第一篇：客戶訪談提綱

XX公司 客戶訪談記錄

時 間：

方式/地點： 訪談單位： 訪談人： 被訪談單位： 受訪人：

訪談內容：

1、請介紹一下貴公司（或單位）的基本情況（包括但不限于法定代表人；注冊地址；成立時間；主營業(yè)務；經(jīng)營情況；股東及股權結構；現(xiàn)任董事、監(jiān)事、高級管理人員的名單）；

2、貴公司與XX公司之間是否存在關聯(lián)關系？XX公司的董事、監(jiān)事、高級管理人員和核心技術人員及持有5%以上股份的股東是否存在直接或間接持有貴公司股份的情況？

3、貴公司與XX公司的合作起止時間，如已停止合作，請說明停止合作原因； 貴公司與XX公司的合作中，是否有第三方推廣公司協(xié)助XX公司產(chǎn)品的市場推廣工作？第三方推廣公司是由貴公司指定，還是由XX公司指定？為什么存在這種模式？XX公司、第三方推廣公司、貴公司三者之間的合作模式以及收益分配方式。

4、2012年至2014年，貴公司從XX公司主要采購何種產(chǎn)品？定價方式如何？2012年至2014年產(chǎn)品價格是否有調整？調整的原因？XX公司對貴公司的銷售激勵政策和激勵方式？雙方的結算方式如何（如預付款、貨到付款、賒銷、預付和貨到付款兼有等方式）？自貴公司出具發(fā)貨確認函之后，產(chǎn)品的所有權是否已經(jīng)轉移給給貴公司，與所有權有關的風險和報酬是否已經(jīng)轉移給貴公司？公司所采購產(chǎn)品的繼續(xù)流通渠道和方式，通過哪些渠道環(huán)節(jié)得以流轉到最終的接收單位？2012年至2014年公司向XX公司所采購的產(chǎn)品主要銷往哪些區(qū)域？公司是否具有某些特定區(qū)域的獨家銷售權？產(chǎn)品是否已銷售給了下游第三方？第三方的性質（是經(jīng)銷商還是接種單位，或者是其他）？第三方與貴公司合作關系情況如何；

5、請介紹2012年至2014年期間，貴公司與XX公司之間貨款結算的信用周期以及結算方式；XX公司是否存在明顯放寬對貴公司的信用政策或明顯延長信用周期的情形？如有，請說明原因；

6、2012年至2014年，雙方結算時是否有第三方代貴公司向XX公司支付貨款？貴公司是否存在現(xiàn)金支付貨款給XX公司的情形？向XX公司支付貨款時是否存在向個人賬戶進行支付的情形？貴公司與XX公司是否存在非銷售性質資金往來，若有，請具體說明？貴公司與XX公司交易是否存在返利（如存在，請說明返利政策、返利支付方式及各期金額）；

7、請介紹2012年至2014年期間，貴公司除了經(jīng)銷XX公司產(chǎn)品，是否還經(jīng)銷其他廠家相同或類似的產(chǎn)品？貴公司每年同類產(chǎn)品的采購規(guī)模大約為多少？XX

公司產(chǎn)品的占比為多少？向XX公司的采購價格與貴公司向其他同類供應商的同期采購價格差異如何，若有較大差異，請說明具體原因；

8、2012年至2014年，貴公司與XX公司之間是否存在退換貨、最終未發(fā)貨的情形，請介紹具體情況（包括但不限于退換貨標的、退換貨原因、退換貨時間等內容）；

9、貴公司2012年至2014年與XX公司交易是否均簽訂合同？請確認我們具體整理的2012年至2014年期間貴公司與XX公司所簽訂的業(yè)務合同。請說明上述合同的執(zhí)行進度； 10、2012年至2014年，貴公司與XX公司是否發(fā)生過解除合同的情形？如有，請說明原因及執(zhí)行情況；

