第一篇：一年級班主任工作之葵花寶典

一年級班主任工作之葵花寶典 第一次家長會，一定要建一個群，方便以后交流溝通，有什么事情可以直接發(fā)在群上。很多時候你的一些要求以及課外作業(yè)，可以直接在群里告知家長。方便快捷。

第一次家長會，一定要讓家長明白每個老師都有自己不同的教育方式，家長應(yīng)該理解配合，家長時時處處要和老師保持一致，這樣對孩子的教育才會更有成效。

要求每個家長準(zhǔn)備一個家長評價本，每天堅持為孩子寫好評價，有點，缺點，進(jìn)步 不足······，沒有字?jǐn)?shù)限制，有話則長，無話則短，形勢內(nèi)容不限，只要有收獲就行，等孩子長大啦，這也是家長和孩子的一筆共同財富。

對學(xué)生的行為習(xí)慣一定要從第一天開始，抓重點抓典型，一點都不能馬虎縱容，否則以后就難收場了。尤其要注重課前準(zhǔn)備及課前習(xí)慣培養(yǎng)，鈴聲響進(jìn)課堂，小小嘴巴快閉上。取放東西靜悄悄是必須訓(xùn)練的。上課鈴聲響，趕快進(jìn)課堂。書和文具盒，擺在桌子上。起立要站直，坐下不亂晃。不做上動作，上課要聽講。發(fā)言先舉手，回答要響亮。學(xué)會守紀(jì)律，我是好學(xué)生當(dāng)一個要求沒有達(dá)成目標(biāo)時，不要輕易提更多的要求，這樣會適得其反。在班級管理的過程中，不斷地會有問題產(chǎn)生，于是，作為班主任的我們，就像醫(yī)生一樣要對癥下藥。2 7 9 對學(xué)生的評價一定要及時，小紅花

小星星 小蘋果

笑臉等等都是百試不爽的好東東，尤其是站路隊的時候，快出校門時，貼在孩子額頭上的小紅花簡直就是驕傲的代名詞，因為這個時候的家長最多，也是孩子與家長見面，孩子評價自己表現(xiàn)的最佳時機。孩子的好家長一眼就能看見。兒童的記憶力差，教學(xué)時應(yīng)盡量使用實物、模型、圖片等直觀教具，加深他們的印象。兒童模仿力強，教師就應(yīng)以身作則，以模范行為去影響他們。兒童的自尊心強，愛表揚，愛聽好話，教師就要盡力地去發(fā)現(xiàn)他們身上的優(yōu)點，多表揚，少批評；多鼓勵，少訓(xùn)斥；多提積極要求，少搞消極限制； 多樹好的榜樣，少講壞人壞事。要從兒童心理特點的實際出發(fā)，因材施教，啟發(fā)誘導(dǎo)他們在愉快的童年中好好學(xué)習(xí)，天天向上。

教室里紅花評比欄，星級小組評比欄必不可少，因為每個人都能看見誰的紅花最多。也表揚越進(jìn)步。

迅速記住學(xué)生名字以及學(xué)生間互相認(rèn)識的最快捷的方式就是要求每個人做一個桌牌，寫上自己的名字，既方便互相認(rèn)識，也便于小組長收發(fā)作業(yè)。

班長的作用不容小覷，有一個能干的班長，你可以節(jié)省很多的精力。所以班干部的選擇培養(yǎng)不能馬虎。

確立班長在班級的絕對地位，學(xué)生間有矛盾，首先報告班長，由班長解決，班長解決不了，再由班長報告給班主任。（這樣你就不用每次下課都要處理那些雞毛蒜皮的小事）

課堂上同學(xué)之間的矛盾要求學(xué)生下課在報告老師，不能再講課中間打斷老師，一般學(xué)生要反映的無外乎是誰拿了誰的鉛筆，誰動了誰的書，誰踢了誰一腳······，等到下課他們早就忘記了。

開學(xué)已經(jīng)三個周了，我漸漸適應(yīng)了這樣的生活，一切都在向好的方面發(fā)展，回顧走過的路，思考很多，收獲很多?，F(xiàn)在回想起來，覺得第一次家長會真的很失敗，多要做和要說的內(nèi)容都沒有及時告知家長，導(dǎo)致后來無形中增加了我很多的工作。第一次家長會，建一個群是很有必要的，因為后來很多的工作都要通過家長的配合才會完成的更好。家長素質(zhì)對孩子的影響至關(guān)重要，（雖然后來我也建了一個群，可在線的人很少，關(guān)注孩子情況的家長也是固定的那幾個人）。要求家長每天都寫孩子的變化，好的壞的 不足等等都可以（簡稱家長評價本）既可以關(guān)注孩子每天的變化，又可以反思自己在家庭教育中的不足，總結(jié)教子經(jīng)驗，以后也是孩子和自己的一筆財富。今天看林琳班上家長的評價，真的很為家長感動，每天都那么細(xì)心的記下孩子成長的點點滴滴，看著孩子一天天長大，幸福感也會倍增。

中午陪兒子聽完英語，懶懶的躺在床上聊天，愜意額。聽孩子講班上的逸聞趣事，心情輕松了很多。孩子一天天長 大，屬于自己的秘密越來越多，在不加緊時間和孩子溝通，只怕很快會被孩子拋棄，永遠(yuǎn)都不會知道孩子究竟在想什么。接到麗麗的電話，告訴我去山陽漫川上班啦，可以想見哪里的情況，三個老師加上20多個學(xué)生，就是他們的全部，很想告訴麗麗一切都會好起來的，想當(dāng)年我剛參加工作的時候，連電都沒有，紙糊的窗子總能讓人第一時間感知到風(fēng)的頑皮。

總有適應(yīng)過程，當(dāng)有一天你能全身心的突入到工作中，你就會感覺到樂趣，雖然辛苦，但一樣可以收獲快樂。人要學(xué)會生活，要讓自己的人生過得不一樣。

第二篇：經(jīng)營幸福家庭之葵花寶典

經(jīng)營幸福家庭之葵花寶典

今年，我和老婆已經(jīng)認(rèn)識十年了，三年戀愛，七年婚姻，仍然保持著戀愛的新鮮感，讓身邊的朋友羨慕不已。許多還在單身的MM和我們接觸后，就有想快點找個人嫁的沖動。許多朋友問我們怎么結(jié)婚七年了還這么好？于是開始總結(jié)一些婚姻生活中的點點滴滴。每對戀人或夫婦的性格和相處方式其實都不一定相同，以下內(nèi)容可能適合，可能不適合。祝愿全天下有情人都能找到自己的幸福！

婚后一定要時刻把結(jié)婚戒指戴在左手無名指上！佩戴結(jié)婚戒指明確表明了你的婚姻狀態(tài)，同時也明確表明了你拒絕外來誘惑的堅定態(tài)度。

兩人一起出去參加飯局的時候，看到喜歡的菜又不好意思夾太多次的時候，可以互相夾給對方吃。

單獨在外要經(jīng)常把另一半掛在嘴邊。和同事朋友聊天的時候（特別是異性），要經(jīng)常把另一半掛在嘴邊，親身體會事實證明，可以與桃花絕緣。

經(jīng)常參加另一半的朋友聚會。這樣可以擴大社交圈，也可以增加許多共同的話題。

夫妻之間不需要隱私！我們的電子郵件、msn、QQ、阿里旺旺的密碼互相都知道，有時需要幫忙收發(fā)郵件很方便，手機也經(jīng)?；ハ嘟栌?。心里坦坦蕩蕩，有什么不能讓對方知道的呢？

兩人吵完架后，可以互換角色再重復(fù)一遍剛才吵架的內(nèi)容，保準(zhǔn)你們笑破肚皮!

從很久以前開始，談話中“我們”出現(xiàn)的次數(shù)超過了“我”的次數(shù)。

男人在心愛的女人面前，越賤越快樂！

男人工作再忙也要承擔(dān)一點家務(wù)，這是對家庭的責(zé)任。像我，負(fù)責(zé)洗碗、洗衣服、倒垃圾、鎖門、拿報紙這幾項常規(guī)任務(wù)，還有許多臨時任務(wù)，最多的臨時任務(wù)就是找東西。許多人都討厭洗碗，而我特別喜歡洗碗。看著一堆油膩的臟碗逐漸被洗干凈很有成就感。

在她洗澡的時候悄悄幫她把拖鞋換個方向，要刷牙的時候幫她把牙膏擠好漱口水倒好，一些平時生活上的舉手之勞雖然小，但是能一直讓她感到溫暖和貼心。

夫妻間最寶貴的東西就是信任。說信任是“鎮(zhèn)家之寶”也不為過。一旦一方有過背叛行為，哪怕后來另一方原諒了，和好了，信任感也已經(jīng)大打折扣了。猜疑、不安、疑神疑鬼就會開始出現(xiàn)在兩人之間。要獲得彼此的信任，就要做到不玩曖昧，不玩消失，讓彼此的行蹤、朋友、同事都大大方方地透明化。（我們做的都很好）

有空不妨參與另一半的工作，比如幫忙上網(wǎng)找資料，整理整理東西。一方面可以兩人合作做點事情，另一方面了解另一半的工作，可以增加許多話題。

副駕駛的位子是老婆的專座，除非老婆批準(zhǔn)，別的異性只許坐在后排。

和朋友聊天，得出這樣的結(jié)論：女人喜歡給家里訂下許多規(guī)矩。例如，每塊毛巾的職責(zé)是什么；洗完澡一定要把水跡擦干凈；上完廁

所一定要把馬桶蓋蓋上。。一旦沒有遵守，就會說：“和你說過多少遍了？！怎么又XXX？”

身為男人，應(yīng)該有這樣的自覺，如果安排有變，比如說要加班，或是臨時有約，必須要打電話報備一下。

有覺得有趣的兩人的對話或事情，不妨記錄下來，日積月累，每隔半年或一年翻出來一起看看，重溫一下快樂的時刻，樂趣無窮。

還在單身的女人不要抱怨怎么總是找不到成熟體貼的男人，男人是要調(diào)教的。也許有天生就很體貼，很有責(zé)任感，善解人意的男人，但是那是極少數(shù)，被你找到的幾率是很小很小的。大多數(shù)的男人是像我這樣，腦子里少根筋的。是靠老婆從談戀愛的時候就開始不厭其煩苦口婆心經(jīng)年累月地教導(dǎo)出來的。所以，不妨眼界放寬，找個可造之材開始調(diào)教吧。

昨天堵在南北高架的時候聽電臺，話題是道歉。有個聽眾來信說每次她一生氣，老公就裝身體不舒服，弄得她也不好發(fā)作，老公接著道歉，氣就消了。聽了不禁笑了，我也做過這種事，還挺管用。不過不能多用。

從小就被電視電影誤導(dǎo)，覺得男主角如果事業(yè)未成，怕耽誤了優(yōu)秀的女主角而忍痛分手是很有責(zé)任感，特自我犧牲，特酷的一種表現(xiàn)。錯！錯！錯！為了事業(yè)犧牲愛情才是自私。結(jié)婚誓言里不是寫得清清楚楚嗎？不論貧窮或富有，不論疾病或健康，都要在一起，這樣的感情才經(jīng)得起考驗。如果等到你真的事業(yè)有成了，那看上你的人是愛你，還是愛你的財富和地位呢？

有時候在msn的時候我?guī)退隽耸裁词?，她說了句：“謝謝親愛的?！蔽翌D時警覺起來，懷疑老婆的賬號被黑客盜用了，馬上問一句：“你真的是XX嗎？”老婆頓時怒：“滾！”我這才放心。

要做一個有生活情調(diào)的女人。生活情調(diào)不只是愛打扮，在家里點個熏香而已。是能夠不斷發(fā)現(xiàn)生活中的新樂趣，并且分享和感染周圍的人。老婆一直能發(fā)現(xiàn)生活中的樂趣，例如新的好餐館、咖啡館，插花，裝修，旅游，找到好書，認(rèn)識新朋友。。讓我們的生活一直有新鮮感。

每天上班出門前（以前是我出門比她早，現(xiàn)在是她出門比我早）要和老婆吻別，這是一個好習(xí)慣。

介紹一個兩人可以玩的小游戲。只要一支筆，一張紙。輪流畫東西讓對方猜是什么，但是要說明猜的東西的范圍，是成語，人名，地名，還是事件等等。不要擔(dān)心自己畫畫水平爛，這與畫畫水平無關(guān)，而是與聯(lián)想能力有關(guān)。無聊的時候（坐火車坐飛機，平時在家也可以）玩，很有樂趣的哦！

想起以前看到一個國外的調(diào)查，老婆最希望老公承擔(dān)的家庭責(zé)任，有一條排名很高的是“去查一下晚上家里傳來的奇怪聲音”。超有同感。

男人不要以為沉默很酷，兩個人在一起還是要多溝通比較好。有什么想法，對對方有什么意見，不要悶在肚子里，說出來對方才會知道，才有機會去改善。一個人生悶氣只會越來越氣，看看對方一副毫無知覺的樣子更氣，對解決問題毫無幫助。

談戀愛，包括婚后，都是需要很長一段時間去磨合的，小到生活習(xí)慣，大到脾氣性格做事方式，都需要慢慢調(diào)整適應(yīng)，這個磨合的過程會伴隨無數(shù)的爭吵和眼淚，但是這個過程越到后面，苦惱會越來越少，而幸福感會越來越強。我們戀愛三年，結(jié)婚七年，頭七年可能都算磨合期，直到現(xiàn)在偶爾還是有小小的摩擦，但是總體感覺非常幸福美滿。所以，戀愛和婚姻中，只要不是原則性的大問題，小吵小鬧還是不要輕易分手，一定要有耐心，好日子在后頭呢！說到以前吵架比較多的時候，經(jīng)常是在深夜，因為關(guān)了燈，在黑暗中，精神就會集中在剛才發(fā)生的事情上面。但是我是個沾上枕頭就很容易睡著的人，經(jīng)常是老婆在憤憤不平和我算賬的時候，忽然聽到邊上傳來我香甜的打呼聲，那叫一個怒啊！她就會湊到我的耳邊，大喊一聲：“睡吧！”（這個跟我倆很像，哈哈哈~經(jīng)常我還在生氣呢，等著他來哄哄呢，就聽到人家熟睡的鼾聲，相當(dāng)郁悶）

介紹男士們一個道歉的方法。以前我犯了錯，只會反復(fù)說“對不起”、“我錯了”、“原諒我吧”。老婆很不滿意。后來她教我道歉三步曲：第一步，陳述事實，今天我犯了什么錯；第二步，說明理由，為什么會犯這個錯；第三步，改正措施，以后有什么措施來確保不再犯同樣的錯。試驗多次，效果不錯。

看事情不妨樂觀點，遇到倒霉的事情心態(tài)也放平常一點。手機被偷了就想正好要換個手機；錢包被偷了就想破財消災(zāi)；感冒了就想正好可以休息兩天；遇到堵車正好可以想想心事、聽聽廣播、罵罵DJ；公司倒閉被遣散了就想終于可以開始創(chuàng)業(yè)，做自己喜歡的事了；

創(chuàng)業(yè)不順利就想之前的30年人生太順利了，有點起伏的人生才精彩。孩子的幸福感，取決于父母的幸福感。為了孩子，兩人也要努力營造幸福的小家！

喜歡兩人開車去短途游，因為在路上，在一個封閉空間里，兩人也不會看電視做家務(wù)，自然而然就會開始聊天。沒話題可聊？光是路上看到的東西就有許多可聊的。路上亂開車的新手，奇怪的車牌號，不太見到的車子，前面車子屁股上貼的標(biāo)語，后座上的絨毛玩具，從后視鏡里看到后面車上的司機在挖鼻屎，都可以聊。還可以打開收音機，聽DJ在那里胡言亂語，猜想他/她是什么星座血型。

