第一篇：教案及其分析

《圓圓的沙粒》教案

教學(xué)目標(biāo)：

1.通過學(xué)習(xí)課文，領(lǐng)悟“只有朝著預(yù)定的目標(biāo)，堅(jiān)定不移地努力，才能實(shí)現(xiàn)美好的愿望”，激勵(lì)學(xué)生朝著目標(biāo)，奮發(fā)前進(jìn)。

2.有感情地朗讀課文，指導(dǎo)學(xué)生按分好的段落，理解每段內(nèi)容并能概括段意。3.通過查找資料，了解沙粒變成珍珠的過程，從而了解奇妙的海底世界，激發(fā)學(xué)生探索大自然的興趣。教材分析：

《圓圓的沙?！肥潜睅煷蟀嬲Z(yǔ)文第五冊(cè)第單元的一篇講讀課文，課文講述了一顆圓圓的沙粒歷經(jīng)千辛萬(wàn)苦終于蛻變成一顆美麗的珍珠的童話故事，告訴人們做事情要確立目標(biāo)，并朝著目標(biāo)堅(jiān)持不懈的努力，才會(huì)取得成功。教學(xué)重點(diǎn)：

通過朗讀讓學(xué)生感知課文，理解課文，從而深入了解課文內(nèi)容。教學(xué)課時(shí)：

1課時(shí) 教學(xué)準(zhǔn)備： 背景音樂、沙子 教學(xué)設(shè)計(jì)：

一、導(dǎo)入

1、“親愛的同學(xué)們，你們喜歡神秘的大海嗎”（出示海灘的圖片）“今天老師將和大家一起去感受一個(gè)發(fā)生在大海的故事。”（背景音樂）你們瞧，這是來自于海邊的一顆圓圓的沙粒，許多年來它一直靜靜地躺在海邊，在同伴當(dāng)中它顯得是那樣的普通、那樣的不起眼，可它卻有著一個(gè)非常美好的愿望。它想成為一顆璀璨的珍珠?！?/p>

2、“聽了這顆普通珍珠的美好愿望你們想知道什么呢”

3、揭示課題

“老師將你們的疑問整理羅列成了這么三個(gè)問題（小黑板出示），而它們的答案則藏在我們今天要學(xué)的童話故事《圓圓的沙?！分小！薄皝?，大聲地讀讀課題。”

二、初讀課文

1、“現(xiàn)在就請(qǐng)大家把書翻到第100頁(yè)，先自由大聲地讀讀課文，一個(gè)小小的要求：把字音讀準(zhǔn)。開始吧。”

2、“愿意接受測(cè)試嗎”（齊讀）笑哈哈 異想天開 坦然 蚌殼 一條縫 牢獄 逝去 海潮 嘲笑

問：“誰(shuí)能告訴大家為什么海潮的‘潮’是‘氵’而嘲笑的‘嘲’是‘口’”

三、探究學(xué)文

1、生帶著剛才的問題用心地齊讀課文。

2、“你解決了什么問題呢”

（根據(jù)學(xué)生的回答，板書：沙粒 珍珠）

3、小結(jié)：“下面就讓我們一起去感受圓圓的沙粒變成珍珠的歷程吧。”

4、學(xué)習(xí)1_5自然段

（1）默讀1——5自然段，用橫線畫出沙粒說的話，用波浪線畫出同伴說的話。（2）反饋

（3）指名讀沙泣說的話，問：“你是用什么樣的語(yǔ)氣讀沙粒說的話的”指名讀同伴說的話，問：“你是用什么樣的語(yǔ)氣讀同伴們說的話的”

（生發(fā)言。沙粒的語(yǔ)氣可以是真誠(chéng)、堅(jiān)定的；同伴的語(yǔ)氣可以是嘲笑、譏諷、不理解的）

（4）同桌分角色朗讀沙粒與同伴的對(duì)話。

（5）全班一起分角色朗讀。男生讀沙粒說的話，女生讀同伴說的話，旁白由老師讀。

（4）“面對(duì)同伴們的不理解，圓圓沙粒還是坦然地鉆進(jìn)了蚌殼里。面對(duì)著它的這一舉動(dòng)，同伴們議論紛紛。都議論了什么能不能從它們說的話中找出一個(gè)標(biāo)點(diǎn)符號(hào)來說明議論紛紛的意思想想看同伴們還有可能會(huì)議論什么”

（生自由發(fā)言，引導(dǎo)議論圓圓的沙粒在蚌殼里可能經(jīng)歷的孤單、冷清，并試著用上句式：他失去了??失去了??失去了??）

（5）“是呀，同伴們說的都有道理，如果你是圓圓的沙粒聽了同伴的議論可能會(huì)怎么做呢”（生發(fā)言）

“有的同學(xué)動(dòng)搖了，那么就請(qǐng)你從蚌殼里爬出去吧。有的同學(xué)依然堅(jiān)持著自己的 2

理想?！?/p>

5、學(xué)習(xí)6——9自然段

（1）所有同學(xué)做蚌殼中圓圓的沙粒，閉上眼睛，靜靜地想像。（播放音樂）師抒情、緩慢地引述：圓圓的沙粒懷著美麗的憧憬靜靜的呆在蚌殼里，進(jìn)入了深深的海底。外面的世界依然是那樣的美好，穿梭往來的小魚、飄搖起伏的海草，海面燦爛的陽(yáng)光，談笑風(fēng)生的伙伴們，可這一切都與蚌殼里的沙粒遠(yuǎn)去了。就這樣（引讀）“時(shí)光伴著??”

（2）“睜開你的眼睛，誰(shuí)來告訴我剛才你在想些什么”（生發(fā)言，希望有學(xué)生也能答到老師在讀后面幾句話的時(shí)候讀得很慢，否則直接問）

（3）小結(jié)：“真不錯(cuò)，你們剛才說的就是文中第九自然段省略號(hào)的內(nèi)容?！保?）“知道老師為什么這樣讀嗎”（體會(huì)時(shí)間的漫長(zhǎng)）“請(qǐng)你也來試試！”（配樂）

6、學(xué)習(xí)第10——12自然段

導(dǎo)言：“幾十年的光陰，圓圓的沙粒有過那么的想法。它可能后悔過，也可能一直無(wú)怨無(wú)悔?？赏瑢W(xué)們，它最后還是堅(jiān)持住了，實(shí)現(xiàn)了自己的愿望，成為了璀璨珍珠中的一員。你們瞧，它美嗎（出示插圖）你能從文中哪些地方知道呢”（1）（生發(fā)言，引導(dǎo)學(xué)生從采珍珠姑娘的贊嘆聲、昔日同伴的驚嘆聲中和珍珠自己的愉快心情中體會(huì)珍珠的美。）

（2）過渡：“多不容易呀。同學(xué)們，你們?yōu)閳A圓的沙粒感到高興嗎那就請(qǐng)你根據(jù)自己的理解讀出它的美、它的高興。”（全班齊）

7、揭示主題

“課文學(xué)完了，同學(xué)們，圓圓的沙粒它為什么能夠變成珍珠呢（補(bǔ)充板書）通過這個(gè)故事你明白了什么呢”

8、劃分段落

根據(jù)提示，將課文劃為三段并說說段意。（老師出示提示）

四、總結(jié)課文

“隨著課文的結(jié)束，我們的下課鈴也即將敲響了。在這老師想送給大家?guī)拙湓?，我們一起來讀一讀?！?/p>

寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來！

有志者事竟成！

最后，我請(qǐng)學(xué)生們說出自己所知道的像圓圓的沙粒一樣，為了自己的夢(mèng)想，堅(jiān)持不懈努力奮斗，最終取得成功的名人。比如；丑小鴨、愛迪生、鄧亞萍等等，啟發(fā)引導(dǎo)學(xué)生向他們學(xué)習(xí)。

五、課后作業(yè) 課件展示：自學(xué)小能手

收集資料：珍珠是怎樣形成的珍珠有什么作用 板書設(shè)計(jì)： 圓圓的沙粒 不怕嘲笑 毫不動(dòng)搖 堅(jiān)定不移

教案及教學(xué)分析：

《圓圓的沙?！肥潜睅煷蟀嬲Z(yǔ)文第五冊(cè)第單元的一篇講讀課文，課文講述了一顆圓圓的沙粒歷經(jīng)千辛萬(wàn)苦終于蛻變成一顆美麗的珍珠的童話故事，告訴人們做事情要確立目標(biāo)，并朝著目標(biāo)堅(jiān)持不懈的努力，才會(huì)取得成功。

備課時(shí)，我確立了課文的中心問題是“沙粒能夠變成珍珠的原因”。課文中共有兩個(gè)原因：一個(gè)是沙粒首先要面對(duì)同伴們的議論紛紛，面對(duì)要變成珍珠所遇到的重重困難時(shí)“下定決心”，二是面對(duì)漫長(zhǎng)時(shí)間的考驗(yàn)所付出的堅(jiān)持不懈地努力。

在理解第一個(gè)原因“下了決心”這一方面，課文通過“真誠(chéng)、坦然、下定決心、鉆進(jìn)”、，等重點(diǎn)詞語(yǔ)表現(xiàn)出來。第二個(gè)原因“堅(jiān)持不懈”是通過“幾十年過去了”及文中的省略號(hào)表現(xiàn)出來。為了更好的理解課文，我設(shè)計(jì)了“沙粒們對(duì)圓圓的沙粒的舉動(dòng)會(huì)說些什么？其他的沙粒還會(huì)有哪些議論？他要變成珍珠將會(huì)失去什么？圓圓的沙粒要變成珍珠會(huì)有哪些困難？當(dāng)沙粒在蚌殼中時(shí)，它會(huì)想什么，做什么？你從課文中那里知道沙粒成功了？想通過這些問題使學(xué)生明白圓圓的沙粒要變成珍珠會(huì)有多么的異想天開，不切實(shí)際，以及他在黑暗與苦難中所承受的孤獨(dú)，寂寞。

課后，指導(dǎo)老師一針見血的指出：提的問題太多了，學(xué)生不是讀懂課文，而是問懂課文。

指導(dǎo)老師點(diǎn)拔時(shí)說：要抓住主要問題”“圓圓的沙粒為什么能變成珍珠”，引導(dǎo)學(xué)生去讀、談感悟，一個(gè)學(xué)生談出自己的理解后，再接著問：“課文還從哪里看出，圓圓的沙粒為什么能夠變成珍珠？”學(xué)生再去讀、再悟、再談。聽了指導(dǎo)老師的一席話后，我豁然開朗，是呀！備課時(shí)我們總怕學(xué)生不理解課文，就精心設(shè)計(jì)了許多問題，刨根問底，不問明白決不罷休。其實(shí)，站在學(xué)生的角度，面對(duì)如此多的問題，學(xué)生很容易發(fā)暈。這就如同把學(xué)生領(lǐng)進(jìn)了迷宮，本來一條道就可以直達(dá)目的地，可迷宮內(nèi)偏偏要生出許多小岔路來，不迷糊才怪！我們都有過聽別人講課的經(jīng)歷，有的老師問了太多的瑣碎的細(xì)枝未節(jié)的問題，問得連聽課的老師都不明白這節(jié)課到底要解決什么，更何況是一群孩子呢？

所以，放棄那些瑣細(xì)的分析吧，既管認(rèn)為那些問題可以讓學(xué)生明白的更細(xì)，其實(shí)那是我們的一廂情愿，不如真正讓學(xué)生從自己的兒童生活出發(fā)，讓學(xué)生在自己的既有知識(shí)的基礎(chǔ)上去讀，去悟。就會(huì)避免數(shù)學(xué)教學(xué)清清楚楚一條線，語(yǔ)文教學(xué)模模糊糊一大片的現(xiàn)象。

明白了這些，我就在今后的課堂中采取了下列具體作法：

一、確立目標(biāo)

為求每課時(shí)的教學(xué)目標(biāo)不超過3個(gè)，最好是一個(gè)，還應(yīng)有一定的層次。這目標(biāo)可以是教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)，也可以是學(xué)生最關(guān)心的問題或疑點(diǎn)，但這個(gè)目標(biāo)最好能帶起這一課時(shí)的任務(wù)，使每個(gè)學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)都能圍繞它進(jìn)行，本著綱舉目張發(fā)動(dòng)全身的效果，唯有如此，才能避免學(xué)習(xí)的面面俱到，蜻蜓點(diǎn)水，使學(xué)生明確當(dāng)堂的教學(xué)任務(wù)，一課一得，各有所得，如《小鎮(zhèn)的早晨》一課就以“小鎮(zhèn)的早晨有什么特點(diǎn)”為中心問題，學(xué)生會(huì)匯報(bào)出“安靜、喧鬧、忙碌”這三方面，在談每一特點(diǎn)時(shí)，在引導(dǎo)學(xué)生明白“課文是怎樣寫安靜、熱鬧、忙碌這一特點(diǎn)，從而明白這種圍繞中心句寫具體的寫作方法。

二、鼓勵(lì)自問。

在受到校長(zhǎng)點(diǎn)拔之后，我又在思考：抓住中心提問是一種解決方法，那么由教師問轉(zhuǎn)化為學(xué)生問是不是也是一種解決辦法呢？

古人說：“讀書無(wú)疑須教有疑，有疑卻要無(wú)疑，到這里方能長(zhǎng)進(jìn)?！币龑?dǎo)學(xué)生自己去探索、思考，在自己閱讀中去發(fā)動(dòng)學(xué)生們智慧和潛能，從而提高他們發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的能力。學(xué)生在一開始所提的問題肯定是東一塊西一塊的，卻是他們最想知道的，再教給他們引導(dǎo)他們提出有價(jià)值的問題，將所提的零散問題進(jìn)行提煉、歸納出文章的幾個(gè)中心問題，此過程不是一個(gè)集思考、提煉，總結(jié)多方面能力培養(yǎng)的過程嗎？

三、及時(shí)檢測(cè)

新課程重視可記錄的形成性檢測(cè)，那么在明確了這一課時(shí)的目標(biāo)任務(wù)之后，在臨下課

之前就可以根據(jù)所確定的目標(biāo)設(shè)計(jì)一些相對(duì)的測(cè)試題，以檢測(cè)教學(xué)效果，及時(shí)了解學(xué)生的掌握情況，有利于查缺補(bǔ)漏，如教《海底世界》第二課時(shí)，我重點(diǎn)抓住了第 四自然段，即“動(dòng)物們各有各的活動(dòng)方式”一段，一方面弄懂課文的意思，一方面將重點(diǎn)放到了體會(huì)這一段中圍繞中心句的寫具體的方法。課上我還出示了這樣一段話：“袁霞很愛管我，她不僅管我的紀(jì)律，還管我的作業(yè)，自從老師把我教給他輔導(dǎo)，她就每天檢查我背課文，不許我抄別人的作業(yè)，真比老師還老師呢！”首先讓學(xué)生找到這段話的中心句，再明白可以找?guī)讉€(gè)不同的事例還證明這一觀點(diǎn)。接下來，我就安排了一個(gè)小練筆，即圍繞中心句寫一段話，中心句的內(nèi)容自定，同學(xué)們有的寫“ZZ特別愛關(guān)心幫助別人，有的寫”花壇里的花特別漂亮，有的甚至寫 “寢室里面某某很煩，用回寢說話，脫衣服扔在別人身上，把別人的鞋推到一邊，自己的鞋放在第一位等事例，來證明自己的觀點(diǎn)。效果令人滿意。

“教學(xué)是遺憾的藝術(shù)”，只要經(jīng)常反思自己的教學(xué)行為，反思自己的教學(xué)環(huán)節(jié)，反思自己的變化發(fā)展，才能使自己的教學(xué)更上一層樓，學(xué)生才會(huì)終身受益！

第二篇：《龍的傳人》教案分析

《龍的傳人》教案分析

情感目標(biāo)：

學(xué)生在生活中收集龍的資料及圖片工藝品，啟發(fā)學(xué)生了解龍的形象是中國(guó)勞動(dòng)人民在長(zhǎng)期的生活實(shí)踐中創(chuàng)造出來的。

能力目標(biāo)

欣賞有關(guān)龍的藝術(shù)作品，初步了解祖國(guó)文化的博大精深。

知識(shí)目標(biāo)

積累一些有關(guān)龍的成語(yǔ)

教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)：

能運(yùn)用聽唱法學(xué)唱歌曲。

培養(yǎng)學(xué)生的民族自豪感。

教學(xué)準(zhǔn)備：

手風(fēng)琴、教學(xué)方法：

聽唱法、練習(xí)法、觀察法、討論法……

教學(xué)過程：

（一）、組織教學(xué)

1、師生問好歌

2、聽音樂律動(dòng)

