第一篇：中國(guó)信息大學(xué)：優(yōu)秀講義之楊青老師：《中國(guó)文學(xué)作品賞析》講義

編者按：楊青老師，講師，傳媒學(xué)院現(xiàn)代傳播系主任，多次獲得校優(yōu)秀教師稱(chēng)號(hào)。督導(dǎo)組專(zhuān)家審查完楊老師的講義后如是說(shuō)：楊老師對(duì)文學(xué)作品的分析非常準(zhǔn)確而突出，在對(duì)文章的分析上有其獨(dú)到的分析方法和見(jiàn)解。

下文是楊青老師優(yōu)秀講義第二次課的講義： 《三國(guó)演義》

教學(xué)目的：

1、理清《三國(guó)演義》全書(shū)脈絡(luò)，2、熟悉其中重點(diǎn)情節(jié)，3、了解主要人物性格

教學(xué)重點(diǎn)：

1、概括其中的主要情節(jié)，2、從重點(diǎn)情節(jié)中分析主要人物性格

教學(xué)難點(diǎn)：

1、理清《三國(guó)演義》全書(shū)脈絡(luò)，2、概括情節(jié)和分析人物性格

教學(xué)方法：講讀法，問(wèn)答法

教學(xué)時(shí)數(shù)：2課時(shí)

預(yù)習(xí)：熟悉、概括和主要人物關(guān)羽、諸葛亮、曹操有關(guān)的情節(jié)

《三國(guó)演義》描寫(xiě)東漢末年，桓、靈二帝寵信宦官，致使朝綱大亂，政治腐敗，黃巾軍揭竿而起，四方州牧乘機(jī)割據(jù)，國(guó)家陷入四分五裂的局面。赤壁之戰(zhàn)后，三國(guó)鼎立成型，最后統(tǒng)一于晉。其中對(duì)于戰(zhàn)爭(zhēng)的場(chǎng)面、英雄與梟雄之間的斗爭(zhēng)，以及各政治勢(shì)力之間的勾心斗角，都有十分精彩的筆墨。當(dāng)然，《三國(guó)演義》不是正史，所謂“七分寫(xiě)實(shí)，三分虛構(gòu)”并非妄說(shuō)，但是它的影響卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了正史。人們對(duì)三國(guó)時(shí)代的認(rèn)知，大部分來(lái)自《三國(guó)演義》，而不是正史《三國(guó)志》。例如小說(shuō)敘述關(guān)羽溫酒斬華雄，其神勇的形象深植人心，而事實(shí)上斬華雄的并非關(guān)公，而是孫堅(jiān)。又如諸葛亮借東風(fēng)之事，正史并沒(méi)有相關(guān)的記載，不過(guò)是小說(shuō)的虛構(gòu)而已?！度龂?guó)演義》在依據(jù)正史、博采傳說(shuō)的基礎(chǔ)上加以創(chuàng)造，虛實(shí)結(jié)合，巧妙構(gòu)思，取得了極大的成功。全書(shū)主干、框架是史實(shí)，而具體情節(jié)與人物性格多有虛構(gòu)，例如三顧茅廬，《三國(guó)志·諸葛亮傳》只有短短的一句話：“先主遂詣亮，凡三往，乃見(jiàn)?！弊髡咧矣凇叭櫋钡氖穼?shí)，但其具體情節(jié)，則完全是根據(jù)傳說(shuō)虛構(gòu)而成的。清人章學(xué)誠(chéng)說(shuō)《三國(guó)演義》“七實(shí)三虛”，這個(gè)比例不一定恰當(dāng)，關(guān)鍵是作者將虛與實(shí)結(jié)合得十分巧妙，達(dá)到水乳交融的地步，有些地方更是做到化虛為實(shí)，人們寧可信其有，而不愿信其無(wú)。《三國(guó)演義》用“依史以演義”（李漁《三國(guó)志演義序》）的獨(dú)特的文學(xué)樣式，描寫(xiě)了起自黃巾起義、終于西晉統(tǒng)一的近百年歷史?！耙朗贰保褪恰笆录o(jì)其實(shí)，亦庶幾乎史”，對(duì)歷史的事實(shí)有所認(rèn)同，也有所選擇，有所加工；“演義”，則滲透著作者主觀的價(jià)值判斷，用一種自認(rèn)為理想的“義”，涇渭分明地去褒貶人物，重塑歷史，評(píng)價(jià)是非。統(tǒng)觀全書(shū)，作者顯然是以儒家的政治道德觀念為核心，同時(shí)也糅合著千百年來(lái)廣大民眾的心理，表現(xiàn)了對(duì)導(dǎo)致天下大亂的昏君賊臣的痛恨，對(duì)于創(chuàng)造清平世界的明君良臣的渴慕。這也就是《三國(guó)演義》的主旨。

二、主題

對(duì)這部小說(shuō)的主題，專(zhuān)家學(xué)者歷來(lái)有不同的看法，學(xué)生用書(shū)基本上持“擁劉反曹”說(shuō)?！度龂?guó)演義》把蜀國(guó)的劉備、諸葛亮、關(guān)羽等君臣作為理想中的政治道德觀念的化身，是仁君、賢相、良將的典范，而把魏國(guó)的曹操等作為奸邪權(quán)詐、推行暴政的代表，至于孫吳方面只是陪襯而已，因而具有明顯的“擁劉反曹”的傾向。在歷史上，曹、劉孰為正統(tǒng)的問(wèn)題，從來(lái)就有不同的看法。在正統(tǒng)的史學(xué)著作中，大致自朱熹的《通鑒綱目》起，一般都奉蜀國(guó)為正統(tǒng)，以魏、吳為僭國(guó)。至于在民間流傳的故事中，從來(lái)就有尊劉貶曹的傾向。究其原因，一是由于劉備是“帝室胄裔”，多少有點(diǎn)兒正統(tǒng)的血緣關(guān)系；二是劉備向來(lái)以“弘毅寬厚，知人待士”著稱(chēng)，容易被接受。特別是在宋元以來(lái)民族矛盾尖銳的時(shí)候，“人心思漢”，正是當(dāng)時(shí)漢族人民共同的心愿，因而將這位既是“漢室宗親”，又能“仁德及人”的劉備樹(shù)為仁君，奉為正統(tǒng)，是最能迎合大眾的接受心理，符合廣大民眾的善良愿望的。

三、家喻戶(hù)曉的故事

《三國(guó)演義》描寫(xiě)三國(guó)時(shí)代英雄的風(fēng)云際會(huì)與斗爭(zhēng)，書(shū)中的故事，有很多是大家耳熟能詳?shù)模纭疤覉@三結(jié)義”“煮酒論英雄”“舌戰(zhàn)群儒”等。

1．桃園三結(jié)義

這是《三國(guó)演義》第一回講述的故事。當(dāng)時(shí)的三個(gè)普通百姓──劉備、關(guān)羽、張飛，因?yàn)橐坏勒熊姲裎淖叩揭黄饋?lái)了。小說(shuō)在對(duì)三人做了介紹以后，便集中描寫(xiě)他們結(jié)拜兄弟這件事。結(jié)拜兄弟，是起源于宋元時(shí)代的一種民間風(fēng)俗，在三國(guó)時(shí)代并沒(méi)有，而作者安排他們?nèi)私Y(jié)拜，是有其用意的。在東漢末年政治黑暗、腐敗，社會(huì)動(dòng)蕩的背景下，他們?nèi)私Y(jié)為異性兄弟，目的是要“同心協(xié)力，救困扶危；上報(bào)國(guó)家，下安黎庶”，且立下誓言：不求同年同月同日生，只愿同年同月同日死。誰(shuí)要是違背了這個(gè)誓言，誰(shuí)就是忘恩負(fù)義，為天地所不容。故事的發(fā)展表明：他們都忠實(shí)地實(shí)踐了自己的諾言。盡管后來(lái)劉備成了君王，關(guān)羽、張飛成為臣子，但他們?nèi)园研值艿那檎x看得高于一切，兄弟關(guān)系超過(guò)了君臣關(guān)系。

2．煮酒論英雄

這是小說(shuō)第二十一回講述的故事。這個(gè)時(shí)候，曹操挾天子以令諸侯，勢(shì)力強(qiáng)大；劉備雖為皇叔，卻勢(shì)單力薄，為防曹操謀害，假意在后園種菜，親自澆灌，作為韜晦之計(jì)。關(guān)云長(zhǎng)和張飛蒙在鼓里，說(shuō)劉備不留心天下大事，卻學(xué)小人之事。一天，劉備正在澆菜，曹操派人請(qǐng)他赴宴。兩人見(jiàn)面后，曹操不動(dòng)聲色地說(shuō)：“在家做得好大事!”說(shuō)者有意，聽(tīng)者更有心，這句話將劉備嚇得面如土色。曹操又轉(zhuǎn)口說(shuō)，你學(xué)種菜，不容易，這才使劉備稍稍放心下來(lái)。接著，曹操又蕩開(kāi)話頭，說(shuō)起“望梅止渴”的往事，引出青梅煮酒小宴。酒至半酣，突然陰云密布，大雨將至，曹操大談龍的品行，又將龍比做當(dāng)世英雄，問(wèn)劉備當(dāng)世誰(shuí)可稱(chēng)為英雄。劉備裝做胸?zé)o大志的樣子，說(shuō)了幾個(gè)人，都被曹操否定。曹操此時(shí)正想探測(cè)劉備內(nèi)心，看他是否想稱(chēng)雄于世，于是說(shuō)：“夫英雄者，胸懷大志，腹有良謀，有包藏宇宙之機(jī)，吞吐天地之志者也?！比缓?，單刀直入地說(shuō)：“今天下英雄，惟使君與操耳!”劉備聞聽(tīng)，此時(shí)內(nèi)心的震撼和驚恐可以想見(jiàn)，手中的筷子也不覺(jué)掉到地上。不過(guò)他很快鎮(zhèn)定下來(lái)，巧借恰在此時(shí)到來(lái)的雷聲掩飾了自己的窘態(tài)，從容地拾起了地上的筷子。這個(gè)驚心動(dòng)魄的場(chǎng)面，生動(dòng)地表現(xiàn)了劉備隨機(jī)應(yīng)變的一面。他的機(jī)智，消除了曹操的疑心，避免了曹操的迫害，為他成大事打下了基礎(chǔ)。3．舌戰(zhàn)群儒

這個(gè)故事敘述的是諸葛亮與東吳謀士的一場(chǎng)辯論。當(dāng)時(shí)，面對(duì)壓境大兵，孫權(quán)手下亂做一團(tuán)。文臣希望茍且偷生，武將渴望戰(zhàn)死疆場(chǎng)，誰(shuí)也沒(méi)抱著勝利的希望。諸葛亮在此情境之下來(lái)到江東，其險(xiǎn)情險(xiǎn)境可見(jiàn)一斑。但是，歷史總是會(huì)成就一些冒險(xiǎn)家的事業(yè)的。諸葛亮憑借聰明才智和伶俐口才，以一當(dāng)百，曉以厲害，舌戰(zhàn)群儒，極盡其鋪張之聲勢(shì)、諷刺挖苦之能事，終于說(shuō)服孫權(quán)下定決心，為孫劉聯(lián)軍合伙抗曹奠下基礎(chǔ)。在這場(chǎng)口舌之戰(zhàn)中，七八個(gè)儒生輪番詰問(wèn)，步步緊逼，一個(gè)比一個(gè)嚴(yán)厲尖刻。但諸葛亮從容不迫，針?shù)h相對(duì)，寸步不讓?zhuān)煤I帶諷的辭令，把張昭等人駁得或“滿面羞愧”，或“低頭喪氣”，充分表現(xiàn)出不辱使命的外交家風(fēng)度。

此外有影響的故事還有很多，有些甚至成了成語(yǔ)或俗語(yǔ)，如“借東風(fēng)”“失街亭”“三顧茅廬”“火燒赤壁”“草船借箭”“三氣周瑜”“蔣干中計(jì)”“空城計(jì)”“死諸葛嚇走生仲達(dá)”“徐庶進(jìn)曹營(yíng)”“周瑜打黃蓋”等等。（請(qǐng)同學(xué)課下自主學(xué)習(xí)）

