第一篇：分享銷(xiāo)售小故事

故事一：蘇格拉底與其學(xué)生

古希臘有個(gè)大哲學(xué)家蘇格拉底，有一天，一個(gè)年輕人想向他哲學(xué)。蘇格拉底帶著他走到一條河邊，突然用力把他推到了河里。年輕人起先以為蘇格拉底在跟他開(kāi)玩笑，并不在意。結(jié)果蘇格拉底也跳到水里，并且拼命地把他往水底按。這下子，年輕人真的慌了，求生的本能令他拼盡全力將蘇格拉底掀開(kāi)，爬到岸上。年輕人不解地問(wèn)蘇格拉底為什么要這樣做，蘇格拉底回答道：“我只想告訴你，做什么事業(yè)都必須有絕處求生那么大的決心，才能獲得真正的收獲”。一個(gè)銷(xiāo)售人員若擁有像被蘇格拉底按在河里的年輕人那樣強(qiáng)烈求生欲的成功欲望的時(shí)候，會(huì)想方設(shè)法去達(dá)到其目的，阻力為幫助力，將勇往而不勝，而且成功欲望愈大則發(fā)展愈快。所以說(shuō)企圖心將決定銷(xiāo)售人員職業(yè)生涯發(fā)展的高度。

故事三：西齊弗推石頭

在古希臘神話(huà)中，有一個(gè)關(guān)于西齊弗的故事。西齊弗因在天庭犯了法，所以被天神懲罰到人世間受苦。天神對(duì)他的懲罰是：要推一塊石頭上山。每天，西齊弗都費(fèi)了很大的勁把那塊石頭推到山頂，然后回家休息?？墒牵谒菹r(shí)，石頭又會(huì)自動(dòng)地滾下來(lái)。于是，西齊弗就要不停地把那塊石頭往山上推。這樣，西齊弗所面臨的是：永無(wú)止境的失敗。天神要懲罰西齊弗，也就是要折磨他的心靈，使他在“永無(wú)止境的失敗”命運(yùn)中，受苦受難?？墒?，西齊弗不肯認(rèn)輸。每次，在他推石頭上山時(shí)，他就想：推石頭上山是我的責(zé)任，只要我把石頭推上山頂，我的責(zé)任就盡到。天神因?yàn)闊o(wú)法再懲罰西齊弗，就放他回天庭。銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中，會(huì)不斷的碰到各種困難、挫折等，要像西齊弗一樣，調(diào)整好心態(tài)，堅(jiān)持下去，心態(tài)決定成敗。碰到了問(wèn)題，應(yīng)冷靜思考，沉著應(yīng)對(duì)，分析思考，肯定能解決問(wèn)題的。

故事四：溫水煮青蛙

美國(guó)某一著名大學(xué)做過(guò)這么一個(gè)試驗(yàn),把一個(gè)活青蛙扔進(jìn)煮沸的大鍋,青蛙在接近水面時(shí)突然躍起生還。然后又把一只活青蛙放入溫水中,在用小火慢慢將水加熱,青蛙在水中怡然的游來(lái)游去,絲毫沒(méi)有感覺(jué)到死神的來(lái)臨,當(dāng)水溫加熱到一定程度想要逃命時(shí),一切已經(jīng)來(lái)不及了,最后被煮死在鍋中。這個(gè)試驗(yàn)向人們說(shuō)明了人和組織在突然遭遇危機(jī)時(shí),能夠集中全部力量來(lái)應(yīng)付,結(jié)果能化險(xiǎn)為夷;而人和組織在遭遇不太明顯的危機(jī)而危機(jī)在慢慢惡化時(shí),卻不會(huì)引起重視,結(jié)果等危機(jī)激化到一定程度想再化解卻一切都來(lái)不及。銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中針對(duì)采取怎么樣的銷(xiāo)售策略很關(guān)鍵，現(xiàn)在的客戶(hù)都非常成熟，往往要迂回側(cè)擊，循序漸進(jìn)，慢慢滲透，最后把客戶(hù)煮熟了。

故事五：阿基米德撬地球

古希臘著名的科學(xué)家阿基米德曾狂妄的說(shuō)：給我一個(gè)支點(diǎn)，我就能撬起整個(gè)地球。就像希特勒妄圖稱(chēng)霸世界一樣大膽。阿基米德是根據(jù)力學(xué)、物理學(xué)的原理而得出這種結(jié)論的，可惜沒(méi)有撬動(dòng)地球的支點(diǎn)與杠桿，但是阿基米德這種思維方

式對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)值得學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他看問(wèn)題抓住事物的本質(zhì)與關(guān)鍵。銷(xiāo)售人員也要找到銷(xiāo)售問(wèn)題的“支點(diǎn)”，找到“支點(diǎn)”，一切迎刃而解。

○圣誕節(jié)的禮物

圣誕節(jié)快到了。有一次珍妮對(duì)爸媽說(shuō)，她想要一輛腳踏車(chē)，因?yàn)樗呀?jīng)5歲了。爸媽為了培養(yǎng)她節(jié)儉的思想，就鼓勵(lì)她可以試著把他們家商店里的餅干推銷(xiāo)給社區(qū)的小朋友，珍妮爽快地答應(yīng)了。

從此她就開(kāi)始用自己的小拉車(chē)，載著餅干挨家挨戶(hù)在社區(qū)里推銷(xiāo)。每次當(dāng)門(mén)打開(kāi)以后，她就對(duì)著大人們說(shuō)：“叔叔、阿姨請(qǐng)買(mǎi)一點(diǎn)餅干吧，我想用勞動(dòng)換取圣誕節(jié)的禮物腳踏車(chē)！您是買(mǎi)一包呢，還是這箱都要？”說(shuō)完總是回頭看看車(chē)上滿(mǎn)載的餅干。……

大人們被她的精神感動(dòng)了，每次推銷(xiāo)都輕易得手。想不到?jīng)]有多久，她買(mǎi)車(chē)的錢(qián)就攢夠了，甚至還超出了許多！這一下小珍妮在整個(gè)社區(qū)里出了名。

不久，附近大學(xué)里的教授聽(tīng)說(shuō)了，跑過(guò)來(lái)了解并開(kāi)始對(duì)此研究。最后竟總結(jié)出一種理論上還沒(méi)有人注意的銷(xiāo)售方法——即“二擇一”銷(xiāo)售法。而此方法是5歲多的小珍妮創(chuàng)造的！

○怎么賣(mài)出更多的李子？

有三個(gè)婦人同時(shí)在一條街上賣(mài)李子。三個(gè)人的李子品種一樣、大小一樣、價(jià)錢(qián)一樣，但不知何故她們銷(xiāo)售的情況卻不大一樣。

經(jīng)了解，原來(lái)她們各自的銷(xiāo)售方法有所不同。第一個(gè)人，逢人就說(shuō)她的李子如何大、如何甜（即推銷(xiāo)產(chǎn)品本身），所以她的銷(xiāo)售情況也一般。第二個(gè)人，她不但說(shuō)她的李子如何大、如何甜，還強(qiáng)調(diào)說(shuō)酸甜開(kāi)胃，孕婦好吃酸的（即推銷(xiāo)產(chǎn)品的效用），故她的銷(xiāo)售自然好一點(diǎn)。第三位可不得了：她見(jiàn)人路過(guò)先禮貌地打招呼，然后問(wèn)詢(xún)對(duì)方是好吃甜的還是酸的？（即了解需要）因?yàn)榇饲八呀?jīng)把兩者挑選出來(lái)了（即區(qū)分產(chǎn)品），并每每向顧客介紹李子的營(yíng)養(yǎng)，說(shuō)甜的有何好處、酸的有什么作用（介紹產(chǎn)品，推銷(xiāo)效用），各自的優(yōu)缺點(diǎn)是什么：比如熟透的李子雖甜，但吃多了容易上火；青一點(diǎn)的酸一些，但吃多不上火，還可以存放（如實(shí)告之）。末了，她還會(huì)贊美對(duì)方的選擇，并恭祝顧客生活甜美，或者吃后將來(lái)生個(gè)大胖小子??因此，她的李子賣(mài)得很快，還捎帶著賣(mài)出了許多獼猴桃。難怪：她不但善于了解、發(fā)現(xiàn)需求并滿(mǎn)足之，還創(chuàng)造出許多需求和美好的體驗(yàn)??

