第一篇：醫(yī)藥代表最基礎的醫(yī)藥營銷常識

醫(yī)藥代表最基礎的醫(yī)藥營銷常識

1、醫(yī)藥代表記帳是好習慣,但沒有必要帶著它到處行走,一定要收好你的賬本和客戶資料。包內只是放資料,小禮物,不要放現(xiàn)金,決不能在信封上寫名字，在紙片上寫數(shù)量和金額。如果沒寫這些，抓到了也可以亂說，說自己要去銀行，去給醫(yī)藥公司貨款等；

2、醫(yī)院拜訪表現(xiàn)自然大方,不要在科室門口探頭探腦,重要客戶加強預約。拜訪醫(yī)生時盡量選擇旁邊沒有病人及閑雜人員的時候，決不能當著第三者的面給，還要注意醫(yī)院各角落的攝像機

3、對于主動和你搭訕的陌生人保持警惕，有陌生人問是否醫(yī)藥代表，如果覺得他不是同行不是醫(yī)生的話，決不承認，自己是做什么的，管他什么事啊，最好每次都拿一個病歷，說是來看病的。,即使是同行,初次見面交換名片就可以了,不要在醫(yī)院內太顯示自己

4、有人試圖想盤問代表，不要理他，自己走開，愛到哪就哪。要知道除了警察沒人可以限制別人的人身自由，如果真有警察，也要先看看他的證件，要知道現(xiàn)在社會上騙子可多了，誰能保證警察沒假的啊，特別是他沒穿警服的話

5、如果真的有警察也想查的話，要打個電話給上級，借口是工作上出了任何問題公司要求及時匯報

6、如果有人想看代表包里的東西，代表是不要給他的看，因為他不付代表工資，代表沒這個義務，再說代表包里私人物品，怎么可以隨便給人看呢；萬一他們想強行開代表的包，這怎么辦呢？這要分兩種情況了，一如果他們不是警察，可以高喊搶劫啊救命啊，有機會的話就趕緊跑了；二如果他是警察，代表就會問他帶了搜查證嗎，沒帶？對不起，作為執(zhí)法人員怎么能知法犯法呢，警察難道就有權利隨便搜查一個合法公民的私人物品嗎？如果還是不行，警察一定要搜怎么辦啊，那就在公共場合讓他搜好了，因為通過非法手段收集的證據(jù)都是無效的，打官司也不怕，為什么要在公共場合呢，要人證啊，要知道現(xiàn)在警察可黑了，沒人做證他就會說是你主動打開的！

7、代表做到以上6點，足可以應付大多數(shù)的場面，可能警察看代表不順眼，想把代表關起來怎么辦呢？沒辦法，只好跟他去了，不過要先打個電話給幾個人，地區(qū)經理肯定是要打的了，還有家人，當然還包括些有能量的朋友了。

8、如果代表要被帶到工商所或者糾風辦之類的部門，請注意，這些部門是不能限制人身自由的，堅決不跟他們去，并可以喊救命或逃跑！

9、如果到**局、派出所，要錄口供了，請注意，現(xiàn)在可以零口供，代表除了名字和身份證號碼，其他什么都可以不說，除非等律師來了。要明白法律規(guī)定，派出所只能扣人48小時。

10、拜訪時不一定要西裝領帶及職業(yè)套裝,可以穿休閑點,以商務便裝為宜.

11、不要拎有明顯公司產品標記的皮包及紙袋.

12、避免在醫(yī)院人多的場合(門診,電梯,過道)和上級或同行談論業(yè)務細節(jié).

13、在科室內不要刻意顯示你和哪個醫(yī)生或者主任關系特別好,表現(xiàn)出一視同仁,如果你和他的關系已經足夠好了

第二篇：醫(yī)藥代表基礎篇

要做一名醫(yī)藥代表（基礎篇）一.醫(yī)藥代表釋義 目前所有的字典中沒有關于醫(yī)藥代表的明確定義，這是醫(yī)藥代表行業(yè)的最大遺憾！從現(xiàn)在市井流行的說法來看，主要有三方面的意見：

1、醫(yī)藥代表是藥品推銷員

醫(yī)藥代表就是廠家和醫(yī)藥公司的產品推銷員，負責藥品在醫(yī)院和藥店的銷售，就象其他的推銷員一樣，只不過換個專用的名字而已。

2、醫(yī)藥代表是產品講解員

醫(yī)藥商品是特殊商品，有大量的專門知識和新的科技，所以廠家派出代表向使用者推薦各種藥品的特色，用法用量及作用機理等各種專業(yè)知識和新的動態(tài)，供醫(yī)生選擇和有效使用。

3、醫(yī)藥代表是廠方公關員

醫(yī)藥代表負責與各種管藥用藥的單位個人打交道，疏通關系，保證廠家的產品能順利的流通，并用相關的利益促進銷售。當然還有許多其他的內容和說法。實際的操作中幾方面的內容都要涉及，所以醫(yī)藥代表可以說是藥品的推銷員、講解員、公關員。

