第一篇：90銷售系統(tǒng)(90秘籍)

目錄

《90銷售系統(tǒng)》講師簡介 2 《90銷售系統(tǒng)》總裁版黃金問句 《90銷售日志》的使用流程 5 《90銷售系統(tǒng)》導(dǎo)入落地服務(wù)成長機制 6 《八大愛》 6 激發(fā)意志力的四大步驟 如何描述夢想？ 7 企業(yè)領(lǐng)袖如何描述產(chǎn)業(yè)、信念的核心智慧？ 8 見習(xí)的妙用 9 晉升的“死穴” 10 導(dǎo)入90四大步驟 11 如何引導(dǎo)員工達成個人目標 公眾承諾的操作步驟 13 作決策的六個步驟 13 新人招聘體系 14 新人培訓(xùn)體系 15 帶團隊的三大核心 用干部的三個原則 16 17 7 留人的四個條件 17 領(lǐng)導(dǎo)者常犯的十大錯誤 18 90客戶見證（案例）19 三 道 闡 述 20 思八達九級晉升機制 22

《90銷售系統(tǒng)》講師簡介

一、《90銷售》總裁版講師

林姝宏：

林姝宏，溫州人，寧夏溫州商會副會長 思八達集團北京系統(tǒng)董事長。2005年榮獲寧夏十大策劃人，2006年榮獲中國百佳創(chuàng)業(yè)女性獎。

林姝宏女士融合自己20年的銷售經(jīng)驗，在劉一秒老師的智慧系統(tǒng)指導(dǎo)下，經(jīng)過了無數(shù)個不眠之夜，沉淀出了這套銷售系統(tǒng)——90銷售系統(tǒng)。

林姝宏女士運用這套系統(tǒng)，六年時間，先后成立銀川、蘭州、北京、鄭州、杭州、溫州等思八達公司，她所帶領(lǐng)的團隊奪得2009年度思八達集團系統(tǒng)業(yè)績第一名，北京公司成為集團業(yè)績第一名，集團業(yè)績前十名中有六位產(chǎn)生于北京公司，她本人也被譽為“思八達集團的鐵娘子”。

經(jīng)過兩年來的市場實戰(zhàn)檢驗，驗證了只要嚴格通過90天銷售訓(xùn)練的員工，銷售業(yè)績至少提升20%以上。肖建軍： 北京思八達海淀公司總經(jīng)理

思八達集團北京領(lǐng)袖商會副秘書長

90銷售系統(tǒng)的實踐及推動者 曾任寧夏思八達副總經(jīng)理、蘭州思八達總經(jīng)理

2009年調(diào)任北京，組建北京思八達海淀公司創(chuàng)造了一個個銷售奇跡

二、《90銷售》員工版講師：

張東虎：

思八達集團最年輕的掌門人

思八達集團唯一一位身兼兩家分公司的總經(jīng)理 北京宣武思八達總經(jīng)理

民營企業(yè)的領(lǐng)軍城市溫州思八達總經(jīng)理

思八達集團浙江領(lǐng)袖商會秘書長

2009年他帶領(lǐng)7個人組建溫州思八達，并在短短的6個月時間擴展到200人的團隊。中國宗教說服模式實踐應(yīng)用第一人 《90銷售系統(tǒng)》的主力推動者

張超全：

他是思八達集團鄭州公司掌門人

2002年進入思八達寧夏公司，進入公司第一個月就成為銷售冠軍，后連續(xù)獲得2002/2003年度銷售冠軍

他善于發(fā)現(xiàn)別人身上的閃光點

他跟隨一秒老師學(xué)習(xí)8年，是老師在中國最得意的學(xué)生之一

8年來，張超全老師為企業(yè)做了2000多場培訓(xùn)，讓無數(shù)企業(yè)找到了方向和目標。

《90銷售系統(tǒng)》總裁版黃金問句

1、請問咱們公司是做哪個行業(yè)的，也是銷售生產(chǎn)一條龍的企業(yè)嗎？

2、咱們公司目前有多少員工？有銷售團隊嗎？

3、咱們銷售人員有多少名呢？他們目前的狀態(tài)怎么樣？您是否滿意？

4、咱們公司銷售團隊的晉升體系是怎么建立的呢？（從一名普通員工到總經(jīng)理）分幾個階段呢？

5、當(dāng)下您最想解決的問題是什么？

6、您目前想不想改變銷售團隊的狀況？

7、您理想的總裁生活是怎樣的？

8、您過去也曾用過一些方法吧，效果顯著嗎，是不是也是時好時壞呢？

9、您公司人員流動大嗎？

10、如果有一套銷售系統(tǒng)能幫您解決銷售團隊的問題，您是否愿意了解呢？

11、您組織銷售人員出去培訓(xùn)過嗎？12、13、14、15、16、咱們公司有晨夕會嗎？

請問在您的員工當(dāng)中您認為有多少人和您是靈魂一致，一條心的呢？ 您公司是如何招聘員工的？培訓(xùn)系統(tǒng)是怎樣的呢？ 領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)狀態(tài)，您在公司是怎樣樹立榜樣的？ 您公司今年的銷售目標是多少？

17、您公司第一名和最后一名收入相差多少倍？（至少拉開10倍）例如思八達最高可拉開100倍

18、面對招人難的問題，您是如何應(yīng)對的？

19、在您看來企業(yè)文化意味著什么？ 《90銷售日志》的使用流程

1、制作夢想版，前提必須有感覺，制作好天天看時時看，有時間就看。

2、制定年度目標，目標越大，越清晰，動力越大。

3、寫出完成年度目標的理由和動機。

4、每天早、中、晚讀看，寫出核心目標N遍。

5、每天只要有時間就看貴人資料。

6、每周一早晨，每周六下午復(fù)習(xí)年度核心目標。

7、每周六下午做周總結(jié)。

8、每周寫出最有感覺最大收獲的周記。

9、每月月初制定本月目標及計劃，每人找出自己最有感覺的PK對象，部門的總監(jiān)找總監(jiān)PK，經(jīng)理找經(jīng)理PK.10、每月的3號兌現(xiàn)承諾。

11、每日晨會檢查日記，互相檢查。機制：成長基金20元。注：不管放假，開課還是出差，90必須填寫，90要隨身攜帶。

12、不斷重復(fù)，豐富達成年度目標的理由。

13、填寫好的，每月3號提出表揚。

《90銷售系統(tǒng)》導(dǎo)入落地服務(wù)成長機制

一、學(xué)習(xí)顧問每周服務(wù)一次。

二、總監(jiān)10天電話回訪一次，每次兩小時。

三、總經(jīng)理10天電話回訪一次。四、五、六、七、班長組織同學(xué)會交流，90天內(nèi)不少于5次。各公司月銷售冠軍走動分享。

企業(yè)家走動分享。

90天舉行“90銷售系統(tǒng)落地成果分享會”。

《八大愛》

一、愛自己二、三、四、五、六、七、八、愛家庭 愛家族 愛公司、團隊 愛城市、社區(qū) 愛國家、民族 愛人類

愛生靈萬物

關(guān)于愛的一秒語錄：

激發(fā)意志力的四大步驟

1、在頭腦中展現(xiàn)你要實現(xiàn)的目標或要做的事情，要清晰地看到那個畫面。

2、在頭腦中不斷展現(xiàn)實現(xiàn)此目標的動機和理由。

3、不斷地重復(fù)和豐富此畫面，不斷豐富和加強新的理由和動機。

4、下定決心（斷絕跟目標無關(guān)的所有事情）。

如何描述夢想？

1、讓聽眾拉高他的夢想，拉高他的人生格局（讓聽眾在你的夢想面前覺得自己的夢想如此小、如此低，覺得自己活得卑微）

2、講完夢想獲得追隨和社會資源 必須講擁有夢想過去給你帶來的好處

必須講你的夢想將帶來什么、改變什么（社會價值、社會效益）必須講你夢想的一步步由來，是自己深刻體驗到的A:志不達者智不達（沒有志向?qū)W不會智慧）

B：自己的精神狀態(tài)（根本沒時間感冒生?。?/p>

C：吸引了多少人

企業(yè)領(lǐng)袖如何描述產(chǎn)業(yè)、信念的核心智慧？

1、讓聽眾（其他老板）聽完之后，去加強自己產(chǎn)業(yè)的信念，或者吸引別人跟你走。

2、必須講你做此事的結(jié)果（名、利），你沒結(jié)果就描述別人做這個事的結(jié)果。

3、必須講此行業(yè)是大勢所趨。

4、必須講你后半生把自己交給這個事業(yè)。

5、必須講市場份額

6、必須講你和這個時代最好的結(jié)合點。歷史使命：是歷史需要你干什么。個人使命：是你個人要干什么。

見習(xí)的妙用

我研發(fā)的這套“九級晉升機制”，其中有些崗位如“業(yè)務(wù)經(jīng)理”、“運營副總監(jiān)”、“運營副總經(jīng)理”等，均設(shè)定有“見習(xí)”職務(wù)。那么，為什么要設(shè)立“見習(xí)”制度呢？

首先，可以檢驗人才。

那些被我提拔到這些關(guān)鍵位置上的員工，是否有相應(yīng)的能力呢？這就需要檢驗。那么，讓他“見習(xí)”一段時間，就是考察他的能力，同時也給他一個學(xué)習(xí)的緩沖期。其次，可以備份人才。

在一家公司里，同等水平的人才肯定不止一兩個，在激烈地競爭中，有人被提拔到關(guān)鍵崗位，那么和他水平相似的人才呢，也可以作為后備力量，“見習(xí)”起來。這樣，一旦被提拔的人出現(xiàn)問題，那么后備人才馬上跟進，迅速補進這個位置。這樣可以確保公司整體不受影響。再次，可以培養(yǎng)人才。

對一家公司來說，有嶄露頭角、鋒芒畢露的人才，也有雖然不顯山不露水，但卻水有大潛力可挖的人才。那么，如何給這些潛在的人才以歷練的機會呢？可以把他放到“見習(xí)”崗位上去，經(jīng)受鍛煉，迅速成長。最后，可以警醒人才。是人才的，多半都有些自負的心態(tài)。尤其是因為能力出眾、業(yè)績突出而被破格提拔的那些員工，難免會產(chǎn)生些“老子天下第一，公司缺我不行”的狂傲心里。這種浮躁的心態(tài)，很不利于他的成長，更不利于公司的發(fā)展。所以，設(shè)立“見習(xí)一職”就是為了警醒他們，讓他們懂得謙虛謹慎地思考做事。從長遠來看，這更加有利于他們的成長。

這套“見習(xí)”機制，被事實證明是非常有效的。就拿我們董事長林姝宏女士來說，短短三年時間里，培養(yǎng)出了幾十個總經(jīng)理，上百個總監(jiān)，還儲備了相當(dāng)充足的后備人才。晉升的“死穴”

有很多老板喜歡破格提拔手下的員工，他們認為這是“不拘一格降人才”之舉，并對此津津樂道。

我們并不反對破格提拔那些確實能力過人、業(yè)績突出的員工，但是作為老總，必須要掌握好分寸——此舉不可常用。因為有時，對員工過快地提拔，恰恰是晉升機制的“死穴”。這個“死穴”之說，并非危言聳聽，而是切切實實存在的。經(jīng)常提拔“火箭干部”，無論對公司還是對提拔者，絕對是弊大于利。首先，不利于公司發(fā)展。

一家企業(yè)，如同一架精密的機器，要想讓他順利運轉(zhuǎn)，必須保證上面的每一個零部件都是大小合適、位置正確的。所以每一個被提拔的員工，都應(yīng)該具備相應(yīng)的工作能力。倘若一名員工并不具備相應(yīng)的能力，而被破格提拔到一個較高的位置，那么，他會把事情搞得一團糟。甚至?xí)屨麄€公司都“死”掉。其次，不利于穩(wěn)定人心。

對于一架企業(yè)來說，有一個合理的晉升機制，相當(dāng)于給所有員工都上“定心丸”，讓他們都有機會施展才能，創(chuàng)造業(yè)績，隨之更進一步。如果領(lǐng)導(dǎo)者經(jīng)常性的搞破格提拔，就會打亂正常的晉升體系，也打亂了替他員工的心態(tài)，讓大家產(chǎn)生不平之氣，進而影響公司事業(yè)。再次，不利于被提拔的員工的成長。對于得到破格提拔的員工來說，這種“直升機”式的提升待遇，也并不全是好事。我們知道，銷售業(yè)績好的員工，不一定能夠帶好團隊。就像在戰(zhàn)場上，沖鋒陷陣的猛將不一定能成為總攬全局的統(tǒng)帥。所有，一名員工，如果他還不具備相應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)能力，卻驟然被提拔到很高的位置，即便他很想做好工作，恐怕也無能為力；或者，他具備了相應(yīng)能力，也出色地承擔(dān)起自己的職責(zé)。但是，驟登高位，很容易滋長出驕傲的情緒和浮躁的心理。如果他缺少一點智慧，就會覺得“公司里缺少了誰都行，就是不能缺少我這個人才。”在這樣浮躁的心態(tài)下，他很可能目中無人、剛愎自用，事業(yè)呢，也會就此止步反而不進而退。

