第一篇：建材店計(jì)劃書

篇一：開建材店計(jì)劃書

開店計(jì)劃書

品類------家裝五金建材店

以前我是不屑于做五金店的，一直覺得那是粗活，曾考慮過做塑料管小廠、餐飲等等其他，經(jīng)過一段時(shí)間征求過很多人的意見之后，感覺到由于自己不太熟悉，不可預(yù)見的風(fēng)險(xiǎn)性太大。之所以決定還是做家裝建材店，是因?yàn)橛袔状髢?yōu)勢：

1、自己熟悉行業(yè)操作，可控性強(qiáng)；

2、屬于零售業(yè)，利潤較高，風(fēng)險(xiǎn)低，低價(jià)競爭小；

3、基本都是現(xiàn)金結(jié)算，后期經(jīng)營資金壓力小。

3、建材類貨品款式比較穩(wěn)定，淘汰率低，實(shí)在經(jīng)營不下去的話95折退貨絕無問題，可進(jìn)可退。

4、由于這今年房地產(chǎn)發(fā)展火爆，且廣西15年類都將保持持續(xù)火爆，因此前景及空間巨大。

5、家裝建材類品類繁多，延伸空間大。由此看來，家裝建材店的風(fēng)險(xiǎn)較?。ㄖ饕谟谌斯ぜ皥龅刈饨穑?，只要穩(wěn)打穩(wěn)扎，前景較好。

如普羅旺斯這么個(gè)小區(qū)，小型五金店都10來家，這類店的優(yōu)勢是投入少（10萬左右足夠），缺點(diǎn)是都屬于小件商品，其他配套產(chǎn)品少，客戶基本屬于補(bǔ)點(diǎn)貨，因此總體銷量較小。因此，我想做的是包括以五金店為主，另外可包括照明燈具、衛(wèi)浴、地磚、廚房掛件甚至油漆等，這樣一來可以形成規(guī)模效應(yīng)，給客戶提供一站式采購，省去客戶采購的繁雜，容易留住客戶。試想，為什么大部分喜歡去大型超市購物，因?yàn)槲锲俘R全，只有買包煙買瓶醬油買瓶水的時(shí)候才去便利店。而我想做的，就是于普通五金店形成這么個(gè)優(yōu)勢。當(dāng)然，投入資金也不會(huì)增加太多，一些大件貨品，都是店里先交定金，隔天送貨。如地磚和衛(wèi)浴，行業(yè)內(nèi)都是先叫定金后隔天從倉庫直接發(fā)貨，因此，地磚、衛(wèi)浴和照明等，可

以不做庫存或做微量庫存，然后按定單由批發(fā)商發(fā)貨。況且別人很多單做一個(gè)品牌的小店都能做，款式也不多，我們應(yīng)該更沒問題吧。我考慮的主要有兩中做法，一是傳統(tǒng)店鋪式經(jīng)營，可根據(jù)資金情況分四個(gè)店或更多：五金店、照明店、衛(wèi)浴店、地磚店、其他店。二是建材超市型經(jīng)營，主要以展廳為主，經(jīng)營品類更加豐富。

一、傳統(tǒng)店鋪經(jīng)營

在資金有限的情況下，可選擇做店鋪式經(jīng)營

五金店：包括開關(guān)插座、水管電線管、電線、鎖具、小五金等等，品種繁多，屬于小件類，店鋪備貨，庫存量10萬元左右。五金店為主店，特點(diǎn)在于貨件小，利潤高，客戶一般不怎么關(guān)注這類價(jià)格?？蛻袅髁看?，可保證基本的開支及一定的收入。五金店是工作最繁雜的店，主要是貨品種類太多太雜了，但熟悉了后銷售就很簡單，基本不用什么銷售技巧。面積大概

照明店：行業(yè)內(nèi)有特別優(yōu)勢品牌，如松下、飛利浦、歐普等?？蛇x擇做歐普照明專賣，歐普照明的家裝方面做得最好，主要是因?yàn)榇笃放?、價(jià)格便宜、質(zhì)量口碑好。相對松下和飛利浦，歐普的價(jià)格還不到他們的一半。因此，歐普的受眾面特廣，可覆蓋中低層及中高甚至高端客戶。其他款式，可給客戶參照圖片。

歐普照明可到總代理處拿貨，自己選貨，大概配齊20個(gè)左右主要款式，能覆蓋大部分客戶群體就可。大件商品庫存?zhèn)潺R一套，小件的如燈管、小燈座等，可適當(dāng)多和點(diǎn)，庫存在1~2萬元。面積20~30平米足夠了。裝修按照專賣店統(tǒng)一裝修，有廠家人員負(fù)責(zé)產(chǎn)品和銷售培訓(xùn)。與總

店及其他店統(tǒng)一售價(jià)。

衛(wèi)浴店：由于這類商品的品牌概念不是很強(qiáng)，且商品大都屬于耐用品（一個(gè)小品牌蹲便器，蹲個(gè)10年照樣不爛），不用做大品牌的，可選做一兩個(gè)中高或中端品牌的，按照自己要求把主要款式配齊，款式也不用太多，覆蓋大部分消費(fèi)群即可，其他款式可給客戶參照圖片選貨。產(chǎn)品種類包括蹲坐便器、洗手盆、梳妝鏡、水龍頭、角閥、毛巾架等掛件。水龍頭可選一個(gè)大品牌和一個(gè)中檔小品牌以供選擇，大品牌的如九牧或朝陽，小品牌的如廣亞等（價(jià)格低且質(zhì)量還行）。

衛(wèi)浴的大件如蹲坐便器、洗手盆都是隔天送貨上門，可僅做樣品不做庫存，其他如梳妝鏡、水龍頭、角閥、毛巾架等可按1~2套備貨。樣品及庫存在2萬元左右。裝修可根據(jù)其他店及自己的擺放要求裝修。面積在30平米以內(nèi)。與總店及其他店售價(jià)可略有不同。

地磚店：行業(yè)內(nèi)沒有特別優(yōu)勢品牌。很多代理商都是同時(shí)經(jīng)營幾個(gè)品牌，涉及中高和中低檔次，如我自己家用的威登堡屬于中高品牌，該廠同時(shí)有威迪斯屬于中低檔次。我們可選這類批發(fā)商，同時(shí)經(jīng)營他這兩個(gè)品牌，只擺樣品，不做庫存，隔天由總代理處送貨，我們?nèi)说浆F(xiàn)場接貨收款。地磚選10幾個(gè)款式足夠，廚房衛(wèi)生間10幾個(gè)款式也足夠，總店有擺放或裝飾的實(shí)體效果，我們拍下照片放在相應(yīng)款式上面。面積有20平米內(nèi)都足夠了。與總店及其他店統(tǒng)一售價(jià)。樣品總共幾千塊足夠了。其他店：可根據(jù)資金或自己實(shí)際情況增加如油漆膩?zhàn)樱瑝埖取?/p>

二、小超市型經(jīng)營

有合作伙伴或資金較充裕的情況下，可選擇做小型家裝材料超市型，在

大沙田或仙葫租300~500平米的鋪位，可分層。根據(jù)店鋪空間特點(diǎn)，按品類分區(qū)，如地磚區(qū)25平米左右?？筛鶕?jù)自己實(shí)際情況選擇更多品類的材料，可以包括吊頂材料、廚房掛件、衛(wèi)浴等，總臺(tái)為小五金類商品。配貨等方式可按上面那種方式，鋪面主要以展廳形式為主。

二、人員分配及管理

分店管理，每人負(fù)責(zé)一店，其中負(fù)責(zé)五金店的兼做總店長。分開開單，統(tǒng)一付款。銷量分開結(jié)算，各店銷售員按底薪+提成方式結(jié)算收入，總收入控制在1200~2000以內(nèi)。分店的銷售員有各品牌廠家負(fù)責(zé)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)和銷售培訓(xùn)，與各批發(fā)商的日常聯(lián)系、跟單等由各店負(fù)責(zé)人自行負(fù)責(zé)。另我負(fù)責(zé)總體經(jīng)營及對外業(yè)務(wù)、接待、送貨及技術(shù)、人員安排等。

三、選址等

地址可選在大型社區(qū)及有大片新房已經(jīng)交房的新區(qū)為主，南寧如瑯東車站及仙葫一帶、江南大沙田一帶等，不宜設(shè)在家裝建材市場。相對于家裝市場總代理的大型專賣店，我們目標(biāo)更為集中，有地理和便捷優(yōu)勢。相對于周邊五金店或小型專賣店，我們有規(guī)模優(yōu)勢及貨品齊全優(yōu)勢。

四、營銷

前期先以熟悉業(yè)務(wù)為主（2~3個(gè)月），主要守好店面，等店面生意上了一定銷量后，以主動(dòng)出擊在周邊交房的大型小區(qū)擺設(shè)攤位做宣傳，以母雞帶小雞的方式，重點(diǎn)突出店面主體品牌，再介紹我們代理的各品牌，并做宣傳單頁發(fā)放。宣傳可有廠家一定的補(bǔ)助，或方案及策劃上的配合。經(jīng)常參與上面說的各種宣傳后，平常多參與些各小區(qū)的活動(dòng)日。當(dāng)然，各種宣傳活動(dòng)應(yīng)以費(fèi)用為主要考慮，不能超出自身承受能力。

前期店面注冊為“某某經(jīng)營部”，生意穩(wěn)定了馬上注冊公司，提高經(jīng)營形象。

相對大多傳統(tǒng)五金建材店，他們大多是粗放是經(jīng)營，即等客上門，很少注意到形象、服務(wù)等方面。我們可以在這些方面區(qū)別于其他店，提高自身的競爭力。具體不在這里詳細(xì)說，應(yīng)該是邊做邊考慮的事情?？偨Y(jié)：自己家里裝修過之后，有切身體會(huì)，買材料啊跑來跑去跑死人，特別是一些偏遠(yuǎn)的小區(qū)。而且我選擇的大多是檔次非常合適的貨品，如電燈照明屬于消耗品，對于質(zhì)量要求高，選擇價(jià)廉質(zhì)量好的歐普；地磚，技術(shù)很成熟了，現(xiàn)在大品牌跟中等品牌工藝都差不多，質(zhì)量差別很小，大品牌價(jià)格高是賣品牌和概念，因此選用2線品牌及中低品牌；水龍頭質(zhì)量要求高，選一大品牌及一普通品牌，洗手盆及蹲坐便器屬于耐用品，選相對普通點(diǎn)的品牌。其他小五金類，部分選用中高及中等兩個(gè)品牌，部分選用一個(gè)品牌就行。

總體投資的大概預(yù)算：五金店庫存貨10萬元+地磚1萬元+照明3萬元+衛(wèi)浴1萬元=15萬元左右，另裝修5萬元，面包車（2手）1.5萬元，加上店鋪?zhàn)饨穑ㄟ@個(gè)不知道多少）、前期的一些費(fèi)用及不可預(yù)測的費(fèi)用、人工等，總共30萬元左右可以啟動(dòng)。篇二：建材店計(jì)劃書

篇三：建材公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

商 業(yè) 計(jì) 劃 書

一、企業(yè)簡介

公司名稱星辰建材有限公司

主營業(yè)務(wù)代理、銷售、批發(fā)（以瓷磚為主）

目標(biāo)打造瓷磚領(lǐng)域領(lǐng)先企業(yè)

宗旨做強(qiáng)、做精、做準(zhǔn)、做好、做妥、做穩(wěn)

二、行業(yè)分析

1、市場需求

近年來我國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，使得我國瓷磚的生產(chǎn)和消費(fèi)都獲得了較大的發(fā)展。杭州房地產(chǎn)業(yè)的空前發(fā)展，緊緊圍繞著房產(chǎn)伴生的建筑墻、地瓷磚市場需求巨大。隨著個(gè)人收入和品味的提高，中高端瓷磚產(chǎn)品需求不斷擴(kuò)大。另外，隨著基礎(chǔ)設(shè)施改造、居民住房建設(shè)的投資也日益增加，伴隨gdp的穩(wěn)步增長，普通民眾的收入也不斷增加，且開始講究裝飾住房，瓷磚等建材商品需求日益上升，瓷磚市場前景廣闊。

雖然在全球金融危機(jī)的籠罩下，國內(nèi)各行業(yè)普遍受到影響。但我國總共5萬億元的基礎(chǔ)建設(shè)投資計(jì)劃對于建筑建材行業(yè)在較長一段時(shí)間內(nèi)將有極大的推動(dòng)作用，特別是對于建材行業(yè)拉動(dòng)十分明顯。市場對于該板塊不可能只是短期炒作。從行業(yè)前景來看，建材板塊在此次金融危機(jī)擁有較大的優(yōu)勢。目前建材行業(yè)景氣度持續(xù)，未來行業(yè)集中度有望提高。

a、實(shí)施創(chuàng)業(yè)的基本條件

1具有良好的職業(yè)經(jīng)歷和職業(yè)業(yè)績，長期從事技術(shù)、業(yè)務(wù)和企業(yè)管理工作。

2具有一定時(shí)期的創(chuàng)業(yè)模擬準(zhǔn)備，如團(tuán)隊(duì)建設(shè)等

3發(fā)起人、團(tuán)隊(duì)具有滿足企業(yè)創(chuàng)辦初期的資金需求能力。

b、公司性質(zhì)和主要經(jīng)營范圍

公司的法律形式采用有限責(zé)任公司形式，性質(zhì)為混合經(jīng)濟(jì)。

主要經(jīng)營范圍為瓷磚銷售及其延伸產(chǎn)品的銷售，室內(nèi)裝潢設(shè)計(jì)和室內(nèi)裝潢施工及其配套制品的銷售，家居式空間相關(guān)用品的制造的原材料銷售。

