第一篇：廣發(fā)證券上海分公司渠道營(yíng)銷模式綜述

渠道營(yíng)銷模式的開拓與創(chuàng)新

——廣發(fā)證券上海分公司渠道營(yíng)銷模式綜述

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的同質(zhì)化，是目前券商間競(jìng)爭(zhēng)面臨的主要問題，即便是證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力——“服務(wù)力”，包括跑道服務(wù)、資訊服務(wù)、特色產(chǎn)品等各種名目的服務(wù)，存在著快速?gòu)?fù)制的危機(jī)，同時(shí)，營(yíng)銷政策上的復(fù)制及價(jià)格戰(zhàn)，更加劇了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，在這種現(xiàn)狀中，要在營(yíng)銷上取得好的成績(jī)，除了品牌、產(chǎn)品、服務(wù)，渠道——理所當(dāng)然的．．．．．．．．．成為各證券公司必爭(zhēng)的籌碼，對(duì)渠道的開拓、爭(zhēng)奪、創(chuàng)新，每時(shí)每刻都在．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．上演。廣發(fā)證券上海分公司也不例外，分公司業(yè)務(wù)管理部、營(yíng)業(yè)部、營(yíng)銷．．．團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷員工，從上至下，又自下而上，再自上而下，每個(gè)人，每天每時(shí)每刻，都在關(guān)注著渠道的每一個(gè)細(xì)微的、動(dòng)態(tài)的改變，并及時(shí)反應(yīng)、快速調(diào)整，經(jīng)過兩年時(shí)間的運(yùn)作，對(duì)與銀行渠道的合作，我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)已具備了根據(jù)不同渠道的不同變化已適合的方式進(jìn)行合作。我們不斷探索著從銀行渠道與戶外渠道并重的發(fā)展模式，從網(wǎng)點(diǎn)單人駐點(diǎn)模式到2-3人小組推進(jìn)單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)及其周邊地區(qū)業(yè)務(wù)開發(fā)的模式，從與銀行渠道單

一、松散、簡(jiǎn)單合作到全方位（產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷）緊密合作、打包合作，從單純的線下渠道到線上渠道的開拓，以下是上海地區(qū)渠道模式拓展情況的介紹。

一、銀行渠道的模式變革

銀行渠道一直是券商合作營(yíng)銷的重要渠道之一，在2009年初銀監(jiān)會(huì)的一紙四類單位營(yíng)銷人員網(wǎng)點(diǎn)禁入的文件下發(fā)后，這塊證券營(yíng)銷主渠道的拓展維護(hù)模式開始悄然改變，原來的駐點(diǎn)營(yíng)銷被迫轉(zhuǎn)變?yōu)榍罓I(yíng)銷的模式，在這樣的轉(zhuǎn)型過程中，我們并沒有因?yàn)閺木W(wǎng)點(diǎn)的退出收縮了業(yè)務(wù)，相反，隨著渠道營(yíng)銷模式的成熟，隨著非銀行渠道業(yè)務(wù)的發(fā)展，我們的業(yè)績(jī)得到了有效的提高，更使我們?cè)瓉砼c銀行合作過程中簡(jiǎn)單的寄生和被動(dòng)狀態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)橥A和主動(dòng)狀態(tài)，銀行對(duì)與我司的合作需求不降反升。由于銀行方面對(duì)三方業(yè)務(wù)發(fā)展的需求，對(duì)與券商的合作形式更加的多樣化，監(jiān)管也逐漸變通執(zhí)行，券商營(yíng)銷員工的網(wǎng)點(diǎn)咨詢功能得到了銀行的認(rèn)同和支持，目前我們與銀行的合作逐漸形成從原來的單人駐點(diǎn)銷售到現(xiàn)在的小組服務(wù)營(yíng)銷，從原來的簡(jiǎn)單寄生式駐點(diǎn)到現(xiàn)在的共生式推進(jìn)，從原來的坐商方式到現(xiàn)在的共同走出去做聯(lián)合營(yíng)銷等等。

（一）從單人駐點(diǎn)向團(tuán)隊(duì)維護(hù)的轉(zhuǎn)變

一些三方存管指標(biāo)很重的銀行，越來越傾向于與一支團(tuán)隊(duì)合作交換資源，而不是與一個(gè)人合作，一個(gè)人維護(hù)一家網(wǎng)點(diǎn)的時(shí)代已經(jīng)漸漸遠(yuǎn)去。與團(tuán)隊(duì)合作的模式也在不斷優(yōu)化的過程中，上海分公司目前所倡導(dǎo)的模式是：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷小組式運(yùn)作。

1、小組運(yùn)作——駐點(diǎn)加戶外

所謂駐點(diǎn)加戶外，就是小組成員各有分工，一個(gè)人駐點(diǎn)，其余兩人圍繞銀行周邊做戶外營(yíng)銷。三個(gè)人的小組力量會(huì)很好地緩解銀行的三方指標(biāo)壓力。而且，小組的運(yùn)作模式也發(fā)生了改變——從原來的三個(gè)人分別維護(hù)三家銀行慢慢轉(zhuǎn)變?yōu)槿齻€(gè)人共同維護(hù)三家銀行，這也給了客戶更靈活的三方銀行選擇權(quán)。

2、小組運(yùn)作——一對(duì)一

上述第一種方式是團(tuán)隊(duì)對(duì)團(tuán)隊(duì)的，這里要說的第二種是一對(duì)一結(jié)對(duì)的。因?yàn)槎鄶?shù)銀行的指標(biāo)是分解給個(gè)人的，人與人之間有爭(zhēng)奪業(yè)績(jī)的矛盾，如 果簡(jiǎn)單的團(tuán)隊(duì)對(duì)團(tuán)隊(duì)，實(shí)際上很容易在無意中顧了此行員而失了彼行員。針對(duì)這樣分解銷售指標(biāo)的銀行，我們就采取“一對(duì)一”制，雙方客戶經(jīng)理結(jié)對(duì)子，很好地解決了矛盾。

（二）從寄生到共生的轉(zhuǎn)變

傳統(tǒng)的營(yíng)銷總是拘泥于交換資源，戶數(shù)的互換、資產(chǎn)數(shù)的互換，這其實(shí)是一種簡(jiǎn)單的寄生式銷售。隨著銀行、券商、客戶的成長(zhǎng)，寄生銷售轉(zhuǎn)為共生營(yíng)銷的勢(shì)頭開始發(fā)芽了。

隨著客戶的成長(zhǎng)，越來越多的客戶開始崇尚服務(wù)至上，對(duì)券商的服務(wù)要求有所提升，這就使銀行對(duì)寄生式銷售開始反思：有些券商在一定時(shí)期內(nèi)與銀行實(shí)現(xiàn)了資源的交換，可是，由于服務(wù)跟不上，客戶在開戶后得不到很好的證券服務(wù)，就開始轉(zhuǎn)券商，而轉(zhuǎn)券商就意味著轉(zhuǎn)三方存管的可能性，因而銀行驚恐的發(fā)現(xiàn)，個(gè)別券商由于服務(wù)的缺失，竟然造成了開兩戶銷一戶的局面——頭一年還沾沾而喜的資源互換轉(zhuǎn)眼就打了對(duì)折。

于是，銀行選擇券商的標(biāo)準(zhǔn)開始變了，不再簡(jiǎn)單要求——換戶數(shù)，換資產(chǎn)，而是崇尚——券商要用自己專業(yè)的理財(cái)服務(wù)來彌補(bǔ)銀行的理財(cái)，共同搭建一個(gè)服務(wù)的平臺(tái)，使得三方指標(biāo)的完成成為真正的百分百，而不是打腫臉的胖子。寄生漸漸向共生轉(zhuǎn)變，券商的話語(yǔ)權(quán)及主動(dòng)權(quán)得到了很大的提高，如何更有效的發(fā)掘和利用好銀行資源，是我們?cè)诠ぷ髦行枰粩嗤晟频牡胤健?/p>

二、非銀行渠道的開拓與創(chuàng)新

（一）開拓非銀行渠道的必要性

傳統(tǒng)，總是要隨著市場(chǎng)的漸變而不斷得到突破，不斷推陳出新。隨著越來越多券商對(duì)銀行的倚重，銀行這塊土地被惡性的、過度地耕耘著，沒 有了休養(yǎng)生息，漸漸缺少了養(yǎng)分，越來越長(zhǎng)不出嬌艷飽滿的植物。

特別是上海世博會(huì)的召開，很多原有的營(yíng)銷宣傳模式受到限制。面對(duì)新問題產(chǎn)生的營(yíng)銷困境，我們開始重新審視市場(chǎng)，銀行渠道需要進(jìn)一步推進(jìn)，但除了銀行渠道，其實(shí)，只要是有人的地方，都是我們的營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)，我們需要更多的渠道、更多的營(yíng)銷突破口，促進(jìn)我們的業(yè)務(wù)的發(fā)展，增強(qiáng)我們與銀行合作的主動(dòng)權(quán)。我們開始了各種各樣的營(yíng)銷嘗試：各種類型的大賣場(chǎng)、手機(jī)專賣店、地鐵口、公園口、金融書籍專賣處、寫字樓與園區(qū)的營(yíng)銷、小區(qū)宣傳、公司營(yíng)銷、股民學(xué)校、中國(guó)電信在多元的渠道建設(shè)中，——70%隊(duì)、龍騰隊(duì)等。與非銀行渠道的合作模式，在分公司的倡導(dǎo)下，在得到了快速的發(fā)展。

（二）非銀行渠道合作模式列舉

1、賣場(chǎng)營(yíng)銷之蘇寧電器哪里有人流量，哪里就有客戶。因此，大型賣場(chǎng)成為被很多團(tuán)隊(duì)看重的渠道。特別是龍騰隊(duì)、夢(mèng)之隊(duì)，開發(fā)了很多大賣場(chǎng)，如陸家嘴八佰伴，文峰超市，浦東洋涇菜市場(chǎng)，浦西黃興路大潤(rùn)發(fā)超市，歐尚超市，蘇寧電器店等。除了簡(jiǎn)單駐點(diǎn)營(yíng)銷，還開發(fā)了一些比較有特色的營(yíng)銷方案。在此，以蘇寧電器為例。（1）資源共享法資源共享法，簡(jiǎn)單說，就是互換客戶群。以夢(mèng)之隊(duì)與黃興路蘇寧店的合作營(yíng)銷為例，控江路的營(yíng)銷主管為營(yíng)業(yè)部的老客戶發(fā)一些限量的蘇寧優(yōu)

