第一篇：快消品銷售技巧培訓(xùn)

快消品銷售技巧培訓(xùn)

銷售技巧培訓(xùn)

現(xiàn)在是一個(gè)感性消費(fèi)的時(shí)代，顧客對服務(wù)的品質(zhì)和品位越來越高。顧客比的不是質(zhì)量、價(jià)格而是服務(wù)，你向顧客提供的服務(wù)與別人不一樣顧客就愿意向你購買。每天進(jìn)步一點(diǎn)是卓越的開始，每天創(chuàng)新一點(diǎn)是領(lǐng)先的開始，每天多做一點(diǎn)是成功的開始。

一、樹立一個(gè)賣產(chǎn)品不如賣自己的觀念。世界第一名的銷售員、世界銷售記錄保持者喬.吉拉德說過：“其實(shí)我真正賣的世界第一名的產(chǎn)品不是汽車，而是我自己喬吉拉德。以前如此，未來也如此?！蔽覀兒芏鄻I(yè)務(wù)人員都以為我們賣的是啤酒，其實(shí)我們真正推銷的不是啤酒而是你自己。顧客買的也不是你的產(chǎn)品，而是你的服務(wù)精神和態(tài)度。推銷成功與否，往往取決于開始的30秒鐘，顧客往往對銷售人員的穿著打扮、言行舉止流露出來的訊息特別敏感。顧客對你感覺是好是壞直接影響你成交與否，所以和顧客初次見面時(shí)，就要給顧客一個(gè)干練、專業(yè)、誠實(shí)、值得信賴的形象。這實(shí)際上就是一種魅力營銷，如何做到魅力營銷呢？

1.要有對成功強(qiáng)烈的欲望，對自己有充分的信心。有信心不一定能贏，但沒有信心一定會(huì)輸。

2.要有勇氣面對別人的拒絕。

3.要有必勝的決心，熱愛自己的工作，對公司有強(qiáng)烈的信心。4.把自己當(dāng)做專業(yè)人士，能夠幫客戶解決問題。

5.要有空杯心態(tài)，謙虛的胸懷。

二、要思考客戶不接受我們的原因，并找出解決辦法。

任何事情的發(fā)生必然有原因和結(jié)果，成功不是運(yùn)氣，是定律，是一種自然法則。我們要思考同樣的產(chǎn)品有的店賣的很快，而有的店就恰恰相反，這其中可能有很多方面的原因，有的是因?yàn)樯夂脡牡牟顒e，有的是因?yàn)楦偲吠度氡任覀兇?，壓制了我們的銷售，但更多的原因出在我們自己身上，比如沒能突出我們的產(chǎn)品優(yōu)勢，沒能有效挖掘客戶潛在需求，還有我們的溝通方式不能為客戶接受。我在青島培訓(xùn)時(shí)任朝彥老師講過：“顧客接受的不是我們的產(chǎn)品，而是我們的銷售方式”所以我們要不斷總結(jié)我今天談的店為什么這個(gè)成功了，那個(gè)店卻沒有接受，從中找出成功之處，并且加以復(fù)制到以后工作中，這樣我們就能不斷提高溝通的成功率。

三、正確面對顧客的反對意見：

“ 銷售是從拒絕開始的”，沒有一樁銷售是絕不會(huì)遇到拒絕的，不管你的技巧是如何高明，產(chǎn)品介紹如何到位，客戶在決定購買之前都會(huì)

有一個(gè)懷疑、猶豫不決的時(shí)期.所以我們要正確面對客戶的拒絕。要把拒絕看做成功的一部分，如何面對拒絕呢？

1.傾聽。讓客戶輕松的表達(dá)他的反對意見，然后你才有機(jī)會(huì)解除顧客的抗拒點(diǎn)。

2.尊重贊美客戶的拒絕。比如“這是個(gè)很好的問題，感謝您能提出。。?！?/p>

3.不要在意客戶的拒絕。

處理顧客反對意見的話術(shù)有

1．我能理解您的感受，開始我跟您一樣有這樣的感覺.2.您說的非常有道理。同時(shí)。。。。

四、發(fā)掘我們的獨(dú)特賣點(diǎn)，這就是我們常說的差異化。世上沒有十全十美的產(chǎn)品，提煉和競品不同的地方，而這些不一樣的地方是競品沒有的。比如：產(chǎn)品優(yōu)勢、利潤優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢等。

四、要問對問題：

銷售行業(yè)有一句銷售圣言“能用問的，就絕不說”多問少說永遠(yuǎn)是銷售的黃金法則。但是一定要問對問題，問一個(gè)有利有效的問題，問能夠套牢顧客思考方式的問題。同時(shí)，你在問客戶問題之前，一定要明確你問的問題對方是否能一一作答。

問問題的原則：

1.問簡單容易回答的問題。

2.問回答是的問題

3.問幾乎沒有抗拒的問題。

典型句式：

1、選擇性問問題法?！澳枰呢浭墙裉焖瓦€是明天送？”或“今天給您送10件還是20件啊”？

2、套牢是問題法。“我們的產(chǎn)品質(zhì)量您能認(rèn)可，不是嗎？”

3、刺猬問問題法。“你的酒價(jià)格太高了”反問“產(chǎn)品價(jià)格是您關(guān)注的唯一問題嗎”？

4.參與性問問題法?！癤X老板，你經(jīng)營本品后是打算以經(jīng)銷為主還是考慮直接送餐飲終端？”

