第一篇：外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該如何寫好年終工作總結(jié)報告

外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該如何寫好年終報告

時間過的真心快，似乎就在一瞬間，2016年真的就要結(jié)束了！又是一年的年底，這幾天同學(xué)們年底收尾的工作也越來越多，而一年一次的年終總結(jié)報告也成為很多圈友這幾天首要的工作任務(wù)，最近很多圈友問我“如何寫出一篇老板認(rèn)可的年終總結(jié)報告“，也有朋友跟我探討：作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員的我們究竟有沒有必要，每年都按部就班的寫工作年終總結(jié)，寫工作年終總結(jié)是不是一種流于表面的形式主義，年終工作報告對于我們真正有價值嗎?。?/p>

我一直認(rèn)為外貿(mào)業(yè)務(wù)員的成長核心就是靠多去總結(jié)自己，寫年終總結(jié)就是對于自己的一次客觀的評定，所以我們今天的文章分享內(nèi)容就跟大家認(rèn)真探討一下，如何寫出一篇老板認(rèn)可的年度工作總結(jié)！

我們真有必要寫一份年終總結(jié)嗎？

作為一個外貿(mào)過來人，我也經(jīng)常拿我自己的職業(yè)成長經(jīng)歷，給我們公司的90后員作心路分享，以我自己的工作經(jīng)歷來看，作為業(yè)務(wù)員的我們，真的應(yīng)該認(rèn)真去寫一份年度工作總結(jié)報告，外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作更多是學(xué)習(xí)，歷練，總結(jié)和成長的過程，通過寫工作總結(jié)，對過去一年的工作做一次認(rèn)真仔細(xì)的梳理和回顧，肯定成績優(yōu)點，查漏補(bǔ)缺發(fā)現(xiàn)缺點和不足，重點對于工作的缺點和敗筆進(jìn)行反思，拿我自己的外貿(mào)工作習(xí)慣來說，我不僅僅認(rèn)真寫年度工作總結(jié)，也經(jīng)常寫包括月度和季度總結(jié)，我真實的體驗是，如果我們認(rèn)真思考，善于自我分析和總結(jié)，工作總結(jié)會是業(yè)務(wù)員自我成長的最佳路徑, 所以年度工作總結(jié)真心有價值，請你務(wù)必真誠對待你的年度工作總結(jié)！

年度工作總結(jié)的幾個關(guān)鍵點

年終總結(jié)報告的內(nèi)容一般包括下面幾點，比如說你對于外貿(mào)崗位的理解和認(rèn)識（特別對于外貿(mào)新人），在過去的一年里你在外貿(mào)業(yè)務(wù)員這個崗位做了多少事情，做出了多少銷售業(yè)績，創(chuàng)造了多少定單利潤，你的工作成績有多少，你工作不足在哪里，如何正確的理解工作的成績，如何對于工作不足查漏補(bǔ)缺，最好還有對于公司的建議和意見等，一般來說年度總結(jié)報告分下面幾個核心部分，字?jǐn)?shù)也不宜過長，如果需要總結(jié)性演講分享，分享的時間控制在30分鐘內(nèi)最佳！

1：簡單的開篇語說清楚你的職業(yè)理解 外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作是一個注重實踐的工作，所以開場白盡量簡單，一般說一下你作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作的目標(biāo)和職責(zé)，切記寫比較繁雜的無價值開篇語。如果你是一個外貿(mào)新人，你可以談一下為了更好的完成業(yè)績，提升自己你在過去一年所付出的努力！

2：你在2016年核心的銷售業(yè)績

作為一個外貿(mào)業(yè)務(wù)員，工作總結(jié)最重要的部分就是你的銷售業(yè)績，你可以在年度工作總結(jié)報告中如實的寫一下你今年的銷售業(yè)績，你給公司創(chuàng)造的真實利潤，你的成本是多少，你有沒有完成公司給你的銷售目標(biāo)，你也可以談一下，你業(yè)績完成的途徑和渠道是什么，比如說多少業(yè)績來源于阿里巴巴，多少業(yè)績來源廣交會，多少業(yè)績來源于搜索引擎推廣等。

3：你為什么能取得這些業(yè)務(wù)成績

外貿(mào)業(yè)務(wù)員的年終總結(jié)報告，是認(rèn)真分析自我的最佳時機(jī)，通過客觀的自我分析，加上公司團(tuán)隊同事的建議和意見，業(yè)務(wù)員就能很容易完成自我成長，對于自己在過去一年取得的銷售業(yè)績，你應(yīng)該認(rèn)真剖析自己，為什么可以實現(xiàn)這些銷售業(yè)績，是你個人的業(yè)務(wù)能力突飛猛進(jìn)，是公司的銷售渠道推廣優(yōu)勢，是供應(yīng)商的價格競爭力，還是僅僅是你的運氣好，把這些問題分析透徹，你也就自然知道在明年你真正的銷售預(yù)期是多少！

4：工作缺點和欠缺是什么，如何去改進(jìn)

對于外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說，你在過去一年業(yè)績完成的怎么樣，其實一目了然，如果你非常不幸在過去的一年里，業(yè)績平平，沒有完成你的銷售目標(biāo)，這樣長期而往剛剛很可能會給你淘汰的壓力，你通過寫年終業(yè)績總結(jié)報告也可以真實的向公司反饋自己銷售業(yè)績不佳的真實想法和真實建議，你甚至可以把很多典型的失敗流單案例做認(rèn)真的剖析，你在接單的過程為什么會失去這個定單，是你自己的業(yè)務(wù)能力，公司的利潤分配制度有問題，供應(yīng)商的價格沒優(yōu)勢等等，我一直認(rèn)為只有敢于認(rèn)真自我剖析的人才會真正成長，對于自己的工作不足和改進(jìn)的方法措施我們一定要認(rèn)真思考，切記空談，把自己沒完成業(yè)績的前因后果認(rèn)真的思考，并且一個問題一個問題去認(rèn)真分析，找出自己沒有完成公司銷售業(yè)績的真正原因，這樣對于公司和個人的成長都是會有很大的幫助的。

年終總結(jié)的意義

有時候你甚至可以寫2份年度工作總結(jié)，一份給公司做公司的團(tuán)隊分享，一份年終總結(jié)單純給自己看，對于自己做外貿(mào)公司的前景和預(yù)期作為客觀的總結(jié)，你在寫年度工作總結(jié)的時候也可以多跟同事，領(lǐng)導(dǎo)，甚至是家人做一些比較深入的溝通，通過寫工作總結(jié)也可以客觀的分析一下目前外貿(mào)行業(yè)的市場情況，外貿(mào)行業(yè)的發(fā)展等，如果你當(dāng)年外貿(mào)銷售業(yè)績完成的特別出色。你也應(yīng)該理性的分析一下業(yè)績出色的真正原因，這樣突出的銷售業(yè)績能力是不是可以長久的持續(xù)下去，如果在過去的一年里你的銷售業(yè)績特別差，甚至已經(jīng)到了外貿(mào)的逆境期，再加上所在行業(yè)外貿(mào)持續(xù)低迷，你也可以考慮一下是不是應(yīng)該轉(zhuǎn)型做其他行業(yè)，你甚至可以認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆治鲆幌?，每個外貿(mào)客戶銷售渠道的真正價值，明年是選擇平臺推廣更多，還是選擇通過傳統(tǒng)的廣交會更大，通過這樣的年度總結(jié)，只要你認(rèn)真的分析自己，客觀的評價，智慧的總結(jié)，我認(rèn)為這樣的年度報告不僅僅對于你的外貿(mào)工作會有很大的幫助，甚至對于你的生活人生職業(yè)發(fā)展都會有一定的提升！

年終總結(jié)應(yīng)該作為大家交流工作的一種方式

我跟很多外貿(mào)圈的圈友聊天，他們反映公司的年終報告寫完交跟老板以后就基本上沒有下文了，我跟大家分享一下我們公司是如何運用同事們的年終總結(jié)報告的，我們是拿每個員工的年度總結(jié)報告，作為年底大家工作交流分享的一種工具，可以通過年終總結(jié)報告大家在會議上，彼此分享，交流工作心得，甚至增進(jìn)團(tuán)隊情感。我們一般會讓外貿(mào)業(yè)務(wù)員一個一個上臺來分享一下自己的年終總結(jié)報告，一來可以鍛煉一下員工的公眾演講能力，同時寫出一篇好的年終總結(jié)報告也是對于員工文案能力的一個考驗。

