第一篇：一線實(shí)戰(zhàn)銷售(快消品)

一、拜訪出門前的準(zhǔn)備

1.首先準(zhǔn)備好今天要去哪里：業(yè)代行蹤要固定、工作量要固定、拜訪目標(biāo)固定：

2.準(zhǔn)備好今天帶什么東西：帶什么物料、帶什么貨、帶什么工具：

3.準(zhǔn)備好今天說(shuō)什么：可預(yù)期問(wèn)題的回答話術(shù)

4.準(zhǔn)備今天干什么（今天的目標(biāo)店）：讓業(yè)代每天帶著目標(biāo)出門，拜訪客戶更有針對(duì)性。

二、中小終端拜訪標(biāo)準(zhǔn)八步驟之第一步：店外準(zhǔn)備

中小終端拜訪標(biāo)準(zhǔn)八步驟（中）

第二步，戶外工作：檢查戶外廣告；優(yōu)售優(yōu)陳

解讀：“優(yōu)陳優(yōu)售”什么意思？海報(bào)廣宣品不但要有數(shù)量，還要花心思提升質(zhì)量。店內(nèi)主推什么產(chǎn)品和活動(dòng)，店外的海報(bào)廣宣品必須和店內(nèi)主題保持一致。否則店內(nèi)推的是新產(chǎn)品A，店外張貼的卻是老產(chǎn)品B的海報(bào)，形不成合力，不能推動(dòng)銷售。

“檢查戶外廣告”什么意思——用書面語(yǔ)言表達(dá)就是“在店外進(jìn)行本品的廣宣品布置”——直白一點(diǎn)講就是“撕掉別人的海報(bào)，貼自己的海報(bào)”。

[案例]

我給食品、日化、家電、建材、醫(yī)藥??各個(gè)行業(yè)企業(yè)培訓(xùn)，每個(gè)企業(yè)都覺(jué)得他們自己的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是最激烈的。我個(gè)人對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是否足夠激烈有三條判斷標(biāo)準(zhǔn)：

其一：行業(yè)有沒(méi)有形成雙寡占——行業(yè)老大老二們加起來(lái)有沒(méi)有占行業(yè)30%以上市場(chǎng)份額。大家上網(wǎng)去查一下，在中國(guó)寶潔和聯(lián)合利華兩家加起來(lái)占了中國(guó)日化行業(yè)多少份額？?jī)蓸?lè)加上康師傅、統(tǒng)一四家企業(yè)占了中國(guó)飲料多少份額？康師傅、統(tǒng)一、華龍、白象四家企業(yè)占了中國(guó)方便面多少份額？青島啤酒、燕京啤酒、雪花啤酒加起來(lái)占了中國(guó)啤酒多少份額？完全競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)必然形成寡占，小國(guó)寡民的企業(yè)會(huì)被洗牌灰飛煙滅或者蝸居一隅。你所在的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈？出現(xiàn)行業(yè)寡占了嗎？

其二：這個(gè)行業(yè)經(jīng)銷商的利潤(rùn)有沒(méi)有低于5%？去看看方便面，經(jīng)銷商38元錢進(jìn)一箱康師傅，38.5元錢或者39元錢批發(fā)出去，賺不到3%的微利，還要送貨上門。競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)必然進(jìn)入微利時(shí)代。你所在的行業(yè)是否達(dá)到這個(gè)微利水平？

其三：這個(gè)行業(yè)有沒(méi)有因?yàn)樽鰳I(yè)務(wù)出現(xiàn)惡性刑事案件？我不想聳人聽聞。但是大家去問(wèn)問(wèn)方便面、飲料、啤酒行業(yè)做業(yè)務(wù)的朋友，兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)業(yè)務(wù)員之間打架，乃至打群架、打傷人、甚至失手打死人打成植物人這種事情還算新鮮嗎。具體案例在這里我們就不講了，大家用“啤酒”、“打死”、“暴力”、“方便面”、“飲料”、“斗毆”、“打傷”等等類似的關(guān)鍵詞自由組合，在網(wǎng)上搜一下，就知道我所言不虛。

知道他們打來(lái)打去為什么呢？為了利益？為了競(jìng)爭(zhēng)？這些都是虛詞，能見度不到三米。我告訴你，啤酒飲料方便面的業(yè)務(wù)人員打架，十次打架有十二次（還有兩次在醞釀）是因?yàn)榛ハ噘N海報(bào)撕海報(bào)、互相搶奪店頭陳列位置促銷位置。

我以前在康師傅做企劃部產(chǎn)品經(jīng)理的時(shí)候，看這些事情自己都覺(jué)得的不忍。那時(shí)候一個(gè)業(yè)務(wù)員一天工資才20元錢，一張全背膠防曬海報(bào)采購(gòu)價(jià)格要一塊多將近兩塊錢！一個(gè)業(yè)務(wù)員一天只賺20塊錢薪水，但是海報(bào)“糟?！?00元錢——他一天要跑50家店，每一個(gè)店面至少?gòu)堎N兩張海報(bào)，50個(gè)店100張海報(bào)就是200元錢?。槭裁凑f(shuō)是“糟蹋呢”，一張兩塊錢的海報(bào)貼在店門口不到五分鐘——刺啦，被另一個(gè)廠家的人撕掉了，他要在這個(gè)位置貼他的海報(bào)，結(jié)果呢??你撕我的海報(bào)我覆蓋你的海報(bào)，就打起來(lái)了。年輕人沖動(dòng)，弄不好一失手就成惡性事件了。當(dāng)年可口可樂(lè)和健力寶的業(yè)務(wù)員因?yàn)橘N海報(bào)的事情經(jīng)常發(fā)生沖突，發(fā)生過(guò)一個(gè)真實(shí)的段子，現(xiàn)在想想都覺(jué)得好笑：甲和乙本來(lái)都是可口可樂(lè)業(yè)務(wù)員，兩人還一起喝過(guò)幾回酒，后來(lái)甲跳槽去了健力寶做業(yè)務(wù)，在店頭和乙狹路相逢，于是“拔拳相向皆因各為其主，鼻血橫流方顯英雄本色”。痛定思痛之后兩人立下君子之約，從此以后咱們文明做業(yè)務(wù)，說(shuō)好了不打架，咱們拼實(shí)力，什么叫做拼實(shí)力呢，兩個(gè)人下次在終端狹路相逢，各自把包里的海報(bào)拿出來(lái)數(shù)一數(shù)，甲有150張海報(bào)，乙方有120張海報(bào)。拿打火機(jī)來(lái)！咱們各自燒掉120張，甲多三十張海報(bào)，所以甲今天可以再貼三十張。否則我貼一百?gòu)埬憬o我覆蓋了，你貼一百?gòu)埼医o你覆蓋了，有什么意思，拼實(shí)力！我比你多三十張，讓我貼三十張嗎！

