第一篇：快消品區(qū)域經(jīng)理基本工作規(guī)范

三鹿集團（安徽）食品有限公司

區(qū)域經(jīng)理基本工作規(guī)范

一、新客戶拜訪工作規(guī)范

通過各種途徑、渠道和信息，了解確定目標客戶后即開始客戶拜訪。

1、電話預約

可通過電話預約拜訪時間，并初步了解其主做品項、人員、車輛等情況，要為2—3項留出時間。

2、市場調(diào)查

到該區(qū)域?qū)ζ淇蛻舭菰L前要做基本市場調(diào)查，要求：

①、一般市（縣）城區(qū)不少于十五個終端店；A類以上店不低于2家； ②、鄉(xiāng)鎮(zhèn)不少于二個，每鄉(xiāng)鎮(zhèn)不少于三個終端；

③、終端調(diào)查主要內(nèi)容：了解競品的價格、政策、鋪市率、點存量、周銷量等，同時確定哪種競品為主競品及主競品經(jīng)銷商概況。同時需要關(guān)注與我公司產(chǎn)品渠道相同的鋪貨率較高的產(chǎn)品，了解經(jīng)營此產(chǎn)品經(jīng)銷商概況；（如十五天內(nèi)第二次到本區(qū)域拜訪，則不必進行此項。）④、本項工作必須填寫《三鹿食品市場巡檢調(diào)查表》。

3、目標客戶側(cè)面了解

通過調(diào)查終端等，對目標客戶的商譽、現(xiàn)做產(chǎn)品銷售情況、服務等進行初步了解，此項可和第2項同步進行。

4、拜訪

1、寒暄

○

2、互相介紹 ○

3、庫房參觀 ○

4、詳細了解對方情況（按公司招商標準要求內(nèi)容進行詳細了解）○，尤其重點了解其主銷產(chǎn)品情況及市場操作方法，并詳細介紹我公司概況、產(chǎn)品、市場前景分析等。5如意向強烈，則進一步介紹價格、政策、相鄰區(qū)域銷售情況等?！稹?/p>

本項需要填寫《三鹿食品商情調(diào)查表》

5、意向達成

雙方均有強烈合作意愿，則當即按公司流程填寫合同、開戶申請、訂單、打款、商定市場操作方法、價格體系、促銷政策等。

如客戶需要考慮，則確定下一次拜訪時間。

6、告辭

二、老客戶拜訪工作規(guī)范

對已有合作關(guān)系的客戶拜訪即為老客戶拜訪，每次出差均應對老客戶進行至少一次的拜訪，重點客戶兩次以上，拜訪規(guī)范如下：

1、電話預約

通過電話預約拜訪時間，留出第2項時間。

2、在市（縣）城區(qū)確定一條（或兩條）終端店較多的街道，其中的終端設(shè)為參照終端店（一般不少于十個）。每一次老客戶拜訪前要對這些店走訪一遍，了解本品鋪市率、陳列位置、陳列面、點存量、動銷情況、客戶服務以及本品與主要競品相比在這幾個方面的差別等情況。說明：此項需要填寫《三鹿食品市場巡檢調(diào)查表》。

3、盤庫

進行庫房存貨盤點，了解各品種庫存數(shù)量、日期等情況。此項需要填寫《三鹿食品進銷存報表》。

4、初步溝通

①、對前次拜訪確定事項進行追蹤，落實完成情況；對未按期完成的了解分析。②、了解客戶近期銷售情況及市場變化等

5、隨車鋪貨

如該市場問題較多，可隨車下鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪貨，這是最好的市調(diào)方法，同時可找出問題，找到解決方法。在鋪貨過程中要查看產(chǎn)品鋪貨率、陳列位置、點存量、動銷狀況及服務狀況及競品情況等?！?/p>

本項要求填寫《三鹿食品鋪貨記錄表》，此項工作在該區(qū)（縣）每兩個月至少進行一次。

6、第二次溝通

①、對前幾項工作進行總結(jié)，指出客戶銷售活動中的問題和不足。尤其是與競品之間的差距； ②、本次促銷政策宣達； ③、研究對策及下一步工作方法；

與客戶進行詳細溝通，針對現(xiàn)存問題，結(jié)合其他區(qū)域好的經(jīng)驗、方法與本次促銷政策，制定出下一步市場操作方法。最好雙方可以確定一份書面的資料，提出明確的指標，如鋪貨率提高多少？點存量提高到多少？等等。

7、經(jīng)銷商業(yè)務人員培訓

利用早晨或晚上時間對客戶業(yè)務員進行有針對性的主題培訓，如產(chǎn)品知識、鋪市話術(shù)、鋪市技巧、談判經(jīng)驗及服務規(guī)范等。

此項工作須填寫《業(yè)代培訓記錄表》，并有參訓業(yè)務簽字。此項工作每區(qū)（縣）每二個月至少進行一次。

8、其他：問題產(chǎn)品盤點、訂單協(xié)商、本期問題處理等。

三、集中鋪市活動工作規(guī)范

調(diào)集區(qū)域經(jīng)理或業(yè)代、動員客戶業(yè)務、車輛參加進行的鋪貨活動為集中鋪市活動。

（一）、準備階段

1、市調(diào)：對城區(qū)不少于十個終端，兩個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)不少于三個終端進行市調(diào)，了解本品及競品的當前市場狀況。重點是：價格、政策、點存量等信息。

2、溝通：與客戶鋪市人員、車輛、政策、時間、路線等進行充分溝通，并達成一致。

3、物料準備：如信譽卡、價簽印制等（可通知客戶提前準備）、廣宣品（POP、陳列箱等物品）

4、培訓或動員：對所有參加鋪市活動的人員進行培訓或動員；培訓主要內(nèi)容：鋪貨政策、話術(shù)、線路規(guī)劃等

（二）、鋪市

1、早9點前出發(fā)，沿劃定路線進行拜訪，沿線終端點拜訪率不低于70%（最好從路線終端往回鋪）。要打破以前只是按經(jīng)銷商原有的店進行拜訪的習慣，凡具備條件的店全部進入進行鋪貨拜訪。

2、鋪市話術(shù)（略）

3、陳列規(guī)范（略）

4、日總結(jié)

每天鋪市結(jié)束后，把各組鋪市情況及問題進行總結(jié)、分析，并針對共性問題定出解決辦法。

（三）、總結(jié)

鋪市活動結(jié)束后對本次鋪市活動進行全面總結(jié)，并與客戶進行深入溝通，把鋪市過程中發(fā)現(xiàn)的問題向客戶提出，并就今后工作修正意見與客戶統(tǒng)一思想，同時把鋪市資料交給客戶一份。此項需填寫《鋪市記錄表》。

說明：總結(jié)一定要以書面文字資料，上報公司備存。在總結(jié)當中除對整個鋪市過程進行總結(jié)外，需要對一些值得推廣的經(jīng)驗進行認真總結(jié)并深挖。

四、區(qū)域經(jīng)理對業(yè)代管理工作規(guī)范

1、區(qū)域經(jīng)理要求駐地銷售主管或業(yè)代必須將每日工作狀況，填寫《分銷日報表》。

2、區(qū)域經(jīng)理要求主管或業(yè)代當日工作結(jié)束后，將《分銷日報表》上的匯總數(shù)據(jù)，21：00前必須以短信形式進行匯報，主要內(nèi)容：鋪貨線路總店數(shù)、拜訪店數(shù)、成交店數(shù)、新開發(fā)店數(shù)及鋪貨箱數(shù)。