60%夢(mèng)之2009年

10000號(hào)電話營(yíng)銷等。

越來越多的團(tuán)隊(duì)嘗到了甜頭，甚至很多團(tuán)隊(duì)以上的客戶都是從非銀行渠道得到的，比如浦江隊(duì)、前進(jìn)隊(duì)、惠券，使客戶與蘇寧均能受益；而蘇寧則為夢(mèng)之隊(duì)提供免費(fèi)商場(chǎng)門口駐點(diǎn)營(yíng)銷的場(chǎng)所。

（2）手機(jī)軟件營(yíng)銷法

蘇寧電器中的手機(jī)專賣處也為我們提供了大量的營(yíng)銷契機(jī)。廣發(fā)的手機(jī)金管家是很好的服務(wù)項(xiàng)目，使客戶隨時(shí)隨地可以看股票。如果能提前為客戶裝上金管家手機(jī)軟件，會(huì)極大地提高客戶開戶率。圍繞手機(jī)銷售的金點(diǎn)子就這樣產(chǎn)生了——客戶經(jīng)理教會(huì)手機(jī)銷售員如何安裝金管家，使得客戶在購(gòu)買手機(jī)的同時(shí)就可以得到這樣一個(gè)免費(fèi)又好用的行情軟件，再加上手機(jī)銷售員的推薦，使得客戶產(chǎn)生開（轉(zhuǎn)）戶的想法從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的目的。（3）抽獎(jiǎng)法很多客戶不愿意留下電話號(hào)碼，所以，夢(mèng)之隊(duì)創(chuàng)造了“抽獎(jiǎng)法”些小禮物：買賣智多星光盤、投資內(nèi)參等放到蘇寧門口的抽獎(jiǎng)大轉(zhuǎn)盤中?？蛻粼诿赓M(fèi)領(lǐng)取禮品之前必須要簽名留電話，從而產(chǎn)生了更大的營(yíng)銷概率。

2、小區(qū)營(yíng)銷加強(qiáng)營(yíng)業(yè)部周邊小區(qū)居民進(jìn)行投資者教育則成為與社區(qū)居委主要的合作模式。為了使街道、居委更好地配合我們做投資者教育工作，我們成功地嘗試了幾種公關(guān)方式。（1）通過社區(qū)招聘公關(guān)

解決社會(huì)就業(yè)問題是街道的一項(xiàng)重要民生指標(biāo)，而我們廣發(fā)證券近期也恰好在招聘大批有志從事并熱愛金融行業(yè)的青年。通過這個(gè)突破口得到街道的認(rèn)可是個(gè)很好的途徑。比較成功的案例有旭日隊(duì)對(duì)洋涇街道的招聘公關(guān)。該街道對(duì)社區(qū)就業(yè)非常重視，幾乎每半月就舉行一次社區(qū)招聘活動(dòng)，通過參與招聘，我們不但招聘到一些優(yōu)秀的人才，還贏得了街道對(duì)廣發(fā)證

。把一

2公里之內(nèi)的小區(qū)營(yíng)銷是渠道布局的重點(diǎn)之一，而為

券社會(huì)責(zé)任感的認(rèn)同，一些街道領(lǐng)導(dǎo)還成為了廣發(fā)的客戶。對(duì)今后的社區(qū)營(yíng)銷打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

（2）通過扶貧公關(guān)

每年過年前，居委都要搞一些慈善愛心公益活動(dòng)，小區(qū)內(nèi)會(huì)有一些需要幫助的居民，以廣發(fā)證券的名義買一些慰問品或慰問禮金，幫助一些困難戶更好地過節(jié)，當(dāng)然，根據(jù)總公司的精神，我們也是誠(chéng)心的愿意幫助這些需要幫助的居民。通過為社會(huì)、為居委解決問題，豎立廣發(fā)良好的企業(yè)形象，為團(tuán)隊(duì)在小區(qū)開展投資者教育可以更加順利的進(jìn)行。（3）通過文化聯(lián)誼公關(guān)社區(qū)每年都有一些活動(dòng)指標(biāo)，以豐富居民文化生活。我們通過冠名、參與策劃和舉辦這樣的文、體、娛活動(dòng)來促成更多的居民認(rèn)識(shí)廣發(fā)并最終成為廣發(fā)的客戶。成功的案例比如夢(mèng)之隊(duì)與四平居委聯(lián)手舉辦的由廣發(fā)證券冠名的象棋比賽。此次比賽總成本在小區(qū)展業(yè)，開發(fā)了（4）世博環(huán)保進(jìn)社區(qū)世博的召開使得社區(qū)公關(guān)有了難度。為此，分公司策劃了符合世博主題的社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)。比較典型的是限公司共同開展的“與對(duì)方單位人員共同到起到快速擴(kuò)大與社區(qū)居委的合作范圍，并與這些社區(qū)居委建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。

3、企業(yè)營(yíng)銷——中興通訊比起社區(qū)營(yíng)銷，企業(yè)營(yíng)銷已經(jīng)越來越受到營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的重視和青睞。第

2600元錢，客戶經(jīng)理通過借活動(dòng)之機(jī)10幾個(gè)客戶，總資產(chǎn)500多萬。

2010年6月與上海綠色世界投資咨詢有6.5環(huán)保月”主題活動(dòng)，屆時(shí)，我司將安排環(huán)保志愿者50個(gè)社區(qū)或居委進(jìn)行100場(chǎng)的環(huán)保宣傳活動(dòng)，從而 一，企業(yè)營(yíng)銷能產(chǎn)生羊群效應(yīng)：現(xiàn)代社會(huì)，鄰居之間往往交情不深甚至對(duì)面不相識(shí)，因此社區(qū)營(yíng)銷很難產(chǎn)生轉(zhuǎn)介紹；但企業(yè)營(yíng)銷就不同，辦公室里的同事每日相處在一起，一個(gè)人開了股票賬戶就能帶動(dòng)一批人開戶。第二，公司營(yíng)銷適合與銀行一起展業(yè)，有利于促進(jìn)券商與銀行的共生合作。

比較成功的案例有中興通訊。招行某支行與旭日隊(duì)共同駐點(diǎn)在中興通訊展業(yè)，產(chǎn)生了很好的效果。雖然每周只有一天駐點(diǎn)，但是開了近304、寫字樓——派送營(yíng)銷高檔寫字樓往往匯集了很多公司，也是很好的營(yíng)銷點(diǎn)。但進(jìn)駐展業(yè)往往不容易，即便可以展業(yè)，效果也往往不理想，因?yàn)樯习嘧宄宋缧輹r(shí)間外，其余時(shí)間通常是不出來的。有的團(tuán)隊(duì)在食堂開展?fàn)I銷，可是發(fā)現(xiàn)大家吃飯也是匆忙的，連折頁(yè)甚至都不愿掃一眼。為此，我們想出了“派送”營(yíng)銷方案。比如，飛鷹隊(duì)在張江集電港寫字樓里展業(yè)時(shí)，冬天送帽子，夏天送水；亮劍隊(duì)在寫字樓展業(yè)時(shí)，早晨送報(bào)紙，報(bào)紙中夾折頁(yè)。據(jù)這兩個(gè)團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)說，在沒推出派送方案之前，展業(yè)效果基本為零，上班族的白領(lǐng)們對(duì)展業(yè)人員視若無物。后來，策劃了溫馨派送方案之后，都產(chǎn)生了較好的效果。

三、銀行與非銀行的互相補(bǔ)充銀行渠道始終是黃金渠道，但如果過分依賴銀行，就變成了寄生營(yíng)銷，一旦銀行展業(yè)因各種原因受到影響，就會(huì)導(dǎo)致營(yíng)銷業(yè)績(jī)的大幅度下滑。特別是在上海，世博監(jiān)管的特殊性使銀行渠道的展業(yè)受到種種限制。因此，非銀行渠道成為必須的補(bǔ)充。并且，與非銀行渠道的合作往往會(huì)使銀行更認(rèn)可我們，因?yàn)槿陶莆盏囊恍┣蕾Y源也可以幫助對(duì)口銀行提升業(yè)績(jī)，6周以來已經(jīng)個(gè)戶，由客戶轉(zhuǎn)介紹帶來的客戶很多。

銀行獲得客戶資源后，愿意把更多的資源傾斜給我們，從而實(shí)現(xiàn)雙贏?，F(xiàn)在，上海分公司60%的業(yè)績(jī)是通過非銀行渠道產(chǎn)生的，這個(gè)數(shù)據(jù)雄辯的證明了非銀行渠道的必要性和重要性。

廣發(fā)證券上海分公司業(yè)務(wù)管理部

2010-04-28

第二篇：中小企業(yè)營(yíng)銷渠道四大模式

中小企業(yè)營(yíng)銷渠道四大模式 時(shí)間:2012-06-29 來源：總裁學(xué)習(xí)網(wǎng)

現(xiàn)在探討這些有關(guān)渠道的問題誠(chéng)然是老生常談，然而我接觸過的幾百個(gè)企業(yè)，反而是關(guān)于渠道分銷這個(gè)最簡(jiǎn)單的問題讓很多企業(yè)走向歧途，導(dǎo)致企業(yè)在銷售的過程中既浪費(fèi)資源也沒有取得理想的效果，想著做好市場(chǎng)結(jié)果卻是兵敗如山倒，更有甚者企業(yè)走向衰退或破產(chǎn)。分銷多樣化：就是要考慮產(chǎn)品銷售的多途徑。我們知道，我們吃的大米，有的是在現(xiàn)代終端購(gòu)買，或者是別人送，或者到餐飲店、機(jī)關(guān)單位食堂購(gòu)買。其次，我們還可以通過機(jī)構(gòu)發(fā)放的福利獲取，客戶或會(huì)議召集人發(fā)放的禮品等等。逆向思考，我們知道大米企業(yè)的渠道可以有現(xiàn)代終端，KA、BC類連鎖終端店;可以有糧油店和批發(fā)店;可以有團(tuán)購(gòu)、禮品、機(jī)關(guān)福利;可以有餐飲終端等等。當(dāng)然，上述渠道模式都可以由廠家進(jìn)行直營(yíng)操作，可以由經(jīng)銷商、代理商或者二級(jí)分銷商進(jìn)行操作。

