第一篇：對快消品市場督導工作的思考（共）

關于快消品市場督導的一些思考

快消品市場競爭激烈，各公司對終端市場的搶占主要體現(xiàn)在渠道建設及費用投放上。而在這些工作中，就需要督導或者說督察員對市場上客戶經(jīng)理及業(yè)務員的操作進行考核。設置此崗位能夠及時發(fā)現(xiàn)市場上出現(xiàn)的操作偏差改正、操作效果評估、提供專業(yè)的意見與建議。

在快消品近5年的督導員工作，讓我對部分問題有了較清晰的認識。而我認為要做一名合格的督導員，僅僅會核查費用使用、簡單的陳列表現(xiàn)效果、產(chǎn)品銷售量的好壞，及知道本公司的一些基礎銷售技能是不夠的。這是一個綜合能力的崗位，試問如果沒有較高的知識積累，怎么能夠查到在市場摸爬滾打多年的客戶經(jīng)理的問題？怎么能夠全面的分析市場并提出意見與建議。所以在工作中善于總結與學習是重要的，尤其是理論學習：統(tǒng)計學、營銷學、會計學、傳播學等各學科的學習。

下面講講我能夠理解到的督導工作：

首先，我們需要了解市場督導的工作目的與工作性質(zhì)。這是一份以檢查問題為主的工作，檢查的目的就是為了發(fā)現(xiàn)問題與避免問題的再次發(fā)生，同時能夠在市場操作過程中提出合理化建議，改善市場銷售狀況，最終能夠維護企業(yè)在當?shù)厥袌龅慕】盗夹缘陌l(fā)展。而這些就需要建立與完善各種工作流程與制度，避免各種問題的發(fā)生。這點在下面各種具體工作中提到。

督導的工作方式可以有明訪、暗訪、電話等多種方式。在與市場人員的接觸上還可以直接交流或間接交流，間接交流就是通過市場人員的周邊人員：業(yè)務員、經(jīng)銷商或者終端商店等。

在開展工作之前還需要明白此次工作的目的，沒有目的的開展是會偏離目標或無功而返的。而工作目的的不同，需要采取不同的方式、方法。

公司投放市場營銷費用中，廣告費、人員工資與陳列促銷費用是營銷中較多的部分。而陳列與促銷費用投放在各廠家操作終端過程中最重要的一種形式，各廠家講的均是控制終端、終端制勝，渠道扁平化的過程中無法避免的就是對終端的控制。從最簡單的陳列費用核查上，主要影響因素為市場費用產(chǎn)生數(shù)據(jù)、分配數(shù)據(jù)、使用數(shù)據(jù)，這是在市場投放真實性的方面。而陳列效果的核查也根據(jù)陳列位置、擺放數(shù)量、整齊度等各種影響因素以數(shù)據(jù)化的形式進行表現(xiàn)。根據(jù)各數(shù)據(jù)進行核實，能夠讓此項工作更加明顯的表現(xiàn)出來。核實方式以電話核實、實地抽查、普查為主。

在陳列核查之前，我們需要了解一些事實，那就是終端會說謊，甚至會為終端業(yè)務員圓謊。為什么這么說呢？首先是客情，業(yè)務員每天在終端處交流，有一定客情后，終端也明白公司陳列檢查有問題會處罰業(yè)務員，為避免業(yè)務員受罰后向終端抱怨而為業(yè)務員圓謊。其次是利益，終端為了能夠得到一份陳列費用而故意說謊，反正對其沒有壞處，說不定會向其有陳列兌獎。

說謊的不一定是終端，還有可能是經(jīng)銷商、客戶經(jīng)理及業(yè)務員。市場人員說謊的目的不在乎兩個：要么陳列沒有做，費用沒有投放，如掛在經(jīng)銷商賬上；要么陳列費用被挪用，如用于產(chǎn)品政策，甚至有被各級銷售人員貪污掉的情況。

好了，經(jīng)過初步了解，我們可以去檢查陳列了。3中檢查方式中電話核實、實地抽查、普查之間區(qū)別較大。電話核實不需出差，若電話抽查一部分，則工作較輕松、成本較低，且速度快。但是問題就是效率會打折扣，面臨著找不到店主、信息收集不到位及終端說謊等情況，且實際陳列效果看不到。

實地抽查需要人員根據(jù)各市場上報的陳列資料進行實地抽查。好處是能夠實地發(fā)現(xiàn)陳列效果，當然，需要一定的陳列標準。缺點就是費時費力，需要對路線及市場所在地方有一定的了解。從這一點來說普查的苦難度最大，尤其是涉及到一些點位地址錯誤、簡單的更加不易尋找。甚至有些是造假的點位該如何找。

在工作中，我們最多的是進行抽查，在一個市場根據(jù)城區(qū)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)，城區(qū)的鬧區(qū)與城郊結合部等不同的區(qū)域均涉及到。這樣做不但能夠得到費用投放是否如實，另一有利的地方是能夠得到市場業(yè)務員對待陳列是否有規(guī)劃。因為一個市場城區(qū)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)等的環(huán)境并不相同，鬧市是旺點，人流量大，對陳列的要求也高，費用大且維護要求人力多。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場拜訪周期短，但是大戶較多，陳列堆放數(shù)量大。

在陳列核查中除了終端說謊及陳列費用沒有投放等之外還會有什么情況呢？業(yè)務員克扣費用、低標準要求終端陳列、到期不兌獎等，均會影響到市場陳列的操作。

而根據(jù)我的經(jīng)驗，只要客戶經(jīng)理能夠合理使用陳列費用，經(jīng)銷商是會愿意且主動支持陳列的。只要客戶經(jīng)理能夠經(jīng)常走訪終端且嚴格要求業(yè)務員，業(yè)務員是能夠做好陳列的。至于為什么呢？我想，客戶經(jīng)理日常管理單個市場（以縣級市場為例），上面要執(zhí)行區(qū)域經(jīng)理的政策與管理，中間要協(xié)調(diào)和管理經(jīng)銷商，下面要管理業(yè)務員。在工作中，客戶經(jīng)理強勢的話能夠影響經(jīng)銷商的銷售及該經(jīng)銷商的經(jīng)銷權。因為市場銷售范圍的劃分、銷售產(chǎn)品的劃分、經(jīng)銷商開戶數(shù)量、經(jīng)銷商資質(zhì)認定、市場費用投放與分配、銷售人員的分配等等均會涉及到經(jīng)銷商經(jīng)銷權的開展。我原來工作中將客戶經(jīng)理與經(jīng)銷商對經(jīng)銷權的開展就像兩個進行拔河比賽的運動員，中間的紅繩就是經(jīng)銷權（其實就是日常銷售的管理權，涉及銷售人員管理、政策制定等）。而經(jīng)銷商類型的不同，經(jīng)銷權的搶奪也不同。我公司大部分的經(jīng)銷商還處于家庭夫妻店的狀況，蓋個倉庫、買幾輛汽車，聘幾個送貨人員，取得經(jīng)銷商權就開始銷售了。這樣的經(jīng)銷商在客戶經(jīng)理面前沒有有力的武器，僅有的就是船小好掉頭，大不了不干了。而商貿(mào)公司性質(zhì)的經(jīng)銷商就會取得更多的話語權，總體來說還是資質(zhì)優(yōu)秀的經(jīng)銷商更能夠獲得廠家的青睞。

銷售管理權的取得還與經(jīng)銷商能力、性格、客情及與客戶經(jīng)理的關系等各種因素有關。

拐過來看看公司的渠道建設。娃哈哈的聯(lián)銷體能夠讓經(jīng)銷商、二批商提前打款（年度還要提前打款驗資），構建起網(wǎng)絡覆蓋面非常廣泛的渠道，尤其是縣級市場及鄉(xiāng)村市場。從10年車銷等活動開展及近年來成本升高及價格價差的下降需要渠道不斷下探爭奪渠道利潤的情況下，娃哈哈的網(wǎng)絡覆蓋面已經(jīng)能夠由廂貨車直達較大的村落。渠道的建設主要涉及到的是物流配送、鋪貨及見貨率、終端維護。物流配送主要是貨物能夠以最快的速度送到終端，保證提前搶占終端。終端畢竟有限的空間及資金，快消品還需要加快資金的周轉，加快資金周轉對終端及經(jīng)銷商的資金壓力減少均很重要。送貨半徑小能夠保證經(jīng)銷商的物流成本，提高終端擺放頻率，也即是增加對終端的維護（除了維護頻率，另一方面是維護的效果）。渠道建設的好能夠提高終端鋪貨及終端產(chǎn)品的見貨率，其實還是終端銷售人員對終端的擺放。單個市場經(jīng)銷商數(shù)量設置的合理，經(jīng)銷商銷售的單品配置合理、經(jīng)銷商送貨半徑合理，這些均能夠提高銷售人員擺放終端頻率，進而提高終端產(chǎn)品鋪貨、再則提高產(chǎn)品的見貨率及店內(nèi)見貨數(shù)量。

在渠道經(jīng)銷商和KA經(jīng)銷商之外，市場還有對經(jīng)銷商渠道的補充，既是二批商（能量較大的二批商還代理有其他品牌及整車發(fā)貨能力），二批商在終端有天然的渠道，作為市場周邊的批發(fā)商，與終端接觸最多，與終端的客情也最好。但是二批商的使用也是最不好管理的，主要的原因是缺少管理二批商的工具。經(jīng)銷商有經(jīng)銷權、出貨政策、獎勵、折扣、市場費用、人員補貼等等牽制。而二批商沒有，他們只是作為渠道的補充，價格政策合適就多進些貨，因為市場有同類型的產(chǎn)品，且其資金有限，有可能根據(jù)客情、產(chǎn)品政策、倉庫及資金狀況情況選擇進貨。娃哈哈對二批商管理的相應舉措主要有0.5返利、整車優(yōu)惠政策、人員配備。發(fā)展到現(xiàn)階段，對于經(jīng)銷商不愿意銷售或者沒有精力銷售的產(chǎn)品拿給二批商銷售，而這些二批商就是實力較強、有經(jīng)銷新品意識或終端客情好的。

