第一篇：發(fā)行員協(xié)議

《淘海報(bào)》發(fā)行員合作協(xié)議書

甲方：壹伍網(wǎng)絡(luò)科技有限公司

乙 方：

甲方是依法成立并誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的中國(guó)企業(yè)法人。根據(jù)乙方的申請(qǐng)，甲方同意乙方在網(wǎng)上《淘海報(bào)》宣傳工作。試用期一年，試用期過(guò)后簽訂正式合同。經(jīng)協(xié)商一致，雙方達(dá)成以下條款，以明確雙方權(quán)利和義務(wù)，并共同遵守履行。

1、乙方需具備電腦和上網(wǎng)條件，有大量空閑時(shí)間，對(duì)電腦和網(wǎng)絡(luò)熟悉。

2、乙方宣傳《淘海報(bào)》過(guò)程中，應(yīng)嚴(yán)格遵守國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)，使用規(guī)范的服務(wù)語(yǔ)言和客戶進(jìn)行溝通。

3、乙方須按照甲方要求，定時(shí)定量發(fā)行《淘海報(bào)》電子版，通過(guò)自己的旺旺帳號(hào)主動(dòng)聯(lián)系淘寶網(wǎng)賣家，推介《淘海報(bào)》廣告版位。

4、乙方每推介成功1個(gè)廣告版位，成交后即可領(lǐng)取30元提成，由甲方直接打到乙方指定的銀行賬上。

5、作息時(shí)間乙方可根據(jù)自身實(shí)際情況自由支配，乙方不得無(wú)故任意曠工。國(guó)慶、中秋等國(guó)家法定節(jié)假日乙方正常休假。有急事可以調(diào)休。

6、乙方不得利用甲方名義進(jìn)行本協(xié)議規(guī)定之外的任何活動(dòng)，不得損害甲方的信譽(yù)。乙方違反規(guī)定造成甲方名譽(yù)損失，甲方將依法追究相關(guān)責(zé)任。

7、乙方明白并同意：乙方并非甲方的職工，不納入甲方勞動(dòng)編制，乙方僅享有本協(xié)議規(guī)定的收益，不在甲方享有勞動(dòng)福利、保險(xiǎn)等權(quán)益;乙方不得以甲方職工、委托人或者代表人身份，代表甲方發(fā)表、簽署任何文件或承諾承擔(dān)任何法律責(zé)任。

8、本協(xié)議一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份，經(jīng)雙方簽字蓋章之日起生效。有效期限為1年，從年月日至年月日為止。

甲 方：壹伍網(wǎng)絡(luò)科技有限公司乙 方：地 址：陜西省渭南市臨渭區(qū)朝陽(yáng)大街30號(hào)地 址： 電 話： 電 話：

甲方法人簽字：乙方代表簽字： 簽訂日期：簽訂日期：1

第二篇：發(fā)行員感悟

1、圖書大廈，一定要去開發(fā)

書城占有越來(lái)越多的零售份額，作為一個(gè)出版公司，如果你的書進(jìn)不了這些大賣場(chǎng)，無(wú)疑是一種損失?，F(xiàn)列舉部分在業(yè)界銷量可觀的大賣場(chǎng)：北京的西單圖書大廈、廣東的廣州購(gòu)書心和深圳書城、上海的上海書城、重慶的重慶書城、河南的鄭州購(gòu)書中心、黑龍江的哈爾濱學(xué)府書店、天津的天津圖書大廈、遼寧的新華書店北方圖書城、大連市新華書店下屬的大賣場(chǎng)、吉林的長(zhǎng)春聯(lián)合書城、云南的昆明新知書城、四川文軒下屬的多個(gè)賣場(chǎng)。

2、客戶惡拼折扣，路在何方

圖書批發(fā)業(yè)的黃金時(shí)代似乎已經(jīng)過(guò)去了，民營(yíng)渠道的折扣競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，某些供應(yīng)商渠道管理混亂，也在后面推波助瀾。一般來(lái)講，正常的批發(fā)折扣是在進(jìn)貨折扣的基礎(chǔ)上加5個(gè)點(diǎn)，才有略有盈利?，F(xiàn)在5個(gè)點(diǎn)很難保持了，很多市場(chǎng)上批發(fā)折扣只能加上3個(gè)點(diǎn)，如果扣掉人工費(fèi)用、管理費(fèi)用、房租費(fèi)用和退貨費(fèi)用等，加3個(gè)點(diǎn)很難有什么盈利可言。更有甚者，為了拿返點(diǎn)，平進(jìn)平出的也有之。批發(fā)商的微利以至無(wú)利可圖也是一把雙刃劍，在傷害自己的同時(shí)，也必然會(huì)傷到供應(yīng)商。資金周轉(zhuǎn)不良的經(jīng)銷商必然會(huì)拖欠供應(yīng)商的款，實(shí)在經(jīng)營(yíng)不下去就會(huì)一走了之。這些年已經(jīng)發(fā)生多起經(jīng)銷商人間蒸發(fā)之事。作為供應(yīng)商，選擇客戶一定要小心，信用管理一定要嚴(yán)格，制定渠道政策一定要慎重！

3、扶不起來(lái)，怎么辦

有的市場(chǎng)，實(shí)在是令人灰心。就是有魄力，能夠把貨鋪全，把量做大，但結(jié)算信譽(yù)不佳，結(jié)款跟擠牙膏似地。而另外一家結(jié)算信譽(yù)頗好，賣掉了一定會(huì)給你結(jié)款，但是安于守成，市場(chǎng)鋪不開，量做不大。碰到這種情況怎么辦？如果足夠的實(shí)力，你可花多點(diǎn)時(shí)間直接做終端，或者幫信譽(yù)好的客戶做終端。如果沒(méi)這份精力，只能是坐以侍等了，另外也不妨多開發(fā)些現(xiàn)款客戶。

4、出差，該對(duì)賬還得對(duì)賬

有一次看圖書商報(bào)談怎么出差，其中談到四個(gè)千萬(wàn)不要，其中之一是出差千萬(wàn)不要對(duì)賬收款。其實(shí)這是不對(duì)的，有的客戶你在電話里永遠(yuǎn)都對(duì)不清楚，出差干嘛不對(duì)賬呢？有一個(gè)客戶，我在電話里跟她對(duì)了兩個(gè)月，總是說(shuō)現(xiàn)在出版社來(lái)人，等等吧。后來(lái)出差到當(dāng)?shù)?，果然每隔一陣就?huì)有出版社的人過(guò)來(lái)對(duì)賬，真是所言不虛。該財(cái)務(wù)人員也好象精神也不大振作，可能是沒(méi)休息好。碰到這種情況，只有在出差中當(dāng)仁不讓的對(duì)帳和收款。

5、該不該繼續(xù)往下支持

生活總是在不斷的選擇與被選擇。在昆德拉的名著〈〈生命不可承受之輕〉〉中，一開頭就談到，人生只是一個(gè)彩排，你不知道哪一個(gè)選擇會(huì)更好，你不可能重來(lái)一遍。盡管如此，我們也不能用拋硬幣的方法去解決問(wèn)題，我們要充分運(yùn)用自己的經(jīng)驗(yàn)和直覺(jué)來(lái)做決斷。有些客戶遇到了困難，一時(shí)結(jié)不了帳，前途也不明朗，是不要繼續(xù)支持，還是壯士斷腕？比如現(xiàn)在因?yàn)樯虡I(yè)賄賂問(wèn)題，有些單位的財(cái)務(wù)被凍結(jié)，資金鏈斷裂，付不了供應(yīng)商的款。生意場(chǎng)上，這種事常有發(fā)生，如果你要覺(jué)得能守得云開霧散，那就一起走過(guò)艱難的日子，如果不行，得另覓他途了。

6、有的新華書店，從不添貨

有的新華書店，從來(lái)都不添貨。是他們的業(yè)務(wù)員不負(fù)責(zé)嗎？未必。這一方面有體制方面的原困，另一方面有可能是你的書在他們那里占的市場(chǎng)份額太小。有一次去某市出差，跟新華書店的業(yè)務(wù)員聊天，我問(wèn)她一年銷售額多少，該業(yè)務(wù)員輕描淡寫地說(shuō)，10個(gè)億吧。要知道，相對(duì)別的地方，那個(gè)地方很窮了。但是全省的教輔下來(lái)，就可到這個(gè)數(shù)。她們的主要精力肯定不在你上面。這種情況，只能勤查庫(kù)存了，能添一點(diǎn)是一點(diǎn)。

7、小兵立大功

什么是撬動(dòng)銷售的杠桿？ 如果你是杰克.韋爾奇，如果你是李嘉誠(chéng)，如果你是齊達(dá)內(nèi)，你寫的書一定會(huì)暢銷，因?yàn)槟惚旧砭褪莻髌?，因?yàn)槟惚旧砭统錆M了賣點(diǎn)，但是杰克.韋爾奇、李嘉誠(chéng)、齊達(dá)內(nèi)只有一個(gè)。如果你的公司有足夠的規(guī)模，足夠的實(shí)力，如中信出版社，可以斥重金引進(jìn)暢銷書版權(quán)，可以聯(lián)手頂級(jí)媒體做促銷，就不會(huì)有誰(shuí)可以動(dòng)你的奶酪，但這樣的公司也是屈指可數(shù)。這些有利條件也許你都沒(méi)有，但是你也要找到最好的辦法，四兩撥千金，小兵立大功，這些并不是神話。

2004年的夏天，我出差云南昆明。一方面有著對(duì)昆明秀麗景色的向往；另一方面有一個(gè)疑問(wèn)待解決：在云南昆明有一個(gè)書店，賣公司的一本書，賣到全國(guó)第一名，超過(guò)了西圖、超過(guò)了廣購(gòu)、超過(guò)了當(dāng)?shù)刈畲蟮臅?。這里面到底有什么竅門？

昆明沒(méi)有我想象中的那么美麗，甚至有點(diǎn)破舊。天一亮，沒(méi)有通知該書店的老板，直接到了那里，那個(gè)書店的普通和昆明的平淡倒也相得益彰。答案很快找到了，該書店的門口放了一塊廣告版，版上寫著一行粉筆字“XXX演講錄”。這就是謎底了，后來(lái)跟書店老板談，原來(lái)他仔細(xì)讀過(guò)這本書，覺(jué)得很值得向大學(xué)生推薦，便做了這樣一個(gè)推薦板，沒(méi)想到效果還真不錯(cuò)。

在很多地方，這本書也許躺在一個(gè)默默無(wú)聞的角落，再后來(lái)默默無(wú)聞地被退回，但在這個(gè)并不是很起眼的書店，書店老板注入自己的銷售激情。

三年過(guò)去了，這本書在有些賣場(chǎng)已經(jīng)退貨停銷，而在這個(gè)書店，仍然在持續(xù)添貨，銷量仍然高居榜首。

8、如何做團(tuán)購(gòu)

團(tuán)購(gòu)，言外之義，就是團(tuán)體購(gòu)買，批量購(gòu)進(jìn)。關(guān)于這一話題，非三言兩語(yǔ)可以說(shuō)盡，本文只是略舉真實(shí)案例，供讀者諸君參考。

團(tuán)購(gòu)的關(guān)鍵點(diǎn)之一是認(rèn)清時(shí)勢(shì)，選對(duì)產(chǎn)品。說(shuō)起前些年的暢銷書，大家一定會(huì)想起〈〈登上健康快車〉〉這本書，當(dāng)時(shí)有一個(gè)老年協(xié)會(huì)向筆者所在單位一次購(gòu)進(jìn)達(dá)1300本，協(xié)會(huì)成員人手一本。在非典的肆虐日子，將北京出版社出版的〈〈非典型肺炎預(yù)防手冊(cè)〉〉作為團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品，也取得過(guò)較好的銷售業(yè)績(jī)。

團(tuán)購(gòu)的關(guān)鍵點(diǎn)之二是把握客戶需求，量身訂做。筆者曾和一個(gè)大型醫(yī)藥保健集團(tuán)有過(guò)合作，該集團(tuán)做促銷活動(dòng)，選了幾種醫(yī)藥方面的辭典大面積向醫(yī)生贈(zèng)送。這樣的單子顯然利潤(rùn)高，做的風(fēng)險(xiǎn)也小。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，走出去，主動(dòng)出擊，一定會(huì)取得更多的競(jìng)爭(zhēng)銷售份額，更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。團(tuán)購(gòu)的地位也會(huì)越來(lái)越重要。

9、團(tuán)購(gòu)訂單救活一家出版社

前兩天回家，發(fā)現(xiàn)門上掛了一本書，是關(guān)于居民安全知識(shí)的介紹的，正規(guī)的出版社出版，定價(jià)6元錢，背面上還印有“免費(fèi)贈(zèng)送”的字樣。不知道這本書是不是在全市進(jìn)行了免費(fèi)派送，如果是，就意味著出版社接了一筆數(shù)百萬(wàn)冊(cè)的巨額訂單了。

筆者有個(gè)朋友，供職于某同版社，該出版社近年來(lái)虧損嚴(yán)重，書出的慢，還賣的不好，好些品種都是繞場(chǎng)一周，又回來(lái)了。出版社欠著印刷廠、銀行大量的債務(wù)，幾乎是到了山窮水盡的地步。關(guān)鍵時(shí)刻，政府出手了，政府的一紙訂單救了

出版社，向全市市民人手發(fā)放了一本《居民XX讀本》，出版社數(shù)百萬(wàn)進(jìn)帳有了，工資也有得發(fā)了，年底的獎(jiǎng)金也能到位了。

當(dāng)然，話說(shuō)回來(lái)，政府的訂單很誘人，卻不是輕易可以拿到的，不過(guò)可以考慮和企業(yè)聯(lián)手做促銷，畢竟企業(yè)的訂單相對(duì)來(lái)講透明得多。

10、度過(guò)危機(jī)——誠(chéng)信的力量

筆者有個(gè)客戶，我們都稱她為寧姐（化名）。在圖書市場(chǎng)已經(jīng)摸爬滾打近20年。生意也一直比較穩(wěn)定。天有不測(cè)風(fēng)云，一場(chǎng)變故，幾乎奪去了她所有的財(cái)產(chǎn)。資金鏈一下子出現(xiàn)了斷裂。何處何從，生意如何往下做？很多書商，就是因?yàn)橘Y金周轉(zhuǎn)不靈，關(guān)門歇業(yè)，有的甚至

隱姓埋名，遠(yuǎn)走他鄉(xiāng)。這個(gè)客戶卻安然度過(guò)了她事業(yè)的最危機(jī)的階段，雖然跟供應(yīng)商結(jié)不了款，但跟供應(yīng)商講清楚困難后，供應(yīng)商紛紛表示會(huì)繼續(xù)支持，仍然保持正常供貨。3個(gè)月之后，生意基本上就能正常運(yùn)轉(zhuǎn)了，不到半年，元?dú)饩屯耆謴?fù)過(guò)來(lái)了。

寧姐靠的是什么？誠(chéng)信。在與寧姐打交道的過(guò)程中，我只專注于如何提升銷量，如何做好服務(wù)，回款的事情很少操心，因?yàn)榛乜钣?jì)劃都是她做了，都是主動(dòng)回款。我與一些同行交流，大家都深有同感。

現(xiàn)在市場(chǎng)結(jié)算信譽(yù)不佳，有些客戶，該回10萬(wàn)的款，只給你回5萬(wàn)，該這個(gè)月回的款，到下個(gè)月才給你結(jié)款。還有的客戶，挪用貨款，買大奔，買洋房，就是拖欠供應(yīng)商的貨款。碰到像寧姐這樣的客戶，是不是一件很幸運(yùn)的事？

11、因小得大——誠(chéng)信的力量

接手一個(gè)新的片區(qū)，首先要做的事情是找出你的3A級(jí)客戶，提供最好的服務(wù)；其次便要花時(shí)間在那些合作不好的客戶，要清理呆帳、壞帳、亂帳和死賬。圖書出版行業(yè)的賒銷模式，整體結(jié)算信譽(yù)不容樂(lè)觀，注定了發(fā)行人員要花相當(dāng)精力在清理賬目上面。

一般來(lái)講，既然是呆壞賬，基本上是沒(méi)有什么希望了。跟客戶的業(yè)務(wù)已經(jīng)停止，關(guān)系差不多也搞僵了，除非采取非常手段，帳是很難結(jié)回來(lái)。當(dāng)下的討債公司層出不窮，正說(shuō)明了這個(gè)市場(chǎng)空間很大。雖然如此，這個(gè)催帳的程序還是要走的，不是有句話說(shuō)，只要有百分之一的希望，也要付出百分之百的努力嗎？說(shuō)不定還有意外收獲呢！

筆者曾經(jīng)清理北方某省的一個(gè)片區(qū)，照舊是把賬單一一地傳真過(guò)去，得到的回答，不外是老板出差啦，等退完貨再說(shuō)啦，現(xiàn)在手頭緊啦，新的會(huì)計(jì)接手老帳沒(méi)有啦，等等等等，不一而足。然而，只有一個(gè)客戶，記住，只有一個(gè)客戶的回答是：賬已經(jīng)對(duì)好了，沒(méi)問(wèn)題，這幾天就把欠的款安排過(guò)去。

果然，不到三天，款就安排過(guò)來(lái)了，雖然只有兩千來(lái)塊，但也是沙漠中的一片綠洲啊，值得慶賀。后來(lái)跟同行一打聽，該客戶的口碑還真是不錯(cuò)，而我這頭，只因前任想極力扶持該市場(chǎng)上的另一家客戶，以一個(gè)銷量不佳的理由，把這個(gè)客戶的貨給斷了。

可以想見的事，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的了解，與這家客戶重新建立起合作關(guān)系，發(fā)展很順暢。該客戶的業(yè)務(wù)量也逐漸上升，信譽(yù)評(píng)級(jí)不斷上升，現(xiàn)在已經(jīng)有了10萬(wàn)的信用額度。而曾經(jīng)被扶持的另一家客戶，因?yàn)橥锨坟浛睿嗉页霭嫔缫呀?jīng)停止供貨，老板也玩起了失蹤，實(shí)在令人頭痛不已。

有個(gè)商學(xué)院的學(xué)生問(wèn)杰克韋爾奇，是什么使得他將虔誠(chéng)的天主教徒與優(yōu)秀的商人形象二者兼顧？韋爾奇回答說(shuō)是誠(chéng)信，誠(chéng)信讓他做到了這一點(diǎn)。一個(gè)人有時(shí)候會(huì)犯錯(cuò)誤，決策有時(shí)會(huì)得不到理解，但是只要知道他誠(chéng)信就好了。只有誠(chéng)信，才能建立好與員工、顧客、投資人、董事會(huì)之間的關(guān)系。

大道至簡(jiǎn)，誠(chéng)信是金！

12、滴水穿石——誠(chéng)信的力量

誠(chéng)信，是一個(gè)很沉重的話題。

有一次，和一位客戶探討今年的圖書市場(chǎng)狀況：為什么市場(chǎng)越來(lái)越淡了？生意越來(lái)越難做了？原因之一是，很多學(xué)生買舊書，新書賣不動(dòng)了。群眾的眼睛是雪亮的，消費(fèi)者購(gòu)物越來(lái)越理性了。有些教輔，內(nèi)容幾年都不變動(dòng)一下，學(xué)生當(dāng)然買舊書了。更有甚者，將庫(kù)存圖書和客戶退回的書，撕掉封面，重新切邊，再發(fā)給客戶。更可笑的是，有一些邊還沒(méi)切好，歪七歪八的，稍稍注意一點(diǎn)就看出來(lái)了。有的書商，做出版社的代理，開始還好好地做，量做大了，形成規(guī)模，就不安份了，一方面給出版社賣一部分，裝裝門面；另一面，自己再印一部分，賺取巨額利潤(rùn)。有的出版社拖欠作者稿費(fèi)啦，簽了合同不守信用啦，虛報(bào)印數(shù)啦，偷稅漏稅啦，經(jīng)銷商可以出國(guó)旅游卻不付供應(yīng)商的款啦，這些事情，每天都在不同的角落上演著。

我們是在一個(gè)并不鼓勵(lì)誠(chéng)信的體制下成長(zhǎng)起來(lái)的。曾經(jīng)看過(guò)南洋教育集團(tuán)創(chuàng)始人任靖璽先生寫的《教育煉獄十年》，深受感動(dòng)。他舉過(guò)一個(gè)例子：