所以，作為企業(yè)的掌舵人，老總?cè)绻嬲胍囵B(yǎng)某個員工，還是要一步一步地謹慎提拔，切莫因為太過愛才，而忽略了循序漸進。要知道，“拔苗助長”，結(jié)果會適得其反。

導(dǎo)入90四大步驟

一、提升境界

企業(yè)里所有的問題都是人的問題，人的問題都是老板的問題，老板解決所有問題的通道只有一個，就是提高自己的高度。

再好系統(tǒng)，如果老板的胸懷、格局、境界、能量跟不上，也是沒有辦法在公司落地生根的。“90銷售系統(tǒng)”猶如一柄寶劍，如果你武功高強，用之則如虎添翼；若功力不足，非但不能克敵制勝，還會傷害自己。

“90銷售系統(tǒng)”的導(dǎo)入，要求老板必須要有“成就員工”的心態(tài)。如果你算計員工，必將為員工所算計；如果你想“成就員工”，那你的事業(yè)將會從“做加法”變成“做乘法”。經(jīng)實踐證明：凡是學(xué)習(xí)過劉一秒老師運營、影響、演說、宗教智慧、三弦智慧課程的公司，導(dǎo)入這套系統(tǒng)更容易、效果更好。導(dǎo)入“90銷售系統(tǒng)”，不是要你照搬復(fù)制，關(guān)鍵在于生發(fā)。所以，我鄭重地建議您：一定要走進思八達總裁智慧場，參加劉一秒老師智慧系列課程的學(xué)習(xí)。

二、建立系統(tǒng)

任何組織都會因一套適合當(dāng)下的有效的模式（系統(tǒng)）而生，也會因一套不合時宜的模式（系統(tǒng)）而死?！?0銷售系統(tǒng)”的導(dǎo)入就是建立、生發(fā)銷售系統(tǒng)的系統(tǒng)，它的核心是因機而制、與時俱進?！?0銷售系統(tǒng)”在導(dǎo)入前必須建立與之相適應(yīng)的銷售人員的薪酬體系、晉升體系、培訓(xùn)體系等。企業(yè)最高負責(zé)人必須參加“90銷售系統(tǒng)”（總裁版）的課程————最好帶股東和核心層一起來。

三、統(tǒng)一思想

一家公司，如果能把老板所有的想法變成事實，那么公司業(yè)績肯定很厲害了?？墒?，為什么很多家公司做不到這一點？是因為老板無法讓全體員工“相信”。所以說，成功的老板就是有本事讓員工相信。

如何做呢？用一伙人影響另一伙人。

劉一秒冒失說，員工都愿意改變，但都不愿意被改變，尤其是不愿意被有目的教化。你學(xué)完“90銷售系統(tǒng)”的總裁版課程后，親自導(dǎo)入，員工覺得是為老板干，本能地會抵觸；如果派他們參加完“90銷售系統(tǒng)”的銷售人員版課程，讓他們學(xué)會自我操練，他們就會知道這是在為自己干，知道老板是想成就他們。這樣，公司的核心骨干變了，就會帶動公司整個銷售團隊改變。記?。汗纠锶w員工都相信的事情，必會成為事實！

四、自動運轉(zhuǎn) “90銷售系統(tǒng)”的導(dǎo)入是從銷售人員參加完銷售人員版的培訓(xùn)開始的，落地的核心就是“908自動化運轉(zhuǎn)系統(tǒng)”——即：一本“90銷售日志”加八大會議。

如何引導(dǎo)員工達成個人目標 可問如下問題：

1、去年你的個人收入是多少？

2、今年你的收入目標是多少？

3、當(dāng)你完成個人目標之后，想要如何獎勵自己？

4、今年你若完不成目標，該如何懲罰自己？

5、你的“PK”對象是誰？

6、你們“PK ”內(nèi)容是什么？

7、你達成目標收入的十大理由是什么？

8、你要如何做出公眾承諾？

公眾承諾的操作步驟

1、員工書面寫出公眾承諾，并簽上自己的名字，留下家里和父母的電話號碼；

2、部門總監(jiān)審核、簽字；

3、該員工的“PK”對象確認、簽字；

4、該員工登臺，對所有員工做出公眾承諾；

5、該員工將“公眾承諾書”復(fù)印后貼在床頭和辦公桌旁，并且放在口袋里，隨身攜帶；

6、每天早、晚該員工要朗讀承諾書一遍；

7、該員工要復(fù)印“公眾承諾書”給“PK”對手一張。做決策的六個步驟

1、我要達到什么結(jié)果？

2、要達到這樣的結(jié)果我有哪些選擇？

3、每個選擇的結(jié)果是什么？

4、什么是比較重要的選擇？

5、我還有沒有其他選擇？

6、我什么時候開始行動？

溫馨提示：

在你以后的生活中，凡是遇到大的問題就用以上六個步驟思考，并實行，問題就會迎刃而解。新人招聘體系肖建軍

是招人難？還是選人難？還是培訓(xùn)人難？

一、說明會

1、思八達是干什么的?

2、來到思八達你能得到什么？

3、與思八達合作你未來會成為什么？

二、初試

每個人上臺演講1-3分鐘，講自己的人生夢想、目標、特長等，談感受。（主持人告知只有1／3的人能入圍參加復(fù)試，公司核心層坐在第一排打分）

三、復(fù)試

1、你未來要成為什么樣的人？

2、要成為這樣的人你必須要具備什么樣的條件、特質(zhì)、資源、能力？

3、你需要什么樣的平臺？

4、你現(xiàn)在的收入、理想的收入？這些能力、條件你完全具備嗎？

5、講公司成功者的故事

6、充分展示自己及團隊

7、給你一分鐘時間向我提問

8、晚上7:00接到公司電話，就證明你已經(jīng)被錄取了

9、發(fā)短信

新人培訓(xùn)體系

一、新人培訓(xùn)的三個階段

1、降服其心（7天）

員工只有被降服才會產(chǎn)生凝聚力、執(zhí)行力。員工認同，才會發(fā)自內(nèi)心，沒有認同，就不會發(fā)自內(nèi)心。找心：企業(yè)文化

行業(yè)發(fā)展趨勢

產(chǎn)品認知

信念導(dǎo)入

薪酬制度及晉升制度

個人發(fā)展規(guī)劃（每天貫穿企業(yè)文化，每天進行淘汰）

信念導(dǎo)入負責(zé)人親自抓（基層員工盡量少去上外面的課程，領(lǐng)導(dǎo)人要親自過濾）

2、定其心（21天）

加強信念，強化思想。完善第一階段的內(nèi)容

3、生其心（90天）

生出新思路

新創(chuàng)意

下定決心，明確人生方向，誓死在思八達成就自己

二、如何降服其心、定其心、生其心？

一個人是很有能力能在公司把事做好，還是他把心放在公司能把事做好？ 拜

拜天

拜師

拜祖

帶團隊的三大核心

(一）信念：你能影響他，就是你比他更堅定 最高統(tǒng)帥比得就是看誰信念更加堅定 老板到底比員工強在哪里

老板的境界就是讓員工相信，具體表現(xiàn)是讓員工看到希望，充分理解和認同并采取行動。員工的本事就是讓顧客相信，具體表現(xiàn)是傳遞一種確定的感覺

（二）狀態(tài) 狀態(tài)決定結(jié)果

狀態(tài)→思維模式→感覺

老板為什么沒感覺了？員工為什么沒感覺了？

（三）流程

例如：客戶服務(wù)流程 普通會員 VIP會員

智慧VIP會員

用干部的三個原則

1、暫時升遷制度

2、見習(xí)制度

3、階段能力升遷制

留人的四個條件

1、快樂（團隊及工作環(huán)境）

2、老板（或上司）的人格魅力

3、發(fā)展空間

4、被重用（重視）

領(lǐng)導(dǎo)者常犯的十大錯誤

1、一視同仁的管理法

2、眼中只有英雄沒有團隊

3、在內(nèi)部制造對立

4、不能充分激勵部署

5、和員工稱兄道弟

6、不主動認錯、不愿承擔(dān)責(zé)任

7、拒絕成長

8、不主動和員工溝通

9、縱容能力強的人和容忍能力差的人

10、忽略公司命脈——利潤

90客戶見證（案例）

北京愛國者數(shù)碼（華旗資訊）董事長

馮軍

分享：剛學(xué)完了一秒老師的課程，帶著我們公司的總經(jīng)理就來這里學(xué)習(xí)90銷售總裁版，真的受益匪淺，我給員工也報了20個90銷售員工版的課程，讓他們也收獲智慧，感謝思八達。中國咨詢行業(yè)第一名，中國咨詢行業(yè)的拓荒者，中國管理咨詢界教父，北大縱橫創(chuàng)始人：王璞

2010年8月21日在北京溫都水城舉辦90銷售系統(tǒng)總裁版課程分享：這兩年在全國刮起一陣旋風(fēng)，被稱為思八達現(xiàn)象，我是專門研究這個的，為什么思八達員工這么有狀態(tài)，為什么思八達發(fā)展這么快，上完90銷售系統(tǒng)才知道，第一、思八達真正在渡人，第二、思八達有這樣一套實戰(zhàn)實用的銷售系統(tǒng)。

北京圣彩虹印刷公司

董事長

周項立

分享：09年7月下旬參加90銷售培訓(xùn)，并示范由業(yè)務(wù)員蔡藺現(xiàn)場承諾8月完成銷售業(yè)績130萬。在應(yīng)用90銷售后，月末他完成了146萬的業(yè)績，當(dāng)月成為第一名，并于09年全年完成1015萬的業(yè)績。較08年提升了20.5%，從一個普通業(yè)務(wù)員成為公司銷售年度第一名。

北京太月房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司

店長

王冠軍

我們北京太月房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司太陽園店于2009年10月份導(dǎo)入思八達“90銷售系統(tǒng)”。以前最高月銷售記錄為120萬，導(dǎo)入該系統(tǒng)后，11月份銷售額突破了209萬元，當(dāng)月銷售業(yè)績提升了74%。自從導(dǎo)入“90銷售系統(tǒng)”尤其是我們公司領(lǐng)導(dǎo)和我觀摩了北京思八達公司的晨會，周例會等系列會議，現(xiàn)在我們團隊從整體精神上有了一個很大的提升和改變，整個團隊變得有激情有活力，大家都積極向上，各個精神十足，都發(fā)自內(nèi)心為自己做事。截至到目前12月18日我們已經(jīng)完成120萬業(yè)績，感謝思八達，感謝林姝宏女士的“90銷售系統(tǒng)”，感謝思八達。中國民營快遞第一名，年營業(yè)額70億的申通快遞總經(jīng)理：柴麗娟也帶領(lǐng)銷售團隊來學(xué)習(xí)了90銷售課程。

三 道 闡 述

一、天道—拜天拜地

連皇帝都會知道跪下來向天拜，今天很多老板把自己當(dāng)作土皇帝，所以他不知道拜誰，對內(nèi)不知道拜誰，對外不拜誰，企業(yè)中如何使用：先找企業(yè)的天----人（顧客）我們要拜，就拜顧客

