第一篇：新手開挖掘機(jī)的操作技巧

一、甩方定位技巧甩方是需要多個(gè)動(dòng)作連貫流暢的技巧型工種，因此需要我們操作人員除了基本動(dòng)作熟練以外，還要學(xué)會技巧的應(yīng)用。

挖土動(dòng)作的連貫是指大小臂的夾角應(yīng)盡量保持在90-110度左右，鏟斗底板與地面的接觸夾角：松土60度，硬土30度以內(nèi)；

（過硬的土層挖掘時(shí)，還要利用鏟斗來撬挖）挖土?xí)r鏟斗的角度調(diào)整好后就以小臂油缸的推力為主，鏟斗和大臂在感到小臂回收變慢時(shí)在開始配合動(dòng)作；

當(dāng)鏟斗充滿4分之3的時(shí)候快速收鏟斗，提大臂打回轉(zhuǎn)。定位就是要準(zhǔn)確的感知提前量。

當(dāng)回轉(zhuǎn)時(shí)，眼睛的主要視線要看回轉(zhuǎn)的方位，余光要看鏟斗和小臂上方，要到卸土地點(diǎn)前1米左右時(shí)，開始松開回轉(zhuǎn)伸小臂張鏟斗的復(fù)合動(dòng)作來定位。（切記不可用反回轉(zhuǎn)的動(dòng)作來定位）

找平技巧

找平是一個(gè)綜合各種動(dòng)作的工種，包括挖、掃、定位、工序等一系列的完整配合。作為一個(gè)熟練的師傅，最主要的是在任何工況下要學(xué)會自己制定作業(yè)方案，特別是找平作業(yè)。

找平的基本方案制定：

一個(gè)大的場地要平整的話，首先要解決大面的平整，1.將過高的土方往低洼地帶甩填，2.將挖機(jī)前進(jìn)后退的路線大略平整；

第二步，確定標(biāo)高，制定找平路線，開始細(xì)平；總之始終要以大面為準(zhǔn)。

找平時(shí)，始終要確定標(biāo)高與鏟斗處的落差，以鏟斗前、左、右方三點(diǎn)為一個(gè)平面，從左至右（從右至左也行）依次扇面扒平。（落差不大的話可以用鏟斗放平橫掃）挖溝技巧 挖溝時(shí)主要是注意線型和溝底的平整度以及坡度的控制。

具體的操作方法是：

一、開挖時(shí)先取表層，在取下層，不能一次開挖到底（特別是深溝的開挖尤其重要）大于鏟斗寬的溝，要先挖兩邊，再挖中間。

二、線型的控制，主要是依靠履帶的行走。（挖直線溝時(shí)，挖機(jī)后退就要保持在一條直線上，鏟斗的運(yùn)動(dòng)就可以根據(jù)后退留下的履帶印來調(diào)整，主要還是以開挖起始點(diǎn)為準(zhǔn)；曲線溝的開挖，就是后退時(shí)走曲線或是配合回轉(zhuǎn)動(dòng)作）

三、溝底的控制，主要運(yùn)用的是甩方和找平的技巧。（開挖的土要依次倒放在離溝邊一米左右的位置，隨溝型倒放）

四，開挖的方法主要有三種：騎挖式、順邊式、正對式。

騎挖式：主要是場地開闊的地帶，挖機(jī)停放在要開挖的溝中間鏟斗在兩條履帶中間挖。

順邊式：就是指場地比較狹窄的地帶，象清水渠時(shí)，鏟斗只順著一側(cè)履帶線來挖（這里要用到收邊坡的技巧）

正對式：主要針對公路涵管溝的開挖，是指挖機(jī)與溝邊成九十度正對停放（需要注意的時(shí)，當(dāng)溝比較深時(shí)鏟斗油缸有可能會碰到溝邊）井字溝的開挖：要注意先后順序的控制，溝與溝接口處開挖時(shí)要用到九十度邊角的修整技巧。（九十度溝邊的修整主要運(yùn)用的是回轉(zhuǎn)動(dòng)作緊密配合）

刷坡技巧

刷坡又叫斜面挖平或找平，跟收坡相似。

具體操作有兩種方法：

一、平行刷挖：就是挖機(jī)與坡體平行進(jìn)退，主要用邊齒和側(cè)刀配合回轉(zhuǎn)動(dòng)作來完成，需要注意的是線形和坡度的控制。（線形：沒有放線的地方主要依據(jù)視線的判斷來控制，挖時(shí)上線開挖采用進(jìn)出交替法來控制直線生成；坡度的控制：沒有放中坡線的坡度開挖主要采用劃圓弧法和劃斜線法來控制坡度的生成）修路用的比較多。

二、正對刷挖：是指挖機(jī)的上體與坡面成九十度整個(gè)鏟斗進(jìn)行開挖，當(dāng)正面挖完后移動(dòng)挖掘機(jī)再重復(fù)相同的動(dòng)作，這種方法主要用于成型的坡面修整，（收坡可采用這種方法）操作控制技巧：側(cè)刷坡主要運(yùn)用的是大臂下壓配合收小臂貼回轉(zhuǎn)的復(fù)合操作，鏟斗只用于坡面局部刮平。正刷，主要運(yùn)用壓大臂配合收小臂的動(dòng)作完成，鏟斗只根據(jù)坡度來調(diào)整。

第二篇：挖掘機(jī)操作教案

液壓挖掘機(jī)操作規(guī)程

一、操作使用 1.起動(dòng)前的準(zhǔn)備

⑴.進(jìn)行巡回檢查，觀察四周及空中有無障礙物，熟悉地形。⑵.檢查履帶板、履帶節(jié)及螺栓，應(yīng)無斷裂、缺少及松動(dòng)。⑶.檢查支重輪、托鏈輪、引導(dǎo)輪、驅(qū)動(dòng)輪磨損情況，應(yīng)無漏油。

⑷.檢查履帶漲緊度。

⑸.檢查冷卻液，應(yīng)足夠，冷卻系統(tǒng)應(yīng)無滲漏，管路應(yīng)完好，接頭應(yīng)牢靠。

⑹.檢查變速箱及終傳動(dòng)應(yīng)無滲、漏油現(xiàn)象。

⑺.檢查發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)油油位、燃油油位，并及時(shí)對燃油箱排污，同時(shí)檢查燃油箱頂蓋上的通氣孔，應(yīng)暢通。檢查油水分離器中的水和沉積物，若浮標(biāo)達(dá)到或超過紅線，應(yīng)松開放水螺塞并放出積聚的水，直至浮標(biāo)降到底部。⑻.檢查液壓系統(tǒng)應(yīng)無漏油，油位應(yīng)符合規(guī)定。

⑼.檢查工作裝置、油缸、連桿、軟管的損壞、磨損、串動(dòng)情況，發(fā)現(xiàn)異常，應(yīng)由專業(yè)人員修復(fù)。

⑽.檢查、緊固全車螺栓；檢查扶手、踏板應(yīng)無損壞。⑾.檢查全車各部調(diào)整應(yīng)正常，潤滑應(yīng)良好。

⑿.進(jìn)行全面清掃，消除挖掘機(jī)上的雜物，特別注意發(fā)動(dòng)機(jī)、蓄電池、散熱器周圍，應(yīng)無聚積臟物、灰塵及其它易燃物。⒀.檢查儀表、監(jiān)測器應(yīng)無損壞。檢查空氣濾清器應(yīng)無堵塞，確認(rèn)空氣濾清器監(jiān)測燈沒有閃爍，否則立即清洗或更換濾芯。

⒁.檢查后視鏡，應(yīng)清潔無損壞。

⒂.檢查工作裝置和液壓系統(tǒng)的狀態(tài)。檢查安全鎖緊桿應(yīng)在“鎖緊”位置，各操縱桿在中立位置。

⒃.檢查電氣線路，應(yīng)無任何斷路、短路、松動(dòng)，查看保險(xiǎn)絲應(yīng)無損壞或容量不符現(xiàn)象。

⒄.將啟動(dòng)鑰匙轉(zhuǎn)至工作（ON）位置，蜂鳴器將發(fā)出響聲約1秒，以下各監(jiān)測燈和儀表將亮約3秒。

a)散熱器水位監(jiān)測燈； b)發(fā)動(dòng)機(jī)油位監(jiān)測燈； c)液壓油油位監(jiān)測燈； d)充電電位監(jiān)測燈； e)燃油油位監(jiān)測燈； f)發(fā)動(dòng)機(jī)水溫監(jiān)測燈； g)發(fā)動(dòng)機(jī)油壓監(jiān)測燈； h)發(fā)動(dòng)機(jī)水溫監(jiān)測燈； i)燃油監(jiān)測燈； j)發(fā)動(dòng)機(jī)預(yù)熱指示燈； k)空氣濾清器堵塞監(jiān)測燈； l)回轉(zhuǎn)鎖緊燈； m)發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)油更換監(jiān)測燈。

⒅.在3秒后，若發(fā)動(dòng)機(jī)水溫監(jiān)測燈、燃油監(jiān)測燈仍亮，其它監(jiān)測燈熄滅，表示正常。2.起動(dòng)

⑴.將油門控制盤置于怠速位置（MIN處）查看周圍工作區(qū)域是否有人和障礙物，然后鳴笛示警。

⑵.環(huán)境溫度高于0℃時(shí)，將起動(dòng)開關(guān)鑰匙轉(zhuǎn)至“起動(dòng)”位置，發(fā)動(dòng)機(jī)起動(dòng)后，松開起動(dòng)鑰匙。

⑶.當(dāng)環(huán)境溫度低于0℃時(shí)，應(yīng)對發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)行預(yù)熱，預(yù)熱完成，將起動(dòng)開關(guān)鑰匙轉(zhuǎn)至“起動(dòng)”位置，起動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)。⑷.每次起動(dòng)時(shí)間不應(yīng)超過15秒，15秒內(nèi)起動(dòng)不成功，應(yīng)間隔2分鐘后方可進(jìn)行再次起動(dòng)。3.暖機(jī)操作 1)暖機(jī)檢查

在正常起動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)后，不應(yīng)立即開始作業(yè)，應(yīng)首先進(jìn)行下列暖機(jī)操作和檢查。

⑴.轉(zhuǎn)動(dòng)油門控制盤至中部位置（在低速M(fèi)IN和高速M(fèi)AX之間），使發(fā)動(dòng)機(jī)在中速區(qū)無負(fù)載運(yùn)轉(zhuǎn)5分鐘。

注：不要使發(fā)動(dòng)機(jī)在怠速或高速空轉(zhuǎn)下運(yùn)行超過20分鐘。⑵.發(fā)動(dòng)機(jī)在中速區(qū)運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)，按下工作模式選擇按鈕，直到重挖掘模式（H/O）指示器亮。

⑶.將安全鎖緊桿置于“松開”位置，把鏟斗從地面提升。⑷.緩慢操作鏟斗操縱桿和斗桿操縱桿以使鏟斗油缸和斗桿油缸移動(dòng)到行程端部。

⑸.全行程操縱鏟斗和斗桿活動(dòng)5min，以30s為間隔交替操作鏟斗和斗桿。如果將鎖定開關(guān)置于工作（ON）位置，全行程操作回轉(zhuǎn)控制桿能提早升高油溫。

⑹.進(jìn)行暖機(jī)操作后，檢查各儀表和監(jiān)測燈應(yīng)處于下述正常狀態(tài)：

a)發(fā)動(dòng)機(jī)水溫指示監(jiān)測燈綠色區(qū)域內(nèi)； b)燃油指示在監(jiān)測燈綠色區(qū)域內(nèi)； c)發(fā)動(dòng)機(jī)水溫監(jiān)測燈滅； d)散熱器水位監(jiān)測燈滅； e)發(fā)動(dòng)機(jī)油壓監(jiān)測燈滅； f)充電電位監(jiān)測燈滅； g)燃油油位監(jiān)測燈滅； h)空氣濾清器堵塞監(jiān)測燈滅； i)發(fā)動(dòng)機(jī)預(yù)熱燈滅； j)發(fā)動(dòng)機(jī)油位監(jiān)測燈滅； k)液壓油油位監(jiān)測燈滅。