四、人物形象的塑造

《三國(guó)演義》在演繹歷史的同時(shí)，還成功地塑造了眾多人物形象，如神機(jī)妙算的諸葛亮，忠厚仁義的劉備，忠勇雙全的關(guān)羽，亂世奸雄曹操等。

《三國(guó)演義》塑造人物有幾點(diǎn)值得稱(chēng)道處。其一，抓住特征，對(duì)人物進(jìn)行粗線條勾勒，使其神采畢現(xiàn)。比如寫(xiě)外貌，劉備是“兩耳垂肩，雙手過(guò)膝，目能自顧其耳”，關(guān)羽是“髯長(zhǎng)三尺，面如重棗，唇若涂脂，丹鳳眼，臥蠶眉，相貌堂堂，威風(fēng)凜凜”，張飛是“豹頭環(huán)眼，燕頷虎須，聲若巨雷，勢(shì)如奔馬”。如此略去外貌取其精神，突出了人物的主要特點(diǎn)。其二，抓住人物活動(dòng)中最富有特征的細(xì)節(jié)，描繪人物的思想性格。比如官渡之戰(zhàn)的關(guān)鍵時(shí)刻，曹操軍糧告竭，正在焦急之際，忽報(bào)袁紹謀士許攸來(lái)投。此時(shí)，曹操是怎么做的呢?他先是“跣足出迎”“先拜于地”，好似仁愛(ài)而謙恭；但是當(dāng)許攸問(wèn)他軍糧情況時(shí)，他卻一再隱瞞，不肯以實(shí)相告，則又昭示出他奸猾狡詐的一面。

“時(shí)操方解衣歇息，聞?wù)f許攸私奔到寨，大喜，不及穿履，跣足出迎。遙見(jiàn)許攸，撫掌歡笑，攜手共入，操先拜于地。攸慌扶起曰：“公乃漢相，吾乃布衣，何謙恭如此?”操曰：“公乃操故友，豈敢以名爵相上下乎!”攸曰：“某不能擇主，屈身袁紹，言不聽(tīng)，計(jì)不從，今特棄之來(lái)見(jiàn)故人。愿賜收錄?！辈僭唬骸白舆h(yuǎn)肯來(lái)，吾事濟(jì)矣!愿即教我以破紹之計(jì)。”??攸曰：“公今軍糧尚有幾何?”操曰：“可支一年?！必υ唬骸翱治幢??！辈僭唬骸坝邪肽甓?。”攸拂袖而起，趨步出帳曰：“吾以誠(chéng)相投，而公見(jiàn)欺如是，豈吾所望哉!”操挽留曰：“子遠(yuǎn)勿嗔，尚容實(shí)訴：軍中糧實(shí)可支三月耳?！必υ唬骸笆廊私匝悦系录樾郏窆灰??！辈僖嘈υ唬骸柏M不聞兵不厭詐!”遂附耳低言曰：“軍中止有此月之糧?！必舐曉唬骸靶莶m我!糧已盡矣!”操愕然曰：“何以知之?”攸乃出操與荀彧之書(shū)以示之??(節(jié)選自《三國(guó)演義》第三十回）

此外，對(duì)比、夸張、烘托等手法的運(yùn)用，也為人物性格的刻畫(huà)增光添色不少。

下邊介紹幾位作者著力刻畫(huà)的人物。1．諸葛亮

字孔明，人稱(chēng)臥龍，漢末徐州瑯邪郡陽(yáng)都縣(今山東沂南)人。父諸葛珪曾為泰山郡丞，叔父諸葛玄為當(dāng)時(shí)名士。諸葛亮兄諸葛瑾仕于吳孫權(quán)，拜大將軍、左都護(hù)，領(lǐng)豫州牧；弟諸葛誕仕于魏，為吏部郎，先后任揚(yáng)州刺史、鎮(zhèn)東將軍、司空。兄弟三人“并有盛名，各在一國(guó)。于時(shí)以為‘蜀得其龍，吳得其虎，魏得其狗’?！?《世說(shuō)新語(yǔ)·品藻》注：“狗”乃“功狗”之狗，雖非龍虎之比，亦甚有功之人，故曰并有盛名。)諸葛亮治國(guó)治軍的才能，濟(jì)世愛(ài)民、謙虛謹(jǐn)慎的品格為后世很多杰出的歷史人物樹(shù)立了榜樣，其在歷史上的巨大影響已超過(guò)了他在三國(guó)時(shí)期的政治軍事實(shí)踐。他效仿“姜太公釣魚(yú)”隱居臥龍崗，自言是為了“茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯”，后又有感于劉備的恩寵，一生跟隨劉備，為蜀國(guó)大業(yè)立下了汗馬功勞。他“事無(wú)巨細(xì)，一概躬親”，終于“出師未捷身先死”，年僅54歲便因操勞過(guò)度而死在征戰(zhàn)途中?！度龂?guó)演義》突出諸葛亮一生性格、品德、功業(yè)等積極方面，同時(shí)又無(wú)限夸大，把他描寫(xiě)成智慧的化身、忠貞的代表，并將其神化成了半人半神的超人形象。魯迅評(píng)論說(shuō)：“狀諸葛亮之智而近于妖?！币虼耍度龂?guó)演義》中的諸葛亮不是真實(shí)的歷史人物，而是歷史小說(shuō)人物。

2．劉備

蜀漢昭烈皇帝，公元221年至223年在位。字玄德，涿郡涿縣(今河北涿縣)人。漢景帝之子中山靖王劉勝的后代。少年孤獨(dú)貧困，與母親販鞋子、織草席為生，后與關(guān)羽、張飛于桃園結(jié)義為異姓兄弟。因剿除黃巾軍有功，任安喜縣尉。建安十二年（207年)三顧茅廬請(qǐng)出諸葛亮為軍師，率軍攻占了荊州、益州、漢中，于221年正式稱(chēng)帝。后為關(guān)羽、張飛報(bào)仇，大舉進(jìn)攻吳國(guó)，被東吳陸遜用火攻打敗，不久病死于白帝城。陳壽對(duì)劉備的評(píng)價(jià)是：“弘毅寬厚，知人待士，蓋有高祖之風(fēng)，英雄之器焉。及其舉國(guó)托孤于諸葛亮，而心神無(wú)二，誠(chéng)君臣之至公，古今之盛軌也。機(jī)權(quán)干略不逮魏武，是以基宇亦狹?！保悏邸度龂?guó)志·先主傳》）但他“折而不撓，終不為下”。在《三國(guó)演義》中，作者把劉備描寫(xiě)成“仁”的代表，漢室皇權(quán)正統(tǒng)的繼承者，因而對(duì)劉備的仁愛(ài)、寬厚和知人善任的性格特征著力描畫(huà)，極盡夸張。但是作者在突出其“仁愛(ài)”時(shí)，卻又讓他落入了“無(wú)能”的境地，給人以“無(wú)能”和“虛偽”的感覺(jué)。

3．關(guān)羽

劉備的義弟，五虎大將排名第一。字云長(zhǎng)，本字長(zhǎng)生，河?xùn)|解(今山西臨猗)人。因戰(zhàn)亂而逃亡至涿郡。其后與張飛一起追隨劉備。曾因汜水關(guān)前斬華雄、虎牢關(guān)前戰(zhàn)呂布而聞名天下。官渡之戰(zhàn)前被俘，被曹操拜為偏將軍，封漢壽亭侯，為曹操殺了袁紹名將顏良、文丑。其后千里走單騎，騎赤兔馬，提青龍偃月刀，過(guò)五關(guān)斬六將，終于回到劉備身邊?；氐绞駠?guó)后，攻曹仁于樊城，水淹七軍，收降曹操大將于禁，殺龐德，讓華佗刮骨療毒，威名遠(yuǎn)揚(yáng)。但終因驕傲輕敵，剛愎自用，兵敗麥城，被孫權(quán)所殺。關(guān)羽一生重情義，智勇雙全，武藝絕倫。在《三國(guó)演義》中，他被塑造成“義”的化身。

4．曹操

東漢末年的政治家、軍事家、文學(xué)家。本姓夏侯，字孟德，小名阿瞞，沛國(guó)譙郡(今安徽亳縣)人。出生于大官僚地主家庭，其父曹嵩是中常侍曹騰之養(yǎng)子，故改姓曹。也因?yàn)檫@種關(guān)系，曹操自幼便有機(jī)會(huì)接觸官宦子弟。曹操身長(zhǎng)七尺，細(xì)眼長(zhǎng)須。自幼放任不羈，但很有才華，又足智多謀，善于隨機(jī)應(yīng)變。當(dāng)年，許劭評(píng)論曹操為：“治世之能臣，亂世之奸雄”。陳壽認(rèn)為，曹操在三國(guó)歷史上“明略最優(yōu)”，“攬申、商之法術(shù)，該韓、白之奇策，官方授材，各因其器，矯情任算，不念舊惡”（陳壽《三國(guó)志·武帝傳》）。曹操御軍三十余年，但手不釋卷，登高必賦，長(zhǎng)于詩(shī)文、草書(shū)、圍棋。他生活節(jié)儉，不好華服；與人議論，談笑風(fēng)生。他是中國(guó)歷史上杰出的政治家、軍事家、文學(xué)家。但是，在《三國(guó)演義》中，由于作者“擁劉反曹”的傾向，因此小說(shuō)雖然展示了曹操雄才大略、有勇有謀、惜才愛(ài)才的一面，但他的另一面，多疑、殘忍、奸詐、自私的一面卻被無(wú)限夸大了。在羅貫中的筆下，曹操成了一代“奸雄”的代表。對(duì)曹操性格的分析，可參考下面的資料。

《三國(guó)演義》中的主要人物形象，都具有一個(gè)最主要的性格特征，比如曹操的奸詐，劉備的仁德，諸葛亮的忠貞和智慧，關(guān)羽的義氣，張飛的粗莽，等等。人們只要提到他們中間的任何一個(gè)，腦子中立刻會(huì)聯(lián)想到他的主要性格特征??《三國(guó)演義》中人物還達(dá)到了性格的單一性與多樣性的統(tǒng)一。這種多樣性體現(xiàn)了人物具有鮮明的個(gè)性。以曹操來(lái)說(shuō)，曹操既有奸詐的一面，又有雄才大略的一面，曹操是既奸且雄的，而且這奸與雄的兩方面，又不是可以斷然分開(kāi)的，是緊密融合在一起的，這就是曹操獨(dú)特的個(gè)性。羅貫中筆下的曹操，首先是東漢末年，在社會(huì)大**中涌現(xiàn)出來(lái)的英雄人物之一。他早年參與鎮(zhèn)壓黃巾起義，在平定黃巾起義的戰(zhàn)爭(zhēng)中嶄露頭角；在反對(duì)腐朽的宦官勢(shì)力的斗爭(zhēng)中，他表現(xiàn)得非?；钴S，提出了許多很好的建議；當(dāng)董卓陰謀篡權(quán)的時(shí)候，他挺身而出謀刺董卓，謀刺不成，首先樹(shù)起義旗，聲討董卓??因此，曹操首先是作為一個(gè)英雄人物活躍在三國(guó)舞臺(tái)上的，羅貫中把握住這個(gè)基調(diào)，描寫(xiě)了曹操的雄才大略，招納賢才，善于吸納意見(jiàn)，多謀善斷等許多好的方面。特別是在曹操的早期，優(yōu)點(diǎn)多于缺點(diǎn)，長(zhǎng)處多于短處。然而，曹操不單是一個(gè)英雄，他還是英雄中的奸雄，或者說(shuō)由英雄發(fā)展為一個(gè)奸雄。曹操的這個(gè)演變并非突然，而是有他心理、思想的依據(jù)。曹操這個(gè)人，從小就比別人多些心眼，比別的孩子要狡詐，會(huì)權(quán)謀機(jī)變，他裝中風(fēng)欺騙他的叔叔、父親便是其例。曹操?gòu)男○B(yǎng)成了他極端利己主義的世界觀，這就是“寧教我負(fù)天下人，休教天下人負(fù)我”。在他內(nèi)心里，是一個(gè)以自我為中心的王國(guó)。曹操的這種極端利己主義的世界觀，與劉備等人“下安黎庶，上報(bào)國(guó)家”的思想正好形成鮮明的對(duì)照。曹操的極端利己主義世界觀與他的聰明、狡詐結(jié)合起來(lái)，促成了他政治野心的大爆發(fā)。正因?yàn)槿绱?，如果說(shuō)曹操在早年，還做出了許多英雄業(yè)績(jī)的話，那么，隨著他政治勢(shì)力的發(fā)展，政治經(jīng)驗(yàn)的成熟，曹操的野心也就越來(lái)越顯露，他的奸詐、殘暴的一面也就暴露得越來(lái)越充分，曹操最終還是以一個(gè)奸雄的形象矗立在讀者的面前。

