第四篇：紅酒團(tuán)購的產(chǎn)品策略和促銷策略分析

紅酒團(tuán)購的產(chǎn)品策略和促銷策略分析

每逢重要節(jié)假日，許多企事業(yè)單位都要對自己的員工表示一下，發(fā)放各種福利用品，以表示對員工的關(guān)愛，這已成為國內(nèi)企業(yè)的一種慣例；這種集體的企業(yè)行為也逐步形成了一個龐大的節(jié)日紅酒團(tuán)購市場，吸引了越來越多的消費(fèi)品企業(yè)和區(qū)域經(jīng)銷商的關(guān)注和重視，許多消費(fèi)品企業(yè)成立了專門的大客戶部專職負(fù)責(zé)開展紅酒團(tuán)購業(yè)務(wù)；紅酒團(tuán)購業(yè)務(wù)對于企業(yè)和區(qū)域經(jīng)銷商充滿了誘惑，其主要利益點(diǎn)有以下幾個方面：

1．單次訂單量大，貨款回籠有保證；

2．銷售中間環(huán)節(jié)少，相對費(fèi)用低，利潤高；

3．提供了很好的品牌/產(chǎn)品推廣和宣傳的機(jī)會；

4．增加了產(chǎn)品的銷售渠道，擴(kuò)大了產(chǎn)品的影響力，對于企業(yè)產(chǎn)品在其他渠道的銷售會有一定的積極影響；

如何確定紅酒團(tuán)購業(yè)務(wù)的產(chǎn)品策略？

企業(yè)在確立了紅酒團(tuán)購業(yè)務(wù)發(fā)展方向和目標(biāo)客戶后，如何選擇和制定自己的產(chǎn)品策略將是紅酒團(tuán)購業(yè)務(wù)能否成功的一個關(guān)鍵。紅酒團(tuán)購業(yè)務(wù)的產(chǎn)品策略包括哪些內(nèi)容？制定紅酒團(tuán)購業(yè)務(wù)的產(chǎn)品策略要考慮哪些因素？

1．紅酒團(tuán)購業(yè)務(wù)的產(chǎn)品策略

老品策略：即用市場正在銷售的成熟產(chǎn)品作為紅酒團(tuán)購業(yè)務(wù)的主推產(chǎn)品。這時紅酒團(tuán)購策略主要是制定：價格、紅酒團(tuán)購扣點(diǎn)、促銷搭贈、結(jié)算方式、違約措施等內(nèi)容；

新品策略：即用市場從沒有銷售過的新品作為紅酒團(tuán)購業(yè)務(wù)的主推產(chǎn)品。這種情況，一般除保留老品的相關(guān)政策時，一般還要加上新品試用內(nèi)容；

專用品策略：即一般通過對市場上已暢銷的老產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)?shù)母脑?，把它作為紅酒團(tuán)購銷售的專用品，以示與正在銷售的老品的差別，防止對正在銷售的老品的市場和價格帶來不利影響；其紅酒團(tuán)購政策內(nèi)容基本上同老品；

2．制定紅酒團(tuán)購產(chǎn)品策略考慮的主要因素

目標(biāo)客戶的需求因素和特殊要求：這是制定紅酒團(tuán)購產(chǎn)品策略的出發(fā)點(diǎn)和基本點(diǎn)；產(chǎn)品必須是目標(biāo)客戶所需要的，甚至能夠滿足其特殊要求的。與其他品類相比能夠給目標(biāo)客戶帶來更多更好的價值，與同類競品相比能夠給目標(biāo)客戶 帶來獨(dú)特的利益點(diǎn)；比如：食用油類銷售人員可以向紅酒團(tuán)購客戶講，用食用油作為企業(yè)職工的福利要比用同價值的電子類產(chǎn)品更受企業(yè)員工的歡迎，因為每個家庭都需要而且價格更實惠；

客情因素：紅酒團(tuán)購業(yè)務(wù)中，采購方關(guān)鍵人物基本上有三類：決策影響者即一般采購人員或者企業(yè)員工，決策建議者即采購的主管部門負(fù)責(zé)人，最終決策者即企業(yè)的分管最高領(lǐng)導(dǎo)或者就是企業(yè)負(fù)責(zé)人；在三種人物中，與決策建議者

搞好關(guān)系是最重要的，當(dāng)然能夠與企業(yè)最終決策者建立良好關(guān)系更好，對決策影響者的關(guān)系也不能忽視，對于如何建立和維護(hù)與三種人物的關(guān)系，以后另文在敘，在此僅談?wù)摽颓橐蛩貙Ξa(chǎn)品策略的影響。一般來講：客情關(guān)系越好，對產(chǎn)

品的各項要求（價格/包裝/質(zhì)量/知名度等）可以適當(dāng)放寬，但絕對不能明顯低于競品。同時，可以多推薦新品；客情關(guān)系一般，對產(chǎn)品的各項要求（價格/質(zhì)量/功能/知名度等）就越嚴(yán)格，越要有競爭力；沒有客情關(guān)系一般很難做成紅

酒團(tuán)購生意；

品牌的影響力以及產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅南M(fèi)氛圍：這也是影響紅酒團(tuán)購產(chǎn)品策略制定的一大因素。一般來講，品牌知名度越高或者產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌鲆褧充N，紅酒團(tuán)購產(chǎn)品的價格可以定的略高（但要明顯低于市場的顯性零售價格），或

者推薦新品作為紅酒團(tuán)購產(chǎn)品。目前，許多大的消費(fèi)品企業(yè)專門開發(fā)出紅酒團(tuán)購專用產(chǎn)品，該產(chǎn)品只用于紅酒團(tuán)購銷售，而不在其他渠道銷售；相反，若品牌的知名度偏低，而且產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅挠绊懥苄〉脑挘t酒團(tuán)購產(chǎn)品的價格

策略就要略低，對產(chǎn)品的功能和質(zhì)量要求也會高一些，盡量能夠表現(xiàn)出有別于競品的新異和較高的性價比；

主要競品的競爭因素：現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)在開展紅酒團(tuán)購業(yè)務(wù)時，都采用招標(biāo)和公開競價的辦法，企業(yè)一旦選擇某一品類作為其采購對象時，往往就會向多家供應(yīng)商發(fā)出招標(biāo)書，選擇性價比最理想或者企業(yè)認(rèn)為較理想的品牌。所以，供應(yīng)商和生產(chǎn)企業(yè)在制定紅酒團(tuán)購產(chǎn)品策略時一定要考慮競品的競爭因素。包括：有沒有競爭；如果有競爭的話，競品的品牌影響力、價格策路、促銷策路、質(zhì)量和功能、經(jīng)銷商的實力、與目標(biāo)客戶的客情關(guān)系等因素，綜合評估主要競品競爭有劣勢及其可能采用的競爭策略；

價格因素及其對其他銷售渠道或者周邊市場的影響因素：紅酒團(tuán)購產(chǎn)品如果報價過低，就有可能對公司其他產(chǎn)品的市場銷售帶來負(fù)面影響，如果報價偏高則會失去一定的競爭力。所以，在與紅酒團(tuán)購客戶談判時，盡可能保持合理的

價格水平；實在不行的話，也不要通過直接的降價方式來達(dá)成交易，而應(yīng)以搭贈等方式來避免直接降價所帶來的風(fēng)險；

結(jié)款方式因素：紅酒團(tuán)購客戶的結(jié)款方式和信譽(yù)也是制定紅酒團(tuán)購策略是必須考慮的問題，對不同的結(jié)款方式以及客戶的信譽(yù)度，要制定相應(yīng)的對應(yīng)策略；

3.制定紅酒團(tuán)購業(yè)務(wù)的產(chǎn)品手冊和相關(guān)銷售資料/工具，主要包括以下方面：

紅酒團(tuán)購產(chǎn)品銷售手冊、樣品、產(chǎn)品報價單、紅酒團(tuán)購產(chǎn)品訂單、購銷服務(wù)合同；

整理編輯企業(yè)和產(chǎn)品的宣傳資料、與目標(biāo)客戶的溝通說辭（可用信函/郵件的方式）；

代表企業(yè)形象/品牌形象的有一定價值的禮品若干份；

紅酒團(tuán)購業(yè)務(wù)的促銷策略

好的促銷是與目標(biāo)客戶進(jìn)行良好溝通的有效手段，也是達(dá)成銷售的關(guān)鍵之一。紅酒團(tuán)購業(yè)務(wù)的促銷策略如何制定并沒有固定的模式，應(yīng)視情況而定。讓我們來討論以下問題：

1.紅酒團(tuán)購客戶需要什么？

企業(yè)紅酒團(tuán)購人員進(jìn)行采購決策的行為過程中，無非要考慮以下三點(diǎn)：

采購到讓員工比較滿意的商品，不要讓員工領(lǐng)會去就罵；

盡可能用較低的費(fèi)用辦好此事，防止被老板罵；

在基本保證以上兩點(diǎn)的情況下，相關(guān)當(dāng)事人從中受益有多大，否則回家要挨老婆罵；

2．根據(jù)以上的三點(diǎn)原則，設(shè)計能夠說服客戶的促銷策略！

其實，不論促銷形式千變?nèi)f化，其中心內(nèi)容無怪乎以下兩點(diǎn)：

價格促銷：在性價比不分高低的情況下，以有競爭力的價格贏得訂單；

公關(guān)促銷：在價格不占優(yōu)勢的情況下，做好兩個方面的工作很關(guān)鍵。

一是對紅酒團(tuán)購產(chǎn)品最終用戶的推廣、宣傳、造勢工作，爭取贏得基層用戶的支持。比如可以高新品推薦會，有獎?wù){(diào)查、社區(qū)宣傳造勢等活動。通過基層用戶的反映來說服相關(guān)決策者；

二是，不論情況如何都要做好對相關(guān)決策人員的公關(guān)工作，物質(zhì)和精神兩手抓，兩手都要硬；

紅酒團(tuán)購贏利如何體現(xiàn)營銷制勝策略

近年來，紅酒團(tuán)購營銷模式在保健品銷售中日漸在走俏。營銷組合策略的科學(xué)、合理設(shè)定以及靈活使用將使紅酒團(tuán)購工作左右逢源，從而與傳統(tǒng)銷售通路取長補(bǔ)短，相得益彰，整合傳播助推紅酒團(tuán)購市場壯大，本文著眼，業(yè)界營銷操作

實例，將從紅酒團(tuán)購的產(chǎn)品、價格跟傳統(tǒng)渠道之間的“相輔相成”來總結(jié)出贏利之術(shù)。

在渠道同質(zhì)化、傳統(tǒng)渠道銷售費(fèi)用增加的今天，紅酒團(tuán)購成了企業(yè)新的銷售、利潤增長點(diǎn)。但是，在進(jìn)行紅酒團(tuán)購營銷的同時，也很容易出現(xiàn)紅酒團(tuán)購產(chǎn)品沖擊其他渠道產(chǎn)品的情況。因此，在操作紅酒團(tuán)購市場時，必須注意紅酒團(tuán)

購產(chǎn)品和價格的管控，讓紅酒團(tuán)購操作成為企業(yè)營銷的輔助渠道，帶動其他渠道產(chǎn)品的動銷。

謹(jǐn)防紅酒團(tuán)購中產(chǎn)品拓展走進(jìn)誤區(qū)產(chǎn)品是紅酒團(tuán)購的核心。在紅酒團(tuán)購的拓展中，營銷人員所進(jìn)行的一切活動其實都是圍繞產(chǎn)品而進(jìn)行的。產(chǎn)品除了要具有其自身的特點(diǎn)和賣點(diǎn)外，要想使整體市場有好的表現(xiàn)，必須講究策略性。

1.差異化策略。紅酒團(tuán)購的產(chǎn)品與傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品完全區(qū)隔，通過新品類、新品項，另辟蹊徑，獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。此種設(shè)定的好處是：① 產(chǎn)品無論如何操作，都不會沖擊現(xiàn)有渠道。② 產(chǎn)品更具有針對性。由于紅酒團(tuán)購產(chǎn)品旺季基本上都

在節(jié)假日，因此，差異化紅酒團(tuán)購產(chǎn)品可以迎合消費(fèi)者喜慶、時尚等心理特點(diǎn)。③人人都喜新厭舊，差異化紅酒團(tuán)購產(chǎn)品的推出將激發(fā)紅酒團(tuán)購人員的好奇心以及推銷的積極性、主動性，使其有更大的發(fā)揮空間，也使紅酒團(tuán)購客戶耳目

一新，“激活”其欲望，從而促使其下定決心購買。

2.同一產(chǎn)品策略。限于自身條件和對紅酒團(tuán)購渠道的重視程度，很多企業(yè)的紅酒團(tuán)購產(chǎn)品與傳統(tǒng)銷售渠道的產(chǎn)品是一致的，這是企業(yè)尋找市場增長點(diǎn)的一種有效途徑。但操作這種方式必須注意以下兩點(diǎn)：① 產(chǎn)品有一定的認(rèn)知度，不