兜了這么大一個(gè)圈子講案例不僅僅是為了讓大家輕松一下。大家想一想康師傅、可口可樂(lè)、統(tǒng)一公司這些企業(yè)高管的智商低嗎？這些人不可能全是腦膜炎吧！我想提醒大家的是你們問(wèn)問(wèn)自己，如果店頭陳列店頭廣宣品海報(bào)對(duì)銷售沒(méi)有直接刺激提升作用，這些國(guó)際企業(yè)犯得上花這么多錢去玩這個(gè)命嗎？一瓶飲料一瓶啤酒一包方便面才幾元錢，在生動(dòng)化上面就能有如此投入，！對(duì)化妝品、醫(yī)藥、農(nóng)藥、建材等等行業(yè)有沒(méi)有啟發(fā)呢？

第三步：進(jìn)店：打招呼，自我介紹，運(yùn)用“破冰模型”，贏得溝通機(jī)會(huì)

各位同學(xué)“打招呼，自我介紹，運(yùn)用破冰模型，贏得溝通機(jī)會(huì)”這句話看著眼熟嗎？前面學(xué)習(xí)過(guò)沒(méi)有？對(duì)了，我們?cè)诒疚倪B載的正文第一篇“我不是來(lái)賣貨的、我是來(lái)服務(wù)的”，以及正文連載第五篇“又笨，又有效的推銷方法”里面就詳細(xì)講過(guò)如何破冰的細(xì)節(jié)內(nèi)容，此處僅作要點(diǎn)回顧。

破冰模型主題思想：不要一進(jìn)門就賣貨，先用服務(wù)破冰，才有溝通機(jī)會(huì)，進(jìn)而建立信任，建立客情，銷售自然水到渠成。

1.用態(tài)度“破冰”：自報(bào)家門，我是來(lái)拜訪，不是來(lái)賣貨，見機(jī)行事，如果老板在忙就先別打擾招人嫌，要么幫老板干點(diǎn)活（比如老板在搬貨您就幫忙搬搬貨），要么說(shuō)：您先忙，我看看我的產(chǎn)品，不打擾您??。2.用產(chǎn)品“破冰”：店主聽到他店里的幾種產(chǎn)品都是你公司的，關(guān)系會(huì)拉近很多??。

3.用熟人關(guān)系“破冰”：終端老板一聽您和送貨經(jīng)銷商很熟，馬上就能換個(gè)態(tài)度??。

4.用廣宣品 “破冰”：今天我來(lái)給您送一些宣傳品??。

5.用詢問(wèn)客訴和回訪服務(wù)質(zhì)量“破冰”：店主聽到有人上門來(lái)處理遺留問(wèn)題，肯定當(dāng)您是朋友，不是推銷員??。6.用處理客訴/警示不良品（幫他調(diào)換,或者擺在前面先賣）和異常價(jià)格（你店里有兩個(gè)五聯(lián)包價(jià)格比周圍幾個(gè)店價(jià)低了，可適當(dāng)調(diào)高多賺點(diǎn)）“破冰”。

7.用服務(wù)流程“破冰”：強(qiáng)調(diào)我們是來(lái)服務(wù)的：你要不要貨無(wú)所謂，我們不是單純賣貨的，從今天開始我們廠家對(duì)終端客戶進(jìn)行規(guī)律定期拜訪，以后大約一周左右回來(lái)一次。您有任何服務(wù)上的問(wèn)題可以隨時(shí)投訴，我們立刻解決。我們來(lái)主要是干以下幾個(gè)工作??。8.面對(duì)拒絕的“釘子戶”老板：堅(jiān)決不要急于銷售，給雙方找個(gè)臺(tái)階下，“您剛開始不要貨很正常,我多來(lái)幾次咱們互相信任了您再要貨也可以”??。

9.面對(duì)不進(jìn)貨的釘子戶怎么破冰——又笨又有效的破冰方法：

o 心中有數(shù)：店方也許對(duì)新品沒(méi)興趣，但他絕不會(huì)對(duì)賺錢沒(méi)興趣！越是陌生客戶，他們的拒絕肯定越是假象。多去幾次，找到對(duì)方態(tài)度強(qiáng)硬背后的原因，問(wèn)題也就迎刃而解??。

o 主動(dòng)出擊：不要相信客戶的推脫和謊言：什么“沒(méi)錢”“沒(méi)地方”“老板不在”、淡季賣不動(dòng)等等都是借口，永遠(yuǎn)不要相信客戶會(huì)主動(dòng)找你！一定要主動(dòng)出擊??。

o 設(shè)定拜訪目標(biāo)，邁小步，不停步：每次拜訪設(shè)定一個(gè)小小的推進(jìn)目標(biāo)，完成這個(gè)目標(biāo)就是勝利，自己不亂陣腳，客戶也不會(huì)覺(jué)得太“壓迫”??。

o 面對(duì)“老板不在”：首先對(duì)這種大店不要怯場(chǎng)、可以“要老板電話”、“書面溝通”、“多次拜訪”“找內(nèi)線幫你通消息”“通過(guò)熟人介紹”“讓這個(gè)老板幫你介紹新老板、把客戶做成員工” ?? o 多次拜訪，軟繩子勒硬石頭：不讓我賣貨我遞個(gè)名片咱們認(rèn)識(shí)一下總行吧？我送你兩個(gè)小禮物放下東西我就走行吧？我給你貼個(gè)海報(bào)行吧？我?guī)湍闾幚砜驮V行吧？我?guī)湍悴霖浖苄邪?？碰上下雨我?guī)湍惆沿洶峄氐昀镄邪?？?shí)在再不行我中午吃飯時(shí)到你店里吃飯、我在你店里買包煙買條抹布搭搭話行吧??？有理不打笑臉客，我做服務(wù)總沒(méi)有錯(cuò)吧！總有一天你能給我個(gè)笑臉給我個(gè)座位跟我討論一下進(jìn)貨問(wèn)題，只要你肯談我就有辦法，你有什么顧慮我給你解決唄、少進(jìn)一點(diǎn)試一下嗄??。

第四步：店內(nèi)檢查，確定店內(nèi)工作目標(biāo)和增量機(jī)會(huì)：

現(xiàn)在我們進(jìn)了店，跟老板打了招呼、運(yùn)用破冰模型贏得了溝通機(jī)會(huì)，接下來(lái)要開始賣貨了嗎？要做店內(nèi)陳列了嗎？不對(duì)，謀定而后動(dòng)，先在店內(nèi)認(rèn)真檢查一遍看看能做什么，然后再動(dòng)手。在上一篇學(xué)習(xí)拜訪八步驟的第一步，已經(jīng)告訴業(yè)代在進(jìn)門之前要從“品項(xiàng)、陳列、價(jià)格、促銷、服務(wù)”終端工作動(dòng)銷五要素反思進(jìn)店后的工作目標(biāo)和增量機(jī)會(huì)。那是在店外反思，還沒(méi)進(jìn)店?，F(xiàn)在進(jìn)了店，站在貨架前面，看著店內(nèi)的產(chǎn)品，再來(lái)反思工作目標(biāo)和增量機(jī)會(huì)，二者會(huì)有什么不同？

1.品項(xiàng)錯(cuò)漏打：店外看不到產(chǎn)品陳列、店內(nèi)可以看到——所以進(jìn)店后的工作目標(biāo)反思首先要看“品項(xiàng)錯(cuò)漏打”，看看上次在客戶卡上登記的“店內(nèi)有貨品項(xiàng)要打勾”有沒(méi)有錯(cuò)誤。