五、如何留住我們的客戶。

每年企業(yè)搞活動(dòng)時(shí)會(huì)開發(fā)出很多空白店，然后活動(dòng)停止就有很多店不賣了，再后來產(chǎn)品銷售逐漸進(jìn)入淡季，又有一部分店不再銷售我們的產(chǎn)品。大家有沒有想過，如果這些客戶不流失，我們的銷量會(huì)有多大。下面我們研究一下如何留住客戶的幾點(diǎn)技巧。

1.多站在客戶的角度思考問題：在不違背公司利益的前提下，盡力幫助客戶解決問題?？蛻粲虚_心的是一起分享，客戶有困難一起解決。我們要把自己定位為銷售行業(yè)的專家，以客戶參謀、教練、朋友的姿態(tài)出現(xiàn)。建立與客戶強(qiáng)烈的同理心。你們都是朋友了，買誰的都是賣，產(chǎn)品的銷售就順利成章了。

2.主動(dòng)跟客戶聯(lián)絡(luò)：客戶花錢購買我們產(chǎn)品，他們沒有義務(wù)主動(dòng)找你聯(lián)絡(luò)，所以你要不斷的以打電話、拜訪等方式主動(dòng)與客戶聯(lián)系，表示你對客戶的關(guān)心。你與客戶走的越近走的越勤客戶對你的印象就越深，他就越愿意和你合作。

第二篇：快消品銷售誤區(qū)

聯(lián)系銷售人員大部分時(shí)間只跟客戶的采購部聯(lián)系。絕大多數(shù)企業(yè)多年來一直這么做，但采購部僅僅是決策者的訂單執(zhí)行人而已。而決策者來自銷售部與市場部、產(chǎn)品設(shè)計(jì)部、工程部、生產(chǎn)部等職能部門。結(jié)果是，你根本沒有接觸到最重要的人，應(yīng)該想辦法接觸更多的人。價(jià)格在與客戶接觸的整個(gè)售前工作中都在討論價(jià)格。銷售人員大談產(chǎn)品功能、公司品牌是沒錯(cuò)的，但討論的核心問題是價(jià)格。你總是與客戶在爭取數(shù)量折扣、運(yùn)費(fèi)、廣告費(fèi)、加工費(fèi)、技術(shù)支持方面糾纏，他要盡量壓低最終價(jià)格，而你始終貌似不答應(yīng)，結(jié)果始終是沒有結(jié)果。培訓(xùn)銷售人員接受的都是傳統(tǒng)的集中訓(xùn)練：如何不怕客戶拒絕，如何不被壓力打到，如何毫不氣餒的取得成功。培訓(xùn)內(nèi)容包括讓銷售人員扮演不同的角色，觀看最佳銷售代表的錄像等，這雖然可以振奮銷售人員的精神，但是由于它仍然無法解決供應(yīng)商和顧客之間的矛盾問題，所以振奮效果并不是很明顯，而且會(huì)很快消失；應(yīng)該建立教練式的新型培訓(xùn)模式來取代傳統(tǒng)的看似熱鬧的集中訓(xùn)練。

獎(jiǎng)勵(lì)高層不斷調(diào)整銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)制度，迫使他們爭取更高的價(jià)格，更高的利潤。這使銷售過于急功近利，耐心不足的銷售人員更不能為客戶的長遠(yuǎn)價(jià)值做考慮；不折手段只能帶來問題不斷的客戶關(guān)系。

參與制定與客戶相關(guān)的政策時(shí)將銷售人員排除在外。銷售人員是全公司最了解客戶需求的人，不能聽取他們的真知灼見，是一種巨大的失策；每個(gè)公司都應(yīng)該明確銷售最大的商業(yè)導(dǎo)向。

客戶將銷售隊(duì)伍重新組織，給與客戶更大的關(guān)注。但客戶的根本需求并沒得到重視；必須想辦法從內(nèi)到外建立新的面對客戶的思考邏輯.批評銷售人員自認(rèn)為做的很好。但他們根本就做錯(cuò)了方向，事倍功半。公司應(yīng)該建立防止銷售方向跑偏的督查機(jī)制。

環(huán)節(jié)從未想過客戶的客戶，從未接觸過客戶的客戶。銷售是一種連鎖反應(yīng)，只有產(chǎn)品的下游用戶對產(chǎn)品滿意，鏈條上其他環(huán)節(jié)的參與者-----你的客戶，包括你自己才能長期盈利。整理銷售人員過于注重內(nèi)部工作。單獨(dú)問問你的銷售人員，每天花多少時(shí)間整理文件，花多少時(shí)間做行政工作就知道了；建議不要在非銷售工作上浪費(fèi)太多的時(shí)間。

第三篇：縣級快消經(jīng)銷商銷售技巧

目前所有快銷品行業(yè)及企業(yè)都在執(zhí)行一項(xiàng)導(dǎo)致渠道革命的行動(dòng)——渠道下沉。許多國際巨頭諸如：可口可樂、寶潔公司等都在發(fā)展縣級經(jīng)銷商及鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)上不遺余力，可口可樂提出讓農(nóng)村人都喝上1塊錢的可樂，寶潔更是打出了9.9元的飄柔。之所以縣級市場和鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)如此被重視，無外乎全國近2800個(gè)縣控制著全國近9億的農(nóng)民和鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者。也是許多國內(nèi)著名品牌樂百氏、娃哈哈、雕牌等借以成功并安身立命之根本所在。