管理集約化：實(shí)現(xiàn)管理資源的集約化。如果企業(yè)主要進(jìn)行生產(chǎn)和原料供應(yīng)，所以可以對(duì)一家品牌運(yùn)營(yíng)公司授權(quán)銷售，或者搭建B2B或B2C電子商務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)銷售渠道的管理簡(jiǎn)約化。

關(guān)系緊密化：直接拉進(jìn)企業(yè)與終端的關(guān)系。廠家可以考慮自己成立專賣店，或者連鎖專營(yíng)店，既可以在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和社區(qū)內(nèi)開設(shè)，也可以在消費(fèi)者聚集的現(xiàn)代商超、現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品專營(yíng)店內(nèi)設(shè)立店中店的專營(yíng)區(qū)。當(dāng)然這些店的設(shè)立，廠家可以直營(yíng)，也可以通過品牌運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行操作。

模式創(chuàng)新化：通過企業(yè)、消費(fèi)者和渠道商的關(guān)聯(lián)性成員進(jìn)行創(chuàng)新性渠道模式的規(guī)劃和設(shè)計(jì)?？紤]企業(yè)的關(guān)聯(lián)性，如大米作為原料的企業(yè)客戶，作為國(guó)家糧食安全的儲(chǔ)備糧機(jī)構(gòu)，都可以成為大米的銷售渠道，大米可以和糧油一起捆綁銷售，共同搭建新的銷售通路。考慮渠道商的關(guān)聯(lián)性，如醫(yī)藥店可以將大米作為禮品贈(zèng)送也可以作為商品銷售，這樣看來，凡是靠近社區(qū)的經(jīng)營(yíng)店鋪都有可能成為大米的銷售通路，如純凈水銷售機(jī)構(gòu)、牛奶定制銷售機(jī)構(gòu)等等。考慮消費(fèi)者的需求關(guān)聯(lián)性，可以考慮廚房產(chǎn)品的銷售單位作為大米銷售的通路。除了這些思考外，我們還可以從產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性進(jìn)行渠道的規(guī)劃，大米是在農(nóng)田生長(zhǎng)的，借鑒現(xiàn)代體驗(yàn)農(nóng)業(yè)的概念，可以通過“基地定制”銷售大米。對(duì)于此，需要企業(yè)進(jìn)行附加服務(wù)的支出。長(zhǎng)松咨詢觀點(diǎn)：列舉出所有能夠進(jìn)行操作的渠道模式后，我們還要按照渠道操作特性進(jìn)行分類，以便于我們組織專業(yè)化的銷售人員進(jìn)行運(yùn)營(yíng)操作。《長(zhǎng)松營(yíng)銷系統(tǒng)班》——建立科學(xué)營(yíng)銷方案、營(yíng)銷品牌等等。提高客戶忠誠(chéng)度的秘密武器！

第三篇：銀保渠道營(yíng)銷模式

銀保渠道營(yíng)銷模式

當(dāng)前，我國(guó)銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)的合作模式，無論從業(yè)務(wù)代理的推介環(huán)節(jié)還是從產(chǎn)品種類的開發(fā)環(huán)節(jié)還都無法充分滿足客戶的現(xiàn)實(shí)需求。雙方目前僅局限在銀行充當(dāng)保險(xiǎn)公司代理中介這一層面上。即：銀行通過向保險(xiǎn)公司收取手續(xù)費(fèi)的模式介入保險(xiǎn)領(lǐng)域，保險(xiǎn)公司通過銀行代售來完成保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)。這種銀行僅擔(dān)當(dāng)代理中介的合作方式，更確切地說是銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，與真正意義上的銀行保險(xiǎn)還有一定距離，無論是業(yè)務(wù)的組織形式還是產(chǎn)品品種都處于初級(jí)階段。因此在這種合作模式中，就出現(xiàn)了很多誤導(dǎo)現(xiàn)象和糾紛事件。如何正確看待銀保渠道，改變目前的這種局面，筆者從多方面進(jìn)行了全面的分析與解析，本刊全文刊登此篇文章，希望能給在銀保戰(zhàn)線的工作者以及銀保渠道的經(jīng)營(yíng)者一些思路和啟示。

銀行保險(xiǎn)是在全球經(jīng)濟(jì)、金融服務(wù)一體化的大背景下而發(fā)展起來的一種保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)模式，發(fā)源于20世紀(jì)八十年代的法國(guó)，隨后迅速風(fēng)靡歐洲，迄今在全球取得了巨大成功，對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的進(jìn)步產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。在我國(guó)，銀行保險(xiǎn)是次于個(gè)人代理渠道的第二大銷售渠道，占人壽保險(xiǎn)總保費(fèi)收入的41.38%。與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)的銀保業(yè)務(wù)尚處于初級(jí)階段，存在諸多不足和問題。本文主要探討當(dāng)下銀保營(yíng)銷面臨的困境及解決方案，希望能帶來借鑒。

銀保營(yíng)銷困境

近些年來伴隨著銀行代理保險(xiǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，在銀保業(yè)務(wù)中暴露出來的問題也越來越嚴(yán)重，并且發(fā)展到了非整改不可的地步。日前，中國(guó)保監(jiān)會(huì)公布了2013年前兩月中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入數(shù)據(jù)，壽險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入為2199億元，同比下滑2.98%，其中銀保渠道增長(zhǎng)乏力是造成壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)負(fù)增長(zhǎng)的重要原因。所以銀監(jiān)會(huì)選擇在近兩年出臺(tái)了最嚴(yán)厲的政策措施，保監(jiān)會(huì)聯(lián)合銀監(jiān)會(huì)先后出臺(tái)了《保險(xiǎn)公司委托金融機(jī)構(gòu)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管規(guī)定(征求意見稿)》、《商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管指引》等政策新規(guī)。新規(guī)旨在規(guī)范銀行代理保險(xiǎn)市場(chǎng)，規(guī)范銀保合作，強(qiáng)調(diào)保護(hù)客戶權(quán)益。

為了防止銀行在代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品過程中誤導(dǎo)消費(fèi)者，新政的出臺(tái)對(duì)商業(yè)銀行進(jìn)行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)提出了多項(xiàng)規(guī)范化要求。其中有三點(diǎn)可能在很大程度上影響銀行保險(xiǎn)代理業(yè)的發(fā)展：(1)對(duì)于在銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的人員，要求其必須持有保險(xiǎn)代理從業(yè)人員資格證書；(2)在銀網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的人員必須由持有保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)從業(yè)人員資格證的人員進(jìn)行，而不能有保險(xiǎn)公司指派人來進(jìn)行銷售，在銷售的過程中不能夸大保險(xiǎn)產(chǎn)品的收益，不能拿保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行的其他產(chǎn)品進(jìn)行簡(jiǎn)單的對(duì)比；(3)每個(gè)商業(yè)銀行原則上只能與3家以下的保險(xiǎn)公司進(jìn)行合作代辦其保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，如果合作對(duì)象超過3家保險(xiǎn)公司，那么則必須向當(dāng)?shù)劂y監(jiān)會(huì)進(jìn)行機(jī)構(gòu)報(bào)告。新規(guī)的實(shí)施讓各大保險(xiǎn)公司的銀保營(yíng)銷陷入困境。

1.銀行保險(xiǎn)合作機(jī)制的不成熟

我國(guó)金融行業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管，與發(fā)達(dá)國(guó)家銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展環(huán)境尚有較大差距，表現(xiàn)為商業(yè)銀行與保險(xiǎn)公司之間簽訂合作協(xié)議，銀行根據(jù)協(xié)議代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，根據(jù)銷售量獲取相應(yīng)的手續(xù)費(fèi)，保險(xiǎn)公司利用銀行網(wǎng)點(diǎn)獲取保費(fèi)，手續(xù)費(fèi)、保費(fèi)成為合作的主要目的。這屬于淺層次的合作，實(shí)質(zhì)性的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”不多。從國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)看，銀保合作應(yīng)該是長(zhǎng)期的、利潤(rùn)共享的關(guān)系。之前，政策允許銀行與保險(xiǎn)合作采取1+N的模式，一家銀行網(wǎng)點(diǎn)可以和多家保險(xiǎn)公司簽訂合作協(xié)議，這使得銀行渠道成為稀缺資源，銀行在眾多保險(xiǎn)公司之間游刃有余，提高要價(jià)，代理手續(xù)費(fèi)越來越高，加之保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)加劇，保險(xiǎn)公司為了占領(lǐng)市場(chǎng)，不得不接受。這種手續(xù)費(fèi)合作模式無法上升到緊密、核心的層次，在產(chǎn)品開發(fā)、資源共享、戰(zhàn)略合作等方面幾乎還處于空白。

另一方面銷售模式缺乏創(chuàng)新，一直圍繞網(wǎng)點(diǎn)銷售進(jìn)行操作，主要的銷售模式是銀行人員銷售或保險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理在網(wǎng)點(diǎn)銷售，但隨著新規(guī)的下發(fā)，對(duì)銀保業(yè)務(wù)進(jìn)行規(guī)范，要求撤退保險(xiǎn)公司駐銀行銷售人員，同時(shí)規(guī)定每家銀行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)口合作保險(xiǎn)公司不得超過3家?；蚨嗷蛏偈艽诵乱?guī)影響，眾多保險(xiǎn)公司的保費(fèi)增速出現(xiàn)下降或者延緩，由此可見銀保新政帶來的經(jīng)營(yíng)理驗(yàn)的轉(zhuǎn)變對(duì)保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的影響。對(duì)此，我們發(fā)現(xiàn)，中國(guó)銀行(行情，問診)保險(xiǎn)的監(jiān)管基調(diào)、銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)已然發(fā)生了內(nèi)部經(jīng)營(yíng)理念上的重大改變：第一，在國(guó)內(nèi)金融綜合經(jīng)營(yíng)成既成現(xiàn)實(shí)的背景下，監(jiān)管層面將逐步放松分業(yè)經(jīng)營(yíng)管制，銀行和保險(xiǎn)的融合將進(jìn)一步加強(qiáng)，類似銀保新政的監(jiān)管規(guī)定目的在于強(qiáng)化業(yè)務(wù)規(guī)范性，而不在于抑制銀行和保險(xiǎn)的深入合作。第二，未來銀保渠道將成為保險(xiǎn)分銷的最大渠道。第三，與國(guó)外銀保業(yè)務(wù)利潤(rùn)率高于個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)利潤(rùn)率相反，中國(guó)銀保業(yè)務(wù)利潤(rùn)薄，隨著銀保產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化以及銀保深入開展合作，未來銀保業(yè)務(wù)利潤(rùn)率有望得以提升。

