第一篇：新手開(kāi)挖掘機(jī)的操作技巧

一、甩方定位技巧甩方是需要多個(gè)動(dòng)作連貫流暢的技巧型工種，因此需要我們操作人員除了基本動(dòng)作熟練以外，還要學(xué)會(huì)技巧的應(yīng)用。

挖土動(dòng)作的連貫是指大小臂的夾角應(yīng)盡量保持在90-110度左右，鏟斗底板與地面的接觸夾角：松土60度，硬土30度以?xún)?nèi)；

（過(guò)硬的土層挖掘時(shí)，還要利用鏟斗來(lái)撬挖）挖土?xí)r鏟斗的角度調(diào)整好后就以小臂油缸的推力為主，鏟斗和大臂在感到小臂回收變慢時(shí)在開(kāi)始配合動(dòng)作；

當(dāng)鏟斗充滿(mǎn)4分之3的時(shí)候快速收鏟斗，提大臂打回轉(zhuǎn)。定位就是要準(zhǔn)確的感知提前量。

當(dāng)回轉(zhuǎn)時(shí)，眼睛的主要視線(xiàn)要看回轉(zhuǎn)的方位，余光要看鏟斗和小臂上方，要到卸土地點(diǎn)前1米左右時(shí)，開(kāi)始松開(kāi)回轉(zhuǎn)伸小臂張鏟斗的復(fù)合動(dòng)作來(lái)定位。（切記不可用反回轉(zhuǎn)的動(dòng)作來(lái)定位）

找平技巧

找平是一個(gè)綜合各種動(dòng)作的工種，包括挖、掃、定位、工序等一系列的完整配合。作為一個(gè)熟練的師傅，最主要的是在任何工況下要學(xué)會(huì)自己制定作業(yè)方案，特別是找平作業(yè)。

找平的基本方案制定：

一個(gè)大的場(chǎng)地要平整的話(huà)，首先要解決大面的平整，1.將過(guò)高的土方往低洼地帶甩填，2.將挖機(jī)前進(jìn)后退的路線(xiàn)大略平整；

第二步，確定標(biāo)高，制定找平路線(xiàn)，開(kāi)始細(xì)平；總之始終要以大面為準(zhǔn)。

找平時(shí)，始終要確定標(biāo)高與鏟斗處的落差，以鏟斗前、左、右方三點(diǎn)為一個(gè)平面，從左至右（從右至左也行）依次扇面扒平。（落差不大的話(huà)可以用鏟斗放平橫掃）挖溝技巧 挖溝時(shí)主要是注意線(xiàn)型和溝底的平整度以及坡度的控制。

具體的操作方法是：

一、開(kāi)挖時(shí)先取表層，在取下層，不能一次開(kāi)挖到底（特別是深溝的開(kāi)挖尤其重要）大于鏟斗寬的溝，要先挖兩邊，再挖中間。

二、線(xiàn)型的控制，主要是依靠履帶的行走。（挖直線(xiàn)溝時(shí)，挖機(jī)后退就要保持在一條直線(xiàn)上，鏟斗的運(yùn)動(dòng)就可以根據(jù)后退留下的履帶印來(lái)調(diào)整，主要還是以開(kāi)挖起始點(diǎn)為準(zhǔn)；曲線(xiàn)溝的開(kāi)挖，就是后退時(shí)走曲線(xiàn)或是配合回轉(zhuǎn)動(dòng)作）

三、溝底的控制，主要運(yùn)用的是甩方和找平的技巧。（開(kāi)挖的土要依次倒放在離溝邊一米左右的位置，隨溝型倒放）

四，開(kāi)挖的方法主要有三種：騎挖式、順邊式、正對(duì)式。

騎挖式：主要是場(chǎng)地開(kāi)闊的地帶，挖機(jī)停放在要開(kāi)挖的溝中間鏟斗在兩條履帶中間挖。

順邊式：就是指場(chǎng)地比較狹窄的地帶，象清水渠時(shí)，鏟斗只順著一側(cè)履帶線(xiàn)來(lái)挖（這里要用到收邊坡的技巧）

正對(duì)式：主要針對(duì)公路涵管溝的開(kāi)挖，是指挖機(jī)與溝邊成九十度正對(duì)停放（需要注意的時(shí)，當(dāng)溝比較深時(shí)鏟斗油缸有可能會(huì)碰到溝邊）井字溝的開(kāi)挖：要注意先后順序的控制，溝與溝接口處開(kāi)挖時(shí)要用到九十度邊角的修整技巧。（九十度溝邊的修整主要運(yùn)用的是回轉(zhuǎn)動(dòng)作緊密配合）

刷坡技巧

刷坡又叫斜面挖平或找平，跟收坡相似。

具體操作有兩種方法：

一、平行刷挖：就是挖機(jī)與坡體平行進(jìn)退，主要用邊齒和側(cè)刀配合回轉(zhuǎn)動(dòng)作來(lái)完成，需要注意的是線(xiàn)形和坡度的控制。（線(xiàn)形：沒(méi)有放線(xiàn)的地方主要依據(jù)視線(xiàn)的判斷來(lái)控制，挖時(shí)上線(xiàn)開(kāi)挖采用進(jìn)出交替法來(lái)控制直線(xiàn)生成；坡度的控制：沒(méi)有放中坡線(xiàn)的坡度開(kāi)挖主要采用劃圓弧法和劃斜線(xiàn)法來(lái)控制坡度的生成）修路用的比較多。

二、正對(duì)刷挖：是指挖機(jī)的上體與坡面成九十度整個(gè)鏟斗進(jìn)行開(kāi)挖，當(dāng)正面挖完后移動(dòng)挖掘機(jī)再重復(fù)相同的動(dòng)作，這種方法主要用于成型的坡面修整，（收坡可采用這種方法）操作控制技巧：側(cè)刷坡主要運(yùn)用的是大臂下壓配合收小臂貼回轉(zhuǎn)的復(fù)合操作，鏟斗只用于坡面局部刮平。正刷，主要運(yùn)用壓大臂配合收小臂的動(dòng)作完成，鏟斗只根據(jù)坡度來(lái)調(diào)整。

第二篇：挖掘機(jī)操作教案

液壓挖掘機(jī)操作規(guī)程

一、操作使用 1.起動(dòng)前的準(zhǔn)備

⑴.進(jìn)行巡回檢查，觀察四周及空中有無(wú)障礙物，熟悉地形。⑵.檢查履帶板、履帶節(jié)及螺栓，應(yīng)無(wú)斷裂、缺少及松動(dòng)。⑶.檢查支重輪、托鏈輪、引導(dǎo)輪、驅(qū)動(dòng)輪磨損情況，應(yīng)無(wú)漏油。

⑷.檢查履帶漲緊度。

⑸.檢查冷卻液，應(yīng)足夠，冷卻系統(tǒng)應(yīng)無(wú)滲漏，管路應(yīng)完好，接頭應(yīng)牢靠。

⑹.檢查變速箱及終傳動(dòng)應(yīng)無(wú)滲、漏油現(xiàn)象。

⑺.檢查發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)油油位、燃油油位，并及時(shí)對(duì)燃油箱排污，同時(shí)檢查燃油箱頂蓋上的通氣孔，應(yīng)暢通。檢查油水分離器中的水和沉積物，若浮標(biāo)達(dá)到或超過(guò)紅線(xiàn)，應(yīng)松開(kāi)放水螺塞并放出積聚的水，直至浮標(biāo)降到底部。⑻.檢查液壓系統(tǒng)應(yīng)無(wú)漏油，油位應(yīng)符合規(guī)定。

⑼.檢查工作裝置、油缸、連桿、軟管的損壞、磨損、串動(dòng)情況，發(fā)現(xiàn)異常，應(yīng)由專(zhuān)業(yè)人員修復(fù)。

⑽.檢查、緊固全車(chē)螺栓；檢查扶手、踏板應(yīng)無(wú)損壞。⑾.檢查全車(chē)各部調(diào)整應(yīng)正常，潤(rùn)滑應(yīng)良好。

⑿.進(jìn)行全面清掃，消除挖掘機(jī)上的雜物，特別注意發(fā)動(dòng)機(jī)、蓄電池、散熱器周?chē)瑧?yīng)無(wú)聚積臟物、灰塵及其它易燃物。⒀.檢查儀表、監(jiān)測(cè)器應(yīng)無(wú)損壞。檢查空氣濾清器應(yīng)無(wú)堵塞，確認(rèn)空氣濾清器監(jiān)測(cè)燈沒(méi)有閃爍，否則立即清洗或更換濾芯。

⒁.檢查后視鏡，應(yīng)清潔無(wú)損壞。

⒂.檢查工作裝置和液壓系統(tǒng)的狀態(tài)。檢查安全鎖緊桿應(yīng)在“鎖緊”位置，各操縱桿在中立位置。

⒃.檢查電氣線(xiàn)路，應(yīng)無(wú)任何斷路、短路、松動(dòng)，查看保險(xiǎn)絲應(yīng)無(wú)損壞或容量不符現(xiàn)象。

⒄.將啟動(dòng)鑰匙轉(zhuǎn)至工作（ON）位置，蜂鳴器將發(fā)出響聲約1秒，以下各監(jiān)測(cè)燈和儀表將亮約3秒。

a)散熱器水位監(jiān)測(cè)燈； b)發(fā)動(dòng)機(jī)油位監(jiān)測(cè)燈； c)液壓油油位監(jiān)測(cè)燈； d)充電電位監(jiān)測(cè)燈； e)燃油油位監(jiān)測(cè)燈； f)發(fā)動(dòng)機(jī)水溫監(jiān)測(cè)燈； g)發(fā)動(dòng)機(jī)油壓監(jiān)測(cè)燈； h)發(fā)動(dòng)機(jī)水溫監(jiān)測(cè)燈； i)燃油監(jiān)測(cè)燈； j)發(fā)動(dòng)機(jī)預(yù)熱指示燈； k)空氣濾清器堵塞監(jiān)測(cè)燈； l)回轉(zhuǎn)鎖緊燈； m)發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)油更換監(jiān)測(cè)燈。

⒅.在3秒后，若發(fā)動(dòng)機(jī)水溫監(jiān)測(cè)燈、燃油監(jiān)測(cè)燈仍亮，其它監(jiān)測(cè)燈熄滅，表示正常。2.起動(dòng)

⑴.將油門(mén)控制盤(pán)置于怠速位置（MIN處）查看周?chē)ぷ鲄^(qū)域是否有人和障礙物，然后鳴笛示警。

⑵.環(huán)境溫度高于0℃時(shí)，將起動(dòng)開(kāi)關(guān)鑰匙轉(zhuǎn)至“起動(dòng)”位置，發(fā)動(dòng)機(jī)起動(dòng)后，松開(kāi)起動(dòng)鑰匙。

⑶.當(dāng)環(huán)境溫度低于0℃時(shí)，應(yīng)對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)行預(yù)熱，預(yù)熱完成，將起動(dòng)開(kāi)關(guān)鑰匙轉(zhuǎn)至“起動(dòng)”位置，起動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)。⑷.每次起動(dòng)時(shí)間不應(yīng)超過(guò)15秒，15秒內(nèi)起動(dòng)不成功，應(yīng)間隔2分鐘后方可進(jìn)行再次起動(dòng)。3.暖機(jī)操作 1)暖機(jī)檢查

在正常起動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)后，不應(yīng)立即開(kāi)始作業(yè)，應(yīng)首先進(jìn)行下列暖機(jī)操作和檢查。

⑴.轉(zhuǎn)動(dòng)油門(mén)控制盤(pán)至中部位置（在低速M(fèi)IN和高速M(fèi)AX之間），使發(fā)動(dòng)機(jī)在中速區(qū)無(wú)負(fù)載運(yùn)轉(zhuǎn)5分鐘。

注：不要使發(fā)動(dòng)機(jī)在怠速或高速空轉(zhuǎn)下運(yùn)行超過(guò)20分鐘。⑵.發(fā)動(dòng)機(jī)在中速區(qū)運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)，按下工作模式選擇按鈕，直到重挖掘模式（H/O）指示器亮。

⑶.將安全鎖緊桿置于“松開(kāi)”位置，把鏟斗從地面提升。⑷.緩慢操作鏟斗操縱桿和斗桿操縱桿以使鏟斗油缸和斗桿油缸移動(dòng)到行程端部。

⑸.全行程操縱鏟斗和斗桿活動(dòng)5min，以30s為間隔交替操作鏟斗和斗桿。如果將鎖定開(kāi)關(guān)置于工作（ON）位置，全行程操作回轉(zhuǎn)控制桿能提早升高油溫。

⑹.進(jìn)行暖機(jī)操作后，檢查各儀表和監(jiān)測(cè)燈應(yīng)處于下述正常狀態(tài)：

a)發(fā)動(dòng)機(jī)水溫指示監(jiān)測(cè)燈綠色區(qū)域內(nèi)； b)燃油指示在監(jiān)測(cè)燈綠色區(qū)域內(nèi)； c)發(fā)動(dòng)機(jī)水溫監(jiān)測(cè)燈滅； d)散熱器水位監(jiān)測(cè)燈滅； e)發(fā)動(dòng)機(jī)油壓監(jiān)測(cè)燈滅； f)充電電位監(jiān)測(cè)燈滅； g)燃油油位監(jiān)測(cè)燈滅； h)空氣濾清器堵塞監(jiān)測(cè)燈滅； i)發(fā)動(dòng)機(jī)預(yù)熱燈滅； j)發(fā)動(dòng)機(jī)油位監(jiān)測(cè)燈滅； k)液壓油油位監(jiān)測(cè)燈滅。

⑺.檢查發(fā)動(dòng)機(jī)排氣顏色、噪音、振動(dòng)，應(yīng)正常。⑻.按下監(jiān)測(cè)面板上的工作模式選擇開(kāi)關(guān)，直至要選擇的工作模式指示燈亮。2)人工暖機(jī)操作 在低溫寒冷地區(qū)起動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)時(shí)，若發(fā)動(dòng)機(jī)水溫低于30℃，暖機(jī)操作會(huì)自動(dòng)進(jìn)行。經(jīng)自動(dòng)暖機(jī)操作后，若發(fā)動(dòng)機(jī)水溫或油溫仍低，按如下方法進(jìn)行人工暖機(jī)操作。⑴.轉(zhuǎn)動(dòng)油門(mén)控制盤(pán)至低速（MIN）位置，使發(fā)動(dòng)機(jī)無(wú)負(fù)載運(yùn)轉(zhuǎn)約5分鐘。

