第一篇：空港營(yíng)銷部2014年年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃

空港營(yíng)銷部2014年年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃

一、上年度工作的簡(jiǎn)要總結(jié)和問(wèn)題分析

2013年，云南航空市場(chǎng)呈現(xiàn)一片欣欣向榮之勢(shì)，航線網(wǎng)絡(luò)布局逐步完善，航空旅游融合快速發(fā)展，門戶樞紐機(jī)場(chǎng)建設(shè)穩(wěn)步推進(jìn)，主要生產(chǎn)指標(biāo)大幅增長(zhǎng)。為貫徹落實(shí)集團(tuán)公司 “十二五”發(fā)展戰(zhàn)略，加快落實(shí)云南機(jī)場(chǎng)跨越發(fā)展的“十大戰(zhàn)略舉措”，根據(jù)集團(tuán)公司要求，空港營(yíng)銷部按照2013年中期戰(zhàn)略解碼會(huì)的要求細(xì)化職責(zé)，不斷加大對(duì)外市場(chǎng)營(yíng)銷力度，扎實(shí)做好昆明機(jī)場(chǎng)樞紐建設(shè)，切實(shí)加強(qiáng)航空運(yùn)輸業(yè)務(wù)管理及價(jià)格管理工作。

在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，空港營(yíng)銷部圍繞樞紐建設(shè)，不斷完善航線網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)積極引導(dǎo)航空公司運(yùn)力投放、聯(lián)合各單位進(jìn)行市場(chǎng)推介、成立樞紐推進(jìn)小組、積極引進(jìn)南航在昆明設(shè)立分公司、航空貨運(yùn)市場(chǎng)開發(fā)、與省旅發(fā)委簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議、成功申辦2015年亞洲航線發(fā)展大會(huì)、加強(qiáng)營(yíng)銷頂層設(shè)計(jì)、修訂出臺(tái)云南航空市場(chǎng)跨越發(fā)展優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)辦法、發(fā)展通用航空業(yè)務(wù)、深化地面服務(wù)代理協(xié)議管理等諸多切實(shí)有效的工作，保證了集團(tuán)公司航空市場(chǎng)工作的有序開展。

在運(yùn)輸業(yè)務(wù)方面，空港營(yíng)銷部關(guān)注航空數(shù)據(jù)，督促運(yùn)輸業(yè)務(wù)，加強(qiáng)航空運(yùn)輸業(yè)務(wù)管理工作，完成航班執(zhí)行情況、航班虛占時(shí)刻統(tǒng)計(jì)和上報(bào)工作、協(xié)助航空公司開展在云南地區(qū) 相關(guān)業(yè)務(wù)、推進(jìn)集團(tuán)公司開展城市候機(jī)樓業(yè)務(wù)、協(xié)助完成第21屆昆交會(huì)（南博會(huì)）相關(guān)工作、完成麗江機(jī)場(chǎng)容量評(píng)估工作、完成各機(jī)場(chǎng)載重平衡管理隱載專項(xiàng)整頓活動(dòng)。

在價(jià)格管理方面，空港營(yíng)銷部完善收費(fèi)體系，加強(qiáng)價(jià)格管控，切實(shí)加強(qiáng)價(jià)格管理工作，對(duì)各機(jī)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、延伸服務(wù)性收費(fèi)項(xiàng)目進(jìn)行了走訪調(diào)研，對(duì)出現(xiàn)問(wèn)題采取了一系列的整改措施，切實(shí)做到自查自糾。我部還制定下發(fā)了《關(guān)于下發(fā)云南機(jī)場(chǎng)集團(tuán)有限責(zé)任公司價(jià)格管理辦法（暫行）的通知》，進(jìn)一步完善了集團(tuán)公司機(jī)場(chǎng)延伸服務(wù)價(jià)格收費(fèi)項(xiàng)目收費(fèi)體系，并邀請(qǐng)物價(jià)局對(duì)機(jī)場(chǎng)收費(fèi)項(xiàng)目及執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、集團(tuán)公司價(jià)格管理辦法進(jìn)行了培訓(xùn)。同時(shí)，我部經(jīng)與物價(jià)局多次協(xié)調(diào)后再次擬定《云南機(jī)場(chǎng)集團(tuán)有限責(zé)任公司關(guān)于再次確認(rèn)機(jī)場(chǎng)延伸服務(wù)收費(fèi)項(xiàng)目的報(bào)告》報(bào)物價(jià)局核準(zhǔn)批復(fù)，并協(xié)助各單位報(bào)送機(jī)場(chǎng)延伸服務(wù)收費(fèi)項(xiàng)目成本相關(guān)材料。

2013年云南航空市場(chǎng)整體情況良好，部門投入大量精力，取得了諸多可喜的成績(jī)，但市場(chǎng)工作的特殊性就在于它沒(méi)有最好，只有更好，我們?cè)谑袌?chǎng)工作開展過(guò)程中也發(fā)現(xiàn)了一些偏差，這些“偏差”主要表現(xiàn)在：

（一）航空市場(chǎng)認(rèn)知的“錯(cuò)位”問(wèn)題

首先是對(duì)航空市場(chǎng)的認(rèn)知差異。一直以來(lái)，集團(tuán)公司始終把市場(chǎng)工作放在最突出、最重要的位置，并為此做了大量的工作，取得了很好的成績(jī)，這是令人欣慰的。但相形之下，因?yàn)槭?nèi)相關(guān)部門及配合單位對(duì)航空市場(chǎng)的認(rèn)知不足，沒(méi)有引起足夠的重視，市場(chǎng)開發(fā)工作存在一定的表面性和片面性，已成為制約機(jī)場(chǎng)快速發(fā)展的一塊“短板”。

其次是機(jī)場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷人員對(duì)航空市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)知差異。由于機(jī)場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的專業(yè)知識(shí)、工作經(jīng)歷及工作經(jīng)驗(yàn)等都各不相同，導(dǎo)致了市場(chǎng)分析能力、營(yíng)銷策劃能力、市場(chǎng)反應(yīng)能力和市場(chǎng)開拓能力的參差不齊，在一定程度上影響了機(jī)場(chǎng)市場(chǎng)開發(fā)的質(zhì)量和進(jìn)度。

再次是提供航空產(chǎn)品的盲目性。隨著市場(chǎng)的不斷發(fā)展，旅客對(duì)機(jī)場(chǎng)、航空公司提供的服務(wù)需求更多，要求也更高，但在實(shí)際工作中，由于缺乏充分的市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析及對(duì)市場(chǎng)情況的掌握不夠，往往導(dǎo)致了機(jī)場(chǎng)提供的航空產(chǎn)品不是公眾最需要的，而公眾最需要的航空產(chǎn)品機(jī)場(chǎng)卻沒(méi)有提供，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷和差異化營(yíng)銷。

（二）市場(chǎng)工作開展方式的“逆向”問(wèn)題

我們機(jī)場(chǎng)是服務(wù)型企業(yè)，所提供的航空產(chǎn)品其受眾面和驅(qū)動(dòng)力均來(lái)自于我們的顧客需求，在運(yùn)行方向上屬于“自下而上”。而在實(shí)際工作中，機(jī)場(chǎng)部分工作的主要?jiǎng)恿t是上級(jí)主管部門“自上而下”的行政命令和硬性指標(biāo)，開展的部分工作屬于行政任務(wù)，而主動(dòng)響應(yīng)市場(chǎng)需求、自覺(jué)開展市場(chǎng)營(yíng)銷的情形相對(duì)較少，缺乏創(chuàng)造性開展工作的動(dòng)力和方式方法。工作開展方式的“逆向”，導(dǎo)致了航空產(chǎn)品供給與市場(chǎng) 需求的非對(duì)稱。

（三）工作開展過(guò)程中的“孤島”問(wèn)題

目前，大部分機(jī)場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷人員要承擔(dān)多項(xiàng)工作任務(wù)，因?yàn)槿藛T分配、精力分散等因素，往往造成對(duì)工作顧此失彼的現(xiàn)象。其次，由于各機(jī)場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷人員之間缺乏充分而有效的溝通，再加上對(duì)市場(chǎng)工作的認(rèn)知不一，機(jī)場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷能力參差不齊，最終往往導(dǎo)致了“一頭熱”的現(xiàn)象發(fā)生。

二、下階段重點(diǎn)工作計(jì)劃及舉措

根據(jù)集團(tuán)公司機(jī)構(gòu)設(shè)置及業(yè)務(wù)調(diào)整，服務(wù)質(zhì)量及特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)將歸口到集團(tuán)相應(yīng)職能部門，空港營(yíng)銷部將把工作重心放在市場(chǎng)營(yíng)銷、運(yùn)輸業(yè)務(wù)及價(jià)格管理方面，更加注重三塊業(yè)務(wù)的融合。下一步，空港營(yíng)銷部將根據(jù)集團(tuán)“十大戰(zhàn)略”任務(wù)舉措，全力做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作。2014年我部主要將從以下幾方面開展工作。

（一）提高數(shù)量，培植精品，加強(qiáng)省內(nèi)支線網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 2014年，省內(nèi)支線網(wǎng)絡(luò)建設(shè)重點(diǎn)是繼續(xù)增加昆明與地州機(jī)場(chǎng)的航班密度，提高省內(nèi)環(huán)飛航線數(shù)量，培植支線精品航線。在昆明-麗江、昆明-版納快線的基礎(chǔ)上，打造騰沖、芒市快線，在現(xiàn)有版納、大理、麗江、騰沖、迪慶的基礎(chǔ)上，將芒市納入環(huán)飛航線網(wǎng)絡(luò)建設(shè)范圍，加密麗江-版納、麗江-騰沖等環(huán)飛航班。省內(nèi)麗江、版納、騰沖在穩(wěn)固目前航線航班的同時(shí)，優(yōu)先考慮利用昆明機(jī)場(chǎng)中轉(zhuǎn)開通重點(diǎn)旅游客源地 航線；大理、芒市、迪慶進(jìn)一步向周邊省份拓展，逐步開通周邊未通航省會(huì)城市如貴陽(yáng)、南寧等城市的中轉(zhuǎn)或直飛航線。