這兩天不太順利，我和老婆會去廟里燒燒香。以前我從小受無神論的教育，一點也不相信宗教，宗教的書碰也不碰。近年來讀書多了，覺得自己以前才叫迷信，你要批判一樣?xùn)|西，先要了解那樣?xùn)|西才有資格。接觸了一些佛教的書籍以后，覺得佛教與其說是一種宗教，不如說是一種心態(tài)，一種信仰，教你看淡人生中的起伏，在虔誠祈愿的時候，堅定的信心也能幫助你達(dá)成心愿。要做成一件事，最重要的是自己要有信心，能堅持，不是嗎？

老婆很愛喝紅酒。我覺得女人可以適當(dāng)喝點紅酒。

一、對健康好，有利于心血管，睡前喝一點還幫助入睡；

二、可以美容養(yǎng)顏；

三、懂一點紅酒知識的女人會讓人刮目相看；

四、平時又多了樣消遣，兩人可以時常去泡吧聽音樂；

五、增添女人的爽朗氣質(zhì)。

再介紹一個兩人能玩的游戲，什么道具都不需要。在心里想一個兩人都知道的人物的名字，然后讓對方提問來猜，提問只能是“是”

或“不是”的問題。例如，是男人嗎？是中國人嗎？是娛樂圈的人嗎？輪流猜，然后看誰猜出來用的問題最少。（這個我們總玩，效果很不錯哦）

以前剛談戀愛的時候，每天晚上老婆要聽著我講的故事才能睡著。一開始還挺得意，后來老婆告訴我：“你講的故事很無聊，所以很快就能睡著。如果故事很精彩，就睡不著了?！保蓯垩?，呵呵）

我對老婆印象最深刻的記憶是，有一次夜里家里廁所水管爆了，我正手足無措，猶豫是關(guān)水龍頭還是關(guān)總閘的時候，穿著睡衣的老婆已經(jīng)一手提一個拖把沖進(jìn)廁所來了。那個剎那，我腦子里就只有一個念頭：“娶老婆，一定要娶這樣的女人?！?/p>

兩個人的性格、興趣愛好、生活習(xí)慣不同都不是大問題，可以慢慢調(diào)整到彼此適應(yīng)對方，但是大方向的價值觀是否一致決定了婚姻是否能幸福長久。你們能接受的道德底線是什么？為了事業(yè)能夠犧牲些什么？為了家庭能夠犧牲些什么？這些不一定要正式討論，通過日常的相處觀察也能看得出來。

“ 婚姻是愛情的墳?zāi)??！边@句話是送給不善經(jīng)營婚姻的人的。如果兩個人都用心澆灌愛情之花，它能夠長成一棵參天巨樹，不僅讓自己得到快樂和幸福，也把幸福的綠蔭帶給周圍的人。

第三篇：做班主任的葵花寶典

做班主任的葵花寶典

一． 一視同仁

同學(xué)們都是人，都希望被重視。

不論好壞，一視同仁都有助于身心發(fā)展，不對你產(chǎn)生煩感。也許多一些夸獎的話，甚至多點一次名字，對我們來說都會有很大的影響。

二． 大度

有些同學(xué)會對你有反感，會故意氣你。

這是你對他的態(tài)度越差，你在他心中的位置和形象越差。我覺著用心去感化他，面對以他種種做法不與計較，不要挑明。讓他自己感到愧疚自己回頭。

三． 不要禁止他們的想象

現(xiàn)在的孩子想象力極其豐富，會做出許多你們覺可笑的事，可從這里得到的是人生的經(jīng)驗。所以面對他們的無知，應(yīng)叫他們注意時間，還可以幫他們做一些他們做不到的事情。

事后和他們交談可以讓他們把得到的經(jīng)驗好好談一談，從而覺出知識太淺而更努力學(xué)習(xí)。

四． 加入八卦中

我們正處于青春期，對未來的前程一片渺茫，會看一些

占卜的書，這些書對我們來說可能是一些心理安慰。不過，希望你不要沒收，還可以加入其中那個談一談你小時候和現(xiàn)在的不同，做一些反例，并且要求他們做真真正正的自己。

五． 故意造成偶然

青春期的男男女女們都希望被同學(xué)重視，做一個風(fēng)云人物，會做出一些可笑的事引人注意。

而你要做的是故意造成偶然，給他們表現(xiàn)的機會，并接著他的說，但不要讓人感到這是你故意弄成的。

六．放下身價做朋友

人外有人，天外有天，與其做一個被冷漠的高人一等的人，不如做一個受歡迎的知心朋友。

和大家做朋友，不要把自己當(dāng)作老師。如果你覺得這不是侮辱的話盡量跟同學(xué)一兄弟相稱，讓他們覺得你是朋友，不告密，跟你無話不說。最好能在辦理找?guī)讉€死黨做哥們兒，但不是內(nèi)線，這件事要眾人皆知，做朋友的同時樹立威信 多和一些風(fēng)流人物談?wù)?，以便了解“江湖”之事，而面對著江湖之事，要以一名學(xué)身份看待比如：

他們要打架，你就說：“我?guī)湍?，打得他們頭破血流，胳膊腿亂飛?！弊屗麄兠靼状蠹医鉀Q不了事情。

不要對他們過于刺激罵人的話，想想你會嗎你的朋友嗎？

七．做一個時尚達(dá)人

愛美之心，人人都有，而現(xiàn)在的學(xué)生把個性和時尚作為美，為了滿足他們的要求，做一個時尚達(dá)人。多看一些娛樂圈的新聞。比如：

利用課下多放一些明星的最新專輯，多了解比較流行的游戲，出關(guān)于偵探的故事。

八。不要要求我們做一個聽話的孩子

現(xiàn)在的社會需要的人要主見，而事實證明淘氣的孩子更有創(chuàng)新和實踐能力。

告訴他們要大膽想象和創(chuàng)新，不要做一個聽話的孩子，任何事情都必須有自己的理解和看法。

而你要做的就是為他們提供條件和放手不管。

第四篇：北京快樂8之葵花寶典

北京快樂8之葵花寶典

葵花寶典一：跟隨打法（初級打法）

計劃1：賬戶存入3000元資金，每天盈利100元左右！

一倍2元起步，翻倍打，見上(奇)打上（奇），見下（偶）打（偶），出中視同未出，跟上一期的打，兩輪未中，反打一期，如已打中，則計劃結(jié)束，從一倍繼續(xù)起步，如不中則出現(xiàn)的是連號，繼續(xù)跟隨打法再打四期止損（此計劃虧損510元），今天運氣不好從一倍起步從頭開打，降低今天的損失，切記不可盲目翻倍（損失500元，四、五天即可賺回！盲目翻倍損失的資金可能一個月都賺不會來?。。?/p>

計劃2：賬戶存入10000元資金，每天盈利500元左右！

5倍10元起步，翻倍打，見上(奇)打上（奇），見下（偶）打（偶），出中視同未出，跟上一期的打，兩輪未中，反打一期，如已打中，則計劃結(jié)束，從一倍繼續(xù)起步，如不中則出現(xiàn)的是連號，繼續(xù)跟隨打法再打四期止損（此計劃虧損2550元），今天運氣不好從5倍起步從頭開打，降低今天的損失，切記不可盲目翻倍（損失兩千多元，四、五天即可賺回！盲目翻倍損失的資金可能一個月都賺不會來?。。?/p>

葵花寶典二：三連號打法（:中級打法）

計劃3：賬戶存入3000元資金，每天盈利300元左右！

見到出現(xiàn)三連上、下或三連奇、偶，25倍50元起步，翻倍打5期，第一期未打中，如出現(xiàn)的是“中”或者“和”，繼續(xù)打一期，如不是“中”或者“和”，等待第二次三連號的機會打50倍100元，依次類推，如出現(xiàn)兩期“中”或者“和”，停打！預(yù)防出現(xiàn)三連甚至四連“中”或者“和”！

計劃4：賬戶存入10000元資金，每天盈利800元左右！

見到出現(xiàn)三連上、下或三連奇、偶，50倍100元起步，翻倍打5期，第一期未打中，如出現(xiàn)的是“中”或者“和”，繼續(xù)打一期，如不是“中”或者“和”，等待第二次三連號的機會打100倍200元，依次類推，如出現(xiàn)兩期“中”或者“和”，停打！預(yù)防出現(xiàn)三連甚至四連“中”或者“和”！

葵花寶典三：中或和打法，穩(wěn)賺型打法、反打追號型打法（高級打法）敬請期待！

備注：計劃1和計劃3結(jié)合可將3000元資金有效利用將贏利400-500元計劃2和計劃4結(jié)合可將10000元資金有效利用將贏利1200-1500元

第五篇：房產(chǎn)銷售話術(shù)之葵花寶典

想讓你的銷售業(yè)績有所提高嗎？想讓自己的溝通能力有所提高嗎？

從話術(shù)開始，下面搜集了整個房產(chǎn)過程中的全部應(yīng)對話術(shù)，可以給我的工作和銷售業(yè)績帶來的大的提升

第一章第二章第三章第四章第五章第六章第七章第八章第九章第十章

前言

資源開發(fā)經(jīng)典話術(shù)-----------------------------01 接待經(jīng)典話術(shù)--18 推薦房源和約看的話術(shù)-------------------------32 帶看使用的話術(shù)39 議價的話術(shù)----51 促成經(jīng)典話術(shù)--56 簽約經(jīng)典話術(shù)--65 后期權(quán)證專業(yè)話術(shù)-----------------------------79 關(guān)于傭金的話術(shù)101 常用經(jīng)典話術(shù)--114

第一章

資源開發(fā)經(jīng)典話術(shù)

讓房東感到你說話的意思是替他考慮的。不給客戶過多砍價的機會，另外給房東展示我們公司有很強的消化能力。是這邊的社區(qū)專家！

資源開發(fā)經(jīng)典話術(shù)

一． 房源開發(fā)（洗盤、上門、短信網(wǎng)絡(luò)、切客戶、專介紹、廣告、侯守、展牌等）

1.洗盤（打樓盤電話的方式）

A：您好，打擾一下，請問您XX園的房子有考慮出售嗎？（詢問式）

B：您好，請問您XX園的房子賣出去的了嗎？（最直接的問）C：請問您最近在XX園有房產(chǎn)方面的需求嗎？（幫助式咨詢）D：請問您XX園的房子350萬還能便宜嗎？（套房源）

E：您好，打擾了，我是XX房產(chǎn)公司的，現(xiàn)在我們手上有一個客戶，就想要咱們這種戶型的房子，不知道您是否有意出售（客戶是一次性求購）（注：要了解打電話這戶的戶型）

F：我是XX物業(yè)的調(diào)查員，我現(xiàn)在調(diào)查一下本園區(qū)房子的出售或出租情況，以方便園區(qū)管理，請問您現(xiàn)在有考慮出售或出租嗎？（以物業(yè)身份）G：我是XX房產(chǎn)公司的XX，我專門負(fù)責(zé)XX園區(qū)的二手房交易，請問您在這方面需要咨詢的嗎？（以專業(yè)咨詢）

H：現(xiàn)在XX園剛出來一套非常超值的三居，單價僅售*****元，請問您現(xiàn)在考慮換房嗎？那您XX園的房子考慮賣嗎？（引導(dǎo)換房）

I：我聽南門那小伙子（保安）說你家房子在賣，我是個人購房，現(xiàn)在能看房嗎？（一般用手機打，口氣深沉一些）

J：您好，我是XX房產(chǎn)公司的某某，請問您現(xiàn)在考慮在XX區(qū)購房嗎？ K：您好，我是XX，這邊XX園剛出來一套非常超值的三居，**平米，僅售**萬，業(yè)主非常急賣，請問您下午六點有空來看房嗎？

L：您好，有一位張先生（虛擬的）介紹說您XX園的房子考慮出售，我這里有一個客戶很有意向，想看看房子，請問六點方便嗎？那您是考慮換房嗎？

M： 您好，請問咱房子現(xiàn)在多少錢？

N： 您好，我看見網(wǎng)上您的房子考慮出售，現(xiàn)在還出售嗎？我?guī)湍怯浺幌?O：您好，您之前您說的房子考慮出售，現(xiàn)在考慮的怎么樣了？什么時候方便看？

P：您好，我這有個非常準(zhǔn)的客戶，就想要您家房子這樣的戶型，價格高點沒關(guān)系，您考慮出售嗎？（注：要了解你打電話這戶的戶型）

Q：您好，王先生，打擾了，您的房子還賣嗎？我有一客戶找了很久就想要咱們這個小區(qū)的房子，不知道現(xiàn)在您的房子是什么情況？

R：您好，昨天我客戶看的挺好，您跟姐商量好了嗎?您看這個價格合適嗎？（引出房東）

A、您好，請問您家的房子下午4點可以看嗎？（用于引出在賣的房子，如果房子說可以看，那就再重新準(zhǔn)確的落實房源信息）可以說：我和客戶介紹后，客戶很感興趣，并要了解房子的準(zhǔn)確面積。B、您好，我在網(wǎng)上看到咱們XX園區(qū)的房子有出售，請問今天幾點方便看一下？ C、您好，我是您家樓下的租售部的，現(xiàn)在有客戶想買您家的房子，能接受市場價，您有考慮出售嗎？

2、開發(fā)房源短信

A、話術(shù)：您好，我現(xiàn)在有客戶就想考慮買咱們這個小區(qū)您這樣戶型的房子，絕對能接受市場價，您有考慮出售嗎？全款買房。（外地過來的，而且注意要對你發(fā)的這個小區(qū)戶型熟悉）

B、話術(shù)：本人因資金有限，段時間內(nèi)求購本小區(qū)住房一套，合適即可。如有房子出售,聯(lián)系XXXXXXXXXX C、話術(shù)，您好，我這客戶很有誠意想在本小區(qū)賣套三居室，（可寫你小區(qū)主打戶型、或?qū)懱走m合老人小孩住的房子、口語化一些）價格合適可全款購房！D、收集出租房源：

話術(shù)：您好，我是XX房產(chǎn)公司的資深經(jīng)紀(jì)人，目前手上有一批固定租客，如果您的房子考慮出租或租期快到的，請您把起租日期和租金發(fā)到我的這個手機上，我會幫您及時出租房屋的！

3、業(yè)主各種反應(yīng)如何應(yīng)對

1）誰跟您說我賣房子，我沒說過賣啊

A、話術(shù)：不還意思，打錯了（業(yè)主語氣比較兇的）B、話術(shù)：咱家的房子不是一直都在賣嗎？（語氣肯定）

C、話術(shù)：以前我給您打電話說出售，現(xiàn)在回訪一下，考慮的怎么樣？（混淆他之前的記憶）D、話術(shù)：那XX先生您看價格高出您的考慮出售嗎？（試探是否是價格因素）E、話術(shù)：現(xiàn)在市場非常不錯啊，客戶也非常多，您的戶型現(xiàn)在也非常熱銷啊，是賣房子的好機會（提高他房子的稀缺度，刺激興趣點）2）詢問的房東，現(xiàn)在就想了解一下市場

A、話術(shù)：現(xiàn)在市場非常適合賣房子，而且出來看房子的客戶也比較多了，現(xiàn)在國家的政策也非常有利于二手房的銷售，以后什么房價誰也說不準(zhǔn)，現(xiàn)在賣房是最合適的，大哥您還不抓住這機會??？ 3）態(tài)度惡劣（房東罵人，掛電話，要打110的）

直接掛斷，不要猶豫。（經(jīng)紀(jì)人內(nèi)心別受傷害，把心放寬一些這是對自己的一種鍛煉）

4）考慮出售的房東

A、現(xiàn)在我的房子可以賣多少錢，市場怎么樣？（采取講案例的方式降低房東的內(nèi)心期望）

話術(shù)：我們昨天剛成交一套這個小區(qū)的房子，150萬（低于市場價），目前手上也有差不多能接受這個價位的客戶（可以看出房東對市場的了解程度）房 東會說：怎么賣的這么低?。磕悄次壹业姆孔幽琴u多少錢啊？那我能不能過去看看您的房子，因為每個房子的戶型、朝向、景觀、裝修和房子的耗損程度不同價位也有高低，以我們的經(jīng)驗可以先給您個參考價位或者咱們商定價格！您有沒有這個心理預(yù)期啊，要不我?guī)湍怯浺幌掳?(這樣的房子一定要爭取第一時間看房，和房東見面談能讓房東加深對你的影響，更要爭取獨家)

B、那您看我家的房子多久能賣出去啊?