2、經(jīng)營理念

做準(zhǔn)、做精、做好。

作準(zhǔn)品牌掌控。

做精品質(zhì)控制。

做好顧客和分銷商的服務(wù)。為顧客服務(wù)以建立企業(yè)的美譽(yù)度，為分供 方服務(wù)以提高質(zhì)量。

三、顧客群體分析

市場細(xì)分和目標(biāo)顧客

1、目標(biāo)顧客 a、終端顧客——指購買商品或服務(wù)，以滿足居住和提高生活質(zhì)量的人群。其特征是個(gè)性化的小量購買。按顧客需求分類，將市場細(xì)分為：普通商品房市場、高檔別墅市場、商用樓市場、黨政辦公樓市場。普通商品房：企業(yè)首選的細(xì)分市場，既是企業(yè)的“發(fā)跡”市場，也是企業(yè)賴以生存的最大的市場，因此，企業(yè)將自始至終把它作為重點(diǎn)開發(fā)，保證該市場占有率。致力于為廣大居民量身定做令顧客滿意的設(shè)計(jì)、裝修、裝飾服務(wù)；高檔別墅區(qū)：鑒于此市場顧客要求普遍較高，個(gè)性化需求差異大，消費(fèi)者大部分有比較高的認(rèn)知水平和鑒別能力，實(shí)現(xiàn)回報(bào)率高的特點(diǎn)，企業(yè)須發(fā)展到一定規(guī)模具備足夠的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，形成自己的品牌形象后，才能重點(diǎn)進(jìn)入這一市場。

b、工程客戶——指大量購買商品或服務(wù)，以滿足營業(yè)需求的顧客(如飯店、賓館、公司等)。商用樓：提供高品質(zhì)、具有濃重商業(yè)氛圍的寫字樓、商業(yè)會(huì)議樓裝潢設(shè)計(jì)和裝修、裝飾材料；以及賓館房間、餐廳、會(huì)議中心等商業(yè)場所的裝潢設(shè)計(jì)、裝修、裝飾材料；黨政辦公樓：黨政機(jī)關(guān)辦公樓的要求相對簡單，只要與該部門職能、角色相當(dāng)，性價(jià)比合理即可。但收益率不是很高。所以此細(xì)分市場不作為重點(diǎn)市場。

c、裝飾機(jī)構(gòu)——指通過在設(shè)計(jì)裝修中需要所涉及到的購買

d、分銷代理——指八區(qū)以及其它地級城市通過銷售進(jìn)行營利的二級經(jīng)銷商。

2、顧客需求滿足 a、以一定品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品和服務(wù)，分別滿足四個(gè)顧客群的現(xiàn)實(shí)和潛在的需求

b、以個(gè)性化的商品和服務(wù)滿足終端顧客群中的不同層次的需要，以整體化銷售的方式滿足這一類顧客對營造溫馨居室和彰顯文化品位的潛在需求。

c、以準(zhǔn)時(shí)化服務(wù)滿足工程客戶群體的需求。

d、以有顯見成效的方案和策劃滿足有特殊需求顧客的需求。

四、市場分析

1、市場格局分析 a、國產(chǎn)化高端品牌（諾貝爾、金意陶、露華濃、羅馬利奧、馬可波羅、l&d、斯米克、冠軍、東鵬等）

目前市場上此類品牌運(yùn)營模式主要以展廳直銷零售、家裝公司的合作、工程項(xiàng)目、分銷商等渠道來擴(kuò)展在市場上的品牌知名度及市場銷售量。由于它們在價(jià)格及廠商供貨方面的優(yōu)勢，這些品牌在杭州市場走勢相對還是比較平穩(wěn)。

b、進(jìn)口化高端品牌（寶路莎、雅素麗、蜜蜂、加德尼亞、希莉莎等）

目前市場上此類品牌運(yùn)營模式主要以展廳直銷零售、家裝公司的合作等渠道來擴(kuò)展在市場上的品牌知名度及市場銷售量。由于它們在價(jià)格方面超高及供貨周期略久、產(chǎn)品單

一、配套產(chǎn)品不完善等原因，在工程項(xiàng)目及分銷等渠道方面無法得到發(fā)展。

c、進(jìn)口國產(chǎn)化品牌（道格拉斯、伊莎、伊加、芒果、維納斯等）

目前市場上此類品牌運(yùn)營模式主要以展廳直銷零售、家裝公司的合作等渠道來擴(kuò)展在市場上的品牌知名度及市場銷售量。實(shí)際上它們高端品牌定位上在價(jià)格及廠商供貨方面也是很有優(yōu)勢。但在工程項(xiàng)目及分銷等方面一直沒有正確的去發(fā)展，有效的去發(fā)揮，還處在一個(gè)定格狀態(tài)。

2、競爭對策 a、首先應(yīng)正確選擇品牌及品牌的定位

建議以進(jìn)口品牌國內(nèi)生產(chǎn)的為首選，相對在價(jià)格方面及供貨周期方面可以達(dá)到有效的控制，打進(jìn)口品牌的旗號以價(jià)格取勝國內(nèi)高端品牌，充分的以展廳直銷、家裝公司合作、工程項(xiàng)目、分銷等渠道有效的去發(fā)展及控制。

目前在杭州市場這種定位的品牌在工程及分銷方面相對比較薄弱，實(shí)際上在工程項(xiàng)目及分銷渠道還是相對有極大發(fā)展空間。鑒于在價(jià)格及供貨周期方面的優(yōu)惠，因此應(yīng)著重有效的去發(fā)展工程項(xiàng)目及分銷等渠道。真正的來提高在市場上品牌知名度及銷售量。隨著個(gè)人收入和欣賞品味的提高，中高端瓷磚產(chǎn)品陸續(xù)被得到高度重視，可見在展廳直銷及被家裝公司設(shè)計(jì)師的運(yùn)用也有極大空間，正確的控制好展廳價(jià)格及與家裝公司的友好合作來提高展廳的銷售量。b、正確選擇配套品牌產(chǎn)品互補(bǔ)

建議備選一個(gè)中檔品牌作為配套產(chǎn)品的互補(bǔ)，盡量減少單個(gè)品牌所產(chǎn)生的產(chǎn)品單

一、配套產(chǎn)品不齊全等現(xiàn)象。真正做到讓顧客能有更多的選擇空間及一站購齊，減少在同等條件下少購買的顧客。在工程項(xiàng)目方面采購商也有更多的選擇機(jī)會(huì)，提高簽訂率。

五、定價(jià)與銷售

1、第一年銷售計(jì)劃

不求贏利，只求打開市場。

2、定價(jià)和銷售渠道

擬將“破壞價(jià)格”和需求導(dǎo)向定價(jià)、競爭導(dǎo)向定價(jià)法交替使用。

3、促銷手段 a、價(jià)格適宜。b、專用銷售地的氛圍營造，使現(xiàn)實(shí)和潛在商品選購者在銷售地停留時(shí)問增多

c、做顧客的顧問和助手，提倡在一定條件下的顧客少購買行為

d、宣傳售后服務(wù)專用車輛媒體廣告和軟廣告產(chǎn)品及相關(guān)的宣傳品(冊)。

e、不設(shè)購買金額下限的隨品贈(zèng)送，印有企業(yè)標(biāo)志的獨(dú)特定制的工藝品。４．面向產(chǎn)品合作

房屋裝修離不開裝修材料、家具、房屋裝飾物品，產(chǎn)品合作則可利用裝修公司與裝修材料，家具及房屋裝飾物品相互合作來實(shí)現(xiàn)利益的雙贏。

具體策略：

合作1，主體寄托于公司的房屋裝修設(shè)計(jì)軟件，可以利用房屋裝修設(shè)計(jì)軟件做出該合作產(chǎn)品的三維立體效果圖并注明品牌，實(shí)現(xiàn)植入性廣告。公司公關(guān)部可以在公司所在地的裝飾，材料及家具市場對合作者進(jìn)行業(yè)務(wù)合作洽談。公司對目標(biāo)合作者可以免費(fèi)為其推行為其三個(gè)月的植入性廣告。三個(gè)月后，合作者會(huì)根據(jù)這段時(shí)間的營業(yè)額來決定是否進(jìn)行長期的正式合作。如果可以進(jìn)行正式合作，在業(yè)務(wù)日常推銷和軟件設(shè)計(jì)推廣品牌，合作可定期支付一筆廣告費(fèi)用。真正意義上實(shí)現(xiàn)雙贏！

合作2，因?yàn)槿缃裨S多房地產(chǎn)商需要向客戶直接提供成品房，公司公關(guān)部可以接洽房地產(chǎn)商，譬如通過投標(biāo)的形式與房地產(chǎn)商達(dá)成合作。公司接到此項(xiàng)目首先可以提高自己在市場中的聲譽(yù)，在市場上更具有競爭力；其次是提升公司的營業(yè)額。

六、人員及組織機(jī)構(gòu)

1、總經(jīng)理1名 （負(fù)責(zé)公司整體運(yùn)營、方向把控）

2、市場部經(jīng)理 1名 （負(fù)責(zé)公司銷售拓展。工程、家裝、小區(qū)渠道跟進(jìn)）

3、采供部 1名 （負(fù)責(zé)產(chǎn)品采購、跟單進(jìn)貨）

4、售后物流部 3名 （產(chǎn)品裝卸、配送）

5、展廳店長 1名、銷售人員 4名 （負(fù)責(zé)展廳銷售）

篇四：建材公司項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書范文

第一部分 摘要

一、公司概況

鄭州市伊爾薩建材有限公司，始建于 2002 年 7 月，是一家中型 民營企業(yè)，項(xiàng)目用地為廢棄荒地，司主要負(fù)責(zé) 人曾榮獲明星企業(yè)家稱號，重點(diǎn)項(xiàng)目建設(shè)功臣獎(jiǎng)，具有多年管理企業(yè) 的經(jīng)驗(yàn)。

二、公司的宗旨和目標(biāo)

公司的辦廠的宗旨是建設(shè)成為科技先進(jìn)、管理科學(xué)規(guī)范、體系健 全、組織機(jī)構(gòu)精簡高效、一專多能、競爭力突出的現(xiàn)代化企業(yè)。

三、公司的目前股權(quán)結(jié)構(gòu)

四、已經(jīng)投入的資金及用途

五、公司目前主要產(chǎn)品

六、市場概況和營銷策略

七、核心經(jīng)營團(tuán)隊(duì)

公司現(xiàn)有董事長 1 名，副總經(jīng)理 3 名，部門經(jīng)理 5 名，干部職工 52 名。下設(shè)三部一室：招商外聯(lián)部、施工建設(shè)部、財(cái)務(wù)管理部、辦 公室。工程專業(yè)技術(shù)人員 21 名，其中：高級工程師 2 名，經(jīng)濟(jì)師、會(huì)計(jì)師 3 名，政工師 1 名，助理經(jīng)濟(jì)師、工程師 8 名。

八、公司的優(yōu)勢說明

享受國家的優(yōu)惠政策：

（1）固定資產(chǎn)調(diào)節(jié)稅免

（2）可入國家開發(fā)銀行的基本建設(shè)政策性貸款

（3）免征五年的所得稅

（4）免征土地使用稅

（5）爭取技術(shù)改造資金

（6）減免城市建設(shè)設(shè)施配套費(fèi)

2、享受地方的優(yōu)惠政策

（1）優(yōu)惠低廉的土地購置費(fèi)

（2）荒廢地改造優(yōu)惠政策

（3）無償使用廠區(qū)地域的礦產(chǎn)資源（頁巖土）

（4）利用廢棄的煤矸石的獎(jiǎng)勵(lì)政策

九、目前公司為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的增資需求：

1、該項(xiàng)目總投資為 16000 萬元（人民幣）。自籌資金為 2027 萬 元，其余依靠合作伙伴融資解決一部分，其他融資解決一部分。工程 分三步進(jìn)行，首期投資需求 10000 萬，目前需要融資 5000 萬元，使 用期限 5 年。

2、用途和償還：該資金主要用于廠房建設(shè)和設(shè)備投資；償還期為 五年。

十一、財(cái)務(wù)分析

財(cái)務(wù)預(yù)計(jì)：財(cái)務(wù)評價(jià)的結(jié)果表明，項(xiàng)目在生產(chǎn)經(jīng)營期間盈利 能力較強(qiáng)，資金投入后回收較快，有較強(qiáng)的實(shí)現(xiàn)盈虧平衡的能力，適應(yīng)各種因素變化的能力較強(qiáng)，本項(xiàng)目在財(cái)務(wù)上可行的。

第二部分

第一章 公司介紹

一、公司宗旨

二、公司簡介資料

三、各部門職能和經(jīng)營目標(biāo)

四、公司管理

第二章 技術(shù)與產(chǎn)品

一、技術(shù)描述及技術(shù)持有

二、產(chǎn)品狀況

三、產(chǎn)品生產(chǎn)

1、資源及原材料供應(yīng)：

2、現(xiàn)有生產(chǎn)條件和生產(chǎn)能力

3、主要設(shè)備及需添置設(shè)備

4、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)檢和生產(chǎn)成本控制 嚴(yán)格執(zhí)行國家標(biāo)準(zhǔn)用科、理念調(diào)控生產(chǎn)流水作業(yè)，嚴(yán)格控制生產(chǎn)成本。

5、包裝與儲(chǔ)運(yùn)包裝

第三章 市場分析

場結(jié)構(gòu)與劃分 學(xué)的管理

二、目標(biāo)市場的設(shè)定

市場狀況，和市場機(jī)會(huì)

員優(yōu)勢：

定

式、營銷環(huán)節(jié)和售后服務(wù)

及銷售福利分配政策

（用量、期限）

款、投融資、出讓股權(quán)等形式

四、回報(bào)與償還計(jì)劃

的風(fēng)險(xiǎn)

一、市場規(guī)模、市

三、目前公司產(chǎn)品

四、市場趨勢預(yù)測第四章 競爭分析

一、區(qū)位優(yōu)勢

二、技術(shù)優(yōu)勢：

三、政策優(yōu)勢：

四、企業(yè)管理及人第五章 市場營銷

一、概述營銷計(jì)劃

二、銷售政策的制

三、銷售渠道、方

四、銷售隊(duì)伍情況

五、產(chǎn)品價(jià)格方案 第六章 投資說明

一、資金需求說明

二、項(xiàng)目進(jìn)度情況

三、融資形式 貸第七章 風(fēng)險(xiǎn)分析

一、投資前期風(fēng)險(xiǎn)

二、開發(fā)建設(shè)期間

三、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)

四、生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)

五、人才風(fēng)險(xiǎn)

六、金融風(fēng)險(xiǎn)

第八章 管理

一、公司組織結(jié)構(gòu)

二、人事計(jì)劃

三、薪酬、福利方案

篇五：建材公司策劃書

目錄

品概述 ㈠ 行業(yè)現(xiàn)狀

范圍

二、生產(chǎn)流程與服務(wù)

析

一、行業(yè)現(xiàn)狀及產(chǎn)品概述

建 材 創(chuàng) 業(yè) 策 劃 書

一、行業(yè)現(xiàn)狀及產(chǎn)㈡ 產(chǎn)品概述市場㈠ 生產(chǎn)工藝 ㈡ 市場范圍 ㈢ 服務(wù)與創(chuàng)意

三、經(jīng)營戰(zhàn)略

四、營銷戰(zhàn)略

五、可行性分析 ㈠ 市場分析 ㈡ 經(jīng)濟(jì)與環(huán)境分㈢ 競爭分析

六、風(fēng)險(xiǎn)分析 ㈠ 環(huán)境風(fēng)險(xiǎn) ㈡ 經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn) ㈢ 市場風(fēng)險(xiǎn)

七、附錄 團(tuán)隊(duì)簡介

㈠行業(yè)現(xiàn)狀 隨著時(shí)代的進(jìn)步，室內(nèi)環(huán)境的質(zhì)量正受到人們前所未有的關(guān)注。在傳統(tǒng)的面積，色調(diào)，擺置等方面之外，聲音開始越來越受

到重視，吸音板制品逐步成為是百姓生活中的必需品之一。

然而，市場上傳統(tǒng)吸聲材料如巖棉、泡沫玻璃和動(dòng)物纖維氈等存在著各種問題。巖棉容重大，存在環(huán)保問題。泡沫玻璃存在結(jié)構(gòu)強(qiáng)度差，吸聲效果差，裝飾性差的缺點(diǎn)。動(dòng)物纖維氈的環(huán)保性好，但價(jià)格、防火性、霉蛀、氣味等存在不良因素。