2.運(yùn)用品項(xiàng)分析模型：店外看不到競(jìng)品的品項(xiàng)和陳列、店內(nèi)可以看到，那么我們?cè)诘陜?nèi)就可以使用前面學(xué)過(guò)的品項(xiàng)分析模型“不是我要把貨賣給你，而是您店里缺這個(gè)產(chǎn)品”。要點(diǎn)回顧如下：

從您店里的產(chǎn)品功能和周圍消費(fèi)群需求上分析，您店里缺我這個(gè)產(chǎn)品。? 您店里缺少這個(gè)價(jià)格帶的產(chǎn)品，缺少這個(gè)高/低形象價(jià)格的產(chǎn)品。

? 您店里的產(chǎn)品在某品類/某價(jià)格帶的品種不足，消費(fèi)者可選性不夠，需要補(bǔ)充。? 參照系分析：我拿我們公司最暢銷的品種給您試一下；你店里的暢銷品銷售機(jī)會(huì)要最大化就要成系列，所以您需要進(jìn)暢銷品的關(guān)聯(lián)品種（比如男士sod密賣的不錯(cuò)，就可以考慮再增加男士護(hù)手霜）和暢銷品同品種的新規(guī)格（不同包裝形式和容量）。? 康師傅在您店里占得比例太大，對(duì)您不利，您進(jìn)我們統(tǒng)一公司的貨就可以平衡供應(yīng)商結(jié)構(gòu)。?

3.店內(nèi)陳列機(jī)會(huì)：進(jìn)店前我們?cè)诘晖夥此嫉氖恰暗晖怅惲袡C(jī)會(huì)”，進(jìn)店后看著店里的貨架和環(huán)境可以反思“店內(nèi)陳列機(jī)會(huì)”

4.利潤(rùn)對(duì)比：店外看不到競(jìng)品價(jià)格，也沒(méi)有和老板交談了解競(jìng)品的進(jìn)貨價(jià)格和促銷信息。進(jìn)店后就可以觀察競(jìng)品價(jià)格了解競(jìng)品的終端鋪貨價(jià)格和政策，對(duì)比看看本品在”終端利潤(rùn)空間”上有沒(méi)有輸給競(jìng)品，需不要需要價(jià)格調(diào)整和促銷回?fù)魜?lái)提升銷量。

5.庫(kù)存管理：進(jìn)店前看不到本品和競(jìng)品實(shí)際庫(kù)存，進(jìn)店后就可以實(shí)地觀測(cè)本品競(jìng)品的庫(kù)存，發(fā)現(xiàn)本品斷貨斷品項(xiàng)低于安全庫(kù)存要思考訂單機(jī)會(huì)、發(fā)現(xiàn)店內(nèi)庫(kù)存方法的問(wèn)題（比如防潮、堆高、冰柜清潔等）要思考改善方案、發(fā)現(xiàn)不良品要立刻動(dòng)手先進(jìn)先出調(diào)換新貨予以處理、發(fā)現(xiàn)這個(gè)店是混場(chǎng)店但是本品不占庫(kù)存優(yōu)勢(shì)就要想辦法“把終端肚子搞大” ??。

第一步和第四步這兩步容易混淆，在這用表格作對(duì)比，大家自己體會(huì)。

專題鏈接：生動(dòng)化是為了好賣而不是為了好看。

第四步中有一個(gè)重點(diǎn)環(huán)節(jié)的內(nèi)容。如何在店內(nèi)做好陳列？如何通過(guò)陳列動(dòng)銷增量？這個(gè)話題老掉牙了，讓人想起華豐三鮮伊面和射雕主題曲。業(yè)內(nèi)圍繞此話題的早已文字車載斗量，各大國(guó)際企業(yè)也有自己圖文并茂的生動(dòng)化寶典手冊(cè)。

業(yè)務(wù)人員接受生動(dòng)化的培訓(xùn)，也明白生動(dòng)化陳列很重要，也背誦了什么“包裝水品、品牌垂直、集中陳列、上小下大、中文商標(biāo)朝外??”等等生動(dòng)化的口決。但是他們?yōu)槭裁淳褪遣豢习焉鷦?dòng)化真正落實(shí)到位呢？其一當(dāng)然是因?yàn)楣緵](méi)有就此專項(xiàng)考核和檢核。其二，更重要的是業(yè)務(wù)人員沒(méi)有從促進(jìn)銷量的角度去理解生動(dòng)化工作，沒(méi)有嘗到甜頭。換句話說(shuō)，他們空背一肚子生動(dòng)化口決，但是不會(huì)“更聰明”的做陳列工作，感覺(jué)不到陳列工作立竿見影的提升銷量，所以生動(dòng)化工作在業(yè)務(wù)人員眼中，慢慢就會(huì)變成可有可無(wú)的花拳繡腳，動(dòng)力自然就衰減了！怎樣的陳列工作才更“聰明”，能“立竿見影”銷量最大化呢？舉個(gè)例子，賣啤酒在酒店餐飲渠道可以做的生動(dòng)化項(xiàng)目有“門貼”、“POP”、“吧臺(tái)陳列”、“大廳堆箱”、“酒水柜貨架陳列”?！鞍g內(nèi)POP”、“展示柜陳列”“燈籠”、“桌貼”、“廚窗陳列”、“擺桌陳列”（指在餐廳桌子上預(yù)先擺上幾瓶啤酒，消費(fèi)者一坐下來(lái)就能看到，有可能順手就消費(fèi)）。請(qǐng)問(wèn)如果你一個(gè)賣啤酒的業(yè)務(wù)員在夏季在酒店要先抓什么陳列項(xiàng)目——當(dāng)然要抓對(duì)銷量影響最直接的工作！店里什么陳列能直接影響銷量？當(dāng)然不是POP，不是門貼，不是燈籠，不是吧臺(tái)??，是擺桌陳列和夏天的冰凍展示柜陳列！會(huì)做生動(dòng)化的業(yè)務(wù)就會(huì)從“銷量最大化”的思路出發(fā)，先把對(duì)銷量影響最大的陳列項(xiàng)做好，菜鳥們才會(huì)不分主次只知道“失魂落魄”的貼門貼、貼POP。生動(dòng)化口決是死的，人必須是活的，店內(nèi)生動(dòng)化要以銷量為導(dǎo)向——做生動(dòng)化不是為了更標(biāo)準(zhǔn)，不是為了更好看，而是為了更好賣！這才是生動(dòng)化的武功的精髓。篇幅所限，本篇在此僅提出觀點(diǎn)，在此理念指導(dǎo)之下，開技散葉會(huì)有系列的細(xì)節(jié)動(dòng)作，我們下文專題解讀！

本篇回顧與下篇預(yù)告：

本節(jié)學(xué)習(xí)了終端拜訪八步驟的第二、三、四步。我們?cè)賮?lái)回味一下這些看似平常的招式里隱含的直奔銷量的殺機(jī)。

第二步：戶外工作：檢查戶外廣告，優(yōu)售優(yōu)陳。就算你對(duì)“檢查戶外廣告（撕別人的海報(bào)貼自己的海報(bào)）”沒(méi)感覺(jué)，認(rèn)為這是花拳繡腿。請(qǐng)問(wèn)“優(yōu)陳優(yōu)售”店外海報(bào)和店內(nèi)主推產(chǎn)品保持一致，有沒(méi)有直接促進(jìn)銷量。