此外，《三國(guó)演義》中的其他人物，如張飛、趙云、孫權(quán)、董卓、呂布、司馬懿等等，或剛烈、或勇猛、或優(yōu)柔、或殘暴、或見(jiàn)利忘義、或老奸巨滑，也都是栩栩如生，令人回味。

《三國(guó)演義》在人格構(gòu)建上的價(jià)值取向，是恪守以“忠義”為核心的倫理道德規(guī)范。全書(shū)寫(xiě)人論事，都鮮明地以此來(lái)區(qū)分善惡，評(píng)定高下，而不問(wèn)其身處什么集團(tuán)，也不論其出身貴賤和性別，只要“義不負(fù)心，忠不顧死”，都一律加以贊美。特別是對(duì)諸葛亮的忠，關(guān)羽的義，作者更是傾注了全部的感情，把他們塑造成理想人格的化身。諸葛亮的一生，連他的敵人也佩服他“竭盡忠誠(chéng)，至死方休”。如第四次伐魏時(shí)，形勢(shì)大好，后主卻聽(tīng)信讒言，將他召回。此時(shí)，“如不從之，是欺主矣；若從之而退兵，祁山再難得也”。在“正好建功”與完善道德

請(qǐng)同學(xué)們認(rèn)真閱讀《三國(guó)演義》以及相關(guān)資料，選擇其中你所感興趣的人物形象進(jìn)行剖析，也可以和歷史上的真實(shí)人物做比較，寫(xiě)一篇讀書(shū)筆記。

第二篇：中國(guó)經(jīng)濟(jì)管理大學(xué) 企業(yè)管理講義《如何成為優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人》授課講稿

中國(guó)經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)

中國(guó)經(jīng)濟(jì)管理大學(xué) 企業(yè)管理講義

《如何成為優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人》授課講稿

課前互動(dòng)測(cè)試：

提問(wèn)：如果 1=5 2=28 3=32 4=256 那么5=?

答 這是一道簡(jiǎn)單的問(wèn)題，可是有很多學(xué)員答不上來(lái)。我們開(kāi)始就說(shuō)了1＝5，那么5＝？太簡(jiǎn)單了5＝1?；卮鹄щy是因?yàn)槲覀儽?＝28、3＝32 這些非常規(guī)的數(shù)據(jù)影響了。為什么要把簡(jiǎn)單的問(wèn)題復(fù)雜化？這就是疑心過(guò)重、超級(jí)不自信以及沒(méi)有縱觀全局的視覺(jué)能力。

營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人備受企業(yè)重視，甚至被稱(chēng)為企業(yè)的錢(qián)耙子部門(mén)。那么成為營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人難嗎？答案是其實(shí)很簡(jiǎn)單，只要不懈的努力。今天我們就一起研究一下如何成為優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人

一、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)基本概念與觀念

現(xiàn)在很多人都知道，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這門(mén)學(xué)科很重要,但也有人認(rèn)為這是一種比經(jīng)營(yíng)管理、財(cái)務(wù)管理和生產(chǎn)管理更為直觀的學(xué)科、是一種憑感覺(jué)就可以學(xué)會(huì)的學(xué)科。甚至還有人簡(jiǎn)單地把它等同于推銷(xiāo)。

事實(shí)上，美國(guó)哈佛商學(xué)院的學(xué)生也是這樣想的。但是，過(guò)不了多久，他們就會(huì)放棄這樣的想法。因?yàn)楣鹕虒W(xué)院將告訴他們成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，不僅需要正確的判斷，更需要全面的分析、決策。

1、傳統(tǒng)：4P--Theory 理論 · Product 產(chǎn)品 · Price 價(jià)格 · Place 渠道

· Promotion 促銷(xiāo)

2、嶄新4C--Theory 理論 · Consumer 消費(fèi)者 · Cost 成本

· Convenience 方便性

· Communication 溝通和交流

3、前沿4R--Theory 理論

· Relate 關(guān)聯(lián)

· Reaction 反應(yīng)

· Relationship 關(guān)系 · Return 回報(bào)

4、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是對(duì)產(chǎn)品、定價(jià)、促銷(xiāo)、分銷(xiāo)等方面進(jìn)行計(jì)劃和實(shí)施，以達(dá)到個(gè)人和組織的目標(biāo)的交換過(guò)程。

5、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理是指為創(chuàng)造達(dá)到個(gè)人和機(jī)構(gòu)目標(biāo)的交換，而規(guī)劃和實(shí)施理念、產(chǎn)品和服務(wù)的構(gòu)思、定價(jià)、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)的過(guò)程。

6、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理是一個(gè)過(guò)程，包括分析、規(guī)劃、執(zhí)行和控制。其管理的對(duì)象包含理念、產(chǎn)品和服務(wù)。

二、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理應(yīng)具備那些基本素質(zhì)？

我聽(tīng)過(guò)一個(gè)故事,很有意思.有一天動(dòng)物園管理員們發(fā)現(xiàn)袋鼠從籠子里跑出來(lái)了，于是開(kāi)會(huì)討論，一致認(rèn)為籠子的高度過(guò)低。所以它們決定將籠子的高度由原來(lái)的十公尺加高到二十公尺。結(jié)果第二天他們發(fā)現(xiàn)袋鼠還是跑到外面來(lái)，所以他們又決定再將高度加高到三十公尺。沒(méi)想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面，于是管理員們大為緊張，決定一不做二不休，將籠子的高度加高到一百公尺。一天長(zhǎng)頸鹿和幾只袋鼠們?cè)陂e聊，「你們看，這些人會(huì)不會(huì)再繼續(xù)加高你們的籠子？」長(zhǎng)頸鹿問(wèn)。「很難說(shuō)?！勾笳f(shuō)∶「如果他們?cè)倮^續(xù)忘記關(guān)門(mén)的話！」我想在加高100公尺也沒(méi)有用,事有「本末」、「輕重」、「緩急」，關(guān)門(mén)是本，加高籠子是末，舍本而逐末，當(dāng)然就不得要領(lǐng)了。

管理是什么？管理是抓事情的「本末」、「輕重」、「緩急」

1、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理在解決營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的時(shí)候要正確理解本末、輕重、緩急的管理之道；

2、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理還應(yīng)具備敏銳商業(yè)意識(shí)；

在全國(guó)來(lái)看，廣東人的商業(yè)意識(shí)是最敏銳的。

廣東人最崇拜神，尤其是財(cái)神爺，它們崇拜的不僅僅是那個(gè)穿古裝衣服的老頭，更主要的是生意場(chǎng)上所有的顧客、朋友。這些都是他們的財(cái)神爺，只你要有錢(qián)給我，你就是財(cái)神爺。君子愛(ài)財(cái)，取之有道。道是什么意思呢？一種解釋是職業(yè)道德，還有一種解釋是方法、獲取錢(qián)財(cái)?shù)姆椒ā?/p>

廣東人一心一意的想發(fā)財(cái)，更會(huì)想方設(shè)法的去尋找生財(cái)之道，這就商業(yè)意識(shí)。

北方人也想發(fā)財(cái)，但是商業(yè)意識(shí)淡薄，盲目學(xué)習(xí)，盲從做事，所以企業(yè)效益不好的占多數(shù)，那么什么叫“商業(yè)意識(shí)”呢？ 所謂的商業(yè)意識(shí)，就是對(duì)于商業(yè)的理解，怎樣看待經(jīng)商以及運(yùn)用何種方法去經(jīng)商。

給大家講一件真事：在美國(guó)一個(gè)很窮的男青年叫亨特，真心實(shí)意的想追求一位名叫郝斯特的女孩，但郝斯特的父親卻不同意把女兒嫁給他。有一天亨特就勇敢地向郝斯特的父親求婚，但是這位父親很不客氣地對(duì)這位窮青年說(shuō)：“你這個(gè)窮鬼、一貧如洗。我怎么會(huì)把女兒嫁給你呢？如果你有本事，請(qǐng)?jiān)谑靸?nèi)賺1000美元給我看看。”

當(dāng)時(shí)窮得連10美元也難以找到的亨特，為了爭(zhēng)回一口氣，積極開(kāi)動(dòng)腦筋，整天整夜地思考賺錢(qián)的事。他苦思了幾天之后，終于想出了用一段小鐵絲做成曲別針的小發(fā)明。亨特在大功告成之后，到專(zhuān)利局申請(qǐng)了專(zhuān)利，并很快把專(zhuān)利賣(mài)了出去，果真在十天之內(nèi)賺到了1000美元。于是，他高興地去見(jiàn)郝斯特的父親，把怎么賺回1000美元的事一五一十的告訴他，心想這次一定大功告成。誰(shuí)知郝斯特的父親聽(tīng)完后不但不高興，反而非常生氣地說(shuō)：“你這個(gè)發(fā)明可以值上好幾百萬(wàn)美元?。∧阏媸且粋€(gè)沒(méi)有頭腦、沒(méi)有眼光窮光蛋，郝斯特怎么能嫁給你呢？”亨特有錢(qián)了，也沒(méi)娶到自己心愛(ài)的女孩。這個(gè)充滿戲劇性的真事告訴我們：經(jīng)營(yíng)企業(yè)是一門(mén)學(xué)問(wèn)，只有眼光獨(dú)到，看得深遠(yuǎn)，才容易發(fā)現(xiàn)賺錢(qián)的目標(biāo)。光發(fā)明產(chǎn)品不行，更主要的是，要學(xué)會(huì)把產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成資本。

現(xiàn)如今，企業(yè)的前途和命運(yùn)，不是取決于它生產(chǎn)了什么以及生產(chǎn)了多少產(chǎn)品，而是取決于它是否有科學(xué)和高明的營(yíng)銷(xiāo)策略去銷(xiāo)售產(chǎn)品。

還有一個(gè)故事：比利時(shí)一家啤酒廠推出了一種新型啤酒，為了迅速打進(jìn)市場(chǎng)，廠家想盡了各種辦法，但是效果不大。一天廠家營(yíng)銷(xiāo)企劃人員來(lái)到了一個(gè)公園散心，公園中央有一尊小男孩撤尿的雕像。關(guān)于這個(gè)正作撤尿狀的小男孩卻有一個(gè)動(dòng)人傳說(shuō)，法國(guó)曾經(jīng)安放炸藥要?dú)绫壤麜r(shí)，導(dǎo)火索點(diǎn)燃后，恰巧一個(gè)小男孩路過(guò)這里，情急之下，這個(gè)小男孩立即撤尿把導(dǎo)火索淋熄，從而保全了城市。人們?yōu)榧o(jì)念他而為他雕塑了這尊像。面對(duì)此景，廠家企劃人員急中生智，想出了一個(gè)促銷(xiāo)創(chuàng)意。

啤酒廠經(jīng)有關(guān)部門(mén)同意，將小男孩雕像清洗干凈，選擇一個(gè)節(jié)日，作好了準(zhǔn)備。節(jié)日這天，人山人海，中心公園無(wú)比熱鬧。天氣很熱，許多人口渴難耐。忽然，人們聞到從小男孩雕像處傳來(lái)陣陣濃厚的啤酒芳香。有人大呼小男孩撤出的是啤酒(廠家事先安排)，有人試著用杯子接啤酒，一喝，哇!好啤酒！消息傳來(lái)，人們蜂擁而至，附近專(zhuān)門(mén)有人免費(fèi)發(fā)放一次性紙杯。這一舉轟動(dòng)全城，很快，這家啤酒就迅速占領(lǐng)了市場(chǎng)。

這個(gè)案例是促銷(xiāo)策中比較典型的求新、求奇策劃。雖然促銷(xiāo)方法用的是免費(fèi)試喝，但是，促銷(xiāo)工具、場(chǎng)地選擇、時(shí)間選擇都恰到好處。

