第一篇：2018裝修電話銷售開場白

裝修電話銷售開場白需要怎么寫呢？我們不妨來參考下范文吧！以下是小編為您搜集整理提供到的裝修電話銷售開場白內(nèi)容，希望對(duì)您有所幫助！歡迎閱讀參考學(xué)習(xí)！

2018裝修電話銷售開場白

1開場白

XX您好，我是江蘇君炫裝飾的，我公司現(xiàn)在正在征集樣板房，推出100平米3.88萬全包精裝,含吊頂/背景墻/全套家具/地板/衛(wèi)浴/櫥柜/套裝門等，比其它裝飾公司要省40%以上。

請問您家屋子有沒有打算裝修?

回答：沒有

您家的屋子是打算自己住仍是租出去?

回答：自己住

我建議仍是早點(diǎn)裝修，裝修材料也便宜，而且對(duì)身體健康也好，特別是現(xiàn)在推出的樣板房流動(dòng)，全部材料用出廠價(jià)供貨，可以讓您省這么多錢，我覺得可以考慮一下。

回答：出租的那我們的流動(dòng)真是太適合您了，由于我們的方案主要是在實(shí)用、質(zhì)量方面，特別裝修的價(jià)格又低，適合裝修后，出租給別人住。

回答：我現(xiàn)在很忙

答：那真的很歉仄，這樣吧，我把流動(dòng)用短信給您發(fā)過去，您有空看一下，然后我們再聯(lián)系。

回答：現(xiàn)在沒錢裝

答：那您可以先預(yù)定，只要交一千塊就可以了，以后裝修還可以享受現(xiàn)在的流動(dòng)，您也知道，材料物價(jià)天天都會(huì)上漲，假如以后裝修的話，估計(jì)5.88萬裝不了，您說對(duì)分歧錯(cuò)誤?

回答：現(xiàn)在沒考慮裝

那這樣吧，我先把資料發(fā)給您看一下，您有空也可以我們公司了解一下，裝不裝都可以，對(duì)您以后裝修肯定會(huì)有好處的。

回答：不需要

回答：打算自己找裝修工廠裝的自己找工人裝的話，也挺好的，實(shí)在現(xiàn)在市場競爭這么激烈，裝飾公司和個(gè)人裝修的價(jià)格也沒什么差距，我們公司原材料都是廠家直供，價(jià)格上更有上風(fēng)，應(yīng)該總體價(jià)格，比找個(gè)人來裝，還會(huì)便宜。

我們也有一部門客戶一開始是自己找工人裝，但后期的服務(wù)得不到保障，找裝修公司的話，有合同，有公司在，這就你放心多得多。

回答：這幾天有時(shí)間過去看看吧。

2018裝修電話銷售開場白2

業(yè)務(wù)員：您好!請問是××先生(小姐)嗎?

客戶：是的，你哪位?

業(yè)務(wù)員：您好××先生(小姐)，我是**裝飾公司的××，是這樣的我們公司現(xiàn)在針對(duì)××小區(qū)的客戶有特別的優(yōu)惠活動(dòng)，請問您家里近期有

打算裝修嗎?

客戶：有什么優(yōu)惠?(其他可能性回答及應(yīng)變見第二條)

業(yè)務(wù)員：是這樣的，我們現(xiàn)在針對(duì)××小區(qū)的客戶提供免費(fèi)的方案設(shè)計(jì)，還有我們對(duì)每種不同的戶型征集三套作為我們的樣板房，不知道您有

沒有興趣報(bào)名參加?

客戶：樣板房是什么概念?對(duì)我有什么好處?

業(yè)務(wù)員：哦，樣板房的好處有很多，首先，樣板房由我們公司的設(shè)計(jì)總監(jiān)親自設(shè)計(jì)，其次，我們會(huì)安排公司最好的施工團(tuán)隊(duì)進(jìn)行施工，保證把

您家打造成我們的精品工程。

另外，作為我們的樣板房還能享受特別的價(jià)格優(yōu)惠。

但是有一點(diǎn)，樣板房是給我們公司當(dāng)樣板做廣告的，所以要求您至少在裝修好后的三個(gè)月內(nèi)方便我們帶客戶到您家參觀，當(dāng)然我們會(huì)事先跟您預(yù)約。

請問××先生(小姐)，您看需要我現(xiàn)在幫您登記參加樣板房活動(dòng)嗎?

客戶：好的。

業(yè)務(wù)員：好的××先生(小姐)，非常感謝您接聽我的電話，接下去第一步我們設(shè)計(jì)師需要到您家里現(xiàn)場測量一下，您看今天是否有空?

第二篇：電話銷售開場白

電話銷售開場白

內(nèi)容簡介：做電話銷售這一行大家都知道在最開始的30秒鐘內(nèi)有多關(guān)鍵，這30秒鐘的電話銷售開場白若您能成功打動(dòng)客戶，給客戶一個(gè)驚喜，你就是成功的。那么，這30秒鐘的電話銷售開場白大家應(yīng)該怎么把握呢?

據(jù)說入讀哈佛大學(xué)要過三關(guān)：第一關(guān)，學(xué)習(xí)成績要達(dá)標(biāo);第二關(guān)，身體素質(zhì)、道德素質(zhì)要達(dá)標(biāo);第三關(guān)，也是最難的一關(guān)，就是在開學(xué)的那一天，學(xué)校的教務(wù)主任將會(huì)拿把椅子坐在校門口，手里端杯茶或者拿張報(bào)紙，對(duì)想進(jìn)入校門的新生提出最后一個(gè)問題：“請?jiān)?0秒內(nèi)給我一個(gè)驚喜!”報(bào)到新生如果做不到，即使前兩項(xiàng)合格，也將無緣哈佛大學(xué)。

在電話被接通后約30秒內(nèi)，這時(shí)候的電話銷售的開場白是否成功將直接關(guān)系到談話能否繼續(xù)，如果啰啰嗦嗦不著邊際，最后被“掃地出門”也就在情理之中了。“在30秒內(nèi)抓住對(duì)方注意力”成為每一名電話銷售人員的一項(xiàng)基本修煉，那如何做到這一點(diǎn)呢?本節(jié)將提供六種方法供電話銷售人員參考。

【電話銷售開場白之請求幫忙法】

電話銷售人員：您好，曾經(jīng)理，我是××，××公司的，有件事情想麻煩一下您!或有件事想請您幫忙!

客戶：請說!

一般情況下，在剛開始就請求對(duì)方幫忙時(shí)，對(duì)方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會(huì)有100%的機(jī)會(huì)與接線人繼續(xù)交談。

【電話銷售開場白之第三者介紹法】

電話銷售人員：您好，是李經(jīng)理嗎?

客戶：是的。

電話銷售人員：我是××的朋友，我叫××，是他介紹我認(rèn)識(shí)您的，前幾天我們剛通了一個(gè)電話，在電話中他說您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問好。

客戶：客氣了。

電話銷售人員：實(shí)際上我和××既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系，一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績提高了20%，在驗(yàn)證效果之后他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話。

通過“第三者”這個(gè)“橋梁”過渡后，更容易打開話題。因?yàn)橛小芭笥呀榻B”這種關(guān)系之后，就會(huì)無形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系，但如果技巧使用不當(dāng)，將很容易造成以下結(jié)果：

【電話銷售開場白之牛群效應(yīng)法】

在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規(guī)律地向一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向亂成一片。

把自然界的這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類的市場行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應(yīng)法”，它是指通過提出“與對(duì)方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動(dòng)，從而引導(dǎo)對(duì)方采取同樣行動(dòng)的方法。

電話銷售人員：您好，王先生，我是××公司的××，我們是專業(yè)從事電話銷售培訓(xùn)的，我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳皣鴥?nèi)的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話銷售的方式來銷售自己的產(chǎn)品的，我想請教一下貴公司在銷售產(chǎn)品的時(shí)候有沒有用到電話銷售呢???

電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，告訴客戶同行業(yè)的前幾個(gè)大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時(shí)候，這時(shí)“牛群效應(yīng)”開始發(fā)揮作用。

通過同行業(yè)前幾個(gè)大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實(shí)，來刺激客戶的購買欲望。

【電話銷售開場白之激起興趣法】

這種方法在開場白中運(yùn)用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。激起對(duì)方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到的，具體參看以下案例。

約翰·沙維祺是美國百萬圓桌協(xié)會(huì)的終身會(huì)員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員”稱號(hào)。一次他打電話給一位美國哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生的開場白如下：

約翰·沙維祺：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對(duì)做學(xué)問的人有一句妙語，他把做學(xué)問的人在運(yùn)用材料上比喻成三種動(dòng)物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚里吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問家;第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì)使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問家;第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬于那種學(xué)問家呢?”

這一番問話，使對(duì)方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。

【電話銷售開場白之巧借“東風(fēng)”法】

三國時(shí)，諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中，一把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風(fēng)。如果電話銷售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。

冰冰是國內(nèi)一家大型旅行公司G的電話銷售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務(wù)卡，如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機(jī)時(shí)，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費(fèi)的，她的任務(wù)是讓客戶充分認(rèn)識(shí)到這張卡能給對(duì)方帶來哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績。剛好她手里有一份從成都機(jī)場拿來的客戶資料，看一下她是怎樣切入話題的。

電話銷售人員：您好，請問是李經(jīng)理嗎?

客戶：是的，什么事?

電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶服務(wù)部,我叫冰冰，今天給您打電話最主要是感謝您對(duì)我們川航一直以來的支持，謝謝您!客戶：這沒什么!

電話銷售人員：為答謝老顧客對(duì)我們公司一直以來的支持，公司特贈(zèng)送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)都有機(jī)會(huì)享受優(yōu)惠折扣，這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統(tǒng)一發(fā)行，在此，請問李經(jīng)理您的詳細(xì)地址是???我們會(huì)盡快給您郵寄過來的。

客戶：四川省，成都市??