快消品市場尤其是大品牌廠家紛紛下沉渠道，以娃哈哈來說，主流的銷售產(chǎn)品營養(yǎng)快線與爽歪歪面臨的是產(chǎn)品老化、價格價差下降，經(jīng)銷商的利潤下降。而二批商的設置是要分流出一部分利潤的，雖然二批商能夠降低經(jīng)銷商的成本。但是二批商也是市場串貨、亂價的根源。二批商天然形成市場，與終端哪個關系好就形成銷售進貨關系，也就是銷售范圍不固定，部分二批商銷售范圍交叉，互相之間搶客戶就出現(xiàn)互相砸價的現(xiàn)象。同時，二批商對利潤的追求又導致經(jīng)銷商價格政策較大時才會進貨，這也是為什么很多二批商或市場批發(fā)商愿意倒貨的原因（另一個倒貨的原因是與經(jīng)銷商關系不和）。

但是就像很多時候說的，一個市場的容量是有限的，快消品需要的是人的消費，說個平均的，一個人上限能夠將多少收入花費到消費快消品中。市場潛力應該一步步挖掘，而非大踏步前進而造成新老品接替斷檔、老品生命周期縮短過快、價格價差不斷縮小，造成后期沒有穩(wěn)定的政策空間。不斷的出政策，也是市場的不得已行為。一來是人都會有賺小便宜的傾向，出政策有活動價格優(yōu)惠，終端及批發(fā)商就會多近些貨，加快經(jīng)銷商庫存轉移與資金周轉。再則，市場上各廠家為了競爭，活動政策已經(jīng)成為了搶占終端手中資金、倉庫的手段及打擊競爭對手的策略。而市場上政策的短期出臺與政策后價格的恢復均需要時間，往往政策的活動周期以7天為主，隨后一個月左右需要不斷在終端喊價以恢復原有價格。但是若政策頻率過快，還沒有恢復價格即又要出政策幫助卸庫時，影響的就是市場的價格價差了。在市場操作上叫銷售節(jié)奏。

銷售政策有時像抽鴉片，當時很爽，但是過后為了恢復政策價格付出多大的努力。在我走訪的一些市場中，銷售政策已經(jīng)過度頻繁使用，但是在督察工作中卻沒有這一項。有也是對市場價格價差的了解，但是了解過后沒有了對市場這種問題解決的考核。沒有考核，沒有解決方法，那么這種問題就會長期存在。因為任務量是不斷的在下達的，每個月的任務已經(jīng)通過年前做了計劃，每月銷量、單品銷量等等。那么在任務已經(jīng)定好的情況下，市場為了完成任務就會不斷的進行政策促銷。有人可能會問了，不出政策行不行或者為什么到了不出政策不行的地步了。這還要從市場潛力、產(chǎn)品銷售群體培養(yǎng)及產(chǎn)品生命周期說起。

經(jīng)銷商資質(zhì)包含自有資金、倉庫設施、車輛、人員、銷售理念、經(jīng)銷品牌、市場信譽、市場客情等等。

今天見了一個朋友，朋友說市場督導與市場營銷不用學其他東西，只要動動嘴皮子就可以了。我不以為然。一般的公司如快消品等的營銷工作確實較簡單，因為接觸的階層主要是經(jīng)銷商與終端商店老板，你和他們不可能坐下來把營銷、食品、檢驗、流通理論全部講解一遍，只需要重點怎么做市場、產(chǎn)品有何優(yōu)勢、能夠讓他們掙多少錢就可以了。

第二篇：快消品市場常見問題解析(精華)

目錄

飄竄貨分為哪幾種？

如何有效避免市場飄竄貨問題的發(fā)生？

發(fā)生竄貨的原因有哪些？

飄竄貨危害有哪些？

鄰近區(qū)域向自己負責區(qū)域惡意竄貨，如何處理？

淡季怎么能做好市場，有哪些方法？

面對競品的強勢鋪市率和高排面，你如何突圍？

區(qū)域里有不聽你管理的客戶，應如何管控？

市場開發(fā)應注意哪些方面？

你怎么看待促銷？

如何獲取可靠的競品信息？

產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)質(zhì)量問題，如何應對？

促銷過程中存在惡意截留現(xiàn)象，如何處理 ？

產(chǎn)品上架后賣不動的原因？

新品上市要點有哪些？

如何看待商場低價銷售行為，怎樣控制？

如何打造有效的口碑效應？

如何成為客戶心目中的首選資源？

如何用“客戶不滿意調(diào)查”對客戶進行細分？

如何有效防止促銷費用被截留 ？

旺季前壓倉行動應注意哪些？

即期產(chǎn)品和過期產(chǎn)品怎么處理，市場有哪些渠道？

分品項操作有何好處？

新產(chǎn)品的開發(fā)程序？

新產(chǎn)品開發(fā)的意義？

1． 飄竄貨分為哪幾種？

答：

1)惡性竄貨 ：即經(jīng)銷商為牟取利潤，故意向非轄區(qū)傾銷貨物；

2)自然竄貨 ：一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過程中，非經(jīng)銷商故意所為；

3)良性竄貨 ：經(jīng)銷商的流通性很強，貨物經(jīng)常流向非目標市場和空白市場。

2． 如何有效避免市場飄竄貨問題的發(fā)生？

答：

1)、將發(fā)往不同市場的產(chǎn)品打上不同區(qū)域編碼；

2)、要求經(jīng)銷商繳納市場保證金；

3)、實行級差價格體系，保證渠道每個環(huán)節(jié)都有合理的利潤空間；4)、控制促銷全程，防止促銷過后留下降價后遺癥；

5)、明確經(jīng)銷、代理合同雙方的權利義務，確?？蛻糇袷睾贤?；

6)、設立市場督查，建立市場巡查員工作制度；

7)、建立嚴格的懲罰制度

3． 發(fā)生竄貨的原因有哪些？

答：

1)、為多拿企業(yè)提供的“返利”，搶占市場；

2)、市場發(fā)育不均衡，某些市場趨向飽和，供求關系失衡；

3)、供貨商給予中間商的優(yōu)惠政策不同；

4)、供應商對中間商的銷貨情況把握不準；

5)、轄區(qū)銷貨不暢，造成積壓，廠家不退貨，經(jīng)銷商只好拿到暢銷市場上去銷售；

6)、運輸成本不同；

7)、廠家規(guī)定的銷售任務過高，經(jīng)銷商為了完成任務而去竄貨；

8)、市場報復，目的是惡意破壞對方市場，往往發(fā)生在廠家更換客戶階段。

4． 飄竄貨危害有哪些？

答：

1)、一旦價格出現(xiàn)混亂，中間商的利益將會受損，這將導致中間商對廠家產(chǎn)生不信任感，對經(jīng)銷其產(chǎn)品失去信心，甚至拒售；

2)、損害品牌形象，使先期投入無法取得足夠的回報；

3)、競爭品牌會乘虛而入，甚至會取而代之；

4)、產(chǎn)品各級利潤較低，其生命周期縮短。

5． 鄰近區(qū)域向自己負責區(qū)域惡意竄貨，如何處理？

答：

1)、進行實地調(diào)查，找到惡意竄貨證據(jù)；

2)、與鄰近區(qū)域銷售的區(qū)域經(jīng)理聯(lián)系，表明他區(qū)域的惡意竄貨對自己負責區(qū)域造成的危害及損失；

3)、協(xié)商解決方式；

4)、上報本區(qū)域經(jīng)理，拿出處理方案，逐級上報簽批執(zhí)行。

6． 淡季怎么能做好市場，有哪些方法？

答：

1)做調(diào)研。市場是瞬息萬變的，任何營銷策略都必須因勢而生，因勢而變，市場調(diào)研是營銷戰(zhàn)略制訂的依據(jù)和基礎，也是營銷成功的必要保障。

2)做計劃。做任何工作，有計劃才能不亂。

3)做產(chǎn)品。產(chǎn)品是營銷成功的最核心要素，產(chǎn)品能否最大限度地滿足消費者需求是營銷成功的最根本前提。

4)做渠道。渠道是產(chǎn)品銷售的通路和平臺，體系穩(wěn)定、物流效率高、輻射面廣的渠道是旺季營銷成功的重要保障。隨著市場競爭的日益加劇，渠道資源越來越有限，企業(yè)在旺季再做渠道已經(jīng)晚了，所以企業(yè)必須在淡季時間就要著手渠道的建設，為旺季市場的快速啟動打下堅實的基礎。

5)做鋪貨。高覆蓋率是高占有率的前提和基礎，鋪貨就如播種，通過高效的鋪貨實現(xiàn)覆蓋率的最大化。

6)做傳播。傳播是品牌飛翔的翅膀。在淡季競爭對手往往還是沉睡之時（尤其是中小型企業(yè)），同類品牌信息較少，消費者品牌印象度較低時，加強品牌傳播“打響市場第一槍”，對于迅速樹立較高的品牌認知度，塑造良好的品牌形象會起到比旺季市場更好的效果。

做促銷。促銷不僅僅是提升終端銷量的有效武器，還是提升分銷渠道覆蓋率、提升品牌傳播率的有效手段。雖然在淡季消費需求較低，但通過有效的促銷能夠提升分銷渠道成員進貨積極性，迅速提升渠道覆蓋率，提升消費者對品牌的關注力。

做總結。沒有總結就沒有提升和進步。

7． 面對競品的強勢鋪市率和高排面，你如何突圍？

答：在競品已經(jīng)有很高鋪市和排面的情況下，我們就要做特通封閉渠道方面的推廣，大打差異化形成區(qū)隔。其特點是看利潤點高，品牌要求相對弱競爭力差，在該環(huán)境下具有一定的強制購買性，因為不購買這個品牌就沒有其他品牌可購買了，所以滿足了特通渠道高利潤要求。