⑺.檢查發(fā)動(dòng)機(jī)排氣顏色、噪音、振動(dòng)，應(yīng)正常。⑻.按下監(jiān)測面板上的工作模式選擇開關(guān)，直至要選擇的工作模式指示燈亮。2)人工暖機(jī)操作 在低溫寒冷地區(qū)起動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)時(shí)，若發(fā)動(dòng)機(jī)水溫低于30℃，暖機(jī)操作會自動(dòng)進(jìn)行。經(jīng)自動(dòng)暖機(jī)操作后，若發(fā)動(dòng)機(jī)水溫或油溫仍低，按如下方法進(jìn)行人工暖機(jī)操作。⑴.轉(zhuǎn)動(dòng)油門控制盤至低速（MIN）位置，使發(fā)動(dòng)機(jī)無負(fù)載運(yùn)轉(zhuǎn)約5分鐘。

注：不要使發(fā)動(dòng)機(jī)在怠速或高速空轉(zhuǎn)下運(yùn)行超過20分鐘 ⑵.按下監(jiān)測面板上的工作模式選擇開關(guān)，直到重挖掘模式（H/O）指示器亮。

⑶.轉(zhuǎn)動(dòng)油門控制盤至中等速度位置，進(jìn)行上述暖機(jī)檢查中1.3～1.5條款的操作。

⑷.把油門控制盤轉(zhuǎn)至全速（MAX）位置，進(jìn)行上述暖機(jī)檢查中1.5的操作3分鐘～5分鐘。

⑸.慢慢重復(fù)下面的操作3～5次，直至各儀表和監(jiān)測燈燈處于正常狀態(tài)：

a)動(dòng)臂操作：提升←→降下； b)斗桿操作：收回←→伸出； c)鏟斗操作：卷起←→卸料； d)回轉(zhuǎn)操作：左轉(zhuǎn)←→右轉(zhuǎn)； e)行駛操作（低速）：前進(jìn)←→后退；

f)用監(jiān)測面板上的工作模式開關(guān)選擇要用的工作模式。

3)緊急情況下，取消自動(dòng)暖機(jī) 在緊急情況下，要取消自動(dòng)暖機(jī)操作時(shí)，應(yīng)先轉(zhuǎn)動(dòng)油門控制盤至全速（MAX）位置保持3秒，然后將油門控制盤轉(zhuǎn)到低速（MIN）位置，發(fā)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)速即下降，取消自動(dòng)暖機(jī)操作。

4.操作前準(zhǔn)備

⑴.機(jī)上不應(yīng)搭載乘客。

⑵.當(dāng)旋轉(zhuǎn)作業(yè)時(shí)，應(yīng)熟悉周圍地形，安全操作。⑶.挖掘機(jī)移動(dòng)或挖掘作業(yè)前，應(yīng)先鳴笛示警。⑷.操作手應(yīng)熟悉和遵守旗語、標(biāo)記和信號。

⑸.夜間或視線不良時(shí)，應(yīng)使用機(jī)上和場地照明裝置。⑹.作業(yè)時(shí)要確認(rèn)履帶的前后方向，避免造成傾翻或撞擊。⑺.不宜使驅(qū)動(dòng)輪端對挖掘方向，否則容易損傷行走馬達(dá)或軟管。

⑻.作業(yè)時(shí)保證左右履帶與地面完全接觸，提高整機(jī)的動(dòng)態(tài)穩(wěn)定性。5.行走

⑴.工作區(qū)域內(nèi)不應(yīng)有人，清除挖掘機(jī)行駛通道上的障礙物。⑵.將回轉(zhuǎn)鎖定開關(guān)置于工作（ON）位置，確認(rèn)回轉(zhuǎn)鎖定監(jiān)測燈亮，把油門控制盤旋向全速（MAX）位置，提高發(fā)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)速。

⑶.將安全鎖定桿置于“松開”位置，折回工作裝置，并離開地面400mm～500mm。⑷.挖掘機(jī)行走前，首先要注意判定驅(qū)動(dòng)輪的位置，根據(jù)行走方向操作相應(yīng)的操縱桿或壓下踏板的相應(yīng)部分，開始時(shí)要緩慢操作操縱桿，或緩慢地壓下踏板，使挖掘機(jī)行駛。若在自動(dòng)減速范圍內(nèi)移動(dòng)油門操縱桿，要小心緩慢，以防發(fā)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)速會突然升高。6.轉(zhuǎn)向

⑴.當(dāng)挖掘機(jī)處于停車狀態(tài)，要向前行駛左轉(zhuǎn)向時(shí)，則將右邊的行走操縱桿向前推；向后行駛左轉(zhuǎn)時(shí)，則將右邊的行走操縱桿向后拉；要向右轉(zhuǎn)向時(shí)，要操作左邊的行走操縱桿。⑵.在挖掘機(jī)行駛中要左轉(zhuǎn)向時(shí)，要使左邊的操縱桿回到中位；右轉(zhuǎn)向時(shí)，要使右邊的操縱桿回到中位。

⑶.要挖掘機(jī)原地向左轉(zhuǎn)向時(shí)，將左行走操縱桿向后拉，同時(shí)將右行走操縱桿向前推；右轉(zhuǎn)向時(shí)，將右行走操縱桿向后拉，同時(shí)將左行走操縱桿向前推。7.回轉(zhuǎn)

⑴.操作挖掘機(jī)回轉(zhuǎn)作業(yè)前，把回轉(zhuǎn)鎖定開關(guān)轉(zhuǎn)到取消（OFF）位置，檢查回轉(zhuǎn)鎖定監(jiān)測燈，應(yīng)同時(shí)熄滅，檢查挖掘機(jī)周圍工作區(qū)域應(yīng)安全。

⑵.挖掘機(jī)向左回轉(zhuǎn)時(shí)，將左工作裝置操縱桿向左撥，向右回轉(zhuǎn)時(shí)，將左工作裝置操縱桿向右撥。

⑶.不進(jìn)行回轉(zhuǎn)作業(yè)時(shí)，將回轉(zhuǎn)鎖定開關(guān)轉(zhuǎn)到工作（ON）位置。8.工作裝置的操作

⑴.挖掘機(jī)工作裝置由左右工作裝置操縱桿操縱，左工作裝置操縱桿操作斗桿和回轉(zhuǎn)作業(yè)，右工作裝置操縱桿操作動(dòng)臂和鏟斗作業(yè)。

⑵.左工作裝置向前推時(shí)，斗桿伸出，向后拉時(shí)，斗桿收回。⑶右工作裝置向左撥時(shí)，鏟斗進(jìn)行卷起作業(yè)，向右撥時(shí)，鏟斗進(jìn)行卸料作業(yè)；向前推時(shí)，動(dòng)臂下沉，向后拉時(shí)，動(dòng)臂上揚(yáng)，⑷.松開操縱桿時(shí)，操縱桿會自動(dòng)回到中位，工作裝置即在該位停住。

⑸.當(dāng)挖掘機(jī)停下工作裝置回到中位時(shí)，使油門控制盤置于高速（MAX）位置，自動(dòng)減速機(jī)構(gòu)也會起作用，使發(fā)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)速降到中等速度。

⑹.為提高作業(yè)效率，要根據(jù)作業(yè)條件和目的選擇快速模式和工作模式。9.停車

⑴.要選擇平坦堅(jiān)實(shí)的地面和安全的地方停車。若一定要在斜坡上停車，要在履帶下面楔上墊塊，防止挖掘機(jī)下滑，同時(shí)把鏟斗插入地面。

⑵.把左右行走操作縱桿置于中位。

⑶.轉(zhuǎn)動(dòng)油門控制盤，使發(fā)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)速降至低速。

⑷.降下鏟斗，直至鏟斗底部與地面接觸，盡量將各液壓缸收回以防止油缸活塞桿生銹。

⑸.將安全鎖定桿可靠地置于“鎖定”（LOCK）位置。⑹.將發(fā)動(dòng)機(jī)怠速運(yùn)轉(zhuǎn)5分鐘，逐漸冷卻后，轉(zhuǎn)動(dòng)起動(dòng)開關(guān)鑰匙至關(guān)閉（OFF）位置，即關(guān)閉發(fā)動(dòng)機(jī)。

二、臨時(shí)停放

1、要選擇平坦堅(jiān)實(shí)的地面和安全的地方停車。

2、降下鏟斗，直至鏟斗底部與地面接觸，為防止油缸活塞桿生銹，收回各液壓缸。

3、將各操作手柄置于中立空擋位置。

4、將安全鎖定桿可靠地置于“鎖定”（LOCK）位置。

5、清潔挖掘機(jī)，放掉燃油系統(tǒng)中的積水。

6、再次巡回檢查，查看工作裝置、底盤、發(fā)動(dòng)機(jī)，檢查并補(bǔ)充潤滑油、潤滑脂、燃油、冷卻液、液壓油。

7、關(guān)閉電源總開關(guān)。

三、長期停放

1.進(jìn)行臨時(shí)停放的作業(yè)內(nèi)容。

2.每季度進(jìn)行一次運(yùn)轉(zhuǎn)，且不少于1小時(shí)，同時(shí)進(jìn)行維護(hù)保養(yǎng)。

3.檢查防凍液各項(xiàng)指標(biāo)。

4.拆下蓄電池，定期進(jìn)行充放電。

四、維護(hù)保養(yǎng)

1.維護(hù)保養(yǎng)時(shí)挖掘機(jī)應(yīng)在堅(jiān)硬和平坦的地面上，在停機(jī)之后進(jìn)行。如確需在發(fā)動(dòng)機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)進(jìn)行保養(yǎng)和調(diào)整，應(yīng)有一人監(jiān)護(hù)安全，另一人進(jìn)行檢查和調(diào)整。

2.操作右邊工作裝置操縱桿“上升”和“下降”2次～3次，以釋放液壓回路中的殘余壓力，然后將安全鎖桿放到“鎖緊”位置。

3.維修保養(yǎng)時(shí)，一定要在駕駛工作室的工作裝置操縱桿上掛上“不得操作”的警告標(biāo)牌，必要時(shí)可在挖掘機(jī)周圍掛一另外的警告標(biāo)牌。

4.在履帶下面放置擋塊，防止挖掘機(jī)運(yùn)動(dòng)。

5.嚴(yán)格按照挖掘機(jī)說明書要求的作業(yè)內(nèi)容、程序和方法進(jìn)行維護(hù)保養(yǎng)作業(yè)。

6.對油路和電器電路進(jìn)行保養(yǎng)時(shí)，應(yīng)先拆除蓄電池接地線。7.按照設(shè)備要求的作業(yè)內(nèi)容、程序和方法進(jìn)行維護(hù)保養(yǎng)作業(yè)。

第三篇：挖掘機(jī)安全操作規(guī)范

挖掘機(jī)安全操作規(guī)范

1、作業(yè)前應(yīng)進(jìn)行檢查，確認(rèn)一切齊全完好，大臂和鏟斗運(yùn)動(dòng)范圍內(nèi)無障礙物和其他人員，鳴笛示警后方可作業(yè)。

2、挖掘機(jī)駕室內(nèi)外露傳動(dòng)部分，必須安裝防護(hù)罩。

3、電動(dòng)的單斗挖掘機(jī)必須接地良好，油壓傳動(dòng)的臂桿的油路和油缸確認(rèn)完好。

4、正鏟作業(yè)時(shí)，作業(yè)面應(yīng)不超過本機(jī)性能規(guī)定的最大開挖高度和深度。在拉鏟或反鏟作業(yè)時(shí)，挖掘機(jī)履帶或輪胎與作業(yè)面邊緣距離不得小于1.5m。

