商，獲得足夠的租金，最大限度地出租營業(yè)面積，獲得最大的利潤來源。以往的經(jīng)驗(yàn)并沒有給選擇承租戶和預(yù)測未來收入提供可靠的指導(dǎo)，問題在于獲得長期穩(wěn)定的租戶和短期高回報(bào)是有矛盾的，在某些情況下難以兩全其美。開發(fā)商把面積大量出租給信譽(yù)好的零售商，可以保證租金來源的穩(wěn)定性，但是這些承租戶可能達(dá)不到預(yù)期的銷售額，所以難以讓業(yè)主和金融投資機(jī)構(gòu)滿意。開發(fā)商由此面臨協(xié)調(diào)一個(gè)長期收益和迅速收回投資的問題，反映在承租戶是選擇高信譽(yù)度的知名商店和全國性連鎖店，還是選擇本地的愿意支付較高租金的普通零售商。

在一些地方，購物者對(duì)某些承租戶具有很高的接受程度。雖然信譽(yù)一般，但是它們商品銷售量大，所以，商場中一些非常好的位置，常常被這些購物者接受程度很高但信譽(yù)一般的小規(guī)模承租戶占據(jù)。知名的全國性連鎖店雖然經(jīng)營能力很強(qiáng)，有時(shí)候卻只能得到較低租金的位置。因此，商場在選擇承租戶時(shí)，需要在利潤和穩(wěn)定性之間做出選擇。

第二，需要保證商場商品種類的完整性。購物者對(duì)商場中只有一家商店出售某種商品不會(huì)感到滿意，他們希望能夠像在城市商業(yè)區(qū)購物一樣，方便地進(jìn)行款式、質(zhì)量和價(jià)格的比較。開發(fā)商在招商時(shí)應(yīng)當(dāng)考慮選擇一些承租戶集中布置，擴(kuò)大商品覆蓋范圍，方便購物者進(jìn)行比較，提供與城市商業(yè)區(qū)一樣的競爭性和便利性，創(chuàng)造“購物氣氛”。

(三)承租戶租金

店面租金與商場的規(guī)模有關(guān)，一般大型商場的租金高，小型商場的租金相對(duì)低一些。如果規(guī)模相同，由于位置不同，租金也有差別，即使在同一商場，付出較多的租金能夠得到較好的店面位置。

由于經(jīng)營商品的種類和利潤不同，并非每個(gè)承租戶都能夠交納同樣的租金。收取的租金一般分為兩部分，一部分是按面積收取基本租金，稱為抵押保證金或抵押租金，另一部分按銷售額以一定的比例抽取，稱為百分比租金。

下表列舉了50年代美國一些重要的承租戶類型和租金的關(guān)系（1ft2=0.093m2）承 租 戶 抵押保證金($／ft2)百分比租金 百貨商店 1．5 2—3％

小型百貨商店 0．75—1.5 2．5—5％ 超級(jí)市場 1．25—2 1—2％

風(fēng)味食品、面包店、熬食店、肉店、色店 5—6 5—7％ 糖果店干果店 5—6 6—10％ 綜合商店 1—2 3—6％ 服裝店 ＜2 ＜4％一5％ 小服裝店 2．5—6 10％ 全國連鈕級(jí)裝店 4％ 童裝 6％

五交化商店 1．75 4—5％ 家具和家庭裝飾店 1．75—2 4—6％ 餐飲店 1．75—3 4—7％ 服務(wù)設(shè)施 比較低 10％

百貨商店是商場的核心，常常能夠獲得較低的租金，特殊的情況還能夠有所增加，并隨著面積增加而遞減。小型百貨商店常常作為大型商場的次級(jí)核心承租戶，在中型商場中可能成為核心承租戶，它介于傳統(tǒng)的百貨商店和綜合商店之間，其商品經(jīng)營范圍和百貨商店大致相同。因?yàn)樾⌒桶儇浬痰陮?duì)商場也很重要，所以它可以通過談判獲得較低的租金，但不會(huì)低于百貨商店。

超級(jí)市場是商場的重要補(bǔ)充，多數(shù)情況下是全國性或競爭力很強(qiáng)的地方連鎖店，它有良好的信譽(yù)，能夠繳納足夠的租金。超級(jí)市場對(duì)中型商場和鄰里中心的地位更重要，所以租金更低。超級(jí)市場提供的是方便購物，雖然在區(qū)域中心，購物者的興趣不在比較購物方面，但研究表明，超級(jí)市場對(duì)于吸引人流的作用非常大，所以，在大型商場，超級(jí)市場還是必不可少的。除了超級(jí)市場之外，還有風(fēng)味食品、糖果店、面包店、熟食店、肉店、魚店等食品商店，面積從50一200mz，井有較好的銷售額。

綜合商店一般占整個(gè)區(qū)域商場營業(yè)面積的4—9％，單位面積的銷售額非常低，但它是商場必不可少的組成。它們常常是全國性的連鎖店，具有良好信譽(yù)。它們對(duì)于小型商場可能非常重要，因此收取的租金較低。

服裝店要盡量創(chuàng)造比較購物環(huán)境。大的女裝店和男裝店是商場的重要成員。具有地方特色的服裝商店數(shù)量很少，而且多數(shù)對(duì)商場不感興趣。因此，它們?cè)谡勁兄姓紦?jù)主動(dòng)，能夠獲得比小服裝店更低的租金，雖然它們不是全國性的連鎖店，但是多數(shù)信譽(yù)好。商店規(guī)模是影響租金的另一個(gè)因素，一般小商店支付的租金高，全國性連鎖店的租金低。

家具店對(duì)位置的要求不高，但是由于這種商店要求倉庫和展示空間面積大，主要位于地下室，在主要營業(yè)層只需要小面積展示空間。

商場的餐飲設(shè)施分為三類，即快餐、自助餐廳和高級(jí)餐廳?？觳蜑閱T工和購物者提供餐飲。高級(jí)餐廳對(duì)商場來說非常重要，它能夠吸引汽車交通，所以最好放在靠近停車場和道路的獨(dú)立建筑中，同時(shí)又不能脫離主要步行人流。

禮品店、珠寶店、收藏品商店、運(yùn)動(dòng)用品商店、箱包店、音像制品商店和照相機(jī)商店通常由地方承租戶經(jīng)營，也可能包括一些信譽(yù)好的全國性珠寶連鎖店。它們能夠有效地增加商場的吸引力，其銷售收入也很高，收取的租金也相對(duì)高一些。