現(xiàn)在企業(yè)提出了許多“第一”的口號(hào)，但真正的第一應(yīng)該是“營(yíng)銷(xiāo)第一”。因?yàn)椋瑹o(wú)論顧客第一、服務(wù)第一、還是質(zhì)量第一，最終目標(biāo)是為了促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。如果產(chǎn)品賣(mài)不出去，“顧客第一、服務(wù)第一、質(zhì)量第一”，統(tǒng)統(tǒng)都是廢話。正如英國(guó)著名的管理專(zhuān)家羅杰·福爾克所說(shuō)：“一個(gè)企業(yè)，如果它的產(chǎn)品和勞務(wù)不能銷(xiāo)售出去，那么，即使它的管理工作是世界上最出色的，也是白費(fèi)力氣?！?/p>

3、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理還應(yīng)具有市場(chǎng)調(diào)研意識(shí)；

我本人曾經(jīng)參加過(guò)百威啤酒的換代產(chǎn)品百迪啤酒中國(guó)上市調(diào)研會(huì)，感觸頗多。百迪啤酒完全可以借助百威啤酒的品牌知名度和美譽(yù)度橫空出世，然而，百威公司并沒(méi)有這樣做，而是采用了全新的定位模式。它在不同的國(guó)家推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的時(shí)候采用的廣告策略都是不一樣的。在市調(diào)會(huì)上，主持人拿出了百迪啤酒在日本拍攝的一個(gè)廣告片，《小飛機(jī)喝酒篇》拍得很好，一架小飛機(jī)從天而降直落機(jī)場(chǎng)，剛剛飛行完畢的小飛機(jī)渾身是汗，正好這個(gè)時(shí)候，機(jī)場(chǎng)擺放了一大聽(tīng)百迪啤酒，小飛機(jī)把自己的腦袋一下子就扎到百迪啤酒瓶里，狂喝啤酒，然后輕松的說(shuō)“百迪啤酒真好喝、輕松順暢不漲肚。”這個(gè)廣告在日本播放之后效果很好，可是參加市調(diào)會(huì)的朋友一致認(rèn)為廣告雖好，但是在中國(guó)不會(huì)被接受，因?yàn)槿毡臼强ㄍǖ墓枢l(xiāng)，所以日本人看卡圖廣告很容易理解和接受，中國(guó)人還是希望廣告中有人物出現(xiàn)為最好。在日本播放效果很好的廣告在中國(guó)不見(jiàn)得會(huì)被接受，后來(lái)百迪公司接合中國(guó)的國(guó)情推出了《小螞蟻劫道篇》最終打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)?？祹煾翟谶M(jìn)入中國(guó)大陸市場(chǎng)的時(shí)侯，為了能讓消費(fèi)者真正喜歡康師傅的口味，康師傅的策劃者在“大陸風(fēng)味”上大下功夫。他們先請(qǐng)一批人試吃，不滿意就改。待這些人接受了這種風(fēng)味之后再找第二批人品嘗，改善配方和工藝后再找第三批人品嘗，直到有1000多人吃過(guò)后，他們才將“大陸風(fēng)味”正式確定下來(lái)，這種新口味的“康師傅”方便面正式上市的時(shí)候，幾乎所有的消費(fèi)者都異口同聲地說(shuō)：“味道好極了!”

當(dāng)前，不少企業(yè)在尋求自身發(fā)展同時(shí)，往往熱衷于上規(guī)模、造廠房、添設(shè)備，但偏偏忽略研究市場(chǎng)。上項(xiàng)目時(shí)可行性報(bào)告往往變成“可騙性報(bào)告”。問(wèn)題就是舍不得在市場(chǎng)上下功夫。由于缺乏對(duì)市場(chǎng)的研究，往往是產(chǎn)品上市之后就馬上陷入了大生產(chǎn)小市場(chǎng)的困境。

營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人要研究市場(chǎng)調(diào)研的方向、內(nèi)容、層次還有很多，這里就不一一表述。

三、營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)與需求管理？

1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的主要任務(wù)是刺激消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求，但不能局限于此。它還幫助公司在實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的過(guò)程中，影響需求水平、需求時(shí)間和需求構(gòu)成。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)是刺激、創(chuàng)造、適應(yīng)及影響消費(fèi)者的需求。我們發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)一共有八種需求。

2、營(yíng)銷(xiāo)八大需求與營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理應(yīng)對(duì)策略。

察其所需、攻其所求是營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的最高境界。只有了解需求才知道如何去滿足需求。（1）、負(fù)需求與扭轉(zhuǎn)性營(yíng)銷(xiāo)。負(fù)需求對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是可怕的需求。比如說(shuō)某市一家商店的營(yíng)業(yè)員將煤氣管道使用的熱水器,當(dāng)成液化氣罐使用的賣(mài)給了客人,結(jié)果造成熱水器爆炸事件,誰(shuí)還敢買(mǎi)這個(gè)熱水器呀。我們都知道真正的原因不在于熱水器廠家,于是廠家緊急召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì),并且導(dǎo)入危機(jī)公關(guān)與借勢(shì)反彈的策劃手段才扭轉(zhuǎn)了消費(fèi)者對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的不良印象.不安全的產(chǎn)品肯定沒(méi)有人再去購(gòu)買(mǎi)，這就是負(fù)需求。企業(yè)應(yīng)該及時(shí)的采取對(duì)策應(yīng)對(duì)危機(jī)，扭轉(zhuǎn)人們對(duì)你的印象。再次樹(shù)立你的正確形象。（2）、無(wú)需求與刺激性營(yíng)銷(xiāo)。新產(chǎn)品上市，由于沒(méi)有知名度，所以在市場(chǎng)上幾乎處于無(wú)需求狀態(tài)。企業(yè)必須通過(guò)大量的促銷(xiāo)活動(dòng)，廣告策劃，通過(guò)打折，有贈(zèng)品等手段來(lái)刺激消費(fèi)。我們稱(chēng)之為無(wú)需求市場(chǎng)與刺激性營(yíng)銷(xiāo)。在市場(chǎng)無(wú)需求的情況下，營(yíng)銷(xiāo)人員要善于創(chuàng)造需求，刺激消費(fèi)并注意發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的潛在需求。

（3）、潛在需求與開(kāi)發(fā)性營(yíng)銷(xiāo) 潛在需求是指顧客對(duì)市場(chǎng)上現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)不能滿足的，或隱見(jiàn)的需求。例如：一些工薪階層對(duì)高檔酒店既向往又懼怕，想去享受一下，又怕消費(fèi)不起。北京五星級(jí)的長(zhǎng)城飯店，全國(guó)之內(nèi)首先推出面向工薪層的開(kāi)發(fā)性營(yíng)銷(xiāo)策略。推出“五個(gè)五”(55555)自助餐服務(wù)。讓工薪階層花不了幾個(gè)錢(qián)就可以在五星級(jí)飯店享受一次。五個(gè)五是指每人50元，一票到底，50種菜肴任意選用，5星級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)，5星級(jí)的服務(wù)和小朋友5折。五星級(jí)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。長(zhǎng)城飯店的五個(gè)五服務(wù)推出后，很受歡迎。尤其是雙休日，一天能接待1200人左右。

（4）、下降需求與恢復(fù)性營(yíng)銷(xiāo) 寶潔公司曾經(jīng)生產(chǎn)過(guò)一種桔子汁，知名品牌 + 有效的廣告，使這種桔汁在市場(chǎng)上賣(mài)的非常好。有一次通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，公司營(yíng)銷(xiāo)策劃部驚奇地發(fā)現(xiàn)人們更需要口味重一點(diǎn)的桔子汁，口感是購(gòu)買(mǎi)桔子汁首選條件，其次才是品牌、有營(yíng)養(yǎng)、新鮮等等。于是寶潔公司就改變了廣告策略，大肆宣傳“真桔汁、好味道”。廣告地毯式轟炸，在廣告測(cè)評(píng)時(shí)發(fā)現(xiàn)這種桔子汁賣(mài)貨量一天不如一天，為什么呢？后來(lái)，企業(yè)弄明白了，消費(fèi)者不買(mǎi)寶潔公司的帳。消費(fèi)者以為“真桔汁、好味道”的定位太假，他們認(rèn)為桔汁就是桔汁，你說(shuō)那些“臭氧層子”干什么？人們開(kāi)始轉(zhuǎn)買(mǎi)其它品牌的桔汁了。在這個(gè)例子中，盡管“好口味”很重要，但絕大多數(shù)消費(fèi)者并不認(rèn)為他們現(xiàn)在喝的橘汁味道不好或需要味道更好的。消費(fèi)者相信“100%的橘汁”就是“100%”的橘汁，“更好的味道”定位沒(méi)有引起可信性共鳴。絕大多數(shù)消費(fèi)者感到他們正在購(gòu)買(mǎi)的品牌味道已經(jīng)很棒了。后來(lái)，品牌小組開(kāi)始認(rèn)識(shí)到“新鮮”才是絕大多數(shù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)的依據(jù)。很多消費(fèi)者相信新鮮的果汁是更好的果汁，是有益健康或口味更新鮮的果汁。根據(jù)最新的調(diào)查結(jié)果，廣告做了重新設(shè)計(jì)。改為一個(gè)少女一只手從樹(shù)上摘下一個(gè)熟透的橘子，插上一個(gè)吸管，興高采烈地享用，并配上短語(yǔ)：“喝新鮮橘汁，惟有××橘汁，一旦擁有，超值享受?！闭驹谛迈r桔汁的角度，為營(yíng)銷(xiāo)重新定位，再一次成功的贏得了消費(fèi)者。

企業(yè)遇到產(chǎn)品需求下降時(shí)，應(yīng)想出適當(dāng)?shù)膽?yīng)變對(duì)策及時(shí)的恢復(fù)以往的營(yíng)銷(xiāo)狀態(tài)。(5)、過(guò)渡需求與壓縮性營(yíng)銷(xiāo) 比如說(shuō)哈爾濱《新晚報(bào)》廣告每年都長(zhǎng)廣告收費(fèi)，費(fèi)用如此上漲，這就是因?yàn)槭袌?chǎng)過(guò)渡需求，企業(yè)只好通過(guò)漲價(jià)策略，留住有實(shí)力的企業(yè)，擠走實(shí)力不足的企業(yè)。但總體利潤(rùn)不變，這就是過(guò)渡需求與壓縮性營(yíng)銷(xiāo)。

（6）、不規(guī)則需求與同步營(yíng)銷(xiāo)

所謂的不規(guī)則需求就是指產(chǎn)品銷(xiāo)售的淡旺季，象婚紗攝影影樓就是淡旺季明顯的企業(yè)，冬天結(jié)婚的少，但有的影樓就在冬季大打廣告，刺激消費(fèi)。許諾可以?xún)r(jià)格優(yōu)越。并于以在明年夏季參加大型晚會(huì)等等，反倒吸引了不少的消費(fèi)者。淡季也消費(fèi)，這就是營(yíng)銷(xiāo)的魅力。商家一定要根據(jù)市場(chǎng)的不斷變化，來(lái)制定出隨機(jī)而變的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案。

（7）、不健康需求與抵制性營(yíng)銷(xiāo)（8）、充分需求與維護(hù)性營(yíng)銷(xiāo) 市場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)正常，我們應(yīng)該及時(shí)的去維護(hù)這個(gè)市場(chǎng)。

萬(wàn)家樂(lè)北京分公司成立后，做的第一件事就是為京城110余萬(wàn)戶(hù)使用萬(wàn)家樂(lè)燃?xì)饩叩南M(fèi)者開(kāi)通電腦集成呼叫服務(wù)系統(tǒng)。北京“萬(wàn)家樂(lè)用戶(hù)呼叫中心”提出的口號(hào)是：“只要您撥個(gè)電話，其他事情我來(lái)做!”

