第一篇：蘋(píng)果公司獨(dú)特的營(yíng)銷策略(營(yíng)銷總結(jié)報(bào)告)

蘋(píng)果公司獨(dú)特的營(yíng)銷策略

iPod，2001年誕生，2007年銷量過(guò)億，成功的擊敗“workman”,成為21世紀(jì)的最受歡迎的數(shù)碼播放器，更是形成了一種文化。

iPhone，一個(gè)款世界人為之驚嘆的手機(jī)。僅依靠一款產(chǎn)品就改變智能手機(jī)市場(chǎng)格局，成為2007年手機(jī)的一個(gè)奇跡。

iPad，新推出的平板電腦，又一個(gè)讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手恐懼的殺手級(jí)產(chǎn)品。

從直營(yíng)和渠道定價(jià)營(yíng)銷策略到零售和在線商店，蘋(píng)果公司在消費(fèi)電子領(lǐng)域用一種不同于其他公司的獨(dú)特方式銷售自己的產(chǎn)品。

首先，先來(lái)看看蘋(píng)果公司銷售和渠道策略的獨(dú)特之處：

蘋(píng)果從來(lái)不通過(guò)直營(yíng)渠道打折銷售。該公司確實(shí)打折銷售一些翻新的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品的價(jià)格比較便宜，但是這個(gè)并不是“銷售”價(jià)格，而是叫假日特價(jià)之類的名頭。

蘋(píng)果分銷商的價(jià)格非常穩(wěn)定。雖然操縱價(jià)格是違法的，但蘋(píng)果公司仍然試圖控制零售價(jià)格，讓它保持在穩(wěn)定的水平。他們也許是通過(guò)將分銷商的利潤(rùn)控制在比較微薄、不提供批量折扣等方法讓不同的分銷商按照同樣的價(jià)格銷售同樣的產(chǎn)品。

蘋(píng)果公司的零售和在線商店非常獨(dú)特。它們更多的起到的是教育和支持的作用，而不是銷售。它們非常簡(jiǎn)單，甚至有點(diǎn)簡(jiǎn)單的過(guò)頭，以最少的標(biāo)志最清楚地提供信息。它們給人們的感覺(jué)是有很多人在那里幫助你，而沒(méi)有人在那里等著給你推銷任何東西。

蘋(píng)果公司產(chǎn)品的定位都很獨(dú)特。在某種程度上，這種做法是可行的，蘋(píng)果公司喜歡零售商把他們的產(chǎn)品作為獨(dú)特的種類來(lái)銷售，而不是把他們的產(chǎn)品肩并肩地和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品放在一起，無(wú)論在商店貨架還是在線商店都是如此。

現(xiàn)在，將產(chǎn)品定位為不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；對(duì)渠道保持高度控制、保持高定價(jià)以維持產(chǎn)品地位的營(yíng)銷策略已經(jīng)不新鮮了。事實(shí)上，它已經(jīng)成了銷售的圣杯。

很多公司都嘗試這樣做，很多的產(chǎn)品也都采用了這樣的營(yíng)銷策略，并且取得了不同程度的成功，其中包括英特爾的處理器、微軟的軟件、蒂凡尼的珠寶、施華洛世奇的水晶、戴森的吸塵器，每種產(chǎn)品類別的創(chuàng)始人都試圖采用過(guò)類似的營(yíng)銷策略，從酒、手表和刀，不一而足。

在上面的每個(gè)例子中，要采用這種圣杯式的營(yíng)銷策略，都必須具備同樣的五個(gè)因素：

1.需求量大而供應(yīng)量有限

2.獨(dú)特而具有優(yōu)越感的價(jià)值主張或品牌形象

3.感覺(jué)上或者實(shí)施上已經(jīng)形成了壟斷地位

4.足夠高的利潤(rùn)，能夠支持強(qiáng)大的渠道支持架構(gòu)

