第一篇：心理健康期末考試案例分析題老師給的資料

理健康教育課考試定在17周周三下午（6月19號(hào)下午）4:00--5:30，考試時(shí)間90分鐘 地點(diǎn)：YFJ0302 學(xué)生證、身份證

提前20分鐘到位

案例分析：

1、“熬過(guò)高三，感覺(jué)一身輕松，大學(xué)的環(huán)境也相對(duì)寬松。我是一個(gè)沒(méi)有自制力的人，一下子就忘記了自己是學(xué)生。聽(tīng)高年級(jí)老鄉(xiāng)說(shuō)，大學(xué)課程不難,平時(shí)上課聽(tīng)聽(tīng)，最后一個(gè)月努把力就過(guò)去了。帶著這樣的心理，我平時(shí)上課經(jīng)常不去，結(jié)果大一上學(xué)期就掛了兩門(mén)，連高中最得意的數(shù)學(xué)也沒(méi)及格。大一下學(xué)期新買(mǎi)了電腦，更是成天在宿舍瘋狂打游戲，這學(xué)期又掛了四門(mén)?！闭?qǐng)分析此生是何種心理問(wèn)題？如何幫助他？

一、“歇口氣”現(xiàn)象,學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)不強(qiáng)

二、如何幫助他？

（從適應(yīng)與發(fā)展、學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)調(diào)適的角度來(lái)談）

一、正確調(diào)控自我

1、建立理性的認(rèn)知方式：培養(yǎng)自己的辯證思維方式，改變自己對(duì)自我，對(duì)他人、對(duì)環(huán)境的不恰當(dāng)?shù)恼J(rèn)識(shí)。

2、適應(yīng)角色要求：了解客觀的自己，了解自己的長(zhǎng)處和缺點(diǎn)，了解現(xiàn)在的社會(huì)和環(huán)境對(duì)自己的要求。

3、正確控制情緒：使自己有積極、樂(lè)觀、穩(wěn)定的情緒。

二、合理規(guī)劃目標(biāo)

當(dāng)人們沒(méi)有目標(biāo)時(shí)，會(huì)感到迷茫和空虛；目標(biāo)過(guò)低時(shí)，就會(huì)缺乏動(dòng)力；目標(biāo)過(guò)高時(shí)又會(huì)因?yàn)檫_(dá)不到理想而失望。很多適應(yīng)困難都與目標(biāo)確定不當(dāng)有關(guān)。

1、遠(yuǎn)期目標(biāo)

2、近期目標(biāo)

3、根據(jù)變化及時(shí)調(diào)整目標(biāo)

三、培養(yǎng)自立能力

生活的實(shí)質(zhì)就在于獨(dú)立，世界上大凡有成就的人，沒(méi)有一個(gè)人是不自立的。

四、增強(qiáng)人際關(guān)系

主動(dòng)開(kāi)放自我，主動(dòng)關(guān)心別人，心理相容。

五、采取積極行動(dòng)

積極行動(dòng)，意味著你要積極投入到學(xué)習(xí)和學(xué)校各項(xiàng)社會(huì)活動(dòng)中去，積極投入到社會(huì)的各項(xiàng)實(shí)踐活動(dòng)去。

“水土不服”現(xiàn)象、學(xué)習(xí)方法困惑現(xiàn)象、人格依賴現(xiàn)象、“網(wǎng)游成癮”現(xiàn)象、心理落差現(xiàn)象等----都請(qǐng)從適應(yīng)與發(fā)展的角度來(lái)談！

2、“小A與小B是某藝術(shù)院校大三的學(xué)生，同在一個(gè)宿舍生活。入學(xué)不久，兩個(gè)人成了形影不離的好朋友。A活潑開(kāi)朗，小B性格內(nèi)項(xiàng)，沉默寡言，小B逐漸覺(jué)得自己像一只丑小鴨，而小A卻象一位美麗的公主，心理很不是滋味，她認(rèn)為A處處都比自己強(qiáng)，把風(fēng)頭占盡，時(shí)常以冷眼對(duì)小A。大學(xué)三年級(jí)，小A參加了學(xué)院組織的服裝設(shè)計(jì)大賽，并得了一等獎(jiǎng)，小B得知這一消息先是痛不欲生，而后妒火中燒，趁小A不在宿舍之機(jī)將A的參賽作品撕成碎片，扔在小A的床上?！闭?qǐng)分析小B是何種心理問(wèn)題？如何幫助她？

一、嫉妒心理

二、如何幫助她？P96

（了解嫉妒的危害和特點(diǎn)，從此角度來(lái)回答）

１.認(rèn)清嫉妒的危害。如前所述，嫉妒的危害一是打擊了別人，二也傷害了自己、貽誤自己。遭到別人嫉妒的人自然是痛苦的，嫉妒別人的人一方面影響了自己的身心健康，另一方面由于整日沉溺于對(duì)別人的嫉妒之中，沒(méi)有充沛的精力去思考如何提高自己，恰恰又繼續(xù)延誤了自己的前途，一舉多害。認(rèn)清這些是走出嫉妒誤區(qū)的第一步。

２.克服自私心理。嫉妒是個(gè)人心理結(jié)構(gòu)中“我”的位置過(guò)于膨脹的具體表現(xiàn)?？偱聞e人比自己強(qiáng)，對(duì)自己不利。因此，要根除嫉妒心理，首先根除這種心態(tài)的“營(yíng)養(yǎng)基”——自私。只有驅(qū)除私心雜念拓寬自己的心胸，才能正確地看待別人，悅納自己，即常說(shuō)的“心底無(wú)私天地寬”。

３.正確認(rèn)知。客觀公正地評(píng)價(jià)別人，也要客觀公正地評(píng)價(jià)自己。別人取得了成績(jī)并不等于自己的失敗?！叭速F有自知之明”。強(qiáng)烈的進(jìn)取心是人們成功的巨大動(dòng)力，但冠軍只有一個(gè)，尺有所短，寸有所長(zhǎng)，一個(gè)人不可能事事都走在人前，爭(zhēng)強(qiáng)好勝就一定能超越別人。一個(gè)人只要客觀地認(rèn)識(shí)自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，現(xiàn)實(shí)地衡量自己的才能，為自己找到一個(gè)恰當(dāng)?shù)奈恢?，就可以避免嫉妒心理的產(chǎn)生。

４.將心比心 將心比心是老百姓常說(shuō)的一句俗語(yǔ)，在心理學(xué)上叫“感情移入”。當(dāng)嫉妒之火燃燒時(shí)不妨設(shè)身處地地為對(duì)方著想，捫心自問(wèn)，“假如我是對(duì)方又該如何呢？”運(yùn)用心理移位法，可以讓自己體驗(yàn)對(duì)方的情感，有利于理解別人，有利于抑制不良的心理狀態(tài)的蔓延，這是避免嫉妒心理行為之有效的辦法之一。

５.提高自己。嫉妒的起因就是看不慣別人比自己強(qiáng)。如果能集中精力，不斷地學(xué)習(xí)、探索，使自己的知識(shí)、技能、身心素質(zhì)不斷得到提高，那么，也可以減少嫉妒的誘因。而且，豐富多彩的課余生活將自己的閑暇時(shí)間填得滿滿的，自然也就減少了“無(wú)事生非”的機(jī)會(huì)，這是克服嫉妒心理最根本的方法之一。

６.完善個(gè)性因素。但凡嫉妒心理級(jí)強(qiáng)的人，都是心胸狹窄、多疑多慮、自卑、內(nèi)向、心理失衡、個(gè)性心理素質(zhì)不良的人。努力完善自己的個(gè)性因素，提高自己的心理素質(zhì)，以健康的心態(tài)面對(duì)生活。

7、樹(shù)立正確的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。公平、合理為基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)是向上的動(dòng)力，對(duì)手之間可以互相取之所長(zhǎng)，共同進(jìn)步；還必須建立正確的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。嫉妒是人類(lèi)心靈的一大誤區(qū),祝愿所有的大學(xué)生朋友自覺(jué)克服嫉妒心理,走出心靈誤區(qū),成為身心健康的棟梁之才。

了解孤獨(dú)、自卑的特點(diǎn)，遇到此類(lèi)案例就可以從他們特點(diǎn)出發(fā)來(lái)談！

案例1.王某（男）和李某（女）倆是高中同學(xué)，一起考上了大學(xué)，在同一個(gè)城市里，但并不在同一所學(xué)校，相距大概一個(gè)半小時(shí)的車(chē)程。倆在高中的時(shí)候都忙著高考，關(guān)系一般，上大學(xué)以后也聯(lián)系不多，他們?cè)谏洗髮W(xué)半年以后的一次同學(xué)聚會(huì)中再次相遇了，由于在大學(xué)壓力較小，大家都比較放松，他們見(jiàn)面之后聊起高中時(shí)候的事情，一起回憶以前的班級(jí)上的一些事，并介紹了各自在學(xué)校的一些情況，聊得很高興，慢慢的感覺(jué)親近了很多。王某覺(jué)得大家的變化很大，以前沒(méi)發(fā)覺(jué)，現(xiàn)在看著李某覺(jué)得還挺有魅力，因此越發(fā)熱情起來(lái)，李某受此感染也很開(kāi)心。之后聚會(huì)的氣氛熱烈，大家都喝了很多酒，王某以前在班上也比較活躍，所以喝的酒比較多，加上其他同學(xué)的惡作劇，王某很快被灌醉了，由于之前和王某聊得很開(kāi)心，所以李某很自然的照顧起王某，大家在KTV通宵，第二天王某醒來(lái)，幾個(gè)要好的哥們都開(kāi)玩笑說(shuō)“李美女照顧了你一晚上，你小子有福了，要追趕緊了”。王某聽(tīng)了也很心動(dòng)。

同學(xué)聚會(huì)結(jié)束后，大家都各自回學(xué)校，從此王某經(jīng)常給李某打電話，聊一些學(xué)校里的事，兩人漸漸的發(fā)展起來(lái)，兩個(gè)月后，兩人正式的在一起，成了男女朋友，剛開(kāi)始的時(shí)候，兩人的感情進(jìn)展很快，感情也很熱切，一到周末倆人都在一起，盡管小有吵鬧，但兩人都很快解決了。相處半年之后，李某發(fā)覺(jué)王某給自己打電話的次數(shù)少了，并且周末來(lái)找自己的次數(shù)也少了，李某問(wèn)及原因，王某總是說(shuō)學(xué)校事情多。李某知道事情不對(duì)，托與王某同校的朋友打聽(tīng)，才知道最近王某經(jīng)常與本校的一個(gè)女生在一起，還很親密的樣子。李某覺(jué)得很生氣也很難過(guò)，在一個(gè)周末沒(méi)有告訴王某的情況下，偷偷去到王某的學(xué)校，在王某宿舍樓下等了一個(gè)下午見(jiàn)到了王某和一個(gè)女生牽著手回來(lái)，李某頓時(shí)覺(jué)得自己受到了欺騙，上去就給了王某一巴掌，并提出了分手，然后憤怒的回到了學(xué)校。由于事情敗露，王某和兩個(gè)女生都反目成仇，甚至在自己的朋友面前互相言語(yǔ)攻擊對(duì)方。由于這件事情弄得兩人在以前的同學(xué)面前都抬不起頭，結(jié)果一對(duì)好好的情侶就變成了陌路甚至反目。

