第一篇：關(guān)于銷售的小故事

關(guān)于銷售的小故事

1、甲、乙兩個(gè)人在教堂煙癮來(lái)了。

甲問(wèn)神父：“祈禱的時(shí)候可不可以抽煙？”神父回答說(shuō)：“不可以！”

乙問(wèn)神父：“抽煙的時(shí)候可不可以祈禱？”神父回答說(shuō)：“當(dāng)然可以！”。

乙就點(diǎn)上一只煙抽了起來(lái)。

問(wèn)話方式不同，結(jié)果不同。

2、老太太買李子的故事

故事講的是一位老太太每天去菜市場(chǎng)買菜買水果。一天早晨，她來(lái)到菜市場(chǎng),遇到第一個(gè)小販，賣水果的，問(wèn)：你要不要買一些水果？老太太說(shuō)你有什么水果？小販說(shuō)我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉，你要買哪種呢？老太太說(shuō)我正要買李子。小販趕忙介紹這個(gè)李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細(xì)一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒(méi)有買，走了。

老太太繼續(xù)在菜市場(chǎng)轉(zhuǎn)。遇到第二個(gè)小販。這個(gè)小販也像第一個(gè)一樣，問(wèn)老太太買什么水果？老太太說(shuō)買李子。小販接著問(wèn)，我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么樣的呢？老太太說(shuō)要買酸李子，小販說(shuō)我這堆李子特別酸，你嘗嘗？老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤李子。

但老太太沒(méi)有回家，繼續(xù)在市場(chǎng)轉(zhuǎn)。遇到第三個(gè)小販，同樣，問(wèn)老太太買什么?老太太說(shuō)買李子。小販接著問(wèn)你買什么李子，老太太說(shuō)要買酸李子。但他很好奇，又接著問(wèn)，別人都買又甜又大的李子，你為什么要買酸李子？老太太說(shuō)：我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販馬上說(shuō)：老太太，你對(duì)兒媳婦真好！小販又問(wèn)，那你知道不知道這個(gè)孕婦最需要什么樣的營(yíng)養(yǎng)？老太太說(shuō)不知道。小販說(shuō)，其實(shí)孕婦最需要的維生素，因?yàn)樗枰┙o這個(gè)胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠，還要多補(bǔ)充維生素。水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是經(jīng)常給兒媳婦買獼猴桃才行！這樣的話，你確保你兒媳婦生出一個(gè)漂亮健康的寶寶。老太太一聽(tīng)很高興啊，馬上買了一斤獼猴桃。當(dāng)老太太要離開(kāi)的時(shí)候，小販說(shuō)我天天在這里擺攤，每天進(jìn)的水果都是最新鮮的，下次來(lái)就到我這里來(lái)買，還能給你優(yōu)惠。從此以后，這個(gè)老太太每天在他這里買水果。

在這個(gè)故事中，我們可以看到：第一個(gè)小販急于推銷自己的產(chǎn)品，根本沒(méi)有探尋顧客的需求，自認(rèn)為自己的產(chǎn)品多而全，結(jié)果什么也沒(méi)有賣出去。

第二個(gè)小販有兩個(gè)地方比第一個(gè)小販聰明，一是他第一個(gè)問(wèn)題問(wèn)得比第一個(gè)小販高明，是促成式提問(wèn)；二是當(dāng)他探尋出客戶的基本需求后，并沒(méi)有馬上推薦商品，而是進(jìn)一步縱深挖掘客戶需求。當(dāng)明確了客戶的需求后，他推薦了對(duì)口的商品，很自然地取得了成功。

第三個(gè)小販?zhǔn)且粋€(gè)銷售專家。他的銷售過(guò)程非常專業(yè)，他首先探尋出客戶深層次需求，然后再激發(fā)客戶解決需求的欲望，最后推薦合適的商品滿足客戶需求。他的銷售過(guò)程主要分了六步：第一步：探尋客戶基本需求；第二步：通過(guò)縱深提問(wèn)挖掘需求背后的原因；第三步：激發(fā)客戶需求；第四步：引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題；第五步：拋出解決方案；第六步：成交之后與客戶建立客情關(guān)系。銷售是一門學(xué)問(wèn)，所以我們要在銷售工作中勇于發(fā)現(xiàn)失誤并及時(shí)改正過(guò)來(lái)，不斷完善自我，超越自我。

3、買手機(jī)的故事

上個(gè)月，我逛進(jìn)了一家手機(jī)城，肯定是有需求才去的。

進(jìn)門朝對(duì)面專柜走了過(guò)去，導(dǎo)購(gòu)小姐看有客人來(lái)看手機(jī)，就非常熱情地走了過(guò)來(lái)?？次业难劬Χ⑸瞎衽_(tái)一新款的手機(jī)，就馬上說(shuō)，“先生你好，是買手機(jī)吧”。我說(shuō)是啊。

她馬上說(shuō)，先生，我把這款手機(jī)拿出來(lái)給您看看?？次曳浅８粦B(tài)的樣子象個(gè)有錢的，就趕快跑去把真機(jī)捧了出來(lái)，給我開(kāi)始滔滔不絕地介紹起來(lái)：300萬(wàn)像素、藍(lán)牙功能、MP4??現(xiàn)在購(gòu)買還有大禮包贈(zèng)送。

最后我問(wèn)，多少錢？

“3980元”。

“我在看看”，我就走了。

逛到另一個(gè)柜臺(tái)，發(fā)現(xiàn)高手出現(xiàn)了。

導(dǎo)購(gòu)員是一位小伙子，“先生來(lái)看手機(jī)啊”

“是啊?！?/p>

“你買手機(jī)是自己用還是送人??？”

我說(shuō)：“家老人從老家過(guò)來(lái)了，想給他買個(gè)手機(jī)方便聯(lián)系?！?/p>

“哦，您是買手機(jī)給老人家啊，給老人買手機(jī)我給您推薦一款。老人家視力不好，要買屏幕大點(diǎn)的，按鍵也大點(diǎn)的，好打好接就夠了。這一款手機(jī)而且還帶有收音機(jī)功能，老人喜歡聽(tīng)廣播，沒(méi)事了當(dāng)收音機(jī)也可以??”，小伙子拿出一款Nokia的手機(jī)，讓我試聽(tīng)了下廣播，我聽(tīng)效果還不錯(cuò)。就問(wèn)多少錢，他說(shuō)：“現(xiàn)在特價(jià)，只要680元?！?/p>

我一聽(tīng)還不錯(cuò)，并沒(méi)有馬上買走，就說(shuō)“我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看，差不多的話就過(guò)來(lái)買?！?/p>

我再轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)的過(guò)程里我是按照小伙子說(shuō)的那些標(biāo)準(zhǔn)，在找更合適的，甚至我問(wèn)有沒(méi)有廣播功能??