據(jù)了解，呼叫中心，在國(guó)外又稱(chēng)客戶(hù)服務(wù)中心，是集程控交換機(jī)、電話語(yǔ)音、數(shù)據(jù)庫(kù)、ERP等技術(shù)的企業(yè)綜合信息服務(wù)平臺(tái)，是一種新型的客戶(hù)服務(wù)窗口，可以方便地24小時(shí)不間斷提供客戶(hù)服務(wù)。呼叫中心設(shè)立自動(dòng)語(yǔ)音應(yīng)答和人工坐席，客戶(hù)無(wú)論何時(shí)都通過(guò)電話咨詢(xún)信息、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品、投訴問(wèn)題，使用戶(hù)無(wú)須出門(mén)便可享受到以前必須到營(yíng)業(yè)窗口才可以可得到的高質(zhì)量的服務(wù)。當(dāng)客戶(hù)第二次打進(jìn)電話時(shí)，他的相關(guān)資料便立刻顯示在屏幕上，企業(yè)可以方便地跟蹤產(chǎn)品使用情況，處理售后服務(wù)問(wèn)題。呼叫服務(wù)系統(tǒng)在發(fā)達(dá)國(guó)家企業(yè)中使用十分普遍，目前我國(guó)尚僅用在電訊、民航售標(biāo)系統(tǒng)上。通過(guò)對(duì)需求的了解，我們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)有了初步的認(rèn)識(shí)，下面我們講一講營(yíng)銷(xiāo)管理的四大原則。

四、營(yíng)銷(xiāo)管理四大原則

原則一：管理過(guò)程比管理結(jié)果更重要；

原則二：該說(shuō)的要說(shuō)到，說(shuō)到的要做到，做到要見(jiàn)到?！霸撜f(shuō)的要說(shuō)到，說(shuō)到的要做到，做到的要見(jiàn)到。”這是ISO9000質(zhì)量管理體系的精髓。也是營(yíng)銷(xiāo)管理的精髓。

原則三：事前管理重于事后管理。凡是預(yù)則立，不預(yù)則廢。營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理要有預(yù)見(jiàn)性，不要等到企業(yè)出麻煩了再去處理，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理要經(jīng)常調(diào)研市場(chǎng)，以便于及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。原則四：實(shí)施操作流程標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)管理。

中式快餐與洋快餐最大不同就是洋快餐可以拷貝復(fù)制同樣的食品出現(xiàn)。中式快餐或者說(shuō)整個(gè)中餐都有一個(gè)菜品難以復(fù)制的問(wèn)題，比如我們制作菜肴的書(shū)上會(huì)有含混的說(shuō)詞：味精少許、醬油半勺之類(lèi)的說(shuō)明。這些無(wú)法量化的東西就只有根據(jù)個(gè)人的領(lǐng)悟來(lái)添加了。

五.學(xué)員互動(dòng) “決戰(zhàn)商場(chǎng)”模擬案例分析：

討論案例：

美國(guó)有一所大學(xué)在他的MBA課上，做了一個(gè)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)游戲，把學(xué)生分成6組，每組代表一個(gè)航空公司，老師代表航空協(xié)會(huì)的負(fù)責(zé)人。老師把6個(gè)公司的負(fù)責(zé)人請(qǐng)來(lái)開(kāi)會(huì)，一起來(lái)協(xié)商價(jià)格大戰(zhàn)會(huì)為行業(yè)所帶來(lái)的危害問(wèn)題。老師告訴這6個(gè)公司的負(fù)責(zé)人說(shuō)：如果我們這6家航空公司都不降價(jià)，那每家公司的回報(bào)率都是9％，如果有1--2家公司率先降價(jià)，那么降價(jià)公司的資金回報(bào)率將上漲到12％，而不降價(jià)的其他公司將會(huì)回報(bào)率下降到6％。但是如果超過(guò)了3家公司一起降價(jià)，那么所有的公司的回報(bào)率都會(huì)將下將到6％。

老師還告訴這6家公司的老板：如果大家都不降價(jià)，形成行業(yè)自律，將是最好的結(jié)果。

給大家30分鐘的時(shí)間，請(qǐng)大家回到公司里在傳達(dá)一下行業(yè)協(xié)會(huì)開(kāi)會(huì)的內(nèi)容，并從自己公司的角度來(lái)分析，自己的公司將采用什么策略，是降價(jià)還是不降價(jià)？30分鐘后，請(qǐng)各組代表，統(tǒng)計(jì)一下：

1.本組（公司）一共有多少成員？

2.同意降價(jià)的有多少人？姓名和降價(jià)的理由？

3.不同意降價(jià)的有多少人？姓名和理由？ 4.公司最后決議是什么？

5.作為領(lǐng)導(dǎo)你是怎樣組織會(huì)議進(jìn)程的？

請(qǐng)各組負(fù)責(zé)人把這5個(gè)問(wèn)題的答案寫(xiě)在紙上，30分鐘后交給老師。

美國(guó)這所大學(xué)的學(xué)員多數(shù)都選擇了降價(jià)，其實(shí)只要有一家選擇了降價(jià)，所有的公司將都會(huì)失敗。這個(gè)討論后鏈接：

案例說(shuō)明了一個(gè)問(wèn)題：企業(yè)在制定戰(zhàn)略決策時(shí)，千萬(wàn)不要假設(shè)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比你傻，在商場(chǎng)上，價(jià)格戰(zhàn)不到萬(wàn)不得已的時(shí)侯是千萬(wàn)不能使用的，所謂的萬(wàn)不得已是指企業(yè)到了生死存亡的時(shí)候，沒(méi)辦法，只好孤注一擲的賭一把，在正常情況下，企業(yè)是不能靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)來(lái)取勝的，否則，企業(yè)將是自取滅亡。有的企業(yè)想通過(guò)降價(jià)在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，其實(shí)這樣的企業(yè)多數(shù)是沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃的，急功近利。結(jié)果受傷的是自己。

關(guān)鍵是別的企業(yè)降價(jià)了我們?cè)趺崔k？ 當(dāng)其它同類(lèi)企業(yè)降價(jià)時(shí)，一般可以采用兩招措施：

1、價(jià)格調(diào)整策略： 企業(yè)在對(duì)手全面降價(jià)時(shí)，你不必也全面降價(jià)?？梢园涯愕膬r(jià)格分成多個(gè)層次，多個(gè)價(jià)位。在這一方面，我們國(guó)內(nèi)的價(jià)格策略太單一，在美國(guó)160人的飛機(jī)，可以賣(mài)到150個(gè)不同的價(jià)位，不同時(shí)間、不同地點(diǎn)、不同座位可以買(mǎi)出不同的價(jià)位。再比如說(shuō)，商店就可以打一個(gè)時(shí)間差策略，晚上6點(diǎn)至8點(diǎn)就可以全場(chǎng)8折，其余時(shí)間價(jià)格不變，晚6點(diǎn)至8點(diǎn)這一段時(shí)間貨還是那些貨，貨真價(jià)實(shí)，價(jià)格還便宜，能不吸引消費(fèi)者嗎？也許，消費(fèi)者還會(huì)排隊(duì)購(gòu)買(mǎi)呢！

2、品種選擇應(yīng)戰(zhàn)：

當(dāng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掀起價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，我們可以選擇幾個(gè)品牌，或選擇幾個(gè)渠道去迎戰(zhàn)，最忌諱的就是全行業(yè)、全渠道都卷入價(jià)格戰(zhàn)，打完之后，沒(méi)一個(gè)贏的。我們更提倡多“點(diǎn)”進(jìn)攻制，把市場(chǎng)劃分成若干個(gè)區(qū)域，選擇一個(gè)或幾個(gè)區(qū)域取參與價(jià)格戰(zhàn)，或選擇某一個(gè)品牌，去與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。

比如說(shuō)強(qiáng)生看寶潔賣(mài)衛(wèi)生巾賣(mài)得不錯(cuò)，于是強(qiáng)生也開(kāi)發(fā)了一個(gè)衛(wèi)生巾產(chǎn)品，以最低價(jià)向?qū)殱嵦魬?zhàn)，這時(shí)寶潔公司并不是急著去迎戰(zhàn)，因?yàn)橥ㄟ^(guò)價(jià)格戰(zhàn)，也許，會(huì)把強(qiáng)生擠出市場(chǎng)，但到那時(shí)，第一、自己的利潤(rùn)也降了下來(lái)；第二、價(jià)格下降的時(shí)候，消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)過(guò)去那么貴的東西，原來(lái)這么便宜呀！

所以寶潔要分析一下強(qiáng)生，原來(lái)強(qiáng)生的嬰兒尿不濕的利潤(rùn)最高，好了，你搶我的衛(wèi)生巾市場(chǎng)，那我就賣(mài)你的嬰兒尿不濕，于是寶潔也生產(chǎn)了一種尿不濕，并以最低價(jià)拋向市場(chǎng)。這樣，我也痛，他也痛，那就別打了，過(guò)不了多久，又開(kāi)始各賣(mài)各的了，市場(chǎng)又恢復(fù)了平靜。但這次價(jià)格戰(zhàn)只是單個(gè)品種失敗，卻保全了自己的整個(gè)體系。營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理崗位職責(zé)：

職責(zé)： ·參與公司重大經(jīng)營(yíng)決策

·執(zhí)行公司規(guī)定，代表公司開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作

·制定各時(shí)期（月、季、年）的工作計(jì)劃

·進(jìn)行內(nèi)部工作分工，組織本部門(mén)員工努力完成工作計(jì)劃

·工作計(jì)劃進(jìn)程中的控制、監(jiān)督和評(píng)估

·領(lǐng)導(dǎo)、指揮、激勵(lì)、監(jiān)督、評(píng)價(jià)直接下屬員工

·及時(shí)完成公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)布置的工作任務(wù) 權(quán)限： ·享有與履行職務(wù)相對(duì)應(yīng)的指揮權(quán)

·部門(mén)內(nèi)部的員工工作的分布權(quán)及管理權(quán)

·對(duì)本部門(mén)員工提出獎(jiǎng)勵(lì)、處分及考評(píng)意見(jiàn)

·本部門(mén)員工的差旅費(fèi)的報(bào)銷(xiāo)審核權(quán)

六、中間商開(kāi)發(fā)與監(jiān)控

1、中間商開(kāi)發(fā)流程：

到達(dá)陌生市場(chǎng)→拜訪批發(fā)商進(jìn)行初步篩選→選出重點(diǎn)批發(fā)商逐一進(jìn)行溝通→得出經(jīng)銷(xiāo)商侯選名單→對(duì)侯選戶(hù)逐一深度訪談鎖定目標(biāo)→談判→簽協(xié)議→共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。

2、中間商管理:

2.1 中間商（或公司駐外公司）職能

2.1.1中間商根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方案，承擔(dān)并完成銷(xiāo)售、促銷(xiāo)任務(wù)。

2.1.2負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)開(kāi)拓、客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與管理。

2.1.3負(fù)責(zé)招聘、培訓(xùn)本區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)代表、市場(chǎng)專(zhuān)員（策劃調(diào)研員）。2.1.4負(fù)責(zé)產(chǎn)品的售前、售中、售后服務(wù)。2.1.5負(fù)責(zé)宣傳公司品牌形象。

2.1.6負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息收集、并按規(guī)定進(jìn)行資金結(jié)算等工作。

2.2中間商倒閉前的征兆與應(yīng)對(duì)策略

（1）削價(jià)求售： 削價(jià)求售有2種情況 第一種是戰(zhàn)術(shù)行為，反市場(chǎng)削價(jià)求售，賣(mài)完之后趕緊就跑,供貨方都成了陪葬的。

第二種屬于戰(zhàn)略行為，這是對(duì)的，比如說(shuō)沃爾瑪?shù)碾u蛋和大米.他是今天雞蛋便宜，明天大米便宜，限量銷(xiāo)售，消費(fèi)者整天排的隊(duì)伍都很長(zhǎng)，就大米和雞蛋來(lái)說(shuō)其實(shí)沃爾瑪是賠錢(qián)的，但是，他這樣的可以聚人氣，人們逛商超一般情況下不僅僅只買(mǎi)這一種商品，你會(huì)在買(mǎi)便宜商品的時(shí)候，也會(huì)去買(mǎi)別的東西，沃爾瑪重在培養(yǎng)你的一種習(xí)慣.你習(xí)慣了在哪里買(mǎi)東西，即使不便宜你也會(huì)不自覺(jué)的走進(jìn)去購(gòu)物，再舉個(gè)例子:沃爾瑪?shù)臒u論只賣(mài)，無(wú)論大小7.8 元一支，我們都不明白，活雞還5元錢(qián)一斤呢。一只燒雞怎么也得1近多，他這樣不是賠死了，可這才是東方不亮西方亮的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略策劃呀（同時(shí)也說(shuō)明中國(guó)人還很窮，沒(méi)錢(qián)的人太多，不得不去買(mǎi)便宜貨）

