第一篇：優(yōu)秀外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備的能力--精辟1

你是新的外貿(mào)公司老板，當(dāng)然要聘請(qǐng)外貿(mào)業(yè)務(wù)員，應(yīng)該聘用什么樣的業(yè)務(wù)員呢？或者，你想應(yīng)聘外貿(mào)公司，你可知道老板喜歡什么樣的業(yè)務(wù)員呢？

優(yōu)秀外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備的能力

Thomas說(shuō)，他最想招募的業(yè)務(wù)員核心能力應(yīng)具備：

一、要了解產(chǎn)品性能和自己的產(chǎn)品可能會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題，這樣就可能在以后的外貿(mào)洽談中，能夠準(zhǔn)確地回答客戶提出的各種問(wèn)題。如家紡?fù)怃N員“非常熟悉家居紡織用品，包括窗簾、床上用品等”；高級(jí)針織品業(yè)務(wù)員的要求是必須和針織品打交道四五年以上。

二、外語(yǔ)一定要好，因?yàn)楹涂蛻舻纳虡I(yè)信件聯(lián)系、商務(wù)談判都要用外語(yǔ)。英語(yǔ)六級(jí)是最低的入行標(biāo)準(zhǔn)，專業(yè)八級(jí)較受歡迎。同時(shí)還要熟悉各類外貿(mào)函電、單證如信用證、提單、詢價(jià)信的格式等。

三、熟悉外貿(mào)流程，能夠獨(dú)立操作訂單。業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)國(guó)外定單的全過(guò)程跟蹤，包括接單、核價(jià)、進(jìn)度跟蹤、出貨、接匯等，獨(dú)立負(fù)責(zé)地履行外貿(mào)合同。

四、擁有廣泛的采購(gòu)和客戶資源。外銷員在尋找新的供應(yīng)商、產(chǎn)品，直至運(yùn)輸途徑上都應(yīng)有豐富資源和操作經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)當(dāng)擁有一個(gè)產(chǎn)品生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)，有能力為國(guó)際采購(gòu)公司提供產(chǎn)品。

五、能隨時(shí)應(yīng)對(duì)變化，經(jīng)常出差，是能夠成為外貿(mào)業(yè)務(wù)員的另一個(gè)指標(biāo)。

但是，做到以上幾條并不能就成為一個(gè)受歡迎的外貿(mào)業(yè)務(wù)員。Thomas說(shuō)，細(xì)節(jié)完美、誠(chéng)信寬容和耐心堅(jiān)持才是區(qū)別業(yè)務(wù)員能力高低的關(guān)鍵。比如如何面對(duì)采購(gòu)商總是索要樣品，該不該寄樣品？每周差不多都有人要樣品，每次都寄，實(shí)在吃不消, 況且大多數(shù)都石沉大海。有禮貌、信服地拒絕沒(méi)必要的樣品要求，或者妥當(dāng)?shù)靥岢鰳悠焚M(fèi)的問(wèn)題?；蛘弋?dāng)接到采購(gòu)商的詢盤時(shí)，是否能迅速地及時(shí)和完整的回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會(huì)讓客人知道你辦事的效率及對(duì)客人的尊重；能否主動(dòng)聯(lián)系采購(gòu)商？所有的采購(gòu)商都希望能有熱情的供應(yīng)商主動(dòng)聯(lián)系，提供新的信息，省下自己的時(shí)間。諸如聯(lián)系的方法方式、報(bào)價(jià)單制作、問(wèn)題答復(fù)以及其他服務(wù)都能決定業(yè)務(wù)的成功與否。

其次，答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來(lái)問(wèn)才說(shuō)。誠(chéng)信太重要了，不只是公司，個(gè)人誠(chéng)信也很重要，即使單子沒(méi)做成，至少保住了在客人面前的誠(chéng)信，無(wú)論是對(duì)業(yè)務(wù)，還是對(duì)自己將來(lái)的發(fā)展都大有好處。同時(shí)不要輕易地對(duì)客人說(shuō)“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標(biāo)價(jià)格實(shí)在是做不下來(lái)，可以說(shuō)“我再幫您和老板爭(zhēng)取一下”，或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價(jià)格的產(chǎn)品給客人。

Thomas 以自己的親身經(jīng)歷說(shuō)明了“堅(jiān)持”的重要性。市場(chǎng)總有起伏，產(chǎn)品有“冷”“熱”，特別對(duì)外貿(mào)易行業(yè)，業(yè)務(wù)很容易受到國(guó)家政策、國(guó)家關(guān)系、貿(mào)易摩擦等因素影響，導(dǎo)致業(yè)務(wù)的局面難以人為控制。業(yè)務(wù)員的耐心和細(xì)致，加上專業(yè)知識(shí)和技能，很大程度能幫助企業(yè)減少損失，爭(zhēng)取或保持客戶。同時(shí)“市道低迷”時(shí)也常常孕育著個(gè)人的職業(yè)機(jī)會(huì)。

網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)的能力也不能少 與此同時(shí)，這位有十年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)務(wù)員也談到自己的“軟肋”——電子商務(wù)中的客戶價(jià)值判斷和交易達(dá)成。Thomas說(shuō)，現(xiàn)在企業(yè)都在各個(gè)網(wǎng)站上推廣自己的公司和產(chǎn)品，所以每天你的郵箱里都會(huì)充斥著一些客人的詢盤。但現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)交易成功率很低，有價(jià)值的客人不多，所以如何辨別客人的價(jià)值性很重要。由于不夠重視，Thomas剛錯(cuò)過(guò)了一筆 價(jià)值300萬(wàn)元的出口訂單。

網(wǎng)上采購(gòu)商基本上都是潛在的客戶，如果收到來(lái)自他們的詢盤，了解以下6方面信息絕對(duì)是非常必要：

1.他是否從事某一行業(yè)？

2.從事該行業(yè)多久？

3.目標(biāo)客戶是什么，零售商還是批發(fā)商？

4.年銷售額是多少？

5.詳細(xì)的公司名稱/地址/電話/傳真？

6.有沒(méi)有公司網(wǎng)站？如果客人及時(shí)回復(fù)了，而且對(duì)于你的問(wèn)題一一回復(fù)，說(shuō)明還是很有誠(chéng)意的，這個(gè)時(shí)候你就需要對(duì)他的公司和網(wǎng)站好好研究，務(wù)必仔細(xì)察看他的網(wǎng)站和校對(duì)提供的聯(lián)系資料是否存在欺騙性。

Thomas現(xiàn)在正著手通過(guò)技術(shù)人員建立自己網(wǎng)站和網(wǎng)上客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。前者將幫助他爭(zhēng)取更多的客戶和潛在供應(yīng)商，后者將幫助他有效分析客戶資源，管理業(yè)務(wù)進(jìn)程。Thomas說(shuō)，十年前，公司會(huì)安排經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員指導(dǎo)新人如何入行，企業(yè)會(huì)耐心等待新人的成長(zhǎng)，現(xiàn)在沒(méi)有誰(shuí)也沒(méi)有這樣的耐心。業(yè)務(wù)員被要求具備更多的技能，比如掌握行業(yè)動(dòng)態(tài)，熟悉產(chǎn)品知識(shí)，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)工具等等，同時(shí)職業(yè)操守和倫理要求也比以前要求更高。

定單接不到，接到也不賺錢；應(yīng)收賬款要不回來(lái)，公司倒欠生產(chǎn)商大筆錢；國(guó)家退稅不到位。

第二篇：優(yōu)秀外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備的能力

優(yōu)秀外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備的能力

Thomas說(shuō)，他最想招募的業(yè)務(wù)員核心能力應(yīng)具備：

一、要了解產(chǎn)品性能和自己的產(chǎn)品可能會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題，這樣就可能在以后的外貿(mào)洽談中，能夠準(zhǔn)確地回答客戶提出的各種問(wèn)題。如家紡?fù)怃N員“非常熟悉家居紡織用品，包括窗簾、床上用品等”；高級(jí)針織品業(yè)務(wù)員的要求是必須和針織品打交道四五年以上。