需做較大力度的宣傳推介，在一些售點(diǎn)就能夠見到和買到。②上市迅速，能降低企業(yè)開發(fā)紅酒團(tuán)購新產(chǎn)品所帶來的各種風(fēng)險。

3.專供產(chǎn)品策略。紅酒團(tuán)購客戶可分為兩種類型：組織型（機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、社會團(tuán)體等）和個人型（紅酒團(tuán)購主要用于走親訪友）。對于組織型紅酒團(tuán)購主要是大眾型產(chǎn)品，個人型紅酒團(tuán)購?fù)鼉A向于功能型產(chǎn)品，注重產(chǎn)品

個性、特色。

有些紅酒團(tuán)購產(chǎn)品本身就是大眾型產(chǎn)品，如食用油、飲料等，這些產(chǎn)品也需要針對目標(biāo)客戶再進(jìn)行細(xì)分，因為不同類型的人有不同的生活方式與價值觀。

而有些紅酒團(tuán)購產(chǎn)品則是功能型產(chǎn)品，其本身就是市場細(xì)分的結(jié)果，比如長春皓月集團(tuán)推出的綠品康牌牛骨棒湯，分為濃香型、女士型、術(shù)后速補(bǔ)型、低糖脫脂型等品種，每個品種都有紅酒團(tuán)購包裝。

因此，可以這樣總結(jié)：企業(yè)可以細(xì)分出產(chǎn)品，并實施有效的專供產(chǎn)品組合策略。

準(zhǔn)確定位價格，紅酒團(tuán)購才能變“靚”

由于紅酒團(tuán)購一般給予特別的價格政策或返扣政策，所以產(chǎn)品到紅酒團(tuán)購單位手里的價格可能比渠道價格還要低。為保證其他渠道的正常運(yùn)作，建議紅酒團(tuán)購凈價與渠道凈價做一比較和平衡。畢竟，其他運(yùn)轉(zhuǎn)正常的銷售渠道還是大

部分企業(yè)的主要銷售通路，不要因為紅酒團(tuán)購價格影響到正常的渠道價格體系，要將紅酒團(tuán)購價格納入原來的銷售價格體系當(dāng)中。

因此，決策者，在價格管理上還要注意以下五點(diǎn)：1.價格體系。根據(jù)其他分銷渠道的價格體系，結(jié)合紅酒團(tuán)購市場的特性，確定紅酒團(tuán)購銷售的價格體系。

2.價格與批量。應(yīng)該劃分價格的批量坎級，以最低紅酒團(tuán)購交易價格不低于K/A的供應(yīng)價為宜。

3.價格的保護(hù)。紅酒團(tuán)購價格的確定應(yīng)以保護(hù)現(xiàn)有分銷通路為目標(biāo)，在交易中不宜暴露或廣泛傳播紅酒團(tuán)購交易價格。

4.特殊價格的申請。由于紅酒團(tuán)購客戶的差異較大，對于較大的紅酒團(tuán)購客戶，如果情況特殊需要進(jìn)行特價銷售時，由業(yè)務(wù)代表填寫特價申請，經(jīng)權(quán)責(zé)主管審核后批準(zhǔn)。

5.特殊價格的保密。等到特價批準(zhǔn)執(zhí)行后，通知財務(wù)等部門做特價銷售的賬務(wù)處理，并且將特價申請整理歸檔，定期移交公司進(jìn)行保管，對特價客戶的具體價格保密。

另外，我們還要根據(jù)產(chǎn)品策略的制定來進(jìn)行價格的規(guī)劃。

1.差異化產(chǎn)品。差異化的產(chǎn)品一般都是創(chuàng)新型的產(chǎn)品，或者是新規(guī)格、新口味的產(chǎn)品，由于該類產(chǎn)品為市場所未有，因此，往往具有較大的市場運(yùn)作空間。此類產(chǎn)品的定價應(yīng)參照當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平及消費(fèi)水平，價格宜高不宜低。

2.同一產(chǎn)品。對于紅酒團(tuán)購渠道與傳統(tǒng)銷售通路一致產(chǎn)品的定價，要注意以下幾點(diǎn)：① 價格政策一定要執(zhí)行統(tǒng)一的“一口價”策略，不能“厚此薄彼”，存在兩種不同的價格現(xiàn)象，避免自己對自己“開戰(zhàn)”。② 所有的返利或折扣

政策的力度要保持一致，方式可不同，但標(biāo)準(zhǔn)要相同，不能在敏感的價格上留下紕漏或“把柄”。③對紅酒團(tuán)購大戶，可通過促銷的方式來進(jìn)行模糊市場調(diào)劑，避免由于價格的不一致，導(dǎo)致紅酒團(tuán)購客戶或消費(fèi)者心理失衡，進(jìn)而不相信

企業(yè)和產(chǎn)品，從而使企業(yè)辛辛苦苦建立起來的信譽(yù)度、美譽(yù)度受到傷害。

3.專供產(chǎn)品。對于紅酒團(tuán)購專供產(chǎn)品的定價，可以在同一類產(chǎn)品的價格基礎(chǔ)上再增值10%～50%，甚至更多。通過專供產(chǎn)品提升產(chǎn)品的贏利能力，還有利于避開與競爭對手打“價格戰(zhàn)”。當(dāng)然，專供產(chǎn)品的價格不應(yīng)低于、等同于同質(zhì)

量或同規(guī)格包裝的同一類產(chǎn)品的價格，避免形成銷售上的尷尬---“自己的刀削自己的把兒”，形成企業(yè)內(nèi)部各產(chǎn)品之間的競爭。

營銷渠道，躲開諸侯紛爭局面有的企業(yè)將紅酒團(tuán)購當(dāng)作主渠道或在一定時期當(dāng)作主渠道，可以不太考慮與其他銷售渠道，如批發(fā)、直營或者超市的關(guān)系。但企業(yè)在其他主渠道銷售良好且穩(wěn)定，并且銷量很大時，紅酒團(tuán)購就要考慮好

與其他銷售渠道的關(guān)系。

1.渠道方式選取。思想上必須首先明確紅酒團(tuán)購渠道的發(fā)展方向，是以直銷方式為主渠道還是以經(jīng)銷方式為主渠道。若以直銷方式為主，原經(jīng)銷商作為二批，辦事處完全控制整個渠道的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，區(qū)域市場的主動權(quán)在經(jīng)銷商手中，使企業(yè)對經(jīng)銷商區(qū)域市場失去掌控力，讓經(jīng)銷渠道有能力與直銷渠道對抗。

采用經(jīng)銷模式，辦事處的直銷隊伍應(yīng)被明確是作一個輔助作用，讓直銷隊伍開發(fā)空白市場，給經(jīng)銷商樹立起經(jīng)銷體系的優(yōu)勢，使經(jīng)銷渠道和直銷渠道利益統(tǒng)一。

2.保障各方利益。傳統(tǒng)渠道對網(wǎng)絡(luò)的掌控具有優(yōu)勢，通過良好的人脈關(guān)系、完善的網(wǎng)絡(luò)，與終端的關(guān)系達(dá)到一個良好的層次。而紅酒團(tuán)購渠道為了保障經(jīng)銷渠道的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，在市場上要實行嚴(yán)格的級差價格體系，確保經(jīng)銷渠道利潤。

3.抓住時機(jī)。在傳統(tǒng)渠道不完善、經(jīng)銷商的實力較弱、沒有經(jīng)驗的情況下，促使一批商直接面向終端，這種渠道變革的行為不利于市場的整體發(fā)展。這時可以抓住時機(jī)，進(jìn)行紅酒團(tuán)購渠道的升級。比如，把紅酒團(tuán)購渠道作為重點(diǎn)運(yùn)

作對象全面推行，然后由紅酒團(tuán)購渠道的優(yōu)化，進(jìn)而帶動傳統(tǒng)市場的走量。這樣，企業(yè)不但提高了紅酒團(tuán)購渠道的優(yōu)化，還能避免形成市場的波動。

4.向渠道提供良好的服務(wù)。如果渠道間沖突尚存，這時，可以在各種渠道中進(jìn)行“顧客第一，向其提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)”的灌輸，統(tǒng)一理念和利益，建立一種“共存共榮”的伙伴式關(guān)系。并且，在銷售通路中以靈活性逐步獲得對紅酒團(tuán)購

買方的掌控。同時，針對各種渠道推出最適合銷售的產(chǎn)品，而不是在同一種產(chǎn)品上沖突，才會真正解決渠道之爭。

〈〈〈團(tuán)隊實操-案例〉〉〉

今年二三月，××保健品一直尚未完成預(yù)定的銷售額，大家不謀而合地想到了團(tuán)購。但是，公司還不想因為團(tuán)購渠道的開發(fā)而影響了原有市場的銷售。

因此，采取了三種措施避免了和傳統(tǒng)渠道的沖突。

第一，組建團(tuán)購客戶部項目小組。

區(qū)域總監(jiān)任負(fù)責(zé)組長，大客戶經(jīng)理與專員負(fù)責(zé)追蹤、跟單、方案規(guī)劃與執(zhí)行，深入調(diào)研產(chǎn)品團(tuán)購對象、知識閱歷等關(guān)鍵客戶情報，立足產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，從客戶需求價值、定位值、定位路徑出發(fā)，制定符合客戶需求的方案和產(chǎn)

品訴求。

第二，合理的價格制定。該產(chǎn)品的概念新穎且包裝高檔，價位直接走高端路線，指導(dǎo)零售價為156元/盒。

為成功導(dǎo)入紅酒團(tuán)購市場，制定了紅酒團(tuán)購價為139.5元/盒，與指導(dǎo)零售價僅相差16.5元。但是，為刺激大客戶的購買欲，常在產(chǎn)品買贈、打折、試用上做文章，還設(shè)定“換購政策”（拿同類產(chǎn)品的空盒換取本品），使得傳統(tǒng)模式走量與團(tuán)購走量相得益彰，取得了很好的營銷效果，并且優(yōu)厚的附加回扣和贈品，讓團(tuán)購單位樂得合不攏嘴。

第三，高促銷，低成本運(yùn)營，為公司贏得最大化利潤。

1.產(chǎn)品迎合紅酒團(tuán)購需要、高效、科技、現(xiàn)代。

2.產(chǎn)品價位稍低于零售價，單價僅相差16.5元，保證了傳統(tǒng)模式的走量，避開了與其他主流營銷方式的矛盾。

3.產(chǎn)品促銷方面，在高端銷售模式的基礎(chǔ)上，為產(chǎn)品增加附加值，同時采取多種促銷形式，刺激紅酒團(tuán)購市場走量。

我們?nèi)P營銷策劃操作的xx補(bǔ)腎膠囊、xx藍(lán)莓片前期啟動比較順利，紅酒團(tuán)購運(yùn)營模式的輔助配合在實際營銷中受益頗多。記得，2005年2、3月，幾種產(chǎn)品啟動期費(fèi)用花費(fèi)一直不堪重負(fù)，投入產(chǎn)出剛剛持平，距離公司年初制定的xxx萬元的季度額，有些距離，分析原因，除了包括幾種產(chǎn)品中歐美藍(lán)莓、西洋參等的原材料物價、媒體價格上漲等因素外，最關(guān)鍵的一點(diǎn)，就是公司操作市場的渠道費(fèi)用居高不下，這些費(fèi)用包括進(jìn)場費(fèi)、促銷費(fèi)、推廣費(fèi)、＂人頭＂費(fèi)等等，巨額投入尾大不掉，實現(xiàn)利潤的難度無形中就加大了！以致產(chǎn)生大銷量，小利潤的情勢。后來，經(jīng)由專家組嚴(yán)密策劃，找到癥結(jié)所在：諸多通路分?jǐn)偭烁哳~費(fèi)用支出。

管理大師杜拉克的“制造顧客”說，無疑很經(jīng)典！一語道出了一切營銷活動的真諦。實質(zhì)上，“制造顧客”與營銷學(xué)上的“營銷，意味著通過顧客的眼睛來看待一切的商業(yè)行為”具有異曲同工之妙！針對上述的問題，我們必須想出制造直接顧客的好策略，才能挽回局面。于是，大家不謀而合想到了紅酒團(tuán)購。

隨后迅速組建大客戶部項目小組。區(qū)域總監(jiān)任負(fù)責(zé)組長，高層公關(guān)、總監(jiān)、貨源計劃、大客戶經(jīng)理與專員負(fù)責(zé)追蹤、跟單、方案規(guī)劃與執(zhí)行，深入調(diào)研產(chǎn)品紅酒團(tuán)購對象、知識閱歷等關(guān)鍵客戶情報，立足xx補(bǔ)腎膠囊、xx藍(lán)莓片產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)從客戶需求價值、定位值、定位路徑出發(fā)，制定符合客戶需求的方案和產(chǎn)品訴求。針對不同產(chǎn)品適用范圍，推介我們在整個蘇南等區(qū)域?qū)嵤┑陌咐?，充分利用企業(yè)、政府關(guān)系資源對紅酒團(tuán)購客戶的公關(guān)、推介。

