第一篇：OTC銷(xiāo)售代表從業(yè)知識(shí)大全 (41)

OTC市場(chǎng)終端運(yùn)作流程

做好ＯＴＣ市場(chǎng)終端有利于樹(shù)立、提升企業(yè)形象、宣傳產(chǎn)品品牌、功效、收集市場(chǎng)信息及增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)控能力等功效。建立穩(wěn)定的終端網(wǎng)絡(luò)，不僅可以有序地推進(jìn)市場(chǎng)，完善銷(xiāo)售、服務(wù)體系；而且可以穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格，抵制竄貨，打擊假貨，掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，減少對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的依賴(lài)。

一、ＯＴＣ市場(chǎng)終端該做什么？

（一）建立ＯＴＣ市場(chǎng)終端網(wǎng)絡(luò)

建立好ＯＴＣ市場(chǎng)終端網(wǎng)絡(luò)有利于有序地推進(jìn)市場(chǎng)，有利于對(duì)終端進(jìn)行有效管理控制，有利于完善各種服務(wù)體系。

１．建立ＯＴＣ市場(chǎng)終端檔案

a．終端分布情況。繪制終端分布圖，記錄各終端聯(lián)系電話(huà)號(hào)碼和聯(lián)系人姓名，掌握這些情況，便于隨時(shí)與終端聯(lián)系及走訪。

b．終端所有制性質(zhì)。可劃分為國(guó)有、集體（包括合作股份）、私營(yíng)等，對(duì)所有制情況的掌握有助于了解終端的管理機(jī)制，有助于與終端打交道時(shí)把握方法和分寸。

c．終端分類(lèi)

終端依據(jù)銷(xiāo)量、規(guī)模、客流量、位置、以及性質(zhì)等因素可劃分為A、B、C三類(lèi)終端，參考標(biāo)準(zhǔn)如下：

A類(lèi)終端 ——

1.店面大，經(jīng)營(yíng)品種多且齊全；

2.位于商業(yè)集中區(qū)、主干道兩旁、客流量大；

3.銷(xiāo)量在當(dāng)?shù)仄骄N(xiāo)量以上；

4.一般為國(guó)營(yíng)藥店、商場(chǎng)和超市；

5.老字號(hào)藥店、大型百貨商場(chǎng)、大賣(mài)場(chǎng)、大中型超市（連鎖超市）

B類(lèi)終端 ——

介于A類(lèi)和C類(lèi)終端之間。

C類(lèi)終端

1．店面?。ㄒ话悴蛔?0平方米），經(jīng)營(yíng)品種少；

2．主要位于生活小區(qū)、市郊、工廠區(qū)、輔干道兩旁，客流量?。?/p>

3．銷(xiāo)量在當(dāng)?shù)仄骄N(xiāo)量以下；

4．一般為小型私人藥店、個(gè)體診所、商店和便利店。

原則上：A類(lèi)終端應(yīng)不少于當(dāng)?shù)亟K端總量的20%，B類(lèi)終端不少于終端總量50%。根據(jù)終端銷(xiāo)售產(chǎn)品的數(shù)量劃分為大、中、小型終端，便于終端工作安排時(shí)有重有輕，提倡抓大帶小。大終端要經(jīng)常走訪，保持優(yōu)勢(shì)；對(duì)有潛力的小終端多下功夫，使它盡快跨入中、大型行列。

d．進(jìn)貨渠道。了解終端進(jìn)貨渠道，由進(jìn)貨渠道制定銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，是建立終端網(wǎng)絡(luò)的重要基礎(chǔ)之一。

２.鞏固ＯＴＣ市場(chǎng)終端網(wǎng)絡(luò)（加強(qiáng)柜員教育）

掌握了終端的基本情況，把終端編成一個(gè)穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)。建立和鞏固終端網(wǎng)絡(luò)，要通過(guò)相應(yīng)的集會(huì)形式，如聯(lián)誼活動(dòng)介紹會(huì)、產(chǎn)品知識(shí)介紹會(huì)、病理知識(shí)介紹會(huì)、零售藥店經(jīng)營(yíng)促進(jìn)研討會(huì)等形式，把終端相關(guān)人員尤其是柜臺(tái)相應(yīng)人員聚集在一起，加強(qiáng)聯(lián)系與溝通，以達(dá)到鞏固終端網(wǎng)絡(luò)的目的?？刂屏私K端網(wǎng)絡(luò)就控制了市場(chǎng)，穩(wěn)定了終端網(wǎng)絡(luò)就穩(wěn)定了市場(chǎng)。

(二)收集ＯＴＣ市場(chǎng)終端信息

ＯＴＣ市場(chǎng)終端不僅是產(chǎn)品的一個(gè)出口，也是各種信息的一個(gè)入口，醫(yī)藥企業(yè)要得到長(zhǎng)足的發(fā)展，必須到ＯＴＣ市場(chǎng)終端收集大量的對(duì)企業(yè)有用的信息。

１．進(jìn)貨渠道調(diào)查。要調(diào)查產(chǎn)品從哪家進(jìn)貨，進(jìn)價(jià)多少，零售價(jià)多少，產(chǎn)品批量多少，產(chǎn)品包裝及品質(zhì)有無(wú)問(wèn)題等。了解這些情況，便于企業(yè)更好地推算經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力、分銷(xiāo)能力、經(jīng)銷(xiāo)的積極性，從而可以定出相應(yīng)有效的經(jīng)銷(xiāo)商管理措施，同時(shí)可以有助于企業(yè)提高相應(yīng)的服務(wù)措施。

２．銷(xiāo)售情況調(diào)查。了解產(chǎn)品在終端的銷(xiāo)量、銷(xiāo)量排名、銷(xiāo)售趨勢(shì)（上升或下降），這是企業(yè)判斷市場(chǎng)發(fā)展好壞的重要指標(biāo)，通過(guò)對(duì)終端量的調(diào)查統(tǒng)計(jì)，企業(yè)可以更準(zhǔn)確的知道市場(chǎng)的銷(xiāo)售潛力和發(fā)展態(tài)勢(shì)。

３．購(gòu)買(mǎi)對(duì)象及其相應(yīng)的習(xí)慣調(diào)查。了解購(gòu)買(mǎi)對(duì)象的主要年齡特點(diǎn)、職業(yè)特點(diǎn)、區(qū)域特點(diǎn)、獲取信息的習(xí)慣，以及他們了解企業(yè)產(chǎn)品的渠道，以便企業(yè)企劃工作的開(kāi)展、媒體的選擇、訴求點(diǎn)的確定。

４．同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況的調(diào)查。了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，目前正采取何種策略。摸清對(duì)手情況，制定出相應(yīng)對(duì)策運(yùn)作市場(chǎng)。

５．ＯＴＣ市場(chǎng)終端對(duì)企業(yè)的建議、要求。消費(fèi)者的建議、要求，往往更切合市場(chǎng)，更有利于企業(yè)市場(chǎng)的推廣、鞏固，更有利于企業(yè)各方面的工作開(kāi)展。

（三）ＯＴＣ市場(chǎng)終端包裝

根據(jù)包裝形式和內(nèi)容，終端包裝分為硬包裝和軟包裝兩類(lèi)。終端包裝工作必須做到兩點(diǎn)：一是店內(nèi)店外宣傳品氣勢(shì)宏大，這就構(gòu)成終端的硬包裝，也就是實(shí)物包裝；二是營(yíng)業(yè)員一開(kāi)口就推薦本企業(yè)的產(chǎn)品，產(chǎn)品介紹不僅全面細(xì)致，還有明顯誘導(dǎo)性，就像是企業(yè)自己的專(zhuān)職推薦員一樣。營(yíng)業(yè)員這種宣傳行為很大程度上通過(guò)終端工作人員與之建立良好的人際關(guān)系而實(shí)現(xiàn)的。企業(yè)與終端營(yíng)業(yè)員這種在感情上建立的相互信任協(xié)作的友誼關(guān)系，稱(chēng)之為軟包裝。

1.硬包裝。硬包裝就是實(shí)物包裝，基本原則是：多---有氣勢(shì)，即宣傳品數(shù)量多、種類(lèi)多；好——宣傳品包裝的位置好、顯眼，可根據(jù)人的視覺(jué)習(xí)慣，包裝的具體位置，盡可能地讓消費(fèi)者看見(jiàn)，看得完，看著美觀；牢——保持時(shí)間長(zhǎng)，即宣傳品要貼好、掛好、放好。硬包裝的形式很多，一般有張貼畫(huà)、吊旗、橫幅、貨柜貼、戶(hù)外展牌、柜臺(tái)牌、店堂牌、店內(nèi)懸掛燈籠、燈箱等。

２.軟包裝。軟包裝側(cè)重用感情溝通法獲得終端營(yíng)業(yè)員對(duì)企業(yè)的認(rèn)同，對(duì)產(chǎn)品的贊賞和對(duì)終端工作人員的友誼。對(duì)終端營(yíng)業(yè)員一定要尊重、有禮貌、講信譽(yù)、常聯(lián)絡(luò)，投其所好，不時(shí)帶點(diǎn)小禮品拜訪，根據(jù)個(gè)人喜好帶煙、零食，還可幫助營(yíng)業(yè)員做些力所能及的事，如幫他們下貨、搬放東西、搞衛(wèi)生?？傊?，這種軟包裝看上去是隨意而行的，實(shí)際上是有備而為，似無(wú)形，實(shí)有形。

二、ＯＴＣ市場(chǎng)終端工作內(nèi)容

終端工作依其性質(zhì)可以分為軟、硬兩部分。軟性工作就是讓營(yíng)業(yè)員能全面、正確、積極推薦公司產(chǎn)品；硬性工作指產(chǎn)品陳列、POP設(shè)置和堆場(chǎng)陳列、促銷(xiāo)活動(dòng)等。

終端基礎(chǔ)工作

1．繪制終端分布圖

a.依據(jù)當(dāng)?shù)厥袇^(qū)圖，將所轄區(qū)域放大繪制在一張4開(kāi)白紙上；

b.終端分布圖上需標(biāo)識(shí)終端點(diǎn)（有貨點(diǎn)和無(wú)貨點(diǎn)）、路名、銀行、公園、生活小區(qū)、菜市場(chǎng)、老年人活動(dòng)中心、醫(yī)院、干休所和療養(yǎng)院等；

c.終端以“圓圈”標(biāo)識(shí)，在“圓圈”內(nèi)填上相應(yīng)的終端編碼：如A類(lèi)終端用紅色，B類(lèi)終端用藍(lán)色，C類(lèi)終端用綠色，無(wú)貨終端用黑色；

d.在“終端分布圖”下方（或左右方），對(duì)應(yīng)圖中標(biāo)識(shí)編碼，依次列出具體的終端名稱(chēng)（附A、B、C終端類(lèi)別）；

e.終端編碼按路線(xiàn)從西向東、從北向南順序進(jìn)行。

2．制定終端走訪路線(xiàn)圖

依據(jù)“終端分布圖”，將各終端點(diǎn)按最佳捷經(jīng)方式連線(xiàn)，在一張16開(kāi)白紙上繪制。

3．建立終端檔案

終端檔案內(nèi)容包括:終端名稱(chēng)、終端類(lèi)別（A、B、C）、終端地址、終端性質(zhì)（國(guó)營(yíng)、集體或私營(yíng)）、歸屬單位、營(yíng)業(yè)面積（僅指藥店、診所）、負(fù)責(zé)人（或柜組長(zhǎng)）姓名及聯(lián)系電話(huà)、營(yíng)業(yè)員姓名、性別、生日及班次、進(jìn)貨渠道及進(jìn)貨價(jià)格、產(chǎn)品陳列（柜臺(tái)、貨架、專(zhuān)柜、專(zhuān)架、堆場(chǎng)）、零售價(jià)格、同類(lèi)產(chǎn)品、可設(shè)置POP及宣傳。

營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)工作

1．培訓(xùn)目的

a.使?fàn)I業(yè)員更全面、準(zhǔn)確地了解產(chǎn)品的基本知識(shí)和服用方法；

b.增進(jìn)營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品良好功效的認(rèn)識(shí)。

2．培訓(xùn)內(nèi)容

關(guān)于產(chǎn)品的新聞資料或一些故事、產(chǎn)品功效與原理、服用方法和周期、適應(yīng)人群和劑量、消費(fèi)投訴處理、真假鑒別、答消費(fèi)者所經(jīng)常提出的問(wèn)題、若干實(shí)例等。

3．培訓(xùn)形式

a.書(shū)面培訓(xùn)：應(yīng)注意方式方法，最好結(jié)合小禮品贈(zèng)送進(jìn)行；

b.座談會(huì)培訓(xùn)：現(xiàn)場(chǎng)布置溫馨、舒適，有禮品贈(zèng)送，可安排抽獎(jiǎng)和

聚餐；

c.口頭培訓(xùn)：切莫以老師的姿態(tài)出現(xiàn)，這樣極易引起營(yíng)業(yè)員的反感，應(yīng)以“學(xué)生教老師”方式進(jìn)行。

終端公關(guān)工作

1．公關(guān)對(duì)象

a.經(jīng)理、營(yíng)業(yè)員、柜組長(zhǎng)（主任）、進(jìn)貨人員及終端負(fù)責(zé)人；

b.超市里的導(dǎo)購(gòu)小姐。

2．日常拜訪

a.定期拜訪終端，聯(lián)絡(luò)感情，加深了解；

b.說(shuō)話(huà)要掌握好時(shí)機(jī)和分寸，切莫在營(yíng)業(yè)員忙的時(shí)候去打擾他（她）；

c.不要只和一個(gè)人打招呼，要和店內(nèi)所有有關(guān)的人打招呼。要知道，幫你推銷(xiāo)產(chǎn)品的不是某一個(gè)人；

d.嘴要甜，交談時(shí)，最好能恰如其氛地說(shuō)

一、兩句幽默和笑話(huà)；

e.出門(mén)前，別忘了在鏡子前整理一下自己的儀容。良好的儀表和形象會(huì)博得他人（尤其是年輕女孩子）的好感。

f.當(dāng)你碰到營(yíng)業(yè)員在忙碌的時(shí)候，你是選擇離開(kāi)還是馬上過(guò)去打招呼，還是繼續(xù)等待。選擇離開(kāi)表示你沒(méi)有誠(chéng)意，馬上過(guò)去打招呼會(huì)打擾他正常工作。最好選擇等待，但等待一定要有技巧，一定要讓他知道你是在等待他，做到以誠(chéng)感人。

3．終端拜訪禮貌用語(yǔ)：

a.進(jìn)店門(mén)時(shí)，面帶微笑，向每一個(gè)人打聲招呼：“您好！”；

b.了解情況時(shí)，多用“請(qǐng)問(wèn)”一詞；

c.離開(kāi)時(shí)，向每一個(gè)人道聲謝。如果是去個(gè)體私營(yíng)性質(zhì)的終端，臨走時(shí)不要忘了說(shuō)一句 “祝您發(fā)財(cái)！”之類(lèi)的話(huà)。

4．贈(zèng)送禮物

a.逢年過(guò)節(jié)，或不定期地給終端贈(zèng)送一些小禮品；

b.禮品要方便、實(shí)用、有新意，不要老是送一種禮品。

c.遇營(yíng)業(yè)員等人生日時(shí)，送上一份賀卡和問(wèn)候（最好以個(gè)人名義）；

d.“寧漏一家，不漏一人”。最好將禮品送給其本人，切記不要漏送；

5．怎樣做好與營(yíng)業(yè)員的關(guān)系

a.常見(jiàn)問(wèn)題

第一次“上門(mén)”，你應(yīng)如何拋開(kāi)“尷尬”面子問(wèn)題；

碰到較為煩躁的營(yíng)業(yè)員，該怎么辦；

當(dāng)營(yíng)業(yè)員不太愛(ài)理你時(shí)，你該怎么辦，打退堂鼓還是再等待；

中國(guó)OTC品種有二千多種，重視終端將近200多種，你應(yīng)如何爭(zhēng)取主動(dòng)地位；

你一般跟營(yíng)業(yè)員聊些什么內(nèi)容，怎么適當(dāng)、有藝術(shù)性地插入一些產(chǎn)品原理知識(shí)；

b.由業(yè)務(wù)關(guān)系轉(zhuǎn)化為朋友關(guān)系；

你僅僅知道他（她）是營(yíng)業(yè)員，而他（她）也僅僅知道你是某“產(chǎn)品”，這是失敗的公關(guān)；

你要知道他（她）的姓名，同時(shí)讓他（她）也知道你的姓名，這才是成 功公關(guān)的第一步；

你應(yīng)了解他（她）的興趣愛(ài)好，然后投其所好，這樣你的公關(guān)才會(huì)成功；

你最好還能了解到他（她）及其家人的生日和近況，有耕耘，必有收獲；

朋友貴在常交，相信人與人之間能相互了解和溝通。

c.交好“朋友”三字經(jīng)

