第一篇：加油站銷售工作計劃

一、輕油銷量和IC卡比例

回顧去年，經(jīng)過我們?nèi)救藛T的努力，加油站正在逐步走上正規(guī)、良性發(fā)展的道路。xx年11月10日起，由于上海實現(xiàn)“國四”標(biāo)準(zhǔn)，加油站的銷量有了較大增長，xx年杭浦高速北站銷售輕油16642噸，杭浦高速南站銷售輕油9245噸，非油品各銷售4。5萬元。今年公司下達(dá)的指標(biāo)為北站17000 噸，南站為9300噸，非油品南北站指標(biāo)均為5萬元。

截止本月初北站銷量為2607噸，完成年度指標(biāo)的15。33%，南站銷量為1567噸，完成指標(biāo)的16。85%。今年的油氣改造將對本站銷量造成一定的影響，但按照南北站1月份的銷量1500噸和900噸，如無特殊情況，預(yù)計到今年年底南北站均能順利完成指標(biāo)。

本站將繼續(xù)加強市場開發(fā)力度，積極發(fā)展新客戶，利用本站的價格優(yōu)勢，努力提高銷量。

IC卡持卡消費比例：

自20xx年1月1號至3月1號：北站IC卡共消費64，222。61元，占總數(shù)（17504594。89）的30。39%，原因為北站銷量絕大部分都是由柴油銷量構(gòu)成，而柴油車司機一般都為大額消費，消費多為現(xiàn)金，故IC卡持有率偏低。

南站IC卡共消費410，4119。02元，占總數(shù)（1350，4265。31）的30。39%，南站持卡比例相對較高原因為汽油車加油較多，且私家車客戶IC卡持有量較大。

提高持卡消費比率，主要可以從以下幾方面進行：

1、一定要做好IC卡的宣傳工作，張貼海報，發(fā)放傳單等措施。讓用戶了解使用加油卡不僅能夠在全國儲值加油，而且具有限油量加油、限品種加油、限車號加油等眾多功能，加油卡就等于一個不要工資的車輛管理員

2、希望公司在本站開展加油卡辦理業(yè)務(wù)，并開展辦卡送禮品的營銷活動，進一步促進加油卡持卡率。

3、放大加油卡的作用，提高加油卡利用率，例如可以使用IC卡購買潤滑油，交納交通違章罰款等等。

二、非油品指標(biāo)

高速站的非油品銷售主要取決于燃油寶，今年公司的指標(biāo)為北站汽油600瓶，柴油500瓶；汽油1000瓶，柴油300瓶，平均每月北站汽油50瓶，柴油42瓶。南站汽油83瓶，柴油25瓶。

今年1—2月北站燃油寶銷量為柴油53瓶，汽油116瓶。南站銷量為柴油18瓶，汽油157瓶。從以上數(shù)據(jù)看，汽油燃油寶南北站均能順利完成，但柴油燃油寶離指標(biāo)仍有一定的差距，今年本站將針對柴油燃油寶進行重點推銷，做到每輛車都能技巧化推銷，大力宣傳燃油寶的作用。高速站目前的毛利率為50。41%，繼續(xù)加大力度銷售燃油寶，從而提高本站的毛利率。

三、硬件問題

本站由于站內(nèi)設(shè)備使用率較高，設(shè)備容易發(fā)生故障，特別是南站，站內(nèi)新裝加油機已多次發(fā)生故障。南北站加油機多個計量器有一定程度的滲漏。以上設(shè)備均已及時和維修方取得聯(lián)系，等待近期維修。

南站餐桌損壞，北站卸油區(qū)移動門也有一定的損壞，南北站雨后地面積水較嚴(yán)重希望公司給予維修。

四、內(nèi)部管理

今年本站根據(jù)管理需要，按照最新中石化加油站規(guī)范化管理標(biāo)準(zhǔn)，以“提升強化加油站服務(wù)管理細(xì)則”為依據(jù)，結(jié)合神秘顧客訪查制度的需要，并借鑒其他加油站的先進經(jīng)驗，進一步完善站內(nèi)的考核制度。