因此，市場迫切需要具有潔凈度高、吸聲效果好、防火、裝飾性好、易于安裝、防潮、防蛀、耐老化等特點(diǎn)的新型吸聲材料。

㈡產(chǎn)品概述

本公司生產(chǎn)的鋁纖維吸聲板是滿足現(xiàn)在人們對室內(nèi)環(huán)境低噪音，環(huán)保美觀的要求，根據(jù)現(xiàn)市場需求而研發(fā)的一種新型吸聲材料。鋁纖維吸聲板的制成采用特別工藝，上下層為菱形網(wǎng)孔大小不同的鋁網(wǎng)板，在網(wǎng)板中間加設(shè)一層鋁絲氈、一層鋁箔。

第二篇：開建材店計(jì)劃書

開店計(jì)劃書

品類------家裝五金建材店

以前我是不屑于做五金店的，一直覺得那是粗活，曾考慮過做塑料管小廠、餐飲等等其他，經(jīng)過一段時(shí)間征求過很多人的意見之后，感覺到由于自己不太熟悉，不可預(yù)見的風(fēng)險(xiǎn)性太大。之所以決定還是做家裝建材店，是因?yàn)橛袔状髢?yōu)勢：

1、自己熟悉行業(yè)操作，可控性強(qiáng)；

2、屬于零售業(yè)，利潤較高，風(fēng)險(xiǎn)低，低價(jià)競爭?。?/p>

3、基本都是現(xiàn)金結(jié)算，后期經(jīng)營資金壓力小。

3、建材類貨品款式比較穩(wěn)定，淘汰率低，實(shí)在經(jīng)營不下去的話95折退貨絕無問題，可進(jìn)可退。

4、由于這今年房地產(chǎn)發(fā)展火爆，且廣西15年類都將保持持續(xù)火爆，因此前景及空間巨大。

5、家裝建材類品類繁多，延伸空間大。由此看來，家裝建材店的風(fēng)險(xiǎn)較?。ㄖ饕谟谌斯ぜ皥龅刈饨穑?，只要穩(wěn)打穩(wěn)扎，前景較好。

如普羅旺斯這么個(gè)小區(qū)，小型五金店都10來家，這類店的優(yōu)勢是投入少（10萬左右足夠），缺點(diǎn)是都屬于小件商品，其他配套產(chǎn)品少，客戶基本屬于補(bǔ)點(diǎn)貨，因此總體銷量較小。因此，我想做的是包括以五金店為主，另外可包括照明燈具、衛(wèi)浴、地磚、廚房掛件甚至油漆等，這樣一來可以形成規(guī)模效應(yīng)，給客戶提供一站式采購，省去客戶采購的繁雜，容易留住客戶。試想，為什么大部分喜歡去大型超市購物，因?yàn)槲锲俘R全，只有買包煙買瓶醬油買瓶水的時(shí)候才去便利店。而我想做的，就是于普通五金店形成這么個(gè)優(yōu)勢。當(dāng)然，投入資金也不會(huì)增加太多，一些大件貨品，都是店里先交定金，隔天送貨。如地磚和衛(wèi)浴，行業(yè)內(nèi)都是先叫定金后隔天從倉庫直接發(fā)貨，因此，地磚、衛(wèi)浴和照明等，可

以不做庫存或做微量庫存，然后按定單由批發(fā)商發(fā)貨。況且別人很多單做一個(gè)品牌的小店都能做，款式也不多，我們應(yīng)該更沒問題吧。我考慮的主要有兩中做法，一是傳統(tǒng)店鋪式經(jīng)營，可根據(jù)資金情況分四個(gè)店或更多：五金店、照明店、衛(wèi)浴店、地磚店、其他店。二是建材超市型經(jīng)營，主要以展廳為主，經(jīng)營品類更加豐富。

一、傳統(tǒng)店鋪經(jīng)營

在資金有限的情況下，可選擇做店鋪式經(jīng)營

五金店：包括開關(guān)插座、水管電線管、電線、鎖具、小五金等等，品種繁多，屬于小件類，店鋪備貨，庫存量10萬元左右。五金店為主店，特點(diǎn)在于貨件小，利潤高，客戶一般不怎么關(guān)注這類價(jià)格?？蛻袅髁看螅杀ＷC基本的開支及一定的收入。五金店是工作最繁雜的店，主要是貨品種類太多太雜了，但熟悉了后銷售就很簡單，基本不用什么銷售技巧。面積大概

照明店：行業(yè)內(nèi)有特別優(yōu)勢品牌，如松下、飛利浦、歐普等。可選擇做歐普照明專賣，歐普照明的家裝方面做得最好，主要是因?yàn)榇笃放?、價(jià)格便宜、質(zhì)量口碑好。相對松下和飛利浦，歐普的價(jià)格還不到他們的一半。因此，歐普的受眾面特廣，可覆蓋中低層及中高甚至高端客戶。其他款式，可給客戶參照圖片。

歐普照明可到總代理處拿貨，自己選貨，大概配齊20個(gè)左右主要款式，能覆蓋大部分客戶群體就可。大件商品庫存?zhèn)潺R一套，小件的如燈管、小燈座等，可適當(dāng)多和點(diǎn)，庫存在1~2萬元。面積20~30平米足夠了。裝修按照專賣店統(tǒng)一裝修，有廠家人員負(fù)責(zé)產(chǎn)品和銷售培訓(xùn)。與總

店及其他店統(tǒng)一售價(jià)。

衛(wèi)浴店：由于這類商品的品牌概念不是很強(qiáng)，且商品大都屬于耐用品（一個(gè)小品牌蹲便器，蹲個(gè)10年照樣不爛），不用做大品牌的，可選做一兩個(gè)中高或中端品牌的，按照自己要求把主要款式配齊，款式也不用太多，覆蓋大部分消費(fèi)群即可，其他款式可給客戶參照圖片選貨。產(chǎn)品種類包括蹲坐便器、洗手盆、梳妝鏡、水龍頭、角閥、毛巾架等掛件。水龍頭可選一個(gè)大品牌和一個(gè)中檔小品牌以供選擇，大品牌的如九牧或朝陽，小品牌的如廣亞等（價(jià)格低且質(zhì)量還行）。

衛(wèi)浴的大件如蹲坐便器、洗手盆都是隔天送貨上門，可僅做樣品不做庫存，其他如梳妝鏡、水龍頭、角閥、毛巾架等可按1~2套備貨。樣品及庫存在2萬元左右。裝修可根據(jù)其他店及自己的擺放要求裝修。面積在30平米以內(nèi)。與總店及其他店售價(jià)可略有不同。

地磚店：行業(yè)內(nèi)沒有特別優(yōu)勢品牌。很多代理商都是同時(shí)經(jīng)營幾個(gè)品牌，涉及中高和中低檔次，如我自己家用的威登堡屬于中高品牌，該廠同時(shí)有威迪斯屬于中低檔次。我們可選這類批發(fā)商，同時(shí)經(jīng)營他這兩個(gè)品牌，只擺樣品，不做庫存，隔天由總代理處送貨，我們?nèi)说浆F(xiàn)場接貨收款。地磚選10幾個(gè)款式足夠，廚房衛(wèi)生間10幾個(gè)款式也足夠，總店有擺放或裝飾的實(shí)體效果，我們拍下照片放在相應(yīng)款式上面。面積有20平米內(nèi)都足夠了。與總店及其他店統(tǒng)一售價(jià)。樣品總共幾千塊足夠了。其他店：可根據(jù)資金或自己實(shí)際情況增加如油漆膩?zhàn)?，墻紙等?/p>

二、小超市型經(jīng)營

有合作伙伴或資金較充裕的情況下，可選擇做小型家裝材料超市型，在大沙田或仙葫租300~500平米的鋪位，可分層。根據(jù)店鋪空間特點(diǎn)，按品類分區(qū)，如地磚區(qū)25平米左右?？筛鶕?jù)自己實(shí)際情況選擇更多品類的材料，可以包括吊頂材料、廚房掛件、衛(wèi)浴等，總臺(tái)為小五金類商品。配貨等方式可按上面那種方式，鋪面主要以展廳形式為主。

二、人員分配及管理

分店管理，每人負(fù)責(zé)一店，其中負(fù)責(zé)五金店的兼做總店長。分開開單，統(tǒng)一付款。銷量分開結(jié)算，各店銷售員按底薪+提成方式結(jié)算收入，總收入控制在1200~2000以內(nèi)。分店的銷售員有各品牌廠家負(fù)責(zé)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)和銷售培訓(xùn)，與各批發(fā)商的日常聯(lián)系、跟單等由各店負(fù)責(zé)人自行負(fù)責(zé)。另我負(fù)責(zé)總體經(jīng)營及對外業(yè)務(wù)、接待、送貨及技術(shù)、人員安排等。

三、選址等

地址可選在大型社區(qū)及有大片新房已經(jīng)交房的新區(qū)為主，南寧如瑯東車站及仙葫一帶、江南大沙田一帶等，不宜設(shè)在家裝建材市場。相對于家裝市場總代理的大型專賣店，我們目標(biāo)更為集中，有地理和便捷優(yōu)勢。相對于周邊五金店或小型專賣店，我們有規(guī)模優(yōu)勢及貨品齊全優(yōu)勢。

四、營銷

前期先以熟悉業(yè)務(wù)為主（2~3個(gè)月），主要守好店面，等店面生意上了一定銷量后，以主動(dòng)出擊在周邊交房的大型小區(qū)擺設(shè)攤位做宣傳，以母雞帶小雞的方式，重點(diǎn)突出店面主體品牌，再介紹我們代理的各品牌，并做宣傳單頁發(fā)放。宣傳可有廠家一定的補(bǔ)助，或方案及策劃上的配合。經(jīng)常參與上面說的各種宣傳后，平常多參與些各小區(qū)的活動(dòng)日。當(dāng)然，各種宣傳活動(dòng)應(yīng)以費(fèi)用為主要考慮，不能超出自身承受能力。

前期店面注冊為“某某經(jīng)營部”，生意穩(wěn)定了馬上注冊公司，提高經(jīng)營形象。

相對大多傳統(tǒng)五金建材店，他們大多是粗放是經(jīng)營，即等客上門，很少注意到形象、服務(wù)等方面。我們可以在這些方面區(qū)別于其他店，提高自身的競爭力。具體不在這里詳細(xì)說，應(yīng)該是邊做邊考慮的事情?？偨Y(jié)：自己家里裝修過之后，有切身體會(huì)，買材料啊跑來跑去跑死人，特別是一些偏遠(yuǎn)的小區(qū)。而且我選擇的大多是檔次非常合適的貨品，如電燈照明屬于消耗品，對于質(zhì)量要求高，選擇價(jià)廉質(zhì)量好的歐普；地磚，技術(shù)很成熟了，現(xiàn)在大品牌跟中等品牌工藝都差不多，質(zhì)量差別很小，大品牌價(jià)格高是賣品牌和概念，因此選用2線品牌及中低品牌；水龍頭質(zhì)量要求高，選一大品牌及一普通品牌，洗手盆及蹲坐便器屬于耐用品，選相對普通點(diǎn)的品牌。其他小五金類，部分選用中高及中等兩個(gè)品牌，部分選用一個(gè)品牌就行。

總體投資的大概預(yù)算：五金店庫存貨10萬元+地磚1萬元+照明3萬元+衛(wèi)浴1萬元=15萬元左右，另裝修5萬元，面包車（2手）1.5萬元，加上店鋪?zhàn)饨穑ㄟ@個(gè)不知道多少）、前期的一些費(fèi)用及不可預(yù)測的費(fèi)用、人工等，總共30萬元左右可以啟動(dòng)。

1、資金。一般來說，二三類城市大概需要5-10萬或以上的開業(yè)基金，大城市需要更多一些，小城市需要少一些。這與房租、水電、人工等及當(dāng)?shù)匚飪r(jià)水平有關(guān)，不能一概而論。但是，除去房租、裝修等費(fèi)用，手頭現(xiàn)金一般不能低于5萬元。

2、選址。除非你有很大的財(cái)力和很大的零售面積，否則，地址都應(yīng)選在現(xiàn)有的建材市場周圍，或周圍都有燈具零售的地點(diǎn)。如果那些好的地方很難租到的話，開在買建材的必經(jīng)之路也是一個(gè)好的選擇！

3、銷售定位。也就是店鋪將來的消費(fèi)群是哪一類。沒有高中低檔的定位，或者很含糊，勢必會(huì)影響今后的銷售。所以，銷售定位一定要切合實(shí)際，要符合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平。定位如果高于當(dāng)?shù)仄骄?，就可能造成曲高和寡，門前冷落的局面。

4、前期品牌.一個(gè)好的零售店，一定要有一兩個(gè)品牌來吸引前期的消費(fèi)者。好的品牌不僅可以帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售，也可以增加人氣。如果你想更省心的話，也可以選擇做某個(gè)廠家的專賣店。

5、裝修。注意事項(xiàng)：（1）吊頂?shù)母叨炔灰陀?.8米；（2）店內(nèi)裝修不要過于明亮，不要有太多的自然光；（3）吊頂和墻面的燈具安裝位置要充分考慮大小預(yù)留面積。墻面寬不要小于0.5米，吊頂方格不要小于0.8平方米，有條件的在顯著位置應(yīng)該預(yù)留 4-6塊1平方米大小的大燈位；（4）裝修顏色應(yīng)該主色一種，輔色不超過2種為宜。顏色太多太雜，會(huì)起到喧賓奪主的反效果；（5）店面的布局要合理，應(yīng)該以大燈或銷量比較大的產(chǎn)品為主，占顯著位置，其他產(chǎn)品則圍繞著它們來做，多利用拐角、柱面安放一些小燈。

6、貨源。一般來說，小店以附近批發(fā)市場進(jìn)貨為宜，其它產(chǎn)品可以以調(diào)貨或分銷別家的產(chǎn)品，雖然利潤薄一點(diǎn)，但不會(huì)因眼光和經(jīng)驗(yàn)問題造成太多產(chǎn)品積壓。除非特殊情況，一般不宜去古鎮(zhèn)進(jìn)貨。

7、產(chǎn)品風(fēng)格，數(shù)量和品種。風(fēng)格不要過多，每種產(chǎn)品花色不超過3種，每款不多于3—5臺(tái)為宜，嚴(yán)格控制現(xiàn)金流！進(jìn)貨時(shí)要多考慮產(chǎn)品與定位，價(jià)格和市場，花色與店面風(fēng)格之間的關(guān)系，不要造成積壓。

8、開業(yè)前必備的東西：2米高人字梯一把；沖擊鉆一把；大小螺絲刀各一把，手鉗一把，小一點(diǎn)的榔頭一把，絕緣膠布、自攻螺絲一些。除了搞衛(wèi)生的工具以外，還應(yīng)該買一些干凈的軟布用來擦拭燈具；帳簿和筆，供顧客休息的桌椅等。

9、人員的配備：前期建議聘用1-2名有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的店員，1名電工，兼職或?qū)Ｂ毝伎?。聘用人員不要只看長相和身材學(xué)歷，要注重口才和人品。

10、開業(yè)前的準(zhǔn)備工作：（1）多做宣傳，盡量擴(kuò)大影響力；（2）可以考慮做一些產(chǎn)品的特價(jià)，讓利消費(fèi)者；（3）辦理各方面的手續(xù)，如工商，稅務(wù)的執(zhí)照，避免造成不必要的麻煩；（4）裝飾店面，保持衛(wèi)生整齊；（5）對售后服務(wù)提前做好計(jì)劃，并嚴(yán)格執(zhí)行。