【電話銷售開場白之老客戶回訪】

老客戶就像老朋友，一說出口就會(huì)產(chǎn)生一種很親切的感覺，對(duì)方基本上不會(huì)拒絕。

電話銷售人員：王總您好，我是G旅行公司的小舒，您曾經(jīng)在半年前使用過我們的會(huì)員卡預(yù)訂酒店，今天是特意打電話過來感謝您對(duì)我們工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據(jù)我們系統(tǒng)顯示您最近三個(gè)月都沒有使用它，我想請問一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位?王總：上一次不小心丟了。

從事銷售的人都知道，開發(fā)一個(gè)新客戶花的時(shí)間要比維護(hù)一個(gè)老客戶的時(shí)間多3倍。

據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查的結(jié)果顯示，在正常情況下顧客的流失率將會(huì)在30%左右，為了減少顧客的流失率我們要時(shí)常采取客戶回訪方式與客戶建立關(guān)系，從而激起客戶重復(fù)購買的欲望。

通常在做客戶回訪時(shí)電話銷售人員可以采取交叉銷售，給顧客介紹更多的產(chǎn)品，供客戶選擇。電話銷售人員在客戶回訪時(shí)要注意一下幾點(diǎn)：

1.在回訪時(shí)首先要向老客戶表示感謝;

2.咨詢老客戶使用產(chǎn)品之后的效果;

3.咨詢老客戶現(xiàn)在沒再次使用產(chǎn)品的原因;

4.如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉;

5.讓老客戶提一些建議。

曾提到過“激起興趣”是應(yīng)用較多的一種方法，除上面提到的幾種方法外，還有一些方法：

①提及對(duì)方現(xiàn)在最關(guān)心的事情

“李總您好，聽您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人，是嗎?”

②贊美對(duì)方

“同事們都說應(yīng)該找您，您在這方面是專家。”

“我相信貴公司能夠發(fā)展這么快，與您的人格魅力是分不開的?！雹厶峒八母偁帉?duì)手

“我們剛與××公司(目標(biāo)客戶的競爭對(duì)手)合作過，他們認(rèn)為我們的服務(wù)非常好，所以我今天決定給你們一個(gè)電話?！?/p>

④引起他的擔(dān)心和憂慮

“不斷有客戶提到，公司的銷售人員很容易流失這一現(xiàn)象，這實(shí)在是一件令人擔(dān)心的事情?！?/p>

“不少的客戶提到他們的客戶服務(wù)人員經(jīng)常接到一些騷擾電話，很不好應(yīng)對(duì)，不知王經(jīng)理是如何處理這種事情呢?”

⑤提到你曾寄過的信

“前幾天曾寄過一封重要的信/郵件給您??”

“我寄給您的信，相信您一定看過了吧!??”

⑥暢銷品

“我公司產(chǎn)品剛推出一個(gè)月時(shí)間，就有1萬個(gè)客戶注冊了??”“有很多客戶主動(dòng)打電話過來辦理手續(xù)??”

⑦用具體的數(shù)字

“如果我們的服務(wù)能讓您的銷售業(yè)績提高30%，您一定有興趣聽，是嗎?”“如果我們的服務(wù)可以為貴公司每年節(jié)約20萬元開支，我相信您一定會(huì)感興趣，是嗎?”

電話銷售開場白的重要性每個(gè)銷售員都知道，但是電話銷售開場白的技巧不見得每個(gè)銷售員都能很好的掌握，所以您一定不想錯(cuò)過這么經(jīng)典的電話銷售開場白技巧。這也是新手銷售員最應(yīng)該記在心里的電話銷售開場白!

第三篇：裝修培訓(xùn)營銷_電話銷售的開場白

裝修培訓(xùn)營銷_電話銷售的開場白

電話銷售的開場白就像報(bào)紙的大標(biāo)題，運(yùn)用得好可使人立刻產(chǎn)生好奇心，吸引注意力。電話銷售是聲音和語言的藝術(shù)，如果在接通電話的前30秒內(nèi)，電話銷售人員的語言索然無味，聲音聽起來無精打采，則對(duì)方要么立即結(jié)束電話，要么就敷衍來電。

下面從正反兩個(gè)方面來探討電話銷售的開場白。

開場白，就是電話銷售人員拿起電話時(shí)最初要對(duì)客戶說的話，也是通過電話給對(duì)方留下的第一印象，所以最初的幾句話非常關(guān)鍵。俗話說“好的開始，成功的一半”，如果電話銷售人員能誦討最初的幾句談話便深深吸引住自己的客戶，那么，接下去的交談就會(huì)變得非常輕松和愉快。

好的開場白應(yīng)包括的內(nèi)容

開場包含內(nèi)容

我是誰

我代表哪家公司，我打電話給對(duì)方的目的是什么

開場遵循的原則

多提問，少陳述，提問時(shí)要提對(duì)方感興趣的問題

多用禮貌用語，充分尊重對(duì)方

把握住談話的主動(dòng)權(quán)，不斷引起對(duì)方的興趣

我公司的產(chǎn)品或服務(wù)能給對(duì)方哪些好

注意互動(dòng)

處

以下是一個(gè)成功的案例。

電話銷售：早上好，李經(jīng)理！我是XX，XX公司的，有件事情想麻煩您一下！客

戶：請說！

電話銷售：我今天打電話給您就是有一個(gè)好消息要告訴您！客戶：什么好消息？

電話銷售：這個(gè)好消息就是貴公司的銷售業(yè)績明年可能會(huì)增加30%，您想聽嗎？ 客

戶：哦，是嗎？

電話銷售：在說之前我有個(gè)條件，我想請教您幾個(gè)問題，好嗎？ 客

戶：好，請說！

電話銷售：我想請教一下李經(jīng)理，您作為公司銷售部的經(jīng)理，對(duì)如何提高銷售業(yè)績這一問題，您應(yīng)該是最關(guān)注的，是嗎？ 客

戶：是的！

電話銷售：那么請問業(yè)績是誰做出來的呢？ 客

戶：

銷售人員呀！

電話銷售：非常好，不錯(cuò)！是銷售人員！那么請問李經(jīng)理，銷售人員的銷售技巧好壞對(duì)業(yè)績有影響嗎？ 客

戶：

當(dāng)然有。

電話銷售：沒錯(cuò)，我非常贊同您的觀點(diǎn)，那么如何提高銷售人員的業(yè)務(wù)技巧這個(gè)問題，我相信是您一直都在關(guān)注的，對(duì)嗎？ 客

戶：對(duì)！

電話銷售：李經(jīng)理，非常感謝您的寶貴時(shí)間，我相信貴公司能夠擁有像您這樣敬業(yè)且負(fù)責(zé)任的領(lǐng)導(dǎo)，真的非常幸運(yùn)！那么今天?

這個(gè)案例成功因素有以下幾個(gè)方面： 提到了自己和公司的名字。告知了客戶為何打電話過來。告知客戶可能帶來哪些好處。詢司客戶相關(guān)問題，使客戶參與。詢司問題的邏輯性較強(qiáng)。不斷肯定客戶的回答。控制了整個(gè)局面。

把握機(jī)會(huì)真誠地贊美了客戶。多次提到客戶的姓名。能不斷引起客戶的興趣。

拒絕是人的天性。志愿者在車站出口處免費(fèi)幫乘客提行李，都會(huì)遭到很多的拒絕，更何況你是在散銷售，有很多電話銷售人員老是抱怨“我一開口說話客戶就立即拒絕了我”，而這種“不幸”的發(fā)生，在很多情況下，恰恰是電話銷售人員自己給了對(duì)方輕易拒絕自己的機(jī)會(huì)。

下面來看三個(gè)失敗的案例。

電話銷售：您好，李經(jīng)理，我是xx公司的小吳，我們是專門從事裝修的公司，請問李先生，您現(xiàn)在是否需要裝修呢？ 客戶：不需要。

（掛斷）

失敗的原因如下：

電話銷售人員沒有說明為何打電話過來。

電話銷售人員沒有說明產(chǎn)品能給客戶帶來的好處。

在還沒有提到產(chǎn)品給客戶可能帶來的好處之前就開始問問題，讓人產(chǎn)生防衛(wèi)心理。讓客戶很容易辨別出是銷售電話。談話沒有新穎性。沒有使用禮貌用語，在還沒有明確客戶是否有需求時(shí)就直接推銷產(chǎn)品。

電話銷售：

您好，李經(jīng)理，我是XX公司的小吳，我們索邦裝飾公司已經(jīng)有7年歷史了，不知道您是否聽說過我們公司？ 客戶：沒聽說過o（掛斷）

失敗的原因如下：

沒有說明為何打電話過來。沒有說明產(chǎn)品對(duì)客戶的好處。沒有使用禮貌用語

在關(guān)系沒有建立之前，客戶根本不會(huì)在意我們的公司成立了多久。使用了錯(cuò)誤的吸引方式。沒有以客戶為重點(diǎn)。

電話銷售：

您好，李經(jīng)理，我是XX公司的小吳，我們公司是搞裝飾的，不知道您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間與您探討一下。

客

戶：

現(xiàn)在沒時(shí)間毛

（掛斷）

失敗的原因如下：

不做鋪墊，太直接地提到產(chǎn)品本身。沒有說出產(chǎn)品會(huì)給客戶帶來哪些好處。不要詢問客戶“是否有時(shí)間”，應(yīng)該直接要求“時(shí)間”。電話銷售人員最好不要使用如“可不可以”、“有沒有時(shí)間”、“需不需要”、“能不能”、“行不行”等詞語進(jìn)行提問，因?yàn)楹羞@些詞語的問句會(huì)引導(dǎo)客戶給出簡單的否定回答，如“不需要”、“沒時(shí)間”、“不可以”、“不行”等，在很多情況下，客戶的拒絕恰恰是因?yàn)殡娫掍N售人員給了對(duì)方機(jī)會(huì)。

“提恰當(dāng)?shù)膯栴}”非常重要，電話銷售人員得到的答案，在很多情況下取決于其提了什么問題。另一種情況則是電話銷售人員間了錯(cuò)誤的問題，即使得到了正確的答案，也沒有任何意義。

[檢視] 拒絕存在于生活中的很多方面，你能列舉出5個(gè)例子，并且提出解決辦法嗎？

解決辦法：

解決辦法：

解決辦法：

解決辦法：

解決辦法：

“30秒內(nèi)給出一個(gè)驚喜”考察的就是一個(gè)人所具備的機(jī)智，生活中時(shí)常需要這種智慧，作為電話銷售人員更需要這種瞬時(shí)解決問題的能力。因?yàn)殡娫掍N售人員所能利用的資源非常有限，僅僅只能通過—部電話在有限的時(shí)間內(nèi)來解決所有問題，不像面對(duì)面銷售，業(yè)務(wù)人員可以調(diào)動(dòng)很多工具達(dá)到銷售的目的。

在電話被接通后約30秒內(nèi)，開場白是否吸引人將直攢夭糸劍談詁能否繼續(xù)下去，如果嗦嗦不著邊際，最后被“掃地出門”也就在情理之中了。

“在30秒內(nèi)抓住對(duì)方的注意力”應(yīng)成為每一名電話銷售人員的一項(xiàng)基本修煉，本節(jié)將提供六種方法供電話銷售人員參考。

1、請求幫忙法

電話銷售：您好，李經(jīng)理，我是小明，XX公司的，有件事情想麻煩您一下！

（或有件事想請您幫忙！）客戶：請講！

一般情況下，在剛開始就請求對(duì)方幫忙，對(duì)方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會(huì)有100 %的機(jī)會(huì)與通話人繼續(xù)交談。