我們一位高中教政治的老師對(duì)我說(shuō)：“任總，我教政治課真是一種悲哀。我講主要矛盾和次要矛盾，學(xué)生問(wèn)：‘老師，現(xiàn)在那么多腐敗，算不算是主要矛盾？’我只能說(shuō)，這是次要矛盾，不是主要矛盾。因?yàn)楦瘮≌呤巧俨糠秩?。學(xué)生就說(shuō)：‘那么說(shuō)起來(lái)，腐敗不是大問(wèn)題了?！艺f(shuō)：‘是大問(wèn)題，但不是主要矛盾。’學(xué)生問(wèn)：‘如果主要矛盾不是大問(wèn)題，那么主要矛盾指小問(wèn)題嗎？’

任先生引那位老師的話說(shuō)，現(xiàn)在的學(xué)生有想法的多了，實(shí)在講不通，只能說(shuō)“無(wú)論你們?cè)趺聪耄氲酶叻?，只能這樣考?！睂W(xué)生就說(shuō)：“原來(lái)講假話才能得高分?！蔽覀円笾v誠(chéng)信，但我們自己首先就不誠(chéng)信了，我們就這樣在扭曲學(xué)生?！比尉腑t接著談到，面對(duì)這些情況，看到教育行政部門那些強(qiáng)調(diào)要“搶抓機(jī)遇把未成年人思想道德建設(shè)引向深入”的文件，心里感受到的，只能用“黑色幽默”這四個(gè)字才能形容。

任先生的經(jīng)歷是悲壯的，任先生的反省是深刻的，任先生的絕望是如此的痛徹心肺，以至他選擇了退卻。出版行業(yè)是離教育很近的一個(gè)行業(yè)，一樣存在著陳舊的體制，一樣是壟斷利益占主導(dǎo)地位，一樣充滿了迷茫與艱辛。對(duì)于成千上萬(wàn)的民營(yíng)出版單位，更是處于一個(gè)灰色地帶。但是，如果都像任先生那樣選擇退卻，這個(gè)行業(yè)還有希望嗎？作為一個(gè)平凡的從業(yè)人員，只希望每天努力一點(diǎn)點(diǎn)，每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，每天活得更真實(shí)一點(diǎn)點(diǎn)。眾志成城，滴水石穿，相信總會(huì)有云開霧散的那一天，相信柏林墻終會(huì)有被推倒的一天。誠(chéng)如魯迅先生所言，走的人多了，就成了路。

我曾經(jīng)在北方一個(gè)盛產(chǎn)石油的地方，受到過(guò)一位從未謀面的客戶的熱情接待，只是因?yàn)槲腋嬖V了她，曾經(jīng)有一筆訂單她多匯款200多元，這筆賬至今還在公司無(wú)人認(rèn)領(lǐng)。有一個(gè)客戶，因?yàn)槲夜疚锪鞴ぷ鞯氖杪?，三次給她發(fā)多了貨，該客戶三次打電話通知我要調(diào)整結(jié)算單，這讓我至今深為感激。也是這個(gè)客戶，每次通過(guò)交行匯款時(shí)，都不會(huì)忘了一分不少地把手續(xù)費(fèi)匯上。三年以前，我認(rèn)識(shí)了一個(gè)川籍書店老板，老板親口告訴我，八年前，他還在擺地?cái)?，后?lái)通過(guò)一個(gè)朋友的介紹，最開始代理一家美術(shù)出版社的圖書，第一年只給這家出版社賣了100多塊錢的書，但是憑著努力和誠(chéng)信，他的書店一步步發(fā)展起來(lái)了?，F(xiàn)在他已經(jīng)擁有了一個(gè)1000多平米的大書城，代理了京城多家出版社的圖書，占有了當(dāng)?shù)氐慕^大部分零售份額。他說(shuō)他的階段目標(biāo)是將書店打造成南城的西單圖書大廈，這個(gè)目標(biāo)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了。

寫到這里，我不禁想起了在加爾各答兒童之家希舒巴滿墻上的箴言，抄錄下來(lái)，與大家分享。

“人們不講道理，思想謬誤，自我中心，不管怎樣，總是愛(ài)他們；如果你做善事，人們說(shuō)你自私自利，別有用心，不管怎樣，總是要做善事；如果你成功以后，身邊盡是假的朋友和真的敵人，不管怎樣，總是要成功；你做的善事明天就被遺忘，不管怎樣，總是要做善事；誠(chéng)實(shí)與坦率使你易受攻擊，不管怎樣，總是要誠(chéng)實(shí)與坦率；你耗費(fèi)數(shù)年所建設(shè)的可能毀于一旦，不管怎樣，總是要建設(shè)；人們確實(shí)需要幫助，然而如果你幫助了他們，卻可能受到攻擊，不管怎樣，總是要幫助；將你所擁有最好的東西獻(xiàn)給世界，你可能被踢掉牙齒，不管怎樣，總是要將你最好的東西獻(xiàn)給世界?！?/p>

13、當(dāng)采購(gòu)業(yè)務(wù)員更換之后，你要注意了

——客戶管理篇之一

采購(gòu)業(yè)務(wù)員的流動(dòng)性有多大？據(jù)我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)統(tǒng)計(jì)，每年的流動(dòng)率大概是20%左右，也就是說(shuō)，100個(gè)有正常業(yè)務(wù)往來(lái)的客戶，因?yàn)楦鞣N各樣的原因，每年大概有20名業(yè)務(wù)員會(huì)被更換。至于更換的原因，據(jù)我所知，有的是因?yàn)榱硖粢粩?，自謀發(fā)展而辭職；有的因?yàn)樾孤读斯镜纳虡I(yè)機(jī)密，被辭退；有的厭倦了不變的生活，回家歇息去了；還有的是內(nèi)部崗位調(diào)整；原因林林總總，不一而足。

當(dāng)業(yè)務(wù)員更換之后，你要注意了！因?yàn)闄C(jī)會(huì)總是在變化中出現(xiàn)。

當(dāng)業(yè)務(wù)員更換后，你的呆壞賬有了解決的希望。特別是國(guó)營(yíng)機(jī)構(gòu)，業(yè)務(wù)員負(fù)不負(fù)責(zé)，對(duì)你的業(yè)務(wù)會(huì)有根本的影響。我有四個(gè)客戶的呆壞賬，都是國(guó)營(yíng)單位的，就是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員變動(dòng)之后，才得以有部分解決。其中一名客戶還重續(xù)舊緣，又開始正常的業(yè)務(wù)往來(lái)。后來(lái)該客戶的圖書項(xiàng)目因集團(tuán)改制而停止，把沒(méi)賣出的貨都退了回來(lái)，并一分不少地把款結(jié)了。有一個(gè)客戶發(fā)票寄過(guò)去，當(dāng)月就回了。另一位客戶，發(fā)票寄過(guò)去后，三月才回，雖然是慢了點(diǎn)，也讓我心滿意足了。

當(dāng)業(yè)務(wù)員更換之后，你的業(yè)務(wù)量可能會(huì)有較大的提升。我有一個(gè)客戶，自從更換了業(yè)務(wù)員之后，業(yè)務(wù)量節(jié)節(jié)攀升。該客戶本來(lái)有七八家連鎖店，之前的業(yè)務(wù)員每次訂貨過(guò)于保守，每個(gè)店就鋪個(gè)三五本書，進(jìn)入書海中就淹沒(méi)掉了，銷售常常跟不上。新業(yè)務(wù)員增加了鋪貨量，也很勤快，斷貨的情況少了，充分的發(fā)揮了賣場(chǎng)的作用。該客戶業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng)非常明顯，與同期相比，增長(zhǎng)率是當(dāng)?shù)刈羁斓模肽甑幕乜钜渤^(guò)去年全年的回款。

當(dāng)然了，業(yè)務(wù)員更換，也不全是好事。我有一個(gè)客戶，自從更換采購(gòu)之后，以前幾乎是每星期傳訂單，現(xiàn)在兩三個(gè)星期傳一次就不錯(cuò)了。還有的客戶是，“春宵苦短日高起,從此君王不早朝”。開個(gè)玩笑了，應(yīng)該是“從此訂單便不見?！边@種情況，一方面上來(lái)的業(yè)務(wù)員是新手，對(duì)采購(gòu)的理解有待加深；另一方面要熟悉你的品種，也得需要一段時(shí)間。碰到這種事情，沒(méi)有別的辦法，只有勤一點(diǎn)跟蹤庫(kù)存，多與對(duì)方溝通，該添哪些貨，該添多少貨，因?yàn)槭切率?，?huì)比較容易接受你的意見的。

當(dāng)然，還有更令人苦笑不得的事情，有個(gè)新華書店的客戶，業(yè)務(wù)員來(lái)回倒了三四次，現(xiàn)在問(wèn)業(yè)務(wù)員跟哪個(gè)財(cái)務(wù)對(duì)賬，業(yè)務(wù)員都說(shuō)不知道，讓我問(wèn)財(cái)務(wù)科長(zhǎng)，財(cái)務(wù)科長(zhǎng)的電話還沒(méi)打通過(guò)，那就好好等著吧。

13、不要迷信大戶

——客戶管理篇之二

有一些省份，兩家經(jīng)銷商或多家經(jīng)銷商實(shí)力相當(dāng)，旗鼓相當(dāng)，做的量都差不多。大部分市場(chǎng)，則會(huì)有一個(gè)領(lǐng)頭羊，占有這個(gè)市場(chǎng)絕大部分份額，而且名聲在外，圈內(nèi)的人說(shuō)起沒(méi)有不知道的。但是，我要告訴你，不要迷信他。不錯(cuò)，他是大戶，但未必適合你，就像你找了個(gè)有錢人做丈夫，你就未必能生活得幸福一樣。

大戶往往有廣泛的渠道網(wǎng)絡(luò)，鋪貨廣，出貨量比較大，但反過(guò)來(lái)，也意味著有大量的退貨，將你微薄的利潤(rùn)侵蝕得一無(wú)所有。另外，有些大戶常常會(huì)拖欠你的款，因?yàn)樗€要服務(wù)大的供應(yīng)商。

筆者做某省市場(chǎng)時(shí)，該片正是這樣一種情況，一個(gè)大戶，若干小戶，眾星捧月。但是翻看業(yè)績(jī)，大戶的賬務(wù)最混亂了，退貨率居高不下，有的年份高達(dá)40%，有時(shí)甚至用集裝箱退。回款也只能說(shuō)差強(qiáng)人意。另外一家呢，屬當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率排名第二的客戶，量小了點(diǎn)，結(jié)算信譽(yù)好，管理精細(xì)，少進(jìn)勤添，泡沫少，穩(wěn)定。出差時(shí)，跟兩家的老板都有的接觸，感覺(jué)大戶如烈日，另一家則如和風(fēng)。針對(duì)該市場(chǎng)的情況，筆者把渠道策略進(jìn)行了調(diào)整，重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象為排名第二的客戶，大客戶則減少主發(fā)量，迫其少進(jìn)勤添。如果有少量的庫(kù)存，先優(yōu)先安排信譽(yù)好的客戶，如有剩余，再考慮其它客戶。還有兩家零星客戶在保持業(yè)務(wù)聯(lián)系中慢慢收縮。

效果很明顯。一年下來(lái)，該市場(chǎng)的格局就發(fā)生了顯著的變化。以前業(yè)務(wù)量排第二的客戶業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)上升，回款量基本上與大戶持平，而退貨率呢，還不到5%，根據(jù)公司的規(guī)定，還拿到了獎(jiǎng)勵(lì)。這其實(shí)是雙贏的選擇，因?yàn)檎嬲齽?chuàng)造了利潤(rùn)不是大進(jìn)大出的大戶，而是管理精細(xì)的小戶。

和風(fēng)有時(shí)候會(huì)戰(zhàn)勝驕陽(yáng)。

14、三次不守信就應(yīng)該停止交易

——客戶管理篇之三

三，是個(gè)特殊的數(shù)字，事不過(guò)三，退避三舍，孫悟空三打白骨精，“三人行，必有我?guī)熝伞?，都是關(guān)于三的有名典故。

對(duì)于客戶的承諾，我有個(gè)事不過(guò)三的原則。承諾三次，三次都兌不了現(xiàn)，就該88了。曾經(jīng)有一個(gè)客戶，我問(wèn)她結(jié)款的事，她告訴我，正在銀行排隊(duì)呢！真是讓我有點(diǎn)竊喜。后來(lái)款當(dāng)然是沒(méi)有到賬上，我問(wèn)她是怎么回事，她會(huì)告訴你，銀行線路壞了，沒(méi)匯出去。后來(lái)出差去收，在一塊聊天，她告訴我，XX出版公司真是有實(shí)力啊，我說(shuō)怎么回事啊，她說(shuō)給她發(fā)了兩年貨，還從來(lái)沒(méi)要過(guò)錢。暈！我心里想，這個(gè)公司大概要倒閉了吧。那次聊的還挺熱情，又說(shuō)了一定要回款云云。后來(lái)出差回來(lái)，又沒(méi)下文了，打電話過(guò)去問(wèn)，是聯(lián)通的小姐告訴我：您撥打的電話已轉(zhuǎn)聯(lián)通秘書臺(tái)，如果您??

這個(gè)客戶終于是沒(méi)做了。該片區(qū)民營(yíng)渠道客戶最多時(shí)曾達(dá)到6家。調(diào)整之后，只剩下兩家。銷量不但沒(méi)往下跌，還越來(lái)越良性了呢。

建議你也這樣做，三次不守承諾，就停止交易。你可能會(huì)說(shuō)，還有欠款啊，不發(fā)貨怎么辦？那就將損失降低到此為止。如果欠款太大，如果有條件的話，那就坐到門前天天去收，誰(shuí)叫當(dāng)初沒(méi)做好信用管理呢？

16、好的大戶

——客戶管理篇之四

今天，談?wù)勈裁词呛玫拇髴簟?/p>

好的大戶注重達(dá)到與小戶的雙贏。他對(duì)局勢(shì)有著清晰的認(rèn)識(shí)，他知道，沒(méi)有人可以獨(dú)霸這個(gè)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)是永遠(yuǎn)存在的，你把這個(gè)客戶趕走了，說(shuō)不定還有更兇的進(jìn)來(lái)。自己吃飯，也得讓別人喝湯。所以他不但不排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，當(dāng)然，是引進(jìn)良性的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。老喬就是其中一位，每次出差到他那里，都會(huì)聽到他津津樂(lè)道起幾年前的那段往事：“當(dāng)時(shí)啊，你們的貨幾乎家家發(fā)，市場(chǎng)亂得不行，加一兩個(gè)點(diǎn)就貨批了，哪里賺得到錢，大家都不愿做了，后來(lái)進(jìn)行整頓，民營(yíng)批發(fā)僅留兩家，我就推薦了XXX。你看，現(xiàn)在市場(chǎng)維護(hù)的多好?！比松弦话?，各樣各色，在另外一個(gè)片區(qū)的一個(gè)大戶，經(jīng)常要求獨(dú)家代理，但是獨(dú)家代理有這么好做的嗎，市場(chǎng)這么大，一家能做的完嗎？性格決定命運(yùn)，思路決定出路，這也真有得一比。

好的大戶會(huì)節(jié)省該節(jié)省的成本，但也絕不拖欠你的款項(xiàng)。北方有一個(gè)客戶，有一次因?yàn)橥素浻悬c(diǎn)對(duì)不上，專門打電話向我說(shuō)明，什么多個(gè)人驗(yàn)收啦，從不出錯(cuò)啦，結(jié)論就是我們點(diǎn)少了一本書。其實(shí)只是一本書的問(wèn)題，算下來(lái)十幾塊錢。也正是這個(gè)客戶，在公司發(fā)貨出錯(cuò)時(shí)，多給她發(fā)了幾百塊錢的貨，主動(dòng)打電話通知我，要我們把單子補(bǔ)上；也正是這個(gè)客戶，給她店里的員工買辦四險(xiǎn)一金（有些出版社都未必能做到這一點(diǎn)），每年給員工漲工資。人心留住了，人員就穩(wěn)定，經(jīng)營(yíng)能不好嗎？現(xiàn)在，店里干的最久的員工，都已經(jīng)十多年了。管理如此人性化的客戶，你會(huì)擔(dān)心回款嗎？

17、一片紅葉情

曾經(jīng)在《讀者》上看到過(guò)一個(gè)小故事，是一名財(cái)務(wù)人員講述的，大致情節(jié)如下：她曾經(jīng)在一家商貿(mào)公司處理關(guān)于付款方面的事務(wù)，不定期的會(huì)有稅票寄過(guò)來(lái)，審核無(wú)誤后按順序付款。有一天，她收到一張稅票，這張稅票并無(wú)與眾不同之處，但附上了一幅小圖片，讓人眼睛一亮。原來(lái)圖片上畫了一雙深情的眼睛，正流下碩大的淚滴，旁邊有注明公司資金周轉(zhuǎn)困難，盼早日付款云云。多么有創(chuàng)意的一張圖片??！本來(lái)按順序，這張稅票的支付要往后延，但這張創(chuàng)意的卡片幫了該公司的一個(gè)忙，這筆款項(xiàng)提前支付了。

真的，我們完全可以讓我們的工作更人性化一點(diǎn)，更有創(chuàng)意一點(diǎn)。

記得有一陣子，我給很多客戶寄稅票時(shí)，喜歡在信封里放一張紅楓葉。紅楓葉代表什么？

它是北京的一個(gè)象征。說(shuō)起北京，除了天安門廣場(chǎng)、故宮、園明圓，還有香山，以及香山上的紅葉。凡是爬過(guò)北京香山的人都知道，紅葉是多么容易得到，在香山上，除了漫山遍野的游客之外，也遍布著賣紅葉卡片的人。一片小小的紅楓葉，并不是多么有價(jià)值的東西，但對(duì)于每天埋在數(shù)字堆里的財(cái)會(huì)人員來(lái)講，不也是一件有紀(jì)念意義的小物品嗎？不也是生活中一點(diǎn)亮色嗎？

當(dāng)我寄出了這片紅葉，在我向?qū)Ψ截?cái)務(wù)人員確認(rèn)是否收到發(fā)票，確認(rèn)何時(shí)可以支付款項(xiàng)時(shí)，在一通電話快要結(jié)束的時(shí)候，總會(huì)收到一聲額外的謝謝。有了這一片小小的紅楓葉做溝通的橋梁，我們的工作是不是更有樂(lè)趣了嗎？

俗語(yǔ)說(shuō)的好：送別人一朵玫瑰，自己也會(huì)也留下一縷香

18、爭(zhēng)取最惠國(guó)待遇

——提升銷量的18個(gè)細(xì)節(jié)

每一個(gè)人的時(shí)間和精力都是有限的，如何將有限的精力和時(shí)間轉(zhuǎn)化為最大的效益，這涉及到一個(gè)如何分配的問(wèn)題。這個(gè)分配的原則就是無(wú)處不在20/80法則。

有一次在一家新華書店的業(yè)務(wù)部辦公室，看到業(yè)務(wù)員的臺(tái)面上放了一張表，表上列的是要重點(diǎn)跟蹤的供應(yīng)商，我使勁多瞅了幾眼，非常的失望，那上面竟然沒(méi)有我公司的名字。該業(yè)務(wù)員，平時(shí)還說(shuō)我這邊的書賣的好呢？

這種受到冷落的滋味確實(shí)不好受，但這是現(xiàn)實(shí)，你必須接受的現(xiàn)實(shí)。實(shí)際上真正管理上軌道的經(jīng)銷商，都會(huì)有他們的A、B、C管理法，對(duì)每一類供應(yīng)商跟蹤的頻次都不一樣。反過(guò)來(lái)，看看我們自己，不也一樣嗎，對(duì)于銷量大的經(jīng)銷商，關(guān)注的頻率肯定會(huì)高出許多。80%的精力要用在20%的重點(diǎn)客戶身上，大家都是一樣。

怎么辦？如果處于弱勢(shì)，當(dāng)然是要爭(zhēng)取最惠國(guó)待遇。這種爭(zhēng)取決不可能是八國(guó)聯(lián)軍的武力式征服，和平年代講究的是民主式說(shuō)服。比如說(shuō)當(dāng)你有一本新書要主發(fā)時(shí)，決不能把這本書發(fā)完就算了，你要問(wèn)他，有沒(méi)書要添啊，湊個(gè)件一塊發(fā)過(guò)去？當(dāng)有一本書改版，通知調(diào)貨時(shí)，少不了也得問(wèn)問(wèn)庫(kù)存；當(dāng)一個(gè)促銷活動(dòng)即將舉行時(shí)，你要問(wèn)問(wèn)他，這個(gè)貨是不是得多備點(diǎn)？當(dāng)一個(gè)銷售旺季要來(lái)臨時(shí)，你也要告訴他這個(gè)好消息；當(dāng)該市場(chǎng)的其它客戶賣的比他好時(shí)，你要幫他分析一下原因??