（二）增加密度，打造快線，完善國(guó)內(nèi)干線網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 2014年，國(guó)內(nèi)干線的主要工作是完善國(guó)內(nèi)干線網(wǎng)絡(luò)，增大干線航班密度，搭建昆明至國(guó)內(nèi)樞紐機(jī)場(chǎng)的空中快線，形成規(guī)模效應(yīng)。拓展昆明機(jī)場(chǎng)直達(dá)航點(diǎn)數(shù)量，開通全部省會(huì)城市的直航航班，協(xié)調(diào)航空公司開通更多經(jīng)停昆明至州市機(jī)場(chǎng)的延生航線。同時(shí)，協(xié)調(diào)航空公司合理調(diào)換大機(jī)型執(zhí)飛，減少航班時(shí)刻及機(jī)坪資源占用，調(diào)整航班時(shí)刻，打造省內(nèi)支線與國(guó)內(nèi)干線和國(guó)際航線相互連接、相互支持的航線網(wǎng)絡(luò)。

（三）重點(diǎn)營(yíng)銷，加強(qiáng)聯(lián)系，大力開發(fā)國(guó)際航空市場(chǎng) 與國(guó)際航空公司保持溝通聯(lián)系，定期整理航空旅游市場(chǎng)分析報(bào)告，發(fā)送給航空公司航線規(guī)劃負(fù)責(zé)人，吸引國(guó)際航空公司關(guān)注云南航空市場(chǎng)情況，爭(zhēng)取引進(jìn)新的承運(yùn)人，支持鼓勵(lì)新開昆明未通城市國(guó)際航線，積極協(xié)助航空公司解決時(shí)刻、市場(chǎng)培育等問(wèn)題。同時(shí)，與國(guó)際機(jī)場(chǎng)共享市場(chǎng)信息，開展合作，向目標(biāo)航空公司聯(lián)合營(yíng)銷，促成航空公司開通合作機(jī)場(chǎng)間的航線。另外，洲際航線的開辟依然是2014的重點(diǎn)工作，根據(jù)目前了解的情況來(lái)看，東航計(jì)劃利用浦東至歐美澳的航線網(wǎng)絡(luò)，開通昆明-浦東-溫哥華或昆明-浦東-洛杉磯航線，我部將與東航保持密切聯(lián)系，協(xié)助爭(zhēng)取政府補(bǔ)貼，力爭(zhēng) 早日開通洲際航線。

（四）完善配套，積極引入，鼓勵(lì)航空公司在省內(nèi)各機(jī)場(chǎng)設(shè)立基地

2014年，加快引進(jìn)南航在昆明機(jī)場(chǎng)設(shè)立基地，完善省內(nèi)支線、加密國(guó)內(nèi)干線，加快開辟中遠(yuǎn)程國(guó)際航線。另外，部分州市機(jī)場(chǎng)具備良好的發(fā)展條件，我部將繼續(xù)協(xié)調(diào)州市機(jī)場(chǎng)、地方政府在基礎(chǔ)保障、后勤配套方面出臺(tái)相關(guān)政策，吸引航空公司在州市機(jī)場(chǎng)設(shè)立運(yùn)營(yíng)基地及過(guò)夜基地，進(jìn)一步促進(jìn)云南航空市場(chǎng)的良性競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展。

（五）細(xì)分市場(chǎng)，找準(zhǔn)定位，適時(shí)引進(jìn)低成本航空公司 云南航空市場(chǎng)以旅游旅客為主，游客是低成本航空的主要客戶。目前，已引進(jìn)的亞航、春秋等低成本航空公司對(duì)降低云南航空市場(chǎng)票價(jià)水平，促進(jìn)市場(chǎng)良性競(jìng)爭(zhēng)效果明顯。2014年，我部將加快引進(jìn)國(guó)內(nèi)、國(guó)際新的低成本航空公司，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)將重點(diǎn)與春秋航空、天津航空等低成本航空公司接觸，在云南市場(chǎng)投放更多運(yùn)力，國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)引進(jìn)捷星航空、新加坡欣豐虎航空、菲律賓宿霧航空等低成本航空公司，激發(fā)潛在市場(chǎng)需求，為機(jī)場(chǎng)帶來(lái)更多客流量，與周邊機(jī)場(chǎng)形成差異化競(jìng)爭(zhēng)。

（六）優(yōu)化流程，便捷中轉(zhuǎn)，加強(qiáng)昆明門戶樞紐機(jī)場(chǎng)建設(shè)

2014年，我部將在與東航云南公司成立的樞紐機(jī)場(chǎng)建設(shè) 推進(jìn)組的基礎(chǔ)上，繼續(xù)擴(kuò)大中轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)范圍，聯(lián)合更多航空公司開展中轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)國(guó)際國(guó)內(nèi)旅客高效、便捷中轉(zhuǎn)。充分利用東航、祥鵬、南航等公司的航線網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，調(diào)整優(yōu)化昆明機(jī)場(chǎng)中轉(zhuǎn)流程，聯(lián)合航空公司、酒店、商鋪、旅行社等推出中轉(zhuǎn)優(yōu)惠產(chǎn)品，出臺(tái)優(yōu)惠便捷中轉(zhuǎn)措施，如對(duì)從昆明中轉(zhuǎn)國(guó)際航班的旅客提供免費(fèi)住宿、免費(fèi)餐飲、昆明市區(qū)觀光游等。鼓勵(lì)國(guó)內(nèi)外游客通過(guò)昆明中轉(zhuǎn)東南亞、南亞。繼續(xù)配合航空公司開展網(wǎng)上值機(jī)、手機(jī)值機(jī)等業(yè)務(wù)，不斷完善服務(wù)平臺(tái)，進(jìn)一步滿足航空公司和中轉(zhuǎn)旅客需求，配合航空公司構(gòu)建合理的航班波，推進(jìn)昆明門戶樞紐機(jī)場(chǎng)建設(shè)。

（七）爭(zhēng)取政策，深化合作，創(chuàng)造有利于云南航空市場(chǎng)發(fā)展的外部環(huán)境

爭(zhēng)取省民航發(fā)展管理局支持，聯(lián)合向省政府報(bào)告機(jī)構(gòu)調(diào)整、民航發(fā)展基金設(shè)立、航油保稅、申請(qǐng)72小時(shí)過(guò)境免簽政策等事項(xiàng)，爭(zhēng)取相關(guān)事項(xiàng)盡快得到落實(shí)。同時(shí)，加強(qiáng)與省旅發(fā)委的戰(zhàn)略合作，共同制定2014年航空旅游融合發(fā)展具體工作計(jì)劃，并推進(jìn)實(shí)施，促進(jìn)云南航空旅游業(yè)及經(jīng)濟(jì)社會(huì)的全面發(fā)展。另外，積極與西管局協(xié)調(diào)，爭(zhēng)取在2014年夏秋航季前，按照按需分配的原則，對(duì)昆明長(zhǎng)水國(guó)際機(jī)場(chǎng)時(shí)刻進(jìn)行二次放量，按高峰小時(shí)容量標(biāo)準(zhǔn)49架次安排，明年冬春季換季前按高峰小時(shí)容量標(biāo)準(zhǔn)51架次安排，將時(shí)刻給予確實(shí)需要的航空公司，提高昆明機(jī)場(chǎng)航班執(zhí)行率和時(shí)刻利用 率，加大航空公司對(duì)云南航空市場(chǎng)運(yùn)力投放和航線開發(fā)力度。

（八）悉心籌備，多方推介，利用航線會(huì)議平臺(tái)進(jìn)行宣傳推介

2014年，我部將代表集團(tuán)參加3月在馬來(lái)西亞舉辦的“第12屆亞洲航線發(fā)展大會(huì)”，9月參加在美國(guó)舉辦的“第20屆全球航線發(fā)展大會(huì)”。目前已預(yù)訂2014年亞洲航線發(fā)展大會(huì)及全球航線發(fā)展大會(huì)展臺(tái)，為昆明2015年舉辦亞洲航線會(huì)議進(jìn)行宣傳預(yù)熱，將通過(guò)展臺(tái)形象宣傳、民族歌舞表演、發(fā)放宣傳推介品、抽獎(jiǎng)等多種形式，吸引航空公司和機(jī)場(chǎng)與會(huì)代表關(guān)注，吸引更多航空公司和機(jī)場(chǎng)代表參加2015年在昆明舉辦的亞洲航線發(fā)展大會(huì)，同時(shí)認(rèn)真學(xué)習(xí)會(huì)議辦會(huì)經(jīng)驗(yàn)，籌備2015年亞洲航線發(fā)展大會(huì)辦會(huì)相關(guān)事宜。

（九）聯(lián)動(dòng)政府，重點(diǎn)營(yíng)銷，加快云南航空旅游融合發(fā)展

2014年，繼續(xù)聯(lián)合云南省旅發(fā)委在文山舉辦第二屆云南航空旅游市場(chǎng)推介會(huì)。另外，與云南省旅發(fā)委加強(qiáng)聯(lián)合營(yíng)銷，重點(diǎn)宣傳云南旅游航空市場(chǎng)，積極引導(dǎo)省旅發(fā)委加大對(duì)航空旅游市場(chǎng)的營(yíng)銷推介力度。協(xié)助云南省本地旅行社與國(guó)外有運(yùn)力的航空公司進(jìn)行業(yè)務(wù)對(duì)接，積極促成旅行社開展國(guó)際包機(jī)業(yè)務(wù)，配合旅行社落實(shí)國(guó)際包機(jī)優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)旅行社開展中長(zhǎng)期包機(jī)，培育新開國(guó)際航線市場(chǎng)，為國(guó)際定期正班開 通和市場(chǎng)培育奠定基礎(chǔ)。