2.產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重

目前市場(chǎng)上，銀行保險(xiǎn)主要集中在投資理財(cái)類保險(xiǎn)產(chǎn)品，適合銀行柜面，條款簡(jiǎn)易、低保障、期限短、側(cè)重儲(chǔ)蓄和投資，與銀行存款、理財(cái)產(chǎn)品替代屬性突出，互補(bǔ)屬性少，沒有能夠體現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)。部分保險(xiǎn)公司急于拓展市場(chǎng)，重保費(fèi)規(guī)模、輕視業(yè)務(wù)內(nèi)含價(jià)值，大力發(fā)展保費(fèi)規(guī)模提速快的投資型產(chǎn)品和短期是繳產(chǎn)品，宣導(dǎo)保險(xiǎn)產(chǎn)品的金融特性、并與其他金融產(chǎn)品進(jìn)行攀比，縮短保險(xiǎn)產(chǎn)品期限，用短期投資回報(bào)來吸引客戶購(gòu)買。這樣就會(huì)導(dǎo)致短期業(yè)務(wù)多，躉繳業(yè)務(wù)多，保險(xiǎn)保障功能不強(qiáng)。

另外，銀保產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)問題是一個(gè)相當(dāng)嚴(yán)重的問題。在現(xiàn)階段，很多新銀保產(chǎn)品的推出僅僅是將競(jìng)爭(zhēng)者原有的產(chǎn)品進(jìn)行簡(jiǎn)單修改或者重新包裝再推向市場(chǎng)的。從知識(shí)產(chǎn)權(quán)角度講，任何產(chǎn)品的設(shè)計(jì)都應(yīng)屬于知識(shí)產(chǎn)權(quán)的范圍，而銀保產(chǎn)品同樣如此。但是在現(xiàn)實(shí)中，銀保產(chǎn)品產(chǎn)權(quán)幾乎很難得到應(yīng)有的保護(hù)，許多的保險(xiǎn)公司通過降低產(chǎn)品開發(fā)的投入，而簡(jiǎn)單抄襲和模仿市場(chǎng)上銷售比較好的其它公司花費(fèi)巨大投入和創(chuàng)新的銀保產(chǎn)品，再輔之以較低的價(jià)格和對(duì)手去競(jìng)爭(zhēng)從而必然導(dǎo)致對(duì)手的非理性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。就這樣，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不愿意花更多的人力物力財(cái)力去創(chuàng)新銀保產(chǎn)品。最終，銀保產(chǎn)品失去創(chuàng)新的動(dòng)力，從而，這必然會(huì)使得我國(guó)的銀保產(chǎn)品陷入到“同質(zhì)——模仿(抄襲)——更同質(zhì)”的惡性循環(huán)之中。

3.代理手續(xù)費(fèi)惡性競(jìng)爭(zhēng)

一些銀行為了賺取更多的中介收入，雖然也會(huì)考慮保險(xiǎn)公司的信譽(yù)、規(guī)模、服務(wù)能力等情況，但是代理手續(xù)費(fèi)的高低成為選擇合作公司的標(biāo)準(zhǔn)，代理手續(xù)費(fèi)水漲船高；2012年，某人壽保險(xiǎn)公司由于沒有滿足某行提高協(xié)議代理手續(xù)費(fèi)的要求，開門紅期間所有網(wǎng)點(diǎn)被禁止該人壽保險(xiǎn)公司準(zhǔn)入，付出了較大的代價(jià)。過高的手續(xù)費(fèi)削弱了銀行保險(xiǎn)的成本優(yōu)勢(shì)，規(guī)模業(yè)務(wù)雖然猛增，但是利潤(rùn)卻在下降，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有逐步淪為保險(xiǎn)公司雞助的趨勢(shì)，最后個(gè)別公司因可能為手續(xù)費(fèi)太高而退出銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)，引起市場(chǎng)大起大落。

由于銀行的網(wǎng)點(diǎn)、資源數(shù)量有限，每家保險(xiǎn)公司都希望得到盡可能多的網(wǎng)點(diǎn)，個(gè)別保險(xiǎn)公司挺而走險(xiǎn)、不惜成本，除了正常的手續(xù)費(fèi)之外，采用違規(guī)的操作方式索取額外手續(xù)費(fèi)，占據(jù)銀行網(wǎng)點(diǎn)，導(dǎo)致保費(fèi)收入雖然快速增加，但是銷售成本居高不下，經(jīng)營(yíng)評(píng)級(jí)下降、費(fèi)用超支，形成所謂“劣幣驅(qū)逐良幣”的逆向淘汰機(jī)制。更為嚴(yán)重的是這種行為觸及了商業(yè)賄賂的范疇，給行業(yè)發(fā)展埋下極大的隱患。例如，2004年-2008年期間某人壽保險(xiǎn)公司遼寧鞍山中支合計(jì)套取現(xiàn)金支付銀行、網(wǎng)點(diǎn)帳外回扣107萬元，銀行及保險(xiǎn)公司相關(guān)人員均因行賄、受賄罪被追究法律責(zé)任。造成了嚴(yán)重的后果。

國(guó)外銀行保險(xiǎn)的借鑒

1、銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合作模式多樣化

以控股形式占據(jù)主要地位的銀行保險(xiǎn)業(yè)的歐洲各國(guó)，在混業(yè)經(jīng)營(yíng)的環(huán)境下，其中有46%的銀行成立了自己的保險(xiǎn)公司，但是仍然有31%的市場(chǎng)是由銀行業(yè)與保險(xiǎn)公司簽訂分銷協(xié)議所帶來的。而在亞洲，由于分業(yè)經(jīng)營(yíng)，其銀行保險(xiǎn)主要是采用合作協(xié)議模式，其占比約為69%，而控股公司、合資公司等分別占比14%和17%。因此，我們說銀行保險(xiǎn)合作的模式依據(jù)各國(guó)國(guó)情，每個(gè)國(guó)家與地區(qū)都各有側(cè)重，多種模式并存的現(xiàn)象相當(dāng)普遍。

國(guó)外銀行保險(xiǎn)的借鑒

1、銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合作模式多樣化

以控股形式占據(jù)主要地位的銀行保險(xiǎn)業(yè)的歐洲各國(guó)，在混業(yè)經(jīng)營(yíng)的環(huán)境下，其中有46%的銀行成立了自己的保險(xiǎn)公司，但是仍然有31%的市場(chǎng)是由銀行業(yè)與保險(xiǎn)公司簽訂分銷協(xié)議所帶來的。而在亞洲，由于分業(yè)經(jīng)營(yíng)，其銀行保險(xiǎn)主要是采用合作協(xié)議模式，其占比約為69%，而控股公司、合資公司等分別占比14%和17%。因此，我們說銀行保險(xiǎn)合作的模式依據(jù)各國(guó)國(guó)情，每個(gè)國(guó)家與地區(qū)都各有側(cè)重，多種模式并存的現(xiàn)象相當(dāng)普遍。

困境突圍策略解析

1、產(chǎn)品策略

法國(guó)及西班牙的銀行機(jī)構(gòu)從很早就開始對(duì)眾多客戶群提供不同層級(jí)的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，以獲得更多的國(guó)內(nèi)國(guó)外客戶的資金。特別是在法國(guó)，銀行建立起了全球銷售系統(tǒng)和交叉銷售體系，還把所提供的壽險(xiǎn)種類從傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品向利潤(rùn)更高的保障型產(chǎn)品轉(zhuǎn)變，如個(gè)人年金產(chǎn)品、退休收入保障產(chǎn)品等等，問時(shí)逐步開發(fā)健康險(xiǎn)種和非壽險(xiǎn)險(xiǎn)種產(chǎn)品。因此銀保雙方要加強(qiáng)在產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)方面的溝通與合作，根據(jù)消費(fèi)者的不同層次和需求，研究開發(fā)出既能滿足客戶金融消費(fèi)需求，又適合銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售的新產(chǎn)品，提高銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的吸引力和成功率。

例如，2012年某人壽保險(xiǎn)公司與建設(shè)銀行(行情，問診)進(jìn)行合作，根據(jù)建設(shè)銀行資產(chǎn)VIP客戶增長(zhǎng)快、需求大的特點(diǎn)，發(fā)展高端客戶專屬化服務(wù)渠道，合作開發(fā)出適合建設(shè)銀行貴賓專屬長(zhǎng)期理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品“福惠安享”，產(chǎn)品的特點(diǎn)是：起存5萬元，躉繳、3年、5年、10年、20年限繳理，兼具投資理財(cái)、養(yǎng)老規(guī)劃、身價(jià)保障、財(cái)富傳承功能，具有財(cái)保障全面兼顧、終身關(guān)愛兩代收益、服務(wù)便捷操作靈活的優(yōu)勢(shì)。2012年7月，該公司與建設(shè)銀行雙方聯(lián)合召開新品發(fā)布會(huì)，當(dāng)場(chǎng)預(yù)簽單保費(fèi)268萬元，在產(chǎn)品轉(zhuǎn)型上獲得非常大成功。

另外，在服務(wù)方面，銀保業(yè)務(wù)應(yīng)力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)新?？蛻?00%電話成功回訪，滿期給付、退保給付100%回訪，回訪話術(shù)全國(guó)統(tǒng)一，回訪內(nèi)容經(jīng)過保監(jiān)會(huì)審核備案，做到進(jìn)出口都有回訪服務(wù)，保證業(yè)務(wù)按既定流程進(jìn)行，使客戶權(quán)益不受侵犯。對(duì)于客戶投訴、退保成立專門的部門進(jìn)行服務(wù)。除此之外對(duì)保險(xiǎn)存續(xù)期間的客戶服務(wù)工作也要重視。譬如對(duì)金卡客戶每年定期進(jìn)行健康體檢卡的贈(zèng)送活動(dòng)，安排固定的客戶服務(wù)人員進(jìn)行一對(duì)一服務(wù)，了解客戶需求，維系客戶關(guān)系，使客戶體會(huì)到公司的服務(wù)，提高客戶的滿意度，讓消費(fèi)者感到銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品提供的附加服務(wù)是能夠?yàn)樗麄儙砝娴?，留住老客戶，吸引新客戶?/p>