做PPT格式的年終總結(jié)且多用數(shù)據(jù)說話

很多外貿(mào)圈的同學(xué)告訴我，我們每年都是用WORD格式寫年終總結(jié)報告的，我建議大家今年可以換一個格式，比如PPT格式，因為PPT格式可以表達(dá)更豐富，你可以放一些圖片啊，阿里巴巴的數(shù)據(jù)連接啊，甚至是視頻啊，這樣可以在年終總結(jié)報告的時候更全面更直觀的向大家展示自己的工作情況，也便于大家在總結(jié)會上相互溝通和交流，同時制作一份漂亮的PPT也是員工創(chuàng)意能力的一個種體現(xiàn)。就像我剛剛說過的，外貿(mào)業(yè)務(wù)員是一個非常注重實踐的工作，我們的工作全部都可以量化的，所以我們的年終總結(jié)報告多用數(shù)據(jù)說話，對于每項業(yè)績的陳述具體，客觀，并且與自己在年初定立的銷售目標(biāo)最對比，在一系列可量化的業(yè)績基礎(chǔ)上才可以給以自己一個客觀公平的評價，也便于領(lǐng)導(dǎo)和HR把你的年度考核業(yè)績報告作為你年度業(yè)績考核的某種依據(jù)。

對于公司的建議和意見

任何一家開明的公司都希望員工可以提成合理化建議和意見，像我們公司對于提出合理化意見和建議的員工會有一定的現(xiàn)金獎勵，在年度工作總結(jié)報告中，你可以通過一個外貿(mào)業(yè)務(wù)員的視角，談一下對于公司的建議和意見，比如說你認(rèn)為公司的平臺推廣投入還不夠，供應(yīng)商的貨品質(zhì)量，供應(yīng)能力等，但是對于公司提意見我們一定要做到中肯和合理化建議，語氣坦誠平和，并且向公司表明這是一個真心看到公司持續(xù)發(fā)展的員工的誠意。

第二篇：外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該注意什么

外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該注意什么

2009-08-27 18:49

石沉大海，通過做了采購以及和外籍老板的溝通交流，慢慢的也體會到了以前的不足。經(jīng)常來福步，從前輩那里也學(xué)習(xí)到了很多東西，也看過很多的案例，但是一直沒有機(jī)會為這個平臺做點什么，今天閑來無事，把自己的體會和意見記錄下來，希望對那些做外貿(mào)銷售的，特別是新的業(yè)務(wù)員有所幫助。$ J“ u)^8 F* J/ r7 N4 X$

一、開發(fā)信書寫時你應(yīng)該注意什么？

每天收到大量的開發(fā)信，自己也寫過不計其數(shù)的開發(fā)信，今天看來，終于明白為什么客戶不回復(fù)你，集中下來：3 x9 _5 I” B)Q!H!h;p, f, }% ~' c$ t-d/ Z+ l

1.你的產(chǎn)品和客戶采購的產(chǎn)品風(fēng)格差別很大，客戶不會有興趣關(guān)心的。即使你再專業(yè)，開發(fā)信寫的在精彩，只能說一句，有緣無分。.p2 h“ n9 T.Q: B1 S4 r4 P4 O

2.啰里啰嗦的，冗長的開發(fā)信，讓人看著就頭疼，更差的是從長篇幅中更笨找不到你所需要的信息，結(jié)果可想而知，DELETE.3.沒有準(zhǔn)確把握客戶要求的開發(fā)信，一開始問了一大堆問題給供應(yīng)商，1.2.3.....客戶很忙，真的沒有時間一個個的給你回答，你找到我們的時候就應(yīng)該知道我們采購什么，要求是什么，一般我們都會在詢盤里面說的很清楚的，如果需要問我們問題，也不要太多，一兩個誠心的問題，我們還是樂意回答的。

4.公司的網(wǎng)站很重要，站在客戶的立場上，收到你的開發(fā)信，就想第一時間看看你們做什么產(chǎn)品的，從文字里面我們沒法很快捕捉到這些，如果沒有網(wǎng)站，我們就少了一個最直接的途徑。一般我們的習(xí)慣就是先看有網(wǎng)站的，合適就聯(lián)系。)l+ s: b# _-Z3 L1 J9 ZW;D!i# V$ JA!

5.言簡意賅的開發(fā)信很重要，簡單幾句話就可以介紹清楚你們做什么，你們的優(yōu)勢之類的，這樣的開發(fā)信是我們需要的。不要那么多的客套話和寒暄用語，我們不是來套近乎的，而是來做生意的，有的業(yè)務(wù)員長篇大論，說了很多公司獲得的榮譽(yù)之類的，想想看，客戶更關(guān)注的是你的產(chǎn)品而不是那些證書（況且有些證書一文不值，中國行情就是如此）。

6.一封美化的郵件能讓客戶心情大悅。有些郵件界面實在太差，看著就渾身不舒服，字體有的大的要死（備注：我們不是老年人，沒必要那么大的字體），還有的用紅字，藍(lán)字，搞得郵件花里胡哨的，更有甚者，郵件一點排版都沒有，看到這樣令人頭疼的郵件，第一反應(yīng)就是忽略它（除非就你一家供應(yīng)商，不然不會再看的）。個人比較推崇Arial, Verdana 這兩個字體，羅馬文字----真的不喜歡看。2 t6 r& C9 }1 w5 T1 |& l

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7.你的聯(lián)系方式有沒有在郵件里？有些業(yè)務(wù)員圖簡單，就是備注自己的一個名字（特別是一些Email @后綴不是企業(yè)郵箱的），連個公司名字和聯(lián)系電話，網(wǎng)站都不留，鬼才知道你是誰！重名的太多的，不知道多少個TONY, ANGELA, LILY,NANCY.....如果客戶對你們產(chǎn)品感興趣，如果沒有聯(lián)系方式，真的愛莫能助，干著急，想想這個小的細(xì)節(jié)會給你帶來損失多大。

8.郵件標(biāo)題要符合主題。不要自以為是的設(shè)置自己喜歡的郵件標(biāo)題，最好和客戶的需求一致的主題，不然很有可能進(jìn)到SPAM里面。

9.英語表達(dá)需要提高。有些英文實在蹩腳，看起來費勁。其實個人英語水平差別蠻大，寫作的表達(dá)習(xí)慣也有差異，可是只要你簡潔的表達(dá)出來了就好，不要硬套一些模式，一些句式，我們不是在寫作業(yè)，沒必要那樣做。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員要注意的問題

2008年07月18日 星期五 13:18

今天在網(wǎng)上看到這么一篇文章,覺得挺好.和大家分享一下.4 G% e;V“ mc* P” Q

Quote:

先談下業(yè)務(wù)新人（2年以下外貿(mào)經(jīng)驗）找工作的大忌，忌6-12個月?lián)Q1次工作，原因很簡單：幾年下來，你到任何1個行業(yè)去都還是1個新人。

忌剛接觸外貿(mào)行業(yè)（2年以下）就獨立去做業(yè)務(wù)，因為做外貿(mào)業(yè)務(wù)只懂英文和知道BtoB是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要1定的經(jīng)驗、閱歷、加上對行業(yè)的熟悉，產(chǎn)品的了解才能做好業(yè)務(wù)的。建議先從外貿(mào)跟單/助理開始，邊工作邊積累。

找個什么樣公司才最有前途/發(fā)展呢？

1，絕對的，最重要的，排第1位需要考慮的是產(chǎn)品！

如果做外貿(mào)業(yè)務(wù)，連產(chǎn)品的前景自己都不看好，那不要浪費時間了。公司的產(chǎn)品前景越好，市場越大，競爭越少，這樣的公司才是你要找的?？梢赃@樣講，好的產(chǎn)品，給會英語的傻子去做業(yè)務(wù)都會成功。

2，其次，業(yè)務(wù)高回報，高提成。做業(yè)務(wù)80%的回報應(yīng)該來自提成，提成越高的行業(yè)或同行業(yè)中提成越高的，絕對是首選。如果買彩票致富不現(xiàn)實，高提成外貿(mào)業(yè)務(wù)倒是很大機(jī)會讓你夢想成真。個中好處不細(xì)表，自己去體會。

3，有前景。如果1家公司好幾年還是那樣沒啥起色的，肯定有問題，不是產(chǎn)品就是管理或者是內(nèi)部問題等等，趁早走人，絕不要留戀。

試用期內(nèi)要準(zhǔn)備做些什么？

1，被人炒。呵呵，絕對是你能力或?qū)π鹿ぷ鬟m應(yīng)的問題，趕快反思調(diào)整。不要找其他理由：什么老板/同事不好，產(chǎn)品不好等等理由都不成立，唯一原因是你自己還不行。

2，熟悉產(chǎn)品。如果以前不是做同類產(chǎn)品，你就必須在最短的時間內(nèi)熟悉產(chǎn)品（2-3周），如果超過1個月，你還不能了解產(chǎn)品，說明該行業(yè)不適合你發(fā)展，自己走人吧。

3，熟悉業(yè)務(wù)。結(jié)合你以前的業(yè)務(wù)方法和新公司的業(yè)務(wù)方法，用最快途徑上手開展業(yè)務(wù)。如果你2個月內(nèi)，還沒有詢盤或很少詢盤，再對比其他老業(yè)務(wù)的詢盤數(shù)量，如果你再努力也達(dá)不到他們的50%，或成交希望渺茫，說明該業(yè)務(wù)不適合你，自己走人吧，否則就等人趕了。

