第一篇：做好臨床醫(yī)藥代表

怎樣做好臨床醫(yī)藥代表的工作

怎樣做好臨床醫(yī)藥代表的工作

為了做好醫(yī)院里的專(zhuān)業(yè)推廣工作，醫(yī)藥企業(yè)都在進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化的市場(chǎng)調(diào)研，而作為醫(yī)藥代表，首先必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全面的市場(chǎng)調(diào)研。只有對(duì)市場(chǎng)情況心中有數(shù)，才能做到有的放矢。因此，市場(chǎng)調(diào)研是醫(yī)藥代表工作的第一步，也是極為關(guān)鍵的一步。

一、主動(dòng)熟識(shí)傳遞的信息

企業(yè)信息：醫(yī)藥代表首先必須對(duì)自己企業(yè)的情況有一個(gè)全面的掌握。對(duì)自己企業(yè)的歷史、現(xiàn)狀、企業(yè)在本行業(yè)中的位置、實(shí)力，銷(xiāo)售狀況以及未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)都應(yīng)該有一個(gè)較全面的了解。因?yàn)樵谕其N(xiāo)產(chǎn)品的同時(shí)，實(shí)際上是在向客戶(hù)展示自己的企業(yè)，所以對(duì)客戶(hù)描述企業(yè)是醫(yī)藥代表必須的一項(xiàng)任務(wù)。尤其是應(yīng)該向客戶(hù)說(shuō)明企業(yè)的特色，說(shuō)明我們與別人不同的地方，這其實(shí)也就是我們的實(shí)力，我們的特長(zhǎng)。企業(yè)的形象對(duì)你將來(lái)的推銷(xiāo)工作會(huì)有一個(gè)很好的促進(jìn)。向客戶(hù)出示一份設(shè)計(jì)精美的企業(yè)介紹是醫(yī)藥代表成功的第一步。

產(chǎn)品情況：醫(yī)藥代表的第二項(xiàng)準(zhǔn)備工作是詳細(xì)了解要推廣的產(chǎn)品。有關(guān)產(chǎn)品介紹的小冊(cè)子，臨床應(yīng)用的有關(guān)文獻(xiàn)，國(guó)內(nèi)外的臨床進(jìn)展等各項(xiàng)由企業(yè)市場(chǎng)部準(zhǔn)備的資料均是醫(yī)藥代表了解產(chǎn)品的途徑。另外，企業(yè)組織的醫(yī)藥代表培訓(xùn)會(huì)也是醫(yī)藥代表和市場(chǎng)部交流，了解產(chǎn)品的絕好機(jī)會(huì)。

對(duì)于醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)，可以從企業(yè)市場(chǎng)部和醫(yī)學(xué)部獲得，在產(chǎn)品的了解過(guò)程中，對(duì)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，本類(lèi)產(chǎn)品的共性，本類(lèi)產(chǎn)品與其它類(lèi)產(chǎn)品的比較（劣勢(shì)和優(yōu)勢(shì)）是醫(yī)藥代表必須掌握的。比如：本產(chǎn)品與同類(lèi)產(chǎn)品研制的歷史和臨床應(yīng)用現(xiàn)狀；本產(chǎn)品有別于同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的特點(diǎn)，也就是本產(chǎn)品的USP（獨(dú)特的銷(xiāo)售主張）；本類(lèi)產(chǎn)品有別于其他類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的特點(diǎn)；本類(lèi)產(chǎn)品目前醫(yī)院應(yīng)用此類(lèi)產(chǎn)品的情況及未來(lái)趨勢(shì)。

二、醫(yī)院外部調(diào)研——區(qū)域和競(jìng)品

區(qū)域：醫(yī)院是醫(yī)藥代表銷(xiāo)售產(chǎn)品的最終目的地，也是醫(yī)藥代表的第一線(xiàn)。因此，了解醫(yī)院的情況對(duì)醫(yī)藥代表至關(guān)重要?；A(chǔ)的醫(yī)院調(diào)研是掌握本市場(chǎng)區(qū)域醫(yī)院資源的前提，如對(duì)所轄區(qū)域一共有多少家醫(yī)院？三甲、二甲等各個(gè)等級(jí)的醫(yī)院各有多少？每家醫(yī)院每年的床位數(shù)，藥品銷(xiāo)售額，門(mén)診病人數(shù)，住院病人數(shù)等資料；每家醫(yī)院的主要科室和主要醫(yī)生名單，有無(wú)全國(guó)或地方知名專(zhuān)家，目前該科室使用同類(lèi)產(chǎn)品的情況，醫(yī)生對(duì)使用本類(lèi)產(chǎn)品的態(tài)度；每個(gè)科室每年或每月使用各個(gè)同類(lèi)品種的數(shù)量，主要的處方醫(yī)生以及他們對(duì)我產(chǎn)品的要求等。