二、外語(yǔ)一定要好，因?yàn)楹涂蛻舻纳虡I(yè)信件聯(lián)系、商務(wù)談判都要用外語(yǔ)。英語(yǔ)六級(jí)是最低的入行標(biāo)準(zhǔn)，專業(yè)八級(jí)較受歡迎。同時(shí)還要熟悉各類外貿(mào)函電、單證如信用證、提單、詢價(jià)信的格式等。

三、熟悉外貿(mào)流程，能夠獨(dú)立操作訂單。業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)國(guó)外定單的全過(guò)程跟蹤，包括接單、核價(jià)、進(jìn)度跟蹤、出貨、接匯等，獨(dú)立負(fù)責(zé)地履行外貿(mào)合同。

四、擁有廣泛的采購(gòu)和客戶資源。外銷員在尋找新的供應(yīng)商、產(chǎn)品，直至運(yùn)輸途徑上都應(yīng)有豐富資源和操作經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)當(dāng)擁有一個(gè)產(chǎn)品生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)，有能力為國(guó)際采購(gòu)公司提供產(chǎn)品。

五、能隨時(shí)應(yīng)對(duì)變化，經(jīng)常出差，是能夠成為外貿(mào)業(yè)務(wù)員的另一個(gè)指標(biāo)。

但是，做到以上幾條并不能就成為一個(gè)受歡迎的外貿(mào)業(yè)務(wù)員。Thomas說(shuō)，細(xì)節(jié)完美、誠(chéng)信寬容和耐心堅(jiān)持才是區(qū)別業(yè)務(wù)員能力高低的關(guān)鍵。比如如何面對(duì)采購(gòu)商總是索要樣品，該不該寄樣品？每周差不多都有人要樣品，每次都寄，實(shí)在吃不消, 況且大多數(shù)都石沉大海。有禮貌、信服地拒絕沒(méi)必要的樣品要求，或者妥當(dāng)?shù)靥岢鰳悠焚M(fèi)的問(wèn)題?；蛘弋?dāng)接到采購(gòu)商的詢盤時(shí)，是否能迅速地及時(shí)和完整的回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會(huì)讓客人知道你辦事的效率及對(duì)客人的尊重；能否主動(dòng)聯(lián)系采購(gòu)商？所有的采購(gòu)商都希望能有熱情的供應(yīng)商主動(dòng)聯(lián)系，提供新的信息，省下自己的時(shí)間。諸如聯(lián)系的方法方式、報(bào)價(jià)單制作、問(wèn)題答復(fù)以及其他服務(wù)都能決定業(yè)務(wù)的成功與否。

其次，答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來(lái)問(wèn)才說(shuō)。誠(chéng)信太重要了，不只是公司，個(gè)人誠(chéng)信也很重要，即使單子沒(méi)做成，至少保住了在客人面前的誠(chéng)信，無(wú)論是對(duì)業(yè)務(wù)，還是對(duì)自己將來(lái)的發(fā)展都大有好處。同時(shí)不要輕易地對(duì)客人說(shuō)“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標(biāo)價(jià)格實(shí)在是做不下來(lái)，可以說(shuō)“我再幫您和老板爭(zhēng)取一下”，或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價(jià)格的產(chǎn)品給客人。

Thomas 以自己的親身經(jīng)歷說(shuō)明了“堅(jiān)持”的重要性。市場(chǎng)總有起伏，產(chǎn)品有“冷”“熱”，特別對(duì)外貿(mào)易行業(yè)，業(yè)務(wù)很容易受到國(guó)家政策、國(guó)家關(guān)系、貿(mào)易摩擦等因素影響，導(dǎo)致業(yè)務(wù)的局面難以人為控制。業(yè)務(wù)員的耐心和細(xì)致，加上專業(yè)知識(shí)和技能，很大程度能幫助企業(yè)減少損失，爭(zhēng)取或保持客戶。同時(shí)“市道低迷”時(shí)也常常孕育著個(gè)人的職業(yè)機(jī)會(huì)。

網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)的能力也不能少 與此同時(shí)，這位有十年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)務(wù)員也談到自己的“軟肋”——電子商務(wù)中的客戶價(jià)值判斷和交易達(dá)成。Thomas說(shuō)，現(xiàn)在企業(yè)都在各個(gè)網(wǎng)站上推廣自己的公司和產(chǎn)品，所以每天你的郵箱里都會(huì)充斥著一些客人的詢盤。但現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)交易成功率很低，有價(jià)值的客人不多，所以如何辨別客人的價(jià)值性很重要。由于不夠重視，Thomas剛錯(cuò)過(guò)了一筆 價(jià)值300萬(wàn)元的出口訂單。

網(wǎng)上采購(gòu)商基本上都是潛在的客戶，如果收到來(lái)自他們的詢盤，了解以下6方面信息絕對(duì)是非常必要：

1.他是否從事某一行業(yè)？

2.從事該行業(yè)多久？

3.目標(biāo)客戶是什么，零售商還是批發(fā)商？

4.年銷售額是多少？

5.詳細(xì)的公司名稱/地址/電話/傳真？

6.有沒(méi)有公司網(wǎng)站？如果客人及時(shí)回復(fù)了，而且對(duì)于你的問(wèn)題一一回復(fù)，說(shuō)明還是很有誠(chéng)意的，這個(gè)時(shí)候你就需要對(duì)他的公司和網(wǎng)站好好研究，務(wù)必仔細(xì)察看他的網(wǎng)站和校對(duì)提供的聯(lián)系資料是否存在欺騙性。

Thomas現(xiàn)在正著手通過(guò)技術(shù)人員建立自己網(wǎng)站和網(wǎng)上客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。前者將幫助他爭(zhēng)取更多的客戶和潛在供應(yīng)商，后者將幫助他有效分析客戶資源，管理業(yè)務(wù)進(jìn)程。Thomas說(shuō)，十年前，公司會(huì)安排經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員指導(dǎo)新人如何入行，企業(yè)會(huì)耐心等待新人的成長(zhǎng)，現(xiàn)在沒(méi)有誰(shuí)也沒(méi)有這樣的耐心。業(yè)務(wù)員被要求具備更多的技能，比如掌握行業(yè)動(dòng)態(tài)，熟悉產(chǎn)品知識(shí)，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)工具等等，同時(shí)職業(yè)操守和倫理要求也比以前要求更高。（富民時(shí)裝網(wǎng)）

第三篇：優(yōu)秀外貿(mào)業(yè)務(wù)員具備的能力總結(jié)

一、優(yōu)秀外貿(mào)業(yè)務(wù)員具備的能力總結(jié)

今天剛好看到一段很不錯(cuò)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員的履歷,于是剛好結(jié)合自己的體會(huì)摘錄下來(lái)分享: Thomas說(shuō)，他最想招募的業(yè)務(wù)員核心能力應(yīng)具備：

一、要了解產(chǎn)品性能和自己的產(chǎn)品可能會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題，這樣就可能在以后的外貿(mào)洽談中，能夠準(zhǔn)確地回答客戶提出的各種問(wèn)題。如家紡?fù)怃N員“非常熟悉家居紡織用品，包括窗簾、床上用品等”；高級(jí)針織品業(yè)務(wù)員的要求是必須和針織品打交道四五年以上。

二、外語(yǔ)一定要好，因?yàn)楹涂蛻舻纳虡I(yè)信件聯(lián)系、商務(wù)談判都要用外語(yǔ)。英語(yǔ)六級(jí)是最低的入行標(biāo)準(zhǔn)，專業(yè)八級(jí)較受歡迎。同時(shí)還要熟悉各類外貿(mào)函電、單證如信用證、提單、詢價(jià)信的格式等。

