第一篇：錯(cuò)誤的電話銷售開場(chǎng)白范例

我們?cè)v電話營(yíng)銷的特征的時(shí)候提到，要在短時(shí)間內(nèi)吸引客戶，就是對(duì)開場(chǎng)白的要求。

開場(chǎng)白就像一本書的書名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑挘梢粤⒖淌谷水a(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會(huì)使人覺得索然無(wú)味，不再想繼續(xù)聽下去。

我們舉一些錯(cuò)誤的實(shí)例：

示例1：

首次和客戶的電話溝通：“您好，陳先生，我是***公司市場(chǎng)部的張明，***公司已經(jīng)成立5年多了，和*********合作也已經(jīng)很多年了，不知道您是否曾經(jīng)聽說(shuō)我們公司？”

錯(cuò)誤點(diǎn)：

1、銷售員沒有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，及對(duì)客戶有何好處。

2、客戶根本不在意你們公司成立多久，和誰(shuí)誰(shuí)合作，或是否曾經(jīng)聽過(guò)你的公司。

（客戶不關(guān)心的問(wèn)題，不要放在重點(diǎn)的開場(chǎng)白中，可能我們?cè)趯?shí)際中還有一些類似的問(wèn)題，可能沒有這么嚴(yán)重）

示例2：

銷售員：“您好，陳先生，我是***公司市場(chǎng)部的張名，我們是專業(yè)提供*****的******，請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在在用那家公司的產(chǎn)品？”

錯(cuò)誤點(diǎn)：

1、銷售員沒有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，以及對(duì)客戶有何好處。

2、在還沒有提到對(duì)客戶有何好處前就開始問(wèn)問(wèn)題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。

示例3：

銷售員：“您好，陳先生，我是***公司市場(chǎng)部的張名，前幾天前我有寄一些光盤/資料給您，不曉得您收到?jīng)]有？

錯(cuò)誤點(diǎn)：

1、同樣問(wèn)題沒有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，及對(duì)客戶有何好處。

2、平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會(huì)看，而且讓他們有機(jī)會(huì)回答：“我沒有收到。

（資料、產(chǎn)品要說(shuō)明白）

示例4：

銷售員：“您好，陳先生，我是***公司市場(chǎng)部的張名，我們的提供專業(yè)的****和服務(wù)的公司，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論/給您介紹一下？

錯(cuò)誤點(diǎn)：

1、直接提到商品本身，但沒有說(shuō)出對(duì)客戶有何好處。

2、不要問(wèn)客戶是否有空，直接要時(shí)間。

（這里我給大家講一個(gè)非常貼切的例子，我們大家經(jīng)常會(huì)和朋友們?cè)谝黄鸬臅r(shí)候，讓誰(shuí)誰(shuí)今天請(qǐng)客。

我們大多數(shù)時(shí)候會(huì)說(shuō)，你要請(qǐng)客呀，這時(shí)候?qū)Ψ綍?huì)反問(wèn)，我為什么請(qǐng)客？會(huì)爭(zhēng)論一番不一定會(huì)成功；

改變一下，你說(shuō)“你今天就請(qǐng)客呀！”（今天要重點(diǎn)語(yǔ)調(diào)）對(duì)方就可能會(huì)說(shuō)，為什么要今天？^_^，上當(dāng)了，現(xiàn)在你們只需要和他說(shuō)，那明天也行，ok，小有成就。

在改一下，“^_^，你今天收入這么多，羨慕呀，我們是去吃沸騰魚還是烤鴨？呵呵，對(duì)方可能會(huì)說(shuō)”“那就烤鴨吧，還便宜點(diǎn)，呵呵。）

直接繞過(guò)最初的問(wèn)題，一般人會(huì)就你的話進(jìn)行反映，沒有了接口，也就沒有了借口。

好了，我們對(duì)開場(chǎng)白進(jìn)行一下總結(jié)：在初次打電話給客戶時(shí)，必須要在20秒內(nèi)做公司及自共2頁(yè)，當(dāng)前第1頁(yè)12

第二篇：那些錯(cuò)誤的電話銷售開場(chǎng)白

開場(chǎng)白就像一本書的書名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑挘梢粤⒖淌谷水a(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會(huì)使人覺得索然無(wú)味，不再想繼續(xù)聽下去。

我們舉一些錯(cuò)誤的實(shí)例：

示例1：

首次和客戶的電話溝通：“您好，陳先生，我是***公司市場(chǎng)部的張明，***公司已經(jīng)成立5年多了，和*********合作也已經(jīng)很多年了，不知道您是否曾經(jīng)聽說(shuō)我們公司？”

錯(cuò)誤點(diǎn)：

1、銷售員沒有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，及對(duì)客戶有何好處。

2、客戶根本不在意你們公司成立多久，和誰(shuí)誰(shuí)合作，或是否曾經(jīng)聽過(guò)你的公司。

示例2：

銷售員：“您好，陳先生，我是***公司市場(chǎng)部的張名，我們是專業(yè)提供*****的******，請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在在用那家公司的產(chǎn)品？”

錯(cuò)誤點(diǎn)：

1、銷售員沒有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，以及對(duì)客戶有何好處。

2、在還沒有提到對(duì)客戶有何好處前就開始問(wèn)問(wèn)題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。

示例3：

銷售員：“您好，陳先生，我是***公司市場(chǎng)部的張名，前幾天前我有寄一些光盤/資料給您，不曉得您收到?jīng)]有？

錯(cuò)誤點(diǎn)：

1、同樣問(wèn)題沒有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，及對(duì)客戶有何好處。

2、平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會(huì)看，而且讓他們有機(jī)會(huì)回答：“我沒有收到。

示例4：

銷售員：“您好，陳先生，我是***公司市場(chǎng)部的張名，我們的提供專業(yè)的****和服務(wù)的公司，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論/給您介紹一下？

錯(cuò)誤點(diǎn)：

1、直接提到商品本身，但沒有說(shuō)出對(duì)客戶有何好處。

2、不要問(wèn)客戶是否有空，直接要時(shí)間。

（這里我給大家講一個(gè)非常貼切的例子，我們大家經(jīng)常會(huì)和朋友們?cè)谝黄鸬臅r(shí)候，讓誰(shuí)誰(shuí)今天請(qǐng)客。

我們大多數(shù)時(shí)候會(huì)說(shuō)，你要請(qǐng)客呀，這時(shí)候?qū)Ψ綍?huì)反問(wèn)，我為什么請(qǐng)客？會(huì)爭(zhēng)論一番不一定會(huì)成功；

改變一下，你說(shuō)“你今天就請(qǐng)客呀！”對(duì)方就可能會(huì)說(shuō)，為什么要今天？^_^，上當(dāng)了，現(xiàn)在你們只需要和他說(shuō)，那明天也行，ok，小有成就。

在改一下，“^_^，你今天收入這么多，羨慕呀，我們是去吃沸騰魚還是烤鴨？呵呵，對(duì)方可能會(huì)說(shuō)”“那就烤鴨吧，還便宜點(diǎn)，呵呵。）

直接繞過(guò)最初的問(wèn)題，一般人會(huì)就你的話進(jìn)行反映，沒有了接口，也就沒有了借口。

好了，我們對(duì)開場(chǎng)白進(jìn)行一下總結(jié)：在初次打電話給客戶時(shí)，必須要在20秒內(nèi)做公司及自

我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，銷售員要在20秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事： 1.我是誰(shuí)/我代表那家公司？

2.我打電話給客戶的目的是什么？

3.我公司的服務(wù)對(duì)客戶有什么好處？

我們舉一個(gè)比較正確的示例：

“喂，陳先生嗎？我是******市場(chǎng)部/***********的陳明，我們有非常龐大的***產(chǎn)品，有***和***，今天我打電話過(guò)來(lái)的原因是我們的產(chǎn)品已經(jīng)為很多***）朋友的所認(rèn)可，能夠?yàn)樗麄兲峁┠壳白罡咝У?**服務(wù)，而且我們還給他們帶來(lái)很多***，為了能進(jìn)一步了解我們是否也能替您服務(wù)，我想請(qǐng)教一下您目前否有購(gòu)買其他產(chǎn)品和服務(wù)？”