問(wèn)題1：本案例中雙方在愛(ài)情中犯了哪些錯(cuò)誤？

1、王某和李某的交往很倉(cāng)促，甚至有點(diǎn)盲目。他們?cè)诟咧械慕煌⒉欢?，上大學(xué)以后也對(duì)對(duì)方的性格等各方面不是很了解，只是因?yàn)橐郧笆峭瑢W(xué)，并且還比較談的來(lái)就選擇交往，這是很草率的。這種基礎(chǔ)上產(chǎn)生的愛(ài)情存在很多問(wèn)題，可能是受到現(xiàn)在社會(huì)發(fā)展的影響，大家都覺(jué)得大學(xué)談戀愛(ài)很浪漫，看著別人都是出雙入對(duì)，自己一個(gè)人覺(jué)得很寒顫，總想自己也能找個(gè)人陪著自己，照顧自己，這并不是真正的愛(ài)情，只是對(duì)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)象的一種盲從。其次，大學(xué)生的生理和心理也趨于成熟階段，大家都會(huì)不自覺(jué)的向往與異性的交往，想在異性面前有所表現(xiàn)并得到異性的肯定，這使大學(xué)生們不自覺(jué)地就產(chǎn)生了一段段戀情，但這種不穩(wěn)定的戀情往往結(jié)束的也很快。再加上大學(xué)大家都很自由，有很多空閑時(shí)間，有時(shí)往往找不到事情來(lái)做，大家為了填補(bǔ)時(shí)間和精力上的空白，這又催生了一段段畸形的戀情。王某和李某正是在這些情況催生出的戀情。

2、注重戀愛(ài)過(guò)程，輕視戀愛(ài)結(jié)果。由于大學(xué)生畢竟還沒(méi)有經(jīng)過(guò)社會(huì)的洗禮，也沒(méi)經(jīng)歷過(guò)組建家庭的過(guò)程，他們的心理還沒(méi)有完全成熟，無(wú)法好好體會(huì)愛(ài)情的意義和真諦，沒(méi)能把愛(ài)情放在一個(gè)很重要的位置，往往只是為了浪漫、喜歡而在一起，卻沒(méi)有一起經(jīng)歷各種考驗(yàn)的準(zhǔn)備，只是因?yàn)楹鼙砻娴男蕾p，好感而愛(ài)慕，這樣的感情基礎(chǔ)薄弱，往往禁不起風(fēng)浪。他們把喜歡和愛(ài)混為一談，沒(méi)有把握到愛(ài)的可貴，他們沒(méi)想過(guò)，既然能夠因?yàn)閷?duì)一個(gè)人的好感而在一起，那么就有可能因?yàn)閷?duì)另一個(gè)人有好感而和另一個(gè)人在一起，這樣很容易導(dǎo)致濫情事件的發(fā)生，王某就是一個(gè)例子。

3、上文案例中王某和李某倆感情失敗后沒(méi)能好好的反省自己，而是把責(zé)任歸咎為對(duì)方，而導(dǎo)致反目。這也是現(xiàn)在的大學(xué)生戀愛(ài)中存在的一個(gè)比較普遍的問(wèn)題，大學(xué)生心理還不成熟，從小學(xué)到大學(xué)都是在父母的關(guān)愛(ài)下成長(zhǎng)，雖然說(shuō)大學(xué)相對(duì)自由，但畢竟還沒(méi)有完全獨(dú)立，還不能夠靠自己養(yǎng)活自己，沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)社會(huì)上各種壓力的洗禮，所以承受挫折、自我反省的能力相對(duì)較弱。他們對(duì)感情上遭受的挫折，往往不能正視或者是過(guò)于悲觀，因?yàn)楹芏嗳税褠?ài)情想象得過(guò)于虛幻和完美，當(dāng)愛(ài)情遭遇挫折之后，他們要么是把錯(cuò)誤歸咎于對(duì)方，來(lái)逃避自己的責(zé)任，要么是出現(xiàn)自卑輕生等情緒。這都是不夠成熟的表現(xiàn)，真愛(ài)就是要能包容對(duì)方，理解對(duì)方，分手后覺(jué)得對(duì)方渾身缺點(diǎn)，而相互攻擊，那根本不是愛(ài)。

4、總結(jié)：出現(xiàn)以上問(wèn)題的原因主要是大學(xué)生的心理不夠成熟，易沖動(dòng)，做事不考慮后果，對(duì)愛(ài)情的理解不夠等，很多大學(xué)生談戀愛(ài)只是為了找個(gè)人來(lái)陪自己，解決寂寞，這不是真正的戀愛(ài)。同時(shí)大學(xué)生也處于愛(ài)幻想的年齡階段，總把什么事情都想得很美好，也包括愛(ài)情，而一旦出現(xiàn)問(wèn)題便接受不了，甚至可能做出一些過(guò)激的事情，最后導(dǎo)致后悔莫及。

問(wèn)題2：大學(xué)生如何建立健康的戀愛(ài)關(guān)系？P163-166

第二篇：管理學(xué)案例分析題資料

一

本案例描述的事件對(duì)亨利的工作動(dòng)機(jī)會(huì)產(chǎn)生什么樣的影響？哪一種激勵(lì)理論可以更好地解釋亨利的困惑？為什么？

1.你覺(jué)得埃德華的解釋會(huì)讓亨利感到滿意嗎？請(qǐng)說(shuō)明理由。2.你認(rèn)為公司應(yīng)當(dāng)對(duì)亨利采取些什么措施來(lái)消除他的困惑？

（作為公司，應(yīng)當(dāng)如何處理新雇員工與老員工在報(bào)酬上的標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題？）1答：由于亨利對(duì)公司的政策產(chǎn)生了懷疑和不滿，這將直接影響到亨利對(duì)工作的積極性，很容易對(duì)工作產(chǎn)生怠慢的心理。更嚴(yán)重的是會(huì)動(dòng)搖員工對(duì)公司的信任和一定程度的依賴心理。由此影響了他的辦事效率，進(jìn)而也會(huì)影響公司的相關(guān)事務(wù)。同時(shí)亨利的不滿情緒也會(huì)通過(guò)公司中存在的非正式組織影響到其他員工，對(duì)公司造成極大地不良影響。

可以用亞當(dāng)斯的“公平理論”加以解釋。在亨利知道這件事前，他對(duì)公司是相當(dāng)滿意的，也就說(shuō)亨利在對(duì)自己進(jìn)行縱向比較的過(guò)程中是滿意的。造成他的困惑的是他與其他員工之間的橫向比較。這使他產(chǎn)生了極大的不滿。然而人也會(huì)使用橫向比較多一些。人們往往會(huì)過(guò)高的估計(jì)自己的投入，而低估自己所得報(bào)酬。而對(duì)別人正好相反。這也是造成亨利困惑的主要原因。

2答：我認(rèn)為愛(ài)德華的解釋并不會(huì)讓亨利使?jié)M意。因?yàn)閻?ài)德華只強(qiáng)調(diào)公司要以高薪招納新人，但是忽略的舊員工的感受。這樣強(qiáng)調(diào)只能讓已有員工覺(jué)得公司不在重視他們，公司只見(jiàn)新人笑不聞舊人哭！使他們有了強(qiáng)烈的心理落差，且缺少一種原有的存在感！這樣在公司就會(huì)籠罩一種不公平的氣氛。

當(dāng)亨利詢問(wèn)他能否加薪的時(shí)候，愛(ài)德華的回答無(wú)疑又是雪上加霜。亨利的工資需按照正常的績(jī)效評(píng)估時(shí)間評(píng)定后再調(diào)。這就讓亨利更覺(jué)得不公平。愛(ài)德華雖然對(duì)亨利有了肯定，但是在亨利已覺(jué)得公司不公平的心理陰影中，這句肯定無(wú)疑也成了一句敷衍的話，并不能起到好的作用。

3答：面對(duì)員工因?yàn)闄M向比較而產(chǎn)生的不滿、質(zhì)疑的情緒，作為公司領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)當(dāng)做到一下幾點(diǎn)。

首先，是導(dǎo)致這種狀況發(fā)生的最直接原因是違背亞當(dāng)斯的“公平理論”。盡管公平理論的基本觀點(diǎn)是普遍存在的，但在實(shí)際運(yùn)用中很難把握。因此公司的管理者應(yīng)當(dāng)由此出發(fā)來(lái)制定政策，協(xié)調(diào)公司氣氛，緩解員工由此產(chǎn)生的浮躁心理。其次，因?yàn)閭€(gè)人的主觀判斷對(duì)此有很大的影響，因此，管理者在運(yùn)用該理論時(shí)應(yīng)當(dāng)更多地注意實(shí)際工作績(jī)效與報(bào)酬之間的合理性，同時(shí)應(yīng)幫助當(dāng)事人正確認(rèn)識(shí)自己與別人的投入和報(bào)酬。再者，依據(jù)公平理論，為了避免職工產(chǎn)生不公平感，公司管理者可以采取手段，在企業(yè)中造成一種公平合理的氣氛，使職工產(chǎn)生一種主觀上的公平感?；虿捎妹孛艿膯为?dú)工資的辦法，使職工相互不了解彼此的收支比率，以免職工互相比較而產(chǎn)生不公平感。以及，亞當(dāng)斯的公平理論表明，一個(gè)人所得的相對(duì)值比絕對(duì)值更能影響人的工作積極性。所以管理者需更多地注意實(shí)際工作結(jié)果與個(gè)人所得之間的公平合理性。因?yàn)槿藗兛偸莾A向于過(guò)高估計(jì)自己的付出，而過(guò)低估計(jì)自己的所得，對(duì)別人的付出與所得的估計(jì)則正好相反。所以管理者除了制定公平的獎(jiǎng)酬體系外，還要及時(shí)體察員工的不公平心理，并認(rèn)真分析、教育員工正確認(rèn)識(shí)、對(duì)待自己和他人。二

首創(chuàng)“零管理層” “零管理層”就是指在一個(gè)總廠里只有一個(gè)廠長(zhǎng)和全廠職工兩個(gè)層面。沒(méi)有任何中間管理層。在一般工廠常見(jiàn)的車(chē)間、工段、班組、工會(huì)、人事、財(cái)務(wù)、計(jì)劃、技術(shù)、材料、供應(yīng)等所有部門(mén)都全部取消。在生產(chǎn)過(guò)程中所必須的管理職務(wù)，如計(jì)劃員、車(chē)間管理者、班組長(zhǎng)、財(cái)務(wù)管理等工作，都由工人輪流擔(dān)任。而一些臨時(shí)性的工作，如招收新工人就由各崗位抽調(diào)老工人臨時(shí)組成人事部門(mén)，完成后即解散。

“零管理層”是在80年代美國(guó)通用電氣公司（GE）杰出的CEO杰克。韋爾奇的“無(wú)邊界行動(dòng)”的思想指導(dǎo)下而創(chuàng)立的。

“零管理層”首次運(yùn)用于GE的航空發(fā)動(dòng)機(jī)廠，并得到了強(qiáng)有力的論證。GE公司航空發(fā)動(dòng)機(jī)廠在辛辛那提市的北面，曾有3萬(wàn)名員工。經(jīng)過(guò)“零管理層”變革后，現(xiàn)有員工8000人左右

走進(jìn)寬大干凈的廠房，開(kāi)鏟車(chē)的司機(jī)不穿工作服，就連裝配線上的工人也不穿工作服，他們身著牛仔褲、文化衫，隨隨便便。然而，其工作卻井井有條。正是因?yàn)檫@種極具個(gè)性化的管理方式，大大地增強(qiáng)了員工的主人翁責(zé)任感，調(diào)動(dòng)了員工的工作積極性，促使員工全面掌握各工序的技術(shù)，培養(yǎng)員工獨(dú)立思考和解決問(wèn)題的能力，激發(fā)員工的再創(chuàng)造思維潛能。

正是因?yàn)檫@種極具個(gè)性化的管理方式，使原來(lái)的多工位流水線變成了單工位的整體裝配；原來(lái)每個(gè)工位標(biāo)準(zhǔn)化很強(qiáng)的生產(chǎn)方式，變成了每個(gè)工人極為多變的生產(chǎn)方式；原來(lái)枯燥單一的簡(jiǎn)單化生產(chǎn)，變成了復(fù)雜、多樣、有一定興趣的生產(chǎn)；原來(lái)用加強(qiáng)每一位工人的專業(yè)化程度來(lái)達(dá)到熟練、準(zhǔn)確、進(jìn)而保障產(chǎn)品質(zhì)量的專業(yè)化質(zhì)量管理體系，現(xiàn)在是用每一道工序、每一件產(chǎn)品都打上制造者姓名這種責(zé)任化的體系，來(lái)完成對(duì)質(zhì)量的控制??

