第一篇：保健枕頭營銷策劃方案

保健枕頭營銷策劃方案

【摘要】

隨著人們生活水平的提高和對健康高品質(zhì)生活的向往，環(huán)保健康型家居產(chǎn)品日益受到推崇。在這種市場需求的推動下，環(huán)保記憶枕類家居產(chǎn)品迎來了市場推廣的春天。然而，縱觀整個家居市場，我們不難發(fā)現(xiàn)，記憶枕類產(chǎn)品市場準(zhǔn)入門檻低，魚龍混雜，品牌良莠不齊，既有吉斯、晚安、穗寶、泰普爾、美國康人等大品牌，也有遍布滿地的不知名的小品牌、小產(chǎn)品。而相應(yīng)地，這個行業(yè)的市場份額絕大部分被這些大品牌所壟斷，小品牌廠家的市場空間逐漸被壓縮，生存日益艱難。

本次策劃以XX公司推出的新產(chǎn)品（記憶枕、夏涼枕和發(fā)熱枕）三類產(chǎn)品。以此營銷策劃讓本品牌產(chǎn)品獲得市場及消費者認(rèn)同，并且迅速占領(lǐng)相當(dāng)部分的市場份額，最大限度的挖掘保健枕市場潛力，提高產(chǎn)品知名度，同時塑造公司的良好形象為目標(biāo)而展開。在對目標(biāo)市場、競爭環(huán)境以及消費者詳細(xì)分析的基礎(chǔ)上，針對本公司現(xiàn)有產(chǎn)品進行目標(biāo)營銷。著重就完整產(chǎn)品說明進行產(chǎn)品定義、產(chǎn)品定價、產(chǎn)品宣傳設(shè)計以及整合營銷傳播設(shè)計。本案著重就XX保健記憶枕的市場擴展進行了富有特色和針對性強的活動，有助于擴大產(chǎn)品進入市場的影響力和銷售量，占領(lǐng)較高的市場份額。最后對項目實施情況及成效評估做出認(rèn)真分析。

前言

我們通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)階段健康枕的同類產(chǎn)品在市場上已經(jīng)有大量的存在，并且有新企業(yè)、新產(chǎn)品在不斷進入這個市場，造成了市場的不規(guī)范、以及激烈的競爭。由此，我們把XX健康枕的產(chǎn)品從進入市場、市場成長、到市場認(rèn)可，最終占有大量市場份額為本次營銷推廣的的主題。通過仔細(xì)參透產(chǎn)品，我們?yōu)槠湟?guī)劃了都市男女、新婚佳人和健康老人、嬰兒及兒童四大產(chǎn)品系列，并有針對性的擬寫了營銷策劃書。讓本產(chǎn)品順利上市，獲得成功。

一、市場環(huán)境分析

（一）枕頭市場背景

經(jīng)過近幾年的發(fā)展，消費者對綠色健康保健枕的認(rèn)識有了很快的提高，對其的需求量也是日益增大。目前枕頭市場上品牌繁多，主要分為兩大類：一為普通枕頭品牌，二為保健枕品牌。前者以羅萊、夢潔、南方寢室為領(lǐng)軍品牌。后者知名度較高的為羅萊藥枕、諾伊曼和適之寶，以及現(xiàn)階段各個品牌記憶枕。

（二）枕頭市場現(xiàn)狀

中國枕頭產(chǎn)品的市場一直容量較大，品種較多。但是大多數(shù)品牌的枕頭結(jié)構(gòu)簡單、功能單

一、質(zhì)地粗糙，即使保健枕也不例外。我們調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在地市縣市市場上消費者對保健枕效果并不滿意，很多消費者抱著一試的心態(tài)購買，重復(fù)購買率較低，選擇普通枕頭的居多。這表明消費者對保健枕的品牌認(rèn)同度不大，其市場潛力仍然很大。

20世紀(jì)90年代以來，全球居民的健康保健消費比例逐年攀升，對營養(yǎng)保健品的需求十分旺盛。按國際標(biāo)準(zhǔn)劃分的15類國際化產(chǎn)業(yè)中，醫(yī)藥保健是世界貿(mào)易增長最快的五個行業(yè)之一，保健食品的銷售額每年以13%的速度增長。

經(jīng)過2003-2008年6年的調(diào)整期，我國的保健食品行業(yè)從2009年開始邁入有序發(fā)展的新階段。2009年，中國以134億美元的市場規(guī)模被稱為世界第二大保健食品市場。2009年我國保健品累計進出口額達2億美元，同比上升3.1%。其中，出口額達8910萬美元，同比增長2.2%；進口額達1.1億美元，同比增長

了3.9%。

中國消費者平均用于保健品方面的花費，只占其總支出的0.07%，而歐美國家消費者平均用于保健品方面的花費，占其總支出的25%，中國與之相差甚遠(yuǎn)，這充分說明中國保健品市場的發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

近年來，我國城鄉(xiāng)居民收入穩(wěn)定增長，生活質(zhì)量不斷提高。對健康的要求也更顯得與時俱進，對家居、床上用品的要求也提高了很多?，F(xiàn)在中國市場上專業(yè)保健記憶枕的知名品牌有香港雪特蘭、適之寶、諾依曼等，這些品牌都是已經(jīng)在健康枕這個市場上取得了驕人的成績。但是他們的價格卻讓一部分消費群體望而止步。所以我們的新產(chǎn)品進入這個市場必須要有自己的特色、特點，這樣才能獲得市場及消費者認(rèn)可。