但占有廣大縣鄉(xiāng)及農(nóng)村市場決非易事，因?yàn)槲覈h鄉(xiāng)規(guī)模龐大，但地勢分散，物流成本極高；同時(shí)商業(yè)不規(guī)范，渠道重疊、普遍消費(fèi)能力不高。這就決定了選擇與培養(yǎng)縣級經(jīng)銷商對于成功進(jìn)行渠道下沉和組建鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)是極其重要的。

縣級經(jīng)銷商所處狀況：一是總體市場規(guī)模小，單品營業(yè)額較低；二是市場不規(guī)范，這是由于縣級之間鄉(xiāng)村接壤，難以控制；三是消費(fèi)能力差，象南方縣和北方的地級市相差無幾，但北方的一些縣很小，且主要依靠農(nóng)業(yè)收入；四是知名品牌和大公司這些年主要集中精力在地級以上市場或省會(huì)市場進(jìn)行大規(guī)模撕殺，對于小縣城一時(shí)難以顧及，使縣城對于一些新的營銷理念和手段知之甚少；五是商業(yè)環(huán)境不規(guī)范，對渠道難以掌控。

縣級經(jīng)銷商特點(diǎn)：一是自身不規(guī)范，多數(shù)依靠地級市場批發(fā)進(jìn)行分銷；二是素質(zhì)低，縣級經(jīng)銷商普遍是從原有批發(fā)或分銷商轉(zhuǎn)化而來，觀念落后，沒有現(xiàn)代的行銷意識(shí)。當(dāng)然目前新崛起的部分年輕經(jīng)銷商相對較好；三是自身實(shí)力小，資金、人員、倉儲(chǔ)、運(yùn)輸能力較差；四是管理很差，對現(xiàn)代的關(guān)于市場管理、業(yè)務(wù)管理方面基本一無所知，多數(shù)停留在比較原始的狀態(tài)；五是缺乏行銷技巧及意識(shí)，主要憑借客情及習(xí)慣銷售；六是逐利心態(tài)過重，沒有品牌帶來財(cái)富的概念，只求短平快。

隨著各廠家對擴(kuò)大市場及深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場需求的顯著，縣級經(jīng)銷商開始走上重要的商業(yè)舞臺(tái)，正因如此，縣級經(jīng)銷商應(yīng)該抓住時(shí)機(jī)，迅速的掌握銷售技巧和管理經(jīng)驗(yàn)，以求博得廠家青睞。因?yàn)榭h級同業(yè)經(jīng)銷商必然會(huì)走向集中，即幾個(gè)大經(jīng)銷商壟斷市場。一個(gè)縣級經(jīng)銷商的優(yōu)劣可能左右著一個(gè)產(chǎn)品乃至品牌的生死。作為縣級經(jīng)銷商來講，不必進(jìn)行深入的營銷理論學(xué)習(xí)和精細(xì)的管理，更重要的是對實(shí)戰(zhàn)銷售技巧的運(yùn)用及飽滿的熱情。

筆者通過多年的營銷實(shí)踐，反復(fù)總結(jié)，認(rèn)為縣級經(jīng)銷商必須具備八大銷售技巧，才能在未來的市場競爭中取得先機(jī)，并百戰(zhàn)不殆：

縣級經(jīng)銷商銷售技巧一：選好品牌及產(chǎn)品組合到任何時(shí)候，各種銷售要素中，產(chǎn)品仍然是最重要的。對于任何經(jīng)銷商而言，要想做大做強(qiáng)，離開廠家的支持是不可能的（除非極特殊的情況）。所以選一個(gè)好的品牌為依托是至關(guān)重要的，每一個(gè)經(jīng)銷商都面臨兩大困惑：一是經(jīng)銷知名品牌或大品牌，銷售量有保障。但廠家資金人員等方面要求高，銷售量任務(wù)重且利潤低；選擇小品牌雖然廠家要求低而且利潤較高，但銷售量沒保障，推廣困難。

在這種情況下，經(jīng)銷商要想做大，盡量要選擇一個(gè)知名品牌，寧可忍受較高的條件，然后再選擇一些有潛力的品牌和產(chǎn)品作為補(bǔ)充和準(zhǔn)備，并重點(diǎn)推廣。一般能和廠家共同推廣起來市場的經(jīng)銷商會(huì)獲得廠家的信任，在當(dāng)?shù)貢?huì)得到同業(yè)人的尊敬，有助于樹立自己的品牌，也能夠給經(jīng)銷商帶來豐厚的利潤。但切記選擇品牌一定要不沖突，否則會(huì)反受其害，沒有一個(gè)廠家愿意自己的經(jīng)銷商還同時(shí)經(jīng)銷主競品。這樣勢必造成廠家不信任而縮減投入或準(zhǔn)備其他經(jīng)銷商，并且自己運(yùn)做也會(huì)相互矛盾，沒有主次。除非經(jīng)銷商能有特殊手段壟斷市場，一般廠家也不愿意選擇這樣的經(jīng)銷商；如果得不到知名品牌的垂青，那經(jīng)銷商盡量選擇一些區(qū)域知名品牌或雖然品牌一般，但產(chǎn)品品質(zhì)很好的產(chǎn)品來運(yùn)做，這樣必須要耐得住寂寞，也就是要忍受前期不賺錢甚至虧損的風(fēng)險(xiǎn)。

良好的品牌或產(chǎn)品組合是成功最關(guān)鍵的因素，怎樣進(jìn)行組合最好，以食品為例：當(dāng)一個(gè)經(jīng)銷商經(jīng)營知名方便面品牌的話，那他應(yīng)該選擇一些不太知名的長保質(zhì)期純凈水或其他類飲料產(chǎn)品；如果經(jīng)營乳品的話，那他既可選擇面包、糕點(diǎn)，又可選擇一些較長保質(zhì)期的產(chǎn)品。