競(jìng)品：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是指同類(lèi)產(chǎn)品的廠(chǎng)家及經(jīng)銷(xiāo)單位，可從藥劑科主任、采購(gòu)處打聽(tīng)同類(lèi)產(chǎn)品的廠(chǎng)家名稱(chēng)、產(chǎn)品名稱(chēng)、劑型、零售價(jià)、批發(fā)價(jià)、出廠(chǎng)價(jià)、療程、每月銷(xiāo)量、讓利幅度，甚至也可以打聽(tīng)該藥品的藥品推薦費(fèi)是多少。

了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)我們?cè)谂R床推廣有著重要的關(guān)系。尤其對(duì)醫(yī)院正在使用和即將上市的各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品種必須調(diào)查清楚。在調(diào)查過(guò)程中，所調(diào)查的內(nèi)容包括價(jià)格（批發(fā)價(jià)、折扣和零售價(jià)），營(yíng)銷(xiāo)策略，商業(yè)渠道，激勵(lì)政策，機(jī)構(gòu)，人員，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，企業(yè)實(shí)力等。

三、醫(yī)院內(nèi)部調(diào)研——概況、渠道及促銷(xiāo)

概況：通過(guò)醫(yī)院上述宏觀(guān)的基礎(chǔ)外部資料的調(diào)研了解，就開(kāi)始進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的醫(yī)院概況階段調(diào)研了：主要是調(diào)查該醫(yī)院的規(guī)模、性質(zhì)、業(yè)務(wù)專(zhuān)長(zhǎng)。調(diào)查人員前往醫(yī)院之前應(yīng)備好筆、記錄本、照相機(jī)等。工作程序是：

A、調(diào)查員先用照相機(jī)把醫(yī)院全景拍照下來(lái)，詳細(xì)記錄坐落位置，可以圖的形式畫(huà)下來(lái)。

B、熟悉醫(yī)院環(huán)境，并把醫(yī)院的門(mén)診大樓、住院部大樓、宣傳欄、黑板欄等拍照下來(lái)。

C、前往門(mén)診大樓大廳，仔細(xì)觀(guān)看醫(yī)院簡(jiǎn)介、科室簡(jiǎn)介、醫(yī)院科室分布圖，并將醫(yī)院主要科室的專(zhuān)家應(yīng)診霎時(shí)間、姓名及相應(yīng)科室抄錄下來(lái)，了解醫(yī)院的病床數(shù)，病人日流量，記錄或描繪門(mén)診藥房、住院部藥房、藥庫(kù)的具體位置。

D、至于醫(yī)院的性質(zhì)，業(yè)務(wù)專(zhuān)長(zhǎng)可詢(xún)問(wèn)醫(yī)院里幾位醫(yī)生，了解清楚并記錄下來(lái)。

進(jìn)藥渠道：詳細(xì)了解醫(yī)院的進(jìn)藥渠道則是能夠做到自己產(chǎn)品在鎖定的目標(biāo)醫(yī)院期望銷(xiāo)量及潛在銷(xiāo)量的重要因素。

A、醫(yī)院決策者；醫(yī)院決策者可能是醫(yī)院院長(zhǎng)或主管副院長(zhǎng)、黨支部書(shū)記。大型醫(yī)院決策者一般不參與具體的進(jìn)藥工作，一些進(jìn)藥制度化的醫(yī)院，醫(yī)院決策者更是很少問(wèn)津和參與進(jìn)藥工作；中型醫(yī)院決策者對(duì)進(jìn)藥有一定的影響力，但對(duì)于一些小品種影響不是很大；小型醫(yī)院決策者是院長(zhǎng)或副院長(zhǎng)，有進(jìn)藥的權(quán)力。但是大、中、小型醫(yī)院決策者與進(jìn)藥負(fù)責(zé)人都有一定的密切關(guān)系，所以可通過(guò)面對(duì)面的交談，了解決策者的姓名、住宅電話(huà)、住宅地址、個(gè)人愛(ài)好等情況，以及醫(yī)院的經(jīng)済效益和各方面的近期動(dòng)態(tài)。