（三）目標(biāo)市場分析

1、目標(biāo)人群

（1）全世界60億的人口，只要有人的地方都是我們產(chǎn)品的目標(biāo)受眾。（2）選擇性擁有較高穩(wěn)定收入、壓力較大、追求健康舒適生活，樂于接受新鮮事物的都市年輕男女。

（3）新婚燕爾，渴望浪漫溫馨，追求健康生活的新婚夫婦。

（4）身體有疾患，身體虛弱，渴望擁有健康，需要體貼的病人以及老年人。（5）嬰兒以及正在成長的少年、兒童更需要一個健康保健枕，促進成長。

2、市場細(xì)分

目前國內(nèi)的枕頭市場可細(xì)分為：普通家用品、健康品、禮品、新人市場、兒童市場、酒店及個性定做市場。其中普通家用品及健康品占得市場份額較大。它們大致分為兩大類：普通枕、保健枕。保健枕則分為太空枕、護椎枕、護頸枕以及中草藥枕。從市場現(xiàn)狀來看，保健枕快速發(fā)展，特別是使用高科技材料結(jié)合生產(chǎn)出記憶枕，如：香港雪特蘭、適之寶、諾依曼等品牌記憶枕等等。

我們以市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)將XX記憶枕分為各個系列分別針對年輕人，新婚男女，老年人，少年兒童等受眾群體。將產(chǎn)品的保健功能與其目標(biāo)市場人群的年齡、性別、職業(yè)與特點有效結(jié)合起來，重新賦予品牌特征。

3、市場前景預(yù)測

隨著人們生活水平的不斷提高，消費者的健康意識越來越強烈，吃穿住行都

追求綠色健康，而枕頭作為人們的生活必需品，綠色健康保健枕也成為熱門話題。普通材質(zhì)的枕頭已經(jīng)不能滿足消費者的需求，許多具有理療保健作用的枕頭如后春筍般出現(xiàn)。目前養(yǎng)生保健枕還處于初級市場，大多城市的消費者并沒有正確認(rèn)識到擁有一個健康枕頭的重要性，經(jīng)過產(chǎn)品市場的宣傳推廣，人群的試用到購買使用，讓人們感受到健康重要性，保健記憶枕漸漸被消費者所接受，其市場份額快速擴大，但任然處于一小部分而已。我國枕頭業(yè)擁有幾十億的需求額度，家紡企業(yè)平均只有6%的利潤，其中保健枕市場利潤高一些，另外還有廣闊的市場，隨著城鄉(xiāng)居民收入的不斷穩(wěn)定的提高，較之普通枕頭，保健記憶枕的市場前景將是一片繁華景象。

二、競爭環(huán)境分析

（一）競爭格局分析

傳統(tǒng)市場上枕頭一直作為家紡產(chǎn)品中的一員，隨著市場的細(xì)分，枕頭市場已經(jīng)慢慢的獨立出來。但是現(xiàn)在枕頭市場的集中度很低，大部分消費對枕頭的品牌意識還不強烈。枕頭市場作為一個新生市場，正處于春秋戰(zhàn)國時期?，F(xiàn)在市場上枕頭類型很多，諸如：玉石枕、蠶絲枕、磁性枕等，不過其市場份額不大，從大體上來看，枕頭市場還是分為兩大系列：普通枕和保健枕。其中生產(chǎn)普通枕的傳統(tǒng)家紡企業(yè)已經(jīng)形成了三大陣營，以羅萊、夢潔、富安娜為領(lǐng)導(dǎo)的第一陣營；凱盛、堂皇、博洋、水星為領(lǐng)導(dǎo)的第二陣營；其它小品牌形成的第三陣營。而健康保健記憶枕市場以適之寶、香港雪特蘭、諾依曼為領(lǐng)軍品牌。金時、睡冬寶、夢達麗、雅綠、金士吉康為第二集團軍。

（二）競爭對手分析

1、競爭者狀況

（1）普通枕頭類型：化纖枕、乳膠枕、羽絨枕

品牌：羅萊、夢潔、富安娜、凱盛、堂皇、博洋、水星等

目前這類品牌占領(lǐng)了很大份額，中國的枕頭市場還沒有被完全挖掘出來，很多消費者都傾向于選擇普通枕頭，他們都是潛在消費者。所以先培養(yǎng)消費者的保健枕消費者意識很重要。

（2）健康保健枕

類型：太空零壓枕、護頸椎枕、中草藥保健枕 品牌：適之寶、羅萊、香港雪特蘭、諾依曼

①羅萊藥枕：枕芯主要為名貴野生中草藥，其主要客戶群為中老年人，它的專業(yè)治療效果也為很多消費者稱贊，不過其屬于高價位型，不屬于大眾消費市場。

②適之寶：以枕頭設(shè)計為最大賣點，著重為顧客設(shè)計專屬自己的枕頭。屬于中高等價位，且只在專營店銷售?，F(xiàn)在口碑較好，受大眾歡迎。

③香港雪特蘭記憶枕：專業(yè)研究適合亞洲人群的枕頭，但是價格偏高，不利于消費市場廣泛性特點。

2、競爭者優(yōu)劣分析

其優(yōu)勢：品牌知名度高，企業(yè)實力強大，廣告投入大，其中適之寶、諾伊曼都與全國各大地方媒體合作，樹立了良好的產(chǎn)品形象。

其劣勢：單純依賴品牌代言，在傳播自己的個性品牌文化與設(shè)計風(fēng)格方面力度不夠，沒有真正占據(jù)大多數(shù)消費者的心。

我們將XX品牌文化有效的傳播出去，使其同競爭者在產(chǎn)品文化方面高度的分離開來，避免了正面競爭。XX保健記憶枕的幾個系列產(chǎn)品都強調(diào)了附加的都市文化、新婚文化和健康文化，這些是其他品牌所沒有的。就目標(biāo)顧客群而言，諾伊曼記憶枕主要吸引的顧客處于高端消費群體，適之寶吸引處于中高端的消費群體。而本產(chǎn)品首先面向消費群體為終端，同時兼顧中下消費者，適當(dāng)出品中高端產(chǎn)品，這樣更加符合了多樣化的需求，給產(chǎn)品賦予了不同的文化內(nèi)涵。另外，本產(chǎn)品在使用方面也有所創(chuàng)新,即：枕芯可以更換，更人性化，也更便利。