5.清晰、自上而下的銷售/渠道策略以及執(zhí)行紀(jì)律

雖然如此，要想長(zhǎng)時(shí)間地執(zhí)行這樣的營(yíng)銷策略幾乎是不可能的。這個(gè)體系遲早要坍塌。事情遲早會(huì)發(fā)生變化：也許是競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境發(fā)生了改變，也許是知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)期到期，出現(xiàn)了新的產(chǎn)品或創(chuàng)新，社會(huì)風(fēng)氣發(fā)生了改變，甚至可能是政府的管理?xiàng)l例發(fā)生了改變。有時(shí)候，甚至公司自身也會(huì)想要打破這種規(guī)則，以期加速利潤(rùn)的增長(zhǎng)。在具備一定條件的時(shí)候，這些營(yíng)銷策略是可以成功的

以下我就針對(duì)蘋(píng)果公司來(lái)展開(kāi)論述。

1．互惠和承諾和一致。其實(shí)大家都知道蘋(píng)果在全世界開(kāi)了很多的體驗(yàn)店，我想這個(gè)應(yīng)該可以說(shuō)蘋(píng)果獨(dú)有一種營(yíng)銷方式。它讓顧客進(jìn)門(mén)隨意玩弄器產(chǎn)品，并對(duì)顧客講解其產(chǎn)品特性等服務(wù)，基本上你在蘋(píng)果體驗(yàn)店可以得到很好的服務(wù)。我想說(shuō)的是，蘋(píng)果的體驗(yàn)店其實(shí)就已經(jīng)集合了好幾大影響力的功能。其實(shí)很多人或許就只是聽(tīng)說(shuō)過(guò)蘋(píng)果，但沒(méi)有真正的接觸過(guò)，但是在體驗(yàn)店里，客戶就可以完全的接觸到了，由于蘋(píng)果產(chǎn)品的新穎和獨(dú)特的操作，我想如果你是初次玩，那么新鮮感一定會(huì)促使你去買(mǎi)下這個(gè)產(chǎn)品。其實(shí)其中你已經(jīng)受了“承諾和一致，社會(huì)認(rèn)同和喜好”的影響了。其實(shí)互惠和承諾這兩條，我覺(jué)得蘋(píng)果用的并不是很多，但是當(dāng)你擁有蘋(píng)果產(chǎn)品后，它所提供的全球聯(lián)保服務(wù)確實(shí)讓你感覺(jué)很舒服，這也正是蘋(píng)果公司的特有魅力之一。

2．社會(huì)認(rèn)同。其實(shí)蘋(píng)果產(chǎn)品在全球刮起的旋風(fēng)，已經(jīng)讓人為之震撼。我相信現(xiàn)在就算不了解蘋(píng)果產(chǎn)品的人，也一定聽(tīng)過(guò)蘋(píng)果公司了。這個(gè)無(wú)可厚非當(dāng)然已經(jīng)得到了社會(huì)認(rèn)同，而且越來(lái)越多的人為之傾倒。

3.喜好和權(quán)威。蘋(píng)果吸引客戶的第一手法就是讓客戶喜好。如果你注意蘋(píng)果產(chǎn)品，你就發(fā)現(xiàn)，他的產(chǎn)品都有很清新脫俗的外觀，以至于后來(lái)的品牌都紛紛仿造。但是外觀的背后缺有不少的問(wèn)題存在，電腦的散熱，手機(jī)的信號(hào)等；但是人們往往會(huì)忽略這些，因?yàn)槭芰顺兄Z和一致的影響。在你腦海中對(duì)蘋(píng)果已經(jīng)喜愛(ài)打到發(fā)狂。

4．短缺。如果你是個(gè)蘋(píng)果迷，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，蘋(píng)果很多產(chǎn)品在其推出前和推出后都會(huì)有大量的短缺現(xiàn)象。例如今年的iphone4，到現(xiàn)在還沒(méi)有穩(wěn)定供貨，確實(shí)今年半導(dǎo)體行業(yè)確實(shí)在大量的缺貨，但是要知道蘋(píng)果所用的元器件可是廠家最先供的啊，如果不是蘋(píng)果故意放慢出貨速度，我相信蘋(píng)果的產(chǎn)品根本不會(huì)如此的缺，因?yàn)樘O(píng)果知道，他出貨的速度慢，其實(shí)它會(huì)賣(mài)的更快。

蘋(píng)果無(wú)可厚非是個(gè)強(qiáng)大公司，他能如此成功與運(yùn)用了營(yíng)銷的手段是很重要的聯(lián)系,并且它的創(chuàng)新使其他同類公司望塵莫及的。合理運(yùn)用，成功運(yùn)用營(yíng)銷手段，是一個(gè)公司成功的一半！