縣級經(jīng)銷商銷售技巧二：終端商是上帝，控制二批商

一般的縣級渠道構(gòu)成是：經(jīng)銷商——縣城批發(fā)商或鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商——零售商，這里面縣城批發(fā)商和鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商又稱“二批”，二批的角色又可愛又可恨。一方面他們是惟利是圖，批發(fā)零售銷售較大；另一方面又起著亂送貨、亂降價(jià)等破壞市場的作用。作為經(jīng)銷商很容易為二批所左右而無可奈何，解決這個(gè)問題最好的辦法是直接送貨終端，弱化二批職能。不能過分依賴二批，但要承認(rèn)二批商的作用。在市場運(yùn)做前期，可以把二批作為零售商對待，實(shí)行統(tǒng)一供價(jià)，對于善于降價(jià)或竄貨的二批高出2—5%供價(jià)，如果二批不接貨，這里產(chǎn)品組合的作用就充分發(fā)揮了，可以全部停止供貨。當(dāng)然對于實(shí)力較小的經(jīng)銷商很頭痛，只能不供貨，忍受一時(shí)，但在很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)的二批都有要求給自己供貨就別給鄰戶供貨，其實(shí)這是他變相控制市場的行為（當(dāng)然不排除確有臨近戶砸價(jià)的行為），當(dāng)然不能就供這一家，否則送貨成本太高了，解決這樣的事情很簡單，換個(gè)人送貨就可以了。總之，要想提高市場掌控能力就必須實(shí)現(xiàn)高鋪貨率，減少二批商的影響。

級經(jīng)銷商銷售技巧三：掌控好送貨價(jià)格

以上說到直接供貨終端商，最重要的目的之一就是控制好價(jià)格。一個(gè)產(chǎn)品來到市場如果不加管控，一味促銷變價(jià)，當(dāng)促銷一停，產(chǎn)品立即就滅亡，不是亡于消費(fèi)者，而是亡于渠道，一旦低價(jià)產(chǎn)品定位于消費(fèi)者，那勢必會(huì)導(dǎo)致終端商二批商都喪失利潤，除非指名購買率極高，否則必亡。所以掌控好價(jià)格體系是提高產(chǎn)品生命周期，保持穩(wěn)定利潤的根本。

經(jīng)銷商在接到新產(chǎn)品時(shí)，首先要制定好價(jià)格，一般廠家只要求最低出貨價(jià)格，而只建議零售價(jià)格，所以這是經(jīng)銷商最好的定價(jià)策略是“高價(jià)高促”。俗話說：新品無價(jià)，雖然市場有很多同類產(chǎn)品，但只要有賣點(diǎn)，就不妨礙高定價(jià)。高定價(jià)是確保產(chǎn)品獲得推廣成功的關(guān)鍵，任何產(chǎn)品沒有推廣空間都是不可能成功的，只是空間是掌握在廠家還是經(jīng)銷商手中。只有具備了充足的利潤，才能保證各渠道成員的利益保障，才能調(diào)動(dòng)他們的積極性。

經(jīng)銷商高價(jià)格送貨必須要帶一些相應(yīng)政策，如：累計(jì)贈(zèng)獎(jiǎng)或返現(xiàn)金等等，同時(shí)要能夠了解產(chǎn)品獨(dú)特點(diǎn)，給高價(jià)格尋找理由，一些終端或批發(fā)都愿意直接降價(jià)拿貨，這是必須要拒絕的，開始新品在消費(fèi)者心中的價(jià)格定位非常重要的。否則你再低的價(jià)格也不會(huì)讓消費(fèi)者感到實(shí)惠。

級經(jīng)銷商銷售技巧四：選好的送貨員

我觀察過很多經(jīng)銷商的送貨員，給我的感覺是“木頭”，這和經(jīng)銷商的意識(shí)有關(guān)。送貨人員基本上只是一個(gè)司機(jī)，沒有任何推銷的經(jīng)驗(yàn)和技巧，而且大部分經(jīng)銷商根本不重視送貨員的作用，每月只給幾百元，而且經(jīng)常更換，這使得送貨員變成了木頭。其實(shí)送貨員在縣級經(jīng)銷商中應(yīng)當(dāng)充當(dāng)業(yè)務(wù)人員的角色，大部分縣級經(jīng)銷商根本不愿雇業(yè)務(wù)，如果在縣城還稍好些，到鄉(xiāng)鎮(zhèn)是成本比較高。所以培養(yǎng)銷售型送貨員對經(jīng)銷商來講有很好的“性價(jià)比”，如果一個(gè)好的送貨員每天每個(gè)零售商多送出去一箱貨，每箱利潤1元，按每天送三十家，則每月多賺900元，還不算節(jié)省的車費(fèi)、油費(fèi)或重復(fù)送貨費(fèi)用。

縣級經(jīng)銷商銷售技巧五：掌握送貨最佳時(shí)機(jī)