第三篇：創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(建材方面)

創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

一、個(gè)人基本情況

我叫×××，性別男，現(xiàn)年××歲，初中文化程度，×××年在××××××專賣，店名為《××××》開店四年以來一直是由妻子和一個(gè)店員經(jīng)營，由于我的店面處于縣商業(yè)繁華階段人流量很大，所以生意一直很好，在開店以前，我兩口做曾今做過服裝展銷會(huì)，每年能賺三至五萬元。經(jīng)過多年以來的經(jīng)營與考察自認(rèn)為建材這個(gè)行業(yè)在未來我們縣的發(fā)展前景很為廣闊，于是與2011年在縣城東關(guān)冠森建材市場租了兩間66.12平方米的門面房，做起水暖建材生意，店面為《紅祥水暖管材》今年剛一年時(shí)間。

二、企業(yè)概況

我所經(jīng)營的企業(yè)位于×××冠森家具建材市場四號樓

13號、18號，我的企業(yè)主要以經(jīng)營：上水管（TVC管、附件、管件、配件）下水管（PPR管、附件、管件、配件）電線、線管、線槽、潔具、蹲便器、坐便器、水箱配件、洗臉盆、吊柜、各種龍頭及附件，花灑及附件、各種晾衣架、紙巾盒、小五金等。我的企業(yè)工程項(xiàng)目主要以：工程建筑、民房建筑、材料設(shè)計(jì)安裝與維修、工業(yè)建筑、民區(qū)建筑、配套建筑水暖安裝與改造等。

三、市場評估

我的店面在縣城東關(guān)冠森家具建材市場四號樓13號、18號，主要是以經(jīng)銷批發(fā)、零售、安裝建材等業(yè)務(wù)。對于現(xiàn)在的城市、農(nóng)村來說、隨著城市居民樓大量崛起，以及新農(nóng)村的建

設(shè)規(guī)劃都離不開建材，所以建材這個(gè)行業(yè)也就有很大的發(fā)展空間，例如居民區(qū)衛(wèi)生間，潔具，座便器，管道、洗手盆太陽能熱水器、室內(nèi)暖氣等設(shè)施都需要購買和安裝，以及樓房的地暖配套安裝等都離不開建材，所以說商機(jī)非常大。我準(zhǔn)備在不影響妻子服裝店的生意下，把我的生意發(fā)展更強(qiáng)更大。

四、優(yōu)勢與劣勢

（一）我的優(yōu)勢

1、最初我也做了兩年多的安裝水暖，對同行的發(fā)展也做了詳細(xì)的市場調(diào)查與分析，和我們過硬的師傅請教學(xué)習(xí)過很多水暖安裝應(yīng)注意的事項(xiàng)，我本人也經(jīng)過很多的專業(yè)培訓(xùn)。所以技術(shù)精湛。

2、我的技術(shù)已經(jīng)得到很多顧客的滿意，服務(wù)質(zhì)量也得到了顧客的信耐。

（二）我的劣勢

自己對經(jīng)營這個(gè)方面還沒有達(dá)到最精，由于是跨行營業(yè)，商品種類太多，店面經(jīng)營時(shí)間不是太長，所銷出的商品質(zhì)量自己沒有很大的自信，對產(chǎn)品顧客服務(wù)還沒有達(dá)到盡善盡美，還不能達(dá)到所有顧客的需求，但我很有信心，我相信通過我的努力和堅(jiān)持不懈一定可以克服這些困難，把我的生意做好。

五、市場營銷計(jì)劃

（一）定價(jià)和銷售

擬將“破壞價(jià)格”和需求導(dǎo)向定價(jià)、競爭導(dǎo)向定價(jià)法交替使用，確保合理的價(jià)格。

（二）促銷手段

1、價(jià)格適宜，以優(yōu)惠的價(jià)格占領(lǐng)市場拉住顧客。

2、利用銷售地的氛圍營造，使現(xiàn)實(shí)和潛在商品選購者在銷售地停留時(shí)問增多。

3、做顧客的顧問和助手，提倡在一定條件下的顧客少購買行為

4、宣傳售后服務(wù)專用車輛媒體廣告和軟廣告產(chǎn)品及相關(guān)的宣傳品(冊)。

5．面向產(chǎn)品合作，房屋裝修離不開裝修材料、家具、房屋裝飾物品，產(chǎn)品合作則可利用裝修公司與裝修材料，家具及房屋裝飾物品相互合作來實(shí)現(xiàn)利益的雙贏。

六、固定資產(chǎn)和流動(dòng)資金

我的企業(yè)固定資產(chǎn)有25萬元，流動(dòng)資金有10萬元，可容納就業(yè)人員4人（含自己人員）。

七、總結(jié)和期望

通過創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)，使我學(xué)會(huì)如何經(jīng)營和管理企業(yè)，我相信通過我的不斷努力，以及政府的扶持幫助，我的企業(yè)會(huì)越來越好，越做越強(qiáng)越大。我決定自己籌備一點(diǎn)再向政府貸款×××萬元，來擴(kuò)大和改善我的企業(yè)。

創(chuàng)業(yè)人：×××

×××年××月××日

個(gè)人能力增長計(jì)劃

我所經(jīng)營的企業(yè)位于×××冠森家具建材市場四號樓13號、18號，我的企業(yè)主要以經(jīng)營：上水管（TVC管、附件、管件、配件）下水管（PPR管、附件、管件、配件）電線、線管、線槽、潔具、蹲便器、坐便器、水箱配件、洗臉盆、吊柜、各種龍頭及附件，花灑及附件、各種晾衣架、紙巾盒、小五金等。我的企業(yè)工程項(xiàng)目主要以：工程建筑、民房建筑、材料設(shè)計(jì)安裝與維修、工業(yè)建筑、民區(qū)建筑、配套建筑水暖安裝與改造等。俗話說要想企業(yè)更好的發(fā)展首先自己要具備市場分析和判斷能力，只有具備了這個(gè)能力才能更好的發(fā)展。為了后面企業(yè)更好的發(fā)展特制定增長計(jì)劃如下：

一、能力分析

1、我有經(jīng)營的能力，要想發(fā)展自己的企業(yè)站住市場舍得投資，投資社會(huì)圈，自己的經(jīng)營圈，建立良好的信譽(yù)，為顧客多 著想。

2、對市場分析能力要強(qiáng)，有自己的見解能力，對突發(fā)事件要有預(yù)見性，能迅速正確的做出判斷。

二、不足分析

1、對產(chǎn)品的售后做得不到位

2、對產(chǎn)品的定位不明確

3、發(fā)展慢創(chuàng)造能力慢

三、個(gè)人感想

通過這次學(xué)習(xí)，我學(xué)習(xí)到了很多知識(shí)加深自己的定位：

1、怎樣做人，做一個(gè)對家庭，對社會(huì)有用的人

2、怎樣孝敬父母，合理的和父母和睦相處

3、怎樣發(fā)展壯大我的企業(yè)，誠信經(jīng)營，學(xué)習(xí)電腦知識(shí)

4、善待理性的處理各種事情

5、合理的安排自己的時(shí)間，做到有頭有序

6、學(xué)習(xí)別人的長處，補(bǔ)自己的身上的不足

7、把自己的身體養(yǎng)好，只有好的身體才能成就大事業(yè)

四、發(fā)展?fàn)I銷計(jì)劃

（一）定價(jià)和銷售

擬將“破壞價(jià)格”和需求導(dǎo)向定價(jià)、競爭導(dǎo)向定價(jià)法交替使用，確保合理的價(jià)格。

（二）促銷手段

1、價(jià)格適宜，以優(yōu)惠的價(jià)格占領(lǐng)市場拉住顧客。

2、利用銷售地的氛圍營造，使現(xiàn)實(shí)和潛在商品選購者在銷售地停留時(shí)問增多。

3、做顧客的顧問和助手，提倡在一定條件下的顧客少購買行為

4、宣傳售后服務(wù)專用車輛媒體廣告和軟廣告產(chǎn)品及相關(guān)的宣傳品(冊)。

5．面向產(chǎn)品合作，房屋裝修離不開裝修材料、家具、房屋裝飾物品，產(chǎn)品合作則可利用裝修公司與裝修材料，家具及房屋裝飾物品相互合作來實(shí)現(xiàn)利益的雙贏。

我相信通過我的堅(jiān)持我的企業(yè)一定會(huì)越來越好越做越大越強(qiáng)。

創(chuàng)業(yè)人：×××

×××年×月×日

第四篇：建材店店員管理制度

門店管理制度

一、門店名稱定位：

為統(tǒng)一久而久工匠粘接門店形象，實(shí)現(xiàn)企業(yè)總部統(tǒng)一門店管理，針對于各地久而久工匠以及各地城市加盟合作門店進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)定：

地級城市加盟合伙人（企業(yè)自營門店）統(tǒng)一命名：久而久工匠粘接XX形象館?？h/區(qū)城市加盟合作商統(tǒng)一命名：久而久工匠粘接XX專賣店

縣/區(qū)城市加盟合作門店（零售網(wǎng)點(diǎn)）統(tǒng)一命名：久而久工匠粘接XXX形象店

門店運(yùn)營采取經(jīng)銷商獨(dú)立運(yùn)營模式，企業(yè)以經(jīng)銷商政策進(jìn)行結(jié)算，門店?duì)I業(yè)利潤分紅模式進(jìn)行管理，具體人員分紅標(biāo)準(zhǔn)以久而久工匠粘接門店成員贏利分紅表為準(zhǔn)。

門店直接管理上級：久而久工匠粘接事業(yè)部品牌運(yùn)營管理部（或者區(qū)域運(yùn)營總監(jiān)），對品牌運(yùn)營管理部負(fù)責(zé)。

一、店長的崗位職責(zé)

1、管理與培訓(xùn)

1.1）自我管理

店長必須忠于職守，維護(hù)公司及形象館（店）的統(tǒng)一形象，以身作則，嚴(yán)格遵守公司及形象館（店）的一切制度，日常工作中無條件接受上級的監(jiān)督

1.2）門店管理

店長要對形象館店的人事、銷售、財(cái)務(wù)、倉庫等工作全面負(fù)責(zé)并定期向上級匯報(bào)，并審核店鋪交給上級的各項(xiàng)報(bào)表，簽字以示負(fù)責(zé)，對門店生意負(fù)責(zé)。

每星期一對班次進(jìn)行安排，注意合理安排店員的休息時(shí)間，保證店員工作的良好狀態(tài)和工作風(fēng)貌。

制定每月的團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)計(jì)劃，組織店員進(jìn)行團(tuán)體活動(dòng)，促進(jìn)員工的團(tuán)結(jié)友愛，相互促進(jìn)的良好氣氛。

建設(shè)和完善例會(huì)工作，調(diào)動(dòng)店員的工作積極性，使她們以最佳的精神狀態(tài)投入工作。

公平、合理的進(jìn)行人事調(diào)動(dòng)，不得將個(gè)人私情帶到工作當(dāng)中，聽取匯總各店員的正確建議，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)精神的建設(shè)。

認(rèn)真執(zhí)行公司的各項(xiàng)制度及工作流程，并認(rèn)真督導(dǎo)各店員的執(zhí)行情況，同時(shí)配合公司領(lǐng)導(dǎo)檢查工作。

店長每周二帶領(lǐng)全體店員進(jìn)行場景調(diào)整，使店堂以全新的面貌迎來本周的黃金銷售時(shí)間。

店長要認(rèn)真的組織每月一次的倉庫盤點(diǎn)和每日一次的店堂盤點(diǎn)工作，做到帳、物、款相符。

店長要對店員的工作給予支持與引導(dǎo)，使高級導(dǎo)購更好的協(xié)助店長工作，發(fā)揮基層管理作用，培養(yǎng)發(fā)現(xiàn)和正確使用人才。

1.3）促銷管理

根據(jù)公司總部推廣策略結(jié)合市場實(shí)際情況制訂促銷銷售政策報(bào)總部審批并組織落地執(zhí)行。

1.4）策劃推廣

按公司總部推廣策略制訂符合市場促銷活動(dòng)推廣方案報(bào)公司管理部門審批后組織落地執(zhí)行

1.5）銷售管理

制定銷售計(jì)劃：根據(jù)公司的年銷售目標(biāo)任務(wù)，結(jié)合本店實(shí)際情況，與團(tuán)隊(duì)一起共同討論擬定具體的月銷售計(jì)劃，制定拓展市場、強(qiáng)化管理的有效措施，并安排好各階段相關(guān)工作。

分析與建議：合理制定日、周、月工作目標(biāo)，并帶領(lǐng)全體店員努力完成目標(biāo)，在工作總結(jié)中明確完成工作情況，并及時(shí)的分析總結(jié)店鋪的銷售情況及時(shí)補(bǔ)充貨品，按照公司規(guī)定定期填寫貨品統(tǒng)計(jì)報(bào)表，細(xì)致進(jìn)行相關(guān)分析，向公司提出合理化建議。

收集市場信息：對店鋪所處區(qū)域的建材市場進(jìn)行定期（一月至少2次）調(diào)查和分析，向公司提交調(diào)查表和分析結(jié)果；收集整理導(dǎo)購員反饋的顧客信息，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，提出相關(guān)改進(jìn)意見，并向上級匯報(bào)。

1.6）客戶管理與維護(hù)

主動(dòng)與顧客溝通，吸取顧客的意見，建立和完善客戶服務(wù)工作。建立好客戶情況收集臺(tái)帳。

正確處理好客戶投訴，做好售后服務(wù)工作。

1.7）陳列管理

積極配合公司品牌運(yùn)營管理部人員在店面的展示陳列工作 針對不同階段、商品按公司陳列標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行陳列展示

2、展會(huì)、會(huì)議、培訓(xùn)

2.1）、自我培訓(xùn)與學(xué)習(xí)：不定期參與公司部總學(xué)習(xí)與會(huì)議，傳達(dá)企業(yè)動(dòng)態(tài)與信息

2.2）、門店店員培訓(xùn)與提升：組織店員學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、相關(guān)行業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，提升店內(nèi)人員的專業(yè)知識(shí)和技能

2.3）、分銷商團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與交流：培訓(xùn)分銷商團(tuán)隊(duì)銷售技能與產(chǎn)品知識(shí)，相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)，相互深入的交流互動(dòng)。

2.4）、根據(jù)各地展會(huì)信息，有針對性的篩選報(bào)公司品牌管理運(yùn)營部審批后組織執(zhí)行。

二、形象館店的工作流程

１、店長提前15分鐘到店，更換工作服，而后對店的各項(xiàng)設(shè)備進(jìn)行檢查，是否有丟損情況，同時(shí)主持店員的考勤工作，檢查衣著形象。

２、主管召開早會(huì)，傳達(dá)公司通知或其它通告，而后作昨天的銷售。

３、開門營業(yè)店員以最佳的精神狀態(tài)投入工作。

４、在某種情況下不太實(shí)際依具體問，具體分析。

５、店長將昨日的銷售明細(xì)登入貨品日記賬。

６、處理當(dāng)班所發(fā)生的事情，要得當(dāng)、得體。

７、與店員輪流吃午餐，協(xié)助營業(yè)。

８、下午主持交接班工作，并作交接前后的溝通工作。

９、協(xié)助營業(yè)銷售。

１０、到下班時(shí)間停止?fàn)I業(yè)，督導(dǎo)收銀員，倉管員及高級導(dǎo)購進(jìn)行銷售匯總，單據(jù)匯總，并做出各類報(bào)表的單據(jù)、傳遞，最后收銀員與店長交接。

