第一篇：快消品銷(xiāo)售話(huà)術(shù)六大核心

營(yíng)銷(xiāo)術(shù)語(yǔ)

營(yíng)銷(xiāo)六術(shù)語(yǔ)

話(huà)術(shù)一：“我要考慮一下”成交法

當(dāng)顧客說(shuō)他要考慮一下時(shí)，我們?cè)撛趺凑f(shuō)?

銷(xiāo)售員話(huà)術(shù)：

X X店長(zhǎng)(老板/老板娘)，很明顯的，你不會(huì)花時(shí)間考慮這個(gè)產(chǎn)品，除非你對(duì)我們的產(chǎn)品真的感興趣，對(duì)嗎? 我的意思是：你能告訴我要考慮一下，是不是有別的什么原因? 因此我可以假設(shè)你真的會(huì)考慮一下這個(gè)事情?可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么那?是我們產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品的知名度、還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么?××店長(zhǎng)(老板/老板娘)。

話(huà)術(shù)二：“拖延”成交法

當(dāng)顧客喜歡某個(gè)產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，我們?cè)趺崔k?

銷(xiāo)售員話(huà)術(shù)：

現(xiàn)在我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎?假如你說(shuō)“是”，那會(huì)如何?假如你說(shuō)“不是”，沒(méi)有任何事情會(huì)改變，明天將會(huì)跟今天一樣。列舉附近較為代表的門(mén)店或與其相競(jìng)爭(zhēng)的門(mén)店在賣(mài)我們的X X產(chǎn)品，適當(dāng)?shù)拇驂嚎蛻?hù)的心理防線(xiàn)，稍帶有安慰關(guān)心的話(huà)語(yǔ)拉近客戶(hù)的距離。

話(huà)術(shù)三：“不景氣”成交法

當(dāng)顧客談到最近的市場(chǎng)不景氣，可能導(dǎo)致他們不會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，你怎么辦?

銷(xiāo)售員術(shù)語(yǔ)：

X X店長(zhǎng)(老板/老板娘)，多年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理，成功者購(gòu)買(mǎi)時(shí)別人都在拋售，當(dāng)別人都在買(mǎi)進(jìn)時(shí)他們卻賣(mài)出。

最近很多人都談到市場(chǎng)不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來(lái)困擾我們，你知道為什么嗎?因?yàn)楝F(xiàn)在擁有財(cái)富的人，大部份都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購(gòu)買(mǎi)決策而成功了。當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定。X X店長(zhǎng)(老板/老板娘)，你現(xiàn)在也有相同的機(jī)會(huì)做出相同的決定，你愿意嗎? 更多精彩內(nèi)容盡在實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售創(chuàng)業(yè)交流群： 169—296—359（入裙驗(yàn)證碼：WK1+你的年齡+所處行業(yè)）

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話(huà)術(shù)四：“沒(méi)有位置的”成交法

當(dāng)顧客(決策人)以他們店里沒(méi)有足夠的位置為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價(jià)，你怎么辦?

銷(xiāo)售員術(shù)語(yǔ)：

X X店長(zhǎng)(老板/老板娘)，我完全理解你所說(shuō)的，一個(gè)完善的門(mén)店都必須有各

種品牌的產(chǎn)品為消費(fèi)者提供更多的選擇。而且更多品牌及產(chǎn)品是吸引消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)的主觀(guān)原因，同時(shí)也更好的讓一個(gè)門(mén)店達(dá)成目標(biāo)的好工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說(shuō)是嗎?假如今天我們討論的這項(xiàng)產(chǎn)品能幫你的門(mén)店擁有長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力或帶來(lái)直接利潤(rùn)的話(huà)，作為一個(gè)你來(lái)說(shuō)，在這種情況下，你是愿意讓位置來(lái)控制你呢，還是由您自己來(lái)主控位置那?

話(huà)術(shù)五：“殺價(jià)顧客”成交法

當(dāng)顧客習(xí)慣于對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時(shí)，你怎么辦?

銷(xiāo)售員術(shù)語(yǔ)：

X X店長(zhǎng)(老板/老板娘)，我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)注意三件事：

1、產(chǎn)品的品質(zhì);

2、優(yōu)良的售后服務(wù);

3、最低的價(jià)格。但現(xiàn)實(shí)中，我從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客。也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車(chē)不可能賣(mài)桑塔那的價(jià)格一樣。同比之下競(jìng)品的利潤(rùn)（哇哈哈、達(dá)利園等）、對(duì)于產(chǎn)品的本質(zhì)發(fā)酵性乳酸菌進(jìn)行介紹，間接的灌輸公司本月費(fèi)用已用完的事實(shí)、下月市場(chǎng)費(fèi)用的預(yù)期；給予愛(ài)占便宜店面點(diǎn)誘惑。

話(huà)術(shù)六：絕對(duì)成交心法

自我暗示：我可以在任何時(shí)間銷(xiāo)售任何產(chǎn)品給任何人

顧客都是‘‘我要’’，你只要解決“他/她怕”，即可打消顧慮完成交易。

第二篇：快消品營(yíng)銷(xiāo)六大要素

快消品營(yíng)銷(xiāo)六大要素

| 從不同的角度分類(lèi)：

1、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售、廠(chǎng)家直營(yíng)；

2、通路銷(xiāo)售、KA銷(xiāo)售；

3、一般終端銷(xiāo)售、團(tuán)購(gòu)。

解釋如下：

經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售：經(jīng)銷(xiāo)商打款給廠(chǎng)家后，廠(chǎng)家發(fā)貨至經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)，鋪市及后期實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的主要力量依靠經(jīng)銷(xiāo)商在所屬區(qū)域配送能力、社會(huì)關(guān)系、資金實(shí)力、業(yè)務(wù)能力等。

廠(chǎng)家直營(yíng)：廠(chǎng)家在其設(shè)立辦事處或分公司的地區(qū)配置：財(cái)務(wù)、倉(cāng)庫(kù)、人事、業(yè)務(wù)、配送等人員各級(jí)管理及一線(xiàn)人員（所有人員的及其他開(kāi)支皆由廠(chǎng)家承擔(dān)），廠(chǎng)家辦事處或分公司的相關(guān)人員直接與當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)、終端門(mén)店接觸。

通路銷(xiāo)售：一般指快消產(chǎn)品透過(guò)各級(jí)批發(fā)商、分銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售回款（或者指能夠現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)的銷(xiāo)售方式）；

KA銷(xiāo)售：指大客戶(hù)銷(xiāo)售-現(xiàn)通指大賣(mài)場(chǎng)：如沃爾瑪、家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā)、樂(lè)購(gòu)、銀座、X克隆等商超（進(jìn)入門(mén)檻復(fù)雜、談判周期較長(zhǎng)、銷(xiāo)售量大、費(fèi)用高、樹(shù)形象的商超）；