存在問題：衛(wèi)生細(xì)節(jié)做的不夠到位，上月南站考核，發(fā)現(xiàn)有衛(wèi)生死角。臺臺帳記錄項有遺漏等。員工安全意識有待提高。

針對以上問題：本站將細(xì)化加油站衛(wèi)生管理制度，明確責(zé)任對象，做好獎懲工作，細(xì)心對待臺帳的遺漏問題，做好站內(nèi)臺帳的復(fù)核工作。加強站內(nèi)員工的安全培訓(xùn)和應(yīng)急預(yù)案的演練。從而提高加油站的管理水平。

五、神秘客戶檢查

去年南北站的神秘顧客檢查都較好，今年本站1月份，2月份都順利通過了神秘顧客的檢查，為本站開了個好頭。今年的目標(biāo)：繼續(xù)保持現(xiàn)有的水平，并努力提高。

第二篇：加油站潤滑油銷售

加油站是小包裝潤滑油銷售的重要基地，潤滑油公司和石油公司要加強合作，充分利用加油站的銷售和服務(wù)功能，制定有效的促銷、激勵措施，提高加油站小包裝潤滑油產(chǎn)品的銷量。

加油站這一銷售終端，不僅是汽柴油零售的主戰(zhàn)場，也是潤滑油包裝產(chǎn)品銷售的重要渠道，如果作用發(fā)揮得當(dāng)，其潛在力量驚人。

加強加油站小包裝銷售的計劃管理和考核力度

將小包裝銷售列入銷售計劃是其中主要的措施之一。為充分利用加油站的零售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，擴大產(chǎn)品品牌的宣傳和提高零售量，同時增加加油站的收入，應(yīng)加強加油站小包裝的銷售計劃管理，將潤滑油小包裝產(chǎn)品銷售計劃任務(wù)提升到公司的統(tǒng)一計劃與考核管理體系中，將任務(wù)與業(yè)績考核指標(biāo)掛鉤，并將掛鉤比例提高到足夠大的程度，促使各銷售公司上下重視、共同努力。

建立操作性強，能夠切實起到作用的激勵機制

潤滑油公司和石油公司的潤滑油管理部門應(yīng)充分認(rèn)識加油站一線銷售的難度，制定相應(yīng)的激勵機制，鼓勵和促進加油站員工推薦銷售小包裝。石油公司對加油站進行包裝產(chǎn)品結(jié)算時留取適宜部分的利潤進行獎勵，如在遵守銷售指導(dǎo)價的前提下，每銷售一桶可獎勵2-3元，其中大部分應(yīng)獎勵

給一線銷售員工，誰努力，誰耕耘，誰就有收益，以提高加油站和加油員的積極性。

為解決包裝潤滑油零售獎勵資金來源的問題，可以考慮采取代銷的方式，以潤滑油代銷手續(xù)費的方式付獎金。即，潤滑油公司與各省級石油公司按規(guī)定的市場零售價進行結(jié)算，再按結(jié)算數(shù)量，將零售價與批發(fā)價之間的差價全額返還，使4升桶每桶返利5元以上（分品種檔次而有差異）、20升桶每桶返利15元以上，返利的一部分用于加油站員工集體福利，其余大部分用于獎勵直接銷售的員工。

加大廣告和促銷力度

首先要在具備擺放條件的加油站擴大銷售小包裝潤滑油，其次要在非全資的加油站逐漸擺放銷售小包裝潤滑油。針對加油站零售業(yè)務(wù)的特點，潤滑油公司應(yīng)針對加油站銷售小包裝制定豐富多彩、靈活有效的廣告和促銷活動。增強銷售力量、提高服務(wù)水平