（十）創(chuàng)新思路，專人專項(xiàng)，加大市場(chǎng)開發(fā)推介力度 2014年，我部將按照項(xiàng)目經(jīng)理制的工作思路，把各航空公司分配由項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)，與其建立良好的客戶關(guān)系，定期拜訪交流，了解航空公司需求及市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)向，保持暢通的溝通交流渠道，促進(jìn)新開航線、加密航班相關(guān)工作的落實(shí)。同時(shí)，在市場(chǎng)宣傳推介方面，及時(shí)了解航空公司最新優(yōu)惠產(chǎn)品，利用行業(yè)內(nèi)外新媒體、傳統(tǒng)媒體平臺(tái)進(jìn)行全方位宣傳推介，力求更多旅客了解最新優(yōu)惠產(chǎn)品政策，帶動(dòng)機(jī)場(chǎng)客流量的增長(zhǎng)。在昆明機(jī)場(chǎng)開展主題促銷月活動(dòng)，通過(guò)服務(wù)人員衣著服飾，航站樓內(nèi)布置裝飾，宣傳展位發(fā)放小禮品及提供當(dāng)?shù)睾娇章糜巫稍兎?wù)等形式，在航站樓內(nèi)將省內(nèi)12家機(jī)場(chǎng)航空旅游資源進(jìn)行宣傳推介，使旅客切身感受到云南特有的民族文化風(fēng)情，為旅客提供更加貼心、溫馨的特色服務(wù)。另外，在周邊城市開通機(jī)場(chǎng)大巴或建設(shè)周邊城市候機(jī)樓方便旅客前來(lái)乘機(jī)，打造舒適、便捷的空地一體化服務(wù)。

（十一）優(yōu)化獎(jiǎng)勵(lì)，吸引運(yùn)力，完善集團(tuán)優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)辦法 2013年修訂出臺(tái)的集團(tuán)優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)辦法，對(duì)航空公司新開航線、增加航班有一定的引導(dǎo)作用，按照集團(tuán)跨越發(fā)展的思路，現(xiàn)有的優(yōu)惠力度還需進(jìn)一步加強(qiáng)，2014年我部將適時(shí)調(diào)整優(yōu)化集團(tuán)優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)辦法，從解決省內(nèi)各機(jī)場(chǎng)發(fā)展不平衡，加強(qiáng)樞紐建設(shè)，發(fā)展航空貨運(yùn)等方面著手，力求使航空公司 按照機(jī)場(chǎng)集團(tuán)航空市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃，加大運(yùn)力投放，搭建航線網(wǎng)絡(luò)，保證集團(tuán)運(yùn)輸生產(chǎn)指標(biāo)的完成，實(shí)現(xiàn)云南航空市場(chǎng)跨越發(fā)展。

（十二）加強(qiáng)管控，整合營(yíng)銷，發(fā)揮集團(tuán)營(yíng)銷管理委員會(huì)功能

空港營(yíng)銷部作為集團(tuán)營(yíng)銷管理委員會(huì)領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室，按照工作職責(zé)，將在國(guó)家政策導(dǎo)向和行業(yè)市場(chǎng)政策研究，制定集團(tuán)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略，航空非航資源整合營(yíng)銷，完善營(yíng)銷管控模式，積極爭(zhēng)取政府、局方政策資金支持，組織開展重大公關(guān)、市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)等方面發(fā)揮積極作用，促進(jìn)集團(tuán)航空及非航業(yè)務(wù)整合營(yíng)銷工作逐步開展。

（十三）積極探索，整合資源，搭建平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)航空市場(chǎng)一體化營(yíng)銷

近年來(lái)，電子商務(wù)呈現(xiàn)出了快速增長(zhǎng)的勢(shì)頭，逐漸成為企業(yè)發(fā)展主流。機(jī)場(chǎng)作為傳統(tǒng)的區(qū)域人流、物流樞紐集散地，集團(tuán)電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)還停留在初級(jí)階段，沒(méi)有形成品牌效應(yīng)。昆明長(zhǎng)水國(guó)際機(jī)場(chǎng)作為人流、物流和信息流的區(qū)域樞紐，應(yīng)充分利用自己的電子商務(wù)平臺(tái)，整合航空及非航各方面市場(chǎng)資源和信息，開拓新的增長(zhǎng)點(diǎn)，構(gòu)建依托昆明長(zhǎng)水機(jī)場(chǎng)的集廣告宣傳、在線展會(huì)、咨詢洽談、網(wǎng)上訂購(gòu)、網(wǎng)上支付、電子賬戶、意見(jiàn)征詢、交易管理等各項(xiàng)功能為一體的電子商務(wù)平臺(tái)，以適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展。

（十四）加大宣傳，通力合作，爭(zhēng)取地方政府加大對(duì)民航業(yè)發(fā)展的投入力度

各機(jī)場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)與地方政府聯(lián)系密切，各地相繼成立了民航發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)小組，2014年我部將進(jìn)一步與州市政府、州市機(jī)場(chǎng)合作，加大對(duì)各航空公司營(yíng)銷力度，利用政府包機(jī)、政府補(bǔ)貼等方式，機(jī)場(chǎng)集團(tuán)減免起降費(fèi)，引導(dǎo)航空公司在州市機(jī)場(chǎng)投入更多運(yùn)力，不斷新開航線、增加航班，推動(dòng)客貨吞吐量快速增長(zhǎng)，同時(shí)，不斷宣傳民航業(yè)發(fā)展對(duì)于地方經(jīng)濟(jì)的拉動(dòng)作用，以航線航班的增加，帶動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)雙贏局面。

（十五）內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外樹形象，繼續(xù)加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷人才隊(duì)伍建設(shè)

2014年，我部將結(jié)合集團(tuán)發(fā)展新形勢(shì)、新思路繼續(xù)在營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)、營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)管理、營(yíng)銷工作考核等方面進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化，充分調(diào)動(dòng)各機(jī)場(chǎng)市場(chǎng)開發(fā)人員的主動(dòng)性、積極性，加大市場(chǎng)開發(fā)考核力度，采取培訓(xùn)、經(jīng)驗(yàn)交流等多種方式，提高市場(chǎng)營(yíng)銷人員的市場(chǎng)分析能力、營(yíng)銷策劃能力、市場(chǎng)反應(yīng)能力和市場(chǎng)開拓能力。針對(duì)2015年亞洲航線發(fā)展大會(huì)專門選拔培養(yǎng)一批外語(yǔ)能力強(qiáng)、形象氣質(zhì)佳、業(yè)務(wù)水平優(yōu)的市場(chǎng)營(yíng)銷人才隊(duì)伍，為集團(tuán)的發(fā)展積蓄能量。

（十六）緊跟政策，及時(shí)修訂，深化地面服務(wù)代理協(xié)議管理 積極配合國(guó)家營(yíng)改增政策，將所有與昆明機(jī)場(chǎng)發(fā)生結(jié)算關(guān)系的國(guó)際、地區(qū)航空公司協(xié)議文本統(tǒng)一翻譯成中英雙語(yǔ)，以提交稅局享受相關(guān)稅收減免政策；同時(shí)，對(duì)《地面服務(wù)代理協(xié)議》的附件進(jìn)行修訂，將昆明機(jī)場(chǎng)與各駐場(chǎng)航空公司簽訂的兩艙兩柜租賃協(xié)議納入到為集團(tuán)《地面服務(wù)代理協(xié)議》的附件中，以便使柜臺(tái)及休息室租金收入享受增值稅稅率。

（十七）統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)檢查，進(jìn)一步規(guī)范機(jī)場(chǎng)價(jià)格管理工作

制定具有集團(tuán)公司特色的價(jià)格公示牌范本，并報(bào)物價(jià)局核準(zhǔn)批復(fù)。督促各機(jī)場(chǎng)全面使用“云南機(jī)場(chǎng)集團(tuán)有限責(zé)任公司商品標(biāo)價(jià)簽式樣”價(jià)格標(biāo)簽，加強(qiáng)內(nèi)部檢查監(jiān)管工作，切實(shí)做到明碼標(biāo)價(jià)，打造云南城市名片、平安誠(chéng)信機(jī)場(chǎng)。

（十八）全面梳理，完善標(biāo)準(zhǔn)，建立完善的機(jī)場(chǎng)收費(fèi)管理機(jī)制

對(duì)各機(jī)場(chǎng)現(xiàn)有收費(fèi)項(xiàng)目進(jìn)行全面梳理，并在對(duì)新增收費(fèi)項(xiàng)目進(jìn)行合理測(cè)算的基礎(chǔ)上，盡快建立完善符合集團(tuán)公司的定價(jià)項(xiàng)目及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。積極配合物價(jià)局完成機(jī)場(chǎng)延伸服務(wù)價(jià)格收費(fèi)項(xiàng)目及標(biāo)準(zhǔn)的各項(xiàng)審批程序，促成《云南機(jī)場(chǎng)集團(tuán)有限責(zé)任公司關(guān)于機(jī)場(chǎng)延伸服務(wù)價(jià)格收費(fèi)項(xiàng)目及標(biāo)準(zhǔn)的請(qǐng)示》早日獲批。

（十九）加強(qiáng)指導(dǎo)，強(qiáng)化管理，對(duì)各機(jī)場(chǎng)航空運(yùn)輸業(yè)務(wù)加強(qiáng)監(jiān)管 加大對(duì)各機(jī)場(chǎng)運(yùn)輸業(yè)務(wù)工作開展情況的監(jiān)督、檢查和指導(dǎo)力度，尤其是對(duì)危險(xiǎn)品運(yùn)輸業(yè)務(wù)操作規(guī)范的監(jiān)督和管理，做好貨物運(yùn)輸差錯(cuò)事故及危險(xiǎn)品統(tǒng)計(jì)工作，并按時(shí)上報(bào)局方。對(duì)民航運(yùn)輸從業(yè)人員上崗證及相關(guān)資質(zhì)進(jìn)行監(jiān)督、檢查，并聯(lián)系相關(guān)部門對(duì)沒(méi)有資質(zhì)人員進(jìn)行資質(zhì)考核、審定。