三、消費者分析

（一）消費者的購買需求分析

隨著生活品質(zhì)的提高，消費者的需求層次已經(jīng)不僅僅局限于生理的需要，而是上升到一個更高的層次，安全及社會的需要。消費者對于枕頭的需要也正在慢慢發(fā)生改變，不同的年齡階段對枕頭的功能需求也不一樣。而我們的產(chǎn)品根據(jù)消費者的不同需求，分為四個系列。

1、嬰兒及兒童

這是一個有廣泛基礎(chǔ)的市場消費需求，父母對孩子的健康看得更加重要，為他們的成長所需環(huán)境也是格外選擇、挑剔。

消費特征：滿足孩子成長需求，制造良好環(huán)境。

2、都市男女

這是一個高收入的群體，但是工作與生活的壓力也比較大，白天工作忙碌，晚上回家需要放松，擁有一個合適的枕頭至關(guān)重要。枕頭不僅僅要舒適，更重要的是能緩解壓力，第二天才能迅速的恢復(fù)活力。

消費行為特征：注重產(chǎn)品文化，易沖動購買，追求品味。

3、新婚佳人

這是一個甜蜜的消費群體，一般來說，新婚人群都會購買新的家居，而且對價格的敏感度不高，消費者注重的是喜慶與吉利。一般來說，人們對于自己的新婚都希望在力所能及的范圍內(nèi)享受到最好的服務(wù)。

消費行為特征：購買力度大，不太注重價格，注重產(chǎn)品的喜慶文化。

4、健康老人

這是一個亞健康的群體，多數(shù)老人都會有不同程度的老年病。雖然不少老年人都有不錯的離退休金，但是由于傳統(tǒng)觀念的影響，大都舍不得消費較貴的產(chǎn)品與服務(wù)。

消費行為特征：需要但是舍不得花錢，消費保守，注重自己的身體健康，注重枕頭的使用價值。

（二）消費者的購買行為分析

消費者的購買行為是一個層層遞進的過程，一般來說分為五個階段：需要認(rèn)識——信息收集——選擇評估——購買決策——購后行為。而我們從第一個環(huán)節(jié)開始就非常注意打動消費者的心，讓消費者認(rèn)識到我們的產(chǎn)品，認(rèn)可我們XX記憶枕。

促使消費者認(rèn)識需要的因素有：物品的短缺、收入的變化、消費的潮流、促銷的力度。枕頭是生活的必須品，我們的目的是讓消費者購買XX保健記憶枕。

四、產(chǎn)品定位、STOW分析

（一）本產(chǎn)品在目標(biāo)市場上的定位及其說明

1、產(chǎn)品定位

產(chǎn)品定位:保健，輕松好睡眠 科學(xué)。

2、產(chǎn)品定位的詳細(xì)說明

1、吸收沖擊力，枕在上面時感覺好象浮在水面/或云端，皮膚感覺沒有壓迫感；

又稱零壓力，有時我們使用平常的枕頭時會有壓迫耳廓的現(xiàn)象，但是使用記憶棉枕頭就不會出現(xiàn)這種情況。

2、按照人體工學(xué)設(shè)計，記憶變形，自動塑型的能力可以固定頭顱，減少落枕可能；自動塑型的能力可以恰當(dāng)填充肩膀空隙，避免肩膀處被窩漏風(fēng)的常見問題，可以有效地預(yù)防頸椎問題。

3、防菌抗螨，慢回彈海綿抑制霉菌生長，驅(qū)除霉菌繁殖生長產(chǎn)生的刺激氣味，當(dāng)有汗?jié)n唾液等情況下，顯得更為突出。

4、透氣吸濕，由于每個細(xì)胞單位間是相互連通的，吸濕性能絕佳，同時也是透氣的。療效

1.改善睡眠質(zhì)量，調(diào)節(jié)失眠、多夢；.改善人體微循環(huán)，增加肌體免疫力和抗病力；

3.矯正睡姿，促進骨骼正常生長，防止頸椎?。?/p>

4.舒解中樞神經(jīng)系統(tǒng)功能，起到鎮(zhèn)痛、鎮(zhèn)靜解痙、消炎、消腫的作用；.調(diào)整血壓、降低血脂和血粘度；

6.調(diào)整胃腸功能、止瀉效果顯著；.抗菌、軟化血管、活化體內(nèi)水分子；

8.促進脂肪代謝，促進血液循患、健康瘦身；

9.消除疲勞、活化細(xì)胞、健腦益智、抗衰老作用；

10.美容護膚、減肥纖體，睡出美麗好身材；

11.提升記憶力，睡出好記性。

（二）目標(biāo)客戶購買該產(chǎn)品的理由

根據(jù)科學(xué)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，睡眠時間占據(jù)了人們生命的三分之一。據(jù)世界衛(wèi)生組織對14個國家15個基地兩萬余名在基層醫(yī)療就診的病人進行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)有27％的人有睡眠問題。失眠癥對生活質(zhì)量的負(fù)面影響很大，但相當(dāng)多的病人沒有得到合理的診斷和治療。充足的睡眠、均衡的飲食和適當(dāng)?shù)倪\動，是國際社會公認(rèn)的三項健康標(biāo)準(zhǔn)。但人們對睡眠的重要性普遍缺乏認(rèn)識。

