第一篇：市場營銷陳業(yè)彤

市場營銷戰(zhàn)略：產品、價格、渠道、促銷、探查、分割、優(yōu)先、定位、人 4C理論:顧客,成本,便利,溝通

4R理論關系,節(jié)省,關聯(lián),報酬 一個高度滿意的顧客會給公司帶來：忠誠公司更久；購買更多公司新產品和提高購買產品的等級；對公司和它的產品說好話；忽視競爭品牌和廣告并對價格不敏感；向公司提出產品/服務建議；由于交易慣例化而比新顧客降低了服務成本

市場營銷:即企業(yè)為實現(xiàn)一定目標，主動適應和利用外界環(huán)境，通過市場達成交易，滿足現(xiàn)實或潛在需求，這樣的綜合性的經營銷售的活動過程。市場營銷觀念：這是一種以顧客需要和欲望為導向的經營哲學。它把企業(yè)的生產經營活動看作是一個不斷滿足顧客需要的過程，而不僅僅是制造或銷售某種產品的過程

社會營銷觀念：是企業(yè)的生產經營，不僅要滿足消費者的需要和欲望，并由此獲得企業(yè)的利益，而且要符合消費者自身和社會的長遠利益，要正確處理消費者需要、消費者利益、企業(yè)利益和社會長遠利益之間的矛盾。

綠色營銷：它是以常規(guī)營銷為基礎，強調把消費者需求與企業(yè)利益和環(huán)保利益三者有機地統(tǒng)一起來。綠色營銷的最突出特點，就是充分顧及到環(huán)境保護問題，體現(xiàn)了強烈的社會責任感。它要求企業(yè)從產品設計、生產到銷售、使用的整個營銷過程都要充分維護環(huán)保利益，做到安全、衛(wèi)生、無公害等

波士頓咨詢集團法：用“市場增長率——市場占有率矩陣對企業(yè)現(xiàn)有產品或服務的戰(zhàn)略業(yè)務單位進行分類和評估的重要方法?？刹扇⊥卣箲?zhàn)略（明星類，問題類向明星類發(fā)展）：提高相對市場占有率；維持戰(zhàn)略（金牛類）：盡力保持業(yè)務單位現(xiàn)有市場占有率；收縮戰(zhàn)略（問題類向狗類發(fā)展，金牛類前景不好的產品）：擴大業(yè)務單位的短期現(xiàn)金收入；放棄戰(zhàn)略（狗類）：變賣和處理某些業(yè)務單位。企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃：企業(yè)為實現(xiàn)自己的總任務和目標所制定的長遠的總體規(guī)劃，是企業(yè)根據外部營銷環(huán)境和內部資源條件而制訂的，它指明了企業(yè)在一個較長時期內的發(fā)展方向。戰(zhàn)略規(guī)劃是覆蓋企業(yè)活動各個方面的，而不僅限于市場營銷一個方面

如何制定增長戰(zhàn)略①密集性增長戰(zhàn)略：市場滲透:增加現(xiàn)有產品在現(xiàn)有市場上的銷售量；市場開拓:現(xiàn)有產品打入新的市場；產品開發(fā):現(xiàn)有市場上改進原有產品或增加新品種②一體化增長戰(zhàn)略：指企業(yè)所屬行業(yè)的吸引力和增長潛力大，或實行產供銷結合的形式來提高效率，提高營利能力和控制能力。后向一體化：供產結合；前向一體化：產銷結合； 水平一體化：兼并③多角化增長戰(zhàn)略：即向本行業(yè)以外發(fā)展，擴大業(yè)務范圍，向其他行業(yè)投資，實行跨行業(yè)經營。當企業(yè)所屬行業(yè)缺乏有利的營銷機會或其他行業(yè)的吸引力更大時，可實行此戰(zhàn)略。同心多角化：以現(xiàn)有產品為中心向外擴展業(yè)務范圍，利用現(xiàn)有技術力量和營銷力量，開發(fā)與現(xiàn)有產品近似的或同一門類的新產品。水平多角化：在現(xiàn)有市場上發(fā)展與現(xiàn)有產品無關的各種新產品，以穩(wěn)定現(xiàn)有顧客，擴大營業(yè)額，并吸引新顧客。復合多角化：發(fā)展與企業(yè)現(xiàn)有產品、技術和市場無關的新產品，吸引新顧客。

市場營銷管理過程：指企業(yè)識別、分析、選擇和發(fā)掘市場營銷機會，以實現(xiàn)企業(yè)任務和目標的管理過程。亦即企業(yè)與它最佳的市場機會相適應的過程。

