第一篇：對廣發(fā)證券長春分公司經(jīng)紀業(yè)務現(xiàn)狀的調(diào)查研究

摘要：本文對廣發(fā)證券長春分公司經(jīng)紀業(yè)務的現(xiàn)狀進行分析，詳細闡述了該公司的基本情況和當前所處的現(xiàn)狀，并且通過對廣發(fā)證券長春分公司經(jīng)紀業(yè)務取得成果的分析來預測其未來的發(fā)展趨勢，有利于其在長春地區(qū)市場上保持強勁的勢頭。

關鍵詞：廣發(fā)證券 長春 經(jīng)紀業(yè)務

一、廣發(fā)證券長春分公司經(jīng)紀業(yè)務現(xiàn)狀調(diào)查分析

截至2013年初，廣發(fā)證券長春分公司的市場投資者數(shù)量和規(guī)模呈現(xiàn)高速增長。長春市居民可支配收入處于持續(xù)增長時期，最初的可支配收入是到了銀行，但是隨著資本市場的發(fā)展，資本市場產(chǎn)品的不斷豐富，金融資產(chǎn)結構里，證券和基金比重也出現(xiàn)了持續(xù)增長的勢頭。從第二個角度來看，市場規(guī)模擴張也進入持續(xù)擴張期，一方面經(jīng)濟規(guī)模已經(jīng)很大了，現(xiàn)在是長春地區(qū)第四大經(jīng)濟體。

二、廣發(fā)證券長春分公司經(jīng)紀業(yè)務存在的問題

（一）營業(yè)部功能定位不準確

營業(yè)部是廣發(fā)證券長春分公司經(jīng)紀業(yè)務的載體，為了適應市場狀況而不斷調(diào)整其組織模式，在功能上逐漸演變。民康路營業(yè)部是廣發(fā)證券公司設置的全資分支機構，沒有獨立的法人資格并且營業(yè)部功能十分有限，不利于其長期持續(xù)的發(fā)展。前兩年，廣發(fā)證券長春分公司營業(yè)部定位不準確，而且其具備的功能過于復雜，不但肩負著開發(fā)和維護證券經(jīng)紀業(yè)務客戶的主要職責，有時還承擔著其他責任，比如開發(fā)資金為總部提供資產(chǎn)管理，為營業(yè)部客戶尋找資金進行三方監(jiān)管業(yè)務，營業(yè)部留存資金進行自營、為總部投行尋找項目并參與提成、幫助一些中小民營企業(yè)進行股份公司改制等。廣發(fā)證券長春分公司出于營業(yè)部自身利益以及業(yè)績的壓力，開展了大量超過其經(jīng)營范圍的業(yè)務。但由于市場行情的原因，營業(yè)部發(fā)生巨額虧損，從而使廣發(fā)證券長春分公司在長春地區(qū)面臨著嚴峻的經(jīng)濟危機。

（二）營業(yè)部從業(yè)人員素質(zhì)不高

根據(jù)中國證券業(yè)協(xié)會要求，作為證券從業(yè)人員前臺員工必須持有證券從業(yè)資格證。鑒于金融混業(yè)的趨勢，無論銀行還是保險行業(yè)都已經(jīng)逐步涉足證券領域，為了將來分享更大的市場份額，有些銀行已經(jīng)設制理財師的崗位，并注重對員工進行相關培訓。由于該證券公司在人才要求方面不是很嚴格，從而缺乏專業(yè)人士去開發(fā)和研制新產(chǎn)品，無法滿足客戶日益豐富的多元化金融服務需要，更無法開展經(jīng)紀業(yè)務的各項創(chuàng)新。由于工作人員素質(zhì)較低，不僅造成了其行業(yè)發(fā)展?jié)摿Φ牟蛔?，還給廣大投資客戶帶來很大影響，甚至有時滿足不了廣大投資者的需求，更為嚴重的是會給客戶的利益帶來損失。曾經(jīng)該公司一位客戶經(jīng)理為投資者投資了廣發(fā)證券長春分公司的廣發(fā)理財2號，由于這位客戶經(jīng)理剛來不長時間，并且該員工由于專業(yè)知識上的不足，沒能針對投資者自身的需求來向其介紹相關理財產(chǎn)品，結果使該客戶虧損嚴重，遠遠超過其承受能力。由此看出由于員工專業(yè)知識不強而導致客戶損失并且給公司也帶來了不好的影響。所以應培養(yǎng)一批專業(yè)素質(zhì)高的員工來經(jīng)營和管理公司，否則是無法滿足客戶需要的，更不利于廣發(fā)證券長春分公司的長遠發(fā)展。

（三）經(jīng)紀人管理不規(guī)范

由于經(jīng)紀人的素質(zhì)基本不作要求，很多人甚至不具備證券從業(yè)人員資格，證券業(yè)務相關知識不足，而且經(jīng)紀人的收入完全取決于傭金提成，因而廣發(fā)證券長春分公司依托外部經(jīng)紀人招攬客戶的形式多種多樣，有員工關系，有代理關系，比較混亂。

廣發(fā)證券長春分公司對經(jīng)紀人的管理責任不強，沒有嚴格按照相關規(guī)定對經(jīng)紀人的行為進行規(guī)范，基本上沒有相關經(jīng)紀人的培訓活動，并且沒有建立合規(guī)的審查制度、績效考核制度。在開展業(yè)務方面，沒有地域上的限制以及規(guī)模上也沒有進行適當?shù)目刂啤Ｒ虼?，該證券公司在經(jīng)紀人的管理上存在不規(guī)范的問題。由此造成經(jīng)紀人在開展業(yè)務的過程中存在諸多不規(guī)范行為：

1.相互惡性競爭，大打價格傭金戰(zhàn)

為了爭奪新客戶，營業(yè)部通常會大量招聘經(jīng)紀人，并給予經(jīng)紀人較高的傭金提成比例。經(jīng)紀人為了吸引客戶，只有到銀行和大型超市去挖掘客戶，直接的辦法就是采取低傭金策略。

2.非現(xiàn)場開戶

營業(yè)部對經(jīng)紀人管理較松散，而且也疏于對經(jīng)紀人業(yè)務及風險培訓，很多經(jīng)紀人為了拉到客戶并沒有完全按照行業(yè)要求操作，沒有認真核對客戶身份，代替客戶進行非現(xiàn)場開戶，這將留下風險隱患。

