第一篇：ERP營銷總監(jiān)工作總結

ERP營銷總監(jiān)工作總結

為期兩天的ERP沙盤模擬實訓就在忙碌和緊張中結束了，讓我們深知創(chuàng)業(yè)的不易。通過兩天的實訓，我們真實了解了企業(yè)的運營過程，身臨其境的操作，最大程度還原運營實況，真正感受企業(yè)經營者面對市場競爭的殘酷和精彩，我們也樂在其中！

在這次的模擬實踐中，老師給了我們很大的幫助和指導，總能在我們身臨絕境時給予我們豁然開朗的建議。

在ERP沙盤模擬實中，我們每個人都有幸扮演公司高層領導的角色，每個人都有自己的職責范圍。我是營銷總監(jiān)，市場營銷就是企業(yè)利用價值不斷來滿足客戶需求的過程，銷售總監(jiān)要把握市場、分析市場、關注競爭對手、把握消費者需求、制定營銷戰(zhàn)略、定位目標市場，制定并有效實施銷售計劃，達成企業(yè)戰(zhàn)略目標。

企業(yè)的利潤是由銷售收入帶來的，銷售實現是企業(yè)生存和發(fā)展的關鍵，是企業(yè)的唯一出路，所以，營銷重中之重！

1、市場分析（市場定位、市場開拓情況、市場進入時機）

由于我們學習的專業(yè)是市場營銷，因此我們知道提前對市場科學有效客觀的分析是企業(yè)走向成功的必要條件。剛接手企業(yè)的時候我們六個小組都處于同一起跑線上，只在本地市場出售P1產品，有很廣闊的發(fā)展空間，但是要想取得成

功就必須選擇一條正確的道路。在第一年我們采取了保守的戰(zhàn)術，加之沒有敏銳洞悉市場需求，因此沒有拿到本地市場的標王，導致訂單量少，因此我們選擇蓄勢而發(fā)，在第一季度的時候投資了一條半自動生產線，為下一年提高產能做準備。

經過對市場的分析，我們發(fā)現P3有很大的發(fā)展空間，而且P3在本地、國內、和亞洲的需求量都很大，P3的利潤空間也比較大，因此我們投資開發(fā)了國內市場。在第二年增大廣告的投放量，投資了一條全自動生產線，并著手研發(fā)了P3產品，隨之還進行了IOS140000認證和著手開發(fā)亞洲市場。第三年通過對市場的分析和對財務方面的結合，使得我們在廣告投放方面趨于理智，并投資了一條半自動生產線。第四年持續(xù)第三年的戰(zhàn)略方針，理智的廣告投放，由于資金鏈的緊張，在訂單方面我們選擇兌現周期短。由于我們的產能能夠滿足訂單的需求，因此也沒有再擴大生產線，在接下來的第五年和第六年，加大P3產品在本地、國內、亞洲市場上的廣告投放，增加訂單量，在第六年的時候爭奪了亞洲市場的標王，給老廠長留下了一個欣欣向榮的發(fā)展前景！

2、市場變化分析、市場預測分析

剛接手老廠長的工廠的時候，我們制定的發(fā)展戰(zhàn)略是穩(wěn)中求勝，一直堅守P1產品市場，爭取將這一產品打向其他市場領域。在第一年的時候由于沒有市場經驗，保守的進行

了廣告投放，使得丟失了勇奪本地市場標王的機會，從而也將我們帶入了由盈轉虧的局面，資金鏈也出現了緊張的局勢。接下來不得不改變戰(zhàn)略，經過嚴謹的市場分析后，發(fā)現P3產品在未來幾年內的國內和亞洲市場的需求量很大，而且利潤也很高，因此，我們貸款積極開發(fā)國內和亞洲市場，蓄勢而發(fā)！

3、市場占有率分析

第一年由于采取臨時的“石頭剪刀布”選單方式（除了F組），使得在廣告投入量一定的時候B組有了優(yōu)先選單的機會，同時也導致了B組無形中占領了比較大的市場占有率。也為他以后幾年的發(fā)展打好了基礎。而我們E組，只能選擇了一個賬期長、量少的訂單，在各項支出費用支出不變的情況下，利潤下降，為我們在以后幾年的經營里面埋下了資金

短缺的種子。

在第二年的經營中，由于第一年F組奪得了本地市場的標王，使得他在第二年有了極大的優(yōu)勢搶奪了市場占有率。在這一年里，根據第一年的經驗，每個組在廣告投入上都比較不理智，使得競爭更激烈，廣告投入與回報不成正比。B組基于第一年的良好基礎，在第二年輕松搶占了市場占有率，而剩余的A、C、D以及我們E組，在劣勢的基礎上繼續(xù)下滑，丟失了市場份額。

在第三年的經營時間里，B、F組仍然占有幾乎一半的市場，而D組在之前的兩年時間了韜光養(yǎng)晦，在第三年一下子打開了區(qū)域和國內兩個市場，并重點爭取國內市場訂單，使得他成為了繼B、F組之后市場占有率最大的廠商。我們E組在這一年實現了由P1產品向P3產品的擴展，在市場份額上面比上一年有所突破，但是仍不容樂觀！

在第四年里，每個組都成功擴展了除本地市場的其他市

場，在產品研發(fā)上面，也在不斷的精益求精，從而有了更廣闊的市場選擇。我們各個小組在市場選擇方面都有各自的特色和側重點，使得各個市場上的競爭力都不是很激烈。但由于F組占領著本地市場的標王，B組占領著區(qū)域市場的標王，D組占領著國內市場的標王，使得這三個組在市場上占有絕對的優(yōu)勢。而我們E組，P1產品沒有在市場上奪得訂單，之是靠P3產品在本地、國內、亞洲的訂單，使得在市場占有率上有所增長，但是漲幅不是很大。

