第一篇：包商銀行小企業(yè)信貸服務(wù)模式分析

包商銀行小企業(yè)信貸服務(wù)模式分析

來(lái)源： 新華08 2010年08月31日 17:00

新華社呼和浩特8月31日電(記者任會(huì)斌)近年來(lái),總部位于內(nèi)蒙古包頭市的包商銀行,主動(dòng)放棄與大銀行競(jìng)爭(zhēng)大企業(yè)、大項(xiàng)目,在引進(jìn)、吸收國(guó)外小企業(yè)信貸服務(wù)技術(shù)、理念的基礎(chǔ)上,探索出了獨(dú)具特色的小企業(yè)信貸經(jīng)營(yíng)管理模式,在服務(wù)眾多無(wú)抵押、擔(dān)保能力小企業(yè)的同時(shí),相關(guān)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了大發(fā)展,受到眾多國(guó)內(nèi)外金融機(jī)構(gòu)的矚目,其成功經(jīng)驗(yàn)值得同業(yè)借鑒。

包商銀行小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)大規(guī)模發(fā)展

現(xiàn)年29歲的桑大偉,大專(zhuān)畢業(yè)后曾面臨就業(yè)難題。如今,他在包頭市昆都侖區(qū)開(kāi)的欣旺超市已有23名雇員,今年的零售、配送業(yè)務(wù)額有望突破2000萬(wàn)元。

“多虧了包商銀行的支持。”據(jù)桑大偉介紹,2005年,他東挪西湊了5萬(wàn)元錢(qián),開(kāi)了間副食品店。由于資金匱乏,初期發(fā)展很受制約。

“大銀行不給貸,親友能力又有限”。2006年,桑大偉偶然看到了包商銀行微貸款的宣傳活頁(yè),試著提出申請(qǐng),不料3天后就獲得了5萬(wàn)元信用貸款。

至今,桑大偉已獲得信用貸款5筆,單筆少則3萬(wàn)元,最大為20萬(wàn)元。由于信用記錄好,目前桑大偉的信用額度已大幅提高,貸款年利率也由首筆的18%降為15%。

像欣旺超市這樣,近年來(lái)獲得包商銀行貸款的小企業(yè),不勝枚舉。

據(jù)包商銀行統(tǒng)計(jì),僅2006年至2010年7月,包商銀行已服務(wù)小企業(yè)5.4萬(wàn)多戶,累計(jì)發(fā)放貸款901.19億元,其中80%的微小貸款為信用貸款;貸款不良率僅為0.31%,回收率在99%以上;至今年7月末,包商銀行的小企業(yè)貸款余額達(dá)137.83億元,預(yù)計(jì)年末將增至153億元。

據(jù)包商銀行董事長(zhǎng)李鎮(zhèn)西介紹,目前包商銀行小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)收益率,已是其公司業(yè)務(wù)收益率的3.5倍左右。小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)對(duì)包商銀行的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率,已達(dá)到40%左右,成為名副其實(shí)的支柱性業(yè)務(wù)。

“實(shí)踐多年,我們嘗到了服務(wù)小企業(yè)的甜頭,也看到未來(lái)廣闊的市場(chǎng),我們?cè)敢鉃樾∑髽I(yè)服務(wù),與它們一起成長(zhǎng),成為中國(guó)最好的小企業(yè)金融服務(wù)集成商?！崩铈?zhèn)西說(shuō)。

視小企業(yè)“缺點(diǎn)”為“特點(diǎn)” 變“三個(gè)沒(méi)有”為“三個(gè)不要”

隨著我國(guó)金融體制改革力度的加大和金融市場(chǎng)的發(fā)展,當(dāng)前金融機(jī)構(gòu)對(duì)大企業(yè)的服務(wù)已非常充分,中型企業(yè)的滿足度也較高,唯有小企業(yè)貸款難問(wèn)題依然很突出。事實(shí)上,放眼全世界,小企業(yè)、個(gè)體工商戶信貸服務(wù)都屬難題。

李鎮(zhèn)西分析說(shuō),小企業(yè)成長(zhǎng)潛力大,信貸有額度小、頻率高、期限短等特點(diǎn),中小銀行資本規(guī)模小,爭(zhēng)搶大項(xiàng)目、大企業(yè)的能力弱,但有市場(chǎng)敏感度高、機(jī)制靈活、決策鏈條短等優(yōu)勢(shì),而且中小銀行有與小企業(yè)合作的歷史淵源,與小企業(yè)合作可謂門(mén)當(dāng)戶對(duì)。

“沒(méi)有不還款的客戶,只有做不好的銀行”?；谶@一認(rèn)識(shí),在世界銀行、國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行等金融機(jī)構(gòu)的支持下,2005年,包商銀行在國(guó)內(nèi)率先引入德國(guó)國(guó)際項(xiàng)目咨詢公司(IPC)等機(jī)構(gòu)的微小企業(yè)貸款理念與技術(shù),隨之確立了差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,放棄與大中型銀行競(jìng)爭(zhēng)大客戶,而將重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)上。

小企業(yè)貸款的障礙,是沒(méi)有完整的財(cái)務(wù)報(bào)表、合適的抵押物和規(guī)范管理。包商銀行樹(shù)立的新理念是,既然小企業(yè)“三個(gè)沒(méi)有”,那就在貸款時(shí)“三個(gè)不要”,另辟蹊徑控制貸款風(fēng)險(xiǎn)。

李鎮(zhèn)西解釋說(shuō),傳統(tǒng)信貸理念認(rèn)為“三個(gè)沒(méi)有”是小企業(yè)的缺點(diǎn),然而換個(gè)角度看,這是小企業(yè)的特點(diǎn),決定了小企業(yè)信貸服務(wù)的規(guī)律與大企業(yè)不同,決定了銀行必須提高自身的信貸技術(shù)水平。

根據(jù)引進(jìn)和消化創(chuàng)新出的交叉檢驗(yàn)、現(xiàn)金流分析等信貸技術(shù),以及重分析、輕抵押、重信用、輕擔(dān)保的服務(wù)理念,近年來(lái)包商銀行變等貸款為營(yíng)銷(xiāo)貸款,大量招聘信貸員,走街串巷主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)貸款。

同時(shí),包商銀行規(guī)定小企業(yè)主、個(gè)體工商戶憑身份證、營(yíng)業(yè)執(zhí)照即可申辦貸款。在產(chǎn)品上,小企業(yè)貸款的單筆額度最小為3000元,最高為1000萬(wàn)元,基本實(shí)現(xiàn)了客戶需求全覆蓋。

包商銀行接到貸款申請(qǐng)后,會(huì)當(dāng)即派信貸員去實(shí)地收集客戶資料,當(dāng)天或第二天即召開(kāi)審貸會(huì),符合條件的申請(qǐng),如果額度在10萬(wàn)元以下,3天內(nèi)就可獲得貸款。單筆額度10萬(wàn)元以上的,一般3至7個(gè)工作日即可拿到貸款。

“最初不大相信,可首次提出申請(qǐng)后,第3天就拿到了8萬(wàn)元貸款!”在包頭市東河區(qū)經(jīng)營(yíng)廚具、潔具、電器等商品的小企業(yè)主何軍平說(shuō)。

記者了解到,從2006年8月第一次貸款起,何軍平至今已從包商銀行獲得貸款8筆,累計(jì)貸款額達(dá)160萬(wàn)元,他的凈資產(chǎn)也從最初的63萬(wàn)多元,增至360多萬(wàn)元,雇員由最初的5人增至50多人。

全方位服務(wù) 做中國(guó)最好的小企業(yè)金融服務(wù)集成商

首先,適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要,全面與小企業(yè)信貸服務(wù)對(duì)接。

為更好地發(fā)展小企業(yè)金融業(yè)務(wù),近年來(lái),包商銀行徹底摒棄傳統(tǒng)的“盲目輕視小企業(yè),重視大企業(yè)”的價(jià)值取向,通過(guò)明確市場(chǎng)定位、優(yōu)化經(jīng)營(yíng)管理模式、培育核心技術(shù),實(shí)現(xiàn)了全方位與小企業(yè)金融服務(wù)對(duì)接,建立起了具有自身特色的小企業(yè)信貸經(jīng)營(yíng)管理模式。

一是在發(fā)展戰(zhàn)略上,從2005年開(kāi)始,包商銀行基于對(duì)外部環(huán)境和自身情況的系統(tǒng)研究,就提出專(zhuān)注于服務(wù)微型企業(yè)和小企業(yè),明確了“以小企業(yè)為核心客戶”的市場(chǎng)定位。

二是從2005年起,包商銀行即將微小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)作為獨(dú)立的業(yè)務(wù)品種來(lái)經(jīng)營(yíng),并于2006年3月成立了微小企業(yè)金融部?？紤]到各個(gè)地區(qū)的小企業(yè)在經(jīng)營(yíng)規(guī)模、行業(yè)種類(lèi)、外向程度、風(fēng)險(xiǎn)偏好、誠(chéng)信程度、管理規(guī)范性等方面的差異較大,去年9月,包商銀行將又進(jìn)一步細(xì)分出微小企業(yè)金融部、小企業(yè)金融部,分別負(fù)責(zé)管理單筆額度為3000元至100萬(wàn)元、100萬(wàn)元至1000萬(wàn)元的信貸業(yè)務(wù)。

包商銀行小企業(yè)金融部總經(jīng)理朱曉明說(shuō),新的組織架構(gòu),提高了銀行的市場(chǎng)敏感性,為打造以客戶為導(dǎo)向的商業(yè)模式提供了保障。

三是在信貸技術(shù)上,本著“先固化,后優(yōu)化”的原則,包商銀行還將引進(jìn)的信貸技術(shù)與我國(guó)國(guó)情相結(jié)合,在貸款營(yíng)銷(xiāo)、客戶調(diào)查、審批、定價(jià)、風(fēng)險(xiǎn)管控等環(huán)節(jié)實(shí)施了大量創(chuàng)新,構(gòu)建了以破除抵押物崇拜、突出現(xiàn)金流為核心,綜合評(píng)價(jià)小企業(yè)還款能力、意愿和持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力的信貸評(píng)價(jià)機(jī)制。

第二,在風(fēng)險(xiǎn)管理上,利用交叉檢驗(yàn)和現(xiàn)金流分析方法,建立了針對(duì)小企業(yè)生存、發(fā)展環(huán)境的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、評(píng)價(jià)和處置機(jī)制。

一是風(fēng)險(xiǎn)定價(jià),堅(jiān)持商業(yè)可持續(xù)原則。綜合考慮小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)具有勞動(dòng)密集型的特點(diǎn),人力、管理、培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)等成本支出高的情況,針對(duì)小企業(yè)信貸期限短、金額小、頻率高、用款急等特征,參照國(guó)家信貸政策,執(zhí)行12%至18%的貸款利率,信用好的小企業(yè),隨后貸款時(shí)可獲得利率優(yōu)惠。

二是堅(jiān)持風(fēng)險(xiǎn)控制從識(shí)別客戶開(kāi)始,注重眼見(jiàn)為實(shí)。信貸員接到貸款申請(qǐng)后,實(shí)地到客戶的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、客戶家庭收集經(jīng)營(yíng)手續(xù)、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、貨物存量和銷(xiāo)量、業(yè)務(wù)收支、客戶群體、利潤(rùn)率、業(yè)務(wù)前景、客戶家庭收支和存款、債權(quán)和債務(wù)等信息,替客戶編制財(cái)務(wù)報(bào)表;收集影響客戶業(yè)務(wù)發(fā)展的有利、不利因素,并應(yīng)用交叉檢驗(yàn)方法,對(duì)客戶實(shí)施綜合評(píng)估。

三是在小企業(yè)貸款營(yíng)銷(xiāo)、貸款前及貸款后,考察小企業(yè)主家庭和經(jīng)營(yíng)形成的資金收支狀況,即現(xiàn)金流,特別是重視對(duì)第一還款資金來(lái)源(經(jīng)營(yíng)收入)的考察,綜合評(píng)價(jià)小企業(yè)還款能力、償還意愿和持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力。包商銀行微小企業(yè)金融部總經(jīng)理趙夢(mèng)琴說(shuō),抵押、擔(dān)保是從末端控制貸款風(fēng)險(xiǎn),一旦貸款無(wú)法收回?fù)p失較大,現(xiàn)金流監(jiān)測(cè)更關(guān)注貸款申請(qǐng)人的收入穩(wěn)定性、成長(zhǎng)性,既從源頭控制風(fēng)險(xiǎn),又掃清了貸款發(fā)放障礙。

四是堅(jiān)持分期還款和持續(xù)動(dòng)態(tài)監(jiān)控,監(jiān)督客戶的還款能力和還款表現(xiàn)。包商銀行的小企業(yè)貸款,期限最短為3個(gè)月,最長(zhǎng)為兩年。貸款實(shí)行分期還款付本,即從貸款后的下一個(gè)月起,按月等額還本付息。比如,以一筆金額為1萬(wàn)元、利率為18%、貸款期限為12年的貸款為例,每月償還的本息合計(jì)為918元。