快消品營(yíng)銷(xiāo)要獲得市場(chǎng)爆發(fā)力和持續(xù)銷(xiāo)售力，需要在6個(gè)方面給于強(qiáng)化和提升。這六個(gè)方面就是快消品6大營(yíng)銷(xiāo)要素，只要在其中任何一個(gè)要素獲得超越競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就能夠獲得爆發(fā)的力量，如果每一個(gè)要素都能夠獲得提升，那就能夠取得市場(chǎng)持續(xù)性銷(xiāo)售的能力。這6大要素可以說(shuō)既是快消品的6大營(yíng)銷(xiāo)要素，也是快消品品牌力提升的6大要素。

這6大要素就是：產(chǎn)品力、渠道力、形象力、傳播力、促銷(xiāo)力、視覺(jué)力

產(chǎn)品：快消品是產(chǎn)品高度同質(zhì)化的產(chǎn)品，這種特點(diǎn)決定了快消品的競(jìng)爭(zhēng)是品牌、通路、營(yíng)銷(xiāo)的全方位綜合競(jìng)爭(zhēng)，另一方面也說(shuō)明，快消品一旦具有了獨(dú)特的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，就很容易獲得市場(chǎng)先機(jī)。這也是快消品市場(chǎng)產(chǎn)品形態(tài)和概念層出不窮的重要原因。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)還是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)或者說(shuō)是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品體驗(yàn)的競(jìng)爭(zhēng)。快消品如果只是一味地模仿和跟隨，我們就無(wú)法看到市場(chǎng)上豐富多彩的產(chǎn)品。產(chǎn)品力的提升并不一定是產(chǎn)品形態(tài)徹底地顛覆和創(chuàng)新，有時(shí)候，哪怕只是一點(diǎn)改變，就可以幫助產(chǎn)品獲得巨大的市場(chǎng)空間。比如我們常見(jiàn)的餅干，只不過(guò)變成了外來(lái)的“曲奇”，立刻就形成一個(gè)新的品類(lèi)而成為成功的典范。還有茶和奶組合成奶茶就成為市場(chǎng)上的熱門(mén)飲料。還有炒瓜子，改變一下制作方法成煮瓜子，這不僅創(chuàng)造了瓜子的新品類(lèi)，更給消費(fèi)者更多的消費(fèi)理由。這種靠產(chǎn)品力的提升創(chuàng)造藍(lán)海的案例在快消品領(lǐng)域數(shù)不勝數(shù)，只要我們更多地關(guān)注消費(fèi)者需求，我們總能夠通過(guò)一點(diǎn)改變創(chuàng)造出自己的市場(chǎng)藍(lán)海。

渠道力：在快消品領(lǐng)域，我們經(jīng)常能夠聽(tīng)到“渠道為王”的理論?？煜繁旧淼目焖傧M(fèi)的特點(diǎn)決定了，誰(shuí)能夠讓消費(fèi)者更便捷地購(gòu)買(mǎi)到產(chǎn)品，誰(shuí)就能夠生存。渠道為王說(shuō)的就是快消品在產(chǎn)品同質(zhì)化環(huán)境里，誰(shuí)能掌握更多渠道，誰(shuí)對(duì)渠道的把控力夠強(qiáng)，誰(shuí)就能擁有市場(chǎng)話(huà)語(yǔ)權(quán)。無(wú)論多么具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和價(jià)格，如果不能掌握更多渠道，就不能讓產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售額。正因?yàn)榭煜穼?duì)渠道的依賴(lài)性，導(dǎo)致快消品同渠道商談判時(shí)往往處于被動(dòng)，渠道費(fèi)用的高漲也成為制肘快消品發(fā)展的關(guān)鍵因素，尤其是對(duì)于新生快消品品牌，往往在難以承受高昂的渠道費(fèi)用而夭折。因此，成熟的快消品品牌如何建設(shè)組合渠道策略，降低渠道費(fèi)用成為提升利潤(rùn)率的重要手段。而新生的快消品，則需要在渠道聚焦和精準(zhǔn)渠道開(kāi)發(fā)上降低營(yíng)銷(xiāo)成本，從而獲得市場(chǎng)先機(jī)。

形象力：消費(fèi)者對(duì)快消品的關(guān)注已經(jīng)不僅僅局限于對(duì)產(chǎn)品本身的關(guān)注，而更多地關(guān)注于品牌和產(chǎn)品的雙重體驗(yàn)。消費(fèi)者，尤其是城市消費(fèi)者，在消費(fèi)快消品時(shí)往往更關(guān)注品牌與自身氣質(zhì)、社會(huì)身份的一致性。同樣是礦泉水，不同的消費(fèi)者或者消費(fèi)者在不同的消費(fèi)環(huán)境，對(duì)品牌的需求都是不一樣的。例如，一個(gè)月入8000元的城市白領(lǐng)，如果獨(dú)自或居家消費(fèi)礦泉水，可能更關(guān)注產(chǎn)品本身，但是(續(xù)致信網(wǎng)上一頁(yè)內(nèi)容)如果在同事和朋友一起消費(fèi)者時(shí)可能會(huì)選擇稍微形象更高一點(diǎn)的品牌，如果有重要客戶(hù)一起時(shí)，可能會(huì)消費(fèi)更高端一點(diǎn)的礦泉水品牌。及時(shí)平時(shí)消費(fèi)飲料產(chǎn)品，哪怕只為單純的解渴，不同的人選擇的飲料種類(lèi)和品牌都有明顯的差別，而這種差別表面看來(lái)自于不同的產(chǎn)品和價(jià)格，而其根本則來(lái)自于消費(fèi)者對(duì)品牌形象的體驗(yàn)認(rèn)同感。

傳播力：對(duì)于快消品，對(duì)產(chǎn)品和品牌的傳播力度基本決定了我們的市場(chǎng)地位，當(dāng)然前提是定位準(zhǔn)確。否則，我們的傳播就變成了燒錢(qián)。通過(guò)渠道自然銷(xiāo)售的產(chǎn)品通常難以擁有在行業(yè)的話(huà)語(yǔ)權(quán)和真正具有競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)地位。即使對(duì)于沒(méi)有更多傳播預(yù)算的產(chǎn)品，也需要規(guī)劃適合自己的精準(zhǔn)的傳播策略，這樣才能夠讓我們?cè)诳煜返募t海中生存的時(shí)間更長(zhǎng)一點(diǎn)。尤其是對(duì)于招商型企業(yè)，經(jīng)銷(xiāo)商通常關(guān)注的就是產(chǎn)品力、供貨價(jià)格和營(yíng)銷(xiāo)傳播支持，如果我們有一套具有特色的傳播策略，我們的代理經(jīng)銷(xiāo)商也更樂(lè)意同我們合作。其實(shí)傳播并不等于廣告投放，如果我們的終端包裝更有特色，如果我們有更新穎的消費(fèi)者互動(dòng)傳播，我們同樣可以取得傳播優(yōu)勢(shì)。