（2）中間商負(fù)責(zé)人私生活不正常：

如果該經(jīng)銷(xiāo)店老板過(guò)度沉迷于吃喝嫖賭，則終日不是精神萎靡就是不專(zhuān)心店務(wù)。嚴(yán)重的甚至造成家庭糾紛搞得雞犬不寧，或是債臺(tái)高筑不得不挺而走險(xiǎn)。因此若經(jīng)銷(xiāo)店已經(jīng)出現(xiàn)這種不合乎經(jīng)營(yíng)條件的情況時(shí)，就應(yīng)該縮減出貨量，進(jìn)而終止交易關(guān)系。

（3）老板常不在：

某經(jīng)銷(xiāo)店老板變成經(jīng)常不在，早出晚歸，找不到人.此時(shí)，業(yè)務(wù)員更要增加拜訪次數(shù)，查出老板常不在是否和信用紅燈有關(guān)。（4）延期付款：

如果某經(jīng)銷(xiāo)店的進(jìn)貨消化速度很快，沒(méi)有什么庫(kù)存，但付款卻一延再延。則顯然其財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)不合格，就要小心防患于未然。

（5）會(huì)計(jì)人員突然離職，不敢再繼續(xù)做下去：

若某經(jīng)銷(xiāo)店財(cái)務(wù)出問(wèn)題，則最先驚覺(jué)到大勢(shì)不妙的必然是會(huì)計(jì)人員，因此，當(dāng)會(huì)計(jì)小姐突然 離職時(shí)，業(yè)務(wù)員趕緊追查該會(huì)計(jì)人員離職原因，同時(shí)從各種角度衡量該經(jīng)銷(xiāo)店財(cái)力是否出現(xiàn)問(wèn)題。（6）員工儀容不整，精神萎靡：

某經(jīng)銷(xiāo)店員工一向儀容整潔，精神飽滿，最近一反常態(tài)，突然變得儀容不整，精神萎靡。此時(shí)，業(yè)務(wù)員就要特別當(dāng)心是否財(cái)務(wù)出了問(wèn)題。（7）風(fēng)聲不良：

被同業(yè)批評(píng)一無(wú)是處的經(jīng)銷(xiāo)店遲早會(huì)出問(wèn)題，因此，當(dāng)業(yè)務(wù)員一聽(tīng)到某經(jīng)銷(xiāo)店有不穩(wěn)的風(fēng) 聲時(shí)，必須搶先趕緊收款。

（8）突然轉(zhuǎn)變態(tài)度，對(duì)業(yè)務(wù)員巴結(jié)討好：

某經(jīng)銷(xiāo)店老板一向趾高氣揚(yáng)，態(tài)度惡劣。最近突然一反常態(tài)，對(duì)業(yè)務(wù)員巴結(jié)討好，此時(shí)，業(yè)務(wù)員須詳查背后是否隱藏著信用紅燈的現(xiàn)象。

七、學(xué)員互動(dòng)：《竄貨與競(jìng)價(jià)分析》

討論案例：

某單位做為商務(wù)通某省總代理，發(fā)現(xiàn)手下分銷(xiāo)商私自竄貨與競(jìng)價(jià)現(xiàn)象嚴(yán)重（不按當(dāng)時(shí)的全國(guó)統(tǒng)一價(jià)2180元/臺(tái)出售，見(jiàn)利就走，隨便降低定價(jià)）這種事情該怎么辦？

討論后鏈接：

如果你是總代理營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理你可以采用如下策略？

①出廠時(shí)，每機(jī)配一個(gè)條碼一個(gè)流水號(hào)，（統(tǒng)一售后服務(wù)期間）按照從多少號(hào)到多少號(hào)之間是某分銷(xiāo)商的，從多少號(hào)到多少號(hào)是××分銷(xiāo)商的貨。其號(hào)碼存入電腦，在售后服務(wù)中，一查便知，是哪家分銷(xiāo)商賣(mài)出的貨，和購(gòu)物發(fā)票一對(duì)即知是不是有竄貨行為，有則重罰；

②另外請(qǐng)所有分銷(xiāo)商在一起開(kāi)一個(gè)會(huì)，關(guān)于互相競(jìng)價(jià)的問(wèn)題，討論一下，（你便宜賣(mài)，我比你還便宜，最終利潤(rùn)越來(lái)越少，你做起來(lái)還有利潤(rùn)嗎？）為了保護(hù)行業(yè)的利益，把某某市場(chǎng)做大應(yīng)該統(tǒng)一商品零售價(jià)格。

請(qǐng)大家共同簽一份協(xié)議（不競(jìng)價(jià)、不竄貨共同獲利協(xié)議）a.進(jìn)行法律公證（違者必重罰）。

b.設(shè)立舉報(bào)大獎(jiǎng)（罰金重獎(jiǎng)舉報(bào)者）分銷(xiāo)商互相監(jiān)督，互相舉報(bào)。c.定期派人進(jìn)行市場(chǎng)抽查。

第三篇：中國(guó)信息大學(xué)：調(diào)研開(kāi)展,老師各出奇招

因?yàn)閷?zhuān)業(yè)區(qū)別，各專(zhuān)業(yè)調(diào)研內(nèi)容和要求各有不同，方式和渠道也是各有千秋。設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)于娜老師稱(chēng)：老師會(huì)盡量給學(xué)生講方法，如何進(jìn)行調(diào)研，通過(guò)哪些方式等，讓學(xué)生有一個(gè)明確的思路和方向。室內(nèi)設(shè)計(jì)有家裝、公裝和展示裝之分，很多學(xué)生因?yàn)榻佑|面窄，了解少，大多選擇家裝這個(gè)相對(duì)狹窄的方向，所以需要給他們指導(dǎo)方向。另外，對(duì)于一些不明白行業(yè)趨勢(shì)這一概念的同學(xué)，也只能是循循善誘，盡量讓大家都能理解。

另外，部分老師的方法則是向同學(xué)們推薦專(zhuān)業(yè)相關(guān)的網(wǎng)站，讓同學(xué)們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)找出需要的基本資料。李倩老師就是推薦如招聘網(wǎng)、中華英才網(wǎng)、智聯(lián)招聘、就業(yè)生招聘網(wǎng)等，讓學(xué)生尋找物流管理、企業(yè)管理專(zhuān)業(yè)所需要的職位信息，主要找出對(duì)剛畢業(yè)的學(xué)生從事工作時(shí)的技能要求，從而做出總結(jié)，然后根據(jù)老師提供的大致方向，做出模版作業(yè)。本學(xué)期前三周的大部分時(shí)間用于調(diào)研信息，做匯總，根據(jù)收集到的信息，了解行業(yè)內(nèi)基本理論和實(shí)際技能的要求內(nèi)容。第五周基本完成調(diào)研報(bào)告，就了解的工作崗位的需求和能力的需求，與畢設(shè)相結(jié)合，確定方向。之后用2-3周的時(shí)間進(jìn)行探討，探討方向的可行度，要求學(xué)生真正落到實(shí)處，在7-8周的時(shí)候，完成選題。在8-10周，寫(xiě)出選題報(bào)告。吳彩英老師也是通過(guò)向?qū)W生介紹參考網(wǎng)站，并給學(xué)生以相關(guān)指導(dǎo)，來(lái)進(jìn)行調(diào)研環(huán)節(jié)的。

調(diào)研結(jié)果，與理想存在差距

第四篇：中國(guó)信息大學(xué)：假期那些事兒之銷(xiāo)售篇

俗話說(shuō)的好：“不經(jīng)過(guò)風(fēng)雨，怎么見(jiàn)彩虹。”然而我的觀點(diǎn)是：不步入社會(huì)怎能了解社會(huì)。四個(gè)月的長(zhǎng)假足以讓人有脫胎換骨的變化，何樂(lè)不為？

當(dāng)務(wù)之急是找一份實(shí)習(xí)的工作，無(wú)巧不成書(shū)，在一次和學(xué)長(zhǎng)聊天中，學(xué)長(zhǎng)讓我?guī)退規(guī)酌瑢W(xué)去他們的公司工作，我開(kāi)玩笑的說(shuō)了句：“你看我能不能去？”學(xué)長(zhǎng)當(dāng)真的說(shuō)：“當(dāng)然可以?！本瓦@樣，我獲得了北京國(guó)聯(lián)視訊信息技術(shù)股份有限公司面試的機(jī)會(huì)。面試官是個(gè)年輕女經(jīng)理，和她交流的過(guò)程非常愉快，我發(fā)現(xiàn)她是一個(gè)很幽默善談的人。當(dāng)時(shí)就把公司的基本狀況、經(jīng)營(yíng)理念跟我介紹了一下，我綜合了一下公司離我住的地方的路程以及公司各方面的情況，很是樂(lè)意留下來(lái)。

11月16日，是面試的最后一天，也是我假期實(shí)習(xí)的開(kāi)始，我正式加入了“國(guó)聯(lián)視訊”這個(gè)大家庭，被分配到了三部四處銷(xiāo)售部——一個(gè)全公司創(chuàng)造無(wú)數(shù)“銷(xiāo)售奇跡”的部門(mén)。剛進(jìn)公司的前兩天是學(xué)習(xí)階段，公司安排一位師傅帶我工作。由于業(yè)務(wù)員的工作比較簡(jiǎn)單，所以?xún)商鞎r(shí)間的學(xué)習(xí)我基本掌握了公司產(chǎn)品、工作業(yè)務(wù)流程和作業(yè)方法。我的任務(wù)就是打電話，找意向客戶(hù)。

第一個(gè)星期在師傅的指導(dǎo)下，感覺(jué)很輕松；后來(lái)自己?jiǎn)为?dú)負(fù)責(zé)這項(xiàng)工作，壓力撲面而來(lái)。我們的工作從銷(xiāo)售性質(zhì)上，可以說(shuō)是電話銷(xiāo)售，可以在幾分鐘之內(nèi)完成一筆交易。印象較深的是，我的第一筆交易花了一個(gè)多小時(shí)的時(shí)間。后來(lái)師傅跟我說(shuō)：“做銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，剛開(kāi)始不要急于求成，關(guān)鍵是帶著自信去給客戶(hù)打電話，提高作業(yè)能力，拒絕是很正常的事情，多見(jiàn)一個(gè)客戶(hù)就多一個(gè)成交機(jī)會(huì)?！?/p>

為了開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，公司派人去跑業(yè)務(wù)，見(jiàn)客戶(hù)。這項(xiàng)我也很喜歡，總感覺(jué)出差除了作業(yè)之外還可以鍛煉自己在新市場(chǎng)工作的能力。12月20日，我被派到了通州工作區(qū)出差，通州不像在總部基地那樣好做，在這里要完成一筆交易花的時(shí)間遠(yuǎn)比在總部基地多的多。不過(guò)通州是個(gè)大市場(chǎng)，我們6個(gè)人在這里做了2個(gè)星期，雖然業(yè)績(jī)一般，但市場(chǎng)潛力很大。在通州出差的日子里，老總說(shuō)我工作不錯(cuò)，這我感覺(jué)很有成就感，畢竟領(lǐng)導(dǎo)的肯定是對(duì)我最大的鼓勵(lì)。

第五篇：中國(guó)經(jīng)濟(jì)管理大學(xué) 企業(yè)管理講義《新產(chǎn)品市場(chǎng)推廣整合營(yíng)銷(xiāo)與促銷(xiāo)策略》授課講稿

中國(guó)經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)

中國(guó)經(jīng)濟(jì)管理大學(xué) 企業(yè)管理講義

《新產(chǎn)品市場(chǎng)推廣整合營(yíng)銷(xiāo)與促銷(xiāo)策略》授課講稿

《新產(chǎn)品市場(chǎng)推廣整合營(yíng)銷(xiāo)與促銷(xiāo)策略》授課講稿

新產(chǎn)品如何進(jìn)行市場(chǎng)推廣？企業(yè)運(yùn)營(yíng)新產(chǎn)品要堅(jiān)持三步走：市場(chǎng)分析、制定計(jì)劃和全力執(zhí)行