2、第三者介紹法

電話銷售：您好，是李經(jīng)理嗎？ 客戶：是的。

電話銷售：我是XX的朋友，我叫張明，是他介紹我認(rèn)識(shí)您的。前幾天我們剛通了一個(gè)電話，在電話中他說您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在我打電話給您之前，他叮囑我務(wù)必要向您問好。

客

戶：客氣了。

電話銷售：實(shí)際上我和XX既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系，上個(gè)月我們公司為他家裝修竣工，他非常滿意，之后他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您打個(gè)電話。

電話銷售人員為了與客戶在第一通電話中就建立良好的關(guān)系，通常在開場白中使用第三者介紹法，但讓人非常頭痛的問題是，由于自己的人脈有限，不可能在每三個(gè)企業(yè)都有認(rèn)識(shí)的人，因此此時(shí)完全可以虛構(gòu)一個(gè)朋友，也可以如此說：“你的一位好朋友推薦我給你打電話的?！比绻蛻衾^續(xù)追問下去，這個(gè)時(shí)候電話銷售人員可以幽默處理。

電話銷售：您好，請問是李經(jīng)理嗎？ 客

戶：是的，你是哪一位？

電話銷售：我叫張明，是你的一位好朋友介紹我打電話給您的。客戶：哪位朋友呀？

電話銷售：呵呵。一位姓緣的朋友?？蛻簦耗囊晃粧煸呐笥蜒?？

電話銷售：哈哈。緣分您認(rèn)識(shí)嗎？如果今生能夠與您通上電話，一定是幾輩子修來的福分，叫我要好好珍惜。因此我今天特意打電話過來祝福您。另外有幾個(gè)問題想請教一下您，請問您現(xiàn)在方便說話嗎？

（引導(dǎo)到裝修邀約上來）

通過“第三者”這個(gè)“橋梁”過渡后，更容易打開話題。因?yàn)橛小芭笥呀榻B”這種關(guān)系，就會(huì)在無形中解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系。

但如果技巧使用不當(dāng)，將很容易造成不良后果：以下便是一個(gè)失敗的案例。

電話銷售：您好，是劉阿姨嗎？ 客戶：是的，什么事情？

電話銷售：您好，劉阿姨，我是劉菲菲，榮盛裝飾公司的，是您的朋友王新介紹我打電話給您的，我們是一家做了8年的專業(yè)裝 飾公司，所以他讓我打電話給您，問您家現(xiàn)在需要裝修嗎？

客

戶：對(duì)不起，我們暫時(shí)還沒有裝修的考慮。

（掛斷）

以上對(duì)話中的錯(cuò)誤在于沒有進(jìn)行鋪墊就急于推銷產(chǎn)品。很多電話銷售人員在平時(shí)的工作當(dāng)中經(jīng)常犯這種錯(cuò)誤，不僅失去了客戶，而且也丟掉了人情。

所以使用“第三者介紹法”打開話題時(shí)，務(wù)必要注意以下幾點(diǎn)。首先說明與介紹人的關(guān)系。必須傳達(dá)介紹人的贊美和問候。公司的產(chǎn)品得到了介紹人的肯定。巧妙引導(dǎo)客戶到與產(chǎn)品有關(guān)的事上來。

切忌在客戶還沒有了解自己與介紹人的關(guān)系之前就介紹產(chǎn)品。

3、“羊群效應(yīng)”法

上成群的羊一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規(guī)律地向同一個(gè)方向跑，而不是向不同方向跑，以致亂成一片。把自然界的這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類的市場行為中，就產(chǎn)生了所謂的“羊群效應(yīng)”。它是指通過提出“與對(duì)方類似的其他人”已經(jīng)采取了某種行動(dòng)，從而引導(dǎo)對(duì)方采取同樣行動(dòng)的方法。

電話銷售：您好，王先生，我是昌盛裝飾公司的劉飛，我打電話給您的原因是因?yàn)槟^(qū)大部分業(yè)主，如一號(hào)樓和三號(hào)樓、四號(hào)樓等，還有您的好朋友劉寧也在我們這里簽訂了裝修協(xié)議，我想請問一下你?

電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，告訴客戶都在使用自己的產(chǎn)品和服務(wù)，這時(shí)“羊群效應(yīng)”就開始發(fā)揮作用，便可以刺激客戶的購買欲望，4、激起興趣法

這種方法在開場白中運(yùn)用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然，激起對(duì)方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察，話題的切入點(diǎn)就很容易找到。請參看以下案例。

小張打電話給一家非常知名的優(yōu)秀教師。據(jù)小張了解，該教師經(jīng)常在報(bào)紙上發(fā)表詩歌散文。

電話銷售：

您好，李老師，我是天慧裝飾公司的小張，在沒有打電話給您之前，我經(jīng)常在一些報(bào)紙和網(wǎng)站上看過對(duì)您的詳細(xì)介紹，還拜讀了您大部分的詩歌散文。我想請問一下李老師，您的每一首詩詞都寫出了氣節(jié)和襟懷，您是怎么做到的？

客戶：

（開始滔滔不絕地談?wù)撟约旱挠^點(diǎn)。）

阿珠是易盛裝飾公司的銷售主管，她運(yùn)用自己的智慧輕松地約到了客戶師。在打電話之前，她通過其他同事了解到劉先生是一個(gè)學(xué)校的乒乓球助教，經(jīng)常在下午兩點(diǎn)鐘就會(huì)到體育中心打球，所以她的開場自如下。

電話營銷：您好，請問是劉教練嗎？ 客戶：哦，我是助教，請問你是哪里？

電話營銷：我是易盛裝飾公司的阿珠，第一次給您打電話，但我相信我們一定有共同點(diǎn)?？蛻簦菏菃?？什么共同點(diǎn)？

電話營銷：如果您想知道，明天下午兩點(diǎn)鐘在老地方等我?？?/p>

戶：什么老地方？

電話營銷：體育中心室內(nèi)球場，我是那里的會(huì)員，到時(shí)我再給您電話，咱們不見不散。

從以上的案例中不難看出，引發(fā)客戶的興趣是銷售成功的關(guān)鍵因素之一，因?yàn)槊總€(gè)人都喜歡談?wù)撟约焊信d趣的話題；如果電話銷售人員聽說的話能引起客戶的興趣，客戶就會(huì)繼續(xù)談下去，從而才有機(jī)會(huì)做生意。那么如何使客戶對(duì)電話銷售人員說的話感興趣呢？這就需要電話銷售人員具備以下能力。

洞察力強(qiáng)，能觀察出客戶對(duì)什么感興趣（產(chǎn)品、公司、價(jià)格等，童

通過各種途徑收集客戶的一些重要信息，找出客戶的與眾不同之處，再贊美他。通過客戶公司的其他同事了解客戶的情況（興趣、愛好等）。經(jīng)?？磿ⅰ俺潆姟?，不斷吸收新的知識(shí)，與客戶分享一些有哲理性的觀點(diǎn)。

5、巧借“東風(fēng)”法

1、痢聯(lián)繰幾十萬的大軍，諸葛孔明借的就是東風(fēng)。如果電話銷售人員能夠敏銳乏發(fā)襄身適的“東風(fēng)”，并將之浩用，往往能起到“四兩撥千斤”的效果。

2、小莉是國內(nèi)一家大型旅行公司G公司的電話銷售人員，她的工作是向客戶推薦一種旅行服務(wù)卡，如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機(jī)可獲得折扣優(yōu)惠。這種卡是免費(fèi)的，她的任務(wù)是讓客戶充分認(rèn)識(shí)到這種卡能給對(duì)方 帶來哪些好處，然后去使用它。剛好她手里有一份從某機(jī)場得到的客戶資料?？匆幌滤窃鯓忧腥朐掝}的。

電話銷售：您好，請問是李經(jīng)理嗎？ 客戶：是的，什么事？

電話銷售：，您好，李經(jīng)理，這里是G公司客戶服務(wù)部，我叫小莉，今天給您打電話最主要是感謝您對(duì)XX航空公司和G公司一直以來的支持，謝謝您！

客戶：這沒什么！

電話銷售：

為答謝老顧客對(duì)XX航空公司和G公司的支持，特贈(zèng)送一份禮品表示感謝。禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)，都有機(jī)會(huì)享受優(yōu)惠折扣。這張卡是XX航空公司和G公司共同推出的。請問一下李經(jīng)理您的詳細(xì)地址，我們會(huì)盡快給您郵寄過去。

客

戶：

XX省，XX市??

黃燕是飛達(dá)裝修公司的市場主管，她整理好上次在家居博覽會(huì)期間收集的資料，看看她又是如何借“東風(fēng)”的。電話銷售：您好，是張總嗎？

客戶：是的，什么事情？

電話銷售：

您好，張總，我是家居博覽會(huì)客戶服務(wù)部的黃燕，前幾天您剛參加過家居博覽會(huì)，今天打電話過來是為了感謝您對(duì)我們工作的支持！同時(shí)也有一份小禮品要送給您，這份小禮品是有關(guān)家裝環(huán)保的知識(shí)和本月裝修的優(yōu)惠卡，希望您喜歡。我會(huì)以郵寄方式寄給您，請問您的地址是??

客戶：

XX區(qū)X?，電話銷售：

謝謝，順便說一下，這張卡是家居博覽會(huì)客戶服務(wù)部與飛達(dá)裝飾公司合作共同推出的，所以我會(huì)通知他們馬上郵寄給您。我相信您很快就可以得到它。再次感謝您！

在以上幾個(gè)案例當(dāng)中電話銷售人員都借用了“東風(fēng)”，借用了客戶比較信任的企業(yè)，這樣就進(jìn)一步與客戶拉近了關(guān)系，從而巧妙地把自己銷售的產(chǎn)品與要借力的企業(yè)聯(lián)系在一‘起，客戶就很難拒絕。因此，在運(yùn)用巧借“東風(fēng)”這個(gè)方法時(shí)，有幾點(diǎn)要注意。

借力對(duì)象必須是與本企業(yè)合作的、知名的企業(yè)，并且能夠讓客戶信任的企業(yè)。借力對(duì)象必須與自己公司銷售的產(chǎn)品有密切關(guān)系。以客戶服務(wù)回訪的方式進(jìn)行“借力”一般比較有效。

6、老客戶回訪

老客戶就像老朋友，對(duì)方一聽到老朋友的聲音就會(huì)產(chǎn)生一種很親切的感覺，所以對(duì)方基本上不會(huì)拒絕。

電話銷售：王總您好，我是G旅行公司的小美，您曾經(jīng)在半年前使用過我們的會(huì)員卡預(yù)訂酒店，今天特意打電話過來感謝您對(duì)我們工作的一貫支持。另外有件事情想麻煩一下王總，根據(jù)我們系統(tǒng)的顯示，您最近三個(gè)月都沒有使用它，我想請問一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做得不到位？

王總：上一次不小心丟了。

電話銷售：哦，是這樣呀，那我?guī)湍??