三、熟悉外貿(mào)流程，能夠獨(dú)立操作訂單。業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)國(guó)外定單的全過(guò)程跟蹤，包括接單、核價(jià)、進(jìn)度跟蹤、出貨、接匯等，獨(dú)立負(fù)責(zé)地履行外貿(mào)合同。

四、擁有廣泛的采購(gòu)和客戶資源。外銷員在尋找新的供應(yīng)商、產(chǎn)品，直至運(yùn)輸途徑上都應(yīng)有豐富資源和操作經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)當(dāng)擁有一個(gè)產(chǎn)品生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)，有能力為國(guó)際采購(gòu)公司提供產(chǎn)品。

五、能隨時(shí)應(yīng)對(duì)變化，經(jīng)常出差，是能夠成為外貿(mào)業(yè)務(wù)員的另一個(gè)指標(biāo)。

但是，做到以上幾條并不能就成為一個(gè)受歡迎的外貿(mào)業(yè)務(wù)員。Thomas說(shuō)，細(xì)節(jié)完美、誠(chéng)信寬容和耐心堅(jiān)持才是區(qū)別業(yè)務(wù)員能力高低的關(guān)鍵。比如如何面對(duì)采購(gòu)商總是索要樣品，該不該寄樣品？每周差不多都有人要樣品，每次都寄，實(shí)在吃不消, 況且大多數(shù)都石沉大海。有禮貌、信服地拒絕沒(méi)必要的樣品要求，或者妥當(dāng)?shù)靥岢鰳悠焚M(fèi)的問(wèn)題?；蛘弋?dāng)接到采購(gòu)商的詢盤時(shí)，是否能迅速地及時(shí)和完整的回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會(huì)讓客人知道你辦事的效率及對(duì)客人的尊重；能否主動(dòng)聯(lián)系采購(gòu)商？所有的采購(gòu)商都希望能有熱情的供應(yīng)商主動(dòng)聯(lián)系，提供新的信息，省下自己的時(shí)間。諸如聯(lián)系的方法方式、報(bào)價(jià)單制作、問(wèn)題答復(fù)以及其他服務(wù)都能決定業(yè)務(wù)的成功與否。

其次，答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來(lái)問(wèn)才說(shuō)。誠(chéng)信太重要了，不只是公司，個(gè)人誠(chéng)信也很重要，即使單子沒(méi)做成，至少保住了在客人面前的誠(chéng)信，無(wú)論是對(duì)業(yè)務(wù)，還是對(duì)自己將來(lái)的發(fā)展都大有好處。同時(shí)不要輕易地對(duì)客人說(shuō)“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標(biāo)價(jià)格實(shí)在是做不下來(lái)，可以說(shuō)“我再幫您和老板爭(zhēng)取一下”，或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價(jià)格的產(chǎn)品給客人。

以自己的親身經(jīng)歷說(shuō)明了“堅(jiān)持”的重要性。市場(chǎng)總有起伏，產(chǎn)品有“冷”“熱”，特別對(duì)外貿(mào)易行業(yè)，業(yè)務(wù)很容易受到國(guó)家政策、國(guó)家關(guān)系、貿(mào)易摩擦等因素影響，導(dǎo)致業(yè)務(wù)的局面難以人為控制。業(yè)務(wù)員的耐心和細(xì)致，加上專業(yè)知識(shí)和技能，很大程度能幫助企業(yè)減少損失，爭(zhēng)取或保持客戶。同時(shí)“市道低迷”時(shí)也常常孕育著個(gè)人的職業(yè)機(jī)會(huì)。

與此同時(shí)，這位有十年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)務(wù)員也談到自己的“軟肋”——電子商務(wù)中的客戶價(jià)值判斷和交易達(dá)成。Thomas說(shuō)，現(xiàn)在企業(yè)都在各個(gè)網(wǎng)站上推廣自己的公司和產(chǎn)品，所以每天你的郵箱里都會(huì)充斥著一些客人的詢盤。但現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)交易成功率很低，有價(jià)值的客人不多，所以如何辨別客人的價(jià)值性很重要。由于不夠重視，Thomas剛錯(cuò)過(guò)了一筆 價(jià)值300萬(wàn)元的出口訂單。

網(wǎng)上采購(gòu)商基本上都是潛在的客戶，如果收到來(lái)自他們的詢盤，了解以下6方面信息絕對(duì)是非常必要：

1.他是否從事某一行業(yè)？

2.從事該行業(yè)多久？

3.目標(biāo)客戶是什么，零售商還是批發(fā)商？

4.年銷售額是多少？

5.詳細(xì)的公司名稱/地址/電話/傳真？

6.有沒(méi)有公司網(wǎng)站？如果客人及時(shí)回復(fù)了，而且對(duì)于你的問(wèn)題一一回復(fù)，說(shuō)明還是很有誠(chéng)意的，這個(gè)時(shí)候你就需要對(duì)他的公司和網(wǎng)站好好研究，務(wù)必仔細(xì)察看他的網(wǎng)站和校對(duì)提供的聯(lián)系資料是否存在欺騙性

第四篇：工廠外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)

優(yōu)秀工廠外貿(mào)員應(yīng)具備怎樣的素質(zhì)

(與貿(mào)易公司的外貿(mào)不同, 工廠外貿(mào)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)要求更高。不僅要懂得外貿(mào)流程，熟悉工廠及產(chǎn)品情況，還要具有貿(mào)易談判能力，具體說(shuō)來(lái)，一個(gè)優(yōu)秀的外貿(mào)人員，應(yīng)該具備以下職業(yè)素質(zhì)。

一、基本心態(tài)：一個(gè)理想的外貿(mào)人員首先應(yīng)該熱愛(ài)外貿(mào)工作，有自信心，有明確的奮斗目標(biāo)，并能

為目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而不懈努力、虛心學(xué)習(xí)；其次，能夠站在客戶的立場(chǎng)上想問(wèn)題，做事情，盡量體現(xiàn)雙方的一致性。

二、基本素質(zhì)：熟悉出口業(yè)務(wù)操作流程；書(shū)面英語(yǔ)過(guò)硬，口語(yǔ)良好，熟悉常見(jiàn)的國(guó)際交往禮儀，能夠得體地與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通；熟悉常用的辦公軟件及設(shè)備。

三、專業(yè)素質(zhì)：

1）把自己定位為專業(yè)人士而不只是一個(gè)翻譯人員，熟悉本工廠的產(chǎn)品，對(duì)生產(chǎn)流程有詳細(xì)的了解，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)能夠準(zhǔn)確作出判斷；了解一些主要產(chǎn)品的成本因素、產(chǎn)品質(zhì)量控制要點(diǎn)、可能的一些原因、圖紙?jiān)O(shè)計(jì)原理等知識(shí)；熟悉工廠的運(yùn)營(yíng)方式及組織機(jī)構(gòu)構(gòu)成，能夠獨(dú)立準(zhǔn)備一份公司CATALOG供人參考，并能草擬一份專業(yè)的報(bào)價(jià)單。

2）知己知彼。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，對(duì)整個(gè)所從事行業(yè)的發(fā)展趨向有一個(gè)大致的判斷，對(duì)國(guó)外的同類產(chǎn)品有一個(gè)詳細(xì)的了解。只有這樣，才能沉著面對(duì)客戶的提問(wèn)和疑惑。

3）良好的客戶溝通及談判技巧。談判之前，對(duì)什么能說(shuō), 什么不該說(shuō), 什么先說(shuō), 什么后說(shuō)，都心里有數(shù)。并清楚工廠什么質(zhì)量可以做到,做到這種程度大約需要的成本。其二，對(duì)客戶的需求有一定研究，能夠?yàn)榭蛻籼峁┳罱咏湫枨蟮漠a(chǎn)品。此外，溝通交流中, 能充分體現(xiàn)和客戶目標(biāo)一致性的地方，積極解決雙方差異性問(wèn)題，努力尋求長(zhǎng)期合作。