四大步驟：

1、分析市場機會

2、選擇目標市場

3、確定市場營銷組合4、管理市場營銷活動 日本豐田車進美國市場：1.產品策略：設計美式日制小轎車2.價格策：低價3.分銷策略：嚴格篩選中間商4.促銷策略廣告等

市場營銷組合：指企業(yè)在選定的目標市場上，綜合考慮環(huán)境能力、競爭狀況，對企業(yè)自身可以控制的因素 [ 產品、價格、渠道、促銷等 ] 的優(yōu)化組合和綜合運用，使之協(xié)調配合，揚長避短，發(fā)揮優(yōu)勢，以取得更好的經濟效益和社會效益。

微觀環(huán)境：由企業(yè)及其周圍的活動者所組成，直接影響著企業(yè)為顧客服務的能力。它包括：企業(yè)內部環(huán)境、供應者、營銷中介、顧客、競爭者和公眾等因素

宏觀環(huán)境：包括人口、經濟、自然、科技、政法和文化環(huán)境等六大要素 市場機遇的特點：客觀性和偶然性；時效性和不確定性；認識上存在差異性

市場機遇的捕捉對市場機遇進行分析；獨具慧眼、大膽聯(lián)想；善于反向思維，獨辟蹊徑 企業(yè)對付環(huán)境威脅的對策對抗策略(迎頭/叫板/針鋒相對式)；.轉移策略(避強/另辟蹊徑式)消費者市場需求特點：無限擴展性、多層次性、復雜多變性、可誘導性、分散性 動機細分：求實、求廉、求名、求新、求奇、求利、偏好、自尊、仿效心理

消費者消費心理發(fā)展趨勢的具體表現(xiàn)： 心理日趨成熟、領域進一步擴大、對便利要求越來越高、閑暇時間的充分利用

營銷戰(zhàn)術：

1、標新立異

2、投其所好

3、差異取勝

影響消費者行為的基本因素：

1、心理因素:知覺，學習，信念，態(tài)度

2、經濟：價格，消費者收入，邊際效用遞減

3、社會文化因素：社會階層，文化和亞文化，相關群體，家庭狀況，年齡和生命周期。社會階層：指一個社會按照其社會準則將其成員分為相對穩(wěn)定的不同層次相關群體：指直接或間接影響一個人的態(tài)度、行為或價值的團體。

市場營銷調研：運用科學的方法，有目的、有計劃，系統(tǒng)地去收集、整理和分析有關市場營銷方面的信息，并提出調查報告，作為市場預測、營銷決策的依據。

市場調研方法：訪問法、市場觀察法、市場實驗法、互聯(lián)網絡進行網絡探測。

市場預測：指在市場調研的基礎上，利用一定的方法或技術，測算未來一定時期內市場供求趨勢和影響市場營銷因素的變化，從而為企業(yè)的營銷決策提供科學的依據。

市場預測方法：廠長（經理）評判預測法、營銷人員預測法、綜合意見預測法、專家意見預測法（德爾菲法）：利用表格問卷的形式來征求專家的意見，各專家之間是匿名的，企業(yè)據專家數(shù)據、意見再反饋到各專家，直到最后大體一致。優(yōu)：①真實性②系統(tǒng)性③科學性。缺：①主觀判斷②使用時受時間，經費影響大。市場細分：指企業(yè)根據市場需求的多樣性和購買者行為的差異性，把某一產品的整體市場劃分為若干相類似的消費者群體（稱為子市場或細分市場），從而確定企業(yè)目標市場的活動過程。

市場細分的方法：①完全細分法：極端細分，最理想，市場中不多見。是一種在大規(guī)模生產的基礎上，將市場細分到極限程度并把每一位顧客視為一個潛在的細分市場，并根據每一位顧客特定要求，單獨設計、生產產品并迅速交貨的營銷活動。②單一變數(shù)（某一種因素進行細分）③綜合變數(shù)（兩種以上的因素進行劃分）④系列變數(shù)：按影響消費需求的各種因素，由粗到細逐步地進行系列劃分。

目標市場：企業(yè)決定要進入的那個細分市場。

目標市場營銷策略：

1、無差異性市場策略：指采取一種市場營銷組合策略針對這一個同質性大市場 優(yōu)：成本低投入大的市場 缺：滿足不了消費者需求的差異性

2、差異性市場策略：指針對每個細分市場的需求特點，分別為之設計不同的產品，采取不同的市場營銷方案，滿足各個細分市場上不同的需要。優(yōu)：滿足每個消費者的需求 缺：品種多、批量少 成本高 經營復雜 費用高

3、密集性市場策略：指企業(yè)選擇一個或少數(shù)幾個子市場作為目標市場，制定一套營銷方案，集中力量為之服務，爭取在這些目標市場上占有大量份額。優(yōu)：節(jié)省費用，提高投入利潤，集中人力物力擴大市場范圍 缺：風險大 市場定位：指企業(yè)根據目標市場上同類產品的競爭狀況，針對消費者對該產品某些屬性或特征的重視程度，為本企業(yè)產品塑造強有力的、與眾不同鮮明個性，并將其形象生動地傳遞給消費者，求得消費者認同，這一過程叫市場定位。