服務(wù)設(shè)施包括理發(fā)店、美容店、減肥沙龍、修鞋和修理店等等，在商場中占的比例很小，不超過2％，但卻是商場的必要的。

二.開業(yè)階段

商場開業(yè)幾周之前，就要開始充分利用各種媒體積極宣傳，這是非常重要的，如果宣傳不夠，開業(yè)時(shí)知道的人太少，來的人也少，不僅使乘興而來的購物者感到冷清和失望，而且也使承租戶感到失望。

商場開業(yè)日可能會(huì)涌來大量購物者和參觀者，造成各種設(shè)施不夠使用，而且由于對(duì)新環(huán)境不熟悉，可能會(huì)出現(xiàn)各種意想不到的情況。比如，購物者迷路，找不到停車位，停車排隊(duì)等候；商店、庭院和中庭空間人滿為患；餐飲設(shè)施供不應(yīng)求；購物排隊(duì)等。為了讓開業(yè)有序進(jìn)行，可以制定開業(yè)時(shí)間表，有組織地進(jìn)行。

大型區(qū)域商場的開業(yè)可能影響整個(gè)城市甚至這個(gè)城市帶地區(qū)，因此最好把開業(yè)時(shí)間從一天延長到幾天。開業(yè)第一天，由承租戶攜帶家庭成員來熟悉環(huán)境，如果發(fā)現(xiàn)問題，可以及時(shí)補(bǔ)救。第二天是媒體接待日，邀請(qǐng)新聞傳媒參觀。第三天是社區(qū)日，通過地方報(bào)紙或者郵件邀請(qǐng)附近社區(qū)居民光臨。第四天才正式向全體公眾開放。

值得注意的是，商場要求統(tǒng)一管理，應(yīng)當(dāng)盡可能保證所有承租戶同時(shí)開放(至少保證在75％以上)，不同時(shí)開業(yè)可能會(huì)使一些購物者感到失望，而且購物人流也不能按照規(guī)劃的線路運(yùn)動(dòng)，未完工部分的噪聲也會(huì)造成一定程度的混亂和干擾。因此，為了避免出現(xiàn)這種情況，應(yīng)當(dāng)盡早控制工程和裝修進(jìn)度，制定嚴(yán)格的開業(yè)計(jì)劃和時(shí)間表，并在招商談判時(shí)和承租戶協(xié)商解決。即使不可能同時(shí)開業(yè)，未完成部分也需要進(jìn)行遮擋，并最好標(biāo)明預(yù)定的開業(yè)日期。

在開業(yè)的最初幾周，可能有成千上萬的購物者前來參觀購物，因?yàn)椴皇煜きh(huán)境，所以應(yīng)當(dāng)用簡單明白的方式指明方向，發(fā)放一些宣傳和線路指導(dǎo)圖，在開業(yè)之前，所有的交通符號(hào)、停車標(biāo)志燈都必須齊備。

開業(yè)的慶典活動(dòng)可能很簡單，也可能很隆重，它們表明了同一個(gè)意思，那就是開發(fā)建設(shè)過程已經(jīng)告一段落，進(jìn)入了運(yùn)營階段。雖然今后隨著潮流的變化，需要改變外觀形象或者加入新用途，改變營銷策略或類型以提高競爭力，并進(jìn)一步完善。同時(shí)也表明，到此時(shí)為止主要的開發(fā)工作已經(jīng)完成。

第四篇：購物中心招商難題及對(duì)策

購物中心招商難題及對(duì)策

招商難！究竟難在哪里？

招商難，已是業(yè)內(nèi)不爭的事實(shí)。購物中心和商家本是天然的利益共同體，在相互中依存、相互合作中才能得到發(fā)展。倘若商家不愿進(jìn)駐，其結(jié)論起碼是商家對(duì)購物中心的依存度不夠高，甚至可有可無。于是，招商便成了投資商、開發(fā)商最難跨越的一道坎。

招商難的根本原因并不在于承租商資源越來越少了，而在于招商營銷工作缺乏針對(duì)性和說服力，缺乏對(duì)商戶不同心態(tài)的具體了解和把握，缺乏對(duì)項(xiàng)目本身優(yōu)劣長短的客觀看待以及與之相應(yīng)的營銷舉措。而且，招商對(duì)購物中心成敗的關(guān)鍵性作用，并不局限于招商這一個(gè)時(shí)段、一個(gè)環(huán)節(jié)，而是貫穿購物中心開發(fā)的整個(gè)過程中的每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)方面。更重要的是在每個(gè)環(huán)節(jié)方面，都要從承租商的角度看待問題，從承租商的角度發(fā)現(xiàn)、分析和解決問題。這樣創(chuàng)造出來的“作品”，才能最大限度地獲得承租商的認(rèn)同和攀附，從而在根本上解決招商難的問題。

承租商的成功，就是購物中心的成功，更是開發(fā)商的成功。為承租商負(fù)責(zé)，就是為開發(fā)商長遠(yuǎn)的投資與回報(bào)負(fù)責(zé)。

招攬什么樣的商家進(jìn)店？

臨近招商，如果才把這個(gè)問題提上桌面，確實(shí)有太遲之嫌。

目前招商中“不問張三李四，給錢就讓進(jìn)”的做法，看似為開發(fā)商投資收益著想，多拉進(jìn)租戶，一時(shí)也可能門庭若市，但從更遠(yuǎn)看，很可能離衰敗不遠(yuǎn)，實(shí)際上是對(duì)開發(fā)商、承租商根本利益的致命傷害。

“招攬什么樣的商家進(jìn)店”，看似屬于招商工作范疇，它實(shí)際上涉及購物中心開發(fā)經(jīng)營的核心問題：整體定位、設(shè)計(jì)思想、經(jīng)營理念等。

具體地講，要回答好這個(gè)問題，應(yīng)當(dāng)回問項(xiàng)目本身的5個(gè)基本定位：

其一，購物中心的商品和服務(wù)到底“賣給誰”（目標(biāo)消費(fèi)群體以及商圈范圍）？居民社區(qū)型的購物中心，招商藍(lán)圖應(yīng)圍繞本社區(qū)千家萬戶婦孺老少的日常消費(fèi)服務(wù)來設(shè)計(jì)；繁華鬧市型的購物中心，則要考慮更大區(qū)域的中青年上班族的個(gè)人和公務(wù)購物、休閑、聚餐、娛樂等需求。這是購物中心招商運(yùn)作的基本要求。