最后，沒(méi)有更合適的，我就回來(lái)找到那柜臺(tái)開(kāi)票買單了。

很多的銷售人員認(rèn)為說(shuō)很重要，怎么說(shuō)的好聽(tīng)，說(shuō)得天花亂墜??其實(shí)呢？說(shuō)在銷售的過(guò)程并不是最重要的?，F(xiàn)實(shí)中很多的導(dǎo)購(gòu)抓住一個(gè)客人就開(kāi)始演講，說(shuō)自己的產(chǎn)品是如何的好，滔滔不絕，不容得客人插嘴。

銷售就是發(fā)問(wèn)，在和客人的溝通中，如何發(fā)問(wèn)？問(wèn)問(wèn)題有哪些簡(jiǎn)單的原則可以遵循的？

a、問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題

在銷售的前期，問(wèn)話更多是探客人的需求，有了客人的需求，展開(kāi)對(duì)客人的產(chǎn)品推薦和說(shuō)服，就如上面買手機(jī)的例子，先問(wèn)到我說(shuō)是“給老人買手機(jī)”這個(gè)一個(gè)重要的需求點(diǎn)后，展開(kāi)針對(duì)性有說(shuō)服力的介紹。想要客人說(shuō)出自己的需求，就需要問(wèn)一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題，不問(wèn)那些敏感、復(fù)雜的問(wèn)題。這樣也便于回答、利于拉近和客人的距離.b、問(wèn)YES的問(wèn)題

在銷售溝通的過(guò)程當(dāng)中，可以問(wèn)些YES的問(wèn)題，YES的問(wèn)題，客人會(huì)覺(jué)得你提出的問(wèn)題是為她著想，利于溝通，很快拉近距離，取得信任。

c、問(wèn)“二選一”的問(wèn)題

在銷售的流程后期，在客人對(duì)貨品產(chǎn)生濃厚興趣，有可能購(gòu)買的情況下，問(wèn)一些二選一的問(wèn)題。忌諱的就是節(jié)外生枝，又給客人另外推薦，衣服看多，經(jīng)常是看花眼，結(jié)果客人就無(wú)法下決定，走了出去回來(lái)的就很少了。

d、不連續(xù)發(fā)問(wèn)

連續(xù)發(fā)問(wèn)就是“查戶口”，很快會(huì)引起反感，原則不連續(xù)超過(guò)兩個(gè)問(wèn)題，問(wèn)了問(wèn)題等客人回答，根據(jù)客人的回答，來(lái)做針對(duì)性的推薦。

心理學(xué)驗(yàn)證，遇到別人提問(wèn)時(shí)，大多數(shù)人會(huì)先選擇問(wèn)答問(wèn)題，回答完問(wèn)題，會(huì)忘記原本要問(wèn)的問(wèn)題，這就是喪失了話語(yǔ)權(quán)。所以我們銷售過(guò)程，為了有效地影響客人，而不是被客人影響，就要有效地問(wèn)問(wèn)題。而不是相反，讓客人不停地問(wèn)問(wèn)題，那樣是防守不完的。

第二篇：銷售小故事

喬?吉拉德的故事

喬?吉拉德在十五年的時(shí)間內(nèi)賣出了13001輛汽車，并創(chuàng)下了一年賣出1425輛、平均每天4輛的記錄，被人們譽(yù)為世界上最偉大的推銷員。你想知道它推銷成功的密碼嗎?以下是對(duì)喬?吉拉德故事的介紹，可供參考!記得曾經(jīng)有一次一位中年婦女走進(jìn)我的展銷廳，說(shuō)她想在這兒看著車打發(fā)一會(huì)兒時(shí)間。閑談中，她告訴我她想買一輛白色的福特車，就像她表姐開(kāi)的那輛，但對(duì)面福特車行的營(yíng)銷人員讓她過(guò)一個(gè)小時(shí)后再去，所以她就來(lái)這兒看看。她還說(shuō)這是她送給自己的生日禮物：“今天是我55歲生日?！?/p>

“生日快樂(lè)!夫人?！蔽乙贿呎f(shuō)，一邊請(qǐng)她進(jìn)來(lái)隨便看看，接著出去交代了一下，然后回來(lái)對(duì)她說(shuō)：“夫人，您喜歡白色車，既然您現(xiàn)在有時(shí)間，我給您介紹一下我們的雙門式轎車---也是白色的?！?我們正談著，女秘書走了進(jìn)來(lái)，遞給我一打玫瑰花。我把花送給那位婦女：“祝您長(zhǎng)壽!尊敬的夫人?！?顯然她很受感動(dòng)，眼框都濕了?！耙呀?jīng)很久沒(méi)人給我送禮物了?！彼f(shuō)，“剛才那位福特營(yíng)銷人員一定是看我開(kāi)了部舊車，以為我買不起新車，我剛要看車他卻說(shuō)要去收一筆款，于是我就上這兒來(lái)等他。其實(shí)我只是想要一輛白色車而已，只不過(guò)表姐的車是福特，所以我也想買福特?，F(xiàn)在想想，不買福特也一樣。”

最后她在我這兒買了一輛雪佛萊，并開(kāi)了一張全額支票，其實(shí)從頭到尾我的言語(yǔ)中都沒(méi)有勸她放棄福特而買雪佛萊的詞句。只是因?yàn)樗谶@里感到受了重視，于是放棄了原來(lái)的打算，轉(zhuǎn)而選擇了我的營(yíng)銷產(chǎn)品。

賣木梳給和尚

木梳是用來(lái)梳頭發(fā)的，和尚是沒(méi)有頭發(fā)的，怎么才能讓和尚買木梳?這是一家公司在招聘業(yè)務(wù)主管時(shí)的一道面試題。以下是對(duì)這個(gè)銷售小故事的詳細(xì)介紹，可供參考!一家大公司擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)招業(yè)務(wù)主管，報(bào)名者云集，招聘主事者見(jiàn)狀靈機(jī)一動(dòng)，相馬不如賽馬，決定讓應(yīng)聘者把木梳賣給和尚。以10天為限，賣的多者勝出。絕大多數(shù)應(yīng)聘者憤怒，說(shuō)：出家人要木梳何用?這不是那人開(kāi)玩笑嘛，最后只有三個(gè)人應(yīng)試。

十天一到。主事者問(wèn)第一個(gè)回來(lái)的應(yīng)試者：“賣出多少把”回答是：“1把。”并且歷數(shù)辛苦，直到找到一個(gè)有頭癬的小和尚才賣出一把。

第二個(gè)應(yīng)試者回來(lái)，主事者問(wèn)：“賣出多少把”回答是：“10把。”并說(shuō)是跑到一座著名寺院，找到主持說(shuō)山風(fēng)吹亂了香客頭發(fā)對(duì)佛不敬，主持才買了10把給香客用。

第三個(gè)應(yīng)試者回來(lái)，主事者問(wèn)：“賣出多少把”回答是：“1000把。不夠用還要增加”主事者驚問(wèn)是：“怎么賣的?”

應(yīng)試者說(shuō)：“我到一個(gè)香火很盛的深山寶剎，香客絡(luò)繹不絕。我找到主持說(shuō)，來(lái)進(jìn)香的的善男信女都有一顆虔誠(chéng)的心，寶剎應(yīng)該有回贈(zèng)作為紀(jì)念，我有一批木梳，主持書法超群，可以刻上(積善梳)三個(gè)字做贈(zèng)品。主持大喜，我?guī)У?000把全部要了。得到梳子的香客也很高興，香火更加興旺，主持還要我再賣給他梳子?！?/p>

點(diǎn)評(píng)：把木梳賣給和尚，聽(tīng)起來(lái)匪夷所思，但在別人認(rèn)為不可能的地方開(kāi)發(fā)出新的市場(chǎng)，那才是真正的營(yíng)銷高手。不同的思維，將引領(lǐng)不同的作法，導(dǎo)致不同的結(jié)果。

完美的廁所

銷售，是一個(gè)有針對(duì)性地對(duì)顧客所進(jìn)行的工作，而不是盲目地去模仿他人，千萬(wàn)不要像《完美的廁所》這個(gè)銷售小故事中的主人翁一樣，不但沒(méi)有取得好的效果，反而讓人感到啼笑皆非。有一戶人家，住在市鎮(zhèn)與市鎮(zhèn)之間的路上，以種菜為主，頗為肥料不足所苦。

有一天，主人靈機(jī)一動(dòng)：“在這條路上，往來(lái)貿(mào)易的人很多。如果能在路邊蓋一個(gè)廁所，一方面給過(guò)路的人方便，另一方面也解決了肥料的問(wèn)題?！?/p>

