第一篇：發(fā)行員中級(jí)考試試題

發(fā)行員考試中級(jí)簡(jiǎn)答論述題 1.進(jìn)貨的作用包括哪些？

答：

1、對(duì)出版物銷售活動(dòng)起導(dǎo)向作用。

2、對(duì)滿足消費(fèi)者需求起保障作用。

3、對(duì)做好企業(yè)經(jīng)營(yíng)起支持作用。

4、對(duì)繁榮出版事業(yè)起促進(jìn)作用。

2.按規(guī)模大小、單店出版物進(jìn)貨模式包括哪些具體形式？ 答：

1、經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)。

2、進(jìn)貨部門(mén)負(fù)責(zé)。

3、銷售、進(jìn)貨部門(mén)共同負(fù)責(zé)。3.簡(jiǎn)述出版物集中進(jìn)貨機(jī)制的優(yōu)勢(shì)？

答：

1、有利于提高出版物發(fā)行單位與供貨商談判中的議價(jià)能力。

2、有利于降低出版物發(fā)行的運(yùn)營(yíng)成本。

3、有利于規(guī)范進(jìn)貨行為。

4.簡(jiǎn)述出版物淘汰工作的具體要求是什么。

答：

1、及時(shí)發(fā)現(xiàn)那些銷路不佳的滯銷出版物，對(duì)處于衰退期或者長(zhǎng)期積壓難以銷售的出版物，盡快與供貨商聯(lián)系，及時(shí)退貨。

2、對(duì)上級(jí)明令停售的出版物不管是否暢銷度要堅(jiān)決下架封存，及時(shí)退貨或作特殊處理。

3、對(duì)存在質(zhì)量問(wèn)題的出版物盡早停止訂貨與進(jìn)貨，已到貨的要及時(shí)清退或封存。

4、對(duì)違反進(jìn)貨合同、信譽(yù)不良的供貨商要追究違約責(zé)任，并中止供貨合作。

5.簡(jiǎn)述出版物發(fā)行員在閱讀征訂目錄或挑選現(xiàn)貨時(shí)應(yīng)掌握的“六性”。答：

1、要知道所進(jìn)出版物在目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的針對(duì)性。

2、要了解所進(jìn)專業(yè)技術(shù)類品種所使用的地域、行業(yè)、等級(jí)、內(nèi)容深淺的差別性。

3、要注意目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)所進(jìn)出版物需求的習(xí)慣性。

4、要匡算目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)某類或某個(gè)品種出版物需要的極限性。

5、要分析目標(biāo)消費(fèi)者和流動(dòng)消費(fèi)者對(duì)出版物潛在需求、潛在購(gòu)買的可能性。

6、要掌握所進(jìn)出版物到貨面市的時(shí)間以及銷售的周期性。

6.簡(jiǎn)述出版物發(fā)行員在進(jìn)貨時(shí)要注意區(qū)分出版物的“七不同”。答：

1、同名稱而內(nèi)容不同。

2、同名稱而著譯者不同。

3、同內(nèi)容而名稱不同。

4、同內(nèi)容而裝幀、開(kāi)本或定價(jià)不同。

5、同類品種而對(duì)象或?qū)哟尾煌?/p>

6、同選題而內(nèi)容深淺不同。

7、同專業(yè)（門(mén)類）而學(xué)科不同。

7.簡(jiǎn)述市場(chǎng)信息對(duì)出版物進(jìn)貨所起的作用。答：市場(chǎng)信息所起的作用表現(xiàn)在

1、市場(chǎng)信息是進(jìn)貨決策的基礎(chǔ)和前提。

2、市場(chǎng)信息的運(yùn)用是企業(yè)控制進(jìn)貨過(guò)程、實(shí)現(xiàn)進(jìn)貨目標(biāo)的手段。

3、市場(chǎng)信息是企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益的源泉之一。

4、市場(chǎng)信息是增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的工具。

8.按信息穩(wěn)定程度劃分，市場(chǎng)信息可分為哪些類別？

答：按照信息的穩(wěn)定程度劃分，市場(chǎng)信息可以分為固定信息、流動(dòng)信息和偶然信息。

1、固定信息相對(duì)穩(wěn)定，在一定時(shí)間內(nèi)可以反復(fù)使用。

2、流動(dòng)信息反映的是一定時(shí)期的狀況，時(shí)效性、變化性強(qiáng)，只適用于本時(shí)期。

3、偶然信息主要是指進(jìn)貨環(huán)境偶然性的變化。9.簡(jiǎn)述信息傳遞的主要媒介。

答：

1、印刷。利于印刷品傳遞信息。如：征訂目錄，報(bào)紙，期刊，圖書(shū)，宣傳品等。

2、網(wǎng)絡(luò)。利用互聯(lián)網(wǎng)是進(jìn)行信息傳播的一種形式。

3、其他。利用其他途徑進(jìn)行信息傳播的形式如；廣播，電視，電子和音像制品，廣告等。10.簡(jiǎn)述信息收集的方法。答：

1、業(yè)務(wù)法。

2、系統(tǒng)法。

3、匯集法。

4、歸納法。

11.進(jìn)貨信息包括哪幾類？對(duì)這些信息資料管理應(yīng)做到哪幾點(diǎn)？ 答：進(jìn)貨信息有三類：供貨信息；需求信息；銷售信息。對(duì)這些信息資料的管理應(yīng)做到：

1、保存要完整。

2、管理要統(tǒng)一。

3、方法要實(shí)用。

12.簡(jiǎn)述出版物定位的方法。

答：

1、按業(yè)績(jī)來(lái)進(jìn)行定位-ABC法則。

2、按消費(fèi)結(jié)構(gòu)來(lái)進(jìn)行出版物定位。

3、按出版物門(mén)類來(lái)進(jìn)行出版物定位。13.簡(jiǎn)述制定出版物組合要依據(jù)的因素。答：

1、出版物發(fā)行單位擁有的條件。

2、出版物市場(chǎng)需求情況。

3、出版物發(fā)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件。

14.簡(jiǎn)述實(shí)現(xiàn)出版物結(jié)構(gòu)合理化的工作要求。

答：

1、根據(jù)所在地區(qū)的特點(diǎn)和目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)出版物選擇要求，確定出版物的構(gòu)成比例，以適應(yīng)消費(fèi)者對(duì)出版物的選擇。

2、根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和條件，來(lái)確定出版物各個(gè)類別的經(jīng)營(yíng)比例，以適應(yīng)出版物發(fā)行單位的市場(chǎng)定位。

3、對(duì)重點(diǎn)出版物應(yīng)保持必要的經(jīng)營(yíng)比例。

4、正確處理出版物結(jié)構(gòu)與其利潤(rùn)率之間的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)出版物銷售規(guī)模和經(jīng)營(yíng)效益。15.簡(jiǎn)述制動(dòng)進(jìn)貨計(jì)劃的工作程序。答：

1、進(jìn)貨計(jì)劃與銷售計(jì)劃相銜接。

2、制定進(jìn)貨總量計(jì)劃。

3、制定進(jìn)貨分期計(jì)劃。

4、調(diào)整進(jìn)貨計(jì)劃。

16.簡(jiǎn)述選擇進(jìn)貨渠道時(shí)應(yīng)把握的原則。答：

1、進(jìn)行資質(zhì)認(rèn)定和評(píng)價(jià)。

2、不要過(guò)于依賴某個(gè)供貨商。

3、按出版物的進(jìn)價(jià)來(lái)選擇供貨商。

4、預(yù)估供貨商的發(fā)展前景。

5、要有計(jì)劃地淘汰不適宜的供貨商。17.簡(jiǎn)述選擇進(jìn)貨渠道的工作程序。答：

1、整理進(jìn)貨渠道信息。

2、分析規(guī)劃管理能力。

3、選擇供貨商。

18.簡(jiǎn)述出版物發(fā)行員進(jìn)貨業(yè)務(wù)洽談時(shí)，面談接觸環(huán)節(jié)的工作程序。答：

1、詢問(wèn)或發(fā)問(wèn)。采購(gòu)方為購(gòu)買出版物向供貨商提出交易條件。

2、條件交涉。供求雙方就交易條件進(jìn)行深入，細(xì)致甚至多次的交涉。

3、接受和簽約。供求雙方經(jīng)過(guò)認(rèn)真洽談之后，一致認(rèn)可交易條件，達(dá)成交易，并通過(guò)簽訂書(shū)面合同來(lái)確認(rèn)。合同一經(jīng)雙方簽字，即成為約束雙方的具有法律效力的文件。19.簡(jiǎn)述進(jìn)貨人員做好退貨工作的主要內(nèi)容。

答：

1、指定退貨。對(duì)停售封存或供貨商要求下架的出版物，接到停售或下架的通知后，要及時(shí)向庫(kù)房及各所屬門(mén)市發(fā)出下架退貨通知，并做好退供商或報(bào)廢的后續(xù)處理準(zhǔn)備。

2、主動(dòng)退貨。關(guān)注出版物的銷售的銷售動(dòng)態(tài)，經(jīng)常查看到庫(kù)存?zhèn)湄浗Y(jié)構(gòu)，對(duì)滯銷、積壓或臨近退貨期限的出版物及時(shí)向庫(kù)房或門(mén)市發(fā)出退貨建議單，并做好與供貨商的協(xié)調(diào)工作，確保退貨的順暢進(jìn)行。

3、控制退貨?？刂仆素浡?，以減少運(yùn)行成本，提高經(jīng)營(yíng)效率。

20.主動(dòng)退貨的品種、數(shù)量要根據(jù)出版物發(fā)行單位的運(yùn)行狀況具體分析，主要考慮哪幾種因素？

答：

1、出版物動(dòng)銷率。分析一定周期內(nèi)出版物的動(dòng)銷率，較長(zhǎng)時(shí)間銷售數(shù)量為零的不動(dòng)銷出版物，或銷售數(shù)量低于某一臨界點(diǎn)的滯銷出版物，都可以考慮退貨。

2、庫(kù)存結(jié)構(gòu)。根據(jù)最近一定周期的平均銷售速度，結(jié)合供貨商的供貨周期，測(cè)算出版物的應(yīng)備貨庫(kù)存量，對(duì)超出備貨量的庫(kù)存出版物可以考慮退貨。

3、應(yīng)季出版物。對(duì)時(shí)間季節(jié)性強(qiáng)的出版物，如教參，教輔，練習(xí)冊(cè)，超過(guò)待定的時(shí)間，銷售價(jià)值將大大降低，就考慮這些出版物的及時(shí)退貨。21.簡(jiǎn)述控制退貨率的主要方法。

答：

1、科學(xué)進(jìn)貨。要根據(jù)經(jīng)營(yíng)定位，實(shí)際銷售，以銷定進(jìn)，少進(jìn)勤添，不盲目追求上架率。

2、促進(jìn)銷售。挖掘滯銷出版物的潛力，對(duì)可銷售的出版物采取宣傳，舉力活動(dòng)，參加主題展銷等營(yíng)銷手段，提高動(dòng)銷率。

3、合理退貨。退貨時(shí)時(shí)不要單純依照統(tǒng)計(jì)得出的數(shù)據(jù)盲目退貨，要深入分析后確定退貨的數(shù)量，防止退貨后再進(jìn)貨的反復(fù)進(jìn)貨的情況發(fā)生，4、進(jìn)貨調(diào)整。定期分析退貨的品種結(jié)構(gòu)和原因，及時(shí)調(diào)整進(jìn)貨的適銷程度，也是減少退貨的一個(gè)方面。

22.簡(jiǎn)述按照消費(fèi)者熟悉的習(xí)慣進(jìn)行出版物分類的方式。

答：1）、按出版物是否新版進(jìn)行分類。以圖書(shū)為例，將不同類型的新書(shū)歸并在一起，開(kāi)辟“綜合新書(shū)”，對(duì)內(nèi)作為新書(shū)類，對(duì)外作為“新書(shū)介紹”。新書(shū)類應(yīng)有時(shí)間性，“新”的時(shí)間界限一過(guò)，就應(yīng)歸回自己的本類。

2）、按出版物是否暢銷進(jìn)行分類。將不同類別的暢銷出版物并在一起，開(kāi)辟“綜合暢銷出版物”，對(duì)內(nèi)作為暢銷出版物類，對(duì)外作為“暢銷出版物推薦”。暢銷出版物也應(yīng)有其時(shí)間性，出版物一過(guò)暢銷時(shí)段，也應(yīng)歸回自己的本類。

3）、按有關(guān)主題進(jìn)行分類。以一類為主，其他類為輔，歸并起來(lái)形成一個(gè)主題，抓住消費(fèi)者的注意力，以促進(jìn)銷售。比如，以全面建設(shè)小康社會(huì)為主題。23.簡(jiǎn)述出版物發(fā)行分類的方法。

答：1）、中圖法。全稱《中國(guó)圖書(shū)館分類法》，是我國(guó)通用的綜合性圖書(shū)資料分類法。2）、科圖法。全稱《中國(guó)科學(xué)院圖書(shū)館圖書(shū)分類法》。有5大部類，25個(gè)大類，300多個(gè)主要類目，在編制體例上將自然科學(xué)圖書(shū)進(jìn)一步加以細(xì)化。3）、專題分類。以某一專題為標(biāo)準(zhǔn)對(duì)出版物進(jìn)行分類。

4）、主題分類。在一個(gè)特定的時(shí)間里，利用一個(gè)主題，突出一個(gè)中心思想對(duì)出版物進(jìn)行分類。

5）、版別分類。利用出版社的名稱對(duì)出版物進(jìn)行分類。

6）、學(xué)術(shù)分類。以學(xué)科為主題對(duì)出版物進(jìn)行分類，主要應(yīng)用于配合學(xué)術(shù)會(huì)議或科技節(jié)等進(jìn)行的出版物展覽。

7）、年代分類。以出版年限為分類依據(jù)對(duì)出版物進(jìn)行分類。8）、品種分類。用出版物品種對(duì)出版物進(jìn)行分類。24.簡(jiǎn)述出版物發(fā)行員編制出版物發(fā)行分類表的工作程序。答：1）、兩個(gè)定位。

①出版物發(fā)行單位經(jīng)營(yíng)特色定位。②所經(jīng)營(yíng)出版物的品種。2）、準(zhǔn)備工作。

①市場(chǎng)和消費(fèi)者群的調(diào)查研究。

②分析出版物發(fā)行單位的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、品種結(jié)構(gòu)。③整體測(cè)算出版物陳列設(shè)備及陳列布局。3）編制出版物發(fā)行分類表。①明確分類表的設(shè)計(jì)依據(jù)。②設(shè)計(jì)分類表的層級(jí)結(jié)構(gòu)。③確定分類表的各級(jí)類目。

25.簡(jiǎn)述以分類法為基本依據(jù)，出版物配置協(xié)調(diào)的原則。答：

1、類級(jí)清晰，體系合理。以學(xué)科分類為基礎(chǔ)，采取從總到分、從一般到具體的邏輯體系配置，對(duì)出版物學(xué)樣內(nèi)容較多的類目進(jìn)行再分類，再分類的配置，類級(jí)要清晰，上、下級(jí)類目的學(xué)科知識(shí)具有主從關(guān)系。

2、類目協(xié)調(diào)，歸并合理。不同級(jí)類目之間、同級(jí)類目之間要配置協(xié)調(diào)，同級(jí)類目的類與類的歸并要合理。

26.簡(jiǎn)述出版物按類集合歸并的工作程序。

答：

1、區(qū)分、歸并好同級(jí)類目的不同類別出版物。這是出版物按類集合歸并的基礎(chǔ)。從一級(jí)類目到二級(jí)類目，再到三級(jí)類目，直至最后一級(jí)，根據(jù)備貨特點(diǎn)和數(shù)量，對(duì)每一級(jí)的同類別出版物區(qū)分、歸并清楚、做到心中有數(shù)。

2、將出版物按類細(xì)分。方法是從上位類開(kāi)始向下位類逐級(jí)細(xì)分。根據(jù)備貨品種，盡可能按類細(xì)分。這樣為出版物集合歸并得更有章法、更實(shí)用提供條件。

3、將出版物按類歸并。方法是從下位類開(kāi)始向上位類目逐級(jí)歸并。確定歸并方向要考慮兩個(gè)因素，一是學(xué)科性，二是當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣。對(duì)可跨類出版物的的歸并，“跨＂要跨得合理，并要并得實(shí)用。

27.簡(jiǎn)述報(bào)紙、期刊、音像制品、電子出版物細(xì)分的方法。

答：

1、實(shí)用性區(qū)分法。根據(jù)經(jīng)營(yíng)規(guī)模、品種數(shù)量、消費(fèi)者對(duì)象、地區(qū)情況等確定、組織自己的分類體系?？梢愿鶕?jù)時(shí)間進(jìn)行細(xì)分，也可以根據(jù)地區(qū)全國(guó)性的、地方性的等）進(jìn)行 細(xì)分，還可以根據(jù)內(nèi)容、性質(zhì)、樂(lè)種、唱法、地域等因素進(jìn)行細(xì)分。

2、區(qū)域性區(qū)分法。根據(jù)報(bào)紙、期刊、音像制品和電子出版物的特點(diǎn)，可以采用主題區(qū)域來(lái)進(jìn)行細(xì)分。這種細(xì)分的方法，消費(fèi)者可以一目了然，還可以烘托銷售氣氛。

3、種類性區(qū)分法。一些規(guī)模較小的門(mén)店攤亭，在品種少的情況下，可采用種類性區(qū)分法。這種區(qū)分法要考慮消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣，以節(jié)約消費(fèi)者選購(gòu)時(shí)間為出發(fā)點(diǎn)。28.簡(jiǎn)述報(bào)紙、期刊、音像制品、電子出版物細(xì)分的工作要求。

答：

1、符合消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣。任何一種細(xì)分的方法，都應(yīng)以消費(fèi)者為中心。要做到方便、合理、不奇、不怪，符合人文心理。

2、符合市場(chǎng)需求。要據(jù)市場(chǎng)變化而進(jìn)行局部調(diào)整。如在音像制品的分類中，要根據(jù)一個(gè)時(shí)段的熱點(diǎn)或流行風(fēng)尚適時(shí)地推出專區(qū)陳列，順應(yīng)市場(chǎng)需求。

3、符合品種特性。報(bào)紙、期刊、音像制品、電子出版物的特性是銷售周期短，更新?lián)Q代快。因此在細(xì)分方法中要充分考慮這一因素，抓住寶貴的銷售周期，在細(xì)分陳列方法上烘托銷售氣氛，達(dá)到促銷目的。

29.簡(jiǎn)述報(bào)紙、期刊、音像制品、電子出版物細(xì)分的工作程序。

答：

1、做好調(diào)研工作。出版物發(fā)行員首先要對(duì)出版物的品種、數(shù)量、展示面積、展示設(shè)備等做到心中有數(shù)。然后調(diào)研周圍類似門(mén)店推亭的分類形式、銷量情況等，達(dá)到借鑒、錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)的目的。

2、選擇分類方法。在選擇分類方法上要慎重，應(yīng)在調(diào)研的基礎(chǔ)上，集思廣益、群策群力，分類方式不應(yīng)在短時(shí)間內(nèi)經(jīng)營(yíng)改動(dòng)，這會(huì)影響經(jīng)常光顧的消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣。

3、做好分類表。出版物發(fā)行員要將每一類出版物的的種類、數(shù)量進(jìn)行清點(diǎn)，再根據(jù)其數(shù)量的多少，安排展示區(qū)域或展示設(shè)備，然后對(duì)應(yīng)做出分類表。30.簡(jiǎn)述陳列設(shè)備擺放的工作要求。

答：

1、方便消費(fèi)者。由于賣場(chǎng)面積有限，要特別注意設(shè)備擺放不宜多，要留有足夠?qū)挼耐ǖ?，要充分利用墻體、拐角、空間進(jìn)行合適的設(shè)備擺放，全面考慮消費(fèi)者出入方便。

2、和諧、典雅。應(yīng)本著盡量增大賣聲的原則，在陳列設(shè)備擺設(shè)中要和諧、典雅、突出文化氛圍。

3、體現(xiàn)特色。陳列設(shè)備要有特色，要反映門(mén)市的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格和經(jīng)營(yíng)品種的特點(diǎn)。在設(shè)備與出版物的擺放上也要體現(xiàn)特色，吸引消費(fèi)者。

4、通風(fēng)透光、安全。充分利用自然光線，并保持店堂通風(fēng)，同時(shí)要有利于安全管理。要嚴(yán)格按照消防要求留有合適的安全通道，指示標(biāo)識(shí)明顯，便于消費(fèi)者疏散。

5、便于管理。陳列設(shè)備的擺放不要有視線死角，便于出版物發(fā)行員環(huán)顧四方，照顧各個(gè)方位的消費(fèi)者，方便添補(bǔ)出版物和整理出版物。31.簡(jiǎn)述門(mén)市常用的各種標(biāo)識(shí)、標(biāo)牌的布局?jǐn)[放原則。

答：

1、各種輔助設(shè)施的設(shè)計(jì)擺放的設(shè)計(jì)擺放必須符合出版物發(fā)行行業(yè)特點(diǎn)，從整體風(fēng)格上要反映出門(mén)市的經(jīng)營(yíng)特色。

2、要符合消費(fèi)者的審美習(xí)慣。

3、根據(jù)自己的財(cái)力，量力而行。不要盲目求洋、求豪華，合理分配輔助設(shè)施和進(jìn)貨的資金。

4、店內(nèi)的宣傳、服務(wù)設(shè)施風(fēng)格要充分考慮與原建筑風(fēng)格及周圍店面是否協(xié)調(diào)，個(gè)別雖然搶眼，一旦使消費(fèi)者覺(jué)得粗俗，就會(huì)失去市場(chǎng)。

5、各種標(biāo)識(shí)、標(biāo)牌要簡(jiǎn)潔，寧可不足，也不能過(guò)分，不宜采用過(guò)多，不能過(guò)分渲染，不要讓消費(fèi)者感到太累。

32.簡(jiǎn)述各種標(biāo)識(shí)、標(biāo)牌的布局?jǐn)[放的工作要求。

答：

1、和諧。門(mén)店做的種種努力就是為了營(yíng)造一個(gè)和諧、典雅的營(yíng)業(yè)環(huán)境。因此，在 擺放布局中，要注重和諧。

2、人性化。門(mén)店在設(shè)計(jì)廣告、懸掛標(biāo)識(shí)、標(biāo)牌陳列擺放時(shí)，可以對(duì)店內(nèi)整體及設(shè)施進(jìn)行人性化的設(shè)計(jì)。要尊重消費(fèi)者的習(xí)慣和約定俗成的規(guī)律。

3、品味。作為經(jīng)營(yíng)精神產(chǎn)品的出版物銷售單位，在各種標(biāo)牌的設(shè)計(jì)和布置擺放時(shí)應(yīng)追求高藝術(shù)品位。

33.簡(jiǎn)述各種標(biāo)識(shí)、標(biāo)牌的布局?jǐn)[放的工作程序。

答：

1、調(diào)研。門(mén)市的經(jīng)營(yíng)特色、經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)文化、周圍地理商業(yè)環(huán)境、目標(biāo)消費(fèi)者的生活方式和年齡結(jié)構(gòu)等，是門(mén)店在布局?jǐn)[放前必做的調(diào)研工作。

2、定位。經(jīng)過(guò)研討，確定風(fēng)格定位。這可以促使門(mén)店的形象風(fēng)格、空間的規(guī)劃、標(biāo)牌的材質(zhì)、配件和飾品、表現(xiàn)技法等保持統(tǒng)一的基調(diào)。

3、設(shè)計(jì)方案。要要依據(jù)門(mén)店的空間及確定好的風(fēng)格進(jìn)行合理規(guī)劃。設(shè)計(jì)要爭(zhēng)搶空間感，和諧、自然地店內(nèi)的環(huán)境和格局。

34.簡(jiǎn)述專架、專臺(tái)、專柜陳列擺放的方法和技巧。

答：

1、排列順序要講究章法。在專題陳列中，要掌握出版物排列的基本順序。一般按照知識(shí)分類、內(nèi)容主次、生產(chǎn)程序、歷史年代、層次高低等依次進(jìn)行排列。

2、掌握裝幀、開(kāi)本的排列。以圖書(shū)為例，在類目清楚的前提下，圖書(shū)的排列要照顧精裝、平裝和開(kāi)本大小。一般是精裝書(shū)先于平裝書(shū)，厚本書(shū)先于薄本書(shū)；沒(méi)有書(shū)脊的書(shū)最好封面朝外平放陳列。

3、掌握色彩的協(xié)調(diào)。出版物的封面色彩最吸引消費(fèi)者，平攤陳列的出版物要特別注意封面色彩的和諧組合。

4、掌握復(fù)本擺放的技巧。增加復(fù)本陳列是為了突出重點(diǎn)，可以捆扎成各種造型。但要掌握適量，還要注意虧損。

5、隨時(shí)整理、避免損壞。以圖書(shū)為例，一般在專題區(qū)內(nèi)，消費(fèi)者翻閱較多，容易書(shū)解翻卷，造成污損。在重點(diǎn)區(qū)域展示的專題出版物，出版物發(fā)行員要在書(shū)臺(tái)上隨時(shí)整理，要及時(shí)撤換過(guò)于污損的出版物。

35.簡(jiǎn)述陳列專題櫥窗的內(nèi)容要求及方法。

答：

1、專題櫥窗的內(nèi)容要求：①配合時(shí)事。集中陳列與當(dāng)前時(shí)事政治、大事有關(guān)的出版物的進(jìn)行宣傳。②介紹新出版物。按類集中陳列一類或一個(gè)主題下的新出版物，也可宣傳某一大類或某個(gè)專題的出版物的。③介紹作者。需要集中宣傳某位作家的作品以及評(píng)論家的作品，或是突出宣傳某個(gè)出版社的主要出版物。

2、專題櫥窗陳列的擺放方法：①要進(jìn)行分類，避免雜亂無(wú)章。②捆扎、碼放要藝術(shù)，避免倒伏。③分群組合，曲線流暢。④厚薄分開(kāi)，精平分開(kāi)。⑤注意時(shí)間，及時(shí)更換。36.簡(jiǎn)述擺放專架、專臺(tái)、專柜陳列的工作要求。

答：

1、類目清楚。門(mén)店規(guī)模無(wú)論大小，在專業(yè)出版物設(shè)置全區(qū)陳列時(shí)，都必須將類目按照出版物發(fā)現(xiàn)分類法體系進(jìn)行細(xì)分，切實(shí)做到類目清楚，這是做好出版物專題陳列工作的第一步。

2、標(biāo)志明顯。標(biāo)志明顯對(duì)專題陳列可以起到畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用。標(biāo)志的設(shè)計(jì)應(yīng)標(biāo)新立異、搶眼。

3、主題鮮明。在專區(qū)陳列中，主題一定要鮮明。要切合社會(huì)熱點(diǎn)，順應(yīng)市場(chǎng)潮流。

4、形式新穎。在專區(qū)陳列的形式上要有創(chuàng)新意識(shí)，不能橫平豎直，應(yīng)錯(cuò)落有致，出奇出新。37.簡(jiǎn)述消費(fèi)者對(duì)出版物需求的類型。答：

1、學(xué)習(xí)性需求。

2、研究性需求。

3、實(shí)用性需求。

4、娛樂(lè)性需求。

38.簡(jiǎn)述消費(fèi)者心理的四種表現(xiàn)。答：

1、求是心理傾向。

2、求新心理傾向。

3、求廉心理傾向。

4、求趣心理傾向。39.簡(jiǎn)述消費(fèi)行為的類型。

答：

1、成熟型。這類消費(fèi)者通常具有全面的行為構(gòu)成。

2、一般型。這類消費(fèi)者通常具備一些出版物方面的知識(shí)，并掌握一定的出版物信息，但是缺乏相應(yīng)的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)。

3、缺乏型。這類消費(fèi)者不僅不了解有關(guān)出版物知識(shí)及信息，而且不具備基本購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)。40.簡(jiǎn)述消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。

答：

1、求職深造型，即消費(fèi)者以提高文化知識(shí)、技藝才能、思想情操、道德修養(yǎng)為目的的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。

2、生活實(shí)用型，即消費(fèi)者以提高和改善生活為目的。

3、休閑娛樂(lè)型，即消費(fèi)者為滿足精神需求，享受文化娛樂(lè)而引起的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。41.簡(jiǎn)述利用計(jì)算機(jī)查詢服務(wù)的工作程序。

答：

1、問(wèn)清消費(fèi)者所需出版物的名稱、版別、作者或制作者。

2、讓消費(fèi)者稍等片刻。

3、進(jìn)入查詢系統(tǒng)。

4、將消費(fèi)者提供的資料輸入計(jì)算機(jī)內(nèi)。

5、查看門(mén)市及庫(kù)房存貨、擺放架位情況。

6、將查詢結(jié)果告知消費(fèi)者，也可將查詢方法告知消費(fèi)者，由消費(fèi)者本人查詢。42.簡(jiǎn)述集團(tuán)購(gòu)買的服務(wù)方式。

答：

1、征訂供應(yīng)。將刊載出版物信息的目錄發(fā)給需求單位預(yù)訂，按訂數(shù)組織貨源。

2、合同供應(yīng)。按供需雙方事先簽訂的合同供給出版物。

3、留存出版物待選。出版物發(fā)行單位根據(jù)這些單位的基本情況，留出一定品種和數(shù)量的出版物，每隔一段時(shí)間請(qǐng)這些單位來(lái)選購(gòu)。

4、系統(tǒng)發(fā)行。通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)機(jī)關(guān)向其所屬系統(tǒng)征訂出版物的一種方式。

5、看樣選購(gòu)。向出版物消費(fèi)者展示樣本，出版物發(fā)行單位按消費(fèi)者的選擇品種與數(shù)量發(fā)貨。

6、委托代訂代發(fā)。委托購(gòu)買單位的兼職發(fā)行人員在單位內(nèi)部預(yù)訂和發(fā)售出版物。43.簡(jiǎn)述接待集團(tuán)購(gòu)買單位的工作要求。

答：

1、要有良好的服務(wù)態(tài)度，滿腔熱情地為消費(fèi)者服務(wù)。

2、要講究信譽(yù)，遵守紀(jì)律。

3、要嚴(yán)格遵守集團(tuán)供應(yīng)的規(guī)章制度。44.簡(jiǎn)述接待批發(fā)客戶的工作要求。答：

1、組織貨源。

2、合理儲(chǔ)備出版物。

3、改進(jìn)業(yè)務(wù)流程，提高服務(wù)效率。

4、保證和促進(jìn)批發(fā)客戶的利益。25．如何做好門(mén)市或柜組出版物的介紹？ 答：做好門(mén)市或柜組出版物的介紹的主要工作有：

(1)合理陳列是出版物介紹和推薦的客觀前提。將出版物以合適的方式陳列在合適的位置上，分類清楚、擺放準(zhǔn)確。使消費(fèi)者或潛在的消費(fèi)著能夠發(fā)現(xiàn)、重視該品種，為介紹推薦創(chuàng)造合適的場(chǎng)景氛圍。(2)出版物發(fā)行員良好的表達(dá)能力和求實(shí)的職業(yè)精神是出版物介紹和推薦的主觀條件。介紹推薦出版物要講究表達(dá)方式，應(yīng)簡(jiǎn)潔、扼要集中地介紹出版物的優(yōu)點(diǎn)或特點(diǎn)。還要求出版物發(fā)行員要有求實(shí)的職業(yè)精神。站在消費(fèi)者的立場(chǎng)上，為消費(fèi)者考慮；將最適合他們的出版物推薦給他們。

26．簡(jiǎn)述常銷品種和暢銷品種的特點(diǎn)及出版物發(fā)行員介紹的主要內(nèi)容？ 答：常銷品種和暢銷品種的特點(diǎn)有：

（1）常銷品種是深受讀者歡迎、生命周期長(zhǎng)的銷售品種。

（2）重點(diǎn)品種是在當(dāng)前時(shí)期擁有一定市場(chǎng)的品種，可以是特定時(shí)期的、時(shí)效性較短的暢銷書(shū)，也可以是常銷品種。介紹的主要內(nèi)容包括：1.作品的內(nèi)容提要或精華片段2作者名字及作者的生平、身份，主要作品，風(fēng)格取向3作品的特色4作品的銷售情況及與該項(xiàng)作品相關(guān)的其它內(nèi)容等等。

27．簡(jiǎn)述類分、辨析出版物的主要目的？

答：類分、辨析出版物的主要目的是：根據(jù)賣場(chǎng)陳列的需要，按一定的分類標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)對(duì)出版物類分、辨析，將同一類的出版物進(jìn)行集中陳列，可以實(shí)現(xiàn)三個(gè)工作目標(biāo)：(1)方便消費(fèi)者尋找出版物

(2)易于管理，提高服務(wù)和工作效率。(3)便于掌握出版物銷售情況

28．簡(jiǎn)述同類出版物的特點(diǎn)及介紹方法？ 答：同類出版物的特點(diǎn)及介紹方法是：

同類別出版物主要指：幾種出版物的分類一樣、內(nèi)容基本相同、讀者對(duì)象基本一致，出版物之間可以相互替換。

在向讀者介紹同類出版物時(shí)關(guān)鍵是能夠區(qū)別相關(guān)出版物的差別。包括不同品種出版物之間內(nèi)容上的差異、特點(diǎn)或優(yōu)勢(shì)，介紹作者、出版社的區(qū)別。不要在介紹推薦一個(gè)品種的同時(shí)貶低另一個(gè)品種。

29.類分，辨析出版物的依據(jù)有哪些？ 答：類分、辨析出版物的依據(jù)有：

(1)圖書(shū)在版編目數(shù)據(jù)是類分、辨出版物的重要依據(jù)。圖書(shū)版權(quán)頁(yè)上“圖書(shū)在版（CIP）B數(shù)據(jù)“檢索數(shù)據(jù)部分中的“Ⅳ．分類號(hào)”，是根據(jù)出版物內(nèi)容的學(xué)科屬性按《中國(guó)圖書(shū)館分類法》的基本大類標(biāo)引的類目。

(2)出版物內(nèi)容是類分、辨析出版物細(xì)類的補(bǔ)充依據(jù)。一些比較大的賣場(chǎng)，根據(jù)圖書(shū)在版編目數(shù)據(jù)的分類不能滿足對(duì)某些類別的類分、辨析需要時(shí)，就應(yīng)根據(jù)出版物內(nèi)容進(jìn)行一步的細(xì)分。

86．什么是POP廣告，它的主要功能有哪些？

答：POP廣告(point of purchase advertising)又稱為售賣場(chǎng)廣告，是一切購(gòu)物場(chǎng)所內(nèi)外所做的現(xiàn)場(chǎng)廣告的總稱。有效的POP廣告能激發(fā)顧客的隨機(jī)購(gòu)買（或稱沖動(dòng)購(gòu)買），也能有效地促使計(jì)劃性購(gòu)買的顧客果斷決策，實(shí)現(xiàn)即時(shí)即地的購(gòu)買。POP廣告有新產(chǎn)品告知的功能、喚起消費(fèi)者潛在購(gòu)買意識(shí)的功能，創(chuàng)造銷售氣氛的功能、提升企業(yè)形象的功能等。87．簡(jiǎn)述POP廣告的特點(diǎn)？ 答：POP廣告的特點(diǎn)有：

(1)機(jī)動(dòng)性、時(shí)效性。無(wú)需制版印刷、隨時(shí)根據(jù)需要、快速簡(jiǎn)潔地設(shè)計(jì)繪制出所需要的廣告。(2)多樣性?？刹捎貌煌谋憩F(xiàn)形式，以保持消費(fèi)者對(duì)廣告的新鮮感和好感，同時(shí)增加銷售氣氛，也使購(gòu)物環(huán)境得以美化。

(3)經(jīng)濟(jì)性。無(wú)需花費(fèi)高額的廣告費(fèi)用，只需多動(dòng)腦筋，就可以設(shè)計(jì)出既有個(gè)性又經(jīng)濟(jì)的廣告來(lái)。

(4)易懂性。畫(huà)面、內(nèi)容簡(jiǎn)單明了，能較迅逮地把廣告的目的讓消費(fèi)者記住看懂。(5)藝術(shù)性。海報(bào)、宣傳欄、墻報(bào)、展板都可用鮮艷的彩筆進(jìn)行繪制，因此其藝術(shù)性較強(qiáng)，具有造型新穎、圖形美觀獨(dú)特、色彩明快，變化多樣、視覺(jué)效果極佳等特點(diǎn)。88．簡(jiǎn)述出版物目錄，訂單的設(shè)計(jì)和編寫(xiě)要求。答：出版物目錄、訂單的設(shè)計(jì)和編寫(xiě)要求有：

(1)出版物目錄、訂單的內(nèi)容應(yīng)包含出版物的基本項(xiàng)目，如：書(shū)名、編著者、定價(jià)、內(nèi)容提要、適用對(duì)象等。

(2)出版物目錄、訂單的編寫(xiě)，切忌堆砌無(wú)關(guān)詞藻或意義不大的信息，應(yīng)直接明了，主題鮮明。設(shè)計(jì)也以簡(jiǎn)潔為佳，切忌華而不實(shí)，喧賓奪主。

(3)出版物目錄、訂單的推出，與特定市場(chǎng)需求環(huán)境密切相關(guān)，要應(yīng)時(shí)而動(dòng)，與時(shí)俱進(jìn)。89，郵購(gòu)服務(wù)的特點(diǎn)？ 答：郵購(gòu)服務(wù)的特點(diǎn)是：

(1)面向全國(guó)甚至海外，服務(wù)對(duì)象面廣、分散。(2)購(gòu)書(shū)品種多、數(shù)量少。

(3)連帶性服務(wù)多，供應(yīng)具有連續(xù)性。

(4)老的郵購(gòu)消費(fèi)者往往又是發(fā)行單位宣傳出版；擴(kuò)大影響、發(fā)展郵購(gòu)消費(fèi)者群的中介力量。90、簡(jiǎn)述上門(mén)推銷的特點(diǎn)？ 答：上門(mén)推銷的特點(diǎn)有：(1)針對(duì)性強(qiáng)。

通過(guò)出版物發(fā)行員與消費(fèi)者的直接接觸，將目標(biāo)消費(fèi)者從消費(fèi)者中分離出來(lái)，把推銷努力集中在目標(biāo)消費(fèi)者身上，避免許多無(wú)效勞動(dòng)。(2)靈活性強(qiáng)。

推銷人員在接近消費(fèi)者前后，以及在推銷過(guò)程中，根據(jù)特定的對(duì)象的態(tài)度相特點(diǎn)，隨時(shí)調(diào)整自己的推銷策略與技巧，充分發(fā)揮推銷者的主觀能動(dòng)性，保證推銷效率。(3)雙向溝通。

出版物發(fā)行員在與消費(fèi)者的直接接觸中，一方面能將出版發(fā)行單位和出版物的有關(guān)信息及時(shí)、準(zhǔn)確地傳遞給消費(fèi)者，另一方面又可以聽(tīng)取到消費(fèi)者的意見(jiàn)和要求，并迅速反饋給出版發(fā)行單位，以指導(dǎo)出版發(fā)行單位經(jīng)營(yíng)，為消費(fèi)者提供更多品種對(duì)路的出版物，滿足消費(fèi)者的需求。(4)親和力強(qiáng)。

上門(mén)推銷是出版物發(fā)行員與消費(fèi)者采用一對(duì)

一、面對(duì)面的人際交往的方式，易于聯(lián)絡(luò)與消費(fèi)者的感情，建立友誼，建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系。91．流動(dòng)服務(wù)的形式有哪些？ 答：流動(dòng)服務(wù)的形式有：

(1)與服務(wù)單位聯(lián)系定時(shí)定點(diǎn)供應(yīng)，服務(wù)上門(mén)，方便消費(fèi)者。(2)根據(jù)服務(wù)單位的專業(yè)需求，有針對(duì)性地選擇出版物上門(mén)供應(yīng)。(3)組織與活動(dòng)內(nèi)容相宜的貨源，配合服務(wù)單位的活動(dòng)。(4)根據(jù)季節(jié)特點(diǎn)組織服務(wù)。

(5)根據(jù)特殊消費(fèi)者的需要（如：醫(yī)院、療養(yǎng)院等）事前做好聯(lián)系，有針對(duì)性地選擇出 版物上門(mén)供應(yīng)。

92．簡(jiǎn)述流動(dòng)服務(wù)的工作要求： 答：流動(dòng)服務(wù)的工作要求有：

(1)選擇適合流動(dòng)服務(wù)的客戶、根據(jù)客戶購(gòu)買特征選擇合理的品種，是流動(dòng)服務(wù)成功的關(guān)鍵。(2)對(duì)于經(jīng)常上門(mén)服務(wù)的固定客戶，注意了解服務(wù)環(huán)境可以獲得更好的效果。如：讀者群結(jié)構(gòu)、購(gòu)買習(xí)慣。還可以對(duì)讀者有購(gòu)買目標(biāo)但沒(méi)攜帶品種的需隸進(jìn)行登記，為以后品種選擇的合理性做準(zhǔn)備，實(shí)現(xiàn)循環(huán)服務(wù)。

(3)做好流動(dòng)服務(wù)的組織工作，如貨源組織、運(yùn)輸、分工，做到忙而不亂，同時(shí)避免購(gòu)買集中時(shí)出現(xiàn)混亂或讓消費(fèi)者長(zhǎng)時(shí)間等待的情況。93．簡(jiǎn)述電話購(gòu)貨的工作要求。答：電話購(gòu)貨的工作要求有：

(1)減少每個(gè)訂單的受理時(shí)間，提高話務(wù)員的工作效率。

(2)在事后的處理過(guò)程中，盡量提高訂單滿足率，現(xiàn)貨應(yīng)盡快落實(shí)并及時(shí)通知對(duì)方。(3)電話購(gòu)貨的后續(xù)操作，一般要涉及到其他環(huán)節(jié)。一定要要設(shè)計(jì)比較完善的工作流程，確保不耽擱、不落空。

(4)在一定區(qū)域內(nèi)，實(shí)行免費(fèi)送貨上門(mén)。94．簡(jiǎn)述上門(mén)推銷的工作要求。答：上門(mén)推銷的工作要求是：

(1)上門(mén)推銷前應(yīng)充分做好準(zhǔn)備。準(zhǔn)備內(nèi)容包括：熟悉所推銷的出版物、制定具體洽談要點(diǎn)、選擇好上門(mén)推銷對(duì)象并設(shè)計(jì)好推銷線路、進(jìn)行電話預(yù)約、整理好自己的儀容儀表等。(2)在向消費(fèi)者推銷的過(guò)程中應(yīng)尊重消費(fèi)者，注重語(yǔ)言藝術(shù)，善于運(yùn)用與消費(fèi)者溝通的技巧。(3)上門(mén)推銷結(jié)束后應(yīng)做好過(guò)程記錄，盡快將已經(jīng)簽約的訂單進(jìn)行處理。95．簡(jiǎn)述確定重點(diǎn)促銷的出版物的根據(jù)。答：確定重點(diǎn)促銷的出版物應(yīng)根據(jù)：

(1)隨著出版物市場(chǎng)季節(jié)變化，配合整體促銷形勢(shì)。

(2)在出版單位提供的出版物信息中發(fā)現(xiàn)重點(diǎn)促銷品種，因?yàn)槌霭鎲沃翟谏a(chǎn)出版物時(shí)就有一個(gè)市場(chǎng)理念了，他們對(duì)于自己的重點(diǎn)書(shū)已經(jīng)有所確認(rèn)。