在本年度里，B組在繼第四年的基礎上又勇奪了亞洲市場的標王，在市場上占有率漲幅很大。F組在這一年沒有拿到太多P1產品訂單，只是主攻了P2市場，使得他在本年度的市場占有率降低很多。而我們E組持續(xù)我們穩(wěn)中求勝、持續(xù)漸進的發(fā)展戰(zhàn)略，因此在市場占有率上沒有太大的突破。

在這一年里，B組和D組仍處于領先地位，隨后的A組和我們E組也處于追趕的大好形勢，由于A組和E組的后起之秀，使得B組在市場占有率上有所下降。經營至第六年，每個組在廣告投放和市場戰(zhàn)略上都很理性，能客觀地分析市場、溝通生產部門，大家都漸漸走向成熟，在市場占有率上也逐漸呈現瓜分的局面！

4、競爭環(huán)境分析

在我們所經營的第一年時間里，大家都在本地市場爭奪訂單，競爭的激烈程度可想而知，因此，廣告投放的策略就顯得尤為重要，直接決定了后面幾年的發(fā)展基礎，但由于我們還不了解標王以及他會帶來的一系列有利的局勢，錯誤的和大部分的組一樣只投入了3百萬的廣告。隨后，大家都積極實施各小組所指定的戰(zhàn)略，有所側重的選擇了不同的市場進入，我們E組在這一年也積極開拓了國內市場，因為我們

認為很多人都會選擇接下來的區(qū)域市場和P2產品去開發(fā)和研發(fā)，為了避免激烈的競爭，我們選擇了國內市場和P3產品作為我們接下來的宏觀戰(zhàn)略。在隨后的幾年，雖然大家的戰(zhàn)略不同，競爭也不再特別激烈，但由于前期的戰(zhàn)略性錯誤，導致大家的突出問題變?yōu)橘Y金鏈斷裂和資金短缺，嚴重制約著企業(yè)的向前發(fā)展。在第二年第三季度，我們組就申請了短期貸款，在第四季度，還申請了長期貸款，緩解我們的資金短缺問題。

我們只研發(fā)了P1和P3產品，在本地市場，P1產品的競爭對手只有F組，而P3產品的競爭對手是B、D兩組。在國內市場，P1產品的競爭對手是A、D、F，但是到了第五年和第六年的時候，在這一市場上大家都放棄了對該產品市場的爭奪，P3產品在本市場的競爭對手是B、D組。在亞洲市場上，僅僅有P3產品市場在爭奪，對手是B、D組。

總體來說，隨著經營時間的延續(xù)，P1產品的競爭趨于平淡，而P3產品的競爭對手主要是B、D兩組。對于內部環(huán)境來說，資金問題越來越嚴重，幾經貸款、還貸，在第五年，我們還貸了高利貸、賣了廠房，不過，隨后我們就實現了盈利，同時把高利貸還貸、買回廠房。宏觀和微觀環(huán)境的競爭形勢都趨于適度，但是我們組要想取得更廣闊的的市場份額，就必須小心應對。

5、產品定位（產品組合策略、產品研發(fā)時機）

經過對市場需求和利潤率的分析，我們發(fā)現從第三年開始，P3產品在國內市場和亞洲市場的需求量增加，利潤相較P1和P2產品也大，于是我們決定在第二年研發(fā)P3產品，在第三年就可以上市。而在第一年和第二年，我們仍主攻P1市場，在P3產品上市之后，實現P1和P3產品組合營銷?，F實也呼應了我們的這一策略，在第二年和第三年的時候，我們積累的P1庫存得到了其他組的爭相購買。在第三年以后，P1產品的短賬期訂單也為我們緩解了很關鍵的資金壓力。

6、廣告投放策略

企業(yè)存在的使命就是賺錢，而廣告的投放，直接關乎著訂單的選擇，因此，廣告的投放至關重要。在第一年的時間內，由于我們沒有理解奪標王的意義和方式，有五個組（包括我們E組）都在本地市場上針對P1產品投放了三百萬的廣告，錯誤的評估市場使得我們喪失了奪標王的優(yōu)勢。吸取教訓，在第二年的時候，大家又都不約而同的加大廣告投放，反而使得廣告產出比下降。在接下來的四年之內，每個企業(yè)都趨于理性，都選擇在不同的市場針對不同的產品投放廣告，雖然投放的廣告量不多，但是廣告產出比反而上升。理性的廣告投放為企業(yè)帶來了更多的利潤。

7、資格認證投入分析（資格認證投入時機）

我們通過分析發(fā)現資格認證只能在第五年和第六年使

用，而對于ISO14000和ISO9000認證需要不同的時間，我們決定在第二年進行ISO14000認證，在第三年開始ISO9000認證。但由于在第三年出現了嚴重的資金短缺問題，迫使我們改變策略，另一方面我們認為進行ISO9000認證的企業(yè)肯定會多，于是我們的ISO9000認證擱淺，只實現了ISO14000認證。但在第五年的使用里面，訂單只要求了ISO9000認證，曾一度以為我們的ISO14000認證浪費。不曾想在第六年里面我們充分利用了這一認證，在訂單的選取上有了很大的優(yōu)勢，利潤也提高了不少。