一、新品推廣第一步市場(chǎng)分析。

1、認(rèn)真調(diào)研市場(chǎng)尋找目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。

寶潔的原則是：如果某一個(gè)種類(lèi)的市場(chǎng)還有空間，最好那些“其他品牌”也是寶潔公司的產(chǎn)品。因此不僅在不同種類(lèi)產(chǎn)品設(shè)立品牌，在相同的產(chǎn)品類(lèi)型中，也大打品牌戰(zhàn)。洗發(fā)水在中國(guó)銷(xiāo)售的就有“飄柔”、“海飛絲”、“潘婷”、“伊卡露”、“潤(rùn)妍”、“沙宣”等。“飄柔”、“海飛絲”、“潘婷”使用效果和功能相近，廣告的訴求和價(jià)位也基本相同，普通消費(fèi)者除顏色外根本無(wú)法區(qū)分，如果從細(xì)分市場(chǎng)考慮，根本沒(méi)有必要。但幾大品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈，使其他公司望而生畏，其新品牌“伊卡露”，以草本為招牌，其廣告并未強(qiáng)調(diào)是寶潔的產(chǎn)品，并不利用寶潔品牌優(yōu)勢(shì)，因所針對(duì)的市場(chǎng)寶潔從未介入，風(fēng)險(xiǎn)較大，一有閃失即可丟棄不會(huì)影響寶潔整體。

獨(dú)特的銷(xiāo)售主張其核心內(nèi)容是：廣告要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)向消費(fèi)者提出獨(dú)一無(wú)二的說(shuō)辭，并讓消費(fèi)者相信這一特點(diǎn)是別人沒(méi)有的，或是別人沒(méi)有說(shuō)過(guò)的，且這些特點(diǎn)能為消費(fèi)者帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的利益。在這一點(diǎn)上，寶潔公司更是發(fā)揮得淋漓盡致。以寶潔在中國(guó)推出的洗發(fā)精為例，“海飛絲”的個(gè)性在于去頭屑，“潘婷”的個(gè)性在于對(duì)頭發(fā)的營(yíng)養(yǎng)保健，而“飄柔”的個(gè)性則是使頭發(fā)光滑柔順。在中國(guó)市場(chǎng)上推出的產(chǎn)品廣告更是出手不凡：“海飛絲”洗發(fā)精，海藍(lán)色的包裝，首先讓人聯(lián)想到蔚藍(lán)色的大海，帶來(lái)清新涼爽的視覺(jué)效果，“頭屑去無(wú)蹤，秀發(fā)更干凈”的廣告語(yǔ)，更進(jìn)一步在消費(fèi)者心目中樹(shù)立起“海飛絲”去頭屑的信念；“飄柔”，從品牌名字上就讓人明白了該產(chǎn)品使頭發(fā)柔順的特性，草綠色的包裝給人以青春美的感受，“含絲質(zhì)潤(rùn)發(fā)素，洗發(fā)護(hù)發(fā)一次完成，令頭發(fā)飄逸柔順”的廣告語(yǔ)，再配以少女甩動(dòng)如絲般頭發(fā)的畫(huà)面，更深化了消費(fèi)者對(duì)“飄柔”飄逸柔順效果的印象；“潘婷”，用了杏黃色的包裝，首先給人以營(yíng)養(yǎng)豐富的視覺(jué)效果。

寶潔公司當(dāng)然也有失誤，如“潤(rùn)妍”，訴求黑發(fā)，但中國(guó)人一般都相信黑發(fā)須用中草藥如皂角等，“奧妮”的那則百年潤(rùn)發(fā)打得比較好，已深入人心，“潤(rùn)妍”不強(qiáng)調(diào)中草藥卻要黑發(fā)，失敗理所當(dāng)然，現(xiàn)以草本為號(hào)召的“伊卡露”就是要填補(bǔ)寶潔公司在這類(lèi)市場(chǎng)的遺缺。熊貓洗衣粉也已經(jīng)消失，表面看是內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)失誤，實(shí)質(zhì)上寶潔是無(wú)心推廣。在對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面，收購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，再冷藏消滅，是外資企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的慣用招數(shù)。寶潔的多品牌擴(kuò)張實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)最大化也引出了致命的弊端，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中如果時(shí)機(jī)成熟，我們只要擊垮它麾下的一個(gè)品牌，將出現(xiàn)連鎖效應(yīng)。但目前國(guó)內(nèi)沒(méi)有一家企業(yè)在產(chǎn)品鏈結(jié)構(gòu)上具有這種寬度和長(zhǎng)度，也沒(méi)有足夠的運(yùn)作資金來(lái)?yè)魯∷?，因此相?dāng)一段時(shí)間內(nèi)寶潔公司在中國(guó)市場(chǎng)的霸主地位尚無(wú)法動(dòng)搖。

2、調(diào)研的常用方法：

A、傳統(tǒng)的電話訪問(wèn)

傳統(tǒng)的電話訪問(wèn)就是按照樣本名單，選擇一個(gè)調(diào)查者，撥通電話，詢(xún)問(wèn)一系列的問(wèn)題。訪問(wèn)員（調(diào)查員）按照問(wèn)卷，在答案紙記錄被訪者的回答。調(diào)查員集中在某個(gè)場(chǎng)所或?qū)ｉT(mén)的電話訪問(wèn)間，在固定的時(shí)間內(nèi)開(kāi)始面訪工作，現(xiàn)場(chǎng)有督導(dǎo)人員進(jìn)行管理。調(diào)查員都是經(jīng)過(guò)專(zhuān)門(mén)訓(xùn)練的，一般以兼職的大學(xué)生為主，或其他一些人員。

B、計(jì)算機(jī)輔助電話訪問(wèn)（CATI）

在發(fā)達(dá)國(guó)家，特別是在美國(guó)，集中在某一中心地點(diǎn)進(jìn)行的計(jì)算機(jī)輔助電話訪問(wèn)比傳統(tǒng)的電話訪問(wèn)更為普遍。目前在國(guó)內(nèi)有少數(shù)調(diào)查公司采用。計(jì)算機(jī)輔助電話訪問(wèn)使用一份按計(jì)算機(jī)設(shè)計(jì)方法設(shè)計(jì)的問(wèn)卷，用電話向被調(diào)查者進(jìn)行訪問(wèn)。計(jì)算機(jī)問(wèn)卷可以利用大型機(jī)、微型機(jī)或個(gè)人用計(jì)算機(jī)來(lái)設(shè)計(jì)生成，調(diào)查員坐在CRT終端(與總控計(jì)算機(jī)相聯(lián)的帶屏幕和鍵盤(pán)的終端設(shè)備)對(duì)面，頭戴小型耳機(jī)式電話。CRT代替了問(wèn)卷、答案紙和鉛筆。通過(guò)計(jì)算機(jī)撥打所要的號(hào)碼，電話接通之后，調(diào)查員就讀出CRT屏幕上顯示出的問(wèn)答題并直接將被調(diào)查者的回答（用號(hào)碼表示）用鍵盤(pán)記入計(jì)算機(jī)的記憶庫(kù)之中。計(jì)算機(jī)會(huì)系統(tǒng)地指引調(diào)查員工作。在CRT屏幕上，一個(gè)問(wèn)答題只出現(xiàn)一次。計(jì)算機(jī)會(huì)檢查答案的適當(dāng)性和一致性。數(shù)據(jù)的收集過(guò)程是自然的、平穩(wěn)的，而且訪問(wèn)時(shí)間大大縮減，數(shù)據(jù)質(zhì)量得到了加強(qiáng)，數(shù)據(jù)的編碼和錄入等過(guò)程也不再需要。由于回答是直接輸入計(jì)算機(jī)的，關(guān)于數(shù)據(jù)收集和結(jié)果的階段性的和最新的報(bào)告幾乎可以立刻就得到。

C、入戶(hù)訪問(wèn) 入戶(hù)訪問(wèn)指調(diào)查員到被調(diào)查者的家中或工作單位進(jìn)行訪問(wèn)，直接與被調(diào)查者接觸。然后或是利用訪問(wèn)式問(wèn)卷逐個(gè)問(wèn)題進(jìn)行詢(xún)問(wèn)，并記錄下對(duì)方的回答；或是將自填式問(wèn)卷交給被調(diào)查者，講明方法后，等待對(duì)方填寫(xiě)完畢或稍后再回來(lái)收取問(wèn)卷的調(diào)查方式。這是目前國(guó)內(nèi)最為常用的一種調(diào)查方法。調(diào)查的戶(hù)或單位都是按照一定的隨機(jī)抽樣準(zhǔn)則抽取的，入戶(hù)以后確定的訪問(wèn)對(duì)象也有一定的法則。

D、攔截訪問(wèn)

攔截訪問(wèn)是指在某個(gè)場(chǎng)所（一般是較繁華的商業(yè)區(qū)）攔截在場(chǎng)的一些人進(jìn)行面訪調(diào)查。這種方法常用于商業(yè)性的消費(fèi)者意向調(diào)查中。攔截面訪的好處在于效率高，但是，無(wú)論如何控制樣本及調(diào)查的質(zhì)量，收集的數(shù)據(jù)都無(wú)法證明對(duì)總體有很好的代表性。這是攔截訪問(wèn)的最大問(wèn)題。

F、小組（焦點(diǎn)）座談

小組(焦點(diǎn))座談(Focus Group)是由一個(gè)經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的主持人以一種無(wú)結(jié)構(gòu)的自然的形式與一個(gè)小組的被調(diào)查者交談。主持人負(fù)責(zé)組織討論。小組座談法的主要目的，是通過(guò)傾聽(tīng)一組從調(diào)研者所要研究的目標(biāo)市場(chǎng)中選擇來(lái)的被調(diào)查者，從而獲取對(duì)一些有關(guān)問(wèn)題的深入了解。這種方法的價(jià)值在于常常可以從自由進(jìn)行的小組討論中得到一些意想不到的發(fā)現(xiàn)。

G、深度訪談法

深度訪談法是一種無(wú)結(jié)構(gòu)的、直接的、個(gè)人的訪問(wèn)，在訪問(wèn)過(guò)程中,一個(gè)掌握高級(jí)技巧的調(diào)查員深入地訪談一個(gè)被調(diào)查者,以揭示對(duì)某一問(wèn)題的潛在動(dòng)機(jī)、信念、態(tài)度和感情。比較常用的深度訪談技術(shù)主要有三種：階梯前進(jìn)、隱蔽問(wèn)題尋探以及象征性分析。深度訪談主要也是用于獲取對(duì)問(wèn)題的理解和深層了解的探索性研究。

H、企業(yè)常用的就是市場(chǎng)走訪

企業(yè)市場(chǎng)部人員走訪市場(chǎng)了解同類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略等一手資料。

3、新品上市前渠道策略分析：

(1)選定是直銷(xiāo)策略還是分銷(xiāo)策略

(2)如果選擇分銷(xiāo)要設(shè)定鋪市層次（幾級(jí)代理制度的建立）

4、新品上市前促銷(xiāo)策略分析：

（1）定義：促銷(xiāo)就是促進(jìn)銷(xiāo)售。是企業(yè)通過(guò)人員推銷(xiāo)和非人員推銷(xiāo)（廣告、公關(guān)、營(yíng)業(yè)推廣）的形式，將企業(yè)產(chǎn)品和勞務(wù)的有關(guān)信息向消費(fèi)者（或最終用戶(hù)）進(jìn)行報(bào)道、說(shuō)服、幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)商品和勞務(wù)，從而達(dá)到引起他們的興趣，激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望，最終導(dǎo)致他們采取購(gòu)買(mǎi)行為的一種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

（2）促銷(xiāo)策略的基本原則：

現(xiàn)在，當(dāng)我們走進(jìn)任何一家商店、超市，你很快會(huì)被各種各樣的促銷(xiāo)活動(dòng)搞得眼花繚亂。（贏得免費(fèi)旅游、即開(kāi)即中的獎(jiǎng)券、買(mǎi)一贈(zèng)一等等。）可是當(dāng)你購(gòu)物時(shí)，你對(duì)周?chē)母鞣N促銷(xiāo)圈套早已習(xí)以為常了。盡管每種品牌都在搞促銷(xiāo)，意在促進(jìn)銷(xiāo)售，吸引顧客，但絕大多數(shù)都在做無(wú)用功，它們很少能夠引起消費(fèi)者的注意。