(3)從消費(fèi)者的購(gòu)買量中發(fā)現(xiàn)可作為重點(diǎn)的品種，購(gòu)買大的品種是市場(chǎng)認(rèn)可的品種，可以借勢(shì)促銷。

(4)重點(diǎn)出版物一般可能是發(fā)行量大、價(jià)格適中，或價(jià)格高、發(fā)行量較少，但最終的實(shí)際結(jié)果是銷售金額大，通過(guò)促銷能產(chǎn)生較大的經(jīng)濟(jì)收益。(5)所選擇的重點(diǎn)出版物應(yīng)是健康、優(yōu)秀、優(yōu)質(zhì)的出版物，對(duì)一些有爭(zhēng)議的、沒(méi)有正面社會(huì)效應(yīng)的出版物，即使可能會(huì)有較大的經(jīng)濟(jì)收益，也不能列為重點(diǎn)出版物。194．簡(jiǎn)述專業(yè)書(shū)店的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)？ 答：專業(yè)書(shū)店的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)是：

(1)專業(yè)門(mén)類范圍內(nèi)的類目齊全、品種豐富、數(shù)量比較充足。(2)服務(wù)對(duì)象較專，為專業(yè)讀者定向服務(wù)的內(nèi)容和形式較為周全。(3)可以兼營(yíng)與專業(yè)圖書(shū)有關(guān)的連帶業(yè)務(wù)或出版物。

(4)店面大多設(shè)置在與其經(jīng)營(yíng)專業(yè)門(mén)類所涉及的消費(fèi)者群相對(duì)集中之地。195.報(bào)刊訂閱業(yè)務(wù)的處理環(huán)節(jié)包括什么？

答：報(bào)刊訂閱業(yè)務(wù)的處理環(huán)節(jié)，由收訂、內(nèi)部處理、三大部分和九個(gè)環(huán)節(jié)組成。其中：、(1)收訂部分有宣傳、收訂、繳款三個(gè)環(huán)節(jié)。

(2)內(nèi)部處理有審核、登記、要數(shù)、卡片管理四個(gè)環(huán)節(jié)。(3)投遞部分有進(jìn)口分發(fā)、投遞兩個(gè)環(huán)節(jié)。

九個(gè)環(huán)節(jié)之間環(huán)環(huán)相扣，互相制約，其中登記是諸環(huán)節(jié)的核心，它對(duì)前面的宣傳、收訂、繳款、審核四個(gè)環(huán)節(jié)起檢驗(yàn)作用，對(duì)后面的要數(shù)、卡片管理、進(jìn)口分發(fā)和投遞四個(gè)環(huán)節(jié)起保證作用。

196．簡(jiǎn)述報(bào)刊登記的基本規(guī)定。答：報(bào)刊登記的基本規(guī)定包括：

(1)市、縣局及全面辦理訂銷業(yè)務(wù)的城市支局，必須設(shè)立“訂閱報(bào)刊登記簿”和“訂閱報(bào)刊匯款總登記簿”，業(yè)務(wù)量大的農(nóng)村支局也應(yīng)設(shè)立“兩本賬”。

(2)訂閱報(bào)刊登記簿分報(bào)紙、期刊，按出版年度設(shè)立，一般按報(bào)刊代號(hào)順序排列管理。(3)破訂報(bào)刊一般不設(shè)立訂閱報(bào)刊登記簿。197．簡(jiǎn)述報(bào)刊訂閱業(yè)務(wù)的基本制度

答：報(bào)刊訂閱業(yè)務(wù)的基本制度是“定期、預(yù)訂、預(yù)收”內(nèi)容，包括：(1)定期，在收訂時(shí)間（含開(kāi)始收訂和截止收訂）和訂閱期限的規(guī)定。(2)預(yù)訂，在規(guī)定收訂時(shí)間內(nèi)，將所需要的報(bào)刊品種、份數(shù)預(yù)訂下來(lái)。(3)預(yù)收，報(bào)刊款必須在訂閱時(shí)全部交納。

總的來(lái)說(shuō)，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，按照要求的訂期，預(yù)先訂妥把需要的的報(bào)刊，并按照?qǐng)?bào)刊定價(jià)和訂期長(zhǎng)短，全部一次性交清報(bào)刊款，這就是報(bào)刊訂閱基本制度的完整含義。198．簡(jiǎn)述連鎖經(jīng)營(yíng)店出版物零售的特點(diǎn) 答：連鎖經(jīng)營(yíng)店出版物零售的特點(diǎn)是：

(1)連鎖經(jīng)營(yíng)店的出版物銷售與獨(dú)立經(jīng)營(yíng)店并無(wú)多大區(qū)別，其本質(zhì)差異茬于連鎖總部能夠?yàn)榱闶坶T(mén)市提供強(qiáng)夫的后臺(tái)支持，尤其是出版物品種、數(shù)量、供貨速度的支持，集約化的經(jīng)營(yíng)方式降低了發(fā)行成本，比獨(dú)立經(jīng)營(yíng)店具有更大的利潤(rùn)空間。

(2)連鎖經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)在于品種的極大豐富。在相同條件下，連鎖經(jīng)營(yíng)店的可供品種，并不僅僅局限于店鋪內(nèi)貨架上，通過(guò)計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)和連鎖平臺(tái)，可以為連鎖經(jīng)營(yíng)店提供更多的品種，從而使消費(fèi)者擁有一個(gè)更大的選擇空間。199．網(wǎng)上出版物零售的工作要求有哪些？ 答：網(wǎng)上出版物零售的工作要求有：

(1)提供盡可能新和盡可能多的出版物品種，給消費(fèi)者以充分的選擇機(jī)會(huì)。

(2)充分發(fā)揮信息技術(shù)優(yōu)勢(shì)，提供出版物品種的立體信息展示；提供形式多樣、內(nèi)容詳細(xì)的出版物信息。

(3)建立簡(jiǎn)單、快捷的交易流程，安全的支付手段和準(zhǔn)確的送貨機(jī)制。

(4)為消費(fèi)者提供一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)，不斷推出具有網(wǎng)絡(luò)特征的、富有吸引力的促銷活動(dòng)。200．什么是售貨連續(xù)作業(yè)，其要求有哪些？

答：售貨連續(xù)作業(yè)是出版物整理、點(diǎn)數(shù)、計(jì)算、開(kāi)票、包扎操作環(huán)節(jié)的綜合作業(yè)，是銷售活動(dòng)中常見(jiàn)的一種操作方式。該項(xiàng)操作的具體要求如下：(1)以50冊(cè)不同開(kāi)本、裝幀的圖書(shū)進(jìn)行。

(2)以30盤(pán)不同規(guī)格酌音像制品、電子出版物進(jìn)行。(3)以30份不同開(kāi)本、版面的報(bào)紙、期刊進(jìn)行。(4)連續(xù)操作熟練、準(zhǔn)確。

201．簡(jiǎn)述人工銷售連續(xù)作業(yè)的操作步驟 答：人工銷售連續(xù)作業(yè)的操作步驟是：

(1)整理。把出版物按類型、開(kāi)本、厚薄、精裝與平裝以及定價(jià)位置進(jìn)行整理。(2)點(diǎn)數(shù)。清點(diǎn)各類型出版物的數(shù)量和出版物的總數(shù)量。(3)計(jì)算。用計(jì)算器計(jì)算總金額，無(wú)誤后開(kāi)銷售小票。

(4)開(kāi)票。按計(jì)算的總數(shù)量、金額開(kāi)銷售小票，在銷售小票上簽字后，交消費(fèi)者憑票付款。(5)包扎。按消費(fèi)者要求打郵包或鐵路包。248．批發(fā)的主要方式有哪些？

答：批發(fā)方式是批發(fā)商組織銷售的具體方法和形式，包括交貨方式和貨款結(jié)算方式。從交貨方式上看，有現(xiàn)貨交易和期貨交易兩種；從貨款結(jié)算方式上看，有現(xiàn)款交易和信用交易兩種。(1)現(xiàn)貨交易，是指出版物實(shí)物交付與貨款結(jié)算同時(shí)進(jìn)行的一種交易形式。

(2)期貨交易，是指在交易達(dá)成時(shí)，批發(fā)商和買方約定在一定時(shí)期內(nèi)付貨的銷售方式。(3)現(xiàn)款交易，是指在銷售或交易時(shí)立即結(jié)清貨款的銷售方式。

(4)信用交易，是指批發(fā)商在出版物銷售活動(dòng)中向買方預(yù)收或延期收款的銷售方式。249．出版物批發(fā)的工作要求有哪些？ 答：出版物批發(fā)的工作要求有：

(1)盡可能以最快的速度、較低的折扣、組織較好的出版物，尤其是暢銷品種；有可能的話買斷暢銷品種區(qū)域獨(dú)家代理權(quán)，并適當(dāng)儲(chǔ)備貨源。

(2)通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、豐富的品種、充瀋的貨源、優(yōu)惠的折扣、靈活的交易形式和結(jié)算形式、快速的發(fā)貨通道，吸引零售商前來(lái)采購(gòu)，并在眾多的零售商中選擇信譽(yù)好、有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻艚Y(jié)成同盟關(guān)系。

(3)通過(guò)各種渠道采集出版信息，不定期編制出版信息目錄，發(fā)放給零售商。

(4)對(duì)下游客戶及時(shí)做好貨款回籠工作；對(duì)上游供貨商按合同規(guī)定及時(shí)付款、清退庫(kù)存，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。250．對(duì)批發(fā)客戶需求及特點(diǎn)的了解和分析要求做好哪幾個(gè)方面的工作？ 答：對(duì)批發(fā)客戶需求及特點(diǎn)的了解和分析要求做好以下幾個(gè)方面的工作：

(1)了解客戶。事先要充分了解客戶的整體環(huán)境、狀況和主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解客戶的需求目標(biāo)，即明確客戶需要什么。

(2)相關(guān)銷售知識(shí)要充足。了解自己提供的出版物種類和內(nèi)容，能夠幫助客戶完成對(duì)出版物的篩選和界定工作。

(3)穩(wěn)定的相互信賴的人際關(guān)系。批發(fā)商要與客戶建立并保持良好的人際關(guān)系，給客戶以信任感。

(4)守信用重服務(wù)。遵守雙方簽定的買賣合同，不隨意將自己的損失轉(zhuǎn)嫁給客戶j；盡量快速滿足客戶的需求，尤其是客戶有預(yù)訂的出版物。

251分析客戶需求的具體及特點(diǎn)的了解和分析要求做好哪幾個(gè)方面的工作？ 答：分析客戶需求的具體操作步驟有：

(1)傾聽(tīng)客戶的闡述。認(rèn)真傾聽(tīng)客戶的闡述既能使自己獲得更全面的信息，又能夠。保持與客戶高效、直接的交流。

(2)進(jìn)行開(kāi)放式和封閉式的提問(wèn)。開(kāi)放式提問(wèn)：就是指提出的問(wèn)題沒(méi)有現(xiàn)成的答案，客戶根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行回答。封閉式提問(wèn)：就是指提出的問(wèn)題已經(jīng)有幾種可能的答案，客戶只需在列出的答案中選擇一項(xiàng)或數(shù)項(xiàng)。

(3)分析客戶需求。在調(diào)查需求階段，獲取信息應(yīng)該是面面俱到，盡可能的詳細(xì)，并關(guān)注細(xì)節(jié)。之后，就要對(duì)各種信息進(jìn)行處理和分析，明確客戶需求的特點(diǎn)，撰寫(xiě)書(shū)面需求報(bào)告。(4)撰寫(xiě)書(shū)面需求報(bào)告。書(shū)面需求報(bào)告包括客戶單方面陳述式的書(shū)面需求，以及對(duì)客戶 需求的分析報(bào)告?？蛻粜枨髨?bào)告要簡(jiǎn)潔，明確，包括客戶基本信息，購(gòu)買目的，以及具體的出版物品種，金額，冊(cè)數(shù)等。252什么是客戶管理？

答：客戶管理的核心問(wèn)題是通過(guò)不斷地改善與客戶關(guān)系有關(guān)的業(yè)務(wù)流程并提高服務(wù)質(zhì)量，從而縮短銷售周期、降低銷售成本，擴(kuò)大銷售量，搶占更多市場(chǎng)份額，尋求新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和銷售渠道，最終從根本上提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。253客戶管理的內(nèi)容包括哪些？ 答：客戶管理的內(nèi)容包括：

(1)客戶資料管理。包括客戶基本信息、客戶業(yè)務(wù)信息、客戶分類信息等。

(2)經(jīng)營(yíng)信息管理。包括合同范本庫(kù)管理、營(yíng)銷案例庫(kù)管理、宏觀信息和業(yè)務(wù)信息管理、競(jìng)爭(zhēng)者信息管理、經(jīng)營(yíng)管理人員信息管理等。

(3)出版物信息和業(yè)務(wù)管理。包括出版物信息管理、出版物目錄管理等。

(4)市場(chǎng)營(yíng)銷管理。包括市場(chǎng)調(diào)查管理、客戶群細(xì)分和市場(chǎng)細(xì)分管理、營(yíng)銷計(jì)劃管理、營(yíng)銷活動(dòng)管理等。

(5)服務(wù)管理。包括服務(wù)要求管理、客戶投訴建議管理、客戶問(wèn)題信息和咨詢信息管理等。254．客戶服務(wù)的具體內(nèi)容包括哪些？ 答：客戶服務(wù)的具體內(nèi)容包括： 1)了解客戶需求。關(guān)心客戶，為客戶服務(wù)，在于充分滿足客戶需求。企業(yè)不僅要研究客戶本身的市場(chǎng)情況、經(jīng)營(yíng)情況，還需要對(duì)客戶所處的環(huán)境、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等情況有所了解，并在此基礎(chǔ)上向客戶提供力所能及的服務(wù)。

2)建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的原則是能夠反映客戶的需求，并能夠保障客戶需求得以滿足。企業(yè)必須擁有規(guī)范的行為標(biāo)準(zhǔn)，必須制定可以衡量的客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

3)重視售后服務(wù)。售后服務(wù)是保持與客戶接觸的重要手段，良好的售后服務(wù)可以幫助加深與客戶的關(guān)系和增加業(yè)務(wù)。

4)監(jiān)控客戶的滿意度。為了保證隨時(shí)向客戶提供高水平的客戶服務(wù)，企業(yè)必須擁有相應(yīng)的措施來(lái)隨時(shí)衡量客戶的滿意度，并確保監(jiān)控結(jié)果能夠用于改善對(duì)客戶的服務(wù)。255．簡(jiǎn)述客戶檔案的作用。答：客戶檔案的作用包括：(1)可以區(qū)別現(xiàn)有客戶與潛在客戶。(2)便于寄發(fā)廣告信函。

(3)利用客戶檔案可安排收款、付款的順序與計(jì)劃。(4)了解每個(gè)客戶的銷售狀況，并了解其交易習(xí)慣。(5)當(dāng)業(yè)務(wù)員請(qǐng)假或辭職時(shí)，接替者可以為該客戶繼續(xù)服務(wù)。(6)訂立時(shí)間計(jì)劃時(shí)，利用客戶檔案可以制訂高效率的具體訪問(wèn)計(jì)劃。(7)可以徹底了解客戶的狀況及交易結(jié)果，進(jìn)而取得其合作。

(8)根據(jù)客戶檔案，對(duì)信用度低的客戶縮小交易額，對(duì)信用度高的顧客增大交易額，便于制定具體的銷售政策。

256．客戶檔案的基本內(nèi)容包括哪些。答：客戶檔案的基本內(nèi)容包括：

(1)建立客戶基本資料。包括客戶編碼、名稱、簡(jiǎn)稱、類別、地址、法人代表、注冊(cè)登記號(hào)、銀行賬號(hào)、稅號(hào)、信用度、組織結(jié)構(gòu)和聯(lián)系人信息、經(jīng)營(yíng)狀況、需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等信息。(2)建立客戶業(yè)務(wù)信息。包括交易信息、信用級(jí)別管理、簽訂的協(xié)議和合同、應(yīng)收與應(yīng) 付款信息等。

257.簡(jiǎn)述顯在客戶與潛在客戶的區(qū)別？ 答：顯在客戶與潛在客戶的區(qū)別是：

(1)所謂顯在客戶是已經(jīng)顯現(xiàn)需求的客戶，或需求已經(jīng)得到滿足的客戶。這類客戶既有購(gòu)買需求，又有購(gòu)買能力，且已發(fā)生交易關(guān)系。

(2)所謂潛在客戶是相對(duì)顯在客戶而言的，是可能成為顯在客戶的個(gè)人或組織。這類客戶或有購(gòu)買興趣、購(gòu)買需求，或有購(gòu)買欲望、購(gòu)買能力，但尚未與企業(yè)發(fā)生交易關(guān)系。258.利用客戶資檔案進(jìn)行客戶管理時(shí)，應(yīng)注意把握哪些原則？． 答：在利用客戶檔案進(jìn)行客戶管理時(shí)，應(yīng)把握的原則是：

(1)動(dòng)態(tài)管理。通過(guò)調(diào)整剔除已經(jīng)變化的資料，及時(shí)補(bǔ)充新的資料，在檔案上對(duì)客戶的變化進(jìn)行追蹤，使客戶管理保持動(dòng)態(tài)性。

(2)突出重點(diǎn)。應(yīng)從眾多客戶資料中找出重點(diǎn)客戶。這不僅要包括現(xiàn)有客戶，而且要包括潛在客戶。(3)靈活運(yùn)用。應(yīng)以靈活的方式及時(shí)提供給銷售人員及相關(guān)人員，使死資料變成活材料，從而提高客戶管理效率。

(4)專人負(fù)責(zé)。進(jìn)行客戶管理應(yīng)確定具體的規(guī)定和辦法，由專人負(fù)責(zé)管理，嚴(yán)格控制、管理客戶情報(bào)資料的利用和借閱。279簡(jiǎn)述圖書(shū)館市場(chǎng)供應(yīng)的主要形式？ 答：圖書(shū)館市場(chǎng)供應(yīng)的主要形式有：

(1)目錄銷售。根據(jù)圖書(shū)館的特定需求編制相應(yīng)的可供目錄，并按要求轉(zhuǎn)換成符合IS02709標(biāo)準(zhǔn)格式的圖書(shū)館采訪數(shù)據(jù)，定期或不定期提供給圖書(shū)館，供圖書(shū)館訂購(gòu)。

(2)新書(shū)送樣。館藏供應(yīng)商定期將新書(shū)樣本送至圖書(shū)館，由采購(gòu)人員選擇需要的品種。供應(yīng)商再根據(jù)需求訂單配發(fā)。

(3)現(xiàn)貨供應(yīng)。邀請(qǐng)圖書(shū)館采購(gòu)人員到自己企業(yè)的現(xiàn)貨批銷基地、樣本室、賣場(chǎng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)采購(gòu)。

(4)訂貨會(huì)。邀請(qǐng)圖書(shū)館人員參加全國(guó)或地方性的綜合、專業(yè)訂貨會(huì)，或自行組織召開(kāi)圖書(shū)館訂貨會(huì)，進(jìn)行看樣訂貨或現(xiàn)場(chǎng)采購(gòu)。

(5)網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)。建立網(wǎng)上書(shū)店平臺(tái)，為圖書(shū)館客戶提供網(wǎng)上服務(wù)。

298，出版物發(fā)行單位在應(yīng)用出版物市場(chǎng)需求信息的過(guò)程中，必須堅(jiān)持哪些原則？ 答：出版物發(fā)行單位在應(yīng)用出版物市場(chǎng)需求信息的過(guò)程中，必須的原則有

(1)辯證原則。是指不能孤立，靜止、停滯地看問(wèn)題，而應(yīng)從供需矛盾及其相互的內(nèi)在聯(lián)系中分析研究，用發(fā)展變化的觀點(diǎn)，正確應(yīng)用市場(chǎng)信息。

(2)快和準(zhǔn)原則?？焓切畔⒌纳?，準(zhǔn)是信息的價(jià)值。快和準(zhǔn)是指對(duì)有用的信息，必須爭(zhēng)分奪秒，搶在同行的前面；快的前提是準(zhǔn)確，只有真實(shí)可靠的信息，才是真正的財(cái)富。(3)競(jìng)爭(zhēng)原則。要積極、主動(dòng)地收集、分析、判斷信息并努力加以應(yīng)用'，掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。(4)效益原則。是指應(yīng)用信息必須有效果和利益的觀點(diǎn)，要掌握有效信息，為我所用，防止供求信息的過(guò)時(shí)和失真，盡可能避免無(wú)效投入或無(wú)效勞動(dòng)。299．簡(jiǎn)述消費(fèi)者意見(jiàn)的主要類型。

答：消費(fèi)者的意見(jiàn)是消費(fèi)者在接受服務(wù)的過(guò)程中形成的，主要有以下類型：(1)服務(wù)質(zhì)量，包括對(duì)出版物發(fā)行員的服務(wù)態(tài)度、業(yè)務(wù)水平的意見(jiàn)。(2)出版物品種或質(zhì)量，包括品種豐富程度、產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題的意見(jiàn)。(3)硬件設(shè)施，包括賣場(chǎng)光線，陳列水準(zhǔn)，環(huán)境整潔與否，空氣質(zhì)量的意見(jiàn)。300簡(jiǎn)述消費(fèi)者建議與消費(fèi)者意見(jiàn)的區(qū)別。答：消費(fèi)者建議與消費(fèi)者意見(jiàn)的區(qū)別主要是：(1)消費(fèi)者的建議無(wú)需即時(shí)處理。

(2)消費(fèi)者提建議是沒(méi)有感到滿意；消費(fèi)者提意見(jiàn)是感到不滿意。(3)提建議的消費(fèi)者較之與提意見(jiàn)的消費(fèi)者，對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度更高。

(4)消費(fèi)者的意見(jiàn)是要求解決問(wèn)題，消費(fèi)者的建議是希望改進(jìn)服務(wù)，更上一層樓。

41、簡(jiǎn)述出廠成品收貨的主要任務(wù)。

答：(1)根據(jù)有關(guān)訂進(jìn)單據(jù)及收貨計(jì)劃，安排堆碼貨位，做好依好準(zhǔn)備工作。(2)檢驗(yàn)出版物印裝質(zhì)量和出廠包裝規(guī)格質(zhì)量，清點(diǎn)數(shù)量，做好收貨檢驗(yàn)工作。(3)在驗(yàn)收中發(fā)現(xiàn)質(zhì)量不合格，可以拒收；發(fā)現(xiàn)數(shù)量不足，應(yīng)及時(shí)向生產(chǎn)廠反映，要求補(bǔ)齊。(4)對(duì)入庫(kù)或待發(fā)出版物，做好實(shí)物的轉(zhuǎn)移工作。42.簡(jiǎn)述供貨商發(fā)運(yùn)收貨的主要任務(wù)。答：供貨商發(fā)運(yùn)收貨的主要任務(wù)是：

1)根據(jù)運(yùn)輸部門(mén)的運(yùn)單驗(yàn)明點(diǎn)收包、捆數(shù)量，檢驗(yàn)包裝質(zhì)量發(fā)現(xiàn)差錯(cuò)事故，請(qǐng)運(yùn)輸部門(mén)查處。2)按供貨商發(fā)貨清單核對(duì)品名、點(diǎn)收數(shù)量，包內(nèi)出版物如有差錯(cuò)，應(yīng)及時(shí)向供貨商查詢。收貨人員憑業(yè)務(wù)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，用自己的感覺(jué)器官——視覺(jué)和觸覺(jué)檢查的方法，來(lái)鑒別出版物的外形、顏色、光澤、規(guī)格等是否符合標(biāo)準(zhǔn)，確定能否收貨。為了較快地完成驗(yàn)收工作，除全面核對(duì)包、捆數(shù)及檢查包裝外，由于人力、時(shí)間和倉(cāng)容條件的限制不能全面拆包驗(yàn)收，只能拆包抽。

43如何做好圖書(shū)、教材的入庫(kù)驗(yàn)收？

答：做好圖書(shū)、教材的入庫(kù)驗(yàn)收，主要把握以下兩個(gè)方面：

(1)質(zhì)量驗(yàn)收。一是檢驗(yàn)圖書(shū)產(chǎn)品的圖文完整清晰程度，版面格式與裝幀工藝是符合規(guī)定；二是檢驗(yàn)內(nèi)包裝或外包裝是否符合要求。內(nèi)包裝一般要求：每種書(shū)包、捆數(shù)量應(yīng)一致；包、捆貼頭要填寫(xiě)齊全。

(2)數(shù)量驗(yàn)收。憑供貨商的發(fā)貨清單核對(duì)圖書(shū)、教材實(shí)物的書(shū)名、定價(jià)、版別、出廠包件規(guī)格等，然后點(diǎn)收包件數(shù)量，計(jì)算總收冊(cè)數(shù)。收貨批量大的，一般采用堆碼點(diǎn)數(shù)法。44什么是出版物按分類管理，有哪些分類方法？

答：出版物按分類管理即對(duì)儲(chǔ)存出版物采取分類、劃區(qū)存放的辦法進(jìn)行分倉(cāng)管理。通常有兩種分類辦法：

(1)按圖書(shū)分類類分，這樣的好處是存放位置與尋找的出版物內(nèi)容相對(duì)應(yīng)。

(2)按營(yíng)業(yè)分類類分，即：根據(jù)出版物門(mén)市定位和消費(fèi)者習(xí)慣進(jìn)行分類出版物和劃區(qū)存放的辦法，進(jìn)行分倉(cāng)管理。

45什么是出版物貨架貨位管理？

答：出版物貨架貨位管理是在進(jìn)行分倉(cāng)庫(kù)的基礎(chǔ)上，對(duì)儲(chǔ)存出版物采取貨架貨位管理，對(duì)出版物存取進(jìn)行更有效管理，以達(dá)到最大化利用存儲(chǔ)空間。所謂貨架管理，即：對(duì)每一個(gè)貨架進(jìn)行編號(hào)和命名，確定存放出版物的位置。所謂貨位管理，即：在特定的貨架里，分為若干個(gè)欄，對(duì)每個(gè)欄進(jìn)行編號(hào)和命名，確定存放出版物位置。46簡(jiǎn)述出版物堆碼的分類？ 答：出版物堆碼分為：

(1)貨架堆碼。將小批量的出版物存放在貨架上。貨架的設(shè)計(jì)應(yīng)保證出版物陳列有適當(dāng)?shù)拿娣e和空間，使出版物能有效地上架、揀貨，并為清潔提供便利。

(2)立體堆垛。存放大批量圖書(shū)，采用立體堆垛方法。堆垛方法有：①反復(fù)顛倒堆碼法； ②交叉壓縫堆碼法；③旋渦形堆碼法；④重疊墊紙堆碼法等。47計(jì)算機(jī)收貨錄入的信息包括哪些？ 答：計(jì)算機(jī)收貨錄入的信息包括：

(1)書(shū)目信息。將新到貨品種的出版物書(shū)目信息輸入計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，如：書(shū)號(hào)、版別、書(shū)名、定價(jià)、出版日期、作者、裝幀等。(2)到貨批次信息。輸入發(fā)貨清單上的到貨批次信息，如：送貨單號(hào)、運(yùn)號(hào)、供貨商、送貨卑位、送貨方式、送貨日期等。

(3)收貨信息，依次輸入發(fā)貨清單上的收貨信息，如：進(jìn)貨折扣、收貨數(shù)量，實(shí)收數(shù)量、殘損數(shù)量、每大包內(nèi)小包（捆）數(shù)、每小包（捆）冊(cè)數(shù)等。48簡(jiǎn)述常用的揀配方式

答：根據(jù)發(fā)貨清單所列的出版物名稱、編號(hào)，定價(jià)，數(shù)量、貨位號(hào)進(jìn)行配貨，常用的揀配方式有兩種：

(1)按品種揀貨：先將同品種的發(fā)貨數(shù)量匯總，按匯總量一次配齊出版物，并另行堆放；然后根據(jù)向銷貨商的發(fā)貨清將另行堆放的出版物按店逐品分發(fā)(2)按店揀貨：按每家銷貨店發(fā)貨清單進(jìn)行揀配

49簡(jiǎn)述在出版發(fā)貨復(fù)核的過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題/ 答：在出版物發(fā)貨復(fù)核的過(guò)程中注意的問(wèn)題有(1)成套出版物必須按套發(fā)貨。

(2)計(jì)算機(jī)復(fù)核時(shí)，一號(hào)多書(shū)的品種要選擇準(zhǔn)確。(3)附帶光盤(pán)、磁帶的圖書(shū)應(yīng)確定是否丟失光盤(pán)、磁帶。(4)有破損的出版物必須去倉(cāng)庫(kù)調(diào)換后才能出庫(kù)。

(5)發(fā)現(xiàn)整包（捆）少，立即通知質(zhì)檢組驗(yàn)查，待確認(rèn)后，雙方在原包（捆）的標(biāo)簽上簽名、寫(xiě)上短少數(shù)量、注明日期，蓋上質(zhì)檢章，到倉(cāng)庫(kù)補(bǔ)書(shū)。50如何做好運(yùn)輸包裝？

答：做好運(yùn)輸包裝工作主要有以下幾個(gè)方面：

(1)市內(nèi)發(fā)貨一般裝箱發(fā)運(yùn)，裝完后在該箱書(shū)的最上書(shū)中夾進(jìn)對(duì)應(yīng)票簽，票簽頭外露。市外發(fā)貨要打包，打包完成貼上票簽。

(2)清單包件要將發(fā)貨清單的隨貨同行聯(lián)放入包件內(nèi)并在包件外加貼“清單”票樣，特急件在標(biāo)簽上加蓋紅色醒目的“急”字樣。

(3)通常圖書(shū)、教材用紙包裝，要求必須碼正放平靠緊。音像制品和電子出版物要選用合適的包裝箱，實(shí)物要排列整齊，不得平放或過(guò)緊或過(guò)松，否則運(yùn)輸中容易破碎。86如何做好周轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)出版物的日常管理和養(yǎng)護(hù)？ 答：周轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)存出版物的日常管理和養(yǎng)護(hù)工作包括：

(1)周轉(zhuǎn)倉(cāng)出版物的上架。周轉(zhuǎn)倉(cāng)的出版物通常由拆包驗(yàn)貨員清點(diǎn)上架，出版物的上架，要求遵循同品種同位、先縱后橫、內(nèi)高外低、穩(wěn)固整齊、以零壓整取放方便、整潔有序的原則疊放。

(2)周轉(zhuǎn)倉(cāng)出版物的下架。周轉(zhuǎn)倉(cāng)的出版物下架時(shí)，遇整包未拆時(shí)，應(yīng)先將外包裝紙完整，拆除，將出版物疊放整齊后，再取所需數(shù)量。87簡(jiǎn)述常用的備貨倉(cāng)出版物的堆垛方法及特點(diǎn)？ 答：常用的備貨倉(cāng)出版物的堆垛方法及特點(diǎn)是：

堆垛工作的合理與否對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)出版物的質(zhì)量有較大影響。通常的備貨倉(cāng)出版物的堆垛方法有：交叉壓縫堆碼法；旋渦形堆碼法；行列式堆碼法。它們的特點(diǎn)有：(1)交叉壓縫堆碼法。利用包裝兩邊不等（長(zhǎng)形）特點(diǎn)，縱橫排列，逐層交錯(cuò)壓縫堆高。此法堆垛，具有相互咬緊，保持貨垛穩(wěn)固的優(yōu)點(diǎn)。

(2)旋渦形堆碼法。將貨垛上部?jī)膳缘某霭嫖镉上露现饘涌s小形成屋脊式。這種堆垛牢固，適用于露天堆放，上面加蓋雨布可以防風(fēng)吹日曬和雨淋。

(3)行列式堆碼法。將單一品種或多個(gè)品種出版物用背靠背的方法排成雙行以上的行列。這種堆垛形式便于收發(fā)和檢查，適用于小批量出版物，但有時(shí)堆垛不夠牢固，也不節(jié)省庫(kù)房面積。

88簡(jiǎn)述出版物庫(kù)存總量分析中品種分析的內(nèi)容？ 答：出版物庫(kù)存總量分析中品種分析的內(nèi)容包括：(1)品種總量的對(duì)應(yīng)分析。

對(duì)應(yīng)分析，即：對(duì)比品種總量中各類別（或各版別）的比率與銷售數(shù)據(jù)中各類別（或各版別）的比率進(jìn)行分析，對(duì)某類別（或版別）的庫(kù)存品種量不對(duì)稱、不平衡的情況，提出調(diào)整意見(jiàn)。計(jì)算公式：某類別品種占總品種比=某類別品種÷總品種×100%(2)品種的動(dòng)銷率分析。

通過(guò)動(dòng)銷率分析，對(duì)動(dòng)銷率不高的類別或版別進(jìn)行調(diào)整，對(duì)一個(gè)時(shí)間段的滯銷品種進(jìn)行處理。計(jì)算公式：品種動(dòng)銷率=動(dòng)銷品種數(shù)÷總品種數(shù)×100% 107簡(jiǎn)述出版物盤(pán)存方法的分類，答：出版物的盤(pán)存方法有：

(1)日常核對(duì)。在日常進(jìn)、出庫(kù)作業(yè)中，對(duì)一些進(jìn)、出庫(kù)頻率較高的出版的出版物、經(jīng)常以“賬面數(shù)”核對(duì)“實(shí)存數(shù)”。

(2)循回核對(duì)。對(duì)儲(chǔ)存時(shí)間較長(zhǎng)或出入庫(kù)變化不大的出版物，利用空閑時(shí)間核對(duì)庫(kù)存數(shù)。(3)重點(diǎn)核對(duì)。課本、年畫(huà)和重點(diǎn)圖書(shū)發(fā)行量大，時(shí)間比較集中，一般在發(fā)運(yùn)基本結(jié)束時(shí)進(jìn)行專項(xiàng)盤(pán)存，便于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，改進(jìn)工作。108簡(jiǎn)述盤(pán)存前的準(zhǔn)備工作。答：盤(pán)存前的準(zhǔn)備工作包括：

(1)盤(pán)存通報(bào)。要求業(yè)務(wù)部門(mén)在盤(pán)存前完成各種業(yè)務(wù)（如：報(bào)廢）的審批及確認(rèn)，并向銷貨店通報(bào)盤(pán)存時(shí)間。

(2)清理實(shí)物和賬目。按賬、實(shí)一致的原則，全面處理收貨、發(fā)貨、退貨、調(diào)劑的實(shí)物和貨賬。

(3)按品種整理歸并庫(kù)存出版物。

(4)確定盤(pán)存人員及分工。劃分庫(kù)存區(qū)域；對(duì)盤(pán)存人員進(jìn)行分組、分區(qū)包干。根據(jù)發(fā)行單位的管理模式賣現(xiàn)與物流管理相關(guān)的其他查詢。

(5)準(zhǔn)備盤(pán)存所使用的工具，如：筆、計(jì)算機(jī)、打印機(jī)等。

(6)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)管理的庫(kù)房，要成立盤(pán)存數(shù)據(jù)維護(hù)小組，并鎖定電腦庫(kù)存。109簡(jiǎn)述進(jìn)行計(jì)算機(jī)系統(tǒng)管理的清單盤(pán)存 答：計(jì)算機(jī)系統(tǒng)管理的清單盤(pán)存工作有：

(1)盤(pán)存人員以盤(pán)存清單為依據(jù)，對(duì)劃分的庫(kù)存區(qū)域按貨位順序逐個(gè)品種清點(diǎn)實(shí)際庫(kù)存數(shù)量，并登記（或核對(duì)）盤(pán)存清單上的數(shù)量(2)對(duì)有實(shí)物無(wú)清單的品種抄寫(xiě)下來(lái)，并將該出版物單獨(dú)放置一處理。(3)實(shí)物清點(diǎn)結(jié)束后，將盤(pán)存清單送交數(shù)據(jù)維護(hù)小組輸入計(jì)算機(jī)系統(tǒng)。110簡(jiǎn)述如何進(jìn)行計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)采集設(shè)備盤(pán)存？ 答：計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)采集設(shè)備盤(pán)存的工作包括：

(1)盤(pán)存人員對(duì)劃分的庫(kù)存區(qū)域按貨位順序逐個(gè)品種清點(diǎn)，根據(jù)數(shù)據(jù)采集設(shè)備提示的工作程序輸入各項(xiàng)盤(pán)存信息，如：分配的盤(pán)存清單號(hào)，貨架條碼，出版物編號(hào)等；系統(tǒng)提示出 版物品種信息后，盤(pán)存人員準(zhǔn)確核對(duì)實(shí)物，并輸入實(shí)存數(shù)；若盤(pán)點(diǎn)數(shù)與賬面數(shù)不符，系統(tǒng)會(huì)提示復(fù)點(diǎn)，并要求確認(rèn)；若盤(pán)點(diǎn)數(shù)與賬面數(shù)相符，系統(tǒng)要求掃描下一本出版物的條碼，重復(fù)上述操作直至更換架位。(2)對(duì)有實(shí)物無(wú)清單的品種抄寫(xiě)下來(lái)，并將該出版物單獨(dú)放置統(tǒng)一處理。

(3)實(shí)韌清點(diǎn)結(jié)束后，通知數(shù)據(jù)維護(hù)小組處理數(shù)據(jù)。111如何做好盤(pán)存復(fù)核

答：做好盤(pán)存復(fù)核的工作主要有：

(1)無(wú)論采取哪一種盤(pán)存方法，都要進(jìn)行二次復(fù)核。(2)實(shí)物盤(pán)存結(jié)束后，應(yīng)及時(shí)解決盤(pán)存中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題。

(3)全面核對(duì)盤(pán)存匯總數(shù)，比較實(shí)盤(pán)數(shù)與賬面數(shù)的差異，列出差異品種清單，進(jìn)一步復(fù)核，查找原因。

112庫(kù)存出版物賬實(shí)不符的原因有哪些？ 答：庫(kù)存出版物賬實(shí)不符的原因主要有：(1)偷竊。

(2)出版物編碼不唯一，當(dāng)出庫(kù)頻率較高時(shí)，易混品種，造成庫(kù)存出版物賬實(shí)不符。(3)入庫(kù)驗(yàn)收時(shí)，進(jìn)貨數(shù)量未清點(diǎn)準(zhǔn)確、登錄數(shù)據(jù)出錯(cuò)。

(4)出版物入庫(kù)過(guò)程中，未嚴(yán)格按規(guī)程操作造成出版物損壞、丟失。(5)盤(pán)存時(shí)出現(xiàn)錯(cuò)盤(pán)、重盤(pán)、漏盤(pán)等現(xiàn)象。(6)供貨商的出版物原包扎短少。

(7)盤(pán)存前數(shù)據(jù)資料未結(jié)清，賬面數(shù)不準(zhǔn)確。3避免庫(kù)存出版物賬實(shí)不符的措施有哪些？ 答：避免庫(kù)存出版物賬實(shí)不符的措施有：

(1)加強(qiáng)員工的素質(zhì)教育，提高員工的主人翁意識(shí)；加強(qiáng)管理，盡量避免偷竊事件發(fā)生。(2)加強(qiáng)崗位培訓(xùn)，規(guī)范各崗位的崗位責(zé)任制，嚴(yán)格按規(guī)程操作，提高出、入庫(kù)的準(zhǔn)確率。(3)多與供貨單位溝通，不斷提高供貨單位的發(fā)貨質(zhì)量。

(4)加強(qiáng)出版物的日常核對(duì)工作，如：出庫(kù)配貨時(shí)，每品種核對(duì)賬面數(shù)與實(shí)存數(shù)。采用循環(huán)核對(duì)、重點(diǎn)核對(duì)等日常清點(diǎn)方式，及時(shí)發(fā)現(xiàn)與避免問(wèn)題的發(fā)生。(5)加強(qiáng)盤(pán)存前準(zhǔn)備工作的周密性，嚴(yán)格執(zhí)行盤(pán)存規(guī)范。38如何制定銷售計(jì)劃/ 答：制定銷售計(jì)劃的方法有：在擬訂銷售計(jì)劃時(shí)，一定要依據(jù)門(mén)市的以往的營(yíng)業(yè)情形，分 析目前出版物市場(chǎng)狀況，綜合考慮各種因素

本年度計(jì)劃銷售額=（上年銷售計(jì)劃額+上年銷售實(shí)績(jī)／2）×（1+前三年銷售平均遞增率）(1)第一步，運(yùn)用推算法進(jìn)行預(yù)測(cè)，如：根據(jù)上年的銷售實(shí)績(jī)來(lái)推算。

(2)第二步，采用分析法作進(jìn)一步分析。以前三年銷售實(shí)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)，預(yù)計(jì)計(jì)劃期內(nèi)各種影響因素的變化程度，充分討論、分析、研究確定。39簡(jiǎn)述分解銷售計(jì)劃的方法

答：制定總目標(biāo)后，必須把總目標(biāo)從上到下、由粗而細(xì)分解成更多、更細(xì)、可操作、可衡量的具體目標(biāo)。

(1)根據(jù)出版物類別的營(yíng)業(yè)構(gòu)成比率，結(jié)合年度銷售計(jì)劃，細(xì)分成類別銷售計(jì)劃。(2)根據(jù)出版物的季節(jié)性銷售特點(diǎn)，結(jié)合年度銷售計(jì)劃，分解成季度銷售計(jì)劃。(3)對(duì)于大型門(mén)市來(lái)說(shuō)，還要根據(jù)區(qū)域分類銷售特點(diǎn)，分別擬訂各柜組（樓層）的銷售 計(jì)劃。

40簡(jiǎn)述管理的作用與目的

答：崗位管理的作用：對(duì)企業(yè)組織中各個(gè)子系統(tǒng)和人員的素質(zhì)進(jìn)行整合，明確權(quán)利和責(zé)任，使各子系統(tǒng)以及人員間實(shí)現(xiàn)有效的銜接、協(xié)調(diào)和互補(bǔ)，保證經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

崗位管理的根本目的：通過(guò)調(diào)動(dòng)員工的積極性和主動(dòng)性，開(kāi)發(fā)員工的潛能和創(chuàng)造性，促進(jìn)員工與工作環(huán)境的有效協(xié)調(diào)，最終實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。41崗位管理的具體體現(xiàn)形式是什么？

答：崗位管理一般以崗位責(zé)任制的形式體現(xiàn)出來(lái)。崗位責(zé)任制的關(guān)鍵是定崗、定責(zé)、定指標(biāo)。(1)定崗。是指根據(jù)企業(yè)或門(mén)市、柜組（樓層）經(jīng)營(yíng)管理的需要進(jìn)行合理的崗位設(shè)置和人員配備。如：各種崗位的職數(shù)、任用條件等

(2)定責(zé)。在崗位管理中，為便于勞動(dòng)組織而建立各種相應(yīng)的崗位制度和行為規(guī)范。如：各種崗位的工作程序和行為要求、應(yīng)該遵守的勞動(dòng)紀(jì)律、應(yīng)該承擔(dān)的職能和責(zé)任等。(3)定指標(biāo)。對(duì)各崗位以及員工個(gè)人制訂銷售額、利潤(rùn)額等各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，作為崗位績(jī)效考核的依據(jù)。