其實在一個小小的枕頭里，藏著的可是大學(xué)問：人的一生有三分之一的時光與枕頭作伴在睡眠中渡過，枕頭對于人的生活、工作和學(xué)習(xí)有著至關(guān)重要的影響。

現(xiàn)實生活中由于人們對于枕頭的重要性認(rèn)識不夠，對枕頭的知識了解的不深，導(dǎo)致人們在枕頭的選擇上存在著許多誤區(qū)、在使用中存在著許多不合理的習(xí)慣，時間一長，這些不良習(xí)慣會嚴(yán)重影響到人們的生活質(zhì)量和身體健康，導(dǎo)致了許多人的頭、頸、肩、背及內(nèi)臟等多方面癥狀?！昂谜眍^三要素”即：好枕頭必須由三個基本條件來實現(xiàn)：支撐頸部的基本構(gòu)造、合適的高度、良好的填充材料。

或許人們的失眠、多夢等睡眠問題，只是因為選錯了一個枕頭。想要好的睡眠，就一定要使用符合人體工學(xué)、設(shè)計科學(xué)的，科技新產(chǎn)品記憶枕的選用，從此就和睡眠疾病說再見，用三分之一的高質(zhì)量睡眠來換取一生的健康生活。

（三）STOW分析

1、優(yōu)勢：

（1）、量體定做，科技實力展現(xiàn)。科技化、個性化、實用化使用。（2）、創(chuàng)新、專業(yè)、特色、設(shè)計方面的運用。

（3）、新產(chǎn)品針對性人群，類型多種，產(chǎn)品人性化更適合消費者。

2、劣勢：

（1）、企業(yè)規(guī)模小、企業(yè)生產(chǎn)及新產(chǎn)品上市推廣費用高。（2）、新產(chǎn)品上市品牌知名度低，消費群認(rèn)可需一定時間。（3）、企業(yè)制度不完備、技術(shù)上、營銷方面缺乏經(jīng)驗等。

3、機會：

（1）、市場前景廣闊，未開發(fā)市場占絕大部分，有廣大消費群體。

（2）、技術(shù)要求高，競爭對手少。同類產(chǎn)品處于高端消費，終低端產(chǎn)品較少。（3）、收入水平提高，健康生活理念的深入人群。

4、威脅：

（1）、替代產(chǎn)品種類較多，品牌力量影響消費購買。

（2）、存在保健枕的負(fù)面新聞較多，不利于產(chǎn)品的推廣活動開展。（3）、新企業(yè)的進入，大品牌的壓制。

五、營銷策略

由于本記憶枕產(chǎn)品新進入市場，營銷網(wǎng)絡(luò)和終端建設(shè)上的劣勢加上品牌知名度低和整個行業(yè)的美譽度差這些問題，XX記憶枕必須設(shè)計自己的USP(獨特的銷售主題)以期實現(xiàn)企業(yè)規(guī)劃的目標(biāo)。主要由兩個方面來進行營銷：

①.每天睡個好覺。

②.突出科技與健康保健的作用——記憶枕

具體的營銷策略將從以下的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、廣告策略和促銷策略等五個方面進行具體闡述。

1.產(chǎn)品策略

根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果顯示，記憶枕現(xiàn)階段的產(chǎn)品主要存在以下三方面問題：

材料主要以國外進口為主，成本過高。

產(chǎn)品目標(biāo)群體不清晰，功效雖好，但是價格偏高，不利于大面積市場推廣；

本產(chǎn)品品牌和知名度、美譽度意識薄弱。

針對這些問題，在產(chǎn)品的策略上應(yīng)該注意一下幾點：

（1）、新產(chǎn)品開發(fā)方面，提高企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)，采用更加環(huán)保的材料，提高產(chǎn)品質(zhì)量，提高耐用性，延長產(chǎn)品的生命周期

（2）、產(chǎn)品包裝上必須尋求更多的創(chuàng)新，根據(jù)現(xiàn)狀，應(yīng)該分檔包裝和更新包裝，包裝色彩采用健康、靚麗的基色。

（3）、在產(chǎn)品組合方面，采用產(chǎn)品線延伸策略（從檔次上向兩端靠攏）、產(chǎn)品的優(yōu)化組合以及做好品來管理

2.價格策略

目前，在市場記憶枕價格中，低端產(chǎn)品在100元以下，中端產(chǎn)品在100—200不等，高端產(chǎn)品是200以上。本產(chǎn)品的價格定價上以中檔為主。

（1）、定價方法上面：堅持需求為導(dǎo)向的定價方法（價格=顧客感受或預(yù)期價格水平）；

（2）、利潤相對較高的產(chǎn)品采用適當(dāng)比例低價銷售策略；（3）、發(fā)放大量的打折卡、優(yōu)惠卷以及實行會員折扣制度。

3.渠道策略

在產(chǎn)品和服務(wù)日趨同質(zhì)化的記憶枕行業(yè)，要想在白熱化的競爭中脫穎而出，除了做到差異化以外，我們認(rèn)為唯有渠道優(yōu)先終端制勝。