通常在特通渠道采用買斷、搞陳列方式，如學校、網(wǎng)吧、服務區(qū)、賓館、早餐店、車站等封閉半封閉渠道，這樣可以形成對GT通路的包圍態(tài)勢。同時要做好選點鋪貨和重點商超陳列工作，因為通路競品很強勢，如果大范圍進攻需要很大的費用投入，而且因為范圍大就很難做細了，這樣效果肯定不會好。所以選點很重要，選點后細致工作可以做到位，無論是排面還是品項條碼或者是促銷都可以根據(jù)單店情況量身定做，這樣逐一攻克形成亮點，一個亮點輻射一個小的區(qū)域，時間長了就可以穩(wěn)定一部分消費群，亮點之間形成聯(lián)動，最后達到重點市場的效果。商超是形象，很多消費者都在看商超，商超有銷售的，他們才會買。商超都有賣的了，通路肯定也會本人接受，所以選擇商超做好形象是關鍵，它是產(chǎn)生拉力的必要手段。方法找到了需要做的就是堅持了，有了以上三點加上堅持不懈的努力，肯定可以扭轉局勢、以弱變強。

8． 區(qū)域里有不聽你管理的客戶，應如何管控？

答：首先要看這個客戶難以管理的原因，它可能是兩方面的。

一、是因為我業(yè)務能力差，給客戶辦不了實事帶不來效益?？蛻舨辉敢饴犖夜芾?，這樣是有情可原的。因為這是我的原因，我需要積極充電學習、力爭為客戶排憂解難，給客戶帶來效益。

二、是因為客戶生意做大了或是品性問題，這種情況下，就和客戶多溝通，并明確是代表公司來協(xié)助、指導其工作的，并講明利害關系，將公司的下一步的發(fā)展方向及可能為其帶來的利潤告訴他。如果在講事實、擺道理面前，客戶仍不服從管理，則可以考慮減少其經(jīng)銷的品項，直至取締該客戶。

9． 市場開發(fā)應注意哪些方面？

答：

一：產(chǎn) 品

1).快速提升暢銷品鋪貨率，發(fā)揮帶貨功能，豐富產(chǎn)品布局，滿足消費者需求；

2).依照市場特性，確定區(qū)域主推類別。如：西北消費需求以酸辣為主。

3).建立新品推廣標準化流程，增加社區(qū)、商超門口展賣試吃活動。增強產(chǎn)品與消費者之間的聯(lián)動。

二：經(jīng)銷商

1).落實市場開發(fā)計劃，完成階段性開戶目標；

2).及時處理經(jīng)銷商異議，提高滿意度，加強經(jīng)銷商輔導，提高配合度；

3).建立樣板店，加強經(jīng)銷商全品項銷售信心；

三：人員

1).落實團隊建設，培養(yǎng)團隊向心力；引入人員考核、激勵機制，并建立健全薪酬制度；

2).加強人員專業(yè)技能培訓；

3).落實客戶庫存管理，建立銷售基礎。

10． 你怎么看待促銷？

答：促銷分為良性和惡性兩種范疇。所謂的良性促銷，是企業(yè)在舉行任何一次促銷活動之前，應該充分考慮到整個市場競爭環(huán)境中的每一個環(huán)節(jié)，各環(huán)節(jié)對自己此次活動的有利條件與影響，經(jīng)過周密的規(guī)劃與設計，在不擾亂甚至是驚動市場對手的前提下獲得自己的最大收益。雖然這樣的措施可能會影響到活動的最大促銷效果，可對于企業(yè)的長遠市場經(jīng)營環(huán)境來說，獲得的將是一個穩(wěn)定、優(yōu)良的市場競爭環(huán)境，從而通過犧牲少量的短期收益達到長期效益的最大化提供充實的保障。而惡性促銷就是只顧及當前的市場收益最大化，對活動導致的市場環(huán)境影響置若罔聞，它能達到自己的短期目標，往往也是當前許多企業(yè)過度促銷所忽略的。

我們可以得到如此的一個結論：要使促銷成功，促銷活動必須具有刺激力，但同時這種刺激存在一個邊際效應，我們必須根據(jù)市場實際分析，結合客觀環(huán)境確定合理的刺激與相應的促銷投入。涸澤而漁、寅吃卯糧的促銷活動應該嚴厲禁止。

11． 如何獲取可靠的競品信息？

答：

1)、終端查看最新生產(chǎn)日期的產(chǎn)品，獲得產(chǎn)品基本信息；

2)、與批發(fā)店老板溝通，獲得坎級價格、促銷和產(chǎn)品月銷售量（走訪不低于10家）；

3)、從競爭廠家內(nèi)部或銷售人員處獲取相關資料；

4)、從競爭廠家總經(jīng)銷處獲取相關資料。

12． 產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)質(zhì)量問題，如何應對？

答：

1)、將問題產(chǎn)品與正常產(chǎn)品進行多面對比，得出真實結論；

2)、問題產(chǎn)品召回，以新貨替換舊貨，中間不可造成斷貨；

3)、向公司營管部寄回問題產(chǎn)品，請求品保部給予檢查核實問題；

4)、集中清點問題產(chǎn)品數(shù)量，請公司給予處理支持。

13． 促銷過程中存在惡意截留現(xiàn)象，如何處理 ？

答：

1)、找到證據(jù)向客戶直述促銷截留嚴重性；

2)、通知直接上級領導，拿出處理方案； 3)、報告公司市場部，請督察處協(xié)助解決，簡述處理方案；

4)、指導監(jiān)控客戶再次將促銷如實執(zhí)行到位。

14． 產(chǎn)品上架后賣不動的原因？

答：

1)、來買這種產(chǎn)品的人很少，偶爾能賣一點。

解決方法 ：檢討產(chǎn)品與目標消費群需求的對應程度，如果對應程度高，說明消費者對此產(chǎn)品認識不足，就以增加導購、刺激零店積極性等方式加強終端推介；若對應程度低，說明此產(chǎn)品對消費者缺乏吸引力，就通過降低價格或采取消費者促銷的方式，提升其對應程度，促進消費者的沖動性購買。

2)、產(chǎn)品回轉慢，買過的人不回頭。

解決方法 ：首先，通過擴大新的消費群，提高初次購買率；其次，查找出產(chǎn)品回轉慢的原因，如果是品質(zhì)不好就提升產(chǎn)品品質(zhì)，如果是包裝較差就更換包裝，如果是產(chǎn)品價格過高就調(diào)低價格，如果企業(yè)不能針對上述原因進行改進，最后可考慮淘汰該產(chǎn)品。

3).產(chǎn)品在終端根本賣不動，市場要求退貨。

解決方法 ：此現(xiàn)象表明產(chǎn)品無法滿足消費者的需求，一是選準特定區(qū)域，集中進行“清倉大甩賣”；二是把部分市場實在難以處理的產(chǎn)品以展賣形勢低利潤或者零利潤銷售，同時可以向公司申請部分費用支持。

4)、新產(chǎn)品上市、新市場開發(fā)中，或者競品采用短期大力度的促銷打壓活動等，產(chǎn)品出現(xiàn)暫時的賣不動現(xiàn)象。

解決方法 ：此類現(xiàn)象屬于正常的賣不動現(xiàn)象，營銷人員不可操之過急，以免采用特價、買贈等促銷方式及其他“緊跟競品、同歸于盡”的惡性競爭方式而損害產(chǎn)品的品牌形象和生命周期。

5)、產(chǎn)品出現(xiàn)了較長時間的非暫時的賣不動現(xiàn)象。

解決方法 ：系統(tǒng)檢查產(chǎn)品核心力、銷售推動力、品牌拉動力，找出每種力量的薄弱環(huán)節(jié)并加以全面調(diào)整和提升。

6)、產(chǎn)品在所有的市場都賣不動。

解決方法 ：這種現(xiàn)象大多表明產(chǎn)品本身存在較大問題，應鎖定區(qū)域對現(xiàn)有通路庫存產(chǎn)品進行集中消化。

7)、產(chǎn)品在部分區(qū)域市場賣不動。

解決方法 ：檢討產(chǎn)品與該區(qū)域消費者消費習慣的差異點，若產(chǎn)品不適應當?shù)叵M習慣，則需暫時退出該區(qū)域；若產(chǎn)品適應當?shù)叵M習慣，就對該區(qū)域產(chǎn)品的推廣方式和銷售工作進行原因排查，并進行調(diào)整和改善。

8)、產(chǎn)品在個別市場賣不動。

解決方法 ：此類現(xiàn)象主要是該市場的銷售推動力不足所致，因此，應對業(yè)務代表、經(jīng)銷商的工作進行檢討，引進其他市場的先進經(jīng)驗和推廣方式，必要時調(diào)整業(yè)務人員或經(jīng)銷商。

9)、產(chǎn)品在同一市場內(nèi)不同渠道的終端賣不動。

解決方法 ：不同渠道覆蓋的消費群特征不同，同一產(chǎn)品并非適應同一市場內(nèi)不同的渠道。首先，需要對產(chǎn)品的銷售渠道進行重新定位和分類規(guī)劃；其次，針對不同渠道的推廣方式應有所不同。

10).產(chǎn)品在同一市場內(nèi)不同片區(qū)的終端賣不動。

解決方法 ：這類片區(qū)大多屬于企業(yè)在該市場內(nèi)的薄弱片區(qū)。在這類片區(qū)出現(xiàn)賣不動現(xiàn)象，原因不在于產(chǎn)品，而主要在于推拉力的結合方式和操作節(jié)奏，需針對這一片區(qū)的推廣難題進行逐一解析，結合該片區(qū)的競爭格局、競品特點、消費特點、渠道特點等，制定專區(qū)專項推廣計劃。

15． 新品上市要點有哪些？

答：

1)、充分了解產(chǎn)品的背景、目標消費群體、定位、特點、形式、優(yōu)缺點等必備知識.2)、了解公司整體的上市政策和推廣計劃以及后勤支援體系，從中找出可以運用的資源.3)、調(diào)查市場，選擇合適的品種和規(guī)格.4)、針對當?shù)厥袌鲋贫▋r格運行表和促銷實施計劃.5)、找出試點試銷，對以上方案進行調(diào)整.6)、加強鋪貨及終端售點的宣傳效果，注重陳列突出售點的視覺消費，終端拉動等各種手段.7)、特別注意客戶的反應和回轉，及時做好服務工作.8)、沒有一蹴而就的事情，速生的生命其生命周期也相應的較短.16． 如何看待商場低價銷售行為，怎樣控制？

