第一篇：OTC代表的黑暗,行業(yè)內(nèi)幕極度曝光!!!

關(guān)于OTC經(jīng)理的工資待遇，也可以稱OTC業(yè)務(wù)，OTC推廣，OTC銷售代表，OTC代表，城市經(jīng)理，OTC區(qū)域經(jīng)理，OTC主管，零售主管，OTC地區(qū)主管等等五花八門的名稱，凡稱OTC代表。OTC經(jīng)理的工資待遇怎樣哪，可能很多藥學(xué)，醫(yī)學(xué)畢業(yè)的學(xué)生都覺得很好。但實(shí)際情況這個(gè)職業(yè)的工資待遇多數(shù)都是有很大，很虛夸，很飄渺的水分的。我一一舉例說明，請準(zhǔn)備從事這行，夢想在這行拿到高收入的畢業(yè)生和正在從事這行的同行警醒下，也是讓行業(yè)大白于天下，讓眾多不尊重他人勞動(dòng)成果的企業(yè)單位必須給予員工重視，才能獲得企業(yè)的發(fā)展。1，OTC經(jīng)理的工資待遇，一般都是虛夸，工資4000到6000元，但實(shí)際工資只有不到2000元，說是4000元是為了吸引更多的人來應(yīng)聘企業(yè)，但實(shí)際拿到手的只有2000元，這還是全勤考核通過后的。

2，OTC經(jīng)理的工資待遇，一般都是假的，騙人的。承諾4000元，多數(shù)都是帶任務(wù)的工資。如果沒有任務(wù)的就是2000元，但是這2000元包括每天公交費(fèi)，電話費(fèi)，餐飲費(fèi)，這還要包括巡店的客情打理費(fèi)用，包括給店長送禮，給藥店店員的促銷費(fèi)用，或者中午給店員購買午餐或者冷飲，烤地瓜面包等等小食品的錢，逢年過節(jié)需要給店員的飾品，禮盒。每月需要喝酒的費(fèi)用。所以2000元最后已經(jīng)無法保障一個(gè)人基本的生存了，業(yè)務(wù)員才開始努力拜訪藥店，但是這是惡性循環(huán)的。

3，OTC經(jīng)理的工資待遇，任務(wù)是永遠(yuǎn)無法實(shí)現(xiàn)和完成的，最終只會(huì)把剛開始工作的熱情消耗殆盡！藥企的性質(zhì)無論是國企，上市公司，股份制公司，合資公司，設(shè)置的游戲規(guī)則都是兔子永遠(yuǎn)再跑，但是永遠(yuǎn)吃不到蘿卜！4000元工資是永遠(yuǎn)拿不到的！

4，OTC經(jīng)理的工資待遇，很多從業(yè)人員發(fā)現(xiàn)基本生活無法保障的時(shí)候，已經(jīng)晚了，把2年時(shí)光耗在這個(gè)行業(yè)里，最后也沒有學(xué)到任何技術(shù)，一無是處，導(dǎo)致辭職，或者導(dǎo)致懶散怠工，這些都是藥企的建立的獎(jiǎng)勵(lì)制度造成的，因?yàn)橹贫仍斐善髽I(yè)和員工沒有信任感，沒有忠誠度，這是因?yàn)闆]有物質(zhì)生活的基本保障。

5，OTC經(jīng)理的工資待遇，藥企在招聘廣告上明確寫有五險(xiǎn)一金，目前在中國，這是不可能的，OTC這樣的工作，藥企需要人員的流動(dòng)，需要業(yè)務(wù)人員經(jīng)常的更換，來保持終端藥店的活躍度。只有業(yè)務(wù)人員的2年更換頻率才能保持終端始終的陳列或者銷售領(lǐng)先。

6，OTC經(jīng)理的工資待遇，五險(xiǎn)一金，是最好的吸引員工在知道OTC代表黑暗地帶以后任然有所吸引的地方。但是工作2年以后的業(yè)務(wù)員一樣，羊毛出在羊身上，更何況藥企是不需要企業(yè)有長期2年在崗位上無提升 的業(yè)務(wù)人員。

7，OTC經(jīng)理的工資待遇，除去 在城市的租房，OTC代表的收入基本已經(jīng)是零了。在國內(nèi)，哪怕一個(gè)私企的內(nèi)勤也會(huì)每月保障生活費(fèi)用，但OTC代表是不可能的。

8，OTC經(jīng)理的工資待遇，藥企的騙人伎倆更多，很多是私人投資的，一定要說成分公司，事業(yè)部，辦事處，等等，才能吸引從業(yè)2年以上的代表，所以O(shè)TC代表這個(gè)職業(yè)是一個(gè)徒有虛表，極端不適合年輕人或者想通過勤奮努力賺錢的人的捷徑！

9,OTC代表是個(gè)出力不討好的工作，天天跑店，壓力很大，每天要受營業(yè)員的白眼，最后也得不到老總的信任，以為天天偷懶，里面的苦更本不是這點(diǎn)文章能說清楚了。就看流失率吧，天天公司不停的招聘，不停的換人，不停的編造虛假謊言騙人進(jìn)行業(yè)，這就是OTC代表的冰山一角吧。

本人簡單敘述幾條，因涉及藥企OTC代表行業(yè)內(nèi)幕，所以只直接表述，也就是直接說了表面情況，并沒有把本質(zhì)的，實(shí)質(zhì)上的東西展開一一點(diǎn)破。為了防止被和諧掉，所以只能透露一點(diǎn)點(diǎn)表面的東西，奉勸計(jì)劃，或者有意向從事OTC行業(yè)的年輕人，請收住腳步，重新審視自己的想象，把夢想放飛到另外的天空，不要因一時(shí)的假象收獲5年的后悔時(shí)光。

準(zhǔn)確的說OTC代表, OTC主管, OTC推廣, 地區(qū)OTC代表, OTC銷售。關(guān)于OTC經(jīng)理的工資待遇，也可以稱OTC業(yè)務(wù)，OTC推廣，OTC銷售代表，OTC代表，OTC城市經(jīng)理，OTC區(qū)域經(jīng)理，OTC主管，零售主管，OTC地區(qū)主管等等五花八門的名稱，凡稱OTC代表。

第二篇：OTC代表

OTC代表

OTC代表，是受過醫(yī)、藥學(xué)專門教育，具有一定臨床理論知識及實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)、藥專業(yè)人員，經(jīng)過市場營銷知識及促銷技能的培訓(xùn)，從事藥品推廣、宣傳工作的市場促銷人員。

OTC代表的特性 促銷對象

OTC代表是特殊行業(yè)的市場促銷人員；

OTC代表的促銷對象是醫(yī)院的臨床醫(yī)、藥人員及醫(yī)藥商業(yè)渠道的人員；促銷的產(chǎn)品

OTC代表促銷的產(chǎn)品是關(guān)系人的生命與健康的藥品；

基本工作職能是：

用其專業(yè)的醫(yī)學(xué)知識及促銷技巧，通過對所促銷藥品特性的推廣與宣傳，實(shí)現(xiàn)促銷的目的。

促銷對象特點(diǎn)：

具有較高的文化知識層次； 具有較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)態(tài)度；在藥品消費(fèi)中起主導(dǎo)作用?；竟ぷ魇址ǎ?/p>

組織各種形式的產(chǎn)品推廣會(huì)并授課；對臨床醫(yī)、藥人員進(jìn)行專業(yè)化的面對面拜訪?；緱l件：

醫(yī)、藥學(xué)大專以上學(xué)歷，有一定臨床理論知識及實(shí)際經(jīng)驗(yàn)； 有對人的生命與健康負(fù)責(zé)的嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)態(tài)度；有較強(qiáng)的敬業(yè)精神及較好的文化素養(yǎng)； 有作為市場促銷人員的較好潛質(zhì)。

OTC代表的積極心態(tài)及能力 1.良心：

OTC代表從事的工作是藥品銷售商業(yè)行為中的一部分。他們也是一種特定含義下的“商人”?！爸乩p義”的商業(yè)陋習(xí)，在OTC代表行業(yè)是絕對禁止的。不夸大所推廣藥品的功效及適用范圍；不隱瞞所推廣藥品的不良反應(yīng)；不為偽劣藥品做宣傳；充分考慮病員使用藥品的有效性及經(jīng)濟(jì)承受能力，不對醫(yī)生或店員作無原則使用或增加使用藥物方面的誤導(dǎo)是OTC代表的基本職業(yè)道德準(zhǔn)則。充滿愛心、做事講良心、推廣宣傳實(shí)事求是，也是贏得醫(yī)生廣泛信任并建立良好關(guān)系的重要方面。

2．信心：

只有相信自己的人，才能獲得成功，認(rèn)為自己不行的人，終將一事無成。OTC代表初入道者，往往表現(xiàn)出對自己沒有信心，懷疑自己的能力。與醫(yī)生、專家見面膽怯，見面后不能坦然相對，直言陳述，常顯得戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢?？朔@種不信任自己的心理，可從以下幾點(diǎn)著手：

①從既往經(jīng)歷中尋找讓自己很自豪，很有成就感的事，無論大小，然后分析成功的原因及自己的優(yōu)點(diǎn)，并告誡自己：我有能力、我行、我不是懦夫，在那些事巾我能成功，在其它工作中，只要我努力，也一定能成功。

②應(yīng)該明白，到醫(yī)院、藥店推廣、宣傳藥品，是傳達(dá)新的醫(yī)藥信息，促進(jìn)醫(yī)生、店員將新的科技成果盡快用于臨床，以保護(hù)與維護(hù)人的健康，使自己及自己的企業(yè)為之多做貢獻(xiàn)。而不是乞求恩澤，無須低人一等。

③給自己定一些小小的、短期的目標(biāo)，甚至可以小到今天我去拜訪5位醫(yī)生或店員，有3位能聽我講完話，就是成功。實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，你會(huì)多一份自信。然后不斷提高自己的目標(biāo)值，不斷去擁有成就感，很快，你就會(huì)相信自己。人不能—步登天，路要一步一步走。

④充分認(rèn)識、掌握所促銷產(chǎn)品及相關(guān)的知識，愈深入廣泛，并成為這方面的“專家”，你的自信心會(huì)隨之增加。

⑤PMA(Positive MentaI Attitude積極心態(tài))：一個(gè)人心態(tài)積極樂觀地面對人生，樂觀地接受挑戰(zhàn)和應(yīng)付麻煩事，那就成功了一半。OTC代表是做人的工作，人是最復(fù)雜的動(dòng)物，相處較多必會(huì)遇到許多的困難。自己企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境或多或少有不如人意的地方，同時(shí)市場競爭因素、產(chǎn)品自身的因素，甚至 OTC代表自己生活與工作環(huán)境都會(huì)給 OTC代表帶來一些消極的影響。在這種情況下，一定要記住 PMA黃金定律。多從好的方面去思考，去看待可能改善現(xiàn)狀的希望點(diǎn)，多從自己的主觀上認(rèn)識自我的不足，并積極改善自我不妥之處，積極去創(chuàng)造與爭取能看得到的希望。