（二十）科學(xué)評(píng)估，合理分析，協(xié)助相關(guān)機(jī)場(chǎng)進(jìn)行航班容量評(píng)估工作

為更好地利用容量評(píng)估結(jié)果，科學(xué)合理利用時(shí)刻資源，提高現(xiàn)有時(shí)刻航班執(zhí)行率，結(jié)合航班時(shí)刻管理辦法，我部與西管局保持長(zhǎng)期聯(lián)系，及時(shí)掌握昆明機(jī)場(chǎng)及其他較繁忙州市機(jī)場(chǎng)航班批復(fù)動(dòng)態(tài)。配合昆明長(zhǎng)水機(jī)場(chǎng)優(yōu)化運(yùn)行保障流程，爭(zhēng)取時(shí)刻放量。核對(duì)統(tǒng)計(jì)昆明機(jī)場(chǎng)的航班時(shí)刻執(zhí)行情況，并按時(shí)上報(bào)。

（二十一）完善流程，創(chuàng)新產(chǎn)品，繼續(xù)推進(jìn)相關(guān)運(yùn)輸業(yè)務(wù)的工作

目前，所屬 12家機(jī)場(chǎng)都已開通由州市始發(fā)、昆明經(jīng)停至其他目的地的中轉(zhuǎn)聯(lián)程業(yè)務(wù)，該業(yè)務(wù)的開展已逐漸趨于成熟，下一步部分航空公司將進(jìn)一步開展由省外城市經(jīng)昆明到達(dá)省內(nèi)、或其他城市的中轉(zhuǎn)聯(lián)程業(yè)務(wù)，我部將協(xié)助相關(guān)部門完善中轉(zhuǎn)流程，盡量縮短MCT（最短銜接時(shí)間），設(shè)計(jì)合適的中轉(zhuǎn)延伸服務(wù)及產(chǎn)品。昆明機(jī)場(chǎng)已開通東航、南航、國(guó)航、上航的網(wǎng)上值機(jī)，山航、川航正在準(zhǔn)備開展此項(xiàng)業(yè)務(wù)。我部將繼續(xù)跟 進(jìn)協(xié)助網(wǎng)上值機(jī)、手機(jī)值機(jī)和城市候機(jī)樓等工作。

第二篇：空港營(yíng)銷部2015年增收節(jié)支工作措施

空港營(yíng)銷部2015年增收節(jié)支工作措施

2015年是集團(tuán)“十二五”規(guī)劃的收官之年，也是集團(tuán)搶抓機(jī)遇、加快“十大戰(zhàn)略舉措”落地的一年。同時(shí)，未來(lái)幾年也是云南機(jī)場(chǎng)集團(tuán)發(fā)展的艱難時(shí)期，樞紐機(jī)場(chǎng)建設(shè)面臨著諸多挑戰(zhàn)。為了進(jìn)一步落實(shí)“民航強(qiáng)省”建設(shè)的要求，加快云南省航空資源市場(chǎng)化配置和社會(huì)化利用，進(jìn)一步提高集團(tuán)航空業(yè)務(wù)收入，順利完成集團(tuán)“十二五”戰(zhàn)略規(guī)劃?？崭蹱I(yíng)銷部主要從“增收”方面入手，主要工作措施如下：

一是依托云南航空運(yùn)輸產(chǎn)業(yè)發(fā)展優(yōu)勢(shì)，積極爭(zhēng)取政府政策，推動(dòng)省政府加大民航政策扶持力度，豐富資金補(bǔ)貼項(xiàng)目及范圍；

二是根據(jù)十大戰(zhàn)略舉措，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，制定云南航空市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃；

三是認(rèn)真分析研究局方時(shí)刻分配模式，加強(qiáng)航班執(zhí)行率監(jiān)督和通報(bào)，積極協(xié)調(diào)部分時(shí)刻資源，編制集團(tuán)時(shí)刻規(guī)劃，從建設(shè)門戶樞紐角度，優(yōu)化目前時(shí)刻利用率，解決航線優(yōu)化和網(wǎng)絡(luò)布局問(wèn)題，在時(shí)刻分配上爭(zhēng)取主動(dòng)；啟動(dòng)昆明機(jī)場(chǎng)容量評(píng)估工作；

四是做實(shí)一體化營(yíng)銷，對(duì)各機(jī)場(chǎng)新開航線進(jìn)行審批，統(tǒng)籌規(guī)劃各機(jī)場(chǎng)航空市場(chǎng)，確保昆明樞紐與州市機(jī)場(chǎng)協(xié)調(diào)發(fā)展共贏；

五是落實(shí)全員營(yíng)銷，由集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)，分區(qū)域拜訪航空公司，謀求合作發(fā)展；

六是積極探索多式聯(lián)運(yùn)模式，充分發(fā)揮昆明機(jī)場(chǎng)樞紐核心功能。加強(qiáng)昆明長(zhǎng)水國(guó)際機(jī)場(chǎng)與公交系統(tǒng)、高速公路和鐵路的有效銜接，構(gòu)建空地一體化綜合交通運(yùn)輸體系，實(shí)現(xiàn)客運(yùn)零距離換乘、貨運(yùn)無(wú)縫化銜接；

七是聯(lián)合營(yíng)銷，聯(lián)合行業(yè)相關(guān)部門對(duì)云南航空市場(chǎng)進(jìn)行深度開發(fā)和營(yíng)銷。重點(diǎn)新開東南亞、南亞航線，重點(diǎn)優(yōu)化與之銜接的航班；配合航線新開，聯(lián)合省旅發(fā)委國(guó)內(nèi)重點(diǎn)推廣東北、西北市場(chǎng)，省內(nèi)環(huán)飛航線；

八是完成云南航空與旅游融合發(fā)展課題，解決航空公司補(bǔ)貼僵局，推動(dòng)我省率先試點(diǎn)航空旅游融合發(fā)展模式。積極探索與新型媒體、電商合作，全力推行集團(tuán)公司品牌營(yíng)銷。

九是協(xié)調(diào)省國(guó)資委試點(diǎn),調(diào)整云南省內(nèi)支線機(jī)場(chǎng)考核方式，強(qiáng)調(diào)機(jī)場(chǎng)公共屬性和航空作為地方經(jīng)濟(jì)發(fā)動(dòng)機(jī)作用；

十是爭(zhēng)取省政府支持，用好72小時(shí)免簽政策；爭(zhēng)取向局方申請(qǐng)把昆明作為南亞航權(quán)開放試點(diǎn)；爭(zhēng)取昆明作為東航“通程航班”試點(diǎn)；著力推動(dòng)、航油保稅、水果口岸等政策落地；

十一是協(xié)調(diào)省政府加大扶持力度，大力引進(jìn)低成本航空公司進(jìn)入云南市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)，重點(diǎn)與春秋航空、天津航空合作，降低省內(nèi)機(jī)票價(jià)格，促進(jìn)省內(nèi)民航發(fā)展；

十二是認(rèn)真貫徹落實(shí)集團(tuán)公司2014年“6.13”、“10.13”航空市場(chǎng)專題分析會(huì)精神，深入剖析目前市場(chǎng)存在的問(wèn)題，強(qiáng)化一體化營(yíng)銷模式，按照集團(tuán)統(tǒng)一的市場(chǎng)思路推進(jìn)工作；

十三是協(xié)調(diào)相關(guān)部門，聯(lián)合最大基地公司繼續(xù)推樞紐建設(shè)，優(yōu)化中轉(zhuǎn)流程，爭(zhēng)取政策支持，為昆明機(jī)場(chǎng)聯(lián)程中轉(zhuǎn)創(chuàng)造一個(gè)優(yōu)良環(huán)境；

十四是協(xié)同用好《云南省航線航班培育專項(xiàng)資金管理辦法》，保證昆明=巴黎洲際航線的運(yùn)行穩(wěn)定，爭(zhēng)取開通第二條洲際航線。深入做好機(jī)場(chǎng)航空市場(chǎng)數(shù)據(jù)研究，做好包機(jī)業(yè)務(wù)服務(wù)，促使更多國(guó)際航班開通；

十五是為基地航空公司及正在申報(bào)的基地航空公司服務(wù)，積極引入實(shí)力強(qiáng)勁的新基地公司，通過(guò)多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)主體的引進(jìn)，促使航空市場(chǎng)良性發(fā)展；

十六是著手辦好明年亞洲航線大會(huì)及第三屆云南航空旅游推介會(huì)，重點(diǎn)落實(shí)2015年亞洲航線發(fā)展大會(huì)保障方案，嚴(yán)格按照各項(xiàng)目組職責(zé)，制定詳細(xì)的項(xiàng)目分工及整體計(jì)劃，提前做好各項(xiàng)工作部署；

十七是認(rèn)真研究低空開放政策，鼓勵(lì)支持通用航空發(fā)展，在機(jī)場(chǎng)資源、時(shí)刻管理、航線管理等方面給予支持，形成與公共運(yùn)輸航空互為補(bǔ)充的格局。

第三篇：空港假日酒店經(jīng)營(yíng)管理計(jì)劃

空港假日酒店?duì)I銷管理計(jì)劃

第一章：經(jīng)營(yíng)理念

隨著現(xiàn)代文明進(jìn)步，在改革開放發(fā)展，現(xiàn)代高效率、快節(jié)奏生活追求的今天，人們對(duì)飽覽大好河山，美好生活的迫切所愿，現(xiàn)代文明象征，以人為本，統(tǒng)籌安排，勞逸結(jié)合，為旅游、休閑、觀光，達(dá)到開拓視野，陶冶情操，健全體魄為宗旨乃每個(gè)市民之所愿。首先，我們應(yīng)該以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以服務(wù)為保證，以質(zhì)量求生存，其次，樹立“細(xì)節(jié)決定成敗、服務(wù)創(chuàng)造品質(zhì)、誠(chéng)信打造品牌”的理念。

第二章：目標(biāo)任務(wù)

