第一篇：ERP營銷總監(jiān)第三年工作總結(jié)

ERP沙盤模擬第3年?duì)I銷總監(jiān)個(gè)人總結(jié)

我的角色是C組的營銷總監(jiān)。我們總共進(jìn)行了初始年和第一二年的模擬，了解了企業(yè)的運(yùn)營流程，下面我將就第三年的運(yùn)營成果的工作進(jìn)行總結(jié)。（1）作為營銷總監(jiān)的我，主要的職責(zé)則是：

1、根據(jù)市場(chǎng)的分析，提交廣告費(fèi)用，搶訂單，這是整個(gè)沙盤模擬操作中至關(guān)重要的一步。根據(jù)沙盤規(guī)則，廣告是分市場(chǎng)、分產(chǎn)品投放的。我們所可以拿到的訂單是與我們?cè)谀硞€(gè)市場(chǎng)中所投放的廣告費(fèi)用是成正比的。首先，我根據(jù)生產(chǎn)總監(jiān)提供的數(shù)據(jù)及市場(chǎng)的情況，還有企業(yè)的生產(chǎn)力和對(duì)競爭對(duì)手的預(yù)測(cè)分析，以及經(jīng)過與財(cái)務(wù)總監(jiān)的協(xié)商，上報(bào)CEO，確定廣告費(fèi)用，搶訂單。

2、生產(chǎn)規(guī)模決策的數(shù)據(jù)提供，首先我根據(jù)市場(chǎng)趨勢(shì)分析預(yù)測(cè)出今后的市場(chǎng)需求，給其他部門提供數(shù)據(jù)，以便其修改生產(chǎn)線的數(shù)量和生產(chǎn)線的種類。

3、市場(chǎng)的開拓，產(chǎn)品的研發(fā)，身為營銷總監(jiān)，我必須分析市場(chǎng)，預(yù)測(cè)未來幾年內(nèi)，市場(chǎng)的走向和產(chǎn)品的趨勢(shì)，依據(jù)財(cái)務(wù)總監(jiān)提供的財(cái)務(wù)狀況，進(jìn)行市場(chǎng)的開發(fā)以及產(chǎn)品的研發(fā)。

（2）在第三年運(yùn)行中我學(xué)到的是：

銷售總監(jiān)必須敏銳的觀察市場(chǎng)的動(dòng)向，和對(duì)手公司的運(yùn)營情況，否則對(duì)下一年的廣告費(fèi)用很難做出準(zhǔn)確的判斷。產(chǎn)品應(yīng)該按照訂單需求來生產(chǎn)，不能一味追逐庫存最大化，否則成本很難收回來，貸款就變成了死帳，我們?cè)诘诙陮?duì)產(chǎn)品研發(fā)以及生產(chǎn)之后，我們建立了五條全自動(dòng)線生產(chǎn)，還有一條半自動(dòng)生產(chǎn)，我們生產(chǎn)的產(chǎn)品全部賣出，盈利已一部分。（3）企業(yè)經(jīng)營遇到哪些問題：

在第二年我們就進(jìn)行了區(qū)域市場(chǎng)的開拓和ISO9000的資格認(rèn)證申請(qǐng)，同時(shí)亞洲市場(chǎng)和國際市場(chǎng)準(zhǔn)入了，第三年我們開發(fā)的亞洲市場(chǎng)可以進(jìn)入了，由于前兩年的運(yùn)營情，所以把每年的廣告費(fèi)用控制在6―7個(gè)單位，并采取多市場(chǎng)多產(chǎn)品策略投資；競爭小的投資少競爭大的投資多?？紤]到區(qū)域市場(chǎng)的P2競爭不是很大。廣告投入較少的情況下，我們拿到了符合當(dāng)前生產(chǎn)與銷售水平的訂單。其他組都以國內(nèi)、國際市場(chǎng)為主及以P3為主要產(chǎn)品，除了一個(gè)企業(yè)依然以P3產(chǎn)品為主，其壟斷了P3市場(chǎng)，無人能與其競爭。（4）下一年準(zhǔn)備如何改進(jìn)：

繼續(xù)在廣告投入上加大力度，并開辟新的市場(chǎng)，增加新的生產(chǎn)線來應(yīng)對(duì)高漲的訂單數(shù)量。打廣告時(shí)要注意區(qū)域之間的協(xié)調(diào)，隨著開辟區(qū)域的增多，打廣告更加復(fù)雜，要在所有區(qū)域，所有商品中有所選擇重點(diǎn)的去打廣告。

第二篇：ERP營銷總監(jiān)工作總結(jié)

ERP營銷總監(jiān)工作總結(jié)

學(xué)習(xí)是一個(gè)永無止境的過程，總是要接受新的事物知識(shí)及新的挑戰(zhàn)，不斷的去充實(shí)完善自我。

經(jīng)過兩堂課程的學(xué)習(xí)，讓我對(duì)企業(yè)運(yùn)營管理沙盤演練有了較初的認(rèn)識(shí)理解，同時(shí)也產(chǎn)生了興趣感。也許這只是感性認(rèn)識(shí)，但我相信在今后的學(xué)習(xí)中會(huì)演變?yōu)槔硇哉J(rèn)識(shí)，發(fā)生質(zhì)的變化，短暫的兩堂課給了我不一樣的起步開端和感想。

ERP這門課程著重強(qiáng)調(diào)實(shí)踐性與團(tuán)隊(duì)合作性的實(shí)戰(zhàn)模擬，從中學(xué)習(xí)知識(shí)和驗(yàn)證，擴(kuò)展知識(shí)，直觀的理解各部門的運(yùn)作管理模式及相互循序漸進(jìn)的過程，去體驗(yàn)企業(yè)競爭策略對(duì)部門、整體經(jīng)營結(jié)果的影響，如何管理經(jīng)營好一個(gè)企業(yè)公司，市場(chǎng)的預(yù)測(cè)分析，策略的計(jì)劃實(shí)施，財(cái)務(wù)的管理，采購的步伐??