11、2012年至2014年，貴公司與XX公司合作過程是否存在糾紛（包括不限于產(chǎn)品質量問題、付款、服務等）？若有，請詳細說明；

受訪人簽署：______________

受訪公司蓋章

第二篇：企業(yè)客戶訪談提綱

企業(yè)診斷之二

企業(yè)面談提綱

一、訪談的目的（要向對方說明）

公司老總為了公司的進一步發(fā)展和減少個人對公司的影響，決定由我們?yōu)橘F公司提供內部管理咨詢服務，主要內容包括：進行企業(yè)管理診斷、提出公司發(fā)展戰(zhàn)略綱要（明確方向）、形成企業(yè)文化手冊（明確經(jīng)營理念）、規(guī)范組織管理模式（設計組織結構體系）和人力資源管理模式（考核和報酬體系改革，構建良好平臺）?，F(xiàn)在進行的是第一階段，進行企業(yè)診斷。

企業(yè)診斷既是我們了解貴企業(yè)實際情況的過程，也是我們后續(xù)各項工作的基礎。我們希望通過問卷調查、面對面的訪談等對企業(yè)的現(xiàn)狀有一個客觀的評價，以便為公司管理者決策參考提供切實的依據(jù)，為大家將來的發(fā)展創(chuàng)造一個更好的環(huán)境，所以希望您能予以大力配合。

二、訪談內容（也要向對方事先說明）

主要想聽聽您對公司發(fā)展現(xiàn)狀、存在問題的看法，和相應的改進建議。可從企業(yè)狀況、管理情況、文化建設等方面展開。即：

1、你對公司目前狀況的評價

2、對公司今后發(fā)展的看法

3、公司要發(fā)展必須解決哪些問題

4、要解決這些問題，可采用哪些對策

5、另外，也請您談談對這次公司進行管理咨詢的看法（另外增加）

三、主要問題（供參考，具體視對象不同而異）

（一）公司特色

1、你是哪一年進的公司？（你原來是干什么的？）

2、當初為什么會選擇這家公司？

3、來了以后，你覺得公司是否與你來之前想象的一樣？

4、你認為貴公司是一家什么樣的公司？

5、它和其他公司（以前工作過的公司或其他房產(chǎn)公司）有什么區(qū)別？

（二）管理情況

6、你認為公司內部哪些方面已與公司的發(fā)展不相適應？應如何改進？（以下問題根據(jù)對方回答詢問）

7、在開展工作中，你認為你的職責是否很清楚？你是怎樣知道自己應該做哪些事的？

8、你在工作中覺得權力是否到位?你是否覺得應該給下面部門以更多權力?

9、給了下面較多的權力后，怎樣才能保證下屬能正確地使用權力（能力與素質）？

10、你認為哪些方法與手段可以強化公司各部門之間的協(xié)調?

11、規(guī)章制度訂了有沒有用，怎樣才能使大家能按規(guī)章辦事？

12、你認為所在的部門哪些事情急需解決?主要問題是什么?應該如何解決?

13、你覺得公司在分配上存在的主要問題是什么？

14、應該如何改進？

15、如果公司對每個人都進行考核，并按考核結果給工資，有沒有什么問題？

企業(yè)診斷之二

16、考核應該注意什么問題？

（三）企業(yè)文化

17、你認為在貴公司對員工的要求是否比較明確？

18、貴公司在經(jīng)營管理過程中一般最注重什么東西？

19、對員工的要求是什么？

20、它比較提倡什么？明確反對什么？

21、對顧客一般強調要怎樣？等等理念方面的問題。

（四）你的愿望

22、你希望在貴公司能得到什么？

23、你認為這次咨詢有沒有用？你對我們的工作胡什么建議？

（五）其他問題（營銷、領導）

24、企業(yè)的目標市場應在哪里？（杭州、浙江、或主要在國內大城市），公司在選擇市場區(qū)域時應如何考慮？

25、公司今后是應該從事更加專業(yè)的住宅開發(fā)，還是綜合的住宅開發(fā)？

26、如何來規(guī)劃公司業(yè)務結構？如房產(chǎn)開發(fā)、房產(chǎn)租賃、房產(chǎn)銷售代理、房產(chǎn)中介、物業(yè)管理、房產(chǎn)金融等）