很多經(jīng)銷商每天送貨很辛苦，但有時(shí)往往送不出去多少貨，這是什么原因呢？主要是未能掌握最佳送貨時(shí)機(jī)。眾所周知，目前市場是個(gè)完全開放型的，別的經(jīng)銷商也送同類產(chǎn)品的貨物，如果他先你一步送到，那零售商考慮到資金壓力和銷售風(fēng)險(xiǎn)，勢必不愿再留貨。所以了解零售商的接貨心理：一是一般送貨時(shí)間掌握在上午8—12時(shí)前是最好的，主要是這時(shí)零售商昨天已經(jīng)銷售一部分了，而其他供貨商還未來的及補(bǔ)貨。上午應(yīng)對一些優(yōu)質(zhì)的零售商進(jìn)行送貨；二是盡量不要在零售商吃飯或銷貨忙碌時(shí)前去，他沒時(shí)間跟你溝通，勢必對留貨產(chǎn)生影響；三是下午主要和有問題的或需開發(fā)的零售商進(jìn)行巡訪或溝通，因?yàn)橄挛缦鄬α闶凵滩皇翘β担梢杂邢鄬Ρ容^充裕的時(shí)間。當(dāng)然在節(jié)日期間是什么時(shí)候都可以了，但節(jié)日期間應(yīng)當(dāng)更照顧平時(shí)客情較差的零售商，這樣有助于開發(fā)空白市場，增加忠誠的零售商數(shù)量。

縣級經(jīng)銷商銷售技巧六：必須給零售商壓貨

給零售商壓貨是縣級經(jīng)銷商的共識(shí)，因?yàn)榻o零售商壓貨有幾點(diǎn)好處：一是零售商基本上是現(xiàn)金結(jié)款（超市除外），不僅沒有貨款壓力，相反還能增加銷售金額，提高現(xiàn)金流量；二是零售商敢留貨代表他能夠銷售出去，因?yàn)榱闶凵套钋宄约旱匿N售能力；三是占有市場份額，占用零售商資金和倉庫，他多留你的產(chǎn)品，就會(huì)少賣別人的；四是零售商的心理是不到萬不得已一般不退貨或調(diào)貨，想盡辦法自己消化，因?yàn)樗麄冎雷约含F(xiàn)金進(jìn)貨在經(jīng)銷商不易調(diào)換，而且經(jīng)常調(diào)換會(huì)使經(jīng)銷商反感，代表自己銷貨能力差，話語權(quán)就會(huì)大大降低。所以對零售商壓貨是必須的，但壓貨是要講求技巧和客情的，壓貨不能亂壓，注意幾點(diǎn)：一是掌握零售商的銷售能力，否則會(huì)造成大量臨過期產(chǎn)品，影響合作；二是建立良好的客情關(guān)系，和零售商有良好的關(guān)系，取得信任是壓貨的基礎(chǔ)；三是新品或短保質(zhì)期產(chǎn)品不要大量壓貨；四是要給壓貨尋找理由，比如設(shè)些一次進(jìn)貨量獎(jiǎng)勵(lì)等。

縣級經(jīng)銷商銷售技巧七：承諾調(diào)換貨

沒有一家經(jīng)銷商愿意給零售商調(diào)換貨，因?yàn)檎{(diào)換不僅造成送貨成本提高，而且再次銷售很困難。但就目前的競爭狀況來說，有條件調(diào)換貨是取信經(jīng)銷商、建立良好客情的重要手段，而且也是壓貨的理由之一。尤其對于短保質(zhì)期產(chǎn)品或新品來說，不予調(diào)換貨會(huì)給零售商很大的心理壓力，出現(xiàn)一次過期就會(huì)再拒進(jìn)此產(chǎn)品，很難讓零售商配合推廣產(chǎn)品。而且當(dāng)別的大經(jīng)銷商不對零售商調(diào)換貨的情況下，對于中小經(jīng)銷商是有利的服務(wù)牌，會(huì)和零售商迅速的建立信任關(guān)系。實(shí)際上當(dāng)市場運(yùn)做正常后并不會(huì)出現(xiàn)大量的調(diào)換貨損失。經(jīng)銷商可以承諾調(diào)換貨但盡量不要承諾退貨，否則回造成一些不良零售商惡意退貨出現(xiàn)成本激增。

縣級經(jīng)銷商銷售技巧八：占據(jù)終端有利位置，做好終端規(guī)范化

由于縣級市場商業(yè)不發(fā)達(dá)，一般的縣象樣的超市沒有幾家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)更是如此。所以終端既混亂、又難做，在這種情況下，誰率先做好終端規(guī)范化，誰就會(huì)占領(lǐng)市場先機(jī)。所以終端規(guī)范化、生動(dòng)化是必須要做的，做縣級終端規(guī)范化的優(yōu)勢是：一是成本低，只需投入象POP、店招、空箱、價(jià)格牌一些簡單的宣傳工具，終端商不僅不會(huì)收取高額費(fèi)用，相反還很感激，一舉兩得；二是能夠刺激消費(fèi)者購買，例如：做價(jià)格明示，一般消費(fèi)者心理都希望自己主導(dǎo)購買，不希望被推薦，尤其商家推薦，這是為什么超市大行其道的重要原因。面對零售店，只有一兩種進(jìn)行價(jià)格明示無疑會(huì)促進(jìn)消費(fèi)者的購買幾率。同時(shí)還可通過價(jià)格牌寫明原價(jià)和特價(jià)，當(dāng)然特價(jià)就是實(shí)際零售價(jià)；三是一般縣級零售店不象地級把產(chǎn)品擺到最好位置需要交納堆頭費(fèi)、貨價(jià)費(fèi)，把產(chǎn)品放到最好位置只需給零售商一點(diǎn)好處就可辦到，當(dāng)然檢查督促必須要跟上?？梢韵胂笕绻粋€(gè)縣城加鄉(xiāng)鎮(zhèn)共有300家零售店能做好150家，就能造成你的產(chǎn)品遍地都是的感覺，有什么理由能讓消費(fèi)者不信任和不購買呢？

