第一篇：金相復(fù)型技術(shù)

金相復(fù)型技術(shù)”在電力建設(shè)中的推廣應(yīng)用

1、前言

結(jié)合有關(guān)檢驗標(biāo)準(zhǔn)及現(xiàn)場實際工作，對電力建設(shè)安裝工程中主要金屬部件的金相組織檢驗，提出采用金相復(fù)型技術(shù)的實驗方法，解決實際工作中操作的一些技術(shù)問題，給出了金相復(fù)型技術(shù)的操作方法和一些重要技術(shù)要領(lǐng)。金相復(fù)型技術(shù)金相檢測應(yīng)用在電力工程建設(shè)中，按照DI438-2000《火力發(fā)電廠金屬技術(shù)監(jiān)督規(guī)程》規(guī)定，施工單位安裝前，檢測人員對工作溫度大于450℃的主蒸汽管道、高溫再熱蒸汽管道所用的直管和彎管，必須進行100％會相組織檢驗。金相組織檢驗一般采用現(xiàn)場取樣、金相復(fù)型和現(xiàn)場拍攝金相顯微組織等方法?，F(xiàn)場取樣必須在設(shè)備上割樣然后鑲嵌，耗時長，所需材料也較多，在小機封按裝中應(yīng)用比較廣泛，但目前國內(nèi)300MW以上機組，到達(dá)現(xiàn)場的設(shè)備(主汽、熱段管道)，坡口均已加工成型，且彎管金相必須在彎管背弧面部位進行，所以在不允許破壞設(shè)備的情況下，無法進行現(xiàn)場取樣。現(xiàn)場拍攝金相顯微組織的檢驗方法，需要精良的金相檢測設(shè)備，成本高，不易操作，在現(xiàn)場使用中受各種條件的限制使用極為不方便。金相復(fù)型技術(shù)不需破壞設(shè)備，成本低，耗時少，易操作，在山東某電廠二期、三期等試用后，取得了良好的效果。建議在電力工程建沒中，推廣應(yīng)用金相復(fù)型技術(shù)。

2、金相復(fù)型技術(shù)及檢驗操作方法 2.1金相復(fù)型技術(shù)簡介 2.1.1“金相”的概念

在19世紀(jì)40年代，從英文Metallograph翻譯過來，包含有金屬的相片或金屬的相貌之意，即金屬及其合金的顯微組織。

2.1.2金相復(fù)型技術(shù)(Melallu”gic Replica)通過將預(yù)測的復(fù)型材料與試樣貼合的方法取得部件金屬微觀組織形貌的復(fù)型(負(fù)面)技術(shù)。廣泛應(yīng)用于火力發(fā)電廠主要金屬部件的微觀組織狀態(tài)的檢驗，包括判斷金屬材料制造質(zhì)量、電廠設(shè)備安裝中焊接質(zhì)量以及金屬部件使用中組織性能的變化、判斷老化金屬部件的蠕變損傷等。2.2檢驗操作方法 2.2.1復(fù)型材料的準(zhǔn)備

a)材料l～有機玻璃片選用厚度為1～2(mm)的無色有機玻璃片，表面潔凈、平整、無劃痕。通常把有機玻璃裁成10×10(n-an)或8×8(mm)左右的小片，f【fj鏡頭紙蘸酒精擦拭干凈，用軟紙包好備用。

b)材料2一一Ac紙AC紙可購置或自制。制作AC紙的配方及方法如下：

100mg甲基紫研成粉末，倒入60ml丙酮的試劑瓶中充分?jǐn)嚢枋怪耆芙猓偌尤?9二醋酸纖維素，攪拌，再加入1．59磷酸三苯脂，放置幾天，待其充分溶解后，倒到十凈、無劃痕的玻璃板上，晃動玻璃板，使溶液流動，攤成面積為380rmf的大片，將其罩住，留有縫隙，靜置24h，溶液凝固成薄膜，將膜揭起就得到80—100(Ⅲ)的Ac紙，將之裁成10—15(tran)的小片，裝入紙袋子備用。在1程中一般采用有機玻璃片。2.2.2試劑的準(zhǔn)備

a)試劑l取適量的_：=二氯甲烷放入干凈的瓶中，加入蘇丹Ⅲ或蘇丹Ⅳ色料，搖勻，使之溶解。比例為lOOml三氯甲烷加0．59色料。b)試劑2 取適量的三氯甲烷放人干凈瓶中，加入一定數(shù)量的有機玻璃片粉末，攪拌，待其完全溶解后，加入0．89苦味酸，攪勻，再加入2。3(d)無水酒精，最后加人20ml三氯甲烷稀釋成有一定粘稠度的溶液，加入有機玻璃片的比例為10ml三氯甲烷加入o．5～o．8(g)。c)試劑3 丙酮溶液適量。在工程中一般采用試劑1。2.2.3金相試樣的制備

在安裝現(xiàn)場，金相檢驗一般僅限于主蒸汽及再熱管道原材的檢驗，由于無法取樣，一般選擇直接在原管材上進行試樣的制備。清潔用砂輪機清潔被檢部位，除去防腐油漆。磨制用銼刀裹住砂布手T磨制，從粗到細(xì)研磨。使用100#、180#、240#耐水砂紙依次粗磨，然后用01#、02#、03#金相砂紙依次細(xì)磨。拋光現(xiàn)場使用電解拋光或化學(xué)拋光。浸蝕根據(jù)材料不同，選用不同的浸蝕劑，最后一次浸蝕時間要比常規(guī)金相檢驗的浸蝕時問略長一些。(如在山東某電廠二期工程中，主汽、熱段材質(zhì)為1：91，浸蝕劑用的是4％ttN03酒精溶液和Feel3·HCl水溶液)。2.2.4金相復(fù)型的操作方法

a)浸蝕好的試樣表面一定要處理潔凈，用酒精棉球順著一個方向擦拭，吹干，待用； b)在制備好的有機玻璃片卜滴上一、二滴試劑l，以不流不溢為好；

c)將滴有試劑的玻璃片蓋到制備好的試樣上，先使一端接觸，然后慢慢壓下，并適當(dāng)加以壓力，使有機玻璃片與金屬表面之間無氣泡，尢問隙，兩者貼合緊密；

d)用脫脂棉蓋到復(fù)型材料上，蓋上防雨布，用膠帶粘牢，遮擋現(xiàn)場的灰塵、異物或雨水等；

e)靜置1～4h充分十燥，硬化；

f)用鑷子爽住復(fù)型材料的一角揭起，使之與金屬表面分離，便得到金向覆膜片； g)將金相復(fù)膜片包在鏡頭紙之間或夾在干凈紙之間；

h)對金相復(fù)型片先進行觀察，然后選取組織清晰、特征明顯的視場進行拍照，便可得到金屬材料顯微組織形貌的照片。

3、技術(shù)要領(lǐng)

3.1試樣制備時，要研磨成一個平面，避免金柏復(fù)膜片上存在多個視場，拍照時部分清晰，部分模糊。

3.2試樣表面需處理干凈，以免試面不潔影響復(fù)膜片的質(zhì)量，從而影響顯微組織的評判。3.3所加溶劑要適量。溶劑太少，復(fù)型材料沒有全部貼于金屬表面，致使金相復(fù)型片不平整而難以觀察、拍照；溶劑太多，在用有機玻璃片做復(fù)型材料時會粘連手指，致使復(fù)型效果不好，得不到真實組織形貌。