3.接受客戶全權委托

廣發(fā)證券長春分公司明確規(guī)定證券從業(yè)人員不得接受客戶全權委托，雖然經(jīng)紀人不屬于券商正式員工，但這種行為也損害了客戶及券商的利益，甚至有些經(jīng)紀人為了提取更多的傭金，利用客戶的賬戶頻繁買賣股票，給客戶造成了巨大虧損。

三、針對廣發(fā)證券長春分公司經(jīng)紀業(yè)務存在問題的解決對策

（一）完善公司治理結構，改善營業(yè)環(huán)境

具體分析廣發(fā)證券長春分公司，最核心的問題是監(jiān)管層對當前高管涉嫌內(nèi)幕交易引發(fā)的公司治理信任危機和公司員工間接持股問題。對此，廣發(fā)證券長春分公司應該盡快按照監(jiān)管部門的要求進行整改，認真落實股東大會、董事會、管理層的分級授權制度，完善公司法人治理結構，避免出現(xiàn)“內(nèi)部人”控制問題。

（二）提高公司人員素質(zhì)

廣發(fā)證券長春分公司的一切市場活動，都是通過公司內(nèi)部員工的業(yè)務活動完成的。所以公司人員的業(yè)務素質(zhì)從根本上制約其經(jīng)濟活動的發(fā)展狀況。而廣發(fā)證券長春分公司經(jīng)紀業(yè)務人員素質(zhì)低下，勢必會影響公司的盈利水平。所以，為了改變此種狀況，廣發(fā)證券長春分公司應采取措施來提高公司員工的業(yè)務素質(zhì)。第一、為員工提供網(wǎng)上教育免費課程，提高員工各方面的綜合素質(zhì)。第二、樹立員工的自身發(fā)展意識，創(chuàng)新意識以及開放意識，通過自身的不斷學習來完善自己。第三、應該不斷培養(yǎng)有針對不同客戶自身風險承受能力的需要，為其選擇不同風險程度的產(chǎn)品的基本業(yè)務素質(zhì)。第四、向公司內(nèi)部老員工學習關于投資方面的各種方法和相關經(jīng)驗，來提高自身的業(yè)務素質(zhì)，從而不斷完善自己。

（三）建立明確的客戶服務體系

廣發(fā)證券長春分公司之所以能在眾多券商中脫穎而出，發(fā)展到現(xiàn)在規(guī)模巨大和全方位的財富管理服務公司，是由于一直以來秉承以客戶需求為中心、以服務客戶為原則的理念，堅持流程標準化、服務個性化的發(fā)展戰(zhàn)略，這一路是很不容易的。但在其發(fā)展中存在的服務體系不明確應該盡快解決。

針對不同的客戶應開發(fā)出不同的品種，隨著投資者教育工作的逐步深入，投資者教育不應僅局限于普及證券市場基礎知識，應當對投資者的群體構成、年齡文化結構、投資心理、投資手段等進行系統(tǒng)分析，使其更具有針對性和目的性。通過積極探索以適當性服務為核心的投資者的投資教育工作模式，完善投資者風險承受能力評估體系和投資者教育服務體系。以客戶分類管理為出發(fā)點，通過網(wǎng)上投資者教育學院、網(wǎng)上交易平臺，手機短信等途徑，更具投資者解讀信息能力和風險承受能力的不同特征，為投資者者選擇適當?shù)耐顿Y產(chǎn)品，以明確客戶服務體系。

（四）全面實施證券經(jīng)紀人制度

全面推行經(jīng)紀人制度，將成為廣發(fā)證券長春分公司拓展二級市場業(yè)務的重頭戲。隨著長春分公司營業(yè)部的職能轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻糍Y源服務和管理中心，經(jīng)紀人在指導投資、提供咨詢、專家理財?shù)闹薪樽饔蔑@得更加重要。經(jīng)紀人的產(chǎn)生對營業(yè)部的經(jīng)營機制提出新的挑戰(zhàn)，諸如手續(xù)費返還、提供透支、攀比豪華裝修等傳統(tǒng)的經(jīng)營方式將被新的營銷觀念所取代；同時將出現(xiàn)具備深厚的投資理論功底、專業(yè)化市場操作經(jīng)驗的“自營的操盤手”式的人物，他為客戶提供的是一種高智能化的服務，是一種智力，不再是目前的“代理買賣”式的被動操作。

參考文獻

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安覓柔檲

第二篇：證券經(jīng)紀業(yè)務現(xiàn)狀調(diào)研方案及報告

證券經(jīng)紀業(yè)務現(xiàn)狀調(diào)研方案及報告

目 錄

一、前 言.............................................................................................................................（一）證券經(jīng)紀業(yè)務發(fā)展趨勢：....................................................................................（二）證券經(jīng)紀業(yè)務面臨的問題 ：.............................................................................二、調(diào) 查 目 的.................................................................................................................三、調(diào) 研 內(nèi) 容.................................................................................................................1、摸底營業(yè)部營銷現(xiàn)狀..................................................................................................2、了解投資者對券商服務的需求..................................................................................3、證券從業(yè)人員及投資者對現(xiàn)行證券經(jīng)紀業(yè)務的看法與建議..................................四、調(diào) 查 方 法.................................................................................................................（一）調(diào)研區(qū)域與對象....................................................................................................（二）調(diào)研方法................................................................................................................五、調(diào) 研 實 施.................................................................................................................調(diào)研的流程........................................................................................................................六、質(zhì) 量 控 制.................................................................................................................七、方 案 運 行.................................................................................................................八、初 步 數(shù) 據(jù) 分 析.....................................................................................................九、總 結...........................................................................................................................1、加強咨詢服務，細分客戶，提升客戶價值..............................................................2、制定差別化的傭金策略對營業(yè)部的管理體制應因時而變......................................3、結成策略聯(lián)盟，實現(xiàn)快速發(fā)展..................................................................................4、不斷革新經(jīng)紀產(chǎn)品，如基金銷售等，開辟新的利潤來源......................................5、在經(jīng)紀業(yè)務中以證券總部為依托統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理..........................................參考資料與資料來源...........................................................................................................證券經(jīng)紀業(yè)務現(xiàn)狀調(diào)研方案及報告