重點(diǎn)技巧：

1、提及自己公司/機(jī)構(gòu)的名稱，專長(zhǎng)。

2、告知對(duì)方為何打電話過(guò)來(lái)。

3、告知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好處。

4、詢問(wèn)客戶相關(guān)問(wèn)題，使客戶參與。

能夠吸引客戶的常用開場(chǎng)白方式很多，這里介紹幾種：

1、相同背景法。

“王先生，我是***公司的張名，我打電話給你的原因是許多象您一樣的大先生成為了我們的會(huì)員，我們?yōu)樗麄児?jié)省了大量的****購(gòu)買費(fèi)，而且提供的產(chǎn)品和服務(wù)還是最好的，能夠滿足廣大先生****的需求。我能請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在是否在用一些****產(chǎn)品/服務(wù)？

2、緣故推薦法?！巴跸壬?，您好，我是***公司的張名，您的好友孫驪先生是我們的高級(jí)會(huì)員，他介紹我打電話給您。他認(rèn)為我們的產(chǎn)品比較符合先生工作的需求，也想請(qǐng)您了解一下，請(qǐng)問(wèn)您目前是否在用其他的***產(chǎn)品？”

3、孤兒客戶法。

王先生，您好，我是***公司的張名，您在半年給我們撥打過(guò)咨詢電話詢價(jià)，我們也提供給您一些試用帳號(hào)，很久沒有和您聯(lián)系了，也沒有多征求您的意見，這是我們的疏忽，我想打電話給您，詢問(wèn)您是否是對(duì)我們有什么寶貴的意見和建議？……剛好我們網(wǎng)站新改版歡迎您登陸看看，一些問(wèn)題由于像您一樣的客戶的反饋我們?cè)谛掳嬷幸呀?jīng)得到解決了，希望您再給我們提出意見和建議。

第三篇：電話銷售開場(chǎng)白

電話銷售開場(chǎng)白

內(nèi)容簡(jiǎn)介：做電話銷售這一行大家都知道在最開始的30秒鐘內(nèi)有多關(guān)鍵，這30秒鐘的電話銷售開場(chǎng)白若您能成功打動(dòng)客戶，給客戶一個(gè)驚喜，你就是成功的。那么，這30秒鐘的電話銷售開場(chǎng)白大家應(yīng)該怎么把握呢?

據(jù)說(shuō)入讀哈佛大學(xué)要過(guò)三關(guān)：第一關(guān)，學(xué)習(xí)成績(jī)要達(dá)標(biāo);第二關(guān)，身體素質(zhì)、道德素質(zhì)要達(dá)標(biāo);第三關(guān)，也是最難的一關(guān)，就是在開學(xué)的那一天，學(xué)校的教務(wù)主任將會(huì)拿把椅子坐在校門口，手里端杯茶或者拿張報(bào)紙，對(duì)想進(jìn)入校門的新生提出最后一個(gè)問(wèn)題：“請(qǐng)?jiān)?0秒內(nèi)給我一個(gè)驚喜!”報(bào)到新生如果做不到，即使前兩項(xiàng)合格，也將無(wú)緣哈佛大學(xué)。

在電話被接通后約30秒內(nèi)，這時(shí)候的電話銷售的開場(chǎng)白是否成功將直接關(guān)系到談話能否繼續(xù)，如果啰啰嗦嗦不著邊際，最后被“掃地出門”也就在情理之中了。“在30秒內(nèi)抓住對(duì)方注意力”成為每一名電話銷售人員的一項(xiàng)基本修煉，那如何做到這一點(diǎn)呢?本節(jié)將提供六種方法供電話銷售人員參考。

【電話銷售開場(chǎng)白之請(qǐng)求幫忙法】

電話銷售人員：您好，曾經(jīng)理，我是××，××公司的，有件事情想麻煩一下您!或有件事想請(qǐng)您幫忙!

客戶：請(qǐng)說(shuō)!

一般情況下，在剛開始就請(qǐng)求對(duì)方幫忙時(shí)，對(duì)方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會(huì)有100%的機(jī)會(huì)與接線人繼續(xù)交談。

【電話銷售開場(chǎng)白之第三者介紹法】

電話銷售人員：您好，是李經(jīng)理嗎?

客戶：是的。

電話銷售人員：我是××的朋友，我叫××，是他介紹我認(rèn)識(shí)您的，前幾天我們剛通了一個(gè)電話，在電話中他說(shuō)您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問(wèn)好。

客戶：客氣了。

電話銷售人員：實(shí)際上我和××既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系，一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績(jī)提高了20%，在驗(yàn)證效果之后他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話。

通過(guò)“第三者”這個(gè)“橋梁”過(guò)渡后，更容易打開話題。因?yàn)橛小芭笥呀榻B”這種關(guān)系之后，就會(huì)無(wú)形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系，但如果技巧使用不當(dāng)，將很容易造成以下結(jié)果：

【電話銷售開場(chǎng)白之牛群效應(yīng)法】

在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規(guī)律地向一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向亂成一片。

把自然界的這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類的市場(chǎng)行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應(yīng)法”，它是指通過(guò)提出“與對(duì)方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動(dòng)，從而引導(dǎo)對(duì)方采取同樣行動(dòng)的方法。

電話銷售人員：您好，王先生，我是××公司的××，我們是專業(yè)從事電話銷售培訓(xùn)的，我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳皣?guó)內(nèi)的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話銷售的方式來(lái)銷售自己的產(chǎn)品的，我想請(qǐng)教一下貴公司在銷售產(chǎn)品的時(shí)候有沒有用到電話銷售呢???

電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，告訴客戶同行業(yè)的前幾個(gè)大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時(shí)候，這時(shí)“牛群效應(yīng)”開始發(fā)揮作用。

通過(guò)同行業(yè)前幾個(gè)大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實(shí)，來(lái)刺激客戶的購(gòu)買欲望。

【電話銷售開場(chǎng)白之激起興趣法】

這種方法在開場(chǎng)白中運(yùn)用得最多、最普遍，使用起來(lái)也比較方便、自然。激起對(duì)方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到的，具體參看以下案例。

約翰·沙維祺是美國(guó)百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)的終身會(huì)員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國(guó)牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員”稱號(hào)。一次他打電話給一位美國(guó)哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生的開場(chǎng)白如下：

約翰·沙維祺：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對(duì)做學(xué)問(wèn)的人有一句妙語(yǔ)，他把做學(xué)問(wèn)的人在運(yùn)用材料上比喻成三種動(dòng)物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來(lái)的，而是由肚里吐出來(lái)的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問(wèn)家;第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì)使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問(wèn)家;第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問(wèn)家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬于那種學(xué)問(wèn)家呢?”

這一番問(wèn)話，使對(duì)方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。

【電話銷售開場(chǎng)白之巧借“東風(fēng)”法】

三國(guó)時(shí)，諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中，一把火燒掉曹操幾十萬(wàn)的大軍，借的就是東風(fēng)。如果電話銷售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。

冰冰是國(guó)內(nèi)一家大型旅行公司G的電話銷售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務(wù)卡，如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機(jī)時(shí)，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費(fèi)的，她的任務(wù)是讓客戶充分認(rèn)識(shí)到這張卡能給對(duì)方帶來(lái)哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績(jī)。剛好她手里有一份從成都機(jī)場(chǎng)拿來(lái)的客戶資料，看一下她是怎樣切入話題的。

電話銷售人員：您好，請(qǐng)問(wèn)是李經(jīng)理嗎?

客戶：是的，什么事?

電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶服務(wù)部,我叫冰冰，今天給您打電話最主要是感謝您對(duì)我們川航一直以來(lái)的支持，謝謝您!客戶：這沒什么!

電話銷售人員：為答謝老顧客對(duì)我們公司一直以來(lái)的支持，公司特贈(zèng)送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)都有機(jī)會(huì)享受優(yōu)惠折扣，這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統(tǒng)一發(fā)行，在此，請(qǐng)問(wèn)李經(jīng)理您的詳細(xì)地址是???我們會(huì)盡快給您郵寄過(guò)來(lái)的。

客戶：四川省，成都市??