二、醫(yī)藥代表應有的知識 醫(yī)藥代表應該掌握的知識很多，作為最基本的要求，應該最起碼掌握以下幾個方面：

1、藥事法規(guī)進入一個行業(yè)，應該知道藥品行業(yè)的法律法規(guī)。大體上有：

[中華人民共和國藥品管理法]

[處方藥與非處方藥分類管理辦法]

[藥品流通監(jiān)督管理辦法]

[藥品經營質量管理規(guī)范]等

通過這些文件法規(guī)的學習，了解藥品作為商品的特殊性，了解藥品包裝和說明書的基本條款，可以對藥品有個基本的概念。

2、藥物商品的基本知識

包括藥品的概念，作用，分類，常用的藥品名稱作用，藥品的生產運輸保管的基本要求。

3、簡單的醫(yī)學基礎

掌握基本的醫(yī)學知識可以更深入的了解藥品的作用，有助于掌握藥理和藥代學的基本原理。

4、基本的銷售知識

藥品的銷售是商品銷售的一個分支，了解商品的銷售知識并針對藥品的特殊性可以總結出藥品銷售的一些方法和辦法。

5、其他相關的法規(guī)和法律

作為商品流通的藥品，也要服從國家各項法律的約束，基本的民法、稅法、和刑法的相關條款也應當了解一下。

三、醫(yī)藥代表的工作流程 臨床藥品的基本流向：工廠--（代理）--醫(yī)藥公司--醫(yī)院--醫(yī)生--患者

所以臨床醫(yī)藥代表的工作就是將藥品從工廠銷往患者的各個環(huán)節(jié)的服務工作做好。OTC藥品的基本流向：工廠--（代理）---醫(yī)藥公司---藥店---患者

所以藥店的醫(yī)藥代表也要根據(jù)流程搞好各個環(huán)節(jié)的服務。很簡單吧。流程簡單，做起來就八仙過海，各顯神通了。呵呵。

四、醫(yī)院的開發(fā)

1、醫(yī)院藥事委員會這是醫(yī)院管理用藥的最高權力機構。一般有院長或主管藥品的副院長負責，由醫(yī)院的藥劑科負責人，各個臨床科室的專家主任組成。

2、藥劑科管理醫(yī)院的藥房、制劑室、檢驗室等部門，是醫(yī)院藥品和制劑的主管部門。

3、業(yè)務科室負責具體用藥。根據(jù)業(yè)務需求，向醫(yī)院的管理部門提出用藥的需求，并使用在院的各種藥品。一個比較完整的醫(yī)院開發(fā)流程：向藥劑科說明藥品并領取新藥申請表--由相關臨床科室填寫報告并上繳藥劑科--由藥劑科提請開藥事會討論--討論通過的藥品可以要求藥劑科的采購人員進貨--進貨后向各個相關科室推廣使用 以上是一個想要從事醫(yī)藥代表工作的人員應該知道的最起碼的知識。因本人經驗有限，錯誤和疏漏在所難免，歡迎網友的批評指正！

第三篇：醫(yī)藥代表營銷

培訓教程

1一、醫(yī)藥代表

醫(yī)藥代表，簡稱代表，藥代。它雖常用，但并不是所有制藥公司對一線銷售人員的稱謂。大致歸納起來，醫(yī)藥代表的稱謂還有銷售代表、銷售員、業(yè)務主辦、業(yè)務代表、業(yè)務員、醫(yī)院專員等。

醫(yī)藥代表確實是一個特殊的團體，從所謂“灰色利益鏈中的一環(huán)”到傳遞產品信息的使者，這個團體的變遷烙刻著中國醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)的發(fā)展軌跡。

醫(yī)藥代表是聯(lián)系醫(yī)藥公司與醫(yī)院的紐帶，隨著藥物及診療手段的日益復雜，醫(yī)藥代表在幫助醫(yī)生了解藥物療效和正確的臨床使用等方面的作用日益突現(xiàn)，尤其是新藥物的信息很大程度上是依靠專業(yè)的醫(yī)藥代表才能準確地傳達到醫(yī)生那里。

醫(yī)藥代表專業(yè)化的工作，不僅促進了醫(yī)生對藥品和治療動態(tài)的了解，也有力地推動了我國臨床用藥水平的提升，在一定程度上他們還推動了醫(yī)務人員觀念的更新。

選擇醫(yī)藥代表這個職業(yè)無疑是年輕人初試鋒芒、錘煉意志的不二選擇。這個職業(yè)不能謂不苦，酷暑寒冬，風雨無阻地向醫(yī)生傳遞醫(yī)學信息，隨時準備以微笑迎接冷眼和拒絕，在點滴中探導醫(yī)生和病人的需求，于一次又一次地成功與失敗中總結與人溝通的技巧。這個職業(yè)更是培養(yǎng)未來醫(yī)藥行業(yè)管理者的最佳訓練營，做醫(yī)藥代表時累積的業(yè)務實戰(zhàn)經驗，煅造的品格和意志，是一名管理者一生享用不盡的財富。