相傳，古代發(fā)現(xiàn)杠桿原理的力學(xué)家阿基米德曾說(shuō)過(guò)：“給我一個(gè)支點(diǎn),我就能舉起地球?！蓖瑯?，給客戶一個(gè)理由，他會(huì)幫你添貨的。其實(shí)，該業(yè)務(wù)員并沒(méi)有騙我，雖然在他的重點(diǎn)服務(wù)名單中沒(méi)有我，但是在180天內(nèi)傳送了近40張訂單，也就是說(shuō)每不到5天，就會(huì)有一次添貨，這難到不是一個(gè)好消息嗎？

19、丈量客戶的“米倉(cāng)”

——提升銷量的18個(gè)細(xì)節(jié)

傳奇人物總是有許多細(xì)節(jié)決定成敗的故事。比如李嘉誠(chéng)十幾歲的時(shí)候，在一家小酒館跑堂，跟一般跑堂員不同的是，他會(huì)記住顧客的姓名，熟悉顧客的消費(fèi)習(xí)性，給顧客提供會(huì)心的服務(wù)。有“經(jīng)營(yíng)之神”之稱的王永慶年輕的時(shí)候賣過(guò)米，與一般人賣米不一樣的是，每次王永慶給新顧客送米的時(shí)候，總不會(huì)忘了記下顧客的米倉(cāng)容量，家里有多少口人，大致什么時(shí)候能吃完那一倉(cāng)米。待差不多的時(shí)候，不等客戶招呼，主動(dòng)送米上門。

我們也要丈量客戶的“米倉(cāng)”。一般對(duì)一本書，先要有一個(gè)基本的評(píng)估，該市場(chǎng)大致容量是多少，該客戶平常占有多少市場(chǎng)份額，上半年大概銷多少，下半年大概銷多少，心里要有個(gè)數(shù)，這樣就比較好跟蹤了。20、建立終端數(shù)據(jù)庫(kù)

——提升銷量的18個(gè)細(xì)節(jié)

這是出差必須要做的一件事。所謂跑終端，絕不僅僅是看看貨架上有沒(méi)有放你的書就算

完事了，還要留下該店的聯(lián)系方式。一旦有了新書，不妨先從終端開始推廣，不一定要有大的廣告運(yùn)動(dòng)，在一些主要零售網(wǎng)點(diǎn)貼上海報(bào)，都會(huì)有較好的效果。

有人說(shuō)，書業(yè)營(yíng)銷落后于其它行業(yè)（如家電行業(yè)）15年，但越來(lái)越精細(xì)化也是大勢(shì)所趨。現(xiàn)在有一些出版社、出版公司在各大城市設(shè)辦事代表，專門在各終端零售網(wǎng)點(diǎn)巡查，一旦有什么風(fēng)吹草動(dòng)，第一時(shí)間就會(huì)向公司匯報(bào)。一個(gè)出版社老總給我們做培訓(xùn)，說(shuō)到做好的發(fā)行最關(guān)鍵之處，他的回答是信息鏈。終端網(wǎng)點(diǎn)正是最重要的信息鏈條之一。

21、多少主發(fā)量比較合適

——提升銷量的18個(gè)細(xì)節(jié)

把握主發(fā)量的度很重要。

有一類客戶，需要你先傳訂單，報(bào)訂多少發(fā)多少，這種情況，最好是按單發(fā)貨。

另一類客戶，會(huì)以你意見為準(zhǔn)，畢竟你比較熟悉這本書。

主發(fā)量過(guò)大，有可能導(dǎo)致大量退貨，調(diào)劑起來(lái)也不方便，應(yīng)收賬款也漲的快。

主發(fā)量小了，零售店都鋪不全，遑論二次添貨？這也是一個(gè)連鎖反應(yīng)。

如何把握好主發(fā)量？有三個(gè)因素很重要。

第一，要對(duì)該書在每個(gè)省的年銷量作一個(gè)評(píng)估，這方面可參照同類書籍的書箱的銷量；如果是公司沒(méi)有出過(guò)這類書，不妨跟客戶打聽一下同行的銷售；如果是比較冷門的書，主發(fā)量可以適當(dāng)縮減，但要通知客戶將有限的量配到最好賣場(chǎng)；

第二，根據(jù)每個(gè)客戶的銷售能力配貨，有的客戶賣A類書賣的好，不一定賣B類也好。對(duì)于綜合性的出版公司，品種駁雜，主發(fā)時(shí)尤其要重視對(duì)客戶銷售能力的評(píng)估；

第三，考察該客戶的信譽(yù)，決定第一次鋪底的量，信譽(yù)好的客戶，可以加大鋪貨量，信譽(yù)差的，不妨鋪貨少一點(diǎn)，如果這本書緊俏，正好借機(jī)回款。

22、把書碼放到顯眼的地方

——提升銷量的18個(gè)細(xì)節(jié)

書到了零售賣場(chǎng)，放個(gè)好位置就很重要。如果你的新書一進(jìn)賣場(chǎng)就被放在貨架的最下端，將來(lái)的命運(yùn)就很不樂(lè)觀了。

如果你有完善的信息數(shù)據(jù)，可以跟蹤主要書城的門市營(yíng)業(yè)員，說(shuō)明該書的情況，應(yīng)該會(huì)有一些效果。如果沒(méi)這方面的信息，那就要在出差中做好這件事。我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)是先找到負(fù)責(zé)該部分賣場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員，詢問(wèn)圖書銷售狀況及有關(guān)建議，然后再建議如何擺放。這樣做，一般都能收比較好的效果，賣場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員也會(huì)比較配合，畢竟你是遠(yuǎn)道而來(lái)的客人嘛。

23、制作一份五星訂單

——提升銷量的18個(gè)細(xì)節(jié)

如果你問(wèn)我，從事發(fā)行工作以來(lái)，做的第一件有成就感的事情是什么？我會(huì)告訴你，我制作了一份五星級(jí)訂單。

剛剛做發(fā)行，人員關(guān)系，品種特點(diǎn)，渠道結(jié)構(gòu)，都有待了解和熟悉。千頭萬(wàn)緒，先挑重點(diǎn)的來(lái)做，首先，我將公司數(shù)百種產(chǎn)品做了分析，根據(jù)銷售量，添貨頻次，給重點(diǎn)品種制定了一份五星級(jí)訂單。

這個(gè)五星級(jí)訂單還真管用。我出差的第一站，在南方一個(gè)風(fēng)景秀麗的城市，在客戶的辦公室，查的銷售排行。很奇怪，怎么我的第一個(gè)五星級(jí)產(chǎn)品竟然不在榜上，問(wèn)老板，老板說(shuō)沒(méi)聽過(guò)這本書啊。后來(lái)通過(guò)書號(hào)查詢，原來(lái)這本書就沒(méi)給客戶發(fā)過(guò)貨。

怎么辦，趕緊添貨，傳賬單回公司，先發(fā)兩件。后來(lái)出差回來(lái)，這本書已經(jīng)有一次、二次添貨了。

廣州有個(gè)樓盤，廣告語(yǔ)是“給你一個(gè)五星級(jí)的家”。同樣，我也給客戶帶一張五星級(jí)的訂單。

22、把書碼放到顯眼的地方

——提升銷量的18個(gè)細(xì)節(jié)

秋子的看法：

這個(gè)，在北京比較難。北京圖書大廈，多少家紅著眼睛盯著那點(diǎn)好地方那。北京畢竟集中了大多的出版社。在外地。這個(gè)情況比較好做一點(diǎn)。但如果你的書不好賣，就算你打外國(guó)過(guò)來(lái)，人家也不搭理。我們無(wú)法保證所有的圖書能到最好的位置。那就保證我們的重點(diǎn)書上好的位置就不錯(cuò)了。

另外，還是要和賣場(chǎng)的人經(jīng)常溝通。俗話說(shuō)，做生意，先作朋友。當(dāng)他把你當(dāng)朋友的時(shí)候，就算你的不好的圖書，他也會(huì)嘗試幫幫你碼堆什么的，但是，一周了，如果你的書還不怎么動(dòng)，下周肯定會(huì)撤掉。

另外，你的好賣的書，占據(jù)位置久了，賣場(chǎng)也會(huì)提諸如掏錢買場(chǎng)地之類的話。就是，你一年付多少錢，這個(gè)場(chǎng)地就專門擺放你的書。

說(shuō)實(shí)在的，出版社大多不會(huì)愿意掏這個(gè)錢。如果你的書成系列，賣得還不錯(cuò)，那你怎么保證在免費(fèi)的情況下，你的圖書能夠比較長(zhǎng)期的占據(jù)這個(gè)黃金位置呢？

辦法有啊，作活動(dòng)，搞促銷啊。全部平鋪，占據(jù)黃金位置。比如說(shuō)，我們的一套產(chǎn)品，第一個(gè)月在一個(gè)賣場(chǎng)賣，一個(gè)月才賣幾十套。我不信。因?yàn)檫@書在全國(guó)都賣得很不錯(cuò)。我不相信在這個(gè)賣場(chǎng)就賣不好。

所以，我和他們業(yè)務(wù)員溝通，我們商量搞一次活動(dòng)。我說(shuō)，就算給我一個(gè)機(jī)會(huì)，也給這書一個(gè)機(jī)會(huì)，如果一個(gè)周賣不好，我自愿撤回這些書。

搞活動(dòng)頭十天，這書就賣了1000多冊(cè)。這還是最淡季的時(shí)候。

現(xiàn)在越作越好了。我們和客戶的關(guān)系更穩(wěn)定了。

24、珍惜每一次被投訴的機(jī)會(huì)

——提升銷量的18個(gè)細(xì)節(jié)

如果你是從事發(fā)行工作的，計(jì)算一下，你平均每個(gè)月會(huì)接到多少次投訴？我想很多的回答是沒(méi)有，我本人接到的投訴只有一次。這倒不是說(shuō)我的發(fā)行工作做的有多好呢，未必，只能說(shuō)，我們的投訴體系太不健全了。隨手拿起一本書，你會(huì)看到版權(quán)頁(yè)上印有“如有質(zhì)量問(wèn)題，請(qǐng)與某某裝訂廠調(diào)換”的字樣，但是你不會(huì)看到“如有不滿意之處，請(qǐng)撥打投訴電話XXXXXX”這樣的話。作為客戶服務(wù)的一個(gè)組成部分，免費(fèi)電話投訴在各大商家逐漸普及開來(lái)，但是在出版行業(yè)，有多少家出版社提供免費(fèi)投訴這樣服務(wù)呢？說(shuō)書業(yè)營(yíng)銷落后于其它行業(yè)至少15年，從這個(gè)細(xì)節(jié)上也可見一斑。

記記我曾經(jīng)歷的那一次投訴。

是一個(gè)讀者投訴過(guò)來(lái)的。這個(gè)過(guò)程很曲折，先是讀者在當(dāng)?shù)刭I書，沒(méi)有買到配套的磁帶，很是心急如焚（論壇上留言是這么說(shuō)的），然后在網(wǎng)上找到該作者的論壇，在網(wǎng)上留言說(shuō)找不到配套磁帶，作者又將留言轉(zhuǎn)發(fā)到編輯部，補(bǔ)充說(shuō)希望類似的事情不要再發(fā)生。編輯部又將作者的信轉(zhuǎn)到發(fā)行部。我接到信后，馬上查了當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的庫(kù)存情況，難怪當(dāng)?shù)刈x者買不到。本身這個(gè)磁帶賣的比較慢，經(jīng)銷商添貨也比較少。批發(fā)市場(chǎng)有十幾套，讀者不大可能去。當(dāng)?shù)刈畲蟮慕?jīng)銷商有7、8家零售店，也只有十幾套庫(kù)存，集中兩三個(gè)店里，讀者去的那個(gè)店剛好沒(méi)有。但是讀者不管你那一套，寫的是書配帶，有書的地方就應(yīng)該有磁帶，如果不是，就是工作沒(méi)做到位。當(dāng)即與業(yè)務(wù)員溝通之后，把磁帶補(bǔ)過(guò)去了。

我不知道有多少零售店存在這樣的情況，對(duì)每一盤磁帶進(jìn)行這樣的細(xì)部跟蹤，時(shí)間和精力都不允許。但是如果有這樣積極的投訴，我想問(wèn)題一定會(huì)改善很多。如果出的每一本書都有一個(gè)免費(fèi)投訴電話，那會(huì)是一個(gè)什么樣的情況？貨鋪的一定會(huì)更有針對(duì)性，鋪的會(huì)更全，如果內(nèi)容方面有錯(cuò)誤，一定會(huì)的更正更快??

這樣的投訴只接到過(guò)一次，所以特別值得一記，特別值得珍惜！

25、做好鋪設(shè)管道的工作

——提升銷量的18個(gè)細(xì)節(jié)

在意大利中部的一個(gè)小山村，有兩個(gè)充滿夢(mèng)想的年輕人，一個(gè)叫柏波羅，一個(gè)叫布魯諾。這個(gè)村子缺水嚴(yán)重，有一天，村里決定雇用兩個(gè)人把遠(yuǎn)去的水運(yùn)到村廣場(chǎng)的水缸里去。這份工作交給了柏波羅和布魯諾。兩個(gè)人起點(diǎn)是相同的，但是工作方式卻不一樣，布魯諾每天都從很遠(yuǎn)的地方一桶一桶把水提回村子，柏波羅卻不見了。沒(méi)有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，布魯諾的生意非常好。柏波羅干什么去了呢，他去挖管道去了。柏波羅的做法理所當(dāng)然的受到了布魯諾和其他村民的嘲笑。

一天一天過(guò)去了，一月一月過(guò)去了，柏波羅的大日子也到來(lái)——管道完工了。管道完工之后，柏波羅便不用再提水桶了。不管他做什么，水每天都在源源不斷通過(guò)管道流入村子里，而村民也更快地喝到新鮮的水?！陡F爸爸 富爸爸》在引用完這個(gè)故事后問(wèn)道：你每天干的工作是提水的工作還是建設(shè)管道的工作呢？

做發(fā)行工作也是一樣，如果沒(méi)有一個(gè)健全的“管道”，銷量的提升始終是有限的。我知道有些出版公司，出于各種各樣的考慮，比如說(shuō)賬期問(wèn)題或者增殖稅票問(wèn)題，不愿和新華書店打交道，其實(shí)也有不少新華書店的運(yùn)作是很良性的。我也知道有的發(fā)行員，做到一年以上，從未對(duì)本片區(qū)的渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行過(guò)調(diào)整，流失的客戶永遠(yuǎn)流失了，也沒(méi)開發(fā)什么新的客戶，這樣子工作，銷量能得到快速提升嗎？

優(yōu)化渠道，健全“管道“，你的工作會(huì)更省力，會(huì)做的更好！

26、做好缺貨登記

——提升銷量的18個(gè)細(xì)節(jié)

有時(shí)候，客戶傳來(lái)一些訂單，有些品種剛好沒(méi)貨，就要做好缺貨登記了。這些品種有的可能是絕版了，有的可能正在加印，有的可能在改版。正在加印的，等入庫(kù)之后，應(yīng)該通知客戶，是否還要訂這批貨，因?yàn)闀r(shí)間變了，客戶可能不需要了，或者要的更多。做缺貨登記，還有一個(gè)好處，就是通過(guò)這個(gè)統(tǒng)計(jì)工作，可以了解哪些品種受市場(chǎng)歡迎，這也是和編輯溝通的第一手資料，提報(bào)加印數(shù)也有個(gè)依據(jù)。

筆者寫下這一點(diǎn)，心里頗為猶豫，這說(shuō)的是不是過(guò)于普通了呢？這應(yīng)該是一個(gè)發(fā)行人員最起碼要做的事吧。但后來(lái)想想，我們?nèi)ミ^(guò)的那些書城，有多少家放有留言本，供讀者提意見，登記自己想要的書呢？借此機(jī)會(huì)，強(qiáng)調(diào)一下也不為過(guò)吧。

27、被遺忘的機(jī)會(huì)

——提升銷量的18個(gè)細(xì)節(jié)

有一天上午，北方一個(gè)客戶打來(lái)電話，問(wèn)我能不能從當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)調(diào)兩件《XXX》，因?yàn)樵摃髡呙魈炀鸵诌_(dá)該書城做講座。由于時(shí)間太緊，我這邊直接給他發(fā)貨已經(jīng)來(lái)不及了。

為什么安排得如此匆匆？原來(lái)這次講座是該書城企劃部聯(lián)系的，企劃部并不知道作者寫了這本書，只是當(dāng)請(qǐng)一個(gè)專家過(guò)來(lái)講座，招攬人氣。業(yè)務(wù)部人員知道這件事的時(shí)候，再?gòu)奈疫@邊調(diào)貨，已經(jīng)是有點(diǎn)晚了。后來(lái)從市場(chǎng)調(diào)了一部分貨，總算把這事應(yīng)付過(guò)去了。

這些都是銷量的機(jī)會(huì)，由于信息渠道的不暢通，機(jī)會(huì)常會(huì)被遺忘。

28、飯桌上的機(jī)會(huì)

——提升銷量的18個(gè)細(xì)節(jié)

什么樣的客戶才是好的客戶？如何找到這樣的好客戶呢？當(dāng)我們想要優(yōu)化渠道時(shí)，就要面對(duì)這樣一個(gè)問(wèn)題。下面我講講開發(fā)一個(gè)好客戶的故事，供讀者諸君參考。

那是在北方一個(gè)城市，我到達(dá)當(dāng)?shù)氐臅r(shí)候，天剛蒙蒙亮，可能是碰到了降溫，周身布滿了寒意。在賓館稍事休息，去購(gòu)物中心又買了一套衣服穿上，然后一一拜訪當(dāng)?shù)乜蛻?。北方的天氣的寒冷，更反襯當(dāng)?shù)乜蛻舻臒崆?。其中一位客戶，又約了一個(gè)他的兩朋友，還有另外一個(gè)出版社的發(fā)行人員，一行幾人，去了一家農(nóng)家特色的飯館吃飯。老板叫了一瓶白酒。筆

者不勝酒力，而另一個(gè)同行剛好是可以豪飲的那一類，也算是代我擋了一擋。三杯酒下肚，話多了起來(lái)，有很多是當(dāng)?shù)貢鴺I(yè)的人情軼事。言談之中，他們談到當(dāng)?shù)匾粋€(gè)書城，說(shuō)銷售如何如何，結(jié)款如何如何，引起了我的注意，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手這么看重的客戶，一般是屬于實(shí)力型客戶。

第二天一大早，第一站，就是去那里，跟司機(jī)說(shuō)了說(shuō)，司機(jī)輕車熟路，不一會(huì)就到了書城。這一天不是周末，但書城人氣仍然很旺，四層的書城，品類齊全，環(huán)境布置也很優(yōu)雅?？催^(guò)賣場(chǎng)之后，去樓上拜訪負(fù)責(zé)人，說(shuō)來(lái)也巧，剛好負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)也在，拿目錄給她看了之后，雙方談了談，印象不錯(cuò)，當(dāng)場(chǎng)簽下合作協(xié)議。

從聽到這個(gè)客戶的名字，到簽下這個(gè)客戶，時(shí)間不到一天。現(xiàn)在這個(gè)客戶已經(jīng)是公司最良性的客戶之一。

29、當(dāng)加印速度得不到保證

——提升銷量的18個(gè)細(xì)節(jié)

提升銷量，不是一個(gè)部門的事，如果一本書正好賣的時(shí)候，沒(méi)庫(kù)存了，怎么辦？

作為一個(gè)發(fā)行人員，做自己能控制的事情。如果加印不能得到保證，就得對(duì)公司產(chǎn)品的庫(kù)存情況有一本帳。一般來(lái)講，有些產(chǎn)品庫(kù)存不足的情況下，應(yīng)該及時(shí)跟蹤該產(chǎn)品在主要客戶的銷售情況如何，對(duì)于那些銷售好的客戶，提醒一下是否該添貨。千萬(wàn)不要等到糧倉(cāng)盡盡的時(shí)候，再來(lái)處理該品種的訂單，就已經(jīng)慢了一拍了。

30、目錄的作用

——提升銷量的18個(gè)細(xì)節(jié)

時(shí)下新華書店的改革可謂風(fēng)起云涌，連鎖化、集團(tuán)化成了改革的主流。有的省新華書店集團(tuán)化之后，很快就上了軌道；有的則是業(yè)務(wù)量大滑坡，可謂幾家歡樂(lè)幾家愁。

面對(duì)這種狀況？新華集團(tuán)本身也在想辦法走出迷局。筆者有個(gè)客戶，自連鎖后，由于配套設(shè)施沒(méi)跟上，人員配置不合理等多方面的原因，業(yè)務(wù)量出現(xiàn)大幅下調(diào)。分析原因，首先是信息渠道不暢，各分店要訂什么書，訂多少，總部配送中心不知道，而各分店現(xiàn)在已沒(méi)有自采權(quán)，這樣總店的規(guī)模優(yōu)勢(shì)沒(méi)有發(fā)揮，分店的積極性也大受挫傷，出版商也是意見多多。