3．具有用營銷4P＇S的原理運(yùn)作市場的能力：

①能把握產(chǎn)品(Product)特性與可適用那些醫(yī)院及科室的關(guān)系；

②能分析價(jià)格(Prise)與地域、醫(yī)院、科室的承受度的關(guān)系；

③由于目前許多 OTC代表還兼有 CR(Commercial representation商務(wù)代表)的職能，因此須有從分銷(Place)的原理中,把握選擇渠道的能力；

④有進(jìn)行促銷(Promotion)策劃及實(shí)際運(yùn)作的能力。

⑤能用較科學(xué)的方法，有目的地將收集、記錄與整理并分析所促銷產(chǎn)品市場潛力及競爭對手情況；能對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行總體了解，并圍繞促銷工作尋找各層次而對宣傳推廣運(yùn)作過程中的主要障礙并分其原因：即市場調(diào)研(Probing)的能力；

⑥能準(zhǔn)確地進(jìn)行市場細(xì)分，確定所推廣藥品的目標(biāo)地區(qū)、醫(yī)院、科室及醫(yī)生和藥店店員。確定主要、先期的重點(diǎn)目標(biāo)，即市場細(xì)分(Partitioning)的能力；

⑦能對目標(biāo)市場進(jìn)行有層次、有先后逐步滲透宣傳、推廣的策劃與具體實(shí)施，即把握優(yōu)先(Prioritjzing)的能力；

⑧根據(jù)產(chǎn)品的特性，尋找最佳切人市場點(diǎn)，進(jìn)行有效的推廣與宣傳，即產(chǎn)品定位(Positioning)的能力。

4．動(dòng)態(tài)分析產(chǎn)品競爭狀態(tài)的能力：

OTC代表須經(jīng)常性從產(chǎn)品的臨床使用情況、產(chǎn)品的配銷政策情況、銷售網(wǎng)絡(luò)的建立與穩(wěn)固情況、市場的占有情況、醫(yī)生和藥店店員對產(chǎn)品的忠誠度情況、企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境情況等方面動(dòng)態(tài)分析產(chǎn)品的優(yōu)勢(Strength)、劣勢(Weakness)、機(jī)會(huì)(Opportunity)與威脅(Threateness),并進(jìn)行準(zhǔn)確的評價(jià)，從中了解自我的競爭狀態(tài),適時(shí)改變策略及工作方法以減少威脅，轉(zhuǎn)劣為優(yōu)，把握機(jī)會(huì)，盡可能爭取產(chǎn)品銷售的長久最佳狀態(tài)。

5．客觀分析推廣成敗的能力

(PMCM分析法)：

① 產(chǎn)品因素(Product)：產(chǎn)品是否療效差、副作用大，或有其它更好的替代品種等；

② 市場因素(Market)：消費(fèi)層次與水準(zhǔn)，其它同類產(chǎn)品是否競爭占 ③ 企業(yè)因素(Corporation)：是否品牌值低、信譽(yù)差、配銷政策不力、產(chǎn)品質(zhì)量有問題等；

④自身因素(Myself)：是否主觀努力不夠或方法有待改善等。

6．反躬自?。?/p>

①自己是否注意儀表儀容，有無不拘小節(jié)的舉動(dòng)，讓醫(yī)生和藥店店員反感；

②拜訪前有無目標(biāo)，有無充分的準(zhǔn)備；

③是否注意了醫(yī)生或藥店店員對自己談話方式的興趣狀態(tài)，有無進(jìn)行對醫(yī)生或藥店店員興趣的不斷激發(fā)及適時(shí)地調(diào)整談話的角度；

④是否陳述適當(dāng)，引證資料及時(shí)、準(zhǔn)確；

⑤是否全神貫注傾聽醫(yī)生或藥店店員在說什么；

⑥是否說話太多；

⑦是否注意成交的信號的把握與進(jìn)行成交的嘗試。

7．時(shí)間及目標(biāo)管理能力：

①充分了解各醫(yī)院不同的工作方式，分別作出拜訪盡量不影響醫(yī)生或藥店店員正常的工作秩序的時(shí)間安排，避免勞而無功或績效低；

②有效分配及管理工作時(shí)間，使計(jì)劃中時(shí)間應(yīng)達(dá)到的目標(biāo)盡可能變成現(xiàn)實(shí)；

③對目標(biāo)醫(yī)院、科室、醫(yī)生或藥店店員建立目標(biāo)檔案系統(tǒng)。根據(jù)接觸的情況確定類別，有層次地進(jìn)行管理，并動(dòng)態(tài)調(diào)整類別，實(shí)行各類別向良性方面的轉(zhuǎn)換，逐漸以目標(biāo)對象為基本點(diǎn)擴(kuò)散覆蓋面，建立較穩(wěn)固的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。

8．建立醫(yī)生、藥店?duì)I業(yè)員良好關(guān)系的能力：

與醫(yī)生、藥店?duì)I業(yè)員建立良好關(guān)系分四個(gè)層次：讓他們了解→接納→滿意→忠誠你及你的企業(yè)與推廣的產(chǎn)品。其中要把握的原則：

①不要將建立良好關(guān)系的方法庸俗化；

②用你的專業(yè)知識、精明能干、彬彬有禮及所提供的服務(wù)作為建立良好關(guān)系的基本方法；

③正確把握通過適當(dāng)?shù)墓P(guān)活動(dòng)密切關(guān)系，加強(qiáng)相互了解的程度；

④充分利用你的企業(yè)，你所在團(tuán)隊(duì)的綜合優(yōu)勢。

9．面對面拜訪的技巧(MCQCD)：

①激發(fā)技巧(Motiration)：怎樣從開場白及整個(gè)交談過程中，不斷尋求能吸引對方的注意，引起對方興趣的話題與方式，并以此做基礎(chǔ)進(jìn)行交談的擴(kuò)展與延伸；

②陳述技巧(Citation)：怎樣將產(chǎn)品的特性及特性所轉(zhuǎn)化的臨床實(shí)際使用中的利益，提供給對方；

③引證(Quotaion)：怎樣適時(shí)地對陳述的內(nèi)容用可信的資料加以證明，消除醫(yī)生或藥店店員的疑問，增加對產(chǎn)品深度的了解；

④成交(Closing)：怎樣獲得一種承諾，那怕僅僅是認(rèn)可你下一次再來拜訪的承諾。

⑤討論(Discuss)：怎樣誘導(dǎo)醫(yī)生或藥店店員與你對某一問題進(jìn)行討論，使拜訪成為互相交流，從互動(dòng)中使交流高度和諧。

10．演講的技巧：

各種類型推廣會(huì)中的演講是 OTC代表利用群體及規(guī)模效應(yīng)，廣泛、系統(tǒng)介紹自己產(chǎn)品的常用形式和有效方法，良好的演講技巧與面對面拜訪技巧一樣是 OTC代表的基本功，歸納起來有以下幾個(gè)方面：

①會(huì)場選擇：會(huì)場大小、桌椅擺放及會(huì)場、燈光、音響、電源等是否符合要求，有無補(bǔ)救辦法。

②時(shí)間安排：保證主要邀請對象能到會(huì)。

③會(huì)議設(shè)施的調(diào)試與準(zhǔn)備：幻燈機(jī)、投影機(jī)、投影屏幕、接線板、備用燈泡、教鞭、紀(jì)念品，簽到處設(shè)定等。

④資料的準(zhǔn)備。

⑤應(yīng)邀人員請柬的發(fā)送及會(huì)前一天的確認(rèn)。

⑥演講內(nèi)容的反復(fù)熟悉。

OTC代表的基礎(chǔ)工作流程

OTC代表工作對象的特殊性，決定了對方對 OTC代表及其推出的產(chǎn)品都會(huì)在一個(gè)較高的層次上用挑剔的眼光給予評定，因此也決定了 OTC代表各方面的知識及個(gè)人素質(zhì)須有更高與更嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，把握與運(yùn)用基礎(chǔ)工作的流程，對 OTC代表的業(yè)績有至關(guān)重要的作用，歸納起來有四個(gè)方面，即4D流程。

1．展示自我(Display myself)：

①從充沛的精神，整齊合體的儀表及對人的彬彬有禮之中展示自己良好的氣質(zhì)與風(fēng)度；

②從對人真誠、友善、豁達(dá)、樂觀、善解人意中展示自己良好的教養(yǎng)；

③從交談中的機(jī)智，與對機(jī)會(huì)把握的敏銳以及對各種交談技巧運(yùn)用的嫻熟中展示自己的精明才干；

④從各種知識范圍的涉獵及醫(yī)藥專業(yè)知識的掌握的程度上展示自己的知識含量與專業(yè)化的水準(zhǔn)。

良好的自我展示，是讓對方接納你、你的企業(yè)及你的產(chǎn)品的基礎(chǔ)和首要條件。展示不是自我吹噓，自我標(biāo)榜，一切浮夸與偽裝終會(huì)被眼光挑剔的醫(yī)生或藥店店員所識破，展示的是自己潛意識所表現(xiàn)出來的自我擁有并成為習(xí)慣的東西，展示自己的根本，是從以上幾個(gè)方面不斷地加強(qiáng)修養(yǎng)。不斷從生活與學(xué)習(xí)中完善自己的人格人品，不斷把前期有意識的行為變?yōu)闊o意識的習(xí)慣。這也是 OTC代表必須給自己提出的要求與長期的自我發(fā)展目標(biāo)。

2．展示企業(yè)(Display corporation)：

OTC代表的工作不是獨(dú)立的，是企業(yè)整合營銷的有機(jī)組成部分。企業(yè)形象與品牌在醫(yī)生或藥店店員心中的信任程度，很大程度上決定產(chǎn)品的使用程度。OTC代表在充分展示自我同時(shí)，實(shí)際也在從另一個(gè)局部展示著企業(yè)。OTC代表在工作中將自我與企業(yè)緊密結(jié)合起來，通過自己將企業(yè)展示給醫(yī)生或藥店店員，并給醫(yī)生或藥店店員信心，是良好促銷的重要保障手段。要作到這一點(diǎn)，OTC代表應(yīng)做以下幾方面工作。