為什么這些促銷(xiāo)活動(dòng)顯得平淡無(wú)奇？原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)樗麄兊拇黉N(xiāo)手段單

一、而且雷同，沒(méi)有新意。

產(chǎn)品促銷(xiāo)的四大原則

A、企業(yè)促銷(xiāo)的第一個(gè)基本原則：新、奇、特

B、第二個(gè)基本原則是：要學(xué)會(huì)借力打力。

由于加工工藝的不同，有一種魚(yú)，作成罐頭后，會(huì)形成兩種顏色，一種是粉紅色、一種是棕紅色。由于粉紅色顏色鮮艷，所以粉紅色的魚(yú)罐頭賣(mài)得就比棕紅色的魚(yú)罐頭賣(mài)的好。棕紅色魚(yú)罐頭廠家的老板發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后，他只是略施小計(jì)，就扭轉(zhuǎn)了這種局面。而且不到半年就把粉紅色魚(yú)罐頭廠家擠黃了。其實(shí)棕紅色魚(yú)罐頭廠家只是在自己的魚(yú)罐頭標(biāo)簽上加了一句話，本廠生產(chǎn)正宗棕紅色魚(yú)罐頭，保證絕對(duì)不會(huì)變成粉紅色。而且配合著廣告、商場(chǎng)促銷(xiāo)等全方位促銷(xiāo)手段的轟炸。他給消費(fèi)者一個(gè)錯(cuò)覺(jué)，粉紅色的魚(yú)罐頭都是假貨、變質(zhì)的產(chǎn)品。因?yàn)槭袌?chǎng)上這種魚(yú)就有這么兩種顏色，粉紅色的是假的，棕紅色的那一定是真的了。由于棕紅色魚(yú)罐頭采用了借力打力的促銷(xiāo)手段而大獲全勝。

C、第三個(gè)原則是長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略促銷(xiāo)。

不知道同學(xué)們是否看過(guò)《學(xué)習(xí)的革命》這本書(shū)，曾經(jīng)掀起狂潮。而且請(qǐng)來(lái)了名導(dǎo)演謝晉在電視上鼓吹，這是一次成功的促銷(xiāo)。但是他的目的并不是賣(mài)書(shū)，賣(mài)書(shū)能掙幾個(gè)錢(qián)呀？醉翁之意不在酒。它是在宣傳一個(gè)品牌——科利華軟件。因?yàn)檫@本書(shū)是科利華集團(tuán)寫(xiě)的（也就是說(shuō)一方面，公司在賠錢(qián)賣(mài)書(shū)，另一方面，科利華軟件由于品牌知名度的提升而一炮打響，非常暢銷(xiāo)。因?yàn)橥ㄟ^(guò)《學(xué)習(xí)的革命》這本書(shū)的名人促銷(xiāo)，增加了其品牌的價(jià)值。人們?cè)谥懒恕秾W(xué)習(xí)的革命》這本書(shū)的同時(shí)也知道了科利華軟件集團(tuán)）。所以說(shuō)一次好的促銷(xiāo)行為應(yīng)該是短期行為和長(zhǎng)期行為的有機(jī)結(jié)合，而絕對(duì)不是一把一利索。企業(yè)應(yīng)該有著長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略促銷(xiāo)行為，促銷(xiāo)并不是只停留在這一次我們賣(mài)了多少貨，而在于通過(guò)這次促銷(xiāo)我們的產(chǎn)品品牌，會(huì)不會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)的延伸下去，這才是促銷(xiāo)的關(guān)鍵所在。

D、第四個(gè)原則就是重在參與。

企業(yè)促銷(xiāo)互動(dòng)的主角是消費(fèi)者，不是企業(yè)主。

某精品店周年慶典，在店內(nèi)制作了一顆搖錢(qián)樹(shù)。購(gòu)物就可以到搖錢(qián)樹(shù)上搖一搖，搖錢(qián)樹(shù)上掛滿了1元、5角等不同面值的硬幣，一次要下多少都算消費(fèi)者的。其實(shí)不在于能搖下多少錢(qián)，消費(fèi)者主要是可以參與進(jìn)來(lái)，增加吉祥的樂(lè)趣。

企業(yè)促銷(xiāo)實(shí)施的全過(guò)程

有很多企業(yè)常常只是簡(jiǎn)單的把廣告宣傳當(dāng)成了企業(yè)市場(chǎng)促銷(xiāo)的唯一手段，還有的企業(yè)為了提高企業(yè)知名度，廣告狂轟亂炸，廣告喊得兇，使勁喊，重復(fù)的喊，可還是打不過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們說(shuō)花錢(qián)多并不意味著促銷(xiāo)效果好。毫無(wú)目標(biāo)的地毯式轟炸，無(wú)異于用大炮打蚊子一樣，其結(jié)果可想而知。毫無(wú)意義。

企業(yè)促銷(xiāo)必須遵循科學(xué)的促銷(xiāo)設(shè)計(jì)過(guò)程。

（1）、首先要選定目標(biāo)市場(chǎng)。企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)促銷(xiāo)之前，必須明確這次促銷(xiāo)活動(dòng)你主要針對(duì)的是誰(shuí)，對(duì)誰(shuí)說(shuō)話？通過(guò)什么方式最適于與目標(biāo)市場(chǎng)溝通。

（2）、第2步是要明確此次促銷(xiāo)的目的和預(yù)期期望的結(jié)果。（包括銷(xiāo)售額的期望值和品牌知名度的提升度）

（3）、第3步就是設(shè)計(jì)宣傳詞。這種宣傳詞來(lái)自于消費(fèi)者非買(mǎi)不可你這種產(chǎn)品的理由的分析。宣傳詞要說(shuō)明你準(zhǔn)備告訴消費(fèi)者什么？你訴求的重點(diǎn)是什么？你準(zhǔn)備采用什么手段去促銷(xiāo)？

（4）、制定活動(dòng)方案，選擇媒體和渠道。

（5）、制定整體資金預(yù)算和分配。

（6）、管理、協(xié)調(diào)并執(zhí)行方案。

（7）、監(jiān)測(cè)評(píng)估效果。

二、新品推廣第二步制定計(jì)劃。

《新產(chǎn)品市場(chǎng)推廣計(jì)劃書(shū)書(shū)寫(xiě)模板》

1、前言（計(jì)劃概要）

2、市場(chǎng)分析

（1）自身的SWOT分析 S優(yōu)勢(shì) W劣勢(shì) O機(jī)會(huì) T威脅

（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的SWOT分析（一般要選擇2個(gè)與你相近的企業(yè)或產(chǎn)品分析）

3、戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)定：（營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)）

4、營(yíng)銷(xiāo)整合方案

（1）產(chǎn)品策略（CI、質(zhì)量等）（2）定價(jià)策略（3）分銷(xiāo)策略

（4）促銷(xiāo)策略（廣告、人員推廣、公關(guān)、營(yíng)業(yè)推廣）

5、展望未來(lái)

所謂整合營(yíng)銷(xiāo)傳播（IMC），也稱(chēng)整合營(yíng)銷(xiāo)廣告策劃，既是指“通過(guò)對(duì)傳播過(guò)程的整合處理，爭(zhēng)取和維護(hù)消費(fèi)者與公司/品牌之間的親密關(guān)系”。簡(jiǎn)言之，整合營(yíng)銷(xiāo)廣告的核心就是將原各自獨(dú)立運(yùn)作的廣告策略、公共關(guān)系、營(yíng)銷(xiāo)組合等各種傳播手段“整合”，并且自始至終保持相同的概念，外表與調(diào)性，從而對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生一種“累積”的印象。

三、新品推廣第三步全力執(zhí)行。

執(zhí)行的3大原則：成事不說(shuō)、處事不諫和既往不咎

成事不說(shuō)就是公司或領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)決定的事情就不要再去評(píng)價(jià)，無(wú)論你認(rèn)為這些建議和想法對(duì)公司有多大的好處都要堅(jiān)持不說(shuō)的原則。但是在公司決定以前一定要把自己的想法說(shuō)出來(lái)，這是你的職責(zé)，決定事情是公司領(lǐng)導(dǎo)的事，我們要認(rèn)識(shí)清楚自己的職位和存在價(jià)值，不要給出超越職權(quán)的建議和想法，否則受到傷害的是你自己和公司。在生活中也是一樣，你的家人炒菜，四個(gè)菜中只有一個(gè)好吃，你吃飯的時(shí)候會(huì)說(shuō)那三個(gè)不好吃，還是說(shuō)那一個(gè)好吃的呢？一定是說(shuō)那一個(gè)好吃的，因?yàn)槟阏f(shuō)那三個(gè)不好吃也沒(méi)有用，再說(shuō)好不好吃她和你一樣清楚，為什么要說(shuō)呢？工作中，這樣的事情也經(jīng)常有，總部任命了一個(gè)分公司經(jīng)理，你自認(rèn)為對(duì)他比較了解，他一定會(huì)把分公司搞垮。這個(gè)時(shí)候你要說(shuō)嗎？如果你說(shuō)了，難道就能改變總部的決定嗎？如果改變了，總部的權(quán)威何在！說(shuō)了，反而增加了總部對(duì)你的看法：這個(gè)小子，總是這么討厭，就你厲害，我們都是傻瓜，等著瞧，有你好受的。最后受害的是你自己。所以說(shuō)要在事前，而不是事情已經(jīng)決定了以后。

處事不諫是說(shuō)正在做的事情，也不要去勸諫。如果他是錯(cuò)的，就讓他錯(cuò)到底，最后再來(lái)總結(jié)和檢討。對(duì)于企業(yè)來(lái)講老板和經(jīng)理每天都在做很多決策，有資料統(tǒng)計(jì)顯示，最優(yōu)秀的決策者也不能保證決策的準(zhǔn)確性，正確的決策只占總決策的七成。我們都知道錯(cuò)誤的決策要比沒(méi)有決策要好，但是企業(yè)經(jīng)常是沒(méi)有決策或者是有錯(cuò)誤的決策。如果比較有錯(cuò)誤的決策和沒(méi)有決策這兩者的時(shí)候，就會(huì)出現(xiàn)爭(zhēng)議。到底是有錯(cuò)誤的決策好，還是沒(méi)有決策好呢？我認(rèn)為，沒(méi)有決策會(huì)導(dǎo)致企業(yè)一盤(pán)散沙，沒(méi)有主心骨，不知道自己發(fā)展的方向，是企業(yè)的內(nèi)傷；有錯(cuò)誤的決策可以使企業(yè)損失時(shí)間和金錢(qián)，是企業(yè)的外傷。相比較之下還是暫時(shí)損失金錢(qián)和時(shí)間，也比企業(yè)的內(nèi)傷來(lái)得要好。所以我們看到企業(yè)中經(jīng)常有這樣的現(xiàn)象，基層的員工明明知道這事是錯(cuò)的，但是總部還是要求堅(jiān)決貫徹執(zhí)行，基層員工這時(shí)可以做的唯一事情就是，堅(jiān)決執(zhí)行錯(cuò)誤的決定！而不是去說(shuō)，去評(píng)論。基層知道事情是錯(cuò)誤的，難道總部不知道嗎？地球人都知道！但是如果不做，損失的就是總部的權(quán)威，如果做下去，只損失金錢(qián)和時(shí)間而已，以后的正確決策可以賺回來(lái)。

既往不咎是已經(jīng)發(fā)生的事情不要去追究。不是什么事情都要追究到最后的責(zé)任人，才罷休。有些小事情，過(guò)分地追究，可能傷害別人的面子和積極性，以后的事情就不好做了。前一段時(shí)間，我的一個(gè)朋友結(jié)婚，在新婚之夜，發(fā)現(xiàn)了新娘的一個(gè)秘密，到底是說(shuō)，還是不說(shuō)呢？已經(jīng)是過(guò)去的事情了，追究還有什么意思呢？就假裝不知道吧！這個(gè)原則是針對(duì)一些聰明人適用的，你不追究，對(duì)方也知道自己錯(cuò)了，雙方都心知肚明。但是對(duì)于一些沒(méi)有自知之明的人，還要經(jīng)常敲打一下，要追究責(zé)任到人，否則對(duì)方不能得到提高。