[摘要] 本方案通過設計調(diào)研方案的模式以調(diào)查證券經(jīng)紀業(yè)務的現(xiàn)狀，深入眾多營業(yè)部進行了調(diào)研工作，深入了解證券經(jīng)紀業(yè)務現(xiàn)狀。經(jīng)營環(huán)境變了,經(jīng)紀業(yè)務經(jīng)營方式也必須作調(diào)整?，F(xiàn)在各家券商甚至各個營業(yè)部都在尋找經(jīng)紀業(yè)務新的生存之道,但是又難以理出頭緒來。

[關鍵詞] 證券經(jīng)紀業(yè)務 傭金 調(diào)研 咨詢服務

一、前 言

證券經(jīng)紀業(yè)務是證券公司的核心業(yè)務，經(jīng)紀業(yè)務收入是證券公司的主要收人來源。我國證券的集中交易市場起步于20世紀90年代初，發(fā)展十分迅速。近年來，隨著證券市場法規(guī)體系及基本制度建設的不斷完善，我國證券市場不斷規(guī)范發(fā)展，特別是股權分置改革以來，市場交易量成倍增長，投資者規(guī)模不斷擴大。證券經(jīng)紀業(yè)務對證券公司發(fā)展的重要性更加突出，行業(yè)競爭也日趨激烈。

從我國證券經(jīng)紀業(yè)務營銷發(fā)展狀況來看，大致經(jīng)歷了以下幾個階段：

2002年5月以前，我國的證券經(jīng)紀業(yè)務實行固定傭金制度，整個證券業(yè)也表現(xiàn)出明顯的賣方市場特征，多數(shù)證券公司普遍采用被動營銷的“坐商模式”；

2002年5月一2006年5月，隨著浮動傭金制的發(fā)布與執(zhí)行。證券公司之間競爭加劇，證券公司開始重視經(jīng)紀業(yè)務營銷，降低傭金、拓展營銷渠道、創(chuàng)新營銷手段，為公司創(chuàng)造了經(jīng)濟效益，但同時也帶來不少問題。造成了行業(yè)無序競爭并留下了一定的風險隱患；

2006年5月至今，《關于落實(證券法)規(guī)范證券經(jīng)營機構證券經(jīng)紀業(yè)務有關行為的通知》、《關于證券公司依法合規(guī)經(jīng)營，進一步加強投資者教育有關工作的通知》、《證券公司監(jiān)督管理條例》的發(fā)布與實施，標志著我國的證券經(jīng)紀業(yè)務營銷步人了規(guī)范發(fā)展的新時期。

（一）證券經(jīng)紀業(yè)務發(fā)展趨勢：

1、證券經(jīng)紀業(yè)務競爭加劇、傭金市場化、證券交易網(wǎng)絡化

表現(xiàn)在券商數(shù)量上的增加等，由賣方市場轉(zhuǎn)化為買方市場

眾所周知，目前證券市場的傭金戰(zhàn)打得越來越激烈，為了能夠得到好的排名，不僅是小券商加入了傭金戰(zhàn)，就連知名的大券商也加入了其中，其中帶來的惡果是傭金水平繼續(xù)快速下降，事實上目前股民與證券營業(yè)部的格局發(fā)生了很大的變化，如原來證券營業(yè)部有大戶室，中戶室，散戶廳，現(xiàn)在有些沒有了，大多股民回去做網(wǎng)上交易了，平時與證券公司的溝通很少，隨著中國金融創(chuàng)新品種的種類的不斷的推出，投資者投資股市的難度也在不斷的加大。

在這樣的背景環(huán)境下，券商規(guī)模和網(wǎng)點的擴充也使經(jīng)紀業(yè)務的供給水平發(fā)生了大的改變。充分的供給能力迫使一些經(jīng)紀商為搶占有限的市場份額而大打降價牌，降傭和返傭成為一些營業(yè)部拉客戶的主要競爭手段。導致證券經(jīng)紀可獲取的收入源減少。加上前兩年擴

證券經(jīng)紀業(yè)務現(xiàn)狀調(diào)研方案及報告

1、摸底營業(yè)部營銷現(xiàn)狀 ——證券投資品種的創(chuàng)新 ——證券公司的營銷模式 ——證券公司的服務方式

2、了解投資者對券商服務的需求

——先進的硬件設施和電腦交易系統(tǒng)關注度 ——對豐富的行情分析軟件的要求

——高水平、專業(yè)化的證券研究信息咨詢服務的情況

3、證券從業(yè)人員及投資者對現(xiàn)行證券經(jīng)紀業(yè)務的看法與建議 ——激烈的市場競爭下，券商的生存方式

——針對證券經(jīng)紀業(yè)務的發(fā)展趨勢，如何去改變現(xiàn)有的經(jīng)營方式 ——證券經(jīng)紀業(yè)務未來的工作重心走向

四、調(diào) 查 方 法

（一）調(diào)研區(qū)域與對象

調(diào)研區(qū)域：本次調(diào)研的調(diào)研區(qū)域主要以券商為主

調(diào)研對象：調(diào)研區(qū)域內(nèi)年滿18周歲以上的證券從業(yè)人員主要為券商客戶經(jīng)理與證券經(jīng)紀人二類及投資者

（二）調(diào)研方法

本次調(diào)研采用了定量分析與定性分析相結合的調(diào)研手法。定量分析主要用于證券公司從業(yè)人員調(diào)研，在調(diào)研方式上采用網(wǎng)絡問卷調(diào)查；定性分析主要用于投資者，采用的方式為對目標對象進行開放式嘗試訪談。另外還將采用開放式討論的調(diào)研方式，比如在網(wǎng)上開設專題討論。

五、調(diào) 研 實 施

調(diào)研的流程

證券經(jīng)紀業(yè)務現(xiàn)狀調(diào)研方案及報告

現(xiàn)在股市火爆，多家券商經(jīng)紀業(yè)務也爭先恐后地開展“圈地運動”，一家家新的營業(yè)部如“雨后春筍”般冒了出來。然而，快速擴張的背后，為了爭奪經(jīng)紀業(yè)務，券商紛紛大打傭金戰(zhàn)，使得傭金率的下行不可避免。隨著“萬四萬五地板價”等口號的喊出，券商營銷大戰(zhàn)也漸趨白熱化。傭金率下行趨勢在2010年難以扭轉(zhuǎn)。