5、挖掘機(jī)在平地上作業(yè)，應(yīng)用制動(dòng)器將履帶（或輪胎）剎住、楔牢。

6、挖掘機(jī)適用于在粘土、沙礫土、泥炭巖等土壤的鏟挖作業(yè)。對爆破掘松后的重巖石內(nèi)鏟挖作業(yè)時(shí)，只允許用正鏟，巖石料徑應(yīng)小于斗口寬的1/2。禁止用挖掘機(jī)的任何部位去破碎石塊、凍土等。

7、取土、卸土不得有障礙物，在挖掘時(shí)任何人不得在鏟斗作業(yè)回轉(zhuǎn)半徑范圍內(nèi)停留。裝車作業(yè)時(shí)，應(yīng)待運(yùn)輸車輛停穩(wěn)后進(jìn)行，鏟斗應(yīng)盡量放低，并不得砸撞車輛，嚴(yán)禁車箱內(nèi)有人，嚴(yán)禁鏟斗從汽車駕駛室頂上越過。卸土?xí)r鏟斗應(yīng)盡量放低，但不得撞擊汽車任何部位。

8、行走時(shí)臂桿應(yīng)與履帶平行，并制動(dòng)回轉(zhuǎn)機(jī)構(gòu)，鏟斗離地面宜為1m。行走坡度不得超過機(jī)械允許最大坡度，下坡用慢速行駛，嚴(yán)禁空擋滑行。轉(zhuǎn)彎不應(yīng)過急，通過松軟地時(shí)應(yīng)進(jìn)行鋪墊加固。

9、挖掘機(jī)回轉(zhuǎn)制動(dòng)時(shí)，應(yīng)使用回轉(zhuǎn)制動(dòng)器，不得用轉(zhuǎn)向離合器反轉(zhuǎn)制動(dòng)。滿載時(shí)，禁止急劇回轉(zhuǎn)猛剎車，作業(yè)時(shí)鏟斗起落不得過猛。下落時(shí)不得沖擊車架或履帶及其他機(jī)件，不得放松提升鋼絲繩。

10、作業(yè)時(shí)，必須待機(jī)身停穩(wěn)后再挖土，鏟斗未離開作業(yè)面時(shí)，不得作回轉(zhuǎn)行走等動(dòng)作，機(jī)身回轉(zhuǎn)或鏟斗承載時(shí)不得起落吊臂。

11、在崖邊進(jìn)行挖掘作業(yè)時(shí)，作業(yè)面不得留有傘沿及松動(dòng)的大塊石，發(fā)現(xiàn)有坍塌危險(xiǎn)時(shí)應(yīng)立即處理或?qū)⑼诰驒C(jī)撤離至安全地帶。

12、拉鏟作業(yè)時(shí)，鏟斗滿載后不得繼續(xù)吃土，不得超載。拉鏟作溝渠、河道等項(xiàng)作業(yè)時(shí)，應(yīng)根據(jù)溝渠、河道的深度、坡度及土質(zhì)確定距坡沿的安全距離，一般不得小于2m，反鏟作業(yè)時(shí)，必須待大臂停穩(wěn)后再吃土，收斗，伸頭不得過猛、過大。

13、駕駛司機(jī)離開操作位置，不論時(shí)間長短，必須將鏟斗落地并關(guān)閉發(fā)動(dòng)機(jī)。

14、不得用鏟斗吊運(yùn)物料。

15、發(fā)現(xiàn)運(yùn)轉(zhuǎn)異常時(shí)應(yīng)立即停機(jī)，排除故障后方可繼續(xù)作業(yè)。

挖掘機(jī)操作手安全操作準(zhǔn)則

近幾年，我國大力推進(jìn)城鎮(zhèn)化建設(shè)，建筑工程行業(yè)得到了高速的發(fā)展，工程機(jī)械的需求與日俱增，各家廠商相繼發(fā)力搶奪這一塊大蛋糕，其中挖掘機(jī)作為工程機(jī)械運(yùn)用中不可或缺的力量，駕駛員的需求也是應(yīng)勢而上，同時(shí)這種粗放式發(fā)展也埋下了不少隱患。挖掘機(jī)駕駛員的入行門檻極低，缺乏系統(tǒng)化的管理，作為一名合格的駕駛員，在工作中應(yīng)當(dāng)時(shí)刻把安全原則放在首位，就全國范圍來講，大多數(shù)操作手沒有嚴(yán)格得進(jìn)行過安全培訓(xùn)，“無證駕駛者”大有人在，即便是去過駕駛員培訓(xùn)學(xué)校也是為了拿證“走馬觀花”，更多的是駕駛員結(jié)合自身的工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)領(lǐng)悟。俗話說“常在河邊走，哪有不濕鞋”，有時(shí)失去的不只是一些修理費(fèi)用那么簡單，那么具體如何安全駕駛？ 挖機(jī)操作手必看的四條準(zhǔn)則

挖掘機(jī)事故

第一，工作應(yīng)前確保駕駛員身體健康，沒有喝酒、吸食毒品等禁止行為，沒有頭暈?zāi)垦！⑦^度疲勞等影響駕駛的不適感覺。上機(jī)操作時(shí)請系好安全帶，目前據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，幾乎沒見過駕駛員會在工作時(shí)系安全帶，看來廣大的駕駛員安全意識還很薄弱，大多數(shù)機(jī)械配置的安全帶成了擺設(shè)，包括筆者在內(nèi)，作業(yè)時(shí)系過安全帶的次數(shù)屈指可數(shù)。造成這種現(xiàn)狀的原因，無非是不方便進(jìn)出駕駛室或者嫌麻煩，但在發(fā)生事故時(shí)，安全帶卻可以在一定程度上保障駕駛員的安全。

挖掘機(jī)事故

第二，檢查挖掘機(jī)的各項(xiàng)性能狀態(tài)，確保機(jī)器能正常工作，作業(yè)時(shí)也要隨時(shí)觀察機(jī)器狀況，如（水溫，液壓油溫等），發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)停車，保持冷靜，從容處理。

第三，判斷工況是否為自己能夠勝任的操作工況。個(gè)別駕駛員對于自身的駕駛技術(shù)過于自信，一旦遇到不能控制的危險(xiǎn)狀況就慌了神兒，所以，不要因?yàn)槌涯芏沟猛诰驒C(jī)和自己都處于危險(xiǎn)境地。還有一種情況就是特殊工況條件下的挖掘作業(yè)，如作業(yè)范圍內(nèi)有高壓電纜，重要光纜，石油煤氣管道等，不能盲目挖掘，不可將工作情緒化，應(yīng)心平氣和并保持精神高度集中，聽從現(xiàn)場人員的指揮，按照一定的方法和步驟來施工，為自己及他人負(fù)責(zé)。第四，現(xiàn)在手機(jī)的功能越來越豐富，使用的頻率也越來越高，許多駕駛員喜歡在工作中接打電話、聽音樂，甚至聊QQ或微信，這樣很容易使得工作分心，還有邊操作邊聽收音機(jī)，抽煙，吃零食的現(xiàn)象。這些操作習(xí)慣都是不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)，如的確有需要可以停機(jī)幾分鐘，避免出現(xiàn)這種危及操作安全的“定時(shí)炸彈”。

挖掘機(jī)怎樣怎樣停放才最安全

挖掘機(jī)事故

挖掘機(jī)的停放應(yīng)當(dāng)遵守一定的停放標(biāo)準(zhǔn)，在沒有操作挖掘機(jī)時(shí)，需要先觀測周圍環(huán)境，看是否有高壓電線、房屋、樹木等可能會造成危險(xiǎn)的障礙物，排除之后將挖掘機(jī)停放在較為平整、堅(jiān)實(shí)的地面上，并盡可能遠(yuǎn)離不可抗拒的自然因素帶來的安全隱患，并根據(jù)地形進(jìn)行調(diào)整。如在山區(qū)，就不能停放在易發(fā)生山體滑坡的地方，以避免機(jī)器被落石砸傷或被泥土掩埋；在靠河流或是松軟地面，則容易導(dǎo)致塌陷、側(cè)翻等現(xiàn)象發(fā)生。若是?？吭讵M窄的山路上，機(jī)器會一邊高一邊低，應(yīng)當(dāng)用鏟斗面向低處放置；當(dāng)一面靠山一面靠懸崖時(shí)，應(yīng)當(dāng)使鏟斗放置在背靠山體一方的，讓鏟斗起支撐作用。挖掘機(jī)怎樣安全施工

挖掘機(jī)事故

（一）挖掘機(jī)應(yīng)當(dāng)盡量在水平面上進(jìn)行作業(yè)

初學(xué)時(shí)師傅就叮囑過這一點(diǎn)，就好比打太極，你的馬步都不穩(wěn)，如何能打得自然、流暢？若是機(jī)器停放不穩(wěn)定則直接會影響駕駛員的操作感受以及加大作業(yè)的難度，轉(zhuǎn)向時(shí)，也會加重機(jī)器發(fā)動(dòng)機(jī)的負(fù)荷，減少使用壽命。尤其鏟斗滿載轉(zhuǎn)向時(shí)，機(jī)器搖晃劇烈，甚至出現(xiàn)駕駛員因慣性控制不了機(jī)器從而釀成事故。

（二）挖掘機(jī)的安全行走

有時(shí)因工作需要，行走踏板位置常常會臨時(shí)放置工具或雜物，按照要求這是不允許的。當(dāng)陡坡作業(yè)時(shí)，由于挖掘機(jī)傾斜，這些物體可能會滑至行走踏板頂部，形成誤操作。解決的辦法就是及時(shí)清理這些物體，或放置在不影響操作安全的地方。

挖機(jī)在行走時(shí)，應(yīng)將前方整平并確定土質(zhì)軟硬程度，不能走千萬不能盲目行走，這種情況只能用“烏龜”檔位行走，可以更好的觀察下沉程度，及時(shí)作出調(diào)整以降低風(fēng)險(xiǎn)。陡坡及在高處作業(yè)行走，應(yīng)當(dāng)選擇合理的路線，作業(yè)時(shí)需要轉(zhuǎn)彎時(shí)，應(yīng)當(dāng)放慢速度，同時(shí)使用兩個(gè)行走裝置“一前一后”，避免挖掘機(jī)因大幅移動(dòng)而造成側(cè)翻，下陡坡時(shí)，鏟斗方向與行進(jìn)方向應(yīng)保持一致，特別是在山地的沙石上工作的機(jī)械極易滑動(dòng)，這時(shí)鏟斗也起到一個(gè)“剎車”作用。筆者就見過這樣的案例：當(dāng)時(shí)機(jī)器在山上修路，遇陡坡需要向后退，司機(jī)沒有將鏟斗放置在后方，不料后方履帶底下一側(cè)墊的土出現(xiàn)松動(dòng)，造成側(cè)翻，真是得不償失呀！

如果工作面泥土過多或是容易沉陷，應(yīng)先用鏟斗插入土中將機(jī)器撐起，通過鏟斗下陷的深度判斷前方土制的軟硬程度，能挖掘的話先清除表面的軟土，再填充硬土或是石塊并壓實(shí)，再者可以用一些木板或者鋼板進(jìn)行加墊，若是在水里作業(yè)時(shí)，還需要隨時(shí)觀察水面變化，保證機(jī)器“吃水”深度（一般以托鏈輪位置為準(zhǔn)），確保不會因?yàn)檫M(jìn)水使機(jī)器電路系統(tǒng)短路。

（三）操作習(xí)慣也很重要

在進(jìn)行挖掘作業(yè)時(shí)，每次動(dòng)作應(yīng)輕收輕放，挖掘尺度不宜過深，鏟斗提升不可過于猛烈，滿載旋轉(zhuǎn)不可一味求快，特別是在挖掘石塊，吊裝物件時(shí)，應(yīng)保持一定距離，控制一定的回轉(zhuǎn)半徑，保持身平衡；鏟斗回落時(shí)更要注意不能挖掘到履帶。這樣，就能夠有效避免因?yàn)椴僮鞑划?dāng)造成的機(jī)械損壞或安全事故。