買(mǎi)次品得大獎(jiǎng)

A市的百花商場(chǎng)是一家有名的商場(chǎng)，從來(lái)沒(méi)有出售過(guò)假貨、次品，價(jià)格也合理，因此它生意興隆，并多次受到有關(guān)部門(mén)的表?yè)P(yáng)。

不料，老王從百花商場(chǎng)買(mǎi)了一臺(tái)窗式空調(diào)，不管怎么調(diào)試，這臺(tái)空調(diào)就是不制冷。安裝人員很緊張，他以為這下子會(huì)把商場(chǎng)的牌子砸了，便急忙給商場(chǎng)總經(jīng)理打電話(huà)，說(shuō)明了情況。總經(jīng)理問(wèn)了客戶(hù)的詳細(xì)住址后說(shuō)：“你不要離開(kāi)客戶(hù)家，我一會(huì)兒就到?！?/p>

30分鐘后，一輛面包車(chē)停到老王家的樓下，面包車(chē)前邊的玻璃窗下，掛著一條黃漆還未干的紅布橫幅，上邊寫(xiě)著“向顧客發(fā)獎(jiǎng)”5個(gè)大字，車(chē)上放著歡快的音樂(lè)?？偨?jīng)理和兩位迎賓小姐抬了部新空調(diào)下了車(chē)，裝空調(diào)的紙箱上放了

一個(gè)大紅紙包?？偨?jīng)理握著老王的手說(shuō)：“我今天特來(lái)向你表示祝賀，祝賀你獲得我們商場(chǎng)里的第一個(gè)大獎(jiǎng)！”

老王莫名其妙地說(shuō)：“我買(mǎi)了你們的次品，怎么會(huì)獲獎(jiǎng)呢？”

總經(jīng)理說(shuō)：“我們商場(chǎng)內(nèi)部有一條規(guī)定：哪位顧客從我們商場(chǎng)買(mǎi)到假貨、次品，我們除原價(jià)退換外，再另外獎(jiǎng)給5000元。可商場(chǎng)開(kāi)業(yè)以來(lái)，一直沒(méi)有遇到這種情況，今天你是我們商場(chǎng)的第一個(gè)領(lǐng)獎(jiǎng)?wù)??！彼?000元的大紅紙包交給了老王。

這件事在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)生了強(qiáng)烈的反響，百花商場(chǎng)在人們的心目中信譽(yù)更高了，生意更紅火了。

其實(shí)，百花商場(chǎng)根本就沒(méi)有這一條規(guī)定，只不過(guò)是空調(diào)出了問(wèn)題后，總經(jīng)理隨機(jī)應(yīng)變，及時(shí)采取的補(bǔ)救措施。

文章轉(zhuǎn)自《一品故事網(wǎng)》

第二篇：銷(xiāo)售小故事

喬?吉拉德的故事

喬?吉拉德在十五年的時(shí)間內(nèi)賣(mài)出了13001輛汽車(chē)，并創(chuàng)下了一年賣(mài)出1425輛、平均每天4輛的記錄，被人們譽(yù)為世界上最偉大的推銷(xiāo)員。你想知道它推銷(xiāo)成功的密碼嗎?以下是對(duì)喬?吉拉德故事的介紹，可供參考!記得曾經(jīng)有一次一位中年婦女走進(jìn)我的展銷(xiāo)廳，說(shuō)她想在這兒看著車(chē)打發(fā)一會(huì)兒時(shí)間。閑談中，她告訴我她想買(mǎi)一輛白色的福特車(chē)，就像她表姐開(kāi)的那輛，但對(duì)面福特車(chē)行的營(yíng)銷(xiāo)人員讓她過(guò)一個(gè)小時(shí)后再去，所以她就來(lái)這兒看看。她還說(shuō)這是她送給自己的生日禮物：“今天是我55歲生日。”

“生日快樂(lè)!夫人?！蔽乙贿呎f(shuō)，一邊請(qǐng)她進(jìn)來(lái)隨便看看，接著出去交代了一下，然后回來(lái)對(duì)她說(shuō)：“夫人，您喜歡白色車(chē)，既然您現(xiàn)在有時(shí)間，我給您介紹一下我們的雙門(mén)式轎車(chē)---也是白色的?！?我們正談著，女秘書(shū)走了進(jìn)來(lái)，遞給我一打玫瑰花。我把花送給那位婦女：“祝您長(zhǎng)壽!尊敬的夫人?！?顯然她很受感動(dòng)，眼框都濕了。“已經(jīng)很久沒(méi)人給我送禮物了?！彼f(shuō)，“剛才那位福特營(yíng)銷(xiāo)人員一定是看我開(kāi)了部舊車(chē)，以為我買(mǎi)不起新車(chē)，我剛要看車(chē)他卻說(shuō)要去收一筆款，于是我就上這兒來(lái)等他。其實(shí)我只是想要一輛白色車(chē)而已，只不過(guò)表姐的車(chē)是福特，所以我也想買(mǎi)福特?，F(xiàn)在想想，不買(mǎi)福特也一樣?！?/p>

最后她在我這兒買(mǎi)了一輛雪佛萊，并開(kāi)了一張全額支票，其實(shí)從頭到尾我的言語(yǔ)中都沒(méi)有勸她放棄福特而買(mǎi)雪佛萊的詞句。只是因?yàn)樗谶@里感到受了重視，于是放棄了原來(lái)的打算，轉(zhuǎn)而選擇了我的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品。

賣(mài)木梳給和尚

木梳是用來(lái)梳頭發(fā)的，和尚是沒(méi)有頭發(fā)的，怎么才能讓和尚買(mǎi)木梳?這是一家公司在招聘業(yè)務(wù)主管時(shí)的一道面試題。以下是對(duì)這個(gè)銷(xiāo)售小故事的詳細(xì)介紹，可供參考!一家大公司擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)招業(yè)務(wù)主管，報(bào)名者云集，招聘主事者見(jiàn)狀靈機(jī)一動(dòng)，相馬不如賽馬，決定讓?xiě)?yīng)聘者把木梳賣(mài)給和尚。以10天為限，賣(mài)的多者勝出。絕大多數(shù)應(yīng)聘者憤怒，說(shuō)：出家人要木梳何用?這不是那人開(kāi)玩笑嘛，最后只有三個(gè)人應(yīng)試。

十天一到。主事者問(wèn)第一個(gè)回來(lái)的應(yīng)試者：“賣(mài)出多少把”回答是：“1把?！辈⑶覛v數(shù)辛苦，直到找到一個(gè)有頭癬的小和尚才賣(mài)出一把。

第二個(gè)應(yīng)試者回來(lái)，主事者問(wèn)：“賣(mài)出多少把”回答是：“10把。”并說(shuō)是跑到一座著名寺院，找到主持說(shuō)山風(fēng)吹亂了香客頭發(fā)對(duì)佛不敬，主持才買(mǎi)了10把給香客用。

第三個(gè)應(yīng)試者回來(lái)，主事者問(wèn)：“賣(mài)出多少把”回答是：“1000把。不夠用還要增加”主事者驚問(wèn)是：“怎么賣(mài)的?”

應(yīng)試者說(shuō)：“我到一個(gè)香火很盛的深山寶剎，香客絡(luò)繹不絕。我找到主持說(shuō)，來(lái)進(jìn)香的的善男信女都有一顆虔誠(chéng)的心，寶剎應(yīng)該有回贈(zèng)作為紀(jì)念，我有一批木梳，主持書(shū)法超群，可以刻上(積善梳)三個(gè)字做贈(zèng)品。主持大喜，我?guī)У?000把全部要了。得到梳子的香客也很高興，香火更加興旺，主持還要我再賣(mài)給他梳子?！?/p>

點(diǎn)評(píng)：把木梳賣(mài)給和尚，聽(tīng)起來(lái)匪夷所思，但在別人認(rèn)為不可能的地方開(kāi)發(fā)出新的市場(chǎng)，那才是真正的營(yíng)銷(xiāo)高手。不同的思維，將引領(lǐng)不同的作法，導(dǎo)致不同的結(jié)果。

完美的廁所

銷(xiāo)售，是一個(gè)有針對(duì)性地對(duì)顧客所進(jìn)行的工作，而不是盲目地去模仿他人，千萬(wàn)不要像《完美的廁所》這個(gè)銷(xiāo)售小故事中的主人翁一樣，不但沒(méi)有取得好的效果，反而讓人感到啼笑皆非。有一戶(hù)人家，住在市鎮(zhèn)與市鎮(zhèn)之間的路上，以種菜為主，頗為肥料不足所苦。

有一天，主人靈機(jī)一動(dòng)：“在這條路上，往來(lái)貿(mào)易的人很多。如果能在路邊蓋一個(gè)廁所，一方面給過(guò)路的人方便，另一方面也解決了肥料的問(wèn)題?！?/p>