企業(yè)發(fā)展的三大核心環(huán)節(jié)，營(yíng)銷，管理，控制。結(jié)合行業(yè)特性及酒店實(shí)際，強(qiáng)化內(nèi)部管理及市場(chǎng)拓展服務(wù)工作：

一．建立健全穩(wěn)定的市場(chǎng)體系及制定開拓市場(chǎng)的戰(zhàn)略決策。

1.建立健全市場(chǎng)體系、制定規(guī)劃，完善相關(guān)措施，認(rèn)真做好市場(chǎng)（同行）調(diào)查、分析、研究，掌握了解市場(chǎng)屬性及特點(diǎn)，以便為酒店決策發(fā)展提供可靠的依據(jù)，從而，達(dá)到事半功倍的效應(yīng)。

2.健全完善市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍，建立強(qiáng)大的市場(chǎng)陣容，選配好，懂營(yíng)銷、善溝通的市場(chǎng)拓展行銷人員，做好崗前培訓(xùn)，建立一支召之即來(lái)，來(lái)之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝的高素質(zhì)，懂市場(chǎng)的特色營(yíng)銷隊(duì)伍。

3.完善本地中心市場(chǎng)，利用機(jī)關(guān)、企業(yè)、餐飲業(yè)、、娛樂(lè)場(chǎng)所、旅行社、鐵路、航空、民間團(tuán)體等部門進(jìn)行宣傳、合作，整合資源，形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、資源共享。

4.、強(qiáng)化內(nèi)部管理與服務(wù)，加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，加大宣傳力度，做好終端宣傳，營(yíng)造良好的服務(wù)氛圍。

二． 強(qiáng)化管理，搞好內(nèi)外協(xié)調(diào)。

1.、狠抓內(nèi)部管理，強(qiáng)調(diào)“以管理促服務(wù)，以服務(wù)促宣傳，以宣傳促品牌”；服務(wù)是立業(yè)之本、競(jìng)爭(zhēng)之道、財(cái)富之源。

2.建立好固定資源客戶檔案管理；

3.做好客戶定期拜訪和跟蹤服務(wù)與溝通協(xié)調(diào)。

三．創(chuàng)特色營(yíng)銷模式，營(yíng)造宣傳氛圍

1、加強(qiáng)在電視、報(bào)刊媒體、車站、機(jī)場(chǎng)公共場(chǎng)所等形式廣泛宣傳；

2、利用節(jié)假日、大型活動(dòng)，朋友聚會(huì)，發(fā)名片等形式開展宣傳；

3、要與有針對(duì)性的周邊賓館、酒店、單位、出租車司機(jī)的互補(bǔ)合作；

4、做好的引導(dǎo)、溝通、協(xié)調(diào)工作；

5、樹立全員營(yíng)銷理念。

第三章：競(jìng)爭(zhēng)分析

一．優(yōu)勢(shì)

1.全新裝修，環(huán)境優(yōu)雅，布局合理，處處體現(xiàn)人性化設(shè)計(jì)，給人一種賓至如歸的感覺(jué)。

2.價(jià)格合理，定位中端。

3.區(qū)域性有較大商業(yè)空間。

4.創(chuàng)特色服務(wù)，服務(wù)超前，品質(zhì)一流；

5.集客房服務(wù)、茶樓，浴足，票務(wù)、旅游咨詢于一體。

6.不擁堵，到機(jī)場(chǎng)，三環(huán)，繞城高速都在10分鐘左右，節(jié)約時(shí)間。

二．劣勢(shì)

1.酒店未設(shè)餐飲，娛樂(lè)，康樂(lè)部，對(duì)很大部分消費(fèi)群體來(lái)說(shuō)存在一定局限性。

2.位于市郊，周邊還相對(duì)冷清，人氣欠佳。

3.新進(jìn)入酒店業(yè)。

4.離主城區(qū)稍遠(yuǎn)，購(gòu)物，就餐不方便。

第四章：市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)

開拓市場(chǎng)沒(méi)有多大捷徑可走，執(zhí)著、敬業(yè)、超前優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是最根本的出路，因淡、旺季準(zhǔn)確的定位，合理的收費(fèi)，良好的服務(wù)信譽(yù)都具備的同時(shí)，信息輸出（宣傳行銷）是最關(guān)鍵。所以，行銷與定期回訪是最重要的。

一、市場(chǎng)推廣策略實(shí)施步驟

1、品牌的建立和實(shí)施，通過(guò)公關(guān)、廣告和促銷的整合營(yíng)銷，結(jié)合賓館中端消費(fèi)模式，傳播“空港假日”品牌的理念，并通過(guò)展示、充分，切實(shí)為顧客親身感受。

2、通過(guò)向社會(huì)、顧客等方式實(shí)施廣泛的市場(chǎng)調(diào)研，了解需求，收集信息，建立企業(yè)社會(huì)團(tuán)體和賓客的資料庫(kù)，以便為企業(yè)決策發(fā)展提供可靠的依據(jù)。同時(shí)宣傳'空港假日'品牌樹立良好的社會(huì)形象，迅速提高知名度和美譽(yù)度。

3、市場(chǎng)問(wèn)題帶來(lái)的啟發(fā)

（1）品牌戰(zhàn)略和服務(wù)質(zhì)量是競(jìng)爭(zhēng)勝利的兩大法寶；

（2）想方設(shè)法留住我們服務(wù)過(guò)的賓客，讓他們成為企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期持續(xù)消費(fèi)的“財(cái)富”——寶貴資源；

（3）定期的市場(chǎng)和消費(fèi)者研究和調(diào)查，并適當(dāng)更新產(chǎn)品種類和服務(wù)是以保證長(zhǎng)期持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。

二、促銷方式、方法

1、顯化潛在客戶——完善各種服務(wù)設(shè)施及配套項(xiàng)目，培訓(xùn)營(yíng)銷員要樹立服務(wù)理念，創(chuàng)造市場(chǎng)需求，使?jié)撛诳蛻舢a(chǎn)生需求；

2、尋找潛在客戶——即目的性消費(fèi)客戶的定位；

3、接近潛在客戶——采用各種方式、方法來(lái)與潛在客戶接觸；

4、影響潛在客戶——推銷服務(wù)、理念、賓館的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)來(lái)感化客戶，或通過(guò)第一次特價(jià)試用來(lái)征服客戶，從而引發(fā)后來(lái)的第二次、第三次流水；

5、推銷至順利成功——在潛在客戶開始接受的時(shí)候，推銷并合作成功；

6、溝通服務(wù)——對(duì)長(zhǎng)期合作的客戶經(jīng)常溝通服務(wù)，從而增加客戶的忠誠(chéng)度；

7、各種促銷會(huì)議——送式營(yíng)銷法、拉銷法、新聞實(shí)證法、無(wú)限連鎖介紹法等。

a)對(duì)著名人士采用送式營(yíng)銷法，即贈(zèng)送貴賓卡、優(yōu)惠卡等，利用此類人士的知名度來(lái)提升賓館的知名度，讓賓客成為賓館品牌的終實(shí)上帝；

b）對(duì)老客戶采用無(wú)限連鎖介紹法，即由老賓客推薦新顧客入住，可獲得部分優(yōu)惠時(shí)段消費(fèi)，從而讓老賓客變相地成為賓館的營(yíng)銷人員。

8、以服務(wù)帶動(dòng)營(yíng)銷，建立品牌

a）改變現(xiàn)有觀念，全面導(dǎo)入“以客為尊”的經(jīng)營(yíng)理念；

b）建立自身特色的“空港假日酒店”品牌，以鮮明的設(shè)計(jì)塑造一個(gè)全新的品牌形象及獨(dú)特的創(chuàng)意風(fēng)格境界；

c）著手企業(yè)文化的建設(shè)，開展全員營(yíng)銷，樹立統(tǒng)一的顧客觀和服務(wù)觀；

d）完善顧客服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)服務(wù)規(guī)范化；

e）加強(qiáng)廣告宣傳力度，提高品牌整體素質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)力。

第五章：團(tuán)隊(duì)管理

一、強(qiáng)化管理

1、進(jìn)一步強(qiáng)化銷售和內(nèi)部服務(wù)員工培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。

2、調(diào)配部門層級(jí)設(shè)制，定崗定編，降低銷售成本。

3、目標(biāo)考核，制定內(nèi)外激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)全部員工積極性。

4.、在酒店、部門、班組三級(jí)組織中，自下而上地提高檢查力度，不走過(guò)場(chǎng)其做到“創(chuàng)收有獎(jiǎng)、損利受罰”。

第四篇：卷煙營(yíng)銷部規(guī)范經(jīng)營(yíng)管理辦法

****分局（分公司）

卷煙營(yíng)銷線規(guī)范經(jīng)營(yíng)監(jiān)督管理辦法

第一章 總則

第一條 為嚴(yán)肅卷煙營(yíng)銷紀(jì)律，加強(qiáng)卷煙銷售規(guī)范經(jīng)營(yíng)的監(jiān)督管理，提高規(guī)范經(jīng)營(yíng)自律意識(shí)，切實(shí)規(guī)范卷煙銷售經(jīng)營(yíng)行為，特制定本辦法。

第二章 規(guī)范經(jīng)營(yíng)內(nèi)部監(jiān)管規(guī)定

第二條 監(jiān)管對(duì)象：****分公司各級(jí)及各崗位卷煙營(yíng)銷人員。

第三條 監(jiān)管主體：****直屬分局專賣內(nèi)部監(jiān)督管理稽查隊(duì)、分公司卷煙營(yíng)銷部、客戶服務(wù)部。

第四條 監(jiān)管依據(jù)：國(guó)家局（總公司）、省、市局（公司）、**分局（分公司）所頒布的規(guī)范經(jīng)營(yíng)相關(guān)文件、規(guī)定及制度、《國(guó)家局卷煙規(guī)范經(jīng)營(yíng)“五條紀(jì)律”》、國(guó)家局規(guī)范經(jīng)營(yíng)“七個(gè)嚴(yán)禁”》、****分局（分公司）《營(yíng)銷管理制度》、《卷煙銷售規(guī)范經(jīng)營(yíng)監(jiān)督管理辦法》。