1、拜天——拜顧客。例：你整個大老板桌，逍遙的坐在后面，前面整個小板凳坐前面，說明你心中沒有天的概念，你生活在天地之間，天會就把你天誅地滅。

例：做法：1場所如所有天出現(xiàn)的地方。接待室、賣場，公司背景墻等。如機場的貴賓通道、把顧客照片貼墻上，每天上班全體拜。

3、早課或晚課全體人拜

二、師道----用師道——拜師、先賢。

企業(yè)中如何使用：先找企業(yè)的師是誰——企業(yè)內(nèi)部懂的人是師和有結(jié)果的人（第一名）。誰懂誰為師。

拜師——拜公司第一名。在名師榜、長廊、陳列館、展覽館等。具體做法：如把年度第一名做成和真人一般大的照片。

塑雕像。人活一世就為了死的時候掛墻上或變成雕像。（名師館，雕塑林）大清寶泉

很多老板把過去的圣人、先賢的照片掛在墻上，而不貼當(dāng)下師。過去師再偉大，他能不能出來替你做業(yè)績？

當(dāng)下師為無上師，當(dāng)下法為無上法。

岳飛是他那個時候的英雄，凱薩是他那個時候的英雄，毛澤東是他那個時代的英雄。美國就是靠這個思想成為世界第一強國的。

重視當(dāng)下師超過過去師。

國家重視當(dāng)下師就是重視當(dāng)下國。

一想到自己變成雕像立在公司，所有的委屈、困難都不是問題。

所以要像對待孔子、老子一樣對待李嘉誠、馬云、姚明、章子怡，對待公司第一名或者貢獻最大的人。

如以前的皇上不能給活著的人太重視，因為他會威脅到他的安全。

而現(xiàn)在我們老板重視現(xiàn)在公司的高人，優(yōu)秀的人，讓他成為股東，因為公司是大家的。修行的最高境界是活在當(dāng)下，無我。

再如：早會上把當(dāng)月冠軍請到前臺，讓所有員工拜他。對老板來說，公司沒有發(fā)展是最大的丟人。

三、用孝道——拜祖先（三代）。

孝道——拜比你先來公司的員老。在歷史陳列室、歷史陳列墻。

如一面墻上把主要員老都掛上去。

↓

天道使企業(yè)長久，師道使企業(yè)發(fā)展，孝道使企業(yè)穩(wěn)定。家族亦如此。

我們既要會用，又不能成為負擔(dān)。

感情：回顧過去，滋養(yǎng)現(xiàn)在。

通過活動才能生成。

因為珍愛和平，我們回顧戰(zhàn)爭。

不要帶著仇恨，成為上一代人的犧牲品。以師徒方式實現(xiàn)傳承。

思八達九級晉升機制

1、個人業(yè)績在團隊（部門）內(nèi)連續(xù)三個月第一名，晉升一級。（業(yè)務(wù)經(jīng)理以下級別）

2、個人業(yè)績在公司連續(xù)三個月第一名升為總監(jiān)。（運營副總以下級別）

3、連續(xù)三個月達不成目標或任務(wù)，降一級。

運營總經(jīng)理

見習(xí)運營總經(jīng)理

運營副總

見習(xí)運營副總

運營總監(jiān)

見習(xí)運營總監(jiān)

運營經(jīng)理

見習(xí)運營經(jīng)理 智慧助理

第二篇：電話銷售秘籍

某某公司銷售秘籍

2012年3月

引言：

這是一個開放的文檔，希望大家在工作過程中把經(jīng)典的經(jīng)驗總結(jié)出來，充實到這個文檔中，大家共同學(xué)習(xí)與提高。你們可以把好的經(jīng)驗，技巧，整理出來發(fā)給我，我來繼續(xù)完善此文檔。備注：標紅色字體的也就是精華所在，請認真體會。

一、過前臺/秘書

1.1電話情景：“你有什么事嗎？”

一些對工作極其認真的前臺/秘書會刨根問底。這種情況，銷售人員首先要充滿自信，在保持應(yīng)有的尊重的同時，語氣要堅定，直截了當(dāng)?shù)乇砻鳌昂鸵业娜艘呀?jīng)很熟悉，業(yè)務(wù)上的事情不方便向別人透露”。

建議：說話語氣要和緩，態(tài)度要堅決，只要你說的話有益于別人。

對話1 銷售人員：你好！請問您這里是某某公司嗎？ 前

臺：是的，您有什么事嗎？ 銷售人員：您好！麻煩轉(zhuǎn)一下銷售部。前

臺：您找銷售部什么事？

銷售人員：我要和貴公司銷售部了解一下貴公司的代理政策。前

臺：好的，請稍等。

1.2電話情景：“您實現(xiàn)預(yù)約了嗎？”

“預(yù)約了。”就是應(yīng)對本情景最實用的方法，也是最好的方法。銷售人員語氣堅定地報以肯定的回答，成功率會非常高。前提已經(jīng)知道銷售負責(zé)人。

對話1 銷售人員：您好！請幫我轉(zhuǎn)一下李總。

秘書/前臺：請問您哪里？您和李總有預(yù)約嗎？

銷售人員：我是某某公司的某某，我昨天預(yù)約過了，李總那么忙，不事先預(yù)約怎么敢冒昧打擾??？

秘書/前臺：好的，請稍等，我?guī)湍戕D(zhuǎn)進去。

對話2 銷售人員：你好！秘書/前臺：

1.3電話情景 “總經(jīng)理現(xiàn)在很忙，有什么事你先跟我說吧”

作為一名銷售人員，我們一定要親自向相關(guān)負責(zé)人解說產(chǎn)品，而不是依靠那些前臺/秘書。實際應(yīng)對時，電話銷售人員可以告知前臺/秘書“與相關(guān)負責(zé)人通話的內(nèi)容十分重要，不便外露”。這樣，前臺/秘書自然不會刨根問底，而會選擇轉(zhuǎn)接電話。有時，電話銷售人員，也會遇到那種特別難纏的前臺/秘書，她們會搬出很多理由來阻止你找到相關(guān)的負責(zé)人，這時你就要向她強調(diào)“如果因此造成損失，要由她來承擔(dān)責(zé)任”，從而給對方造成一定的心里壓力。

大多數(shù)相關(guān)負責(zé)人確實公務(wù)繁忙，前臺/秘書人員也是如實相告。在這種情況下，電話銷售人員大可不必急于與相關(guān)負責(zé)人通話，可以先向前臺/秘書詢問相關(guān)負責(zé)人方便接聽來電的時間，以便有的放矢地制定回訪計劃。我們完全可以高頻率地打電話拜訪客戶，總有一次客戶會接聽到我們的電話。建議

把希望寄托在別人身上無異于拒絕成功。

“好運”照顧努力不懈的人，我們需要高頻率地拜訪客戶。

經(jīng)典話術(shù)

對話 1 銷售人員：您好！請問您這里是銷售部嗎？ 秘

書：是的。您找哪位？ 銷售人員：請問陳總在嗎？ 秘

書：您是找陳總嗎？

銷售人員：對。麻煩您轉(zhuǎn)接一下，謝謝。

秘

書：非常抱歉，陳總現(xiàn)在很忙，不方便接聽你的電話。您可以先和我說，之后我會幫您轉(zhuǎn)告的。

銷售人員：不好意思，這件事非常重要，我想還是直接和他談吧！

秘

書：對不起。陳經(jīng)理現(xiàn)在真的很忙。如果您不放心的話，也可以改天再和陳總聯(lián)系。銷售人員：我下午就要出差了，這件事情實在不能耽擱，關(guān)系到咱們兩家公司長期的合作，事關(guān)重大（可以構(gòu)建其他理由），您看，我跟您說合適嗎? 秘

書：如果是這樣的話，我覺得您還是和陳總直接溝通比較好。

銷售人員：可時間來不及了，我下午就要去外地，陳總現(xiàn)在又很忙，您看這怎么辦？ 秘

書：這樣吧，我先為您轉(zhuǎn)接一下陳總，請您盡量長話短說吧！銷售人員：好的。謝謝您！

對話 2

銷售人員：您好！請問王總在嗎？

秘

書：王總現(xiàn)在很忙，您跟我說吧，我會轉(zhuǎn)告他的。銷售人員：謝謝！您是王總的秘書吧？請問你貴姓？

秘

書：不客氣，免貴姓李。

銷售人員：李小姐，您好。我今天找王總商量的事情非常重要，我決定還是和他本人溝通比較好。所以，能不能麻煩您幫忙轉(zhuǎn)接一下王總呢？

秘

書：是這樣的，王總下午要出席一個重要的會議，而且有一個講話，他現(xiàn)在正在做準備。

銷售人員：好的，我知道了。李小姐您也非常辛苦，我就不給你添麻煩了。不過你能告訴我，王總什么時候方便接聽電話嗎？

秘

書：最快也要到明天下午了。

銷售人員：明天下午，好的。非常感謝李小姐！祝你工作愉快，再見！

溝通策略

電話銷售人員應(yīng)該意識到：前臺/秘書之所以像上述情景描述的那樣，并非是在執(zhí)行上級的指示，而通常是由于工作或個人原因?qū)е虑榫w低落甚至消極。她可能剛受到領(lǐng)導(dǎo)的批評或者和朋友大吵了一架，恰好這時你打電話過去，就成了她發(fā)泄情緒的對象。

建議

不能太強硬，也不能沒有原則。擁有同理心是拉近人與人之間距離的最有效、最快捷的方法。

經(jīng)典話術(shù)

對話 1 銷售人員：您好！請問是銷售部門嗎？

秘

書：是的。你有事嗎？

銷售人員：是的。請您幫忙聯(lián)系一下部門的負責(zé)人，可以嗎？ 秘

書：我現(xiàn)在很忙，你過一會兒再打過來吧！

銷售人員：我有很多朋友都是做助理/秘書工作的，事務(wù)性的工作非常多，很繁雜。如果不是既細心又負責(zé)的人，肯定不能勝任這份工作。對了，還沒有請教你貴姓？ 秘

書：叫我XX就可以了。

銷售人員：XX，很好聽的名字。您每天要做那么多的工作，一定非常辛苦吧？

秘

書：唉，希望如此！

銷售人員：我的那些做助理/秘書工作的朋友就是這樣，當(dāng)初非常辛苦，而且還經(jīng)常被領(lǐng)導(dǎo)罵，但現(xiàn)在都得到了提拔，我可羨慕他們了。

秘

書：呵呵，這就是“只見賊吃肉，不見賊挨打”吧？

銷售人員：蘇雅，你真幽默！唉，其實像咱們這樣的年輕人，在工作上受苦、受累、受委屈簡直太正常了，你看，我這不是就被領(lǐng)導(dǎo)左叮右囑咐，一定要和你們經(jīng)理聯(lián)系上嗎？ 秘

書：那我?guī)湍戕D(zhuǎn)過去吧！

銷售人員：那太謝謝你了，對了，還要麻煩問你一下，你們經(jīng)理怎么稱呼??？ 秘

書：他姓馬，你叫他馬總就行了。

銷售人員：好的，謝謝。改天咱倆接著聊吧，很高興認識你！秘

書：好的。再見。

對話2 銷售人員：您好！請幫忙轉(zhuǎn)接一下楊總。前

臺：你過會兒再打吧！

銷售人員：請問是不是楊總現(xiàn)在不方便？

前

臺：我現(xiàn)在正在忙。

銷售人員：我很理解您工作上的辛苦，那你幫我查一下分機號碼吧，待會我直接給楊總撥電話。查一下分機號不會耽誤您太多時間吧？

前

臺：誰說的？你已經(jīng)耽誤我很多時間了1 銷售人員：小姐，我知道你事務(wù)繁忙，但我現(xiàn)在要向楊總匯報一項非常重要的工作。如果因為你的不配合，導(dǎo)致楊總不能及時了解這項工作的進展，后果將會非常嚴重。你能承擔(dān)這個責(zé)任嗎？

前

臺：那你等一下。楊總的分機號是8128.建議

成功在于堅持。

很多時候，阻礙我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)、去創(chuàng)造的。僅僅是我們心理上的障礙和思想中的頑石。

二、開場白

我們通常會把一個電話的前30秒所說的內(nèi)容成為開場白。我們接觸的客戶主要是負責(zé)銷售的總監(jiān)、副總經(jīng)理等職位的高級管理者，他們的日常工作異常繁忙，通常他們沒有什么耐心能夠聽你介紹太長的時間，因此開場白非常之重要，如果你的第一個30秒沒有說好，不能吸引住客戶，你可能就不會再有機會了；如果你能夠在第一個30秒吸引住客戶，他就可能會給你第二個30秒、第三個30秒。。。由此可見開場白是多么的重要?！叭f事開頭難”，有了好的開場白，我們也就向成功邁了一大步了。

2.1電話情景 “對，是我。你找我有什么事。”

建議

有好的開場白，就成功了一半。

客戶會有N個理由拒絕你，卻沒有理由拒絕好處。

經(jīng)典話術(shù)

銷售人員：你好！請問是趙總嗎？ 客

戶：是我，你有什么事？

銷售人員：趙總，下午好！我是北京某某公司的XX，我們是做終端數(shù)據(jù)運營和終端數(shù)據(jù)采集的，我們能夠幫助咱們企業(yè)把終端的銷售數(shù)據(jù)（如：銷量、庫存、訂單、竟品數(shù)據(jù)、生動化陳列、人員管理等）第一時間、及時準確、全面采集到我們企業(yè)的后臺，作為銷售管理者的您，能夠第一時間掌控到一線終端的所有情況。這些數(shù)據(jù)的及時性能夠給咱們企業(yè)帶來非常大的價值，諸如竟品數(shù)據(jù)，我們能夠?qū)崟r監(jiān)控競品在什么區(qū)域，什么店正在做什么樣的促銷和活動，從而我們能夠在第一時間作出跟進或其他市場應(yīng)變措施。還有及時銷量數(shù)據(jù)，能夠提高我們的物流配送效率和以銷定產(chǎn)提供決策依據(jù)。以及庫存數(shù)據(jù)，使得您能夠?qū)嵤┱瓶氐戒佋诮K端中的貨品情況，能夠從中分析出一個安全的庫存，為企業(yè)降低庫存資金。我們服務(wù)的企業(yè)有可口可樂、伊利、蒙牛、英博啤酒，家電行業(yè)有：海信、夏普、美的、聯(lián)想等。