于是，他用竹子與茅草蓋了一間廁所。果然來(lái)往的人無(wú)不稱好。種萊的肥料從此不缺，青菜蘿卜都長(zhǎng)得極為肥美。

路對(duì)面有一戶人家也以種菜為生。他看到了鄰里的收獲，非常羨慕，心想：“我也就該在路邊蓋個(gè)廁所。而且，為了吸引更多人來(lái)，我要把廁所蓋得清潔、美觀、大方、豪華?！?/p>

于是，他用上好的磚瓦搭蓋了一間廁所，內(nèi)外都漆上石灰，比對(duì)面的茅廁大了一倍。完工之后，他覺(jué)得非常滿意。

然而，對(duì)面的茅廁人來(lái)人往，而自己蓋的茅廁卻無(wú)人光顧。這戶人家感到非常奇怪，就問(wèn)路過(guò)的人是怎么回事。原來(lái)，他蓋的廁所太美、太干凈，一般人以為是神廟，內(nèi)急的人當(dāng)然是跑茅廁，不會(huì)跑神廟了。啟示：營(yíng)銷是有針對(duì)性地對(duì)顧客所進(jìn)行的工作。如果看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取了行動(dòng)，而自己缺乏周密計(jì)劃安排，倉(cāng)促上馬，很容易導(dǎo)致失敗。凡事預(yù)則立不預(yù)則廢，前期的調(diào)查勘探是十分重要的。

皇帝問(wèn)路

在團(tuán)隊(duì)制勝的今天，要想做好銷售工作，銷售新人要學(xué)習(xí)銷售“老人”的經(jīng)驗(yàn)，銷售“老人”要學(xué)習(xí)銷售新人的創(chuàng)新見(jiàn)解和觀念，不要像《皇帝問(wèn)路》這個(gè)銷售小故事中的皇帝所想的那樣。

上古時(shí)代，皇帝帶領(lǐng)了六位隨從到貝茨山見(jiàn)大傀，在半途上迷路了。他們巧遇一位放牛的牧童?；实凵锨皢?wèn)道：“小童，貝茨山要往哪個(gè)方向去，你知道嗎?” 牧童說(shuō)：“知道呀!”于是便指點(diǎn)他們路向?；实塾謫?wèn)：“你知道大傀往哪里嗎?” 他說(shuō)：“知道啊!”

皇帝吃了一驚，便隨口問(wèn)道：“看你年紀(jì)小小，好像什么事你都知道不少啊!”接著又問(wèn)道：“你知道如何治國(guó)平天下嗎?”

那牧童說(shuō)：“知道，就像我放牧的方法一樣，只要把牛的劣性去除了，那一切就平定了呀!治天下不也是一樣嗎?”

皇帝聽(tīng)后，非常佩服，真是后生可畏，原以為他什么都不懂，卻沒(méi)想到這小孩從日常生活中得來(lái)的道理，就能理解治國(guó)平天下的方法。啟示：

有些在銷售領(lǐng)域多年的“老前輩”，總喜歡倚老賣老，開(kāi)口閉口：“以我十幾年的經(jīng)驗(yàn)??”，來(lái)否定新人的創(chuàng)見(jiàn)，以為后輩太嫩，社會(huì)閱歷不多，絕對(duì)要對(duì)他們服從。其實(shí)，“老前輩”的經(jīng)驗(yàn)值得后輩學(xué)習(xí)，但年輕一代的新見(jiàn)解、新創(chuàng)見(jiàn)，不也是值得“老前輩”研究及重視的嗎?正所謂：活到老，學(xué)到老。兩代人的思想交流，一定可以惠及大家。

空歡喜一場(chǎng)

很多銷售人員，看到別人成功時(shí)，常常會(huì)發(fā)出這樣的感慨，如果給我更多的時(shí)間，我會(huì)做的比他好，但只是說(shuō)說(shuō)，終究一事無(wú)成。正如下面這個(gè)銷售小故事中的國(guó)王一樣。

有一位很喜歡音樂(lè)的國(guó)王發(fā)出了一項(xiàng)公告，宣布有誰(shuí)能奏出優(yōu)美的小提琴，便重重有賞。

不久來(lái)了一小提琴手，國(guó)王隨即命令他演奏。這名小提琴手果然奏出了一曲非常悅耳動(dòng)聽(tīng)的曲子。國(guó)王聽(tīng)得如癡如醉，龍心大悅。當(dāng)小提琴手向國(guó)王要賞金時(shí)，國(guó)王卻一分也不給，小提琴手不滿地說(shuō)國(guó)王食言。

國(guó)王卻笑著回答說(shuō)：“哈哈，剛才你演奏音樂(lè)給我聽(tīng)，讓我空歡喜一場(chǎng)。我說(shuō)要給你賞金也是要讓你空歡喜一場(chǎng)罷了，這還不公道嗎?” 啟示

我們常常聽(tīng)說(shuō)一些推銷人員看見(jiàn)別人的輝煌成就時(shí)，也非常豪氣地說(shuō)：“給我一點(diǎn)時(shí)問(wèn)吧，我要做得比他更好?！被颉八埽乙惨欢?。”可惜是他從來(lái)沒(méi)有認(rèn)真地行動(dòng)。日復(fù)一日，年復(fù)一年，他卻一事無(wú)成，只會(huì)談成功、理想、目標(biāo)、計(jì)劃，但從不行動(dòng)，到頭來(lái)豈不是空歡喜一場(chǎng)嗎?

賣點(diǎn)究竟在哪里

一個(gè)商品往往具有多種用途，這也使得這個(gè)商品具有多個(gè)賣點(diǎn)，銷售人員要想獲得更大的價(jià)值，就要找出商品的最大賣點(diǎn)是什么，下面這個(gè)銷售小故事對(duì)大家或許能有所啟發(fā)。

一個(gè)青年為他父親白手起家的故事而感動(dòng)，于是，他歷盡艱險(xiǎn)來(lái)到熱帶雨林找到一種高10余米的樹(shù)林，這種樹(shù)在整個(gè)雨林也只有一兩顆，如果砍下一年后讓外皮朽爛，留下木心沉黑的部分，一種奇妙的香氣便散開(kāi)來(lái)了，若放在水中則不像別的樹(shù)木一樣漂浮，反而會(huì)沉入水底。

青年將奇香無(wú)比的樹(shù)木運(yùn)到市場(chǎng)去賣，卻無(wú)人問(wèn)津，這使他十分煩惱。而他身旁有人賣木炭，買者很多。后來(lái)，他就把香木燒成木炭，挑到市場(chǎng)，很快就賣光了。青年為自己改變了注意而自豪，回家告訴他的老父。不料，老翁聽(tīng)了，淚水刷刷地 落下來(lái)了。原來(lái)，青年燒成木炭的香木，是世界最珍貴的樹(shù)木—沉香。老翁說(shuō)：“只要切一塊磨成粉屑，價(jià)值也要超過(guò)買一年的木炭啊......” 啟示：

賣點(diǎn)究竟在哪里?這是營(yíng)銷人經(jīng)常思考的問(wèn)題，一種商品往往具有多種用途，并由此構(gòu)成幾個(gè)賣點(diǎn)，人們往往看不到物品的最大價(jià)值，而干了“因小失大”的蠢事—端著金碗討飯吃，拿來(lái)錦緞當(dāng)抹布......如此等等。

神奇舊鈔的營(yíng)銷故事

營(yíng)銷人員要想取得好的銷售業(yè)績(jī)、獲得好的職業(yè)發(fā)展，就需要不斷證明自己的能力和智慧。要像以下銷售故事中的鄭周永一樣，用宣傳造勢(shì)的方式獲得更多的訂單。

1970年，鄭周永投資創(chuàng)辦蔚山造船廠，要造100萬(wàn)噸級(jí)的油輪。不多久，他就籌集了足夠的貸款，只等客戶來(lái)訂貨了，但訂貨單可沒(méi)有那么多容易得到。