于是，他用竹子與茅草蓋了一間廁所。果然來(lái)往的人無(wú)不稱(chēng)好。種萊的肥料從此不缺，青菜蘿卜都長(zhǎng)得極為肥美。

路對(duì)面有一戶(hù)人家也以種菜為生。他看到了鄰里的收獲，非常羨慕，心想：“我也就該在路邊蓋個(gè)廁所。而且，為了吸引更多人來(lái)，我要把廁所蓋得清潔、美觀、大方、豪華?！?/p>

于是，他用上好的磚瓦搭蓋了一間廁所，內(nèi)外都漆上石灰，比對(duì)面的茅廁大了一倍。完工之后，他覺(jué)得非常滿(mǎn)意。

然而，對(duì)面的茅廁人來(lái)人往，而自己蓋的茅廁卻無(wú)人光顧。這戶(hù)人家感到非常奇怪，就問(wèn)路過(guò)的人是怎么回事。原來(lái)，他蓋的廁所太美、太干凈，一般人以為是神廟，內(nèi)急的人當(dāng)然是跑茅廁，不會(huì)跑神廟了。啟示：營(yíng)銷(xiāo)是有針對(duì)性地對(duì)顧客所進(jìn)行的工作。如果看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取了行動(dòng)，而自己缺乏周密計(jì)劃安排，倉(cāng)促上馬，很容易導(dǎo)致失敗。凡事預(yù)則立不預(yù)則廢，前期的調(diào)查勘探是十分重要的。

皇帝問(wèn)路

在團(tuán)隊(duì)制勝的今天，要想做好銷(xiāo)售工作，銷(xiāo)售新人要學(xué)習(xí)銷(xiāo)售“老人”的經(jīng)驗(yàn)，銷(xiāo)售“老人”要學(xué)習(xí)銷(xiāo)售新人的創(chuàng)新見(jiàn)解和觀念，不要像《皇帝問(wèn)路》這個(gè)銷(xiāo)售小故事中的皇帝所想的那樣。

上古時(shí)代，皇帝帶領(lǐng)了六位隨從到貝茨山見(jiàn)大傀，在半途上迷路了。他們巧遇一位放牛的牧童?；实凵锨皢?wèn)道：“小童，貝茨山要往哪個(gè)方向去，你知道嗎?” 牧童說(shuō)：“知道呀!”于是便指點(diǎn)他們路向。皇帝又問(wèn)：“你知道大傀往哪里嗎?” 他說(shuō)：“知道啊!”

皇帝吃了一驚，便隨口問(wèn)道：“看你年紀(jì)小小，好像什么事你都知道不少啊!”接著又問(wèn)道：“你知道如何治國(guó)平天下嗎?”

那牧童說(shuō)：“知道，就像我放牧的方法一樣，只要把牛的劣性去除了，那一切就平定了呀!治天下不也是一樣嗎?”

皇帝聽(tīng)后，非常佩服，真是后生可畏，原以為他什么都不懂，卻沒(méi)想到這小孩從日常生活中得來(lái)的道理，就能理解治國(guó)平天下的方法。啟示：

有些在銷(xiāo)售領(lǐng)域多年的“老前輩”，總喜歡倚老賣(mài)老，開(kāi)口閉口：“以我十幾年的經(jīng)驗(yàn)??”，來(lái)否定新人的創(chuàng)見(jiàn)，以為后輩太嫩，社會(huì)閱歷不多，絕對(duì)要對(duì)他們服從。其實(shí)，“老前輩”的經(jīng)驗(yàn)值得后輩學(xué)習(xí)，但年輕一代的新見(jiàn)解、新創(chuàng)見(jiàn)，不也是值得“老前輩”研究及重視的嗎?正所謂：活到老，學(xué)到老。兩代人的思想交流，一定可以惠及大家。

空歡喜一場(chǎng)

很多銷(xiāo)售人員，看到別人成功時(shí)，常常會(huì)發(fā)出這樣的感慨，如果給我更多的時(shí)間，我會(huì)做的比他好，但只是說(shuō)說(shuō)，終究一事無(wú)成。正如下面這個(gè)銷(xiāo)售小故事中的國(guó)王一樣。

有一位很喜歡音樂(lè)的國(guó)王發(fā)出了一項(xiàng)公告，宣布有誰(shuí)能奏出優(yōu)美的小提琴，便重重有賞。

不久來(lái)了一小提琴手，國(guó)王隨即命令他演奏。這名小提琴手果然奏出了一曲非常悅耳動(dòng)聽(tīng)的曲子。國(guó)王聽(tīng)得如癡如醉，龍心大悅。當(dāng)小提琴手向國(guó)王要賞金時(shí)，國(guó)王卻一分也不給，小提琴手不滿(mǎn)地說(shuō)國(guó)王食言。

國(guó)王卻笑著回答說(shuō)：“哈哈，剛才你演奏音樂(lè)給我聽(tīng)，讓我空歡喜一場(chǎng)。我說(shuō)要給你賞金也是要讓你空歡喜一場(chǎng)罷了，這還不公道嗎?” 啟示

我們常常聽(tīng)說(shuō)一些推銷(xiāo)人員看見(jiàn)別人的輝煌成就時(shí)，也非常豪氣地說(shuō)：“給我一點(diǎn)時(shí)問(wèn)吧，我要做得比他更好?！被颉八?，我也一定能?！笨上撬麖膩?lái)沒(méi)有認(rèn)真地行動(dòng)。日復(fù)一日，年復(fù)一年，他卻一事無(wú)成，只會(huì)談成功、理想、目標(biāo)、計(jì)劃，但從不行動(dòng)，到頭來(lái)豈不是空歡喜一場(chǎng)嗎?

賣(mài)點(diǎn)究竟在哪里

一個(gè)商品往往具有多種用途，這也使得這個(gè)商品具有多個(gè)賣(mài)點(diǎn)，銷(xiāo)售人員要想獲得更大的價(jià)值，就要找出商品的最大賣(mài)點(diǎn)是什么，下面這個(gè)銷(xiāo)售小故事對(duì)大家或許能有所啟發(fā)。

一個(gè)青年為他父親白手起家的故事而感動(dòng)，于是，他歷盡艱險(xiǎn)來(lái)到熱帶雨林找到一種高10余米的樹(shù)林，這種樹(shù)在整個(gè)雨林也只有一兩顆，如果砍下一年后讓外皮朽爛，留下木心沉黑的部分，一種奇妙的香氣便散開(kāi)來(lái)了，若放在水中則不像別的樹(shù)木一樣漂浮，反而會(huì)沉入水底。

青年將奇香無(wú)比的樹(shù)木運(yùn)到市場(chǎng)去賣(mài)，卻無(wú)人問(wèn)津，這使他十分煩惱。而他身旁有人賣(mài)木炭，買(mǎi)者很多。后來(lái)，他就把香木燒成木炭，挑到市場(chǎng)，很快就賣(mài)光了。青年為自己改變了注意而自豪，回家告訴他的老父。不料，老翁聽(tīng)了，淚水刷刷地 落下來(lái)了。原來(lái)，青年燒成木炭的香木，是世界最珍貴的樹(shù)木—沉香。老翁說(shuō)：“只要切一塊磨成粉屑，價(jià)值也要超過(guò)買(mǎi)一年的木炭啊......” 啟示：

賣(mài)點(diǎn)究竟在哪里?這是營(yíng)銷(xiāo)人經(jīng)常思考的問(wèn)題，一種商品往往具有多種用途，并由此構(gòu)成幾個(gè)賣(mài)點(diǎn)，人們往往看不到物品的最大價(jià)值，而干了“因小失大”的蠢事—端著金碗討飯吃，拿來(lái)錦緞當(dāng)抹布......如此等等。

神奇舊鈔的營(yíng)銷(xiāo)故事

營(yíng)銷(xiāo)人員要想取得好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、獲得好的職業(yè)發(fā)展，就需要不斷證明自己的能力和智慧。要像以下銷(xiāo)售故事中的鄭周永一樣，用宣傳造勢(shì)的方式獲得更多的訂單。

1970年，鄭周永投資創(chuàng)辦蔚山造船廠(chǎng)，要造100萬(wàn)噸級(jí)的油輪。不多久，他就籌集了足夠的貸款，只等客戶(hù)來(lái)訂貨了，但訂貨單可沒(méi)有那么多容易得到。