趙總，您看咱們企業(yè)目前終端的數(shù)據(jù)上報是采用什么方式？ 我們的終端數(shù)量有多少呢？

這樣趙總，您看您什么時候方便，我前往拜訪一下您，為您做個演示和匯報？

2.2電話情景“你有什么事情快說”

電話銷售人員通過簡短的敘述，在開場白中快速引發(fā)客戶的興趣，無疑是成功開發(fā)客戶的重要先決條件?！端疂G傳》里的“魯提轄拳打關(guān)西”的故事可謂家喻戶曉，魯提轄為何能在三拳之內(nèi)打死鎮(zhèn)關(guān)西？原因很簡單：一是出拳力大，二是擊中要害。

每個人都喜歡談?wù)撟约焊信d趣的話題，客戶也不例外。激發(fā)起客戶的興趣，是電話銷售成功的關(guān)鍵之一。只要電話銷售人員所說的話能夠激發(fā)起客戶的興趣，客戶就會愿意繼續(xù)談下去，生意才有可能成交。

哪些是客戶感興趣的呢？例如：

●客戶的產(chǎn)品、公司、行業(yè)、競爭對手； ●客戶的工作及他工作崗位相關(guān)的信息； ●時事、經(jīng)濟、體育；

。。

電話銷售人員在電話中是無法看到客戶表情的，因此要特別注意傾聽。洞察客戶對你的哪些話題感興趣，順著這些話題展開，就是你銷售過程中最好的竊入點。通過抓住客戶的這些興趣點，慢慢地把他的需求挖掘出來，下面的工作就會好做多了。

建議

開場白最忌諱推銷產(chǎn)品。

2.3電話情景“ 你先發(fā)份資料過來吧”

那些認為“客戶讓我傳資料，是因為他們覺得電話里說不清楚”的銷售人員，事實上只是在被客戶“忽悠”。換句話說，如果你的客戶沒等你完成開場白，就“迫不及待”地要求你發(fā)資料，那么他們十有八九是在拒絕你。

當(dāng)客戶要求“先發(fā)份資料過來”的時候，我們到底是發(fā)還是不發(fā)呢？發(fā)，當(dāng)然要發(fā)！關(guān)鍵是你在發(fā)之前和發(fā)之后應(yīng)該做什么。發(fā)之前，我們一定要爭取一下，比如“王總，我待會兒就給你發(fā)過去。不過，有個問題我也想先請教您一下??”從這開始繼續(xù)你的開場白。還有一種可能是客戶根本不聽你說，那你一定要在最后加一句：“那好，王總，我馬上發(fā)過去，您先看看，明天我們再和您聯(lián)系?！憋@然，明天的開場白就可以從這份資料說起了。

建議

路在腳下，更在心中；心隨路轉(zhuǎn)，心路常寬。

學(xué)會轉(zhuǎn)彎是人生的智慧，挫折往往是轉(zhuǎn)折，危機同時 也是轉(zhuǎn)機。

2.4電話情景 “我今天很忙，你過幾天再打過來吧”

溝通策略

持之以恒地客戶打電話當(dāng)然是你的選擇，不過時間的成本也是很高的。這時，你就需要用到一些高級的銷售技巧來刺激你的客戶了，例如用他們的同行。

人們都有“從眾”心理，當(dāng)你提到與客戶同行業(yè)的幾家大公司已經(jīng)在做某件事情的時候，就會激發(fā)起對方也要去做的欲望，因為好東西誰都想學(xué)。同時，用同行去刺激客戶，也會給其造成一定的壓力，促使其盡快做出抉擇。

使用這種方法時要注意：你所列舉的公司一定要是行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先者，你所列舉的個人也應(yīng)該是知名人士。

建議

銷售就要大膽去講、去做。

用同行刺激客戶，加快成交進程。

銷售靠問不靠講。

一定要找到客戶需求的關(guān)鍵按鈕，哪怕只有一個。

2.5電話情景 客戶打斷電話銷售人員的開場白，說：“不需要”

客戶為什么要打斷我們？顯然，這些客戶必定經(jīng)常接到同類產(chǎn)品的銷售電話，所以當(dāng)聽到我們說出類似的開場白事，就會產(chǎn)生無意識的抗拒行為。這時，如果我們能夠?qū)⒆约旱纳矸輳摹颁N售人員”變化成其他角色，并且用由衷的肺腑之言來包裝我們的新角色的話，那么客戶勢必會冷靜下來，愿意與我們繼續(xù)溝通。這不就是一次“幸福的開始”嗎？

事實上，在那些成功的電話銷售人員眼中，每一位客戶都是他們真正的朋友。為了與客戶交朋友，他們可以搖身一變，成為“仰慕已久的后輩”、“有事請教的學(xué)生”或者“興趣相投的朋友”。當(dāng)然，為了讓這些身邊有充足的說服力，他們永遠不會忽略“磨刀不誤砍柴工”的道理。在客戶心中，他們的這些角色無一例外都與“銷售人員”四個字無關(guān)。建議

不要因為客戶的拒絕而泄氣，要進一步努力說法客戶。設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。

2.6電話情景 “我接過很多次這樣的電話了，請你以后不要再打了”

溝通策略

我們要堅信我們的服務(wù)能夠為客戶帶來實實在在的價值，只是他們還沒有了解到我們的產(chǎn)品，面對能夠滿足他們需求和帶來價值的話題，他們總能產(chǎn)生興趣。為了引起客戶的興趣，我們可以在開場白中使用“向客戶請教或求助”、“客戶朋友或同事的轉(zhuǎn)介紹”等名義，吸引客戶的注意力。在之后的通話中，要盡量討論客戶目前最關(guān)心的話題，同時輔以對客戶的贊美之辭，逐步打開客戶的心鎖。

2.7電話情景“ 這件事你和××經(jīng)理說就行了”

溝通策略

決策人讓你和其他的人聯(lián)系，有兩種可能性：

第一種情況：他推托此事，拿別人做“擋箭牌”。處理這種情況并不復(fù)雜，你只要與決策人所安排之人打過一次電話之后，再繼續(xù)和這位決策人聯(lián)系即可。既然是推托，決策人也清楚別的人士做不了主的。

第二種情況：決策人所安排之人正是負責(zé)此項目工作的具體辦事人員。你在結(jié)束與決策人的通話之前，一定要加一句諸如“好的，張總。我在和王經(jīng)理溝通完會將結(jié)果向您匯報的，謝謝您，再見！”這樣的話語，為你在和××經(jīng)理洽談得不到實質(zhì)性進展時再去和決策人聯(lián)系埋下伏筆。

對話1 銷售人員：您好，請問您是趙總嗎？ 客

戶：是我。

銷售人員：趙總，您好！我是北京某某公司的大區(qū)經(jīng)理XX，您負責(zé)全國的銷售工作，一定非常重視終端管理和終端運營效率，尤其是對終端數(shù)據(jù)的掌握更是非常重要的一個環(huán)節(jié)。而北京某某公司正是提供終端數(shù)據(jù)采集與運營的專業(yè)機構(gòu)，我想在提升終端運營效率，降低終端運營成本，以及對終端的及時把控，我們可以為您提供滿意的服務(wù)，您看您明天有時間嗎？我前往拜訪您，為您做個展示和匯報。

客

戶：這方面的事情你和我們部門的王小姐聯(lián)系就可以了。銷售人員：好的，請問這位王小姐是負責(zé)哪方面工作的？ 客

戶：她是專門負責(zé)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計的。

銷售人員：好的。趙總，謝謝您！我和王小姐聯(lián)系后，會將結(jié)果及時向您通報。祝您工作愉快，再見?？?/p>

戶：再見。

三、探尋需求

3.1電話情景 “你們的產(chǎn)品確實有用，不過我們不需要”

建議

客戶不會為別人心目中的需求買單。

不要總想顧客買不買你的產(chǎn)品，而要想想顧客到底需要什么。

3.2電話情景 “我們自己可以解決這個問題”

我們產(chǎn)品的價值是什么？是針對客戶問題的解決方案！客戶需求的強弱與他內(nèi)心的壓力有關(guān)系。壓力感越強，他的需求就越強烈，購買的決心就越大。因此，加重客戶的擔(dān)憂，引導(dǎo)客戶意識到“問題無法解決所招致的不良后果”，才是銷售人員在遇到本情景是要首先想到的方向。遺憾的是，一些心浮氣躁的銷售人員，還沒等客戶的問題暴露出來，就急于亮出自己的底牌，結(jié)果使自己陷于非常被動的局面。

通過耐心地探詢和提問，客戶在工作或生活中的問題就會慢慢的浮出水面。這時的局面會令我們非常主動，因為要不要解決問題是客戶的事情。

建議

不要一味地從自己產(chǎn)品的角度去說服潛在客戶。幫助客戶找到問題所在，挖掘沒有完成的價值。

3.3電話情景 “你發(fā)過來的資料我看了，還有更詳細點的嗎”

在電話銷售中，引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)他們自己的需求不能通過發(fā)送資料這種被動的方式去實現(xiàn)，而是需要主動出擊。當(dāng)客戶提出還需要資料時，你要有堅定的信念：資料不能幫你解決問題，你必須引導(dǎo)客戶，而不是被客戶牽著鼻子走。那么，方法何在？

溝通策略

只有提出高質(zhì)量的問題，我們才能知道客戶的需求。所謂“銷售在問不在說”，通過在電話中提出高質(zhì)量的問題，將客戶的需求抽絲剝繭般展現(xiàn)出來，這才是探詢客戶需求的關(guān)鍵。

可惜，很多銷售人員不會提問題，也沒有意思去提問題。他們只會說，只會喋喋不休地介紹他們的產(chǎn)品。

銷售行業(yè)的箴言：能用問的就絕不用說的。多問少說永遠是電話銷售的黃金法規(guī)。我們一定要問對問題，問“有效的問題”。

3.4電話情景 “目前我還沒有想過這方面的事情”

所謂開放式問題，就是指為了引導(dǎo)對方自由發(fā)言而選定的一些問題，客戶的回答不受限制，通常會用到“什么”、“那里”、“怎樣”、“為什么”等詞語；而封閉式的問題則是將客戶的回答限制在某個范圍內(nèi)，它通常會用到“是不是”、“會不會”、“對嗎”等詞語。

開放式提問可以使客戶打開話匣子，說出自己的狀況、問題、想法、感受或者顧慮。但是，沒有人（特別是中國人）愿意在自己不熟悉的人面前坦白自己，電話營銷人員一定要在與客戶相互熟悉并且建立了信任關(guān)系之后，才開始使用開放式提問。

封閉式提問適合用來建立客戶關(guān)系。它的話題范圍窄，回答起來比較容易，陌生客戶很容易參與。并不是說所有的問題客戶都會參與，電話營銷人員所提的問題一定要對客戶有利而不是對客戶產(chǎn)生威脅。當(dāng)然，你的封閉式提問最好能夠激起客戶的好奇心。

還有一個屢試不爽的小技巧和大家分享：在探詢客戶需求時，用“我能提一個問題嗎”這樣的問句對引起電話那端的客戶的興趣非常管用。當(dāng)我們這樣問時，很少有人會拒絕，因為他們很好奇我們到底是問什么，這樣我們就有機會繼續(xù)跟客戶談下去了。

四、產(chǎn)品介紹

4.1電話情景 “產(chǎn)品介紹都是千篇一律的規(guī)格、成分、功能和特點”

溝通策略

因此，在介紹產(chǎn)品時，銷售人員是否能將規(guī)格、成分、功能和用途等產(chǎn)品自身的屬性轉(zhuǎn)化成滿足客戶需求的好處，將直接決定客戶對產(chǎn)品的關(guān)注程度。

那么，如何將解說產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化為向客戶闡述利益呢？這里介紹一個產(chǎn)品解說的FAB法則：

F:Feature特征，指產(chǎn)品所具有的獨特性。及時、準確、全面

A:Advantage優(yōu)點，指產(chǎn)品可以幫客戶做什么。采集終端數(shù)據(jù)（銷量、庫存、生動化指標、臨期等）、竟品數(shù)據(jù)、人員管理。B：Benefit利益，指客戶在某種需求正是產(chǎn)品的優(yōu)點可以滿足的。降低終端運營成本，提升終端運營效率，提升市場反應(yīng)力。

FAB銷售法則揭示了介紹產(chǎn)品的三個層次，這三個層次間的遞進關(guān)系充分體現(xiàn)了電話銷售人員對客戶需求的關(guān)注，要用好FAB產(chǎn)品介紹法，電話銷售人員需要掌握以下三個原則：