42簡(jiǎn)述出版發(fā)行員的作業(yè)管理規(guī)范

答：出版發(fā)行員作業(yè)管理規(guī)范主要有以下內(nèi)容：(1)熟悉所在銷售都門(mén)的出版物。

(2)遵守賣場(chǎng)倉(cāng)儲(chǔ)、銷售和出版物進(jìn)發(fā)貨的有關(guān)管理規(guī)定，控制作業(yè)流程。(3)熟悉出版物銷售規(guī)定，熟悉賣場(chǎng)的各種促銷活動(dòng)。

(4)掌握出版物陳列的原則和方法，正確進(jìn)行出版物陳，及時(shí)補(bǔ)貨。(5)搞好貨架與責(zé)任區(qū)的衛(wèi)生，保證清潔。

(6)做好防火、防潮和防盜等工作，保證出版物安全。

43如何計(jì)算分析門(mén)市、柜組以及員工個(gè)人工作業(yè)績(jī)、經(jīng)營(yíng)成果和利益分配？ 答：計(jì)算分析門(mén)市、柜組以及員工個(gè)人工作業(yè)績(jī)、經(jīng)營(yíng)成果和利益分配的方法有：

(1)團(tuán)隊(duì)績(jī)效的計(jì)算和分析。例如：以銷售業(yè)績(jī)及凈利為評(píng)估項(xiàng)目，按營(yíng)業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)計(jì)算分配團(tuán)隊(duì)的利益分配總額。

(2)以不同的崗位、職責(zé)來(lái)劃分業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估項(xiàng)目。

評(píng)估項(xiàng)目包括業(yè)績(jī)、、毛利、凈利等三項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。由于不同層級(jí)的職責(zé)以及對(duì)銷售成本或銷售費(fèi)用的控制權(quán)及決策權(quán)不同，績(jī)效評(píng)估項(xiàng)目也因?qū)蛹?jí)不同而有差異。81如何做好出版物進(jìn)銷管理

答：出版物進(jìn)銷管理，主要是掌握一個(gè)比例和一平衡：(1)一個(gè)比例，即確定進(jìn)貨與銷售的最佳比例。

最佳此例要根據(jù)門(mén)市、柜組（樓層）的實(shí)際經(jīng)營(yíng)水平和能力來(lái)確定，一般情況下，進(jìn)貨計(jì)劃數(shù)應(yīng)略高于銷售計(jì)劃數(shù)。

(2)一個(gè)平衡，即掌握進(jìn)貨門(mén)類與品種的平衡。

在進(jìn)銷比例合理、出版物供求總量基本平衡的情況下，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)由于出版物門(mén)類之間、品種之間的不平衡，造成門(mén)市總體出版物結(jié)構(gòu)上的不合理。因此進(jìn)貨決策，必須面向市場(chǎng)、了解需求，要對(duì)門(mén)市或柜組（樓層）的出版物門(mén)類和具體品種做出全面安排，綜合平衡，既保證重點(diǎn)，又兼顧一般。

82簡(jiǎn)述POS系統(tǒng)的含義和工作原理

答：POS的含義：POS系統(tǒng)通常有兩個(gè)方面的含義。

(1)狹義的POS系統(tǒng)是指以電子POS機(jī)為主的商業(yè)銷售點(diǎn)的終端。

(2)廣義的POS系統(tǒng)是指整個(gè)賣場(chǎng)的管理信息系統(tǒng)，包括經(jīng)營(yíng)銷售、存貨盤(pán)存、財(cái)務(wù)分 析、采購(gòu)訂貨的信息管理功能。

POS的工作原理：它利用POS機(jī)按單品收集銷售信息，并將進(jìn)貨、配送等階段產(chǎn)生的各種數(shù)據(jù)傳送到計(jì)算機(jī)，各部門(mén)再根據(jù)其業(yè)務(wù)需要加工成可以利用的信息。83如何作好應(yīng)收賒賬管理和貸款催討工作？ 答：做好應(yīng)收賒賬管理和貨款催討的工作包括：

(1)制定賒銷政策，對(duì)賒銷客戶信譽(yù)度、賒銷期限、賒銷審批權(quán)限、審批程序等作出明確規(guī)定。

(2)賒賬銷售時(shí)，要落實(shí)擔(dān)保人或欠款催討責(zé)任人。

(3)無(wú)論是應(yīng)用POS銷售系統(tǒng)還是手工記賬銷信，實(shí)物離場(chǎng)必須作銷售，記應(yīng)收賬款，便于出版物管理和財(cái)務(wù)監(jiān)督。

(4)欠款催討責(zé)任人在賒銷期限內(nèi)要積極催討，避免貨款拒付和呆賬、壞賬。(5)管理人員、財(cái)務(wù)人員要定期檢查催欠工作，并要求責(zé)任人作出說(shuō)明。

6)對(duì)確實(shí)長(zhǎng)期無(wú)法催回的欠款，應(yīng)作清賬處理。對(duì)欠款責(zé)任人按規(guī)定作相應(yīng)的處罰。84如何做好出版物進(jìn)銷信息業(yè)務(wù)信息資料的保管？ 答：出版物進(jìn)銷信息業(yè)務(wù)信息資料的保管，應(yīng)做到：

(1)保存要完整。凡屬于這三方面的資料，都要?dú)w檔人卷，妥善保管，以作備查、備用。(2)管理要統(tǒng)一。要對(duì)資料實(shí)行分類、編號(hào)管理，統(tǒng)一規(guī)格，方便查閱。

(3)方法要實(shí)用。業(yè)務(wù)資料往往是一人管理，多人查用，因此使用方法要簡(jiǎn)便易行。105.簡(jiǎn)述如何進(jìn)行出版物購(gòu)進(jìn)、銷售、庫(kù)存的分類統(tǒng)計(jì) 答：出版物購(gòu)進(jìn)、銷售、庫(kù)存的分類統(tǒng)計(jì)工作包括：

(1)按類統(tǒng)計(jì)購(gòu)進(jìn)、銷售數(shù)據(jù)，檢查各類別出版物的進(jìn)銷比例是否合理。

(2)統(tǒng)計(jì)各類別購(gòu)進(jìn)、銷售、庫(kù)存數(shù)據(jù)在出版物購(gòu)進(jìn)、銷售庫(kù)存總量中各自所占的比例，分別計(jì)算分類購(gòu)進(jìn)比重、分類銷售比重、分類庫(kù)存比重，看其是否基本一致。(3)按類統(tǒng)計(jì)銷售、庫(kù)存數(shù)據(jù)，檢查出版物備貨的類別結(jié)構(gòu)否合理、數(shù)量是否恰當(dāng)。(4)分別統(tǒng)計(jì)本期、上年同期的購(gòu)進(jìn)、銷售、庫(kù)存數(shù)據(jù)，計(jì)算同比增減絕對(duì)量及其增減比例。同時(shí)可利用Excel表等作走勢(shì)曲線圖，柱形圖，餅圖等各種圖表進(jìn)行描述。106簡(jiǎn)述征訂目錄的種類

答：征訂目錄的種類較多，按使用范圍、征訂對(duì)象劃分，大致可分為以下幾種：(1)綜合性征訂目錄。是指由新華書(shū)店系統(tǒng)省級(jí)批發(fā)企業(yè)主辦的，以宣傳本企業(yè)經(jīng)營(yíng)品種的綜合性征訂目錄。

(2)分類編排的征訂目錄。是指由新華書(shū)店總店（北京發(fā)行所）或其他批發(fā)企業(yè)主辦的按圖書(shū)大類分類編排的出版物目錄報(bào)。

(3)專版征訂目錄。主要是指出版單位或其他供貨商編制的、推薦本單值出版物的專用征訂目錄。

(4)專題征訂目錄。是指用于某一專項(xiàng)征訂或按特定使用范圍編排的目錄。107簡(jiǎn)述征訂目錄的作用 答：征訂目錄的作用是：

征訂目錄是通過(guò)文字或圖畫(huà)形式傳遞和宣傳出版物內(nèi)容，來(lái)刺激客戶訂貨和消費(fèi)者購(gòu)買，以達(dá)到擴(kuò)大訂數(shù)、促進(jìn)銷售創(chuàng)目的。

在現(xiàn)貨批銷、寄銷等購(gòu)銷形式逐漸取代傳統(tǒng)征訂經(jīng)銷的今天，出版物征訂目錄的訂貨功能日漸衰退。但是，征訂目錄傳遞出版發(fā)行信息的作用仍然不可忽視。尤其在信息網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，出版物征訂目錄在傳統(tǒng)的紙質(zhì)目錄之外，又有了網(wǎng)上征訂、電子目錄等新的表現(xiàn)形式，目錄編制更加方便、內(nèi)容更加豐富、形式更為靈活、傳遞更為迅捷。

發(fā)行單位或門(mén)市應(yīng)區(qū)分不同消費(fèi)者對(duì)象，編制適合各類消費(fèi)者群需要的推薦目錄或宣傳 品，寄發(fā)給有關(guān)單位和消費(fèi)者，使之充分發(fā)揮宣傳、推薦、促銷作用。． 108征訂目錄的載體形式主要包括有哪些 答：征訂目錄的載體形式主要包括：

(1)公開(kāi)或內(nèi)部發(fā)行的目錄報(bào)，即定期發(fā)行的報(bào)紙形式(2)裝訂成冊(cè)的可供目錄，即不定期印發(fā)的冊(cè)裝形式(3)以圖書(shū)封面或宣傳畫(huà)形式的征訂目錄，即單頁(yè)宣傳品形式(4)在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布的網(wǎng)上征訂。

(5)其他形式，包括以公函形式發(fā)出的征訂函，在報(bào)紙上刊登的征訂廣告等。175.簡(jiǎn)述年度存貨及周轉(zhuǎn)次數(shù)對(duì)企業(yè)的意義/ 答：年度存貨及周轉(zhuǎn)次數(shù)對(duì)企業(yè)的意義分別是：

(1)在發(fā)行單位的流動(dòng)資產(chǎn)中，存貨所占的比重很大，一般占流動(dòng)資產(chǎn)的一半以上甚至更多，因此存貨的流動(dòng)性分析特別重要。可以說(shuō)，存貨能否快速周轉(zhuǎn)，關(guān)系到發(fā)行單位能否在激烈場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展。

(2)存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)是衡量和評(píng)價(jià)企業(yè)購(gòu)人存貨、投入流通，銷售收回等各環(huán)節(jié)的綜合性指標(biāo)，是考核出版物質(zhì)量和資金運(yùn)用情況的主要依據(jù)。176測(cè)定勞動(dòng)生產(chǎn)率定額的方法主要有哪些？ 答：測(cè)定勞動(dòng)生產(chǎn)率定額的方法主要有：(1)以同行業(yè)平均先進(jìn)水平測(cè)定。將同行業(yè)同類型的勞動(dòng)生產(chǎn)率平均數(shù)加同行業(yè)同類型的勞動(dòng)生產(chǎn)率最高數(shù)，再除以2，得出先進(jìn)勞動(dòng)生產(chǎn)率平均數(shù)，作為本部門(mén)的勞動(dòng)生產(chǎn)率定額。用這種方式測(cè)定的定額比較具有權(quán)威性和說(shuō)服力。(2)經(jīng)驗(yàn)統(tǒng)計(jì)核算測(cè)定。

以本單位歷史實(shí)際達(dá)到的勞動(dòng)生產(chǎn)率為依據(jù)，結(jié)合現(xiàn)實(shí)條件以及可以預(yù)計(jì)達(dá)到的目標(biāo)，確定新的勞動(dòng)生產(chǎn)率定額。門(mén)市勞動(dòng)生產(chǎn)率定額的確定，一般都采用這種方法。(3)現(xiàn)場(chǎng)測(cè)定。

通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)計(jì)時(shí)測(cè)定和工作量記錄，核算確定勞動(dòng)生產(chǎn)率定額。這種方式也稱為崗位測(cè)評(píng)，一般只適用于單人可獨(dú)立完成作業(yè)的崗位。177簡(jiǎn)述出版物盤(pán)虧和盤(pán)盈的含義 答：出版物盤(pán)虧和盤(pán)盈的含義是：

(1)出版物在銷售的過(guò)程中特別是在開(kāi)架銷售的情況下，由于被偷盜和門(mén)市實(shí)物保管不善等原因造成出版物實(shí)物數(shù)少于應(yīng)有的賬面庫(kù)存，形成出版物盤(pán)虧。

(2)反之，如實(shí)際庫(kù)存多于應(yīng)有的賬面庫(kù)存，則為出版物盤(pán)盈，一般來(lái)說(shuō)，出版物盤(pán)盈是由于內(nèi)部出版物轉(zhuǎn)移手續(xù)制度不完整；或有制度但執(zhí)行不力或出版物實(shí)物管理混亂，出現(xiàn)單據(jù)多登、少記或發(fā)票漏開(kāi)，以至于發(fā)生差錯(cuò)而造成的應(yīng)有的賬面庫(kù)存數(shù)少于實(shí)際庫(kù)存數(shù)。178簡(jiǎn)述費(fèi)用的含義

答：費(fèi)用有廣義與狹義之分，廣義的費(fèi)用是指企業(yè)為銷售出版物、提供勞務(wù)等日?；顒?dòng)所發(fā)生的經(jīng)濟(jì)利益的支出。狹義的費(fèi)用是指本期發(fā)生的，不能直接或間接歸人產(chǎn)品成本的期間費(fèi)用，包括營(yíng)業(yè)費(fèi)用、管理費(fèi)用和財(cái)務(wù)費(fèi)用。

(l)管理費(fèi)用是企業(yè)行政管理部門(mén)為組織和管理經(jīng)營(yíng)活動(dòng)而發(fā)生的各種費(fèi)用。

(2)營(yíng)業(yè)費(fèi)用是企業(yè)在銷售出版物、提供勞務(wù)等日?；顒?dòng)中所發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用以及專設(shè)銷售機(jī)構(gòu)的各項(xiàng)費(fèi)用。

(3)財(cái)務(wù)費(fèi)用是企業(yè)籌集經(jīng)營(yíng)所需資金而發(fā)生的費(fèi)用。(4)按會(huì)計(jì)制度的規(guī)定，費(fèi)用一般是指狹義的費(fèi)用。179簡(jiǎn)述費(fèi)用率對(duì)企業(yè)的意義，答：費(fèi)用率是指費(fèi)用額占銷售的百分比。換句話說(shuō)，也說(shuō)是實(shí)現(xiàn)每百元銷售額所耗費(fèi)的支出。在銷售額不變的情況下，費(fèi)用額越大，費(fèi)用率就越高；反之費(fèi)用額越低，費(fèi)用率就越低。費(fèi)用率越高，說(shuō)明為獲得收入所支出的耗費(fèi)越大，相應(yīng)的就表明所取得的盈利越低；費(fèi)用率越低，說(shuō)明為獲得收入所支出的耗費(fèi)越少，相應(yīng)的就表明所取得的盈利越高。

因此加強(qiáng)費(fèi)用核算與控制，降低費(fèi)用，節(jié)約開(kāi)支是改善企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的一項(xiàng)重要措施，也是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能否生存以至于做大做強(qiáng)的重要法寶。180分別簡(jiǎn)述利潤(rùn)，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)和利潤(rùn)總額的含義 答：利潤(rùn)、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)和利潤(rùn)總額的含義分別是：

(1)利潤(rùn)是指企業(yè)在一定會(huì)計(jì)期間的經(jīng)營(yíng)成果。通俗地說(shuō)，也就是一段期間銷售收入減去費(fèi)用后的余額。利潤(rùn)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果的最終體現(xiàn)，它從各方面綜合體現(xiàn)了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況和財(cái)務(wù)成果。利潤(rùn)通常涉及三個(gè)不同層次的概念：營(yíng)業(yè)利潤(rùn)、利潤(rùn)總額和凈利潤(rùn)。(2)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)是企業(yè)在銷售出版物、提供勞務(wù)等日?；顒?dòng)中所產(chǎn)生的利潤(rùn)，為主營(yíng)業(yè)務(wù)收入減去主營(yíng)業(yè)務(wù)成本和主營(yíng)業(yè)務(wù)稅金及附加，加上其他業(yè)務(wù)利潤(rùn)，減去營(yíng)業(yè)費(fèi)用、管理費(fèi)用和財(cái)務(wù)費(fèi)用后的余額。

(3)利潤(rùn)總額是指營(yíng)業(yè)利潤(rùn)加上投資收益、補(bǔ)貼收入、營(yíng)業(yè)外收入，減去營(yíng)業(yè)外支出后的余額。

181在分析利潤(rùn)時(shí)，應(yīng)注意哪些問(wèn)題？ 答：在分析利潤(rùn)時(shí)，應(yīng)注意的問(wèn)題是：

(1)利潤(rùn)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果的最終體現(xiàn)，它從各方面綜合體現(xiàn)了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況和財(cái)務(wù)成果，但并不是企業(yè)的唯一目標(biāo)。利潤(rùn)分析要與其他指標(biāo)分析相結(jié)合進(jìn)行。

(2)分析利潤(rùn)指標(biāo)時(shí)，應(yīng)注意各因素對(duì)利潤(rùn)的影響程度，以便做出正確的決策0(3)分析時(shí)應(yīng)和基數(shù)進(jìn)行比較，如上年同期數(shù)、本年計(jì)劃數(shù)、同行業(yè)平均數(shù)、本柜組歷史最高數(shù)等。

(4)利潤(rùn)指標(biāo)受會(huì)計(jì)政策的影響很大，任何一種收入和費(fèi)用確認(rèn)方法的變動(dòng)都可能導(dǎo)致利潤(rùn)總額的變化，因此在利潤(rùn)分析時(shí)必須綜合考慮各種因素。214獲得郵箱的主要渠道有哪些？ 答：獲得郵箱的主要渠道有(1)ISP提供

Internet上很多的站點(diǎn)都提供免費(fèi)的電子郵件服務(wù)。在Internet上可以找到提供免費(fèi)電子郵箱的站點(diǎn)，只需簡(jiǎn)單的注冊(cè)過(guò)程，就可以申請(qǐng)到一個(gè)免費(fèi)郵箱。(2)申辦收費(fèi)郵箱。

目前，提供免費(fèi)郵箱的站點(diǎn)有的也在推出收費(fèi)郵箱，其注冊(cè)和使用方法與免費(fèi)郵箱大同小異，只是多了交費(fèi)的過(guò)程，還提供一些附加的服務(wù)功能。(3)專網(wǎng)提供。

如果是通過(guò)單位的專網(wǎng)上網(wǎng)，就可以直接使用網(wǎng)絡(luò)管理員提供專網(wǎng)電子郵箱。215如何申請(qǐng)免費(fèi)郵箱

答：申請(qǐng)免費(fèi)郵箱的主要步驟有：

(1)登錄網(wǎng)站。選擇一個(gè)提供免費(fèi)郵箱的網(wǎng)站，并在瀏覽器地址欄中輸入該網(wǎng)站的地址，進(jìn)入該網(wǎng)站主頁(yè)。

(2)選擇申請(qǐng)功能。找到免費(fèi)郵箱的申請(qǐng)功能，有的直接在主頁(yè)上有注冊(cè)功能，有的在郵箱欄目中有注冊(cè)功能，找到后點(diǎn)擊進(jìn)入注冊(cè)功能。注意：“注冊(cè)”是指新用戶第一次申請(qǐng)，“登錄”是指老用戶用已注冊(cè)過(guò)的用戶名使用郵箱。

(3)輸入注冊(cè)信息，按照界面的提示逐項(xiàng)錄入注冊(cè)信息。

包括必錄項(xiàng)和可選項(xiàng)，其中必錄項(xiàng)是必須輸入的信息，如果不輸入則不能注冊(cè)成功。(4)使用協(xié)議的認(rèn)定。提供商與申請(qǐng)人之間約定的郵箱服務(wù)與使用條款，經(jīng)過(guò)申請(qǐng)人同意后郵箱申請(qǐng)有效。

216簡(jiǎn)述各種搜索引擎的工作原理和使用方法。答：各種搜索引擎的工作原理和使用方法分別是：(1)全文搜索引擎。具有代表性的全文搜索引擎有G-oogle和百度。用戶可以用邏輯組合的形式輸入各種關(guān)鍵詞(keyword)，搜索引擎將根據(jù)這些關(guān)鍵詞從數(shù)據(jù)庫(kù)中尋找用戶所需資源的地址，然后按一定的排列順序?qū)⒔Y(jié)果返回給用戶。(2)目錄索引搜索引擎。

目錄索引雖然有搜索功能，但在嚴(yán)格意義上講不是真正的搜索引擎，僅僅是按目錄分類的網(wǎng)站鏈接列表而已。用戶完全可以不用進(jìn)行關(guān)鍵詞查詢，僅靠分類目錄就可找到需要的信息。它們將Intemet上的信息資源按文字順序或時(shí)間順序匯總整理成目錄結(jié)構(gòu)，用戶通過(guò)逐級(jí)瀏覽這些目錄來(lái)尋找自己需要的網(wǎng)址或相關(guān)內(nèi)容。(3)元搜索引擎。

元搜索引擎是一種調(diào)用其他獨(dú)立搜索引擎的引擎。元搜索引擎在接受用戶查詢請(qǐng)求時(shí)，同時(shí)在其他多個(gè)引擎上進(jìn)行搜索，并將結(jié)果返回給用戶。中級(jí)論述

1.試述分散進(jìn)貨機(jī)制的具體形式及各具體形式的優(yōu)缺點(diǎn)。

答：分散進(jìn)貨機(jī)制，是指出版物發(fā)行單位總部進(jìn)貨權(quán)力相對(duì)分散到各個(gè)區(qū)域或連鎖門(mén)店，由各區(qū)域或連鎖門(mén)店在核定的金額范圍內(nèi)，直接向供貨商購(gòu)進(jìn)出版物。

1、分散進(jìn)貨機(jī)制有完全分散進(jìn)貨和部分分散進(jìn)貨兩種具體形式：

完全分散進(jìn)貨是企業(yè)總部根據(jù)自身情況，將進(jìn)貨權(quán)下放給連鎖門(mén)店，有連鎖門(mén)店根據(jù)自己的情況靈活實(shí)施進(jìn)貨。

部分分散進(jìn)貨是企業(yè)總部對(duì)各連鎖門(mén)店的地區(qū)性較強(qiáng)的出版物，由各連鎖門(mén)店自行組織進(jìn)貨，而總部則對(duì)其他出版物進(jìn)行集中進(jìn)貨。

2、完全分散進(jìn)貨的最大優(yōu)點(diǎn)是靈活，能對(duì)消費(fèi)者的需求做出有效的反應(yīng)，有利于競(jìng)爭(zhēng)，缺點(diǎn)是不能發(fā)揮規(guī)模進(jìn)貨優(yōu)勢(shì)，不利于壓低價(jià)格，不利于控制進(jìn)貨。

部分分散進(jìn)貨具有較強(qiáng)的靈活性，分店可以根據(jù)自身的特點(diǎn)采取彈性的營(yíng)銷策略，有利于分店效益目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，缺點(diǎn)是操作比較復(fù)雜。2.試述出版物發(fā)行員進(jìn)貨時(shí)應(yīng)遵守的原則。答：

1、質(zhì)量第一，擇有訂進(jìn)。

出版物購(gòu)進(jìn)必須堅(jiān)持質(zhì)量第一原則，要嚴(yán)把出版物內(nèi)容質(zhì)量關(guān)，堅(jiān)決不進(jìn)內(nèi)容不好、質(zhì)量低劣、粗制濫造的出版物以及盜印盜版等非法出版物。同時(shí)，還要掌握擇優(yōu)原則，即在同類出版物中，要選擇常備、名著、名家、名社等精品。此外，還要注意選擇出版時(shí)間近、價(jià)格低廉、印裝質(zhì)量好的出版物，以及發(fā)運(yùn)及時(shí)、信譽(yù)度高的供貨單位。

2、按需訂進(jìn)，進(jìn)銷結(jié)合。

購(gòu)進(jìn)出版物要符合目標(biāo)市場(chǎng)需要，要以內(nèi)容健康、社會(huì)效益良好的出版物為需求依據(jù)，不要把不健康的社會(huì)需求作為訂進(jìn)的根據(jù)。在積極組織貨源的同時(shí)還要關(guān)注銷售市場(chǎng)，積極組織銷售，把進(jìn)與銷有機(jī)地結(jié)合起來(lái)。只有切實(shí)做到市場(chǎng)的客觀需要與自身的主動(dòng)促銷緊密 結(jié)合，才能保證進(jìn)貨工作的準(zhǔn)確性。

3、品種豐富，適銷對(duì)路。沒(méi)有豐富的品種，就難以滿足消費(fèi)者的個(gè)性化、多元化的需求。而豐富的品種又必須以內(nèi)容好、質(zhì)量?jī)?yōu)、適銷對(duì)路為前提。品種要豐富，但每一具體品種的購(gòu)進(jìn)又要適量。力爭(zhēng)使進(jìn)貨品種與數(shù)量符合目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的需求實(shí)際，努力實(shí)現(xiàn)供求的基本平衡。

4、統(tǒng)籌兼顧，突出重點(diǎn)。

統(tǒng)籌兼顧，就進(jìn)貨時(shí)既要全面地考慮目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的層次高低、購(gòu)買力大小以及出版物內(nèi)容深淺，還要兼顧常備品種與暢銷品種、重點(diǎn)品種與一般品種、文教類讀物與其他讀物。科普讀物與人文社科讀物等的比例。突出重點(diǎn)，就是針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)、出版物發(fā)行單位自身的經(jīng)營(yíng)條件以及消費(fèi)者的構(gòu)成，確定進(jìn)貨重點(diǎn)，以滿足市場(chǎng)需求。出版物購(gòu)進(jìn)，要既能保證重點(diǎn)需要、又能照顧到一般需要，還能滿足某些特殊需要，這樣，消費(fèi)者的“眾口”才不再“難調(diào)”。

5、講求核算，注重效益。

進(jìn)貨工作必須講求經(jīng)濟(jì)核算，降低進(jìn)貨成本，要以較少的時(shí)間和費(fèi)用，訂進(jìn)適銷對(duì)路的出版物。同時(shí)，要注意保持合理的出版物周轉(zhuǎn)次數(shù)和存貨結(jié)構(gòu)，勤進(jìn)快銷，少進(jìn)勤添，減少倉(cāng)庫(kù)占?jí)骸①Y金積壓和人工的浪費(fèi)，提高經(jīng)濟(jì)效益。3.試述出版物發(fā)行員進(jìn)貨的工作要求。

答：

1、實(shí)事求是。出版物購(gòu)進(jìn)要從目標(biāo)市場(chǎng)需要的實(shí)際出發(fā)，進(jìn)貨人員要勤于觀察、分協(xié)和調(diào)研，充分了解市場(chǎng)情況及其變化，努力使主觀認(rèn)識(shí)符合于客觀實(shí)際，避免因脫離實(shí)際和盲目主觀，給出版物進(jìn)銷和門(mén)市經(jīng)營(yíng)帶來(lái)?yè)p失。

2、民主訂貨。出版物購(gòu)進(jìn)不能閉門(mén)造車，要走群眾路線，做到群策群力，民主訂貨。要充分聽(tīng)取柜組、攤亭、主管人員及庫(kù)管人員的意見(jiàn)。重點(diǎn)品種或?qū)W術(shù)著作、科技著作，還可以求助于“外腦”，向?qū)＜覍W(xué)者及老發(fā)行員請(qǐng)教，努力減少進(jìn)貨工作的失誤。

3、用好業(yè)務(wù)資料。出版物購(gòu)進(jìn)不能只從經(jīng)驗(yàn)和印象出發(fā)，還應(yīng)注意積累的運(yùn)用好業(yè)務(wù)資料，如：市場(chǎng)調(diào)查、預(yù)測(cè)資料、同類出版物銷售、存貨、退貨資料，目標(biāo)市相同或類似出版物滿足程序資料等，使購(gòu)進(jìn)的品種、數(shù)量更符合實(shí)際需要。

4、開(kāi)發(fā)新的有價(jià)值的出版物，選擇好供應(yīng)渠道。隨著社會(huì)的進(jìn)步和發(fā)展，人們物質(zhì)生活和精神生活質(zhì)量的提高，消費(fèi)者需求呈多樣化趨勢(shì)，對(duì)出版物的要求越來(lái)越高。在買方市場(chǎng)條件下，出版物發(fā)行單位承擔(dān)著引導(dǎo)消費(fèi)，溝通供貨商與消費(fèi)者之間供求信息的重任，要開(kāi)發(fā)有價(jià)值的出版物，注重和出版物供應(yīng)渠道的選擇，以不斷適應(yīng)消費(fèi)者需求的變化，更好的滿足消費(fèi)者的需要。

5、淘汰滯銷和政府明令下架的出版物，對(duì)供應(yīng)渠道進(jìn)行管理。為了更好地適應(yīng)消費(fèi)者需求的變化，更有效地利用賣場(chǎng)空間，提高銷售業(yè)績(jī)，出版物發(fā)行單位的進(jìn)貨部門(mén)在開(kāi)發(fā)新的有價(jià)值的出版物時(shí)，還要做好出版物的淘汰工作，對(duì)供應(yīng)渠道進(jìn)行有效的管理。具體要求是：及時(shí)發(fā)現(xiàn)那些銷路不佳的滯銷出版物，對(duì)處于衰退期或者長(zhǎng)期積壓難以銷售的出版物，盡快與供貨商聯(lián)系，及時(shí)退貨；對(duì)上級(jí)明令停售的出版物不管是否暢銷都要堅(jiān)決下架封存，及時(shí)退貨或作特殊處理；對(duì)存在質(zhì)量問(wèn)題的出版物盡早停止訂貨與進(jìn)貨，已到貨的要及時(shí)清退或封存；對(duì)違反進(jìn)貨合同、信譽(yù)不良的供貨商要追究違約責(zé)任，并終止供貨合作。

6、控制進(jìn)貨付款。進(jìn)貨款的支付對(duì)象、支付時(shí)間、支付金額要根據(jù)進(jìn)貨合同的條款在進(jìn)貨的控制下進(jìn)行，由財(cái)務(wù)部門(mén)集體操作、支付貨款之前，供求雙方要做好進(jìn)貨出版物的對(duì)賬工作。

4.試從不同角度，將市場(chǎng)信息進(jìn)行類別劃分，并分別列舉。答：

1、按照信息來(lái)源劃分。

按信息來(lái)源劃分，信息可分為內(nèi)部信息和外部信息。內(nèi)部信息主要是來(lái)自企業(yè)內(nèi)部的管 理、經(jīng)營(yíng)類信息，出版物信息，行業(yè)內(nèi)部資料等；外部信息主要是政府的法規(guī)、政策，來(lái)自媒體的公開(kāi)報(bào)道，社會(huì)經(jīng)濟(jì)、文化發(fā)展態(tài)勢(shì)，相關(guān)領(lǐng)域的發(fā)展?fàn)顩r。

2、按照信息的穩(wěn)定程度劃分。

按信息的穩(wěn)定程度劃分，市場(chǎng)信息可以分為固定信息、流動(dòng)信息和偶然信息。固定信息相對(duì)穩(wěn)定，在一定時(shí)間內(nèi)可以反復(fù)使用，如：出版社的性質(zhì)、出版水平和出版狀況；流動(dòng)信息反映的是一定時(shí)期的狀況，時(shí)效性、變化性強(qiáng)，只適用于本時(shí)期，如：某一時(shí)期的出版發(fā)行計(jì)劃的運(yùn)行情況，出版目錄。偶然信息主要是指進(jìn)貨環(huán)境偶然性的變化。

3、按照信息產(chǎn)生的過(guò)程劃分。

按照信息產(chǎn)生的過(guò)程劃分，市場(chǎng)信息可分為原始信息和加工信息。原始信息是指在出版物進(jìn)貨過(guò)程中，直接產(chǎn)生和記錄的原始憑證、數(shù)據(jù)、記錄等。加工信息是對(duì)原始信息進(jìn)行加工之后而獲得的信息，如：各種報(bào)表、方案、計(jì)劃等、加工信息較原始信息有更多的知識(shí)含量，具有更大的分析使用價(jià)值。

4、按信息發(fā)生的時(shí)間劃分。

按信息發(fā)生的時(shí)間劃分，信息可分為滯后信息。實(shí)時(shí)信息和預(yù)測(cè)信息。滯后信息和實(shí)時(shí)信息是進(jìn)貨活動(dòng)變化狀態(tài)及其相互聯(lián)系的客觀反映，屬于描述性信息，是決策和控制的信息依據(jù)。預(yù)測(cè)信息是對(duì)滯后信息和實(shí)時(shí)信息的系統(tǒng)分析成果，是對(duì)未來(lái)變化情況的判斷和推測(cè)，是一種主觀性信息。

5、按信息的作用劃分。

按信息的作用劃分，市場(chǎng)信息可分為決策信息、控制信息和業(yè)務(wù)信息。決策信息是出版物發(fā)行單位決策層為本企業(yè)經(jīng)營(yíng)出版物定價(jià)和制度、實(shí)施進(jìn)貨計(jì)劃所需要的信息。主要來(lái)源于國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策和出版物發(fā)行政策的變化，出版物市場(chǎng)供求的變化，出版物市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的狀況，分銷渠道的變化以及其他環(huán)境的變化等?？刂菩畔⑹瞧髽I(yè)內(nèi)部管理層對(duì)出版物進(jìn)貨活動(dòng)、進(jìn)貨品種和數(shù)量進(jìn)行控制所需要的信息。業(yè)務(wù)信息是日常進(jìn)貨活動(dòng)所需要的信息。

6、按照信息的內(nèi)容劃分。

按照信息的內(nèi)容劃分，市場(chǎng)信息可分為消費(fèi)者需求信息、出版信息、分銷信息、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)信息和進(jìn)貨環(huán)境信息等。

5.試論述出版物主要的進(jìn)貨方式及其優(yōu)點(diǎn)。

答：

1、目錄征訂。按照征訂目錄訂進(jìn)出版物，由此派生出來(lái)的還有封面征訂、專函征訂、單頁(yè)征訂、電傳征訂等。優(yōu)點(diǎn)是出版信息傳遞及時(shí)，征訂費(fèi)用較低，出版物門(mén)類、品種集中，進(jìn)貨人員有較充裕的時(shí)間斟酌思考，并集思廣益，民主訂貨。缺點(diǎn)是進(jìn)貨風(fēng)險(xiǎn)大，出版周期不確定因素多，周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)多，供貨速度慢。

2、看樣訂貨。出版單位或批發(fā)企業(yè)將出版物的樣板集中，以召開(kāi)訂貨會(huì)的方式，邀請(qǐng)零售部門(mén)的進(jìn)貨人員看樣訂貨。優(yōu)點(diǎn)是出版物品種豐富、集中，便于同類品種的比較、選訂。不足之處是活動(dòng)成本高，差旅費(fèi)用大，決策時(shí)機(jī)短，往往容易出現(xiàn)憑印象、興趣和感情訂進(jìn)。

3、現(xiàn)貨批銷。進(jìn)貨人員到出版單位或批發(fā)企業(yè)的倉(cāng)儲(chǔ)或賣場(chǎng)直接選進(jìn)出版物。優(yōu)點(diǎn)是隨時(shí)、自選、配送便捷、把握性大。但有時(shí)因沒(méi)能及時(shí)到現(xiàn)場(chǎng)，數(shù)量有限的暢銷品種不能在第一時(shí)間選進(jìn)而影響銷售。

4、發(fā)樣訂貨。是指出版單位或批發(fā)企業(yè)將出版物的樣品發(fā)給零售單位，零售單位根據(jù)樣本進(jìn)行進(jìn)貨的方式。

5、主動(dòng)配送。是指出版單位或批發(fā)企業(yè)根據(jù)與零售單位簽訂的購(gòu)銷合同，按適當(dāng)?shù)呐涫郾壤?，主?dòng)為零售單位配送出版物，并按比例定期退貨、結(jié)款的方式。優(yōu)點(diǎn)是保證第一時(shí)間的上市品種且不容易遺漏，而且零售單位的出版物積壓風(fēng)險(xiǎn)小。但是進(jìn)貨品種、數(shù)量控制有難度，一般多用于新品種的主動(dòng)配送。

6、網(wǎng)上訂貨。是指出版單位或批發(fā)商通過(guò)網(wǎng)站發(fā)布征訂信息或可供目錄，出版物發(fā)行 單位在網(wǎng)上報(bào)訂的進(jìn)貨方式，也可采取網(wǎng)上交換電子數(shù)據(jù)的方式，實(shí)現(xiàn)出版物的征訂與進(jìn)貨。優(yōu)點(diǎn)是這種新型的進(jìn)貨方式，由于信息通暢、交易便捷，可以真正做到按需進(jìn)貨、少進(jìn)勤添，大大減少了出版物發(fā)行單位的備貨風(fēng)險(xiǎn)。

7、調(diào)劑。為解決某些出版物的此存彼缺，出版物發(fā)行單位之間以開(kāi)調(diào)劑會(huì)或計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)發(fā)布的形式相互購(gòu)進(jìn)出版物。當(dāng)前，調(diào)劑方式大多用于課本、教材的調(diào)劑，一般出版物的調(diào)劑較少。

6.試述出版物發(fā)行員洽談進(jìn)貨業(yè)務(wù)的主要事項(xiàng)。

答：

1、堅(jiān)持平等協(xié)商原則。進(jìn)進(jìn)貨業(yè)務(wù)洽談，實(shí)質(zhì)上是買賣雙方對(duì)權(quán)力、義務(wù)的商討，雙方既要爭(zhēng)取各自的經(jīng)濟(jì)利益，就難免出現(xiàn)意見(jiàn)分歧，發(fā)生某些爭(zhēng)議。因此，洽談中始終都應(yīng)堅(jiān)持平等協(xié)商原則，做到平等相待、友好磋商，即使不能達(dá)成交易，也不允許出言不遜或有不禮貌行為。

2、堅(jiān)持合作雙贏原則。既要重視自身的利益，又要關(guān)注對(duì)方的利益，做到把雙方利益很好地協(xié)調(diào)起來(lái)，實(shí)現(xiàn)互利互惠，建立合作伙伴關(guān)系。

3、堅(jiān)持維護(hù)關(guān)鍵利益。把握洽談的主要益點(diǎn)，堅(jiān)持維護(hù)企業(yè)的關(guān)鍵利益，對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題不輕易讓步。

4、全面均衡洽談條件。不能只重一項(xiàng)利益而忽視其他的條件，要綜合考慮各項(xiàng)條件，獲得綜合利益。第一，要根據(jù)實(shí)際需要來(lái)確定進(jìn)貨目標(biāo)。品種、數(shù)量一經(jīng)確定，就要堅(jiān)決執(zhí)行，不要因外界的干擾而輕易改變。在批銷折扣以及其他進(jìn)貨條件上，該討價(jià)還價(jià)的，決不隨意遷就。第二，不要被賣方在折扣上的某些優(yōu)惠以及許諾給個(gè)人的蠅頭小利所誘惑，而增加訂貨數(shù)量或訂進(jìn)本單位不需要的出版物。

5、善于運(yùn)用談判藝術(shù)。第一在堅(jiān)持原則的基礎(chǔ)上，掌握靈活的成交原則，比如為保持買賣雙方長(zhǎng)久的經(jīng)濟(jì)往來(lái)，可在某些細(xì)節(jié)上做出適當(dāng)?shù)淖尣?。第二合同中有關(guān)權(quán)利、義務(wù)的條款，文字表述要明確、嚴(yán)密，不模凌兩可，具有結(jié)對(duì)性效能。第三善于扭轉(zhuǎn)洽談中出現(xiàn)的僵局，使談判過(guò)程自始至終保持友好協(xié)商的氣氛。

7.試述與單體企業(yè)相比，連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)進(jìn)貨方式的特點(diǎn)。答：

1、從個(gè)體進(jìn)貨轉(zhuǎn)變?yōu)槿后w進(jìn)貨。單體企業(yè)的進(jìn)貨基本是以個(gè)體進(jìn)貨為主，其進(jìn)貨決策高度集中于進(jìn)貨部門(mén)和進(jìn)貨人員等少數(shù)人員身上，很容易導(dǎo)致進(jìn)貨決策失誤。連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)進(jìn)貨量大，風(fēng)險(xiǎn)也大，決策難度增加，進(jìn)貨從個(gè)體行為轉(zhuǎn)變?yōu)槿后w行為，對(duì)進(jìn)貨進(jìn)程的重大事項(xiàng)實(shí)行民主討論，集體決策，透明度增加。

2、從分散進(jìn)貨轉(zhuǎn)變?yōu)榧羞M(jìn)貨。統(tǒng)一了供貨商的選擇標(biāo)準(zhǔn)；統(tǒng)一了進(jìn)貨的條件；統(tǒng)一了投放市場(chǎng)的時(shí)機(jī)；統(tǒng)一了退、換貨的標(biāo)準(zhǔn)。

3、從綜合管理轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)管理。一般來(lái)說(shuō)，進(jìn)貨量越大，進(jìn)貨的專業(yè)化程度就越高，單一門(mén)市的進(jìn)貨人員一般是以綜合性為主，內(nèi)部分工不細(xì)。連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)，實(shí)行專業(yè)化分工，建有完善的專業(yè)進(jìn)貨機(jī)制。

4、從隨意進(jìn)貨轉(zhuǎn)向程序進(jìn)貨。單體企業(yè)的進(jìn)貨方式隨意性很大，；連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)實(shí)行程序化進(jìn)貨，一方面提高了進(jìn)貨工作的透明度，另一方面提高了進(jìn)貨的效率。

5、從出版物進(jìn)貨上升到戰(zhàn)略進(jìn)貨。單體企業(yè)的進(jìn)貨往往是就成本為本身進(jìn)貨。連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)進(jìn)貨具有全局觀，建立起進(jìn)貨的戰(zhàn)略地位，也就是它關(guān)注的是進(jìn)貨的綜合利益，注意創(chuàng)意性進(jìn)貨，注意發(fā)揮進(jìn)貨拉動(dòng)銷售的主觀能動(dòng)性。8.試述出版物進(jìn)貨的基本流程。

答：

1、收集和了解出版信息。收集、閱讀出版物目錄，了解主管類別的出版信息，是進(jìn)貨流程的第一步，也是做好進(jìn)貨工作的重要一步。

2、調(diào)查和分析市場(chǎng)需求。調(diào)查進(jìn)銷結(jié)構(gòu)，分析出版物市場(chǎng)需求，是把握合理進(jìn)貨的關(guān)鍵步驟。

3、匯總和審核需求訂單。將各銷售部門(mén)提出的零售定數(shù)和消費(fèi)者的預(yù)訂數(shù)加以匯總，由進(jìn)貨人員或業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行審核分析。

4、作出進(jìn)貨決策。在匯總訂單的基礎(chǔ)上，根據(jù)進(jìn)貨基礎(chǔ)上，根據(jù)進(jìn)貨的其他因素，如購(gòu)銷形式、已有庫(kù)存、計(jì)劃備貨等情況對(duì)進(jìn)貨做出決策，進(jìn)貨數(shù)量或金額較大的要經(jīng)過(guò)集體會(huì)審，由相關(guān)責(zé)任人批準(zhǔn)。

5、與供貨商談判和簽約。作出進(jìn)貨決策后，就進(jìn)入與供貨商談判和簽約階段，這是能否實(shí)現(xiàn)進(jìn)貨的關(guān)鍵階段。

6、出版物驗(yàn)貨。在與供貨商談判和簽約后，就進(jìn)入出版物的供貨階段，要對(duì)實(shí)際到貨的出版物進(jìn)行驗(yàn)收，核對(duì)進(jìn)貨合同的履行程度，違背合約的情況應(yīng)及時(shí)反饋給供貨商。