其二，本項(xiàng)目區(qū)別于其他同行的經(jīng)營特色是什么？不同的經(jīng)營特色，有不同的商戶陣列，就有不同的招商藍(lán)圖。打算強(qiáng)化購物中心中高檔商品，應(yīng)以知名品牌為招商重點(diǎn)；以休閑娛樂為特色的購物中心，則應(yīng)在餐飲、酒吧、娛樂場、影院等行業(yè)的招商方向下功夫。不能見別人上什么，你就上什么?！案L(fēng)”往往造成與他人的雷同，抹煞自身特色。其三，項(xiàng)目自身的建筑特點(diǎn)有哪些？建筑條件也是限制某些商戶進(jìn)駐的重要因素。有些較理想的承租商正因此而不得不“望樓興嘆”。

其四，購物中心目前都面臨著地方化、民族化、國際化相融合的課題。對(duì)這種消費(fèi)文化問題，招商工作是無法回避的。比如，國際品牌、全國品牌可為購物中心帶來較高聲譽(yù)，但在許多地區(qū)，國際一流品牌不一定更比國內(nèi)二三流品牌更吃香；地方品牌雖不大，可具有獨(dú)特性和顧客忠誠度。最有名的，不一定適合列入招商藍(lán)圖。其五，市場消費(fèi)的未來發(fā)展趨勢是什么？比如近幾年，歐美國家新建購物中心反映出強(qiáng)化娛樂設(shè)施的趨勢。據(jù)資料稱，2001年英國新建的購物中心，有38%把主要的娛樂設(shè)施（電影院、保齡球場、夜總會(huì)、少兒游樂場等）集于一身。而在前五年，這個(gè)比例僅是25%。

目前，某些新潮且極富特色的“形象店”（比如新潮服飾店、家庭裝飾品店、登山攀巖運(yùn)動(dòng)品店等）將成為業(yè)界新寵?！靶蜗蟮辍睂?duì)吸引青少年、突出購物中心商品花色的立體感和前衛(wèi)化很有效果。招商計(jì)劃只有顧及消費(fèi)流行趨勢，才能更加強(qiáng)化購物中心的品牌形象。綜上所述，“招攬什么樣的商家進(jìn)店”，實(shí)際在很大程度上決定購物中心“賣什么”、“賣給誰”、“怎么賣”等重要問題。它關(guān)聯(lián)著購物中心這個(gè)復(fù)雜系統(tǒng)的各方面、全過程。所以，招商工作應(yīng)從建筑的規(guī)劃設(shè)計(jì)階段就開始介入，根據(jù)總體定位，進(jìn)行全方位的業(yè)態(tài)、業(yè)種規(guī)劃，并把藍(lán)圖交給建筑設(shè)計(jì)師進(jìn)行平面、立面布局，賦予有生命和個(gè)性的創(chuàng)意設(shè)計(jì)，才能形成更成熟、完美的項(xiàng)目開發(fā)設(shè)計(jì)方案。

如何定租金才恰當(dāng)？

如何定租金，事關(guān)項(xiàng)目招商的成敗，總讓開發(fā)商們撓頭，也是招商爭議的焦點(diǎn)。其實(shí)，定租金的難處主要來自于3方面的矛盾。一是投資商方面盡快回籠投資和放水養(yǎng)魚長期獲利之間的矛盾；二是價(jià)格政策與承租商要求之間的矛盾；三是把擬訂價(jià)位與周圍同類項(xiàng)目進(jìn)行比較而產(chǎn)生的矛盾。

第二方面（價(jià)格政策與承租商要求之間的矛盾）是最主要的矛盾。因?yàn)椋瑑r(jià)值（價(jià)格）在根本上是由市場決定的，最終由承租商說了算。營銷魔方一時(shí)能掀動(dòng)價(jià)格，但改變不了市場的價(jià)值規(guī)律。商家們不買賬，開發(fā)商再急也沒用。周圍同類項(xiàng)目之所以能夠保持租金的高價(jià)位，大多是同行各方面努力工作的結(jié)果，是“熬煉”出來的旺鋪。倘若盲目攀比照搬，企圖一蹴而就，最終往往碰壁而歸。

如何制定能讓市場接受的租金政策？

在技術(shù)操作上可分3個(gè)方面：整體價(jià)位；租金形式；付租時(shí)間。

目前，業(yè)內(nèi)招商操作大多偏重于第一方面（價(jià)位）。其實(shí)，后兩者（尤其是不同形式租金的各種組合）同樣是招商成功的有效杠桿。比如，為加強(qiáng)對(duì)“形象店”的招商拉力，可采用“定額租金（低）十百分比租金（中）十補(bǔ)貼返還（中）”的組合設(shè)計(jì)。為拉動(dòng)本地區(qū)的薄利型品牌店入駐，可采用租金的“定額累退”方式：“第三年開始，若達(dá)到100萬元/年?duì)I業(yè)額，定額租金則減少30元/平方米”等。

不同形式租金的不同組合，有著不同的作用，可以延用到購物中心的長期經(jīng)營（完善業(yè)態(tài)業(yè)種，降低鋪位空置率等）中去。“租金越高越好”，是目前內(nèi)地開發(fā)商為盡快收回投資而普遍采用的價(jià)格政策。然而，現(xiàn)代購物中心目前在內(nèi)地尚在成長階段，要使跑慣了百貨商店、超市的廣大消費(fèi)者接受這種嶄新的購物場所和消費(fèi)習(xí)慣，還需一定時(shí)日。在這種情況下，購物中心在招商中相應(yīng)地采取租金“低門檻”策略，是比較恰當(dāng)?shù)摹．?dāng)然，門檻“低”并不是絕對(duì)的，在一定條件下可以向“高”轉(zhuǎn)化。這種轉(zhuǎn)化的“條件”有二：一是在“低門檻”之后再設(shè)“保護(hù)性門檻”，如正當(dāng)費(fèi)用攤銷，合法費(fèi)用收取，年?duì)I業(yè)額的要求，服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)態(tài)業(yè)種的保護(hù)等等。二是眼下放水養(yǎng)魚引導(dǎo)市場，努力搞好經(jīng)營管理，待把生地“煨”成熟地，將給開發(fā)商帶來更大更長久的投資收益。

招商租約中的三大痼疾

有些好項(xiàng)目，承租戶看中了，卻老是猶豫磨蹭著不敢簽約，甚至今天簽了，明天就毀約推翻。這到底是為什么？

對(duì)開發(fā)商的不信任，是其主要心態(tài)之一。如前文典型表述：“誰知道美好藍(lán)圖將來能不能兌現(xiàn)”。

商業(yè)信譽(yù)不好，是另一種社會(huì)“環(huán)境污染”。究其淵源，地產(chǎn)開發(fā)業(yè)“責(zé)無旁貸”。其中，商業(yè)租約就是一種集中體現(xiàn)。正如商戶所說：現(xiàn)在的合同，還不如買個(gè)家電的說明書寫得清楚和明白。目前購物中心的招商租約，在開發(fā)商方面主要存在著3方面的問題：