①全方位了解與認(rèn)識自己的企業(yè)，充分理解自己企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營原則與價(jià)值觀。

②認(rèn)真分析、提煉、歸納自己企業(yè)的優(yōu)勢。

③正確對待企業(yè)內(nèi)部管理及運(yùn)行機(jī)制中不盡人意的地方。

④充分認(rèn)識自己在企業(yè)的工作目的及企業(yè)為實(shí)現(xiàn)你的目的能提供的支持與幫助。

只有自己對企業(yè)建立了充分的信心，才能在你的言行中由衷表現(xiàn)出對企業(yè)的贊譽(yù)與自己對企業(yè)的信心，才能感染對方。“只有從內(nèi)心深處發(fā)出的贊譽(yù)，才是可信的”。

3．展示新概念(Display new Concept)：

OTC代表宣傳、推廣的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥品的新用途，圍繞這些都有許多新理論及新的應(yīng)用概念，完整準(zhǔn)確展示你所推廣藥品的新理念是讓醫(yī)生或藥店店員接納藥品的關(guān)鍵，OTC代表需要了解并適機(jī)展示的內(nèi)容如下：

①圍繞該品種的理論及臨床的發(fā)展背景；

②該藥及相關(guān)藥品的發(fā)展歷史及相互比較；

③該藥在臨床應(yīng)用中實(shí)際效果的理論基礎(chǔ)；

④該藥在臨床驗(yàn)證或?qū)嶋H應(yīng)用中的具體情況。

熟悉以上的知識，從各方面都可回答醫(yī)生或藥店店員可能的疑問，也是對OTC代表知識的檢驗(yàn)。OTC代表須不斷通過各種途徑，利用既往扎實(shí)的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識及臨床經(jīng)驗(yàn)，不斷有目的地去檢索，收集有關(guān)最新資料，并應(yīng)用于推廣之中。

4．展示產(chǎn)品(Display Product)：

所有的開展都是為了結(jié)果，展示自己、展示企業(yè)、展示新概念最終目的是為了促銷產(chǎn)品，OTC代表在做好前面3個(gè)D后，還需要做的是：

①推廣產(chǎn)品的特性(先進(jìn)性、科學(xué)性、適用性)；

②推廣產(chǎn)品與其它同類產(chǎn)品的差異性、優(yōu)越性；

③推廣產(chǎn)品的質(zhì)量可靠性與保證體系。

差異經(jīng)營或優(yōu)勢經(jīng)營是 OTC代表擊敗競爭對手的法寶，是必須掌握的。

4D的綜合運(yùn)用也就是OTC代表的基礎(chǔ)工作流程或基本工作方式。其工作情形與一個(gè)人想贏得自己心愛又追求較難的女孩芳心所要經(jīng)過的歷程，有許多相似之處。因此，又可戲稱為“求偶定律”。要把握的是：所展示的是自己有的，而別人尚不了解的東西。無中生有只能蒙混一時(shí)。OTC代表發(fā)現(xiàn)自己不足時(shí)，唯一的辦法是不斷自我豐富。

OTC代表工作原則

1．以勤奮的工作態(tài)度為基礎(chǔ)；

2．培養(yǎng)與發(fā)展對自己友好合作的促銷對象，以不斷建立、擴(kuò)大并穩(wěn)固良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)為核心；

3．加強(qiáng)自我修養(yǎng)，不斷提高個(gè)人綜合素質(zhì)與能力，以不斷增加個(gè)人的專業(yè)及社會(huì)知識為根本；

4．以不斷嫻熟的推廣技巧為手段。

OTC代表工作體會(huì)

1.作為一名OTC代表，首先應(yīng)具有的素質(zhì)是勤奮，絕大部分OTC代表被淘汰，我想很大一部分是因?yàn)閼卸?。因?yàn)榱闶酃ぷ魇且粋€(gè)十分瑣碎的工作，他要求我們必須踏踏實(shí)實(shí)，一點(diǎn)一滴的去做，從最基本的工作做起。

2.做事情的條理性。這也是一個(gè)零售代表必須的素質(zhì)，比如說我們一個(gè)人負(fù)責(zé)一百家藥店，我們要想把這么多的藥店管理好，必須要有一個(gè)清晰 的條理。不妨可以買一張城市地圖，標(biāo)注出自己的位置以及辦事處的位置，再把自己的藥店在地圖上標(biāo)注出來，然后根據(jù)藥店具體位置可以分出幾條線路，每條線路那幾家藥店，每周的周一至周五分別跑那條線路，一天跑多少家，這都應(yīng)該有一個(gè)具體的規(guī)劃。

3.時(shí)間管理的條理性。在這里我要提到一個(gè)法則—二八法，也就是我們把百分之八十的精力投入到百分之二十的客戶上，使之產(chǎn)出百分之八十的產(chǎn)出。因?yàn)槲覀儺吘箾]有那么多的精力去關(guān)注我們的每一家客戶，我們只有抓住主要矛盾，在能給我們帶來最大效益的客戶上分配更多的資源，把有限的資源合理的利用，這樣才能夠達(dá)到最大的產(chǎn)出。

4.強(qiáng)大的執(zhí)行力。這也是一個(gè)零售代表的基本素質(zhì)。其實(shí)，做好零售工作沒有絕招，他要求我們必須去認(rèn)真執(zhí)行公司所要求的每一個(gè)工作方案以及促銷計(jì)劃等等。這些工作也許看起來很小，很瑣碎，但是也正是這些看來很不起眼的小工作，才構(gòu)成了我們整個(gè)零售工作。

5.零售代表跟醫(yī)院代表以及其他行業(yè)的業(yè)務(wù)代表一樣，諸如正派誠實(shí)，團(tuán)隊(duì)意識，目標(biāo)一致等等，這些都是作為一名代表應(yīng)該具備的共性素質(zhì)，這里我就不一一贅述了。

零售代表的工作

1.零售代表的工作很多，但是我們要有一個(gè)可行的計(jì)劃，每天有每天的計(jì)劃，每周有每周的計(jì)劃，每個(gè)月應(yīng)該有工作總結(jié)。每天我們應(yīng)該在拜訪完一天的客戶的回到家的時(shí)候，總結(jié)一天的工作，安排明天的工作。當(dāng)我們早上出發(fā)的時(shí)候，我們都應(yīng)該非常迅速的拿到我們的拜訪所需要的工具，禮品等等之類的東西，按照我們的路線到我們的目標(biāo)藥店。

2.進(jìn)入藥店我們要以一個(gè)非常高昂的面貌面對每一位店員以及店經(jīng)理，應(yīng)該非常迅速的找到自己的產(chǎn)品，這時(shí)映入我們眼簾的第一個(gè)印象就是產(chǎn)品的陳。陳列對于零售至關(guān)重要，這是我們必須做的。我們必須把我們的產(chǎn)品陳列到最好的位置，達(dá)到最大的視覺沖擊力，給顧客以最強(qiáng)烈的購買欲望。同時(shí)，良好的陳列也是一種公司以及產(chǎn)品本身品牌的宣傳。另外，產(chǎn)品POP的擺放，DA的發(fā)放，櫥窗，燈箱等廣告位也是零售藥店宣傳的重要工具。

3.藥品的覆蓋也同樣是零售工作的重中之重。要想提升公司的銷售額，同時(shí)代表完成自己的業(yè)績，覆蓋是前提。我們必須保證產(chǎn)品在藥店終端的覆蓋，并且保證產(chǎn)品銷售過程中不斷貨。這是零售最基本的工作。

4.售點(diǎn)核查也是我們一項(xiàng)很重要的工作。我們必須了解藥店我們產(chǎn)品的進(jìn)銷存狀況，從藥店源頭進(jìn)我們的產(chǎn)品，了解銷售狀況，如果不好的話，要做一些促銷活動(dòng)拉動(dòng)銷售；如果庫存少的話，提醒藥店進(jìn)貨，確保不斷貨；如果庫存大的話，幫助藥店做促銷。同時(shí)也必須及時(shí)了解藥品的批號和效期，如果近效期要趕快提醒藥店做促銷，以防到期，藥店退貨，引起不必要的麻煩。

5.入店培訓(xùn)也是最基本的工作之一。產(chǎn)品知識的培訓(xùn)，一方面是對產(chǎn)品品牌的宣傳，更重要的是通過培訓(xùn)，使店員更加了解我們的產(chǎn)品，在銷售的中能夠給顧客更加全面的推薦。同時(shí)，給藥店做銷售技巧，藥店管理等培訓(xùn)也是很重要。

6.促銷活動(dòng)的執(zhí)行。為了完成指標(biāo)，提高公司以及產(chǎn)品的知名度，公司以及渠道各個(gè)部門都會(huì)涉及很多活動(dòng)，我們必須很好的執(zhí)行下去。這是公司給我們提供的很好的資源，我們必須有效利用。比如，買增活動(dòng)，店員聯(lián)誼會(huì)，產(chǎn)品推介等等。

7.對大客戶以及連鎖客戶的維護(hù)以及管理。我們大部分的產(chǎn)量是出之少部分的大客戶的，所以我們必須對大客戶要有特殊的政策和管理。另外，目前，零售藥店日趨連鎖化，往往我們做一個(gè)連鎖要抵得上作許多家散店，所以連鎖的工作我們也要大量的作，我們可以簽訂有關(guān)銷售，陳列，培訓(xùn)等等方面的連鎖協(xié)議。

8.商業(yè)客戶的溝通與維護(hù)。零售工作是與商業(yè)緊密相關(guān)的，要想把零售做好，商業(yè)的支持是至關(guān)重要的。從商業(yè)源頭作一些市場活動(dòng)也是很有必要的。

9.符合本地實(shí)際情況的市場活動(dòng)的申請和執(zhí)行。公司各個(gè)部門策劃的市場活動(dòng)往往是考慮到全國整體利益的，當(dāng)然，我們也可以根據(jù)當(dāng)?shù)夭煌膶?shí)際情況，因地制宜的開展一些豐富多彩的活動(dòng)，以便提高我們在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Α?/p>

10.競爭產(chǎn)品信息的調(diào)查。這也是我們在進(jìn)入到藥店要做的很重要的事情。目前，市場競爭相當(dāng)激烈，各個(gè)廠家都在做不同的活動(dòng)，所以我們一定要知道我們的對手在干嗎，特別是產(chǎn)品旺季的時(shí)候，我們一定更要及時(shí)地了解競爭廠家的動(dòng)作，以便在旺季的時(shí)候我們能夠先發(fā)制人，搶先一步。

