第一篇：營銷策劃
目錄
一.加多寶市場現狀分析 二.SWOT分析
1.加多寶在開拓校園渠道中的SWOT分析
2.營銷團隊（由學生組成的團隊）在校園營銷加多寶時的SWOT分析
三.營銷策略
1.營銷基本原則
(1)共贏
(2)將互聯(lián)網思維與大學市場的結合
2.宣傳策略——植入式營銷 3.渠道策略 4.人員策略 5.副文化發(fā)展
四.營銷方案
1.銷售手段 2.建立人際關系網，從而促進銷售
3.對公司產品及團隊進行合理的評估，對資源進行合理利用
正 文
一.加多寶市場現狀分析
1、（1）加多寶公司是一家大型專業(yè)飲料生產及銷售企業(yè)，1998年集團以外資形式在中國廣東省東莞市長安鎮(zhèn)設立首個生產基地。銷售網絡遍及中國大陸30多個省市，自治區(qū)，并銷售東南亞，歐美等地。（2）其中較有特色的是加多寶公司的宣傳力度特別大，廣告宣傳，贊助中國好聲音，與央視合作，扶貧捐助等一系列的努力，取得很大的成功，但是對于大學生市場，除了這些宣傳，還要注重通過qq，微博等社會化媒體獲取消費者的支持，打造一個立體傳播觀念，更好開拓大學生市場。
2、（1）但是針對中國大學生市場，加多寶公司對該市場尚未完全開發(fā)，如何開拓大學生市場就成為很重要的問題。首先，先談一談加多寶涼茶在中國大學生市場的背景。中國的高等教育在近二十年間經歷了翻天覆地的變化，最明顯的變化就是人數的增加，據不完全統(tǒng)計，中國目前高等院校有2000多所，據國家發(fā)展和改革委員會的統(tǒng)計，我國普通高等院校在校學生人數居世界第一位。中國大學的持續(xù)擴招和大學生消費能力的不斷加強，已經孕育出一個蓬勃發(fā)展的高校市場，高等院校對企業(yè)的意義，不僅是一個規(guī)?？捎^的細分市場，甚至成為商業(yè)競爭的市場。（2）但是為什么大學生市場至今還沒有完全開發(fā)？在飲料種類市場上，百花齊放。碳酸飲料仍舊是大部分人的選擇，這類飲料的特點是以解渴為主，在價格上也相對比較低，并且加多寶功能飲料和果蔬飲料充斥著市場，消費者在心里上會有先入為主的觀念。但是，涼茶類飲料也逐漸的備受關注，消費者對飲料的選擇也更加注重健康。其次，原材料價格上漲導致企業(yè)利潤減少，同時競爭對手的價格普遍偏低，以及喝茶的習慣更偏重于南方，在這方面北方還沒有完全習慣于喝茶.3、（1）對于大學生市場，它本身具有自己的個性與特點，在大學校園中基本上每一位學生消費者都會屬于每一組織或小群體，他們的組織性和關聯(lián)性很強，包括學生會，協(xié)會，社團等。抓住這些小團體，基本上抓住了大學生市場的大部分。（2）在大學生市場，消費者畢竟是學生，更加注重產品的實用性，花最少的錢，實現最大的利益。(3)開拓大學生市場，應更加注重其帶來的增值服務，考慮到大學生的需求，除了飲料本省的功能外，現在大學生最需要的是工作機會，加多寶公司可以適當給大學生提供一些實習機會，大學生是市場的未來 通過實習機會，從內心得到消費者對加多寶文化與品牌的認知。
二.SWOT分析
1.加多寶在開拓校園渠道中的SWOT分析
優(yōu)勢:1.加多寶目前在校園市場飲料類、乃至涼茶類飲料中銷量領先，并且具有成熟銷售渠道。
2.加多寶在自身宣傳上的優(yōu)勢。加多寶在自身的宣傳上包括廣告宣傳、贊助活動等方式。其中對中國好聲音的贊助尤為成功。3.加多寶通過各種公益活動已樹立良好的品牌形象。劣勢：1.涼茶類飲料與學生的喜好有一定差距。
2.與市場上的一些其他飲料相比加多寶自身時尚感、加多寶在校園宣傳上的薄弱、加多寶電視廣告對校園學生的吸引力和感官沖擊不強
3.加多寶的口味品種單一。主要體現在與飲品店的競爭上:飲品店的茶飲料具有口味多、選擇性多的優(yōu)勢，而校園周圍飲品店的增加致使茶飲料市場競爭力增強。
4.加多寶在開拓校園市場上缺乏經驗。
機遇：1.大學生的在飲料上的消費有增加趨勢，而校園市場仍處于未完全開發(fā)狀態(tài)
2.隨著社會的進步，學生也對飲食健康更加重視。加多寶作為一款涼茶類飲料這是一大機遇。
挑戰(zhàn)：1.涼茶類飲料的不斷涌入及校園周邊飲品店不斷增加致使競爭增大，如何維持已有的校園市場份額、甚至繼續(xù)擴大校園市場份額。
2.如何利用低成本在校園市場上樹立學生認可并接受的飲料品牌。
3.如何在學生更加注重健康的潮流下把握此潮流、改變學生飲料消費的傾向。
2.營銷團隊（由學生組成的團隊）在校園營銷加多寶時的SWOT分析
優(yōu)勢：1.作為一個由學生組成的營銷團隊，學生的身份和形象更容易接受。團隊協(xié)作有助于激發(fā)學生激情與想法、有利于校園銷售方法的創(chuàng)新。2.可以擴大銷售渠道，實現行銷、直銷、間接銷售等執(zhí)行策略。進一步把握校園市場，使校園市場的開拓更充分，增加校園市場的份額。3.學生與加多寶公司可以達到共贏。
4.對大學生的消費心理有一定的把握，在尋找潛在客戶上具有優(yōu)勢。劣勢: 1.在營銷過程中，資金鏈方面存在一定的問題。
2.學生的營銷團隊的專業(yè)性不強，需要在實踐中鍛煉各種能力。
3.學生的身份致使他們在銷售時間上不具有靈活性、銷售規(guī)模難以擴大。機遇: 1.為豐富大學生的經歷，增強大學生的能力提供了契機。2.為大學生將所學理論用于實踐提供了平臺。
3.學生對飲料消費能力的不斷增強增強，對飲料健康的關注度的不斷提升。挑戰(zhàn): 1.營銷團隊的管理。
2.營銷活動中可能遇到的未知問題。三.營銷策略
在加多寶已有品牌的基礎上，挖掘大學生的消費需求，著力于如何開辟大學生市場？如何應用低成本樹立和深化加多寶品牌？
我們的團隊始終遵循“共贏”的原則，通過合理的團隊管理和資源分配，以“執(zhí)行力”去開拓市場，完成預期目標。
總的營銷策略：全員銷售和多樣化、全方位的銷售手段相輔相成的有目的的營銷。
目標市場：學生個體，學生團體，學校在周邊的飯店及火鍋店等地方，做到遍地開花。
1.營銷基本原則
1)加多寶公司與中北合伙人：加多寶公司為我們團隊提供平臺產品；我們則為加多寶公司推銷產品和開拓大學生市場;中北合伙人和兼職團隊：為了實現在全校范圍內遍地開花，我們團隊在各院招聘兼職人員為其提供產品和薪酬,而他們?yōu)槲覀兇蜷_了全校市場同時解決了我們團隊人員不足的缺點；
我們與第三方公司：借助第三方途徑銷售是我們一個重要組成部分，我們先后與攜程、長沙銀行、百度等公司進行了合作，我們?yōu)樗麄兺茝Vapp軟件，他們?yōu)槲覀兲峁┵Y源和資金。
我們與廣大消費者:一方面通過第三方軟件推廣，消費者以低代價獲得加多寶，滿足了他們的需求，另一方面我們?yōu)樗麄兲峁┝烁颖憬莺蛯嵒莸娘嬈非馈?/p>