（二）聽賞歌曲：

1、初聽：同學(xué)們今天我們一起來欣賞一首歌，請(qǐng)同學(xué)們仔細(xì)聆聽。（教師播放張明敏演唱的《龍的傳人》）

2、你們聽過這首歌嗎？誰(shuí)能告訴老師，這首歌曲的名字叫什么？出示題《龍的傳人》

3、復(fù)聽：你聽到歌曲中都唱到了什么？換了演唱者，歌曲給你帶來了什么不同的感覺？（播放王力宏演唱的《龍的傳人》）

（三）、學(xué)唱歌曲：

同學(xué)們你們喜歡這首歌嗎？那我們今天就來學(xué)唱一下。（聽唱法）

1）請(qǐng)幾位同學(xué)有感情的朗讀歌詞，2）跟著錄音輕聲模唱，3）跟著錄音一起唱。

2、教師與學(xué)生一起對(duì)龍的故事、文化進(jìn)行探索和了解。

1）欣賞色彩、造型各異，適合學(xué)生年齡的表現(xiàn)龍的作品。

2）啟發(fā)學(xué)生去發(fā)現(xiàn)：龍的角、身軀、爪、鱗、尾巴各像什么動(dòng)物？

3）引導(dǎo)學(xué)生從資料中獲知：角似鹿、頭似蛇、眼似兔、頸似蛇、腹似蜃、鱗似魚、爪似鷹、掌似虎……

4）為學(xué)生介紹龍的名稱：有鱗者為蛟龍、有翼者為應(yīng)龍、有角者為角龍、無(wú)角者為蝎龍、未升天者為婚龍、好水者為晴龍、好火者為火龍、善吼者為鳴龍……

3、跟隨錄音演唱《龍的傳人》

（四）分塊和學(xué)生探討

1、龍的知識(shí)

龍是中國(guó)的吉祥物，是中華民族的象征。龍什么是樣子的。身體成長(zhǎng)型，有鱗、有角，會(huì)飛、會(huì)游泳。（教師借助多媒體教學(xué)手段，給學(xué)生出示文字說明。并出示龍的圖片。）

學(xué)生根據(jù)圖片的龍，說一說龍還有其他的什么特點(diǎn)。

2、龍的歌曲

聽賞歌曲《龍的傳人》

讓學(xué)生在欣賞歌曲的同時(shí)，了解為什么我們把自己說成是龍的傳人。

3、龍的成語(yǔ)

講述龍的成語(yǔ)：如龍馬精神、龍爭(zhēng)虎斗、龍肝鳳髓等成語(yǔ)的意義。

多媒體出示成語(yǔ)，提出問題。

進(jìn)行小組間的比賽

4、龍的故事

講述《龍母廟》、《九龍泉》的故事。

、龍的電影

學(xué)生建議觀看電影《七龍珠》

觀察影片中的神龍是什么樣子的。

6、龍的工藝品

欣賞卡通的龍、泥塑的龍、九龍壁、龍頭風(fēng)箏、龍的蠟染畫

借助多媒體展示出作品

觀察作品中的龍有什么共同點(diǎn)，什么不同點(diǎn)。并自己創(chuàng)造一條自己的龍。

五、小結(jié)

第三篇：《女媧補(bǔ)天》教案分析

《女媧補(bǔ)天》教案分析

一、激趣導(dǎo)入。

1口語(yǔ)交際：談話導(dǎo)入（今天的口語(yǔ)交際我想通過填空的形式來看看大家對(duì)神話故事的了解。）

2出示：夸父---

女媧---

愚公---

----射日

----填海

---過海

大禹----

嫦娥----

開天----

3．過渡語(yǔ)：在遠(yuǎn)古時(shí)代，人們對(duì)自然界的許多現(xiàn)象比方說天地是怎樣形成的？為什么會(huì)發(fā)生自然災(zāi)害？都深感不解，他們的知識(shí)水平低下，無(wú)法科學(xué)地解釋，因此就認(rèn)為這些現(xiàn)象的背后都有一個(gè)神在指揮，控制著，于是他們依靠自己豐富的想象創(chuàng)造了許多神的故事，來寄托自己美好的心愿。今天我們就一起來學(xué)習(xí)一篇神話故事《女媧補(bǔ)天》。

4當(dāng)你們看到題、有什么疑問嗎?大家可以提出來,我們共同探討。女媧是誰(shuí)呢?女媧為什么要補(bǔ)天呢?有淺有女媧這個(gè)人呢?女媧怎么補(bǔ)天呢?)

學(xué)貴有疑，剛才同學(xué)們提出了很多有意義的問題,像“女媧為什么要補(bǔ)天”、“女媧怎樣補(bǔ)天”等問題,我們?cè)陂喿x中都會(huì)弄懂的。

二、檢查預(yù)習(xí)情況（反饋）。

1．出示生詞，指名拼讀。

塌下

掙扎

熄滅

冶煉

燃燒

缺少

噴火

露出

轟隆隆熊熊大火

（1）讀準(zhǔn)”窟、隆、冶”的讀音。

（2）最后兩個(gè)詞挺有特點(diǎn)，你發(fā)現(xiàn)了嗎？像這樣有兩個(gè)字重疊的詞叫疊詞。試著說像轟隆隆、熊熊大火這樣的詞

（3）指導(dǎo)書寫生字。

注意以下字形。

媧：右下部是”內(nèi)”。?。河疫呏虚g的一橫別漏寫。

窟窿：兩個(gè)字都是穴寶蓋。

冶煉：冶字是”兩點(diǎn)水”不是”三點(diǎn)水”

煉：是火字旁，右邊不是東。

三、再讀文，了解文主要內(nèi)容

1、以小組為單位自由讀文，思考文寫了一什么事？讀文正確流利得一顆星。（過渡語(yǔ)：生字詞會(huì)讀了，你讀文的障礙也就沒有了，這回你有信心把文讀流利嗎？請(qǐng)先標(biāo)出文共有幾個(gè)自然段。）

2、大家想想文主要講了一什么事？（引導(dǎo)學(xué)生用一句話概括文的主要內(nèi)容）

四、研讀文第一、二自然段。

1、在女媧補(bǔ)天之前，人類過著怎樣的生活呢？請(qǐng)同學(xué)們大聲地讀讀文的第一句話。

2、根據(jù)學(xué)生匯報(bào)相機(jī)理解。

人們過著快樂幸福的生活，你還從哪個(gè)詞能體會(huì)出人們的快樂幸福呢？（歡歌笑語(yǔ)）。

3、你能面帶笑容地試著讀讀這句話，把人們的快樂幸福用讀表現(xiàn)出來嗎？

4、指名試讀。

、感受“可怕”

（1）、人們就這樣快樂地生活了很久很久，可是不知過了多少年，一天夜里，突然發(fā)生了令女媧感到可怕的事？（板書：可怕？）趕緊讀讀第一小節(jié)，跟隨女媧去感受那驚心動(dòng)魄的一幕。用橫線畫出表現(xiàn)可怕畫面的語(yǔ)句？

（2）、交流：（指名讀相關(guān)部分，體會(huì)可怕）

遠(yuǎn)遠(yuǎn)的天空塌下一大塊，露出一個(gè)黑黑的大窟窿。地被震裂了，出現(xiàn)了一道道深溝。山岡上燃燒著熊熊大火，田野里到處是洪水。許多人被火圍困在山頂上，許多人在水里掙扎。

（3）本段中有幾個(gè)像“轟隆隆、熊熊大火”這樣的疊詞。請(qǐng)你默讀這段話，圈出這樣的詞語(yǔ)。

（遠(yuǎn)遠(yuǎn)的、黑黑的、一道道、熊熊大火）

（4）如果我們把這些疊詞去掉可不可以，為什么？老師范讀，讓學(xué)生體會(huì)。

（）既然這些疊詞的使用更能體現(xiàn)出當(dāng)時(shí)可怕的場(chǎng)面。請(qǐng)你試著讀讀這幾句話，加重語(yǔ)氣讀這幾個(gè)詞，練習(xí)把當(dāng)時(shí)的可怕場(chǎng)面，用讀表現(xiàn)出來。）

（6）同學(xué)們，這一幅又一幅的畫面，如果把它們連起來讀，我們就能把文讀成連環(huán)畫。女生、老師、男生合作讀第一自然段。

6、感受女媧心情，指導(dǎo)讀第二自然段

（1）有一位哲人說過：如果插上想象的翅膀，我們會(huì)到任何地方，能變成任何人?，F(xiàn)在讓閉上眼睛，咱們一起來到天破的時(shí)刻。除了文中描寫怕場(chǎng)面，你仿佛還看到了什么？你仿佛聽到了什么？

（2）你現(xiàn)在的心情怎樣？

（3）你們看到的就是女媧看到的，你們聽到的就是女媧聽到的，你們的心情就是女媧的心情??！誰(shuí)能帶著這樣的心情讀讀文的第二自然段。

7、總結(jié)：一時(shí)間，天塌地裂，熊熊大火與洪水威脅著人類，人類處在水深火熱之中。

七、研讀文，體會(huì)女媧的了不起。

1、在災(zāi)難面前，做為人類的母親，女媧做了很多，你想如何評(píng)價(jià)她呢？找?guī)酌瑢W(xué)給大家讀讀文的三至五自然段。

2、你從哪讀出女媧了不起呢？請(qǐng)默讀三到五自然段，用波浪線畫出表現(xiàn)女媧了不起的語(yǔ)句。多讀幾遍，在句子旁寫寫你讀后的體會(huì)。

3、同桌互相讀讀自己畫的句子，并交流一下各自的體會(huì)。

4、指名匯報(bào)。教師相機(jī)指導(dǎo)理解重點(diǎn)語(yǔ)句。

（1）女媧決定冒著生命危險(xiǎn)，把天補(bǔ)上。（體會(huì)出女媧不怕危險(xiǎn)）——板書：不怕危險(xiǎn)

（2）她忙了幾天幾夜，找到了紅、黃、藍(lán)、白四種顏色的石頭，還缺少一種純青石。

①哪個(gè)詞最能體現(xiàn)女媧的了不起。

②學(xué)生匯報(bào)（幾天幾夜）

③大家想一想：“天”是指什么？“夜”又是指什么？生：天指白天，夜指黑夜。

④從這“幾天幾夜”你讀懂了什么？生：找得時(shí)間長(zhǎng)，找起來很不容易。

⑤神話故事給我們留下了很多的想象空間。讓我想象一下吧。白天女媧在怎么找五彩石？夜晚女媧又是在怎么找？她可能遇到哪些困難？

⑥女媧歷經(jīng)艱辛，付出這么多努力，你能用朗讀表現(xiàn)出來嗎？指導(dǎo)朗讀。

（3）于是，她又找啊找啊，終于在一眼清清的泉水中找到了。

①再讀讀這句話，你從哪些詞語(yǔ)看出來不容易，時(shí)間長(zhǎng)

②學(xué)生匯報(bào)。（找啊找啊、終于）

③怎么連著寫了兩個(gè)“找啊”，去掉一個(gè)“找啊”行不行。老師與學(xué)生分別讀兩個(gè)和一個(gè)的句子，讓學(xué)生體會(huì)。

④學(xué)生匯報(bào)。哦，看來重復(fù)地用還有非同尋常的意義呢！不能去掉啊。那你們能通過這個(gè)詞語(yǔ)讀出這種困難嗎？指導(dǎo)朗讀。

⑤想一想：女媧為了尋找純青石，她會(huì)遇到什么困難？

讓我們發(fā)揮自己的豐富的想象力吧！女媧找啊找啊，她找遍（），她的手（），她的腳（），她沒有放棄，終于在一眼清清的泉水中找到了

⑥那些地方都沒找到，但女媧放棄沒有？那從這“幾天幾夜”和“找啊找啊”中讓我們讀出了女媧不但不怕危險(xiǎn)，還怎么樣？（板書上—不怕困難）

（4）第四自然段

①女媧舍得休息一下嗎？根據(jù)學(xué)生匯報(bào)，請(qǐng)同學(xué)們默讀第四自然段，用圓圈畫出描寫女媧動(dòng)作的詞語(yǔ)。

②你試著邊讀邊做這些動(dòng)作，看看從這段話中，從這些描寫動(dòng)作的詞語(yǔ)中，又有什么新的體會(huì)。

③根據(jù)學(xué)生的匯報(bào)。指導(dǎo)朗讀文（讀出補(bǔ)天的不容易，重讀五天五夜；讀出神奇；讀出天終于被補(bǔ)好的高興）

④我想問一問女媧：您為什么不辭勞苦地幾天幾夜、找啊找啊、五天五夜地準(zhǔn)備補(bǔ)天?。磕趺床恢佬菹⒁幌履?？

⑤此時(shí)此刻，你最想對(duì)女媧娘娘說什么？

⑥教師總結(jié)：是?。≌裢瑢W(xué)們說的一樣，女媧為了為類不怕危險(xiǎn)，不怕困難，甘于奉獻(xiàn)。那就讓我們把感激之情送給女媧娘娘吧！齊讀第四自然段。

四、總結(jié)留念

現(xiàn)在，人們常?？匆娞爝呂宀实脑葡?，傳說那就是女媧補(bǔ)天的地方。學(xué)完這篇文，以后每當(dāng)看到天邊五彩的云霞，我們總會(huì)想起一位神仙，她就是——

一定會(huì)想到這樣一個(gè)神話故事，那就是——

我們還肯定從這位神仙身上，從這個(gè)故事中得到一些啟示，那就是學(xué)習(xí)她——

五、關(guān)于神話，延伸拓展

師：其實(shí)，有沒有女媧和女媧補(bǔ)天這回事呢？生：沒有。

師：對(duì)，神話故事中的人和事都是不存在的，是人們想象出來的。（板書）但為什么人們創(chuàng)造出神話故事呢？那是因?yàn)樯裨捁适录耐兄藗兊拿篮美硐牒驮竿?！希望有神的無(wú)私幫助，讓人類的生活會(huì)更美好。但是，在我們現(xiàn)在生活中也有像“女媧”這樣的人，我們身邊哪些人有女媧的這種精神呢？

1、溫和可親的溫家寶總理在發(fā)生汶川大地震的第一時(shí)間趕到災(zāi)區(qū)一線救助百姓。

2、當(dāng)流感病毒肆虐的時(shí)候，白衣天使不怕被傳染的危險(xiǎn)，堅(jiān)持在醫(yī)療第一線為病人治病。

3、為了保護(hù)人民的生命和財(cái)產(chǎn)，在抗洪搶險(xiǎn)救災(zāi)時(shí)，千千萬(wàn)萬(wàn)解放軍戰(zhàn)士不畏艱險(xiǎn)救助人民。

此外還有環(huán)保組織，和平組織等都是為人民幸福而奉獻(xiàn)著，他們都是“當(dāng)代女媧”！老師希望同學(xué)們能學(xué)習(xí)女媧這種不怕危險(xiǎn)、不怕困難、甘于奉獻(xiàn)的精神，讓女媧補(bǔ)天的故事繼續(xù)流傳，讓女媧的精神光芒永駐。

六、作業(yè)：

1。把自己喜歡的句子抄寫到本子上。

2。把這個(gè)故事講給父母或爺爺奶奶聽。

3、我國(guó)古代有很多想象神奇的神話故事，你們可以看看這方面的動(dòng)畫片，也可以找來這些故事讀一讀。

板書設(shè)計(jì)：

女媧補(bǔ)天（想象）

找石

幾天幾夜找啊找啊

煉石

五天五夜

補(bǔ)天

裝端

潑

第四篇：“企業(yè)分析”教案

“企業(yè)分析”教案

（王桂馥）

目 錄

序----------------------1 第一章 企業(yè)分析的核心-----2 第二章 市場(chǎng)定位與競(jìng)爭(zhēng)----10 第三章 商品計(jì)劃與組合----16 第四章 創(chuàng)品牌與樹形象----24 第五章 促銷活動(dòng)與策略----32 第六章 策略營(yíng)銷超對(duì)手----41

（選修24學(xué)時(shí)）

★

序

企業(yè)是從事生產(chǎn)、流通和服務(wù)等活動(dòng)的獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)核算單位。它擁有一定數(shù)量的固定資金和流動(dòng)資金，依法進(jìn)行登記并得到批準(zhǔn)，在銀行開設(shè)賬戶，具有法人資格的基本經(jīng)濟(jì)單位。

根據(jù)企業(yè)所屬經(jīng)濟(jì)部門不同，劃分很多種類企業(yè)，進(jìn)入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，形成了商戰(zhàn)。面對(duì)激烈的商戰(zhàn)，初涉商戰(zhàn)的人們，感到一片茫然，不 知所措。我們學(xué)習(xí)“企業(yè)分析”的目的，就是找一找有沒有什么快捷，可以盡早地到達(dá)成功的彼岸，盡快地實(shí)現(xiàn)個(gè)人奮斗目標(biāo)? 可以斷言的回答——有!那就是要學(xué)會(huì)“企業(yè)分析”，掌握方略；吸取前人成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)；站在成功巨人的肩膀上，“以智取勝”!一個(gè)企業(yè)可以沒有金錢、沒有房屋，甚至沒有員工，但不能沒有“企業(yè)方略”。有許多企業(yè)，甚至是一個(gè)人，在創(chuàng)業(yè)之初，雖勢(shì)單力薄，不為人知，可是，他卻能在激烈的商戰(zhàn)中“脫穎而出”，成為令人矚目的“新星”!還有一些歷史悠久的知名企業(yè)，能夠在商海中迎風(fēng)破浪，歷經(jīng)風(fēng)雨而巋然不動(dòng)，在競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝對(duì)手，成為“知名企業(yè)”!這一切都在向我們說明，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中仿佛存在著，一只具有神奇魔力的巨手，所有企業(yè)的命運(yùn)都由這只手來“操控”。其實(shí)，這只充滿魔力色彩的手，就是“企業(yè)方略”!