做弱者，求同情；寧做傻，勿裝精；

說(shuō)好話(huà)，要中聽(tīng)；他人言，仔細(xì)聽(tīng)；

送禮物，要精心；多奉獻(xiàn)，少索取。

終端包裝工作

1．產(chǎn)品陳列

a.貨架陳列：

陳列高度在1.2米以上，厚度至少1米以上；

位置醒目，擴(kuò)大陳列面，爭(zhēng)取專(zhuān)架陳列。

b.柜臺(tái)陳列：

盡量陳列在柜臺(tái)上層或中層外層，位置醒目；

擴(kuò)大陳列面，爭(zhēng)取專(zhuān)柜陳列。

c.有玻璃櫥窗，應(yīng)將產(chǎn)品（最好為禮盒裝）陳列進(jìn)去；

d.爭(zhēng)取在柜臺(tái)臺(tái)面上陳列產(chǎn)品；

e.避免和假冒產(chǎn)品、性保健品并排陳列；

f.避免破舊包裝上柜（架）陳列。

2.店面宣傳

a.必須在 AB類(lèi)終端店門(mén)口放置產(chǎn)品模擬盒或代言人形象圖片；如經(jīng)費(fèi)許可，C類(lèi)也可放置。

b.地牌

放置在店門(mén)口，面街展示，避免與其它地牌混雜在一起；

如須放置店內(nèi)，應(yīng)擺醒目位置（如收銀臺(tái)、主過(guò)道、電梯口）；

最好再放置一塊“科普講座”地牌。

c.橫幅懸掛于店門(mén)上方，如須掛于店內(nèi)，則最佳位置為迎門(mén)墻壁上方、主貨架上方及電梯上方。

d.燈箱位于店內(nèi)最佳位置，最好不要與其它燈箱混雜在一起，否則，以顏色加以凸顯；

e.壁牌（萬(wàn)通板）張貼于店內(nèi)墻面，避免與其它宣傳品混雜，位置醒目，不被遮擋； 放置或張貼在店內(nèi)某物體上，也可張貼在店外墻面或玻璃櫥窗上；

f.臺(tái)牌放置在迎門(mén)、產(chǎn)品陳列附近的柜臺(tái)上，或放置在店內(nèi)某較低物體上，位置醒目，不被遮擋。

g.大包裝盒放在店內(nèi)貨柜上方，也可以吊于天花板上。A、B類(lèi)終端要求5個(gè)以上，C類(lèi)終端2個(gè)以上，大賣(mài)場(chǎng)和大商場(chǎng)超市最好放50個(gè)以上，盡量多放。

h.小包裝盒放置在貨架頂部、吊于天花板上，或放置在店內(nèi)某物體上，盡量多放。

i.招貼畫(huà)、科普講座

POP貼在門(mén)口兩側(cè)最顯眼的地方；

張貼于店內(nèi)墻面、圓（方）柱上、收銀臺(tái)或其它物體上，超市貨架欄上、顧客存包柜邊緣等地方；

小海報(bào)最好四聯(lián)張以上，依據(jù)現(xiàn)場(chǎng)條件組成“田”字方陣或縱橫“一”字型，三張應(yīng)貼成“品”字型；

小海報(bào)可串線(xiàn)制成彩旗懸掛，避免與其它同色宣傳品混雜；

診所最好張貼一張科普講座；

j.書(shū)和資料放在柜臺(tái)上，門(mén)口臺(tái)面上或放在收銀臺(tái)處。

k.推拉張貼于門(mén)上

位置在把手上端，推拉對(duì)齊、不歪斜、高度適中；

有“推”必有“拉”，門(mén)門(mén)必貼，確保形成“一道風(fēng)景線(xiàn)”。

終端空間規(guī)劃

1.區(qū)域劃分：把每個(gè)城市劃為幾個(gè)片，責(zé)任到人。

2.AB類(lèi)終端期限：每?jī)商毂仨毐ＷC走訪一次。

3.C類(lèi)終端期限：每四天必須保證走訪一次。

4.特大賣(mài)場(chǎng)、商場(chǎng)、藥店：必須保證每天走訪一次。

終端維護(hù)工作

1．日常維護(hù)：在日常走訪終端時(shí)，對(duì)產(chǎn)品和POP進(jìn)行維護(hù)；

2．重點(diǎn)維護(hù)：

a.對(duì)易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手破壞的“問(wèn)題終端”實(shí)施每天維護(hù)；

b.由于周未終端客流量大，有針對(duì)性地在周五對(duì)A類(lèi)終端（主要是商場(chǎng)、超市、大賣(mài)場(chǎng)）進(jìn)行維護(hù)。

3.產(chǎn)品維護(hù)

a.產(chǎn)品陳列數(shù)量減少或兩側(cè)仍有空間：請(qǐng)求營(yíng)業(yè)員或柜組長(zhǎng)予以增加；

b.陳列位置有變且位置不佳：請(qǐng)求調(diào)整；

c.陳列產(chǎn)品包裝破損：請(qǐng)求更新；

d.在超市和開(kāi)放式終端，要親自理貨，打掃灰塵，將產(chǎn)品按要求擺放好，并想辦法擴(kuò)大陳列面：

將兩側(cè)其它產(chǎn)品正面擺放調(diào)整為側(cè)面擺放或上下擺放；

減少兩側(cè)其它產(chǎn)品擺放數(shù)量；

減少產(chǎn)品的擺放空隙；

理貨時(shí)，要避開(kāi)營(yíng)業(yè)員（或其他產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)人員）的視線(xiàn)，以免干涉。

e.發(fā)現(xiàn)斷貨或規(guī)格不全，要求終端及時(shí)補(bǔ)貨，并予以記錄和反饋。

4．地牌維護(hù)

a.地牌被遮擋或位置不好：調(diào)整到理想位置。如經(jīng)常發(fā)生，則列入“問(wèn)題終端”；

b.海報(bào)變色、破損：更新海報(bào)；

c.支架損壞：予以修理；

d.地牌經(jīng)常未擺出來(lái)：列入“問(wèn)題終端”，每天上午親自擺放；

e.地牌丟失：了解情況后予以更新。

5．橫幅維護(hù)

a.橫幅脫落或不平整：整理、加固；

b.橫幅破損或丟失：了解情況后予以更新。

6．臺(tái)牌、模擬盒維護(hù) ——傾倒，予以調(diào)正；破損變形，修整或更新；被遮擋或位置不佳，予以調(diào)整；丟失：了解情況后予以補(bǔ)上。

7．壁牌、海報(bào)、膠貼、推拉維護(hù)

a.被覆蓋：重新補(bǔ)貼，但注意應(yīng)盡可能避免與其他廠家惡性競(jìng)爭(zhēng)，如經(jīng)常被覆蓋，則列入 “問(wèn)題終端”；

b.破損或開(kāi)膠：更新或加固。

8．專(zhuān)柜、專(zhuān)架及堆場(chǎng)維護(hù)

a.確保專(zhuān)柜、專(zhuān)架及堆場(chǎng)的完整性；

b.產(chǎn)品及物料不足時(shí)，應(yīng)及時(shí)予以補(bǔ)足；

c.堆場(chǎng)如有毀損，應(yīng)加以整理和修復(fù)。

三、ＯＴＣ市場(chǎng)終端工作延伸

傳統(tǒng)的終端概念是指企業(yè)產(chǎn)品流通過(guò)程中的產(chǎn)品銷(xiāo)售的最末端，即銷(xiāo)售終端。其實(shí)企業(yè)終端應(yīng)該分為銷(xiāo)售終端、信息終端、消費(fèi)終端三個(gè)層面，針對(duì)不同的終端層面應(yīng)采取不同的終端工作方式。

１．信息終端。在企業(yè)的產(chǎn)品流通過(guò)程中，一直伴隨著企業(yè)產(chǎn)品信息的流通，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品信息的獲得，很大程度上來(lái)源于企業(yè)的各類(lèi)廣告宣傳。企業(yè)應(yīng)利用一切能夠利用的空間進(jìn)行宣傳品的包裝，形成很強(qiáng)的宣傳氣勢(shì)，即烘托出很濃的市場(chǎng)氛圍，凡是產(chǎn)品信息流向消費(fèi)者的最后環(huán)節(jié)，即構(gòu)成信息終端，信息終端的工作就是市場(chǎng)氛圍的營(yíng)造和各種產(chǎn)品宣傳方式的有效整合，盡可能的利用一切能夠利用的空間進(jìn)行宣傳品的包裝。除了正常的媒體宣傳營(yíng)造、銷(xiāo)售終端宣傳外，常規(guī)的有產(chǎn)品戶(hù)外海報(bào)、車(chē)貼、墻標(biāo)、墻報(bào)等等。

２．消費(fèi)終端。對(duì)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售起到?jīng)Q定性作用的是企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)者，即消費(fèi)終端。企業(yè)要想增強(qiáng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)消費(fèi)，很好地提高企業(yè)的美譽(yù)度，贏得消費(fèi)者的長(zhǎng)久支持，就必須做好消費(fèi)終端的工作。企業(yè)消費(fèi)終端的工作除了做好產(chǎn)品的售前、售中、售后對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)外，還應(yīng)走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)，面向消費(fèi)者，作好產(chǎn)品宣銷(xiāo)和口碑宣傳工作，一對(duì)一的和消費(fèi)者進(jìn)行溝通、交流，這樣，企業(yè)可更好地了解消費(fèi)者，消費(fèi)者也可更好地了解企業(yè)的產(chǎn)品。

1.滿(mǎn)懷信心地思考和行動(dòng)，努力爭(zhēng)取你想要的東西。自問(wèn)一下，“它夠好嗎？我這個(gè)要求正當(dāng)嗎？我準(zhǔn)備好了嗎？”測(cè)試一下你的愿望。如果答案是“是”，那么你就找準(zhǔn)愿望，并不斷實(shí)現(xiàn)它們。但是，如果在實(shí)現(xiàn)它們的過(guò)程中，你受到了其他人或者環(huán)境方面的消極因素的阻礙，你根本控制不了，最好立刻看清形勢(shì)，積極通過(guò)其他的方式來(lái)達(dá)成愿望。

2.積極地接受任務(wù)，并且以首創(chuàng)的精神主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，做出決定并將之付諸行動(dòng)的能力。你越積極，承擔(dān)的責(zé)任就越大，就能更好地主動(dòng)承擔(dān)更多的職責(zé)。你越消極，就越容易舉棋不定，等著積極的人來(lái)做決定。3.按需工作的能力。

如果有必要，真正積極的人會(huì)去完成那些即使很枯燥的工作，而且不會(huì)感到氣餒和沒(méi)有成就感。不過(guò)，在做這些必要的但不會(huì)給人以靈感的工作時(shí)，他會(huì)制訂方案，醞釀希望，盡可能避免把這些工作變成日常生活中單調(diào)乏味之舉。4.坦然面對(duì)失敗的能力。

如果你是一個(gè)成熟的和積極的人，你就會(huì)經(jīng)得起生活中困難的考驗(yàn)，你會(huì)借助自己內(nèi)在的力量抵制和反抗強(qiáng)加于你的不合理的東西，愚蠢的領(lǐng)導(dǎo)和生活中的打擊，避免成為一個(gè)心理上壓抑的和自我挫敗的人。

5.無(wú)私地對(duì)他人表現(xiàn)出欣賞、熱情和愛(ài)，投身于有益的事業(yè)的能力。

僅僅用心欣賞和愛(ài)是不夠的，一定要發(fā)自?xún)?nèi)心，并通過(guò)積極的言行去實(shí)踐它。消極抑制它們不會(huì)產(chǎn)生任何效果，正是積極的言行所展現(xiàn)的無(wú)私才使我們得到了真愛(ài)。6.擺脫孤獨(dú)，結(jié)交朋友，維持友誼的能力。

任何社會(huì)中，都是那些追求友誼的人更受歡迎。他們做出許多不顯眼的熱情善良的小事。他們給朋友打電話(huà)。他們總是微笑著，仿佛很關(guān)注對(duì)方。他人取得成績(jī)時(shí)，他們會(huì)表示祝賀。他們對(duì)他人和他人所做的事情都表示感興趣。他們記得他人的生日和其他紀(jì)念日活動(dòng)和事件，并且會(huì)有所表示。

7.具備超越如嫉妒、悔恨、自我憐憫、憂(yōu)慮和玩世不恭等情感的能力。

這些都是破壞自信和鼓舞自卑的消極因素。有這種性格的人和與他們接觸的人生活得都很沉重。

8.熱情合作，甚至在最困難的情況下也能分擔(dān)責(zé)任的能力。他重視自己并且充分承擔(dān)自己的責(zé)任，從不逃避和抱怨。他在自己的領(lǐng)域做值得做的工作，并不一定是了不起的工作。值得完成的工作一定會(huì)得到好的結(jié)果。

9.不過(guò)分地理想化和自我欺騙，現(xiàn)實(shí)地面對(duì)生活并能解決日常問(wèn)題的能力。

發(fā)展這種能力是通過(guò)采取積極的心態(tài)，拒絕消極的期望來(lái)實(shí)現(xiàn)的。消極的期待，如失敗、不滿(mǎn)、排斥、麻煩等，往往是由于你的過(guò)分期待造成的，二者就像磁鐵一樣彼此牢牢相吸。10.為維護(hù)尊嚴(yán)和正直的品格，你可以在無(wú)足輕重的事上讓步，但是在這方面要具有誓死決戰(zhàn)的精神。

真正積極的男女完全有能力超越小事的爭(zhēng)吵；通常，輕微的妥協(xié)無(wú)關(guān)緊要，但如果是涉及尊嚴(yán)等重大問(wèn)題，你就要堅(jiān)持到底。

第二篇：OTC銷(xiāo)售代表從業(yè)知識(shí)

一、定義OTC代表

定義：OTC代表，是受過(guò)醫(yī)、藥學(xué)專(zhuān)門(mén)教育，具有一定臨床理論知識(shí)及實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)、藥專(zhuān)業(yè)人員，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)及促銷(xiāo)技能的培訓(xùn)，從事藥品推廣、宣傳工作的市場(chǎng)促銷(xiāo)人員。

特性：

OTC代表是特殊行業(yè)的市場(chǎng)促銷(xiāo)人員；

OTC代表的促銷(xiāo)對(duì)象是醫(yī)院的臨床醫(yī)、藥人員及醫(yī)藥商業(yè)渠道的人員；

OTC代表促銷(xiāo)的產(chǎn)品是關(guān)系人的生命與健康的藥品；

OTC代表基本工作職能是：用其專(zhuān)業(yè)的醫(yī)學(xué)知識(shí)及促銷(xiāo)技巧，通過(guò)對(duì)所促銷(xiāo)藥品特性的推廣與宣傳，實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)的目的。

促銷(xiāo)對(duì)象特點(diǎn)：具有較高的文化知識(shí)層次；

具有較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)態(tài)度；

在藥品消費(fèi)中起主導(dǎo)作用。

基本工作手法：組織各種形式的產(chǎn)品推廣會(huì)并授課；

對(duì)臨床醫(yī)、藥人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化的面對(duì)面拜訪。

基本條件：醫(yī)、藥學(xué)大專(zhuān)以上學(xué)歷，有一定臨床理論知識(shí)及實(shí)際經(jīng)驗(yàn)；

有對(duì)人的生命與健康負(fù)責(zé)的嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)態(tài)度；

有較強(qiáng)的敬業(yè)精神及較好的文化素養(yǎng)；

有作為市場(chǎng)促銷(xiāo)人員的較好潛質(zhì)。

二、OTC代表的積極心態(tài)及能力

1.良心：OTC代表從事的工作是藥品銷(xiāo)售商業(yè)行為中的一部分。他們也是一種特定含義下的“商人”?！爸乩p義”的商業(yè)陋習(xí)，在OTC代表行業(yè)是絕對(duì)禁止的。不夸大所推廣藥品的功效及適用范圍；不隱瞞所推廣藥品的不良反應(yīng)；不為偽劣藥品做宣傳；充分考慮病員使用藥品的有效性及經(jīng)濟(jì)承受能力，不對(duì)醫(yī)生或店員作無(wú)原則使用或增加使用藥物方面的誤導(dǎo)是OTC代表的基本職業(yè)道德準(zhǔn)則。充滿(mǎn)愛(ài)心、做事講良心、推廣宣傳實(shí)事求是，也是贏得醫(yī)生廣泛信任并建立良好關(guān)系的重要方面。