一言蔽之，如果充分掌握并運(yùn)用以上銷售技巧，你恐怕想不成為一個(gè)好的快銷品經(jīng)銷商都難。

第四篇：快消品銷售工作總結(jié)

篇一：快速消費(fèi)品業(yè)務(wù)員工作總結(jié) 工作總結(jié)

我于2010年4月14日入職，至今半個(gè)月時(shí)間，時(shí)間雖短，但對于我來說，卻是受益匪淺。在此期間，通過對公司制度、文化理念、產(chǎn)品知識(shí)等的培訓(xùn)，使我逐步對公司有了全新的認(rèn)識(shí)與了解，并且通過近期“千店百店”的普查工作，使我熟悉了產(chǎn)品、貨號、及價(jià)格，更重要的是熟悉了地理環(huán)境和店主，為以后的拜訪工作打好了基礎(chǔ)。以下對近期工作進(jìn)行小小的總結(jié)。

一.業(yè)績回顧

1.通過近10天的普查，走訪了西郊的三橋村、和平村、車輛廠、王寺 村及豐禾路的各類店面，共計(jì)276家。2.普查期間開出訂單4000余元。二．業(yè)績分析

（一）促成業(yè)績的正面因素：

1.領(lǐng)導(dǎo)的正確決策和同事的熱心幫助加上自己的努力和摸索總結(jié)。通過對店面的走訪熟悉了所轄區(qū)域的地形，再通過對所轄區(qū)域進(jìn)行線路的劃分，提高了走訪效率。

2.不斷摸索快速消費(fèi)品的客戶溝通方式，讓客戶不僅能更多的了解產(chǎn)品，更重要的是肯定業(yè)務(wù)員本身。

3.利用公司各種產(chǎn)品的促銷活動(dòng)，提高產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度，對各種單品的銷售起到市場推動(dòng)作用。

(二)阻礙銷售的負(fù)面因素：

1.由于初來公司，時(shí)間較短，業(yè)務(wù)不精，無法對產(chǎn)品、供應(yīng)商、經(jīng)銷商及客戶進(jìn)行良好的定位及估量。

2.由于業(yè)務(wù)人員離職、調(diào)換等原因致使交接延誤，甚至無交接狀況，導(dǎo)致客戶流失，甚至客戶對我司的業(yè)務(wù)產(chǎn)生不信任及厭惡感。

3.經(jīng)銷商之間的價(jià)格及銷售區(qū)域的競爭致使市場有點(diǎn)混亂。

4.有時(shí)發(fā)貨不及時(shí)，特別是對于中小客戶的訂單拖延甚至不發(fā)貨，造成客戶抱怨，致使我司銷售人員失信于客戶。

5.由于經(jīng)銷商掌握發(fā)貨權(quán)，對于促銷單品或買贈(zèng)產(chǎn)品不予發(fā)放時(shí)，致使有些活動(dòng)無法開展。在前一階段的工作學(xué)習(xí)當(dāng)中，我能夠遵守公司的各種規(guī)章制度，認(rèn)真做好自己的本職工作，對領(lǐng)導(dǎo)安排的工作能夠按時(shí)完成，但是在工作當(dāng)中我也發(fā)現(xiàn)了自己的不足之處，在某些細(xì)節(jié)問題上有不夠仔細(xì)的地方，因此，我要時(shí)時(shí)刻刻提醒自己努力改正自身缺點(diǎn)，在今后的工作中，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，努力提高自身素質(zhì)，勝任本職工作，提高工作效率。我有信心把工作做好，為公司的發(fā)展做出更大的成績！匯報(bào)人：xxx篇二：快消品銷售心得 銷售心得

一、銷售理念

我比較認(rèn)同可口可樂的3a和3p理念: 在1995年以前可口可樂一直遵循3a的市場原則，“買得起、買得到、興奮愿意買”，這個(gè)策略符合了當(dāng)時(shí)中國的實(shí)際情況，建立籠蓋全國的網(wǎng)絡(luò)，建廠壓縮本錢，降低產(chǎn)品價(jià)格，進(jìn)步產(chǎn)品的美譽(yù)度。跟著糊口水平的進(jìn)步和可口可樂在中國的發(fā)展，可口可樂在市場營銷上創(chuàng)建了新的3p原則即：pervasive(無處不在)——使可口可樂產(chǎn)品隨手可得。price relative to value(物有所值)——可口可樂產(chǎn)品必需物有所值。preferred(情有獨(dú)鐘)——使可口可樂產(chǎn)品成為消費(fèi)者的心中首選。3p策略的意義，在于使更多的消費(fèi)者產(chǎn)生更多地購買可口可樂產(chǎn)品的沖動(dòng)，是可口可樂的重要分銷策略。從3a到3p，我們可以看到可口可樂分銷價(jià)值理念 的晉升。例如，“買得到”是訴求可口可樂產(chǎn)品能夠被買得到，而“無處不在”則著重夸大了可口可樂產(chǎn)品在哪里都能夠被“買得到”的程度；“買得起”夸大的是保證品質(zhì)的條件下讓產(chǎn)品更便宜，而“物超所值”就更多地傾向于在價(jià)格不變的情況下提供更好的產(chǎn)品；

“樂得買”是指在保證品質(zhì)的條件下讓消費(fèi)者愿意購買可口可樂產(chǎn)品，但消費(fèi)者仍是有可能選擇其他品牌飲料的可能，而“情有獨(dú)鐘”就更多地傾向于成為消費(fèi)者心中的首選飲料品牌。所以從3a到3p，在某種程度上表現(xiàn)出一個(gè)領(lǐng)先品牌的戰(zhàn)略理念——追求消費(fèi)者的“品牌忠誠”?？煽诳蓸坊?p營銷原則的策劃以“3p”為指導(dǎo)，值得關(guān)注的是該公司在“3p”框架內(nèi)采取的8種不同市場策劃：