4，找準(zhǔn)突破口，盡快成交。不要指望試用期你的定單會雪花1樣飛過來，你要做的是找到2-4個客戶，重點突破，發(fā)揮你的回郵件的轟炸機(jī)速度，每天5，10，15份，直到客人下單為止，然后你就可以大松1口氣了。

5，決不要在試用期做與業(yè)務(wù)無關(guān)的其它事，比如聽音樂，聊Q，看無關(guān)網(wǎng)頁等，新環(huán)境還不熟悉，以免犯忌因小事丟失1份好工作。

6，和同事保持距離，不要試圖去成為同事的朋友，不要和同事說心里話，特別是談?wù)摴?老板/同事/工資之類的話題。很多新人還不熟悉職場規(guī)則，想找同事做朋友，是大忌來的。原因不說了，大家自己想想。。

成功外貿(mào)業(yè)務(wù)員需要思考的四個問題

2010-05-25 13:18

一.采購商訂單從哪里來?發(fā)到哪里去

我和大家分享一下從采購商的角度看外貿(mào)業(yè)務(wù)員, 希望對大家有幫助.采購商一般從總部那里, 或者從所在國關(guān)聯(lián)公司得到采購的任務(wù).我們還有其他的同行一般是這樣, 打電話給最熟悉的供應(yīng)商, 了解一些信息.發(fā)詢盤給熟悉的供應(yīng)商, 然后把從展覽會上面的供應(yīng)商名單數(shù)據(jù)庫里面的工廠灑一遍, 外貿(mào)網(wǎng)站再撒一遍采購信息.從中國得到offer 以后, 回復(fù)給公司總部.正常情況下, 總部過來的采購的任務(wù)是非常多而且不一定完整的.所以外貿(mào)人員最好能做到兩點,第一是非常快的回復(fù).采購部門的迅速有效的回復(fù)總部是非常重要的一個考核指標(biāo).比如20個項目的日用品單, 一般3天之內(nèi)就會回復(fù)完成.之后過來的遲到的offer只能放在文件夾里面歸檔.所以速度是第一關(guān)鍵.第二是完整的回復(fù).這需要報價業(yè)務(wù)員對自己的產(chǎn)品非常了解.經(jīng)常采購的信息是不完整的, 業(yè)務(wù)員最好依靠自己的產(chǎn)品知識,在email 中對產(chǎn)品有完整的介紹.同時包括自己的工廠信息(名稱, 地址, 工廠人數(shù), 技術(shù)人員人數(shù),主要產(chǎn)品, 產(chǎn)量,銷售量, 有沒有外貿(mào)權(quán),),產(chǎn)品的其他信息,包括類似產(chǎn)品推薦, 或者提供給采購商可能的其他選擇.還有一部分是商務(wù)信息,包括交貨期,最少訂貨量,包裝,港口,付款方式等等.這對促成最終成交非常有幫助.重要的是:

在第一封email中就分幾個部分完整的介紹.我以前常常收到一兩句話的傳真或者email.上面只有一個價格.在我看來,這樣的回復(fù)會給我這樣幾個印象：

1.回復(fù)者是貿(mào)易公司或者個人, 看到訊盤就打聽價格,加上利潤以后就報價過來

2.回復(fù)者對商務(wù)方面不是非常熟悉, 繼續(xù)談下去可能在許多環(huán)節(jié)上,需要很多時間相互溝通.回復(fù)的內(nèi)容完整, 但是需要注意簡潔.不要把工廠的創(chuàng)業(yè)史也搬出來,也不要把口號,標(biāo)語貼上去

二.采購商的難處.采購商和外貿(mào)業(yè)務(wù)員一樣, 有自己的難處, 第一是需要找到qualified 供應(yīng)商.之后的業(yè)務(wù)中如果出現(xiàn)各種問題, 都會追溯到挑選供應(yīng)商的環(huán)節(jié)上.所以, 有實力的供應(yīng)商展現(xiàn)自己的實力是非常重要的.當(dāng)然, 虛假之詞只能靠采購商自己考察辨別了.價格是另外一個問題.采購的目標(biāo)價格通常是非常的低.所以一次溝通就成交非常困難.許多訂單的談到最后就是價格問題.總部也需要時間判斷.采購執(zhí)行每天面對的主要內(nèi)容是總部, 還有正在執(zhí)行的訂單.所以對于訊盤階段的供應(yīng)商,沒有太多時間主動打電話.郵件也是疏于回復(fù).這是經(jīng)常發(fā)生的.供應(yīng)商不必泄氣.在此提出兩點是供大家參考的..報價實在一點, 否則總部確認(rèn)的繼續(xù)聯(lián)系的名單中就沒有你, 同時力求完整,參考前文所講.無論外籍還是中方的員工都喜歡這種報價單.2.主動聯(lián)系是重要的.采購職員也是人, 也很懶惰.總是希望能有熱情的供應(yīng)商主動聯(lián)系, 提供新的信息.省下自己的時間.當(dāng)然注意聯(lián)系的方法和方式

三.為什么要p/I

為了顯示自己很牛,效率很高, 經(jīng)常在收到采購任務(wù)一兩天之內(nèi)就會給總部傳真p/i.供應(yīng)商切不可自己偷著樂.這時, P/I 主要的性質(zhì)是供應(yīng)商單方面的銷售承諾.是否執(zhí)行的選擇權(quán)在采購方.采購方往往一個訂單傳真2份以上的不同工廠的P/I.另外一個好處是, 工廠在開出P/I以后, 往往會認(rèn)為采購方很有誠意, 或者認(rèn)為成交的可能性非常大.經(jīng)過幾天以后, 采購方還可以回過頭來要求供應(yīng)方對P/I作一些修改.一般包括付款條件, 免費的零配件或者些許折扣等等,在這個階段, 我個人認(rèn)為比一開始就向供應(yīng)商提出要求更容易達(dá)到目的.這通常也是我們慣常的做法.四.該不該寄樣品？

這是一個讓工廠很頭疼的問題!每周差不多都有人要樣品? 每次都寄,實在吃不消, 況且大多數(shù)都石沉大海.從采購商的角度來講, 我愿意和大家分享一下這方面的感受.1.樣品費.我個人建議工廠還是主動提出樣品費的問題.其實采購商都是被慣壞的.越是可能成交的生意, 采購商越是不會吝嗇樣品費.然而, 實際的情況是, 大多數(shù)中國工廠都生產(chǎn)一樣的產(chǎn)品.你不答應(yīng), 自然有別人答應(yīng)免費.所以我建議花一點時間研究一下自己的產(chǎn)品有多大程度上的獨特之處.對于基本沒有自己特色的產(chǎn)品, 競爭又非常激烈, 同時又渴望訂單, 你只好免費寄了.采購商如果面對同樣的幾家工廠, 產(chǎn)品大致一樣, 有的免費,有的堅持收費, 我還掏錢去買樣品,豈不是白癡?

2.速度.不管收費還是免費, 速度是關(guān)鍵.這樣采購商能判斷兩個方面的事實, 第一, 供應(yīng)商是不是真正的生產(chǎn)廠家, 抑或是貿(mào)易公司先要來樣品然后寄過來.第二, 供應(yīng)商是不是正在生產(chǎn)這個產(chǎn)品, 抑或是僅僅具有生產(chǎn)的能力.這兩個事實都反映在樣品郵寄的速度上面.因此我建議如果安排樣品都很吃力的小型外貿(mào)公司或者個人, 不要輕易的免費郵寄樣品.在我們的經(jīng)驗看來, 最終成交的供應(yīng)商, 往往在確定樣品以后, 1到2天就可以把快遞號碼通知我們。外貿(mào)業(yè)務(wù)員不該問的幾個超經(jīng)典傻問題

2008-12-01 09:10

我40歲，做外貿(mào)10年，從事過鞋子，海產(chǎn)，箱包和機(jī)電產(chǎn)品的出口。職務(wù)一直都是市場開發(fā)和銷售。

最近隨便瀏覽了一些，不是我自大或老油條，里面很多問題，說實在，原諒用比較不好的詞，都是超傻B的問題。

以下就是有頭腦的外貿(mào)業(yè)務(wù)員根本就不該問的幾個經(jīng)典超傻B問題。

1）外貿(mào)有前景嗎？

（這好比在問“做生意有前景嗎？”內(nèi)貿(mào)是跟國內(nèi)人做生意，外貿(mào)是跟外國人做生意，只要我國不閉關(guān)鎖國，肯定免不了要跟外國人做生意，你說問這個問題的人是不是經(jīng)典傻B？）

2）怎樣學(xué)好英文？有什么訣竅？

（這好比在問“怎樣學(xué)好中文？有什么訣竅？”如果小學(xué)生或初中生因為幼稚問這個問題還可以原諒，居然有高中甚至大學(xué)生還在問這問題，我真是不理解了，如果你知道怎樣學(xué)好中文，你肯定就知道怎樣學(xué)好英文，100%真理，不對罰我100萬）