3、區(qū)域經(jīng)理接到主管或業(yè)代的短信后，對異常數(shù)據(jù)需要以電話形式與主管或業(yè)代進行單獨溝通。

4、每周區(qū)域經(jīng)理必須以電話形式與每名主管或業(yè)代進行溝通一次。溝通內(nèi)容：本周工作主要指標（可分配到日）、上周工作總結(jié)、其它工作事項安排等。

5、區(qū)域經(jīng)理如到有主管或業(yè)代的區(qū)域出差，則必須在主管或業(yè)代的《分銷日報表》與《簽到表》進行檢查，如填寫不規(guī)范則給予指導，并在報表上簽字，簽字必須注明簽字日期。

6、區(qū)域經(jīng)理每月應與主管或業(yè)代召開一次例會。

7、區(qū)域經(jīng)理在省區(qū)經(jīng)理指導下，每月至少一次組織統(tǒng)一的集中鋪貨。

以上動作規(guī)范說明：

1、以上動作規(guī)范要求每個省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理全部背誦；

2、于六月份營銷月會上進行考試，凡考試不合格者，全部調(diào)回公司進行培訓；

3、自六月開始從銷售部、到省區(qū)經(jīng)理、到區(qū)域經(jīng)理，全面推廣上述動作規(guī)范；凡達不到動作規(guī)范要求的，一律調(diào)回公司進行培訓。

4、以上動作規(guī)范中所涉及到的報表，另行發(fā)文《報表填寫說明》，詳細說明每張報表的作用及填報方式。

第二篇：快消品基本業(yè)務流程

上海味多調(diào)味品業(yè)務流程

? 零售終端 拜訪流程

零售終端拜訪和管理是一個業(yè)務主管日常的工作，也是最具有生產(chǎn)力的工作。本資料將這些工作臺細分成了各個動作，規(guī)范的執(zhí)行這些動作，你在消費品銷售這個領(lǐng)域的技能就一定能行到最大程度的提高。讓我們一起來學習，共同進步吧！

準備工作

如果你以為銷售工作是從零售終端開始那就大錯特錯了。戰(zhàn)士上陣打仗前一定會檢查自己的武器彈藥，業(yè)務主管也是一樣的，出發(fā)前就要做好各項準備的工作。

固定路線，按照固定的路線拜訪客戶。

這項工作通常要使用的工具是《跑店路線安排》和《地略圖》?！杜艿曷肪€安排》是用來填寫一周的固定拜訪路線的，《地略圖》則是顯示各個零售終端在地理上的位置。按照固定路線拜訪客戶的好處在于，能讓客戶在固定時間看到業(yè)務主管成為一種習慣，這種習慣對于零售終端安全庫存的準備也是大有好處的。

合理安排，考慮到地理位置和商店負責人的時間。

動作1中地地略圖就是為了合理地安排跑店路線。除此之外，商店負責人的工作時間也是我們需要考慮的。如果我們有新品需要分銷、陳列需要改進，這些都需要在商店負責人的工作時間內(nèi)和他們進行協(xié)商。了解他們的工作時間也是在設(shè)計拜訪路線時的一項重要工作。

電話預約，利用電話提高拜訪效率，避免負責人不在。

簡單的理貨和陳列工作不一定需要負責人在場，但如果是要和商店做一個促銷活動的談判，那你就必須確保負責人在場，光了解負責人的工作時間還不夠（因為可能出現(xiàn)調(diào)休、病假等等意外情況），你還需要事先電話預約一下，這個動作一是確認時間，二是表示對對方的尊重。

設(shè)定拜訪目標

有目的地跑店是一個業(yè)務主管良好工作習慣的表現(xiàn)。我們不是在“逛”商店，而是在商店里工作。所以，拜訪前你要帶好上次的拜訪記錄和陳列進度表，并且明確這次的拜訪目標。你的目標是要分銷新的SKU？還是增加陳列面？這些都是必須在拜訪前明確的。目標設(shè)定還需要明確最高目標和最低目標。談判是一個計價還價的過程，你所得到的東西總是會低于你所提出的要求。但是如果你不懂得設(shè)定目標，你就無法去評估你究竟是做了一個成功的談判還是失敗的談判。在明確了拜訪路線和拜訪目標之后，接下來要做的事就是準備好你的銷售工具。

目標準備，根據(jù)目標準備適當?shù)墓ぞ吆蛿?shù)據(jù)

根據(jù)拜訪目標，你要帶好隨身攜帶的工具和數(shù)據(jù)。如果是一個新的促銷活動，你就要檢查是否帶足了這個促銷活動所需的POP、陳列道具。促銷品有不有忘記？如果是分銷新的產(chǎn)品，你有沒有帶上樣品、新產(chǎn)品的介紹或者是宣傳單面？如果你的目標是需要擴大陳列面，你就要帶上你的銷售數(shù)據(jù)。通常強勢品牌擴大陳列面——對于固定貨架來講，其實就是擠壓競爭對手的空間——手法是通過計算自己品牌陳列面的增長為商店所帶來的利潤。而通常弱勢品牌的做法恰恰是反其道而行，利用提供專柜費、陳列費等等方式為反擊強勢品牌。而商店，無非是在銷量*毛利率、陳列費之間衡量究竟是擴大還是縮小某個品牌的陳列面。

帶齊銷售資料

現(xiàn)在，你要開始檢查你的銷售包了。你的銷售包外面印著公司的LOGO，這是每一位專業(yè)主管所要珍惜的榮譽，我們是為了這個品牌而戰(zhàn)的。看看你的銷售包是否保持了清潔？記住，銷售包的形象也是你個人形象的組成部分，更代表了公司的形象。

現(xiàn)在開始檢查銷售包內(nèi)的物件?！朵N售代表跑店路線安排》：你要檢查的是，今天是否按照計劃執(zhí)行了跑店路線。

價格表和建議定貨單：價格表是指給零售終端的價格，千萬不要把給經(jīng)銷商的價格表給了零售終端。建議定貨單則是指零售終端的要貨記錄。

定單：當然，做銷售的必須保證你有足夠的定單。

POP：業(yè)務主管要注意的是，在零售終端的POP需要及時更新，國為每個促銷周期或者是新產(chǎn)品上市期間，都有不同的推廣和促銷的重點，POP要配合這一變化。因此，銷售包里的POP應該是最新的，以便零售終端的及時更新。

各種文具：再檢查一下，你是否有足夠用來張貼POP或者掀起價格標簽的雙面膠？是否有清潔的用來擦拭產(chǎn)品和貨架的抹布？另外，你還別忘記帶上你的筆、筆記本、名片、剪刀和計算器。一個都不能少。

好了，你已經(jīng)準備地足夠充分了。現(xiàn)在，打點起精神，出發(fā)！

自我介紹

儀容儀表

跑店的業(yè)務主管通常不穿西裝，但是，你的儀容儀表必須要做到整潔。如果公司有統(tǒng)一的業(yè)務著裝，那么你就統(tǒng)一；如果沒有，你也不能降低對整潔的要求。

記住一點，整潔的穿戴僅僅是一方面，你還要做到面帶微笑，表現(xiàn)出你的親和力。微笑能讓你拉近和客戶之間的距離，也能讓你給人留下更好的印象。

找到關(guān)鍵人物

如果你今天的工作目標是需要和人打交道。那你就要首先找到那些真正能做決策的人。記住，表現(xiàn)出你的自信，你的自信會感染你的客戶。

介紹自己

如果是一家新店，或者你是剛剛開始銷售業(yè)務，就需要和負責人主動的介紹自己，介紹公司以及交換名片。記住，零售終端的負責人可能記不住你的名字，但是對一個優(yōu)秀業(yè)務主管的最起碼要求，是別人能記得住你所工作的公司的品牌。我再次強調(diào)這點，品牌就是的品牌。