3.4把有機玻璃片貼于金屬表面后，稍溶3～5s后用拇指按壓，擠m多余溶劑，趕出氣泡，加壓時用力均勻且與有機玻璃片垂直，不要滑動，加壓時間約30s。

3.5貼l‘復(fù)型材料后，干燥時間要足夠長，可視環(huán)境溫度和復(fù)型材料而定。用Ac紙，幾分鐘即可干透；如用有機玻璃片，一般不小于1h，如若在尚未干透時揭起，會把部分復(fù)型材料留在金屬表面，觀察金屬復(fù)膜片時將看到一個個亮點，照片則顯現(xiàn)為黑色斑點，磺現(xiàn)的不是真實的金屬微觀組織形貌。

4、經(jīng)濟分析

4.1現(xiàn)場取樣的金相組織檢驗方法，只適用于直管的檢驗，并需在設(shè)備上割取試樣，進行鑲嵌后方町磨制，耗時長，所需材料、設(shè)備也較多，成本較高。

4.2現(xiàn)場拍攝金相顯微組織的檢驗方法，需要電子視頻顯微鏡及附屬打印沒備，或可移動式金相顯微鏡，設(shè)備價格昂貴。因金相檢驗設(shè)備屬精密儀器，在工地之間凋運易造成損壞，并且現(xiàn)場條件給拍攝過程造成極大的不使。

4.3金相復(fù)型技術(shù)不需破壞被檢部件，所需現(xiàn)場檢驗設(shè)備簡單，便于攜帶，檢驗過程易操作，成相質(zhì)量高，成小低。各基建單位只需在中心試驗竄配備一臺有拍攝功能的金相顯微鏡（如徐州博悅檢測設(shè)備有限公司生產(chǎn)的BOY-C1多用途數(shù)碼金相分析儀），檢測人員在施工現(xiàn)場進行金相復(fù)型后，可將復(fù)膜片送至中心試驗處統(tǒng)一拍照，避免了設(shè)備重復(fù)購進，或因調(diào)運損壞，造成不必要的損失。

5、結(jié)論

金相復(fù)型技術(shù)，通過山東某電廠二期、三期等工程的試用取得了良好的效果。它具有以下幾個優(yōu)點：

1、不需破壞被檢部件；

2、使用材料少，現(xiàn)場檢驗設(shè)備簡單、易攜帶，檢測成本低；

3、所需檢測時間短，不延誤施上工期；

4、檢驗過程易操作，成相質(zhì)量高；

5、只需配備一臺有拍攝功能的金相顯微鏡，降低了沒備成本。因此建議在電力工程建設(shè)中大力推廣應(yīng)用金相復(fù)型技術(shù)。

第二篇：金相學(xué)習(xí)

金相試驗學(xué)習(xí)

一、金相分析的含義

金相分析是運用放大鏡和顯微鏡，根據(jù)對金屬材料的宏觀及微觀組織進行觀察研究的方法，生產(chǎn)實際中常常稱為金相檢驗。

宏觀組織是用10倍以下的放大鏡或者人眼睛直接觀察到的金屬材料表面或內(nèi)部所具有的各組成物的直觀形貌，一般也稱低倍檢驗。

微觀組織主要是指在光學(xué)顯微鏡（金相顯微鏡）下所觀察到得金屬材料內(nèi)部具有的各組成物的直觀形貌，一般也稱高倍檢驗。

二、金相檢驗基礎(chǔ)

搞清楚幾個基礎(chǔ)概念：晶體、晶格、晶粒、晶界

金屬及合金在固態(tài)下通常都是晶體，而晶體就是原子在三維空間中有規(guī)則作周期重復(fù)排列的固體物質(zhì)。相反即是非晶體。

組成晶體的結(jié)構(gòu)微粒(分子、原子、離子)在空間有規(guī)則地排列在一定的點上，這些點群有一定的幾何形狀，叫做晶格。排有結(jié)構(gòu)粒子的那些點叫做晶格的結(jié)點。金剛石、石墨、食鹽的晶體模型，實際上是它們的晶格模型。晶體按其結(jié)構(gòu)粒子和作用力的不同可分為四類：離子晶體、原子晶體、分子晶體和金屬晶體。

常見晶格類別有：

體心立方晶格：體心立方晶格晶胞的3個棱邊長度相等，3個軸間夾角均為90度，構(gòu)成立方體。晶胞的8個角上各有一個原子，在立方體的中心還有一個原子。

面心立方晶格：面心立方晶格晶胞的8個角上各有一個原子，構(gòu)成立方體。在立方體的6個面的中心各有一個原子。

密排六方晶格：密排六方晶格晶胞在晶胞的12個頂角上各有1個原子，構(gòu)成六方柱體，上、下底面的中心也各有一個原子，晶胞內(nèi)有6個原子。

晶粒：多晶體材料內(nèi)以晶界分開的晶體學(xué)位向相同的晶體。結(jié)晶物質(zhì)在生長過程中，由于受到外界空間的限制，未能發(fā)育成具有規(guī)則形態(tài)的晶體，而只是結(jié)晶成顆粒狀，稱晶粒。

晶界：晶粒之間交界面，晶粒間取向不同出現(xiàn)晶粒間界，在晶粒界面上的排列是一種過渡狀態(tài)與兩晶粒都不相同。晶界上有界面能的作用，因此晶粒形成一個在幾何學(xué)上與肥皂泡相似的三維陣列?？梢栽O(shè)想：晶粒邊界如果都具有基本上相同的表面張力，晶粒呈正六邊形。

三、金相檢驗方法

按照國家標(biāo)準(zhǔn)GB/T3246 1 高倍檢驗（GB/T3246.1-2000）1.1 金相試樣制備 1.1.1 取樣

縱向取樣，沿著型材的擠壓方向進行取樣。主要檢驗內(nèi)容：非金屬夾雜物的變形程度、晶粒畸變程度、第二相化合物分布情況等。

橫向取樣，在垂直于擠壓（鑄造）方向取樣。主要檢驗內(nèi)容：金屬材料從表層到中心的組織、顯微組織狀態(tài)、晶粒度級別、表層缺陷深度、氧化層深度、滲氮層深度等。

試樣尺寸以磨面面積小于200mm2，高度以15~30mm為宜。試樣切取時均應(yīng)該注意不能使試樣由于變形或受熱導(dǎo)致組織發(fā)生變化。對于使用高溫切割的試樣，必須除去熱影響部分。1.1.2 鑲樣

在金相試樣制備過程中，有許多試樣直接磨拋有困難，需要進行鑲嵌。通常進行鑲嵌的試樣有：形狀不規(guī)則的試樣、線材及板材，細(xì)小工件；表面處理及滲層、鍍層等。

常用鑲樣方法為冷鑲（樹脂鑲嵌法）。1.1.3 預(yù)磨

金相試樣經(jīng)切割或鑲嵌后，需進行研磨才能得到光亮的磨面。研磨的過程包括粗磨和細(xì)磨。

粗磨，粗磨一般在砂輪上進行，磨料粒度的粗細(xì)對試樣表面粗糙度和磨削效率有一定的影響。粗磨時，應(yīng)注意用水冷卻，防止組織變化。（我們一般使用銑床加工）

細(xì)磨，一般采用金相砂紙，磨料為碳化硅和氧化鋁。依次用不同規(guī)格的砂紙進行磨光，每更換一道砂紙，試樣應(yīng)轉(zhuǎn)動90°，并使前一道的磨痕徹底去除。磨光時需要用水冷卻，避免磨面過熱。1.1.4 機械拋光