3）怎樣開發(fā)客戶？

（很多人問這個問題，說實在，不應(yīng)該怎么算傻B式問題。我問了一個小學(xué)文化的農(nóng)民這個問題，他的回答：“想辦法通過各種手段弄到買家的聯(lián)系電話”，我問“哪些手段？”，他說“比如你可以通過大使館，通過展會還是什么的把所有可能的買家聯(lián)系電話弄來，然后一個一個打電話去問”。他的回答其實就是幾千年做生意不變的方法，什么B2B，什么海關(guān)數(shù)據(jù)，什么打114去問，目的都是為了找到買家的聯(lián)系。你看人家農(nóng)民都懂，現(xiàn)在許多大學(xué)生居然還在問這個問題）

4）B2B網(wǎng)站有用嗎？

（說有用也有用，說沒用也沒用，怎么講？買家其實也是跟你一樣也是外貿(mào)業(yè)務(wù)員，說好聽叫進(jìn)口經(jīng)理或采購經(jīng)理。人家找供應(yīng)商也是很頭痛，現(xiàn)在社會大多去Google或B2B搜索，他有發(fā)給你詢盤，你就說B2B有用的，人家沒發(fā)給你，B2B就對你是沒用的。）

5）展會有用嗎？

（跟B2B網(wǎng)站一樣，說有用也有用，說沒用也沒用，怎么講？看看就知道了，為什么有的公司在展會上拿到單子，而有的連屁都沒有？舉個例子，你是賣發(fā)光拖鞋的，而且全國只有五家可以供貨，你知道沃爾瑪可以買斷你所有的貨，你還有必要再去參加展會去認(rèn)識沃爾瑪嗎？總的來說，個人認(rèn)為資金允許的話專業(yè)的展會是要參加的，展會更多的功能是廣告效果，不一定要在里面要找到買家，心態(tài)要正確，不然會覺得白花錢）

6）為什么我做一年了，還沒有單子？

（個人認(rèn)為這是超級無聊的問題，舉個例子讓你知道什么叫做生意：我的一個表弟為他爸爸的小工廠推銷魚丸，第一年沒有頭緒，到處搭車，花了很多錢，東打聽西打聽，簡直成了旅游專家，第二年才基本有了一些潛在買家的聯(lián)系電話，第三年才跟上海和廣州的兩家貿(mào)易公司做。。第六年他爸爸的小工廠變成了集團(tuán)公司。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員是生意人，商人，而作為生意人一定要像太監(jiān)一樣的冷靜，耐心，日積月累，處心積慮，臉皮要厚沉得住氣，不可浮躁，方可成大業(yè)）。。。外貿(mào)業(yè)務(wù)員不該問的幾個搞笑超傻問題

2010-02-16 11:58 A.M.1）外貿(mào)有前景嗎？

這好比在問“做生意有前景嗎？”內(nèi)貿(mào)是跟國內(nèi)人做生意，外貿(mào)是跟外國人做生意，只要我國不閉關(guān)鎖國，肯定免不了要跟外國人做生意。

2）怎樣學(xué)好英文？有什么訣竅？

這好比在問“怎樣學(xué)好中文？有什么訣竅？”如果小學(xué)生或初中生因為幼稚問這個問題還可以原諒，居然有高中甚至大學(xué)生還在問這問題，我真是不理解了，如果你知道怎樣學(xué)好中文，你肯定就知道怎樣學(xué)好英文，100%真理，不對罰

我100萬。

3）怎樣開發(fā)客戶？

很多人問這個問題，說實在，不應(yīng)該怎么算傻B式問題。我問了一個小學(xué)文化的農(nóng)民這個問題，他的回答：“想辦法通過各種手段弄到買家的聯(lián)系電話”，我問“哪些手段？”，他說“比如你可以通過大使館，通過展會還是什么的把所有可能的買家聯(lián)系電話弄來，然后一個一個打電話去問”。他的回答其實就是幾千年做生意不變的方法，什么B2B，什么海關(guān)數(shù)據(jù)，什么打114去問，目的都是為了找到買家的聯(lián)系。你看人家農(nóng)民都懂，現(xiàn)在許多大學(xué)生居然還在問這個問題。

4）B2B網(wǎng)站有用嗎？

說有用也有用，說沒用也沒用，怎么講？買家其實也是跟你一樣也是外貿(mào)業(yè)務(wù)員，說好聽叫進(jìn)口經(jīng)理或采購經(jīng)理。人家找供應(yīng)商也是很頭痛，現(xiàn)在社會大多去Google或B2B搜索，他有發(fā)給你詢盤，你就說B2B有用的，人家沒發(fā)給你，B2B就對你是沒用的。

5）展會有用嗎？

跟B2B網(wǎng)站一樣，說有用也有用，說沒用也沒用，怎么講？看看就知道了，為什么有的公司在展會上拿到單子，而有的連屁都沒有？舉個例子，你是賣發(fā)光拖鞋的，而且全國只有五家可以供貨，你知道沃爾瑪可以買斷你所有的貨，你還有必要再去參加展會去認(rèn)識沃爾瑪嗎？總的來說，個人認(rèn)為資金允許的話專業(yè)的展會是要參加的，展會更多的功能是廣告效果，不一定要在里面要找到買家，心態(tài)要正確，不然會覺得白花錢。

6）為什么我做一年了，還沒有單子？

個人認(rèn)為這是超級無聊的問題，舉個例子讓你知道什么叫做生意：我的一個表弟為他爸爸的小工廠推銷魚丸，第一年沒有頭緒，到處搭車，花了很多錢，東打聽西打聽，簡直成了旅游專家，第二年才基本有了一些潛在買家的聯(lián)系電話，第三年才跟上海和廣州的兩家貿(mào)易公司做。第六年他爸爸的小工廠變成了集團(tuán)公司。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員是生意人，商人，而作為生意人一定要像太監(jiān)一樣的冷靜，耐心，日積月累，處心積慮，臉皮要厚沉得住氣，不可浮躁，方可成大業(yè)。

第三篇：一名外貿(mào)業(yè)務(wù)員如何計劃好工作日程

一名外貿(mào)業(yè)務(wù)員如何計劃好工作日程外貿(mào)員每天做的幾件事。

1，收發(fā)郵件：每天至少兩次收發(fā)反饋信箱，早上上班和晚上下班之前，每天必須保證收到的反饋及時回復(fù)完，由于時差，如果業(yè)務(wù)人員能夠在家處理反饋更好，可以保證回復(fù)的及時性。（有時晚上加班不可避免，但是可以與客戶同步，加快溝通的頻率，占的先機(jī)）。

2，做好客戶信息管理：建立一個excel表格，將所有收到的客戶信息及時填寫到表格中，并且做好客戶分類工作，將詢盤內(nèi)容，質(zhì)量比較高的客戶做為A類客戶重點跟蹤（但是也不要忽略小客戶，任何客戶都是從小做到大的，就象賣東西，要把客戶從頭回客戶做到回頭客戶---忠實客戶----傳代客戶）3，主動到相關(guān)商務(wù)網(wǎng)站里尋找買家（要整理分類，針對不同地區(qū)的客戶進(jìn)行不同的發(fā)盤，做到簡潔，有針對性）

4，每隔幾天到相關(guān)商務(wù)網(wǎng)站發(fā)布一條具有商業(yè)價值的信息。（雖然可能效果不是很好，但是也花不了多少時間，如果你更新的快的話，產(chǎn)品信息就會出現(xiàn)目錄的首頁，說不定會有所收獲，建議堅持）

5，每個季度定期更換網(wǎng)頁內(nèi)容。將新產(chǎn)品信息發(fā)布上網(wǎng)，或者將產(chǎn)品的圖片替換一下。這些都會讓買家及時了解公司的最新信息，吸引新客戶。6，定期給老客戶或者潛在的客戶發(fā)送公司的最新產(chǎn)品信息，堅持就會有回報（據(jù)統(tǒng)計開發(fā)一個新客戶所花費的費用相當(dāng)于維持十個老客戶所花費的費用，在開發(fā)新客戶的時候一定不要忽視老客戶的維持，可以在節(jié)日的時候給客人發(fā)送卡片祝福，客人都會覺得很親切，合作的愉快）

7，業(yè)務(wù)人員每周匯報反饋詢盤及跟進(jìn)情況。（把這些表統(tǒng)一整理，留做備份，至少這些都是以后的潛在客戶，也可以作為業(yè)務(wù)員的計效考核之用）

8，每周（或者每天早上利用10或者30分鐘）召開相關(guān)人員會議，分析原因，總結(jié)經(jīng)驗，完善工作制度，讓工作更簡潔高效。（臺灣企業(yè)一般每天都會抽出些時間開會，來總結(jié)前一天的工作，做會議記錄，業(yè)務(wù)員提出問題，有經(jīng)理或高層領(lǐng)導(dǎo)來進(jìn)行解決，同時也給大家足夠的交流時間，培養(yǎng)團(tuán)隊精神和競爭意識。建議要結(jié)合公司的實際情況進(jìn)行）