趙夢(mèng)琴說(shuō),每月分期還款的額度,嚴(yán)格限制在客戶月平均可支配收入的一定比例以下,不影響客戶的正常生活消費(fèi)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

按月等額還本付息,還可以消除信貸員重貸輕管的弊端,并能根據(jù)每月還款的情況,實(shí)時(shí)監(jiān)控客戶的經(jīng)營(yíng)狀況,一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題可及時(shí)采取處置措施,減少呆壞賬發(fā)生的幾率和損失。而且與到期一次性還本付息的方式相比,每月的還款金額相對(duì)小,對(duì)客戶還款意愿的沖擊弱。

此外,為動(dòng)態(tài)把握客戶的經(jīng)營(yíng)信息,以及收集繳納房屋租金、水費(fèi)、電費(fèi)等軟信息,包商銀行規(guī)定貸款后15天,信貸員必須實(shí)地回訪一次客戶。隨后每?jī)蓚€(gè)月,實(shí)地回訪一次,平日也要時(shí)常保持聯(lián)系。

五是對(duì)“三個(gè)不要”,不搞形式主義。即凡是無(wú)抵押、擔(dān)保能力的小企業(yè),審批貸款時(shí)不要求抵押或擔(dān)保。如果小企業(yè)具有抵押、擔(dān)保能力,為防控風(fēng)險(xiǎn),也可以要求提供貸款抵押或擔(dān)保。

第三,從信貸服務(wù)隊(duì)伍建設(shè),到考核機(jī)制、約束機(jī)制等方面,大力創(chuàng)新,為發(fā)展小企業(yè)、個(gè)體工商戶信貸業(yè)務(wù)提供全方位保障。

小企業(yè)金融服務(wù)是勞動(dòng)密集型金融服務(wù)產(chǎn)品,發(fā)展業(yè)務(wù)需要大量的信貸員,以服務(wù)、管理客戶,及時(shí)獲取客戶信息,用于判斷客戶的還款能力、意愿,因此打造一支高素質(zhì)、能吃苦、有耐心、能深入基層的信貸員隊(duì)伍,是發(fā)展小企業(yè)金融業(yè)務(wù)的前提。

“技術(shù)是小企業(yè)信貸的核心,隊(duì)伍是小企業(yè)信貸的根本?！壁w夢(mèng)琴介紹,近年來(lái),包商銀行利用開(kāi)展小企業(yè)金融業(yè)務(wù)的相關(guān)數(shù)據(jù),建立了信貸員能力素質(zhì)模型,并據(jù)此打造了高效運(yùn)轉(zhuǎn)、緊密銜接的招聘、培訓(xùn)、放款“三部機(jī)器”,選拔培養(yǎng)了一支專(zhuān)業(yè)化、規(guī)?；?、高效率的小企業(yè)金融服務(wù)隊(duì)伍,特別是2009年以來(lái),包商銀行一直在大規(guī)模選拔、培訓(xùn)小企業(yè)、微小企業(yè)金融服務(wù)經(jīng)理等人員。據(jù)統(tǒng)計(jì),目前包括管理團(tuán)隊(duì)、培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)和專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)在內(nèi),包商銀行已有約1180人的小企業(yè)金融專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍,已占全行總?cè)藬?shù)的1/3。

2009年以來(lái),這支隊(duì)伍的單月放款筆數(shù)最高達(dá)5900多筆。其中轉(zhuǎn)正一年以上的微小貸款信貸員,月放款能力平均在15筆以上,單個(gè)信貸員維護(hù)的客戶數(shù)量最高超過(guò)200戶。無(wú)論信貸員的單月放款能力,還是單產(chǎn)效率,已達(dá)到國(guó)際水準(zhǔn)。

此外,在創(chuàng)利能力上,去年包商銀行的微小企業(yè)信貸客戶經(jīng)理人均稅后利潤(rùn)接近109萬(wàn)元,小企業(yè)信貸的客戶經(jīng)理人均稅后利潤(rùn)達(dá)119萬(wàn)元,已接近國(guó)際一流水平。

理念不同,決定了對(duì)信貸員的考核機(jī)制也必須革新。與注重考核信貸員放款額度的傳統(tǒng)考核機(jī)制不同,包商銀行為防止小企業(yè)信貸員給客戶施加負(fù)擔(dān),不考核存款;著重考核放款筆數(shù)、維護(hù)客戶數(shù)、不良率等業(yè)務(wù)質(zhì)量指標(biāo),放款額度考核僅占考核權(quán)重的10%;對(duì)產(chǎn)生不良貸款設(shè)立了免責(zé)條款,即在盡責(zé)的情況下,因政策、不可抗力等因素產(chǎn)生的不良貸款,信貸員可以免責(zé)。

同時(shí),在約束機(jī)制上,包商銀行嚴(yán)格要求信貸員“不喝客戶一口水,不拿客戶一張紙”,對(duì)客戶不誠(chéng)信行為和信貸員違反職業(yè)道德的行為實(shí)行零容忍,發(fā)現(xiàn)一次即予以辭退。

在包頭市九原區(qū)三道沙河鋼材市場(chǎng),企業(yè)主于斌說(shuō),自2006年起,他已累計(jì)從包商銀行獲得貸款4筆,共1400萬(wàn)元?？墒前蹄y行的信貸員們每次履行完程序,連頓飯都沒(méi)吃過(guò),很讓人感動(dòng)。

第四,信貸審批權(quán)下放到基層,創(chuàng)新產(chǎn)品,實(shí)行差異化服務(wù),增強(qiáng)產(chǎn)品的針對(duì)性和業(yè)務(wù)發(fā)展的靈活性。

記者采訪了解到,包商銀行實(shí)行差別授權(quán)的信貸審批機(jī)制,把信貸審批權(quán)全部下放到最基層。趙夢(mèng)琴說(shuō),從業(yè)務(wù)熟練程度和能力等方面,包商銀行將小企業(yè)信貸員區(qū)分為初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)、主管等6個(gè)層次,從成熟的信貸員到各支行負(fù)責(zé)人,都可以處理額度不等的貸款申請(qǐng),少則5萬(wàn)元,多則三五十萬(wàn)元。此外,只要有兩名有貸款審批權(quán)限的信貸員在場(chǎng),即可組織召開(kāi)審貸會(huì),對(duì)權(quán)限范圍內(nèi)的貸款申請(qǐng)進(jìn)行處理,以增強(qiáng)業(yè)務(wù)發(fā)展的靈活性。

在產(chǎn)品上,過(guò)去包商銀行未對(duì)小企業(yè)信貸產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分。為提高產(chǎn)品的針對(duì)性,并考慮不同的客戶類(lèi)型、所屬行業(yè)、信用等特點(diǎn),包商銀行進(jìn)一步細(xì)分出了商贏寶、好貸、誠(chéng)信、富農(nóng)寶等5大系列、15個(gè)種類(lèi)的產(chǎn)品。在貸款利率上,標(biāo)準(zhǔn)年利率為18%,最低可優(yōu)惠至12%。

同時(shí),在確立了“為客戶量身訂制,讓客戶滿意滿足”的服務(wù)文化基礎(chǔ)上,包商銀行經(jīng)過(guò)五年多的實(shí)踐,還探索出了一條服務(wù)微小企業(yè)的差異化經(jīng)營(yíng)之路。

李鎮(zhèn)西說(shuō),除了細(xì)分市場(chǎng)、設(shè)立專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu),差別化服務(wù)包括在業(yè)務(wù)上實(shí)行兩條腿走路:一方面堅(jiān)決破除抵押物崇拜,充分利用微小企業(yè)信貸技術(shù),為廣大沒(méi)有抵押、擔(dān)保能力的微小企業(yè)提供信貸支持;另一方面,對(duì)具有抵押、擔(dān)保能力的微小企業(yè),以及在業(yè)務(wù)合作中信用較好的企業(yè),提供優(yōu)惠利率和快速貸款等支持。

第五,明確戰(zhàn)略目標(biāo),復(fù)制服務(wù)模式,拓展業(yè)務(wù)觸角。

2010年初,包商銀行進(jìn)一步明確了“立足百姓創(chuàng)業(yè),立志國(guó)際品牌,做中國(guó)最好的小企業(yè)金融服務(wù)集成商”的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)。

“當(dāng)前社會(huì)的關(guān)注點(diǎn),主要是小企業(yè)貸款難的問(wèn)題,有失偏頗?！崩铈?zhèn)西解釋說(shuō),小企業(yè)對(duì)金融服務(wù)的需求是多元的,不限于信貸。今后隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,小企業(yè)信貸服務(wù)應(yīng)升級(jí)為小企業(yè)金融服務(wù)。

具體而言,小企業(yè)金融服務(wù)的內(nèi)涵更廣,除了貸款,還包括票據(jù)、結(jié)算、債券、擔(dān)保、財(cái)務(wù)顧問(wèn)、投資理財(cái)、保險(xiǎn)等服務(wù)。而就信貸服務(wù)而言,體現(xiàn)的只是以產(chǎn)品為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)理念,小企業(yè)金融服務(wù)體現(xiàn)的卻是以客戶為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)理念。

因此,今后進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)范圍,變小企業(yè)信貸服務(wù)為金融服務(wù),被包商銀行視為提高經(jīng)營(yíng)效率的重要一環(huán)。

跨區(qū)域發(fā)展,是包商銀行正在實(shí)施的又一項(xiàng)工作。包頭市有小企業(yè)6萬(wàn)多戶,目前包商銀行已服務(wù)了其中的4.2萬(wàn)多戶,僅包頭一地,已難以滿足發(fā)展的需要。進(jìn)一步做大小企業(yè)金融業(yè)務(wù),勢(shì)必要布局更多網(wǎng)點(diǎn)。

記者了解到,近年來(lái),包商銀行已陸續(xù)在內(nèi)蒙古境內(nèi)開(kāi)設(shè)了赤峰、呼倫貝爾、呼和浩特等7家異地分支行,2008年以來(lái)還在小企業(yè)眾多的寧波、深圳、成都等地設(shè)立了跨省分行。

此外,2005年以來(lái),包商銀行已在內(nèi)蒙古、四川、貴州、寧夏等地發(fā)起設(shè)立并掛牌營(yíng)業(yè)村鎮(zhèn)銀行10家、貸款公司1家。

記者了解到,包商銀行新開(kāi)設(shè)的這些分支機(jī)構(gòu),均已依照現(xiàn)有的模式,移植相關(guān)信貸技術(shù),開(kāi)辦了小企業(yè)、個(gè)體工商戶信貸服務(wù)業(yè)務(wù)。

李鎮(zhèn)西分析說(shuō),目前,僅深圳市的小企業(yè)目標(biāo)客戶就有20多萬(wàn)戶,全國(guó)注冊(cè)在案的中小企業(yè)則多達(dá)六七百萬(wàn)戶,此外還有難以勝數(shù)的個(gè)體工商戶,可以說(shuō)全國(guó)小企業(yè)金融服務(wù)的市場(chǎng)潛力巨大,是中小銀行真正的“藍(lán)?！薄?/p>

第二篇：銀行小企業(yè)信貸工作總結(jié)

**支行2014年2月總結(jié)

一、小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)發(fā)展情況

我支行本月小企業(yè)貸款發(fā)放0萬(wàn)元，回收0萬(wàn)元,實(shí)際增長(zhǎng)0萬(wàn)元。目前貸款余額為3985萬(wàn)元，全年凈增1000萬(wàn)元。貸款本息回收正常，貸款為正常類(lèi)。

二、業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)程

1、我行存量客戶某某有限公司申請(qǐng)300萬(wàn)元增信貸業(yè)務(wù)，目前資料已上報(bào)審批；

2、實(shí)地走訪了甲工業(yè)園區(qū)、乙工業(yè)園區(qū)部分企業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)成果不明顯，后續(xù)跟進(jìn)部分有貸款意向的企業(yè)。

3、完成了2月的貸后檢查等工作。

三、下步安排及打算

1、跟進(jìn)有貸款意向企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作，摸排客戶在他行貸款情況，分析我行產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)客戶。

2、繼續(xù)加大營(yíng)銷(xiāo)力度，具體措施為電話營(yíng)銷(xiāo)和上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)，大力發(fā)展新客戶。

3、加深與園區(qū)企業(yè)的交流，了解園區(qū)管委會(huì)相關(guān)會(huì)議活動(dòng)，爭(zhēng)取參與園區(qū)舉行的推薦會(huì)，拓展新客戶。

4、對(duì)存量客戶進(jìn)行深入營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)有客戶上下游企業(yè)，擴(kuò)大存量客戶的貢獻(xiàn)率。

5、深入與白酒工業(yè)園區(qū)企業(yè)的溝通和交流，爭(zhēng)取把此商圈白酒類(lèi)行業(yè)確立為我行互惠貸項(xiàng)目。**支行：*** 二0一四年二月二十八日篇二：xx銀行(信用社)2012年信貸工作總結(jié) xx銀行（信用社）2012年信貸工作總結(jié) 2012年從1月份至今，在上級(jí)部門(mén)的正確領(lǐng)導(dǎo)和科學(xué)決策下，我縣以科學(xué)發(fā)展為主題，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以風(fēng)險(xiǎn)管控為重點(diǎn)，以擴(kuò)增貸款規(guī)模、實(shí)現(xiàn)安全效益為目標(biāo)，取得了一定的信貸工作實(shí)效，現(xiàn)將工作總結(jié)如下。