加油站小包裝油銷售的服務(wù)工作分為兩部分：一是做好后續(xù)的配套服務(wù)工作。包括產(chǎn)品配套、及時供應(yīng)，對用戶提出的要求，實行快速服務(wù)等，與加油站一起做好當(dāng)?shù)厥袌龅臄[放銷售工作。二是有計劃有步驟地做好培訓(xùn)工作。加油站潤滑油銷售人員或加油員對潤滑油油品知識、產(chǎn)品品牌和產(chǎn)品系列了解較少，在推薦銷售中有困難，潤滑油公司應(yīng)將技

術(shù)培訓(xùn)作為今后此項工作的重點，制定培訓(xùn)計劃，對加油站員工進行有品知識培訓(xùn)。

完善加油站功能，加強樣板加油站的建設(shè)

要完善加油站銷售品牌潤滑油的零售功能，比如，新建設(shè)的加油站，應(yīng)盡可能地在設(shè)計和規(guī)劃中增加換油間項目；租賃后的換油汽車場地，到期后也應(yīng)考慮收回，建設(shè)潤滑油包裝產(chǎn)品的換油網(wǎng)點。選擇銷量較大，地理位置較好，具有良好宣傳效果，場地較寬闊的加油站，建立樣板潤滑油超市、提供快速換油服務(wù)，可以起到良好的以點帶面的示范作用。在經(jīng)過一段時間的運作之后，石油公司和潤滑油銷售部門可以組織基層加油站經(jīng)驗交流，創(chuàng)造互相溝通了解的機會，同時可以將經(jīng)驗交流與技術(shù)服務(wù)結(jié)合起來，進行技術(shù)培訓(xùn)和技術(shù)服務(wù)。

采取靈活的配送方式和結(jié)算方式

配送條件較好、具有結(jié)算權(quán)的石油公司可設(shè)立專人或?qū)ｉT的部門管理小包裝配送業(yè)務(wù)，對口與當(dāng)?shù)氐臐櫥弯N售中心進行業(yè)務(wù)聯(lián)系，利用各石油公司配送成品油的渠道進行小包裝的配送，如果在某一城市相對集中，可以由潤滑油公司銷售中心完成配送，對于加油站非常分散的地區(qū)，也可以由當(dāng)?shù)氐拇砩掏瓿膳渌汀?/p>

對石油公司非全資加油站采取較靈活的運作方式，對這部分加油站的配送、結(jié)算可由當(dāng)?shù)厥凸窘y(tǒng)一管理，也可

由潤滑油公司下屬銷售中心或代理商負(fù)責(zé)配送和結(jié)算。要統(tǒng)一制定非全資加油站擺放銷售小包裝的銷售策略，通過執(zhí)行成品油供應(yīng)合同或協(xié)議，捆綁銷售小包裝潤滑油產(chǎn)品。

第三篇：銷售加油站

銷售加油站
銷售冠軍的3個客戶
要成為銷售冠軍，必須要有三個客戶： 現(xiàn)有客戶(Existing Customers)、潛在客戶(Possible Customers)和未來客戶(Future Customers)?，F(xiàn)有客戶是業(yè)績的基礎(chǔ)，潛在客戶是業(yè)績的 增長點，未來客戶是銷售持續(xù)增長的源泉。良好的銷售業(yè)績，是基于這三個客戶制定相 應(yīng) 的銷售策略。