11.學(xué)術(shù)活動(dòng)的推廣。學(xué)術(shù)活動(dòng)的推廣在醫(yī)院相當(dāng)重要，但是在零售市場也很重要。當(dāng)然，我們不必像醫(yī)院那么正規(guī)，我們可以采取積娛樂與學(xué)術(shù)于一體的活動(dòng)，以便提高店員參與的積極性，在這期間，我們不僅是我們的學(xué)術(shù)得以推廣，并且我們也加深了同藥店的關(guān)系，提高了我們的知名度。在這方面，2004年業(yè)界做的比較有影響力的我認(rèn)為是中美史克的“蘭美抒杯用藥知識大賽”和西安楊森的“華山論劍”。

12.及時(shí)了解客戶的需求，在符合客觀條件下，給客戶最大的支持?？蛻敉鶗?huì)給我們提出各種各樣的要求，比如，最常見的是藥店要搞買增促銷活動(dòng)，能不能提供點(diǎn)禮品呀，等等。這種情況，我們一定不要一下子就拒絕了，我們要根據(jù)實(shí)際情況和客戶需求的客觀性最大程度的滿足客戶的需求，當(dāng)然，我們也不是做福利事業(yè)的，我們也是商業(yè)公司，我們提供支持的目的是以求我們的產(chǎn)品能夠得到最大的產(chǎn)出，以實(shí)現(xiàn)雙方的雙贏。

13.新客戶的開發(fā)。如果在我們管轄的區(qū)域內(nèi)有新開業(yè)的藥店，我們要及時(shí)的了解新開業(yè)藥店的情況，把它作為我們的目標(biāo)藥店，了解有關(guān)負(fù)責(zé)人情況，我們產(chǎn)品覆蓋陳列等狀況，把它列入我們的管理之列。

14.客戶資料的維護(hù)與更新。有一個(gè)詳細(xì)的客戶資料不管對于我們的拜訪還是公司的決策都是很重要的。我們要知道所有客戶的標(biāo)準(zhǔn)名稱，地址，電話，負(fù)責(zé)人，級別，銷售額，店員名稱等等。另外，藥店的人員流動(dòng)性很大，所以客戶資料要及時(shí)更新。

15．日常工作的執(zhí)行。作為代表，我們雖然是外勤人員，但是，我們的日常行政工作也是很重要的，我們一定要把它做好，做好日常工作能夠給我們業(yè)務(wù)開展提供很大的支持。

零售工作的重點(diǎn)

1.我認(rèn)為終端陳列對于零售工作是至關(guān)重要的。在零售業(yè)日益發(fā)達(dá)的今天，各個(gè)廠家為了應(yīng)對日益激烈的市場競爭都在開展名目繁多的促銷活動(dòng)，但是，商品的陳列位置一直是各個(gè)廠家在藥店的必爭之地。許多廠家往往不惜重金在終端以求得到最好位置的陳列。并且，各個(gè)廠家也采取不同的陳列形式，比如，陳列面的比例，商品擺放的位置，斷頭，專柜，等等。如果細(xì)心我們也會(huì)發(fā)現(xiàn)，越是做的大的公司，越注重陳列，并且，業(yè)務(wù)時(shí)越做越大，比如，寶潔公司。同時(shí)，商品陳列是一項(xiàng)最客觀反映出代表工作成績的，陳列的好壞確實(shí)是硬性的，是沒有一點(diǎn)水分的。當(dāng)然，什么樣的位置是好的陳列位置，這是作為零售代表最基本的常識，這里就不一一贅述了。

2.覆蓋也是工作的重點(diǎn)。我們在一家公司工作，首先我們應(yīng)該自己心里明白，我要在終端關(guān)注幾個(gè)品種。同時(shí)，我們也要分清哪些品種是我們的最代表性的知名品牌，哪些是要進(jìn)一步去做的品牌。同時(shí)，我們也要分清哪些品種必須在所有終端百分之百覆蓋，哪些品種因?yàn)閮r(jià)格因素等等，要在重點(diǎn)客戶地區(qū)覆蓋。我們必須首先大致明白了這些問題，才能夠有針對性去做覆蓋工作。我們最好準(zhǔn)備一個(gè)表格，標(biāo)注出各個(gè)客戶的產(chǎn)品覆蓋情況，并且統(tǒng)計(jì)出各個(gè)產(chǎn)品在不同級別客戶的覆蓋率，以及在所有客戶的覆蓋率，做到心中有底。覆蓋，可以是說我們工作的生命線，如果連產(chǎn)品的覆蓋都沒有，其他所有的東西都是零。

零售工作的“絕招”

很簡單，強(qiáng)大的執(zhí)行力。如果不執(zhí)行，那么我們所有的努力都是紙上談兵。作為一名零售代表，必須腦子里面緊繃一根弦，我今天作了哪些工作，我還有哪些工作沒有做，這要求我們必須勤奮，必須有條理。

零售工作的目的

總之，通過我們在零售市場做的工作，以及和醫(yī)院工作的比較我們能夠得出一個(gè)結(jié)論，醫(yī)院的工作重點(diǎn)在于學(xué)術(shù)，我們必須用學(xué)術(shù)性的東西給醫(yī)生洗腦，讓醫(yī)生認(rèn)可我們的產(chǎn)品，處方我們的產(chǎn)品，并且，通過醫(yī)院的

學(xué)術(shù)帶動(dòng)零售市場。那么零售呢，零售工作我們要達(dá)到的一個(gè)目的就是品牌的推廣，我們必須把我們品牌強(qiáng)有力的打出去，當(dāng)然，一個(gè)品牌的鑄就不是一朝一夕的工作，我們要通過我們不同的工作讓客戶，消費(fèi)者認(rèn)可我們的產(chǎn)品，達(dá)到品牌的知名度。

我的一些建議 通過我的零售工作經(jīng)驗(yàn)以及各個(gè)廠家的不同操作模式，這里我有我可能不成熟的見解。目前，零售藥店可以遍布大街小巷，連鎖藥店日趨壯大，但是我們的精力畢竟有限。所以我認(rèn)為，在終端，我們沒有必要顧及所有的藥店。我們首先全面的照顧在區(qū)域能有影響力的大中型客戶，這部分客戶雖然數(shù)量不多，但是銷售額卻占我們業(yè)績很大一部分，我們必須把這部分客戶作大作強(qiáng)，做深做透，并且，往往這部分客戶在當(dāng)?shù)睾苡杏绊懥Γ龊眠@些客戶能同時(shí)帶動(dòng)區(qū)域內(nèi)的小客戶。

目前，醫(yī)藥市場的連鎖化日趨壯大，呈現(xiàn)規(guī)模，有的地區(qū)連鎖達(dá)到百分之六十以上，所以，連鎖藥店已經(jīng)引起了各個(gè)廠家的關(guān)注。所以在終端，我們必須把連鎖做好。我們可以從源頭做起，直接從連鎖公司內(nèi)部作，我們可以和連鎖公司簽訂一些合作計(jì)劃，能夠達(dá)到雙贏的協(xié)議等等，通過借助連鎖的力量做好很多家藥店，這樣，我們工作起來很輕松，并且能夠收到很大的成效。

其實(shí)，在一個(gè)地區(qū)，大中型客戶和連鎖客戶加起來已經(jīng)基本能占當(dāng)?shù)厮幍暌淮蟛糠至?，剩余的小藥店，診所等等，我們可以采取商業(yè)的力量覆蓋，促銷等等。這樣，我們工作起來，主次分明，能夠收到更大的收獲。零售工作的誤區(qū)。

目前，許多零售代表是從醫(yī)院轉(zhuǎn)過來的，有的主管可能原來也是做醫(yī)院出身，有的零售代表還兼職商業(yè)工作，這種情況很可能會(huì)出現(xiàn)拿原來醫(yī)院和商業(yè)模式在零售作，這是絕對不行的，也許暫時(shí)能夠完成指標(biāo)，但是，長遠(yuǎn)考慮，這樣做會(huì)把零售市場作亂甚至做死。

第三篇：中國拍賣業(yè)深層內(nèi)幕大曝光

中國拍賣業(yè)深層內(nèi)幕大曝光

撐死膽大的，嚇?biāo)滥懶〉?，坑死傻頭傻腦的。黑箱操作像瘟疫一樣在各大拍賣行中蔓延---

惡意“拍賣”瘋狂侵占國有資產(chǎn)。真?zhèn)未ǖ摹秾懮淝輬D》拍賣出了2530萬天價(jià)。粗線條的《拍賣法》無法懸起“達(dá)摩之劍”

拍賣業(yè)：黑

4月7日晚，上海拍賣界的風(fēng)云人物李先生一反往日形象，在深深地吸了一口煙之后，他說：再也不能做拍賣這一行了。哪怕將來我窮到要賣腎的地步，那起碼也是物有所值；而現(xiàn)在，每具體操作一次拍賣的過程，無疑都在拍賣我自己的靈魂。

在這次談話中，他表示，目前上到著名的上?！熬慈A”、“國拍”、“朵云軒”以及北京的“嘉德”、“瀚?！钡却蟮呐馁u行，下至全國各地?cái)?shù)千家中小拍賣行，都可能有程度不一的黑箱操作。

“我可以操縱4個(gè)億”

李先生在這次談話中極力想表達(dá)的一個(gè)觀點(diǎn)是：所謂拍賣黑幕，并不是如記者想象的那樣，僅僅是把一樁物非所值的東西，或者是一個(gè)假的東西拍賣成一個(gè)高的價(jià)位。他說：具體的那一個(gè)舉槌落槌，只是拍賣過程中的技巧性欺詐而已，實(shí)際上更為可怕的是，拍賣成了更大的資本轉(zhuǎn)換橋梁，通過這個(gè)橋梁轉(zhuǎn)換，可以在短短的時(shí)間內(nèi)使數(shù)千萬的資產(chǎn)發(fā)生實(shí)際性的轉(zhuǎn)移，也可以通過拍賣，向銀行套取更多的資金。

作為冰山一角，拍賣行業(yè)掩飾了背后與它有著千絲萬縷關(guān)系的各行業(yè)的更為深層的內(nèi)幕。國企改革熱潮已起，低廉的國有企業(yè)拍賣被認(rèn)為是最后的“致富機(jī)會(huì)”。國務(wù)院發(fā)展研究中心副主任陳清泰最近指出：如果出資人機(jī)構(gòu)權(quán)力掌握不當(dāng)或缺乏監(jiān)督，比如出現(xiàn)“一賣了之”，或?qū)?jīng)營者半買半送等情況，就會(huì)造成國有資產(chǎn)的流失，對此，在改革中必須引起高度關(guān)注。一些政協(xié)委員也發(fā)出這樣的提醒：10萬億元國資不能成為“廉價(jià)晚餐”。