其次，在電子商務(wù)快速發(fā)展的今天，網(wǎng)絡(luò)交易平臺也成為了各個企業(yè)、產(chǎn)品營銷發(fā)展趨勢。

線下營銷策略：

（1）、鋪貨商場、超市——受眾人群廣泛

特點：目標(biāo)人群廣泛、購買動機單純

根據(jù)本組的營銷理念，主要是把記憶枕變身為健康、保健禮品銷售，而禮品型產(chǎn)品流通渠道廣闊，對于側(cè)重禮品市場的產(chǎn)品來說，則應(yīng)選擇商場、大賣場和超市作為主要流通渠道。

同時，在時間上應(yīng)特別注意在中秋節(jié)、春節(jié)這些傳統(tǒng)節(jié)假日時段的供貨。（2）、鋪貨藥店、專賣店——適合自用型

特點：價格相對較高、目標(biāo)人群集中以及注重功能性

功能性產(chǎn)品在渠道選擇時必須根據(jù)產(chǎn)品自身特點和目標(biāo)人群決定，以減少不必要的渠道費用。

（3）、優(yōu)化代理商和批發(fā)商結(jié)構(gòu)

選擇批發(fā)商和代理商，選擇時必須側(cè)重于其營銷網(wǎng)絡(luò)和商譽，同時有較高資金實力的優(yōu)先。

（4）、開設(shè)專賣店

像羅萊、夢潔、水星等家紡品牌開設(shè)的專賣店，既使核心產(chǎn)品得到銷售，同時也帶動了相關(guān)產(chǎn)品的再次銷售，產(chǎn)品部單一，獲利范圍擴大。

另外，在企業(yè)資源允許的前提下，可積極開拓郵購、直復(fù)營銷等渠道，做到渠道的多樣化，降低渠道風(fēng)險。線上營銷策略：

(1)、企業(yè)自己網(wǎng)絡(luò)交易平臺

自己企業(yè)需要建立相關(guān)的產(chǎn)品交易網(wǎng)絡(luò)平臺，不僅是要擴大自己宣傳影

響，同時也是讓消費者更容易了解本產(chǎn)品的相關(guān)信息。積極開拓郵購、直復(fù)營銷等渠道，做到渠道的多樣化，降低渠道風(fēng)險。

（2）、入住大的網(wǎng)絡(luò)平臺賣場

選擇網(wǎng)絡(luò)上有實力的加盟商，進入淘寶、京東等類似的網(wǎng)上商城，這樣能夠減少營銷費用，降低企業(yè)生產(chǎn)、運營等費用成本，還可以獲取更多的相關(guān)競爭產(chǎn)品的信息（3）、團購平臺的推廣

作為網(wǎng)絡(luò)交易上的熱點，團購平臺是企業(yè)不可或缺的，因為這樣營銷方式既可以為企業(yè)帶來大量的交易量，還可以更加廣泛的提高企業(yè)及產(chǎn)品的知名度。而且相關(guān)費用的投入也比較少。是企業(yè)不可放棄的營銷策略之一。

其他方面的網(wǎng)絡(luò)常用推廣手段：微博、軟文、論壇、QQ群等都是可行的，但是相對于上述3大點，效果降低很多

4.廣告策略

現(xiàn)狀：廣告宣傳不到位，品牌知名度低！

要提高產(chǎn)品和公司的知名度和品牌形象，做廣告無疑是一個好的手段，但是如今不論是記憶枕行業(yè)還是其它行業(yè)，廣告的狂轟亂炸已讓消費者變得麻木了，同時現(xiàn)今枕頭行業(yè)的虛假宣傳現(xiàn)象不斷被曝光，所以廣告的策略就變得特別的重要了。注意以下幾點：

（1）、從內(nèi)容上，要突出本記憶枕的科技含量、以及健康保健的特點 根據(jù)本組的營銷理念，主要是把XX記憶枕變身為健康禮品銷售，那么廣告內(nèi)容就必須在“禮品”這兩個字上著墨。

同時也要強調(diào)記憶枕的科技原料，保持好睡眠，健康無副作用的優(yōu)點。（2）、合理定位廣告訴求點，樹立產(chǎn)品的獨特個性

首先必須先做好市場細(xì)分，明確目標(biāo)市場，然后根據(jù)其特性和需求形成廣告訴求點。

（3）、選擇有效媒介

作為枕頭行業(yè)，受眾人群廣泛，產(chǎn)品廣告的首選媒體是電視；

零售終端是本產(chǎn)品的一種重要廣告媒介。需做好服務(wù)態(tài)度，體驗銷售。

（4）、廣告原則要堅持真實性、藝術(shù)性科學(xué)性和效益型（5）、廣告定位要做到：

科技技術(shù)給我們生活帶來了好睡眠

好東西更要讓大眾去接受使用

送禮不如送健康

關(guān)心下一代健康成長

5.促銷策略

現(xiàn)狀：促銷力度不夠

促銷不僅要做到形式上的新穎獨特，也必須從內(nèi)容和本質(zhì)上加以創(chuàng)新：（1）、特別睡覺體驗活動

特點：可消除消費者對產(chǎn)品的信任問題，同時提高企業(yè)形象和知名度。要點：節(jié)假日在零售終端進行咨詢、現(xiàn)場睡眠質(zhì)量診斷活動，同時向消費者推銷產(chǎn)品。

(2)、做好體驗服務(wù)