第五條 監(jiān)管原則：堅(jiān)持“以事實(shí)為依據(jù)、以國(guó)家法律、行業(yè)法規(guī)、制度、規(guī)范經(jīng)營(yíng)各項(xiàng)禁令、卷煙銷售流程為準(zhǔn)繩”的原則對(duì)內(nèi)部卷煙經(jīng)營(yíng)行為進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)管。

第六條 監(jiān)管內(nèi)容：有無(wú)拆單分?jǐn)偤蛷?qiáng)行搭配銷售卷煙行為；卷煙銷售是否嚴(yán)格遵照100%入網(wǎng)、100%落地、100% 入戶的規(guī)定進(jìn)行銷售；有無(wú)超限量供貨、做虛假訂單、虛構(gòu)商戶、虛假入網(wǎng)、組織或參與套購(gòu)倒賣卷煙、向無(wú)證單位或個(gè)人供貨行為；有無(wú)違反行業(yè)和公司規(guī)定的其它卷煙經(jīng)營(yíng)紀(jì)律行為。

第七條 監(jiān)管措施：明確職責(zé)，層層落實(shí)規(guī)范責(zé)任；突出專賣內(nèi)部監(jiān)管，加強(qiáng)過(guò)程控制；合理安排卷煙銷售，規(guī)范經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)；實(shí)行嚴(yán)格的問(wèn)責(zé)制和責(zé)任追究制，對(duì)內(nèi)部違反規(guī)范經(jīng)營(yíng)者予以懲處。

第三章 規(guī)范經(jīng)營(yíng)內(nèi)部監(jiān)管方式

規(guī)范經(jīng)營(yíng)內(nèi)部監(jiān)管方式為“節(jié)點(diǎn)控制、分類管理、全面監(jiān)管”。

第八條 節(jié)點(diǎn)控制：對(duì)卷煙銷售中的信息采集、營(yíng)銷計(jì)劃、貨源需求預(yù)測(cè)、貨源分配、貨源流向、歷史數(shù)據(jù)、跨期銷售等各環(huán)節(jié)實(shí)施全過(guò)程管理監(jiān)督。各環(huán)節(jié)節(jié)點(diǎn)崗位人員根據(jù)節(jié)點(diǎn)內(nèi)容，定期開展自查，形成自查表格，落實(shí)痕跡化管理，體現(xiàn)精細(xì)化檢查，促進(jìn)企業(yè)規(guī)范經(jīng)營(yíng)。

第九條 分類管理：針對(duì)節(jié)點(diǎn)內(nèi)容，實(shí)行分類管理。從時(shí)間上實(shí)行“日常、按批、按月”分類管理；從監(jiān)管內(nèi)容上實(shí)行“重點(diǎn)關(guān)注、一般關(guān)注”分類管理。把銷售環(huán)節(jié)中緊俏煙分配是否存在傾斜、是否存在跨區(qū)銷售、是否存在銷售時(shí)間、空間上的不均衡、是否存在客戶經(jīng)理套購(gòu)卷煙等現(xiàn)象作為內(nèi)部監(jiān)管的“重點(diǎn)關(guān)注”內(nèi)容，對(duì)“重點(diǎn)關(guān)注”內(nèi)容采取 切實(shí)有效措施，創(chuàng)新內(nèi)部監(jiān)管方式方法，確實(shí)查清問(wèn)題，認(rèn)真落實(shí)整改。其它內(nèi)容為“一般關(guān)注”內(nèi)容，做好預(yù)防措施，構(gòu)建預(yù)防體系，防止其向“重點(diǎn)關(guān)注”內(nèi)容轉(zhuǎn)化。

第十條 全面監(jiān)管：采取線路檢查、網(wǎng)上監(jiān)控的方式對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)規(guī)范情況實(shí)施全面監(jiān)管。對(duì)線路的檢查，采取走訪零售客戶，核對(duì)其進(jìn)貨單據(jù)等形式，對(duì)銷售異?？蛻簟⒕頍熧?gòu)進(jìn)同銷售能力不相符客戶、一次性購(gòu)進(jìn)個(gè)別品牌數(shù)量較大客戶進(jìn)行實(shí)地走訪調(diào)查，通過(guò)線路檢查，消除內(nèi)部監(jiān)管對(duì)外表現(xiàn)和外部影響；對(duì)網(wǎng)上監(jiān)控，專賣內(nèi)部監(jiān)督管理稽查隊(duì)、營(yíng)銷部、客戶服務(wù)部均須指定專人負(fù)責(zé)對(duì)規(guī)范經(jīng)營(yíng)進(jìn)行日常網(wǎng)上監(jiān)控，監(jiān)管人員每日登錄微機(jī)營(yíng)銷系統(tǒng)，調(diào)看客戶訂單，核對(duì)檢查訂貨數(shù)據(jù)與實(shí)際送貨數(shù)據(jù)是否吻合無(wú)誤，對(duì)可疑訂單和差異數(shù)據(jù)要逐筆記錄、逐筆調(diào)查、作出說(shuō)明。

第四章 規(guī)范經(jīng)營(yíng)自律保障

第十一條 深化學(xué)習(xí)教育：通過(guò)狠抓學(xué)習(xí)教育，提高營(yíng)銷人員的思想認(rèn)識(shí),增強(qiáng)規(guī)范意識(shí)，確保嚴(yán)格自律，真正使?fàn)I銷人員對(duì)規(guī)范經(jīng)營(yíng)在認(rèn)識(shí)上有深化,思想上有升華,作風(fēng)上有變化，行為上自覺(jué)自律，經(jīng)營(yíng)上規(guī)范到位。

第十二條 簽訂規(guī)范經(jīng)營(yíng)保證書：本著規(guī)范經(jīng)營(yíng)一級(jí)向上一級(jí)負(fù)責(zé)的原則和態(tài)度，客戶經(jīng)理對(duì)客戶服務(wù)部主任、客戶服務(wù)部主任對(duì)營(yíng)銷部主任、營(yíng)銷部主任對(duì)分公司業(yè)務(wù)主管 3 經(jīng)理層層級(jí)級(jí)簽訂規(guī)范經(jīng)營(yíng)保證書，并做到經(jīng)常性地對(duì)規(guī)范經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行自查和檢查，確保規(guī)范經(jīng)營(yíng)自律。

第十三條 實(shí)行規(guī)范經(jīng)營(yíng)自查日零報(bào)告制度：各客戶服務(wù)部每日必須向營(yíng)銷部上報(bào)當(dāng)日規(guī)范經(jīng)營(yíng)自查情況，確保能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)和防止不規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為發(fā)生。

第十四條 自覺(jué)遵守和嚴(yán)格執(zhí)行卷煙銷售紀(jì)律：各級(jí)營(yíng)銷人員須自覺(jué)遵守和嚴(yán)格執(zhí)行行業(yè)卷煙銷售紀(jì)律，建立貨源流向跟蹤機(jī)制，對(duì)卷煙流向進(jìn)行跟蹤調(diào)查，通過(guò)嚴(yán)把流程關(guān)口，對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行全面、認(rèn)真、細(xì)致的監(jiān)督檢查，逐筆核實(shí)卷煙經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)和客戶訂單，確保做到百分之百入網(wǎng)、落地、入戶銷售。

第五章 對(duì)違規(guī)經(jīng)營(yíng)者的懲處

第十五條 對(duì)違規(guī)經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行懲處所遵循的原則：對(duì)以拆單分?jǐn)傋鎏摷儆唵巍⒋钆浠蚩鐓^(qū)銷售、超限量供貨或參與套購(gòu)倒買倒賣卷煙及私自截留客戶卷煙等形式進(jìn)行違規(guī)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)部人員，按“違規(guī)程度、危害大小、后果輕重、責(zé)任劃分、人人平等”的原則依紀(jì)從嚴(yán)懲處。懲處分為降職、免職、待崗、開除（辭退）四個(gè)等級(jí)。

第十六條 對(duì)違規(guī)經(jīng)營(yíng)事件發(fā)生負(fù)有責(zé)任人員實(shí)施的懲處：對(duì)負(fù)有因監(jiān)管不力而造成違規(guī)經(jīng)營(yíng)事件發(fā)生責(zé)任的客戶服務(wù)部主任的懲處，適用于降職處分；對(duì)負(fù)有因經(jīng)營(yíng)決策失當(dāng)而造成違規(guī)經(jīng)營(yíng)事件發(fā)生責(zé)任的客戶服務(wù)部主任的懲處，適用于免職處分；對(duì)故意主使、縱容、包庇、默許部屬人員進(jìn)行違規(guī)經(jīng)營(yíng)而造成違規(guī)經(jīng)營(yíng)事件發(fā)生責(zé)任的客戶服務(wù)部主任的懲處，適用于待崗或開除處分；對(duì)因擅自違反卷煙經(jīng)營(yíng)紀(jì)律而導(dǎo)致違規(guī)經(jīng)營(yíng)事件發(fā)生的客戶經(jīng)理的懲處，適用于辭退處理。

第六章 附則

第十七條 本辦法解釋權(quán)歸****分局（分公司）。第十八條 本辦法自頒布之日起執(zhí)行。

第五篇：營(yíng)銷部一季度卷煙經(jīng)營(yíng)運(yùn)行情況

*****營(yíng)銷部一季度卷煙經(jīng)營(yíng)運(yùn)行情況

根據(jù)會(huì)議安排，現(xiàn)將一季度卷煙經(jīng)營(yíng)運(yùn)行情況及二季度營(yíng)銷工作重點(diǎn)向會(huì)議作如下匯報(bào)。一、一季度卷煙經(jīng)營(yíng)運(yùn)行情況