總結：共贏使我們始終貫徹和執(zhí)行的原則，只有站在消費者、合作者的角度去考慮和解決問題，才能使我們更好的融入市場，才能更好地發(fā)展，才能獲得長遠的信任和利益。2）
? 用戶至上 傳統(tǒng)經濟的企業(yè)強調“客戶(顧客)是上帝?！边@是一種二維經濟關系，即商家只為付費的人提供服務。然而，在互聯(lián)網經濟中，只要用你的產品或服務，那就是上帝。因此，互聯(lián)網經濟崇尚的信條，是“用戶是上帝。”在互聯(lián)網上，很多東西不僅不要錢，還把質量做得特別好。我們雖然沒有雄厚的經濟實力，但是我們可以提高服務質量和服務態(tài)度。提高購買到產品的便捷度和實惠性。在宿舍內設有固定的售賣點，同時有送貨上門的服務，雖然只是在宿舍開展，但是真正做到了顧客的需求就是我們努力地方向。我們賣的不僅是產品更多的是服務。
? 體驗為王 什么叫用戶體驗?舉個例子，我打開一瓶加多寶，喝完之后，它確實是加多寶，這叫體驗嗎?這不叫體驗。只有把一個東西做到極致，超出預期才叫體驗。比如有人遞過一瓶加多寶，我一喝原來是50度的茅臺。這就超出我的體驗。假設它真的發(fā)生了，我還要寫一個微博，絕對轉發(fā)500次以上。在互聯(lián)網時代，如果你的產品或者服務做得好，好得超出他們的預期，即使你一分錢廣告都不投放，消費者也會愿意在網上去分享，免費為你創(chuàng)造口碑，免費為你做廣告，甚至你都變成了一個社會話題。那如何能把加多寶的銷售賣出茅臺的價值？那就是在銷售中尋求額外的價值。在大學里可以稱之為“機會”，借助這個平臺為更多的人提供發(fā)展和鍛煉的機會，這樣加多寶就不僅僅是產品，更是更多人眼中的磨金石。另外，若是經常接觸某一樣東西就會習慣成自然，以后一提到涼茶，只有加多寶。? 免費的商業(yè)模式
在整個營銷的過程中，免費又是一個及其重要的思路和做法。尤其是剛剛進入新的市場，對顧客免費是一個極容易開辟市場的方法。有過一大批顧客的免費體驗才能為之后的銷售奠定良好的基礎。在銷售中我們的免費體現在與第三方公司合作，通過下載APP軟件，贈送加多寶。這樣實現了對直接顧客的免費，同時也降低了免費的成本。?平臺銷售（借力）
主要通過在QQ，微信上的一些適當宣傳，通過微博等新渠道進行銷售。
2、宣傳策略——植入式營銷
植入營銷相當于隱性廣告或稱其為軟廣告。通過場景的再現,讓觀眾在不知不覺中留下對產品及品牌印象，繼而達到營銷產品的目的。
在我們推廣的過程中力求以這種形式進行宣傳和推廣，主要是通過與一些學生團體合作，低價售予他們加多寶用于他們的活動，但是在他們活動的宣傳海報及講演的PPT上印有加多寶圖標；在學習的廣告欄粘貼活動的宣傳海報；免費發(fā)放印有加多寶圖標的隨身筆記本。
3、渠道策略
（1)渠道多樣化，全方面，在傳統(tǒng)銷售模式的基礎上，努力加入新的元素。主要有行銷，網銷，第三方銷售，固定點及游動點的結合等營銷手段。
（2）渠道的建立模式：與多家公司尋求合作，將加多寶和其活動相關聯(lián)，簽訂協(xié)議，合理分配利益；
借助學生團隊和協(xié)會，對其活動進行贊助，使多家團體競爭贊助名額，并草擬協(xié)議完成一定的銷售額；
建立兼職團隊，給予一定薪酬，對宿舍等人群密集集中的場所進行地毯式的推廣和銷售；
建立多級管理及銷售團隊，分區(qū)進行銷售比拼，設置一定的獎勵制度，各個區(qū)域相互競爭相互促進；
4、人員策略
營銷團隊的基本理念：A.專業(yè)；B.創(chuàng)新；C.執(zhí)行力；
（1）業(yè)務團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平（2）內部人員的報告制度和銷售獎勵制度。每周固定時間進行工作總結和報告，將每周的情況和問題統(tǒng)一討論解決方案。獎罰制度：對于每周銷售最高的區(qū)域和 個人給予一定的資金獎勵。
（3）以專業(yè)、創(chuàng)新的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。（4）不斷的補充新的血液，始終在校內兼職群招收兼職人員。
5、副業(yè)化發(fā)展
對于底層的銷售者來說，售賣加多寶的利潤不是以支撐生活開支，所以對于最底層的銷售點將加多寶更多作為副業(yè)去發(fā)展。去吸收更多的“小人物“，這樣才能使更好更快的發(fā)展。
四.營銷方案
1.銷售手段
我們團隊采取傳統(tǒng)營銷模式與互聯(lián)網模式相結合的銷售途徑，更加全面、多樣化。具體的有行銷、網銷、借助第三方銷售、零銷點和流動點結合等銷售途徑 1)組織關聯(lián)營銷
借助特別時間，特別事件、特別組織進行集體銷售，以大銷量為主。借助像圣誕節(jié)，國慶節(jié)，清明節(jié)，等小長假，同學們結伴旅游，踏春。正好你是其中一員或者你認識其中的同學，可以帶著你的產品說服他或者他所在的組織買你的飲品；學校舉辦大型活動，如運動會、校慶等。這些都是進行營銷的好機會；同時你還可以和飯店進行長期合作，你為他們拉攏客戶，我們?yōu)樗麄兲峁╋嬃希瑑烧吖糙A，何樂不為？利用一個個群體，連成一條成熟的營銷渠道是我們開拓大學市場的精髓所在。
2)上門推銷(固定銷售點和流動點想結合)零售點主要包括宿舍零售點和大學校園里的小攤小販，流動點是由銷售人員不定點不定時進行銷售活動。
活動細則：先通過前期優(yōu)惠活動進行宣傳，讓消費者知道哪里有銷售點，然后在全校范圍內各大區(qū)、各宿舍大樓進行長期、便捷的銷售服務，使服務成本更低。
3）網絡銷售
4）和第三方進行合作
借助其他公司軟件推廣或者公司活動，和公司達成初步協(xié)定，簽訂協(xié)議，通過自己的團隊或者兼職團隊去推廣軟件，借助這個過程銷售產品。
2.建立人際關系網，從而促進銷售
建立人際網，將大學市場打造成我們的江湖，有著成熟和不斷更新的銷售成員和合作伙伴，使我們的產品能更加深入消費者，形成成熟的銷售模式。主要涉及的團隊有兼職隊伍、學生社團和協(xié)會、各種老鄉(xiāng)會組織、周圍各商店老板等。
3.對公司產品及團隊進行合理的評估，對資源進行合理利用
1）團隊定位：以學生銷售員的身份，容易被廣大消費者的信任。同時熟悉學生銷售渠道和銷售群體;了解續(xù)期方向；本著鍛煉的心態(tài)，多動腦筋，多吃苦，不斷提升自己。
2）產品定位：主打的廣告語：怕上火，喝加多寶，是定位于預防上火的飲料，跳出了傳統(tǒng)涼茶的束縛，把涼茶當做飲料來賣。
3）資源合理利用:利用學生的身份，打開學生銷售渠道；銷售加多寶通過第三方合作伙伴進行銷售；利用周圍商鋪進行銷售；通過新媒體，微博，微商等自媒體進行網絡宣傳與銷售。
效果評估