穩(wěn)定現(xiàn)有客戶

現(xiàn)有客戶依據(jù)其貢獻度和穩(wěn)定度，可分 為高貢獻高穩(wěn)定的 EI 類客戶，高貢獻低穩(wěn) 定性的 EII 類客戶，低貢獻高穩(wěn)定的 EIII 類 客戶和低貢獻低穩(wěn)定的 EIV 類客戶?？?戶貢 獻度和穩(wěn)定性可通過其歷史交易情 況，包括 季度交易、月度交易、單次交易 量加以分析 得來。EI 類客戶是忠誠客戶，維系的策略是 鞏固。方式：重點服務(wù)對象，及時解決客戶的 問題和投訴，建立利益共同體，成為其生意 顧問，給予其資源支持，促進其進一步的業(yè) 務(wù)增長。在產(chǎn)品策略方面，可在維持舊有產(chǎn) 品的同時，提供新產(chǎn)品，使新產(chǎn)品成為其新 的業(yè)務(wù)增長點。EII 類客戶屬于游離客戶，忠誠度低，采取扭轉(zhuǎn)策略。方式：對于這類客戶要分析其穩(wěn) 定性低的原因，從產(chǎn)品、服務(wù)、競爭、客戶利益等多方面分析。發(fā)現(xiàn)問題加以解決?？蛻?游離的原因可能在多個方面： a、喜歡嘗試新鮮 對策：幫其算一筆帳，使之明白轉(zhuǎn)換的額外成本是不劃算的； 制 定客戶忠誠計劃——可采取年底返利，累計數(shù)量獎勵等方式加以穩(wěn)固。b、競爭對手給予了更多的好處 對策： 強調(diào)產(chǎn)品在性能等方面的優(yōu)勢，強調(diào)我方 產(chǎn) 品給其目標(biāo)客戶所帶來的利益，結(jié)合客戶忠誠計劃，加以穩(wěn)固。c、對于我方的產(chǎn)品和服務(wù)不滿意 對策： 與客戶深度溝通，明確其不滿意的方面，將 信息反饋到企業(yè)加以糾正。解決這類客戶抱怨的關(guān)鍵是良好的態(tài)度，以情感人，并提 供 最適合的產(chǎn)品和服務(wù)。

EIII 類客戶是忠誠客戶，維系的策略是提升。方式：定期拜訪，進行業(yè)務(wù)分析，通過 給與資源，協(xié)助宣傳，協(xié)助陳列，協(xié)助客戶拓展，協(xié)助促銷等方式提升其貢獻度。EIV 類客戶是非忠誠客戶，對于這類客戶采取清算的策略。方式：進行成本（包括供 貨成本、時間成本、營銷付出成本等）和收益分析，如果該客 戶能夠為企業(yè)帶來現(xiàn)實和未來的利益，那么就采取扭轉(zhuǎn)及提升的雙重策略，如果對于該客戶 的付出超出回報，而且客戶難以扭轉(zhuǎn)，則可采取放棄策略。
由于銷售人員的時間本身就是資源，因此也應(yīng)該針對不同的客戶進行不同的時間分配。EI 類客戶屬于重要客戶，但不如 EII 類客戶來的緊急，所以對于 EI 類客戶重在維系長期的 關(guān)系，制定長期的業(yè)務(wù)發(fā)展計劃，并按照計劃逐步實施

；對于 EII 類客戶則要在短期內(nèi)投入 較多的時 間和精力，制定相應(yīng)的產(chǎn)品及服務(wù)策略計劃。EIII 類客戶可采用定期拜訪的方式 給與相應(yīng)的協(xié) 助。EIV 類客戶則相對投入較少的精力。依靠現(xiàn)有的客戶，銷售員獲得了銷售 指標(biāo)達(dá)成的基礎(chǔ)，但要成為銷售冠軍，并維持銷售的長期成長，還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

突破潛在客戶

潛在客戶是業(yè)績的增 長點，策略是要重點攻克，并使之盡快成長為現(xiàn)有客 戶。同樣，依據(jù)潛在客戶 的 意向度強弱和預(yù)期的貢 獻 度高低，也可分為四類 客 戶。高預(yù)期貢獻高意向 性的 PI 類客戶，高預(yù)期貢 獻低意 向性的 PII 類客戶，低預(yù)期 貢獻高意向度的 PIII 類客 戶和低預(yù)期貢獻 低意向度 的 PIV 類客戶。劃分的依 據(jù)可設(shè)定客戶實 力及規(guī)模 的大小、客戶的 管理水平、其目標(biāo)購買者