8、按時交單率

基于我們的整體戰(zhàn)略和生產部門以及采購部門的密切配合，我們的庫存總能很及時的滿足我們的訂單要求。但是在第四年，由于我們錯誤的估算了產能，導致拿下了數量大的訂單，庫存和生產已經滿足不了訂單要求，我們估算了一下發(fā)現放棄訂單比較劃算。

通過這次模擬實訓，深入體會到生產制造型企業(yè)的運轉流程。營銷，生產，采購，財務，環(huán)環(huán)緊扣，息息相關。任何一步都不能出差錯。熟悉了各個模塊的過程,生產部分的計劃根據市場訂單，與生產能力相平衡，主要還是搞有限生產能力平衡。主生產計劃排定后進行物料需求計劃的計算。接著采購原料。要時刻計算現金的流動。在財務方面，終于不再是從字面上感受短期貸款，應付帳款，帳期，貼現，等等

了。特別營銷，涉及市場分析預測，接受顧客訂單，甚至與其他公司的私下貨款交易，是互動性很強的一個職位，逐漸意識到最有挑戰(zhàn)性和趣味性的工作就是營銷了。另外一個深刻體會就是團隊合作的重要，在眾說紛紜的情況下，在各執(zhí)己見的情況下，各個總監(jiān)應迅速作出分析決策，并且說服其他人，或者提供數據報表，接受他人意見和建議。現實中離不開團隊合作，沒有合作精神的個人是會被當今社會所拋棄的，沒有合作精神的團隊也不可能經營出一個好的公司。在這點上我們還是做得很好,特別是隨著程序的漸進,大家齊心協力,共同奮進,沒有絲毫的放松和泄氣。

通過ERP沙盤模擬，使我們能夠把書本學到的知識與實際操作相結合，即鍛煉了我們的實際動手能力，又能讓我們把書本上的知識掌握得更透徹，對ERP有更具體的理解。在這次ERP沙盤模擬實訓中我覺得很開心，而且收益匪淺。感謝學校給了我們這次實訓的機會，我希望以后能多一點類似的實訓機會，讓我們在實際操作中成長。

第二篇：ERP營銷總監(jiān)工作總結

ERP營銷總監(jiān)工作總結

學習是一個永無止境的過程，總是要接受新的事物知識及新的挑戰(zhàn)，不斷的去充實完善自我。

經過兩堂課程的學習，讓我對企業(yè)運營管理沙盤演練有了較初的認識理解，同時也產生了興趣感。也許這只是感性認識，但我相信在今后的學習中會演變?yōu)槔硇哉J識，發(fā)生質的變化，短暫的兩堂課給了我不一樣的起步開端和感想。

ERP這門課程著重強調實踐性與團隊合作性的實戰(zhàn)模擬，從中學習知識和驗證，擴展知識，直觀的理解各部門的運作管理模式及相互循序漸進的過程，去體驗企業(yè)競爭策略對部門、整體經營結果的影響，如何管理經營好一個企業(yè)公司，市場的預測分析，策略的計劃實施，財務的管理，采購的步伐??

第一堂課的主要任務組合團隊，構想企業(yè)公司的名稱，目標，遠景等初步建設。經過商討我團隊已組建成，公司名為：環(huán)球國勢股份有限責任公司;公司理念:用專業(yè)的心做專業(yè)的事,強調吸納先進技術、文化、管理理念，團結一切可以團結的力量，力求使我們的事業(yè)和各類產品完美如玉;國勢精神：精誠、超越、共進;精誠：服務精心，業(yè)務精湛；誠實團結，恪守信諾;超越：思路前瞻，目光敏銳，創(chuàng)新團隊，創(chuàng)新自我;共進：與用戶共進 共升業(yè)績、與團隊共進 共現價值、與同仁共進 共強素質。

該公司分為SEO（陳亞）,CFO（李艷）,CVO（楊丹）,CDO（王秀、林莉）,CSO（羅秀林）。第二堂課主要展示了各企業(yè)公司的PPT，各公司展示得有聲有色，與眾不同，從公司的初步計劃出發(fā)，一一介紹了各自公司的簡介，目標，遠景及各成員所擔任的角色，大體說了公司的基本情況。在相比之下，我發(fā)現我公司在策略上不夠全面，所制定的方案公司的運營步驟需改善，團隊性不是很強，企業(yè)的管理模式不是很明確，我們還需要更多的時間進行思考規(guī)劃討論，需取長補短，吸取精華。

作為營銷總監(jiān)主要負責協助CEO做好產品生產前的市場環(huán)境調查，分析其它競爭對手的經營策略。根據公司發(fā)展戰(zhàn)略，輔助CEO在本地、區(qū)域、國內、亞洲和國際市場中選擇符合企業(yè)戰(zhàn)略的目標市場，制定市場開發(fā)和產品研發(fā)計劃。同時在了解市場需求和競爭態(tài)勢的情況下，負責與各部門溝通，在保證資金正常運轉的前提下，協助

CEO確定廣告投入費用金額，按市場、產品登記廣告費用，在選單時協助CEO選取與企業(yè)生產效率相匹配的訂單??這艱辛的任務需要一步一步走好的，成功是留給又準備的人，一個開端也是至關重要的，我們要有認準了就去做的熱情，不追風不動搖的定力，以快樂銘記逐日競爭的樂趣！

知己知彼百戰(zhàn)百勝，只有深入的了解熟練，才能從中掌握制勝的方法，一個企業(yè)運營管理的演練模式、規(guī)則、流程需要我們去掌握遵守，按流程規(guī)章辦事。