注：不要使發(fā)動(dòng)機(jī)在怠速或高速空轉(zhuǎn)下運(yùn)行超過(guò)20分鐘 ⑵.按下監(jiān)測(cè)面板上的工作模式選擇開(kāi)關(guān)，直到重挖掘模式（H/O）指示器亮。

⑶.轉(zhuǎn)動(dòng)油門(mén)控制盤(pán)至中等速度位置，進(jìn)行上述暖機(jī)檢查中1.3～1.5條款的操作。

⑷.把油門(mén)控制盤(pán)轉(zhuǎn)至全速（MAX）位置，進(jìn)行上述暖機(jī)檢查中1.5的操作3分鐘～5分鐘。

⑸.慢慢重復(fù)下面的操作3～5次，直至各儀表和監(jiān)測(cè)燈燈處于正常狀態(tài)：

a)動(dòng)臂操作：提升←→降下； b)斗桿操作：收回←→伸出； c)鏟斗操作：卷起←→卸料； d)回轉(zhuǎn)操作：左轉(zhuǎn)←→右轉(zhuǎn)； e)行駛操作（低速）：前進(jìn)←→后退；

f)用監(jiān)測(cè)面板上的工作模式開(kāi)關(guān)選擇要用的工作模式。

3)緊急情況下，取消自動(dòng)暖機(jī) 在緊急情況下，要取消自動(dòng)暖機(jī)操作時(shí)，應(yīng)先轉(zhuǎn)動(dòng)油門(mén)控制盤(pán)至全速（MAX）位置保持3秒，然后將油門(mén)控制盤(pán)轉(zhuǎn)到低速（MIN）位置，發(fā)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)速即下降，取消自動(dòng)暖機(jī)操作。

4.操作前準(zhǔn)備

⑴.機(jī)上不應(yīng)搭載乘客。

⑵.當(dāng)旋轉(zhuǎn)作業(yè)時(shí)，應(yīng)熟悉周?chē)匦?，安全操作。?挖掘機(jī)移動(dòng)或挖掘作業(yè)前，應(yīng)先鳴笛示警。⑷.操作手應(yīng)熟悉和遵守旗語(yǔ)、標(biāo)記和信號(hào)。

⑸.夜間或視線(xiàn)不良時(shí)，應(yīng)使用機(jī)上和場(chǎng)地照明裝置。⑹.作業(yè)時(shí)要確認(rèn)履帶的前后方向，避免造成傾翻或撞擊。⑺.不宜使驅(qū)動(dòng)輪端對(duì)挖掘方向，否則容易損傷行走馬達(dá)或軟管。

⑻.作業(yè)時(shí)保證左右履帶與地面完全接觸，提高整機(jī)的動(dòng)態(tài)穩(wěn)定性。5.行走

⑴.工作區(qū)域內(nèi)不應(yīng)有人，清除挖掘機(jī)行駛通道上的障礙物。⑵.將回轉(zhuǎn)鎖定開(kāi)關(guān)置于工作（ON）位置，確認(rèn)回轉(zhuǎn)鎖定監(jiān)測(cè)燈亮，把油門(mén)控制盤(pán)旋向全速（MAX）位置，提高發(fā)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)速。

⑶.將安全鎖定桿置于“松開(kāi)”位置，折回工作裝置，并離開(kāi)地面400mm～500mm。⑷.挖掘機(jī)行走前，首先要注意判定驅(qū)動(dòng)輪的位置，根據(jù)行走方向操作相應(yīng)的操縱桿或壓下踏板的相應(yīng)部分，開(kāi)始時(shí)要緩慢操作操縱桿，或緩慢地壓下踏板，使挖掘機(jī)行駛。若在自動(dòng)減速范圍內(nèi)移動(dòng)油門(mén)操縱桿，要小心緩慢，以防發(fā)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)速會(huì)突然升高。6.轉(zhuǎn)向

⑴.當(dāng)挖掘機(jī)處于停車(chē)狀態(tài)，要向前行駛左轉(zhuǎn)向時(shí)，則將右邊的行走操縱桿向前推；向后行駛左轉(zhuǎn)時(shí)，則將右邊的行走操縱桿向后拉；要向右轉(zhuǎn)向時(shí)，要操作左邊的行走操縱桿。⑵.在挖掘機(jī)行駛中要左轉(zhuǎn)向時(shí)，要使左邊的操縱桿回到中位；右轉(zhuǎn)向時(shí)，要使右邊的操縱桿回到中位。

⑶.要挖掘機(jī)原地向左轉(zhuǎn)向時(shí)，將左行走操縱桿向后拉，同時(shí)將右行走操縱桿向前推；右轉(zhuǎn)向時(shí)，將右行走操縱桿向后拉，同時(shí)將左行走操縱桿向前推。7.回轉(zhuǎn)

⑴.操作挖掘機(jī)回轉(zhuǎn)作業(yè)前，把回轉(zhuǎn)鎖定開(kāi)關(guān)轉(zhuǎn)到取消（OFF）位置，檢查回轉(zhuǎn)鎖定監(jiān)測(cè)燈，應(yīng)同時(shí)熄滅，檢查挖掘機(jī)周?chē)ぷ鲄^(qū)域應(yīng)安全。

⑵.挖掘機(jī)向左回轉(zhuǎn)時(shí)，將左工作裝置操縱桿向左撥，向右回轉(zhuǎn)時(shí)，將左工作裝置操縱桿向右撥。

⑶.不進(jìn)行回轉(zhuǎn)作業(yè)時(shí)，將回轉(zhuǎn)鎖定開(kāi)關(guān)轉(zhuǎn)到工作（ON）位置。8.工作裝置的操作

⑴.挖掘機(jī)工作裝置由左右工作裝置操縱桿操縱，左工作裝置操縱桿操作斗桿和回轉(zhuǎn)作業(yè)，右工作裝置操縱桿操作動(dòng)臂和鏟斗作業(yè)。

⑵.左工作裝置向前推時(shí)，斗桿伸出，向后拉時(shí)，斗桿收回。⑶右工作裝置向左撥時(shí)，鏟斗進(jìn)行卷起作業(yè)，向右撥時(shí)，鏟斗進(jìn)行卸料作業(yè)；向前推時(shí)，動(dòng)臂下沉，向后拉時(shí)，動(dòng)臂上揚(yáng)，⑷.松開(kāi)操縱桿時(shí)，操縱桿會(huì)自動(dòng)回到中位，工作裝置即在該位停住。

⑸.當(dāng)挖掘機(jī)停下工作裝置回到中位時(shí)，使油門(mén)控制盤(pán)置于高速（MAX）位置，自動(dòng)減速機(jī)構(gòu)也會(huì)起作用，使發(fā)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)速降到中等速度。

⑹.為提高作業(yè)效率，要根據(jù)作業(yè)條件和目的選擇快速模式和工作模式。9.停車(chē)

⑴.要選擇平坦堅(jiān)實(shí)的地面和安全的地方停車(chē)。若一定要在斜坡上停車(chē)，要在履帶下面楔上墊塊，防止挖掘機(jī)下滑，同時(shí)把鏟斗插入地面。

⑵.把左右行走操作縱桿置于中位。

⑶.轉(zhuǎn)動(dòng)油門(mén)控制盤(pán)，使發(fā)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)速降至低速。

⑷.降下鏟斗，直至鏟斗底部與地面接觸，盡量將各液壓缸收回以防止油缸活塞桿生銹。

⑸.將安全鎖定桿可靠地置于“鎖定”（LOCK）位置。⑹.將發(fā)動(dòng)機(jī)怠速運(yùn)轉(zhuǎn)5分鐘，逐漸冷卻后，轉(zhuǎn)動(dòng)起動(dòng)開(kāi)關(guān)鑰匙至關(guān)閉（OFF）位置，即關(guān)閉發(fā)動(dòng)機(jī)。

二、臨時(shí)停放

1、要選擇平坦堅(jiān)實(shí)的地面和安全的地方停車(chē)。

2、降下鏟斗，直至鏟斗底部與地面接觸，為防止油缸活塞桿生銹，收回各液壓缸。

3、將各操作手柄置于中立空擋位置。

4、將安全鎖定桿可靠地置于“鎖定”（LOCK）位置。

5、清潔挖掘機(jī)，放掉燃油系統(tǒng)中的積水。

6、再次巡回檢查，查看工作裝置、底盤(pán)、發(fā)動(dòng)機(jī)，檢查并補(bǔ)充潤(rùn)滑油、潤(rùn)滑脂、燃油、冷卻液、液壓油。

7、關(guān)閉電源總開(kāi)關(guān)。

三、長(zhǎng)期停放

1.進(jìn)行臨時(shí)停放的作業(yè)內(nèi)容。

2.每季度進(jìn)行一次運(yùn)轉(zhuǎn)，且不少于1小時(shí)，同時(shí)進(jìn)行維護(hù)保養(yǎng)。

3.檢查防凍液各項(xiàng)指標(biāo)。

4.拆下蓄電池，定期進(jìn)行充放電。

四、維護(hù)保養(yǎng)

1.維護(hù)保養(yǎng)時(shí)挖掘機(jī)應(yīng)在堅(jiān)硬和平坦的地面上，在停機(jī)之后進(jìn)行。如確需在發(fā)動(dòng)機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)進(jìn)行保養(yǎng)和調(diào)整，應(yīng)有一人監(jiān)護(hù)安全，另一人進(jìn)行檢查和調(diào)整。

2.操作右邊工作裝置操縱桿“上升”和“下降”2次～3次，以釋放液壓回路中的殘余壓力，然后將安全鎖桿放到“鎖緊”位置。

3.維修保養(yǎng)時(shí)，一定要在駕駛工作室的工作裝置操縱桿上掛上“不得操作”的警告標(biāo)牌，必要時(shí)可在挖掘機(jī)周?chē)鷴煲涣硗獾木鏄?biāo)牌。

4.在履帶下面放置擋塊，防止挖掘機(jī)運(yùn)動(dòng)。

5.嚴(yán)格按照挖掘機(jī)說(shuō)明書(shū)要求的作業(yè)內(nèi)容、程序和方法進(jìn)行維護(hù)保養(yǎng)作業(yè)。

6.對(duì)油路和電器電路進(jìn)行保養(yǎng)時(shí)，應(yīng)先拆除蓄電池接地線(xiàn)。7.按照設(shè)備要求的作業(yè)內(nèi)容、程序和方法進(jìn)行維護(hù)保養(yǎng)作業(yè)。

第三篇：挖掘機(jī)安全操作規(guī)范

挖掘機(jī)安全操作規(guī)范

1、作業(yè)前應(yīng)進(jìn)行檢查，確認(rèn)一切齊全完好，大臂和鏟斗運(yùn)動(dòng)范圍內(nèi)無(wú)障礙物和其他人員，鳴笛示警后方可作業(yè)。

2、挖掘機(jī)駕室內(nèi)外露傳動(dòng)部分，必須安裝防護(hù)罩。

3、電動(dòng)的單斗挖掘機(jī)必須接地良好，油壓傳動(dòng)的臂桿的油路和油缸確認(rèn)完好。

4、正鏟作業(yè)時(shí)，作業(yè)面應(yīng)不超過(guò)本機(jī)性能規(guī)定的最大開(kāi)挖高度和深度。在拉鏟或反鏟作業(yè)時(shí)，挖掘機(jī)履帶或輪胎與作業(yè)面邊緣距離不得小于1.5m。

5、挖掘機(jī)在平地上作業(yè)，應(yīng)用制動(dòng)器將履帶（或輪胎）剎住、楔牢。

6、挖掘機(jī)適用于在粘土、沙礫土、泥炭巖等土壤的鏟挖作業(yè)。對(duì)爆破掘松后的重巖石內(nèi)鏟挖作業(yè)時(shí)，只允許用正鏟，巖石料徑應(yīng)小于斗口寬的1/2。禁止用挖掘機(jī)的任何部位去破碎石塊、凍土等。

7、取土、卸土不得有障礙物，在挖掘時(shí)任何人不得在鏟斗作業(yè)回轉(zhuǎn)半徑范圍內(nèi)停留。裝車(chē)作業(yè)時(shí)，應(yīng)待運(yùn)輸車(chē)輛停穩(wěn)后進(jìn)行，鏟斗應(yīng)盡量放低，并不得砸撞車(chē)輛，嚴(yán)禁車(chē)箱內(nèi)有人，嚴(yán)禁鏟斗從汽車(chē)駕駛室頂上越過(guò)。卸土?xí)r鏟斗應(yīng)盡量放低，但不得撞擊汽車(chē)任何部位。

8、行走時(shí)臂桿應(yīng)與履帶平行，并制動(dòng)回轉(zhuǎn)機(jī)構(gòu)，鏟斗離地面宜為1m。行走坡度不得超過(guò)機(jī)械允許最大坡度，下坡用慢速行駛，嚴(yán)禁空擋滑行。轉(zhuǎn)彎不應(yīng)過(guò)急，通過(guò)松軟地時(shí)應(yīng)進(jìn)行鋪墊加固。

9、挖掘機(jī)回轉(zhuǎn)制動(dòng)時(shí)，應(yīng)使用回轉(zhuǎn)制動(dòng)器，不得用轉(zhuǎn)向離合器反轉(zhuǎn)制動(dòng)。滿(mǎn)載時(shí)，禁止急劇回轉(zhuǎn)猛剎車(chē)，作業(yè)時(shí)鏟斗起落不得過(guò)猛。下落時(shí)不得沖擊車(chē)架或履帶及其他機(jī)件，不得放松提升鋼絲繩。

10、作業(yè)時(shí)，必須待機(jī)身停穩(wěn)后再挖土，鏟斗未離開(kāi)作業(yè)面時(shí)，不得作回轉(zhuǎn)行走等動(dòng)作，機(jī)身回轉(zhuǎn)或鏟斗承載時(shí)不得起落吊臂。