我們的實戰(zhàn)銷量為：234箱。其中，95箱為校賽中其他團隊的銷量。我隊的銷量為139箱。
此139箱的銷售分部情況為： 上門推銷：48 網絡營銷：9 與第三方合作：53 組織關聯(lián)營銷：14
在我們139箱的銷售量中，上門推銷和與第三方合作為主要銷售方式，而網絡營銷與第三方合作則起到了一定的輔助作用。
由于學校周圍的飯店、攤位等市場開發(fā)力度不大，去宿舍推銷的價格具有一定的優(yōu)勢，所以上門推銷這一銷售渠道更易出銷售量。
與第三方合作的免費的營銷模式，使同學們享受的優(yōu)惠，所以也比較容易銷售。
至于網絡營銷，由于我們在網絡新媒體上存在一定的劣勢，所以銷售量也相對較低。
第二篇：營銷策劃
優(yōu)秀的方案的提綱大約包括以下幾個內容：
一、整體分析：市場特征、行業(yè)分析、競爭對手分析、消費趨勢分析、銷售狀況分析
二、本產品（公司）SWOT分析：優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅
三、整個環(huán)境PEST分析：政策、經濟、社會、技術
四、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃：市場引爆點、市場布局、主導操作思路、運作模式、市場進入與運作思路及設計
五、營銷戰(zhàn)術規(guī)劃：產品策略、產品定位與細分；價格策略；渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規(guī)劃、渠道占比、渠道銷售量預測分析、上市時間計劃。
六、促銷思路概要及促銷與推廣細案：上市渠道促銷計劃、上市終端消費者促銷計劃、上市終端推廣計劃、媒介促銷安排、后期促銷跟進計劃。
們可以共同探討營銷策劃書的一些基本內容及編制格式。封面*策劃書的封面可提供以下信息：①策劃書的名稱；②被策劃的客戶；③策劃機構或策劃人的名稱；④策劃完成日期及本策劃適用時間段。因為營銷策劃具有一定時間性，不同時間段上市場的狀況不同，營銷執(zhí)行效果也不一樣。
產品策略：通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。
1）產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。
2）產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業(yè)對產品應有完善的質量保證體系。
3）產品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌意識。
4）產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。
5）產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。
3、價格策略。這里只強調幾個普遍性原則：
*拉大批零差價，調動批發(fā)商、中間商積極性。
*給予適當數量折扣，鼓勵多購。
*以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業(yè)以產品價格為營銷優(yōu)勢的則更應注重價格策略的制訂。
4、銷售渠道。產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當的獎勵政策
5、廣告宣傳。
五糧液黃金酒品牌定位戰(zhàn)略
——本案例受邀《哈佛商業(yè)評論》整理，刊于其中文版2011年4月號
作為一個剛剛推出的新品牌，黃金酒從一面世就獲得了業(yè)內和媒體的超高關注度，這不僅因為2008年底各大電視媒體鋪天蓋地的“送長輩，黃金酒”的廣告，還源于五糧液集團和史玉柱巨人投資的雙重背書。而這種超高關注更是在史玉柱宣稱黃金酒將在3個月內為其賺到10億元后掀起最高潮。
黃金酒釋義
黃金酒全名黃金牌萬圣酒，為保健食字號產品。該酒由五糧液集團和上海巨人投資有限公司共同打造，根據雙方簽署的一份長達30年的戰(zhàn)略合作協(xié)議，五糧液集團負責黃金酒產品研發(fā)和生產，銷售策略和團隊執(zhí)行則由位于上海的巨人投資來完成，巨人投資作為大股東，占收益分配的大頭。應該說黃金酒很好的集合了五糧液集團和巨人投資在品牌、技術、資金和營銷網絡等方面的優(yōu)勢。
從產品層面看，黃金酒的釀造者是掌握五糧液絕密配方的中國釀酒大師陳林。黃金酒以五糧液公司生產的濃香型白酒為酒基，這是對傳統(tǒng)保健酒采用清香型白酒做酒基的一個改革，從而確保了黃金酒在酒的色香味上更適合大多數消費者對酒的偏好。同時精選老龜甲、天山鹿茸、美國西洋參、寧夏枸杞子、漢中杜仲、關中蜂蜜六味傳統(tǒng)藥材，來確保具有滋補保健功能。
一波三折的合作
成美營銷顧問公司（以下簡稱“成美”）第一次接觸黃金酒項目是在2007年7月，當時巨人投資副總裁程晨了解到成美為王老吉涼茶制定品牌定位的情況后，帶領黃金搭檔公司市場部到廣州與成美進行了初次接觸。
當時巨人投資希望通過比稿競標的方式確定合作伙伴，而成美制定品牌定位需要40多天的系統(tǒng)研究才能確立，即在完成研究前無法提供任何品牌定位方向，因此成美僅提供了針對黃金酒如何展開定位研究的思路、研究方法與模型。
同時，巨人投資希望合作伙伴是一家能完成品牌定位制定、廣告?zhèn)鞑ズ痛黉N活動策劃的全案執(zhí)行公司，而成美多年來只專注于品牌定位的研究，因此當時雙方并沒有確立合作關系。
在初次溝通中，成美和大多數人一樣產生了一個疑問，作為保健品行業(yè)龍頭的巨人投資為什么會突然進軍酒業(yè)？經過此次溝通，成美對巨人投資有了一個全新的認識——巨人投資一直將自己定位為禮品公司而非保健品公司，在五花八門的禮品中他們目前只選擇可食用的禮品，由于多年運作腦白金、黃金搭檔，在保健品行業(yè)積累了不少經驗，因此他們會更優(yōu)先選擇可以食用的有保健功能的禮品。
眾所周知，巨人投資一旦看準一個目標市場后，會狂風暴雨般重兵投入以達成目標，但鮮為人知的是該公司還有一個不成文的慣例——在旗下品牌形成穩(wěn)健的銷量和領先的市場地位后，才會考慮進入下一個新目標市場，而選擇進入哪個新市場往往會進行長達數年非常細致的研究和評估，正可謂審時度勢，謀定后動。
從溝通中成美了解到，黃金搭檔目前已經步入正常的運轉軌道，巨人投資數年前已經在積極尋找下一個新市場，而禮品酒市場成為他們的新目標。在與成美初步接觸之前，巨人投資計劃在2007年底上市以爭奪2008年春節(jié)禮品酒市場。