一、信貸指標(biāo)完成情況

（一）各項(xiàng)貸款增量情況。各項(xiàng)貸款余額xx萬(wàn)元，較年初余額xx萬(wàn)元增加xx萬(wàn)元，增速xx%，完成增量計(jì)劃xx元的xx%，我縣聯(lián)社存貸比為xx%。其中：

1、涉農(nóng)貸款余額xx萬(wàn)元，占各項(xiàng)貸款總量的99.91%。較年初增加928萬(wàn)元。其中：農(nóng)戶小額信用貸款余額7萬(wàn)元，較年初上升3萬(wàn)元；一般農(nóng)戶貸款5752萬(wàn)元，較年初上升1528萬(wàn)元。

2、農(nóng)村企業(yè)貸款余額xx萬(wàn)元，占各項(xiàng)貸款總量的41.05%，較年初下降600萬(wàn)元。具體增加情況為：京川公司余額1615.12萬(wàn)元；隆山公司余額1997.36萬(wàn)元；建興公司余額400萬(wàn)元。

3、其它貸款余額9萬(wàn)元，與年初持平。

（二）各項(xiàng)貸款累放情況。今年各項(xiàng)貸款累放額39868萬(wàn)元。其中：

1、農(nóng)業(yè)貸款累放額xxxx萬(wàn)元；

2、農(nóng)村企業(yè)貸款累放額0元。

3、其它貸款累放額0萬(wàn)元。累計(jì)投放農(nóng)戶貸款的戶數(shù)292戶。其中發(fā)放支農(nóng)再貸款186戶39120萬(wàn)元，婦女小額創(chuàng)業(yè)貸款90戶668萬(wàn)元，青年小額擔(dān)保創(chuàng)業(yè)

貸款16戶80萬(wàn)元。

（三）各項(xiàng)貸款累收情況。各項(xiàng)貸款累收額xx萬(wàn)元。其中：

1、農(nóng)業(yè)貸款累收額xx萬(wàn)元；

2、農(nóng)村企業(yè)貸款累收額xx萬(wàn)元；

3、其它貸款累收額0萬(wàn)元。

（四）到期貸款回收情況。當(dāng)年累計(jì)到期貸款金額xx萬(wàn)元，累計(jì)收回xx萬(wàn)元，因天災(zāi)人禍等多種不可預(yù)見(jiàn)原因，尚有xx萬(wàn)元到期貸款未能及時(shí)收回，到期貸款回收率xx%。

（五）貸款利息收入情況。期末各項(xiàng)貸款利息收入725萬(wàn)元，占總收入的66.70%。

（六）不良貸款情況。至今不良貸款余額xx萬(wàn)元，占比xx%。

二、工作措施及成效

（一）完善制度，做到有章可循。

為防控貸款風(fēng)險(xiǎn)和強(qiáng)化信貸管理，適應(yīng)新形勢(shì)、新任務(wù)的客觀需求，我行對(duì)照銀監(jiān)會(huì)和省聯(lián)社貸款新規(guī)的要求，結(jié)合全行信貸工作實(shí)際，不斷完善原有的信貸管理制度，為全行信貸工作有章可循、有章必循、遵章必嚴(yán)、違章必究奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。我行按照銀監(jiān)會(huì)“六項(xiàng)機(jī)制”要求，對(duì)小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)實(shí)行單獨(dú)考核與激勵(lì)管理，將客戶數(shù)、業(yè)務(wù)量、資產(chǎn)質(zhì)量、授信收益等作為考核客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)的主要指標(biāo)，同時(shí)建立盡職貸前調(diào)查、貸后檢查和問(wèn)責(zé)、免責(zé)制度，有效規(guī)范了小企業(yè)客戶經(jīng)理的工作職責(zé)和行為道德。同時(shí)，我社還打破往年的傳統(tǒng)慣例，根據(jù)地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況，將全轄各

分支機(jī)構(gòu)劃分為3個(gè)檔次，按不同比例確定信貸增長(zhǎng)計(jì)劃，收到了科學(xué)務(wù)實(shí)的效果。

（二）按需設(shè)崗，實(shí)現(xiàn)流程再造。

為貫徹落實(shí)《信貸管理工作意見(jiàn)》精神，提高信貸資產(chǎn)質(zhì)量精細(xì)化管理水平，我行本著“夯實(shí)基礎(chǔ)、穩(wěn)步推進(jìn)、務(wù)求實(shí)效、確保質(zhì)量”的宗旨，認(rèn)真開(kāi)展信貸業(yè)務(wù)前中后臺(tái)分離及信貸資產(chǎn)質(zhì)量十級(jí)分類(lèi)工作，取得了良好成效。一是加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，精心組織，把該兩項(xiàng)工作納入階段性重點(diǎn)工作扎實(shí)推進(jìn)；二是整章建制，規(guī)范操作；三是強(qiáng)化培訓(xùn)，提高素質(zhì)；四是按需設(shè)崗，調(diào)配人員，成立公司業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人與農(nóng)戶貸款業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)我，設(shè)立授信審查審批流程，成立貸審會(huì)；五是認(rèn)真交接，平穩(wěn)過(guò)渡，確保前中后臺(tái)業(yè)務(wù)順利移交和銜接。

（三）從嚴(yán)管理，確保資產(chǎn)質(zhì)量。

1、嚴(yán)把審貸關(guān)口。一是對(duì)貸款報(bào)審資料的合法性、合規(guī)性、真實(shí)性、完整性、有效性、一致性、合理性進(jìn)行認(rèn)真審查，充分識(shí)別客戶和業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)發(fā)現(xiàn)的重大風(fēng)險(xiǎn)隱患及時(shí)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)提示，溝通相關(guān)客戶信用風(fēng)險(xiǎn)信息。二是嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家信貸政策，對(duì)房地產(chǎn)業(yè)貸款實(shí)行有保有壓，對(duì)國(guó)家限制發(fā)展的產(chǎn)業(yè)及高耗低效項(xiàng)目不予支持。

2、督導(dǎo)貸后管理。一是對(duì)新增大額貸款，我社派專(zhuān)人逐筆實(shí)地進(jìn)行再調(diào)查和再核保，并逐戶進(jìn)行貸后跟蹤檢查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、分析并解決存在的問(wèn)題，將風(fēng)險(xiǎn)消滅在萌芽狀態(tài)中。二是對(duì)重點(diǎn)企業(yè)及項(xiàng)目貸款，我社指定專(zhuān)人定期進(jìn)行調(diào)查分析，適時(shí)掌握企業(yè)運(yùn)行質(zhì)態(tài)，為信貸決策提供科學(xué)依據(jù)。

3、加大檢查力度。一是制定信貸檢查計(jì)劃，加大現(xiàn)場(chǎng)檢查力度，而且檢查有底稿、有現(xiàn)場(chǎng)檢查人員及被檢查單位負(fù)責(zé)人簽字、有處罰意見(jiàn)、有總行下發(fā)的通報(bào)、有分支機(jī)構(gòu)的整改報(bào)告、有回頭看，并對(duì)屢次檢查屢出問(wèn)題者給予從重處罰。二是利用信貸管理系統(tǒng)進(jìn)行非現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)測(cè)，對(duì)各類(lèi)信貸風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)警，把監(jiān)測(cè)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)匯報(bào)給主管領(lǐng)導(dǎo)并傳達(dá)給現(xiàn)場(chǎng)檢查人員，對(duì)存在問(wèn)題的業(yè)務(wù)進(jìn)行跟蹤記錄，直至問(wèn)題徹底解決后將資料歸檔管理。

4、做好其它工作。一是對(duì)逾期、到期、欠息等貸款進(jìn)行監(jiān)測(cè)、預(yù)警提示、清理與督導(dǎo)。二是成立貸款清收小組，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)不良貸款清收和到期貸款清收。三是做好全轄信貸資產(chǎn)質(zhì)量變化及風(fēng)險(xiǎn)狀況分析，監(jiān)測(cè)和檢查大額貸款和突發(fā)性信用風(fēng)險(xiǎn)。四是做好信貸管理系統(tǒng)、個(gè)人征信及企業(yè)征信系統(tǒng)等日常維護(hù)與管理工作，為防范信貸風(fēng)險(xiǎn)提供良好的信息保證。

三、存在的問(wèn)題

1、不良貸款占比仍偏高，回收有明顯難度。

2、貸款凈增額過(guò)小，完成全年任務(wù)不到50%。篇三：銀行信貸工作總結(jié)

銀行信貸工作總結(jié)

銀行信貸>工作總結(jié)

（一）上半年，xx支行的信貸工作在行領(lǐng)導(dǎo)和信貸處的統(tǒng)一安排部署下，全行上下齊心協(xié)力，以加快發(fā)展為主題，以擴(kuò)增存貸規(guī)模、提高資產(chǎn)質(zhì)量為核心，以加強(qiáng)信貸管理為重點(diǎn)，以各項(xiàng)信貸制度的落實(shí)為基礎(chǔ)，經(jīng)過(guò)了一季度的“非常奉獻(xiàn)6+1”和二季度的“星光大道”等競(jìng)賽活動(dòng)，xx支行各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長(zhǎng)，截止6月末，支行各項(xiàng)存款余額21307萬(wàn)元，較年初增加 2145萬(wàn)元；各項(xiàng)貸款余額 11344萬(wàn)元，較年初增加 2527萬(wàn)元，存貸比例 53%；不良貸款余額 1.6萬(wàn)元，較年初下降 0.9萬(wàn)元；辦理銀行承兌匯票金額8849? 萬(wàn)元；辦理貼現(xiàn)金額 5507萬(wàn)元；利息收入 584 萬(wàn)元，半年實(shí)現(xiàn)利潤(rùn) 377 萬(wàn)元，全面完成上級(jí)下達(dá)的目標(biāo)任務(wù)，信貸管理也逐步向規(guī)范化、制度化邁進(jìn)。

一、認(rèn)真執(zhí)行政策，嚴(yán)格按照規(guī)范化管理要求，切實(shí)加強(qiáng)信貸基礎(chǔ)工作，確保各項(xiàng)指標(biāo)圓滿完成。

半年來(lái)，我行認(rèn)真學(xué)習(xí)、深刻理解總行會(huì)議和文件精神，適時(shí)分析形勢(shì)，認(rèn)真執(zhí)行政策，從嚴(yán)監(jiān)管企業(yè)，規(guī)范內(nèi)部管理，切實(shí)防范風(fēng)險(xiǎn)，不僅提高了信貸管理水平而且為保證圓滿完成全年各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)責(zé)任考核指標(biāo)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

在貸款投放上，支行狠抓貸款投放風(fēng)險(xiǎn)管理，采取的具體措施是：⑴嚴(yán)格執(zhí)行總行下達(dá)的《信貸風(fēng)險(xiǎn)控制指導(dǎo)意見(jiàn)》，進(jìn)一步對(duì)信貸風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行控制，對(duì)授信行為進(jìn)行規(guī)范。嚴(yán)密了貸前調(diào)查、審查及審批手續(xù)，對(duì)信貸人員貸前調(diào)查的范圍及要求，確保信貸調(diào)查材料真實(shí)有效。⑵嚴(yán)格控制信貸風(fēng)險(xiǎn)，嚴(yán)格執(zhí)行信貸風(fēng)險(xiǎn)防范控制管理體系，全面實(shí)行審貸分離，規(guī)范了貸審會(huì)，實(shí)行了貸審例會(huì)制，嚴(yán)格按照貸審會(huì)議事規(guī)程召開(kāi)會(huì)議，明確各環(huán)節(jié)主責(zé)任人職責(zé)。(3)扎實(shí)細(xì)致地開(kāi)展貸后檢查工作，定期和不定期地對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況和抵押物狀況進(jìn)行檢查和分析，認(rèn)真填報(bào)貸后管理表。(4)切實(shí)做好貸款五級(jí)分類(lèi)工作，制定了五級(jí)分類(lèi)的具體操作實(shí)施細(xì)則，對(duì)客戶進(jìn)行統(tǒng)一分類(lèi)，從而提高了信貸管理的質(zhì)量。(5)對(duì)流動(dòng)資金貸款、貼現(xiàn)貸款，承兌匯票在上報(bào)審批過(guò)程中嚴(yán)格執(zhí)行總行要求的調(diào)查、審查、審批環(huán)節(jié)的統(tǒng)一格式，切實(shí)從源頭上控制信貸風(fēng)險(xiǎn)。(6)積極配合總行信貸處做好信貸檢查工作，在檢查中沒(méi)有發(fā)現(xiàn)一例違規(guī)現(xiàn)象，信貸工作得到肯定和好評(píng)。