“零管理層”創(chuàng)造了一種平面相交的環(huán)境，使全體員工在工作中人人平等，創(chuàng)造了企業(yè)平等、和平、民主的工作氛圍。

三

一、分析路徑

該案例的主要焦點(diǎn)在于社會(huì)上有人認(rèn)為高智力群體不需要管理，而案例卻表明這部分群體更需要高技巧的管理。人的需要是多樣的，有表象的，也有內(nèi)在的，１５名技術(shù)人員表面上是爭(zhēng)取工資，而實(shí)質(zhì)上是他們對(duì)成就、尊重等的追求。同時(shí)，智明公司的報(bào)酬、招聘、培訓(xùn)等方面都存在一定的問(wèn)題，并隨著企業(yè)的發(fā)展而更加突出。應(yīng)該注意的是規(guī)章制度僅是管理中一部分的內(nèi)容而已，也并不是所有的管理手段都能馬上見(jiàn)效。

二、關(guān)鍵要點(diǎn)

１．管理工作需要?jiǎng)?chuàng)造并維持一種環(huán)境，在此環(huán)境里為完成各種共同的目標(biāo)，人們?cè)诩w里一起努力工作。一個(gè)主管人員如果不知道怎樣激勵(lì)人，便不能勝任他的工作。管理人員應(yīng)該了解和利用激勵(lì)因素，并將之體現(xiàn)在組織的各種職務(wù)和整個(gè)領(lǐng)導(dǎo)工作中。

２．海爾人才發(fā)展的規(guī)律——斜坡球體發(fā)展論：斜坡上的球體為一個(gè)員工個(gè)體，球體周?chē)韱T工發(fā)展的舞臺(tái)，斜坡代表著企業(yè)的發(fā)展規(guī)模和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度。促進(jìn)一個(gè)員工實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)及前景有兩個(gè)動(dòng)力：內(nèi)在動(dòng)力是個(gè)人素質(zhì)的提高，這是根本；外在動(dòng)力是企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制，是外部的推動(dòng)力。同時(shí)，也存在著兩種阻力：內(nèi)在阻力是員工的惰性；外在阻力是發(fā)展中遇到的困難。員工施展才能的舞臺(tái)取決于兩個(gè)方面：球體的半徑——員工的能力；球體的彈性——員工活力的發(fā)揮程度。企業(yè)發(fā)展規(guī)模越大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越激烈，斜坡的角度越大，人才發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)越激烈，人才的素質(zhì)要求就越高。企業(yè)應(yīng)根據(jù)員工不同層次的需要，分別給予不同的動(dòng)力——激勵(lì)機(jī)制。

四

1、你認(rèn)為造成此公司招募中層管理者困難的原因是什么？

2、從公司內(nèi)部提升基層干部至中層和從外部招聘專業(yè)對(duì)口的大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生，各有何利弊？

3、如果你是咨詢專家，你會(huì)給公司提出什么建議？ ．這個(gè)公司顯然存在著選拔和招募方面的問(wèn)題。在這個(gè)案例里面，一開(kāi)始他們注重內(nèi)部選拔，但內(nèi)部選拔覺(jué)得適應(yīng)性比較差，不能適應(yīng)新的知識(shí)的技能，不能滿足崗位需要。接著請(qǐng)外界的中介招募機(jī)構(gòu)，招到一批工商管理專業(yè)的學(xué)生，還是比較滿意的，但最后還沒(méi)有到崗位上就走了，所以說(shuō)確實(shí)存在問(wèn)題。內(nèi)部找不到滿意的，而滿意的外部人才又走了，這就是問(wèn)題的所在。3 ．一般選拔人的條件比較高，要德才兼?zhèn)?，這往往是一種理想。在這種狀態(tài)下，我們往往是看能找不找得到人才。在這里面，內(nèi)部總是找不到合適的人才。一個(gè)可能是員工的素質(zhì)確實(shí)比較低。接著可能是他的要求比較高。這種情況下，我們要做工作分析。首先要分析問(wèn)題的原因。通過(guò)工作分析，確認(rèn)哪個(gè)中層干部需要什么樣的資質(zhì)、能力、技能，給他們作一個(gè)分析，這樣把他們的標(biāo)準(zhǔn)定實(shí)。第二個(gè)就是為什么招本專業(yè)的學(xué)生后又走了呢？這些人是剛畢業(yè)，他們不懂管理，而這里既要懂專業(yè)，又要懂管理。所以就直接去招聘又懂專業(yè)，又懂管理的人。這樣一來(lái)就有活干，他來(lái)之后，一定得到公司的重視，他的價(jià)值得以實(shí)現(xiàn)，那么當(dāng)然他就不會(huì)搞砸，這個(gè)問(wèn)題也就不會(huì)發(fā)生?？赡苷械囊膊皇呛芎线m，即使在這種情況下，我們還有一種改進(jìn)辦法。外部招聘這些管理類(lèi)學(xué)生后，對(duì)他們說(shuō)明理由。就是說(shuō)，不是永遠(yuǎn)在這里干，如果干了兩年后，基本上提拔到管理層的崗位了，讓他們看到曙光，看到希望，即使眼前在基層工作，有這樣、那樣的困難，但他們看到將來(lái)的發(fā)展，可能能忍受，可我們往往有些企業(yè)不告訴他，他們可能會(huì)走。第四是內(nèi)部招聘，從素質(zhì)上來(lái)講，不一定符合崗位的要求，那么我們找一些有潛力的人，進(jìn)行培訓(xùn)。如此一來(lái)，這個(gè)問(wèn)題就能解決。

五

1、您認(rèn)為這項(xiàng)培訓(xùn)計(jì)劃編得如何？你有何理論或內(nèi)容增刪的建議？

2、你覺(jué)得這次培訓(xùn)奏效，起主要作用是哪些內(nèi)容？

3、要是您去主講那兩門(mén)“軟”性課，您將講些什么內(nèi)容？請(qǐng)列出一份課程提納。您會(huì)采用什么樣的教學(xué)方法？為什么？

答案要點(diǎn)：

1、增加培訓(xùn)的目標(biāo)、培訓(xùn)項(xiàng)目的形式、學(xué)制、課程設(shè)置方案、課程大綱、教科書(shū)、任課教師、教學(xué)方法、考核方式、設(shè)計(jì)計(jì)劃要兼顧許多具體的情景因素，如行業(yè)類(lèi)型、用戶要求、員工現(xiàn)有水平。

2、上層領(lǐng)導(dǎo)的支持、開(kāi)設(shè)的課程、時(shí)間的安排、服務(wù)態(tài)度獎(jiǎng)勵(lì)細(xì)則，計(jì)劃安排。

六

1、道奇擁有什么樣的權(quán)利？詹姆斯又具有什么樣的權(quán)利？

1、道奇對(duì)詹姆斯構(gòu)成了什么樣的威脅？請(qǐng)從權(quán)利差異的角度進(jìn)行分析。

2、如果你是詹姆斯會(huì)如何對(duì)待？

答

1、做好本職工作同時(shí)積極提升自身能力發(fā)展機(jī)會(huì) 做好部門(mén)的工作規(guī)劃，監(jiān)督審核工作完成結(jié)果。

3、作為領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)有寬闊的胸懷要能做到知人善任，應(yīng)該與下屬溝通之夜發(fā)展規(guī)劃，對(duì)于有潛力的下屬分派更有挑戰(zhàn)性的工作內(nèi)容，工作職責(zé)上可以賦予管理的職責(zé)，作為接班人培養(yǎng)，加強(qiáng)與道奇的溝通。

第三篇：《經(jīng)濟(jì)法》期末考試案例分析題答案

《經(jīng)濟(jì)法》期末考試案例分析題答案

A卷

四、案例分析題(本題共2小題，每小題20分，共計(jì)40分)1.華聯(lián)公司是一家股份制企業(yè)，本，會(huì)計(jì)部門(mén)發(fā)生了以下事項(xiàng)：（1）華聯(lián)公司的對(duì)外報(bào)送的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告均有會(huì)計(jì)主管簽字、蓋章后報(bào)出。

（2）華聯(lián)公司為促進(jìn)銷(xiāo)售，擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額，規(guī)定銷(xiāo)售人員自己聯(lián)系銷(xiāo)售渠道，自找客戶，誰(shuí)銷(xiāo)售誰(shuí)負(fù)責(zé)收款，工資與銷(xiāo)售額掛鉤。（3）華聯(lián)公司設(shè)置了大小兩套賬，大賬對(duì)外，小賬對(duì)內(nèi)。（4）華聯(lián)公司從外地購(gòu)買(mǎi)一批原材料，收到發(fā)票后，與實(shí)際支付款項(xiàng)進(jìn)行核對(duì)，發(fā)現(xiàn)發(fā)票金額錯(cuò)誤，經(jīng)辦人員在原始憑證上進(jìn)行了更正，并加蓋了自己的印章，作為報(bào)銷(xiāo)憑證。

請(qǐng)指出該公司上述做法的錯(cuò)誤并說(shuō)明理由。（20分）答：對(duì)該公司上述做法存在的錯(cuò)誤分析如下：

（1）華聯(lián)公司財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告的對(duì)外報(bào)送不符合有關(guān)會(huì)計(jì)法律制度規(guī)定。根據(jù)《會(huì)計(jì)法》的規(guī)定，公司對(duì)外報(bào)送的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告應(yīng)當(dāng)由企業(yè)負(fù)責(zé)人和主管會(huì)計(jì)工作的負(fù)責(zé)人、會(huì)計(jì)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人簽名蓋章，設(shè)置總會(huì)計(jì)師的還應(yīng)有總會(huì)計(jì)師簽名蓋章。（5分）

（2）華聯(lián)公司制定的關(guān)于“誰(shuí)銷(xiāo)售誰(shuí)負(fù)責(zé)收款”的規(guī)定違反了《企業(yè)內(nèi)部控制制度》的規(guī)定，造成了內(nèi)控缺陷。銷(xiāo)售工作與收款工作是兩個(gè)不相容職務(wù)，“誰(shuí)銷(xiāo)售誰(shuí)負(fù)責(zé)收款”的規(guī)定不符合不相容職務(wù)相互分離的要求。（5分）（3）華聯(lián)公司設(shè)置大小兩套賬的行為違反了《會(huì)計(jì)法》的規(guī)定。根據(jù)《會(huì)計(jì)法》的規(guī)定，“不依法設(shè)賬，或私設(shè)會(huì)計(jì)賬簿的”，均屬于違法行為。（5分）