答：每個公司都有穩(wěn)定的價格定位。如果在沒有征得公司同意的情況下低價銷售，則會破壞公司體系的正常運行，分析如下：

1)、流通層，每個渠道都有自己的價盤和合理的利潤空間，如果商場低價出售的話，那么批發(fā)、零售點、甚至別的商場看到了，肯定會產(chǎn)生懷疑是廠家低價供貨，導致不信任感，同時可能要求給予一樣的價格，那么市場馬上就會動蕩，所以穩(wěn)定的價格很重要，這是原則問題。

2)、終端層，零售店的毛利要求本來就高才可以生存，那么你的產(chǎn)品適銷在的某商場所覆蓋的消費范圍內(nèi)的其他零售點銷量將會馬上下降，因為消費者都知道了那里的東西便宜嘛，誰會去零售點買啊，那么你的產(chǎn)品在這些網(wǎng)點將會產(chǎn)生滯銷，零售點的觀念很簡單，好賣，有錢賺?？驮幢粨屪吡?，價格優(yōu)勢也不存在了，可想下次進貨的話，你根本想都不要想。

3)、消費群體，本來你的產(chǎn)品可以賣2元，現(xiàn)在賣1.5元，在短時間內(nèi)你的產(chǎn)品會賣的非常好，所打擊的群體范圍也會非常廣，但是快速消費品本來消費者的忠誠度就不高，如果這個活動長時間進行，消費者會認為你的產(chǎn)品價位就這是這樣，那么當你未來回復原價的時候，銷量肯定會大幅下降。

3)、建議 ：談判，要么停止，要么斷貨，如果商場實在有某種理由需要做的話，就必須限購（每個人只能買多少），而且促銷時間不能太長，以7天為好。這樣的話，未來別的客戶有怨言的話，才可以解釋。

4)、多與客戶提前溝通，才能避免這種情況的發(fā)生。

17、如何打造有效的口碑效應？

答：作為企業(yè)的銷售代表，你可能無法控制客戶說什么，但是你與客戶之間的關系是可以管理的，從而有機會改善他們對你公司或你的品牌的看法。

如果客戶對你的企業(yè)非常忠誠，而不僅僅是滿意，那么口碑是不容易被顛覆的。

因為社會性媒體的存在，口碑無孔不入。潛在客戶在決定選擇哪家公司或哪些產(chǎn)品時，常常會先查閱網(wǎng)上的推薦。

口碑營銷的一個關鍵點，試確定哪類顧客能幫助口碑的傳播?？诒畷苯佑绊懝镜某砷L。

18、如何成為客戶心目中的首選資源？

答：

基于信任與理念打造出色的企業(yè)聲譽。

緊密跟蹤最新的市場情況、新產(chǎn)品或服務、業(yè)界趨勢、廣告大戰(zhàn)和人事變更情況等。

以謹慎、專業(yè)的方法幫助客戶解決其關鍵難題。

不斷提高你的銷售技巧與解決問題的技巧。

了解客戶的世界——他們的業(yè)內(nèi)動態(tài)、市場、以及他們的顧客。

解決公司內(nèi)部系統(tǒng)的問題，為客戶與你的交易掃平障礙。

了解競爭對手的動態(tài)。

作為公司代表的你，與公司的產(chǎn)品與服務同等重要。

19、如何用“客戶不滿意調(diào)查”對客戶進行細分？

答：

1).“ 陣亡”客戶。所謂“陣亡”客戶，是指過去雖是本企業(yè)的客戶，但是現(xiàn)在已經(jīng)成為同行競爭者的客戶。對此類客戶調(diào)研的范圍主要包括：了解客戶與本企業(yè)終止交易聯(lián)系的背景和過程，對本企業(yè)產(chǎn)生不滿的原因，進而尋求相應的改善措施，以防止今后再有類似顧客流失的情況發(fā)生。

2).投誠客戶。這是與“陣亡客戶”完全相反的情況，是指那些對競爭企業(yè)感到不滿，并對本企業(yè)報有期待，打算接受本企業(yè)服務的客戶。對此類客戶調(diào)研的范圍主要包括：找出客戶以往不滿意的原因，并以此為鑒，避免同樣的情形在本企業(yè)發(fā)生。

3).現(xiàn)有客戶。是指那些雖然與本企業(yè)保持交易關系，但是心存潛在不滿的顧客?？芍饕獜馁徺I頻率和忠誠度兩個方面著手：從購買頻率切入，即調(diào)查在某段時間內(nèi)，購買不同的顧客對本企業(yè)不滿意狀況是否有所不同，從而明確采用何種對策才能提高客戶的滿意度，增加客戶的購買頻率。從顧客忠誠度的角度切入，即分別調(diào)查和本企業(yè)存在交易關系的“專一顧客”和那些還同時與其它企業(yè)存在交易關系的“動搖顧客”對本企業(yè)不滿意狀況的差異。由此調(diào)查結果，便可找到提高顧客忠誠度的方法。

4).競爭者的客戶。他們需要這種產(chǎn)品和服務，同時他們已經(jīng)接受過競爭者的產(chǎn)品和服務，形成了自己對該類產(chǎn)品和服務品質(zhì)的看法或暫時的標準。企業(yè)可以在對他們進行不滿意調(diào)研的基礎上，為他們提供比競爭者更好的產(chǎn)品和服務，從而使這些客戶成為本企業(yè)未來的客戶。

5)內(nèi)部“客戶”—— 業(yè)代、助代。他們是直接面對客戶的“前場人員”，他們直接面對市場，直接體驗顧客的購買心理和行為脈絡，并領先企業(yè)內(nèi)部服務來為外部客戶提供服務。如果能將內(nèi)部客戶的意見、看法匯總后，建議分析、研究，將會獲得許多關于客戶不滿意的有價值的線索。

20、如何有效防止促銷費用被截留 ？

答：

一)、讓費用遠離經(jīng)銷商。防止經(jīng)銷商截流促銷費用的一個最直接、最有效的途徑，就是讓促銷費用遠離經(jīng)銷商：

A、費用?？顚Ｓ?，不讓經(jīng)銷商插手。

B、跨越經(jīng)銷商，直接把費用給下游分銷商。

二)、讓費用轉為促銷品。作為快速消費品，真正對于渠道以及終端起到較好拉動效果的促銷方式，并不是現(xiàn)金促銷，而是實物促銷?，F(xiàn)金促銷如果控制不嚴是很容易亂價的，而實物促銷如果促銷品選用得當，堅持“新、奇、異”等差異化原則，促銷效果將是非常的明顯。費用轉為促銷品要注意的事項：

A、促銷品一定要物有所值，其促銷品的價值與投放的力度一定要對應。

B、促銷品一定要打上廠家的標志、標識，并最好打上“促銷品，非賣品”等字樣，從而盡量堵死經(jīng)銷商變賣促銷品的后路，迫使經(jīng)銷商必須把促銷品用到渠道促銷上去，讓促銷費用“好鋼用到刀刃上”。

三)、由“堵”到“疏”。對于一些不好控制的大客戶，或“貪婪成風”，就靠貪占促銷費用謀利的經(jīng)銷商，如果沒有合適的客戶可以替換，并且該經(jīng)銷商卻又有一定網(wǎng)絡掌控能量、銷售份額較大的話，就不妨以退為進，采取由“堵”到“疏”的做法，具體做法是：

A、從該市場的促銷預算中，剝離出一部分，作為獎勵基金，對于促銷效果較為理想，促銷措施執(zhí)行得力的客戶進行“明獎勵”，防止其“小偷小摸”的不光明行為。

B、制定促銷費用兌現(xiàn)考核標準，促銷費用兌付要嚴格與制定的銷售量、產(chǎn)品結構、鋪貨率、產(chǎn)品陳列等軟硬指標掛鉤，從而讓其明白其責任，并且懂得促銷費用不是那么輕而易舉就可以得到的。

21、旺季前壓倉行動應注意哪些？

答：

建立良好的客情關系，取得信任是壓倉的基礎。

根據(jù)產(chǎn)品保質(zhì)期和渠道的銷售能力，在渠道上合理壓倉，解決客戶擔心的即期問題。

在安全范圍內(nèi)提高渠道庫存，防止旺季時斷貨。

要給壓貨尋找合理的理由，比如一次進貨量獎勵等。

加大終端鋪市，培養(yǎng)渠道流轉動力。

22、即期產(chǎn)品和過期產(chǎn)品怎么處理，市場有哪些渠道？

答：對于做市場來說，維護至關重要。它是預防產(chǎn)品即期和過期的絕對環(huán)節(jié)。但難免會因來自市場上方方面面的原因導致即期和過期品的出現(xiàn)。

即期品處理 方式一 ：找到特通渠道一次性銷售。如：學校食堂、火車站、工廠、監(jiān)獄等封閉半封閉渠道。其特點是高密度人群，而且是集中消費。

方式二 ：展賣。選擇集市、菜市場或人群流量較大的地方。展賣價格要高于總經(jīng)銷正常出價，略低于終端店整箱售價。然后客戶需把部分利潤拿出來做箱外實物獎，這樣消費者購買的費用即低于了在正常渠道的購買價格，又能得到箱外贈品。購買率會很高，而且不用向公司申請力度客戶還會有利潤。

方式三 ：聯(lián)系消化較快區(qū)域，把利潤點拿出來做為促銷，促使其快速消化。

過期品處理方式 ：可以聯(lián)系飼料制造廠或養(yǎng)殖廠一次性消化。不能再往流通渠道投放，以免造成更大的損失。

23、分品項操作有何好處？

答：如果把目標市場比作一個三百六十度圓的話，那我品市場占有率每增加一度，競品的目標潛量就少一度。反之亦然，競品每增加一度，那剩余市場潛量就少一度。所以我們強勢品項越多，那整體市場份額就占有越多。然而多數(shù)情況都是我們的產(chǎn)品一直在豐富，強勢品項卻沒做起來。導致這個情況很簡單就是經(jīng)銷商精力有限，不能把每個產(chǎn)品都做細、做到位。當公司上市一個新品，客戶跟著推廣一個新品，但新品還沒推廣成熟，老品已經(jīng)維護不到位開始掉量。解決這種情況最好的辦法就是分品項經(jīng)營，適當把做的不到位的產(chǎn)品劃分出來，尋找新的客戶專門推廣專門維護，這樣兩個客戶專心做的量肯定要比一個客戶做的量要大。而且看似是自我的競爭，其實在自我競爭的過程中逐漸把競品的市場份額排擠到最低。