二、通過(guò)信貸杠桿作用，搶占市場(chǎng)份額，壯大資金實(shí)力，增強(qiáng)發(fā)展后勁。

上半年，我支行繼續(xù)圍繞開(kāi)拓信貸業(yè)務(wù)、開(kāi)展信貸營(yíng)銷(xiāo)、積極組織存款等方面做文章，切實(shí)做好大戶的回訪工作，密切關(guān)注并掌握貸款單位的資金運(yùn)行狀況和經(jīng)營(yíng)情況；大力組織存款，積極開(kāi)拓業(yè)務(wù)，挖掘客戶。

1、上半年，我行信貸資金重點(diǎn)投放于優(yōu)質(zhì)企業(yè)和大中型項(xiàng)目，繼續(xù)重點(diǎn)扶持信用好、經(jīng)營(yíng)好、效益好的優(yōu)質(zhì)企業(yè)，如中聯(lián)巨龍水泥有限公司、億人城建有限公司、利瑪置業(yè)有限公司等，把這部份貸款投入作為我行調(diào)整信貸結(jié)構(gòu)、分散信貸風(fēng)險(xiǎn)、搶占市場(chǎng)份額、維持持續(xù)發(fā)展的重要戰(zhàn)略措施，信貸結(jié)構(gòu)得到進(jìn)一步優(yōu)化。而且，通過(guò)優(yōu)化信貸

結(jié)構(gòu)，信貸資金正確的投放，使我行的優(yōu)質(zhì)客戶不斷增加。既降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)又取得了良好的社會(huì)效益。

2、上半年，我行堅(jiān)持業(yè)務(wù)發(fā)展多元化，加快票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，重點(diǎn)增加對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的信貸投放量，不僅降低了貸款總體風(fēng)險(xiǎn)度，而且?guī)?lái)了豐厚的利息收入，隨著相對(duì)獨(dú)立核算的實(shí)行，經(jīng)濟(jì)效益顯著提高，今年一至六月份實(shí)現(xiàn)利息收入584萬(wàn)元，超過(guò)去年全年收息水平，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)377萬(wàn)元，有效地壯大了資金實(shí)力，增強(qiáng)了發(fā)展后勁，呈現(xiàn)良好的發(fā)展勢(shì)頭

三、加大信貸營(yíng)銷(xiāo)力度，不斷開(kāi)拓業(yè)務(wù)空間，加快業(yè)務(wù)發(fā)展步伐。

1、上半年，我行在信貸業(yè)務(wù)發(fā)展中取得了一定的突破，特別在汽車(chē)消費(fèi)貸款方面也取得了一定的成效。我行還特別注重加強(qiáng)銀企合作，協(xié)調(diào)處理好銀企關(guān)系。根據(jù)形式發(fā)展和工作實(shí)際的需要，積極開(kāi)展調(diào)查研究，與企業(yè)互通信息，加強(qiáng)理解與配合，共同協(xié)商解決問(wèn)題的途徑，加大對(duì)企業(yè)的支持力度，構(gòu)筑新型銀企關(guān)系。三月份，我行與市汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司舉辦了銀企聯(lián)誼活動(dòng)，通過(guò)活動(dòng)，加強(qiáng)了銀企之間的溝通與了解，建立了深層銀企合作關(guān)系。

2、上半年，我行進(jìn)一步提高對(duì)信貸營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)，不斷推進(jìn)文明信用工程建設(shè)，最大限度地?fù)屨际袌?chǎng)份額，建立穩(wěn)固的客戶群體，加大對(duì)個(gè)私經(jīng)濟(jì)、居民個(gè)人的營(yíng)銷(xiāo)力度，選擇信用好、還貸能力強(qiáng)的個(gè)體企業(yè)和城鎮(zhèn)居民做為我行信貸營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象，把信貸營(yíng)銷(xiāo)與綠色文明信用生態(tài)工程相結(jié)合，通過(guò)一系列的社會(huì)文明信用創(chuàng)建活動(dòng)，打造我行獨(dú)特的信貸營(yíng)銷(xiāo)品牌。

三、建立完善的內(nèi)部管理機(jī)制，業(yè)務(wù)操作有條不紊，提高辦事效率，推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。

我行在不斷加強(qiáng)和改善日常信貸工作的同時(shí)，還注重加強(qiáng)信貸人員的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，以便能在業(yè)務(wù)操作中得心應(yīng)手，提高工作質(zhì)量和工作效率。做好信貸資料歸檔和各項(xiàng)結(jié)轉(zhuǎn)工作，實(shí)行一戶一檔，建立完整系統(tǒng)的客戶信息檔案，以便于及時(shí)查閱和調(diào)用。對(duì)于信貸臺(tái)帳和報(bào)表，能夠完整、準(zhǔn)確地反映數(shù)據(jù)，及時(shí)上報(bào)各項(xiàng)報(bào)表，做好信貸登記工作，及時(shí)提供信息。在搞好管理的同時(shí)，我行還不斷強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，改善服務(wù)手段，積極開(kāi)展優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)，樹(shù)立“窗口”形象，以服務(wù)留住儲(chǔ)戶、以熱情吸引存款，始終以客戶就是上帝的理念精神，更好地為客戶服務(wù)，提高我行的對(duì)外形象，并以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)促進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

四、下半年工作思路

1、立足當(dāng)前，抓好各項(xiàng)階段性工作，在上半年打下的基礎(chǔ)上，下半年全面啟動(dòng)。下半年，我們要做好信貸各項(xiàng)業(yè)務(wù)的安排和落實(shí)，對(duì)于上半年已有意向的項(xiàng)目，下半年力爭(zhēng)做好、做實(shí)，例如要做好新港國(guó)際和華茵>房地產(chǎn)的商品房按揭工作，做好大戶回訪工作，加強(qiáng)貸款企業(yè)的資金回籠款統(tǒng)計(jì)工作，鞏固老客戶，發(fā)展新客戶，全面開(kāi)展信貸營(yíng)銷(xiāo)工作，努力完成信貸業(yè)務(wù)各項(xiàng)指標(biāo)任務(wù)。

2、做好企業(yè)信用等級(jí)評(píng)定工作，為信貸決策提供科學(xué)依據(jù)。

認(rèn)真調(diào)查核實(shí)企業(yè)情況，開(kāi)展企業(yè)信用等級(jí)評(píng)定工作認(rèn)真學(xué)習(xí)、深刻領(lǐng)會(huì)有關(guān)文件和總行信用等級(jí)評(píng)定與管理辦法的基礎(chǔ)上，嚴(yán)格按照總行規(guī)定的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和計(jì)算辦法，確?？陀^、公正、準(zhǔn)確地評(píng)定企業(yè)的信用等級(jí)，真實(shí)地反映企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理、財(cái)務(wù)狀況和信譽(yù)程度，為我行衡量開(kāi)戶企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)承受能力、實(shí)行信貸準(zhǔn)入機(jī)制建立基本依據(jù)。

3、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，切實(shí)加強(qiáng)管理。

進(jìn)一步加強(qiáng)信貸基礎(chǔ)管理工作，按照總行信貸處檢查要求，加強(qiáng)信貸檔案完整性、準(zhǔn)確性、合規(guī)性和保密性的管理，建立健全信貸業(yè)務(wù)臺(tái)賬、授信臺(tái)賬、抵質(zhì)押品臺(tái)賬和不良貸款監(jiān)管臺(tái)賬。確立支行經(jīng)營(yíng)和管理目標(biāo)的最佳組合，確保支行資產(chǎn)質(zhì)量始終保持穩(wěn)定狀態(tài)。

上半年各項(xiàng)工作雖然取得了一定的成績(jī)，但距行領(lǐng)導(dǎo)要求還有一定的距離，我們冷靜分析了存在的不足。一是業(yè)務(wù)規(guī)范化管理工作有待進(jìn)一步加強(qiáng)，要將制度規(guī)定全面落實(shí)到業(yè)務(wù)工作的各個(gè)崗位各個(gè)環(huán)節(jié)中去；二是業(yè)務(wù)開(kāi)拓范圍還需不斷擴(kuò)大，涉及的領(lǐng)域要更廣，更深，以促進(jìn)業(yè)務(wù)快速持續(xù)發(fā)展。

以上問(wèn)題將是我行以后工作完善和改進(jìn)的重點(diǎn)，今后，我們將嚴(yán)格加強(qiáng)管理，不斷開(kāi)拓業(yè)務(wù)新領(lǐng)域，高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，在行領(lǐng)導(dǎo)和信貸處的正確指導(dǎo)下不斷改進(jìn)，不斷提高，努力做好下半年各項(xiàng)工作任務(wù)。

銀行信貸工作總結(jié)

（二）一年來(lái)，本人認(rèn)真貫徹國(guó)務(wù)院金融改革的方針、政策，學(xué)習(xí)江總書(shū)記“七一”重要講話精神和六中全會(huì)精神，以“>三個(gè)代表”重要思想為指導(dǎo)，緊緊圍繞農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，堅(jiān)持為“三農(nóng)”服務(wù)的宗旨，根據(jù)人行和上級(jí)聯(lián)社下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)，帶領(lǐng)員工開(kāi)展各項(xiàng)工作。

一、本人能夠認(rèn)真學(xué)習(xí)有關(guān)金融法律、法規(guī)、學(xué)習(xí)有關(guān)信用社業(yè)務(wù)規(guī)章和業(yè)務(wù)知識(shí)，提高自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)，加強(qiáng)自身廉潔自律教育，忠于職守，依法辦事。同時(shí)定期組織員工學(xué)習(xí)上級(jí)有關(guān)文件精神，加強(qiáng)員工業(yè)務(wù)習(xí)，加強(qiáng)員工廉潔自律教育，法律教育和安全意識(shí)教育，使本社各項(xiàng)工作遵章依法運(yùn)行。

二、努力健全和完善>規(guī)章制度并狠抓落實(shí)、不僅按照上級(jí)規(guī)定的執(zhí)行，同時(shí)又能根據(jù)本社的實(shí)際制定相應(yīng)的工作準(zhǔn)則和業(yè)務(wù)考核辦法，做到工作有制約，又有相互促進(jìn)，達(dá)到各項(xiàng)工作順利開(kāi)展又取得一定的效益。

三、工作方面：

1、根據(jù)本社區(qū)域的經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，及時(shí)抓好存款組織工作，做到全員有任務(wù)，全員齊抓吸儲(chǔ)存款。今年前三個(gè)季度，存款年增數(shù)穩(wěn)居全區(qū)第一。

2、及時(shí)抓好“清非”化險(xiǎn)和收息工作。年初做好“清非”總布署、總動(dòng)員，根據(jù)季節(jié)性收入情況及時(shí)落實(shí)清收工作，并于對(duì)蝦收入旺季組織了“百日清非”大行動(dòng)，不良貸款得到了有效控制，效益得到了明顯提高。

四、效益業(yè)績(jī)方面：年底存款余額7430萬(wàn)元，凈增額324萬(wàn)元，完成計(jì)劃的85.3%,各項(xiàng)貸款余額5696萬(wàn)元，增加129萬(wàn)元，存貸76.66%,控制在合理比例之內(nèi);不良貸款余額2735萬(wàn)元，下降16萬(wàn)元，占比48%,下降1.4個(gè)百分點(diǎn);利潤(rùn)帳面數(shù)為25.2萬(wàn)元，(實(shí)際數(shù)為34.7萬(wàn)元)完成計(jì)劃的347%.五、不足方面：本人業(yè)務(wù)水平、管理能力不高，業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢，不良貸款居高不下，清收速度緩慢，“兩呆”貸款上升，潛在風(fēng)險(xiǎn)加大，有超比例貸款企業(yè)四戶，資本充足率嚴(yán)重不足，賬面273萬(wàn)元的虧損額，辦公條件，防范設(shè)施及員工生活條件、工作環(huán)境沒(méi)有改善。

六、改進(jìn)措施：加強(qiáng)自身的業(yè)務(wù)理論學(xué)習(xí)，進(jìn)一步提高業(yè)務(wù)水平和管理能力，加大“清非”力度，尤其是清收“兩呆”貸款，努力扎實(shí)支持“三農(nóng)”貸款，壓縮大額超比例貸款，增收節(jié)支，提高經(jīng)營(yíng)效益，提高資本充足率和貸款抵補(bǔ)率，盡快降低和化解風(fēng)險(xiǎn)。

銀行信貸工作總結(jié)

（三）xxxx年我行干部職工心往一處想，勁往一處使，緊緊圍繞年初職代會(huì)所確定的方針目標(biāo)，以更扎實(shí)的工作和更有效的措施，向管理要效益，以服務(wù)求創(chuàng)新，調(diào)動(dòng)一切積極因素，迎難而上促發(fā)展，圓滿完成了上級(jí)下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)，現(xiàn)將一年來(lái)工作總結(jié)如下：

一、強(qiáng)化信貸風(fēng)險(xiǎn)管理，時(shí)刻筑牢風(fēng)險(xiǎn)防線

截止到去年底，我行各項(xiàng)貸款余額為 萬(wàn)元，其中不良占 %。針對(duì)清收難度大的實(shí)際，我們采取了多項(xiàng)措施強(qiáng)化信貸風(fēng)險(xiǎn)管理和提高清收力度，并取得了一定效果。主要做到了如下三點(diǎn)：