（4）經(jīng)辦人員直接在原始憑證上進(jìn)行更正的做法是錯(cuò)誤的，應(yīng)按規(guī)定將發(fā)票交原出具單位重開(kāi)。根據(jù)《會(huì)計(jì)法》和《會(huì)計(jì)基礎(chǔ)工作規(guī)范》的規(guī)定，原始憑證的數(shù)量、單位或金額等關(guān)鍵項(xiàng)目有錯(cuò)誤的，應(yīng)當(dāng)由出具單位重開(kāi)，不得在原始憑證上更正。（5分）

2.某酒廠12月份發(fā)生以下業(yè)務(wù)：（1）以自產(chǎn)特制糧食白酒2000斤用于廠慶慶?；顒?dòng)，每斤白酒含增值稅售價(jià)117元；（2）自產(chǎn)啤酒10噸，每噸成本1000元，不含增值稅售價(jià)1500元，無(wú)償提供給某啤酒節(jié)。稅務(wù)機(jī)關(guān)核定的啤酒消費(fèi)稅單位稅額為220元/噸；白酒消費(fèi)稅比例稅率20%，定額稅率0.5元/斤；酒類(lèi)產(chǎn)品增值稅稅率17%；假設(shè)本月沒(méi)有增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額。要求計(jì)算該企業(yè)本月應(yīng)納消費(fèi)稅額和增值稅額。（20分）答：

（1）該企業(yè)本月應(yīng)納消費(fèi)稅計(jì)算如下：

① 以自產(chǎn)糧食白酒用于廠慶活動(dòng)屬于視同銷(xiāo)售行為，應(yīng)繳納消費(fèi)稅。應(yīng)納消費(fèi)稅額=2000×117÷（1+17%）×20%+2000×0.5 =40000+1000 =41000(元)（5分）

（解題說(shuō)明：白酒的消費(fèi)稅采用從價(jià)和從量復(fù)合計(jì)稅的辦法。含稅價(jià)需換算為不含稅價(jià)再計(jì)稅。）② 以自產(chǎn)啤酒無(wú)償提供給啤酒節(jié)屬于視同銷(xiāo)售行為，應(yīng)繳納消費(fèi)稅。應(yīng)納消費(fèi)稅額=10×220 =2200（元）（5分）

（解題說(shuō)明：啤酒的消費(fèi)稅采用從量計(jì)稅的辦法）本月共應(yīng)繳納消費(fèi)稅額=41000+2200

=43200（元）

（2）該企業(yè)本月應(yīng)納增值稅計(jì)算如下：

①以自產(chǎn)糧食白酒用于廠慶活動(dòng)屬于視同銷(xiāo)售行為，應(yīng)繳納增值稅。應(yīng)納增值稅額=2000×117÷（1+17%）×17% =34000（元）（5分）

③ 以自產(chǎn)啤酒無(wú)償提供給啤酒節(jié)屬于視同銷(xiāo)售行為，應(yīng)繳納增值稅應(yīng)納增值稅額=10×1500×17%

=2550（元）（5分）本月共應(yīng)繳納增值稅額=34000+2550

=36550（元）

（解題說(shuō)明：白酒和啤酒的增值稅均采用從價(jià)計(jì)稅的辦法。含稅價(jià)需換算為不含稅價(jià)再計(jì)稅。）

B卷

四、案例分析題(本題共2小題，每小題20分，共計(jì)40分。)1.2013年8月某市財(cái)政局派出檢查組對(duì)國(guó)有企業(yè)大型企業(yè)利華公司的會(huì)計(jì)工作進(jìn)行檢查，了解到一下情況：（1）2012年5月人員徐某調(diào)離該公司，在會(huì)計(jì)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人王某的監(jiān)督下，徐某將自己負(fù)責(zé)的會(huì)計(jì)賬簿移交給會(huì)計(jì)人員劉某。劉某在交接中因疏忽未發(fā)現(xiàn)會(huì)計(jì)資料在合法性、真實(shí)性、完整性方面的問(wèn)題。徐某事后極力推諉責(zé)任。

（2）2012年7月會(huì)計(jì)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人宋某調(diào)離該廠，該廠廠長(zhǎng)張某任命自己的直系親屬李某為會(huì)計(jì)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人，李某又任命自己的直系親屬小李在該廠的會(huì)計(jì)機(jī)構(gòu)中擔(dān)任出納，并由小李兼管債權(quán)債務(wù)的賬目登記工作。

（3）2012年8月，張某根據(jù)職工代表大會(huì)的建議，解聘了總會(huì)計(jì)師林某，并任命會(huì)計(jì)人員陳某擔(dān)任該廠的總會(huì)計(jì)師。請(qǐng)根據(jù)會(huì)計(jì)法律制度的規(guī)定對(duì)下列問(wèn)題題作出說(shuō)明：

（1）徐某辦理完會(huì)計(jì)交接后是否還應(yīng)對(duì)原移交的會(huì)計(jì)資料的合法性、真實(shí)性、完整性承擔(dān)法律責(zé)任？為什么？（10分）

（2）廠長(zhǎng)張某任命自己的親屬擔(dān)任會(huì)計(jì)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人；李某任命自己的直系親屬擔(dān)任出納并兼管債權(quán)債務(wù)的賬目登記工作，有無(wú)違反會(huì)計(jì)法的規(guī)定？為什么？（10分）答：

（1）徐某在辦理完會(huì)計(jì)工作交接后還應(yīng)對(duì)原移交的會(huì)計(jì)資料的合法性、真實(shí)性、完整性承擔(dān)法律責(zé)任。根據(jù)《會(huì)計(jì)基礎(chǔ)工作規(guī)范》第三十五條規(guī)定，移交人員對(duì)自己經(jīng)辦且已經(jīng)移交的會(huì)計(jì)憑證、會(huì)計(jì)賬簿、會(huì)計(jì)報(bào)表和其他會(huì)計(jì)資料的真實(shí)性、完整性承擔(dān)法律責(zé)任。（10分）（2）廠長(zhǎng)張某任命自己的直系親屬李某擔(dān)任會(huì)計(jì)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人，李某任命自己的直系親屬小李在該廠會(huì)計(jì)機(jī)構(gòu)中擔(dān)任出納并兼管債權(quán)債務(wù)的賬目登記工作，違反了相關(guān)會(huì)計(jì)法律制度的規(guī)定。根據(jù)《會(huì)計(jì)基礎(chǔ)工作規(guī)范》第十六條規(guī)定，國(guó)家機(jī)關(guān)、國(guó)有企業(yè)、事業(yè)單位任用會(huì)計(jì)人員應(yīng)當(dāng)實(shí)行回避制度；單位負(fù)責(zé)人的直系親屬不得擔(dān)任本單位的會(huì)計(jì)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人、會(huì)計(jì)主管人員；會(huì)計(jì)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人、會(huì)計(jì)主管人員的直系親屬不得在本單位會(huì)計(jì)機(jī)構(gòu)中擔(dān)任出納工作。根據(jù)《會(huì)計(jì)基礎(chǔ)工作規(guī)范》第十二條規(guī)定，出納人員不得兼管稽核、會(huì)計(jì)檔案保管和收入、費(fèi)用、債權(quán)債務(wù)賬目的登記工作。（10分）

2.某小汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)是增值稅一般納稅人，從事小汽車(chē)的生產(chǎn)、銷(xiāo)售。2012年8月，甲公司發(fā)生下列業(yè)務(wù)：

（1）購(gòu)進(jìn)機(jī)器修理配件一批，取得增值稅專用發(fā)票上注明的價(jià)款為50萬(wàn)元，稅額8.5萬(wàn)元；支付運(yùn)費(fèi)2萬(wàn)元，取得運(yùn)輸部門(mén)開(kāi)具的運(yùn)輸費(fèi)用結(jié)算單據(jù)。

（2）購(gòu)入鋼材，取得增值稅專用發(fā)票上注明的價(jià)款為5000萬(wàn)元，稅額850萬(wàn)元。

（3）本月銷(xiāo)售自產(chǎn)小汽車(chē)取得含稅銷(xiāo)售額29250萬(wàn)元。另外收取裝卸費(fèi)11.7萬(wàn)元，開(kāi)具普通發(fā)票。

（4）將自產(chǎn)A型小汽車(chē)10輛作為投資入股提供給其他單位，每輛成本15萬(wàn)元，同類(lèi)車(chē)型每輛售價(jià)25萬(wàn)元（不含增值稅）。

已知：小汽車(chē)的增值稅稅率為17%；小汽車(chē)的消費(fèi)稅稅率和成本利潤(rùn)率均為5%；運(yùn)費(fèi)的進(jìn)項(xiàng)稅抵扣率7%。相關(guān)發(fā)票已經(jīng)主管稅務(wù)機(jī)關(guān)認(rèn)證。

要求：根據(jù)上述資料，計(jì)算如下數(shù)據(jù)： <1> 該企業(yè)當(dāng)期的銷(xiāo)項(xiàng)稅。（5分）<2> 該企業(yè)當(dāng)期的進(jìn)項(xiàng)稅額。（5分）<3> 該企業(yè)當(dāng)期應(yīng)該繳納的增值稅額。（5分）<4> 該企業(yè)當(dāng)期應(yīng)該繳納的消費(fèi)稅額。（5分）答：

（1）該企業(yè)當(dāng)期的銷(xiāo)項(xiàng)稅額

=（29250+11.7）÷（1+17%）×17%+10×25×17% =4251.7+42.5 =4294.2（萬(wàn)元）（5分）

（解題說(shuō)明：銷(xiāo)售小汽車(chē)另收的裝卸費(fèi)屬于增值稅混合銷(xiāo)售收入，需要并入銷(xiāo)售額計(jì)算增值稅銷(xiāo)項(xiàng)稅額，并視為是含稅收入，與取得的小汽車(chē)含稅銷(xiāo)售額一起換算為不含稅銷(xiāo)售額后再計(jì)稅。將自產(chǎn)A型小汽車(chē)10輛作為投資入股提供給其他單位屬于視同銷(xiāo)售行為，需要繳納增值稅，按同類(lèi)產(chǎn)品的售價(jià)計(jì)算。）（2）該企業(yè)當(dāng)期的進(jìn)項(xiàng)稅額 =8.5+2×7%+850 =858.64（萬(wàn)元）（5分）

（解題說(shuō)明：購(gòu)進(jìn)機(jī)器修理用配件和購(gòu)入鋼材均取得了增值稅專用發(fā)票，其進(jìn)項(xiàng)稅額可抵扣；支付的購(gòu)貨運(yùn)費(fèi)，取得了運(yùn)費(fèi)結(jié)算單據(jù)，按題中給定抵扣率7%計(jì)算可抵扣的進(jìn)項(xiàng)稅額。）（3）該企業(yè)當(dāng)期應(yīng)該繳納的增值稅額 =4294.2-858.64 =3435.56（萬(wàn)元）（5分）

（解題說(shuō)明：該企業(yè)是增值稅一般納稅人，應(yīng)納增值稅額采用“購(gòu)進(jìn)扣稅法”，計(jì)算公式為：當(dāng)期應(yīng)納增值稅額=當(dāng)期銷(xiāo)項(xiàng)稅額-當(dāng)期進(jìn)項(xiàng)稅額）