9.每天上阿里巴巴網(wǎng)http//.cn 多交商友，看看別人的經(jīng)驗和教訓(xùn)，長長見識，學(xué)習(xí)知識等，10,每天去我的BLOG看看，呵呵

一、為什么要寫工作計劃

1、計劃是提高工作效率的有效手段

工作有兩種形式：

一、消極式的工作（救火式的工作：災(zāi)難和錯誤已經(jīng)發(fā)生后再趕快處理）

二、積極式的工作（防火式的工作：預(yù)見災(zāi)難和錯誤，提前計劃，消除錯誤）

寫工作計劃實際上就是對我們自己工作的一次盤點。讓自己做到清清楚楚、明明白白。計劃是我們走向積極式工作的起點。

2、計劃能力是各級干部管理水平的體現(xiàn)

個人的發(fā)展要講長遠(yuǎn)的職業(yè)規(guī)劃，對于一個不斷發(fā)展壯大，人員不

斷增加的企業(yè)和組織來說，計劃顯得尤為迫切。企業(yè)小的時候，還可以不用寫計劃。因為企業(yè)的問題并不多，溝通與協(xié)調(diào)起來也比較簡單，只需要少數(shù)幾個領(lǐng)導(dǎo)人就把發(fā)現(xiàn)的問題解決了。但是企業(yè)大了，人員多了，部門多了，問題也多了，溝通也更困難了，領(lǐng)導(dǎo)精力這時也顯得有限。計劃的重要性就體現(xiàn)出來了。

記得當(dāng)時，總經(jīng)理在中高層干部的例會上問大家：“有誰了解就業(yè)部的工作”，現(xiàn)場頓時鴉雀無聲，沒有人回答。幾秒鐘后，才有位片區(qū)負(fù)責(zé)人舉起手來，然后又有一位部門負(fù)責(zé)人遲疑的舉了一下手；總經(jīng)理接著又問大家：“又有誰了解咨詢部的工作”，這一次沒有人回答；接連再問了幾個部門，還是沒有人回答?，F(xiàn)場陷入了沉默，大家都在思考：為什么企業(yè)會出現(xiàn)那么多的問題。

這時，總經(jīng)理說話了：“為什么我們的工作會出現(xiàn)那么多問題，為什么我們會抱怨其他部門，為什么我們對領(lǐng)導(dǎo)有意見………，停頓片刻”，“因為……我們的工作是無形的，誰都不知道對方在做什么，平級之間不知道，上下級之間也不知道，領(lǐng)導(dǎo)也不知道，這樣能把工作做好嗎？能沒有問題嗎？顯然不可能。問題是必然會發(fā)生的。所以我們需要把我們的工作?化無形為有形?，如何化，工作計劃就是一種很好的工具！”。參加了這次例會的人，聽了這番話沒有不深深被觸動的。

3、通過工作計劃變被動等事做變?yōu)樽詣幼园l(fā)式的做事（個人驅(qū)動—系統(tǒng)驅(qū)動）

有了工作計劃，我們不需要再等主管或領(lǐng)導(dǎo)的吩咐，只是在某些需要決策的事情上請示主管或領(lǐng)導(dǎo)就可以了。我們可以做到整體的統(tǒng)籌安排，個人的工作效率自然也就提高了。通過工作計劃變個人驅(qū)動的為系統(tǒng)驅(qū)動的管理模式，這是企業(yè)成長的必經(jīng)之路。

二、怎樣寫好工作計劃

首先要申明一點：工作計劃不是寫出來的，而是做出來的。計劃的內(nèi)容遠(yuǎn)比形式來的重要。我們拒絕華麗的詞藻，歡迎實實在在的內(nèi)容。簡單、清楚、可操作是工作計劃要達(dá)到的基本要求。

如何才能做出一分良好的工作呢？總結(jié)當(dāng)時會議上大家的發(fā)言和后來的一些說話，主要是要做到寫出工作計劃的四個要素。

工作計劃的四大要素：

(1)工作內(nèi)容（做什么：WHAT）

(2)工作方法（怎么做：HOW）

(3)工作分工（誰來做：WHO）

(4)工作進(jìn)度（什么做完：WHEN）

缺少其中任何一個要素，那么這個工作計劃就是不完整的、不可操作的，不可檢查的的。最后就會走入形式主義，陷入“為了寫計劃而寫計劃，喪失寫計劃的目的”。在企業(yè)里難免就會出現(xiàn)“沒什么必要寫計劃的聲音”，我們改變自己的努力就可能會走入失敗。

三、如何保證工作計劃得到執(zhí)行

工作計劃寫出來，目的就是要執(zhí)行。執(zhí)行可不是人們通常所認(rèn)為的“我的方案已經(jīng)拿出來了，執(zhí)行是執(zhí)行人員的事情。出了問題也是執(zhí)行人員自身的水平問題”。執(zhí)行不力，或者無法執(zhí)行跟方案其實有很大關(guān)系，如果一開始，我們不了解現(xiàn)實情況，沒有去做足夠的調(diào)查和了解。那么這個方案先天就會給其后的執(zhí)行埋下隱患。同樣的道理，我們的計劃能不能真正得到貫徹執(zhí)行，不僅僅是執(zhí)行人員的問題，也是寫計劃的人的問題。

首先，要調(diào)查實際情況，根據(jù)本部門結(jié)合企業(yè)現(xiàn)實情況，做出的計劃才會被很好執(zhí)行。

其次，各部門每月的工作計劃應(yīng)該拿到例會上進(jìn)行公開討論。目的有兩個：其

一、是通過每個人的智慧檢查方案的可行性；其

二、每個部門的工作難免會涉及到其他部門，通過討論贏得上級支持和同級其他部門的協(xié)作。

另外，工作計劃應(yīng)該是可以調(diào)整的。當(dāng)工作計劃的執(zhí)行偏離或違背了我們的目的時，需要對其做出調(diào)整，不能為了計劃而計劃。

還有，在工作計劃的執(zhí)行過程中，部門主管要經(jīng)常跟蹤檢查執(zhí)行情況和進(jìn)度。發(fā)現(xiàn)問題時，就地解決并繼續(xù)前進(jìn)。因為中層干部既是管理人員，同時還是一個執(zhí)行人員。不應(yīng)該僅僅只是做所謂的方向和原則的管理而不深入問題和現(xiàn)場。

最后，修訂后的工作計劃應(yīng)該有企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)審核與簽字，并負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí)行和檢查

第四篇：2021年外貿(mào)業(yè)務(wù)員個人總結(jié)報告

2021年外貿(mào)業(yè)務(wù)員個人總結(jié)報告

撰寫人：___________

日

期：___________

2021年外貿(mào)業(yè)務(wù)員個人總結(jié)報告

在公司近兩個月的外貿(mào)工作與學(xué)習(xí)中，逐步熟悉了公司的運作體制和經(jīng)營概念。__年也接近尾聲，首先對個人業(yè)務(wù)工作做如下總結(jié):

一、業(yè)務(wù)能力

1，對公司和產(chǎn)品有一定的了解。通過在車間和倉庫的工作，逐漸熟悉了公司產(chǎn)品的材料及各種規(guī)格，并且對各種產(chǎn)品的生產(chǎn)流程也有一定的了解。能夠掌握產(chǎn)品在各個環(huán)節(jié)所出現(xiàn)的問題，如分切時候容易出現(xiàn)對折不齊，拉伸時候容易出現(xiàn)厚度不均勻等。針對產(chǎn)品的性能和特點，知道產(chǎn)品的目標(biāo)市場。

2，對市場有了初步的了解。產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于文具、食品、飲料、工藝品、音像制品、電子電容、家裝材料等各種產(chǎn)品的外包裝。所以就銷售前景十分樂觀，開發(fā)新的市場可能性也大。

3，業(yè)務(wù)技巧的初步掌握。通過在免費平臺上的客戶開發(fā)，慢慢掌握跟客戶談判的技，學(xué)會的是“顧問式銷售技巧”，一切從客戶的需求出發(fā)，在電話，在電郵，或拜訪中，我們要不斷提問，從客戶的回答中了解到客戶的需求，這樣做會事半功倍，例如，如果客戶是想買高質(zhì)量的產(chǎn)品，你便可以挑一種好質(zhì)量的產(chǎn)品給他，價格貴一點也沒關(guān)系，相反，如果客戶只想買便宜的產(chǎn)品，在報價時就不要太高，否則就會嚇跑客戶。做業(yè)務(wù)其實可以簡化為“了解或激發(fā)需求，然后去滿足要求”。

二。個人素質(zhì)能力

1．誠實

誠實可信，贏得客戶的信任

2．熱情

只要對自己的職業(yè)有熱情，才能全神貫注地把自己的精力投下去，外貿(mào)更加是如此，因為外貿(mào)是一個很長的過程。

3．耐心

外貿(mào)行業(yè)中，開發(fā)一個新客戶的周期一般在半年到一年之間，或者更長，所以，在這個漫長的過程中，在自己沒有訂單而同事有訂單的時候，一定有耐心，暴風(fēng)雨后便是彩虹。