當(dāng)時(shí)，沒(méi)有一個(gè)外商相信韓國(guó)的企業(yè)有造大船的能力。怎么辦?鄭周永為此苦思冥想，終于，他想出了一招。他從一堆發(fā)黃的舊鈔票中，挑出一張500元的紙幣，紙幣上印有15世紀(jì)朝鮮民族英雄李舜臣發(fā)明的龜甲船，其形狀極易使人想起現(xiàn)代的油輪。而實(shí)際上，龜甲船只是古代的一種運(yùn)兵船，李舜臣就是用這種船打敗日本人，粉碎了豐臣秀吉的侵略。鄭周永隨身揣著這種舊鈔，四處游說(shuō)，宣稱(chēng)朝鮮在400多年前就已具備了造船的能力，完全能勝任建造現(xiàn)代化大油輪。經(jīng)他這么游說(shuō)，外商果然很快簽出了兩張各為26萬(wàn)噸級(jí)油輪的訂單。啟示：

營(yíng)銷(xiāo)人員時(shí)時(shí)刻刻要證明自己，證明自己的能力和智慧，如何證明?“讓歷史說(shuō)話(huà)”，不失為一條好的途徑。我們發(fā)現(xiàn)，許多品牌企業(yè)都喜歡“標(biāo)榜”自己是“百年企業(yè)”、“老字號(hào)”、“歷史悠久”，其道理就在于此。

想成為精英，銷(xiāo)售人員一定要拓展的六種能力：

第一步，團(tuán)隊(duì)精神、凝聚力

現(xiàn)代的團(tuán)隊(duì)，不光是一群人的集合，更承載著團(tuán)體價(jià)值和個(gè)人價(jià)值。團(tuán)隊(duì)中只有個(gè)人目標(biāo)和團(tuán)體目標(biāo)統(tǒng)一結(jié)合才能達(dá)到個(gè)人與團(tuán)隊(duì)雙贏的效果，所以咱們團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)員工都應(yīng)該通過(guò)發(fā)揮特有的才智和力量來(lái)負(fù)起對(duì)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)盡的義務(wù)，而團(tuán)隊(duì)給予個(gè)人尊重、鼓勵(lì)和機(jī)會(huì)，這樣團(tuán)隊(duì)的凝聚力和向心力才會(huì)變的強(qiáng)而有力。

第二步，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

一個(gè)高效的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)需要每一個(gè)人充分發(fā)揮他的主動(dòng)性、思考性、協(xié)作性，這就需要使團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神深入人心，缺乏團(tuán)隊(duì)精神、“單兵作戰(zhàn)”的工作作風(fēng)勢(shì)必影響團(tuán)隊(duì)發(fā)展;要讓所有隊(duì)員在領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)一指揮下相互配合，高效率完成任務(wù)，團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力是必須要跟得上的。第三步，感恩心態(tài)、責(zé)任感

在現(xiàn)代這個(gè)物質(zhì)資源極大豐富的社會(huì)里，人與人之間的關(guān)系被繁雜的工作、快節(jié)奏的生活以及嚴(yán)峻的就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力所淡化，“感恩”這個(gè)詞離我們也越來(lái)越遠(yuǎn)，可是在現(xiàn)代企業(yè)制度里，選聘人才，我們看重的不僅僅是個(gè)人的才華，更多是一個(gè)人的品質(zhì)，當(dāng)學(xué)會(huì)了感恩，用一顆感恩的心去面對(duì)工作與生活時(shí)，他才會(huì)積極的承擔(dān)責(zé)任，盡到責(zé)任，才會(huì)有責(zé)任感與使命感，遇到問(wèn)題，不再是互相推諉、互相扯皮，以致在生活拓展訓(xùn)練上與工作中缺乏責(zé)任感。在一個(gè)單位里，一個(gè)團(tuán)隊(duì)里，團(tuán)隊(duì)成員與成員之間不再是一種競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，而是一種互助互愛(ài)，共同努力，積極向上的氛圍，用責(zé)任感和使命感去維護(hù)團(tuán)隊(duì)，促進(jìn)企業(yè)團(tuán)隊(duì)的不斷發(fā)展與成熟，加快團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。第四步，領(lǐng)導(dǎo)力與管理能力

領(lǐng)導(dǎo)力，顧名思義即領(lǐng)導(dǎo)者的能力，與領(lǐng)導(dǎo)的思考力是高度相關(guān)的。領(lǐng)導(dǎo)是一種技能，也是一種藝術(shù)，高水平的管理，高質(zhì)量的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)在企業(yè)管理中是相當(dāng)重要的，他在一定程度上決定著企業(yè)的成敗。領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)是高管理水平的一種體現(xiàn)方式，領(lǐng)導(dǎo)是決策層，最直接地代表著企業(yè)的發(fā)展方向以及企業(yè)形象，管理水平的高低也直接影響組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，故在提高管理水平的同時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的培養(yǎng)和提高也是必需的。

第五步，工作積極性及潛能開(kāi)發(fā)

心態(tài)決定行為,行為決定習(xí)慣,習(xí)慣決定人生，什么樣的工作心態(tài)將決定你對(duì)待工作的態(tài)度，積極的心態(tài)將促成積極的工作行為，消極的心態(tài)將促成消極的工作行為。因此,要想改變?nèi)松?應(yīng)該從改變習(xí)慣做起，要想改變習(xí)慣,就要從改變行為做起，要想改變行為,就要從改變心態(tài)做起，態(tài)度決定一切，日復(fù)一日的重復(fù)工作，會(huì)消磨個(gè)人對(duì)工作的激情和熱情，從而態(tài)度上會(huì)發(fā)生變化，通過(guò)不斷的培訓(xùn)及各種自我的激勵(lì)與放松，才能持續(xù)不斷增強(qiáng)其信心和工作的激情，使其潛能在最放松的狀態(tài)下開(kāi)發(fā)出來(lái)，并使其認(rèn)識(shí)到自己的潛能，并以最佳的精神狀態(tài)對(duì)待工作，用最好的工作方式對(duì)待工作，從而提高工作效率及社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)力。

最后，溝通、協(xié)作

溝通是協(xié)作的基礎(chǔ)，在現(xiàn)代企業(yè)制度中，提倡通過(guò)有效的溝通、相互理解、相互信任，達(dá)成共識(shí)，真正做到上令下達(dá)，下意上明，溝通渠道暢通，員工能夠設(shè)身處地體會(huì)領(lǐng)導(dǎo)的用心，領(lǐng)導(dǎo)也能夠及時(shí)掌握員工的心理需求，做到適當(dāng)放權(quán)、授權(quán)以及給予員工以激勵(lì)，使員工有更大的工作積極性，使所有員工對(duì)企業(yè)有一種歸屬感，只有具備了良好的溝通意識(shí)，才能保障工作的順利開(kāi)展，促進(jìn)組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。工作鏈?zhǔn)峭ㄟ^(guò)各崗位人員的相互配合與協(xié)作才能達(dá)到連貫和流暢的，整合團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員的優(yōu)勢(shì)，并促進(jìn)大家的相互協(xié)作，就能發(fā)揮出團(tuán)體的力量，達(dá)到1+1>2的效果。

銷(xiāo)售人員怎么在緊要關(guān)頭打動(dòng)你的客戶(hù)

客戶(hù)在銷(xiāo)售人員眼中就是上帝，所以怎么和上帝見(jiàn)面且能和其順暢溝通成為了銷(xiāo)售人員最為關(guān)心的事情；可是在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，銷(xiāo)售人員在和客戶(hù)打交道的時(shí)候，并不能一招吃遍天。而且第一次的見(jiàn)面是最重要的，如果沒(méi)有第一次的會(huì)面，其他的一切可能都無(wú)法實(shí)現(xiàn)，那么怎么在緊要關(guān)頭打動(dòng)你的客戶(hù)呢？小編在此和大家聊聊銷(xiāo)售人員怎么在緊要關(guān)頭打動(dòng)你的客戶(hù)。

為什么客戶(hù)對(duì)你說(shuō)的話(huà)毫無(wú)興趣，為什么你要售賣(mài)的產(chǎn)品無(wú)人問(wèn)津?你是一個(gè)只會(huì)站在原地說(shuō)“我們的產(chǎn)品很棒”的銷(xiāo)售嗎?你自覺(jué)對(duì)待客戶(hù)比上帝還上帝，可客戶(hù)卻覺(jué)得你比浮云還浮云，為什么這樣?如果沒(méi)有一個(gè)合適的時(shí)機(jī)、方便的地點(diǎn)，理想的場(chǎng)合，你的營(yíng)銷(xiāo)怎么開(kāi)始?如何吸引他們的注意，提起他們的興趣?在與客戶(hù)的絕境中，你有把握化腐朽為神奇，反敗為勝嗎?先看看下面的內(nèi)容吧。

客戶(hù)為什么拒絕你?