當(dāng)時(shí)，沒(méi)有一個(gè)外商相信韓國(guó)的企業(yè)有造大船的能力。怎么辦?鄭周永為此苦思冥想，終于，他想出了一招。他從一堆發(fā)黃的舊鈔票中，挑出一張500元的紙幣，紙幣上印有15世紀(jì)朝鮮民族英雄李舜臣發(fā)明的龜甲船，其形狀極易使人想起現(xiàn)代的油輪。而實(shí)際上，龜甲船只是古代的一種運(yùn)兵船，李舜臣就是用這種船打敗日本人，粉碎了豐臣秀吉的侵略。鄭周永隨身揣著這種舊鈔，四處游說(shuō)，宣稱朝鮮在400多年前就已具備了造船的能力，完全能勝任建造現(xiàn)代化大油輪。經(jīng)他這么游說(shuō)，外商果然很快簽出了兩張各為26萬(wàn)噸級(jí)油輪的訂單。啟示：

營(yíng)銷人員時(shí)時(shí)刻刻要證明自己，證明自己的能力和智慧，如何證明?“讓歷史說(shuō)話”，不失為一條好的途徑。我們發(fā)現(xiàn)，許多品牌企業(yè)都喜歡“標(biāo)榜”自己是“百年企業(yè)”、“老字號(hào)”、“歷史悠久”，其道理就在于此。

想成為精英，銷售人員一定要拓展的六種能力：

第一步，團(tuán)隊(duì)精神、凝聚力

現(xiàn)代的團(tuán)隊(duì)，不光是一群人的集合，更承載著團(tuán)體價(jià)值和個(gè)人價(jià)值。團(tuán)隊(duì)中只有個(gè)人目標(biāo)和團(tuán)體目標(biāo)統(tǒng)一結(jié)合才能達(dá)到個(gè)人與團(tuán)隊(duì)雙贏的效果，所以咱們團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)員工都應(yīng)該通過(guò)發(fā)揮特有的才智和力量來(lái)負(fù)起對(duì)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)盡的義務(wù)，而團(tuán)隊(duì)給予個(gè)人尊重、鼓勵(lì)和機(jī)會(huì)，這樣團(tuán)隊(duì)的凝聚力和向心力才會(huì)變的強(qiáng)而有力。

第二步，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

一個(gè)高效的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)需要每一個(gè)人充分發(fā)揮他的主動(dòng)性、思考性、協(xié)作性，這就需要使團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神深入人心，缺乏團(tuán)隊(duì)精神、“單兵作戰(zhàn)”的工作作風(fēng)勢(shì)必影響團(tuán)隊(duì)發(fā)展;要讓所有隊(duì)員在領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)一指揮下相互配合，高效率完成任務(wù)，團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力是必須要跟得上的。第三步，感恩心態(tài)、責(zé)任感

在現(xiàn)代這個(gè)物質(zhì)資源極大豐富的社會(huì)里，人與人之間的關(guān)系被繁雜的工作、快節(jié)奏的生活以及嚴(yán)峻的就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力所淡化，“感恩”這個(gè)詞離我們也越來(lái)越遠(yuǎn)，可是在現(xiàn)代企業(yè)制度里，選聘人才，我們看重的不僅僅是個(gè)人的才華，更多是一個(gè)人的品質(zhì)，當(dāng)學(xué)會(huì)了感恩，用一顆感恩的心去面對(duì)工作與生活時(shí)，他才會(huì)積極的承擔(dān)責(zé)任，盡到責(zé)任，才會(huì)有責(zé)任感與使命感，遇到問(wèn)題，不再是互相推諉、互相扯皮，以致在生活拓展訓(xùn)練上與工作中缺乏責(zé)任感。在一個(gè)單位里，一個(gè)團(tuán)隊(duì)里，團(tuán)隊(duì)成員與成員之間不再是一種競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，而是一種互助互愛(ài)，共同努力，積極向上的氛圍，用責(zé)任感和使命感去維護(hù)團(tuán)隊(duì)，促進(jìn)企業(yè)團(tuán)隊(duì)的不斷發(fā)展與成熟，加快團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。第四步，領(lǐng)導(dǎo)力與管理能力

領(lǐng)導(dǎo)力，顧名思義即領(lǐng)導(dǎo)者的能力，與領(lǐng)導(dǎo)的思考力是高度相關(guān)的。領(lǐng)導(dǎo)是一種技能，也是一種藝術(shù)，高水平的管理，高質(zhì)量的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)在企業(yè)管理中是相當(dāng)重要的，他在一定程度上決定著企業(yè)的成敗。領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)是高管理水平的一種體現(xiàn)方式，領(lǐng)導(dǎo)是決策層，最直接地代表著企業(yè)的發(fā)展方向以及企業(yè)形象，管理水平的高低也直接影響組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，故在提高管理水平的同時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的培養(yǎng)和提高也是必需的。

第五步，工作積極性及潛能開(kāi)發(fā)

心態(tài)決定行為,行為決定習(xí)慣,習(xí)慣決定人生，什么樣的工作心態(tài)將決定你對(duì)待工作的態(tài)度，積極的心態(tài)將促成積極的工作行為，消極的心態(tài)將促成消極的工作行為。因此,要想改變?nèi)松?應(yīng)該從改變習(xí)慣做起，要想改變習(xí)慣,就要從改變行為做起，要想改變行為,就要從改變心態(tài)做起，態(tài)度決定一切，日復(fù)一日的重復(fù)工作，會(huì)消磨個(gè)人對(duì)工作的激情和熱情，從而態(tài)度上會(huì)發(fā)生變化，通過(guò)不斷的培訓(xùn)及各種自我的激勵(lì)與放松，才能持續(xù)不斷增強(qiáng)其信心和工作的激情，使其潛能在最放松的狀態(tài)下開(kāi)發(fā)出來(lái)，并使其認(rèn)識(shí)到自己的潛能，并以最佳的精神狀態(tài)對(duì)待工作，用最好的工作方式對(duì)待工作，從而提高工作效率及社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)力。

最后，溝通、協(xié)作

溝通是協(xié)作的基礎(chǔ)，在現(xiàn)代企業(yè)制度中，提倡通過(guò)有效的溝通、相互理解、相互信任，達(dá)成共識(shí)，真正做到上令下達(dá)，下意上明，溝通渠道暢通，員工能夠設(shè)身處地體會(huì)領(lǐng)導(dǎo)的用心，領(lǐng)導(dǎo)也能夠及時(shí)掌握員工的心理需求，做到適當(dāng)放權(quán)、授權(quán)以及給予員工以激勵(lì)，使員工有更大的工作積極性，使所有員工對(duì)企業(yè)有一種歸屬感，只有具備了良好的溝通意識(shí)，才能保障工作的順利開(kāi)展，促進(jìn)組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。工作鏈?zhǔn)峭ㄟ^(guò)各崗位人員的相互配合與協(xié)作才能達(dá)到連貫和流暢的，整合團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員的優(yōu)勢(shì)，并促進(jìn)大家的相互協(xié)作，就能發(fā)揮出團(tuán)體的力量，達(dá)到1+1>2的效果。

銷售人員怎么在緊要關(guān)頭打動(dòng)你的客戶

客戶在銷售人員眼中就是上帝，所以怎么和上帝見(jiàn)面且能和其順暢溝通成為了銷售人員最為關(guān)心的事情；可是在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，銷售人員在和客戶打交道的時(shí)候，并不能一招吃遍天。而且第一次的見(jiàn)面是最重要的，如果沒(méi)有第一次的會(huì)面，其他的一切可能都無(wú)法實(shí)現(xiàn)，那么怎么在緊要關(guān)頭打動(dòng)你的客戶呢？小編在此和大家聊聊銷售人員怎么在緊要關(guān)頭打動(dòng)你的客戶。

為什么客戶對(duì)你說(shuō)的話毫無(wú)興趣，為什么你要售賣的產(chǎn)品無(wú)人問(wèn)津?你是一個(gè)只會(huì)站在原地說(shuō)“我們的產(chǎn)品很棒”的銷售嗎?你自覺(jué)對(duì)待客戶比上帝還上帝，可客戶卻覺(jué)得你比浮云還浮云，為什么這樣?如果沒(méi)有一個(gè)合適的時(shí)機(jī)、方便的地點(diǎn)，理想的場(chǎng)合，你的營(yíng)銷怎么開(kāi)始?如何吸引他們的注意，提起他們的興趣?在與客戶的絕境中，你有把握化腐朽為神奇，反敗為勝嗎?先看看下面的內(nèi)容吧。

客戶為什么拒絕你?