促銷(xiāo)力：對(duì)于快消品來(lái)說(shuō)，促銷(xiāo)是企業(yè)又愛(ài)又恨的營(yíng)銷(xiāo)法寶?？煜肥窍M(fèi)者價(jià)格敏感度很高的產(chǎn)品類(lèi)型，促銷(xiāo)作為變相降價(jià)的營(yíng)銷(xiāo)手段，是快消品必不可少的競(jìng)爭(zhēng)手段和沖銷(xiāo)量手段。但是促銷(xiāo)的千篇一律和頻繁導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)促銷(xiāo)敏感度越來(lái)越弱，促銷(xiāo)成了企業(yè)的常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)手法，以至于有促銷(xiāo)才有銷(xiāo)量，沒(méi)促銷(xiāo)就沒(méi)銷(xiāo)量。促銷(xiāo)成了營(yíng)銷(xiāo)雞肋。為了避免消費(fèi)者對(duì)促銷(xiāo)的審美疲勞，快消品要提升促銷(xiāo)力的關(guān)鍵是要能夠有更多的促銷(xiāo)創(chuàng)新。要激發(fā)消費(fèi)者的促銷(xiāo)參與熱情，不能僅僅靠促銷(xiāo)力度的加強(qiáng)。除非在重要銷(xiāo)售季，為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的無(wú)底線(xiàn)促銷(xiāo)，我們才需要不得不拿出割肉刮骨的促銷(xiāo)。

視覺(jué)力：快消品是終端銷(xiāo)售型產(chǎn)品，帶有很強(qiáng)的隨機(jī)性，因此是否能夠吸引消費(fèi)者的眼球，是否能夠體現(xiàn)品牌同消費(fèi)者審美的契合，成為隨機(jī)消費(fèi)成敗的重要因素。視覺(jué)力的提升不僅僅是包裝視覺(jué)的創(chuàng)新，還包括包裝形式的創(chuàng)新。百歲山礦泉水雖然打高貴的品牌形象，但百歲山的時(shí)尚具有建筑感的瓶型是它能夠在渠道獲得關(guān)注度的重要原因。統(tǒng)一ALKAQUA天然水獨(dú)特的瓶貼設(shè)計(jì)使它在一上市就獲得貨架上的眼球效應(yīng)。對(duì)于快消品中的經(jīng)典之作可口可樂(lè)，它經(jīng)典的紅色弧線(xiàn)已經(jīng)成為了它的標(biāo)準(zhǔn)符號(hào)，及時(shí)不出現(xiàn)可口可樂(lè)的標(biāo)志，我們也能發(fā)現(xiàn)他的與眾不同之處。

需要特別說(shuō)明的是，以上快消品的6大要素并不是每一個(gè)要素都做到完美才能渠道市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)地位，如果我們能夠在某一個(gè)或幾個(gè)方面真正做到同競(jìng)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我們就能夠在市場(chǎng)上建立自己的競(jìng)爭(zhēng)藍(lán)海。如果你的產(chǎn)品還在市場(chǎng)上苦苦掙扎，那么你一定在這6個(gè)要素中都沒(méi)有獲得自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

對(duì)于我們的產(chǎn)品，我們可以利用這6大要素來(lái)檢核一下，看看我們的產(chǎn)品在哪個(gè)要素上更容易獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，那么我們就可以有目的的提升自己的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力和品牌競(jìng)爭(zhēng)力，不至于浪費(fèi)太多無(wú)望的機(jī)會(huì)成本錯(cuò)失了我們的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

謝準(zhǔn)備：自號(hào)“散淡閑隱”，妄稱(chēng)“左岸臥猊”，無(wú)凌云之志，不成大器，甘為魏鞅，常嘆諸葛之運(yùn)籌帷幄，敬仰周氏隱忍鞠躬之品。

品牌管理師、營(yíng)銷(xiāo)策劃師，“團(tuán)隊(duì)組建12321法則”理論創(chuàng)立人、“中國(guó)企業(yè)和品牌發(fā)展三大戰(zhàn)略”理論、“品牌架構(gòu)3+1組合”理論倡導(dǎo)者。曾主持規(guī)劃國(guó)有集團(tuán)企業(yè)的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，設(shè)計(jì)過(guò)知名民營(yíng)快銷(xiāo)品企業(yè)的品牌發(fā)展戰(zhàn)略，也曾全案主持新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和上市推廣、區(qū)域和全國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售管理；服務(wù)過(guò)上市企業(yè)、國(guó)有集團(tuán)公司、民營(yíng)企業(yè)、外資企業(yè)，熟悉各種企業(yè)和產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作模式和發(fā)展模式，能夠從實(shí)用主義角度規(guī)劃企業(yè)品牌戰(zhàn)略和贏利模式以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

第三篇：快消品銷(xiāo)售誤區(qū)

聯(lián)系銷(xiāo)售人員大部分時(shí)間只跟客戶(hù)的采購(gòu)部聯(lián)系。絕大多數(shù)企業(yè)多年來(lái)一直這么做，但采購(gòu)部?jī)H僅是決策者的訂單執(zhí)行人而已。而決策者來(lái)自銷(xiāo)售部與市場(chǎng)部、產(chǎn)品設(shè)計(jì)部、工程部、生產(chǎn)部等職能部門(mén)。結(jié)果是，你根本沒(méi)有接觸到最重要的人，應(yīng)該想辦法接觸更多的人。價(jià)格在與客戶(hù)接觸的整個(gè)售前工作中都在討論價(jià)格。銷(xiāo)售人員大談產(chǎn)品功能、公司品牌是沒(méi)錯(cuò)的，但討論的核心問(wèn)題是價(jià)格。你總是與客戶(hù)在爭(zhēng)取數(shù)量折扣、運(yùn)費(fèi)、廣告費(fèi)、加工費(fèi)、技術(shù)支持方面糾纏，他要盡量壓低最終價(jià)格，而你始終貌似不答應(yīng)，結(jié)果始終是沒(méi)有結(jié)果。培訓(xùn)銷(xiāo)售人員接受的都是傳統(tǒng)的集中訓(xùn)練：如何不怕客戶(hù)拒絕，如何不被壓力打到，如何毫不氣餒的取得成功。培訓(xùn)內(nèi)容包括讓銷(xiāo)售人員扮演不同的角色，觀(guān)看最佳銷(xiāo)售代表的錄像等，這雖然可以振奮銷(xiāo)售人員的精神，但是由于它仍然無(wú)法解決供應(yīng)商和顧客之間的矛盾問(wèn)題，所以振奮效果并不是很明顯，而且會(huì)很快消失；應(yīng)該建立教練式的新型培訓(xùn)模式來(lái)取代傳統(tǒng)的看似熱鬧的集中訓(xùn)練。