話術(shù)：照您現(xiàn)在的價格，高于市場價格就得賣一段時間，如果您的房子符合市場價，看房方便，我相信現(xiàn)在的市場，很快就會給您賣出去，而且現(xiàn)在出來看房的客戶相對多一些。憑我們公司在北京這邊的知名度應(yīng)個應(yīng)該沒問題的！另外看房時間咱們要多配合啊。

4.打洗盤電話時如果被業(yè)主問起“電話哪里來的？”

A、網(wǎng)上下載的，哪個網(wǎng)？軍港房源網(wǎng)上的，具體的我也不知道了，我是隨便打的。（把視線轉(zhuǎn)嫁到虛有的第三方上）

C、裝傻，被問之后要說：您是王先生嗎？您是XX小區(qū)的嗎？故意報假的姓氏和小區(qū)，降低疑慮說是自己打錯了。

5.上門或看展排櫥窗，櫥窗接待房源。

A．思路：直接報，登記房子產(chǎn)權(quán)，面積，價格，門牌號，聯(lián)系方式，看房時間，爭取當(dāng)場看房機會，和業(yè)主做進(jìn)一步溝通，加深感情。

話術(shù)：XX先生，是這樣的，我有個老客戶非常有誠意，已經(jīng)在我手里買過兩套了，但是一直還在找這樣的戶型，聽您介紹之后，我感覺他可能會定您這套，我想先去您家看看房，以便我更好的和他介紹您的房子，一般我看好他都會考慮的。

B．思路：了解市場情況，可買可租型的，一定給業(yè)主信心，讓他知道現(xiàn)在市場好，好賣且價格高，比租房賺的快，舉例說明某投資戶倒房，幾年賺了多少，如多 有超值的房子可以再推給他，讓他換房子，賺差價，順便了解門牌號，房子的具體情況，聯(lián)系方式。

話術(shù)：您的房子要是拿出來出租回報會很少，現(xiàn)在這個市場非常好，好房子能賣個不錯的價格，比租房子劃算多了，我前兩年幫一個客戶炒房子，就兩年她賺了100多萬呢，到現(xiàn)在還給我介紹客戶呢，您要是有閑置的房子也可以這樣做，就現(xiàn)在的市場出來超值的房子那就是賺！我建議您也可以試試，有超值的房子我給您發(fā)短息，您的電話是XXXXXXXX（順勢引出電話）

C.買房身份不明，可能是業(yè)主冒充客戶探價，也可能是客戶冒充業(yè)主，這要憑經(jīng)紀(jì)人的明銳度來判斷真?zhèn)巍＃ǚ治觯阂话銇碚f業(yè)主冒充客戶的會問特定的戶型要是買大概要多少錢啊？）注意：這是一般會問的非常具體。如：南北通透三居，高層的，裝修比較好的，沒怎么住過人的，買要多少錢呢？

客戶冒充業(yè)主的比較少，也有可能是租戶冒充業(yè)主前來咨詢。

宗旨是：要含糊的回答。話術(shù)：至于價格那要看房子后才能定下來，根據(jù)配套不同，裝修標(biāo)準(zhǔn)也有高低，房子的耗損程度這些都不一樣，價位會有不同，您是要買房還是要賣房呢？或者，大哥您要是賣房我?guī)湍u個不錯的價格，要是您買房我也能幫您買到合適的房子。

D.思路：可能是剛跟這別的公司看過的房的客戶，如果客戶沒有保護(hù)房源的意識時也可以從客戶口中把房源套出來。

話術(shù)：XX先生您在這邊都看過什么樣的房子?。浚ㄖ饕锹犓f看過哪里的房子，然后相應(yīng)的報價）

6.敲門（要注意說話的語氣，要隨和。）

1）話術(shù)：您好，不好意思打擾您了，我是XX房產(chǎn)公司的經(jīng)紀(jì)人-----這是我的名片，院里阿姨說您的房子可能考慮出售？我這正好有一客戶想要這樣的房子，您打算賣多少錢呢？

2）話術(shù)：您好，不好意思打擾您了，我是咱們樓下的房產(chǎn)公司的，我?guī)Э纯蛻艨丛奂覙窍碌姆孔?，但是業(yè)主有事耽擱了，客戶馬上就要到了，您的房子方便讓我們看一下嗎?客戶就要這樣戶型的房子，價位可以商量。

3）話術(shù)：您好，我這有個客戶說看過您的房子，比較滿意，特意委托我過來落實一下細(xì)節(jié)。

4）話術(shù)：我在樓下看到有中介帶看您的房子，正好我這也有這樣的客戶，我想先了解一下您家的房子？

注：如果這是房主對你的話有比較大的異議，態(tài)度不是很好時，要及時表現(xiàn)的很困惑，是不是弄錯了，最好是表現(xiàn)出實在是不好意思打擾了！

7．精耕社區(qū)保安，物業(yè)

A．裝無奈，求情，都是出來打工的真是不容易啊。B．買點煙酒，賄賂一下

C．找一個小區(qū)的老客戶過來接

D．不著急進(jìn)，就天天和保安聊天，建立同情心，搞關(guān)系

8，房東說可賣可不賣（給房東信心）

思路：經(jīng)過去年一年的時間，積累一些可以買房的誠意客戶，而且現(xiàn)在又是個賣房的好時機。如果出租的，就舉例說出租和賣房的回報有很大差別。

1）話述：XX先生，您好，現(xiàn)在市場非常不錯，非常適合賣房子，去年也積累了一些有誠意的客戶，現(xiàn)在我這就有客戶想要那樣的戶型，價格都好商量，現(xiàn)在賣肯定能賣個好價錢，是出手的好機會，XX先生，您考慮賣什么價位呢？

2）話術(shù)：XX先生，您的房子假如出租的話，回報也不高，短期內(nèi)也不會有增幅，長期也說不好，就目前來講您當(dāng)時買的價漲到現(xiàn)在的比例不能保證以后也是這個比例上漲，所以您看現(xiàn)在市場比較好，就把房子出手，可以做別的投資，以后的市場誰也說不好，XX先生您覺得呢？

9，房東先買后賣

思路：和房東講清楚先買后賣您比較被動，時間上根本掌握不好，如果想要同步的話那肯定要有一方會吃點虧的，可以先賣個好價，拿到錢后選房的時間和面都比較寬裕。

1）話述：姐，如果您先買再賣，先買的房子需要房款，再賣您的房子時就不會賣個好價錢，如果您現(xiàn)在把房子賣了，現(xiàn)金在手，就可以買到比較中意的房子。

2）話術(shù)：（推薦套性價比超高的房子，但是房東首付要求高，業(yè)主急售，急用錢），現(xiàn)在市場非常適合賣，如果現(xiàn)在您把房子賣了，不僅能賣個好價錢，只要您的錢到位我們盡快給您買到一個更合適的房子，而且我們公司對這邊的社區(qū)非常專業(yè)，有大量的房源參考。您就放心吧！

如何找業(yè)主資料？（針對沒有業(yè)主資料的小區(qū)或業(yè)主資料沒有及時更新的樓盤）方式：以燃?xì)夤净蜃詠硭镜拿x在業(yè)主的門上貼條，留下自己的聯(lián)系方式讓業(yè)主把房間號及所要查的數(shù)字發(fā)到自己的手機上〈所留號碼一定是干凈的〉

如：自來水公司收費單

今天上門查水表，家里沒人，請在幾號之前將小區(qū)名稱，門牌號及水表數(shù)字發(fā)到1391088*****。謝謝！

二、客源搜集

1、網(wǎng)絡(luò)

A：網(wǎng)絡(luò)上的客戶問房子現(xiàn)在還有沒有，無論有沒有都要說有。然后斡旋，具體話術(shù)如下：

1）話術(shù)：業(yè)主出差在外地，過幾天回來就能看，放逐一回來我第一時間通知您看房，您的電話13……（順便留下客戶的電話）

2）話術(shù)：現(xiàn)在真有客戶和房東談著，我就問問談的怎么樣了，然后給您回話，您的電話13……（順便留下客戶的電話）

B、說明房子情況，問看完后能否馬上就定，看房特別不方便，提高珍惜度，了解買房的誠意度，話術(shù)：XX先生，這個房子是非常稀缺的戶型性價比超值，已經(jīng)有兩個客戶下定金了，房主從浙江趕過來呢，要是您感興趣我再爭取下看能不能看房，看好的話您可以定這個房子。（非常堅定的語氣）

C、思路：告訴他現(xiàn)在有好多客戶正在看，讓客戶馬上過來看，試探誠意度，如果真的過來就假談，告訴他有客戶看的差不多了催他快點，再告訴他正在談，客戶到了讓他等結(jié)果，這樣既能試探誠意度，又能提高珍惜度并且還能與客戶見面，讓他對自己印象深刻，還能徹底了解需求。

話術(shù)：XX先生，您打這個電話真是太巧了，現(xiàn)在已經(jīng)有四五個客戶正要去看房，您馬上過來，這個市場好房子不等人的，我建議您方便的話就帶定金，看好了就馬上直接定下來，我在這等您！

D、思路：就是說房子在，現(xiàn)在很多客戶在看，叫他馬上過來看。如果客戶過來了，就說房東已經(jīng)被別的公司公司叫走簽合同了，然后和客戶建立信賴，引導(dǎo)別的房子。

話述：XX先生，咱們來的稍晚了一些，我們一直在留房主，可是房主沒看到客戶也不愿意多等，就被別的公司叫去簽合同啦，XX先生真不好意思！您稍等，我再帶您去看幾套不錯的戶型。

E、思路：如果房子沒有了，就說房子還在，但是房子有缺點，斜頂，有遮擋，沒有產(chǎn)權(quán)證并要求全款，先穩(wěn)住客戶，在推薦其他的房子。

話術(shù)：XX先生，這個房子還在，不過和您說實話，這個房子有個窗戶是有遮擋 的，價格雖然便宜但只業(yè)主要求客戶能一次性付款，我倒是還有幾套比這個好些的，我還是帶您看那幾套吧，您看您今天下午5點您方便過來嗎？正好可以看房。

F、思路：坦誠交代，說網(wǎng)絡(luò)上的價格是給業(yè)主看的，因為最近市場太好，業(yè)主經(jīng)常漲價。具體房子的情況，要客戶過來了解。

話術(shù)：XX先生，和您說實話吧，網(wǎng)上的那些報價都是給房主看的，最近市場太好導(dǎo)致房主經(jīng)常漲價。我建議您還是過來看看，我?guī)湍敿?xì)的介紹這邊房子的情況！

2．上門接待 1），櫥窗的房源沒有及時更換。

A．話術(shù)：現(xiàn)在房源賣的太快，櫥窗房源的更新速度跟不上現(xiàn)在房價的上漲速度。（思路：體現(xiàn)現(xiàn)在市場火爆，很多房子剛出來就被定了）B．思路：直接推薦性價比高的房子。

話術(shù)：XX先生您好，我們剛剛新出一套~~~（介紹超值房子）

C．思路：告訴他有這套房子，但看房不方便，讓客戶留下電話，約好了給他電話。

話術(shù)：XX先生，這套房子昨天剛剛看完，房子非常不錯，（可以適當(dāng)?shù)拿枋鰞?nèi)部），只是今天沒有提前約房東，所以暫時還看不了，這樣吧，我晚上約好房東后給你電話（或短信），您的電話是13~~~~ 2）?？蛻舨涣綦娫?/p>

A．思路：要說房子非常好，只是看房時間不好確定，盡量要留下電話，一旦約好第一時間通知他。

話術(shù)：XX先生您不知道，這套房子是我們的主推房源，全公司的經(jīng)紀(jì)人都在帶客戶等著看房呢，只要我這邊確定好看房時間，我第一時間通知您，您的電話是13~~~ B．思路：講故事，上次也有個客戶，沒留電話，但過了兩天就出了一套特別好的房子，第二天就賣了。可沒過兩天他就給我電話，告訴他此時很懊惱。

話術(shù)：XX先生，買房子這事是大事呀，您不知道，上次我一個客戶想要看房，結(jié)果他光給我一個家里的座機，第二天出來的好房子就是他想看的，結(jié)果聯(lián)系不上，最后那個客戶打過來知道房子被賣了后，很是懊惱，現(xiàn)在這市場說不準(zhǔn)哪天就出來個好房子，我看您還是留個電話吧，要是您不方便我先給您發(fā)個短信，您的電話是13~~

C：思路：告訴客戶我們是一對一的服務(wù)，不會泄露號碼給其他公司的。

話術(shù)：XX先生，您放心，我們是做中高端服務(wù)品牌的，對客戶都是一對一服務(wù)的，絕對不會出現(xiàn)私自泄露客戶資料的情況。

（3），客戶上門具體的問一套房子的價格或情況（那說明已在外中介看過此 房）

思路：報底價或更低的價格，取得客戶的信任。然后再深入了解是否喜歡這套房子。從而現(xiàn)場促成，例如：客戶說你們這有、、、、、、、（描述房子的具體情況）樣的房子嗎？現(xiàn)在房子的底價是多少？

話術(shù)：XX先生，您說的這套房子我們也有，而且房東和我們店里的小劉關(guān)系非常好，最早也是在我們這邊賣的，現(xiàn)在其他公司都打聽到這房，但是房東和小劉說，沒事我給其他公司報的價格都比較高，你就專心給我賣就好了。大哥，這房子現(xiàn)在的底價是100萬，（一定要比別的公司報價低個2、3萬）房東說看好了就能談，我感覺大哥很有誠意，要不這樣吧！我們現(xiàn)在把房東約來，咱們和房東見面談?wù)?，房東見到我們小劉帶的客一定很好談！XX先生您先到里面休息一下。

三．房源跟進(jìn)

跟進(jìn)項目-------價格

看房時間 鑰匙

租戶 流程

1、房價高

思路：告訴業(yè)主自己非常努力的推薦找客戶，但客戶同事都說價格有點高，不過來看。這樣反復(fù)多次的給業(yè)主電話

話術(shù)：XX先生，我們公司的經(jīng)紀(jì)人都在給所有的客戶推薦您的房子呢，真的，您是不知道，客戶普遍反應(yīng)說您的房價比較高，都不來看房子，您說我該怎么辦??？！

2、不讓看房

1）、業(yè)主說現(xiàn)在沒時間，不讓看房

思路：天天給他打電話，告訴他自己找了幾個客戶，但看不了房子，客戶都買了其他的房子了，可惜。賣房就必須讓客戶看房。

話術(shù)：XX先生，您看看啊，我這幾天一直都在給你打電話啊，為的就是帶我們手里比較準(zhǔn)的客戶看房，客戶被我們約過來都是帶著定金的，沒看到您的房子，結(jié)果看了別的房子，感覺不錯就給定了，我們還在積極主推您的房子呢，客戶都是很有誠意的，您既然賣房子那就讓客戶看一下房子啊。要不這樣吧，我們把客戶都集中約到一個時間段帶過去，您明天準(zhǔn)備一個時間段好讓我們集中帶看，這樣既不會耽誤您的時間，也有利于我們提高客戶的購買熱度！您看明天下午3點可以不？