在常規(guī)的操作層面，身為一個(gè)有著高度專業(yè)性和缺乏嚴(yán)厲監(jiān)管的行業(yè)，拍賣行以心照不宣的默契和上市公司聯(lián)手，資產(chǎn)評估、配股圈錢、出貨、資本運(yùn)作，通過一系列高超的操作手法，拍賣行為上市公司提供了改變公司財(cái)務(wù)狀況的絕佳機(jī)會(huì)，一份漂亮的會(huì)計(jì)報(bào)表在外行人眼中就變得無懈可擊。

更讓人觸目驚心的是，在某些黑勢力眼中，拍賣行是他們“洗錢”的最佳選擇。利用拍賣公司的中介服務(wù)，將需要支付的“黑錢”，以巨額支付藏品價(jià)款的形式安全、迅速地轉(zhuǎn)移掉。干凈得能見光的資金，便可以在全球范圍內(nèi)方便、安全地進(jìn)行調(diào)動(dòng)或投資。

“你知道通過拍賣，我可以操縱多少資金嗎？”他問記者。

“3-4個(gè)億！”，沉了一下之后，他自己如是說。撐死膽大的嚇?biāo)滥懶〉?/p>

李先生多次參與過“空手套白狼”式的拍賣，與大大小小不下20家拍賣行打過交道。他說：很少有拍賣行會(huì)對這種操作提出質(zhì)疑?！百I方，賣方，加上拍賣方，實(shí)際上大家已經(jīng)達(dá)成了相當(dāng)?shù)哪?，而促使這種默契的達(dá)成原因，只有一個(gè)字——錢。

每一次黑箱操作的拍賣，都有一個(gè)炒高價(jià)的過程，這里的炒高價(jià)，有另外的一層含義和作用?！白鲀r(jià)”者們的目的，是在找到一件賣相上能擔(dān)得起一個(gè)“度”價(jià)錢的藏品，只是外觀和賣相上能符合要求就行。然后將其買進(jìn)或者訂下，在與拍賣公司協(xié)商傭金和操作方案之后，再到拍場上將其價(jià)格炒高，再將這件藏品抵押給銀行。

拍賣公司為達(dá)成交易，會(huì)遷就買賣雙方的暗箱操作要求，其中之一就是虛增成交價(jià)。具體做法是，首先三方(委托方、買受方、拍賣公司)事先約定“真實(shí)”成交價(jià)和“真實(shí)”傭金，此后，就進(jìn)入了表演階段。

以落槌價(jià)為1000萬元的標(biāo)的為例，在其他市場買進(jìn)時(shí)需支付貨款300萬元，炒作到1000萬元之后，再加買賣傭金共計(jì)200萬元。因?yàn)槭琴I賣一手托，經(jīng)與拍賣公司協(xié)議后，總傭金可能只有10%，也就是100萬元，然后按1100萬元的總價(jià)抵押給銀行，如果銀行照慣例給八成的額度，可以貸得880萬元，減去買入價(jià)和傭金之后，至少可以得到480萬至580萬元，并且等于是將藏品賣給了銀行。如果標(biāo)的不是買下來的，而僅僅是用定金訂下的，更無須支付全部貨款，那總投資就更少，等于空手套白狼，而且這個(gè)價(jià)錢都是演給人看的，不會(huì)按這個(gè)價(jià)錢進(jìn)行結(jié)算。

某些精明的上市公司或股份公司，或是在股市上炒作上市公司的莊家們，為改善上市公司的財(cái)務(wù)狀況，或者干脆僅僅為粉飾其會(huì)計(jì)報(bào)表，以利抬升股價(jià)或者出貨，會(huì)先用上市公司低價(jià)收進(jìn)一批某位或某類的藝術(shù)品，然后于拍場上大幅度拉升的做法，從而改變上市公司的財(cái)務(wù)狀況、會(huì)計(jì)報(bào)表。這樣，其所掌握的整批標(biāo)的，在進(jìn)行新的資產(chǎn)評估之時(shí)，會(huì)為其帶來許多好處。進(jìn)行配股圈錢、出貨、資本運(yùn)作或其他操作等等時(shí)，就變得十分方便了。

拍賣行有時(shí)還是“洗錢”的最佳選擇。對于某些黑勢力最為“方便”的做法就是通過拍賣公司來過數(shù)。乙以一件“藝術(shù)品”拿到拍場，甲以高價(jià)購回。于是，雙方利用拍賣公司的中介服務(wù)，將需要支付的“黑錢”，以乙方所需的支付藏品價(jià)款的形式、幣種及數(shù)量等，安全、迅速地送到乙方手中。而且，因?yàn)槭撬囆g(shù)品的交易款項(xiàng)，資金也變得干凈了，能見光了。再在全球范圍內(nèi)進(jìn)行調(diào)動(dòng)或投資之時(shí)，也就方便、安全了。

在記者隨后幾天對上海和北京的多家著名的拍賣行進(jìn)行的采訪驗(yàn)證，李先生所說的并非虛言。撐死膽大的，嚇?biāo)滥懶〉?，坑死傻頭傻腦的，拍賣界黑風(fēng)盛行的情況，已經(jīng)是業(yè)內(nèi)人士的一個(gè)共識。

虛假泛濫只是冰山一角

“?暗箱?手法操縱的拍賣，其利潤僅次于毒品和軍火交易”。北京華辰拍賣有限公司董事戴岱對記者講這句話的同時(shí)還透露——“目前暴露的拍賣黑幕還僅僅是冰山一角”。他認(rèn)為，國內(nèi)各大拍賣行普遍存在著“黑箱操作”的事實(shí)。但迄今為止還沒有任何有效的措施對此進(jìn)行規(guī)范，更談不上杜絕了！

戴岱目前還具體負(fù)責(zé)華辰拍賣行瓷器工藝品拍賣的業(yè)務(wù)，之前，他曾經(jīng)在北京嘉德國際拍賣有限公司工作。對于老東家嘉德拍賣，他并不諱言其過。他給記者介紹的拍賣違規(guī)事件的一個(gè)典型案例就是其老東家引為成功經(jīng)典的一次拍賣。他認(rèn)為，曾在2002年以2534萬元人民幣成交，創(chuàng)下了中國書畫在全球拍賣市場上最高記錄的《寫生珍禽圖》(宋徽宗作品)，進(jìn)行這次藝術(shù)品拍賣的公司——嘉德拍賣行的一系列違規(guī)操作，讓深諳此中真味的業(yè)內(nèi)拍賣“老手”都為之搖頭。

他說：“目前拍賣存在著一系列的違規(guī)的行為，是絕對不允許出現(xiàn)的，但是，這次拍賣卻全部出現(xiàn)了?！?/p>

按照拍賣法規(guī)定，拍賣公司不允許參加竟拍。實(shí)際上，這次宋徽宗的《寫生珍禽圖》正是嘉德從國外競拍得到的。國內(nèi)媒體在他如何得到這件藝術(shù)品的報(bào)道中，或者根本不提，或者只是說，回歸，購買得到。

按照拍賣法理解：為保持拍賣的公正，拍賣行不允許拍賣自己的東西，賺取利潤。拍賣行本身作為一個(gè)商業(yè)中介機(jī)構(gòu)，只能賺取傭金，也就是中介費(fèi)。當(dāng)公正和中立的身份變化到買家或者賣家的地位時(shí)，拍賣的性質(zhì)就會(huì)發(fā)生變化，這個(gè)時(shí)候，拍賣方就會(huì)更多地考慮到自身的利益了。

對《寫生珍禽圖》拍賣前后的宣傳，他用“虛假炒作”來概括。他認(rèn)為，從《寫生珍禽圖》打算拍賣開始，嘉德便開始炒作自己，主要利用媒體的報(bào)道，放出風(fēng)聲，達(dá)到炒作的目的。同時(shí)嘉德在宣傳自己的時(shí)候，斷章取義地引用了專家謝稚柳的話，來宣傳自己，然而把原話中對此畫的質(zhì)疑成分排除在外。

最大的問題還存在于這幅2530萬元天價(jià)作品的真?zhèn)芜€尚待確定。在業(yè)內(nèi)，此畫真假是存在著很大的爭議的，但是，嘉德拍賣行卻隱瞞了對此的爭議。

他透露，這幅圖的真?zhèn)蔚霓q論，北京這方面，因?yàn)楹芏嗯馁u行跟嘉德都有著業(yè)務(wù)上的往來，對此都反響冷淡，在公開場合也很少會(huì)談到這一點(diǎn)。但是，上海拍賣行方面，對這個(gè)情況是很清楚的。本來這幅圖，上海博物館是打算競買下來的，后來就是因?yàn)檎婕賳栴}難以確定，最終沒有買。

“作為賣方，為了自身的利益，必然會(huì)在拍賣的過程當(dāng)中，出現(xiàn)這樣那樣的違法行為。比方說站在賣方立場之上，隱瞞事實(shí)的真相，報(bào)真不報(bào)假，沒有全面，客觀地對自己的拍品進(jìn)行介紹，欺騙買家。為的就是盡量提高賣品的競價(jià)?！?/p>

他認(rèn)為，此次拍賣，給國內(nèi)拍賣行業(yè)塑造了一個(gè)“宣傳”戰(zhàn)術(shù)的典型，并開了一個(gè)很不好的先河——自己買東西自己拍。而嘉德這次2530萬元的天價(jià)拍賣，無疑還會(huì)造成更大的跟風(fēng)效應(yīng)。

上述事件并不是單獨(dú)存在。實(shí)際上，虛假和贗品的盛行，在藝術(shù)品拍賣業(yè)中如病毒般傳染。業(yè)內(nèi)人士稱此類拍賣會(huì)為“假面舞會(huì)”。有些頗有聲譽(yù)的拍賣行，拍的古代書畫有一半以上是贗品，現(xiàn)代書畫中竟也有四至五成是偽作。個(gè)別拍賣行的贗品率達(dá)到七成以上。

《中國商報(bào)》拍賣與收藏版的總編徐艦向記者介紹了這樣一個(gè)例子：一家現(xiàn)在已經(jīng)倒閉了的拍賣公司，他的經(jīng)理自己在景德鎮(zhèn)就有一家瓷器廠，他就是經(jīng)常拿自己廠里生產(chǎn)的瓷器，到自己的拍賣行進(jìn)行拍賣。