24、新產(chǎn)品的開發(fā)程序？

答：

1)、提出目標，收集構想；

2)、評價與篩選，產(chǎn)品概念形成和測試；

3)、初擬營銷計劃；

4)、商業(yè)分析；

5)、產(chǎn)品實體開發(fā)；

6)、市場指定區(qū)域進行產(chǎn)品試銷；

7)、產(chǎn)品批量生產(chǎn)商品化

25、新產(chǎn)品開發(fā)的意義？

答：

（1）對消費者而言可以不斷滿足新的消費需求、改善消費結構、提高消費水平。

（2）對市場而言可以使市場營銷的商品品種增多，不斷向深度和廣度發(fā)展。

（3）對企業(yè)而言開發(fā)新產(chǎn)品和開拓新市場是生存和發(fā)展的主要途徑。

第三篇：快消品工作職責

快消品業(yè)務員的工作職責

1、遵守公司的各項規(guī)章制度，服從上級工作安排，尊敬領導，團結同事，認真負責、及時地完成好各項工作任務；

2、遵守職業(yè)道德，保守商業(yè)機密，不做，不說，不私下討論有損公司利益的事情，發(fā)現(xiàn)問題，及時匯報，維護好公司形象，堅決執(zhí)行公司的政策；

3、出色的完成公司下達的銷售目標，根據(jù)公司目標規(guī)劃和區(qū)域銷售的實際情況，合理地分解到季度、月度的銷售目標；有計劃地安排好每天的工作，做好月度、季度、的總結工作；

4、吃苦耐勞，愛崗敬業(yè)，工作積極，主動，與其他部門之間能相互積極配合；養(yǎng)成隨時記錄日常工作中遇到的問題和重要事情的好習慣，不怕苦、不怕累、不怕臟，耐得煩，微笑服務好每一位客戶；

5、熟悉公司所有產(chǎn)品的品項、價格、保質(zhì)期、規(guī)格、口味。熟悉自己的區(qū)域路線、店名、客戶名稱、客戶電話，客戶賬期、結款、收貨等情況，登記好客戶的《拜訪記錄本》。

6、努力培養(yǎng)自己具有組織、領導、協(xié)調(diào)、培訓車上人員的能力，每天合理安排車上的工作，做好新進的人員的傳、幫、帶工作，做好表率作用；

7、誠信服務，嚴格按公司規(guī)定的產(chǎn)品服務要求傳達給客戶，不超出公司規(guī)定許諾客戶，規(guī)范填寫信譽單，訂貨單，還貨收據(jù)，還貨本。嚴格按照公司的退換貨制度處理臨期品。認真執(zhí)行公司的價格政策，及時收回貨款和欠款，所有貨款必須當天上交公司財務；

8、了解所屬區(qū)域客戶的結賬形式，除有賬期的客戶外，都必須現(xiàn)金交易。有特殊情況的要經(jīng)批準后才能欠款，并要客戶按公司規(guī)范化填寫欠款單，而且必須要在短期內(nèi)收回欠款。信譽差的客戶不給予欠款。

9、給客戶下貨后，需與客戶當面核實數(shù)量。負責收款人，一定要仔細鑒別紙鈔的真?zhèn)危铐棽荒芏嗍找膊荒苌偈?，多收了要還給客戶。如收到假幣或少收款的，則自行承擔損失。

10、嚴格按照公司規(guī)定的價格發(fā)貨，維護好公司的價格和活動政策，發(fā)現(xiàn)問題，及時匯報，不能私自定價，改動價格和變更活動政策。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將嚴格懲處，損失將自行承擔。

11、認真做好商品陳列，時刻關注并檢查產(chǎn)品的日期、排面、銷售情況。維護好所屬區(qū)域的客情關系，完成終端市場的分銷、鋪貨和生動化陳列工作，不漏掉任何一個客戶；穩(wěn)定地提升產(chǎn)品在市場上的銷量、知名度和市場占有率；

12、有較強的責任感，努力學習，不斷提高自己的銷售技能，提升客戶服務質(zhì)量；積極主動、熱情、滿意、周到、及時地為客戶提供服務，做好新品的鋪市和推廣工作；

13、愛惜并保管好公司財物，公司產(chǎn)品碼放整齊，不準亂踩、亂丟、亂放，認真清點貨物，按照公司要求及時對數(shù)，少貨按成本價據(jù)實賠償；

14、謙虛、禮貌、友好、和氣，舉止大方得體，不歧視客戶，不得罪客戶，客戶的需求、要求、問題要及時的反映和處理。如確有難處或自己解決不了的，需誠懇解釋說明原因。切不可言詞粗暴無理。暫處理不了的，向領導反映得到回應后要及時的去處理好問題。

15、做任何事情不找借口，堅決完成上級領導交給的其他各項工作和任務。

駕駛員的崗位職責

1.認真完成公司的派車任務要求，服從派車調(diào)度人員指揮。2.堅持行車安全檢查，每次行車前檢查車輛，發(fā)現(xiàn)問題及時排除，確保車輛運行。

3.安全駕駛，正確執(zhí)行駕駛操作規(guī)程，聽從交通管理人員的指揮，行車時集中精力駕駛，嚴禁酒后開車，不開“英雄車”、“賭氣車”。4.每次出車回來后，如實填寫行車記錄，向派車主管簡要匯報出車情況。

5.車輛用畢后，車輛停泊在指定位置，鎖好門窗等。

6.做好車輛的維護、保養(yǎng)工作，保持車輛常年整潔和車況良好。7.認真填寫車輛檔安，對車輛事故、違章、損壞等異常情況及時匯報，寫好情況匯報。對車輛運行里程和耗油情況進行統(tǒng)計分析，提出報告和降低成本的良好建議。

8.駕駛員確保良好的休息、足夠的睡眠，以充沛的精力和體力保證安全行車。

9.駕駛員應有良好的職業(yè)操守和敬業(yè)精神，熟悉交通法規(guī)、路況和車輛性能，不斷提高自己的技術水平和積累行車經(jīng)驗。10.駕駛員要衣著整潔、禮貌待人、熱情服務。

11.駕駛員在工作中不該聽的不聽，不該看的不看，不該說的不說、不散播消息，保守機密，完成領導臨時交辦的其他任務。

倉庫人員工作職責

1、倉庫組長：

（1）在主管的領導下，全面負責公司各個倉庫的管理工作，保證市場需求。

（2）制訂倉庫管理制度及人員分工。（3）合理協(xié)調(diào)倉庫收發(fā)貨，確保帳、物一致。

（4）監(jiān)督倉管員做好倉庫管理及防塵、防銹、防盜工作，產(chǎn)品管理工作。

（5）負責倉庫報表的審核并按時上報主管。

（6）安排倉庫每月兩次盤點，季度盤點、盤點，并不定期抽點。

2、倉管員：

（1）負責各產(chǎn)品出、入庫管理。

（2）熟悉所保管產(chǎn)品的特點、性能和保護、保管方法。（3）執(zhí)行倉管制度，做好物資的收發(fā)工作，臺賬清楚、準確，賬、物相符。

（4）做好庫存物資的防火、防銹、防蝕、防水工作。（5）庫存物資定期盤存、上報，做到同類產(chǎn)品先進先出。（6）協(xié)助倉庫物品的搬運、卸貨工作。

(7)所有產(chǎn)品的出庫必須告知倉管員，否則，出現(xiàn)異議由責任人全部承擔.五．工作流程： 產(chǎn)品入庫→倉管員→財務登記

產(chǎn)品出庫→倉管員、業(yè)務員共同確認

出庫出庫清單→倉管員確認→財務登記備份→業(yè)務員登記 備份

快消品內(nèi)勤工作職責

1、建立客戶資料卡及客戶檔案，完成相關銷售報表；

2、參加公司召開的銷售會議或組織的培訓；

3、與客戶建立良好關系，以維護企業(yè)形象；

4、負責建立和管理完整的客戶檔案和客戶往來臺帳；

5、負責接收辦事處傳回的各種報告、資料、付款憑證及文件資料；

6、負責與銷售有關的資料、報表的整理、歸檔、統(tǒng)計、保存及保密工作。

7、負責公司與辦事處之間有關文件、政策、規(guī)章制度、銷售統(tǒng)計方面的信息及各種票據(jù)的傳遞。

8、做好每日發(fā)貨統(tǒng)計和應收賬款的登記核算，建立銷售發(fā)貨、貨款回籠執(zhí)行臺帳，并每日上報；協(xié)助銷售人員輸入、維護、匯總銷售數(shù)據(jù)；

9.根據(jù)發(fā)貨的數(shù)量和時間制定運輸計劃，認真核對客戶訂單，按照訂單要求發(fā)貨，對運輸費用進行審核。

10.接聽客戶電話投訴，記錄投訴內(nèi)容，督促有關部門盡快處理，并跟蹤處理結果和對客戶進行回訪，記錄客戶的意見和建議。

11.負責接收來自辦事處或直接客戶的訂單，并對有關訂貨信息進行確認，對經(jīng)確認的訂單進行及時、有序傳遞并對每日訂單進行匯總，對訂單的生產(chǎn)進度與完成情況及時與生產(chǎn)部和成品庫進行跟蹤聯(lián)系。

12、成品倉庫及包裝物訂購、管理；辦公室日常事務。

第四篇：快消品名詞解釋

快消品名詞解釋

SKU（stock keep unit）:倉庫最小保存單位（即陳列品項）。

DM廣告（Direct-mail-advertising）:通過郵寄、Email等形式直接發(fā)送給潛在客戶的廣告形式。目前賣場的宣傳單頁，街頭傳單等都屬于DM廣告。POP：（Point of Purchase Advertising）：泛指終端銷售