2．信心：只有相信自己的人，才能獲得成功，認(rèn)為自己不行的人，終將一事無(wú)成。OTC代表初入道者，往往表現(xiàn)出對(duì)自己沒(méi)有信心，懷疑自己的能力。與醫(yī)生、專(zhuān)家見(jiàn)面膽怯，見(jiàn)面后不能坦然相對(duì)，直言陳述，常顯得戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢。克服這種不信任自己的心理，可從以下幾點(diǎn)著手：

①?gòu)募韧?jīng)歷中尋找讓自己很自豪，很有成就感的事，無(wú)論大小，然后分析成功的原因及自己的優(yōu)點(diǎn)，并告誡自己：我有能力、我行、我不是懦夫，在那些事巾我能成功，在其它工作中，只要我努力，也一定能成功。

②應(yīng)該明白，到醫(yī)院、藥店推廣、宣傳藥品，是傳達(dá)新的醫(yī)藥信息，促進(jìn)醫(yī)生、店員將新的科技成果盡快用于臨床，以保護(hù)與維護(hù)人的健康，使自己及自己的企業(yè)為之多做貢獻(xiàn)。而不是乞求恩澤，無(wú)須低人一等。

③給自己定一些小小的、短期的目標(biāo)，甚至可以小到今天我去拜訪5位醫(yī)生或店員，有3位能聽(tīng)我講完話(huà)，就是成功。實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，你會(huì)多一份自信。然后不斷提高自己的目標(biāo)值，不斷去擁有成就感，很快，你就會(huì)相信自己。人不能—步登天，路要一步一步走。

④允分認(rèn)識(shí)、掌握所促銷(xiāo)產(chǎn)品及相關(guān)的知識(shí)，愈深入廣泛，并成為這方面的“專(zhuān)家”，你的自信心會(huì)隨之增加。

⑤PMA(Positive MentaI Attitude積極心態(tài))：一個(gè)人心態(tài)積極樂(lè)觀地面對(duì)人生，樂(lè)觀地接受挑戰(zhàn)和應(yīng)付麻煩事，那就成功了一半。OTC代表是做人的工作，入是最復(fù)雜的動(dòng)物，相處較多必會(huì)遇到許多的困難。自己企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境或多或少有不如人意的地方，同時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素、產(chǎn)品自身的因素，甚至 OTC代表自己生活與工作環(huán)境都會(huì)給 OTC代表帶來(lái)一些消極的影響。在這種情況下，一定要記住 PMA黃金定律。多從好的方面去思考，去看待可能改善現(xiàn)狀的希望點(diǎn)，多從自己的豐觀上認(rèn)識(shí)自我的不足，并積極改善自我不妥之處，積極去創(chuàng)造與爭(zhēng)取能看得 到的希望。

3．具有用營(yíng)銷(xiāo)4P'S的原理實(shí)際運(yùn)作市場(chǎng)的能力：

①能把握產(chǎn)品(Product)特性與可適用那些醫(yī)院及科室的關(guān)系；

②能分析價(jià)格(Prise)與地域、醫(yī)院、科室的承受度的關(guān)系；

③由于目前許多 OTC代表還兼有 CR(Commercial representation商務(wù)代表)的職能，因此須有從分銷(xiāo)(Place)的原理中,把握選擇渠道的能力；

④有進(jìn)行促銷(xiāo)(Promotion)策劃及實(shí)際運(yùn)作的能力。

⑤能用較科學(xué)的方法，有目的地將收集、記錄與整理并分析所促銷(xiāo)產(chǎn)品市場(chǎng)潛力及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況；能對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行總體了解，并圍繞促銷(xiāo)工作尋找各層次而對(duì)宣傳推廣運(yùn)作過(guò)程中的主要障礙并分其原因：即市場(chǎng)調(diào)研(Probing)的能力；

⑥能準(zhǔn)確地進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，確定所推廣藥品的目標(biāo)地區(qū)、醫(yī)院、科室及醫(yī)生和藥店店員。確定主要、先期的重點(diǎn)目標(biāo)，即市場(chǎng)細(xì)分(Partitioning)的能力；

⑦能對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行有層次、有先后逐步滲透宣傳、推廣的策劃與具體實(shí)施，即把握優(yōu)先(Prioritjzing)的能力；

⑧根據(jù)產(chǎn)品的特性，尋找最佳切人市場(chǎng)點(diǎn)，進(jìn)行有效的推廣與宣傳，即產(chǎn)品定位(Positioning)的能力。

4．動(dòng)態(tài)分析產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)的能力(SWOT分析法)：

OTC代表須經(jīng)常性從產(chǎn)品的臨床使用情況、產(chǎn)品的配銷(xiāo)政策情況、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建立與穩(wěn)固情況、市場(chǎng)的占有情況、醫(yī)生和藥店店員對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度情況、企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境情況等方面動(dòng)態(tài)分析產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)(Strength)、劣勢(shì)(Weakness)、機(jī)會(huì)(Opportunity)與威脅(Threateness),并進(jìn)行準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)，從中了解自我的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài),適時(shí)改變策略及工作方法以減少威脅，轉(zhuǎn)劣為優(yōu)，把握機(jī)會(huì)，盡可能爭(zhēng)取產(chǎn)品銷(xiāo)售的長(zhǎng)久最佳狀態(tài)。

5．客觀分析推廣成敗的能力(PMCM分析法)：

①產(chǎn)品因素(Product)：產(chǎn)品是否療效差、副作用大，或有其它更好的替代品種等；

②市場(chǎng)因素(Market)：消費(fèi)層次與水準(zhǔn)，其它同類(lèi)產(chǎn)品是否競(jìng)爭(zhēng)占優(yōu)；

③企業(yè)因素(Corporation)：是否品牌值低、信譽(yù)差、配銷(xiāo)政策不力、產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題等；

④自身因素(Myself)：是否主觀努力不夠或方法有待改善等。

6．OTC代表如果拜訪失敗，還可從以下幾點(diǎn)進(jìn)行反躬自省：

①自己是否注意儀表儀容，有無(wú)不拘小節(jié)的舉動(dòng)，讓醫(yī)生和藥店店員反感；

②拜訪前有無(wú)目標(biāo)，有無(wú)充分的準(zhǔn)備；

③是否注意了醫(yī)生或藥店店員對(duì)自己談話(huà)方式的興趣狀態(tài)，有無(wú)進(jìn)行對(duì)醫(yī)生或藥店店員興趣的不斷激發(fā)及適時(shí)地調(diào)整談話(huà)的角度；

④是否陳述適當(dāng)，引證資料及時(shí)、準(zhǔn)確；

⑤是否全神貫注傾聽(tīng)醫(yī)生或藥店店員在說(shuō)什么；

⑥是否說(shuō)話(huà)太多；

⑦是否注意成交的信號(hào)的把握與進(jìn)行成交的嘗試。

7．時(shí)間及目標(biāo)管理能力：

①充分了解各醫(yī)院不同的工作方式，分別作出拜訪盡量不影響醫(yī)生或藥店店員正常的工作秩序的時(shí)間安排，避免勞而無(wú)功或績(jī)效低；

②有效分配及管理工作時(shí)間，使計(jì)劃中時(shí)間應(yīng)達(dá)到的目標(biāo)盡可能變成現(xiàn)實(shí)；

③對(duì)目標(biāo)醫(yī)院、科室、醫(yī)生或藥店店員建立目標(biāo)檔案系統(tǒng)。根據(jù)接觸的情況確定類(lèi)別，有層次地進(jìn)行管理，并動(dòng)態(tài)調(diào)整類(lèi)別，實(shí)行各類(lèi)別向良性方面的轉(zhuǎn)換，逐漸以目標(biāo)對(duì)象為基本點(diǎn)擴(kuò)散覆蓋面，建立較穩(wěn)固的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。

8．建立醫(yī)生、藥店?duì)I業(yè)員良好關(guān)系的能力：

與醫(yī)生、藥店?duì)I業(yè)員建立良好關(guān)系分四個(gè)層次：讓他們了解→接納→滿(mǎn)意→忠誠(chéng)你及你的企業(yè)與推廣的產(chǎn)品。其中要把握的原則：

①不要將建立良好關(guān)系的方法庸俗化；

②用你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、精明能干、彬彬有禮及所提供的服務(wù)作為建立良好關(guān)系的基本方法；

③正確把握通過(guò)適當(dāng)?shù)墓P(guān)活動(dòng)密切關(guān)系，加強(qiáng)相互了解的程度；

④充分利用你的企業(yè)，你所在團(tuán)隊(duì)的綜合優(yōu)勢(shì)。

9．面對(duì)面拜訪的技巧(MCQCD)：

①激發(fā)技巧(Motiration)：怎樣從開(kāi)場(chǎng)白及整個(gè)交談過(guò)程中，不斷尋求能吸引對(duì)方的注意，引起對(duì)方興趣的話(huà)題與方式，并以此做基礎(chǔ)進(jìn)行交談的擴(kuò)展與延伸；

②陳述技巧(Citation)：怎樣將產(chǎn)品的特性及特性所轉(zhuǎn)化的臨床實(shí)際使用中的利益，提供給對(duì)方；

③引證(Quotaion)：怎樣適時(shí)地對(duì)陳述的內(nèi)容用可信的資料加以證明，消除醫(yī)生或藥店店員的疑問(wèn)，增加對(duì)產(chǎn)品深度的了解；

④成交(Closing)：怎樣獲得一種承諾，那怕僅僅是認(rèn)可你下一次再來(lái)拜訪的承諾。

⑤討論(Discuss)：怎樣誘導(dǎo)醫(yī)生或藥店店員與你對(duì)某一問(wèn)題進(jìn)行討論，使拜訪成為互相交流，從互動(dòng)中使交流高度和諧。

10．演講的技巧：各種類(lèi)型推廣會(huì)中的演講是 OTC代表利用群體及規(guī)模效應(yīng)，廣泛、系統(tǒng)介紹自己產(chǎn)品的常用形式和有效方法，良好的演講技巧與面對(duì)面拜訪技巧一樣是 OTC代表的基本功，歸納起來(lái)有以下幾個(gè)方面：

①會(huì)場(chǎng)選擇：會(huì)場(chǎng)大小、桌椅擺放及會(huì)場(chǎng)、燈光、音響、電源等是否符合要求，有無(wú)補(bǔ)救辦法。

②時(shí)間安排：保證主要邀請(qǐng)對(duì)象能到會(huì)。

③會(huì)議設(shè)施的調(diào)試與準(zhǔn)備：幻燈機(jī)、投影機(jī)、投影屏幕、接線(xiàn)板、備用燈泡、教鞭、紀(jì)念品，簽到處設(shè)定等。

④資料的準(zhǔn)備。

⑤應(yīng)邀人員請(qǐng)柬的發(fā)送及會(huì)前一天的確認(rèn)。

⑥演講內(nèi)容的反復(fù)熟悉。

三、OTC代表的基礎(chǔ)工作流程

OTC代表工作對(duì)象的特殊性，決定了對(duì)方對(duì) OTC代表及其推出的產(chǎn)品都會(huì)在一個(gè)較高的層次上用挑剔的眼光給予評(píng)定，因此也決定了 OTC代表各方面的知識(shí)及個(gè)人素質(zhì)須有更高與更嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，把握與運(yùn)用基礎(chǔ)工作的流程，對(duì) OTC代表的業(yè)績(jī)有至關(guān)重要的作用，歸納起來(lái)有四個(gè)方面，即4D流程。

1．展示自我(Display myself)：

①?gòu)某渑娴木?，整齊合體的儀表及對(duì)人的彬彬有禮之中展示自己良好的氣質(zhì)與風(fēng)度；

②從對(duì)人真誠(chéng)、友善、豁達(dá)、樂(lè)觀、善解人意中展示自己良好的教養(yǎng)；

③從交談中的機(jī)智，與對(duì)機(jī)會(huì)把握的敏銳以及對(duì)各種交談技巧運(yùn)用的嫻熟中展示自己的精明才干；

④從各種知識(shí)范圍的涉獵及醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)知識(shí)的掌握的程度上展示自己的知識(shí)含量與專(zhuān)業(yè)化的水準(zhǔn)。

良好的自我展示，是讓對(duì)方接納你、你的企業(yè)及你的產(chǎn)品的基礎(chǔ)和首要條件。展示不是自我吹噓，自我標(biāo)榜，一切浮夸與偽裝終會(huì)被眼光挑剔的醫(yī)生或藥店店員所識(shí)破，展示的是自己潛意識(shí)所表現(xiàn)出來(lái)的自我擁有并成為習(xí)慣的東西，展示自己的根本，是從以上幾個(gè)方面不斷地加強(qiáng)修養(yǎng)。不斷從生活與學(xué)習(xí)中完善自己的人格人品，不斷把前期有意識(shí)的行為變?yōu)闊o(wú)意識(shí)的習(xí)慣。這也是 OTC代表必須給自己提出的要求與長(zhǎng)期的自我發(fā)展目標(biāo)。

2．展示企業(yè)(Display corporation)：

OTC代表的工作不是獨(dú)立的，是企業(yè)整合營(yíng)銷(xiāo)的有機(jī)組成部分。企業(yè)形象與品牌在醫(yī)生或藥店店員心中的信任程度，很大程度上決定產(chǎn)品的使用程度。OTC代表在充分展示自我同時(shí)，實(shí)際也在從另一個(gè)局部展示著企業(yè)。OTC代表在工作中將自我與企業(yè)緊密結(jié)合起來(lái)，通過(guò)自己將企業(yè)展示給醫(yī)生或藥店店員，并給醫(yī)生或藥店店員信心，是良好促銷(xiāo)的重要保障手段。要作到這一點(diǎn)，OTC代表應(yīng)做以下幾方面工作。

①全方位了解與認(rèn)識(shí)自己的企業(yè)，充分理解自己企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)原則與價(jià)值觀。

②認(rèn)真分析、提煉、歸納自己企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。

③正確對(duì)待企業(yè)內(nèi)部管理及運(yùn)行機(jī)制中不盡人意的地方。

④充分認(rèn)識(shí)自己在企業(yè)的工作目的及企業(yè)為實(shí)現(xiàn)你的目的能提供的支持與幫助。

只有自己對(duì)企業(yè)建立了充分的信心，才能在你的言行中由衷表現(xiàn)出對(duì)企業(yè)的贊譽(yù)與自己對(duì)企業(yè)的信心，才能感染對(duì)方?！爸挥袕膬?nèi)心深處發(fā)出的贊譽(yù)，才是可信的”。

3．展示新概念(Display new Concept)：

OTC代表宣傳、推廣的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥品的新用途，圍繞這些都有許多新理論及新的應(yīng)用概念，完整準(zhǔn)確展示你所推廣藥品的新理念是讓醫(yī)生或藥店店員接納藥品的關(guān)鍵，OTC代表需要了解并適機(jī)展示的內(nèi)容如下：

①?lài)@該品種的理論及臨床的發(fā)展背景；

②該藥及相關(guān)藥品的發(fā)展歷史及相互比較；

③該藥在臨床應(yīng)用中實(shí)際效果的理論基礎(chǔ)；

④該藥在臨床驗(yàn)證或?qū)嶋H應(yīng)用中的具體情況。

熟悉以上的知識(shí)，從各方面都可回答醫(yī)生或藥店店員可能的疑問(wèn)，也是對(duì)OTC代表知識(shí)的檢驗(yàn)。OTC代表須不斷通過(guò)各種途徑，利用既往扎實(shí)的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識(shí)及臨床經(jīng)驗(yàn)，不斷有目的地去檢索，收集有關(guān)最新資料，并應(yīng)用于推廣之中。

4．展示產(chǎn)品(Display Product)：

所有的開(kāi)展都是為了結(jié)果，展示自己、展示企業(yè)、展示新概念最終目的是為了促銷(xiāo)產(chǎn)品，OTC代表在做好前面3個(gè)D后，還需要做的是：

①推廣產(chǎn)品的特性(先進(jìn)性、科學(xué)性、適用性)；

②推廣產(chǎn)品與其它同類(lèi)產(chǎn)品的差異性、優(yōu)越性；

③推廣產(chǎn)品的質(zhì)量可靠性與保證體系。

差異經(jīng)營(yíng)或優(yōu)勢(shì)經(jīng)營(yíng)是 OTC代表?yè)魯「?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的法寶，是必須掌握的。