徐先生特別指出：這家拍賣行的倒閉，并不是因?yàn)樵旒倥馁u假貨被有關(guān)部門查出來的，而只是因?yàn)樽陨斫?jīng)營不善等其他原因。

原浙江中澳紡織品有限公司總經(jīng)理王定林在杭州的一次拍賣會(huì)上，以140萬元的價(jià)格競拍得10件書畫作品。后經(jīng)專家鑒定，其中6件作品被認(rèn)定為摹本，即假貨。由此引發(fā)了中國拍賣史上的第一起因畫作真?zhèn)沃疇幎鸬馁I家狀告拍賣公司拍賣假畫的訴訟，也就是當(dāng)年沸沸揚(yáng)揚(yáng)的“中國拍賣第一案”。

罰沒資產(chǎn)貓膩齊集

實(shí)際上，被黑箱操作的拍賣不僅僅限于上述的藝術(shù)品或者古董。目前拍賣行利潤最大一塊之一還有那些國有資產(chǎn)類的拍賣以及罰沒資產(chǎn)的拍賣。

徐先生舉了這樣一個(gè)例子：比方說，政府部門沒收了一幢樓，要拍賣了，政府出價(jià)500萬元，但是，拍賣行又估計(jì)這撞樓只有300萬元。如果就以500萬元拿出去買的話，肯定沒有人要。

這個(gè)時(shí)候，拍賣行可能先會(huì)聯(lián)系到認(rèn)識的客戶，看有沒有人愿意買。如果有人愿意買，但只愿意出400萬元。這個(gè)時(shí)候，拍賣行會(huì)首先進(jìn)行一次演戲拍賣，找一些實(shí)力不是很強(qiáng)的買家，舉行一場拍賣，結(jié)果自然是流拍。這個(gè)時(shí)候，拍賣行再去對政府部門說，定價(jià)太高了，能不能降到400萬元，政府一看流標(biāo)了，這個(gè)時(shí)候也在考慮能出手就出手，然后就同意了，然后拍賣行再聯(lián)系買賣雙方進(jìn)行交易。

而且這種事情的一個(gè)特點(diǎn)還是保險(xiǎn)系數(shù)相當(dāng)高，因?yàn)楹苌儆腥嘶蛴修k法拿出真憑實(shí)據(jù)的材料來證實(shí)這是違規(guī)和非法的操作。行賄者不會(huì)告訴別人我行賄誰了，受賄者不會(huì)說我拿了誰的錢了。由于沒有證據(jù)，政府部門想管，也沒有具體的辦法。

癥結(jié)還是法律滯后

記者在對幾大拍賣行和資深拍賣人士進(jìn)行采訪的過程中，有三個(gè)觀點(diǎn)基本是他們的共識：第一，都對拍賣黑幕的存在直言不諱；第二，都認(rèn)為目前相關(guān)法律相當(dāng)滯后，幾乎沒有辦法解決和規(guī)范黑箱操作的發(fā)生；第三，目前拍賣人員素質(zhì)普遍較低。

徐先生認(rèn)為：1997年頒布的拍賣法，目前在很多方面已經(jīng)顯得滯后，法律法規(guī)不完善，中國目前對拍賣方面的規(guī)定，還是粗線條的，而且，有些時(shí)候，本著其他的一些“善意”的目的，也可能是有法不依。

比方說，目前大型國內(nèi)藝術(shù)品市場的拍賣會(huì)上，大概有1／3的拍賣品都是拍賣行通過從國外搜購這種途徑得到的。這種做法，從法律上說，肯定是不允許的。主管部門也不是不知道，但是，他們主要還是考慮到，能通過這樣的辦法，從國外把很多中國原先流失出去的藝術(shù)品買回來，同時(shí)，照顧到國內(nèi)拍賣品市場的發(fā)展不出現(xiàn)萎縮，對這種情況是保持一種默認(rèn)的態(tài)度的。這里面，其實(shí)還是涉及到法律上的價(jià)值合理與程序公正的問題，合情合理而不合法。

他還提到，拍賣法規(guī)定，成立一家拍賣公司，必須要有兩名拍賣師。但是，關(guān)于取得拍賣師資格的規(guī)定，又是必須有兩年以上的拍賣工作經(jīng)驗(yàn)。這種似乎有點(diǎn)矛盾的規(guī)定，使得拍賣師的成長很不利，全國的拍賣師變成一種緊缺資源。這樣的現(xiàn)狀，造成了很多成立的拍賣公司，采取了一種假調(diào)的方式，通過某些關(guān)系，向一些比較成熟的拍賣公司調(diào)一兩個(gè)拍賣師過來，使得自己的拍賣公司能夠成立。這是個(gè)折中的辦法，造成的結(jié)果是，拍賣師的隊(duì)伍難以得到健康的發(fā)展，一些中小拍賣公司也缺乏正常運(yùn)行所需要的條件，這也是造成目前拍賣市場比較混亂的原因。

上海丁孫黃律師事務(wù)所律師陸欣對此表示：“拍賣屬于特種行業(yè)，而藝術(shù)品等的拍賣又需專門技術(shù)。但是我們的公安、工商、物價(jià)等單位由于缺乏這方面的經(jīng)驗(yàn)和知識，故對于拍賣行的某些行為往往處于不告不理或監(jiān)而不管的狀態(tài)。在未來的日子里，各單位應(yīng)當(dāng)更加主動(dòng)出擊，隨時(shí)監(jiān)察各拍賣行(拍賣會(huì))在程序和實(shí)體上的問題，切合實(shí)際地規(guī)范和整頓我國的藝術(shù)品拍賣市場。

記者在采訪中還了解到，目前上海拍賣行業(yè)協(xié)會(huì)和北京拍賣行業(yè)協(xié)會(huì)的具體負(fù)責(zé)人同時(shí)身兼各大拍賣公司的實(shí)際負(fù)責(zé)人。北京市拍賣行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長為嘉德國際拍賣有限公司的副總經(jīng)理，上海市拍賣行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長周建國同時(shí)身為上海國拍總裁。

鏡頭回放：

一個(gè)人的拍賣

2002年5月的一天，浙江金華的一個(gè)拍賣會(huì)引起人們的關(guān)注。在現(xiàn)場拍賣的是浦江縣良種場的十幾間老房子，一個(gè)名叫洪素琴的婦女首先舉牌。令人意想不到的是，在場的其他競買人卻沒有一個(gè)和她競爭。最后，洪素琴以62萬元的底價(jià)輕松愉快地買走了這些房子。浦江縣良種場是一個(gè)擁有70多名職工的事業(yè)單位，屬于國家事業(yè)單位，位于鎮(zhèn)中心居民區(qū)，因前前后后共13間房，又稱老13間。拍賣前，它們以每年四五萬元的租金租了出去，用來給職工發(fā)工資。

競拍前，洪素琴買通其他4位競買人，拿出10萬元分給4人并與他們達(dá)成默契，拍賣時(shí)，他們誰也不許舉牌，讓洪素琴一人中標(biāo)。

2002年6月20日，也就是在拍賣后不到1個(gè)月，經(jīng)浦江縣檢察院委托，浦江縣天正房地產(chǎn)估價(jià)所以今年5月20日為基準(zhǔn)日，對老13間房進(jìn)行重新評價(jià)。評估價(jià)達(dá)到110萬元，比拍賣時(shí)的價(jià)格62萬元竟然高出了48萬元。浦江縣國有資產(chǎn)管理局對這次評估進(jìn)行審核確認(rèn)評估公平合理，這48萬元錢造成了國有資產(chǎn)的流失。

鏈接：

驚心動(dòng)魄“拍”掉國有資產(chǎn)

國有資產(chǎn)流失案件每每發(fā)生，每每令人觸目驚心。在此類案件中，就有著一些人置國家法律法規(guī)于不顧，以惡意“拍賣”為手段，瘋狂占有國有資產(chǎn)。

在拍賣行業(yè)廣為人知的?？谑幸瑯渚?xì)化工實(shí)業(yè)有限公司價(jià)值850萬元的土地、廠房被惡意“拍賣”、瘋狂侵占一案，就是一起較為典型的侵吞國有資產(chǎn)案。當(dāng)時(shí)拍賣，既沒有拍賣單位和地址，也沒有拍賣行名稱。在“公開拍賣”會(huì)上，只有一家尚未在工商部門注冊的公司參加競買。競買資金至今還未到位。事后查明，所謂公開拍賣，實(shí)際上只有拍賣人、競買人、債主和執(zhí)行人員4人在場便成交了。

這次事件中，海南興業(yè)工貿(mào)發(fā)展公司在訴訟前為逃避債務(wù)就已惡意轉(zhuǎn)移了資產(chǎn)，事后又串通拍賣人、競買人等相關(guān)人員，以他人的名義低價(jià)購買了擔(dān)保人的國有土地，最終達(dá)到侵吞國有資產(chǎn)的目的。

今年兩會(huì)后新組建的“國資委”所肩負(fù)“國退”重任，完成重大使命中，至為關(guān)鍵和重要的就是：監(jiān)管中央企業(yè)工委直管的179家大企業(yè)、國有上市公司，又管國家重點(diǎn)壟斷性、資源性、全國性、總量控制型企事業(yè)單位經(jīng)營權(quán)、使用權(quán)、資源占用牌照的拍賣、出租。

同時(shí)媒體也負(fù)有監(jiān)督職責(zé)，如果國資拍賣，賣得價(jià)格很低，很混亂，媒體有責(zé)任和權(quán)力給予曝光。

拍賣行作價(jià)空手套白狼

這里的作價(jià)，并不是常規(guī)意義上的為藏品定價(jià)，而且定價(jià)之后，與拍賣公司協(xié)商傭金和操作方案在拍賣場將其價(jià)格炒高，再將這件藏品抵押給銀行。

通常發(fā)生虛增成交價(jià)情況的原因還有以下幾種：

其一，拍賣公司為創(chuàng)紀(jì)錄。拍賣是一個(gè)黑洞行業(yè)，誰的最終成交價(jià)越高，好東西和大買家就會(huì)越向誰的公司集中。有了好東西和大買家，又可以拍出更好價(jià)錢，再吸引更多、更好的東西和更多、更大的買家，從而進(jìn)入良性循環(huán)。

其二，賣家等錢用，或者為了能確保成交，不得不接受買家或拍賣公司的要求。

其三，賣家為了不使自身形象受損，或者為了獲取其他更大利益(比如配合股市的坐莊動(dòng)作等)，要求買家或拍賣公司配合他們行動(dòng)，而做“表演價(jià)”。

其四，買家為了能在短期內(nèi)就獲得巨大的投資收益，或者為了能向銀行、保險(xiǎn)公司等金融機(jī)構(gòu)取得更高的財(cái)產(chǎn)估值，從而人為炒高最終成交價(jià)。