（4）該企業(yè)當(dāng)期應(yīng)該繳納的消費(fèi)稅額

=（29250+11.7）÷（1+17%）×5%+10×25×5% =1250.5+12.5 =1263（萬(wàn)元）（5分）

（解題說(shuō)明：銷(xiāo)售小汽車(chē)另收的裝卸費(fèi)屬于增值稅混合銷(xiāo)售收入，需要并入銷(xiāo)售額計(jì)算消費(fèi)稅額，并視為是含稅收入，與取得的小汽車(chē)含稅銷(xiāo)售額一起換算為不含稅收入后再計(jì)稅。將自產(chǎn)A型小汽車(chē)10輛作為投資入股提供給其他單位屬于視同銷(xiāo)售行為，要繳納消費(fèi)稅，按同類(lèi)產(chǎn)品的售價(jià)計(jì)算。）

第四篇：老師心理健康案例

教師心理健康案例分析

白倉(cāng)金

—年輕班主任的心理困惑 案例：

我是一個(gè)年輕教師，工作三年多了，作為班主任一看到學(xué)生不聽(tīng)話就總想發(fā)火，而且又要面對(duì)沉重的升學(xué)壓力，孩子們不急我卻我急得經(jīng)常暴跳如雷。雖然工作成績(jī)家長(zhǎng)和學(xué)校都是很認(rèn)可的，但我不滿意自己在這個(gè)過(guò)程中發(fā)了火，如果我不發(fā)火，工作是不是更好做呢？或者不發(fā)火，工作一樣能夠完成，那又何必增加學(xué)生和我之間的隔閡呢？ 分析：

人格魅力最重要，發(fā)火不發(fā)火只是外在的表現(xiàn)。一個(gè)成功的人處世能力高于工作能力。做人要厚道，予人以溫暖，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，說(shuō)來(lái)容易做來(lái)難。發(fā)火是因?yàn)槌惺軌毫μ?，是一種宣泄的表現(xiàn)。一個(gè)能夠把握工作、驅(qū)動(dòng)人群去取得好的效益的人確實(shí)不是應(yīng)該隨便發(fā)火的。你要學(xué)會(huì)自我減壓，別把一些小事看得太重，這樣會(huì)減少你發(fā)火，也不用自己忍得那么苦了。任何一件工作都不是一個(gè)人可以完成的，都必須大家相互配合，所以一定要與學(xué)生真正建立起愉快的師生關(guān)系。

一個(gè)脾氣不好的老師，就會(huì)被學(xué)生所恐懼，學(xué)生不能親其師，又怎么能信其道呢？話說(shuō)回來(lái)，火該發(fā)得發(fā)，不發(fā)下次還會(huì)犯同樣的毛病。但，關(guān)鍵要知道發(fā)火的目的，發(fā)火是為了能盡快解決問(wèn)題，避免下次再犯同樣問(wèn)題。當(dāng)然發(fā)火要有藝術(shù)，要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候發(fā)。要做到收放自如。有時(shí)候發(fā)火是可以幫別人改進(jìn)的，當(dāng)然沒(méi)必要的發(fā)火是不可取的。這也是心理不成熟和教育心理不健康的一面。

引發(fā)深思：

一個(gè)無(wú)法回避的問(wèn)過(guò)重的工作壓力導(dǎo)致教師心理空間被嚴(yán)重?cái)D壓扭曲?！拔乙幌虿环敚^(guò)去工作再苦再累我都能忍受，可近來(lái)不知何故我開(kāi)始變得脆弱、多慮，常常是事情還沒(méi)開(kāi)始做，便事先設(shè)想出多種后果，老是擔(dān)心教不好課程，擔(dān)心教學(xué)質(zhì)量上不去，擔(dān)心最后考不過(guò)人家??總之，考不完的試，做不完的活，操不完的心，壓得我透不過(guò)氣來(lái)，整日惶恐不安、心緒不寧，幾乎無(wú)法正常工作和生活！”這反映出當(dāng)前在教學(xué)任務(wù)繁重，升學(xué)壓力過(guò)大，工作超負(fù)荷的現(xiàn)實(shí)情況下，許多中小學(xué)教師真實(shí)的生存狀態(tài)。事實(shí)上，對(duì)于教師心理存在障礙的原因，據(jù)中國(guó)中小學(xué)生心理康教育課題組調(diào)查，近五成受檢測(cè)的教師認(rèn)為是由于“工作太累”，其中37％教師每天工作時(shí)間超過(guò)8小時(shí)。事實(shí)上，從調(diào)查數(shù)據(jù)來(lái)看，教師的強(qiáng)迫癥狀、人際敏感、憂郁化以及偏執(zhí)傾向都比一般人群高，具體表現(xiàn)為一些教師有時(shí)無(wú)法控制自己的想法、與人交往不自在、容易猜疑等。

眾所周知，教師的職責(zé)是教書(shū)育人，育人的內(nèi)容又包括了育德、育心。心理健康是教師素質(zhì)的核心要素，也是教師整體素質(zhì)提高和教育教學(xué)質(zhì)量提高的基礎(chǔ)與保障。如果教師自身缺乏健心理，何以能夠培養(yǎng)出心理健康的學(xué)生？據(jù)加拿大學(xué)者就體罰對(duì)孩子將來(lái)身心健康產(chǎn)生的影響所做的全球最大規(guī)模的調(diào)查顯示：被體罰的兒童成年后吸毒和酗酒的可能性是正常兒童的兩倍，而且患上焦慮癥、反社會(huì)行為傾向和抑郁的幾率大大增加。在偶爾被打的受訪者當(dāng)中，有21％患上焦慮癥、70％患上抑郁癥、13％酗酒、17％嗜毒。另?yè)?jù)北京市教科院日前披露的《師源性心理傷害的成因及對(duì)策》的調(diào)查報(bào)告顯示，打罵學(xué)生、講課死板、對(duì)工作不負(fù)責(zé)任、偏心等不被學(xué)生喜歡的行為會(huì)給學(xué)生心理造成傷害，構(gòu)成師源性心理傷害。

因此，我們完全可以這樣說(shuō)，心理不健康的教師對(duì)學(xué)生身心造成的危害，某種意義上遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其教學(xué)能力低下對(duì)學(xué)生學(xué)業(yè)所產(chǎn)生的影響，心理不健康的教師只會(huì)源源不斷地“制造出”心理不健全的學(xué)生，教師心理健康是培養(yǎng)兒童心理健康的必要前提。

如果我們?cè)購(gòu)母?、更深、更遠(yuǎn)的角度來(lái)看，教師的心理健康，將會(huì)直接、間接地影響整個(gè)社會(huì)和民族心理的健康，關(guān)系到中華文明的明天！

那如何才能讓老師們有一個(gè)健康的心理去更好的培養(yǎng)我們的未來(lái)呢？

全社會(huì)共同營(yíng)造有利于教師心理健康的氛圍。教師的心理問(wèn)題某種意義上是社會(huì)問(wèn)題在教師身上的曲折反映，因此，解決教師的心理問(wèn)題必須標(biāo)本兼治，整體聯(lián)動(dòng)。要從政策、管理等各方面盡可能地為教師創(chuàng)造寬松、愉快的工作環(huán)境，千方百計(jì)提高教師待遇，不斷提高教師的社會(huì)地位。要進(jìn)一步加大素質(zhì)教育的力度，采取有效措施減輕教師負(fù)擔(dān)。

學(xué)校應(yīng)有針對(duì)性地促進(jìn)教師的心理健康。作為教育的管理者，要努力為教師營(yíng)造和諧的內(nèi)在環(huán)境，主動(dòng)為教師排憂解難。任何改革措施的出臺(tái)，都必須考慮到“教師心理”這一層面，把大部分教師的心理承受能力為底線；有組織、有計(jì)劃地對(duì)教師開(kāi)展心理測(cè)驗(yàn)與調(diào)查，聯(lián)合社會(huì)機(jī)構(gòu)開(kāi)展教師心理咨詢和心理輔導(dǎo)活動(dòng)，不斷提高教師的心理素質(zhì)，營(yíng)造有利于保持教師心理健康，不斷地進(jìn)行自我調(diào)適的內(nèi)在環(huán)境；堅(jiān)持以人為本，不斷改進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)方式，推行人性化管理等?？傊鋈魏问虑?，都要從“教師心理”這一層面加以考慮。

對(duì)教師來(lái)說(shuō)要樹(shù)立正確的教育觀，學(xué)會(huì)悅納學(xué)生，教師觀的核心是學(xué)生觀。正確的學(xué)生觀至少應(yīng)該包括：

一是要把學(xué)生當(dāng)人。學(xué)生既然是人，就有人格尊嚴(yán)，就有尊重和自尊的需要，教師必須把他們當(dāng)作一個(gè)獨(dú)立完整的人來(lái)對(duì)待；既然學(xué)生是人，就有差異，十個(gè)指頭有長(zhǎng)短，世界上找不到完全相同的兩個(gè)人，因而每一個(gè)學(xué)生都是獨(dú)一無(wú)二的，教師要承認(rèn)這種差異，悅納這種差異，允許學(xué)生優(yōu)秀，也允許學(xué)生不優(yōu)秀，鼓勵(lì)學(xué)生的進(jìn)步，也容忍學(xué)生的退步；成績(jī)好的學(xué)生是可愛(ài)的，暫時(shí)落后的學(xué)生也是可愛(ài)的；聽(tīng)話的學(xué)生是可愛(ài)的，淘氣頑皮的學(xué)生也是可愛(ài)的。這樣，就有可能建立民主平等和諧安全的師生關(guān)系，在理想的師生關(guān)系中享受人間最美好的感情。

二是把孩子當(dāng)孩子。學(xué)生是人，但這種人不是“大人”，而是“小人”，不管他的個(gè)子有多高，塊頭有多大，孩子畢竟是孩子，他們眼里看到的世界與教師眼里看到的世界是不同的，他們犯的錯(cuò)誤有很多是成長(zhǎng)中的必然，是美麗的錯(cuò)誤，是教師年輕時(shí)也犯過(guò)的錯(cuò)誤。我們要蹲下來(lái)與孩子說(shuō)話，寬容地看待他們，全面地發(fā)展地看待他們。如此，教師就可以大大減少因“恨鐵不成鋼”而產(chǎn)生的極度焦慮、憤怒和哀怨，在師生友好交往中與孩子們一起體驗(yàn)成長(zhǎng)的快樂(lè)。三是把學(xué)生當(dāng)學(xué)生。學(xué)生是人，是孩子，我們要尊重他們，愛(ài)護(hù)他們，保護(hù)他們，但是這絕不意味著放棄嚴(yán)格教育的責(zé)任。教育的最終目的和終極的功能是為年輕一代的幸福服務(wù)，教師不僅要為學(xué)生今天的幸福負(fù)責(zé)，也要為他們明天的幸福、一生的幸福負(fù)責(zé)。這樣一來(lái)，一種神圣的使命感、責(zé)任感就會(huì)油然而生，這種使命感和責(zé)任感是教師實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的動(dòng)力，也是教師心理健康的滋潤(rùn)劑。

最后，從我做起，教師應(yīng)該努力提高自身的心理素質(zhì)。教師自身要保持良好的心理狀態(tài)，適時(shí)適度地調(diào)節(jié)好自己的心態(tài)與情緒。要充分認(rèn)識(shí)到，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不相信眼淚，大浪淘沙、優(yōu)勝劣汰是社會(huì)發(fā)展的必然趨勢(shì)。在目前教育體制改革的競(jìng)爭(zhēng)中，只有正視現(xiàn)實(shí)、不斷進(jìn)取，才能適者生存。身為教師，只有不斷提高自身的綜合素質(zhì)，與時(shí)俱進(jìn)，才能找到應(yīng)有的位置，也才能真正擁有心理上的安全感。同時(shí)，教師自身也要有意識(shí)地增強(qiáng)心理健康意識(shí)，及時(shí)有效地克服和化解不良情緒，保持一種健康的心態(tài)。