一季度，*****卷煙營(yíng)銷部圍繞全市煙草系統(tǒng)工作會(huì)精神，按照“做實(shí)存量、做優(yōu)增量”的工作要求，認(rèn)真調(diào)研市場(chǎng)，密切關(guān)注品牌走勢(shì)，快速響應(yīng)消費(fèi)需求，基本實(shí)現(xiàn)預(yù)期銷售目標(biāo)，具體表現(xiàn)如下。

（一）卷煙銷售總體平穩(wěn)，節(jié)日拉動(dòng)作用減弱

因去年12月市場(chǎng)總體投放量明顯大于往年，增幅達(dá)到35.63%，一季度全縣銷售卷煙4644箱，較同期4748箱，減少104箱，下降2.19%，完成卷煙銷售計(jì)劃的30.84%，與全市水平持平；實(shí)現(xiàn)銷售收入1.19億元，同比增加1521萬(wàn)元，上升14.64%;單箱均價(jià)達(dá)到25644元，同比增加3764元，上升17.21%。從整個(gè)春節(jié)旺季期間卷煙市場(chǎng)銷售來(lái)看（2014年12月至2015年3月），全縣銷售卷煙5649箱，較同期5489箱，增加160箱，增幅2.91%，較同期增幅水平11.25%，減少8.34個(gè)百分點(diǎn)，春節(jié)旺季對(duì)卷煙消費(fèi)拉動(dòng)力明顯減弱;從節(jié)后周銷售來(lái)看，前5周卷煙銷售平穩(wěn)，周銷量維持在180箱左右，周均銷量180箱，較同期187箱，略有下降，第六周進(jìn)入四月份后周銷量穩(wěn)定在200箱左右，卷煙銷售穩(wěn)步回升。

（二）一、二類煙大幅提升，增長(zhǎng)速度不斷加快

一季度，一、二類卷煙銷售1434箱，較同期1064箱，增加370箱，上升34.69%，增速同比大幅提升，同比增加17.33個(gè)百分點(diǎn)，占總銷量比重達(dá)到30.88%，同比增加8.46個(gè)百分點(diǎn);實(shí)現(xiàn)銷售收入7767萬(wàn)元，同比增加1886萬(wàn)元，上升32.06%，增速同比增加9.83個(gè)百分點(diǎn)，占總銷額比重達(dá)到65.22%，同比增加8.6個(gè)百分點(diǎn)，一、二類煙占銷售收入的主導(dǎo)地位更加突現(xiàn)。其中，一季度高端品牌（400-800元/條）實(shí)現(xiàn)銷售335箱，同比增加76箱，上升29.27%，增速同比減少6.57個(gè)百分點(diǎn)；但高價(jià)位卷煙不升反降，僅銷售11箱，同比下降9.18%，（同期上升177%）這一現(xiàn)象值得我們高度關(guān)注。

（三）培育品牌較好增長(zhǎng)，暢銷品規(guī)趨于穩(wěn)定

一季度，在銷的35個(gè)品牌中有26個(gè)品牌同比上升，比重達(dá)到74.29%，（同期）表明市局“三層掛點(diǎn)制度”的效果進(jìn)一步顯現(xiàn)，貨源的組織、投放更加高效，更加貼近市場(chǎng)，不斷滿足復(fù)雜多變的卷煙消費(fèi)需求。增長(zhǎng)量前五位品牌的是黃鶴樓、雄獅、哈德門、紅河和鉆石，合計(jì)增長(zhǎng)612箱。減少量前五位的是紅金龍、猴王、云煙、紅旗渠、雙喜，合計(jì)減少800箱。

一季度，順銷品規(guī)實(shí)現(xiàn)銷售3615箱，同比增加9箱，與同期基本持平，較同期降幅2.8%，遏制了下降趨勢(shì)，其中增長(zhǎng)前五的規(guī)格是黃鶴樓（軟藍(lán)）、紅金龍（硬紅龍）、紅金龍（軟九州騰龍）、黃鶴樓（硬珍品）、黃鶴樓（軟珍品），一共增長(zhǎng)380箱。減少量前五的是紅金龍（軟虹之彩）、紅金龍（軟藍(lán)九州騰龍）、紅金龍（硬九州騰龍）、紅金龍（硬佳品）、紅金龍（硬喜），一共減少445箱。

（四）節(jié)后市場(chǎng)狀態(tài)不佳，中低檔煙動(dòng)銷緩慢

從節(jié)后3月份社會(huì)庫(kù)存全采數(shù)據(jù)顯示，社會(huì)庫(kù)存總量為1413箱，較節(jié)前1069箱，增加344箱，上升32.18%，月庫(kù)存銷比達(dá)到 0.98，較正常值范圍的上限，高0.48。從緊俏品規(guī)庫(kù)存分析顯示，黃鶴樓（軟珍品）存貨率為48%，較節(jié)前上升36個(gè)百分點(diǎn)，戶均達(dá)到4.7條；黃鶴樓（硬珍品）達(dá)到73%，較節(jié)前上升38個(gè)百分點(diǎn)，戶均達(dá)4.9條；蓋軟中華分別僅為1.5%、1.7%；說(shuō)明節(jié)日市場(chǎng)黃鶴樓（軟珍、硬珍）得到基本滿足，但中華供不應(yīng)求的狀態(tài)依舊存在。從順銷品規(guī)庫(kù)存分析看出，銷量前5位品規(guī)月存銷比除黃鶴樓（軟藍(lán)）0.35外其他4個(gè)均高于正常值范圍，其中紅金龍（軟藍(lán)九州騰龍）和紅金龍（軟虹之彩）分別達(dá)到1.39、2.46,需較長(zhǎng)時(shí)間消化。

二、主要工作措施

今年以來(lái)，面對(duì)春節(jié)旺季異常復(fù)雜的市場(chǎng)需求變化，我們提早謀劃，全員動(dòng)員，以精準(zhǔn)信息為抓手，密切關(guān)注消費(fèi)變化，把握市場(chǎng)節(jié)奏，打破常規(guī)，主動(dòng)服務(wù)，保障了旺季卷煙營(yíng)銷工作有序開展。

（一）提早謀劃，全員參與，保障旺季工作有序進(jìn)行 *****營(yíng)銷部早在2014年11月下旬開始謀劃春節(jié)旺季營(yíng)銷工作，從客戶服務(wù)、物流配送、專賣管理、資金安全和后勤保障等方面制定了春節(jié)旺季卷煙銷售應(yīng)急方案，明確了目標(biāo)，細(xì)化了措施，責(zé)任到人，使公司上下高效運(yùn)轉(zhuǎn)，有效保障了旺季營(yíng)銷、專賣和物流等各項(xiàng)工作的有序開展。一是講責(zé)任、講大局。從2014年12月20日到春節(jié)前59天，全體營(yíng)銷人員主動(dòng)放棄休息，全身心投入，保障旺季期間“四訪五送，滾動(dòng)訪銷”客戶服務(wù)和物流配送工作。二是打破貫性思維變被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)服務(wù)，原來(lái)春節(jié)旺季期間城關(guān)和大型集鎮(zhèn)人流量大，交通堵塞，都是由客戶上門提貨，由于期間客戶生意忙，經(jīng)常拿貨不及時(shí)，易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，造成卷煙消費(fèi)流失，針對(duì)這一情況，今年我們打破原有工作方式，主動(dòng)服務(wù)，運(yùn)用 小型車輛堅(jiān)持送貨上門，不但取得了客戶的好評(píng)，也促進(jìn)了卷煙增量，特別是城關(guān)市場(chǎng)部實(shí)現(xiàn)銷售1972箱，增加183箱，上升10.25%。三是整合資源，集片配送。春節(jié)期間卷煙市場(chǎng)需求旺盛，消費(fèi)節(jié)奏加快，只有將客戶訂購(gòu)卷煙第一時(shí)間送到客戶手中，快速實(shí)現(xiàn)消費(fèi)，才能保障客戶下次有效訂單。通過(guò)前期調(diào)研，在全縣范圍內(nèi)打破市場(chǎng)部區(qū)域限制，整合線路，把全縣劃分為3個(gè)訪送片區(qū)，又將分散在站點(diǎn)三臺(tái)送貨車輛集中，又聘請(qǐng)一臺(tái)送貨車，實(shí)行分片訪銷，集中配送，將客戶送貨時(shí)間由原來(lái)2-4天，縮短為1-2天，快速響應(yīng)客戶需求，加快了客戶庫(kù)存和資金的周轉(zhuǎn)，拉動(dòng)卷煙銷售。通過(guò)這種方式我們已連續(xù)兩年在春節(jié)之前將客戶訪銷的卷煙全部送到客戶商店，滿足了春節(jié)期間卷煙市場(chǎng)的需求。

（二）關(guān)注消費(fèi)，把握節(jié)奏，保障卷煙市場(chǎng)良性運(yùn)轉(zhuǎn) 通過(guò)對(duì)歷年來(lái)春節(jié)期間銷售數(shù)據(jù)分析，結(jié)合當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣和營(yíng)銷人員經(jīng)驗(yàn)值，我們將節(jié)前旺季分為禮品用煙期和年貨用煙期二個(gè)階段，分別采取不同營(yíng)銷策略，激發(fā)客戶購(gòu)進(jìn)意愿，引導(dǎo)客戶提前備貨，盡量滿足二個(gè)階段用煙高峰期的消費(fèi)需求。第一階段禮品用煙期（2014年12月到2015年元月），2014年12月中旬我們集中營(yíng)銷和專賣人員用一周時(shí)間對(duì)全縣社會(huì)庫(kù)存進(jìn)行采集與清理，通過(guò)對(duì)社會(huì)庫(kù)存數(shù)據(jù)分析顯示，緊俏品牌存貨率較低，如黃鶴樓（軟珍品）為12%、黃鶴樓（硬珍品）為35%、中華（硬、軟）僅有2%，庫(kù)存總量100條以下客戶占53%，基于此，我們采用高端品牌引領(lǐng)的營(yíng)銷策略，引導(dǎo)客戶主動(dòng)購(gòu)進(jìn)卷煙，滿足高端市場(chǎng)禮品用煙，提高客戶盈利水平。第二階段年貨用煙期（2015年2月），1月底通過(guò)對(duì)上階段營(yíng)銷策略執(zhí)行效果分析可以看出，拉動(dòng)了487戶實(shí)現(xiàn)了417箱 卷煙銷售，效果明顯，但主要集中在單次進(jìn)貨量在100條以上的客戶，基于此，為了抓住2月初（臘月中旬）廣大消費(fèi)者集中購(gòu)買年貨的用煙高峰期，我們采用庫(kù)存管理和品類管理的營(yíng)銷策略，重點(diǎn)激發(fā)中小客戶購(gòu)進(jìn)意愿，促進(jìn)客戶全價(jià)類和全品牌增加卷煙庫(kù)存，豐富市場(chǎng)供應(yīng)，滿足廣大消費(fèi)者不同需求。