我們以xx萬產(chǎn)品報價逐漸顯勝。驗證了在紅酒團(tuán)購中，客戶需求的一切變得有了可能。單靠產(chǎn)品價格低取勝，不是大客戶銷售競爭的主要策略。競爭勝出的關(guān)鍵是方案、產(chǎn)品、項目、資源的規(guī)劃與利用。也既是制造出恰當(dāng)?shù)摹邦櫩腿骸薄?/p>

藍(lán)哥智洋團(tuán)隊簡介：藍(lán)哥智洋營銷咨詢有限責(zé)任公司是國內(nèi)知名的專注于醫(yī)藥保健品、快速消費(fèi)品的專業(yè)營銷策劃咨詢機(jī)構(gòu)，以實戰(zhàn)、實用、實效為特色，總部在江蘇。公司在營銷咨詢、市場推廣上有著極為扎實的市場研究基礎(chǔ)、媒介資源和相當(dāng)豐富的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗。公司所倡導(dǎo)的“低成本市場啟動”模式和“精細(xì)化營銷”、“多樣化終端推廣”、“服務(wù)+口碑”組合營銷等理念在多家企業(yè)的市場運(yùn)作過程中取得了成功。其典型案例先后在全國50多家專業(yè)財經(jīng)類報刊發(fā)表。公司專家團(tuán)隊成員均來自市場一線，為學(xué)院派、實戰(zhàn)派結(jié)合的新型團(tuán)隊。中國十大杰出營銷人、中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人、世界策劃人聯(lián)合會（WSU）理事、中國醫(yī)藥保健營銷專家委員會副主任委員于斐先生任首席顧問。

先后服務(wù)的客戶有：三株集團(tuán)、上海醫(yī)藥股份、金日集團(tuán)、中國科學(xué)院上海生化所、云南盤龍云海、云南龍潤藥業(yè)、北京巨能實業(yè)、東盛科技、復(fù)旦大學(xué)附屬華山醫(yī)院、德國馬博士大藥廠、先聲藥業(yè)、老山藥業(yè)、傅山藥業(yè)、河北安國醫(yī)藥集團(tuán)、浙江一新醫(yī)藥股份等。藍(lán)哥智洋營銷咨詢團(tuán)隊，被中國保健雜志社和中國國際醫(yī)藥保健研究院評為健康產(chǎn)業(yè)信譽(yù)品牌單位，其出色的企劃力、執(zhí)行力在行業(yè)內(nèi)享有盛譽(yù)。

企業(yè)如何構(gòu)建紅酒團(tuán)購新模式當(dāng)前，隨著紅酒團(tuán)購渠道開拓方式的日益雷同化，紅酒團(tuán)購創(chuàng)新的話題又被提上日程，因此，如何通過紅酒團(tuán)購渠道的創(chuàng)新以及模式的創(chuàng)新，來更好地開展紅酒團(tuán)購工作，從而占領(lǐng)更大的紅酒團(tuán)購市場份額，是當(dāng)今紅酒團(tuán)購企業(yè)聚焦的營銷重點(diǎn)之一。那么，紅酒團(tuán)購企業(yè)應(yīng)該如何來構(gòu)建自己的紅酒團(tuán)購營銷新體系呢？本文通過兩個案例，來具體闡述紅酒團(tuán)購企業(yè)如何來實現(xiàn)渠道與模式創(chuàng)新。

橫向交流 拓寬紅酒團(tuán)購渠道

所謂橫向交流，就是紅酒團(tuán)購企業(yè)將與自己有業(yè)務(wù)聯(lián)系的單位，納入到該企業(yè)的紅酒團(tuán)購開發(fā)范圍，從而擴(kuò)大紅酒團(tuán)購受眾，提高紅酒團(tuán)購銷售額的一種拓展方式。

這個道理在其他快消品行業(yè)也都一樣，舉個其他行業(yè)的例子：A公司是一家方便面生產(chǎn)企業(yè)，2004年9月，該企業(yè)推出一款適合團(tuán)購渠道銷售的雞蛋三鮮鹵面，為迅速打開團(tuán)購新局面，該企業(yè)除了正常的上門聯(lián)系等紅酒團(tuán)購開拓渠道外，針對與自己有業(yè)務(wù)往來的客戶，決定“近水樓臺先得月”，以進(jìn)行低成本的運(yùn)作。為此，該企業(yè)組建了方便面團(tuán)購大客戶管理部，并對這些潛在的有關(guān)聯(lián)的客戶進(jìn)行了詳細(xì)的分類：

1、企業(yè)的上游客戶，即該企業(yè)的原材料供應(yīng)商，包括紙箱廠、味精廠、彩印廠等等。

2、企業(yè)的關(guān)聯(lián)客戶，即與企業(yè)有相關(guān)業(yè)務(wù)往來的客戶，比如給企業(yè)制作條幅、名片、畫冊以及給企業(yè)提供服務(wù)的諸如電腦軟件開發(fā)、物流貨運(yùn)公司等等客戶。

3、企業(yè)的上級客戶，即相對應(yīng)或?qū)诘钠髽I(yè)管理部門和相關(guān)部門，比如商貿(mào)局、工商局、稅務(wù)局、城建局、環(huán)保局等等。在進(jìn)行了詳細(xì)的分類后，該企業(yè)專門抽調(diào)人員對以上三類客戶進(jìn)行了細(xì)致規(guī)劃，并出臺了一系列相關(guān)的政策。其中規(guī)定，凡訂購該廠家雞蛋三鮮鹵面作為中秋節(jié)福利品發(fā)放的供應(yīng)商及關(guān)聯(lián)客戶，在競爭廠家提供的產(chǎn)品或服務(wù)同等價格的情況下，享有優(yōu)先采購權(quán)及款項支付權(quán)。對于企業(yè)的上級客戶，通過登門拜訪、關(guān)系疏通、他人介紹等等方式，宣傳定購產(chǎn)品可以享受獎勵電腦、空調(diào)、休閑購物券等等優(yōu)惠措施。由于該產(chǎn)品口感獨(dú)特，包裝喜慶大方，因此，團(tuán)購的推廣效果出奇的好。同時，通過對上游供應(yīng)商以及相關(guān)聯(lián)客戶等的紅酒團(tuán)購產(chǎn)品訂購，該企業(yè)實現(xiàn)了以貨易貨，不僅擴(kuò)大了紅酒團(tuán)購的銷售額，而且還節(jié)省了企業(yè)的正常流資，進(jìn)一步密切和融洽了與客戶的合作關(guān)系，取得了較好的紅酒團(tuán)購開發(fā)效果。而對于企業(yè)上級客戶的紅酒團(tuán)購開發(fā)，不僅滿足了他們自身的紅酒團(tuán)購產(chǎn)品的要求，而且，也借此機(jī)會，實現(xiàn)了與行政部門的雙向溝通，為企業(yè)創(chuàng)造良好的外部發(fā)展環(huán)境打下了良好的基礎(chǔ)。

橫向交流模式，旨在擴(kuò)大紅酒團(tuán)購渠道的領(lǐng)域，通過企業(yè)周邊的互動資源，借助價值鏈、關(guān)系鏈的傳遞，實現(xiàn)紅酒團(tuán)購企業(yè)互惠互利、共贏雙贏的大好結(jié)局，也是低成本開發(fā)紅酒團(tuán)購客戶的一種有效方式。

縱深發(fā)展，實施深度挖掘

所謂縱深發(fā)展，是指紅酒團(tuán)購企業(yè)在銷售的通路環(huán)節(jié)上實現(xiàn)深度挖掘，通過企業(yè)的利益再分配，資源共享，使銷售渠道結(jié)成相應(yīng)的利益聯(lián)盟體，以此來共同運(yùn)作紅酒團(tuán)購市場。

案例：B企業(yè)是蘋果醋專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，2005年元旦，圍繞紅酒團(tuán)購市場，該企業(yè)展開了一系列的紅酒團(tuán)購連環(huán)動作。

1、對于各地市經(jīng)銷商，推出了“虞美人”系列高檔蘋果醋，并與通路上的眾多品類嚴(yán)格區(qū)隔。同時，引導(dǎo)各經(jīng)銷商開展紅酒團(tuán)購業(yè)務(wù)，并給予專人專項開發(fā)支持，除了免費(fèi)對人員進(jìn)行有關(guān)紅酒團(tuán)購的培訓(xùn)、指導(dǎo)外，并給與享受正常返利、納入正常銷售額，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)紅酒團(tuán)購的業(yè)務(wù)人員享受額外獎勵的激勵政策。

2、針對蘋果醋銷售的主戰(zhàn)場--商超渠道，充分發(fā)揮終端銷售人員-促銷員、導(dǎo)購員的積極性，針對她們直面消費(fèi)者的有利狀況，出臺相關(guān)的激勵政策，即凡給廠家提供紅酒團(tuán)購客戶或積極推薦該產(chǎn)品，一經(jīng)達(dá)成，即給與高額提成，同時還給予商超一定的提成比例。

3、對于蘋果醋消費(fèi)的主要場所--餐飲酒店，鼓勵服務(wù)人員或采購人員，予以積極推介，并大力發(fā)放企業(yè)及產(chǎn)品宣傳冊、手冊等。對上述的這些銷售、消費(fèi)渠道，該廠家還明確規(guī)定，達(dá)到一定數(shù)量的紅酒團(tuán)購比例，該廠家將免費(fèi)于節(jié)前發(fā)放相對應(yīng)的紅酒團(tuán)購產(chǎn)品，以刺激他們推銷、聯(lián)絡(luò)的積極性、主動性，滿足他們在節(jié)日也要給員工及親戚發(fā)放禮品的紅酒團(tuán)購需求。

通過以上對紅酒團(tuán)購渠道的深度開發(fā)與整合，該廠家不僅以較低的代價啟動了紅酒團(tuán)購終端，而且也通過終端這個良好的展示窗口，較好地拉動了通路上的銷售。同時，該企業(yè)也借勢、造勢，利用這個全新的產(chǎn)品，進(jìn)一步提高了自己的市場占有率，也獲得了較好的產(chǎn)品利潤收入，取得了一劍雙雕的良好效益。

縱深發(fā)展，是企業(yè)充分整合通路資源，使紅酒團(tuán)購渠道縱向開拓的一種有益嘗試，其目的是通過銷售環(huán)節(jié)的充分利用與深度開發(fā)，并憑借激勵、考核等手段，促使紅酒團(tuán)購層面的不斷擴(kuò)大，實現(xiàn)“全面撒網(wǎng)，重點(diǎn)捕魚”的紅酒團(tuán)購結(jié)果。

此外，利用電話行銷、網(wǎng)絡(luò)行銷、體驗行銷等等方式來開展紅酒團(tuán)購業(yè)務(wù)，也是現(xiàn)在比較流行和時髦的紅酒團(tuán)購?fù)卣狗绞剑徽撛趺醋?，其開發(fā)方式一定要讓那些準(zhǔn)紅酒團(tuán)購客戶能夠接受，能為紅酒團(tuán)購關(guān)系的長期、穩(wěn)定建立打下堅實的基礎(chǔ)，使紅酒團(tuán)購業(yè)務(wù)基業(yè)常青。

紅酒團(tuán)購，作為一種新型的銷售渠道，在現(xiàn)實的銷售運(yùn)作中，正發(fā)揮著不可替代的作用，作為紅酒團(tuán)購企業(yè)和紅酒團(tuán)購人員，在紅酒團(tuán)購客戶的開發(fā)過程中，一定要拋棄落后、低俗的拓展方式，不斷在渠道及模式的創(chuàng)新上，積極探索，勇于實踐，從而使紅酒團(tuán)購業(yè)務(wù)能夠脫穎而出，一枝獨(dú)秀，以便取得更大的銷售業(yè)績以及更高的市場占有率。如何拿下紅酒團(tuán)購訂單

一般來說，紅酒產(chǎn)品的銷售 通路主要有以下幾個：⑴酒水批發(fā)市場 ⑵綜合百貨商場、超市 ⑶酒吧 ⑷夜總會、KTV ⑸西餐廳 ⑹紅酒 經(jīng)銷商。而隨著中國紅酒文化的普及，喝紅酒已經(jīng)成為一種時尚、典雅的特殊飲品，也常常在送禮方面用到，單位紅酒團(tuán)購銷售中越來越受到廠家和代理商的重視，個別品牌紅酒團(tuán)購銷量在個別市場甚至達(dá)到市場總銷量的６０％以上。既然紅酒團(tuán)購能夠帶來這么大的銷量,那么怎么才能拿下紅酒團(tuán)購單呢?波波球紅酒網(wǎng)COO胡瑋就以法國紅酒中的隆德堡2006年份為例談?wù)勛约旱目捶ā?/p>