11、在崖邊進(jìn)行挖掘作業(yè)時(shí)，作業(yè)面不得留有傘沿及松動(dòng)的大塊石，發(fā)現(xiàn)有坍塌危險(xiǎn)時(shí)應(yīng)立即處理或?qū)⑼诰驒C(jī)撤離至安全地帶。

12、拉鏟作業(yè)時(shí)，鏟斗滿(mǎn)載后不得繼續(xù)吃土，不得超載。拉鏟作溝渠、河道等項(xiàng)作業(yè)時(shí)，應(yīng)根據(jù)溝渠、河道的深度、坡度及土質(zhì)確定距坡沿的安全距離，一般不得小于2m，反鏟作業(yè)時(shí)，必須待大臂停穩(wěn)后再吃土，收斗，伸頭不得過(guò)猛、過(guò)大。

13、駕駛司機(jī)離開(kāi)操作位置，不論時(shí)間長(zhǎng)短，必須將鏟斗落地并關(guān)閉發(fā)動(dòng)機(jī)。

14、不得用鏟斗吊運(yùn)物料。

15、發(fā)現(xiàn)運(yùn)轉(zhuǎn)異常時(shí)應(yīng)立即停機(jī)，排除故障后方可繼續(xù)作業(yè)。

挖掘機(jī)操作手安全操作準(zhǔn)則

近幾年，我國(guó)大力推進(jìn)城鎮(zhèn)化建設(shè)，建筑工程行業(yè)得到了高速的發(fā)展，工程機(jī)械的需求與日俱增，各家廠商相繼發(fā)力搶奪這一塊大蛋糕，其中挖掘機(jī)作為工程機(jī)械運(yùn)用中不可或缺的力量，駕駛員的需求也是應(yīng)勢(shì)而上，同時(shí)這種粗放式發(fā)展也埋下了不少隱患。挖掘機(jī)駕駛員的入行門(mén)檻極低，缺乏系統(tǒng)化的管理，作為一名合格的駕駛員，在工作中應(yīng)當(dāng)時(shí)刻把安全原則放在首位，就全國(guó)范圍來(lái)講，大多數(shù)操作手沒(méi)有嚴(yán)格得進(jìn)行過(guò)安全培訓(xùn)，“無(wú)證駕駛者”大有人在，即便是去過(guò)駕駛員培訓(xùn)學(xué)校也是為了拿證“走馬觀花”，更多的是駕駛員結(jié)合自身的工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)領(lǐng)悟。俗話(huà)說(shuō)“常在河邊走，哪有不濕鞋”，有時(shí)失去的不只是一些修理費(fèi)用那么簡(jiǎn)單，那么具體如何安全駕駛？ 挖機(jī)操作手必看的四條準(zhǔn)則

挖掘機(jī)事故

第一，工作應(yīng)前確保駕駛員身體健康，沒(méi)有喝酒、吸食毒品等禁止行為，沒(méi)有頭暈?zāi)垦?、過(guò)度疲勞等影響駕駛的不適感覺(jué)。上機(jī)操作時(shí)請(qǐng)系好安全帶，目前據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，幾乎沒(méi)見(jiàn)過(guò)駕駛員會(huì)在工作時(shí)系安全帶，看來(lái)廣大的駕駛員安全意識(shí)還很薄弱，大多數(shù)機(jī)械配置的安全帶成了擺設(shè)，包括筆者在內(nèi)，作業(yè)時(shí)系過(guò)安全帶的次數(shù)屈指可數(shù)。造成這種現(xiàn)狀的原因，無(wú)非是不方便進(jìn)出駕駛室或者嫌麻煩，但在發(fā)生事故時(shí)，安全帶卻可以在一定程度上保障駕駛員的安全。

挖掘機(jī)事故

第二，檢查挖掘機(jī)的各項(xiàng)性能狀態(tài)，確保機(jī)器能正常工作，作業(yè)時(shí)也要隨時(shí)觀察機(jī)器狀況，如（水溫，液壓油溫等），發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)停車(chē)，保持冷靜，從容處理。

第三，判斷工況是否為自己能夠勝任的操作工況。個(gè)別駕駛員對(duì)于自身的駕駛技術(shù)過(guò)于自信，一旦遇到不能控制的危險(xiǎn)狀況就慌了神兒，所以，不要因?yàn)槌涯芏沟猛诰驒C(jī)和自己都處于危險(xiǎn)境地。還有一種情況就是特殊工況條件下的挖掘作業(yè)，如作業(yè)范圍內(nèi)有高壓電纜，重要光纜，石油煤氣管道等，不能盲目挖掘，不可將工作情緒化，應(yīng)心平氣和并保持精神高度集中，聽(tīng)從現(xiàn)場(chǎng)人員的指揮，按照一定的方法和步驟來(lái)施工，為自己及他人負(fù)責(zé)。第四，現(xiàn)在手機(jī)的功能越來(lái)越豐富，使用的頻率也越來(lái)越高，許多駕駛員喜歡在工作中接打電話(huà)、聽(tīng)音樂(lè)，甚至聊QQ或微信，這樣很容易使得工作分心，還有邊操作邊聽(tīng)收音機(jī)，抽煙，吃零食的現(xiàn)象。這些操作習(xí)慣都是不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)，如的確有需要可以停機(jī)幾分鐘，避免出現(xiàn)這種危及操作安全的“定時(shí)炸彈”。

挖掘機(jī)怎樣怎樣停放才最安全

挖掘機(jī)事故

挖掘機(jī)的停放應(yīng)當(dāng)遵守一定的停放標(biāo)準(zhǔn)，在沒(méi)有操作挖掘機(jī)時(shí)，需要先觀測(cè)周?chē)h(huán)境，看是否有高壓電線(xiàn)、房屋、樹(shù)木等可能會(huì)造成危險(xiǎn)的障礙物，排除之后將挖掘機(jī)停放在較為平整、堅(jiān)實(shí)的地面上，并盡可能遠(yuǎn)離不可抗拒的自然因素帶來(lái)的安全隱患，并根據(jù)地形進(jìn)行調(diào)整。如在山區(qū)，就不能停放在易發(fā)生山體滑坡的地方，以避免機(jī)器被落石砸傷或被泥土掩埋；在靠河流或是松軟地面，則容易導(dǎo)致塌陷、側(cè)翻等現(xiàn)象發(fā)生。若是?？吭讵M窄的山路上，機(jī)器會(huì)一邊高一邊低，應(yīng)當(dāng)用鏟斗面向低處放置；當(dāng)一面靠山一面靠懸崖時(shí)，應(yīng)當(dāng)使鏟斗放置在背靠山體一方的，讓鏟斗起支撐作用。挖掘機(jī)怎樣安全施工

挖掘機(jī)事故

（一）挖掘機(jī)應(yīng)當(dāng)盡量在水平面上進(jìn)行作業(yè)

初學(xué)時(shí)師傅就叮囑過(guò)這一點(diǎn)，就好比打太極，你的馬步都不穩(wěn)，如何能打得自然、流暢？若是機(jī)器停放不穩(wěn)定則直接會(huì)影響駕駛員的操作感受以及加大作業(yè)的難度，轉(zhuǎn)向時(shí)，也會(huì)加重機(jī)器發(fā)動(dòng)機(jī)的負(fù)荷，減少使用壽命。尤其鏟斗滿(mǎn)載轉(zhuǎn)向時(shí)，機(jī)器搖晃劇烈，甚至出現(xiàn)駕駛員因慣性控制不了機(jī)器從而釀成事故。

（二）挖掘機(jī)的安全行走

有時(shí)因工作需要，行走踏板位置常常會(huì)臨時(shí)放置工具或雜物，按照要求這是不允許的。當(dāng)陡坡作業(yè)時(shí)，由于挖掘機(jī)傾斜，這些物體可能會(huì)滑至行走踏板頂部，形成誤操作。解決的辦法就是及時(shí)清理這些物體，或放置在不影響操作安全的地方。

挖機(jī)在行走時(shí)，應(yīng)將前方整平并確定土質(zhì)軟硬程度，不能走千萬(wàn)不能盲目行走，這種情況只能用“烏龜”檔位行走，可以更好的觀察下沉程度，及時(shí)作出調(diào)整以降低風(fēng)險(xiǎn)。陡坡及在高處作業(yè)行走，應(yīng)當(dāng)選擇合理的路線(xiàn)，作業(yè)時(shí)需要轉(zhuǎn)彎時(shí)，應(yīng)當(dāng)放慢速度，同時(shí)使用兩個(gè)行走裝置“一前一后”，避免挖掘機(jī)因大幅移動(dòng)而造成側(cè)翻，下陡坡時(shí)，鏟斗方向與行進(jìn)方向應(yīng)保持一致，特別是在山地的沙石上工作的機(jī)械極易滑動(dòng)，這時(shí)鏟斗也起到一個(gè)“剎車(chē)”作用。筆者就見(jiàn)過(guò)這樣的案例：當(dāng)時(shí)機(jī)器在山上修路，遇陡坡需要向后退，司機(jī)沒(méi)有將鏟斗放置在后方，不料后方履帶底下一側(cè)墊的土出現(xiàn)松動(dòng)，造成側(cè)翻，真是得不償失呀！

如果工作面泥土過(guò)多或是容易沉陷，應(yīng)先用鏟斗插入土中將機(jī)器撐起，通過(guò)鏟斗下陷的深度判斷前方土制的軟硬程度，能挖掘的話(huà)先清除表面的軟土，再填充硬土或是石塊并壓實(shí)，再者可以用一些木板或者鋼板進(jìn)行加墊，若是在水里作業(yè)時(shí)，還需要隨時(shí)觀察水面變化，保證機(jī)器“吃水”深度（一般以托鏈輪位置為準(zhǔn)），確保不會(huì)因?yàn)檫M(jìn)水使機(jī)器電路系統(tǒng)短路。

（三）操作習(xí)慣也很重要

在進(jìn)行挖掘作業(yè)時(shí)，每次動(dòng)作應(yīng)輕收輕放，挖掘尺度不宜過(guò)深，鏟斗提升不可過(guò)于猛烈，滿(mǎn)載旋轉(zhuǎn)不可一味求快，特別是在挖掘石塊，吊裝物件時(shí)，應(yīng)保持一定距離，控制一定的回轉(zhuǎn)半徑，保持身平衡；鏟斗回落時(shí)更要注意不能挖掘到履帶。這樣，就能夠有效避免因?yàn)椴僮鞑划?dāng)造成的機(jī)械損壞或安全事故。

（四）特殊工況下的防護(hù)和準(zhǔn)備工作

在特殊的環(huán)境工作時(shí)應(yīng)該做一些必要的準(zhǔn)備工作，如常見(jiàn)的夜間作業(yè)下，應(yīng)當(dāng)保證照明設(shè)備完好，光線(xiàn)充足；雨天作業(yè)保證雨刷工作正常。大量破碎作業(yè)或是礦山作業(yè)時(shí)，應(yīng)當(dāng)給前擋風(fēng)玻璃配備防護(hù)網(wǎng)。

（五）上下拖車(chē)時(shí)的注意事項(xiàng)

另外，上下拖車(chē)時(shí)也常有事故發(fā)生，這里給大家說(shuō)說(shuō)我的操作經(jīng)驗(yàn)：小挖的平板車(chē)較高，上車(chē)時(shí)將推土鏟升至最高點(diǎn)，開(kāi)至平板車(chē)后部位置并保持20公分距離，并任何時(shí)候都盡量保持兩者在同一條直線(xiàn)上，鏟斗平放在平板車(chē)中間位置并撐起機(jī)身，同時(shí)操作收小臂與前進(jìn)動(dòng)作，此時(shí)履帶前部已經(jīng)放置在平板車(chē)上，駕駛員控制好自身產(chǎn)生的慣性作用，抬起鏟斗旋轉(zhuǎn)方向平放至后方合適位置，可稍微靠左放置，方便在后退時(shí)觀察履帶行走與板車(chē)的距離，撐起鏟斗，履帶與平板車(chē)車(chē)廂平行，同時(shí)伸出小臂并控制履帶前進(jìn)，保持行進(jìn)方向不偏離預(yù)留位置，剩下的就是收回鏟斗平穩(wěn)放置了。

大挖上所配平板車(chē)底盤(pán)更低，操作難度也較小，僅需調(diào)整機(jī)械上下車(chē)方向不偏離即可。托運(yùn)過(guò)程中同樣有很多需要注意的事項(xiàng)，這里就不一一解說(shuō)了。

（六）確保工作范圍內(nèi)沒(méi)有人員停留

在挖掘機(jī)的施工范圍以?xún)?nèi)，不能夠有車(chē)輛或是其他人員停留。在進(jìn)行配合作業(yè)時(shí)，如有其他指揮人員，也要站立在挖掘機(jī)的回轉(zhuǎn)半徑外，并及時(shí)鳴笛警告不可過(guò)于接近機(jī)械。越大型的機(jī)械盲區(qū)越大，必要時(shí)應(yīng)暫停作業(yè)，避免出現(xiàn)施工意外。在裝車(chē)時(shí)，需要等待車(chē)輛停靠穩(wěn)定，再進(jìn)行裝填、卸料等操作。裝填時(shí)與裝載車(chē)輛保持一定距離，盡可能將鏟斗放低，回轉(zhuǎn)時(shí)也應(yīng)當(dāng)避免直接從駕駛室頭頂掠過(guò)，砸壞車(chē)輛或砸傷人員。

挖機(jī)的工作面多種多樣，作業(yè)環(huán)境也千差萬(wàn)別，以上情況僅是概述，并不能羅列每一種作業(yè)狀況。如何做到安全駕駛減少安全事故的發(fā)生，還需要朋友們認(rèn)真體會(huì)。在工作中不僅要提升自己的駕駛技術(shù)，還要加強(qiáng)安全意識(shí)，預(yù)防安全事故的發(fā)生。怎樣安全操作挖掘機(jī)

隨著溫度的升高，挖掘機(jī)也開(kāi)始慢慢動(dòng)工，安全的操作挖掘機(jī)成為大家應(yīng)該了解的知識(shí)！作業(yè)前準(zhǔn)備

1、仔細(xì)閱讀挖掘機(jī)相關(guān)使用說(shuō)明材料，熟悉所駕駛車(chē)輛的使用和保養(yǎng)狀況；

2、詳細(xì)了解施工現(xiàn)場(chǎng)任務(wù)情況，檢查挖掘機(jī)停機(jī)處土壤堅(jiān)實(shí)性和平穩(wěn)性。在挖掘基坑、溝槽時(shí)，檢查路塹和溝槽邊坡穩(wěn)定性；