2）、租戶不讓看

A：思路：和租戶建立關(guān)系，告訴他不用害怕搬家，客戶就是投資的，買了以后還會繼續(xù)租給他?？赐攴浚忘c東西表達(dá)心意。

話術(shù)：（租戶）X姐您放心好了，這個客戶買這個房子也是投資，正好您也住在里面一直租給您啦。他還省事再找租戶了呢，俗話說：買賣不破租賃！您就安心住在里面好了。正好您今天在家（或者說：那您看今天下午6點您在不在家），我們客戶就上去打擾您一下看看房子。謝謝您啦！

B:思路：直接去敲門，告訴租戶說樓上的房子賣，看不了，幫忙看一下他家里的戶型。

話術(shù)：（租戶）X姐您好，我是XX房產(chǎn)的，這是我的工作證。我們本來約的是樓上的房子看，客戶都來了，可是那個房主有事給耽誤了，能不能麻煩您一下，借您的房子看以下戶型就好，不會打擾您太長時間，2、3分鐘就好，謝謝您！

3）鑰匙

思路：給業(yè)主講故事，臨時上門的客戶很多，都很有誠意，要是看房不方便很影響賣房，也許會錯失很多不錯的客戶呢！

最常見的就是房東不給：不行，鑰匙放到你們那里我不放心，房子那么多錢萬一丟點什么呢，再說了別的中介看房也不方便！

話術(shù)：XX先生是這樣的，我們公司有正規(guī)的鑰匙委托書，該有我們公司的公章，我們公司有很多鑰匙（可以把店里的鑰匙展示房東看），這樣也方便我們平時帶客戶看房子，您看像您這樣的成功人士基本上都比較忙，看房每次都得麻煩您呢。如果您把鑰匙放在我們這，不但可以節(jié)省您的看房時間，也可以讓我們盡快找到有誠意的客戶，這樣可以提高工作效率，我們公司在本區(qū)域內(nèi)有十幾家直營店面，經(jīng)紀(jì)人有上百人，而且所有的房源都是共享的，有鑰匙的房源更是要店長到各個店去推薦呢，各個店也非常重視有鑰匙的房源，都是優(yōu)先賣的也是最快的！您看呢？

XX先生還有就是，鑰匙希望您不要放太多家，如果很多人都有鑰匙，到時看完房沒有關(guān)窗就分不清楚誰有責(zé)任啦。您就留我這一把，我們看房都是穿鞋套的，定期個您做保潔，其他公司來看房我也會配合他的。您放心就是了。

4）、獨家（和房東說）

思路：讓房東感到你說話的意思是替他考慮的，不給客戶過多砍價的機會，另外給房東展示我們公司很有強的消化能力，是這邊的社區(qū)專家！

話術(shù)：XX先生，您好，您的房子報的中介多了，客戶看中房子后就會挨家挨戶的問，并讓每個公司都砍您的價格，誰價最低，就會去誰家成交，這對您是多大的損失啊！我們就很難幫您賣個好的價錢，我們是這個社區(qū)的專家，做的也是最專業(yè)的，我們的客戶也是最多的，我們也是中介做的最棒的，這個小區(qū)80%的房 子都是我們賣的，我們給您買一段時間看看？

第二章

接待經(jīng)典話術(shù)

接待是一門學(xué)問，接待做得好，銜接帶看緊密就可以直接促成簽單。所以一個良好的接待幾乎是你成功帶看的重要前提。接待分為店面接待和網(wǎng)絡(luò)接待。當(dāng)然有時候還有隨機性接待，也就是在樓道里、社區(qū)花園、別的公司門前等等。我們本次主要從店面和網(wǎng)絡(luò)接待的兩個方面入手，了解其中的接待思路和相應(yīng)話術(shù)。接待經(jīng)典話術(shù)

接待經(jīng)典話術(shù)

一． 店面接待

1、店面接待之房源接待

店面進(jìn)行房源接待時，最重點的就是要問詢出相應(yīng)的房源信息，并加以登記。當(dāng)然有些業(yè)主會和你探詢現(xiàn)在的市場現(xiàn)階段情況和走勢以及成交價格。所以盡可能在不偏離事實太多的情況下壓低房東的心理預(yù)期。很多時候房東會扮成客戶先來了解一下市場，因為房東在長期的賣房過程中總結(jié)出中介給雙方的報價是不一致的。所以房東想借此來高報自己的房屋售價。這個時候，大部分要靠經(jīng)驗去判斷，定論后就配合相應(yīng)的話術(shù)。

◆ 思路：房東直接報房源，我們做記錄，之后鋪墊———XX先生，我們專注附近每個小區(qū)而且我們做了快X年了，這幾個小區(qū)我們就是專家。您這個房子的價位有些頗高，不過我先給您報著，我也找?guī)讉€準(zhǔn)客戶帶看您的房子。（思路：銷售我們的專業(yè)，穩(wěn)住房東）您也別報太多公司了，現(xiàn)在的客戶哪家都走，您報太多公司客戶會以為您著急賣，價格就賣不上去了，而且每個公司都會給您打電話，影響您的工作生活多不好啊？（思路：鋪墊不再讓其找其他中價，說出利害關(guān)系）

◆ 思路：如果房東想來探探市場價，出售的誠意需要我們自己挖掘，尤其是房東出租也行出售也行但多半傾向出租的房東，最好是給房東做售房建議，上的就是為了建立信賴，不斷的給予信心，讓他感覺市場不錯可以出售----XX先生，您看?，F(xiàn)在市場的成交數(shù)據(jù)都是在上漲的，現(xiàn)在租房的投資回報還不到3%呢，買房賺的比租房快多了。（思路：假設(shè)案例有個投資客戶倒房一年就賺了XX萬）順勢推薦超值的房子給他，讓他換房或者直接倒房賺錢。（思路：如果依然猶豫，就先說服留鑰匙，租房也是要留鑰匙才方便看的。）我們公司下班是最晚的，我們的客戶群體也都是高端，有些人下班都很晚，有鑰匙的房源就會消化很快，您也更省心 嘛！而且建議您只留我們家就好，萬一有個損壞您直接找我們就好，多家留鑰匙損壞了都找不到人，而且我們還會定期對您的房子做保潔。（思路：先穩(wěn)住，取得信任，留下鑰匙，然后再一點一點的跟進(jìn)，勸服他賣掉）

◆ 思路：一些特殊情況下，例如客戶剛剛在別家看過房，在其沒有保護(hù)房源意識的情況下也可以用我們的專業(yè)知識來套出他看過的房源

----XX先生，您看的是不是那套XX層能看到XX小學(xué)的？不是啊，那是不是房東不在本地，家里有些亂，家具都搬走的那套啊？（思路：我們盡可能的進(jìn)行專業(yè)判斷，不要讓其感覺到我們在套房源，而只是在了解情況好找到相應(yīng)適合的給他）

◆ 思路：一般住在附近小區(qū)的房東來看櫥窗時穿著都很隨意，男士可能都會穿拖鞋，其實還是有一些特征能判斷出來究竟是客戶還是業(yè)主。在櫥窗能判斷出身份后就要直接引導(dǎo)到店內(nèi)進(jìn)一步信息獲取

A． X姐，您是不是想出售附近的房子啊，我們專做附近的小區(qū)，很專業(yè)的。我們進(jìn)門喝杯水聊一聊吧？

B． X姐，現(xiàn)在市場不錯，您看這些房源基本上都賣掉了，我們的銷售能力都很強的，您的房子拿給我們賣也會賣個好價錢的，來，咱們進(jìn)門坐坐吧？

◆ 思路：如果接待的順利我們要盡可能留下房東的電話和鑰匙（自住的除外），而且盡可能的跟房東要求一起回家看看房子內(nèi)部裝修保養(yǎng)情況。一定要養(yǎng)成看房拍照的習(xí)慣，這樣我們無論是網(wǎng)站推薦房源還是在看不了房的情況下臨時讓客戶看照片，都會有很大的幫助。所以，去看房除了帶鞋套之外，盡可能帶上你的相機。

2．店面接待之客源接待

對于上門的客戶，我們一定要打起120%的精神接待好，因為上門的客戶幾乎都很準(zhǔn)，誠意度都很大，當(dāng)場帶看當(dāng)場逼定簽單的可能性非常大。所以對于客戶的把握要注意火候，不能太急，也不能漫不經(jīng)心。第一個問題都要問出相應(yīng)的信息或需求，還要體現(xiàn)我們的專業(yè)和服務(wù)品質(zhì)。

◆ 思路：一般的客戶大都是櫥窗接待的，所以經(jīng)紀(jì)人首先要對櫥窗的房源很熟悉或者是腦子里有起碼10套房源做應(yīng)急，否則一問三不知?？蛻艟筒恍湃挝覀兞? A，XX先生，您好，您看看房？

B，您好，您隨便看，覺得有合適的就叫我

◆ 思路：一定要站在客戶身邊但不要靠得太近。視線緊盯客戶的視線焦點，發(fā)現(xiàn)客戶留意一套房子時間比較長就稍微主動一下價紹信息。不能太殷勤，也不能太被動

A． XX先生，現(xiàn)在的房子賣的挺快的，這里有些房源我們也沒有太及時的更新，要不您到屋里坐著喝杯水歇一歇，我給您拿戶型圖詳細(xì)介紹一下？

B． XX先生，我們這邊昨天剛出一套超值的房子是XX小區(qū)12層的小兩居，正南，正對小區(qū)花園，不知道符不符合您的需求？咱們進(jìn)屋詳細(xì)了解一下吧。

C． XX先生，挺多房子都在我腦子里，咱們進(jìn)屋結(jié)合戶型圖給您介紹一下

◆ 思路：無論你說什么，無論你介紹什么房源，目的都是把客戶拉到店里面詳談。如果遇到怎么都不想進(jìn)店的，就要抓緊時間留電話號碼

A． XX先生，要不您有事就先忙，您把您電話號碼給我，我這邊有合適的房子馬上通知您來看。

B． XX先生，您留個電話，我這邊只要有超值的房子一定給您推薦。

◆ 思路：如果客戶就是不肯留電話，這時候也不能放棄，因為此時再爭取起碼有75%的客戶肯留

A． XX先生，您不留我下次有好房子怎么能及時通知到您呢！這個市場就怕錯過好房子。

B． XX先生，您不就是怕我們總打電話嗎？我下次先給您發(fā)短信，等您回復(fù)后再打電話，您要不回就不打擾您了！真的要給我留個電話。您的電話是13、、、、、、、、？

C． XX先生，您要的這套房子看房時間不好確定，您還是留下電話號碼比較好，我約好房東第一時間通知您！

D． 別不留啊，上次就有個客戶沒留電話，第三天出了一套特別好的房子，就是他查以接受的條件，根本找不到人，等周末再來就被賣掉了，他知道后特遺憾。您可千萬別說這是沒緣分，其實緣分也是我們主動創(chuàng)造的，您說是不？您看您的電話是13~~~~~？（思路：無論他最終是否留下電話號碼，經(jīng)紀(jì)人一定要主動地遞過自己的名片，否則一點挽回的機會都沒有！這個動作千萬不要吝惜）◆ 思路：有些客戶都是這么直接，直接進(jìn)店，直接找椅子就坐，直接問詢你有沒有XX戶型或者YY戶型，如果有且能看就直接看，如果沒有就直接起身走人。對于這樣的客戶，我們也直接一點，先直接告訴她相應(yīng)的信息，讓同事感覺約看房，或者就直接報一套符合她要求但是現(xiàn)在不能看的，需要進(jìn)一步核實后再約其看房，目的就是要留下其電話號碼

A． X姐，你說的這套房子啊，我們在X樓6層和X樓的25層都有，但是價位略有差異。您看您的心理價位是？

B． 這套房子啊，現(xiàn)在這個小區(qū)這個戶型在賣的就2套了，其實一共這個戶型才十幾套，在賣的很少，因為業(yè)主住的都很舒服，所以都不賣。這兩面三刀套也不好看房，這樣吧我先給您看一下照片和戶型圖，您要是覺得還行我們就約一下房東看看今天看不了什么時候能看。

C． X姐，這房子租出去了，只能看照片了，房東在外地，您看，如果您覺得房子不錯那咱們就下個意向金吧，我把意向金協(xié)議書給您看看，簽完我們傳給房東，讓房東盡快回來。您看呢？其實您沒必要擔(dān)心，我們的公司是全北京直營連鎖的，在北京有600多家店呢，我們專做中高端市場，我在這個店都有四年多了，我們公司是最重視業(yè)主客戶的服務(wù)和安全的。

◆ 思路：這個時候就要多銷售公司，多做鋪墊了。不鋪墊她可能不太信任公司和經(jīng)紀(jì)人或者會流失到其他中介

A． 您看我們是小區(qū)門口的第一家，業(yè)主們要是報房子基本上都先報給我們，況且現(xiàn)在業(yè)主也是有選擇的報房，不是大公司都不選擇。我們公司在這個社區(qū)已經(jīng)開了2-4年了，和好多業(yè)主都很熟，很多業(yè)主都是在我們手里成交的，所的我們掌握這個社區(qū)的絕大部分房源，查以幫您在最短的時間內(nèi)找到最合適您的房子，您 畢竟也是大忙人，也沒那么多的時間耗在買房這件事上，所以我們的效率一定是最高的。

B． X姐，我們公司06年就在這里了，專做這周邊的社區(qū)。所以基本上這個社區(qū)在賣的房子我們都有。而且說實每家房源都差不多，我真的不太建議您走很多公司，我們都是一對一的服務(wù)的，您找很多公司，每天接到很多電話，會影響到您的生活和工作不說，有些還會耽誤您的最佳購買時機。相信我們公司一定可以幫姐找到合適的房子的。

◆ 思路：有些客戶可能是初次選擇附近的樓盤，所以這類客戶會詢問很多的樓盤的問題。周邊的配套啊，交通啊，市場趨勢啊之類的。遇到這類客戶一定要耐心的介紹并加以引導(dǎo)。這類客戶最需要立即帶看，因為他們對社區(qū)的房源沒有概念，帶看可以進(jìn)一步了解他們的需求，加以判斷可以向正確的方向引導(dǎo)。接待期間除了銷售公司和銷售個人外，還要進(jìn)行忠誠度鋪墊，不希望帶看過的房源透露給同行之類。但是不介意他們?nèi)ト魏我患抑薪?，因為沒有比較他們是不會選定由誰家為其服務(wù)的 X姐，您最近看過哪個小區(qū)的房子？看過什么居室的房子？看房子看了多久？最近的看房時間？

◆ 思路：探詢她看過哪些，為什么不喜歡，避免再犯同樣的錯誤。試探她總體看房的時間周期，判斷她的心理價位和漲幅程度。也可以通過她看過的房子分析出她的需求，進(jìn)一步獲得她的信任

這小區(qū)周邊的情況是這樣的~~~~~您是為孩子上學(xué)呢還是買給老人住呢？

◆ 思路：探詢客戶買房的用途，不同的用途需求自然不一樣

X姐，咱是自住還是投資?。?/p>

◆ 思路：探詢客戶買房的目的，不同的目的心理價位不一樣

您需要的面積范圍，朝向，價格區(qū)間，樓層和配套需求？

◆ 思路：可以嘗試擬一套房子比較符合他要求的來探測他的真實要求是什么

X姐您有沒有朋友，親戚。同事在周邊住或買了房子的？ ]