1、主觀上有意地利用信息不對(duì)稱，在租約某些條文中做文章?；蚧\統(tǒng)，或簡約，或避而不談，或偷換概念，以圖給承租商多加一些責(zé)任，給自己多留一些權(quán)利。輕者是為己多留些回旋緩沖余地，重者則屬于暗下圈套，攫取不義之利。無論哪一種，都是對(duì)承租商權(quán)益的不正當(dāng)侵害。把租約制定得詳詳細(xì)細(xì)、清清楚楚、明明白白，不僅利于改變地產(chǎn)商業(yè)界的信譽(yù)形象，使整個(gè)產(chǎn)業(yè)更好地發(fā)展，而且，對(duì)開發(fā)商自身的近期利益和遠(yuǎn)期利益，都有莫大的好處：一會(huì)獲得廣大商家的信任，有力地推動(dòng)項(xiàng)目招商，盡快回籠資金；二會(huì)大大降低商戶不信任給招商帶來的高額成本費(fèi)用，大大提高工作效率，減少招商工作量；三是為開發(fā)商與承租商的戰(zhàn)略合作結(jié)盟，奠定了一個(gè)良好的信任基礎(chǔ)，獲得長遠(yuǎn)發(fā)展效益。

2、陳舊的思維定勢，導(dǎo)致租約的內(nèi)容簡單籠統(tǒng)、殘缺不全。出了問題往往無案可稽，后遺癥較多。常遺漏（或籠統(tǒng)模糊）的合同要點(diǎn)試舉幾例：

* 承租商想更改店牌及商品主打品牌，有沒有自主權(quán)？有多少？ * 承租商想轉(zhuǎn)租或分租，租約的責(zé)任義務(wù)（包括權(quán)力）由誰承擔(dān)？ * 承租商每日必須在何時(shí)開業(yè)、關(guān)門？違約該如何處理？ * 承租商可以在周圍開設(shè)同類分店嗎？可在多遠(yuǎn)以外開店？

* 空?qǐng)龊笕绻碳业陜?nèi)起火，管理員可以強(qiáng)行破鎖進(jìn)店嗎？有哪些緊急情況可以這樣做？其損失由誰來承擔(dān)？等等。

3、開發(fā)商對(duì)承租商，普遍重視合同的制約功能，忽視合同的激勵(lì)、引導(dǎo)功能。只強(qiáng)調(diào)“必須做什么，不能做什么”，缺乏“鼓勵(lì)做什么，獎(jiǎng)勵(lì)做什么”。這是強(qiáng)制性管理習(xí)慣在招商租約方面的反映。租約激勵(lì)性的弱化，不利于購物中心的核心競爭力——“1+1＞2”的系統(tǒng)整合效能的成長和發(fā)揮。

如何立約，才能發(fā)揮出合同的激勵(lì)功能？ 以租金為例，比起定額租金，百分比租金更能強(qiáng)化雙方“利益同享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”的共同體意識(shí)?！岸~累退”（商戶達(dá)到一定營業(yè)額后，開發(fā)商降低抽成百分比），則比固定比率更能激勵(lì)商戶進(jìn)一步搞好經(jīng)營。再如，給帶動(dòng)力強(qiáng)的承租大戶以財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、減免雜費(fèi)等贈(zèng)與，變相降租，這都是有效的招商舉措。

以商品服務(wù)結(jié)構(gòu)為例，可以用優(yōu)先、優(yōu)惠等條件引導(dǎo)商家，來幫助購物中心完善業(yè)態(tài)業(yè)種。如購物中心招標(biāo)新項(xiàng)目，在同等條件下，對(duì)入駐兩年以上的商戶給予優(yōu)先中標(biāo)，最初兩年的租金還可優(yōu)惠20%。提高承租商的服務(wù)水準(zhǔn)，同樣可以租約來引導(dǎo)。如把購物中心的《服務(wù)規(guī)范》和商家各自的《服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)》都作為合同附件。

“合同意味著制約，也意味著激勵(lì)”，僅一詞之差，卻反映了商業(yè)經(jīng)營管理的兩種不同的理念，產(chǎn)生著兩種不同的效果，倡導(dǎo)著兩種不同的企業(yè)文化。

第五篇：購物中心招商管理制度及行為準(zhǔn)則

購物中心招商管理制度及行為準(zhǔn)則

提要：招商人員實(shí)行六天工作制，采用逢周六、周日輪休制，休假要由招商經(jīng)理統(tǒng)一安排，連續(xù)休假時(shí)間一般不可以超過三天

一、考勤規(guī)章制度

1、招商人員工作時(shí)間為早上8：30-下午18：00分。

2、招商人員每日上、下班須親自打卡，任何人不得互相代打或以任何借口不打

卡，如有漏打每次扣罰10元，一個(gè)月內(nèi)累計(jì)3次漏打，則給予書面警告，一個(gè)月內(nèi)累計(jì)2次書面警告，則作解雇處理。

3、報(bào)到時(shí)應(yīng)穿著整齊，如有發(fā)現(xiàn)未整理好衣裝就報(bào)到者，由招商經(jīng)理監(jiān)督做好后再報(bào)到，考勤時(shí)間以經(jīng)理最后確認(rèn)為準(zhǔn)，并作漏打一次處理，罰款10元。

4、招商部工作人員，在上班期間如遇突發(fā)事件需要外出應(yīng)向招商經(jīng)理請(qǐng)示并獲得批準(zhǔn)才能外出，如違規(guī)外出予以曠工處理。

5、招商人員實(shí)行六天工作制，采用逢周六、周日輪休制，休假要由招商經(jīng)理統(tǒng)一安排，連續(xù)休假時(shí)間一般不可以超過三天。

6、如遇突發(fā)事件需請(qǐng)假，須于當(dāng)日上午7：30前告知經(jīng)理且獲得批準(zhǔn)，并在上班后的一個(gè)工作日內(nèi)補(bǔ)辦請(qǐng)假手續(xù)，若沒有及時(shí)知會(huì)經(jīng)理作曠工處理及予以口頭警告。

7、招商人員必須及時(shí)填寫《客戶來訪資料登記表》、《已租客戶資料表》（租控）、《周工作總結(jié)表》、《月工作計(jì)劃表》及《客戶資料保護(hù)名單》等，每天交經(jīng)理存檔。