4D的綜合運(yùn)用也就是OTC代表的基礎(chǔ)工作流程或基本工作方式。其工作情形與一個(gè)人想贏得自己心愛(ài)又追求較難的女孩芳心所要經(jīng)過(guò)的歷程，有許多相似之處。因此，又可戲稱(chēng)為“求偶定律”。要把握的是：所展示的是自已有的，而別人尚不了解的東西。無(wú)中生有只能蒙混一時(shí)。OTC代表發(fā)現(xiàn)自己不足時(shí)，唯一的辦法是不斷自我豐富。

四、OTC代表工作原則

1．以勤奮的工作態(tài)度為基礎(chǔ)；

2．培養(yǎng)與發(fā)展對(duì)自己友好合作的促銷(xiāo)對(duì)象，以不斷建立、擴(kuò)大并穩(wěn)固良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)為核心；

3．加強(qiáng)自我修養(yǎng)，不斷提高個(gè)人綜合素質(zhì)與能力，以不斷增加個(gè)人的專(zhuān)業(yè)及社會(huì)知識(shí)為根本；

4．以不斷嫻熟的推廣技巧為手段。遼寧大連張經(jīng)理024-52050495保健 孫志剛***保健

遼寧鞍山高經(jīng)理***保健

吉林吉林李海龍0432-4225148***紅太陽(yáng)養(yǎng)生保健品店保健 陳立坤***北京建百新生物科技有限公司保健 遼寧遼寧魏經(jīng)理0414-8710583保健

廣州廣州鐘良020-38772646***廣州美麗康保健品有限公司保健 江蘇江蘇沈惠虎0519-5829385***江蘇省常州市安富保健品經(jīng)營(yíng)部保健 內(nèi)蒙古內(nèi)蒙古武月平***保健 安徽安徽朱奇***保健 天津天津王小明***保健 江西江西撫州邱建勝***保健 韓詠***保健

遼寧遼寧錦州張永奇***金凌商場(chǎng)保健經(jīng)營(yíng)部保健 河南河南鄭州李成軍0371-66358982***保健 內(nèi)蒙古內(nèi)蒙古呼和浩特王其明***保健

河南河南劉亞軍0371-66860566***河南恒康醫(yī)藥有限公司保健 內(nèi)蒙古內(nèi)蒙古王海明***保健

河北河北遵化崔廣偉03***3933317615保健

安徽安徽李海波0558-29***93339安徽龍騰保建品有限公司保健 黑龍江黑龍江佳木斯劉經(jīng)理0454-8155553保健 四川四川成都唐經(jīng)理***保健 內(nèi)蒙古內(nèi)蒙古巴盟刁良義0478-3818580保健 郭永峰***保健

河南河南新鄉(xiāng)王江新***保健 遼寧遼寧沈陽(yáng)張利024-22519595保健

河北河北安國(guó)趙瑩0312-3577958***安國(guó)市保健品批發(fā)交易中心保健 河北河北安國(guó)張伯濤0312-3585327***金紅日保健品有限公司保健

黑龍江黑龍江哈爾濱霰霖霽0451-89863216***哈市新東方醫(yī)療保健用品經(jīng)銷(xiāo)處保健 新疆新疆烏魯木齊陳俊宏0993-6663285***新疆石沙子市綠州商貿(mào)有限公司保健 甘肅甘肅蘭州孫桂強(qiáng)0931-8827361***保健

孔祥東0354-7213815.0354-6986815山西省介休市商貿(mào)大廈保健品部保健

第三篇：OTC銷(xiāo)售代表從業(yè)知識(shí) (38)

OTC市場(chǎng)操作方式的新思考

隨著國(guó)家對(duì)OTC藥品審批種類(lèi)的不斷增多，以及人們健康意識(shí)的不斷提高，以致OTC市場(chǎng)前景看好，大量資本流入OTC市場(chǎng)進(jìn)行運(yùn)作。在近幾年激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，很多品牌如過(guò)眼云煙，但是有更多的品牌在涌入，那么如何在OTC市場(chǎng)中進(jìn)行良好的運(yùn)作呢？那么必然要了解OTC市場(chǎng)的總體特征，了解產(chǎn)品所處的市場(chǎng)背景，才能正確選擇市場(chǎng)操作方式，才能讓產(chǎn)品的銷(xiāo)售進(jìn)入快速成長(zhǎng)期。

一、OTC市場(chǎng)的總體特征

對(duì)一個(gè)事物進(jìn)行研究，必然需要把這個(gè)事物所在的宏觀環(huán)境加以分析判斷。因此OTC市場(chǎng)所處的動(dòng)態(tài)環(huán)境，必然成為研究的首要課題。

（一）消費(fèi)者保健醫(yī)療行為研究

如果我們把消費(fèi)者的保健醫(yī)療行為和OTC市場(chǎng)的自身特征聯(lián)系起來(lái)，可以清晰的看到以下關(guān)系：

上圖表示，消費(fèi)者在癥狀較輕或出于保健意識(shí)時(shí)，基本是在保健品市場(chǎng)中選擇購(gòu)買(mǎi)，當(dāng)癥狀加深或一開(kāi)始癥狀就較重，大多是在OTC市場(chǎng)中選擇購(gòu)買(mǎi)，當(dāng)癥狀進(jìn)一步加深，肯定是要去醫(yī)院檢查的，那么自然會(huì)分成兩類(lèi)人群，一部分是在醫(yī)生的指導(dǎo)下消費(fèi)處方藥，另一部分或者不嚴(yán)重，或者是慢性病，那么將回歸到OTC市場(chǎng)消費(fèi)。

（二）OTC市場(chǎng)特征分類(lèi)

正是由于存在著這樣的消費(fèi)者醫(yī)療行為，決定了OTC藥品市場(chǎng)實(shí)際存在著三大塊。一塊是傾向于保健調(diào)節(jié)的市場(chǎng)，與保健品存在著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；OTC最主要的一塊是面對(duì)基本進(jìn)行自我診斷的常見(jiàn)疾病的市場(chǎng)，如感冒、咳嗽和簡(jiǎn)單的皮膚炎癥等OTC市場(chǎng)，泛人群的相關(guān)認(rèn)知比較全面，市場(chǎng)運(yùn)作有了成熟的認(rèn)知基礎(chǔ)；還有一塊則主要是面對(duì)一些長(zhǎng)期的、慢性的較難快速治療的疾病，市場(chǎng)相對(duì)細(xì)分，泛人群對(duì)此認(rèn)知較淺，主要是針對(duì)固定的慢性病的消費(fèi)群，如頭痛、心腦血管、關(guān)節(jié)炎等OTC市場(chǎng)，因此和處方藥市場(chǎng)有所爭(zhēng)奪。

（三）對(duì)應(yīng)現(xiàn)在的細(xì)分OTC市場(chǎng)特征分析

現(xiàn)在的OTC細(xì)分市場(chǎng)有感冒藥市場(chǎng)、咳嗽藥市場(chǎng)、消炎藥市場(chǎng)、止痛藥等眾多細(xì)分市場(chǎng)，我們把主要的一些OTC細(xì)分市場(chǎng)和前面分析的市場(chǎng)特征對(duì)應(yīng)起來(lái)加以分析歸納：

正是由于其各自的市場(chǎng)特征，決定了各自所采用的市場(chǎng)操作方式，決定了現(xiàn)在各個(gè)細(xì)分OTC市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局。

縱觀現(xiàn)在的許多藥業(yè)推出的藥品，沒(méi)有經(jīng)過(guò)全面系統(tǒng)的分析，不清楚自己推出的藥品位于什么細(xì)分情況下的市場(chǎng)，不清楚自己的目標(biāo)消費(fèi)群特征，只盯著自己同類(lèi)的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，他們?cè)趺催\(yùn)作，我也采用這種方式運(yùn)作，離消費(fèi)者的需求心理相背離。

因此，針對(duì)不同的OTC細(xì)分市場(chǎng)，企業(yè)必須進(jìn)行系統(tǒng)的思考分析。下面我們有針對(duì)性的對(duì)現(xiàn)在主要的OTC細(xì)分市場(chǎng)的特征進(jìn)行簡(jiǎn)析，并給出市場(chǎng)操作的一些建議。

二、OTC各細(xì)分市場(chǎng)簡(jiǎn)析與操作方式建議

（一）與保健品市場(chǎng)接近的OTC市場(chǎng)

1、特征簡(jiǎn)析

與保健品市場(chǎng)特征相似的OTC市場(chǎng)主要不是針對(duì)某種疾病治療，大多是通過(guò)某種療效來(lái)預(yù)防某種疾病，與保健品的特點(diǎn)比較接近，如滋補(bǔ)美容藥烏雞白鳳丸、排毒養(yǎng)顏膠囊等藥品，在消費(fèi)者認(rèn)知中，OTC顯然要比保健品療效可靠，快速，但同時(shí)也會(huì)考慮到OTC藥品的副作用。

如減肥品類(lèi)市場(chǎng)中，充斥著減肥類(lèi)保健品和減肥類(lèi)OTC藥品兩大主要類(lèi)別，減肥類(lèi)保健品有大印象減肥茶、寧紅減肥茶、國(guó)氏營(yíng)養(yǎng)素等品牌，曾一直是減肥品品類(lèi)市場(chǎng)的主體，但很快就被四川太極集團(tuán)的曲美減肥藥打破了這種格局，其中最重要的市場(chǎng)傳播策略就是用藥品的快速的療效打擊保健品的緩慢功效，于是帶動(dòng)了一批減肥藥的出現(xiàn)，形成了現(xiàn)在由OTC減肥藥品稱(chēng)霸減肥品類(lèi)市場(chǎng)的局面。

2、市場(chǎng)操作方式建議

正是面對(duì)著保健品類(lèi)的競(jìng)爭(zhēng)，因此仔細(xì)觀察，這部分OTC市場(chǎng)基本是采用保健品的營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行運(yùn)作的，傳播投入較大，產(chǎn)品包裝精美，注重終端表現(xiàn)，注重品牌形象的培養(yǎng)，在這種競(jìng)爭(zhēng)局面下，實(shí)際上在不斷的壘高行業(yè)進(jìn)入障礙，造成中小企業(yè)進(jìn)入容易，但實(shí)際面臨的市場(chǎng)空間較小，大部分市場(chǎng)份額集中在知名品牌手中。

如我們?cè)鴮?duì)某區(qū)域的補(bǔ)腎市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，在消費(fèi)者認(rèn)知中，只有幾個(gè)知名品牌，匯仁腎寶合劑、迅速涌起的太極補(bǔ)腎益壽膠囊、六味地黃丸等，其他品牌知名度都較低，市場(chǎng)份額也相應(yīng)集中在這幾個(gè)知名品牌中，眾多幾十個(gè)小品牌爭(zhēng)搶著不到15%的市場(chǎng)份額。

在這塊OTC市場(chǎng)中，對(duì)于有實(shí)力的資本實(shí)業(yè)，可以對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行快速重磅沖擊，只要選擇了正確的營(yíng)銷(xiāo)策略，可以引起整個(gè)市場(chǎng)的振蕩和整合，從而在市場(chǎng)硝煙中有所斬獲。對(duì)于中小企業(yè)，則要采取完全不同的營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，充分利用中國(guó)市場(chǎng)的復(fù)雜性和區(qū)域性特征，進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作，然后進(jìn)行逐個(gè)突破。

（二）針對(duì)易發(fā)疾病的OTC市場(chǎng)

1、特征簡(jiǎn)析

根據(jù)全國(guó)的相關(guān)調(diào)查，對(duì)于感冒、咳嗽、輕度感染、皮膚病和腸胃疾病，消費(fèi)者的自我診療比例較高，超過(guò)40%，可見(jiàn)這幾塊市場(chǎng)的消費(fèi)者認(rèn)知較成熟，OTC藥品成了主要的選擇，市場(chǎng)容量較大，利潤(rùn)較穩(wěn)定，因此成為眾多藥業(yè)沖擊的主陣地，每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)下都充斥著大量品牌，且競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)快速進(jìn)入成長(zhǎng)期的拐點(diǎn)，逐漸縮小的市場(chǎng)空間使得每個(gè)品牌不斷下延市場(chǎng)的深度，不斷加大對(duì)品牌的投入，不斷思考新的營(yíng)銷(xiāo)方式。

如現(xiàn)在的感冒藥市場(chǎng)，無(wú)論是一級(jí)市場(chǎng)，還是二三級(jí)市場(chǎng)，都充斥著二三十種感冒藥，在近兩年內(nèi)，每年的感冒藥品牌的增加率在7%～10%，使得整個(gè)感冒藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分為激烈。

2、市場(chǎng)操作方式建議

在這些細(xì)分市場(chǎng)中新品上市，必然要面對(duì)消費(fèi)者有限的認(rèn)知已被一些品牌占滿(mǎn)的情況，這時(shí)以良好的概念運(yùn)作為基礎(chǔ)，清晰的品牌定位為方向沖入市場(chǎng)，必然也會(huì)有所得，所得的多少則要看企業(yè)的投入和策略。

如腸胃藥市場(chǎng)，仍然有新品牌不斷的殺入，能削減原有品牌的份額，弱化原有品牌的影響力，如前年進(jìn)入胃藥市場(chǎng)的斯達(dá)舒，通過(guò)近兩年的運(yùn)作，進(jìn)入了胃藥市場(chǎng)的前三甲，在運(yùn)作的前期我們不能不看出其概念運(yùn)作的策略，提高了消費(fèi)者的注目率，逐漸影響了其認(rèn)知，在此基礎(chǔ)上不斷的積累，銷(xiāo)售開(kāi)始呈線(xiàn)性增長(zhǎng)，當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品達(dá)到80%的知名度，其在市場(chǎng)中總有一席之地。

（三）與處方藥特征相似的OTC市場(chǎng)運(yùn)作方式

1、特征簡(jiǎn)析

在這塊市場(chǎng)中的OTC藥品，大多就是由處方藥轉(zhuǎn)來(lái)的，那就必然會(huì)帶著處方藥的影子在OTC市場(chǎng)中出現(xiàn)，不注重包裝，品牌力弱化，不注重終端形象化建設(shè)，宣傳更多的是采用平面軟文鋪開(kāi)，整個(gè)細(xì)分市場(chǎng)不成熟，因此面臨的同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)壓力較小。

貴州益佰制藥推出的天麻頭風(fēng)靈膠囊，針對(duì)的是經(jīng)常頭痛的消費(fèi)群，頭痛市場(chǎng)基本上沒(méi)有知名實(shí)力品牌，因此經(jīng)過(guò)一定的傳播，益佰天麻頭風(fēng)靈膠囊很快成為頭痛市場(chǎng)中品牌記憶度最高的第一品牌。但在這塊OTC市場(chǎng)第一品牌也會(huì)面臨種種困惑，如狹小的市場(chǎng)空間，巨大的投入。

2、市場(chǎng)運(yùn)作建議

在這塊市場(chǎng)運(yùn)作阻力重重，首先是國(guó)家的宏觀政策，傳播宣傳要受約束，造成廣告作用有一定的削減性。

其次是面對(duì)著泛人群的低認(rèn)知，不僅是對(duì)新品的低認(rèn)知，更是對(duì)整個(gè)疾病診療的低認(rèn)知，因此企業(yè)不得不思考品類(lèi)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)培育投入。

最為頭痛的是企業(yè)對(duì)自身產(chǎn)品的定位和宣傳，目標(biāo)消費(fèi)群到底是針對(duì)泛人群，還是慢性疾病的群體，只有確定了目標(biāo)消費(fèi)群，才能相應(yīng)針對(duì)其心理需求進(jìn)行宣傳推廣。如果是針對(duì)泛人群，宣傳勢(shì)必要淺顯易懂，相關(guān)疾病的宣傳教育和功效勢(shì)必要爭(zhēng)奪權(quán)重，必然要求宣傳有一定的娛樂(lè)性與吸引性，這些與針對(duì)慢性疾病的群體的宣傳策略是截然不同的。慢性長(zhǎng)期疾病的群體對(duì)其自身和疾病認(rèn)知較深入，更為關(guān)心的也是藥品的功效，他們不需要宣傳的吸引性，他們需要對(duì)機(jī)理和功效的信息，他們相信醫(yī)生的建議，因此根據(jù)這些特點(diǎn)，針對(duì)慢性疾病的消費(fèi)群的宣傳上市工作，包括后面的一些營(yíng)銷(xiāo)策略都帶有自己的特點(diǎn)。

曾和一些相關(guān)的藥企探討過(guò)，這方面的群體界定成為其發(fā)展方向的難題。泛人群會(huì)帶來(lái)一定的銷(xiāo)售走量，但慢性疾病的消費(fèi)群是長(zhǎng)期固定且忠誠(chéng)度較高的消費(fèi)群體。