奠女刊雜志公司擁有幾百萬的忠實(shí)讀者．為了充分檸掘和利用芳客戶咨源，該女刊公司成立了專門的電話銷售中心，由原來的被動(dòng)接聽電話轉(zhuǎn)為主動(dòng)呼出電話，這對(duì)于剛剛從事電話銷售工作的新員工來說無疑是一項(xiàng)巨大的挑戰(zhàn)，如何突破這，瓶頸呢？設(shè)計(jì)一個(gè)以“老客戶回訪”的腳本便輕松解決了這個(gè)問題。

電話銷售：

早上好！我是女刊瘦美人小鋪的XX，請問是XX女士嗎？ 客戶：是的。

電話銷售：XX女士您好，非常感謝您一直以來對(duì)我們女刊公司的支持，據(jù)我們這邊資料顯示，您已經(jīng)是我們的老顧客了，因此今天特意給您打電話，做一個(gè)客戶回訪，請問現(xiàn)在方便嗎？

客戶：你說吧，什么事？

電話銷售好的，謝謝您，是這樣的，為了能使我們做得更好，想請教您幾個(gè)問題，好嗎？ 客戶：好的。

電話銷售：請問您：覺得女刊的封面設(shè)計(jì)做的怎么樣呢？ 客戶：還不錯(cuò)。

電話銷售：謝謝您對(duì)我們的認(rèn)可，請問您平時(shí)看女刊一般比較喜歡關(guān)注哪部分的內(nèi)容？ 客戶：我喜歡看護(hù)膚方面的內(nèi)容。

電話銷售：呵呵，那么您一定非常看重自己的皮俠保養(yǎng)了，不用說，您一定很漂亮?？蛻簦?/p>

哪里，我不漂亮呢。

電話銷售：

呵呵，我不這么認(rèn)為，女人的漂亮分內(nèi)在和外在兩種，雖然我沒有見過您，自然不知道您長得怎么樣？但通過與您的電話溝通，我能感覺得到您是一個(gè)內(nèi)在很美的女性，我的一位導(dǎo)師曾經(jīng)告訴我，女人的內(nèi)在美主要表現(xiàn)有兩點(diǎn)：第一是善良；第二是真誠。通過短短幾分鐘時(shí)間，您的內(nèi)在美就通過電話線傳遞給我了。

客尸：哈哈，是嗎？

電話銷售：

那當(dāng)然，我這人最大的缺點(diǎn)就是不會(huì)說謊。因?yàn)榕驹谡衅肝覀冞M(jìn)來時(shí)，對(duì)每一位員工的內(nèi)在美非?？粗?，只招善良真誠的員工。所以我們跟讀者的關(guān)系都會(huì)很好，他們也很信賴我們。呵呵，您剛才提到比較關(guān)注護(hù)膚方面的內(nèi)容是嗎？

客戶：是的。

電話銷售：請問您皮膚是油性還是干性呢？ 客戶：我的皮膚比較多油。

電話銷售：哦，前幾天還有一個(gè)浙江的讀者打電話咨詢我們，她說她的皮膚也是多油型的，她說她老感覺到臉是臟臟的、粘粘的，好像沒有洗干凈一樣？您會(huì)有這樣的感覺嗎？

客戶：有，是的。挺不舒服的。

電話銷售：那有沒有想過用什么方法來進(jìn)行護(hù)理，從而改善現(xiàn)在的膚質(zhì)呢？ 客戶：用過一些洗面奶，不過感覺效果都不是很理想。

電話銷售：

您說不理想，能具體說一下是哪些方面不夠理想嗎？

客

戶：覺得剛開始幾天還可以，不過過一段時(shí)間之后就感覺到?jīng)]有什么效果了；

電話銷售：

原來是這樣，我的理解是您目前挺想改變您多油的膚質(zhì)，但現(xiàn)在用的洗面奶剛開始使用時(shí)，感覺還有點(diǎn)效果，但用了一段時(shí)間之后，就感覺到?jīng)]有效果了，對(duì)嗎？

客戶：是呀！

電話銷售：某某女士，我可以稱呼您的名字嗎？我覺得這樣會(huì)更親切一點(diǎn)？ 客戶：好呀。

電話銷售：

您這樣的情況，目前有很多的讀者都在跟我們反映過，同時(shí)他們很希望女刊能幫他們推薦一些信得過的產(chǎn)品，畢竟她們信任女刊。因此女刊現(xiàn)在成立了一個(gè)代購中心，專門為讀者代購產(chǎn)品。您剛才提到希望改善自己的多油膚質(zhì)，我們正好有一個(gè)這樣的產(chǎn)品，我們有很多讀者使用之后都覺得不錯(cuò)。這個(gè)產(chǎn)品的主要功效就是除油，與其他產(chǎn)品的不同點(diǎn)在于它的效果持久性較強(qiáng)，另外這個(gè)產(chǎn)品的原料是純國外進(jìn)口，非常溫和，不刺激皮膚，對(duì)皮膚沒有一點(diǎn)副作用，剛好現(xiàn)在是促銷期，我先跟您郵寄一瓶過去試一試，請問您的地址是—

客戶：我的地址是?，電話銷售：為了讓您能夠盡快得到這個(gè)產(chǎn)品，對(duì)于您的重要信息我再次與您核實(shí)一下，您的地址是??，全名是??

電話號(hào)碼是?—對(duì)吧？

客戶：

對(duì)。

電話銷售：另外我們女刊公司還幫讀者代購瘦身產(chǎn)品、美體產(chǎn)品、增丙產(chǎn)品等，請問您還需要我們幫您代購其他產(chǎn)品嗎？ 客

戶：暫時(shí)不要了。

電話銷售：

好的，非常感謝您寶貴的時(shí)間，今天跟您溝通很愉快，祝您越來越美麗。如果您身邊的朋友需要我們的服務(wù)，也請您幫我們做一個(gè)推薦，祝您工作愉快，再見。

從事銷售工作的人都知道，開發(fā)一個(gè)新客戶花的時(shí)間要比維護(hù)一個(gè)老客戶的時(shí)間多三倍。權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)的調(diào)查結(jié)果顯不，在正常情況下，客戶的流失率將會(huì)在30%左右，為了減少客戶的流失率，我們要時(shí)常采取客戶回訪方式與客戶建立關(guān)系，從而激起客戶重復(fù)購買的欲望

通常在做客戶回訪時(shí)，電話銷售人員可以采取交叉銷售的方法，向客戶介紹更多的產(chǎn)品，供客戶選擇，電話銷售人員在客戶回訪時(shí)要注意以下幾點(diǎn)。

在回訪時(shí)首先要向老客戶表示感謝。咨詢老客戶使用產(chǎn)品之后的效果。

咨詢老客戶現(xiàn)在沒再次使用產(chǎn)品的原因。

如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉。

請老客戶提一些建議。

本節(jié)中曾提到過“激起興趣”是應(yīng)用較多的一種方法，除上面提到的幾種方法外，還有一些方法。提及對(duì)方現(xiàn)在最關(guān)心的事情。

“李總您好，聽您的同事提到，您目前最頭痛的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人，是嗎？” 學(xué)會(huì)贊美對(duì)方。

“同事們都說應(yīng)該找您，您在這方面是專家。”

“我相信貴公司能夠發(fā)展這么快，與您的人格魅力是分不開的?！?提及對(duì)方的競爭對(duì)手。

“我們剛與XX公司（目標(biāo)客戶的競爭對(duì)手）合作過，他們認(rèn)為我們的服務(wù)非常好，所以我今天決定給您打一個(gè)電話?！?/p>

引起他的擔(dān)心和憂慮?！安粩嘤锌蛻籼岬剑汗镜匿N售人員很容易流失這一現(xiàn)象，這實(shí)在是一件令人擔(dān)心的事情?！?/p>

“不少客戶提到他們的客戶服務(wù)人員經(jīng)常接到一些騷擾電話，很不好應(yīng)對(duì)，不知王經(jīng)理是如何處理這種事情的呢？”

提到你曾寄過的信。

“前幾天曾寄過一封重要的信／郵件給您??” “我寄給您的信，相信您一定看過了吧！??” 宣傳新出的暢銷品。

“我公司產(chǎn)品剛推出一個(gè)月，就有1萬個(gè)客戶注冊了?，” “有很多客戶主動(dòng)打電話過來辦理手續(xù)??” 用具體的數(shù)字。

“如果我們的服務(wù)能讓您的銷售業(yè)績提高30%，您一定有興趣聽，是嗎？”

“如果我們的服務(wù)可以為貴公司每年節(jié)約20萬元開支，我相信您一定會(huì)感興趣，是嗎？” [故事里的事]：向乞丐學(xué)營銷

乞丐乞討其實(shí)是一件很有智慧的行為。試想，行人經(jīng)過乞丐面前的時(shí)間平均不到3秒鐘，作為乞丐，必須要想方用這3秒鐘時(shí)間，吸引行人的注意力，然后讓行人大發(fā)善心，給予施舍。那么他們是如何做到的呢？

方法一：向行人展示自己的殘疾。要么露出血淋淋的傷口，要么伸出只有半截的腿，目的是對(duì)你的視覺造成強(qiáng)烈的沖擊，讓你突發(fā)善心，不知不覺掏腰包。

方法二：講述一個(gè)悲慘的故事。要么是父母雙亡，無錢繼續(xù)學(xué)業(yè)；要么是丈夫無情無義，剩下孤兒寡母無以為繼，目的是引發(fā)你的聯(lián)想，然后讓你心生慈悲，伸出援助的手。

方法三：利用文學(xué)手段。最著名的如一位詩人給一個(gè)瞎子乞丐題的詩“春天來啦，可是我看不見”。筆者有一次經(jīng)過某立交橋下時(shí)，一對(duì)父子相互依偎，面前放著一張紙牌，上面寫著“我好餓”，雖然他們不說一句話，可是筆者的眼淚還是止不住地往外流，當(dāng)然還得給錢。

[小結(jié)1 很多公司在運(yùn)用電話銷售開展業(yè)務(wù)時(shí)大都比較喜歡采用固定的統(tǒng)一電話銷售腳本。這樣做有利也有敝，總體來說敝大于利。

干人干面，一千個(gè)電話打給一千個(gè)不同的客戶，必、定是一千種不同的過程。采用統(tǒng)一的固定話本，對(duì)新人職的銷售人員是有效的，但對(duì)于老銷售人員而言實(shí)際上是束縛個(gè)性及潛能的。