拋光的目的是在于去除金相磨面上由細(xì)磨所留下的細(xì)微磨痕及表面變形層，使磨面成為無劃痕的光滑鏡面。

機械拋光，是靠拋光粉的磨削和滾壓作用，把金相試樣拋成光滑的鏡面。拋光時，拋光粉嵌入拋光織物的間隙內(nèi)，起著相當(dāng)于磨光砂紙的切削作用。機械拋光分為粗拋光和精拋光，兩種方式在拋光布、拋光粉、拋光速度上要求各不相同。1.1.5 電解拋光

因鋁合金材質(zhì)偏軟，在機械拋光過程中不易將細(xì)微的劃痕拋去，且在機械拋光中容易形成變形層造成偽組織現(xiàn)象。所以，一般情況鋁合金拋光還需配合電解拋光。

電解拋光，是采用電化學(xué)溶解作用，在使試樣達(dá)到拋光的目的。拋光時先接通電源，然后夾住試樣放置在電解液中，此時正確調(diào)整至額定拋光電壓、電流、時間，必要時應(yīng)給予電解液適當(dāng)?shù)臄嚢杌蚶鋮s，拋光完畢后切斷電源并放入水中沖洗、吹干。1.1.6 浸蝕

多數(shù)情況下，拋光好的金相試樣如若不經(jīng)過浸蝕，其顯微組織一般不易顯現(xiàn)（其組織反光能力差別比較?。?，因此需要采用不同的化學(xué)試劑來對試樣進行浸蝕，以增加相或組織間的襯度，以更好的顯示其顯微組織。

鋁合金浸蝕一般采用3#浸蝕劑，主要觀察試樣的晶粒組織及一般的第二相組織。浸蝕過程中應(yīng)適當(dāng)?shù)幕蝿釉嚇右苑乐贡砻鏆馀菥奂韪艚g劑與試樣的接觸，影響浸蝕效果。浸蝕完畢將試樣沖洗干凈，酒精擦拭、吹干。1.1.7 陽極化制膜

低倍檢驗晶粒度級別只是一種粗略的評級，有些時候?qū)τ阼T錠及退火態(tài)制品需要我們進行更精確的評級，即顯微晶粒度評級方法（GB/T6394-2002），這就需要對試樣進行陽極化制膜。

電解拋光后的試樣經(jīng)過陽極化制膜處理，在偏光下清楚觀察其晶粒組織，并采用相應(yīng)的方法（截距法、面積法等）進行評級。陽極化制膜原理即通過電化學(xué)反應(yīng)在試樣表面形成一層氧化膜，因各晶粒組織位相不一，成膜厚度及方向均不一樣，在偏光下我們便可以觀察到不同顏色的晶粒組織。

制膜也采用硫酸、磷酸和水的混合液（38:43:19），電壓22V，電流0.15A，時間60S~180S。1.1.8 觀察、拍照

在金相顯微鏡下觀察試樣，分析。

第三篇：技術(shù)型銷售

銷售最重要的五項能力 能力之一：開發(fā)新顧客

銷售最重要的五項能力 能力之二：做好產(chǎn)品介紹

真正的產(chǎn)品介紹，用不著懂很多產(chǎn)品知識。銷售是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移，在講產(chǎn)品的時候，你那種熱愛產(chǎn)品的興趣傳出去了，就會讓別人感受到你的熱誠。于是你將產(chǎn)品的價值只要講出幾個優(yōu)點就把價值給塑造起來了，當(dāng)你把價值塑造得比價錢還要大的時候，別人就有興趣向你購買。物超所值的感覺出來的時候，別人就會掏錢跟你買東西了。

銷售最重要的五項能力 能力之三：解除顧客的抗拒點

下面是幾個分析競爭對手一定要做到的步驟。如何與競爭對手比較，有以下六個步驟：

第一，了解競爭對手。什么叫了解競爭對手？你要做到三件事情：1.取得他們

所有的資料、文宣、廣告手冊；2.取得他們的價目表；3.了解他們什么地方比你弱。

第二，絕對不要批評你的競爭對手。也許你的顧客是對手的朋友，也許你的顧客

是你競爭對手的親戚，所以你在顧客面前批評對手會造成一些風(fēng)險，別人搞不好更不跟你買，或者是別人覺得你這個人沒水平心胸太狹窄。也許他本來跟你的競爭對手做生意做了很多年了，他很欣賞你的競爭對手，只是想來考察考察你的，你因為批評了你的競爭對手，而失去了生意。

第三，表現(xiàn)出你與你競爭對手的差異之處，并且你的優(yōu)點強過他們。第四，強調(diào)你的優(yōu)點。

第五，提醒顧客競爭對手產(chǎn)品的缺點。是提醒而不是去強調(diào)，強調(diào)就會變成批評

了，所以是提醒顧客對手產(chǎn)品的缺點。

第六，拿出一封競爭對手的顧客后來轉(zhuǎn)為向你買產(chǎn)品的顧客見證。

第七，解除顧客抗拒點。預(yù)先解決顧客抗拒點：你要事先有解答方案拿出來，你

才能夠先發(fā)制人。

第八，成交。

第九，售后服務(wù)。

第十，第十步驟：要求顧客轉(zhuǎn)介紹

技術(shù)型銷售

在我看來，在中國做銷售比較成功的基本上有兩類人。一種可以叫做關(guān)系型的銷售，一種可以叫做技術(shù)型的銷售。當(dāng)然這樣分比較簡單，不過基本上適用于天涯90％以上的XDJM了。如果你賣的是幾千萬元一套的設(shè)備，不在我的討論范圍之列，那種銷售如果沒有很硬的背景我看是很難做，而背景這種東西不是通過你我的努力可以創(chuàng)造出來的。我只想討論那些可以被我們改變的事情。如果你賣的東西基本上沒有什么需要人員來解釋的技術(shù)含量，當(dāng)然沒有技術(shù)型銷售什么事情，這種領(lǐng)域是只能由關(guān)系型銷售進入的。甚至有時候連關(guān)系型銷售都派不上什么用場，產(chǎn)品市場份額的大小基本上取決于其性能和價格之比，銷售人員個人能夠起的作用被大大降低。

如果產(chǎn)品有了一點技術(shù)含量，它的用戶不是靠著說明書甚或靠著日常經(jīng)驗就能了解不同品牌之間的分別的，因為性能比較復(fù)雜所以性價比這個東西不是沒有受過專業(yè)訓(xùn)練的人就能夠輕易辨別的，這時候銷售人員的價值就開始體現(xiàn)出來了。優(yōu)秀的銷售人員可以依靠自己的專業(yè)知識和溝通能力，在產(chǎn)品和用戶之間架起一道橋梁，讓用戶可以更加容易準(zhǔn)確地了解掌

握自己公司的產(chǎn)品，從而得到滿意的服務(wù)。我們要知道，用戶表面上看起來是購買產(chǎn)品，本質(zhì)上是要購買服務(wù)。

所以，一個銷售人員應(yīng)該是兩條腿走路，既懂技術(shù)，又善于和人交往。但是，在目前的中國，很多工業(yè)產(chǎn)品的銷售是要靠卡拉OK小姐伺候的，你空有一身技術(shù)知識再加上和藹可親也不見得能夠拿下合同，如果你不能和別人臭味相投的話。所以有些公司成功的銷售人員，即使技術(shù)上什么也不懂，只要他搞得定客戶，一樣很成功――只是公司必須為他配備強大的技術(shù)支持力量。這樣的銷售我暫且叫做關(guān)系型的銷售。而一個不喜歡這一套的人，靠著技術(shù)知識和人際溝通能力同樣可以做得很出色，對應(yīng)地我稱之為技術(shù)型銷售。事實上技術(shù)型銷售也需要很強的人際關(guān)系處理能力，兩條腿走路才行。