我們要捍衛(wèi)我們的品牌，就像捍衛(wèi)我們自己的榮譽！

好了，現(xiàn)在開始，正式進入零售終端內(nèi)的各項操作。

觀察商店

10、店內(nèi)商店

建議你從主要通道逐漸走近自己的產(chǎn)品陳列區(qū)。當然你可以走捷徑，但遺憾的是大多數(shù)消費者通常不是如此。

首先你要了解的是店內(nèi)的經(jīng)營狀況。在過去的一年半時間內(nèi)，中國至少有150家家型連鎖超市倒閉，商超的信用安全問題已經(jīng)是個必須提到議事日程的話題，而對零售終端的信用控制是首先要從業(yè)務主管做起的。盡管也有不少一夜之間倒閉的超市，但是，更多的超市倒閉前還是有其征兆：陳列面稀稀拉拉、強勢品牌斷貨、生鮮柜臺幾乎見底（生鮮產(chǎn)品幾乎都需要現(xiàn)款）、在炎熱的夏天堆地上擺放的不是飲料而且保健品，這都是一個超市倒閉前的敗相。

但如果競爭對手陳列面擺放豐滿，你的經(jīng)銷商卻對你說超市信用有問題，你就需要打個問號了，是他們資金不夠做不了超市？還是根本就是他的業(yè)務員結(jié)款的能力有問題？

11、留意競爭對手

看看競爭對手最近又干了點什么？做主題堆頭了？買專柜貨架了？上了海報？它們的陳列面是縮小還是擴大了？把它們統(tǒng)統(tǒng)記錄下來，向你的上司匯報，以便在第一時間做出反應，伺機打擊它們。

12、查看自己的產(chǎn)品

現(xiàn)在開始查看我們自己的產(chǎn)品。我們的各個系列產(chǎn)品是否達到了公司所要求的分銷標準？如果沒有，計劃好你的分銷計劃。

我們的陳列是否達標？如果沒有，也做一下你的陳列改善計劃。

我們是否做到了區(qū)域化陳列？記住，區(qū)域化陳列可以最大程度地發(fā)揮導購效能，同時公司區(qū)域化陳列就能更多地提高我們的銷售額。

我們的陳列位置如何？是否在人流量最大的地方，或者擺放在了黃金陳列貨架上？

再看下價格標簽，超市的價格有沒有按照公司的要求執(zhí)行？便宜還是貴了？促銷價格有沒有到位？或者是承諾的價格變動是否已經(jīng)得到了執(zhí)行？

再觀察一下我們在商店內(nèi)使用的POP、折頁、卡片是否過期或者是被競爭對手損壞了？

不要氣憤于競爭對手對這些物品的損壞，我們重新再做好它。零售終端就是各個品牌一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，不斷地重復這些銷售的基本動作，這就是一個業(yè)務主管的生活，也正是你自己的選擇。

13、FIFO原則

我們有多少產(chǎn)品是因為沒有做到先進先出（FIFO）而在零售終端里變成過期貨的？記住，斷貨和不做先進先出對業(yè)務主管而言，都是犯罪的行為，都是對我們光榮的“業(yè)務主管”的稱呼的最大侮辱。

養(yǎng)成習慣，依次把日期舊的產(chǎn)品擺放在貨架前面，把新鮮的產(chǎn)品放在后面，先進先出！

你還要注意檢查貨架和庫房的產(chǎn)品是否有監(jiān)期品或者是過期的，對于這些產(chǎn)品，要記得及時撤換下貨架，或者對臨期品做一些促銷以便及時清庫。

整理貨架

14、店內(nèi)的負責人當然有權(quán)對陳列作出調(diào)整，但是你也不要小瞧了那些商店里的“小人物”；理貨組長、領(lǐng)班，這些人對你的陳列位置也具有決定權(quán)。所以，平時的客情關(guān)系是相當重要的，但是客情關(guān)系是靠吃飯喝酒培養(yǎng)起來的嗎？完全錯誤！這些人通常是給了錢還要被人說成是“傻冒”的人，他們是用來專替商店的人買單的。

客情關(guān)系需要頻繁的拜訪，需要和他們之間的感情溝通。盤存日、貨架調(diào)整日通常是改動貨架位置最好的時間。中國人講見面三分情，更何況，盤存和貨架調(diào)整通常都是在深夜進行的，有些甚至一直要干到清晨，所有的優(yōu)秀業(yè)務主管都參與過零售終端的這些工作，你做過沒有？你知道為什么你的酒肉茶飯比不上人家的客情了吧！

15、位置

客流量大，明顯的位置肯定就是好位置。

請記?。号c人眼平視的陳列高度是最好的位置，人眼習慣從左往右看，因此左側(cè)的位置優(yōu)于中間和右側(cè)。與競爭對手比陳列，五比： A、比系列：陳列的系列，應多而不亂，氣勢上壓過競品；

B、比排面：排面量要通過各種方式使之最大化；最起碼要超過對手； C、比位置：陳列的位置要最顯眼，讓更多的人看得見；

D、比宣傳品：陳列現(xiàn)場的布置要能吸引顧客的眼球，并且美觀大方； E、比整潔度：陳列的現(xiàn)場整潔而不凌亂，令人賞心悅目。

16、保持貨架占有率

你不僅要獲得一個好位置，還需要保證你的貨架占有率。最低的水準是你不能低于在零售終端的銷售占比。作為強勢品牌，你的陳列原則就是緊緊盯住競爭對手，跟著它的陳列，因為它的產(chǎn)品貨架前的客流量通常是最大的。這種牛皮糖式的做法叫做“跟隨戰(zhàn)術(shù)”。在單個的零售終端，盡可能使一個單品有更多的陳列面。如：1個單品的洗發(fā)水有4個以上的陳列面，才能突出形象，獲得大的銷售量。

17、做好貨架管理

記住，最好的位置一定要擺放最好賣的產(chǎn)品，或者擺放當季的促銷或主推產(chǎn)品，并且，你必須保持貨架上的貨物的豐滿，保持有足夠的貨量，經(jīng)驗表明即使不斷貨，豐滿的貨架陳列也比欠豐滿的陳列有著更多的銷量。

18、區(qū)域化陳列

每一個系列的產(chǎn)品要擺放在一起把我們的規(guī)格集中擺放！

唯有這樣才能最大程度地提高銷售效率?？煜返年惲忻鎽撌瞧胀óa(chǎn)品陳列面的2-3倍，假設(shè)一個陳列面的銷售是100的話，2個陳列面的銷售量就是123，3個陳列面是140，4個陳列面是154！

19、店內(nèi)價格管理

在理貨的過程中如果變動了擺放位置，千萬記得價格標簽一定要進行同步調(diào)整。所有的產(chǎn)品要保證有相應的價格標簽，價格標簽要反映準確的價格，并且要做到清晰醒目。對于價格標簽上有商店內(nèi)碼的零售終端，你要記錄下這個信息。你在零售終端內(nèi)一般是不能用產(chǎn)品的條形碼定貨的，有效的定貨符號是零售終端的內(nèi)碼。20、合理使用宣傳品

哪些是你日常要使用的宣傳品？

海報、掛旗、粘巾、插卡、KT板、飄吊物、專用陳列柜、專用堆箱、收銀臺貨架、熱點貨架、店內(nèi)促銷臺??這些都是你的宣傳品。宣傳品+陳列的效果是單獨陳列銷量的1.8倍。