第三步：進(jìn)店：打招呼，自我介紹，運(yùn)用“破冰模型”，贏得溝通機(jī)會(huì)。大家認(rèn)真回味一下“破冰模型”里所講的內(nèi)容：如何和店主拉近距離、如何用處理客訴下訂單、如何搞定釘子戶、如何面對(duì)老板不在的店等等，這些東西的有沒(méi)有直接促進(jìn)并提升銷量？

第四步：檢查店內(nèi)工作機(jī)會(huì)模型，此步驟和第一步店外反思該店工作機(jī)會(huì)模型相呼應(yīng)，讓業(yè)代從終端動(dòng)銷五要素尋找增量點(diǎn)和工作內(nèi)容。同時(shí)在這一步增加的運(yùn)用品項(xiàng)分析模型分析店內(nèi)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)漏洞、“觀察店內(nèi)陳列增量的機(jī)會(huì)”、“對(duì)比本品和競(jìng)品的終端利潤(rùn)考慮價(jià)格調(diào)整增量”、“檢查終端促銷執(zhí)行情況”、“尋找安全庫(kù)存訂單機(jī)會(huì)”、“尋找提升庫(kù)存優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)”等等內(nèi)容，以及“以銷量導(dǎo)向做好店內(nèi)生動(dòng)化陳列”的做法，有沒(méi)有直接促進(jìn)并提升銷量？

第二篇：實(shí)戰(zhàn)快消品營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)

實(shí)戰(zhàn)快消品營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)

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不同的行業(yè)，在營(yíng)銷上，都會(huì)根據(jù)行業(yè)特性、產(chǎn)品特性和消費(fèi)者特性而調(diào)整

不同的營(yíng)銷策略組合。優(yōu)勢(shì)（中國(guó)）品牌營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)（下稱“優(yōu)勢(shì)”）也以此成功地締造了眾多品牌。優(yōu)勢(shì)認(rèn)為，以特定行業(yè)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)指導(dǎo)行業(yè)操盤是最有效率，并且是最有針對(duì)性的。所以，這些年來(lái)，優(yōu)勢(shì)已經(jīng)形成一套完整的針對(duì)快消品行業(yè)的營(yíng)銷方法，并在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中不斷驗(yàn)證，是行之有效的。

快消品行業(yè)，是國(guó)內(nèi)最成熟的行業(yè)之一。在營(yíng)銷規(guī)律的探索和實(shí)踐上，已經(jīng)

形成一套習(xí)慣性的操盤手法。這套操盤手法其實(shí)只是業(yè)內(nèi)人士在營(yíng)銷實(shí)踐中初步總結(jié)的營(yíng)銷手法，優(yōu)勢(shì)針對(duì)快消品的營(yíng)銷現(xiàn)狀，總結(jié)出來(lái)以供行業(yè)內(nèi)參考，快消品行業(yè)現(xiàn)在的營(yíng)銷操作手法可以歸納為以下公式：尋找獨(dú)創(chuàng)的產(chǎn)品品類+獨(dú)特而鮮明的USP訴求+終端活化和終端攔截=快消品的成功營(yíng)銷術(shù)。

【戰(zhàn)術(shù)一：特色化的品類營(yíng)銷術(shù)】

品類，就是指產(chǎn)品的類別。以品類劃分為基礎(chǔ)的品類營(yíng)銷正成為各行各業(yè)主

要的營(yíng)銷戰(zhàn)略操作手段和工具，特別是在快消品行業(yè)。其實(shí)，品類營(yíng)銷的興起，根源于消費(fèi)者心智認(rèn)知規(guī)律的發(fā)現(xiàn)。消費(fèi)者的認(rèn)知規(guī)律總體是這樣的：消費(fèi)者會(huì)對(duì)感興趣和接觸到的事物進(jìn)行分門別類，然后再把它歸到消費(fèi)者所認(rèn)為它應(yīng)該歸屬的門類。比如，可口可樂(lè)，它就歸屬于可樂(lè)類的，七喜為非可樂(lè)類的；又比如匯源果汁又歸屬于果汁類??可以這么說(shuō)，消費(fèi)者的認(rèn)知是功利性的，它希望能在最短的時(shí)間內(nèi)，以最便捷的方法記住想要記住的東西，而品類記憶法就是幫助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)這種目的的工具。因此，營(yíng)銷者（快消品行業(yè)）在進(jìn)行營(yíng)銷策劃時(shí)，通常都會(huì)選擇開創(chuàng)一個(gè)獨(dú)特的品類去搶占消費(fèi)者心智認(rèn)知中的第一，進(jìn)而成為這個(gè)品類的領(lǐng)導(dǎo)者。在快消品行業(yè)的品類營(yíng)銷案例中，有以下兩個(gè)代表性的個(gè)案。

XX維生素糖果在市場(chǎng)行銷之前，市場(chǎng)上并沒(méi)有維生素糖果這么一個(gè)品類。糖

果，市場(chǎng)上一大堆品牌，數(shù)之不盡。這時(shí)候擺在XX集團(tuán)面前的是一片迷局。既然企業(yè)自身沒(méi)有頭緒，XX集團(tuán)后來(lái)請(qǐng)到專業(yè)化策劃公司，在糖果中活生生地劃出“維生素糖果”這樣一個(gè)類別，并把該糖果命名為XX維生素糖果。這就是XX維生素糖果行銷之前的大概歷史，后來(lái)XX維生素糖果這個(gè)單品也獲得了很大的成功。XX

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維生素糖果的成功就是品類劃分的成功。XX很好地找到了維生素糖果這個(gè)品類，以“便捷而快速補(bǔ)充維生素”的主要利益訴求，把XX維生素糖果很好的獨(dú)特利益?zhèn)鬟f到消費(fèi)者身上。打造了一個(gè)成功的雅客V9維生素糖果品牌，同時(shí)也打敗了其他仍然歸屬于普通糖果的糖果品牌。

另外一個(gè)就是七喜汽水借助類別定位成功的經(jīng)典案例?？煽诳蓸?lè)與百事可樂(lè)

是市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，占有率極高，在消費(fèi)者心目中的地位不可動(dòng)搖?！胺强蓸?lè)”的定位使七喜處于與“百事”、“可口”對(duì)立的類別，成為可樂(lè)飲料之外的另一種選擇。不僅避免了與兩巨頭的正面競(jìng)爭(zhēng)，還巧妙地與兩品牌掛鉤，使自身處于和它們并列的地位，成功的類別定位使七喜在美國(guó)龍爭(zhēng)虎斗的飲料市場(chǎng)上占據(jù)了老三的位置。