但誘惑各大藥企的是其發(fā)展前景和穩(wěn)定的利潤(rùn)回報(bào)，經(jīng)過(guò)近期的消費(fèi)者醫(yī)療行為研究，消費(fèi)者自行診療和購(gòu)藥的比例大幅增長(zhǎng)，包括對(duì)心腦血管、頭痛等復(fù)雜的病癥，這其中從醫(yī)院分流的比例的增大無(wú)疑暗示著市場(chǎng)發(fā)展前景。已在這些細(xì)分市場(chǎng)上有所收獲的品牌如成都地奧集團(tuán)的地奧心血康膠囊每年的收益上億，并且還在穩(wěn)定上漲。

1.滿(mǎn)懷信心地思考和行動(dòng)，努力爭(zhēng)取你想要的東西。自問(wèn)一下，“它夠好嗎？我這個(gè)要求正當(dāng)嗎？我準(zhǔn)備好了嗎？”測(cè)試一下你的愿望。如果答案是“是”，那么你就找準(zhǔn)愿望，并不斷實(shí)現(xiàn)它們。但是，如果在實(shí)現(xiàn)它們的過(guò)程中，你受到了其他人或者環(huán)境方面的消極因素的阻礙，你根本控制不了，最好立刻看清形勢(shì)，積極通過(guò)其他的方式來(lái)達(dá)成愿望。

2.積極地接受任務(wù)，并且以首創(chuàng)的精神主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，做出決定并將之付諸行動(dòng)的能力。

你越積極，承擔(dān)的責(zé)任就越大，就能更好地主動(dòng)承擔(dān)更多的職責(zé)。你越消極，就越容易舉棋不定，等著積極的人來(lái)做決定。

3.按需工作的能力。

如果有必要，真正積極的人會(huì)去完成那些即使很枯燥的工作，而且不會(huì)感到氣餒和沒(méi)有成就感。不過(guò)，在做這些必要的但不會(huì)給人以靈感的工作時(shí)，他會(huì)制訂方案，醞釀希望，盡可能避免把這些工作變成日常生活中單調(diào)乏味之舉。

4.坦然面對(duì)失敗的能力。

如果你是一個(gè)成熟的和積極的人，你就會(huì)經(jīng)得起生活中困難的考驗(yàn)，你會(huì)借助自己內(nèi)在的力量抵制和反抗強(qiáng)加于你的不合理的東西，愚蠢的領(lǐng)導(dǎo)和生活中的打擊，避免成為一個(gè)心理上壓抑的和自我挫敗的人。

5.無(wú)私地對(duì)他人表現(xiàn)出欣賞、熱情和愛(ài)，投身于有益的事業(yè)的能力。

僅僅用心欣賞和愛(ài)是不夠的，一定要發(fā)自?xún)?nèi)心，并通過(guò)積極的言行去實(shí)踐它。消極抑制它們不會(huì)產(chǎn)生任何效果，正是積極的言行所展現(xiàn)的無(wú)私才使我們得到了真愛(ài)。

6.擺脫孤獨(dú)，結(jié)交朋友，維持友誼的能力。

任何社會(huì)中，都是那些追求友誼的人更受歡迎。他們做出許多不顯眼的熱情善良的小事。他們給朋友打電話(huà)。他們總是微笑著，仿佛很關(guān)注對(duì)方。他人取得成績(jī)時(shí)，他們會(huì)表示祝賀。他們對(duì)他人和他人所做的事情都表示感興趣。他們記得他人的生日和其他紀(jì)念日活動(dòng)和事件，并且會(huì)有所表示。

7.具備超越如嫉妒、悔恨、自我憐憫、憂(yōu)慮和玩世不恭等情感的能力。

這些都是破壞自信和鼓舞自卑的消極因素。有這種性格的人和與他們接觸的人生活得都很沉重。

8.熱情合作，甚至在最困難的情況下也能分擔(dān)責(zé)任的能力。

他重視自己并且充分承擔(dān)自己的責(zé)任，從不逃避和抱怨。他在自己的領(lǐng)域做值得做的工作，并不一定是了不起的工作。值得完成的工作一定會(huì)得到好的結(jié)果。

9.不過(guò)分地理想化和自我欺騙，現(xiàn)實(shí)地面對(duì)生活并能解決日常問(wèn)題的能力。發(fā)展這種能力是通過(guò)采取積極的心態(tài)，拒絕消極的期望來(lái)實(shí)現(xiàn)的。消極的期待，如失敗、不滿(mǎn)、排斥、麻煩等，往往是由于你的過(guò)分期待造成的，二者就像磁鐵一樣彼此牢牢相吸。

10.為維護(hù)尊嚴(yán)和正直的品格，你可以在無(wú)足輕重的事上讓步，但是在這方面要具有誓死決戰(zhàn)的精神。

真正積極的男女完全有能力超越小事的爭(zhēng)吵；通常，輕微的妥協(xié)無(wú)關(guān)緊要，但如果是涉及尊嚴(yán)等重大問(wèn)題，你就要堅(jiān)持到底。

第四篇：OTC銷(xiāo)售代表從業(yè)知識(shí) (13醫(yī)藥銷(xiāo)售)

哪些是OTC渠道成員？

[2011年04月18日] 作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)

過(guò)去很長(zhǎng)時(shí)間，．受到計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，我國(guó)的藥品銷(xiāo)售渠道體系主要由各層級(jí)的醫(yī)藥站(公司)構(gòu)成。這主要是由藥品專(zhuān)控、專(zhuān)賣(mài)這一特殊管理制度及有限的藥品種類(lèi)所決定的。進(jìn)入20世紀(jì)90年代中期，受到醫(yī)藥市場(chǎng)化改革的推進(jìn)，原有的單純的以醫(yī)藥站(公司)為主的醫(yī)藥銷(xiāo)售渠道發(fā)生了變化，形成了各級(jí)醫(yī)藥公司／醫(yī)藥站、醫(yī)院藥房、普通零售藥店、連鎖零售藥店、具備OTC銷(xiāo)售資格的商超等所共同構(gòu)成的多元化的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)渠道體系。由于OTC藥品的自身特點(diǎn)，較之于處方藥相比，其銷(xiāo)售的靈活度與市場(chǎng)空間更大，因此其銷(xiāo)售渠道的構(gòu)成成員更為豐富，而各成員在渠道中的地位也與處方藥有所不同。各級(jí)醫(yī)藥公司／醫(yī)藥站

這里主要指從過(guò)去的三級(jí)醫(yī)藥站(公司)基礎(chǔ)上演變發(fā)展而來(lái)的各級(jí)醫(yī)藥公司。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代曾有一級(jí)站、二級(jí)站、三級(jí)站的說(shuō)法。當(dāng)時(shí)一級(jí)站全國(guó)有五家，分別是北京醫(yī)藥站、天津醫(yī)藥站、廣州醫(yī)藥站、上海醫(yī)藥站、沈陽(yáng)醫(yī)藥站。二級(jí)站全國(guó)有280多家，基本覆蓋了各省會(huì)城市及大中城市。三級(jí)站則是指各地區(qū)縣市的醫(yī)藥公司。作為計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代唯一有權(quán)進(jìn)行醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)絡(luò)，三級(jí)站在中國(guó)的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域具有舉足輕重的作用。

以往的一級(jí)站以及二級(jí)站中的省會(huì)城市站，主要負(fù)責(zé)醫(yī)藥用品的調(diào)撥工作，而其余的站點(diǎn)所要做的就是將調(diào)撥來(lái)的醫(yī)藥用品直接派銷(xiāo)給各醫(yī)院，在當(dāng)時(shí)具有獨(dú)家壟斷經(jīng)營(yíng)及強(qiáng)烈的行政指令性色彩。隨著醫(yī)藥市場(chǎng)化進(jìn)程的推進(jìn)，原有的醫(yī)藥站(公司)今天已基本完成了職能的轉(zhuǎn)變與重組，完成了戰(zhàn)略調(diào)整，形成了一批具有市場(chǎng)意識(shí)與競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的商業(yè)公司。其中的一部分，變成了具有區(qū)域影響力的大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)，而另一部分，以大型零售藥房的形式占據(jù)著一部分市場(chǎng)。此外，一些具有實(shí)力的地區(qū)型醫(yī)藥公司，依靠自己的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，以醫(yī)藥連鎖的形式，成為了大型的連鎖藥房零售企業(yè)。

由于其廣泛網(wǎng)絡(luò)渠道與比較充足的資金實(shí)力，在今天的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，以國(guó)藥集團(tuán)及其各控股企業(yè)為代表的醫(yī)藥批發(fā)、零售企業(yè)，在中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)上仍占有巨大的份額，控制著醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的主渠道。OTC藥品作為醫(yī)藥產(chǎn)品中的一個(gè)重要組成部分，其營(yíng)銷(xiāo)渠道中，各級(jí)的醫(yī)藥公司／醫(yī)藥站仍是一個(gè)重要成員。

代理商

隨著醫(yī)藥公司獨(dú)家掌握藥品營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的局面被打破，越來(lái)越多的藥品生產(chǎn)企業(yè)想跳過(guò)各營(yíng)銷(xiāo)中間環(huán)節(jié)直接將產(chǎn)品推銷(xiāo)到消費(fèi)者面前，以取得更高的商業(yè)回報(bào)。但這樣做的前提是必須有自建的終端網(wǎng)絡(luò)渠道，很明顯，在有可能取得更高利潤(rùn)空問(wèn)的同時(shí)，企業(yè)也必須為之付出較高的成本。因此，一批脫離于原有的國(guó)有醫(yī)藥批發(fā)公司網(wǎng)絡(luò)之外的醫(yī)藥代理商就脫穎而出，成為了醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要組成部分。

作為OTC藥品，產(chǎn)品的同質(zhì)化情況相對(duì)突出，所以零售終端的爭(zhēng)奪是OTC醫(yī)藥產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)焦點(diǎn)。OTC藥品的代理商一般都具備較為廣泛的零售終端資源或掌握零售終端的下一級(jí)批發(fā)商資源。

代理商的組成形式過(guò)去一直是以多級(jí)的形式為主。從廠家到終端一般都會(huì)分成二層以上的代理，較為常見(jiàn)的有大區(qū)代理、省級(jí)代理，甚至還有市縣級(jí)代理。隨著近兩年OTC藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，特別是一些OTC品牌藥，為了進(jìn)一步控制銷(xiāo)售成本，逐步開(kāi)始努力實(shí)現(xiàn)代理渠道的扁平化，由多級(jí)代理轉(zhuǎn)向單級(jí)代理，甚至有從代理制逐步轉(zhuǎn)向直供制的趨勢(shì)。OTG銷(xiāo)售終端．

1．醫(yī)院藥房

我國(guó)在沒(méi)有實(shí)施處方藥與OTC藥品分類(lèi)管理制度以前，醫(yī)藥消費(fèi)具有被動(dòng)消費(fèi)的特點(diǎn)。消費(fèi)者知識(shí)比較缺乏，要經(jīng)醫(yī)生指導(dǎo)和確認(rèn)后才能形成有效的醫(yī)藥需求，因此，長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)實(shí)行醫(yī)藥合業(yè)的醫(yī)藥流通模式。醫(yī)療機(jī)構(gòu)是藥品使用的最重要渠道。就是到今天，藥品

銷(xiāo)售已經(jīng)放開(kāi)的情況下，仍有80％以上的藥品是通過(guò)醫(yī)療機(jī)構(gòu)來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售的。因此，醫(yī)院藥房是藥品生產(chǎn)企業(yè)爭(zhēng)奪的最主要的銷(xiāo)售終端。隨著藥品分類(lèi)管理制度的實(shí)施，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)藥品，特別是OTC藥品的渠道日趨多元化，醫(yī)院藥房已不再是消費(fèi)者唯一的選擇。但是，由于醫(yī)生、藥師等專(zhuān)業(yè)人士對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為仍能產(chǎn)生重要的影響，因此，OTC藥品市場(chǎng)上，醫(yī)院藥房依靠其專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)仍具有相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)力。

隨著我國(guó)醫(yī)院醫(yī)藥分開(kāi)核算改革的深入，現(xiàn)在不少的醫(yī)院在傳統(tǒng)的門(mén)診藥房基礎(chǔ)上，增設(shè)了OTC藥品藥房，與普通社會(huì)藥房相比，消費(fèi)者對(duì)醫(yī)院藥房有天然信任度，因此OTC藥品銷(xiāo)售仍應(yīng)當(dāng)把醫(yī)院藥房作為不可忽視的重要終端。

2．普通零售藥店

方便快捷是普通零售藥店的最大優(yōu)勢(shì)，特別是在OTC藥品銷(xiāo)售領(lǐng)域，零售藥店逐漸發(fā)展成為了我國(guó)藥品零售市場(chǎng)的主要成員。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2005年我國(guó)約有11．5萬(wàn)家零售藥店，其中絕大多數(shù)是普通零售藥店。

根據(jù)國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)，藥品零售最終將會(huì)走向連鎖經(jīng)營(yíng)的形式，隨著連鎖零售藥店的迅速崛起，預(yù)計(jì)在未來(lái)的5年里，普通零售藥店當(dāng)中將有不少轉(zhuǎn)型為醫(yī)藥連鎖的成員。

3．連鎖零售藥店

連鎖零售藥店已經(jīng)成為我國(guó)OTC藥品銷(xiāo)售的一個(gè)重要渠道，并將在未來(lái)成為我國(guó)藥品零售的主要渠道。近5年間，全國(guó)形成的連鎖藥店品牌已近200個(gè)。在這一時(shí)期，連鎖藥店以企業(yè)所在地為中心向周邊地區(qū)輻射為主，在區(qū)域性醫(yī)藥零售市場(chǎng)上具有一定的知名度。在未來(lái)的發(fā)展方面，醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)模式得到了政府主管部門(mén)的大力扶持與推薦，在未來(lái)的5年里，計(jì)劃建立5～10個(gè)年銷(xiāo)售額達(dá)到50億元的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)，建立40個(gè)年銷(xiāo)售額達(dá)到20億元的區(qū)域性醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)，努力使這些企業(yè)的銷(xiāo)售覆蓋全國(guó)70％的市場(chǎng)；醫(yī)藥零售業(yè)實(shí)行連鎖化。用5年時(shí)間扶持10個(gè)國(guó)內(nèi)外知名的醫(yī)藥連鎖企業(yè)，單個(gè)企業(yè)擁有網(wǎng)點(diǎn)超過(guò)l000個(gè)。

4．商超中的OTc藥品專(zhuān)柜

根據(jù)我國(guó)藥品分類(lèi)管理制度，乙類(lèi)OTc藥品經(jīng)批準(zhǔn)可以在商場(chǎng)、超市、便利店等普通商業(yè)企業(yè)進(jìn)行銷(xiāo)售。自從2001年6月我國(guó)乙類(lèi)0Tc藥品目錄正式公布。商場(chǎng)、超市等OTc藥品零售的新業(yè)態(tài)也成為了我國(guó)OTc藥品營(yíng)銷(xiāo)的又一新渠道。

在某些城市，如上海、武漢、成都等，藥店以外的零售商店所銷(xiāo)售的常備藥品數(shù)量已經(jīng)超過(guò)了藥店的銷(xiāo)量。特別是營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑類(lèi)的OTC藥品，連鎖超市、大型商場(chǎng)正日益顯示出其銷(xiāo)售能力。以上海市場(chǎng)為例，有超過(guò)6成的復(fù)合維生索是通過(guò)連鎖超市和大型商場(chǎng)售出的。

5．網(wǎng)上藥店

在世界范圍來(lái)看，網(wǎng)上藥店也是近年來(lái)發(fā)展速度非?？斓囊活?lèi)OTC藥品營(yíng)銷(xiāo)渠道。這主要得益于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)及醫(yī)藥電子商務(wù)的發(fā)展。網(wǎng)上藥店在我國(guó)的發(fā)展經(jīng)歷了一個(gè)自發(fā)出現(xiàn)到統(tǒng)一監(jiān)管的過(guò)程。由于藥品作為商品的特殊性，因此，我國(guó)在網(wǎng)上藥店的發(fā)展方面還處于一個(gè)探索過(guò)程中。但可以預(yù)見(jiàn)的是，在未來(lái)的OTC營(yíng)銷(xiāo)中，網(wǎng)上藥店隨著監(jiān)管制度的建立健全，將成為又一重要的營(yíng)銷(xiāo)渠道。