第一堂課的主要任務(wù)組合團(tuán)隊(duì)，構(gòu)想企業(yè)公司的名稱，目標(biāo)，遠(yuǎn)景等初步建設(shè)。經(jīng)過商討我團(tuán)隊(duì)已組建成，公司名為：環(huán)球國勢(shì)股份有限責(zé)任公司;公司理念:用專業(yè)的心做專業(yè)的事,強(qiáng)調(diào)吸納先進(jìn)技術(shù)、文化、管理理念，團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，力求使我們的事業(yè)和各類產(chǎn)品完美如玉;國勢(shì)精神：精誠、超越、共進(jìn);精誠：服務(wù)精心，業(yè)務(wù)精湛；誠實(shí)團(tuán)結(jié)，恪守信諾;超越：思路前瞻，目光敏銳，創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)新自我;共進(jìn)：與用戶共進(jìn) 共升業(yè)績、與團(tuán)隊(duì)共進(jìn) 共現(xiàn)價(jià)值、與同仁共進(jìn) 共強(qiáng)素質(zhì)。

該公司分為SEO（陳亞）,CFO（李艷）,CVO（楊丹）,CDO（王秀、林莉）,CSO（羅秀林）。第二堂課主要展示了各企業(yè)公司的PPT，各公司展示得有聲有色，與眾不同，從公司的初步計(jì)劃出發(fā)，一一介紹了各自公司的簡介，目標(biāo)，遠(yuǎn)景及各成員所擔(dān)任的角色，大體說了公司的基本情況。在相比之下，我發(fā)現(xiàn)我公司在策略上不夠全面，所制定的方案公司的運(yùn)營步驟需改善，團(tuán)隊(duì)性不是很強(qiáng)，企業(yè)的管理模式不是很明確，我們還需要更多的時(shí)間進(jìn)行思考規(guī)劃討論，需取長補(bǔ)短，吸取精華。

作為營銷總監(jiān)主要負(fù)責(zé)協(xié)助CEO做好產(chǎn)品生產(chǎn)前的市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查，分析其它競爭對(duì)手的經(jīng)營策略。根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略，輔助CEO在本地、區(qū)域、國內(nèi)、亞洲和國際市場(chǎng)中選擇符合企業(yè)戰(zhàn)略的目標(biāo)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)開發(fā)和產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃。同時(shí)在了解市場(chǎng)需求和競爭態(tài)勢(shì)的情況下，負(fù)責(zé)與各部門溝通，在保證資金正常運(yùn)轉(zhuǎn)的前提下，協(xié)助

CEO確定廣告投入費(fèi)用金額，按市場(chǎng)、產(chǎn)品登記廣告費(fèi)用，在選單時(shí)協(xié)助CEO選取與企業(yè)生產(chǎn)效率相匹配的訂單??這艱辛的任務(wù)需要一步一步走好的，成功是留給又準(zhǔn)備的人，一個(gè)開端也是至關(guān)重要的，我們要有認(rèn)準(zhǔn)了就去做的熱情，不追風(fēng)不動(dòng)搖的定力，以快樂銘記逐日競爭的樂趣！

知己知彼百戰(zhàn)百勝，只有深入的了解熟練，才能從中掌握制勝的方法，一個(gè)企業(yè)運(yùn)營管理的演練模式、規(guī)則、流程需要我們?nèi)フ莆兆袷兀戳鞒桃?guī)章辦事。

本堂課在藺老師的指導(dǎo)帶領(lǐng)下，我們逐漸熟悉了企業(yè)的運(yùn)營規(guī)則，在運(yùn)營的過程中要知道貼現(xiàn)及賬期為0Q的銷售訂單可隨時(shí)交貨；開發(fā)市場(chǎng)時(shí)候要掌握市場(chǎng)的規(guī)定，從本地市場(chǎng)到國際市場(chǎng)；產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)、ISO的認(rèn)證、生產(chǎn)線和廠房的購買維護(hù)變賣、企業(yè)的融資、記錄的運(yùn)行、訂單運(yùn)營的規(guī)則、組間交易的規(guī)則及取整、破產(chǎn)規(guī)則再加上市場(chǎng)的訂單使我們不容忽視的，因?yàn)橄嗷ブg都是環(huán)環(huán)相扣的，都是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，忽視了部分細(xì)節(jié)的存在，就會(huì)影響整體的最大發(fā)揮。

藺老師帶領(lǐng)我們跑了一次運(yùn)行的流程，每個(gè)成員都發(fā)揮著不同而重要的作用，參加訂貨會(huì)，取得銷售訂單、登記銷售訂單登記表、編制現(xiàn)金預(yù)算等等，通過這一次簡單的運(yùn)營讓我也感覺到內(nèi)涵的深刻，如果要做好一件事，付出與收獲是要成正比的。我公司從管理體系上，團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力上，企業(yè)發(fā)展策略規(guī)劃上還需要不斷的努力。打造高績效的團(tuán)隊(duì)，明確自己的團(tuán)隊(duì)要做什么，什么時(shí)候做，怎么做，坐或不做對(duì)企業(yè)有何影響？市場(chǎng)開發(fā)規(guī)劃就、ISO認(rèn)證開發(fā)規(guī)則，產(chǎn)品開發(fā)規(guī)則等一系列工作都需要我們?nèi)プ龊?。少說話，多做事，也是是掩蓋紙上談兵的最佳方式，到達(dá)事半功倍的效果。每次的運(yùn)營都需要做每次的準(zhǔn)備和總結(jié)，總結(jié)本次的得與失，由表及里的去解決。作為CSO的我，更需要去融入社會(huì)實(shí)踐中，對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)，策略的發(fā)展計(jì)劃，廣告的投放，訂單及產(chǎn)品的銷售，售后的總結(jié)這一過程是需要我不斷去深化進(jìn)步的，我相信，在后面的工作運(yùn)營中，我團(tuán)隊(duì)里每成員會(huì)越來越進(jìn)步，我公司會(huì)越來越出色，與眾不同！