必須特別注意的是，決定進(jìn)藥決策者可能是其他人，所以應(yīng)先打聽(tīng)到進(jìn)藥的真正決策者。還有種情況比較普遍：決策者一般不出面，而由其代言人出面接觸，其代言人可能是名不見(jiàn)經(jīng)傳的人物，所以我們必須調(diào)查清楚，再進(jìn)行迂回公關(guān)。

B、藥劑科；藥劑科是負(fù)責(zé)進(jìn)藥和藥品調(diào)劑的直接責(zé)任機(jī)構(gòu)。藥劑科主任在醫(yī)院進(jìn)藥方面有較大的權(quán)力，處理好藥劑科的關(guān)系尤為重要，因?yàn)樗巹┛浦魅我坏┓穸?，該院市?chǎng)將會(huì)丟失。藥劑科主任一般分為中藥藥劑科主任和西藥藥劑科主任，針對(duì)產(chǎn)品的中西藥屬性不同，可分別進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)。

所以，藥房代表應(yīng)先了解清楚誰(shuí)是藥劑科主任，然后再通過(guò)面談，了解藥劑科主任姓名、住宅電話(huà)、住址、個(gè)人愛(ài)好、業(yè)余生活、家庭情況等。通過(guò)藥劑科主任，了解采購(gòu)是誰(shuí)，藥房組長(zhǎng)是誰(shuí)，共有幾位發(fā)藥員，以及他們的姓名。然后，找到藥房采購(gòu)，了解他的個(gè)人情況。最后，在門(mén)診藥房和住院部藥房走一走，找發(fā)藥員、辦事員聊聊天，打聽(tīng)他們的個(gè)人愛(ài)好，上下班時(shí)間，順便從他們口中打聽(tīng)藥房主任、采購(gòu)員的一些個(gè)人資料，再把所有有關(guān)資料記錄整理出來(lái)。

C、外界醫(yī)藥部門(mén)(總代理)；外界醫(yī)藥部門(mén)是指與本醫(yī)院有業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系的一些國(guó)營(yíng)性質(zhì)醫(yī)藥企業(yè)。醫(yī)藥代表可從藥房主任、采購(gòu)口中了解該醫(yī)藥企業(yè)名稱(chēng)、地點(diǎn)、電話(huà)、負(fù)責(zé)人，及該醫(yī)藥企業(yè)的哪一位業(yè)務(wù)員與本醫(yī)院發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，并記錄下來(lái)，便于下一步利用醫(yī)藥企業(yè)幫助進(jìn)藥。

D、門(mén)診、住院部藥房組長(zhǎng)；藥房組長(zhǎng)負(fù)責(zé)藥品調(diào)劑和藥房日常管理工作，他們將藥從藥庫(kù)提到藥房，在宣傳和引導(dǎo)患者選擇藥品上具有相當(dāng)權(quán)力。藥房均有小金庫(kù)，資金來(lái)源主要是為企業(yè)統(tǒng)計(jì)處方量而收的傭金。為了開(kāi)展業(yè)務(wù)工作，處理好與藥房組長(zhǎng)的關(guān)系亦相當(dāng)重要。

促銷(xiāo)渠道：實(shí)際上，醫(yī)院無(wú)時(shí)不時(shí)刻不在進(jìn)行著藥品促銷(xiāo)，只是醫(yī)院市場(chǎng)不象OTC市場(chǎng)那樣明顯而已，對(duì)于醫(yī)藥代表，調(diào)研清楚醫(yī)院里的促銷(xiāo)渠道則是實(shí)現(xiàn)藥品快速循環(huán)的重要舉措，同時(shí)也能夠突破產(chǎn)品的銷(xiāo)售拐點(diǎn)。