當(dāng)然，外貿(mào)人員也是企業(yè)一分子，除具有以上專業(yè)素養(yǎng)外，還應(yīng)該與其他職員一起，積極為企業(yè)的發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。

入門篇

萬(wàn)事開(kāi)頭難，我覺(jué)得萬(wàn)事開(kāi)頭“盲”

無(wú)論你是應(yīng)屆生還是有外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的人或者是已經(jīng)有從事安防產(chǎn)品銷售的人，在我們行業(yè)里，都是要入門的，只是需要時(shí)間的長(zhǎng)短不一樣。

在目前國(guó)內(nèi)的企業(yè)里面，中小型占絕大多數(shù)，而且很多是內(nèi)資私營(yíng)企業(yè)，在這樣的平臺(tái)里面很少有健全的培訓(xùn)機(jī)制，很多情況是進(jìn)來(lái)就拿著槍桿子上戰(zhàn)場(chǎng)。都蒙了，該做什么，該從那里做起？怎么沒(méi)人跟你培訓(xùn)呢？

端正心態(tài)，從零開(kāi)始

千萬(wàn)不要亂，千萬(wàn)不要后悔自己怎么進(jìn)了一個(gè)這樣的企業(yè)。其實(shí)大多數(shù)企業(yè)都是這樣的，這個(gè)時(shí)候心態(tài)必須很端正，不管你是否有經(jīng)驗(yàn)，你都必須從零開(kāi)始，這個(gè)時(shí)候你不能要求環(huán)境怎樣適應(yīng)自己，只有自己去適應(yīng)環(huán)境。只有做一塊把剩余的水?dāng)D干凈的海綿，才能吸收更多的新的水分。

拿來(lái)主義

新的環(huán)境，新的產(chǎn)品，新的流程，新的制度，怎么辦呢？幸運(yùn)的有專門的人給你培訓(xùn)，這是免費(fèi)的午餐，好好品味，好好消化。跟著步驟一步一步來(lái)，切忌不要，“急”但可以主動(dòng)。如果沒(méi)有人培訓(xùn)，這個(gè)時(shí)候，周圍的所有人都是你的老師，那你就要爭(zhēng)大你的雙眼，豎起你的耳朵，大腦動(dòng)起來(lái)。他們每出一單都是一個(gè)業(yè)務(wù)流程，只有差異性，沒(méi)有矛盾性；每一個(gè)電話都是技巧，只有高低，不能全盤否決；每一個(gè)客訴問(wèn)題，那將是你遲早會(huì)遇到的事，留點(diǎn)神。所有都經(jīng)過(guò)大腦過(guò)濾一遍，納為己用。

做一個(gè)聽(tīng)話的學(xué)生

作為一個(gè)學(xué)生，虛心是關(guān)鍵，“得道者多助，失道者寡助”。雖然沒(méi)有這么嚴(yán)重，不過(guò)道理是一樣的，“虛心”“誠(chéng)懇”是好學(xué)子的表現(xiàn)，只要你能做到這兩點(diǎn)，這個(gè)時(shí)候周圍的同事將毫不保留地將經(jīng)驗(yàn)告訴你。

活學(xué)活用

遇到問(wèn)題是好事，不管是學(xué)習(xí)過(guò)程中的問(wèn)題，還是同事的問(wèn)題，積極參與，因?yàn)槟阋呀?jīng)經(jīng)過(guò)了前期的學(xué)習(xí)及思考才會(huì)有問(wèn)題的。了解過(guò)程，分析問(wèn)題的根源，找出解決問(wèn)題的辦法?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)，靈活應(yīng)用之。

精華篇

任何一件事情都有他的關(guān)聯(lián)詞，關(guān)系網(wǎng)。那么跟業(yè)務(wù)直接關(guān)聯(lián)的就是產(chǎn)品和客戶。

而關(guān)系網(wǎng)是從產(chǎn)品才到客戶。所以最關(guān)鍵就是產(chǎn)品，那么產(chǎn)品是死的，但是對(duì)產(chǎn)品的理解和描述卻是活的。對(duì)產(chǎn)品的了解要由淺到深，從點(diǎn)到線，從線到面，從而將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)最大化，買點(diǎn)突出，增加產(chǎn)品的附加值。單個(gè)產(chǎn)品的了解必須先從：技術(shù)參數(shù)到功能到應(yīng)用到疑問(wèn)到改進(jìn)。

刨丁解牛法了解產(chǎn)品：

1）產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)大同小異，無(wú)非就是資料上的那些，但關(guān)鍵的也就幾樣。在了解技術(shù)參數(shù)的時(shí)候要先知道產(chǎn)品編碼規(guī)則，總結(jié)規(guī)律先把參數(shù)記住。

2）分析參數(shù)的差異性，同系列的產(chǎn)品大多數(shù)參數(shù)是一致的，只有少數(shù)是不同的，分清共性跟特性。這樣在介紹產(chǎn)品的時(shí)候就客人就很清晰。

3）功能的了解，理論跟實(shí)際結(jié)合。功能可以從說(shuō)明書(shū)中了解，但是往往很多人忽略了實(shí)際操作。說(shuō)起來(lái)的時(shí)候滔滔不絕，但是給行家的感覺(jué)卻是空的。什么功能什么現(xiàn)象都搞不清楚那不叫了解。

4）客戶的很多問(wèn)題是在應(yīng)用中發(fā)現(xiàn)的，那你就必須將單一產(chǎn)品放在系統(tǒng)里面去應(yīng)用，把你遇到的問(wèn)題分析解決，切記，要以一般用戶的角度去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。千萬(wàn)不要理所當(dāng)然把問(wèn)題簡(jiǎn)單化或忽略掉。這就是跟客戶溝通的時(shí)候存在表達(dá)跟理解差異性的原因。

5）發(fā)現(xiàn)問(wèn)題應(yīng)該慶幸是自己發(fā)現(xiàn)的，而不是客戶投訴的?？蛻敉对V的也不要緊，沒(méi)有完美的產(chǎn)品，只有通過(guò)改進(jìn)做到接近完美。千萬(wàn)不要有“事不關(guān)己，高高掛起”的觀念。以為改進(jìn)是工程師的問(wèn)題，其實(shí)你沒(méi)有能力改進(jìn)，但是有能力提出改進(jìn)。這就是你該做的，同時(shí)也是你充分了解產(chǎn)品的表現(xiàn)。

6）了解自己的產(chǎn)品以外，同行的，以及周邊的產(chǎn)品也是要了解的。發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的最大化，實(shí)際上是通過(guò)把自身產(chǎn)品與同類產(chǎn)品比較出差異而來(lái)的，揚(yáng)長(zhǎng)避短是一大技巧。

做到以上六點(diǎn)，你就能一層一層地深入了解產(chǎn)品了。如果能達(dá)到“目無(wú)全?！蹦悄憔退愕蒙狭私猱a(chǎn)品了。

抓住通往客戶的橋梁

在同樣的條件下，怎樣才能讓客戶接受你的產(chǎn)品呢。產(chǎn)品知識(shí)是你的敲門專，那么怎樣才能讓你靠近客戶這扇墻從而給你敲門的機(jī)會(huì)呢？那么首先要讓客人接受你。

1）接近客戶；

往往你只有一次機(jī)會(huì)讓客戶接受你，在你回復(fù)的第一封郵件，在他經(jīng)過(guò)你展位的瞬間，你是否能吸引他回復(fù)你的郵件，你是否可以讓他在你的展位前停下來(lái)。如果是簡(jiǎn)短的文字，那就要抓住客戶的重點(diǎn),投其所好（了解客戶問(wèn)的東西，或者已經(jīng)在用的東西是什么，來(lái)自哪里，給客戶定位，從而做到知己知彼，重點(diǎn)出擊）如果是面對(duì)面交談，那就應(yīng)該順?biāo)浦郏ㄓ每腿说恼Z(yǔ)氣，順著客人的觀點(diǎn)進(jìn)行分析跟交談，然后引入正題）