7、貨款支付。進(jìn)貨款的支付一般有三種形式，一是簽約后即付款，供貨商見(jiàn)款發(fā)貨；二是貨到付款；三是收到貨后，按供銷雙方約定的期限付款。

8、進(jìn)貨評(píng)價(jià)。支付貨款后，已完成進(jìn)貨的各環(huán)節(jié)及整體進(jìn)行分析評(píng)價(jià)，確定改進(jìn)的方面。

9、結(jié)案歸檔。將有關(guān)檔案、信息資料等結(jié)案歸檔，以備查閱。9.試述退貨工作中可能出現(xiàn)的問(wèn)題及解決方法。答：

1、退貨工作中可能出現(xiàn)的問(wèn)題。

一、退錯(cuò)供貨商。所退出版物沒(méi)有向該供貨商進(jìn)過(guò)貨，這種情況一般出現(xiàn)在處理退貨時(shí)，依據(jù)出版物上的名稱確定退貨方向，但實(shí)際進(jìn)貨渠道為其他供貨商。

二、數(shù)量退錯(cuò)。多渠道進(jìn)貨的品種退貨時(shí)可能出現(xiàn)退貨數(shù)量超出進(jìn)貨數(shù)量的情況。

三、折扣錯(cuò)。多次進(jìn)貨供貨商不同、折扣不同，退貨清單的退貨折扣會(huì)與供貨商認(rèn)可的折扣有出入。

2、退貨工作中處理問(wèn)題的方法。

一、退貨前溝通。認(rèn)真審核退貨品種，并與供貨商做好事先的溝通工作，做到退貨時(shí)心中有數(shù)。溝通包括：供貨合同中的常規(guī)約定，退貨前的協(xié)調(diào)，特殊品種的詢問(wèn)等。

二、規(guī)范流程。規(guī)范內(nèi)部的退貨工作流程，是每一處理環(huán)節(jié)周密、嚴(yán)謹(jǐn)，減少差錯(cuò)發(fā)生。

三、及時(shí)對(duì)賬。退貨發(fā)出后要及時(shí)與供貨商對(duì)賬，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決，不因問(wèn)題的擱置而喪失處理機(jī)會(huì)。

10.試述出版物發(fā)行分類的原則。

答：

1、以分類法為基本依據(jù)。出版物發(fā)行分類首先要確定以何種分類方法為依據(jù)。出版物分類的方法很多，如：圖書(shū)有“中圖法”、“科圖法”等。在出版物發(fā)行分類實(shí)踐中，“中圖法”是使用最多的分類方法，體現(xiàn)的是出版物的學(xué)科特征。出版物發(fā)行分類以“分類法”為基本依據(jù)，但不拘泥于“分類法”，而是在“中圖法”等分類法的基礎(chǔ)上，根據(jù)出版物發(fā)行工作實(shí)際，科學(xué)靈活在對(duì)出版物進(jìn)行發(fā)行分類。

2、類級(jí)清楚，類目協(xié)調(diào)。

①、一級(jí)類目、二級(jí)類目、三級(jí)類目等之間要清楚明晰。比如“哲學(xué)”類目下配以“綜合性圖書(shū)”類目，“綜合性圖書(shū)”類目下配以“社會(huì)科學(xué)”類目，這樣的分類配置就沒(méi)了章法。②、不同類級(jí)之間的從屬關(guān)系要清楚。③、同級(jí)類與類的歸并要協(xié)調(diào)。

3、以促進(jìn)銷售、滿足消費(fèi)者需要為目的。出版物發(fā)行分類的一個(gè)重要目的就是使消費(fèi)者選購(gòu)出版物更加方便，促進(jìn)銷售，滿足消費(fèi)者需要。在按學(xué)樣分類的基礎(chǔ)上，出版物發(fā)行分類應(yīng)充分體現(xiàn)消費(fèi)者選購(gòu)出版物的習(xí)慣和要求，有些出版物的是按照消費(fèi)者熟悉的習(xí)慣去 分類的。如圖片中小學(xué)課本工具書(shū)等。主要的做法有：

①、按出版物是否新版進(jìn)行分類。以圖書(shū)為例，將不同類別的新書(shū)歸并在一起，開(kāi)辟“綜合新書(shū)”對(duì)內(nèi)作為新書(shū)類，對(duì)外作為“新書(shū)介紹”。

②、按出版物是否暢銷進(jìn)行分類。將不同類別的暢銷出版物歸并在一起，開(kāi)辟“綜合暢銷出版物”，對(duì)內(nèi)作為暢銷出版物的類，對(duì)外作為“暢銷出版物推薦”。

③、按有關(guān)主題進(jìn)行分類。以一類為主，其他類為輔，歸并起來(lái)形成一個(gè)主題，抓住消費(fèi)者的注意力，以促進(jìn)銷售。

④、以利于管理為原則。出版物發(fā)行分類要體現(xiàn)以利于管理的原則，要根據(jù)門(mén)市的性質(zhì)、陳列面積的大小、陳列設(shè)備的狀況、品種的多寡等進(jìn)行類別的取舍和分類的層級(jí)等。11.試述出版物發(fā)行分類配置的原則。

答：

1、以分類法為基本依據(jù)，配置協(xié)調(diào)的原則。

依據(jù)分類法的學(xué)科知識(shí)劃分原則，在出版物發(fā)行分類表的設(shè)計(jì)中，體現(xiàn)出版物內(nèi)容的本質(zhì)特征，即：出版物的學(xué)科性質(zhì)以及出版物內(nèi)容所表達(dá)的立場(chǎng)、觀點(diǎn)等，遵循皮配置協(xié)調(diào)的原則。①類級(jí)清晰，體系合理。以學(xué)科分類基礎(chǔ)，采取從總到分、從一般到具體的邏輯體系配置，對(duì)出版物學(xué)科內(nèi)容較多的類目進(jìn)行再分類。再分類的配置，類級(jí)要清晰，上、下類目的學(xué)科知識(shí)具有主從關(guān)系。②類目協(xié)調(diào)，歸并合理。不同級(jí)類之間、同級(jí)類目之間要配置協(xié)調(diào)，同級(jí)類目的類與類的歸并要合理

2、以促進(jìn)銷售為目標(biāo)，滿足消費(fèi)者需求的原則。

在進(jìn)行出版物的分類配置時(shí)，要遵循促進(jìn)銷售的原則。促進(jìn)銷售首先要滿足消費(fèi)者需求，在學(xué)科知識(shí)分類合理配置的基礎(chǔ)上，出版物的陳列要符合消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣，對(duì)于分類標(biāo)識(shí)的設(shè)置要有參考價(jià)值，使消費(fèi)者選購(gòu)出版物更加方便、快捷。

3、分類配置布局協(xié)調(diào)、美觀的原則。

因出版物的開(kāi)本、規(guī)格、裝幀不同，出版物的分類配置應(yīng)遵循布局協(xié)調(diào)美觀的原則。

4、特色原則在遵循以上三條原則的前提下，出版物發(fā)行分類可以按新、高、熱、美四個(gè)方面突出配置，以表現(xiàn)出版物發(fā)行分類的配置特色。12.試述消費(fèi)者需求的特征。

答：

1、個(gè)性化和群體化。人們的閱讀興趣具有廣泛的特性，每一位消費(fèi)者的閱讀口味都是不一樣的，因此，消費(fèi)者對(duì)出版物的需求體現(xiàn)出個(gè)性化的特征；同時(shí)，消費(fèi)者由于職業(yè)、年齡、興趣、愛(ài)好等，他們對(duì)出版物的需求又呈現(xiàn)一定的群體化特征。

2、層次性。由于消費(fèi)者的知識(shí)、身份、年齡、經(jīng)濟(jì)狀況等的不同，其所屬的階層和層次也各不相同，因此他們對(duì)出版物需要的層次性非常明顯。

3、發(fā)展性。消費(fèi)者的需要是隨著社會(huì)的經(jīng)濟(jì)、文化教育形勢(shì)的發(fā)展和消費(fèi)者自身的學(xué)識(shí)、身份、居住狀況及經(jīng)濟(jì)條件的變化而不斷地變化發(fā)展的，一種需求滿足以后又會(huì)產(chǎn)生更高的需求。

4、伸縮性。消費(fèi)者的需求分必須和非必須兩類。這兩方面的需要，受外因和內(nèi)因的影響，往往具有很大的彈性。

5、可誘導(dǎo)性。消費(fèi)者的需求，是引導(dǎo)和調(diào)節(jié)的，可以通過(guò)各方面的工作，促使其需求發(fā)生變化，引導(dǎo)消費(fèi)者多買好出版物。

6、求新與求奇。求新求奇是現(xiàn)代社會(huì)一種流行的消費(fèi)心態(tài)，它同樣反映在對(duì)出版物的需求上，有新意、有特點(diǎn)的出版物的新奇、刺激的宣傳促銷活動(dòng)往往對(duì)各方面消費(fèi)者都具有吸引力。

13.消費(fèi)者的個(gè)性心理有哪些？

答：

1、慕名心理。具有此類心理的消費(fèi)者崇拜名人、名流，聽(tīng)到或見(jiàn)到名家、名著時(shí)，先睹為快，購(gòu)買心切，不太挑選，說(shuō)買就買。

2、理智心理。具有此類心理的消費(fèi)者對(duì)出版物的選擇有自主的看法或明確的目標(biāo)，受出版物發(fā)行員介紹推薦的影響程度小，購(gòu)買時(shí)比較細(xì)心，要經(jīng)過(guò)認(rèn)真思考、反復(fù)挑選，再做出購(gòu)買決定。這種情況以中年以上的知識(shí)分子居多。

3、選價(jià)心理。具有此類心理的消費(fèi)者在選擇自己需要的出版物時(shí)，注重挑選定價(jià)較低的品種。

4、沖動(dòng)心理、這是一種機(jī)械的反應(yīng)性心理。具有此類心理的消費(fèi)者，容易受市場(chǎng)環(huán)境的刺激和宣傳促銷的影響，不管是否有用，頭腦一熱掏錢就買。

5、緩購(gòu)心理。具有此類心理的消費(fèi)者對(duì)出版物的需求不急切，買和不買兩可，能借的最好借閱，實(shí)在需要的，用時(shí)再買也不遲。他們來(lái)主要是為瀏覽、觀賞、隨便看看。

6、從眾心理。具有此類心理的消費(fèi)者，缺乏主見(jiàn)，漫不經(jīng)心，跟隨性大。他們來(lái)并無(wú)明確目標(biāo)，往往受群體或他人行為的影響而改變自己的行為。

7、逆反與獵奇心理。具有此類心理的消費(fèi)者是你越不讓看，他越想看，越不賣的他越想買；他們搜奇獵異，與多數(shù)人的反應(yīng)相反，對(duì)有爭(zhēng)議、受批評(píng)、停售封存以及內(nèi)部發(fā)行的出版物，往往四處求購(gòu)。

14.試述咨詢解答服務(wù)的工作程序及應(yīng)注意的問(wèn)題。答：咨詢解答的服務(wù)工作程序是：

1、認(rèn)真聽(tīng)取消費(fèi)者的問(wèn)題。出版物發(fā)行員要認(rèn)真聽(tīng)取消費(fèi)者提出的咨詢問(wèn)題，判斷屬于哪類問(wèn)題，需要哪類幫助。當(dāng)消費(fèi)者對(duì)出版物或服務(wù)提出意見(jiàn)時(shí)，一定要讓消費(fèi)者把話說(shuō)完，不要急于表態(tài)而中途打斷，這樣很容易使咨詢演變成一場(chǎng)爭(zhēng)論。

2、復(fù)述消費(fèi)者提出的問(wèn)題。對(duì)于不明確的問(wèn)題，出版物發(fā)行員還可以用自己的理解復(fù)述消費(fèi)者提出的問(wèn)題，通過(guò)溝通充分理解消費(fèi)者需要解決的問(wèn)題，為準(zhǔn)確回答問(wèn)題做好準(zhǔn)備。

3、回答消費(fèi)者的問(wèn)題。對(duì)于消費(fèi)者提出的問(wèn)題，出版物發(fā)行員應(yīng)當(dāng)清楚地給予全面的回答。在回答時(shí)要抓住重點(diǎn)，以消費(fèi)者的主要疑慮為中心，給出明確的答復(fù)。

4、要對(duì)消費(fèi)者表示理解。對(duì)于意見(jiàn)、建議類的問(wèn)題，首先要表示理解。表示理解他們的心情，并明白了他們的觀點(diǎn)，但不輕易表示完全贊同他們的觀點(diǎn)，而只是理解他們考慮問(wèn)題的方法和感受。

消費(fèi)者對(duì)出版物提出異議，通常是帶有某種主觀情緒在里面。所以向消費(fèi)者要以我明白您的意思了，很多人都是這么看的，我知道您的具體要求之類的話來(lái)作答。

15.試述出版物發(fā)行員在服務(wù)工作及管理工作方面容易與消費(fèi)者引起的矛盾及處理方法。答：

1、由服務(wù)工作而引起的矛盾及處理方法。

一、消費(fèi)者高興而來(lái)，與出版物發(fā)行員態(tài)度冷冰冰的矛盾。解決這一矛盾，要求出版物發(fā)行員上崗后精神集中，要以客為先，以服務(wù)為先，主動(dòng)熱情地做好接待工作。整理出版物上架應(yīng)在班前或消費(fèi)者不多時(shí)進(jìn)行，其他內(nèi)部事物應(yīng)在班前班后進(jìn)行，不要扎堆聊天、低頭看書(shū)和不理睬消費(fèi)者。

二、消費(fèi)者多，與出版物發(fā)行員較少的矛盾。消費(fèi)者多、營(yíng)業(yè)忙時(shí)，出版物發(fā)行員更要特別注意態(tài)度，要?jiǎng)幼餮杆?、說(shuō)話和氣、不急不躁，要做到眼疾手快、嘴勤、腿腿勤，這樣 就能得到消費(fèi)者的理解和支持。

三、因出版物發(fā)行員遇到不順心的事，而與消費(fèi)者發(fā)生的矛盾。出版物發(fā)行員個(gè)人心情不舒暢，往往在工作時(shí)流露出急躁厭煩，遇到這種情況，要嚴(yán)格要求自己，學(xué)會(huì)排解和轉(zhuǎn)移，不要影響為消費(fèi)者服務(wù)、門(mén)市經(jīng)理（主任）或柜組主管要關(guān)心愛(ài)護(hù)同志，及時(shí)做好開(kāi)導(dǎo)工作。

四、因出版物發(fā)行員業(yè)務(wù)不熟與消費(fèi)者問(wèn)這問(wèn)那而引起的矛盾。業(yè)務(wù)不熟主要表現(xiàn)在對(duì)出版物成列的位置、存缺、出版信息不熟，以及對(duì)出版物的內(nèi)容不熟，這都是由于發(fā)行員鉆研業(yè)務(wù)不夠和工作責(zé)任心不強(qiáng)而造成的。

五、消費(fèi)者挑挑揀揀與出版物發(fā)行員怕麻煩引起的矛盾。購(gòu)物要挑好的，是人之常情，也是消費(fèi)者的權(quán)利。出版物發(fā)行員應(yīng)有白拿不厭、百挑不煩的服務(wù)精神，讓消費(fèi)者買到滿意的出版物。

2、由管理工作而引起的矛盾及處理方法。

一、消消費(fèi)者翻書(shū)與出版物發(fā)行員怕丟書(shū)、怕污損的矛盾。無(wú)論開(kāi)架、閉架，都會(huì)碰上消費(fèi)者要看、出版物發(fā)行員拍丟的矛盾、解決這個(gè)問(wèn)題，首先出版物發(fā)行員要端正服務(wù)態(tài)度，要理解挑選出版物是消費(fèi)者的權(quán)利，不亂起疑心，同時(shí)也要思想集中，在主動(dòng)服務(wù)的同時(shí)管好出版物，對(duì)已售出的出版物要有包裝標(biāo)記。

二、消費(fèi)者長(zhǎng)時(shí)間看書(shū)與出版物發(fā)行員接待其他消費(fèi)者的矛盾。買與不買一個(gè)樣，是服務(wù)質(zhì)量好的標(biāo)志，因此要允許消費(fèi)只看不買和多看少買，在提醒消費(fèi)者愛(ài)護(hù)出版物時(shí)，不能流露出厭煩或譏諷。

三、消費(fèi)者要求退還出版物與出版物發(fā)行員不愿退換的矛盾。退換出版物是對(duì)消費(fèi)者權(quán)益的保護(hù)，屬于出版物的質(zhì)量問(wèn)題，不論新舊程度，都應(yīng)予退換。辦理退換手續(xù)時(shí)不責(zé)怪、埋怨消費(fèi)者。

四、收款找零差錯(cuò)與消費(fèi)者付款有誤的矛盾。收款找零時(shí)必須向消費(fèi)者講清收款數(shù)額和應(yīng)找零數(shù)，一旦出現(xiàn)錢款差錯(cuò)，收銀員應(yīng)立即查點(diǎn)。確屬錯(cuò)收錯(cuò)付的，要當(dāng)場(chǎng)糾正，并致歉意，求得消費(fèi)者的諒解；一時(shí)查不清的，請(qǐng)消費(fèi)者留下姓名和電話，待結(jié)賬查明后及時(shí)告知消費(fèi)者。查找結(jié)果不能使消費(fèi)者滿意的，出版物發(fā)行單位領(lǐng)導(dǎo)要出面解釋。16.試述“為消費(fèi)者找出版物，為出版物找消費(fèi)者”的要求和方法。答：

1、為消費(fèi)者找出版物的要求和方法是：

一、樹(shù)立為消費(fèi)者服務(wù)的觀念。消費(fèi)者急需一本書(shū)或一盤(pán)磁帶，找到出版物發(fā)行單位或出版物發(fā)行員，這是他們對(duì)發(fā)行行業(yè)人員的信賴，應(yīng)當(dāng)視為榮譽(yù)的責(zé)任。因此，出版物發(fā)行員首先要認(rèn)真接待，要想消費(fèi)者所想。急消費(fèi)者所急、解消費(fèi)者所需，真心實(shí)意地為消費(fèi)者找出版物。

二、樹(shù)立公益性服務(wù)觀念。為消費(fèi)者找出版物的工作做得好，不一定會(huì)受到立竿見(jiàn)影的經(jīng)濟(jì)效益。出版物發(fā)行員應(yīng)該把為消費(fèi)者做好事當(dāng)做是不圖回報(bào)的一種公益性服務(wù)行為和職業(yè)責(zé)任。

為消費(fèi)者找出版物的具體做法，可以結(jié)合出版物發(fā)行單位所在地區(qū)情況及出版物發(fā)行單位自身?xiàng)l件，采用售缺出版物登記、新出版物預(yù)訂、代查、代找、代購(gòu)、代抄以及圖書(shū)館貸借等多種方式。經(jīng)過(guò)努力確實(shí)找不到的，應(yīng)及時(shí)通知消費(fèi)者，要做到善始善終。

2、為出版物找消費(fèi)者的要求和方法：

一、積極開(kāi)展陣地銷售，強(qiáng)調(diào)快、便、活。

快，是指新出版物面市的速度要快，要盡量減少內(nèi)部流轉(zhuǎn)過(guò)程，提高工作效率；便，是指為消費(fèi)者提供方便，出版物發(fā)行單位為消費(fèi)者提供的便利越多，出版物銷售就會(huì)越順利；活，是指銷售的方式要靈活多樣，不斷提高銷售水平。

二、主動(dòng)開(kāi)展對(duì)口征訂和系統(tǒng)推薦。為出版物找消費(fèi)者的重點(diǎn)，應(yīng)是自然科學(xué)、科學(xué)技術(shù)類出版物和文學(xué)、歷史、哲學(xué)、經(jīng)濟(jì)類學(xué)術(shù)專著。專業(yè)類出版物由于內(nèi)容艱深、對(duì)象專門(mén)、價(jià)格昂貴，中小型零售店不備或少備，即使是專業(yè)店，往往受資金、場(chǎng)地和備貨期等制約，一般也是訂數(shù)較少，很難與專業(yè)消費(fèi)者見(jiàn)面。因此，出版物發(fā)行員應(yīng)積極開(kāi)展對(duì)口征訂、推薦和促銷，為專業(yè)類出版物找消費(fèi)者。

三、把握兩知三不要原則。兩知，即：一要知出版物；二要知消費(fèi)者。三不要，一一不要不分出版物品種和消費(fèi)者對(duì)象盲目推銷；二不要過(guò)頻過(guò)濫推薦、推銷，給消費(fèi)者造成推銷過(guò)時(shí)出版物的錯(cuò)覺(jué)。三不要不講信用，出版時(shí)間及價(jià)格變動(dòng)要及時(shí)通知消費(fèi)者。96．論述口頭宣傳應(yīng)掌握的技巧 答：口頭宣傳應(yīng)掌握的技巧包括：

(1)如果出版物是獨(dú)創(chuàng)的，無(wú)替代品種的，應(yīng)強(qiáng)調(diào)其原創(chuàng)或獨(dú)創(chuàng)的意義。(2)通過(guò)對(duì)不同品種的比較，進(jìn)行有重點(diǎn)的宣傳。

由于出版物同類品種很多，有些只有很少的差別，往往會(huì)讓消費(fèi)者無(wú)所適從，這時(shí)需要營(yíng)業(yè)員進(jìn)行口頭重點(diǎn)書(shū)推薦，促使消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買。(3)針對(duì)消費(fèi)者的興趣進(jìn)行宣傳。(4)針對(duì)消費(fèi)者的心理進(jìn)行宣傳。

出版物發(fā)行員應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者不同的個(gè)性心理把出版物不同側(cè)重面介紹給消費(fèi)者。

出版物發(fā)行員要善于觀察、揣測(cè)，迅速作出判斷，采取有效的口頭宣傳方式；應(yīng)避免僵化的、模式化的口頭宣傳模式。

(5)針對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買目的進(jìn)行宣傳。

消費(fèi)者的對(duì)出版物的需求是復(fù)雜多樣的，大致可分為四種需求類型：學(xué)習(xí)性需求、研究性需求、實(shí)用性需求和娛樂(lè)性需求。要針對(duì)消費(fèi)著的不同的購(gòu)買目的進(jìn)行宣傳推介。97．出版物口頭宣傳的工作要求有哪些？ 答：出版物口頭宣傳的工作要求有：(1)注意整體賣場(chǎng)環(huán)境的協(xié)調(diào)。

出版物零售賣場(chǎng)（特別是書(shū)店）是一個(gè)需要安靜閱讀環(huán)境的場(chǎng)所。對(duì)任何出版物進(jìn)行口頭宣傳，一定要注意尊重環(huán)境的整體氛圍，不以局部的活動(dòng)損害整體的氛圍為標(biāo)準(zhǔn)。在常規(guī)狀態(tài)下，圖書(shū)等紙質(zhì)出版物不要貿(mào)然對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行盲目的口頭宣傳。在消費(fèi)者有需要時(shí)，或愿意接受時(shí)，可以進(jìn)行適當(dāng)?shù)目陬^宣傳。音像制品、電子出版物的口頭宣傳，應(yīng)控制在相對(duì)封閉的區(qū)域，以不干擾圖書(shū)銷售區(qū)域的環(huán)境需求為目標(biāo)。(2)尊重消費(fèi)者。

必要的口頭宣傳，以一對(duì)一進(jìn)行為妥。對(duì)不希望接受口頭宣傳的消費(fèi)者，絕對(duì)不應(yīng)進(jìn)行這樣的宣傳，要尊重消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。(3)尊重出版物。

在向消費(fèi)者進(jìn)行口頭宣傳時(shí)，應(yīng)尊重出版物，盡量向消費(fèi)者介紹該出版物的優(yōu)點(diǎn)及特色，不要為了向消費(fèi)者推薦一種出版物，而貶低另一種出版物。98．試述POP廣告在設(shè)計(jì)、編寫(xiě)、制作和使用時(shí)的工作要求 答：POP廣告在設(shè)計(jì)、編寫(xiě)、制作和使用時(shí)的工作要求有：(1)配合內(nèi)容，快速反應(yīng)。

根掘出版物的特性，出版物廣告大都在短時(shí)期內(nèi)使用，時(shí)效性決定了廣告的設(shè)計(jì)必須做到配合內(nèi)容，快速反應(yīng)。選擇進(jìn)行廣告推薦的出版物應(yīng)是優(yōu)秀出版物，或至少是中性出版物，對(duì)有負(fù)面評(píng)價(jià)的出版物不宜進(jìn)行推薦。(2)重點(diǎn)突出。出版物廣告、宣傳品的設(shè)計(jì)重點(diǎn)在于以較為直觀的方式表現(xiàn)出版物的關(guān)鍵所在，或該出版物的賣點(diǎn)所在。文字不宜太多，應(yīng)一目了然。促銷活動(dòng)廣告的設(shè)計(jì)，則要強(qiáng)調(diào)活動(dòng)的主題、發(fā)起單位、起止時(shí)間。涉及到消費(fèi)者部分的（如讓利等促銷措施），要準(zhǔn)確、扼要地表達(dá)，要反復(fù)推敲容易引起歧義的字句，避免遭到消費(fèi)者投訴。(3)整個(gè)版面的整體感要強(qiáng)。

有條件的盡量使用圖文并茂的形式，這樣能使廣告生動(dòng)活潑、富有變化、藝術(shù)性強(qiáng)、閱讀不累，同時(shí)也給消費(fèi)者信任感。(4)文字使用要規(guī)范。

字距要小，行距要大，說(shuō)明不宜太長(zhǎng)，字體不宜太雜，大小搭配有變化，不能出現(xiàn)錯(cuò)別字，色彩等元素的使用也要做到明快、協(xié)調(diào)。。(5)盡量使用環(huán)保材料。

出版物廣告、宣傳品的制作要注意對(duì)材料的選擇，在成本允許的條件下盡量使用環(huán)保產(chǎn)品。(6)出版物廣告、宣傳品張貼、擺放、懸掛應(yīng)符合整體環(huán)境要求。

既要在顯眼的位置使用，吸引消費(fèi)者的視線，又不能妨礙消費(fèi)者對(duì)出版物的選購(gòu)。99．試述出版物促銷組合的運(yùn)用技巧？ 答：出版物促銷組合的運(yùn)用技巧包括：

(1)根據(jù)出版物的不同內(nèi)容與形式特征制訂不同的促銷組合。(2)根據(jù)出版物的不同銷售周期采用不同的促銷組合。①出版物投入期。

出版物剛上市，此時(shí)應(yīng)充分借助新聞媒體報(bào)道宣傳，利用廣告、書(shū)評(píng)擴(kuò)大影響，促使更多消費(fèi)者盡快得到信息，了解出版物，推動(dòng)出版物銷售單位踴躍進(jìn)貨，以求迅速打開(kāi)市場(chǎng)。②出版物成長(zhǎng)期。

這一階段的促銷重點(diǎn)是設(shè)法提高出版物品牌知名度，積極宣傳其特色及優(yōu)勢(shì)，以確立出版物發(fā)行單位和出版物的品牌地位在繼續(xù)采用廣告、書(shū)評(píng)的同時(shí)，可開(kāi)展人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系伲銷組合，以求擴(kuò)大影響，擴(kuò)大銷售o j ③出版物成熟期。

這一階段的促銷重點(diǎn)以穩(wěn)定市場(chǎng)為目的，進(jìn)行防御性宣傳，并相對(duì)減少宣傳促銷投入。④出版物衰退期。

此時(shí)促銷活動(dòng)已經(jīng)進(jìn)入尾聲，應(yīng)采用折扣銷售、獎(jiǎng)勵(lì)銷售等營(yíng)業(yè)推廣手段，以維持最低銷量，其他促銷方式一般不再使用

(3)根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)及財(cái)力確定促銷組合。

經(jīng)營(yíng)的出版物中哪些要重點(diǎn)促銷，哪些只進(jìn)行一般促銷，應(yīng)根據(jù)企業(yè)的整體營(yíng)銷目標(biāo)來(lái)確定，同時(shí)還要根據(jù)企業(yè)的財(cái)力狀況來(lái)考慮，量力而行。(4)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的不同狀況采用不同的促銷組合

不同消費(fèi)者的不同需求、目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的集中程度和需求量大小等，都會(huì)對(duì)促銷策略產(chǎn)生相應(yīng)的影響。

202．試述出版物發(fā)行員應(yīng)掌握的零售技巧。答：出版物發(fā)行員應(yīng)掌握的零售技巧包括：(1)出版物發(fā)行員的形象。①儀表。

出版物發(fā)行員要有一個(gè)好的形象，就要講究“精”、“氣““神”，即精神飽滿，有氣質(zhì)風(fēng)度，神情質(zhì)樸莊重，紿消費(fèi)者和藹親切的感覺(jué)。

②動(dòng)作。動(dòng)作是指人的形體活動(dòng)。出版物發(fā)行員的站立、行走、舉止和言談姿態(tài)，要自然、得體、莊重、文雅，使消費(fèi)者覺(jué)得親近。③微笑服務(wù)。

出版物發(fā)行員要善于微笑、習(xí)慣微笑。在門(mén)市一線的服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)，微笑可以化解很多問(wèn)題。(2)具備全面的出版物商品知識(shí)。

具備出版物商品知識(shí)，尤其是具備重點(diǎn)品種、暢銷品種出版物的知識(shí)是出版物發(fā)行員做好零售工作最基本的要求。(3)善于與消費(fèi)者溝通。

①了解消費(fèi)者的購(gòu)買心理；消費(fèi)者購(gòu)買出版物是為求信息、求知識(shí)、求實(shí)用、求消遣，這是消費(fèi)者需求的共同心理。除此之外消費(fèi)者購(gòu)買還具有特殊心理，包括：慕名心理、理智心理、選價(jià)心理、沖動(dòng)心理、緩購(gòu)心理、從眾心理、逆反與獵奇心理等。

②與不同個(gè)性的消費(fèi)者溝通；出版物零在售過(guò)程中，大部分時(shí)間應(yīng)讓消費(fèi)者自行選購(gòu)，但當(dāng)消費(fèi)者需要與出版物發(fā)行員進(jìn)行溝通時(shí)，應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者的不同的個(gè)性特征用不同的方式進(jìn)行溝通。

③在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)接近消費(fèi)者；在與消費(fèi)者的視線相對(duì)時(shí)，應(yīng)報(bào)以微笑，如消費(fèi)者也回報(bào)以善意的微笑時(shí)，應(yīng)不失時(shí)機(jī)地向消費(fèi)者詢問(wèn)是否需要給予幫助。消費(fèi)者好像在尋找某種出版物時(shí)應(yīng)主動(dòng)上前詢問(wèn)消費(fèi)者。當(dāng)消費(fèi)者左顧右盼似在尋找出版物發(fā)行員時(shí)，應(yīng)主動(dòng)上前詢問(wèn)消費(fèi)者。

④向消費(fèi)者推薦出版物；介紹出版物的基本內(nèi)容、特點(diǎn)、作者等，掌握FAB方法，即：出版物的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益，每次推薦的出版物不要超過(guò)三種。從消費(fèi)者的談話中推測(cè)他的喜好，然后熱情介紹。與消費(fèi)者談?wù)撍矚g的出版物，讓消費(fèi)者與你產(chǎn)生共鳴。不能任意貶低其他的同類出版物，以致消費(fèi)者對(duì)你產(chǎn)生不信任感。建議淌費(fèi)者再看一下其他相關(guān)的出版物。⑤處理好消費(fèi)者的投訴。要根據(jù)單位規(guī)定盡量解決，要表現(xiàn)出認(rèn)真的態(tài)度，接待要富有感情，要耐心聽(tīng)完，不要打斷消費(fèi)者，不可生硬地指出消費(fèi)者的錯(cuò)誤。203．試述報(bào)刊審核的作用的內(nèi)容。答：(1)報(bào)刊審核的作用。

①發(fā)行員對(duì)各收訂單位、收訂人員交來(lái)的訂閱報(bào)刊繳款單及所附的有關(guān)單、卡，進(jìn)行審查和復(fù)核，并填制訂閱報(bào)刊款日?qǐng)?bào)單，這一過(guò)程簡(jiǎn)稱為“審核”

②它是內(nèi)部作業(yè)的第一道工序，是發(fā)現(xiàn)和糾正收訂、繳款差錯(cuò)，保證以后各項(xiàng)工作順利進(jìn)行的重要環(huán)節(jié)，它是對(duì)每張訂戶卡、總訂戶卡和每張報(bào)刊繳款單進(jìn)行處理前的“消毒”，絕對(duì)不能讓帶有“病菌”的“食物”進(jìn)入下一道工序，以免影響“身體健康”o(2)報(bào)刊審核的內(nèi)容。

①繳款單是否經(jīng)出納員簽收，實(shí)繳款額有無(wú)涂改跡象。②繳款單上各項(xiàng)款額是否與所附有關(guān)單卡之款額相符，各項(xiàng)款額之和，是否與共計(jì)款額相符。③發(fā)行站訂閱清單上各報(bào)刊款額之和是否與總收據(jù)存根上之款項(xiàng)相符。

④每張訂戶卡、總訂戶卡的報(bào)刊代號(hào)、報(bào)刊名稱、起止期、月、季（半年）價(jià)及合計(jì)款額是否與訂閱份數(shù)應(yīng)收額一致。

⑤繳款所附單、卡張數(shù)、起訖號(hào)碼是否與附件欄所登記相符。204．如何做好出版物售中服務(wù)？ 答：做好出版物售中服務(wù)的工作要求有：

售中服務(wù)是出版物發(fā)行員在營(yíng)業(yè)過(guò)程中直接或間接為消費(fèi)者提供的服務(wù)。售中服務(wù)是實(shí)現(xiàn)出版物銷售的核心內(nèi)容。售中服務(wù)工作要求包括：

(1)當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)入賣場(chǎng)或陳列區(qū)域時(shí)要主動(dòng)迎上，熱情問(wèn)候。(2)要揣測(cè)消費(fèi)者的身份、愛(ài)好和來(lái)意，有的放矢地宣傳介紹出版物。

(3)答復(fù)消費(fèi)者提問(wèn)要親切自然、簡(jiǎn)潔明了，要講普通話最好能懂得一些方言，學(xué)會(huì)一門(mén)外話的簡(jiǎn)單接待用語(yǔ)。

(4)隨時(shí)整理書(shū)架、書(shū)臺(tái)、書(shū)柜，保持出版物整齊、豐滿，及時(shí)補(bǔ)充貨源，不使出版物空檔、倒伏和脫漏。

(5)熟練操作。消費(fèi)者買書(shū)，配書(shū)、拿遞要迅速，計(jì)算要準(zhǔn)確，要當(dāng)面算準(zhǔn)，點(diǎn)清大宗購(gòu)書(shū)要請(qǐng)其他發(fā)行員幫助復(fù)核。

(6)手工開(kāi)票要認(rèn)真，字跡要清楚、規(guī)范，收款找零要唱收唱付，并把零錢遞到消費(fèi)者手中。(7)熟練包扎。要根據(jù)實(shí)際情況和消費(fèi)者要求妥善包扎出版物，做到美觀、牢固。(8)提供方便。消費(fèi)者的合理要求必須滿足，在品種短缺或個(gè)別品種脫銷的情況下，可盡量設(shè)法通知配送部門(mén)調(diào)撥，對(duì)習(xí)慣性消費(fèi)者，還可提供預(yù)約零售服務(wù)。205．如何做好出版物的售后服務(wù)？ 答：做好出版物售后服務(wù)的工作要求有：

售后服務(wù)是出版物發(fā)行員在出版物售出后繼續(xù)為消費(fèi)者提供 的服務(wù)。售后服務(wù)是擴(kuò)大書(shū)店影響，吸引回頭客的重要手段。售后服務(wù)工作要求包括：

(1)消費(fèi)者購(gòu)書(shū)較多或電話預(yù)訂的大批量出版物，應(yīng)提供送貨上門(mén)服務(wù)。

(2)遇到消費(fèi)者購(gòu)買分冊(cè)出版的套書(shū)或所需出版物售缺時(shí)，要主動(dòng)做好配套服務(wù)和代查代找。(3)對(duì)消費(fèi)者的意見(jiàn)要認(rèn)真處理，件件答復(fù)。

(4)要做好社會(huì)集團(tuán)購(gòu)書(shū)和重點(diǎn)消費(fèi)者的跟蹤服務(wù)，一方面密切關(guān)系、了解需求、提供繼續(xù)服務(wù)；另一方面收集和反饋信息，向出版社和批發(fā)企業(yè)通報(bào)市場(chǎng)情況。

(5)要做好售出出版物的質(zhì)量追蹤。不僅應(yīng)耐心聽(tīng)取消費(fèi)者對(duì)所購(gòu)出版物的意見(jiàn)，有退換要求的，要根據(jù)規(guī)定，主動(dòng)給予退換。而且，只要發(fā)現(xiàn)售出出版物有質(zhì)量問(wèn)題，特別是有嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題，無(wú)論消費(fèi)者有無(wú)反饋意見(jiàn)，都要主動(dòng)與可能聯(lián)系到的消費(fèi)者取得聯(lián)系，說(shuō)明情況，征求消費(fèi)者的意見(jiàn)；或在賣場(chǎng)張貼有關(guān)說(shuō)明，告知消費(fèi)者。259．如何發(fā)現(xiàn)潛在客戶與客戶的潛在需求？

答：發(fā)現(xiàn)潛在客戶與客戶的潛在需求具體的工作程序有：(1)了解客戶的業(yè)務(wù)記錄。

詳細(xì)記載現(xiàn)有客戶的基本資料，尤其是交易資料，即：進(jìn)貨的品種、數(shù)量、頻率，并在一定時(shí)間內(nèi)將這些資料進(jìn)行整理，通過(guò)客戶自己交易歷史的對(duì)比、同類客戶之間的對(duì)比，發(fā)現(xiàn)他們之間的差異分析差異的現(xiàn)象是不是反映了出現(xiàn)一個(gè)新的、需要開(kāi)發(fā)的潛在消費(fèi)者群。(2)分析客戶交易行為。

①分析客戶的交易行為主要從客戶對(duì)供應(yīng)商的忠誠(chéng)度上進(jìn)行。②對(duì)客戶的交易行為分析是為了找出問(wèn)題所在。③分析客戶面對(duì)的市場(chǎng)情況。

在客戶面對(duì)的市場(chǎng)中，是否還存在著某種未滿足或未完全滿足的需求，這種需求就形成一種市場(chǎng)機(jī)會(huì)，但這種機(jī)會(huì)是以何種方式、何種條件來(lái)表現(xiàn)，是否與客戶所要求的市場(chǎng)機(jī)會(huì)相吻合，則只能通過(guò)對(duì)其進(jìn)行分析與評(píng)價(jià)后方能得出較準(zhǔn)確的結(jié)論。此外也要分析客戶面對(duì)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)的成功條件和客戶所具有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以利客戶選擇能取得最大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和利益差異的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提高客戶市場(chǎng)機(jī)會(huì)的成功率。(4)實(shí)現(xiàn)由潛在客戶向顯在客戶的轉(zhuǎn)化。

由于潛在客戶有多種層面、多種情況，因此，要將潛在客戶變?yōu)轱@在客戶，必須針對(duì)不同的情況采用不同的方法。①留住顯在客戶。

這是爭(zhēng)奪潛在客戶最基本的方法，供應(yīng)商必須對(duì)此高度重視。要留住顯在客戶，必須使客戶滿意并培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)?？蛻糁鲃?dòng)忠誠(chéng)不僅可抵制其他經(jīng)銷商的促銷誘惑，堅(jiān)定地接受本企業(yè)的出版物或服務(wù)，而且還包括了他向親朋好友和周圍的人推薦本企業(yè)的出版物或服務(wù)。培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)是企業(yè)客戶滿意質(zhì)量戰(zhàn)略的最高追求。②開(kāi)辟新的市場(chǎng)。

開(kāi)辟新的市場(chǎng)，實(shí)質(zhì)上就是將區(qū)域性的潛在客戶交為顯在客戶。這一方面包括開(kāi)發(fā)顯在客戶的潛在需要，使他們的潛在需求轉(zhuǎn)化為顯在需求，并滿足他們的需求。另一方面是指在新的地域，發(fā)現(xiàn)潛在客戶，并為之服務(wù)。③爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶。

要在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中爭(zhēng)奪有忠誠(chéng)度的客戶，顯然是有一定的難度的，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)重大失誤、經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)困難等情況下，當(dāng)然要主動(dòng)去爭(zhēng)奪，但這必須采取合法手段。最重要的手段，顯然還是品種質(zhì)量，服務(wù)質(zhì)量，其次是價(jià)格 280試述圖書(shū)館市場(chǎng)供應(yīng)如何建立業(yè)務(wù)關(guān)系。

280．答：圖書(shū)館市場(chǎng)供應(yīng)建立業(yè)務(wù)關(guān)系的主要工作包括：(1)客戶訪談o 首先，出版物發(fā)行員要了解區(qū)域內(nèi)的圖書(shū)館及其概況，選擇合適的圖書(shū)館作為目標(biāo)客戶。然后，做好訪談內(nèi)容的準(zhǔn)備，逐一上門(mén)進(jìn)行訪談?wù){(diào)查，詳細(xì)了解各圖書(shū)館對(duì)出版物需求的差異性和對(duì)服務(wù)要求的差異性。訪談?wù){(diào)查的內(nèi)容包括：館藏方向、學(xué)科重點(diǎn)、信息化程度、采購(gòu)經(jīng)費(fèi)及分布、品種類別、采購(gòu)流程、采后流程、關(guān)鍵流程責(zé)任人、選擇供應(yīng)商的模式、歷史及當(dāng)前的供應(yīng)商、采購(gòu)折扣及其他服務(wù)要求等內(nèi)容o((2)編制供應(yīng)與服務(wù)計(jì)劃書(shū)。對(duì)訪談材料進(jìn)行分析、整理，建立起目標(biāo)客戶完整的資料。根據(jù)不同圖書(shū)館的不同需求，編制不同的供應(yīng)服務(wù)計(jì)劃書(shū)。

(3)業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)。無(wú)論圖書(shū)館采用何種方式選擇供應(yīng)商，發(fā)行人員都需要進(jìn)行多次訪談，通過(guò)持續(xù)、深入的聯(lián)絡(luò)，在進(jìn)一步了解圖書(shū)館需求的同時(shí)，也讓圖書(shū)館了解發(fā)行單位的供應(yīng)服務(wù)能力。對(duì)自行選擇供應(yīng)商的圖書(shū)館，更要將編制好的服務(wù)供應(yīng)計(jì)劃書(shū)，送達(dá)圖書(shū)館負(fù)責(zé)人及關(guān)鍵流程責(zé)任人手中，并進(jìn)行包括優(yōu)惠折扣在內(nèi)的供應(yīng)談判，爭(zhēng)取與之簽訂供應(yīng)合同，或爭(zhēng)取被列入圖書(shū)館的備選供應(yīng)商。(4)參與采購(gòu)招標(biāo)。①仔細(xì)研究招標(biāo)書(shū)。

重點(diǎn)研究：a．發(fā)標(biāo)人，是政府還是采購(gòu)單位；b．采購(gòu)內(nèi)容和標(biāo)的；c．招幾家供應(yīng)商；d．評(píng)標(biāo)成員的組成；e．技術(shù)標(biāo)的評(píng)標(biāo)準(zhǔn)；F采購(gòu)服務(wù)的附加條件；g．商務(wù)標(biāo)的報(bào)價(jià)要求；h．本招標(biāo)人的期望等。②了解、研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