本堂課在藺老師的指導帶領下，我們逐漸熟悉了企業(yè)的運營規(guī)則，在運營的過程中要知道貼現及賬期為0Q的銷售訂單可隨時交貨；開發(fā)市場時候要掌握市場的規(guī)定，從本地市場到國際市場；產品的研發(fā)和生產、ISO的認證、生產線和廠房的購買維護變賣、企業(yè)的融資、記錄的運行、訂單運營的規(guī)則、組間交易的規(guī)則及取整、破產規(guī)則再加上市場的訂單使我們不容忽視的，因為相互之間都是環(huán)環(huán)相扣的，都是一個循序漸進的過程，忽視了部分細節(jié)的存在，就會影響整體的最大發(fā)揮。

藺老師帶領我們跑了一次運行的流程，每個成員都發(fā)揮著不同而重要的作用，參加訂貨會，取得銷售訂單、登記銷售訂單登記表、編制現金預算等等，通過這一次簡單的運營讓我也感覺到內涵的深刻，如果要做好一件事，付出與收獲是要成正比的。我公司從管理體系上，團隊協作能力上，企業(yè)發(fā)展策略規(guī)劃上還需要不斷的努力。打造高績效的團隊，明確自己的團隊要做什么，什么時候做，怎么做，坐或不做對企業(yè)有何影響？市場開發(fā)規(guī)劃就、ISO認證開發(fā)規(guī)則，產品開發(fā)規(guī)則等一系列工作都需要我們去做好。少說話，多做事，也是是掩蓋紙上談兵的最佳方式，到達事半功倍的效果。每次的運營都需要做每次的準備和總結，總結本次的得與失，由表及里的去解決。作為CSO的我，更需要去融入社會實踐中，對市場的預測，策略的發(fā)展計劃，廣告的投放，訂單及產品的銷售，售后的總結這一過程是需要我不斷去深化進步的，我相信，在后面的工作運營中，我團隊里每成員會越來越進步，我公司會越來越出色，與眾不同！

在這5年運營中我感觸頗多，現就工作中存在的問題和收獲做出如下總結：

第一年是藺老師帶領我們運營的，我們團隊從第二年開始入手運營，在第一年中，我們投入了大量的廣告費用，為的是搶占本地市場的領

導地位，已保下一的優(yōu)先選擇權。因此拿到了02年的優(yōu)先選擇權。從02年起，我團隊開始占據市場老大。在01年我們公司開始研發(fā)了P2P3P4產品，著手開始準備開拓國內、亞洲、國際市場和ISO9000、ISO14000，導致我們的現金出現了嚴重的周轉困難，因此，我們在02年投入的廣告費用相對較少，一方面是我們不想舍棄本地市場的領導地位，另一方面是我們的資金周轉嚴重困難，已經再沒有多出1M的錢去投放廣告，在02年內在本地市場投放了p1、p2產品，在區(qū)域市場投放的產品視p1投入了3M的廣告費，該年的所有者權益為52M。在03年，我們的目標市場全部放在國內市場，投入了6M的廣告費和憑借前兩年在本地市場和區(qū)域市場的占有份額我們團隊在國內市場拿到了較好的訂單在運營方面也還是挺流暢的。一直的市場老大伴隨著我公司的成長壯大，在04年，我們放棄的區(qū)域市場的老大地位，而把產品的生產、投放在國內老大市場地位和亞洲市場，因為市場的開發(fā)我們公司從第一年就開始做此工作了，由于急需資金周轉，仍保持下年的市場老大地位，經過開會，CEO決定今年生產計劃，共5條生產線，全部是自動生產線，用來生產P1、P2、P3產品。而在最后一年中，可支配的廣告費用更是越來越多投放了15M的廣告費全部用于國內、亞洲、國際市場的，沒有生產p1產品，支隊p2、p3、p4產品進行生產。我們舍棄對P1產品在本地市場和區(qū)域市場的廣告投入，把廣告費用投到P4產品上，還用4M的現金投入對ISO9000和ISO14000的廣告費用，我們搶到了十張訂單?？偟乃姓邫嘁鏋?45M，也是有史以來運營最好的。這一年，我們已擁有7條自動化生產線。

模擬過程一開始，我就遇到重要的任務---“選單”，這至關我們企業(yè)庫存產品與企業(yè)資金回籠。根據沙盤規(guī)則，我們所可以拿到的訂單是與我們在某個市場中所投放的廣告費是成正比的。在模擬過程的前幾年，我在廣告投放上犯了很多錯誤，導致我們錯失了很多好的訂單，銷售業(yè)績上不去。但我并不氣餒，吸取教訓，及時調整營銷策略，認真對其他組進行分析，在周密的計劃，在模擬過程的后幾年，我們順利拿到好的訂單，讓企業(yè)吃得飽，經營上了軌道。在此次的ERP模擬學習中，我受益匪淺。ERP沙盤模擬實訓做為對大學生了解企業(yè)生產經營狀況的一種渠道，使我們更多的認識了企業(yè)在生產和營銷方面的知識。企業(yè)如何在資金有限的狀況下存活，乃至扭虧為盈，不斷壯大自己的實力。在何種情況下使用哪種手段為企業(yè)獲取資金，并且

支付最少的利息，獲得更大的利益。這次的沙盤看到了自己許多不足的地方，原來我還有許多不知道的知識，獲得了寶貴的經驗。知識課程是在是太短了，而且還有許多東西還沒有來的學習。