紅酒團(tuán)購訂單的主要特點(diǎn)：

1、采購量較大；

2、價格低（相對于賣場和 經(jīng)銷商）；

3、環(huán)節(jié)復(fù)雜，攻關(guān)難度大；

4、一般有“形式”競標(biāo)，能否入圍是拿下紅酒團(tuán)購訂單的第一步；５、一般情況有１５％－２０％的定金，一部分還要有５％左右的質(zhì)量保證金；６、跟蹤時間一般較長。

如何獲得紅酒團(tuán)購信息

一、從賣場 促銷員處。促銷員一直戰(zhàn)斗在工作的第一線，在與顧客或賣場其他人員的交流中能夠及時獲得紅酒團(tuán)購信息。所以在對 促銷人員的培訓(xùn)時就要把提高 促銷員捕捉紅酒團(tuán)購的意識列為重要的培訓(xùn)內(nèi)容。告知 促銷員紅酒團(tuán)購的重要性認(rèn)并制定出有刺激性的紅酒團(tuán)購單的提成方法。

二、從產(chǎn)品上柜的賣場相關(guān)人員處。各地大賣場大多在當(dāng)?shù)匦纬闪讼喈?dāng)?shù)挠绊?，對于一些紅酒團(tuán)購，采購負(fù)責(zé)人一般會找商場或者大賣場相關(guān)負(fù)責(zé)人咨詢。所以在日常工作中要加強(qiáng)與商場的溝通。與商場或者大賣場經(jīng)理、柜臺長、組長等相關(guān)人員處理好關(guān)系。在有紅酒團(tuán)購單時希望通過他們能主動推薦，或者把紅酒團(tuán)購信息及時提供給自己，并明確其所得的好處。

三、從 代理商或者 經(jīng)銷商處。代理商和 經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)鼐哂械乩撕偷膬?yōu)勢，要制定出專門針對紅酒團(tuán)購的相關(guān)配套政策，在 代理商或者 經(jīng)銷商有紅酒團(tuán)購時及時進(jìn)行溝通，盡最大可能給予相關(guān)支持，必要時由廠家 業(yè)務(wù)經(jīng)理出馬，協(xié)助促成 代理商和 經(jīng)銷商取得紅酒團(tuán)購的成功。

四、從朋友熟人處。辦事處經(jīng)理和 促銷員以及 代理商、經(jīng)銷商的所有員工都有自己的關(guān)系網(wǎng)，他們工作在各行各業(yè)，充分利用和發(fā)揮好這些資源優(yōu)勢，也能在第一時間取得相關(guān)紅酒團(tuán)購信息。當(dāng)然要有相應(yīng)的提成獎勵做為激勵。

五、從房地產(chǎn)開發(fā)公司、裝飾公司、建筑安裝公司、醫(yī)院、賓館、電力局等相關(guān)大單位?？梢栽O(shè)立專人負(fù)責(zé)紅酒團(tuán)購事宜，聯(lián)系跟蹤上面所列單位，獲得紅酒團(tuán)購信息。如我們成功簽訂的貴陽某房地產(chǎn)公司所開發(fā)的康居工程3000余箱（200多萬元）隆德堡2006的紅酒團(tuán)購就是從房地產(chǎn)公司的朋友了解到的信息。

六、其他渠道。

紅酒團(tuán)購業(yè)務(wù)洽談程序

在獲得紅酒團(tuán)購信息以后，要迅速出擊，提高工作效率。一般程序如下：

一、競標(biāo)報價：在這一環(huán)節(jié)首先要了解清楚采購方性質(zhì)（如房地產(chǎn)公司、機(jī)關(guān)團(tuán)體、醫(yī)院、賓館、酒店等等）和其他競標(biāo)品牌，從側(cè)面掌握相關(guān)信息，如采購數(shù)量、品種、年份、競爭品牌共有幾個、具體要求等等，然后制定出準(zhǔn)確報價，一般采購方在競標(biāo)開始時會有若干目標(biāo)品牌，所以要根據(jù)競標(biāo)進(jìn)程和 競爭對手的報價及時調(diào)整。在上面說的貴陽某房地產(chǎn)公司所開發(fā)的康居工程送紅酒配套紅酒團(tuán)購項目中，其具體的采購數(shù)量就是3000余箱隆德堡，同時競爭的品牌有也買酒、富隆等五六個品牌。

二、接近經(jīng)辦人：雖然紅酒團(tuán)購的最終決定權(quán)在決策層，但具體操作的經(jīng)辦人卻也是至關(guān)重要的。要明確其是為“公家”還是為自己（也就是說自己是單位 老板），為自己一般是把“好處”直接體現(xiàn)在價格中就可以了；為“公家”則個人的利益是必不可少的。一定要找到紅酒團(tuán)購中的關(guān)鍵人物，從側(cè)面發(fā)動公關(guān)，尋找機(jī)會接近他（她），了解其喜好、習(xí)慣，在一般性地介紹企業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)之后，投其所好并暗示回扣，取得信任，從而使自己的品牌得以推薦，取得競標(biāo)資格。在操作貴陽某房地產(chǎn)公司康居工程3000余箱隆德堡2006的紅酒團(tuán)購時，我們與當(dāng)事人就明確表示有若干個點(diǎn)的好處費(fèi)，在紅酒團(tuán)購單位訂金到帳后即予支付80%，剩余20%在紅酒團(tuán)購單位款項付清后也立即支付。（此做法在于促使經(jīng)辦人幫助紅酒團(tuán)購單位完成合同余款的完全支付。）

三、拜訪決策者：經(jīng)過第二步的與經(jīng)辦人的良好溝通，則進(jìn)入了關(guān)鍵的對紅酒團(tuán)購決策者的拜訪。一般情況下，紅酒團(tuán)購決策者所關(guān)注的重點(diǎn)是產(chǎn)品的性能和 售后服務(wù)以及企業(yè)的整體實力。有時也要對決策者給予一定的回扣。在這一環(huán)節(jié)中，要重點(diǎn)解答其對采購自己品牌的具體疑問，并探討整個業(yè)界發(fā)展，詳細(xì)介紹自己企業(yè)概況，與其探討雙方合作的前景，并推出自己品牌的服務(wù)理念，由雙方進(jìn)一步協(xié)商，最終確定產(chǎn)品的供價。而與決策者最終供貨價格的商定，也在原來報價的基礎(chǔ)上稍作讓步（當(dāng)然要預(yù)留出給經(jīng)辦人的好處費(fèi)），最終促成了雙方合作的明確意向。當(dāng)然，在洽談時的小細(xì)節(jié)也不容忽視：比如派出了由公司老總親自出馬、區(qū)域經(jīng)理陪同的項目小組，以示公司對此項目的重視；注意出行標(biāo)準(zhǔn)（當(dāng)?shù)嘏渲米庥酶邫n轎車為老總專車，住五星級賓館等），以彰顯公司實力。另給其幾個點(diǎn)回扣好處費(fèi)。

四、簽訂合同：有了與決策層的有效溝通和親密接觸，下一步就是合同的簽訂。與決策層達(dá)成初步意向后，公司馬上派駐專人同紅酒團(tuán)購方加強(qiáng)感情聯(lián)絡(luò)，完成裝機(jī)試用或者試樣，并密切注意決策層的動向，最后由決策層進(jìn)行驗收后，簽訂合同。合同中要約定具體的操作程序，打款時間，打款方法，質(zhì)量保證等等。

五、定金→交貨→結(jié)款：在完成上面一至三條的工作之后，則進(jìn)入了實質(zhì)性的合同履行階段。在收到紅酒團(tuán)購方的首批定金后，公司備貨、發(fā)貨至紅酒團(tuán)購單位，由公司 售后服務(wù)人員完成安裝，最后由紅酒團(tuán)購單位進(jìn)行驗收，合格后，由公司駐地業(yè)務(wù)人員和紅酒團(tuán)購單位經(jīng)辦人協(xié)助完成余款的催辦。這一步要注意給紅酒團(tuán)購經(jīng)辦人及其他相關(guān)人員的回扣的及時兌現(xiàn)工作。

紅酒團(tuán)購促成的原則方法：

誠心交朋友→取得信任→時常聯(lián)絡(luò)感情→不忽視能影響決策者的每一個人。

在這里必須要強(qiáng)調(diào)的是與決策者相關(guān)的人員，在操作時也要充分注意到，做好公關(guān)工作和感情的溝通，這里不用直接給其提成或者回扣，必要的 禮品、請吃飯或者其他娛樂項目就可以了，有時對可能影響決策者的人物的小小的疏忽可能導(dǎo)致整個項目的泡湯。

紅酒團(tuán)購促成的注意事項：

由于紅酒團(tuán)購項目一般數(shù)量較多，牽涉金額款項較大，因此各紅酒經(jīng)銷商對此都十分重視。競爭也十分激烈。以下幾點(diǎn)必須在洽談紅酒團(tuán)購項目時引起充分注意：

1、產(chǎn)品價格要絕對保密。在產(chǎn)品同質(zhì)化的前提下，價格往往是紅酒團(tuán)購最終能否促成的決定因素。做好產(chǎn)品價格的保密工作是紅酒團(tuán)購工作中的重中之重。

2、競標(biāo)報價很關(guān)鍵。在競標(biāo)報價中，盡可能通過各種渠道了解到 競爭對手的報價，針對 競爭對手給出本品牌更有競爭力的報價。當(dāng)然這里并不是說越低越好，而是根據(jù)本品牌實際給予報價。因為紅酒團(tuán)購中除了價格還有其他方面可以影響決策層的購買決策（如競標(biāo)公司背景、品牌 知名度等等）。

3、提交服務(wù)方案，消除對質(zhì)量服務(wù)的疑慮。紅酒企業(yè)和 消費(fèi)者現(xiàn)在購買紅酒產(chǎn)品時越來越重視產(chǎn)品的 售后服務(wù)，良好及時周到的 售后服務(wù)也是紅酒團(tuán)購者考慮的重要因素。

4、行事要隱密。在紅酒團(tuán)購項目的洽談過程中，我們在想方設(shè)法打探 競爭對手的消息，同樣他們也在時時探聽我們的行蹤。對項目洽談的進(jìn)程和程度作必要的保密工作是行事成功的保證。

5、防備決策層探價。在操作紅酒團(tuán)購項目時，所報價格的底線一定要保密，防止決策層探價，以免使談判陷于被動。同時要充分考慮給相關(guān)經(jīng)辦人的回扣和公關(guān)費(fèi)用。

6、做好客戶公關(guān)。紅酒團(tuán)購項目中，回扣已經(jīng)成為決定紅酒團(tuán)購成敗的關(guān)鍵秘籍，是影響核心人物決策的關(guān)鍵武器?；乜鬯徒o誰？用什么方式送？需要根據(jù)具體情況而定。同時要做好對回扣當(dāng)事人的隱私保護(hù)。但回扣并非客戶公關(guān)的唯一武器，能取得核心人物和決策層雙方好感的公關(guān)更有殺傷力?？傊腠樌孟录t酒團(tuán)購大單，需要各方面的努力和多層次的合作，如提高銷售獎勵、充分借助和調(diào)動 代理商、經(jīng)銷商和賣場的積極性等等。做紅酒團(tuán)購就象打一場大仗，精心準(zhǔn)備，講究戰(zhàn)略，合理利益，搞定關(guān)鍵人是取得紅酒團(tuán)購勝利的有力武器。

第五篇：2013年(8月)最新聚劃算團(tuán)購活動協(xié)議修訂版

聚劃算團(tuán)購活動協(xié)議

最近修訂日期（2013年1月1日）

第一條：簽約背景

1.1歡迎您參加聚劃算團(tuán)購活動，歡迎您使用聚劃算團(tuán)購服務(wù)！

您點(diǎn)擊接受本協(xié)議即意味著您使用的淘寶賬戶所對應(yīng)的法律實體（以下簡稱“甲方”或“賣家”）同意遵照本協(xié)議的規(guī)定參加聚劃算團(tuán)購活動、使用聚劃算團(tuán)購服務(wù)。

1.2本協(xié)議由甲方（taobao.com或tmall.com的賣家）與浙江天貓技術(shù)有限公司（以下簡稱“乙方”）、浙江天貓網(wǎng)絡(luò)有限公司（以下簡稱“丙方”）共同訂立。