你要使用最新的宣傳品，不同的品牌要選擇對應的宣傳品并且定期更新。把宣傳品布置在最能吸引消費者的地方，以便吸引消費者的注意。

21、做促銷陳列

前面講了照普通貨架的陳列，如果可能，盡可能在商店內(nèi)多做促銷陳列。

促銷陳列能為我們帶來以下的好處：

落地陳列 +142% 落地陳列+海報 +160% 落地陳列+海報+物價卡（僅特價）+183% 落地陳列+海報+物價卡（原價與特價）+225%

22、再次做好先進先出

任何時候你都不要忘記，只要動了陳列，就必須按照先進先出的原則擺放產(chǎn)品。

23、清潔產(chǎn)品

現(xiàn)在，拿出你銷售包中的抹布，清潔產(chǎn)品和貨架。產(chǎn)品的清潔程度，直接影響到了消費者的先購，誰都不愿意買到臟兮兮的產(chǎn)品，無論它的日期多么新鮮。

24、補充產(chǎn)品

經(jīng)過一番陳列之后，你可能需要再補充一點產(chǎn)品了。記住先進先出的原則，并盡可能多地擴大陳列面。

25、介紹利益

僅僅是自己做啊還不夠，你還需要向零售終端的工作人員溝通陳列會為他們所帶來的好處，你要讓他們相信我們的工作是會為他們帶來銷量增長的。最后，不要忘記告訴他們，務必要保持我們的陳列，同樣，告訴他們保持這樣的陳列也是會為他們帶來利益的。

好了，陳列和理貨的工作做完了，但是，工作并沒有就此結(jié)束，你今天到店里來，有沒有什么新的工作目標呢？

呈示目標

26、重新確定工作目標

根據(jù)剛才在店內(nèi)的工作，你要再次確定你的工作目標。這些目標包括了：賣進新的SKE、擴大陳列面積、進貨、開展促銷活動、收款、價格變動等等。

27、使用你的銷售工具

? 你可以讓商店看到安全庫存已經(jīng)不足了，需要進貨。

利用新產(chǎn)品的宣傳資料，向商店推銷新的SKU。利用建議定貨單，告訴商店我們有更多的產(chǎn)品系列，增加它的進貨量。

28、協(xié)助零售終端人員定貨

新品通常需要采購確定進場后才能定貨。已有的產(chǎn)品則可以由零售終端直接下定單。有些零售終端，店內(nèi)的工作人員就可以直接下定單。我們不僅要在零售終端內(nèi)協(xié)助商店的人下定單，也要透徹地了解整個定單流程，追蹤各個環(huán)節(jié)，以免因為環(huán)節(jié)的原因出現(xiàn)斷貨。

29、運用你的銷售技巧說服關(guān)鍵人物

要達成你的銷售目標——比如做一個促銷活動、爭銷進新品等——總不是一件容易的事情，在這里，你就需要運用你所學的銷售技巧與商店進行周旋。不要把客戶的拒絕當作是最終的答案，一個優(yōu)秀的業(yè)務主管，永遠都要發(fā)現(xiàn)拒絕背后的問題。

運用開放式的問題，找到客戶的需要！

在客戶有異議的時候，保持冷靜。

仔細聆聽客戶的問題，了解清楚。

闡述我們的利益，克服異議。并且要及時發(fā)現(xiàn)客戶的購買信號，及時的達成交易。銷售技巧是一個業(yè)務主管的基本功。

好了，經(jīng)過這些工作，你的銷售目標達成了。

那么，還有什么工作落下的沒有呢？

行政工作

別忘了，再檢查一遍你在店內(nèi)要做的一些行政工作。30、處理定單

回來后，根據(jù)你今天的工作內(nèi)容，立即處理完你的定單，傳給經(jīng)銷商。

31、填寫工作日報。認真填寫每項內(nèi)容，在次日上交上級領(lǐng)導

32、填寫工作計劃

如果今天是星期五，你認真填寫下周的工作計劃。雖然可能和這周一樣跑的是固定的工作路線，但是下周你的上司是不是又安排了新的工作、新的促銷活動、新的產(chǎn)品進場了呢？

33、最后，準備下一天的工作

現(xiàn)在，忙碌的一天即將結(jié)束了。在這之前，請準備好明天訪店前要準備好的一些東西，問一下你的上司明天有沒有一些別的工作指示。拿出你的筆記本記錄下來，這個工作日就至此結(jié)束了。

銷售本身其實是件非常簡單的工作，但成功的要義就是簡單的動作不斷重復地做。這些說起來容易，但做起來繁瑣的工作，不斷不折不扣地重復執(zhí)行才是我們和競爭對手拉開差距的真正關(guān)鍵所在。

? 這才是你，一個永不知疲倦的光榮的業(yè)務主管，一個擋不住的銷售尖兵！

第三篇：快消品的區(qū)域經(jīng)理工作職責

快消品的區(qū)域經(jīng)理工作職責

一般來說，工作職責有一下幾點：

1、確保完成公司分配的銷售目標和費用核定指標；

2、執(zhí)行公司制定的營銷方案，負責對營銷費用使用進行全程監(jiān)管；

3、合理安排使用公司分配的業(yè)務管理費用；

4、負責客戶網(wǎng)點的建設(shè)和維護，并及時向公司或區(qū)域經(jīng)理反饋市場信息并提出營銷策略建議；

5、評估下屬各單位各層面人員日常KPI的各項指標及對指標跟蹤考核；

做區(qū)域的來說，與所負責區(qū)域客戶（或代理商）的關(guān)系很重要，要多跑客戶，多跟訪，做好客情關(guān)系；

和商業(yè)公司保持良好的合作關(guān)系，確保你們的貨物充實，不會出現(xiàn)斷貨情況，借助商業(yè)力量來帶動你們的銷量；（不知道在快消品是否會有商業(yè)公司這一說，在藥品的銷售里有這個環(huán)節(jié)，藥品的OTC銷售和快消品的銷售模式比較接近）

你們產(chǎn)品在各個商超的陳列位置，現(xiàn)場促銷推廣的力度，這些都能給提高你們產(chǎn)品在消費者群體中的出現(xiàn)率，間接提高你們在終端的銷售量。

1．辦事處轄區(qū)外埠市場業(yè)務和管理工作總負責人，承擔轄區(qū)市場任務指標，對省區(qū)經(jīng)理負責。

2．負責轄區(qū)市場的和階段性規(guī)劃制定，交省區(qū)經(jīng)理審定后執(zhí)行。

3．負責轄區(qū)市場經(jīng)銷商，二批商的確定，合同談判、簽訂，與經(jīng)銷商保持良好溝通；

4．輔助經(jīng)銷商開發(fā)終端客戶，保證轄區(qū)有效終端數(shù)達標；

5．負責轄區(qū)市場終端促銷方案的制定，與經(jīng)銷商一起執(zhí)行；

6．負責轄區(qū)市場各級客戶的服務，客情建立與維護，管理；

7．負責轄區(qū)市場業(yè)務員，促銷員的培訓，工作任務下達，過程管理，結(jié)果考核，提出整改措施，持續(xù)提升工作績效；

8．代表辦事處開展轄區(qū)市場的危機公關(guān)，重要或緊急信息于第一時間上報辦事處主任；

9．與辦事處各部門保持良好的溝通和協(xié)作，提高團隊協(xié)作效能，定期提交各類作業(yè)報表，開展月度述職；

10．按要求完成領(lǐng)導交辦的臨時性工作。

關(guān)鍵績效指標：經(jīng)銷商開發(fā)，終端開發(fā)數(shù)量，終端促銷，報表

1:做好統(tǒng)籌預算工作。2：規(guī)劃好促銷活動范圍以及方案。3：鎖定消費群體。4：具體實施執(zhí)行達到預定目標。5。完成工作任務。

第四篇：快消品工作職責

快消品業(yè)務員的工作職責

1、遵守公司的各項規(guī)章制度，服從上級工作安排，尊敬領(lǐng)導，團結(jié)同事，認真負責、及時地完成好各項工作任務；

2、遵守職業(yè)道德，保守商業(yè)機密，不做，不說，不私下討論有損公司利益的事情，發(fā)現(xiàn)問題，及時匯報，維護好公司形象，堅決執(zhí)行公司的政策；