二、藥品

藥品，是指用于預防，治療，診斷人的疾病，有目的地調節(jié)人的生理機能并規(guī)定有適應癥或者功能主治、用法和用量的物質，包括中藥材、中 1

藥飲片、中成藥、化學原料藥及其制劑、抗生素、生化藥品、放射性藥品、血清、疫苗、血液制品和診斷藥品等。

藥品是廣大人民群眾防病、治病的特殊商品。

藥品的商品名稱：企業(yè)為便于宣傳、擴大銷售，而在藥品通用名稱之外為藥品命名的名稱。

藥品是一種特殊商品，藥品既能防病治病，也可致不良反應，若使用不當，嚴重情況下會危及人的健康和生命。

藥品的分類：處方藥與非處方藥（管理上的界定）

處方藥：是必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方才可調配、購買和使用的藥品;

非處方藥：是不需要憑醫(yī)師處方即可自行判斷、購買和使用的藥品。

三、醫(yī)生

醫(yī)生有權——處方權。

成為一名合格醫(yī)生的周期要比普通職業(yè)長；

醫(yī)生工作時間長，生活不規(guī)律；

從醫(yī)風險高，精神心理壓力大；

該如何評估生命的價值？

如何評價醫(yī)生醫(yī)務工作的間接社會效益和經濟效益？

當我們把想象拉回到現(xiàn)實，方發(fā)現(xiàn)，醫(yī)生原來也有七情六欲，喜怒哀樂，原來和我們一樣有血有肉，有瑕疵，有欲望，也是一個平常人。

四、目標科室資料

1、了解主任、護士長及醫(yī)生名單。

2、人事關系。中國是一個強調“長幼有序”的國家，所以必須注重科室的人際關系，以不介入、不發(fā)表個人言論的中庸態(tài)度為最安全。進入一

個科室后，主任、副主任、組長、科秘、護士長間的行政序列、位置關系一定要梳理清楚，如能夠深入了解他們的私交就最好不過。避免出亂子。

3、主任態(tài)度。有些科室主任直接監(jiān)督甚至指令用藥，稱集權型，而有的主任則采取超然物外的態(tài)度，屬放權型；還有部分是忽冷忽熱，忽松忽緊，就小心處之。

4、門診量：這一數(shù)據(jù)可以從醫(yī)院門診部的醫(yī)院介紹，科室的宣傳欄，各省市的《衛(wèi)生年鑒》，門診辦公室或掛號處獲得。

5、床位數(shù)及床位利用率。醫(yī)院的床位數(shù)是靜態(tài)指標，床位利用率是動態(tài)的。在絕大多數(shù)醫(yī)院，這兩個指標呈正比關系。比如在大多數(shù)三級醫(yī)院，不僅科室的床位數(shù)多于二級醫(yī)院，而且床位利用率往往也較高。但是部分醫(yī)院，比如某些解放軍醫(yī)院和職工醫(yī)院，雖然醫(yī)院的級別很高，但是床位使用率偏低。最少藥物消費總量偏低。

6、專家門診。包括出論專家姓名、出診時間等。這一資料對推銷門診用藥的醫(yī)藥代表在優(yōu)化時間安排上十分有益。

五、醫(yī)院臨床科室組織架構

主任→副主任→主治醫(yī)師→醫(yī)師→進修生、研究生

1、醫(yī)生是一步一步爬到金字塔頂端的；

2、傳統(tǒng)醫(yī)學模式造就了由醫(yī)生坐在金字塔頂端發(fā)號施令；

3、醫(yī)學實習生和住院醫(yī)生，是醫(yī)藥代表們應當下工夫和接觸的客戶，影響他們的處方習慣將影響他們此后整個職業(yè)生涯；

4、門診的部分醫(yī)生，他們往往是即將退休或者被醫(yī)院返聘回來的醫(yī)生，在患者中非常有影響力，處方量非常巨大，接受新學術的能力又相對比較強，因此把他們歸于一個單獨特殊的醫(yī)生群體。