為什么可以有時間和精力一邊銷售一邊學(xué)習(xí)技術(shù)呢？大家不要以為這樣學(xué)出來是“半瓶子醋”，不如技術(shù)人員的知識是十足真金。你看技術(shù)人員一天到晚和技術(shù)打交道，如果偶爾讓他們?nèi)ズ陀脩糇霎a(chǎn)品介紹，用戶還不哈欠連天？^_^ 這里面的關(guān)鍵就在于大多數(shù)的技術(shù)人員最關(guān)心的是自己的技術(shù)、自己的產(chǎn)品，并不真正懂得用戶關(guān)心的是什么。事實上，銷售人員正好不需要特別關(guān)心技術(shù)的核心、產(chǎn)品的實現(xiàn)，他們只需要了解到用戶關(guān)心的是什么，只要掌握這一部分知識就可以了，并且用用戶所最能了解的方式對他們介紹出來。舉一個例子，技術(shù)人員去做產(chǎn)品介紹，會介紹他的這個產(chǎn)品如何技術(shù)領(lǐng)先、這種性能是通過什么尖端技術(shù)實現(xiàn)的、目前測試數(shù)據(jù)是多少、我們將在近期再提高到多少??他以為是精彩紛呈，而用戶是眼皮打架。而一個優(yōu)秀的銷售人員，應(yīng)該先和用戶交談詢問，了解用戶在使用類似產(chǎn)品中出現(xiàn)的問題是什么，他們最頭疼最希望盡快解決的是哪一類問題，然后欣喜地告訴用戶我們的新產(chǎn)品就是為了解決您這個問題而設(shè)計的，并且已經(jīng)在你們所熟悉的同行XX公司那里成功應(yīng)用了，保證用戶立刻雙眼圓睜精神百倍。

同理，如果你是銷售軟件的，我想比這個軟件技術(shù)細(xì)節(jié)更值得你關(guān)心的，應(yīng)該是你明天所要去拜訪的那家公司是一個什么詳細(xì)性質(zhì)的公司、它的盈利模式是怎樣的、它目前發(fā)展的阻礙是什么、它為什么會對這類產(chǎn)品感興趣、你的產(chǎn)品能夠如何在它的盈利模式中幫助它提升競爭力。而這些問題，是你在公司的技術(shù)部門學(xué)不到的，只能到用戶那里去學(xué)習(xí)。

不斷地拜訪客戶，就是一個不斷學(xué)習(xí)的過程。在這個過程中，永遠(yuǎn)不會和技術(shù)脫節(jié)，反而會越來越懂得用戶所真正關(guān)心的技術(shù)細(xì)節(jié)。

現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象，就是銷售人員很難招。小私營企業(yè)底薪1k的銷售找不到人，大點兒公司底薪3k的也找不到人，外企底薪5、6k的同樣半年招不到一個需要的人。另一方面呢，大量的XDJM找不到公司，或者找到了工作待不住。我覺得這里面有企業(yè)體制的問題，有溝通的問題，也有求職者心態(tài)的問題。有些哥們覺得自己滿腹經(jīng)綸，又化了這么多機會成本讀了N年書，出來做個小小銷售還不是手到擒來？雖然目前還沒有什么訂單，老板你也不應(yīng)該狗眼看人低給這點薪水啊，這點薪水在北京上海廣州讓我這么活?。坑谑怯X得自己懷才不遇，何必拼死拼活賣命？ 兄弟啊，你們也不來個換位思考想想，人家老板容易嗎？出資開辦公司風(fēng)險都自己擔(dān)著，賠錢了你會一起擔(dān)嗎？你不要以為自己就算干不好公司也沒什么損失，你知道分一塊老客戶給你，要是你把公司牌子做砸了有形無形的損失多大嗎？你如果做了幾個小訂單幾十萬生意尾巴翹上天的時候，你想過為了這些銷售收入一個公司所要負(fù)擔(dān)的成本嗎？如果是一個貿(mào)易型的公司，大概你只知道進貨成本，你算過各種稅收、辦公室租金、差旅費、印刷水電以及市場部、合同部、商務(wù)部、財務(wù)部甚至行政部、人事部攤在里面的成本嗎？你以為如果你一年做個幾十萬上百萬的生意還能為公司帶來多少凈利潤嗎？ 所以我規(guī)勸剛剛踏入職場做銷售的XDJM們，不要看重最初的工資的多少，沒有幾個私企老板愿意在不明白你有幾斤幾兩的時候給出很高的底薪的。而待遇較好的外企，一般愿意招應(yīng)屆生做任何其他崗位的人才儲備，卻很少會讓你們拿銷售這樣決定公司生死存亡的崗位來試手。

銷售必備絕技之一：“永遠(yuǎn)的換位思考”

作為銷售，你的交往對象是形形色色的客戶，你面臨的最大困難也總是來自客戶。初入行的你，常會驚奇地發(fā)現(xiàn)，無論你的產(chǎn)品多么先進、公司多么著名、價格多么優(yōu)惠（你已經(jīng)費盡口水向老板要來這個折扣了）――你覺得要是你自己來購買都會選擇本人正在銷售的這個品牌了，可是用戶居然選擇了你競爭對手的！WHY？沮喪吧？郁悶吧？想不通吧？^_^我們常常不自覺地忘記，無論是“先進的產(chǎn)品、著名的公司、優(yōu)惠的價格”，這些優(yōu)勢都是從我們自己的角度去考慮的。如果我們在用戶那里的時間都是用來渲染和強化這一類的優(yōu)勢，我們的失敗是注定的。

我們應(yīng)該對用戶宣傳什么呢？宣傳那些用戶真正關(guān)心的問題。想過用戶真正關(guān)心的問題是什么嗎？呵呵，事實上每個具體不同的職位上的用戶，關(guān)心 的問題是大大不同的！如果你到用戶那里，去和幾個不同職位的人介紹產(chǎn)品時說的話有80％是相同的，那你就太浪費寶貴的見面時間了。依我個人的經(jīng)驗，最多40％有共同的內(nèi)容，其余的60％一定要依據(jù)每位具體客戶關(guān)心的方面來闡述和交流。不到這個比例的XDJM，說明你們沒有真正思考過你的客戶。

那我怎么知道每位用戶究竟在關(guān)心些什么呢？讓我們來感謝一點――人類的感情是共通的。只要我們永遠(yuǎn)地先站在他的地位上想一想，你就知道他會關(guān)心些什么了。比如當(dāng)我們?nèi)グ菰L一個企業(yè)用戶時，咱們先拋開對采購部門你要強調(diào)你們公司的商業(yè)信譽而用不著講什么產(chǎn)品因為他們不懂，僅僅是介紹產(chǎn)品，對待老總、車間主任和運行使用人員也該是大不一樣的內(nèi)容吧？對運行使用人員，我們應(yīng)強調(diào)它使用的方便性，首先和他們從前所習(xí)慣的產(chǎn)品是很象的，其次新增加的功能為什么可以大大降低他們的勞動強度，這樣他們不用費力就能掌握這個新寶貝。對車間主任，我們應(yīng)強調(diào)產(chǎn)品為什么可靠性如此增強，可以幫助他顯著延長設(shè)備的無故障運行時間，減少意外的出現(xiàn)也是減少被老板痛罵的機會。而對企業(yè)老總，讓我們集中火力來幫他計算使用這種新產(chǎn)品所減少的設(shè)備故障能為他節(jié)約多少運行成本，最好再舉同行企業(yè)采用后的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，并提出陪同他去附件已經(jīng)成功運行的企業(yè)參觀。當(dāng)然，這是比較典型的，讓大家一看就明白。具體的工作中還有好多細(xì)節(jié)需要注意?？傊?，運用之妙，存乎一心就是了。這其中比較困難的一點是，用戶往往不會主動提出他關(guān)心的問題，要靠我們自己去分析出來，然后向著這個目標(biāo)前進。