3、出色的完成公司下達的銷售目標，根據(jù)公司目標規(guī)劃和區(qū)域銷售的實際情況，合理地分解到季度、月度的銷售目標；有計劃地安排好每天的工作，做好月度、季度、的總結(jié)工作；

4、吃苦耐勞，愛崗敬業(yè)，工作積極，主動，與其他部門之間能相互積極配合；養(yǎng)成隨時記錄日常工作中遇到的問題和重要事情的好習慣，不怕苦、不怕累、不怕臟，耐得煩，微笑服務好每一位客戶；

5、熟悉公司所有產(chǎn)品的品項、價格、保質(zhì)期、規(guī)格、口味。熟悉自己的區(qū)域路線、店名、客戶名稱、客戶電話，客戶賬期、結(jié)款、收貨等情況，登記好客戶的《拜訪記錄本》。

6、努力培養(yǎng)自己具有組織、領(lǐng)導、協(xié)調(diào)、培訓車上人員的能力，每天合理安排車上的工作，做好新進的人員的傳、幫、帶工作，做好表率作用；

7、誠信服務，嚴格按公司規(guī)定的產(chǎn)品服務要求傳達給客戶，不超出公司規(guī)定許諾客戶，規(guī)范填寫信譽單，訂貨單，還貨收據(jù)，還貨本。嚴格按照公司的退換貨制度處理臨期品。認真執(zhí)行公司的價格政策，及時收回貨款和欠款，所有貨款必須當天上交公司財務；

8、了解所屬區(qū)域客戶的結(jié)賬形式，除有賬期的客戶外，都必須現(xiàn)金交易。有特殊情況的要經(jīng)批準后才能欠款，并要客戶按公司規(guī)范化填寫欠款單，而且必須要在短期內(nèi)收回欠款。信譽差的客戶不給予欠款。

9、給客戶下貨后，需與客戶當面核實數(shù)量。負責收款人，一定要仔細鑒別紙鈔的真?zhèn)?，款項不能多收也不能少收，多收了要還給客戶。如收到假幣或少收款的，則自行承擔損失。

10、嚴格按照公司規(guī)定的價格發(fā)貨，維護好公司的價格和活動政策，發(fā)現(xiàn)問題，及時匯報，不能私自定價，改動價格和變更活動政策。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將嚴格懲處，損失將自行承擔。

11、認真做好商品陳列，時刻關(guān)注并檢查產(chǎn)品的日期、排面、銷售情況。維護好所屬區(qū)域的客情關(guān)系，完成終端市場的分銷、鋪貨和生動化陳列工作，不漏掉任何一個客戶；穩(wěn)定地提升產(chǎn)品在市場上的銷量、知名度和市場占有率；

12、有較強的責任感，努力學習，不斷提高自己的銷售技能，提升客戶服務質(zhì)量；積極主動、熱情、滿意、周到、及時地為客戶提供服務，做好新品的鋪市和推廣工作；

13、愛惜并保管好公司財物，公司產(chǎn)品碼放整齊，不準亂踩、亂丟、亂放，認真清點貨物，按照公司要求及時對數(shù)，少貨按成本價據(jù)實賠償；

14、謙虛、禮貌、友好、和氣，舉止大方得體，不歧視客戶，不得罪客戶，客戶的需求、要求、問題要及時的反映和處理。如確有難處或自己解決不了的，需誠懇解釋說明原因。切不可言詞粗暴無理。暫處理不了的，向領(lǐng)導反映得到回應后要及時的去處理好問題。

15、做任何事情不找借口，堅決完成上級領(lǐng)導交給的其他各項工作和任務。

駕駛員的崗位職責

1.認真完成公司的派車任務要求，服從派車調(diào)度人員指揮。2.堅持行車安全檢查，每次行車前檢查車輛，發(fā)現(xiàn)問題及時排除，確保車輛運行。

3.安全駕駛，正確執(zhí)行駕駛操作規(guī)程，聽從交通管理人員的指揮，行車時集中精力駕駛，嚴禁酒后開車，不開“英雄車”、“賭氣車”。4.每次出車回來后，如實填寫行車記錄，向派車主管簡要匯報出車情況。

5.車輛用畢后，車輛停泊在指定位置，鎖好門窗等。

6.做好車輛的維護、保養(yǎng)工作，保持車輛常年整潔和車況良好。7.認真填寫車輛檔安，對車輛事故、違章、損壞等異常情況及時匯報，寫好情況匯報。對車輛運行里程和耗油情況進行統(tǒng)計分析，提出報告和降低成本的良好建議。

8.駕駛員確保良好的休息、足夠的睡眠，以充沛的精力和體力保證安全行車。

9.駕駛員應有良好的職業(yè)操守和敬業(yè)精神，熟悉交通法規(guī)、路況和車輛性能，不斷提高自己的技術(shù)水平和積累行車經(jīng)驗。10.駕駛員要衣著整潔、禮貌待人、熱情服務。

11.駕駛員在工作中不該聽的不聽，不該看的不看，不該說的不說、不散播消息，保守機密，完成領(lǐng)導臨時交辦的其他任務。

倉庫人員工作職責

1、倉庫組長：

（1）在主管的領(lǐng)導下，全面負責公司各個倉庫的管理工作，保證市場需求。

（2）制訂倉庫管理制度及人員分工。（3）合理協(xié)調(diào)倉庫收發(fā)貨，確保帳、物一致。

（4）監(jiān)督倉管員做好倉庫管理及防塵、防銹、防盜工作，產(chǎn)品管理工作。

（5）負責倉庫報表的審核并按時上報主管。

（6）安排倉庫每月兩次盤點，季度盤點、盤點，并不定期抽點。

2、倉管員：

（1）負責各產(chǎn)品出、入庫管理。

（2）熟悉所保管產(chǎn)品的特點、性能和保護、保管方法。（3）執(zhí)行倉管制度，做好物資的收發(fā)工作，臺賬清楚、準確，賬、物相符。

（4）做好庫存物資的防火、防銹、防蝕、防水工作。（5）庫存物資定期盤存、上報，做到同類產(chǎn)品先進先出。（6）協(xié)助倉庫物品的搬運、卸貨工作。

(7)所有產(chǎn)品的出庫必須告知倉管員，否則，出現(xiàn)異議由責任人全部承擔.五．工作流程： 產(chǎn)品入庫→倉管員→財務登記

產(chǎn)品出庫→倉管員、業(yè)務員共同確認

出庫出庫清單→倉管員確認→財務登記備份→業(yè)務員登記 備份

快消品內(nèi)勤工作職責

1、建立客戶資料卡及客戶檔案，完成相關(guān)銷售報表；

2、參加公司召開的銷售會議或組織的培訓；

3、與客戶建立良好關(guān)系，以維護企業(yè)形象；

4、負責建立和管理完整的客戶檔案和客戶往來臺帳；

5、負責接收辦事處傳回的各種報告、資料、付款憑證及文件資料；

6、負責與銷售有關(guān)的資料、報表的整理、歸檔、統(tǒng)計、保存及保密工作。

7、負責公司與辦事處之間有關(guān)文件、政策、規(guī)章制度、銷售統(tǒng)計方面的信息及各種票據(jù)的傳遞。

8、做好每日發(fā)貨統(tǒng)計和應收賬款的登記核算，建立銷售發(fā)貨、貨款回籠執(zhí)行臺帳，并每日上報；協(xié)助銷售人員輸入、維護、匯總銷售數(shù)據(jù)；