2、渠道策略

至少在目前看來，渠道關(guān)系、渠道資源仍舊是銀行保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，商業(yè)銀行的渠道資源和信譽(yù)是保險(xiǎn)公司缺乏的。所以各大壽險(xiǎn)公司要穩(wěn)固與工農(nóng)中建4大國(guó)有商業(yè)的戰(zhàn)略性合作關(guān)系，進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)合作。2011年4大商業(yè)銀行的利潤(rùn)合計(jì)6031億元，非利息占比19.3%不到2成，中介業(yè)務(wù)的上升空間非常大，4大行資產(chǎn)占全國(guó)銀行總資產(chǎn)的一半。若在4大行合作伙伴關(guān)系中保持穩(wěn)定，則總體市場(chǎng)分額相對(duì)穩(wěn)定。

在銷售模式方面，傳統(tǒng)的銀行柜面銷售自2011年銀監(jiān)會(huì)關(guān)于禁止駐點(diǎn)銷售的政策發(fā)布后，迄今沒有明顯的起色。除傳統(tǒng)觀依靠柜臺(tái)內(nèi)的銀行工作人員進(jìn)行銷售外，銷售模式需要?jiǎng)?chuàng)新，利用市場(chǎng)調(diào)整的奇跡，開展銀行代理業(yè)務(wù)的專業(yè)化銷售嘗試，大力開拓私人銀行及理財(cái)中心，舉辦會(huì)議營(yíng)銷、保險(xiǎn)顧問等多元化營(yíng)銷。

a。私人銀行、理財(cái)中心，銀行個(gè)人客戶精華所在。目前，很多銀行設(shè)立了私人銀行，為高端客戶進(jìn)行一對(duì)一個(gè)性化服務(wù)；大多數(shù)新裝修網(wǎng)點(diǎn)都設(shè)置了理財(cái)中心，銀行網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)客戶辦理業(yè)務(wù)的種類，對(duì)客戶分流引導(dǎo)、分類營(yíng)銷，實(shí)行個(gè)性化服務(wù)，提高客戶服務(wù)質(zhì)量和客戶滿意度。保險(xiǎn)公司應(yīng)加快銀行、網(wǎng)點(diǎn)溝通，建立與私人銀行、理財(cái)中心的營(yíng)銷關(guān)系，重點(diǎn)是對(duì)銀行理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行專業(yè)的保險(xiǎn)知識(shí)培訓(xùn)以及長(zhǎng)期投資保障類產(chǎn)品培訓(xùn)。這樣保險(xiǎn)公司縮小了營(yíng)銷面，降低了營(yíng)銷成本，部分實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。

b。會(huì)議營(yíng)銷。會(huì)議營(yíng)銷也叫數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷。它是指通過尋找目標(biāo)客戶顧客，利用親情服務(wù)和產(chǎn)品說明會(huì)的方式銷售產(chǎn)品的銷售方式。會(huì)議營(yíng)銷是壽險(xiǎn)公司的主要營(yíng)銷方式之一，與網(wǎng)點(diǎn)銷售比較，會(huì)議營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)一是約訪客戶為準(zhǔn)客戶，定位準(zhǔn)確，節(jié)省成本；二是雙相營(yíng)銷，溝通到位、理念到位，客戶忠誠(chéng)度較高，形成品牌效應(yīng)；三是集中目標(biāo)客戶，利用從眾心理，制造銷售熱潮；四是有適合復(fù)雜多功能產(chǎn)品的推介。

會(huì)議營(yíng)銷的最重要部分在于會(huì)前準(zhǔn)備工作，主要是會(huì)議時(shí)間、地點(diǎn)，客戶名單的收集、會(huì)場(chǎng)布置、會(huì)議流程、現(xiàn)場(chǎng)控制與實(shí)施策劃等細(xì)節(jié)性工作，占整體工作量的80%，尤其是有效客戶名單的收集最為關(guān)鍵；其次是會(huì)中現(xiàn)場(chǎng)的整體把控；最后是會(huì)后追蹤。會(huì)議營(yíng)銷對(duì)操作團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化要求比較高，所以應(yīng)成立一個(gè)項(xiàng)目組專業(yè)操作。

目前可操作的會(huì)議營(yíng)銷模式主要包括大型產(chǎn)品說明會(huì)、理財(cái)沙龍。

產(chǎn)品說明會(huì)。分為大型和中型產(chǎn)品說明會(huì)，50人以上為大型，50人以下為中型，合作渠道為大型支行及以上，而且務(wù)必取得銀行高層的配合和支持。因其操作復(fù)雜、準(zhǔn)備過程較長(zhǎng)，建議一家銀行每季度舉辦一次。

理財(cái)沙龍。目標(biāo)客戶5-20人，合作對(duì)象為網(wǎng)點(diǎn)及理財(cái)中心，操作更加靈活、便捷，由于網(wǎng)點(diǎn)數(shù)較多，建議每周一次。

c。保險(xiǎn)顧問模式。指保險(xiǎn)公司在銀行配備的理財(cái)中心網(wǎng)點(diǎn)，派駐專職保險(xiǎn)客戶經(jīng)理，在銀行理財(cái)區(qū)提供專用理財(cái)卡位，利用專業(yè)理財(cái)分析工具，為銀行中高端客戶提供全面專業(yè)保險(xiǎn)規(guī)劃服務(wù)，全面配合銀行的個(gè)人理財(cái)發(fā)展戰(zhàn)略。目前平安保險(xiǎn)已經(jīng)在推進(jìn)保險(xiǎn)顧問模式(IC模式).2010年8月18日，中國(guó)平安和交通銀行正式對(duì)外發(fā)布雙方在銀保渠道的“戰(zhàn)略合作”，推出其針對(duì)交行沃德財(cái)富最高端客戶專屬的理財(cái)產(chǎn)品“豐沃一生”的發(fā)布會(huì)?！敖恍?2個(gè)省市、400個(gè)沃德財(cái)富網(wǎng)點(diǎn)都將成為這款產(chǎn)品的銷售渠道，這款產(chǎn)品在每一個(gè)交行沃德財(cái)富網(wǎng)點(diǎn)銷售，就不會(huì)再銷售其它保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，具有排他性，產(chǎn)品的最低銷售起點(diǎn)不低于2萬元。”特別重要的是，此種銷售模式的開展為銀行中高端客戶提供了更多的產(chǎn)品和服務(wù)，也使銀行客戶的價(jià)值最大化。所以壽險(xiǎn)公司以后要大力推廣保險(xiǎn)顧問模式。

3、促銷策略

人員促銷。這是曾經(jīng)運(yùn)用的比較普遍的促銷方式，銷售人員與客戶面對(duì)面溝通。目前形勢(shì)下一是鞏固銀行銷售人員的關(guān)系，加強(qiáng)保險(xiǎn)知識(shí)以及培訓(xùn)，間接提高銀行人員開口量及促成率，提高對(duì)保險(xiǎn)公司的信任度和忠誠(chéng)度；二是充分運(yùn)用其他銷售模式，如會(huì)議營(yíng)銷、電話營(yíng)銷等方式增加與客戶的接觸量。需要保持銷售人員的技能狀態(tài)，因?yàn)槠渌黉N方式最后還是落到人員促銷上。

針對(duì)銀行員工的促銷，各大人壽保險(xiǎn)公司應(yīng)聯(lián)合合作銀行制定一套科學(xué)的有效激勵(lì)辦法，改變現(xiàn)在單純按量計(jì)算的方式，結(jié)合銷售業(yè)績(jī)、產(chǎn)品組合、同業(yè)占比以及目標(biāo)完成率掛鉤整體方法，提高銷售人員的積極性。

銷售促銷。由短期提供誘惑來激發(fā)鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買需求。建議壽險(xiǎn)公司根據(jù)產(chǎn)品來做一些特定時(shí)間、特定范圍的促銷活動(dòng)。舉例：情人節(jié)購(gòu)買產(chǎn)品的客戶無論男女免費(fèi)贈(zèng)送玫瑰花一枝，既契合了假日營(yíng)銷的特點(diǎn)，同時(shí)費(fèi)用也能夠承受的起。促銷禮品選擇的關(guān)鍵不是價(jià)格，公共宣傳。適當(dāng)將公司新聞、重大利好事件公布發(fā)稿，擴(kuò)散單個(gè)事件的正向影響力使，媒體受眾感受到公司的先進(jìn)文化和服務(wù)文化。例如具有社會(huì)影響性的捐款、每年資助希望工程學(xué)校、典型保險(xiǎn)理賠等，都是樹立公司品牌的機(jī)會(huì)，加以適當(dāng)宣傳。

第四篇：證券客戶經(jīng)理的銀行渠道營(yíng)銷

銀行渠道營(yíng)銷

一、銀行渠道的開拓

（一）銀行的分類及特點(diǎn)

1．銀行按性質(zhì)分為國(guó)有銀行、股份制銀行、政策性銀行。

國(guó)有銀行網(wǎng)點(diǎn)眾多，覆蓋面非常廣，機(jī)構(gòu)設(shè)置比較復(fù)雜，部門眾多，分行下設(shè)中心支行，中心支行再下設(shè)分理處和二級(jí)支行。

股份制銀行一般以城市中心區(qū)域和業(yè)務(wù)密集區(qū)域?yàn)橹?，網(wǎng)點(diǎn)以支行為主，功能定位較全。

2．銀行按等級(jí)分為總行、分行、支行、分理處?？傂泻头中械膫€(gè)人銀行部是合作和接觸的重點(diǎn)，合作營(yíng)銷往往要經(jīng)過個(gè)人銀行部批準(zhǔn)。有個(gè)人銀行部還下設(shè)貴賓理財(cái)中心，主要負(fù)責(zé)一些大的個(gè)人客戶的集中理財(cái)服務(wù)，在業(yè)務(wù)合作方面非常值得開發(fā)。

一般支行的個(gè)人銀行業(yè)務(wù)(包括銀證合作業(yè)務(wù))會(huì)有一位主管行長(zhǎng)負(fù)責(zé)，證券經(jīng)紀(jì)人在網(wǎng)點(diǎn)開拓中應(yīng)該重點(diǎn)接觸這位行長(zhǎng)。個(gè)人業(yè)務(wù)部科長(zhǎng)主管個(gè)人業(yè)務(wù)，合作中的影響僅次于分管行長(zhǎng)。證券經(jīng)紀(jì)人還要接觸大堂經(jīng)理，他們對(duì)駐點(diǎn)人員的意見，往往會(huì)直接影響領(lǐng)導(dǎo)的看法，因此需要特別重視。