要點:讓消費者親身體驗產(chǎn)品的功效。（3）、軟促銷

要點：采用報紙健康專題、電視專題節(jié)目，適當(dāng)插入和推薦本記憶枕，刊登軟文章和軟廣告（4）、路演促銷

要點：選擇路演主題（簡潔、健康）、路演形式（歌舞魔術(shù)藝曲等）、老年人藝術(shù)團等。

（5）、折價促銷、優(yōu)惠卷促銷、贈品促銷、有獎促銷、會員制促銷等促銷方式和策略均可適當(dāng)采用。

促銷活動，讓消費者認(rèn)識XX枕

（一）開業(yè)活動重要性

作為新產(chǎn)品上市的發(fā)布會或者新店開張的宣傳行為，目的是在本地區(qū)打響擴張知曉度的第一仗，必須具備上檔次、上規(guī)模、高格調(diào)、高影響的特點，為營造

迅速提升知名度的平臺打好基礎(chǔ)。因此對開業(yè)活動的要求一定要彰顯特色：(1)鮮明時尚健康性 ；(2)易識別性；(3)易傳播性；(4)沖擊性；(5)科技性等。其主要行為是：

（一）、告知性：將（該企業(yè)、產(chǎn)品）或該店地址、新店屬性、品牌文化做系統(tǒng)告知與宣傳，從而第一信息傳達給消費者；

（二）、影響性：即利用新產(chǎn)品上市，新店開張的第一次活動，將店內(nèi)涵、產(chǎn)品特點、傳達給消費者；借助前述新聞熱點，增強潛在消費者對于該店以及企業(yè)、產(chǎn)品的信任和認(rèn)可。

（三）、促銷性：此次促銷商品的買賣關(guān)系不一定要明顯，主要是利用新通路讓消費者感受商品，借此進行適當(dāng)?shù)拇黉N活動，最大可能的吸引消費者關(guān)注，刺激他們的消費欲望，產(chǎn)生第一次接觸后的好感。

（四）、形象性：通過新店開業(yè)活動迅速提升知名度，給潛在的消費者注入購買欲望，能力提升在消費者心里的定位，為占領(lǐng)市場提供先機。

活動內(nèi)容：（購物連環(huán)喜）

適合XX平米專賣店的開業(yè)連環(huán)喜方案 一重喜、進門有喜：

進店即贈送特色龍精美紀(jì)念品（或憑DM宣傳單即可贈送禮品）如1-3元左右的禮品打火機、便簽薄、原珠筆、鎖匙扣、撲克等 二重喜、買就送（買滿的金額、贈送的禮品各專賣店自行定制）： ☆凡在活動期間凡購物就送“價值XX元純棉襪子”一雙； ☆凡在活動期間凡買滿XX元，送價值XX元精美寶珠筆一支； ☆凡在活動期間凡買滿XX元，送價值XX元精美筆記本三組合一套； ☆凡在活動期間凡買滿XX元，送價值XX元的真皮皮帶一條；

三重喜、獲贈貴賓卡，凡有發(fā)生購買的顧客，前50名贈送貴賓卡一張，注冊登記后成為永久會員。

適合XX平米專賣店或旗艦店的開業(yè)連環(huán)喜方案： 一重喜、進門有喜：

進店即贈送精美紀(jì)念品（或憑DM宣傳單即可贈送禮品）

如1-3元左右的禮品打火機、便簽薄、原珠筆、鎖匙扣、撲克等 二重喜、買就送

☆凡在活動期間凡購物就送“價值XX元純棉襪子”一雙； ☆凡在活動期間凡買滿XX元，送價值XX元精美寶珠筆一支； ☆凡在活動期間凡買滿XX元，送價值XX元精美筆記本三組合一套； ☆凡在活動期間凡買滿XX元，送價值XX元的真皮皮帶一條； 三重喜、購物免費抽獎活動 四重喜、獲贈貴賓卡：

（二）主題活動

活動一：世界睡眠日舉辦“XX記憶枕?健康睡眠”

根據(jù)世界衛(wèi)生組織的規(guī)定，每年的3月21日是“世界睡眠日”，目的就是為了喚起全世界人民對于睡眠重要性的認(rèn)識。

商家應(yīng)該借此特殊紀(jì)念日在地市縣市舉辦為期一周的“XX記憶枕?健康睡眠”主題活動。邀請國內(nèi)在此領(lǐng)域的專家舉辦多場相關(guān)的主題講座，并同時派發(fā)《記憶枕睡眠寶典》宣傳冊，此宣傳冊不以宣傳產(chǎn)品為重點，而是以關(guān)心消費者為出發(fā)點，為他們解決睡眠困擾。力求給消費者“XX記憶枕是健康睡眠的使者”的感性認(rèn)識。

活動二：開展“XX枕?睡美人”形象代言人評選活動

四月份在本產(chǎn)品相關(guān)地開展“睡美人”形象代言人活動，報名人為18-25歲女性。實行網(wǎng)上與現(xiàn)場(指定地點)報名相結(jié)合的形式。屆時將于合作電視媒體進行評選活動。海選期為20天，選出20名進入復(fù)賽。

決賽將在合作電視媒體進行全程直播，由消費者以網(wǎng)上投票、短信投票的方式支持自己心中的睡美人。最后選出睡美人獲勝者，她將成為“XX記憶枕”形象代言人，并獲得由“XX記憶枕”提供的獎品以及與“XX記憶枕”的廣告合約。

活動三:借母親節(jié)這一節(jié)日，開展“母愛如水”征文活動

從5月1日開始，圍繞“母愛如水-我與母親的感恩故事”這一主題，向全市征集文章。通過一些小故事來表現(xiàn)母親的偉大。在初選階段，由XX枕聘請專家挑出20篇入圍作品。然后，與合作電視媒體等合作，開展“感恩我心，回饋母愛”專