4．自信心。

在外貿(mào)中，一般公司擁有的客戶有幾百個之多，但真正下訂單的，可能就那么幾個。所以，業(yè)務(wù)員可能很多時間都是在做“無用功”。但是一定要有自信心，有很多潛在的客戶，都是要在很長的時間里才轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲目蛻?，所以必須持有堅定的自信，才會把業(yè)務(wù)做得更出色。

就目前，我公司生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大，銷售也要跟著成長。國內(nèi)銷售要主動出擊，改變傳統(tǒng)的銷售模式，由于外貿(mào)開張不久，有許多地方需要成長，以下主要是未來外貿(mào)工作開展的方向及相關(guān)的要求。>一，現(xiàn)階段我公司外貿(mào)開展的狀況

1，外貿(mào)人員方面，公司擴(kuò)建，外貿(mào)還在組建中，目前客戶的開發(fā)和維護(hù)主要由外貿(mào)經(jīng)理跟業(yè)務(wù)員開展。許多環(huán)節(jié)有待加強(qiáng)。

2，公司進(jìn)出口權(quán)。公司現(xiàn)階段貨物的出口都是由貨代公司代理，這一環(huán)節(jié)就增加了出口的成本，帶來價格上的競爭力的下降。而且新人學(xué)習(xí)的環(huán)節(jié)相對了減少，另外，風(fēng)險的規(guī)避難以掌握。

3，公司的網(wǎng)站及平臺。公司的網(wǎng)站已經(jīng)在運用中，而且在不斷的改版和更新，能夠讓客戶充分的了解我們公司的情況跟產(chǎn)品。平臺的建立需要一個過程，所以先階段還是停留在免費的基礎(chǔ)上。

4，外貿(mào)相關(guān)工作的開展，定單下放后，生產(chǎn)的安排，質(zhì)量的把關(guān)，跟單及單證等一系列工作有待規(guī)范。目前外貿(mào)接單，單據(jù)，跟單各個環(huán)節(jié)都是由一人負(fù)責(zé)。

二，外貿(mào)工作開展的現(xiàn)狀分析及對策

1，公司銷售在外貿(mào)這塊還不夠成熟，客戶群的建立跟維護(hù)都需要一個過程，在現(xiàn)有的條件基礎(chǔ)上，要開發(fā)更多的客戶，首先要有專業(yè)且經(jīng)驗豐富的外貿(mào)人員，在老業(yè)務(wù)員（外貿(mào)經(jīng)理）的帶領(lǐng)跟培訓(xùn)下，逐漸培訓(xùn)出新的人員，不斷提高各方面的能力。所以外貿(mào)人員的聘用十分重要，只要領(lǐng)頭羊各方面達(dá)到公司目前的需要，整個團(tuán)隊才能不斷的壯大。首先，老的業(yè)務(wù)員能夠帶來部分穩(wěn)定的客戶，公司只有在有定單的基礎(chǔ)上才能逐漸擴(kuò)大。其次，老業(yè)務(wù)員開發(fā)客戶的能力強(qiáng)，他能夠明確掌握目標(biāo)市場，對本行業(yè)比較熟悉，這樣能接觸到更多的客戶信息。另外，經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)人員應(yīng)對問題的能力強(qiáng)，規(guī)避風(fēng)險的對策相對較多。而且可以帶領(lǐng)和培訓(xùn)下面新的業(yè)務(wù)員，給公司帶來更多的人力資源。因此，外貿(mào)人員的組建尤為重要，必須有專業(yè)且有經(jīng)驗的人帶領(lǐng)。

2、現(xiàn)階段最重要的是外貿(mào)工作進(jìn)行的基礎(chǔ)-平臺。一個好的平臺，可以帶來源源不斷的客戶，雖然，可以在些免費的B2B上發(fā)布銷售消息，這只是被動的，不能掌握客戶的消息，就無法聯(lián)系到有效的客戶。而且在免費B2B上聯(lián)系客戶，基本上靠的是運氣，這對公司客戶的開發(fā)極其不穩(wěn)定，時間跟資金的浪費都可能給公司帶來影響。只有在確定了目標(biāo)市場的基礎(chǔ)上，通過平臺聯(lián)系到更多有意向的買家，這樣才能將咨詢變?yōu)槎▎?。另外免費求購的客戶一般求購的數(shù)量相對比較小，一般為零售或中間商，客戶的定單不穩(wěn)定，相對也會影響公司的銷售量。

一個好的平臺，在充分利用好的時候，每天都可以看到許多國外求購本產(chǎn)品的消息，而且有效的求購消息遠(yuǎn)比免費的多。在篩選后可以確定潛在的客戶，通過聯(lián)系跟交流，客戶群就可以確定下來。有了平臺，每天的工作就可以固定下來，而不是漫無目的尋找，每天的工作效率的也到了提高。公司也可以通過平臺的管理，將得到的客戶信息分配給各個業(yè)務(wù)員去開發(fā)，這樣大_大的利用了每個客戶的消息，從而加大成交的可能性。公司的形象跟規(guī)模可以給客戶留下深刻的影響，國外客戶通過公司的網(wǎng)站了解我們的同時，也從是否有平臺來判斷一個公司外貿(mào)發(fā)展的規(guī)模。所以各個方面達(dá)到客戶所想要的，我們才能聯(lián)系到更多的客戶。

對于新的業(yè)務(wù)人員，平臺無疑減少了工作難度，施展的機(jī)會也會更多。外貿(mào)業(yè)務(wù)員在沒有定單的基礎(chǔ)上是不可能成長起來，學(xué)習(xí)的機(jī)會少了，開發(fā)客戶的能力也難以提高。只要有了一定的固定群，公司的定單也會固定下來，對公司穩(wěn)定的發(fā)展也十分有利。

3，每個行業(yè)每年都有些國際跟國內(nèi)的展會，在展會上我們可以充分的了解自己的產(chǎn)品的競爭力，同時也可以了解同行業(yè)的競爭對手。最重要的是行業(yè)展___到來的各個國家的（范本）買家是實實在在的客戶，他們隨時就可以成為你的客戶，減少了在網(wǎng)上交流的過程。在展會上得到的客戶資料大多真實可信，下面介紹下展會的好處:

無論一家公司的規(guī)模有多大，展會都為之提供一個很好的業(yè)務(wù)機(jī)會。、低成本接觸合作客戶

公司要接觸到合格的客戶，參加展會是最有效的方式。根據(jù)展覽調(diào)查公司的一項研究，展銷會上的每一個參觀者被接觸到平均成本遠(yuǎn)低于電話營銷的成本。、工作量少質(zhì)量高

在展銷會上接觸到合格客戶后，后繼工作量較少。展覽調(diào)查公司的調(diào)查顯示，展會上接觸到一個合格的客戶后，平均只需要給對方打0。___個電話就可以做成買賣。相比之下，平時的典型業(yè)務(wù)銷售方式卻需要3。___個電話才能完成。根據(jù)麥克格羅希爾調(diào)查基金的另一項研究，客戶因參觀展銷會而向展商下的所有訂單中，___%的單子不需要個人再跟進(jìn)拜訪。、潛在客戶

展覽調(diào)查公司的研究顯示，以一家展商攤位上的平均訪問量為基數(shù)，只有___%的人在展前___個月內(nèi)接到該公司銷售人員的電話；___%為新的潛在客戶，而且展銷會還為參展帶來高層次的訪問者。對于參展公司的產(chǎn)品和服務(wù)來說，展會上___%的訪問者正計劃購買那些產(chǎn)品和服務(wù)。、競爭力優(yōu)勢

展覽會為同行的競爭對手顯自身提供了機(jī)會。通過訓(xùn)練有素的展臺職員、積極的展前和展中的促銷、引人入勝的展臺設(shè)計以及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼古_跟進(jìn)，參展公司的競爭力可以變得光芒四射。而且，展會的參觀者還會利用這個機(jī)會比較各客參展商。因此，這是一個讓參展商展示產(chǎn)品的優(yōu)異功能的公開機(jī)會。、節(jié)省時間

在三天的時間里，參展商接觸到的潛在客戶比銷售人員三個月里能接觸到的人數(shù)要多。面對面地會見潛在客戶是快速建立客戶關(guān)系的手段。、融洽客戶關(guān)系

客戶關(guān)系是許多公司的熱門話題，展覽會是強(qiáng)煞費苦心現(xiàn)存客戶的關(guān)系的好地方。參展商可以用下列方式對客戶表達(dá)謝意：熱情的招待、一對一的晚餐、特殊的服務(wù)等。、手把手教客戶試用產(chǎn)品