的網(wǎng)絡(luò)分布構(gòu)成和購買力水平、客戶營銷水平、未來業(yè)務(wù)成長能力、我方的競爭相對優(yōu)勢等 指標(biāo)，賦予權(quán)重來綜合分析評定，也可結(jié)合個人經(jīng)驗，依據(jù)該客戶對于未來銷售業(yè)績達(dá)成和 企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略意義來考量。PI 類客戶是需要首要突破的重點 方式： 由于意向度強，所以主要的目標(biāo)就是盡早簽訂 銷售合同，就要分析合同未簽訂的 主要原因，掃除不必要的障礙，強化服務(wù)和與關(guān)鍵人物的關(guān)系，使客戶意識到產(chǎn)品的優(yōu)越性 和潛在的購買利益，晚一天購買都可能面臨潛在的損失。PII 類客戶是需要重點培養(yǎng)的對象

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方式：提早準(zhǔn)備，制定突破的策略和行動計劃，持續(xù)投入時間和精力，加強服務(wù)和提供 最適合的產(chǎn)品，與關(guān)鍵人物建立關(guān)系。突破此類客戶，往往需要較長的時間，而且可能面臨 競爭者的強勢對抗，因而，服務(wù)水平、產(chǎn)品品質(zhì)、比較優(yōu)勢、未來的收益、合作成本、長期 跟蹤的耐力等都是客戶衡量的指標(biāo)。對于此類客戶，也要具體分析其意向度低的原因，并采 取相應(yīng)的對策。客戶意向度低的原因可能在于： a、對我方企業(yè)和產(chǎn)品不熟悉 對策：首先建立個人關(guān)系，同時加強對于我方企業(yè)實 力 和產(chǎn)品優(yōu)勢的重點介紹，使客戶了解到產(chǎn)品的具體利益所在。b、對于潛在的轉(zhuǎn)換成本或銷售風(fēng)險的擔(dān)憂 對策：由于長期使用其他企業(yè)的產(chǎn)品，而 對于轉(zhuǎn)換可能帶來的風(fēng)險有較大的擔(dān)憂而不愿嘗試，對于這類客戶應(yīng)該盡量鼓勵其嘗試，對 于可能的風(fēng)險一一分析，并提出化解的方法，可采取提供試用期，強調(diào)產(chǎn)品在成本和效率 等 方面所帶來的價值等。c、競爭對手實力更強 對策：針對競爭者可從產(chǎn)品和服務(wù)兩方面來突破。一則提供 良 好的客戶服務(wù)，建立客戶的信任感，客戶在選擇時，服務(wù)也是決策的重要因素，因為在合 作 后產(chǎn)品使

用和持續(xù)的產(chǎn)品供應(yīng)方面，能夠降低風(fēng)險和成本； 二則通過試用等加強客戶對產(chǎn) 品 的信心。

發(fā)掘未來客戶

潛在客戶是現(xiàn)實的銷售增長點，未來客戶則是未來的銷售增長來源。對待未來客戶的策 略是將之轉(zhuǎn)換為潛在客戶。發(fā)掘未來客戶，需要從以下方面思考： a、從哪些渠道可獲得新增客戶的信息 分析可能的信息來源途徑，并長期對相關(guān)渠道進行關(guān)注。譬如，媒體的相關(guān)報道，朋友 的介紹等。b、還有哪些既有的目標(biāo)客戶未被充分挖掘 對于產(chǎn)品和品牌的目標(biāo)市場定位進行分析，發(fā)現(xiàn)尚未進入的銷售通道和未接觸的客戶。譬如，尚未拓展的新區(qū)域市場，以及尚未開發(fā)的直接用戶等，結(jié)合資源和企業(yè)通路策略分析 進入的可行性。c、產(chǎn)品和品牌可以向哪些新的渠道拓展 在傳統(tǒng)銷售通道的基礎(chǔ)上，還可開辟新的銷售 通路。例如，巧克力傳統(tǒng)銷售途徑是賣場，而航空、高級酒店也可能是新的銷售場所和客戶來源。d、公司的哪些新產(chǎn)品為拓展其他類型的新客戶提供了可能 對于公司的產(chǎn)品線組合進 行分析，研究新產(chǎn)品類型所針對的新類型客戶，尋求突破的機 會。