第一章 企業(yè)分析的核心

大家知道，現(xiàn)代企業(yè)把商品轉(zhuǎn)化為貨幣，關(guān)鍵在于“企業(yè)方略”。而企業(yè)方略是以消費(fèi)者需求為中心，從長(zhǎng)期、綜合、動(dòng)態(tài)的觀點(diǎn)，來謀求企業(yè)持續(xù)不斷地向前發(fā)展。

企業(yè)方略的活動(dòng)，是以市場(chǎng)調(diào)查為基礎(chǔ)，以經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略為指針，從制定市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)開始。

通過確定目標(biāo)市場(chǎng)、制定產(chǎn)品計(jì)劃、選擇銷售渠道、開展促銷活 動(dòng)、建立市場(chǎng)營(yíng)銷組織，逐步展開體系完整的營(yíng)銷活動(dòng)。

企業(yè)方略，是聯(lián)結(jié)社會(huì)需求與企業(yè)功能的紐帶。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)海洋里，學(xué)會(huì)駕馭市場(chǎng)本領(lǐng)，必須樹立方略觀念。

在同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈行業(yè)里，要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中“比優(yōu)劣、爭(zhēng)高低”，就必須研究和制定市場(chǎng)營(yíng)銷“戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)”，綜合利用各種市場(chǎng)營(yíng)銷手段，謀求企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

尤其是新入市的人們，與占據(jù)市場(chǎng)有經(jīng)驗(yàn)大企業(yè)相比，是處于弱者地位。此時(shí)此刻，只有集中運(yùn)用資源，發(fā)揮自身的長(zhǎng)處，制定出獨(dú)特的“企業(yè)方略”，及時(shí)抓住有利市場(chǎng)機(jī)遇，才有可能轉(zhuǎn)弱為強(qiáng)，求得生存發(fā)展。

第一節(jié) 以市場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)

企業(yè)應(yīng)以顧客為中心，以市場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)。市場(chǎng)需求什么、就生產(chǎn)什么、銷售什么，“以銷定產(chǎn)”。產(chǎn)品銷售后，還要了解顧客對(duì)產(chǎn)品意見和要求，據(jù)以改進(jìn)產(chǎn)品生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)方略。

同時(shí)，還要為顧客提供各種售后服務(wù)，力求比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效、更充分地滿足顧客需求，以此來獲取顧客信任。

為此，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)“以市場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)”，應(yīng)從以下幾個(gè)主要方面入手才行，具體表現(xiàn)是：

一、顧客滿意 是企業(yè)之本：滿意的客戶能給企業(yè)帶來收益增長(zhǎng)和成本節(jié)約；顧客越喜歡，買得就越多，生意就越成功。

（一）客戶感知效果：一般愿意在服務(wù)好的企業(yè)，支付更高的價(jià) 格，購(gòu)買滿意的產(chǎn)品。要達(dá)到顧客滿意，取決于企業(yè)是否達(dá)到顧客的期望。

如感知效果與期望相匹配，顧客就滿意；感知效果超過期望，顧客就會(huì)高度滿意或欣喜；感知效果低于期望，顧客就不滿意。總之，企業(yè)要在客戶“感知效果”上下功夫。

（二）可信口頭廣告：當(dāng)顧客作購(gòu)買決定時(shí)，親朋、熟友推薦，比企業(yè)掏錢做廣告的影響要大得多。為此，要重視可信口頭廣告，它能給企業(yè)帶來更多的回頭客——購(gòu)買產(chǎn)品或接受服務(wù)。

（三）達(dá)到顧客滿意：只有企業(yè)關(guān)注顧客，讓顧客滿意度“達(dá)到70%以上”時(shí)，才能戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中“站穩(wěn)腳跟”，實(shí)現(xiàn)企業(yè)快速向前發(fā)展的目的。

二、親情營(yíng)銷 以情取勝：隨著社會(huì)發(fā)展，企業(yè)管理水平提高，顧客購(gòu)買力增強(qiáng)，需求趨向多變，“服務(wù)因素”就成為當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。具體是：

（一）發(fā)揮親情營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)：是服務(wù)營(yíng)銷核心觀點(diǎn)，是情感極強(qiáng)的營(yíng)銷方式。實(shí)施親情營(yíng)銷，是企業(yè)取得長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必然選擇。

（二）取得非正式價(jià)值：當(dāng)產(chǎn)品質(zhì)量、品種“正式價(jià)格”，已經(jīng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不相上下時(shí)，營(yíng)銷的著力點(diǎn)，就在于建立企業(yè)與客戶關(guān)系的‘非正式關(guān)系’，這種非正式關(guān)系——就是“親情”價(jià)值。

（三）實(shí)現(xiàn)利益最大化：親情營(yíng)銷，并不在意企業(yè)目前的效益是否降低，而在于“精確服務(wù)”，找準(zhǔn)顧客真實(shí)需求。透過滿意服務(wù)，實(shí)現(xiàn)各方“利益最大化”，達(dá)到企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)。

（四）抓住特色營(yíng)銷亮點(diǎn)：當(dāng)服務(wù)營(yíng)銷越來越受到企業(yè)重視，并成為新的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)時(shí)，“親情營(yíng)銷”就成為一種特色營(yíng)銷亮點(diǎn)。

三、待客真誠(chéng) 回報(bào)豐厚：企業(yè)應(yīng)當(dāng)誠(chéng)實(shí)守信，待客真誠(chéng)，去追求顧客價(jià)值最大化，讓顧客滿意。具體是：

（一）講求產(chǎn)品質(zhì)量：產(chǎn)品質(zhì)量要達(dá)標(biāo)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比，高過對(duì)方產(chǎn)品質(zhì)量，讓顧客放心購(gòu)買。

（二）設(shè)有效經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)：建立連鎖銷售網(wǎng)點(diǎn)，讓顧客省時(shí)、省力、省費(fèi)用，就地就近就能買到可心的貨，實(shí)現(xiàn)“可心服務(wù)”。

（三）建立服務(wù)隊(duì)伍：由產(chǎn)品專業(yè)人員組成服務(wù)隊(duì)伍，做到主動(dòng)、熱情、耐心、服務(wù)，讓客戶滿意，企業(yè)得到豐厚回報(bào)。

四、忠誠(chéng)營(yíng)銷 實(shí)心迎客：企業(yè)忠誠(chéng)營(yíng)銷，是培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客的先決條件。這就告訴我們，只有企業(yè)，一講產(chǎn)品質(zhì)量，二講服務(wù)質(zhì)量，三講信守承諾，才能迎來更多的忠誠(chéng)顧客。

企業(yè)忠誠(chéng)顧客多了，企業(yè)才能增加更多的收入。為此，在顧客關(guān)系活動(dòng)中要多投入，實(shí)現(xiàn)一分耕耘，一分收獲。

五、相互提攜 共同發(fā)展：企業(yè)要以本身的利益、供應(yīng)商的利益和消費(fèi)者的利益為出發(fā)點(diǎn)，建立長(zhǎng)期緊密合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)‘同謀共事’，推動(dòng)企業(yè)快速向前發(fā)展。

六、投之以桃 報(bào)之以李：圍繞“滿足顧客真正需求”，建立企業(yè)與顧客的穩(wěn)固關(guān)系，是營(yíng)銷核心。離開這一點(diǎn)，營(yíng)銷就成為“無(wú)源之水，無(wú)本之木”。為達(dá)到投之以桃，報(bào)之以李，必須做到：

（一）留住顧客：建立與顧客穩(wěn)定的關(guān)系，留住顧客，為顧客提 供，最大的利益，滿意的服務(wù)。

（二）掌握需求：滿足顧客需求，讓顧客信任，自然就形成長(zhǎng)久不衰的良性“運(yùn)轉(zhuǎn)勢(shì)頭”，體現(xiàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，讓企業(yè)獲取最高額的利潤(rùn)。

七、情如手足 同舟共濟(jì)：企業(yè)員工是企業(yè)的重要資本，是企業(yè)成功壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵因素。

（一）相互信賴：企業(yè)要建立與員工相互信賴的關(guān)系，激發(fā)員工工作熱情和潛力，為企業(yè)共同目標(biāo)努力奮斗。

（二）相互合作：合作即增值，把員工當(dāng)成協(xié)作者，而不是競(jìng)爭(zhēng)者。企業(yè)的力量在員工，企業(yè)的危險(xiǎn)在不合作。

（三）關(guān)心成長(zhǎng)：關(guān)心員工成長(zhǎng)，注意“教育、培養(yǎng)”，做到‘能者上，平者讓，劣者下’。不怕員工超過自己。

八、分析顧客 擇優(yōu)對(duì)待：實(shí)踐證明，分析客戶，擇優(yōu)對(duì)待，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心，這是因?yàn)榭蛻羰恰吧系邸薄?/p>

（一）大客戶：為企業(yè)帶來最大利潤(rùn)，往往不是最大客戶。這是因?yàn)樽畲罂蛻?，常常要求相?dāng)多的服務(wù)和很大的價(jià)格折扣，從而降低企業(yè)的獲利水平。

（二）小客戶：購(gòu)買量小的客戶，能付全價(jià)，而且服務(wù)也最少，然而，與小客戶的交易，成本降低了，利潤(rùn)增高了。

（三）中等客戶：受到良好的服務(wù)，支付的價(jià)格接近全價(jià)，在很多場(chǎng)合下，他們給企業(yè)帶來的是最大的利潤(rùn)。

第二節(jié) 應(yīng)勢(shì)而動(dòng)占領(lǐng)市場(chǎng)

現(xiàn)代企業(yè)作為社會(huì)經(jīng)濟(jì)的基本單位，是處在政治、經(jīng)濟(jì)、文化、技術(shù)、法律和競(jìng)爭(zhēng)的復(fù)雜環(huán)境之中。政治和經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化，科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的滲入、人們愛好的多變、新產(chǎn)品不斷出現(xiàn)，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)都會(huì)產(chǎn)生很大的影響。

這是因?yàn)楝F(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，不是完全自由競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，而是在政府干預(yù)之下的經(jīng)濟(jì)體系。政治與法律環(huán)境的變化，必將影響企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

企業(yè)在制定營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)，既要認(rèn)真分析企業(yè)內(nèi)部因素的影響，掌握本企業(yè)的特點(diǎn)以及產(chǎn)品和市場(chǎng)的趨向；更要密切關(guān)注企業(yè)外部環(huán)境，即法律變化、經(jīng)濟(jì)發(fā)展動(dòng)向，人們需求趨勢(shì)。

同時(shí)，企業(yè)必須全面考慮，消費(fèi)者的欲望和要求，以及企業(yè)的利潤(rùn)和社會(huì)效益等三方面的利益。唯有如此，企業(yè)才能長(zhǎng)久不衰地獲得向前發(fā)展的動(dòng)力。

為此，企業(yè)要做到“應(yīng)勢(shì)而動(dòng)占領(lǐng)市場(chǎng)”，必須從以下幾方面入手，具體是：

一、準(zhǔn)確預(yù)測(cè) 財(cái)源滾滾：現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵，往往在于能否適應(yīng)不斷變化的“市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境”。具體是：

（一）發(fā)展與倒閉之源：實(shí)踐證明，許多企業(yè)發(fā)展壯大，就是因?yàn)樯朴谶m應(yīng)環(huán)境，應(yīng)勢(shì)而動(dòng)；而一些企業(yè)經(jīng)營(yíng)被動(dòng)，甚至破產(chǎn)、倒閉，則多緣于對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化始料不及。

（二）抓企業(yè)執(zhí)經(jīng)法：企業(yè)各項(xiàng)權(quán)益、經(jīng)營(yíng)行為，都在經(jīng)濟(jì)法保 護(hù)或制約之下。企業(yè)決策者，在作出本企業(yè)的各項(xiàng)決策時(shí)，除抓好本企業(yè)工作外，還要認(rèn)真研究執(zhí)行“經(jīng)濟(jì)法”，這是財(cái)源滾滾而來之舉，是企業(yè)成功之路。

二、洞察先機(jī) 時(shí)來運(yùn)轉(zhuǎn)：一個(gè)經(jīng)營(yíng)決策的制定者，要想贏得事業(yè)的成功，其關(guān)鍵的一條，就是必須時(shí)時(shí)研究潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，把握時(shí)機(jī)，一舉掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。

（一）善于捕捉信息：善于對(duì)影響市場(chǎng)變化的種種因素，進(jìn)行分析研究，善于以長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展眼光確立目標(biāo)，這是一個(gè)成功經(jīng)營(yíng)者，在復(fù)雜多變的環(huán)境條件下，贏得生機(jī)的必備素質(zhì)。

（二）具備戰(zhàn)略眼光：要想具備長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略眼光，就要時(shí)刻關(guān)注國(guó)內(nèi)外政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化，關(guān)注國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向，并能從中做出正確的判斷，推動(dòng)企業(yè)向前發(fā)展。

三、立足用戶 挖掘市場(chǎng)：企業(yè)應(yīng)以用戶為出發(fā)點(diǎn)，在抓住當(dāng)前市場(chǎng)的同時(shí)，要開發(fā)潛在市場(chǎng)。具體是：

（一）接受用戶評(píng)價(jià)：用戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)有意見，要啟發(fā)用戶把意見說完。然后分析研究，整理成文，列出改進(jìn)方案。

（二）提供滿意產(chǎn)品：按改進(jìn)方案，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，再送給用戶評(píng)議，直到用戶滿意，達(dá)到開發(fā)出潛在的市場(chǎng)為止。

四、以己之長(zhǎng) 攻對(duì)方之短：商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)似戰(zhàn)爭(zhēng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)生存和發(fā)展的推動(dòng)力。優(yōu)勝劣汰、適者生存，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的法則。具體要求是：

（一）發(fā)揮長(zhǎng)處：雙方競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)長(zhǎng)處發(fā)揮得好，攻擊對(duì)方攻得準(zhǔn)，誰(shuí)就會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，否則就失敗。

（二）避開短處：誰(shuí)能認(rèn)識(shí)自己，避開自己的短處，充分發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，全力出擊對(duì)方，誰(shuí)就會(huì)奪取市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)勝利。

五、知己知彼 百戰(zhàn)不殆：戰(zhàn)場(chǎng)上，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，商場(chǎng)也是如此。商場(chǎng)是不流血的戰(zhàn)場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)有時(shí)比戰(zhàn)場(chǎng)還要激烈。具體要求是：

（一）謀而后行：企業(yè)需要在事先作大量的市場(chǎng)調(diào)查研究，然后在眾多的資料中進(jìn)行分析研究，到實(shí)地進(jìn)行考察，而后研究制定生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方略。

（二）先謀后行：企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，事先在認(rèn)真做好細(xì)致分析研究之后，謀劃好“策略”；然后在策略定好之后，就要果斷地實(shí)施，并在實(shí)施過程中，使之不斷完善。

六、善于觀察 要有遠(yuǎn)見：企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，要著眼企業(yè)未來發(fā)展，這如同下棋一樣，平庸之輩，只能看出眼前的一兩步，高明的棋手，卻能看到后面的五六步。具體要求是：

（一）處處留心：企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，遇事要“處處留心”，要看得遠(yuǎn)、看得準(zhǔn)，這是事業(yè)成功所應(yīng)具備的素質(zhì)。

（二）要有膽識(shí)：企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，要有遠(yuǎn)見和膽識(shí)，要善于觀察、分析市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律、尋找戰(zhàn)機(jī)。

（三）抓住機(jī)遇：企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，要果斷地進(jìn)行決策，適應(yīng)市場(chǎng)變化，跟上形勢(shì)，從而在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。

作 業(yè) 題（1）

1、以市場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)具體表現(xiàn)是什么？

2、應(yīng)勢(shì)而動(dòng)占領(lǐng)市場(chǎng)從幾方面入手？

第二章 市場(chǎng)定位與競(jìng)爭(zhēng)

企業(yè)一切營(yíng)銷戰(zhàn)略，都必須從市場(chǎng)細(xì)分出發(fā)。沒有市場(chǎng)細(xì)分，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，就如同“瞎子摸象、大海撈針”，根本無(wú)法鎖定自己的目標(biāo)市場(chǎng)，企業(yè)也就無(wú)法在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找到自己的定位。

為此，只有市場(chǎng)細(xì)分，企業(yè)才有營(yíng)銷戰(zhàn)略上的差異，才能找到目標(biāo)市場(chǎng)，才能有針對(duì)性地開展?fàn)I銷活動(dòng)。

只有企業(yè)，根據(jù)自己實(shí)際去定位，才能制定出針對(duì)性的策略，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不敗取勝。

第一節(jié) 目標(biāo)市場(chǎng)與定位

通過市場(chǎng)細(xì)分、把整個(gè)市場(chǎng)細(xì)分為若干個(gè)小市場(chǎng)，從中選擇并確定企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)，以便使企業(yè)能夠在繁多的市場(chǎng)中，為自己作出準(zhǔn)確的定位，這是有效地開展市場(chǎng)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)。