三要素：

1、確立產品的特色

2、樹立市場形象

3、鞏固市場形象

四個原則：

1、據具體產品特點進行定位

2、據特定的使用場合和用途來定位

3、顧客得到的利益進行定位

4、據使用者類型進行定位 產品：通過交換，能夠滿足消費者某種需求和利益的有形物體和非物質性的無形服務的總和。產品的實質層：核心產品：基本效用 實體層：有形產品：品牌、質量、包裝款式、特色 延展層：附加產品：售后服務、安裝、保證、交換和信用

PLC理論：從產品投入市場開始到被市場淘汰為止的全過程。

1、投入期：對策：“準”（準確市場定位和營銷組合）特點：新產品剛上市，消費者不太了解，銷售量增長緩慢，成本高（促銷費用高）產品銷售價格常偏高，銷售量也極為有限，企業(yè)通常不能獲利?？焖倨仓孩佼a品有特點有吸引力(其他廠商生產不出來)但產品知名度低②目標客戶有較高的支付能力。快速滲透：①市場規(guī)模大，產品知名度低②目標顧客對價格敏感。緩慢撇脂：①市場規(guī)模有限，產品知名度高②目標顧客對價格敏感③目標顧客有較高支付能力。緩慢滲透：①市場規(guī)模大，產品有較高知名度②產品銷售存在不同階段③不同階段利潤不同④不同階段采取不同策略。

2、成長期：對策：“好”（良好的產品質量和服務質量）①提高質量，增加花色、功能、款式。②開拓新細分市場，增加新的銷售渠道。③廣告重點在建立產品知名度。④適當時間降價。特點：銷量速度增長減緩甚至下降，同類商品多，供大于求，價格下降，成本最低，利潤最大。

3、成熟期：對策：“爭”（爭取市場份額）①調整市場，增加銷量。②改進產品（質量、功能、款式等）。③調整營銷組合。特點：銷量增長速度減慢甚至下降，同類產品多，供大于求，價格下跌，成本最低，利潤最大。

4、衰退期：對策：“轉”（有計劃，有步驟的轉移陣地）①建立一套制度。②決定營銷策略。③做出放棄決策。特點：銷售驟減，利潤驟減，同行紛紛降價轉產。新產品開發(fā)：能給消費者帶來某種新的滿足，新的利益。包括：全新產品、更新?lián)Q代的產品、改進的產品、仿制產品。

品牌：賣者給自己產品規(guī)定的商業(yè)名稱。

商標：品牌中經法律注冊的部分，是品牌的一部分。

品牌化：企業(yè)為讓產品有一定地位，為產品使用品牌名稱、品牌標記，并向政府主管部門注冊登記，這一系列活動叫品牌化。

名牌商標的策略：1.多品牌策略：優(yōu)：①利于獲得更多的貨架面積，銷售大②消費者對日用單一品牌忠誠度滿足不同需求③利于內部競爭④對不同產品不同定位，市場就不會重疊。缺：①有風險②宣傳成本高。適用條件：品牌忠誠度低，市場容量大，有較高的的品牌管理能力。2.單一品牌策略：優(yōu)：①可提高企業(yè)知名度②開發(fā)新產品省去一系列麻煩和費用。缺：有產品出現(xiàn)問題，會殃及全體。

3.分類品牌策略4.創(chuàng)新商標策略

包裝：把產品放包裝物[容器]中便于運輸、陳列、銷售、消費和促銷。

產品組合：指企業(yè)生產經營的各種不同類型產品之間質的組合和量的比例。商品的價值：凝結在商品中的勞動。價格：是價值的貨幣表現(xiàn)，價值決定價格。

定價策略：高價策略(市場撇脂定價法)條件：①產品嚴重供不應求，生產一時受到限制。②市場壽命短，流行性強。③需求彈性小。④壟斷性強的商品。⑤選高收入階層作為目標市場，用高價。低價策略(又稱市場滲透定價法)①新產品滲透定價：選擇標準：市場需求水平低、與競爭產品差異性小、價格需求彈性大、生產能力擴大的可能性大、消費者購買力水平低、仿制產品的難易程度易。②低價競銷策略：③薄利多銷策略：條件：商品要保證供應、商品需求彈性大于

1、低價下扣稅后的收入增量大于成本增量。中價策略：價格構成：成本+費用+利潤+稅=價格 企業(yè)定價方法：1.成本導向定價法：價格 = 總成本（1 + 成本加成率）2.需求導向定價法3.競爭導向定價法