4、一位姓李的老股民也說，大型券商的交易系統(tǒng)比較安全，很少發(fā)生擁堵、掉網(wǎng)現(xiàn)象，提供的服務也比較齊全，還會經(jīng)常舉辦各類活動?！皩擅穸?，誰能幫他多賺錢就會選擇在哪兒開戶，如果大券商無法在傭金上為股民節(jié)省開銷，那么可以提供更多更好的咨詢，來幫助股民賺錢，同樣會挽留住客戶。”

華泰聯(lián)合證券一位有關人士說，一些券商通過降低費率來拉攏客戶是非常普遍的，尤其是一些中小券商，規(guī)模小、營業(yè)部少。但打價格戰(zhàn)已是較為低級的競爭方式，降低費率來拉客戶只是一方面。

據(jù)了解，不少券商拉客戶的另外一個原因是推廣其特色證券服務。如華泰聯(lián)合證券的“聯(lián)盈理財”、國信證券的“金色陽光”，對客戶群體進行了細分，專們針對資產(chǎn)較多的高端股民，股民可自由選擇是否與券商簽訂協(xié)議，選擇此類服務可能會收取更高的傭金，不選擇的仍享受普通投資咨詢，收取原有傭金?！按祟惙崭嫔钊?，可具體到整個公司基本面，如業(yè)績、分紅情況等?！鄙鲜鋈耸空f，“以送手機、降費率等方式吸引客戶，對于券商來說已經(jīng)不劃算了，券商之間競爭也開始升級，為客戶提供差異化服務將是一種趨勢。

九、總 結

我發(fā)現(xiàn),無論各家券商調(diào)整的思路有何差異,面臨的核心問題都差不多。必須要理清這些核心問題的解決思路,通盤考慮,才能拿出經(jīng)紀業(yè)務改革的整體方案來。目前的問題還在于證券公司研究機構原有的咨詢產(chǎn)品,主要是針對機構客戶設計的基本面研究產(chǎn)品,與客戶操作需求脫節(jié),層次太高。其次，隨著營業(yè)部核心職能的轉(zhuǎn)變，咨詢服務方式要作新的探索。

證券公司經(jīng)紀業(yè)務傳統(tǒng)的盈利模式是通過為客戶提供交易通道服務來收取傭金，顯然這種盈利模式已不能適應市場競爭需要。從整個行業(yè)長遠發(fā)展的角度來看，證券公司之間打價格戰(zhàn)是不可取的，不僅于己不利，而且會兩敗俱傷。證券公司應致力于提升素質(zhì)，提升實力，提升競爭的層次，提升整個行業(yè)的盈利水平。為應對挑戰(zhàn)，不同的證券公司應根據(jù)自己的特點，采取不同的應對措施。具體策略和措施主要有幾個方面。

1、加強咨詢服務，細分客戶，提升客戶價值

針對不同的客戶提供不同的服務。例如，針對散戶需求，聘請有資質(zhì)的證券分析師為客戶提供詳盡的大勢分析、個股推薦;在大盤異動、板塊聯(lián)動、或市場即將出現(xiàn)轉(zhuǎn)機時，89-

第三篇：證券經(jīng)紀業(yè)務主要業(yè)務流程

操作流程圖：

資金賬戶開戶流程營業(yè)部經(jīng)辦人員對投資者進行風險揭示投資者（代理人）持有效身份證明文件及相關憑證，提出開戶申請營業(yè)部復核人員審核投資者的證件、憑證,并進行投資者身份識別否是否真實有效是二代身份證信息自動讀取（一代身份證需手工輸入）完成投資者風險評測投資者人像采集錄入其他開戶信息設置密碼掃描投資者重要資料比對中登信息差異是否一致一致復核開戶資料以及柜臺錄入信息打印開戶協(xié)議、客戶開戶申請表交投資者確認在開戶協(xié)議及客戶開戶申請表上加蓋經(jīng)辦人私章和賬戶管理專用章在開戶協(xié)議和客戶開戶申請表上簽名確認是否合格是在開戶協(xié)議及開戶申請單上加蓋復核人私章否復印投資者開戶證件，將原件和協(xié)議書、開戶申請表客戶聯(lián)交還投資者

業(yè)務要點：

1、投資者應持本人（或本機構）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關證件至營業(yè)部申請辦理。如為授權代理人辦理的，營業(yè)部經(jīng)辦人員還須對授權代理人對應的有權代理項進行核實確認。

2、投資者申請開立資金帳戶，資料無誤的，當日辦妥。不收費。操作流程圖：

資金賬戶銷戶流程投資者（代理人）持有效身份證明文件、證券賬戶卡填寫《綜合業(yè)務受理單》申請營業(yè)部經(jīng)辦人員營業(yè)部復核人員審核投資者身份證件和證券賬戶卡否是否真實有效是檢查投資者擬銷戶資金賬戶信息狀態(tài)辦理相應的證券賬戶銷戶及資金余額結清、轉(zhuǎn)出，消除不可銷戶的情況后重新申請辦理否是否可銷戶是復核投資者資料以及柜臺錄入信息通過柜臺系統(tǒng)辦理相應資金賬戶銷戶回單簽字確認打印回單，交投資者簽名確認是在《綜合業(yè)務受理單》和回單上加蓋經(jīng)辦人私章和賬戶管理專用章復印相關證件后將原件、回單客戶聯(lián)交還投資者是否合格否在《綜合業(yè)務受理單》和回單上加蓋復核人員私章業(yè)務要點：

１、投資者應持本人（或本機構）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關證件至營業(yè)部申請辦理。如為授權代理人辦理的，營業(yè)部經(jīng)辦人員還須對授權代理人對應的有權代理項進行核實確認。

2、投資者申請銷戶的，應當在接受投資者申請并完成其賬戶交易結算（包括但不限于交易、基金代銷、新股申購等業(yè)務）后的兩個交易日內(nèi)辦理完畢，法律法規(guī)、中國證監(jiān)會及證券交易所、證券登記結算機構另有規(guī)定的除外。