目標(biāo)市場(chǎng)的選擇，應(yīng)根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略方向來確定，達(dá)到能突出和發(fā)揮，所擁有的技術(shù)特長(zhǎng)，才是“目標(biāo)市場(chǎng)”；能保證充分發(fā)揮自身的長(zhǎng)處，生產(chǎn)出符合目標(biāo)市場(chǎng)所需求的產(chǎn)品來才行。與此同時(shí)，在開拓新的目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，要注意不能對(duì)原有的產(chǎn)品市場(chǎng)，產(chǎn)生消極行為；要讓新產(chǎn)品和老產(chǎn)品相互促進(jìn)，擴(kuò)大營(yíng)銷量，推動(dòng)目標(biāo)市場(chǎng)向前發(fā)展。

只有這樣，企業(yè)所擁有的人才、技術(shù)、資金，才能得到有效的利用，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

為此，企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)“目標(biāo)市場(chǎng)定位”，應(yīng)從一下幾種做法入手，具體是：

一、市場(chǎng)細(xì)分 尋找機(jī)會(huì)：市場(chǎng)細(xì)分是以顧客為對(duì)象，根據(jù)顧客需求差異，把市場(chǎng)分為若干個(gè)顧客群體，每個(gè)顧客群體就組成一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。具體是：

（一）市場(chǎng)細(xì)分對(duì)象：是指人，而不是物。具體來說，是指顧客、指消費(fèi)者、指購(gòu)買商品或服務(wù)的個(gè)人和集體。

市場(chǎng)細(xì)分與交換內(nèi)容、交換方式、經(jīng)營(yíng)區(qū)域、商品類型等為標(biāo)準(zhǔn)，劃分不同類型市場(chǎng)。

（二）市場(chǎng)細(xì)分目的：企業(yè)要在商品近似、對(duì)手如林的市場(chǎng)中，為自己企業(yè)的產(chǎn)品，尋找一個(gè)成長(zhǎng)壯大的空間，讓企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

二、與時(shí)俱進(jìn) 不斷發(fā)展：隨著客戶需求多元化、復(fù)雜化，企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的關(guān)注，已由外在的因素，進(jìn)入心理因素。具體是：

（一）有形細(xì)分：目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，有易于識(shí)別的有形標(biāo)準(zhǔn)，能直接形象地描繪出來。如地理分布、年齡、性別、素質(zhì)、家庭經(jīng)濟(jì)收入等等，反映出來的是人們購(gòu)買力。

（二）無(wú)形細(xì)分：當(dāng)由“感情因素”在購(gòu)買中，越來越有影響力的時(shí)候，目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分，也就從有形細(xì)分，向無(wú)形細(xì)分轉(zhuǎn)化，人們所追求的是“時(shí)尚”。這時(shí)目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分已經(jīng)復(fù)雜化、抽象化，企業(yè)關(guān)注的是，顧客“心理因素”。

三、選準(zhǔn)目標(biāo) 有的放矢：一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)獲得成功，很大程度上歸功于“經(jīng)營(yíng)者”，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的準(zhǔn)確分析，以及企業(yè)自己對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的選定。

選擇得當(dāng)，便可避開實(shí)力強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，進(jìn)入一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較少，或者對(duì)手實(shí)力相對(duì)較弱的細(xì)分市場(chǎng)，使自己獲得一個(gè)理想的發(fā)展空間，做到“有地放矢”快速發(fā)展。

四、知人者智 自知者明：同一市場(chǎng)存在著許多同一品種商品，對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)就存在“威脅”。這就需要知人者智，自知者明。具體要求：

（一）企業(yè)定位：企業(yè)為生存和發(fā)展，必須樹立一定形象，培養(yǎng)一定的特色，要與眾不同，獨(dú)具魅力，爭(zhēng)取目標(biāo)顧客的注意、接受、認(rèn)同和喜愛，以期在顧客心目中留下深刻印象，占有一定位置。

（二）大眾公認(rèn)：當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品不是第一位，服務(wù)也不是第一位時(shí)，就要認(rèn)真“查找原因”，落實(shí)整改措施，讓大眾公認(rèn)。

第二節(jié) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與策略

企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，是獨(dú)立的商品生產(chǎn)者或獨(dú)立的商品經(jīng)營(yíng)者之間，為贏得更多的市場(chǎng)份額，而進(jìn)行的較量和爭(zhēng)奪，這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的必然 產(chǎn)物。

隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制逐步完善，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，優(yōu)勝劣汰，決定著企業(yè)“興衰與存亡”。

企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，立于不敗之地，不僅要勇于參與競(jìng)爭(zhēng)，而且還要善于研究“競(jìng)爭(zhēng)策略”。

企業(yè)要隨著消費(fèi)市場(chǎng)環(huán)境的多變，適量調(diào)整市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，并靈活、組合、運(yùn)用，“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略”。其主要做法是：

一、主動(dòng)出擊 擴(kuò)大戰(zhàn)果：一個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)先者的企業(yè)，應(yīng)該緊緊盯住顧客需求，通過開發(fā)新客戶、新產(chǎn)品，主動(dòng)出擊，擴(kuò)大戰(zhàn)果，增加市場(chǎng)份額。

二、積極防御 以攻為守：企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，就是為提高自身產(chǎn)品或服務(wù)在市場(chǎng)中的份額。爭(zhēng)取成為該市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)者，或主要的競(jìng)爭(zhēng)者，從而達(dá)到自己的戰(zhàn)略目標(biāo)，為企業(yè)創(chuàng)造更多的收益。

當(dāng)面臨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手削價(jià)、促銷閃電戰(zhàn)、產(chǎn)品改進(jìn)或銷售區(qū)域被入侵時(shí)，要做出積極反擊。最好的方法，就是“以攻為守”。

三、避開鋒芒 迂回進(jìn)擊：企業(yè)要實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大市場(chǎng)份額的戰(zhàn)略目標(biāo)，必須避對(duì)方鋒芒，迂回進(jìn)攻。具體是：

（一）攻擊市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者：這是勇敢者的選擇，也是風(fēng)險(xiǎn)較大的戰(zhàn)略行動(dòng)。攻擊目標(biāo)要選擇顧客需求未被充分滿足的地方，也可以通過創(chuàng)造新產(chǎn)品，從市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者手中，奪取市場(chǎng)份額。

（二）攻擊實(shí)力相當(dāng)者：從實(shí)力相當(dāng)企業(yè)中，挑選經(jīng)營(yíng)不善或財(cái)務(wù)困難者，作為攻擊對(duì)象，直接奪取市場(chǎng)份額。

（三）攻擊實(shí)力小企業(yè)：直接攻擊小企業(yè)中某些經(jīng)營(yíng)不善、財(cái)務(wù)困難者的市場(chǎng)份額。

四、出其不意 攻其不備：市場(chǎng)挑戰(zhàn)者，在采取攻擊戰(zhàn)略時(shí)，要注意保護(hù)自己的市場(chǎng)地位，防守好自己的弱項(xiàng)，不給對(duì)手可乘之機(jī)。這是攻擊戰(zhàn)略取得成功的重要前提。具體攻擊戰(zhàn)略是：

（一）正面攻擊戰(zhàn)略：集中企業(yè)優(yōu)勢(shì)，攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要市場(chǎng)，即進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)。

只有確信企業(yè)在質(zhì)量、價(jià)格、分銷渠道和促銷力量等方面大大超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才能采用正面進(jìn)攻的戰(zhàn)略。

（二）側(cè)翼攻擊戰(zhàn)略：集中企業(yè)優(yōu)勢(shì)，攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)弱項(xiàng)，尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手力量薄弱區(qū)域，或市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者尚未滿足顧客需求，采取迅速補(bǔ)空補(bǔ)缺，這較正面攻擊戰(zhàn)略，具有更多的成功機(jī)會(huì)。

（三）圍堵攻擊戰(zhàn)略：這是利用突然襲擊的方式，奪取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大片陣地的一種全方位、大規(guī)模的攻擊戰(zhàn)略。

當(dāng)市場(chǎng)挑戰(zhàn)者，擁有優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資源，并確信圍堵計(jì)劃的完成，足以打跨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，可采用這種戰(zhàn)略。

市場(chǎng)挑戰(zhàn)者，開發(fā)出具有劃時(shí)代意義的新技術(shù)和新產(chǎn)品時(shí)，也可以采用這一戰(zhàn)略。

（四）迂回攻擊戰(zhàn)略：企業(yè)要完全避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)有市場(chǎng)，而迂回進(jìn)攻，旨在爭(zhēng)奪新市場(chǎng)。迂回進(jìn)攻的手段多種多樣，具體是： 發(fā)展與目前商品系列無(wú)關(guān)的商品，實(shí)現(xiàn)商品“多元化”；以現(xiàn)有商品進(jìn)入新市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“多角化”；發(fā)展新商品、新技術(shù)、取代現(xiàn) 有商品；開辟“新市場(chǎng)戰(zhàn)略”。

迂回攻擊戰(zhàn)略，實(shí)為“不攻之攻”，因?yàn)槠髽I(yè)發(fā)展壯大，本身就是成功的“攻擊戰(zhàn)略”。

五、鎖定目標(biāo) 全力跟進(jìn)：由于企業(yè)處于市場(chǎng)地位不同，鎖定市場(chǎng)目標(biāo)的戰(zhàn)略也不同，具體是：

（一）市場(chǎng)挑戰(zhàn)者：創(chuàng)新和發(fā)明為市場(chǎng)挑戰(zhàn)者，帶來巨額銷售收入，但挑戰(zhàn)者也為此付出大量投資，并冒很大風(fēng)險(xiǎn)。

因此，通常只有市場(chǎng)挑戰(zhàn)者，才有實(shí)力從事創(chuàng)新和發(fā)明工作，并從中獲取較大利益。

（二）市場(chǎng)追隨者：只能采取追隨和模仿去發(fā)展自己。但其收入與挑戰(zhàn)者相比不低，因?yàn)闆]有花費(fèi)創(chuàng)新產(chǎn)品、研究開發(fā)其他費(fèi)用和廣告費(fèi)用。

六、拾遺補(bǔ)缺 狹縫求生：市場(chǎng)補(bǔ)缺者，要從小的方面著想，瞄準(zhǔn)一些規(guī)模小，但卻有利可圖的市場(chǎng)空隙，依靠本身的研究開發(fā)能力和制造能力，超越他人的技術(shù)實(shí)力，奪取盡可能多的市場(chǎng)份額。

企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狹縫中，求生存發(fā)展的關(guān)鍵思路是，實(shí)現(xiàn)專門化和專業(yè)化。具體有；

顧客專門化、工藝專業(yè)化、顧客規(guī)模專業(yè)化、銷售區(qū)域?qū)ｉT化、商品專業(yè)化、特色商品專門化、訂貨生產(chǎn)專門化、質(zhì)量與價(jià)格專門化、服務(wù)專門化以及銷售渠道專門化。實(shí)現(xiàn)拾遺補(bǔ)缺，狹縫求生。

七、蓄勢(shì)待發(fā) 以退為進(jìn)：市場(chǎng)撤退是開拓市場(chǎng)一大策略。必要的市場(chǎng)撤退，是為了求得在市場(chǎng)上，獲得更大發(fā)展的有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策 略，其潛在作用，就在于使企業(yè)積蓄力量，借企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在經(jīng)營(yíng)上出現(xiàn)疏漏時(shí)乘虛而入，并達(dá)到卷土重來的目的，這就是以退為進(jìn)的目的。

作 業(yè) 題（2）

1、目標(biāo)市場(chǎng)定位應(yīng)從幾種做法入手？

2、企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略主要幾種做法？

第三章 商品計(jì)劃與組合

商品，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)最基本的要素。企業(yè)如沒有適銷對(duì)路的商品，則無(wú)論投入多少?gòu)V告費(fèi)，也不能期待銷售量的擴(kuò)大。只有生產(chǎn)出能夠滿足消費(fèi)者需求的優(yōu)質(zhì)商品，才能占領(lǐng)市場(chǎng)。

為了適應(yīng)消費(fèi)者日趨多樣化的需求，有效地開拓和擴(kuò)大市場(chǎng)，合理地利用企業(yè)所擁有的各種資源，才能跟上市場(chǎng)形勢(shì)。

為此，只有制定出完善的商品計(jì)劃，并從開發(fā)商品、改進(jìn)現(xiàn)存商品，淘汰落后商品入手。

對(duì)商品開發(fā)進(jìn)行科學(xué)計(jì)劃，然后對(duì)商品進(jìn)行補(bǔ)充、調(diào)整、合理組合，才能有的放矢參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)取市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)全面勝利，換取企業(yè) 最高的利潤(rùn)水平。

第一節(jié) 商品開發(fā)與計(jì)劃

商品開發(fā)，是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，取勝的最重要的手段。在消費(fèi)者需求日趨多樣化、商品生命周期不斷縮短的趨勢(shì)下，成功的開發(fā)商品，是關(guān)系到企業(yè)生存和發(fā)展的重要保證。

商品開發(fā)其速度落后于季節(jié)和流行期，就會(huì)失去市場(chǎng)機(jī)遇而招致失敗。同時(shí)，商品開發(fā)出來之后，選擇在什么時(shí)間將其推向市場(chǎng)，也是一個(gè)非常值得重視的問題。為此，必須制定出商品開發(fā)方案來。具體要求是：

一、檔次齊全 結(jié)構(gòu)完整：盡管企業(yè)追求價(jià)值最大化，追求長(zhǎng)期生存和發(fā)展，但是，競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制總是將他們一個(gè)又一個(gè)地淘汰出局。

顯然，我們應(yīng)該樹立起新的企業(yè)生存和發(fā)展觀，克服“抱殘守缺”的陳舊觀念，推動(dòng)企業(yè)快速向前發(fā)展。具體要求是：

（一）顧客利益為準(zhǔn)：顧客利益，是企業(yè)的思想和行為的出發(fā)點(diǎn)。商品組合，商業(yè)結(jié)構(gòu)，經(jīng)濟(jì)布局，內(nèi)部條件改變，都應(yīng)圍繞顧客的利益進(jìn)行才行。

（二）結(jié)構(gòu)調(diào)整中高檔：企業(yè)整合商品及其結(jié)構(gòu)，應(yīng)采取顧客與競(jìng)爭(zhēng)者相應(yīng)的策略。對(duì)商品更新?lián)Q代，應(yīng)樹立“中高檔”觀念，滿足消費(fèi)者需求。

二、價(jià)格合理 自成系列：企業(yè)商品進(jìn)入市場(chǎng)，必然出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)。值得高度關(guān)注的是，企業(yè)采取的方略，應(yīng)成系列化。具體要求是：

（一）掌握商品周期：商品周期，是從選定目標(biāo)市場(chǎng)開始，到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)結(jié)束為一個(gè)周期，必須予以掌握。

每當(dāng)一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)后，又要追求新的目標(biāo)市場(chǎng)，需要收集信息，及時(shí)反饋，制定和實(shí)施新的目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。

（二）注意商品分配：當(dāng)商品投放到市場(chǎng)之后，除了高度重視市場(chǎng)營(yíng)銷、售后服務(wù)、市場(chǎng)反饋、價(jià)格變化，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)等因素外，還要特別關(guān)注兩個(gè)關(guān)鍵性因素：一是基于質(zhì)量需求遞增維持技術(shù)，二是基于新需求的變革技術(shù)。

（三）關(guān)注商品轉(zhuǎn)移：商品具有從一個(gè)重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到另一個(gè)重點(diǎn)，從一個(gè)階段轉(zhuǎn)移到另一個(gè)階段，從一個(gè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移到另一個(gè)戰(zhàn)略。

當(dāng)市場(chǎng)達(dá)到一定飽和之后，商品生命周期也就進(jìn)入了衰退期。此時(shí)，投資的重點(diǎn)應(yīng)放在“明星商品”上，老產(chǎn)品戰(zhàn)略也就逐步進(jìn)入了收縮、轉(zhuǎn)移和撤退時(shí)期。為此，企業(yè)必須關(guān)注商品轉(zhuǎn)移，帶來的市場(chǎng)變化，采取相應(yīng)地適應(yīng)市場(chǎng)的有力措施。

三、選定方向 脫穎而出：企業(yè)要結(jié)合市場(chǎng)趨向，選定商品開發(fā)方向。然后，采用新技術(shù)、新構(gòu)思、新設(shè)計(jì)、新材料，設(shè)計(jì)出經(jīng)濟(jì)效益高的商品進(jìn)入市場(chǎng)。其開發(fā)策略是：

（一）最佳選擇：企業(yè)應(yīng)從企業(yè)資源，外部環(huán)境條件，做出商品最佳選擇，迎對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)。

（二）營(yíng)銷對(duì)路：企業(yè)設(shè)計(jì)商品，要滿足用戶對(duì)商品功能、用途、質(zhì)量、可靠性、使用、包裝、價(jià)格等方面的需求，以期達(dá)到商品適銷對(duì)路、滿足消費(fèi)者需求。

（三）時(shí)效要高：企業(yè)開發(fā)商品，必須堅(jiān)持技術(shù)含量高，裝備先進(jìn)、市場(chǎng)容量大和成效長(zhǎng)的開發(fā)方向。