銷售渠道某種產品從生產者向消費者[或用戶] 轉移過程中所經歷的通道?；绢愋停?/p>

1、直接銷售渠道：優(yōu)：①能了解掌握消費者情況②成本低、費用低③可在直接銷售中直接促銷。缺：①無中間環(huán)節(jié)，很難在短期內廣泛分銷②可能加重生產者負擔

2、間接銷售渠道：優(yōu)：①有助于廣泛分銷②可緩解生產者人、財、物的壓力③間接促銷。缺：①有中間商“滯后差”②可能會加重消費者的負擔③不便于直接溝通信息。

中間商：所有以盈利為目的，從事轉賣或租賃業(yè)務的個體或組織，由它構成的包括批、零、經銷商、代理商等。（零售商、批發(fā)商）

經銷商：在從事商品交易活動的業(yè)務活動中擁有商品所有權的中間商獨立經營，自負盈虧，承擔商品能否售出的風險。（零售商、經銷批發(fā)商）

代理商：在商品流轉過程中，不持有商品所有權的批發(fā)商，不承擔商品交易的風險，只是組織買賣雙方的直接成交，借此賺取傭金或手續(xù)費。(代理批發(fā)商)批發(fā)商：作用：大量購進，大量銷售、促進銷售、承擔風險、儲存運輸、融通資金、溝通信息。零售商：作用：廣泛分銷、促進銷售、銷售服務、溝通信息。比較：服務對象（批是零的生產者，零是批的消費者）流通過程中地位（批是起點）交易數(shù)量（批大）交易頻率（批低）

銷售渠道選擇的策略：①一體化銷售渠道策略（直銷）②普遍性銷售渠道策略（寬渠道）：生產者廣泛利用大量的批、零、商經銷商品。適用：日常生活必需品。優(yōu)：方便購買，擴大流通。缺：生產者與零售商關系不密切，會影響買賣關系。③專營性銷售渠道策略（窄渠道）：特定市場上只選一家或幾家中間商來進行分銷。適用：高檔特殊品。優(yōu)：利于協(xié)作，共同承擔服務風險，節(jié)省費用。缺：風險大，會失去很多顧客④選擇性銷售渠道策略：從愿合作的中間商中選擇好的去銷售本廠的產品。適用：所有產品。優(yōu)：密切了廠銷關系，共擔風險，分享利潤。

促銷：企業(yè)通過一定方式將產品和信息傳遞給目標顧客，從而引起興趣，促進購買，實現(xiàn)企業(yè)產品銷售的一系列活動。

促銷組合方式：人員推銷、營業(yè)推廣、廣告、公共關系

人員推銷：企業(yè)派人直接跟顧客進行接觸，洽談，以達到推銷商品的目的。

特點：信息傳遞的雙向性；推銷目的的雙重性：推銷商品，幫助顧客解決問題；滿足需求的多樣性；推銷過程具有靈活性；推銷成果具有有效性。缺點：費用高；有局限性 策略：試探性策略；2.針對性策略；誘導性策略

營業(yè)推廣：為正面刺激消費者需求而采取的促進營業(yè)額提高的一種企業(yè)活動 策略：

1、盈利策略

2、有限時間策略

3、有限規(guī)模策略

4、最佳推廣途徑策略

廣告：指法定組織或個人，為了推銷商品、勞務，或達到某種宣傳目的，采用付費方法，借助媒體向大眾傳遞信息的一種宣傳方式。它是傳播經濟信息和促進商品銷售的重要手段。廣告定位：指在廣告中通過突出宣傳某種產品特點，確立產品在市場競爭中的方位，塑造產品在目標顧客心目中的形象，從而確立廣告最有利的訴求位置 廣告設計策略：以新引人;以名吸人;以利誘人;以情感人;以趣逗人;一貫性;競爭性;柔軟性 廣告媒體：名人式;借題發(fā)揮式;現(xiàn)身說法式

廣告心理策略：廣告誘導心理;迎合心理;獵奇心理 公共關系：爭取對企業(yè)有利的宣傳報導，協(xié)助企業(yè)與有關各界公眾建立和保持良好的關系和良好的企業(yè)形象，消除和處理對企業(yè)不利的（傳說、謠言、事件）影響而采取的一系列活動 手段：

1、創(chuàng)造和利用新聞

2、參與各項社會活動

3、開展各項有意義的活動4.制作各種宣傳材料5.加深公眾印象的其他辦法

第二篇：酒業(yè)市場營銷策劃書

酒業(yè)有市場營銷策劃書

一、市場分析

（一）長沙紅酒市場狀況分析

長沙紅酒市場與京、滬、粵、深等一線城市相比，有需求量上的差距。但是更嚴重的問題是消費群體沒有形成穩(wěn)定且自覺的消費心理與消費習慣，對紅酒消費的認知停留在社交、身份、禮儀等多與紅酒文化無關的表層訴求上。所以長沙地區(qū)的紅酒銷售渠道主要集中在商超、大型酒店、娛樂場所，渠道環(huán)節(jié)的復雜化導致了紅酒銷售利潤的擠壓；再加上長沙紅酒市場品牌競爭激烈，紅酒產品魚龍混雜，消費者對紅酒品牌與文化認知不足，使得長沙的紅酒銷售與消費格局比較混亂，如何認清形式、在品牌林立的長沙紅酒市場走出符合市場需求與消費訴求的新路子，是紅酒廠商與紅酒經銷面臨的問題與機遇。