通過(guò)各種渠道了解參與投標(biāo)的供應(yīng)商信息及其優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)：A參與投標(biāo)的供應(yīng)商有哪些；b．各供應(yīng)商的資質(zhì)、、背景和服務(wù)能力；c．曾經(jīng)服務(wù)于該館的供應(yīng)商；d．上次中標(biāo)的供貨折扣等。

③制作投標(biāo)書(shū)。

根據(jù)招標(biāo)書(shū)要求和研究結(jié)果，精心制作投標(biāo)書(shū)。在投標(biāo)書(shū)中，應(yīng)詳盡提供出版物發(fā)行單位的資格證明函、授權(quán)委托書(shū)、公簡(jiǎn)介、服務(wù)承諾書(shū)、圖書(shū)館優(yōu)化建議方案及優(yōu)化服務(wù)措施 等文件，并在規(guī)定時(shí)間內(nèi)將標(biāo)書(shū)送達(dá)。④招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)答辯。

公開(kāi)招標(biāo)的圖書(shū)館，一般都要召開(kāi)招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)。出版物發(fā)行單位應(yīng)派出由企業(yè)（或部門(mén)）負(fù)責(zé)人和專業(yè)人員構(gòu)成的投標(biāo)小組．對(duì)評(píng)委的提問(wèn)要隨機(jī)應(yīng)變，既能現(xiàn)場(chǎng)決斷，又能作出專業(yè)、到立的解釋，力爭(zhēng)最終中標(biāo)。圖書(shū)館供應(yīng)與服務(wù)的具體流程有哪些？ 281．答：圖書(shū)館供應(yīng)與服務(wù)的具體流程有：(1)編制目錄。

與圖書(shū)館確走供應(yīng)關(guān)系后，要針對(duì)不同類型圖書(shū)館的個(gè)性化需求，通過(guò)書(shū)目選擇、信息處理和篩選，有針對(duì)性地編制新書(shū)、專業(yè)分類等可供目錄，按客戶需要的格式（如：采訪數(shù)據(jù)格式）、在約定的時(shí)間、通過(guò)約定的途徑提供給客戶。(2)提供其他采購(gòu)方式。

還可以根據(jù)發(fā)行單位自身的條件，給圖書(shū)館客戶提供新書(shū)本本主配、看樣訂貨、現(xiàn)貨采購(gòu)等采購(gòu)方式。(3)訂單處理。

不管是向通過(guò)圖書(shū)館招標(biāo)還是上門(mén)推銷所獲得的采購(gòu)單，出版物發(fā)行單位都應(yīng)立即向出版社或上游供應(yīng)商報(bào)訂，在最短的時(shí)間內(nèi)組織貨源，縮短供貨周期，提高供貨滿足率。(4)出版物加工。出版物采購(gòu)到貨后，出版物發(fā)行單位應(yīng)根據(jù)供應(yīng)合同中承諾的服務(wù)條款，對(duì)出版物進(jìn)行加工處理，最后將加工好的出版物送到圖書(shū)館指定位置。(5)編目數(shù)據(jù)配套。

根據(jù)圖書(shū)館需求，同時(shí)對(duì)供應(yīng)的出版物提供符合圖書(shū)館著錄要求的編目數(shù)據(jù)，如：國(guó)家圖書(shū)館、CALIS兩種著錄數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)的服務(wù)可以根據(jù)自身的情況和市場(chǎng)的需要，采取多種解決方式。

(6)售后服務(wù)。

完成一次交易后，要及時(shí)對(duì)圖書(shū)館客戶進(jìn)行回訪?；蛟谶B續(xù)的業(yè)務(wù)往來(lái)中，對(duì)圖書(shū)館客戶提供定期的信息反饋服務(wù)。

51試述出版物倉(cāng)庫(kù)管一的分類及內(nèi)容？ 1．答：出版物倉(cāng)庫(kù)管理的分類及內(nèi)容包括有：(1)出版物按分類管理。

對(duì)儲(chǔ)存出版物采取分類、劃區(qū)存放的辦法進(jìn)行分倉(cāng)管理。通常有兩種分類方法：一種是按圖書(shū)分類類分，這樣的好處是存放位置與尋找的出版物內(nèi)容相對(duì)應(yīng)。另一種是營(yíng)業(yè)分類類分，即：根據(jù)出版物門(mén)市定位和消費(fèi)者習(xí)慣進(jìn)行分類出版物和劃區(qū)存放的辦法，進(jìn)行分倉(cāng)管理。(2)供貨商管理。

對(duì)儲(chǔ)存出版物按出版物的供貨商進(jìn)行劃區(qū)存放管理，即：將同一供貨商的出版物集中在一起。這樣的好處是便于進(jìn)貨存放和退貨，并方便供貨商查庫(kù)存。(3)貨架貨位管理。

在上面進(jìn)行分倉(cāng)庫(kù)基礎(chǔ)上，對(duì)儲(chǔ)存出版物采取貨架貨位管，對(duì)出版物存取進(jìn)行更有效管理，以達(dá)到最大化利用存儲(chǔ)空。所謂貨架管理，即：對(duì)每一個(gè)貨架進(jìn)行編號(hào)和命名，確定存放出版物的位置。所謂貨位管理，即：在特定的貨架里，分為若干個(gè)欄，對(duì)每個(gè)欄進(jìn)行編號(hào)和命名，確定存放出版物位置。(4)出版物堆碼。

①貨架堆碼。將小批量的出版物存放在貨架上。貨架的設(shè)計(jì)應(yīng)保證出版物陳列有適當(dāng)?shù)?面積和空間，使出版物能有效地上架、揀貨，并為清潔提供便利。

②立體堆垛。存放大批量圖書(shū)，采用立體堆垛方法。堆垛方法有，：a-反復(fù)顛倒堆碼法；b．交叉壓縫堆碼法；c．旋渦形堆碼d．重疊墊紙堆碼法等。52試述已成“包件”的出版實(shí)物清點(diǎn)的操作步驟？ 52．答：已成“包件”的出版物實(shí)物清點(diǎn)的操作步驟笮(1)拆包。

根據(jù)供貨商提供的包裝信息（如：外標(biāo)貼、發(fā)貨清單）集中分品種擺放。圖書(shū)的擺放應(yīng)遵循同書(shū)同位、內(nèi)高外低、穩(wěn)固整齊、以零壓整、取放方便、整潔有序的原則疊放。(2)核對(duì)清單。

根據(jù)供貨商發(fā)貨清單逐一核對(duì)每種圖書(shū)的收貨。如遇實(shí)際收貨與發(fā)貨清單有差異，在發(fā)貨清單上注明。核對(duì)后驗(yàn)收人簽字，將清單夾在最上面一本書(shū)中。(3)填寫(xiě)“圖書(shū)驗(yàn)收單”o 核對(duì)好某種圖書(shū)后，應(yīng)立即在“圖書(shū)驗(yàn)收單”上準(zhǔn)確填寫(xiě)該品種的應(yīng)收數(shù)（發(fā)貨清單上的數(shù)量）、實(shí)收數(shù)（實(shí)際收到的數(shù)量）、包件數(shù)（一大包含幾小包、捆，一包、捆有幾本）、包零數(shù)（實(shí)際收到圖書(shū)的小包數(shù)和零頭數(shù)）、貨位號(hào)（貨位代碼）、工號(hào)（員工工號(hào)）等項(xiàng)目。填寫(xiě)完后，將“圖書(shū)驗(yàn)收單“夾于該圖書(shū)的最上面一本書(shū)中。(4)樣本抽取。

使用計(jì)算機(jī)系統(tǒng)管理收貨的發(fā)行單位，要將供貨商發(fā)貨清單上的每個(gè)品種各抽取一本作為樣書(shū)，連同發(fā)貨清單分箱裝放以便計(jì)算機(jī)錄入。(5)收貨回告。

將按批次手工填寫(xiě)的紙面收貨回告單，或在原單上蓋章確認(rèn)，的發(fā)貨清單，寄回給供貨商。．使用計(jì)算機(jī)系統(tǒng)管理收貨的發(fā)行單位，也可將電子收。傳給供貨商。(6)入庫(kù)歸位。將收進(jìn)的出版物歸入貨位。89.試述出版物保管養(yǎng)護(hù)工作要求。答：出版物保管蕎護(hù)的工作要求有：(1)控制庫(kù)房的溫、濕度。

根據(jù)所儲(chǔ)出版物對(duì)溫、濕度的要求，嚴(yán)格控制庫(kù)房?jī)?nèi)的溫濕度。在庫(kù)內(nèi)相對(duì)濕度增大時(shí)，及時(shí)采取通風(fēng)散潮、吸潮或者轉(zhuǎn)移出版物。防止出版物因受潮后引起霉變、粘頁(yè)、變色。(2)保持倉(cāng)庫(kù)內(nèi)外的清潔衛(wèi)生，避免不良環(huán)境影響出版物質(zhì)量。

徹底消毒滅菌，堵塞洞隙，防止蟲(chóng)蟻?zhàn)躺沤^鼠患。防止圖書(shū)的頁(yè)面、書(shū)脊受蟲(chóng)蛀、鼠咬，使出版物殘損。

(3)避免出版物受日光長(zhǎng)時(shí)間照射或暴曬。

防止出版物受風(fēng)吹日曬后引起變質(zhì)和變色，塑料復(fù)膜的圖書(shū)封面卷角老化，頁(yè)面紙張發(fā)黃變脆。

(4)規(guī)范崗位責(zé)任和操作規(guī)程，避免出版物的人為殘損。

規(guī)范崗位責(zé)任和操作規(guī)程，避免因工作過(guò)程中由于操作不當(dāng)、、保管不善造成出版物的人為殘損。防止因包裝不規(guī)范使圖書(shū)封面、精裝書(shū)書(shū)口出現(xiàn)勒痕；因拿放不小心使書(shū)脊角或音像制品、電子出版物包裝盒摔壞破裂；因手或貨架有油漬及其他臟物使出版物污損。90試述出版物物流管理信息系統(tǒng)的基本功能 答：出版物物流管理信息系統(tǒng)的基本功能包括： {(1)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理。

負(fù)責(zé)整個(gè)系統(tǒng)中人員、貨位、運(yùn)輸方式等基礎(chǔ)信息的維護(hù)，是整個(gè)管理信息系統(tǒng)應(yīng)用的基礎(chǔ)。(2)入庫(kù)管理。

完成對(duì)出版物的檢驗(yàn)和復(fù)核，負(fù)責(zé)對(duì)入庫(kù)作業(yè)的支持，處理不同形式與要求的入庫(kù)指令，生成人庫(kù)單，并將有關(guān)信息反饋給業(yè)務(wù)部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)。(3)庫(kù)存管理。

對(duì)物流的庫(kù)存實(shí)施一體化管理，包括：卡片管理、貨位管理、盤(pán)存管理等，并將有關(guān)信息反饋給業(yè)務(wù)部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)。(4)出庫(kù)管理。支持多種出庫(kù)方式，處理不同的出庫(kù)指令，合理地選擇倉(cāng)庫(kù)┃進(jìn)行出庫(kù)揀貨任務(wù)的分發(fā)，并將有關(guān)信息反饋給業(yè)務(wù)部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)。

(5)車輛調(diào)度。根據(jù)發(fā)貨單的數(shù)據(jù)及物流配送中心可用的車輛資源狀況合理進(jìn)行車輛的安排。(6)費(fèi)用結(jié)算。負(fù)責(zé)整個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸配送業(yè)務(wù)過(guò)程中相關(guān)業(yè)務(wù)費(fèi)用的計(jì)算和業(yè)務(wù)單據(jù)、報(bào)表的打印。91出版物物流信息系統(tǒng)的數(shù)據(jù)應(yīng)用體現(xiàn)在哪些方面 答：出版物物流管理信息系統(tǒng)的數(shù)據(jù)應(yīng)用體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 在完成對(duì)物流作業(yè)支撐的同時(shí)，還可以對(duì)作業(yè)數(shù)據(jù)的資源進(jìn)

行挖掘利用，例如：各種物流管理的統(tǒng)計(jì)、查詢。其中，查詢的基本功能包括：

(1)入庫(kù)查詢。操作人員指定多種條件因素，系統(tǒng)查出符合相應(yīng)條件的出版!物入庫(kù)的各類詳細(xì)信息。

(2)出庫(kù)查詢。操作人員指定多種條件因素，系統(tǒng)查出符合相應(yīng)條件的出版物出庫(kù)的各類詳細(xì)信息。(3)庫(kù)存臺(tái)賬查詢。

操作人員指定多種條件因素，系統(tǒng)查出符合相應(yīng)條件的品種的出版物卡片，包括：書(shū)目信息（如：書(shū)號(hào)、版別、書(shū)名、定價(jià)等）存貨信息（如：數(shù)量、貨位等）入庫(kù)流水(如：歷次入庫(kù)時(shí)間、數(shù)量等）出庫(kù)流水（如：歷次出庫(kù)時(shí)間、數(shù)量等）四類信息。(4)庫(kù)存綜合查詢。

操作人員指定多種組合條件因素，系統(tǒng)完成庫(kù)存品種信息的綜合情況查詢。指定的組合條件如：供貨單位、出版物發(fā)行分類、出版日期、進(jìn)貨時(shí)間等條件；查詢出的庫(kù)存綜合信息如：所有銷貨店的庫(kù)存信息、入庫(kù)流水、出庫(kù)流水、報(bào)廢、盤(pán)盈盤(pán)虧等(5)其他。根據(jù)發(fā)行單位的管理模式賣現(xiàn)與物流管理相關(guān)的其他查詢。44.試述門(mén)市的結(jié)構(gòu)類型及特點(diǎn)。門(mén)市的結(jié)構(gòu)類型及特點(diǎn)是：(1)二級(jí)管理結(jié)構(gòu)。

這是一種最簡(jiǎn)單的扁平組織結(jié)構(gòu)，只有兩個(gè)縱向?qū)哟?，決策權(quán)集中在一個(gè)人手中。通常適合于員工很少、賣場(chǎng)規(guī)模很小的小型獨(dú)立零售店。(2)三級(jí)管理結(jié)構(gòu)。

這也是一種扁平組織結(jié)構(gòu)，但有三個(gè)縱向?qū)哟?，決策者劃分銷售部門(mén)（或區(qū)域），實(shí)行分級(jí)管理。一般適合于員工相對(duì)較多、賣場(chǎng)規(guī)模相對(duì)較大的中型零售店。(3)職能型結(jié)構(gòu)。

這是指門(mén)市按職能導(dǎo)向來(lái)組織其結(jié)構(gòu)。職能型結(jié)構(gòu)的優(yōu)點(diǎn)在于專業(yè)化、橫向部門(mén)責(zé)任明確，其缺點(diǎn)是職能部門(mén)獨(dú)立性強(qiáng)、局限性大，常常顧及職能目標(biāo)而忽略全局利益。(4)矩陣型結(jié)構(gòu)。

這是由職能型結(jié)構(gòu)與產(chǎn)品（或項(xiàng)目）小組混合而成的組織結(jié)構(gòu)，可以兼具職能部門(mén)化和產(chǎn)品部門(mén)化的優(yōu)點(diǎn)，而避免各自的缺點(diǎn)。矩陣型的員工有兩個(gè)上司：他們所屬職能部門(mén)的經(jīng)理（主管）和他們所工作的產(chǎn)品或項(xiàng)目小組的經(jīng)理（主管）。（5）分店型結(jié)構(gòu)，分店型結(jié)構(gòu)是自我管理、相對(duì)獨(dú)立的若干單位的集合。每個(gè)分店一般都是自治的，由分 店經(jīng)理對(duì)績(jī)效全面負(fù)責(zé)，并同時(shí)應(yīng)運(yùn)營(yíng)決策權(quán)。有現(xiàn)計(jì)算分配團(tuán)隊(duì)的利益分配總額。分店型結(jié)構(gòu)的內(nèi)部包含著職能型結(jié)構(gòu)。

45試述門(mén)市或賣場(chǎng)經(jīng)理（店長(zhǎng)）和柜組（樓層）主任（柜組長(zhǎng)）的作來(lái)管理規(guī)范。答：：門(mén)市或賣場(chǎng)經(jīng)理（店長(zhǎng)）和柜組（樓層）主任（柜組長(zhǎng)）的作業(yè)管理規(guī)范包括： 門(mén)市或賣場(chǎng)經(jīng)理（店長(zhǎng)）和柜組（樓層）主任（柜組長(zhǎng)）的作業(yè)管理規(guī)范一般由上級(jí)經(jīng)理或企業(yè)的職能部閂負(fù)責(zé)制定。其作業(yè)管理規(guī)范主要包括：(1)作為經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的執(zhí)行者，完成上級(jí)下達(dá)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。

(2)作為門(mén)市營(yíng)運(yùn)的指揮者，負(fù)責(zé)賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理，有效地進(jìn)行出版物控制、現(xiàn)金控制、信息控制等O監(jiān)督和審核賣場(chǎng)會(huì)計(jì)、收銀等工作，監(jiān)督與改善賣場(chǎng)出版物等損耗管理。(3)作為賣場(chǎng)業(yè)務(wù)的管理者，監(jiān)督賣場(chǎng)的出版物進(jìn)貨、倉(cāng)儲(chǔ)、陳列、銷售等業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)，積極配合新品引進(jìn)和滯銷出版物淘汰。配合制定營(yíng)銷計(jì)劃，開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。

(4)作為各種問(wèn)題的協(xié)調(diào)者，負(fù)責(zé)上情下達(dá)、下情上達(dá)、內(nèi)外溝通、消費(fèi)者溝通等。處理消費(fèi)者投訴，聽(tīng)取消費(fèi)者意見(jiàn)建議。

(5)作為員工的管理者和培訓(xùn)者，做好賣場(chǎng)員工考勤、儀容儀表和服務(wù)規(guī)范執(zhí)行情況的監(jiān)督與管理，培訓(xùn)員工的業(yè)務(wù)知和工作技能。提出員工人事考核、聘用和調(diào)動(dòng)的建議。(6)作為業(yè)務(wù)信息的分析者，要觀察和收集與門(mén)市有關(guān)的情報(bào)，統(tǒng)計(jì)、分析門(mén)市的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，預(yù)測(cè)銷售趨勢(shì)，指導(dǎo)業(yè)務(wù)的開(kāi)展，進(jìn)行有效的目標(biāo)管理。46.試述利益分配原則。46．答：利益分配的原則是：

利益分配，主要是針對(duì)員工個(gè)人的利益分配。在進(jìn)行分配時(shí)應(yīng)做到：

(1)貫徹按勞分配原則，使經(jīng)濟(jì)收入同員工本人承擔(dān)的責(zé)任和勞動(dòng)成果密切聯(lián)系起來(lái)，體現(xiàn)多勞多得、獎(jiǎng)優(yōu)罰劣的分配原則，并反映腦力勞動(dòng)與體力勞動(dòng)、復(fù)雜勞動(dòng)與簡(jiǎn)單勞動(dòng)的合理差別。

(2)注意控制工資總額（包括基本工資、崗位工資、津貼、獎(jiǎng)金在內(nèi)的員工全部收入），員工所得的分配總額必須控制在核定的工資指標(biāo)之內(nèi)，不得突破。

(3)在利益分配時(shí)，要注意使部門(mén)（門(mén)市、柜組、樓層）的工作績(jī)效、經(jīng)營(yíng)成果與員工個(gè)人的工作績(jī)效緊密聯(lián)系，促使員工與團(tuán)隊(duì)結(jié)成利益共同體，最終實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)和員工的共同利益。(4)盡可能地采用銷售提成辦法?？刹扇“僭N售額工資含量、費(fèi)用和報(bào)酬包干提成或超額提成等方式。

(5)非銷售人員的分配要區(qū)別對(duì)待，直接為銷售服務(wù)的人員（如：進(jìn)貨員、庫(kù)管員），因其工作與銷售聯(lián)系密切甚至直接影響銷售，其勞動(dòng)報(bào)酬應(yīng)與全店銷售額掛鉤浮動(dòng)。不直接為銷售服務(wù)的人員（如：行政管理人員），可采取崗位工資和浮動(dòng)工資結(jié)合的辦法，與本人崗位責(zé)任和全店的銷售額掛鉤。包裝、搬運(yùn)、制票等工種，可采用計(jì)件工資或超額計(jì)件工資，使勞動(dòng)報(bào)酬更直接體現(xiàn)勞動(dòng)成果。85出版物進(jìn)銷管理的工作程序是什么？ 答：出版物進(jìn)銷管理的工作程序有：

(1)在擬訂進(jìn)銷比例和進(jìn)銷平衡計(jì)劃時(shí)，一定要分析門(mén)市、柜組（樓層）近幾年的進(jìn)貨、銷售、退貨、庫(kù)存等出版物流轉(zhuǎn)歷史數(shù)據(jù)，綜合考慮各種因素，充分預(yù)計(jì)當(dāng)年的進(jìn)貨、銷售 影響因素。

(2)搜集同類型門(mén)市、柜組（樓層）的出版物流轉(zhuǎn)歷史數(shù)據(jù)作參考。

(3)進(jìn)銷比例和進(jìn)銷平衡的細(xì)分。制定總量指標(biāo)后，進(jìn)一步分析進(jìn)貨、銷售、退貨、庫(kù)存的出版物類別結(jié)構(gòu)歷史數(shù)據(jù)，然后把總量指標(biāo)從上到下、由粗而細(xì)分解成更多、更細(xì)的類別指標(biāo)。

(4).對(duì)于大型門(mén)市來(lái)說(shuō)，還要根據(jù)賣場(chǎng)區(qū)域分類銷售特點(diǎn)，分別擬訂各柜組（樓層）的部門(mén)指標(biāo)。

(5).在執(zhí)行過(guò)程中，要按月度、按季度進(jìn)銷跟蹤、分析，并做相應(yīng)調(diào)整。86試述廣義的POS系統(tǒng)的功能。(1)出版物銷售管理。

實(shí)現(xiàn)出版物銷售，并根據(jù)銷售情況判斷出版物的適銷度。包括：第一，適銷出版物管理：即時(shí)了解適銷出版物的情況，使之不缺貨、不斷檔。第二，滯銷出版物管理：了解滯銷出版物的情況，實(shí)行滯銷淘汰，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。第三，出版物促銷管理：擬定出版物銷售策略，展開(kāi)促銷，依據(jù)銷售情況，進(jìn)行調(diào)整和完善。(2)庫(kù)存管理。

實(shí)行單品管理，設(shè)定最高、最低庫(kù)存量。即時(shí)掌握庫(kù)存情況和出版物銷售情況，調(diào)整進(jìn)貨指標(biāo)，控制存貨數(shù)量。(3)訂貨管理。

業(yè)務(wù)人員依據(jù)POS系統(tǒng)提供的銷售情況，通過(guò)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)向供貨商訂貨，實(shí)現(xiàn)高效、高速和低誤差訂貨操作。(4)財(cái)會(huì)管理。

利用POS機(jī)加快收款速度，并有自動(dòng)打印發(fā)票功能，免除了人工填單簽章等手續(xù)。在賬務(wù)上，可提供銷售日?qǐng)?bào)等銷售財(cái)務(wù) 報(bào)表，處理供貨商的應(yīng)付賬款。(5)報(bào)表統(tǒng)計(jì)。

POS系統(tǒng)按單品收集進(jìn)貨、配送、銷售等各時(shí)段產(chǎn)生的各種業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)并隨時(shí)傳送到計(jì)算機(jī)，并在規(guī)定時(shí)間如按日、周、旬、月籌結(jié)轉(zhuǎn)各種相關(guān)報(bào)表。各部門(mén)可根據(jù)業(yè)務(wù)需要加工成各類可利用的報(bào)表。

109試述出版物征訂目錄分類編制的工作程序 109．答：出版物征訂目錄分類編制的工作程序有：(1)首先要確定征訂、推薦范圍。

①以什么種類的出版物作為重點(diǎn)征訂、推薦。②以哪種客戶群或消費(fèi)者群作為重點(diǎn)征訂、銷售對(duì)象。③以何種方式或渠道進(jìn)行重點(diǎn)征訂、推薦。④什么時(shí)候進(jìn)行重點(diǎn)征訂、銷售。(2)選擇、確定品種。根據(jù)特定消費(fèi)者群的需要，從各種新書(shū)目錄、綜合目錄、專題目錄中選擇品種或從現(xiàn)貨品種、暢銷品種中精選合適的品種，編制出版物征訂目錄或推薦目錄，有針對(duì)性地寄發(fā)給有關(guān)單位和消費(fèi)者，進(jìn)行征訂、推薦。(3)編制出版物征訂、推薦目錄。出版物征訂、推薦目錄的編制主要包括：(1)目錄名稱、目錄期號(hào)(2)征訂說(shuō)明

包括征訂單位、聯(lián)系人、、聯(lián)系電話、征訂時(shí)間、注意事項(xiàng)等。(3)征訂目錄正文

包括出版物名稱，版別，定價(jià)（或銷售價(jià)）、著作者，出版時(shí)間，內(nèi)容簡(jiǎn)介。

發(fā)行員考試基礎(chǔ)知識(shí)單選、多選及判斷 基礎(chǔ)單選

1．道德不依靠(A．國(guó)家法律)的力量去實(shí)現(xiàn)其功能。2．道德是以(C．善惡觀念)作為標(biāo)準(zhǔn)。

3．以下關(guān)于道德的論述．不正確的是(B.道德具有法律效力)。

4．以下關(guān)于道德的論述，正確的是(D．道德能使人們逐漸形成一定的信念、習(xí)慣和傳統(tǒng))。

5．社會(huì)主義道德建設(shè)的一切活動(dòng)都要以(D．最大多數(shù)人民的根本利益)為最終目的。6．道德分為三種類型，即家庭道德、社會(huì)公德和(C．職業(yè)道德)。

7．所謂職業(yè)，是指由于(B．社會(huì)分工)而形成的具有特定專業(yè)和專門(mén)職責(zé)、并能為從業(yè)者帶來(lái)一定利益的工作。

8．下列諸要素中不屬于職業(yè)要素的是(B．職業(yè)素質(zhì))。

9．以下關(guān)于職業(yè)的論述，不正確的是(C．職業(yè)是人類社會(huì)形成后出現(xiàn)的一種社會(huì)歷史現(xiàn)象)。

10．職業(yè)道德，是指從事一定職業(yè)的人們?cè)谄涮囟ǖ墓ぷ骰騽趧?dòng)過(guò)程中所應(yīng)遵循的、與其特定職業(yè)活動(dòng)相適應(yīng)的(C．行為規(guī)范)。

11．以下關(guān)于職業(yè)道德的論述，不正確的是(C．職業(yè)道德只存在于職業(yè)人員的意識(shí)中)。12．職業(yè)道德在適用范圍上具有(C．特殊性)。

13．職業(yè)道德的內(nèi)容一般都具有相對(duì)的(C．穩(wěn)定性)和連續(xù)性的特征。14．職業(yè)道德在表現(xiàn)形式上具有(D．多樣性)。15．職業(yè)道德的基本職能是(D．調(diào)節(jié))職能。

16．職業(yè)道德有利于合格的從業(yè)人員的培養(yǎng)和(C．素質(zhì))的不斷提高。56．職業(yè)道德守則大都采用(B．條文)的形式，容易為人們所理解和接受。57．“職業(yè)道德20字”不包括(C．服務(wù)社會(huì))。

58．下列不是職業(yè)道德守則的特點(diǎn)的是(B．職業(yè)道德守則的內(nèi)容具有社會(huì)普遍性)。59．以下關(guān)于出版物發(fā)行員職業(yè)道德守則的說(shuō)法，不正確的是(B．出版物發(fā)行員職業(yè)道德守則只是個(gè)人的道德要求)。

60．出版物發(fā)行員職業(yè)道德守則的內(nèi)容不包括(D．創(chuàng)造特色產(chǎn)品，服務(wù)特殊需求)。61．“追求優(yōu)質(zhì)高效，全力奉獻(xiàn)精品”是出版物發(fā)行員職業(yè)道德中關(guān)于(B．出版物發(fā)行員職業(yè)追求和業(yè)務(wù)規(guī)范方面修養(yǎng))的基本要求。

62．下列有關(guān)“重視客戶利益，言行誠(chéng)實(shí)守信”選項(xiàng)中，不正確的是(D．在追求企業(yè)利潤(rùn)的前提下，尊重客戶利益)。

1．下列說(shuō)法中，(A.“版刻”)不是我國(guó)古代對(duì)出版活動(dòng)的稱謂。

2．所謂出版，是指將作品編輯加工后，經(jīng)過(guò)(C．復(fù)制)向公眾發(fā)行或傳播。

3．以下關(guān)于出版的論述，不正確的是(我國(guó)很早就有出版活動(dòng)，我國(guó)最先使用“出版”一詞)。

4．以下關(guān)于出版活動(dòng)性質(zhì)的論述，不正確的是(D．出版活動(dòng)強(qiáng)調(diào)社會(huì)效益，不承擔(dān)市場(chǎng)運(yùn)作的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn))。

5．出版業(yè)包括(C．出版事業(yè))和出版產(chǎn)業(yè)兩個(gè)部分。

6．出版業(yè)的一個(gè)重要特點(diǎn)，就在于它的工作和經(jīng)營(yíng)對(duì)象主要是人類的(B．精神文化)內(nèi)容。

7．出版業(yè)首先是一種文化事業(yè)，具有(B．意識(shí)形態(tài))屬性。8．下列單位中，(C．造紙廠)不是出版業(yè)的組成部分。

9．以下關(guān)于我國(guó)出版業(yè)發(fā)展歷史的描述，正確的是(D．文字的發(fā)明和文化的發(fā)展，是出版產(chǎn)生的前提和基本條件)。

48．以下關(guān)于我國(guó)古代圖書(shū)貿(mào)易萌芽的說(shuō)法，不正確的是(D．我國(guó)最早的書(shū)籍買賣活動(dòng)是從

戰(zhàn)國(guó)開(kāi)始的)。

49．以下關(guān)于我國(guó)古代圖書(shū)貿(mào)易的論述，不正確的是(A．我國(guó)東漢時(shí)最早產(chǎn)生了書(shū)肆)。50關(guān)于我國(guó)古代圖書(shū)貿(mào)易的論述，正確的是(宋代是雕版印刷書(shū)籍印賣的繁榮時(shí)期)。

51.以下關(guān)于我國(guó)古代報(bào)紙發(fā)行的論述，正確的是(D．古代報(bào)紙的讀者對(duì)象是朝廷分封在各地的皇族、政府官吏和封建士大夫)。

52．以下關(guān)于近現(xiàn)代書(shū)報(bào)刊有關(guān)情況的說(shuō)法，正確的是(A．從鴉片戰(zhàn)爭(zhēng)到“五四”運(yùn)動(dòng)的近B0年間，我國(guó)書(shū)籍的印制方式逐漸從傳統(tǒng)的木刻為主發(fā)展到石印、鉛印)。

53．以下關(guān)于近現(xiàn)代書(shū)報(bào)刊有關(guān)情況的說(shuō)法，正確的是(B．1948年．生活?讀書(shū)?新知三聯(lián)書(shū)店成立)。

54．以下關(guān)于我國(guó)社會(huì)主義發(fā)行業(yè)創(chuàng)建發(fā)展的說(shuō)法，不正確的是(D．我國(guó)社會(huì)主義發(fā)行業(yè)的創(chuàng)建以生活?讀書(shū)?新知三聯(lián)書(shū)店等一批進(jìn)步書(shū)店為基礎(chǔ))。

55．以下關(guān)于我國(guó)出版物發(fā)行業(yè)奠基時(shí)期的說(shuō)法，正確的是(A．1949年12月，我國(guó)第一家圖書(shū)外貿(mào)企業(yè)——國(guó)際書(shū)店成立)。

56．以下關(guān)于我國(guó)出版物發(fā)行業(yè)改革開(kāi)放時(shí)期的說(shuō)法，正確的是(B．十一屆三中全會(huì)以來(lái)的20多年是我國(guó)出版事業(yè)達(dá)到空前繁榮的時(shí)期)。

57．以下關(guān)于我國(guó)出版物發(fā)行體制沿革的說(shuō)法。不正確的是(A．從1953年起，新華書(shū)店不再承擔(dān)出版、印刷業(yè)務(wù))。

96．以下關(guān)于我國(guó)出版物發(fā)行工作的說(shuō)法，不正確的是(C．出版物發(fā)行工作不是文化宣傳工作，而是商業(yè)工作)。97．以下關(guān)于我國(guó)出版物發(fā)行工作的說(shuō)法，不正確的是(B．我國(guó)出版物發(fā)行工作的指導(dǎo)思想與我國(guó)文化工作的指導(dǎo)思想是不一樣的)。

98．下列說(shuō)法中，(D．經(jīng)濟(jì)效益第一、社會(huì)效益第二)不是我國(guó)出版物發(fā)行工作必須堅(jiān) 持的方針原則。

99．以下關(guān)于我國(guó)出版物發(fā)行社會(huì)效益的說(shuō)法，不正確的是(D．應(yīng)當(dāng)將社會(huì)效益放在次要的位置)。

100．以下關(guān)于我國(guó)出版物發(fā)行經(jīng)濟(jì)效益的說(shuō)法，不正確的是(D．講究經(jīng)濟(jì)效益，是出版物發(fā)行企業(yè)、門(mén)店攤亭唯一的追求目標(biāo))。

101.如何處理好出版物發(fā)行兩個(gè)效益的關(guān)系，下列說(shuō)法正確的是(B．出版物發(fā)行企業(yè)、門(mén)店或經(jīng)營(yíng)者要力求兩個(gè)效益的合)。

129．以下關(guān)于出版物發(fā)行的說(shuō)法，不正確的是(A．出版物發(fā)行構(gòu)成了出版物由消費(fèi)領(lǐng)域向生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移的商品流通過(guò)程)。

130．以下關(guān)于出版物商流的說(shuō)法，不正確的是(D．商流是出版物實(shí)體從出版者到經(jīng)營(yíng)者的轉(zhuǎn)移過(guò)程)。

131．以下關(guān)于出版物發(fā)行物流和信息流的說(shuō)法，不正確的是(A．物流是出版物商流、信息流和資金流的“神經(jīng)”和先導(dǎo))。

132．以下關(guān)于出版物發(fā)行資金流的說(shuō)法，不正確的是(D．資金流是信息流的前提)。133．以下關(guān)于出版物發(fā)行商流、物流、信息流和資金流之間關(guān)系的說(shuō)法，不正確的是(D．信息流決定資金流，但資金流又取決于社會(huì)金融統(tǒng))。

134．下列說(shuō)法中，(C．與消費(fèi)者直接交易)不是總發(fā)行的特點(diǎn)。135．出版物的購(gòu)銷形式不包括(C．折價(jià)銷售)。

136．以下關(guān)于訂閱與預(yù)訂的說(shuō)法，不正確的是(B．圖書(shū)不進(jìn)行預(yù)訂)。

137．以下關(guān)于展銷、會(huì)展和書(shū)市的說(shuō)法，不正確的是(展和銷結(jié)合，以銷為主的為會(huì)展)。138．以下關(guān)于讀者俱樂(lè)部的說(shuō)法，正確的是(B．在國(guó)外，讀者俱樂(lè)部可分為贏利性和非贏利性兩種類型)。

139．連鎖經(jīng)營(yíng)的類型不包括(C．地區(qū)連鎖)。140．網(wǎng)上書(shū)店的特點(diǎn)不包括(B．規(guī)模不大)。

141．下列收購(gòu)方式中，(D．指定采購(gòu))不是古舊書(shū)的收購(gòu)方式。

142．以下有關(guān)古舊書(shū)價(jià)格管理的說(shuō)法，不正確的是(B．古舊書(shū)一般同書(shū)同價(jià))。1．以下有關(guān)出版物的說(shuō)法，正確的是(C．出版物必須有一定量的復(fù)本)。2．以下關(guān)于出版物的說(shuō)法，不正確的是(C．期刊出版周期最長(zhǎng)的為季刊)。3．以下關(guān)于出版物的說(shuō)法，不正確的是(B．年鑒是不定期出版物)。4．以下關(guān)于報(bào)紙的說(shuō)法，正確的是(C．報(bào)紙分日?qǐng)?bào)和非日?qǐng)?bào))5．以下關(guān)于期刊的說(shuō)法，正確的是(C．期刊俗稱雜志)。6．以下出版物為書(shū)籍的是(C．地圖冊(cè))。7．出版物不包括(B．賀卡)。

8．以下關(guān)于出版物屬性的說(shuō)法，不正確的是(A.精神生產(chǎn)過(guò)程就是復(fù)制過(guò)程)。9．以下關(guān)于出版物屬性的說(shuō)法，不正確的是(C．物質(zhì)生產(chǎn)過(guò)程生產(chǎn)出版物的內(nèi)容)。10．以下關(guān)于出版物功能的說(shuō)法，不正確的是(C．出版物一般不能影響人的精神世界、思想品德、價(jià)值觀念)。

11．下列紙張屬于涂料印刷紙的是(A．鑄涂紙)12．以下關(guān)于書(shū)報(bào)刊開(kāi)本的說(shuō)法，不正確的是(開(kāi)數(shù)相同的開(kāi)本，它們的幅面大小也相同)。

75．出版物的外觀質(zhì)量不包括(C．編校質(zhì)量)。

76．下列要求中，(A.裁切方正)不是圖書(shū)、期刊印刷的基本質(zhì)量要求。77．下列要求中，(D．條碼印刷清晰)不是圖書(shū)、期刊裝訂的基本質(zhì)景要求。

78．下列情況不屬于非法出版物形式的是(B．出版單位基于市場(chǎng)需求加印、加制出版物)。l_一般情況下，可以把不同性別、年齡、職業(yè)、身份和地區(qū)的出版物消費(fèi)者。稱之為不同(C．類型)的出版物消費(fèi)者。

2．出版物消費(fèi)者的層次不包括(D性別)。

3．以下說(shuō)法中正確的是(B．出版物消費(fèi)者的不同類型是按性別、年齡、職業(yè)、身份和地區(qū)劃分的)。

4．出版物消費(fèi)者是形成出版物市場(chǎng)的(A．最基本要素)。

20．下列選項(xiàng)中，相比較而言，兒童和少年不太需要(D．休閑性強(qiáng))的出版物。21．下列選項(xiàng)中，相比較而言，中年知識(shí)分子不太需要的出版物是(C．通俗出版物)。22．下列選項(xiàng)中。相比較而言，工人、農(nóng)民中的中壯年出版物消費(fèi)者群偏愛(ài)的出版物是(B．通俗出版物)。

23．下列選項(xiàng)中。相比較而言，老年出版物消費(fèi)者熱衷的出版物是(B．學(xué)術(shù)著作)。24．以下選項(xiàng)不屬于出版物消費(fèi)者需求的基本特征的是(A無(wú)限性)。

25．2001年“申奧”成功，催生全民英語(yǔ)學(xué)習(xí)熱潮，拉動(dòng)了英語(yǔ)類讀物的熱銷，這說(shuō)明消費(fèi)者需求的(C．時(shí)代性)。

26．作家簽名售書(shū)，可使出版物消費(fèi)者的潛在需求變?yōu)轱@在需求，這說(shuō)明消費(fèi)者需求的(B．可誘導(dǎo)性)。

27．每到歲末，公費(fèi)及私人報(bào)刊訂閱活動(dòng)頻繁，這說(shuō)明消費(fèi)者需求的(A．周期性)。40．(認(rèn)識(shí)需求)階段是購(gòu)買行為的起點(diǎn)。

41．在(B．確定商品)階段中，出版物消費(fèi)者已由潛在需求上升為可能購(gòu)買。

42．下列選項(xiàng)中，(D．明顯決策型)是按出版物消費(fèi)者購(gòu)買決策的程度區(qū)分的購(gòu)買行為。43．下列選項(xiàng)中，(A．慎重型)是按出版物消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣區(qū)分的購(gòu)買行為。44．(C．模糊決策型)出版物消費(fèi)者占了進(jìn)店逛攤的多數(shù)。45．(B．明顯決策型)出版物消費(fèi)者的成交率是最高的。46．(D．未決策型)出版物消費(fèi)者的成交率最低。

47．(A．理智型)出版物消費(fèi)者一般以知識(shí)分子、職員、公務(wù)員居多。48．；沖動(dòng)型出版物消費(fèi)者一般以(D．青少年)居多。

49．疑慮型出版物消費(fèi)者一般以(B．較少接觸出版物的中年人)居多。50．(B．選價(jià)型)出版物消費(fèi)者一般看書(shū)刊內(nèi)容前先看定價(jià)。51．(B．心理因素)對(duì)出版物消費(fèi)者需求起著決定性作用 52．在出版物消費(fèi)者的購(gòu)買過(guò)程中，直接感知不包括(D．發(fā)行員口頭宣傳)。53．在出版物消費(fèi)者的購(gòu)買過(guò)程中．間接感知不包括(C．欣賞、試聽(tīng))54．(心理需要)是出版物消費(fèi)者對(duì)出版物產(chǎn)生需求的內(nèi)部動(dòng)力，I_按(A．地域范圍)劃分，出版物市場(chǎng)可分為城市出版物市場(chǎng)、農(nóng)村出版物市場(chǎng)、國(guó)內(nèi)出版物市場(chǎng)和國(guó)外(境外)出版物市場(chǎng)。

2．按(銷售方式)劃分，出版物市場(chǎng)可分為出版物批發(fā)市場(chǎng)、出版物零售市場(chǎng)以及批零兼營(yíng)市場(chǎng)。

3．市場(chǎng)細(xì)分的(B．人口因素)包括年齡、性別、職業(yè)、文化程度、民族、收入水平和宗教信仰等。

4．市場(chǎng)細(xì)分的(C．心理因素)包括生活方式、追求目標(biāo)和個(gè)性等。5．出版物市場(chǎng)范圍應(yīng)以(B．市場(chǎng)的需求)來(lái)確定。

6．按(D．區(qū)域)劃分目標(biāo)市場(chǎng)，可分為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)外市場(chǎng)。

7．按(A消費(fèi)者類型)劃分目標(biāo)市場(chǎng)，可以分為低幼市場(chǎng)、中小學(xué)市場(chǎng)、大學(xué)院校市場(chǎng)等。8．按(B．出版物類型)劃分目標(biāo)市場(chǎng)，可以分為圖書(shū)市場(chǎng)、報(bào)紙市場(chǎng)、期刊市場(chǎng)、音像制品和電子出版物市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)出版物市場(chǎng)。

9．以下關(guān)于目標(biāo)市場(chǎng)選擇的意義的敘述，不正確的是B．提高出版物發(fā)行企業(yè)，改善服務(wù)態(tài)度)。

10．以下關(guān)于目標(biāo)市場(chǎng)選擇的標(biāo)準(zhǔn)的敘述，不正確的是(目標(biāo)市場(chǎng)是否符合海外市場(chǎng)開(kāi)拓

11．以下不屬于目標(biāo)市場(chǎng)定位策略的是(D．分散性策略)。12．對(duì)于小型書(shū)店來(lái)講，目標(biāo)市場(chǎng)策略應(yīng)實(shí)行(C．集中性策略)。