銷售人員攜帶產(chǎn)品在路上進(jìn)行演示的機(jī)會恐怕不多。展覽會是參展商為潛在客戶測試產(chǎn)品的好地方。

(8)、競爭分析

展覽會現(xiàn)場提供了研究競爭形勢的機(jī)會，這個機(jī)會的作用是無法估量的。在這里，有關(guān)競爭對手提供的產(chǎn)品、價格以及市場營銷戰(zhàn)略等方面的信息，參展商通過觀察和傾聽就可以了解很多。

(9)、產(chǎn)品和服務(wù)市場調(diào)查

展覽會提供了一個進(jìn)行市場調(diào)查的極好機(jī)會。如果參展商正在考慮推出一款新產(chǎn)品或一種新服務(wù)，可以在展會上向參觀者進(jìn)行調(diào)配查，了解他們對價格、功能和賠償以及基本上質(zhì)量的要求。

總之，外貿(mào)工作的開展需要各個方面去完善，人員，平臺，展會是眼前需要解決的問題，要做好工作開展的先后跟投資的把握。可以在人員穩(wěn)定的基礎(chǔ)上試探性的參加些國內(nèi)展會，一步步的去實現(xiàn)。

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第五篇：外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作總結(jié)報告

年終總結(jié)還對年初工作規(guī)劃沒有得到落實或落實不到位的原因及工作中存在的問題，分析出現(xiàn)問題的原因，從而提出解決問題的辦法，進(jìn)一步做好來年的各項工作都是很重要的。以下是小編給大家?guī)淼膸灼赓Q(mào)業(yè)務(wù)員工作總結(jié)報告，供大家參考借鑒。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作總結(jié)報告1

2019年即將畫上圓滿的句號，這一年是我人生的一個轉(zhuǎn)折點。由一名學(xué)生轉(zhuǎn)型為社會人士，在機(jī)遇與挑戰(zhàn)共存的競爭時代，我開始了自己的追夢生涯?；仡欉@一年與xx同行的點滴，頗有感觸，現(xiàn)將工作以來的感受和工作體會總結(jié)如下。

一、初入崗位

我是今年x月份畢業(yè)的，剛邁出校門就直接來到了xx。出校門之前我還在迷茫，不知道要做什么工作，也沒有給自己找到一個明確的定位。我知道自己不是那種安貧樂道的，我要給自己頂下目標(biāo)，并且努力奮斗。因為在畢業(yè)之前，我也做過兩份工作，一份是導(dǎo)購，一份是商務(wù)接待，由于各種原因沒能繼續(xù)堅持做下去。

直到x月份xx日我有幸進(jìn)入xx這個大家庭，在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助下，我在認(rèn)識產(chǎn)品、熟悉產(chǎn)品、推廣產(chǎn)品各方面的知識上有了很大的提高。在這里我要感謝我的領(lǐng)導(dǎo)和同事們對我的點滴幫助。

二、熟悉業(yè)務(wù)流程

在逐漸接觸國際貿(mào)易的過程中，我通過xx平臺免費版，收到了很多客戶的訂單，可惜都是批量小的一些樣品單，最終因為因現(xiàn)實支付方式不能通過支付寶而告終。在x月伊始，經(jīng)過半個月的產(chǎn)品熟悉，詢盤回復(fù)，終于有位xx客戶接收我們的付款方式，轉(zhuǎn)賬成功。

第一筆外貿(mào)訂單成了，雖然只是一個小訂單，缺從中學(xué)會了很多。接收款項后，隨后跟單，讓生產(chǎn)安排生產(chǎn)并聯(lián)系國際貨運快遞。

三、參與展會

xx月中旬，公司參與了xx第x屆國際采購博覽會，展會上的客戶基本上都是國外的。其間因展會上同行較少，參與競爭的不是很多，這又是我們該發(fā)揮的時候了。幾個同事都在給公司產(chǎn)品做宣傳，發(fā)名片，發(fā)資料，盡量吸引更多的客戶來看我們的展廳。

與外國客戶交流又成了一門技巧，要吸引有意向的客戶，要讓沒有意向的客戶接觸和了解我們這一產(chǎn)品，歸根結(jié)底說白了就是來者絕不放過。與外國客戶的交流中，也學(xué)到了如何向客戶介紹我們的產(chǎn)品，如何講解剖析產(chǎn)品優(yōu)勢。一個展會辦下來，臨時出售了小批量產(chǎn)品，收到了很多外國客戶的名片，也發(fā)了一些自己的名片，希望將來可以聯(lián)系一些有意向的客戶。

展會過后，就是分析名片，收發(fā)郵件了。有經(jīng)驗的同事，接到名片及時判斷客戶意向，聯(lián)系了客戶上門看廠。也做了一筆數(shù)量的訂單。其間，我學(xué)會了要認(rèn)真判斷客戶意向，了解客戶需求，才能做到有求有應(yīng)。

四、收發(fā)郵件

把展會上的名片整理，分析，回憶一遍，把有意向的，一個一個都發(fā)郵件進(jìn)行問候。在發(fā)郵件之前，產(chǎn)品定價又是一項很重要的事。既然是工廠，產(chǎn)品價格就有一定的優(yōu)勢。憑這個優(yōu)勢，價格是沒有很大的問題。

其次就是價格得詳細(xì)程度，其間涉及xx，xx等各方面，這就是考驗產(chǎn)品熟悉程度了，報價單的一目了然也很重要。要明確自己的產(chǎn)品報價與市場行情差價，及如何以達(dá)到報價的正確性，讓客戶查到公司知道公司的主要經(jīng)營產(chǎn)品及及產(chǎn)品優(yōu)勢與核心競爭力。

五、工作失誤

前段時間因為報價失誤，和客戶理解的不一樣，導(dǎo)致公司流失了一個客戶。客戶要的是模組，我就按我們常規(guī)的報價，一個模組報給他。等客戶寄來樣品，要我報價，他的樣品是兩個模組一套的。我卻沒有理解好，還是按一個模組的價格報了出去。

其間幾天也沒有溝通好，相互間理解不當(dāng)。直到客戶過來簽合同才弄明白報價嚴(yán)重失誤了，這一點，我覺得自己太大意了。工作時需要細(xì)心的，能想到的要盡量想到，不懂的地方一定要問。三個臭皮匠頂?shù)纳弦粋€諸葛亮，這是個真理。提出來就總會找到解決的辦法的。

七、心得體會

1.“努力不一定成功，放棄一定失敗”是籃球運動員姚明曾經(jīng)說過的一句話，用這句話在時刻提醒、鞭策著自己。在公司的這段時間讓我意識到，一名合格的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，要從基礎(chǔ)做起，筑穩(wěn)根部，不眼高手低，不心浮氣躁，虛心求教，耐心學(xué)習(xí)。

2.專業(yè)的學(xué)習(xí)，要進(jìn)行實際結(jié)合。要熟悉專業(yè)的外貿(mào)術(shù)語，特別是xx行業(yè)，要抓住客戶的需求，給予客戶相應(yīng)的服務(wù)。與客戶交流要有針對性。

3.要盡心盡責(zé)的做好本職工作。要做好手頭的工作，專心工作，做好與客戶的交流和聯(lián)系，不懂得地方要耐心請教。

4.心態(tài)決定一切。懷疑、抱怨、無所謂、思想上的懶惰這些態(tài)度對工作是致命的。認(rèn)識到工作是自己的事便不會有懶惰的思想。要長期堅持下來，不放棄，失敗乃是成功之母。

八、展望2020

辭舊迎新，展望2020年。新的一年已經(jīng)開始，緊張而又忙碌的工作拉開了進(jìn)程，明確公司的目標(biāo)、計劃，計劃好自己的工作和個人目標(biāo)。本人將更認(rèn)真工作，刻苦學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，提高自身的能力來努力完成公司的銷售任務(wù)和目標(biāo)，同時希望公司和個人再上一個新的臺階，堅持下去，好好奮斗!