【電話銷售開場(chǎng)白之老客戶回訪】

老客戶就像老朋友，一說(shuō)出口就會(huì)產(chǎn)生一種很親切的感覺，對(duì)方基本上不會(huì)拒絕。

電話銷售人員：王總您好，我是G旅行公司的小舒，您曾經(jīng)在半年前使用過(guò)我們的會(huì)員卡預(yù)訂酒店，今天是特意打電話過(guò)來(lái)感謝您對(duì)我們工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據(jù)我們系統(tǒng)顯示您最近三個(gè)月都沒有使用它，我想請(qǐng)問(wèn)一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位?王總：上一次不小心丟了。

從事銷售的人都知道，開發(fā)一個(gè)新客戶花的時(shí)間要比維護(hù)一個(gè)老客戶的時(shí)間多3倍。

據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查的結(jié)果顯示，在正常情況下顧客的流失率將會(huì)在30%左右，為了減少顧客的流失率我們要時(shí)常采取客戶回訪方式與客戶建立關(guān)系，從而激起客戶重復(fù)購(gòu)買的欲望。

通常在做客戶回訪時(shí)電話銷售人員可以采取交叉銷售，給顧客介紹更多的產(chǎn)品，供客戶選擇。電話銷售人員在客戶回訪時(shí)要注意一下幾點(diǎn)：

1.在回訪時(shí)首先要向老客戶表示感謝;

2.咨詢老客戶使用產(chǎn)品之后的效果;

3.咨詢老客戶現(xiàn)在沒再次使用產(chǎn)品的原因;

4.如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉;

5.讓老客戶提一些建議。

曾提到過(guò)“激起興趣”是應(yīng)用較多的一種方法，除上面提到的幾種方法外，還有一些方法：

①提及對(duì)方現(xiàn)在最關(guān)心的事情

“李總您好，聽您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人，是嗎?”

②贊美對(duì)方

“同事們都說(shuō)應(yīng)該找您，您在這方面是專家?！?/p>

“我相信貴公司能夠發(fā)展這么快，與您的人格魅力是分不開的?！雹厶峒八母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手

“我們剛與××公司(目標(biāo)客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)合作過(guò)，他們認(rèn)為我們的服務(wù)非常好，所以我今天決定給你們一個(gè)電話。”

④引起他的擔(dān)心和憂慮

“不斷有客戶提到，公司的銷售人員很容易流失這一現(xiàn)象，這實(shí)在是一件令人擔(dān)心的事情?！?/p>

“不少的客戶提到他們的客戶服務(wù)人員經(jīng)常接到一些騷擾電話，很不好應(yīng)對(duì)，不知王經(jīng)理是如何處理這種事情呢?”

⑤提到你曾寄過(guò)的信

“前幾天曾寄過(guò)一封重要的信/郵件給您??”

“我寄給您的信，相信您一定看過(guò)了吧!??”

⑥暢銷品

“我公司產(chǎn)品剛推出一個(gè)月時(shí)間，就有1萬(wàn)個(gè)客戶注冊(cè)了??”“有很多客戶主動(dòng)打電話過(guò)來(lái)辦理手續(xù)??”

⑦用具體的數(shù)字

“如果我們的服務(wù)能讓您的銷售業(yè)績(jī)提高30%，您一定有興趣聽，是嗎?”“如果我們的服務(wù)可以為貴公司每年節(jié)約20萬(wàn)元開支，我相信您一定會(huì)感興趣，是嗎?”

電話銷售開場(chǎng)白的重要性每個(gè)銷售員都知道，但是電話銷售開場(chǎng)白的技巧不見得每個(gè)銷售員都能很好的掌握，所以您一定不想錯(cuò)過(guò)這么經(jīng)典的電話銷售開場(chǎng)白技巧。這也是新手銷售員最應(yīng)該記在心里的電話銷售開場(chǎng)白!

第四篇：電話銷售技巧開場(chǎng)白1

電話銷售開場(chǎng)白

在初次打電話給準(zhǔn)客戶時(shí)，必須要在15秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客戶愿意繼續(xù)談下去。

要讓準(zhǔn)客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，要清楚地讓客戶知道下列3件事：

我是誰(shuí)/我代表那家公司？

我打電話給客戶的目的是什么？

我公司的服務(wù)對(duì)客戶有什么好處？

話述起始1：

您好，我是長(zhǎng)春市合力聯(lián)眾文化傳播有限公司，還沒請(qǐng)教您貴姓？/請(qǐng)問(wèn)您貴姓？X先生/X小姐您好，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)你們公司企劃部經(jīng)理，謝謝。我找你們公司企劃部洽談業(yè)務(wù)合作。是這樣的，我們從事短信群發(fā)業(yè)務(wù)的，那我相信本次給您帶來(lái)的這個(gè)資訊肯定會(huì)對(duì)您們公司的銷售業(yè)績(jī)提升有很大的幫助。（開始介紹產(chǎn)品）

話述起始2：

您好，我們是合力聯(lián)眾文化傳播有限公司，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)你們公司企劃部經(jīng)理，是這樣的，我們從事短信群發(fā)推廣和策劃的。（直接介紹產(chǎn)品）

話述起始3：

您好，請(qǐng)轉(zhuǎn)企劃部經(jīng)理（請(qǐng)問(wèn)經(jīng)理負(fù)責(zé)人在嗎？），是這樣的，我們這邊有一些信息，相信能給您們公司帶來(lái)一定的幫助，希望和您們負(fù)責(zé)人交流一下。我們是從事短信群發(fā)和推廣。（開始介紹產(chǎn)品）話述起始4：

您好，請(qǐng)轉(zhuǎn)銷售部，請(qǐng)問(wèn)您貴姓？我們是合力聯(lián)眾文化傳播有限公司，現(xiàn)在我們有您長(zhǎng)春市240萬(wàn)客戶群體的數(shù)據(jù)，可以通過(guò)手機(jī)短信方式幫您宣傳，不知您們有否做過(guò)相關(guān)的業(yè)務(wù)呢？

話述起始5：

您好，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)企劃部經(jīng)理，謝謝。我想了解一下，您們公司目前有自己的短信平臺(tái)嗎？，那么有做過(guò)短信推廣宣傳嗎？您們感覺效果如何？您們都作過(guò)哪些推廣呢？（描述產(chǎn)品差異，開始介紹產(chǎn)品）話述起始6：

您好，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)企劃部經(jīng)理，我們現(xiàn)在有一個(gè)與您們行業(yè)相關(guān)的資訊想與您溝通一下。我們現(xiàn)在作的是短信群發(fā)的，這個(gè)服務(wù)在您的同行內(nèi)有很多的企業(yè)已經(jīng)在合作，并產(chǎn)生了很好的效果，比如：中信地產(chǎn)公司等，那我也希望我們的服務(wù)同樣能為您們公司帶來(lái)豐厚的回報(bào)。（開始介紹產(chǎn)品）

話述起始7：

您好，我是合力聯(lián)眾公司XX，現(xiàn)在已經(jīng)有相當(dāng)多你們同行業(yè)的企業(yè)客戶通過(guò)我們的短信平臺(tái)，見到很大的效果，比如中信地產(chǎn)公司等，而月星家居也開始嘗試使用我們的服務(wù)，（開始介紹產(chǎn)品）想做一個(gè)成功的電話銷售人員，在電話銷售中必須掌握以下幾大技巧。

一、掌握客戶的心理

二、聲音技巧

1、恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)速，最好與客戶的語(yǔ)速相一致；

2、有感情；

3、熱誠(chéng)的態(tài)度。

三、開場(chǎng)白的技巧

a)要引起客戶的注意的興趣；

b)敢于介紹自己的公司，表明自己的身份；

c)不要總是問(wèn)客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維；

d)面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄；

e)在電話里說(shuō)話的聲音要比平時(shí)大些，營(yíng)造出很好的通話氣氛；

f)簡(jiǎn)單明了，不要引起顧客的反感。

四、介紹公司或產(chǎn)品的技巧

a)面對(duì)“碰壁”的心態(tài)要好；

b)接受、贊美、認(rèn)同客戶的意見；

c)要學(xué)會(huì)回避問(wèn)題；

d)轉(zhuǎn)客戶的反對(duì)問(wèn)題為我們的賣點(diǎn)。

五、激發(fā)客戶購(gòu)買欲望的技巧

a)應(yīng)用客觀的人的影響力和社會(huì)壓力；

b)借用他的觀點(diǎn)；

c)在乎客戶的每一句話，在乎他在乎的人、事、物；

d)引用媒體及社會(huì)輿論對(duì)公司的影響力；

第一集 磨刀不誤砍柴工--電話銷售技巧開場(chǎng)白前的準(zhǔn)備

電話銷售的特點(diǎn)有：及時(shí)、普遍、經(jīng)濟(jì)、雙向、簡(jiǎn)便、快捷等。

態(tài)度決定一切

1.尊重對(duì)方，增強(qiáng)自信

著裝整潔、干凈，桌面筆、紙整齊，這不但是對(duì)對(duì)方的尊重更主要的是為自己增加不少底氣。準(zhǔn)備好相關(guān)資料，確定此次打電話的目的，預(yù)測(cè)可能的疑問(wèn)