另外，蘋(píng)果還有許多值得學(xué)習(xí)與借鑒的優(yōu)秀營(yíng)銷手段。趨于完美的產(chǎn)品線分布，從電腦到手持多媒體終端，以及與其他產(chǎn)品深度的戰(zhàn)略合作，產(chǎn)品的市場(chǎng)定位和針對(duì)性明顯； iTunes和iPod的無(wú)縫連接為公司帶來(lái)了巨大的利潤(rùn)，iTunes音樂(lè)商店的成功運(yùn)行，以合法下載各種音樂(lè)，以及其尖端的便攜式音樂(lè)播放器特性，結(jié)果致使iPod的銷量直線上升；利用我們所熟悉的“推式營(yíng)銷”和“拉式營(yíng)銷”成功的推廣了自己的產(chǎn)品；新穎別致的廣告，總是可以引起消費(fèi)者內(nèi)心的共鳴，激起想要擁蘋(píng)果品欲望。

蘋(píng)果的產(chǎn)品總能以驚奇和喜悅來(lái)引起我們的注意﹑刺激我們的欲望。當(dāng)然這種種的營(yíng)銷手段被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)相學(xué)習(xí)和模仿，但是蘋(píng)果并不害怕，有人是這么形容蘋(píng)果：“一直被模仿，從未被超越”。

第二篇：蘋(píng)果公司營(yíng)銷策略

為什么蘋(píng)果很迷人?為什么蘋(píng)果愛(ài)好者們都瘋狂追隨?一個(gè)頂級(jí)產(chǎn)品的魅力體現(xiàn)在什么地方?是產(chǎn)品本身或者說(shuō)這個(gè)品牌本身所具有的品位、優(yōu)雅、尊貴、時(shí)尚等元素，而不僅僅是其使用價(jià)值，即產(chǎn)品的品牌性格。

在這個(gè)品牌制勝的時(shí)代,要在眾多優(yōu)秀的品牌中脫穎而出,僅靠功能特性已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,要賦予品牌更多人性化的因素,才能產(chǎn)生更大的吸引力。蘋(píng)果的市值超過(guò)微軟1000多億美元,相當(dāng)于超越了一個(gè)惠普。近10年來(lái),PC業(yè)發(fā)生了天翻地覆的變化,并不是靠技術(shù)起家的蘋(píng)果基本都找對(duì)了發(fā)展方向,從PC到消費(fèi)電子產(chǎn)品,到互聯(lián)網(wǎng),再到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。喬布斯靠的不是技術(shù)導(dǎo)向,即通過(guò)某項(xiàng)技術(shù)的領(lǐng)先從而稱霸移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。他的成功更傾向于通過(guò)顧客導(dǎo)向，是基于對(duì)人性的了解,把握人的欲望和對(duì)需求的細(xì)節(jié)。從而一路把人性營(yíng)銷做到了極致。

①未曾營(yíng)銷先造勢(shì)

往往越是未知的東西即將到來(lái),人們便越是想迫切地知道真相。而企業(yè)利用好人們這種圍觀和看熱鬧的心態(tài),就能讓你即使用低成本也能做好宣傳。正如管理大師德魯克所說(shuō):“市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)是使推銷成為多余”,這是真正的營(yíng)銷境界,而蘋(píng)果真正的做到了。在蘋(píng)果迷們盼望蘋(píng)果手機(jī)面世的長(zhǎng)達(dá)一年多時(shí)間里,網(wǎng)上討論不斷,甚至有人自稱搞到了蘋(píng)果手機(jī)的設(shè)計(jì)方案。但直到發(fā)布當(dāng)日,人們最終看到iPhone的真實(shí)面目,幾乎所有人都猜中了它叫iPhone,但幾乎所有人都沒(méi)有猜中他的造型,更為他的各種性能驚嘆。正如愛(ài)情真正令人高興的是追求的過(guò)程,而非婚后生活。消費(fèi)者患得患失的心理和探求未知結(jié)果的神秘感,是產(chǎn)品推廣和品牌宣傳中最有價(jià)值的營(yíng)銷工具。