四、抓住時(shí)機(jī) 擇機(jī)而發(fā)：企業(yè)將商品投放市場(chǎng)，可以采取試探性投放、或攻擊性投放，讓公眾盡快了解商品，提高商品認(rèn)知度。與此同時(shí)，要分析時(shí)效性，采取相應(yīng)對(duì)策，讓每個(gè)環(huán)節(jié)恰到好處。

第二節(jié) 商品組合與定位

企業(yè)運(yùn)用“商品組合”營(yíng)銷、爭(zhēng)取消費(fèi)者，是有效地利用企業(yè)資源，促進(jìn)企業(yè)向前發(fā)展的有力措施。與此同時(shí)，還要根據(jù)市場(chǎng)趨勢(shì)，進(jìn)行商品定位。具體要求是：

一、標(biāo)新立異 與眾不同：企業(yè)要找出商品差別的切入點(diǎn)，進(jìn)行差別化分析。達(dá)到標(biāo)新立異，與眾不同的目的。具體是：

（一）實(shí)質(zhì)性差別：系指商品質(zhì)量、功能、特性而言，讓消費(fèi)者偏愛我們的商品，形成市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

（二）心理性差別：是企業(yè)促銷活動(dòng)的重要手段，在陳述商品優(yōu)點(diǎn)時(shí)，要強(qiáng)調(diào)與競(jìng)爭(zhēng)商品相比的長(zhǎng)處，讓消費(fèi)者信賴，造成心理上的差異。

二、不斷改進(jìn) 推陳出新：為適應(yīng)市場(chǎng)需求，保持商品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)必須不斷改進(jìn)現(xiàn)有商品，給予市場(chǎng)以新的剌激，為商品尋找到更多的消費(fèi)者，擴(kuò)大市場(chǎng)需求，創(chuàng)造更多的有利條件。

（一）改進(jìn)現(xiàn)有商品：其方法，選用新材料、新工藝、新外型，改變商品功能，降低商品價(jià)格，來滿足不同消費(fèi)者需求。

（二）淘汰落后商品：對(duì)于商品已經(jīng)處于衰退階段，呈現(xiàn)出落后的表象，怎么改也沒有效果，就應(yīng)果斷——淘汰。

三、廣開思路 拓展空間：在開拓現(xiàn)有市場(chǎng)上的商品用途之外，要開拓現(xiàn)有市場(chǎng)，拓展空間，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。其策略上：

（一）調(diào)整市場(chǎng)：這是指挖掘商品的新用途、增加使用量、采用新的促銷方式，換個(gè)概念引導(dǎo)消費(fèi)。

（二）調(diào)整商品：即調(diào)整整體商品概念的層次，以滿足顧客的多種需求，還可以修正商品的屬性，采取多樣化的商品策略。生產(chǎn)不同品種、規(guī)格、包裝的商品，以滿足不同消費(fèi)群體的需求，達(dá)到吸引新的使用者或增加原購(gòu)買者的使用量。

（三）改善功能：即通過強(qiáng)化及改善商品的品質(zhì)與功能，包括商品的可靠性、耐久性的提高，讓消費(fèi)者感到心奇，提高購(gòu)買力。

（四）更新形象：企業(yè)可以改良商品的式樣，增加商品的新特色，提高消費(fèi)者吸引力。

總之，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，競(jìng)爭(zhēng)者都在努力爭(zhēng)取消費(fèi)者。為此，企業(yè)必須努力，推出商品新用途，擴(kuò)大商品銷售量，提高市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大品牌與消費(fèi)者接觸點(diǎn)，進(jìn)而提高競(jìng)爭(zhēng)力。

四、優(yōu)勝劣汰 有取有舍：企業(yè)不僅要開發(fā)商品，增加商品種類，擴(kuò)充商品系列，還要及時(shí)淘汰對(duì)企業(yè)不利的商品，合理地調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，適應(yīng)市場(chǎng)需求。具體要求是：

（一）淘汰落后商品：要根據(jù)商品收益性、與商品系列的關(guān)系、銷售效率、售后服務(wù)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與技術(shù)發(fā)展等狀況，進(jìn)行綜合判定商 品淘汰標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)施進(jìn)行商品淘汰。

（二）商品更新?lián)Q代：依據(jù)市場(chǎng)趨向，企業(yè)實(shí)力，要集中力量促進(jìn)商品更新?lián)Q代，適應(yīng)市場(chǎng)需求，推動(dòng)企業(yè)向前發(fā)展。

五、商品定位 成敗攸關(guān)：企業(yè)商品定位，首先要進(jìn)行深入細(xì)致地市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)市場(chǎng)宏觀環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)格局、渠道終端、消費(fèi)者行為、心理特征等要“了如指掌”。進(jìn)而確定消費(fèi)者需求動(dòng)態(tài)，構(gòu)建商品利益點(diǎn)，建立準(zhǔn)確的商品定位。其具體是：

（一）商品類別定位：根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，結(jié)合企業(yè)資源，進(jìn)行商品類別定位，滿足消費(fèi)者需求。

（二）商品檔次定位：根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)水平，確定商品生產(chǎn) 次，滿足消費(fèi)者的消費(fèi)檔次需求。

（三）功能商品定位：根據(jù)市場(chǎng)消費(fèi)者，對(duì)功能商品的要求，企業(yè)組織技術(shù)力量，研發(fā)消費(fèi)者需求的功能商品，滿足消費(fèi)者需求。

（四）商品外形包裝：根據(jù)消費(fèi)者的需求，對(duì)商品外形包裝，要做到“美觀、大方、經(jīng)濟(jì)、適用”，去設(shè)計(jì)外形包裝。

（五）商品價(jià)格定位：商品價(jià)格定位，是消費(fèi)者最關(guān)心的問題。企業(yè)要做到，“物美價(jià)廉”，讓消費(fèi)者滿意購(gòu)買，實(shí)心消費(fèi)。

六、打破常規(guī) 不落俗套：隨著社會(huì)環(huán)境的變化，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念，也相應(yīng)地發(fā)生了變化，企業(yè)必須密切關(guān)注這一變化趨勢(shì)。

及時(shí)調(diào)整、改變企業(yè)原有的商品定位策略，緊跟市場(chǎng)形勢(shì)，不落俗套，打破常規(guī)，依據(jù)消費(fèi)者新的消費(fèi)觀念，創(chuàng)造適合消費(fèi)者的商品，充實(shí)市場(chǎng)。

第三節(jié) 商品價(jià)格與準(zhǔn)則

企業(yè)制定商品價(jià)格（或服務(wù)）必須遵循的準(zhǔn)則是，“價(jià)格上限”消費(fèi)者能收益，“價(jià)格下限“企業(yè)不虧本。

不同企業(yè)有不同的定價(jià)目標(biāo)，而且同一個(gè)企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)，也有主要目標(biāo)與附屬目標(biāo)之分，企業(yè)應(yīng)“權(quán)衡”各個(gè)商品（服務(wù)）目標(biāo)的依據(jù)與利弊，并加以選擇。為此，企業(yè)制定商品價(jià)格準(zhǔn)則時(shí)，其具體要求是：

一、‘技’高一籌 優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)：當(dāng)一個(gè)企業(yè)的商品，在市場(chǎng)上處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位時(shí)，可以實(shí)行“高價(jià)政策”，以獲取超額利潤(rùn)，從而實(shí)現(xiàn)短期利潤(rùn)最大化。

不過任何一個(gè)企業(yè)無(wú)法永遠(yuǎn)保持，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的“優(yōu)勢(shì)地位”。更多的情況下，追求利潤(rùn)最大化，需要“長(zhǎng)短結(jié)合”的價(jià)格目標(biāo)。

二、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng) 實(shí)力為先：使用這種策略要有一定條件，它要求企業(yè)在成本上要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有較為明顯的優(yōu)勢(shì)，否則，一旦對(duì)方也使用價(jià)格武器，則必將產(chǎn)生“兩敗俱傷”的結(jié)局。

三、價(jià)格政策 執(zhí)行有別：企業(yè)在各個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)，是否統(tǒng)一定價(jià)是一個(gè)非常復(fù)雜的問題，與企業(yè)管理水平、商品特性、區(qū)域市場(chǎng)特征等各種因素纏繞在一起。

企業(yè)必須綜合考慮各方面的因素，再?zèng)Q定到底是統(tǒng)一定價(jià)，還是差別定價(jià)，看市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)而定。

四、制定價(jià)格 攻心為上：消費(fèi)者商品價(jià)格心理定位，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者必須突破的障礙。經(jīng)營(yíng)者應(yīng)將消費(fèi)者的心理價(jià)位與現(xiàn)實(shí)價(jià)位的距離 盡量拉大，形成強(qiáng)大的銷售價(jià)格勢(shì)能。

然后，通過配套營(yíng)銷、品牌推廣等舉措，進(jìn)行安全運(yùn)銷。進(jìn)而形成強(qiáng)大的銷售推動(dòng)力，實(shí)現(xiàn)“心理價(jià)格”銷售。

五、具體問題 具體分析：企業(yè)在采用以低價(jià)來提高銷售數(shù)量時(shí)，應(yīng)考慮銷售額與利潤(rùn)之間的辯證關(guān)系，有選擇地實(shí)現(xiàn)有利可圖的銷售增長(zhǎng)率，以保證總利潤(rùn)增加為度。

六、競(jìng)爭(zhēng)策略 多種多樣：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)即是競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)濟(jì)，競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)之命脈，沒有競(jìng)爭(zhēng)就沒有市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，實(shí)施價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，不能忽視非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

有些企業(yè)在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)能力與對(duì)手相當(dāng)或稍遜一籌的情況下，巧用“有情服務(wù)、用心換心、用心經(jīng)營(yíng)”非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略，將會(huì)取得出奇制勝的效果。其中吸引眾多消費(fèi)者，促使經(jīng)濟(jì)效益、不斷攀升的例子，不勝枚舉。

作 業(yè) 題（3）

1、實(shí)行商品開發(fā)具體要求是什么？

2、企業(yè)商品定位具體要求是什么？

3、制定商品價(jià)格準(zhǔn)則要求是什么？

第四章 創(chuàng)品牌與樹形象

創(chuàng)品牌，指的是“創(chuàng)商品品牌”；樹形象，指的是“樹企業(yè)形象”；兩者是“服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代”的產(chǎn)物。而對(duì)員工的“人品與相貌”要求，是“服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代”的更高境界!我們提倡“創(chuàng)品牌、樹形象、培養(yǎng)員工品貌”，都是適應(yīng)“客戶中心時(shí)代”、“服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代”、“知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代”的需求!為此，我們要與時(shí)俱進(jìn)，跟上時(shí)代的步伐，創(chuàng)時(shí)代的業(yè)績(jī)，做時(shí)代的主人，學(xué)好上述提出的“三個(gè)問題”。

第一節(jié) 創(chuàng)造商品品牌

企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，越來越意識(shí)到“商品品牌”，這一無(wú)形資產(chǎn)的重要性。商品品牌能引導(dǎo)消費(fèi)者選購(gòu)、消費(fèi)。

商品品牌戰(zhàn)略，是企業(yè)占領(lǐng)營(yíng)銷市場(chǎng)的核心手段，是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有力武器，必須重視。具體要求是：

一、標(biāo)榜自己 昭示世人：企業(yè)要標(biāo)榜自己，昭示世人，必須擁有“商品品牌”。有商品品牌，就意味著擁有市場(chǎng)，擁有客戶，擁有動(dòng)力，擁有財(cái)源，擁有企業(yè)效益。

隨著社會(huì)商品生產(chǎn)總量的激增，商品短缺現(xiàn)象已不復(fù)存在，即使是最新商品，也只能“獨(dú)領(lǐng)數(shù)日風(fēng)騷”。在利益驅(qū)使下：

（一）企業(yè)追求品牌：這是由于人們生活水平的提高，物質(zhì)文化的消費(fèi)，已逐步由“生存型”向“享受型”轉(zhuǎn)變必然的結(jié)果。

一般消費(fèi)者，已不滿足于以往“物美價(jià)廉”的追求，而是轉(zhuǎn)向?qū)Α胺?wù)性消費(fèi)”和“商品自身附加值”的更高要求上來。于是，企業(yè)為獲利、追求消費(fèi)者“品牌消費(fèi)”，就形成了必然的、商品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)。

（二）參與品牌競(jìng)爭(zhēng)：企業(yè)與企業(yè)之間已經(jīng)認(rèn)識(shí)到，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)，就是“形象競(jìng)爭(zhēng)”，而企業(yè)形象競(jìng)爭(zhēng)的核心，就是“品牌競(jìng)爭(zhēng)”。因此，企業(yè)自覺不自覺地、就參與品牌競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)要爭(zhēng)過對(duì)方，就要“創(chuàng)新”。

這就告訴我們，企業(yè)只有從優(yōu)質(zhì)高效需求的商品，去開拓“創(chuàng)新品牌”；從服務(wù)爭(zhēng)優(yōu)需求，去開拓“創(chuàng)新品牌”；從效益看好需求，去開拓“創(chuàng)新品牌”。

企業(yè)只有“開拓創(chuàng)新”，才有進(jìn)步、才有前途、才有希望、才有出路；否則，沒有“開拓創(chuàng)新”，企業(yè)就沒有一切!

（三）創(chuàng)建企業(yè)品牌：面對(duì)市場(chǎng)紛繁復(fù)雜的商品品牌，企業(yè)要有勇氣和實(shí)力，同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“去掄”、“去拼”，在開拓創(chuàng)新“商品品牌”上下功夫。力求創(chuàng)造出受消費(fèi)者信賴的“商品品牌”。

二、過度擴(kuò)張 適得其反：一個(gè)企業(yè)商品品牌的影響力，是與其規(guī)模成反比。那種想以一個(gè)商品品牌，來滿足顧客全部需求，而盲目地?cái)U(kuò)展商品線的做法，其結(jié)果只能是適得其反。

擴(kuò)展商品品牌線在短期內(nèi)，可能會(huì)增加銷售，但它卻和商品品牌概念背道而馳。企業(yè)要想在消費(fèi)者心目中，建立起一個(gè)強(qiáng)大的“商品品牌市場(chǎng)”，就需要收縮商品品牌，而不是擴(kuò)展商品品牌。

三、有張有弛 相得益彰：一個(gè)強(qiáng)大的商品品牌設(shè)計(jì)程序，通常是由收縮品種開始，而不是擴(kuò)展它。任何打造商品品牌計(jì)劃的最終目的，就是要壟斷設(shè)計(jì)的“商品”。

當(dāng)一個(gè)企業(yè)壟斷某一重要商品時(shí)，就會(huì)成為這個(gè)行業(yè)中的“領(lǐng)頭” 者，就會(huì)變得特別強(qiáng)大。

可見，企業(yè)真正做大、做強(qiáng)，必須有張有弛，在市場(chǎng)上取得某種“領(lǐng)頭”地位之后，要互相學(xué)習(xí)，互相補(bǔ)充，才能相得益彰。

四、創(chuàng)建品牌 公關(guān)為先：一個(gè)企業(yè)新商品品牌的誕生，更多的是靠“公共宣傳”，要在公眾面前、樹立起全新的形象，然后，通過“廣告”來維持商品品牌。五、一諾千金 貴在守信：一個(gè)企業(yè)的信譽(yù)度是品牌的“擔(dān)保者”，沒有信譽(yù)的商品品牌，不會(huì)得到消費(fèi)者認(rèn)可。

要想得到消費(fèi)者認(rèn)可，企業(yè)就要有信譽(yù)。信譽(yù)度越高，商品品牌的牌子就越起作用。所以，企業(yè)對(duì)消費(fèi)者一定要“守信”。

六、強(qiáng)多我寡 先謀其生：當(dāng)企業(yè)遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不惜一切代價(jià)，調(diào)動(dòng)一切手段，創(chuàng)造“商品名牌”。我們競(jìng)爭(zhēng)不過對(duì)方，不能頭腦發(fā)熱，應(yīng)采取“無(wú)品牌”或“放棄品牌”戰(zhàn)略，走企業(yè)生存之路。只有當(dāng)企業(yè)有戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)時(shí)，再一舉戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，進(jìn)而爭(zhēng)取客戶，占領(lǐng)市場(chǎng)，擴(kuò)大營(yíng)銷。

第二節(jié) 樹立企業(yè)形象

一個(gè)企業(yè)的形象，如果能在消費(fèi)者心目中、留下深刻印象，就會(huì)使消費(fèi)者，在未購(gòu)買該企業(yè)商品之前，對(duì)商品就會(huì)產(chǎn)生一種認(rèn)同感、信賴感，成為企業(yè)開拓市場(chǎng)的動(dòng)力。具體要求是：

一、吸引客戶 形象取勝：企業(yè)欲在廣大消費(fèi)者心目中，樹立美好的形象，應(yīng)不遺余力地參與社會(huì)活動(dòng)，憑借自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、技術(shù)實(shí) 力，積極參與和開展各種公益活動(dòng)，為社會(huì)辦實(shí)事、辦好事、辦有益的事，增進(jìn)社區(qū)和公眾福利，進(jìn)而爭(zhēng)取廣大消費(fèi)者，對(duì)企業(yè)有一個(gè)深刻的“認(rèn)同感和信任感”。