在明確了客戶的所在之后，就應(yīng)對于客戶的基本 信息加以收集，分析其對產(chǎn)品的可能需求點，以此為 基礎(chǔ)準(zhǔn)備一套個性化的產(chǎn)品和企業(yè)相關(guān)資料體系；此 后，要重點考慮接觸的方式，實現(xiàn)與客戶的接觸； 現(xiàn) 實 接觸之后，則要從滿足客戶實際需求出發(fā)，闡述產(chǎn) 品 和品牌的價值，以及合作的利益所在，并逐步建立 與 客戶的關(guān)系，獲取客戶的信任。總之，擁有以上三個客戶來源于持續(xù)的工作激情，也是在銷售中保持激情和業(yè)績不敗的關(guān)鍵，而要獲得 銷售的成功，更要建立客戶檔案，不斷補充客戶數(shù)據(jù) 庫，通過客戶分析，結(jié)合其具體的特征，采取合適恰 當(dāng) 的客戶策略。
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做好拜訪前的準(zhǔn)備工作
——本文摘自網(wǎng)絡(luò) 麥克?貝柯具有豐富的產(chǎn)品知識，對客戶的需要很了 解。在拜訪客戶以前，麥克總是掌握了客戶的一些基本資 料。麥克常常以打電話的方式先和客戶約定拜訪的時間。今天是星期四，下午 4 點剛過，麥克精神抖擻地走進 辦公室。他今年 35 歲，身高 6 英尺，深藍(lán)色的西裝上看 不 到一絲的皺褶，渾身上下充滿朝氣。從上午 7 點開始，麥克便開始了一天的工作。麥克除 了吃飯的時間，始終沒有閑過。麥克五點半有一個約會。為 了利用四點至五點半這段時間，麥克便打電話，向客戶 約 定拜訪的時間，以便為下星期的推銷拜訪而預(yù)做安排。打完電話，麥克拿出數(shù)十張卡片，卡片上記載著客戶 的姓名、職業(yè)、地址、電話號碼資料以及資料的來源。片

卡 上的客戶都是居住在市內(nèi)東北方的商業(yè)區(qū)內(nèi)。麥克選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)包括客戶的年收入、職業(yè)、年齡、生活方式和嗜好。麥克的客戶來源有 3 種： 一是現(xiàn)有的顧客提供的新客 戶的資料；二是麥克從報刊上的人物報道中收集的資料； 一是從職業(yè)分類上尋找客戶。在拜訪客戶以前，麥克一定要先弄清楚客戶的姓名。例如，想拜訪某公司的執(zhí)行副總裁，但不知道他的姓名，麥 克會打電話到該公司，向總機人員或公關(guān)人員請教副總 裁 的姓名。知道了姓名以后，麥克才進行下一步的推銷活 動。
麥克拜訪客戶是有計劃的。他把一天當(dāng)中所要拜訪的 客 戶都選定在某一區(qū)域之內(nèi)，這樣可以減少來回奔波的時 間。根 據(jù)麥克的經(jīng)驗，利用 45 分鐘的時間做拜訪前的電話 聯(lián)系，即 可在某一區(qū)域內(nèi)選定足夠的客戶供一天拜訪之用。