獎(jiǎng)勵(lì)高層不斷調(diào)整銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)勵(lì)制度，迫使他們爭(zhēng)取更高的價(jià)格，更高的利潤(rùn)。這使銷(xiāo)售過(guò)于急功近利，耐心不足的銷(xiāo)售人員更不能為客戶(hù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值做考慮；不折手段只能帶來(lái)問(wèn)題不斷的客戶(hù)關(guān)系。

參與制定與客戶(hù)相關(guān)的政策時(shí)將銷(xiāo)售人員排除在外。銷(xiāo)售人員是全公司最了解客戶(hù)需求的人，不能聽(tīng)取他們的真知灼見(jiàn)，是一種巨大的失策；每個(gè)公司都應(yīng)該明確銷(xiāo)售最大的商業(yè)導(dǎo)向。

客戶(hù)將銷(xiāo)售隊(duì)伍重新組織，給與客戶(hù)更大的關(guān)注。但客戶(hù)的根本需求并沒(méi)得到重視；必須想辦法從內(nèi)到外建立新的面對(duì)客戶(hù)的思考邏輯.批評(píng)銷(xiāo)售人員自認(rèn)為做的很好。但他們根本就做錯(cuò)了方向，事倍功半。公司應(yīng)該建立防止銷(xiāo)售方向跑偏的督查機(jī)制。

環(huán)節(jié)從未想過(guò)客戶(hù)的客戶(hù)，從未接觸過(guò)客戶(hù)的客戶(hù)。銷(xiāo)售是一種連鎖反應(yīng)，只有產(chǎn)品的下游用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品滿(mǎn)意，鏈條上其他環(huán)節(jié)的參與者-----你的客戶(hù)，包括你自己才能長(zhǎng)期盈利。整理銷(xiāo)售人員過(guò)于注重內(nèi)部工作。單獨(dú)問(wèn)問(wèn)你的銷(xiāo)售人員，每天花多少時(shí)間整理文件，花多少時(shí)間做行政工作就知道了；建議不要在非銷(xiāo)售工作上浪費(fèi)太多的時(shí)間。

第四篇：快消品經(jīng)銷(xiāo)商如何做好核心銷(xiāo)售日

快消品經(jīng)銷(xiāo)商如何做好核心銷(xiāo)售日

發(fā)布時(shí)間:2009-4-17 10:06:11 訪(fǎng)問(wèn)統(tǒng)計(jì):點(diǎn)擊348次 評(píng)論:0 次 作者: 丁永征 摘自:

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化、競(jìng)爭(zhēng)格局的演變和銷(xiāo)售模式的遞進(jìn)，很多快消品經(jīng)銷(xiāo)商在營(yíng)銷(xiāo)的快速轉(zhuǎn)型中，變得無(wú)所適從，不知道自己該做什么、如何做？幾乎所有的經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展到一定階段后，都遇到類(lèi)似的發(fā)展瓶頸，為什么每個(gè)月經(jīng)銷(xiāo)商們都累得筋疲力盡，結(jié)果卻不見(jiàn)起色，落得個(gè)“陪了夫人又折兵”呢？

筆者認(rèn)為，這是因?yàn)榇蠖鄶?shù)的經(jīng)銷(xiāo)商都是十多年前發(fā)展起來(lái)的，到了精益化營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代，由于缺乏營(yíng)銷(xiāo)理論的必要支持，往往是做了太多出力不討好的無(wú)用功。做好市場(chǎng)還靠以前的那種“均衡思維”已經(jīng)很難在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，因此抓好核心銷(xiāo)售日工作將成為未來(lái)快消品經(jīng)銷(xiāo)商的重要課題。

一、核心銷(xiāo)售日的界定與選擇。

1、核心銷(xiāo)售日的界定。所謂核心銷(xiāo)售日就是區(qū)域時(shí)間段內(nèi)目標(biāo)消費(fèi)人群最集中，購(gòu)買(mǎi)力最強(qiáng)，銷(xiāo)售價(jià)值最高（銷(xiāo)售量最大、品牌傳播效果最好）、影響大的銷(xiāo)售日。根據(jù)企業(yè)性質(zhì)、季節(jié)和政策的不同，對(duì)于很多的企業(yè)來(lái)說(shuō)，某一時(shí)間段對(duì)A類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)是核心銷(xiāo)售日，對(duì)B類(lèi)性質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商卻是垃圾銷(xiāo)售日。例：春節(jié)是中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日，對(duì)于快消品的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)應(yīng)該是核心銷(xiāo)售日，同樣是酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)，白酒的經(jīng)銷(xiāo)商是一年中的環(huán)境季節(jié)，而啤酒企業(yè)卻是淡季銷(xiāo)售，特別對(duì)于冷飲市場(chǎng)則是垃圾時(shí)段。

2核心銷(xiāo)售日選擇標(biāo)準(zhǔn)：不同的行業(yè)、不同的區(qū)域、不同的時(shí)段，核心銷(xiāo)售日不是不同的，如啤酒行業(yè)的核心銷(xiāo)售日就是同

六、周末或氣溫最高的日期，城市市場(chǎng)的核心銷(xiāo)售日是周末、節(jié)假日、文化節(jié)、展覽會(huì)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)核心銷(xiāo)售日則是集市、廟會(huì)等。核心銷(xiāo)售日就是做和普通銷(xiāo)售日不一樣的事。雖然都是做相同的工作，但是工作側(cè)重點(diǎn)有很大差異：

銷(xiāo)售時(shí)段

比較項(xiàng)核心銷(xiāo)售日普通銷(xiāo)售日

鋪貨示范效應(yīng)普遍性

推廣重點(diǎn)投入搭便車(chē)策略

戰(zhàn)略二八法則均衡思維

戰(zhàn)術(shù)聚焦?fàn)I銷(xiāo)(促銷(xiāo)上拳頭產(chǎn)品)全攻全守（促銷(xiāo)上全面開(kāi)花）

二、影響核心銷(xiāo)售日的幾個(gè)變量。

1、核心銷(xiāo)售任務(wù)。沒(méi)有銷(xiāo)售核心任務(wù)就談不上核心銷(xiāo)售日，既然是核心銷(xiāo)售日，就應(yīng)該有相應(yīng)的任務(wù)，在促銷(xiāo)的效果、營(yíng)銷(xiāo)的策略、品牌的傳播上都應(yīng)有相關(guān)量化指標(biāo)的考核標(biāo)準(zhǔn)，否則只能是流于形式。