2.完美動(dòng)聽的聲音、語(yǔ)調(diào)

錄音，檢查自己的聲音！

聲音檢查的主要要點(diǎn)有：語(yǔ)氣是否和緩友好、語(yǔ)調(diào)是否抑揚(yáng)頓挫、語(yǔ)速是否適中、聲音是否悅耳動(dòng)聽、表達(dá)是否準(zhǔn)確明白。

下面介紹兩種練習(xí)方法，以供大家參考：

“1、4、2”呼吸法

深吸一口氣1秒鐘，然后閉氣4秒鐘，最后吐氣2秒鐘?？筛鶕?jù)實(shí)際情況有所改變，每次做3分鐘?！凹贝佟焙粑?/p>

就是像長(zhǎng)跑回來(lái)一樣急促的呼吸，每次堅(jiān)持3分鐘左右的時(shí)間。

通過(guò)以上兩種方法的練習(xí)，可以充分鍛煉肺活量，達(dá)到呼吸均勻，聲音明朗的效果，但需要堅(jiān)持練習(xí)，只有堅(jiān)持才會(huì)有效果。

語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)要與對(duì)方恰當(dāng)?shù)呐浜吓c對(duì)方達(dá)到同一說(shuō)話的頻率，可以更容易讓人產(chǎn)生親切感。

3.戰(zhàn)勝恐懼心理

作為電話銷售人員，如果消極的只考慮不斷的打電話會(huì)打擾別人，這樣一來(lái)電話銷售很難以進(jìn)行。正確的觀點(diǎn)應(yīng)是：打電話是為了幫助別人，幫助別人也等于在幫助自己。做到動(dòng)機(jī)單純、心無(wú)雜念，抱著幫助他人成長(zhǎng)的心態(tài)，就不會(huì)有過(guò)多的挫折感了?？蛻艟芙^可能有一下幾種原因：不了解產(chǎn)品或是人員推銷角度不好，作為銷售人員要從失敗中汲取教訓(xùn)、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，讓下次通話比這次溝通的更好。一句話，堅(jiān)持就是勝利！多打電話，并且堅(jiān)持不懈的打電話，就會(huì)克服一切恐懼心理。

4.樹立明確目標(biāo)

比如一天打多少電話，有多少個(gè)有效電話，想達(dá)到多大的銷售額等等都可以作為自己的每日工作目標(biāo)。有了目標(biāo)才會(huì)有方向、才會(huì)有動(dòng)力。確定目標(biāo)首先要明確影響工作效率的因素，其次再與經(jīng)理討論一下工作目標(biāo)，在經(jīng)理的協(xié)助下建立合適的短期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)，然后定期進(jìn)行檢查修訂。

5.了解產(chǎn)品的利益和特征

純天然美白成分----讓肌膚四周內(nèi)變白 健康電視-----有效避免近視

作為消費(fèi)者，最關(guān)心的是產(chǎn)品能否帶來(lái)自己所需求的利益，而不是產(chǎn)品具有什么樣的特征！銷售人員向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)要能夠抓住要點(diǎn)。

6.了解客戶的渠道

通過(guò)能有效的贏得客戶好感的方式與之接洽，了解客戶渠道的方式有：通過(guò)其他銷售人員了解；通過(guò)報(bào)刊、雜志上的行業(yè)信息了解；通過(guò)客戶的同事、秘書、以及家人了解；

7.建立客戶檔案

客戶姓名、職務(wù)、電話、公司名稱、公司地址、推銷的何種產(chǎn)品和售后服務(wù)、客戶有什么異議和特殊要求、客戶注重產(chǎn)品那個(gè)特征或者功效等等5w1h技巧： when(什么時(shí)候)；who(誰(shuí))；what(什么事)；where(在哪里)；why(為什么)；how(怎么進(jìn)行)；

8.良好的工作環(huán)境

產(chǎn)品相關(guān)資料，無(wú)噪音的環(huán)境，相關(guān)部門的配合第二集 電話銷售技開場(chǎng)白的基本技巧

1.十個(gè)打、接電話的好習(xí)慣

好習(xí)慣一：讓電話響兩聲再接；太早易手忙腳亂，太晚對(duì)客人不禮貌

好習(xí)慣二：拿起電話說(shuō)“您好”；

好習(xí)慣三：微笑著說(shuō)話；通過(guò)接聽電話，反思自己如何改進(jìn)

好習(xí)慣四：給對(duì)方更多的選擇；“您現(xiàn)在方便和我說(shuō)話嗎？”

好習(xí)慣五：要盡量縮短“請(qǐng)稍后”的時(shí)間； 一般要明確告知等待時(shí)間（比真實(shí)時(shí)間要稍長(zhǎng)一點(diǎn)）好習(xí)慣六：若商談的事情很多，要事先告知對(duì)方；詢問(wèn)是否有充裕的時(shí)間

好習(xí)慣七：讓客戶知道你在干什么；

好習(xí)慣八：信守對(duì)通話方所作出的承諾； 銷售人員應(yīng)盡自己最大的能力給客戶提供幫助，讓客戶感覺到公司的誠(chéng)與信。

好習(xí)慣九：不小心切斷了電話，應(yīng)主動(dòng)的立即回?fù)茈娫挘?/p>

好習(xí)慣十：等對(duì)方掛斷電話后在掛電話；

2.有效的接打電話的六個(gè)要點(diǎn)

要點(diǎn)一：準(zhǔn)備好備忘錄和筆；

要點(diǎn)二：接電話的姿勢(shì)要正確；左手拿電話，右手記錄

要點(diǎn)三：記下交談中所有必要的信息；

要點(diǎn)四：將常用電話號(hào)碼制成表格貼在電話旁邊；節(jié)約時(shí)間

要點(diǎn)五：傳達(dá)日期、時(shí)間一定要再次進(jìn)行確認(rèn)；

要點(diǎn)六：如果對(duì)方不在，請(qǐng)留下易于理解的信息；

第三集 成功的產(chǎn)品推介

1.電話推介開場(chǎng)白的三個(gè)步驟：

第一：鄭重的介紹自己及所在的公司，給對(duì)方留下較深的好印象；

第二：采用激發(fā)客戶興趣或好奇的方式，直接高手客戶通過(guò)購(gòu)買產(chǎn)品可以得到多少有用的實(shí)際一處，讓客戶意識(shí)到可以獲得很多的實(shí)際幫助；學(xué)會(huì)從客戶的角度思考問(wèn)題。

第三：為了給客戶提供盡可能多的實(shí)際益處，銷售人員需要認(rèn)真的詢問(wèn)客戶的需求；

兩個(gè)“不要”： 一不要：拿起電話就推銷；二不要：張口就談價(jià)格

第四集處理客戶異議

1.客戶異議的含義：

一是客戶本身：個(gè)人需求和購(gòu)買時(shí)間；

二是產(chǎn)品本身：商品的價(jià)格、性能和服務(wù)；

2.處理異議的六種方法

電話銷售人員首先應(yīng)該人真的分析客戶的異議，歡迎并尊重客戶的異議

第一招：借力打力；將客戶拒絕的理由轉(zhuǎn)化為說(shuō)服顧客購(gòu)買的理由

第二招：化整為零；是指客戶在認(rèn)為價(jià)格太高、一次付款太困難的情況下，銷售人員可以和客戶以其計(jì)算，把較高的價(jià)格按照產(chǎn)品的使用壽命或按份額進(jìn)行分?jǐn)?，這樣客戶就比較容易接收分?jǐn)偤蟮膬r(jià)格了。第三招：可以自愛其他地方提示產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的各種實(shí)際好處，這樣客戶的心理就容易得到平衡。第四招：給客戶提建議；使用“是的......如果......”句型，即使客戶說(shuō)得不對(duì)，也不能直接否定客戶。若出現(xiàn)原則性問(wèn)題，銷售人員要直接反駁客戶，糾正客戶的錯(cuò)誤觀點(diǎn)，需注意的是自己說(shuō)話的語(yǔ)氣和用詞，態(tài)度