選擇進軍酒業(yè)，則是源于他們對禮品市場進行多年研究——中國消費者在禮品選擇上主要是煙、酒和保健品。
其中香煙雖然選擇的比率很高，但屬于國家壟斷行業(yè)，巨人投資無法介入。
保健食品作為新興的禮品選擇，巨人投資已經擁有兩個重磅炸彈：腦白金和黃金搭檔，但由于保健食品行業(yè)過去無序經營造成行業(yè)信任度較低，同時，國家針對保健食品的政策不斷出臺，使得保健食品的大環(huán)境非常不穩(wěn)定，這些均不利于保健食品新品牌的塑造。
而酒作為中國人送禮的傳統(tǒng)選擇，其禮品市場規(guī)模遠比保健食品大得多，哪怕在其中細分一小塊也是非?？捎^的。正是出于這個考慮，巨人投資將禮品酒市場作為未來進入的領域。
巨人投資在保健食品方面積累了豐富的實戰(zhàn)操作經驗，在如何與其他禮品酒形成差異的考慮上，他們選擇了添加保健功能。
為此，巨人投資還重點研究分析了當年以“送給父親的愛”訴求贏得市場的椰島鹿龜酒。雖然目前椰島鹿龜酒的銷售從高峰的6億下滑至4億，且市場從全國范圍收縮到目前的華東局部，但他們認為主要原因是椰島鹿龜酒獲得市場認可后并沒有很好地堅持，而且海南椰島的企業(yè)實力有限，同時多元化經營使其在進行戰(zhàn)略追擊上存在現實問題。盡管如此，但椰島鹿龜酒當年的市場反應和目前仍然保留數億銷售額足以說明，用保健酒細分禮品酒市場的方向是可行的。
巨人投資在禮品和保健食品市場上擁有多年的成功經驗積累和一支8千人的隊伍，并為推廣新品準備了5億元的項目資金，再加上椰島鹿龜酒的前車之鑒，按常理巨人投資應該可以下定決心大干一番了。然而此時史玉柱卻將全部精力轉移到了網絡游戲業(yè)務上（黃金酒業(yè)務他只作為大股東而不會參與管理和運營），巨人投資第一次面臨著沒有史玉柱親自指導下去開拓全新市場的狀況，經研究后他們認為，應該再上一道保險——請一個外腦公司對黃金酒進行品牌定位研究，用“保健”細分禮品酒市場的方向是否可行，其市場規(guī)模是否足夠大。
2007年的10月，令成美倍感意外的是，巨人投資再次來到成美。在尋找合作伙伴一輪未果后，巨人投資決定將原計劃的尋找一家公司進行全案合作改成尋找數家專業(yè)公司，分別展開品牌定位制定、廣告代理等合作。并且在品牌定位制定方面，巨人投資也不再進行比稿競標，直接選擇成美進行品牌定位戰(zhàn)略研究制定。
此時黃金酒已無法實現2007年底上市的原定計劃，原因在于成美最快也需要40天來完成黃金酒定位研究，然后再根據品牌定位對產品、價格、推廣、渠道等提供整合規(guī)劃建議，最后由專業(yè)廣告公司進行廣告創(chuàng)意拍攝、鋪貨等等，時間壓力過大。
成美接觸過不少企業(yè)往往會根據上市時間計劃來調整上市前期準備工作，而巨人投資則選擇為更好進行上市準備工作而推遲黃金酒的上市時間。
巨人投資習慣用看似瘋狂的投入開拓市場，這造就了史玉柱“史大膽”的綽號，但通過更近距離的接觸，才能真切的看到這個人和這個公司身上在戰(zhàn)略決策上的異常謹慎，也許正是因為比別人在制定戰(zhàn)略時更膽小，所以在戰(zhàn)略執(zhí)行時他們可以更大膽。
作為禮品酒，黃金酒送給誰？
首先，黃金酒已經明確是在禮品酒市場進行競爭。
從消費者行為學角度來看，消費者贈送禮物，他們贈送的不僅僅是產品實體，而且還包含重要的象征信息，他們要確保通過禮物的種類、價格和品牌這些形式，向接受禮物的對象發(fā)送正確的信息。由于贈送禮物的這種特性，不同受禮對象會導致消費者選擇不同的禮品預算，并影響禮物品種、品牌的選擇。因此成美首先需要確定黃金酒可能會被送給誰，并以此界定黃金酒需要研究的目標禮品市場范圍。
在禮品市場中，送領導、求人辦事等功利型送禮市場較為特殊，此類禮品的一般高價值，注重品牌，品牌能保證禮品的高價格廣為人知，而新品牌難以短期內企及。因此黃金酒作為新品牌主攻親朋好友間送禮市場。
消費者在選擇禮品時首先會有一個整體的禮品預算，而決定親朋好友間送禮預算的關鍵因素是：受禮者與送禮者關系的親疏。我們從巨人投資了解到黃金酒由于用五糧液集團的優(yōu)質白酒為基酒，又加入了老龜甲、天山鹿茸、美國西洋參、寧夏枸杞子、漢中杜仲、關中蜂蜜六味傳統(tǒng)藥材，產品成本已經較高，而中國人送酒的習慣是要送兩瓶酒，然后還會搭配一些其他禮品，這意味著送禮的預算相對較高。消費者調查顯示，如親朋好友間禮品預算超過200元，主要是送給和自己關系親近的長輩，包含夫妻雙方的父母、叔伯等等。因此黃金酒更多會送給和消費者關系親近的長輩。而作為送禮人一般都是已經有工作的成年人，其長輩的年齡相對處在老年階段。
同時，黃金酒加入6味中藥材有一定的保健功能，根據消費者觀念這種加入中藥材的酒更適合送給老年人，如送青年人存在忌諱，等于暗示對方身體不好。因此黃金酒的產品與送給作為老年人的長輩是匹配的。
作為禮品酒，黃金酒進入哪個市場？
項目組研究發(fā)現，保健酒存在官方和民間兩種不同的定義。
目前國家標準中并沒有保健酒這個產品類別，保健酒具有露酒和保?。üδ埽┦称冯p重身份，其中露酒屬于飲料酒的范疇，官方定義是以發(fā)酵酒、蒸餾酒或食用酒精為酒基，加入可食用的輔料或食品添加劑，進行調配、混合或再加工制成的、已改變了其原酒基風格的飲料酒。保健（功能）食品的官方定義：保?。üδ埽┦称肥鞘称返囊粋€種類，具有一般食品的共性，能調節(jié)人體機能，適于特定人群食用，但不以治療疾病為目的。
無論從保健食品還是從露酒的定義看，保健酒都首先是食品，應該具有酒的一般共性，能調節(jié)人體機能或具有營養(yǎng)補益的功能，而不以治療疾病為目的。
而在民間消費者將保健酒基本等同于藥酒，這是因為過去數千年中，二者統(tǒng)稱為“藥酒”，前者為“治療型藥酒”，后者為“滋補型藥酒”。但按照國家相關規(guī)定藥酒屬于藥品范疇，是以治療疾病為目的。
這兩種不同的定義，其實蘊含了作為禮品酒，黃金酒有兩種截然不同的推廣方向可供選擇。
一種是將黃金酒定義為是飲料酒，黃金酒應該具備酒的一般共性，消費者選擇這種產品是基于酒的基本屬性“好喝”，是種享受，而保健功能是增加的一個新利益。這就對黃金酒的色香味要求更高，而對其功能的期望相對較低。
就像王老吉首先是飲料，具有飲料的基本屬性如好喝，解渴等，然后才是“防上火”的功能，消費者只會在想喝飲料時選擇王老吉，味道不錯還可以防上火，而不會在已經上火后，期望通過喝一瓶王老吉解決上火的癥狀。
另一種是將黃金酒定義為民間理解的保健酒（藥酒）。由于傳統(tǒng)藥酒在消費者頭腦中的認知主要是針對疾病的，加之過去不少保健酒宣傳過度夸大療效，將保健酒包裝成壯陽補腎、祛風濕甚至包治百病的神藥，導致中國消費者將保健酒和藥酒混為一談，消費選擇保健酒主要是基于藥品的基本屬性：藥效，而酒只是產品的一個劑型。這就對黃金酒的配方及所含藥材要求更高，而對其是否好喝的期望相對較低，甚至在“良藥苦口”的傳統(tǒng)觀念下，其藥味應該更濃。