（四）特殊工況下的防護(hù)和準(zhǔn)備工作

在特殊的環(huán)境工作時(shí)應(yīng)該做一些必要的準(zhǔn)備工作，如常見的夜間作業(yè)下，應(yīng)當(dāng)保證照明設(shè)備完好，光線充足；雨天作業(yè)保證雨刷工作正常。大量破碎作業(yè)或是礦山作業(yè)時(shí)，應(yīng)當(dāng)給前擋風(fēng)玻璃配備防護(hù)網(wǎng)。

（五）上下拖車時(shí)的注意事項(xiàng)

另外，上下拖車時(shí)也常有事故發(fā)生，這里給大家說說我的操作經(jīng)驗(yàn)：小挖的平板車較高，上車時(shí)將推土鏟升至最高點(diǎn)，開至平板車后部位置并保持20公分距離，并任何時(shí)候都盡量保持兩者在同一條直線上，鏟斗平放在平板車中間位置并撐起機(jī)身，同時(shí)操作收小臂與前進(jìn)動(dòng)作，此時(shí)履帶前部已經(jīng)放置在平板車上，駕駛員控制好自身產(chǎn)生的慣性作用，抬起鏟斗旋轉(zhuǎn)方向平放至后方合適位置，可稍微靠左放置，方便在后退時(shí)觀察履帶行走與板車的距離，撐起鏟斗，履帶與平板車車廂平行，同時(shí)伸出小臂并控制履帶前進(jìn)，保持行進(jìn)方向不偏離預(yù)留位置，剩下的就是收回鏟斗平穩(wěn)放置了。

大挖上所配平板車底盤更低，操作難度也較小，僅需調(diào)整機(jī)械上下車方向不偏離即可。托運(yùn)過程中同樣有很多需要注意的事項(xiàng)，這里就不一一解說了。

（六）確保工作范圍內(nèi)沒有人員停留

在挖掘機(jī)的施工范圍以內(nèi)，不能夠有車輛或是其他人員停留。在進(jìn)行配合作業(yè)時(shí)，如有其他指揮人員，也要站立在挖掘機(jī)的回轉(zhuǎn)半徑外，并及時(shí)鳴笛警告不可過于接近機(jī)械。越大型的機(jī)械盲區(qū)越大，必要時(shí)應(yīng)暫停作業(yè)，避免出現(xiàn)施工意外。在裝車時(shí)，需要等待車輛停靠穩(wěn)定，再進(jìn)行裝填、卸料等操作。裝填時(shí)與裝載車輛保持一定距離，盡可能將鏟斗放低，回轉(zhuǎn)時(shí)也應(yīng)當(dāng)避免直接從駕駛室頭頂掠過，砸壞車輛或砸傷人員。

挖機(jī)的工作面多種多樣，作業(yè)環(huán)境也千差萬別，以上情況僅是概述，并不能羅列每一種作業(yè)狀況。如何做到安全駕駛減少安全事故的發(fā)生，還需要朋友們認(rèn)真體會。在工作中不僅要提升自己的駕駛技術(shù)，還要加強(qiáng)安全意識，預(yù)防安全事故的發(fā)生。怎樣安全操作挖掘機(jī)

隨著溫度的升高，挖掘機(jī)也開始慢慢動(dòng)工，安全的操作挖掘機(jī)成為大家應(yīng)該了解的知識！作業(yè)前準(zhǔn)備

1、仔細(xì)閱讀挖掘機(jī)相關(guān)使用說明材料，熟悉所駕駛車輛的使用和保養(yǎng)狀況；

2、詳細(xì)了解施工現(xiàn)場任務(wù)情況，檢查挖掘機(jī)停機(jī)處土壤堅(jiān)實(shí)性和平穩(wěn)性。在挖掘基坑、溝槽時(shí)，檢查路塹和溝槽邊坡穩(wěn)定性；

3、嚴(yán)禁任何人員在作業(yè)區(qū)內(nèi)停留，工作場地應(yīng)便于自卸車出入；

4、檢查挖掘機(jī)液壓系統(tǒng)、發(fā)動(dòng)機(jī)、傳動(dòng)裝置、制動(dòng)裝置、回轉(zhuǎn)裝置以及儀器、儀表，在經(jīng)試運(yùn)轉(zhuǎn)并確認(rèn)正常后才可以工作。洗手間廣告廁所廣告 作業(yè)與行駛中要求

1、操作開始前應(yīng)發(fā)出信號；

2、作業(yè)時(shí)，要注意選擇和創(chuàng)造合理的工作面，嚴(yán)禁掏洞挖掘；嚴(yán)禁將挖掘機(jī)布置在兩個(gè)挖掘面內(nèi)同時(shí)作業(yè)；嚴(yán)禁在電線等高空架設(shè)物下作業(yè)；

3、作業(yè)時(shí)，禁止隨便調(diào)節(jié)發(fā)動(dòng)機(jī)、調(diào)速器以及液壓系統(tǒng)、電器系統(tǒng)；禁止用鏟斗擊碎或用回轉(zhuǎn)機(jī)械方式破碎堅(jiān)固物體；禁止用鏟斗桿或鏟斗油缸頂起挖掘機(jī)；禁止用挖掘機(jī)動(dòng)臂拖拉位于側(cè)面重物；禁止工作裝置以突然下降的方式進(jìn)行挖掘；

4、挖掘機(jī)應(yīng)在汽車停穩(wěn)后再進(jìn)行裝料，卸料時(shí)，在不碰及汽車 作業(yè)后要求

1、挖掘機(jī)行走時(shí)，應(yīng)有專人指揮，且與高壓線距離不得少于5米。禁止倒退行走；

2、在下坡行走時(shí)應(yīng)低速、勻速行駛，禁止滑行和變速；

3、挖掘機(jī)停放位置和行走路線應(yīng)與路面、溝渠、基坑保持安全距離；

4、挖掘機(jī)在斜坡停車，鏟斗必須放到地面，所有操作桿置于中位；

5、工作結(jié)束后，應(yīng)將機(jī)身轉(zhuǎn)正，將鏟斗放到地面，并將所有操作桿置于空擋位置。各部位制動(dòng)器制動(dòng)，關(guān)好機(jī)械門窗后，駕駛員方可離開。

不可不知的挖掘機(jī)安全操作！

第一條、挖掘時(shí)每次吃土不宜過深，提斗不要過猛，以免損壞機(jī)械或造成傾覆事故。鏟斗下落時(shí)，注意不要沖擊履帶及車架。第二條、配合挖掘機(jī)作業(yè)，進(jìn)行清底、平地、修坡的人員，須在挖掘機(jī)回轉(zhuǎn)半徑以外工作。若必須在挖掘機(jī)回轉(zhuǎn)半徑內(nèi)工作時(shí)，挖掘機(jī)必須?；剞D(zhuǎn)，并將回轉(zhuǎn)機(jī)構(gòu)剎住后，方可進(jìn)行工作。同時(shí)，機(jī)上機(jī)下人員要彼此照顧，密切配合，確保安全。

第三條、挖掘機(jī)裝載活動(dòng)范圍內(nèi)，不得停留車輛和行人。若往汽車上卸料時(shí)，應(yīng)等汽車停穩(wěn)，駕駛員離開駕駛室后，方可回轉(zhuǎn)鏟斗，向車上卸料。挖掘機(jī)回轉(zhuǎn)時(shí)，應(yīng)盡量避免鏟斗從駕駛室頂部越過。卸料時(shí)，鏟斗應(yīng)盡量放低，但又注意不得碰撞汽車的任何部位。

第四條、挖掘機(jī)回轉(zhuǎn)時(shí)，應(yīng)用回轉(zhuǎn)離合器配合回轉(zhuǎn)機(jī)構(gòu)制動(dòng)器平穩(wěn)轉(zhuǎn)動(dòng)，禁止急劇回轉(zhuǎn)和緊急制動(dòng)。

第五條、鏟斗未離開地面前，不得做回轉(zhuǎn)、走行等動(dòng)作。鏟斗滿載懸空時(shí)，不得起落臂桿和行走。

第六條、履帶式挖掘機(jī)移動(dòng)時(shí)，臂桿應(yīng)放在走行的前進(jìn)方向，鏟斗距地面高度不超過1米。并將回轉(zhuǎn)機(jī)構(gòu)剎住。

第七條、挖掘機(jī)上坡時(shí)，驅(qū)動(dòng)輪應(yīng)在后面，臂桿應(yīng)在上面；挖掘機(jī)下坡時(shí)，驅(qū)動(dòng)輪應(yīng)在前面，臂桿應(yīng)在后面。上下坡度不得超過20°。下坡時(shí)應(yīng)慢速行駛，途中不許變速。挖掘機(jī)在通過軌道、軟土、粘土路面時(shí)，應(yīng)鋪墊板。

第八條、在高的工作面上挖掘散粒土壤時(shí)，應(yīng)將工作面內(nèi)的較大石塊和其他雜物清除，以免塌下造成事故。若土壤挖成懸空狀態(tài)而不能自然塌落時(shí)，則需用人工處理，不準(zhǔn)用鏟斗將其砸下或壓下，以免造成事故。

第九條、挖掘機(jī)走行轉(zhuǎn)彎不應(yīng)過急。如彎道過大，應(yīng)分次轉(zhuǎn)彎，每次在20°之內(nèi)。

第十條、電動(dòng)挖掘機(jī)在連接電源時(shí)，必須取出開關(guān)箱上的容斷器。嚴(yán)禁非電工人員安裝電器設(shè)備。挖掘機(jī)走行時(shí)，應(yīng)由穿耐壓膠鞋或絕緣手套的工作人員移動(dòng)電纜。并注意防止電纜擦損漏電。

第十一條、挖掘機(jī)在工作中，嚴(yán)禁進(jìn)行維修、保養(yǎng)、緊固等工作。工作過程中若發(fā)生異響、異味、溫升過高等情況，應(yīng)立即停車檢查。第十二條、臂桿頂部滑輪的保養(yǎng)、檢修、潤滑、更換時(shí)，應(yīng)將臂桿落至地面。

第四篇：新手上路坡道起步駕駛技巧操作要領(lǐng)

新手上路坡道起步駕駛技巧操作要領(lǐng)

2009-12-01責(zé)任編輯: 新手上路常常對坡道起步駕駛很恐懼，經(jīng)常目睹一些新手在立交橋就是起不來，堵著一團(tuán)。如果無法掌握新手上路坡道起步駕駛技巧操作要領(lǐng)，情況嚴(yán)重的話還會與后面無辜的車發(fā)生碰撞事故。那么新手上路坡道起步駕駛技巧操作要領(lǐng)都是什么呢，我們今天就來總結(jié)一下，希望這些新手上路坡道起步駕駛技巧操作要領(lǐng)對廣大新手朋友有幫助。

經(jīng)常目睹一些新手坡起失敗困在立交橋。如果無法掌握新手上路坡道起步駕駛技巧操作要領(lǐng)，情況嚴(yán)重的話還會與后面無辜的車發(fā)生碰撞事故。那么新手上路坡道起步駕駛技巧操作要領(lǐng)都是什么呢，我們今天就來總結(jié)一下，希望這些新手上路坡道起步駕駛技巧操作要領(lǐng)對廣大新手朋友有幫助。

坡道起步因?yàn)槭窃谝欢ń嵌鹊钠碌郎掀鸩?，因此它的主要原理和正常的起步是一樣的，同樣一個(gè)油離配合時(shí)機(jī)的問題。所以要想掌握新手上路坡道起步駕駛技巧操作要領(lǐng)，首先要練好平地起步的油離配合，雙腳分別放好，右腳不動(dòng)，左腳慢慢（很慢）松離和，松到一定程度時(shí)，你會感到車微動(dòng)，并且轉(zhuǎn)速表指針向下波動(dòng)。此時(shí)左腳馬上停止，右腳加油門，車動(dòng)起來后，再慢慢將左腳松開。這樣反復(fù)多次，你就知道這個(gè)車的離合器的接觸點(diǎn)在哪里了。