客戶(hù)的拒絕是一種習(xí)慣動(dòng)作。粗分一下，所有的拒絕大致分為兩種，其一，是拒絕你銷(xiāo)售的產(chǎn)品;其二，是拒絕你這個(gè)人。同樣，客戶(hù)選擇你的原因，往往也是兩種，第一，選擇你的產(chǎn)品;第二，選擇你這個(gè)人。所以，你就知道，好的銷(xiāo)售首先要是一個(gè)招人喜歡和令人感興趣的人，你的品牌和產(chǎn)品的品牌同等重要。

讓別人難以拒絕，是門(mén)藝術(shù)。越到困難之處，越是一個(gè)銷(xiāo)售人員自身魅力和智慧爆發(fā)的時(shí)候。讓我們看看那些絕境逢生的案例，向銷(xiāo)售高手們討教兩招。

難以留下印象怎么辦? 反其道而行之的見(jiàn)面

前IBM的王牌銷(xiāo)售胡震生第一次拜訪(fǎng)大客戶(hù)就面臨著一個(gè)impossible mission。全I(xiàn)BM上下，有大約20個(gè)銷(xiāo)售共同負(fù)責(zé)這個(gè)客戶(hù)，每天銷(xiāo)售人員大同小異的宣傳話(huà)術(shù)已經(jīng)令這位客戶(hù)不勝其煩。胡震生前去拜訪(fǎng)，他的機(jī)會(huì)幾乎是零。普通的見(jiàn)面只是浪費(fèi)時(shí)間，客戶(hù)不會(huì)記住他的名字，甚至很快就想不起他是IBM的人。

那怎么辦?胡震生想到自己新人的身份，覺(jué)得這是個(gè)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槌醮我?jiàn)面，大家都會(huì)給他個(gè)面子，出來(lái)打個(gè)過(guò)場(chǎng)。于是他準(zhǔn)備了20個(gè)很便宜的小錢(qián)包，當(dāng)作禮物。和客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)，他就先表明自己的來(lái)歷，然后逐個(gè)地分發(fā)禮物。發(fā)到處長(zhǎng)時(shí)，胡震生把盒子打開(kāi)，里面并沒(méi)有錢(qián)包。處長(zhǎng)問(wèn)，為什么我沒(méi)有錢(qián)包?胡震生趕緊道歉，忙說(shuō)，出來(lái)時(shí)太趕，漏裝了。處長(zhǎng)一聽(tīng)，笑著說(shuō)，有你這么對(duì)待客戶(hù)的嗎?拿禮品來(lái)，只有包裝盒沒(méi)有禮品?在場(chǎng)的十余個(gè)人，都在笑他，看起來(lái)胡震生犯了一個(gè)很幼稚的錯(cuò)誤。

但是，事情的另一面是，在場(chǎng)的所有人卻因此記住了他，當(dāng)胡震生再次拜訪(fǎng)的時(shí)候，所有人都叫他錢(qián)包胡。當(dāng)他沒(méi)有時(shí)間前往，打電話(huà)過(guò)去的時(shí)候，他就介紹說(shuō)，我是那個(gè)錢(qián)包胡啊?？蛻?hù)那邊總是笑笑，說(shuō)，哦，我知道，上次就是你。

沒(méi)有機(jī)會(huì)見(jiàn)到對(duì)方怎么辦? 制造巧合

胡震生在IBM的上級(jí)也是一位高手。他剛剛上任中國(guó)區(qū)經(jīng)理之時(shí)，就去美國(guó)參加全球會(huì)議，別人都待在不同的會(huì)議室和休息室，但他不是，他每次開(kāi)會(huì)前，都在滾梯的下方等著，等到全球總裁走過(guò)來(lái)的時(shí)候，他就迎上去，假裝很巧地碰上了，然后一起坐滾涕上去。滾梯從2樓行至3樓，大約只有7秒鐘的時(shí)間，但他因?yàn)榧?jí)別差了好幾級(jí)，平時(shí)很少有機(jī)會(huì)與全球總裁直接交流，7秒鐘，已經(jīng)是無(wú)比寶貴。在這7秒鐘，他要把自己要說(shuō)的話(huà)講完，還要給總裁一個(gè)答復(fù)的時(shí)間。等把這位總裁送走，他再坐滾梯下去，等待另外一個(gè)部門(mén)的總裁，再去與之交談。他一天大概要上下跑十幾次，在電梯遇見(jiàn)各個(gè)部門(mén)的老板。開(kāi)了5天的會(huì)，他幾乎把IBM全球的所有與他相關(guān)的總裁都見(jiàn)了一遍。

亟待提升好感怎么辦? 出其不意的贊美

在《最糟糕情況下的營(yíng)銷(xiāo)》一書(shū)中，作者俞雷描述了主人公馬得其的一個(gè)經(jīng)典案例：馬得其曾經(jīng)拜訪(fǎng)一個(gè)客戶(hù)，這個(gè)客戶(hù)有一張很大的單子，但是雙方無(wú)甚交情，打開(kāi)對(duì)話(huà)顯得異常困難。然而這個(gè)客戶(hù)有一個(gè)特點(diǎn)──謝頂，留著一個(gè)“邊疆支援中央”的發(fā)型，雖然他把頭發(fā)也抹得油光锃亮，但他本人很是忌諱別人說(shuō)自己的這個(gè)部位。

誰(shuí)曾想，馬得其卻直入禁區(qū)，對(duì)客戶(hù)的腦袋發(fā)表了看法，“我覺(jué)得您的發(fā)型真不錯(cuò)?！笨蛻?hù)聽(tīng)了，很快面露慍色。馬得其連忙解釋說(shuō)，“我爸爸也是這樣的頭發(fā)，但怎么梳也梳不出您這樣的效果啊?！笨蛻?hù)聽(tīng)后哈哈大笑。

馬得其對(duì)客戶(hù)的贊美看似是一個(gè)險(xiǎn)招，其實(shí)很有技巧。首先，他反其道而行之，夸的是別人夸不到的地方;其次，他融入了生活的感覺(jué)，并且說(shuō)“我爸爸也是這樣”，讓人覺(jué)得非常親近。因此這樣的贊美格外讓人開(kāi)心。

遇到難以相處的客戶(hù)怎么辦? 巧妙地請(qǐng)求

日本的銷(xiāo)售女神柴田和子，31歲時(shí)才進(jìn)入保險(xiǎn)界，那個(gè)時(shí)候她毫無(wú)人脈，也沒(méi)什么推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，但規(guī)定的銷(xiāo)售額并不會(huì)因此而更改。她的主管天天追問(wèn)她，“那300人進(jìn)展如何?”柴田和子一面硬著頭皮，一面尋找自己的方法，她每天給她的客戶(hù)寄明信片，明信片上寫(xiě)著：“也許你很討厭保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員!但是為了我的學(xué)習(xí)，請(qǐng)務(wù)必賜見(jiàn)?！边@口氣仿佛一種微妙的請(qǐng)求，結(jié)果讓她喜出望外，在這一份300人的名單中，她簽下187件保單。

有一次，柴田和子同一位客戶(hù)約好在中午見(jiàn)面，她12點(diǎn)就準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在對(duì)方的辦公室?？蓜傄贿M(jìn)去，就被臭罵一通，“喂!哪有人午餐時(shí)間談事情的?”言下之意是：飯還沒(méi)吃，談什么保險(xiǎn)?柴田和子心里不服氣，她自己也沒(méi)吃午飯，于是她反問(wèn)道，“社長(zhǎng)，你所說(shuō)的中午是幾點(diǎn)?”“中午就是中午咯?！薄澳f(shuō)讓我中午來(lái)，所以我12點(diǎn)鐘準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)，因此我認(rèn)為，我按照您的吩咐，這個(gè)時(shí)間到并沒(méi)有錯(cuò)。”社長(zhǎng)不說(shuō)話(huà)，柴田和子馬上追問(wèn)道，“那么12點(diǎn)半您看可以嗎?”社長(zhǎng)只好答說(shuō)，“可以?！?/p>

提前三分鐘，柴田和子到了社長(zhǎng)辦公室的門(mén)口，等到12點(diǎn)半整才走進(jìn)去。最后，她簽下了2.8億日元的保單。

第三篇：銷(xiāo)售小故事

銷(xiāo)售小故事

一個(gè)少年從鄉(xiāng)村到城市尋生計(jì)，由于他曾經(jīng)在鄉(xiāng)村挨家逐戶(hù)的去推銷(xiāo)過(guò)產(chǎn)品，所以很快便在一家百貨公司找到了一個(gè)銷(xiāo)售員的職位。老板也很喜歡他，只是怕他不太習(xí)慣在百貨公司做推銷(xiāo)，因此告訴他第一天營(yíng)業(yè)時(shí)間結(jié)束后要向他匯報(bào)銷(xiāo)售情況，以便作出檢討和修正。

第一天上班,好不容易才等到營(yíng)業(yè)時(shí)間完結(jié)，他便走到老板面前匯報(bào)一天的銷(xiāo)售情況......“年輕人, 今天完成了多少單買(mǎi)賣(mài)?”