（二）長沙紅酒市場競品分析

1、高端產品

長沙紅酒酒莊的不斷涌現(xiàn)，進口酒、國內一線品牌在長沙形成固定的銷售模式。這類產品有各自的營銷賣點，同時依賴一定的資本運作與成熟網絡，在長沙的終端（酒店、夜場、高端餐飲消費場所等）市場占據主要地位。這些酒類產品一般有獨特的口感與品質、有各自的地理標識、有沉淀已久的紅酒文化，是商務人群和專業(yè)型消費者的首選，也是企事業(yè)單位與高端人群交往的時尚工具。

2、中低端產品

中低端產品集中于商超、餐飲等場所，源于消費者的被動需求。隨著經濟與收入的不斷增長，很多消費者的消費心理是滿足面子、虛榮的訴求；至于酒的品質與酒文化的滲透，是這個消費群體尚未被開發(fā)的隱性心理需求。也正是這樣，中低端酒品的消費者可以合理地做消費引導，讓更多的人了解紅酒文化、增強對紅酒品質與歷史的追求，以此培養(yǎng)消費者對高端紅酒與品牌文化的忠誠度。

（三）xxx優(yōu)勢與劣勢分析

1、劣勢

xxx在長沙紅酒市場入市比較晚，市場空間不充足。

缺乏對客戶群體與銷售渠道的準確分析與定位。

沒有根據市場需求制定合理銷售、代理政策與價格定位。

產品推廣比較混亂，沒有做重點突出。

推廣渠道效率不高，對外宣傳內容單一且混亂。

2、優(yōu)勢

xxx入市晚，市場戰(zhàn)略調整空間大。像其它銷售渠道比較穩(wěn)定的廠商與酒莊很難下決心與代價去改變與開發(fā)新的銷售思維與路線。

維黛爾走的是高端路線，符合紅酒市場需求的發(fā)展趨勢。

產品太多導致客戶認知與選擇困難，可挑選利潤空間較大、宣傳賣點多的幾款產品做精品推廣。

與其它紅酒品牌與酒莊相比，可以采取差異化的銷售路線。重點放在引導潛在消費者、培養(yǎng)產品與品牌認知度。

銷售渠道的多元化思維：代理、團購、渠道終端、銷售捆綁等。

（四）長沙市場紅酒消費者分析

消費者特征

1、低端紅酒消費群體

收入有限，低檔消費，消費地點基本集中在商超。

2、中高收入消費群體

紅酒的文化是小資的體現(xiàn)，小資就是中高收入的消費群體。消費地點集中在酒吧、夜場、家庭。

3、高端群體

認同紅酒的文化與歷史，把紅酒作為商務交往與禮儀的表征。像政府機關、企業(yè)業(yè)主等。消費地點集中在消費高的餐館、會館、酒莊等。

根據調查顯示，中高收入的商務人群占到紅酒消費總量的68%以上，這群人的特征就是在消費中表征自己個性，同時借紅酒體現(xiàn)自身品味與價值觀。因此對這類型的消費群體，灌輸紅酒的文化與性格表征，引導其品牌認知，培養(yǎng)消費忠誠度，把維黛爾做優(yōu)質紅酒的概念傳達給消費者。

二、促進銷售與渠道拓展分析

（一）渠道分析

K/A模式是少數(shù)成熟的紅酒品牌銷售的首要選擇，多為國內知名紅酒品牌如張裕、長城等，建立在產品被消費者充分認知與認可的基礎上。xxx以進口優(yōu)質紅酒為主，大部分主流消費群體對產品與品牌認識不夠，因此，利用現(xiàn)有的宣傳渠道與新渠道把自身產品推向市場與消費者是首先必須解決的問題。目的在于讓消費者認識xxx主流產品的口感與品質，認知紅酒消費的文化訴求，初步建立消費者對某品牌紅酒（比如加拿大列吉賽冰酒）的忠誠度。

xxx在整合產品，推概念營銷的基礎上可以考慮的經營模式：

酒類消費地是餐飲、娛樂、夜場等終端，要考慮做品牌、走優(yōu)質路線，渠道是必須的選擇。以長沙市場來說，xxx可以選擇先定位終端與消費群體，結合概念性營銷宣傳手段，建立某個終端類型的市場模板。拿冰酒來說，目前商務與高端人士對紅酒的消費理解還是集中在干紅上，對冰酒缺乏了解，冰酒的口感是否符合消費者對“紅酒”的界定，冰酒的包裝與賣點是否迎合了消費者的心理需求，這些都還不得而知。但是一旦通過固定的終端銷售與營銷推廣建立了成熟的市場模板，再通過合理的招商政策與招商活動把產品在合理的時間推給經銷商，那么走經銷是水到渠成的事情。