2、核心銷(xiāo)售產(chǎn)品。核心銷(xiāo)售日的一個(gè)潛規(guī)則——造主題。一般情況下，企業(yè)會(huì)在核心銷(xiāo)售日期間利用核心產(chǎn)品來(lái)完成在核心區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售任務(wù)，而核心銷(xiāo)售產(chǎn)品的選擇又跟核心銷(xiāo)售日有關(guān)，有的時(shí)段以暢銷(xiāo)產(chǎn)品為主，而有的時(shí)間段則以推新品為宜。例：在7月份河南首屆大河啤酒節(jié)期間，金星啤酒所選擇的核心產(chǎn)品則為沒(méi)有上市的金星黑啤酒,利用各方面的廣告與公關(guān)，取得了非常好的市場(chǎng)效應(yīng)。

3、核心銷(xiāo)售區(qū)域。營(yíng)銷(xiāo)就是在特定的環(huán)境下，找準(zhǔn)合適的人做合適的事，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化對(duì)核心銷(xiāo)售日的各個(gè)變量都會(huì)產(chǎn)生重要的影響，因此快速品經(jīng)銷(xiāo)商或企業(yè)在對(duì)核心銷(xiāo)售日的選擇上考慮的首要因素就是銷(xiāo)售區(qū)域?？煜方?jīng)銷(xiāo)商一般都會(huì)配合廠(chǎng)家做好核心區(qū)域內(nèi)核心銷(xiāo)售日的銷(xiāo)售工作。在區(qū)域的選擇上我們遵循兩個(gè)原則：1）二八原則。2）示范原則。具體細(xì)節(jié)不再闡釋。

三、做好核心銷(xiāo)售日的幾個(gè)要素。既然核心銷(xiāo)售日在整個(gè)銷(xiāo)售體系中的地位是如此的重要，那么在核心銷(xiāo)售日期間，快消品經(jīng)銷(xiāo)商該做哪些具體工作要做、又該如何來(lái)做呢？筆者僅以啤酒經(jīng)銷(xiāo)商為例，談以下思路，僅供業(yè)內(nèi)人士參考。

要素

一、制定核心銷(xiāo)售日的計(jì)劃?！胺彩骂A(yù)則立，不遇則廢”，和傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方案的計(jì)劃不同的事，核心銷(xiāo)售日的工作計(jì)劃需重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)如下內(nèi)容：

1、制定核心的計(jì)劃內(nèi)容：如啤酒經(jīng)銷(xiāo)商在特定的環(huán)境下，需重點(diǎn)把握以下因素：

1）、確定核心銷(xiāo)售日的銷(xiāo)售時(shí)段核心銷(xiāo)售日中的核心銷(xiāo)售時(shí)段：（如啤酒，餐飲終端是中午11：30－2：00，晚上7：30－9：30，社區(qū)終端是中午11：30－12：30，下午：6：30－－8：3）、核心銷(xiāo)售終端、核心消費(fèi)群體及銷(xiāo)售產(chǎn)品（包裝和價(jià)格因素等）。

2）、落實(shí)核心銷(xiāo)售日的各項(xiàng)政策。很多的銷(xiāo)售上的政策等銷(xiāo)售日過(guò)去后，諸多廠(chǎng)家卻不予兌現(xiàn)，這一點(diǎn)在快消品行業(yè)是司空見(jiàn)慣的事，因此，經(jīng)銷(xiāo)商在核心銷(xiāo)售日到來(lái)前，需落實(shí)好公司的各項(xiàng)政策：如鋪貨的多少與路線(xiàn)圖、公司的支持力度的大小、促銷(xiāo)費(fèi)用的落實(shí)、公司對(duì)具體工作細(xì)節(jié)的要求等。

3）銷(xiāo)售隊(duì)伍的組建與培訓(xùn)。很多的核心銷(xiāo)售日時(shí)間不是太長(zhǎng)，這就要求我們的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)高度重視，特別是對(duì)促銷(xiāo)人員的培訓(xùn)（營(yíng)銷(xiāo)技能、勵(lì)志）上應(yīng)花一定的精力財(cái)力。

4）制定工作流程：營(yíng)銷(xiāo)無(wú)定式、執(zhí)行有標(biāo)準(zhǔn)，在具體的工作上我們需制定出合理的標(biāo)準(zhǔn)工作流程，讓執(zhí)行這有章可循。

要素

二、操盤(pán)終端。終端需要把控的因素太多，作為啤酒經(jīng)銷(xiāo)商主要抓好核心終端的如下重點(diǎn)：

1終端溝通。營(yíng)銷(xiāo)人員及時(shí)與核心銷(xiāo)售終端進(jìn)行充分有效的溝通，使產(chǎn)品的鋪貨高效、到位，促銷(xiāo)活動(dòng)能夠得到終端的接受和配合。

2、終端有效鋪貨。高效的鋪貨不僅僅是把產(chǎn)品鋪到終端，還要做到：數(shù)量充足（防止因產(chǎn)品暢銷(xiāo)而斷貨）、展示到位（堆頭展示、貨架展示）、品種齊全（高中低檔產(chǎn)品的合理組織）。

3、終端品牌高效傳播準(zhǔn)備。終端POP投放包括招貼畫(huà)、展臺(tái)、展架、產(chǎn)品介紹傳單、免費(fèi)使用產(chǎn)品、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)獎(jiǎng)品準(zhǔn)備、戶(hù)外演藝活動(dòng)籌備、終端產(chǎn)品生動(dòng)化展示。

要素

三、加強(qiáng)執(zhí)行力。執(zhí)行力是個(gè)非常時(shí)髦的流行語(yǔ)，而對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)核心銷(xiāo)售日卻非常使用。啤酒的經(jīng)銷(xiāo)商需在下面幾點(diǎn)下工夫。

1、宣傳與促銷(xiāo)活動(dòng)的有效進(jìn)行。宣傳與促銷(xiāo)活動(dòng)是提升銷(xiāo)量的有效工具：媒體廣告、終端POP和產(chǎn)品生動(dòng)化展示、演藝促銷(xiāo)、免費(fèi)使用、人員主動(dòng)推薦。