這樣做看似增加一些開支，但實(shí)際上是一種“感情投資”，有利于企業(yè)形象的塑造，在經(jīng)濟(jì)上可以為企業(yè)帶來“長(zhǎng)遠(yuǎn)的收益”，實(shí)際上是“市場(chǎng)培育”的過程。企業(yè)有了“市場(chǎng)”，才有用武之地，才有前進(jìn)的動(dòng)力。

二、禮賢納諫 聞過則喜：企業(yè)商品讓顧客接受，首先要打動(dòng)顧客，多為顧客“服務(wù)”，讓顧客多方滿意。具體是：

（一）打動(dòng)顧客：企業(yè)要讓每一位對(duì)“企業(yè)有興趣”的客戶，都高興而來、微笑而去，讓客戶時(shí)刻想著“企業(yè)商品”、“企業(yè)服務(wù)”。

雖然有些顧客，不一定買企業(yè)的“商品”，但企業(yè)的表現(xiàn)，會(huì)讓客戶津津樂道，會(huì)主動(dòng)幫企業(yè)“傳播”有影響力的信息。

很多時(shí)候，有些顧客，還會(huì)被企業(yè)的“真誠(chéng)打動(dòng)”，改變主意，主動(dòng)購(gòu)買企業(yè)的“商品”、接受企業(yè)的“服務(wù)”。

（二）多為顧客服務(wù)：企業(yè)要多為顧客想一點(diǎn)，多考慮顧客感受一點(diǎn)，多重視他們的聲音一點(diǎn)，企業(yè)就可以贏得顧客多一點(diǎn)，商品銷售就會(huì)多一點(diǎn)，企業(yè)賺錢就會(huì)多一點(diǎn)。

三、誠(chéng)實(shí)守信 經(jīng)營(yíng)之道：在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過程中，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)手段，開始向多元化轉(zhuǎn)化，傳統(tǒng)意義上的“質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)”、“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)”，逐步暴露出其競(jìng)爭(zhēng)的“局限性”。而“企業(yè)形象”卻提到競(jìng)爭(zhēng)中來。具體是：

（一）誠(chéng)實(shí)守信：企業(yè)守信，員工才能自律，才不會(huì)偏離為顧客服務(wù)的方向，才能自覺地克制或避免給顧客帶來的“危害”，才能贏得顧客信任，取得經(jīng)營(yíng)效益。

（二）經(jīng)營(yíng)之道：企業(yè)首要的是“守信”。只有守信，才能實(shí)現(xiàn)商品以“質(zhì)”取勝，經(jīng)營(yíng)以“特”取勝，服務(wù)以“情”取勝，購(gòu)物以“便”取勝，才能實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)效果。

四、趨利避害 名利雙收：企業(yè)在注重經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，要注重社會(huì)效益，生態(tài)效益，消除污染，保護(hù)環(huán)境。趨利避害，調(diào)整“商品”、改善“服務(wù)”，實(shí)現(xiàn)企業(yè)“名利雙收”。

五、名正言順 名實(shí)相符：是指企業(yè)實(shí)施品牌戰(zhàn)略時(shí)，要名實(shí)相符，讓客戶信任。而品牌，是由兩部分組成的，具體是：

（一）品牌名稱：是指品牌語(yǔ)言稱呼。其稱呼要達(dá)到，聽起來“親切、吉利”，叫起來“響亮、情深、意義深遠(yuǎn)”。

（二）品牌標(biāo)志：是指品牌的識(shí)別標(biāo)志，如符號(hào)、設(shè)計(jì)、與眾不同的顏色，標(biāo)識(shí)字及圖案等。其標(biāo)志必須“形象化”才行。

六、取名不同 命運(yùn)各異：品牌的名稱往往給人，一個(gè)非常直觀的印象，并能激發(fā)消費(fèi)者的想象力。具體要求是：

（一）動(dòng)足腦筋：一個(gè)精明的企業(yè)者，總會(huì)在商品的命名上動(dòng)足腦筋，就是要對(duì)品牌名稱的“形象性”加以考察。

（二）正確引導(dǎo)：以命名的形象而言，企業(yè)為自己的商品起名時(shí)，應(yīng)注意品牌的“語(yǔ)言、符號(hào)、形象”與品牌內(nèi)在素質(zhì)的一致性，達(dá)到給消費(fèi)者正確的“心理引導(dǎo)”。

七、佛靠金妝 貨靠包裝：這告訴我們，質(zhì)量再好，設(shè)計(jì)再獨(dú)特、功能再齊全的商品，若是沒有良好的“包裝”，也很難引起消費(fèi)者“購(gòu)買興趣”。

毫無(wú)疑問，沒有一流的包裝，就不會(huì)有一流的價(jià)格。由此可見，包裝的優(yōu)劣程度，與商品的售價(jià)和銷售量是密切相關(guān)的。為此，必須重視“包裝”作用。

第三節(jié) 培養(yǎng)員工品貌

隨著服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的出現(xiàn)，員工的服務(wù)工作，就提到議事日程上來了。為使員工跟上服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的要求，員工必須做到，“儀表端莊、語(yǔ)言規(guī)范、舉止得體、待人熱情”。具體要求是：

一、儀表端莊：儀表，是指員工的容貌、姿態(tài)、風(fēng)度，是員工“職業(yè)水平”重要組成部分。因此，員工的穿戴、姿勢(shì)，一言一行、一舉一動(dòng)都會(huì)給企業(yè)帶來一定的影響。具體要求是：

（一）著裝樸實(shí)大方：?jiǎn)T工要著裝樸素大方，做到衣、褲整齊，打扮隨俗、不華麗、整潔外形，不穿奇裝異服，不穿背心、睡衣、睡褲上崗。

（二）鞋襪搭配合理：當(dāng)前的形勢(shì)，穿西裝、就要穿皮鞋，并要擦亮、不帶污垢。女式鞋，以中跟或平跟為宜。襪子要常洗常換，女式長(zhǎng)襪不可有破洞。

（三）飾品化妝適當(dāng)：?jiǎn)T工要根據(jù)自己職業(yè)，適當(dāng)化妝或戴飾品。一般情況下，以化淡妝為宜，切不可濃妝艷抹。香水要選擇氣味清淡 高雅的，不可使用過多的香水或香脂，避免香氣熏人。

（四）面頭指要整潔：面部保持清潔，男性不留胡須，每天剃須；女性要保持素雅、明快的面容。頭發(fā)要梳理整潔，不留怪發(fā)型。指甲修剪整潔，不留長(zhǎng)指甲，可涂無(wú)色透明指甲，不涂有色指甲。

（五）注意站姿站位：平時(shí)站姿，要自然，不托腮，不抱肩，不前趴后靠，不嬉笑打鬧。站位，一人站中間，兩人站兩邊，三人一條線。不扎堆、不聊天。

二、語(yǔ)言規(guī)范：語(yǔ)言是表達(dá)形式，是交流工具。人的一生，每一件事運(yùn)作，都需要用語(yǔ)言來推動(dòng)。在關(guān)鍵時(shí)刻，每一個(gè)字，每一句話，都有可能影響事業(yè)的進(jìn)展，改變生存的位置。為此，員工的語(yǔ)言要規(guī)范化，具體要求是：

（一）用職業(yè)語(yǔ)言：其基本要求是，語(yǔ)感要自然，語(yǔ)氣要親切，語(yǔ)調(diào)要柔情，語(yǔ)流要適中，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，語(yǔ)意要明確。

（二）用尊稱敬語(yǔ)：?jiǎn)T工面對(duì)服務(wù)對(duì)象，要用尊稱敬語(yǔ)。常用的是，“先生”、“朋友、“您”、“請(qǐng)”、“對(duì)不起”、“請(qǐng)諒解”、“請(qǐng)?jiān)彙?、“?qǐng)稍候”、“歡迎光臨”、“歡迎您再來”、“謝謝”、“再見”等等。

不同的行業(yè)、不同的場(chǎng)合、不同的服務(wù)對(duì)象，其尊稱敬語(yǔ)是不同的，不能生搬硬套，用錯(cuò)了會(huì)出笑話的。

（三）不用忌諱語(yǔ)句：也稱“禁語(yǔ)”，是指在服務(wù)過程中，不能使用“禁語(yǔ)”。常見的是，“老頭”、“大兵”、“土老冒”、“你問我、我問誰(shuí)”、“別裝糊涂”等等。

（四）說好“三聲”：?jiǎn)T工上崗后，在接待服務(wù)對(duì)象時(shí)，必須說 好“三聲”即招呼聲、詢問聲、道別聲。

（五）講究語(yǔ)言藝術(shù)：語(yǔ)言是一種藝術(shù)。藝術(shù)的語(yǔ)言使人感到高興，俗話說，“好話一句三冬暖，惡語(yǔ)傷人六月寒”。

這就告訴我們，不僅要學(xué)會(huì)“說話”，還要學(xué)會(huì)講出有“效果的話”。從語(yǔ)言藝術(shù)的角度來說，還要學(xué)會(huì)“溫和委婉”，“爭(zhēng)執(zhí)讓步”，“幽默詼諧”，“調(diào)節(jié)情緒”，“化解矛盾”，“爭(zhēng)取對(duì)方”。

三、舉止得體：是指人的行為、動(dòng)作。作為員工在職業(yè)活動(dòng)中的行為，必須動(dòng)作適當(dāng)，不要有過分或出格的行為。要做到：

（一）態(tài)度恭敬：?jiǎn)T工對(duì)服務(wù)對(duì)象，要尊重、有禮貌。必須做到，態(tài)度和藹、接待周到、有問必答、不頂顧客、不挑剔顧客，努力去解決問題，讓客戶滿意。

（二）表情從容：接待服務(wù)對(duì)象，要有條不紊，不慌不忙，不急不躁，按部就斑。發(fā)生糾紛，能保持鎮(zhèn)靜，去解決問題。

（三）行為適度：是指員工行為恰到好處，既不過分，也不缺陷。表現(xiàn)出“舉止得體”為度。

（四）形象莊重：?jiǎn)T工的語(yǔ)言、舉止，不隨便，不輕浮，不鬼鬼崇崇，不猴頭猴腦。

四、待人熱情：是指員工上崗，在接待服務(wù)對(duì)象時(shí)，主動(dòng)熱情，換取客戶滿意。其基本要求是：

（一）微笑迎人：?jiǎn)T工接待服務(wù)對(duì)象時(shí)，要微笑迎人，主動(dòng)問詢服務(wù)內(nèi)容和要求，讓服務(wù)對(duì)象感到溫暖和愉快。

（二）親切友好：是指員工對(duì)服務(wù)對(duì)象，表現(xiàn)出親近、和睦與友

善的態(tài)度。在服務(wù)過程中，始終不能有反感、不耐煩的表示。要親切往來，友好相處。

（三）主動(dòng)幫人：當(dāng)服務(wù)對(duì)象有難題，員工要主動(dòng)幫助，解決難題，換取客戶對(duì)企業(yè)滿意。

（四）熱情助人：服務(wù)對(duì)象出現(xiàn)“力不從心”的事，員工要熱情助人，主動(dòng)去排憂解難，直到解決問題為止。

作 業(yè) 題（4）

1、創(chuàng)造商品品牌要求什么？

2、樹立企業(yè)形象要求什么？

3、培養(yǎng)員工品貌要求什么？

第五章 促銷活動(dòng)與策略

企業(yè)促銷活動(dòng)，是通過傳遞商品信息，陳述商品特點(diǎn)，誘導(dǎo)和喚起消費(fèi)者購(gòu)買欲望，從而擴(kuò)大商品銷售，提高企業(yè)形象，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一系列活動(dòng)。

其促銷活動(dòng)手段有四種，即廣告、公共關(guān)系、人員促銷、銷售促進(jìn)。這四種手段，各有其優(yōu)缺點(diǎn)和適用范圍，只要通過相互組合，互為補(bǔ)充，可以收到相乘的效果。

上述一切促銷手段的運(yùn)用，要靠企業(yè)促銷活動(dòng)的正確策略執(zhí)行，否則，達(dá)不到企業(yè)促銷的目標(biāo)。

第一節(jié) 廣告與公共關(guān)系

廣告促銷與公共關(guān)系，在促銷活動(dòng)組合中，占有重要的地位。因此，企業(yè)在運(yùn)用這一促銷手段時(shí)，必須制定出適合本企業(yè)特點(diǎn)的廣告和公共關(guān)系策略。

其中包括，生活信息廣告，象征廣告、承諾式廣告、比較式廣告和利用公共關(guān)系活動(dòng)，塑造企業(yè)形象等策略。其廣告與公共關(guān)系的具體作用是：

一、宣傳大眾 聯(lián)結(jié)營(yíng)銷：當(dāng)企業(yè)宣傳大眾，準(zhǔn)備做廣告時(shí)，要結(jié)合當(dāng)前與長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)去作決定。具體是：

（一）廣告類型與媒體：當(dāng)新商品上市，為吸引社會(huì)關(guān)注、打動(dòng)經(jīng)消費(fèi)者，就要考慮選擇“主流財(cái)經(jīng)”媒體。如要拉動(dòng)“終端銷售”，則應(yīng)考慮選擇目標(biāo)市場(chǎng)的大眾媒體，如當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)的電視、報(bào)紙等。

（二）評(píng)價(jià)媒體指標(biāo)：在確定選哪種媒體之后，要對(duì)同一類型的媒體進(jìn)行評(píng)估，其指標(biāo)是，發(fā)行量、受眾總量、有效受眾、受眾特征、媒體本身的地域特征、廣告的單位成本、廣告時(shí)段等。

（三）其他宣傳形式：除在媒體上做商品廣告之外，企業(yè)還可以采取其他宣傳形式，如出資舉辦公益性的“科普活動(dòng)”，企業(yè)可以借機(jī)樹立形象，培育消費(fèi)者；又可以聯(lián)結(jié)“營(yíng)銷”。

二、形式內(nèi)容 引人注目：當(dāng)企業(yè)能把地方性品牌升為全國(guó)性品牌

時(shí)，企業(yè)必須做到：

（一）定位產(chǎn)業(yè)挑戰(zhàn)：企業(yè)不但要在細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)、渠道關(guān)系等營(yíng)銷戰(zhàn)略上創(chuàng)新，更要在品牌、傳播上進(jìn)行創(chuàng)新，只有這樣，才能在市場(chǎng)上“較量”高低。

（二）創(chuàng)建區(qū)域市場(chǎng)：企業(yè)要根據(jù)自身特點(diǎn)，了解區(qū)域文化、推行區(qū)域營(yíng)銷、運(yùn)作區(qū)域品牌、創(chuàng)作區(qū)域廣告的思路，大力推行區(qū)域品牌與全國(guó)戰(zhàn)略品牌相結(jié)合的戰(zhàn)略，針對(duì)不同地域的消費(fèi)者，推出不同口味和不同品牌的系列新品。

三、張揚(yáng)個(gè)性 揚(yáng)長(zhǎng)避短：企業(yè)在商品營(yíng)銷上，要讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)商品、在哪些地方與眾不同，要以自己的優(yōu)勢(shì)去吸引消費(fèi)者。只要企業(yè)營(yíng)銷策略正確，既便是后來者，同樣也能居上。

四、突顯特色 一語(yǔ)中的：企業(yè)讓廣告發(fā)揮出最大的效能，就是要找出影響消費(fèi)者購(gòu)買的“真實(shí)動(dòng)因”。具體是：

（一）價(jià)值：消費(fèi)者之所以喜歡企業(yè)的商品，是因?yàn)橄嘈胚@種商品，會(huì)帶來比同類競(jìng)爭(zhēng)商品更大的價(jià)值。

（二）習(xí)慣：消費(fèi)者之所以喜歡企業(yè)的商品，是因?yàn)樗?xí)慣使用這種商品。

（三）身份：消費(fèi)者之所以喜歡企業(yè)商品，是因?yàn)樯唐肥顾约焊X“尊貴”，也能在他人面前盡顯身份。

（四）情感：消費(fèi)者之所以喜歡企業(yè)商品，是因?yàn)樗麩釔圻@個(gè)商品品牌。

五、溫馨可親 沁入心田：企業(yè)在進(jìn)行廣告宣傳的同時(shí)，要開展相

應(yīng)的公關(guān)活動(dòng)，發(fā)揮廣告親情效力。企業(yè)宣傳要“純潔”、“真誠(chéng)”，讓最多的消費(fèi)者，成為忠誠(chéng)的消費(fèi)者。

六、各有側(cè)重 相輔相成：促銷廣告，作為企業(yè)的品牌商品；相關(guān)的廣告，需要特別注意，可能給消費(fèi)者帶來“心理感受”；尤其要注意與品牌同步的“單一訴求”效應(yīng)。

七、廣告語(yǔ)言 精雕細(xì)琢：隨著商品種類日益繁多，消費(fèi)者面臨越來越多的選擇，于是廣告成了企業(yè)引導(dǎo)消費(fèi)的重要營(yíng)銷手段。具體要求是：