（2008年慶陽(yáng)市優(yōu)秀論文評(píng)選二等獎(jiǎng)）

第五篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)期末考試案例分析題(含答案)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)期末考試案例分析題(含答案)

1.京美食品的困境

京美食品有限公司是一家著名包裝食品公司，銷(xiāo)售京美牌系列的食品，從餅干、方便面到軟飲料甚至調(diào)味品等等。它在同行中頗有名氣，是行業(yè)的重點(diǎn)大型企業(yè)?，F(xiàn)任產(chǎn)品經(jīng)理趙峰就是這么想的，他已經(jīng)在京美干了超過(guò)三十年：“如果一個(gè)產(chǎn)品能夠滿足顧客需要，它就有銷(xiāo)量，對(duì)不對(duì)？所以顧客需要什么樣的食品，我們就應(yīng)該生產(chǎn)什么樣的食品，不管它是餅干、方便面還是汽水。”但是他同時(shí)也承認(rèn)產(chǎn)品擴(kuò)張也有經(jīng)濟(jì)上的考慮——京美下屬的三十幾個(gè)食品廠普遍存在開(kāi)工不足的問(wèn)題，如果增加新產(chǎn)品，往往能夠利用閑置的生產(chǎn)力，而且隨著銷(xiāo)量的增大，成本也就隨之降低了。

最近，孫正又建議公司生產(chǎn)速凍食品，這種系列的食品利潤(rùn)遠(yuǎn)高于現(xiàn)在公司經(jīng)營(yíng)的，但是杜薇仍然猶豫不決，因?yàn)樗浪賰鍪称返匿N(xiāo)量不會(huì)很大，而且需要很精確的時(shí)間管理，她拿不準(zhǔn)預(yù)期的利潤(rùn)會(huì)不會(huì)實(shí)現(xiàn)。

問(wèn)題:1)假設(shè)你是新的總經(jīng)理，哪些可能是低利潤(rùn)的原因？ 2)你覺(jué)得應(yīng)該如何來(lái)扭轉(zhuǎn)這種局面?

1、京美食品的困境

答：低利潤(rùn)的原因：

1)公司組決策層總是認(rèn)為豐厚的利潤(rùn)來(lái)自巨大的銷(xiāo)售量，不考慮利潤(rùn)，盲目引入能增加公司銷(xiāo)量的新產(chǎn)品；（2分）

2)公司為了增加產(chǎn)銷(xiāo)能力，不斷兼并企業(yè)，實(shí)施橫向擴(kuò)張，使得公司固定成本過(guò)高，靈活性降低；（2分）

3)公司要求經(jīng)銷(xiāo)京美品牌的商店必須同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)京美全部系列的產(chǎn)品。它們有將近70種，而且經(jīng)常不斷擴(kuò)大——這使得只有大型的商場(chǎng)和超市才能做到，而小規(guī)模的商店就無(wú)能為力。這一銷(xiāo)售政策使得銷(xiāo)售渠道人為變窄；（2分）

4)公司組織中的決策層沒(méi)有人專門(mén)負(fù)責(zé)公司利潤(rùn)。生產(chǎn)能力的擴(kuò)張與銷(xiāo)售沒(méi)有人進(jìn)行全盤(pán)謀劃。（2分）

如何扭轉(zhuǎn)這種局面：

1)改變銷(xiāo)售政策，擴(kuò)大銷(xiāo)路，吸引小規(guī)模的商店經(jīng)銷(xiāo)京美的產(chǎn)品；（2分）

2)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品組合進(jìn)行優(yōu)化。進(jìn)行產(chǎn)品線銷(xiāo)售額和利潤(rùn)分析，考慮市場(chǎng)需求與生產(chǎn)能力，縮減不賺錢(qián)的產(chǎn)品項(xiàng)目；分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，引入有獲利前景的產(chǎn)品項(xiàng)目；同時(shí)對(duì)產(chǎn)品組合進(jìn)行監(jiān)控，定期進(jìn)行優(yōu)化分析與產(chǎn)品組合調(diào)整；（3分）3)公司組織的決策層中設(shè)專人全盤(pán)謀劃生產(chǎn)能力的擴(kuò)張與銷(xiāo)售?？偨?jīng)理與財(cái)務(wù)總監(jiān)參與審批重大銷(xiāo)售政策與企業(yè)兼并計(jì)劃，由財(cái)務(wù)總監(jiān)負(fù)責(zé)公司利潤(rùn)。2.帕米亞無(wú)煙香煙

1998年下半年，美國(guó)RJR公司的帕米亞無(wú)煙香煙在美國(guó)亞特蘭大、圣路易斯、費(fèi)尼克斯等城市試銷(xiāo)，但是銷(xiāo)售量不理想，再購(gòu)率很低。

對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，帕米亞無(wú)煙香煙是個(gè)“新玩意兒”，它的一端有一個(gè)碳頭和幾個(gè)有趣的圓珠，香煙中的尼古丁來(lái)源于此，尼古丁被耐燃的鋁薄紙包裹。來(lái)自《華爾街日?qǐng)?bào)》的一個(gè)記者在亞特蘭大機(jī)場(chǎng)對(duì)幾十名吸煙者的一項(xiàng)調(diào)查表明：大多數(shù)人不喜歡帕米亞香煙，包括它的味道和太多的吸煙方式的改變。有人只吸了一兩口就扔掉了。但一位廣告公司的總裁說(shuō)：“我不喜歡帕米亞，但在家中為了擺脫太太喋喋不休的嘮叨時(shí)，我會(huì)抽它。”

最后，調(diào)查的結(jié)果是：60％以上的人不喜歡帕米亞香煙，主要是對(duì)它的味道和吸煙行為方式的改變不適應(yīng)；40％的人回答說(shuō)，只有在那些不允許冒煙的地方，才把帕米亞作為第二品牌。

問(wèn)題：1）帕米亞香煙的目標(biāo)市場(chǎng)選擇以及現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)組合存在什么問(wèn)題？ 2）你認(rèn)為公司應(yīng)該如何確定其目標(biāo)市場(chǎng)，如何改進(jìn)其營(yíng)銷(xiāo)組合策略？

2、帕米亞無(wú)煙香煙

答：1）作為傳統(tǒng)香煙的替代品，公司選擇的目標(biāo)市場(chǎng)太寬泛了。在其營(yíng)銷(xiāo)組合策略中，產(chǎn)品和促銷(xiāo)都存在問(wèn)題，產(chǎn)品雖然有明顯的優(yōu)點(diǎn)但對(duì)吸煙者本人卻沒(méi)有什么利益，而促銷(xiāo)的說(shuō)明書(shū)又太長(zhǎng)，“潔凈者之煙”的廣告主題缺乏個(gè)性。（7分）

2）公司可以先把“吸煙成癮者”列為目標(biāo)市場(chǎng)，把帕米亞香煙定位于適合在不能吸傳統(tǒng)煙的時(shí)間和場(chǎng)合享用的替代品，也可以考慮把年輕的剛開(kāi)始吸煙者作為目標(biāo)市場(chǎng)，以“全新的吸煙享受”為號(hào)召，使其形成吸帕米亞香煙的習(xí)慣。

3、樂(lè)凱膠片公司的渠道建設(shè)

1993年，國(guó)內(nèi)彩色膠卷銷(xiāo)量4000萬(wàn)卷，1994年上升到1億卷，1995年則達(dá)到 1.25億卷。中國(guó)彩卷市場(chǎng)總體上是城鎮(zhèn)大于鄉(xiāng)村。據(jù)統(tǒng)計(jì)，1991年美國(guó)人均年消費(fèi)膠卷3.5個(gè)，而中國(guó)只有0.053個(gè)。據(jù)權(quán)威人士估計(jì)，中國(guó)的膠卷市場(chǎng)將以15%的速度增長(zhǎng)。

近年來(lái)，柯達(dá)、富士大搞連鎖專賣(mài)，柯尼卡和愛(ài)可發(fā)也不甘落后。為了擠垮樂(lè)凱，一些品牌連鎖店不收樂(lè)凱膠卷沖擴(kuò)，即使勉強(qiáng)接收，也是使用廢藥液或用柯達(dá)、富士頻道沖擴(kuò)，嚴(yán)重影響了質(zhì)量。公司李經(jīng)理正在思考在每個(gè)城市建一些沖擴(kuò)中心店，然后建立大量的收貨點(diǎn)以彌補(bǔ)網(wǎng)點(diǎn)不足的建議。

你若是李經(jīng)理，對(duì)這一建議有何看法與提議？

3、樂(lè)凱

1.樂(lè)凱所面臨的問(wèn)題：

?市場(chǎng)占有率低，銷(xiāo)售不暢。

?膠卷沖洗質(zhì)量較差，嚴(yán)重影響樂(lè)凱的品牌形象和銷(xiāo)量。

?樂(lè)凱膠片公司銷(xiāo)售公司的膠卷差價(jià)低，獲利少，很難籌集足夠資金幫助企業(yè)擴(kuò)大銷(xiāo)路，解決沖洗質(zhì)量問(wèn)題。2.樂(lè)凱的渠道建設(shè)目標(biāo)：

?增大銷(xiāo)售量，提高市場(chǎng)份額，提高鋪貨率。

?提高沖洗質(zhì)量，提高消費(fèi)者心目中樂(lè)凱的認(rèn)知價(jià)值。

?使顧客購(gòu)買(mǎi)方便，能夠“隨處”方便的買(mǎi)到。增加銷(xiāo)售終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)，增加激勵(lì)措施，鼓勵(lì)銷(xiāo)售商推銷(xiāo)樂(lè)凱產(chǎn)品。

?調(diào)整膠卷的價(jià)格政策，解決銷(xiāo)售公司入不敷出的問(wèn)題，使其能提高銷(xiāo)售渠道的控制力度。使公司能夠籌集足夠資金來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)路，解決沖洗質(zhì)量問(wèn)題。3.樂(lè)凱渠道建設(shè)的限制條件：

?公司目前資金緊缺，無(wú)法在短期在渠道建設(shè)中投入大量資金。4.渠道方案：

?銷(xiāo)售渠道：增加渠道網(wǎng)點(diǎn)數(shù)，增加零售商的毛利，提供促銷(xiāo)支持，鼓勵(lì)銷(xiāo)售商推銷(xiāo)樂(lè)凱產(chǎn)品。縮短渠道長(zhǎng)度，增加對(duì)渠道各級(jí)價(jià)格和渠道終端促銷(xiāo)等方面的控制。增加渠道寬度，增加零售終端數(shù)量，采用密集式的分銷(xiāo)渠道，使得顧客購(gòu)買(mǎi)方便，能夠“隨處”方便的買(mǎi)到。