（一）認(rèn)真防范信用風(fēng)險(xiǎn)。

一是發(fā)揮評(píng)級(jí)授信管理在信貸風(fēng)險(xiǎn)控制中的先導(dǎo)作用。嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)、按程序核定客戶信用等級(jí)，切實(shí)按上級(jí)行的要求，提高評(píng)級(jí)質(zhì)量，杜絕失真現(xiàn)象，真正扼制住道德風(fēng)險(xiǎn)和能力風(fēng)險(xiǎn)，嚴(yán)格把住“第一關(guān)”。其次調(diào)查、審查人員時(shí)刻恪盡職守，主任作為重要責(zé)任人更是加強(qiáng)了前瞻性研究，提高對(duì)信用風(fēng)險(xiǎn)的超前防控能力。所有信貸人員都認(rèn)真執(zhí)行《授信工作盡職管理指引》，按照上級(jí)“行為獨(dú)立、資料真實(shí)、內(nèi)容完整、結(jié)論準(zhǔn)確”的基本要求，通過(guò)多種形式，認(rèn)真驗(yàn)證所提供資料的真實(shí)性和全面性，同時(shí)對(duì)信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)進(jìn)行充分揭示，主任和分管主任及時(shí)提出切實(shí)可行的風(fēng)險(xiǎn)控制措施，為后續(xù)決策環(huán)節(jié)提供詳實(shí)的基礎(chǔ)資料，把住“第二關(guān)”。三是繼續(xù)執(zhí)行好信貸責(zé)任追究制度，對(duì)逾期貸款責(zé)任人進(jìn)行嚴(yán)肅處理，凡是職權(quán)范圍內(nèi)的毫不掩飾、毫不留情地堅(jiān)決處理，屬于職權(quán)范圍外的及時(shí)上報(bào)，請(qǐng)示上級(jí)行處理，把住“第三關(guān)”。對(duì)違規(guī)辦貸人員的嚴(yán)

肅處理，不僅震懾了少數(shù)違規(guī)人員的失職所為，同時(shí)起到了對(duì)“大眾”的警示作用，有效防范和控制了信貸業(yè)務(wù)全過(guò)程風(fēng)險(xiǎn)，確保了信貸資金安全。四是，結(jié)合上級(jí)行開(kāi)展的“貸后管理規(guī)范年”活動(dòng)，完善貸后風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控體系。及時(shí)組織全員認(rèn)真學(xué)習(xí)有關(guān)文件和市分行領(lǐng)導(dǎo)講話精神，積極認(rèn)真地做好“結(jié)合”的文章，對(duì)過(guò)去信貸工作中存在的問(wèn)題不掩不遮，對(duì)號(hào)入座認(rèn)真反思，找出差距和漏洞，采取強(qiáng)有力措施解決本行貸后管理流于形式的問(wèn)題。同時(shí)，在每周兩次的全員集體學(xué)習(xí)時(shí)，號(hào)召大家有緊迫感、危機(jī)感和憂患意識(shí)，人人都要防范風(fēng)險(xiǎn)，人人都要身體力行對(duì)全行安全經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)，尤其各重要崗位的把關(guān)人員應(yīng)切實(shí)履行好職責(zé)，全員加大貸后風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控力度。今年，我行又在市分行信貸工作考核辦法的基礎(chǔ)上，制定和完善了過(guò)去考核辦法，嚴(yán)格加大對(duì)信貸人員的考核力度，要求分管領(lǐng)導(dǎo)和信貸人員（客戶經(jīng)理）要切實(shí)擔(dān)當(dāng)起>市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和風(fēng)險(xiǎn)管理的雙重責(zé)任，明確貸后管理重點(diǎn)，切實(shí)提高管理水平。重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)企業(yè)賬戶、信貸資金流向及企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)狀況的動(dòng)態(tài)監(jiān)管，對(duì)所有可能產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)的因素做到持續(xù)監(jiān)測(cè)，及時(shí)報(bào)告。主任和分管信貸的負(fù)責(zé)人都能以身作則，嚴(yán)格要求，在信貸管理工作中身先干卒。同時(shí)，我們還采取多種形式，進(jìn)一步探索和創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)管理方式，充分發(fā)揮風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理作用，在下企業(yè)入貸戶檢查監(jiān)測(cè)貸后工作時(shí)，進(jìn)一步做好了延伸檢查（了解企業(yè)、個(gè)體貸戶的左鄰右舍和對(duì)貸戶知情人、貸戶近期經(jīng)營(yíng)情況，并找貸戶談話，了解真情和第一手材料等）和現(xiàn)場(chǎng)檢查，并及時(shí)督導(dǎo)了管理制度落實(shí)，對(duì)重點(diǎn)客戶定期進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)并向行貸審委匯報(bào)，通過(guò)對(duì)重點(diǎn)客戶的“雙線”管理，增強(qiáng)了客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、預(yù)警的能力。

（二）積極化解存量資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)。

面對(duì)不良資產(chǎn)的實(shí)際，我行高度重視不良資產(chǎn)清收工作，實(shí)行專(zhuān)人、專(zhuān)職、專(zhuān)車(chē)、專(zhuān)項(xiàng)費(fèi)用清收，責(zé)任到人后，按日進(jìn)度實(shí)行獎(jiǎng)罰，主任除組織帶頭清收外，還動(dòng)員引導(dǎo)其他信貸崗位的人員協(xié)助清收；對(duì)過(guò)去內(nèi)退和調(diào)出本行的有“任務(wù)”的原萬(wàn)達(dá)客戶經(jīng)理每天最低電話分系一次，落實(shí)責(zé)任，不怕得罪人找其談話，嚴(yán)明紀(jì)律和本人本行的態(tài)度，對(duì)該扣收的只要有條件堅(jiān)決扣收，在高壓態(tài)勢(shì)下，個(gè)別調(diào)出和內(nèi)退有信貸風(fēng)險(xiǎn)賬的人員主動(dòng)來(lái)行配合清收，效果較為明顯。對(duì)有些不好找的貸戶，一律復(fù)印欠貸本息單送到貸戶親屬手中，讓其限期交給本人，主動(dòng)來(lái)行還貸；為加大清收力度，鼓勵(lì)全員大力清收，除實(shí)行“管理到戶、責(zé)任到人”的清收方法外，還在市行考核辦法基礎(chǔ)上制訂下發(fā)了《不良資產(chǎn)清收考核辦法》。對(duì)貨幣收回2005年底前形成的損失類(lèi)及可疑類(lèi)貸款本息，分別按收回額的2%和1%獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)貨幣收回2005年和2006年新形成的不良貸款，按收回的1%獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)貨幣收回案存帳銷(xiāo)的已核銷(xiāo)呆帳貸款本息，按收回額的10%獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)對(duì)以上收回的貸款匹配一定的獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用。年末，再次清收工作成績(jī)突出的單位及個(gè)人進(jìn)行重獎(jiǎng)，并作為上報(bào)先進(jìn)工作者的重要依據(jù)。由于該行班子高度重視，全員上陣，方法對(duì)路，措施得力，克服了等靠要的思想，并采取了法律、行政、經(jīng)濟(jì)和感情等多種切實(shí)有效的措施，加大對(duì)不良資產(chǎn)的清收處置力度。

通過(guò)以上措施，我行今年以來(lái)共以貨幣形式收回不良貸款 筆，金額 萬(wàn)元。不良貸款余額和占比雙下降的清收任務(wù)目標(biāo)向我們?cè)絹?lái)越近。

（三）全力防范操作風(fēng)險(xiǎn)。

首先教育全員牢固樹(shù)立四種新理念，即“以執(zhí)行制度為天職、合規(guī)操作是崗位工作的第一要義”的理論，“合規(guī)創(chuàng)造價(jià)值”的理念，“合規(guī)人人有責(zé)”的理念，“主動(dòng)合篇四：銀行信貸個(gè)人工作總

銀行信貸個(gè)人工作總 2012年，在x行黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心指導(dǎo)下，我與本部門(mén)同仁一起共同學(xué)習(xí)、努力工作、主動(dòng)履責(zé)，在不斷提高個(gè)人綜合能力的同時(shí)，熱忱為支行及條線工作提供優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)，推動(dòng)全行小微企業(yè)業(yè)務(wù)持續(xù)、健康發(fā)展?，F(xiàn)將一年來(lái)的工作總結(jié)如下：

一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高個(gè)人綜合素質(zhì)

作為x行前臺(tái)業(yè)務(wù)部門(mén)的一名員工，必須有較高的道德素養(yǎng)和較高的政策及業(yè)務(wù)水平，才能有效履行指導(dǎo)服務(wù)支行的職責(zé)。在工作中，我時(shí)刻嚴(yán)格要求自己，不斷加強(qiáng)政治學(xué)習(xí)和業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，積極參加總行舉辦的各項(xiàng)培訓(xùn)，虛心聽(tīng)取領(lǐng)導(dǎo)及同事的意見(jiàn)和建議，樹(shù)立大局意識(shí)和科學(xué)發(fā)展觀，在提高思想政治索質(zhì)的同時(shí)，不斷提高個(gè)人業(yè)務(wù)技能，全面提升個(gè)人綜合索養(yǎng)。

二、具體工作

（一）做好條線推動(dòng)工作、促進(jìn)條線業(yè)務(wù)發(fā)展。2012年第一次行務(wù)會(huì)后，我部以落實(shí)第一次行務(wù)會(huì)議精神為宗旨，以推進(jìn)全行小微企業(yè)業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展為核心，提出了“建機(jī)制、創(chuàng)產(chǎn)品、優(yōu)流程”的小微企業(yè)條線工作意見(jiàn)，以實(shí)現(xiàn)全行小微企業(yè)業(yè)務(wù)的建康快速發(fā)展。條線工作意見(jiàn)提出后，我對(duì)照本崗位工作職責(zé)，認(rèn)真領(lǐng)會(huì)全行小微企業(yè)條線工作精神，制定切實(shí)有效的崗位工作方案和措施，在分管領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心下、在部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下、在同事的幫助配合下，不斷加強(qiáng)與支行條線部門(mén)的溝通、聯(lián)系，努力做好條線業(yè)務(wù)推動(dòng)工作，促進(jìn)條線業(yè)務(wù)發(fā)展。

（二）深入市場(chǎng)調(diào)研，有效控制風(fēng)險(xiǎn)。2012年，受歐債危機(jī)影響，在全國(guó)經(jīng)濟(jì)下行的背景下，部分小微企業(yè)面臨訂單減少、銷(xiāo)售收入下降、生產(chǎn)成本增高、用工困難、利潤(rùn)下滑的困難局面，在不同程度上對(duì)本行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。為此，在部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的安排、指導(dǎo)下，我?guī)ш?duì)對(duì)xx支行小企業(yè)聯(lián)保貸款比較集中的鋼材貿(mào)易行業(yè)展開(kāi)調(diào)查，并撰寫(xiě)了《對(duì)xx支行鋼貿(mào)企業(yè)聯(lián)保貸款的調(diào)查報(bào)告》，從行業(yè)宏觀政策、行業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、行業(yè)及我行對(duì)該行業(yè)發(fā)放的聯(lián)保貸款所面臨的風(fēng)險(xiǎn)等進(jìn)行了揭示，并用以指導(dǎo)相關(guān)業(yè)務(wù)支行，對(duì)有效防范鋼貿(mào)行業(yè)聯(lián)保貸款風(fēng)險(xiǎn)。

（三）編寫(xiě)、修訂制度辦法，指導(dǎo)服務(wù)條線業(yè)務(wù)。

為了規(guī)范本行小微企業(yè)授信調(diào)查業(yè)務(wù)的開(kāi)展，提高授信調(diào)查質(zhì)量和效率，明確職責(zé)，防控風(fēng)險(xiǎn)，保證資產(chǎn)質(zhì)量，在部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下、部門(mén)同事的幫助下，我著手撰寫(xiě)了《xx銀行小企業(yè)授信調(diào)查指引》，對(duì)小企業(yè)授信調(diào)查的基本流程、主要方式和調(diào)查內(nèi)容等進(jìn)行了明確和規(guī)范，讓全行小企業(yè)條線從業(yè)人員知道小微企業(yè)貸前調(diào)查應(yīng)該做些什么、怎么去做，應(yīng)把哪些風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、怎么把握，在規(guī)范調(diào)查行為的同時(shí)，也提高了小微企業(yè)條線人員的業(yè)務(wù)技能和風(fēng)險(xiǎn)把控水平。為了適應(yīng)全市微型企業(yè)金融扶持政策的調(diào)整，做好微企業(yè)金融扶持工作，在部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的安排下，我主動(dòng)與信貸、合規(guī)、風(fēng)險(xiǎn)等部門(mén)聯(lián)系，及時(shí)對(duì)“xx貸款管理辦法及操作規(guī)程”進(jìn)行了修訂，為小微型企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的開(kāi)展奠定了制度基礎(chǔ)，使全行微型企業(yè)金融扶持工作走在了同業(yè)的最前列。