27、與同類房產(chǎn)相比，本公司房產(chǎn)有什么優(yōu)勢？本公司房產(chǎn)的主要訴求點是什么？（宋城集團是旅游房產(chǎn)，耀江集團是教育房產(chǎn)等）能否具有多角度的價值定位。定位要素：產(chǎn)品特色、價格、品牌、渠道、服務、增值、物業(yè)管理）

28、誰是主要的競爭對手？

29、競爭對手哪些工作比你做得好？ 30、你的哪些工作比競爭對手做得好？

31、外部的什么變化將對公司經(jīng)營產(chǎn)生重大影響？如何應對這些變化？

32、目前在項目管理中存在的主要問題是什么？怎樣進行項目管理比較好？

33、為了適應多項目，多地發(fā)展的需要,公司的組織結構應如何設置？

34、集團與下屬公司之間的業(yè)務應如何劃分?如何處理相互間的關系？

（六）母子公司關系

1、從發(fā)展的角度看，集團公司目前迫切需要解決的主要問題有哪些？

? ? ? 目前工作開展困難的原因有哪些？（針對集團公司的各部門）

從子公司的位置來看，集團公司目前的運作有什么問題？（針對子公司部門）從你的部門來說，集團公司該做一些什么？（投資、人力資源、綜合管理、技術、營銷、信息）

3、為實現(xiàn)集團公司的職責和定位，需要進行怎樣的調整？

? ? 根據(jù)集團公司的定位來說，在部門、崗位設置等方面需要怎樣的調整？ 集團對于各個子公司的綜合管理與協(xié)調職能放在哪里合適，有無必要設立一個綜合管理部之類的部門？

4、集團公司與子公司在權力上的分配。

2、你認為集團公司的定位應該是怎樣的？

企業(yè)診斷之二

? ? ? 在投資、人力資源、綜合管理、技術、營銷、信息等方面集團公司的管理范圍、層次上與子公司的分工。

對子公司的投資、人力資源等方面集團應該管到什么程度？ 集團公司怎樣實現(xiàn)對子公司的控制？

（七）專題調研

根據(jù)部門的不同，結合調查目的，由各小組各自命題。如對營銷部門：

1.購買本公司房產(chǎn)的客戶的主要類型？(本地、外地，自用、投資，單位、個人等)2.通常劃分房產(chǎn)細分市場的標準是什么，能否改變？ 3.誰是本公司的最佳客戶？有什么明顯特征？ 4.什么因素限制了整體住宅市場的容量？

5.本公司和主要競爭對手的在目標市場的市場占有率？ 6.未來幾年的住宅產(chǎn)品市場需求會發(fā)生哪些重大變化？

7.住宅產(chǎn)品哪此特性對客戶最具有吸引力？公司已開發(fā)的房產(chǎn)在這些關鍵特性下有無優(yōu)勢？

8.與本公司業(yè)務相關的領域有哪些？哪些新需求開始形成，哪些尚未明確？ 9.公司目前的主要業(yè)務是什么？能否持續(xù)盈利？新興業(yè)務項目有哪些？還有哪些價值候選業(yè)務項目？這些業(yè)務與原有核心業(yè)務的關聯(lián)性如何？ 競爭者分析： 1.2.3.4.5.工程：

1.2.3.1.2.3.4.5.6.1.主要合作伙伴合作方式、優(yōu)勢與不足？ 為發(fā)展需要,就如何強化設計工作? 現(xiàn)有工程部管理模式如何改進與強化更為合理有效? 員工人數(shù)、年齡構成、學歷結構、管理干部年齡構成與學歷結構 現(xiàn)有員工勝任現(xiàn)職工作的比例，提升的潛力？ 員工的流動率？骨干員工的流動率？