8、凡開業(yè)和舉行重大活動(dòng)期間取消一切休假，請(qǐng)假須征得招商經(jīng)理同意，否則按曠工論處。

9、凡相關(guān)培訓(xùn)會(huì)議均不得缺席，如有特殊情況必須向招商經(jīng)理請(qǐng)示，若得不到同意則不得缺席。

10、安排市場調(diào)查當(dāng)天，必須先回公司，知會(huì)招商經(jīng)理，再由公司出發(fā)。

11、工作時(shí)間內(nèi)，需要外出時(shí)須向上級(jí)經(jīng)理申請(qǐng)，不得私自決定。擅離崗位沒有上報(bào)公司者作曠工論處。

12、上班時(shí)間按照招商部要求，遲到者將由經(jīng)理記錄，遲到第一分鐘開始罰款，每遲到一分鐘扣罰一元，每遲到超過30分鐘者將予以口頭警告處理。

二、日常工作要求

1、如在工作場所做與工作無關(guān)的私人事情（包括吃零食、吃早餐、化妝、看與工作無關(guān)之報(bào)刊、睡覺、開小差、聽耳機(jī)等），一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，罰款10元及作口頭警告處理；屢勸不改或情節(jié)嚴(yán)重者，予以書面警告或即時(shí)解雇。

2、任何時(shí)間都要以客人為重，不得怠慢，尤其注意午餐時(shí)間來訪的客人。怠慢客人者視情況輕重而定處以口頭警告，或書面警告處理情節(jié)嚴(yán)重者立即辭退。

3、嚴(yán)禁在市場散播不利入駐商戶的流言，以免影響整體士氣及公司聲譽(yù)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，書面警告處理，事態(tài)嚴(yán)重或再犯者立即解雇。

4、要注意保持工作場所整潔，特別在開業(yè)和舉行其他重大活動(dòng)期間，所有招商人員均有義務(wù)保持招商部及市場內(nèi)部的整潔，亦有責(zé)任將有關(guān)資料歸整放好，違者予以最低10元，最高50元的罰款處理。

5、必須服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)工作安排，有任何異議均不可在客人面前爭論。對(duì)其他公司工作人員要注重禮貌，多用禮貌用語，保持公司良好形象，違者予以最低10元，最高100元的罰款處理。

6、工作期間需儀容整潔，按公司規(guī)定統(tǒng)一著裝，保持個(gè)人形象。

7、招商內(nèi)部的一切書籍、辦公用品、設(shè)施等一律不得外帶及私自挪用，工作用后物品應(yīng)自覺放回原處。

8、工作期間招商人員不得以各種形式，向客戶索取利益或要客戶請(qǐng)客送禮等，違規(guī)者按情節(jié)輕重加以處罰，書面警告或解雇。

9、無論發(fā)生任何事情，都不能在招商現(xiàn)場爭論，有事可向招商經(jīng)理報(bào)告，進(jìn)行最后判決。

10、陪同客人看鋪前須告知其它同事，以便隨時(shí)清楚行蹤。如需外出午膳，必須由經(jīng)理安排，外出午膳時(shí)間不可超過45分鐘。行蹤不清晰者以“失蹤”時(shí)起計(jì)每分鐘罰款1元，情節(jié)嚴(yán)重者口頭警告。

11、避免與客人在招商現(xiàn)場大聲爭吵，應(yīng)將客人帶到接待室內(nèi)，了解其原因，并及時(shí)向經(jīng)理反映，尋求解決辦法。如有類似事件發(fā)生，處理不當(dāng)者，予以口頭警告處理。

12、同事之間應(yīng)互相配合保持良好的關(guān)系，積極主動(dòng)接待客人之余要注意不必要的“搶客”而造成誤會(huì)。注：“積極”與“搶客”之間只是一步之差。牽涉“搶客”的招商人員除歸還客戶外，另將被罰一個(gè)星期內(nèi)不得參加現(xiàn)場接待。

13、招商現(xiàn)場由各組抽調(diào)人員每天按照值班表輪流值班。每位值班人員均需按順序接待客戶，不得挑客戶、搶客戶。

14、接待了他人客戶的招商人員，必須主動(dòng)將客戶還給該招商人員，如果該招商人員不在現(xiàn)場，應(yīng)該及時(shí)與其取得聯(lián)系，經(jīng)同意并在了解前期洽談情況之后進(jìn)一步與客戶洽談，之后將結(jié)果反饋與原招商人員。

15、他人接待客戶時(shí)，其他人員不允許主動(dòng)插話或幫助介紹，除非得到請(qǐng)示或應(yīng)允。

16、每位招商人員接待客戶要做到有始有終，不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉(zhuǎn)接其他客戶，否則視為挑客戶。

17、招商人員接待客戶必須問清楚客戶來訪渠道和目的（如：是否和其它招商人員有過聯(lián)系），經(jīng)確認(rèn)無沖突之后方能洽談客戶。如果之前有過招商人員接觸，但客戶沒有指定某招商人員或記不清，洽談完畢需做無法辨認(rèn)登記，之后與客戶保護(hù)名單進(jìn)行核對(duì)，保護(hù)名單未有記錄的，視為該招商接待人員客戶。管理規(guī)定未列詳盡之處，若發(fā)現(xiàn)問題之后應(yīng)及時(shí)向招商經(jīng)理通報(bào)，由招商經(jīng)理經(jīng)調(diào)查了解情況之后作出公平之處理。

18、任何人員未經(jīng)許可，不得隨意泄露公司同事之電話及地址。違者口頭警告一次處理，情況嚴(yán)重者書面警告或解雇處理。

19、在工作時(shí)間及工作地點(diǎn)內(nèi)不得使用粗俗語言，違者每次罰款20元處理。

20、對(duì)上司不恭敬或工作態(tài)度不端正者，其招商經(jīng)理有權(quán)予以酌情處理，輕則口頭警告及罰款處理（扣罰額最低10元最高100元），重則書面警告或解雇處理，視情節(jié)嚴(yán)重程度而定。

21、公司配發(fā)的工作制服必須小心保管，如有遺失或損壞作違例處理，其間如有遺失或損壞需重新申領(lǐng)者，必須先寫報(bào)告，由經(jīng)理簽名后方可領(lǐng)取。

22、該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的通訊資料詳細(xì)記錄在工作筆記本上，隨身攜帶，方便通信聯(lián)絡(luò)；主要為策劃經(jīng)理、招商經(jīng)理、招商主管、工程主管、物業(yè)主管的電話。

23、應(yīng)以公司利益為最大前提，在任何時(shí)候、任何場合都不應(yīng)參與及討論散播有損或影響公司利益的活動(dòng)和言論。

24、尊重每一位到訪客戶，無論是同行還是隨便看看，因?yàn)樗麄兌际俏覀兊膫髀曂病?/p>

25、尊重上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和每一位同事，在客戶里不作有損同事聲譽(yù)人格的言說。