3、投資者有以下情況之一的，不能辦理資金賬戶的銷戶（1）仍有證券庫存、場外開放式基金庫存、資金余額的；（2）上海證券賬戶未撤銷指定交易的；（3）有未到期的債券回購的；

（4）新股申購資金或其它申購資金尚未解凍的；

（5）第三方存管銀行賬戶、外幣銀證轉(zhuǎn)賬銀行賬戶、場外開放式基金賬戶未銷戶的；（6）處于凍結狀態(tài)或禁止銷戶等限制的；（7）存在其他不能辦理銷戶的事項。

4、撤銷資金帳戶不收費。

5、辦理銷戶前需注意：①基金賬戶是否銷戶②投資者賬戶信息是否完備。③通過柜臺系統(tǒng)銷戶的步驟：銷滬深證券賬戶→銷三方銀行→銷資金賬戶。操作流程圖：

指定交易流程投資者（代理人）持有效身份證件、上海證券賬戶卡提出申請否是否真實有效是營業(yè)部經(jīng)辦人員審核證件通過柜臺系統(tǒng)申請指定交易《指定交易協(xié)議書》簽名確認打印《指定交易協(xié)議書》查詢指定交易委托回報是是否成功否重新申請將不成功原因告知投資者在《指定交易協(xié)議書》上加蓋經(jīng)辦人員私章和賬戶管理專用章復印投資者有效身份證件，將原件和《指定交易協(xié)議書》的客戶留存聯(lián)一并交還投資者

業(yè)務要點：

1、投資者應持本人（或本機構）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關證件至營業(yè)部申請辦理。如為授權代理人辦理的，營業(yè)部經(jīng)辦人員還須對授權代理人對應的有權代理項進行核實確認。

2、投資者申請指定交易業(yè)務，投資者資料無誤的，當日辦妥。不收費。

3、當日（稱為：T日）新開上海證券賬戶需T+1日方可辦理指定交易。操作流程圖：

撤銷指定交易流程投資者（代理人）持有效身份證件、上海證券賬戶卡，填寫《綜合業(yè)務受理單》申請否是否真實有效是檢查不可撤指定情況是是否存在否通過柜臺系統(tǒng)申請撤銷指定交易在《綜合業(yè)務受理單》和回單上加蓋經(jīng)辦人員私章和賬戶管理專用章復核書面資料以及柜臺系統(tǒng)錄入信息是否合格是否營業(yè)部經(jīng)辦人員營業(yè)部復核人員審核證件憑證在《綜合業(yè)務受理單》和回單上加蓋復核人員私章通過柜臺系統(tǒng)確認撤銷指定交易申請回單簽名確認打印回單查詢撤銷指定交易委托回報是是否成功否將不成功原因告知投資者復印投資者有效身份證件，將原件和《綜合業(yè)務受理單》、回單的客戶留存聯(lián)一并交還投資者

業(yè)務要點：

１、投資者應持本人（或本機構）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關證件至營業(yè)部申請辦理。如為授權代理人辦理的，營業(yè)部經(jīng)辦人員還須對授權代理人對應的有權代理項進行核實確認。

2、投資者申報撤銷指定交易的，應當在接受投資者申請并完成其賬戶交易結算（包括但不限于交易、基金代銷、新股申購等業(yè)務）后的兩個交易日內(nèi)辦理完畢，法律法規(guī)、中國證監(jiān)會及證券交易所、證券登記結算機構另有規(guī)定的除外。

3、投資者存在下列情況之一的，不能辦理指定交易的撤銷手續(xù)（1）當天有委托且已成交的；（2）有委托未完成交收的；

（3）債券回購未到期的（含當日到期的）；（4）新股申購或其他申購品種資金未解凍的；（5）小額或不合格另庫的；（6）處于掛失或凍結期間的；

（7）中國證券登記結算公司上海分公司或上級主管部門認為不能撤銷的其他情況。

4、撤銷指定交易不收費。操作流程圖：

轉(zhuǎn)托管流程投資者（代理人）持有效身份證件、深圳證券賬戶卡，填寫《綜合業(yè)務受理單》申請否是否真實有效是檢查不可轉(zhuǎn)托管情況是是否存在否復核書面資料以及柜臺系統(tǒng)錄入信息是否合格是否營業(yè)部經(jīng)辦人員營業(yè)部復核人員審核證件憑證通過柜臺系統(tǒng)申請轉(zhuǎn)托管在《綜合業(yè)務受理單》和回單上加蓋經(jīng)辦人員私章和賬戶管理專用章在《綜合業(yè)務受理單》和回單上加蓋復核人員私章通過柜臺系統(tǒng)確認轉(zhuǎn)托管申請回單簽名確認打印回單查詢轉(zhuǎn)托管回報是是否成功否將不成功原因告知投資者復印投資者有效身份證件，將原件和《綜合業(yè)務受理單》、回單的客戶留存聯(lián)一并交還投資者

業(yè)務要點：

１、投資者應持本人（或本機構）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關證件至營業(yè)部申請辦理。如為授權代理人辦理的，營業(yè)部經(jīng)辦人員還須對授權代理人對應的有權代理項進行核實確認。

2、投資者申請轉(zhuǎn)托管的，應當在接受投資者申請并完成其賬戶交易結算（包括但不限于交易、基金代銷、新股申購等業(yè)務）后的兩個交易日內(nèi)辦理完畢，法律法規(guī)、中國證監(jiān)會及證券交易所、證券登記結算機構另有規(guī)定的除外。

3、投資者存在下列情況之一的，不能辦理證券的轉(zhuǎn)托管手續(xù)（1）當天有委托且成交的；（2）有委托未完成交收的；

（3）債券回購未到期的（含當日到期的）；（4）新股申購或其他申購品種資金未解凍的；（5）處于掛失和凍結期間的；（6）小額或不合格另庫的；

（7）中國證券登記結算公司深圳分公司或上級主管部門認為不能轉(zhuǎn)托管的其他情況。

4、營業(yè)部在受理投資者的轉(zhuǎn)托管業(yè)務應根據(jù)深圳證券交易所公布的收費原則收取轉(zhuǎn)托管費，投資者在辦理轉(zhuǎn)托管業(yè)務前在資金賬戶中應留存足額的轉(zhuǎn)托管費。