其五，買家為了能改變或者樹立自身形象，或者為了做廣告等等，所以人為炒高最終成交價(jià)。

拍賣作為經(jīng)濟(jì)生活中常用的交易行為，極易引起轟動(dòng)，也極易引起跟風(fēng)效仿的連鎖反應(yīng)。最常用的“做市”方法是：拍場高價(jià)單件虛假成交；制造傳播虛假消息、制造炒作虛假糾紛；虛假的頻繁交易等。

藝術(shù)品拍賣的深層內(nèi)幕

藝術(shù)品類資產(chǎn)無須進(jìn)行壞賬準(zhǔn)備，亦不存在產(chǎn)品的技術(shù)更新、時(shí)間更新、流行更新、文化更新等等。藝術(shù)品類資產(chǎn)在進(jìn)行公司資本重新評估之時(shí)，亦存在相當(dāng)?shù)膹椥??？蔀楣驹谶@階段贏得較大的利益。

拍場藝術(shù)品：企業(yè)間內(nèi)幕交易的媒介藝術(shù)品，尤其是拍賣場上的藝術(shù)品，極易成為某些關(guān)聯(lián)企業(yè)之間進(jìn)行內(nèi)幕交易的理想媒介物。

1.為拍品“定價(jià)”。通過找“托”來哄抬價(jià)格，然后自己買下來。

2.“釣魚”。拍賣場上常常有一些跟風(fēng)的買家，他們察言觀色，跟著“大買家”上，他們極易成為委托方托價(jià)“釣魚”的獵物。

3.吃“畫蟲兒”的表演現(xiàn)在有一些專門出入于拍賣公司的“倒?fàn)攦骸保喾Q“畫蟲兒”。

4.拍前串通、控制成交價(jià)。有些買家，他們之間往往不會(huì)競爭，他們還會(huì)在拍賣會(huì)之前串通約定好價(jià)位，來控制、壟斷最終的成交價(jià)。約定最終成交價(jià)范圍的方法有：私下進(jìn)行模擬拍賣，通過內(nèi)部競爭，決定最高出價(jià)和最高出價(jià)者；協(xié)議最高出價(jià)和最高出價(jià)者；抓鬮決定誰是最高出價(jià)者等等。

5.拍賣師與買家串通一氣；拍賣師與賣主或“蟲兒”們惡意串通；拍賣師自己或拍賣師的親屬買拍品；特權(quán)階層人士買拍品。（編輯余廣欣）

第四篇：OTC代表行為規(guī)范

OTC代表行為規(guī)范

形象包括儀表、儀容、社交、談吐、舉止、行為等等，能體現(xiàn)一個(gè)人的文化素質(zhì)，并常常成為公眾取舍和親疏的緣由。作為公司的一員，個(gè)人的表現(xiàn)將直接影響公司的形象，要具有“自己就是代表公司”的強(qiáng)烈意識，因?yàn)橥饨鐚⑼ㄟ^你而了解公司，因此別人對你的評價(jià)就是對公司的評價(jià)，你給外界的形象就是公司形象，員工形象要從最基本做起： ——儀表、儀容 ——社交、談吐 ——舉止、行為

1、儀表、儀容（著裝要求）

員工衣著應(yīng)合乎其企業(yè)形象或商品形象，總體來說，員工穿著和修飾應(yīng)以穩(wěn)重大方，整齊清爽，干凈利落為基本原則，其下條款以資參照：

——員工服裝要求得體、協(xié)調(diào)、整潔、悅目。

——上衣和褲子、領(lǐng)帶、襪子、鞋子等最好能相配，服裝大小合身，并符合季節(jié)?！路獱C平，皮鞋要擦亮。

——著裝請注意左胸前口袋不放除手帕以外的任何東西，勿將兩手垂在兩個(gè)下口袋里?！惺看┮r衫塞在褲內(nèi)，袖子最好勿卷起，長褲有腰攀，則應(yīng)穿上皮帶。——男士應(yīng)穿長褲，不可穿露趾鞋或便涼鞋，不可不穿襪子。——女士宜化淡妝，但勿戴過多飾品，辦公室女士穿裙子應(yīng)同時(shí)穿過膝的長襪，不宜穿領(lǐng)口過低的衣服，超短裙或皮短裙。

——注意儀表，勤洗澡、勤理發(fā)、勤剪指甲。

2、社交、談吐

——與人交談時(shí)要有誠意，熱情，語言流利，準(zhǔn)確。

——交談中善于傾聽，不要隨便打斷別人，或東張西望，但勿鹵莽提問，或問及他人隱私，避免賣弄機(jī)智和學(xué)識，不要言語糾纏不休或語帶諷刺，更勿出言不遜，惡語傷人。

——在對外交往中，要注意稱呼，注意一般交談的題材，如天氣、物產(chǎn)、風(fēng)土人情等，應(yīng)用禮貌用語，可稱呼“先生”、“小姐”、“女士”等，勿使用“喂”等不禮貌稱謂，應(yīng)注意聲調(diào)適中，交談結(jié)束時(shí)，應(yīng)簡短話別，助手可搶先幾步往前開門，客戶要送至門外。

——見面時(shí)采用互相握手致意，由女士、長輩、領(lǐng)導(dǎo)先伸手并以右手為宜，男士應(yīng)先脫手套再握手，婦女則不妨戴著手套握手。握手時(shí)應(yīng)迎視對方視線，勿往下看或移開視線，與女性握手應(yīng)輕握，參加大型活動(dòng)人數(shù)較多時(shí)，可與主人握手，對其他人點(diǎn)頭或微笑致意。

3、舉止、行為

——守時(shí)：準(zhǔn)時(shí)上、下班，不遲到，不早退。

——上班時(shí)，應(yīng)保持良好的精神狀態(tài)，精力充沛，精神飽滿，樂觀進(jìn)取。

——對領(lǐng)導(dǎo)或同事要有熱情，對工作處理要保持頭腦冷靜，微笑可以使別人忘卻煩惱，留別人良好的第一印象。

——應(yīng)開誠布公，坦誠待人，在公司內(nèi)雖有職務(wù)高低不同，但沒有人的貴賤之分，人與人的關(guān)系一律平等，互相尊重，并保持表里一致。積極接受指示和命令，對提醒與批評要表示感謝。

——對外交往中要以理服人，不可盛氣凌人，熱情誠懇地接待來訪的客人，不以貌取人。在事先約定的時(shí)間內(nèi)等候客人，若客人來訪等待時(shí)，不要將他擱在一邊，可取報(bào)紙、刊物給對方閱讀。

——良好的姿態(tài)是良好修養(yǎng)的表現(xiàn)，應(yīng)養(yǎng)成一個(gè)好習(xí)慣，避免一些壞的姿勢：坐立不安，心不在焉，諸如抓頭發(fā)、咬手指、打哈欠、挖鼻子、掏耳朵、剪手指甲、玩項(xiàng)鏈、戒指等?！呗窌r(shí)自然目視左右，勿高聲呼叫他人。與長輩領(lǐng)導(dǎo)同行時(shí)，原則上應(yīng)讓其先行。進(jìn)出領(lǐng)導(dǎo)辦公室，單間或私人房間，要先輕輕敲門，聽見里面應(yīng)允后才進(jìn)去，進(jìn)入房間后輕輕關(guān)門?！獞?yīng)保持好的坐立姿勢，以贏得別人的好感，會(huì)見客戶或出席儀式遇站立場合時(shí)，站在長輩或領(lǐng)導(dǎo)面前時(shí)，不要雙手叉抱在胸前或放在后面。坐下或站起的姿勢不宜突然或幅度過大，站起后把椅子放回原處，女士坐時(shí)應(yīng)雙膝并攏。

——對辦公用品要愛護(hù)，正確使用，借用公司物品及時(shí)歸還，損壞應(yīng)賠償。

OTC員工日常活動(dòng)行為規(guī)范

1、電話

——公司員工的電話行為應(yīng)符合規(guī)范，要注意控制語氣、語態(tài)、語速、語調(diào)。語言親切、簡練、禮貌、和氣，要具有“自己就代表公司”的強(qiáng)烈意識?！皶r(shí)接電話（勿讓鈴聲超過三遍），遲接電話須示歉意。附近電話鈴響無人接時(shí)應(yīng)主動(dòng)代接?！褂靡?guī)范用語。例如：“您好，××公司”等。

——要仔細(xì)傾聽對方的講話，決不要在對方話沒有講完時(shí)，打斷人家。——對方聲音不清楚時(shí)，應(yīng)該善意提醒：“聲音不太清楚，請您大聲一點(diǎn)好嗎？” ——轉(zhuǎn)分機(jī)電話時(shí)，應(yīng)先找到該人再掛電話，或確定該人不在后，告訴對方。

——如電話打進(jìn)來了，對方要找的同事不在，禮貌的做法是在詢問對方名字之前，先把這一情況向?qū)Ψ街v清楚，再詢問對方是否留下姓名電話，以便轉(zhuǎn)告同事回電話，還是對方自己合適時(shí)再打來電話；如果要求對方不要掛斷時(shí)，一定要不斷向?qū)Ψ酱蛘泻?，表示你還在照顧這個(gè)電話。同事回來后，立即轉(zhuǎn)告并敦促回電。

——如果電話打出去，要找的客戶不在，應(yīng)請問對方這位客戶何時(shí)回來，如要留話讓接話人轉(zhuǎn)告，應(yīng)該先問：“可否麻煩您轉(zhuǎn)告某某人??。”如果對方同意，應(yīng)禮貌地詢問對方可否告訴姓名?！绻勗捤婕暗氖虑楸容^復(fù)雜，應(yīng)該重復(fù)關(guān)鍵部分，力求準(zhǔn)確無誤?！勗捊Y(jié)束時(shí)，要表示謝意，并讓對方先掛斷電話?！屑捎秒娫掗_玩笑，通話要簡短扼要。

2、名片

——名片是員工對外交往的工具之一，但用名片時(shí)，應(yīng)講究一定的禮節(jié)。一般應(yīng)禮貌地用雙手把名片的文字向著對方先遞出名片，在遞送或接受名片時(shí)應(yīng)用雙手并稍欠身，接過名片后認(rèn)真看一遍，談判時(shí)應(yīng)放在桌子上排列好，對照再認(rèn)，會(huì)議結(jié)束后放入口袋或公文包里。如客戶先遞出名片，應(yīng)表示歉意，再遞出自己的名片。