2）產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)；

當(dāng)客戶接受了你，接下來(lái)就好好地發(fā)揮你對(duì)產(chǎn)品掌握的功底了。在客人面前比必須是專業(yè)的，是有優(yōu)勢(shì)的。產(chǎn)品表面的競(jìng)爭(zhēng)性除了來(lái)自產(chǎn)品本身之外還有潛在的優(yōu)勢(shì)需要挖掘，這就是你對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)程度有多深了。很多人遇到品質(zhì)跟價(jià)格問(wèn)題就不會(huì)解決，那就是沒(méi)有發(fā)現(xiàn)或沒(méi)有挖掘產(chǎn)品的潛在優(yōu)勢(shì)，被價(jià)錢跟品質(zhì)這個(gè)誰(shuí)都會(huì)遇到的問(wèn)題逼到墻腳。

3）超標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)

記得成功學(xué)創(chuàng)始人陳安之先生，他說(shuō)過(guò)他當(dāng)業(yè)務(wù)員的一個(gè)段經(jīng)歷，那就是當(dāng)他在經(jīng)過(guò)一翻解說(shuō)后客人還是覺(jué)得別的牌子的汽車會(huì)好一點(diǎn)，于是他開(kāi)著本公司牌子的車去另外一個(gè)牌子那里看別人牌子的車，轉(zhuǎn)了一圈以后，雖然所看的其余牌子都比他賣的要好，結(jié)果客人還是買了他所推的那個(gè)牌子?？腿伺牧伺乃募绨蛘f(shuō)，小伙子，我買你的車不是因?yàn)槟愕能嚭?，而是你的服?wù)我很滿意。那么怎樣才是超標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)呢？當(dāng)遇到問(wèn)題的時(shí)候，只要把自己跟客戶的位置掉轉(zhuǎn)，然后再考慮問(wèn)題就可以了。你就會(huì)知道客戶究竟要的是什么。

4）與客戶做朋友

表面上客戶只是你定單的來(lái)源，其實(shí)客戶還是你信息了來(lái)源。我的一個(gè)朋友（我的客戶），他曾經(jīng)告訴我市場(chǎng)上的產(chǎn)品價(jià)格，告訴我同行的產(chǎn)品優(yōu)劣，告訴我產(chǎn)品的問(wèn)題。由此看來(lái)，跟客戶做朋友還可以得到業(yè)務(wù)員非常需要的市場(chǎng)信息。

5）與你身邊的人做朋友

與你的同事做朋友，在你需要幫助的時(shí)候，他們會(huì)伸出援助之手；和你的上司做朋友，他們會(huì)給你很好的平臺(tái)跟建議；和你的下屬做朋友，他們會(huì)給你很多意見(jiàn)；和一些不太相關(guān)的人做朋友，他們將不會(huì)是你的敵人；和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做朋友，你們將來(lái)可能有合作的機(jī)會(huì)。

總結(jié)篇

真誠(chéng)待人，認(rèn)真做事，分析問(wèn)題，排除困難，走向成功

第五篇：外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該注意什么

外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該注意什么

2009-08-27 18:49

石沉大海，通過(guò)做了采購(gòu)以及和外籍老板的溝通交流，慢慢的也體會(huì)到了以前的不足。經(jīng)常來(lái)福步，從前輩那里也學(xué)習(xí)到了很多東西，也看過(guò)很多的案例，但是一直沒(méi)有機(jī)會(huì)為這個(gè)平臺(tái)做點(diǎn)什么，今天閑來(lái)無(wú)事，把自己的體會(huì)和意見(jiàn)記錄下來(lái)，希望對(duì)那些做外貿(mào)銷售的，特別是新的業(yè)務(wù)員有所幫助。$ J“ u)^8 F* J/ r7 N4 X$

一、開(kāi)發(fā)信書(shū)寫時(shí)你應(yīng)該注意什么？

每天收到大量的開(kāi)發(fā)信，自己也寫過(guò)不計(jì)其數(shù)的開(kāi)發(fā)信，今天看來(lái)，終于明白為什么客戶不回復(fù)你，集中下來(lái)：3 x9 _5 I” B)Q!H!h;p, f, }% ~' c$ t-d/ Z+ l

1.你的產(chǎn)品和客戶采購(gòu)的產(chǎn)品風(fēng)格差別很大，客戶不會(huì)有興趣關(guān)心的。即使你再專業(yè)，開(kāi)發(fā)信寫的在精彩，只能說(shuō)一句，有緣無(wú)分。.p2 h“ n9 T.Q: B1 S4 r4 P4 O

2.啰里啰嗦的，冗長(zhǎng)的開(kāi)發(fā)信，讓人看著就頭疼，更差的是從長(zhǎng)篇幅中更笨找不到你所需要的信息，結(jié)果可想而知，DELETE.3.沒(méi)有準(zhǔn)確把握客戶要求的開(kāi)發(fā)信，一開(kāi)始問(wèn)了一大堆問(wèn)題給供應(yīng)商，1.2.3.....客戶很忙，真的沒(méi)有時(shí)間一個(gè)個(gè)的給你回答，你找到我們的時(shí)候就應(yīng)該知道我們采購(gòu)什么，要求是什么，一般我們都會(huì)在詢盤里面說(shuō)的很清楚的，如果需要問(wèn)我們問(wèn)題，也不要太多，一兩個(gè)誠(chéng)心的問(wèn)題，我們還是樂(lè)意回答的。

4.公司的網(wǎng)站很重要，站在客戶的立場(chǎng)上，收到你的開(kāi)發(fā)信，就想第一時(shí)間看看你們做什么產(chǎn)品的，從文字里面我們沒(méi)法很快捕捉到這些，如果沒(méi)有網(wǎng)站，我們就少了一個(gè)最直接的途徑。一般我們的習(xí)慣就是先看有網(wǎng)站的，合適就聯(lián)系。)l+ s: b# _-Z3 L1 J9 ZW;D!i# V$ JA!

5.言簡(jiǎn)意賅的開(kāi)發(fā)信很重要，簡(jiǎn)單幾句話就可以介紹清楚你們做什么，你們的優(yōu)勢(shì)之類的，這樣的開(kāi)發(fā)信是我們需要的。不要那么多的客套話和寒暄用語(yǔ)，我們不是來(lái)套近乎的，而是來(lái)做生意的，有的業(yè)務(wù)員長(zhǎng)篇大論，說(shuō)了很多公司獲得的榮譽(yù)之類的，想想看，客戶更關(guān)注的是你的產(chǎn)品而不是那些證書(shū)（況且有些證書(shū)一文不值，中國(guó)行情就是如此）。

6.一封美化的郵件能讓客戶心情大悅。有些郵件界面實(shí)在太差，看著就渾身不舒服，字體有的大的要死（備注：我們不是老年人，沒(méi)必要那么大的字體），還有的用紅字，藍(lán)字，搞得郵件花里胡哨的，更有甚者，郵件一點(diǎn)排版都沒(méi)有，看到這樣令人頭疼的郵件，第一反應(yīng)就是忽略它（除非就你一家供應(yīng)商，不然不會(huì)再看的）。個(gè)人比較推崇Arial, Verdana 這兩個(gè)字體，羅馬文字----真的不喜歡看。2 t6 r& C9 }1 w5 T1 |& l