經(jīng)過(guò)這一年，集團(tuán)總部改變了運(yùn)作模式，就采購(gòu)管理而言，就是將供應(yīng)商的產(chǎn)品目錄編制成書，分發(fā)到各分店，限期統(tǒng)一報(bào)上來(lái)，統(tǒng)計(jì)后再向出版商報(bào)訂，再統(tǒng)一分發(fā)下去。在這種情況下，你的目錄有沒(méi)有編上，對(duì)你的銷量就大有影響了。

筆者以為，這種報(bào)訂方式，并非長(zhǎng)久之計(jì)。有很多品種的出版并不在計(jì)劃之中，就上不了目錄，該如何報(bào)訂呢？要把握好這個(gè)尺度，還得靠業(yè)務(wù)人員對(duì)每一品類的圖書在各分店的首鋪量、實(shí)銷量有一個(gè)大致的了解。

31、版權(quán)頁(yè)與上架率

——提升銷量的18個(gè)細(xì)節(jié)

“這是我們公司的常銷書，你怎么全部退回來(lái)了？”筆者問(wèn)

“這本書太老了，版權(quán)頁(yè)上顯示是2002年的版本，按照管理規(guī)定，這些貨全部要清退?！笨蛻粢彩钦裾裼性~。

這個(gè)故事發(fā)生在2004年?？蛻敉嘶貋?lái)的那一系列品種到現(xiàn)在還在賣著，確實(shí)是常銷書。但在一些新華書店卻被擋駕了，只因?yàn)檫@一版太老了。如果當(dāng)初首印時(shí)，量減少一點(diǎn)，一次一次加印，版權(quán)頁(yè)也會(huì)跟著每一次加印而更新，不就可以保持它的上架率嗎？

32、積極的力量

——提升銷量的18個(gè)細(xì)節(jié)

在一家公司，有三個(gè)期刊發(fā)行員。

新的一期過(guò)段時(shí)間就要出來(lái)了，他們分頭和客戶聯(lián)系落實(shí)這一期的訂數(shù)。

第一個(gè)發(fā)行員是這樣問(wèn)的：“我們下個(gè)月的期刊過(guò)馬上就要出了，現(xiàn)正落實(shí)訂數(shù)，請(qǐng)問(wèn)

訂多少？”客戶比較了一下同期銷售數(shù)字，報(bào)了一個(gè)訂數(shù)。

第二個(gè)發(fā)行員和編輯溝通了新一期的內(nèi)容，問(wèn)客戶：“我們新的一期刊物馬上就要出來(lái)了，這一期有關(guān)于球星齊達(dá)內(nèi)的專輯（隨便舉例），一定會(huì)引起大家的關(guān)注，建議你不妨添多一點(diǎn)貨，XX本，您看怎么樣？”客戶根據(jù)同期銷量及業(yè)務(wù)員意見，報(bào)了一個(gè)訂數(shù)。

第三個(gè)發(fā)行員在和編輯部、市場(chǎng)部溝通后，這樣跟客戶說(shuō)：“我們新的一期刊物馬上就要出來(lái)了，這一期有一個(gè)主打內(nèi)容，關(guān)于球星齊達(dá)內(nèi)的生平（隨便舉例），有很多的老照片，據(jù)有收藏價(jià)值，我們?cè)谥饕W(wǎng)站做了宣傳，相關(guān)的海報(bào)已經(jīng)發(fā)過(guò)去了，一定會(huì)引起大家的關(guān)注，上一期您的訂數(shù)是XX本，建議你不妨多添點(diǎn)貨，XX本，您看怎么樣？”客戶也填報(bào)一個(gè)訂數(shù)。

誰(shuí)的準(zhǔn)備工作做的最充分呢？誰(shuí)的態(tài)度更積極呢？哪一個(gè)發(fā)行員的業(yè)績(jī)會(huì)做的更好呢？

32、一千個(gè)傷心的借口

——回款漫談之一

每到月底，就是到了催款最緊張的時(shí)候，打完一圈催款電話，你會(huì)發(fā)現(xiàn)“回款的客戶家家相似，不回款的客戶各有不同”，這個(gè)“不同”就是所找的借口名目繁多，有些讓你哭笑不得?，F(xiàn)在略舉數(shù)例：

“經(jīng)理出去旅游了，等回來(lái)了，馬上申請(qǐng)安排?！保糜蔚腻X都支出來(lái)，怎么不提前支付供應(yīng)商的貨款？）

“我已經(jīng)跟老板說(shuō)了，還沒(méi)安排嗎，我再說(shuō)說(shuō)吧。”（看來(lái)這個(gè)業(yè)務(wù)員說(shuō)了不能算數(shù)，找老板才是正道。）

“我們這邊正在做審計(jì)，賬務(wù)暫時(shí)凍結(jié)，等恢復(fù)正常了，就可以安排了?！保ㄐ氯A書店會(huì)有這種情況，尤其是準(zhǔn)備改制時(shí)，這是必經(jīng)的一關(guān)，要配合客戶的審計(jì)工作。）

“我跟財(cái)務(wù)說(shuō)說(shuō)，我盡可能給您的票往前安排?！保ㄍ埃暗绞裁磿r(shí)候，不清楚，不過(guò)態(tài)度還不錯(cuò)，很客氣，那就繼續(xù)等。）

“去給您匯款了，但是銀行線路故障，付不出去?！保ㄓ幸粋€(gè)省的客戶很集中地談到這一點(diǎn)。）

“您能給我代開發(fā)票嗎，有一個(gè)客戶欠我們錢，要能幫我們開張票，馬上就匯了?！保ù_增值稅票違反公司的財(cái)務(wù)制度，開不了。）

“讓我們把賬對(duì)一下，對(duì)清楚才能回款?！保ǖ鹊綄?duì)好賬，不知道是什么時(shí)候，因?yàn)椴铑~可能永遠(yuǎn)都會(huì)存在。是可以對(duì)賬，那這個(gè)月的回款任務(wù)如何完成？）

“我們現(xiàn)在款還都沒(méi)安排呢，得晚兩天?！保ㄍ韮商炖^續(xù)跟蹤。）

“計(jì)劃已經(jīng)報(bào)上去了，再等等吧。”（計(jì)劃是一個(gè)美好的詞，帶來(lái)很多幻想，不過(guò)計(jì)劃常常趕不上變化快）

“這段時(shí)間現(xiàn)款進(jìn)了不少貨，資金很緊張。”（上個(gè)月問(wèn)的時(shí)候，他也說(shuō)資金緊張，原來(lái)留了不少現(xiàn)金進(jìn)其它的貨。）

“這個(gè)月要交房租，很困難啊?！保ㄊ袌?chǎng)上別的客戶也要交房租，為什么別人能回款？）

“等9月份教材款到了，再多給你回一點(diǎn)，現(xiàn)在實(shí)在沒(méi)錢?！保ㄟ@個(gè)借口很厲害，一下子把付款時(shí)間往后拖了幾個(gè)月。）

“現(xiàn)在正在改組，財(cái)務(wù)人員也沒(méi)確定下來(lái)。”（雖然財(cái)務(wù)人員沒(méi)有訂下來(lái)，但有財(cái)務(wù)做收貨紀(jì)錄，你看業(yè)務(wù)員還在傳訂單嘛，只是沒(méi)有財(cái)務(wù)做付款的事情。）

“我們下邊的客戶現(xiàn)在封賬了，等審查完了，把款給我們結(jié)了，就能付你那邊的款了?！保ㄟ@個(gè)公司處于危機(jī)階段，可能會(huì)新生，也可能隨時(shí)倒閉，想想還能不能繼續(xù)發(fā)貨吧。）——回款漫談之二

作為一個(gè)出版社（公司）的發(fā)行人員，你一定要發(fā)現(xiàn)百分百客戶。

百分百是什么概念？村上春樹寫過(guò)一篇小說(shuō)，書名叫《遇上百分百女孩》。在這篇小說(shuō)里，村上對(duì)百分百有一個(gè)很感性的描述，“對(duì)于我來(lái)說(shuō)，她是個(gè)百分之百的女孩。從看見她身姿的那一瞬間，我的胸口便?！?/p>

對(duì)于我來(lái)說(shuō)，所謂百分百，首先是一種信任。當(dāng)我和我的百分百客戶溝通時(shí)，我們彼此信賴，彼此支持，如此足矣！

今天從回款的角度看看百分百客戶。

第一個(gè)百分百客戶

這個(gè)客戶最大的特點(diǎn)，就是回款極快，審核過(guò)關(guān)后，即刻支付。每次把發(fā)票寄過(guò)去，絕對(duì)一個(gè)星期之內(nèi)回款。（有的客戶，三個(gè)月都回不了款，黃花菜都涼了。）有一個(gè)月，沒(méi)好意思談結(jié)款的事，因?yàn)樯显聞倓偨Y(jié)過(guò)賬。業(yè)務(wù)員打電話

給我，問(wèn)我欠多少錢。我跟她說(shuō)了數(shù)字，她沉默一會(huì)，說(shuō)，該結(jié)點(diǎn)款了。第一天對(duì)賬，第二天寄票，第七天款到賬，又是在一個(gè)星期以內(nèi)。如果你也有類似的經(jīng)歷，我們說(shuō)的可能是同一個(gè)人，因?yàn)槲邑?fù)責(zé)過(guò)的片區(qū)，只發(fā)現(xiàn)有一個(gè)這樣的客

戶。

第二個(gè)百分百客戶

剛接手那一片不久，問(wèn)他結(jié)款的事。“沒(méi)問(wèn)題啊，剛剛上任，要趕快出業(yè)績(jī)，我跟你結(jié)X萬(wàn)吧。”客戶很爽快，其實(shí)那一次還賣出那么多錢。再以后跟那邊結(jié)款，基本上是彈無(wú)虛發(fā)。當(dāng)然我也是看菜下飯，實(shí)銷實(shí)結(jié)。至于我這邊給他發(fā)

貨，每次舉棋不定時(shí)，他的口頭禪就是：好了，你做主吧。這個(gè)客戶喜歡喝茶，如果你有個(gè)百分百客戶有此嗜好，可能是同一人。

第三個(gè)百分百客戶

在沒(méi)有負(fù)責(zé)那一片時(shí)，我們就在訂貨會(huì)上見過(guò)面了，有一見如故之感。偶然的變化，調(diào)整到我負(fù)責(zé)那一片業(yè)務(wù)，合作很順利，該客戶的市場(chǎng)占有率也是節(jié)節(jié)上升。跟他結(jié)款，最大的愉快是，只須打一次招呼足矣。這個(gè)百分百客戶生意

越做越大，但平時(shí)花費(fèi)卻很省，每次來(lái)北京，都要采幾十萬(wàn)元的貨回去，但住的卻是38元包吃包住的洗浴中心。

第四個(gè)百分百客戶

那時(shí)已經(jīng)是年底了，任務(wù)擺在眼前，每個(gè)人都在為回款做最后的努力。我打了電話給她，說(shuō)想結(jié)一部分款，她問(wèn)我，你想結(jié)多少，看了一個(gè)賬面，我說(shuō)結(jié)兩萬(wàn)吧。相比其它客戶，她家欠的并不多?！拔医o你安排了5萬(wàn)呢，”她笑嘻嘻地

說(shuō)。完全是一個(gè)意外驚喜?，F(xiàn)在的她還是當(dāng)初那么純樸，希望一直保持。

第五個(gè)百分百客戶

第一次見面，就談的很投機(jī)，在后來(lái)的業(yè)務(wù)中，百分百信任逐步建立。有一個(gè)月，答應(yīng)給我回款，但遲遲不來(lái)，心里雖然著急，但是還是沒(méi)去催，心里想，一定是資金周轉(zhuǎn)困難，否則不會(huì)不給的。后來(lái)老板打了電話過(guò)來(lái)，說(shuō)這個(gè)月實(shí)

在困難，但是答應(yīng)你的錢一定要安排的，已經(jīng)從自己的個(gè)人賬戶轉(zhuǎn)了一部分錢匯給你，過(guò)兩天就能收到了。這一個(gè)客戶已經(jīng)不是百分百了，百分之二十。（所以，客戶手上有錢，就看他舍不舍得動(dòng)用存款。）

第六個(gè)百分百客戶

與這個(gè)百分百客戶并無(wú)私人交情，完全是公事公辦。該公司制度嚴(yán)謹(jǐn)，付款嚴(yán)格按照三個(gè)月賬期，完全按合同辦事。也就是說(shuō)跟財(cái)務(wù)對(duì)清楚賬后，三個(gè)月之前的賬可全部結(jié)掉，只管把發(fā)票寄過(guò)去就行了。我跟一些經(jīng)銷商談到這個(gè)客戶，希望能啟發(fā)一下大家，他們都會(huì)問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：“那如果沒(méi)賣掉怎么能結(jié)呢？”其實(shí)這個(gè)問(wèn)題我也有疑問(wèn)，不過(guò)我沒(méi)去打聽答案。這樣子操作的客戶，我也只發(fā)現(xiàn)過(guò)一家，如果你也有遇到這樣的客戶，那應(yīng)該是同一家了。

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關(guān)于百分百客戶的故事，還有很多，這里就不一一列舉了。在村上春樹的小說(shuō)里邊，百分百男孩和百分百女孩只是擦肩而過(guò)，這是一個(gè)令人感傷的故事。在出版行業(yè)里，我和我的百分百客戶時(shí)常相遇，雖然沒(méi)有“如發(fā)生地鳴一般的震

顫，口中如沙漠干得沙沙作響”，但生活確實(shí)多了很多陽(yáng)光的色彩。因?yàn)橛辛诉@些百分百的客戶，因?yàn)橛辛诉@些“永遠(yuǎn)沒(méi)有借口”的客戶，這個(gè)行業(yè)才有了它的可愛(ài)之處，這個(gè)工作才有了它令人留念的地方。

這些百分百客戶是我的，也是你的，讓我們一起珍惜！

35、回款，要一點(diǎn)氣氛

——回款漫談之二

催款，常常把人弄的很沮喪。

雖然我們有不少百分百客戶，但更多客戶是百分之八

十、百分之六

十、百分之四

十、百分之二十，甚至還有負(fù)數(shù)。當(dāng)你克服恐懼，接通電話，打通了那個(gè)負(fù)數(shù)客戶，很可能會(huì)得到這樣一個(gè)回答：“你們家的書又不好賣，還老是催款，要不就別做了???！?/p>

你會(huì)怎么辦？沮喪，還是憤怒？這些你都可以，但是沒(méi)有用。怎么辦？停下來(lái)，聽一聽音樂(lè)，出去活動(dòng)活動(dòng)，或者靜一靜，讓情緒平復(fù)下來(lái)。否則，跟別人的客戶溝通，就沒(méi)什么氣氛了。

催款，氣氛很重要。

我有一個(gè)同事，是我見過(guò)的最富有激情的業(yè)務(wù)員，他的回款工作做的實(shí)在是好。他也是特別能造氣氛的人，聽他跟別人要款，有時(shí)感覺(jué)跟打打仗似的，常常不由自主的受到感染。記得有一次，我正在閉目養(yǎng)神，聽到他在旁邊對(duì)客戶說(shuō)

：“ TMD，怎么還不給我把款打過(guò)來(lái)？”把我給嚇了一跳。估計(jì)他跟那客戶搞成哥們了，要不然不會(huì)這么破口大罵。當(dāng)然大部分時(shí)間，他是用笑容感染別人，話還沒(méi)開始說(shuō)，先是樂(lè)呵呵笑一陣，然后才進(jìn)入正題。我到外地出差，碰到也認(rèn)識(shí)

他的客戶，都會(huì)問(wèn)我這樣一個(gè)問(wèn)題：“你們家那位怎么那么有激情?。俊边@個(gè)問(wèn)題我也沒(méi)有答案，大概是天生的吧，我只能付之淺淺一笑。

我那同事做業(yè)務(wù)的方式不是那么好學(xué)，可能很少有人跟客戶TMD，而且未說(shuō)先笑，總還是不大自然。但是從他的案例，說(shuō)明激情確實(shí)很重要。下面比較兩個(gè)業(yè)務(wù)員是如何催款的：

第一個(gè)業(yè)務(wù)員的故事

第一個(gè)業(yè)務(wù)員這么跟客戶這么催款：“張老板，你好，我是XX公司的XXX，快到月底了，能不能幫我回點(diǎn)款?！?/p>

電話那頭說(shuō)：“好啊，我看看庫(kù)存吧，看能不能結(jié)一點(diǎn)。”

這樣一通電話，多半是結(jié)不到錢，除非你遇到了百分百客戶。

第二個(gè)業(yè)務(wù)員的故事

第二個(gè)業(yè)務(wù)員是這么催款的：“張老板，你好，我是XX公司的XXX，您這段時(shí)間的生意做的很不錯(cuò)啊。”（先從關(guān)心業(yè)務(wù)入手）

張老板：“還行吧?！保ㄏ乱庾R(shí)的回答）

業(yè)務(wù)員說(shuō)：“您看，這段時(shí)間發(fā)的貨真是不少，你們家的XXX添貨也挺勤快，這不，現(xiàn)在欠款一下子就漲到了XX萬(wàn)。”（順帶表?yè)P(yáng)一下老板的業(yè)務(wù)員，開始進(jìn)入正題）

張老板：“啊，有那么多嗎？”（其實(shí)張老板還不知道實(shí)際欠多少錢，賬在會(huì)計(jì)手上呢，不過(guò)他感到驚奇，說(shuō)明也應(yīng)該結(jié)款了）

業(yè)務(wù)員：“所以麻煩您幫我結(jié)到XX時(shí)間，總共是XX萬(wàn)。您看馬上到月底了，三天之內(nèi)幫我安排過(guò)來(lái)，您看怎么樣？”（有付款截止時(shí)間，有付款具體數(shù)目，要求很明確，不過(guò)決定權(quán)還是客戶拿，有理有利有節(jié)）

張老板：“這么多啊，資金有點(diǎn)緊張啊?！保m然是說(shuō)多了點(diǎn)，但是同意結(jié)款了，只是一個(gè)多與少的問(wèn)題，需要繼續(xù)談判）

業(yè)務(wù)員：“說(shuō)是多了點(diǎn)，您看這段時(shí)間發(fā)了多少貨啊，XX萬(wàn)！您賣的那么好，這點(diǎn)錢不算什么！而且，馬上又有新書要發(fā)了！”（連續(xù)三個(gè)驚嘆號(hào)，老張的情緒怎么也得調(diào)動(dòng)起來(lái)了。何況又有新書要發(fā)，又是一個(gè)賣點(diǎn)）

如果張老板是一個(gè)聰明的生意人，而且確實(shí)有這筆款，就應(yīng)該開金口了。

當(dāng)然，張老板只是代表著一類客戶，到李老板那兒可能就不管用了，朋友，談?wù)勀阌龅降睦罾习?、王老板的例子，讓大家一起分享分享?/p>

36、我曾經(jīng)歷的第一次培訓(xùn)

——回款漫談之四

也是周末。也是這樣霧蒙蒙的天氣。

事先沒(méi)有通知，下班后，我們一行四人坐上一輛貨車，來(lái)到了老板的辦公室。

這一次，老板親自說(shuō)法，這也是我經(jīng)歷的第一次培訓(xùn)，也是在該公司經(jīng)歷的最后一次培訓(xùn)。

“今天，我給你們講講回款，貨誰(shuí)都能發(fā)，但款可不是誰(shuí)都能回得來(lái)的，一個(gè)公司如果回款不良，資金周轉(zhuǎn)不過(guò)來(lái)，搞不了多長(zhǎng)時(shí)間就完蛋了?！崩习彘_門見山，這是一次關(guān)于回款的培訓(xùn)。

這個(gè)道理我們都知道，不過(guò)做了老板，體會(huì)更為深切吧。

“今天我給你們講一個(gè)故事，教教你們?cè)趺词湛畹?。”老板的聲音充滿了磁性，有一股抑制不住的興奮。

“XX市有個(gè)老板，欠我18萬(wàn)，欠了有很長(zhǎng)時(shí)間了。每次跟他催款，要么就說(shuō)生意難做啦，要么就說(shuō)資金緊張啦，再緩緩，再緩緩，就這么拖下來(lái)了。他不給，你也沒(méi)辦法呀，而且以前也是朋友，也不好逼得太緊。前不久，我親自去了一趟，談回款的事情?！?/p>