9.根據(jù)發(fā)貨的數(shù)量和時間制定運輸計劃，認真核對客戶訂單，按照訂單要求發(fā)貨，對運輸費用進行審核。

10.接聽客戶電話投訴，記錄投訴內(nèi)容，督促有關(guān)部門盡快處理，并跟蹤處理結(jié)果和對客戶進行回訪，記錄客戶的意見和建議。

11.負責接收來自辦事處或直接客戶的訂單，并對有關(guān)訂貨信息進行確認，對經(jīng)確認的訂單進行及時、有序傳遞并對每日訂單進行匯總，對訂單的生產(chǎn)進度與完成情況及時與生產(chǎn)部和成品庫進行跟蹤聯(lián)系。

12、成品倉庫及包裝物訂購、管理；辦公室日常事務。

第五篇：快消品名詞解釋

快消品名詞解釋

SKU（stock keep unit）:倉庫最小保存單位（即陳列品項）。

DM廣告（Direct-mail-advertising）:通過郵寄、Email等形式直接發(fā)送給潛在客戶的廣告形式。目前賣場的宣傳單頁，街頭傳單等都屬于DM廣告。POP：（Point of Purchase Advertising）：泛指終端銷售

大賣場:大賣場是零售場所中的一種,一般銷售面積較大,產(chǎn)品種類齊全，許多大賣場結(jié)合了倉儲零售形式。大賣場是企業(yè)重點保護的客戶.商超:商場和超市的統(tǒng)稱.一般來說,商場包括百貨店、專賣店、專營店；超市又分倉儲式超市，連鎖超市、便利店等。

便利店：零售店的一種類別經(jīng)營范圍多為日用商品，經(jīng)常面積較小，經(jīng)營方式以連鎖為主，常常24小時營業(yè)。

掃 街：在特定的區(qū)域市場內(nèi)，為達成產(chǎn)品全面鋪市的目的，為該區(qū)域內(nèi)所有零售店的鋪貨、展示和活化活動。常用于市場已經(jīng)細化、購買頻率相對較高的產(chǎn)品類別。方 法是按照區(qū)域劃分成不同的片，有業(yè)務人員按照區(qū)域的路線逐家進行拜訪或者理貨，這種方式的效果是不漏掉一家店，所以稱之為“掃街”。

促銷：促銷是運用各種短期性的刺激工具，刺激消費者和中間商快速和或較大量地購買一種特定產(chǎn)品或服務。促銷屬于推廣手段中的一種。

理 貨：理貨是企業(yè)在產(chǎn)品銷售終端的店面銷售的一種督促和促進行為，方法是通過企業(yè)的業(yè)務人員定期拜訪來達成。在拜訪時需要對企業(yè)在該銷售網(wǎng)點的產(chǎn)品進行銷售 登記，統(tǒng)計銷量及庫存的信息，以便及時地進行補貨，在理貨時需要幫助銷售網(wǎng)點保持產(chǎn)品的擺放，陳列及活化，目的是讓產(chǎn)品能夠順利地達成銷售。

路線拜訪：在理貨操作當中，企業(yè)業(yè)務人員的拜訪需要按一定的路線順序，以便能夠節(jié)省時間和更全面地照顧到所有銷售網(wǎng)點的一種行為。

導購：導購是企業(yè)在銷售終端設(shè)立的銷售人員對自己的產(chǎn)品進行推介，同時幫助消費者根據(jù)自己的需要合理地選擇適合產(chǎn)品的一種行為。

賣場活化：在產(chǎn)品陳列、布置、氣氛營造等方面進行生動化處理，這些處理注意的不僅是產(chǎn)品在賣場與宣傳工具之間的配合，而更重要的是產(chǎn)品本身的擺放，這能讓消費者產(chǎn)生不同的購買心態(tài)。

一級市場：一級市場相對于企業(yè)的產(chǎn)品而言，就是企業(yè)的重點市場，這個市場特點是需求比較旺盛。

二級市場：二級市場是僅次于一級市場的市場。

快速消費品企業(yè)的專有名詞 GMDR 總經(jīng)理直接下屬

UM 業(yè)務單位經(jīng)理（相當于大區(qū)域經(jīng)理）LTDM 高級區(qū)域拓展經(jīng)理 TDM 區(qū)域拓展經(jīng)理 TDS 區(qū)域拓展主任 TC 區(qū)域協(xié)調(diào)員 CR 客戶代表 DCR 第三方合約代表 ADR 客戶拓展代表 WDR 批發(fā)拓展代表 BM 品牌經(jīng)理 MDM 市場拓展經(jīng)理 CDM 渠道拓展經(jīng)理 TMM 通路行銷市場經(jīng)理 MDE 市場拓展主任 MDR 市場拓展代表 KAM 重點客戶經(jīng)理 MEM 市場設(shè)備經(jīng)理

DSR 非廠方人員的業(yè)務人員 或一線業(yè)務代表！

行銷用語解析 用語 英文 中文

KA Key Accounts（原：主要客戶）大賣場，大型連鎖 DM Direct Message 宣傳單張

POP Point of the purchase(原：據(jù)點上的購買）店頭廣告 MIT Marketing Inpact Team 賣場整合性陳列；堆箱 HBR Hotel,Bar,Restaurant 旅館、酒吧、餐館等封閉性通路

PDCA Plan,Do,Check,Action 計劃、實施、檢核、措施為管理循環(huán)的簡稱 4PS Product,Price,Place,Promotion 行銷組合4p(產(chǎn)品價格通路促銷)4CS Consumer needs,Costs,Convienience,Communication 行銷組合4c(顧客需求顧客接受的成本便利性溝通)MINI Mininum 小

SWOT Strength,Weakness,Opportunity,Threat(優(yōu)勢弱勢機會問題)為內(nèi)外環(huán)境分析的一個工具 N架 / 端架

PM Product Manager 產(chǎn)品經(jīng)理,泛指產(chǎn)品專員 P-T Part-time 臨時工 Stick / 貼紙

Logo / 商標或公司名稱的圖案字 USP Unique Special Point 獨特點

FAB Feature,Advantage,Benefit 產(chǎn)品特性，利益，功效推銷法 POD Product Of Difference 產(chǎn)品的賣點 CVS Convenience Store 便利店 SP Sales Promotion 促銷 PET 寶特瓶(俗稱膠瓶)TP TETRA PAK 利樂無菌包(俗稱紙包裝)Slim / 纖細,苗條(包裝)AC 鋁罐(如鮮橙多)TC 鐵罐包裝(如奶茶)Email / 電子郵件 AD Advertisement 廣告 NP News Paper 報紙雜志 PR Public Relation 公共關(guān)系 TV Television 電視

Store Check Store Audit(偏于量的終端調(diào)查)終端調(diào)查，鋪市率調(diào)查（可見度）FGD Focus Group Discuss 座談會(市調(diào)一種)Outdoor / 戶外

GRP Gross Rating Point（媒介用語）毛評點;總收視點 3A Avalible,Able,Adsire 買得到，買得起，樂得買 A&U Attitude and Usage 消費態(tài)度和行為（市場調(diào)查）TG 堆頭陳列

SKU Stock Keeping Unit 存貨單元 Bar Code 條形碼 UPC 通用產(chǎn)品編碼

DSD direct store delivery 店鋪直接配送 CAO computer assisted ordering 計算機輔助訂貨 CRP contiuous replenishment 持續(xù)補貨 TPL third party logistics 第三方物流系統(tǒng) DC distribution center 配送中心 Inventory day 庫存天數(shù)