上述這種借助類別定位的案例還有很多，從這案例中，我們可以很清晰地感

受到品類營(yíng)銷的巨大影響力和魅力，當(dāng)然，這也只是品牌成功的一個(gè)方面。

【戰(zhàn)術(shù)二：鮮明的核心訴求USP】

當(dāng)不能通過(guò)品類營(yíng)銷建立品類的領(lǐng)導(dǎo)地位時(shí)，快消品品牌就要通過(guò)以“獨(dú)特

而鮮明的USP（Unique Selling Proposition）訴求”，為核心的品牌傳播手段來(lái)建立在原品類中的優(yōu)勢(shì)地位。例如，如果某品牌在原品類序列中處于很不利的地位，此時(shí)只能是通過(guò)提升在原品類的序列位置，搶占到一個(gè)更優(yōu)勢(shì)的地位，確立品牌的競(jìng)爭(zhēng)地位和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這條路實(shí)現(xiàn)的工具和手段就是通過(guò)優(yōu)化傳播（特別是核心訴求）提升在品類的序列位置。這種操作手法在行業(yè)內(nèi)的案例比較多。以下通過(guò)列舉幾個(gè)行業(yè)內(nèi)的代表性案例，來(lái)分析具體的操作過(guò)程。

農(nóng)夫山泉屬于山泉品類的礦泉水，區(qū)分于純凈水和礦物質(zhì)水。在山泉水品類

中，之前的農(nóng)夫山泉的優(yōu)勢(shì)地位并不明顯。山泉水這個(gè)品類市場(chǎng)空間本來(lái)就不是很大，所以更加迫切需要建立在山泉水領(lǐng)域中的領(lǐng)導(dǎo)地位，來(lái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額的提升。此時(shí)的農(nóng)夫山泉已不可能去改變自己的品類，只能是靠獨(dú)特的訴求來(lái)拉升自己的地位，于是有了“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”，這一句形象而充滿想象的口號(hào)，把山泉水獨(dú)特的賣點(diǎn)提煉出來(lái)，讓無(wú)數(shù)的消費(fèi)者記住了農(nóng)夫山泉這個(gè)品牌，也讓這句話廣為傳播。正是憑借這句廣告語(yǔ)，把農(nóng)夫山泉的核心優(yōu)勢(shì)鮮明而直接地傳達(dá)到消費(fèi)者心目中，建立獨(dú)特的品牌形象。農(nóng)夫山泉也因此成為山泉水的領(lǐng)導(dǎo)品牌，這

就是USP獨(dú)特訴求主張的威力。它優(yōu)化了品類中的序列位置，也優(yōu)化了其競(jìng)爭(zhēng)地位。

另外的一個(gè)成功案例是優(yōu)勢(shì)（中國(guó)）品牌營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)為客戶打造的XX鮮禽

健康食品品牌。一直以來(lái)，健康就是人們最關(guān)注的話題，尤其是在中國(guó)，問(wèn)題食品更是將健康企業(yè)推向了風(fēng)口浪尖，成了消費(fèi)大眾的焦點(diǎn)，一些食品企業(yè)也紛紛借機(jī)打出了健康牌，一時(shí)間“健康”成了最多最爛的訴求，因?yàn)檎f(shuō)個(gè)空泛的健康概念容易，然而，如何讓健康落地卻成了眾多健康食品品牌的死穴！然而中擂廣告卻通過(guò)一系列的落地推廣，別出心裁地為XX品牌塑造了鮮活的健康形象，從最初的“原生態(tài)農(nóng)家雞”概念開始，再到后來(lái)的“登山雞”“飛天鴿”“潛水鴨”，直到現(xiàn)在的“天天做操身體好”無(wú)一不是圍繞健康來(lái)展開，要知道“運(yùn)動(dòng)的 才是健康的”。除此之外，優(yōu)勢(shì)廣告還創(chuàng)造性地為客戶成功打造了代言角色“運(yùn)動(dòng)農(nóng)夫雞”讓空洞抽象的健康概念有了更生動(dòng)的感知，經(jīng)過(guò)大家?guī)啄甑墓餐?，XX品牌已從眾多食品企業(yè)中脫穎而出，獲得了空前的成功，05年時(shí)營(yíng)業(yè)額達(dá)到了3個(gè)億，2010年就發(fā)展成為了十個(gè)億的知名品牌。

【戰(zhàn)術(shù)三：終端活化和攔截】

上述兩點(diǎn)介紹了快消品行業(yè)的高空操作手法，除了高空的操作手法，還需要

落地的操作來(lái)配合。終端的活化和攔截就是落地的操作手段。

在快消品行業(yè)，因?yàn)槠放泼勘姸?，所以個(gè)體品牌在終端很容易迷失自己。

更重要的是，面對(duì)這么多品牌，消費(fèi)者更多地表現(xiàn)出無(wú)從選擇的狀態(tài)，在加上中小企業(yè)傳播費(fèi)用與大品牌有很大的差距，如何才能集中力量從終端突圍，在快消品行業(yè)顯得特別重要。

在終端形象的活化上，最根本的目的是要打造一個(gè)讓消費(fèi)者耳目一新的終端

形象，并順利從眾多的品牌中脫穎而出，成為現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者的首選品牌。終端形象的活化在操作上主要包括這幾個(gè)基本面：產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品陳列、助銷物料布置和角色營(yíng)銷等。在終端形象活化上做得最出色的代表品牌是百事可樂(lè)和可口可樂(lè)，在終端形象上就形成了這樣一片“藍(lán)?！焙汀凹t?！薄＿@無(wú)疑是巨大成功的。消費(fèi)者在購(gòu)物現(xiàn)場(chǎng)感受到這種整潔而鮮艷的終端形象后，會(huì)在購(gòu)買決策上表現(xiàn)出傾向于某品牌的行為。

而在銷售人員攔截上，快消品品牌主要是通過(guò)派駐導(dǎo)購(gòu)員、促銷員（終端攔

截的表現(xiàn)形式和操作方法主要有三點(diǎn)：

1、派員駐店促銷--促銷員導(dǎo)購(gòu)；

2、營(yíng)銷政策促銷--低價(jià)、贈(zèng)品、獎(jiǎng)品、抵值等；

3、活動(dòng)舉措促銷--抽獎(jiǎng)、義診、檢測(cè)、體驗(yàn)、服務(wù)、加值等），以專業(yè)的銷售話術(shù)去攔截現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者，影響其購(gòu)買決策。在這個(gè)模塊上，啤酒廠家做得比較好。無(wú)論是青啤、雪花還是金威等品牌，我們都能在不同的終端看到身著促銷服裝的促銷員，進(jìn)行話術(shù)銷售和攔截銷售。在終端形象活化和攔截上，快消品品牌應(yīng)該根據(jù)不同終端和時(shí)間采取特定的措施。

以上是優(yōu)勢(shì)在快速消費(fèi)品行業(yè)總結(jié)出來(lái)的一些定式的操作手法，希望優(yōu)勢(shì)的經(jīng)驗(yàn)之談能夠?yàn)榭煜髽I(yè)的發(fā)展起到拋磚引玉的作用。優(yōu)勢(shì)（中國(guó)）品牌營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，專注“時(shí)尚快消”生意，讓快消費(fèi)時(shí)尚起來(lái)。360度品牌建設(shè)專家，為現(xiàn)代企業(yè)提供創(chuàng)造性品牌解決方案。