在充斥著商業(yè)宣傳的世界里,制造聲勢(shì)的目標(biāo)就是要確保營(yíng)銷的產(chǎn)品成為人們談?wù)摰脑掝}。蘋(píng)果公司會(huì)將其產(chǎn)品宣傳成標(biāo)志時(shí)代意義的物品,將其先進(jìn)的技術(shù)創(chuàng)新吹噓的天花亂墜,讓顧客如癡如醉渴望得到,但最終你會(huì)發(fā)現(xiàn)你買(mǎi)回家的就是一部手機(jī)或者是一部帶“智能”的手機(jī)。

②饑餓式營(yíng)銷

蘋(píng)果的產(chǎn)品之所以如此受歡迎,很大程度上來(lái)源于其對(duì)市場(chǎng)供應(yīng)的控制,也就是使市場(chǎng)處于某種相對(duì)的“饑餓”狀態(tài),這有利于保持其產(chǎn)品價(jià)格的穩(wěn)定性和對(duì)產(chǎn)品升級(jí)的控制權(quán)。iPhone的銷售顯然是這種策略的代表。

自上市以來(lái),不管市場(chǎng)對(duì)這款產(chǎn)品的呼聲多高,蘋(píng)果公司始終堅(jiān)持限量供應(yīng)。不少人或許是因?yàn)橘I(mǎi)不到,而想買(mǎi)一部試試。有人甚至花很大的代價(jià)得到了自己并不了解的東西,他就會(huì)滿足于得到的喜悅,有時(shí)候甚至不清楚自己想要的究竟是什么,而蘋(píng)果的饑餓營(yíng)銷則正好利用了人們這種趕潮流、追時(shí)尚的心理。

蘋(píng)果和喬布斯,高傲且強(qiáng)勢(shì),很多消費(fèi)者為等產(chǎn)品發(fā)布徹夜排隊(duì),買(mǎi)產(chǎn)品要“預(yù)訂”,他高高吊起人們的胃口,卻不急于滿足。不滿足引來(lái)更多關(guān)注,這就是為什么限量版比大路貨更讓人追逐。蘋(píng)果的這種營(yíng)銷態(tài)度又在強(qiáng)化其產(chǎn)品風(fēng)格:強(qiáng)勢(shì)、高傲和特立獨(dú)行。因?yàn)椴蝗菀讚碛?便會(huì)更顯得珍貴,更加不同。這種強(qiáng)勢(shì)的營(yíng)銷風(fēng)格和它的產(chǎn)品一樣,讓人又愛(ài)又恨,欲罷不能。

③體驗(yàn)營(yíng)銷——讓用戶亨受不一樣的神秘感受

喬布斯總是會(huì)考慮這樣的問(wèn)題,即產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)是怎樣?蘋(píng)果公司每推出一款新產(chǎn)品的推介會(huì),都會(huì)選擇充滿神秘色彩的劇場(chǎng)進(jìn)行,通過(guò)幕劇的形式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳,激起人們強(qiáng)烈的好奇心。

如何讓用戶體驗(yàn),第一步是演示。神經(jīng)學(xué)家發(fā)現(xiàn)大腦很容易感到厭倦。喬布斯不會(huì)讓你有時(shí)間失去興趣。他通常只花10分鐘展示一個(gè)新產(chǎn)品或新功能,而且樂(lè)趣叢生。喬布斯在Macworld大會(huì)上推出iPhone的時(shí)候,他展示了谷歌地圖是

如何在iPhone上使用的。喬布斯通過(guò)iPhone查到了當(dāng)?shù)氐男前涂松痰昵鍐?然后說(shuō)“讓我們打一個(gè)試試”。于是他撥通了電話,喬布斯當(dāng)著全場(chǎng)觀眾對(duì)電話另一端說(shuō),“我要訂4000杯拿鐵咖啡。不,只是開(kāi)個(gè)玩笑”。只是一個(gè)玩笑,卻讓電視屏幕前的所有人都有了想買(mǎi)一部體驗(yàn)一下的沖動(dòng)。