ABC Activity based costing 成本動因和算法

一、分銷Distribution & Assortment ；

二、位置Location ；

三、陳列Display ；

四、價格Pricing ；

五、庫存Inventory ；

六、助銷Merchandising ；

七、促銷Promotion NKA 國際重點戶口；RKA 本地重點戶口；TMT 銷售部里的市場促進部門

TG 堆頭 堆垛 特別陳列位置 ；DM 商場海報 快訊 ；POP 品牌標志的各種輔助銷售工具 DSR 非廠方人員的業(yè)務人員 或一線業(yè)務代表

USP Unique Special Point 獨特點（專業(yè)說法應是 Unique Selling Propostion 獨特賣點）MT Modern Trade 現(xiàn)代渠道 TT Traditional Trade 傳統(tǒng)渠道 Modern Trade分解

1、倉儲式商場（WHC）；

2、大賣場（HPM）；

3、大型超市（L-SPM）；

4、中型超市（M-SPM）；

5、小型超市（S-SPM）；

6、便利店（CVS）；

7、加油站便利店（Gas Station）

市場推廣常用名詞

一、推廣中的促銷名詞

推廣是什么？現(xiàn)在很多做營銷的人還很模糊，它是啟發(fā)消費者需求，并讓其對某個產(chǎn)品產(chǎn)生欲望的一項工作。

1、促銷（SP）：促銷是指企業(yè)根據(jù)市場狀況與自身條件，通過整體規(guī)劃，制定在一定時期內(nèi)能夠促進產(chǎn)品銷售的各項活動的總稱。促銷是推廣的組成部分。促銷的主要方式包括：廣告、銷售促進、人員推銷和公關(guān)宣傳。

2、促銷活動：促銷活動是促銷的一種形式，它是有時間性的，是利用一種或者多種形式刺激消費者購買產(chǎn)品的時間性游戲，采用在售賣現(xiàn)場或者非售賣現(xiàn)場的方式，多以增加產(chǎn)品的附加值為活動的主要刺激方式。

3、人員推銷：利用個體的人員進行一對一銷售的方式，這種方式可以一個人達成銷售。在企業(yè)的專業(yè)化銷售過程中以及在和消費者接受的最近距離時，企業(yè)也會采用推銷的方式促進銷售的達成。

4、銷售促進：銷售促進的方式很多，比如促銷可以稱之為銷售促進，人員推銷也可以稱為是銷售促進。在營銷行為當中，產(chǎn)品的擺放、市場的生動化、廣告宣傳、渠道的政策，包括對業(yè)務人員的獎勵都可以稱為銷售促進行為。

5、渠道助銷：顧名思義就是幫助渠道成員進行銷售和一種行為。一般采用的方法是：企業(yè)派人幫助一級或二級渠道成員更快的分銷產(chǎn)品，讓渠道成員對產(chǎn)品更有信心，從而達成更高熱情的銷售狀態(tài)。

6、捆綁銷售：在賣一個產(chǎn)品的時候，搭售另外一個產(chǎn)品；或者在賣一個產(chǎn)品的時候送一個產(chǎn)品；或者在賣一個產(chǎn)品的時候把這個產(chǎn)品的相關(guān)產(chǎn)品放在一起，組合成一個產(chǎn)品系列進行兜售的，這都屬于捆綁銷售行為。

7、讓利促銷：是在銷售一個產(chǎn)品的過程中，以低于原有價格銷售的一種行為。讓利促銷不僅發(fā)生在企業(yè)對渠道成員的經(jīng)營業(yè)務當中，還會發(fā)生在賣場。企業(yè)一般會利用年節(jié)、淡旺季的轉(zhuǎn)換進行產(chǎn)品的讓利促銷。

8。、廣告獎勵：廣告獎勵多發(fā)生在企業(yè)對經(jīng)銷商的營銷行為當中，經(jīng)銷商是企業(yè)在一個區(qū)域的代言人，不僅負責這個區(qū)域的銷售，還要擔負這個區(qū)域的市場建設(shè)，所以，企業(yè)會利用廣告獎勵的行為來促進經(jīng)銷商更多的銷售產(chǎn)品和更好的建設(shè)和完善市場。廣告獎勵的方法會采用多種方式進行，例如：銷售一定的量，獎勵一定金額的廣 告費用；或者采用廣告補貼的方法進行；也有采用回款扣除的方式。

9、公關(guān)：公關(guān)行為不是我們通常意義上想象的人際關(guān)系的處理，在營銷行為當中，公關(guān)行為發(fā)生在每個角落，比如：對經(jīng)銷商需要公關(guān)，對媒體需要公關(guān)；對業(yè)務人員 需要公關(guān)；對消費者也需要公關(guān)；為了產(chǎn)品的銷售需要公關(guān)，為了品牌的提升也要公關(guān)；總之，公關(guān)是企業(yè)日常經(jīng)營行為當中不可缺少的內(nèi)容。

10、現(xiàn)場促銷：現(xiàn)場促銷說的是售賣現(xiàn)場的促銷行為，一般采用現(xiàn)場摸獎、刮獎、買就送等方式。

二、終端促銷控制A

1、掃街：在特定的區(qū)域市場內(nèi)，為達成產(chǎn)品全面鋪貨的目標，對該區(qū)域內(nèi)所有零售店的鋪貨、展示和活化活動。常用于市場已經(jīng)充分細分、購買頻率相對較高的產(chǎn) 品類別。方法是按照區(qū)域劃分成不同的片，由業(yè)務人員按照區(qū)域的路線一家一家的進行拜訪和理貨，目的是不漏掉一家店，所以稱之為掃街。

2、深耕：根據(jù)產(chǎn)品的特點和消費者的購買習慣，對各層次零售場所在鋪貨、展示設(shè)計、作用設(shè)計、目標設(shè)計等方面的綜合衡量和設(shè)置工作，以實現(xiàn)市場上產(chǎn)品的最 佳位置的消費者接觸過程。常用于市場已經(jīng)充分細分、購買頻率高的快速流轉(zhuǎn)品。深耕的含義是每個層面的店都設(shè)定了不同的責任，一般情況很多小店企業(yè)是很難照 顧到的，所以，深耕也可以理解為企業(yè)的責任增加。

3、粗放：相對深耕而言，產(chǎn)品廠商不完全直接參與零售現(xiàn)場的銷售，對銷售商的責任也不會設(shè)定更多，而是自然的流通，方法是將產(chǎn)品通過經(jīng)銷商、批發(fā)商等分銷渠道銷售，廠商一般不直接面對零售現(xiàn)場。

4、促銷：促銷是指運用各種短期的刺激工具，刺激消費者和中間商快速和（或）較大量地購買一種特定產(chǎn)品或服務。促銷屬于推廣手段中的一種，常用的促銷工具分為以下三類：消費者促銷、交易促銷、銷售人員促銷。

5、理貨：理貨是指企業(yè)對產(chǎn)品銷售終端———店面銷售的一種督導和促進行為，方法是通過企業(yè)的業(yè)務人員定期的拜訪來 達成。在拜訪時需要對企業(yè)在該銷售網(wǎng)點的產(chǎn)品進行銷售登記，統(tǒng)計銷售及庫存的信息，以便及時補貨。在理貨時要幫助銷售網(wǎng)點保持產(chǎn)品的擺放、陳列及活化，目 的是讓產(chǎn)品能夠順利地達成銷售。

6、路線拜訪：指在理貨行為中，企業(yè)業(yè)務人員的拜訪要按照一定的路線排列，以節(jié)省時間和更方便、便全面地照顧到所有的銷售網(wǎng)點的一種行為。企業(yè)會在一個區(qū)域排列不同的路線，安排多個業(yè)務人員按照時間的劃分，分別進行拜訪。