在這5年運(yùn)營中我感觸頗多，現(xiàn)就工作中存在的問題和收獲做出如下總結(jié)：

第一年是藺老師帶領(lǐng)我們運(yùn)營的，我們團(tuán)隊(duì)從第二年開始入手運(yùn)營，在第一年中，我們投入了大量的廣告費(fèi)用，為的是搶占本地市場(chǎng)的領(lǐng)

導(dǎo)地位，已保下一的優(yōu)先選擇權(quán)。因此拿到了02年的優(yōu)先選擇權(quán)。從02年起，我團(tuán)隊(duì)開始占據(jù)市場(chǎng)老大。在01年我們公司開始研發(fā)了P2P3P4產(chǎn)品，著手開始準(zhǔn)備開拓國內(nèi)、亞洲、國際市場(chǎng)和ISO9000、ISO14000，導(dǎo)致我們的現(xiàn)金出現(xiàn)了嚴(yán)重的周轉(zhuǎn)困難，因此，我們?cè)?2年投入的廣告費(fèi)用相對(duì)較少，一方面是我們不想舍棄本地市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位，另一方面是我們的資金周轉(zhuǎn)嚴(yán)重困難，已經(jīng)再?zèng)]有多出1M的錢去投放廣告，在02年內(nèi)在本地市場(chǎng)投放了p1、p2產(chǎn)品，在區(qū)域市場(chǎng)投放的產(chǎn)品視p1投入了3M的廣告費(fèi)，該年的所有者權(quán)益為52M。在03年，我們的目標(biāo)市場(chǎng)全部放在國內(nèi)市場(chǎng)，投入了6M的廣告費(fèi)和憑借前兩年在本地市場(chǎng)和區(qū)域市場(chǎng)的占有份額我們團(tuán)隊(duì)在國內(nèi)市場(chǎng)拿到了較好的訂單在運(yùn)營方面也還是挺流暢的。一直的市場(chǎng)老大伴隨著我公司的成長壯大，在04年，我們放棄的區(qū)域市場(chǎng)的老大地位，而把產(chǎn)品的生產(chǎn)、投放在國內(nèi)老大市場(chǎng)地位和亞洲市場(chǎng)，因?yàn)槭袌?chǎng)的開發(fā)我們公司從第一年就開始做此工作了，由于急需資金周轉(zhuǎn)，仍保持下年的市場(chǎng)老大地位，經(jīng)過開會(huì)，CEO決定今年生產(chǎn)計(jì)劃，共5條生產(chǎn)線，全部是自動(dòng)生產(chǎn)線，用來生產(chǎn)P1、P2、P3產(chǎn)品。而在最后一年中，可支配的廣告費(fèi)用更是越來越多投放了15M的廣告費(fèi)全部用于國內(nèi)、亞洲、國際市場(chǎng)的，沒有生產(chǎn)p1產(chǎn)品，支隊(duì)p2、p3、p4產(chǎn)品進(jìn)行生產(chǎn)。我們舍棄對(duì)P1產(chǎn)品在本地市場(chǎng)和區(qū)域市場(chǎng)的廣告投入，把廣告費(fèi)用投到P4產(chǎn)品上，還用4M的現(xiàn)金投入對(duì)ISO9000和ISO14000的廣告費(fèi)用，我們搶到了十張訂單?？偟乃姓邫?quán)益為145M，也是有史以來運(yùn)營最好的。這一年，我們已擁有7條自動(dòng)化生產(chǎn)線。

模擬過程一開始，我就遇到重要的任務(wù)---“選單”，這至關(guān)我們企業(yè)庫存產(chǎn)品與企業(yè)資金回籠。根據(jù)沙盤規(guī)則，我們所可以拿到的訂單是與我們?cè)谀硞€(gè)市場(chǎng)中所投放的廣告費(fèi)是成正比的。在模擬過程的前幾年，我在廣告投放上犯了很多錯(cuò)誤，導(dǎo)致我們錯(cuò)失了很多好的訂單，銷售業(yè)績上不去。但我并不氣餒，吸取教訓(xùn)，及時(shí)調(diào)整營銷策略，認(rèn)真對(duì)其他組進(jìn)行分析，在周密的計(jì)劃，在模擬過程的后幾年，我們順利拿到好的訂單，讓企業(yè)吃得飽，經(jīng)營上了軌道。在此次的ERP模擬學(xué)習(xí)中，我受益匪淺。ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)做為對(duì)大學(xué)生了解企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營狀況的一種渠道，使我們更多的認(rèn)識(shí)了企業(yè)在生產(chǎn)和營銷方面的知識(shí)。企業(yè)如何在資金有限的狀況下存活，乃至扭虧為盈，不斷壯大自己的實(shí)力。在何種情況下使用哪種手段為企業(yè)獲取資金，并且

支付最少的利息，獲得更大的利益。這次的沙盤看到了自己許多不足的地方，原來我還有許多不知道的知識(shí)，獲得了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。知識(shí)課程是在是太短了，而且還有許多東西還沒有來的學(xué)習(xí)。

作為營銷總監(jiān)，我的任務(wù)也十分明確，企業(yè)將生產(chǎn)何種產(chǎn)品？生產(chǎn)多少？廣告投入如何？通過何種銷售渠道？哪里將會(huì)是我們的目標(biāo)市場(chǎng)？市場(chǎng)比例如何安排？這都是營銷總監(jiān)所要考慮和參與決策的問題。然而，這些問題不能毫無依據(jù)的解決，市場(chǎng)具有一定的靈活多變性，這些問題，很大部分都沒有一個(gè)確定的答案，所以制定營銷計(jì)劃有很大的困難。但是，作為營銷總監(jiān)所要具備的一個(gè)素質(zhì)是：在多變的市場(chǎng)中，根據(jù)對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)信息的分析，企業(yè)自身產(chǎn)能的了解，及對(duì)競爭對(duì)手情況的探測(cè)，制定一個(gè)穩(wěn)定但又不失靈活的方案，同時(shí)，在競爭進(jìn)行時(shí)，要根據(jù)市場(chǎng)變化進(jìn)行相應(yīng)的變化，在有些情況下，提前一步于市場(chǎng)，一個(gè)真正成功的企業(yè)，甚至能影響和決定市場(chǎng)。