大賣場:大賣場是零售場所中的一種,一般銷售面積較大,產(chǎn)品種類齊全，許多大賣場結合了倉儲零售形式。大賣場是企業(yè)重點保護的客戶.商超:商場和超市的統(tǒng)稱.一般來說,商場包括百貨店、專賣店、專營店；超市又分倉儲式超市，連鎖超市、便利店等。

便利店：零售店的一種類別經(jīng)營范圍多為日用商品，經(jīng)常面積較小，經(jīng)營方式以連鎖為主，常常24小時營業(yè)。

掃 街：在特定的區(qū)域市場內(nèi)，為達成產(chǎn)品全面鋪市的目的，為該區(qū)域內(nèi)所有零售店的鋪貨、展示和活化活動。常用于市場已經(jīng)細化、購買頻率相對較高的產(chǎn)品類別。方 法是按照區(qū)域劃分成不同的片，有業(yè)務人員按照區(qū)域的路線逐家進行拜訪或者理貨，這種方式的效果是不漏掉一家店，所以稱之為“掃街”。

促銷：促銷是運用各種短期性的刺激工具，刺激消費者和中間商快速和或較大量地購買一種特定產(chǎn)品或服務。促銷屬于推廣手段中的一種。

理 貨：理貨是企業(yè)在產(chǎn)品銷售終端的店面銷售的一種督促和促進行為，方法是通過企業(yè)的業(yè)務人員定期拜訪來達成。在拜訪時需要對企業(yè)在該銷售網(wǎng)點的產(chǎn)品進行銷售 登記，統(tǒng)計銷量及庫存的信息，以便及時地進行補貨，在理貨時需要幫助銷售網(wǎng)點保持產(chǎn)品的擺放，陳列及活化，目的是讓產(chǎn)品能夠順利地達成銷售。

路線拜訪：在理貨操作當中，企業(yè)業(yè)務人員的拜訪需要按一定的路線順序，以便能夠節(jié)省時間和更全面地照顧到所有銷售網(wǎng)點的一種行為。

導購：導購是企業(yè)在銷售終端設立的銷售人員對自己的產(chǎn)品進行推介，同時幫助消費者根據(jù)自己的需要合理地選擇適合產(chǎn)品的一種行為。

賣場活化：在產(chǎn)品陳列、布置、氣氛營造等方面進行生動化處理，這些處理注意的不僅是產(chǎn)品在賣場與宣傳工具之間的配合，而更重要的是產(chǎn)品本身的擺放，這能讓消費者產(chǎn)生不同的購買心態(tài)。

一級市場：一級市場相對于企業(yè)的產(chǎn)品而言，就是企業(yè)的重點市場，這個市場特點是需求比較旺盛。

二級市場：二級市場是僅次于一級市場的市場。

快速消費品企業(yè)的專有名詞 GMDR 總經(jīng)理直接下屬

UM 業(yè)務單位經(jīng)理（相當于大區(qū)域經(jīng)理）LTDM 高級區(qū)域拓展經(jīng)理 TDM 區(qū)域拓展經(jīng)理 TDS 區(qū)域拓展主任 TC 區(qū)域協(xié)調(diào)員 CR 客戶代表 DCR 第三方合約代表 ADR 客戶拓展代表 WDR 批發(fā)拓展代表 BM 品牌經(jīng)理 MDM 市場拓展經(jīng)理 CDM 渠道拓展經(jīng)理 TMM 通路行銷市場經(jīng)理 MDE 市場拓展主任 MDR 市場拓展代表 KAM 重點客戶經(jīng)理 MEM 市場設備經(jīng)理

DSR 非廠方人員的業(yè)務人員 或一線業(yè)務代表！

行銷用語解析 用語 英文 中文

KA Key Accounts（原：主要客戶）大賣場，大型連鎖 DM Direct Message 宣傳單張

POP Point of the purchase(原：據(jù)點上的購買）店頭廣告 MIT Marketing Inpact Team 賣場整合性陳列；堆箱 HBR Hotel,Bar,Restaurant 旅館、酒吧、餐館等封閉性通路

PDCA Plan,Do,Check,Action 計劃、實施、檢核、措施為管理循環(huán)的簡稱 4PS Product,Price,Place,Promotion 行銷組合4p(產(chǎn)品價格通路促銷)4CS Consumer needs,Costs,Convienience,Communication 行銷組合4c(顧客需求顧客接受的成本便利性溝通)MINI Mininum 小

SWOT Strength,Weakness,Opportunity,Threat(優(yōu)勢弱勢機會問題)為內(nèi)外環(huán)境分析的一個工具 N架 / 端架

PM Product Manager 產(chǎn)品經(jīng)理,泛指產(chǎn)品專員 P-T Part-time 臨時工 Stick / 貼紙

Logo / 商標或公司名稱的圖案字 USP Unique Special Point 獨特點

FAB Feature,Advantage,Benefit 產(chǎn)品特性，利益，功效推銷法 POD Product Of Difference 產(chǎn)品的賣點 CVS Convenience Store 便利店 SP Sales Promotion 促銷 PET 寶特瓶(俗稱膠瓶)TP TETRA PAK 利樂無菌包(俗稱紙包裝)Slim / 纖細,苗條(包裝)AC 鋁罐(如鮮橙多)TC 鐵罐包裝(如奶茶)Email / 電子郵件 AD Advertisement 廣告 NP News Paper 報紙雜志 PR Public Relation 公共關系 TV Television 電視

Store Check Store Audit(偏于量的終端調(diào)查)終端調(diào)查，鋪市率調(diào)查（可見度）FGD Focus Group Discuss 座談會(市調(diào)一種)Outdoor / 戶外

GRP Gross Rating Point（媒介用語）毛評點;總收視點 3A Avalible,Able,Adsire 買得到，買得起，樂得買 A&U Attitude and Usage 消費態(tài)度和行為（市場調(diào)查）TG 堆頭陳列

SKU Stock Keeping Unit 存貨單元 Bar Code 條形碼 UPC 通用產(chǎn)品編碼

DSD direct store delivery 店鋪直接配送 CAO computer assisted ordering 計算機輔助訂貨 CRP contiuous replenishment 持續(xù)補貨 TPL third party logistics 第三方物流系統(tǒng) DC distribution center 配送中心 Inventory day 庫存天數(shù)

ABC Activity based costing 成本動因和算法

一、分銷Distribution & Assortment ；

二、位置Location ；

三、陳列Display ；

四、價格Pricing ；

五、庫存Inventory ；

六、助銷Merchandising ；

七、促銷Promotion NKA 國際重點戶口；RKA 本地重點戶口；TMT 銷售部里的市場促進部門

TG 堆頭 堆垛 特別陳列位置 ；DM 商場海報 快訊 ；POP 品牌標志的各種輔助銷售工具 DSR 非廠方人員的業(yè)務人員 或一線業(yè)務代表

USP Unique Special Point 獨特點（專業(yè)說法應是 Unique Selling Propostion 獨特賣點）MT Modern Trade 現(xiàn)代渠道 TT Traditional Trade 傳統(tǒng)渠道 Modern Trade分解

1、倉儲式商場（WHC）；

2、大賣場（HPM）；

3、大型超市（L-SPM）；

4、中型超市（M-SPM）；

5、小型超市（S-SPM）；

6、便利店（CVS）；

7、加油站便利店（Gas Station）

市場推廣常用名詞

一、推廣中的促銷名詞

推廣是什么？現(xiàn)在很多做營銷的人還很模糊，它是啟發(fā)消費者需求，并讓其對某個產(chǎn)品產(chǎn)生欲望的一項工作。

1、促銷（SP）：促銷是指企業(yè)根據(jù)市場狀況與自身條件，通過整體規(guī)劃，制定在一定時期內(nèi)能夠促進產(chǎn)品銷售的各項活動的總稱。促銷是推廣的組成部分。促銷的主要方式包括：廣告、銷售促進、人員推銷和公關宣傳。

2、促銷活動：促銷活動是促銷的一種形式，它是有時間性的，是利用一種或者多種形式刺激消費者購買產(chǎn)品的時間性游戲，采用在售賣現(xiàn)場或者非售賣現(xiàn)場的方式，多以增加產(chǎn)品的附加值為活動的主要刺激方式。

3、人員推銷：利用個體的人員進行一對一銷售的方式，這種方式可以一個人達成銷售。在企業(yè)的專業(yè)化銷售過程中以及在和消費者接受的最近距離時，企業(yè)也會采用推銷的方式促進銷售的達成。

4、銷售促進：銷售促進的方式很多，比如促銷可以稱之為銷售促進，人員推銷也可以稱為是銷售促進。在營銷行為當中，產(chǎn)品的擺放、市場的生動化、廣告宣傳、渠道的政策，包括對業(yè)務人員的獎勵都可以稱為銷售促進行為。

5、渠道助銷：顧名思義就是幫助渠道成員進行銷售和一種行為。一般采用的方法是：企業(yè)派人幫助一級或二級渠道成員更快的分銷產(chǎn)品，讓渠道成員對產(chǎn)品更有信心，從而達成更高熱情的銷售狀態(tài)。

6、捆綁銷售：在賣一個產(chǎn)品的時候，搭售另外一個產(chǎn)品；或者在賣一個產(chǎn)品的時候送一個產(chǎn)品；或者在賣一個產(chǎn)品的時候把這個產(chǎn)品的相關產(chǎn)品放在一起，組合成一個產(chǎn)品系列進行兜售的，這都屬于捆綁銷售行為。

7、讓利促銷：是在銷售一個產(chǎn)品的過程中，以低于原有價格銷售的一種行為。讓利促銷不僅發(fā)生在企業(yè)對渠道成員的經(jīng)營業(yè)務當中，還會發(fā)生在賣場。企業(yè)一般會利用年節(jié)、淡旺季的轉換進行產(chǎn)品的讓利促銷。

8。、廣告獎勵：廣告獎勵多發(fā)生在企業(yè)對經(jīng)銷商的營銷行為當中，經(jīng)銷商是企業(yè)在一個區(qū)域的代言人，不僅負責這個區(qū)域的銷售，還要擔負這個區(qū)域的市場建設，所以，企業(yè)會利用廣告獎勵的行為來促進經(jīng)銷商更多的銷售產(chǎn)品和更好的建設和完善市場。廣告獎勵的方法會采用多種方式進行，例如：銷售一定的量，獎勵一定金額的廣 告費用；或者采用廣告補貼的方法進行；也有采用回款扣除的方式。