六、專家資料

獲得副主任醫(yī)師或副教授以上職稱的醫(yī)生可以認為是專家。專家數(shù)量龐大，醫(yī)藥代表須在客戶分類的基礎上對專家群做進一步的細分。這里只

是做簡單的提示性劃分：

1、學科帶頭人、目標科室主任，一級；

2、參與直接用藥的專家，二級；

3、有高級職稱但不參與住院病人診療，三級；

4、對做門診藥的代表來講，上面第三級專家的門診須努力爭取，客戶分類級別可以上升。

知我專家對銷售的推動作用是巨大的，即便是會診時的一次推薦，講學時不經意的提起，道義上的支持，都會對產品的市場推廣和品牌建設注入動力。

醫(yī)藥代表需要了解以下與專家相關的資料：

1、專家的門診時間，個別為特診專家或預約專家的門診時間；

2、院外活動：會診醫(yī)院、聯(lián)合病房、坐診醫(yī)院或診所、講學的院校的地點和時間；

3、個人資料：生日，興趣愛好，子女狀況，畢業(yè)學校，著述，要好的同學，朋友和醫(yī)生等。

七、競爭產品

競爭產品是個十分廣泛的概念，極難確定的范疇，分為產品競爭、產品大類競爭、預算競爭等數(shù)個層面。

1、產品形式競爭。指有相同成分、處方或通用名的一級產品。因為產品的同質化，形式競爭以價格競爭為主，競爭結果十分殘酷，常常非A即B。

2、產品大類競爭。指藥理作用相同或相似，對疾病治療異曲同啊，殊途同歸的大類產品。如頭孢抗生素中的頭孢孟多和頭孢他定；活血化淤的丹參注射液和紅花注射液等。產品有一定的差異性，競爭程度較產品形式競爭弱。

3、預算競爭。由于病人的醫(yī)何費用所限，或經濟承受能力差，所以醫(yī)生做用藥決策時可能產生需求與可能的矛盾，即一方面根據(jù)病情需要，另一方面依據(jù)有限費用的可能。

醫(yī)藥代表還應該對競爭對手的實力、形象、口碑、產品定位及其推廣策略有較深入的了解和評判；對其銷量、市場價額、人事變動、近期活動、產品支持者近況等也應該密切關注。

八、競爭對手資料

透視競爭對手，可以幫助我們認識差距，改進工作，完善和超越自我。對競爭對手調研的具體工作有：

1、找出競爭對手的支持者。找出對手支持者，有以下好處和用途：提供競爭對手情報。作為競爭對手及其產品的支持者和代言人，他必然掌握許多第一手資料。爭取這一人群，即遏制了對手，又壯大了自己。打擊對手的士氣和斗志。爭取競爭對手支持者時，醫(yī)院代表一定要注意方式方法，以防“偷雞不成，反蝕一把米”，或自取其辱。

2、搜集競爭對手的宣傳資料。從某種意義上講，宣傳資料是對手的自我暴露，分析它可以幫助醫(yī)藥代表全面了解競爭產品的特性、明確其推廣定位和市場策略。

3、對手的代表是誰。銷售主管了解競爭廠家代表的目的，可以是在考慮“挖墻腳”。醫(yī)藥代表了解“冤家對頭”的目的是為了改進促銷組合，增強自信，揚長避短，展現(xiàn)獨特魅力，將對手在氣勢上“比下去”。

九、誰能幫助你

促銷過程中可以通過醫(yī)生推薦醫(yī)生、朋友介紹朋友的方式擴大藥物的影響，增加處方醫(yī)生的數(shù)量。懂得銷售的竅門之一——借力，類似中華武術的借力打力?？梢允箮椭愕娜藷o處不在，就看你如何去尋覓、挖掘了。他或許是一位處方醫(yī)生，或許是一名護士，甚至可能是醫(yī)院其他輔助部門人員。總之，要廣結善緣。

十、客戶需求

了解需求、挖掘需求是一個長期、系統(tǒng)、艱巨的過程。長期，因為銷售的目的就是滿足需求，需求將在我們的銷售生涯里如影隨形；系統(tǒng)，因為每個客戶的存在都不是孤立的，需求也不是靜止不變的；艱巨，因為

需求不僅僅寫在臉上，掛上嘴邊，它還深藏在心底。

十一、用藥及治療習慣

用藥習慣屬于醫(yī)生臨床需求的范疇。這就是一些醫(yī)藥代表講的“某某醫(yī)院醫(yī)生膽子大”、“某某科用藥太保守”、“某某教授受用便宜藥”等，這些情報或傳聞醫(yī)藥代表了解越多越好。

十二、信息來源

事事留心皆學問，人情練達即文章。

1、同行。每一位醫(yī)藥代表都應該結識幾位其他公司的同人，以實現(xiàn)信息交流、資源共享的目的。但在交流的過程中一定要恪守公司機密。

2、同學和老師。許多醫(yī)藥代表畢業(yè)于醫(yī)科院校，總分還在醫(yī)院做過醫(yī)生或藥師，所以相熟的同學和老師肯定不少，這些都是可以調用的寶貴財富和可靠的信息來源。

3、醫(yī)院工作人員。藥師、醫(yī)師、醫(yī)務科科長、門衛(wèi)等都可以成為情報提供者。

第四篇：醫(yī)藥營銷材料

藥品學復習資料

第一章

1、市場營銷學（marketing）的概念(p3)