在第二輪還未開始之前，我們就必須制定出一個(gè)合理的產(chǎn)品市場(chǎng)方案，根據(jù)已有的產(chǎn)品市場(chǎng)資料分析，此次的市場(chǎng)包括本地、區(qū)域、國內(nèi)、亞洲、國際這五個(gè)市場(chǎng)，在這幾個(gè)市場(chǎng)上不同的產(chǎn)品有著不同的價(jià)格和需求量。同時(shí)在眾多因素的影響下，這七年間各個(gè)市場(chǎng)在不同時(shí)間內(nèi)有擴(kuò)容或是縮小的現(xiàn)象，不同產(chǎn)品相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)的容量也有不同的變化。因此在這幾年的企業(yè)的經(jīng)營中，要明確市場(chǎng)導(dǎo)向，及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)需求量和對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的需求量的變化做出調(diào)整，適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，我們制定出如下計(jì)劃：

1.市場(chǎng)開發(fā)策略：未來4年由于市場(chǎng)的開拓直接關(guān)系到企業(yè)可以拿到的訂單數(shù)量，也關(guān)系到企業(yè)差異化競爭的成敗，故而市場(chǎng)的開拓再第一年年初就必須進(jìn)行，但是從市場(chǎng)預(yù)測(cè)看國際市場(chǎng)雖然開拓周期長但是B產(chǎn)品需求巨大且價(jià)格高，國際市場(chǎng)也必須開拓。另外，因?yàn)楸镜厥袌?chǎng)畢竟容量有限，我們對(duì)區(qū)域市場(chǎng)、國內(nèi)市場(chǎng)、亞洲市場(chǎng)和國際市場(chǎng)進(jìn)行對(duì)比分析：進(jìn)入時(shí)間分別需要2年、3年、4年，所需投資分別為1M、2M、3M、4M。因?yàn)槲覀兊膽?zhàn)略和生產(chǎn)能力需要大量的市場(chǎng)訂單才能消化，所以我們將開發(fā)所有的市場(chǎng)。爭取再以后R產(chǎn)品的競爭中取得兩到三個(gè)市場(chǎng)老大的位置。

2.收集競爭對(duì)手資料，分析競爭對(duì)手市場(chǎng)策略。本公司主要走差異化競爭，在R產(chǎn)品上投廣告，使得能取得1到2個(gè)市場(chǎng)的R產(chǎn)品市場(chǎng)老大地位，在產(chǎn)品上一直保持平穩(wěn)生產(chǎn)以能消化產(chǎn)能為準(zhǔn)。在日常的生產(chǎn)經(jīng)營當(dāng)中，營銷總監(jiān)也充當(dāng)了一部分商業(yè)間諜的工作，了解

和監(jiān)控競爭對(duì)手的情況，不如對(duì)手的主要市場(chǎng)在那個(gè)地方？對(duì)手的主打產(chǎn)品是什么？對(duì)手的生產(chǎn)線是什么樣的類型？是否有新的生產(chǎn)線在建？作為營銷總監(jiān)這也是非常重要的，這可以為我們的生產(chǎn)和研發(fā)提供足夠的情報(bào)，提供決策意見。

3.制定合理的廣告策略：根據(jù)市場(chǎng)容量制定出最合適的廣告策略，以拿到市場(chǎng)老大為主要目的，但是不能使廣告費(fèi)用太高影響財(cái)務(wù)狀況。另外注意有些年份的市場(chǎng)容量的變化和產(chǎn)品需求的變化，做好市場(chǎng)預(yù)測(cè)，拿到與生產(chǎn)能力相配套的單。堅(jiān)持廣告的穩(wěn)定性、效益性、全面性原則。

4.把我搶單技巧，在市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)的地位情況下集中拿單。

以下是我關(guān)于參加ERP模擬后的心得體會(huì)：

作為我們團(tuán)隊(duì)的營銷總監(jiān)，我感到十分慶幸，我們是一只親密無間、團(tuán)結(jié)合作的隊(duì)伍。彼此合作所產(chǎn)生的愉悅，遠(yuǎn)遠(yuǎn)要超過了企業(yè)盈利所帶來的欣喜，我們?cè)诟叨群献鞯那闆r下，取得了傲人的成績，我為自己的團(tuán)隊(duì)的成績而自豪。在第一次接觸ERP沙盤模擬經(jīng)營的模擬中，使我了解到經(jīng)營一個(gè)企業(yè)的不易。一個(gè)企業(yè)的生存和發(fā)展要考慮到多方面的綜合因素，要依靠部門之間的協(xié)調(diào)配合，這其中CEO起了相當(dāng)大的作用，一個(gè)企業(yè)是否能得到充分的發(fā)展，要取決于CEO的領(lǐng)導(dǎo)和決斷力，當(dāng)然也脫離不了其他人員的通力配合。

在本次ERP模擬中，使我體會(huì)最深的是在決定一件事情之前，一定要做好計(jì)劃，對(duì)內(nèi)外環(huán)境和有可能出現(xiàn)的意外情況進(jìn)行分析和預(yù)測(cè)，把可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。本來想在這次ERP模擬中檢驗(yàn)一下自己的營銷能力，主動(dòng)承擔(dān)了營銷總監(jiān)的工作，通過這幾年的模擬經(jīng)營，我覺得首先我的營銷策略和思路是沒有問題的，而決定的問題出現(xiàn)在得不到現(xiàn)金的供應(yīng)，每年都是在年底做好廣告的投入量后由于現(xiàn)金不足一再減少廣告的投入數(shù)量，導(dǎo)致市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位和訂單的丟失。通過這次實(shí)訓(xùn)暴露出我許多弱點(diǎn)，為此我很感激我組成員對(duì)我的理解和支持，在各方面給予我的鼓勵(lì)和幫助，更要感謝藺老師的耐心指導(dǎo)，雖然自己的表現(xiàn)的不夠盡如人意，但我從中有所收獲，了解了營銷工作的內(nèi)容和職責(zé)及其企業(yè)經(jīng)營流程，我還是很滿足的，如果能夠有機(jī)會(huì)重來，我一定會(huì)做的更好！