“一單！”

“你真的是不習(xí)慣在百貨公司當(dāng)銷(xiāo)售嗎？我們這兒的員工每人每天至少都可完成十至二十宗買(mǎi)賣(mài)的。你那單交易的金額有多少？”

“三十萬(wàn)！”

“三十萬(wàn)?。恳粏钨I(mǎi)賣(mài)三十萬(wàn)？你是如何做到的？”

“ 我先向一位顧客售賣(mài)了小號(hào)的魚(yú)鉤，然后是中號(hào)的魚(yú)鉤，再后來(lái)便是大號(hào)的魚(yú)鉤，繼而是小號(hào)的魚(yú)線(xiàn)，中號(hào)的魚(yú)線(xiàn)及大號(hào)的魚(yú)線(xiàn)。其后，我問(wèn)該顧客要到哪里去釣魚(yú),他說(shuō)到海邊,我建議他買(mǎi)條船，然后他說(shuō)他的大眾牌汽車(chē)可能拖不動(dòng)這么大的船。我于是再帶他選購(gòu)了一部夠馬力的汽車(chē)......”

“什么?顧客只是來(lái)買(mǎi)一個(gè)魚(yú)鉤,你竟然可以令他買(mǎi)下那么多東西?”

“不，他本是來(lái)替他太太買(mǎi)紙巾而已，我和他攀談時(shí)告訴他,若你只是逛罷百貨公司便回家,你的周末算是白過(guò)了,為何不考慮去釣魚(yú)呢?”

PS：作為一名銷(xiāo)售員，你每次在做追加銷(xiāo)售的時(shí)候，顧客都會(huì)不由自主的很容易接受銷(xiāo)售，但是，如果你在一開(kāi)始就直接銷(xiāo)售給他的話(huà)，他一定會(huì)有所抗拒！大家一定要明白，當(dāng)顧客在自主購(gòu)買(mǎi)一些產(chǎn)品后，您再做追加銷(xiāo)售，顧客就會(huì)認(rèn)為你是在幫助他獲得更完美的服務(wù)，而不是為了推銷(xiāo)他認(rèn)為可有可無(wú)的產(chǎn)品！顧客會(huì)購(gòu)買(mǎi)你追加的銷(xiāo)售，也是對(duì)他自己之前要做出購(gòu)買(mǎi)的決定的一種認(rèn)可！在做追加銷(xiāo)售的時(shí)候，尤其在服飾穿著類(lèi)商品銷(xiāo)售時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：

1、把握時(shí)機(jī)，一定要在客戶(hù)已經(jīng)確認(rèn)要購(gòu)買(mǎi)了，但是還沒(méi)有完成付款交易的時(shí)候；

2、給出一個(gè)簡(jiǎn)單但是可以打動(dòng)人的理由；

3、推出一個(gè)非常簡(jiǎn)單，一看就懂不需要多加解釋的產(chǎn)品或者服務(wù)；

4、追加介紹的商品，一般是你有把握的商品，否則客戶(hù)會(huì)把先選定的商品一并放棄。

5、說(shuō)完這句話(huà)后請(qǐng)閉嘴，不要多說(shuō)話(huà)，看著客戶(hù)，進(jìn)行無(wú)聲的較量，你越多說(shuō)，成交的機(jī)會(huì)將會(huì)越少。

第四篇：銷(xiāo)售小故事

銷(xiāo)售心態(tài)的故事分享

曾經(jīng)有一位銷(xiāo)售人員，他在自己的“故事小組”中提問(wèn)：“為什么我和所有人所講的故事是一樣的，但是客戶(hù)好像聽(tīng)不到我的話(huà)，他們總是對(duì)我的銷(xiāo)售故事置若罔聞。我努力嘗試著想要影響他們，可是我感覺(jué)到我的影響力十分有限?！?/p>

為了更好地找到問(wèn)題癥結(jié)所在，故事小組的成員請(qǐng)他將整個(gè)銷(xiāo)售故事的情境重演一遍。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演練，大家發(fā)現(xiàn)，盡管這位銷(xiāo)售人員講的是和大家一樣的故事，可是他在講故事時(shí)，身體卻在不斷地后退：他講一小段故事，就會(huì)不自由主地往后退一步；再講一小段故事，再退一步??問(wèn)題的表癥似乎被抓住了。故事小組請(qǐng)這位銷(xiāo)售人員暫停了自己的故事。他們從小組中請(qǐng)另外一位銷(xiāo)售人員來(lái)扮演這位一邊講故事一邊往后退的銷(xiāo)售人員，而請(qǐng)這位銷(xiāo)售人員自己站在一旁觀察自己是如何講故事的。

“咦，我為什么一直往后退呢？”旁觀者清。果然這位銷(xiāo)售人員很快就發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題。

“那么這樣做會(huì)給你的故事帶來(lái)什么樣不好的效果呢？”小組繼續(xù)啟迪他。

“客戶(hù)會(huì)覺(jué)得我對(duì)我們的商品和服務(wù)不是很有信心。而且我的舉動(dòng)似乎也會(huì)不斷加大我和客戶(hù)之間的心理距離，讓客人覺(jué)得疏遠(yuǎn)、有距離?？腿说那榫w會(huì)不斷從故事中抽離出來(lái)，被周?chē)臇|西所吸引。同時(shí)，我也不能通過(guò)手勢(shì)、語(yǔ)速加強(qiáng)故事的效果。所以故事的傳播效果就強(qiáng)差人意了。”銷(xiāo)售人員自己歸納道?！澳敲?，你是對(duì)自己的故事沒(méi)有信心嗎？還是對(duì)自己的商品信心不足？”銷(xiāo)售小組更進(jìn)一步地幫他分析自己的問(wèn)題。

“我在自己所從事銷(xiāo)售行業(yè)已經(jīng)超過(guò)五年了。所以，我對(duì)我們行業(yè)的現(xiàn)狀、產(chǎn)品質(zhì)量的好壞優(yōu)劣十分了解。以前剛?cè)胄械臅r(shí)候，盡管我對(duì)我們商品在行業(yè)中的排行、質(zhì)量都還不是很清楚，可當(dāng)時(shí)初生牛犢不怕虎。反而特別敢聞敢干。當(dāng)時(shí)也不懂得什么有效的銷(xiāo)售技巧，見(jiàn)人就跟別人介紹我們的商品。奇就奇在那幾年的業(yè)績(jī)反而還不錯(cuò)，不比現(xiàn)在差。就憑著我的沖勁，進(jìn)入現(xiàn)在的行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)頭企業(yè)。有了更好的平臺(tái)，我自認(rèn)為這幾年的進(jìn)步還是很大的：通過(guò)培訓(xùn)和實(shí)操，我的銷(xiāo)售技巧有了很大的提升；我對(duì)行業(yè)、對(duì)商品更了解了；尤其是商品的不足的部分。因?yàn)槊看卧诨卦L(fǎng)老客戶(hù)，甚至拜訪(fǎng)新客戶(hù)的時(shí)候，總是要收到一大堆抱怨：我們商品價(jià)格高過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手啦、我們的服務(wù)不到位啦、我們的商品返修率高啦。久而久之，我在銷(xiāo)售時(shí)就有強(qiáng)烈的擔(dān)心。我害怕客戶(hù)不能120%的滿(mǎn)意。我擔(dān)心公司的承諾不能兌現(xiàn)。我擔(dān)心我們銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的搶單。我擔(dān)心客戶(hù)的回款問(wèn)題??我知道這種心態(tài)不利于我的銷(xiāo)售，可是我很難從根本上去遏制它?！?/p>

這位銷(xiāo)售人員分享完自己真實(shí)的想法后，他的故事小組沉默了?！拔乙渤３Ｓ羞@種擔(dān)心?！薄拔乙彩恰??