談的怎么樣呢，我們都關(guān)心結(jié)果。

“我們?cè)诹奶斓倪^(guò)程中，剛好有一個(gè)電話打進(jìn)來(lái)，接完電話后，正要把手機(jī)放進(jìn)包里，他說(shuō)把手機(jī)給他看看。我把手機(jī)給了他，看得出來(lái)，他挺喜歡的。這個(gè)手機(jī)是一個(gè)香港的朋友帶過(guò)來(lái)的，花了七千多?？此@么有興趣，我就說(shuō)，你把十八萬(wàn)的款還給我，我買一個(gè)這樣的手機(jī)送給你，你看怎么樣？”

“你們猜怎么著？”老板問(wèn)到。

我們都沒(méi)回答，不過(guò)我心里暗暗想，這是你本該回來(lái)的錢，憑什么要我送一個(gè)手機(jī)給你，七千塊錢也不是個(gè)小數(shù)字呀。

“他居然同意了，”老板高興地說(shuō)道：“你們想想看，我花了七千塊錢，換了十八萬(wàn)的

現(xiàn)金回來(lái)，也就是說(shuō)，公司賬面上一下子多了十八萬(wàn)現(xiàn)金周轉(zhuǎn)。十八萬(wàn)有時(shí)可以把一個(gè)企業(yè)救活呢?！?/p>

老板講的故事對(duì)我的思維構(gòu)成一定沖擊，這是不是員工思維與老板思維的沖撞呢？

多年以后另外一個(gè)老板對(duì)我講：“你知道對(duì)于一個(gè)企業(yè)對(duì)重要的是什么嗎？是現(xiàn)金流?！彼麄儺惽さ卣劦搅送粋€(gè)問(wèn)題。

自從那次培訓(xùn)之后，我再?zèng)]有接受過(guò)第二次這樣的培訓(xùn)，因?yàn)槲乙呀?jīng)離開了那家公司。多年以后，關(guān)于那個(gè)公司、那個(gè)老板的情況，我的記憶已模糊，唯有這個(gè)回款的故事，還在腦中時(shí)時(shí)回響。

37、新華書店，有那么令人放心嗎？

——回款漫談之五

有一次，在外地出差，和一個(gè)大學(xué)社的同行聊起了一家新華書店，他問(wèn)我該新華書店欠我這邊多少錢？我說(shuō)十萬(wàn)多一點(diǎn)吧，然后問(wèn)欠他們多少錢？他說(shuō)已經(jīng)五六十萬(wàn)了。五六萬(wàn)，天，對(duì)我這邊而言，可是一個(gè)無(wú)比巨額的欠款，但同行

倒一點(diǎn)都不著急，而且頗為得意。我告訴他，我的前任給他們一直減半發(fā)貨，一般訂200本，發(fā)100本，訂100本，發(fā)50本，回款也跟的緊，所以欠款漲的不是很快。同行很奇怪，他說(shuō)：“你們?cè)趺催€控制給他們發(fā)貨呢，我就是怕他們不訂

貨，訂多少，發(fā)多少，欠款越大，收的款越多啊。新華書店，你還怕他們跑了不成？”

我想，有不少同行都持這種想法，因?yàn)槔鲜菗?dān)心民營(yíng)渠道的“人間蒸發(fā)”，對(duì)新華渠道顯得格外放心，撒著歡兒發(fā)貨。而有些新華書店客戶也常以此為賣點(diǎn)，拖欠供應(yīng)商的貨款。

但是，新華書店，真的有那么令人放心嗎？我舉幾個(gè)例子，供大家參考。

有一家新華書店在改組之后，上了新的領(lǐng)導(dǎo)班子，推出的新政策之一便是：XX年的老賬一律按應(yīng)收款的50%結(jié)算。

這家新華書店算是好的，起碼還跟你結(jié)一部分款，俗話說(shuō)，蒼蠅也是肉嘛。

另外一家新華集團(tuán)自連鎖化后，市內(nèi)的近10家分店除了有2、3家效益稍微好一點(diǎn)，可以把老賬結(jié)一點(diǎn)，其它幾家，看其店面銷售，可謂“門前冷落鞍馬稀”；看其辦公室，“冷冷清清，凄凄慘慘戚戚。這次第，怎一個(gè)愁字了得?”

這家新華書店集團(tuán)也還是不錯(cuò)，雖然說(shuō)結(jié)不了賬，但是起碼承認(rèn)欠錢，不定多年以后，時(shí)來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)，嘩嘩嘩把欠賬給結(jié)了，畢竟，鐵樹也還有開花的時(shí)候嘛。

還有一家新華書店集團(tuán)更不厚到，自合并以后，財(cái)務(wù)調(diào)動(dòng)，對(duì)賬時(shí)，十多票貨只剩下兩票貨有賬（即便如此，也還結(jié)不了賬），問(wèn)其原因，他會(huì)告訴你查誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)，互相推來(lái)推去，沒(méi)個(gè)結(jié)果。再一說(shuō)，就是電腦系統(tǒng)出問(wèn)題。反正是讓你

竹籃打水一場(chǎng)空。

新華書店改制，一波接著一波，可謂風(fēng)起云涌。但所謂天下大勢(shì)，分久必合，合久必分。在起起落落之間，在分分合合之后，如果對(duì)其不加以控制，不加管理，及時(shí)清賬，只是抱著“反正新華書店跑不了”心態(tài)來(lái)做事，最終受損的還是

你自己。

38、因小失大

——回款漫談之六

所謂國(guó)有，是一個(gè)很奇怪的實(shí)體，有時(shí)候管的很死，比如要審批一樣?xùn)|西，這部門蓋章，那部門蓋章，到章子蓋完，機(jī)會(huì)已是“黃鶴一去不復(fù)返”。效率低的不得了。但是有時(shí)候又管得很松，君不見，腐敗大案要案層出不窮，弄得你目

不暇給，效率高的就怕你沒(méi)有想象力。

我有一個(gè)出版社的朋友，千里迢迢和客戶對(duì)完賬，差一點(diǎn)賬沒(méi)能對(duì)上，一千多塊錢吧。客戶提出條件，把這一千多塊錢抹掉，另欠的十萬(wàn)元當(dāng)時(shí)就可以結(jié)清。發(fā)行員打電話跟公司的領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，這么做，行還是不行？

領(lǐng)導(dǎo)接到電話，考慮的挺周全，一千多元怎么能就這么算了，可是國(guó)有資產(chǎn)啊。要求該發(fā)行員繼續(xù)交涉。這事就耽擱下來(lái)了。發(fā)行員出差回來(lái)，寫完總結(jié)，七七八八忙完之后，再與客戶溝通這事時(shí)，客戶那里已經(jīng)發(fā)生變故，“昔人已

乘黃鶴去”，十萬(wàn)現(xiàn)金打水漂。

還是這個(gè)出版社的朋友，有一個(gè)新華書店客戶，把他們開的幾萬(wàn)塊錢的發(fā)票搞丟了，款自然是結(jié)不了。按理說(shuō)，這筆費(fèi)用應(yīng)該是新華書店的業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，該業(yè)務(wù)員想出種各種理由推脫，這事就給擱下來(lái)了，款結(jié)不了，貨也停發(fā)。就這

么拖了下來(lái)。最后還是出版社重新開了一張發(fā)票，才把款給結(jié)回來(lái)。不過(guò)，這一晃，已經(jīng)過(guò)去兩年多了。

相對(duì)來(lái)說(shuō)，民營(yíng)公司就靈活得多，我處理過(guò)一些倒掛賬，凡是對(duì)賬有差額的情況，跟客戶商量，按我方賬務(wù)處理，簽下債務(wù)債權(quán)關(guān)系終止的協(xié)議，即可支付現(xiàn)金?？蛻魩缀跏菬o(wú)一例外的答應(yīng)了。因?yàn)橐檫@賬，不是一時(shí)半會(huì)的事，等

到那個(gè)時(shí)候，誰(shuí)知道又是什么情況呢？還不如現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)，做法更可取。

39、我收到的第一筆款

——回款漫談之七

對(duì)賬有差額存在，是常有的事，一般表現(xiàn)為退貨上差額。

我剛從事發(fā)行工作時(shí)，曾和一位客戶對(duì)賬，始終對(duì)不清楚，但是客戶又有訂貨，怎么辦？我問(wèn)他，不管差多少，你那邊確實(shí)欠我們錢，對(duì)吧？他說(shuō)是。我說(shuō)為了不因?yàn)橘~務(wù)問(wèn)題影響我們業(yè)務(wù)的正常進(jìn)行，在賬沒(méi)對(duì)清楚之前，你的訂貨

走現(xiàn)款怎么樣？反正你也欠我們錢啊?？蛻粢餐λ斓拇饝?yīng)了。發(fā)那一批貨，收了一萬(wàn)塊錢。這是我從事發(fā)行以來(lái)的第一筆回款，雖然不多，也很平淡，但第一次，多多少少還是會(huì)有一點(diǎn)成就感。

40、友善的小火花

——回款漫談之八

在卡耐基《人性的弱點(diǎn) 人性的優(yōu)點(diǎn)》中，有這樣一個(gè)例子，一個(gè)叫吉姆的人，你知道他能記得住多少人的名字嗎？整整5萬(wàn)人，所以后來(lái)他幫羅斯福競(jìng)選總統(tǒng)，大獲成功。

作為一個(gè)發(fā)行人員，工作簡(jiǎn)省多了，因?yàn)榇蚪坏赖膶?duì)象比較固定，一般是業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、老板，有時(shí)還有倉(cāng)庫(kù)管理人員。以我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，每一個(gè)人都在代表一個(gè)部門對(duì)你做出評(píng)價(jià)，作為業(yè)務(wù)人員，他隨時(shí)會(huì)反映你公司的貨好不好賣；作為財(cái)務(wù)人員，他會(huì)反應(yīng)你公司的賬清不清楚；作為倉(cāng)管人員，他會(huì)評(píng)價(jià)你的公司到貨及不及時(shí)，發(fā)貨準(zhǔn)不準(zhǔn)。有時(shí)候，你不知道誰(shuí)會(huì)幫你一個(gè)忙，誰(shuí)的一句話會(huì)起關(guān)鍵性的作用。

有一次我收到過(guò)一筆意外回款。所謂意外，當(dāng)然是不在計(jì)劃之中的。圖書行業(yè)結(jié)款的潛規(guī)則之一，你跟經(jīng)銷商要款，經(jīng)銷商給你做了計(jì)劃才會(huì)回款。至于所謂的合同，雖然都是簽三個(gè)月賬期，其實(shí)并未執(zhí)行，如果你等客戶正而八經(jīng)按三個(gè)月賬期主動(dòng)給你回款，那恐怕只是一個(gè)笑話而已。

平時(shí)跟這個(gè)客戶結(jié)款，我都是跟經(jīng)理溝通，他同意了，就可以安排結(jié)款了。那次因?yàn)?/p>

出差在外，還沒(méi)來(lái)得及打招呼，回公司后，發(fā)現(xiàn)有這筆款，感到頗為奇怪。后來(lái)，問(wèn)了對(duì)方財(cái)務(wù)，才解開這個(gè)謎團(tuán)。原來(lái)，一直跟我對(duì)賬的會(huì)計(jì)提

醒了公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，說(shuō)欠我這邊不少款，該結(jié)一部分款了。業(yè)務(wù)經(jīng)理把賬面一看，確實(shí)如此，很及時(shí)的回了款。她這個(gè)醒，提的很重要呢。平時(shí)在跟財(cái)務(wù)對(duì)賬的過(guò)程中，也會(huì)交流些別的事，慢慢的成了朋友?，F(xiàn)在雖然不再負(fù)責(zé)那一片，但還時(shí)不時(shí)都有些聯(lián)系。

卡耐基曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“在你每天所到的地方，不妨多說(shuō)幾句感謝的話，留下一些友善的小小火花。你將無(wú)法想象，這些小小的火花如何點(diǎn)燃起友誼的火焰，但當(dāng)你下次再到這個(gè)地方的時(shí)候，這友誼的火焰就會(huì)照亮你。”誠(chéng)哉斯言。

41、老板喜歡電話響

——回款漫談之九

每個(gè)公司的結(jié)款程序都不大一樣。相對(duì)而言，新華書店的結(jié)款程序比較固定一點(diǎn)，規(guī)范一點(diǎn)。一般來(lái)說(shuō)，將賬務(wù)對(duì)清賬之后，要么財(cái)務(wù)、要么業(yè)務(wù)員會(huì)給一個(gè)結(jié)款數(shù)字，根據(jù)這個(gè)額度開票過(guò)去，就可排隊(duì)結(jié)款了。民營(yíng)渠道的結(jié)款程序則比較復(fù)雜一點(diǎn)，有時(shí)候業(yè)務(wù)說(shuō)了算，有時(shí)候財(cái)務(wù)說(shuō)了算，有時(shí)候則要和老板溝通。

我有一個(gè)客戶，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上也算是大戶，他經(jīng)營(yíng)的那一類產(chǎn)品，占有該省絕大部分市場(chǎng)份額。一般來(lái)講，生意做的大，結(jié)款的事，跟業(yè)務(wù)員商量就可以了。但跟那邊結(jié)款，每次都得跟老板溝通之后，才能安排過(guò)來(lái)。他那里業(yè)務(wù)也會(huì)給你做回款計(jì)劃，但計(jì)劃只是讓你空歡喜一場(chǎng)，很少有能兌現(xiàn)的。

后來(lái)，有一次出差，和另一個(gè)客戶聊天，剛好是月底，看到他的催款電話一個(gè)接一個(gè)的，忙的不可開交。我問(wèn)他，怎么結(jié)款都得要找你，把自己搞的這么忙。他一語(yǔ)解破我心頭疑問(wèn)：“如果沒(méi)人給你電話，我不忙，說(shuō)明這公司快要完了，因?yàn)槟悴恢赖降装l(fā)生了什么事情?！毖酝庵?，因?yàn)槟阌H自打電話給他，肯定也會(huì)談一些業(yè)務(wù)情況，說(shuō)一些同行的具體情況，他也更清楚自己生意做的怎么樣，知道你的事緊不緊急，要不要給你安排回款。一句話，你的這通電話，讓他得到了一個(gè)放心。也確確實(shí)實(shí)，你很需要結(jié)這筆款。而那些光有計(jì)劃、沒(méi)來(lái)電話的客戶只是落實(shí)的紙上而已。

所以，結(jié)款的黃金規(guī)則之一是：不要顧慮給老板打個(gè)電話，如果計(jì)劃不能兌現(xiàn)的話。

42、授信管理，你做了嗎

——回款漫談之十

筆者有位高中的政治老師，是一個(gè)頗為憤世嫉俗的人，在洶涌的八十年代，曾有過(guò)悲壯的表現(xiàn)。有一次在班上，談到腐敗問(wèn)題，他有過(guò)一番驚人之語(yǔ)：“如果我有機(jī)會(huì)貪一千萬(wàn)，殺頭我也干呀。”（如果換在今天，他的標(biāo)準(zhǔn)可能會(huì)提高）

馬克思有名言：“??一旦有適應(yīng)當(dāng)?shù)睦麧?rùn)，資本就大膽起來(lái)。如果有百分之十的利潤(rùn)，他就保證到處被使用；有百分之五十的利潤(rùn)，它就鋌而走險(xiǎn)；為了百分之一百的利潤(rùn)，它就敢踐踏一切人間法律；有百分之三百的利潤(rùn)，它就敢犯任何罪行，甚至冒絞死的危險(xiǎn)。”（《馬克思恩格斯全集》第17卷第258頁(yè)）

有的客戶，如果欠你5萬(wàn)，他會(huì)認(rèn)真給你回款；如果欠你10萬(wàn)，他猶豫一下，會(huì)給你回款；如果欠你20萬(wàn)，他會(huì)咬咬牙給你回款；但如果欠你50萬(wàn)，欠你100萬(wàn)呢？如果有10個(gè)、20個(gè)這樣的供應(yīng)商給他這么放款呢，他會(huì)怎么辦？

人不是100%的神，也不是100%的獸，人是半神半獸的動(dòng)物。人性是神性與獸性的結(jié)合。多一點(diǎn)神性，少一點(diǎn)獸性，就需要管理。絕對(duì)的權(quán)力，必然導(dǎo)致絕對(duì)的腐敗?！坝邪俜种睦麧?rùn)，它就活躍起來(lái)”，活躍就好了，再前進(jìn)一步，就是向瘋狂邁進(jìn)了。

有句名言說(shuō)，上帝欲使人滅亡，必先使其瘋狂。如果你不想讓你的客戶瘋狂，不想讓你的客戶滅亡，就一定要嚴(yán)格做好授信管理。

第三篇：發(fā)行員基本技能篇

發(fā)行員基本技能篇

工作效率和服務(wù)質(zhì)量是我們事業(yè)成敗的生命線，而技能訓(xùn)練的目的就是為了提高工作效率和服務(wù)質(zhì)量。作為發(fā)行員來(lái)說(shuō)，有兩大技能十分關(guān)鍵：一是數(shù)報(bào)和疊報(bào)，二是騎車技術(shù)。數(shù)報(bào)和疊報(bào)是每個(gè)發(fā)行員的入門技能，馬虎不得，報(bào)紙從報(bào)社印刷廠的出品后，要利用這一特性迅速點(diǎn)數(shù)、套報(bào)。套報(bào)要有多少個(gè)動(dòng)作一定要爛熟于胸，不要多佘動(dòng)作的習(xí)慣。須知如果每套一份報(bào)紙就多一個(gè)動(dòng)作，幾百份報(bào)紙就多了幾百個(gè)動(dòng)作，無(wú)形中時(shí)間就被浪費(fèi)了，而且增加了勞動(dòng)量。所以，我們不能輕視數(shù)報(bào)、套報(bào)的作業(yè)規(guī)范，要不斷地練習(xí)，練多了就嫻熟，熟能生巧，就能為下一個(gè)作業(yè)爭(zhēng)取時(shí)間，爭(zhēng)取了主動(dòng)。

所謂騎車技術(shù)精熟，就要有在負(fù)魯?shù)那闆r下能快則快，該慢則慢、拐彎、會(huì)車、避讓操作自如，達(dá)到人車合一。有發(fā)行員說(shuō)，騎車技術(shù)精與不精，沒(méi)什么標(biāo)準(zhǔn)，也沒(méi)辦法評(píng)判。我說(shuō)你每天都能按規(guī)定投遞時(shí)間送完報(bào)紙，并平平安安回到站里，這就是你騎車技術(shù)練精的標(biāo)準(zhǔn)，也惟有這樣報(bào)紙投遞質(zhì)量才有保證，自身的安全也才會(huì)更有保障。

另外，在技能訓(xùn)練中還需一提的是，每個(gè)發(fā)行員要熟悉報(bào)社、公司的有關(guān)規(guī)定、熟悉交通法規(guī)，因?yàn)檫@一點(diǎn)常常被忽視。規(guī)章制度是指導(dǎo)我們發(fā)行工作的行為準(zhǔn)則，對(duì)規(guī)章制度不熟悉，就不能有效地提高工作效率和減少差錯(cuò)。所以，發(fā)行員接受培訓(xùn)的時(shí)，千萬(wàn)不能輕視這方面的訓(xùn)練和考核。

作為一線生產(chǎn)指揮和管理者的站長(zhǎng)，對(duì)員工的技能培訓(xùn)負(fù)有不可推卸責(zé)任，每一項(xiàng)操作細(xì)節(jié)和技術(shù)指標(biāo)要求，自已首先要了解、熟悉，然后才有可能把操作過(guò)程分解開來(lái)，讓發(fā)行員逐項(xiàng)練習(xí)和掌握，最快達(dá)到熟練的程度。

技能訓(xùn)練要取得較佳的效果，就心須定期考核，有條件時(shí)就使用末位淘汰制，讓每個(gè)人都感到考核不理想就有下崗的危險(xiǎn)。作為在崗人員也不要懼怕考核，或者有抵觸情緒，因?yàn)橹挥型ㄟ^(guò)考核這一辦法，才能促使你的技以熟而精。

第四篇：發(fā)行員競(jìng)聘演講稿

競(jìng)聘演講稿

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、評(píng)委：

大家好！

首先，我做一個(gè)簡(jiǎn)要的自我介紹：我叫xxxx，現(xiàn)年29歲，本科學(xué)歷，中共黨員，2000年參加工作，先后從事內(nèi)燃機(jī)車學(xué)習(xí)司機(jī)、司機(jī)等工作。