一是指經濟活動，主要是指企業(yè)的營銷活動；二是指一門學科，主要指以企業(yè)營銷活動為研究對象和內容的經濟類學科。

2、醫(yī)藥市場營銷學的概念(p6)

所謂醫(yī)藥市場營銷學，就是根據(jù)市場營銷學的原理,認真研究醫(yī)藥市場的發(fā)展變化，圍繞市場需求和醫(yī)藥科技的發(fā)展，在國家有關法律法規(guī)的指導下為市場提供合適的產品，制定合適的價格，采用高效的銷售渠道和促銷措施，向合適的顧客銷售產品，以取得良好的經濟效益和社會效益。

3、市場營銷學的演變(p9)

?形成時期；?應用時期；?革命時期；④創(chuàng)新、成熟期。

4、大市場營銷的定義(p11)

企業(yè)“為了成功地進入特定市場何在特定市場營銷，在策略上要協(xié)調地運用經濟的、心理的、政治的和公共關系的技巧，以贏得若干參與者的合作和支持”。

5、“大市場營銷”和傳統(tǒng)營銷的市場營銷學理論的主要區(qū)別(p11)： ?企業(yè)市場營銷理論與外部市場營銷環(huán)境的關系不同

?企業(yè)的市場營銷目標有所不同

?企業(yè)的市場營銷手段有所不同

6、市場營銷學的發(fā)展階段(p12)

生產導向階段、銷售導向階段、市場導向階段、社會導向階段。其中生產導向和銷售導向階段為傳統(tǒng)市場營銷學觀念，市場導向和社會導向階段為現(xiàn)代市場營銷學觀念。

7、綠色營銷的概念(p23)

所謂綠色營銷，就是指企業(yè)在營銷全過程中即產品的設計、生產、制造、消費、廢棄物的處理方式等等都應充分體現(xiàn)環(huán)境意識和社會意識，及產品在設計生產過程中要少用能源和資源，不對環(huán)境產生污染；產品使用過程中不污染環(huán)境并且低能耗；產品使用后已于拆解、回收利用。

第二章

8、藥品標準(p32)，是國家對藥品的質量、規(guī)格、檢驗方法所作的技術規(guī)定。

9、藥典(p32)，即藥品標準的“法典”，是國家最高的藥品標準。

第三章

10、消費者購買類型(p51)

?習慣性購買?理智型購買?經濟型購買④盲目型購買⑤躲閃型購買

11、馬斯洛需求層次論(p53)

?生理因素?安全需要?社會需要④尊重需要⑤自我實現(xiàn)需求

12、醫(yī)藥消費者購買決策過程(p61)

?發(fā)現(xiàn)需要?收集信息?比較評價④實際購買⑤藥效評估

第五章

13、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的特征(p86)

?全局性?系統(tǒng)性?對抗性④風險性⑤長遠性

14、醫(yī)藥市場營銷的概念(p89)

指企業(yè)在市場營銷活動中，在通過對營銷內外部環(huán)境客觀研究分析基礎上，對企業(yè)未來營銷工作的總體規(guī)劃與安排，是實現(xiàn)這樣的規(guī)劃所應采取的行動。

15、企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重要意義(p89)

第一、企業(yè)營銷戰(zhàn)略是企業(yè)生存和發(fā)展的根本特征；第二、企業(yè)營銷戰(zhàn)略使企業(yè)的市場經營活動有整體的規(guī)劃和統(tǒng)一的安排；第三、企業(yè)營銷戰(zhàn)略提高了企業(yè)對資源的利用效率；第四、企業(yè)營銷戰(zhàn)略增強了企業(yè)活動的穩(wěn)定性；第五、企業(yè)營銷戰(zhàn)略是企業(yè)參加市場競爭的有力武器；第六、企業(yè)營銷戰(zhàn)略是企業(yè)職工參與管理的重要途徑。

16、*醫(yī)藥營銷計劃的制定過程*(p91)

?明確企業(yè)任務；?明確企業(yè)營銷任務；?市場營銷環(huán)境分析；④市場調查與市場預測；⑤制定企業(yè)營銷目標；⑥確定市場營銷決策；⑦制定市場營銷計劃；⑧計劃的執(zhí)行與控制

17、醫(yī)藥市場營銷計劃的內容(p98)

(1)計劃概要；(2)目前的營銷狀況；(3)機會和問題分析；(4)目標；(5)營銷戰(zhàn)略；(6)行動方案；(7)預測損益表；(8)控制

18、市場營銷組合的概念(p100)

所謂市場營銷組合，就是企業(yè)可以控制的，用來影響市場需求的各種市場營銷因素和手段的綜合運用與最佳組合。

19、市場營銷因素（p100）:產品[product]、價格[price]、地點[place]和促銷

[promotion]

20、市場營銷組合的特點（p101）

（1）市場營銷組合是指企業(yè)可控因素的組合（2）市場營銷組合是多層次的組合（3）市場營銷組合是動態(tài)的組合21、營銷組合4Ps及各子因素(p102)