6，其他終端

除了醫(yī)院藥房、零售藥房、網(wǎng)上藥房之外的其他直接面向消費(fèi)者開(kāi)展OTC藥品零售的終端都統(tǒng)稱(chēng)為“其他終端”，有時(shí)也稱(chēng)這些終端為“第三終端”。舉例來(lái)說(shuō)，這些終端主要包括：城鎮(zhèn)居民小區(qū)、廣大農(nóng)村地區(qū)衛(wèi)生所、個(gè)體診所、鄉(xiāng)村醫(yī)生的小藥箱；企業(yè)、學(xué)校的醫(yī)療保健室；農(nóng)村供銷(xiāo)合作社和個(gè)體商店中的常用藥品銷(xiāo)售小柜等。由于這部門(mén)銷(xiāo)售終端的人121基數(shù)大，但總的銷(xiāo)售額占的比重在現(xiàn)實(shí)中卻并不高，因此，這些終端也是非常具有潛力的營(yíng)銷(xiāo)渠道成員。

1.滿(mǎn)懷信心地思考和行動(dòng)，努力爭(zhēng)取你想要的東西。

自問(wèn)一下，“它夠好嗎？我這個(gè)要求正當(dāng)嗎？我準(zhǔn)備好了嗎？”測(cè)試一下你的愿望。如果答案是“是”，那么你就找準(zhǔn)愿望，并不斷實(shí)現(xiàn)它們。但是，如果在實(shí)現(xiàn)它們的過(guò)程中，你受到了其他人或者環(huán)境方面的消極因素的阻礙，你根本控制不了，最好立刻看清形勢(shì)，積極通過(guò)其他的方式來(lái)達(dá)成愿望。

2.積極地接受任務(wù)，并且以首創(chuàng)的精神主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，做出決定并將之付諸行動(dòng)的能力。你越積極，承擔(dān)的責(zé)任就越大，就能更好地主動(dòng)承擔(dān)更多的職責(zé)。你越消極，就越容易舉棋不定，等著積極的人來(lái)做決定。

3.按需工作的能力。

如果有必要，真正積極的人會(huì)去完成那些即使很枯燥的工作，而且不會(huì)感到氣餒和沒(méi)有成就感。不過(guò)，在做這些必要的但不會(huì)給人以靈感的工作時(shí)，他會(huì)制訂方案，醞釀希望，盡可能避免把這些工作變成日常生活中單調(diào)乏味之舉。

4.坦然面對(duì)失敗的能力。

如果你是一個(gè)成熟的和積極的人，你就會(huì)經(jīng)得起生活中困難的考驗(yàn)，你會(huì)借助自己內(nèi)在的力量抵制和反抗強(qiáng)加于你的不合理的東西，愚蠢的領(lǐng)導(dǎo)和生活中的打擊，避免成為一個(gè)心理上壓抑的和自我挫敗的人。

5.無(wú)私地對(duì)他人表現(xiàn)出欣賞、熱情和愛(ài)，投身于有益的事業(yè)的能力。

僅僅用心欣賞和愛(ài)是不夠的，一定要發(fā)自?xún)?nèi)心，并通過(guò)積極的言行去實(shí)踐它。消極抑制它們不會(huì)產(chǎn)生任何效果，正是積極的言行所展現(xiàn)的無(wú)私才使我們得到了真愛(ài)。

6.擺脫孤獨(dú)，結(jié)交朋友，維持友誼的能力。

任何社會(huì)中，都是那些追求友誼的人更受歡迎。他們做出許多不顯眼的熱情善良的小事。他們給朋友打電話(huà)。他們總是微笑著，仿佛很關(guān)注對(duì)方。他人取得成績(jī)時(shí)，他們會(huì)表示祝賀。他們對(duì)他人和他人所做的事情都表示感興趣。他們記得他人的生日和其他紀(jì)念日活動(dòng)和事件，并且會(huì)有所表示。

7.具備超越如嫉妒、悔恨、自我憐憫、憂(yōu)慮和玩世不恭等情感的能力。

這些都是破壞自信和鼓舞自卑的消極因素。有這種性格的人和與他們接觸的人生活得都很沉重。

8.熱情合作，甚至在最困難的情況下也能分擔(dān)責(zé)任的能力。

他重視自己并且充分承擔(dān)自己的責(zé)任，從不逃避和抱怨。他在自己的領(lǐng)域做值得做的工作，并不一定是了不起的工作。值得完成的工作一定會(huì)得到好的結(jié)果。

9.不過(guò)分地理想化和自我欺騙，現(xiàn)實(shí)地面對(duì)生活并能解決日常問(wèn)題的能力。

發(fā)展這種能力是通過(guò)采取積極的心態(tài)，拒絕消極的期望來(lái)實(shí)現(xiàn)的。消極的期待，如失敗、不滿(mǎn)、排斥、麻煩等，往往是由于你的過(guò)分期待造成的，二者就像磁鐵一樣彼此牢牢相吸。

10.為維護(hù)尊嚴(yán)和正直的品格，你可以在無(wú)足輕重的事上讓步，但是在這方面要具有誓死決戰(zhàn)的精神。

真正積極的男女完全有能力超越小事的爭(zhēng)吵；通常，輕微的妥協(xié)無(wú)關(guān)緊要，但如果是涉及尊嚴(yán)等重大問(wèn)題，你就要堅(jiān)持到底。

第五篇：OTC銷(xiāo)售代表工作總結(jié)

醫(yī)藥銷(xiāo)售otc代表轉(zhuǎn)正工作總結(jié)

我自2013年7月16日加入神威藥業(yè)集團(tuán)有限公司，至今已度過(guò)了6個(gè)月，在這六個(gè)月實(shí)習(xí)里，我收到了集團(tuán)、領(lǐng)導(dǎo)、同事們對(duì)我的教導(dǎo)和關(guān)懷，經(jīng)過(guò)集團(tuán)總部入司培訓(xùn)、車(chē)間實(shí)習(xí)與市場(chǎng)實(shí)習(xí)三個(gè)階段，我順利地從一名大學(xué)生轉(zhuǎn)變?yōu)橐幻裢?，開(kāi)始了我的職業(yè)生涯。

入司培訓(xùn) 2013年7月16日—8月5日，我參加了為期21天的軍訓(xùn)。軍訓(xùn)鍛煉了我的身體；磨練了我的意志；規(guī)范了我的行為；增強(qiáng)了我的集體榮譽(yù)感；使我得到了迅速的成長(zhǎng)，在此感謝公司對(duì)我們的良苦用心。

入職培訓(xùn)中，經(jīng)過(guò)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的介紹和講述，我更加全面、深入地了解了神威藥業(yè)，能有幸進(jìn)入這樣一家現(xiàn)代中藥行業(yè)領(lǐng)航者，我慶幸自己當(dāng)初的選擇，同時(shí)也感謝公司給了我機(jī)會(huì)和這么廣闊的平臺(tái)。神威文化的學(xué)習(xí)，讓我收獲良多并深感認(rèn)同。神威陽(yáng)光文化早就了神威人，我堅(jiān)信并推崇神威精神：稱(chēng)職、敬業(yè)、公正、無(wú)私！員工職業(yè)道德行為規(guī)范、保密制度、人力資源管理、職業(yè)安全等一系列的培訓(xùn)，使我很快地了解了作為一個(gè)職業(yè)人所需具備的各項(xiàng)條件和要求，我也必將以此嚴(yán)格要求自己。

車(chē)間實(shí)習(xí) 2013年8月7日—9月9日，我參加了為期四個(gè)周的車(chē)間實(shí)習(xí)。通過(guò)在四個(gè)不同車(chē)間，不同崗位的觀察和學(xué)習(xí)，我親眼見(jiàn)證了神威現(xiàn)代化生產(chǎn)設(shè)備和高科技生產(chǎn)技術(shù)，以及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳a(chǎn)過(guò)程。車(chē)間實(shí)習(xí)讓我對(duì)神威質(zhì)量有了最直觀的認(rèn)識(shí)，讓我在以對(duì)客戶(hù)時(shí)，可以理直氣壯地告訴客戶(hù)：“神威藥品，從藥材種植開(kāi)始就滲入了嚴(yán)細(xì)文化，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，高于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的檢測(cè)讓出廠藥品不僅是合格品，而是優(yōu)等品，更是行業(yè)精品！”神威藥業(yè)注重“嚴(yán)細(xì)文化”神威人常說(shuō)的“一支

針，兩條命”尤其能體現(xiàn)出神威所推崇的“嚴(yán)細(xì)文化”。神威嚴(yán)把每一道質(zhì)量關(guān)，要么不做，要做就做到最好，做到行業(yè)領(lǐng)先?！皣?yán)細(xì)文化”和創(chuàng)優(yōu)爭(zhēng)先精神極大地感動(dòng)和激勵(lì)了我。讓我在以后的工作中更加嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致，一絲不茍。

而在車(chē)間實(shí)習(xí)其后的培訓(xùn)中，我系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了產(chǎn)品知識(shí)、商務(wù)禮儀、銷(xiāo)售技巧等知識(shí)并進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)演練。讓我在以后的銷(xiāo)售工作中能夠如魚(yú)得水，駕熟就輕。使我在面對(duì)客戶(hù)時(shí)能夠展現(xiàn)出更良好的精神面貌及專(zhuān)業(yè)品質(zhì)。

市場(chǎng)實(shí)習(xí)

從9月12日到市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練至今。在公司導(dǎo)師的帶領(lǐng)下，更加深入的學(xué)習(xí)了企業(yè)文化、公司制度、產(chǎn)品知識(shí)、商務(wù)禮儀。并將之前學(xué)到的銷(xiāo)售技巧及拜訪策略靈活運(yùn)用到實(shí)際中。

在市場(chǎng)實(shí)習(xí)過(guò)程中，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研等手段，我了解并熟悉了所負(fù)責(zé)區(qū)域神威藥業(yè)的市場(chǎng)情況及競(jìng)品、消費(fèi)人群、目標(biāo)藥店的情況，并及時(shí)向上級(jí)反應(yīng)；自主對(duì)目標(biāo)藥店進(jìn)行拜訪及藥店各級(jí)人員的客情關(guān)系建設(shè)；根據(jù)公司統(tǒng)籌安排進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)及店員培訓(xùn)會(huì)；積極對(duì)負(fù)責(zé)區(qū)域店鋪及目標(biāo)藥店進(jìn)行鋪貨和最優(yōu)陳列；自主自覺(jué)維護(hù)好藥品價(jià)格；定期對(duì)負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)藥店進(jìn)行評(píng)估、備案或淘汰；及時(shí)做好各項(xiàng)總結(jié)，并上報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。參加地辦會(huì)議，及時(shí)與地辦經(jīng)理溝通工作內(nèi)容及工作中遇到的問(wèn)題并及時(shí)解決。與同事交流工作經(jīng)驗(yàn)和心得，學(xué)習(xí)新的公司政策及如何靈活應(yīng)用為公司創(chuàng)造更多的利益。

總結(jié)

我在工作期間我嚴(yán)格遵照公司章程，認(rèn)真做好每一項(xiàng)工作任務(wù)，從不遲到早退，用自己的責(zé)任心肩負(fù)起工作任務(wù)。團(tuán)結(jié)同事，尊敬領(lǐng)導(dǎo)，積極融入同事中，力求將工作做到最好。在工作中不斷的學(xué)習(xí)與積累，不斷的提出問(wèn)題，解決問(wèn)題，不斷完善自我，使工作能夠更快、更好的完成。

當(dāng)然，我身上也有缺點(diǎn)，我虛心接受并改正。爭(zhēng)取在以后的工作中更加努力，以更好更積極的心態(tài)面對(duì)工作中的挫折與困難，腳踏實(shí)地走好每一步，完成每一個(gè)任務(wù)，同時(shí)求實(shí)創(chuàng)新，做一個(gè)全面發(fā)展的復(fù)合型人才。

在以后的工作中，我必將恪守神威天條，秉承嚴(yán)細(xì)文化，捍衛(wèi)神威利益，發(fā)揚(yáng)并踐行神威核心價(jià)值觀，保持“嚴(yán)、敏、實(shí)”的工作作風(fēng)，為神威的明天，為了美好的將來(lái)而不斷努力奮斗。我堅(jiān)信在神威陽(yáng)光文化的引領(lǐng)下，神威人必將領(lǐng)航現(xiàn)代中藥，造福萬(wàn)千人類(lèi)。

四川-終端事業(yè)部otc代表：xxx 2014年1月14日篇二：otc代表年終工作總結(jié)范文

一.鋪貨:產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場(chǎng),在銷(xiāo)售點(diǎn)上與顧客見(jiàn)面,才能被顧客購(gòu)買(mǎi),所以銷(xiāo)售工作的首要要求是把產(chǎn)品擺到零售商的柜臺(tái)上,讓消費(fèi)者看得到,買(mǎi)得到.不僅新產(chǎn)品需要鋪貨,老產(chǎn)品也需要提高鋪貨率,保持一定貨存,滿(mǎn)足銷(xiāo)費(fèi)者的需求

以提高銷(xiāo)售.鋪貨的關(guān)鍵是要了解藥店庫(kù)存,以便適時(shí)提醒藥店進(jìn)貨.鋪貨的方法有:1.購(gòu)進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì).2.建立樣板店,以點(diǎn)的銷(xiāo)售帶動(dòng)面的鋪貨.3.捆綁銷(xiāo)售來(lái)鋪貨.4.啟動(dòng)消費(fèi)者策略如免費(fèi)贈(zèng)飲.試用等.5.假扮顧客促進(jìn)貨.7.適量鋪底貨.8.贈(zèng)送鋪貨.二.陳列:即展示.裝飾產(chǎn)品,以達(dá)到銷(xiāo)售目的.陳列的基本原則:易看.易選.易拿.容易明白.陳列要求:比同類(lèi)產(chǎn)品做得更好.陳列包括:1.基本陳列:陳列面和陳列位.2.第二陳列:堆頭,花車(chē).產(chǎn)品空合等 3.其它:如燈箱.海報(bào).噴畫(huà).吊棋等

三.價(jià)格唯護(hù):目的是穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格,保證一定的銷(xiāo)售空間.促進(jìn)銷(xiāo)售商積極性,提高銷(xiāo)量.方法有:1.歸籠渠道,統(tǒng)一供貨價(jià).2.客情.3.終端支持.4.合同約束.四.店員促進(jìn):藥品是一種特殊商品,專(zhuān)業(yè)性比較高,所以

店員推薦非常重要.:1.培訓(xùn).店員不會(huì)推薦自己不熟悉的產(chǎn)品,要教會(huì)店員如何去向銷(xiāo)費(fèi)者推薦產(chǎn)品.方式有:一對(duì)一.小型培訓(xùn)班.會(huì)議 2.積分.如銷(xiāo)售積分促進(jìn)藥店店員銷(xiāo)售積極性.3.聯(lián)娛活動(dòng).增進(jìn)客情.五.消費(fèi)者促銷(xiāo):目的為促進(jìn)已使用者大量購(gòu)買(mǎi),吸引尚未使用的顧客群,維持現(xiàn)有顧刻客.增加產(chǎn)品的使用頻率.對(duì)竟品

攔截.方法有樣品贈(zèng)送,買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo),有獎(jiǎng)競(jìng)賽,集點(diǎn)換物等.六.競(jìng)品信息收集,反饋,以便更好的對(duì)競(jìng)品做出應(yīng)對(duì)反應(yīng), 同時(shí)還可以借鑒競(jìng)品好的方法.七.工作總結(jié):有總結(jié)才會(huì)有提高,平時(shí)要注意總結(jié)工作中好的方法,和同事交流.以便更好的學(xué)習(xí),提高自己的工作能力.同時(shí)也要找出工作中的不足,想辦法解決.八.問(wèn)題解決:發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,及時(shí)處理問(wèn)題,提高獨(dú)力工作能

力.篇三：otc代表年終工作總結(jié)范文2 【otc代表年終工作總結(jié)范文2】 乘風(fēng)破浪會(huì)有時(shí)，直掛云帆濟(jì)滄海----2007年工作總結(jié) 時(shí)間過(guò)的真的很快，轉(zhuǎn)眼間新的一年如約而來(lái)，我來(lái)到***也有半年時(shí)間了?；貞洶肽陙?lái)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，讓我感觸頗深，同時(shí)這半年來(lái)也讓我成長(zhǎng)了許多。無(wú)論是工作方面還是其他一些方面。但今天談的是工作總結(jié)，所以我簡(jiǎn)單總結(jié)一下工作方面，我想這對(duì)我今后的工作會(huì)很有幫助。***，正如被客戶(hù)認(rèn)可的一樣，確實(shí)是一個(gè)規(guī)模很大，發(fā)展很好的企業(yè)，能夠在***工作，哪怕是一個(gè)月或者半年或者更久，對(duì)我來(lái)說(shuō)，都是一個(gè)很好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。所以我珍惜在***的每一天。