操作流程圖：

三方存管關系建立流程投資者（代理人）營業(yè)部經(jīng)辦人員營業(yè)部復核人員持有效身份證件申請證件審核是否真實有效否是通過柜臺系統(tǒng)建立存管關系信息打印三方存管協(xié)議書核對錄入信息否是否正確是三方存管協(xié)議書簽名確認通過柜臺系統(tǒng)確認操作在三方存管協(xié)議書加蓋經(jīng)辦人私章和賬戶管理專用章復核書面資料和系統(tǒng)信息否是否合格是復印投資者有效身份證件，將原件和三方存管協(xié)議書客戶留存聯(lián)交還投資者在三方存管協(xié)議書上加蓋復核人私章

業(yè)務要點：

1、投資者應持本人（或本機構）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關證件至營業(yè)部申請辦理。如為授權代理人辦理的，營業(yè)部經(jīng)辦人員還須對授權代理人對應的有權代理項進行核實確認。

2、三方存管關系的建立，客戶資料齊全的，當日辦妥，不收費。

3、客戶需持三方存管協(xié)議書的銀行聯(lián)、客戶聯(lián)至銀行辦理聯(lián)通業(yè)務。操作流程圖：

三方存管關系斷開流程投資者（代理人）持有效身份證件申請，填寫《綜合業(yè)務受理單》營業(yè)部經(jīng)辦人員營業(yè)部復核人員證件審核是否真實有效否是完成存管賬戶資金的轉(zhuǎn)賬T日辦理結息手續(xù)，發(fā)送“結息同步通知”。賬戶余額審核否是否為空通過柜臺系統(tǒng)辦理存管關系斷開復核書面資料和柜臺系統(tǒng)信息回單簽名確認打印回單是在《綜合業(yè)務受理單》和回單加蓋經(jīng)辦人私章和賬戶管理專用章是否合格否在《綜合業(yè)務受理單》和回單上加蓋復核人私章復印投資者有效身份證件，將原件和《綜合業(yè)務受理單》及回單的客戶留存聯(lián)交還投資者

業(yè)務要點：

1、投資者應持本人（或本機構）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關證件至營業(yè)部申請辦理。如為授權代理人辦理的，營業(yè)部經(jīng)辦人員還須對授權代理人對應的有權代理項進行核實確認。

2、辦理存管關系斷開時，必須確保該資金賬戶當日沒有交易與資金轉(zhuǎn)賬業(yè)務的發(fā)生，且資金賬戶內(nèi)無資金余額及利息積數(shù)。投資者T日辦理結息的，須于T+1日后，方可辦理存管關系的取消。

3、投資者必須當日將資金（包括利息）全部轉(zhuǎn)到銀行的結算賬戶（儲蓄賬戶），否則將會繼續(xù)產(chǎn)生利息，影響T+1日辦理存管關系斷開的手續(xù)。

4、辦理存管關系斷開業(yè)務不收費。

第四篇：證券經(jīng)紀業(yè)務營銷

證券經(jīng)紀業(yè)務營銷

證券經(jīng)紀業(yè)務營銷實務

第一節(jié) 客戶招攬

第二節(jié) 客戶服務

第三節(jié) 證券公司營銷管理

客戶招攬是證券公司通過營銷渠道，采取多種促銷方式，與客戶建立關系并促成交易的過程，是證券經(jīng)紀業(yè)務營銷的第一個環(huán)節(jié)。

一、確定目標市場

（一）市場細分

市場細分的概念是由美國營銷學家溫德爾.斯密于1956年提出的。

1.市場細分的步驟。

2.市場細分的主要依據(jù)。

（1）地理因素

（2）人口因素

（3）心理因素

（4）行為因素

3、有效市場細分的條件：

（1）可度量性。主要指細分的特征可以度量，如購買力、人口等。

（2）有價值。細分市場的規(guī)模要大到足以獲得利潤的程度。

（3）可接近性。在確定細分市場后，就可以有效地接觸市場人群并為之服務。

（4）差異性。細分市場在觀念上要能夠區(qū)別，并且對不同的營銷組合因素和方案應有不同的反應。

（二）確定目標市場

目標市場是指具有共同需求或特征的投資的集合。

1.無差異市場營銷策略。無差異市場營銷策略是指不考慮各細分市場的差異性，僅強調(diào)它們的共性，而將它們視為一個統(tǒng)一的整體市場。

2.集中性市場營銷策略。

（1）地區(qū)集中策略

（2）品種集中策略

（3）客戶集中策略

3.差異性市場營銷策略。

差異性市場營銷策略也稱“多重細分市場策略”是指公司根據(jù)不同的營銷策略，甚至設計不同的產(chǎn)品來滿足不同目標市場上的不同需求。

二、選擇營銷渠道

（一）證券公司營銷渠道含義

營銷渠道是促使產(chǎn)品或服務順利地被使用或者消費的一整套相互依存的組織，它由各種營銷中介機構組成。也稱“分銷渠道”。

（二）證券公司營銷渠道類型

1.直接營銷渠道。直銷營銷渠道是指產(chǎn)品在供應商和客戶之間的直接流通和銷售，即由證券公司直接產(chǎn)品和服務銷售或提供客戶，如傳統(tǒng)證券公司營業(yè)部的直接銷售、通過直接郵寄宣傳單、證券公司的營銷人員直接銷售等。

2.間接營銷渠道。間接營銷渠道是指產(chǎn)品通過中間商或中介機構來流通。

三、建立客戶關系

（一）尋找潛在客戶

根據(jù)客戶與證券經(jīng)紀業(yè)務營銷人員的關系來劃分，客戶可分為三種主要類型。直接關系型、間接關系型和陌生關系型。

1.緣故法（直接關系型）。就是利用營銷人員個人的生活與工作經(jīng)歷所建立的人際關系進行客戶開發(fā)。

2.介紹法（間接關系型）。介紹法就是通地現(xiàn)有客戶介紹新客戶的方法。

3.陌生拜訪法（陌生關系型）陌生拜訪是營銷人員通過主動自我介紹與陌生人認識、交流、把陌生人發(fā)展成為潛在的客戶的方法，是營銷人員在開發(fā)客戶中運用最多的一種方法。