9、公關：公關行為不是我們通常意義上想象的人際關系的處理，在營銷行為當中，公關行為發(fā)生在每個角落，比如：對經(jīng)銷商需要公關，對媒體需要公關；對業(yè)務人員 需要公關；對消費者也需要公關；為了產(chǎn)品的銷售需要公關，為了品牌的提升也要公關；總之，公關是企業(yè)日常經(jīng)營行為當中不可缺少的內(nèi)容。

10、現(xiàn)場促銷：現(xiàn)場促銷說的是售賣現(xiàn)場的促銷行為，一般采用現(xiàn)場摸獎、刮獎、買就送等方式。

二、終端促銷控制A

1、掃街：在特定的區(qū)域市場內(nèi)，為達成產(chǎn)品全面鋪貨的目標，對該區(qū)域內(nèi)所有零售店的鋪貨、展示和活化活動。常用于市場已經(jīng)充分細分、購買頻率相對較高的產(chǎn) 品類別。方法是按照區(qū)域劃分成不同的片，由業(yè)務人員按照區(qū)域的路線一家一家的進行拜訪和理貨，目的是不漏掉一家店，所以稱之為掃街。

2、深耕：根據(jù)產(chǎn)品的特點和消費者的購買習慣，對各層次零售場所在鋪貨、展示設計、作用設計、目標設計等方面的綜合衡量和設置工作，以實現(xiàn)市場上產(chǎn)品的最 佳位置的消費者接觸過程。常用于市場已經(jīng)充分細分、購買頻率高的快速流轉品。深耕的含義是每個層面的店都設定了不同的責任，一般情況很多小店企業(yè)是很難照 顧到的，所以，深耕也可以理解為企業(yè)的責任增加。

3、粗放：相對深耕而言，產(chǎn)品廠商不完全直接參與零售現(xiàn)場的銷售，對銷售商的責任也不會設定更多，而是自然的流通，方法是將產(chǎn)品通過經(jīng)銷商、批發(fā)商等分銷渠道銷售，廠商一般不直接面對零售現(xiàn)場。

4、促銷：促銷是指運用各種短期的刺激工具，刺激消費者和中間商快速和（或）較大量地購買一種特定產(chǎn)品或服務。促銷屬于推廣手段中的一種，常用的促銷工具分為以下三類：消費者促銷、交易促銷、銷售人員促銷。

5、理貨：理貨是指企業(yè)對產(chǎn)品銷售終端———店面銷售的一種督導和促進行為，方法是通過企業(yè)的業(yè)務人員定期的拜訪來 達成。在拜訪時需要對企業(yè)在該銷售網(wǎng)點的產(chǎn)品進行銷售登記，統(tǒng)計銷售及庫存的信息，以便及時補貨。在理貨時要幫助銷售網(wǎng)點保持產(chǎn)品的擺放、陳列及活化，目 的是讓產(chǎn)品能夠順利地達成銷售。

6、路線拜訪：指在理貨行為中，企業(yè)業(yè)務人員的拜訪要按照一定的路線排列，以節(jié)省時間和更方便、便全面地照顧到所有的銷售網(wǎng)點的一種行為。企業(yè)會在一個區(qū)域排列不同的路線，安排多個業(yè)務人員按照時間的劃分，分別進行拜訪。

三、終端促銷控制B

1、導購：導購是企業(yè)在銷售終端設立銷售人員對自己的產(chǎn)品進行推介，同時幫助消費者根據(jù)自己的需要合理選擇適合產(chǎn)品和一種行為。一般情況下，耐用消費品利用這種行為的比較多。

2、顧問式銷售：這是銷售的一種行為表現(xiàn)，企業(yè)直銷時可以采用，通過在銷售終端的導購行為也可以達成這樣的方式。主要是在對產(chǎn)品進行推介的過程中，站在消費者的角度幫助選擇的一種銷售技巧，這種技巧還可以放在其他的銷售服務形式當中。

3、生動化：就是通過有效的環(huán)境規(guī)劃、氣氛營造、商品陳列等手段使企業(yè)的產(chǎn)品在末端渠道即售點能夠吸引消費者光臨、刺激消費者的購買欲望，最終促成消費者購買，實現(xiàn)整體銷售的迅速提升。

4、賣場活化：對獨立賣場（比如專賣店、商場中的商品專柜等）的生動化，對這些范圍內(nèi)的產(chǎn)品陳列、布置、氣氛營造等方面的生動化處理。這些處理注重的不僅 是產(chǎn)品在賣場與宣傳工具之間的配合，更重要的是產(chǎn)品本身的擺放處理，產(chǎn)品的擺放和處理能讓消費者產(chǎn)生不同的購買心態(tài)，所以，企業(yè)需要訓練業(yè)務人員學會活化 和方法。

5、末端展示：在銷售終端的產(chǎn)品擺放要以消費者的接受方式進行，稱之為末端展示。要根據(jù)賣場的條件和消費者的感受總結擺放的規(guī)則和方法，同時要考慮到產(chǎn)品的包裝元素、訴求元素，以被消費者更容易看到和更方便地接受的原則進行展示。

6、末端：末端也稱終端，是銷售行為當中和消費者直接接觸的最近距離，一般指賣場。

零售基本術語

條形碼或條碼（bar code）:用以表示一定商品信息的國際上通用的符號。一般印制在商品外包裝上，是黑白相間的條紋圖案。

店內(nèi)碼：超市內(nèi)部印制的條形碼，遇到無條碼的商品或商品條碼損壞等多種原因造成的條碼失效時使用。店內(nèi)碼在收貨部申請打印。

生鮮條碼：稱重商品的價格條碼，由電子磅秤重時打印出來。

收銀機（point of sales,簡稱：POS）：銷售信息管理系統(tǒng)，主要執(zhí)行收銀功能。其基本構件是：商品條碼、POS收銀臺系統(tǒng)、后臺電腦。也稱為單個收銀機。

POP（POINT OF PURCHASE ADVERTISING）銷售店廣告：POP分為商品銷售POP，和廣告POP兩種。指超市賣場中能促進銷售點的廣告，也稱作銷售時點的廣告。在零售店內(nèi)將促銷信息以美工繪制或印刷方式制作出來，張貼或懸掛在商品附近或顯著之處，吸引顧客注意力并達成刺激銷售目的。此類廣告在企劃部申請制作，其他人不得隨意書寫。

DM快訊Direct Mail,簡稱：快訊商品廣告：雙稱促銷彩頁，一般大型綜合超市商品促銷的廣告彩頁，通常使用郵遞、夾報、人工發(fā)放、店內(nèi)領取等形式送到消費者手中。DM促銷是超市最有效的促銷手段。

卡板：木制或膠質(zhì)的用于放貨運貨的棧板。（有木制卡板和膠制卡板）并板：把兩個或兩個以上卡板上的商品，有條理地合并在一個卡板上。

拉排面：商品沒有全部擺滿貨架的時候，利用先進先出原則，將商品向前排列，使排面充盈，豐滿。

拾零：撿回顧客遺棄在各角落的零星商品。收銀臺端架：收銀臺前面用來陳列貨物的貨架。先進先出：先進的商品先銷售。

堆頭：即“促銷區(qū)”,通常用棧板，鐵筐或周轉箱堆積而成。專柜：指精品區(qū)、煙灑區(qū)用來陳列貴重商品的玻璃柜。碼貨：堆放商品或擺放商品。

換檔：相連兩期快訊產(chǎn)品的更換。相應快訊商品的陳列、價格要更換。改價：更改商品的零售價或進貨價格。價格牌：用于標示商品售價等內(nèi)容的標識牌。價格牌必須用公司設計的紙張用電腦打印，不得手寫。

補貨：理貨員將缺貨的商品，依照商品各自規(guī)定的陳列位置，定時或不定時地將商品補充到貨架上去的作業(yè)。缺貨：某商品的庫存為零。

換貨：顧客或商場按有關規(guī)定將所購商品與商場（廠商）進行交換。試吃：對一些促銷食品進行現(xiàn)場加工，并讓顧客現(xiàn)場品嘗。清貨：為清理商品余貨，降價處理活動。會員卡：會員資格的憑證。

滯銷：指商品銷售效果不明顯或很難賣出的現(xiàn)象。暢銷：指商品銷售效果好或很易賣出的現(xiàn)象。平銷：指商品銷售效果不好也不差。

報廢：由于變質(zhì)或破包、損壞而不能銷售，需按廢品處理的商品。消磁：在收銀過程中對貼記在商品上的防盜碼，進行解除磁性的工作。盤點：定期對店內(nèi)商品進行清點，以確實掌握該期間的經(jīng)營績效及庫存情況。庫存：指尚未銷售出去的商品。

贈品：為刺激銷售，對購買一定量所售商品的顧客，給予饋贈定量的商品。訂單號碼：向供應商要貨的每批訂貨單的編號。

負庫存：賬面上的銷量大于賬面上的庫存量，通常因為電腦輸入的錯誤、丟失損壞等所致。坪效：指單位面積的銷售額。

米效：指超市貨架上，銷售面直線長度上的，每米的銷售額。商品周轉率：商品平均銷售額除以平均庫存額。

商品庫存周期：商品平均庫存額除以平均銷售額，以日計算。超市面上一般用商品庫存周期，來控制資金使用率，加強商品銷售時間的控制。

貨架：商場內(nèi)主要存放商品的區(qū)域，它使顧客購物有規(guī)可循，體現(xiàn)商場的經(jīng)營模式。貨架可劃分為銷售區(qū)、展示區(qū)、存貨區(qū)。

端架：位于貨架兩端，用來大量展示商品的銷售儲存位置。

銷售單位：賣給顧客的一個商品數(shù)量，一個銷售單位可有不同數(shù)量包裝。價格標簽：貼于對應商品處，包括：商品編號、商品說明、產(chǎn)地、規(guī)格、等級。復合包裝：供應商將幾個商品放在一起，作為一個銷售單位的包裝。沖動購物：超出計劃處的購物行為。