（四）做好條線業(yè)務(wù)培訓(xùn)

為了提高條線從業(yè)人員的業(yè)務(wù)技能，在條線制度、辦法制定、修訂出臺(tái)后，在本部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，我利用休息時(shí)間，收集案例資料、編寫(xiě)培訓(xùn)課件，和部門(mén)同事一起對(duì)全行小微企業(yè)條線從業(yè)人員分六期進(jìn)行了全覆蓋培訓(xùn)，同時(shí)分別對(duì)提出需求的支行從業(yè)人員進(jìn)行培訓(xùn)。同時(shí)還應(yīng)邀對(duì)云南x(chóng)x分銀行的客戶經(jīng)理隊(duì)伍進(jìn)行了小微企業(yè)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，得分行在場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)的肯定和好評(píng)。

三、下一年的工作打算

（一）加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高自身綜合素質(zhì)

在來(lái)年的工作中，我將利用一切可利用的時(shí)間，在工作中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中工作，把領(lǐng)導(dǎo)和同事當(dāng)成自己的良師誼友，不斷學(xué)習(xí)他人之長(zhǎng)，彌補(bǔ)自己之短。同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策及本行各項(xiàng)制度的學(xué)習(xí)，了解熟悉宏觀經(jīng)濟(jì)政策，提高自身業(yè)務(wù)技能，積累工作經(jīng)驗(yàn)，全面提升個(gè)人綜合素養(yǎng)，為能更好地指導(dǎo)服務(wù)支行奠定理論和實(shí)踐基礎(chǔ)。

（二）進(jìn)一步做好對(duì)支行的指導(dǎo)、服務(wù)工作，推動(dòng)全行小微企業(yè)業(yè)務(wù)健康、持續(xù)發(fā)展。

下一年，我將和部門(mén)同事一起，積極配合本部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)，在總行黨委及分管行領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心、指導(dǎo)下，不斷開(kāi)拓創(chuàng)新，進(jìn)一步做好對(duì)支行的指導(dǎo)、服務(wù)工作，進(jìn)一步推進(jìn)全行小微企業(yè)業(yè)務(wù)的持續(xù)健康，不斷提高條線業(yè)務(wù)的資本回報(bào)水平，在推動(dòng)全行小微企業(yè)業(yè)務(wù)健康、持續(xù)發(fā)展的同時(shí)，為本行未來(lái)發(fā)展拓展、培育一批忠實(shí)的客戶群體。

二o一二年十二月三十一日篇五：銀行信貸員年終工作總結(jié) 2010工作總結(jié)

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、同事，大家下午好：

緊張忙碌的2010年已經(jīng)過(guò)去，對(duì)于這過(guò)去的一年，每個(gè)人的心情都是不一樣的，有人滿意，有人遺憾，既有欣慰，也有彷徨。而對(duì)我來(lái)說(shuō)，這一年是我工作生涯的一個(gè)重要轉(zhuǎn)折，也將會(huì)是我未來(lái)的一個(gè)里程碑。

進(jìn)入中行參加工作以來(lái)，我遵照行里的安排，在基層網(wǎng)點(diǎn)參與了一年的柜面工作。普通柜員的工作是平淡而又忙碌的，從剛開(kāi)始的不適應(yīng)到后來(lái)的從容，這個(gè)過(guò)程中并沒(méi)有特別驚人的成績(jī)，卻讓我在這個(gè)過(guò)程中懂得了工作的不易以及一個(gè)員工所應(yīng)肩負(fù)的責(zé)任。

自今年9月以來(lái)，我有幸來(lái)到分行公司業(yè)務(wù)部參加工作，并加入了我們營(yíng)銷(xiāo)五團(tuán)隊(duì)這個(gè)優(yōu)秀的工作團(tuán)隊(duì)。剛來(lái)的那段時(shí)間，整個(gè)人都是興奮而又充滿新奇感的，能夠從事銀行的核心業(yè)務(wù)工作無(wú)疑是一種幸運(yùn)。但是我也明白，作為新加入部門(mén)的實(shí)習(xí)員工，我們的主要工作還是學(xué)習(xí)。于是在最初的這段時(shí)間，指導(dǎo)性材料，相關(guān)文件以及過(guò)往的業(yè)務(wù)檔案就成了我最親密的“戰(zhàn)友”。在各位優(yōu)秀的客戶經(jīng)理的幫助下，我逐漸對(duì)銀行的公司業(yè)務(wù)有了全新的認(rèn)識(shí)，也理清了我后續(xù)學(xué)習(xí)的思路，并對(duì)將來(lái)的工作情況有了進(jìn)一步的規(guī)劃，那就是踏踏實(shí)實(shí)，打好基礎(chǔ)，從一點(diǎn)一滴做起，不斷的積累充實(shí)自己，做一個(gè)優(yōu)秀的員工。10月初，我按照行里的安排參與了銀行業(yè)協(xié)會(huì)組織的“貸款新規(guī)知識(shí)競(jìng)賽”活動(dòng)。在培訓(xùn)過(guò)程中主要學(xué)習(xí)了“三個(gè)辦法，一個(gè)指引”

及相關(guān)文件，再結(jié)合之前在部門(mén)里的實(shí)習(xí)工作，使我對(duì)貸款業(yè)務(wù)的相關(guān)情況有了系統(tǒng)性的認(rèn)識(shí)，之前難以理解的一些操作流程也都得到了合理的解釋。雖然最后競(jìng)賽取得的成績(jī)并不理想，但這對(duì)我后續(xù)的實(shí)習(xí)工作將大有裨益，加深我對(duì)于信貸工作的理解。

具備了理論知識(shí)就要走向?qū)嶋H操作了，近兩個(gè)月內(nèi)，在各位老員工的指導(dǎo)下，我逐漸熟悉了解了公司業(yè)務(wù)的相關(guān)產(chǎn)品，掌握了公司信貸業(yè)務(wù)的基本操作流程。并實(shí)際操作了公司短期貸款、銀行承兌匯票，限額申請(qǐng)、切分、企業(yè)資金流向監(jiān)控、貸后檔案管理等工作。并在近期撰寫(xiě)了授信總量年審、新增、以及擔(dān)保變更等相關(guān)報(bào)告，同時(shí)在幾位老客戶經(jīng)理的帶領(lǐng)下拜訪客戶，學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)及客戶維護(hù)。這一切對(duì)我來(lái)說(shuō)都是新鮮且充滿挑戰(zhàn)的。我知道，銀行的核心是盈利，而客戶經(jīng)理的首要工作就是營(yíng)銷(xiāo)。豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)和產(chǎn)品就是我們開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)的各種“武器”，面對(duì)各種不同行業(yè)的客戶，擁有越多越好的“武器”才能更好的迎合客戶的心理，滿足客戶的需求。而這一切都需要我長(zhǎng)時(shí)間的虛心學(xué)習(xí)，并在不斷的實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)、完善自己，盡快的成長(zhǎng)為一名合格的客戶經(jīng)理，為中國(guó)銀行的發(fā)展進(jìn)獻(xiàn)自己微薄的助力?，F(xiàn)如今，半年的實(shí)習(xí)期已經(jīng)過(guò)去大半，在近4個(gè)月的學(xué)習(xí)工作中，我犯過(guò)不少業(yè)務(wù)上的錯(cuò)誤，但讓我非常感謝的是我們這個(gè)熱情而又團(tuán)結(jié)的集體，正是各位領(lǐng)導(dǎo)、同事長(zhǎng)期以來(lái)耐心的指導(dǎo)和幫助，才讓我盡量擺脫誤區(qū)、糾正錯(cuò)誤，最終取得進(jìn)步。在此我表示深深的感謝。雖然取得了一些成績(jī)，但我也知道，實(shí)踐的不足以及對(duì)業(yè)務(wù)的不熟練是我的致命傷，在今后的工作中我依舊不能放松，抓緊一切機(jī)會(huì)充實(shí)

拓寬自己的業(yè)務(wù)知識(shí)，積累更多成功的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，盡快為這個(gè)光榮的集體貢獻(xiàn)自己的力量。

新的一年已經(jīng)開(kāi)始，我們面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)也將更加激烈，在這樣的時(shí)刻我只有更加努力的提高自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)，才能在這個(gè)充滿挑戰(zhàn)的行業(yè)立足、進(jìn)步，我將用飽滿的熱情和積極的心態(tài)去面對(duì)工作的困難和艱辛。我相信，新的一年，在大家的共同努力下，我們這個(gè)偉大的集體一定會(huì)取得更加輝煌的成績(jī)。

第三篇：包商銀行小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)政策

包商銀行小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)政策

企業(yè)成立至少三年；近半年開(kāi)票額150萬(wàn)；有固定經(jīng)營(yíng)的場(chǎng)所；企業(yè)財(cái)務(wù)狀況良好。（這里說(shuō)的企業(yè)信用貸款中的企業(yè)，一般是指中小企業(yè)）。記得要申請(qǐng)貸款時(shí)，先去人民銀行當(dāng)?shù)胤中猩觐I(lǐng)貸款卡。（如果達(dá)不到要求）如果有房產(chǎn)或廠房的話，可以利用廠房或房產(chǎn)作為抵押擔(dān)保來(lái)獲得貸款，并附上詳細(xì)的個(gè)人收入證明和近期的財(cái)務(wù)報(bào)表，相信獲得貸款的成數(shù)會(huì)有提高。

貸款的步驟/流程/手續(xù)是你提交個(gè)人貸款需求和大概資料給銀行或者貸款產(chǎn)品代理機(jī)構(gòu)，然后銀行對(duì)貸款申請(qǐng)者的貸款申請(qǐng)進(jìn)行初步審核，安排專(zhuān)人聯(lián)系貸款申請(qǐng)者，聯(lián)系后如果通過(guò)初審，然后再指導(dǎo)貸款申請(qǐng)者提供所需材料，然后再審核，最終達(dá)成貸款放款。

小企業(yè)貸款管理模式和控制 ——包商銀行實(shí)踐探討 趙夢(mèng)琴 包商銀行小企業(yè)金融部 二○○九年九月

一、“包商模式”的形成——偶然與必然對(duì)微小、小企業(yè)融資問(wèn)題的研討和推動(dòng)： 2005年4月的微小貸款國(guó)際研討會(huì)——世界銀行、國(guó)內(nèi) 外金融界重拳出擊，提出：強(qiáng)化并提升金融機(jī)構(gòu)為小 客戶服務(wù)的能力，實(shí)現(xiàn)商業(yè)可持續(xù)發(fā)展 2005年7月之后銀監(jiān)會(huì)相繼出臺(tái)《銀行開(kāi)展小企業(yè)貸款 業(yè)務(wù)指導(dǎo)意見(jiàn)》、《銀行開(kāi)展小企業(yè)授信工作指導(dǎo)意 見(jiàn)》、盡職指引、分類(lèi)等一系列指導(dǎo)性文件，對(duì) 小企業(yè)融資問(wèn)題進(jìn)行深入探討和實(shí)質(zhì)性推動(dòng) 2008年下半年至今，世界經(jīng)濟(jì)、金融危機(jī)，黨中央、國(guó)務(wù)院、銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)一系列措施、辦法助力中小企業(yè) 渡過(guò)難關(guān)。

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3一、“包商模式”的形成——偶然與必然時(shí)間表：□ 2005年8月，重塑市場(chǎng)定位，提出“市民是基本客戶，中小企業(yè)是核 心客戶”，將戰(zhàn)略重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到服務(wù)小企業(yè)上來(lái) 2005年11月與國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行、世界銀行正式開(kāi)展合作 2005年12月--2007年5月德國(guó)IPC公司顧問(wèn)專(zhuān)家全程技術(shù)指導(dǎo)、咨 詢、培訓(xùn) 2006年先后成立微小企業(yè)信貸部、小企業(yè)業(yè)務(wù)中心 2008年4月原小企業(yè)中心并入微小企業(yè)信貸部 2009年1月，微小企業(yè)信貸部改組為“小企業(yè)金融部”

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3一、“包商模式”的形成——偶然與必然成績(jī)單：截至2009年8月31日： 新模式下累計(jì)發(fā)放微、小企業(yè)貸款30980筆，累放金額75.58 億元，余額31.18億元； 貸款利率定價(jià)12-18，凈利潤(rùn)率達(dá)到6—10 在按月還款模式下，貸款不良率控制在0.7以內(nèi)； 培養(yǎng)專(zhuān)職信貸人員470人，分布在包括總部所在地包頭在內(nèi) 的九家分（支）行（其中省外有寧波、深圳分行）； 全行日放款能力達(dá)到100筆，單月放款能力達(dá)到近2000筆、6 億元； 2008年實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)1.2億元，2009年至今實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)1.5億元

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3一、“包商模式”的形成——偶然與必然小結(jié)： 首批基于商業(yè)可持續(xù)原則實(shí)踐微、小企業(yè)信貸的國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu) 首批完整引入國(guó)際先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)并具備了微、小企業(yè)信貸獨(dú)立運(yùn)行體系的國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)