１１、店堂盤點(diǎn)后補(bǔ)貨。

１２、關(guān)門下班。

五、店員的工作職責(zé)

１、接受上級督導(dǎo)。

２、配合協(xié)助上級完成日常工作及其它任務(wù)。

３、嚴(yán)格要求自己維護(hù)品牌形象。

４、進(jìn)店顧客，以禮相待，不得與顧客爭吵等所有一切不雅行為。

５、明確自己的貨品走向，及時(shí)信息反饋，確保銷售。

6、協(xié)助店長完成店務(wù)工作及其它任務(wù)。

7、作好信息反饋，有問題及時(shí)處理。

七、店員的行為準(zhǔn)則

１、看到顧客進(jìn)店時(shí)必須主動(dòng)替顧客開店門，并致以問候態(tài)度要親切自然。

２、目視顧客選購，并隨時(shí)準(zhǔn)備提供幫助，對顧客介紹產(chǎn)品要實(shí)事求是，傳達(dá)正確而準(zhǔn)確的信息。

３、我們要熱情接待任何類型的顧客，一視同仁。

４、在店內(nèi)店員要提醒顧客注意自己的貨品安全，關(guān)心顧客。

５、店員不能坐著或趴在柜臺(tái)上，或抱著雙肩，雙手插衣袋里接待顧客。

６、不得成堆聊天或高聲談笑。

７、上班時(shí)間不準(zhǔn)看報(bào)紙或其它與工作無關(guān)的事情。

８、不準(zhǔn)在店內(nèi)抽煙、吃零食。

９、不得冷落顧客或與顧客爭吵。

１０、認(rèn)真執(zhí)行本公司所定的禮儀。

１１、不準(zhǔn)只專注于同顧客聊天，而忽視本職工作。

第五篇：建材平臺(tái)計(jì)劃書

西安地區(qū)建材行業(yè)綜合性互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)

項(xiàng)目計(jì)劃方案

單位：陜西點(diǎn)聞信息科技有限公司

二O一四年十二月

版 權(quán) 所 有

本方案屬商業(yè)機(jī)密，所有權(quán)屬于陜西點(diǎn)聞信息科技有限公司。所涉及的內(nèi)容和資料只限于已有合作意向的單位使用。

持有者應(yīng)遵守以下規(guī)定：在沒有取得陜西點(diǎn)聞信息科技有限公司的書面同意前，持有人不得將本方案全部/或部分的予以復(fù)制、傳遞給他人，影印、泄露或散布給他人；應(yīng)該像對待貴單位的機(jī)密資料一樣的態(tài)度對待本方案所提供的所有資料。

目錄 建材行業(yè)基本情況

1.1建材零售業(yè)發(fā)展基本情況

1.2建材家居產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)零售的幾種形式 1.3為何我國沒有大型綜合性建材網(wǎng)絡(luò)平臺(tái) 2 項(xiàng)目立項(xiàng)背景 2.1必要性分析 2.2優(yōu)勢分析 2.3市場分析

2.3.1消費(fèi)人群分析 2.3.2消費(fèi)習(xí)慣分析 3 項(xiàng)目介紹 3.1商業(yè)模式 3.2網(wǎng)絡(luò)建宗旨站

3.2.1平臺(tái)搭建七大方略 3.3網(wǎng)站結(jié)構(gòu)布局 3.4主要欄目介紹 4技術(shù)可行性分析 4.1平臺(tái)開發(fā) 4.2數(shù)據(jù)庫 4.3系統(tǒng)開發(fā) 4.4網(wǎng)頁設(shè)計(jì) 4.5安全技術(shù) 4.6內(nèi)容設(shè)計(jì) 5商業(yè)實(shí)施方案

5.1 商業(yè)模式實(shí)施方案總體規(guī)劃介紹 5.2 營銷策劃 5.3市場推廣 5.4銷售方式與環(huán)節(jié) 5.5作業(yè)流程

5.6采購、銷售政策的制定 6 項(xiàng)目實(shí)施 6.1項(xiàng)目實(shí)施構(gòu)想

6.2網(wǎng)站開發(fā)進(jìn)度設(shè)計(jì)與階段目標(biāo) 6.3營銷進(jìn)度設(shè)計(jì)與階段目標(biāo) 6.4行政管理部門建立與職工招募 6.5項(xiàng)目執(zhí)行的成本預(yù)估 7 風(fēng)險(xiǎn)分析規(guī)避 7.1政策風(fēng)險(xiǎn) 7.2資源風(fēng)險(xiǎn) 7.3技術(shù)風(fēng)險(xiǎn) 7.4競爭風(fēng)險(xiǎn) 8效益分析

1建材行業(yè)基本情況

建材行業(yè)是我國重要的材料工業(yè)。建材產(chǎn)品包括建筑材料及制品、非金屬礦及制品、無機(jī)非金屬新材料三大門類，廣泛應(yīng)用于建筑、軍工、環(huán)保、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)和人民生活等領(lǐng)域。

建材零售業(yè)主要包含的類別有：陶瓷、精細(xì)化工（涂料、油漆）、門窗、地板、衛(wèi)浴潔具、廚房設(shè)施、燈具照明、家居用品（家具、地板、窗簾布藝）。本案圍繞的建材行業(yè)即“家居建材”領(lǐng)域，簡稱“建材”。1.1家居建材零售業(yè)發(fā)展基本情況

家居建材零售業(yè)是指以室內(nèi)裝修或裝飾材料為主要經(jīng)營對象的行業(yè)。20世紀(jì)90年代以來，在流通體制改革和對外開放的推動(dòng)下，我國家居建材消費(fèi)迅速增長，家居建材零售業(yè)得到蓬勃發(fā)展。

目前國內(nèi)的建材零售業(yè)的經(jīng)營模式主要有個(gè)體攤位式的大型賣場、專業(yè)某類商品的大賣場、卷簾式的建材個(gè)體戶、內(nèi)資建材連鎖超市、外資建材零售連鎖超市。1.1.1家居建材零售業(yè)的經(jīng)營特點(diǎn)

從傳統(tǒng)的家居建材零售業(yè)因其符合市場環(huán)境、客戶的需求通常具備以下特點(diǎn)。a.產(chǎn)品豐富可以一站式采購充足

由于顧客的需求各不相同，因此建材產(chǎn)品種類、材質(zhì)、款式、品牌眾多，大多建材零售企業(yè)產(chǎn)品覆蓋面廣，產(chǎn)品可選擇性高。

b.經(jīng)營面積相對較大

因?yàn)榻?jīng)營產(chǎn)品的種類相對較多，較大的營業(yè)面積是其提供豐富的產(chǎn)品展示，滿足顧客不同層次需求的前提保障。同時(shí)，由于部分建材商品的體積和質(zhì)量比較大，以及考慮到營業(yè)場所地皮和租金成本，大多數(shù)建材零售企業(yè)有一定面積的停車場,且多處于城郊,交通便利的地方。c.大多采用連鎖經(jīng)營方式

與其他零售業(yè)類似,每家建材零售商都有一定的輻射半徑,想要覆蓋更多的消費(fèi)需求,就必須增加店鋪并進(jìn)行合理布局。因此,大多家居建材零售企業(yè)不只是單店鋪經(jīng)營,多采用連鎖經(jīng)營方式,以擴(kuò)大市場份額,同時(shí),各個(gè)連鎖店往往采用同樣的布局與管理。

d.服務(wù)的顧客既有最終消費(fèi)者,又有裝修公司

總體來說,裝修材料的購買者多為裝修公司,裝飾材料的購買者多為最終消費(fèi)者。而裝修材料的購買是相對理性的過程,為理性消費(fèi)。裝飾材料的購買多是一種消費(fèi)沖動(dòng),為感性消費(fèi)。因此,建材零售企業(yè)也需要同時(shí)具有兩種不同的零售技術(shù)。

e.多采取縱向整合的方式,形成市場競爭優(yōu)勢

建材產(chǎn)品種類繁多,因此建材零售企業(yè)的供應(yīng)商即建材生產(chǎn)企業(yè)也很多。如何整合供應(yīng)商的能力,使其在采購時(shí)相比其他零售商獲得價(jià)格優(yōu)勢,是建材零售企業(yè)成功的關(guān)鍵。

f.經(jīng)營過程受多因素影響

房地產(chǎn)市場的景氣度、居民購買力和需求的變化、零售企業(yè)的營銷策略、經(jīng)營技術(shù)與管理水平以及供應(yīng)商的能力與策略等,也都會(huì)在一定程度上影響著建材零售企業(yè)的經(jīng)營效果。

1.1.2影響核心競爭力的主要因素

核心競爭力,是指明顯優(yōu)于并且不易被競爭對手模仿的、能夠滿足客戶價(jià)值需要的、使企業(yè)在某一市場長期保持競爭優(yōu)勢、獲得穩(wěn)定收益的獨(dú)特能力?？梢?家居建材零售企業(yè)核心競爭力是指家居建材零售企業(yè)所擁有的獨(dú)特的資源、知識(shí)和能力,包括各項(xiàng)設(shè)施、布局環(huán)境和經(jīng)營與管理水平、企業(yè)文化等。家居建材零售企業(yè)的核心競爭力外在的表現(xiàn)為品牌、產(chǎn)品、組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)文化、分銷渠道、獨(dú)特資源、資本優(yōu)勢、開發(fā)能力或是戰(zhàn)略策劃能力、組織慣例、企業(yè)文化、資本運(yùn)作能力等各種優(yōu)勢的一種綜合體現(xiàn)。想要提升家居建材零售企業(yè)的核心競爭力,就要了解在行業(yè)中如何獲得競爭優(yōu)勢,即影響競爭力的因素都有哪些。從上面對家居建材零售業(yè)的經(jīng)營特點(diǎn)的分析,可以看出家居建材零售業(yè)的競爭主要體現(xiàn)在以下方面。

a.價(jià)格的競爭

中國目前的建材零售業(yè)對于價(jià)格的敏感度要遠(yuǎn)勝于其他。消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品時(shí),價(jià)格是首要因素,而對其他諸如售后服務(wù)、質(zhì)量信譽(yù)或品牌等因素不是很關(guān)注。消費(fèi)者價(jià)格重于服務(wù)的理念使像百安居這樣的大型家居建材零售商處于很大的競爭劣勢。為了爭奪市場和顧客,家居建材零售業(yè)中價(jià)格戰(zhàn)盛行。然而,價(jià)格戰(zhàn)是一把雙刃劍,雖然低價(jià)可以打擊競爭對手、留住或吸引顧客,但是其造成的整個(gè)行業(yè)周而復(fù)始的價(jià)格戰(zhàn)會(huì)讓整個(gè)行業(yè)受損,阻礙整個(gè)行業(yè)的繼續(xù)發(fā)展。

b.物流成本,尤其是配送成本的競爭

對于建材零售行業(yè)來說,復(fù)雜而高昂的配送成本已經(jīng)成為一個(gè)很重要的競爭因素。零售的配送包括兩大塊,即商店配送和顧客配送。配送成本可以占去商家一半的毛利。擁有良好的物流配送系統(tǒng),低廉的配送成本,是建材零售企業(yè)競爭優(yōu)勢所在,也是很多建材零售企業(yè)的核心競爭力所在。

c.把握市場,贏得市場

由于中國地域廣闊,各地的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)水平都不一樣,每個(gè)區(qū)域的市場都有其特性。面對不同的區(qū)域市場,如何了解區(qū)域內(nèi)消費(fèi)者的需求,預(yù)測和分析市場走向,進(jìn)行準(zhǔn)確的備貨和補(bǔ)貨,控制整個(gè)供應(yīng)鏈的成本,就成了影響競爭力的重要因素。

d.供應(yīng)鏈的競爭

建材零售行業(yè)上游有供貨商、批發(fā)商,下游有消費(fèi)者、裝修公司,建材零售業(yè)想要謀求競爭優(yōu)勢,就必須向上能夠通過整合供應(yīng)商使供應(yīng)鏈縮短,形成成本優(yōu)勢,向下具有熟練的經(jīng)營技術(shù)以吸引足夠數(shù)量的客戶,完成規(guī)模銷售。上述分析表明,要想在建材零售行業(yè)中立足,優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、競爭力的價(jià)格、低廉的成本是不夠的,更重要的是市場機(jī)遇,競爭對手和市場的把握?？偟膩碚f,低成本是擴(kuò)張的動(dòng)力,規(guī)?；前l(fā)展的前提,把握市場是形成優(yōu)勢的關(guān)鍵。

1.1.3家居建材零售業(yè)核心競爭力的提升及戰(zhàn)略應(yīng)對

在充滿競爭與挑戰(zhàn)的家居建材零售業(yè)中,準(zhǔn)確定位自身,明白自身的差距,了解自身優(yōu)勢,在競爭中發(fā)展壯大自己,是每個(gè)零售企業(yè)的必由之路。

a.發(fā)展規(guī)模優(yōu)勢

為了實(shí)現(xiàn)較大的銷售規(guī)模,以形成競爭優(yōu)勢,建材零售企業(yè)就不能滿足于單店經(jīng)營,應(yīng)解放思想,大膽拿起資產(chǎn)重組、資本運(yùn)營的利劍,通過強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,收購兼并,優(yōu)化組合,與跨國公司合資合作等多種方式壯大實(shí)力,擴(kuò)大規(guī)模,進(jìn)行連鎖式的擴(kuò)張。連鎖經(jīng)營是把現(xiàn)代化工業(yè)大生產(chǎn)原理運(yùn)用于流通領(lǐng)域,是把現(xiàn)代化管理、物流、服務(wù)和信息整合起來的現(xiàn)代化流通組織形式。通過一定數(shù)量和具有相同經(jīng)營管理品質(zhì)的店鋪,以及能夠滿足所在地消費(fèi)特點(diǎn)的商品組合,才能擴(kuò)大規(guī)模,形成企業(yè)綜合的競爭優(yōu)勢。但需要特別注意的是,規(guī)模也是一把雙刃劍,并非越大越好,沒有以管理為基礎(chǔ)的規(guī)模往往會(huì)給企業(yè)帶來傷害。如果不處理好由于擴(kuò)張帶來的供應(yīng)鏈和現(xiàn)金流問題,零售企業(yè)只會(huì)自己打敗自己。要積極推動(dòng)連鎖經(jīng)營向更大范圍、更深層次發(fā)展和延伸,做出特色。只要管理得當(dāng),追求適度規(guī)模,發(fā)揮靈活性,建材零售企業(yè)的競爭力會(huì)越來越強(qiáng)。

b.供應(yīng)鏈管理和科學(xué)運(yùn)營

首先,目前家居建材零售商應(yīng)該努力構(gòu)建一條高效的供應(yīng)鏈,控制供應(yīng)商,獲得更大的運(yùn)營和價(jià)格優(yōu)勢。要建立、健全三大網(wǎng)絡(luò),即信息網(wǎng)絡(luò)、電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)、配送網(wǎng)絡(luò)。三大網(wǎng)絡(luò)聯(lián)結(jié)成高效的信息流、商流、物流體系,將 是企業(yè)在市場競爭中制勝不可或缺的一環(huán)。其次,零售企業(yè)要以消費(fèi)者為中心,以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ),與業(yè)務(wù)伙伴協(xié)作,強(qiáng)調(diào)整體系統(tǒng)推進(jìn)。從低層次的價(jià)格競爭、獨(dú)家采購、不系統(tǒng)的間斷性促銷,向以營銷技術(shù)、品牌戰(zhàn)略為核心的戰(zhàn)略性競爭轉(zhuǎn)變。c.準(zhǔn)確的把握市場