新手上路坡道起步有兩怕，一是熄火，二是溜車。只要做到平穩(wěn)，不滅不溜，發(fā)動(dòng)機(jī)也不轟轟響是就是好的新手上路坡道起步。要做到上述境界，關(guān)鍵是兩點(diǎn)，一是油離配合，二是松手剎的時(shí)機(jī)。油離配合是基礎(chǔ)，要平時(shí)在平地上多多體會；松手剎的時(shí)機(jī)是關(guān)鍵，松早了溜車，松晚了滅車。

新手上路坡道起步駕駛技巧操作要領(lǐng)用一句話來總結(jié)就是離合半聯(lián)動(dòng)時(shí)松手剎。所謂半聯(lián)動(dòng)就是離合器要結(jié)合而又沒結(jié)合的狀態(tài)，因?yàn)槭前肼?lián)動(dòng)，所以松手剎之前不會滅車；而松開手剎，車不會溜，及時(shí)跟油，車就走了。

如何半聯(lián)動(dòng)呢？首先，掛入一擋。拉緊手剎，緩抬離合慢給油，當(dāng)車頭微微上拱，發(fā)動(dòng)機(jī)的聲音稍有變化和抖動(dòng)，這時(shí)新手上路坡道起步駕駛技巧操作要領(lǐng)建議可以觀察轉(zhuǎn)速表，轉(zhuǎn)數(shù)應(yīng)該比之前略下降，這時(shí)就是半聯(lián)動(dòng)狀態(tài)了。此時(shí)迅速松開手剎，并再給點(diǎn)油，同時(shí)慢抬離合。注意，此時(shí)一定不能急抬離合，否則因?yàn)樯掀聲r(shí)汽車阻力大，起步所需動(dòng)力也要大一些，離合抬急了，動(dòng)力不足會滅車。

油門大小看坡度大小決定，不溜不沖不熄火。另外如果坡度很大，如地庫地坡道，新手上路坡道起步駕駛技巧操作要領(lǐng)建議不要中途換檔，一擋直接拉上去。

概括來說就是車頭稍拱，發(fā)動(dòng)機(jī)微微變聲，轉(zhuǎn)數(shù)下降就是新手上路坡道起步駕駛技巧操作要領(lǐng)所強(qiáng)調(diào)的半聯(lián)動(dòng)松手剎地時(shí)機(jī)了。新手上路坡道起步駕駛技巧操作要領(lǐng)是針對用手剎車輛的新手來說的，當(dāng)技術(shù)熟練后，小的坡起完全可以不用手剎，利用腳剎就可以，原理與新手上路坡道起步駕駛技巧操作要領(lǐng)里提到的一樣，關(guān)鍵是油離配合和松開剎車的時(shí)機(jī)。最后新手上路坡道起步駕駛技巧操作要領(lǐng)建議想練坡道起步的新手朋友，可以在平路起步時(shí)就拉上手剎，找車頭稍拱的感覺。一旦找到那個(gè)點(diǎn)，你就不會再為坡起發(fā)愁。

第五篇：【銷售技巧】新手開童裝店的一些技巧

新手開童裝店的技巧

童裝市場是我國最有增長潛力的市場之一，然而，童裝業(yè)在整個(gè)服裝行業(yè)中所占比例甚小，統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，目前我國童裝產(chǎn)量僅占全國服裝總產(chǎn)量的6％左右。專家指出，未來幾年全國童裝需求量將以10％以上的速度遞增，為此打造強(qiáng)勢品牌已成為中國童裝產(chǎn)業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。中國國內(nèi)城鎮(zhèn)居民對各式童裝的消費(fèi)量近年來一直呈上升趨勢，年增長率為26.5％。隨著家庭收入的進(jìn)一步提高，以及城市居民逐步達(dá)到小康生活水平，中國童裝市場的消費(fèi)需求已由過去的滿足基本生活的實(shí)用型開始轉(zhuǎn)向追求美觀的時(shí)尚型，部分經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市，消費(fèi)者對童裝需求趨向潮流化、品牌化。

童裝利潤比較高，一般四十五折進(jìn)貨，八折銷售也還有近70%的利潤，還有就是童裝品種多，消費(fèi)者無法做明顯的價(jià)格對比，店主容易掌握主動(dòng)權(quán)！生日一套、61節(jié)一套、春節(jié)兩套、平時(shí)兩套，一年下來至少也要6套衣服，以一套衣服零售價(jià)格平均100元計(jì)算，人平均消費(fèi)高達(dá)600元，隨著對質(zhì)量和品牌的要求越來越高，這個(gè)數(shù)據(jù)也將一定會越來越高！

一、經(jīng)營一家童裝店的步驟/方法

1、童裝店的營業(yè)面積

童裝以款式和價(jià)格取勝，店面大小要求不高，最小不低于二十五平米米以上就可以開個(gè)店了。

２、童裝店的資金投入

房租和裝修除外、十平米米進(jìn)貨7000元左右，以此類推?。?、童裝店的經(jīng)營方式

散貨形式，不用加盟任何一個(gè)品牌，自己進(jìn)貨，成本低。適合沒有多少經(jīng)驗(yàn)的人。品牌加盟：單一品牌專營店和多品牌店面。單一品牌店面基本上是采取品牌授權(quán)的形式，和廠家簽訂協(xié)議后，廠家提供統(tǒng)一的裝修資料，產(chǎn)品手冊、宣傳POP、形象柜臺等；多品牌經(jīng)營店面比較靈活機(jī)動(dòng)，包括店面裝修（提醒，加盟品牌時(shí)一定要小心，很多加盟商都說得天花亂墜，其實(shí)很多都是賺加盟費(fèi)或第一批貨的錢，還經(jīng)常會有選擇的貨跟加盟商發(fā)過來的貨不同，加盟最好加有名氣一點(diǎn)的）

４、童裝店的店面裝修

童裝是追求個(gè)性化的商品，店面裝修也需要富有個(gè)性，可以用原色木制貨架為主。至于產(chǎn)品擺放，盡可能的把產(chǎn)品擺出造型來，千萬別只是整排的掛在那里！因?yàn)橥b并不在于多，而在于精！

５、童裝店的利潤參考

童裝無論如何都會有積壓，所以一般情況是：相同的一批貨，前期利潤高，后期利潤薄，開支附除外，平均起來，純利潤在35%左右！

６、童裝店的進(jìn)貨渠道

全國各地基本上都有童裝批發(fā)市場！童裝不比嬰兒用品，可以委托配送中心配送，因?yàn)榭钍礁聯(lián)Q代很快，經(jīng)營童裝的業(yè)主，必需要自己進(jìn)貨，現(xiàn)在網(wǎng)上進(jìn)貨也成為了一種趨勢，本站就是專業(yè)從事網(wǎng)絡(luò)童裝批發(fā)的。

７、童裝店的競爭環(huán)境

因?yàn)檫M(jìn)入門檻低，經(jīng)營童裝店的對手比較多，但大多數(shù)生意都很普通，只有極少數(shù)的店面能成為頂尖代表，并不是資金情況限制，而是經(jīng)營童裝進(jìn)貨特別需要有判斷力，需要店主對款式、顏色、價(jià)格、消費(fèi)心理、有一個(gè)準(zhǔn)備的觀察，同時(shí)還需要有銳力的促銷能力，所以，一般的業(yè)主都無法做到！假如你自己對以上的能力具備的越少，介入童裝行業(yè)就要越小心！

二、小店為何要預(yù)留周轉(zhuǎn)資金 資金周轉(zhuǎn)不靈有時(shí)候是很多店面甚至大企業(yè)倒閉的致命傷，這回小編給大家介紹該如何在經(jīng)營的過程中處理好資金周轉(zhuǎn)的問題之一，那就是預(yù)留周轉(zhuǎn)資金。

70%以上的客戶在資金預(yù)算時(shí)，周轉(zhuǎn)資金都只是占了很少一部分，總覺得想辦法開業(yè)才是重點(diǎn)，開業(yè)后自然會有現(xiàn)金收入，不用留備用金問題不大。

備用金是開店資金預(yù)算里的一個(gè)比較重要的環(huán)節(jié)，因?yàn)樗鼱可娴搅搜a(bǔ)貨的問題,而補(bǔ)貨不是我們一般想象中的賣了多少補(bǔ)多少，補(bǔ)貨包括了補(bǔ)已經(jīng)銷售過的和未銷售過但接下去需要銷售的產(chǎn)品，有一定的資金要求。

備用資金的用途有：補(bǔ)貨、廣告投入、稅收費(fèi)用、促銷品購買等。一般是占總體投資的20%。開店零售店有一個(gè)宗旨：嚴(yán)禁從銷售中提取現(xiàn)金挪作他用。

假如一開始就把所的資金全投入，然后眼巴巴等著銷售現(xiàn)金用來補(bǔ)貨，用來廣告和別的費(fèi)用，這樣很容易進(jìn)入一個(gè)惡性循環(huán)：錢越來越緊張，貨就越進(jìn)越少，貨越少生意越不好，越不好越?jīng)]錢進(jìn)貨！進(jìn)貨——開業(yè)——補(bǔ)貨——充實(shí)店面——擴(kuò)張。這是一個(gè)良性循環(huán)，所以資金安排合理，店里的產(chǎn)品就算是開始少也會越來越多;相反，假如資金運(yùn)用不合理，就算一開始產(chǎn)品多，開業(yè)后會越來越少，步入惡性循環(huán)！

三、童裝陳列的技巧

童裝賣場里各盡所能用各種技術(shù)、手段來布置氣氛以促進(jìn)銷售。童裝陳列更是成為童裝零售商素質(zhì)的一個(gè)重要考核指標(biāo)之一。從簡單化管理的原則出發(fā)，陳列其實(shí)是需要用心的細(xì)致活，如果能按照基本的要求執(zhí)行即能有效提升賣場形象、促進(jìn)銷售。

1、童裝“集”，同類別商品要集中陳列在鄰近的貨架或位置。集中陳列的要求也是“量感陳列”的體現(xiàn)，同時(shí)讓顧客能更容易的按照集中的類別找到自己所需要的品牌或品種；

2、童裝“量”，作為陳列的首要原則來說，“量”自然有其重要的意義。俗話說：“貨賣堆山”，意思就是說商品陳列要有量感才能引起顧客的注意與興趣，同時(shí)量感的陳列也是門店形象生動(dòng)化的一個(gè)重要條件；

3、童裝“齊”，是說商品陳列時(shí)盡量保證一個(gè)品牌或系列的商品能配套齊全，同時(shí)集中陳列，這樣才能讓顧客有更大的選擇余地，在陳列上也能體現(xiàn)整齊、美觀的效果；

4、童裝“易”，易拿易取易還原是商品好陳列的條件之一。因?yàn)榧词乖倜烙^、大氣的陳列（堆碼），若顧客拿取不方便，或者拿了放回去極為麻煩，那么再好看的陳列也無法起到促進(jìn)銷售的目的；

5、童裝“潔”，衛(wèi)生、整潔是顧客對商品陳列乃至整個(gè)賣場環(huán)境的一個(gè)要求。賣場人員在陳列商品的同時(shí)要及時(shí)清理商品及貨架或堆碼位置的衛(wèi)生，將商品上的灰塵及時(shí)擦拭干凈，體現(xiàn)商品的新鮮度；

6、童裝“聯(lián)”，很多商品在顧客心目中是有關(guān)聯(lián)性的，當(dāng)顧客購買某一樣商品時(shí)他會需要與之相關(guān)的商品來配套或者經(jīng)過賣場人員的精心安排他會發(fā)現(xiàn)買了甲商品再加件乙商品會是個(gè)不錯(cuò)的搭配，這樣關(guān)聯(lián)的商品陳列就顯得很有必要；（如牙膏與牙刷、茶具與茶葉、垃圾簍與垃圾袋等等）