（一）品牌廣告：以品牌為中心，目標(biāo)是樹立品牌形象，推動(dòng)品牌銷售，讓企業(yè)產(chǎn)生長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌效益。

（二）商品廣告：以商品為中心，目標(biāo)是引導(dǎo)消費(fèi)者，產(chǎn)生對(duì)商品購(gòu)買的行為，讓企業(yè)產(chǎn)生換取商品的效益。

（三）促銷廣告：以促銷為中心，其語(yǔ)言能夠吸引、打動(dòng)消費(fèi)者，并能喚起消費(fèi)者，購(gòu)買企業(yè)的商品，讓企業(yè)產(chǎn)生促銷效益。

八、轟動(dòng)效應(yīng) 功效巨大：當(dāng)前，“事件營(yíng)銷”已成為近年來，頗受追捧的一種營(yíng)銷手法。

作為企業(yè)僅僅通過媒體聚焦、公眾關(guān)注來實(shí)現(xiàn)“眼球效應(yīng)”，顯然是不夠的，必須尋找事件與企業(yè)及其商品的“關(guān)聯(lián)性”，挖掘兩者價(jià)值的契合點(diǎn)才行。

九、輿論導(dǎo)向 功效強(qiáng)大：現(xiàn)代社會(huì)，媒體已經(jīng)成為一種對(duì)公眾具有很大影響力的社會(huì)力量——影響著人們的觀念、喜好、習(xí)慣、甚至是信仰。因此，借助新聞的力量，達(dá)到企業(yè)營(yíng)銷的目的，是可行的

手段。具體是：

（一）炒作手段翻新：社會(huì)越發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越激烈，新聞營(yíng)銷炒作手段越翻新，消費(fèi)者注意力越集中、越是理智，企業(yè)越需要跟上“新聞營(yíng)銷”的形勢(shì)。

（二）制造熱點(diǎn)新聞：企業(yè)借助新聞媒體，吸引消費(fèi)者注意與興趣，以其達(dá)到提高社會(huì)知名度、塑造企業(yè)形象，促進(jìn)商品銷售或滿意服務(wù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利。

十、生動(dòng)誠(chéng)懇 以情取勝：“曉之以理，動(dòng)之以情，誘之以利”是企業(yè)營(yíng)銷的“黃金法則”。而對(duì)于企業(yè)促銷來說，最重要方法就是“動(dòng)之以情”。具體是：

（一）情感的滿足：當(dāng)消費(fèi)者情感需求得到滿足，就會(huì)從內(nèi)心產(chǎn)生“喜悅”，從而產(chǎn)生購(gòu)買行為，達(dá)到企業(yè)營(yíng)銷的目的。

（二）面對(duì)消費(fèi)者：企業(yè)要盡最大的努力，為顧客提供方便。在這里，“真誠(chéng)”所代表的、并不是無(wú)原則地、滿足消費(fèi)者的要求，而是在銷售過程中，消費(fèi)者參與的“便利”和“公正性的要求”。

十一、鋪路搭橋 廣結(jié)人緣：所謂公共關(guān)系，實(shí)際上是一個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，賴以生存和發(fā)展的整個(gè)“社會(huì)網(wǎng)絡(luò)”。

它的根本目的，是為了樹立企業(yè)良好形象。強(qiáng)調(diào)成功的人際關(guān)系，最佳的社會(huì)輿論，以求贏得社會(huì)各界“了解”、“信任”、“好感”與“合作”。

（一）著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)利益；堅(jiān)持真誠(chéng)合作、互惠互利，平等對(duì)待，與自己公眾對(duì)象一同發(fā)展，必須著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

（二）不良影響必改：發(fā)現(xiàn)不良影響，認(rèn)錯(cuò)道歉、求得公眾諒解，隨后要落實(shí)整改措施，重新建立社會(huì)公眾，對(duì)企業(yè)商品或服務(wù)的信任，以其達(dá)到企業(yè)促銷的目標(biāo)。

十二、公關(guān)營(yíng)銷 以小搏大：當(dāng)前，越來越挑剔的消費(fèi)者、越來越復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)博奕，面對(duì)千變?nèi)f化的消費(fèi)心理，什么樣的市場(chǎng)營(yíng)銷方式，才能更加行之有效？

（一）推陳出新：以過剩的商品，去追逐有限的消費(fèi)者，必須不斷推陳出新，才能戰(zhàn)勝對(duì)手，贏得市場(chǎng)。

（二）尋求策略：消費(fèi)市場(chǎng)日趨理性，消費(fèi)選擇不斷變化，企業(yè)必須尋求新的營(yíng)銷策略，去指導(dǎo)未來市場(chǎng)發(fā)展。

（三）彌補(bǔ)不足：隨著全社會(huì)物質(zhì)商品極大豐富、資訊信息大爆炸、消費(fèi)者消費(fèi)觀念更新、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)變化，廣告可信度與到達(dá)率日趨減弱。彌補(bǔ)廣告的不足，就要發(fā)揮“公共關(guān)系的作用”。

第二節(jié) 推銷與銷售促進(jìn)

人員推銷，最大特點(diǎn)能與顧客直接見面，進(jìn)行“雙向信息交流”。與此同時(shí)，還掌握“市場(chǎng)一手信息”，為改進(jìn)老商品、開發(fā)新商品，進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)，都能提供可靠的依據(jù)。

銷售促進(jìn)，是指除廣告和人員推銷之外，為剌激消費(fèi)者購(gòu)買欲望，發(fā)揮促銷作用，提高銷售效率，而進(jìn)行的活動(dòng)。

銷售促進(jìn)的方式，有多種多樣，諸如展銷、表演、陳列、咨詢、折扣、參觀現(xiàn)場(chǎng)、贈(zèng)送樣品、分發(fā)樣本、分期付款、技術(shù)培訓(xùn)、售后

服務(wù)等等。

企業(yè)可以根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)，迅速而靈活地、開展銷售促進(jìn)工作。其中商品推銷與促銷主要方法有：

一、自身修煉 首當(dāng)其沖：隨著買方市場(chǎng)形成，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激化，經(jīng)常要求員工跟上形勢(shì)。具體是：

（一）商品知識(shí)：?jiǎn)T工要掌握商品特性、使用、保管方法，以及商品的應(yīng)用、操作、維修等技術(shù)，做推銷工作的技能準(zhǔn)備。

（二）銷售技術(shù)：?jiǎn)T工要學(xué)會(huì)訪問顧客、洽談業(yè)務(wù)。接待顧客時(shí)，舉止要得體、語(yǔ)言要規(guī)范、不搞俗套，跟上社會(huì)形勢(shì)。對(duì)銷售的商品或服務(wù)，要有說服、誘導(dǎo)顧客的能力。

（三）工作方法：?jiǎn)T工要掌握市場(chǎng)調(diào)研、銷售預(yù)測(cè)，制定訪問顧客計(jì)劃，分析、改進(jìn)銷售活動(dòng)的能力。

（四）業(yè)務(wù)能力：?jiǎn)T工要掌握企業(yè)交易條件，賬票處理，合同締結(jié)，回收資金，與顧客交朋友的能力。

二、第一印象 尤為重要：與客戶第一次見面，做第一次交易，顯得尤為重要，“好的開始等于成功的一半”。具體要求：

（一）見顧客前：要通過同事、有關(guān)客戶、營(yíng)銷員、上司、以及該客戶下游或上游的客戶，來了解具體情況，做到“知己知彼”。

（二）見面注意：要明確交談目的、達(dá)到交談效果。交談時(shí)，要著裝整潔、衛(wèi)生、得體、有神。介紹要簡(jiǎn)潔，切中要點(diǎn)，給客戶帶來利益，讓客戶有好感。

（三）交談目的：爭(zhēng)取客戶注意；引起客戶興趣；剌激客戶產(chǎn)生

購(gòu)物、接受服務(wù)的欲望，達(dá)到企業(yè)的目的。

三、學(xué)會(huì)聆聽 有利成交：推銷商品要有“說服藝術(shù)”，這是員工的基本功，要努力去掌握它。具體要求：

（一）說服功夫：不僅僅是‘口頭’功夫，還要有“為人處世”、“隨機(jī)應(yīng)變的功夫”。那些“死板、教條“，固執(zhí)己見的人，不會(huì)受人“歡迎”，也不易于“成交”。

（二）學(xué)會(huì)傾聽：“傾聽”，顯出對(duì)顧客的尊重。與此同時(shí)，還要給自己留出思考問題的“空間”。通過傾聽，還可以發(fā)現(xiàn)顧客真正的需求，找到營(yíng)銷的切入點(diǎn)，更好地促進(jìn)營(yíng)銷。

四、善于提問 打開心扇：通過提問，可以獲得許多信息，既讓客戶了解企業(yè)商品，又知道客戶對(duì)商品的需求，有針對(duì)性的去推銷商品。其提問的方式有：

（一）開放式提問：是指提問者，提出一個(gè)問題之后，回答者，圍繞提出的問題，告訴提問者許多信息。其問法，要讓顧客樂于接受，并能認(rèn)真思考回答問題。

（二）封閉式提問：是指回答者，在回答問題時(shí)，用“是”或“不是”。由于提問者，控制談話的主動(dòng)權(quán)，讓回答者，做出簡(jiǎn)短而直截了當(dāng)?shù)幕卮稹?/p>

（三）選擇式提問：是指從提問者提出的問題中，選取兩個(gè)或兩個(gè)以上的問題，予以回答。這種方法，便于集中解決問題。

五、千人千面 區(qū)別對(duì)待：企業(yè)要針對(duì)不同顧客，開展不同的營(yíng)銷活動(dòng)。具體是：

（一）客戶是營(yíng)銷中心：市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的起點(diǎn)，是客戶的需求；終點(diǎn)是客戶的滿意。一切營(yíng)銷活動(dòng)，都要圍繞客戶展開，客戶是營(yíng)銷活動(dòng)的“中心人物”。

（二）預(yù)見客戶需求：只有企業(yè)熟悉客戶，才能實(shí)現(xiàn)以客戶需求為動(dòng)力，推動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目的。

（三）商品找不到需求：是因?yàn)椴涣私饪蛻粜枨蟆Ｆ髽I(yè)商品，不對(duì)消費(fèi)者需求，結(jié)果必然失敗。

六、名人效應(yīng) 促進(jìn)交易：企業(yè)要運(yùn)用“名人效應(yīng)”，通過營(yíng)銷使品牌一戰(zhàn)成名，并利用名人效應(yīng)，來強(qiáng)化品牌的知名度和美譽(yù)度，借神秘性營(yíng)銷活動(dòng)，強(qiáng)化品牌形象及魅力，促進(jìn)成交。

七、個(gè)性服務(wù) 量體裁衣：隨著市場(chǎng)商品極大豐富，人們消費(fèi)水平不斷提高，社會(huì)已進(jìn)入個(gè)性化消費(fèi)時(shí)代。

企業(yè)要生存、發(fā)展，必須開展個(gè)性化營(yíng)銷活動(dòng)，滿足消費(fèi)者消費(fèi)需求，開展差異性服務(wù)，企業(yè)才能生存、發(fā)展，才能取得盈利。

八、名稱響亮 聚攏人氣：過去銷售市場(chǎng)打的是“價(jià)格戰(zhàn)”、“廣告戰(zhàn)”，今天銷售市場(chǎng)打的是“個(gè)性戰(zhàn)”。具體是：

（一）樹立品牌形象：企業(yè)要打好銷售市場(chǎng)“個(gè)性戰(zhàn)”，就要塑造一個(gè)能告訴消費(fèi)者利益的名稱——那就是“品牌”。企業(yè)要樹立品牌形象，推動(dòng)企業(yè)發(fā)展。

（二）發(fā)揮品牌作用：企業(yè)要在“品牌”上顯真情，吸引消費(fèi)者，打動(dòng)消費(fèi)者的心，給消費(fèi)者留下深刻的“品牌”印象。

九、重點(diǎn)客戶 重點(diǎn)關(guān)照：企業(yè)實(shí)施“一對(duì)一營(yíng)銷”的策略，可

以從以下幾個(gè)方面入手：

（一）商品策略：企業(yè)要掌握顧客的習(xí)慣、偏好、對(duì)商品的需求。然后要掌握與顧客互動(dòng)條件，便于一對(duì)一進(jìn)行營(yíng)銷服務(wù)。

（二）價(jià)格策略：由于消費(fèi)者的需求趨于個(gè)性化，企業(yè)要改變傳統(tǒng)的“單一定價(jià)策略”，以需求為導(dǎo)向，根據(jù)不同的消費(fèi)需求和價(jià)格彈性，予以“分別定價(jià)”。

（三）渠道策略：由于商品個(gè)性化，企業(yè)可以采取“向前一體化”的策略，跳過“中介”直接面向消費(fèi)者，從而更快、更好、更方便地滿足消費(fèi)者需求。

（四）促銷策略：一要發(fā)揮廣告效應(yīng)、二要通過互聯(lián)網(wǎng)、三要運(yùn)用公共關(guān)系，來推銷商品，進(jìn)行一對(duì)一營(yíng)銷活動(dòng)。

作 業(yè) 題（5）

1、企業(yè)廣告與公共關(guān)系起什么作用？

2、商品推銷與促銷主要方法有哪些？

第六章 策略營(yíng)銷超對(duì)手

企業(yè)要時(shí)刻分析消費(fèi)者，掌握需求變化；分析購(gòu)買動(dòng)機(jī)，挖掘需求潛力。努力做到“策略營(yíng)銷”，力爭(zhēng)超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。具體要求：

第一節(jié) 分析消費(fèi)者行為

消費(fèi)者，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的最終對(duì)象。消費(fèi)者購(gòu)買行為，不僅僅是一手交錢、一手接貨的問題，而是經(jīng)過一系列的分析、判斷、決定，才實(shí)現(xiàn)購(gòu)買行為。

企業(yè)通過對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買商品或接受服務(wù)過程中的分析，針對(duì)消費(fèi)者的心理和行為，制定和實(shí)施不同的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，具體是：

一、發(fā)現(xiàn)需要 滿足需求：有需要，就有市場(chǎng)。作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，要不斷地去發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的“需要”，并盡力滿足其“需求”。

（一）現(xiàn)實(shí)需求：消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)需求，既表現(xiàn)對(duì)商品有欲望、又表現(xiàn)對(duì)商品有購(gòu)買力。企業(yè)要盡力滿足消費(fèi)者，達(dá)到成交。

（二）潛在需求：消費(fèi)者對(duì)商品有欲望而無(wú)購(gòu)買力，或?qū)ι唐酚匈?gòu)買力，但選購(gòu)不到理想的商品。

此時(shí)此刻，企業(yè)要深入考察，挖掘潛在需求為切入點(diǎn)，分析市場(chǎng)形勢(shì)，制定策略，盡快實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者潛在需求。

二、分析動(dòng)機(jī) 把握商機(jī)：企業(yè)通過分析消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)時(shí)，發(fā)現(xiàn)有“求實(shí)、求安全、求廉、求新、求名、求美”等等不同動(dòng)機(jī)。

企業(yè)要從上述動(dòng)機(jī)出發(fā)，制定出可行“策略”方案，設(shè)計(jì)出高效“商品”與消費(fèi)者滿意的“服務(wù)“，抓住商機(jī)，進(jìn)行“策略營(yíng)銷”，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

三、深入挖掘 對(duì)癥下藥：企業(yè)要真實(shí)的、了解客戶對(duì)需求的“變動(dòng)”，準(zhǔn)確地?cái)M定出商品開發(fā)、改良方案。進(jìn)而，擬定促銷及差別化戰(zhàn)略，促進(jìn)消費(fèi)者——消費(fèi)。

四、追逐時(shí)尚 實(shí)現(xiàn)自我：當(dāng)前，消費(fèi)者比以往更注重消費(fèi)“多元化、個(gè)性化”，無(wú)論是吃、穿、住、行、用等方面的消費(fèi)，還是精神需求方面的消費(fèi)，都表現(xiàn)出變化大、發(fā)展快，成為消費(fèi)的主流。為此，企業(yè)必須：

（一）快速開發(fā)商品：針對(duì)消費(fèi)者需求，運(yùn)用新技術(shù)、新方法，快速開發(fā)新商品，適應(yīng)市場(chǎng)新形勢(shì)。

（二）注重商品換代：企業(yè)要跟蹤消費(fèi)者多元化、個(gè)性化的變化，求新、求變，求換代，讓“商品”或“服務(wù)”，適應(yīng)消費(fèi)者需求。

五、洞悉內(nèi)心 圓其夢(mèng)想：企業(yè)要使“商品”或“服務(wù)”在消費(fèi)者心目中，長(zhǎng)久不衰，并獲得消費(fèi)者高度忠誠(chéng)，光滿足消費(fèi)者，在物質(zhì)上的需求還不夠。

必須將商品或服務(wù)，變成一種“夢(mèng)想”，解決消費(fèi)者“心理饑渴”。滿足消費(fèi)者心理需求。

六、舊瓶新酒 睹物生情：社會(huì)流行潮，總是不停地輪回。不少品牌通過‘舊瓶裝新酒’的招數(shù)，復(fù)制自己從前的“經(jīng)典商品”，讓幾十年前，風(fēng)靡一時(shí)的銷售熱潮，在輕年人中卷土重來。