更多資料參閱：大禹家裝培訓(xùn)網(wǎng)

昊森裝飾現(xiàn)推出基裝380元起，簽單就送ABB全套開關(guān)插座。公司對(duì)工程質(zhì)量方面要求嚴(yán)格，一定要做到最好，讓客戶裝修過程滿意、省心，裝修所包含材料由您先驗(yàn)收再施工。裝修效果方面盡量讓您花最少的錢為你搭配出您想要的最好效果。如果您正在考慮裝修，可以到先公司了解下，公司地址位于璧山區(qū)大宏鼎建材市場對(duì)面，萬友汽車旁，電話：023-41812415 ***

第四篇：裝修公司電話營銷開場白

裝修公司電話營銷開場白

我：您好！不好意思打擾一下，我是百家好裝修公司的客戶顧問小謝 請問是X 大哥/大姐嗎？請問您水木春花小區(qū)的房子最近有打算裝修嗎？

客戶： 第一種情況：不裝修（客戶：“我現(xiàn)在很忙”，然后掛了 —調(diào)整心情表達(dá)下一個(gè)電話；“我在開會(huì)或 我再開 車”— 對(duì)不起打擾了，再見?。?/p>

第二種情況：目前不裝修，沒有這個(gè)計(jì)劃 我：那不好意思，再打擾一下您，因?yàn)槲覀児咀罱?個(gè)活動(dòng)非常優(yōu)惠，我簡單的給您介紹一下！。。。。您看一下，如果可以的話到公司 里來看一下，具體我們可以幫您安排設(shè)計(jì)師給您做介紹一下，對(duì)您的裝修一定會(huì)有很 大的幫助的！我們打算XX 時(shí)候再裝，現(xiàn)在不急 我：嗯沒關(guān)系，您房子反正遲早都要裝修，我們現(xiàn)在的活動(dòng)非常優(yōu)惠，要不讓我們 的設(shè)計(jì)師給您做個(gè)免費(fèi)的設(shè)計(jì)和預(yù)算，如果您覺得合適的話，我可以申請把活動(dòng)給 您保留一段時(shí)間可以嗎？ 客戶：暫時(shí)就不考慮 我：那我這里就先把您的信息記錄下來，等再有優(yōu)惠活動(dòng)的時(shí)候再聯(lián)系您可以嗎？

第三種情況：不知道,目前沒有打算。（這個(gè)時(shí)候要分辨客戶是因?yàn)槭裁床谎b修，是投資還是自己住，也有客戶說有計(jì)劃，但是沒錢裝修。那么你可以邀請客戶先到公司了解了解，然后等 有了裝修打算了再開始進(jìn)行也可以，然后你就需要保持后尋得連續(xù)接觸）我：那么請問您今年有計(jì)劃裝修么？

第四種情況：客戶：還沒有這個(gè)打算呢，目前都沒有計(jì)劃的 我：（如果客戶前面態(tài)度比較好，語氣和緩）呵呵，您可以過來公司看看，了解一下。對(duì)您以后裝修時(shí)會(huì)有幫助的。（可以向其介紹在那些小區(qū)做過）

第五種情況：客戶：還沒有這個(gè)打算呢，目前都沒有計(jì)劃的 我（如果客戶語氣很生硬，很不耐煩。那么可以選擇不要這個(gè)時(shí)候打擾他）對(duì)不起，打擾了，祝您生活愉快，再見！

第六種情況：客戶：大概要到下半年/過兩個(gè)月裝修 我說：那么我到時(shí)候再和您

聯(lián)系一下。歡迎您有空的時(shí)候，到我們公司來看看，了解 一下我們。我們公司在。。?？蛻簦汉玫?，我會(huì)去（你們公司）的 我：打擾您了，祝您天天快樂！

第七種情況：客戶：目前還不確定，有需要的時(shí)候再聯(lián)系你們把 我：歡迎您有空的時(shí)候的時(shí)候，到我們公司來看看，了解一下我們，參考一下我們公 司坐的樣板工房，打擾您了，祝您天天快樂，再見！

第八種情況：我們公司目前在***小區(qū)做的工地不少，現(xiàn)在正在做的有幾套。您看看什么時(shí)候有時(shí) 間，可以到公司來看看，我們公司的設(shè)計(jì)、施工、管理各方面都很到位的，您可以先 到我們公司了解一些情況。

1、客戶：最近不太空?。ㄐ枰b修的客戶）我：那您是大概什么時(shí)候有空呢？ 客戶：大概要周末才有空（需要裝修的客戶）我：那我周五下午的時(shí)候聯(lián)系一下，確定一下時(shí)間好吧?？蛻簦汉玫模∥遥耗敲创驍_您了，祝您天天快樂。再見！

2、客戶：最近不太有空 我：那您是大概什么時(shí)候有空呢？ 客戶：我最近比較忙，不太確定什么時(shí)候有時(shí)間 我|：要不您晚上上下班之后有空么?或者您看看什么時(shí)間會(huì)有空，我們先過去您 那 邊談?wù)?，您覺得怎么樣？ 客戶：還是等有空的時(shí)候再說吧！我：好吧，那我過兩天再跟您聯(lián)系一下，好么？ 客戶：好的 我：那么打擾您了，祝您天天快樂。再見！

我：請問是XX 先生/小姐嗎？（有知道全名邊陳虎其全名）我是XXX,我們現(xiàn)在正在報(bào)名登記XXX 驗(yàn)房活動(dòng)，本次活動(dòng)只做一天，機(jī)會(huì)不多。您是否需要幫 您留一個(gè)名額呢？

A.客戶回答：準(zhǔn)備裝修的（對(duì)活動(dòng)感興趣，詢問具體時(shí)間和地址）

我：好的 稍后將具體時(shí)間和地址發(fā)短信告訴您，我會(huì)提前幫您預(yù)留好位置，因?yàn)檫@次人會(huì)比較多，最 好來之前將房子的戶型圖帶上。歡迎您參加。

B.客戶回答：不打算裝修先（可能比較忙，或近期確實(shí)沒有這個(gè)計(jì)劃）

我：（1）您的房子是準(zhǔn)備自己住還是出租轉(zhuǎn)讓？（盡可能多了解客戶信息）

（2）好的，不好意思打擾了，謝謝，再見（改天再打電話邀約）

C.客戶回答：沒空，忙！

我：沒關(guān)系，提前了解一下對(duì)您日后裝修會(huì)有很大幫助，而且這次咨詢會(huì)機(jī)會(huì)難得！或留下qq 發(fā) 一些活動(dòng)的內(nèi)容或效果圖。

D.客戶掛斷 我：發(fā)邀請短信，改天再試。

我：您好，我是百家好裝飾，聽聲音、辨別先生女士，在打招呼。占用您一分鐘時(shí)間（請問您在XX 小區(qū)的房子交付了吧？現(xiàn)在房子裝修到那個(gè)階段了？后面根 據(jù)不同情況套用)

我：您好！請問是XX 先生嗎？

客戶：是的，你是哪位？

我：是這樣的，我是百家好裝飾客戶代表，我姓謝，占用您一分鐘時(shí)間，我們公司在這個(gè)周末有一個(gè) 參觀樣板房和一個(gè)假裝經(jīng)典設(shè)計(jì)咨詢會(huì)，請問您家的新房需要裝修對(duì)吧？

第一 客戶：是的你們在哪里？ 我：（說公司地址）那么我以短信的形式發(fā)到您手機(jī)上，謝謝！

第二 客戶：我不裝修

我：您新房準(zhǔn)備是自己住呢還是出租轉(zhuǎn)讓呢？

客戶：忙，沒時(shí)間

我：沒關(guān)系，如果你家的房子在近期裝修，剛好我們有這樣的活動(dòng)，對(duì)您日后裝修時(shí)非常有幫助的，我可以提前安排一下，這次的家裝設(shè)計(jì)咨詢會(huì)機(jī)會(huì)難得?。艨蛻魆q 發(fā)些效果圖以及優(yōu)惠活動(dòng)）

我：您好！請問您是XX 先生/小姐嗎？ 不好意思打擾您幾分鐘，我是百家好裝飾設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)的，是這樣的，打電話給您呢，是有一個(gè)非常棒 的資訊要跟您分享，本周六上午9 點(diǎn)到下午九點(diǎn)，我們將邀請80 位裝修業(yè)主，參加家裝經(jīng)典設(shè)計(jì) 咨

詢會(huì)，多名資深設(shè)計(jì)師現(xiàn)場為您解答裝修上面的難題，讓您了解一些裝修時(shí)所需的材料，請問您 是來1 位還是來2 位呢？

第一 客戶：1 位或2 位 我：好的，我?guī)湍怯浺幌?，預(yù)留一份精美的禮品，因?yàn)檫@次人員會(huì)較多，禮物有限。我稍后會(huì) 把地址發(fā)到您手機(jī)上，您過來的時(shí)候可以和我聯(lián)系，我?guī)湍才乓恍﹥?yōu)秀的客戶經(jīng)理和設(shè)計(jì) 師為您服務(wù)。

第二 客戶：不需要。（搞清楚房子的狀況。如果是轉(zhuǎn)讓，我會(huì)跟客戶說，我也認(rèn)識(shí)一些中介的朋友，可 以幫您打聽打聽現(xiàn)在您那邊的行情，如果您身邊也有要裝修的朋友，也可以和我聯(lián)系）

第三 客戶：近期不考慮。我：沒關(guān)系，前期呢，可以對(duì)裝修作一個(gè)了解咨詢。剛好，我們這次也有這個(gè)活動(dòng)，對(duì)您房子的 裝修也有很大的幫助，方便留個(gè)您的qq，給您傳點(diǎn)新方案，（以后不斷跟進(jìn)）祝您生活愉快！

第四 客戶：已經(jīng)在做了（已近簽合同了）我：哦那恭喜您以后有什么裝修的上的疑問也可以問我，我會(huì)為您解答，祝您生活愉快！

我：您好！冒昧打擾一下，我是***裝飾公司的**，聽朋友講您在XXXX 定了一套房子，是嗎？ 請問您最近有打算裝修嗎？我們公司想為您的新房做套設(shè)計(jì)和估算。供您參考了解。

客戶：可以/已近有其他公司幫我做過方案了

我：您看什么時(shí)候有時(shí)間，來我們公司坐一個(gè)詳細(xì)的了解。/那也沒有關(guān)系啊嗎，房子裝修時(shí)一件大事，您可以多了解幾家，而且我們公司現(xiàn)有很多進(jìn)行不同工序的工地您可以參觀，不論是在工藝，手工，材料，您也可以多方面的對(duì)比一下，這樣才能對(duì)您家裝修做出最好的選擇。