1.廣泛分銷。他們將市場按重要性分為超市、食物店、車站、批發(fā)商、學(xué)校等，分別制訂了分銷目標(biāo)，迅速將產(chǎn)品分往各零售渠道，使消費(fèi)者可以在最利便的地方買到他們的產(chǎn)品。2.有效的生動(dòng)化。他們實(shí)施了有效的貨架治理，將新產(chǎn)品放在主要競爭對手旁邊，放在消費(fèi)者伸手可得的最佳位置———肩與臀之間。同時(shí)，保證充足的庫存及陳列，每個(gè)單品都有品名及價(jià)格牌。他們發(fā)現(xiàn)，這樣會(huì)使消費(fèi)者及時(shí)正確了解產(chǎn)品信息，購買愛好更濃。

3.大量運(yùn)用售點(diǎn)廣告品。在各零售點(diǎn)選用海報(bào)、掛旗、價(jià)格牌、陳列架等店內(nèi)廣告，配合強(qiáng)盛的媒體廣告，形成強(qiáng)勁的市場推廣攻勢，將新產(chǎn)品迅速有效傳遞給消費(fèi)者。

4.巨型陳列。選擇有代表性的零售點(diǎn)，建立不少于50箱的落地陳列，使其產(chǎn)品在店內(nèi)有領(lǐng)導(dǎo)品牌的形象，凸起顯眼，使消費(fèi)者目即成誦。5.令人難忘的模范店。選擇有代表性的零售點(diǎn)，建立一定數(shù)目有凸起上風(fēng)及領(lǐng)導(dǎo)形象的商店，以加強(qiáng)產(chǎn)品的著名度，引起消費(fèi)者的留意。

6.連續(xù)的試飲流動(dòng)。招聘一定數(shù)目的促銷員，選擇主要渠道，在周末、節(jié)假日進(jìn)行大型試飲流動(dòng)。

7.積極的促銷流動(dòng)。配合試飲開展多種形式的讓消費(fèi)者難以拒絕的促銷流動(dòng)，如降價(jià)、贈(zèng)予別致小禮品、鼓勵(lì)大量購買等，以進(jìn)步消費(fèi)者對新產(chǎn)品的喜愛程度。

8.準(zhǔn)確的價(jià)格。讓各種渠道都有公道的利潤，有經(jīng)營其產(chǎn)品的積極性，讓消費(fèi)者愿意購買?？梢哉f，可口可樂恰是挾“3p”之理念，方能高屋建瓴地制訂和施行一整套營銷策略，從而殺出重圍，攻城掠地，站穩(wěn)市場。有言道：肥牛大家搶，吃相各不同。“3p”哲理只是“吃相”的一種；假如企業(yè)經(jīng)營者能從中獲得靈感，受到啟發(fā)，或許會(huì)左右逢源。最后的忠告是：營銷不該天天花腔翻新，認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)經(jīng)營理念才是獲勝之寶。

二、渠道

1、流通（真正賺錢的渠道）

2、大賣場、直營旗艦店（產(chǎn)品大形象、搞活動(dòng)宣傳的渠道，賺錢的商家并不多）

3、三、進(jìn)口食品商標(biāo)：對國外進(jìn)口的食品有無中國注冊的商標(biāo)，在法律上沒有硬性的要求。只要符合質(zhì)量檢驗(yàn)部門的要求，辦理好相關(guān)的手續(xù)都是可以進(jìn)口的，但是中文標(biāo)簽是必須有的。我的建議，你要想把這個(gè)蜂蜜做成品牌，可以注冊商標(biāo)。

網(wǎng)絡(luò)電商（賺錢，但是對價(jià)格比較敏感）篇三：快消品銷售經(jīng)理工作總結(jié)報(bào)告 快消品銷售經(jīng)理工作總結(jié)報(bào)告 年終歲尾，做為快速消費(fèi)品公司的業(yè)務(wù)人員，對于過去一年的工作進(jìn)行總結(jié)是必不可少的.那么，如何做好一份快速消費(fèi)品年終總結(jié)呢？

一份完整的快速消費(fèi)品年終總結(jié)包括三部分，一是過去一年取得的成績，二是對上一年工作進(jìn)行分析總結(jié)，三是對新一年的計(jì)劃或是展望。

一、過去的一年取得的成績 回憶過去的一年里，主要的工作成績，要把對公司整體市場發(fā)展有利的放到前面，由大到小，由重到輕的順序，有選擇性的列出來，但不要太多，容易變得冗余。

二、對上一年工作進(jìn)行分析總結(jié)

首先，就本市場的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)，諸如行業(yè)市場容量變化、品牌集中度及競爭態(tài)勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)、消費(fèi)者需求變化、區(qū)域市場特征等等，目的在于了解整體市場環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢，把握市場大環(huán)境的脈。

其次，深刻分析市場上主要競品在產(chǎn)品系列、價(jià)格體系、渠道模式、終端形象、推廣、廣告宣傳、、營銷團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足。最后，就是自身營銷工作的總結(jié)分析，分別就數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場占有率、產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道建設(shè)、銷售促進(jìn)、品牌推廣、營銷組織建設(shè)、營銷管理體系、薪酬與激勵(lì)等方面進(jìn)行剖析。有必要就關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行swot分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問題并進(jìn)行初步原因分析，然后才可能有針對性擬制出相應(yīng)的解決思路。