營銷組合----目標市場：

（1）產品：①服務②品質③商標④包裝⑤品牌⑥規(guī)格

（2）價格：①折扣②標價③折讓④回款條件⑤信用標準

（3）促銷：①廣告②人員推銷③營銷推廣④公共關系

（4）分銷：①渠道②覆蓋面③地點④配送⑤品種。

22、研究市場營銷組合的意義？(p102)

（1）市場營銷組合是制定營銷戰(zhàn)略的基礎（2）市場營銷組合是應付競爭的有力手段（3）市場營銷組合是協(xié)調企業(yè)內部各部門工作的紐帶（4）市場營銷組合有助于合理分配營銷費用

23、正確運用營銷組合策略(p104)

（1）重視各層次營銷因素的分析（2）重視各營銷因素的綜合效果（3）重視各營銷因素的交互作用（4）靈活使用各種營銷因素

24、重視各營銷因素的交互作用的觀念

（1）較高的廣告支出會降低購買者的價格敏感性，如果企業(yè)想取得高價的話，必須支出更高的廣告費用。

（2）廣告支出對低價格產品的影響力比搞幾個產品的影響力來得大。

（3）較佳的廣告方案的定位，能降低購買者的價格敏感性

（4）較高的廣告支出可降低總推銷成本。

第七章

25、醫(yī)藥市場細分的概念(p122):市場細分，又稱市場細分化、市場分割、市場面劃分或市場區(qū)隔，它是指企業(yè)把某一整體市場的消費者，按一種或幾種因素加以區(qū)分，使區(qū)分后的消費者的需求在一個或幾個方面具有相同特征，以便企業(yè)相應地用特定的市場營銷組合去滿足這些不同消費者群組的需要。

26、醫(yī)藥市場細分的意義(p123)

（1）有利于企業(yè)發(fā)掘新的市場機會（2）有利于中小企業(yè)提高競爭能力（3）有利于企業(yè)提高經濟效益（4）有利于企業(yè)及時調整營銷策略

27、醫(yī)藥市場細分的條件(p124)

（1）可測量性（2）可達到性（3）實際性（4）反應差異性

28、醫(yī)藥目標市場的概念(p132):所謂醫(yī)藥目標市場，是指醫(yī)藥企業(yè)在市場細分并對細分市場進行分析評價的基礎上，依據(jù)企業(yè)資源和經營條件所選定的、準備以相應的醫(yī)藥產品或服務去滿足其需要的那一個或幾個細分市場。

29、醫(yī)藥目標市場選擇的條件(p132)

（1）有足夠大的市場容量（2）有充分發(fā)展的潛力（3）目標市場尚未被競爭企業(yè)控制或競爭尚不激烈（4）符合企業(yè)長遠營銷戰(zhàn)略，能發(fā)揮企業(yè)內容的相對優(yōu)勢

30、醫(yī)藥目標市場選擇策略(p133)

（1）無差異市場營銷策略（2）差異性市場營銷策略（3）集中市場營銷策略

31、市場定位的概念(p136)

所謂市場定位，就是指針對消費者對企業(yè)或產品屬性的重視程度，給本企業(yè)的產品創(chuàng)造并培養(yǎng)一定的特性，樹立與眾不同的市場形象，確定企業(yè)相對于競爭者在目標市場上所處的市場位置。

32、市場定位的方法(p137)

（1）根據(jù)產品的利益定位（2）根據(jù)價格和質量定位（3）根據(jù)用途定位（4）根據(jù)使用者習慣看法定位（5）根據(jù)產品特征定位

33、市場定位策略(p138)

（1）搶占市場空位策略（2）匹敵策略（3）取代策略

第八章

1，醫(yī)藥市場營銷環(huán)境：所謂醫(yī)藥企業(yè)的市場營銷環(huán)境，就是指與醫(yī)藥企業(yè)經營有關的，影響企業(yè)生存與發(fā)展的所有內外部客觀要素的總和，亦即企業(yè)賴以生存的內外部社會條件。

2，醫(yī)藥市場營銷環(huán)境分析的意義：1，醫(yī)藥企業(yè)市場營銷活動的基點。2，企業(yè) 尋找市場機會的前提。3，制定企業(yè)各種戰(zhàn)略，策略的客觀依據(jù)

第九章

3，醫(yī)藥市場信息：是指一定時間和條件下，醫(yī)藥市場交易活動的各種信息，情報，數(shù)據(jù)資料的總稱，亦即反映反映醫(yī)藥市場經營活動的信息，情報，數(shù)據(jù)資料。

4，醫(yī)藥市場信息與其他市場信息不同的特點：1，醫(yī)藥市場信息具有明確的來源和目的性。2，醫(yī)藥市場信息具有復雜性和多樣性。3，醫(yī)藥市場信息還具有較強的可傳遞性。4，醫(yī)藥市場信息具有效用性