（二）客戶溝通

客戶溝通是證券公司營銷人員在招攬客過程中的重要環(huán)節(jié)。

（三）了解客戶及客戶分析

1.了解客戶及客戶分析的目標與意義。

2.了解客戶的基礎內(nèi)容。

3.客戶分析的主要內(nèi)客。

根據(jù)客戶的風險偏好，結合客戶的資產(chǎn)狀況，可將客戶類型分為保守型人、穩(wěn)健型和積極型。

（1）保守型。此類客戶的首要目標是保護本金不受損失和保持資產(chǎn)流動性。

（2）穩(wěn)健型。此類客戶的投資目的主要是在風險較小的情況下獲得一定的收益。

（3）積極型。此類客戶通常專注于投資的長期增值。并愿意為此承受較大的風險。

四、客戶促成客戶促成是客戶招攬的最后一個環(huán)節(jié)。

客戶服務

一、證券公司經(jīng)紀業(yè)務客戶服務

（一）服務產(chǎn)品的層次

現(xiàn)代營銷學的產(chǎn)品觀不再單純是某種具體的物品或某項具體的服務，而是內(nèi)涵和外延統(tǒng)一的整體。

（二）證券公司經(jīng)紀業(yè)務客戶服務的三個主要層次

1.核心服務。證券公司在開展經(jīng)紀業(yè)務時，為客戶提供核心服務是證券交易通道，滿足的是客戶完成證券交易的核心需求。

2.有形服務。有形商品以物質(zhì)形態(tài)存在，可以自我展示，而服務產(chǎn)品以行為方式存在，客戶對于證券公司所提供的有形服務產(chǎn)品可以通過服務工具、設備、員工信息資料等感知到。

3.附加服務。附加服務是證券公司為了核心服務提高競爭力，根據(jù)客戶的需求提供的有形或無形服務。對于證券經(jīng)紀業(yè)務而言，其附加服務主要包括證券投咨詢服務。

（1）證券投資咨詢服務。證券投資咨詢服務是指證券公司依托公司或其他證券公司、證券研究機構的研分析成果，利用公司網(wǎng)絡平臺、電子郵件，手機短信、電話咨詢及投資刊物等方式向客戶提供研究報告及投資咨詢服務。

（2）理財顧問服務。理財顧問服務是指證券公司向客戶提供財務分析與規(guī)劃、投資建議、個人投資產(chǎn)品推介等綜合性理財專來化服務。

二、證券經(jīng)紀業(yè)務營銷人員客戶服務內(nèi)容

證券經(jīng)紀業(yè)務營銷人員是證券公司客戶服務的實施主體一，他們所提供的客戶服務是在所屬證券公司的客戶服務體系下進行的。

1.售前服務。

2.售中服務

3.售后服務

三、證券公司客戶的服務方式

（一）電話服務中心

電話服務中心通常以電腦軟、硬件設備為后援，同進開辟人工坐席和處動語音系統(tǒng)。

（二）郵寄服務

向客戶郵寄交易對帳單、季度對帳單、投資策略報告、理財月刊等定期和不定期材料，使投資者盡快了解其投資變動情況。理性對待市場行情的波動。

（三）自動傳真、電子信箱與手機短信服務

（四）“一對一”專人服務

（五）互聯(lián)網(wǎng)的應用

（六）媒體和宣傳手冊的應用

（七）講座、推介會和座談會

四．客戶關系管理與客戶服務

（一）客戶關系的組成發(fā)展和維護客戶關系的過程有很多影響因素

（二）服務質(zhì)量與客戶關系管理

高水平的客戶服務是獲得競爭優(yōu)勢的一種手段。

1.過程質(zhì)理。過程質(zhì)量指在給客戶提供服務的過程中傳遞過程的質(zhì)量。

2.輸出質(zhì)量。輸出質(zhì)量是在服務結束之后的判斷。

3.物理質(zhì)量。物理質(zhì)理是指產(chǎn)品或服務的使用或支持功能。

4.相互接觸質(zhì)量。相互接觸質(zhì)量是指客戶和服務提供之間的相互接觸。

5.合作質(zhì)理。合作質(zhì)理是指客戶對證券公司的整體印象和感受。

（三）客戶投訴管理

1.客戶投訴的目的和原因。一般客戶投訴的目的是希望他們的問題得到重視和解決、損失得到補償或得到更好的服務等。

2.客戶投訴的分類

（1）有效投訴

（2）無效投訴

證券公司營銷管理

一、證券公司營銷業(yè)務管理

證券公司營銷包括目標確立、市場調(diào)研、營銷戰(zhàn)略與策略制定、營銷計劃制定以及對營銷活動的控制與評估等。

（一）營銷目標

證券公司在組織營銷活動前需要確定一個明確的營銷目標。

（二）營銷戰(zhàn)略

為了確保證券公司營銷的成功，證券公司必須根據(jù)自身的業(yè)務許可范圍、自身資源狀況和面臨經(jīng)營環(huán)境狀況，系統(tǒng)地制定經(jīng)營戰(zhàn)略，以達到揚長避短、趨利避害的目的。

（三）營銷組合策略

制定和實施營銷策略是證券公司市場營銷工作中最為重要的環(huán)節(jié)。

1.產(chǎn)品

2.定價

3.渠道

4.促銷

5.人員

6.有形展示

7.過程

四）營銷計劃

一份市場營銷計劃應包括以下內(nèi)容：

1.當前營銷現(xiàn)狀。

2.內(nèi)外部環(huán)境分析。

3.營銷目標。

4.營銷策略

5.行動方案和預算

6.營銷控制

（五）營銷控制與評估

營銷管理就是具體組織、執(zhí)行、控制和評估營銷計劃的過程，并通過市場信息的反鐀對營銷計及營銷戰(zhàn)略進行調(diào)整，以便公司更有效的參與竟爭.1.營銷活動的控制。

（1）業(yè)務增長額分析

（2）市場份額分析

（3）營銷綱用-業(yè)務增長分析

（4）財務分析

（5）以市場為基礎的評分卡分析

2.營銷評估。營銷活動的內(nèi)、外部環(huán)境因素是動態(tài)的，經(jīng)常會發(fā)生營銷計劃無法適應變化的情況，因此，必須定期對營銷活動的進行實際評價。從中發(fā)現(xiàn)問題，及時調(diào)整行為或計劃。