負(fù)面情緒好像感冒病毒一樣快速地流傳，小組成員其他成員也坦露了自己的真實(shí)擔(dān)心。

在道理上，我們銷(xiāo)售人員都明白：要調(diào)動(dòng)客戶(hù)的情緒，首先要調(diào)動(dòng)自己的情緒。好故事必須依賴(lài)于良性的肢體互動(dòng)來(lái)加強(qiáng)故事的效果。但是，銷(xiāo)售人員如何與客戶(hù)達(dá)成有效的肢體互動(dòng)呢？在銷(xiāo)售人員和客戶(hù)之間的距離究竟意味著什么？如何通過(guò)調(diào)整肢體互動(dòng)有效地改變關(guān)系？

“其實(shí)在這種情形下，我很難真正快速地捕捉到眼下的這位客戶(hù)的需求是什么，進(jìn)而對(duì)其需求設(shè)計(jì)或描述故事的。所以，我會(huì)不由自主地往后退。今天的觀察，我想起其實(shí)有時(shí)候我還會(huì)無(wú)意識(shí)地把身體縮起來(lái)?？赡茉谖业臐撘庾R(shí)里，我希望跟客戶(hù)保持安全距離。盡管從理性上，我也能認(rèn)識(shí)到這種只停留在頭腦層面的互動(dòng)并不能讓我和客戶(hù)之間建立起長(zhǎng)期友好的關(guān)系，客戶(hù)也不會(huì)向我介紹新客戶(hù)?？墒?，我也沒(méi)有辦法停止自己的擔(dān)心。”

“讓我來(lái)分享一下自己的親身經(jīng)歷吧?！毙〗M里又有人發(fā)言了。不過(guò)這次的聲音聽(tīng)起來(lái)洪亮干脆，似乎發(fā)言者對(duì)自己充滿(mǎn)了信心——這樣的聲音很適合用來(lái)講故事，讓聽(tīng)故事的人覺(jué)得不知不覺(jué)也開(kāi)朗愉快起來(lái)。

“其實(shí)我以前的情況跟大家都差不多。經(jīng)過(guò)了頭一兩年剛進(jìn)入行業(yè)時(shí)的新鮮感，我發(fā)現(xiàn)我越來(lái)越多地看到商品的不足、服務(wù)的欠缺。那時(shí)候，我十分迷惘。我觀察身邊同業(yè)人員，發(fā)現(xiàn)他們也面臨著和我同樣的問(wèn)題。他們有的轉(zhuǎn)行去做后臺(tái)服務(wù)，有的轉(zhuǎn)去做行政了，也有的去做技術(shù)支持。后來(lái)，我去參加了一堂銷(xiāo)售心態(tài)的培訓(xùn)課。其中一個(gè)故事對(duì)我啟迪很大。既然我們小組的主題就是故事，那我就跟大家分享一下這個(gè)故事吧。我希望它能夠給我們職業(yè)枯竭期帶來(lái)一些不同的新鮮，打破無(wú)形的思維天花板。

“傳道士篤信上帝的存在，他們也相信自己的宗教是有助于任何人的。他們和戰(zhàn)火一起，來(lái)到了不同的國(guó)家。在他們新來(lái)到的國(guó)家，沒(méi)有人相信宗教。而由于戰(zhàn)亂，人們對(duì)傳教士充滿(mǎn)了憎恨。他們覺(jué)得傳教士和士兵一樣，都是給他們帶來(lái)不幸、死亡、痛苦的不祥之兆。傳教士每天都去拜訪(fǎng)當(dāng)?shù)氐木用?，向他們傳授教義。

砰、砰、砰。傳教士敲第一家居民的門(mén)。

‘誰(shuí)呀？’門(mén)里面有人問(wèn)道。

‘我是傳教士，我想向你介紹一下我們的宗教?！瘋鹘淌炕卮?。

‘你滾，你們都不是好人。你馬上滾?！用駳鈶嵉睾攘R道。

一家是這樣，兩家是這樣，三家是這樣??傳教士在那個(gè)下午敲了八家人的門(mén)，全都是這樣的反應(yīng)。

傳教士會(huì)因?yàn)樽约罕痪芙^而懷疑自己所篤信的宗教嗎？他會(huì)想：咦，這么多人都不接受我的傳道，難道我所信仰的宗教是有問(wèn)題的嗎？難道上帝真的不存在嗎？

不。他當(dāng)然不會(huì)這樣想。他只會(huì)相信自己的努力不夠，他還可以更努力一些，他還有力量去幫助更多的人。

結(jié)果，幾年后，戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束了。軍隊(duì)都撤離了當(dāng)?shù)?。而傳教士卻永遠(yuǎn)地留了下來(lái)。他們堅(jiān)持不懈地向當(dāng)?shù)厝松⒉ブ诮?。后?lái)，他們擁有了當(dāng)?shù)氐慕烫谩?dāng)?shù)氐男磐??他們所信仰的宗教終于在當(dāng)?shù)芈涞厣?，開(kāi)花散葉了。

“所以，我們要做自己相信的事。相信，才會(huì)發(fā)生。也許我們銷(xiāo)售的商品并不是完美無(wú)缺的，也許我們的服務(wù)還可以進(jìn)一步的提升，也許我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在不斷地進(jìn)步?？墒?，我相信，只要有一天，我還選擇銷(xiāo)售這份工作，我就會(huì)盡全力去做好各項(xiàng)工作。這個(gè)認(rèn)知，是我銷(xiāo)售的根本?！?/p>

講故事的銷(xiāo)售人員講完了他的總結(jié)陳詞，向在場(chǎng)所有人鞠了一躬。所有人都鼓起掌來(lái)。

只有當(dāng)銷(xiāo)售人員身心地投入在當(dāng)下這刻的銷(xiāo)售活動(dòng)中，他真正相信自己的商品能為客戶(hù)解決問(wèn)題，他對(duì)自己和對(duì)客戶(hù)的選擇都充滿(mǎn)了信心，他才能展現(xiàn)出最好、最專(zhuān)業(yè)、最親和的銷(xiāo)售風(fēng)范，同時(shí)他才有可能針對(duì)眼前服務(wù)的客戶(hù)選擇最好的銷(xiāo)售工具。如果銷(xiāo)售人員對(duì)自己的商品沒(méi)有信心、對(duì)自己的職業(yè)感到厭倦，他只是想通過(guò)銷(xiāo)售故事來(lái)欺騙客戶(hù)，賺取眼前的利潤(rùn)，那么，無(wú)論他掌握了多么好的故事技巧，他在潛意識(shí)也會(huì)通過(guò)無(wú)意識(shí)的肢體語(yǔ)言、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)、面部表情等因素將他的秘密泄露給客戶(hù)。

第五篇：銷(xiāo)售小故事分享

李老太的兒媳婦懷孕有兩個(gè)多月了，這幾天胃口一直不是很好，老想吃酸的。李老太想，可不能虧待了我沒(méi)出世的小孫子，兒媳婦的營(yíng)養(yǎng)一定要加強(qiáng)。

想著，李老太就來(lái)到了李子攤前。李子攤王老板一見(jiàn)有顧客來(lái)，馬上熱情地招呼：“新上市的李子，要不要？”李老太太看了看，問(wèn)道：“這李子怎么樣？”王老板馬上說(shuō)：“我的李子個(gè)大味兒甜，您老來(lái)二斤？”李老太左摸摸右看看，李子的確是又大又紅，李老太卻搖搖頭說(shuō)：“我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)?！?/p>

李老太又來(lái)到了張老板攤前，張老板見(jiàn)李老太面露喜色，肯定家有喜事，便問(wèn)道：“老太太，什么事這么高興？” 李老太樂(lè)呵呵地說(shuō)：“就要抱孫子了，能不高興嗎？！” 張老板馬上說(shuō)：“恭喜！恭喜！兒媳婦幾個(gè)月了？” “都倆月了?！?李老太笑得嘴都合不攏?！澳强傻眉訌?qiáng)加強(qiáng)營(yíng)養(yǎng)，喜歡吃酸的吧！”“是啊是??！這兩天就想吃酸的！” 張老板順勢(shì)說(shuō)道：“我這個(gè)李子夠酸，而且很有營(yíng)養(yǎng)，您兒媳婦吃了，一準(zhǔn)兒給您生個(gè)大胖小子。”“是嗎？那給我來(lái)二斤。” 李老太高興地買(mǎi)了李子，哼著小曲回家了。