1.3乙方、丙方在本協(xié)議中可合稱“淘寶”或“聚劃算”。

1.4甲方參加聚劃算商品團(tuán)所屬的“品牌團(tuán)”、“聚新品”、“聚名品”或者市場主題活動等特殊形式的團(tuán)購活動時仍應(yīng)遵守本協(xié)議的規(guī)定。甲方參加“品牌團(tuán)”、“聚新品”、“聚名品”或者市場主題活動時簽署的其他協(xié)議條款對本協(xié)議的相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行變更的，在效力判定上遵從特殊優(yōu)于一般的原則，以其他協(xié)議的條款為準(zhǔn)。甲方簽署的其他協(xié)議未約定的事宜，仍以本協(xié)議的約定為準(zhǔn)。

第二條：定義

2.1本協(xié)議中所有未有特別定義的詞匯應(yīng)有如下含義：

2.1.1聚劃算：指丙方主辦運(yùn)營的因特網(wǎng)、移動網(wǎng)以及其他網(wǎng)絡(luò)形態(tài)的團(tuán)購信息發(fā)布站點(diǎn)。聚劃算平臺使用的域名包括但不限于juhuasuan.com以及其他丙方不時啟用的域名。

2.1.2團(tuán)購方案：指甲方通過聚劃算平臺發(fā)布的承諾以優(yōu)惠價格向淘寶買家銷售商品、提供服務(wù)的信息，應(yīng)當(dāng)包含商品數(shù)量、服務(wù)內(nèi)容、團(tuán)購價格、商品/服務(wù)提供方式、團(tuán)購條件、品質(zhì)承諾等詳細(xì)信息。2.1.3團(tuán)購權(quán)益：指買家因甲方的團(tuán)購方案所能享受到的優(yōu)惠價格與商品/服務(wù)正常價格之間的差額。

2.1.4團(tuán)購服務(wù)：指乙方為甲方順利參加聚劃算團(tuán)購活動而提供的軟件、技術(shù)支持等服務(wù)。

2.1.5 支付寶賬戶：指甲方使用的淘寶用戶名所綁定的支付寶賬戶。2.1.6商品團(tuán)與生活團(tuán)：商品團(tuán)與生活團(tuán)是根據(jù)商品所屬淘寶類目不同進(jìn)行的劃分，關(guān)于商品團(tuán)和生活團(tuán)的劃分請參見本協(xié)議第七條。

2.1.7商品排期：指為配合排期競拍，聚劃算以買家需求、商品豐富度為依據(jù)對未來一定時期內(nèi)每日商品發(fā)布位置作出的品類安排、規(guī)劃。

2.1.8排期競拍：指團(tuán)購方案經(jīng)淘寶審核通過后，甲方可對聚劃算商品團(tuán)未來一定時期內(nèi)的商品發(fā)布位置進(jìn)行競價。

2.1.9服務(wù)費(fèi)：指甲方使用聚劃算商品團(tuán)團(tuán)購服務(wù)需向乙方支付的服務(wù)費(fèi)，包括排期技術(shù)服務(wù)費(fèi)和實時劃扣技術(shù)服務(wù)費(fèi)。排期技術(shù)服務(wù)費(fèi)以賣家競價的方式產(chǎn)生，實時劃扣技術(shù)服務(wù)費(fèi)按照商品成交金額的一定比例結(jié)算。聚劃算實時劃扣技術(shù)服務(wù)費(fèi)不同于tmall店鋪系統(tǒng)按成交額扣取的實時劃扣技術(shù)服務(wù)費(fèi)。

2.2本協(xié)議中使用的全部標(biāo)題僅為行文方便，不應(yīng)被用做解釋本協(xié)議下雙方的權(quán)利和義務(wù)。

第三條：服務(wù)內(nèi)容

3.1乙方投入技術(shù)力量進(jìn)行聚劃算團(tuán)購平臺的系統(tǒng)設(shè)計與開發(fā)，為甲方參加聚劃算團(tuán)購活動實現(xiàn)如下功能：

（1）系統(tǒng)對接。實現(xiàn)聚劃算平臺與taobao.com和tmall.com的功能對接，使甲方可以將其在taobao.com或tmall.com店鋪中的商品信息展現(xiàn)在聚劃算平臺。（2）報名輔助功能。為甲方提交報名信息設(shè)計、制作相關(guān)網(wǎng)絡(luò)頁面，實現(xiàn)報名線上流程，以及為甲方提供商品/服務(wù)成交、評價信息的自動審核、判斷功能。（3）頁面展示功能。為甲方設(shè)計團(tuán)購方案的展示方式，實現(xiàn)甲方編輯、上傳團(tuán)購方案的功能。

（4）通知功能。為甲方接收聚劃算活動信息、進(jìn)行款項劃轉(zhuǎn)操作提供通知功能，以方便甲方及時凍結(jié)保證金、收取貨款。（5）數(shù)據(jù)統(tǒng)計功能。應(yīng)甲方要求，乙方可向甲方提供其參加的單次聚劃算活動的成交數(shù)據(jù)，以供甲方分析活動效果、研究營銷策略。

3.2乙方保留在任何時候自行決定對服務(wù)及其相關(guān)功能、應(yīng)用軟件變更、升級的權(quán)利。乙方進(jìn)一步保留在服務(wù)中開發(fā)新的模塊、功能和軟件或其它語種服務(wù)的權(quán)利。上述所有新的模塊、功能、軟件服務(wù)的提供，除非乙方另有說明，否則仍適用本協(xié)議。服務(wù)隨時可能因乙方的單方判斷而被增加或修改，或因定期、不定期的維護(hù)而暫緩提供，甲方將會得到相應(yīng)的變更通知。甲方在此同意：在使用服務(wù)的過程中，淘寶或聚劃算在任何情況下都無需對因傳輸或聯(lián)絡(luò)中的遲延、不準(zhǔn)確、錯誤或疏漏及因此而致使的損害向甲方或任何第三方負(fù)責(zé)。

3.3丙方作為團(tuán)購信息發(fā)布站點(diǎn)的域名所有者負(fù)責(zé)配合乙方實現(xiàn)上述服務(wù)內(nèi)容。

第四條：賣家資格

4.1甲方報名參加聚劃算團(tuán)購活動應(yīng)當(dāng)符合淘寶對于賣家資格的規(guī)定，淘寶將通過網(wǎng)絡(luò)頁面公布賣家參加聚劃算活動應(yīng)符合的標(biāo)準(zhǔn)，如甲方不符合該標(biāo)準(zhǔn)，淘寶有權(quán)拒絕甲方使用聚劃算平臺發(fā)布團(tuán)購方案。

4.2甲方應(yīng)向淘寶提交證明其資質(zhì)的文件，如營業(yè)執(zhí)照、生產(chǎn)許可證、衛(wèi)生許可證等證照，如甲方無法提供淘寶要求的資質(zhì)證明文件，淘寶有權(quán)拒絕甲方使用聚劃算平臺發(fā)布團(tuán)購方案。

4.3鑒于聚劃算團(tuán)購服務(wù)有嚴(yán)格的賣家資質(zhì)和商品品質(zhì)要求，甲方不得將其使用團(tuán)購服務(wù)的資格進(jìn)行任何形式的轉(zhuǎn)讓。

第五條：方案審核

5.1甲方可以通過聚劃算團(tuán)購報名系統(tǒng)上傳團(tuán)購方案，詳細(xì)說明團(tuán)購商品數(shù)量、團(tuán)購價格、優(yōu)惠幅度、商品提供方式、團(tuán)購條件、品質(zhì)承諾等信息，團(tuán)購方案以淘寶系統(tǒng)記錄的數(shù)據(jù)和信息為準(zhǔn)。

5.2淘寶將對甲方上傳的團(tuán)購方案進(jìn)行審核，如甲方的團(tuán)購方案不符合淘寶的審核標(biāo)準(zhǔn)，淘寶有權(quán)拒絕甲方使用聚劃算平臺發(fā)布團(tuán)購方案。

由于商品數(shù)量控制和買家體驗的要求，淘寶不保證所有符合條件的團(tuán)購方案都能通過審核。

第六條：樣品和商品質(zhì)檢

6.1 為確保商品品質(zhì)，甲方應(yīng)根據(jù)淘寶的要求郵寄樣品，甲方同意淘寶有權(quán)對樣品進(jìn)行任何方式的支配和處理。

6.2淘寶實行聚劃算報名檢驗制度（具體商品類目明細(xì)由淘寶于網(wǎng)絡(luò)頁面公布或另行通知甲方），即甲方需在報名參加聚劃算活動時提供合格機(jī)構(gòu)出具的產(chǎn)品質(zhì)量檢測報告。對于尚未實行報名檢驗制度的商品類目，甲方也可主動提供質(zhì)檢報告以說明產(chǎn)品質(zhì)量狀況，以便淘寶評估。上述質(zhì)檢費(fèi)用由甲方自行承擔(dān)，即便最終淘寶拒絕為甲方發(fā)布團(tuán)購方案，淘寶也不承擔(dān)質(zhì)檢費(fèi)用。

6.3甲方通過“聚劃算”團(tuán)購平臺發(fā)布的團(tuán)購產(chǎn)品，均同意接受質(zhì)量檢驗并按照如下方案處理：

（1）甲方承諾接受淘寶基于商品品質(zhì)控制需求對甲方在售商品進(jìn)行的售中質(zhì)量抽檢，檢測報告由淘寶委托第三方質(zhì)檢機(jī)構(gòu)出具，甲方承諾對淘寶選擇的第三方質(zhì)檢機(jī)構(gòu)作出的檢測結(jié)果和抽檢方式不持有異議。如抽檢發(fā)現(xiàn)甲方的商品不符合國家強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)或淘寶商品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，則抽檢檢測費(fèi)用應(yīng)由甲方承擔(dān)，且淘寶有權(quán)依照甲方接受的淘寶、tmall（天貓）的各類協(xié)議、規(guī)則對甲方進(jìn)行相應(yīng)處罰，并有權(quán)扣除全部保證金以應(yīng)對買家賠付申請和作為甲方違反承諾的罰金，造成淘寶損失的，甲方應(yīng)另行賠償。

（2）買家獲得團(tuán)購產(chǎn)品后，如買家認(rèn)為商品質(zhì)量不符合國家強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)或淘寶商品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，且買家與甲方協(xié)商未果的，買家可以自行通過第三方質(zhì)檢機(jī)構(gòu)進(jìn)行商品檢驗。如檢驗結(jié)果支持買家主張的，則甲方同意依照甲方接受的淘寶、tmall（天貓）的各類協(xié)議、規(guī)則進(jìn)行賠償，同時甲方應(yīng)承擔(dān)買家實際支付的檢驗費(fèi)用和所有物流費(fèi)用。

（3）如果買家要求淘寶介入調(diào)解交易糾紛的，則淘寶可以（但非必須）自行委托第三方質(zhì)檢機(jī)構(gòu)對甲方的商品進(jìn)行檢驗。甲方同意淘寶參照檢驗結(jié)果對交易糾紛進(jìn)行裁決，屆時甲方應(yīng)就買家和淘寶支出的檢驗費(fèi)用以及物流等費(fèi)用進(jìn)行等額補(bǔ)償，同時就商品價款部分應(yīng)依照甲方接受的淘寶、tmall（天貓）的各類協(xié)議、規(guī)則進(jìn)行賠償。

（4）淘寶有權(quán)在商品詳情頁面以及其他場所公布質(zhì)檢報告內(nèi)容。

（5）甲方同意甲方的賠付責(zé)任和對甲方的處罰可以依據(jù)甲方接受的淘寶、tmall（天貓）的各類協(xié)議、規(guī)則中的最高標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。第七條 商品團(tuán)與生活團(tuán)的劃分

7.1除《聚劃算生活團(tuán)規(guī)則實施細(xì)則》（請點(diǎn)擊查看）中規(guī)定的商品類目屬于生活團(tuán)外，其他商品類目均屬于商品團(tuán)。

7.2除本協(xié)議約定的內(nèi)容外，如甲方報名的商品屬于商品團(tuán)，則甲方須遵守淘寶網(wǎng)聚劃算平臺關(guān)于商品團(tuán)的規(guī)則（請點(diǎn)擊查看），如甲方報名的商品屬于生活團(tuán)，則甲方須遵守淘寶網(wǎng)聚劃算平臺關(guān)于生活團(tuán)的規(guī)則（請點(diǎn)擊查看）。

第八條：排期競拍

如甲方報名商品屬于商品團(tuán)，則甲方須遵守以下約定：

8.1甲方的團(tuán)購方案經(jīng)淘寶審核通過后，淘寶將通過聚劃算報名系統(tǒng)通知甲方進(jìn)行排期競拍，一般情況下，甲方可于競拍當(dāng)日對21個日歷日之后的活動位置進(jìn)行競拍，實際可競拍的排期以聚劃算競拍系統(tǒng)的顯示和聚劃算的通知為準(zhǔn)。