就像廣東另外一個涼茶品牌黃振龍的癍痧涼茶，其顏色、口感、銷售渠道和包裝形式、推廣內容都更貼近傳統(tǒng)中藥茶，消費者只會在解決上火等癥狀時選擇黃振龍斑砂涼茶，而不會在想喝飲料時選擇苦口的黃振龍。
這兩種不同的方向選擇其實是進入不同的目標市場，它不僅影響黃金酒的產品、包裝、推廣、價格，更是影響黃金酒的市場規(guī)模。因此成美分別對禮品白酒和禮品保健食品進行研究。
黃金酒進入傳統(tǒng)保健酒（藥酒）市場去細分？
從醫(yī)學角度而言，酒可以把藥材中脂溶性、水溶性的有效成分溶出，且藥可借酒的通行經絡之勢，從而提高藥效，即藥酒有單獨酒或藥所不具有的價值。這就是為什么醫(yī)藥科技突飛猛進的今天，用酒浸泡中藥材仍被廣泛應用的重要原因。
保健酒是近年來的新名詞，調查顯示，消費者望文生義上對藥酒、保健酒能說出一個是治療，一個是保健，如深入了解就會發(fā)現他們觀念中兩者選用的藥材、飲用情況、制作情況以及成品的功效等方面均一致，而且在消費者的日常言辭中保健酒和藥酒可以換用。這意味著消費者觀念中保健酒和藥酒是混為一談的，認為都是用酒去浸泡中藥材。
消費者對于保健酒的觀念基本等同于傳統(tǒng)藥酒。傳統(tǒng)藥酒在商代就已出現，甲骨文中有“鬯其酒”的記載，這種傳統(tǒng)藥酒應用延綿數千年至今，很多中國人家中至今都習慣用中藥材如枸杞、鹿茸、人參、蛇、海馬、杜仲等泡藥酒。中國人通過泡藥酒、飲藥酒，形成了對傳統(tǒng)藥酒的固有觀念并影響了對保健酒的觀念，主要包含幾個方面：
保健酒更多被消費者看成是藥，而非酒。消費者最看重的是藥效，他們心目中好的保健酒（藥酒）應該是傳統(tǒng)中藥企業(yè)如同仁堂生產的，用的是道地藥材，對泡藥材的酒則只關注酒精度是否夠高（他們認為只有高酒精度的酒才能將藥材中有效成分泡出來），聞著要有明顯的藥味，顏色應該是紅色、茶色或金黃色，口感有一點點甜。由于將保健酒看成是藥，因此不適宜拿來招待客人和在飯店等公開場合飲用，更多是在家自酌自飲。
保健酒（藥酒）的功效主要有治療風濕、腎虛、怕冷、易疲勞、睡眠障礙，由于這些問題主要出現在老年人身上，因此保健酒更多被認為只適合老年人喝，送禮也只適合送給老年人。
保健酒（藥酒）不能多喝，每次1兩左右，但可以天天喝，講究藥效細水長流；由于中國人傳統(tǒng)的秋冬進補習慣，自家浸泡藥酒的酒精度高又有令身體發(fā)熱的中藥材，因此往往在冬季飲用為多，夏季少人飲用保健酒。
消費者對保健酒的既有觀念，對于研究定位非常關鍵，因為根據心理學中“選擇性記憶”的原則——如果推廣內容出現與消費者既有觀念沖突就會導致信息被大腦排斥，這也是定位理論強調消費者觀念難以改變的基石。而通過對消費者觀念的研究，成美認為如果將黃金酒定位在保健食品市場中，面臨下面幾個問題：
首先強調藥效的保健酒更類似于藥品，其市場規(guī)模相對較小。這一方面是因為對于藥品消費者需求為負面需求，存在忌諱能不買就不買，如消費者調查中部分消費者就認為自己長輩身體比較健康或者自己長輩的年紀50、60歲認為還不夠年長而不選擇送保健酒。
同時，根據傳統(tǒng)觀念良藥苦口，要強調藥效好在突出藥味時就難免犧牲酒的口感。消費者送酒無論是送保健酒還是白酒都是送給平時飲酒的人，而且送了保健酒一般就不再送白酒。這對于喜歡飲酒的長輩來說就很矛盾，如果強調藥效必然導致口感較差，缺失飲酒的快感，此時，長輩難免會生出抵觸心理。從消費者調查情況看，相當部分的消費者不選擇保健酒送長輩就是因為擔心長輩不喜歡其口味，或曾經送過但被長輩明確告知不希望再送保健酒。
消費者在選擇禮品送給父母等長輩時，主要根據的其生活需要和喜好去選擇禮品，送禮主要是圖的父母長輩高興，如果送保健酒無法實現這個目的，這種送禮行為也是難以持續(xù)的。
再者，作為保健食字號產品的黃金酒如果強調藥效按照傳統(tǒng)保健酒營銷思路操作，還面臨一個保健品行業(yè)信任度缺失的現實障礙。尤其是國家目前尚未出臺“保健酒”的明確標準，保健酒具有露酒（屬于飲料酒范疇）、保健食品雙重身份，但露酒行業(yè)標準對保健酒來說并不適用（保健酒的原輔料比露酒多出了“可用于保健食品的物品”），保健食品的行業(yè)標準對保健酒也不完全適用（保健食品的標準缺乏酒的相關規(guī)范），這致使保健酒處于無標準的空白局面。由于缺乏統(tǒng)一的生產標準，保健酒行業(yè)監(jiān)管呈現出真空狀態(tài)，正是這種局面造成過去眾多保健酒廠商紛紛夸大產品的功效，將保健酒混淆成能夠醫(yī)治百病的藥酒，從而影響了其健康發(fā)展。
整體而言，將黃金酒定位在傳統(tǒng)保健酒（藥酒），并按照保健品的方式去運作，從椰島鹿龜酒的營銷過程看，其市場規(guī)模是可觀的。但成美認為這與巨人投資選擇進入禮品酒市場的初衷一定程度上相違背——禮品酒市場絕大部分是白酒，其次是紅酒，而保健酒在其中所占比例很小（數據支持）。所謂禮品市場中酒排名第二，準確說應該是白酒排名第二，只有細分禮品白酒市場才是其初衷。因此，成美的項目組決定繼續(xù)對白酒禮品市場進行研究。
黃金酒進入飲料酒（白酒）市場去細分？
巨人投資的初衷是希望細分禮品酒市場，其實是指細分禮品白酒市場。
白酒是中國獨有的傳統(tǒng)酒，屬世界六大蒸餾酒之一。在中國將白酒作為禮品已成為一種習俗，在逢年過節(jié)時送白酒是最安全的禮品，收禮者不僅可以自己飲用，還可以招待客人或者轉送他人。
要細分禮品白酒市場，首先黃金酒首先應該具備白酒的一般共性，即應該滿足消費者對白酒基本需求，好喝。在這個基礎上增加保健的新利益從而實現差異化。若黃金酒僅僅強調保健功能，而忽視酒的色香味，是永遠無法細分白酒市場的，因為保健和好喝是兩種不同的基本需求。
幸運的是系出名門的黃金酒在“酒”方面的產品力表現非常好，國家品酒大師沈怡方品嘗“黃金酒”后給予了高度評價，入口柔和，飲后口留余香，將保健酒以清香型白酒為酒基的傳統(tǒng)改變?yōu)橐晕寮Z液特有的濃香型白酒為酒基，很大程度上適應了消費者的口感度。消費者調查結果也顯示消費者對“黃金酒看上去呈淺淺的琥珀色，清澈透明無明顯混濁，聞上去是典型的濃香型白酒中夾著淡淡的西洋參味，喝著酒香濃郁及其接近于濃香型白酒”都表示高度認同。
同時項目組的研究發(fā)現，消費者觀念中白酒分高度酒和低度酒，其中超過38度的白酒稱為高度酒，其中真正喝酒的人都是喝高度酒，并認為好酒都是高度酒，高度酒更上檔次。