公司吸納新員工能力？吸引優(yōu)秀人才的能力？引進了多少人才？ 薪資與福利在同類企業(yè)中競爭力？

人力資源利用效率？勞動生產(chǎn)率，管理人員與生產(chǎn)、營銷、開發(fā)人員的比例構成？ 資產(chǎn)負債率、速動比率、流動比率、年凈現(xiàn)金流量、富裕資金數(shù)量 主要競爭對手的目標市場與定位、銷售額、市場占有率？ 主要競爭對手的市場、房產(chǎn)設計與建設運作模式是什么？

主要競爭對手的銷售組織、人員構成、渠道結構、銷售網(wǎng)點分布、產(chǎn)品服務項目等？ 主要競爭對手的財務狀況？產(chǎn)品價格與成本構成、公司資金來源和占有情況、主要要維持目前競爭優(yōu)勢與地位，公司需要持續(xù)大投入，還是一般投入，還是較少投入？ 經(jīng)濟指標完成情況，信貸能力、籌資能力

人力資源要素：

財務資源要素：（近三年的資料）

企業(yè)診斷之二

2.3.4.5.1.2.3.4.5.1.2.3.4.5.6.產(chǎn)品的毛利率、銷售利潤、應收款占銷售額比例 存貨總量及與銷售額比例 管理費用與銷售額比例 閑置資產(chǎn)的數(shù)量

營銷人員數(shù)量與業(yè)務水平的評價 擁有銷售設施與銷售代理點的情況

本公司近三年各主要區(qū)域主要產(chǎn)品的銷售分布情況 銷售增長最快的客戶、區(qū)域、渠道

近三年廣告與促銷費用的投入，及占銷售額的比例 是否著名商標？何時評上？ 產(chǎn)品獲獎情況？

企業(yè)各種榮譽？

企業(yè)家的各種榮譽和各種社會性職務？ 技術專利和產(chǎn)品發(fā)明獎？

6.在品牌經(jīng)營方面有什么好的建議? 市場資源要素：

品牌與無形資源要素

第三篇：潛在客戶一對一訪談提綱

潛在客戶一對一訪談提綱

訪談要求：

? 注意客戶的言談、衣著、習慣動作；判斷其個性及品味 ? 訪談完成后將訪談內容及對客戶的觀點整理成文檔。

客戶情況：（訪談時側面了解）? 姓名: ? 性別：

? 年齡： ? 家庭結構： ? 學歷： ? 職業(yè)：

?（家庭）收入： ? 愛好、業(yè)余主要活動： ? 閱讀書刊或媒體： ?平時交往的人群：

主要問題

1.關于片區(qū)印象?

2.如果在片區(qū)做一個中高檔的社區(qū)，您會考慮在其中購買嗎?

3.您對目前的居住條件滿意嗎？您理想的居住生活是怎么樣的？

4.您覺得什么樣的住宅（高層、多層、小高層、聯(lián)排、獨體）您最喜歡？

5.如果在本片區(qū)開發(fā)您夢想中的住宅，您覺得應該值多少錢？

6.您覺得本地現(xiàn)在哪些項目比較高檔,給您留下的印象比較深？

7.如果考慮購買高檔住宅,您覺得哪些因素特別重要？

(安全/私密性/交通、購物方便/配套全/物業(yè)服務好/景觀環(huán)境好/智能化/車位/外立面/朝向/通風/采光/價格/樓間距/使用率)

8.如果本項目配備戶式中央空調、戶式熱水系統(tǒng)，您認為單價可以提升多少？

9.平時休息，您怎么打發(fā)時間？

10如果要買房，您會怎樣獲取信息？

(報紙電視親友介紹路牌廣告房展會網(wǎng)站圍墻車體夾報電臺廣播路過其它)

11．目前國家對房地產(chǎn)出臺了許多政策，它會對您購買房屋產(chǎn)生影響嗎？如有，將在哪些方面產(chǎn)生影響？

第四篇：貸前調查客戶訪談提綱

客戶調查訪談提綱

訪談時間：

訪談地點：

被訪談人：

1、企業(yè)成立時間、年檢情況：

2、企業(yè)注冊資金、歷史變動情況及原因；

3、主要股東構成及歷史股東變化情況；

4、實際控制人家庭情況、個人愛好；

5、主要股東（實際經(jīng)營人）從業(yè)時間、本行業(yè)經(jīng)驗、同行業(yè)的競爭企業(yè)及公司未來發(fā)展規(guī)劃；

6、公司年銷售額及回款賬期情況;