47．以下選項(xiàng)中，屬于來(lái)自系統(tǒng)內(nèi)部的信息的是(D．各類出版物的信息資料)。48．以下選項(xiàng)中，屬于來(lái)自系統(tǒng)外部的信息的是(A消費(fèi)信息)。

49．按(C．信息資料的形態(tài))劃分，出版物市場(chǎng)信息有文件式信息和非文件式信息。50．按(D．信息資料的來(lái)源)劃分，出版物市場(chǎng)信息有原始信息和加工信息。51．作為市場(chǎng)信息收集方法的業(yè)務(wù)法，其基本環(huán)節(jié)是調(diào)查和(D．校驗(yàn))。52．作為市場(chǎng)信息收集方法的系統(tǒng)法，其基本程序不包括(C．明確調(diào)查內(nèi)容)。53．市場(chǎng)信息定性加工方法不包括(B．歸納法)。54．簡(jiǎn)明數(shù)字加工方法不包括(B．連橫法)。

55．運(yùn)用出版物市場(chǎng)信息的目的性原則不包括(被傳遞和提供運(yùn)用的市場(chǎng)信息不必有較大的價(jià)值)。

80．宏觀市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查的內(nèi)容不包括(C．企業(yè)組織形態(tài))。8l目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容不包括(D．出版物出版情況調(diào)查)。82．出版物市場(chǎng)調(diào)查的階段不包括(D．調(diào)查結(jié)果檢驗(yàn))。

83．根據(jù)選擇調(diào)查樣本方式的不同，市場(chǎng)調(diào)查不包括(B．實(shí)地調(diào)查)類型。84．常用的出版物市場(chǎng)調(diào)查方法不包括(B．詢問(wèn)法)。

85．在常用的出版物市場(chǎng)調(diào)查方法中，(對(duì)比法)反映及時(shí)，收集資料真實(shí)，但費(fèi)用開(kāi)支較大。

第二篇：發(fā)行員考試(中級(jí))多選

發(fā)行中級(jí)選擇及判斷 中級(jí)單選

1.進(jìn)貨時(shí)出版物發(fā)行單位按照市場(chǎng)的需求，通過(guò)商品交換，向供貨商取得出版物（所有權(quán)）的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。

2、進(jìn)貨時(shí)出版物流通過(guò)程的起點(diǎn)，是銷售的前提，也是整個(gè)發(fā)行工作的基礎(chǔ)，是出版物從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入流通領(lǐng)域的（第一道）環(huán)節(jié)。

3、出版物購(gòu)進(jìn)必須堅(jiān)持（質(zhì)量第一）原則，要嚴(yán)把出版物內(nèi)容的質(zhì)量關(guān)，堅(jiān)決不進(jìn)內(nèi)容不好、質(zhì)量低劣、粗制濫造的出版以及盜印等非法出版物。

4、作為出版物發(fā)行單位經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的基礎(chǔ)，組組織適銷對(duì)路的出版物，對(duì)滿足消費(fèi)者起著保障作用的是（進(jìn)貨）。

5、出版物進(jìn)貨的指導(dǎo)思想是：在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，以優(yōu)惠的價(jià)格，進(jìn)到最優(yōu)質(zhì)、（市場(chǎng)最需要）的出版物。

6、進(jìn)貨時(shí)力爭(zhēng)使進(jìn)貨品種與數(shù)量符合（目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者）的需求實(shí)際，努力實(shí)現(xiàn)供求的基本平衡。

7、按集權(quán)與分權(quán)的程度細(xì)分，連鎖進(jìn)貨機(jī)制可分為集中進(jìn)貨機(jī)制和（分散進(jìn)貨機(jī)制）。

8、集中進(jìn)貨機(jī)制是指由多家銷售門(mén)市的出版物發(fā)行單位。特別是（出版物連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)），設(shè)立專門(mén)的進(jìn)貨機(jī)構(gòu)統(tǒng)一負(fù)責(zé)出版物的進(jìn)貨組織工作。

9、出版物發(fā)行單位總部將進(jìn)貨權(quán)利相對(duì)分散到各個(gè)區(qū)域或連鎖門(mén)店，由各區(qū)域或連鎖門(mén)店在核定的金額范圍內(nèi)，直接向供貨商購(gòu)進(jìn)出版物，這種進(jìn)貨機(jī)制是（分散進(jìn)貨機(jī)制）。

10、關(guān)于單店進(jìn)貨機(jī)制而形式的表述，不正確的是（經(jīng)理、進(jìn)貨部門(mén)共同負(fù)責(zé)）。

11、出版物連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營(yíng)的前提和關(guān)鍵是（統(tǒng)一）的出版物進(jìn)貨。

12、出版物發(fā)行員在閱讀征訂目錄或挑選現(xiàn)貨時(shí)應(yīng)掌握“六性”和（七不同）。

49、出版物的（交換）是出版者、發(fā)行者和消費(fèi)者之間不斷交流、沖突和制衡的結(jié)果，其中任何一個(gè)環(huán)節(jié)和過(guò)程都需借助于必要的市場(chǎng)信息。

50、按照信息產(chǎn)生的過(guò)程劃分，市場(chǎng)信息可分為原始信息和（加工信息）。、51、根據(jù)業(yè)務(wù)工作的需要收集有關(guān)的信息，所收集的信息要能滿足某項(xiàng)業(yè)務(wù)的需要，這種信息收集的方法是（業(yè)務(wù)法）。

52、從整個(gè)的管理目標(biāo)出發(fā)，對(duì)信息進(jìn)行系統(tǒng)、連續(xù)的收集，為全局管理目標(biāo)服務(wù)，這種信息收集的方法是（系統(tǒng)法）。

53、把許多市場(chǎng)信息資料按一定的目的匯集起來(lái)，從而反映某一方面的情況或問(wèn)題，這種信息收集的方法是（匯集法）。

54、下列選項(xiàng)中，屬于系統(tǒng)外部信息的是（領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)和行政部門(mén)的信息）。

55、下列選項(xiàng)中，屬于系統(tǒng)內(nèi)部信息的是（直接來(lái)自經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的各種信息）。

56、按照信息的（穩(wěn)定程度）劃分，市場(chǎng)信息可以分為固定信息、流動(dòng)信息和偶然信息。

57、反應(yīng)一定時(shí)期的狀況，時(shí)效性、變化性強(qiáng)，只是用于本時(shí)期的信息是（流動(dòng)信息）。

58、按照信息的穩(wěn)定程度劃分，某一時(shí)期的出版發(fā)行計(jì)劃的運(yùn)行情況屬于（流動(dòng)信息）。

59、按照信息的（產(chǎn)生的過(guò)程）劃分，市場(chǎng)信息可分為原始信息和加工信息。

60、按照信息的（作用）劃分，市場(chǎng)信息可分為決策信息，控制信息和業(yè)務(wù)信息。

61、用業(yè)務(wù)法來(lái)信息收集的基本程序是（摸清業(yè)務(wù)要求-設(shè)定調(diào)查目標(biāo)-明確調(diào)查內(nèi)容-開(kāi)展調(diào)查-調(diào)查結(jié)果校驗(yàn)）。

62、用系統(tǒng)法來(lái)進(jìn)行信息收集的基本程序是（了解管理目標(biāo)-設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)總模式-明確調(diào)查內(nèi)容-開(kāi)展調(diào)查-調(diào)查結(jié)果校驗(yàn)-結(jié)構(gòu)化歸納-信息儲(chǔ)存）。88、在出版物定位的方法中，最基礎(chǔ)的定位標(biāo)準(zhǔn)是按業(yè)績(jī)來(lái)進(jìn)行定位 89、下列選項(xiàng)中，（出版物組合）是出版物發(fā)行單位經(jīng)營(yíng)的全部出版物的有機(jī)結(jié)合方式。

90、評(píng)定出版物組合的準(zhǔn)則是（貢獻(xiàn)度）。

91、下列選項(xiàng)中，（出版物結(jié)構(gòu)）是指出版物發(fā)行單位在特定的出版物經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)，按某種標(biāo)準(zhǔn)將經(jīng)營(yíng)的出版物劃分為若干類別，并確定各類別出版物總構(gòu)成中的份額。

92、從某種程度上來(lái)說(shuō)，出版物發(fā)行單位的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃能否如期實(shí)現(xiàn)，主要取決于（出版物結(jié)構(gòu)是否合理）。

93、出版物發(fā)行單位的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，（重點(diǎn)出版物）的銷售情況決定著整體的經(jīng)營(yíng)情況，體現(xiàn)了出版物發(fā)行單位的經(jīng)營(yíng)方針、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)及經(jīng)營(yíng)性質(zhì)。

94、制定進(jìn)貨計(jì)劃工作程序的第一步是（進(jìn)貨計(jì)劃與銷售計(jì)劃相銜接）。

95、出出版單位或批發(fā)企業(yè)將出版物的樣本集中，以召開(kāi)訂貨會(huì)的方式，邀請(qǐng)零售部門(mén)的進(jìn)貨人員選訂，這種進(jìn)貨方式是（看樣訂貨）。

96、下列選項(xiàng)中，（現(xiàn)貨批銷）進(jìn)貨方式的優(yōu)點(diǎn)是隨時(shí)、自選、配送快捷、把握性大；缺點(diǎn)是數(shù)量有限的暢銷品種不能在第一時(shí)間選進(jìn)而影響銷售。

97、進(jìn)貨人員到出版單位或批發(fā)企業(yè)的倉(cāng)儲(chǔ)或賣場(chǎng)直接選進(jìn)出版物，這種進(jìn)貨方式是（現(xiàn)貨批銷）。98、音像制品、電子出版物、新創(chuàng)刊的報(bào)紙和雜志、掛歷等采用的進(jìn)貨方式是（發(fā)樣訂貨）。

99、下列選項(xiàng)，不屬于出版物的進(jìn)貨方式的是（主動(dòng)退貨）

100、下列選項(xiàng)中，（網(wǎng)上訂貨）進(jìn)貨方式能夠真正做到按需進(jìn)貨、少進(jìn)勤添，大大減少了出版物發(fā)行單位的備貨風(fēng)險(xiǎn)。

101、進(jìn)貨實(shí)施階段流程的第一個(gè)步驟是（收集和了解出版信息）。

102、進(jìn)貨業(yè)務(wù)洽談，主要是由一系列的面談接觸環(huán)節(jié)組成，這個(gè)過(guò)程一般包括詢問(wèn)或發(fā)問(wèn)、條件交涉以及（接受和簽約）。

103、下列選項(xiàng)中，不屬于進(jìn)貨款支付形式的是（下一批貨來(lái)付款）。

104、在合理庫(kù)存結(jié)構(gòu)、組織適銷對(duì)路的貨源、保證企業(yè)資金合理運(yùn)轉(zhuǎn)方面，與進(jìn)貨起著同樣的重要作用的是（退貨）。

105、進(jìn)貨人員要定期查看、統(tǒng)計(jì)實(shí)際到貨的品種、數(shù)量，與訂貨合同或所采購(gòu)的（訂單）相比較，考察供貨品種和供貨數(shù)量的滿足率。

106、主動(dòng)退貨的品種、數(shù)量要根據(jù)出版物發(fā)行單位的運(yùn)作狀況具體分析，退貨時(shí)一般不需要考慮的因素是（圖書(shū)價(jià)格）。

1、在出版物發(fā)行分類實(shí)踐中，被使用最多的分類方法是（中圖法）

2、出版物發(fā)行分類以分類法為基本依據(jù)，但不拘泥于分類法，而是在中圖法等分類法的基礎(chǔ)上，根據(jù)（出版物發(fā)行工作實(shí)際），科學(xué)靈活地對(duì)出版物進(jìn)行發(fā)行分類。

3、中圖法全稱《中國(guó)圖書(shū)館分類法》，它是一種根據(jù)圖書(shū)的學(xué)科屬性對(duì)圖書(shū)進(jìn)行分類的方法，由5個(gè)部類、（22）個(gè)基本大類購(gòu)成。

4、科圖法全稱《中國(guó)科學(xué)院圖書(shū)館圖書(shū)分類法》。

5、科圖法包括5大部類，（25）個(gè)大類，300多個(gè)主要類目，在編制

體例上將自然科學(xué)圖書(shū)進(jìn)一步加以了細(xì)化。

6、將不同類別的新出版物歸并在一起，開(kāi)辟綜合出版物，對(duì)內(nèi)作為新出版物類，對(duì)外作為新出版物介紹，此種分類方法是按（出版物是否新版）進(jìn)行分類。

7、已全面建設(shè)小康社會(huì)為題，以黨的十六大報(bào)告及輔導(dǎo)材料為主類，配以鄧小平、江澤民等黨和國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人的專論進(jìn)行出版物發(fā)行分類的方法是按（有關(guān)主題）進(jìn)行分類。

8、出版物的分類配置包括出版物發(fā)行分類表設(shè)計(jì)的配置與（出版物擺放布局）的配置。

9、營(yíng)業(yè)面積在（5000平米）以上的書(shū)城屬于大型綜合書(shū)店。

10、在出版物分類中，大型書(shū)城一般采用（3~4級(jí)）分類，同時(shí)兼用主題分類和專題分類。

11、專業(yè)店、主題店在出版物發(fā)行分類中多采用（2~3級(jí)）分類。

12、特小書(shū)店的主要分類特點(diǎn)是方便消費(fèi)者，在出版物分類中多采用（1級(jí)）分類。

13、經(jīng)濟(jì)管理、教育、體育、數(shù)學(xué)、農(nóng)業(yè)在中小型綜合門(mén)市出版物發(fā)行分類中屬于（3級(jí)）類目。

14、與大型書(shū)城不同的是，特特小型書(shū)店具有（求快、求新、求熱點(diǎn)）的特點(diǎn)。

15、以求快、求新、求熱點(diǎn)為特色的書(shū)店是（特小型書(shū)店）。

16、同類出版物歸并的方法有兩種，一種根據(jù)消費(fèi)者閱讀習(xí)慣進(jìn)行分類歸并；另一種是根據(jù)（出版物內(nèi)容的學(xué)科屬性）進(jìn)行歸并。

17、區(qū)分不同級(jí)類目的的方法應(yīng)用兩個(gè)原則，一是尊重中圖法或其他分類法原則，二是考慮（消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣）。

18、以中圖法為依據(jù)的出版物發(fā)行分類，《馬克思主義哲學(xué)》應(yīng)歸入（哲學(xué)理論）類目。

41.以中圖法為依據(jù)的出版物發(fā)行分類，《科學(xué)社會(huì)主義理論》應(yīng)歸入（政治理論）。

42.以中圖法為依據(jù)的出版物發(fā)行分類，《馬克思主義政治經(jīng)濟(jì)學(xué)》應(yīng)歸入（經(jīng)濟(jì)學(xué)）。

43.出版物按類集合歸并的基礎(chǔ)是區(qū)分、歸并好（同級(jí)）類目的不同類別出版物。

44.將出版物按類細(xì)分的方法是，從（上位類向下位類）逐級(jí)歸并。45.將出版物按類歸并的方法是，從（下位類目向上位類目）逐級(jí)歸并。

66、陳列設(shè)備的材質(zhì)，除了玻璃、木質(zhì)外，還有（鋁合金）。

67、出版物發(fā)行員進(jìn)行各種標(biāo)識(shí)、標(biāo)牌的擺放滿足人性化、和諧和（品位）的要求。

68、安置在門(mén)店所在建筑物的正面，用以標(biāo)識(shí)店名的招牌屬于（欄架招牌）。

69、各種標(biāo)識(shí)、標(biāo)牌擺放的工作程序一般是（調(diào)研-定位-設(shè)計(jì)方案）70、下列選項(xiàng)中，不屬于專題陳列出版物排列順序的是（開(kāi)本大小）

71、專題櫥窗的內(nèi)容一般不包括（介紹陳列設(shè)備）

72.下列選項(xiàng)中，不屬于專架、專臺(tái)、專柜陳列擺放工作要求的是（空間寬敞）

73.在全國(guó)公務(wù)員資格考試之際，公務(wù)員考試用書(shū)在出版物發(fā)行單位的銷售猛增。這反映了消費(fèi)者購(gòu)買此類圖書(shū)的（學(xué)習(xí)型）需求。

1、下列選項(xiàng)中，不符合出版物消費(fèi)者需求特征的是（功利性）。

2、下列選項(xiàng)中不屬于出版物消費(fèi)者心理表現(xiàn)的是（求異心理傾向）。

3、出版物消費(fèi)者的求實(shí)心理傾向是以追求出版物的（使用價(jià)值）為主要傾向的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。

4、選購(gòu)出版物時(shí)特別注意出版物內(nèi)容、質(zhì)量和使用方便，不過(guò)分強(qiáng)

調(diào)外觀，這反映消費(fèi)者的（求實(shí)）心理。

5、選購(gòu)出版物時(shí)講求時(shí)髦。奇特，不太注意出版物的實(shí)用與否和價(jià)格的高低，這反映消費(fèi)者的（求新）心理。

6、下列選項(xiàng)中，不屬于消費(fèi)行為類型的是（滯后型）。

7、在購(gòu)買之前，一般只有一個(gè)籠統(tǒng)的目標(biāo)，往往更樂(lè)于聽(tīng)取銷售人員的介紹和促銷人員的宣傳，以便全面地匯集信息，這種消費(fèi)類型屬于（一般型）。

8、下列有關(guān)按目的劃分出版物消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的選項(xiàng)中，不正確的是（追求功利型）。

9、對(duì)出版物的需求不急切，來(lái)書(shū)店主要是為瀏覽、觀賞、隨便看看、這種心態(tài)反映消費(fèi)者的（緩購(gòu)心理）。

10、對(duì)出版物的選擇有自主的看法或明確的目標(biāo)，購(gòu)買時(shí)要經(jīng)過(guò)認(rèn)真思考、反復(fù)挑選，再做出購(gòu)買決定。這種心態(tài)反映消費(fèi)者的（理智心理）。

11崇拜名人、名流，聽(tīng)到或見(jiàn)到名家、名著時(shí)，不太挑選，說(shuō)買就買，這種心態(tài)反映消費(fèi)者的（慕名心理）。

12.消費(fèi)者購(gòu)買行為一般主要表現(xiàn)在（何時(shí)、何處）購(gòu)買所需出版物。13.出版物零售工作的本質(zhì)是（服務(wù)）。

14.如果外國(guó)人來(lái)本書(shū)店購(gòu)買圖書(shū)，而其購(gòu)買的圖書(shū)店里沒(méi)有，這時(shí)發(fā)行人員可以對(duì)他說(shuō)（Sorry,we don't have any in our store,Wewill get in touch with youwhen we have them.）。

15.當(dāng)外國(guó)人拿著選購(gòu)的圖書(shū)，到結(jié)款臺(tái)付款時(shí)，發(fā)行人員不適宜說(shuō)（Please don't put unpaid book sin your bag.）

16.在外國(guó)人拿著選購(gòu)的圖書(shū)付款后，發(fā)行人員可以對(duì)他說(shuō)（Thank you,here's your receipt.Here's your change.）

12、下列有關(guān)集團(tuán)購(gòu)買特點(diǎn)的說(shuō)法中，不正確的是（銷售難度低）。

13、集團(tuán)購(gòu)買時(shí)，征訂供應(yīng)的方法主要由普通征訂和（對(duì)口征訂）。

14、購(gòu)買單位根據(jù)自身需求及經(jīng)費(fèi)情況，提出對(duì)各類出版物品種的需要基數(shù)，并與出版物發(fā)行單位訂立供需合同，出版物發(fā)行單位按合同基數(shù)留存出版物，購(gòu)買單位定期到出版物發(fā)行單位進(jìn)貨，這種集團(tuán)購(gòu)買方式是（合同供應(yīng)）。

15、下列選項(xiàng)中，對(duì)于購(gòu)買經(jīng)費(fèi)不固定、需要范圍不固定的單位進(jìn)行集團(tuán)購(gòu)買時(shí)適合用的供應(yīng)方式是（留存出版物待選）。

16、征得領(lǐng)導(dǎo)同意，并通過(guò)協(xié)議形式聘請(qǐng)代辦員或義務(wù)發(fā)行業(yè)務(wù)員，在購(gòu)買單位內(nèi)開(kāi)展出版物宣傳、新出版物預(yù)訂和代發(fā)業(yè)務(wù)，這種集團(tuán)購(gòu)買的服務(wù)方式屬于（委托代訂代發(fā)）。

17、就我國(guó)的情況看，報(bào)刊發(fā)行的重要方式是（訂閱）。

18、做好為出版物找消費(fèi)者的工作，發(fā)行員一定要具備相應(yīng)的學(xué)科或?qū)I(yè)知識(shí)，做到（兩知三不要）原則。

1.出版物介紹和推薦的前提是（合理陳列）

2.出版物發(fā)行員（良好的表達(dá)能力和求實(shí)的職業(yè)精神）是出版物介紹和推薦的主觀條件。

3.常銷品種是深受讀者歡迎（生命周期長(zhǎng)）的銷售品種。

4.類分、辨析出版物的重要依據(jù)是（圖書(shū)在版編目數(shù)據(jù)）

5.“圖書(shū)在版編目數(shù)據(jù)”檢索數(shù)據(jù)部分中的“化.分類號(hào)”是根據(jù)出版物（內(nèi)容的學(xué)科屬性）按《中國(guó)圖書(shū)館分類法》的基本大類標(biāo)引的類目。

6.類分.辨析出版物細(xì)類的補(bǔ)充依據(jù)是（內(nèi)容）

7.出版物發(fā)行員在向外國(guó)讀者介紹出版物時(shí)用英語(yǔ)表達(dá)“這類圖書(shū)全在這些書(shū)架上了?！笨梢哉f(shuō)Thesekindsofbooksareontheseshelves.8.在下列有關(guān)常用英語(yǔ)交易用語(yǔ)的表述中，“這本書(shū)是這個(gè)月最暢銷的”的正確表達(dá)方式是Thisbookisthebest-sellerinthismonth）9.下列有關(guān)英語(yǔ)常用交易用語(yǔ)的表述中，有語(yǔ)法錯(cuò)誤的是（pleasetellmekeywordofthebookyouwant,I’lltrybesttohelptofindit.）.30.對(duì)出版物（內(nèi)在質(zhì)量）的把握以及功能性的展示，是出版物發(fā)行員進(jìn)行口頭宣傳的基本技能條件。

31.音像制品、電子出版物的口頭宣傳，應(yīng)控制在(相對(duì)封閉)的區(qū)域，以不干擾圖書(shū)銷售區(qū)域的環(huán)境需求為目標(biāo)。32.在進(jìn)行出版物口頭宣傳時(shí)，以(一對(duì)一)進(jìn)行為妥。

33.PO廣告〈POINTOFPUICHASE）又稱為(售賣場(chǎng)所廣告)

34.出版發(fā)行員在編寫(xiě)出版物目錄、訂單時(shí)，首先應(yīng)確定(接受方)

35.各種類型的網(wǎng)上書(shū)店和讀者俱樂(lè)部一般也采用郵送的方式銷售出版物，這種銷售方式稱為(無(wú)店鋪銷售)

36^出版物發(fā)行員走出店堂送貨上門(mén)，面向群眾開(kāi)展流動(dòng)銷售服務(wù)，這種出版物銷售方式叫做(流動(dòng)服務(wù))。

37.將某些選定的出版物品種或供貨訂單直接上門(mén)向單位或個(gè)人進(jìn)行推銷，這種出版物銷售方式叫做(上門(mén)推銷)

38.充分借助新聞媒體報(bào)道宣傳利用廣告書(shū)評(píng)擴(kuò)大影響，促使更多消費(fèi)者盡快得到信息，了解出版物，這種促銷策略應(yīng)用在出版物的(投入期)

39.在出版物成熟期，采取的促銷策略應(yīng)以穩(wěn)定市場(chǎng)為目的，進(jìn)行(防御性)宣傳。

40.在促銷時(shí)，應(yīng)根據(jù)企業(yè)的(營(yíng)銷目標(biāo))及財(cái)力確定促銷組合。

41.為宣傳推薦出版物而寫(xiě)的廣告文案稱為(出版物宣傳稿)

42出版物宣傳稿主題的凝結(jié)與提煉的表現(xiàn)形式是(標(biāo)題)

100.經(jīng)營(yíng)的出版物門(mén)類廣泛，品種較全的出版物銷售單位是(綜合門(mén)市)。

101.一個(gè)區(qū)域內(nèi)主要的出版物銷售網(wǎng)點(diǎn)是（綜合門(mén)市）

102.報(bào)刊訂閱業(yè)務(wù)的處理由(九)個(gè)環(huán)節(jié)組成。

103.在報(bào)刊訂閱業(yè)務(wù)的九個(gè)處理環(huán)節(jié)中，(登記)是諸環(huán)節(jié)的核心。

104.做好報(bào)刊發(fā)行工作的組織保證是(建立推廣發(fā)行站（員）)

105.作為訂閱業(yè)務(wù)的開(kāi)路先鋒，(報(bào)刊宣傳工作)既是服務(wù)態(tài)度問(wèn)題，又是發(fā)展業(yè)務(wù)的有效措施。

106.報(bào)刊收訂時(shí)，一般從每月(一日)開(kāi)始，收訂下月及以后各月出版的日?qǐng)?bào)、周六報(bào)。

107.報(bào)刊的收訂方式中，(窗口收訂)為核心。

108.報(bào)刊的收訂方式中，(報(bào)刊發(fā)行站收訂)為基礎(chǔ)。

109.彌補(bǔ)整訂不足的措施是(破訂)

110.發(fā)行員對(duì)各收訂單位、收訂人員交來(lái)的訂閱報(bào)刊繳款單及所附的有關(guān)單、卡，進(jìn)行審查和復(fù)核，并填制(訂閱報(bào)刊款日?qǐng)?bào)單)，這一過(guò)程簡(jiǎn)稱為“審核”。

111.在報(bào)刊訂閱業(yè)務(wù)中，(審核)是內(nèi)部作業(yè)的第一道工序，是發(fā)現(xiàn)和糾正收訂、繳款差錯(cuò)，保證以后各項(xiàng)工作順利進(jìn)行的重要環(huán)節(jié)。

112.下列選項(xiàng)中，在登記環(huán)節(jié)中起著承上啟下的重要作用，對(duì)提高整個(gè)發(fā)行業(yè)務(wù)、賬務(wù)質(zhì)量有著十分重要作用的是(訂閱報(bào)刊款日?qǐng)?bào)單)

113.在報(bào)刊訂閱業(yè)務(wù)中，(訂閱報(bào)刊登記簿)是收訂各種整訂報(bào)刊的分類記錄，全面反映長(zhǎng)期份數(shù)的憑證，也是核對(duì)訂閱報(bào)刊款匯總登記簿上結(jié)余款額的依據(jù)。

114.在報(bào)刊訂閱業(yè)務(wù)中，(訂閱報(bào)

刊款匯總登記簿)是全面掌握訂閱報(bào)刊款收、繳、存、退的記錄，完整反映報(bào)刊款項(xiàng)變化情況的關(guān)鍵賬簿，是報(bào)刊發(fā)行業(yè)務(wù)的一本流水賬。115.訂銷局根據(jù)“訂閱報(bào)刊登記簿”和“零售報(bào)刊訂貨單”填制“報(bào)刊定單”向主管省局匯總要數(shù)部門(mén)寄發(fā)，這一處理過(guò)程簡(jiǎn)稱(報(bào)刊要數(shù))

116.在報(bào)刊訂閱業(yè)務(wù)中，集中反映收訂結(jié)果并決定訂銷局應(yīng)到報(bào)刊份數(shù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是(報(bào)刊要數(shù))

117.在報(bào)刊訂閱業(yè)務(wù)中，(報(bào)刊定單)是報(bào)刊要數(shù)的重要單式，是繳款、結(jié)算、匯總的根據(jù)。

118.報(bào)刊訂閱工作的最后一環(huán)是(投遞報(bào)刊)人其質(zhì)量好壞，直接關(guān)系到廣大訂戶的利益。

119.做好(報(bào)刊分發(fā))工作，是直接關(guān)系報(bào)刊投遞質(zhì)量的重要環(huán)節(jié)。120.連鎖經(jīng)營(yíng)店的特點(diǎn)在于(品種極大豐富)

121.網(wǎng)上出版物銷售單位除了在互聯(lián)網(wǎng)上提供出版物銷售服務(wù)功能外，還要有一定的貨源組織能力和(物流配送體系)

122.出版發(fā)行單位通過(guò)讓利及提供更優(yōu)質(zhì)服務(wù)的形式培養(yǎng)忠誠(chéng)于自己的消費(fèi)者，從而擴(kuò)大出版物的銷售量，這種銷售方式是(讀者俱樂(lè)部銷售)

123.讀者俱樂(lè)部的必備文件是(讀者俱樂(lè)部章程)

124.做好出版物銷售的前提是(售前服務(wù))

125.實(shí)現(xiàn)出版物銷售的核心內(nèi)容是(售中服務(wù))。

126.擴(kuò)大書(shū)店影響，吸引回頭客的重要手段是(售后服務(wù))

127.在制定讀者俱樂(lè)部章程時(shí)，除應(yīng)符合國(guó)家的相關(guān)法律、法規(guī)、政策外，更應(yīng)注意語(yǔ)言的精準(zhǔn)和內(nèi)容解釋的(唯一性)

128.出版物整理、點(diǎn)數(shù)、計(jì)算、開(kāi)票、包扎操作環(huán)節(jié)的綜合作業(yè)稱為(售貨連續(xù)作業(yè))

129.在2000元左右大宗售貨的導(dǎo)購(gòu)環(huán)節(jié)中，首先進(jìn)行的操作是（了解消費(fèi)者購(gòu)買意圖）

206.以一定的折扣、批量，在一定區(qū)域內(nèi)向出版物發(fā)行單位銷售出版物的經(jīng)營(yíng)行為稱為(出版物批發(fā))。

207．出版物從出版到零售的中間環(huán)節(jié)是(批發(fā))，它能夠調(diào)節(jié)產(chǎn)銷關(guān)系，平衡出版物供求，促進(jìn)出版，引導(dǎo)消費(fèi)。

208批發(fā)方式是批發(fā)商組織銷售的具體方法和形式，包括交貨方式和(貨款結(jié)算方式)。

209.在交易達(dá)成時(shí)，批發(fā)商和買方約定在一定時(shí)期內(nèi)付貨，這種批發(fā)方式叫做(現(xiàn)款交易)。

210.批發(fā)商在出版物銷售活動(dòng)中向買方預(yù)收或延期收款，這種批發(fā)方式叫做(信用交易)。

211.下列選項(xiàng)中，不屬于客戶信用調(diào)查內(nèi)容的是(企業(yè)機(jī)構(gòu)設(shè)置。

212.客戶信用調(diào)查、評(píng)價(jià)的目的，是利用(信用等級(jí))對(duì)客戶進(jìn)行管理，針對(duì)不同的客戶采取不同的信用或除銷政策。

213.了解客戶需求的操作步驟中，首先要做的是傾聽(tīng)客戶的闡述)。

214.要挖掘客戶的潛在需求，第一步要做的是(了解客戶的業(yè)務(wù)記錄)

215.書(shū)面需求報(bào)告包括對(duì)客戶需求的分析報(bào)告和(客戶單方面陳述的書(shū)面需求)兩種。

216.通過(guò)不斷地改善與客戶關(guān)系有關(guān)的業(yè)務(wù)流程并提高服務(wù)質(zhì)量，從根本上提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是(客戶管理)的核心問(wèn)題。

217.(顯在客戶)是已經(jīng)顯現(xiàn)需求的客戶或需求已經(jīng)得到滿足的客戶。

218.潛在客戶包括一般潛在客戶和(競(jìng)爭(zhēng)者的客戶)兩大部分。219.分析客戶的交易行為主要從客戶對(duì)供應(yīng)商的(忠誠(chéng)度)上進(jìn)行。

260.從（服務(wù)對(duì)象的廣泛性）上分，圖書(shū)館可分為公益性圖書(shū)館與非公益性圖書(shū)館。

261.邀請(qǐng)圖書(shū)館采購(gòu)人員到自己企業(yè)的現(xiàn)貨批銷基地、樣本室、賣場(chǎng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)采購(gòu)的供貨形式是（現(xiàn)貨供應(yīng)）

262.要做好圖書(shū)館供應(yīng)工作，首先要做的是（編制目錄）。

263^圖書(shū)館選擇供應(yīng)商的模式包括與供應(yīng)商談判和（招標(biāo)）的形式。

264^圖書(shū)館供應(yīng)與服務(wù)的流程是（編制目錄取提供其他采購(gòu)方式訂單處理出版物加工編目數(shù)據(jù)配套售后服務(wù)）。

282.收集信息的目的是為了取得實(shí)際的(應(yīng)用價(jià)值)

283.經(jīng)過(guò)整理加工的出版物市場(chǎng)需求信息反饋，不需要(對(duì)信息源的產(chǎn)生進(jìn)行對(duì)應(yīng)反饋

284.按(時(shí)效性)分類，消費(fèi)者意見(jiàn)的處理可分為即時(shí)處理和過(guò)后處理。1.圖書(shū)、教材的收貨一般分為出廠成品收貨和(供貨商發(fā)運(yùn)收貨。

2.圖書(shū)教材的驗(yàn)收一般分為質(zhì)量驗(yàn)收和(數(shù)量驗(yàn)收)。

3.音像制品和電子出版物采用的收貨方式為(供貨商發(fā)運(yùn)收貨)。4.為便于倉(cāng)庫(kù)管理，要對(duì)不同形態(tài)的出版物進(jìn)行(分庫(kù)管理)。

5.根據(jù)出版物門(mén)市定位和消費(fèi)者習(xí)慣進(jìn)行分類出版物和劃區(qū)存放，進(jìn)行分倉(cāng)管理的方法稱為(營(yíng)業(yè)分類類分)。

6.把特定的貨架分為若干個(gè)欄，對(duì)每個(gè)欄進(jìn)行編號(hào)和命名，確定存放出版物位置的管理方法是（貨位管理）

7.將出版物配發(fā)給下游售貨商的方式稱為（出版物發(fā)發(fā)。

53.為提高庫(kù)房的作業(yè)效率，加快出版物的周轉(zhuǎn)，通常將庫(kù)房分為周轉(zhuǎn)倉(cāng)和（備貨倉(cāng)）

54下列選項(xiàng)中，提高庫(kù)房容積率的重要方法是（堆垛）。

55.在備貨倉(cāng)中，根據(jù)單一品種庫(kù)存量的多少分堆躲貨位存放和（貨架貨位存放）。

56.將貨躲上部?jī)膳缘某霭嫖镉上露现饘涌s小形成屋脊式，這種堆躲方法為（旋渦形堆碼法）

57.在圖書(shū)發(fā)行業(yè)一般都采用的堆碼法是（交叉壓縫堆碼法）。

58.下列選項(xiàng)中，適用于小批量出版物的堆躲方法是（交叉壓縫堆碼法）。

59.下列選項(xiàng)中，堆躲牢固，適用于露天堆放的堆躲方法是（旋渦形堆碼法）

60.在庫(kù)存總量中，各出版或印刷年限的出版物應(yīng)有一個(gè)近似合理的比例，這種分析方法為（年限分析）。61.品種動(dòng)銷率是動(dòng)銷品種數(shù)與（總品種數(shù)）之比。

62.在出版物年限分析中，一般標(biāo)準(zhǔn)是當(dāng)年的品種碼洋應(yīng)占總量的（40%）左右。

92.定期或不定期地對(duì)庫(kù)存出版物進(jìn)行全部或部分的清點(diǎn),以確實(shí)掌握該期間內(nèi)的實(shí)際盈虧的方法為（盤(pán)存）。

93.衡量倉(cāng)庫(kù)管理水平的重要指標(biāo)是〔盤(pán)存〉，它也是對(duì)該期間內(nèi)的倉(cāng)儲(chǔ)管理水平的綜合考核。（D）

94.對(duì)一些進(jìn)、出庫(kù)頻率較高的出版物，適用于（日常核對(duì)）。95.對(duì)儲(chǔ)存時(shí)間較長(zhǎng)或出入庫(kù)變化不大的出版物，適用于（循回核對(duì)）

96.對(duì)盤(pán)存結(jié)果中賬實(shí)不符的出版物要填寫(xiě)（盤(pán)存差異清單）。

97.盤(pán)存完填寫(xiě)清單結(jié)束后，按實(shí)際庫(kù)存數(shù)調(diào)整賬面庫(kù)存數(shù)，登入存貨卡片，最終算出（出版物盤(pán)存盤(pán)虧調(diào)整表）。

1.適合于員工很少、賣場(chǎng)規(guī)模很小的小型獨(dú)立零售店的門(mén)市組織結(jié)構(gòu)是（二級(jí)管理結(jié)構(gòu)）。

2.三級(jí)管理結(jié)構(gòu)有三個(gè)縱向?qū)哟?，決策者劃分銷售部門(mén)，實(shí)行（分

級(jí)管理）。

3.一般適合于員工相對(duì)較多、賣場(chǎng)規(guī)模相對(duì)較大的中型零售店的門(mén)市組織結(jié)構(gòu)是（三級(jí)管理結(jié)構(gòu)）。

4.職能型結(jié)構(gòu)是按（職能導(dǎo)向）來(lái)組織其結(jié)構(gòu)的。

5.矩陣型結(jié)構(gòu)是由職能型結(jié)構(gòu)與（產(chǎn)品小組）混合而成的組織結(jié)構(gòu)。6.分店型結(jié)構(gòu)是（自我管理，相對(duì)獨(dú)立）的若干單位的集合。

7.門(mén)市最基本的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃是（銷售計(jì)劃）。

8.門(mén)市的（經(jīng)營(yíng)目標(biāo)）是門(mén)市在一定時(shí)期內(nèi)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的發(fā)展方向和向和奮斗目標(biāo)。

9.崗位管理一般以（崗位責(zé)任制）的形式體現(xiàn)出來(lái)。

10.在崗位管理中，根據(jù)企業(yè)或門(mén)市、柜組（樓層〉經(jīng)營(yíng)管理的需要進(jìn)行合理的崗位設(shè)置和人員配備，這叫做（定崗）。

11.在崗位管理中，為便于勞動(dòng)組織而建立各種相應(yīng)的崗位制度和行為規(guī)范，這叫做（定責(zé)）。

12.對(duì)各崗位以及員工個(gè)人制訂銷售額、利潤(rùn)額等各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，作為崗位績(jī)效考核的依據(jù)，這種做法是（定指標(biāo)）

13.下列選項(xiàng)中，體現(xiàn)了崗位作業(yè)的技術(shù)性要求的是（崗位作業(yè)管理）。14.下列關(guān)于本計(jì)劃銷售額的公式，表述正確的是（本計(jì)劃銷售額=（上年銷售計(jì)劃額+上年銷售實(shí)績(jī)）/2*（1+前三年銷售平均遞增率））。

47.出版物進(jìn)銷的最佳比例要根據(jù)門(mén)市、柜組的（實(shí)際經(jīng)營(yíng)水平和能力）來(lái)確定。

48.出版物進(jìn)銷的比例指的是（進(jìn)貨與銷售）的最佳比例。

49^出版物進(jìn)銷平衡是指出版物的（門(mén)類與品種）平衡。

50.狹義的POS系統(tǒng)是指以（電子POS機(jī)）為主的商業(yè)銷售點(diǎn)的終端。

51.廣義的POS系統(tǒng)指的是整個(gè)賣場(chǎng)的(管理信息系統(tǒng)).52.企業(yè)或門(mén)市在進(jìn)貨時(shí)一般都以(送貨單)作為進(jìn)貨憑證。

53.消費(fèi)者購(gòu)買出版物和出版物發(fā)行單位銷售出版物的憑證是〈銷售單〉

54.下列選項(xiàng)中，(出版物征訂目錄)是訂貨的原始憑證，也是供求雙方進(jìn)發(fā)業(yè)務(wù)的合同。

87.出版單位或其他供貨商編制的、推薦本單位出版物的專用征訂目錄稱為(專版征訂目錄)。

88.用于某一專項(xiàng)征訂或按特定使用范圍編排的目錄稱為(專題征訂目錄)

89.在出版物征訂、推薦目錄的分類編制工作中，首先要(確定征訂，推薦范圍)

90.在對(duì)企業(yè)或門(mén)市總體購(gòu)進(jìn)銷售、庫(kù)存作統(tǒng)計(jì)、分析的同時(shí)，還要按出版物的(類別)進(jìn)行購(gòu)進(jìn)銷售庫(kù)存的細(xì)分統(tǒng)計(jì)、分析。

110.考核企業(yè)（柜組或個(gè)人〉經(jīng)營(yíng)管理水平和業(yè)績(jī)的主要指標(biāo)是（銷售指標(biāo)）。

111.銷售指標(biāo)的確定，主要以（上期歷史同期完成）的實(shí)績(jī)，加上本期可能出現(xiàn)的變化為依據(jù)。

112.銷售計(jì)劃完成率，用實(shí)際完成銷售額與（銷售指標(biāo)）進(jìn)行對(duì)比，即可得出完成情況。

113.用本實(shí)際完成銷售額與（上一年銷售額）進(jìn)行對(duì)比，即可得出銷售增長(zhǎng)情況。

114.衡量和評(píng)價(jià)企業(yè)購(gòu)入存貨、投入流通、銷售收回等各環(huán)節(jié)的綜合性指標(biāo)是（存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)。

115.考核出版物質(zhì)量和資金運(yùn)用

情況的主要依據(jù)是（存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)）116.存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)是（銷售成本）被平均存貨所除得到的比率。

117.把職工的勞動(dòng)效果，即職工的勞動(dòng)數(shù)量和所消耗的時(shí)間之比，稱為（勞動(dòng)生產(chǎn)率）。

118.對(duì)于單人可獨(dú)立完成作業(yè)的崗位，測(cè)定勞動(dòng)生產(chǎn)率定額，一般采用（現(xiàn)場(chǎng)測(cè)定）的方法。

119.門(mén)市勞動(dòng)生產(chǎn)率定額的測(cè)定一般采用（經(jīng)驗(yàn)統(tǒng)計(jì)核算測(cè)定）方法。

120.出版物實(shí)數(shù)少于應(yīng)有的賬面庫(kù)存，形成出版物（盤(pán)虧）121.為控制出版物盤(pán)虧率，一般采用（核定盤(pán)虧率）方法。

122.盤(pán)存期的盤(pán)虧率是在盤(pán)存期間的出版物的虧損總量與該期間內(nèi)的（存貨總量）之比。

123.管理費(fèi)用是指企業(yè)（行政管理部門(mén)）為組織和管理經(jīng)營(yíng)活動(dòng)發(fā)生的各種費(fèi)用。

124.企業(yè)在銷售出版物、提供勞務(wù)等日?；顒?dòng)中所發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用以及專設(shè)銷售機(jī)構(gòu)的各項(xiàng)經(jīng)費(fèi)，稱做（營(yíng)業(yè)費(fèi)用）。

125.費(fèi)用率是指費(fèi)用額占（銷售）的百分比。

126.凈利潤(rùn)是利潤(rùn)總額減去（所得稅）后的金額。

127.營(yíng)業(yè)利潤(rùn)加上投資收益、補(bǔ)貼收入、營(yíng)業(yè)外收人，減去營(yíng)業(yè)外支出后的余額是指（利潤(rùn)總額）。