要誠(chéng)懇，對(duì)事不對(duì)人，不要讓人覺得你是在無(wú)理狡辯。

第五招：巧問(wèn)“為什么”；讓客戶自己說(shuō)出拒絕購(gòu)買的原因代替自己的猜測(cè)，了解真正癥結(jié)可以從新調(diào)動(dòng)客戶的購(gòu)買欲，可以有效的提高銷售成功率。

第五集有效成交的電話銷售技巧開場(chǎng)白

1.識(shí)別客戶的購(gòu)買信號(hào) 詢問(wèn)產(chǎn)品細(xì)節(jié)；詢問(wèn)價(jià)格；詢問(wèn)售后服務(wù)；詢問(wèn)付款細(xì)節(jié)；

2.電話傾聽技巧

技巧一：充滿耐心；避免打斷客戶的話語(yǔ)，當(dāng)需要澄清某個(gè)問(wèn)題時(shí)，可以通過(guò)“請(qǐng)?jiān)彛?.....”之類的開頭語(yǔ)提出異議。

技巧二：善用停頓的技巧；話務(wù)員停頓一下再回答客戶的問(wèn)題，給客戶一種成熟、有能力的良好印象。技巧三：運(yùn)用插入語(yǔ)；“是的”、“我明白”等一類詞，可以表明你在專心傾聽。

技巧四：不要臆測(cè)客戶的談話；以坦率的心態(tài)展開談話，讓客戶敞開心靈。

技巧五：聽其詞，會(huì)其意

技巧六：不要匆忙下結(jié)論，聽客戶把話說(shuō)完；

技巧七：及時(shí)向客戶提問(wèn)；

3.掌握有效成交的技巧

收到客戶的購(gòu)買信號(hào)之后，就要不失時(shí)機(jī)的運(yùn)用技巧來(lái)詢問(wèn)客戶的購(gòu)買意向，在銷售中巧妙的安排成交的過(guò)程。

技巧一：直接成交；營(yíng)銷人員使用恰當(dāng)?shù)难赞o會(huì)有助于成交。

技巧二：假設(shè)成交；“加一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋？”可以解除客戶左右不定的負(fù)擔(dān)，對(duì)攻擊性不強(qiáng)的客戶很有效。

技巧三：刺激成交；推介過(guò)程中，銷售人員可以把客戶最感興趣或能促進(jìn)其購(gòu)買的優(yōu)點(diǎn)暫保留一二項(xiàng)，等到時(shí)機(jī)成熟時(shí)才向客戶表明。

電話銷售技巧開場(chǎng)白吸引客戶注意力的常用方法：

1.提及他現(xiàn)在可能最關(guān)心的問(wèn)題

“聽您同事提到，您現(xiàn)在最頭疼的事情是最近電腦經(jīng)常出問(wèn)題，維修是個(gè)頭疼的事情，......”“我知道您的長(zhǎng)途電話費(fèi)比較高，如果有種方法是您的長(zhǎng)途費(fèi)降低一半的話，是否有興趣？”

2.贊美對(duì)方 “他們說(shuō)您在這方面是專家......”

3.提及他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 “我們剛與中國(guó)銀行有過(guò)合作，他們認(rèn)為......”

4.談到他熟悉的第三方 “您的朋友陳**介紹我與您聯(lián)系的......”

5.唯一的 “作為中國(guó)電信在10月份唯一一次酬賓活動(dòng)，我有義務(wù)一定要讓您知道......”

6.談到你曾看過(guò)最近有關(guān)他們的報(bào)道 “打電話給您是由于在網(wǎng)站上看到一片有關(guān)您公司的新聞，這促使我......”

7.引起他的擔(dān)心和憂慮 “近期有些客戶講接到騷擾電話......”

8.提及其他人的經(jīng)驗(yàn) “他們都認(rèn)為電話銷售在國(guó)內(nèi)會(huì)逐步發(fā)展起來(lái)......”

9.提及你曾寄過(guò)的心 “前兩天曾寄過(guò)一封很重要的信給您......”

10.暢銷品 “家家*業(yè)務(wù)在剛推出來(lái)的第一個(gè)月，已經(jīng)有8000個(gè)用戶申請(qǐng)......”

11.用具體數(shù)字 “這項(xiàng)活動(dòng)可以把您的長(zhǎng)途話費(fèi)降低50%......”

第一句話的印象是你成敗的關(guān)鍵，開場(chǎng)白的傳達(dá)方式?jīng)Q定你是否能夠打動(dòng)人心。你的傳達(dá)方式、真誠(chéng)與創(chuàng)意會(huì)影響整個(gè)約談的氣氛。它們也會(huì)影響準(zhǔn)客戶的聆聽?wèi)B(tài)度。如果你一開始就取得了他的注意力和尊敬，你很可能全場(chǎng)都得到同樣的尊重。反之，你就可能入了寶藏卻空手而回。在客戶的心中只有一個(gè)念頭：你要干什么？你越快說(shuō)到重點(diǎn)，對(duì)你越有利。因此，不管以什麼方式開場(chǎng)，你都要保持興奮度。你要從內(nèi)心很想見到你的準(zhǔn)客戶，見了準(zhǔn)客戶，更想與他認(rèn)識(shí)，更想與他交上好朋友。你的態(tài)度以及專注力對(duì)電話銷售技巧開場(chǎng)白很重要。積極的態(tài)度會(huì)給準(zhǔn)客戶留下深刻的印象，而專注力則能激發(fā)你的創(chuàng)造力，能積極帶動(dòng)和影響客戶的注意力和興趣。

開場(chǎng)白原則：1，心態(tài)：一定要以服務(wù)的心態(tài)并且始終非常真誠(chéng)?。ㄒ?yàn)楫?dāng)你始終想著你是來(lái)幫助客戶的，你會(huì)理直氣壯，任何拒絕對(duì)于你來(lái)說(shuō)都很蒼白）2，請(qǐng)永遠(yuǎn)相信所有的開場(chǎng)白就被客戶拒絕是屬于客戶對(duì)貨代推銷的本能反應(yīng)，并不是真正對(duì)銷售本人的拒絕，更不是對(duì)貨代服務(wù)的拒絕。3，開場(chǎng)白切忌不要設(shè)計(jì)自我設(shè)限的問(wèn)題：比方，老板忙不忙？比方，老板，我給你的郵件看了沒有？比方，不好意思，打擾你幾分鐘，不要意思耽誤你幾分鐘（這些雖然是客套話，但是往往是這些語(yǔ)言讓我們銷售無(wú)法進(jìn)展）這些莫能良可得話盡量少說(shuō)或者不說(shuō)。

常見開場(chǎng)白拒絕的案例：

1，客戶說(shuō)：你們剛剛才給我打了電話，我給你說(shuō)了，把資料發(fā)到郵箱里面看一下再說(shuō)。（確實(shí)屬于另外一銷售剛剛打過(guò)的現(xiàn)象）

應(yīng)對(duì)策略一，對(duì)不起，不好意思，可能是我們的同事打給你的，請(qǐng)教一下，他知道您的郵箱嗎？（如果客戶說(shuō)知道，那你就禮貌的再見，掛電話：如果客戶說(shuō)不知道，你就詳細(xì)的詢問(wèn)客戶郵箱并提醒同事跟進(jìn)）再撥電話時(shí)，如果客戶說(shuō)看了，那就問(wèn)客戶有什么問(wèn)題，需要我們幫助，如果客戶說(shuō)沒有看，那就說(shuō)，其實(shí)我們的資料內(nèi)容有。。。