李老太提著李子回家時(shí)路過(guò)第三家店，她想驗(yàn)證下她李子是不是貴了，于是她便問(wèn)： 你這李子多少錢(qián)一斤？

店員店員回答說(shuō)：1.8元每斤。你要什么李子呢？

李老太說(shuō)：我要酸的李子。

店員奇怪：您為什么要酸的呢，這年頭大家都要甜的？

李老太說(shuō)：我兒媳婦懷孕四個(gè)月了，想吃酸的 店員說(shuō)：原來(lái)這樣？那您為什么不買(mǎi)點(diǎn)彌猴桃呢？彌猴桃口味微酸，營(yíng)養(yǎng)豐富，特別含在豐富的維生素，同時(shí)這些維生素很容易被小寶寶吸收呢？即可滿(mǎn)足您兒媳婦的口味，也為小寶寶提供了豐富的維生素，一舉多得呢？

李老太覺(jué)得有理，于是又買(mǎi)了兩斤彌猴桃.市場(chǎng)就是滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求

名表專(zhuān)柜前，一位銷(xiāo)售人員正在向客戶(hù)推銷(xiāo)手表。這時(shí)，她注意到客戶(hù)手腕佩戴的是一塊國(guó)產(chǎn)梅花表?！跋壬?，你現(xiàn)在佩戴的這塊表也很好看哦，很經(jīng)典的。不過(guò)看款式，應(yīng)該是比較早一點(diǎn)的吧?！?“對(duì)。我媽媽送給我的。戴了幾十年了，很有感情。那時(shí)候，手表是很貴重的禮品。” “那你今天想買(mǎi)一塊什么樣的表呢？”

“過(guò)幾天是我媽媽六十大壽的日子，我想選一個(gè)特別的生日禮物送給她。” 通過(guò)聆聽(tīng)客戶(hù)講述自己的故事，銷(xiāo)售人員迅速做出了以下幾個(gè)判斷：

一、客戶(hù)對(duì)商品的心理需求傾向于情感層面：感謝母親這些年為自己的付出，希望能通過(guò)禮物向父母表達(dá)自己的舔犢情深。也就是說(shuō)，情感在這此作為一個(gè)商品功能之外的很重要的附加值。什么商品能夠表達(dá)、渲染出這種親情，這種商品被購(gòu)買(mǎi)的可能性就會(huì)越高。

二、客戶(hù)對(duì)新手表的比較注重性?xún)r(jià)比，不太關(guān)注是否時(shí)尚。

三、在這樣的分析結(jié)果下，銷(xiāo)售人員判斷客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)清單為：

1、情感述求：能表現(xiàn)兒女對(duì)父母的親情孝心。

2、功能述求：能滿(mǎn)足年紀(jì)較長(zhǎng)的老年人的使用需求。

3、價(jià)格述求：作為貴重禮品，價(jià)格以中高檔為宜。

所以，銷(xiāo)售人員立即對(duì)客戶(hù)的故事做出了回應(yīng)：“呀，你母親六十大壽了，真是可喜可賀。我們有專(zhuān)門(mén)針對(duì)老年人開(kāi)發(fā)的系列產(chǎn)品。上次也有位客戶(hù)在此購(gòu)買(mǎi)這款表作為祝壽大禮，深得老人家歡心。請(qǐng)到這邊來(lái)看一下?！?/p>

使客戶(hù)的情感層面得到慰藉，從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng),故事的關(guān)鍵在于：鎖定、創(chuàng)造、滿(mǎn)足客戶(hù)的情感需求

一天，一只兔子在山洞前寫(xiě)文章，一只狼走了過(guò)來(lái)，問(wèn)：“兔子啊，你在干什么？”答曰：“寫(xiě)文章?！眴?wèn)：“什么題目？”答曰：“《淺談兔子是怎樣吃掉狼的》?！崩枪笮?，表示不信，于是兔子把狼領(lǐng)進(jìn)山洞。

過(guò)了一會(huì)，兔子獨(dú)自走出山洞，繼續(xù)寫(xiě)文章。一只野豬走了過(guò)來(lái)，問(wèn)：“兔子你在寫(xiě)什么？”答：“文章。”問(wèn)：“題目是什么？”答：“《淺談兔子是如何把野豬吃掉的》?！币柏i不信，于是同樣的事情發(fā)生。

最后，在山洞里，一只獅子在一堆白骨之間，滿(mǎn)意的剔著牙讀著兔子交給它的文章，題目： “《一只動(dòng)物，能力大小關(guān)鍵要看你的老板是誰(shuí)》。

”這只兔子有次不小心告訴了他的一個(gè)兔子朋友，這消息逐漸在森林中傳播；獅子知道后非 常生氣，他告訴兔子：“如果這個(gè)星期沒(méi)有食物進(jìn)洞，我就吃你?！庇谑峭米永^續(xù)在洞口寫(xiě)文章。一只小鹿走過(guò)來(lái)，“兔子，你在干什么??？”“寫(xiě)文章！”“什么題目？”“《淺談兔子是怎樣吃掉狼的》”！“哈哈，這個(gè)事情全森林都知道啊，你別胡弄我了，我是不會(huì)進(jìn)洞的’’ 我馬上要退休了，獅子說(shuō)要找個(gè)人頂替我，難道你不想這篇文章的兔子變成小鹿么？”小鹿想了想，終于忍不住誘惑，跟隨兔子走進(jìn)洞里。過(guò)了一會(huì)，兔子獨(dú)自走出山洞，繼續(xù)寫(xiě)文章。一只小馬走過(guò)來(lái)，同樣是事情發(fā)生了。最后，在山洞里，一只獅子在一堆白骨之間，滿(mǎn)意的 剔著牙讀著兔子交給它的文章，題目是：《如何提高自身知名度以便發(fā)展下線(xiàn)為老板提供食 物》。

隨著時(shí)間的推移，獅子越長(zhǎng)越大，兔子的食物已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能填飽肚子。一日，他告訴兔子：“我的食物量要加倍，例如：原來(lái)4天一只小鹿，現(xiàn)在要2天一只，如果一周之內(nèi)改變不了局面我就吃你。于是，兔子離開(kāi)洞口，跑進(jìn)森林深處，他見(jiàn)到一只狼：“你相信兔子能輕松吃掉狼嗎？”狼哈哈大笑，表示不信，于是兔子把狼領(lǐng)進(jìn)山洞。過(guò)了一會(huì)，兔子獨(dú)自走出山洞，繼續(xù)進(jìn)入森林深處，這回他碰到一只野豬“你相信兔子能輕松吃掉野豬嗎？”野豬不信，于是同樣的事情發(fā)生了。原來(lái)森林深處的動(dòng)物并不知道兔子和獅子的故事！最后，在山洞里，一只獅子在一堆白骨之間，滿(mǎn)意的剔著牙讀著兔子交給它的文章，題目是：《如何實(shí)現(xiàn)由坐 商到行商的轉(zhuǎn)型為老板提供更多的食物》。

時(shí)間飛快，轉(zhuǎn)眼之間，兔子在森林里的名氣越來(lái)越大，因?yàn)榇蠹叶贾浪幸粋€(gè)很歷害 的老板。這只小兔開(kāi)始橫行霸道，欺上欺下，沒(méi)有動(dòng)物敢惹。它時(shí)時(shí)想起和烏龜賽跑的羞辱，它找到烏龜說(shuō)：“三天之內(nèi)，見(jiàn)我老板！”揚(yáng)長(zhǎng)而去。烏龜難過(guò)的哭了，這時(shí)卻碰到了一位獵人，烏龜把這事告訴了他。獵人哈哈大笑，于是森林里發(fā)生了一件重大事情，獵人披著獅子 皮和烏龜一起在吃兔子火鍋，地下丟了半張紙片歪歪扭扭的寫(xiě)著：山外青山樓外樓，強(qiáng)中還 有強(qiáng)中手??！

在很長(zhǎng)一段時(shí)間里森林里恢復(fù)了往日的寧?kù)o，兔子吃狼的故事似乎快要被大家忘記了。不 過(guò)一只年輕的老虎在聽(tīng)說(shuō)了這個(gè)故事后，被激發(fā)了靈感，于是他抓住了一只羚羊，對(duì)羚羊說(shuō)，如果你可以象以前的兔子那樣為我?guī)?lái)食物那我就不吃你。于是，羚羊無(wú)奈的答應(yīng)了老虎，而老虎也悠然自得的進(jìn)了山洞?？墒侨爝^(guò)去了，也沒(méi)有見(jiàn)羚羊領(lǐng)一只動(dòng)物進(jìn)洞。他實(shí)在憋不住了，想出來(lái)看看情況。羚羊早已不在了，他異常憤怒。正在他暴跳如雷的時(shí)候突然發(fā)現(xiàn)了羚羊?qū)懙囊黄恼骂}目是：《想要做好老板先要想到如何留住員工》