對于市場的把握實(shí)際上是一種市場定位,是零售企業(yè)對目標(biāo)市場、消費(fèi)群體的一種選擇行為。其準(zhǔn)確與否,對企業(yè)經(jīng)營成敗影響極大。為此,家居建材零售企業(yè)可以考慮根據(jù)市場競爭情況和企業(yè)條件,重新進(jìn)行市場定位,按消費(fèi)者不同層次的需求認(rèn)真搞好商品品種和檔次定位,在經(jīng)營中有所側(cè)重,加強(qiáng)針對性,以適應(yīng)目標(biāo)顧客的需要和偏好,形成自己的經(jīng)營特色,吸引消費(fèi)者,培養(yǎng)穩(wěn)定的顧客群。

d.與第三方物流進(jìn)行合作

家居建材零售行業(yè)的物流需求有其自身的特點(diǎn),它在商品包裝上、體積上、貨物大小上、物理特性上等都與一般的零售業(yè)商品不同。再加上中國的家居建材零售行業(yè)本身起步比較晚,而在這個(gè)行業(yè)的物流與配送本身也不成熟。第三方物流服務(wù)商憑借自己強(qiáng)大運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)和完備的物流設(shè)備,可以將不同零售商的物流服務(wù)進(jìn)行整合,達(dá)到降低配送成本,提供服務(wù)的目的。選擇第三方物流進(jìn)行合作,將物流配送服務(wù)外包給專業(yè)的物流公司來完成,不但可以節(jié)省不必要的資金投入,而且可以集中主要能力發(fā)展自己的主運(yùn)營業(yè)務(wù),最終雙方共同發(fā)展,實(shí)現(xiàn)雙贏。

e.自有物流的運(yùn)作

與其他行業(yè)不同的建材家居產(chǎn)品大多為體積、大分量重的實(shí)體，客戶下載訂單后一般會(huì)選擇商家送貨上門安裝等方式，長期以往的發(fā)展下來具有一定規(guī)模的家居建材行業(yè)供應(yīng)商或分銷商均組建有自己的物流團(tuán)隊(duì)。

面對廣闊的國內(nèi)國際市場、激烈的競爭環(huán)境和飛快變革的時(shí)代,家居建材零售業(yè)機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存。要想在競爭中贏得企業(yè)的發(fā)展,獲得更多的價(jià)值回報(bào),就必須切實(shí)的建立和提升企業(yè)的核心競爭力。而我國的家居建材零售業(yè)又有其特殊的行業(yè)特點(diǎn),只有立足于自身,從企業(yè)現(xiàn)有的資源著手,分析自身優(yōu)劣勢所在,才能系統(tǒng)科學(xué)地建立和提升企業(yè)的核心競爭力。家居建材零售企業(yè)只有在渠道、業(yè)態(tài)和供應(yīng)鏈等方面進(jìn)行分析和改進(jìn),提升自身核心競爭力,才能在未來家居建材零售企業(yè)的競爭中立足。1.2家居建材產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)零售的幾種形式

經(jīng)調(diào)查數(shù)據(jù)表明：2010年家居建材行業(yè)電子商務(wù)市場交易規(guī)模228億，占線下市場的2.3%;2011年線上家居建材行業(yè)交易規(guī)模282億，占線下市場的2.4%;2012年線上家居市場交易規(guī)模450億元，占線下市場的3.1%;2013年線上規(guī)模預(yù)計(jì)在700億元，與線下家居市場相比占比也僅為3.9%。家居建材產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)零售行式如以下幾種。

1.2.1綜合電商平臺(tái)與建材家居企業(yè)合作

具體合作方式為：建材家居生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)根據(jù)天貓商城招商條件在天貓商城開網(wǎng)上旗艦店、專賣店、專營店，開展網(wǎng)絡(luò)零售，承擔(dān)售前售中售后（送貨、安裝等）服務(wù)，并交納保證金、技術(shù)服務(wù)費(fèi)年費(fèi)、傭金（按企業(yè)銷售額的一定比例提?。┑荣M(fèi)用。

1.2.2垂直（專業(yè)）電商平臺(tái)與建材家居企業(yè)合作開展電子商務(wù)

建材家居產(chǎn)品垂直電商平臺(tái)有“齊家網(wǎng)”、“新窩”等，齊家是目前交易規(guī)模最大的建材家居產(chǎn)品垂直電商，市場占有率僅次于天貓的家具建材館。1.2.3垂直電商以自營方式開展建材電子商務(wù)

目前具有代表性的自營建材家居電商是美樂樂。美樂樂與家電自營電商京東商城類似，他首先搭建線上銷售平臺(tái)，然后從建材家居生產(chǎn)企業(yè)采購產(chǎn)品在這個(gè)平臺(tái)上銷售，并負(fù)責(zé)送貨、安裝等售后服務(wù)。美樂樂主要收入來源是商品的進(jìn)銷差價(jià)及售后服務(wù)費(fèi)。

1.3建材家居發(fā)展電子商務(wù)情況

目前我國建材家居市場均采取招商制形式，基本是一個(gè)平臺(tái)提供商。市場主辦不參與商品經(jīng)營，只為入駐商戶提供展銷場地設(shè)施及交易秩序維護(hù)、交易糾紛處理、廣告宣傳、物業(yè)管理等服務(wù)。在這種情況下，目前我國建材家居市場發(fā)展電子商務(wù)的基本方式，就是為商戶創(chuàng)造開展網(wǎng)絡(luò)營銷的條件，主要做法有： 1.3.1建立市場網(wǎng)站和網(wǎng)上商城，為商戶線上營銷提供條件 1.3.2建立市場網(wǎng)站和網(wǎng)上商城，開展線上自營 1.3.3市場作為整體在綜合電商平臺(tái)開店

1.4為何我國沒有大型綜合性建材網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)

1.4.1傳統(tǒng)經(jīng)營模式體系龐大、渠道網(wǎng)絡(luò)臃腫，互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型不易

在傳統(tǒng)的運(yùn)作方式下，企業(yè)的所做的每個(gè)產(chǎn)品基本是思考如何盈利的，不可能想象我做一個(gè)產(chǎn)品會(huì)不盈利甚至虧損我還去做。但是在互聯(lián)網(wǎng)背景下，盈利模式也發(fā)生了重大調(diào)整。其基本的盈利范式發(fā)生了顛覆性的變化。傳統(tǒng)的經(jīng)營模式體系龐大、渠道網(wǎng)絡(luò)臃腫，互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型需拋開原有的經(jīng)營模式。

以陶磚行業(yè)為例，在電子商務(wù)方面瓷磚行業(yè)的不容樂觀，陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)品在2012年“雙11”期間總銷售量約4.1億，其中五金件占到86%，瓷磚類產(chǎn)品產(chǎn)生的銷售額不足6000萬，在整個(gè)電商銷售占比不足0.3%，幾乎可以忽略不計(jì)。換句話來講，在整個(gè)電商洶涌大潮之下，瓷磚行業(yè)依然站在電商的門外看潮起潮落。1.4.2區(qū)域性價(jià)格保護(hù)政策影響各地價(jià)格差異性嚴(yán)重

傳統(tǒng)建材行業(yè)銷售模式受廠家經(jīng)銷商控制，區(qū)域性價(jià)格保護(hù)政策影響，導(dǎo)致各個(gè)不同地區(qū)、各個(gè)不同級經(jīng)銷商不同價(jià)格。因而從價(jià)格來講，現(xiàn)有產(chǎn)品拿到網(wǎng)上銷售，線下線上的產(chǎn)品價(jià)格體系難操作。

目前主要建材品牌都還沒有在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行明碼實(shí)價(jià)的銷售，只有少數(shù)貼牌商在嘗試電子商務(wù)這一新的網(wǎng)絡(luò)渠道。網(wǎng)上商城有店鋪的知名建材品牌，或者是僅僅展示了幾款特價(jià)產(chǎn)品，或者是在價(jià)格欄寫著價(jià)格面議，或者是產(chǎn)品標(biāo)價(jià)和終端市場的正常零售價(jià)一樣。消費(fèi)者，或其實(shí)很難從該賣場的網(wǎng)上商城了解到行業(yè)大品牌的真實(shí)瓷磚銷售價(jià)格者是從中得到實(shí)惠。從天貓一線瓷磚品牌的銷量統(tǒng)計(jì)來看，有的產(chǎn)品一個(gè)月就賣出幾單，而更多的產(chǎn)品是一直處于零銷售的狀態(tài)。1.4.3建材行業(yè)全國性物流成本過高

對于建材行業(yè)內(nèi)體積較大的產(chǎn)品造成物流成本高、物流的不便利，其不比其他行業(yè)產(chǎn)品物流便捷性。例如：某家居建材經(jīng)銷商通過淘寶平臺(tái)銷售產(chǎn)品，主要經(jīng)營墻紙、燈具和陶瓷三大類產(chǎn)品。從公司銷售情況來看，墻紙和燈具的產(chǎn)品銷售狀況明顯好于瓷磚。瓷磚的局限性主要在于瓷磚產(chǎn)品過于笨重，產(chǎn)品容易破碎，不能走快遞渠道，而只能通過零擔(dān)物流方式配送。由于瓷磚產(chǎn)品的屬性，安置不妥當(dāng)易損，目前采取一箱式運(yùn)托的方式可以減少磨損，但同時(shí)增加了物流成本。如果同時(shí)通過物流渠道發(fā)貨，一百平方米左右的商品房裝修所需要的燈具產(chǎn)品托運(yùn)費(fèi)用一般只在幾十元至一百元不等，而瓷磚產(chǎn)品的托運(yùn)費(fèi)用需要幾百元乃至上千元不等，高物流成本在很大程度上就抵消了瓷磚產(chǎn)品在電商渠道的價(jià)格優(yōu)勢，瓷磚在物流配送方面的瓶頸，是很多瓷磚經(jīng)銷商暫時(shí)還不看好電子商務(wù)渠道的重要原因之一。項(xiàng)目立項(xiàng)背景

2.1必要性分析

2.1.1互聯(lián)網(wǎng)大環(huán)境決定 2.1.2國家產(chǎn)業(yè)政策倒向 2.1.3幫助建材行業(yè)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型

2.2優(yōu)勢分析

2.2.1互聯(lián)網(wǎng)模式優(yōu)勢 a.互聯(lián)網(wǎng)超越區(qū)域地理限制

在互聯(lián)時(shí)代，對于非平臺(tái)的競爭者來說，都是相對平等的，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)不論地域分布，不論發(fā)達(dá)程度，只需一個(gè)網(wǎng)線，就可把世界連接起來，構(gòu)成一個(gè)充分的經(jīng)濟(jì)紐帶，在互聯(lián)網(wǎng)上，你可以從任何地方購買產(chǎn)品或者服務(wù)，當(dāng)然，作為品牌產(chǎn)品和服務(wù)的提供方，你得如何讓消費(fèi)者在浩瀚的互聯(lián)網(wǎng)中把你找到，這就說明，看似無障礙的互聯(lián)網(wǎng)，更多的障礙在于你如何將產(chǎn)品和服務(wù)傳遞給想買此類產(chǎn)品的消費(fèi)者，地理限制雖無，但消費(fèi)者的可見限制無處不在。b.互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)天然過剩的行業(yè)

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)過十多年快速成長，已經(jīng)是信息嚴(yán)重過剩的時(shí)代，是競爭充分的時(shí)代，對于大多數(shù)消費(fèi)者來說，瀏覽網(wǎng)頁是免費(fèi)的，對于品牌來說，互聯(lián)網(wǎng)是產(chǎn)品和服務(wù)展示的最低成本，對于網(wǎng)站運(yùn)營平臺(tái)來說，其成本卻是實(shí)實(shí)在在的，他們要通過平臺(tái)廣告或者深度營銷來獲取費(fèi)用，從而維持平臺(tái)的健康運(yùn)行。對于建材行業(yè)來說，如何使得消費(fèi)者通過平臺(tái)了解自己的品牌、產(chǎn)品和服務(wù)，這其中當(dāng)然需要第三方提供的互聯(lián)網(wǎng)深度營銷。但互聯(lián)網(wǎng)雖然有傳遞速度快，但也存在信息不夠權(quán)威的特點(diǎn)，因此，建材品牌可以把傳統(tǒng)營銷手段和互聯(lián)網(wǎng)有機(jī)的結(jié)合起來，形成組合營銷優(yōu)勢。c.互聯(lián)網(wǎng)資源需要深度開發(fā)

互聯(lián)網(wǎng)對于品牌方來說，要想獲取較高的回報(bào)，就必須要有深度開發(fā)能力，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們不需要比照傳統(tǒng)營銷那樣，派出大量人員從事市場調(diào)研，更多的數(shù)據(jù)是可以借由互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者痕跡來實(shí)現(xiàn)，在大數(shù)據(jù)時(shí)代，我們可以很容易的就能獲取到消費(fèi)者的消費(fèi)數(shù)據(jù)，包括瀏覽行為、在線時(shí)間等，這些可以為品牌研究消費(fèi)者行為提供比市調(diào)更準(zhǔn)的信息。但品牌獲取這些數(shù)據(jù)的目的還是為了提出營銷方案，因此，建材行業(yè)要結(jié)合第三方研究機(jī)構(gòu)，對數(shù)據(jù)進(jìn)行360度分析，結(jié)合自身品牌優(yōu)勢，提出建設(shè)性的意見。2.2.2建材行業(yè)O2O融合優(yōu)勢

更省錢:解決了推廣效果量化的難題，讓低成本乃至零成本推廣成為可能。更高效:加快（商品）流轉(zhuǎn)、減少（服務(wù)）資源閑置和浪費(fèi)，有效提高傳統(tǒng)商業(yè)的運(yùn)營效率。

更合理:降低企業(yè)與客戶的溝通成本，并能按照不同產(chǎn)品（服務(wù))所對應(yīng)的不同群體實(shí)行差異化定向營銷。

更便捷:方便客戶及時(shí)、便捷地搜索優(yōu)惠券和折扣進(jìn)行消費(fèi)。2.2.3融合模式

a.經(jīng)銷商融合：保證廠家原有的區(qū)域代理商模式，僅對于下級代理商進(jìn)行局部轉(zhuǎn)型做到資源分配利用最大化。

b.倉庫融合：同品牌線上線下銷售渠道共用倉庫，使網(wǎng)絡(luò)銷售可以達(dá)到就近發(fā)貨，更好地發(fā)揮品牌多倉多點(diǎn)的優(yōu)勢。

c.門店融合：線下店鋪與線上店鋪相輔相助，達(dá)成共享資源、同步銷售、融合管理。通過各種營銷方式提高市場份額。

d.服務(wù)方式融合：融合線上線下客戶數(shù)據(jù)，多樣化的售后服務(wù)方式，增加用戶體驗(yàn)，完善整個(gè)服務(wù)流程。

e.物流融合：區(qū)域性發(fā)展線下平臺(tái)，可完美借用現(xiàn)有物流模式，增強(qiáng)售后服務(wù)、融合傳統(tǒng)物流模式。