3、嚴(yán)禁任何人員在作業(yè)區(qū)內(nèi)停留，工作場(chǎng)地應(yīng)便于自卸車(chē)出入；

4、檢查挖掘機(jī)液壓系統(tǒng)、發(fā)動(dòng)機(jī)、傳動(dòng)裝置、制動(dòng)裝置、回轉(zhuǎn)裝置以及儀器、儀表，在經(jīng)試運(yùn)轉(zhuǎn)并確認(rèn)正常后才可以工作。洗手間廣告廁所廣告 作業(yè)與行駛中要求

1、操作開(kāi)始前應(yīng)發(fā)出信號(hào)；

2、作業(yè)時(shí)，要注意選擇和創(chuàng)造合理的工作面，嚴(yán)禁掏洞挖掘；嚴(yán)禁將挖掘機(jī)布置在兩個(gè)挖掘面內(nèi)同時(shí)作業(yè)；嚴(yán)禁在電線(xiàn)等高空架設(shè)物下作業(yè)；

3、作業(yè)時(shí)，禁止隨便調(diào)節(jié)發(fā)動(dòng)機(jī)、調(diào)速器以及液壓系統(tǒng)、電器系統(tǒng)；禁止用鏟斗擊碎或用回轉(zhuǎn)機(jī)械方式破碎堅(jiān)固物體；禁止用鏟斗桿或鏟斗油缸頂起挖掘機(jī)；禁止用挖掘機(jī)動(dòng)臂拖拉位于側(cè)面重物；禁止工作裝置以突然下降的方式進(jìn)行挖掘；

4、挖掘機(jī)應(yīng)在汽車(chē)停穩(wěn)后再進(jìn)行裝料，卸料時(shí)，在不碰及汽車(chē) 作業(yè)后要求

1、挖掘機(jī)行走時(shí)，應(yīng)有專(zhuān)人指揮，且與高壓線(xiàn)距離不得少于5米。禁止倒退行走；

2、在下坡行走時(shí)應(yīng)低速、勻速行駛，禁止滑行和變速；

3、挖掘機(jī)停放位置和行走路線(xiàn)應(yīng)與路面、溝渠、基坑保持安全距離；

4、挖掘機(jī)在斜坡停車(chē)，鏟斗必須放到地面，所有操作桿置于中位；

5、工作結(jié)束后，應(yīng)將機(jī)身轉(zhuǎn)正，將鏟斗放到地面，并將所有操作桿置于空擋位置。各部位制動(dòng)器制動(dòng)，關(guān)好機(jī)械門(mén)窗后，駕駛員方可離開(kāi)。

不可不知的挖掘機(jī)安全操作！

第一條、挖掘時(shí)每次吃土不宜過(guò)深，提斗不要過(guò)猛，以免損壞機(jī)械或造成傾覆事故。鏟斗下落時(shí)，注意不要沖擊履帶及車(chē)架。第二條、配合挖掘機(jī)作業(yè)，進(jìn)行清底、平地、修坡的人員，須在挖掘機(jī)回轉(zhuǎn)半徑以外工作。若必須在挖掘機(jī)回轉(zhuǎn)半徑內(nèi)工作時(shí)，挖掘機(jī)必須?；剞D(zhuǎn)，并將回轉(zhuǎn)機(jī)構(gòu)剎住后，方可進(jìn)行工作。同時(shí)，機(jī)上機(jī)下人員要彼此照顧，密切配合，確保安全。

第三條、挖掘機(jī)裝載活動(dòng)范圍內(nèi)，不得停留車(chē)輛和行人。若往汽車(chē)上卸料時(shí)，應(yīng)等汽車(chē)停穩(wěn)，駕駛員離開(kāi)駕駛室后，方可回轉(zhuǎn)鏟斗，向車(chē)上卸料。挖掘機(jī)回轉(zhuǎn)時(shí)，應(yīng)盡量避免鏟斗從駕駛室頂部越過(guò)。卸料時(shí)，鏟斗應(yīng)盡量放低，但又注意不得碰撞汽車(chē)的任何部位。

第四條、挖掘機(jī)回轉(zhuǎn)時(shí)，應(yīng)用回轉(zhuǎn)離合器配合回轉(zhuǎn)機(jī)構(gòu)制動(dòng)器平穩(wěn)轉(zhuǎn)動(dòng)，禁止急劇回轉(zhuǎn)和緊急制動(dòng)。

第五條、鏟斗未離開(kāi)地面前，不得做回轉(zhuǎn)、走行等動(dòng)作。鏟斗滿(mǎn)載懸空時(shí)，不得起落臂桿和行走。

第六條、履帶式挖掘機(jī)移動(dòng)時(shí)，臂桿應(yīng)放在走行的前進(jìn)方向，鏟斗距地面高度不超過(guò)1米。并將回轉(zhuǎn)機(jī)構(gòu)剎住。

第七條、挖掘機(jī)上坡時(shí)，驅(qū)動(dòng)輪應(yīng)在后面，臂桿應(yīng)在上面；挖掘機(jī)下坡時(shí)，驅(qū)動(dòng)輪應(yīng)在前面，臂桿應(yīng)在后面。上下坡度不得超過(guò)20°。下坡時(shí)應(yīng)慢速行駛，途中不許變速。挖掘機(jī)在通過(guò)軌道、軟土、粘土路面時(shí)，應(yīng)鋪墊板。

第八條、在高的工作面上挖掘散粒土壤時(shí)，應(yīng)將工作面內(nèi)的較大石塊和其他雜物清除，以免塌下造成事故。若土壤挖成懸空狀態(tài)而不能自然塌落時(shí)，則需用人工處理，不準(zhǔn)用鏟斗將其砸下或壓下，以免造成事故。

第九條、挖掘機(jī)走行轉(zhuǎn)彎不應(yīng)過(guò)急。如彎道過(guò)大，應(yīng)分次轉(zhuǎn)彎，每次在20°之內(nèi)。

第十條、電動(dòng)挖掘機(jī)在連接電源時(shí)，必須取出開(kāi)關(guān)箱上的容斷器。嚴(yán)禁非電工人員安裝電器設(shè)備。挖掘機(jī)走行時(shí)，應(yīng)由穿耐壓膠鞋或絕緣手套的工作人員移動(dòng)電纜。并注意防止電纜擦損漏電。

第十一條、挖掘機(jī)在工作中，嚴(yán)禁進(jìn)行維修、保養(yǎng)、緊固等工作。工作過(guò)程中若發(fā)生異響、異味、溫升過(guò)高等情況，應(yīng)立即停車(chē)檢查。第十二條、臂桿頂部滑輪的保養(yǎng)、檢修、潤(rùn)滑、更換時(shí)，應(yīng)將臂桿落至地面。

第四篇：新手上路坡道起步駕駛技巧操作要領(lǐng)

新手上路坡道起步駕駛技巧操作要領(lǐng)

2009-12-01責(zé)任編輯: 新手上路常常對(duì)坡道起步駕駛很恐懼，經(jīng)常目睹一些新手在立交橋就是起不來(lái)，堵著一團(tuán)。如果無(wú)法掌握新手上路坡道起步駕駛技巧操作要領(lǐng)，情況嚴(yán)重的話(huà)還會(huì)與后面無(wú)辜的車(chē)發(fā)生碰撞事故。那么新手上路坡道起步駕駛技巧操作要領(lǐng)都是什么呢，我們今天就來(lái)總結(jié)一下，希望這些新手上路坡道起步駕駛技巧操作要領(lǐng)對(duì)廣大新手朋友有幫助。

經(jīng)常目睹一些新手坡起失敗困在立交橋。如果無(wú)法掌握新手上路坡道起步駕駛技巧操作要領(lǐng)，情況嚴(yán)重的話(huà)還會(huì)與后面無(wú)辜的車(chē)發(fā)生碰撞事故。那么新手上路坡道起步駕駛技巧操作要領(lǐng)都是什么呢，我們今天就來(lái)總結(jié)一下，希望這些新手上路坡道起步駕駛技巧操作要領(lǐng)對(duì)廣大新手朋友有幫助。

坡道起步因?yàn)槭窃谝欢ń嵌鹊钠碌郎掀鸩剑虼怂闹饕砗驼５钠鸩绞且粯拥?，同樣一個(gè)油離配合時(shí)機(jī)的問(wèn)題。所以要想掌握新手上路坡道起步駕駛技巧操作要領(lǐng)，首先要練好平地起步的油離配合，雙腳分別放好，右腳不動(dòng)，左腳慢慢（很慢）松離和，松到一定程度時(shí)，你會(huì)感到車(chē)微動(dòng)，并且轉(zhuǎn)速表指針向下波動(dòng)。此時(shí)左腳馬上停止，右腳加油門(mén)，車(chē)動(dòng)起來(lái)后，再慢慢將左腳松開(kāi)。這樣反復(fù)多次，你就知道這個(gè)車(chē)的離合器的接觸點(diǎn)在哪里了。

新手上路坡道起步有兩怕，一是熄火，二是溜車(chē)。只要做到平穩(wěn)，不滅不溜，發(fā)動(dòng)機(jī)也不轟轟響是就是好的新手上路坡道起步。要做到上述境界，關(guān)鍵是兩點(diǎn)，一是油離配合，二是松手剎的時(shí)機(jī)。油離配合是基礎(chǔ)，要平時(shí)在平地上多多體會(huì)；松手剎的時(shí)機(jī)是關(guān)鍵，松早了溜車(chē)，松晚了滅車(chē)。

新手上路坡道起步駕駛技巧操作要領(lǐng)用一句話(huà)來(lái)總結(jié)就是離合半聯(lián)動(dòng)時(shí)松手剎。所謂半聯(lián)動(dòng)就是離合器要結(jié)合而又沒(méi)結(jié)合的狀態(tài)，因?yàn)槭前肼?lián)動(dòng)，所以松手剎之前不會(huì)滅車(chē)；而松開(kāi)手剎，車(chē)不會(huì)溜，及時(shí)跟油，車(chē)就走了。

如何半聯(lián)動(dòng)呢？首先，掛入一擋。拉緊手剎，緩抬離合慢給油，當(dāng)車(chē)頭微微上拱，發(fā)動(dòng)機(jī)的聲音稍有變化和抖動(dòng)，這時(shí)新手上路坡道起步駕駛技巧操作要領(lǐng)建議可以觀察轉(zhuǎn)速表，轉(zhuǎn)數(shù)應(yīng)該比之前略下降，這時(shí)就是半聯(lián)動(dòng)狀態(tài)了。此時(shí)迅速松開(kāi)手剎，并再給點(diǎn)油，同時(shí)慢抬離合。注意，此時(shí)一定不能急抬離合，否則因?yàn)樯掀聲r(shí)汽車(chē)阻力大，起步所需動(dòng)力也要大一些，離合抬急了，動(dòng)力不足會(huì)滅車(chē)。

油門(mén)大小看坡度大小決定，不溜不沖不熄火。另外如果坡度很大，如地庫(kù)地坡道，新手上路坡道起步駕駛技巧操作要領(lǐng)建議不要中途換檔，一擋直接拉上去。

概括來(lái)說(shuō)就是車(chē)頭稍拱，發(fā)動(dòng)機(jī)微微變聲，轉(zhuǎn)數(shù)下降就是新手上路坡道起步駕駛技巧操作要領(lǐng)所強(qiáng)調(diào)的半聯(lián)動(dòng)松手剎地時(shí)機(jī)了。新手上路坡道起步駕駛技巧操作要領(lǐng)是針對(duì)用手剎車(chē)輛的新手來(lái)說(shuō)的，當(dāng)技術(shù)熟練后，小的坡起完全可以不用手剎，利用腳剎就可以，原理與新手上路坡道起步駕駛技巧操作要領(lǐng)里提到的一樣，關(guān)鍵是油離配合和松開(kāi)剎車(chē)的時(shí)機(jī)。最后新手上路坡道起步駕駛技巧操作要領(lǐng)建議想練坡道起步的新手朋友，可以在平路起步時(shí)就拉上手剎，找車(chē)頭稍拱的感覺(jué)。一旦找到那個(gè)點(diǎn)，你就不會(huì)再為坡起發(fā)愁。

第五篇：【銷(xiāo)售技巧】新手開(kāi)童裝店的一些技巧

新手開(kāi)童裝店的技巧

童裝市場(chǎng)是我國(guó)最有增長(zhǎng)潛力的市場(chǎng)之一，然而，童裝業(yè)在整個(gè)服裝行業(yè)中所占比例甚小，統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，目前我國(guó)童裝產(chǎn)量?jī)H占全國(guó)服裝總產(chǎn)量的6％左右。專(zhuān)家指出，未來(lái)幾年全國(guó)童裝需求量將以10％以上的速度遞增，為此打造強(qiáng)勢(shì)品牌已成為中國(guó)童裝產(chǎn)業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。中國(guó)國(guó)內(nèi)城鎮(zhèn)居民對(duì)各式童裝的消費(fèi)量近年來(lái)一直呈上升趨勢(shì)，年增長(zhǎng)率為26.5％。隨著家庭收入的進(jìn)一步提高，以及城市居民逐步達(dá)到小康生活水平，中國(guó)童裝市場(chǎng)的消費(fèi)需求已由過(guò)去的滿(mǎn)足基本生活的實(shí)用型開(kāi)始轉(zhuǎn)向追求美觀的時(shí)尚型，部分經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市，消費(fèi)者對(duì)童裝需求趨向潮流化、品牌化。

童裝利潤(rùn)比較高，一般四十五折進(jìn)貨，八折銷(xiāo)售也還有近70%的利潤(rùn)，還有就是童裝品種多，消費(fèi)者無(wú)法做明顯的價(jià)格對(duì)比，店主容易掌握主動(dòng)權(quán)！生日一套、61節(jié)一套、春節(jié)兩套、平時(shí)兩套，一年下來(lái)至少也要6套衣服，以一套衣服零售價(jià)格平均100元計(jì)算，人平均消費(fèi)高達(dá)600元，隨著對(duì)質(zhì)量和品牌的要求越來(lái)越高，這個(gè)數(shù)據(jù)也將一定會(huì)越來(lái)越高！