第三篇：快消品銷售誤區(qū)

聯(lián)系銷售人員大部分時(shí)間只跟客戶的采購(gòu)部聯(lián)系。絕大多數(shù)企業(yè)多年來(lái)一直這么做，但采購(gòu)部?jī)H僅是決策者的訂單執(zhí)行人而已。而決策者來(lái)自銷售部與市場(chǎng)部、產(chǎn)品設(shè)計(jì)部、工程部、生產(chǎn)部等職能部門。結(jié)果是，你根本沒(méi)有接觸到最重要的人，應(yīng)該想辦法接觸更多的人。價(jià)格在與客戶接觸的整個(gè)售前工作中都在討論價(jià)格。銷售人員大談產(chǎn)品功能、公司品牌是沒(méi)錯(cuò)的，但討論的核心問(wèn)題是價(jià)格。你總是與客戶在爭(zhēng)取數(shù)量折扣、運(yùn)費(fèi)、廣告費(fèi)、加工費(fèi)、技術(shù)支持方面糾纏，他要盡量壓低最終價(jià)格，而你始終貌似不答應(yīng)，結(jié)果始終是沒(méi)有結(jié)果。培訓(xùn)銷售人員接受的都是傳統(tǒng)的集中訓(xùn)練：如何不怕客戶拒絕，如何不被壓力打到，如何毫不氣餒的取得成功。培訓(xùn)內(nèi)容包括讓銷售人員扮演不同的角色，觀看最佳銷售代表的錄像等，這雖然可以振奮銷售人員的精神，但是由于它仍然無(wú)法解決供應(yīng)商和顧客之間的矛盾問(wèn)題，所以振奮效果并不是很明顯，而且會(huì)很快消失；應(yīng)該建立教練式的新型培訓(xùn)模式來(lái)取代傳統(tǒng)的看似熱鬧的集中訓(xùn)練。

獎(jiǎng)勵(lì)高層不斷調(diào)整銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)制度，迫使他們爭(zhēng)取更高的價(jià)格，更高的利潤(rùn)。這使銷售過(guò)于急功近利，耐心不足的銷售人員更不能為客戶的長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值做考慮；不折手段只能帶來(lái)問(wèn)題不斷的客戶關(guān)系。

參與制定與客戶相關(guān)的政策時(shí)將銷售人員排除在外。銷售人員是全公司最了解客戶需求的人，不能聽取他們的真知灼見，是一種巨大的失策；每個(gè)公司都應(yīng)該明確銷售最大的商業(yè)導(dǎo)向。

客戶將銷售隊(duì)伍重新組織，給與客戶更大的關(guān)注。但客戶的根本需求并沒(méi)得到重視；必須想辦法從內(nèi)到外建立新的面對(duì)客戶的思考邏輯.批評(píng)銷售人員自認(rèn)為做的很好。但他們根本就做錯(cuò)了方向，事倍功半。公司應(yīng)該建立防止銷售方向跑偏的督查機(jī)制。

環(huán)節(jié)從未想過(guò)客戶的客戶，從未接觸過(guò)客戶的客戶。銷售是一種連鎖反應(yīng)，只有產(chǎn)品的下游用戶對(duì)產(chǎn)品滿意，鏈條上其他環(huán)節(jié)的參與者-----你的客戶，包括你自己才能長(zhǎng)期盈利。整理銷售人員過(guò)于注重內(nèi)部工作。單獨(dú)問(wèn)問(wèn)你的銷售人員，每天花多少時(shí)間整理文件，花多少時(shí)間做行政工作就知道了；建議不要在非銷售工作上浪費(fèi)太多的時(shí)間。

第四篇：快消品銷售工作總結(jié)

篇一：快速消費(fèi)品業(yè)務(wù)員工作總結(jié) 工作總結(jié)

我于2010年4月14日入職，至今半個(gè)月時(shí)間，時(shí)間雖短，但對(duì)于我來(lái)說(shuō)，卻是受益匪淺。在此期間，通過(guò)對(duì)公司制度、文化理念、產(chǎn)品知識(shí)等的培訓(xùn)，使我逐步對(duì)公司有了全新的認(rèn)識(shí)與了解，并且通過(guò)近期“千店百店”的普查工作，使我熟悉了產(chǎn)品、貨號(hào)、及價(jià)格，更重要的是熟悉了地理環(huán)境和店主，為以后的拜訪工作打好了基礎(chǔ)。以下對(duì)近期工作進(jìn)行小小的總結(jié)。

一.業(yè)績(jī)回顧

1.通過(guò)近10天的普查，走訪了西郊的三橋村、和平村、車輛廠、王寺 村及豐禾路的各類店面，共計(jì)276家。2.普查期間開出訂單4000余元。二．業(yè)績(jī)分析

（一）促成業(yè)績(jī)的正面因素：

1.領(lǐng)導(dǎo)的正確決策和同事的熱心幫助加上自己的努力和摸索總結(jié)。通過(guò)對(duì)店面的走訪熟悉了所轄區(qū)域的地形，再通過(guò)對(duì)所轄區(qū)域進(jìn)行線路的劃分，提高了走訪效率。

2.不斷摸索快速消費(fèi)品的客戶溝通方式，讓客戶不僅能更多的了解產(chǎn)品，更重要的是肯定業(yè)務(wù)員本身。

3.利用公司各種產(chǎn)品的促銷活動(dòng)，提高產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度，對(duì)各種單品的銷售起到市場(chǎng)推動(dòng)作用。

(二)阻礙銷售的負(fù)面因素：

1.由于初來(lái)公司，時(shí)間較短，業(yè)務(wù)不精，無(wú)法對(duì)產(chǎn)品、供應(yīng)商、經(jīng)銷商及客戶進(jìn)行良好的定位及估量。

2.由于業(yè)務(wù)人員離職、調(diào)換等原因致使交接延誤，甚至無(wú)交接狀況，導(dǎo)致客戶流失，甚至客戶對(duì)我司的業(yè)務(wù)產(chǎn)生不信任及厭惡感。

3.經(jīng)銷商之間的價(jià)格及銷售區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)致使市場(chǎng)有點(diǎn)混亂。

4.有時(shí)發(fā)貨不及時(shí)，特別是對(duì)于中小客戶的訂單拖延甚至不發(fā)貨，造成客戶抱怨，致使我司銷售人員失信于客戶。

5.由于經(jīng)銷商掌握發(fā)貨權(quán)，對(duì)于促銷單品或買贈(zèng)產(chǎn)品不予發(fā)放時(shí)，致使有些活動(dòng)無(wú)法開展。在前一階段的工作學(xué)習(xí)當(dāng)中，我能夠遵守公司的各種規(guī)章制度，認(rèn)真做好自己的本職工作，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作能夠按時(shí)完成，但是在工作當(dāng)中我也發(fā)現(xiàn)了自己的不足之處，在某些細(xì)節(jié)問(wèn)題上有不夠仔細(xì)的地方，因此，我要時(shí)時(shí)刻刻提醒自己努力改正自身缺點(diǎn)，在今后的工作中，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，努力提高自身素質(zhì)，勝任本職工作，提高工作效率。我有信心把工作做好，為公司的發(fā)展做出更大的成績(jī)！匯報(bào)人：xxx篇二：快消品銷售心得 銷售心得