◆ 思路：探詢是否了解小區(qū)的價位和戶型，是否有煩人的軍師等等

在哪工作？遠(yuǎn)不遠(yuǎn)？

◆ 思路：判斷看房會否方便。在問到一次性或者按揭這個問題，我建議在帶看過程中詢問

二，網(wǎng)絡(luò)接待

1． 網(wǎng)絡(luò)接待之房源接待

網(wǎng)絡(luò)接待的房源比較少，雖然現(xiàn)在房東也在看我們發(fā)布在大大小小的網(wǎng)站上的房源信息，但是畢竟他們希望是由經(jīng)紀(jì)人來反饋最真實的市場走勢，所以一般經(jīng)紀(jì)人接到網(wǎng)絡(luò)買房的比較少。如果接到了其實就跟洗盤電話沒什么區(qū)別，相應(yīng)還是要詢問出房屋的基本信息。只不過網(wǎng)絡(luò)接待的有些房源并非我們熟悉的產(chǎn)品，而且房東也會故意拭探你能給出的最高價位是多少。所以，也需要一點點小經(jīng)驗來判斷究竟是房東打來的還是客戶打來的。鑒于我們的目的是要收集到信息還要留下房東的電話，所以建議經(jīng)紀(jì)人在網(wǎng)上還是要留手機號碼盡可能不要留座機號碼。

◆ 思路：可能報出來的房子是我們陌生的小區(qū)，除了平時多積累相應(yīng)周邊小區(qū)樓盤信息外就要稍靈活了。不懂的一定要查問清楚，或者直接說實話說我們 暫時不做這個小區(qū)，但可以幫業(yè)主找客戶。也許他也有朋友擁有我們所做的社區(qū)房源，不要不給予理睬

哦，您說的是XX小區(qū)的房子??？說實話我們店可能暫時做不到那個小區(qū)。但既然哥您這么認(rèn)可我們公司，又這么認(rèn)可我。我一定竭盡全力給您推薦到相應(yīng)的店面，讓他們盡快給您找客戶。您說一下具體的信息好嗎？

◆ 思路：了解完信息之后，問一下有沒有附近的房源信息

那么XX先生，您這套房子我會幫您留心和推薦，對了，您在YY沒有房子嗎？或者您的朋友，親戚沒有這邊的房子嗎？這邊的房子最近挺好賣的，可以的話XX先生您把XX小區(qū)賣了再買一套吧！肯定能升值！

◆ 思路：如果是有目的性的業(yè)主會直接問詢你的網(wǎng)絡(luò)房源情況，這時房價不要說得太直接，就說其實現(xiàn)在價格都差不多，基本上在XX-YY的區(qū)間，要看戶型了。如果他始終糾結(jié)在某個戶型或者某一樓層，基本上就可以判定出是業(yè)主在詢價，采取相應(yīng)的對策就好了

XX先生，你說的這個房子現(xiàn)在就能看，您看您現(xiàn)在方便就趕緊過來吧。哦，今天不行是嗎？XX先生今天要是您不來的話這房子就沒了?，F(xiàn)在這個戶型真的不太多了，這房子價格還低于市場價。

◆ 思路：誘惑他過來看房

嗯，嗯，現(xiàn)在的價格也就每平米S萬吧。我說您現(xiàn)在方便就趕緊過來吧?？纯磻粜鸵残小Ｅ?，這個戶型您熟悉?。坎挥每?？就是想問問價格。

◆ 思路：基本上談到這里就能判斷出來是業(yè)主還是客戶了

那基本上就是剛才和您說的這個區(qū)間價了。哦，那您是想賣房子?。靠?。還以為您想買呢，那您 的房屋情況是？~~~~

◆ 思路：所以經(jīng)紀(jì)人在報價的時候不要太清晰，稍微模糊一些自己也好圓話。這樣就不會拉升業(yè)主對房價的期望值

2． 網(wǎng)絡(luò)接待之客戶接待

很多的客戶通過網(wǎng)絡(luò)看了我們推薦的房源后，都會比較直接的想獲得他們所感興趣的信息。所以經(jīng)紀(jì)人除了稍微謹(jǐn)慎一點報房源信息外沒什么別的選擇。如果你在電腦前面，一定要先查查他的手機號碼，看看是不是中介探房子的。緊接著如果你對他的詢問的房源不熟就趕緊登陸自己的網(wǎng)絡(luò)頁面去查找，看看自己的報價回憶一下這套房子的基本情況。然后策略性的引導(dǎo)他過來看的房子。如果他問房子還有沒有，基本上不要一下子就回絕說沒有，我們盡可能在電話接待的時候?qū)⒖蛻舻拇笾滦畔⑼诰虺鰜?。并一定引?dǎo)其來看房。一定要切記不管你如何應(yīng)對客 房的詢問，一定要在談話中盡量讓自己傳遞真誠的感覺，不要讓客戶和我們的初資助溝通就留下：油嘴滑舌“的印象！我們常常說一樣的話，從不同的人嘴里說出來的味道就好像是不一樣的，原因就在于語言包含的感覺不同。而感覺是有穿透力的。想要表現(xiàn)出色而令人印象深刻的”脫口秀“，還要我們平時反復(fù)不斷在積累和練習(xí)，演習(xí)是鍛煉話術(shù)的最好方法。

◆ 思路：針對價格超低的帖子，著重對“房源情況“的鋪墊，先肯定有

“XX先生，確實是有這套房子，可是~~~ A． 房東在外在，對北京市場價不是很了解，他給我們報上來的確實是這個價，不過按我的經(jīng)驗來看，還是需要再穩(wěn)定一下。按現(xiàn)在報這個價，確定是最低的，很多客戶也都在問，不然您先留個電話給我，我找兩套差不多的房子咱們先看看，喜歡再商量?。ㄒ驗槌醪叫枨蟠_定，需要做的就是留下電話。穩(wěn)定情緒，引導(dǎo)看房）

B． 我們現(xiàn)在都正在帶客戶看呢，房東著急用錢，昨天晚上剛報上來的，您應(yīng)該知道XX社區(qū)賣這個價絕對是便宜。您這邊方便現(xiàn)在過來不？我可以在這邊接您！能找得到我們店嗎（思路：制造緊張氣氛，引導(dǎo)看房，見面后再落實細(xì)節(jié)）C． 好像已經(jīng)賣了，剛剛房東在我們隔壁店談來著（或者現(xiàn)在有客戶正談）這個號碼是您的手機號碼嗎，我打個電話再確定一下，5分鐘之后給您回過去，（等3分鐘）XX先生，這房子現(xiàn)在還沒有簽?zāi)?，鑰匙被我要過來了，現(xiàn)在能過去看，要不您現(xiàn)在過來吧。這個價錢確實是市場上相當(dāng)難找啊！另外剛巧有一套性價比不錯的房子，也是今天晚點能看，您過來，我順便幫您約下一起看看?。ㄋ悸罚罕憩F(xiàn)出我們的服務(wù)意識，先引導(dǎo)來看房并且準(zhǔn)備備選方案，如果看不了或被賣了再轉(zhuǎn)到備選房源上）

D． 我沒發(fā)過，貼子是房東發(fā)的，他著急賣又沒時間，我跟他關(guān)系特別好，他就把我電話留下了，我手上還有這房子 的鑰匙呢?。ㄋ悸罚横槍W(wǎng)絡(luò)上發(fā)布房源的基本信息描述特別少的房源，這招以下變應(yīng)萬變）

◆ 思路：客戶真的來了要看那套房子的話，就帶他去看有鑰匙的房子，鋪墊有客戶在談等，制造可現(xiàn)場定房的障礙，也可以找同事配合，在你帶看的同時，電話通知你房價剛剛漲了或者房子已經(jīng)賣了的信息！盡量配合得不露出什么破綻。目的就是讓他定有鑰匙的房源或者再找合適的給他。

◆ 思路：我們當(dāng)然也可以說房子沒有了或者房子的價格真的不是真實的，但是關(guān)鍵是穩(wěn)定客戶，了解需求，引導(dǎo)來看推薦的其它房子

XX先生，不好意思，我們這套房子賣了，不過今天我們剛剛上了一套性價比更好的房子，我還沒有來得及發(fā)上去，一樣是一套X居

◆ 思路：挑選一套手上有鑰匙的三居的房子來推薦，并在推薦之后，跟隨你發(fā)布的三居做對比，突出一下為什么你推薦了這套新的房源。把客戶打電話過 來 想咨詢“目標(biāo)房源轉(zhuǎn)移“因為客戶都喜歡更新鮮，更好的信息！

所以我建議XX先生你來看一下這套房子，（思路：從客戶的角度分析，他也會覺得這個經(jīng)紀(jì)人似乎是在給他更好 的建議，對你的印象會大大加分）

◆ 思路：鋪墊客戶不再找其他同事

A． 我們房源都是共享的，您找我就不用再找其他同事了，因為房子都一樣。思路：銷售下自己是月冠，精英之類的）

我是我們公司的12月份的月冠，我肯定能幫你找到房子

B．您先跟誰聯(lián)系，就屬于誰的客戶，您有沒有跟隨別的同事聯(lián)系過？如果有，我就不帶您了，找他就可以了。（思路：在表現(xiàn)自己大度的同時還銷售了同事）

第三章

推薦房源和約看的話術(shù)

推薦房源的話術(shù)

一、樓層不好的

·思路：一層：（老人住）方便，下接地氣，性價比高（有花園的更好銷售了）編個案例故事對比高層不便（停電，電梯不方便），不怕地震，便于出來曬太陽，作為投資也合適，好出租，做商業(yè)。頂層：視野好，居高位，象征事業(yè)蒸蒸日上，現(xiàn)代樓盤有隔熱層，樓上沒有人吵醒您睡覺絕對安靜，私密性強，全方位采光（有露臺晚上賞月 喝茶多浪漫）。

話術(shù)1：XX先生，一層的房子其實是非常棒啊，您看家里有老人、小孩的多方便啊，既可以接地氣又可以隨時出來遛彎曬太陽呢，再說了就算有突發(fā)事件，出來也是絕對方便的。再不然您投資出租做商鋪也好啊收益相當(dāng)不錯呢！

話術(shù)2：XX先生，像這樣頂層的房子是相對比較少了，而且又是比較難出 來的，因為視野比較好，晚上睡覺又沒有人打擾，在高空私密性也相當(dāng)好，有客戶還就專門挑這種哪?，F(xiàn)在這市場稀卻的房子可以考慮做投資，轉(zhuǎn)手也能賺不少呢！

·思路：朝向不好的房子就避開劣勢，推薦給現(xiàn)在居住的年輕白領(lǐng)比較合適

話術(shù)：北邊夏天不用空調(diào)，冬天供暖好，不至于過熱，便宜，格局方正。房子哪有都朝南的，那北向的房子當(dāng)初就不會建啦。像您這樣的白領(lǐng)白天工作，晚上回來睡，現(xiàn)代人關(guān)注的陽光絕對不是最重要的，經(jīng)濟實惠最關(guān)鍵了，更何況北京一年也見不到幾回太陽，您說呢？

關(guān)于風(fēng)水方面主要講：風(fēng)水是可以破的，而且有些破開后的效果比風(fēng)水的還要好！

二、關(guān)于公攤大的房子

·思路：墻厚、隔音保溫。樓道寬方便搬運大件家具。

話術(shù)：XX先生您是不知道，公攤雖然大，但也大不到哪去，其實也有不少優(yōu)點。建筑面積減去使用面積剩下的就是公攤了，也差不到哪里去，其實是墻厚占了一些公攤了，還能隔音保溫挺不錯的，樓道也比其他的寬了一些，您要是買個大件家具搬回來很方便，至少不會磕磕碰碰的，還可以暫時放些東西，再說了這么超值的房子那去找啊，您可以定這套了。

三、臨街吵

·思路：可以重點銷售戶型，裝修，配套，房子突出的賣點一定要匹配上客戶的需求。

話術(shù)：X姐，房子是沒有十全十美的，這套房子是我?guī)湍憔臏?zhǔn)備的，別的不說，您看看您買房的需求這個房子全都包含了，雖然是有一點點不足，但是不會影響到您的工作生活，再說了北京的房子哪有不怎么鄰街的，就算有不鄰街的，那價位也沒有這個劃算，現(xiàn)在這市場都快成搶房子了，這房子已經(jīng)非常適合您的需求，您可以定了。（有同事配合效果更好）

四、估計不讓看房：或看不了房的 ·思路：（故意不讓看的）用數(shù)據(jù)，成交案例說明，若非常準(zhǔn)的客戶，就大膽向房主要求看房：（看不了房的）爭取看相同戶型，要提前鋪墊

話術(shù)1：根據(jù)數(shù)據(jù)顯示。帶五十個客戶成交一套，要是看一個成交一個我們不就發(fā)財了嗎。XX先生，你可以跟我說，是否對之前我們同事的工作不滿意，可以直接跟我說，我回去批評他改正，以后您有事可以跟我說，我一定盡力幫您解決問題，盡早賣掉房子。我們這個客戶是帶了好久的看 了不少房子，非常有誠意，已經(jīng)到定房的階段了，我們就看一次房子，如果這次賣不掉我們就不會再打擾您！您就相信我這一次！

話術(shù)2：XX先生，我給您多報了十萬呢，這個客戶很準(zhǔn)，對價格也沒什么疑義，戶型也喜歡，再看一下本房就能定，看的好的話有可能我們讓客戶加錢多給你賣點。

話術(shù)3：我是這的社區(qū)專家，在這社區(qū)呆兩年賣了幾十套房子了，我?guī)У目蛻舳际且ǚ康?，這次肯定能給您賣掉！

話術(shù)4：XX先生這個房東人是很有素質(zhì)的，基本上不怎么去打擾租戶，您知道嘛，這個戶型是非常稀缺的而且價位也不高，要是房東在北京，恐怕早就賣了，我們公司有兩個客戶下了意想金正在等房東回來，我建議您也下個意想金，房東一回到北京我第一個給您爭取見面談。

（如果客戶說：已經(jīng)有其他客戶下意想金了，我就不買了）我去和經(jīng)理申請，可以說您是我的老客戶，能優(yōu)先談。（這時如果客戶還是猶豫）就說：買不買沒有關(guān)系，關(guān)鍵是這么好的機會要先抓??！

五、交通不便利的

·思路：關(guān)鍵要挖掘房子的其他賣點，可以配對一些對交通不是很在意但對房子本身要求比較高的客戶。

話術(shù)：X姐，這個小區(qū)非常安靜，現(xiàn)在的生活，工作壓力大，每天都工作在喧囂鬧市，回到家不正好休息一下，這鳥語花香的私人空間是多么愜意呀。況且現(xiàn)在的市場升值空間大，等這邊再規(guī)劃完，升值潛力就爆發(fā)啦，轉(zhuǎn)手還能賣個好價錢呢！

六、家庭意見不統(tǒng)一

·思路：告訴他機會不是人人都能碰到，這是很難得的，錯過了就相當(dāng)于少賺了，舉例說以前客戶錯過了就少賺了很多。給他豎立堅定信心，這房超值。（你的狀態(tài)可以感染到一切）

話術(shù)：XX先生，現(xiàn)在這市場下這么好的房子錯過就不好找了，最主要是能買到這么超值的房子，過兩天其他公司都知道這房就會有好多客戶搶的，我有一個老客戶就錯過了一次機會少賺了十幾萬呢，退一萬步講，如果您家里人真的不喜歡，我再幫您賣了，轉(zhuǎn)手也能賺個十來萬，我在這都做了兩年多啦，您還不放心啊，明天我還等著您和嫂子請我吃飯呢，您就相信我們肯定沒問題！

約看的話術(shù)

約看話術(shù)：

1：激情約看法（說話要簡練快速，不要給他說話的機會，聲音要大，吐字要清楚）

話術(shù)：先生您好，我是XX公司的XX，XX園剛出來一套非超值（只能說超值，不能說便宜，中國人習(xí)慣心理：便宜無好貨）的三居。。。（簡單介紹房子），這套房子從戶型、面積、裝修、價格各方面來說，都非常符合您的需求，明天上午10點可以看房，請您明天務(wù)必過來看一下。

2：提高珍惜度約看法：

話術(shù)：先生您好，我是XX公司的XX，上次我給您推薦的XX園那非常超值的三居明天可以看房了，這套房子您一定得過來看一下，僅有的一次看房機會，房東一直是我聯(lián)系的，明天您過來將是第一個看房的，我相信一定不會讓您失望。明天上午10點您先看，10：30之后會有很多客戶看，您稍早點過來，我就在北門等您吧。3：對比約看法：