26、嚴(yán)守公司業(yè)務(wù)機(jī)密，不應(yīng)向外泄露有關(guān)公司業(yè)務(wù)的資料。未經(jīng)公司許可不得翻查、抄錄公司的任何重要資料。

27、未經(jīng)公司許可不得外借、外傳及調(diào)動(dòng)公司的招商資料。

28、不應(yīng)宣揚(yáng)有損公司內(nèi)部團(tuán)結(jié)、制造消極情緒的言論。

29、不應(yīng)參與商鋪炒作或私人行為。

30、不得偏袒、徇私、包庇任何違紀(jì)、違規(guī)行為。

31、不得有貪污、盜竊、營私舞弊等有損公司利益及聲譽(yù)之行為。

32、未經(jīng)公司許可，不得私自代客轉(zhuǎn)讓鋪位。

33、對(duì)于未經(jīng)批準(zhǔn)授權(quán)之事，不得擅自答應(yīng)客戶要求，不得擅自修改任何合同條款。

34、在工作時(shí)間及工作地點(diǎn)內(nèi)不得使用粗俗語言，違者口頭警告。

35、絕對(duì)服從公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的工作安排。

三、培訓(xùn)管理制度

1、招商部的所有員工在經(jīng)過統(tǒng)一的培訓(xùn)考試后方可上崗工作。

2、對(duì)于在崗職工，每周也要開展一次集中的學(xué)習(xí)培訓(xùn)。

3、培訓(xùn)學(xué)習(xí)時(shí)任何人不得無故缺席。

4、如有特殊情況不能參加培訓(xùn)學(xué)習(xí)者，應(yīng)寫出書面申請(qǐng)由直接領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。

5、不能參加培訓(xùn)的人員應(yīng)在下次培訓(xùn)學(xué)習(xí)前將培訓(xùn)內(nèi)容補(bǔ)上。

6、對(duì)于其他部門舉行的培訓(xùn)，只要是涉及到招商業(yè)務(wù)的，也應(yīng)全體參加。

7、對(duì)每個(gè)月的培訓(xùn)知識(shí)要定期考試一次。

8、如考試不合格者，必須重新補(bǔ)上培訓(xùn)課程，直到合格為止。

四、招商費(fèi)用管理制度

1、通訊費(fèi)：招商人員每月電話費(fèi)補(bǔ)助50元。

2、交通費(fèi)：因公出差的交通費(fèi)、餐旅費(fèi)，可按實(shí)際情況憑報(bào)銷憑證經(jīng)招商經(jīng)理審批后方可報(bào)銷，費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)按照行政部相關(guān)管理制度執(zhí)行。

3、招待費(fèi)：招商過程中主力店代表、著名品牌商家大客戶的招待需經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，并填寫《招待申請(qǐng)單》再進(jìn)行招待。

4、出差費(fèi)：招商中心人員因工作需要出差的，需經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)同意，并填寫《出差申請(qǐng)單》再行出差，標(biāo)準(zhǔn)按公司出差統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

5、禮品費(fèi)：招商過程中，如需要禮品派送，經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)同意，并填寫《禮品派送申請(qǐng)單》方可進(jìn)行。

五、合同管理制度

1、招商文員負(fù)責(zé)招商部有關(guān)合同、協(xié)議的領(lǐng)取、登記、保管、分發(fā)與存檔工作。合同簽定蓋章之后，原件一式兩份，客戶一份，公司行政部檔案室一份。招商文員必須另外復(fù)印三份，本部門留檔一份，物業(yè)管理一份，財(cái)務(wù)一份，每份合同必須由當(dāng)事人或部門負(fù)責(zé)人簽名確認(rèn)，以便備查。

2、招商經(jīng)理負(fù)責(zé)招商人員簽定的合同、協(xié)議的審閱，嚴(yán)格按照公司規(guī)定的流程進(jìn)行操作。

3、招商人員必須嚴(yán)格按照公司規(guī)定租金價(jià)格與客戶進(jìn)行談判，如果有主力店或著名品牌店的客戶，租金浮動(dòng)應(yīng)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，方可與客戶談判。

4、招商人員必須嚴(yán)格按照公司規(guī)定的有關(guān)合同范本進(jìn)行相關(guān)合同的填寫，客戶有特殊要求的，必須告知經(jīng)理同意后方可受理。

5、招商人員必須嚴(yán)格按照有關(guān)流程進(jìn)行合同、協(xié)議的領(lǐng)取、簽定、交納等。

6、招商人員在填寫完相關(guān)合同后，嚴(yán)格按照公司規(guī)定的合同審批程序進(jìn)行審批，審批后方可蓋章。

7、招商人員在簽定相關(guān)合同時(shí)，必須保證公司利益。

8、招商人員必須嚴(yán)格按照合同規(guī)定對(duì)客戶進(jìn)行租金的交納工作，逾期或少交的客戶，公司將對(duì)招商人員的獎(jiǎng)金進(jìn)行滯留。

9、如果招商人員沒有按照公司的有關(guān)規(guī)定操作，造成的后果有本人負(fù)擔(dān)，造成的嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)后果公司將保留法律追訴權(quán)。