一般分理處的直接負(fù)責(zé)人只有一位，即分理處主任，他聽取上級(jí)支行的意見的同時(shí)，也有一定的決策權(quán)。

（二）銀行渠道的開發(fā)步驟

1．了解網(wǎng)點(diǎn)狀況。證券經(jīng)紀(jì)人在開發(fā)一個(gè)新網(wǎng)點(diǎn)之前，對(duì)這家網(wǎng)點(diǎn)的狀況應(yīng)有了解，比如地理位置、周邊環(huán)境、客戶流量等。

2．聯(lián)系個(gè)人銀行部。一般情況下，由于有三方存管關(guān)系的鋪墊和一些合作基礎(chǔ)，證券經(jīng)紀(jì)人開拓新網(wǎng)點(diǎn)可與分行個(gè)人銀行部接觸。

3．廣布人脈，接觸領(lǐng)導(dǎo)。證券經(jīng)紀(jì)人去支行談合作，最好直接接觸到分管行長(zhǎng)，分管行長(zhǎng)的意見往往能起到?jīng)Q定作用，為了提高對(duì)方的信任，應(yīng)在各家銀行盡可能建立人脈關(guān)系，以備不時(shí)之需，當(dāng)然有人引見更好。

4．強(qiáng)調(diào)公司優(yōu)勢(shì)。證券經(jīng)紀(jì)人在和銀行領(lǐng)導(dǎo)接觸前，多挖掘一些公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以作比較。

5．細(xì)化合作方案。證券經(jīng)紀(jì)人拜訪銀行網(wǎng)點(diǎn)之前，可以組織一些營(yíng)銷活動(dòng)，將銀行員工發(fā)展為公司客戶，增加雙方的熟悉程度。

（三）渠道開發(fā)過程中的注意事項(xiàng)

1．注意著裝儀表。銀行員T的服裝通常很正規(guī)，在和對(duì)方接觸過程中，證券經(jīng)紀(jì)人也應(yīng)著職業(yè)裝，以示尊敬，并給對(duì)方留下良好的第一印象。

2．小組拜訪。如果是第一次陌生拜訪，證券經(jīng)紀(jì)人最好組成兩三人的小組進(jìn)行拜訪，團(tuán)隊(duì)協(xié)作可以增加成功的幾率。另外，在溝通過程中，小組成員能夠互相補(bǔ)充。

3．事先做好準(zhǔn)備工作。證券經(jīng)紀(jì)人事先多搜集銀行的資料，多了解該銀行的基本情況和業(yè)務(wù)特點(diǎn)，找到相互業(yè)務(wù)的合作點(diǎn)。

4．在駐點(diǎn)中做好二次開發(fā)．在銀行駐點(diǎn)過程中，證券經(jīng)紀(jì)人應(yīng)注意多與銀行職員進(jìn)行交流和溝通，主動(dòng)為他們做力所能及的事，爭(zhēng)取參與銀行的活動(dòng)，樹立良好的形象．積累人脈關(guān)系

二、銀行客戶的開發(fā)與服務(wù)

（一）銀行客戶的開發(fā)

1．分清新老股民，調(diào)整自身定位。證券經(jīng)紀(jì)人在銀行展業(yè)會(huì)遇到各種各樣的準(zhǔn)客戶。準(zhǔn)客戶可能是剛?cè)耸械男率?，也可能是十幾年股齡的老股民。對(duì)于新股民，我們可以多談理念，而對(duì)老股民，不妨以他們?yōu)閹煟鄿贤?，多?流。另外，證券經(jīng)紀(jì)人必須每日關(guān)注財(cái)經(jīng)新聞，多聽經(jīng)濟(jì)學(xué)家對(duì)當(dāng)今經(jīng)濟(jì)形勢(shì) 的評(píng)論，這樣才有和客戶交流的話題。

2．獲得準(zhǔn)客戶聯(lián)系方式，保持聯(lián)系。在網(wǎng)點(diǎn)與準(zhǔn)客戶初次交流的目的是得到他們的聯(lián)系方式。因?yàn)槌醮我娒?，?zhǔn)客戶的戒心都比較重，所以并不會(huì)輕易把聯(lián)系方式告知他人。證券經(jīng)紀(jì)人最好能用自己的誠(chéng)懇態(tài)度、專業(yè)形象、豐富的專業(yè)知識(shí)讓準(zhǔn)客戶信服，或者證券經(jīng)紀(jì)人可以考慮先為其提供信息并以此作為溝通的載體。

在得到準(zhǔn)客戶的聯(lián)系方式后，證券經(jīng)紀(jì)人要經(jīng)常與其保持聯(lián)系。研究顯示，人會(huì)比較容易忘記三天前發(fā)生的事情。所以，證券經(jīng)紀(jì)人需要在和準(zhǔn)客戶初次見面后的三天內(nèi)與他(她)聯(lián)系，而在聯(lián)系之前可以首先發(fā)出一條短信進(jìn)行提醒。若準(zhǔn)客戶不方便或不太愿意通過電話直接溝通，在初期也可以保持短信聯(lián)系，經(jīng)常給準(zhǔn)客戶發(fā)一些市場(chǎng)信息或者問候。

3．了解準(zhǔn)客戶意向，耐心解釋流程。證券經(jīng)紀(jì)人在與準(zhǔn)客戶建立了初步的聯(lián)系和信任后，要試探準(zhǔn)客戶的投資意向或需求，這樣才能對(duì)癥下藥，增加促成的機(jī)會(huì)，并需要耐心地解釋流程，打消準(zhǔn)客戶的疑慮。

（二）銀行客戶服務(wù)要點(diǎn)

1．充分提示投資風(fēng)險(xiǎn)，適時(shí)進(jìn)行投資者教育。

2．了解客戶使用電腦的水平，提供適當(dāng)培訓(xùn)。

3．將最新資訊及時(shí)提供給客戶。

4．關(guān)注市場(chǎng)變化，及時(shí)向客戶提示風(fēng)險(xiǎn)。

（三）在銀行駐點(diǎn)需要注意的問題

1．嚴(yán)禁與準(zhǔn)客戶(或客戶)沖突。在銀行網(wǎng)點(diǎn)，證券經(jīng)紀(jì)人嚴(yán)禁與準(zhǔn)客戶(或客戶)發(fā)生沖突。如果遇到客戶與銀行發(fā)生糾紛，要站在中立的立場(chǎng)，協(xié)助平息**。

2．專業(yè)著裝。證券經(jīng)紀(jì)人在上班的時(shí)候都必須保持職業(yè)裝，男士西裝領(lǐng)帶，女士職業(yè)套裝，并佩帶工牌(如銀行有特殊要求，則遵照銀行要求)。

3．考勤。證券經(jīng)紀(jì)人必須做到與該銀行職員同一時(shí)間上下班，并堅(jiān)持不懈，讓銀行職員感覺到證券經(jīng)紀(jì)人址他們的長(zhǎng)期合作伙伴。

4．宣傳資料。證券經(jīng)紀(jì)人使川的宜傳資料，如果可以配合該駐點(diǎn)銀行的產(chǎn)品聯(lián)合印制，效果會(huì)更好一些。

三、銀行渠道的維護(hù)

證券經(jīng)紀(jì)人需要與銀行網(wǎng)點(diǎn)保持良好的合作關(guān)系，這樣就不會(huì)因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的排擠而無法立足。證券經(jīng)紀(jì)人保持與銀行網(wǎng)點(diǎn)良好的合作關(guān)系的重要環(huán)節(jié)就是在業(yè)務(wù)方面能做到雙贏。所以，證券經(jīng)紀(jì)人要思考在業(yè)務(wù)方面怎樣才能做到雙贏。

（一）銀行渠道的日常維護(hù)方式

1．和銀行主管、銀行職員保持密切的溝通。

2．友好對(duì)待其他證券公司的駐點(diǎn)人員。

（二）銀行渠道維護(hù)中的注意要點(diǎn)

1．新合作的優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)，一般應(yīng)由業(yè)務(wù)比較熟悉、開拓能力強(qiáng)的證券經(jīng)紀(jì)人駐點(diǎn)，給對(duì)方以良好的第一印象。

2．最初合作階段，駐點(diǎn)證券經(jīng)紀(jì)人一定要穩(wěn)定，相互熟悉也需要過程，人員流動(dòng)大容易給對(duì)方造成缺乏合作誠(chéng)意的感覺。

3．證券經(jīng)紀(jì)人盡可能吸引網(wǎng)點(diǎn)職員成為客戶。銀行職員一旦成為客戶，證券經(jīng)紀(jì)人與之就可以有更多的接觸機(jī)會(huì)，建立雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。

4．在與銀行合作的過程中，銀行提出的一些合理要求(如三方存管數(shù)量、信用卡數(shù)量等)，證券經(jīng)紀(jì)人在能力范圍內(nèi)要盡量給予滿足，如果未能做到，事后也要及時(shí)給予解釋，以取得對(duì)方的信任。

5．銀行職員除了是合作伙伴外，還應(yīng)該是優(yōu)質(zhì)的準(zhǔn)客戶。證券經(jīng)紀(jì)人應(yīng)將銀行職員發(fā)展成客戶，而且要提供特別的關(guān)注和服務(wù)。

四、銀行渠道和非銀行渠道的配合

（一）利用駐點(diǎn)銀行周邊社區(qū)發(fā)掘準(zhǔn)客戶

在小區(qū)內(nèi)的銀行來往的準(zhǔn)客戶基本上都是小區(qū)的住戶，此類客戶的活動(dòng)場(chǎng)所比較固定。證券經(jīng)紀(jì)人可依靠團(tuán)隊(duì)力量，進(jìn)行小區(qū)的宣傳活動(dòng)，盡快在該小區(qū)樹立品牌形象。證券經(jīng)紀(jì)人在該小區(qū)開發(fā)出第一批客戶后，要與他們成為朋友，通過這客戶的轉(zhuǎn)介紹逐步覆蓋整個(gè)小區(qū)。

（二）與銀行理財(cái)始理一起去其他單位發(fā)掘準(zhǔn)客戶

與銀行理財(cái)經(jīng)理一起去其他單位發(fā)掘準(zhǔn)客戶，一方面可以借助銀行的信譽(yù)優(yōu)勢(shì)，另一方面銀行理財(cái)產(chǎn)品與證券公司產(chǎn)品可相互補(bǔ)充，擴(kuò)大推廣產(chǎn)品范圍，達(dá)到互惠互利的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)三贏。