首先談?wù)劙肽陙?lái)的收獲： 1：心態(tài)的調(diào)整

以前遇到困難，都是一種很逃避的處理方法，而且自己也會(huì)壓抑好幾天。但這半年來(lái)，在和同事的溝通下，心態(tài)得以調(diào)整，認(rèn)識(shí)到逃避解決不了問(wèn)題，壓抑傷害的是自己。o(∩_∩)o?只有積極向上、朝氣蓬勃，才會(huì)容易成功。2：自信心的提升

實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)，我不是一個(gè)特別自信的人，有時(shí)候總覺(jué)得自己這也不如別人，那也不如別人的。感覺(jué)自己是個(gè)站在角落里的人，但內(nèi)心深處這不是我想要的生活。我也喜歡站在中心，受人矚目。

當(dāng)然，沒(méi)有資本，沒(méi)有業(yè)績(jī)，這一切都是渴望。但是，在看到別人優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，一定要認(rèn)識(shí)到自己也具備某些方面的優(yōu)勢(shì)是別人所不具備的。這個(gè)時(shí)候就需要取長(zhǎng)補(bǔ)短，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)一下。不要一棒子把自己打死。在欣賞羨慕別人的同時(shí)，不要把自己給忘了。相信自己是最棒的，今天這方面有欠缺，不代表一輩子都這樣。所以每天都要給自己加油，相信自己可以的！3：銷(xiāo)售技巧的提高

心態(tài)，自信心都是我內(nèi)心、思想上的變化。銷(xiāo)售技巧才是提高銷(xiāo)量的捷徑吧。

每一個(gè)客戶(hù)，我們都要揣摩他的心里，不能做到一眼看穿，也要有個(gè)八九不離十。了解他的需求，盡量迎合（在不違反公司政策的情況下）

一言九鼎，說(shuō)到做到。但不要輕易承諾。

做業(yè)務(wù)不同于兒戲，說(shuō)的每一句話(huà)都要經(jīng)過(guò)大腦。4：銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建立

銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)對(duì)做業(yè)務(wù)的人相當(dāng)重要。***給了我一個(gè)建立網(wǎng)絡(luò)的機(jī)會(huì)，雖然我的客戶(hù)現(xiàn)在達(dá)不到規(guī)模，但也是我努力得到的，資源都是慢慢積累的。

人無(wú)完人，在工作中也表現(xiàn)了一些不足之處： 1：經(jīng)驗(yàn)的欠缺

不經(jīng)歷風(fēng)雨怎么會(huì)見(jiàn)彩虹。不經(jīng)歷一些磕磕絆絆，怎么會(huì)有經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)在我的經(jīng)驗(yàn)就是很欠缺，直接導(dǎo)致我對(duì)一些問(wèn)題的判斷失誤與處理方法欠妥。2：產(chǎn)品知識(shí)的匱乏

這方面實(shí)在不太好意思說(shuō)出口。本身學(xué)的就是醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，但感覺(jué)在工作中并沒(méi)有發(fā)揮科班出身的優(yōu)勢(shì)。對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)，了解的真的很少。其實(shí)獲得途徑也有，如產(chǎn)品說(shuō)明，中國(guó)藥店之類(lèi)，但都不會(huì)很系統(tǒng)。還是希望公司有個(gè)系統(tǒng)的培訓(xùn)。有時(shí)后遇到醫(yī)生出身的客戶(hù)，真的就接不了幾招。甚至一招都抗不住。3：計(jì)劃性不強(qiáng)，沒(méi)有長(zhǎng)久計(jì)劃的習(xí)慣

今天做個(gè)計(jì)劃，跑了一圈感覺(jué)不錯(cuò)。第二天又沒(méi)計(jì)劃，雖然做到腿勤了，但基本都是無(wú)用功。所以直接影響自己的工作效率。

以上所談根本不算工作總結(jié)，倒像是自己隨便寫(xiě)的感慨。這個(gè)總結(jié)想了很多天，今天終于以這個(gè)非總結(jié)的方式和大家見(jiàn)面，可見(jiàn)我的文筆了。（最重要的原因還是我對(duì)自己的工作做的不細(xì)，理解不透徹。等我銷(xiāo)量上來(lái)了，或許就會(huì)有些實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容了）以后我會(huì)經(jīng)常寫(xiě)，估計(jì)會(huì)好點(diǎn)的。期待下一篇的問(wèn)世吧。o(∩_∩)o?哈哈篇四：otc代表工作總結(jié) otc代表工作總結(jié)1 一.鋪貨:產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場(chǎng),在銷(xiāo)售點(diǎn)上與顧客見(jiàn)面,才能被顧客購(gòu)買(mǎi),所以銷(xiāo)售工作的首要要求是把產(chǎn)品擺到零售商的柜臺(tái)上,讓消費(fèi)者看得到,買(mǎi)得到.不僅新產(chǎn)品需要鋪貨,老產(chǎn)品也需要提高鋪貨率,保持一定貨存,滿(mǎn)足銷(xiāo)費(fèi)者的需求以提高銷(xiāo)售.鋪貨的關(guān)鍵是要了解藥店庫(kù)存,以便適時(shí)提醒藥店進(jìn)貨.鋪貨的方法有:1.購(gòu)進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì).2.建立樣板店,以點(diǎn)的銷(xiāo)售帶動(dòng)面的鋪貨.3.捆綁銷(xiāo)售來(lái)鋪貨.4.啟動(dòng)消費(fèi)者策略如免費(fèi)贈(zèng)飲.試用等.5.假扮顧客促進(jìn)貨.7.適量鋪底貨.8.贈(zèng)送鋪貨.二.陳列:即展示.裝飾產(chǎn)品,以達(dá)到銷(xiāo)售目的.陳列的基本原則:易看.易選.易拿.容易明白.陳列要求:比同類(lèi)產(chǎn)品做得更好.陳列包括:1.基本陳列:陳列面和陳列位.2.第二陳列:堆頭,花車(chē).產(chǎn)品空合等 3.其它:如燈箱.海報(bào).噴畫(huà).吊棋等

三.價(jià)格唯護(hù):目的是穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格,保證一定的銷(xiāo)售空間.促進(jìn)銷(xiāo)售商積極性,提高銷(xiāo)量.方法有:1.歸籠渠道,統(tǒng)一供貨價(jià).2.客情.3.終端支持.4.合同約束.四.店員促進(jìn):藥品是一種特殊商品,專(zhuān)業(yè)性比較高,所以店員推薦非常重要.:1.培訓(xùn).店員不會(huì)推薦自己不熟悉的產(chǎn)品,要教會(huì)店員如何去向銷(xiāo)費(fèi)者推薦產(chǎn)品.方式有:一對(duì)一.小型培訓(xùn)班.會(huì)議 2.積分.如銷(xiāo)售積分促進(jìn)藥店店員銷(xiāo)售積極性.3.聯(lián)娛活動(dòng).增進(jìn)客情.五.消費(fèi)者促銷(xiāo):目的為促進(jìn)已使用者大量購(gòu)買(mǎi),吸引尚未使用的顧客群,維持現(xiàn)有顧刻客.增加產(chǎn)品的使用頻率.對(duì)竟品攔截.方法有樣品贈(zèng)送,買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo),有獎(jiǎng)競(jìng)賽,集點(diǎn)換物等.六.競(jìng)品信息收集,反饋,以便更好的對(duì)競(jìng)品做出應(yīng)對(duì)反應(yīng),同時(shí)還可以借鑒競(jìng)品好的方法.七.工作總結(jié):有總結(jié)才會(huì)有提高,平時(shí)要注意總結(jié)工作中好的方法,和同事交流.以便更好的學(xué)習(xí),提高自己的工作能力.同時(shí)也要找出工作中的不足,想辦法解決.八.問(wèn)題解決:發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,及時(shí)處理問(wèn)題,提高獨(dú)力工作能力.otc代表工作總結(jié)2 1.作為一名otc代表，首先應(yīng)具有的素質(zhì)是勤奮，絕大部分otc代表被淘汰，我想很大一部分是因?yàn)閼卸?。因?yàn)榱闶酃ぷ魇且粋€(gè)十分瑣碎的工作，他要求我們必須踏踏實(shí)實(shí)，一點(diǎn)一滴的去做，從最基本的工作做起。2.做事情的條理性。這也是一個(gè)零售代表必須的素質(zhì)，比如說(shuō)我們一個(gè)人負(fù)責(zé)一百家藥店，我們要想把這么多的藥店管理好，必須要有一個(gè)清晰的條理。不妨可以買(mǎi)一張城市地圖，標(biāo)注出自己的位置以及辦事處的位置，再把自己的藥店在地圖上標(biāo)注出來(lái)，然后根據(jù)藥店具體位置可以分出幾條線(xiàn)路，每條線(xiàn)路那幾家藥店，每周的周一至周五分別跑那條線(xiàn)路，一天跑多少家，這都應(yīng)該有一個(gè)具體的規(guī)劃。3.時(shí)間管理的條理性。在這里我要提到一個(gè)法則—二八法，也就是我們把百分之八十的精力投入到百分之二十的客戶(hù)上，使之產(chǎn)出百分之八十的產(chǎn)出。因?yàn)槲覀儺吘箾](méi)有那么多的精力去關(guān)注我們的每一家客戶(hù)，我們只有抓住主要矛盾，在能給我們帶來(lái)最大效益的客戶(hù)上分配更多的資源，把有限的資源合理的利用，這樣才能夠達(dá)到最大的產(chǎn)出。4.強(qiáng)大的執(zhí)行力。這也是一個(gè)零售代表的基本素質(zhì)。其實(shí)，做好零售工作沒(méi)有絕招，他要求我們必須去認(rèn)真執(zhí)行公司所要求的每一個(gè)工作方案以及促銷(xiāo)計(jì)劃等等。這些工作也許看起來(lái)很小，很瑣碎，但是也正是這些看來(lái)很不起眼的小工作，才構(gòu)成了我們整個(gè)零售工作。5.零售代表跟醫(yī)院代表以及其他行業(yè)的業(yè)務(wù)代表一樣，諸如正派誠(chéng)實(shí)，團(tuán)隊(duì)意識(shí)，目標(biāo)一致等等，這些都是作為一名代表應(yīng)該具備的共性素質(zhì)，這里我就不一一贅述了。

零售代表的工作 1.零售代表的工作很多，但是我們要有一個(gè)可行的計(jì)劃，每天有每天的計(jì)劃，每周有每周的計(jì)劃，每個(gè)月應(yīng)該有工作總結(jié)。每天我們應(yīng)該在拜訪完一天的客戶(hù)的回到家的時(shí)候，總結(jié)一天的工作，安排明天的工作。當(dāng)我們?cè)缟铣霭l(fā)的時(shí)候，我們都應(yīng)該非常迅速的拿到我們的拜訪所需要的工具，禮品等等之類(lèi)的東西，按照我們的路線(xiàn)到我們的目標(biāo)藥店。3.藥品的覆蓋也同樣是零售工作的重中之重。要想提升公司的銷(xiāo)售額，同時(shí)代表完成自己的業(yè)績(jī)，覆蓋是前提。我們必須保證產(chǎn)品在藥店終端的覆蓋，并且保證產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中不斷貨。這是零售最基本的工作。4.售點(diǎn)核查也是我們一項(xiàng)很重要的工作。我們必須了解藥店我們產(chǎn)品的進(jìn)銷(xiāo)存狀況，從藥店源頭進(jìn)我們的產(chǎn)品，了解銷(xiāo)售狀況，如果不好的話(huà)，要做一些促銷(xiāo)活動(dòng)拉動(dòng)銷(xiāo)售；如果庫(kù)存少的話(huà)，提醒藥店進(jìn)貨，確保不斷貨；如果庫(kù)存大的話(huà)，幫助藥店做促銷(xiāo)。同時(shí)也必須及時(shí)了解藥品的批號(hào)和效期，如果近效期要趕快提醒藥店做促銷(xiāo)，以防到期，藥店退貨，引起不必要的麻煩。

入店培訓(xùn)也是最基本的工作之一。產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，一方面是對(duì)產(chǎn)品品牌的宣傳，更重要的是通過(guò)培訓(xùn)，使店員更加了解我們的產(chǎn)品，在銷(xiāo)售的中能夠給顧客更加全面的推薦。同時(shí)，給藥店做銷(xiāo)售技巧，藥店管理等培訓(xùn)也是很重要。6.促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行。為了完成指標(biāo)，提高公司以及產(chǎn)品的知名度，公司以及渠道各個(gè)部門(mén)都會(huì)涉及很多活動(dòng)，我們必須很好的執(zhí)行下去。這是公司給我們提供的很好的資源，我們必須有效利用。比如，買(mǎi)增活動(dòng)，店員聯(lián)誼會(huì)，產(chǎn)品推介等等。7.對(duì)大客戶(hù)以及連鎖客戶(hù)的維護(hù)以及管理。我們大部分的產(chǎn)量是出之少部分的大客戶(hù)的，所以我們必須對(duì)大客戶(hù)要有特殊的政策和管理。另外，目前，零售藥店日趨連鎖化，往往我們做一個(gè)連鎖要抵得上作許多家散店，所以連鎖的工作我們也要大量的作，我們可以簽訂有關(guān)銷(xiāo)售，陳列，培訓(xùn)等等方面的連鎖協(xié)議。8.商業(yè)客戶(hù)的溝通與維護(hù)。零售工作是與商業(yè)緊密相關(guān)的，要想把零售做好，商業(yè)的支持是至關(guān)重要的。從商業(yè)源頭作一些市場(chǎng)活動(dòng)也是很有必要的。9.符合本地實(shí)際情況的市場(chǎng)活動(dòng)的申請(qǐng)和執(zhí)行。公司各個(gè)部門(mén)策劃的市場(chǎng)活動(dòng)往往是考慮到全國(guó)整體利益的，當(dāng)然，我們也可以根據(jù)當(dāng)?shù)夭煌膶?shí)際情況，因地制宜的開(kāi)展一些豐富多彩的活動(dòng)，以便提高我們?cè)诋?dāng)?shù)氐挠绊懥Α?0.競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息的調(diào)查。這也是我們?cè)谶M(jìn)入到藥店要做的很重要的事情。目前，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，各個(gè)廠家都在做不同的活動(dòng)，所以我們一定要知道我們的對(duì)手在干嗎，特別是產(chǎn)品旺季的時(shí)候，我們一定更要及時(shí)地了解競(jìng)爭(zhēng)廠家的動(dòng)作，以便在旺季的時(shí)候我們能夠先發(fā)制人，搶先一步。11.學(xué)術(shù)活動(dòng)的推廣。學(xué)術(shù)活動(dòng)的推廣在醫(yī)院相當(dāng)重要，但是在零售市場(chǎng)也很重要。當(dāng)然，我們不必像醫(yī)院那么正規(guī)，我們可以采取積娛樂(lè)與學(xué)術(shù)于一體的活動(dòng)，以便提高店員參與的積極性，在這期間，我們不僅是我們的學(xué)術(shù)得以推廣，并且我們也加深了同藥店的關(guān)系，提高了我們的知名度。在這方面，2004年業(yè)界做的比較有影響力的我認(rèn)為是中美史克的“蘭美抒杯用藥知識(shí)大賽”和西安楊森的“華山論劍”。12.及時(shí)了解客戶(hù)的需求，在符合客觀條件下，給客戶(hù)最大的支持?？蛻?hù)往往會(huì)給我們提出各種各樣的要求，比如，最常見(jiàn)的是藥店要搞買(mǎi)增促銷(xiāo)活動(dòng)，能不能提供點(diǎn)禮品呀，等等。這種情況，我們一定不要一下子就拒絕了，我們要根據(jù)實(shí)際情況和客戶(hù)需求的客觀性最大程度的滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，當(dāng)然，我們也不是做福利事業(yè)的，我們也是商業(yè)公司，我們提供支持的目的是以求我們的產(chǎn)品能夠得到最大的產(chǎn)出，以實(shí)現(xiàn)雙方的雙贏。13.新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)。如果在我們管轄的區(qū)域內(nèi)有新開(kāi)業(yè)的藥店，我們要及時(shí)的了解新開(kāi)業(yè)藥店的情況，把它作為我們的目標(biāo)藥店，了解有關(guān)負(fù)責(zé)人情況，我們產(chǎn)品覆蓋陳列等狀況，把它列入我們的管理之列。14.客戶(hù)資料的維護(hù)與更新。有一個(gè)詳細(xì)的客戶(hù)資料不管對(duì)于我們的拜訪還是公司的決策都是很重要的。我們要知道所有客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)名稱(chēng)，地址，電話(huà)，負(fù)責(zé)人，級(jí)別，銷(xiāo)售額，店員名稱(chēng)等等。另外，藥店的人員流動(dòng)性很大，所以客戶(hù)資料要及時(shí)更新。