——必須按照公司統(tǒng)一格式印制名片。

3、宴請

——衣冠整潔、準(zhǔn)時(shí)到場。

——宴請地點(diǎn)要適合客戶的喜好，最好由客戶選定。

——陪客人數(shù)不宜超過客人數(shù)，如果只有一位客人，可以有兩位陪客?！置髦鞔挝蛔樱I(lǐng)客人就座后方可就座、進(jìn)餐。——進(jìn)餐時(shí)舉止文明，使用餐具盡可能不發(fā)出聲響?！捉罆r(shí)把嘴閉起來，不能一面咀嚼一面說話。——?dú)埐恕埞菓?yīng)在碟盤內(nèi)。——不能醉酒。

——說話的聲音控制在對方聽到為宜。——用牙簽時(shí)，請用手稍作掩飾。

——注意協(xié)調(diào)氣氛，力求和諧、友好、熱烈，但不要喧賓奪主。

——需要打噴嚏、咳嗽時(shí)，注意使用你的餐巾，轉(zhuǎn)聲背對客人，然后向其他就餐客人道歉?！惺滦枰x席，應(yīng)說明原因，說聲“對不起”。——不可留下客戶自己先走?！灰诳蛻裘媲邦I(lǐng)取收據(jù)或付款。

——一般等主人、主要客人離席后，方可離席。

第五篇：OTC代表操作方法

OTC代表工作職責(zé)

職位名稱：otc代表

匯報(bào)對象：otc 經(jīng)理或otc 主管

負(fù)責(zé)對象：公司指定銷售區(qū)域所屬終端藥店

職能描述：終端藥店的銷售拓展、藥店維護(hù)、銷售活動(dòng)、市場調(diào)研

一、市場開發(fā)期工作：

1、根據(jù)公司、辦事處所下達(dá)指令，在指定時(shí)間內(nèi)完成指定鋪貨計(jì)劃及相關(guān)銷售任務(wù)

2、建立、完善所轄區(qū)域連鎖藥店、終端客戶檔案

3、嚴(yán)格按照公司要求做好產(chǎn)品、宣傳品、促銷品擺放

4、快速建立與所屬終端藥店店長、營業(yè)組長、柜臺(tái)營業(yè)員、庫管等相關(guān)人員的客情關(guān)系，理清各連鎖藥店、單體藥店內(nèi)部管理規(guī)定，店內(nèi)利益分配規(guī)則，人員關(guān)系

5、根據(jù)公司銷售政策，結(jié)合所屬藥店具體情況，根據(jù)otc 經(jīng)理（主管）的部署和要求選擇合適的方式，合理、有效的告知相關(guān)人員公司各產(chǎn)品銷售政策

6、認(rèn)真學(xué)習(xí)公司銷售政策、產(chǎn)品知識、了解公司意圖，充份發(fā)揮自身優(yōu)勢、不斷挑戰(zhàn)自我，積極、圓滿完成各項(xiàng)銷售工作

二、常規(guī)工作：

1、服從上級主管領(lǐng)導(dǎo)，負(fù)責(zé)本公司產(chǎn)品在所分管區(qū)域的終端銷售、產(chǎn)品推廣、銷售活動(dòng)以及公司根據(jù)不同時(shí)期所制定的相關(guān)工作內(nèi)容，認(rèn)真、及時(shí)、準(zhǔn)確、有效完成2、根據(jù)辦事處下達(dá)銷售工作、銷售任務(wù)，結(jié)合自身市場發(fā)展情況、需解決問題，制定完善、合理的月、周工作計(jì)劃，經(jīng)otc經(jīng)理(主管)審批后按計(jì)劃嚴(yán)格執(zhí)行

3、建立并不斷完善所轄片區(qū)終端客戶檔案，如有人員、相關(guān)信息調(diào)整及時(shí)更新

4、在otc經(jīng)理(主管)的指導(dǎo)下對所轄終端藥店制定拜訪路線，結(jié)合實(shí)際情況合理安排每日工作

5、認(rèn)真學(xué)習(xí)公司銷售政策、相關(guān)規(guī)定并嚴(yán)格按照公司規(guī)定執(zhí)行，及時(shí)、準(zhǔn)確將各項(xiàng)費(fèi)用、禮品、宣傳品落實(shí)到位不得擅自拖延或截留

6、熟練掌握所銷售產(chǎn)品的產(chǎn)品知識、基本掌握相關(guān)醫(yī)理、藥理知識與產(chǎn)品知識相結(jié)合做到活學(xué)活用并做好藥店?duì)I業(yè)員的培訓(xùn)工作

7、做好單店理貨工作，隨時(shí)了解各藥店倉庫、柜臺(tái)庫存，做到先進(jìn)先出避免產(chǎn)生產(chǎn)品積壓、過期現(xiàn)象

8、隨時(shí)了解市場的動(dòng)態(tài)和變化情況

（1）、本公司產(chǎn)品銷量有較大浮動(dòng)變化

（2）、藥店經(jīng)理、組長、營業(yè)員對我公司產(chǎn)品、政策等相關(guān)情況的了解及意見和建議并及時(shí)反饋給主管領(lǐng)導(dǎo)

（3）、連鎖藥店、單體店關(guān)鍵人員、政策、規(guī)則的變動(dòng)

（4）、競爭產(chǎn)品人員、政策、促銷活動(dòng)、銷售情況的變化

（5）、消費(fèi)者向藥店反饋的關(guān)于我公司產(chǎn)品、竟品的相關(guān)信息

三、日常工作規(guī)范：

1、做好終端店員產(chǎn)品知識培育：

（1）、對產(chǎn)品知識及售后服務(wù)等內(nèi)容要熟練掌握

（2）、對客戶投訴要及時(shí)反饋、及時(shí)處理；對有問題的產(chǎn)品要及時(shí)更換

（3）、做產(chǎn)品知識介紹要態(tài)度誠懇、專業(yè)、熱情、流暢、大方

（4）、溝通時(shí)不得有損公司及公司產(chǎn)品形象，不可攻擊其它產(chǎn)品，要巧妙回答各種提問

2、與目標(biāo)終端的營業(yè)員及負(fù)責(zé)人保持良好密切 的客情關(guān)系：

（1）、要熟悉每一位營業(yè)員的性格、愛好、生日及其聯(lián)系方式；

（2）、要積極培訓(xùn)營業(yè)員的產(chǎn)品知識，使之了解產(chǎn)品的特性，加強(qiáng)對產(chǎn)品的推薦率

（3）、對終端要保持較固定的拜訪頻率，并傳達(dá)正確的產(chǎn)品信息及公司最新的推廣方案

（4）、維護(hù)公司利益，維護(hù)終端的利益

3、負(fù)責(zé)分管區(qū)域的軟、硬終端的建設(shè)和維護(hù)工作：

（1）、店內(nèi)產(chǎn)品擺放應(yīng)符合公司標(biāo)準(zhǔn)化要求，在同類產(chǎn)品中陳列位置為最佳

（2）、終端陳列產(chǎn)品不可有舊、壞、破損包裝上柜

（3）、終端斷貨要及時(shí)向上級主管匯報(bào)

（4）、隨時(shí)尋找適合公司產(chǎn)品的宣傳展示機(jī)會(huì)并做好已發(fā)布的終端展示物品的維護(hù)工作

4、負(fù)責(zé)分管區(qū)域目標(biāo)終端促銷活動(dòng)的組織與實(shí)施，并對活動(dòng)質(zhì)量和效果負(fù)責(zé)：

（1）、制定詳細(xì)的活動(dòng)計(jì)劃

（2）、明確時(shí)間、地點(diǎn)、參加人員、所需費(fèi)用

（3）、申請及溝通

5、配合公司做好相關(guān)調(diào)研任務(wù)：

（1）、及時(shí)掌握分管片區(qū)本公司產(chǎn)品銷售情況和競爭產(chǎn)品情況，并迅速準(zhǔn)確反饋上級主管

（2）、公司、辦事處根據(jù)市場發(fā)展、變化情況制定的調(diào)研任務(wù)

6、工作計(jì)劃及相關(guān)報(bào)表：

（1）、周、月、季、工作計(jì)劃及總結(jié)

（2）、連鎖店、單店終端檔案建立及更新

（3）、各項(xiàng)銷售報(bào)表

（4）、工作日記（日走訪紀(jì)錄）

四、otc代表日拜訪客戶數(shù)用時(shí)、頻率：

每日拜訪不得低于20家藥店

終端級別每日拜訪家數(shù)

拜訪用時(shí)拜訪頻率

a級藥店 515分鐘2日

b級藥店 1010分鐘3日

c級藥店 55分鐘5日

備注：各省辦可根據(jù)不同代表所分配區(qū)域、交通、終端數(shù)量進(jìn)行調(diào)整

五、日常拜訪工作八步驟：

1.準(zhǔn)備：確定拜訪目的、預(yù)達(dá)成結(jié)果，所需資料、禮品

2.整理：個(gè)人儀容、儀表、心情

3.觀察：店內(nèi)原有展示用品是否變化，店內(nèi)人員狀態(tài)

4.示好：面帶微笑向店員、店長打招呼

5.溝通：合理切入話題，尋找恰當(dāng)時(shí)機(jī)講解產(chǎn)品、溝通銷售情況，記錄反饋情況，告知回復(fù)時(shí)間

6.陳列：進(jìn)行柜臺(tái)、貨架的產(chǎn)品陳列工作，以新接舊、搶占有利宣傳位置

7.理貨：根據(jù)庫存向客戶提供進(jìn)貨建議，提示藥店庫管、柜臺(tái)組長先進(jìn)先出的原則

8.告辭：逐一向店員、店長道別、告別下次拜訪時(shí)間

六、日常工作細(xì)則：

1.早8：00前到達(dá)辦事處進(jìn)行早會(huì)，確定當(dāng)日銷售路線圖，進(jìn)行銷售準(zhǔn)備

2.早8：30前啟程趕赴藥店銷售現(xiàn)場

3.每天有效拜訪時(shí)間應(yīng)保證在5個(gè)半小時(shí)以上

4.每周應(yīng)有3次在藥店開始（結(jié)束）營業(yè)前到達(dá)藥店、進(jìn)行拜訪

5.每周六參加辦事處例會(huì)，總結(jié)、交流、布署下周工作

七、宣傳工作：

1.有效利用大賣場進(jìn)行店堂的促銷工作

2.在b類終端周圍選擇有效社區(qū)進(jìn)行宣傳推廣工作

3.根據(jù)所轄區(qū)域情況，結(jié)合公司、辦事處階段性目標(biāo)選擇合適方式、方法、時(shí)機(jī)配合公司廣告、宣傳計(jì)劃組織、策劃、實(shí)施小型宣傳活動(dòng)作為公司整體營銷方式的有效補(bǔ)充