話術(shù)：（針對客戶覺得房價高的房源，可讓同事先以其它公司身份比報價高出30萬給客戶推三到五遍，然后你再推薦）先生您好，我是XX公司的XX，XX園剛出一套非常超值的三居，業(yè)主非常著急賣，明天10點就能看，121平米，底價300萬，還送一個車位，現(xiàn)在望京所中介公司都在約客戶看這套房子，您明天務(wù)必帶上定金過來看一下，晚了就來不及了。

注意：約看時一定有激情，一定要突出：出來一套好房子，自己要簽單了，那種激動的心情。把這種激情傳遞給客戶，客戶也會激動，一定會想出來看。建議如果沒有狀態(tài)，可以出去到店門口跑出圈再回來，喘著氣再約，效果一定會非常好。

1.目前國家又出了新的政策,現(xiàn)在又開始控制過戶的價格了,二手房這么多年來都沒有出現(xiàn)過,這是國家的又一個信號,您買房子一定要現(xiàn)在就買了,要不過了年,國家下一步還不知道會出什么別的政策,購房的成本會增加的更多呀.2.銀行的政策優(yōu)惠只到今年底,所以,等過了年再買房子,您想想,銀行利息上調(diào)，首付提高，購房成本的增加,再買房子會更難呀.3.國家現(xiàn)在的經(jīng)濟剛剛開始有一定的起色,國家肯定會想辦法讓經(jīng)濟穩(wěn)定的發(fā)展,而不會再讓經(jīng)濟受到較大的沖擊,所以,好多人都說房價會降,但是我卻說,房價也許會降,但即使有,也一定是小幅度的下降,那小幅度的下降,也不一定能彌補稅的增高呀,想買房還是趨早吧 4．09年是二手房市場交易有史以來最火的一年，09年一年的交易量是06年到08年三年的總和，如此火爆央行的放貸額共是9萬億，而前幾天央行又明確表示了，10年的房貸放貸額是7。5萬億，雖然沒 有去年那樣猛漲，但可以肯定今年的房價還有很大一個上漲空間。這個月因為年底時間緊和天氣原因影響，交易量短期回落，但您一定要抓住這個機會啊，過了年可能就來不及了。

5．您買房是為了自住，又不是投資，縱觀明年的市場和政策，央行的放貸額7。5萬億就是一個強烈的信號，過了年房價肯定會上漲，所有現(xiàn)在是買房的一個絕好機會，您看到合適的就定下來吧。

第四章 帶看使用的話術(shù)

帶看的重要性：（1）沒有帶看就沒有成交（在整個業(yè)務(wù)中起著承上啟下的作用）（2）是精耕客戶的最重要的方式，與客戶建立友誼及信任關(guān)系，進(jìn)一步挖掘客戶需求，“試談單”是引導(dǎo)客戶與房東的觀念或心態(tài)最好的方式。帶看是以成交為最終目的，其后需要通過精耕房東、反饋、議價手段等詢問出房東平時不愛講的細(xì)節(jié)。所以帶看后的回饋也很重要。

帶看使用的話術(shù)

一、帶看前

1、針對業(yè)主

◆ 思路：帶看前，預(yù)約房東的鋪墊 A、您提前把房子收拾整潔，把窗簾都拉開最好可以先通通風(fēng)，讓客戶感覺舒服些。（思路：帶看環(huán)境是否舒服整潔也會決定帶看的成功月否）B、客戶問您為什么賣房子，您要說其實舍不得賣，住這么長時間了非常有感情，只是由于工作調(diào)動或者換房子沒辦法才賣。（思路：降低客戶砍價的心理，變相說業(yè)主的房子好）◆ 思路：帶看前，確定房東帶看細(xì)節(jié)的鋪墊

A、不要對客人太熱情，不要表露出急賣的樣子，可不介紹或者適當(dāng)介紹。B、一會兒有客戶過去看房，您到時就忙您的，少和他說，免得讓客戶以為您很著急賣。（思路：不要讓客戶覺得房東急賣，所以最好不要說太多）C、XX先生，明天我們約了好幾個很有誠意的客戶，可能有幾個是我們?yōu)榱丝蛻舯M快下決定找的不太靠譜的客戶，您自己知道就好，我們也是為了讓您房子盡快成交。（思路：鋪墊房東不要因為集攻的效果而肆意抬價，說明只有一兩個誠意的，其他都是假的）D、如果一會兒客戶過去看房，當(dāng)場問您房子價格，您就跟他說：“你問他們吧，已經(jīng)全權(quán)委托給他們了，他們很專業(yè)，非常了解我的情況”。（思路：這樣讓房東配合我們工作，易于成交和收傭）E、XX先生，我們一會兒過去看您的房子，這個客戶很喜歡這個戶型，但就是總是猶豫下不了決心，所以您配合我們一下，我們 要提高客戶的珍惜度，一會兒您問我們：“昨天那個客戶看的怎么樣？“ F、XX先生您好，我們今天看房子的客戶很有誠意，是我們的老客戶，但是心理價位有些低，所以，一會兒您就不說話，忙您自己的，（思路：讓房東積極地配合我們，與我們一起逼定客戶，這些簡短的話術(shù)通過房東口中說出效果相當(dāng)明顯）

G、客人很準(zhǔn)，請您把房本、身份證帶上，準(zhǔn)備準(zhǔn)備，有這么個客戶不容易，盡快變現(xiàn)吧（思路：盡可能讓業(yè)主做好簽單的準(zhǔn)備，交易流程及操作時間的相關(guān)信息不要等談單時再講，容易時間拖久了把單子拖死，或者收不上材料）

H、XX先生，我是XX公司的XX，我們一會兒有客戶過去看房子，這個客戶非常有誠意，看滿意肯定今天就定了。所以，我跟您再確認(rèn)一些小細(xì)節(jié)：您房子產(chǎn)權(quán)人是您吧？???現(xiàn)在還有貸款嗎？???房本在您手里嗎？???契稅票、購房發(fā)票等等也在家嗎？???您今天時間還才充裕吧？沒有其他安排吧？???那好，XX先生，我們一會兒過去看您家房子，如果客戶滿意，我們爭取今天就成交。（思路：做簽單前最后的細(xì)節(jié)確定和鋪墊）

◆ 思路：還要讓房東當(dāng)客戶面夸我們，易于讓客戶信任，利于成交和收傭；講講我們的企業(yè)文化；讓房東更信任我們；還有交易的安全性，防止跳單。

2、針對客戶

◆ 思路：帶看前，約看客戶的鋪墊

A、X姐，大家都約三點半，我專門給您提前半小時，咱們先看，可以馬上定。B、這個戶型就這么一套，2年來就出來這一套，已經(jīng)有好幾個客戶等看了，您一定盡早過來，最好可以帶上身份證和定金，看好了咱們別錯過。（思路：提高珍惜度，鋪墊讓客戶帶好定金和身份證，很多的單子也是因為沒有鋪墊泡掉的）C、房東是讓我們報350萬（思路：提前溝通房東說350萬，其實低價320萬），但您是老客戶沒必要，直接告訴您房東就是335萬底價，假如看好了咱們抓緊定。（思路：鋪墊房價的幅度，讓客戶感覺舒服一點，也易于瞬時逼定）◆ 思路：帶看前，客戶在店里的鋪墊

A、看房時滿意了，也不要顯露出來，看房時間不宜過長，便于我們議價。（思路：房子看久了，沒問題也能看出問題，所以不能讓客戶看太久）B、不喜歡房子的某些地方，也不要在房子里當(dāng)著業(yè)主直接指出。（思路：不要當(dāng)著業(yè)主面挑毛病，避免矛盾激化）C、不要訊問業(yè)主關(guān)于房子價格的問題，也不要和他說太多話。否則他該覺得咱們看好了，著急買，到時我們會不好給你談價格了。而且業(yè)主提前打過招呼，都知會我們了，不喜歡客戶問。（思路：避免房東沒有及時鋪墊露出底價，也避免客戶把房東問煩了。無 論是哪一方過多的介紹或者訊問都會讓自己顯得急于成交）D、如果錯過這套就真的沒有比這套再好的了?？捶坎蝗菀?，要抓緊機會和時間，不要和房東聊太久，房子稀缺，錯過就沒了。E、同事客戶這邊特別準(zhǔn)，您趕緊過來看吧，不然咱們連看的機會都沒有了??！F、您大約過來幾個人看??？最好和家人一起來看，業(yè)主這的不好約，就能看這一次呀。

G、您和您的愛人都過來嗎？您自己過來您能做主嗎？您今天看好了能訂嗎？您帶著定金過來吧，無論行與不行，錢都是在您那里，沒關(guān)系的，不行咱們就不定唄，但是我保證這套房子您一定會喜歡的。（思路：提高客戶的珍惜度，讓客戶帶訂金或者卡和身份證過來，盡量要求決策人來，或者夫妻一起來，免得看好后以此為借口不被逼定）

二、帶看時

◆ 思路：其實帶看中是沒有什么有效話術(shù)的。大體都是在簡略介紹房屋情況，業(yè)主情況。再鋪墊一下傭金啊。說一下我們有多辛苦啊之類的。也需要通過直接接觸，對客戶需求和性格的進(jìn)一步了解，判斷對方真實的想法與反應(yīng)，觀察力要敏銳，近距離接觸，察言觀色。落實客人買房的目的（自助、投資，是否首次置業(yè)、換房）、家庭結(jié)構(gòu)、從事行業(yè)、現(xiàn)在居住地點、付款方式、最大的需求點、看房經(jīng)歷等。這些信息都有利于更準(zhǔn)確的把握客戶真 實需求，最快配對到讓他滿意的房子。通過各種案例、故事展現(xiàn)自己的專業(yè)性，塑造專業(yè)形象，建立信任感。是不是自己的都要說自己成交的，用數(shù)據(jù)體現(xiàn)，真真假假。還可以進(jìn)行行業(yè)透視，區(qū)域板塊透視，樓盤透視，房子的賣點、稀缺性等，給客人信心，提高珍惜度。同時要銷售自己、銷售公司、銷售企業(yè)文化，非常有用，建立信賴，利于保傭金。如果能試談出客人以前是否受過教訓(xùn)就最好了，這一點對以后的逼定非常關(guān)鍵。

帶看時幫他設(shè)計裝修、布置、提前讓他進(jìn)入已經(jīng)購買的狀態(tài)，提前幫他想好安全措施。在房子里描述房子買來之后如何，用詞是：“您”，“您家 ”，您家的陽臺，您家的門，讓客戶自行想象這個房子的視野，感覺這個房子就是他的。

鋪墊方向

◆ 如果房子有明顯的缺陷（沒有采光、斜頂?shù)龋诼飞弦宰鲣亯|，樓盤的大環(huán)境有明顯缺陷（樓盤沒有小區(qū)等，以九臺為例），也可在路上稍做鋪墊，這種明顯的缺陷是瞞不住的，提前鋪墊，讓客人有心理準(zhǔn)備，淡化缺陷，待他親眼看到時不會反彈太大，而且會更信任你。

◆ 如果發(fā)現(xiàn)客人有輕微的跳單傾向，通過講故事等方式適當(dāng)警戒，強調(diào)自己對社區(qū)的專業(yè)性，夸大自行交易的風(fēng)險性等，一般都能 管用。

◆ 如果怕掌握不了房東或者客戶，有報價的事情曝光，鋪墊房東自己的報價，是多少，因為客人以前帶過，砍價太狠而來，這個價格，他還說看好要砍20萬呢，也是為了給房東多一點，讓房東和自己同意口徑。

◆ 制造緊張氣氛，話術(shù)，假電話。同事間的相互配合，最好提前溝通好。演就要演像。

◆ 確認(rèn)客人帶了卡和錢、證件，如果看好是否可以定，拿話堵他，把話砸死。

◆ 鋪墊客人房價上午剛議過，沒什么余地了，很多都漲價了，這個價格就是最低的。提前鋪墊，避免客人砍價或者狠砍價。（這種適用于被迫報底價或者差價很少的情況）

如果客人對價格非常敏感，或者是老客戶，了解砍價不是太狠，自己報了比其它同事低的價格，為了避免帶看時客人說出差價或者聽到差價，出問題，鋪墊客戶這個價格是剛議過的，只有自己知道，都沒有告訴同事，怕別人和他搶房子，讓客人不要說出來。

◆ 如果明知道房子里會有一些明顯的問題，提前說出來，讓客人有

◆ 心理準(zhǔn)備、淡化它。例如：衛(wèi)生差，臟，租戶態(tài)度很差。

三、帶看后

1、針對業(yè)主

◆ 思路：帶看后反饋給房東，報客人出低價，借機打擊房東。用客人嘴，說房子缺點，總是說一個點，說多了自然就成缺點了。瞬時議價，精耕房東。

A、XX先生，咱們的房價確實有些高了，客戶剛看了后覺得房子還可以，但是么高的價格比就低了，您想誰買房子都想買個性價比好點的??！您看要不???這個價格行不行？（思路：以客戶的口吻說出一點問題，然后瞬時議價）B、XX先生，說心里話我也想幫您多賣一點，那樣我們的傭金還能多收一點呢，可是咱的房子的確存在這樣的問題?。。ㄋ悸罚焊鶕?jù)房子的缺點找各種理由打擊房價，但一定要以客戶的口氣說出來，保持和業(yè)主一個很好的關(guān)系）C、客戶不是特別滿意，但如果價格有優(yōu)勢客戶也考慮，不過他的期望跟您有一定差距，我就直接回絕了，不知道XX先生您這邊怎么考慮？要不要再爭取爭??？（思路：客戶沒看好房子，和房東假談，精耕房東，把是否再考慮的問題拋給房東自己）針對客戶

◆ 思路：如果客戶要走，“送佛送到西”送走客戶，一定要送上車，防止被切戶，也防止客人四處打探了，也體現(xiàn)服務(wù)。我們做好還是盡量讓客人到店里再坐一下，喝口水，聊聊，體現(xiàn)尊重。如果房子看的還可以，以算稅費為理由讓他回店，包括銀行政策的相 關(guān)溝通和確認(rèn)都可以成為理由。能讓他回店，就成功50%了，然后可以借助團(tuán)隊的力量。客戶離開以后就要馬上跟進(jìn)客戶，逼客戶，根據(jù)他新的需求再約帶看或是逼原來的，具體情況具體處理。如果自己感覺不能準(zhǔn)確判斷客戶對房子的觀感，以其他公司名義打假電話，刺探情況。

A、先生，我們?nèi)ノ覀兊昀锖纫稽c水，順便我?guī)湍阋幌露愘M吧。B、以您的眼光您覺得這套房子怎么樣，我覺得真的很不錯，真的很合適您。

C、我給您推薦的房源絕對是您要求中性價比最高的唯一一套了。D、您現(xiàn)在就和家人商量，這個市場只要房子能看基本上兩天就沒有了，找別的就沒有這套這么合適您了。您看了這么長時間的房子了，您肯定能做主的，這么好的房子您再不決定就真的錯過了。E、您看您之前看的房子都沒有了，再不買真的沒有了（一直重復(fù)地說）F、您看這樣吧，我是更希望您買到這么合適的房子，我爭取一下，先到我們公司簽個意向金，我也只能在我們公司給您爭取一天的時間，但是別的公司就沒辦法了，您一定要盡快?。?/p>

G、您現(xiàn)在先買了，過幾個月賺幾十萬我們再幫您賣?。。ㄋ悸罚喝慷际卿亯|，為了逼定而鋪墊）

思路：鋪墊客人不要告訴別的公司這個房子。怕漲價，房源難得，不易談價。房東想獨家，怕別的公司打電話，房東生氣了。業(yè)主對我們非常信任，客人也不要指望通過其他公司來成交，如果實在現(xiàn)場逼定