麥克下一個要拜訪的客戶是國家制造公司董事長比 爾·西佛。麥克正準(zhǔn)備打電話給比爾先生，約定拜訪的時 間。

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[專家評析]
在麥克的個案里，麥克利用不去拜訪客戶的時侯，從事聯(lián)系客戶，約定拜訪時間的工作。同時，他也利用這個時候整理客戶的資料。麥克總是把拜訪的對象集中在某一個區(qū)域內(nèi)，減 以 少中途往返奔波，達(dá)到有效利用時間的目的。

5 位推銷專家都認(rèn)為，任何從事推銷的人一定要懂得善用時間。
馬丁·謝飛洛說： “一個人一天的時間就是那么多，誰愈會利用時間，誰的成就就愈大。根 據(jù)經(jīng)驗顯示，能力相同、業(yè)務(wù)相似的兩位推銷員，如果其中一位拜訪客戶的次數(shù)是另一位 的 兩倍，那么這位推銷員的成績也一定是另一位的兩倍以上。所以，要成為優(yōu)秀的推銷員，一 定要學(xué)會利用時間。把拜訪客戶列為第一要務(wù)，其次是聯(lián)系客戶約定拜訪時間，再次是整 理 客戶的資料。麥克正是按照這樣的順序，安排時間的。” 喬·坎多爾弗說：“在工作時間，我不做與推銷無關(guān)的事。即使是吃飯，也一定和推銷 有 關(guān)。我常和客戶一起吃飯，如果不是客戶，也是一位能幫我賺錢的人。此外，當(dāng)我一個人 獨 自用餐的時間，一定是邊吃邊看專業(yè)性刊物。一天有 24 個小時、1440 分鐘，我把握每一 分 鐘，使分分秒秒都用在推銷上?！?巴克·羅杰斯說“麥克有豐富的產(chǎn)品知識，并且能在顧客面前適當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來，也能夠 從 容應(yīng)付顧客的質(zhì)疑。我相信麥克一定做了許多事前的準(zhǔn)備工作。據(jù)我了解，每一位優(yōu)秀的 推 銷員都有這種事前準(zhǔn)備工作，而這種事前準(zhǔn)備工作所花的時間往往不會太長。如果不做事 前 準(zhǔn)備而冒然拜訪客戶，那不但是浪費了顧客的時間，也使顧客產(chǎn)生一種被輕視的感覺，這 會 傷

害彼此的關(guān)系。像醫(yī)生一樣，在成為醫(yī)生之前，他必須經(jīng)過研究、實習(xí)、考試，然后取 得 執(zhí)照。這些都是一位醫(yī)生在真正執(zhí)業(yè)以前的準(zhǔn)備工作。其他的如藥劑師、律師、會計師、建 筑師等也都有其執(zhí)業(yè)前的準(zhǔn)備工作?！薄鞍らT挨戶叫賣的時代已經(jīng)過去。推銷員在拜訪客戶 以 前，對客戶的行業(yè)最好能有所了解。這樣，才能以客戶的語言和客戶交談，拉近與客戶的 距 離。例如，IBM 的業(yè)務(wù)代表在準(zhǔn)備出發(fā)拜訪某一客戶的，一定先閱讀有關(guān)該客戶的資料，以 便了解客戶的營運狀況，增加拜訪成功的機會。在麥克的個案里，麥克推銷的服飾，以個 人 為對象，或許和客戶的營運狀況沒有多大的聯(lián)系。不過，能了解客戶的行業(yè)性質(zhì)，最起碼 他 和客戶的溝通一定是順暢、融洽而毫無阻礙；另一方面，還能使麥克了解每個行業(yè)的穿衣習(xí)慣，使麥克能提出最好的服飾建議給客戶?！?瑪莉?凱認(rèn)為，賣化妝品，也許沒象賣電腦那樣復(fù)雜，不過，每位瑪莉·凱公司的美容 師 一定要了解公司的產(chǎn)品。在面對客戶以前，要準(zhǔn)備的工作也很多?！?br />貝蒂?哈德曼是亞特蘭大的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。由于任何待售的房地產(chǎn)可以有好幾個經(jīng)紀(jì)人，所 以，哈德曼如果想出人頭地的話，只有憑著豐富的房地產(chǎn)知識和服務(wù)客戶的熱誠。哈德曼 強調(diào)： “我始終掌握著市場的趨勢，市場上有哪些待售的房地產(chǎn)，我了若指掌。在帶領(lǐng)客戶 察看房地產(chǎn) 以前，我一定把房地產(chǎn)的有關(guān)資料準(zhǔn)備齊全并研究清楚。有事前的心理準(zhǔn)備才能 使推銷員具有接 受挫折的勇氣，以及愈挫愈旺的信心——對自己對公司和產(chǎn)品的信心。”
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第四篇：加油站銷售經(jīng)驗分享