題版塊，將入圍作品分五天在這一欄目向聽眾講述，由聽眾以短信投票的方式選出一、二、三等獎,此活動由XX枕冠名贊助。所有來稿者都將獲得XX枕10元代金券一張，入圍的20篇文章的作者將獲得XX枕30元代金券一張。獲一、二、三等獎?wù)邔⒎謩e獲獎金5000元、3000元、2000元以及XX枕一對。母親節(jié)當(dāng)天XX枕專賣店專柜的所有產(chǎn)品將打8.8折吸引消費者。

（三）活動經(jīng)費預(yù)算（略）

六、項目的成效評估及風(fēng)險分析

產(chǎn)品的重新定位以及一系列的活動，相信本記憶枕上市后在各個方面都能取得很好的成績。經(jīng)過一系列的營銷策略推廣后，市場份額將達到10%左右，之后將是發(fā)展和鞏固市場占有率。在知名度方面，達到全國20%的人口將了解其品牌。

由于產(chǎn)品新系列的研究開發(fā)以及進入市場往往需要巨額的投入，而市場和消費者需求卻存在著極大的不確定性。在世界范圍內(nèi)，新產(chǎn)品的成功率不超過30％，我們向市場推出的新系列將會承受巨大的財務(wù)風(fēng)險。這種風(fēng)險主要是市場不成熟、產(chǎn)品不完善以及客戶并不了解該產(chǎn)品等原因造成的。除產(chǎn)品自身的風(fēng)險外，渠道的選擇也存在風(fēng)險，但是我們會隨時進行市場跟蹤調(diào)研。將風(fēng)險降到最低。

七、競爭戰(zhàn)略的設(shè)計

針對此次枕工坊保健枕市場擴展方案我們采用的是市場追隨者策略。我們在進行新產(chǎn)品的研究、開發(fā)以及進入市場的過程中，密切注意競爭對手的行動，并且在對手推出新產(chǎn)品后，對消費者的需求反饋迅速作出反應(yīng)，快速推出自己的更符合市場需求的新型產(chǎn)品。我們努力在各個細(xì)分市場和營銷組合如產(chǎn)品、廣告等方面模仿領(lǐng)導(dǎo)者，并從它們那里借鑒了一些東西，但在包裝、定價等方面與之保持一定差異。

本項目的實施將給XX枕建立一個全新的品牌形象，打造成為強勢的領(lǐng)導(dǎo)品牌，在價格策略上將吸引一批新顧客。顧客都喜歡物美價廉的商品，我們的品牌形象定位在中端，中端的產(chǎn)品形象，高品質(zhì)的產(chǎn)品，低端的價格，這將我們的產(chǎn)

品在價位上就避開了同高價位的競爭，同時也贏得了一批新的中低端消費者

第二篇：保健按摩市場營銷策劃方案

市場狀況：目前產(chǎn)品市場/規(guī)模/廣告宣傳/市場價格/利潤空間等。

(2)產(chǎn)品狀況：目前市場上的品種/特點/價格/包裝等。

(3)競爭狀況：目前市場上的主要競爭對手與基本情況。

(4)分銷狀況：銷售渠道等。

(5)宏觀環(huán)境狀況：消費群體與需求狀況。

3.SWOT問題分析

優(yōu)勢：銷售、經(jīng)濟、技術(shù)、管理、政策等方面的優(yōu)勢力。

劣勢：銷售、經(jīng)濟、技術(shù)、管理、政策（如行業(yè)管制等政策限制）等方面的劣勢力。機率：市場機率與把握情況。

威脅：市場競爭上的最大威脅力與風(fēng)險因素。

綜上所述：如何揚長避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢力，規(guī)避劣勢與風(fēng)險。

4.市場營銷策劃達到的目標(biāo)

財務(wù)目標(biāo)

公司未來3年或5年的銷售收入預(yù)測（融資成功情況下）：

（單位：萬元）

營銷目標(biāo)：銷售成本毛利率達到多少。

5.市場營銷策劃采取的營銷戰(zhàn)略

目標(biāo)市場：-

定位：-

產(chǎn)品線：-

定價：產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成及銷售價格制訂的依據(jù)等。

分銷：分銷渠道（包括代理渠道等）。

銷售隊伍：組建與激勵機制等情況。

服務(wù)：售后客戶服務(wù)。

廣告：宣傳廣告形式。

促銷：促銷方式。

R&D：產(chǎn)品完善與新產(chǎn)品開發(fā)舉措。

市場調(diào)研：主要市場調(diào)研手段與舉措。

6.行動方案

營銷活動（時間）安排。

7.預(yù)計的損益表及其他重要財務(wù)規(guī)劃表:-

8.風(fēng)險控制：風(fēng)險來源與控制方法。

第三篇：保健方案

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豬場全面盈利方案

一、種豬

每個月在飼料中添加0.2%的“荊防敗毒散（圓藍(lán)瘟毒康散）”+0.2%的“黃連解毒散（美可凈）”連續(xù)使用7天?？裳a氣養(yǎng)血、健脾除濕，便于種豬及時發(fā)情、配種、受胎、妊娠等一切繁殖活動，從而提高豬場經(jīng)濟效益。

每年7月份、9月份在飼料中添加0.2%“白頭翁散”（圓藍(lán)血蟲凈）連喂7天，可有效改善豬群體表血液循環(huán)，減少種豬體表皮屑，降低皮膚病的發(fā)生率。

二、保育豬

保育豬從斷奶之日起，在飼料中添加0.2%的“扶正解毒散（圓藍(lán)重癥康散）”+0.2%的“百草精華”，連用7天；間隔20天后，再在飼料中添加0.2%的“扶正解毒散（圓藍(lán)重癥康散）”+0.2%的“百草精華”，連用7天?？捎行岣弑Ｓi的生長速度，改善皮毛顏色，提高豬群免疫力，降低疾病發(fā)生率。