（三）與銀行職員聯(lián)手營(yíng)銷

與銀行合作進(jìn)行小區(qū)、賣場(chǎng)客戶集中營(yíng)銷。銀行推銷信用卡及相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品，證券公司推廣證券投資客戶服務(wù)。

（四）與銀行進(jìn)行小型客戶見面會(huì)，促進(jìn)開發(fā)

證券經(jīng)紀(jì)人可與銀行一起舉行小型投資交流會(huì)、財(cái)富講座等，幫銀行一起拓寬客戶資源，發(fā)掘更多共同的準(zhǔn)客戶，從而加深雙方合作。

本文來自：中國(guó)證券經(jīng)紀(jì)人協(xié)作網(wǎng)（http://004km.cn），原文鏈接:http://004km.cn/school.php?mod=view&aid=31254

第五篇：廣發(fā)證券實(shí)習(xí)報(bào)告

黑龍江科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院

2013-2014學(xué)年第二學(xué)期

實(shí)習(xí)總結(jié)報(bào)告

實(shí)習(xí)性質(zhì)：生產(chǎn)實(shí)習(xí)

專 業(yè)：金融學(xué)

班 級(jí)：金融11-5班

姓 名： 戰(zhàn)野

學(xué) 號(hào)： 21 指導(dǎo)教師： 秦江波

實(shí)習(xí)報(bào)告

一．公司簡(jiǎn)介

二.實(shí)習(xí)情況

實(shí)習(xí)時(shí)間:2014年6月10日----7月9日

實(shí)習(xí)單位:廣發(fā)證券哈爾濱學(xué)府路營(yíng)業(yè)部 實(shí)習(xí)目的：在實(shí)習(xí)階段對(duì)所學(xué)的投資與理財(cái)理論知識(shí)進(jìn)行進(jìn)一步的鞏固和提高，以期達(dá)到根據(jù)理論知識(shí)，指導(dǎo)日常的工作實(shí)踐的目的，收到了較好的效果。實(shí)習(xí)人員完成任務(wù)情況:按時(shí)按質(zhì)完成每天的工作任務(wù)。三.實(shí)習(xí)經(jīng)歷

這個(gè)暑假，為鞏固金融專業(yè)的專業(yè)知識(shí)，提高實(shí)際操作技能，豐富實(shí)際工作和社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，將我所學(xué)知識(shí)應(yīng)用于實(shí)際工作，我來到了廣發(fā)證券開始了我的實(shí)習(xí)，這一個(gè)月來，有歡笑也有辛苦，酸甜苦辣盡在心頭。這一個(gè)月，我在社會(huì)中得到了經(jīng)驗(yàn)，不斷努力，得到了最快速度的成長(zhǎng)。

在證券公司，當(dāng)一個(gè)客戶經(jīng)理，所有的工作最終都是為開發(fā)客戶服務(wù)的。所以掌握客戶開發(fā)的方式和技巧是一件非常重要的事情，是關(guān)系到能不能在這個(gè)行業(yè)生存下去的大事。所以公司也特別注重這個(gè)能力的培養(yǎng)?？偟膩碚f客戶開發(fā)的方式有很多種，但經(jīng)常用的也就是那么幾種。

第一種是在戶外展業(yè)，收集客戶的聯(lián)系方式。這種方式是最為原始的方法。

第二種就是電話營(yíng)銷。這種客戶開發(fā)方式看起來是最簡(jiǎn)單的，因?yàn)槟阒灰鲈陔娫捛按虼螂娫捑托辛?，其?shí)不然。我覺得這種營(yíng)銷方式是最難掌握的，也是需要較多技巧的。首先，這中營(yíng)銷方式要求你具有良好的口才和較強(qiáng)的心理承受能力。這是因?yàn)槟愦螂娫挼膶?duì)象是一個(gè)你素未謀面的人，你在打電話的頭十五秒鐘你得讓對(duì)方對(duì)你感興趣，要不然很多的時(shí)候?qū)Ψ绞菚?huì)直接掛掉電話的，那你就沒有任何機(jī)會(huì)了。所一在前十五秒鐘你的交代你所有的信息，比如你是做什么的，你是代表那個(gè)公司的，打電話給對(duì)方的目的是什么，能給對(duì)方帶來什么好處。所以在開始時(shí)，你的話得簡(jiǎn)潔且速度掌握適當(dāng)。如果對(duì)方能夠和你對(duì)方，說明對(duì)方對(duì)你的話題還是比較感興趣的。為了能夠和對(duì)方較好的交談，我必須掌握和多和客戶聊天的話術(shù)。同時(shí)還得具有較強(qiáng)的心理承受能力。有的時(shí)候你打電話給對(duì)方，而對(duì)方正好心情不好或者正在忙碌的時(shí)候，那么對(duì)方可能對(duì)你的這不合時(shí)宜的來點(diǎn)會(huì)感到惱怒的，甚至是惡語(yǔ)相加，這時(shí)候就要保持一顆平和的心態(tài)。同時(shí)我在實(shí)習(xí)的過程中，也發(fā)現(xiàn)這種方式也比較適合女同志的。

第三種就是銀行駐點(diǎn)。我們是到中國(guó)銀行去駐點(diǎn)，我們?cè)阢y行中認(rèn)真觀察每個(gè)客戶，耐心解答他們的問題，隨時(shí)準(zhǔn)備開發(fā)新的客戶，同時(shí)跟帶我們的張先生交流，也學(xué)到了很多東西。

第四種方式就是客戶轉(zhuǎn)介紹。這是客戶開發(fā)中的一種最高級(jí)的方式。這種方式首要條件就是你的服務(wù)能夠得到你現(xiàn)有的客戶的肯定然后由你的現(xiàn)有客戶向他們的親戚朋友介紹。所以作為一名證券公司的經(jīng)紀(jì)人，這也是客戶開發(fā)的終極目標(biāo)，因?yàn)槲ㄓ腥绱?，你才可能由穩(wěn)定的客戶資源。

其實(shí)，證券公司是能體現(xiàn)出一個(gè)人的能力的地方。要在證券公司里生存下去每個(gè)人都要有自己的一套生存法寶，要不然遲早會(huì)被淘汰出局的。所一在這里的每一個(gè)人都要有扎實(shí)的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)和純熟的業(yè)務(wù)技能。唯有如此，你才能夠在這個(gè)貌似風(fēng)平浪靜實(shí)則競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的地方找到一席之地。同時(shí)，在證券公司工作必須保持著不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。因?yàn)樽C券行業(yè)的所有東西都可以說是不確定的，很多的東西都是在不斷變化，很多新的規(guī)定都在不斷地出臺(tái)。所以要保持不斷的學(xué)習(xí)習(xí)慣，才能夠跟上時(shí)代的發(fā)展，才能夠把事情做的更好。

在實(shí)習(xí)中我體會(huì)到，如果能將我們?cè)诖髮W(xué)里所學(xué)的知識(shí)與更多的實(shí)踐結(jié)合在一起，用實(shí)踐來檢驗(yàn)真理，用實(shí)踐來彌補(bǔ)課本中的不足，這才是我們大學(xué)學(xué)習(xí)的真正目的所在。養(yǎng)成良好的動(dòng)手能力，才能使我們?cè)谝院蟮墓ぷ髦杏稳杏杏唷?/p>

在公司中的每一個(gè)人都兢兢業(yè)業(yè)、勤勤懇懇的工作著。他們有著十分純熟的業(yè)務(wù)技能，不管業(yè)務(wù)是多么的簡(jiǎn)單或困難，他們都會(huì)盡自己最大的努力去做好一切。比如：在營(yíng)業(yè)部的客服部和前臺(tái)的員工他們的工作是非常的單

一、非常辛苦的，但是他們沒有怨言，一如既往認(rèn)認(rèn)真真地完成每件事，也很積極得配合我們的工作。我想在我以后的工作中，也應(yīng)該學(xué)習(xí)他們這種精神，并且使自己有一門精通并且熟練的業(yè)務(wù)，而且在工作中應(yīng)該扎扎實(shí)實(shí)，作好每一件事情，使自己能夠在人生的道路上成為一個(gè)成功者。

四.我的收獲

通過實(shí)習(xí)我對(duì)自己的專業(yè)有了更為詳盡而深刻的了解，也是對(duì)這幾年大學(xué)里所學(xué)知識(shí)的鞏固與運(yùn)用。從這次實(shí)習(xí)中，我體會(huì)到了實(shí)際的工作與書本上的知識(shí)是有一定距離的，并且需要進(jìn)一步的再學(xué)習(xí)。雖然這次實(shí)習(xí)的業(yè)務(wù)多集中于如何開發(fā)客戶業(yè)務(wù)，幫助我更深層次地理解證券這個(gè)行業(yè)，對(duì)三方存款所存在的一些基本問題有了更為深入的了解，使我在證券方面的知識(shí)不僅僅局限在書本方面，而是有了一個(gè)比較全面的了解。篇二：2012年暑期社會(huì)實(shí)踐之廣發(fā)證券實(shí)習(xí)報(bào)告

社會(huì)實(shí)踐

調(diào)查報(bào)告（或論文）

課程名稱社會(huì)實(shí)踐報(bào)告

班級(jí)與班級(jí)代碼

專 業(yè)

指導(dǎo)教師：

學(xué) 號(hào)：

姓 名：

提交日期： 2012 年 9 月3 日

教務(wù)處 制

姓名社會(huì)實(shí)踐調(diào)查報(bào)告（或論文）成績(jī)

評(píng)語(yǔ)：

指導(dǎo)教師（簽名）年 月

說明：指導(dǎo)教師評(píng)分后，社會(huì)實(shí)踐調(diào)查報(bào)告（或論文）交院（系）辦公室保存。

日

社會(huì)實(shí)踐論文

2012年8月份，我有幸通過廣發(fā)證券實(shí)習(xí)生面試，從而開始了我半月左右的實(shí)習(xí)生活。在這一段時(shí)間里，我近距離接觸了廣發(fā)證券科韻路營(yíng)業(yè)部，在了解廣發(fā)證券的發(fā)展歷程、公司文化的同時(shí)，更多的知道了營(yíng)業(yè)部各部門的職能、其日常業(yè)務(wù)的流程、以及營(yíng)業(yè)部的特色服務(wù)；同時(shí)深入學(xué)習(xí)了中國(guó)證券市場(chǎng)行業(yè)的相關(guān)知識(shí),并且在與客戶交流的過程中鍛煉了自己溝通、交流和處理問題的能力。我被安排作為柜臺(tái)助理，主要在柜臺(tái)跟著柜員學(xué)習(xí)，協(xié)助她們辦理業(yè)務(wù)。下面我從以下幾個(gè)方面來介紹下我的實(shí)習(xí)生活：