高度白酒雖然好喝但消費者普遍認為白酒傷身，對肝腎等不利，尤其是高度白酒對身體傷害更大，高度酒并不適合老年人飲用。成美前期判斷，在選擇禮品白酒時消費者可能會在保證一定口感的前提下，更傾向于選擇一些酒精度低一點的白酒送長輩。但調查顯示，實際上更多消費者會根據老人平時的飲酒喜好（包含香型和酒精度）來選擇白酒，因此送長輩高度的白酒更為普遍。
黃金酒的酒精度為35度，然而因為藥材的緣故，消費者的口味測試時均認為酒精度在42度左右，這就一定程度上解決了消費者對于酒口味偏好和健康沖突的問題，也滿足了消費者送長輩時希望既健康又好喝的心愿（2010年秋季糖酒會上，黃金酒為迎合市場需求，推出45度和52度兩款新品）。同時五糧液集團作為白酒行業(yè)的老大，其品牌和研發(fā)能力可以給到黃金酒最大的信心保證。
經過上述研究，成美認為黃金酒憑借良好的色香味表現，完全可以進入到禮品白酒市場進行細分。
對于保健功能的訴求，項目組認為首先必須明確保健功能的信息不能脫離“白酒”好喝的屬性，這就像功能飲料王老吉在整體上都體現了飲料的屬性，好喝、清涼、解渴、時尚、年輕等，再去突出其“預防上火”功能的差異。
其次，明確訴求保健功能的目的是要區(qū)隔普通白酒。因此在整體上體現白酒的享受下，黃金酒應該利用消費者觀念中滋補酒適應人群廣的認知，現階段訴求具有適應人群最廣的籠統(tǒng)的滋補功能即可，而無需強調有何具體保健功能。這一方面可避免進一步將市場局限在某一個具體保健功能市場上，另一方面還可以弱化消費者對保健酒固有的認知“藥酒”，盡量避免治療藥酒針對疾病的聯(lián)想，從而弱化消費者對黃金酒口感和每次飲用量的擔心，并符合消費者對于功能期望相對較弱的現實。
如何令消費者接受到黃金酒具有保健功能，顯然只需要宣傳推廣酒中含有對滋補藥材的信息，就能令消費者感知到保健功能，從而實現與普通白酒的區(qū)隔（巨人投資在后來的新聞發(fā)布會上直接提出功能白酒的概念）。
至此，成美對于黃金酒的定位研究有了更清晰的結論：在禮品市場，送給長輩保健的白酒。這包含三個層面意思，首先目標是細分白酒市場，其次黃金酒就與其他白酒的差異在于具有保健功能，最后這是在禮品市場專門送給長輩的酒。
競爭對手是否占據了該定位？
在禮品市場，送給長輩保健的酒。這個定位機會可行與否？必須驗證其是否已經被競爭對手占據，因為定位具有唯一性，必須是競爭對手沒有占據該定位，即消費者的心智資源未被競品占據時，該定位才能成立。
目前國內有一定影響力的保健酒主要是勁酒和椰島鹿龜酒，項目組研究這兩個主要競爭對手后認為“送給長輩保健的白酒”的定位并沒有被占據。
勁酒是目前公認的保健酒領頭羊，2007年銷售達到17億元，其現階段的營銷更多是體現了細分餐飲渠道白酒的戰(zhàn)略，不僅較少強調藥效或保健功能，而且產品的藥味較弱，酒色為淡淡的琥珀色，主渠道在餐飲。勁酒正是通過保健這個差異成功搶奪了部分餐飲渠道中低檔白酒的市場，可以說勁酒同樣是在細分白酒市場。
調查顯示勁酒主流消費者并非傳統(tǒng)保健酒的目標人群老年人，而是30多歲的青年男性，其飲用場合也并非保健酒傳統(tǒng)的家中自飲而是餐飲渠道朋友聚會為主。雖然勁酒后來推出了禮品裝，但勁酒70%的銷售源自125ml的中國勁酒小方瓶裝，即其市場并非在禮品市場，因此與黃金酒并非構成直接競爭，也未占據到“送給長輩保健的白酒”。
椰島鹿龜酒將目標市場精準的定義在禮品市場，而且同樣是“送長輩”，在高峰期達到6億銷售額。但是椰島鹿龜酒更多是強調“保健功效”，廣告中訴求內容主要是“腿腳利索多了，晚上不起夜，冬天不怕冷，就是不感冒，睡覺睡得香，氣色有多好”，而且大量采用報紙軟文宣傳功效和產品配方龜鹿二仙膏，和真鹿茸、真龜板的中藥材信息。而產品更是體現了“藥酒”特色，酒色偏醬色，藥味濃郁，完全忽視了產品中酒的屬性。
更為可惜的是，椰島鹿龜酒的推廣并沒有進行很好的追擊，海南椰島集團就匆匆走上了多元化發(fā)展的道路，至今椰島鹿龜酒成為一個區(qū)域性品牌。顯然，購買椰島鹿龜酒的消費者是當成“藥酒”，送椰島鹿龜酒更多是在送健康，椰島鹿龜酒同樣未與黃金酒構成直接競爭，也未占據到“送給長輩保健的白酒”。
競爭對手并未占據“送給長輩保健的白酒”定位，而黃金酒集合了五糧液集團和巨人投資兩大行業(yè)巨頭的優(yōu)勢，產品力很好平衡了酒的享受和滋補保健功能，因此，成美形成研究結論：黃金酒的品牌定位是“禮品市場，送給長輩保健的白酒”。
定位下的營銷整合黃金酒的定位“在禮品市場，送給長輩保健的白酒”，這要求黃金酒將普通禮品白酒作為直接競爭對手，因此黃金酒必須在除了保健功能這個獨特價值外，盡量貼近禮品白酒，包含產品、價格、渠道和推廣各個營銷方面。
在產品方面，成美建議黃金酒的包裝應該以白酒包裝為參考，并體現高檔禮品的屬性，通過在包裝背面體現中藥材和突出五糧液集團保健酒有限責任公司的企業(yè)名來體現滋補功能。
在價格方面，同樣參考送親近長輩白酒的主流價格，由于是五糧液集團出品并添加了道地中藥材，成美建議黃金酒價格應該覆蓋盡可能大的市場，應此建議黃金酒的零售價可以略高于送長輩的白酒主流價，而不應高得太多形成明顯的價格障礙。
在渠道方面，由于黃金酒細分的是禮品白酒市場，自然鋪貨應該主要在白酒貨架上。
在推廣方面，黃金酒需要突出是一個送長輩的禮品酒，同時體現出酒的享受，還要能清晰讓消費者理解這是一個不同于普通白酒的保健酒，其保健體現在具有滋補作用。顯然在一條廣告片中要訴求的信息相對較多，因此巨人投資根據其經驗決定拍攝兩條廣告片，一條告知定位為主，一條強調送禮。
在定位傳達廣告片中，對保健功能的訴求特別需要把握尺度，如前所述，黃金酒需要區(qū)隔的是普通白酒，而且國家對于保健食品的廣告推廣有明確的規(guī)范，因此只要告知消費者黃金酒具有滋補功能因此更健康即可。成美建議黃金酒通過所含6味中藥材來體現其具備滋補功能。
同時，五糧液集團的強大品牌力能夠給到黃金酒事半功倍的幫助，自然在宣傳上應該體現這一事實，從而給消費者信心。
后記
為了試探市場的反應，黃金酒精心挑選了兩個區(qū)域進行試銷。
2008年4月，黃金酒開始在山東青島、河南新鄉(xiāng)進行試銷。青島4月25日開始投放廣告，至10月中旬累計投入廣告費人民幣300多萬，回款1600萬；新鄉(xiāng)5月鋪貨，5個多月中投入廣告46萬，回款近350萬。在這兩個市場中，青島的主要出貨終端是大賣場，而新鄉(xiāng)則由煙酒店控制著市場，兩者都屬于國內典型的白酒市場。
試銷成功后，巨人投資決定從2008年11月開始，啟動全國市場。
2009年，巨人投資在央視廣告招標中投入1.2億用于黃金酒的廣告投放。該年，黃金酒完成銷售額10億元。
2010年，巨人投資在央視廣告招標中投入2億元，其中1億用于黃金酒的廣告投放。該年，黃金酒完成銷售額13億元。
第三篇：營銷策劃