客戶的拒絕是一種習(xí)慣動(dòng)作。粗分一下，所有的拒絕大致分為兩種，其一，是拒絕你銷售的產(chǎn)品;其二，是拒絕你這個(gè)人。同樣，客戶選擇你的原因，往往也是兩種，第一，選擇你的產(chǎn)品;第二，選擇你這個(gè)人。所以，你就知道，好的銷售首先要是一個(gè)招人喜歡和令人感興趣的人，你的品牌和產(chǎn)品的品牌同等重要。

讓別人難以拒絕，是門藝術(shù)。越到困難之處，越是一個(gè)銷售人員自身魅力和智慧爆發(fā)的時(shí)候。讓我們看看那些絕境逢生的案例，向銷售高手們討教兩招。

難以留下印象怎么辦? 反其道而行之的見(jiàn)面

前IBM的王牌銷售胡震生第一次拜訪大客戶就面臨著一個(gè)impossible mission。全I(xiàn)BM上下，有大約20個(gè)銷售共同負(fù)責(zé)這個(gè)客戶，每天銷售人員大同小異的宣傳話術(shù)已經(jīng)令這位客戶不勝其煩。胡震生前去拜訪，他的機(jī)會(huì)幾乎是零。普通的見(jiàn)面只是浪費(fèi)時(shí)間，客戶不會(huì)記住他的名字，甚至很快就想不起他是IBM的人。

那怎么辦?胡震生想到自己新人的身份，覺(jué)得這是個(gè)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槌醮我?jiàn)面，大家都會(huì)給他個(gè)面子，出來(lái)打個(gè)過(guò)場(chǎng)。于是他準(zhǔn)備了20個(gè)很便宜的小錢包，當(dāng)作禮物。和客戶見(jiàn)面時(shí)，他就先表明自己的來(lái)歷，然后逐個(gè)地分發(fā)禮物。發(fā)到處長(zhǎng)時(shí)，胡震生把盒子打開(kāi)，里面并沒(méi)有錢包。處長(zhǎng)問(wèn)，為什么我沒(méi)有錢包?胡震生趕緊道歉，忙說(shuō)，出來(lái)時(shí)太趕，漏裝了。處長(zhǎng)一聽(tīng)，笑著說(shuō)，有你這么對(duì)待客戶的嗎?拿禮品來(lái)，只有包裝盒沒(méi)有禮品?在場(chǎng)的十余個(gè)人，都在笑他，看起來(lái)胡震生犯了一個(gè)很幼稚的錯(cuò)誤。

但是，事情的另一面是，在場(chǎng)的所有人卻因此記住了他，當(dāng)胡震生再次拜訪的時(shí)候，所有人都叫他錢包胡。當(dāng)他沒(méi)有時(shí)間前往，打電話過(guò)去的時(shí)候，他就介紹說(shuō)，我是那個(gè)錢包胡啊?？蛻裟沁吙偸切π?，說(shuō)，哦，我知道，上次就是你。

沒(méi)有機(jī)會(huì)見(jiàn)到對(duì)方怎么辦? 制造巧合

胡震生在IBM的上級(jí)也是一位高手。他剛剛上任中國(guó)區(qū)經(jīng)理之時(shí)，就去美國(guó)參加全球會(huì)議，別人都待在不同的會(huì)議室和休息室，但他不是，他每次開(kāi)會(huì)前，都在滾梯的下方等著，等到全球總裁走過(guò)來(lái)的時(shí)候，他就迎上去，假裝很巧地碰上了，然后一起坐滾涕上去。滾梯從2樓行至3樓，大約只有7秒鐘的時(shí)間，但他因?yàn)榧?jí)別差了好幾級(jí)，平時(shí)很少有機(jī)會(huì)與全球總裁直接交流，7秒鐘，已經(jīng)是無(wú)比寶貴。在這7秒鐘，他要把自己要說(shuō)的話講完，還要給總裁一個(gè)答復(fù)的時(shí)間。等把這位總裁送走，他再坐滾梯下去，等待另外一個(gè)部門的總裁，再去與之交談。他一天大概要上下跑十幾次，在電梯遇見(jiàn)各個(gè)部門的老板。開(kāi)了5天的會(huì)，他幾乎把IBM全球的所有與他相關(guān)的總裁都見(jiàn)了一遍。

亟待提升好感怎么辦? 出其不意的贊美

在《最糟糕情況下的營(yíng)銷》一書中，作者俞雷描述了主人公馬得其的一個(gè)經(jīng)典案例：馬得其曾經(jīng)拜訪一個(gè)客戶，這個(gè)客戶有一張很大的單子，但是雙方無(wú)甚交情，打開(kāi)對(duì)話顯得異常困難。然而這個(gè)客戶有一個(gè)特點(diǎn)──謝頂，留著一個(gè)“邊疆支援中央”的發(fā)型，雖然他把頭發(fā)也抹得油光锃亮，但他本人很是忌諱別人說(shuō)自己的這個(gè)部位。

誰(shuí)曾想，馬得其卻直入禁區(qū)，對(duì)客戶的腦袋發(fā)表了看法，“我覺(jué)得您的發(fā)型真不錯(cuò)?！笨蛻袈?tīng)了，很快面露慍色。馬得其連忙解釋說(shuō)，“我爸爸也是這樣的頭發(fā)，但怎么梳也梳不出您這樣的效果啊。”客戶聽(tīng)后哈哈大笑。

馬得其對(duì)客戶的贊美看似是一個(gè)險(xiǎn)招，其實(shí)很有技巧。首先，他反其道而行之，夸的是別人夸不到的地方;其次，他融入了生活的感覺(jué)，并且說(shuō)“我爸爸也是這樣”，讓人覺(jué)得非常親近。因此這樣的贊美格外讓人開(kāi)心。

遇到難以相處的客戶怎么辦? 巧妙地請(qǐng)求

日本的銷售女神柴田和子，31歲時(shí)才進(jìn)入保險(xiǎn)界，那個(gè)時(shí)候她毫無(wú)人脈，也沒(méi)什么推銷經(jīng)驗(yàn)，但規(guī)定的銷售額并不會(huì)因此而更改。她的主管天天追問(wèn)她，“那300人進(jìn)展如何?”柴田和子一面硬著頭皮，一面尋找自己的方法，她每天給她的客戶寄明信片，明信片上寫著：“也許你很討厭保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員!但是為了我的學(xué)習(xí)，請(qǐng)務(wù)必賜見(jiàn)。”這口氣仿佛一種微妙的請(qǐng)求，結(jié)果讓她喜出望外，在這一份300人的名單中，她簽下187件保單。