同時(shí)喬布斯擁有非常強(qiáng)大的煽動(dòng)力,他有著傳奇故事,跌蕩人生,以及讓人愛(ài)恨交織的狠招。這正是喬布斯與眾不同的人格魅力優(yōu)勢(shì)。想想喬布斯1983年如何說(shuō)服百事可樂(lè)總裁約翰 斯卡利加盟蘋(píng)果:你想賣(mài)一輩子糖水,還是改變世界?打造蘋(píng)果文化,培養(yǎng)瘋狂的蘋(píng)果粉絲。蘋(píng)果電腦已經(jīng)在消費(fèi)者心目中有了一個(gè)鮮明的印記,那就是:優(yōu)越的性能、特造的外形和完美的設(shè)計(jì),蘋(píng)果電腦意味著特例獨(dú)行,意味著“cool”的工業(yè)設(shè)計(jì),意味著時(shí)尚。喬布斯力圖讓每件產(chǎn)品都符合消費(fèi)者對(duì)蘋(píng)果文化的理解。而蘋(píng)果的每一款都能讓消費(fèi)者欣喜若狂的說(shuō):這就是我的蘋(píng)果!可口可樂(lè)在飲料行業(yè)中占據(jù)了消費(fèi)者心理的首位，并因此代表美國(guó)價(jià)值。喬布斯也做到了讓蘋(píng)果在創(chuàng)新產(chǎn)品和創(chuàng)造文化上占據(jù)首位而有一個(gè)不同于其他品牌的營(yíng)銷的起點(diǎn)。

其實(shí)顧客并不希望被奉承迎合,有時(shí)候極力地討好反而使他們其無(wú)所適從,倒不如吊足胃口來(lái)激發(fā)他們的興趣?，F(xiàn)代營(yíng)銷主張:“只要客戶需要,要多少有多少?！倍诵誀I(yíng)銷則是故意控制供應(yīng)量,不讓顧客很容易就得到滿足:“你想要嗎?沒(méi)貨,下次再來(lái)試試吧?！碧O(píng)果很多產(chǎn)品在其推出前和推出后都會(huì)有大量的短缺現(xiàn)象。這種造成市場(chǎng)饑餓感的手法,它運(yùn)用的可是爐火純青。認(rèn)同我價(jià)值的人,就是我的消費(fèi)者,請(qǐng)跟著我走。蘋(píng)果的營(yíng)銷已經(jīng)用品牌的精神和價(jià)值來(lái)號(hào)召和統(tǒng)領(lǐng)消費(fèi)者了,超越了純粹的產(chǎn)品層面,這正是品牌營(yíng)銷追求的最高境界。

④口碑營(yíng)銷—讓手機(jī)從通迅工具變成時(shí)代玩具

營(yíng)銷過(guò)程必須讓人感覺(jué)快樂(lè)和引起別人的興趣,這樣才有人自愿的參與。在網(wǎng)絡(luò)微博（MicroBlog）正火的當(dāng)下,iPhone手機(jī)又充當(dāng)了娛樂(lè)大眾的時(shí)尚工具。微博上超高人氣的企業(yè)家、明星都在用iPhone發(fā)著各種的信息,信息下方還會(huì)標(biāo)注此信息來(lái)自iPhone用戶。這讓更多玩微博的人希望擁有這一標(biāo)識(shí)。

還有哪個(gè)手機(jī)品牌像明星一樣被追逐?可能只有蘋(píng)果?！疤O(píng)果迷”們追逐蘋(píng)果的各種產(chǎn)品,常常忘我地向周?chē)娜遂抛约旱膼?ài)機(jī),親自演示,交流使用心得,炫耀愛(ài)機(jī)的個(gè)性配件,甚至走到哪里都捧著個(gè)蘋(píng)果筆記本。即使是索尼、戴爾、諾基亞這些響當(dāng)當(dāng)?shù)囊涣髌放?其用戶的熱情也無(wú)法與“蘋(píng)果迷”的瘋狂相比。⑤人性營(yíng)銷的極至