這是因?yàn)榇穗A段的消費(fèi)者，支付能力強(qiáng)，具有較高的購(gòu)買力。企業(yè)只要把握住這一環(huán)節(jié)，便可營(yíng)造出一個(gè)廣闊的市場(chǎng)來。

第二節(jié) 聰明營(yíng)銷超對(duì)手

許多企業(yè)家認(rèn)為，“市場(chǎng)上，對(duì)手是幫手”。市場(chǎng)并非完全類同軍事上的戰(zhàn)場(chǎng)，商業(yè)經(jīng)營(yíng)是一種建設(shè)性的事業(yè)，而戰(zhàn)爭(zhēng)則是破壞性的行

為。因此，在商戰(zhàn)中打垮對(duì)手，并不一定對(duì)企業(yè)有利。

聰明營(yíng)銷者，是在尋找“對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)”基礎(chǔ)上，不斷策劃去超過對(duì)手，最終達(dá)到經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。具體要抓住：

一、消費(fèi)引導(dǎo) 引導(dǎo)消費(fèi)：這里兩者內(nèi)涵差異極大，對(duì)現(xiàn)實(shí)企業(yè)營(yíng)銷運(yùn)作的指導(dǎo)意義截然不同。目的是“造空補(bǔ)缺”，提高培養(yǎng)市場(chǎng)能力。具體是：

（一）消費(fèi)引導(dǎo)：即消費(fèi)者引導(dǎo)企業(yè)，企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求，生產(chǎn)銷售商品，以滿足消費(fèi)者所需。

（二）引導(dǎo)消費(fèi)：即企業(yè)引導(dǎo)消費(fèi)者，企業(yè)生產(chǎn)銷售創(chuàng)新商品，或者消費(fèi)者關(guān)心的商品。這里要求企業(yè)，必須想方設(shè)法引導(dǎo)消費(fèi)、創(chuàng)造需求，將消費(fèi)者腦海中“未有的”或者“潛在的需求”，轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)需求。

二、分清本末 不可倒置：“市場(chǎng)中的營(yíng)銷，還是營(yíng)銷中的市場(chǎng)”，涉及到經(jīng)營(yíng)者思維方法，進(jìn)而影響到企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)際問題。為此，要分清本末，不可倒置。其兩種結(jié)果表現(xiàn)是：

（一）市場(chǎng)中的營(yíng)銷：企業(yè)將市場(chǎng)置于思維視野之中，了解市場(chǎng)、研究市場(chǎng)，確定企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略。

并根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際、市場(chǎng)的變化，不斷調(diào)整營(yíng)銷策略，滿足消費(fèi)者不同類型、不同層次、不同規(guī)模的消費(fèi)需求。掌握消費(fèi)時(shí)尚，進(jìn)而掌握企業(yè)自己的命運(yùn)。

（二）營(yíng)銷中的市場(chǎng)：是一種與上述取向截然相反的思維方法，把市場(chǎng)看著是實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目的一個(gè)條件、一種手段，即營(yíng)銷得以實(shí)

現(xiàn)的環(huán)境，有用則取之，無(wú)用則棄之。

上述是一種短期營(yíng)銷行為，對(duì)培育市場(chǎng)、樹立企業(yè)聲譽(yù)漠不關(guān)心。其作法不是放水養(yǎng)魚，而是“殺雞取卵”。

三、發(fā)揮實(shí)力 以勢(shì)取勝：企業(yè)要充分發(fā)揮自身實(shí)力，集中資源，隱藏實(shí)力，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法知曉，真實(shí)情況和發(fā)展方向。運(yùn)用商業(yè)頭腦，獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)“以勢(shì)取勝”。

四、超越對(duì)手 后來居上：后入市的企業(yè)，面對(duì)已被占領(lǐng)的市場(chǎng)，必須“謀劃取勢(shì)”，才能出奇制勝。其措施是：

（一）借助開路先鋒成果：企業(yè)可以在技術(shù)上、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境上，進(jìn)行變革，將最新技術(shù)改良方案，落實(shí)在商品創(chuàng)新上來。

（二）采取低價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)：企業(yè)可以以最新的優(yōu)惠交易條件，降低生產(chǎn)成本，實(shí)現(xiàn)低價(jià)商品進(jìn)入市場(chǎng)。

（三）回避正面競(jìng)爭(zhēng)局面：針對(duì)先入市企業(yè)的某一個(gè)營(yíng)銷薄弱環(huán)節(jié)，予以襲擊，攻其不備，回避正面競(jìng)爭(zhēng)，以利取勝。

（四）選擇沒有防御空隙：企業(yè)可以長(zhǎng)驅(qū)直入，予以競(jìng)爭(zhēng)。但其關(guān)鍵，要深入透徹地了解“被競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)象”。達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)取勝之后，找出生長(zhǎng)之地和發(fā)展之路，開拓進(jìn)取。

五、獨(dú)樹一幟 彰顯自己：企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，就不能“循常規(guī)”，“隨大流”，必須千方百計(jì)地去闖自己的“獨(dú)特路”。具體是：

（一）特色商品：企業(yè)要在商品的品種、型號(hào)、規(guī)格、花樣、包裝上，另辟蹊徑，使商品表現(xiàn)出“差異性特色”來。

（二）特色技術(shù)：企業(yè)擁有專利技術(shù)，專有技術(shù)，或多年研究出

來的“精良”技術(shù)，永遠(yuǎn)處于領(lǐng)先地位，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

（三）特色市場(chǎng)：企業(yè)要選市場(chǎng)“亮點(diǎn)”，與客戶關(guān)系融洽，使客戶非我莫屬；保持企業(yè)持續(xù)、穩(wěn)定、發(fā)展的勢(shì)頭。

六、獨(dú)辟蹊徑 創(chuàng)新發(fā)展：企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新，是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)力，企業(yè)沒有創(chuàng)新，就沒有“出路”。具體是：

（一）商品創(chuàng)新：通過改變?nèi)藗兊膬r(jià)值觀和生活方式，來創(chuàng)造企業(yè)獨(dú)立擁有的新“商品”，滿足消費(fèi)者需求。當(dāng)對(duì)方意識(shí)到出現(xiàn)“創(chuàng)新”時(shí)，就已經(jīng)失利了。

（二）渠道創(chuàng)新：當(dāng)前，營(yíng)銷渠道已由金字塔式、向扁平式轉(zhuǎn)變，是分銷渠道發(fā)展的趨勢(shì)。由多層次批發(fā)變?yōu)橐粚优l(fā)；大城市設(shè)立配送中心，直接面向客戶；有利于企業(yè)把握消費(fèi)者需求，進(jìn)而提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。

七、香餌懸釣 各有所得：當(dāng)前，消費(fèi)者面對(duì)豐富多彩的商品，即使手頭有錢，也持猶豫態(tài)度。他們討厭“劣等貨”，總想在取得確實(shí)可靠證明之后，再行購(gòu)買消費(fèi)。為此，具體要求：

（一）關(guān)鍵不落俗套：企業(yè)要根據(jù)不同客戶，采取不同的方式、方法、不落俗套，只要推銷方式、方法得當(dāng)，就會(huì)取效。

（二）考慮雙方利益：只要做到雙方有利，才能調(diào)動(dòng)各方的積極性，讓大家共同參與進(jìn)來，從而達(dá)到利益均沾，雙方高興。

八、解放思想 改變思路：一個(gè)企業(yè)只有解放思想，才能改變觀念。只有改變觀念，才會(huì)有新的思路。只有新的思路，才會(huì)有新的商品市場(chǎng)銷路。

當(dāng)今，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心，不是價(jià)格、不是質(zhì)量、不是品種，而是“思路”；沒有思路的營(yíng)銷，就沒有“出路”。因?yàn)樯虣C(jī)不是現(xiàn)成到來的買賣，而是思路的“創(chuàng)新”。

九、見微知著 把握細(xì)節(jié)：企業(yè)見微知著，對(duì)消費(fèi)者的個(gè)性、偏好及潛在需求，能夠挖掘細(xì)分到“精深”處，就可以投其所好，提供給消費(fèi)者滿意的商品和服務(wù)。

這一點(diǎn)告訴經(jīng)營(yíng)者，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)無(wú)小事，“細(xì)節(jié)定成敗”。只有把握“細(xì)節(jié)”，才能找到市場(chǎng)。

十、信息反饋 進(jìn)行決策：企業(yè)僅憑“經(jīng)驗(yàn)”，制定商品營(yíng)銷決策，是不夠的，必須運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)查反饋意見，進(jìn)行分析、研究，擬定營(yíng)銷決策，才能適應(yīng)市場(chǎng)形勢(shì)。

十一、突破傳統(tǒng) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：企業(yè)只有突破傳統(tǒng)營(yíng)銷，探索營(yíng)銷新路，才能跟上市場(chǎng)營(yíng)銷形勢(shì)。

當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)的辦法“營(yíng)銷”，不僅拉近顧客，減少營(yíng)銷人員，降低營(yíng)銷成本，而且還加快營(yíng)銷反饋速度，提高營(yíng)銷效率。其核心問題，企業(yè)要“誠(chéng)實(shí)守信”，讓客戶放心。

十二、別出心裁 生意“出彩”：目前，“彩色營(yíng)銷”，不僅可以向消費(fèi)者傳遞商品信息，而且吸引消費(fèi)者目光?，F(xiàn)已開始被國(guó)內(nèi)企業(yè)所關(guān)注。

從手機(jī)行業(yè)的“彩信”、“彩鈴”，到汽車行業(yè)的“外觀設(shè)計(jì)”，家電行業(yè)的“彩色空調(diào)”，已形成了營(yíng)銷力。

預(yù)計(jì)未來十年，“彩色”將有望成為21世紀(jì)剌激消費(fèi)者的“核心

賣點(diǎn)”。

十三、嗅覺敏銳 制造商機(jī)：企業(yè)能否抓住商機(jī)，關(guān)鍵在于企業(yè)或營(yíng)銷人員，自身的條件和素質(zhì)；在于能否抓住消費(fèi)者的心理；在于如何掌握信息，捕捉信息，抓住商機(jī)。

十四、發(fā)現(xiàn)需求 創(chuàng)造市場(chǎng)：企業(yè)要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，不僅要埋頭為商品尋找“賣點(diǎn)”；而且還要用心去尋找顧客的“買點(diǎn)”，傾聽顧客的聲音，從流行的現(xiàn)象下面，發(fā)現(xiàn)潛在的機(jī)會(huì)，創(chuàng)造市場(chǎng)。

十五、換位思維 尋找市場(chǎng)：企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和用戶有效需求，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一，是件不容易的事。要做到統(tǒng)一，必須：

（一）忘卻過去：如果不能忘卻原本根植在頭腦中的“傳統(tǒng)觀念”，仍然因循原有思維習(xí)慣去考慮問題，就無(wú)法真正融入“消費(fèi)人群”之中，體會(huì)不到真正“需求”。唯有忘卻過去，才能實(shí)現(xiàn)真正的突破，才能找到客戶真實(shí)需求。

（二）學(xué)習(xí)新知：要舍得花時(shí)間去接觸新事物、新知識(shí)。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，除每天忙于常規(guī)事務(wù)和企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃之外，要盡可能拿出更多的時(shí)間，去學(xué)習(xí)新事物、新知識(shí)，適應(yīng)市場(chǎng)新形勢(shì)。

十六、開拓市場(chǎng) 服務(wù)先行：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)告訴我們，誰(shuí)擁有顧客，誰(shuí)就贏得市場(chǎng)，誰(shuí)就是市場(chǎng)勝利者。具體要：

（一）爭(zhēng)取顧客：企業(yè)除了必須持續(xù)一致地，為客戶提供優(yōu)質(zhì)商品外，還必須為客戶提供一流“服務(wù)”，去爭(zhēng)取顧客。

（二）成功服務(wù)：企業(yè)成功的“客戶服務(wù)戰(zhàn)略”，不是自動(dòng)形成的，而是通過規(guī)劃、執(zhí)行、監(jiān)督、調(diào)整，才能日趨完美，才能達(dá)到為顧客

成功服務(wù)。

十七、沖出重圍 撥云見日：當(dāng)市場(chǎng)看似飽和的時(shí)候，企業(yè)要從消費(fèi)者需求出發(fā)，分析商品功效、定位、銷售渠道、廣告等上面找問題，以求沖破重圍，在眾多強(qiáng)勢(shì)品牌中、脫穎而出，占領(lǐng)市場(chǎng)。

十八、統(tǒng)籌兼顧 雙方共羸：企業(yè)應(yīng)以消費(fèi)者需求為中心，制定目標(biāo)市場(chǎng)策略、商品策略、定價(jià)策略、分銷渠道策略、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略等一系列營(yíng)銷策略，千方百計(jì)地為顧客提供優(yōu)質(zhì)商品、周到服務(wù)，換取社會(huì)效益、企業(yè)效益和消費(fèi)者需求欲望。

作 業(yè) 題（6）

1、分析消費(fèi)者行為應(yīng)注意什么？

2、企業(yè)營(yíng)銷超對(duì)手要抓住什么？

2009年9月1日于長(zhǎng)春城建學(xué)院

第五篇：《等腰三角形》教案分析

《等腰三角形》教案分析

〖教學(xué)目標(biāo)〗

．使學(xué)生了解等腰三角形的有關(guān)概念。

2．通過探索等腰三角形的性質(zhì)，使學(xué)生掌握等腰三角形的軸對(duì)稱性。

進(jìn)一步經(jīng)歷觀察、實(shí)驗(yàn)、推理、交流等活動(dòng)。

〖教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)〗

重點(diǎn)：等腰三角形軸對(duì)稱性質(zhì)。

難點(diǎn)：通過操作，如何觀察、分析、歸納得出等腰三角形性質(zhì)。

〖教學(xué)過程〗

一、復(fù)習(xí)引入

．讓學(xué)生在練習(xí)本上畫一個(gè)等腰三角形，標(biāo)出字母，問什么樣的三角形是等腰三角形?

△AB中，如果有兩邊AB=A，那么它是等腰三角形。

2．日常生活中，哪些物體具有等腰三角形的形象?

二、新

．指出△AB的腰、頂角、底角。

相等的兩邊AB、A都叫做腰，另外一邊B叫做底邊，兩腰的夾角∠BA，叫做頂角，腰和底邊的夾角∠AB、∠AB叫做底角。

2．實(shí)驗(yàn)。

現(xiàn)在請(qǐng)同學(xué)們做一張等腰三角形的半透明紙片，每個(gè)人的等腰三

角形的大小和形狀可以不一樣，畫出它的頂角平分線AD所在直線把紙片對(duì)折，如圖所示，你能發(fā)現(xiàn)什么現(xiàn)象嗎?請(qǐng)你盡可能多的寫出結(jié)論。

可讓學(xué)生有充分的時(shí)間觀察、思考、交流，可能得到的結(jié)論：

等腰三角形是軸對(duì)稱圖形

∠B＝∠

BD＝D，AD為底邊上的中線。

∠ADB＝∠AD＝90°，AD為底邊上的高線。

3．結(jié)論：等腰三角形是軸對(duì)稱圖形，頂角平分線所在的直線是它的對(duì)稱軸。

三、例題精講

如圖3，在△AB中，AB＝A,D，E分別是AB，A上的點(diǎn)，且AD=AE，AP是△AB的角平分線，點(diǎn)D，E關(guān)于AP對(duì)稱嗎？

DE與B平行嗎？請(qǐng)說明理由。

本題較難，可先由師生協(xié)同分析，．將等腰三角形AB沿頂角平分線折疊時(shí)，線段AD與AE能重合嗎？為什么？邊AB與A呢？

2．AD與AE重合，AB與A重合，說明點(diǎn)D與點(diǎn)E，點(diǎn)B與點(diǎn)分別有怎樣的位置關(guān)系？

3．軸對(duì)稱圖形有什么性質(zhì)？由此可推出AP與DE，B有怎樣的位置關(guān)系？那么DE與B呢？

學(xué)生口述，教師板書解題過程。

四、練習(xí)鞏固

P23

練習(xí)1、2、補(bǔ)充：

填空：在△AB中，AB＝A，D在B上，．如果AD⊥B，那么∠BAD＝∠______，BD＝_______

2．如果∠BAD＝∠AD，那么AD⊥_____，BD＝______

3．如果BD＝D，那么∠BAD＝∠_______，AD⊥______

四、小結(jié)

本節(jié)，我們學(xué)習(xí)了等腰三角形的軸對(duì)稱性質(zhì)。大家想一想，怎樣用此性質(zhì)來解決點(diǎn)與點(diǎn)，線與線之間的位置關(guān)系？說說你的想法。

五、動(dòng)手探究

在平面內(nèi)，分別用3根、根、6根火柴棒首尾順次相接，能搭成什么形狀的三角形？通過嘗試，完成下面表格。7根呢？8根呢？9根呢？你發(fā)現(xiàn)了什么規(guī)律？

火柴數(shù)36789…

示意圖

形狀

六、作業(yè)

P24作業(yè)題第1、2、3、4、題。