?沖洗問(wèn)題：增加沖洗網(wǎng)點(diǎn)，保證沖洗質(zhì)量，同時(shí)讓顧客更方便的沖洗。對(duì)于沖洗，可以考慮通過(guò)建立大規(guī)模的沖洗店網(wǎng)絡(luò)來(lái)解決膠卷沖洗的問(wèn)題?？梢钥紤]自建，聯(lián)盟等方法（比如與競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力不強(qiáng)的柯尼卡公司進(jìn)行聯(lián)盟，共建沖洗渠道）。另外一種解決沖洗問(wèn)題的方法是，在城市建立沖洗中心店，再在各處設(shè)立膠卷收集點(diǎn)。由于渠道改進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)很大，所以可以考慮在中小城鎮(zhèn)先行試點(diǎn)，再進(jìn)行推廣。?為了提高銷(xiāo)售渠道與沖洗終端的積極性，企業(yè)應(yīng)當(dāng)考慮增加其毛利。對(duì)于膠卷零售商，制定較大的批零差價(jià)，使其銷(xiāo)售樂(lè)凱膠卷可以獲得更大的毛利。對(duì)于沖洗終端（沖洗店或者收貨點(diǎn)）一方面以低價(jià)格提供適合樂(lè)凱膠卷的沖洗液。另一方面，對(duì)沖洗質(zhì)量，服務(wù)水平進(jìn)行跟蹤評(píng)估，予以獎(jiǎng)勵(lì)。

?渠道服務(wù)水平的評(píng)估者由銷(xiāo)售公司派員擔(dān)任，同時(shí)增加銷(xiāo)售公司的毛利，使其能夠獲得足夠資金，對(duì)渠道進(jìn)行控制。

?資金問(wèn)題：目前，企業(yè)最大的問(wèn)題在于資金不足，沒(méi)有能力建立大規(guī)模的沖洗店網(wǎng)絡(luò)。對(duì)于渠道建設(shè)資金的獲取問(wèn)題，可以考慮先在股市上融資，然后在渠道建設(shè)稍具規(guī)模、初見(jiàn)成效時(shí)，對(duì)膠卷適當(dāng)提價(jià)，以維持巨大的渠道運(yùn)營(yíng)成本并獲取利潤(rùn)。注意提價(jià)后的價(jià)格一定要比柯達(dá)、富士略低。為了減少銷(xiāo)售渠道成員和消費(fèi)者對(duì)提價(jià)的反感，提價(jià)最好結(jié)合新產(chǎn)品的推出。

案例中渠道方案內(nèi)容酌情給分。注：案例分析鼓勵(lì)有新思想，新見(jiàn)解，不拘泥于以上要點(diǎn)

4.米勒啤酒公司

1969年，美國(guó)啤酒業(yè)中的“老八”，米勒啤酒公司，被菲力浦?莫里斯公司(PM)收購(gòu)。PM公司，這個(gè)國(guó)際煙草業(yè)的巨人，在60年代憑借高超的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)取得了輝煌的戰(zhàn)績(jī)：在美國(guó)的市場(chǎng)份額從第四位升到第二，公司的“萬(wàn)寶路”牌香煙銷(xiāo)售量成為世界第一。當(dāng)時(shí)的PM公司，一方面有著香煙銷(xiāo)售帶來(lái)的巨大贏利，另一方面又受到日益高漲的“反對(duì)吸煙”運(yùn)動(dòng)的威脅。

到了1975年，米勒公司才開(kāi)始全面出擊，廣告攻勢(shì)在美國(guó)各地展開(kāi)，當(dāng)年廣告費(fèi)總額達(dá)到1100萬(wàn)美元(僅“萊特”一項(xiàng))。

在整個(gè)70年代，米勒公司的營(yíng)銷(xiāo)取得巨大的成功。到了1980年，米勒公司的市場(chǎng)份額已達(dá)21.1％，總銷(xiāo)售收入達(dá)26億美元。米勒啤酒被稱為“世紀(jì)口味”

（1）米勒啤酒公司的市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)及市場(chǎng)細(xì)分策略是什么？該公司主要占領(lǐng)了哪些細(xì)分市場(chǎng)？為了占領(lǐng)這些市場(chǎng)他們采取了哪些策略？

（2）米勒啤酒公司的成功經(jīng)驗(yàn)是什么？從中可以得到什么啟示？

4、米勒

（1）米勒啤酒公司在對(duì)啤酒市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分時(shí)采用的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)分別是：使用量、購(gòu)買(mǎi)者追求的利益以及消費(fèi)者的收入，社會(huì)階層。

（2）從案例中我們可以看出，米勒公司的成功經(jīng)驗(yàn)在于其認(rèn)真進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)。啟示：觀念指導(dǎo)行動(dòng)，行動(dòng)帶來(lái)結(jié)果，掌握市場(chǎng)細(xì)分，市場(chǎng)定位，整合營(yíng)銷(xiāo)等觀念給企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)注入了新的理念，在這種理念的指導(dǎo)下開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，能夠提升企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，開(kāi)拓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新局面。

1.自本世紀(jì)50年代起，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念已是企業(yè)活動(dòng)的指南，但這并不意味著在以前沒(méi)有存在過(guò)。1908年初，美國(guó)福特汽車(chē)公司按照大眾，尤其是廣大農(nóng)場(chǎng)主的要求，做出了一種決策：生產(chǎn)統(tǒng)一規(guī)格、大眾需要而且買(mǎi)得起的“T”型車(chē)。此后10年，由于福特車(chē)適銷(xiāo)對(duì)路，銷(xiāo)量迅速增加，最高一年達(dá) 100萬(wàn)輛。到1925年10月30日，福特公司平均每10分就制造一輛T型車(chē)，成為當(dāng)時(shí)最大、收入最高的汽車(chē)公司。到1927年5月，福特不得不停止生產(chǎn)T型車(chē)，改產(chǎn)A型車(chē)。改產(chǎn)不僅耗資一億美元，而且通用汽車(chē)公司乘虛而入，占領(lǐng)了福特車(chē)市場(chǎng)的大量份額。

請(qǐng)問(wèn)：從這個(gè)案例中，你得到什么啟示？

1、答：市場(chǎng)是在不斷變化的，企業(yè)必須不斷調(diào)查和關(guān)注市場(chǎng)的變化；（4分）只有適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展變化的企業(yè)才能在市場(chǎng)中生存和發(fā)展；（4分）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的建立和貫徹是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。（4分）

2.豐田公司認(rèn)識(shí)到全世界有大量的消費(fèi)者希望得到和承擔(dān)一輛昂貴的汽車(chē)。在這群人中，許多消費(fèi)者愿意買(mǎi)奔馳，但又認(rèn)為價(jià)格過(guò)高了。他們希望購(gòu)買(mǎi)象奔馳同樣性能的車(chē)，并且價(jià)格要合理。這給了豐田一個(gè)想法，開(kāi)發(fā)一輛能與奔馳競(jìng)爭(zhēng)，甚至定位于更高價(jià)值的轎車(chē)，一個(gè)“聰明”的購(gòu)買(mǎi)者欲獲得身價(jià)但不會(huì)浪費(fèi)錢(qián)。擎和提供更穩(wěn)定的駕駛。錄像帶更戲劇性地展示，把一杯水放在操縱盤(pán)旁，當(dāng)凌志急轉(zhuǎn)彎時(shí)，水不溢出來(lái)——這另人興奮。購(gòu)買(mǎi)者向他們的朋友到處介紹，成了新凌志的最好的銷(xiāo)售員。

2.答： 針對(duì)凌志的挑戰(zhàn), 奔馳不應(yīng)該降價(jià),而應(yīng)該保持原價(jià),甚至應(yīng)該提高產(chǎn)品的價(jià)格, 同時(shí)要采取相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)組合策略來(lái)支持其高價(jià)格策略。

(1)奔馳采用的是高質(zhì)量-高價(jià)格的溢價(jià)策略,而凌志采用的是高質(zhì)量-中等價(jià)格的優(yōu)良價(jià)值策略來(lái)發(fā)動(dòng)對(duì)奔馳的攻擊.在這種情況下奔馳不能降價(jià), 因?yàn)橐坏┙祪r(jià)意味著它以前所采取的策略是對(duì)顧客的一種欺騙。（5分）

(2)凌志的目標(biāo)顧客群和奔馳的目標(biāo)顧客群也不相同.凌志的目標(biāo)顧客群是那些希望能夠得到象奔馳一樣的性能的車(chē) ,同時(shí)又要求合理價(jià)格的人.顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí),不僅關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格,同時(shí)還關(guān)注品牌內(nèi)涵.對(duì)于其目標(biāo)顧客群來(lái)說(shuō), 奔馳不僅代表著高質(zhì)量, 而且也是身份和地位的象征,有著豐富的品牌內(nèi)涵,這一點(diǎn)凌志是無(wú)法與之抗衡的.(5分)(3)所以在這種情況下, 奔馳決不能降價(jià)來(lái)與凌志打價(jià)格戰(zhàn).但是奔馳應(yīng)該采取相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)組合策略來(lái)應(yīng)對(duì)凌志的挑戰(zhàn).在產(chǎn)品方面, 奔馳應(yīng)該致力于提高產(chǎn)品質(zhì)量, 使得在質(zhì)量上超越凌志車(chē),更加完美,使凌志無(wú)法攻擊其產(chǎn)品質(zhì)量.在渠道方面, 應(yīng)該選擇優(yōu)秀的中間商, 為顧客提供高附加值的服務(wù), 通過(guò)服務(wù)塑造差異, 提高價(jià)值.在促銷(xiāo)溝通方面,致力于打造豐厚的品牌內(nèi)涵, 提高顧客的忠誠(chéng)度。(8分)總之,面對(duì)凌志的挑戰(zhàn), 奔馳應(yīng)該繼續(xù)完善產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí),突出品牌個(gè)性和內(nèi)涵, 牢牢抓住自己的目標(biāo)顧客群, 不能陷入價(jià)格戰(zhàn)的泥潭中。（2分）1.萬(wàn)科公司組建于1984年，最初從事錄像機(jī)進(jìn)口貿(mào)易，接著“什么賺錢(qián)就干什么”。到1991年底，萬(wàn)科的業(yè)務(wù)已包括進(jìn)出口、零售、房地產(chǎn)、投資、影視、廣告、飲料、機(jī)械加工、電氣工程等13大類(lèi)。在企業(yè)發(fā)展方向上，其創(chuàng)始人王石曾提出，把萬(wàn)科建成一個(gè)具有信息、交易、投資、融資、制造等多種功能的大型“綜合商社”。從1993年開(kāi)始，萬(wàn)科的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略發(fā)生了重大改變：

第一，在涉足的多個(gè)領(lǐng)域中，萬(wàn)科于1993年提出以房地產(chǎn)為主業(yè)，從而改變過(guò)去的攤子平鋪、主業(yè)不突出的局面；

第二，在房地產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)品種上，萬(wàn)科于1994年提出以城市中檔民居為主，從而改變過(guò)去的公寓、別墅、商場(chǎng)、寫(xiě)字樓什么都干的做法；

第三，在房地產(chǎn)的投資地域分布上，萬(wàn)科于1995年提出回師深圳，由全國(guó)13個(gè)城市轉(zhuǎn)為重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)京、津、滬、深四個(gè)城市，其中以深圳為重中之重；

第四，在股權(quán)投資上，萬(wàn)科從1994年開(kāi)始，對(duì)在全國(guó)30多家企業(yè)持有的股份進(jìn)行分期轉(zhuǎn)讓。

請(qǐng)問(wèn)：

萬(wàn)科集團(tuán)的多元化經(jīng)營(yíng)是成功的，因?yàn)槠涿恳豁?xiàng)業(yè)務(wù)都盈利，但是，為什么萬(wàn)科集團(tuán)要從多元化經(jīng)營(yíng)向單一領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)回歸呢？你如何看待萬(wàn)科集團(tuán)的決策？

2.幾年以來(lái)，EyeMo在香港地區(qū)的滴眼劑領(lǐng)域中始終保持著領(lǐng)先地位，在消費(fèi)者調(diào)查中，EyeMo一直是名列第一的品牌，并且擁有最高的廣告知曉度。不過(guò)，作為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者也面臨著一些挑戰(zhàn)。