備注：

1、使用上述保健方案，必須首先做好豬場的飼養(yǎng)管理工作；

2、以上方案與任何疫苗均無拮抗作用，使用上述方案保健能有效提高疫苗免疫應(yīng)答水

平，但以上方案不能代替任何疫苗。

3、對于呼吸道疾病嚴(yán)重的豬場，在保育豬的保健時，可同時添加0.1%的“頭孢益健”或

0.1%的“氟星”。

豬場常見問題的解決方案

一、呼吸道疾病：病豬咳嗽、流鼻涕、呼吸加快、喘氣等癥，可使用如下方案：

方案一：威佳+嚴(yán)敵，氟星；

方案二：威佳+嚴(yán)敵，宜舒；

方案三：瘟毒益健，易健；

以上方案任選其一，按照0.2ml/kg用量，連續(xù)注射三天。同時在飼料中添加0.2%克獨+0.2%氟星散，連續(xù)飼喂7天。

二、多病原混合感染：病豬體溫升高，全身或局部皮膚發(fā)紅，耳朵發(fā)紫，可使用下列方案：

方案一：圓藍(lán)重癥康注射液，易健，氟星分別肌肉注射；

方案二：圓藍(lán)瘟毒康針+頭孢曲松（人用），宜舒；

以上方案任選其一，按照0.2ml/kg用量，連續(xù)注射三天，間隔24小時后接種豬瘟細(xì)胞苗25頭份/頭。同時在飲水中添加0.1%的“圓藍(lán)瘟疫寧顆粒”+0.1%的“頭孢益健”+0.3%的葡萄糖，每天集中飲水，連續(xù)使用7天。

三、表現(xiàn)神經(jīng)癥狀的疾病，可使用下列方案：

林泰+青霉素（每天兩次），連鍵，分別肌肉注射，連打三天，間隔24小時后接種偽狂犬雙基因缺失苗1.5——2頭份。

四、跛行、關(guān)節(jié)腫脹等病豬的治療方案：

易健、宜舒分別肌肉注射，連用三天。

五、腹瀉病豬的治療方案：

方案一：衛(wèi)尼康肌肉注射，連用三天；

方案二：林泰+宜舒混合肌肉注射，連用三天。

第四篇：中國古代枕頭

中國古代枕頭

木枕：枕中貴重之品，在古代是黃楊木枕，黃楊生長期長，取材不易，歷來視為高級木料，《酉陽雜俎》卷十八就提到：“黃楊木，性難長，世重黃楊以無火．．．．．．為枕不裂”。唐人張祜還專門寫有《酬凌秀才惠枕》一詩，對黃楊木枕垂意頌詠。詩云：“八寸黃楊惠不輕，虎頭光照簟文清。空心想此緣成夢，拔劍燈前一夜行”。可見，以黃楊木枕饋贈親友，亦是上乘禮物。

藤枕：用藤籮之條編制而成，做工極為精簡，是古代人夏季使用之物。呂舸《藤枕》詩曰：“藤枕消閑處，炎風(fēng)一夜涼”。

瓷枕：把瓷器制成枕頭狀，其形色多種多樣，造型奇異，富有藝術(shù)性。

石枕：用石料做成的枕頭，大多使用于夏季，與竹席配伍，為乘涼之物。宋人王安石寫有《次韻歐陽永叔端溪石枕蘄竹簟》一詩，就對石枕竹席并相謳之。詩云：“端溪琢枕綠玉色，蘄水織簟黃金文。翰林所寶此兩物，笑視金玉如浮云”。

玉枕：古人視玉枕為珍寶，用此物自然也顯示其富貴榮華。水晶枕：屬于稀世之品，使用者決非一般人家。有的水晶枕中夾有花枝等裝飾物，尤顯得光彩照人。

藥枕：它把醫(yī)藥和日常起居有機地結(jié)合在一起，通過藥物和睡眠的互導(dǎo)作用來達到保健療病的目的。早在唐代，著名醫(yī)學(xué)家孫思邈就開始運用保健藥枕防病治病，在治療頭頸痛方面取得較好的療效。到了宋、元、明、清，研究運用保健藥枕防病治病的人更是不乏其人。清朝的慈禧太后對藥枕十分鐘愛，每年都讓人制作藥枕供其常年使用，以求清心明目，養(yǎng)神益智。

第五篇：營銷策劃方案

長按鈴木汽車公司營銷策劃方案

一、長安鈴木汽車服務(wù)公司的簡介

重慶長安鈴木汽車有限公司，創(chuàng)建于1993年6月，由重慶長安汽車股份有限公司(占51%)、日本鈴木株式會社(占25%)、日本雙日株式會社(占14%)、鈴木(中國)投資有限公司(占10%)四方持股，公司注冊資本19000萬美元，投資總額55500萬美元。作為國內(nèi)大型的綜合性現(xiàn)代汽車制造企業(yè)，長安鈴木公司占地面積約42萬平方米，現(xiàn)有員工3000余人，擁有天語、雨燕、羚羊和奧拓等四個系列約20個車型，G、M系列兩個發(fā)動機機型，具備年產(chǎn)25萬輛整車和30萬臺發(fā)動機的生產(chǎn)能力。

二、長安鈴木汽車服務(wù)公司的市場分析

三、長安鈴木汽車服務(wù)公司的競爭分析

（一）優(yōu)勢分析

（二）略勢分析

（三）機會分析

（四）威脅分析

四、長安鈴木汽車服務(wù)公司的營銷組合策略

五、執(zhí)行與控制