在此，再一次感激所有幫助過我的老師和同學(xué)們！謝謝你們！

第三篇：ERP心得體會(huì)_營銷總監(jiān)[模版]

ERP心得體會(huì)——營銷總監(jiān)

兩天的ERP沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)已經(jīng)結(jié)束了，在這次ERP沙盤模式中我學(xué)到了很多，也體會(huì)了很多從書本中從沒學(xué)到體會(huì)到的。

這是我第一次參加ERP沙盤模式課程，之前在看《贏在中國》節(jié)目時(shí)看到過，但一直都不能理解這是怎么一回事，現(xiàn)在經(jīng)過這次的模擬試訓(xùn)后，我終于明白了。這兩天的學(xué)習(xí)讓我充分地了解到一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)的營運(yùn)流程，從采購、生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)等，每個(gè)部門的工作緊密相連，環(huán)環(huán)相扣。各個(gè)主管在獨(dú)自完成自己工作的同時(shí)，又要注意和其他部門的聯(lián)系，每個(gè)組員都要發(fā)表自己的意見，相互溝通，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作能力，有計(jì)劃，有步驟，有目的地完成企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

我們的小組是D組，在團(tuán)隊(duì)中我擔(dān)任銷售總監(jiān)一職，負(fù)責(zé)做市場(chǎng)預(yù)測(cè)，投放廣告，獲取訂單。做了銷售總監(jiān)之后，我對(duì)這個(gè)職位有了重新的認(rèn)識(shí)，銷售不單只是賣產(chǎn)品這么簡單，需要做的工作很多，這次學(xué)習(xí)我總結(jié)了有關(guān)銷售的幾點(diǎn)心得。

第一，分析市場(chǎng)要充分，了解市場(chǎng)動(dòng)向以及未來發(fā)展趨勢(shì)，為企業(yè)提議發(fā)展方向。沙盤模式中四種產(chǎn)品，不同產(chǎn)品在不同市場(chǎng)會(huì)有不一樣的價(jià)格和需求。針對(duì)企業(yè)已有的產(chǎn)品，我們要分析各市場(chǎng)的價(jià)格和需求，尋求銷售額最大化的產(chǎn)品市場(chǎng)。同時(shí)也要考慮產(chǎn)品市場(chǎng)未來的變化，為企業(yè)往后的發(fā)展計(jì)劃準(zhǔn)備，放棄成產(chǎn)一些利潤少的產(chǎn)品，或者開發(fā)新產(chǎn)品。我們?cè)谝婚_始時(shí)就制定了戰(zhàn)略，在第一年就開發(fā)國際市場(chǎng)和亞洲市場(chǎng)，放棄區(qū)域市場(chǎng)，這樣我們不但可以避免市場(chǎng)競爭，因?yàn)閰^(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)是一年，時(shí)間短，必定會(huì)有很多小組開發(fā)這個(gè)市場(chǎng)，還有以后的發(fā)展必定是高端產(chǎn)品的高端市場(chǎng)，如果我們先開發(fā)其他市場(chǎng)必定能占取更大的市場(chǎng)份額。還有我們?cè)诘谝荒暌惭邪l(fā)P2和P3產(chǎn)品，因?yàn)橥ㄟ^逐漸的發(fā)展，P1產(chǎn)品的價(jià)格越來越低，市場(chǎng)份額也少，在最后兩年必定會(huì)淘汰P1產(chǎn)品。而通過最后三年的發(fā)展，事實(shí)證明我們的戰(zhàn)略是正確的，因?yàn)槲覀冊(cè)诮?jīng)營中P3產(chǎn)品的亞洲市場(chǎng)成為我們的囊中之物。

第二，廣告費(fèi)的投放要謹(jǐn)慎。在開始前老師講過，投放廣告費(fèi)，投得多不如投得巧，要避免惡性競爭。廣告費(fèi)是有限的，我們要用有限的廣告費(fèi)爭取足夠的訂單。之前我們做了充分的市場(chǎng)分析，在這基礎(chǔ)上我們就有目標(biāo)地投入廣告費(fèi)，不會(huì)盲目地亂投入，浪費(fèi)資金。我們還要了解其他對(duì)手企業(yè)的產(chǎn)能和經(jīng)營情況，適當(dāng)?shù)鼗乇芨偁幖ち业漠a(chǎn)品市場(chǎng)，減少惡意競爭。投放廣告費(fèi)時(shí)要巧妙地將產(chǎn)品效應(yīng)和品牌效應(yīng)結(jié)合投放，使綜合效應(yīng)得出最優(yōu)結(jié)果。在第一年中我們投了7M的廣告費(fèi)，并成為本地市場(chǎng)的老大。在第二年我們把重金用在開發(fā)市場(chǎng)和研發(fā)產(chǎn)品和開發(fā)生產(chǎn)上，資金緊張，只投了4M，所以我們?cè)诘谌陼r(shí)丟失了市場(chǎng)老大的資格，不過這也是我們預(yù)料中的事。第三年由于我的疏忽，忘了多投多選單的原則，丟失了很多訂單，也讓公司陷入困境，這是我的過錯(cuò)。在最后一年也出現(xiàn)失誤，由于市場(chǎng)預(yù)測(cè)的失誤，在國際市場(chǎng)P2產(chǎn)品投的1M廣告沒有拿到訂單，也就因?yàn)閬G失了這一張訂單，使公司最后沒有掙到利潤，如果把這1M廣告投在亞洲市場(chǎng)，在最后一年我們一定能盈利，這個(gè)教訓(xùn)使我印象非常深刻，市場(chǎng)預(yù)測(cè)真的很重要。