今天，我能夠自信地站在這個(gè)臺(tái)上參加整備車間技術(shù)員這個(gè)重要崗位的競(jìng)聘，是因?yàn)閱挝慌囵B(yǎng)了我，實(shí)踐鍛煉了我。自參加工作以來(lái)，我從事了8年的機(jī)車乘務(wù)員工作，使我養(yǎng)成了嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致的工作作風(fēng)，造就了我吃苦耐勞的精神和堅(jiān)忍不拔的品格，在這期間我先后獲得了“公司優(yōu)秀黨員”、“全路新長(zhǎng)征突擊手”等光榮稱號(hào)，這些都讓我倍受鼓舞，更增強(qiáng)了我繼續(xù)前進(jìn)的動(dòng)力和信心。

我深知，整備車間技術(shù)員的工作既是一項(xiàng)專業(yè)性、事務(wù)性很強(qiáng)的工作，也是聯(lián)系上下左右、溝通內(nèi)外各方的樞紐，其業(yè)務(wù)涵蓋了機(jī)車運(yùn)用、保養(yǎng)等諸多內(nèi)容，事務(wù)繁多，責(zé)任重大。盡管如此，我仍然對(duì)勝任技術(shù)員這個(gè)崗位充滿了信心。我的信心首先基于我對(duì)機(jī)車運(yùn)用、保養(yǎng)等業(yè)務(wù)知識(shí)的熟悉。多年的機(jī)車乘務(wù)員工作，使我對(duì)機(jī)車整備工作的各項(xiàng)要求和程序有了比較深刻的了解

和準(zhǔn)確的把握，能夠有條不紊、全面細(xì)致地做好機(jī)車整備的管理工作。其次，是基于我的業(yè)務(wù)能力。自去年到安全科助勤以來(lái)，我負(fù)責(zé)分管車機(jī)聯(lián)控、路外安全和防洪等工作，并多次參與 “調(diào)車安全管理細(xì)則”、“監(jiān)控裝置使用管理辦法”等管理制度的起草工作，大大提高了我的業(yè)務(wù)素質(zhì)和安全管理能力，得到了廣大干部職工的肯定。再次，我有一個(gè)積極向上的工作態(tài)度。參加工作以來(lái)，無(wú)論在什么崗位上，我都能夠積極進(jìn)取，力求上進(jìn)，努力做到最好。我時(shí)常提醒自己：一個(gè)人的崗位有不同，能力有大小，雖然不能驚天動(dòng)地，但務(wù)必兢兢業(yè)業(yè)，勤勤懇懇，這就是做工作之根本。

俗話說(shuō)：“機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人”。我相信，給我一次機(jī)會(huì)，我一定會(huì)給大家交出一份滿意的答卷。如果這次我能競(jìng)聘成功，有幸成為一名整備車間技術(shù)員，我將堅(jiān)持“以質(zhì)量保安全”的工作思路，按照“檢查、分析、控制、落實(shí)”的方法，充分利用機(jī)車整備管理信息系統(tǒng)，強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)檢查和分析制度，以嶄新的面貌投身到新的工作崗位中去，為我段安全生產(chǎn)做出積極的貢獻(xiàn)。

我的演講完畢。謝謝大家！-2-篇二：競(jìng)聘演講稿

競(jìng)聘演講稿

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：

大家下午好！

我相信，有夢(mèng)就有希望。因?yàn)橹驹谛?，激情仍在，我又踏上這個(gè)競(jìng)選的講臺(tái)，三年后的我心更平靜，人更成熟。希望能夠得到大家的支持和認(rèn)可；在此表示感謝，謝謝！

我叫xx，中共黨員，此次參加競(jìng)選的崗位是教務(wù)科副科長(zhǎng)。而今天我想與大家分享三件事；

首先，經(jīng)過(guò)8年的一線管理及教學(xué)工作經(jīng)歷，使我具備了所競(jìng)聘崗位的基本素質(zhì)和有利的條件：

1.專業(yè)優(yōu)勢(shì)。數(shù)字信息化管理是一直是教務(wù)管理的方向。計(jì)算機(jī)專業(yè)畢業(yè)的我，在這點(diǎn)上有著先天的優(yōu)勢(shì)條件，利用已有的專業(yè)知識(shí)及網(wǎng)絡(luò)，解決教務(wù)管理的重難點(diǎn)問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)教學(xué)計(jì)劃，排課管理，成績(jī)管理及教材管理等科學(xué)化、現(xiàn)代化和規(guī)范化。2.經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)。在計(jì)算機(jī)中心工作期間，獨(dú)立和協(xié)助完成了計(jì)算機(jī)等級(jí)考試、學(xué)生技能鑒定的組織、管理及培訓(xùn)工作；完成過(guò)計(jì)算機(jī)教學(xué)計(jì)劃的修訂工作；完成了計(jì)算機(jī)及多媒體的安排及協(xié)調(diào)工作，同時(shí)擁有多年的班主任管理工作，具有良好的溝通、協(xié)調(diào)及管理能力。3.創(chuàng)新能力。堅(jiān)持“理實(shí)一體化”教學(xué)，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，讓學(xué)生學(xué)習(xí)的知識(shí)與市場(chǎng)一體化，能夠更快的融入到社會(huì)中。協(xié)助陳主任，先主任完成了計(jì)算機(jī)的基礎(chǔ)教學(xué)與技能鑒定的無(wú)縫對(duì)接。

4.教研能力；在國(guó)家級(jí)刊物《計(jì)算機(jī)編程與技巧》發(fā)表了論文1 篇；省部級(jí)綜合刊物發(fā)表了論文1篇；論文在市教科多次獲得一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)；同時(shí)參加了高教社的《計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)》、對(duì)口高職升學(xué)的《office基礎(chǔ)》以及《計(jì)算機(jī)組裝與維護(hù)》的教材的編寫工作；同時(shí)還在《鹽業(yè)教育》上發(fā)表了關(guān)于計(jì)算機(jī)類教學(xué)、中職學(xué)校專業(yè)設(shè)置及學(xué)生能力培養(yǎng)與第二課堂等方面的論文多篇。

為此，我所在的教育、教學(xué)、教研等方面的素質(zhì)與經(jīng)驗(yàn)，為我能夠正確把握學(xué)校的教育教學(xué)管理工作奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

其次，如果能夠競(jìng)聘上教務(wù)科副科長(zhǎng)職位，我將按照“組織協(xié)調(diào)，當(dāng)好參謀，做好服務(wù)”的十二字方針開展工作： 1.組織協(xié)調(diào)方面

在工作中，尊重領(lǐng)導(dǎo)，多請(qǐng)教、多匯報(bào)、多交流、多總結(jié)。協(xié)助鑒定站完成各專業(yè)科室的技能鑒定項(xiàng)目于專業(yè)基礎(chǔ)教學(xué)的融合工作，降低成本，增加學(xué)校的收益，課程研討，提高教師的教學(xué)水平，理實(shí)一體化，提高學(xué)生的對(duì)口專業(yè)就業(yè)率。2.當(dāng)好參謀方面

掌握學(xué)生和教師的一手資料，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，為領(lǐng)導(dǎo)提供有效的建設(shè)性意見，建立和完善試題評(píng)價(jià)機(jī)制，成績(jī)?cè)u(píng)定機(jī)制、優(yōu)質(zhì)課競(jìng)賽選拔機(jī)制，使得教育、教學(xué)、教研管理一體化，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化教務(wù)管理。3.做好服務(wù)方面

為學(xué)校的管理服務(wù)，為教師的教學(xué)服務(wù)；為教師不斷提高自身教學(xué)水平服務(wù)，比如：組織好國(guó)家級(jí)、省級(jí)的教師培訓(xùn)工作，組織好教師下企業(yè)實(shí)踐的的培訓(xùn)工作；組織好教師“同課異構(gòu)”的公開課；為

各專業(yè)科室建設(shè)重點(diǎn)專業(yè)服務(wù)，為課題組提供服務(wù)，以此提高學(xué)校的管理及科研水平。站在這個(gè)競(jìng)選演講臺(tái)上，就面臨著成功與失敗。但是我堅(jiān)信：“天生我才必有用，關(guān)鍵在于能否找準(zhǔn)自己的位置！”這次如果我選中教務(wù)科副科長(zhǎng)的職位，或有其他有更需要我的崗位，或競(jìng)聘失敗，我都服從領(lǐng)導(dǎo)的安排，重新給自己進(jìn)行定位，更加努力工作，實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想！篇三：競(jìng)聘演講稿 競(jìng)聘演講稿 各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：

大家好！

今天我懷著無(wú)比激動(dòng)的心情，參加這次崗位競(jìng)聘。首先感謝領(lǐng)導(dǎo)同事們過(guò)去對(duì)我的培養(yǎng)和幫助，讓我有機(jī)會(huì)站在這里進(jìn)行競(jìng)聘演講！我十分珍惜這次的競(jìng)聘機(jī)會(huì)，無(wú)論競(jìng)聘結(jié)果如何，我認(rèn)為能夠參與競(jìng)聘的整個(gè)過(guò)程其本身就意義重大，并希望能通過(guò)這次競(jìng)聘得到鍛煉，使自己的工作能力和綜合素質(zhì)得到提高。相信這次競(jìng)聘將是我今后人生中的又一個(gè)大的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

我叫林斌，今年30歲。2008年7月在廣州讀完大專后，心中記掛家鄉(xiāng)年邁的父母，為了能就近照顧父母，讓他們過(guò)上更好的生活，同時(shí)實(shí)現(xiàn)自己心中的夢(mèng)想，我決定回到家鄉(xiāng)報(bào)效。2009年1月我通過(guò)應(yīng)聘有幸進(jìn)入塔牌集團(tuán)這個(gè)梅州市骨干上市企業(yè)，起初在金塔公司做一名普通化驗(yàn)室工人。我想我是幸運(yùn)的，通過(guò)公司的大力培養(yǎng)和自己的不懈努力，一年后，我考入福塔公司中控室，并在此技術(shù)崗位上認(rèn)真工作了5年時(shí)間。集團(tuán)公司在2013年底提出了“大宏圖、大發(fā)展”的發(fā)展理念，創(chuàng)新發(fā)展新型材料業(yè)務(wù)，而我作為塔牌集團(tuán)一名思進(jìn)取的年輕一代，為了爭(zhēng)取更好的工作平臺(tái)和為家人帶來(lái)更好的生活環(huán)境，順勢(shì)而為，抱著挑戰(zhàn)自己的信念，克服種種困難，參加了新型材料事業(yè)部營(yíng)銷崗位競(jìng)聘，光榮地成為了新型材料事業(yè)部的一名營(yíng)銷員。來(lái)到這個(gè)新部門工作實(shí)屬不易，我異常珍惜這份

新工作。在各位有經(jīng)驗(yàn)的領(lǐng)導(dǎo)和同事們帶領(lǐng)下，我逐漸熟悉助磨劑、機(jī)制砂和減水劑等產(chǎn)品市場(chǎng)。一年多的營(yíng)銷工作讓我提高了營(yíng)銷方面的各項(xiàng)業(yè)務(wù)知識(shí)水平，掌握了一定的組織、溝通協(xié)調(diào)人際關(guān)系能力和處理顧客拖欠款等經(jīng)驗(yàn)，把握了一定的市場(chǎng)客戶資源。2016年2月，因集團(tuán)發(fā)展的布局調(diào)整，我有幸加入混凝土投資公司隊(duì)伍中。今天我競(jìng)聘的崗位是混凝土大區(qū)的站副經(jīng)理。

在這次的競(jìng)聘中，我覺(jué)得自己競(jìng)聘站副經(jīng)理具備以下優(yōu)勢(shì)：

1、有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感。多年來(lái)，無(wú)論是在任何崗位，我都能以高度的事業(yè)心和責(zé)任感來(lái)嚴(yán)格要求自己，勤勤懇懇、兢兢業(yè)業(yè)做事，本本分分、踏踏實(shí)實(shí)做人。只有先樹立事業(yè)高于一切、責(zé)任重于泰山的思想道德境界，才有可能去成就事業(yè)。做事先要學(xué)會(huì)做人，這是我的一條重要的人生準(zhǔn)則。

2、有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力。我大專學(xué)習(xí)的是體育服務(wù)與管理專業(yè)，畢業(yè)后通過(guò)參加職業(yè)技能培訓(xùn)進(jìn)入家鄉(xiāng)水泥行業(yè)工作；再由一名普通化驗(yàn)室工人通過(guò)學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)考進(jìn)入福塔公司中控室；最后通過(guò)競(jìng)聘從中控室進(jìn)入到營(yíng)銷行業(yè)中。我參加工作后，在繁忙的工作之余，仍然堅(jiān)持學(xué)習(xí)，積極參加各類學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平和綜合素質(zhì)。如2014年9月報(bào)讀了行政管理專業(yè)在職本科生；2015年11月底，參加全國(guó)計(jì)算機(jī)信息高新技術(shù)考試，獲取了辦公軟件應(yīng)用高級(jí)證書。長(zhǎng)期的學(xué)習(xí)養(yǎng)成了我較強(qiáng)的自學(xué)能力，并積極把學(xué)到的東西運(yùn)用于日常工作之中，努力避免光說(shuō)不練，紙上談兵。雖然我接觸混凝

土產(chǎn)業(yè)只有短短的一個(gè)月時(shí)間，但我有信心能夠勝任站副經(jīng)理這個(gè)崗位。

3、有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)。多年來(lái)，在公司培養(yǎng)下，我由一名實(shí)驗(yàn)室人員到中控室操作員再到新型材料事業(yè)部營(yíng)銷員，熟知水泥生產(chǎn)每一個(gè)環(huán)節(jié)，深知把好質(zhì)量關(guān)是一個(gè)公司的生死存亡的關(guān)鍵。一年多的營(yíng)銷工作讓我的業(yè)務(wù)水平和溝通協(xié)調(diào)組織能力都得到了進(jìn)一步鍛煉和提高。面對(duì)攪拌站突發(fā)事件，我認(rèn)為我能協(xié)助站長(zhǎng)，快速反應(yīng)、作出迅速有效的決策和處置，協(xié)調(diào)解決，確保安全生產(chǎn)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的實(shí)現(xiàn)。

在混凝土事業(yè)部一個(gè)月的實(shí)習(xí)實(shí)踐中，深得各位領(lǐng)導(dǎo)和同事們的關(guān)心，教導(dǎo)，同事們的熱情幫助，使得我不論在職業(yè)精神和辦事能力方面，還是在自身專業(yè)素質(zhì)、業(yè)務(wù)技能等方面都得到了進(jìn)一步的提高，受益匪淺。如果我這次競(jìng)聘成功，我將從以下三方面開展自己的工作：

1、擺正位置，協(xié)助站長(zhǎng)做好日常生產(chǎn)管理。首先要清楚自己的角色，知道自己應(yīng)該肩負(fù)起的責(zé)任，在公司中的作用是什么，需要完成什么樣的任務(wù)。加強(qiáng)學(xué)習(xí)，掌握混凝土攪拌站生產(chǎn)系統(tǒng)的管理控制各個(gè)環(huán)節(jié)：包括原材料、配合比設(shè)計(jì)與控制、生產(chǎn)、運(yùn)輸過(guò)程的控制，交貨檢驗(yàn)抽檢等各個(gè)方面，協(xié)助站長(zhǎng)最好日常生產(chǎn)管理工作。

2、加強(qiáng)崗位培訓(xùn)，注重產(chǎn)品品質(zhì)。培養(yǎng)員工和施工現(xiàn)場(chǎng)隊(duì)伍的綜合素質(zhì)是十分重要的環(huán)節(jié)，混凝土是連續(xù)的不可間斷的半成品，它是由許多環(huán)節(jié)而形成的，每一個(gè)環(huán)節(jié)都是重要的。完成半成品的生產(chǎn)，要經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間的養(yǎng)護(hù)，才能形成最終產(chǎn)品，所以混凝土生產(chǎn)一定要把員工的崗位培訓(xùn)當(dāng)作重點(diǎn)來(lái)抓，要徹底放棄重利潤(rùn)，輕管理的思想，把崗位素質(zhì)提高擺在最重要的議事日程前列，做到事前、事中、事后控制。努力做到人人有質(zhì)量意識(shí)，人人有質(zhì)量職責(zé)，作為混凝土生產(chǎn)能優(yōu)質(zhì)完成的根本保證。

3、凝聚合力，打造良好營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。一個(gè)人再完美，也就是一滴水；一個(gè)團(tuán)隊(duì)、一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)就是大海。馬云先生曾經(jīng)說(shuō)過(guò)這樣的語(yǔ)句話：“一個(gè)一流的創(chuàng)意三流的團(tuán)隊(duì)，我寧愿要一個(gè)一流的團(tuán)隊(duì)三流的創(chuàng)意。”團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)人都有自己的特點(diǎn)，有人外向易于溝通，有人內(nèi)向封閉;有人業(yè)績(jī)出色，但考勤較差，有人聽話努力，但技能較低;如何將其組織好呢?作為團(tuán)隊(duì)的管理者，首先要了解自已的團(tuán)隊(duì)，使每一個(gè)成員感受自已是團(tuán)隊(duì)中不可缺少的一份子，每個(gè)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)都能夠得到大家的承認(rèn)，讓每個(gè)成員融入團(tuán)隊(duì),提高團(tuán)隊(duì)成員的參與性，協(xié)助站長(zhǎng)完成每年上級(jí)下達(dá)的營(yíng)銷工作目標(biāo)任務(wù)。

謝謝大家！以上是我的競(jìng)聘演講，不當(dāng)之處，請(qǐng)批評(píng)指正。祝各位領(lǐng)導(dǎo)同事身體健康、家庭美滿！

競(jìng)聘人：林 斌篇四：競(jìng)聘演講稿 競(jìng)聘演講稿

各位領(lǐng)導(dǎo)，同志們好：

借著我校與延中聯(lián)合辦學(xué)的大好發(fā)展機(jī)遇，學(xué)校給了我們一個(gè)可以施展能力的機(jī)會(huì)，公平公正的采取競(jìng)聘方式選聘中層干部，相信這是一個(gè)難能可貴的機(jī)會(huì)，因此，我決定參與競(jìng)聘！本人2004年大學(xué)畢業(yè)參加工作，2006年進(jìn)修了行政管理本科，根據(jù)多年來(lái)的學(xué)習(xí)和工作經(jīng)歷，熟悉了一線教學(xué)工作，熟悉了教學(xué)處工作，熟悉了辦公室工作，經(jīng)歷了風(fēng)風(fēng)雨雨，鍛煉了自己的能力，在11年的從教生涯中我不斷進(jìn)步?，F(xiàn)年35歲，正是褪去了浮躁年輕的階段，步入中年穩(wěn)重時(shí)期，有了4年辦公室工作經(jīng)歷，自認(rèn)能夠勝任辦公室主任工作！

我就自己的情況簡(jiǎn)要分析如下：

一、人如其名，正直善良，誠(chéng)實(shí)可靠，吃苦耐勞，品性良好，在為人處事，待人接物方面，平易近人，善待他人，學(xué)校工作中，一直是服務(wù)意識(shí)，在各個(gè)處室之間，協(xié)調(diào)溝通，處理事務(wù)做的比較好。

二、能夠按時(shí)按點(diǎn)上下班，堅(jiān)守自己陣地，從來(lái)沒(méi)有因?yàn)檫t到、早退讓學(xué)校工作出現(xiàn)耽誤，隨叫隨到，領(lǐng)導(dǎo)安排的工作，都能提前完成任務(wù)。

三、自認(rèn)擁有一定的組織協(xié)調(diào)能力，能夠獲得學(xué)校各個(gè)

處室的通力合作，完成工作任務(wù)。思維清晰，有通盤運(yùn)籌的能力，工作細(xì)心，認(rèn)真，錯(cuò)誤較少，也能夠承擔(dān)責(zé)任，從不推卸責(zé)任！

針對(duì)我的特點(diǎn)，我做出辦公室工作改革方案如下：

一、辦公室是一個(gè)行政化的科室，具有上承下達(dá)功能。那么上面的文件必須按時(shí)準(zhǔn)確的安排傳達(dá)下去，學(xué)校的工作按時(shí)準(zhǔn)確的匯報(bào)上去，擁有能力干練的公文寫手是必須的！

二、辦公室是一個(gè)服務(wù)性的科室，具有服務(wù)全校師生功能，體現(xiàn)公仆精神。需要放下身段，與教師打成一片，溝通好各個(gè)科室的工作，又必須堅(jiān)持原則。這里就需要原則性強(qiáng)，善于協(xié)調(diào)的工作人員。為全校師生做好檔案整理，存檔工作，便于隨時(shí)查閱。

三、辦公室是一個(gè)協(xié)助校長(zhǎng)工作，傳達(dá)校長(zhǎng)意志，實(shí)現(xiàn)宣傳功能的一個(gè)科室。將學(xué)校各種特色、辦學(xué)思路、辦學(xué)理念、招生宣傳等對(duì)內(nèi)、對(duì)外宣傳出去。