5，醫(yī)藥市場信息的功能：1，醫(yī)藥市場信息是企業(yè)經營決策的前提和基礎。2，醫(yī)藥市場信息是制定企業(yè)營銷計劃的依據(jù)。3，醫(yī)藥市場信息是實現(xiàn)營銷控制 的必須條件4，醫(yī)藥市場信息是進行內外協(xié)調的依據(jù)。

6，醫(yī)藥市場信息收集的基本要求：1，全面具體。2，真實可靠。3，靈敏迅速。4，經濟適用。

第十章

7，醫(yī)藥市場調查和研究，簡稱醫(yī)藥市場調研，它指運用科學的方法和手段，系統(tǒng)地，客觀地，有目的地收集，記錄，整理，分析和研究與醫(yī)藥市場有關的信息，提出方案和建議，為企業(yè)制訂市場營銷戰(zhàn)略提供參考依據(jù)

8，市場調研的內容：1，市場需求量調研。2，需求結構調研。3，需求時間調研。9，醫(yī)藥市場調研的類型：1，探測性調研。2，描述性調研。3，因果性調研。4，預測性調研。

第十一章

10，醫(yī)藥市場預測：是在市場調查和市場分析的基礎上，運用邏輯，數(shù)學和統(tǒng)計

等科學的預測方法，預先對醫(yī)藥市場未來的發(fā)展趨勢做出描述和量的估計。11，醫(yī)藥市場預測的作用：1，有利于企業(yè)進行市場定位。2，有利于企業(yè)制定與

實施正確的醫(yī)藥市場營銷戰(zhàn)略。3，有利于企業(yè)實行正確的醫(yī)藥產品開發(fā)與醫(yī)藥產品策略。4，有利于企業(yè)實行正確的產品定價與價格策略。5，有利于企業(yè)正確選擇營銷渠道。6，有利于企業(yè)有效開展促銷。

12，醫(yī)藥市場預測的內容：1，市場需求預測。2，市場占有率預測。3，商品資

源預測。

第十二章

13，醫(yī)藥產品整體概念由三個層次組成：核心產品，形式產品，附加產品。

A，核心產品，是最基本的層次，是滿足消費者需要的核心內容，亦即消費者所購買的最本質的東西。（例如，藥品的效能或利益）

B，形式產品，由5個特征構成：品質，式樣，特征，品牌與包裝。

14，產品生命周期，簡稱PLC，是指產品從試制成功投放市場開始，直到最后被

市場淘汰為止的全部過程所經歷的時間。

由開發(fā)期，導入期（介紹期），成長期，成熟期，衰退期五部分構成了一個

完整的產品生命周期。

15，產品生命周期與產品壽命周期是兩個不同的概念，產品生命周期是市場屬性，產品壽命周期是自然屬性。

16，導入期的特點：1，銷售量低。2，生產量小。3，成本高。4，利潤低。5，競爭者少。

17，導入期階段的營銷策略：1，快速-掠取策略。2，緩慢-掠取策略。3，快速-

滲透策略。4，緩慢-滲透策略。

18，*成熟期的特點*：1，銷售量大。2，生產量大。3，成本低。4，利潤高。5，競爭激烈。

19，成熟期的營銷策略：1，市場改良策略。2，產品改良策略。3，營銷組合改

良策略。

20，品牌：是一個名稱，名詞，符號，象征，設計或其組合，用以識別一個或一

群出售者之產品或勞務，使之與其他競爭者想?yún)^(qū)別。

21品牌一般是由品牌名稱，品牌標志，商標組成。

A，品牌名稱是指品牌中可以用語言稱呼的部分，即品牌中的可讀部分。

B，品牌標志是指品牌中可以被認識，但不能用語言稱謂的部分。

22.品牌的作用：1，品牌代表產品的質量和特色。2，品牌有助于監(jiān)督和提高產品的質量。3，品牌有助于促進企業(yè)產品的銷售。4，品牌有助于控制和擴大市場。5，品牌有助于新產品的開發(fā)。