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7.你的聯(lián)系方式有沒(méi)有在郵件里？有些業(yè)務(wù)員圖簡(jiǎn)單，就是備注自己的一個(gè)名字（特別是一些Email @后綴不是企業(yè)郵箱的），連個(gè)公司名字和聯(lián)系電話，網(wǎng)站都不留，鬼才知道你是誰(shuí)！重名的太多的，不知道多少個(gè)TONY, ANGELA, LILY,NANCY.....如果客戶對(duì)你們產(chǎn)品感興趣，如果沒(méi)有聯(lián)系方式，真的愛(ài)莫能助，干著急，想想這個(gè)小的細(xì)節(jié)會(huì)給你帶來(lái)?yè)p失多大。

8.郵件標(biāo)題要符合主題。不要自以為是的設(shè)置自己喜歡的郵件標(biāo)題，最好和客戶的需求一致的主題，不然很有可能進(jìn)到SPAM里面。

9.英語(yǔ)表達(dá)需要提高。有些英文實(shí)在蹩腳，看起來(lái)費(fèi)勁。其實(shí)個(gè)人英語(yǔ)水平差別蠻大，寫作的表達(dá)習(xí)慣也有差異，可是只要你簡(jiǎn)潔的表達(dá)出來(lái)了就好，不要硬套一些模式，一些句式，我們不是在寫作業(yè)，沒(méi)必要那樣做。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員要注意的問(wèn)題

2008年07月18日 星期五 13:18

今天在網(wǎng)上看到這么一篇文章,覺(jué)得挺好.和大家分享一下.4 G% e;V“ mc* P” Q

Quote:

先談下業(yè)務(wù)新人（2年以下外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)）找工作的大忌，忌6-12個(gè)月?lián)Q1次工作，原因很簡(jiǎn)單：幾年下來(lái)，你到任何1個(gè)行業(yè)去都還是1個(gè)新人。

忌剛接觸外貿(mào)行業(yè)（2年以下）就獨(dú)立去做業(yè)務(wù)，因?yàn)樽鐾赓Q(mào)業(yè)務(wù)只懂英文和知道BtoB是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要1定的經(jīng)驗(yàn)、閱歷、加上對(duì)行業(yè)的熟悉，產(chǎn)品的了解才能做好業(yè)務(wù)的。建議先從外貿(mào)跟單/助理開(kāi)始，邊工作邊積累。

找個(gè)什么樣公司才最有前途/發(fā)展呢？

1，絕對(duì)的，最重要的，排第1位需要考慮的是產(chǎn)品！

如果做外貿(mào)業(yè)務(wù)，連產(chǎn)品的前景自己都不看好，那不要浪費(fèi)時(shí)間了。公司的產(chǎn)品前景越好，市場(chǎng)越大，競(jìng)爭(zhēng)越少，這樣的公司才是你要找的?？梢赃@樣講，好的產(chǎn)品，給會(huì)英語(yǔ)的傻子去做業(yè)務(wù)都會(huì)成功。

2，其次，業(yè)務(wù)高回報(bào)，高提成。做業(yè)務(wù)80%的回報(bào)應(yīng)該來(lái)自提成，提成越高的行業(yè)或同行業(yè)中提成越高的，絕對(duì)是首選。如果買彩票致富不現(xiàn)實(shí)，高提成外貿(mào)業(yè)務(wù)倒是很大機(jī)會(huì)讓你夢(mèng)想成真。個(gè)中好處不細(xì)表，自己去體會(huì)。

3，有前景。如果1家公司好幾年還是那樣沒(méi)啥起色的，肯定有問(wèn)題，不是產(chǎn)品就是管理或者是內(nèi)部問(wèn)題等等，趁早走人，絕不要留戀。

試用期內(nèi)要準(zhǔn)備做些什么？

1，被人炒。呵呵，絕對(duì)是你能力或?qū)π鹿ぷ鬟m應(yīng)的問(wèn)題，趕快反思調(diào)整。不要找其他理由：什么老板/同事不好，產(chǎn)品不好等等理由都不成立，唯一原因是你自己還不行。

2，熟悉產(chǎn)品。如果以前不是做同類產(chǎn)品，你就必須在最短的時(shí)間內(nèi)熟悉產(chǎn)品（2-3周），如果超過(guò)1個(gè)月，你還不能了解產(chǎn)品，說(shuō)明該行業(yè)不適合你發(fā)展，自己走人吧。

3，熟悉業(yè)務(wù)。結(jié)合你以前的業(yè)務(wù)方法和新公司的業(yè)務(wù)方法，用最快途徑上手開(kāi)展業(yè)務(wù)。如果你2個(gè)月內(nèi)，還沒(méi)有詢盤或很少詢盤，再對(duì)比其他老業(yè)務(wù)的詢盤數(shù)量，如果你再努力也達(dá)不到他們的50%，或成交希望渺茫，說(shuō)明該業(yè)務(wù)不適合你，自己走人吧，否則就等人趕了。

4，找準(zhǔn)突破口，盡快成交。不要指望試用期你的定單會(huì)雪花1樣飛過(guò)來(lái)，你要做的是找到2-4個(gè)客戶，重點(diǎn)突破，發(fā)揮你的回郵件的轟炸機(jī)速度，每天5，10，15份，直到客人下單為止，然后你就可以大松1口氣了。

5，決不要在試用期做與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的其它事，比如聽(tīng)音樂(lè)，聊Q，看無(wú)關(guān)網(wǎng)頁(yè)等，新環(huán)境還不熟悉，以免犯忌因小事丟失1份好工作。

6，和同事保持距離，不要試圖去成為同事的朋友，不要和同事說(shuō)心里話，特別是談?wù)摴?老板/同事/工資之類的話題。很多新人還不熟悉職場(chǎng)規(guī)則，想找同事做朋友，是大忌來(lái)的。原因不說(shuō)了，大家自己想想。。

成功外貿(mào)業(yè)務(wù)員需要思考的四個(gè)問(wèn)題

2010-05-25 13:18

一.采購(gòu)商訂單從哪里來(lái)?發(fā)到哪里去

我和大家分享一下從采購(gòu)商的角度看外貿(mào)業(yè)務(wù)員, 希望對(duì)大家有幫助.采購(gòu)商一般從總部那里, 或者從所在國(guó)關(guān)聯(lián)公司得到采購(gòu)的任務(wù).我們還有其他的同行一般是這樣, 打電話給最熟悉的供應(yīng)商, 了解一些信息.發(fā)詢盤給熟悉的供應(yīng)商, 然后把從展覽會(huì)上面的供應(yīng)商名單數(shù)據(jù)庫(kù)里面的工廠灑一遍, 外貿(mào)網(wǎng)站再撒一遍采購(gòu)信息.從中國(guó)得到offer 以后, 回復(fù)給公司總部.正常情況下, 總部過(guò)來(lái)的采購(gòu)的任務(wù)是非常多而且不一定完整的.所以外貿(mào)人員最好能做到兩點(diǎn),第一是非?？斓幕貜?fù).采購(gòu)部門的迅速有效的回復(fù)總部是非常重要的一個(gè)考核指標(biāo).比如20個(gè)項(xiàng)目的日用品單, 一般3天之內(nèi)就會(huì)回復(fù)完成.之后過(guò)來(lái)的遲到的offer只能放在文件夾里面歸檔.所以速度是第一關(guān)鍵.第二是完整的回復(fù).這需要報(bào)價(jià)業(yè)務(wù)員對(duì)自己的產(chǎn)品非常了解.經(jīng)常采購(gòu)的信息是不完整的, 業(yè)務(wù)員最好依靠自己的產(chǎn)品知識(shí),在email 中對(duì)產(chǎn)品有完整的介紹.同時(shí)包括自己的工廠信息(名稱, 地址, 工廠人數(shù), 技術(shù)人員人數(shù),主要產(chǎn)品, 產(chǎn)量,銷售量, 有沒(méi)有外貿(mào)權(quán),),產(chǎn)品的其他信息,包括類似產(chǎn)品推薦, 或者提供給采購(gòu)商可能的其他選擇.還有一部分是商務(wù)信息,包括交貨期,最少訂貨量,包裝,港口,付款方式等等.這對(duì)促成最終成交非常有幫助.重要的是:

在第一封email中就分幾個(gè)部分完整的介紹.我以前常常收到一兩句話的傳真或者email.上面只有一個(gè)價(jià)格.在我看來(lái),這樣的回復(fù)會(huì)給我這樣幾個(gè)印象：

1.回復(fù)者是貿(mào)易公司或者個(gè)人, 看到訊盤就打聽(tīng)價(jià)格,加上利潤(rùn)以后就報(bào)價(jià)過(guò)來(lái)

2.回復(fù)者對(duì)商務(wù)方面不是非常熟悉, 繼續(xù)談下去可能在許多環(huán)節(jié)上,需要很多時(shí)間相互溝通.回復(fù)的內(nèi)容完整, 但是需要注意簡(jiǎn)潔.不要把工廠的創(chuàng)業(yè)史也搬出來(lái),也不要把口號(hào),標(biāo)語(yǔ)貼上去

二.采購(gòu)商的難處.采購(gòu)商和外貿(mào)業(yè)務(wù)員一樣, 有自己的難處, 第一是需要找到qualified 供應(yīng)商.之后的業(yè)務(wù)中如果出現(xiàn)各種問(wèn)題, 都會(huì)追溯到挑選供應(yīng)商的環(huán)節(jié)上.所以, 有實(shí)力的供應(yīng)商展現(xiàn)自己的實(shí)力是非常重要的.當(dāng)然, 虛假之詞只能靠采購(gòu)商自己考察辨別了.價(jià)格是另外一個(gè)問(wèn)題.采購(gòu)的目標(biāo)價(jià)格通常是非常的低.所以一次溝通就成交非常困難.許多訂單的談到最后就是價(jià)格問(wèn)題.總部也需要時(shí)間判斷.采購(gòu)執(zhí)行每天面對(duì)的主要內(nèi)容是總部, 還有正在執(zhí)行的訂單.所以對(duì)于訊盤階段的供應(yīng)商,沒(méi)有太多時(shí)間主動(dòng)打電話.郵件也是疏于回復(fù).這是經(jīng)常發(fā)生的.供應(yīng)商不必泄氣.在此提出兩點(diǎn)是供大家參考的..報(bào)價(jià)實(shí)在一點(diǎn), 否則總部確認(rèn)的繼續(xù)聯(lián)系的名單中就沒(méi)有你, 同時(shí)力求完整,參考前文所講.無(wú)論外籍還是中方的員工都喜歡這種報(bào)價(jià)單.2.主動(dòng)聯(lián)系是重要的.采購(gòu)職員也是人, 也很懶惰.總是希望能有熱情的供應(yīng)商主動(dòng)聯(lián)系, 提供新的信息.省下自己的時(shí)間.當(dāng)然注意聯(lián)系的方法和方式

三.為什么要p/I

為了顯示自己很牛,效率很高, 經(jīng)常在收到采購(gòu)任務(wù)一兩天之內(nèi)就會(huì)給總部傳真p/i.供應(yīng)商切不可自己偷著樂(lè).這時(shí), P/I 主要的性質(zhì)是供應(yīng)商單方面的銷售承諾.是否執(zhí)行的選擇權(quán)在采購(gòu)方.采購(gòu)方往往一個(gè)訂單傳真2份以上的不同工廠的P/I.另外一個(gè)好處是, 工廠在開(kāi)出P/I以后, 往往會(huì)認(rèn)為采購(gòu)方很有誠(chéng)意, 或者認(rèn)為成交的可能性非常大.經(jīng)過(guò)幾天以后, 采購(gòu)方還可以回過(guò)頭來(lái)要求供應(yīng)方對(duì)P/I作一些修改.一般包括付款條件, 免費(fèi)的零配件或者些許折扣等等,在這個(gè)階段, 我個(gè)人認(rèn)為比一開(kāi)始就向供應(yīng)商提出要求更容易達(dá)到目的.這通常也是我們慣常的做法.四.該不該寄樣品？

這是一個(gè)讓工廠很頭疼的問(wèn)題!每周差不多都有人要樣品? 每次都寄,實(shí)在吃不消, 況且大多數(shù)都石沉大海.從采購(gòu)商的角度來(lái)講, 我愿意和大家分享一下這方面的感受.1.樣品費(fèi).我個(gè)人建議工廠還是主動(dòng)提出樣品費(fèi)的問(wèn)題.其實(shí)采購(gòu)商都是被慣壞的.越是可能成交的生意, 采購(gòu)商越是不會(huì)吝嗇樣品費(fèi).然而, 實(shí)際的情況是, 大多數(shù)中國(guó)工廠都生產(chǎn)一樣的產(chǎn)品.你不答應(yīng), 自然有別人答應(yīng)免費(fèi).所以我建議花一點(diǎn)時(shí)間研究一下自己的產(chǎn)品有多大程度上的獨(dú)特之處.對(duì)于基本沒(méi)有自己特色的產(chǎn)品, 競(jìng)爭(zhēng)又非常激烈, 同時(shí)又渴望訂單, 你只好免費(fèi)寄了.采購(gòu)商如果面對(duì)同樣的幾家工廠, 產(chǎn)品大致一樣, 有的免費(fèi),有的堅(jiān)持收費(fèi), 我還掏錢去買樣品,豈不是白癡?

2.速度.不管收費(fèi)還是免費(fèi), 速度是關(guān)鍵.這樣采購(gòu)商能判斷兩個(gè)方面的事實(shí), 第一, 供應(yīng)商是不是真正的生產(chǎn)廠家, 抑或是貿(mào)易公司先要來(lái)樣品然后寄過(guò)來(lái).第二, 供應(yīng)商是不是正在生產(chǎn)這個(gè)產(chǎn)品, 抑或是僅僅具有生產(chǎn)的能力.這兩個(gè)事實(shí)都反映在樣品郵寄的速度上面.因此我建議如果安排樣品都很吃力的小型外貿(mào)公司或者個(gè)人, 不要輕易的免費(fèi)郵寄樣品.在我們的經(jīng)驗(yàn)看來(lái), 最終成交的供應(yīng)商, 往往在確定樣品以后, 1到2天就可以把快遞號(hào)碼通知我們。外貿(mào)業(yè)務(wù)員不該問(wèn)的幾個(gè)超經(jīng)典傻問(wèn)題

2008-12-01 09:10

我40歲，做外貿(mào)10年，從事過(guò)鞋子，海產(chǎn)，箱包和機(jī)電產(chǎn)品的出口。職務(wù)一直都是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和銷售。

最近隨便瀏覽了一些，不是我自大或老油條，里面很多問(wèn)題，說(shuō)實(shí)在，原諒用比較不好的詞，都是超傻B的問(wèn)題。

以下就是有頭腦的外貿(mào)業(yè)務(wù)員根本就不該問(wèn)的幾個(gè)經(jīng)典超傻B問(wèn)題。

1）外貿(mào)有前景嗎？

（這好比在問(wèn)“做生意有前景嗎？”內(nèi)貿(mào)是跟國(guó)內(nèi)人做生意，外貿(mào)是跟外國(guó)人做生意，只要我國(guó)不閉關(guān)鎖國(guó)，肯定免不了要跟外國(guó)人做生意，你說(shuō)問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的人是不是經(jīng)典傻B？）

2）怎樣學(xué)好英文？有什么訣竅？

（這好比在問(wèn)“怎樣學(xué)好中文？有什么訣竅？”如果小學(xué)生或初中生因?yàn)橛字蓡?wèn)這個(gè)問(wèn)題還可以原諒，居然有高中甚至大學(xué)生還在問(wèn)這問(wèn)題，我真是不理解了，如果你知道怎樣學(xué)好中文，你肯定就知道怎樣學(xué)好英文，100%真理，不對(duì)罰我100萬(wàn)）