1、FAB信息量不能過大。

信息量過大就會分散客戶的注意力，導(dǎo)致客戶對產(chǎn)品的認識發(fā)生混亂。

2、FAB講的是一個基本事實。

我們所用到的介紹法說的是 一個基本事實而不是主觀判斷。這個事實是簡明的，而且是非?？尚诺?。

3、優(yōu)點（Advantage）是特征（Feature）和利益（Benefit）之間的聯(lián)系。這個連接非常關(guān)鍵，它告訴客戶產(chǎn)品的特征（Feature）為什么能夠具備利益（Benefit）.建議

別一個勁地告訴顧客你的產(chǎn)品是多么的了不得，顧客想聽的是你的承諾。不要為介紹產(chǎn)品而介紹產(chǎn)品。

第三篇：房地產(chǎn)銷售秘籍

第一章

資源開發(fā)經(jīng)典話術(shù)

讓房東感到你說話的意思是替他考慮的。不給客戶過多砍價的機會，另外給房東展示我們公司有很強的消化能力。是這邊的社區(qū)專家！

資源開發(fā)經(jīng)典話術(shù)

一． 房源開發(fā)（洗盤、上門、短信網(wǎng)絡(luò)、切客戶、專介紹、廣告、侯守、展牌等）

1.洗盤（打樓盤電話的方式）

A：您好，打擾一下，請問您XX園的房子有考慮出售嗎？（詢問式）

B：您好，請問您XX園的房子賣出去的了嗎？（最直接的問）C：請問您最近在XX園有房產(chǎn)方面的需求嗎？（幫助式咨詢）D：請問您XX園的房子350萬還能便宜嗎？（套房源）

E：您好，打擾了，我是XX房產(chǎn)公司的，現(xiàn)在我們手上有一個客戶，就想要咱們這種戶型的房子，不知道您是否有意出售（客戶是一次性求購）（注：要了解打電話這戶的戶型）

F：我是XX物業(yè)的調(diào)查員，我現(xiàn)在調(diào)查一下本園區(qū)房子的出售或出租情況，以方便園區(qū)管理，請問您現(xiàn)在有考慮出售或出租嗎？（以物業(yè)身份）G：我是XX房產(chǎn)公司的XX，我專門負責(zé)XX園區(qū)的二手房交易，請問您在這方面需要咨詢的嗎？（以專業(yè)咨詢）

H：現(xiàn)在XX園剛出來一套非常超值的三居，單價僅售*****元，請問您現(xiàn)在考慮換房嗎？那您XX園的房子考慮賣嗎？（引導(dǎo)換房）

I：我聽南門那小伙子（保安）說你家房子在賣，我是個人購房，現(xiàn)在能看房嗎？（一般用手機打，口氣深沉一些）

J：您好，我是XX房產(chǎn)公司的某某，請問您現(xiàn)在考慮在XX區(qū)購房嗎？ K：您好，我是XX，這邊XX園剛出來一套非常超值的三居，**平米，僅售**萬，業(yè)主非常急賣，請問您下午六點有空來看房嗎？

L：您好，有一位張先生（虛擬的）介紹說您XX園的房子考慮出售，我這里有一個客戶很有意向，想看看房子，請問六點方便嗎？那您是考慮換房嗎？

M： 您好，請問咱房子現(xiàn)在多少錢？

N： 您好，我看見網(wǎng)上您的房子考慮出售，現(xiàn)在還出售嗎？我?guī)湍怯浺幌?O：您好，您之前您說的房子考慮出售，現(xiàn)在考慮的怎么樣了？什么時候方便看？

P：您好，我這有個非常準的客戶，就想要您家房子這樣的戶型，價格高點沒關(guān)系，您考慮出售嗎？（注：要了解你打電話這戶的戶型）

Q：您好，王先生，打擾了，您的房子還賣嗎？我有一客戶找了很久就想要咱們這個小區(qū)的房子，不知道現(xiàn)在您的房子是什么情況？

R：您好，昨天我客戶看的挺好，您跟姐商量好了嗎?您看這個價格合適嗎？（引出房東）

A、您好，請問您家的房子下午4點可以看嗎？（用于引出在賣的房子，如果房子說可以看，那就再重新準確的落實房源信息）可以說：我和客戶介紹后，客戶很感興趣，并要了解房子的準確面積。B、您好，我在網(wǎng)上看到咱們XX園區(qū)的房子有出售，請問今天幾點方便看一下？ C、您好，我是您家樓下的租售部的，現(xiàn)在有客戶想買您家的房子，能接受市場價，您有考慮出售嗎？

2、開發(fā)房源短信

A、話術(shù)：您好，我現(xiàn)在有客戶就想考慮買咱們這個小區(qū)您這樣戶型的房子，絕對能接受市場價，您有考慮出售嗎？全款買房。（外地過來的，而且注意要對你發(fā)的這個小區(qū)戶型熟悉）

B、話術(shù)：本人因資金有限，段時間內(nèi)求購本小區(qū)住房一套，合適即可。如有房子出售,聯(lián)系XXXXXXXXXX C、話術(shù)，您好，我這客戶很有誠意想在本小區(qū)賣套三居室，（可寫你小區(qū)主打戶型、或?qū)懱走m合老人小孩住的房子、口語化一些）價格合適可全款購房！D、收集出租房源：

話術(shù)：您好，我是XX房產(chǎn)公司的資深經(jīng)紀人，目前手上有一批固定租客，如果您的房子考慮出租或租期快到的，請您把起租日期和租金發(fā)到我的這個手機上，我會幫您及時出租房屋的！

3、業(yè)主各種反應(yīng)如何應(yīng)對

1）誰跟您說我賣房子，我沒說過賣啊

A、話術(shù)：不還意思，打錯了（業(yè)主語氣比較兇的）B、話術(shù)：咱家的房子不是一直都在賣嗎？（語氣肯定）

C、話術(shù)：以前我給您打電話說出售，現(xiàn)在回訪一下，考慮的怎么樣？（混淆他之前的記憶）D、話術(shù)：那XX先生您看價格高出您的考慮出售嗎？（試探是否是價格因素）E、話術(shù)：現(xiàn)在市場非常不錯啊，客戶也非常多，您的戶型現(xiàn)在也非常熱銷啊，是賣房子的好機會（提高他房子的稀缺度，刺激興趣點）2）詢問的房東，現(xiàn)在就想了解一下市場

A、話術(shù)：現(xiàn)在市場非常適合賣房子，而且出來看房子的客戶也比較多了，現(xiàn)在國家的政策也非常有利于二手房的銷售，以后什么房價誰也說不準，現(xiàn)在賣房是最合適的，大哥您還不抓住這機會?。?3）態(tài)度惡劣（房東罵人，掛電話，要打110的）

直接掛斷，不要猶豫。（經(jīng)紀人內(nèi)心別受傷害，把心放寬一些這是對自己的一種鍛煉）

4）考慮出售的房東

A、現(xiàn)在我的房子可以賣多少錢，市場怎么樣？（采取講案例的方式降低房東的內(nèi)心期望）

話術(shù)：我們昨天剛成交一套這個小區(qū)的房子，150萬（低于市場價），目前手上也有差不多能接受這個價位的客戶（可以看出房東對市場的了解程度）房東會說：怎么賣的這么低?。磕悄次壹业姆孔幽琴u多少錢?。磕俏夷懿荒苓^去看看您的房子，因為每個房子的戶型、朝向、景觀、裝修和房子的耗損程度不同價位也有高低，以我們的經(jīng)驗可以先給您個參考價位或者咱們商定價格！您有沒有這個心理預(yù)期啊，要不我?guī)湍怯浺幌掳?(這樣的房子一定要爭取第一時間看房，和房東見面談能讓房東加深對你的影響，更要爭取獨家)

B、那您看我家的房子多久能賣出去啊?

話術(shù)：照您現(xiàn)在的價格，高于市場價格就得賣一段時間，如果您的房子符合市場價，看房方便，我相信現(xiàn)在的市場，很快就會給您賣出去，而且現(xiàn)在出來看房的客戶相對多一些。憑我們公司在北京這邊的知名度應(yīng)個應(yīng)該沒問題的！另外看房時間咱們要多配合啊。

4.打洗盤電話時如果被業(yè)主問起“電話哪里來的？”

A、網(wǎng)上下載的，哪個網(wǎng)？軍港房源網(wǎng)上的，具體的我也不知道了，我是隨便打的。（把視線轉(zhuǎn)嫁到虛有的第三方上）

C、裝傻，被問之后要說：您是王先生嗎？您是XX小區(qū)的嗎？故意報假的姓氏和小區(qū)，降低疑慮說是自己打錯了。

5.上門或看展排櫥窗，櫥窗接待房源。

A．思路：直接報，登記房子產(chǎn)權(quán)，面積，價格，門牌號，聯(lián)系方式，看房時間，爭取當(dāng)場看房機會，和業(yè)主做進一步溝通，加深感情。

話術(shù)：XX先生，是這樣的，我有個老客戶非常有誠意，已經(jīng)在我手里買過兩套了，但是一直還在找這樣的戶型，聽您介紹之后，我感覺他可能會定您這套，我想先去您家看看房，以便我更好的和他介紹您的房子，一般我看好他都會考慮的。

B．思路：了解市場情況，可買可租型的，一定給業(yè)主信心，讓他知道現(xiàn)在市場好，好賣且價格高，比租房賺的快，舉例說明某投資戶倒房，幾年賺了多少，如多 有超值的房子可以再推給他，讓他換房子，賺差價，順便了解門牌號，房子的具體情況，聯(lián)系方式。

話術(shù)：您的房子要是拿出來出租回報會很少，現(xiàn)在這個市場非常好，好房子能賣個不錯的價格，比租房子劃算多了，我前兩年幫一個客戶炒房子，就兩年她賺了100多萬呢，到現(xiàn)在還給我介紹客戶呢，您要是有閑置的房子也可以這樣做，就現(xiàn)在的市場出來超值的房子那就是賺！我建議您也可以試試，有超值的房子我給您發(fā)短息，您的電話是XXXXXXXX（順勢引出電話）

C.買房身份不明，可能是業(yè)主冒充客戶探價，也可能是客戶冒充業(yè)主，這要憑經(jīng)紀人的明銳度來判斷真?zhèn)?。（分析：一般來說業(yè)主冒充客戶的會問特定的戶型要是買大概要多少錢啊？）注意：這是一般會問的非常具體。如：南北通透三居，高層的，裝修比較好的，沒怎么住過人的，買要多少錢呢？

客戶冒充業(yè)主的比較少，也有可能是租戶冒充業(yè)主前來咨詢。

宗旨是：要含糊的回答。話術(shù)：至于價格那要看房子后才能定下來，根據(jù)配套不同，裝修標準也有高低，房子的耗損程度這些都不一樣，價位會有不同，您是要買房還是要賣房呢？或者，大哥您要是賣房我?guī)湍u個不錯的價格，要是您買房我也能幫您買到合適的房子。

D.思路：可能是剛跟這別的公司看過的房的客戶，如果客戶沒有保護房源的意識時也可以從客戶口中把房源套出來。

話術(shù)：XX先生您在這邊都看過什么樣的房子啊？（主要是聽他說看過哪里的房子，然后相應(yīng)的報價）

6.敲門（要注意說話的語氣，要隨和。）

1）話術(shù)：您好，不好意思打擾您了，我是XX房產(chǎn)公司的經(jīng)紀人-----這是我的名片，院里阿姨說您的房子可能考慮出售？我這正好有一客戶想要這樣的房子，您打算賣多少錢呢？

2）話術(shù)：您好，不好意思打擾您了，我是咱們樓下的房產(chǎn)公司的，我?guī)Э纯蛻艨丛奂覙窍碌姆孔?，但是業(yè)主有事耽擱了，客戶馬上就要到了，您的房子方便讓我們看一下嗎?客戶就要這樣戶型的房子，價位可以商量。

3）話術(shù)：您好，我這有個客戶說看過您的房子，比較滿意，特意委托我過來落實一下細節(jié)。

4）話術(shù)：我在樓下看到有中介帶看您的房子，正好我這也有這樣的客戶，我想先了解一下您家的房子？

注：如果這是房主對你的話有比較大的異議，態(tài)度不是很好時，要及時表現(xiàn)的很困惑，是不是弄錯了，最好是表現(xiàn)出實在是不好意思打擾了！

7．精耕社區(qū)保安，物業(yè)