一、經(jīng)營(yíng)一家童裝店的步驟/方法

1、童裝店的營(yíng)業(yè)面積

童裝以款式和價(jià)格取勝，店面大小要求不高，最小不低于二十五平米米以上就可以開(kāi)個(gè)店了。

２、童裝店的資金投入

房租和裝修除外、十平米米進(jìn)貨7000元左右，以此類(lèi)推?。场⑼b店的經(jīng)營(yíng)方式

散貨形式，不用加盟任何一個(gè)品牌，自己進(jìn)貨，成本低。適合沒(méi)有多少經(jīng)驗(yàn)的人。品牌加盟：?jiǎn)我黄放茖?zhuān)營(yíng)店和多品牌店面。單一品牌店面基本上是采取品牌授權(quán)的形式，和廠家簽訂協(xié)議后，廠家提供統(tǒng)一的裝修資料，產(chǎn)品手冊(cè)、宣傳POP、形象柜臺(tái)等；多品牌經(jīng)營(yíng)店面比較靈活機(jī)動(dòng)，包括店面裝修（提醒，加盟品牌時(shí)一定要小心，很多加盟商都說(shuō)得天花亂墜，其實(shí)很多都是賺加盟費(fèi)或第一批貨的錢(qián)，還經(jīng)常會(huì)有選擇的貨跟加盟商發(fā)過(guò)來(lái)的貨不同，加盟最好加有名氣一點(diǎn)的）

４、童裝店的店面裝修

童裝是追求個(gè)性化的商品，店面裝修也需要富有個(gè)性，可以用原色木制貨架為主。至于產(chǎn)品擺放，盡可能的把產(chǎn)品擺出造型來(lái)，千萬(wàn)別只是整排的掛在那里！因?yàn)橥b并不在于多，而在于精！

５、童裝店的利潤(rùn)參考

童裝無(wú)論如何都會(huì)有積壓，所以一般情況是：相同的一批貨，前期利潤(rùn)高，后期利潤(rùn)薄，開(kāi)支附除外，平均起來(lái)，純利潤(rùn)在35%左右！

６、童裝店的進(jìn)貨渠道

全國(guó)各地基本上都有童裝批發(fā)市場(chǎng)！童裝不比嬰兒用品，可以委托配送中心配送，因?yàn)榭钍礁聯(lián)Q代很快，經(jīng)營(yíng)童裝的業(yè)主，必需要自己進(jìn)貨，現(xiàn)在網(wǎng)上進(jìn)貨也成為了一種趨勢(shì)，本站就是專(zhuān)業(yè)從事網(wǎng)絡(luò)童裝批發(fā)的。

７、童裝店的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

因?yàn)檫M(jìn)入門(mén)檻低，經(jīng)營(yíng)童裝店的對(duì)手比較多，但大多數(shù)生意都很普通，只有極少數(shù)的店面能成為頂尖代表，并不是資金情況限制，而是經(jīng)營(yíng)童裝進(jìn)貨特別需要有判斷力，需要店主對(duì)款式、顏色、價(jià)格、消費(fèi)心理、有一個(gè)準(zhǔn)備的觀察，同時(shí)還需要有銳力的促銷(xiāo)能力，所以，一般的業(yè)主都無(wú)法做到！假如你自己對(duì)以上的能力具備的越少，介入童裝行業(yè)就要越小心！

二、小店為何要預(yù)留周轉(zhuǎn)資金 資金周轉(zhuǎn)不靈有時(shí)候是很多店面甚至大企業(yè)倒閉的致命傷，這回小編給大家介紹該如何在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中處理好資金周轉(zhuǎn)的問(wèn)題之一，那就是預(yù)留周轉(zhuǎn)資金。

70%以上的客戶(hù)在資金預(yù)算時(shí)，周轉(zhuǎn)資金都只是占了很少一部分，總覺(jué)得想辦法開(kāi)業(yè)才是重點(diǎn)，開(kāi)業(yè)后自然會(huì)有現(xiàn)金收入，不用留備用金問(wèn)題不大。

備用金是開(kāi)店資金預(yù)算里的一個(gè)比較重要的環(huán)節(jié)，因?yàn)樗鼱可娴搅搜a(bǔ)貨的問(wèn)題,而補(bǔ)貨不是我們一般想象中的賣(mài)了多少補(bǔ)多少，補(bǔ)貨包括了補(bǔ)已經(jīng)銷(xiāo)售過(guò)的和未銷(xiāo)售過(guò)但接下去需要銷(xiāo)售的產(chǎn)品，有一定的資金要求。

備用資金的用途有：補(bǔ)貨、廣告投入、稅收費(fèi)用、促銷(xiāo)品購(gòu)買(mǎi)等。一般是占總體投資的20%。開(kāi)店零售店有一個(gè)宗旨：嚴(yán)禁從銷(xiāo)售中提取現(xiàn)金挪作他用。

假如一開(kāi)始就把所的資金全投入，然后眼巴巴等著銷(xiāo)售現(xiàn)金用來(lái)補(bǔ)貨，用來(lái)廣告和別的費(fèi)用，這樣很容易進(jìn)入一個(gè)惡性循環(huán)：錢(qián)越來(lái)越緊張，貨就越進(jìn)越少，貨越少生意越不好，越不好越?jīng)]錢(qián)進(jìn)貨！進(jìn)貨——開(kāi)業(yè)——補(bǔ)貨——充實(shí)店面——擴(kuò)張。這是一個(gè)良性循環(huán)，所以資金安排合理，店里的產(chǎn)品就算是開(kāi)始少也會(huì)越來(lái)越多;相反，假如資金運(yùn)用不合理，就算一開(kāi)始產(chǎn)品多，開(kāi)業(yè)后會(huì)越來(lái)越少，步入惡性循環(huán)！

三、童裝陳列的技巧

童裝賣(mài)場(chǎng)里各盡所能用各種技術(shù)、手段來(lái)布置氣氛以促進(jìn)銷(xiāo)售。童裝陳列更是成為童裝零售商素質(zhì)的一個(gè)重要考核指標(biāo)之一。從簡(jiǎn)單化管理的原則出發(fā)，陳列其實(shí)是需要用心的細(xì)致活，如果能按照基本的要求執(zhí)行即能有效提升賣(mài)場(chǎng)形象、促進(jìn)銷(xiāo)售。

1、童裝“集”，同類(lèi)別商品要集中陳列在鄰近的貨架或位置。集中陳列的要求也是“量感陳列”的體現(xiàn)，同時(shí)讓顧客能更容易的按照集中的類(lèi)別找到自己所需要的品牌或品種；

2、童裝“量”，作為陳列的首要原則來(lái)說(shuō)，“量”自然有其重要的意義。俗話(huà)說(shuō)：“貨賣(mài)堆山”，意思就是說(shuō)商品陳列要有量感才能引起顧客的注意與興趣，同時(shí)量感的陳列也是門(mén)店形象生動(dòng)化的一個(gè)重要條件；

3、童裝“齊”，是說(shuō)商品陳列時(shí)盡量保證一個(gè)品牌或系列的商品能配套齊全，同時(shí)集中陳列，這樣才能讓顧客有更大的選擇余地，在陳列上也能體現(xiàn)整齊、美觀的效果；

4、童裝“易”，易拿易取易還原是商品好陳列的條件之一。因?yàn)榧词乖倜烙^、大氣的陳列（堆碼），若顧客拿取不方便，或者拿了放回去極為麻煩，那么再好看的陳列也無(wú)法起到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的；

5、童裝“潔”，衛(wèi)生、整潔是顧客對(duì)商品陳列乃至整個(gè)賣(mài)場(chǎng)環(huán)境的一個(gè)要求。賣(mài)場(chǎng)人員在陳列商品的同時(shí)要及時(shí)清理商品及貨架或堆碼位置的衛(wèi)生，將商品上的灰塵及時(shí)擦拭干凈，體現(xiàn)商品的新鮮度；

6、童裝“聯(lián)”，很多商品在顧客心目中是有關(guān)聯(lián)性的，當(dāng)顧客購(gòu)買(mǎi)某一樣商品時(shí)他會(huì)需要與之相關(guān)的商品來(lái)配套或者經(jīng)過(guò)賣(mài)場(chǎng)人員的精心安排他會(huì)發(fā)現(xiàn)買(mǎi)了甲商品再加件乙商品會(huì)是個(gè)不錯(cuò)的搭配，這樣關(guān)聯(lián)的商品陳列就顯得很有必要；（如牙膏與牙刷、茶具與茶葉、垃圾簍與垃圾袋等等）

7、童裝“亮”，即是說(shuō)商品陳列的位置要盡量擺放在光線(xiàn)較好、視覺(jué)效果好，亮度足夠的位置，以保證商品的易見(jiàn)易找；

8、童裝“時(shí)”，賣(mài)場(chǎng)人員在進(jìn)行商品陳列時(shí)需要注意商品的保質(zhì)時(shí)間與有效期等問(wèn)題，特別是保質(zhì)期較短的商品如面點(diǎn)、冷藏商品等。賣(mài)場(chǎng)人員要遵循“先進(jìn)先出”的陳列原則，當(dāng)貨架上陳列在前排的商品被顧客拿空后，補(bǔ)貨人員應(yīng)該先將后排的商品推到前排，然后將生產(chǎn)日期新鮮的新品補(bǔ)到后排空處；

9、童裝“色”，很多顧客在賣(mài)場(chǎng)購(gòu)物屬于沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)，而引起顧客沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)欲望的因素除開(kāi)價(jià)格、品種、量感等原因外，商品外包裝的美觀及視覺(jué)上的沖擊也是重要因素之一。

所以，在陳列商品時(shí)賣(mài)場(chǎng)人員應(yīng)注意各種商品陳列時(shí)的色彩搭配，冷暖色調(diào)組合適宜，避免同種色彩的不同商品的并列集中陳列，以免造成顧客視覺(jué)上的混淆，包裝雷同的商品更要注意區(qū)分開(kāi)來(lái)，沒(méi)聽(tīng)明白的朋友多看幾次，慢慢理解消化，結(jié)合你現(xiàn)實(shí)中的情況。

四、實(shí)體如何提高知名度

1、注重店名的設(shè)計(jì)

店名的設(shè)計(jì)力求雅俗共賞，富有親切性親和力，做到從店名上就能吸引人。比如同樣是玩具維修店，有的就命名為“玩具醫(yī)院”，把從而把玩具人性化了，能夠引起人的注意力;而同樣是動(dòng)漫玩具店，有的就命名為“芝麻開(kāi)門(mén)”，既有來(lái)源又耐人尋味。這樣的店名設(shè)計(jì)都能夠讓消費(fèi)者在第一時(shí)間就記住玩具店，給消費(fèi)者特別的印象，從而能夠吸引消費(fèi)者走入店內(nèi)消費(fèi)。

2、加大廣告投入

加大廣告投入是任何店鋪提高知名度都要采取的必要措施。適當(dāng)利用當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙電臺(tái)電視戶(hù)外媒體，或印發(fā)一些宣傳資料，把一些促銷(xiāo)的信息、產(chǎn)品的信息、及特色服務(wù)的信息及時(shí)傳遞出去，尤其在銷(xiāo)售旺季到來(lái)時(shí)，更應(yīng)該這樣做，以廣泛吸引消費(fèi)者。

3、講究店面店內(nèi)裝飾

除了外在的廣告因素來(lái)吸引消費(fèi)者外，玩具店店內(nèi)裝飾也應(yīng)該別具一格，讓消費(fèi)者過(guò)目難忘。因?yàn)榈昝媸且患业赇伒男蜗?，設(shè)計(jì)得整潔美觀會(huì)給人留下很深的印象，讓人就是閑逛也愿意進(jìn)去，成為吸引人氣的不可偏廢的一筆。店鋪內(nèi)部要多張貼幾張產(chǎn)品宣傳畫(huà)，布置出歡快的氣氛，寫(xiě)出歡迎用語(yǔ)之類(lèi)，使顧客有個(gè)好心情。

4、促銷(xiāo)活動(dòng)的舉行

經(jīng)常開(kāi)展一些促銷(xiāo)活動(dòng)，也是吸引新顧客回饋老客戶(hù)的做好辦法。比如節(jié)假日打折、降價(jià)、每日有特價(jià)商品，在節(jié)日時(shí)比如情人節(jié)、兒童節(jié)有禮品贈(zèng)送;以烘托氣氛。同時(shí)，還應(yīng)該利用改進(jìn)與加強(qiáng)服務(wù)來(lái)做促銷(xiāo)。一些玩具店的服務(wù)對(duì)象呈現(xiàn)出明顯的區(qū)域性，即有一個(gè)輻射半徑，應(yīng)著重通過(guò)搞好服務(wù)，加強(qiáng)與所在社區(qū)及周邊單位的關(guān)系，吸引回頭客，并以此作為一種促銷(xiāo)手段。

五、如何設(shè)計(jì)童裝店燈光照明

如果能巧妙地運(yùn)用光和色彩的基本知識(shí)，然后結(jié)合童裝店內(nèi)空間大小、道具的組合、各種功能需求、燈光明暗色調(diào)的相互搭配等條件，進(jìn)行精心的設(shè)計(jì)安排，就一定會(huì)給童裝店增添無(wú)限的情趣和許多意想不到的藝術(shù)效果。

常用的燈的色光有冷有暖，可以利用它來(lái)調(diào)節(jié)人們對(duì)童裝店內(nèi)光色的感覺(jué)。暖色調(diào)發(fā)出的光線(xiàn)具有膨脹、逼近等視覺(jué)心理感，能給人以興奮、開(kāi)朗或娛樂(lè)性的感覺(jué)。相反，冷色調(diào)燈光發(fā)出的光線(xiàn)具有鎮(zhèn)定、安靜等效果，甚至消極的效果。1.朝北的童裝店可以使用暖色系的燈來(lái)使童裝店內(nèi)光線(xiàn)變得明快溫馨，如奶黃、米黃、淺紫羅蘭色等；朝南的童裝店陽(yáng)光充足，則采用中性色或冷色燈比較適宜，如綠灰、淺藍(lán)灰、湖綠等；朝東或朝西的童裝店，由于上午、下午光線(xiàn)變化較大，向光面應(yīng)采用反射率低的燈光，背光面采用反射率高的燈光。