二、證券經(jīng)紀業(yè)營銷人員管理

（一）營銷人員的組織管理

（二）營銷人員行為的監(jiān)督管理

（三）營銷人員培訓管理

1.崗前培訓。

2.組織后續(xù)職業(yè)培訓

（四）證券公司對證券經(jīng)紀人管理的特別規(guī)定

三、證券公司營銷風險管理

（一）合規(guī)風險

證券公司營銷的合規(guī)風險主要是指證券公司在從事營銷活動時發(fā)生違反法律的行為可以使公司遭受法律制裁導致?lián)p失。

（二）營銷人員風險

證券公司營銷人員風險主要是道德風險。

（三）其他風險

1.營銷責任風險

2.營銷管理風險

3.營銷渠道風險

4.產(chǎn)品風險

5.定價風險

6.促銷風險

第五篇：西方證券經(jīng)紀業(yè)務經(jīng)驗

西方證券經(jīng)紀業(yè)務經(jīng)驗

從西方發(fā)達國家的證券經(jīng)紀業(yè)務發(fā)展歷程看，證券經(jīng)紀行業(yè)的市場競爭基本可分為三個階段：

首先是價格競爭階段，證券公司主要是通過降低傭金來爭奪客戶，力圖取得更多的市場份額；

第二階段：產(chǎn)品競爭階段，券商通過挖掘和發(fā)展新的投資工具和投資渠道，如股指期貨、認股權證等金融衍生產(chǎn)品以及網(wǎng)上交易、銀證通等非現(xiàn)場交易方式等，向投資者提供具有吸引力的金融新產(chǎn)品。

第三階段：服務競爭階段，證券業(yè)作為金融服務業(yè)的一個分支，具有普通服務業(yè)的共性外，還需要強調(diào)專業(yè)化，其市場競爭的立足點是專業(yè)服務質(zhì)量水平，通過管理創(chuàng)新和技術創(chuàng)新，不斷提高服務質(zhì)量水平，是該階段的主要特征。PS：大家議議我國目前證券行業(yè)市場競爭狀況把？

美國經(jīng)紀業(yè)務市場的主要特點：

美國一直是全球證券市場的焦點，每年都有國內(nèi)同行到美國進行考察訪問，在證券經(jīng)紀業(yè)務上，我國有很多公司就是參照美國一些優(yōu)秀的證券公司的情況，制訂了公司的發(fā)展方向、制度和流程。美國券商在經(jīng)紀業(yè)務領域的競爭遠不是簡單的價格競爭，他們的產(chǎn)品創(chuàng)新和綜合專業(yè)服務方面很多都走在世界的前列。

美國經(jīng)紀業(yè)務市場主要特點有：

（一）圍繞價格的競爭不但沒有休止，反而是愈演愈烈，按照定價情況美國主要的經(jīng)紀服務商可以分為三類：第一類是綜合服務型券商，傭金可高達幾百美元。代表公司為美林證券、摩根斯坦利等大型的券商；第二類是折價經(jīng)紀商，傭金約為幾十美元。這類券商基本不提供投資咨詢服務，投資者通過電話、傳真等委托進行交易，但交易手續(xù)費有大幅度降低，他們依靠低成本、低手續(xù)費作為競爭武器，與綜合服務型券商形成對峙；第三類是網(wǎng)上經(jīng)紀商，傭金只有10—20美元。這類券商充分利用網(wǎng)絡技術，并與多家信息服務公司合作提供各種咨詢服務和資產(chǎn)管理工具，投資者根據(jù)所提供的信息自行判斷交易，不但獲得豐富的信息服務，而且實現(xiàn)了低手續(xù)費。

美國經(jīng)紀業(yè)務市場主要特點：

（二），美國的券商一般通過細分市場來明確公司定位。按照公司的定位，美國證券經(jīng)紀業(yè)務市場上主要有五種類型的公司：第一類是以高盛為代表的貴族俱樂部型，主要服務于開戶資產(chǎn)2500萬美元以上的富豪。除了對客戶個人和家庭提供服務外，更多是側重對其所經(jīng)營的公司的服務；第二類是以美林為代表的綜合型，主要服務于證券資產(chǎn)50萬美元以上的客戶，其中100-500萬美元是核心客戶，以對個人和家庭提供理財顧問服務為主。同時美林也是國內(nèi)多數(shù)券商學習的榜樣，可是國內(nèi)真正可以做到清晰定位的券商有多少呢？第三類是以嘉信和e-trade為代表的折扣經(jīng)紀商，主要服務于自主投資的、對交易手續(xù)費敏感的客戶。其主要利用電子商務技術，向客戶提供收費低廉的網(wǎng)上交易方式，以及公共咨詢信息，不提倡向客戶提供個性化的咨詢服務。證券電子商務運營化運營的杰出代表！第四類是以愛德?華瓊斯為代表的社區(qū)經(jīng)紀商，主要服務于網(wǎng)點附近的散戶群。其注重有形網(wǎng)點的建設，一般網(wǎng)點設置比較小，主要由投資顧問和秘書2個人組成；第五類是當天交易商，主要服務于低端客戶。這些一般都是很小的經(jīng)紀商，只開設類似電子游戲廳的交易室，收費低廉，除了交易通道外不提供任何服務，任何人都可以隨時進出，但條件是買入的必須當天賣出，賣出的必須當天買入。

美國經(jīng)紀業(yè)務特點：

（三）注重理財顧問隊伍的培育和建設，使經(jīng)紀業(yè)務服務專業(yè)化。不管是美林的FC還是愛德?華瓊斯IR，這些英文字母代表的都是令人尊敬的理財顧問，美國證券公司對理財顧問非常重視，一般一個合格的投資顧問需要培養(yǎng)1-2年以上，美林證券更是嚴格，其每年都會招收相當數(shù)量的新人進行培訓,培訓期間為三年，培訓期內(nèi)給與固定工資，但培訓期內(nèi)的淘汰率非常高，第一年通常會淘汰75%。三年內(nèi)開發(fā)的客戶資產(chǎn)量達到3000萬美元才能取得理財顧問的資格。