2.3市場分析

對于大多數(shù)傳統(tǒng)思維條件的建材企業(yè)來說，有效的品牌定位和營銷策劃極其重要，更在一定程度上左右著品牌在市場上的表現(xiàn)，傳統(tǒng)建材企業(yè)是工業(yè)時(shí)代的延伸品，智力制造的附件，而企業(yè)內(nèi)部流程則是流水線的變種，對于當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的侵襲，傳統(tǒng)建材企業(yè)已經(jīng)沒有真正的知識(shí)自信，他們太迷信工業(yè)時(shí)代制勝法則：生產(chǎn)規(guī)模、渠道體系和運(yùn)營控制。

許多建材企業(yè)仍然相信當(dāng)今時(shí)代是不斷嘗試、不斷適應(yīng)就能積跬步而行千里，他們的思維方式大多采用跟蹤、模仿、試錯(cuò)和超越，這種模式放在10年前、甚至3年前，也許還是相當(dāng)不錯(cuò)的方法，但隨著80后、90后成為主力消費(fèi)人群，他們對傳統(tǒng)營銷模式正在產(chǎn)生情緒化的抵觸，這種情緒化的抵觸在快消行業(yè)表現(xiàn)得更為突出。

建材行業(yè)相對于其他行業(yè)來說，是低關(guān)注度和高卷入度產(chǎn)品，但這不能說明互聯(lián)網(wǎng)只能營銷高關(guān)注度的產(chǎn)品，近年來快速崌起的美樂樂家居就離不開互聯(lián)網(wǎng)營銷思維，雖然也有很多品牌在嘗試互聯(lián)網(wǎng)模式遭遇失敗，卻更說明互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代需要互聯(lián)網(wǎng)思維，一個(gè)不具有互聯(lián)網(wǎng)思維的品牌，是很難在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代開創(chuàng)營銷奇跡的。2.3.1消費(fèi)人群分析

60年代出生的人追求實(shí)用。經(jīng)過了近半個(gè)世紀(jì)的沉淀,他們沉穩(wěn),內(nèi)斂,質(zhì)樸,對于家有著更為成熟的理解，似乎家中的一切都是美好回憶的入口，他們喜歡沉浸在回憶往事時(shí)的那一份恬靜與滿足。心理年齡在這個(gè)階段的人群開始關(guān)注雍容和大氣，心境也開始平和沉靜起來。

70年代出生的人，見證了改革開放的完整過程，作為新舊時(shí)代的交替者，善于吸納兼容并蓄的風(fēng)格。如簡約、低調(diào)中卻見品位的極簡主義。在這個(gè)心理年齡段的人，多數(shù)會(huì)選擇顏色偏淺，色澤淡雅的整體吊頂。一方面他們還處在精力旺盛的青年階段，在顏色偏好上更喜歡明朗的色調(diào);另一方面，他們在潛意識(shí)里更強(qiáng)調(diào)格調(diào)與實(shí)用并重。

80年代出生的人生活在網(wǎng)路時(shí)代，熱衷于網(wǎng)上購物。這一類人群正是數(shù)字化生活的倡導(dǎo)者和追隨者，80后崇尚個(gè)性彰顯、敢于標(biāo)榜自我、樂于追求自己喜歡的東西，喜歡購買具有獨(dú)特風(fēng)格和符合自己個(gè)性的產(chǎn)品。因此80后的人群青睞于廚房整體風(fēng)格的獨(dú)特性，往往喜歡風(fēng)格迥異的時(shí)尚廚房，從而凸顯與眾不同的個(gè)性；廚房整體造型中更要有與眾不同的亮點(diǎn)，如造型奇異的煙機(jī)，出位的顏色，無意中透露著超前于時(shí)代的思緒。要想贏取80后，就要個(gè)性碰撞個(gè)性、自我挑戰(zhàn)自我，不怕成為少數(shù)人的擁戴品，只怕成為多數(shù)人的隨意品。2.3.2消費(fèi)人群習(xí)慣分析 人群消費(fèi)習(xí)慣轉(zhuǎn)變分析

項(xiàng)目

購買渠道 選擇要求 交易方式 商品對比 信息流通渠道

傳統(tǒng)消費(fèi)習(xí)慣

各大地方賣場 實(shí)用性 現(xiàn)金交易 逛賣場 貨比三家 社會(huì)化關(guān)系 口口相傳

新模式下消費(fèi)習(xí)慣

網(wǎng)絡(luò)商城平臺(tái) 個(gè)性化需求 POS機(jī)、信用卡、支付寶

上網(wǎng)搜索 網(wǎng)絡(luò)口碑、網(wǎng)友評論

建材家居行業(yè)消費(fèi)人群習(xí)慣分析結(jié)果如下圖所示：

2.3.3市場競爭對手分析 a.大明宮建材城 b.紅星美凱龍 c.齊家網(wǎng) 項(xiàng)目介紹

3.1商業(yè)模式

3.2.1我國家居零售業(yè)商業(yè)模式的變革

我國家居零售企業(yè)經(jīng)歷了三次重大的變革：改革開放時(shí)期，開始萌芽家居產(chǎn)業(yè)與零售業(yè)，分散的單店經(jīng)營無規(guī)模、無檔次；市場經(jīng)濟(jì)時(shí)期，由于商品房市場的拉動(dòng)，大型攤位制市場興起，規(guī)模檔次有所提高；21 世紀(jì)初，隨著人民財(cái)富聚增，市場開始升級，高檔次大規(guī)模的家居賣場、家居旗艦店開始出現(xiàn)（見圖1）。消費(fèi)者理念日趨成熟和理性，追求家居的獨(dú)特和個(gè)性逐漸成為潮流，家居零售企業(yè)提出要由單純的賣產(chǎn)品向賣服務(wù)、賣文化、賣時(shí)尚、賣一種生活方式過渡，一種全新商業(yè)模式正在形成。

隨著傳統(tǒng)家居攤位制市場出現(xiàn)持續(xù)經(jīng)營危機(jī)，一些家居零售企業(yè)借助資本市場的發(fā)展，快速地轉(zhuǎn)換成大型一站式家居賣場，它的運(yùn)營模式特別是其持續(xù)發(fā)展的模式引起社會(huì)和學(xué)術(shù)界的新的關(guān)注。新型家居零售企業(yè)的收入來源不再是單一的銷售收入，而是有房租收入、咨詢服務(wù)收入、資本收入等。家居零售企業(yè)的商業(yè)模式變成為家居產(chǎn)業(yè)鏈上的企業(yè)和顧客提供服務(wù),獲取持續(xù)運(yùn)營現(xiàn)金流或持續(xù)盈利，最終實(shí)現(xiàn)持續(xù)經(jīng)營的商業(yè)邏輯。

3.2.2典型的家居零售企業(yè)商業(yè)模式

商業(yè)模式有五個(gè)組成要素：客戶定位、價(jià)值主張、價(jià)植鏈的延伸、動(dòng)態(tài)能力和收入模型。其中，客戶定位和價(jià)值主張與企業(yè)的特性相關(guān)，相對固定，決定著企業(yè)的性質(zhì)；另外三個(gè)要素隨著企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)變化而發(fā)生變化，體現(xiàn)出商業(yè)模式的個(gè)性及多樣性。本文以客戶定位、價(jià)值主張定義家居零售企業(yè)四種典型的商業(yè)模式。不同類型的家居零售企業(yè)由于其定位和價(jià)值主張不一樣，需要整合社會(huì)資源、動(dòng)態(tài)能力及獲取現(xiàn)金流的能力也不一樣，體現(xiàn)出網(wǎng)絡(luò)資源控制力不一樣，形成不同的商業(yè)模式。

a.簡單家居城模式。

零售商場以為家居廠商提供房屋租賃和物業(yè)為主，附帶簡單的管理咨詢及政府關(guān)系服務(wù)，如工商稅務(wù)關(guān)系協(xié)調(diào),不需要或極少需要通過社會(huì)服務(wù)機(jī)構(gòu)為入駐企業(yè)服務(wù),零售商場的競爭力僅體現(xiàn)在低廉的房租或優(yōu)惠的稅收政策上。

b.多品牌+ 超市化管理模式。

由零售商向供應(yīng)廠商采購所需產(chǎn)品，產(chǎn)品按建材、家電、家具等分不同區(qū)域，各區(qū)域按品類集中展示。零售商自主經(jīng)營，沒有加盟商來共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。其最大的優(yōu)點(diǎn)就是客戶定位明確，實(shí)行統(tǒng)一采購、統(tǒng)一營銷、統(tǒng)一結(jié)算；弱點(diǎn)在于動(dòng)態(tài)能力和價(jià)值鏈弱,除了銷售家居產(chǎn)品之外,給消費(fèi)者帶來的其他服務(wù)較少，網(wǎng)絡(luò)資源相對較少，收入模式單一。

c.品牌集中展示+ 商場化管理模式。

這類零售商將攤位出租給檔次較高的品牌廠商，商家和賣場之間是合作關(guān)系，賣場和品牌商之間共同承擔(dān)成本和風(fēng)險(xiǎn)。家居產(chǎn)品都是國內(nèi)外一線品種，多以中檔為主，以產(chǎn)品抱團(tuán)的形式來吸引消費(fèi)者。另外，為了給企業(yè)帶來額外利潤，這種商業(yè)模式把金融資本引入家居行業(yè)，賣場和知名廠家成為重點(diǎn)投資對象。同時(shí)，賣場本身配套齊全，商圈的配套包括售后服務(wù)、餐飲、休閑都十分齊全。

d.自有品牌+ 商場化管理模式。

零售商通過收集、整理、分析消費(fèi)者對某類商品的需求信息及要求，提出新產(chǎn)品的功能、價(jià)格、造型等方面的開發(fā)設(shè)計(jì)要求，并且選擇合適的生產(chǎn)企業(yè)或自行設(shè)計(jì)生產(chǎn)，在經(jīng)營銷售的商品上加注自己的商標(biāo)或標(biāo)簽進(jìn)行銷售。這一模式抓住產(chǎn)品設(shè)計(jì)和銷售這兩個(gè)利潤回報(bào)最大的環(huán)節(jié)，同時(shí)將服務(wù)融入到銷售環(huán)節(jié)中去，其余的利潤回報(bào)較低的環(huán)節(jié)采用外包的方式完成產(chǎn)業(yè)鏈的協(xié)同。四種類型的家居零售企業(yè)由于其對客戶的定位和價(jià)值主張不同，相應(yīng)的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)及其相互作用機(jī)理不一樣,從而導(dǎo)致服務(wù)能力、社會(huì)資源、盈利能力有著很大的差別，這些差別主要是通過家具零售企業(yè)商業(yè)模式因素分析中的動(dòng)態(tài)能力、價(jià)值鏈和現(xiàn)金流模型三個(gè)因素來體現(xiàn)，見表1。

3.2.3區(qū)域性O(shè)2O電子商務(wù)+線下實(shí)體體驗(yàn)商業(yè)模式

3.2網(wǎng)站建站宗旨

3.2.1獨(dú)辟蹊徑

本建材行業(yè)平臺(tái)的O2O模式采取了另一種做法,體現(xiàn)出獨(dú)特的鮮明特點(diǎn),那就是“本地化在線交易”。建材平臺(tái)就是通過本地化的O2O商業(yè)模式,為本地商家、用戶、實(shí)體體驗(yàn)店提供大型電子平提供的線上線下相結(jié)合的體驗(yàn)式營銷。用戶可以不用出門,購買到所在區(qū)域內(nèi)隨意一個(gè)商家的商品(服務(wù)),實(shí)現(xiàn)線上支付-線下體驗(yàn)-線上點(diǎn)評的完整購物體驗(yàn)或者選擇線上篩選-線下體驗(yàn)-線上/線下支付-線上點(diǎn)評。筆者認(rèn)為這種本地化020平臺(tái)更易成功。原因有以下五點(diǎn):

1、相比全國性平臺(tái)更靠近線下商家,更加了解本地商家的真實(shí)需求，2、由于區(qū)域限定,從線上到線下組織各類活動(dòng)的成本更低;

3、用戶能夠做到更加真實(shí);

4、熟人社會(huì),更容易產(chǎn)生口碑傳播,換句話說,就是見效快.3.2.2懶人經(jīng)濟(jì)

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代做什么最賺錢?答案“懶人”生意。所謂“懶人經(jīng)濟(jì)”,也有人稱之為“網(wǎng)宅經(jīng)濟(jì)”,也就是無論你需要什么,足不出戶就可以通過網(wǎng)絡(luò)訂購送到眼前。在“懶人經(jīng)濟(jì)”下,傳統(tǒng)建材家居行業(yè)應(yīng)怎么玩? 建材平臺(tái)開設(shè)了“線上體驗(yàn)”、“體驗(yàn)店驗(yàn)貨”、“線上實(shí)體店任意下單”、“跟蹤評價(jià)”等數(shù)十個(gè)新商業(yè)模式下的銷售模式,幾乎覆蓋了西安市區(qū)和周邊縣市的建材家居方方面面。消費(fèi)者只需要一部手機(jī),全城商戶信息就可以盡收眼底。無論你是想置辦裝修材料,還是買家居用品,都可以通過在線上篩選線下體驗(yàn)完成選擇、下單,然后直接享受送貨上門。3.2.3打造特色

對于大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者來說,“特色”是一個(gè)既愛又恨的詞。愛的是效果明顯,差異化區(qū)隔,恨的是難度大,想實(shí)現(xiàn)并不容易。但是,要想做一個(gè)成功的020平臺(tái),必須具有別人不易復(fù)制的具有個(gè)性化特色的產(chǎn)品。如果你的產(chǎn)品沒有特色,消費(fèi)者哪有耐心陪你一會(huì)線上一會(huì)線下的玩?因此,網(wǎng)能020平臺(tái)根據(jù)自身“本地化”定位,研發(fā)了一系列如“便捷金陵”、“本地團(tuán)”、“網(wǎng)上珠江路”等等極具本地化特色的功能,來實(shí)現(xiàn)差別化特色O2O之路。

以“網(wǎng)上珠江路”為例。在南京,珠江路“電子一條街”的名聲在周邊都市圈那都是響當(dāng)當(dāng)?shù)?。但凡提到買手機(jī)數(shù)碼IT產(chǎn)品,本地消費(fèi)者想到的首選就是珠江路。然而,近年來隨著京東、天貓、蘇寧易購、1號店等一大批電商巨頭的崛起,南京珠江路受到了嚴(yán)峻的沖擊,客流量極具減少,人氣已大不如從前。針對這一現(xiàn)狀,網(wǎng)能打造了“網(wǎng)上珠江路”,把珠江路華海3C手機(jī)城、雄獅、百腦匯、迪信通手機(jī)連鎖、賽格數(shù)碼廣場等大型IT賣場,還有一些數(shù)碼、IT小門店以及主營電腦耗材、手機(jī)配件等商家,通通搬到網(wǎng)上,打造網(wǎng)上電子一條街。消費(fèi)者足不出戶即可在“網(wǎng)上珠江路”查看所有商家的產(chǎn)品、在線對比比價(jià),鎖定中意的產(chǎn)品,在有針對性的進(jìn)行線下體驗(yàn)、購買,同時(shí)還能享受比直接到店購買更優(yōu)惠的價(jià)格。3.2.4利益平衡