三、新一營銷工作規(guī)劃

快速消費(fèi)品年終總結(jié)第三部分，其實(shí)就是要系統(tǒng)全面地為企業(yè)新整體營銷工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年終總結(jié)并不是行銷計(jì)劃，只是基于分析總結(jié)而撰寫的策略性工作思路，具體詳細(xì)的行銷計(jì)劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。

第五篇：快消品代理銷售合同范本

XXXX銷售合同

甲

方：

乙

方：

甲乙雙方本著平等自愿、互惠互利、誠實(shí)守信的原則，經(jīng)充分友好協(xié)商，就乙方銷售代理甲方

的相關(guān)事宜，訂立如下合同條款，以資共同恪守履行。

一、代理區(qū)域

乙方的代理區(qū)域?yàn)椋篲____________________

二、代理產(chǎn)品

乙方銷售代理甲方的產(chǎn)品為：______________________

三、代理權(quán)限

1、甲方授權(quán)乙方為

地區(qū)的獨(dú)家代理商，全面負(fù)責(zé)該地區(qū)的銷售和經(jīng)銷商管理。

2、甲方不得在乙方代理區(qū)域內(nèi)另設(shè)其他代理或經(jīng)銷商。如出現(xiàn)上述情況，甲方須退還乙方保證金，乙方有權(quán)立即終止代理合同及得到相應(yīng)補(bǔ)償。

3、乙方嚴(yán)禁跨區(qū)域竄貨，對有跨區(qū)域竄貨行為的乙方，甲方有權(quán)要求乙方無條件收回發(fā)出的全部貨物，費(fèi)用乙方全部承擔(dān)；如果乙方不收回貨物，甲方將取消其代理資格，本合同將自動(dòng)終止，一切后果由乙方承擔(dān)。

4、對于乙方代理的銷售區(qū)域，乙方可以根據(jù)實(shí)際情況制訂銷售政策，原則上甲方不予干涉，但乙方對于自己以及下屬經(jīng)銷商的經(jīng)銷行為負(fù)無限連帶責(zé)任。

四、代理期限

1、本合同的代理期限為_年，從本合同簽訂之日起至

年

月

日止。雙方可根據(jù)本合同的約定提前終止或續(xù)期。

2、乙方要求對本合同續(xù)期的，應(yīng)至少在本合同期限屆滿前提前_個(gè)月向甲方書面提出。甲方同意的，與乙方簽訂續(xù)期合同。

3、甲、乙雙方約定，在本合同期限屆滿時(shí)，乙方滿足以下條件可以續(xù)約：（1）較好地履行了本合同的義務(wù)，沒有發(fā)生過重大違約行為；（2）已經(jīng)向甲方支付了到期的全部款項(xiàng)；（3）簽署放棄可針對甲方提起訴訟和仲裁的文件。

五、最低代理銷售量

乙方承諾向甲方的訂貨量為每月平均

，如果壹年內(nèi)不能完成銷售指標(biāo)的，甲方有權(quán)取消乙方代理資格。

六、代理商品價(jià)格

1、配送價(jià)格：甲方向乙方統(tǒng)一配送產(chǎn)品的價(jià)格。

2、銷售價(jià)格：乙方應(yīng)當(dāng)按照甲方建議（規(guī)定）的零售價(jià)格銷售產(chǎn)品（服務(wù)）。如果甲方建議（規(guī)定）的零售價(jià)格不符合本地區(qū)市場情況，乙方需調(diào)整銷售價(jià)格時(shí)，應(yīng)當(dāng)向甲方報(bào)告。甲方應(yīng)當(dāng)根據(jù)系統(tǒng)的統(tǒng)一性要求和乙方所處地區(qū)的市場情況綜合考慮，作出調(diào)整價(jià)格的決定。

七、獎(jiǎng)勵(lì)

乙方年銷售量達(dá)到

，甲方贈(zèng)送給乙方

；年銷售量達(dá)到

，甲方贈(zèng)送乙方

八、商情報(bào)告

1、乙方有權(quán)接受客戶對產(chǎn)品的意見和申訴，并及時(shí)通知甲方，以關(guān)注甲方的切身利益為宜。

2、乙方應(yīng)盡力向甲方提供商品的市場和競爭等方面的信息，每半年需向甲方寄送工作報(bào)告。

3、甲方應(yīng)將產(chǎn)品價(jià)格、銷售情況或付款方式的任何變化及時(shí)通知乙方。

九、發(fā)貨方式

采取物流發(fā)貨方式，甲方承擔(dān)物流費(fèi)用。如貨物出現(xiàn)質(zhì)量問題，往返物流費(fèi)用都為甲方承擔(dān)。

十、售后服務(wù)

1、在本合同有效期內(nèi)，甲方應(yīng)持續(xù)地對乙方提供開展經(jīng)營所必需的營銷、服務(wù)或技術(shù)上的指導(dǎo)，并向乙方提供必要的協(xié)助。

2、甲方為乙方提供的產(chǎn)品嚴(yán)格按照甲方提供的質(zhì)保書和國家的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行質(zhì)保服務(wù)。

3、乙方在銷售完成后，應(yīng)按甲方要求填寫客戶登記表，并應(yīng)于每月定期以傳真或其他形式向甲方返回客戶登記表，以便于日后的售后服務(wù)和例行巡檢工作。

甲

方：

乙

方： 代表人：

代表人： 電

話：

電

話：

****年**月**日

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