所以，永遠(yuǎn)不要指望一篇背熟的講演能夠?qū)Ω端械目蛻簟Ｔ诤湍愕拿恳晃豢蛻艚徽勚?，永遠(yuǎn)先站在他這個具體之人的角度上想一想，他會關(guān)心什么。不要指望他主動提起，你要技巧地把話題引導(dǎo)到他潛意識里關(guān)心的問題。

公司存在的目的是什么？贏取最大的利潤啊。利潤是怎么來的？銷售收入減去所有成本啊。沒有銷售收入，哪來的利潤？沒有銷售人員，哪來的銷售收入？

售必備絕技之二：“永遠(yuǎn)的多贏”

說到“雙贏”、“多贏”，恐怕XDJM們要覺得這是老生常談了，見到客戶誰不會講一句“希望通過這個項目實現(xiàn)我們的雙贏”啊，呵呵。但是據(jù)我的觀察，只有很少的銷售人員能夠把“多贏”這個觀念真正溶入他的血液之中。怎么講呢？在你出門去拜訪一個企業(yè)客戶之前，你當(dāng)然知道如果做成了這個合同，你的公司將擴大市場份額，而你自己將增加銷售業(yè)績，這些都是你們所贏得的東西。但你是否在腦海中已經(jīng)有了一個清晰的思路來告訴你今天將見到的客戶中具體每一個人――如果你贏得了這個合同，他將在這個合同中贏得什么呢？

如果在一個合同之后，如果客戶企業(yè)中每一個具體的人不能從中發(fā)現(xiàn)他的所贏，就很有可能出現(xiàn)象寂寞指痕所說的那樣“接了一單，沒下一單”，或者象Montagut所說的那樣客戶對你只是“泛泛而談”，沒有進一步深入交換意見的興趣。我將要說的“所贏”，絕不是回扣之類的東西。

下面我舉一個自己工作中的例子，相信XDJM們可以舉一反三。我打算去一個工業(yè)企業(yè)

介紹一種先進的儀器管理軟件系統(tǒng)，它可以。那么當(dāng)我見到負(fù)責(zé)設(shè)備運行的人員的時候，我告訴他這些信息：“這種軟件對你而言最大的方便之處就是可以不用象你以前所使用的儀表那樣一定要到現(xiàn)場去編程操作，而只要在中控室的電腦上就可以進行操控了。象現(xiàn)在天氣這么熱，你們沒事跑到驕陽似火的現(xiàn)場下面汗流浹背的多辛苦啊，如果裝了這套軟件，今后你們可以在中控室的空調(diào)中用5分鐘完成平時需要20分鐘才能完成的工作。不用再經(jīng)常上高臺、下深井、去有危險氣體的現(xiàn)場，你老婆也會放心多啦。（壓低聲音）你們單位的運行人員中間你是學(xué)歷最高的吧？象以前那種儀器的使用完全是力氣活辛苦活，你的知識優(yōu)勢根本體現(xiàn)不出來。如果用了這套復(fù)雜一點的系統(tǒng)，我估計掌握地最快最好的肯定是你，到時候你們領(lǐng)導(dǎo)看見別人干半小時累死累活的工作你用幾分鐘輕松搞定，他就知道你的價值啦，呵呵?！碑?dāng)我見到車間主任的時候，我告訴他這些信息：“這種軟件對你而言最大的方便之處就是可以輕松地制作各種報表。你們以前的系統(tǒng)得出的各種數(shù)據(jù)都是比較粗糙的，要拿出一目了然的管理數(shù)據(jù)還需要你自己做很多統(tǒng)計和分析。如果裝了這套軟件，你需要什么樣的統(tǒng)計數(shù)據(jù)、歷史記錄、趨勢分析之類的圖表，只要1分鐘就可以打印出漂亮的報表。在你們?nèi)珡S開技術(shù)會議的時候，別的車間主任都是念筆記簿上的數(shù)據(jù)來匯報，而你可以用便攜式電腦把清晰的圖表投影到屏幕上，做起匯報來井井有條。你們領(lǐng)導(dǎo)肯定對你刮目相看是不用說的啦，說不定你的各種報表還能直接提供給他，幫助他在大老板面前出出風(fēng)頭呢。到時候，他肯定覺得你購買這套軟件的建議是何等有預(yù)見性啦，呵呵?！碑?dāng)我見到項目負(fù)責(zé)人的時候，我告訴他這些信息：“這種軟件對您而言最有價值的地方就是它的管理功能是目前同類產(chǎn)品中最出色的，幾乎您可能需要的所有方面的數(shù)據(jù)匯總和圖表都可以自動快速完成，并且您可以通過工廠局域網(wǎng)直接在您的辦公室里觀察到每一臺儀表的工作狀況，沒有任何一個細(xì)節(jié)能夠被隱瞞過您的眼睛。您可以放心的是在國外的同類企業(yè)中它已經(jīng)被大量使用了，比如您所熟悉的行業(yè)領(lǐng)頭羊XX公司和XX公司，所以可靠性您完全可以不用擔(dān)心。這樣就算萬一在運行中出現(xiàn)短時間的意外，我們也有很多類似經(jīng)驗可以用來處理；并且不會有人認(rèn)為您冒失地吃了螃蟹成為新技術(shù)的試驗田。另一方面，在國內(nèi)還沒有企業(yè)掌握這個系統(tǒng)，所以如果您在這里使它成功運行的話，將會很快形成業(yè)內(nèi)最高控制水平的口碑，會有很多兄弟企業(yè)來慕名參觀，對樹立你們的企業(yè)形象很有好處，大老板也會覺得很有面子。將來不論您到哪里上新的類似項目，這個系統(tǒng)都將成為您叫得響的業(yè)績?！鳖I(lǐng)導(dǎo)不禁微微頷首~~~

產(chǎn)品在銷售成功后，有70％以上是通過代理商來簽訂合同的，代理商對我們是先付款后收貨的，然后對于用戶是先發(fā)貨再收款，承擔(dān)貨款周轉(zhuǎn)的成本和風(fēng)險，賺取合理的差價；而我們公司則放棄一部分利潤來規(guī)避了貨款風(fēng)險。對于那30％直接簽訂的合同，只有面對和我們公司簽有長期采購協(xié)議的信譽良好的長期客戶（通常是和我們簽有全球采購協(xié)議的跨國企業(yè)），我們才接受貨后收款；

第四篇：金相實驗報告

金相試 驗報告 一、實驗名稱 金相試樣的制備與觀察 二、實驗項目簡介 通過制備試樣，并在顯微鏡下觀察 XXX 的金相組織，使學(xué)生掌握金相試樣制備的方法，認(rèn)識 XXX 的金相組織和形態(tài)特征，建立成分與組織之間相互關(guān)系的概念。

三、實驗?zāi)康?1.掌握鋁合金的制備過程和拋光機等儀器設(shè)備的使用方法； 2.掌握金相顯微鏡的使用方法； 3.認(rèn)識鋁合金的金相組織； 4.結(jié)合理論，理解鋁合金成分與組織之間的相互關(guān)系 四、實驗要求 1 對實驗原理與方法的要求：