我：您好！請問您是XX 先生/小姐嗎？我是百家好裝飾的，我姓謝，目前我們公司正在對(duì)水木春華小 區(qū)征集示范樣板工程的設(shè)計(jì)，想電話向您咨詢一下，您家的新房近期要考慮裝修、設(shè)計(jì)，是嗎？

第一 客戶：已近裝修好了 我：XX 先生/女士打擾您了，不好意思，請問一下您這個(gè)小區(qū)有朋友一起買房的沒有，我再這個(gè) 小區(qū)征集2 套沒費(fèi)設(shè)計(jì)的樣板工程，設(shè)計(jì)師我們設(shè)計(jì)總監(jiān)親自負(fù)責(zé)的您幫忙介紹一下，介紹 成功的話我們感謝您，沒成功我也感謝您，您的朋友的電話或郵件給我一個(gè)好嗎？謝謝您！第二 客戶：已經(jīng)在裝修了 我：請問您的房子現(xiàn)在已經(jīng)在設(shè)計(jì)當(dāng)中還是在施工中？ 客戶：設(shè)計(jì)當(dāng)中 我：XX 先生/女士，您看這樣可不可以：“我們也愿意幫您做一個(gè)平面方案，也好讓您做個(gè)比較。裝修和買東西一樣，總要貨比三家，比設(shè)計(jì)效果，蔽施工質(zhì)量，比價(jià)格合理，比品牌，比服 務(wù)，你覺得我們設(shè)計(jì)好，價(jià)格滿意，再做選擇，畢竟裝修不是件小事?。∧纯茨闶侵芤恢?周五有空還是雙休有空，您來我們公司或是我們到您新房現(xiàn)場測量一下，你也可以參觀我們 的標(biāo)準(zhǔn)化施工現(xiàn)場，相信我們會(huì)是您理想的選擇。

您好，您水木春華小區(qū)的***的房子，是否已經(jīng)裝修，如果您還未房子裝修煩惱的話，2 分鐘 就能解決這個(gè)頭疼的問題，您是否愿意聽呢！

我：您好，是陳大哥嗎？冒昧的問一下您水木春華新房子那邊，您家樓下林姐那邊已經(jīng)開始裝修了，最近有沒有到哪里看一下？（那是我們的一個(gè)樣板工程或那是我們公司設(shè)計(jì)的！）如果有空的話 可以過去了解一下！

我：您好！陳大哥嗎？我聽朋友說您水木春華那邊買了一套房子對(duì)嗎？不知道大哥您有沒有考慮裝修？

我：陳大哥您好！最近忙嗎？問一下水木春華那邊有的業(yè)主已經(jīng)交房了，物業(yè)那邊有沒有通知您過去 交房呀？

我：您好，是陳大哥嗎？不好意思打擾您了，問一下您水木春華的新房施工進(jìn)展這么樣了？（搞清楚 業(yè)主有沒有裝修）

我：陳大哥您好，打擾一下，我們之前有聯(lián)系過，您水木春花那邊1#1301 的設(shè)計(jì)方案我們已經(jīng)做好 了，還幫您做了幾張效果圖，您什么時(shí)候有時(shí)間到公司里

來看一下？或者說我們給您送過去也 行？

我：陳大哥您好，您現(xiàn)在方便聽電話嗎？ 嗯，是這樣的，我這次打電話給您呢是有一個(gè)很棒的資訊要和您分享，我們公司最近針對(duì)水木春 華的業(yè)主做了一套優(yōu)惠政策，80平米以下的戶型簡裝的話呢只要69800，是非常實(shí)惠的，剛好您 家戶型是符合條件的，不知道大哥您有沒有裝修這一塊的打算呢？

我：陳大哥您好，打擾一下，我是百家好裝飾公司的設(shè)計(jì)師小謝 公司委托我做個(gè)調(diào)查，問下您水木春華新房那邊裝修施工怎么樣了，有沒有遇到什么施工上 的問題呢？我可以幫您解答一下！

我：您好，陳大哥嗎？我是百家好裝飾公司的設(shè)計(jì)師小謝，您最近有到水木春華小區(qū)那邊嗎？我們在 那邊最新做了一個(gè)樣板房（設(shè)計(jì)），挺漂亮的！您最近有時(shí)間可以過去參觀一下，另外您家那個(gè) 戶型呢我們也幫您做了個(gè)設(shè)計(jì)，你看最近是不是到公司來看一看，或者說你下次去小區(qū)的時(shí)候 打個(gè)電話給我，我把方案給您送過去，您看滿意了再看看我們有 沒有機(jī)會(huì)合作！

我：您好，是陳大哥嗎？打擾您一下，我是百家好裝飾公司的設(shè)計(jì)總監(jiān)助理小謝 這次打電話給您呢，是有個(gè)好消息和您分享一下，我們公司最近在水木春華小區(qū)這邊征集2 兩套 樣板房，這個(gè)樣板房呢是由我們設(shè)計(jì)總監(jiān)免費(fèi)為您設(shè)計(jì)的，施工隊(duì)呢我們也是爭取到了公司最好 的工程隊(duì)為我們施工，而且在價(jià)格上我們樣板房也是有很大優(yōu)惠的，不知道您最近有沒有考慮裝 修這一塊呢？

我：您好，是陳大哥嗎？我是百家好裝飾公司的設(shè)計(jì)師，您家水木春華那邊的新房的方案我們已經(jīng)幫 您設(shè)計(jì)好了，您看看那天是不是來公司這邊看一下，了解一下我們！或者說您什么時(shí)候還去小區(qū)，你通知下我們，我把方案給您送過去，順便給您講解一下施工工藝？

我：陳大哥，您好！問下最近您有到小區(qū)那邊去嗎？上次在小區(qū)那邊我有看到您，但是上次看到您太 忙了沒敢打擾您了，您1#1301 的方案我們已經(jīng)做好了，您下

次有過去的時(shí)候通知一下我，我好把 方案拿過去給您，你看可以嗎？還是說您抽時(shí)間到公司來看看，我可以安排一個(gè)好點(diǎn)的設(shè)計(jì)師為 您講解一下方案，順便了解一下我們！

我：您好，是陳大哥嗎？我是百家好裝飾公司的設(shè)計(jì)師小謝，在這里先給您道個(gè)喜了，恭喜您買到了 稱心如意如意的新房子?。ê呛牵┪铱催^了你家的戶型非常好，有不錯(cuò)的采光和通風(fēng)條件，大哥您 看看您房子戶型這么好，有沒有考慮裝修的這一塊呢？要不這樣我們可以免費(fèi)幫您做一次測量，再幫您免費(fèi)設(shè)計(jì)幾個(gè)方案，做幾張效果圖，你參考一下？

第五篇：電話銷售技巧開場白1

電話銷售開場白

在初次打電話給準(zhǔn)客戶時(shí)，必須要在15秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客戶愿意繼續(xù)談下去。

要讓準(zhǔn)客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，要清楚地讓客戶知道下列3件事：

我是誰/我代表那家公司？

我打電話給客戶的目的是什么？

我公司的服務(wù)對(duì)客戶有什么好處？

話述起始1：

您好，我是長春市合力聯(lián)眾文化傳播有限公司，還沒請教您貴姓？/請問您貴姓？X先生/X小姐您好，請幫我轉(zhuǎn)你們公司企劃部經(jīng)理，謝謝。我找你們公司企劃部洽談業(yè)務(wù)合作。是這樣的，我們從事短信群發(fā)業(yè)務(wù)的，那我相信本次給您帶來的這個(gè)資訊肯定會(huì)對(duì)您們公司的銷售業(yè)績提升有很大的幫助。（開始介紹產(chǎn)品）

話述起始2：

您好，我們是合力聯(lián)眾文化傳播有限公司，請幫我轉(zhuǎn)你們公司企劃部經(jīng)理，是這樣的，我們從事短信群發(fā)推廣和策劃的。（直接介紹產(chǎn)品）

話述起始3：

您好，請轉(zhuǎn)企劃部經(jīng)理（請問經(jīng)理負(fù)責(zé)人在嗎？），是這樣的，我們這邊有一些信息，相信能給您們公司帶來一定的幫助，希望和您們負(fù)責(zé)人交流一下。我們是從事短信群發(fā)和推廣。（開始介紹產(chǎn)品）話述起始4：

您好，請轉(zhuǎn)銷售部，請問您貴姓？我們是合力聯(lián)眾文化傳播有限公司，現(xiàn)在我們有您長春市240萬客戶群體的數(shù)據(jù)，可以通過手機(jī)短信方式幫您宣傳，不知您們有否做過相關(guān)的業(yè)務(wù)呢？

話述起始5：

您好，請幫我轉(zhuǎn)企劃部經(jīng)理，謝謝。我想了解一下，您們公司目前有自己的短信平臺(tái)嗎？，那么有做過短信推廣宣傳嗎？您們感覺效果如何？您們都作過哪些推廣呢？（描述產(chǎn)品差異，開始介紹產(chǎn)品）話述起始6：

您好，請幫我轉(zhuǎn)企劃部經(jīng)理，我們現(xiàn)在有一個(gè)與您們行業(yè)相關(guān)的資訊想與您溝通一下。我們現(xiàn)在作的是短信群發(fā)的，這個(gè)服務(wù)在您的同行內(nèi)有很多的企業(yè)已經(jīng)在合作，并產(chǎn)生了很好的效果，比如：中信地產(chǎn)公司等，那我也希望我們的服務(wù)同樣能為您們公司帶來豐厚的回報(bào)。（開始介紹產(chǎn)品）

話述起始7：

您好，我是合力聯(lián)眾公司XX，現(xiàn)在已經(jīng)有相當(dāng)多你們同行業(yè)的企業(yè)客戶通過我們的短信平臺(tái)，見到很大的效果，比如中信地產(chǎn)公司等，而月星家居也開始嘗試使用我們的服務(wù)，（開始介紹產(chǎn)品）想做一個(gè)成功的電話銷售人員，在電話銷售中必須掌握以下幾大技巧。