經管系學生分會 第四屆寢室文化節(jié)
主辦單位：經管系學生分會生活部 協(xié)辦單位：經管系學生分會
舉辦時間：2010年11月-----2011年1月 經管系
“第四屆寢室文化節(jié)”系列活動
一、活動背景: 我系寢室文化發(fā)展目前正處于一個高速前進階段，但是仍存在較多值得改正的問題。比如：寢室學習氣氛不夠，團結向上的風氣不足；部分學生不認真讀書，經常睡懶覺，精神懶散，把寢室當成吸煙、喝酒、賭博、玩電腦游戲等的場所；寢室物品擺放凌亂，生活垃圾布滿地面，寢室空氣污濁。針對以上存在問題,經我系學生分會的集體研討后，決定舉辦“第四屆寢室文化節(jié)”，引導廣大同學積極的關注自身的生活環(huán)境，創(chuàng)建和諧寢室、文化寢室，把寢室打造成建設和諧校園的“文明窗口”，并以此為契機，開展形式多樣的特色活動：寢室文化節(jié)開幕式文藝晚會、寢室設計大賽、星級文明寢室評比、寢室才藝比拼、寢室文化節(jié)閉幕式等，確保在構建和諧校園之際，也使寢室活力無限。
二、活動目的: 寢室文化是大學校園文化的重要組成部分，是同學們活動最主要的場所，同時也是各種思想和學科的碰撞點，是有志大學生設計未來的工作室，是同學們步入社會之前重要的加油站。然而，“同班不同學，同學不同課” 的現況讓學生們失去了交流的機會，“三點一線” 的生活方式也呈現生活的音調。通過寢室文化節(jié)的舉辦來營造一個良好的文化氛圍，擴大校園文化影響力，營造人文氣息濃郁的環(huán)境。讓大家在豐富課余生活的同時，也學會協(xié)作，學會思考，學會創(chuàng)新，學會規(guī)劃。
三、活動主題：同心愛家
勵精圖治
四、活動對象：經管系全體學生
五、活動時間：2010年11月10日---28日
六、活動地點：綜合樓廣場、機械系學生寢室、階梯教室
七、主辦單位：經管系學生分會生活部
八、協(xié)辦單位：經管系學生分會其它各部門
九、前期宣傳：海報宣傳與板報宣傳
十、活動具體內容
系列活動之一：寢室文化節(jié)開幕式 時間安排如下：
11月1日至11月19日 時間段 活動檔期
11月1日--2日 活動廣泛宣傳、活動物資準備，11月3日 召開班長和生活委員會議
11月4日--5日 活動定點宣傳、節(jié)目報名及主持人報名
11月6日 召開所有表演人員會議
11月7日--10日 節(jié)目準備、現場設計及相關的道具準備
11月11日--15日 節(jié)目彩排、相關場地借用及現聲必須品的準備
11月16日--17日 邀請領導并通知學生參加的時間地點及治保工作安排
11月18或19日 舉辦晚會
系列活動之二：寢室設計大賽
活動目的：用華美而不奢侈，簡單而不失精致的裝飾思路，繁榮寢室文化，樹立“同心愛家”意識，把同學們愛護宿舍的熱情調動起來，創(chuàng)造良好的生活和學習環(huán)境，展示我系大學生的風采，同時為院文明寢室評比奠定基礎，使本學期文明寢室評比工作更容易，效果更好。
活動時間：2010年11月25日—2010年12月15日 活動宣傳：張貼海報、板報展出、設立宣傳點 比賽原則：公平、公正、公開 比賽規(guī)則：
1、比賽對象：經管系全體學生寢室
2、比賽方式：寢室實型
3、參賽要求：
? 充分發(fā)揮個人、集體的想象力與創(chuàng)造力，營造具有集體特色，青春活潑,健康向上,溫馨的寢室文化氛圍；要求參賽寢室主題鮮明、積極健康，具有美觀、優(yōu)雅的效果；
? 寢室內物品整結，門、窗、墻壁上干凈；
? 每一個寢室必須要有寢室名，以及體現自身精神的口號；
? 寢室內整潔，生活、學習用品擺放整齊有序，環(huán)境美觀大方，必須立足于良好的寢室衛(wèi)生情況。評分辦法：
（一）評分內容： 內部衛(wèi)生：（40%）組織紀律：（10%）寢室章程：（10%）宿舍文化：（40%）
（二）評委組成：我系領導及老師和學生會各部門部長及10級干事和生活部全體成員
具體評分規(guī)則
1、創(chuàng)意
設計內容新穎，大方
2、思想內容
積極大方
青春活潑
3、美觀
顏色鮮明，搭配適中，整體融洽
4、節(jié)約性
設計內容中的裝飾品鼓勵利用手制品、循環(huán)利用品
5、寢室名稱
設計名稱別致，能體現室內設計的內容和內在精神
6、寢室衛(wèi)生達標
寢室衛(wèi)生達標參照星級文明宿舍評比細則 比賽流程：
11月25日—-12月15日
11月25日 組織宣傳
11月28日 召開生活委員會議并做好聯(lián)系方式規(guī)定每個班的個數
11月29日---30日 組織報名
12月4日 進行第一輪檢查（生活部）
12月7日 進行第二輪檢查，并拍照（生活部）
12月9日 設立參賽寢室投票點
12月11日 進行第三輪檢查（系學生會各部長及干事）
12月12日 請學生會記者團到現場采訪，進行訪談，拍照，錄音等
12月14日 老師檢查評比，12月15日 公布結果，板報展示，網上上傳
獎勵辦法：綜合評委的評分以及同學們的投票結果,本次寢室設計大賽將評出以下獎項:一等獎四名；二等獎七名；三等獎十名；優(yōu)秀獎十五名。除以上獎項外,還將評出最佳創(chuàng)意獎一名,最受歡迎設計獎一名,最佳組織獎一名.獲獎寢室及獲獎同學將獲得精美證書和獎品各一份。
系列活動之三：文明寢室評比 活動目的：為了對表示對我院廣大同學熱愛寢室的積極性的一種肯定和贊賞，同時激發(fā)更多的同學對自己的生活環(huán)境的愛護之心，由院生活部倡議，各系學生分會生活部協(xié)助舉辦的文明寢室評比活動，我系學生分會生活部將全心全的將我系優(yōu)秀寢室文化發(fā)揚出去，使我系乃至全院的同學感受良好的寢室文化氛圍。評選辦法：由我系學生分會生活部組織相關人員（包括系領導、學生分會各部門部長及干事、班級代表等），對我系各樓每間宿舍進行檢查并公布結果，根據對所有宿舍檢查中所獲得檢查平均分以及參與活動的相關要求，按照由公平公正公開的原則，分別評出“五星級“、“四星級”、“三星級”入圍寢室，并上報我院院學生會生活部，經院學生會相關人員審核后，即可獲得相應稱號和相應的獎勵。獎勵：
1、評為“文明宿舍”的房間，授予文明宿舍獎牌。該宿舍所有住宿者均可獲得相應的獎品。
2、獲得文明寢室的寢室的積分可以加入優(yōu)秀班組評比積分 活動安排：
1、聯(lián)系各班班長，通過班長向同學宣傳這次的“文明宿舍”評選活動
2、且鼓勵同學們積極參加。聯(lián)系各班班委、輔導員和各棟寢室樓管，3、要求他們協(xié)助我們的工作，加入我們的評委隊伍中
4、召集部門干事，講述工作的重要性并分配各自的工作
5、再次出一份通知，讓他們了解具體的評比細則；