有一次，柴田和子同一位客戶約好在中午見(jiàn)面，她12點(diǎn)就準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在對(duì)方的辦公室?？蓜傄贿M(jìn)去，就被臭罵一通，“喂!哪有人午餐時(shí)間談事情的?”言下之意是：飯還沒(méi)吃，談什么保險(xiǎn)?柴田和子心里不服氣，她自己也沒(méi)吃午飯，于是她反問(wèn)道，“社長(zhǎng)，你所說(shuō)的中午是幾點(diǎn)?”“中午就是中午咯?！薄澳f(shuō)讓我中午來(lái)，所以我12點(diǎn)鐘準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)，因此我認(rèn)為，我按照您的吩咐，這個(gè)時(shí)間到并沒(méi)有錯(cuò)?！鄙玳L(zhǎng)不說(shuō)話，柴田和子馬上追問(wèn)道，“那么12點(diǎn)半您看可以嗎?”社長(zhǎng)只好答說(shuō)，“可以?！?/p>

提前三分鐘，柴田和子到了社長(zhǎng)辦公室的門口，等到12點(diǎn)半整才走進(jìn)去。最后，她簽下了2.8億日元的保單。

第三篇：銷售小故事

銷售小故事

一個(gè)少年從鄉(xiāng)村到城市尋生計(jì)，由于他曾經(jīng)在鄉(xiāng)村挨家逐戶的去推銷過(guò)產(chǎn)品，所以很快便在一家百貨公司找到了一個(gè)銷售員的職位。老板也很喜歡他，只是怕他不太習(xí)慣在百貨公司做推銷，因此告訴他第一天營(yíng)業(yè)時(shí)間結(jié)束后要向他匯報(bào)銷售情況，以便作出檢討和修正。

第一天上班,好不容易才等到營(yíng)業(yè)時(shí)間完結(jié)，他便走到老板面前匯報(bào)一天的銷售情況......“年輕人, 今天完成了多少單買賣?”

“一單！”

“你真的是不習(xí)慣在百貨公司當(dāng)銷售嗎？我們這兒的員工每人每天至少都可完成十至二十宗買賣的。你那單交易的金額有多少？”

“三十萬(wàn)！”

“三十萬(wàn)??？一單買賣三十萬(wàn)？你是如何做到的？”

“ 我先向一位顧客售賣了小號(hào)的魚鉤，然后是中號(hào)的魚鉤，再后來(lái)便是大號(hào)的魚鉤，繼而是小號(hào)的魚線，中號(hào)的魚線及大號(hào)的魚線。其后，我問(wèn)該顧客要到哪里去釣魚,他說(shuō)到海邊,我建議他買條船，然后他說(shuō)他的大眾牌汽車可能拖不動(dòng)這么大的船。我于是再帶他選購(gòu)了一部夠馬力的汽車......”

“什么?顧客只是來(lái)買一個(gè)魚鉤,你竟然可以令他買下那么多東西?”

“不，他本是來(lái)替他太太買紙巾而已，我和他攀談時(shí)告訴他,若你只是逛罷百貨公司便回家,你的周末算是白過(guò)了,為何不考慮去釣魚呢?”

PS：作為一名銷售員，你每次在做追加銷售的時(shí)候，顧客都會(huì)不由自主的很容易接受銷售，但是，如果你在一開(kāi)始就直接銷售給他的話，他一定會(huì)有所抗拒！大家一定要明白，當(dāng)顧客在自主購(gòu)買一些產(chǎn)品后，您再做追加銷售，顧客就會(huì)認(rèn)為你是在幫助他獲得更完美的服務(wù)，而不是為了推銷他認(rèn)為可有可無(wú)的產(chǎn)品！顧客會(huì)購(gòu)買你追加的銷售，也是對(duì)他自己之前要做出購(gòu)買的決定的一種認(rèn)可！在做追加銷售的時(shí)候，尤其在服飾穿著類商品銷售時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：

1、把握時(shí)機(jī)，一定要在客戶已經(jīng)確認(rèn)要購(gòu)買了，但是還沒(méi)有完成付款交易的時(shí)候；

2、給出一個(gè)簡(jiǎn)單但是可以打動(dòng)人的理由；

3、推出一個(gè)非常簡(jiǎn)單，一看就懂不需要多加解釋的產(chǎn)品或者服務(wù)；

4、追加介紹的商品，一般是你有把握的商品，否則客戶會(huì)把先選定的商品一并放棄。

5、說(shuō)完這句話后請(qǐng)閉嘴，不要多說(shuō)話，看著客戶，進(jìn)行無(wú)聲的較量，你越多說(shuō)，成交的機(jī)會(huì)將會(huì)越少。

第四篇：銷售勵(lì)志小故事

銷售勵(lì)志小故事

1.求生反應(yīng)與速度競(jìng)爭(zhēng)：

有兩個(gè)人在樹(shù)林里過(guò)夜。早上樹(shù)林里突然跑出一頭熊來(lái)，兩個(gè)人中一個(gè)忙著穿球鞋；另一個(gè)對(duì)他說(shuō)：”你把球鞋穿上有什么用？我們反正跑不過(guò)熊??！”忙著穿球鞋的人說(shuō)：”我是要跑過(guò)你?！边@說(shuō)明我們面對(duì)的世界是一個(gè)充滿充數(shù)且競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的世界，跑得快不快，很可能是成功與失敗的關(guān)鍵，在管理中快速反應(yīng)也能形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2.南風(fēng)和北風(fēng)：

北風(fēng)和南風(fēng)比威力，看誰(shuí)能讓行人把身上的大衣脫掉。北風(fēng)首先來(lái)了個(gè)寒風(fēng)刺骨，結(jié)果行人把大衣裹得緊緊的。南風(fēng)則徐徐吹動(dòng)，頓時(shí)風(fēng)和日麗，行人春意上身，紛紛解開(kāi)紐扣，繼而脫掉大衣，于是南風(fēng)獲得了勝利。這個(gè)故事也稱為南風(fēng)法則，它說(shuō)明了一個(gè)道理：溫暖勝于嚴(yán)寒。領(lǐng)導(dǎo)者在管理中運(yùn)用南風(fēng)法則，就是要尊重和關(guān)心下屬，多點(diǎn)人情味，從而使下屬丟掉包袱，激發(fā)他們的積極性。北風(fēng)和南風(fēng)的寓言:形象地說(shuō)明了一個(gè)道理：溫暖勝于嚴(yán)寒。領(lǐng)導(dǎo)者在管理中運(yùn)用“南風(fēng)”法則，就是要尊重和關(guān)心下屬，以下屬為本，多點(diǎn)人情味，使下屬真正感覺(jué)到領(lǐng)導(dǎo)者給予的溫暖，從而去掉包袱，激發(fā)工作的積極性。3.適者生存：

沙漠中的狐貍養(yǎng)了一窩小狐貍，小狐貍長(zhǎng)到能獨(dú)自捕食的時(shí)候，母狐貍把它們統(tǒng)統(tǒng)趕了出去。小狐貍戀家，不走。母狐貍就又咬又追，毫不留情。小狐貍中有一只瞎眼的，但是媽媽也沒(méi)有給它特殊的照顧，照樣把它趕得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的。因?yàn)閶寢屩?，沒(méi)有誰(shuí)能養(yǎng)它一輩子，小狐貍們從這一天起便長(zhǎng)大了，那只瞎眼的小狐貍也終于學(xué)會(huì)靠嗅覺(jué)來(lái)覓食。企業(yè)在培養(yǎng)業(yè)務(wù)骨干時(shí) 也應(yīng)在適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)后及時(shí)放手。獨(dú)立承擔(dān)責(zé)任是人才成長(zhǎng)的必由之路，因?yàn)樯探缤匀唤缫粯樱何锔?jìng)一擇，適者生存。4.智豬博弈：