不下來，就以付款方式等為理由，說房子也許還能等一個晚上，你盡量幫他爭取，讓客人盡快考慮，還是要提高他的珍惜度。鋪墊客人如果有其他公司推類似的戶型，超低價，都是假的。這個前提是要對自己帶看的房源有信心。給客戶講故事，以前某個客人沒有及時定，過后房子漲了許多，現(xiàn)在還沒買到合適的呢。

◆ 思路：如果客戶不滿意

A、XX先生，房子哪有十全十美的啊，正因為這樣才有這個價格，我想還是滿足您需求就好您說呢？ B、XX先生，您擔(dān)心哪方面呢?價格？交易流程？還是??？（思路：要引導(dǎo)他說出自己不滿意的地方）

C、（思路：假如客戶回答說買房子不能急，得看緣分）是，買房子確實是緣分，但既然您也看上這個房子了，而且這么久才出來一套，再錯過了就難找到了，家人回不來我們可以給他們傳幾張照片，我覺得肯定會滿意的，像您這么好的眼光都能相中，何況他們就更沒得說了，今天真的可以定了。

D、（思路：那我再看看，再比較比較）您想，正如我們買衣服一樣，一直逛總覺得還有最好的，但真發(fā)現(xiàn)沒有回過頭來時，原來的已經(jīng)沒了。（思路：同時可以的話，找套比較沒有對比性的房子給他看）E、（思路：客戶如果猶豫不定）大哥，既然您今天沒法下決定，還要等家人再看，那我去跟房東反饋，看看什么情況，咱們及時聯(lián)系。對了，您千萬不要跟別的公司說您看過這房子，我們怕引

起不必要的麻煩，很容易就被拱高價格了，對誰都不好。F、（思路：客戶猶豫，還砍價）那算了，我再幫您找其他房子，我已經(jīng)跟房東談過很多次了，才這個價格，大哥，您要真喜歡的話，就出個合適的價格，我再幫您最后爭取一下讓房東過來談?wù)劇，F(xiàn)在的市場您也知道，經(jīng)常都是漲價，哪有您說的這么大的降價空間??？

G、（思路：客戶滿意，房東真的漲價）大哥，現(xiàn)在很多人在看房子呢，房東暫時過不來，我估計有可能要漲價，不過我已經(jīng)讓同事過去了，盡量爭取把房東拉過來和您談。一開始房東只在我們公司賣，但誰知道外中介給他打電話，告訴房東賣低了，于是房東給我們打電話，也問到價格問題，估計期望值上升了。不過您別急，我們正有同事在穩(wěn)定房東心理價位呢！

◆思路：無論什么樣的帶看都需要好好的準(zhǔn)備，整個過程就是鋪墊和逼定，配合同事，配合買賣雙方把這個戲演好。無論成不成，都要不斷的逼定，不能自我設(shè)限。好的帶看更重要的是狀態(tài)，是氣勢，這些話術(shù)僅僅是輔助的工具，切不可當(dāng)做救命稻草！平時多留心，帶看就會做到的更好！

第五章 議價話術(shù)

議價話術(shù)： 1． 對比法：

思路：給房東推薦同園區(qū)相對較低的房源，對比議價； A：X姐，您家樓上803跟您家同樣戶型的，前幾天我們剛320萬成交的，還沒有過戶。其實房子能賣多少錢誰也說不清楚，但關(guān)鍵怕對比啊，換成是您買房，樓上320萬，樓下的350萬，您會買哪一套呢？其實我的客戶也看過樓上的房子，只是客戶覺得您人特別好，房子裝修也比較符合他的品味，希望雙方能各讓一步，X姐，您就讓一步吧。

2． 分析法：

思路：給房東分析本園區(qū)成交情況，拿事實說話；

B：X姐，XX園現(xiàn)在成交的均價是30000元，上個月共成交了7套，最高的一套單價31200元（房子位置好，戶型好，裝修好，樓王），最低的一套單價28600元；這個月目前才成交了兩套，單價都沒過3萬，您現(xiàn)在的報價明顯高于市場價。而且現(xiàn)在客源量大量減少，成交量大幅下降，我建議您調(diào)整一下價格，盡快出手。

3． 訴苦法：

思路：告訴房東你為她的房子所做的努力，但還沒有賣出去，應(yīng)該降價；

C：X姐，自從您上次在我們店登記以后，我們便在網(wǎng)絡(luò)和店面打了很多廣告，社區(qū)推廣我們也重點推您的房子，每次區(qū)域

會我們都集中推薦，但帶看了這么多客戶，看上房子的倒不少，但都反應(yīng)一個同樣的問題：價格太高了。X姐，其實我實在不好意思跟您談價，也沒必要談你的房價，因為又不是我買，我非常想幫您把房子賣出去，但這么多客戶看了都是這種反應(yīng)，我不得不跟您反饋：確實價格實在有點偏高啊。

4． 優(yōu)缺點分析法：

思路：通過分析房子的優(yōu)缺點，對比其它已成交的房子，來建議房東合理的價格；

D：X姐，根據(jù)我兩年的經(jīng)驗，您的房子最大的賣點在于：（比如裝修、采光、戶型等），我們帶戶看房時也在極力推薦這些優(yōu)點；但您的房子也存在一些缺點，比如（臨街、朝向等）；同園區(qū)10號樓臨街的房子最高的一套成交單價29538元，151平米，446萬，您這個價格實在有些偏高啊。

5． 客戶分析法：

思路：通過分析客戶需求，換位思考，來降低房東心理價位； E：X姐，根據(jù)我的經(jīng)驗，買XX園的客戶，肯定是已經(jīng)看好這個小區(qū)，接下來要看的無非是房子和價格?？戳诉@么多客戶，有好幾個客戶對您的房都比較滿意，就差價格了，其實好房子稍微貴一點買了住著舒心也行，但您這個價格每平米比均價貴

出3000多，這個價格在郊區(qū)都可以再買套房了，X姐我建議您站在客戶的方面考慮一下，這個價格真的太高了。

政策話術(shù)：

1．X姐您好，今年的房價從去年3月份截至目前房價直線上升，遠(yuǎn)離百姓購買力，再次情況下政府出臺新規(guī)，提高二手房首付比例，地稅增加稅收，在這種情況下會把年初以來虛高的房價打壓下去一定高度，所以在這個時候賣房是最后的時機

2．物業(yè)稅即將出臺，大大增加養(yǎng)房成本，每年都需要增加大筆費用，及時套現(xiàn)，爭取在房價的高點把房子賣掉，然后轉(zhuǎn)向其它投資。3.您看,現(xiàn)在國家又出新的政策,開始嚴(yán)控做低合同價過戶的情況,這樣的話,買房子的人一定會馬上下降,所以,到時候您再想賣這么高的價格,可能就有一定的難度了呀.現(xiàn)在賣出您的房子是最好的時機呀,現(xiàn)在絕對是個最高點呀

4、您看您的房子登記這么長時間了還沒賣出去，有兩點原因，一是有此類房產(chǎn)需求的客戶很少，二是很多客戶一聽您的報價就連看都不看了，因為您那小區(qū)的房子現(xiàn)在的價格都是XXX，所以您的房子都登記了這么長時間還賣不出去。、36

5、您幾年前買房到現(xiàn)在出手您的利潤是多少? 現(xiàn)在客戶再買您的房子不知道要等多長時間才能看到房價的上漲，況且我的客戶是貸款客戶，他的首付款是父母一輩子的血汗，您想一下您幾年就掙到客戶父母一輩子的積蓄 而且客戶還要還貸款20年也就是說客戶是兩代人的積蓄買您一套房子，您想一下您便宜10萬20萬的過分嗎?

6、還有現(xiàn)在最近新出臺的政策您也知道了，這個政策的出臺意味著客戶要不提高首付、要不就多承擔(dān)稅費，就以咱XX園的房子來說吧，一套原來賣300萬的房子來說，按原來的政策作低合同價后只要交12000的契稅，但現(xiàn)在如果客戶不能提高首付的話，光營業(yè)稅和個稅就要多交14萬左右（產(chǎn)權(quán)證不夠兩年的）。而且政府去年規(guī)定營業(yè)稅優(yōu)惠政策暫行一年，到時候營業(yè)稅也省不了。無形當(dāng)中客戶買房的成本多了七八萬元，所以您這邊讓幾萬元讓客戶這邊心里平衡一下吧，要不然等到營業(yè)稅不優(yōu)惠了，銀行政策又緊了房子就更沒人買了。

7． 我是XX公司XX店的XX，現(xiàn)在對您的房子進(jìn)行回訪，您的房子在我們公司登記有段時間了，我們也對您的房子進(jìn)行了區(qū)里聚焦，集中帶看，效果還可以，有客戶還是覺得房子價格有點高，咱的房子不錯，只是價格高于市場價，現(xiàn)在的客戶看的房子比較多，也對小區(qū)價格相對比較了解，所以價格原因?qū)е略蹅兎孔舆t遲不能出售的原因。8． 還有現(xiàn)在銀監(jiān)會對各大銀行二手房貸款政策的收緊，會導(dǎo)致一些低首付，高貸款的客戶增加一定的費用（如各項稅費）。一些不急

買房的客戶會觀望?？蛻袅繒p少，目前從1月的成交量來看市場已經(jīng)大幅下降并已成為趨勢，所以市場好壞還要看需求和成交。畢竟現(xiàn)在是市場經(jīng)濟?，F(xiàn)在您讓點盡快促成比后期房子降了要劃算的。您還是考慮一下吧。

9． 而且今年稅費政策只試行一年，明年國家出什么政策誰也說不好，國家政策說變就變，到是真有變化，受到影響的還是咱們自己。所以說現(xiàn)在賣房便宜點也合適。

10、針對看房不方便的業(yè)主：股票是房價的前湊，股票大跌樓價也會受到打擊，還有最近銀監(jiān)會出臺的新政策直接導(dǎo)致貸款客戶避稅不再容易，成本大概增加了3%左右，又將會出現(xiàn)客戶觀望風(fēng)，房價下跌是早晚的事，您也是誠心賣房，我們也積極給您介紹客戶，但是看房一直不方便直接影響了交易，您最好把租戶清了給我們留把鑰匙，這樣的損失最小。

11.您也知道，現(xiàn)在的房價已經(jīng)達(dá)到前所未有的高度，客戶很多已經(jīng)接受不了現(xiàn)在的房價，有的已經(jīng)退出了買房者的行列或者改為租房。需求的減少，必然影響到房價?，F(xiàn)在各大媒體都在討論房價新的拐點已經(jīng)到來，好多業(yè)主都在趁著現(xiàn)在的高價位往外拋房，這個時候客戶的選擇余地將會大大的加大，說實話，如果咱們想盡快的把房出售，就的比別的業(yè)主多些優(yōu)勢了。。

您也知道，現(xiàn)在的銀行放款政策對客戶很不利，很多客戶都會選

擇到銀行政策好點的時候再買，還有銀監(jiān)會新出臺的政策加大了客戶的購房成本，這一系列的政策性調(diào)整只說明了一個問題，就是國家覺得現(xiàn)在的房價虛高，08年的情況您也知道，很多業(yè)主都選擇在初期堅持房價，到最后賣的時候可不是降了30萬50萬的事啊。。當(dāng)然當(dāng)時也有業(yè)主在初期就降了個10萬20萬的先把房源售出了。。12.您的房子確實是不錯，通過看房的數(shù)量就能看出來，但是您也知道，看過的這么多的客戶里面，目前就只有這么一個客戶讓我來和您談?wù)?，和您說實話吧，我?guī)У膭e的客戶出來都是直接和我說，這價格，太高了。。真的，我都不知道怎么回他們。您看，我們的目的都是一樣的，都是想能盡快的幫您把房子賣出去，所以我一直都在不斷的幫您帶客戶，去推銷，您看我們是不是想點什么法，讓客戶趕緊買了得了。。

13、對于買房比較著急的客戶來說，不能再逃避“目前高房價、需要高額貸款而繳納的大量稅費，所以這些剛性需求的客戶可能重新進(jìn)入觀望期，北京二手房市場很可能出現(xiàn)直線性的下滑。北京市房地產(chǎn)交易管理網(wǎng)數(shù)據(jù)也顯示，1月份北京二手房市場出現(xiàn)大幅下降，二手房成交量比上個月下降了60％多。

14、a、房價已經(jīng)是個高峰點，銀行的貸款政策已經(jīng)收緊，如不盡快出售，會重倒2007年年底的覆轍 b、把最近比較低的成交價告訴業(yè)主 c、有計劃、策略的冒充同行壓價

真誠的了解那套房子，然后真誠的與它比較，給予客戶真誠的建議和強烈的信心，因為對客戶來說選擇這套和選擇那套沒有對錯，沒有本質(zhì)的區(qū)別，都有優(yōu)劣勢，最關(guān)鍵的是幫助客戶做果斷的決定，猶豫是最大的內(nèi)耗，浪費時間和精力。

一、客戶問關(guān)于房價的問題

1、我就這么多錢，再多了就買不起了。

思路：這種情況一般都是客戶在斡旋，希望可以得到更低的價位，舉一些曾經(jīng)因為猶豫錯過購買時機，花更多錢買房的案例。

A：X姐，您看到了房價在持續(xù)的漲，您現(xiàn)在再不出手，過段時間您就要花更多的錢買同樣的房子啦?。ㄅe例）我之前有一個客戶一套房子沒定，后來花了比當(dāng)時多13萬買了那套房..........。

B:X姐，您現(xiàn)在不買，那您現(xiàn)在能買3居的錢到時候只能買2居了！

C：X姐，這套房子的價位已經(jīng)是這里最低了，要不我也不會給您推薦對吧？這套販子賣了，那比這套高出5萬的那套就是最低的了。

思路：表示理解，同時也傳遞給她，我們一定會幫助她去全力爭取，但不宜給能爭取到得具體數(shù)字承諾。（特別是對客戶貸款的，在沒有把握確定評估價、貸款數(shù)額之前別亂承諾。）

D：這套房子價位非常低了，我之前跟房東談過，房東這里實在談不下去了，但無論如何房東這邊我肯定會幫您在全力爭取，能少一分就少一分吧。您等我電話，如果真談不了，那小李也真沒辦法了。思路：已退為進(jìn)，同時給臺階下。

E:X姐，那可能只能幫您在周邊小區(qū)找一套了，因為這個小區(qū)這樣的戶型就這一套性價比是最高的。說實話，X姐，我覺得像這樣的房子，您周轉(zhuǎn)一下或向親朋好友周轉(zhuǎn)都值得買，我很多客戶也這樣覺得房子好借錢也定，因為我清楚如果您錯過這套，您很難再買到這么合適的房子了。（在刺激利益點）

2、我從別處也看好一套，如果你這個不行，我就定那套。思路：很從容大方的面對，當(dāng)她說的是真的。

A：沒關(guān)系X姐，今天咱們先幫您談這套，談到了，您就定，真談不到，您再定那套，您說呢？

B：X姐，咱們既然坐在這里，咱就談這套房子的事情，您別又說別的房子了，一會兒房東來了，聽了會顯得您買房沒有誠意，這樣房東可能也就不會真心誠意的跟我們談，您覺得呢？這套房子真的非常適合您，房東人也很好。（再次銷售房子及房東）

C：行不行不還在于您嗎？X姐，我雖然不知道那套房子怎么樣，但這套房子真的非常適合您居住????