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3二、專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)---事業(yè)部模式要素構(gòu)成：

1、有獨(dú)立的產(chǎn)品線和特定的市場(chǎng)（曾被正規(guī)金融 機(jī)構(gòu)排斥在外的微、小型企業(yè)、個(gè)體工商戶）

2、具備了專(zhuān)業(yè)的貸款分析技術(shù)和定價(jià)技術(shù)

3、有較完善可行的流程制度及控制體系

4、培養(yǎng)了一批專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化的管理人員及信貸 員隊(duì)伍

5、建立了獨(dú)立分析盈利能力的模型和機(jī)制

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5二、專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)---事業(yè)部模式

6、有獨(dú)立封閉運(yùn)行的績(jī)效考核和評(píng)價(jià)體系

7、具備了獨(dú)立自主的專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)能力

8、形成了大規(guī)模發(fā)放微小企業(yè)貸款的能力

9、形成了獨(dú)特的信貸文化

10、建立了較為合理的內(nèi)部組織架構(gòu)和責(zé)權(quán)體 系

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5二、專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)與“六項(xiàng)機(jī)制” 風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)機(jī)制 獨(dú)立核算機(jī)制 考核激勵(lì)機(jī)制 高效審批機(jī)制 人員培訓(xùn)機(jī)制 違約信息通報(bào)

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31三、專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)——內(nèi)控模式運(yùn)行架構(gòu)： 以產(chǎn)品線為軸心形成了“總部五大中心→分行 區(qū)域經(jīng)理→支行主管、培訓(xùn)師→前、后臺(tái)信貸 員”的縱向管理與封閉運(yùn)行體系。招聘、培訓(xùn)、放款“三大機(jī)器”同步高效運(yùn)轉(zhuǎn)。

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3三、專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)——審批機(jī)制 審批決策： 獨(dú)立的審貸委員會(huì)和管理委員會(huì) 崗位職責(zé)和漸進(jìn)授權(quán)—決策、分析和操作權(quán)限 授權(quán)等級(jí)矩陣決策體系 一票否決制

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3三、專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)——審批機(jī)制貸款數(shù)額 最長(zhǎng)貸款期限 正常貸款改變 展期、貸 減免罰息利息 單獨(dú)進(jìn)行貸款 至24個(gè)月 貸款條件 款改變貸款條、開(kāi)始法律行 分析權(quán)限 件 動(dòng)、核銷(xiāo)建議至10萬(wàn)元（含 CD BC AAB A A A I）至50萬(wàn)元含 BC BB AAB A A A Ⅱ50萬(wàn)元以上 AA或ABB AA AAB A A A Ⅲ至100萬(wàn)元（含）100萬(wàn)元以上至 AAB AAB AAB A A A Ⅳ300萬(wàn)元（含）300萬(wàn)元以上至 A A A A A A A A A Ⅴ500萬(wàn)元批量業(yè)務(wù)項(xiàng)目 A A A審批 11/2

3三、專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)——定價(jià)機(jī)制 風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)（10—18）直接成本6（資金、人力、管理和營(yíng)銷(xiāo)支出）商業(yè)2（風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備及違約概率）凈利潤(rùn)空間

3-10（平均在6以上）市場(chǎng)價(jià)格水平（同業(yè)、民間融資）具備不同風(fēng)險(xiǎn)條件的客戶執(zhí)行分檔利率

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3三、專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)——激勵(lì)機(jī)制 正向激勵(lì)： 信貸人員績(jī)效考核機(jī)制（強(qiáng)調(diào)放款能力：放款筆數(shù)占 50以上、余額、客戶維護(hù)數(shù)量、質(zhì)量）道德與容忍度 客戶履約行為的激勵(lì)13/2

3四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 服務(wù)理念：創(chuàng)造市場(chǎng)、創(chuàng)造客戶、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 以主動(dòng)深入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為主，輔之以系統(tǒng)的品牌宣傳。同客戶建立“伙伴式”的平等關(guān)系 客戶成長(zhǎng)計(jì)劃與產(chǎn)品創(chuàng)新

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3四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)——找到你的客戶 注重還款意愿、還款能力的特點(diǎn)應(yīng)該適用于所有正常 經(jīng)營(yíng)的客戶 天下沒(méi)有賣(mài)不出去的東西，只有定價(jià)不對(duì)的東西 選擇性的、分階段的獲取客戶，準(zhǔn)確的定位目標(biāo)客戶 群 引入“現(xiàn)金流”文化，建立適應(yīng)微、小企業(yè)客戶生存和 發(fā)展環(huán)境的，單個(gè)客戶信用識(shí)別、評(píng)價(jià)和處置機(jī) 制。

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3四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)——營(yíng)銷(xiāo)方案 設(shè)計(jì)適合自己的營(yíng)銷(xiāo)方案 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，要不斷了解市場(chǎng)的供給需求，做到知己 知彼 確定自己的目標(biāo)客戶群體，有多少個(gè)小企業(yè)、個(gè)體戶、市場(chǎng)，客戶整體質(zhì)量層次、還款能力 了解自己競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、內(nèi)部其他支行、民間借款的情況，盡量做到一定程度的“差異化”，避免惡性競(jìng)爭(zhēng) 調(diào)研了解的過(guò)程是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，以應(yīng)對(duì)不斷變化 的市場(chǎng)環(huán)境

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3四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)——營(yíng)銷(xiāo)方案 對(duì)某食品市場(chǎng)的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，市場(chǎng)100個(gè)攤位，客戶質(zhì)量普遍較好，90的客戶可以承受月利1.5，10的大客戶表示可承受月利1.2，但如果效率較高、無(wú)其他費(fèi)用、每月還款利息總額小的情況下，也可接 受月利1.5。70的客戶常年需要流動(dòng)資金擴(kuò)大規(guī)模，100的客戶在旺季前（中秋、新年前）需要流動(dòng)資金。有少數(shù)大客戶可提供不動(dòng)產(chǎn)抵押。民間借貸利率在 月1.5-3左右，期限一般在1-3個(gè)月左右。17/2

3四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)——營(yíng)銷(xiāo)方案 制定和市場(chǎng)、人員、培訓(xùn)相配套的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 結(jié)合上述調(diào)研的數(shù)據(jù)，分析出自己的客戶群，按難易、優(yōu)劣分出一定層次 結(jié)合不同階段客戶經(jīng)理的放款能力 結(jié)合人員需求、培訓(xùn)計(jì)劃 有計(jì)劃的營(yíng)銷(xiāo)很重要，太多的申請(qǐng)量超過(guò)放款能力，會(huì)造成分析質(zhì)量下降，風(fēng)險(xiǎn)加大，錯(cuò)殺很多好客戶的 影響很壞 分階段、分層次，匹配放款能力、培訓(xùn)能力、業(yè)務(wù)計(jì) 劃的營(yíng)銷(xiāo)方案非常重要。

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3四、風(fēng)險(xiǎn)管理 ：潛在的危害——對(duì)未來(lái)的不確定性對(duì)中小企業(yè)的慣性思維： 信息不對(duì)稱(chēng)不透明 抗能力弱 無(wú)抵押擔(dān)保 融資的單位成本高 管理不規(guī)范

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3四、管理對(duì)中小、微小企業(yè)及民營(yíng)、個(gè)體經(jīng)濟(jì)的再認(rèn)識(shí)： 走近小企業(yè)——特點(diǎn)不是缺點(diǎn)、信息不對(duì)稱(chēng)不 意味著風(fēng)險(xiǎn)高、抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱不等于信用差、無(wú)抵押不代表高違約、規(guī)模小并不是無(wú)利潤(rùn)結(jié)論：銀行缺乏分析小企業(yè)的技術(shù)、缺乏為小客 戶提供融資的意識(shí)、沒(méi)有為小企業(yè)服務(wù)的隊(duì)伍 突破口：“破除抵押物崇拜” 20/23

第四篇：廣發(fā)銀行創(chuàng)新小企業(yè)金融服務(wù)模式

廣發(fā)銀行創(chuàng)新小企業(yè)金融服務(wù)模式

六專(zhuān)服務(wù)體系，保障3天完成審批

小微企業(yè)主找銀行貸款，銀行往往先派客戶經(jīng)理上門(mén)、調(diào)查搜集材料后報(bào)風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)，風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理再進(jìn)行審查、審批，最后同意或否決企業(yè)貸款需求，流程一般耗時(shí)一到兩個(gè)月。如今，廣發(fā)銀行推出小微企業(yè)服務(wù)模式，首創(chuàng)小企業(yè)六專(zhuān)服務(wù)體系，單獨(dú)制定針對(duì)小企業(yè)授信業(yè)務(wù)審批流程，實(shí)行客戶經(jīng)理與風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理“平行作業(yè)”，確保三天內(nèi)完成審批，最大限度地提高小企業(yè)貸款的審批效率。

近日，廣發(fā)銀行啟動(dòng)了小企業(yè)金融中心“信貸工廠”模式試點(diǎn)工作，按照“風(fēng)險(xiǎn)前移、平行作業(yè)”的原則改革小微金融服務(wù)模式。風(fēng)險(xiǎn)條線與業(yè)務(wù)條線共同參與制定目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)劃、授信方案、授信政策；在客戶營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理聯(lián)同客戶經(jīng)理同時(shí)參與前期對(duì)企業(yè)的貸前調(diào)查。

廣發(fā)銀行在試點(diǎn)“小企業(yè)金融中心”設(shè)置了“3+1+1”團(tuán)隊(duì)服務(wù)小微企業(yè)，崗位包括3個(gè)客戶經(jīng)理、1個(gè)客戶經(jīng)理助理和1個(gè)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理。廣發(fā)銀行有關(guān)負(fù)責(zé)人表示，客戶經(jīng)理主要負(fù)責(zé)小企業(yè)客戶的營(yíng)銷(xiāo)和管理工作，風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理崗負(fù)責(zé)小企業(yè)業(yè)務(wù)盡職調(diào)查平行作業(yè)和項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)審等工作。通過(guò)“平行作業(yè)”模式，促進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)關(guān)口前移，提高小微金融營(yíng)銷(xiāo)與審批效率，進(jìn)一步打造專(zhuān)業(yè)、高效的小企業(yè)授信業(yè)務(wù)作業(yè)模式。由于內(nèi)部結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程進(jìn)一步優(yōu)化，形成前、中、后臺(tái)職能清晰、分工明確的小企業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)行機(jī)制，大大提升審批效率，確保3天內(nèi)完成小企業(yè)貸款審批。

廣發(fā)銀行還改革優(yōu)化了小企業(yè)專(zhuān)項(xiàng)業(yè)務(wù)審批流程，在總行設(shè)立了小企業(yè)授信管理部，統(tǒng)籌全行小企業(yè)授信風(fēng)險(xiǎn)政策管理。在分行設(shè)立了小企業(yè)評(píng)審官，并給予小企業(yè)評(píng)審官充分授權(quán)，按照屬地化原則，要求絕大部分小企業(yè)項(xiàng)目在分行權(quán)限內(nèi)審批。據(jù)悉，目前一個(gè)小企業(yè)項(xiàng)目從客戶經(jīng)理調(diào)查、審批至放款的全流程可以在12天內(nèi)完成。

第五篇：包商銀行客戶分析報(bào)告

隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩，銀行業(yè)信貸規(guī)?？刂?，城商行異地發(fā)展受限等國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化，我行應(yīng)積極探索新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)模式，深挖存量客戶資源?？蛻魯?shù)據(jù)分析工作能幫助我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有核心客戶、培育潛在核心客戶、找尋交叉銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，使每個(gè)客戶的貢獻(xiàn)最大化，實(shí)現(xiàn)客戶資源的精細(xì)化管理。

目前我行已有較為龐大的存量客戶群，客戶交叉銷(xiāo)售潛力巨大，我行開(kāi)展客戶數(shù)據(jù)分析已頗為必要目前我行客戶總數(shù)已超百萬(wàn)，其中存款產(chǎn)品客戶占比為76%，貸款產(chǎn)品客戶10%，信用卡客戶14%，再加上其它表外產(chǎn)品客戶，我行存量客戶群體數(shù)量已頗為可觀。

美國(guó)富國(guó)銀行做過(guò)一項(xiàng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，對(duì)現(xiàn)有客戶的營(yíng)銷(xiāo)成本僅為獲取全新客戶的十分之一。富國(guó)銀行也是客戶交叉銷(xiāo)售的實(shí)踐者，其零售銀行交叉銷(xiāo)售率已經(jīng)達(dá)到6.5左右，即每個(gè)零售客戶擁有銀行的6.5個(gè)產(chǎn)品。客戶數(shù)據(jù)分析，力求覆蓋客戶全生命周期，在客戶生命周期的每個(gè)階段找尋商機(jī)在客戶獲取階段，定位潛在優(yōu)質(zhì)客戶，為新客戶提供一站式金融服務(wù)；在客戶提升階段，分析客戶貢獻(xiàn)度及忠誠(chéng)度,發(fā)掘客戶潛在升值潛力；在客戶成熟階段，進(jìn)行客戶細(xì)分，提高客戶忠誠(chéng)度，進(jìn)行升級(jí)銷(xiāo)售；在客戶挽留階段，對(duì)客戶流失進(jìn)行預(yù)警，制定客戶挽留策略；在客戶流失階段，分析客戶流失原因，制定相應(yīng)的改進(jìn)策略。