蘋(píng)果為什么如此迷人?在蘋(píng)果公司面前,一切所謂的明星產(chǎn)品都會(huì)黯然失色。蘋(píng)果發(fā)布任何一款新產(chǎn)品,都能使全球的蘋(píng)果“粉絲”為其產(chǎn)品而瘋狂,媒體更是爭(zhēng)先恐后的廣泛報(bào)道,而且還能影響股市,影響產(chǎn)業(yè),這就是蘋(píng)果公司的人性營(yíng)銷。喬布斯的哲學(xué)是“做正確的事”,這個(gè)正確,不是技術(shù),不是設(shè)計(jì),不是美學(xué),而是“人性”。事實(shí)上,在當(dāng)時(shí),喬布斯眼中的“正確的事”,都于傳統(tǒng)相反。比如iPhone有紅外感應(yīng)功能,打電話時(shí)自動(dòng)關(guān)閉屏幕。當(dāng)你將iPhone貼著臉部打電話時(shí),iPhone會(huì)自動(dòng)關(guān)閉屏幕省電。這并不是多高明的技術(shù),為什么不少標(biāo)榜以人為本的公司沒(méi)有發(fā)現(xiàn)。諾基亞也有鮮明的品牌個(gè)性,那就是性價(jià)比高,結(jié)實(shí)耐用,但是,這種性格只能歸為物性。蘋(píng)果與其說(shuō)是賣(mài)產(chǎn)品,不如說(shuō)是賣(mài)人性,以產(chǎn)品招聘消費(fèi)者,將“志同道合”者聚焦在一起。

喬布斯1994年在麥金塔電腦（Macintosh，簡(jiǎn)稱Mac）誕生10年時(shí)有一段真情告白,可以作為他對(duì)“人性”理解的終極法則:“唯有深入問(wèn)題的核心,才能明白其復(fù)雜性,也才能找出其根本的解決方案。大部分的人做到這一步,通常就會(huì)停下來(lái)?？墒钦嬲瞬黄鸬娜藚s會(huì)繼續(xù)探索,最后終能找出隱身于問(wèn)題背后的癥結(jié)之所在,進(jìn)而提供一套漂亮而優(yōu)雅的解決之道。這就是我們?cè)谠O(shè)計(jì)麥金塔時(shí)的野心。”

有一個(gè)國(guó)家有兩個(gè)好木匠,有一天國(guó)王出了一道題想讓他們決出勝負(fù)來(lái)。要求兩位木匠各雕一只老鼠,看誰(shuí)雕的逼真。第一位木匠的老鼠做的栩栩如生,令國(guó)王贊不絕口。而第二位木匠做的只有老鼠的神態(tài),沒(méi)有老鼠的形貌。當(dāng)國(guó)王正要宣布第一個(gè)木匠勝出的時(shí)候,第二位木匠說(shuō)不服,提出要找一只貓來(lái)鑒定誰(shuí)的更像。當(dāng)找來(lái)一只貓的時(shí)候,這只貓毫不猶豫的撲向了第二只老鼠。于是“全國(guó)第一”的稱號(hào)給了第二個(gè)木匠,國(guó)王問(wèn)他,用什么辦法讓貓認(rèn)為他的更像老鼠?他答到,我是用魚(yú)骨刻的老鼠。

其實(shí)人生更何況不是如此,那些成功的人并不一定是技術(shù)做的最好的人。而往往是最了解“貓”的需求的人。企業(yè)的最終目的,是滿足客戶的需求。只有貼近于貓的心態(tài),用貓(客戶)的視角去觀察什么樣的老鼠(產(chǎn)品)是它最喜歡的,用貓的行為方式去營(yíng)銷這只“老鼠”。才能讓客戶第一時(shí)間上喜歡上這只“老鼠”。這正是人性營(yíng)銷的精髓,而喬布斯正是把人性營(yíng)銷發(fā)揮到了極致。

第三篇：蘋(píng)果公司營(yíng)銷策略分析

目錄

一、導(dǎo)論

（一）研究背景

（二）研究目的與意義

（三）研究?jī)?nèi)容與方法

二、蘋(píng)果公司概況及行業(yè)現(xiàn)狀

（一）蘋(píng)果公司發(fā)展歷程

（二）相關(guān)背景：iPhone產(chǎn)品介紹

（三）蘋(píng)果手機(jī)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

（四）蘋(píng)果公司在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r

三、蘋(píng)果手機(jī)的營(yíng)銷策略分析

（一）蘋(píng)果手機(jī)的營(yíng)銷戰(zhàn)略（包括市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位及目標(biāo)市場(chǎng)選擇）

（二）蘋(píng)果手機(jī)的營(yíng)銷策略（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷策略）