四、辦公室是學(xué)校對(duì)外的窗口，應(yīng)該做好與其他單位的聯(lián)系，接待，以及應(yīng)對(duì)檢查等事務(wù)。尤其通過(guò)辦公室業(yè)務(wù)往來(lái)幫助教師解決一些生活中的難題。

總之，辦公室的工作是一項(xiàng)煩瑣的工作，所以改變服務(wù)意識(shí)特別重要，不能凌駕于師生之上，也不能對(duì)領(lǐng)導(dǎo)欺瞞，更不能對(duì)工作進(jìn)行各種推諉拖延，影響到正常的辦公進(jìn)度！在此，無(wú)論競(jìng)聘成功與否，我提出自己的幾點(diǎn)希望：

一、建立責(zé)任追究制度，落實(shí)全體教職工責(zé)任范圍，就像“一個(gè)蘿卜一個(gè)坑”一樣，每個(gè)人都有自己的四畝三分地，不必?fù)?dān)心別人侵占、索取。尤其是領(lǐng)導(dǎo)要為自己的下屬承擔(dān)責(zé)任，指導(dǎo)工作，幫助提高教師業(yè)務(wù)能力！

二、樹立辦公新標(biāo)桿，為了全心全意辦教育，我們不能因?yàn)楣?jié)約辦公成本，在紙張、印刷、以及筆墨方面克扣而影響工作。全體教職工一條心，不能因?yàn)槁殑?wù)不同，上下不和諧，不能推諉，沒(méi)有擔(dān)當(dāng)！

三、改革查崗制度，只查工作崗位，不查坐崗，讓教師辦公室成為備課，批改作業(yè)的地方。沒(méi)有工作任務(wù)，或者愿意帶工作回家做的，可以給予方便。

四、學(xué)校要勇于承擔(dān)責(zé)任，為教師搞活動(dòng)，調(diào)動(dòng)教學(xué)氣氛，以及辦學(xué)過(guò)程中出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，走在教師前面，樹立教師形象，給教師撐腰，讓教師放心從教，沒(méi)有顧慮，同時(shí)進(jìn)行精細(xì)化管理，將風(fēng)險(xiǎn)壓縮到最?。?/p>

五、賽教同時(shí)賽學(xué)，教師比教，學(xué)生比學(xué)，才是一種優(yōu)化教學(xué)的好辦法，形成一種競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，團(tuán)隊(duì)意識(shí)！

辦公室的工作任務(wù)多，要突破以往，必須放權(quán)各年級(jí)和各班級(jí)，搞個(gè)性化教育，搞因材施教，搞以點(diǎn)帶面，搞宣傳和動(dòng)員，這樣就能萬(wàn)馬奔騰，馬到成功！

這次難得的競(jìng)崗機(jī)會(huì)，我本著鍛煉、提高的目的走上講臺(tái)，展示自我，接受評(píng)判，我不敢奢求什么，只想讓大家認(rèn)

識(shí)我、了解我，支持我。如果有幸得到大家的信任和支持，我將迅速找準(zhǔn)自己的位置，盡快進(jìn)入角色，認(rèn)真履行職責(zé)。記得吳校長(zhǎng)在高一班主任會(huì)上鼓勵(lì)我們說(shuō)：“能者多干，施展能力”。那么我要做的就是：擺正位置，團(tuán)結(jié)協(xié)作，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高素質(zhì)，扎實(shí)工作，銳意進(jìn)取，為延長(zhǎng)中學(xué)出力！好，演講到此結(jié)束！2015 楊 樹 年9月16日篇五：競(jìng)聘演講稿范文

競(jìng)聘演講稿

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事，大家好！

非常感謝支行領(lǐng)導(dǎo)為我們提供了一個(gè)展示自己的機(jī)會(huì)。作為支行的中級(jí)客戶經(jīng)理，能夠有機(jī)會(huì)參與競(jìng)聘，更多地為支行業(yè)務(wù)發(fā)展貢獻(xiàn)自己的一份力量，我感到非常自豪。

我叫李xx，33歲，?？茖W(xué)歷，本科在讀，在入行工作的15年中，我先后從事了網(wǎng)點(diǎn)儲(chǔ)蓄員、分理處主任、電腦管理員、財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)、公司和零售業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理等多個(gè)崗位工作，期間多次獲得市分行和縣支行先進(jìn)個(gè)人，在近幾年績(jī)效考核中均取得了a、a+等成績(jī)。

結(jié)合自已在業(yè)發(fā)部6年多的工作經(jīng)歷和對(duì)業(yè)發(fā)部主任職位的認(rèn)識(shí)，我參加本次競(jìng)聘理由如下：

一、具備較強(qiáng)的專業(yè)化技能和營(yíng)銷能力。

在支行的正確領(lǐng)導(dǎo)下，緊緊圍繞支行的發(fā)展戰(zhàn)略，堅(jiān)持以擴(kuò)規(guī)模為中心，積極營(yíng)銷上報(bào) “梓錦新城”、“梓州國(guó)際”、“濱江半島”、“文豪名居”等授信項(xiàng)目，并獲得省分行批復(fù)額度總計(jì) 萬(wàn)元，順利落實(shí)放款 萬(wàn)元，超額完成目標(biāo)任務(wù)。具有豐富的公司授信業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，歷年來(lái)敘做公司貸款500萬(wàn)元，票據(jù)貼現(xiàn)5000萬(wàn)元。自96年入行以來(lái)，我積累了豐富的專業(yè)知識(shí)和對(duì)外營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)的組織、管理、溝通、協(xié)調(diào)能力。

二、對(duì)待工作勤奮敬業(yè)、銳意進(jìn)取。

我一直堅(jiān)持以高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求約束自己，不斷提高自身的修養(yǎng)，對(duì)各項(xiàng)規(guī)章制度，都能夠從我做起，嚴(yán)格要求，按章辦事。在日常工作中，堅(jiān)持按照領(lǐng)導(dǎo)的要求，努力完成各項(xiàng)工作任務(wù)，一切以工作為重，兢兢業(yè)業(yè)，腳踏實(shí)地。同時(shí)本人還利用業(yè)余時(shí)間去學(xué)習(xí)其它各項(xiàng)業(yè)務(wù)知識(shí)，時(shí)刻準(zhǔn)備著接受行領(lǐng)導(dǎo)安排不同崗位的工作。

三、對(duì)工作有著強(qiáng)烈的責(zé)任感和使命感。

古人云：三十而立。在人生的黃金階段，強(qiáng)烈的使命感讓我已做好準(zhǔn)備去積極承擔(dān)更多的責(zé)任，為行領(lǐng)導(dǎo)排憂解難。我也將用旺盛的工作精力全力按照支行工作安排，去完成各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)。經(jīng)過(guò)在業(yè)發(fā)部6年多的工作，我更深刻地認(rèn)識(shí)到業(yè)發(fā)部主任不僅僅是一個(gè)職位，更是一種責(zé)任，它需要在業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中，堅(jiān)持以銀行利益為重，圍繞全行經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，認(rèn)真開展本職工作，腳踏實(shí)地，真抓實(shí)干：

一是積極做好領(lǐng)導(dǎo)參謀，擺正位置，服從領(lǐng)導(dǎo)，及時(shí)準(zhǔn)確地掌握工作動(dòng)態(tài)，做到業(yè)務(wù)發(fā)展、風(fēng)險(xiǎn)控制并重，增強(qiáng)對(duì)工作的預(yù)見性，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供可靠依據(jù)。二是按照“創(chuàng)新發(fā)展、轉(zhuǎn)型發(fā)展、跨越發(fā)展”思路，在支行班子的科學(xué)領(lǐng)導(dǎo)下堅(jiān)定不移的按照五年發(fā)展規(guī)劃，堅(jiān)持個(gè)金和公司業(yè)務(wù)發(fā)展并重，在保持個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品特色的同時(shí)，努力縮小公司業(yè)務(wù)和資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展差距，穩(wěn)步提升市場(chǎng)份額、努力提高系統(tǒng)貢獻(xiàn)度。

三是加強(qiáng)高素質(zhì)隊(duì)伍的培養(yǎng)，提高團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)操作的水平和質(zhì)量。充分調(diào)動(dòng)部門員工的積極性，配合行領(lǐng)導(dǎo)的工作布署，以適應(yīng)目前業(yè)務(wù)發(fā)展。

各位領(lǐng)導(dǎo)、同事，回首自己在過(guò)去的成長(zhǎng)經(jīng)歷，我深感走過(guò)的每個(gè)腳印，都離不開大家的厚愛(ài)和支持。我有信心，也有能力帶領(lǐng)好業(yè)發(fā)部這個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，抓好各項(xiàng)業(yè)務(wù)開展，努力創(chuàng)新、全力營(yíng)銷，做出突出業(yè)績(jī)。如果我這次競(jìng)聘未能成功，我也不會(huì)灰心泄氣，將繼續(xù)努力做好自己的本職工作。

謝謝大家！競(jìng)聘人：李xx 二0一一年三月十五日

競(jìng)聘演講稿

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位評(píng)委：

大家好!首先非常感謝縣局領(lǐng)導(dǎo)給我這次展示才華的機(jī)會(huì)和舞臺(tái)。借此機(jī)會(huì)，我向多年來(lái)給予我教育、培養(yǎng)、關(guān)心和支持的各位領(lǐng)導(dǎo)和同事表示感謝。

我相信大家都對(duì)我比較熟悉，在這里我還是作一個(gè)簡(jiǎn)單的自我介紹：我叫，來(lái)發(fā)投局，19 年出生，年進(jìn)局，先后從事郵政營(yíng)業(yè)員、儲(chǔ)蓄營(yíng)業(yè)員、報(bào)刊分發(fā)員、報(bào)刊營(yíng)業(yè)員、投遞班副班長(zhǎng)兼營(yíng)業(yè)員等工作。

參加本次競(jìng)聘，有兩個(gè)方面的原因，一方面是對(duì)我局人事制度改革的擁護(hù)和支持，以自己的實(shí)際行動(dòng)做改革的參與者與推動(dòng)者。另一方面是基于自己擁有以下優(yōu)勢(shì)： 一是有00年報(bào)刊發(fā)行及相關(guān)工作的工作經(jīng)驗(yàn)。毫不夸張地講，我在定陶郵政工作的00年，就是與報(bào)刊結(jié)緣的00年。我先后從事過(guò)郵政營(yíng)業(yè)、儲(chǔ)蓄營(yíng)業(yè)、報(bào)刊分發(fā)、報(bào)刊營(yíng)業(yè)、投遞班副班長(zhǎng)兼營(yíng)業(yè)員等工作，直至目前仍與報(bào)刊打交道。可以這樣講，整個(gè)發(fā)投環(huán)節(jié)的工作我全部從事過(guò)。在目前報(bào)刊發(fā)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空間激烈的環(huán)境下，我的豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和對(duì)整個(gè)發(fā)頭業(yè)務(wù)的了解程度對(duì)做好報(bào)刊發(fā)行業(yè)務(wù)有很大的幫助。

二是有較強(qiáng)的策劃能力。策劃能力是營(yíng)銷能力的提前和基礎(chǔ)，在這一點(diǎn)上我比較自信。發(fā)投分局每年的報(bào)刊大收訂，我都是核心成員。提前策劃，集中宣傳，我都全程參與，我還主動(dòng)參與市場(chǎng)部的一些營(yíng)銷策劃活動(dòng)，以此學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)，進(jìn)一步提升自己的策劃營(yíng)銷能力。

三是具有較好的溝通協(xié)調(diào)能力。我一直信奉“踏實(shí)干事，誠(chéng)實(shí)待人”的人生信條。具有良好的交際溝通能力和團(tuán)隊(duì)合作精神。能團(tuán)結(jié)同志，正確處理與領(lǐng)導(dǎo)和群眾的關(guān)系。工作思路清晰，頭緒分明。多年來(lái)的學(xué)習(xí)和鍛煉，使我在業(yè)務(wù)能力、組織協(xié)調(diào)能力、判斷分析能力等方面也得到了很大提高。

四是對(duì)發(fā)投分局環(huán)境的熟悉。我在發(fā)投分局工作多年，無(wú)論在工作上還是個(gè)人感情上都與同事們建立了良好的關(guān)系。多年來(lái)的交往使我們彼此熟悉，不存在任何的隔閡。在工作時(shí)，與大客戶既建立了業(yè)務(wù)上良好的合作關(guān)系，也建立了融洽的個(gè)人關(guān)

系，這一切對(duì)我適應(yīng)新崗位都有很大的幫助。

如果我能競(jìng)爭(zhēng)到這個(gè)崗位，我會(huì)在縣局黨組的領(lǐng)導(dǎo)下，做到以下幾點(diǎn)：

第一、加強(qiáng)自身修養(yǎng)，德是干部思想政治素質(zhì)的靈魂，要以德為先，時(shí)刻從細(xì)微小事上鍛煉自己的品德，設(shè)起堅(jiān)固的人格防線。同時(shí)加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)，努力學(xué)習(xí)政治經(jīng)濟(jì)理論和業(yè)務(wù)知識(shí)，提升自身的政治素養(yǎng)和業(yè)務(wù)水平，以適應(yīng)新崗位的需要。第二，銳意進(jìn)取，不斷開拓創(chuàng)新。時(shí)代一日千里飛速前進(jìn)，傳統(tǒng)報(bào)刊專業(yè)受到的沖擊非常大，困難雖多，但辦法總比困難多，年青人就是要勇于接受挑戰(zhàn)。我對(duì)報(bào)刊發(fā)行業(yè)務(wù)未來(lái)的工作的想法是：校園市場(chǎng)要在一些價(jià)格、到刊時(shí)間、報(bào)刊社政策支持方面處于劣勢(shì)的品種上放棄與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的糾纏，把主要精力用到發(fā)展優(yōu)勢(shì)品種上發(fā)展，私費(fèi)訂閱要大力發(fā)展，高費(fèi)率及暢銷報(bào)刊要拼命發(fā)展。

第三，愛(ài)崗敬業(yè)，無(wú)私奉獻(xiàn)。作為定陶郵政的一名職工，時(shí)代賦予了我光榮的職責(zé)，我必須全心全意投入到的定陶郵政事業(yè)中。我深信只要與發(fā)投分局的每一位同事攜手合作，一定會(huì)開創(chuàng)報(bào)刊發(fā)行專業(yè)全新的工作局面。

第四、擺正位置，當(dāng)好配角。在工作中我將當(dāng)好局領(lǐng)導(dǎo)、市場(chǎng)部等著主管部門的參謀助手，做好本職工作。妥善處理三個(gè)關(guān)系，做到對(duì)上級(jí)要尊重，充分發(fā)揮自己的參謀助手作用；對(duì)待同事要多關(guān)心、多幫助，充分調(diào)動(dòng)他們的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性；對(duì)待投遞部門要多溝通、多交流，相互配合、親密合作。工作中時(shí)時(shí)做到講團(tuán)結(jié)，顧大局，多匯報(bào)，多溝通，團(tuán)結(jié)協(xié)作。

在新的工作崗位上，我會(huì)用激情燃燒夢(mèng)想，用汗水澆灌成功，在發(fā)投分局書寫人生新的篇章。

既然是競(jìng)聘，就有上有下，有進(jìn)有退，有得有失，不管結(jié)果如何，我都會(huì)一如既往地努力工作，為企業(yè)奉獻(xiàn)自己智慧和汗水。同時(shí)我覺(jué)得這次競(jìng)聘活動(dòng)沒(méi)有失敗，只有勝利，因?yàn)橥ㄟ^(guò)這次競(jìng)聘活動(dòng)我得到了鍛煉和提升。

謝謝大家！

二〇一一年二月二十三日

競(jìng) 聘 演 講

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，親愛(ài)的各位同事：大家好！

首先真誠(chéng)的感謝各位領(lǐng)導(dǎo)和同事長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)我工作上的關(guān)心和支持，理解與幫助。今天我滿懷信心、熱情洋溢的參加這次競(jìng)聘。我能以一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的身份走上演講臺(tái)，向各位展示自己，心情既激動(dòng)又緊張。激動(dòng)是因?yàn)槲倚疫\(yùn)地趕上了公平競(jìng)爭(zhēng)的大好時(shí)機(jī)，緊張是因?yàn)槲液ε掠胸?fù)領(lǐng)導(dǎo)和同事們的厚望。但無(wú)論如何，我要對(duì)廠部這一英明而富有魄力的決策表示衷心地感謝！說(shuō)到對(duì)競(jìng)聘的認(rèn)識(shí)，我想廠部幾次競(jìng)聘的成功實(shí)踐已經(jīng)作出了響亮的回答，全廠上下呈現(xiàn)出的百川歸海，百舸爭(zhēng)流的可喜局面就是最有力的證明。對(duì)此，我舉雙手贊成，更要積極參與。我將珍惜這次提高自己、鍛煉自己的機(jī)會(huì)，勇敢地走上臺(tái)來(lái)，接受大家的考評(píng)。

我叫xxx，今年xx歲。1994年畢業(yè)分配到xxxxxxx，1994年8月至2002年9月在xxxx從事高壓電工值班、plc弱電及單體電氣設(shè)備維護(hù)等工作。2002年10月至2004年4月在本廠材料部門從事材料調(diào)配工作，2004年5月至今先后在xxxxxx、xxxxxx從事供水生產(chǎn)、銷售、管網(wǎng)維護(hù)管理等工作。近年來(lái)，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的關(guān)心幫助下，加上個(gè)人的踏實(shí)肯干、積極努力，自己在思想上、工作上都取得了顯著的進(jìn)步，連年被評(píng)為建設(shè)局先進(jìn)工作者。

我要競(jìng)聘的職位是xxxx主任。

今天，我之所以競(jìng)爭(zhēng)這一職位，是因?yàn)槲矣袥Q心和信心、有能力擔(dān)當(dāng)起廠領(lǐng)導(dǎo)交給的這項(xiàng)重任，我競(jìng)聘的優(yōu)勢(shì)是：

首先，我具有比較豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和工作能力

參加工作至今十五年，我品嘗過(guò)一線工作的艱辛，了解了制水車間單體制水工藝流程之間的緊密配合及設(shè)備的運(yùn)行運(yùn)轉(zhuǎn)情況；體驗(yàn)過(guò)鄉(xiāng)鎮(zhèn)供水工作的繁雜，從生產(chǎn)到銷售、管網(wǎng)維護(hù)及服務(wù)形象的完善運(yùn)作；更樹立了做一名年輕的xx工作者的責(zé)任感。長(zhǎng)期的工作實(shí)踐，使我具備了善于思考、工作安排合理、業(yè)務(wù)能力增強(qiáng)的特點(diǎn)，善于把握工作重點(diǎn)，準(zhǔn)確領(lǐng)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)意圖，及時(shí)完成各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的工作任務(wù)；使我初步掌握了供水行業(yè)的特殊性和行業(yè)需求，在組織協(xié)調(diào)能力上都有了較大的提高。

第五篇：出版物發(fā)行員基礎(chǔ)知識(shí)

基礎(chǔ)知識(shí)

單選

1、不依靠（A）的力量去實(shí)現(xiàn)其功能。A國(guó)家法律 B傳統(tǒng)習(xí)慣 C教育D社會(huì)輿論

2、道德是以（C）作為標(biāo)準(zhǔn)

A人際關(guān)系B個(gè)人喜好C善惡觀念D法律條文

3、道德分三種類型，即家庭道德、社會(huì)公德和（C）A倫理道德B個(gè)人修養(yǎng)C職業(yè)道德D生活規(guī)范

4、下列要素中不屬于職業(yè)要素的是（B）A職業(yè)職責(zé) B職業(yè)素質(zhì)C職業(yè)權(quán)利D職業(yè)利益

5、“職業(yè)道德20字”不包括（C）

A、愛(ài)崗敬業(yè)B誠(chéng)實(shí)守信C服務(wù)社會(huì)D辦事公道

6、以下關(guān)于出版物發(fā)行員職業(yè)道德守則的說(shuō)法，不正確的是（B）

A、出版物發(fā)行員職業(yè)道德守則是出版物發(fā)行從業(yè)人員必須共同遵守的職業(yè)準(zhǔn)則 B出版物發(fā)行員職業(yè)道德守則只是個(gè)人的道德要求

C出版物發(fā)行員職業(yè)道德守則是出版物發(fā)行職業(yè)道德要求的具體體現(xiàn) D出版物發(fā)行員要努力鉆研業(yè)務(wù)，工作精益求精

7、“追求優(yōu)質(zhì)高效，全力奉獻(xiàn)精品”是出版物發(fā)行員職業(yè)道德中關(guān)于（B）的基本要求 A出版物發(fā)行員業(yè)務(wù)素質(zhì)和工作作風(fēng)方面 B出版物發(fā)行員職業(yè)追求和業(yè)務(wù)規(guī)范方面修養(yǎng)