2.在童裝店內(nèi)正中裝一只暖色調(diào)的白熾燈，再加上一個(gè)造型美觀的乳白色半透明玻璃罩，它發(fā)出的光線(xiàn)就溫暖、明朗、平和、恬靜，給人以高雅清新的感覺(jué)；如果把偏冷色調(diào)的白熾燈，采用暗燈形式作反射照明處理，可使低矮童裝店或小童裝店顯得敞亮、開(kāi)闊。

3.童裝店的墻面色彩與燈光效果也有著密切的關(guān)系。如果童裝店墻壁是藍(lán)色或綠色，就不宜用日光燈，而應(yīng)選擇帶有陽(yáng)光感的黃色為主調(diào)的燈光，這樣就可以給顧客以溫暖感；如果墻面是淡黃色或米色，則可使用偏冷的日光燈。因?yàn)辄S色對(duì)冷光源的反射線(xiàn)最短，所以不刺激人的眼睛；如果童裝店內(nèi)貨柜是栗色或褐色的，適宜用黃色燈光，可以形成一種廣闊的氣氛。4.將天花板涂上淡雅的冷色，并在天花板的四周裝暗飾燈，就會(huì)使人覺(jué)得天花板升高了許多。采用吸頂燈也會(huì)使童裝店變得高深開(kāi)闊，并富有現(xiàn)代感。用專(zhuān)門(mén)制作的正片風(fēng)景彩照，配制暗箱燈嵌入壁內(nèi)，也會(huì)擴(kuò)大童裝店視野，如果將這種畫(huà)鏡用于童裝店內(nèi)較暗的墻面，就會(huì)使人覺(jué)得這面墻又開(kāi)了一個(gè)窗戶(hù)，分外豁亮，景致宜人。

六、服裝行業(yè)十八種經(jīng)典的促銷(xiāo)方式 隨著商業(yè)的繁榮和社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，促銷(xiāo)的方式已經(jīng)呈現(xiàn)多元化發(fā)展的趨勢(shì)。各種各樣的促銷(xiāo)活動(dòng)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中層出不窮。

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10、穿多少碼減多少錢(qián)

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12、買(mǎi)鞋中大獎(jiǎng)

13、進(jìn)店有禮

14、限時(shí)搶購(gòu)

15、有錢(qián)翻倍花

16、憑**可享*折優(yōu)惠

17、憑**可領(lǐng)取**一份

18、舊鞋換新鞋

七、怎樣利用新店開(kāi)業(yè)借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)

每一家新店開(kāi)業(yè)，大家都充滿(mǎn)期待，但小店不是大超市，不是大賣(mài)場(chǎng)，所以小店的開(kāi)業(yè)在于借勢(shì)，而不是造勢(shì)，明確了這一點(diǎn)，就不會(huì)去浪費(fèi)精力，浪費(fèi)財(cái)力，做一些無(wú)謂的事情。

一般說(shuō)來(lái)，一家小店開(kāi)業(yè)，做好以下幾個(gè)方面，基本上就可以達(dá)到新店開(kāi)業(yè)的效果：

1、借裝修為開(kāi)業(yè)造勢(shì)

很多店在裝修期間的促銷(xiāo)是一片空白，十來(lái)天的裝修期，店門(mén)口人來(lái)人往，白白浪費(fèi)了，其實(shí)這時(shí)可以做一個(gè)顯眼的大噴繪，一個(gè)臨時(shí)性的廣告，花費(fèi)不是很多，一百元多點(diǎn)就可以，廣告內(nèi)容可以是即將開(kāi)業(yè)的品牌形象宣傳，也可以是開(kāi)店促銷(xiāo)的一點(diǎn)透露，還有一種省錢(qián)的方法就是拉一個(gè)條幅，上寫(xiě)“距某某店開(kāi)業(yè)還有多少天”，也是不錯(cuò)的，造成顧客的期待與好奇感，為即將開(kāi)業(yè)造勢(shì)。

另外制作精美的招聘廣告也是宣傳品牌的好機(jī)會(huì)，很多店只是簡(jiǎn)單的寫(xiě)個(gè)招聘二字或幾句招聘要求；因?yàn)殚_(kāi)店必然要涉及招聘導(dǎo)購(gòu)人員，精美的招聘廣告有時(shí)意義大大超過(guò)招聘本身，起到很好的宣傳作用。其實(shí)我們以前也看到一些公司在報(bào)紙上通過(guò)整版的招聘廣告來(lái)顯示公司的實(shí)力，道理與這個(gè)是一樣的。

2、借周末為開(kāi)業(yè)造勢(shì)

可以不相信什么良辰吉日，但開(kāi)業(yè)時(shí)間的選擇是很重要，要盡可能網(wǎng)羅最多的顧客，造成轟動(dòng)的效果，一般是選在周五與周六開(kāi)業(yè)是最好的，因?yàn)橐恢墚?dāng)中這二天是人最有購(gòu)物感覺(jué)的二天，也是人流量最多的時(shí)候；顧客是有從眾心理，喜歡熱鬧的，喜歡人多的。有的店主說(shuō)得好，甭管今天做了多少業(yè)績(jī)，看著人多就舒服。

3、借氣氛為開(kāi)業(yè)造勢(shì)

開(kāi)業(yè)一定要有開(kāi)業(yè)的氣氛，要讓顧客知道你是在新開(kāi)業(yè)，我不贊成什么煙花，但一定要想辦法搞些花藍(lán)，至少要有八個(gè)，太少了不行，沒(méi)有氣氛；當(dāng)然如果條件允許，也可以有拱門(mén)，一些人會(huì)搞些樂(lè)隊(duì)之類(lèi)，其實(shí)是沒(méi)有必要，就象煙花一樣，顯得俗氣且不匹配。開(kāi)業(yè)氣氛的營(yíng)造是增加進(jìn)店率，另外音樂(lè)也是非常重要的，而且一定是要有動(dòng)感的音樂(lè)，沒(méi)有音樂(lè)的店面是可怕的，開(kāi)業(yè)時(shí)當(dāng)你試著把音樂(lè)停下來(lái)，人們說(shuō)話(huà)的嘈雜聲一下子就凸顯出來(lái)，大家會(huì)一下子顯得不知所措，音樂(lè)聲掩蓋了人們的嘈雜聲，同時(shí)也增加顧客的安會(huì)感，靜悄悄的店面讓女性顧客缺乏安全感，不利于放松心情購(gòu)物。

4、借促銷(xiāo)為開(kāi)業(yè)造勢(shì)

由于長(zhǎng)期養(yǎng)成的習(xí)慣，如果開(kāi)業(yè)沒(méi)有一些促銷(xiāo)之類(lèi)，顧客會(huì)不適應(yīng)，其實(shí)并不是要求賣(mài)贈(zèng)商品有多大價(jià)值，也并不是要求一定要讓利。

新飾界飾品店開(kāi)業(yè)的促銷(xiāo)一般是辦理白金卡，由于我們的白金卡做得很特別很精致，市場(chǎng)上一般是見(jiàn)不到的，女孩子一見(jiàn)就喜歡，特別是背面有三行字，誰(shuí)見(jiàn)了誰(shuí)高興：“謹(jǐn)以此卡送給成功女性時(shí)尚女生有女人味的女人”，所有的女性都能對(duì)號(hào)入座。

而且白金卡促銷(xiāo)與一般的賣(mài)贈(zèng)打折是不一樣的，賣(mài)贈(zèng)打折是一次性，而贈(zèng)送白金卡可以增加顧客的黏性，促使顧客二次再次購(gòu)物；當(dāng)然如果是一張普普通通的貴賓卡，則沒(méi)有這種神奇效果，很多人拿了就扔了，但新飾界的白金貴賓卡不同，因?yàn)樗坏且粡埧?，更是一件工藝品，具有收藏價(jià)值，女孩子舍不得，這也是當(dāng)初制作白金卡時(shí)首先考慮的，所以造價(jià)也不便宜，是一般貴賓卡的四五倍左右。很多店在制作貴賓卡時(shí)，關(guān)注的是打多少折，還有一些可笑的解釋權(quán)之類(lèi)的套話(huà)，而我們把注意力放在卡的工藝性收藏性上，從更深層次來(lái)闡述貴賓卡，這是我們的獨(dú)創(chuàng)。

5、借商品為開(kāi)業(yè)造勢(shì)

新店開(kāi)業(yè)，顧客進(jìn)店，顧客圖的是新鮮，而我們則要讓顧客有購(gòu)物的體驗(yàn)；當(dāng)顧客有了一次在店中購(gòu)物的體驗(yàn)后，下次來(lái)，就有熟客的感覺(jué)，下次來(lái)心情就會(huì)放松；這就是為什么我們理發(fā)喜歡去熟悉的理發(fā)店而不會(huì)每一次都會(huì)去換一個(gè)地方。

另外當(dāng)顧客選購(gòu)了第一件商品時(shí)，會(huì)大大增加購(gòu)買(mǎi)其它商品的購(gòu)買(mǎi)**；這就是為什么本來(lái)我們到超市只是為了買(mǎi)一瓶洗發(fā)水，最后搞了一大堆東西回來(lái)。

所以準(zhǔn)備一些價(jià)廉物美，人人都可以購(gòu)買(mǎi)，多一個(gè)不多，少一個(gè)不少的商品，是非常有必要的；例如超市常常會(huì)把雞蛋、洗衣粉、食用油做為此類(lèi)商品；新飾界飾品店開(kāi)業(yè)時(shí)總是會(huì)多準(zhǔn)備一些小耳環(huán)，小戒指，指甲油之類(lèi)，也是這種商品。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧

很多老板創(chuàng)業(yè)都是從銷(xiāo)售起步的。如IBM的創(chuàng)始人以前就是一個(gè)很好的銷(xiāo)售員。做好銷(xiāo)售，一方面能積累資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)準(zhǔn)備。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開(kāi)公司，銷(xiāo)售都是一個(gè)最重要的內(nèi)容之一。在現(xiàn)在的時(shí)代里不缺產(chǎn)品，而是市場(chǎng)，要生產(chǎn)市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，要把市場(chǎng)需要的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，需要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。我認(rèn)為銷(xiāo)售是營(yíng)銷(xiāo)的核心部分。如果學(xué)會(huì)了做銷(xiāo)售就是學(xué)會(huì)了做生意。因此，對(duì)有些人來(lái)說(shuō)，要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，不妨先從做銷(xiāo)售做起。

那么，如何做一個(gè)成功的銷(xiāo)售員呢。銷(xiāo)售員需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷(xiāo)售能力也是一個(gè)人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。

◆熟悉自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷(xiāo)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶(hù)面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。

◆熟悉自己推銷(xiāo)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶(hù)。這些目標(biāo)客戶(hù)要進(jìn)行分類(lèi)，哪些是核心客戶(hù)，那些的非核心客戶(hù)，哪些是重點(diǎn)客戶(hù)，哪些是非重點(diǎn)客戶(hù)，客戶(hù)可以分成幾類(lèi)，按照什么方式分類(lèi)，爭(zhēng)對(duì)不同的客戶(hù)類(lèi)別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。

◆熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)。市場(chǎng)怎樣細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，市場(chǎng)的容量如何，客戶(hù)的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何，產(chǎn)品市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢(shì)（未來(lái)2-3年的發(fā)展趨勢(shì)）。

◆推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷(xiāo)不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且銷(xiāo)售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開(kāi)始著手的時(shí)候非常難，無(wú)從下手，隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。銷(xiāo)售的過(guò)程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過(guò)程。通過(guò)這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會(huì)。

公式1：成功=知識(shí)+人脈

公式2：成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力

◆推銷(xiāo)產(chǎn)品就是推銷(xiāo)自己介紹自己，推銷(xiāo)自己比推銷(xiāo)產(chǎn)品更重要 ◆不斷的派發(fā)名片

◆任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶(hù)信心的保證 ◆客戶(hù)不僅僅是買(mǎi)你的產(chǎn)品，更是買(mǎi)你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度?！魪闹w動(dòng)作和語(yǔ)言速度上配合顧客的語(yǔ)言和動(dòng)作

◆要作好計(jì)劃安排，先作好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高銷(xiāo)售的效果。在制定計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)客戶(hù)的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。計(jì)劃主要的內(nèi)容是：未來(lái)幾天的日程安排，未來(lái)幾天的客戶(hù)安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶(hù)（潛在的客戶(hù)在哪里），短期的銷(xiāo)售目標(biāo)。必要時(shí)要制定銷(xiāo)售進(jìn)度表，銷(xiāo)售進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是簡(jiǎn)短的內(nèi)容提要，一個(gè)是銷(xiāo)售的任務(wù)目標(biāo)，一個(gè)是實(shí)際完成情況。銷(xiāo)售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出銷(xiāo)售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來(lái)因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷(xiāo)售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過(guò)這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。

◆作好每日銷(xiāo)售日記，理想的記錄是隨時(shí)可以查詢(xún)每筆銷(xiāo)售記錄的具體情況，作好客戶(hù)拜訪記錄，隨時(shí)掌握客戶(hù)的動(dòng)態(tài)。作好客戶(hù)記錄，不時(shí)進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)整理和分析，作到可以隨時(shí)查詢(xún)到任何一個(gè)客戶(hù)的信息。

◆研究客戶(hù)心理。一個(gè)是根據(jù)客戶(hù)的個(gè)體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書(shū)），一個(gè)是根據(jù)客戶(hù)的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營(yíng)單位的客戶(hù)是有區(qū)別的。另一個(gè)是要知道客戶(hù)的真正的需求在什么地方。在與客戶(hù)接觸前要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行資料分析

◆學(xué)會(huì)談判的技巧。要善于微笑和傾聽(tīng)，要達(dá)到雙贏。要從客戶(hù)的角度去考慮問(wèn)題。

◆學(xué)會(huì)推銷(xiāo)的技巧，推銷(xiāo)不是強(qiáng)制的向客戶(hù)推銷(xiāo)，而是要站在客戶(hù)的角度，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻?hù)有的時(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，推銷(xiāo)不是一次完成的，往往需要和客戶(hù)進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷(xiāo)會(huì)失敗，有的會(huì)成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶(hù)，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶(hù)的真正需要。有的客戶(hù)實(shí)際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息