2、做鋪貨。案例篇：金星啤酒第七感的“二度”（即所謂的速度加力度）鋪貨，成功上市。

3、造主題。公司的高度關(guān)注，金星啤酒在三月底適時(shí)推出“第七感”啤酒11度，膜包白色特制瓶，睢縣A經(jīng)銷(xiāo)一方面配合廠(chǎng)家的鋪貨與宣傳，值得關(guān)注的是他拋卻了傳統(tǒng)的促銷(xiāo)模式，是造主題，在氣憤上起到烘云托月的功效?！皶筹嬈吒衅【?、感悟精彩人生”作為活動(dòng)的宣傳主題，宣傳內(nèi)容為：根據(jù)美國(guó)科學(xué)家研究表明，頓悟是超越視、聽(tīng)、嗅、味、觸、平衡的第七感覺(jué)，它是人們用創(chuàng)造性思維將混亂、模糊的信息梳理，并從中發(fā)現(xiàn)事物本質(zhì)的過(guò)程，因而頓悟是一種超然物外、感受人生的大智慧，以此為主題宣傳，完全不同于往年的苦瓜、菊花、枸杞、天然泉、仙人掌等功效性啤酒，而是從情感訴求的角度給人以全新的視覺(jué)。

4、做推廣：在睢縣市場(chǎng)金星第七感啤酒的推廣中，首先征得了廠(chǎng)家的同意和支持，采取“打蛇打七寸”策略：針對(duì)競(jìng)品的“軟肋”維雪的（1*12）的促銷(xiāo)（500箱送冰柜一臺(tái)），金星的膜包第七感1*9則是20元/包，直接20包送大傘一把、300包送冰柜兩臺(tái)的活動(dòng)，活動(dòng)期間一次性接酒三百件，除了送冰柜外，經(jīng)銷(xiāo)商還組織了到廠(chǎng)家的工業(yè)園區(qū)旅游的活動(dòng)，在4月1日到6日的活動(dòng)中，A經(jīng)銷(xiāo)商把公司所贈(zèng)送的其他產(chǎn)品的促銷(xiāo)品全部用于第七感產(chǎn)品的推廣上，讓競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品無(wú)法還擊，二八法則的成功應(yīng)用讓A經(jīng)銷(xiāo)更加胸有成竹。

5、樹(shù)紅旗——強(qiáng)調(diào)示范效應(yīng)。雖然有好的產(chǎn)品和策劃，有公司政策的支持，但這只是成功的前提和基礎(chǔ)，關(guān)鍵是經(jīng)銷(xiāo)商如何的操作與執(zhí)行、如何變通。“化而裁之謂之變，推而行之謂之通”，A經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)過(guò)和業(yè)務(wù)主管商量后果斷決策：首先、不惜一切的人力、物力、財(cái)力和精力，用一周的時(shí)間重點(diǎn)說(shuō)服5個(gè)影響里的二批和10個(gè)VIP終端酒店進(jìn)貨，在產(chǎn)品的展示、新品的推廣上有專(zhuān)人負(fù)責(zé)，對(duì)于這15個(gè)客戶(hù)在10天內(nèi)銷(xiāo)酒的條件，基本可以“無(wú)條件”應(yīng)允，自4月2日鋪貨后，三天時(shí)間這15個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)的示范效應(yīng)已經(jīng)凸顯，很多的終端酒店在利潤(rùn)的誘惑和消費(fèi)者的雙重拉力下，開(kāi)始主動(dòng)和A聯(lián)系，這在啤酒行業(yè)里是很少出現(xiàn)這種現(xiàn)象的。

6、“二度鋪貨”，鋪貨講究的是速度和力度.鋪貨的速度是跟力度成正比的，為了配合鋪貨的速度，A經(jīng)銷(xiāo)重點(diǎn)抓了兩件事：1）4月2日——4月6日讓經(jīng)理把商丘公司所有的業(yè)務(wù)員、助銷(xiāo)員和直銷(xiāo)車(chē)全部調(diào)到睢縣市場(chǎng)配合本次鋪貨。2）在這5天內(nèi)接貨除了享受正常的促銷(xiāo)外，A經(jīng)銷(xiāo)通過(guò)電視臺(tái)，為接金星第七感最多的前20名客戶(hù)點(diǎn)歌送祝福，送酒送祝福、送酒送平安活動(dòng)。3）搭便車(chē)策略。由于A經(jīng)銷(xiāo)的白酒在睢縣銷(xiāo)得較好，如不接其第七感則采取白酒斷貨的策略。一系列的開(kāi)展有力的拉動(dòng)了第七感的鋪貨速度。

7、重壓貨：通過(guò)了近20天的推廣后，第七感的前期推廣接近尾聲，4月28日又進(jìn)入A經(jīng)銷(xiāo)的核心銷(xiāo)售日，一段時(shí)間的推廣后，雖然銷(xiāo)量有較大提升，但是競(jìng)品的在終端庫(kù)存使酒類(lèi)終端不敢大批量的接酒，因此，A經(jīng)銷(xiāo)以金星銷(xiāo)售總公司的名義通知5月1日每包酒不再配大傘促銷(xiāo)的通知，同時(shí)又說(shuō)明在本月最后三天進(jìn)貨超過(guò)50包者，每包送啟瓶器一把，督促下限客戶(hù)進(jìn)酒，開(kāi)始新一輪的壓貨。

要素

三、做總結(jié)?；顒?dòng)結(jié)束后，對(duì)工作做總結(jié)是必須的，由于前面的工作做的比較扎實(shí)，市場(chǎng)效果非常明顯，此時(shí)的總結(jié)成了A經(jīng)銷(xiāo)的“重頭戲”：

1、銷(xiāo)售指標(biāo)達(dá)成率分析（銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售額、回款率、利稅總額、利潤(rùn)率）。

2、產(chǎn)品利潤(rùn)渠道成員滿(mǎn)意率和消費(fèi)者滿(mǎn)意度（分銷(xiāo)商、終端商對(duì)產(chǎn)品利潤(rùn)的相對(duì)滿(mǎn)意度；消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品之價(jià)格、品質(zhì)、文化的滿(mǎn)意度）。

3、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃可行性和執(zhí)行效果評(píng)價(jià)（營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的周密度、可執(zhí)行性、效果分析）。

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)力手營(yíng)銷(xiāo)得失和營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)向（主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)策略及執(zhí)行效果情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手下一步的營(yíng)銷(xiāo)策略預(yù)測(cè)）。

通過(guò)總結(jié)，很快A經(jīng)銷(xiāo)為5月份的工作找到了方向。

經(jīng)過(guò)了A經(jīng)銷(xiāo)三個(gè)月中核心銷(xiāo)售日的成功運(yùn)做，7月份金星啤酒在豫東市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)力已逐漸彰顯。

營(yíng)銷(xiāo)的工作無(wú)止境，營(yíng)銷(xiāo)的思維無(wú)招勝有招，大道無(wú)形。但營(yíng)銷(xiāo)又必須遵循一定的規(guī)律，在適當(dāng)?shù)碾A段做合適的事，成功的營(yíng)銷(xiāo)思維是“有所為有所不為”。做核心銷(xiāo)售日的重點(diǎn)工作猶如引“水”，“水”已到“渠”自然就成。