8.2在競拍出價之前，甲方應(yīng)根據(jù)聚劃算競拍系統(tǒng)的提示凍結(jié)足額競拍保證金。8.3甲方一旦出價即不得撤回。

8.4如甲方在報名商品通過淘寶審核后的30日內(nèi)未能成功入圍任何排期競拍，則甲方將失去繼續(xù)競拍的資格，淘寶將重新審核甲方團(tuán)購方案。

8.5如果競拍結(jié)束后，甲方入圍的實際成交金額高于甲方已凍結(jié)的競拍保證金，則甲方應(yīng)在競拍入圍后3個自然日內(nèi)另行凍結(jié)差額部分。如競拍結(jié)束后，甲方入圍的實際成交金額低于甲方已凍結(jié)的競拍保證金，則淘寶將向甲方退還差額部分。8.6如果甲方競拍入圍后未能及時凍結(jié)差額部分或者因為其他甲方自身原因不能如期參加聚劃算團(tuán)購活動，則甲方構(gòu)成違約，淘寶將扣取甲方全部競拍保證金或排期技術(shù)服務(wù)費(fèi)并追究甲方違約責(zé)任。

8.7除上述規(guī)定外，甲方還應(yīng)遵守淘寶于網(wǎng)絡(luò)頁面發(fā)布的最新版本的《聚劃算團(tuán)購服務(wù)競拍規(guī)則》（請點(diǎn)擊查看）。

第九條：商品入倉

9.1如甲方符合聚劃算入倉條件（入倉條件請點(diǎn)擊查看《聚劃算商品團(tuán)入倉規(guī)則》），則甲方應(yīng)使用淘寶指定的物流服務(wù)供應(yīng)商提供的倉儲、發(fā)貨等服務(wù)。9.2甲方應(yīng)將其參加活動的商品在活動開始的至少4個自然日之前發(fā)入物流服務(wù)供應(yīng)商指定的倉庫內(nèi)并委托物流服務(wù)供應(yīng)商向參加聚劃算活動的買家寄遞商品。9.3入倉費(fèi)用、寄遞商品費(fèi)用、倉儲費(fèi)用、未售完商品退倉費(fèi)用等物流費(fèi)用均由甲方自行承擔(dān)，費(fèi)用發(fā)票由物流服務(wù)供應(yīng)商向甲方開具，甲方同意因物流服務(wù)產(chǎn)生的糾紛均與淘寶無關(guān)，由甲方與物流服務(wù)供應(yīng)商自行解決。

9.4符合入倉條件的賣家在競拍入圍、確定活動日期后，如未能將參加活動的商品及時發(fā)入物流服務(wù)供應(yīng)商指定的倉庫或因為其他賣家原因不能如期參加聚劃算活動，則賣家構(gòu)成違約，淘寶將扣取賣家全部競拍保證金或競拍成交金額（即排期技術(shù)服務(wù)費(fèi)）并追究甲方違約責(zé)任。

第十條：商品質(zhì)量控制

10.1如甲方符合聚劃算商品質(zhì)量控制（QC驗貨）的條件（商品質(zhì)量控制條件請點(diǎn)擊查看《聚劃算商品團(tuán)QC標(biāo)準(zhǔn)》），則甲方不僅需要完成本協(xié)議第九條規(guī)定的商品入倉操作，且須接受淘寶委托的第三方檢測機(jī)構(gòu)的倉內(nèi)驗貨，首次驗貨費(fèi)用由淘寶承擔(dān)。

10.2淘寶有權(quán)根據(jù)第三方檢測機(jī)構(gòu)驗貨的結(jié)論決定是否允許甲方參加聚劃算活動，如結(jié)論為待定或不合格則淘寶有權(quán)拒絕為甲方發(fā)布團(tuán)購方案。

10.3當(dāng)甲方商品因驗貨不合格需要退倉、返工的，相關(guān)費(fèi)用由甲方自行承擔(dān)。如甲方因驗貨不合格無法參加聚劃算活動，甲方同意其物流費(fèi)、倉儲費(fèi)等經(jīng)濟(jì)損失與淘寶無關(guān)，由甲方自行承擔(dān)。

10.4如驗貨結(jié)論為待定或不合格，但淘寶同意甲方進(jìn)行整改、返工的，則甲方整改、返工后應(yīng)重新接受驗貨，該次驗貨費(fèi)用由甲方自行承擔(dān)。重新驗貨合格的，淘寶將安排甲方如期或延期參加聚劃算活動，如重新驗貨的結(jié)論仍為待定或不合格，則甲方應(yīng)進(jìn)行退倉并自行承擔(dān)退倉費(fèi)用。

10.5如甲方因其商品QC驗貨不合格不能按時參加聚劃算活動，甲方已凍結(jié)的競拍保證金或競價成交金額（即排期技術(shù)服務(wù)費(fèi)）均不予退還，且淘寶有權(quán)追究甲方違約責(zé)任。

第十一條：通知排期

如甲方報名商品屬于生活團(tuán)，則甲方應(yīng)遵守以下約定： 11.1甲方無須參加排期競拍，淘寶將在甲方商品通過審核后通過聚劃算報名系統(tǒng)通知甲方具體的活動日期，且甲方無須支付排期技術(shù)服務(wù)費(fèi)。

11.2甲方無須支付聚劃算實時劃扣技術(shù)服務(wù)費(fèi)，但tmall店鋪系統(tǒng)按成交扣取的實時劃扣技術(shù)服務(wù)費(fèi)不免除。

11.3甲方發(fā)布的商品/服務(wù)信息可展示的地域范圍由淘寶根據(jù)生活團(tuán)規(guī)則確定。

第十二條：商品保證金

12.1甲方排期競拍入圍后（商品團(tuán)）或淘寶通知排期日后（生活團(tuán)），淘寶將通過聚劃算商品報名系統(tǒng)通知甲方其應(yīng)凍結(jié)的商品保證金數(shù)額。

甲方應(yīng)及時完成凍結(jié)商品保證金的操作，如甲方未在淘寶要求的期間內(nèi)凍結(jié)商品保證金，則甲方構(gòu)成違約，淘寶有權(quán)拒絕為甲方發(fā)布團(tuán)購方案、沒收甲方已凍結(jié)的競拍保證金或競價成交金額（即排期技術(shù)服務(wù)費(fèi)），且有權(quán)按照本協(xié)議的約定向甲方收取違約金。

12.2甲方通過聚劃算平臺進(jìn)行的交易中如有違反法律、法規(guī)、政策或違反對買家的承諾致其受損的，甲方同意淘寶有完全的權(quán)力根據(jù)淘寶的獨(dú)立判斷，直接使用商品保證金對買家進(jìn)行退款或賠付。包括但不限于以下情況：

（1）違反《聚劃算商品團(tuán)規(guī)則》、《聚劃算生活團(tuán)規(guī)則》等聚劃算平臺規(guī)則；（2）甲方對團(tuán)購產(chǎn)品的報價高于該產(chǎn)品的一般市場售價，或者團(tuán)購產(chǎn)品的品質(zhì)低于甲方正常銷售的同款產(chǎn)品，導(dǎo)致用戶可獲取的團(tuán)購權(quán)益受損；

（3）淘寶根據(jù)其獨(dú)立判斷認(rèn)可的其他有損于團(tuán)購活動或用戶權(quán)益的行為；（4）甲方違反本協(xié)議、淘寶服務(wù)協(xié)議、tmall（天貓）服務(wù)協(xié)議、淘寶或tmall（天貓）公布的規(guī)則或聚劃算業(yè)務(wù)通告的內(nèi)容；

（5）質(zhì)量檢驗不合格，淘寶依據(jù)本協(xié)議第六條對甲方作出處罰或代甲方對買家進(jìn)行賠付。

12.3如甲方違反本協(xié)議和/或甲方接受的淘寶、tmall（天貓）的任何協(xié)議、規(guī)則，給淘寶造成任何損失（包括但不限于訴訟賠償、訴訟費(fèi)用、律師費(fèi)用等），或應(yīng)向淘寶支付違約罰金（罰金），則淘寶有權(quán)直接從商品保證金中扣除相當(dāng)于淘寶損失的金額或違約罰金，商品保證金不足以賠償?shù)?，淘寶可繼續(xù)向甲方追償。12.4淘寶如使用商品保證金進(jìn)行任何賠付，將以書面方式（包括但不限于電子郵件、傳真等）通知甲方，并說明賠付原因及賠付金額。賠付完成后，將向甲方出具必要的賠付資金往來憑證。

12.5如商品保證金不足以用于賠付或退款的，甲方應(yīng)自行支付超額的金額。如淘寶先行支付了超出商品保證金數(shù)額的款項，或淘寶所遭受的損失高于可支配的商品保證金余額，則淘寶有權(quán)：要求甲方償付淘寶的損失，且在指定時間內(nèi)補(bǔ)足商品保證金；或淘寶有權(quán)指示支付寶公司從甲方自有或其指定的支付寶賬戶劃扣相應(yīng)的款項進(jìn)行賠償或補(bǔ)償。因支付寶賬號被凍結(jié)和劃款導(dǎo)致甲方損失的責(zé)任由甲方自行承擔(dān)。

第十三條：費(fèi)用支付和退款

如甲方報名的商品屬于商品團(tuán)，則甲方應(yīng)遵守以下約定：

13.1甲方應(yīng)向乙方支付的服務(wù)費(fèi)包括排期技術(shù)服務(wù)費(fèi)和實時劃扣技術(shù)服務(wù)費(fèi)兩部分。

13.2排期技術(shù)服務(wù)費(fèi)的計算方式：排期技術(shù)服務(wù)費(fèi)的金額以競價方式產(chǎn)生，聚劃算排期競拍以最終入圍的最低出價作為實際成交價格，甲方如競拍入圍，即應(yīng)根據(jù)聚劃算競拍系統(tǒng)顯示的最低入圍出價向淘寶繳納排期技術(shù)服務(wù)費(fèi)。

13.3排期技術(shù)服務(wù)費(fèi)的收取方式：甲方競拍入圍后，應(yīng)補(bǔ)充凍結(jié)競拍保證金與實際成交價格之間的差額，淘寶將在聚劃算活動開始前自甲方凍結(jié)的金額中扣取排期技術(shù)服務(wù)費(fèi)。

13.4實時劃扣技術(shù)服務(wù)費(fèi)的計算方式：實時劃扣技術(shù)服務(wù)費(fèi)按商品成交額的一定比例計算。各類目商品的實時劃扣技術(shù)服務(wù)費(fèi)比例詳見《聚劃算收費(fèi)規(guī)則》（請點(diǎn)擊查看），在甲方的團(tuán)購方案上線發(fā)布前，淘寶有權(quán)調(diào)整實時劃扣技術(shù)服務(wù)費(fèi)的比例。在甲方的團(tuán)購方案通過淘寶的審核后，淘寶會通過聚劃算報名系統(tǒng)通知甲方實時劃扣技術(shù)服務(wù)費(fèi)的比例，如甲方繼續(xù)后續(xù)操作并實際發(fā)布了團(tuán)購方案，則表示甲方對實時劃扣技術(shù)服務(wù)費(fèi)的比例無異議。

在日常溝通過程中，各方人員可能以“成交傭金”、“基礎(chǔ)傭金”等指稱“實時劃扣技術(shù)服務(wù)費(fèi)”，上述稱謂僅為表述方便，并不代表甲方與淘寶之間存在雇傭或委托代理等關(guān)系。乙方向甲方提供的是與商家和商品的篩選、展示相關(guān)的技術(shù)服務(wù)，而不是銷售代理、行紀(jì)、信托、居間、中介等服務(wù)。13.5 實時劃扣技術(shù)服務(wù)費(fèi)的收取方式：買家在淘寶交易訂單頁面點(diǎn)擊“確認(rèn)收貨”后，淘寶將指令支付寶從貨款中扣除一定比例的金額作為實時劃扣技術(shù)服務(wù)費(fèi)劃至乙方的服務(wù)費(fèi)收款賬戶，并將剩余貨款劃至甲方的支付寶賬戶。

13.6如發(fā)生商品退貨情況，甲方需按甲方接受的淘寶、tmall（天貓）的有關(guān)協(xié)議、規(guī)則（包括但不限于《淘寶規(guī)則》、《tmall.com(天貓)規(guī)則》、《聚劃算用戶管理規(guī)范》等）向淘寶提供有效書面證據(jù)，證明退貨確實已發(fā)生且退貨不可歸咎于甲方，淘寶在此前提下將依照退款的相應(yīng)比例退還甲方因此退貨交易支付的實時劃扣技術(shù)服務(wù)費(fèi)。

13.7 在全部團(tuán)購商品交易完成且無任何糾紛、爭議后，根據(jù)甲方的申請，乙方會向甲方開具服務(wù)費(fèi)發(fā)票。如發(fā)票開具之后發(fā)生退貨、退款，則甲方只能在返還發(fā)票后要求退還相應(yīng)的實時劃扣技術(shù)服務(wù)費(fèi)。