有的平臺(tái)為了贏得更多用戶,犧牲了商家利益,比如團(tuán)購,最初要爭取到特別低的價(jià)格,但時(shí)間久了,實(shí)誠的商家才發(fā)現(xiàn)做團(tuán)購是得不償失的網(wǎng)推,即使再做團(tuán)購,也不再給那么低的價(jià)格了。網(wǎng)能CEO鄧全兵也說過,能夠讓商家持久賺錢的O2O模式才能在競爭中勝出。只有確保商家的利益,商家才會(huì)持續(xù)的投入,這樣一來平臺(tái)才能跟著盈利,消費(fèi)者才能得到更多的利益。

一邊為消費(fèi)者,另一邊為線下本地商家,作為本地生活服務(wù)020平臺(tái)要如何平衡兩者利益?網(wǎng)能平臺(tái)區(qū)別于團(tuán)購低價(jià)模式,將自身打造成“賣本地服務(wù)的天貓”,開發(fā)了“金陵商圈”、“發(fā)現(xiàn)好店”、“微信店鋪”等多樣化的產(chǎn)品以及一系列特色營銷工具,可以滿足用戶的理性消費(fèi)需求,為消費(fèi)者推薦優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,不是像團(tuán)購那樣只可以刺激用戶沖動(dòng)消費(fèi),而是讓消費(fèi)者了解到商家“很好”不是“很便宜”。3.2.5取舍有度

互聯(lián)時(shí)代,講究簡單簡潔,少即是多,本地化在線交易O2O平臺(tái)更是如此。不是線上功能越多越好,不是為商家提供的服務(wù)越多越好。所以020平臺(tái)在建立過程中要懂得取舍,在線上有所取舍,在功能上有所取舍,否則O2O就將會(huì)四不像,什么都做,什么都做不好。

試想一下,本地生活服務(wù)領(lǐng)域,行業(yè)眾多分布如此之廣,產(chǎn)業(yè)鏈縱深之細(xì),不可能用一種商業(yè)模式解決全行業(yè)的需求。那么網(wǎng)能平臺(tái)致力于為商家 解決哪些問題?找到行業(yè)中的共性需求,通過共性需求,找到解決行業(yè)“痛點(diǎn)”成了網(wǎng)能平臺(tái)初期首要解決的難題。網(wǎng)能用了一年多的時(shí)間進(jìn)行市場調(diào)研和數(shù)據(jù)分析,最終找到了所有行業(yè)中的共性需求,并形成所有行業(yè)中的三大核心需求:即商品展示-品牌推廣-在線交易?；谶@個(gè)共性需求,網(wǎng)能研發(fā)了一系列功能模塊,一上線就受到了商家的廣泛關(guān)注。3.2.6平臺(tái)入口

互聯(lián)網(wǎng)講究入口。同樣,020平臺(tái)的未來依然是流量入口之爭。從某種角度講,O2O平臺(tái)的成功與否,關(guān)鍵就將在于入口控制成功與否。所以網(wǎng)能在第一步本地化在線交易平臺(tái)完成后,將目光轉(zhuǎn)向了“本地化平臺(tái)入口”,開發(fā)了繳費(fèi)、充值、掛號、學(xué)校、藥店、票務(wù)、社保等一系列功能應(yīng)用,根本的目的在于聚合用戶到自己的平臺(tái)上,通過后續(xù)應(yīng)用和流量獲得更高更廣泛的收益。不得不說,網(wǎng)能開拓繳費(fèi)、掛號、充值等便民服務(wù)是明智的,因?yàn)檫@些服務(wù)都是最貼近生活又容易出現(xiàn)痛點(diǎn)的領(lǐng)域,網(wǎng)能把這些便民服務(wù)全部搬到網(wǎng)能平臺(tái),消費(fèi)者輕點(diǎn)鼠標(biāo),就能實(shí)現(xiàn)南京數(shù)十家醫(yī)院的掛號服務(wù),還能繳納電費(fèi)、水費(fèi)、電話費(fèi)等多種費(fèi)用,也能為市政交通一卡通充值。在為消費(fèi)者提供方便的同時(shí),網(wǎng)能也不動(dòng)聲色的把用戶拉到了網(wǎng)能平臺(tái)上。3.2.7全渠道布局

互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下,O2O無疑成為本地各行各業(yè)商家競相轉(zhuǎn)型的方向。時(shí)至今日,在線上線下結(jié)合的同時(shí),“全渠道”又成為一個(gè)新的突圍方向。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的來臨,全渠道布局將成為未來本地商家發(fā)展趨勢。

然而全渠道不是全都是重點(diǎn),而是有重點(diǎn),有順序,有步驟,有差異地進(jìn)行布局,最終完成對客戶全渠道掌握,全渠道服務(wù)。所以在網(wǎng)能平臺(tái)PC端構(gòu)建完成后,網(wǎng)能又為商家打造了網(wǎng)能“微信商城”。近日借網(wǎng)能“微信商城”上線的契機(jī),網(wǎng)能全力投入到手機(jī)客戶端的研發(fā),不久網(wǎng)能手機(jī)客戶端即將上線,顧客可在手機(jī)上隨時(shí)隨地查看、購買喜歡的商品。屆時(shí),網(wǎng)能為本地商家打造的全渠道端口布局也基本完成。本地商家將實(shí)現(xiàn)“實(shí)體門店、網(wǎng)上商城、手機(jī)客戶端、微信商城”共同構(gòu)成的線上線下全渠道一體化銷售方案。

O2O,是非?？简?yàn)智商的挑戰(zhàn)性事業(yè)。與傳統(tǒng)行業(yè)不同,卻緊密相連;與互聯(lián)網(wǎng)相關(guān),卻涉及線下運(yùn)營;到目前為止,還沒有一個(gè)較成功的案例可參考。正在探索中的本地化020的道路注定了不會(huì)一帆風(fēng)順,選擇什么樣的戰(zhàn)略,決定了你的O2O之路能走多遠(yuǎn),飛多高。希望本文總結(jié)的網(wǎng)能九大020方略能給創(chuàng)業(yè)者一些思考。

3.3平臺(tái)結(jié)構(gòu)布局

3.4主要欄目介紹 3.5技術(shù)功能

4技術(shù)可行性分析

4.1平臺(tái)開發(fā)

平臺(tái)分為3個(gè)子系統(tǒng)開發(fā)：物流模塊、實(shí)體店系統(tǒng)、客戶服務(wù)系統(tǒng)。分別為門店，物流，客戶提供服務(wù)。如下圖：

門店服務(wù)數(shù)據(jù)持久化數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)服務(wù)器WEB服務(wù)器庫存物流服務(wù)打包收貨送貨 通過開發(fā)模塊劃分，本項(xiàng)目設(shè)計(jì)分為4個(gè)部分：數(shù)據(jù)持久化服務(wù)、WEB服務(wù)設(shè)計(jì)、物流系統(tǒng)、門店系統(tǒng)。

門店系統(tǒng)設(shè)計(jì)：基于windows系統(tǒng)C/S（C/S 結(jié)構(gòu)，即客戶機(jī)和服務(wù)器結(jié)構(gòu)，B/S結(jié)構(gòu)，即瀏覽器和服務(wù)器結(jié)構(gòu)）架構(gòu)為門店提供產(chǎn)品庫存查詢、訂單管理、物流管理、客戶管理等服務(wù)，客戶數(shù)據(jù)匯總?cè)胫鞣?wù)器。

物流系統(tǒng)設(shè)計(jì)：基于移動(dòng)設(shè)備，系統(tǒng)采用C/S架構(gòu)實(shí)時(shí)上傳信息入主服務(wù)器。數(shù)據(jù)持久化：基于linux系統(tǒng)，采用數(shù)據(jù)庫技術(shù)為其他模塊提供數(shù)據(jù)持久化服務(wù)。通過webservice提供服務(wù)。

WEB服務(wù)：為客戶提供在線服務(wù)，包括網(wǎng)站服務(wù)器、APP服務(wù)器、微信服務(wù)器，郵件服務(wù)器等。

4.1.2數(shù)據(jù)服務(wù)技術(shù)可行性分析

本系統(tǒng)為子系統(tǒng)提供數(shù)據(jù)持久化服務(wù)，連接方式分為兩種：

1、數(shù)據(jù)庫鏈接。

2、提供api接口。

基于服務(wù)器需要穩(wěn)定的提供api接口和數(shù)據(jù)庫服務(wù)。因此接口技術(shù)采用java語言，開發(fā)webservice（注：Web service是一個(gè)平臺(tái)獨(dú)立的，松耦合的，自包含的、基于可編程的web的應(yīng)用程序，可使用開放的XML標(biāo)準(zhǔn)來描述、發(fā)布、發(fā)現(xiàn)、協(xié)調(diào)和配置這些應(yīng)用程序，用于開發(fā)分布式的互操作的應(yīng)用程序。）數(shù)據(jù)庫采用oracle（甲骨文股份有限公司（NASDAQ：ORCL，Oracle）是全球大型數(shù)據(jù)庫軟件公司。）

4.1.3物流系統(tǒng)技術(shù)可行性分析

物流系統(tǒng)采用C/S結(jié)構(gòu)，基于移動(dòng)設(shè)備，使用java開發(fā)app安裝到移動(dòng)設(shè)備，讓線下物流通過終端掃描，條碼二維碼實(shí)現(xiàn)物流信息記錄。這樣減少不必要的硬件設(shè)備，節(jié)省開支。通過常見智能手機(jī)、平板電腦等設(shè)備就可實(shí)現(xiàn)物流信息上傳。4.1.4門店系統(tǒng)技術(shù)可行性分析

門店系統(tǒng)采用C/S結(jié)構(gòu)，系統(tǒng)基于windows。使用Delphi進(jìn)行桌面程序的開發(fā)。Delphi能夠快速的開發(fā)基于windows的桌面應(yīng)用程序。4.1.5WEB服務(wù)技術(shù)可行性分析

網(wǎng)站開發(fā)語言采用java與php結(jié)合的架構(gòu)進(jìn)行開發(fā)，鑒于java類庫強(qiáng)大，程序穩(wěn)定性強(qiáng)的特點(diǎn)：負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)計(jì)算、數(shù)據(jù)持久化和接口程序開發(fā)。鑒于php語言靈活，解釋性的特點(diǎn)，網(wǎng)頁開發(fā)使用php進(jìn)行html頁面開發(fā)。

網(wǎng)站界面采用jquery和html開發(fā)

微網(wǎng)站手機(jī)網(wǎng)站界面采用html5、css3、jquery mobile開發(fā) App采用java開發(fā) 4.2技術(shù)人員

服務(wù)器維護(hù)：1人，熟悉linux服務(wù)器配置。熟悉java服務(wù)器配置、http服務(wù)器配置、php配置、服務(wù)器優(yōu)化技術(shù)。

系統(tǒng)架構(gòu)是：1人，具備C/S,B/S體系結(jié)構(gòu)軟件產(chǎn)品開發(fā)及架構(gòu)和設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)。具備6年以上帶面編寫工作經(jīng)驗(yàn)。熟悉java、php、大型數(shù)據(jù)庫技術(shù)。具有棉線對象分析、設(shè)計(jì)、開發(fā)能力（OOA、OOD、OOP）可以使用RationalRose、PowerDesgner等設(shè)計(jì)工具，對計(jì)算機(jī)系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)和安全、應(yīng)用系統(tǒng)架構(gòu)有全面認(rèn)識(shí)，在應(yīng)用系統(tǒng)開發(fā)平臺(tái)和項(xiàng)目管理上有基礎(chǔ)。

Java工程師：2人，主要負(fù)責(zé)基于J2ME平臺(tái)進(jìn)行客戶端軟件開發(fā)與維護(hù)(包括手機(jī)客戶端)，精通java語言.J2EE工程師：1人，熟悉java基礎(chǔ)支持，3年以上javaweb開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，熟悉struts2、spring、hibernate等主流框架、熟悉html、jquery、css等web開發(fā)技術(shù)。熟悉soap通訊模式。

Java程序員：8人，熟悉java語言基礎(chǔ)，熟悉J2EE及J2ME開發(fā)。

PHP工程師：1人，熟悉php項(xiàng)目架構(gòu)設(shè)計(jì)、系統(tǒng)設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)庫設(shè)計(jì)、代碼優(yōu)化，緩存優(yōu)化，從事php代碼工作5年以上，有過大型電子商務(wù)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)。完善并改進(jìn)前端框架。

PHP程序員：8人，熟悉php、sql語言，熟悉html、jquery、css等web開發(fā)技術(shù)。UI：2人，有豐富的UI設(shè)計(jì)理論知識(shí)對流行趨勢敏銳的洞察力，對GUI設(shè)計(jì)趨勢有靈敏觸覺和領(lǐng)悟能力，富有創(chuàng)造力。具有大型軟件產(chǎn)品界面風(fēng)格設(shè)定以及VI設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)（包括界面、圖標(biāo)風(fēng)格），對交互設(shè)計(jì)過程有深入了解。熟練使用Photoshop、Illustrator、coredraw。

Web前端：2人，熟練掌握J(rèn)avaScript，HTML5, CSS3等技術(shù)，掌握jquery開發(fā)框架。能獨(dú)立開發(fā)前端頁面，能使用Photoshop，AI等工具進(jìn)行設(shè)計(jì)者。深刻理解對象化JavaScript編程、有過編寫JavaScript控件經(jīng)驗(yàn)和基于JavaScript、Ajax框架的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)。能過熟練的與后臺(tái)程序人員溝通，能夠配合后臺(tái)工作人員的開發(fā)工作。有跨瀏覽器，移動(dòng)設(shè)備如平板電腦、手機(jī)等Web開發(fā)經(jīng)驗(yàn)者。

5商業(yè)實(shí)施方案

5.1 商業(yè)模式實(shí)施方案總體規(guī)劃介紹 5.2 營銷策劃 5.3市場推廣 5.4銷售方式與環(huán)節(jié) 5.5作業(yè)流程

5.6采購、銷售政策的制定 項(xiàng)目實(shí)施

6.1項(xiàng)目實(shí)施構(gòu)想

6.2網(wǎng)站開發(fā)進(jìn)度設(shè)計(jì)與階段目標(biāo) 6.3營銷進(jìn)度設(shè)計(jì)與階段目標(biāo) 6.4行政管理部門建立與職工招募 6.5項(xiàng)目執(zhí)行的成本預(yù)估 風(fēng)險(xiǎn)分析規(guī)避

7.1政策風(fēng)險(xiǎn) 7.2資源風(fēng)險(xiǎn) 7.3技術(shù)風(fēng)險(xiǎn) 7.4競爭風(fēng)險(xiǎn)

8效益分析