首先，過(guò)去兩年的銷(xiāo)售額顯示整個(gè)滴眼劑市場(chǎng)規(guī)模呈現(xiàn)縮減趨勢(shì)，與此同時(shí)，品牌的增長(zhǎng)也進(jìn)入停滯期。公司對(duì)20-29歲的年輕白領(lǐng)女性進(jìn)行了調(diào)查，想了解她們的消費(fèi)習(xí)慣。調(diào)查主要從三方面進(jìn)行的。

首先，要知道她們關(guān)心什么？

其次，跟她們交流的最有效的方式是什么？數(shù)據(jù)表明，現(xiàn)有的網(wǎng)上活動(dòng)中，電子郵件的使用率是100%，并且一些聊天工具也是比較廣泛。

最后，她們是如何使用媒體的？對(duì)于EyeMo的目標(biāo)受眾來(lái)說(shuō)，因特網(wǎng)和電子郵件不僅僅是為了完成工作進(jìn)行信息搜索的工具，也是獲取許多樂(lè)趣和相關(guān)資訊的渠道。

在以上調(diào)查的基礎(chǔ)上，公司決定針對(duì)目標(biāo)受眾的特點(diǎn)制定一個(gè)促銷(xiāo)方案，該方案的目標(biāo)是：將營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到經(jīng)常使用滴眼劑的人群；創(chuàng)造出使用滴眼劑的必要性的驅(qū)動(dòng)力；轉(zhuǎn)化EyeMo品牌形象以吸引年輕的用戶，非常需要維護(hù)長(zhǎng)期顧客關(guān)系。

請(qǐng)結(jié)合上述有關(guān)材料幫助企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)組合策略 答：

1．目前的盈利不代表永遠(yuǎn)盈利。萬(wàn)科集團(tuán)由原來(lái)的多元化經(jīng)營(yíng)實(shí)施收縮戰(zhàn)略和撤退戰(zhàn)略，使企業(yè)將資源集中于企業(yè)最擅長(zhǎng)的市場(chǎng)，有利于企業(yè)在未來(lái)的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)中培養(yǎng)自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲取更大利益。（6分）

實(shí)施多元化經(jīng)營(yíng)也是很多企業(yè)完成資本積累的做法。待資本積累到一定程度，都不同程度集中于一定的主業(yè)市場(chǎng)。（6分）

2．將營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到經(jīng)常使用滴眼劑的人群，創(chuàng)造出使用滴眼劑的必要性的驅(qū)動(dòng)力，找準(zhǔn)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，準(zhǔn)確進(jìn)行定位，轉(zhuǎn)化Eyemo的品牌形象，吸引年輕的用戶，維持長(zhǎng)期的客戶關(guān)系。（4分）

(1)產(chǎn)品策略：在產(chǎn)品功能應(yīng)該強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品可增強(qiáng)眼細(xì)胞活力，改善眼部微循環(huán)，具有營(yíng)養(yǎng)、潤(rùn)滑、抑菌、止癢的作用，可以讓眼睛明亮，同時(shí)減少眼袋和黑眼圈，讓女性變的更靚麗，更有神采。Eyemo作為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌如何樹(shù)立年輕的形象，吸引年輕的女性白領(lǐng)?？梢哉?qǐng)年輕白領(lǐng)崇拜的偶像做品牌代言人（比如吳小莉，楊瀾），同時(shí)在產(chǎn)品包裝上體現(xiàn)青春活力，塑造年輕活潑的品牌個(gè)性。在包裝上也應(yīng)該把這種品牌個(gè)性充分體現(xiàn)出來(lái)。（4分）

(2)價(jià)格上：因?yàn)槠淠繕?biāo)顧客群是白領(lǐng)女性，特別關(guān)注自己的個(gè)人形象，所以可以制定撇脂價(jià)格。（2分）

(3)分銷(xiāo)渠道方面。除了運(yùn)用傳統(tǒng)的藥店、醫(yī)院以外，還可以考慮利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行在線銷(xiāo)售?？紤]到這種產(chǎn)品的特點(diǎn)，最好是利用商務(wù)中介站點(diǎn)進(jìn)行銷(xiāo)售，比如一些網(wǎng)上商城，網(wǎng)上藥店進(jìn)行銷(xiāo)售。（4分）

(3)溝通策略上主要包括兩個(gè)方面：

網(wǎng)絡(luò)廣告的內(nèi)容：可以做成FLASH，一個(gè)靚麗的白領(lǐng)女孩，一直在電腦前工作了一天，她的眼睛發(fā)澀，流淚，酸痛，發(fā)漲，但她沒(méi)當(dāng)回事，晚上和男朋友一起吃飯，男朋友驚異的說(shuō)：“你的眼睛怎么出現(xiàn)皺紋了？”女孩??Eyemo蹦跳著過(guò)來(lái)了，幾滴藍(lán)色的滴眼劑滴入她的眼睛之后，她的眼睛變得明亮，皺紋舒展開(kāi)了。網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)布方式：可以做電子郵箱廣告。在新浪，搜虎或者網(wǎng)易等網(wǎng)站上做廣告，用戶一打開(kāi)郵箱，廣告就開(kāi)始彈出。也可以做浮標(biāo)廣告。

網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)方式?？梢赃x擇在一個(gè)大網(wǎng)站搞促銷(xiāo)互動(dòng)。有獎(jiǎng)玩游戲。游戲的設(shè)計(jì)中應(yīng)該把用眼常識(shí)，EYEMO的作用等相關(guān)知識(shí)點(diǎn)嵌如其中。還可以發(fā)起評(píng)選“最明亮的眼睛”的評(píng)選活動(dòng)，參賽者主要為20-29歲的白領(lǐng)女性。（6分）注：案例分析鼓勵(lì)有新思想，新見(jiàn)解，不拘泥于以上要點(diǎn)

肯德基及時(shí)處理蘇丹紅事件

2005年3月15日，上海市相關(guān)部門(mén)在對(duì)肯德基多家餐廳進(jìn)行抽撿時(shí)，發(fā)現(xiàn)新奧爾良雞翊和新奧爾良雞腿堡調(diào)料中含有“蘇丹紅一號(hào)”成分．16日上午，百勝集團(tuán)上?？偛客ㄖ珖?guó)各肯德基分部“從16日開(kāi)始，立即在全國(guó)所有肯德基餐廳停止售賣(mài)新奧爾良雞翅和新奧爾良雞腿堡兩種產(chǎn)品，同時(shí)銷(xiāo)毀所有剩余調(diào)料?！?/p>

肯德基公司此次由于蘇丹紅問(wèn)題遭受了重大打擊。蘇敬軾稱，針對(duì)蘇丹紅事件的教訓(xùn)，中國(guó)百勝餐飲集團(tuán)決定采取三項(xiàng)措施防范部分食品生產(chǎn)供應(yīng)商不能?chē)?yán)把食品安全關(guān)帶來(lái)的隱患：一是將在過(guò)去的基礎(chǔ)上加強(qiáng)原有的檢測(cè)能力，投資200萬(wàn)元建立一個(gè)現(xiàn)代化食品安全檢測(cè)研究中心，對(duì)所有產(chǎn)品及使用原料進(jìn)行安全抽檢，井對(duì)中國(guó)食品供應(yīng)安全問(wèn)題進(jìn)行研究。二是要求所有主要供應(yīng)商增加人員，添購(gòu)必要的檢測(cè)設(shè)備，對(duì)所有進(jìn)料進(jìn)行食品安全抽檢。三是強(qiáng)化選擇上游供應(yīng)商的要求標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)防不能堅(jiān)持食品安全的供應(yīng)商混入供應(yīng)鏈。

請(qǐng)認(rèn)真閱讀上述資料，回答以下問(wèn)題? 1．面對(duì)“蘇丹紅一號(hào)”事件給肯德基帶來(lái)的環(huán)境威脅，百勝集團(tuán)都采取了哪些對(duì)策?試用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的有關(guān)原理評(píng)價(jià)這些措施。

2．通過(guò)這起事件，你認(rèn)為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)在與其營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的適應(yīng)與協(xié)調(diào)過(guò)程中應(yīng)注意哪些問(wèn)題? 答：（要點(diǎn)）

1．環(huán)境包含機(jī)會(huì)和威脅兩方面的影響作用，分析環(huán)境的目的在于發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，避免和減輕威脅。

2．企業(yè)對(duì)于環(huán)境不是無(wú)能為力的，企業(yè)在分析環(huán)境的基礎(chǔ)上，可以增加適應(yīng)環(huán)境的能力，避免威脅，也可以在一定條件下改變環(huán)境

3．本案例中，百勝集團(tuán)面對(duì)威脅，采取了以下措施：(1)停止銷(xiāo)售含有蘇丹紅的產(chǎn)品，銷(xiāo)毀剩余調(diào)料；(2)公開(kāi)致歉，追查責(zé)任；

(3)公布檢測(cè)結(jié)果，并保證其所有產(chǎn)品都不含蘇丹紅,(4)制定措施，消除隱患。

上述措施均屬于減輕策略的范疇，通過(guò)這些措施，企業(yè)逐步消除了事件的影響，重新贏得了消費(fèi)者的信任。

4．在錯(cuò)綜復(fù)雜、動(dòng)蕩多變的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，企業(yè)必須不斷打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，增強(qiáng)應(yīng)變力，隨時(shí)把握環(huán)境動(dòng)態(tài)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，迅速、妥善地解決問(wèn)題，才能夠避免和減輕環(huán)境威脅，使企業(yè)健康發(fā)展。(共14分)案例分析題： 世界上最大的化妝品集團(tuán)歐萊雅公司是由發(fā)明第一種現(xiàn)代染發(fā)劑的法國(guó)化學(xué)家舒萊爾于 1907年創(chuàng)立的。經(jīng)過(guò)近一個(gè)世紀(jì)對(duì)美和科研的執(zhí)著追求，憑借不斷創(chuàng)新、對(duì)質(zhì)量的苛求以及迅速的業(yè)務(wù)擴(kuò)展，歐萊雅由一個(gè)普通的小型企業(yè)躍居世界化妝品行業(yè)首位。2004年最新的世界化妝品公司排行榜再次表明，歐萊雅仍高居榜首。如今，歐萊雅集團(tuán)的業(yè)務(wù)遍及世界150多個(gè)國(guó)家，年銷(xiāo)售額高達(dá)１20億美元，在全球共擁有4300名員工，500多個(gè)高品質(zhì)的著名品牌，生產(chǎn)包括美發(fā)護(hù)發(fā)產(chǎn)品、護(hù)膚品、彩妝、香水及浴室用品在內(nèi)的數(shù)萬(wàn)種產(chǎn)品。

問(wèn)題：

1． 從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)角度分析歐萊雅公司成功的原因？（6分）2． 歐萊雅公司采用什么樣的目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略？分析優(yōu)缺點(diǎn)。（8分）3． 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)化妝品的核心利益是什么？（6分）1．答：

（1）市場(chǎng)調(diào)查，了解不同國(guó)家消費(fèi)者行為（2分）

（2）市場(chǎng)細(xì)分，針對(duì)性滿足不同顧客的需要（4分）2．答：

（1）差異化營(yíng)銷(xiāo)（4分）

（2）優(yōu)點(diǎn)：提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，提高銷(xiāo)售額（2分）

（3）缺點(diǎn)：成本要求高（2分）

3．答： 核心利益：美麗、希望、自信、生活方式等（6分）