日常工作的執(zhí)行。作為代表，我們雖然是外勤人員，但是，我們的日常行政工作也是很重要的，我們一定要把它做好，做好日常工作能夠給我們業(yè)務(wù)開(kāi)展提供很大的支持。零售工作的重點(diǎn) 1.我認(rèn)為終端陳列對(duì)于零售工作是至關(guān)重要的。在零售業(yè)日益發(fā)達(dá)的今天，各個(gè)廠家為了應(yīng)對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)都在開(kāi)展名目繁多的促銷(xiāo)活動(dòng)，但是，商品的陳列位置一直是各個(gè)廠家在藥店的必爭(zhēng)之地。許多廠家往往不惜重金在終端以求得到最好位置的陳列。并且，各個(gè)廠家也采取不同的陳列形式，比如，陳列面的比例，商品擺放的位置，斷頭，專(zhuān)柜，等等。如果細(xì)心我們也會(huì)發(fā)現(xiàn)，越是做的大的公司，越注重陳列，并且，業(yè)務(wù)時(shí)越做越大，比如，寶潔公司。同時(shí)，商品陳列是一項(xiàng)最客觀反映出代表工作成績(jī)的，陳列的好壞確實(shí)是硬性的，是沒(méi)有一點(diǎn)水分的。當(dāng)然，什么樣的位置是好的陳列位置，這是作為零售代表最基本的常識(shí)，這里就不一一贅述了。2.覆蓋也是工作的重點(diǎn)。我們?cè)谝患夜竟ぷ?，首先我們?yīng)該自己心里明白，我要在終端關(guān)注幾個(gè)品種。同時(shí)，我們也要分清哪些品種是我們的最代表性的知名品牌，哪些是要進(jìn)一步去做的品牌。同時(shí)，我們也要分清哪些品種必須在所有終端百分之百覆蓋，哪些品種因?yàn)閮r(jià)格因素等等，要在重點(diǎn)客戶(hù)地區(qū)覆蓋。我們必須首先大致明白了這些問(wèn)題，才能夠有針對(duì)性去做覆蓋工作。我們最好準(zhǔn)備一個(gè)表格，標(biāo)注出各個(gè)客戶(hù)的產(chǎn)品覆蓋情況，并且統(tǒng)計(jì)出各個(gè)產(chǎn)品在不同級(jí)別客戶(hù)的覆蓋率，以及在所有客戶(hù)的覆蓋率，做到心中有底。覆蓋，可以是說(shuō)

我們工作的生命線(xiàn)，如果連產(chǎn)品的覆蓋都沒(méi)有，其他所有的東西都是零。

零售工作的“絕招”

很簡(jiǎn)單，強(qiáng)大的執(zhí)行力。如果不執(zhí)行，那么我們所有的努力都是紙上談兵。作為一名零售代表，必須腦子里面緊繃一根弦，我今天作了哪些工作，我還有哪些工作沒(méi)有做，這要求我們必須勤奮，必須有條理。零售工作的目的總之，通過(guò)我們?cè)诹闶凼袌?chǎng)做的工作，以及和醫(yī)院工作的比較我們能夠得出一個(gè)結(jié)論，醫(yī)院的工作重點(diǎn)在于學(xué)術(shù)，我們必須用學(xué)術(shù)性的東西給醫(yī)生洗腦，讓醫(yī)生認(rèn)可我們的產(chǎn)品，處方我們的產(chǎn)品，并且，通過(guò)醫(yī)院的學(xué)術(shù)帶動(dòng)零售市場(chǎng)。那么零售呢，零售工作我們要達(dá)到的一個(gè)目的就是品牌的推廣，我們必須把我們品牌強(qiáng)有力的打出去，當(dāng)然，一個(gè)品牌的鑄就不是一朝一夕的工作，我們要通過(guò)我們不同的工作讓客戶(hù)，消費(fèi)者認(rèn)可我們的產(chǎn)品，達(dá)到品牌的知名度。

我的一些建議 通過(guò)我的零售工作經(jīng)驗(yàn)以及各個(gè)廠家的不同操作模式，這里我有我可能不成熟的見(jiàn)解。目前，零售藥店可以遍布大街小巷，連鎖藥店日趨壯大，但是我們的精力畢竟有限。所以我認(rèn)為，在終端，我們沒(méi)有必要顧及所有的藥店。我們首先全面的照顧在區(qū)域能有影響力的大中型客戶(hù)，這部分客戶(hù)雖然數(shù)量不多，但是銷(xiāo)售額卻占我們業(yè)績(jī)很大一部分，我們必須把這部分客戶(hù)作大作強(qiáng)，做深做透，并且，往往這部分客戶(hù)在當(dāng)?shù)睾苡杏绊懥?，做好這些客戶(hù)能同時(shí)帶動(dòng)區(qū)域內(nèi)的小客戶(hù)。

目前，醫(yī)藥市場(chǎng)的連鎖化日趨壯大，呈現(xiàn)規(guī)模，有的地區(qū)連鎖達(dá)到百分之六十以上，所以，連鎖藥店已經(jīng)引起了各個(gè)廠家的(轉(zhuǎn)載于:otc銷(xiāo)售代表工作總結(jié))關(guān)注。所以在終端，我們必須把連鎖做好。我們可以從源頭做起，直接從連鎖公司內(nèi)部作，我們可以和連鎖公司簽訂一些合作計(jì)劃，能夠達(dá)到雙贏的協(xié)議等等，通過(guò)借助連鎖的力量做好很多家藥店，這樣，我們工作起來(lái)很輕松，并且能夠收到很大的成效。

其實(shí)，在一個(gè)地區(qū)，大中型客戶(hù)和連鎖客戶(hù)加起來(lái)已經(jīng)基本能占當(dāng)?shù)厮幍暌淮蟛糠至?，剩余的小藥店，診所等等，我們可以采取商業(yè)的力量覆蓋，促銷(xiāo)等等。這樣，我們工作起來(lái)，主次分明，能夠收到更大的收獲。零售工作的誤區(qū)。目前，許多零售代表是從醫(yī)院轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的，有的主管可能原來(lái)也是做醫(yī)院出身，有的零售代表還兼職商業(yè)工作，這種情況很可能會(huì)出現(xiàn)拿原來(lái)醫(yī)院和商業(yè)模式在零售作，這是絕對(duì)不行的，也許暫時(shí)能夠完成指標(biāo)，但是，長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，這樣做會(huì)把零售市場(chǎng)作亂甚至做死。篇五：醫(yī)藥銷(xiāo)售代表工作總結(jié) 醫(yī)藥公司醫(yī)藥銷(xiāo)售代表工作總結(jié)

一、目前的醫(yī)藥形勢(shì)： 1 現(xiàn)時(shí)藥價(jià)不斷下降、下調(diào)，沒(méi)有多在利潤(rùn)，空間越來(lái)越小、客戶(hù)難以操作。2 即使有的產(chǎn)品中標(biāo)了，但在中標(biāo)當(dāng)?shù)氐姆N種原因阻滯了產(chǎn)品的銷(xiāo)售，如某某省屬某某藥品中標(biāo)，價(jià)格為：某某元，沒(méi)有大的客源，只是一些小的，而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)保、公費(fèi)醫(yī)療產(chǎn)品，沒(méi)銷(xiāo)量，客戶(hù)不愿操作，其它醫(yī)院有幾家不進(jìn)新藥也停了下來(lái)，也許再加上可能找不對(duì)真正能操作這類(lèi)品種的客戶(hù)，所以一拖就拖到現(xiàn)在。相比在別的省、市，這個(gè)品種也中標(biāo)，而且價(jià)錢(qián)比省屬的少，雖說(shuō)情況差不多，但卻可以進(jìn)幾家醫(yī)院，每月也有銷(xiāo)量，究其原因，我覺(jué)得要找就找一個(gè)網(wǎng)絡(luò)全，這樣的供貨平臺(tái)更有利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售和推廣。

3、在各地的投標(biāo)報(bào)價(jià)中，由于醫(yī)藥經(jīng)驗(yàn)上不足，導(dǎo)致落標(biāo)的情況時(shí)常發(fā)生，在這點(diǎn)上，我需做深刻的檢討，以后多學(xué)一些醫(yī)藥知識(shí)，投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)會(huì)盡量做足工課，提高自已的報(bào)價(jià)水平，來(lái)確保順利完成。

4、在電話(huà)招商方面，一些談判技巧也需著重加強(qiáng)，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話(huà)題的切入點(diǎn)是很容易找到，爭(zhēng)取每個(gè)電話(huà)招商過(guò)程都能夠流暢順利，必竟在沒(méi)有中標(biāo)的情況下，電話(huà)招商是主要的銷(xiāo)售模式，公司的形象也是在電話(huà)中被客戶(hù)所了解，所以在這方面也要提高，給客戶(hù)一個(gè)好的印象。

二、所負(fù)責(zé)相關(guān)省份的總體情況： 隨著中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的大力整頓逐漸加強(qiáng)，醫(yī)藥招商面對(duì)國(guó)家藥品監(jiān)管力度逐漸增強(qiáng)，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價(jià)格管理的進(jìn)一步控制，許多限制性藥品銷(xiāo)售的政策落實(shí)到位，本文由免費(fèi)提供，請(qǐng)注明報(bào)價(jià)元，報(bào)價(jià)元，有的客戶(hù)拿貨在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售，但銷(xiāo)量不大，據(jù)了解，在某某省的某某市，大部份醫(yī)院入藥時(shí)首先會(huì)考慮是否是今年又中標(biāo)的產(chǎn)品，加上今年當(dāng)?shù)氐恼呤?，凡屬掛網(wǎng)限價(jià)品種，只要所報(bào)的價(jià)在所限價(jià)錢(qián)之內(nèi)都可入圍，這樣一來(lái)，大部份的市場(chǎng)已被之前做開(kāi)的產(chǎn)品所占據(jù)，再加上每家醫(yī)院，每個(gè)品種只能進(jìn)兩個(gè)規(guī)格一品兩規(guī)，所以目前能操作的市場(chǎng)也不是很大，可以操作的空間是小之又小。省內(nèi)，我所負(fù)責(zé)的地區(qū)中標(biāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況也不盡人意，真正客戶(hù)能操作的品種不多，分析主要原因有幾點(diǎn)：

1、當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求決定產(chǎn)品的總體銷(xiāo)量。

2、藥品的利潤(rùn)空間不夠，導(dǎo)致客戶(hù)在銷(xiāo)售上沒(méi)有了極積性。

3、公司中標(biāo)品種不是該客戶(hù)的銷(xiāo)售專(zhuān)長(zhǎng)找不對(duì)人。工作總結(jié)，就是把某一時(shí)期已經(jīng)做過(guò)的工作，進(jìn)行一次全面系統(tǒng)的總檢查、總評(píng)價(jià)，進(jìn)行一次具體的總分析、總研究；也就是看看取得了哪些成績(jī)，存在哪些缺點(diǎn)和不足，有什么經(jīng)驗(yàn)、提高。

（一）基本情況。1．工作總結(jié)必須有情況的概述和敘述，有的比較簡(jiǎn)單，有的比較詳細(xì)。這部分內(nèi)容主要是對(duì)工作的主客觀條件、有利和不利條件以及工作的環(huán)境和基礎(chǔ)等進(jìn)行分析。2．成績(jī)和缺點(diǎn)。這是總結(jié)的中心?？偨Y(jié)的目的就是要肯定成績(jī)，找出缺點(diǎn)。成績(jī)有哪些，有多大，表現(xiàn)在哪些方面，是怎樣取得的；缺點(diǎn)有多少，表現(xiàn)在哪些方面，是什么性質(zhì)的，怎樣產(chǎn)生的，都應(yīng)講清楚。3．經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。做過(guò)一件事，總會(huì)有經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。為便于今后的工作，須對(duì)以往工作的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)進(jìn)行分析、研究、概括、集中，并上升到理論的高度來(lái)認(rèn)識(shí)。4．今后的打算。根據(jù)今后的工作任務(wù)和要求，吸取前一時(shí)期工作的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，明確努力方向，提出改進(jìn)措施等。

（二）寫(xiě)好總結(jié)需要注意的問(wèn)題 1．工作總結(jié)前要充分占有材料 2．一定要實(shí)事求是，成績(jī)不夸大，缺點(diǎn)不縮小，更不能弄虛作假。3．條理要清楚?？偨Y(jié)是寫(xiě)給人看的，條理不清，人們就看不下去，即使看了也不知其所以然，這樣就達(dá)不到總結(jié)的目的。4．要剪裁得體，詳略適宜。5．工作總結(jié)的具體寫(xiě)作，可先議論，然后由專(zhuān)人寫(xiě)出初稿，再行討論、修改。最好由主要負(fù)責(zé)人執(zhí)筆，或親自主持討論、起草、修改。6．工作總結(jié)最好是要根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)的意思來(lái)展開(kāi)，把日常工作敘述一下，好的工作方法分享一下，不好的工作方法寫(xiě)出改進(jìn)措施。書(shū)寫(xiě)格式 工作總結(jié)一般由標(biāo)題、正文和尾部三部分組成。

（一）標(biāo)題 總結(jié)的標(biāo)題大體上有兩類(lèi)構(gòu)成形式：一類(lèi)是公文式標(biāo)題；一類(lèi)是非公文式標(biāo)題。公文式標(biāo)題由單位名稱(chēng)、時(shí)間、事由、文種組成，如《××村 2008工作總結(jié)》《××鎮(zhèn) 2008 年黨建工作總結(jié)》，有的只寫(xiě)《工作總結(jié)》等。非公文式標(biāo)題則比較靈活，有的為雙行標(biāo)題，如《增強(qiáng)體質(zhì)，全面貫徹執(zhí)行教育方針——開(kāi)展多種形式的體育活動(dòng)》，有的為單行標(biāo)題，如《推動(dòng)人才交流，培植人才資源》等。

（二）正文 總結(jié)正文的結(jié)構(gòu)由前言、主體、結(jié)尾組成。

1、前言。即正文的開(kāi)頭，一般簡(jiǎn)明扼要地概述基本情況，交代背景，點(diǎn)明主旨或說(shuō)明成績(jī)，為主體內(nèi)容的展開(kāi)做必要的鋪墊。例如：“群眾富不富，關(guān)鍵在支部；干部強(qiáng)不強(qiáng)，關(guān)鍵在班長(zhǎng)”。能否選配好支部“一把手”，是加強(qiáng)農(nóng)村基層黨組織建設(shè)的核心。在工作中，我們積極圍繞支部班子建設(shè)這個(gè)重點(diǎn)，緊緊抓住配好支部書(shū)記這個(gè)關(guān)鍵，著力走好“選人”“育人”“用人”這 三步棋，努力把工作引向深入。

2、主體。這是總結(jié)的核心部分，其內(nèi)容包括做法和體會(huì)，成績(jī)和問(wèn)題，經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)等。這一部分要求在全面回顧工作情況的基礎(chǔ)上，深刻、透徹地分析取得成績(jī)的原因、條件、做法、以及存在問(wèn)題的根源和教訓(xùn)，揭示工作中帶有規(guī)律性的東西。回顧要全面，分析要透徹。不同類(lèi)型的總結(jié)，內(nèi)容有所側(cè)重，全面性總結(jié)其主體包括兩個(gè)層次，即成績(jī)和經(jīng)驗(yàn)，存在的問(wèn)題和教訓(xùn)。對(duì)于一般的工作總結(jié)，重點(diǎn)放在成績(jī)和經(jīng)驗(yàn)上。總結(jié)正文的結(jié)構(gòu)，主要采用邏輯結(jié)構(gòu)形式。全面性總結(jié)根據(jù)過(guò)去一段工作中的成績(jī)和問(wèn)題，或者經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)的內(nèi)在聯(lián)系去組織材料。專(zhuān)題性總結(jié)以經(jīng)驗(yàn)為軸心去組織材料。

3、結(jié)尾。可以概述全文，可以說(shuō)明好經(jīng)驗(yàn)帶來(lái)的效果，可以提出今后努力方向或改進(jìn)意見(jiàn)。例如：通過(guò)上述工作，促使支部書(shū)記和班子整體作用的發(fā)揮。不少村支部書(shū)記提出“任職一屆、致富一方 ”，也出現(xiàn)了一批“舍小家，顧大家”的支部書(shū)記先進(jìn)典型。

（三）尾部 包括署名和時(shí)間兩項(xiàng)內(nèi)容。如果標(biāo)題中已有署名，這里可不再寫(xiě)。