要求學(xué)生掌握相關(guān)教材的基本知識，通過查閱手冊和文獻了解相關(guān)材料常規(guī)的金相組織，對有關(guān)名詞、概念有清楚地認(rèn)識，了解觀察顯微組織的原理、方法和作用。2 對操作技能與儀器設(shè)備的要求：

要求學(xué)生有較強的動手能力，了解砂紙的型號和使用，熟悉拋光機和顯微鏡的使用，會判斷試樣制備的好壞。儀器設(shè)備：砂輪機、砂紙、拋光機、金相顯微鏡等。3 對實驗報告的要求：

1.記錄實驗過程； 2.根據(jù)金相照片分析成分和金相組織的關(guān)系； 3.要求用正規(guī)實驗報告紙，書寫清晰。

五、實驗所用儀器設(shè)備及材料

1.設(shè)備：金相顯微鏡、拋光機、砂輪機。

2.各號金相砂紙、拋光布、脫脂棉、3~5﹪硝酸酒精溶液、試樣（成分：xxxxx）。

六、實驗步驟 (1)金相顯微試樣的制備 金相試樣的制備包括取樣、磨制、拋光和浸蝕等步驟。

金相試樣的制備過程主要步驟

本實驗金相試樣制備過程的步驟如下:

磨制 拋光 浸蝕 觀察 砂紙磨 拋光劑 拋光機 浸蝕劑 吹吹風(fēng) 酒精清洗 水清洗 水清洗 吹干 顯微鏡 磨制 拋光 浸蝕 鑲嵌 取樣

1.取樣 試樣的選取應(yīng)根據(jù)被檢驗材料或零件的特點，取其有代表性的部位。例如研究零件的失效原因時，應(yīng)在失效部位取樣，并在完好部位取樣，以便對比分析。對于鑄造合金，考慮到組織的不均勻性，應(yīng)從表層到中心各個部位進行選取。對于軋材，研究表層缺陷和夾雜物的分布時應(yīng)橫向取樣；研究夾雜物類型、形狀、變形程度、帶狀組織時應(yīng)縱向取樣。對一般熱處理后的零件，由于組織均勻，可任意取樣 取樣時應(yīng)保證試樣觀察面不發(fā)生組織變化，試樣尺寸不宜過大或過小，一般以手拿方便即可，其形狀以便于觀察為宜。

金相試樣(標(biāo)準(zhǔn)樣)2.磨制(1)粗磨：粗磨目的是為了獲得一個平整的表面，使用砂輪機將試樣的棱角磨平。磨削時應(yīng)注意試樣對砂輪的壓力不宜過大，以免在試樣表面上形成較深的磨痕而增加細(xì)磨的困難，磨削時應(yīng)不斷用水冷卻試樣，以免受熱引起組織變化，試樣邊緣要進行倒角，以免在細(xì)磨和拋

光時劃破砂紙和拋光絨布或造成試樣從拋光機上飛出傷人。

(2)細(xì)磨：細(xì)磨分手工磨光和機械磨光兩種。我們這次采用的是手工磨光。

手工磨光是用手拿住試樣在金相砂紙上進行。金相砂紙按粗細(xì)分為三個種類等。細(xì)磨時依次按照砂紙從粗到細(xì)的順序磨，細(xì)磨時必須注意: 1)細(xì)磨時應(yīng)將砂紙放在光滑平整物體(如玻璃板)上,手指拿住試樣,并使磨面朝下,均勻用力由后向前推行磨削。在回程時，提起試樣不與砂紙接觸，以保證磨面平整而不產(chǎn)生弧度。

2)每換一種砂紙時，應(yīng)將試樣轉(zhuǎn) 90°再磨，使磨削方向與前道磨痕方向垂直，以便觀察前道磨痕是否全部消除。

3)每更換一次砂紙之前，應(yīng)把試樣、玻璃和手洗凈，以免把粗砂粒帶到下一號細(xì)砂紙上去。

另外，磨削軟材料時，可在砂紙上涂一層潤滑劑，如機油、甘油、肥皂水等，以免砂粒嵌入試樣磨面。

3.拋光 拋光由機械拋光、電解拋光、化學(xué)拋光等方法，使用最廣的是機械拋光。

機械拋光是在拋光機上進行。拋光機由電動機帶動拋光盤，拋光盤上鋪有不同的拋光布。粗拋時用帆布或粗呢，細(xì)拋時用絨布、細(xì)呢或絲綢等。拋光過程中要不斷向拋光布上倒入適量的水與 Cr 2 O 3（或

Al 2 O 3、MgO 等懸浮液。試樣的磨面應(yīng)平正地壓在旋轉(zhuǎn)的拋光盤上，壓力不宜過大，并使試樣從拋光盤邊緣到中心不斷地作徑向往復(fù)移動。待試樣表面磨痕全部被拋掉而呈現(xiàn)光亮鏡面時，拋光即可停止，并將試樣用水或酒精洗干凈后轉(zhuǎn)入浸蝕。

4.浸蝕 經(jīng)拋光后的試樣若直接放在顯微鏡下觀察，只能看到一片亮光，除非某些金屬夾雜物（如 MnS 及石墨等）外，不能辨別出各種組織及其形態(tài)。因此，必須用浸蝕劑對試樣拋光面進行浸蝕，鋼鐵材料通常用3~5﹪硝酸酒精溶液。

浸蝕方法是將待觀察面浸入浸蝕劑中，或用玻璃棒纏少許脫脂棉蘸取浸蝕劑擦拭的方法。浸蝕時間要適當(dāng)，當(dāng)試樣拋光亮面呈灰色時就可停止，并立即用清水或酒精清除殘酸，用吹風(fēng)機吹干后，即可在顯微鏡下進行觀察。若試樣浸蝕過度，顯微組織模糊不清時，須重新拋光和浸蝕，若浸蝕不足，組織不能完全顯露時，可進行補充浸蝕。

（二）金相觀察 在金相顯微鏡下觀察所制備試樣的顯微組織特征，并用攝像機拍照存盤。

金相顯微鏡下的金相組織（相關(guān)編號標(biāo)準(zhǔn)樣）

七、金相分析

金相局部放大圖（相關(guān)編號標(biāo)準(zhǔn)樣）

相關(guān)編號標(biāo)準(zhǔn)樣分析（圖中可以看到明顯的劃痕，應(yīng)該是金相試樣制備時，在打磨拋光過程中沒有做到嚴(yán)格的操作要求所導(dǎo)致的痕跡。整個圖像中沒有觀察到明顯的晶界，可能腐蝕的程度、時間不夠，打磨后的試樣表面形成的氧化層沒有完全去除。此次試驗采用的原料為 Al、FeSi 和 CaSi，且采用砂型鑄造，未進行變質(zhì)處理。圖中還可以觀察到很多的灰暗部分、，可能就是各種晶粒，但無法看出晶粒的形狀。局部放大圖可以更好的分辨出這些暗色部分，分布不是很緊密，間隙中的稍暗部分應(yīng)該是α-Al 固溶體。圖中無法觀察到條帶狀共晶硅和塊狀初晶硅等。另外還能看到存在一些顯微疏松組織，可能是由于鑄造過程中的收縮或氣體含量過高造成的。因為試樣制備過程的中的缺陷等原因，這次的金相組織并沒能夠很好地進行分析。）