2，一聽是做廣告的就掛！

應(yīng)對(duì)策略一，再撥打，然后說(shuō)：先生，不好意思，剛才電話不小心斷了，然后繼續(xù)說(shuō)。

應(yīng)對(duì)策略二，如果再撥打，客戶依然掛電話，不妨真誠(chéng)的說(shuō)：先生，我是合力聯(lián)眾文化傳播有限公司的客服人員，我想可能我們之間有一些誤會(huì)，導(dǎo)致你一聽到是我們做貨代的就掛電話，其實(shí)和作與否我覺得并不重要，重要的是，到底是什么原因?qū)е履銓?duì)我們貨代公司有這么強(qiáng)烈的拒絕，俗話說(shuō)得好：生意不成仁義在嘛。能告訴我一下是什么原因嗎？以方便我們更好的為你服務(wù)

（備注：很多人，當(dāng)你再打得時(shí)候，客戶根本不接聽電話，通常要回?fù)艽?次，如果3次都不接，需要隔天或者晚上或者周末再打，其實(shí)要求很簡(jiǎn)單，如果要放棄客戶，一定需要要客戶親自說(shuō)出一個(gè)值得放棄的理由，并且是雙方都認(rèn)可的，是理性的，而不是鬧情緒的，其實(shí)通常這種客戶，如果你能繼續(xù)話題，并且購(gòu)專業(yè)的話，很容易就簽單的）

3客戶說(shuō)：你們已經(jīng)打了n次電話了，我說(shuō)過(guò)了不做

應(yīng)對(duì)策略一，阿，請(qǐng)教一下，是咱們公司的產(chǎn)品不出口或者不進(jìn)口，還是貴公司對(duì)我們公司的服務(wù)不是很了解呢？

應(yīng)對(duì)策略二，是阿，老板，你看我們給你打得n次電話費(fèi)用，我們?cè)谀闵砩匣ǖ木Χ歼h(yuǎn)遠(yuǎn)不止你將來(lái)跟我們公司合作的費(fèi)用了，（笑一笑，讓氣氛緩和）請(qǐng)教一下，到底是什么原因，貴公司不愿意把進(jìn)出口運(yùn)輸服務(wù)交給我們公司來(lái)作呢？（或者說(shuō)：請(qǐng)教一下，先生，您覺得什么樣的貨代公司，比較符合咱們公司發(fā)展需要的物流供應(yīng)商呢）

4，我們現(xiàn)在不打算做國(guó)際貿(mào)易

應(yīng)對(duì)策略一，沒有關(guān)系，你可以先不發(fā)展國(guó)際貿(mào)易，但你可以先了解啊，等你有需要的時(shí)候，也好有個(gè)比較，有個(gè)參考，對(duì)不對(duì)？

應(yīng)對(duì)策略二，沒有關(guān)系，那我請(qǐng)教一下，如果我們其他客戶有你所做產(chǎn)品的需要，您愿不愿意繼續(xù)跟他們?nèi)デ⒄?，偶后做?guó)際貿(mào)易呢。（如果客戶愿意就先報(bào)買家再挖需求）

5，要找的人在開會(huì)，開車，出差，很忙的情況下：

應(yīng)對(duì)策略一，不好意思，那我隔1個(gè)小時(shí)后再跟你聯(lián)系，再見（可以不等客戶反應(yīng)過(guò)來(lái)就先掛電話，但是屬于很禮貌的掛電話，而不是砸電話，造成客戶感覺不好，投訴就不好了，你1個(gè)小時(shí)后再打過(guò)去，就默認(rèn)剛才的預(yù)約是得到客戶認(rèn)可的了

6，不是負(fù)責(zé)人接電話，想找負(fù)責(zé)人，接電話的就是不說(shuō)負(fù)責(zé)人的電話

應(yīng)對(duì)策略一，小姐你好，現(xiàn)在又客戶在求購(gòu)xxx產(chǎn)品（一定要實(shí)現(xiàn)了解好客戶的產(chǎn)品），我找誰(shuí)聯(lián)系比較好（讓客戶推薦，然后順藤摸瓜找到老板，一般中小型企業(yè)有訂單都直接找老板的，要么就是銷售部經(jīng)理，業(yè)務(wù)員的情形還是很少見的?。▊渥ⅲ和ǔＲ鹂蛻暨@樣拒絕的原因，是我們銷售自己一去電話就說(shuō)找負(fù)責(zé)人引起的。）

應(yīng)對(duì)策略二，小姐，現(xiàn)在確實(shí)有客戶在求購(gòu)咱們公司的產(chǎn)品（報(bào)幾條采購(gòu)信息），對(duì)方希望能跟老板直接聯(lián)系，你看你們老板的移動(dòng)電話是13幾的(有些客戶會(huì)脫口而出老板的電話)

7，我們有自己的貨代，或者現(xiàn)在合作的貨代已經(jīng)做得很好了，不需要了，應(yīng)對(duì)策略一，恭喜，到底是老板，眼光比較長(zhǎng)遠(yuǎn)阿，那請(qǐng)教一下先生：你自己做了貨代目的是什么？?jī)H僅自己一個(gè)貨代的優(yōu)勢(shì)就能幫您解決所有的問(wèn)題嗎？我們的聯(lián)合對(duì)您挺重要的8，現(xiàn)在生意不好，我不打算繼續(xù)做了

應(yīng)對(duì)策略一，您公司的產(chǎn)品，還是很有市場(chǎng)的，可以給他幾條求購(gòu)信息，再走開發(fā)流程 9 以后又需要給你（打電話）

應(yīng)對(duì)策略一，再打。某某總，你指的有需要，是指需要我們貨代的幫助嗎？

應(yīng)對(duì)策略二，再打。某某總，沒有關(guān)系，我今天先了解一下貴公司的產(chǎn)品是否是有進(jìn)出口，您也可以先了解一下我們公司，（通過(guò)網(wǎng)站）可以權(quán)衡，可以理性

10，我們?cè)偕塘可塘堪桑?/p>

應(yīng)對(duì)策略一，行 某某總，對(duì)了，您的產(chǎn)品是銷往那些港口的，建議您先了解一下我們能給您帶來(lái)什么樣的服務(wù)，然后再去商量，這樣做有利于咱們公司選擇比較！

業(yè)務(wù)人員常見類型與常見話語(yǔ)：

1，感謝拉近型：真是太感謝了，要不這個(gè)月就做零了，您就是上帝

2，信任好感型：六一節(jié)就是再忙，也要抽出時(shí)間陪陪孩子呀

3，繞彎訴苦型：與您聯(lián)系了10個(gè)電話，為您公司做了9份傳真，6份對(duì)比郵件，我想我是盡力了，不知道這么做您能了解我的苦心嗎？

4，超級(jí)理念型：請(qǐng)您給我最后一個(gè)機(jī)會(huì)，5分鐘，您把我們做為您的物流供應(yīng)商的話，就像是您多了幾部傳真，寬帶，物流供應(yīng)人員

5，智慧判斷型：哦，我知道了，我來(lái)想辦法，您看我嘛意思吧。

第五篇：電話銷售開場(chǎng)白 電話銷售技巧

電話銷售開場(chǎng)白 話務(wù)銷售說(shuō)辭 電話銷售技巧

電話銷售開場(chǎng)白

開場(chǎng)白或者問(wèn)候是電話銷售人員與客戶通話時(shí)在前30秒鐘要說(shuō)的話，也就是要說(shuō)的第一句話。這可以說(shuō)是客戶對(duì)電話銷售人員的第一印象。雖然我們經(jīng)常說(shuō)不要以第一印象來(lái)評(píng)判一個(gè)人，但我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來(lái)對(duì)電話銷售人員進(jìn)行評(píng)價(jià)！如果說(shuō)對(duì)于大型的銷售項(xiàng)目，第一印象相對(duì)而言并不太重要的話，那么在電話銷售中，第一印象是決定這個(gè)電話能否進(jìn)行下去的一個(gè)關(guān)鍵因素。

在這個(gè)階段，如果是銷售人員主動(dòng)打電話給客戶的，那他/她的開場(chǎng)白就很重要；如果是客戶主動(dòng)打電話給銷售人員，那他/她的問(wèn)候語(yǔ)就顯得很重要了。