7、企業(yè)主要上下游客戶、銷售渠道及市場競爭情況；

8、企業(yè)關聯(lián)企業(yè)情況及對外投資情況；

9、企業(yè)目前經(jīng)營地址，取得方式；

10、企業(yè)目前負債情況（包括銀行融資計劃、其他小貸公司融資情況及企業(yè)有關的個人經(jīng)營貸款）；

11、本次貸款的用途、資金使用方式；

12、可提供的擔保情況；

13、抵、質押物的情況（抵押物權屬、性質、價值和目前狀況；質押物權屬關系是否清晰，質押是否有效）

14、擔保企業(yè)情況（擔保企業(yè)與借款企業(yè)的關系；擔保企業(yè)的經(jīng)營情況）

第五篇：和達東東城客戶訪談提綱

和達東東城客戶訪談提綱

注：以下問題答案選擇可自行編寫，訪談問題包括但不限于以下內容。

您的姓名：

第一部分：對下沙和市場環(huán)境的看法

1、您對下沙的印象包括哪些？如何看待它與杭州主城的關系？

2、您如何看待沿江與下沙其他板塊、九堡、濱江等板塊的各自居住前景？在同等總價的選擇機會下，您更傾向在哪里置業(yè)？選擇的理由是什么？

3、是否認同下沙沿江板塊的價值前景？對區(qū)塊的交通狀況、生活配套現(xiàn)狀如何評價？

4、對當前的樓市宏觀調控政策如何看待？是否影響購房決策？

第二部分：對和項目的評價

1、是否接受項目的建筑風格設計，或有其它偏好傾向？

2、在戶型設計上更看重哪一方面？

3、對本項目的32-60方戶型分別有何評價？哪一點最為打動您？

4、對本項目的景觀設計或其它方面有何評價？

第三部分：居住經(jīng)驗

1、您到目前為止，一共購置了幾套物業(yè)？

2、您現(xiàn)在居住在哪里？是否為自有住房？

3、你現(xiàn)在居住地的配套如何？是否能滿足日常需求？

4、入住的家庭結構是怎樣的形態(tài)？面積將會選擇多少？

第四部分：生活方式

1、以下哪些媒體渠道是您經(jīng)常主動關注的？

A、報紙

（□《都市快報》 □《錢江晚報》 □《杭州日報》 □《每日商報》 □《青年時報》 □《今日早報》 □其它）B、網(wǎng)絡

（□搜房網(wǎng) □新浪房產(chǎn) □住在杭州網(wǎng) □19樓 □快房網(wǎng)

□搜狐焦點 □361看房網(wǎng) □其它）C、電臺

（□FM91.8 杭州交通經(jīng)濟廣播 □FM93.0 交通之聲 □FM105.4西湖之聲 □FM107 私家車電臺 □其它）

D、雜志(請?zhí)顚?E、其它(請?zhí)顚?

2、除朋友介紹外，最信任哪種房地產(chǎn)信息來源渠道？

A、刊登在媒體上的廣告 B、有關項目的新聞報道 C、房地產(chǎn)權威人士的評價 D、網(wǎng)絡廣告、論壇上的他人評價 E、銷售人員的介紹 F、親自到訪體驗

G、其它(請?zhí)顚?

3、生活中有哪些愛好？如何安排休息時間？

A、外出旅游 B、好友聚會 C、體育鍛煉 D、觀賞藝術 E、學習充電 F、上網(wǎng)、看電視

G、其它(請?zhí)顚?

4、生活中有您鐘愛的消費品牌嗎？比如汽車、服裝、皮包、化妝品等。

第五部分：價格認識

1、您如果將要置業(yè)，那么您最大的總價承受是多少？

A、30萬以下 B、30-40萬 C、40-50萬 D、50-60萬 E、60萬以上