A．裝無奈，求情，都是出來打工的真是不容易啊。

B．買點煙酒，賄賂一下

C．找一個小區(qū)的老客戶過來接

D．不著急進，就天天和保安聊天，建立同情心，搞關(guān)系

8，房東說可賣可不賣（給房東信心）

思路：經(jīng)過去年一年的時間，積累一些可以買房的誠意客戶，而且現(xiàn)在又是個賣房的好時機。如果出租的，就舉例說出租和賣房的回報有很大差別。

1）話述：XX先生，您好，現(xiàn)在市場非常不錯，非常適合賣房子，去年也積累了一些有誠意的客戶，現(xiàn)在我這就有客戶想要那樣的戶型，價格都好商量，現(xiàn)在賣肯定能賣個好價錢，是出手的好機會，XX先生，您考慮賣什么價位呢？

2）話術(shù)：XX先生，您的房子假如出租的話，回報也不高，短期內(nèi)也不會有增幅，長期也說不好，就目前來講您當(dāng)時買的價漲到現(xiàn)在的比例不能保證以后也是這個比例上漲，所以您看現(xiàn)在市場比較好，就把房子出手，可以做別的投資，以后的市場誰也說不好，XX先生您覺得呢？

9，房東先買后賣

思路：和房東講清楚先買后賣您比較被動，時間上根本掌握不好，如果想要同步的話那肯定要有一方會吃點虧的，可以先賣個好價，拿到錢后選房的時間和面都比較寬裕。

1）話述：姐，如果您先買再賣，先買的房子需要房款，再賣您的房子時就不會賣個好價錢，如果您現(xiàn)在把房子賣了，現(xiàn)金在手，就可以買到比較中意的房子。

2）話術(shù)：（推薦套性價比超高的房子，但是房東首付要求高，業(yè)主急售，急用錢），現(xiàn)在市場非常適合賣，如果現(xiàn)在您把房子賣了，不僅能賣個好價錢，只要您的錢到位我們盡快給您買到一個更合適的房子，而且我們公司對這邊的社區(qū)非常專業(yè)，有大量的房源參考。您就放心吧！

如何找業(yè)主資料？（針對沒有業(yè)主資料的小區(qū)或業(yè)主資料沒有及時更新的樓盤）方式：以燃氣公司或自來水公司的名義在業(yè)主的門上貼條，留下自己的聯(lián)系方式讓業(yè)主把房間號及所要查的數(shù)字發(fā)到自己的手機上〈所留號碼一定是干凈的〉

如：自來水公司收費單

今天上門查水表，家里沒人，請在幾號之前將小區(qū)名稱，門牌號及水表數(shù)字發(fā)到1391088*****。謝謝！

二、客源搜集

1、網(wǎng)絡(luò)

A：網(wǎng)絡(luò)上的客戶問房子現(xiàn)在還有沒有，無論有沒有都要說有。然后斡旋，具體話術(shù)如下：

1）話術(shù)：業(yè)主出差在外地，過幾天回來就能看，放逐一回來我第一時間通知您看房，您的電話13……（順便留下客戶的電話）

2）話術(shù)：現(xiàn)在真有客戶和房東談著，我就問問談的怎么樣了，然后給您回話，您的電話13……（順便留下客戶的電話）

B、說明房子情況，問看完后能否馬上就定，看房特別不方便，提高珍惜度，了解買房的誠意度，話術(shù)：XX先生，這個房子是非常稀缺的戶型性價比超值，已經(jīng)有兩個客戶下定金了，房主從浙江趕過來呢，要是您感興趣我再爭取下看能不能看房，看好的話您可以定這個房子。（非常堅定的語氣）

C、思路：告訴他現(xiàn)在有好多客戶正在看，讓客戶馬上過來看，試探誠意度，如果真的過來就假談，告訴他有客戶看的差不多了催他快點，再告訴他正在談，客戶到了讓他等結(jié)果，這樣既能試探誠意度，又能提高珍惜度并且還能與客戶見面，讓他對自己印象深刻，還能徹底了解需求。

話術(shù)：XX先生，您打這個電話真是太巧了，現(xiàn)在已經(jīng)有四五個客戶正要去看房，您馬上過來，這個市場好房子不等人的，我建議您方便的話就帶定金，看好了就馬上直接定下來，我在這等您！

D、思路：就是說房子在，現(xiàn)在很多客戶在看，叫他馬上過來看。如果客戶過來了，就說房東已經(jīng)被別的公司公司叫走簽合同了，然后和客戶建立信賴，引導(dǎo)別的房子。

話述：XX先生，咱們來的稍晚了一些，我們一直在留房主，可是房主沒看到客戶也不愿意多等，就被別的公司叫去簽合同啦，XX先生真不好意思！您稍等，我再帶您去看幾套不錯的戶型。

E、思路：如果房子沒有了，就說房子還在，但是房子有缺點，斜頂，有遮擋，沒有產(chǎn)權(quán)證并要求全款，先穩(wěn)住客戶，在推薦其他的房子。

話術(shù)：XX先生，這個房子還在，不過和您說實話，這個房子有個窗戶是有遮擋的，價格雖然便宜但只業(yè)主要求客戶能一次性付款，我倒是還有幾套比這個好些的，我還是帶您看那幾套吧，您看您今天下午5點您方便過來嗎？正好可以看房。

F、思路：坦誠交代，說網(wǎng)絡(luò)上的價格是給業(yè)主看的，因為最近市場太好，業(yè)主經(jīng)常漲價。具體房子的情況，要客戶過來了解。

話術(shù)：XX先生，和您說實話吧，網(wǎng)上的那些報價都是給房主看的，最近市場太好導(dǎo)致房主經(jīng)常漲價。我建議您還是過來看看，我?guī)湍敿毜慕榻B這邊房子的情況！

2．上門接待 1），櫥窗的房源沒有及時更換。

A．話術(shù)：現(xiàn)在房源賣的太快，櫥窗房源的更新速度跟不上現(xiàn)在房價的上漲速度。（思路：體現(xiàn)現(xiàn)在市場火爆，很多房子剛出來就被定了）B．思路：直接推薦性價比高的房子。

話術(shù)：XX先生您好，我們剛剛新出一套~~~（介紹超值房子）

C．思路：告訴他有這套房子，但看房不方便，讓客戶留下電話，約好了給他電話。

話術(shù)：XX先生，這套房子昨天剛剛看完，房子非常不錯，（可以適當(dāng)?shù)拿枋鰞?nèi)部），只是今天沒有提前約房東，所以暫時還看不了，這樣吧，我晚上約好房東后給你電話（或短信），您的電話是13~~~~ 2）?？蛻舨涣綦娫?/p>

A．思路：要說房子非常好，只是看房時間不好確定，盡量要留下電話，一旦約好第一時間通知他。

話術(shù)：XX先生您不知道，這套房子是我們的主推房源，全公司的經(jīng)紀人都在帶客戶等著看房呢，只要我這邊確定好看房時間，我第一時間通知您，您的電話是13~~~ B．思路：講故事，上次也有個客戶，沒留電話，但過了兩天就出了一套特別好的房子，第二天就賣了?？蓻]過兩天他就給我電話，告訴他此時很懊惱。

話術(shù)：XX先生，買房子這事是大事呀，您不知道，上次我一個客戶想要看房，結(jié)果他光給我一個家里的座機，第二天出來的好房子就是他想看的，結(jié)果聯(lián)系不上，最后那個客戶打過來知道房子被賣了后，很是懊惱，現(xiàn)在這市場說不準哪天就出來個好房子，我看您還是留個電話吧，要是您不方便我先給您發(fā)個短信，您的電話是13~~

C：思路：告訴客戶我們是一對一的服務(wù)，不會泄露號碼給其他公司的。

話術(shù)：XX先生，您放心，我們是做中高端服務(wù)品牌的，對客戶都是一對一服務(wù)的，絕對不會出現(xiàn)私自泄露客戶資料的情況。

（3），客戶上門具體的問一套房子的價格或情況（那說明已在外中介看過此房）

思路：報底價或更低的價格，取得客戶的信任。然后再深入了解是否喜歡這套房子。從而現(xiàn)場促成，例如：客戶說你們這有、、、、、、、（描述房子的具體情況）樣的房子嗎？現(xiàn)在房子的底價是多少？

話術(shù)：XX先生，您說的這套房子我們也有，而且房東和我們店里的小劉關(guān)系非常好，最早也是在我們這邊賣的，現(xiàn)在其他公司都打聽到這房，但是房東和小劉說，沒事我給其他公司報的價格都比較高，你就專心給我賣就好了。大哥，這房子現(xiàn)在的底價是100萬，（一定要比別的公司報價低個2、3萬）房東說看好了就能談，我感覺大哥很有誠意，要不這樣吧！我們現(xiàn)在把房東約來，咱們和房東見面談?wù)?，房東見到我們小劉帶的客一定很好談！XX先生您先到里面休息一下。

三．房源跟進

跟進項目-------價格

看房時間 鑰匙

租戶 流程

1、房價高

思路：告訴業(yè)主自己非常努力的推薦找客戶，但客戶同事都說價格有點高，不過來看。這樣反復(fù)多次的給業(yè)主電話

話術(shù)：XX先生，我們公司的經(jīng)紀人都在給所有的客戶推薦您的房子呢，真的，您是不知道，客戶普遍反應(yīng)說您的房價比較高，都不來看房子，您說我該怎么辦??？！

2、不讓看房

1）、業(yè)主說現(xiàn)在沒時間，不讓看房

思路：天天給他打電話，告訴他自己找了幾個客戶，但看不了房子，客戶都買了其他的房子了，可惜。賣房就必須讓客戶看房。

話術(shù)：XX先生，您看看啊，我這幾天一直都在給你打電話啊，為的就是帶我們手里比較準的客戶看房，客戶被我們約過來都是帶著定金的，沒看到您的房子，結(jié)果看了別的房子，感覺不錯就給定了，我們還在積極主推您的房子呢，客戶都是很有誠意的，您既然賣房子那就讓客戶看一下房子啊。要不這樣吧，我們把客戶都集中約到一個時間段帶過去，您明天準備一個時間段好讓我們集中帶看，這樣既不會耽誤您的時間，也有利于我們提高客戶的購買熱度！您看明天下午3點可以不？

2）、租戶不讓看

A：思路：和租戶建立關(guān)系，告訴他不用害怕搬家，客戶就是投資的，買了以后還會繼續(xù)租給他?？赐攴浚忘c東西表達心意。

話術(shù)：（租戶）X姐您放心好了，這個客戶買這個房子也是投資，正好您也住在里面一直租給您啦。他還省事再找租戶了呢，俗話說：買賣不破租賃！您就安心住在里面好了。正好您今天在家（或者說：那您看今天下午6點您在不在家），我們客戶就上去打擾您一下看看房子。謝謝您啦！

B:思路：直接去敲門，告訴租戶說樓上的房子賣，看不了，幫忙看一下他家里的戶型。

話術(shù)：（租戶）X姐您好，我是XX房產(chǎn)的，這是我的工作證。我們本來約的是樓上的房子看，客戶都來了，可是那個房主有事給耽誤了，能不能麻煩您一下，借您的房子看以下戶型就好，不會打擾您太長時間，2、3分鐘就好，謝謝您！

3）鑰匙

思路：給業(yè)主講故事，臨時上門的客戶很多，都很有誠意，要是看房不方便很影響賣房，也許會錯失很多不錯的客戶呢！

最常見的就是房東不給：不行，鑰匙放到你們那里我不放心，房子那么多錢萬一丟點什么呢，再說了別的中介看房也不方便！

話術(shù)：XX先生是這樣的，我們公司有正規(guī)的鑰匙委托書，該有我們公司的公章，我們公司有很多鑰匙（可以把店里的鑰匙展示房東看），這樣也方便我們平時帶客戶看房子，您看像您這樣的成功人士基本上都比較忙，看房每次都得麻煩您呢。如果您把鑰匙放在我們這，不但可以節(jié)省您的看房時間，也可以讓我們盡快找到有誠意的客戶，這樣可以提高工作效率，我們公司在本區(qū)域內(nèi)有十幾家直營店面，經(jīng)紀人有上百人，而且所有的房源都是共享的，有鑰匙的房源更是要店長到各個店去推薦呢，各個店也非常重視有鑰匙的房源，都是優(yōu)先賣的也是最快的！您看呢？

XX先生還有就是，鑰匙希望您不要放太多家，如果很多人都有鑰匙，到時看完房沒有關(guān)窗就分不清楚誰有責(zé)任啦。您就留我這一把，我們看房都是穿鞋套的，定期個您做保潔，其他公司來看房我也會配合他的。您放心就是了。

4）、獨家（和房東說）

思路：讓房東感到你說話的意思是替他考慮的，不給客戶過多砍價的機會，另外給房東展示我們公司很有強的消化能力，是這邊的社區(qū)專家！

話術(shù)：XX先生，您好，您的房子報的中介多了，客戶看中房子后就會挨家挨戶的問，并讓每個公司都砍您的價格，誰價最低，就會去誰家成交，這對您是多大的損失??！我們就很難幫您賣個好的價錢，我們是這個社區(qū)的專家，做的也是最專業(yè)的，我們的客戶也是最多的，我們也是中介做的最棒的，這個小區(qū)80%的房子都是我們賣的，我們給您買一段時間看看？