作為營銷總監(jiān)，我的任務也十分明確，企業(yè)將生產何種產品？生產多少？廣告投入如何？通過何種銷售渠道？哪里將會是我們的目標市場？市場比例如何安排？這都是營銷總監(jiān)所要考慮和參與決策的問題。然而，這些問題不能毫無依據的解決，市場具有一定的靈活多變性，這些問題，很大部分都沒有一個確定的答案，所以制定營銷計劃有很大的困難。但是，作為營銷總監(jiān)所要具備的一個素質是：在多變的市場中，根據對產品市場信息的分析，企業(yè)自身產能的了解，及對競爭對手情況的探測，制定一個穩(wěn)定但又不失靈活的方案，同時，在競爭進行時，要根據市場變化進行相應的變化，在有些情況下，提前一步于市場，一個真正成功的企業(yè)，甚至能影響和決定市場。

在第二輪還未開始之前，我們就必須制定出一個合理的產品市場方案，根據已有的產品市場資料分析，此次的市場包括本地、區(qū)域、國內、亞洲、國際這五個市場，在這幾個市場上不同的產品有著不同的價格和需求量。同時在眾多因素的影響下，這七年間各個市場在不同時間內有擴容或是縮小的現象，不同產品相對應的市場的容量也有不同的變化。因此在這幾年的企業(yè)的經營中，要明確市場導向，及時根據市場需求量和對應產品的需求量的變化做出調整，適應市場的發(fā)展，我們制定出如下計劃：

1.市場開發(fā)策略：未來4年由于市場的開拓直接關系到企業(yè)可以拿到的訂單數量，也關系到企業(yè)差異化競爭的成敗，故而市場的開拓再第一年年初就必須進行，但是從市場預測看國際市場雖然開拓周期長但是B產品需求巨大且價格高，國際市場也必須開拓。另外，因為本地市場畢竟容量有限，我們對區(qū)域市場、國內市場、亞洲市場和國際市場進行對比分析：進入時間分別需要2年、3年、4年，所需投資分別為1M、2M、3M、4M。因為我們的戰(zhàn)略和生產能力需要大量的市場訂單才能消化，所以我們將開發(fā)所有的市場。爭取再以后R產品的競爭中取得兩到三個市場老大的位置。

2.收集競爭對手資料，分析競爭對手市場策略。本公司主要走差異化競爭，在R產品上投廣告，使得能取得1到2個市場的R產品市場老大地位，在產品上一直保持平穩(wěn)生產以能消化產能為準。在日常的生產經營當中，營銷總監(jiān)也充當了一部分商業(yè)間諜的工作，了解

和監(jiān)控競爭對手的情況，不如對手的主要市場在那個地方？對手的主打產品是什么？對手的生產線是什么樣的類型？是否有新的生產線在建？作為營銷總監(jiān)這也是非常重要的，這可以為我們的生產和研發(fā)提供足夠的情報，提供決策意見。

3.制定合理的廣告策略：根據市場容量制定出最合適的廣告策略，以拿到市場老大為主要目的，但是不能使廣告費用太高影響財務狀況。另外注意有些年份的市場容量的變化和產品需求的變化，做好市場預測，拿到與生產能力相配套的單。堅持廣告的穩(wěn)定性、效益性、全面性原則。

4.把我搶單技巧，在市場領導的地位情況下集中拿單。

以下是我關于參加ERP模擬后的心得體會：

作為我們團隊的營銷總監(jiān)，我感到十分慶幸，我們是一只親密無間、團結合作的隊伍。彼此合作所產生的愉悅，遠遠要超過了企業(yè)盈利所帶來的欣喜，我們在高度合作的情況下，取得了傲人的成績，我為自己的團隊的成績而自豪。在第一次接觸ERP沙盤模擬經營的模擬中，使我了解到經營一個企業(yè)的不易。一個企業(yè)的生存和發(fā)展要考慮到多方面的綜合因素，要依靠部門之間的協調配合，這其中CEO起了相當大的作用，一個企業(yè)是否能得到充分的發(fā)展，要取決于CEO的領導和決斷力，當然也脫離不了其他人員的通力配合。

在本次ERP模擬中，使我體會最深的是在決定一件事情之前，一定要做好計劃，對內外環(huán)境和有可能出現的意外情況進行分析和預測，把可能出現的風險降到最低。本來想在這次ERP模擬中檢驗一下自己的營銷能力，主動承擔了營銷總監(jiān)的工作，通過這幾年的模擬經營，我覺得首先我的營銷策略和思路是沒有問題的，而決定的問題出現在得不到現金的供應，每年都是在年底做好廣告的投入量后由于現金不足一再減少廣告的投入數量，導致市場領導地位和訂單的丟失。通過這次實訓暴露出我許多弱點，為此我很感激我組成員對我的理解和支持，在各方面給予我的鼓勵和幫助，更要感謝藺老師的耐心指導，雖然自己的表現的不夠盡如人意，但我從中有所收獲，了解了營銷工作的內容和職責及其企業(yè)經營流程，我還是很滿足的，如果能夠有機會重來，我一定會做的更好！

在此，再一次感激所有幫助過我的老師和同學們！謝謝你們！

第三篇：ERP心得體會_營銷總監(jiān)[模版]

ERP心得體會——營銷總監(jiān)