一、銷售理念

我比較認(rèn)同可口可樂(lè)的3a和3p理念: 在1995年以前可口可樂(lè)一直遵循3a的市場(chǎng)原則，“買得起、買得到、興奮愿意買”，這個(gè)策略符合了當(dāng)時(shí)中國(guó)的實(shí)際情況，建立籠蓋全國(guó)的網(wǎng)絡(luò)，建廠壓縮本錢，降低產(chǎn)品價(jià)格，進(jìn)步產(chǎn)品的美譽(yù)度。跟著糊口水平的進(jìn)步和可口可樂(lè)在中國(guó)的發(fā)展，可口可樂(lè)在市場(chǎng)營(yíng)銷上創(chuàng)建了新的3p原則即：pervasive(無(wú)處不在)——使可口可樂(lè)產(chǎn)品隨手可得。price relative to value(物有所值)——可口可樂(lè)產(chǎn)品必需物有所值。preferred(情有獨(dú)鐘)——使可口可樂(lè)產(chǎn)品成為消費(fèi)者的心中首選。3p策略的意義，在于使更多的消費(fèi)者產(chǎn)生更多地購(gòu)買可口可樂(lè)產(chǎn)品的沖動(dòng)，是可口可樂(lè)的重要分銷策略。從3a到3p，我們可以看到可口可樂(lè)分銷價(jià)值理念 的晉升。例如，“買得到”是訴求可口可樂(lè)產(chǎn)品能夠被買得到，而“無(wú)處不在”則著重夸大了可口可樂(lè)產(chǎn)品在哪里都能夠被“買得到”的程度；“買得起”夸大的是保證品質(zhì)的條件下讓產(chǎn)品更便宜，而“物超所值”就更多地傾向于在價(jià)格不變的情況下提供更好的產(chǎn)品；

“樂(lè)得買”是指在保證品質(zhì)的條件下讓消費(fèi)者愿意購(gòu)買可口可樂(lè)產(chǎn)品，但消費(fèi)者仍是有可能選擇其他品牌飲料的可能，而“情有獨(dú)鐘”就更多地傾向于成為消費(fèi)者心中的首選飲料品牌。所以從3a到3p，在某種程度上表現(xiàn)出一個(gè)領(lǐng)先品牌的戰(zhàn)略理念——追求消費(fèi)者的“品牌忠誠(chéng)”。可口可樂(lè)基于3p營(yíng)銷原則的策劃以“3p”為指導(dǎo)，值得關(guān)注的是該公司在“3p”框架內(nèi)采取的8種不同市場(chǎng)策劃：

1.廣泛分銷。他們將市場(chǎng)按重要性分為超市、食物店、車站、批發(fā)商、學(xué)校等，分別制訂了分銷目標(biāo)，迅速將產(chǎn)品分往各零售渠道，使消費(fèi)者可以在最利便的地方買到他們的產(chǎn)品。2.有效的生動(dòng)化。他們實(shí)施了有效的貨架治理，將新產(chǎn)品放在主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手旁邊，放在消費(fèi)者伸手可得的最佳位置———肩與臀之間。同時(shí)，保證充足的庫(kù)存及陳列，每個(gè)單品都有品名及價(jià)格牌。他們發(fā)現(xiàn)，這樣會(huì)使消費(fèi)者及時(shí)正確了解產(chǎn)品信息，購(gòu)買愛(ài)好更濃。

3.大量運(yùn)用售點(diǎn)廣告品。在各零售點(diǎn)選用海報(bào)、掛旗、價(jià)格牌、陳列架等店內(nèi)廣告，配合強(qiáng)盛的媒體廣告，形成強(qiáng)勁的市場(chǎng)推廣攻勢(shì)，將新產(chǎn)品迅速有效傳遞給消費(fèi)者。

4.巨型陳列。選擇有代表性的零售點(diǎn)，建立不少于50箱的落地陳列，使其產(chǎn)品在店內(nèi)有領(lǐng)導(dǎo)品牌的形象，凸起顯眼，使消費(fèi)者目即成誦。5.令人難忘的模范店。選擇有代表性的零售點(diǎn)，建立一定數(shù)目有凸起上風(fēng)及領(lǐng)導(dǎo)形象的商店，以加強(qiáng)產(chǎn)品的著名度，引起消費(fèi)者的留意。

6.連續(xù)的試飲流動(dòng)。招聘一定數(shù)目的促銷員，選擇主要渠道，在周末、節(jié)假日進(jìn)行大型試飲流動(dòng)。

7.積極的促銷流動(dòng)。配合試飲開展多種形式的讓消費(fèi)者難以拒絕的促銷流動(dòng)，如降價(jià)、贈(zèng)予別致小禮品、鼓勵(lì)大量購(gòu)買等，以進(jìn)步消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的喜愛(ài)程度。

8.準(zhǔn)確的價(jià)格。讓各種渠道都有公道的利潤(rùn)，有經(jīng)營(yíng)其產(chǎn)品的積極性，讓消費(fèi)者愿意購(gòu)買?？梢哉f(shuō)，可口可樂(lè)恰是挾“3p”之理念，方能高屋建瓴地制訂和施行一整套營(yíng)銷策略，從而殺出重圍，攻城掠地，站穩(wěn)市場(chǎng)。有言道：肥牛大家搶，吃相各不同。“3p”哲理只是“吃相”的一種；假如企業(yè)經(jīng)營(yíng)者能從中獲得靈感，受到啟發(fā)，或許會(huì)左右逢源。最后的忠告是：營(yíng)銷不該天天花腔翻新，認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)經(jīng)營(yíng)理念才是獲勝之寶。

二、渠道

1、流通（真正賺錢的渠道）

2、大賣場(chǎng)、直營(yíng)旗艦店（產(chǎn)品大形象、搞活動(dòng)宣傳的渠道，賺錢的商家并不多）

3、三、進(jìn)口食品商標(biāo)：對(duì)國(guó)外進(jìn)口的食品有無(wú)中國(guó)注冊(cè)的商標(biāo)，在法律上沒(méi)有硬性的要求。只要符合質(zhì)量檢驗(yàn)部門的要求，辦理好相關(guān)的手續(xù)都是可以進(jìn)口的，但是中文標(biāo)簽是必須有的。我的建議，你要想把這個(gè)蜂蜜做成品牌，可以注冊(cè)商標(biāo)。

網(wǎng)絡(luò)電商（賺錢，但是對(duì)價(jià)格比較敏感）篇三：快消品銷售經(jīng)理工作總結(jié)報(bào)告 快消品銷售經(jīng)理工作總結(jié)報(bào)告 年終歲尾，做為快速消費(fèi)品公司的業(yè)務(wù)人員，對(duì)于過(guò)去一年的工作進(jìn)行總結(jié)是必不可少的.那么，如何做好一份快速消費(fèi)品年終總結(jié)呢？