一、掌握客戶的心理

二、聲音技巧

1、恰當(dāng)?shù)恼Z速，最好與客戶的語速相一致；

2、有感情；

3、熱誠的態(tài)度。

三、開場白的技巧

a)要引起客戶的注意的興趣；

b)敢于介紹自己的公司，表明自己的身份；

c)不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維；

d)面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄；

e)在電話里說話的聲音要比平時(shí)大些，營造出很好的通話氣氛；

f)簡單明了，不要引起顧客的反感。

四、介紹公司或產(chǎn)品的技巧

a)面對(duì)“碰壁”的心態(tài)要好；

b)接受、贊美、認(rèn)同客戶的意見；

c)要學(xué)會(huì)回避問題；

d)轉(zhuǎn)客戶的反對(duì)問題為我們的賣點(diǎn)。

五、激發(fā)客戶購買欲望的技巧

a)應(yīng)用客觀的人的影響力和社會(huì)壓力；

b)借用他的觀點(diǎn)；

c)在乎客戶的每一句話，在乎他在乎的人、事、物；

d)引用媒體及社會(huì)輿論對(duì)公司的影響力；

第一集 磨刀不誤砍柴工--電話銷售技巧開場白前的準(zhǔn)備

電話銷售的特點(diǎn)有：及時(shí)、普遍、經(jīng)濟(jì)、雙向、簡便、快捷等。

態(tài)度決定一切

1.尊重對(duì)方，增強(qiáng)自信

著裝整潔、干凈，桌面筆、紙整齊，這不但是對(duì)對(duì)方的尊重更主要的是為自己增加不少底氣。準(zhǔn)備好相關(guān)資料，確定此次打電話的目的，預(yù)測可能的疑問

2.完美動(dòng)聽的聲音、語調(diào)

錄音，檢查自己的聲音！

聲音檢查的主要要點(diǎn)有：語氣是否和緩友好、語調(diào)是否抑揚(yáng)頓挫、語速是否適中、聲音是否悅耳動(dòng)聽、表達(dá)是否準(zhǔn)確明白。

下面介紹兩種練習(xí)方法，以供大家參考：

“1、4、2”呼吸法

深吸一口氣1秒鐘，然后閉氣4秒鐘，最后吐氣2秒鐘。可根據(jù)實(shí)際情況有所改變，每次做3分鐘?！凹贝佟焙粑?/p>

就是像長跑回來一樣急促的呼吸，每次堅(jiān)持3分鐘左右的時(shí)間。

通過以上兩種方法的練習(xí)，可以充分鍛煉肺活量，達(dá)到呼吸均勻，聲音明朗的效果，但需要堅(jiān)持練習(xí)，只有堅(jiān)持才會(huì)有效果。

語速、語調(diào)要與對(duì)方恰當(dāng)?shù)呐浜吓c對(duì)方達(dá)到同一說話的頻率，可以更容易讓人產(chǎn)生親切感。

3.戰(zhàn)勝恐懼心理

作為電話銷售人員，如果消極的只考慮不斷的打電話會(huì)打擾別人，這樣一來電話銷售很難以進(jìn)行。正確的觀點(diǎn)應(yīng)是：打電話是為了幫助別人，幫助別人也等于在幫助自己。做到動(dòng)機(jī)單純、心無雜念，抱著幫助他人成長的心態(tài)，就不會(huì)有過多的挫折感了。客戶拒絕可能有一下幾種原因：不了解產(chǎn)品或是人員推銷角度不好，作為銷售人員要從失敗中汲取教訓(xùn)、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，讓下次通話比這次溝通的更好。一句話，堅(jiān)持就是勝利！多打電話，并且堅(jiān)持不懈的打電話，就會(huì)克服一切恐懼心理。

4.樹立明確目標(biāo)

比如一天打多少電話，有多少個(gè)有效電話，想達(dá)到多大的銷售額等等都可以作為自己的每日工作目標(biāo)。有了目標(biāo)才會(huì)有方向、才會(huì)有動(dòng)力。確定目標(biāo)首先要明確影響工作效率的因素，其次再與經(jīng)理討論一下工作目標(biāo)，在經(jīng)理的協(xié)助下建立合適的短期目標(biāo)和長期目標(biāo)，然后定期進(jìn)行檢查修訂。

5.了解產(chǎn)品的利益和特征

純天然美白成分----讓肌膚四周內(nèi)變白 健康電視-----有效避免近視

作為消費(fèi)者，最關(guān)心的是產(chǎn)品能否帶來自己所需求的利益，而不是產(chǎn)品具有什么樣的特征！銷售人員向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)要能夠抓住要點(diǎn)。

6.了解客戶的渠道

通過能有效的贏得客戶好感的方式與之接洽，了解客戶渠道的方式有：通過其他銷售人員了解；通過報(bào)刊、雜志上的行業(yè)信息了解；通過客戶的同事、秘書、以及家人了解；

7.建立客戶檔案

客戶姓名、職務(wù)、電話、公司名稱、公司地址、推銷的何種產(chǎn)品和售后服務(wù)、客戶有什么異議和特殊要求、客戶注重產(chǎn)品那個(gè)特征或者功效等等5w1h技巧： when(什么時(shí)候)；who(誰)；what(什么事)；where(在哪里)；why(為什么)；how(怎么進(jìn)行)；

8.良好的工作環(huán)境

產(chǎn)品相關(guān)資料，無噪音的環(huán)境，相關(guān)部門的配合第二集 電話銷售技開場白的基本技巧

1.十個(gè)打、接電話的好習(xí)慣

好習(xí)慣一：讓電話響兩聲再接；太早易手忙腳亂，太晚對(duì)客人不禮貌

好習(xí)慣二：拿起電話說“您好”；

好習(xí)慣三：微笑著說話；通過接聽電話，反思自己如何改進(jìn)

好習(xí)慣四：給對(duì)方更多的選擇；“您現(xiàn)在方便和我說話嗎？”

好習(xí)慣五：要盡量縮短“請稍后”的時(shí)間； 一般要明確告知等待時(shí)間（比真實(shí)時(shí)間要稍長一點(diǎn)）好習(xí)慣六：若商談的事情很多，要事先告知對(duì)方；詢問是否有充裕的時(shí)間

好習(xí)慣七：讓客戶知道你在干什么；

好習(xí)慣八：信守對(duì)通話方所作出的承諾； 銷售人員應(yīng)盡自己最大的能力給客戶提供幫助，讓客戶感覺到公司的誠與信。

好習(xí)慣九：不小心切斷了電話，應(yīng)主動(dòng)的立即回?fù)茈娫挘?/p>

好習(xí)慣十：等對(duì)方掛斷電話后在掛電話；

2.有效的接打電話的六個(gè)要點(diǎn)

要點(diǎn)一：準(zhǔn)備好備忘錄和筆；

要點(diǎn)二：接電話的姿勢要正確；左手拿電話，右手記錄

要點(diǎn)三：記下交談中所有必要的信息；

要點(diǎn)四：將常用電話號(hào)碼制成表格貼在電話旁邊；節(jié)約時(shí)間

要點(diǎn)五：傳達(dá)日期、時(shí)間一定要再次進(jìn)行確認(rèn)；

要點(diǎn)六：如果對(duì)方不在，請留下易于理解的信息；

第三集 成功的產(chǎn)品推介

1.電話推介開場白的三個(gè)步驟：

第一：鄭重的介紹自己及所在的公司，給對(duì)方留下較深的好印象；

第二：采用激發(fā)客戶興趣或好奇的方式，直接高手客戶通過購買產(chǎn)品可以得到多少有用的實(shí)際一處，讓客戶意識(shí)到可以獲得很多的實(shí)際幫助；學(xué)會(huì)從客戶的角度思考問題。

第三：為了給客戶提供盡可能多的實(shí)際益處，銷售人員需要認(rèn)真的詢問客戶的需求；

兩個(gè)“不要”： 一不要：拿起電話就推銷；二不要：張口就談價(jià)格

第四集處理客戶異議

1.客戶異議的含義：

一是客戶本身：個(gè)人需求和購買時(shí)間；

二是產(chǎn)品本身：商品的價(jià)格、性能和服務(wù)；

2.處理異議的六種方法

電話銷售人員首先應(yīng)該人真的分析客戶的異議，歡迎并尊重客戶的異議

第一招：借力打力；將客戶拒絕的理由轉(zhuǎn)化為說服顧客購買的理由

第二招：化整為零；是指客戶在認(rèn)為價(jià)格太高、一次付款太困難的情況下，銷售人員可以和客戶以其計(jì)算，把較高的價(jià)格按照產(chǎn)品的使用壽命或按份額進(jìn)行分?jǐn)偅@樣客戶就比較容易接收分?jǐn)偤蟮膬r(jià)格了。第三招：可以自愛其他地方提示產(chǎn)品給顧客帶來的各種實(shí)際好處，這樣客戶的心理就容易得到平衡。第四招：給客戶提建議；使用“是的......如果......”句型，即使客戶說得不對(duì)，也不能直接否定客戶。若出現(xiàn)原則性問題，銷售人員要直接反駁客戶，糾正客戶的錯(cuò)誤觀點(diǎn)，需注意的是自己說話的語氣和用詞，態(tài)度

要誠懇，對(duì)事不對(duì)人，不要讓人覺得你是在無理狡辯。

第五招：巧問“為什么”；讓客戶自己說出拒絕購買的原因代替自己的猜測，了解真正癥結(jié)可以從新調(diào)動(dòng)客戶的購買欲，可以有效的提高銷售成功率。

第五集有效成交的電話銷售技巧開場白

1.識(shí)別客戶的購買信號(hào) 詢問產(chǎn)品細(xì)節(jié)；詢問價(jià)格；詢問售后服務(wù)；詢問付款細(xì)節(jié)；

2.電話傾聽技巧

技巧一：充滿耐心；避免打斷客戶的話語，當(dāng)需要澄清某個(gè)問題時(shí)，可以通過“請?jiān)彛?.....”之類的開頭語提出異議。

技巧二：善用停頓的技巧；話務(wù)員停頓一下再回答客戶的問題，給客戶一種成熟、有能力的良好印象。技巧三：運(yùn)用插入語；“是的”、“我明白”等一類詞，可以表明你在專心傾聽。

技巧四：不要臆測客戶的談話；以坦率的心態(tài)展開談話，讓客戶敞開心靈。

技巧五：聽其詞，會(huì)其意

技巧六：不要匆忙下結(jié)論，聽客戶把話說完；

技巧七：及時(shí)向客戶提問；

3.掌握有效成交的技巧

收到客戶的購買信號(hào)之后，就要不失時(shí)機(jī)的運(yùn)用技巧來詢問客戶的購買意向，在銷售中巧妙的安排成交的過程。

技巧一：直接成交；營銷人員使用恰當(dāng)?shù)难赞o會(huì)有助于成交。

技巧二：假設(shè)成交；“加一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋？”可以解除客戶左右不定的負(fù)擔(dān)，對(duì)攻擊性不強(qiáng)的客戶很有效。

技巧三：刺激成交；推介過程中，銷售人員可以把客戶最感興趣或能促進(jìn)其購買的優(yōu)點(diǎn)暫保留一二項(xiàng)，等到時(shí)機(jī)成熟時(shí)才向客戶表明。

電話銷售技巧開場白吸引客戶注意力的常用方法：

1.提及他現(xiàn)在可能最關(guān)心的問題

“聽您同事提到，您現(xiàn)在最頭疼的事情是最近電腦經(jīng)常出問題，維修是個(gè)頭疼的事情，......”“我知道您的長途電話費(fèi)比較高，如果有種方法是您的長途費(fèi)降低一半的話，是否有興趣？”

2.贊美對(duì)方 “他們說您在這方面是專家......”