兩天的ERP沙盤模擬實戰(zhàn)已經結束了，在這次ERP沙盤模式中我學到了很多，也體會了很多從書本中從沒學到體會到的。

這是我第一次參加ERP沙盤模式課程，之前在看《贏在中國》節(jié)目時看到過，但一直都不能理解這是怎么一回事，現在經過這次的模擬試訓后，我終于明白了。這兩天的學習讓我充分地了解到一個生產企業(yè)的營運流程，從采購、生產、銷售、財務等，每個部門的工作緊密相連，環(huán)環(huán)相扣。各個主管在獨自完成自己工作的同時，又要注意和其他部門的聯系，每個組員都要發(fā)表自己的意見，相互溝通，發(fā)揮團隊合作能力，有計劃，有步驟，有目的地完成企業(yè)的戰(zhàn)略目標。

我們的小組是D組，在團隊中我擔任銷售總監(jiān)一職，負責做市場預測，投放廣告，獲取訂單。做了銷售總監(jiān)之后，我對這個職位有了重新的認識，銷售不單只是賣產品這么簡單，需要做的工作很多，這次學習我總結了有關銷售的幾點心得。

第一，分析市場要充分，了解市場動向以及未來發(fā)展趨勢，為企業(yè)提議發(fā)展方向。沙盤模式中四種產品，不同產品在不同市場會有不一樣的價格和需求。針對企業(yè)已有的產品，我們要分析各市場的價格和需求，尋求銷售額最大化的產品市場。同時也要考慮產品市場未來的變化，為企業(yè)往后的發(fā)展計劃準備，放棄成產一些利潤少的產品，或者開發(fā)新產品。我們在一開始時就制定了戰(zhàn)略，在第一年就開發(fā)國際市場和亞洲市場，放棄區(qū)域市場，這樣我們不但可以避免市場競爭，因為區(qū)域市場的開發(fā)是一年，時間短，必定會有很多小組開發(fā)這個市場，還有以后的發(fā)展必定是高端產品的高端市場，如果我們先開發(fā)其他市場必定能占取更大的市場份額。還有我們在第一年也研發(fā)P2和P3產品，因為通過逐漸的發(fā)展，P1產品的價格越來越低，市場份額也少，在最后兩年必定會淘汰P1產品。而通過最后三年的發(fā)展，事實證明我們的戰(zhàn)略是正確的，因為我們在經營中P3產品的亞洲市場成為我們的囊中之物。

第二，廣告費的投放要謹慎。在開始前老師講過，投放廣告費，投得多不如投得巧，要避免惡性競爭。廣告費是有限的，我們要用有限的廣告費爭取足夠的訂單。之前我們做了充分的市場分析，在這基礎上我們就有目標地投入廣告費，不會盲目地亂投入，浪費資金。我們還要了解其他對手企業(yè)的產能和經營情況，適當地回避競爭激烈的產品市場，減少惡意競爭。投放廣告費時要巧妙地將產品效應和品牌效應結合投放，使綜合效應得出最優(yōu)結果。在第一年中我們投了7M的廣告費，并成為本地市場的老大。在第二年我們把重金用在開發(fā)市場和研發(fā)產品和開發(fā)生產上，資金緊張，只投了4M，所以我們在第三年時丟失了市場老大的資格，不過這也是我們預料中的事。第三年由于我的疏忽，忘了多投多選單的原則，丟失了很多訂單，也讓公司陷入困境，這是我的過錯。在最后一年也出現失誤，由于市場預測的失誤，在國際市場P2產品投的1M廣告沒有拿到訂單，也就因為丟失了這一張訂單，使公司最后沒有掙到利潤，如果把這1M廣告投在亞洲市場，在最后一年我們一定能盈利，這個教訓使我印象非常深刻，市場預測真的很重要。

第三，我們要理性地獲取訂單。每年只有一次獲取訂單的機會。這關系到接下來這一年企業(yè)的運營狀況。我每次拿訂單都非常緊張，生怕拿到的訂單不好，影響到企業(yè)整一年的經驗和打亂發(fā)展計劃。在選取訂單的時候，要認真仔細的看清楚每張訂單的數量、價格、賬期和其他附帶條件。根據企業(yè)的產能和資金鏈流動狀況，合理選取。以零庫存為目標，把企業(yè)當年產出的產品都賣出去。拿訂單不能貪心光追求數量，如果訂單數量超出企業(yè)產能，要付高額的毀約金。獲取訂單時還有注意訂單的賬期。訂單的賬期過長導致不能及時收回資金，容易造成企業(yè)資金鏈斷裂。賬期短和賬期長的訂單相結合保證資金鏈不斷裂。除了第三年和最后一年由于廣告投放和市場預測的失誤，拿的訂單太少，其他年份的訂單拿得都還是理想的。

最后，訂單的交貨順序要合理安排。這一點我覺得我們還是做得比較好的。要做到這一點的前提是需要上產主管提供每個季度的產能表，依據每個季度的產能表以及訂單的賬期，合理安排每張訂單的交貨時間，提高企業(yè)資金流動順暢?；蛘吒鶕髽I(yè)需要將資金集中到某一時期一次過收回，例如企業(yè)計劃在第三季度需要大量資金投產生產線，那么在當年獲取訂單后根據每季度產能適當調整訂單交換順序，使到第三季度時貨款賬期結束，及時回收賬款。我們在安排交貨順序時都是賬期長的先交貨，這樣就能在下年中快速地得到現金，避免了資金不足要貼現造成的損失。