外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作總結(jié)報告2

2019年很快就過去了，回顧2019，想總結(jié)的很多。俗話說：“活到老，學(xué)到老”，本人一直在各方面嚴(yán)格要求自己，努力地提高自己，以便使自己更快地適應(yīng)社會發(fā)展的形勢。通過閱讀大量的道德修養(yǎng)書籍，勇于解剖自己，分析自己，正視自己，提高自身素質(zhì)。

一、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作

公司在不斷改革，訂立了新的規(guī)定，特別在訴訟業(yè)務(wù)方面安排了專業(yè)法律事務(wù)人員協(xié)助。作為公司一名老業(yè)務(wù)人員，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務(wù)工作。

1、在第一季度，以訴訟業(yè)務(wù)開拓為主。針對現(xiàn)有的老客戶資源做訴訟業(yè)務(wù)開發(fā)，把可能有訴訟需求的客戶全部開發(fā)一遍，有意向合作的客戶安排法律事務(wù)專員見面洽談。期間，至少促成x件訴訟業(yè)務(wù)，代理費用達(dá)x萬元以上(每件x萬元)。做訴訟業(yè)務(wù)開發(fā)的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時報告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。

2、在第二季度的時候，以商標(biāo)、專利業(yè)務(wù)為主。通過到專業(yè)市場、參加專業(yè)展銷會、上網(wǎng)、電話、陌生人拜訪等多種業(yè)務(wù)開發(fā)方式開發(fā)客戶，加緊聯(lián)絡(luò)老客戶感情，組成一個循環(huán)有業(yè)務(wù)作的客戶群體。以至于達(dá)到xx萬元以上代理費(每月不低于xx萬元代理費)。在大力開拓市場的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時報告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。

3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，給后半年帶來一個良好的開端。并且，隨著我對高端業(yè)務(wù)專業(yè)知識與綜合能力的相對提高，對規(guī)模較大的企業(yè)符合了《中國馳名商標(biāo)》或者《xx省商標(biāo)》條件的客戶，做一次有針對性的開發(fā)，有意向合作的客戶可以安排業(yè)務(wù)經(jīng)理見面洽談，爭取簽訂一件《xx省商標(biāo)》，承辦費用達(dá)xx萬元以上。做馳名商標(biāo)與商標(biāo)業(yè)務(wù)開發(fā)的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時報告該等交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。

4、第四季度就是年底了，這個時候要全力維護(hù)老客戶交辦的業(yè)務(wù)情況。首先，要逐步了解老客戶中有潛力開發(fā)的客戶資源，找出有漏洞的地方，有針對性的做可行性建議，力爭為客戶公司的知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)做到面，代理費用每月至少達(dá)x萬元以上。

二、制訂學(xué)習(xí)計劃

學(xué)習(xí)，對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。專業(yè)知識、綜合能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，在這方面還希望業(yè)務(wù)經(jīng)理給與我支持。

三、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識、增強(qiáng)團(tuán)隊意識

積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。

以上，是我對2019年工作的總結(jié)，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望2019年，我會更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對待每一個業(yè)務(wù)，也力爭贏的機(jī)會去尋求更多的客戶，爭取更多的單，完善業(yè)務(wù)開展工作。相信自己會完成新的任務(wù)，能迎接新的挑戰(zhàn)。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作總結(jié)報告3

轉(zhuǎn)眼間，2019年就要揮手告別了，在這新年來臨之際，回想自己半年多所走過的路，所經(jīng)歷的事，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，沒有太多的業(yè)績，多了一份鎮(zhèn)定，從容的心態(tài)。

在這10個月多的時間里有失敗，也有成功，遺憾的是;欣慰的是;自身業(yè)務(wù)知識和能力有了提高。首先得感謝公司給我提供了那么好的工作條件和生活環(huán)境，有那么好的，有經(jīng)驗的老板給我指導(dǎo)，帶著我前進(jìn);他們的實戰(zhàn)經(jīng)驗讓我們終生受益，從他們身上學(xué)到的不僅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前

從2月開始進(jìn)入公司，不知不覺中，一年的時間一晃就過了，在這段時間里，我從一個對產(chǎn)品知識一無所知的新人轉(zhuǎn)變到一個能獨立操作業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員，完成了職業(yè)的角色轉(zhuǎn)換，并且適應(yīng)了這份工作。業(yè)績沒什么突出，以下是一年的工作業(yè)務(wù)明細(xì)：

進(jìn)入一個新的行業(yè)，每個人都要熟悉該行業(yè)產(chǎn)品的知識，熟悉公司的操作模式和建立客戶關(guān)系群。在市場開發(fā)和實際工作中，如何定位市場方向和產(chǎn)品方向，抓重點客戶和跟蹤客戶，如何在淡旺季里的時間安排以及產(chǎn)品有那些，當(dāng)然這點是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，應(yīng)該不斷的學(xué)習(xí)，積累，與時俱進(jìn)。

在工作中，我雖有過虛度，有過浪費上班時間，但對工作我是認(rèn)真負(fù)責(zé)的。經(jīng)過時間的洗禮，我相信我會更好，俗話說：只有經(jīng)歷才能成長。世界沒有完美的事情，每個人都有其優(yōu)缺點，一旦遇到工作比較多的時候，容易急噪，或者不會花時間去檢查，也會粗心。工作多的時候，想得多的是自己把他搞定，每個環(huán)節(jié)都自己去跑，、我要改正這種心態(tài)，再發(fā)揮自身的優(yōu)勢：貿(mào)易知識，學(xué)習(xí)接受。不斷總結(jié)和改進(jìn)，提高素質(zhì)。

自我剖析：以目前的行為狀況來看，我還不是一個合格業(yè)務(wù)員，或者只是一個剛?cè)腴T的業(yè)務(wù)員，本身談吐，口才還不行，表達(dá)能力不夠突出。根源：沒有突破自身的缺點，臉皮還不夠厚，心理素質(zhì)不過關(guān)，這根本不象是我自己，還遠(yuǎn)沒有發(fā)掘自身的潛力，個性的飛躍。在我的內(nèi)心中，我一直相信自己能成為一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，這股動力;這份信念一直儲藏在胸中，隨時準(zhǔn)備著爆發(fā)，內(nèi)心一直渴望成功?！拔乙駛€真正的男人一樣去戰(zhàn)斗，超越自己?！拔覍ψ约赫f。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作總結(jié)報告4

20xx年，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。20xx年對于白酒界來講是個多事之秋，雖然10年的全球性金融危機(jī)的影響在逐漸減弱，但整體經(jīng)濟(jì)的回暖尚需一段時間的過度。國家對白酒消費稅的調(diào)整，也在業(yè)界引起了一段時間的騷動，緊接著又是全國性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令，對于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動，真的是無限感慨：

一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析

(一)、業(yè)績回顧

1、總現(xiàn)金回款110萬，超額完成公司規(guī)定的任務(wù);

2、成功開發(fā)了四個新客戶;

3、奠定了公司在魯西南，以濟(jì)寧為中心的重點區(qū)域市場的運作的基礎(chǔ)工作;

(二)、業(yè)績分析

1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的200萬的目標(biāo)，相差甚遠(yuǎn)。主要原因有：

市場基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差，以致我們?nèi)顺纷吆螅袌鰢?yán)重下滑。這個市場我的失誤有幾點：

(1)、沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運作市場，對廠家過于依賴;

(2)、沒有在適當(dāng)?shù)臅r候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)充;

4、整個20xx年我走訪的新客戶中，有10多個意向都很強(qiáng)烈，且有大部分都來公司考察了。但最終落實很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費了大好的資源!

a、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位于平邑，但由于平邑市場的特殊性(地方保護(hù))和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖然市場環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”,已近年底了!b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶、實力小);

c、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場，同時也影響了經(jīng)銷商的銷售信心;

2、新客戶開放面，雖然落實了4個新客戶，但離我本人制定的6個的目標(biāo)還差兩個，且這4個客戶中有3個是小客戶，銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”,經(jīng)銷商的“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運作的質(zhì)量。

3、我公司在山東已運作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓、抓重點”,所以吸取前幾年的經(jīng)驗教訓(xùn)，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作之中，最終于20xx年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運作濟(jì)寧市場，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經(jīng)驗，為明年的運作奠定了基礎(chǔ)。

二、個人的成長和不足

在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下，20xx年我個人無論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在著許多不足之處。

1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強(qiáng)了;

2、學(xué)習(xí)能力、對市場的預(yù)見性和控制力能力增強(qiáng)了;

3、處理應(yīng)急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了;

4、對整體市場認(rèn)識的高度有待提升;

5、團(tuán)隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升。

三、工作中的失誤和不足

1、平邑市場

雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場運作上低調(diào)些，還是有一定市場的，況且通過一段時間的市場證明，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費的。在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上服務(wù)不到位，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒--沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。

2、泗水市場

雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實很好的(無地方強(qiáng)勢品牌，無地方保護(hù)----)且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經(jīng)銷商，以至后來管控失衡，最終導(dǎo)致合作失敗，功虧一簣。關(guān)鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的預(yù)見性不足，反映不夠快。

部分老市場的工作開展和問題處理

由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力，導(dǎo)致10年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，以“和諧發(fā)展”為原則，采取“一地一策”的方針，針對不同市場各個解決。

1、滕州：雖然公司有費用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解;

2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費用作為酒水款使用，自行銷售;

3、泗水：同滕州

4、嶧城：尚未解決

通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來也都接受了且運行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。

四、“辦事處加經(jīng)銷商”運作模式運作區(qū)域市場

根據(jù)公司實際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著一條運作市場的捷徑，真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運作的功效，但必須符合以下條件：

1、市場環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護(hù)過于嚴(yán)重、地方就太強(qiáng)等;

2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好，比如“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度”等;

辦事處運作的具體事宜：

1、管理辦事處化，人員本土化;

2、產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費人群;

3、運作渠道化、個性化，以流通渠道為主，重點操作大客戶;

4、重點扶持一級商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用;

五、對公司的幾點建議

1、加強(qiáng)產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺;

2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性;

3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場;

4、注重品牌形象的塑造。

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