八、實驗心得體會 xxxxxxx 注意事項：實驗報告全篇 手寫，金相組織圖手機拍照有橫杠的，局部放大用鉛筆描出一部分面積的清晰組織圖樣（按編號標(biāo)準(zhǔn)樣）。內(nèi)容包括：實驗名稱、實驗項目簡介、實驗?zāi)康?、實驗要求、實驗設(shè)備和樣品材料（編號樣品）、實驗步驟和實驗分析以及總結(jié)。

上述報告經(jīng)供參考。

第五篇：如何分辨金相組織

怎么做金相組織分析

時間:2009-09-27 09:20:17點擊:

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金相組織是反映金屬金相的具體形態(tài)，如馬氏體，奧氏體，鐵素體，珠光體等等。1.奧氏體 －碳與合金元素溶解在γ-fe中的固溶體，仍保持γ-fe的面心立方晶格。晶界比較直，呈規(guī)則多邊形；淬火鋼中殘余奧氏體分布在馬氏

金相組織是反映金屬金相的具體形態(tài)，如馬氏體，奧氏體，鐵素體，珠光體等等。1.奧氏體 －碳與合金元素溶解在γ-fe中的固溶體，仍保持γ-fe的面心立方晶格。晶界比較直，呈規(guī)則多邊形；淬火鋼中殘余奧氏體分布在馬氏體間的空隙處

2.鐵素體－碳與合金元素溶解在a-fe中的固溶體。亞共析鋼中的慢冷鐵素體呈塊狀，晶界比較圓滑，當(dāng)碳含量接近共析成分時，鐵素體沿晶粒邊界析出。

3.滲碳體－碳與鐵形成的一種化合物。在液態(tài)鐵碳合金中，首先單獨結(jié)晶的滲碳體（一次滲碳體）為塊狀，角不尖銳，共晶滲碳體呈骨骼狀。過共析鋼冷卻時沿acm線析出的碳化物（二次滲碳體）呈網(wǎng)結(jié)狀，共析滲碳體呈片狀。鐵碳合金冷卻到ar1以下時，由鐵素體中析出滲碳體（三次滲碳體），在二次滲碳體上或晶界處呈不連續(xù)薄片狀。

4.珠光體－鐵碳合金中共析反應(yīng)所形成的鐵素體與滲碳體的機械混合物。

珠光體的片間距離取決于奧氏體分解時的過冷度。過冷度越大，所形成的珠光體片間距離越小。在a1~650℃形成的珠光體片層較厚，在金相顯微鏡下放大400倍以上可分辨出平行的寬條鐵素體和細(xì)條滲碳體，稱為粗珠光體、片狀珠光體，簡稱珠光體。在650~600℃形成的珠光體用金相顯微鏡放大500倍，從珠光體的滲碳體上僅看到一條黑線，只有放大1000倍才能分辨的片層，稱為索氏體。在600~550℃形成的珠光體用金相顯微鏡放大500倍，不能分辨珠光體片層，僅看到黑色的球團狀組織，只有用電子顯微鏡放大10000倍才能分辨的片層稱為屈氏體。

5.上貝氏體－過飽和針狀鐵素體和滲碳體的混合物，滲碳體在鐵素體針間。過冷奧氏體在中溫（約350~550℃）的相變產(chǎn)物，其典型形態(tài)是一束大致平行位向差為6~8od鐵素體板條，并在各板條間分布著沿板條長軸方向排列的碳化物短棒或小片；典型上貝氏體呈羽毛狀，晶界為對稱軸，由于方位不同，羽毛可對稱或不對稱，鐵素體羽毛可呈針狀、點狀、塊狀。若是高碳高合金鋼，看不清針狀羽毛；中碳中合金鋼，針狀羽毛較清楚；低碳低合金鋼，羽毛很清楚，針粗。轉(zhuǎn)變時先在晶界處形成上貝氏體，往晶內(nèi)長大，不穿晶。

6.下貝氏體－同上，但滲碳體在鐵素體針內(nèi)。過冷奧氏體在350℃~ms的轉(zhuǎn)變產(chǎn)物。其典型形態(tài)是雙凸透鏡狀含過飽和碳的鐵素體，并在其內(nèi)分布著單方向排列的碳化物小薄片；在晶內(nèi)呈針狀，針葉不交叉，但可交接。與回火馬氏體不同，馬氏體有層次之分，下貝氏體則顏色一致，下貝氏體的碳化物質(zhì)點比回火馬氏體粗，易受侵蝕變黑，回火馬氏體顏色較淺，不易受侵蝕。高碳高合金鋼的碳化物分散度比低碳低合金鋼高，針葉比低碳低合金鋼細(xì)。

7.粒狀貝氏體－大塊狀或條狀的鐵素體內(nèi)分布著眾多小島的復(fù)相組織。過冷奧氏體在貝氏體轉(zhuǎn)變溫度區(qū)的最上部的轉(zhuǎn)變產(chǎn)物。剛形成時是由條狀鐵素體合并而成的塊狀鐵素體和小島狀富碳奧氏體組成，富碳奧氏體在隨后的冷卻過程中，可能全部保留成為殘余奧氏體；也可能部分或全部分解為鐵素體和滲碳體的混合物（珠光體或貝氏體）；最可能部分轉(zhuǎn)變?yōu)轳R氏體，部分保留下來而形成兩相混合物，稱為m-a組織。

8.無碳化物貝氏體－板條狀鐵素體單相組成的組織，也稱為鐵素體貝氏體。形成溫度在貝氏體轉(zhuǎn)變溫度區(qū)的最上部。板條鐵素體之間為富碳奧氏體，富碳奧氏體在隨后的冷卻過程中也有類似上面的轉(zhuǎn)變。無碳化物貝氏體一般出現(xiàn)在低碳鋼中，在硅、鋁含量高的鋼中也容易形成。9.馬氏體－碳在a-fe中的過飽和固溶體。

板條馬氏體：在低、中碳鋼及不銹鋼中形成，由許多相互平行的板條組成一個板條束，一個奧氏體晶粒可轉(zhuǎn)變成幾個板條束（通常3到5個）。

片狀馬氏體（針狀馬氏體）：常見于高、中碳鋼及高ni的fe-ni合金中，針葉中有一條縫線將馬氏體分為兩半，由于方位不同可呈針狀或塊狀，針與針呈120o角排列，高碳馬氏體的針葉晶界清楚，細(xì)針狀馬氏體呈布紋狀，稱為隱晶馬氏體。

10.回火馬氏體－馬氏體分解得到極細(xì)的過渡型碳化物與過飽和（含碳較低）的a-相混合組織 它由馬氏體在150~250℃時回火形成。

這種組織極易受腐蝕，光學(xué)顯微鏡下呈暗黑色針狀組織（保持淬火馬氏體位向），與下貝氏體很相似，只有在高倍電子顯微鏡下才能看到極細(xì)小的碳化物質(zhì)點。11.回火屈氏體－碳化物和a-相的混合物。

它由馬氏體在350~500℃時中溫回火形成。其組織特征是鐵素體基體內(nèi)分布著極細(xì)小的粒狀碳化物，針狀形態(tài)已逐漸消失，但仍隱約可見，碳化物在光學(xué)顯微鏡下不能分辨，僅觀察到暗黑的組織，在電鏡下才能清晰分辨兩相，可看出碳化物顆粒已明顯長大。

12.回火索氏體－ 以鐵素體為基體，基體上分布著均勻碳化物顆粒。

它由馬氏體在500~650℃時高溫回火形成。其組織特征是由等軸狀鐵素體和細(xì)粒狀碳化物構(gòu)成的復(fù)相組織，馬氏體片的痕跡已消失，滲碳體的外形已較清晰，但在光鏡下也難分辨，在電鏡下可看到的滲碳體顆粒較大。