第四篇：營銷總監(jiān)ERP實驗報告

ERP實驗報告

A組，營銷總監(jiān)---XXX

短短九周的課程，八年的整體運營,我真的是獲益匪淺,不光了解了”ERP”也叫企業(yè)資源計劃系統(tǒng)，通過直觀的企業(yè)沙盤，模擬企業(yè)實際運行狀況，內容涉及企業(yè)整體戰(zhàn)略、產品研發(fā)、生產、市場、營銷、財務管理、同隊協作等多個方面，來讓我們全面、切身的體會在實踐操作中各個角色的工作，以及如何來操作一個企業(yè),更重要的事深切體驗了團隊合作，整體規(guī)劃，產銷預測，產品研發(fā)，市場開發(fā)，廣告投資，貸款還款等以前只是在課本上看到的內容.首先,作為團隊里財務總監(jiān),我的職務主要是合理投放廣告，按市場預測制定廣告計劃。還要適時開發(fā)新市場，開發(fā)那個新市場，最重要的是確定資金的來源,投放廣告要找準時機，因為資金的來源主要是憑借廣告訂單獲取資金，還要安排合適貸款還款。整個過程不光是由自己完成，還要處處配合其他人，與運營總監(jiān)一起進行產品及ISO資格認證決策組織實施。與生產總監(jiān)多溝通，及時了解企業(yè)的產能等等。

第一年因為想搶到數量較多的訂單,所以我們投放了5個廣告費，最后搶到最多的訂單，賣了7個產品，積累了很多現金，第一年末因為要購買生產線所以也長貸了60，整體狀況良好。

第二年開始了新產品的研發(fā)。

第三年開始了ISO9000的資格認證

第四年有出現資金鏈斷了的狀況,無奈之下追加了股東權益,扣了好多分。

此后慢慢調整了過來，到第八年的時候終于把之前的追加股東權益還了回去，得到了較高的分數。

在最后的八年比賽過程中切實的感受了一下市場競爭的精彩和殘酷，體驗了承擔經營與責任,具體有以下幾方面的收獲:

1:要重視市場環(huán)境的變化。不能憑一時沖動輕率地做出決定，要考慮到企業(yè)的收益及可利用的資源，權衡利弊，統(tǒng)籌安排。例如，什么時候生產規(guī)模多大，銷售多少，要保持一個恰當的比例，保證資金的正常運轉。生產線的轉型，細分市場的開拓占領及ISO9000，ISO14000質量認證等等。

2：團隊精神的體現。通過ERP沙盤模擬對抗課程的學習我由衷地體會到團隊協作精神的重要性。企業(yè)好比一艘大船，CEO是舵手，CFO保駕護航，市場總監(jiān)沖鋒陷陣??在這里，每一個角色要各司其職，否則大船將經不起風浪的沖擊。3：個性能力的滲透。性格特點的差異使ERP沙盤模擬對抗課程異彩紛呈，有的小組轟轟烈烈；有的小組穩(wěn)抓穩(wěn)打；還有的小組則不知何去何從。個人的個性能

力的不同滲透到企業(yè)運營管理的過程中，在市場的殘酷與企業(yè)失敗風險及責任面前：是輕言放棄還是堅持到底就是勝利？這不僅僅是一個企業(yè)可能面臨的問題，更是在人生中不斷需要抉擇的問題。

4：關于職業(yè)定位的思考。在實際的工作中，并不是“愛一行，干一行”更多的需要大家“干一行，愛一行”，否則，由于個人的喜好而影響工作的完成，可能會影響到一個企業(yè)的生死存亡。另外，作為一名合格的企業(yè)管理者，我們在企業(yè)的發(fā)展面臨挫折時，更要保持清醒的頭腦和鍛煉果斷判斷決策的能力。

第五篇：ERP營銷總監(jiān)報告

ERP營銷總監(jiān)報告

100222071張晨健

100222070王小鋒

一周的ERP沙盤模擬課程已經結束了，但我還是覺得意猶未盡。我們組的五個人團結一致，友好協商為我們公司盡心盡力，共同體驗了沙盤的緊張與有趣。而且經過此次沙盤模擬使我們真正地感受到沙盤的作用所在，也體驗到企業(yè)在經營過程中所面臨的種種問題及該有的解決方式。在團隊中，我擔任營銷總監(jiān)，負責市場的把握，以及與整個團隊配合。

作為營銷總監(jiān)，要對市場環(huán)境有著充分、全面的預測和估計，準確把握市場需求趨勢，并結合本公司實際情況不斷調整利于本公司的營銷決策，使公司的經營方向及經營戰(zhàn)略目標最優(yōu)化。首先,營銷總監(jiān)需要根據市場的發(fā)展趨勢確定未來主攻的目標市場選擇,根據市場發(fā)展曲線圖了解各個市場的產品需求狀況，明確市場未來需求趨勢，產品的盈利情況，并掌握競爭對手在生產能力、發(fā)展方向、戰(zhàn)略目標等方面的各種資料，評估市場的規(guī)模，產品的競爭強度，設計企業(yè)營銷策略。其中需要特別注意的是，在一開始就必須研究確定好目標市場，對其進行開發(fā)，才能在第一時間贏得其帶來的利潤，成為該市場的市場龍頭，提高自身的戰(zhàn)略地位，以在后期利用最少的廣告成本贏得最大利潤。然后是廣告費的投放、訂單數量的多少都直接影響公司的盈利能力。對在各個分市場、分產品的廣告投放量，需要與生產總監(jiān)、財務總監(jiān)、CEO進行充分溝通后再決定。重點是和生產總監(jiān)預測公司未來一年的生產狀況，計算公司未來一年的生產產量來確定我們這一年的廣告訂單數量，再和財務總監(jiān)研討廣告費用的多少。在進行選擇廣告單的時候根據單上的各種系數和事先準備的有效數據選擇廣告單以贏得最高的市場利益。拿到廣告訂單后，營銷總監(jiān)還要了解外部市場對各產品的需求，綜合各種信息及時和生產總監(jiān)溝通調整自身生產線，確定經營目標及方向。靈活運用資金，使生產能力、投入產出比、收益率、供需平衡等各方面達到最大值。