第十四章

23，藥品供求與藥品價格：1.市場供求決定市場價格。2，市場價格決定市場供

求。3，供求均衡點的確定。4，均衡點的移動

24，影響藥品價格的其他因素：1，市場需求。2，市場競爭。3，消費者的價格心理。4，國家價格政策5，產品在生命周期中的位置。6，企業(yè)狀況。

第十五章

25，營銷渠道的概念：也稱貿易渠道或分銷渠道，是指產品或服務從生產者向消

費者或最終用戶轉移過程中所經過的一切取得所有權（或協(xié)議所有權轉移）的商業(yè)組織和個人

26，營銷渠道的作用：1，實現(xiàn)藥品從生產者向消費者的轉移。2，平衡市場供需的矛盾。

第十六章

27，促銷：就是將有關企業(yè)及其產品信息通過各種方式傳遞給消費者或用戶，幫

助其認識產品所能帶來的利益，促其信賴并購買本企業(yè)的產品，以達到擴大銷售的目的的行為。

28，促銷的作用：1，傳遞藥品信息。2，刺激消費需求。3，建立產品形象，提

高企業(yè)競爭力。

第十七章

29，廣告：即廣而告之，是指企業(yè)等組織機構支付一定費用，采取非人員溝通形

式，通過各種大眾傳播媒介或專業(yè)媒介，向目標受眾傳遞企業(yè)或組織機構的商品或服務等其他信息，以達到信息傳播目的的一種手段。

30，廣告的作用：1，廣告的信息傳播功能。2，廣告能夠引導消費。3.廣告能夠

增強企業(yè)競爭力。4，廣告能夠美化生活，陶冶情操。

第十八章

31，人員推銷：是由企業(yè)派出推銷人員或委派專職推銷機構向目標市場顧客介紹

和銷售產品的經營活動。

32，人員推銷的功能：1，開拓市場。2.傳遞信息。3，推銷產品。4，綜合服務。5，搜集情報。

33，良好的心理素質：1，樂觀開朗的情緒。2，高尚的職業(yè)道德。3，堅定不拔的毅力。4，堅定自信的態(tài)度。5，富于溝通的團隊精神。

34，完備的知識結構：1，商品知識。2，藥學專業(yè)知識。3，醫(yī)學專業(yè)知識。4，銷售專業(yè)知識。

第十九章

35，公共關系：任何形式的社會組織在其生存發(fā)展的過程中，運用大眾化媒體手段，在與之相關的公眾間開展的，目的在于增加雙方了解，理解，信任與合作關系并樹立良好企業(yè)形象的各項活動。

第五章和第七章的內容大家有時間的話看看書本，重點較多些

第五篇：醫(yī)藥代表

由于醫(yī)藥代表工作對象的特殊性，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識水平及個人素質都比普通推銷員要求更高。善于運用推銷之術，對醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關重要的作用。

學會自我推介，贏得客戶真誠、友好的合作

良好的自我推介，是讓對方接納你和你產品的首要條件。推介不是自我吹噓，自我標榜，一切浮夸與偽裝終會被眼光挑剔的醫(yī)生所識破。不斷從生活與學習中提高自己的素質，把前期有意識的行為變?yōu)橛幸庾R的習慣，是醫(yī)藥代表必須給自己樹立的發(fā)展目標。

首先，要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質與穩(wěn)健的風度：其次，培養(yǎng)真誠、友善、豁達、樂觀的生活態(tài)度，磨煉自己的意志；再次，樹立不斷學習的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內的各種知識，不斷提高自己的知識含量與專業(yè)化水準。

實事求是展示企業(yè)形象，增加客戶的信任度

醫(yī)藥代表的工作不是獨立的，而是企業(yè)整合營銷的有機組成部分。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產品的使用程空。醫(yī)藥代表在充分推介產品的同時，實際上也在從另一個角度推介企業(yè)。

首先，必須全方位深入了解自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)的經營理念、經營原則與價值取向；其次，認真分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢，同時不回避劣勢，正確對待企業(yè)的不足：再次，認清自己的工作目標，了解企業(yè)對員工的期望，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助；最后，對企業(yè)充滿信心，時刻覺得自己的企業(yè)是最棒的。只有對自己的企業(yè)充滿信心，才能通

過你的言行由衷地感染對方。

利用新產品的全新概念感染客戶

醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學術理論及新概念的產品，完整準確地推介是讓醫(yī)生接納產品的關鍵。

首先，介紹新品種的功效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關藥品的臨床發(fā)展歷史；其次，恰當介紹新藥品在臨床應用中的效果和在實際應用中的具體情況。只有熟悉掌握新藥品的功效和臨床知識，才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問。醫(yī)藥代表必須將扎實的醫(yī)藥基礎知識充分應用于藥品的推廣活動之中。

充分全面地推介產品，實現(xiàn)銷售

所有的開展都是為了結果，推介自己、推介企業(yè)、推介新概念最終目的都是為了銷售產品。

差異經營或優(yōu)勢經營是醫(yī)藥代表擊敗競爭對手的法寶。成功的推介是將自己有的而客戶尚不了解的東西，向客戶作充分全面的展示。

醫(yī)藥代表要善于推廣產品的“賣點”（先進性、科學性、適用性、獨創(chuàng)性等）；深入介紹產品與其他產品的差異性；產品的質量可靠性。只有這樣，才能使客戶充分了解自己、自己的企業(yè)和自己的產品，在不斷深入淺出的推介活動中，贏得客戶的友好合作，逐步培養(yǎng)自己的長期合作伙伴，開拓自己的營銷事業(yè)。

2、如何使產品順利進入醫(yī)院

產品要想能夠順利地打進醫(yī)院，進入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對醫(yī)院進藥的形式，進藥的程序，以及自己應該采取的方法有明確的了解。