三、終端促銷控制B

1、導購：導購是企業(yè)在銷售終端設(shè)立銷售人員對自己的產(chǎn)品進行推介，同時幫助消費者根據(jù)自己的需要合理選擇適合產(chǎn)品和一種行為。一般情況下，耐用消費品利用這種行為的比較多。

2、顧問式銷售：這是銷售的一種行為表現(xiàn)，企業(yè)直銷時可以采用，通過在銷售終端的導購行為也可以達成這樣的方式。主要是在對產(chǎn)品進行推介的過程中，站在消費者的角度幫助選擇的一種銷售技巧，這種技巧還可以放在其他的銷售服務形式當中。

3、生動化：就是通過有效的環(huán)境規(guī)劃、氣氛營造、商品陳列等手段使企業(yè)的產(chǎn)品在末端渠道即售點能夠吸引消費者光臨、刺激消費者的購買欲望，最終促成消費者購買，實現(xiàn)整體銷售的迅速提升。

4、賣場活化：對獨立賣場（比如專賣店、商場中的商品專柜等）的生動化，對這些范圍內(nèi)的產(chǎn)品陳列、布置、氣氛營造等方面的生動化處理。這些處理注重的不僅 是產(chǎn)品在賣場與宣傳工具之間的配合，更重要的是產(chǎn)品本身的擺放處理，產(chǎn)品的擺放和處理能讓消費者產(chǎn)生不同的購買心態(tài)，所以，企業(yè)需要訓練業(yè)務人員學會活化 和方法。

5、末端展示：在銷售終端的產(chǎn)品擺放要以消費者的接受方式進行，稱之為末端展示。要根據(jù)賣場的條件和消費者的感受總結(jié)擺放的規(guī)則和方法，同時要考慮到產(chǎn)品的包裝元素、訴求元素，以被消費者更容易看到和更方便地接受的原則進行展示。

6、末端：末端也稱終端，是銷售行為當中和消費者直接接觸的最近距離，一般指賣場。

零售基本術(shù)語

條形碼或條碼（bar code）:用以表示一定商品信息的國際上通用的符號。一般印制在商品外包裝上，是黑白相間的條紋圖案。

店內(nèi)碼：超市內(nèi)部印制的條形碼，遇到無條碼的商品或商品條碼損壞等多種原因造成的條碼失效時使用。店內(nèi)碼在收貨部申請打印。

生鮮條碼：稱重商品的價格條碼，由電子磅秤重時打印出來。

收銀機（point of sales,簡稱：POS）：銷售信息管理系統(tǒng)，主要執(zhí)行收銀功能。其基本構(gòu)件是：商品條碼、POS收銀臺系統(tǒng)、后臺電腦。也稱為單個收銀機。

POP（POINT OF PURCHASE ADVERTISING）銷售店廣告：POP分為商品銷售POP，和廣告POP兩種。指超市賣場中能促進銷售點的廣告，也稱作銷售時點的廣告。在零售店內(nèi)將促銷信息以美工繪制或印刷方式制作出來，張貼或懸掛在商品附近或顯著之處，吸引顧客注意力并達成刺激銷售目的。此類廣告在企劃部申請制作，其他人不得隨意書寫。

DM快訊Direct Mail,簡稱：快訊商品廣告：雙稱促銷彩頁，一般大型綜合超市商品促銷的廣告彩頁，通常使用郵遞、夾報、人工發(fā)放、店內(nèi)領(lǐng)取等形式送到消費者手中。DM促銷是超市最有效的促銷手段。

卡板：木制或膠質(zhì)的用于放貨運貨的棧板。（有木制卡板和膠制卡板）并板：把兩個或兩個以上卡板上的商品，有條理地合并在一個卡板上。

拉排面：商品沒有全部擺滿貨架的時候，利用先進先出原則，將商品向前排列，使排面充盈，豐滿。

拾零：撿回顧客遺棄在各角落的零星商品。收銀臺端架：收銀臺前面用來陳列貨物的貨架。先進先出：先進的商品先銷售。

堆頭：即“促銷區(qū)”,通常用棧板，鐵筐或周轉(zhuǎn)箱堆積而成。專柜：指精品區(qū)、煙灑區(qū)用來陳列貴重商品的玻璃柜。碼貨：堆放商品或擺放商品。

換檔：相連兩期快訊產(chǎn)品的更換。相應快訊商品的陳列、價格要更換。改價：更改商品的零售價或進貨價格。價格牌：用于標示商品售價等內(nèi)容的標識牌。價格牌必須用公司設(shè)計的紙張用電腦打印，不得手寫。

補貨：理貨員將缺貨的商品，依照商品各自規(guī)定的陳列位置，定時或不定時地將商品補充到貨架上去的作業(yè)。缺貨：某商品的庫存為零。

換貨：顧客或商場按有關(guān)規(guī)定將所購商品與商場（廠商）進行交換。試吃：對一些促銷食品進行現(xiàn)場加工，并讓顧客現(xiàn)場品嘗。清貨：為清理商品余貨，降價處理活動。會員卡：會員資格的憑證。

滯銷：指商品銷售效果不明顯或很難賣出的現(xiàn)象。暢銷：指商品銷售效果好或很易賣出的現(xiàn)象。平銷：指商品銷售效果不好也不差。

報廢：由于變質(zhì)或破包、損壞而不能銷售，需按廢品處理的商品。消磁：在收銀過程中對貼記在商品上的防盜碼，進行解除磁性的工作。盤點：定期對店內(nèi)商品進行清點，以確實掌握該期間的經(jīng)營績效及庫存情況。庫存：指尚未銷售出去的商品。

贈品：為刺激銷售，對購買一定量所售商品的顧客，給予饋贈定量的商品。訂單號碼：向供應商要貨的每批訂貨單的編號。

負庫存：賬面上的銷量大于賬面上的庫存量，通常因為電腦輸入的錯誤、丟失損壞等所致。坪效：指單位面積的銷售額。

米效：指超市貨架上，銷售面直線長度上的，每米的銷售額。商品周轉(zhuǎn)率：商品平均銷售額除以平均庫存額。

商品庫存周期：商品平均庫存額除以平均銷售額，以日計算。超市面上一般用商品庫存周期，來控制資金使用率，加強商品銷售時間的控制。

貨架：商場內(nèi)主要存放商品的區(qū)域，它使顧客購物有規(guī)可循，體現(xiàn)商場的經(jīng)營模式。貨架可劃分為銷售區(qū)、展示區(qū)、存貨區(qū)。

端架：位于貨架兩端，用來大量展示商品的銷售儲存位置。

銷售單位：賣給顧客的一個商品數(shù)量，一個銷售單位可有不同數(shù)量包裝。價格標簽：貼于對應商品處，包括：商品編號、商品說明、產(chǎn)地、規(guī)格、等級。復合包裝：供應商將幾個商品放在一起，作為一個銷售單位的包裝。沖動購物：超出計劃處的購物行為。

展示品：銷售樣板，應完整，可運轉(zhuǎn)、清潔、安全。

安全通道：是超市建筑物在設(shè)計時留出來的防火通道，以應付緊急情況疏散。冷藏柜：用來陳列需要冷藏令品的冷柜，溫度在0℃—5℃。冷凍柜：用來陳列需要冷凍食品的冷柜，溫度在﹣18℃以下。

保鮮庫：用來儲存需冷藏的食品的冷庫，儲存肉類溫度在0℃、蔬菜溫度在10℃以下。促銷車：專門用來在超市中展示、試吃等活動的車子。團購：一次性大量購物。

高庫存：指商品庫存與銷售量差異過大。產(chǎn)生原因：過季商品、訂貨不準、價格過高、特殊情況、問題商品。