目前在長沙市場上，很多酒莊采取直營的方式，通過人脈與固定網絡直面終端市場，取得了一定的銷售成績。xxx同樣可以選擇直營模式，只是在產品定位上面還是要以中高端消費人群的心理需求為主，走與其它產品不同的差異化路線。

三、概念與差異化營銷流程

（一）提煉產品賣點

產品賣點的提煉契合客戶定位終端群體的心理需求。

（二）提取主流產品線

產品線的凌亂只會加重消費者的消費疲勞，讓其對產品產生排斥感。提取主流產品做主力推廣與市場運作，既能讓消費者便于消費，也便于消費者對品牌記憶深刻并建立對品牌的忠誠度與好感。一旦某個產品市場走線成熟，其它產品可以采取相同模式快速復制。

（三）制定合理的銷售政策

業(yè)績激勵是市場銷量快速增長、品牌影響力迅速增強的原動力。一旦銷售模式確定，立即建立價格體系，對直面終端的市場人員采取合適的激勵政策。政策一旦確定下來，短時間之內不進行變更，以樹立市場人員對公司的信心與歸屬感。

（四）市場模式的快速復制

產品的推廣與銷售成功的時候，一方面即可考慮經銷模式的開展；另一方面以原班主力為班底快速開展另一產品的銷售模式的復制。以此為循環(huán)，在整個長沙市場站穩(wěn)腳跟后可考慮向其它一線城市、省會級城市復制長沙市場的成功模式。

四、廣告宣傳策略分析

圖象記憶：導入視覺識別系統(tǒng)，任何對外宣傳必須符合VI規(guī)范，避免消費者出現(xiàn)品牌與經銷商的認知混淆。

文字訴求：（以列吉賽冰酒為例）自然冰凍、壓榨，VQA標準，紅酒冰系列典范！

媒體投放：以平面廣告為主，直面消費終端；賣場POP及品酒冊。

活動方案：與終端合作定期舉辦促銷與品酒活動，以提升終端場所人氣與冰酒知名度，提升終端銷售信心與銷量。

網站建設：建設營銷型網站平臺，弱化xxx經銷職能，強化產品與品牌記憶。

團購：與KTV賣場合作進行捆綁銷售，并在人氣網站上發(fā)布flash廣告與優(yōu)惠促銷活動。

第三篇：陳曉彤—中國寫意畫教學心得體會

中國寫意畫教學心得體會

陳曉彤

中國文化博大精深, 水墨畫藝術更是承載中國文化的藝術形式, 屬中國的國粹藝術。雖然中國畫有著它自己的獨特魅力,但是它的色彩并不像油畫棒、水彩筆那樣鮮艷、豐 富,主要靠墨色的變化來表現(xiàn)畫面。青少年兒童喜歡漂亮的色彩這一特點,使中國畫不 能在第一時間里吸引住學生的眼球,而對它深厚的文化內涵以及獨特的藝術魅力,青少年兒童又是很難理解的。那么如何使學生認識中國畫、了解中國畫、喜歡中國畫、會畫中國畫,這值得我們教師好好思考。

一、以游戲為主調動興趣

愛玩是每一個青少年兒童的天性,他們生性好動,喜歡想象。教師應抓住他們這一特點, 巧妙地進行利用,使他們在玩的過程中掌握技能。如:在教學《水墨游戲》時,我用玩游戲的方式導入,用毛筆、墨汁、加水、在宣紙上做各種活動。接著又形象具體的進行 了演示,讓毛筆站直了走一走,扭一扭,跳一跳,打個滾……然后想一想,添畫完成一幅作品。同學們在了解這個奧秘后,都急于嘗試。在這個玩的過程中,無論學生的水墨涂抹是什么樣的效果, 只要表現(xiàn)出了墨跡的濃淡干濕、粗細曲直等變化, 教師就應讓學生認識到他的表現(xiàn)是非常優(yōu)秀的,使其充分感受水墨游戲的快樂和 墨跡變化呈現(xiàn)的美感,讓他們在自由的水墨空間中愉快地散步。通過畫面的展示,使學 生進一步感悟水墨的濃淡干濕和線的曲直粗細,并抒發(fā)了自己快樂和愉悅的心情。