開場(chǎng)白的5個(gè)要素 開場(chǎng)白一般來(lái)講將包括以下5個(gè)部分：

例如：“您好！我是天地銷售培訓(xùn)公司的陳志良，您的一個(gè)朋友王志艾(停頓)介紹我給您打這個(gè)電話的(假如有人介紹的話)。我不知道您以前有沒有接觸過(guò)天地公司。天地銷售培訓(xùn)公司是國(guó)內(nèi)惟一專注于銷售人員業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的專業(yè)服務(wù)公司。我打電話給您，主要是考慮到您作為銷售公司的負(fù)責(zé)人，肯定也很關(guān)注那些可以使銷售人員業(yè)績(jī)提高的方法。所以，我想與您通過(guò)電話簡(jiǎn)單交流一下(停頓)。您現(xiàn)在打電話方便嗎？我想請(qǐng)教您幾個(gè)問(wèn)題(停頓或問(wèn)句)，您現(xiàn)在的銷售培訓(xùn)是如何進(jìn)行的呢？”

就上面這句話，你能分辨出哪些是和開場(chǎng)白的5個(gè)因素對(duì)應(yīng)的嗎？

優(yōu)秀的開場(chǎng)白要達(dá)到的三個(gè)效果

一個(gè)好的開場(chǎng)白最好達(dá)到三個(gè)效果：

吸引客戶注意力

建立融洽關(guān)系

與自己所銷售的產(chǎn)品建立起關(guān)聯(lián)

在培訓(xùn)中，經(jīng)常有學(xué)員問(wèn)到的一個(gè)問(wèn)題就是：如何避免客戶一接起電話就掛掉？那么，這個(gè)問(wèn)題我也想請(qǐng)教你：如何才能最大了限度地避免呢？這種情況的出現(xiàn)與客戶有關(guān)系，當(dāng)然，也與電話銷售人員有關(guān)系，我們從電話銷售人員這里找原因，分析他們的開場(chǎng)白，發(fā)現(xiàn)，開場(chǎng)白基本上沒有做到吸引客戶的注意力和建立融洽關(guān)系。所以，要最大化避免這種情況發(fā)生，一定要注意開場(chǎng)白是否吸引了客戶的注意力以及是否建立了融洽關(guān)系。

吸引客戶的注意力

開場(chǎng)白要達(dá)到的主要目標(biāo)之一就是吸引對(duì)方的注意，引起他的興趣，以便于他樂于與你在電話中繼續(xù)交流，而在開場(chǎng)白中陳述價(jià)值是其中的一個(gè)吸引客戶注意力的常用方法。所謂價(jià)值，就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫助他的。研究發(fā)現(xiàn)，再?zèng)]有比價(jià)值更能吸引客戶的注意的了。陳述價(jià)值并不是一件容易的事情，你不僅要對(duì)你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價(jià)值有研究，還要研究對(duì)你這個(gè)客戶而言，對(duì)他的價(jià)值在哪里，因?yàn)橥划a(chǎn)品和服務(wù)對(duì)不同的人，價(jià)值體現(xiàn)是不同的。

對(duì)于針對(duì)最終用戶的電話銷售行為，如電信行業(yè)為、金融行業(yè)等，我們發(fā)現(xiàn)在電話中一開始用各種優(yōu)惠是可以吸引客戶注意力的常用方法，例如：“最近有一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)…”、“免費(fèi)獲得…”、“您只需要7元錢就可以得到過(guò)去需要22元才能獲得的服務(wù)…”等等。有一次，我在辦公室接到一家電信運(yùn)營(yíng)商的銷售代表打來(lái)的電話：“您好！張先生，我是**公司的***，我知道您的長(zhǎng)途話費(fèi)比較高，如果我們能將您的長(zhǎng)途話費(fèi)降低一半的話，不知您有沒有興趣了解下？”我當(dāng)時(shí)就說(shuō)：“有啊，你有什么辦法？”這個(gè)銷售代表一下子就吸引了我的注意力，她說(shuō)：“我們公司IP電話卡在促銷，你買500元的IP電話卡，我們送您400元，基本上節(jié)省了一半。您看，如果您覺得對(duì)您有幫助，我什么時(shí)候安排人給您送過(guò)去？”（她還有很強(qiáng)的促成意識(shí)）后來(lái)，我也有拒絕，但她還是做成了生意，這單生意的成功，至少有一半功勞來(lái)自于她成功的開場(chǎng)白，她的開場(chǎng)白就用了“利益法”，重點(diǎn)在強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶的好處。

另外，吸引對(duì)方注意力的辦法還有：

陳述企業(yè)的與眾不同之處，如“最大”、“惟一”等；

談及剛服務(wù)過(guò)他的同行業(yè)公司，如“最近我們剛剛為×××提供過(guò)銷售培訓(xùn)服務(wù)，他們對(duì)服務(wù)很滿意，所以，我覺得可能對(duì)您也有幫助”；

談他所熟悉的話題，如“最近我在報(bào)紙上看到一篇您寫的文章”；

贊美他，如“我聽您同事講您在××領(lǐng)域很有研究，所以，也想同您交流一下”；

引起他對(duì)某些事情的共鳴，如“很多人都認(rèn)為電話銷售是一種有效的銷售方式，不知您如何看(假如知道他也認(rèn)同這一點(diǎn)的話)”；

有時(shí)候電話銷售人員的聲音就可以吸引對(duì)方。

你所想到的其他可以吸引客戶注意力的辦法是什么？

建立融洽關(guān)系

在溝通技巧中，我們會(huì)重點(diǎn)談建立融洽關(guān)系，在這個(gè)環(huán)節(jié)中，我們先簡(jiǎn)單談?wù)?。在電話中，我們一張口，就要與客戶建立融洽關(guān)系，那么，什么會(huì)幫助我們與客戶建立融洽關(guān)系？至少有兩個(gè)：聲音感染力和禮貌用語(yǔ)。關(guān)于禮貌用語(yǔ)，在這個(gè)環(huán)節(jié)常用的就是：“請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在打電話方便嗎？”不過(guò)，在實(shí)際工作中，有些電話銷售人員問(wèn)我這樣一個(gè)問(wèn)題：“張老師，原來(lái)我不問(wèn)客戶打電話是否方便的時(shí)候，談話還能繼續(xù)下去，但后來(lái)一問(wèn)到這句話，基本上很多客戶都會(huì)講不方便，要讓我再維時(shí)間。是不是這句話可以不問(wèn)？”。我后來(lái)聽了他們的電話錄音，我又發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：就是有些電話銷售人員一問(wèn)對(duì)方是否方便，對(duì)方就會(huì)講不方便，而有些電話銷售人員問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題時(shí)，基本上100%的客戶都會(huì)講：可以。他們有什么不同，我發(fā)現(xiàn)最大的不同在于聲音感染力，前者的聲音感染力基本沒有后者那強(qiáng)，所以，關(guān)鍵不在于我們是否要問(wèn)：“您現(xiàn)在是否方便？”，而在于電話銷售人員本身。當(dāng)時(shí)，我給他們的建議就是第一種電話銷售人員盡可能提高自己的聲音感染力。同時(shí)，禮貌用語(yǔ)可以換成：“不好意思現(xiàn)在打電話給您?！?，而不是“您現(xiàn)在打電話方便嗎？”，后來(lái)情況就發(fā)生了很大的變化。

不管如何，在開場(chǎng)白盡可能確認(rèn)對(duì)方時(shí)間可行性或者對(duì)打電話干擾對(duì)方而表示歉意，如：“不好意思，這個(gè)時(shí)候打電話給您?！保员阌谝婚_始，就與客戶建立融洽的關(guān)系，有利于電話進(jìn)行下去。

與所銷售的產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái)

這特別適合純粹的以銷售為目的的開場(chǎng)白，目的是讓客戶知道我們就是為了銷售某種產(chǎn)品，避免大家浪費(fèi)時(shí)間。相信有不少的電話銷售人中在電話中都與客戶談了很長(zhǎng)時(shí)間了，客戶突然問(wèn)：“你打電話給我到底想做什么？”如果你也遇到過(guò)類似的情況，建議還是開門見山吧，大家時(shí)間都寶貴，不要怕被拒絕，因?yàn)檫@個(gè)客戶拒絕了你，還有下一個(gè)客戶，對(duì)吧？