第三，我們要理性地獲取訂單。每年只有一次獲取訂單的機(jī)會(huì)。這關(guān)系到接下來這一年企業(yè)的運(yùn)營狀況。我每次拿訂單都非常緊張，生怕拿到的訂單不好，影響到企業(yè)整一年的經(jīng)驗(yàn)和打亂發(fā)展計(jì)劃。在選取訂單的時(shí)候，要認(rèn)真仔細(xì)的看清楚每張訂單的數(shù)量、價(jià)格、賬期和其他附帶條件。根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)能和資金鏈流動(dòng)狀況，合理選取。以零庫存為目標(biāo)，把企業(yè)當(dāng)年產(chǎn)出的產(chǎn)品都賣出去。拿訂單不能貪心光追求數(shù)量，如果訂單數(shù)量超出企業(yè)產(chǎn)能，要付高額的毀約金。獲取訂單時(shí)還有注意訂單的賬期。訂單的賬期過長導(dǎo)致不能及時(shí)收回資金，容易造成企業(yè)資金鏈斷裂。賬期短和賬期長的訂單相結(jié)合保證資金鏈不斷裂。除了第三年和最后一年由于廣告投放和市場(chǎng)預(yù)測(cè)的失誤，拿的訂單太少，其他年份的訂單拿得都還是理想的。

最后，訂單的交貨順序要合理安排。這一點(diǎn)我覺得我們還是做得比較好的。要做到這一點(diǎn)的前提是需要上產(chǎn)主管提供每個(gè)季度的產(chǎn)能表，依據(jù)每個(gè)季度的產(chǎn)能表以及訂單的賬期，合理安排每張訂單的交貨時(shí)間，提高企業(yè)資金流動(dòng)順暢?；蛘吒鶕?jù)企業(yè)需要將資金集中到某一時(shí)期一次過收回，例如企業(yè)計(jì)劃在第三季度需要大量資金投產(chǎn)生產(chǎn)線，那么在當(dāng)年獲取訂單后根據(jù)每季度產(chǎn)能適當(dāng)調(diào)整訂單交換順序，使到第三季度時(shí)貨款賬期結(jié)束，及時(shí)回收賬款。我們?cè)诎才沤回涰樞驎r(shí)都是賬期長的先交貨，這樣就能在下年中快速地得到現(xiàn)金，避免了資金不足要貼現(xiàn)造成的損失。

第四篇：營銷總監(jiān)ERP實(shí)驗(yàn)報(bào)告

ERP實(shí)驗(yàn)報(bào)告

A組，營銷總監(jiān)---XXX

短短九周的課程，八年的整體運(yùn)營,我真的是獲益匪淺,不光了解了”ERP”也叫企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)，通過直觀的企業(yè)沙盤，模擬企業(yè)實(shí)際運(yùn)行狀況，內(nèi)容涉及企業(yè)整體戰(zhàn)略、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、市場(chǎng)、營銷、財(cái)務(wù)管理、同隊(duì)協(xié)作等多個(gè)方面，來讓我們?nèi)?、切身的體會(huì)在實(shí)踐操作中各個(gè)角色的工作，以及如何來操作一個(gè)企業(yè),更重要的事深切體驗(yàn)了團(tuán)隊(duì)合作，整體規(guī)劃，產(chǎn)銷預(yù)測(cè)，產(chǎn)品研發(fā)，市場(chǎng)開發(fā)，廣告投資，貸款還款等以前只是在課本上看到的內(nèi)容.首先,作為團(tuán)隊(duì)里財(cái)務(wù)總監(jiān),我的職務(wù)主要是合理投放廣告，按市場(chǎng)預(yù)測(cè)制定廣告計(jì)劃。還要適時(shí)開發(fā)新市場(chǎng)，開發(fā)那個(gè)新市場(chǎng)，最重要的是確定資金的來源,投放廣告要找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，因?yàn)橘Y金的來源主要是憑借廣告訂單獲取資金，還要安排合適貸款還款。整個(gè)過程不光是由自己完成，還要處處配合其他人，與運(yùn)營總監(jiān)一起進(jìn)行產(chǎn)品及ISO資格認(rèn)證決策組織實(shí)施。與生產(chǎn)總監(jiān)多溝通，及時(shí)了解企業(yè)的產(chǎn)能等等。

第一年因?yàn)橄霌尩綌?shù)量較多的訂單,所以我們投放了5個(gè)廣告費(fèi)，最后搶到最多的訂單，賣了7個(gè)產(chǎn)品，積累了很多現(xiàn)金，第一年末因?yàn)橐徺I生產(chǎn)線所以也長貸了60，整體狀況良好。

第二年開始了新產(chǎn)品的研發(fā)。

第三年開始了ISO9000的資格認(rèn)證

第四年有出現(xiàn)資金鏈斷了的狀況,無奈之下追加了股東權(quán)益,扣了好多分。

此后慢慢調(diào)整了過來，到第八年的時(shí)候終于把之前的追加股東權(quán)益還了回去，得到了較高的分?jǐn)?shù)。

在最后的八年比賽過程中切實(shí)的感受了一下市場(chǎng)競爭的精彩和殘酷，體驗(yàn)了承擔(dān)經(jīng)營與責(zé)任,具體有以下幾方面的收獲:

1:要重視市場(chǎng)環(huán)境的變化。不能憑一時(shí)沖動(dòng)輕率地做出決定，要考慮到企業(yè)的收益及可利用的資源，權(quán)衡利弊，統(tǒng)籌安排。例如，什么時(shí)候生產(chǎn)規(guī)模多大，銷售多少，要保持一個(gè)恰當(dāng)?shù)谋壤?，保證資金的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。生產(chǎn)線的轉(zhuǎn)型，細(xì)分市場(chǎng)的開拓占領(lǐng)及ISO9000，ISO14000質(zhì)量認(rèn)證等等。

2：團(tuán)隊(duì)精神的體現(xiàn)。通過ERP沙盤模擬對(duì)抗課程的學(xué)習(xí)我由衷地體會(huì)到團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神的重要性。企業(yè)好比一艘大船，CEO是舵手，CFO保駕護(hù)航，市場(chǎng)總監(jiān)沖鋒陷陣??在這里，每一個(gè)角色要各司其職，否則大船將經(jīng)不起風(fēng)浪的沖擊。3：個(gè)性能力的滲透。性格特點(diǎn)的差異使ERP沙盤模擬對(duì)抗課程異彩紛呈，有的小組轟轟烈烈；有的小組穩(wěn)抓穩(wěn)打；還有的小組則不知何去何從。個(gè)人的個(gè)性能