128.已銷出版物的銷價(jià)和進(jìn)價(jià)之間的差額稱為（毛利）。

129.表示銷售收入的收益水平的指標(biāo)是（銷售利潤(rùn)率）

192.Word一般用來(lái)完成〈文檔〉的處理。

193.在Internet網(wǎng)上，要迅速有效地查詢到需要的信息，最有效的方法是(使用搜索引擎)。

194.Google和百度屬于(全文搜索引擎)搜索引擎。

195.調(diào)用其他獨(dú)立搜索引擎的引擎稱為(元搜索引擎)

196.在搜索引擎的基本語(yǔ)法規(guī)則中，用(|)表示“或”的關(guān)系.中級(jí)多選

13、下列有關(guān)出版物發(fā)行單位進(jìn)貨作用的表述，正確的是BCDE14、出版物發(fā)行單位經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的大小，取決于ABE15、進(jìn)貨要掌握統(tǒng)籌兼顧的原則，既要全面地考慮目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的層次高低、購(gòu)買力大小以及出版物內(nèi)容深淺，還要兼顧ABCE16、出版物發(fā)行單位進(jìn)貨時(shí)，既既要把握講求核算，注重效益的原則，也要把握BCD17、進(jìn)貨工作要注意保持合理的出版物周轉(zhuǎn)次數(shù)和存貨結(jié)構(gòu)，勤進(jìn)快銷，少進(jìn)勤添，提高經(jīng)濟(jì)效益，減少ACD18、按是否連鎖，進(jìn)貨機(jī)制可分為CE19、按集權(quán)與分權(quán)的程度細(xì)分，連鎖進(jìn)貨機(jī)制包括AD20、按規(guī)模大小，單店進(jìn)貨機(jī)制的形式包括ABC21、實(shí)行集中進(jìn)貨機(jī)制的出版物發(fā)行單位設(shè)立專門(mén)的進(jìn)貨機(jī)構(gòu)，統(tǒng)一負(fù)責(zé)出版物進(jìn)貨的組織工作，工作的內(nèi)容包括ABCE

22.分散進(jìn)貨機(jī)制的形式包括AB

23.下列有關(guān)出版物發(fā)行員應(yīng)掌握的進(jìn)貨要領(lǐng)的表述中，正確的有（ABE）

24.下列有關(guān)出版物發(fā)行員進(jìn)貨要領(lǐng)的“七不同”的表述，正確的有ABE

64.下列有關(guān)市場(chǎng)信息主要來(lái)源的說(shuō)法，正確的有AD

65.按照信息的穩(wěn)定程度劃分，市場(chǎng)信息包括BDE

66.按信息發(fā)生的時(shí)間劃分，市場(chǎng)信息包括ABD

67.按照信息的內(nèi)容劃分，市場(chǎng)信息包括ABDE

68.信息收集的方法除了業(yè)務(wù)法、系統(tǒng)法外，還包括AC

69.進(jìn)行信息收集時(shí)的操作步驟包括ABC

70.市場(chǎng)信息主要來(lái)自系統(tǒng)內(nèi)部的信息和外部的信息。來(lái)自系統(tǒng)內(nèi)部的信息包括ABDE

71.市場(chǎng)信息主要來(lái)自系統(tǒng)內(nèi)部的信息和外部的信息。來(lái)自系統(tǒng)外部的信息包括ABCD

72.根據(jù)業(yè)務(wù)需要，進(jìn)貨信息可以分為ACD

101.出版物定位的方式主要包括ACD

102.制定出版物組合要依據(jù)的因素之一是出版物市場(chǎng)需求情況，其包括ABCE

103.出版物結(jié)構(gòu)的主要內(nèi)容包括ABE

104.出版單位包括ABCE 105.出版物進(jìn)貨的主要渠道包括ABD

106.出版物批發(fā)單位包括BC 107.圖書(shū)出版物發(fā)行單位的進(jìn)貨方式多種多樣，主要的進(jìn)貨方式包括ABCD

108.目錄訂貨是按照征訂目錄訂進(jìn)出版物，由此派生出來(lái)的還有ABDE。

109.采用發(fā)樣訂貨方式進(jìn)行訂貨的出版物多為BCD

110.下列選項(xiàng)中，能夠先看到實(shí)體出版物，再進(jìn)行訂貨的進(jìn)貨方式有ABD

111.采用主動(dòng)配送方式進(jìn)貨的出版物多為BDE

136.進(jìn)貨款支付的形式包括ACD

137.要想使出版物進(jìn)貨業(yè)務(wù)的洽談取得預(yù)期的成功，參與的業(yè)務(wù)人員必須認(rèn)真做好洽談前的各項(xiàng)準(zhǔn)備，準(zhǔn)備工作一般包括ACDE

138.進(jìn)貨業(yè)務(wù)洽談?dòng)梢幌盗械拿嬲劷佑|環(huán)節(jié)組成，這一過(guò)程包括BCD

139.進(jìn)貨人員進(jìn)行洽談時(shí)，應(yīng)注意ABCE

140.談判雙方洽談時(shí)，往往感到拘謹(jǐn)，此時(shí)應(yīng)采用的人題方式有ABDE 141.出版物發(fā)行員洽談業(yè)務(wù)時(shí)，可采用的提問(wèn)技巧包括ABCE

142進(jìn)貨人員在物流部門(mén)或庫(kù)房收貨后，要跟蹤出版物的實(shí)際供應(yīng)情況，主要包括跟蹤BCDE

143.進(jìn)貨人員做好退貨工作的主要內(nèi)容包括ABDE

144.主動(dòng)退貨的圖書(shū)品種、數(shù)量要根據(jù)出版物發(fā)行單位的運(yùn)行狀況具體分析，主要考慮BCE

145.控制退貨率可以采取的辦法有ABDE

146.與單體企業(yè)相比，連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)的進(jìn)貨方式從分散進(jìn)貨轉(zhuǎn)變?yōu)榧羞M(jìn)貨，能夠統(tǒng)一BCDE

147.連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)的進(jìn)貨方式包括BDE

16.下列選項(xiàng)中，屬于出版物發(fā)行分類方法的有ABCE

17.中小型綜合門(mén)市的出版物發(fā)行分類表一般由ABC組成。18.下列選項(xiàng)中，在中小型綜合門(mén)市出版物發(fā)行分類表中，屬于一級(jí)類目的有ABCE

19.在中小型綜合門(mén)市出版物發(fā)行分類中，屬于二級(jí)類目的有BDE

20.在中小型綜合門(mén)市出版物發(fā)行分類中，屬于三級(jí)類目的有BD

21.出版物分類配置時(shí)，應(yīng)以學(xué)科分類為基礎(chǔ)，采?。ˋE）的邏輯體系配置，對(duì)出版物學(xué)科內(nèi)容較多的類目進(jìn)行再分類。

22.出版物分類配置的原則包括ABCD

49.同類出版物的歸并是出版物發(fā)行分類工作重要內(nèi)容，歸并的方法要根據(jù)（AE）進(jìn)行。

50.在出版物發(fā)行分類中，區(qū)分同

類別但不同級(jí)類目的原則有CD 51.報(bào)紙、期刊、音像制品、電子

出版物細(xì)分的方法包括BCE

52.細(xì)分報(bào)紙、期刊、音像制品、電子出版物時(shí)可以使用實(shí)用性區(qū)分方法，即根據(jù)時(shí)間、（ABDE）等進(jìn)行細(xì)分。

52.報(bào)紙、期刊、音像制品、電子出版物細(xì)分的工作要求包括CDE

73.下列選項(xiàng)中，屬于陳列設(shè)備材質(zhì)的一般有ACD

74.陳列設(shè)備擺放的工作要求，除方便消費(fèi)者外，還包括ABCD 75.各種標(biāo)識(shí)、標(biāo)牌在擺放時(shí)，需滿足的要求有CDE

76.下列選項(xiàng)中，屬于標(biāo)識(shí)、標(biāo)牌的有ABCE

77.在專題陳列中，出版物排列的基本順序除了按照知識(shí)分類進(jìn)行排列，還可以依照ABCD 78.下列選項(xiàng)中，屬于專題櫥窗的內(nèi)容要求有ACE

79.下列有關(guān)專題櫥窗陳列方法的表述中，正確的有ABCE

80.下列選項(xiàng)中，符合專架、專臺(tái)、專柜陳列擺放工作要求的有ABCE 14.下列選項(xiàng)中，符合出版物消費(fèi)者需求類型的有BCDE

15下列選項(xiàng)中，屬于消費(fèi)者為了滿足學(xué)習(xí)型需求而閱讀的出版物有ABDE

16下列選項(xiàng)中，屬于實(shí)用型出版物的有ABE

17.下列選項(xiàng)中，屬于消遣類出版物的有ACE

18.下列有關(guān)消費(fèi)者需求特征的選項(xiàng)中，除了個(gè)性化和群體化、求新與求奇特征外，還有ACDE

19.下列選項(xiàng)中，屬于消費(fèi)者購(gòu)買心理傾向的有ABCE

20.下列有關(guān)出版物消費(fèi)者消費(fèi)行為類型的選項(xiàng)中，正確的有BCE

21.下列選項(xiàng)中，按目的劃分的出版物消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的類型包括BDC 22下列選項(xiàng)中，屬于出版物消費(fèi)者的個(gè)性心理的有ABDE

23影響消費(fèi)者購(gòu)買出版物時(shí)間的因素有ACE

52.下列選項(xiàng)中，符合出版物發(fā)行員從事信函咨詢服務(wù)的工作要求的有ABD

53.出版物發(fā)行員進(jìn)行計(jì)算機(jī)查詢服務(wù)的工作程序中，第一步是問(wèn)清出版物的ACDE

54如果有外國(guó)人來(lái)書(shū)店購(gòu)買圖書(shū)，而其購(gòu)買的圖書(shū)店里沒(méi)有，這時(shí)發(fā)行人員可以對(duì)他說(shuō)BCE

55.當(dāng)外國(guó)人拿著選購(gòu)的圖書(shū)，到結(jié)款臺(tái)付款時(shí)，發(fā)行人員可以對(duì)他說(shuō)ADE

56.在外國(guó)人拿著已選購(gòu)的圖書(shū)付款后，發(fā)行人員可以對(duì)他說(shuō)ADE

57.在零售店的日常銷售活動(dòng)中，出版物發(fā)行員面對(duì)成千上萬(wàn)的消費(fèi)者和紛繁復(fù)雜的業(yè)務(wù)，往往會(huì)產(chǎn)生各種各樣的矛盾，這些矛盾主要是由（ABD）等引起的。

59.下列選項(xiàng)中，屬于集團(tuán)購(gòu)買的消費(fèi)者有（BDCE

60.下列選項(xiàng)中，符合集團(tuán)購(gòu)買特點(diǎn)的有ABCD

61.下列選項(xiàng)中，屬于集團(tuán)購(gòu)買的服務(wù)方式有（ACDE

62.集團(tuán)選購(gòu)時(shí)，征訂供應(yīng)的方法包括AC

63.做好為出版物找消費(fèi)者的工作，發(fā)行員一定要具備相應(yīng)的學(xué)科或?qū)I(yè)知識(shí)，做到兩知三不要原則。其中的兩知包括AE

58.做好為出版物找消費(fèi)者的工作，發(fā)行員一定要具備相應(yīng)的學(xué)科或?qū)I(yè)知識(shí)，做到兩知三不要原則。其中的三不要包括BDE10、介紹常銷品種和重點(diǎn)品種時(shí)，應(yīng)包括的主要內(nèi)容有ABCD

11、下列選項(xiàng)中，屬于常銷品種的圖書(shū)有ABCE12、下列有關(guān)同類別的出版物特征的選項(xiàng)中，正確的ABCE13、在向讀者介紹同類出版物時(shí)，應(yīng)主要介紹不同品種出版物之間ABDE14、類分、辯析出版物的主要目的有ABE43、消費(fèi)者對(duì)出版物的需求大致可分為ABDE44、在進(jìn)行出版物口頭宣傳時(shí)，應(yīng)針對(duì)消費(fèi)者的（ABE）進(jìn)行宣傳

45、口頭宣傳的工作要求包括ACD46、下列屬于POP廣告形式的有ABCD47、POP廣告的特點(diǎn)包括ACDE

48、POP廣告的功能包括ABCD 49在出版物目錄、訂單的內(nèi)容中，出版物的基本項(xiàng)目應(yīng)包括ABCE 50、下列關(guān)于出版物目錄、訂單的設(shè)計(jì)和編寫(xiě)的表述中，正確的有ABDE51、常見(jiàn)的出版物發(fā)行方式有ABCE52、郵購(gòu)服務(wù)的特點(diǎn)有ACDE

53、下列有關(guān)流動(dòng)服務(wù)特點(diǎn)的表述，正確的有（BCDE54、流動(dòng)服務(wù)的形式包括ABCE

55、電話購(gòu)貨的特點(diǎn)有BD

56、上門(mén)推銷的特點(diǎn)有ABDE

57、郵購(gòu)服務(wù)的工作要求有BDE

58、流動(dòng)服務(wù)的工作要求有ABD

59、上門(mén)推銷的工作要求有BCD 60、對(duì)內(nèi)容深、消費(fèi)者面窄的學(xué)術(shù)專著適合采用的促銷組合有ACE61、對(duì)普及性的大眾讀物適合采用的促銷組合有ACD62、對(duì)大部頭、高價(jià)位的豪華本圖書(shū)適合采用的促銷組合有CDE63、促銷時(shí)出版物發(fā)行員應(yīng)根據(jù)出版物的（ABCD）采取不同的促銷組合。

64、出版物的銷售周期可以分為ABCE65、出版物進(jìn)入成長(zhǎng)期應(yīng)采用的促銷組合有ABCE66、出版物進(jìn)入衰退期應(yīng)采用DE 67、出版物宣傳稿的標(biāo)題類型包括ABE68、出版物宣傳稿的編寫(xiě)要求有ABD69、出版物宣傳稿的書(shū)寫(xiě)技巧有ABE130、下列關(guān)于綜合門(mén)市的表述，正確的有（ABCE131、零售出版物銷售網(wǎng)點(diǎn)的主要形式有ACDE132、專業(yè)書(shū)店經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)有（A BCE 133、音像制品與電子出版物專賣店的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)有（ACDE134、出版發(fā)行員的零售技巧體現(xiàn)在（BCE）

135、出版發(fā)行員在零售時(shí)要注意自己的形象，主要是注意ABE136、在出版物零售時(shí)，與消費(fèi)者溝通的技巧包括（ABDE137、出版發(fā)行員在向讀者推薦出版物時(shí)，所用的FAB方法是指介紹出版物的ADE138、下列有關(guān)向消費(fèi)者推薦出版物的說(shuō)法，正確的有（ABCE139、報(bào)刊訂閱業(yè)務(wù)的處理環(huán)節(jié)由（ACD）三大部分組成。

140、報(bào)刊的收訂部分由（BDE）環(huán)節(jié)組成。

141、報(bào)刊訂閱業(yè)務(wù)的內(nèi)部處理環(huán)節(jié)包括ABCE142、報(bào)刊訂閱業(yè)務(wù)的基本制度有BCD143、下列關(guān)于整訂報(bào)刊的訂期說(shuō)法，正確的有（ABDE144、下列關(guān)于破訂報(bào)刊的說(shuō)法，正確的有（ACE145、報(bào)刊的收訂方式除了窗口收訂外，還包括BCDE146、下列關(guān)于訂閱報(bào)刊繳款單的說(shuō)法，正確的有（BCDE147、下列關(guān)于報(bào)刊的收訂方式的說(shuō)法，正確的有（ABC148、在報(bào)刊登記中，兩種登記簿是指（AE149、開(kāi)始收訂當(dāng)年下半年、次年出版的季刊、雙月刊的時(shí)間是從（BD）開(kāi)始

150、市縣訂銷局要數(shù)時(shí)，實(shí)行帶款要數(shù)“三單”齊走，“三單”指的是ACD

151報(bào)刊審核的內(nèi)容包括ABDE152、下列關(guān)于審核的時(shí)限要注的說(shuō)法，正確的有BCE

153下列關(guān)于訂閱報(bào)刊登記簿的說(shuō)法，正確的有ABDE

154下列關(guān)于訂閱報(bào)刊款匯總登記簿的說(shuō)法，正確的有ABCD

155訂閱報(bào)刊要數(shù)的作用包括ABDE156、下列關(guān)于報(bào)刊要數(shù)基本規(guī)定的表述中，正確的有ABCD 157網(wǎng)上出版物零售的工作要求有ABDE158、下列選項(xiàng)中，屬于售中服務(wù)工作要求的有BCD159、下列選項(xiàng)中，屬于售后服務(wù)工作要求的有ABCE

160人工銷售連續(xù)作業(yè)和計(jì)算機(jī)銷售連續(xù)作業(yè)中相同的操作步驟有A E161、人工連續(xù)作業(yè)的操作步驟除了整理還包括ABDE

162人工銷售連續(xù)作業(yè)中，可按出版物ABDE163、2000元左右大宗售貨的操作步驟有BCD164、出版發(fā)行員在2000元大宗售貨的導(dǎo)購(gòu)中需要做的工作有BCE

220客戶信用調(diào)查主要包括ABD 221、對(duì)客戶信用調(diào)查的途徑主要有ACDE222、對(duì)批發(fā)客戶需求及特點(diǎn)的了解和分析要求做好ABCE223、了解客戶需求的具體操作步驟有BCDE224、下列選項(xiàng)中屬于有忠誠(chéng)度客戶的有ABD

225客戶管理的主要內(nèi)容除了服務(wù)管理處，還包括ABDE）

226客戶服務(wù)的具體內(nèi)容包括ABCE227、客戶檔案的基本內(nèi)容包括CE228、客戶檔案的作用包括ACDE 229、在利用客戶檔案進(jìn)行客戶管理時(shí)，應(yīng)注意把握的原則有）ABCE

230實(shí)現(xiàn)由潛在客戶向顯在客戶轉(zhuǎn)化的方法有（CDE

231，要挖掘客戶在潛在需求，需求做的工作有ABDE

265下列選項(xiàng)中，屬于公益性圖書(shū)館的有ADE

266圖書(shū)館的基本訂購(gòu)流程有ABCD

267圖書(shū)館市場(chǎng)的供應(yīng)渠道主要包括CD

268圖書(shū)館市場(chǎng)供應(yīng)的主要形式除了目錄銷售外，還有（ACDE

369圖書(shū)館市場(chǎng)供應(yīng)的具體工作步驟有ABCE

270在參與圖書(shū)館采購(gòu)招標(biāo)的實(shí)際中，出版物發(fā)行員要做的工作有ABCE

8．圖書(shū)、教材的入庫(kù)驗(yàn)收包括BC

9．在出版物驗(yàn)收過(guò)程中，抽檢的一般原則包括ABE

10．對(duì)儲(chǔ)存出版物采取分類、劃區(qū)存放的辦法進(jìn)行分倉(cāng)管理（營(yíng)業(yè)分類類分、圖書(shū)分類類分時(shí)，通常的分類方法有(BD)。

11．對(duì)出版物的倉(cāng)庫(kù)管理方法有BCDE

12．出版物堆碼的方式包括CE 13．立體堆碼的方法有BCDE 14．出版物收貨驗(yàn)收工作的程序

包括ABCE

15．已成“包件”的出版物實(shí)物清點(diǎn)的操作步驟中，除了拆包、核對(duì)清單外，還包括ABCE

16．計(jì)算機(jī)收貨錄入的內(nèi)容主要包括BCE

17．下列選項(xiàng)中屬于書(shū)目信息的有ABCE

18．下列選項(xiàng)中屬于到貨批次信息的有ABDE

19．下列選項(xiàng)中屬于收貨信息的有BCDE

20．出版物在待運(yùn)準(zhǔn)備發(fā)貨前，要經(jīng)歷的流程包括ABCE

21．出版物常用的分發(fā)方法有AD

22．配貨工作可根據(jù)發(fā)貨清單所列出的(ABCD)進(jìn)行。

23．揀配的方式有DE

24．復(fù)核時(shí)應(yīng)對(duì)出版物的(ABDE)一一核對(duì)。

25．出版物調(diào)劑方式有BD

63．出版物上架的原則包括ADE 64．在備貨倉(cāng)中，根據(jù)單一品種庫(kù)存量的多少分為(CE

65．通常的堆垛方法有(ADE 66．庫(kù)存出版物卡片的內(nèi)容一般包括BCDE

67．出版物物流管理信息系統(tǒng)具備的基本功能包括ABCD

68．出版物物流管理信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)應(yīng)用的查詢功能括(ABDE

69．庫(kù)存臺(tái)賬查詢的信息種類有ABDE

70．門(mén)市或柜組出版物庫(kù)存總量分析的方法有ABCE

71．品種分析的主要內(nèi)容有BD

72．下列公式的表述中，正確的有ACD

98．出版物的盤(pán)存方法有BDE

99．下列出版物中，適于重點(diǎn)核對(duì)的有ADE

100．庫(kù)存出版物全面盤(pán)存清庫(kù)的方法包括(ADE

101．下列選項(xiàng)中，屬于庫(kù)存出版物賬實(shí)不符的原因的有BCDE

102．下列選項(xiàng)中，屬于盤(pán)存前準(zhǔn)備工作的有BCDE

15．與其他組織結(jié)構(gòu)相比較，職能型結(jié)構(gòu)的優(yōu)點(diǎn)有BC

16．與其他組織結(jié)構(gòu)相比較，職能型結(jié)構(gòu)的缺點(diǎn)有ABE

17．銷售計(jì)劃的制定一般采用AE 18．銷售計(jì)劃分解成具體目標(biāo)，一般有CDE

19．銷售計(jì)劃在實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中，要經(jīng)歷ABDE

20．崗位責(zé)任制的關(guān)鍵有BDE

21．工作業(yè)績(jī)、經(jīng)營(yíng)成果包含(BD)兩大評(píng)估項(xiàng)目。

22．下列可以采用定量評(píng)估的項(xiàng)目有BCE

23．業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)包括(ACD

24．出版物發(fā)行員作業(yè)管理規(guī)范的內(nèi)容包括(ABCD

25．下列屬于利益分配原則的有ACDE

55．廣義的POS系統(tǒng)包括（ABDE）的信息管理功能。

56．POS的報(bào)表統(tǒng)計(jì)是按單品收集(BCD)等各時(shí)段產(chǎn)生的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。

57．出版物銷售管理要做好(ACE)等方面的管理。

58．POS系統(tǒng)的應(yīng)用表現(xiàn)在可制成(ABCE)等多種報(bào)表。

59．進(jìn)貨憑證單據(jù)包括(CE 60．進(jìn)銷業(yè)務(wù)票據(jù)的種類有(ACDE

61．調(diào)價(jià)憑證的種類一般有(DE 62．下列關(guān)于應(yīng)收賬款管理和貨款催討的工作要求的表述中，正確的有(ABCE

63．出版物進(jìn)銷業(yè)務(wù)信息資料具體包括ABDE

64．下列屬于業(yè)務(wù)契約的有(ABCE

65．出版物進(jìn)銷業(yè)務(wù)信息資料中的社會(huì)資料主要包括（BCDE 66．出版物進(jìn)銷信息業(yè)務(wù)信息資料的保管要做到(BDE

91征訂目錄的種類有ABCD 92．下列選項(xiàng)中屬于分類編排的征訂目錄有AD

93．下列選項(xiàng)中屬于專題征訂目錄的有ACD

94．征訂目錄的載體形式包括ABCE

95征訂目錄的作用有BCE

96．分類編制出版物征訂推薦目錄的工作步驟有BCE

97．在出版物目錄確定征訂、推薦范圍時(shí)，主要做到確定重點(diǎn)征訂、推薦的ACDE

98．出版物征訂推薦目錄的編制主要包括ABCE

99．征訂目錄的征訂說(shuō)明主要包括(ACDE

100征訂目錄的正文主要包括ABCD

130銷售指標(biāo)的確定要根據(jù)（ABDE）確定不同的銷售指標(biāo)

131．體現(xiàn)銷售指標(biāo)的計(jì)算公式有(BCD

132．下列關(guān)于公式的表述中，正確的有(ABD

133．柜組銷售指標(biāo)的比較應(yīng)選擇(ABCD)作為比較的對(duì)象。

134．存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)是衡量和評(píng)價(jià)企業(yè)(BDE)等各環(huán)節(jié)的綜合性指標(biāo)。

135。考核存貨速度，要注意（ADE）的差別

136．按參與對(duì)象的不同，勞動(dòng)生產(chǎn)率的形式可分為(BDE

137．測(cè)定勞動(dòng)生產(chǎn)率定額的方法主要有(ACD

138．盤(pán)虧率是一個(gè)相對(duì)比值，分析時(shí)應(yīng)和基數(shù)進(jìn)行比較，這些基數(shù)包括ACDE

139．狹義的費(fèi)用包括(BCE 140．下列選項(xiàng)中，屬于管理費(fèi)用的有ABCE

141．下列選項(xiàng)中，屬于營(yíng)業(yè)費(fèi)用的有ABDE

142．下列選項(xiàng)中，屬于財(cái)務(wù)費(fèi)用的有(ABE

143．利潤(rùn)通常涉及三個(gè)不同層次的概念，它們是(ACD

144．考核利潤(rùn)的指標(biāo)有(ABCE 145．下列關(guān)于利潤(rùn)的公式，表述正確的有ADE

197WORD文檔處理的過(guò)程中，具有的功能有（ABD

198EXCEL電子表格的功能包括（ADE

199獲得郵箱的渠道有（ACD）200一般申請(qǐng)免費(fèi)郵箱的步有（ABCE

201電子郵件收發(fā)的形式主要有（BE

202按工作方式劃分搜索引擎，主要可分為（CDE

203搜索引擎的基本語(yǔ)法規(guī)則中，在填寫(xiě)關(guān)鍵詞時(shí)，用（ABCD）表示“與”的關(guān)系。

中級(jí)判斷

24、出版物進(jìn)貨的指導(dǎo)思想是：在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，以優(yōu)惠的價(jià)格，進(jìn)到最優(yōu)質(zhì)、市場(chǎng)最需要的出版物。對(duì)

28、按集權(quán)與分權(quán)的程度細(xì)分，連鎖進(jìn)貨機(jī)制可分為集中進(jìn)貨機(jī)制和分散進(jìn)貨機(jī)制。對(duì)

30、在確定了選擇何種進(jìn)貨渠道之后，為了得到最優(yōu)惠的價(jià)格和最優(yōu)質(zhì)的出版物，可以，，,從中挑選在各方面都適合本店的供貨商。對(duì)

33、出版物發(fā)行員在閱讀征訂目錄或挑選現(xiàn)貨時(shí)要知道所進(jìn)出版物在目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的針對(duì)性；掌握所進(jìn)出版物到貨面市的時(shí)間以及銷售的周期性。對(duì)

34、出版物發(fā)行員在進(jìn)貨時(shí)要十分注意區(qū)分出版物的“七不同”，包括同內(nèi)容而裝幀、開(kāi)本或定價(jià)不同，同專業(yè)而學(xué)科不同和同類品種而對(duì)象或?qū)哟尾煌?。?duì)

36、出版物發(fā)行員在進(jìn)貨時(shí)要十分注意區(qū)分出版物同名稱而內(nèi)容不同、同內(nèi)容而名稱不同的情況。對(duì)

50、各類出版物的信息資料和行業(yè)性內(nèi)部資料屬于來(lái)自系統(tǒng)內(nèi)部的市場(chǎng)信息。對(duì)

56、應(yīng)用業(yè)務(wù)法進(jìn)行信息收集的基本程序是：摸清業(yè)務(wù)要求-設(shè)定調(diào)查目標(biāo)-明確調(diào)查目標(biāo)-開(kāi)展調(diào)查-調(diào)查結(jié)果校驗(yàn)。對(duì)

89、從某種程度上說(shuō)，出版物發(fā)行單位的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃能否如期實(shí)現(xiàn)、主要取決于出版物是否合理。對(duì)

91、在正確地搜集分析出版物市場(chǎng)信息后，就要做必要的進(jìn)貨準(zhǔn)備，首先是制定正確的進(jìn)貨計(jì)劃，制定正確的進(jìn)貨計(jì)劃的前提是了解本出版物發(fā)行單位經(jīng)營(yíng)的出版物定位與組合，確定出版物的結(jié)構(gòu)。對(duì)

93、在確定一般出版物時(shí)，進(jìn)貨者必須考慮它的季節(jié)性和流動(dòng)性，做到少進(jìn)、勤進(jìn)，不購(gòu)進(jìn)過(guò)季、過(guò)時(shí)的出版物，以免導(dǎo)致出版物的積壓，影響資金周轉(zhuǎn)。對(duì)

95、選擇進(jìn)貨渠道時(shí)，要首先整理進(jìn)貨渠道信息。從出版物發(fā)行單位名錄、刊登出版信息的報(bào)刊和其他媒體或廣告中收集與本出版物發(fā)行單位經(jīng)營(yíng)有關(guān)的進(jìn)貨渠道信息。對(duì) 97、音像制品、電子出版物、新創(chuàng)刊的報(bào)紙和雜志、掛歷等多采用發(fā)樣訂貨的進(jìn)貨方式。對(duì)

99、收集、閱讀出版物目錄，了解主觀類別的出版信息，是進(jìn)貨流程的第一步，也是做好進(jìn)貨工作的重要一步。對(duì)

100、調(diào)查和分析市場(chǎng)需求需要較高層次的活動(dòng)，是進(jìn)貨信息工作的主要內(nèi)容，每個(gè)出版物發(fā)行單位都應(yīng)建立信息收集和反饋機(jī)制，迅速準(zhǔn)確地將有關(guān)出版物的數(shù)據(jù)提供給進(jìn)貨人員。對(duì)

103、進(jìn)貨談判后的簽約有兩種情況：一，發(fā)行業(yè)的行規(guī)是將加蓋訂購(gòu)單位公章或合同章的訂單視為正式合同；二，就某項(xiàng)業(yè)務(wù)單獨(dú)簽訂合同。對(duì)

104、洽談中遇到很難答復(fù)的問(wèn)題時(shí)，回答應(yīng)留有余地，也可以利用反問(wèn)把難點(diǎn)推移，使自己獲得充分的思考時(shí)間。對(duì)

107、一般來(lái)說(shuō)，進(jìn)貨量越大，進(jìn)貨的專業(yè)程度就越高，單一門(mén)市的進(jìn)貨人員一般是以綜合型為主，內(nèi)部分工不細(xì)。，,實(shí)行專業(yè)化分工，建立完善的專業(yè)進(jìn)貨機(jī)制。對(duì)

109、連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)進(jìn)貨具有全局觀，建立起進(jìn)貨的戰(zhàn)略地位，也就是他關(guān)注的是進(jìn)貨的綜合效益，注重創(chuàng)意性進(jìn)貨，注意發(fā)揮進(jìn)貨拉動(dòng)銷售的主動(dòng)能動(dòng)性。對(duì)

3、出版物發(fā)行分類以分類法為基本依據(jù)，但不拘泥于分類法，而是在中圖法等分類法的基礎(chǔ)上，根據(jù)出版物發(fā)行工作實(shí)際，科學(xué)靈活地對(duì)出版物進(jìn)行發(fā)行分類。對(duì)

5、我國(guó)出版業(yè)至今尚未完全建立完整的出版物發(fā)行分類體系。在實(shí)際分類操作中，，,并結(jié)合，,實(shí)際的需要，制定出版物發(fā)行分類表。對(duì)

6、出版物發(fā)行分類的類級(jí)要清楚，一級(jí)類目、二級(jí)類目、三級(jí)類目等之間的要清楚明晰。對(duì)

7、按照有關(guān)主題進(jìn)行出版物分類是指一類為主，，,抓住消費(fèi)者的注意力，以促進(jìn)銷售，比如全面建設(shè)小康社會(huì)主題、暢銷書(shū)主題等。

9、科圖法全稱《中國(guó)科學(xué)院圖書(shū)館圖書(shū)分類法》。有5大部類25個(gè)大類300多個(gè);;;一步加以細(xì)化。對(duì) 14.在以中圖法為依據(jù)，進(jìn)行出版物發(fā)行分類時(shí)，有關(guān)馬克思的文藝作品的入類區(qū)分，不能分到，,應(yīng)該歸入到文學(xué)或藝術(shù)類目中。對(duì)

15.百科全書(shū)、類書(shū)等出版物，全

書(shū)、全集應(yīng)入到綜合性圖書(shū)的百科全書(shū)、類書(shū)類目中；而。對(duì)

41.將出版物按類歸并的方法是從下位類目開(kāi)始向上位類目逐級(jí)歸并。對(duì)

67、由于賣場(chǎng)面積有限，要特別注意設(shè)備擺放不宜多，要留有足夠?qū)挼耐ǖ溃浞掷茫?全面考慮消費(fèi)者出入方便。對(duì)

72、在專題陳列中，要掌握出版物排列的基本順序。一般按照知識(shí)分類、內(nèi)容主次、生產(chǎn)程序、歷史年代、層次高低等依次進(jìn)行排列。對(duì) 74、門(mén)店規(guī)模無(wú)論大小，在專業(yè)出版物設(shè)置專區(qū)陳列時(shí)，都必須將類目按照出版物發(fā)行分類體系進(jìn)行細(xì)分，切實(shí)做到類目清楚，這是做好出版物專題陳列工作的第一步。對(duì)

1、滿足消費(fèi)者實(shí)用性需求的出版物，包括服裝、家居、建筑、美容等生活類出版物以及股票投資等實(shí)用型技藝類出版物。（對(duì)）

6、一般型消費(fèi)心理，通常在購(gòu)買之前只有一個(gè)籠統(tǒng)的目標(biāo)，缺乏對(duì)出版物的具體要求，這類消費(fèi)者在購(gòu)買過(guò)程中，往往更樂(lè)于聽(tīng)取銷售人員的介紹和促銷人員的宣傳，以便全面地匯集信息。對(duì)

7、消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)往往受到多種因素的制約和影響，一般主要受以下兩個(gè)方面因素的影響：一是內(nèi)部動(dòng)力、二是外界壓力。對(duì)

10、消費(fèi)者選購(gòu)出版物地點(diǎn)的先決條件，一般集中表現(xiàn)為名店、大店效應(yīng)和購(gòu)買方便這兩點(diǎn)上，出版物發(fā)行單位的地點(diǎn)適宜、營(yíng)業(yè)時(shí)間合適、開(kāi)架銷售，等等，是購(gòu)買方便的表現(xiàn)形式。對(duì)

13、業(yè)務(wù)不熟主要表現(xiàn)在對(duì)出版物陳列的位置、存缺、出版信息不熟，這都是由于發(fā)行員鉆研業(yè)務(wù)不夠和工作責(zé)任心不強(qiáng)而造成的。對(duì)

17、系統(tǒng)發(fā)行是通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)機(jī)關(guān)向其所屬系統(tǒng)征訂出版物的一種方式。具體方法一是由領(lǐng)導(dǎo)機(jī)關(guān)統(tǒng)一訂購(gòu)，二是有領(lǐng)導(dǎo)機(jī)關(guān)同出版物發(fā)行單位聯(lián)合發(fā)文，通知所屬單位直接向當(dāng)?shù)爻霭嫖锇l(fā)行單位訂購(gòu)。對(duì)

19、做好為出版物找消費(fèi)者的工作，發(fā)行員一定要具備相應(yīng)的學(xué)科或?qū)I(yè)知識(shí)，做到兩知三不要。其中兩知，即一要知出版物、二要知消費(fèi)者。（對(duì)）

18重點(diǎn)品種可以是暢銷書(shū)，也可以是常銷品種。對(duì)

19新華字典，現(xiàn)代漢語(yǔ)詞典，是常銷品種，也是重點(diǎn)品種。對(duì)

24在音像制品，電子出版物銷售中，原則上應(yīng)當(dāng)面開(kāi)封檢查并加蓋封印，以防盜版或外貨串進(jìn)調(diào)換。對(duì)

70如果出版物是獨(dú)創(chuàng)的，無(wú)替代品種的，應(yīng)強(qiáng)調(diào)其原創(chuàng)或獨(dú)創(chuàng)的意義，對(duì)

73在常規(guī)狀態(tài)下，圖書(shū)等紙質(zhì)出版物不同貿(mào)然對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行盲目的口頭宣傳。對(duì)

74POP廣告又稱為售賣場(chǎng)所廣告，是一切購(gòu)物場(chǎng)所內(nèi)外所做的現(xiàn)場(chǎng)廣告的總稱，對(duì)

76出版物目錄，訂單的編寫(xiě)，切忌堆砌無(wú)關(guān)詞藻和無(wú)關(guān)的或意義不大的信息，應(yīng)直接明了，主題鮮明，對(duì)

78選擇適合流動(dòng)服務(wù)的客戶，根據(jù)客戶購(gòu)買特征選擇合理的品種，是流動(dòng)服務(wù)成功的關(guān)鍵。對(duì)

79出版物成熟期的特點(diǎn)是此時(shí)出版物內(nèi)容，形式等到不足開(kāi)始暴露，同類出版物也明顯增多，對(duì) 81決定各種促銷手段能否見(jiàn)效的重要基礎(chǔ)是企業(yè)形象，對(duì)

82在出版單位提供的出版物信息中可以發(fā)現(xiàn)重點(diǎn)促銷品種。對(duì)

166．組織和建立報(bào)刊推廣發(fā)行站的基本任務(wù)是：向本單位職工宣傳推薦各類報(bào)刊，具體辦理推廣、公費(fèi)、私費(fèi)收訂和分送工作。（對(duì)）

171．從二、五、八、十一月初開(kāi)始，收訂下季度及以后各季度出版的期報(bào)和期刊中的月刊、半月刊、旬刊、周刊。（對(duì)）

85在出版單位提供的出版物信息中可以發(fā)現(xiàn)重點(diǎn)促銷品種。對(duì)

176．在解繳報(bào)刊款時(shí)必須做到：嚴(yán)格遵守繳款時(shí)間，切實(shí)做到當(dāng)日賬款，當(dāng)日結(jié)算清楚，當(dāng)日全部解繳。對(duì)

-177．審核是內(nèi)部作業(yè)的第一道工序，是發(fā)現(xiàn)和糾正收訂、繳款差錯(cuò)，保證以后各項(xiàng)工作順利進(jìn)行的重要環(huán)節(jié)。對(duì)

179做好“兩本賬”的建立、登記、換節(jié)和管理，對(duì)提高報(bào)刊訂閱質(zhì)量有著特殊的意義和作用(對(duì))

180市、縣局及全面辦理訂銷業(yè)務(wù)的城市支局，必須設(shè)立“訂閱報(bào)刊登記簿”和“訂閱報(bào)刊匯款總登記簿”，業(yè)務(wù)量大的農(nóng)村支局也應(yīng)設(shè)立“兩本賬”o(對(duì))

183接受發(fā)報(bào)刊局發(fā)來(lái)的報(bào)刊，是訂銷局由數(shù)字傳輸轉(zhuǎn)化為實(shí)物的起點(diǎn)，而報(bào)刊分發(fā)是實(shí)物傳遞的過(guò)程，各個(gè)環(huán)節(jié)間必須嚴(yán)格執(zhí)行交接驗(yàn)收制度，確保報(bào)刊的分發(fā)質(zhì)量o(對(duì))

185．做好報(bào)刊投遞的基本原則是：在規(guī)定的時(shí)限范圍內(nèi)，準(zhǔn)確及時(shí)投遞。對(duì)

186．中央級(jí)、本省省級(jí)日?qǐng)?bào)、周六報(bào)，當(dāng)日五點(diǎn)以前到站的或出版的，上午分發(fā)、投遞；其他報(bào)紙順延一班，對(duì)

188．連鎖經(jīng)營(yíng)店的出版物銷售與獨(dú)立經(jīng)營(yíng)店本質(zhì)差異在于集約化的經(jīng)營(yíng)方式降低了發(fā)行成本，比獨(dú)立經(jīng)營(yíng)店具有更大的利潤(rùn)空間。對(duì)

189．對(duì)讀者俱樂(lè)部成員信息資料的添加、組合，統(tǒng)計(jì)，分析是促進(jìn)銷售的不可或缺的工作。對(duì)

190．點(diǎn)數(shù)就是清點(diǎn)各類型出版物的數(shù)量和出版物的總數(shù)量。對(duì) 191．人工銷售連續(xù)作業(yè)中整理就是把出版物按類型，開(kāi)本，厚薄精裝與平裝以及定價(jià)位置進(jìn)行整理。對(duì) 192．在售貨連續(xù)作業(yè)包扎時(shí)平面書(shū)的封面、書(shū)脊要朝里，精裝本放在中間書(shū)口朝里。對(duì)

233．批發(fā)是出版物從出版到零售的中間環(huán)節(jié)，能夠調(diào)節(jié)產(chǎn)銷關(guān)系，平衡出版物供求，促進(jìn)出版，引導(dǎo)消費(fèi)。（對(duì)）

236．客戶信用調(diào)查的具體操作步驟是：對(duì)評(píng)估的每一項(xiàng)信用指標(biāo)進(jìn)行評(píng)析，將各個(gè)指標(biāo)的得分相加以求得對(duì)客戶總的評(píng)分，最后按總評(píng)分來(lái)劃分等級(jí)。（對(duì)）

237．在了解客戶需求的詢問(wèn)中可采用開(kāi)放式和封閉式的兩種提問(wèn)方式。（對(duì)）

239．開(kāi)放式提問(wèn)就是指提出的問(wèn)題沒(méi)有現(xiàn)成的答案，客戶根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行問(wèn)答。（對(duì)）

241．客戶管理的核心問(wèn)題是通過(guò)不斷地改善與客戶關(guān)系有關(guān)的業(yè)務(wù)流程并提高服務(wù)質(zhì)量，最終從根本上提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。（對(duì)）

242．建立客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的原則是能夠反映客戶的需求，并能夠保障客戶需求得以滿足。（對(duì)）

244．潛在客戶或有購(gòu)買興趣、購(gòu)買需求，或有購(gòu)買欲望、購(gòu)買能力，但尚未與企業(yè)發(fā)生交易關(guān)系o(對(duì))

245．潛在客戶包括～般潛在客戶和競(jìng)爭(zhēng)者的客戶兩大部分。(對(duì))273．圖書(shū)館選擇供應(yīng)商的模式有圖書(shū)館與供應(yīng)商談判及以招標(biāo)的形式確定供應(yīng)商兩種模式。（對(duì)）277．不管是目錄報(bào)訂還是現(xiàn)貨選購(gòu)，圖書(shū)館一般都需要查重，將選中品種與館藏品種進(jìn)行比對(duì)、查重后才能確定報(bào)訂數(shù)o(對(duì))

278．書(shū)目、特別是專業(yè)圖書(shū)目錄的質(zhì)量直接體現(xiàn)一個(gè)供應(yīng)商圖書(shū)組織與供應(yīng)的服務(wù)能力，最終也決定著供貨滿足率。（對(duì)）

294．消費(fèi)者的建議無(wú)需即時(shí)處理。（對(duì)）

295．消費(fèi)者的意見(jiàn)是要求解決問(wèn)題，消費(fèi)者的建議是希望改進(jìn)服務(wù)，更上一層樓。（對(duì)）

296．對(duì)于消費(fèi)者意見(jiàn)、建議比較集中的問(wèn)題、比較重大的問(wèn)題、涉及多個(gè)部門(mén)的問(wèn)題應(yīng)召開(kāi)會(huì)議進(jìn)行研究，并用書(shū)面或登門(mén)拜訪的形式反饋給消費(fèi)者。（對(duì)）