一份完整的快速消費(fèi)品年終總結(jié)包括三部分，一是過(guò)去一年取得的成績(jī)，二是對(duì)上一年工作進(jìn)行分析總結(jié)，三是對(duì)新一年的計(jì)劃或是展望。

一、過(guò)去的一年取得的成績(jī) 回憶過(guò)去的一年里，主要的工作成績(jī)，要把對(duì)公司整體市場(chǎng)發(fā)展有利的放到前面，由大到小，由重到輕的順序，有選擇性的列出來(lái)，但不要太多，容易變得冗余。

二、對(duì)上一年工作進(jìn)行分析總結(jié)

首先，就本市場(chǎng)的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)，諸如行業(yè)市場(chǎng)容量變化、品牌集中度及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、競(jìng)品市場(chǎng)份額排名變化、渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)、消費(fèi)者需求變化、區(qū)域市場(chǎng)特征等等，目的在于了解整體市場(chǎng)環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)，把握市場(chǎng)大環(huán)境的脈。

其次，深刻分析市場(chǎng)上主要競(jìng)品在產(chǎn)品系列、價(jià)格體系、渠道模式、終端形象、推廣、廣告宣傳、、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營(yíng)銷模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足。最后，就是自身營(yíng)銷工作的總結(jié)分析，分別就數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道建設(shè)、銷售促進(jìn)、品牌推廣、營(yíng)銷組織建設(shè)、營(yíng)銷管理體系、薪酬與激勵(lì)等方面進(jìn)行剖析。有必要就關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行swot分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問(wèn)題并進(jìn)行初步原因分析，然后才可能有針對(duì)性擬制出相應(yīng)的解決思路。

三、新一營(yíng)銷工作規(guī)劃

快速消費(fèi)品年終總結(jié)第三部分，其實(shí)就是要系統(tǒng)全面地為企業(yè)新整體營(yíng)銷工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年終總結(jié)并不是行銷計(jì)劃，只是基于分析總結(jié)而撰寫的策略性工作思路，具體詳細(xì)的行銷計(jì)劃還需要分解到季度或月度來(lái)制定，只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。

第五篇：快消品代理銷售合同范本

XXXX銷售合同

甲

方：

乙

方：

甲乙雙方本著平等自愿、互惠互利、誠(chéng)實(shí)守信的原則，經(jīng)充分友好協(xié)商，就乙方銷售代理甲方

的相關(guān)事宜，訂立如下合同條款，以資共同恪守履行。

一、代理區(qū)域

乙方的代理區(qū)域?yàn)椋篲____________________

二、代理產(chǎn)品

乙方銷售代理甲方的產(chǎn)品為：______________________

三、代理權(quán)限

1、甲方授權(quán)乙方為

地區(qū)的獨(dú)家代理商，全面負(fù)責(zé)該地區(qū)的銷售和經(jīng)銷商管理。

2、甲方不得在乙方代理區(qū)域內(nèi)另設(shè)其他代理或經(jīng)銷商。如出現(xiàn)上述情況，甲方須退還乙方保證金，乙方有權(quán)立即終止代理合同及得到相應(yīng)補(bǔ)償。

3、乙方嚴(yán)禁跨區(qū)域竄貨，對(duì)有跨區(qū)域竄貨行為的乙方，甲方有權(quán)要求乙方無(wú)條件收回發(fā)出的全部貨物，費(fèi)用乙方全部承擔(dān)；如果乙方不收回貨物，甲方將取消其代理資格，本合同將自動(dòng)終止，一切后果由乙方承擔(dān)。

4、對(duì)于乙方代理的銷售區(qū)域，乙方可以根據(jù)實(shí)際情況制訂銷售政策，原則上甲方不予干涉，但乙方對(duì)于自己以及下屬經(jīng)銷商的經(jīng)銷行為負(fù)無(wú)限連帶責(zé)任。

四、代理期限

1、本合同的代理期限為_年，從本合同簽訂之日起至

年

月

日止。雙方可根據(jù)本合同的約定提前終止或續(xù)期。

2、乙方要求對(duì)本合同續(xù)期的，應(yīng)至少在本合同期限屆滿前提前_個(gè)月向甲方書面提出。甲方同意的，與乙方簽訂續(xù)期合同。

3、甲、乙雙方約定，在本合同期限屆滿時(shí)，乙方滿足以下條件可以續(xù)約：（1）較好地履行了本合同的義務(wù)，沒(méi)有發(fā)生過(guò)重大違約行為；（2）已經(jīng)向甲方支付了到期的全部款項(xiàng)；（3）簽署放棄可針對(duì)甲方提起訴訟和仲裁的文件。

五、最低代理銷售量

乙方承諾向甲方的訂貨量為每月平均

，如果壹年內(nèi)不能完成銷售指標(biāo)的，甲方有權(quán)取消乙方代理資格。

六、代理商品價(jià)格

1、配送價(jià)格：甲方向乙方統(tǒng)一配送產(chǎn)品的價(jià)格。

2、銷售價(jià)格：乙方應(yīng)當(dāng)按照甲方建議（規(guī)定）的零售價(jià)格銷售產(chǎn)品（服務(wù)）。如果甲方建議（規(guī)定）的零售價(jià)格不符合本地區(qū)市場(chǎng)情況，乙方需調(diào)整銷售價(jià)格時(shí)，應(yīng)當(dāng)向甲方報(bào)告。甲方應(yīng)當(dāng)根據(jù)系統(tǒng)的統(tǒng)一性要求和乙方所處地區(qū)的市場(chǎng)情況綜合考慮，作出調(diào)整價(jià)格的決定。

七、獎(jiǎng)勵(lì)

乙方年銷售量達(dá)到

，甲方贈(zèng)送給乙方

；年銷售量達(dá)到

，甲方贈(zèng)送乙方

八、商情報(bào)告

1、乙方有權(quán)接受客戶對(duì)產(chǎn)品的意見和申訴，并及時(shí)通知甲方，以關(guān)注甲方的切身利益為宜。

2、乙方應(yīng)盡力向甲方提供商品的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)等方面的信息，每半年需向甲方寄送工作報(bào)告。

3、甲方應(yīng)將產(chǎn)品價(jià)格、銷售情況或付款方式的任何變化及時(shí)通知乙方。

九、發(fā)貨方式

采取物流發(fā)貨方式，甲方承擔(dān)物流費(fèi)用。如貨物出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，往返物流費(fèi)用都為甲方承擔(dān)。

十、售后服務(wù)

1、在本合同有效期內(nèi)，甲方應(yīng)持續(xù)地對(duì)乙方提供開展經(jīng)營(yíng)所必需的營(yíng)銷、服務(wù)或技術(shù)上的指導(dǎo)，并向乙方提供必要的協(xié)助。

2、甲方為乙方提供的產(chǎn)品嚴(yán)格按照甲方提供的質(zhì)保書和國(guó)家的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行質(zhì)保服務(wù)。

3、乙方在銷售完成后，應(yīng)按甲方要求填寫客戶登記表，并應(yīng)于每月定期以傳真或其他形式向甲方返回客戶登記表，以便于日后的售后服務(wù)和例行巡檢工作。

甲

方：

乙

方： 代表人：

代表人： 電

話：

電

話：

****年**月**日

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