3.提及他的競爭對(duì)手 “我們剛與中國銀行有過合作，他們認(rèn)為......”

4.談到他熟悉的第三方 “您的朋友陳**介紹我與您聯(lián)系的......”

5.唯一的 “作為中國電信在10月份唯一一次酬賓活動(dòng)，我有義務(wù)一定要讓您知道......”

6.談到你曾看過最近有關(guān)他們的報(bào)道 “打電話給您是由于在網(wǎng)站上看到一片有關(guān)您公司的新聞，這促使我......”

7.引起他的擔(dān)心和憂慮 “近期有些客戶講接到騷擾電話......”

8.提及其他人的經(jīng)驗(yàn) “他們都認(rèn)為電話銷售在國內(nèi)會(huì)逐步發(fā)展起來......”

9.提及你曾寄過的心 “前兩天曾寄過一封很重要的信給您......”

10.暢銷品 “家家*業(yè)務(wù)在剛推出來的第一個(gè)月，已經(jīng)有8000個(gè)用戶申請......”

11.用具體數(shù)字 “這項(xiàng)活動(dòng)可以把您的長途話費(fèi)降低50%......”

第一句話的印象是你成敗的關(guān)鍵，開場白的傳達(dá)方式?jīng)Q定你是否能夠打動(dòng)人心。你的傳達(dá)方式、真誠與創(chuàng)意會(huì)影響整個(gè)約談的氣氛。它們也會(huì)影響準(zhǔn)客戶的聆聽?wèi)B(tài)度。如果你一開始就取得了他的注意力和尊敬，你很可能全場都得到同樣的尊重。反之，你就可能入了寶藏卻空手而回。在客戶的心中只有一個(gè)念頭：你要干什么？你越快說到重點(diǎn)，對(duì)你越有利。因此，不管以什麼方式開場，你都要保持興奮度。你要從內(nèi)心很想見到你的準(zhǔn)客戶，見了準(zhǔn)客戶，更想與他認(rèn)識(shí)，更想與他交上好朋友。你的態(tài)度以及專注力對(duì)電話銷售技巧開場白很重要。積極的態(tài)度會(huì)給準(zhǔn)客戶留下深刻的印象，而專注力則能激發(fā)你的創(chuàng)造力，能積極帶動(dòng)和影響客戶的注意力和興趣。

開場白原則：1，心態(tài)：一定要以服務(wù)的心態(tài)并且始終非常真誠?。ㄒ?yàn)楫?dāng)你始終想著你是來幫助客戶的，你會(huì)理直氣壯，任何拒絕對(duì)于你來說都很蒼白）2，請永遠(yuǎn)相信所有的開場白就被客戶拒絕是屬于客戶對(duì)貨代推銷的本能反應(yīng)，并不是真正對(duì)銷售本人的拒絕，更不是對(duì)貨代服務(wù)的拒絕。3，開場白切忌不要設(shè)計(jì)自我設(shè)限的問題：比方，老板忙不忙？比方，老板，我給你的郵件看了沒有？比方，不好意思，打擾你幾分鐘，不要意思耽誤你幾分鐘（這些雖然是客套話，但是往往是這些語言讓我們銷售無法進(jìn)展）這些莫能良可得話盡量少說或者不說。

常見開場白拒絕的案例：

1，客戶說：你們剛剛才給我打了電話，我給你說了，把資料發(fā)到郵箱里面看一下再說。（確實(shí)屬于另外一銷售剛剛打過的現(xiàn)象）

應(yīng)對(duì)策略一，對(duì)不起，不好意思，可能是我們的同事打給你的，請教一下，他知道您的郵箱嗎？（如果客戶說知道，那你就禮貌的再見，掛電話：如果客戶說不知道，你就詳細(xì)的詢問客戶郵箱并提醒同事跟進(jìn)）再撥電話時(shí)，如果客戶說看了，那就問客戶有什么問題，需要我們幫助，如果客戶說沒有看，那就說，其實(shí)我們的資料內(nèi)容有。。。

2，一聽是做廣告的就掛！

應(yīng)對(duì)策略一，再撥打，然后說：先生，不好意思，剛才電話不小心斷了，然后繼續(xù)說。

應(yīng)對(duì)策略二，如果再撥打，客戶依然掛電話，不妨真誠的說：先生，我是合力聯(lián)眾文化傳播有限公司的客服人員，我想可能我們之間有一些誤會(huì)，導(dǎo)致你一聽到是我們做貨代的就掛電話，其實(shí)和作與否我覺得并不重要，重要的是，到底是什么原因?qū)е履銓?duì)我們貨代公司有這么強(qiáng)烈的拒絕，俗話說得好：生意不成仁義在嘛。能告訴我一下是什么原因嗎？以方便我們更好的為你服務(wù)

（備注：很多人，當(dāng)你再打得時(shí)候，客戶根本不接聽電話，通常要回?fù)艽?次，如果3次都不接，需要隔天或者晚上或者周末再打，其實(shí)要求很簡單，如果要放棄客戶，一定需要要客戶親自說出一個(gè)值得放棄的理由，并且是雙方都認(rèn)可的，是理性的，而不是鬧情緒的，其實(shí)通常這種客戶，如果你能繼續(xù)話題，并且購專業(yè)的話，很容易就簽單的）

3客戶說：你們已經(jīng)打了n次電話了，我說過了不做

應(yīng)對(duì)策略一，阿，請教一下，是咱們公司的產(chǎn)品不出口或者不進(jìn)口，還是貴公司對(duì)我們公司的服務(wù)不是很了解呢？

應(yīng)對(duì)策略二，是阿，老板，你看我們給你打得n次電話費(fèi)用，我們在你身上花的精力都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止你將來跟我們公司合作的費(fèi)用了，（笑一笑，讓氣氛緩和）請教一下，到底是什么原因，貴公司不愿意把進(jìn)出口運(yùn)輸服務(wù)交給我們公司來作呢？（或者說：請教一下，先生，您覺得什么樣的貨代公司，比較符合咱們公司發(fā)展需要的物流供應(yīng)商呢）

4，我們現(xiàn)在不打算做國際貿(mào)易

應(yīng)對(duì)策略一，沒有關(guān)系，你可以先不發(fā)展國際貿(mào)易，但你可以先了解啊，等你有需要的時(shí)候，也好有個(gè)比較，有個(gè)參考，對(duì)不對(duì)？

應(yīng)對(duì)策略二，沒有關(guān)系，那我請教一下，如果我們其他客戶有你所做產(chǎn)品的需要，您愿不愿意繼續(xù)跟他們?nèi)デ⒄劊己笞鰢H貿(mào)易呢。（如果客戶愿意就先報(bào)買家再挖需求）

5，要找的人在開會(huì)，開車，出差，很忙的情況下：

應(yīng)對(duì)策略一，不好意思，那我隔1個(gè)小時(shí)后再跟你聯(lián)系，再見（可以不等客戶反應(yīng)過來就先掛電話，但是屬于很禮貌的掛電話，而不是砸電話，造成客戶感覺不好，投訴就不好了，你1個(gè)小時(shí)后再打過去，就默認(rèn)剛才的預(yù)約是得到客戶認(rèn)可的了

6，不是負(fù)責(zé)人接電話，想找負(fù)責(zé)人，接電話的就是不說負(fù)責(zé)人的電話

應(yīng)對(duì)策略一，小姐你好，現(xiàn)在又客戶在求購xxx產(chǎn)品（一定要實(shí)現(xiàn)了解好客戶的產(chǎn)品），我找誰聯(lián)系比較好（讓客戶推薦，然后順藤摸瓜找到老板，一般中小型企業(yè)有訂單都直接找老板的，要么就是銷售部經(jīng)理，業(yè)務(wù)員的情形還是很少見的?。▊渥ⅲ和ǔＲ鹂蛻暨@樣拒絕的原因，是我們銷售自己一去電話就說找負(fù)責(zé)人引起的。）

應(yīng)對(duì)策略二，小姐，現(xiàn)在確實(shí)有客戶在求購咱們公司的產(chǎn)品（報(bào)幾條采購信息），對(duì)方希望能跟老板直接聯(lián)系，你看你們老板的移動(dòng)電話是13幾的(有些客戶會(huì)脫口而出老板的電話)

7，我們有自己的貨代，或者現(xiàn)在合作的貨代已經(jīng)做得很好了，不需要了，應(yīng)對(duì)策略一，恭喜，到底是老板，眼光比較長遠(yuǎn)阿，那請教一下先生：你自己做了貨代目的是什么？僅僅自己一個(gè)貨代的優(yōu)勢就能幫您解決所有的問題嗎？我們的聯(lián)合對(duì)您挺重要的8，現(xiàn)在生意不好，我不打算繼續(xù)做了

應(yīng)對(duì)策略一，您公司的產(chǎn)品，還是很有市場的，可以給他幾條求購信息，再走開發(fā)流程 9 以后又需要給你（打電話）

應(yīng)對(duì)策略一，再打。某某總，你指的有需要，是指需要我們貨代的幫助嗎？

應(yīng)對(duì)策略二，再打。某某總，沒有關(guān)系，我今天先了解一下貴公司的產(chǎn)品是否是有進(jìn)出口，您也可以先了解一下我們公司，（通過網(wǎng)站）可以權(quán)衡，可以理性

10，我們再商量商量吧，忙

應(yīng)對(duì)策略一，行 某某總，對(duì)了，您的產(chǎn)品是銷往那些港口的，建議您先了解一下我們能給您帶來什么樣的服務(wù)，然后再去商量，這樣做有利于咱們公司選擇比較！

業(yè)務(wù)人員常見類型與常見話語：

1，感謝拉近型：真是太感謝了，要不這個(gè)月就做零了，您就是上帝

2，信任好感型：六一節(jié)就是再忙，也要抽出時(shí)間陪陪孩子呀

3，繞彎訴苦型：與您聯(lián)系了10個(gè)電話，為您公司做了9份傳真，6份對(duì)比郵件，我想我是盡力了，不知道這么做您能了解我的苦心嗎？

4，超級(jí)理念型：請您給我最后一個(gè)機(jī)會(huì)，5分鐘，您把我們做為您的物流供應(yīng)商的話，就像是您多了幾部傳真，寬帶，物流供應(yīng)人員

5，智慧判斷型：哦，我知道了，我來想辦法，您看我嘛意思吧。