7、童裝“亮”，即是說商品陳列的位置要盡量擺放在光線較好、視覺效果好，亮度足夠的位置，以保證商品的易見易找；

8、童裝“時(shí)”，賣場人員在進(jìn)行商品陳列時(shí)需要注意商品的保質(zhì)時(shí)間與有效期等問題，特別是保質(zhì)期較短的商品如面點(diǎn)、冷藏商品等。賣場人員要遵循“先進(jìn)先出”的陳列原則，當(dāng)貨架上陳列在前排的商品被顧客拿空后，補(bǔ)貨人員應(yīng)該先將后排的商品推到前排，然后將生產(chǎn)日期新鮮的新品補(bǔ)到后排空處；

9、童裝“色”，很多顧客在賣場購物屬于沖動(dòng)型購買，而引起顧客沖動(dòng)購買欲望的因素除開價(jià)格、品種、量感等原因外，商品外包裝的美觀及視覺上的沖擊也是重要因素之一。

所以，在陳列商品時(shí)賣場人員應(yīng)注意各種商品陳列時(shí)的色彩搭配，冷暖色調(diào)組合適宜，避免同種色彩的不同商品的并列集中陳列，以免造成顧客視覺上的混淆，包裝雷同的商品更要注意區(qū)分開來，沒聽明白的朋友多看幾次，慢慢理解消化，結(jié)合你現(xiàn)實(shí)中的情況。

四、實(shí)體如何提高知名度

1、注重店名的設(shè)計(jì)

店名的設(shè)計(jì)力求雅俗共賞，富有親切性親和力，做到從店名上就能吸引人。比如同樣是玩具維修店，有的就命名為“玩具醫(yī)院”，把從而把玩具人性化了，能夠引起人的注意力;而同樣是動(dòng)漫玩具店，有的就命名為“芝麻開門”，既有來源又耐人尋味。這樣的店名設(shè)計(jì)都能夠讓消費(fèi)者在第一時(shí)間就記住玩具店，給消費(fèi)者特別的印象，從而能夠吸引消費(fèi)者走入店內(nèi)消費(fèi)。

2、加大廣告投入

加大廣告投入是任何店鋪提高知名度都要采取的必要措施。適當(dāng)利用當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙電臺電視戶外媒體，或印發(fā)一些宣傳資料，把一些促銷的信息、產(chǎn)品的信息、及特色服務(wù)的信息及時(shí)傳遞出去，尤其在銷售旺季到來時(shí)，更應(yīng)該這樣做，以廣泛吸引消費(fèi)者。

3、講究店面店內(nèi)裝飾

除了外在的廣告因素來吸引消費(fèi)者外，玩具店店內(nèi)裝飾也應(yīng)該別具一格，讓消費(fèi)者過目難忘。因?yàn)榈昝媸且患业赇伒男蜗?，設(shè)計(jì)得整潔美觀會給人留下很深的印象，讓人就是閑逛也愿意進(jìn)去，成為吸引人氣的不可偏廢的一筆。店鋪內(nèi)部要多張貼幾張產(chǎn)品宣傳畫，布置出歡快的氣氛，寫出歡迎用語之類，使顧客有個(gè)好心情。

4、促銷活動(dòng)的舉行

經(jīng)常開展一些促銷活動(dòng)，也是吸引新顧客回饋老客戶的做好辦法。比如節(jié)假日打折、降價(jià)、每日有特價(jià)商品，在節(jié)日時(shí)比如情人節(jié)、兒童節(jié)有禮品贈(zèng)送;以烘托氣氛。同時(shí)，還應(yīng)該利用改進(jìn)與加強(qiáng)服務(wù)來做促銷。一些玩具店的服務(wù)對象呈現(xiàn)出明顯的區(qū)域性，即有一個(gè)輻射半徑，應(yīng)著重通過搞好服務(wù)，加強(qiáng)與所在社區(qū)及周邊單位的關(guān)系，吸引回頭客，并以此作為一種促銷手段。

五、如何設(shè)計(jì)童裝店燈光照明

如果能巧妙地運(yùn)用光和色彩的基本知識，然后結(jié)合童裝店內(nèi)空間大小、道具的組合、各種功能需求、燈光明暗色調(diào)的相互搭配等條件，進(jìn)行精心的設(shè)計(jì)安排，就一定會給童裝店增添無限的情趣和許多意想不到的藝術(shù)效果。

常用的燈的色光有冷有暖，可以利用它來調(diào)節(jié)人們對童裝店內(nèi)光色的感覺。暖色調(diào)發(fā)出的光線具有膨脹、逼近等視覺心理感，能給人以興奮、開朗或娛樂性的感覺。相反，冷色調(diào)燈光發(fā)出的光線具有鎮(zhèn)定、安靜等效果，甚至消極的效果。1.朝北的童裝店可以使用暖色系的燈來使童裝店內(nèi)光線變得明快溫馨，如奶黃、米黃、淺紫羅蘭色等；朝南的童裝店陽光充足，則采用中性色或冷色燈比較適宜，如綠灰、淺藍(lán)灰、湖綠等；朝東或朝西的童裝店，由于上午、下午光線變化較大，向光面應(yīng)采用反射率低的燈光，背光面采用反射率高的燈光。

2.在童裝店內(nèi)正中裝一只暖色調(diào)的白熾燈，再加上一個(gè)造型美觀的乳白色半透明玻璃罩，它發(fā)出的光線就溫暖、明朗、平和、恬靜，給人以高雅清新的感覺；如果把偏冷色調(diào)的白熾燈，采用暗燈形式作反射照明處理，可使低矮童裝店或小童裝店顯得敞亮、開闊。

3.童裝店的墻面色彩與燈光效果也有著密切的關(guān)系。如果童裝店墻壁是藍(lán)色或綠色，就不宜用日光燈，而應(yīng)選擇帶有陽光感的黃色為主調(diào)的燈光，這樣就可以給顧客以溫暖感；如果墻面是淡黃色或米色，則可使用偏冷的日光燈。因?yàn)辄S色對冷光源的反射線最短，所以不刺激人的眼睛；如果童裝店內(nèi)貨柜是栗色或褐色的，適宜用黃色燈光，可以形成一種廣闊的氣氛。4.將天花板涂上淡雅的冷色，并在天花板的四周裝暗飾燈，就會使人覺得天花板升高了許多。采用吸頂燈也會使童裝店變得高深開闊，并富有現(xiàn)代感。用專門制作的正片風(fēng)景彩照，配制暗箱燈嵌入壁內(nèi)，也會擴(kuò)大童裝店視野，如果將這種畫鏡用于童裝店內(nèi)較暗的墻面，就會使人覺得這面墻又開了一個(gè)窗戶，分外豁亮，景致宜人。

六、服裝行業(yè)十八種經(jīng)典的促銷方式 隨著商業(yè)的繁榮和社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，促銷的方式已經(jīng)呈現(xiàn)多元化發(fā)展的趨勢。各種各樣的促銷活動(dòng)在激烈的市場競爭中層出不窮。

1、全場滿***減***

2、全場滿***送***

3、買鞋加**送**

4、買鞋立減**

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7、全場*折起 8、1雙8.8折2雙7.7折3雙6.6折

9、全場**元起

10、穿多少碼減多少錢

11、買一送一

12、買鞋中大獎(jiǎng)

13、進(jìn)店有禮

14、限時(shí)搶購

15、有錢翻倍花

16、憑**可享*折優(yōu)惠

17、憑**可領(lǐng)取**一份

18、舊鞋換新鞋

七、怎樣利用新店開業(yè)借勢營銷

每一家新店開業(yè)，大家都充滿期待，但小店不是大超市，不是大賣場，所以小店的開業(yè)在于借勢，而不是造勢，明確了這一點(diǎn)，就不會去浪費(fèi)精力，浪費(fèi)財(cái)力，做一些無謂的事情。

一般說來，一家小店開業(yè)，做好以下幾個(gè)方面，基本上就可以達(dá)到新店開業(yè)的效果：

1、借裝修為開業(yè)造勢

很多店在裝修期間的促銷是一片空白，十來天的裝修期，店門口人來人往，白白浪費(fèi)了，其實(shí)這時(shí)可以做一個(gè)顯眼的大噴繪，一個(gè)臨時(shí)性的廣告，花費(fèi)不是很多，一百元多點(diǎn)就可以，廣告內(nèi)容可以是即將開業(yè)的品牌形象宣傳，也可以是開店促銷的一點(diǎn)透露，還有一種省錢的方法就是拉一個(gè)條幅，上寫“距某某店開業(yè)還有多少天”，也是不錯(cuò)的，造成顧客的期待與好奇感，為即將開業(yè)造勢。

另外制作精美的招聘廣告也是宣傳品牌的好機(jī)會，很多店只是簡單的寫個(gè)招聘二字或幾句招聘要求；因?yàn)殚_店必然要涉及招聘導(dǎo)購人員，精美的招聘廣告有時(shí)意義大大超過招聘本身，起到很好的宣傳作用。其實(shí)我們以前也看到一些公司在報(bào)紙上通過整版的招聘廣告來顯示公司的實(shí)力，道理與這個(gè)是一樣的。

2、借周末為開業(yè)造勢

可以不相信什么良辰吉日，但開業(yè)時(shí)間的選擇是很重要，要盡可能網(wǎng)羅最多的顧客，造成轟動(dòng)的效果，一般是選在周五與周六開業(yè)是最好的，因?yàn)橐恢墚?dāng)中這二天是人最有購物感覺的二天，也是人流量最多的時(shí)候；顧客是有從眾心理，喜歡熱鬧的，喜歡人多的。有的店主說得好，甭管今天做了多少業(yè)績，看著人多就舒服。

3、借氣氛為開業(yè)造勢

開業(yè)一定要有開業(yè)的氣氛，要讓顧客知道你是在新開業(yè)，我不贊成什么煙花，但一定要想辦法搞些花藍(lán)，至少要有八個(gè)，太少了不行，沒有氣氛；當(dāng)然如果條件允許，也可以有拱門，一些人會搞些樂隊(duì)之類，其實(shí)是沒有必要，就象煙花一樣，顯得俗氣且不匹配。開業(yè)氣氛的營造是增加進(jìn)店率，另外音樂也是非常重要的，而且一定是要有動(dòng)感的音樂，沒有音樂的店面是可怕的，開業(yè)時(shí)當(dāng)你試著把音樂停下來，人們說話的嘈雜聲一下子就凸顯出來，大家會一下子顯得不知所措，音樂聲掩蓋了人們的嘈雜聲，同時(shí)也增加顧客的安會感，靜悄悄的店面讓女性顧客缺乏安全感，不利于放松心情購物。

4、借促銷為開業(yè)造勢

由于長期養(yǎng)成的習(xí)慣，如果開業(yè)沒有一些促銷之類，顧客會不適應(yīng)，其實(shí)并不是要求賣贈(zèng)商品有多大價(jià)值，也并不是要求一定要讓利。

新飾界飾品店開業(yè)的促銷一般是辦理白金卡，由于我們的白金卡做得很特別很精致，市場上一般是見不到的，女孩子一見就喜歡，特別是背面有三行字，誰見了誰高興：“謹(jǐn)以此卡送給成功女性時(shí)尚女生有女人味的女人”，所有的女性都能對號入座。

而且白金卡促銷與一般的賣贈(zèng)打折是不一樣的，賣贈(zèng)打折是一次性，而贈(zèng)送白金卡可以增加顧客的黏性，促使顧客二次再次購物；當(dāng)然如果是一張普普通通的貴賓卡，則沒有這種神奇效果，很多人拿了就扔了，但新飾界的白金貴賓卡不同，因?yàn)樗坏且粡埧?，更是一件工藝品，具有收藏價(jià)值，女孩子舍不得，這也是當(dāng)初制作白金卡時(shí)首先考慮的，所以造價(jià)也不便宜，是一般貴賓卡的四五倍左右。很多店在制作貴賓卡時(shí)，關(guān)注的是打多少折，還有一些可笑的解釋權(quán)之類的套話，而我們把注意力放在卡的工藝性收藏性上，從更深層次來闡述貴賓卡，這是我們的獨(dú)創(chuàng)。