第四篇：陳安之銷售秘籍

找到顧客購買的關(guān)鍵點(陳安之 找到顧客購買的關(guān)鍵點 陳安之)陳安之 一般推銷員時常犯的一個錯誤，一般推銷員時常犯的一個錯誤，就是沒有跟他的產(chǎn)品 談戀愛。談戀愛。我時常跟我的產(chǎn)品談戀愛，我時常跟我的產(chǎn)品談戀愛，我的產(chǎn)品指的就是我的這 些成功觀念。我相信大家一定可以想象得到，些成功觀念。我相信大家一定可以想象得到，我在分 享這些成功的觀念時一定是非常興奮的。享這些成功的觀念時一定是非常興奮的。我一定是迫不急待地想要分享給全世界的每一個人，我一定是迫不急待地想要分享給全世界的每一個人，因為我太喜歡這些觀念了，因為我太喜歡這些觀念了，因為這些觀念徹底地改變 了我的一生。所以我相信，了我的一生。所以我相信，假如你也愿意照這些方法 去做，跟你的產(chǎn)品談戀愛，肯定也會改變你的一生。去做，跟你的產(chǎn)品談戀愛，肯定也會改變你的一生。陳安之戀愛致富法則： 陳安之戀愛致富法則：找到顧客購買的關(guān)鍵點 有一個銷售關(guān)鍵是，每一個顧客都有一個 key buying “ 有一個銷售關(guān)鍵是，point” 也就是他會購買你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵。也許你 ” 也就是他會購買你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵。，產(chǎn)品的特色有十一項，產(chǎn)品的特色有十一項，可能只有一項對他來講是最重 要的，那個最重要的關(guān)鍵假如沒有掌握住，要的，那個最重要的關(guān)鍵假如沒有掌握住，其他的都 沒什么用。沒什么用。我記得林肯講過，他說假如我要去法庭幫一個人辯護，我記得林肯講過，他說假如我要去法庭幫一個人辯護，

要辯護七項，如前六項都沒有第七項來得重要，要辯護七項，假如前六項都沒有第七項來得重要，那 前六項我都讓你贏，我只要辯護最后的這一項。前六項我都讓你贏，我只要辯護最后的這一項。這實 在是太有道理了。在是太有道理了。陳安之戀愛致富法則： 陳安之戀愛致富法則：反復(fù)刺激顧客會購買產(chǎn)品的關(guān) 鍵 例如賣房子，假如有一對夫妻去看房子，例如賣房子，假如有一對夫妻去看房子，先生會對喜 歡游泳池的太太說，你不要讓業(yè)務(wù)員知道你喜歡，“ 歡游泳池的太太說，你不要讓業(yè)務(wù)員知道你喜歡，以免我們不容易殺價。” 以免我們不容易殺價。但若推銷員已看出太太對游 泳池的特殊喜好，那么如果先生說，“ 泳池的特殊喜好，那么如果先生說，啊，這房子漏 ”推銷員就會對太太說，“ 水。推銷員就會對太太說，太太你看看后面有這么 漂亮的游泳池。先生如果說： ” “ 漂亮的游泳池。先生如果說： 這個房子好像那里要 整修。業(yè)務(wù)員卻只顧著跟太太說，太太，你看

看，” 整修。業(yè)務(wù)員卻只顧著跟太太說，太太，你看看，“ 從這個角度可以看到后面的游泳池?！?從這個角度可以看到后面的游泳池。當(dāng)業(yè)務(wù)員不斷的說這個游泳池的事，這個太太就會說： 當(dāng)業(yè)務(wù)員不斷的說這個游泳池的事，這個太太就會說： “對！對！對！游泳池！買這個房子最重要的就是這 游泳池！個游泳池！這也就是說，一旦找到了關(guān)鍵的時候，” 個游泳池！這也就是說，一旦找到了關(guān)鍵的時候，你說服他的機率是相當(dāng)大的。你說服他的機率是相當(dāng)大的。陳安之戀愛致富法則： 陳安之戀愛致富法則：必須了解誰對你的顧客有很大

的影響力 當(dāng)然，你必須了解誰對你的顧客有很大影響力？ 當(dāng)然，你必須了解誰對你的顧客有很大影響力？因為 有些人他可能自己沒有辦法做主，他可能要問他太太。有些人他可能自己沒有辦法做主，他可能要問他太太。以前我在推銷一套菜刀就要好幾萬的時候，以前我在推銷一套菜刀就要好幾萬的時候，太太總是 會說，這么貴的東西，我不敢亂買，“ 會說，這么貴的東西，我不敢亂買，怕我先生會罵 ”所以通常我在推銷的時候，我。所以通常我在推銷的時候，盡量要先生和太太 在一起。而且一定要先生太太一起聽，在一起。而且一定要先生太太一起聽，不然我就不做 產(chǎn)品介紹，因為這是沒有效的。品介紹，因為這是沒有效的。所以你一定要了解誰對你的顧客有絕對的影響力。所以你一定要了解誰對你的顧客有絕對的影響力。假 如你不了解這一點，那你很難讓他當(dāng)場下決定。如你不了解這一點，那你很難讓他當(dāng)場下決定。永遠 要記住，銷售是一種情緒的轉(zhuǎn)移，要記住，銷售是一種情緒的轉(zhuǎn)移，所以當(dāng)場沒有成交 的話，事后成交的機率非常小，的話，事后成交的機率非常小，所以務(wù)必確定所有的 關(guān)鍵人物都在場。關(guān)鍵人物都在場。陳安之戀愛致富法則： 陳安之戀愛致富法則：了解并解除顧客不購買的三個 理由 就像我剛才所提的，就像我剛才所提的，每一個人可能都有一個主要的抗 拒點，但是一般來講，拒點，但是一般來講，在銷售產(chǎn)品過程中都會有最主 要的三個抗拒點。比如說我時常跟別人講，要上課、要的三個抗拒點。比如說我時常跟別人講，要上課、

要讀書。我知道他們第一個理由是不知道看什么書啦，要讀書。我知道他們第一個理由是不知道看什么書啦，第二個理由是他沒錢上課，第三則是沒時間，第二個理由是他沒錢上課，第三則是沒時間，抽不出 空來。假如我要說服他，若我不解除這三大抗拒點，空來。假如我要說服他，若我不解除這三大

抗拒點，他們是不可能報名上課的。他們是不可能報名上課的。陳安之戀愛致富法則： 陳安之戀愛致富法則：事先把你想要給顧客的印象設(shè) 計出來 推銷本身就是行銷的一部份，推銷本身就是行銷的一部份，可是一般推銷員都是學(xué) 了推銷技巧，但是對行銷的概念一竅不通，了推銷技巧，但是對行銷的概念一竅不通，所以我現(xiàn) 在就來分享一些行銷的概念。在就來分享一些行銷的概念。第一個行銷的概念是 “你要給顧客一個什么樣的印象？”這是你事先必須 你要給顧客一個什么樣的印象？ 設(shè)計好的。設(shè)計好的。比如，當(dāng)顧客談到我的時候，他會說： “ 比如，當(dāng)顧客談到我的時候，他會說： 這個人很忠 厚老實，這個人值得信賴……” “這個人很禮貌，或是 這個人很禮貌，厚老實，這個人值得信賴……” 這個人介紹的產(chǎn)品很棒，這個人的態(tài)度很好，這個人介紹的產(chǎn)品很棒，這個人的態(tài)度很好，這個人 的穿著一流，這個人非常討人喜歡……”就是你要事 的穿著一流，這個人非常討人喜歡……”就是你要事 ……” 先把你想要給顧客的印象設(shè)計出來，寫在一張白紙上，先把你想要給顧客的印象設(shè)計出來，寫在一張白紙上，每一天看著你要傳遞給顧客的印象。每一天看著你要傳遞給顧客的印象。所以你要問自己： “ 所以你要問自己： 我每一天可以做哪些事情來符合

這樣的一個印象？ 如此顧客提到你的時候，這樣的一個印象？”如此顧客提到你的時候，大部分 會說較好的事情，而不是不好的事情。會說較好的事情，而不是不好的事情。這樣的良好印 象就可能會造成顧客大量的輾轉(zhuǎn)介紹，象就可能會造成顧客大量的輾轉(zhuǎn)介紹，使顧客主動上 門。

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第五篇：電話銷售高手的秘籍

電話銷售高手的秘籍：“移魂大法”

《世界企業(yè)家》訊：金庸先生在武俠文學(xué)中將“移魂大法”描寫得可謂淋漓盡致、神乎其神，其不僅可以從心理上引導(dǎo)人的思維，而且還能夠在一定程度上控制人的 行為?，F(xiàn)實中銷售功力深厚的營銷人員也同樣會使用“移魂大法”來與客戶進行溝通，用多種方式去增強感染力，讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，對營銷人員產(chǎn)生感覺，從 而在不知不覺中進入營銷人員所設(shè)計的銷售流程與模式之中。

電話銷售行業(yè)是一個感性的行業(yè)，我們單子、合同成交的關(guān)鍵很大部分都是客戶的感覺在 起作用，客戶感覺是否需要你?客戶都不喜歡被推銷，但如果感覺需要，就會自然購買。我們不是在賣產(chǎn)品，而是在幫助客戶弄清楚為什么要買!營銷精英與普通營 銷人員最大的區(qū)別就在于前者更能夠從心理上去影響客戶，通過引出客戶對產(chǎn)品的內(nèi)在需求來達到最終銷售的目的，下面我們就與客戶進行溝通中經(jīng)常用到的聽、說、問來具體闡述“移魂大法”在銷售中的巨大作用。

一、聽

聽是什么?聽是為了使我們能夠再次的問，從而準備如何去說。

“移魂大法”之所以能夠引導(dǎo)客戶心智，在于其已經(jīng)先了解了客戶的內(nèi)心，這就需要先與客戶建立一個好的感覺，去多聽客戶說話。如何去聽呢?隨時回應(yīng)客戶，點頭認可并面帶微笑，有些營銷人員習(xí)慣于邊聽邊皺眉思考，看起來很認真，但是我們都聽過“但見蹙娥眉，不知心恨誰”這句話吧?客戶看到心里會不舒服，從而 對營銷人員產(chǎn)生反感，所以請營銷人員盡量避免。再有，我們要讓客戶感覺自己非常喜歡聽他說話，因為只有這樣客戶才會繼續(xù)講。會溝通的人都是很會聽的人，偶 爾再插上一句：“您剛才的意思是不是說??，是嗎?”什么是最尊重的聽?重復(fù)對方的話就是最尊重的聽!（《世界企業(yè)家》[bossline.com]）

那么都聽什么?我們應(yīng)該怎么樣聽呢?

首先，聽我們需要的。行業(yè)里的積極信息，客戶對公司的正面評價，客戶對產(chǎn)品細節(jié)功能的初步認可等等，總之對我們的行銷有好處的東西，這些信息都是我們最終實施“移魂大法”的有力道具。

其次，不聽我們不需要的。行業(yè)的不完善，人員的服務(wù)意識不夠，產(chǎn)品的內(nèi)在缺陷等。此時不要去反駁，我們不是來和客戶開辯論賽的，客戶只是在吐吐苦水而已。即使客戶闡述一些真實的負面想法，我們也不要在這個環(huán)節(jié)中去和客戶多做解釋，不能剛開始就讓客戶感覺與我們很對立。

二、問

為什么要問呢?問是為了找到客戶的需求，問出來問題才有可能去解決問題，會溝通的人同時也是會問問題的人。

問客戶感興趣的話題，讓對方喜歡回答你;問客戶沒有抗拒點的問題，讓對方能夠回答你;問能夠給客戶帶來好處的問題，讓對方愿意回答你。

我們在做什么?我們在通過問來尋找客戶的購買點。找購買點不是找客戶買什么樣的產(chǎn)品，因為產(chǎn)品會變化，會出新，我們是在找客戶是一個什么樣的人?！叭诵?之所在，行銷之所在”，通過客戶對問題的回答來初步把握他的心理，把握了客戶的心理與需求，也就把握了產(chǎn)品。因為我們可以通過客戶的需求來制定“移魂大 法”的進攻思路，去傳遞給他相應(yīng)的感覺?？蛻魧Ξa(chǎn)品的感覺有了，購買也就成了順理成章的事情了。

我們?nèi)绻玫揭粋€好的答案，就要學(xué)會提出一個好的問題。也就是說這個答案是能夠幫助我們成交的答案，然后我們的任務(wù)就是朝著這個方向來設(shè)計問題。

這與我們想讓對方喝水，就要讓他知道他很口渴是一個道理，其實我們是在設(shè)計一個溝通的流程，目的是制造客戶的感覺。

需要重點強調(diào)的是，不要把我們的產(chǎn)品直接的拋給客戶，在銷售的流程上一定是先得到客

戶的需求，或者說通過詢問得到客戶的一個答案，即使這個答案是我們幫他設(shè)計回答出來的。關(guān)鍵是我們引導(dǎo)出了客戶的需求點，客戶以前可能從沒想過這個問題，但現(xiàn)在我們幫助他，提醒他了，他感覺到他需要解決這個問題，他有這方面的需求了。

這時候，我們再告訴客戶現(xiàn)在有這樣一種產(chǎn)品，它具有多種功能，可以很具針對性的滿足客戶的個性化需求。這是一種通過影響客戶心智來銷售的方法，我們通過 客戶的需求來定義自己所賣的產(chǎn)品，誰定義的越漂亮，越貼近客戶的內(nèi)心需求，誰就會賣得越好!回到前面所說，任何人都不喜歡被推銷，但如果有需求就會有購買 的想法。在產(chǎn)品具有明顯同質(zhì)性的今天，營銷決勝的關(guān)鍵是我們的營銷人員如何能夠賦予產(chǎn)品更多的附加價值，銷售的更具有創(chuàng)意性，很多時候客戶不是拒絕產(chǎn)品，而是拒絕營銷人員的平庸。

下面營銷人員的對話所采用的就是典型的設(shè)計式問話方式。

業(yè)務(wù)員：“請問貴公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品主要是面向國內(nèi)市場嗎?”