6、檢查寢室，聯(lián)系各參評宿舍成員，提醒他們做好最后的準備工作
7、攜各班負責人，對寢室進行評比（多次）
8、最后，配合院檢查人員做最后的審核工作
9、公布入選寢室名單
系列活動之四：勵志校園行（活動內容見具體方案）
系列活動之五：寢室文化節(jié)閉幕式（活動內容見具體方案）經管系學生分會生活部 二〇一〇年十月二十五日 經管系
“第四屆寢室文化節(jié)”交流會活動方案
一、活動目的: 寢室文化是大學校園文化的重要組成部分，是同學們活動最主要的場所，為了增強廣大同學對寢室建設的熱情，引導廣大同學積極關注自己的生活環(huán)境，提高自理能力，養(yǎng)成良好的生活習慣。同時也是響應構建和諧美好校園的號召，創(chuàng)建和諧寢室、文化寢室，把寢室打造成建設和諧校園的“文明窗口”。為此，經我系學生分會的集體研討，決定以此為契機，開展形式多樣的特色活動：寢室文化節(jié)開幕式文藝晚會、寢室設計大賽、星級文明寢室評比、勵專校園行、寢室文化節(jié)閉幕式等，確保在構建和諧校園之際，也使寢室活力無限，擴大校園文化影響力，營造人文氣息濃郁的環(huán)境。
二、活動主題：同心愛家
勵精圖治
三、活動對象：經管系全體學生
四、活動時間：2010年11月1日---19日
五、活動地點：綜合樓廣場
六、主辦單位：經管系學生分會生活部
七、協(xié)辦單位：經管系學生分會其它各部門
八、前期宣傳：海報宣傳與板報宣傳
九、活動前期準備
1、主持人：由自主報名方式和定點選擇方式確定
2、邀請領導：提前四天邀領導老師
3、道具準備：根據節(jié)目需要準備
4、宣傳工作：由生活部、宣傳部、學習部負責
5、會場的布置：語工部
6、外事聯(lián)系：外聯(lián)部負責聯(lián)系有意與我系合作的伙伴
十、時間安排：
11月1日至11月19日 時間段 活動檔期
11月1日--2日 活動廣泛宣傳、活動物資準備，11月3日 召開班長和生活委員會議
11月4日--5日 活動定點宣傳、節(jié)目報名及主持人報名
11月6日 召開所有表演人員會議
11月7日--10日 節(jié)目準備、現場設計及相關的道具準備
11月11日--15日 節(jié)目彩排、相關場地借用及現聲必須品的準備
11月16日--17日 邀請領導并通知學生參加的時間地點及治保工作安排
11月18或19日 舉辦晚會
十一、安全預案
由體育部和治保部負責活動現場的會場秩序以及突發(fā)事件的處理工作。突發(fā)事件：
? 學們參與積極性不高
? 到場過程或離場過程中出現混亂 ? 天氣因素所引起的混亂 應對措施：
加大宣傳力度
在活動之前安排好各班就座地方
現場由治保部部長負責調度
提前預測活動當天天氣，及時發(fā)出相應通知 經管系學生分會生活部 二〇一〇年十月二十五日
“第四屆寢室文化節(jié)”開幕式活動經費預算
為了營造一個良好的文化氛圍，擴大校園文化影響力，營造濃郁的人文氣息，讓大家有豐富課余生活，我系準備于11月19號在綜合樓廣場舉辦“第四屆寢室文化節(jié)”文藝晚會。為了使本次活動有序地進行，現制定經費預算如下： 物資名稱 單價 數量 總計 紙(展板用)2/張 11 22 獎品 6/個 15 90 橫幅 10/M2 8 80 氣球 5/袋 4 20 彩紙版 2/張 8 16 化妝費 40/人 2 80 礦泉水 14/箱 1 14 雙面膠 2/卷 4 8 邀請函 2/張 9 18 熒光棒 15/筒 2 30 彩帶 3/盒 4 12 預留經費 100 490 經管系學生分會生活部 二〇一〇年十月二十五日
第四篇：營銷策劃
淘寶網店推廣，目前來說，需要店家擁有很好的營銷經驗，開店小編之前給大家說過，一個淘寶名店的誕生，需要一個爆款，通常淘寶上爆款有三個關鍵：露三點，聚團隊，控過程。
1、“露三點”
一個是利益點，你給消費者好處到底在哪里?;成立10周年搞促銷”、“兩周年店慶”，這都不是利益點，利益點是給消費者的價值;第二個是時間點，每天掛上“僅此一天”，時間點越具體越好;第三個是產品亮點，選取產品本身最好的一個點，不要多。
2、聚團隊
這里主要解決的問題是缺人。其實除了做推廣的人員需要招有互聯(lián)網經驗的，其他所有崗位招有傳統(tǒng)商務經驗的人員即可。假如說團隊經驗不足怎么辦?我們的做法是，團隊只要搞大促，就會召集公司能夠參加的所有人到大會議室，進行方案的集體pK、集體挑刺，很多方案基本上第一輪、第二輪就被批得一塌糊涂，這就逼使項目組人員做方案的時候竭盡全力，以免pK的時候太尷尬;第二要做好客服培訓;第三還要有相應的KpI考核，比如說這次大促有10件事情必須完成。
3、控過程
這里主要講講爆款的觸發(fā)機制和方法。一種是休克療法。易積電器曾經為一款699元的格蘭仕微波爐做大促，目標3000臺，但是到下午5點鐘的時候，只售出了600多臺。我們的做法是，立刻停止銷售，同時掛告示聲稱產品已經售完，請用戶到8點的時候再來看看，如果屆時有貨會繼續(xù)銷售。結果，從7點半開始，這款微波爐就以一分鐘兩臺的速度被訂購，休克兩小時的結果是最終售出了2800臺。還有一種，在某個時間拿出一款產品做秒殺，同時設立獎品抽獎環(huán)節(jié)來刺激用戶。
另外，原來賣家做售后都是被動的，用戶找上門才提供服務，我們現在的做法是，及時查驗可能出現的問題，然后主動和客戶去溝通。比如說我們可以設定機制，銷往廣東省內的商品三天未到貨、省外5天不到貨，就需要查出問題所在，主動和客戶以短信方式及時溝通。
第五篇：營銷策劃
營銷策劃
1.銷售戰(zhàn)略規(guī)劃：規(guī)劃及研討年業(yè)績及銷售額總成和差距，及時總結業(yè)績差距并采取一系列強有力措施加以改善完成。
2.營銷組織管理咨詢：對區(qū)域的銷售模式改進最優(yōu)質的服務及最便利的消費。
3.計劃與預算管理咨詢：廣告、宣傳、新項目開發(fā)、設計、包裝、銷售人員、做合理化的成本控制意識及管理機制。
4.營銷業(yè)務流程管理：項目開發(fā)、成本預算、設計包裝、服務出臺、利潤及銷售預算。
5.銷售管理：銷售團隊運作機制、銷售人員管理、專業(yè)化銷售技術、銷售管理工具、銷售監(jiān)控管理、銷售督導管理、促銷管理。
6.渠道管理：渠道規(guī)劃、渠道開發(fā)方案、渠道沖突解決方案、渠道管理工具、渠道推廣。
7.終端管理：終端生動化、終端客情關系、終端銷售管理規(guī)范、終端管理流程設計、終端信息管理制度。
8.目標：建立完善營銷體系；貫通渠道，活化組織；強化、固化、提升銷售能力。
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