思路：真誠的了解那套房子，然后真誠的與它比較，給予客戶真誠的建議和強烈的信心，因為對客戶來說選擇這套和選擇那套沒有對錯，沒有本質(zhì)的區(qū)別，都有優(yōu)劣勢，最關(guān)鍵的是幫助客戶做果斷的決定，41 猶豫是最大的內(nèi)耗，浪費時間和精力。

D：X姐，您看的是哪里的哪套房子??？（等待回答）

您覺得那套房子您比較喜歡哪？（等待回答）

您覺得不夠滿意的地方在哪呢？(等待回答)

您覺得這套房子怎么樣？（等待回答，回答完后進(jìn)行真誠的建議，找出優(yōu)勢給強烈信心。）

3、交易量下跌了房價還不降??？

思路：分析現(xiàn)階段房東，客戶的心理，供求關(guān)系決定房價。

A：XX先生，您知道嗎？現(xiàn)在的市場您可能看交易量在下跌，但房價還在漲，因為您看，前段時間房東急用錢的已經(jīng)把房子出手了，現(xiàn)在賣房的房東都不是急用錢，拿出來賣的房子也少了，之前房價稍低的賣掉了，現(xiàn)在這套就是目前最低的了。

B：供求量的展開，您知道嗎？現(xiàn)在我們不是缺少買房的客戶，現(xiàn)在是缺價格穩(wěn)定的房子，我們現(xiàn)在每天都在打擊房東的房價?，F(xiàn)在北京想買的還非常多，因為大部分是剛性需求，自住或改善型，所以現(xiàn)在買就是價格合適的。

思路：借用數(shù)據(jù)、政策（前提是你要會解讀政策，數(shù)據(jù)要真實）

C：去年一年的成交量比06年到08年三年的成交量還大，作為我們一線經(jīng)紀(jì)人感覺到的是現(xiàn)階段交易量也依然活躍，現(xiàn)在中國GDP的增長，最快走出金融危機，我們感覺到的是中國人的購買力真的很強。

D：在加上國外熱線的涌入，限外令放開至2009年12月31日，42 所以這期間外籍客戶購買量在增加。

E：給出很多的文字報道，國家支持二手房，很多專業(yè)人士也都認(rèn)為房價的漲幅還會持續(xù)。

4、我出這個價都后悔了，我太太不同意。

思路：客戶覺得自己價格可能出高了，這時要馬上“打”回去，讓他感覺到價格非常低了，是我們爭取來的，或房東價格還想漲，不要讓他覺得自己吃虧了。

A：XX先生，我都不好意思跟您講，您之前出的價格還差4萬多呢，我本想自己和我們店長一起配合努力去跟房東爭取，等爭取到了再跟您說的，每想到您這邊還不同意了，那我也真沒辦法了。（無奈狀）

思路：真誠的了解心里價位，當(dāng)客戶給出價位后，馬上給予否定，不要讓他抱有希望，再告之失去的是損失。

B．XX先生，您家人希望的價格是多少呢？（回答后）您說的這個價不可能，要不我給您找附近另一套吧。或是之前我跟您說的那一套，價格會低一些。

C．這個價位真不可能，您真的差這5萬嗎？您知道如果錯過這一套房子，再找這么合適的一是找不到，二是如果找到，價格也一定比這貴，這樣到時您付出的不更多嘛！別猶豫了，這個價格已經(jīng)是我們店長幫忙談了很久才談到的，現(xiàn)在不定，到時如果別的公司再有客戶想買的話，房東價格肯定會漲。

思路：告訴他房東還要漲價，是我們努力才沒漲，不要讓他有絲毫覺

得自己價出高了。

D．哎呀！這么巧。房東這邊也跟我說這個房價家里還不同意，還要漲，我跟他溝通了很久，打了好幾個電話，也非常認(rèn)可我們的工作，他才覺得說當(dāng)時答應(yīng)賣您這個價，他說了也就對您賣這個價，別的客戶再談他想多賣10萬，您也知道現(xiàn)在這市場，價格在漲，房子賣的也很快，這樣的房價已經(jīng)沒的挑了，關(guān)鍵房子您住得舒服對吧。

5、開盤才多少錢？現(xiàn)在賣這么高？

思路：有時客戶的問題不一定都要回答，可能是一笑而過，所有的問題都解釋過多就會給人感覺你不夠自信，你太想推銷，太訓(xùn)練有術(shù)，會讓客戶可能不舒服。（參考）所以有一種方式就是不回答，讓他感覺房價漲是正常的事。

A：不回答?；蚧卮穑汉苷Ｗ匀辉鲩L嘛！

B：是??！漲得有點高，房價肯定還會漲，真的感覺有條件還是要盡早買好，所以我在想我什么時候才能買房?。∥沂裁磿r候才能像您這么成功呢！

思路：用事實說話，給予客戶購買后的信心，同時現(xiàn)在不做決定未來再漲，不但錯過房子增值的收益，還要花更多的錢來買房。

C：我有一個客戶就這樣，當(dāng)時小區(qū)開盤是8000元/平的時候沒買，覺得買的人都瘋了。之前1.5萬/平的時候又猶豫了一下沒買，前段時間花1.9萬/平（現(xiàn)在的市場價）還是買了這小區(qū)的3居。XX先生，您現(xiàn)在買，就憑北京未來的發(fā)展，未來的房價還不知漲到多少呢，對吧？您對北京不會沒有信心吧？

D：XX先生，您也看看您周邊的朋友，有幾個人說買房虧得？最多就賺多賺少的問題，所以我覺得還是越早買會越合算，雖然您現(xiàn)在比起當(dāng)時開盤價來會有些心里不平衡，但您發(fā)現(xiàn)沒有越是心理不平衡的人到最后越是后悔，越花更多的代價。現(xiàn)在北京房價的漲幅實際對比其他城市來說，來是很平穩(wěn)且健康的。相信您自己或朋友之前也買過房，現(xiàn)在拿出來賣也一樣的價格，對吧？

E：（同理心）是?。q的是有點高，這周邊這么好的配套起來后，很多業(yè)主也后悔當(dāng)時沒多買幾套，哪怕是貸款。這個位置，一定還會在增值，很多客戶、業(yè)主都說價格很快漲到近3萬/平。

F：很多業(yè)主跟我們說當(dāng)時也沒有想到8000元/平買，現(xiàn)在回漲到3.2萬/平。所以您現(xiàn)在3.3萬/平買，可能不用多久您也沒想到價格就漲到了4.5萬/平，因為它還具備這樣的增值力量。

比較法：

例如“當(dāng)時這個區(qū)域開盤時也就7千左右，有個社區(qū)現(xiàn)在都賣到2.5萬/平了。但這個社區(qū)也才2.1萬/平，已經(jīng)很合適了。再說現(xiàn)在的周邊配套已經(jīng)非常完善了，不能和以前的情況比了。

6、別的公司報價比你們的低？

思路：如果我們給該客戶報的事底價，客戶說別的公司比我們的還低，那這時我們就可能非常有底氣的跟他說別的公司是虛報吸引客戶。（或有時客戶可能“詐”你，故意這樣試探你。）

A：X姐，他們跟您報的價比我們低，但實際成交是不是這個價就不好說了，他們跟多是為了吸引您過去，然后說房東又漲價

啦，房東有事過不來了，其他公司又有出得更高的客戶，也讓您加價。但我們公司卻不是這樣，我們沒有必要，與房東的關(guān)系我們比任何公司都好，房東底價多少我們就報多少。

思路：如果我們報的比底價高，別的公司可能報的是底價或接近底價的情況下，可以先裝出一幅驚訝狀，然后把責(zé)任轉(zhuǎn)移給第三方或說房東昨天聯(lián)系時說的價，同時了解別的公司報的價是多少，如果說的低于房東底價，我們可以馬上說不可能吧；如果接近底價，我們可以說在幫忙打電話落實一下，不管如何我們最后都是透明交易。

B：是嗎?不可能??！別的公司說多少錢??？（回答后如果低于底價，馬上否決說不可能）因為是我同事跟我說昨天聯(lián)系房東時說房東想賣這個價，有些房東也不一定咬那么死，一般可能都能談，X姐，那這樣，我去落實一下，談?wù)勈裁辞闆r，我很快回電給您，當(dāng)然姐您放心，我們公司都是透明交易，最后都是三方一起簽合同的。

（打完電話后，你可以直接報底價，同時要告訴她別打電話跟別的公司談了，別的公司會破壞或價格會拱高）X姐，我剛才也跟房東說了一下，房東現(xiàn)在確實是XXXX萬可以賣（甚至說：姐，房東現(xiàn)在確實很誠意賣，也告訴您一個好消息，我還跟他談了談，如果今天能定他能否在便宜2萬，他同意了），現(xiàn)在他們都非常敏感，馬上就會知道您想買，可能就會破壞，房東價格馬上就拱上來了。

7、價格太高，還能談不？

這是目前我談到房東可以簽約的最低價格，每個房子在您心里都有一個價值，您覺得這個房子值多少錢，您下個意向金，我去給您談！談到您就簽，談不到我再推薦別的房子給您，我和房東也聊的比較透了，我覺得再談有難度，現(xiàn)在的市場，房東不漲價已經(jīng)很不錯了，我們前天剛簽了一單，這個房子的價格已經(jīng)很合適了，不過，我肯定會再努力給您談。

8、舉國外經(jīng)濟危機例，國內(nèi)價格也是泡沫。

思路：1）、舉國外是多黨執(zhí)政，而中國是***，是有中國特色的

2）、中國政局是相當(dāng)?shù)姆€(wěn)定，經(jīng)濟發(fā)展也是穩(wěn)步上漲的趨勢，而且全球的經(jīng)濟也開始復(fù)蘇了，告訴他現(xiàn)在買房的客戶比以前多，話術(shù)：XX先生，您看現(xiàn)在國外很多國家多是多黨執(zhí)政，而中國就是***，政策是50年不變啊，絕對是具有中國特色的，目前咱們國家又是相當(dāng)?shù)姆€(wěn)定，經(jīng)濟危機對中國基本上是沒有什么影響，一直在穩(wěn)步上漲，更何況全球的經(jīng)濟也開始復(fù)蘇了，現(xiàn)在正是買房子的好時機啊，這段時間出來看房子的客戶明顯比上個月多了，而且好多客戶都出手定房了，有些客戶就感覺到現(xiàn)在買的價格明顯沒有前段時間的價格低了，您要是看好了就馬上定！

9、你網(wǎng)上都報175萬，現(xiàn)在怎么180萬了？

思路：房東現(xiàn)在也經(jīng)常上網(wǎng)看價格，我們一部分是發(fā)給房東看的，還有就是低價吸引客戶。

話術(shù)：XX先生，您是不知道呀，現(xiàn)在有很多房東都上網(wǎng)看看市

場價，總是擔(dān)心自己是不是賣虧啦光憑我們一張嘴是說不過的，所以我們在網(wǎng)上就發(fā)了一些價位比較低的房子，給房東看了后就不會總漲價啦，再說房價現(xiàn)在的確是一直在漲，和您說實話，大家都是在網(wǎng)絡(luò)上報低價吸引客戶，您要是有時間就到我們店來看看，我們這有真實價位的好房子供您選擇呢。

思路:現(xiàn)在房價漲的比較快，網(wǎng)絡(luò)房價來不及修改就給賣了(或漲價）。約其他過來看房。

話術(shù)：XX先生，實在是不好意思，這個價格我還沒來得及改過來，現(xiàn)在的市場下房東的價位跳的快，這是我同事剛剛帶客戶看完這房后落實的，我正要修改最新資料呢，要不這樣您先過來看看房子，合適我?guī)湍フ剝r。

注：要及時與客戶建立見面機會，爭取更進(jìn)一步的信任，再詳細(xì)的介紹房子情況。

10、我朋友也在這個社區(qū)剛買的一套，比這套便宜。

思路：不要去刨根的問是買的哪一套房子，順著他的話往下說，即使是假的也不要去拆穿客戶，并給他臺階下就當(dāng)是真的??

話術(shù)：X姐，我不知道您朋友買的是哪套房子，但是我有個客戶就前兩天抱著定金過來定房，那房子真的太超值了，結(jié)果來的晚了一步就沒定上，現(xiàn)在還要多花一些錢再買相同的戶型呢，現(xiàn)在這市場的確這樣，比的就是速度，昨天賣的價錢一定比今天便宜！

11、新房才1萬2，你這二手房怎么還要貴呢？

思路：

一、二手房做對比，根據(jù)客戶的需求重點說出二手房有哪些條

件符合。

話術(shù)：XX先生，您這話說的，新房和二手房當(dāng)然不一樣了，您看，新房現(xiàn)在您只能看圖紙來買，二手房現(xiàn)在都是現(xiàn)房，喜歡不喜歡一目了然。新房的裝修不一定符合您的胃口，二手房的裝修您不喜歡咱就重裝，新房現(xiàn)在也有開發(fā)商拿現(xiàn)房來賣的，但是那個價錢和開盤價又不知漲了幾番了。新房蓋好之后沒有個3~5年這個配套啊，交通啊怎么能夠跟得上？現(xiàn)在二手房都經(jīng)歷了前期這些時間，配套什么都相當(dāng)?shù)某墒炝耍衣犝f有的新房你住都住進(jìn)去了，煤氣、暖氣什么的還沒供應(yīng)上，二手房的市政供暖，市政燃?xì)?，全部都是齊全的。新房現(xiàn)在越來越往外圍走，住在市中心的感覺還是只有二手房才能帶給您。新房的房屋所有的問題是要您自己來發(fā)現(xiàn)的，但是二手房基本上該出現(xiàn)的問題都早已出現(xiàn)并且得到解決，再說，如果新房住進(jìn)去后自己裝修好了，別人還得裝修，丁丁當(dāng)當(dāng)?shù)男“肽?，您買二手房，丁丁當(dāng)當(dāng)?shù)氖悄?，起碼自己不擔(dān)心被吵。??

二、房東

1、賣這么久都沒有賣掉，別看了。

思路：房東賣房動機，分析為什么沒賣出去，根據(jù)現(xiàn)在客戶的情況給房東中肯的建議，房價比較高可以適當(dāng)?shù)淖鲆恍┳尣剑f話的角度要向著房東，語氣客觀。

話術(shù)1：X姐，買房的客戶也是比較慎重的，客戶看過您房子的沒有說不好的，只是性價比不是太合適，價格有些高，我們一直在推薦您的房子，可是前兩天那個有誠意的客戶看了其他的房子就定下來

了。X姐，要不您雙方都一人讓一步，我在和客戶談?wù)?，讓他定下房子，您雙方也就都省心了，您也早點拿到錢，您覺得呢？

（注意：這時候不要生硬的砍房價，那樣會破壞和房東的關(guān)系，要軟議價）

話術(shù)

2、X姐，和您說實話，說出來您不要介意，其實咱這個房價是有些偏高，以前一直賣不掉是因為市場不好，最近市場還可以，有一些客戶出來買房，價格也還不錯，依我看咱這個價格在150-155萬（參考價格）之間是有客戶會考慮的。不然過了這陣，說不好又是什么情況了，X姐您覺得呢？

2、你覺得這價能賣出去嗎？

思路：這種情況一般會是房東對自己的房子沒有信心，想降價又不好直說或者是在試探現(xiàn)在的市場價，想賣高一些。

話術(shù)

1、這個價位差不多，我們盡量幫您賣高一些，如果有客戶出的價格差不多，您雙方都各讓一步，盡早成交您也省心，早日拿到錢，您覺得呢？（可以順勢把價格砍下來）

話術(shù)

2、說實話，300萬這個價位會比市場的高一些，現(xiàn)在285-290萬之間成交的機會比較大，您看我現(xiàn)在給您報290萬合不合適？如果有客戶出到差不多的價位時，您雙方都各讓一步盡早成交，早日拿到錢您也省心，您看怎么樣？（幫他做決定，給中肯的建議，語氣客觀）

話術(shù)

3、X姐，說了您別介意，確實有些高，可能不太好賣，如果低一些就會有客戶選擇。不過您放心，我?guī)湍易罱咏@個價位的客戶，盡量幫您賣得高一些。