26．鑒于音像制品和電子出版物盜版現(xiàn)象較嚴(yán)重，入庫(kù)驗(yàn)收時(shí)重點(diǎn)判定音像制品和電子出版物的真?zhèn)?，其次清點(diǎn)出版物數(shù)量o(對(duì))

27．為便于倉(cāng)庫(kù)管理，對(duì)不同形態(tài)的出版物進(jìn)行分庫(kù)管理，一般分為一般圖書(shū)、教材倉(cāng)，音像制品和電子出版物倉(cāng)o(對(duì))

29出版物堆碼有貨架堆碼和立體堆碼兩種方式o(對(duì))

32的包裝中，在長(zhǎng)度和寬度允許的情況下，每捆內(nèi)圖書(shū)脊以5或10的倍數(shù)為一疊（俗稱一劃），交叉疊放，（對(duì)）

33包件驗(yàn)收時(shí)按提貨單或運(yùn)單上記錄的內(nèi)容認(rèn)真核對(duì)運(yùn)號(hào)、件數(shù)、發(fā)貨人、收貨人等o(對(duì))

35出版物調(diào)劑分出版物發(fā)行單位內(nèi)部的出版物調(diào)劑和出版物發(fā)行單位外的出版物調(diào)。對(duì)

38．銷貨單位在收貨驗(yàn)收時(shí)，發(fā)現(xiàn)供貨單位的到貨出版物已破損或出版物混錯(cuò)，可以要求供貨單位換貨，對(duì)

40．無(wú)論在發(fā)運(yùn)或銷售過(guò)程中，一旦發(fā)現(xiàn)殘次品出版物，都要集中起來(lái)向供貨單位辦理退貨。對(duì) 73．出版物的上架要求遵循同品種同位、先縱后橫、內(nèi)高外低、穩(wěn)固整齊、以零壓整、取放方便、整潔有序的原則疊放。（對(duì)）

75．在圖書(shū)發(fā)行行業(yè)一般都采用交叉壓縫堆碼法，每個(gè)托盤(pán)存放50包。（對(duì)）

78．堆垛能增加出版物在單位面積上的堆放高度和堆放數(shù)量，減少出版物堆放所需的面積，提高倉(cāng)容使用效能。（對(duì)）

79．由于庫(kù)存出版物的卡片是用于記錄所儲(chǔ)庫(kù)存出版物的數(shù)量動(dòng)態(tài)，它實(shí)時(shí)地反映了出版物的庫(kù)存量，便于倉(cāng)庫(kù)清查、盤(pán)存。（對(duì)）

81．類別分析即按出版物發(fā)行分類的標(biāo)準(zhǔn)，分別計(jì)算銷售數(shù)據(jù)中各類別與總量的比率，庫(kù)存數(shù)據(jù)中各類別與總量的比率，然后對(duì)這兩組比率進(jìn)行分析。（對(duì)）

84．如果類別比率明顯不對(duì)稱、不平衡、說(shuō)明這些類別的庫(kù)存量要么偏高要么偏低，需要分析和調(diào)整。（對(duì)）

104．無(wú)論采取哪一種盤(pán)存方法，都要進(jìn)行二次復(fù)核。（對(duì)）。

105．出版物編碼不唯一，當(dāng)出庫(kù)頻率較高時(shí)，易混品種，造成庫(kù)存出版物賬實(shí)不符。（對(duì)）

106．對(duì)盤(pán)存結(jié)果中賬實(shí)不符的出版物填寫(xiě)“盤(pán)存差異清單”，經(jīng)有關(guān)主管審核簽字后，按實(shí)際庫(kù)存數(shù)調(diào)整賬面庫(kù)存數(shù)，登入存貨卡片，最終算出“出版物盤(pán)存盈虧調(diào)整表”。（對(duì)）

26．二級(jí)和三級(jí)管理結(jié)構(gòu)都是扁平組織結(jié)構(gòu)。（對(duì)）

33．分店型結(jié)構(gòu)的內(nèi)部包含著職能型結(jié)構(gòu)。（對(duì)）

34．銷售計(jì)劃的檢查要建立計(jì)劃進(jìn)展及完成情況檢查制度。（對(duì)）

36．在實(shí)際計(jì)劃?rùn)z查中，計(jì)劃有可能脫離實(shí)際，應(yīng)對(duì)計(jì)劃進(jìn)行改進(jìn)和調(diào)整。（對(duì)）

37．崗位作業(yè)管理的重點(diǎn)是門(mén)市或賣場(chǎng)經(jīng)理（店長(zhǎng)）、柜組（樓層）主任（柜組長(zhǎng)）作業(yè)管理、收銀員作業(yè)管理、營(yíng)業(yè)員作業(yè)管理等。（對(duì)）

68．企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益如何，很大程度上取決于能否做到出版物進(jìn)銷的基本平衡。對(duì)

69．廣義的POS系統(tǒng)是指整個(gè)賣場(chǎng)的管理信息系統(tǒng)。對(duì)

70．消費(fèi)者憑銷售單可以退貨和換貨，而出出版物發(fā)行單位則作為一種記賬憑證。對(duì)

73．調(diào)價(jià)憑證有零售價(jià)調(diào)價(jià)憑證和進(jìn)貨調(diào)價(jià)憑證兩種，對(duì)

74．有了財(cái)務(wù)憑證之后，財(cái)務(wù)人員要對(duì)它們進(jìn)行登記。對(duì)

75．庫(kù)存管理實(shí)行單品管理，設(shè)定最高、最低庫(kù)存量。對(duì)

76．進(jìn)貨調(diào)價(jià)憑證對(duì)應(yīng)的有兩張送貨單，即：調(diào)價(jià)之前和之后的送貨單o(對(duì))

80．對(duì)出版物進(jìn)銷業(yè)務(wù)信息資料中的指導(dǎo)性資料應(yīng)專題立卷、分類管理。對(duì)

101．專版征訂目錄主要是指出版單位或其他供貨商編制的、推薦本單位出版物的專用征訂目錄。（對(duì)）

104．在信息網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，出版物征訂目錄在傳統(tǒng)的紙質(zhì)目錄之外，又有了網(wǎng)上征訂、電子目錄等新的表現(xiàn)形式。（對(duì)）

146．銷售指標(biāo)的確定應(yīng)根據(jù)不同的情況區(qū)別對(duì)待，從而制定不同的銷售指標(biāo)。（對(duì)

149．銷售指標(biāo)的比較可以是某一類出版物不同時(shí)期的比較，也可以是某一品種的不同時(shí)期的比較o(對(duì))

150．存貨能否快速周轉(zhuǎn)，關(guān)系到發(fā)行單位能否在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展。(對(duì))

151．用時(shí)間表示的存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)就是存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)。(對(duì))

154．無(wú)論是銷售收入還是銷售成本或者是平均存貨，都是不含增值稅的。（對(duì)）

156．存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)是一個(gè)相對(duì)比值，只有把它與基數(shù)，如上年存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)、同行業(yè)平均周轉(zhuǎn)次數(shù)等進(jìn)行比較才有意義。（對(duì)）

159．勞動(dòng)生產(chǎn)率即職工的勞動(dòng)效果，它是職工的勞動(dòng)數(shù)量和所消耗的時(shí)間之比。（對(duì)）

160．勞動(dòng)生產(chǎn)率是一個(gè)相對(duì)比值，只有把它與基數(shù)，如：上年勞動(dòng)生產(chǎn)率、本年計(jì)劃勞動(dòng)生產(chǎn)率、同行業(yè)平均勞動(dòng)生產(chǎn)率等進(jìn)行比較才有意義。（對(duì)）

162．實(shí)際庫(kù)存多于應(yīng)有的賬面庫(kù)存，則為出版物盤(pán)盈o(對(duì))165．一般來(lái)說(shuō)，為控制出版物盤(pán)虧率，通常采用核定盤(pán)虧率的方法控制盤(pán)虧率o(對(duì))

168．運(yùn)輸費(fèi)、裝卸費(fèi)、包裝費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)，以及為銷售本公司產(chǎn)品而專設(shè)的銷售機(jī)構(gòu)的職工工資、福利費(fèi)等屬于營(yíng)業(yè)費(fèi)用。對(duì)

1費(fèi)用率越高，說(shuō)明為獲得收入所支出的耗費(fèi)越大，相應(yīng)的就表明歷取得的盈利越低(對(duì)

170．加強(qiáng)費(fèi)用核算與控制，降低費(fèi)用，節(jié)約開(kāi)支是改善企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的一項(xiàng)重要措施o對(duì)

174，毛利是已銷出版物的銷價(jià)和進(jìn)價(jià)之間的差額。對(duì)

205．“注冊(cè)”是指新用戶第一次申請(qǐng)郵箱，“登錄”是指老用戶用已注冊(cè)過(guò)的用戶名使用郵箱。(對(duì))207．與WWW方式相比，用電子郵件專用軟件收發(fā)郵件速度更快，使用更方便。（對(duì)）

208．收發(fā)電子郵件可以用Web和OoutlookExpress、Foxmail等專用軟件兩種方式。(對(duì))

209．處理電子郵件除了使用瀏覽器登錄方式進(jìn)行操作之外，還可以使用電子郵件客戶端軟件進(jìn)行處理o(對(duì))

211．用戶使用目錄搜索引擎，完全可以不用進(jìn)行關(guān)鍵詞查詢，僅靠分類目錄就可找到需要的信息o(對(duì))

213．搜索引擎中填寫(xiě)關(guān)鍵詞時(shí)，用減號(hào)表示“非”的關(guān)系o（對(duì)）

第三篇：鉚工中級(jí)考試試題

中級(jí)鉚工理論試題

一、選擇題

1、對(duì)接后的換熱管，應(yīng)逐根做液壓實(shí)驗(yàn)，試驗(yàn)壓力為設(shè)計(jì)壓力的（C）倍。A、1倍

B、1.5倍

C、2倍

D、2.5倍

2、對(duì)于焊縫內(nèi)部缺陷的檢驗(yàn)，應(yīng)采用（A）。A、超聲波B、水壓試壓C、磁粉D、著色

3、脹管是依靠管板孔壁的（A）變形實(shí)現(xiàn)的。A、塑性

B、彈性

C、剛性

4、鉚接后構(gòu)件的應(yīng)力和變形比焊接（C）。A、大

B、高

C、小

D、多

5、中壓容器的壓力范圍是（D）。

A、0.1≤p<1.6MpB、0.5≤p<1.0Mp C、1.0≤p<10.0Mp D、1.6≤p<10.0Mp

6、管殼式換熱器執(zhí)行（A）標(biāo)準(zhǔn)。

A、GB151

B、GB150

C、JB4710

7、脹管時(shí)，管端的硬度應(yīng)比管板（B）。A、高

B、低

C、相等

8、管子對(duì)口的錯(cuò)邊量，應(yīng)不超過(guò)管壁厚的20%，且不超過(guò)（C）。A、1mm

B、1.5mm

C、2mm

9、一般工藝管道做水壓試驗(yàn)用的壓力表精度等級(jí)為（B）級(jí)。A、1

B、1.5

C、2.5

D、任意

10、氣壓試驗(yàn)的危險(xiǎn)性比水壓試驗(yàn)的危險(xiǎn)性（A）。A、大

B、小

C、一樣

11、化工壓力容器在使用中應(yīng)定期（C）。A、維護(hù)B、修理C、檢驗(yàn)D、更換

12、凡在（A）m以上的作業(yè)均稱為高空作業(yè)。A、2

B、5

C、10

D、20

13、在視圖中，能反映線段實(shí)長(zhǎng)的是該投影面的（B）。A、垂直線

B、平行線

C、一般位置線段

14、管材彎曲時(shí)，其橫截面變形的程度取決于（B）和相對(duì)壁厚的值。

28、在平面桁架中，每個(gè)元件都是（C）。A、拉力桿

B、壓力桿

C、二力桿

29、冷作工藝主要屬性是屬于（B）范疇。A、彈性

B、塑性

C、彈-塑性

30、在斜刃剪板機(jī)中，除（B）可調(diào)外，去他參數(shù)在一種型號(hào)的龍門(mén)剪板機(jī)上，都是固定不變的。

A、剪切角

B、剪刃間隙

C、前角

31、由內(nèi)應(yīng)力作用引起的變形是（A）變形。A、彈性

B、塑性

C、彈-塑性

32、通常所說(shuō)的焊后消除應(yīng)力是消除或減少焊縫區(qū)的（B）。A、內(nèi)應(yīng)力

B、壓應(yīng)力

C、切應(yīng)力

33、下列關(guān)于閘閥描述錯(cuò)誤的是：（C）

A.閘閥是指關(guān)閉件（閘板）沿通路中心線的垂直方向移動(dòng)的閥門(mén)。B.閘閥在管路中主要作切斷用。C.介質(zhì)的流向受到限制。D.閘閥是使用很廣的一種閥門(mén)。

34、下列關(guān)于球閥描述錯(cuò)誤的是：（C）A.它的關(guān)閉件是個(gè)球體

B.球閥在管路中主要用來(lái)做切斷、分配和改變介質(zhì)的流動(dòng)方向。C.操作方便，開(kāi)閉迅速，從全開(kāi)到全關(guān)只要旋轉(zhuǎn)180° D.結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、體積小、重量輕

35、下列哪種配管方式是正確的：（B）

A、B、C、D、以上都不對(duì)

36、下列哪種配管方式是錯(cuò)誤的：（C）

41、下列哪個(gè)是求線段實(shí)長(zhǎng)的方法：（D）

A、旋轉(zhuǎn)法 B、直角三角形法 C、換面法 D、以上都是

42、在化工管道中，工作壓力為7.5Mp的工藝管道屬于：（B）A、低壓管道 B、中壓管道 C、高壓管道 D、超高壓管道

43、中、低壓鋼管冷彎時(shí)最小彎曲半徑為：（C）A、3.0D B、3.5D C、4.0D D、4.5D

44、對(duì)銅口閥門(mén)脫脂，應(yīng)選用（C）脫脂劑。

A、丙酮 B、堿液 C、四氯化碳 D、二氯乙烷

45、化工管道內(nèi)介質(zhì)為循環(huán)水時(shí)應(yīng)涂（C）色。A、紅 B、黃 C、綠 D、藍(lán)

46、臥式換熱器的殼程介質(zhì)為氣體時(shí)，折流板缺口應(yīng)：（A）

A、朝下安裝 B、朝上安裝 C、垂直左右安裝 D、任何方向都可以

47、下圖給出了某換熱器管箱隔板和介質(zhì)返回側(cè)隔板，請(qǐng)選出真確的管程：（C）

管箱隔板介質(zhì)返回側(cè)隔板

A、2 B、3 C、4 D、6

48、內(nèi)壓容器液壓試驗(yàn)壓力Pt＝（B）P A、1.5 B、1.25 C、1.15 D、1.05

49、角向砂輪機(jī)應(yīng)定期檢查保養(yǎng)，經(jīng)常檢查（B）的磨損情況，以便及時(shí)更換。

A、砂輪片 B、炭刷 C、零部件 D、電源插頭

50、管子在管板中的排列方法有（C）、正方形直列和正方形錯(cuò)列三種。

A、直角三角形 B、等腰三角形 C、等邊三角形 D、一般三角形

51、高壓容器屬于（C）容器。

為此，用肋板加強(qiáng)，以提高其穩(wěn)定性。（√）

23、管板孔壁越粗糙，脹接接頭的密封性就越好。（×）

24、錘擊焊縫是矯正焊接變形的一個(gè)有效方法。（√）

25、脹接時(shí)要考慮先后順序。（√）

26、大的裝配間隙能減少焊接變形。（×）

27、某些體積龐大的焊接結(jié)構(gòu)件，為了便于運(yùn)輸而在現(xiàn)場(chǎng)安裝，出廠前必須在制造廠內(nèi)進(jìn)行預(yù)組裝。（√）

28、焊脹并用，采用先焊后脹比較好。（√）

29、加熱速度越快，熱量越集中，矯正效果越明顯。（√）30、卷圓件常采用一次卷圓成形。（×）

31、火焰矯正是利用了鋼材熱脹冷縮的物理特性。（√）

32、脹接是通過(guò)擴(kuò)脹管子和管孔的直徑，使其產(chǎn)生彈性變形來(lái)實(shí)現(xiàn)的。（×）

33、在彎曲型鋼時(shí)，變形越大，越容易產(chǎn)生回彈。（×）

34、T形構(gòu)件在焊后極易產(chǎn)生角變形，可以采用雙面焊的方法加以避免。（×）

35、水壓試驗(yàn)和氣壓試驗(yàn)都屬于破壞性檢驗(yàn)。（×）

36、矯正的過(guò)程就是鋼材由塑性變形轉(zhuǎn)變到彈性變形的過(guò)程。（×）

37、矯正薄板中間凸起時(shí)，應(yīng)由凸起的周圍開(kāi)始逐漸向四周錘擊。（×）

38、在準(zhǔn)備劃線時(shí)，必須首先選擇和確定基準(zhǔn)線或基準(zhǔn)面。（√）

39、換熱器的工作壓力，是指在正常工作情況下，換熱器管、殼程底部可能達(dá)到的最高壓力。（×）

40、試驗(yàn)溫度指在壓力試驗(yàn)時(shí)，容器內(nèi)部介質(zhì)的溫度。（×）

三、簡(jiǎn)答題：

1、壓力容器焊接接頭分為哪幾類？簡(jiǎn)要敘述各類。答：壓力容器焊接接頭分A、B、C、D四類。

A類：圓筒部分的縱向接頭（多層包扎容器層板縱向接頭除外）、球形封頭與圓筒連接的環(huán)向接頭、各類凸形封頭中的所有拼焊接頭中的所有拼焊接頭以及嵌入式接管與殼體對(duì)接連接的接頭。

B類：殼體部分的環(huán)向接頭、錐形封頭小端與接管的接頭、長(zhǎng)頸法蘭與接管連接的接頭，但已規(guī)定為A、C、D類的焊接接頭除外。

9、什么是換熱器的殼程和殼程數(shù)？答：換熱器的殼程是指介質(zhì)流經(jīng)換熱管外的通道及與其貫通部分。殼程數(shù)是指介質(zhì)在殼程內(nèi)沿殼體軸向往、返的次數(shù)。

10、什么是壓力容器的設(shè)計(jì)壓力？

答：壓力容器的設(shè)計(jì)壓力指設(shè)定的容器頂部的最高壓力，與相應(yīng)的設(shè)計(jì)溫度一起作為設(shè)計(jì)載荷條件，其值不低于工作壓力。

四、計(jì)算題：

1、用Φ70×10高壓無(wú)縫鋼管彎制一尺寸如圖所示的90°彎管。

10001250

（1）確定彎曲半徑R；（2）計(jì)算所需料廠；

（3）畫(huà)出直管，標(biāo)出起彎點(diǎn)。終彎點(diǎn)，并標(biāo)出尺寸。答：（1）R＝5.0D＝70×5＝350mm（2）料廠L＝（1000-350）＋350×1.57×350＋（1250-350）＝2100m 其中：απR/180＝1.5708×350（4）如圖

650550起彎點(diǎn)終彎點(diǎn)

tα盛水質(zhì)量m＝ρV＝14137Kg

5、求如圖所示中陰影的面積。其中R1=100mm，R2=200mm R1R2

S陰＝S2—S1＝94247.8mm2

中級(jí)鉚工技能試題

1、作出如圖一所示斜圓錐臺(tái)的展開(kāi)圖。作答說(shuō)明：

1)作答案時(shí)不考慮構(gòu)件壁厚；

2)展開(kāi)所需各點(diǎn)、線要表達(dá)清楚、準(zhǔn)確、保留求解所作各線； 3)作圖清晰準(zhǔn)確且比例尺寸正確；

4)在白紙上作答可選比例1：5，在油紙上可選比例1：1

Φ100Φ200圖一-11

第四篇：中級(jí)店員考試試題

中級(jí)店員考試試題

一、填空題（共10題，每提1分，共10分）

1.襯衣的要點(diǎn)：領(lǐng)圍：依客人頸圍加寸左右；袖長(zhǎng)：穿上后，袖長(zhǎng)至手腕下位置。

2.試穿西裝的標(biāo)準(zhǔn)

1）肩位：與垂放的手臂，如看到領(lǐng)下肩膀出現(xiàn)橫紋，折紋就表示該西裝過(guò)大

2）腰位：將衣鈕全扣起，嘗試?yán)焕陆?，有便可?/p>

3）西裝長(zhǎng)度：要全部蓋過(guò)臀部，雙手垂放兩側(cè)，西裝底部剛好到與手掌的相連關(guān)節(jié)

處的位置

4）肩夾位：扣好衣鈕后將雙手平衡于肩位前后移動(dòng)，若活動(dòng)不自如有緊迫感就表示不合適

會(huì)。

5）褲腳的寬度：一般能蓋住鞋子的左右就可以了

6）褲長(zhǎng)：穿好后站直能露出鞋跟為準(zhǔn)

7）領(lǐng)帶：長(zhǎng)度適當(dāng)?shù)念I(lǐng)帶長(zhǎng)度，是領(lǐng)帶的尖端恰好觸及皮帶扣，不能多也不能少，較好的往往較長(zhǎng)，標(biāo)準(zhǔn)的長(zhǎng)度是或英寸。寬度目前標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)帶寬，是指領(lǐng)帶末端最寬的地方為至英寸。

8）皮帶：皮帶與服裝的配合規(guī)律是：光穿襯衫時(shí)，系皮帶比皮帶時(shí)髦、漂亮；

穿單排扣西服套裝時(shí)，應(yīng)該扎穿一些的皮帶；穿雙排扣型西服套裝時(shí)，則扎稍的皮帶較為合適。

9）使用皮帶時(shí)應(yīng)注意：皮帶的孔數(shù)一般都應(yīng)該是。系皮帶時(shí)最常使用中間的孔，皮帶的寬度要與褲子上穿皮帶的拌帶大小相適應(yīng)，皮帶過(guò)寬和過(guò)窄都不好看。

二、選擇題（多項(xiàng)選擇題共20題，每題2分，共40分）

1）下列關(guān)于身材矮小的男士的穿著說(shuō)法正確的是（ａｃｄｅ）

A、可穿間隔不太大的深底細(xì)條紋西裝，這樣看起來(lái)高些。

B、應(yīng)穿對(duì)比鮮明的上衣和褲子。

C、上裝的長(zhǎng)度稍微短一些可以使腿部顯得長(zhǎng)一點(diǎn)，上裝宜選用長(zhǎng)翻領(lǐng)和插袋。

D、穿直條紋尖領(lǐng)襯衫，最好穿褲線不明顯的褲子。

E、皮鞋跟應(yīng)厚一些，以增加高度。

2）下列關(guān)于身材高瘦型男士的穿著說(shuō)法正確的是（ｂｃ）

A、所穿西裝的面料應(yīng)用細(xì)條紋，能突出身材的特點(diǎn)。

B、格子圖案是最佳選擇，雙排扣寬領(lǐng)的款式更為合適。

C、寬領(lǐng)襯衫配一條適中的絲質(zhì)寬領(lǐng)帶，褲子應(yīng)有明顯的褶線和折腳，使用寬皮帶和厚底鞋，使人增添敦實(shí)感。

3）下列關(guān)于身體較胖的人的穿著說(shuō)法正確的是（ａｂｃｄｅ）

A、最適合單排扣上裝，但尺寸要合身，可以稍小些，這樣能突出胸部的厚實(shí)

B、要注意掩飾腹部，注意隨時(shí)扣上紐扣。

C、應(yīng)選用深色衣料，避免用淺色衣料。、D、使用背帶代替皮帶可以使褲子保持自然，腰部不顯突出，且不會(huì)使褲腰滑落。E、尖長(zhǎng)領(lǐng)的直條紋襯衫是最合適的，但要經(jīng)常系領(lǐng)帶，這樣別人不會(huì)注意你的腰圍。

４）男士著裝配搭禁忌說(shuō)法正確的是（ａｂｃｄ）

A、穿涼鞋套襪子

B、褲腿太短

C、褲襠太大

D、褲腿管太大

E、襯衫領(lǐng)子太大適合細(xì)長(zhǎng)脖子的瘦者

5）下列布料品種正確的是（ｃ）

A、晴綸、棉、蠶絲、亞麻、莫代爾、萊賽爾、金屬絲、人造皮草

B、羊毛、棉、蠶絲、亞麻、粘纖、莫代爾、萊賽爾、人造皮革

C、羊毛、晴綸、棉、滌綸、蠶絲、亞麻、粘纖、莫代爾、萊賽爾、金屬絲

D、羊毛、晴綸、棉、滌綸、蠶絲、亞麻、粘纖、金屬絲

6）羊毛的優(yōu)點(diǎn)（ａｃｅ）

A、保暖性好，質(zhì)感好，檔次高

B、耐磨性能好，不易起毛、起球

C、彈性好，折皺很久后容易恢復(fù)原狀

D、縮水率低，高光澤、濕氣易干，潮濕下不易起蛀蟲(chóng)

E、不易燃纖維，好羊毛能抗靜電

7）羊毛衫洗滌要點(diǎn)（ａｂｃ）

A、羊毛不耐堿，要用中性洗滌或中性皂片進(jìn)行洗滌。

B、羊毛織物在30度以上的水溶液中容易收縮變形，洗滌溫度最好不超過(guò)40度。通常在25度左右。

C、洗滌時(shí)切忌用搓板搓洗也不宜使用洗衣機(jī)洗滌，應(yīng)該輕揉手洗，洗滌時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，以防止縮絨。

8）下列說(shuō)法正確的是（ａｃ）

A、晴綸又名人造毛，手感柔軟蓬松、保暖性好、不易縮水、具有熱彈性。

B、滌綸吸耐熱纖維、酷似真絲，濕性好、不易產(chǎn)生靜電、不易吸塵。

C、蠶絲吸濕性很強(qiáng)高、不易起毛起球、表面柔和光澤、抗靜電。

D、亞麻彈性強(qiáng)、吸濕強(qiáng)、不易皺，易洗易燙，耐磨性較差。

9）下列洗滌方法錯(cuò)誤的是（ｃ）

A、晴綸洗滌方法與滌綸織物洗滌相似，先在溫水中浸泡片刻，然后用低堿洗滌劑洗滌，要輕揉、輕搓。純晴綸物可晾曬，但混紡織物應(yīng)放在陰涼處晾干。

B、棉織物的耐堿性強(qiáng)，不耐酸，抗高溫性好，可用各種肥皂或洗滌劑洗滌。

Ｃ、棉織類貼身內(nèi)衣最好用熱水浸泡，能使汗?jié)n中的蛋白質(zhì)徹底溶解，不會(huì)出現(xiàn)黃色汗斑。使用洗滌劑水洗時(shí)，最佳水溫為６0度。

Ｄ、蠶絲布料忌用堿水，可選用中性洗滌劑或中性肥皂。洗滌液以微溫或室外溫為好。洗滌完畢，輕輕壓擠水分，切忌用力擰絞。應(yīng)在陰涼通風(fēng)處晾干。

10）下面錯(cuò)誤的行為有（ｄｅｆ）

A上班時(shí)間準(zhǔn)時(shí)到專賣店。

B晨會(huì)后整理店面，清潔地面、柜臺(tái)、貨架及有關(guān)設(shè)施，做到干凈、整潔。

C收銀員營(yíng)業(yè)前清潔、整理收銀作業(yè)區(qū)，整理、補(bǔ)充必備的物品，準(zhǔn)備定額零用金、各種幣值的零鈔。

D顧客繳款完畢離開(kāi)店鋪時(shí)，導(dǎo)購(gòu)忙于其他事情。

E顧客付完款后導(dǎo)購(gòu)可以把找的零錢放在購(gòu)物袋里或收銀機(jī)臺(tái)。

F可適當(dāng)化淡妝，身材好、長(zhǎng)的秀氣的導(dǎo)購(gòu)員可適當(dāng)?shù)漠?huà)艷妝上班。

11）營(yíng)業(yè)結(jié)束之際,如果店內(nèi)還有顧客在挑選衣服，你應(yīng)該怎么做（ｂ）

A在顧客面前抹灰，清掃，關(guān)燈或說(shuō)要下班之類的用語(yǔ)等。

B不可急著下班。

C銷售高手應(yīng)對(duì)，在盡可能短的時(shí)間內(nèi)完成交易。

D全體員工心情愉快的送客。

E全體員工分工善后工作，準(zhǔn)備明天的工作。

F接受顧客委托看管財(cái)產(chǎn)。

12）店鋪的陳列制度是（ａｂｃ）

A衣架要求統(tǒng)一，不得使用本品牌之外的衣架；

B衣架保持干凈，里外不能有灰塵，上下不能貼任何東西；

C衣架不可破損，衣架上的銹跡要經(jīng)過(guò)處理才能使用；

D衣架掛鉤不朝統(tǒng)一方向，衣架的商標(biāo)可以隨意放置；

13）如果遇到產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，顧客強(qiáng)烈要求退貨，導(dǎo)購(gòu)該怎樣（cd）

A對(duì)不起，這是貨品質(zhì)量問(wèn)題，我們可以退貨。

B對(duì)不起，您這種貨品已經(jīng)使用過(guò)了，實(shí)在不好給您退貨。

C對(duì)不起，請(qǐng)您原諒，按公司規(guī)定這種情況是不能退貨的，只能換貨。

D好的，我馬上幫您處理，如果可以的話您在看看有沒(méi)有其他合適您的款式呢？

14）陳列十式中以下幾式解釋正確的是：（ａｂｃｄｅ）

A、見(jiàn)風(fēng)使舵：隨天氣溫度的改變?nèi)ジ奈恢茫奖泐櫩唾?gòu)買所需之商品，以爭(zhēng)取更多

業(yè)績(jī)。

B、錦上添花：將店鋪?zhàn)詈觅u的貨品，放在最好的位置，往往會(huì)增加銷售，吸引顧客進(jìn)

店鋪購(gòu)物，所以越是好賣的貨品放最好（最前面）的位置。

C、千變?nèi)f化：靈活運(yùn)用不同的貨品，不同時(shí)段來(lái)客的變化來(lái)調(diào)整貨品位置，給顧客制

造一些新鮮感，令顧客有新感覺(jué)，隨時(shí)注意天氣人流來(lái)擺放貨品，經(jīng)常

用將店內(nèi)模特?fù)Q上新貨展示。

D、點(diǎn)綴顏色：透過(guò)點(diǎn)綴顏色的轉(zhuǎn)變，帶給客人新鮮感，吸引他們參觀，襯托出整體的視覺(jué)效果，從而增加主款的銷售。

E、雷霆萬(wàn)鈞：幾件同款同色的擺放在一起能吸引顧客注意力，并制造產(chǎn)品的豐富感，讓顧客感到貨品的澎湃勢(shì)。

15）關(guān)于庫(kù)存貨品的存放正確的是（ａｂｃ）

A、存取貨品要隨手鎖好倉(cāng)庫(kù)的門(mén)。

B、存放的貨品要注意防塵。

C、經(jīng)常保持倉(cāng)庫(kù)的清潔、通風(fēng)。

Ｄ、滯銷貨品應(yīng)長(zhǎng)時(shí)期存放在倉(cāng)庫(kù)里。

16）收銀服務(wù)以下正確的是（abcde）

Ａ、以邀請(qǐng)式手勢(shì)帶領(lǐng)顧客到收款處

Ｂ、做好唱收唱付

C、雙手接待

D、把衣服整齊疊好后放入包裝袋中，并貼上封口膠，封口膠的一面應(yīng)貼有小票，雙手把裝有客人貨品的包裝袋遞給客人并提醒顧客貨品洗滌方法的注意事項(xiàng)及退換貨品的程序

E、注意細(xì)節(jié)，若客人要刷卡，記住在遞給客人的單據(jù)的金額上劃圈，以提醒客人及自己

17）飾品包括以下哪幾種（ab）

A）內(nèi)衣、內(nèi)褲、襪子

B）領(lǐng)帶、帽類、圍巾、領(lǐng)帶夾、手表

C）領(lǐng)帶、帽類、圍巾、領(lǐng)帶夾、太陽(yáng)鏡

Ｄ）內(nèi)衣、襪子

18）皮具包括以下哪幾種（abcd）

Ａ）皮帶、錢包

Ｂ）手套、手提包

Ｃ）拉桿箱旅行包

Ｄ）皮鞋

19)下列不屬于亞麻的優(yōu)點(diǎn)的是（bd）

A、特殊光澤、不易吸塵埃

B、耐磨性較強(qiáng)

C、易洗易燙、散濕性能非常好

D、不易皺

20）驗(yàn)貨時(shí)應(yīng)注意以下哪幾點(diǎn)（abc）

A、貨品名稱、貨號(hào)、數(shù)量

B、顏色、尺碼

C、品質(zhì)、金額

D、附贈(zèng)品、品種

三、操作題（共50分）

1、場(chǎng)景模擬問(wèn)答（共10分）

1）在常見(jiàn)店鋪問(wèn)題解答問(wèn)題中抽選5條提問(wèn)。（每題2分）

2、電腦操作（共10分）

1）熟練在電腦查庫(kù)存、業(yè)績(jī)、價(jià)格、尺碼、貨號(hào)、改折扣、尺碼。（5分）

2）POS機(jī)操作（查庫(kù)存、查業(yè)績(jī)、查貨、查詢推廣活動(dòng)）（5分）

3、.收銀服務(wù)模擬操作。（共10分）

1）親切笑容+目光接觸+禮貌用語(yǔ)

2）告知顧客優(yōu)惠活動(dòng)或適當(dāng)做建議式推銷

3）做好唱收唱付，并將貨品雙手交給顧客

4）道謝及道別

4、量褲及改褲交收服務(wù)模擬。（共10分）

1）詢問(wèn)感覺(jué)，量長(zhǎng)度時(shí)邀請(qǐng)顧客直立正身看鏡

2）運(yùn)用三點(diǎn)量褲法，量好后復(fù)述核對(duì)長(zhǎng)度

3）姓氏稱呼，即時(shí)幫顧客取褲

4）量度長(zhǎng)度并告訴顧客或主動(dòng)邀請(qǐng)顧客再次試穿

5、根據(jù)主題布置櫥窗、搭配衣服及如何給模特?fù)Q衣服。（共10分）

第五篇：保育員中級(jí)考試試題

職業(yè)技能鑒定國(guó)家題庫(kù) 保育員中級(jí)理論知識(shí)試卷 姓名：

身份證號(hào)碼：

1、情緒、情感產(chǎn)生的基礎(chǔ)是（）A、渴求 B、需要 C、欲望 D、體驗(yàn)

2、個(gè)性中最本質(zhì)、最核心的部分是（）A、氣質(zhì) B、性格 C、能力 D、態(tài)度

3、可以把感受、知覺(jué)、記憶、想象和思維統(tǒng)稱為（）A、認(rèn)識(shí)過(guò)程 B、情感過(guò)程 C、意志過(guò)程 D、個(gè)性

4、單糖有甜味，結(jié)構(gòu)最簡(jiǎn)單，能直接被人體吸收，常見(jiàn)的有（）A、蔗糖 B、乳糖 C、豐乳糖 D、麥芽糖

5、幼兒注意品質(zhì)在良好的教育下不斷發(fā)展包括（）A、30—35克 B、40—45克 C、50—55克 D、55—60克

6、感受性變化的規(guī)律

A、不適應(yīng) B、感觀對(duì)比 C、感覺(jué)的排斥作用 D、敏感化

7、幼兒注意品質(zhì)在良好的教育下不斷發(fā)展包括（）A、注意的穩(wěn)定性不斷提高 B、注意的廣度固定 C、注意的分配能力下降 D、注意轉(zhuǎn)移能力減弱

8、保教工作者的教育觀應(yīng)具備（）A、注重幼兒身心發(fā)展 B、教小學(xué)課程 C、以教師為主體 D、課程模式一致

9、睡眠習(xí)慣包括（）

A、右側(cè)臥 B、不蒙頭睡 C、按時(shí)起床 D、用鼻呼吸

10、運(yùn)用說(shuō)明和講解時(shí)應(yīng)注意（）

A、抽象解釋 B、大聲講解 C、氣氛良好 D、簡(jiǎn)單粗暴

（）

1、空氣鍛煉是利用空氣的溫度、濕度和氣流等的刺激作用。

（）

2、對(duì)幼兒進(jìn)行身體鍛煉是一項(xiàng)細(xì)致又復(fù)雜的工作，必須根據(jù)幼兒的生理特點(diǎn)，遵守一定的原則。

（）

3、鍛煉身體是音樂(lè)教育內(nèi)容之一，也是促進(jìn)幼兒生長(zhǎng)發(fā)育的積極措施。（）

4、口吃是生理的缺陷，也是發(fā)音器官的疾病。（）

5、流行性乙腦是由乙型腦炎病毒引起的急性中樞神經(jīng)系統(tǒng)的傳染病。（）

6、水痘是由水痘病毒引起的急性呼吸道傳染病。（）

7、幼兒骨的硬度大，彈性小，可塑性弱。

（）

8、兒童心理年齡特征和各年齡階段都具有不穩(wěn)定性。（）

9、安全措施是保護(hù)幼兒生命的重要條件。

（）

10、性格是一個(gè)人的各種本質(zhì)和穩(wěn)固的生理特性的結(jié)合。

1．建立合理的生活制度可以培養(yǎng)幼兒那種習(xí)慣（）

A 遵守紀(jì)律的習(xí)慣

B 良好的生活習(xí)慣 C 自我保健的技能

D 艱苦樸素習(xí)慣

2、托幼園所應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行消毒制度，以下哪項(xiàng)是錯(cuò)誤的（）

A 餐具一餐一消毒

B 寢室、活動(dòng)室一周一消毒 C 兒童內(nèi)衣隔日一消毒

D 兒童用品玩具定期清洗、消毒 3．幼兒園的環(huán)境創(chuàng)設(shè)主要是指()A 購(gòu)買大型玩具

B 安裝望膠地板

C 合格的物質(zhì)條件

和良好的精神環(huán)境

D 選擇較清靜的場(chǎng)所 4．幼兒園的塑料玩具清洗消毒方式是（）

A 清水

B 日光照射

C 不必消毒

D 用3℅過(guò)氧乙酸溶液浸泡消毒

5．在教育基本要素都具備的條件下，教育者的（）起著決定性的作用。A 權(quán)威性

B 知識(shí)性

C 主導(dǎo)性

D 藝術(shù)性

6、學(xué)前教育的對(duì)象年齡是（）歲。

A 0-3歲

B 3-6

C 0-6歲

D 2-6歲

7、幼兒的發(fā)展是通過(guò)()

A 對(duì)物體的操作和與人的交往而發(fā)展的 B 聆聽(tīng)教師講授知識(shí)而發(fā)展的 C 觀察教師的操作過(guò)程而發(fā)展的 D 觀看電視卡通節(jié)目而發(fā)展的

8、對(duì)幼兒園幼兒活動(dòng)的正確理解是()

A 讓兒童盡情地隨意玩耍

B 在安全的前提下按課程的要求活動(dòng) C 為兒童舒展筋骨而進(jìn)行活動(dòng)

D 教育過(guò)程就是活動(dòng)過(guò)程，促進(jìn)兒童身心健康發(fā)展

9、兒童因?yàn)殚L(zhǎng)期精神壓抑或緊張而導(dǎo)致厭食、自閉、孤獨(dú)等癥狀，這是由于()A 學(xué)校與家庭教育不一致所致

B 幼兒園教育條件不夠好所致

C 現(xiàn)在的醫(yī)療條件不夠好所致

D 兒童心理上積聚的能量得不到及時(shí)發(fā)泄所致

10、一般來(lái)說(shuō)，幼兒有時(shí)容易哭，但也容易哄，這是幼兒（）A 認(rèn)識(shí)水平不高

B 思想覺(jué)悟不高

C 情感不穩(wěn)定

11、影響兒童體格生長(zhǎng)的最主要因素是（）A 營(yíng)養(yǎng)與教育

B 環(huán)境與保健

C 遺傳與營(yíng)養(yǎng)

D 活動(dòng)量與睡眠

12、保教人員的教育專業(yè)素養(yǎng)除要求具有先進(jìn)的教育理念，良好的教育能力，還要求具有一定的（）

A 研究能力

B 學(xué)習(xí)能力

C 管理能力

D 交往能力

13、幼兒一日生活活動(dòng)主要有（）

A 學(xué)習(xí)

B 游戲

C 戶外活動(dòng)

D 進(jìn)餐、午睡、入廁

14、幼兒思維的主要特點(diǎn)是（）

A 具體形象性

B 直覺(jué)行動(dòng)性

C 抽象邏輯性

D 創(chuàng)造性

15、相比之下，以下幾種方法中，能使年齡大一些的幼兒經(jīng)常保持快樂(lè)的最好方法是（）

A 滿足生理需要

B 給他們講笑話

C 幫助他們獲得成功感

D 給他們發(fā)獎(jiǎng)品

16、患兒全身不適，咽痛明顯。咽及扁桃體顯著充血，亦可見(jiàn)膿性分泌物。舌質(zhì)紅，乳頭紅腫如草莓，稱楊梅舌。頸部及頜下淋巴結(jié)腫大，有觸痛。這是（）的癥狀。

A 水痘

B 風(fēng)疹

C 猩紅熱

D 麻疹

17、齲齒是怎樣發(fā)生的？()

A 蟲(chóng)子蛀的 B 糖腐蝕的 C 是細(xì)菌作用在食物殘?jiān)袭a(chǎn)生酸，酸腐蝕牙面形成的。

18、（）的早期，以煩躁夜啼、多汗、搖頭和禿枕等表現(xiàn)為主。A 佝僂病

B 肥胖癥

C 缺鐵性貧血

D 乙腦

19、（）班幼兒應(yīng)該學(xué)會(huì)使用筷子。

A 小班

B 中班

C 大班

D 學(xué)前班 20、幼兒挑食的生理原因是（）

A 飯菜不好

B 幼兒園環(huán)境不好

C 體內(nèi)缺鋅、鈣等微量元素

D 運(yùn)動(dòng)量小

1、教師對(duì)游戲的指導(dǎo)應(yīng)有啟發(fā)性，不能盲目地干涉（）

2、從兒童時(shí)期起，就應(yīng)該適當(dāng)控制膽固醇的攝入量，少吃含膽固醇特別多的食物（）

3、愛(ài)玩會(huì)玩、思維具體形象，是大班幼兒比較突出的特點(diǎn)。()

4、幼兒的腸管相對(duì)成人短。()

5、口吃是生理上的缺陷和發(fā)育器官的疾病。()

6、幼兒劇烈運(yùn)動(dòng)后，要休息10-15分鐘，再進(jìn)食。（）

（要休息20-30分鐘）

7、注意飲食衛(wèi)生，預(yù)防病從口入。引起疾病的細(xì)菌、病毒、蟲(chóng)卵或有毒物質(zhì)。全是經(jīng)消化道進(jìn)入體內(nèi)的。（）

8、保育員是在幼兒園中主要負(fù)責(zé)幼兒的衛(wèi)生保健、生活管理的人員。（）

(上部)

二、選擇題1.B 2B 3.A 4.C 5.B 6.D 7.A 8.A 9.C 10.C

三、判斷1.√ 2.√3.×4.× 5.√6.√ 7.× 8.× 9.√10.×

（下部）

選擇題：BCCDCCADDCDADACCCACC 選擇題：1.√ 2.√3.×4.× 5.×6.× 7.√ 8.√