13.8 tmall賣家參加聚劃算活動除須支付聚劃算團(tuán)購服務(wù)所應(yīng)承擔(dān)的費(fèi)用外，還應(yīng)照常支付tmall店鋪系統(tǒng)扣取的實時劃扣技術(shù)服務(wù)費(fèi)。

第十四條：團(tuán)購方案發(fā)布

14.1甲方的團(tuán)購方案經(jīng)淘寶審核通過后，甲方應(yīng)完成本協(xié)議約定的各項操作：例如凍結(jié)商品保證金等；甲方商品如屬于商品團(tuán)，甲方還須凍結(jié)競拍保證金、進(jìn)行排期競拍、凍結(jié)排期技術(shù)服務(wù)費(fèi)、商品入倉、確認(rèn)實時劃扣技術(shù)服務(wù)費(fèi)比例等。甲方完成上述操作之后，淘寶將為甲方發(fā)布團(tuán)購方案。甲方應(yīng)嚴(yán)格依照團(tuán)購方案向淘寶用戶提供商品或服務(wù)。

14.2淘寶對甲方的合同義務(wù)僅限于為甲方發(fā)布經(jīng)淘寶審核通過且驗貨合格的商品團(tuán)購方案，一旦甲方的商品團(tuán)購方案經(jīng)淘寶聚劃算平臺發(fā)布，并且發(fā)布的持續(xù)的時間均符合甲方競拍入圍的排期或甲方通知的排期，即表示淘寶已經(jīng)充分履約。14.3盡管甲方已入圍排期競拍或淘寶已通知甲方排期日，且甲方?jīng)]有任何違約行為，但是，在甲方的團(tuán)購方案上線發(fā)布前，淘寶始終有權(quán)調(diào)整甲方的團(tuán)購方案的發(fā)布時間點(diǎn)和發(fā)布持續(xù)時間，只要淘寶提前通知了甲方且為甲方安排了同等時長的發(fā)布機(jī)會。

14.4甲方的團(tuán)購方案在淘寶聚劃算平臺頁面發(fā)布的位置由淘寶確定，甲方保證不因發(fā)布位置原因向淘寶主張退還服務(wù)費(fèi)或其他補(bǔ)償、賠償。

14.5在甲方的團(tuán)購方案發(fā)布后，因以下原因，淘寶有權(quán)提前中止或終止發(fā)布甲方的團(tuán)購方案且不承擔(dān)任何違約責(zé)任：（1）甲方缺乏相關(guān)資質(zhì)從事團(tuán)購商品的銷售或服務(wù)的提供；

（2）團(tuán)購商品品質(zhì)/服務(wù)質(zhì)量存在問題或不被國家法規(guī)允許銷售或經(jīng)營；（3）已發(fā)布的團(tuán)購商品/服務(wù)信息需要修改；

（4）不可抗力，如自然災(zāi)害、戰(zhàn)爭、**、通信網(wǎng)絡(luò)中斷等；（5）硬件故障等其他不可歸咎于淘寶的原因。

14.6 非經(jīng)淘寶書面同意，甲方無權(quán)提前中止或終止發(fā)布甲方的團(tuán)購方案或拒絕與淘寶用戶成交。

14.7淘寶有權(quán)根據(jù)甲方的商品成交情況決定是否延長甲方的團(tuán)購方案發(fā)布持續(xù)的時間，除非甲方在團(tuán)購方案發(fā)布前已書面拒絕淘寶為甲方延長發(fā)布時間。14.8 甲方同意并授權(quán)淘寶將其參加聚劃算團(tuán)購活動的商品信息提供給第三方媒體進(jìn)行發(fā)布、展示，只要最終該商品僅能通過賣家淘寶店鋪成交即可。14.9如在團(tuán)購活動結(jié)束后7個日歷日內(nèi)，甲方未向淘寶以書面蓋章的方式提出異議，則視為淘寶提供的聚劃算團(tuán)購服務(wù)符合合同要求。

第十五條：責(zé)任承擔(dān)

15.1甲方如通過商品團(tuán)競拍方式參加聚劃算團(tuán)購活動，則甲方違約時，其應(yīng)根據(jù)淘寶于網(wǎng)絡(luò)頁面發(fā)布的最新版本的《聚劃算團(tuán)購服務(wù)競拍規(guī)則》（請點(diǎn)擊查看）承擔(dān)違約責(zé)任。具體責(zé)任如下：

（1）競拍入圍后，如甲方未能在競拍結(jié)束后的72小時內(nèi)支付排期技術(shù)服務(wù)費(fèi)，則視為甲方放棄，淘寶將沒收競拍保證金。

（2）甲方支付排期技術(shù)服務(wù)費(fèi)后，如因甲方下列自身原因未能按照其競拍的排期參加聚劃算活動，淘寶將扣除一定金額的排期技術(shù)服務(wù)費(fèi)（依照競拍成交的排期技術(shù)服務(wù)費(fèi)的30%扣除，但最高不超過1萬元，最低不低于1000元）：

①甲方商品備貨量低于報名庫存量的80%的； ②甲方商品QC不合格。

（3）甲方支付排期技術(shù)服務(wù)費(fèi)后，如因下列自身原因未能按照其競拍的排期參加聚劃算活動，淘寶不退還排期技術(shù)服務(wù)費(fèi)： ①未在規(guī)定時間內(nèi)凍結(jié)聚劃算商品保證金；

②依照聚劃算商品團(tuán)入倉規(guī)則，需要入倉的商品未能按規(guī)定時間入倉； ③活動上線前，甲方報名商品的DSR評分（描述相符評分）低于4.3； ④因違反淘寶規(guī)則、天貓規(guī)則、聚劃算規(guī)則等相關(guān)規(guī)則或協(xié)議規(guī)定而被處罰； ⑤因為甲方自行放棄或其它甲方原因。

（4）如甲方違反本條第一款規(guī)定,淘寶將按照《淘寶規(guī)則》中“違背承諾”的規(guī)定進(jìn)行處理，每次扣6分，同時中止聚劃算活動合作3個月；如甲方違反本條第二、三款規(guī)定，如其違約行為符合《淘寶規(guī)則》或聚劃算其他規(guī)則規(guī)定的處理條件的，淘寶仍將依照該等規(guī)則執(zhí)行處罰措施。

（5）淘寶執(zhí)行上述處罰措施主要是為了維護(hù)競拍秩序和保障合規(guī)賣家的權(quán)益。為了鼓勵賣家自行糾正違規(guī)行為，對于因備貨不足和QC不合格原因?qū)е碌倪`規(guī)，因違規(guī)情節(jié)較輕，賣家在糾正違規(guī)行為后仍可以就同件商品以平等條件參與報名、審核及競拍。

（6）如上述違約金額尚不足以覆蓋淘寶損失，則甲方應(yīng)另行賠償。

15.2如甲方報名商品屬于生活團(tuán)，在淘寶確定排期后，因甲方自身原因須中止、終止活動的，甲方構(gòu)成違約，應(yīng)向淘寶支付每款商品1000元違約金，淘寶有權(quán)直接自甲方已凍結(jié)的保證金中扣取。

15.3淘寶僅提供與信息發(fā)布相關(guān)的技術(shù)、軟件服務(wù)，團(tuán)購方案中包含的商品圖片、文字描述或視頻信息的設(shè)計、制作均由甲方自行完成，淘寶有權(quán)對甲方設(shè)計、制作的信息內(nèi)容進(jìn)行審核，淘寶有權(quán)拒絕發(fā)布不符合法律法規(guī)規(guī)定、公共政策或其他淘寶認(rèn)為不適合發(fā)布的信息。

15.4甲方向淘寶提交的團(tuán)購商品信息、團(tuán)購方案的內(nèi)容應(yīng)符合國家法律法規(guī)的規(guī)定，此外，淘寶將不時制定各商品類目對應(yīng)的賣家資質(zhì)審核和商品審核規(guī)則，并公布在聚劃算平臺頁面內(nèi)（請點(diǎn)擊查看）。淘寶對甲方的資質(zhì)、商品、信息內(nèi)容的審核并不免除甲方因違反法律法規(guī)所應(yīng)承擔(dān)的各類民事、行政、刑事責(zé)任，因甲方違反法律法規(guī)而致使淘寶遭受經(jīng)濟(jì)或商譽(yù)損失的，甲方應(yīng)對淘寶進(jìn)行經(jīng)濟(jì)損失、商譽(yù)損失的補(bǔ)償并使淘寶免責(zé)。

在甲方團(tuán)購方案發(fā)布后，如甲方中止或終止發(fā)布商品信息、停止與買家成交、拒絕向買家發(fā)貨、商品存在質(zhì)量或權(quán)利瑕疵，淘寶均有權(quán)直接自商品保證金中扣除淘寶因此遭受的經(jīng)濟(jì)損失或以商品保證金金額直接替甲方向買家作出賠償，如商品保證金數(shù)額不足則淘寶有權(quán)繼續(xù)向甲方追償，且甲方應(yīng)賠償淘寶因此遭受的經(jīng)濟(jì)或商譽(yù)損失。

甲方違反本條約定須向淘寶支付補(bǔ)償或賠償?shù)模痤~以下述兩者中高者為準(zhǔn)：（1）50萬元；

（2）淘寶的實際損失。

15.5在甲方團(tuán)購方案經(jīng)淘寶聚劃算平臺發(fā)布后，因甲方自身原因或不可抗力中止或終止發(fā)布商品/服務(wù)信息，淘寶已收取的排期技術(shù)服務(wù)費(fèi)概不退還。

15.6如因淘寶過錯造成團(tuán)購方案無法按時發(fā)布或須提前中止/終止發(fā)布，則淘寶應(yīng)為甲方重新安排活動機(jī)會，重新安排活動的時間長度以甲方損失的發(fā)布時長為依據(jù)。

如淘寶不能為甲方重新安排活動機(jī)會，則淘寶應(yīng)根據(jù)以下計算方式對甲方進(jìn)行退款：

1）根據(jù)未發(fā)布時長與計劃發(fā)布總時長的比例計算； 2）根據(jù)未發(fā)布商品數(shù)與計劃發(fā)布總商品數(shù)的比例計算；

無論何種情況，淘寶對甲方的退款或賠償責(zé)任以甲方應(yīng)付的排期技術(shù)服務(wù)費(fèi)和實時劃扣技術(shù)服務(wù)費(fèi)總額為限。

第十六條：聚后再折賠付

16.1聚后再折，是指甲方在參加聚劃算活動結(jié)束后30日內(nèi)，甲方店鋪內(nèi)的參聚商品的實際成交價格（指“一口價”）低于其參加聚劃算時的活動價格的行為，除特殊情形外。

不構(gòu)成“聚后再折”行為的特殊情形包括：

1）特殊類目：國貨精品數(shù)碼、手機(jī)、數(shù)碼相機(jī)/單反相機(jī)/攝像機(jī)、MP3/MP4/iPod/錄音筆、筆記本電腦、平板電腦/MID、臺式機(jī)/一體機(jī)/服務(wù)器、電腦硬件/顯示器/電腦周邊、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備/網(wǎng)絡(luò)相關(guān)、3C數(shù)碼配件、閃存卡/U盤/存儲/移動硬盤、辦公設(shè)備/耗材/相關(guān)服務(wù)、電子詞典/電紙書/文化用品、電玩/配件/游戲/攻略、大家電、影音電器、生活電器、廚房電器、個人護(hù)理/保健/按摩器材。

2）特殊商品：黃金。3）聚劃算生活團(tuán)商品（生活團(tuán)商品類目請見點(diǎn)擊查看）。

16.2甲方承諾參加聚劃算活動絕不發(fā)生聚后再折行為，否則甲方同意向購買參加活動商品的所有買家立即進(jìn)行賠償，該賠償金額為商品差價的5倍，即（參團(tuán)價-降價后的單價）×5，但對買家購買的每件商品的賠付金額最高不超過200元。發(fā)生聚后再折行為，聚劃算將根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重與甲方終止合作1-3個月。

16.3構(gòu)成聚后再折行為的認(rèn)定和賠償舉例：商品參團(tuán)單價為100元包郵，參團(tuán)后商家以95元不包郵進(jìn)行銷售，不論郵費(fèi)多少，該行為均構(gòu)成聚后再折；該賣家應(yīng)賠償所有購買該商品的買家25元[25元=5×（100-95）]，且聚劃算在1個月內(nèi)取消該賣家所有聚劃算活動的活動資格。