◆要懂得人情世故。對(duì)客戶(hù)的有些不合理要求，也要容忍和考慮?！粢美峡蛻?hù)的重要性。保持老客戶(hù)在行銷(xiāo)的成本和效果上考慮，要比尋找一個(gè)新客戶(hù)有用的多。同時(shí)，老客戶(hù)本身具有社會(huì)關(guān)系，他的社會(huì)關(guān)系也可以被你利用。

◆采用什么樣的推銷(xiāo)方式，電話(huà)推銷(xiāo)？網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)？上門(mén)推銷(xiāo)？郵寄方式？電視直銷(xiāo)？通過(guò)寄宣傳產(chǎn)品推銷(xiāo)？采用批發(fā)？零售？批零兼營(yíng)？代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產(chǎn)品推銷(xiāo)方式，要根據(jù)所推銷(xiāo)的產(chǎn)品的特點(diǎn)和公司的情況選擇其中一種或某幾種。

◆銷(xiāo)售從另一種意義上說(shuō)也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說(shuō)，要學(xué)會(huì)銷(xiāo)售其實(shí)就是學(xué)會(huì)做人處世。

◆銷(xiāo)售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷(xiāo)售時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷(xiāo)售時(shí)還有一種現(xiàn)象是不得其門(mén)而入，這是就要?jiǎng)幽X筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。

◆當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時(shí)，有時(shí)要學(xué)會(huì)曲線(xiàn)進(jìn)攻?！袅己玫男蜗蟪霈F(xiàn)在客戶(hù)面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶(hù)良好的第一印象。要有本事拉近與客戶(hù)的心理和感情距離。

◆當(dāng)與客戶(hù)產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個(gè)難題。處理糾紛是一個(gè)很有藝術(shù)性的東西，這個(gè)東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類(lèi)型用要采用不同的方法，這個(gè)實(shí)踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時(shí)，首先的原則是自己不吃虧。但有的時(shí)候自己吃點(diǎn)小虧反而效果更加。第二個(gè)原則是不與客戶(hù)產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系，第三個(gè)原則是處理糾紛要有技巧，這個(gè)技巧這里不做討論。（常見(jiàn)的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量，客戶(hù)付款不及時(shí)，送貨不及時(shí)、客戶(hù)不遵守合同，產(chǎn)品款式不滿(mǎn)意、價(jià)格不合理、售后服務(wù)不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機(jī)應(yīng)變）

◆平時(shí)要多注意向成功的銷(xiāo)售人員請(qǐng)教，要成功畢竟不能靠理論，在這個(gè)行業(yè)里，經(jīng)驗(yàn)和能力比理論更重要。

◆有時(shí)要利用團(tuán)隊(duì)的力量，有時(shí)碰到自己無(wú)法解決的問(wèn)題時(shí)，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。

◆注意一點(diǎn)，銷(xiāo)售中的市場(chǎng)信息很重要

有時(shí)可以采用非常規(guī)的方法，有時(shí)有可能實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要?jiǎng)?chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別人也在發(fā)展，你要取得比別人更大的成績(jī)，你就必須不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。

銷(xiāo)售要利用別人的力量，單靠個(gè)人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速發(fā)展，主要是公司能集合別人的力量

如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表

銷(xiāo)售代表的首要任務(wù)是銷(xiāo)售，如果沒(méi)有銷(xiāo)售，產(chǎn)品就沒(méi)有希望，企業(yè)也沒(méi)有希望。同時(shí)，銷(xiāo)售代表的工作還有拓展，只有銷(xiāo)售也是沒(méi)有希望的，因?yàn)槟沅N(xiāo)售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場(chǎng)，才能夠建立起長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位，贏得長(zhǎng)期的市場(chǎng)份額，為企業(yè)的銷(xiāo)售渠道建立了重要的無(wú)形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。作為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢？

一、真誠(chéng)

態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，必須抱著一顆真誠(chéng)的心，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶(hù)，對(duì)待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷(xiāo)商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)量。

二、自信心

信心是一種力量，首先，要對(duì)自己有信心，每天工作開(kāi)始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己，我是最判愕模‖沂親畎艫?！信心会使你?謝盍ΑM 保 嘈毆 荊 嘈毆 咎峁└ 顏叩氖親鈑判愕牟 罰 嘈拋約核 鄣牟 肥峭 嘀械淖鈑判愕模 嘈毆 疚 閭峁┝四芄皇迪腫約杭壑檔幕 帷? 要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心，要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，就要有自己的優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶(hù)和消費(fèi)者。

作為銷(xiāo)售代表，你不僅僅是在銷(xiāo)售商品，你也是在銷(xiāo)售自己，客戶(hù)接受了你，才會(huì)接受你的商品。

被稱(chēng)為汽車(chē)銷(xiāo)售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷(xiāo)汽車(chē)1600多部，平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車(chē)推銷(xiāo)員時(shí)，老板問(wèn)他，你推銷(xiāo)過(guò)汽車(chē)嗎？他說(shuō)，沒(méi)有，但是我推銷(xiāo)過(guò)日用品，推銷(xiāo)過(guò)電器，我能夠推銷(xiāo)它們，說(shuō)明我能夠推銷(xiāo)自己，當(dāng)然也能夠推銷(xiāo)汽車(chē)。

知道沒(méi)有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因?yàn)樗幸环N自信，相信自己可以做到。

三、做個(gè)有心人

“處處留心皆學(xué)問(wèn)”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問(wèn)自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)。

機(jī)遇對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺(tái)灣企業(yè)家王永慶剛開(kāi)始經(jīng)營(yíng)自己的米店時(shí)，就記錄客戶(hù)每次買(mǎi)米的時(shí)間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時(shí)，就給客戶(hù)送過(guò)去。正是王永慶的這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。

作為一個(gè)銷(xiāo)售代表，客戶(hù)的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開(kāi)創(chuàng)更精彩的人生。

四、韌性

銷(xiāo)售工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性?！俺缘每喾N苦，方得人上人”。銷(xiāo)售工作的一半是用腳跑出來(lái)的，要不斷的去拜訪客戶(hù)，去協(xié)調(diào)客戶(hù)，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷(xiāo)售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

美國(guó)明星史泰龍?jiān)跊](méi)有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個(gè)電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅(jiān)韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。

銷(xiāo)售代表每天所遇到問(wèn)題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒(méi)有。

五、良好的心理素質(zhì)

具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。每一個(gè)客戶(hù)都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶(hù)，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難。同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，須知“樂(lè)極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

六、交際能力

每一個(gè)人都有長(zhǎng)處，不一定要求每一個(gè)銷(xiāo)售代表都八面玲瓏、能說(shuō)會(huì)道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機(jī)會(huì)，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會(huì)成功，善用資源才會(huì)成功。

七、熱情

熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動(dòng)周?chē)娜巳リP(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶(hù)交流時(shí)，你的客戶(hù)也會(huì)“投之以李，報(bào)之以桃”。當(dāng)你在路上行走時(shí)，正好碰到你的客戶(hù)，你伸出手，很熱情的與對(duì)方寒暄，也許，他很久就沒(méi)有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。

八、知識(shí)面要寬

銷(xiāo)售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話(huà)題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識(shí)，才能與對(duì)方有共同話(huà)題，才能談的投機(jī)。因此，要涉獵各種書(shū)籍，無(wú)論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。

九、責(zé)任心

銷(xiāo)售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒(méi)有責(zé)任感，你的客戶(hù)也會(huì)向你學(xué)習(xí)，這不但會(huì)影響你的銷(xiāo)量，也會(huì)影響公司的形象。無(wú)疑，這對(duì)市場(chǎng)會(huì)形成傷害。

有一家三口住進(jìn)了新房，妻子見(jiàn)丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫(xiě)了一條標(biāo)語(yǔ)：講究衛(wèi)生，人人有責(zé)。兒子放學(xué)回家后，見(jiàn)了標(biāo)語(yǔ)，拿筆把標(biāo)語(yǔ)改成“講究衛(wèi)生，大人有責(zé)”。第二天，丈夫看見(jiàn)，也拿出筆，把標(biāo)語(yǔ)改成“講究衛(wèi)生，夫人有責(zé)”。

這雖然是一個(gè)笑話(huà)，但說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題。責(zé)任是不能推卸的，只有負(fù)起責(zé)任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生？首先，要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責(zé)任。作為一個(gè)銷(xiāo)售代表，你的責(zé)任心就是你的信譽(yù)，你的責(zé)任心，決定著你的業(yè)績(jī)。

十、談判力

其實(shí)業(yè)務(wù)代表無(wú)時(shí)不在談判，談判的過(guò)程就是一個(gè)說(shuō)服的過(guò)程，就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點(diǎn)的過(guò)程。在談判之前，要搞清楚對(duì)方的情況，所謂知己知彼，了解對(duì)方的越多，對(duì)自己越有利，掌握主動(dòng)的機(jī)會(huì)就越多。

孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說(shuō)話(huà)，而是你能夠抓住要點(diǎn)，首先滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，在滿(mǎn)足自己的需求，在雙方都有異議時(shí)，就看你平時(shí)掌握了客戶(hù)多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動(dòng)權(quán)就有可能更好的運(yùn)用。談判力的目的是達(dá)到雙贏，達(dá)到互惠互利。

一個(gè)業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對(duì)的客戶(hù)不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶(hù)達(dá)成最滿(mǎn)意的交易，這才是你談判的目的。

前國(guó)家足球總教練米盧說(shuō)：心態(tài)決定一切！我相信幸運(yùn)之門(mén)總是對(duì)天道酬勤的人敞開(kāi)著，世界上沒(méi)有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度。作為一個(gè)銷(xiāo)售代表，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對(duì)每一天的工作，成功一定在不遠(yuǎn)處等著你我。

在做銷(xiāo)售的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的問(wèn)題，對(duì)于一個(gè)新開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，一個(gè)業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)的銷(xiāo)售代表，但只要他準(zhǔn)備的充分，他的業(yè)績(jī)一定高于一個(gè)業(yè)務(wù)能力比他強(qiáng)，但沒(méi)有準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)代表，為什么呢？雖然在銷(xiāo)售的過(guò)程中，受很多相關(guān)的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么？沒(méi)有一流的銷(xiāo)售員，只有一流的準(zhǔn)備者。

也許銷(xiāo)售代表的工作周而復(fù)始，每天重復(fù)著昨天的工作內(nèi)容，但是要明白，你每天所面對(duì)的客戶(hù)是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說(shuō)過(guò)這樣一句話(huà)：簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，就能做成不簡(jiǎn)單的事。要讓自己的每一天過(guò)的平凡，但不能平庸。

一個(gè)銷(xiāo)售代表從起床開(kāi)始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？筆者把三年前的培訓(xùn)筆記整理如下，也許對(duì)剛?cè)胄械呐笥延兴鶈⑹尽?/p>

1、上班之前準(zhǔn)備工作

每天要按時(shí)起床，醒來(lái)之后要迅速起來(lái)。告訴自己，新一天的工作就要開(kāi)始了，要充滿(mǎn)活力，可以適當(dāng)?shù)倪\(yùn)動(dòng)一下。

整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷(xiāo)售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產(chǎn)品資料等。

上班途中，能夠熱情的和認(rèn)識(shí)的人打招呼，如果可能的話(huà)，可以看一下當(dāng)天的報(bào)紙或者近期的新聞等。

盡量提前10——20分鐘到公司，主動(dòng)參加公司上班前的掃除活動(dòng)。

簡(jiǎn)單的說(shuō)，上班之前要有一個(gè)積極的心態(tài)，要有一個(gè)快樂(lè)的心情！

2、到公司簽到之后

向主管或有關(guān)負(fù)責(zé)人簡(jiǎn)單匯報(bào)自己的工作計(jì)劃，明確當(dāng)天的銷(xiāo)售目標(biāo)和重點(diǎn)，并詳細(xì)擬訂拜訪路線(xiàn)，及補(bǔ)救措施，計(jì)劃越詳細(xì)越好。出門(mén)之前，先和預(yù)定的拜訪對(duì)象電話(huà)聯(lián)絡(luò)、確認(rèn)，并檢查所帶的銷(xiāo)售工具是否齊全：

1）產(chǎn)品的目錄，定貨單、送貨單

2）和客戶(hù)洽談的相關(guān)資料：如名片、客戶(hù)資料、客戶(hù)記錄、價(jià)格表、電話(huà)本、記錄本、計(jì)算器、商品說(shuō)明書(shū)、樣品、產(chǎn)品照片、產(chǎn)品的廣告以及其它宣傳資料等。

3、拜訪前的準(zhǔn)備事項(xiàng)

1）了解被拜訪對(duì)象的姓名、年齡、住址、電話(huà)、經(jīng)歷、興趣、性格、家庭情況、社會(huì)關(guān)系、最近的業(yè)務(wù)情況等。

2）要隨時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售情況及一般客戶(hù)對(duì)他們的評(píng)價(jià)，了解同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動(dòng)及產(chǎn)品信息。

3）做好嚴(yán)密的拜訪計(jì)劃，并配合客戶(hù)的時(shí)間去拜訪，設(shè)法發(fā)現(xiàn)有決定權(quán)的購(gòu)買(mǎi)者，并想辦法去接近他。

4）準(zhǔn)備好交談的話(huà)題，要做好心理準(zhǔn)備，對(duì)于對(duì)方的詢(xún)問(wèn)和殺價(jià)要有對(duì)策，做到心中有數(shù)。

4、見(jiàn)到客戶(hù)之后

1）有禮貌，清楚的做好自我介紹，態(tài)度要溫和、不卑不亢。2）要認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的講話(huà)，并表示關(guān)心，詢(xún)問(wèn)對(duì)方時(shí)，口氣要平穩(wěn)。

3）要懂得抓住客戶(hù)的心，首先自己要做到以下幾點(diǎn)： ① 要有信心

② 態(tài)度要真誠(chéng)，爭(zhēng)取對(duì)方的好感 ③ 在談話(huà)中，要面帶微笑，表情愉快

④ 用語(yǔ)要簡(jiǎn)潔，不羅嗦，問(wèn)話(huà)清楚，能夠針對(duì)問(wèn)題 ⑤ 注意對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，適當(dāng)?shù)慕o予贊美 ⑥ 在商談的過(guò)程中，不可與客戶(hù)激烈爭(zhēng)論 ⑦ 誘導(dǎo)客戶(hù)能夠回答肯定的話(huà)語(yǔ)