（三）對(duì)蘋(píng)果手機(jī)營(yíng)銷策率的分析

四、蘋(píng)果手機(jī)營(yíng)銷策略對(duì)我國(guó)手機(jī)行業(yè)的啟示 參考文獻(xiàn)

第四篇：蘋(píng)果公司營(yíng)銷渠道分析

蘋(píng)果公司營(yíng)銷渠道分析

手機(jī)產(chǎn)品由于天生對(duì)運(yùn)營(yíng)商的依賴性，其市場(chǎng)基本分為運(yùn)營(yíng)商訂制渠道和非運(yùn)營(yíng)行訂制即開(kāi)放渠道，其中通過(guò)運(yùn)營(yíng)商訂制渠道，在國(guó)外較主流，相反，在中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)，通過(guò)開(kāi)放市場(chǎng)銷售產(chǎn)品是各大廠家的主導(dǎo)渠道，運(yùn)營(yíng)商訂制渠道只占銷量的小部分，據(jù)賽諾通訊數(shù)據(jù)顯示，2008年中國(guó)移動(dòng)訂制的GSM手機(jī)只占市場(chǎng)全部銷售GSM手機(jī)的17%，但隨著3G市場(chǎng)在中國(guó)的逐步成熟，相信這個(gè)比重會(huì)越來(lái)越大；蘋(píng)果公司手機(jī)產(chǎn)品在中國(guó)開(kāi)放市場(chǎng)

（1）獨(dú)立分銷商（國(guó)代）全國(guó)共有兩家，分別為中國(guó)郵電器材總公司和深圳天音公司，兩個(gè)全國(guó)代理商（簡(jiǎn)稱國(guó)代）在各省省會(huì)城市、直轄市分別建有自己的分公司；是蘋(píng)果公司在中國(guó)大陸的指定渠道代理商，雙方代理的產(chǎn)品據(jù)有排他性，一款產(chǎn)品給到天音，就不能再給到器材了，反之亦然。目前這兩家公司分別各代理蘋(píng)果公司多款手機(jī)產(chǎn)品。通過(guò)他們的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，能夠覆蓋全國(guó)各地、市、縣、鄉(xiāng)的各級(jí)零售店。這兩家公司也是諾基亞、三星、LG、多普達(dá)等產(chǎn)品的全國(guó)代理商。在全國(guó)手機(jī)分銷實(shí)力居于前兩位，相互之間各有特點(diǎn)，不分伯仲。當(dāng)然，iPhone產(chǎn)品的上市就涉及到在這兩代理商之間選擇代理的問(wèn)題。

（2）大規(guī)模零售商（DKR），也稱直供商或直供客戶，在中國(guó)主要有電器零售公司國(guó)美電器、蘇寧電器、迪信通電器及全國(guó)其他各省供80家左右當(dāng)?shù)刈畲蟮碾娖髁闶凵袒蚴謾C(jī)零售商，合計(jì)83家大規(guī)模零售商，這些零售商和蘋(píng)果公司簽有直供協(xié)議，根據(jù)協(xié)議不通過(guò)國(guó)代直接從蘋(píng)果公司進(jìn)貨，比普通零售商享有更大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)支持，但同時(shí)蘋(píng)果公司對(duì)其的要要求和管理強(qiáng)度都很高。該類客戶相互之間不具有排他性，基本涉及不到渠道選擇問(wèn)題。

(3)普通零售店（KR）直接從上述兩個(gè)代理商處采購(gòu)產(chǎn)品進(jìn)行終端銷售。全國(guó)目前公有3850個(gè)主要KR客戶，即M公司銷售代表能故天天拜訪的客戶。經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，手機(jī)零售市場(chǎng)相對(duì)成熟，小型批發(fā)商（KW）批發(fā)業(yè)務(wù)很小，本文并入KR客戶類，不再單列；同時(shí)在全國(guó)市場(chǎng)有78家授權(quán)專賣(mài)店，放入KR客戶中，不再單獨(dú)列出。對(duì)不同產(chǎn)品上市，零售渠道及KR客戶層面在產(chǎn)品不同生命周期設(shè)計(jì)到渠道選擇問(wèn)題。