第五篇：快消品銷(xiāo)售工作總結(jié)

篇一：快速消費(fèi)品業(yè)務(wù)員工作總結(jié) 工作總結(jié)

我于2010年4月14日入職，至今半個(gè)月時(shí)間，時(shí)間雖短，但對(duì)于我來(lái)說(shuō)，卻是受益匪淺。在此期間，通過(guò)對(duì)公司制度、文化理念、產(chǎn)品知識(shí)等的培訓(xùn)，使我逐步對(duì)公司有了全新的認(rèn)識(shí)與了解，并且通過(guò)近期“千店百店”的普查工作，使我熟悉了產(chǎn)品、貨號(hào)、及價(jià)格，更重要的是熟悉了地理環(huán)境和店主，為以后的拜訪(fǎng)工作打好了基礎(chǔ)。以下對(duì)近期工作進(jìn)行小小的總結(jié)。

一.業(yè)績(jī)回顧

1.通過(guò)近10天的普查，走訪(fǎng)了西郊的三橋村、和平村、車(chē)輛廠(chǎng)、王寺 村及豐禾路的各類(lèi)店面，共計(jì)276家。2.普查期間開(kāi)出訂單4000余元。二．業(yè)績(jī)分析

（一）促成業(yè)績(jī)的正面因素：

1.領(lǐng)導(dǎo)的正確決策和同事的熱心幫助加上自己的努力和摸索總結(jié)。通過(guò)對(duì)店面的走訪(fǎng)熟悉了所轄區(qū)域的地形，再通過(guò)對(duì)所轄區(qū)域進(jìn)行線(xiàn)路的劃分，提高了走訪(fǎng)效率。

2.不斷摸索快速消費(fèi)品的客戶(hù)溝通方式，讓客戶(hù)不僅能更多的了解產(chǎn)品，更重要的是肯定業(yè)務(wù)員本身。

3.利用公司各種產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng)，提高產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度，對(duì)各種單品的銷(xiāo)售起到市場(chǎng)推動(dòng)作用。

(二)阻礙銷(xiāo)售的負(fù)面因素：

1.由于初來(lái)公司，時(shí)間較短，業(yè)務(wù)不精，無(wú)法對(duì)產(chǎn)品、供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商及客戶(hù)進(jìn)行良好的定位及估量。

2.由于業(yè)務(wù)人員離職、調(diào)換等原因致使交接延誤，甚至無(wú)交接狀況，導(dǎo)致客戶(hù)流失，甚至客戶(hù)對(duì)我司的業(yè)務(wù)產(chǎn)生不信任及厭惡感。

3.經(jīng)銷(xiāo)商之間的價(jià)格及銷(xiāo)售區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)致使市場(chǎng)有點(diǎn)混亂。

4.有時(shí)發(fā)貨不及時(shí)，特別是對(duì)于中小客戶(hù)的訂單拖延甚至不發(fā)貨，造成客戶(hù)抱怨，致使我司銷(xiāo)售人員失信于客戶(hù)。

5.由于經(jīng)銷(xiāo)商掌握發(fā)貨權(quán)，對(duì)于促銷(xiāo)單品或買(mǎi)贈(zèng)產(chǎn)品不予發(fā)放時(shí)，致使有些活動(dòng)無(wú)法開(kāi)展。在前一階段的工作學(xué)習(xí)當(dāng)中，我能夠遵守公司的各種規(guī)章制度，認(rèn)真做好自己的本職工作，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作能夠按時(shí)完成，但是在工作當(dāng)中我也發(fā)現(xiàn)了自己的不足之處，在某些細(xì)節(jié)問(wèn)題上有不夠仔細(xì)的地方，因此，我要時(shí)時(shí)刻刻提醒自己努力改正自身缺點(diǎn)，在今后的工作中，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，努力提高自身素質(zhì)，勝任本職工作，提高工作效率。我有信心把工作做好，為公司的發(fā)展做出更大的成績(jī)！匯報(bào)人：xxx篇二：快消品銷(xiāo)售心得 銷(xiāo)售心得

一、銷(xiāo)售理念

我比較認(rèn)同可口可樂(lè)的3a和3p理念: 在1995年以前可口可樂(lè)一直遵循3a的市場(chǎng)原則，“買(mǎi)得起、買(mǎi)得到、興奮愿意買(mǎi)”，這個(gè)策略符合了當(dāng)時(shí)中國(guó)的實(shí)際情況，建立籠蓋全國(guó)的網(wǎng)絡(luò)，建廠(chǎng)壓縮本錢(qián)，降低產(chǎn)品價(jià)格，進(jìn)步產(chǎn)品的美譽(yù)度。跟著糊口水平的進(jìn)步和可口可樂(lè)在中國(guó)的發(fā)展，可口可樂(lè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上創(chuàng)建了新的3p原則即：pervasive(無(wú)處不在)——使可口可樂(lè)產(chǎn)品隨手可得。price relative to value(物有所值)——可口可樂(lè)產(chǎn)品必需物有所值。preferred(情有獨(dú)鐘)——使可口可樂(lè)產(chǎn)品成為消費(fèi)者的心中首選。3p策略的意義，在于使更多的消費(fèi)者產(chǎn)生更多地購(gòu)買(mǎi)可口可樂(lè)產(chǎn)品的沖動(dòng)，是可口可樂(lè)的重要分銷(xiāo)策略。從3a到3p，我們可以看到可口可樂(lè)分銷(xiāo)價(jià)值理念 的晉升。例如，“買(mǎi)得到”是訴求可口可樂(lè)產(chǎn)品能夠被買(mǎi)得到，而“無(wú)處不在”則著重夸大了可口可樂(lè)產(chǎn)品在哪里都能夠被“買(mǎi)得到”的程度；“買(mǎi)得起”夸大的是保證品質(zhì)的條件下讓產(chǎn)品更便宜，而“物超所值”就更多地傾向于在價(jià)格不變的情況下提供更好的產(chǎn)品；

“樂(lè)得買(mǎi)”是指在保證品質(zhì)的條件下讓消費(fèi)者愿意購(gòu)買(mǎi)可口可樂(lè)產(chǎn)品，但消費(fèi)者仍是有可能選擇其他品牌飲料的可能，而“情有獨(dú)鐘”就更多地傾向于成為消費(fèi)者心中的首選飲料品牌。所以從3a到3p，在某種程度上表現(xiàn)出一個(gè)領(lǐng)先品牌的戰(zhàn)略理念——追求消費(fèi)者的“品牌忠誠(chéng)”?？煽诳蓸?lè)基于3p營(yíng)銷(xiāo)原則的策劃以“3p”為指導(dǎo)，值得關(guān)注的是該公司在“3p”框架內(nèi)采取的8種不同市場(chǎng)策劃：