二、名家故事與欣賞教學開拓學生視野

幾千年來,中國傳統(tǒng)繪畫經過各時代、各民族的畫派風格、藝術形式、表現(xiàn)技法等不斷演變、提高,逐漸形成了濃厚的民族風格和鮮明的時代特色,一代代中國畫家經過各自終身不懈的追求,創(chuàng)作出了許許多多優(yōu)秀的繪畫作品,流傳下來的曠世杰作,不勝枚舉,各種表現(xiàn)形式豐富多彩,它是我國寶貴的歷史遺產。

對于美術教育來說, 欣賞課是美術課堂教學的一個重要環(huán)節(jié), 起著舉足輕重的作用, 在小學國畫教學中, 我經常網上查找有關畫家的成長故事, 比如:《徐悲鴻三請齊白石》、《齊白石和他曾孫的故事》 《唐伯虎學畫》等,既能激發(fā)學生的興趣,又能把枯燥的欣 賞講解,生動有趣的穿插到教學上。學生往往被我惟妙惟肖的故事深深地打動了。我也在語言表達上,概括上,了解畫家的成長上,進一步認識了他們成長的經歷和優(yōu)秀的作 品。為以后的教學積累了更多的有關知識。通過欣賞歷史遺留下來的珍貴的古代優(yōu)秀繪 畫作品和近現(xiàn)代優(yōu)秀的作品,可以幫助少年兒童開闊眼界,擴大知識領域,陶冶少兒的 思想情操,提高兒童的精神境界、藝術修養(yǎng)、審美能力和創(chuàng)造能力。

三、從臨摹青少年兒童感興趣的事物畫起

中國畫傳統(tǒng)的學習方法是從臨摹入手, 如臨一些古代和近現(xiàn)代著名畫家的優(yōu)秀繪畫作品。臨摹所選擇的繪畫內容與少年兒童的日常生活有著密切地聯(lián)系,如一些蔬果、一 些可愛的小動物等,因為青少年兒童對這些事物比較熟悉、感興趣。同時,在臨摹的過程,要 注意培養(yǎng)青少年兒童多觀察、勤思考的習慣, 學會分析畫家們是怎樣對日常生活中的事物進行 藝術表現(xiàn)的。另外,還要注意培養(yǎng)兒童舉一反三的創(chuàng)造能力。如在學習猴子的基本畫法 之后,要求兒童能夠畫出除書本上的不同的猴子動態(tài)。

四、多種方法,培養(yǎng)創(chuàng)新能力

在指導兒童學習水墨畫創(chuàng)作時,要用新的教學內容、采用多種教學方法、多種教學手段等培養(yǎng)。如青少年兒童剛開始接觸水墨畫時,教師可運用演示法,拿一支飽蘸濃淡不同色墨的羊毫筆在潔白的宣紙上看似漫不經心(實是極精心)的勾、點上一些大小不同、錯 落有致的點、線、面。然后問學生，老師畫的是什么呀?我們在這基礎上勾畫,它又可以變化成什么?接著老師拿出另一支稍微小一點的狼毫筆稍加勾點,一幅姿勢不同、神態(tài)各異的、栩栩如生的群雀圖躍然紙上。真棒、真有趣!學生們群情激蕩躍躍欲試,教師可以讓學生到講臺上隨意點畫,同時啟發(fā)學生思考：我們可以把這些點面改畫成什么?學生邊討論邊思考,教師稍加勾點,各種充滿童趣的作品便展現(xiàn)在眼前,學生學習興趣濃烈,思維活躍,不知不覺中訓練了他們的形象思維能力和創(chuàng)新能力。

五、學書法藝術,打國畫基礎

書法是我國的一門傳統(tǒng)藝術,至少已有3000多年的歷史。因為寫意畫的用筆與毛筆字的書法用筆同源,也就是說練習毛筆書法有助于畫寫意畫。所以,教師在思想上要明確中國畫與中國書法的密切關系, 在進行國畫教學的過程中與小學書法教學 聯(lián)系起來,把青少年兒童在書法課堂上掌握到的運筆、控筆能力援引到國畫課教學之中,無疑會大大提高少兒在中國畫中對線條的表現(xiàn)能力,使小學國畫課的教學達到質的飛躍。

冰凍三尺非一日之寒,教授與學習寫意畫均不是一蹴而就、立竿就見影之事,它需要過程,需走由簡到繁、由易到難、由具體到抽象之路。少年兒童一旦掌握了中國畫法的基本繪畫技能, 其繪畫興趣將會與日俱增, 藝術百花園中寫意兒童畫表達這朵小花將 會開得更加鮮艷、奪目。這樣,我們的民族瑰寶、民族特色才能一代又一代,被傳承和 發(fā)揚下去。