首先，每天早晨九點(diǎn)之前到公司，整理報(bào)紙，有《中國(guó)證券報(bào)》、《證券時(shí)報(bào)》等。主要了解國(guó)家的宏觀經(jīng)濟(jì)政策、財(cái)經(jīng)要聞、以及證券市場(chǎng)最新信息，如上市公司信息披露等公告。

接著，我就開始忙著準(zhǔn)備下開戶要用的東西，因?yàn)榍芭_(tái)柜員主要的工作就是開戶。開戶是證券公司最一般也是最基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)，因此對(duì)于開戶流程，我們都要進(jìn)行詳細(xì)的了解和認(rèn)真的學(xué)習(xí)。

(一)開立證券帳戶

不論機(jī)構(gòu)或個(gè)人，在深圳、上海證券交易所進(jìn)行證券交易，首先需要開立證券帳戶卡(股東代碼卡)，它是用于記載投資者所持有的證券種類、名稱、數(shù)量及相應(yīng)權(quán)益和變動(dòng)情況的帳冊(cè)，是股東身份的重要憑證。每個(gè)投資者在每個(gè)市場(chǎng)只允許開立一個(gè)證券帳戶卡。

1、證券帳戶的分類

上海證券交易所的證券帳戶根椐投資者的性質(zhì)分為五類。各類證券帳戶通過編號(hào)加以區(qū)別(證券帳戶的編號(hào)由一個(gè)大寫英文字母與9位數(shù)字組成，最后一位數(shù)字為校驗(yàn)位)。

2、開立證券帳戶的地點(diǎn)

① 各大證券公司營(yíng)業(yè)部及營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)

② 證券中央結(jié)算公司指定的各地代理開戶機(jī)構(gòu)

3、開立證券帳戶的必備資料

個(gè)人投資者：本人親往辦理的，提供本人中華人民共和國(guó)居民身份證(以下簡(jiǎn)稱身份證)及其復(fù)印件;境外自然人持境外居民身份證(護(hù)照)及其復(fù)印件可開立深、滬b股帳戶。由他人代辦的，還須提供代辦人身份證及其復(fù)印件、經(jīng)公證的授權(quán)委托書。

1、個(gè)人開戶需提供身份證原件及復(fù)印件，深、滬證券賬戶卡原件及復(fù)印件；若是代理人，還需與委托人同時(shí)臨柜簽署《授權(quán)委托書》并提供代理人的身份證原件和復(fù)印件；

2、填寫開戶資料并與證券營(yíng)業(yè)部簽訂《證券買賣委托合同》；

3、證券營(yíng)業(yè)部為投資者開設(shè)資金賬戶 ；

4、辦理開通證券營(yíng)業(yè)部銀證轉(zhuǎn)賬；

機(jī)構(gòu)投資者：辦理人須提供下列資料： ①法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照或注冊(cè)登記證書原件和復(fù)印件或加蓋發(fā)證機(jī)關(guān)確認(rèn)章的復(fù)印件;②法定代表人授權(quán)委托書與法人代表證明書;③法定代表人身份證明文件復(fù)印件;④經(jīng)辦人的身份證及其復(fù)印件。

機(jī)構(gòu)開戶的流程和個(gè)人差不多，只是要提供的證件和添的合同不一樣。

前臺(tái)另一個(gè)主要的工作就是柜臺(tái)服務(wù)。例如：客戶需要在柜臺(tái)辦理各種業(yè)務(wù)，如轉(zhuǎn)托管，撤消指定交易，變更客戶資料和密碼的重置銀證轉(zhuǎn)帳的開通和取消等等。在整個(gè)前臺(tái)工作的過程中，我們一大部分的時(shí)間要用在指導(dǎo)客戶填寫辦理各種業(yè)務(wù)的表單并復(fù)印身份證，銀行卡及股東代碼卡等，以提高工作效率。同時(shí)也跟著老員工習(xí)怎樣和客戶交流，并及時(shí)了解客戶的需求。

另外，在整個(gè)工作的過程中，我們也提供簡(jiǎn)單的咨詢服務(wù)，和客戶進(jìn)行溝通。經(jīng)過多天的觀察學(xué)習(xí)，我可以根據(jù)我的知識(shí)對(duì)客戶的有關(guān)意見、相對(duì)簡(jiǎn)單的問題進(jìn)行處理。但更重要的是要多發(fā)現(xiàn)問題，多學(xué)習(xí)證券知識(shí)。由于平時(shí)在校學(xué)習(xí)比較少關(guān)注股市，更準(zhǔn)確的說是對(duì)證券市場(chǎng)了解的并不多，因此也比較少運(yùn)用些股票軟件進(jìn)行分析。在實(shí)習(xí)期間，工作相對(duì)較少的時(shí)候，我比較關(guān)注股市動(dòng)態(tài)。熟悉了滬深兩市許多上市公司，并對(duì)一些各股運(yùn)用各種指標(biāo)進(jìn)行了分析和討論，把所學(xué)的相關(guān)知識(shí)又回顧了一下，熟練并且能充分的操作股票行情分析軟件，對(duì)股票市場(chǎng)比原來有了更深刻的認(rèn)識(shí)。

最后，當(dāng)一天的工作基本結(jié)束后，就開始了另一項(xiàng)重要的內(nèi)容：整理客戶資料?？蛻糍Y料包括開戶申請(qǐng)書、開戶合同書、銀證對(duì)應(yīng)申請(qǐng) 書、客戶資料變更表，及客戶身份證、銀行卡、股東代碼卡復(fù)印件等。所做的相關(guān)工作大致包括以下三個(gè)方面內(nèi)容：

1、理清相關(guān)的客戶資料，并及時(shí)核對(duì)下當(dāng)天業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的各項(xiàng)單據(jù)，確保完整準(zhǔn)確、沒有遺漏。如果有什么缺失，一定要及時(shí)的給予糾正。很長(zhǎng)一段時(shí)間弄得我都對(duì)單據(jù)特敏感，呵呵，總怕有什么閃失似的；

2、把理清整理過的客戶資料，按順序裝入客戶檔案袋，然后寸到檔案柜子里；

3、有時(shí)間我要把當(dāng)天產(chǎn)生的自然人注冊(cè)表和身份證的復(fù)印件表掃描到各個(gè)業(yè)務(wù)科目目錄下，然后統(tǒng)一發(fā)往總部。

整理客戶資料在實(shí)習(xí)中占了一定分量的工作。這是一個(gè)簡(jiǎn)單但相當(dāng)煩瑣的的過程，需要細(xì)心和耐心；客戶資料檔案的有序整理是為了將來需要時(shí)能夠方便迅速的查找，所以工作人員對(duì)我們進(jìn)行認(rèn)真的指導(dǎo)。

在我實(shí)習(xí)的過程中，廣發(fā)證券的工作人員對(duì)我們進(jìn)行了很好的指導(dǎo),感謝他們的關(guān)心,在這里要特別感謝柜臺(tái)主管沈璐莎,在批評(píng)和表?yè)P(yáng)我日常工作的同時(shí)，更多的教我為人處事的道理.最后，雖然這次實(shí)習(xí)時(shí)間很短,也有磕磕碰碰,但這次實(shí)習(xí)的確很有必要,很有意義同時(shí)也是一次令人非常難忘的經(jīng)歷;我零距離接觸在以前看來依然是很陌生的證券公司,學(xué)到了很多書本上沒有的知識(shí),鍛煉了自己各方面的能力，接下來我會(huì)更加努力完善自己,提高自己，爭(zhēng)讓自己更出色。篇三：廣發(fā)證券實(shí)習(xí)報(bào)告

畢 業(yè) 實(shí)

年級(jí)專業(yè)班別：

學(xué) 號(hào)：

姓 名：

指導(dǎo)老師姓名：

提 交 日 期：習(xí)報(bào)年月日告

實(shí)習(xí)報(bào)告

一．公司簡(jiǎn)介

二.實(shí)習(xí)基本情況

（1）實(shí)習(xí)時(shí)間:2011年3月14日----6月9日

（2）實(shí)習(xí)單位:廣發(fā)證券南寧營(yíng)業(yè)部

（3）實(shí)習(xí)目的：在實(shí)習(xí)階段對(duì)所學(xué)的投資與理財(cái)理論知識(shí)進(jìn)行進(jìn)一步的鞏固和提高，以期達(dá)到根據(jù)理論知識(shí)，指導(dǎo)日常的工作實(shí)踐的目的，收到了較好的效果。

（4）實(shí)習(xí)人員完成任務(wù)情況:按時(shí)按質(zhì)完成每天的工作任務(wù)。

（5）實(shí)習(xí)形式:全程體驗(yàn)

三.實(shí)習(xí)過程

2011年3月,我離開了學(xué)校，為鞏固投資與理財(cái)專業(yè)的專業(yè)知識(shí)，提高實(shí)際操作技能，豐富實(shí)際工作和社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，掌握操作技能，將所學(xué)知識(shí)用于實(shí)際工作，我來到了廣發(fā)證券開始了我的實(shí)習(xí)生活?；仡欉@幾個(gè)月的實(shí)習(xí)生活,有過歡笑有過淚水，酸甜苦辣盡在心頭。

在這兩個(gè)月脫離學(xué)校的鍛煉中，我在社會(huì)中不斷努力漸漸得以立足，并得到了最快速度的成長(zhǎng)。

四．實(shí)習(xí)總結(jié)

現(xiàn)在，我已經(jīng)適應(yīng)了自己的本職工作，但是對(duì)于一個(gè)初入公司的新人，要全面融入公司的方方面面，可能在一些問題的考慮上還不夠全面，但是我相信，通過公司領(lǐng)導(dǎo)及同事的悉心指導(dǎo)和幫助，我一定能在今后的工作中更好的提高自己的水平和綜合素質(zhì)。接下來我會(huì)更加努力完善自己,提高自己，爭(zhēng)取做一名出色的員工。