（三）調(diào)研市場(chǎng)，尋求增量，保障卷煙銷售平穩(wěn)增長(zhǎng)

今年以來(lái)紅旗渠（銀河之光）市場(chǎng)銷售波動(dòng)逐漸加大，客戶需求銳減，面對(duì)市場(chǎng)異動(dòng)，我們從強(qiáng)化市場(chǎng)信息采集入手，增加采集頻次，涉邊市場(chǎng)信息采集由1次/月，增加為1次/周;擴(kuò)大采集范圍，社會(huì)庫(kù)存采集面由10%樣本采集，擴(kuò)大為全采;創(chuàng)新采集方式，打破常規(guī)，變客戶經(jīng)理采集改為專銷共同采集，人均采集戶數(shù)降低50%，有效提升了信息采集效率和準(zhǔn)確率，同時(shí)也對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了一次全面清理。通過(guò)對(duì)采集信息匯總、分析，及時(shí)向市局營(yíng)銷中心反饋，調(diào)整貨源投放策略，適有效彌補(bǔ)了因市場(chǎng)變化造成的銷量缺口，保障全縣卷煙銷售平穩(wěn)增長(zhǎng)。

三、存在的問(wèn)題

雖然一季度旺季卷煙營(yíng)銷工作取得了一定的成績(jī)，但還存在以下問(wèn)題：

（一）抓大放小的問(wèn)題依據(jù)存在。在指導(dǎo)客戶訂貨方面，對(duì)小客戶的品規(guī)指導(dǎo)以省產(chǎn)主銷規(guī)格為主，對(duì)其他規(guī)格較少，節(jié)后庫(kù)存調(diào)查時(shí)，20個(gè)規(guī)格以下的客戶高達(dá)1045戶，占到總客戶數(shù)量的55.29%，10個(gè)以下的客戶高達(dá)263戶，占到總客戶數(shù)量的13.91%；在引導(dǎo)客戶春節(jié)購(gòu)進(jìn)時(shí)，過(guò)多依賴緊俏資源，對(duì)不依賴緊俏卷煙的小客戶沒(méi)有辦法，造成小客戶庫(kù)存偏小，節(jié)后庫(kù)存調(diào)查50條以下的客戶237戶，占到總客戶數(shù)量12.5%，這在春節(jié)銷售旺季是不 正?，F(xiàn)象。

（二）市場(chǎng)分析工作亟待加強(qiáng)。4月3日我們召開了一季度經(jīng)濟(jì)運(yùn)行分析會(huì)，通過(guò)對(duì)全縣市場(chǎng)經(jīng)理、客戶經(jīng)理市場(chǎng)分析情況來(lái)看存在以下問(wèn)題：一是分析內(nèi)容不全，分析了銷量，沒(méi)有分析品牌;分析了社會(huì)庫(kù)存，沒(méi)有分析市場(chǎng)價(jià)格;提出了問(wèn)題，沒(méi)有下一步措施。二是分析工具運(yùn)用不足，只會(huì)將大量數(shù)據(jù)進(jìn)行羅列，沒(méi)有運(yùn)用圖、表直觀反應(yīng)。三是缺乏數(shù)據(jù)支撐，發(fā)現(xiàn)了市場(chǎng)信息，沒(méi)有深入進(jìn)行調(diào)研，缺少有效數(shù)據(jù)支持自己觀點(diǎn)。

（三）市場(chǎng)環(huán)境的影響因素依然嚴(yán)重：一是農(nóng)村市場(chǎng)持續(xù)萎縮，城鎮(zhèn)市場(chǎng)增幅較小，一季度除城關(guān)、鮑峽市場(chǎng)部同比上升外，其他市場(chǎng)部均同比下降。二是隨著中央“八項(xiàng)規(guī)定”執(zhí)行力度的加大，公務(wù)用煙的銷量持續(xù)下降，通過(guò)我們對(duì)政務(wù)（商務(wù)）區(qū)客戶的調(diào)查，普遍反映公務(wù)用煙量不到原來(lái)的十分之一。一季度零售800元/條以上（含800元/條）的卷煙同比減少1.13箱，下降9.8%。三是銷量壓力持續(xù)加大，客戶之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，客戶實(shí)際盈利水平下降，部分客戶100元/條以下卷煙僅微利銷售，甚至不賺錢，客戶經(jīng)營(yíng)卷煙的積極性不高，節(jié)后庫(kù)存調(diào)查也發(fā)現(xiàn)庫(kù)存100條以下客戶的總數(shù)749戶，雖然較節(jié)前減少262戶，但是在春節(jié)旺季期間占比仍然高達(dá)39.5%，另外值得關(guān)注的是客戶數(shù)出現(xiàn)減少跡象，3月底客戶數(shù)1885戶，較同期1906戶，減少21戶。

四、下一步工作重點(diǎn)

2015年*****營(yíng)銷部卷煙營(yíng)銷工作將以市場(chǎng)化取向改革為契機(jī)，緊緊圍繞市局“做實(shí)存量、做優(yōu)增量”工作要求，突出一個(gè)“實(shí)”字，立足本地，向市場(chǎng)要銷量，以服務(wù)促增長(zhǎng)。主要工作思路：做實(shí)基礎(chǔ)市場(chǎng)，積極發(fā)現(xiàn)和培育新增長(zhǎng)點(diǎn);做實(shí)信息運(yùn)用，深挖市場(chǎng)潛能;做實(shí)品牌培育，優(yōu)化品牌布局;做實(shí)客戶服務(wù)，改進(jìn)營(yíng)銷理念;做實(shí)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷，適應(yīng)新模式。

（一）堅(jiān)定信心，確保完成上半年卷煙銷售目標(biāo)

按照市局上半年年計(jì)劃達(dá)到53%的工作要求，4月3日全縣經(jīng)濟(jì)運(yùn)行會(huì)上明確了*****上半年53%銷售目標(biāo)不變，二季度目標(biāo)3338箱（同期3425箱、原計(jì)劃3250），月均1112箱，周均278箱。此次會(huì)后我們將迅速傳達(dá)落實(shí)會(huì)議精神，把思想和認(rèn)識(shí)統(tǒng)一到國(guó)家局、省局和市局的市場(chǎng)化取向改革工作要求上來(lái)，進(jìn)一步認(rèn)清形勢(shì)、找準(zhǔn)差距、堅(jiān)定信心，努力實(shí)現(xiàn)上半年銷售目標(biāo)，確保全年15060箱銷售目標(biāo)任務(wù)的順利完成。

2、堅(jiān)持調(diào)研，切實(shí)提高市場(chǎng)需求把握水平。二季度開展高價(jià)煙、春節(jié)期間單次進(jìn)貨量200條以上客戶、季未社會(huì)庫(kù)存和下半年卷煙需求四項(xiàng)調(diào)查，為全縣營(yíng)銷活動(dòng)開展提供第一手?jǐn)?shù)據(jù)資料。探索營(yíng)銷隊(duì)伍職業(yè)化分工，建立專業(yè)化信息采集隊(duì)伍。探索建立市場(chǎng)需求“T+0”快速響應(yīng)機(jī)制和預(yù)約訂貨機(jī)制，及時(shí)解決客戶訴求。

3、依托事件，切實(shí)提高新品牌宣傳水平。3月份在市營(yíng)銷中心指導(dǎo)下，借助人們集中踏青賞花事件，制定實(shí)施了《櫻桃溝事件品牌營(yíng)銷活動(dòng)方案》，嘗試用新的方式方法宣傳新品紅塔山（傳奇）和云煙（神秘花園），取得了較好的效果，4月份繼續(xù)邀請(qǐng)市營(yíng)銷中心親臨現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，進(jìn)一步提高品牌宣傳的水平。

4、堅(jiān)持“四個(gè)專家”評(píng)選，推進(jìn)標(biāo)桿管理工作。去年在“管理提升年”課題研究中我們開展“四個(gè)專家、四個(gè)能手”的評(píng)選活動(dòng)，選出了在品牌培育、信息采集、市場(chǎng)調(diào)研和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)四個(gè)方面成績(jī)突出的客戶經(jīng)理，結(jié)合2015年管理創(chuàng)優(yōu)年工作要求，我們將每個(gè)季度在客戶經(jīng)理評(píng)選出以上四個(gè)方面專家，樹立標(biāo)桿，明確大家追趕目標(biāo)，并通過(guò)每月“金葉.大講堂”平臺(tái)，將他們好的做法和 經(jīng)驗(yàn)與全體營(yíng)銷人員分享，從而提升整體營(yíng)銷隊(duì)伍的素質(zhì)和技能。

5、整合線路，切實(shí)提高客戶需求響應(yīng)速度。隨著*****“鄖改區(qū)”，城市建設(shè)逐漸與城區(qū)連片，轄區(qū)福銀三條高速相繼通車，交通狀況不斷改善，建議能否將*****整體并入城區(qū)，跨區(qū)整合送貨線路，實(shí)行分片訪銷，集中配送，將客戶送貨時(shí)間由現(xiàn)在2-4天，縮短為1-2天，切實(shí)提高客戶需求響應(yīng)速度。