13.萊氏體－ 奧氏體與滲碳體的共晶混合物。呈樹枝狀的奧氏體分布在滲碳體的基體上。

14.粒狀珠光體－由鐵素體和粒狀碳化物組成。

它是經(jīng)球化退火或馬氏體在650℃~a1溫度范圍內(nèi)回火形成。其特征是碳化物成顆粒狀分布在鐵素體上。

15.魏氏組織－ 如果奧氏體晶粒比較粗大，冷卻速度又比較適宜，先共析相有可能呈針狀（片狀）形態(tài)與片狀珠光體混合存在，稱為魏氏組織。亞共析鋼中魏氏組織的鐵素體的形態(tài)有片狀、羽毛狀或三角形，粗大鐵素體呈平行或三角形分布。它出現(xiàn)在奧氏體晶界，同時向晶內(nèi)生長。過共析鋼中魏氏組織滲碳體的形態(tài)有針狀或桿狀，它出現(xiàn)在奧氏體晶粒的內(nèi)部。

GB/T7232標(biāo)準(zhǔn)中對馬氏體、索氏體、回火馬氏體、回火索氏體的定義及組織特征

2007年10月16日 星期二 21:25 GB/T7232標(biāo)準(zhǔn)中對馬氏體、索氏體、回火馬氏體、回火索氏體的定義及組織特征

1.馬氏體的定義及組織特征。馬氏體，是鋼鐵或非鐵金屬中通過無擴散共格切變型轉(zhuǎn)變（馬氏體）形成的產(chǎn)物統(tǒng)稱(GB/T7232標(biāo)準(zhǔn))。在鋼鐵中，馬氏體是低溫轉(zhuǎn)變產(chǎn)物，是飽和的α固溶體，為單相組織，是一種亞穩(wěn)定組織。隨碳含量的不同，其主要形態(tài)有板條狀和片狀兩種。低碳馬氏體是板條狀，其亞結(jié)構(gòu)主要是位錯。

2.索氏體的定義及組織特征。索氏體，是在光學(xué)金相顯微鏡下放大600倍以上才能分辨片層的細(xì)珠光體(GB/T7232標(biāo)準(zhǔn))。其實質(zhì)是一種珠光體，是鋼的高溫轉(zhuǎn)變產(chǎn)物，是片層的鐵素體與滲碳體的雙相混合組織，其層片間距較?。?0～80nm），碳在鐵素體中已無過飽和度，是一種平衡組織。

3.回火馬氏體的定義及組織特征。回火馬氏體（β－martensite）是淬火馬氏體回火時，碳已經(jīng)部分的從固溶體中析出并形成了過渡碳化物此時的基體組織。它是馬氏體的一種回火組織，其α固溶體仍有一定的碳的過飽和度，仍是一種亞穩(wěn)組織。

4.回火索氏體的定義及組織特征?；鼗鹚魇象w(tempered martensite)是馬氏體于回火時形成的，在在光學(xué)金相顯微鏡下放大500~600倍以上才能分辨出來，其為鐵素體基體內(nèi)分布著碳化物（包括滲碳體）球粒的復(fù)合組織。它也是馬氏體的一種回火組織，是鐵素體與粒狀碳化物的混合物。此時的鐵素體已基本無碳的過飽和度，碳化物也為穩(wěn)定型碳化物。常溫下是一種平衡組織。5.低碳鋼回火過程中的組織變化。由于回火馬氏體和回火索氏體都是馬氏體的回火組織又由于耐熱鋼一般都是低碳鋼，故有必要介紹低碳鋼回火過程中的組織變化過程。

5.1低碳碳素鋼回火過程中的組織變化。由于馬氏體的組織狀態(tài)是不穩(wěn)定的，它具有向穩(wěn)定的鐵素體和滲碳體的兩相混合組織轉(zhuǎn)變的傾向?；鼗饡r，隨著溫度的升高，原子活動能力增加，是組織的轉(zhuǎn)變過程能較快地進行。低碳碳素鋼回火過程中的組織變化大致有三個主要過程；①馬氏體分解②碳化物的形成與轉(zhuǎn)變③滲碳體的聚集和球化，α相的恢復(fù)，再結(jié)晶等。詳見下表

回火溫度℃ 組織轉(zhuǎn)變類型 組 織 結(jié) 構(gòu) 的 變 化 回火產(chǎn)物 80～250 馬氏體分解 馬氏體中的碳原子偏聚在位錯線附近的間隙位置 回火馬氏體

250～400 碳化物的形成與轉(zhuǎn)變 ① 馬氏體中的碳原子全部析出，在馬氏體內(nèi)和晶界上形成滲碳體，② α相保持板條狀態(tài)。回火托氏體

400～700 滲碳體的聚集和球化，α相的恢復(fù)，再結(jié)晶 ① 片狀滲碳體球化，② α相的恢復(fù)，位錯密度降低

③ 在600℃以下α相基本保持板條狀

④ 在600℃以上丘狀滲碳體聚集粗化，α相再結(jié)晶為等軸狀?；鼗瘃R氏體

5.2低碳合金鋼回火過程中的組織變化。低碳合金鋼回火過程中的組織變化情況與低碳碳素鋼相比，主要也是上述三個變化過程。由于合金元素的加入，合金元素將與碳、α相等發(fā)生交互作用，對回火過程的組織變化產(chǎn)生影響，在300℃以下，合金元素對低碳合金的回火過程組織變化影響不大，但由于合金元素的固溶強化作用，在相同的回火溫度下合金鋼比碳素鋼具有較高的硬度和強度。在300℃以上，幾乎所有的合金元素，特別是碳化物形成元素，由于強烈阻礙碳化物聚集、長大、以及延緩α相的回復(fù)和再結(jié)晶，因而提高鋼的回火穩(wěn)定性、使合金鋼回火過程中組織的變化及碳化物的聚集、長大都較碳素鋼滯后或已向更高的溫度區(qū)間發(fā)生。

6.91級馬氏體鋼的高溫回火組織 按法國瓦魯瑞克公司原文意思：

6.1連續(xù)冷卻圖（CCT）中，因化學(xué)成分特別是Cr、Mo的含量，P91在一個較大的冷卻范圍內(nèi)始終保持一種馬氏體的結(jié)構(gòu)，但是它的硬度較低HV420左右，這與C、N的化合物有關(guān)；

6.2溫度－時間轉(zhuǎn)變圖(TTT)中，在過冷奧氏體向（F＋C）轉(zhuǎn)變的平衡轉(zhuǎn)變時，只有當(dāng)溫度在600～350℃之間才會出現(xiàn)，但此時的保溫時間相當(dāng)長，（圖上看要24h以上）；

6.3最終熱處理。在1040～1090℃正火＋780℃回火，組織為：軟化的板條馬氏體伴有大量的M23C6型碳化物沉淀微粒（V、Nb碳化物）及大量的位錯密度。6.4國內(nèi)學(xué)者和專家認(rèn)為P91在經(jīng)正火＋高溫回火熱處理后其顯微組織具有以下特征：

6.4.1馬氏體晶粒邊界存在M23C6型化合物；

6.4.2具有極細(xì)小的亞晶粒結(jié)構(gòu)，亞晶粒內(nèi)位錯密度較高；

6.4.3馬氏體晶粒內(nèi)部彌散分布著細(xì)小針狀的Nb/V碳氮化合物。

6.5可以看出P91在正常的處理后其回火組織為軟化的回火馬氏體無其他（B）組織之說，出現(xiàn)了(F+C)類組織說明在平衡狀態(tài)下保溫時間過長。