力的不同滲透到企業(yè)運(yùn)營管理的過程中，在市場(chǎng)的殘酷與企業(yè)失敗風(fēng)險(xiǎn)及責(zé)任面前：是輕言放棄還是堅(jiān)持到底就是勝利？這不僅僅是一個(gè)企業(yè)可能面臨的問題，更是在人生中不斷需要抉擇的問題。

4：關(guān)于職業(yè)定位的思考。在實(shí)際的工作中，并不是“愛一行，干一行”更多的需要大家“干一行，愛一行”，否則，由于個(gè)人的喜好而影響工作的完成，可能會(huì)影響到一個(gè)企業(yè)的生死存亡。另外，作為一名合格的企業(yè)管理者，我們?cè)谄髽I(yè)的發(fā)展面臨挫折時(shí)，更要保持清醒的頭腦和鍛煉果斷判斷決策的能力。

第五篇：ERP營銷總監(jiān)報(bào)告

ERP營銷總監(jiān)報(bào)告

100222071張晨健

100222070王小鋒

一周的ERP沙盤模擬課程已經(jīng)結(jié)束了，但我還是覺得意猶未盡。我們組的五個(gè)人團(tuán)結(jié)一致，友好協(xié)商為我們公司盡心盡力，共同體驗(yàn)了沙盤的緊張與有趣。而且經(jīng)過此次沙盤模擬使我們真正地感受到沙盤的作用所在，也體驗(yàn)到企業(yè)在經(jīng)營過程中所面臨的種種問題及該有的解決方式。在團(tuán)隊(duì)中，我擔(dān)任營銷總監(jiān)，負(fù)責(zé)市場(chǎng)的把握，以及與整個(gè)團(tuán)隊(duì)配合。

作為營銷總監(jiān)，要對(duì)市場(chǎng)環(huán)境有著充分、全面的預(yù)測(cè)和估計(jì)，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)需求趨勢(shì)，并結(jié)合本公司實(shí)際情況不斷調(diào)整利于本公司的營銷決策，使公司的經(jīng)營方向及經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)最優(yōu)化。首先,營銷總監(jiān)需要根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)確定未來主攻的目標(biāo)市場(chǎng)選擇,根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展曲線圖了解各個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品需求狀況，明確市場(chǎng)未來需求趨勢(shì)，產(chǎn)品的盈利情況，并掌握競爭對(duì)手在生產(chǎn)能力、發(fā)展方向、戰(zhàn)略目標(biāo)等方面的各種資料，評(píng)估市場(chǎng)的規(guī)模，產(chǎn)品的競爭強(qiáng)度，設(shè)計(jì)企業(yè)營銷策略。其中需要特別注意的是，在一開始就必須研究確定好目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)其進(jìn)行開發(fā)，才能在第一時(shí)間贏得其帶來的利潤，成為該市場(chǎng)的市場(chǎng)龍頭，提高自身的戰(zhàn)略地位，以在后期利用最少的廣告成本贏得最大利潤。然后是廣告費(fèi)的投放、訂單數(shù)量的多少都直接影響公司的盈利能力。對(duì)在各個(gè)分市場(chǎng)、分產(chǎn)品的廣告投放量，需要與生產(chǎn)總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、CEO進(jìn)行充分溝通后再?zèng)Q定。重點(diǎn)是和生產(chǎn)總監(jiān)預(yù)測(cè)公司未來一年的生產(chǎn)狀況，計(jì)算公司未來一年的生產(chǎn)產(chǎn)量來確定我們這一年的廣告訂單數(shù)量，再和財(cái)務(wù)總監(jiān)研討廣告費(fèi)用的多少。在進(jìn)行選擇廣告單的時(shí)候根據(jù)單上的各種系數(shù)和事先準(zhǔn)備的有效數(shù)據(jù)選擇廣告單以贏得最高的市場(chǎng)利益。拿到廣告訂單后，營銷總監(jiān)還要了解外部市場(chǎng)對(duì)各產(chǎn)品的需求，綜合各種信息及時(shí)和生產(chǎn)總監(jiān)溝通調(diào)整自身生產(chǎn)線，確定經(jīng)營目標(biāo)及方向。靈活運(yùn)用資金，使生產(chǎn)能力、投入產(chǎn)出比、收益率、供需平衡等各方面達(dá)到最大值。

第一年：我們投入3的廣告費(fèi)用，開拓區(qū)域、國內(nèi)、亞洲、國際市場(chǎng)，ISO9000和ISO14000的認(rèn)證也在同時(shí)進(jìn)行，研發(fā)P2、P3產(chǎn)品，銷售收入15，直接成本6，毛利9。

第二年：由于第一年在廣告上吃了一定的虧，第二年我們開始投入20的廣告費(fèi)用分別在本地和剛開擴(kuò)的區(qū)域市場(chǎng)，其余市場(chǎng)開拓和ISO認(rèn)證未中斷，繼續(xù)研發(fā)P2、P3產(chǎn)品，并開始增設(shè)生產(chǎn)線。銷售收入50直接成本21，毛利29，從這里開始就出現(xiàn)了產(chǎn)能不足的問題。

第三年：我們投入17的廣告費(fèi)用在本地、區(qū)域、國內(nèi)市場(chǎng)，平均分配，由于設(shè)備鋪設(shè)，今年有5的設(shè)備維護(hù)費(fèi)用，市場(chǎng)開拓ISO認(rèn)證和產(chǎn)品研發(fā)一直在進(jìn)行中，暫時(shí)未打算研發(fā)P4產(chǎn)品，第三年銷售收入98，成本38，毛潤60，雖然鋪設(shè)了生產(chǎn)線，但是產(chǎn)能這時(shí)候跟不上了。