第一年：我們投入3的廣告費用，開拓區(qū)域、國內、亞洲、國際市場，ISO9000和ISO14000的認證也在同時進行，研發(fā)P2、P3產品，銷售收入15，直接成本6，毛利9。

第二年：由于第一年在廣告上吃了一定的虧，第二年我們開始投入20的廣告費用分別在本地和剛開擴的區(qū)域市場，其余市場開拓和ISO認證未中斷，繼續(xù)研發(fā)P2、P3產品，并開始增設生產線。銷售收入50直接成本21，毛利29，從這里開始就出現了產能不足的問題。

第三年：我們投入17的廣告費用在本地、區(qū)域、國內市場，平均分配，由于設備鋪設，今年有5的設備維護費用，市場開拓ISO認證和產品研發(fā)一直在進行中，暫時未打算研發(fā)P4產品，第三年銷售收入98，成本38，毛潤60，雖然鋪設了生產線，但是產能這時候跟不上了。

第四年：我們投入了21個廣告費用，在本地市場上有所舍棄，投入到其他三個市場，設備維護費7，并且由于意識到產能不夠的問題而租用了小廠房，產品和市場開拓研發(fā)持續(xù)，但是出現了較嚴重的資金不足，貼現費用開始增多，今年銷售111，直接成本53，毛利58。

第五年：我們投入了23的廣告費用，國際市場已經開擴，但這時候資金緊張，想借助廣告費用扭虧為盈，訂單搶到了，但是有些訂單賬期過長，資金緩沖期不夠，倉庫沒有庫存，所以今年與其他組相比產生了很大的劣勢，并借了較多高利貸今年銷售收入146，直接成本65，毛利81。

第六年：我們這年手頭現金多，但是短期貸款和高利貸的壓力非常大，年初我們還了這些貸款后，只好又借了一些高利貸，今年我們投入了20的廣告費用，在國際市場上投入很少，主要瞄準了P2、P3產品，最后一年我們的訂單搶得也有點問題，所以劣勢繼續(xù)擴大，今年銷售收入102，直接成本45，毛利57。

從這幾年的經營投入，我學會了對市場需求判斷失誤、產能落后或過剩、資金短缺或閑置，這些都不利于公司效益。只有協調好這三者，才能使公司很好的經營下去，任何方面出現小差錯，都有可能使公司進入惡性循環(huán)，面臨破產危機。比如我會在開始前詳細的制定一個整體策劃，在主打產品和市場、生產線配置、市場開發(fā)、技術認證等方面都要以總體的策劃為依據。不能再走一步看一步。根據各個市場需求預測P3產品將會是后期最大的需求，因為資金的緣故，我們并沒有開發(fā)P4，所以我們的廣告量主要集中在P2、P3產品的需求量上，但是結果表明主做一種產品的策略更好。但是最后的結果是公司虧損，因為我們前期產量不足，沒有在市場上占據先機，廣告方面也沒有認真斟酌。

另外，在公司運營時，要沉著冷靜，切不可急躁，假如公司運營出了問題，切不可相互推卸責任，要保持團結，充分發(fā)揮團隊精神，組員發(fā)揮各自才能，找到突破口解決問題。注重團隊協作，團隊精神。每一個角色都要各負其責，才能使整體得到最大的發(fā)揮。我們共同經營一個公司，要彼此配合互相體諒，才能讓我們的公司走的更遠發(fā)展的更好。

雖然老師在正式演練之前花了很多時間介紹相關規(guī)則及操作方法，但真正開始之初，還是不能充分把握沙盤規(guī)則，未能靈活運用每一條規(guī)則，導致在實際操作中不知所措，錯失很多機會。給企業(yè)帶來一些不利因素，使企業(yè)經營面對不該出現的難題。比如，第一年頭廣告量的時候，不懂得事先和生產總監(jiān)預測未來一年的產品產量，以致錯失了增加廣告訂單量的機會；選擇廣告訂單時也沒有考慮到資金緊縮情況，忽略了賬期這個因素；也沒有很好利用貸款這個優(yōu)勢機會，對公司的資金狀況進行調轉，不懂得長期投資所帶來的最高利潤，但這一現象在后邊的幾年經營中逐漸減少，直到我們能靈活運用。

我覺得團隊各個成員在沙盤模擬中要分工明確，CEO、營銷、生產、財務等每個人都應該清楚自己該做什么、該怎么樣做。如果其中的一個成員沒能做好自己的本職工作，將會使整個公司面臨困境。只有每個人都各盡職責，才能使整個公司的生產經營有序良好的進行下去。團隊各成員還要有著良好的溝通，相互配合。同時，在規(guī)劃公司的未來的發(fā)展戰(zhàn)略時，應以長遠的眼光來看，無論是市場還是ISO認證等前期開發(fā)工作都應該盡早啟動，才能最早拿到市場利益。在這幾天的學習時間，不僅讓我們了解了沙盤模擬規(guī)則，對于企業(yè)經營過程也有了初步了解。但是，我深切的感受到如果要真正學好ERP還需更多的練習和實踐。在此次ERP沙盤模擬中，我不光懂得了營銷總監(jiān)的職責與工作重點，學會了如何確定公司未來規(guī)劃，如何投放廣告量，更學會了如何與CEO、財務總監(jiān)、生產總監(jiān)、采購總監(jiān)等充分合作。