第五篇：營(yíng)銷策略

轉(zhuǎn)型后的安利把原來(lái)分布在全國(guó)20多家分公司改造成第一批店鋪，以后又陸續(xù)對(duì)這些店鋪進(jìn)行擴(kuò)充。所有的產(chǎn)品明碼標(biāo)價(jià)，消費(fèi)者可直接到專賣(mài)店中自行選購(gòu)，杜絕推銷員自行定價(jià)帶來(lái)的問(wèn)題。

店鋪+雇傭推銷員模式

這種模式的優(yōu)勢(shì)：

1、保證了產(chǎn)品的質(zhì)量。

2、提供了很好的銷售渠道，店鋪既是公司形象的代表，又為銷售人員提供了后勤服務(wù)，直接面對(duì)的是消費(fèi)者，使得消費(fèi)者和政府都因?yàn)榈赇伒拇嬖诙判摹?/p>

3、這種模式可直接受益于安利（中國(guó)）積極的市場(chǎng)推廣手法。

“以人為本”的直銷觀念

安利公司宣傳其直銷觀念以人為本，提供既親切又有保障的直銷服務(wù)。安利的直銷觀念，是有感于社會(huì)日趨商業(yè)化，人們的生活節(jié)奏加快，人際關(guān)系漸轉(zhuǎn)淡薄，忽略了親切的個(gè)人服務(wù)。所以，安利公司強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷道德，以填補(bǔ)人情淡薄的社會(huì)缺憾。

安利公司認(rèn)識(shí)到中國(guó)人注重人際關(guān)系，樂(lè)于與人分享、助人成功，這些傳統(tǒng)美德與安利公司的成功之道不謀而合。所以安利的“人際關(guān)系”策略迎合了渴望一展所長(zhǎng)、渴望改善生活的人們發(fā)揮潛能去實(shí)現(xiàn)理想的美好愿望，也使人際關(guān)系更密切。

由于直銷方式在中國(guó)傳播過(guò)程中所遇到的問(wèn)題主要是價(jià)格欺詐。針對(duì)這一點(diǎn)，安利公司強(qiáng)調(diào)直銷把銷售成本降至最低，直銷員依據(jù)公司統(tǒng)一規(guī)定的購(gòu)貨價(jià)格，直接向公司購(gòu)貨，在多層次環(huán)節(jié)中不存在加價(jià)的可能。

安利直銷以誠(chéng)取信，允許直銷員在參加后的第一年內(nèi)隨時(shí)選擇退出，并獲退款。為了全面保障直銷員和消費(fèi)者的利益，不收取巨額參加費(fèi)，也不強(qiáng)迫直銷員認(rèn)購(gòu)大量存貨。安利還特設(shè)“質(zhì)量滿意保證”，如果顧客對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)有任何不滿，可以退貨退款。安利直銷計(jì)劃的基點(diǎn)是銷售，直銷員所得回報(bào)是多勞多得，不存在靠“拉人頭”賺取傭金的可能。安利將此作為一條原則廣為宣傳，規(guī)范直銷員的行為，更以此取信于廣大消費(fèi)者。

產(chǎn)品策略

安利直銷公司在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略方面的最突出特點(diǎn)就是致力于為用戶提供該企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，它所生產(chǎn)的數(shù)百種產(chǎn)品，包括家居護(hù)理用品、廚房器具、美容護(hù)膚品、個(gè)人護(hù)理用品和營(yíng)養(yǎng)食品，全部適宜以直銷方式銷售。

為了向用戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，從篩選原料到加工、配方測(cè)試，到成品投產(chǎn)，都經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的質(zhì)量檢驗(yàn)，每項(xiàng)生產(chǎn)工序都由質(zhì)量控制人員來(lái)監(jiān)督，確保只有完全合格的產(chǎn)品才能進(jìn)入市場(chǎng)。為了向用戶提供信心的保障，安利公司保持在各地市場(chǎng)上安利產(chǎn)品的獨(dú)家代理權(quán)，安利公司只經(jīng)營(yíng)安利產(chǎn)品。

倡導(dǎo)“綠色營(yíng)銷”

安利公司意識(shí)到在中國(guó)市場(chǎng)上與中國(guó)同行競(jìng)爭(zhēng)，必將受到更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，只有在某些方面略勝一籌，方能保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。于是，安利公司提出“給后代保留一個(gè)自然、潔凈的地球”的口號(hào)，推行“綠色營(yíng)銷”策略。