1.廣泛分銷(xiāo)。他們將市場(chǎng)按重要性分為超市、食物店、車(chē)站、批發(fā)商、學(xué)校等，分別制訂了分銷(xiāo)目標(biāo)，迅速將產(chǎn)品分往各零售渠道，使消費(fèi)者可以在最利便的地方買(mǎi)到他們的產(chǎn)品。2.有效的生動(dòng)化。他們實(shí)施了有效的貨架治理，將新產(chǎn)品放在主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手旁邊，放在消費(fèi)者伸手可得的最佳位置———肩與臀之間。同時(shí)，保證充足的庫(kù)存及陳列，每個(gè)單品都有品名及價(jià)格牌。他們發(fā)現(xiàn)，這樣會(huì)使消費(fèi)者及時(shí)正確了解產(chǎn)品信息，購(gòu)買(mǎi)愛(ài)好更濃。

3.大量運(yùn)用售點(diǎn)廣告品。在各零售點(diǎn)選用海報(bào)、掛旗、價(jià)格牌、陳列架等店內(nèi)廣告，配合強(qiáng)盛的媒體廣告，形成強(qiáng)勁的市場(chǎng)推廣攻勢(shì)，將新產(chǎn)品迅速有效傳遞給消費(fèi)者。

4.巨型陳列。選擇有代表性的零售點(diǎn)，建立不少于50箱的落地陳列，使其產(chǎn)品在店內(nèi)有領(lǐng)導(dǎo)品牌的形象，凸起顯眼，使消費(fèi)者目即成誦。5.令人難忘的模范店。選擇有代表性的零售點(diǎn)，建立一定數(shù)目有凸起上風(fēng)及領(lǐng)導(dǎo)形象的商店，以加強(qiáng)產(chǎn)品的著名度，引起消費(fèi)者的留意。

6.連續(xù)的試飲流動(dòng)。招聘一定數(shù)目的促銷(xiāo)員，選擇主要渠道，在周末、節(jié)假日進(jìn)行大型試飲流動(dòng)。

7.積極的促銷(xiāo)流動(dòng)。配合試飲開(kāi)展多種形式的讓消費(fèi)者難以拒絕的促銷(xiāo)流動(dòng)，如降價(jià)、贈(zèng)予別致小禮品、鼓勵(lì)大量購(gòu)買(mǎi)等，以進(jìn)步消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的喜愛(ài)程度。

8.準(zhǔn)確的價(jià)格。讓各種渠道都有公道的利潤(rùn)，有經(jīng)營(yíng)其產(chǎn)品的積極性，讓消費(fèi)者愿意購(gòu)買(mǎi)?？梢哉f(shuō)，可口可樂(lè)恰是挾“3p”之理念，方能高屋建瓴地制訂和施行一整套營(yíng)銷(xiāo)策略，從而殺出重圍，攻城掠地，站穩(wěn)市場(chǎng)。有言道：肥牛大家搶?zhuān)韵喔鞑煌！?p”哲理只是“吃相”的一種；假如企業(yè)經(jīng)營(yíng)者能從中獲得靈感，受到啟發(fā)，或許會(huì)左右逢源。最后的忠告是：營(yíng)銷(xiāo)不該天天花腔翻新，認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)經(jīng)營(yíng)理念才是獲勝之寶。

二、渠道

1、流通（真正賺錢(qián)的渠道）

2、大賣(mài)場(chǎng)、直營(yíng)旗艦店（產(chǎn)品大形象、搞活動(dòng)宣傳的渠道，賺錢(qián)的商家并不多）

3、三、進(jìn)口食品商標(biāo)：對(duì)國(guó)外進(jìn)口的食品有無(wú)中國(guó)注冊(cè)的商標(biāo)，在法律上沒(méi)有硬性的要求。只要符合質(zhì)量檢驗(yàn)部門(mén)的要求，辦理好相關(guān)的手續(xù)都是可以進(jìn)口的，但是中文標(biāo)簽是必須有的。我的建議，你要想把這個(gè)蜂蜜做成品牌，可以注冊(cè)商標(biāo)。

網(wǎng)絡(luò)電商（賺錢(qián)，但是對(duì)價(jià)格比較敏感）篇三：快消品銷(xiāo)售經(jīng)理工作總結(jié)報(bào)告 快消品銷(xiāo)售經(jīng)理工作總結(jié)報(bào)告 年終歲尾，做為快速消費(fèi)品公司的業(yè)務(wù)人員，對(duì)于過(guò)去一年的工作進(jìn)行總結(jié)是必不可少的.那么，如何做好一份快速消費(fèi)品年終總結(jié)呢？

一份完整的快速消費(fèi)品年終總結(jié)包括三部分，一是過(guò)去一年取得的成績(jī)，二是對(duì)上一年工作進(jìn)行分析總結(jié)，三是對(duì)新一年的計(jì)劃或是展望。

一、過(guò)去的一年取得的成績(jī) 回憶過(guò)去的一年里，主要的工作成績(jī)，要把對(duì)公司整體市場(chǎng)發(fā)展有利的放到前面，由大到小，由重到輕的順序，有選擇性的列出來(lái)，但不要太多，容易變得冗余。

二、對(duì)上一年工作進(jìn)行分析總結(jié)

首先，就本市場(chǎng)的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)，諸如行業(yè)市場(chǎng)容量變化、品牌集中度及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、競(jìng)品市場(chǎng)份額排名變化、渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)、消費(fèi)者需求變化、區(qū)域市場(chǎng)特征等等，目的在于了解整體市場(chǎng)環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)，把握市場(chǎng)大環(huán)境的脈。

其次，深刻分析市場(chǎng)上主要競(jìng)品在產(chǎn)品系列、價(jià)格體系、渠道模式、終端形象、推廣、廣告宣傳、、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足。最后，就是自身營(yíng)銷(xiāo)工作的總結(jié)分析，分別就數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道建設(shè)、銷(xiāo)售促進(jìn)、品牌推廣、營(yíng)銷(xiāo)組織建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)管理體系、薪酬與激勵(lì)等方面進(jìn)行剖析。有必要就關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行swot分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問(wèn)題并進(jìn)行初步原因分析，然后才可能有針對(duì)性擬制出相應(yīng)的解決思路。

三、新一營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃

快速消費(fèi)品年終總結(jié)第三部分，其實(shí)就是要系統(tǒng)全面地為企業(yè)新整體營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年終總結(jié)并不是行銷(xiāo)計(jì)劃，只是基于分析總結(jié)而撰寫(xiě)的策略性工作思路，具體詳細(xì)的行銷(xiāo)計(jì)劃還需要分解到季度或月度來(lái)制定，只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。