典故告訴我們?cè)谛∑髽I(yè)經(jīng)營(yíng)中，學(xué)會(huì)如何“搭便車”是一個(gè)精明的職業(yè)經(jīng)理人最為基本的素質(zhì)。在某些時(shí)候，如果能夠注意等待，讓其他大的企業(yè)首先開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，是一種明智的選擇。這時(shí)候有所不為才能有所為，因?yàn)椤凹纳币彩且环N生活方式。高明的管理者善于利用各種有利的條件來(lái)為自己服務(wù)?！按畋丬嚒睂?shí)際上是提供給職業(yè)經(jīng)理人面對(duì)每一項(xiàng)花費(fèi)的另一種選擇，對(duì)它的留意和研究可以給企業(yè)節(jié)省很多不必要的費(fèi)用，從而使企業(yè)的管理和發(fā)展走上一個(gè)新的臺(tái)階。這種現(xiàn)象在經(jīng)濟(jì)生活中十分常見(jiàn)，卻很少為小企業(yè)的經(jīng)理人所熟識(shí)。5.龜兔重賽：

兔子與烏龜賽跑輸了以后，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提出與烏龜重賽一次。賽跑開(kāi)始后，烏龜按照規(guī)定線跑拼命往前爬，心想：這次我輸定了。可它到終點(diǎn)后卻不見(jiàn)兔子。正在納悶之時(shí)，只見(jiàn)兔子氣喘吁吁地跑了過(guò)來(lái)，原來(lái)兔子求勝心切，一上路就埋頭狂奔，估計(jì)快到終點(diǎn)了，它抬頭一看，發(fā)覺(jué)竟跑錯(cuò)了方向，不得不返回重新奔跑，因而還是落在烏龜之后。這說(shuō)明了在管理中戰(zhàn)略、路線正確與否至關(guān)重要。從一定意義上說(shuō)，現(xiàn)代企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)戰(zhàn)略定位的競(jìng)爭(zhēng)。6.刺猬法則：

兩只困倦的刺猬，由于寒冷而擁在一起?？梢?yàn)楦髯陨砩隙奸L(zhǎng)著刺，于是它們離開(kāi)了一段距離，但又冷得受不了，于是湊到一起。幾經(jīng)折騰，兩只刺猬終于找到一個(gè)合適的距離：既能互相獲得對(duì)方的溫暖而又不至于被扎。刺猬法則就是人際交往中的“心理距離效應(yīng)”。領(lǐng)導(dǎo)者要搞好工作，應(yīng)該與下屬保持一個(gè)合理的距離，避免在工作中喪失原則。

7.“熱爐”法則：

法則形象地闡述了懲處原則：（1）熱爐火紅，不用手去摸也知道爐子是熱的，是會(huì)灼傷人的――警告性原則。領(lǐng)導(dǎo)者要經(jīng)常對(duì)下屬進(jìn)行規(guī)章制度教育，以警告或勸戒不要觸犯規(guī)章制度，否則會(huì)受到懲處。（2）每當(dāng)你碰到熱爐，肯定會(huì)被灼傷。也就是說(shuō)只要觸犯單位的規(guī)章制度，就一定會(huì)受到懲處。（3）當(dāng)你碰到熱爐時(shí)，立即就被灼傷――即時(shí)性原則。懲處必須在錯(cuò)誤行為發(fā)生后立即進(jìn)行，決不拖泥帶水，決不能有時(shí)間差，以便達(dá)到及時(shí)改正錯(cuò)誤行為的目的。（4）不管誰(shuí)碰到熱爐，都會(huì)被灼傷――公平性原則。8.成功取決于你的態(tài)度：

一個(gè)青年來(lái)到綠洲碰到一位老先生，年輕人便問(wèn)：”這里如何？”老人家反問(wèn)說(shuō)：”你的家鄉(xiāng)如何？”年輕人回答：”糟透了！我很討厭?！崩先思医又f(shuō)：”那你快走，這里同你的家鄉(xiāng)一樣糟?！焙髞?lái)又來(lái)了另一青年問(wèn)同樣的問(wèn)題，老人家也同樣反問(wèn)，年輕人回答說(shuō)：”我的家鄉(xiāng)很好，我很想念家鄉(xiāng)的人、花、事物??”老人家便說(shuō)：”這里也是同樣的好?！迸月?tīng)者覺(jué)得詫異，問(wèn)老人家為何前后說(shuō)法不一致呢？老者說(shuō)：”你要尋找什么？你就會(huì)找到什么！”在管理實(shí)際中，心態(tài)很重要，當(dāng)你以欣賞的態(tài)度去看一件事，你便會(huì)看到許多優(yōu)點(diǎn)，以批評(píng)的態(tài)度，你便會(huì)看到無(wú)數(shù)缺點(diǎn)。9.“誰(shuí)動(dòng)了我的奶酪”：

提示了你在今天變革時(shí)代笑對(duì)變化、取得成功的方法。運(yùn)用這種方法，你就可以獲得生命中最想得到的東西，也就是書中的”奶酪”，無(wú)論它是一份工作、健康、人際關(guān)系，還是愛(ài)情、金錢。在故事中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)面對(duì)變化時(shí)兩只老鼠做得比兩個(gè)小矮人要好，因?yàn)樗麄兛偸前咽虑楹?jiǎn)單化；而兩個(gè)小矮人所具有的復(fù)雜的腦筋和人類的情感，卻總是把事情充得復(fù)雜化。這并不是說(shuō)老鼠比人更聰明，我們都知道人類的情感，卻總是把事情變得復(fù)雜化。這并不是智慧。但換個(gè)角度想，人類那些過(guò)于復(fù)雜的智慧和情感有時(shí)又何嘗不是前進(jìn)道路上的阻礙呢？

9.“木桶”法則：

“木桶”法則的意思是：一只沿口不齊的木桶，它盛水的多少，不在于木桶上那塊最長(zhǎng)的木板，而在于木桶上最短的那塊木板。要想使木同多盛水――提高水桶的整體效應(yīng)，不是去增加最長(zhǎng)的那塊木板長(zhǎng)度，而是下工夫依次補(bǔ)齊木桶上最短的那塊木板。“木桶”法則告訴領(lǐng)導(dǎo)者： 在管理過(guò)程中要下工夫狠抓單位的薄弱環(huán)節(jié)，否則，單位的整體工作就會(huì)受到影響，人們常說(shuō)“取長(zhǎng)補(bǔ)短”，即取長(zhǎng)的目的是為了補(bǔ)短，只取長(zhǎng)而不補(bǔ)短，就很難提高工作的整體效應(yīng)。此外，人能否做成事取決于最短的能力或資源。10.“魚缸”法則：

魚缸是玻璃做的，透明度很高，不論從哪個(gè)角度觀察，里面的情況都一清二楚?！棒~缸”法則運(yùn)用到管理中，就是要求領(lǐng)導(dǎo)者增加各項(xiàng)工作的透明度。各項(xiàng)工作有了透明度，領(lǐng)導(dǎo)者的行為就會(huì)置于全體下屬的監(jiān)督之下，就會(huì)有效地防止領(lǐng)導(dǎo)者濫用權(quán)力，從而強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)者的自我約束機(jī)制。11.青蛙實(shí)驗(yàn)：