5、借商品為開業(yè)造勢

新店開業(yè)，顧客進(jìn)店，顧客圖的是新鮮，而我們則要讓顧客有購物的體驗(yàn)；當(dāng)顧客有了一次在店中購物的體驗(yàn)后，下次來，就有熟客的感覺，下次來心情就會放松；這就是為什么我們理發(fā)喜歡去熟悉的理發(fā)店而不會每一次都會去換一個(gè)地方。

另外當(dāng)顧客選購了第一件商品時(shí)，會大大增加購買其它商品的購買**；這就是為什么本來我們到超市只是為了買一瓶洗發(fā)水，最后搞了一大堆東西回來。

所以準(zhǔn)備一些價(jià)廉物美，人人都可以購買，多一個(gè)不多，少一個(gè)不少的商品，是非常有必要的；例如超市常常會把雞蛋、洗衣粉、食用油做為此類商品；新飾界飾品店開業(yè)時(shí)總是會多準(zhǔn)備一些小耳環(huán)，小戒指，指甲油之類，也是這種商品。市場營銷技巧

很多老板創(chuàng)業(yè)都是從銷售起步的。如IBM的創(chuàng)始人以前就是一個(gè)很好的銷售員。做好銷售，一方面能積累資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)準(zhǔn)備。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開公司，銷售都是一個(gè)最重要的內(nèi)容之一。在現(xiàn)在的時(shí)代里不缺產(chǎn)品，而是市場，要生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品，要把市場需要的產(chǎn)品推銷出去，需要市場營銷。我認(rèn)為銷售是營銷的核心部分。如果學(xué)會了做銷售就是學(xué)會了做生意。因此，對有些人來說，要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，不妨先從做銷售做起。

那么，如何做一個(gè)成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個(gè)人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。

◆熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。

◆熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。

◆熟悉產(chǎn)品的市場。市場怎樣細(xì)分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何，產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢（未來2-3年的發(fā)展趨勢）。

◆推銷產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶的購買習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開始著手的時(shí)候非常難，無從下手，隨著時(shí)間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機(jī)。銷售的過程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過程。通過這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會大量擴(kuò)大，信息量也會大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會。

公式1：成功=知識+人脈

公式2：成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力

◆推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要 ◆不斷的派發(fā)名片

◆任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶信心的保證 ◆客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度?！魪闹w動(dòng)作和語言速度上配合顧客的語言和動(dòng)作

◆要作好計(jì)劃安排，先作好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)客戶的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。計(jì)劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標(biāo)。必要時(shí)要制定銷售進(jìn)度表，銷售進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是簡短的內(nèi)容提要，一個(gè)是銷售的任務(wù)目標(biāo)，一個(gè)是實(shí)際完成情況。銷售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。

◆作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時(shí)可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時(shí)掌握客戶的動(dòng)態(tài)。作好客戶記錄，不時(shí)進(jìn)行客戶分類整理和分析，作到可以隨時(shí)查詢到任何一個(gè)客戶的信息。

◆研究客戶心理。一個(gè)是根據(jù)客戶的個(gè)體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書），一個(gè)是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)別的。另一個(gè)是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進(jìn)行資料分析

◆學(xué)會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達(dá)到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。

◆學(xué)會推銷的技巧，推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進(jìn)行引導(dǎo)。客戶有的時(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實(shí)際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時(shí)才會向你吐露消息

◆要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮?！粢美峡蛻舻闹匾?。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個(gè)新客戶有用的多。同時(shí)，老客戶本身具有社會關(guān)系，他的社會關(guān)系也可以被你利用。

◆采用什么樣的推銷方式，電話推銷？網(wǎng)絡(luò)營銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過寄宣傳產(chǎn)品推銷？采用批發(fā)？零售？批零兼營？代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產(chǎn)品推銷方式，要根據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)和公司的情況選擇其中一種或某幾種。

◆銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學(xué)會銷售其實(shí)就是學(xué)會做人處世。

◆銷售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷售時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時(shí)還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要?jiǎng)幽X筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。

◆當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時(shí)，有時(shí)要學(xué)會曲線進(jìn)攻?！袅己玫男蜗蟪霈F(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。

◆當(dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個(gè)難題。處理糾紛是一個(gè)很有藝術(shù)性的東西，這個(gè)東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法，這個(gè)實(shí)踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時(shí)，首先的原則是自己不吃虧。但有的時(shí)候自己吃點(diǎn)小虧反而效果更加。第二個(gè)原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系，第三個(gè)原則是處理糾紛要有技巧，這個(gè)技巧這里不做討論。（常見的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量，客戶付款不及時(shí)，送貨不及時(shí)、客戶不遵守合同，產(chǎn)品款式不滿意、價(jià)格不合理、售后服務(wù)不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機(jī)應(yīng)變）

◆平時(shí)要多注意向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個(gè)行業(yè)里，經(jīng)驗(yàn)和能力比理論更重要。

◆有時(shí)要利用團(tuán)隊(duì)的力量，有時(shí)碰到自己無法解決的問題時(shí)，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。

◆注意一點(diǎn)，銷售中的市場信息很重要

有時(shí)可以采用非常規(guī)的方法，有時(shí)有可能實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要?jiǎng)?chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別人也在發(fā)展，你要取得比別人更大的成績，你就必須不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。

銷售要利用別人的力量，單靠個(gè)人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速發(fā)展，主要是公司能集合別人的力量

如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表

銷售代表的首要任務(wù)是銷售，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望，企業(yè)也沒有希望。同時(shí)，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因?yàn)槟沅N售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢？

一、真誠

態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。

二、自信心

信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己，我是最判愕?！视H畎艫?！信心会使你?謝盍ΑM 保 嘈毆 荊 嘈毆 咎峁└ 顏叩氖親鈑判愕牟 罰 嘈拋約核 鄣牟 肥峭 嘀械淖鈑判愕模 嘈毆 疚 閭峁┝四芄皇迪腫約杭壑檔幕 帷? 要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費(fèi)者。

作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。

被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車推銷員時(shí)，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當(dāng)然也能夠推銷汽車。

知道沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因?yàn)樗幸环N自信，相信自己可以做到。

三、做個(gè)有心人

“處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會。

機(jī)遇對每個(gè)人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時(shí)，就記錄客戶每次買米的時(shí)間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時(shí)，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。

作為一個(gè)銷售代表，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。

四、韌性

銷售工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性?！俺缘每喾N苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

美國明星史泰龍?jiān)跊]有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個(gè)電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅(jiān)韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。

銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。

五、良好的心理素質(zhì)

具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個(gè)客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難。同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

六、交際能力

每一個(gè)人都有長處，不一定要求每一個(gè)銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機(jī)會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。

七、熱情

熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動(dòng)周圍的人去關(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時(shí)，你的客戶也會“投之以李，報(bào)之以桃”。當(dāng)你在路上行走時(shí)，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。

八、知識面要寬

銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機(jī)。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。

九、責(zé)任心

銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責(zé)任感，你的客戶也會向你學(xué)習(xí)，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。

有一家三口住進(jìn)了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫了一條標(biāo)語：講究衛(wèi)生，人人有責(zé)。兒子放學(xué)回家后，見了標(biāo)語，拿筆把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生，大人有責(zé)”。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生，夫人有責(zé)”。

這雖然是一個(gè)笑話，但說明一個(gè)問題。責(zé)任是不能推卸的，只有負(fù)起責(zé)任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生？首先，要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責(zé)任。作為一個(gè)銷售代表，你的責(zé)任心就是你的信譽(yù)，你的責(zé)任心，決定著你的業(yè)績。

十、談判力

其實(shí)業(yè)務(wù)代表無時(shí)不在談判，談判的過程就是一個(gè)說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點(diǎn)的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動(dòng)的機(jī)會就越多。

孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點(diǎn)，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時(shí)，就看你平時(shí)掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動(dòng)權(quán)就有可能更好的運(yùn)用。談判力的目的是達(dá)到雙贏，達(dá)到互惠互利。

一個(gè)業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達(dá)成最滿意的交易，這才是你談判的目的。

前國家足球總教練米盧說：心態(tài)決定一切！我相信幸運(yùn)之門總是對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度。作為一個(gè)銷售代表，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對每一天的工作，成功一定在不遠(yuǎn)處等著你我。

在做銷售的過程中，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的問題，對于一個(gè)新開發(fā)的市場，一個(gè)業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)的銷售代表，但只要他準(zhǔn)備的充分，他的業(yè)績一定高于一個(gè)業(yè)務(wù)能力比他強(qiáng)，但沒有準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)代表，為什么呢？雖然在銷售的過程中，受很多相關(guān)的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么？沒有一流的銷售員，只有一流的準(zhǔn)備者。

也許銷售代表的工作周而復(fù)始，每天重復(fù)著昨天的工作內(nèi)容，但是要明白，你每天所面對的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話：簡單的事情重復(fù)做，就能做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡，但不能平庸。

一個(gè)銷售代表從起床開始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？筆者把三年前的培訓(xùn)筆記整理如下，也許對剛?cè)胄械呐笥延兴鶈⑹尽?/p>

1、上班之前準(zhǔn)備工作

每天要按時(shí)起床，醒來之后要迅速起來。告訴自己，新一天的工作就要開始了，要充滿活力，可以適當(dāng)?shù)倪\(yùn)動(dòng)一下。

整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產(chǎn)品資料等。

上班途中，能夠熱情的和認(rèn)識的人打招呼，如果可能的話，可以看一下當(dāng)天的報(bào)紙或者近期的新聞等。

盡量提前10——20分鐘到公司，主動(dòng)參加公司上班前的掃除活動(dòng)。

簡單的說，上班之前要有一個(gè)積極的心態(tài)，要有一個(gè)快樂的心情！

2、到公司簽到之后

向主管或有關(guān)負(fù)責(zé)人簡單匯報(bào)自己的工作計(jì)劃，明確當(dāng)天的銷售目標(biāo)和重點(diǎn)，并詳細(xì)擬訂拜訪路線，及補(bǔ)救措施，計(jì)劃越詳細(xì)越好。出門之前，先和預(yù)定的拜訪對象電話聯(lián)絡(luò)、確認(rèn)，并檢查所帶的銷售工具是否齊全：

1）產(chǎn)品的目錄，定貨單、送貨單

2）和客戶洽談的相關(guān)資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價(jià)格表、電話本、記錄本、計(jì)算器、商品說明書、樣品、產(chǎn)品照片、產(chǎn)品的廣告以及其它宣傳資料等。

3、拜訪前的準(zhǔn)備事項(xiàng)

1）了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經(jīng)歷、興趣、性格、家庭情況、社會關(guān)系、最近的業(yè)務(wù)情況等。

2）要隨時(shí)掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價(jià)，了解同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動(dòng)及產(chǎn)品信息。

3）做好嚴(yán)密的拜訪計(jì)劃，并配合客戶的時(shí)間去拜訪，設(shè)法發(fā)現(xiàn)有決定權(quán)的購買者，并想辦法去接近他。

4）準(zhǔn)備好交談的話題，要做好心理準(zhǔn)備，對于對方的詢問和殺價(jià)要有對策，做到心中有數(shù)。

4、見到客戶之后

1）有禮貌，清楚的做好自我介紹，態(tài)度要溫和、不卑不亢。2）要認(rèn)真聽取對方的講話，并表示關(guān)心，詢問對方時(shí)，口氣要平穩(wěn)。