開展積極主動型營銷服務(wù)。XXXX加油站是城市國道交接的加油站，來這里加油的顧客種類較多，怎么讓客戶高興而來、滿意而歸?今年站經(jīng)理專門組織員工一起學(xué)習(xí)營銷技巧。員工不但學(xué)會了用陳列引導(dǎo)消費，而且學(xué)會了“看人下菜”。員工根據(jù)觀察總結(jié)出了規(guī)律：加97號油并加滿的客戶，就上去推薦咖啡、進口小吃等高檔商品;對93號或97號定量加油的客戶，就推薦生活必需品等適用性商品;對帶小孩的客戶，就推薦小食品和乳飲料；對跑長途車的顧客就推薦紅牛等功能性飲料……

經(jīng)過員工的察言觀色，主動張口，熱情推銷，在本非有業(yè)務(wù)方面取得較好的成績，截止2013年11月底，XXXX加油站非油收入已達(dá)190萬元，盡管今年因為外部因素影響，各站銷售都收到了影響，但是XXXX站和去年同期相比，仍然增加了20.94%。

針對客戶群特點開展非油營銷。經(jīng)過全體員工的共同努力拼搏，加上XXXX加油站全面貫徹執(zhí)行精細(xì)化管理制度，在今年非油銷售業(yè)績方面取得了較好的成績。XXXX加油站截止11月30日，非油累計銷售138.52萬元，對比公司下達(dá)全年任務(wù)138萬元，已經(jīng)提前一個月完成，對比去年同期增

長 32.72%。取得上述成績，我們主要根據(jù)加油站便利店基本情況及周邊環(huán)境分析：

1、加油站位于國道，以柴油銷售量為主，柴汽比為12;1。其中以長途貨車及集卡車輛為主，日均車次約1000輛。

2、加油站距離市區(qū)10公里，加油站旁邊沒有任何小賣部超市，這是加油站的一個優(yōu)勢。

3、該站便利店可以為客戶提供各類便利服務(wù)、飲料、快餐、潤滑油、香煙及汽車用品等品類日常所需品。我們的優(yōu)勢是消費的即時性、應(yīng)急性、增值服務(wù)性。優(yōu)質(zhì)的增值服務(wù)一直是我們加油站追求的目標(biāo)，對進店的顧客進行禮貌問候，為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，干凈的便利店、充足的商品和好的服務(wù)是開展良好銷售必要的前提。另外，我們會在銷售過程中觀察試探顧客的需求，以確保我們訂貨準(zhǔn)確，無退貨換貨現(xiàn)象發(fā)生。

第五篇：銷售人員崗位職責(zé)(加油站)

1.負(fù)責(zé)地區(qū)機械停車庫銷售業(yè)務(wù)，開發(fā)新市場及銷售渠道。

2.及時跟蹤轄區(qū)各代理機構(gòu)所有項目進展，在技術(shù)方面給予代理機構(gòu)支持。

3.全面了解轄區(qū)市場信息，進行市場預(yù)測，反饋市場和產(chǎn)品信息。