說(shuō)明了生于憂患，死于安樂(lè)。在人力資源管理中，每一個(gè)都有創(chuàng)造一種舒適環(huán)境的輝煌經(jīng)歷，并在這種環(huán)境下逐漸形成了熟悉的工作和生活模式，一個(gè)單位也訓(xùn)固定形成了一種管理模式，個(gè)人失去了競(jìng)爭(zhēng)，缺乏必要的刺激，在一個(gè)安逸的工作氛圍中無(wú)所憂慮地工作，那么，這個(gè)部門和單位就會(huì)失去工作活力，工作效率必然會(huì)越來(lái)越低。缺乏對(duì)環(huán)境的敏感度，最后只有被市場(chǎng)淘汰。所以，我們有以下幾點(diǎn)啟示：大環(huán)境的改變能決定你的成功與失敗。大環(huán)境的改變有時(shí)是看不到的，我們必須時(shí)時(shí)注意，多學(xué)習(xí)，多警醒，并歡迎改變，才不至于太遲。太舒適的環(huán)境就是最危險(xiǎn)的時(shí)刻。很習(xí)慣的生活方式，也許就是你最危險(xiǎn)的生活方式，不斷創(chuàng)新，打破舊有的模式，而且相信任何事都有再改善的地方。要能覺(jué)察到趨勢(shì)的小改變，就必須”停下來(lái)”，從不同的角度來(lái)思考，而學(xué)習(xí)，是能發(fā)現(xiàn)改變的最佳途徑。發(fā)現(xiàn)”不拉馬的士兵”． 從管理的角度看，此舉大大提高了管理的效率（用最少的投入獲得最大的產(chǎn)出），軍隊(duì)因此可以節(jié)省要當(dāng)?shù)娜肆υ诹硗獾膷徫簧瞎ぷ?，又可以獲得額外的收益。從組織的角度來(lái)進(jìn)行分析，這實(shí)際上是一個(gè)組織工作系統(tǒng)的優(yōu)化過(guò)程。”人得其事，事得其人，人盡其才，事盡其功?！痹诿恳粋€(gè)企業(yè)組織中，完善的組織設(shè)計(jì)和合理的運(yùn)作目標(biāo)就是許多企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)，”不拉馬的士兵”隨處可見(jiàn)，我們的企業(yè)又如何能夠高效發(fā)展呢？

12． “冰山法則”： 說(shuō)明了在管理信息溝通工作中，90％的被隱含，表象的只有10％。：“鯰魚效應(yīng)”就是要激起組織的活力：“杠桿原理”是要求管理者從戰(zhàn)略上著眼大局，抓住機(jī)遇：“石眼理論”是從戰(zhàn)術(shù)上說(shuō)的，把有限的精力集中在一塊，用來(lái)解決最急需和重要的問(wèn)題?！岸硕伞钡?/p>

13.扁鵲的醫(yī)術(shù) 魏文王問(wèn)名醫(yī)扁鵲說(shuō)：“你們家兄弟三人，都精于醫(yī)術(shù)，到底哪一位最好呢？” 扁鵲答說(shuō)：“長(zhǎng)兄最好，中兄次之，我最差。” 文王再問(wèn)：“那么為什么你最出名呢？” 扁鵲答說(shuō)：“我長(zhǎng)兄治病，是治病于病情發(fā)作之前。由于一般人不知道他事先能鏟除病因，所以他的名氣無(wú)法傳出去，只有我們家的人才知道。我中兄治病，是治病于病情初起之時(shí)。一般人以為他只能治輕微的小病，所以他的名氣只及于本鄉(xiāng)里。而我扁鵲治病，是治病于病情嚴(yán)重之時(shí)。一般人都看到我在經(jīng)脈上穿針管來(lái)放血、在皮膚上敷藥等大手術(shù)，所以以為我的醫(yī)術(shù)高明，名氣因此響遍全國(guó)?！?文王說(shuō)：“你說(shuō)得好極了?！?/p>

第五篇：銷售技巧小故事

銷售技巧之挖掘客戶對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)很多時(shí)候客戶是要銷售員去引導(dǎo)和挖掘的但是我們應(yīng)該怎樣去引到和挖掘呢?怎么做才能跟好的銷售呢?下面我來(lái)說(shuō)個(gè)故事也許大家就會(huì)有一定的了解了。

一位老太太每天去菜市場(chǎng)買菜買水果。一天早晨她提著籃子來(lái)到菜市場(chǎng)。

遇到第一個(gè)小販賣水果的問(wèn)你要不要買一些水果?老太太說(shuō)你有什么水果?小販說(shuō)我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉你要買哪種呢?老太太說(shuō)我正要買李子。小販趕忙介紹我這個(gè)李子又紅又甜又大特好吃。老太太仔細(xì)一看果然如此。但老太太卻搖搖頭沒(méi)有買走了。

老太太繼續(xù)在菜市場(chǎng)轉(zhuǎn)。遇到第二個(gè)小販。這個(gè)小販也像第一個(gè)一樣問(wèn)老太太買什么水果?老太太說(shuō)買李子。小販接著問(wèn)我這里有很多李子有大的有小的有酸的有甜的你要什么樣的呢?老太太說(shuō)要買酸李子小販說(shuō)我這堆李子特別酸你嘗嘗?老太太一咬果然很酸滿口的酸水。老太太受不了了但越酸越高興馬上買了一斤李子。但老太太沒(méi)有回家繼續(xù)在市場(chǎng)轉(zhuǎn)。

遇到第三個(gè)小販同樣問(wèn)老太太買什么?(探尋基本需求)老太太說(shuō)買李子。小販接著問(wèn)你買什么李子老太太說(shuō)要買酸李子。但他很好奇又接著問(wèn)別人都買又甜又大的李子你為什么要買酸李子?老太太說(shuō)我兒媳婦懷孕了想吃酸的。小販馬上說(shuō)老太太你對(duì)兒媳婦真好!兒媳婦想吃酸的就說(shuō)明她想給你生個(gè)孫子所以你要天天給她買酸李子吃說(shuō)不定真給你生個(gè)大胖小子!老太太聽(tīng)了很高興。小販又問(wèn)那你知道不知道這個(gè)孕婦最需要什么樣的營(yíng)養(yǎng)?老太太不懂科學(xué)說(shuō)不知道。小販說(shuō)其實(shí)孕婦最需要的維生素因?yàn)樗枰┙o這個(gè)胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠還要多補(bǔ)充維生素。他接著問(wèn)那你知不知道什么水果含維生素最豐富?老太太還是不知道。小販說(shuō)水果之中獼猴桃含維生素最豐富所以你要是經(jīng)常給兒媳婦買獼猴桃才行!這樣的話你確保你兒媳婦生出一個(gè)漂亮健康的寶寶。老太太一聽(tīng)很高興啊馬上買了一斤獼猴桃。當(dāng)老太太要離開(kāi)的時(shí)候小販說(shuō)我天天在這里擺攤每天進(jìn)的水果都是最新鮮的下次來(lái)到我這里來(lái)買還能給你優(yōu)惠。從此以后這個(gè)老太太每天在他這里買水果。

在這個(gè)故事中我們可以看到第一個(gè)小販急于推銷自己的產(chǎn)品根本沒(méi)有探尋顧客的需求自認(rèn)為自己的產(chǎn)品多而全結(jié)果什么也沒(méi)有賣出去。第二個(gè)小販有兩個(gè)地方比第一個(gè)小販聰明一是他第一個(gè)問(wèn)題問(wèn)得比第一個(gè)小販高明是促成式提問(wèn);二是當(dāng)他探尋出客戶的基本需求后并沒(méi)有馬上推薦商品而是進(jìn)一步縱深挖掘客戶需求。當(dāng)明確了客戶的需求后他推薦了對(duì)口的商品很自然地取得了成功。第三個(gè)小販?zhǔn)且粋€(gè)銷售專家。他的銷售過(guò)程非常專業(yè)他首先探尋出客戶深層次需求然后再激發(fā)客戶解決需求的欲望最后推薦合適的商品滿足客戶需求。他的銷售過(guò)程主要分了六步第一步探尋客戶基本需求;第二步通過(guò)縱深提問(wèn)挖掘需求背后的原因;第三步激發(fā)客戶需求;第四步引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題;第五步拋出解決方案;第六步成交之后與客戶建立客情關(guān)系為以后的銷售打下良好的基礎(chǔ)