16.4當(dāng)甲方發(fā)生聚后再折行為時，如甲方不立即履行賠付，聚劃算有權(quán)以甲方支付寶賬戶內(nèi)凍結(jié)的保證金或甲方支付寶賬戶內(nèi)的余額代甲方向買家進(jìn)行賠付，保證金或余額不足的，甲方應(yīng)補(bǔ)足。聚劃算亦有權(quán)（但非義務(wù)）使用自有資金向買家進(jìn)行賠付，但甲方應(yīng)在聚劃算賠付后對聚劃算進(jìn)行相應(yīng)金額的補(bǔ)償，甲方無法及時補(bǔ)償聚劃算的，應(yīng)按照聚劃算完成賠付之日起千分之三每日向聚劃算支付違約金。

第十七條：支付寶授權(quán)條款

本協(xié)議一旦生效，即表示甲方已充分理解并同意向支付寶公司作出授權(quán)，甲方授權(quán)支付寶公司根據(jù)淘寶發(fā)出的指令對甲方支付寶賬戶中的保證金、余額進(jìn)行相應(yīng)操作（含向甲方開通了支付寶卡通功能的銀行賬戶所屬銀行轉(zhuǎn)發(fā)并協(xié)助完成該支付指令的操作），此授權(quán)在本協(xié)議有效期間以及本協(xié)議明確約定的期間均具有法律約束力并不可撤銷。

根據(jù)本協(xié)議的約定，淘寶有權(quán)向支付寶公司發(fā)出如下類型的指令：（1）保證金凍結(jié)、解凍；（2）服務(wù)費(fèi)用劃扣；

（3）劃扣保證金用于執(zhí)行先行賠付或賠償淘寶及其關(guān)聯(lián)公司的損失、抽檢費(fèi)用（包括檢測費(fèi)用及相應(yīng)貨款，下同）；

（4）在保證金不足時，劃扣支付寶賬戶余額補(bǔ)充保證金；

（5）在甲方尚未繳納保證金的情況下，劃扣支付寶賬戶余額用于執(zhí)行先行賠付或賠償淘寶及其關(guān)聯(lián)公司的損失、抽檢費(fèi)用；（6）如淘寶根據(jù)甲方的委托代甲方向買家進(jìn)行了賠付，或者因甲方的原因?qū)е绿詫毤捌潢P(guān)聯(lián)公司發(fā)生損失或抽檢費(fèi)用的，支付寶有權(quán)在甲方的支付寶賬戶有效期間（即可能超越本協(xié)議有效期）根據(jù)淘寶的指令從甲方支付寶賬戶中劃扣/凍結(jié)同等金額的款項。

甲方同意支付寶公司依照甲方的授權(quán)進(jìn)行操作的一切風(fēng)險由甲方承擔(dān)。作為支付寶公司為甲方的支付寶賬戶提供的一項增值服務(wù)，除非支付寶公司未按照甲方的授權(quán)執(zhí)行操作或執(zhí)行指令錯誤，支付寶公司將不對任何因授權(quán)行為之履行承擔(dān)任何法律責(zé)任，甲方也不得在訴訟、仲裁或其他任何形式的爭議解決中向支付寶公司主張權(quán)利，該等爭議應(yīng)由甲方與淘寶自行協(xié)商或通過司法途徑解決。

第十八條：甲方的承諾

18.1甲方在參與團(tuán)購活動過程中應(yīng)對其自己的行為負(fù)責(zé)，遵守國家法律和相關(guān)政策并應(yīng)符合淘寶公布的規(guī)則，確保提供的團(tuán)購方案以及發(fā)布的任何信息，包括但不限于團(tuán)購產(chǎn)品宣傳信息，應(yīng)全部真實、合法、不侵犯他人合法權(quán)益，否則淘寶有權(quán)停止甲方參與團(tuán)購活動的權(quán)限。

此外，淘寶不對甲方的行為承擔(dān)任何形式的擔(dān)?；虮ＷC責(zé)任。

18.2甲方承諾提供的團(tuán)購產(chǎn)品/服務(wù)沒有質(zhì)量瑕疵和/或權(quán)利瑕疵，并符合法律規(guī)定及國家標(biāo)準(zhǔn)。任何用戶、團(tuán)購產(chǎn)品使用人或其他人士因使用甲方提供的團(tuán)購產(chǎn)品或服務(wù)造成其人身、財產(chǎn)等方面損失的，甲方應(yīng)負(fù)責(zé)賠償并使淘寶免責(zé)。18.3因甲方提供的團(tuán)購產(chǎn)品、團(tuán)購權(quán)益或甲方在參與本項目中的任何行為違法、侵權(quán)或不道德、不健康等原因，使淘寶遭受任何糾紛、訴訟或處罰等的，甲方應(yīng)負(fù)責(zé)承擔(dān)全部責(zé)任并賠償淘寶和用戶的損失。如發(fā)生上述情形，淘寶有權(quán)依照其獨(dú)立判斷終止甲方參與團(tuán)購活動的資格，刪除或屏蔽甲方發(fā)布的信息。

18.4甲方不得從事任何可能對淘寶或團(tuán)購活動造成負(fù)面影響的欺詐、違法或不道德的行為，包括但不限于詆毀他人或淘寶。甲方應(yīng)當(dāng)切實維護(hù)網(wǎng)絡(luò)用戶和其他參與者的合法權(quán)益，不應(yīng)參與、策劃任何有損市場公平的營銷活動。

18.5甲方應(yīng)自行負(fù)責(zé)支付依照任何適用的中國法律就贈送產(chǎn)品或打折優(yōu)惠而要求支付的全部稅費(fèi)。

18.6在團(tuán)購活動結(jié)束或提前終止后，或者甲方主動或被動提前退出團(tuán)購活動時，如甲方承諾的團(tuán)購商品尚有未提供的，或者已經(jīng)提供的團(tuán)購產(chǎn)品或團(tuán)購權(quán)益仍在有效期的，只要買家要求，甲方應(yīng)負(fù)責(zé)繼續(xù)提供。甲方理解：依照團(tuán)購方案為用戶提供團(tuán)購產(chǎn)品和團(tuán)購權(quán)益十分關(guān)鍵和重要，如不能按承諾提供將極大損害淘寶、天貓和阿里巴巴的商業(yè)信譽(yù)和企業(yè)形象，而淘寶、天貓和阿里巴巴十分重視商業(yè)誠信和企業(yè)形象。為此，如果甲方未能依照團(tuán)購方案提供團(tuán)購產(chǎn)品或團(tuán)購權(quán)益的，淘寶有權(quán)（但非義務(wù)）自行向用戶支付同等價值的團(tuán)購產(chǎn)品或費(fèi)用作為補(bǔ)救，甲方應(yīng)當(dāng)承擔(dān)淘寶因補(bǔ)救行為產(chǎn)生的全部費(fèi)用，包括但不限于產(chǎn)品采購費(fèi)用、郵寄費(fèi)用、補(bǔ)償費(fèi)用以及為挽回企業(yè)聲譽(yù)和形象支出的宣傳費(fèi)用等。

18.7如甲方未能依照團(tuán)購方案為用戶提供團(tuán)購產(chǎn)品或團(tuán)購權(quán)益的，淘寶有權(quán)在相關(guān)頁面或通過其他方式公開，同時淘寶有權(quán)依照甲方接受的淘寶、tmall（天貓）的各類協(xié)議、規(guī)則對甲方在淘寶網(wǎng)或tmall（天貓）開設(shè)的網(wǎng)絡(luò)店鋪進(jìn)行處理。18.8淘寶為甲方參與團(tuán)購活動提供的推廣權(quán)益和機(jī)會中涉及的網(wǎng)絡(luò)推廣資源、活動策劃、活動信息等內(nèi)容均為淘寶所有的資產(chǎn)或權(quán)利，由淘寶自主決定提供的方式和方法。

18.9如甲方報名商品屬于生活團(tuán)商品，則在團(tuán)購活動提前取消、中止、終止的情況發(fā)生時，或者淘寶依照其獨(dú)立判斷終止甲方參與團(tuán)購活動的資格時，甲方承諾不要求淘寶返還甲方已經(jīng)付出的團(tuán)購產(chǎn)品和成本，亦不要求淘寶進(jìn)行任何形式的賠償或補(bǔ)償（包括重新安排發(fā)布機(jī)會）。

第十九條：知識產(chǎn)權(quán)

19.1甲方向淘寶提供的信息內(nèi)容，包含甲方的名稱、商標(biāo)、標(biāo)志等信息，淘寶可以在相關(guān)網(wǎng)絡(luò)頁面或線下宣傳素材中使用以向用戶說明甲方參與聚劃算團(tuán)購商品活動的情況。

19.2未經(jīng)淘寶另行授權(quán)，甲方不得以阿里巴巴、淘寶網(wǎng)、淘寶、天貓、聚劃算等的名義發(fā)布任何信息，對外開展合作或宣稱具有代理、代表權(quán)或標(biāo)明為“贊助商”等商業(yè)合作關(guān)系。

19.3未經(jīng)淘寶另行授權(quán)，甲方不得使用阿里巴巴、淘寶網(wǎng)、淘寶、天貓和聚劃算所有的標(biāo)志、標(biāo)識、商標(biāo)、企業(yè)名稱等專屬權(quán)利。

19.4與淘寶聚劃算商品團(tuán)購平臺相關(guān)的頁面設(shè)計、展示方案、軟件著作權(quán)等均屬淘寶所有，甲方不得擅自使用、模仿或許可他人使用、模仿。

第二十條：定金購特殊條款 20.1對于已經(jīng)支付定金的團(tuán)購優(yōu)惠活動，甲方應(yīng)當(dāng)按照優(yōu)惠方案兌現(xiàn)團(tuán)購優(yōu)惠承諾。如甲方在買家支付尾款后未能按約交付商品的；或者甲方在買家支付定金后擅自關(guān)閉交易的；或者甲方的其他行為造成支付定金的買家無法獲得優(yōu)惠商品的；甲方均需依照買家支付定金數(shù)額的兩倍向用戶賠償。

20.2甲方發(fā)布含定金條件的團(tuán)購商品，商品的最終定價將依照有效支付定金的買家數(shù)逐級確定。如實際有效參團(tuán)的買家會員數(shù)較多的，則單個買家將支付相對較少的商品尾款。甲方認(rèn)可有效支付定金的買家數(shù)據(jù)以淘寶記錄的數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。即便有買家未及時支付商品尾款，對于已經(jīng)支付商品尾款的買家，甲方均同意以淘寶平臺核算確定的商品最終定價與買家成交?！爸Ц丁敝赣脩粢勒仗詫毱脚_承認(rèn)的方式操作付款（如支付寶擔(dān)保交易），買家“支付”的金額將依照交易規(guī)則在用戶確認(rèn)收貨后結(jié)算給甲方。甲方應(yīng)向淘寶支付的成交傭金是按商品總價（即定金與尾款之和）作為計算依據(jù)的。

20.3基于含定金條件的商品的特殊性，如甲方未按約定價格和方案提供本協(xié)議約定的團(tuán)購商品的，除須向買家支付定金兩倍的賠償外，甲方應(yīng)就未提供部分向淘寶支付不少于商品價值一倍的違約金，如淘寶損失超過上述違約金的，甲方應(yīng)另行賠償。甲方如采取自行購買或虛假成交等方式妨礙團(tuán)購活動公正性的，甲方應(yīng)依照本條標(biāo)準(zhǔn)支付違約金。

第二十一條：有效期

本協(xié)議自甲方點(diǎn)擊確認(rèn)后生效。

甲方點(diǎn)擊確認(rèn)本協(xié)議后，在之后的聚劃算活動過程中本協(xié)議對甲方均發(fā)生效力，與活動相關(guān)的爭議、糾紛、投訴、訴訟均受本協(xié)議約束。

第二十二條：其他

本協(xié)議適用中華人民共和國大陸地區(qū)法律。因甲方與淘寶就本協(xié)議的簽訂、履行或解釋發(fā)生爭議，各方應(yīng)努力友好協(xié)商解決。如協(xié)商不成，甲方與淘寶均同意由乙方實際經(jīng)營地法院管轄審理雙方的糾紛或爭議。

本協(xié)議內(nèi)容包括協(xié)議正文、附件及所有淘寶已經(jīng)發(fā)布的或?qū)砜赡馨l(fā)布的淘寶規(guī)則、經(jīng)營規(guī)范等文件。這些文件是本協(xié)議不可分割的一部分，與協(xié)議具有相同法律效力。淘寶有權(quán)以修改、更新等方式不時調(diào)整本協(xié)議和相關(guān)規(guī)則的內(nèi)容，相關(guān)內(nèi)容將公布于淘寶、tmall（天貓）或聚劃算的網(wǎng)站上或以其他方式通知甲方。除非甲方通知淘寶不愿接受調(diào)整后的內(nèi)容并停止使用聚劃算團(tuán)購服務(wù)，否則調(diào)整后的內(nèi)容將于公布之日或通知另行指定的日期開始生效。