10、《合同、協(xié)議》的簽定流程：

(1)招商人員到文員處領(lǐng)取合同、協(xié)議，并做好登記工作。

(2)簽約完畢后及時(shí)交回文員處，文員應(yīng)做好歸檔工作。

(3)當(dāng)天沒有簽約完的合同、協(xié)議，下班前應(yīng)交回文員處。

(4)招商人員在簽定完后，應(yīng)將客戶的資料、相關(guān)手續(xù)一并交回文員處。

六、儀容儀表基本要求

招商員儀容儀表：

一）男性：服飾

1、必須穿著統(tǒng)一制服（西服）；

2、必須保持衣裝整齊、干凈、無汗跡和明顯皺褶；

3、扣好紐扣，結(jié)好領(lǐng)帶，襯衫不可有明顯圖案，襯衫袖口不要挽起來應(yīng)扣上紐扣；

4、穿西服時(shí)應(yīng)穿皮鞋，不可穿漆皮、反皮或涼鞋；

5、西裝上衣的口袋原則上不應(yīng)裝東西；

6、上衣領(lǐng)子不要亂別徽章，裝飾以少為宜；

7、衣袋中不要多裝物品；

8、鞋要保持干凈、光亮；不要有意把領(lǐng)帶夾暴露在他人視野之內(nèi)。

男性：容貌

1、頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長度以保持不長耳部不觸衣領(lǐng)為度；

2、不得留胡須，要保持面部清潔，胡子要刮干凈。

3、男員工可隔日刮臉，但不得化妝。

二）女性：服裝

女式西服顏色要協(xié)調(diào)，穿西裙時(shí)不宜穿花襪子，襪子不要露在褲子或裙子外，穿著行政高鞋；

女性：裝飾

1、女員工要化淡妝，要求粉底不能打得太厚，且要保持均勻，與其皮膚底色協(xié)調(diào)；

2、眼影以不易有察覺為宜，眼線不要色度太重，眼眉形中以輕描為主；

3、涂胭脂以較淡和彌補(bǔ)臉型不足為基本標(biāo)準(zhǔn)，并能使人體現(xiàn)出精神飽滿和肯有表春朝氣；

4、指甲不可留得過長，不可涂有色甲油在指甲上；

5、忌用過多香水或使用刺激性味強(qiáng)的香水，以免客戶反感；

6、頭發(fā)要經(jīng)常洗，要注意頭皮屑的控制；

7、不可配帶過多飾物，項(xiàng)鏈不可露出制服處，戒指最多一個(gè)，款式簡單；

8、衫的鈕扣要全部扣上，特別是第一料鈕扣。

三）整體要求

在為客戶服務(wù)進(jìn)行中，不得流露出冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，要友好、熱情、精神飽滿和風(fēng)充優(yōu)雅地為客人服務(wù)；辦公桌和接待桌上不宜擺放過多物品，凡是客人能夠看得見的地方都要時(shí)刻保持整潔。凡在招商部的招商人員都須配帶胸卡。

行為舉止、言談?dòng)谜Z：

1、站姿：

1)、軀干：挺胸、收腹、緊臀、項(xiàng)挺直、頭部端正、微收下頜。

2)、面部：微笑、目視前方

3)、四肢：兩臂自然下垂，兩手伸直，手指落在腿側(cè)褲縫處。特殊營業(yè)場所兩手可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面。兩腿蹦直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。

2、坐姿：

1）、眼睛目視前方，用余光注視座位。

2）、輕輕走到座位正面，輕輕落座，避免扭臀尋座或動(dòng)作太大引起椅子亂動(dòng)及發(fā)出響聲。

3）、當(dāng)客人到訪時(shí)，應(yīng)該放下手中事情再起來相迎，當(dāng)客人就座后自己方可坐下。

4）、造訪生客時(shí)，坐落在座椅前1/3；造訪熟客時(shí)，可落在座椅的2/3，不得靠依椅背。

5）、女士落座時(shí)，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅。聽人講話時(shí)，上身微微前傾或輕輕將上身轉(zhuǎn)向講話者，用柔和的目光注視對(duì)方，根據(jù)談話的內(nèi)容確定注視時(shí)間長短和眼部神情。不可東張西望或顯得心不在焉。

6）、兩手平放在兩腿間，也不要托肋、玩弄任何物品或有其他小動(dòng)作。

7)、兩腿自然平放，不得蹺二郎腿，男士兩腿間距可容一拳，女士兩腿應(yīng)并攏，腳不要踏拍地板或擺動(dòng)。

8)、座位上站起，動(dòng)作要輕，避免引起座椅傾倒或出現(xiàn)聲響，一般從座椅左側(cè)站起。離位時(shí)，要將座椅輕輕搬起至原位，再輕輕落下，忌拖或推椅。

3、動(dòng)姿：

1)、行走時(shí)步伐要適中，女性用小步。切忌大步流星，最禁奔跑（危急情況例外），也不可腳擦著地板走。

2)、行走時(shí)上身保持站姿標(biāo)準(zhǔn)。大腿動(dòng)作幅度要小，主要以向前彈出小腿帶出步伐。忌諱挺髖扭臀等不雅動(dòng)作，也不要在行走時(shí)出現(xiàn)明顯的正反“八字腳”。

3)、走廊、樓梯等公共通道，員工應(yīng)靠左邊而行，不宜在走廊中間大搖大擺。

4)、幾人同行時(shí)，不要并排走，以免影響客人或他人通行。如確需并排走時(shí)，并排不要超過3人，并隨時(shí)注意主動(dòng)為他人讓路，切忌橫行直撞。

5)、不論在何地方遇到客人，都要主動(dòng)讓路，不可搶行。

6)、在單人通行的門口，不可兩人擠出擠進(jìn)，遇到客人或同事，應(yīng)主動(dòng)退后，并微笑著做出手勢“您先請(qǐng)”。

7)、走廊行走時(shí)，一般不要隨便超過前行的客人，如需超過，首先應(yīng)說“對(duì)不起”，待客人閃開時(shí)說聲“謝謝”，再輕輕穿過。

8)、和客人、同事對(duì)面擦過時(shí)，應(yīng)主動(dòng)側(cè)向，并點(diǎn)頭問好。

9)、給客人做向?qū)r(shí)，要走在客人前二步遠(yuǎn)的一側(cè)，以便隨時(shí)向客人解說和照顧客人。

10)、行走時(shí)不得哼歌曲、吹口哨和跺腳。

11)、工作時(shí)不得忸怩作態(tài)，做怪臉、吐舌、眨眼、照鏡子、涂口紅等。不得將任何物件夾于腋下。

12)、注間“三輕”即說話輕、走路輕、操作輕。

社交場合或與特殊客人見面時(shí)，可行禮表示尊敬，行禮約20度，頭與上身一同前曲，男性雙手自然下垂或同時(shí)用右手與對(duì)方握手，女性雙手在腹前合攏，右手壓在左手上。極特殊場合才行45度鞠躬禮。行禮完畢要用熱情、友好的柔和目光注視客人。

4、交談

1）、與人交談時(shí)，首先應(yīng)保持衣裝整齊、整潔。

2）、交談時(shí)，用柔和的目光注視對(duì)方，面帶微笑，并通過輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容。

3）、站立或落座時(shí)，應(yīng)保持正確站姿與坐姿。切忌雙手叉腰、插入衣褲口袋、交叉或擺弄其他物品。

4）、他人講話時(shí)，不可整理衣裝、擺弄頭發(fā)、摸臉、挖耳朵、摳鼻孔、搔癢、敲桌子等，要做到修飾避人。

5）、最禁大聲說笑或手舞足蹈。

6）、在客人講話時(shí)，不得經(jīng)?？词直?。

7）、三人交談時(shí)，要使用三人均聽得懂的語言。

8）、不得模仿他人的語言、語調(diào)或手勢及表情。

9）、在他人后面行走進(jìn)，不要發(fā)出詭戂的笑聲，以免發(fā)生誤會(huì)。

10）、講話時(shí)，“請(qǐng)”、“您”、“謝謝”、“對(duì)不起”、“不用客氣”等禮貌語言要經(jīng)常使用，不準(zhǔn)講粗言或使用蔑視性污辱性的語言。不開過分的玩笑。