⑧ 能夠?yàn)閷?duì)方著想，分析帶給他的利益最大化 4）與客戶(hù)商談必須按部就班

①見(jiàn)到客戶(hù)，首先是問(wèn)候，敬煙，接著聊天，贈(zèng)送禮品 ②進(jìn)一步接近客戶(hù)，激發(fā)對(duì)產(chǎn)品的興趣 ③告訴客戶(hù)產(chǎn)品能帶給他的利益 ④提出成交，促使客戶(hù)訂購(gòu)或當(dāng)即送貨 ⑤收貨款

⑥一筆業(yè)務(wù)做成后，不要急于離去，要和客戶(hù)繼續(xù)交談，以期建立一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系，并告訴他，隨時(shí)能夠?yàn)樗峁┓?wù)。

5、下班后，檢查每天的工作，總結(jié)得失 1）詳細(xì)填寫(xiě)每天的業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表

2）檢查是否按計(jì)劃開(kāi)展業(yè)務(wù)，是否按計(jì)劃完成任務(wù) 3）寫(xiě)出每天的營(yíng)銷(xiāo)日記，總結(jié)工作方法，對(duì)客戶(hù)提出的抱怨要及時(shí)處理，并做好備忘錄，及時(shí)匯報(bào)給上級(jí)主管。

4）營(yíng)銷(xiāo)日記的內(nèi)容包括： ①工作情況描述

②對(duì)工作得失的總結(jié)、意見(jiàn)及建議 ③改進(jìn)的方法 ④客戶(hù)的意見(jiàn)及建議 ⑤如何處理 ⑥工作感悟及感受

6、列出第二天的工作計(jì)劃

1）對(duì)于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優(yōu)先辦理的事項(xiàng)中。

2）確定工作重點(diǎn)，擬訂初步拜訪路線(xiàn)，排除不重要的事情。3）需要預(yù)先約定時(shí)間的客戶(hù)，約好見(jiàn)面時(shí)間 4）銷(xiāo)售目標(biāo)及所需公司其它部門(mén)的相關(guān)配合工作

對(duì)于銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)，能夠按照計(jì)劃完成一天的銷(xiāo)售，使自己的客戶(hù)滿(mǎn)意，這將是最大的欣慰。但對(duì)于一個(gè)成功的銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)，能否為客戶(hù)提供全方位的服務(wù)，將是他能否成功銷(xiāo)售的基礎(chǔ)。

當(dāng)然，銷(xiāo)售代表的工作充滿(mǎn)著變化，要能夠靈活的掌握時(shí)間，靈活的去面對(duì)客戶(hù)，靈活的運(yùn)用銷(xiāo)售技巧。同時(shí)，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個(gè)世界上唯一不變的就是變化。用規(guī)范的行為準(zhǔn)則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發(fā)揮。

現(xiàn)在的市場(chǎng)，是一種開(kāi)放型、同質(zhì)化、多品種的市場(chǎng)。對(duì)于很多產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，它的同類(lèi)，大部分功能相似，但賣(mài)點(diǎn)各有異同，在產(chǎn)品的本身不具有優(yōu)勢(shì)時(shí)，該怎么辦？如何完成銷(xiāo)售，并能夠持續(xù)發(fā)展？

我想，只有通過(guò)優(yōu)質(zhì)、完善的服務(wù)系統(tǒng)，為客戶(hù)提供更多的利益，達(dá)到他們的滿(mǎn)意。但僅有客戶(hù)的滿(mǎn)意只是完成了產(chǎn)品進(jìn)入分銷(xiāo)渠道的第一步，產(chǎn)品的最終目的是為了達(dá)到消費(fèi)者的滿(mǎn)意，完成銷(xiāo)售鏈條中產(chǎn)品向金錢(qián)轉(zhuǎn)變的驚險(xiǎn)一跳，為了達(dá)成渠道經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者的滿(mǎn)意，在這樣的一個(gè)過(guò)程中，只有通過(guò)高質(zhì)量的服務(wù)來(lái)達(dá)到目的。

在20世紀(jì)90年代以前，企業(yè)的一線(xiàn)銷(xiāo)售人員多憑借其三寸不爛之舌，通過(guò)哥們兒義氣，請(qǐng)客、拉關(guān)系等手段，建立了穩(wěn)固的客戶(hù)關(guān)系，只要與客戶(hù)關(guān)系拉的近，就有一定的銷(xiāo)量，那時(shí)的中國(guó)，是一種商品短缺的時(shí)代，是一種需求市場(chǎng)，產(chǎn)品只要源源不斷的送到客戶(hù)（經(jīng)銷(xiāo)商）那里，沒(méi)有銷(xiāo)售不出去的東西。經(jīng)過(guò)十幾年的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)洗禮，現(xiàn)在的市場(chǎng)情況和那時(shí)已有天壤之別，商品的極大豐富，滿(mǎn)足了商家和消費(fèi)者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質(zhì)化又讓客戶(hù)（經(jīng)銷(xiāo)商）、和消費(fèi)者無(wú)所適從。在這種情況下，僅僅靠感情聯(lián)絡(luò)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要的是一種規(guī)范的服務(wù)系統(tǒng)，最終達(dá)到一種廠家、經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者三方多贏的局面。

作為市場(chǎng)基礎(chǔ)的銷(xiāo)售人員，其要服務(wù)的兩個(gè)群體分別為：客戶(hù)（或稱(chēng)經(jīng)銷(xiāo)商）和消費(fèi)者。先談?wù)勅绾螌?duì)客戶(hù)（或稱(chēng)經(jīng)銷(xiāo)商）進(jìn)行服務(wù)？

售前服務(wù)——良好的開(kāi)端是銷(xiāo)售成功的一半

售前服務(wù)就是在產(chǎn)品還沒(méi)有到達(dá)經(jīng)銷(xiāo)商的貨架上，在和他溝通、交流的過(guò)程中，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商，使之對(duì)你的產(chǎn)品有所了解，并產(chǎn)生興趣的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，要把握客戶(hù)的一些表現(xiàn)，這些表現(xiàn)能使你捕捉到經(jīng)銷(xiāo)商的心理，能夠加速成交的機(jī)會(huì)。感興趣的客戶(hù)會(huì)有下面的幾種表現(xiàn)：

1、比較認(rèn)真的聽(tīng)你說(shuō)話(huà)，很自然的和你聊天。這說(shuō)明他對(duì)你有好感，愿意和你交流，要把握機(jī)會(huì)，加深雙方的感情。

2、不斷的觀看產(chǎn)品，甚至拿著愛(ài)不釋手。這說(shuō)明他對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，他看的目的是為了發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題，看看有沒(méi)有不滿(mǎn)意的地方，這時(shí)要打消他的疑慮，增強(qiáng)他的信心。

3、想了解產(chǎn)品及公司更多的情況。他想更加全面的知道以后要經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品的背景，這時(shí)要簡(jiǎn)明扼要的介紹，他要求詳細(xì)介紹時(shí)在告訴他更多。

4、仔細(xì)的詢(xún)問(wèn)價(jià)格以及經(jīng)銷(xiāo)的政策、返利、優(yōu)惠等，甚至?xí)嵋恍┓磳?duì)意見(jiàn)，比如價(jià)格太高、包裝顏色太深、同類(lèi)產(chǎn)品太多等。對(duì)這些問(wèn)題要耐心的解釋?zhuān)ㄟ^(guò)不同的對(duì)比，如價(jià)格高，但是量比同類(lèi)產(chǎn)品多，消費(fèi)者更樂(lè)意買(mǎi)實(shí)惠的產(chǎn)品，這樣，你不就賣(mài)的多了？賣(mài)的多，不久賺的多了！

對(duì)于客戶(hù)的種種表現(xiàn)，要及時(shí)把握，認(rèn)真回應(yīng)，解答客戶(hù)的疑問(wèn)。同時(shí)，要能夠善意的理解別人，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以向客戶(hù)提供一些好的建議，非同類(lèi)產(chǎn)品的行情，擴(kuò)大與客戶(hù)的交流范圍，增進(jìn)感情。

在和客戶(hù)的交流過(guò)程中，要講究策略，不要把自己公司、產(chǎn)品等所有的優(yōu)勢(shì)全部告訴他，使自己有一個(gè)回旋的余地，為能夠更好的誘導(dǎo)客戶(hù)創(chuàng)造條件。

客戶(hù)是生意人，往往會(huì)出于自我利益的保護(hù)，在沒(méi)有完全了解產(chǎn)品帶給他的利益或滿(mǎn)足自己的要求時(shí)，他就有可能拒絕。而做為銷(xiāo)售人員，就是要?jiǎng)?chuàng)造機(jī)會(huì)，最終達(dá)成銷(xiāo)售，該怎么辦呢？

首先在心態(tài)上要保持冷靜，要能夠果斷的提出成交的信號(hào)。有一個(gè)簡(jiǎn)單的三步成交法：

第一步：向客戶(hù)介紹產(chǎn)品的一個(gè)優(yōu)點(diǎn) 第二步：征求客戶(hù)對(duì)著一優(yōu)點(diǎn)的認(rèn)同

第三步：當(dāng)客戶(hù)同意產(chǎn)品所具有的這一優(yōu)點(diǎn)時(shí)，向客戶(hù)提出成交的要求

如果沒(méi)有成功，繼續(xù)向客戶(hù)提出新的優(yōu)點(diǎn)，直至達(dá)成交易。當(dāng)然，不是每一個(gè)客戶(hù)都要接受你的產(chǎn)品，接受你的服務(wù)。你可以結(jié)束這個(gè)客戶(hù)的拜訪，并為下一次拜訪留下話(huà)頭，以便有理由。

售中服務(wù)——良好的客情關(guān)系是業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的紐帶 當(dāng)我們的市場(chǎng)銷(xiāo)售人員完成了市場(chǎng)推廣的第一步，即征得了客戶(hù)的認(rèn)可，已經(jīng)成交，下面還要做什么事情呢？對(duì)于我們已經(jīng)建立的準(zhǔn)客戶(hù)名單，要定期進(jìn)行拜訪，對(duì)于進(jìn)貨量小的客戶(hù)，但他那里又有銷(xiāo)售潛力，就要增加拜訪次數(shù)，加深與客戶(hù)的印象，同時(shí)，要告訴客戶(hù)，其它地方銷(xiāo)量非常好。

建立良好的客情關(guān)系是銷(xiāo)售服務(wù)的主要任務(wù)，你必須帶著你的想法，能夠促進(jìn)客戶(hù)現(xiàn)在的銷(xiāo)售狀況，那怕是一點(diǎn)小小的建議，一定要站在客戶(hù)的角度，為他著想，運(yùn)用自己的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，去幫助你的客戶(hù)。

為了能夠長(zhǎng)久的銷(xiāo)售，達(dá)到你的銷(xiāo)售目標(biāo)，把產(chǎn)品送到客戶(hù)的貨架上之后，還有更重要的工作要做。

1、“教育”你的客戶(hù)

之所以說(shuō)是“教育”，是因?yàn)楹芏嗫蛻?hù)不能夠更科學(xué)的理解消費(fèi)者的需求，要讓客戶(hù)知道消費(fèi)者喜歡什么樣的購(gòu)物環(huán)境，進(jìn)而改變自己的不足，改善購(gòu)物環(huán)境，增加銷(xiāo)售量。

1）總的來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者更愿意到商品齊備的地方購(gòu)物 ◆有市場(chǎng)上的最新產(chǎn)品 ◆有經(jīng)常做廣告的產(chǎn)品 ◆有齊全的日用小百貨

2）消費(fèi)者更愿意到服務(wù)好、氣氛好的地方購(gòu)物 ◆首先要對(duì)產(chǎn)品有很深的了解 ◆能夠幫助和引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi) ◆服務(wù)態(tài)度友善、親切，容易接近3）消費(fèi)者更愿意到店面整潔的地方購(gòu)物 ◆貨物擺放要整齊，貨品上不能有灰塵 ◆貨物擺放要分類(lèi)，易于選擇 ◆如果光線(xiàn)暗，要經(jīng)常開(kāi)燈

實(shí)際上，在你和客戶(hù)溝通、交流的過(guò)程，就是教育的過(guò)程，你可以把一些能夠提高他生意的內(nèi)容告訴他，當(dāng)然，首先要肯定你的客戶(hù)，這樣，他更容易接受你的觀點(diǎn)和忠告，最重要的是你能為客戶(hù)做什么？

2）管理你的客戶(hù)

首先要明白，管理你的客戶(hù)的目的是為了增加銷(xiāo)售量，因此，在拜訪的過(guò)程中，用什么方法去管理你的客戶(hù)呢？

管理需要通過(guò)一個(gè)渠道，運(yùn)用一種方法。

一個(gè)渠道：通過(guò)《客戶(hù)管理卡》，詳細(xì)的了解客戶(hù)的陳列情況、進(jìn)貨情況、銷(xiāo)售情況，以及客戶(hù)處的競(jìng)品情況等。根據(jù)這樣的管理卡，對(duì)客戶(hù)的動(dòng)態(tài)有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)。

一種方法：幫助客戶(hù)去做商品陳列的工作。這樣做的目的不但是為了能夠增進(jìn)感情，更重要的是把產(chǎn)品放在明顯的位置，增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，使客戶(hù)賺到更多的利潤(rùn)。

通過(guò)“教育”和“管理”你的客戶(hù)，在整個(gè)產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的過(guò)程中，你給客戶(hù)提供了更多的建議，幫助他實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)的轉(zhuǎn)化，這就是對(duì)他最好的售中服務(wù)。售后服務(wù)——每一次拜訪或者銷(xiāo)售的結(jié)束是下一次的開(kāi)始 當(dāng)銷(xiāo)售代表完成了銷(xiāo)售計(jì)劃，是不是銷(xiāo)售已經(jīng)結(jié)束了呢？答案是否定的。根據(jù)推測(cè)，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)所需的費(fèi)用是鞏固一個(gè)老客戶(hù)的十倍，因此，只有通過(guò)不斷的服務(wù)，才能夠留住客戶(hù)，使銷(xiāo)售更穩(wěn)固。