3）怎樣開(kāi)發(fā)客戶？

（很多人問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，說(shuō)實(shí)在，不應(yīng)該怎么算傻B式問(wèn)題。我問(wèn)了一個(gè)小學(xué)文化的農(nóng)民這個(gè)問(wèn)題，他的回答：“想辦法通過(guò)各種手段弄到買家的聯(lián)系電話”，我問(wèn)“哪些手段？”，他說(shuō)“比如你可以通過(guò)大使館，通過(guò)展會(huì)還是什么的把所有可能的買家聯(lián)系電話弄來(lái)，然后一個(gè)一個(gè)打電話去問(wèn)”。他的回答其實(shí)就是幾千年做生意不變的方法，什么B2B，什么海關(guān)數(shù)據(jù)，什么打114去問(wèn)，目的都是為了找到買家的聯(lián)系。你看人家農(nóng)民都懂，現(xiàn)在許多大學(xué)生居然還在問(wèn)這個(gè)問(wèn)題）

4）B2B網(wǎng)站有用嗎？

（說(shuō)有用也有用，說(shuō)沒(méi)用也沒(méi)用，怎么講？買家其實(shí)也是跟你一樣也是外貿(mào)業(yè)務(wù)員，說(shuō)好聽(tīng)叫進(jìn)口經(jīng)理或采購(gòu)經(jīng)理。人家找供應(yīng)商也是很頭痛，現(xiàn)在社會(huì)大多去Google或B2B搜索，他有發(fā)給你詢盤，你就說(shuō)B2B有用的，人家沒(méi)發(fā)給你，B2B就對(duì)你是沒(méi)用的。）

5）展會(huì)有用嗎？

（跟B2B網(wǎng)站一樣，說(shuō)有用也有用，說(shuō)沒(méi)用也沒(méi)用，怎么講？看看就知道了，為什么有的公司在展會(huì)上拿到單子，而有的連屁都沒(méi)有？舉個(gè)例子，你是賣發(fā)光拖鞋的，而且全國(guó)只有五家可以供貨，你知道沃爾瑪可以買斷你所有的貨，你還有必要再去參加展會(huì)去認(rèn)識(shí)沃爾瑪嗎？總的來(lái)說(shuō)，個(gè)人認(rèn)為資金允許的話專業(yè)的展會(huì)是要參加的，展會(huì)更多的功能是廣告效果，不一定要在里面要找到買家，心態(tài)要正確，不然會(huì)覺(jué)得白花錢）

6）為什么我做一年了，還沒(méi)有單子？

（個(gè)人認(rèn)為這是超級(jí)無(wú)聊的問(wèn)題，舉個(gè)例子讓你知道什么叫做生意：我的一個(gè)表弟為他爸爸的小工廠推銷魚(yú)丸，第一年沒(méi)有頭緒，到處搭車，花了很多錢，東打聽(tīng)西打聽(tīng)，簡(jiǎn)直成了旅游專家，第二年才基本有了一些潛在買家的聯(lián)系電話，第三年才跟上海和廣州的兩家貿(mào)易公司做。。第六年他爸爸的小工廠變成了集團(tuán)公司。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員是生意人，商人，而作為生意人一定要像太監(jiān)一樣的冷靜，耐心，日積月累，處心積慮，臉皮要厚沉得住氣，不可浮躁，方可成大業(yè)）。。。外貿(mào)業(yè)務(wù)員不該問(wèn)的幾個(gè)搞笑超傻問(wèn)題

2010-02-16 11:58 A.M.1）外貿(mào)有前景嗎？

這好比在問(wèn)“做生意有前景嗎？”內(nèi)貿(mào)是跟國(guó)內(nèi)人做生意，外貿(mào)是跟外國(guó)人做生意，只要我國(guó)不閉關(guān)鎖國(guó)，肯定免不了要跟外國(guó)人做生意。

2）怎樣學(xué)好英文？有什么訣竅？

這好比在問(wèn)“怎樣學(xué)好中文？有什么訣竅？”如果小學(xué)生或初中生因?yàn)橛字蓡?wèn)這個(gè)問(wèn)題還可以原諒，居然有高中甚至大學(xué)生還在問(wèn)這問(wèn)題，我真是不理解了，如果你知道怎樣學(xué)好中文，你肯定就知道怎樣學(xué)好英文，100%真理，不對(duì)罰

我100萬(wàn)。

3）怎樣開(kāi)發(fā)客戶？

很多人問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，說(shuō)實(shí)在，不應(yīng)該怎么算傻B式問(wèn)題。我問(wèn)了一個(gè)小學(xué)文化的農(nóng)民這個(gè)問(wèn)題，他的回答：“想辦法通過(guò)各種手段弄到買家的聯(lián)系電話”，我問(wèn)“哪些手段？”，他說(shuō)“比如你可以通過(guò)大使館，通過(guò)展會(huì)還是什么的把所有可能的買家聯(lián)系電話弄來(lái)，然后一個(gè)一個(gè)打電話去問(wèn)”。他的回答其實(shí)就是幾千年做生意不變的方法，什么B2B，什么海關(guān)數(shù)據(jù)，什么打114去問(wèn)，目的都是為了找到買家的聯(lián)系。你看人家農(nóng)民都懂，現(xiàn)在許多大學(xué)生居然還在問(wèn)這個(gè)問(wèn)題。

4）B2B網(wǎng)站有用嗎？

說(shuō)有用也有用，說(shuō)沒(méi)用也沒(méi)用，怎么講？買家其實(shí)也是跟你一樣也是外貿(mào)業(yè)務(wù)員，說(shuō)好聽(tīng)叫進(jìn)口經(jīng)理或采購(gòu)經(jīng)理。人家找供應(yīng)商也是很頭痛，現(xiàn)在社會(huì)大多去Google或B2B搜索，他有發(fā)給你詢盤，你就說(shuō)B2B有用的，人家沒(méi)發(fā)給你，B2B就對(duì)你是沒(méi)用的。

5）展會(huì)有用嗎？

跟B2B網(wǎng)站一樣，說(shuō)有用也有用，說(shuō)沒(méi)用也沒(méi)用，怎么講？看看就知道了，為什么有的公司在展會(huì)上拿到單子，而有的連屁都沒(méi)有？舉個(gè)例子，你是賣發(fā)光拖鞋的，而且全國(guó)只有五家可以供貨，你知道沃爾瑪可以買斷你所有的貨，你還有必要再去參加展會(huì)去認(rèn)識(shí)沃爾瑪嗎？總的來(lái)說(shuō)，個(gè)人認(rèn)為資金允許的話專業(yè)的展會(huì)是要參加的，展會(huì)更多的功能是廣告效果，不一定要在里面要找到買家，心態(tài)要正確，不然會(huì)覺(jué)得白花錢。

6）為什么我做一年了，還沒(méi)有單子？

個(gè)人認(rèn)為這是超級(jí)無(wú)聊的問(wèn)題，舉個(gè)例子讓你知道什么叫做生意：我的一個(gè)表弟為他爸爸的小工廠推銷魚(yú)丸，第一年沒(méi)有頭緒，到處搭車，花了很多錢，東打聽(tīng)西打聽(tīng)，簡(jiǎn)直成了旅游專家，第二年才基本有了一些潛在買家的聯(lián)系電話，第三年才跟上海和廣州的兩家貿(mào)易公司做。第六年他爸爸的小工廠變成了集團(tuán)公司。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員是生意人，商人，而作為生意人一定要像太監(jiān)一樣的冷靜，耐心，日積月累，處心積慮，臉皮要厚沉得住氣，不可浮躁，方可成大業(yè)。