客 戶：“是的?！睒I(yè)務(wù)員：“請問貴公司是生產(chǎn)自己品牌的產(chǎn)品嗎?”

客 戶：“是的?！睒I(yè)務(wù)員：“既然做自己品牌，那如何提升和維護品牌形象是十分重要的，是吧?”客 戶：“是的?！睒I(yè)務(wù)員：“作為生產(chǎn)制造企業(yè)，怎樣促進產(chǎn)品銷量，是您最關(guān)心的問題，是嗎?”客 戶：“是的。業(yè)務(wù)員：“怎樣能及時、準確了解產(chǎn)品的市場銷售情況，使商品信息化，這對企業(yè)很重要，是嗎?”客 戶：“是的?！?/p>

業(yè)務(wù)員：“如果現(xiàn)在有一方法能提升和維護品牌形象，而且可以促進產(chǎn)品銷量及傳遞產(chǎn)品市場信息，您會認真考慮嗎?”客 戶：“是的?！?/p>

業(yè)務(wù)員：“我們的產(chǎn)品可以為貴公司解決上述問題，如果您愿意，我愿花費我的時間來協(xié)助您解決這個問題??”

三、說

在整個銷售流程中，銷售人員要說的東西很多，但是說話是要講究方法的。下面與大家分享一下如何用話語來引導(dǎo)客戶的思維與需求，如何去感染客戶的內(nèi)心。

1、學(xué)會贊美客戶

簡單的說,贊美就是說出客戶外在的基本事實，說出自己內(nèi)心的真實感受。

贊美是人類溝通的潤滑劑，也是有效運用“移魂大法”的必要技能。很多時候營銷

人員處理的不是問題，而是客戶的心情，客戶的情緒。因為客戶要掙扎，客戶當(dāng)然很不爽了，憑什么我們一來就要把錢拿走!

所以銷售功力深厚的營銷人員面對客戶時都掌握了“先處理心情，再處理事情;先處理情緒，再講道理”的技巧。同時據(jù)專家研究，一個人如果長時間被他人贊美，其心情會變得愉悅，智商會有所下降，營銷人員應(yīng)該毫不吝嗇的找到客戶的贊美點去進行贊美，如：

“×先生的辦公室布置的非常時尚，非常有現(xiàn)代感，想必×先生的經(jīng)營理念也是緊跟社會發(fā)展的節(jié)奏和方向的?！?/p>

“×小姐的企業(yè)精致小巧，卻是一片生氣勃勃的景象，具有這樣精神面貌的企業(yè)不發(fā)展壯大都很難啊!”

“×先生的辦公廠房寬敞明亮，設(shè)施齊備，您的企業(yè)在同行中一定是具有規(guī)模效

應(yīng)的優(yōu)勢吧!”

“×先生這么年輕，就有今天的成就，令我們由衷佩服，確實是我們學(xué)習(xí)的榜樣啊!”

客戶智商的下降和愉悅心情的產(chǎn)生，決定了我們離成功營銷又更近了一步。

2、學(xué)會通過話語來引導(dǎo)客戶的購買思維

通過下面的例子來與大家溝通“如何引導(dǎo)客戶思維，回應(yīng)其所說產(chǎn)品太貴”的問題。客 戶：“你們的報價有點高。”業(yè)務(wù)員：“我可以了解您的感受，前期當(dāng)

您對我們的產(chǎn)品不是很了解的情況下，一定會這么認為的!您的意思是不是說目前企業(yè)沒有那么多的預(yù)算來購買這套產(chǎn)品?”客 戶：“是的。”

業(yè)務(wù)員：“您的意思是不是說其實您知道這套產(chǎn)品對您的企業(yè)還是有很大的幫助的，只是因為您感覺太貴才不想購買，是嗎?”(背后有購買的意思)客 戶：“是的?！睒I(yè)務(wù)員：“那么除了這個問題，您還有其他的問題嗎?”

客 戶：“沒有了?！?如果客戶說還有其他問題，那就再回到上一句，繼續(xù)讓客戶闡述他的問題，一般來講，客戶的問題不會超過5個)

業(yè)務(wù)員：“那么如果我能夠幫助您解決現(xiàn)在所困惑的問題，您是否就會購買這套產(chǎn)品呢?”

客 戶：“是的?！?/p>

業(yè)務(wù)員：“那您聽聽我的建議，好嗎?一個管理完善的公司，需要仔細編制預(yù)算，預(yù)算是幫助公司達成目標的重要工具，但工具本身是需要彈性的，是嗎?今天我們的產(chǎn)品，能夠帶給貴公司長期的利潤和競爭力，身為企業(yè)決策者，您會讓預(yù)算來主控您還是您來主控預(yù)算呢???”

以上就是一個非常標準的銷售流程，一直在引導(dǎo)客戶的思路在走，我對下屬的要求是一定要記熟，說出來如行云流水，好似信手拈來?，F(xiàn)在好多營銷人員是很喜歡 學(xué)習(xí)，但是不愿意復(fù)習(xí)，即使愿意復(fù)習(xí)，卻不愿意練習(xí)，做法是很不對的。一定要多多練習(xí)，最好達到晚上做夢說夢話都不會說錯的程度。

3、學(xué)會用請示的方法贏得定單

協(xié)商是條件的交換，立場各有不同;談判是利益的交換，雙方各有取舍。

營銷人員在與客戶談判的過程中，經(jīng)常會碰到立場非常堅定的客戶，這時候我們可以采取請示的方法，來讓對方感覺我們在舍棄自己的利益，在進行讓步，從而達到簽定合同的目的?？聪旅娴膶υ挘?/p>

客 戶：“你再看一下有沒有便宜，沒有便宜我是不會考慮的!”

業(yè)務(wù)員：“×先生，我也知道您非常的有誠意，但是我能給到的價格真的已經(jīng)是最大的限度了。要不這樣，×先生，看您什么樣的價格能夠接受，我打電話請示一 下公司，盡我的能力幫您爭取。如果可以的話，我們皆大歡喜。(因為我也希望把生意做成)如果不可以的話，那就請×先生諒解，我想，公司也有公司的難處?；?許，以后還可以有合作的機會，來日方長嘛!×先生，你看什么樣的價格你比較能夠接受?”

(對方給出的價格會有2種情況，第一種情況是我們根本無法接受的，第二種情況是我們可以接受的)

第一種情況：

業(yè)務(wù)員：“×先生，這樣的價格是絕對不可能的，這樣的申請我肯定要受批評的。×先生，您知道，生意方面利潤的多或少，是可以考慮的，但貼本的生意是肯定 不會做的。相信您一定理解，您也是一個生意人對嗎?×先生，您另外再給個價線，只要我覺得有信心可以爭取的，我一定全力以赴?！料壬?，你另外給個價錢?！?/p>

第二種情況：

業(yè)務(wù)員：“×先生，這么低的價格我是決定不了的，這樣吧，您稍等2分鐘，我要打個電話請示一下。”

電話請示的技巧：

“×總，您好，我是×××，我現(xiàn)在在××公司×先生這里，是這樣的，×先生現(xiàn)在非常有誠意想與我們合作，但是價格方面對我們有一個要求，希望我們能夠給 到×價格，×總，我也知道，這樣的價格我們非常有困難。但是，×先生的企業(yè)非常有發(fā)展，產(chǎn)品系列也非常得多，×先生也有意跟我們合作，而且，如果這個價錢 可以的話，他就

可以今天定下來，所以我特打電話給您，希望您能夠給出一個優(yōu)惠支持，如果這個優(yōu)惠能夠讓客戶與我們合作的話，這也算是互惠互利的事情，您說 是嗎???”

客戶感覺我們已經(jīng)做了讓步，其實價錢仍然在營銷人員的掌控之內(nèi)。

4、學(xué)會讓客戶自己說出需求

客戶的拒絕多數(shù)情況下都是一種“慣性”在起作用，是一種習(xí)慣，就象我們問一個人是否喝水，他會很習(xí)慣的說不喝，但是如果我們把水給他倒上擺在他面前，他還是會喝的。

看下面的對話：

業(yè)務(wù)員：“今天與您見面，讓我們花費10分鐘的時間來一起解決貴公司××的問題。”

客 戶：“不需要?！?70%的營銷人員都栽到了這三個字上，其實我們是可以繼續(xù)進行的)

業(yè)務(wù)員：“我能夠了解您現(xiàn)在的心情，只要是對我們的產(chǎn)品不是很了解的人都會這么說的，那么能否詢問一下您認為不需要的理由嗎?”

客 戶：“我不想了解這個產(chǎn)品?！?/p>

業(yè)務(wù)員：“那么如果您想了解的時候，您會不會考慮呢?”

客 戶：“也許吧!”

業(yè)務(wù)員：“那么您認為在什么情況下您會考慮這個產(chǎn)品呢?”

客 戶：“??”

通過上面的溝通方式，營銷人員可以很輕松的引導(dǎo)客戶自己把需求闡述出來。

5、學(xué)會用“痛苦感”來刺激客戶的購買欲望

人的一切行為動機不是為了追求快樂，就是為了逃避痛苦。

同時人們?yōu)榱俗非箝L遠的快樂，會甘愿忍受暫時的痛苦;為了逃避長期的痛苦，而能夠放棄眼前的快樂——這就是人性。

營銷人員如果能夠通過“移魂大法”來引導(dǎo)客戶的人性，讓客戶感覺目前很“痛苦”，只有享受了我們產(chǎn)品才能夠“逃離痛苦”，從而“追求快樂”，銷售的達成就是很簡單的事情了。

具體的做法是營銷人員先引導(dǎo)客戶的情緒與自己同步，因為銷售是情緒的轉(zhuǎn)移，是感覺的互動。然后結(jié)合客戶的實際情況為其進行一個場景描述，如：

痛苦的場景：企業(yè)的資金狀況越來越拮據(jù);人心渙散，企業(yè)瀕臨破產(chǎn)的邊緣;債臺高筑，人心沉淪;個人失業(yè)，家庭不和??。

快樂的場景：使用了我們的產(chǎn)品后，企業(yè)的運營狀況非常健康，公司規(guī)模與實力迅速壯大;正在運做明年的上市;企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者成為了知名企業(yè)家，成為了全國勞動模范，受到了國家領(lǐng)導(dǎo)人的接見??。

針對公司的不同，對象的不同，產(chǎn)品的不同，描述的場景及側(cè)重點會有所不同，但出發(fā)點與方法都是一樣的，通過我們的產(chǎn)品使客戶感覺一定要“逃離痛苦，追求快樂”。總之，電話銷售行業(yè)是一個非常感性的行業(yè)。一個普通營銷人員與資深人員的差別就在于后者更能夠通過一些方法、動作與技巧去感染客戶，去改變客戶的心智，從而引導(dǎo)出客戶的購買需求，決定產(chǎn)品能否營銷成功的關(guān)鍵已不再是產(chǎn)品本身，而是客戶的感覺。

電話銷售是講究方法的，與眾不同的銷售方法不一定成功，但成功的銷售方法一定是與眾不同的，“移魂大法”就是通過對人性的把握，用感染力引導(dǎo)客戶的需求，從而創(chuàng)造出購買力，該方法將在營銷領(lǐng)域中被營銷人演繹得更加的爐火純青。