第四篇：這一刻我播種夢想陳思彤

把握夢想，不讓青春虛度

——《開學第一課》觀后感

2013年 9月1日，學校組織我們觀看了《開學第一課·乘著夢想的翅膀》。我看了《開學第一課》后，深受感慨！

王亞平老師、付麗娟、章子怡、廖智、郎朗等，許多頗負盛名的名人。他們都在璀璨的舞臺上講述了自己對夢想的堅持，完成夢想的，經過了什么磨難等，他們希望這些感動人的故事能給孩子們一些啟發(fā)。

而在這么多人當中，我最喜歡的就是廖智老師，我喜歡她的堅持，喜歡她對夢想的堅持。美麗的她本來是有一個可愛的女兒和一雙善于跳舞的腿可是汶川大地震說來就來，害得她失去了雙腿和女兒，但她沒有放棄，是夢想給了她第二次重生，她勇敢地用假肢把腿支撐起來，并開始重新跳舞。終于，她獲得了成功，廖智老師穿著靚麗的禮服，站在星光照耀的舞臺下跳舞，她是那么的美麗動人?？吹竭@里，我不由自主地想到了自己。

曾經，我有過許多夢想：當一個書法家、一個畫畫家??可是都因為一點點挫折而放棄。我以前學過跳舞，也曾想過要當一個舞蹈老師。但是我在課堂上整天被老師罵，說腿伸得不夠直、動作不夠標準??

有一次,上完課后,我回去對媽媽說:“媽媽，我不想學跳舞了，太難了，我肯定學不好，我還整天被老師罵。”話音剛落，媽媽就立刻接上來，說：“不行，你不可以放棄，一定要堅持，媽媽相信你能做到的，加油！”

我看了《開學第一課》后，我改變主意了，我一定要當上一個老師。不管歷經多少磨難，不管受到怎樣的欺凌，都一定不能放棄。自己選擇的路，跪著也要走完。夢想已經在我心里種下了“永不放棄”的種子，我決定為夢想奮斗，一定要完成自己的夢想，一定要堅持不能放棄。

夢是一種欲望，想是一種行動，夢想是夢與想的結晶。夢想帶給人希望與動力。夢想是遠處的燈塔，指引前進的方向。夢想是雪后的那一抹陽光，溫暖一顆心，夢想是五彩的氣泡，美麗又易逝。把夢想裝在心中，用行動舞蹈。把握夢想，不讓青春虛度。

作者：陳思彤

所在學校和班級：廣東省佛山市高明區(qū)沛明實驗小學五3班

學校地址：廣東省佛山市高明區(qū)荷城街道荷香路金旺街27號 聯(lián)系電話：0757——88825681

指導老師： 劉青好

第五篇：五可愛的中國--陳秋彤

觀《可愛的中國》有感

湛江市第二十四中五（3班陳秋彤指導老師：吳麗嬋

在這個星期的星期二下午，我們全校師生一起去觀看大型史詩傳記故事片《可愛的中國》。

《可愛的中國》這部影片主要講：七十多年前，九一八的炮聲深深地震撼了每一個擁有民族感情的中國心。方志敏擔任中國工農紅軍北上抗日先遣總司令。在進軍的路上，不料因叛徒出賣而落到國民黨反動派的手里，最后英勇就義。在獄中，他親手寫下了《可愛的中國》這篇遺作，他還預言：“中國一定有一個可愛、光明的前途。到那時，歡樂將代替悲嘆，笑臉將代替哭臉，富裕將代替貧窮，健康將代替疾苦，智慧將代替了愚昧，友愛將代替了仇殺，生之快樂將代替死之悲哀，明媚的花園將代替凄涼的荒地?！笨蓻]想到，七十年后的今天，方志敏的預言變成了現(xiàn)實，人們快樂地生活著。

在影片中，最讓我印象深刻的一段是方志敏落入國民黨反動派的手中后，他在獄中的生活以及每次國民黨勸方志敏投奔他們時，方志敏都不肯，因為他堅信中國一定會有一個可愛、光明的前途。這不禁讓我想起了許多革命先烈在日本鬼子的折磨、勸說下，依然跟著黨走，簡直是人在曹營心在漢，沒有絲毫動搖。不管誘惑力多大，他們都沒有透露任何一點關于黨的秘密，他們的精神真讓人敬佩。

在祖**親最需要的時刻，先烈們毫不猶豫，挺身而出，把 1

寶貴的生命無私地獻給了可愛的祖國和人民，把滿腔的熱血灑遍祖國大地。面對他們，我們怎么能不肅然起敬？如今，方志敏在陰冷的監(jiān)獄中的期待已成為現(xiàn)實。中國今天強大了，母親今天更可愛了。但是今天的中國是由昨天的中國延續(xù)而來的，我們一定要珍惜眼前幸福的生活。

同學們，讓我們繼承先烈的遺志，加倍熱愛可愛的祖**親，為她增光，為她添彩，共創(chuàng)美好明天，共創(chuàng)美好的未來。