展示品：銷售樣板，應完整，可運轉、清潔、安全。

安全通道：是超市建筑物在設計時留出來的防火通道，以應付緊急情況疏散。冷藏柜：用來陳列需要冷藏令品的冷柜，溫度在0℃—5℃。冷凍柜：用來陳列需要冷凍食品的冷柜，溫度在﹣18℃以下。

保鮮庫：用來儲存需冷藏的食品的冷庫，儲存肉類溫度在0℃、蔬菜溫度在10℃以下。促銷車：專門用來在超市中展示、試吃等活動的車子。團購：一次性大量購物。

高庫存：指商品庫存與銷售量差異過大。產(chǎn)生原因：過季商品、訂貨不準、價格過高、特殊情況、問題商品。

第五篇：快消品年終工作總結

篇一：快速消費品業(yè)務員工作總結 工作總結

我于2010年4月14日入職，至今半個月時間，時間雖短，但對于我來說，卻是受益匪淺。在此期間，通過對公司制度、文化理念、產(chǎn)品知識等的培訓，使我逐步對公司有了全新的認識與了解，并且通過近期“千店百店”的普查工作，使我熟悉了產(chǎn)品、貨號、及價格，更重要的是熟悉了地理環(huán)境和店主，為以后的拜訪工作打好了基礎。以下對近期工作進行小小的總結。

一.業(yè)績回顧

1.通過近10天的普查，走訪了西郊的三橋村、和平村、車輛廠、王寺 村及豐禾路的各類店面，共計276家。2.普查期間開出訂單4000余元。二．業(yè)績分析

（一）促成業(yè)績的正面因素：

1.領導的正確決策和同事的熱心幫助加上自己的努力和摸索總結。通過對店面的走訪熟悉了所轄區(qū)域的地形，再通過對所轄區(qū)域進行線路的劃分，提高了走訪效率。

2.不斷摸索快速消費品的客戶溝通方式，讓客戶不僅能更多的了解產(chǎn)品，更重要的是肯定業(yè)務員本身。

3.利用公司各種產(chǎn)品的促銷活動，提高產(chǎn)品的知名度、美譽度，對各種單品的銷售起到市場推動作用。

(二)阻礙銷售的負面因素：

1.由于初來公司，時間較短，業(yè)務不精，無法對產(chǎn)品、供應商、經(jīng)銷商及客戶進行良好的定位及估量。

2.由于業(yè)務人員離職、調(diào)換等原因致使交接延誤，甚至無交接狀況，導致客戶流失，甚至客戶對我司的業(yè)務產(chǎn)生不信任及厭惡感。

3.經(jīng)銷商之間的價格及銷售區(qū)域的競爭致使市場有點混亂。

4.有時發(fā)貨不及時，特別是對于中小客戶的訂單拖延甚至不發(fā)貨，造成客戶抱怨，致使我司銷售人員失信于客戶。

5.由于經(jīng)銷商掌握發(fā)貨權，對于促銷單品或買贈產(chǎn)品不予發(fā)放時，致使有些活動無法開展。在前一階段的工作學習當中，我能夠遵守公司的各種規(guī)章制度，認真做好自己的本職工作，對領導安排的工作能夠按時完成，但是在工作當中我也發(fā)現(xiàn)了自己的不足之處，在某些細節(jié)問題上有不夠仔細的地方，因此，我要時時刻刻提醒自己努力改正自身缺點，在今后的工作中，加強業(yè)務學習，努力提高自身素質(zhì)，勝任本職工作，提高工作效率。我有信心把工作做好，為公司的發(fā)展做出更大的成績！

匯報人：xxx篇二：最近1關于快速消費品年終總結范文 2011關于快速消費品年終總結范文

年終歲尾，做為快速消費品公司的業(yè)務人員，對于過去一年的工作進行總結是必不可少的.那么，如何做好一份快速消費品年終總結呢？

一份完整的快速消費品年終總結包括三部分，一是過去一年取得的成績，二是對上一年工作進行分析總結，三是對新一年的計劃或是展望。

一、過去的一年取得的成績

回憶過去的一年里，主要的工作成績，要把對公司整體市場發(fā)展有利的放到前面，由大到小，由重到輕的順序，有選擇性的列出來但不要太多，容易變得冗余。

二、對上一年工作進行分析總結

首先，就本市場的整體環(huán)境現(xiàn)狀進行總結，諸如行業(yè)市場容量變化、品牌集中度及競爭態(tài)勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點、終端型態(tài)變化及特點、消費者需求變化、區(qū)域市場特征等等，目的在于了解整體市場環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢，把握市場大環(huán)境的脈。

最后，就是自身營銷工作的總結分析，分別就數(shù)據(jù)、目標市場占有率、產(chǎn)品組合、價格體系、渠道建設、銷售促進、品牌推廣、營銷組織建設、營銷管理體系、薪酬與激勵等方面進行剖析。有必要就關鍵項目進行swot分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關鍵性問題并進行初步原因分析，然后才可能有針對性擬制出相應的解決思路。

三、新一營銷工作規(guī)劃

快速消費品年終總結第三部分，其實就是要系統(tǒng)全面地為企業(yè)新整體營銷工作進行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年終總結并不是行銷計劃，只是基于分析總結而撰寫的策略性工作思路，具體詳細的行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現(xiàn)實意義。篇三：快消品(純凈水)工作總結 工作總結

在潤田公司工作有一段時間了，在工作中碰到了很多的問題，以下是我個人對公司的幾點建議：

1、產(chǎn)品包裝設計：可留一位置印制一個笑話或一個生活小常識。因為在消費者的眼中，水的質(zhì)量及口感都是差不多的，只有少數(shù)人對水有高要求，對于傳統(tǒng)的水而言，其主要賣點是解渴，可對于消費者來說，影響他們購買的因素很多，包括包裝，水質(zhì)及水的口感等。在水瓶的包裝上印制笑話或生活小常識，幾乎是在零成本的情況下增加另一賣點。據(jù)調(diào)查，大部分消費者都會對手上的水瓶有意識或者無意識的的看看，尤其是在公交車上，他們總是習慣性地去看包裝上的文字來打發(fā)時間，這一賣點無疑是滿足了消費者的需求，同時也是在以另類的方式為我們潤田水做宣傳，而且這種廣告既脫俗又深入人心。當某些消費者在抉擇哪種品牌的水時，在這樣猶豫不決的時候，可能一個笑話就成為了他購買的動力。據(jù)心理學分析，一個人在心情愉快的時候，他更容易接納其他事物。如果消費者邊喝著水，然后看著瓶上的笑話，心情瞬間舒緩下來，相信，此時我們的水的口感也將“變”的更好。在一個人心情好的時候，一切都是美好的，如果能考慮到這一點，我們的產(chǎn)品將有獨特的賣點，從而脫俗于一般產(chǎn)品。

2、產(chǎn)品廣告詞：“怕上火，喝王老吉”，相信大家都很熟悉這句廣告詞，王老吉之所以賣的那么好，“怕上火”這句廣告詞起了很大的作用，它抓住了現(xiàn)如今的人們的消費習慣及消費者的心理，把王老吉的品牌定位的很清楚—不上火。而對于我們潤田公司而言，翠水是一個不大成熟的產(chǎn)品，基于它的特殊性，同樣需要很好的定位。對于翠水來說，除了在水質(zhì)上做宣傳，還應有句很好的廣告詞。一般的廣告都是向消費者宣傳自己產(chǎn)品的優(yōu)點，而更高層次的廣告則是讓消費者幫助我們一起宣傳，所以消費者的口碑很重要。怎樣才能在消費者中養(yǎng)成良好的口碑呢？首先，產(chǎn)品的質(zhì)量要好；其次，要給產(chǎn)品定位一句比較容易深入人心的廣告詞，而且產(chǎn)品的命名也很重要，如“旺旺”、“哇哈哈”等產(chǎn)品的命名都是很成功的，而我們的翠水其實也可以簡稱為“小翠”，廣告詞可以類似如下：要補水，找小翠/小翠，你今天喝了嗎？/小翠，給你非一般的滋潤。“小翠”以往都是作為一個人物出現(xiàn)的，是一個大眾化的詞，它作為水的名字出現(xiàn)時，更具感染力，當翠水這一產(chǎn)品深入人心后，“小翠”這一名字將叫的更響，也間接地成為了消費者的“口碑”，形成良好的廣告效應。廣告嘛，主要是要通俗，且契合人心，有時候廣告不僅是廣告，更多的是一句流行語，能做到這一點，產(chǎn)品也就開始流行了。

3、翠水的消費群體：在上饒，翠水的消費群體主要在大型酒店，在終端的市場還未能打開，這其中有很多原因，而價格是首位的，翠水居高的價格，消費者一時很難接受，因此，買的少了，賣的人也就少了，這是一種惡性循環(huán)。所以說，翠水要以強硬的方式打入市場是有一定難度的。至于翠水前期定位在ktv、酒店等是沒錯的，因為翠水的特殊性決定了消費群體的屬性。ktv、酒店的市場不錯，但是有一定的局限性。其實，我們可能忽略了一些酒樓的存在，據(jù)了解，在上饒的一些政府單位附近，一些酒樓生意都很好，而他們的主要客源都是機關單位人員，至于這些消費群體，他們有幾下特點：

1、喜歡消費高層次的東西；

2、酒桌上喜歡喝酒，而且喝酒都喜歡一人拿一瓶礦泉水；

3、吃飯都是簽單，不需要花自己的錢。對于這樣的消費群，翠水無論從口感上還是價格上，都不存在問題，唯一所要做的就是以足夠的利益說服酒樓老板賣我們的水，如果翠水能成功拿下這一市場，無非是成功了一大半，也將有利于終端市場的壯大，相反，如果在翠水市場完全不怎么成熟的情況下，以強硬的方式暫時打入終端，不僅會消弱商家的積極性，還會影響翠水在終端市場的形象，不利于后期的發(fā)展，所以，翠水的推廣不能操之過急，應從簡而入，在各種條件都有所具備的情況下再慢慢打開終端市場?？傊?，先搞定能搞定的，不能搞定的寧愿先擱著，也不能搞砸。

4、