典型開場(chǎng)白舉例

B2B，企業(yè)對(duì)企業(yè)的電話銷售：

“您好！陳經(jīng)理，我是**公司的***，不好意思現(xiàn)在打電話給您。是這樣，聽**提到您是整個(gè)公司IT系統(tǒng)的負(fù)責(zé)人，在IT方面十分有經(jīng)驗(yàn)了。而我們公司最近剛好有一個(gè)針對(duì)象您這樣公司的促銷活動(dòng)，十分優(yōu)惠，現(xiàn)在購(gòu)買很是劃算，所以，想著如何您最近剛好有電腦要采購(gòu)的話，可能會(huì)對(duì)您有所幫助。不知是否合適我簡(jiǎn)單向您介紹下？”

分析：在這個(gè)開場(chǎng)白中，電話銷售人員通過(guò)贊美、詢問(wèn)時(shí)間是否合適與客戶建立了融洽關(guān)系，同時(shí)，運(yùn)用其他第三方介紹、優(yōu)惠活動(dòng)吸引了客戶注意力；還有就是直接講明是銷售電腦的，與產(chǎn)品建立關(guān)系。整體來(lái)講，是一個(gè)不錯(cuò)的開場(chǎng)白。這個(gè)開場(chǎng)白目的很明確：尋找近期有采購(gòu)計(jì)劃的客戶。有些電話銷售人員擔(dān)心這樣太直接，尤其是那些以關(guān)系為導(dǎo)向的電話銷售人員，如果是這樣的話，開場(chǎng)白也可以換成：

“您好！陳經(jīng)理，我是**公司的***，不好意思現(xiàn)在打電話給您。是這樣，您公司的**提到您公司一直都有在用**公司的電腦，所以，我首先感謝您一直以來(lái)對(duì)**公司的支持，我打電話給您，主要是想聽聽您對(duì)我們的建議，看我們以后在哪些方面再做些改進(jìn)，以更好地為您服務(wù)（停頓）。您覺得**公司的服務(wù)怎么樣？”

B2C，企業(yè)對(duì)最終消費(fèi)者的電話銷售：

“陳先生，您好！不好意思這時(shí)候打電話給您。前幾天我同您的一個(gè)朋友聊天的時(shí)候，他提到我們最近推出的ADSL優(yōu)惠可能會(huì)適合您，建議我同您聯(lián)系下，我答應(yīng)一定要同您打個(gè)電話（停頓）。不知可否占用您兩分鐘時(shí)間向您做個(gè)簡(jiǎn)單的介紹？”

“陳先生，您好！我是…，今天打電話給您是向您表示感謝的，因?yàn)檫^(guò)去一段時(shí)間以來(lái)，您每月的話費(fèi)都超過(guò)了150元，謝謝您對(duì)電信的支持！為了向您表示感謝，我有責(zé)任將電信公司最新的針對(duì)您這樣的重要客戶的優(yōu)惠方案告訴給您…”

“您好！陳先生，我是中國(guó)移動(dòng)外呼組的，不好意思現(xiàn)在打電話給您，您現(xiàn)在方便嗎？謝謝您，是這樣，最近我們推出了一系列的優(yōu)惠活動(dòng)，我看過(guò)您的話費(fèi)，覺得其中有些會(huì)適合您，所以，想簡(jiǎn)單同您介紹下，看是否可以幫您降低話費(fèi)（停頓）。”

注：這里需要說(shuō)明的一個(gè)問(wèn)題是，根據(jù)不同的目的、不同的目標(biāo)客戶，開場(chǎng)白有很大的差異，我們這里所探討的僅供各位參考，并不一定適合自己所處的行業(yè)。建議各位根據(jù)自己的行業(yè)、根據(jù)自己的電話目的和目標(biāo)，設(shè)計(jì)出適合自己風(fēng)格和特點(diǎn)的開場(chǎng)白.電話銷售話術(shù)

電話行銷的步驟

成功的電話行銷一般有以下幾個(gè)步驟：

第一、問(wèn)候客戶，做自我介紹。

接通電話后，首先要向客戶問(wèn)好，如：“上午（下午）好”、“您好，是××先生嗎？”等問(wèn)候語(yǔ)，然后做自我介紹：“××先生，我是×保定電信××的業(yè)務(wù)代表小張，今天想借這個(gè)機(jī)會(huì)和您交換一下您對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的的看法，能否打擾您５分鐘做個(gè)電話訪問(wèn)？”講話語(yǔ)氣應(yīng)熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對(duì)方有禮貌的正面回答。

第二、寒暄贊美并說(shuō)明意圖。

如：“本人最近有機(jī)會(huì)為您的好友張先生服務(wù)，為他的互聯(lián)網(wǎng)作了合理的規(guī)劃。在服務(wù)過(guò)程中，他說(shuō)您年輕有為、事業(yè)有成，而且對(duì)人也非常熱情。我們公司最近正在做一份市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷，我現(xiàn)在能不能利用５分鐘的時(shí)間跟您談?wù)?？?/p>

第三、面談邀約。

電話行銷不能急于推銷，應(yīng)以了解對(duì)方狀況為主，你要“介紹”產(chǎn)品，見面是最佳途徑。只有與客戶面對(duì)面談，才能充分了解對(duì)方，也才能充分展示自己的綜合優(yōu)勢(shì)。要求面談時(shí)，別忘了主動(dòng)提出一個(gè)時(shí)間和地點(diǎn)，不然對(duì)方很難做出決定。如：“還是見面談

第四、拒絕處理。

當(dāng)準(zhǔn)客戶拒絕電話約訪時(shí)，我們銷售人員應(yīng)以禮貌話語(yǔ)回答。常見有以下幾種拒絕處理話術(shù)：

（１）“不行，那時(shí)我會(huì)不在?！?/p>

應(yīng)對(duì)話術(shù)：不好意思，也許我選了一個(gè)不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，我希望找一個(gè)您較方便的時(shí)間來(lái)拜訪您，請(qǐng)問(wèn)您（明天）有空，還是（后天）有空？

（２）“我對(duì)網(wǎng)絡(luò)沒有興趣?！?/p>

應(yīng)對(duì)話術(shù)：因?yàn)槟鷮?duì)互聯(lián)網(wǎng)的意義不了解，所以您不感興趣，請(qǐng)您給我一個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)讓您產(chǎn)生興趣，這也是要拜訪您的原因，您（明天）還是（后天）在單位。

（３）“我很忙，沒有時(shí)間?！?/p>

應(yīng)對(duì)話術(shù)：我知道您公務(wù)繁忙，所以我事先打電話來(lái)征詢您的意見，以免貿(mào)然拜訪，妨礙您的工作，那么，約（明天）或（后天）是不是會(huì)好一點(diǎn)。

（４）“你把資料寄過(guò)來(lái)，讓我先看看再說(shuō)?！?/p>

應(yīng)對(duì)話術(shù)：那也行，不過(guò)呢，您這么忙，看這些互聯(lián)網(wǎng)資料會(huì)占用您太多的時(shí)間，不如我來(lái)幫您一起研究考慮。您看是（明天）或（后天）比較合適。

（５）“我門公司規(guī)模小，現(xiàn)在還不具備建網(wǎng)站的能力?！?/p>

應(yīng)對(duì)話術(shù)：先生，您太客氣了。今天，我打電話來(lái)，并不一定要您買網(wǎng)站給你；而是大家互相認(rèn)識(shí)一下，做個(gè)朋友，將來(lái)您認(rèn)為需要網(wǎng)站時(shí)，再買也是一樣的。如果（明天）或（后天）方便的話，我當(dāng)面向您介紹一下，多了解一點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)也不錯(cuò)啊。

（６）“我有個(gè)朋友也在網(wǎng)絡(luò)公司?！?/p>

應(yīng)對(duì)話術(shù)：您的朋友在網(wǎng)絡(luò)公司，那您一定對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有所了解了。但做網(wǎng)站不一定要向朋友買，而要看這個(gè)業(yè)務(wù)員夠不夠?qū)I(yè)，可不可以為您設(shè)計(jì)出最好的互聯(lián)網(wǎng)計(jì)劃，給我一個(gè)機(jī)會(huì)試試行嗎？如果您不滿意，可以大大方方地拒絕我，而不必礙于情面。請(qǐng)問(wèn)您（明天）有時(shí)間，還是（后天）有時(shí)間？