客戶數(shù)據(jù)分析可以從客戶靜態(tài)信息、客戶交易信息、客戶收益信息、賬戶狀態(tài)信息及渠道和產(chǎn)品等各個(gè)視角開(kāi)展客戶靜態(tài)信息包括年齡、資產(chǎn)類(lèi)型、婚姻狀況、職業(yè)、最高學(xué)歷、性別、居住所在地和工作年限等；客戶交易信息包括交易金額、近期是否有交易、交易頻率、交易歷史匯總、交易活躍地區(qū)和交易活躍時(shí)間等；FTP系統(tǒng)上線以后，我們可以得到客戶的表內(nèi)業(yè)務(wù)收益信息，包括賬戶匯總收益、渠道匯總收益、產(chǎn)品匯總收益等；賬戶狀態(tài)信息，包括當(dāng)前賬戶狀態(tài)、歷史賬戶狀態(tài)、賬齡、賬戶活躍信息、賬戶逾期／滾存信息及賬戶提前支付／支取信息等；渠道及產(chǎn)品信息，包括渠道使用信息，如柜臺(tái)、ATM、存取款機(jī)、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、大小額系統(tǒng)等不同渠道的使用信息，以及存款、貸款、信用卡、理財(cái)產(chǎn)品、基金、國(guó)債等產(chǎn)品的擁有／使用信息等。

國(guó)內(nèi)外同業(yè)已紛紛開(kāi)展客戶數(shù)據(jù)分析工作幾乎國(guó)外每家銀行都有比較龐大的客戶數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊(duì)，各業(yè)務(wù)條線都有專(zhuān)門(mén)的客戶數(shù)據(jù)分析小組，一般包括客戶獲?。ˋcquisition）團(tuán)隊(duì)、客戶管理（Account Management）團(tuán)隊(duì)和客戶催收（Collection）團(tuán)隊(duì)等。

從國(guó)內(nèi)情況來(lái)看，國(guó)有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行從08、09年左右就已經(jīng)開(kāi)展客戶數(shù)據(jù)分析工作。例如，民生銀行目前有50人左右的客戶數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊(duì)，分布在風(fēng)險(xiǎn)管理部、零售事業(yè)部和信用卡條線。城市商業(yè)銀行目前也認(rèn)識(shí)到了這項(xiàng)工作的重要性，正在逐步開(kāi)展客戶數(shù)據(jù)分析工作。我行存款客戶數(shù)據(jù)分析初步探索 對(duì)公存款客戶數(shù)據(jù)分析

首先以客戶是否活躍這一因素來(lái)進(jìn)行客戶數(shù)據(jù)分析，即在過(guò)去六個(gè)月內(nèi)是否有客戶主動(dòng)交易行為，包括客戶在柜臺(tái)、ATM、存取款機(jī)、電子銀行等渠道進(jìn)行的查詢、存取款、轉(zhuǎn)賬等交易行為。目前我行對(duì)公存款客戶活躍客戶占比為63%；其中，66%的對(duì)公活躍客戶在2011年末存款余額超過(guò)1000元；而非活躍客戶中僅有3%余額超過(guò)1000元。

我們也可以按照客戶擁有的賬戶類(lèi)型來(lái)分析。我行94%的活躍對(duì)公存款客戶僅擁有活期存款賬戶，6%的活躍對(duì)公存款客戶擁有定期存款賬戶；定期存款客戶日均存款是活期客戶的25倍。我們需要進(jìn)一步分析定期存款客戶是否為風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)資源匹配型？是否為存單質(zhì)押，承兌匯票保證金等客戶？同時(shí)，我們還可以從行業(yè)、地區(qū)、賬齡等維度進(jìn)一步分析對(duì)公存款客戶。

儲(chǔ)蓄存款客戶數(shù)據(jù)分析

我行儲(chǔ)蓄存款客戶接近百萬(wàn)，活躍客戶占比達(dá)到79%。64%的活躍儲(chǔ)蓄存款客戶2011年末存款余額超過(guò)100元；而非活躍客戶該比例為0%。

進(jìn)一步從客戶擁有的賬戶類(lèi)型角度對(duì)活躍客戶進(jìn)行分析。77%的活躍客戶僅為我行的活期存款客戶，其人均日均存款為6500元；9%的活躍客戶僅為我行的定期存款客戶，其人均日均存款為53000元；14%的活躍客戶既有活期又有定期存款賬戶，存款日均達(dá)到10萬(wàn)元。

我們接著以“是否為多賬戶客戶”這個(gè)維度對(duì)活期/定期等兩類(lèi)活躍儲(chǔ)蓄存款客戶進(jìn)行分析。無(wú)論是活期存款客戶還是定期存款客戶，多賬戶客戶（擁有兩個(gè)或兩個(gè)以上帳戶）日均存款貢獻(xiàn)是單一賬戶客戶的3倍。

我行可以嘗試把上述客戶分析結(jié)果應(yīng)用于客戶營(yíng)銷(xiāo)策略的制定中：第一，當(dāng)僅有活期存款帳戶的客戶在柜臺(tái)辦理業(yè)務(wù)時(shí)，且客戶存款余額超過(guò)一定量時(shí)，柜面工作人員可以向其推薦定期存款產(chǎn)品。筆者曾經(jīng)在中國(guó)銀行辦理過(guò)活期美元轉(zhuǎn)活期人民幣的業(yè)務(wù)，打算在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)⑦@筆錢(qián)轉(zhuǎn)入國(guó)內(nèi)其他銀行主賬戶。業(yè)務(wù)辦理結(jié)束后，柜臺(tái)服務(wù)人員說(shuō)活期收益率比較低，建議辦理較高收益率的定期存款業(yè)務(wù)或購(gòu)買(mǎi)銀行理財(cái)產(chǎn)品。就因?yàn)檫@一條“一句話”營(yíng)銷(xiāo)建議，該筆存款已經(jīng)在中國(guó)銀行沉淀了一年半。

第二，若客戶僅為我行的定期存款客戶時(shí)，可以同時(shí)建議其開(kāi)立活期帳戶。目前我行本行異地取款不收取手續(xù)費(fèi)，網(wǎng)上銀行使用方便、轉(zhuǎn)賬優(yōu)惠力度大等，都是我們營(yíng)銷(xiāo)客戶開(kāi)立活期賬戶的優(yōu)勢(shì)。通過(guò)開(kāi)立活期帳戶，增加客戶的產(chǎn)品擁有率、使客戶的活期資金沉淀在我們銀行。

存款客戶單因素分析

第一，是否為理財(cái)產(chǎn)品客戶因素分析。雖然目前我行活躍儲(chǔ)蓄存款客戶擁有理財(cái)產(chǎn)品的比例不到1%，但其存款年均額是其它非理財(cái)產(chǎn)品客戶的6.5倍，這一數(shù)字表明理財(cái)產(chǎn)品客戶能帶來(lái)較高的存款沉淀。結(jié)合個(gè)金部所進(jìn)行的理財(cái)產(chǎn)品推廣試點(diǎn)數(shù)據(jù)，僅有33%的理財(cái)產(chǎn)品客戶是我行的存量存款客戶。這33%的存款客戶理財(cái)意識(shí)較強(qiáng)，即使不買(mǎi)我行的理財(cái)產(chǎn)品，可能也會(huì)購(gòu)買(mǎi)其他銀行的理財(cái)產(chǎn)品，這樣，不僅可能造成存款流失，而且理財(cái)產(chǎn)品到

期后的存款也不會(huì)再沉淀在我行。因此，我們應(yīng)大力推廣理財(cái)產(chǎn)品，不僅發(fā)展新的理財(cái)客戶，同時(shí)也要大力營(yíng)銷(xiāo)理財(cái)意識(shí)較強(qiáng)的儲(chǔ)蓄客戶，提高這部分客戶的我行產(chǎn)品持有率，增強(qiáng)客戶的忠誠(chéng)度。

第二，是否為跨地區(qū)交易客戶因素分析?？鐓^(qū)交易活躍儲(chǔ)蓄客戶存款年均額是非跨區(qū)客戶的4倍。針對(duì)這一情況，我行可以為跨區(qū)交易的“商旅”客戶定制個(gè)性化的客戶營(yíng)銷(xiāo)策略，通過(guò)分析客戶活躍地區(qū)是否發(fā)生變化、交易渠道是否發(fā)生變化等因素來(lái)鎖定我行的目標(biāo)客戶群，深挖該部分客戶群體的潛力。

第三，客戶年齡因素分析。通過(guò)客戶年齡因素的分析，我們可以發(fā)現(xiàn)，我行客戶存款貢獻(xiàn)與客戶年齡成正相關(guān)關(guān)系，客戶年齡越大，有效存款客戶占比、人均存款水平越高；其次，40歲以下客戶的存款貢獻(xiàn)度較低，客戶數(shù)量占比大于存款占比，人均存款低于全行平均水平；再次，40歲以上客戶，尤其是60歲以上客戶的存款貢獻(xiàn)度較高，人均存款高于全行平均水平。

第四，客戶賬齡因素分析。無(wú)論是對(duì)公存款客戶還是儲(chǔ)蓄存款客戶，賬齡小于兩年的客戶存款貢獻(xiàn)都比較高；賬齡小于兩年的客戶平均存款水平也較高；如47%的低賬齡對(duì)公客戶貢獻(xiàn)了69%的存款，36%的低賬齡儲(chǔ)蓄客戶貢獻(xiàn)了48%的存款。這在一定程度上說(shuō)明我行在存款營(yíng)銷(xiāo)時(shí)較為注重新客戶的開(kāi)發(fā)，而忽視了存量客戶的潛能深挖。

非活躍儲(chǔ)蓄存款客戶分析客戶數(shù)據(jù)分析表明，部分非活躍活期存款客戶人均活期日均存款達(dá)到6.84萬(wàn)元，遠(yuǎn)高于活躍客戶的平均存款額。我們應(yīng)該深入研究這部分客戶，探索他們?yōu)楹伟汛罅康幕钇诖婵铋e置，我行是否存在潛在的存款流失風(fēng)險(xiǎn)。

部分非活躍定期存款客戶僅2011年上半年就貢獻(xiàn)了1.7億元日均存款，但年底均流失，年末余額接近零。數(shù)據(jù)分析顯示，這類(lèi)定期客戶到期后離開(kāi)我行，存款流失并非是因?yàn)樗麄冑I(mǎi)了我行的理財(cái)產(chǎn)品。我行應(yīng)該研究他們離開(kāi)的原因，嘗試通過(guò)推薦理財(cái)產(chǎn)品等方式留住他們。

潛在客戶流失預(yù)警

我行應(yīng)有專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，對(duì)潛在的流失客戶進(jìn)行分析，制定相應(yīng)的策略。一般來(lái)說(shuō)有兩方面的預(yù)警信號(hào)能提示我們潛在的客戶流失傾向，第一為客戶行為顯示其流失傾向?？蛻糇≈沸薷模绫憩F(xiàn)為修改賬單地址；客戶滿意度降低，如客戶投訴，客戶不再與客戶經(jīng)理主動(dòng)聯(lián)系，對(duì)客戶經(jīng)理的服務(wù)反應(yīng)冷淡。針對(duì)這一狀況，我行應(yīng)制定相應(yīng)的對(duì)策，諸如向客戶推薦新住址附近的銀行網(wǎng)點(diǎn)，建議其使用網(wǎng)上銀行；積極解決客戶投訴的問(wèn)題，并及時(shí)與客戶進(jìn)行溝通；主動(dòng)與客戶聯(lián)系，進(jìn)行解釋?zhuān)蛳蛻舻囊蓱]；向客戶推薦其它產(chǎn)品等。

第二為客戶交易數(shù)據(jù)顯示其流失傾向。貢獻(xiàn)度降低，如客戶余額減少；客戶忠誠(chéng)度降低，如使用頻率降低/轉(zhuǎn)賬金額降低，客戶擁有產(chǎn)品數(shù)量降低，客戶渠道活躍度降低（如最近六

個(gè)月內(nèi)無(wú)交易而前六個(gè)月則交易活躍）等。我行應(yīng)通過(guò)客戶交易數(shù)據(jù)分析，尋找客戶余額、收益等降低的原因，同時(shí)針對(duì)各類(lèi)原因，制定相應(yīng)的解決方法。如數(shù)據(jù)顯示我行貸款客戶產(chǎn)品到期后，相應(yīng)的存款賬戶進(jìn)入“睡眠”狀態(tài)，且這部分客戶比例相當(dāng)高，我們就應(yīng)該適時(shí)了解其新的業(yè)務(wù)需求、有針對(duì)性地推薦理財(cái)產(chǎn)品、信用卡等產(chǎn)品，從而將更多的優(yōu)質(zhì)客戶沉淀在我行。