3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點(diǎn)： ① 要有信心

② 態(tài)度要真誠，爭取對方的好感 ③ 在談話中，要面帶微笑，表情愉快

④ 用語要簡潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對問題 ⑤ 注意對方的優(yōu)點(diǎn)，適當(dāng)?shù)慕o予贊美 ⑥ 在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論 ⑦ 誘導(dǎo)客戶能夠回答肯定的話語

⑧ 能夠?yàn)閷Ψ街?，分析帶給他的利益最大化 4）與客戶商談必須按部就班

①見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊天，贈(zèng)送禮品 ②進(jìn)一步接近客戶，激發(fā)對產(chǎn)品的興趣 ③告訴客戶產(chǎn)品能帶給他的利益 ④提出成交，促使客戶訂購或當(dāng)即送貨 ⑤收貨款

⑥一筆業(yè)務(wù)做成后，不要急于離去，要和客戶繼續(xù)交談，以期建立一種長期的合作關(guān)系，并告訴他，隨時(shí)能夠?yàn)樗峁┓?wù)。

5、下班后，檢查每天的工作，總結(jié)得失 1）詳細(xì)填寫每天的業(yè)務(wù)日報(bào)表

2）檢查是否按計(jì)劃開展業(yè)務(wù)，是否按計(jì)劃完成任務(wù) 3）寫出每天的營銷日記，總結(jié)工作方法，對客戶提出的抱怨要及時(shí)處理，并做好備忘錄，及時(shí)匯報(bào)給上級主管。

4）營銷日記的內(nèi)容包括： ①工作情況描述

②對工作得失的總結(jié)、意見及建議 ③改進(jìn)的方法 ④客戶的意見及建議 ⑤如何處理 ⑥工作感悟及感受

6、列出第二天的工作計(jì)劃

1）對于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優(yōu)先辦理的事項(xiàng)中。

2）確定工作重點(diǎn)，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。3）需要預(yù)先約定時(shí)間的客戶，約好見面時(shí)間 4）銷售目標(biāo)及所需公司其它部門的相關(guān)配合工作

對于銷售代表來說，能夠按照計(jì)劃完成一天的銷售，使自己的客戶滿意，這將是最大的欣慰。但對于一個(gè)成功的銷售代表來說，能否為客戶提供全方位的服務(wù)，將是他能否成功銷售的基礎(chǔ)。

當(dāng)然，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時(shí)間，靈活的去面對客戶，靈活的運(yùn)用銷售技巧。同時(shí)，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個(gè)世界上唯一不變的就是變化。用規(guī)范的行為準(zhǔn)則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發(fā)揮。

現(xiàn)在的市場，是一種開放型、同質(zhì)化、多品種的市場。對于很多產(chǎn)品來說，它的同類，大部分功能相似，但賣點(diǎn)各有異同，在產(chǎn)品的本身不具有優(yōu)勢時(shí)，該怎么辦？如何完成銷售，并能夠持續(xù)發(fā)展？

我想，只有通過優(yōu)質(zhì)、完善的服務(wù)系統(tǒng)，為客戶提供更多的利益，達(dá)到他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了產(chǎn)品進(jìn)入分銷渠道的第一步，產(chǎn)品的最終目的是為了達(dá)到消費(fèi)者的滿意，完成銷售鏈條中產(chǎn)品向金錢轉(zhuǎn)變的驚險(xiǎn)一跳，為了達(dá)成渠道經(jīng)銷商和消費(fèi)者的滿意，在這樣的一個(gè)過程中，只有通過高質(zhì)量的服務(wù)來達(dá)到目的。

在20世紀(jì)90年代以前，企業(yè)的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌，通過哥們兒義氣，請客、拉關(guān)系等手段，建立了穩(wěn)固的客戶關(guān)系，只要與客戶關(guān)系拉的近，就有一定的銷量，那時(shí)的中國，是一種商品短缺的時(shí)代，是一種需求市場，產(chǎn)品只要源源不斷的送到客戶（經(jīng)銷商）那里，沒有銷售不出去的東西。經(jīng)過十幾年的市場經(jīng)濟(jì)洗禮，現(xiàn)在的市場情況和那時(shí)已有天壤之別，商品的極大豐富，滿足了商家和消費(fèi)者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質(zhì)化又讓客戶（經(jīng)銷商）、和消費(fèi)者無所適從。在這種情況下，僅僅靠感情聯(lián)絡(luò)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要的是一種規(guī)范的服務(wù)系統(tǒng)，最終達(dá)到一種廠家、經(jīng)銷商、消費(fèi)者三方多贏的局面。

作為市場基礎(chǔ)的銷售人員，其要服務(wù)的兩個(gè)群體分別為：客戶（或稱經(jīng)銷商）和消費(fèi)者。先談?wù)勅绾螌蛻簦ɑ蚍Q經(jīng)銷商）進(jìn)行服務(wù)？

售前服務(wù)——良好的開端是銷售成功的一半

售前服務(wù)就是在產(chǎn)品還沒有到達(dá)經(jīng)銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過程中，引導(dǎo)經(jīng)銷商，使之對你的產(chǎn)品有所了解，并產(chǎn)生興趣的過程。在這個(gè)過程中，要把握客戶的一些表現(xiàn)，這些表現(xiàn)能使你捕捉到經(jīng)銷商的心理，能夠加速成交的機(jī)會。感興趣的客戶會有下面的幾種表現(xiàn)：

1、比較認(rèn)真的聽你說話，很自然的和你聊天。這說明他對你有好感，愿意和你交流，要把握機(jī)會，加深雙方的感情。

2、不斷的觀看產(chǎn)品，甚至拿著愛不釋手。這說明他對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，他看的目的是為了發(fā)現(xiàn)一些問題，看看有沒有不滿意的地方，這時(shí)要打消他的疑慮，增強(qiáng)他的信心。

3、想了解產(chǎn)品及公司更多的情況。他想更加全面的知道以后要經(jīng)銷的產(chǎn)品的背景，這時(shí)要簡明扼要的介紹，他要求詳細(xì)介紹時(shí)在告訴他更多。

4、仔細(xì)的詢問價(jià)格以及經(jīng)銷的政策、返利、優(yōu)惠等，甚至?xí)嵋恍┓磳σ庖?，比如價(jià)格太高、包裝顏色太深、同類產(chǎn)品太多等。對這些問題要耐心的解釋，通過不同的對比，如價(jià)格高，但是量比同類產(chǎn)品多，消費(fèi)者更樂意買實(shí)惠的產(chǎn)品，這樣，你不就賣的多了？賣的多，不久賺的多了！

對于客戶的種種表現(xiàn)，要及時(shí)把握，認(rèn)真回應(yīng)，解答客戶的疑問。同時(shí)，要能夠善意的理解別人，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以向客戶提供一些好的建議，非同類產(chǎn)品的行情，擴(kuò)大與客戶的交流范圍，增進(jìn)感情。

在和客戶的交流過程中，要講究策略，不要把自己公司、產(chǎn)品等所有的優(yōu)勢全部告訴他，使自己有一個(gè)回旋的余地，為能夠更好的誘導(dǎo)客戶創(chuàng)造條件。

客戶是生意人，往往會出于自我利益的保護(hù)，在沒有完全了解產(chǎn)品帶給他的利益或滿足自己的要求時(shí)，他就有可能拒絕。而做為銷售人員，就是要?jiǎng)?chuàng)造機(jī)會，最終達(dá)成銷售，該怎么辦呢？

首先在心態(tài)上要保持冷靜，要能夠果斷的提出成交的信號。有一個(gè)簡單的三步成交法：

第一步：向客戶介紹產(chǎn)品的一個(gè)優(yōu)點(diǎn) 第二步：征求客戶對著一優(yōu)點(diǎn)的認(rèn)同

第三步：當(dāng)客戶同意產(chǎn)品所具有的這一優(yōu)點(diǎn)時(shí)，向客戶提出成交的要求

如果沒有成功，繼續(xù)向客戶提出新的優(yōu)點(diǎn)，直至達(dá)成交易。當(dāng)然，不是每一個(gè)客戶都要接受你的產(chǎn)品，接受你的服務(wù)。你可以結(jié)束這個(gè)客戶的拜訪，并為下一次拜訪留下話頭，以便有理由。

售中服務(wù)——良好的客情關(guān)系是業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的紐帶 當(dāng)我們的市場銷售人員完成了市場推廣的第一步，即征得了客戶的認(rèn)可，已經(jīng)成交，下面還要做什么事情呢？對于我們已經(jīng)建立的準(zhǔn)客戶名單，要定期進(jìn)行拜訪，對于進(jìn)貨量小的客戶，但他那里又有銷售潛力，就要增加拜訪次數(shù)，加深與客戶的印象，同時(shí)，要告訴客戶，其它地方銷量非常好。

建立良好的客情關(guān)系是銷售服務(wù)的主要任務(wù)，你必須帶著你的想法，能夠促進(jìn)客戶現(xiàn)在的銷售狀況，那怕是一點(diǎn)小小的建議，一定要站在客戶的角度，為他著想，運(yùn)用自己的銷售經(jīng)驗(yàn)，去幫助你的客戶。

為了能夠長久的銷售，達(dá)到你的銷售目標(biāo)，把產(chǎn)品送到客戶的貨架上之后，還有更重要的工作要做。

1、“教育”你的客戶

之所以說是“教育”，是因?yàn)楹芏嗫蛻舨荒軌蚋茖W(xué)的理解消費(fèi)者的需求，要讓客戶知道消費(fèi)者喜歡什么樣的購物環(huán)境，進(jìn)而改變自己的不足，改善購物環(huán)境，增加銷售量。

1）總的來說，消費(fèi)者更愿意到商品齊備的地方購物 ◆有市場上的最新產(chǎn)品 ◆有經(jīng)常做廣告的產(chǎn)品 ◆有齊全的日用小百貨

2）消費(fèi)者更愿意到服務(wù)好、氣氛好的地方購物 ◆首先要對產(chǎn)品有很深的了解 ◆能夠幫助和引導(dǎo)消費(fèi)者購買 ◆服務(wù)態(tài)度友善、親切，容易接近3）消費(fèi)者更愿意到店面整潔的地方購物 ◆貨物擺放要整齊，貨品上不能有灰塵 ◆貨物擺放要分類，易于選擇 ◆如果光線暗，要經(jīng)常開燈

實(shí)際上，在你和客戶溝通、交流的過程，就是教育的過程，你可以把一些能夠提高他生意的內(nèi)容告訴他，當(dāng)然，首先要肯定你的客戶，這樣，他更容易接受你的觀點(diǎn)和忠告，最重要的是你能為客戶做什么？

2）管理你的客戶

首先要明白，管理你的客戶的目的是為了增加銷售量，因此，在拜訪的過程中，用什么方法去管理你的客戶呢？

管理需要通過一個(gè)渠道，運(yùn)用一種方法。

一個(gè)渠道：通過《客戶管理卡》，詳細(xì)的了解客戶的陳列情況、進(jìn)貨情況、銷售情況，以及客戶處的競品情況等。根據(jù)這樣的管理卡，對客戶的動(dòng)態(tài)有一個(gè)清晰的認(rèn)識。

一種方法：幫助客戶去做商品陳列的工作。這樣做的目的不但是為了能夠增進(jìn)感情，更重要的是把產(chǎn)品放在明顯的位置，增加銷售機(jī)會，使客戶賺到更多的利潤。

通過“教育”和“管理”你的客戶，在整個(gè)產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的過程中，你給客戶提供了更多的建議，幫助他實(shí)現(xiàn)了利潤的轉(zhuǎn)化，這就是對他最好的售中服務(wù)。售后服務(wù)——每一次拜訪或者銷售的結(jié)束是下一次的開始 當(dāng)銷售代表完成了銷售計(jì)劃，是不是銷售已經(jīng)結(jié)束了呢？答案是否定的。根據(jù)推測，開發(fā)一個(gè)新客戶所需的費(fèi)用是鞏固一個(gè)老客戶的十倍，因此，只有通過不斷的服務(wù)，才能夠留住客戶，使銷售更穩(wěn)固。