第四年：我們投入了21個(gè)廣告費(fèi)用，在本地市場(chǎng)上有所舍棄，投入到其他三個(gè)市場(chǎng)，設(shè)備維護(hù)費(fèi)7，并且由于意識(shí)到產(chǎn)能不夠的問題而租用了小廠房，產(chǎn)品和市場(chǎng)開拓研發(fā)持續(xù)，但是出現(xiàn)了較嚴(yán)重的資金不足，貼現(xiàn)費(fèi)用開始增多，今年銷售111，直接成本53，毛利58。

第五年：我們投入了23的廣告費(fèi)用，國際市場(chǎng)已經(jīng)開擴(kuò)，但這時(shí)候資金緊張，想借助廣告費(fèi)用扭虧為盈，訂單搶到了，但是有些訂單賬期過長，資金緩沖期不夠，倉庫沒有庫存，所以今年與其他組相比產(chǎn)生了很大的劣勢(shì)，并借了較多高利貸今年銷售收入146，直接成本65，毛利81。

第六年：我們這年手頭現(xiàn)金多，但是短期貸款和高利貸的壓力非常大，年初我們還了這些貸款后，只好又借了一些高利貸，今年我們投入了20的廣告費(fèi)用，在國際市場(chǎng)上投入很少，主要瞄準(zhǔn)了P2、P3產(chǎn)品，最后一年我們的訂單搶得也有點(diǎn)問題，所以劣勢(shì)繼續(xù)擴(kuò)大，今年銷售收入102，直接成本45，毛利57。

從這幾年的經(jīng)營投入，我學(xué)會(huì)了對(duì)市場(chǎng)需求判斷失誤、產(chǎn)能落后或過剩、資金短缺或閑置，這些都不利于公司效益。只有協(xié)調(diào)好這三者，才能使公司很好的經(jīng)營下去，任何方面出現(xiàn)小差錯(cuò)，都有可能使公司進(jìn)入惡性循環(huán)，面臨破產(chǎn)危機(jī)。比如我會(huì)在開始前詳細(xì)的制定一個(gè)整體策劃，在主打產(chǎn)品和市場(chǎng)、生產(chǎn)線配置、市場(chǎng)開發(fā)、技術(shù)認(rèn)證等方面都要以總體的策劃為依據(jù)。不能再走一步看一步。根據(jù)各個(gè)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)P3產(chǎn)品將會(huì)是后期最大的需求，因?yàn)橘Y金的緣故，我們并沒有開發(fā)P4，所以我們的廣告量主要集中在P2、P3產(chǎn)品的需求量上，但是結(jié)果表明主做一種產(chǎn)品的策略更好。但是最后的結(jié)果是公司虧損，因?yàn)槲覀兦捌诋a(chǎn)量不足，沒有在市場(chǎng)上占據(jù)先機(jī)，廣告方面也沒有認(rèn)真斟酌。

另外，在公司運(yùn)營時(shí)，要沉著冷靜，切不可急躁，假如公司運(yùn)營出了問題，切不可相互推卸責(zé)任，要保持團(tuán)結(jié)，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，組員發(fā)揮各自才能，找到突破口解決問題。注重團(tuán)隊(duì)協(xié)作，團(tuán)隊(duì)精神。每一個(gè)角色都要各負(fù)其責(zé)，才能使整體得到最大的發(fā)揮。我們共同經(jīng)營一個(gè)公司，要彼此配合互相體諒，才能讓我們的公司走的更遠(yuǎn)發(fā)展的更好。

雖然老師在正式演練之前花了很多時(shí)間介紹相關(guān)規(guī)則及操作方法，但真正開始之初，還是不能充分把握沙盤規(guī)則，未能靈活運(yùn)用每一條規(guī)則，導(dǎo)致在實(shí)際操作中不知所措，錯(cuò)失很多機(jī)會(huì)。給企業(yè)帶來一些不利因素，使企業(yè)經(jīng)營面對(duì)不該出現(xiàn)的難題。比如，第一年頭廣告量的時(shí)候，不懂得事先和生產(chǎn)總監(jiān)預(yù)測(cè)未來一年的產(chǎn)品產(chǎn)量，以致錯(cuò)失了增加廣告訂單量的機(jī)會(huì)；選擇廣告訂單時(shí)也沒有考慮到資金緊縮情況，忽略了賬期這個(gè)因素；也沒有很好利用貸款這個(gè)優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)，對(duì)公司的資金狀況進(jìn)行調(diào)轉(zhuǎn)，不懂得長期投資所帶來的最高利潤，但這一現(xiàn)象在后邊的幾年經(jīng)營中逐漸減少，直到我們能靈活運(yùn)用。

我覺得團(tuán)隊(duì)各個(gè)成員在沙盤模擬中要分工明確，CEO、營銷、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)等每個(gè)人都應(yīng)該清楚自己該做什么、該怎么樣做。如果其中的一個(gè)成員沒能做好自己的本職工作，將會(huì)使整個(gè)公司面臨困境。只有每個(gè)人都各盡職責(zé)，才能使整個(gè)公司的生產(chǎn)經(jīng)營有序良好的進(jìn)行下去。團(tuán)隊(duì)各成員還要有著良好的溝通，相互配合。同時(shí)，在規(guī)劃公司的未來的發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)以長遠(yuǎn)的眼光來看，無論是市場(chǎng)還是ISO認(rèn)證等前期開發(fā)工作都應(yīng)該盡早啟動(dòng)，才能最早拿到市場(chǎng)利益。在這幾天的學(xué)習(xí)時(shí)間，不僅讓我們了解了沙盤模擬規(guī)則，對(duì)于企業(yè)經(jīng)營過程也有了初步了解。但是，我深切的感受到如果要真正學(xué)好ERP還需更多的練習(xí)和實(shí)踐。在此次ERP沙盤模擬中，我不光懂得了營銷總監(jiān)的職責(zé)與工作重點(diǎn)，學(xué)會(huì)了如何確定公司未來規(guī)劃，如何投放廣告量，更學(xué)會(huì)了如何與CEO、財(cái)務(wù)總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、采購總監(jiān)等充分合作。