C培養(yǎng)和提高從業(yè)者職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、情感、責(zé)任、意志方面修養(yǎng) D經(jīng)營(yíng)方面

8、所謂出版是指將作品編輯加工后經(jīng)過(guò)（C）向公眾發(fā)行或傳播。A處理B排版C復(fù)制D打印

9出版業(yè)包括（C）和出版產(chǎn)業(yè)兩個(gè)部分 A出版教育B出版機(jī)構(gòu)C出版事業(yè)D出版管理

10.下列單位中（C）不是出版業(yè)的組成部分 A報(bào)社B互聯(lián)網(wǎng)出版機(jī)構(gòu)C造紙廠D出版教育機(jī)構(gòu)

11以下關(guān)于我國(guó)出版業(yè)發(fā)展歷史的描述，正確的是（D）A中國(guó)文字起源于距今3000多年前

B在距今3000多年前，我國(guó)開始用甲骨文寫文字

C公園7世紀(jì)，畢昇發(fā)明了活字印刷術(shù)，使印刷技術(shù)產(chǎn)生了革命性變革 D文字的方明和文化的發(fā)展，是出版產(chǎn)生的前提和基本條件

12、以下關(guān)于我國(guó)出版物發(fā)行業(yè)奠基時(shí)期的說(shuō)法，正確的是（A）A、1949年12月，我國(guó)第一家圖書外貿(mào)企業(yè)——國(guó)際書店成立 B、新中國(guó)成立前后是我國(guó)唱片業(yè)的重建期

C、“文化大革命”前的17年，又可劃分為重建和曲折發(fā)展兩個(gè)階段

D、在初創(chuàng)階段，全國(guó)郵政部門從報(bào)紙“郵發(fā)合一”擴(kuò)大到書報(bào)刊“郵發(fā)合一”

13、下列說(shuō)法中（D）不是我國(guó)出版物發(fā)行工作必須堅(jiān)持的方針原則 A為人民服務(wù)、為社會(huì)主義服務(wù)

B百花齊放、百家爭(zhēng)鳴，古為今用、洋為中用 C勤儉節(jié)約，開拓創(chuàng)新

D經(jīng)濟(jì)效益第一、社會(huì)效益第二

14、以下關(guān)于我國(guó)出版物發(fā)行經(jīng)濟(jì)效益的說(shuō)法，不正確的是（D）A講究經(jīng)濟(jì)效益，要注重經(jīng)營(yíng)管理和經(jīng)濟(jì)核算 B講究經(jīng)濟(jì)效益，要守法經(jīng)營(yíng)

C講究經(jīng)濟(jì)效益，是社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)在出版物發(fā)行工作的客觀要求和必然反映 D講究經(jīng)濟(jì)效益，是出版物發(fā)行企業(yè)、門店攤亭唯一的追求目標(biāo)

15、出版物的購(gòu)銷形式不包括（C）A包銷 B經(jīng)銷包退 C折價(jià)銷售 D 寄銷

16、下列情況不屬于非法出版物形式的是（B）A在社會(huì)上公開發(fā)行而不署名出版單位 B出版單位基于市場(chǎng)需求加印、加制出版物 C盜印、盜制合法出版物并在社會(huì)上公開發(fā)行銷售的 D偽稱根本不存在的出版單位印刷的出版物

17、出版物消費(fèi)者是形成出版物市場(chǎng)的（A）A最基本要素 B非主要要素C外在動(dòng)力D客體

18、（A）出版物消費(fèi)者一般看書刊內(nèi)容前先看定價(jià)。A理智型 B選價(jià)型 C疑慮型 D慎重型

19、（B）對(duì)出版物消費(fèi)者需求起著決定性作用 A社會(huì)因素 B心理因素 C經(jīng)濟(jì)因素 D政治因素

20、在出版物消費(fèi)者的購(gòu)買過(guò)程中，直接感知不包括（D）A翻閱 B試聽 C試看 D發(fā)行員口頭宣傳

21、在出版物消費(fèi)者的購(gòu)買過(guò)程中，間接感知不包括（D）

A出版物廣告 B發(fā)行員口頭宣傳 C欣賞、試聽 D實(shí)物展示和推廣活動(dòng)

22、（A）是出版物消費(fèi)者對(duì)出版物產(chǎn)生需求的內(nèi)部動(dòng)力，是需求的基礎(chǔ)。A心理需要 B生理需要 C社會(huì)需要 D團(tuán)體需要

23、按（D）劃分目標(biāo)市場(chǎng)，可分為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)外市場(chǎng) A消費(fèi)者 B出版物 C學(xué)科性質(zhì) D區(qū)域

24、以下不屬于目標(biāo)市場(chǎng)定位策略的是（D）

A無(wú)差異策略 B差異策略C集中性策略 D分散性策略

25、打折銷售屬于（A）

A賣主之間的競(jìng)爭(zhēng) B買主之間的競(jìng)爭(zhēng) C買主與賣主之間的競(jìng)爭(zhēng) D買主與非買主之間的競(jìng)爭(zhēng)

26、企業(yè)管理的首要職能是（D）

A監(jiān)督職能 B指揮職能 C組織職能 D計(jì)劃職能

27、從工作崗位講，發(fā)行質(zhì)量規(guī)范管理包括（B）

A禮儀服飾規(guī)范 B行政管理工作規(guī)范 C環(huán)境規(guī)范 D出版物宣傳陳列規(guī)范

多選

1、職業(yè)道德守則的特點(diǎn)是（BD）

A注重個(gè)人對(duì)社會(huì)的責(zé)任和義務(wù)B內(nèi)容一般都具有針對(duì)性C家庭道德的具體化、規(guī)范化 D內(nèi)容簡(jiǎn)明扼要，文字生動(dòng)準(zhǔn)確，要求具體實(shí)用E不需要從業(yè)人員記憶和執(zhí)行

2出版物發(fā)行員職業(yè)道德守則中“二為”方針是指（AE）

A為人民服務(wù)B為客戶服務(wù)C為精神文明建設(shè)服務(wù)D為社會(huì)服務(wù)E為社會(huì)主義服務(wù)

3、出版物的發(fā)行可以分為（BDE）等幾個(gè)環(huán)節(jié)。A地區(qū)發(fā)行 B批發(fā) C全國(guó)批發(fā) D零售 E總發(fā)行

4、出版物的零售包括（ABCE）

A門市銷售 B訂閱與預(yù)定 C 集團(tuán)供應(yīng) D包銷 E郵購(gòu)服務(wù)、展銷、書市

5、連鎖經(jīng)營(yíng)可分為（ABD）等幾種類型

A自由連鎖 B特許連鎖店 C有限連鎖 D直營(yíng)連鎖 E無(wú)限連鎖

6、網(wǎng)上書店的特點(diǎn)有（ACDE）

A全天經(jīng)營(yíng) B規(guī)模有限 C經(jīng)營(yíng)無(wú)界 D信息通暢 E優(yōu)惠銷售

7、以下關(guān)于出版物的說(shuō)法，正確的有（ABDE）

A定期出版物分為報(bào)紙和期刊兩類 B報(bào)紙每周出版4次以上的為日?qǐng)?bào)

C期刊出版周期最長(zhǎng)的未季刊 D期刊也有不定期出版的 E報(bào)紙可分為專業(yè)性報(bào)紙和一般性報(bào)紙

8、出版物包括圖書、期刊、（BCE）等以及互聯(lián)網(wǎng)出版物 A小冊(cè)子B報(bào)紙C音像制品D賀卡E電子出版物

9、出版物必須具有（ABE）等要素

A物質(zhì)載體B以符號(hào)形式表現(xiàn)的精神文化內(nèi)容 C完整的體例D外在的包裝E一定量的復(fù)本

10、以下關(guān)于書報(bào)刊開本的說(shuō)法，正確的有（ABDE）

A書報(bào)刊 開本是指以印刷紙的全張為計(jì)算單位，每全張紙切成多少同等尺寸的小張，就叫多少開本 B國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)一般是以全張紙對(duì)折長(zhǎng)邊裁切的次數(shù)來(lái)命名的 C開數(shù)相同的開本，他們的幅面大小也相同

D除用2的幾何級(jí)數(shù)正規(guī)開料外，還有60開，56開等畸形開本

E每系列內(nèi)每號(hào)尺寸均可以對(duì)折成鄰近號(hào)尺寸，每?jī)舌徑?hào)尺寸的面積比為1：:2

11、《出版管理?xiàng)l例》規(guī)定任何出版物不得含有（ABDE）

A、泄露國(guó)家秘密、危害國(guó)家安全或者損害國(guó)家榮譽(yù)和利益的B、危害國(guó)家統(tǒng)一、主權(quán)和領(lǐng)土完整 C、滿足大眾文化消遣的D、擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定的

E煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視、破壞民族團(tuán)結(jié)，或者侵害民族風(fēng)俗習(xí)慣的

12、從消費(fèi)的角度講，一般把（ACD）圖書的人稱為讀者。A購(gòu)買 B運(yùn)輸 C租賃 D閱讀 E展銷

13、按購(gòu)買出版物經(jīng)費(fèi)來(lái)源的不同，出版物消費(fèi)者可分為（AB）A私費(fèi)消費(fèi)者 B公費(fèi)消費(fèi)者 C個(gè)人消費(fèi)者 D團(tuán)體消費(fèi)者E專業(yè)消費(fèi)者

14下列選項(xiàng)中相比較而言，中年知識(shí)分子偏愛(ài)的出版物有（ADE）A專業(yè)類讀物 B寓言神話C通俗出版物D高雅文藝作品E學(xué)術(shù)著作

15、以下屬于出版物消費(fèi)者需求的基本特征有（ACE）A周期性 B可刺激性 C時(shí)代性 D獵奇心 E可誘導(dǎo)性

16、出版物消費(fèi)者的購(gòu)買過(guò)程包含（ACDE）

A認(rèn)識(shí)需求 B產(chǎn)生愿望 C確認(rèn)商品 D決定購(gòu)買 E購(gòu)后評(píng)價(jià)

17、按出版物消費(fèi)者購(gòu)買決策的程度區(qū)分，購(gòu)買行為可分為（DE）等 A理智型 B沖動(dòng)型 C不定型 D明顯決策型 E未決策型

18、按出版物消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣區(qū)分，購(gòu)買行為可分為（AE）A慎重型 B明顯決策型 C模糊決策型 D未決策型 E習(xí)慣型

19、按銷售方式劃分，出版物市場(chǎng)可分為（BCD）

A城市出版物市場(chǎng) B出版物批發(fā)市場(chǎng) C出版物零售市場(chǎng) D批發(fā)兼營(yíng)市場(chǎng) E綜合出版物市場(chǎng)

20、出版物市場(chǎng)的劃分標(biāo)準(zhǔn)有（ABDE）

A地域范圍 B銷售方式 C行政級(jí)別 D經(jīng)營(yíng)種類及服務(wù)對(duì)象 E學(xué)科門類

21、細(xì)分市場(chǎng)的開發(fā)價(jià)值和發(fā)展?jié)摿筛鶕?jù)其（BCD）等來(lái)評(píng)價(jià)。A可能性 B可衡量性 C可進(jìn)入性 D效益性 E可靠性

22、專業(yè)書店發(fā)展的兩大法寶特指（AE）

A連鎖經(jīng)營(yíng) B規(guī)模經(jīng)營(yíng) C特色經(jīng)營(yíng) D細(xì)分市場(chǎng) E定位準(zhǔn)確

23、作為市場(chǎng)信息收集方法的系統(tǒng)法，其基本環(huán)節(jié)包括（DE）A摸清業(yè)務(wù)要求 B調(diào)查目的 C調(diào)查內(nèi)容 D調(diào)查 E校驗(yàn)

24、市場(chǎng)營(yíng)銷要素包括（ABCE）A促銷 B渠道 C價(jià)格 D消費(fèi)者 E服務(wù)

25、電子商務(wù)的基本特征包括（ABDE）

A更廣闊的環(huán)境 B更廣闊的市場(chǎng) C更快捷的服務(wù) D更快速的流通和低廉的價(jià)格 E更符合時(shí)代的要求

26、安全管理工作的基本原則有（ABC）

A牢固樹立安全防范意識(shí) B強(qiáng)化安全工作法制觀念 C貫徹執(zhí)行群防群治原則 D提高安全防范經(jīng)營(yíng)意識(shí) E建立健全安全決策機(jī)制

27出版物發(fā)行企業(yè)常見的環(huán)境污染有（ABC）

A粉塵污染 B廢氣廢水 C固體廢物污染 D工作環(huán)境污染 E生活環(huán)境污染

28任何出版物不得含有（ABDE）內(nèi)容

A反對(duì)憲法確定的基本原則的 B危害國(guó)家統(tǒng)一、主權(quán)和領(lǐng)土完整的 C宣傳宗教思想的 D泄露國(guó)家秘密、危害國(guó)家安全或者損害國(guó)家榮譽(yù)和利益的

E煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視、破壞民族團(tuán)結(jié)或者侵害民族風(fēng)俗、習(xí)慣的

29下列選項(xiàng)中，屬于印刷或者復(fù)制單位、發(fā)行單位不得印刷或者復(fù)制、發(fā)行的出版物有（ABCE）A非法進(jìn)口的 B偽造假冒出版單位名稱或者報(bào)紙、期刊名稱的 C未署出版單位名稱的D中小學(xué)教輔書 E侵犯他人著作權(quán)的判斷

1、道德對(duì)于維護(hù)社會(huì)正常秩序不具有什么作用。（X）

2、道德水平對(duì)于人的積極性和創(chuàng)造性不具有制約作用。（X）

3、職業(yè)道德的基本職能是調(diào)節(jié)職能。√

4、“注重勤儉辦店，實(shí)行規(guī)范經(jīng)營(yíng)”是出版物發(fā)行員職業(yè)道德中關(guān)于經(jīng)營(yíng)方面的基本要求?！?/p>

5、出版物是傳承文化、傳播知識(shí)、傳遞信息的重要載體，是科學(xué)技術(shù)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的重要環(huán)節(jié)。√

6、出版物發(fā)行業(yè)的性質(zhì)就是文化宣傳屬性和商業(yè)屬性的有機(jī)統(tǒng)一?！?/p>

7、出版物發(fā)行的經(jīng)濟(jì)效益，是指出版物銷售出去以后，對(duì)閱讀、欣賞和使用者所產(chǎn)生的社會(huì)影響和作用。（X）

8、1950年當(dāng)今世界上規(guī)模最大的讀書俱樂(lè)部——貝塔斯曼讀書俱樂(lè)部?！?/p>

9、潛在出版物消費(fèi)者，是指已經(jīng)形成明確購(gòu)買動(dòng)機(jī)，但還未購(gòu)買出版物的單位和個(gè)人（X）

10、消費(fèi)者對(duì)出版物的需求，是指推動(dòng)其消費(fèi)行為產(chǎn)生的動(dòng)力?！?/p>

11、安全防范工作的知道思想是：“隱患險(xiǎn)于明火，防范勝于救災(zāi)，責(zé)任重于泰山?！薄?/p>

12、“六防”，即防火、防盜、防出版物霉變殘損、防自然災(zāi)害、防設(shè)備損害、防工傷事故。√

13、《中華人民共和國(guó)刑法》規(guī)定，以牟利為目的，制作、復(fù)制、出版、販賣、傳播淫穢物品的，處一年以下有期徒刑、拘役或者管制，并處罰金。（X）

14、《中華人民共和國(guó)刑法》規(guī)定，以牟利為目的，制作、復(fù)制、出版、販賣、傳播淫穢物品情節(jié)嚴(yán)重的，處三年以上十年以下有期徒刑，并處罰金；情節(jié)特別嚴(yán)重的，處十年以上有期徒刑或者無(wú)期徒刑，并處罰金或者沒(méi)收財(cái)產(chǎn)?！?/p>

15、向他人傳播淫穢的書刊、影片、音像、圖片等出版物達(dá)三百至六百人次以上或者造成惡劣社會(huì)影響的，屬于“情節(jié)嚴(yán)重”，可以傳播淫穢物品罪定罪處罰?！?/p>

16、非法從事出版物的出版、印刷、復(fù)制、發(fā)行業(yè)務(wù)、嚴(yán)重?cái)_亂市場(chǎng)秩序，情節(jié)特別嚴(yán)重，構(gòu)成犯罪的，可以非法經(jīng)營(yíng)罪定罪處罰。√

17、經(jīng)營(yíng)者不得以排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為目的，以低價(jià)成本的價(jià)格銷售商品?！凹竟?jié)性降價(jià)”就屬于不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為。（X）

18、出版行政部門根據(jù)已經(jīng)取得的違法現(xiàn)已證據(jù)或者舉報(bào)，對(duì)涉嫌違法從事出版物出版、印刷或者復(fù)制、進(jìn)口、發(fā)行等活動(dòng)的行為進(jìn)行查處時(shí)，可以直接查封或者扣押該出版物，（X）

19、從事報(bào)紙、期刊、圖書零售業(yè)務(wù)的單位和個(gè)人，經(jīng)省級(jí)人民政府出版行政部門批準(zhǔn)，并向工商行政管理部門依法領(lǐng)取營(yíng)業(yè)執(zhí)照后，方可從事出版物的零售業(yè)務(wù)。（X）

20、根據(jù)勞動(dòng)法和社會(huì)保障部《招用技術(shù)工種從業(yè)人員規(guī)定》，出版物發(fā)行員屬于技術(shù)工種，國(guó)家實(shí)行先培訓(xùn)后上崗的就業(yè)制度，√

21、職業(yè)技能鑒定實(shí)體應(yīng)由職業(yè)技能鑒定站編制。（X）

22、職業(yè)資格包括從業(yè)資格和職業(yè)資格?！?/p>

簡(jiǎn)答

1、簡(jiǎn)述出版的概念及出版活動(dòng)的構(gòu)成要素

答：所謂出版，是指將作品編輯加工后，經(jīng)過(guò)復(fù)制向公眾發(fā)行或傳播。

三個(gè)要素：編輯、復(fù)制、發(fā)行。

編輯：設(shè)計(jì)、組織、審讀和加工作品，為復(fù)制和發(fā)行做準(zhǔn)備工作；復(fù)制：以各種物理、化學(xué)方式根據(jù)作品內(nèi)容制成若干與其內(nèi)容信息相同的物件的工作；發(fā)行：通過(guò)一定的方式將出版物傳送給消費(fèi)者的活動(dòng)。

2、按內(nèi)容劃分，企業(yè)計(jì)劃可分為哪幾種類型？

答：（1）業(yè)務(wù)計(jì)劃：是企業(yè)經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)、出版物流轉(zhuǎn)等具體經(jīng)營(yíng)任務(wù)的計(jì)劃。包括經(jīng)營(yíng)組織計(jì)劃如業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu) 出版物流轉(zhuǎn)計(jì)劃如出版物的進(jìn)銷存的情況，出版物流傳的水平及其發(fā)展等。

(2)財(cái)務(wù)計(jì)劃：是綜合反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和財(cái)務(wù)成果的計(jì)劃，包括流動(dòng)資金計(jì)劃，反映企業(yè)的流動(dòng)資金占用、來(lái)源和周轉(zhuǎn)速度；費(fèi)用計(jì)劃，反映企業(yè)費(fèi)用開支水平；利潤(rùn)計(jì)劃，反映企業(yè)的財(cái)務(wù)成果和為國(guó)家的積累、貢獻(xiàn)等。

(3)固定資產(chǎn)計(jì)劃：反映企業(yè)資產(chǎn)的安全和保值、增值能力的計(jì)劃，包括新建、擴(kuò)建、改建業(yè)務(wù)用房，購(gòu)置其他固定資產(chǎn)等。

3、按層次劃分，企業(yè)計(jì)劃可分為哪兩類?(1)基層計(jì)劃：有獨(dú)立核算的門店攤亭或非獨(dú)立核算的攤亭、柜組編制的計(jì)劃。它是單位計(jì)劃的組成部分，比單位計(jì)劃的內(nèi)容更具體、操作性更強(qiáng)。

(2)單位計(jì)劃：由企業(yè)或管理企業(yè)如集團(tuán)、總公司等單位匯總編制的綜合性計(jì)劃。企業(yè)是一個(gè)系統(tǒng)，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)是一個(gè)非常復(fù)雜的過(guò)程。單位計(jì)劃綜合平衡企業(yè)各種要素，統(tǒng)籌企業(yè)及所屬門店各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，規(guī)定企業(yè)及其所屬門店各項(xiàng)效益指標(biāo)，使企業(yè)及其所屬門店在一個(gè)計(jì)劃期內(nèi)的行動(dòng)指南。