11）、不得以任何借口頂撞、諷刺、控苦、嘲弄客人，不得與客人急辯，更不允許舉止魯莽和語言粗俗，不管客人態(tài)度如何都必須以禮相待，不管客人情緒多么激動(dòng)都必須保持冷靜。

12）、稱呼客人時(shí)，要多稱呼客人的姓氏，用“某先生”或“某小姐或女士”，不知姓氏時(shí)，要用“這位先生”或“這位小姐或女士”。

13）、如多人在場，在與對(duì)話者談話時(shí)涉及在場的其他人時(shí)，不能用“他”指他人，應(yīng)稱呼其名或“某先生”“某小姐或女士”。

14）、無論任何時(shí)刻從客人手中接過任何物品，都要說“謝謝”；對(duì)客人造成的任何不便都說“對(duì)不起”；將證件等還給客人時(shí)應(yīng)予以致謝，不能將證件一聲不吭地扔給客人或者扔在桌面上。

15）、客人講“謝謝”時(shí)，要答“不用謝”或“不用客氣”，不得毫無反應(yīng)。

16）、任何時(shí)候招呼他人均不能用“喂”。要用禮貌用語。

17）、對(duì)客人的問詢不能回答“不知道”，確不清楚的事情，要先請(qǐng)客人稍候，再代客詢問；或請(qǐng)客人直接與相關(guān)部門或人員詢問。

18）、不得用手指或筆桿為客人指示方向。

19）、在服務(wù)或打電話時(shí)，如有其他客人，應(yīng)用點(diǎn)頭和眼神示意歡迎，并盡快結(jié)束手頭工作，不得冷落客人。

20）、如確有急事或接電話而需離開面對(duì)的客人時(shí)，必須講“對(duì)不起請(qǐng)您稍候”，并盡快處理完畢?；仡^再次面對(duì)客人時(shí)，要說“對(duì)不起，讓你久等了”，不得一言不發(fā)就開始服務(wù)。

21）、如果要與客人談話，要先打招呼，如正逢客人在與別人談話時(shí)，不可在前旁聽，如有急事需立即與客人說時(shí)，應(yīng)先說“對(duì)不起，打擾一下可以嗎？我有急事要與這位先生商量”，如果客人點(diǎn)頭答應(yīng)，應(yīng)表示感謝。

22）、談話中如要咳嗽或打噴嚏時(shí)，應(yīng)說“對(duì)不起”，并轉(zhuǎn)身向側(cè)后下方，同時(shí)可能用手由此看來遮住。

23）、客人來到公司時(shí)，應(yīng)講“歡迎光臨”，送客時(shí)應(yīng)講“您慢走”或“歡迎您下次光臨”。

24）、說話時(shí)聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情、不要裝腔作勢，音量要適中。

25）、所有電話，務(wù)必在三聲音之內(nèi)接答。

26）、接電話時(shí)，先問好，后報(bào)導(dǎo)個(gè)案名稱，再講“請(qǐng)問能幫您什么忙？”不得倒亂閃序，要帶著微笑的聲音去說電話。

27）、通話時(shí)，手旁須準(zhǔn)備好筆和紙，隨時(shí)記錄下對(duì)方所講的要點(diǎn)，對(duì)方講完時(shí)應(yīng)簡單從述一遍以確認(rèn)。

28）、通話時(shí)，若中途需要與人交談，要說“對(duì)不起”，并請(qǐng)對(duì)方稍候，同時(shí)用手捂住送話筒，方可與人交談。

29）、當(dāng)客人在電話中提出問訊或查詢進(jìn)，不僅要禮貌地回答，而且盡量避免使用“也許”、“可能”、“大概”之類語意不清的回答。不清楚的問題應(yīng)想辦法搞清楚后再給客人以清楚明確的回答，如碰到自已不清楚而又無法查清的應(yīng)回答“對(duì)不起先生，目前還沒有這方面的資料”。

30）、如碰到與客人通話過程中需較長時(shí)間查詢資料，應(yīng)不時(shí)向?qū)Ψ秸f聲“正在查找，請(qǐng)您再稍等一下”。

31）、通話完畢時(shí)，要禮貌道別，如“再見”、“謝謝您”、“歡迎您到XX來”等，并待對(duì)方掛斷后再輕輕放下話筒。

32）、客人或同事相互交談時(shí)，不可以隨便插話，特殊需要必須先說“對(duì)不起，打擾您一下”

33）、對(duì)客人的疑難問題或要求應(yīng)表現(xiàn)充分的關(guān)心，并熱情地詢問，不應(yīng)以工作忙為借口而草率應(yīng)付。

34）、客人提出過分要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋，不可發(fā)火，指責(zé)或批評(píng)客人，也不得不理睬客人，任何時(shí)候都應(yīng)不失風(fēng)度，并冷靜妥善地處理。

35）、全體員工在公司內(nèi)遇到客人、上級(jí)、同事時(shí)應(yīng)主動(dòng)打招呼問候。

36）、做到講“五聲”，即迎客聲、稱呼聲、道謝聲、致歉聲、送客聲，禁止使用“四語”，即蔑視語、煩躁語、否定語和斗氣語。

37）、凡進(jìn)入他人房間或辦公室，均應(yīng)先敲門，征得同意方可進(jìn)入。

38）、未經(jīng)同意不得隨便翻閱他人任何東西（文件）。在與上司交談時(shí)未經(jīng)批推，不得自行坐下。

39）、上述儀容儀表要求招商人員應(yīng)該隨時(shí)隨刻熟記，并嚴(yán)格遵守，凡違規(guī)者第一次口頭警告并罰款10元、第二次書面并罰款50元、第三次立即辭退。

七、辭職規(guī)定

1、辭職員工，必須提前十五天遞交書面申請(qǐng)。

2、員工離職時(shí)須按規(guī)定交回公司派發(fā)的全部資料（包括工作卡、文具、干凈的制服，若制服未清洗干凈，則扣回相當(dāng)?shù)母上促M(fèi)用；制服每件扣20元）上列物品如有遺失不能交還者，按以下項(xiàng)目扣罰：資料每份20元、文具、制服則照價(jià)賠償。

3、所有程序辦完后，才能到財(cái)務(wù)處辦離職手續(xù)。

4、違反以上程序者，公司有權(quán)停發(fā)當(dāng)月工資和保留在公司的其它金額。