A、門(mén)診、住院部藥房；因?yàn)樗幏堪l(fā)藥員(特別是門(mén)診便民藥房)直接與患者打交道，可推薦產(chǎn)品給患者，所以必須了解清楚發(fā)藥員以及統(tǒng)計(jì)處方員、藥房組長(zhǎng)的姓名及相關(guān)情況。

B、對(duì)應(yīng)臨床科室；對(duì)應(yīng)臨床科室包括門(mén)診部及住院部的相關(guān)科室，即將產(chǎn)品的適用科室。

C、門(mén)診、住院部的醫(yī)生、護(hù)士；藥品銷(xiāo)售人員應(yīng)找到對(duì)應(yīng)科室位置，了解對(duì)應(yīng)科室主任、副主任，及該科室人員情況并做記錄。藥品能否作為醫(yī)生的處方藥品銷(xiāo)售人員最為關(guān)心的事，而對(duì)應(yīng)臨床科室的所有醫(yī)務(wù)人員都對(duì)就診患者用藥有決定性指導(dǎo)權(quán)，能否處理好與他們的關(guān)系將直接影響產(chǎn)品在醫(yī)院藥房的出藥量。所以調(diào)查務(wù)必認(rèn)真、詳細(xì)、清楚、真實(shí)。最后，業(yè)務(wù)人員可把醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境調(diào)查的內(nèi)容以表格形式加以總結(jié)。

雖然在進(jìn)行醫(yī)療市場(chǎng)前期專(zhuān)業(yè)調(diào)研時(shí)，會(huì)遇到一定的困難和阻力，但對(duì)于醫(yī)藥代表來(lái)講必須要邁過(guò)專(zhuān)業(yè)化調(diào)研這道坎，才能夠保證接下來(lái)順利開(kāi)展工作。當(dāng)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)做全面調(diào)查后，做出調(diào)研的波士頓矩陣后進(jìn)行仔細(xì)分析，再選擇一部分容易突破的醫(yī)院先易后難，逐個(gè)擊破，同時(shí)為藥品進(jìn)入醫(yī)院的推廣、走訪(fǎng)工作做好鋪墊性工作。

第二篇：怎樣做好臨床醫(yī)藥代表的工作

怎樣做好臨床醫(yī)藥代表的工作

為了做好醫(yī)院里的專(zhuān)業(yè)推廣工作，醫(yī)藥企業(yè)都在進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化的市場(chǎng)調(diào)研，而作為醫(yī)藥代表，首先必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全面的市場(chǎng)調(diào)研。只有對(duì)市場(chǎng)情況心中有數(shù)，才能做到有的放矢。因此，市場(chǎng)調(diào)研是醫(yī)藥代表工作的第一步，也是極為關(guān)鍵的一步。

一、主動(dòng)熟識(shí)傳遞的信息

企業(yè)信息：醫(yī)藥代表首先必須對(duì)自己企業(yè)的情況有一個(gè)全面的掌握。對(duì)自己企業(yè)的歷史、現(xiàn)狀、企業(yè)在本行業(yè)中的位置、實(shí)力，銷(xiāo)售狀況以及未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)都應(yīng)該有一個(gè)較全面的了解。因?yàn)樵谕其N(xiāo)產(chǎn)品的同時(shí)，實(shí)際上是在向客戶(hù)展示自己的企業(yè)，所以對(duì)客戶(hù)描述企業(yè)是醫(yī)藥代表必須的一項(xiàng)任務(wù)。尤其是應(yīng)該向客戶(hù)說(shuō)明企業(yè)的特色，說(shuō)明我們與別人不同的地方，這其實(shí)也就是我們的實(shí)力，我們的特長(zhǎng)。企業(yè)的形象對(duì)你將來(lái)的推銷(xiāo)工作會(huì)有一個(gè)很好的促進(jìn)。向客戶(hù)出示一份設(shè)計(jì)精美的企業(yè)介紹是醫(yī)藥代表成功的第一步。

產(chǎn)品情況：醫(yī)藥代表的第二項(xiàng)準(zhǔn)備工作是詳細(xì)了解要推廣的產(chǎn)品。有關(guān)產(chǎn)品介紹的小冊(cè)子，臨床應(yīng)用的有關(guān)文獻(xiàn)，國(guó)內(nèi)外的臨床進(jìn)展等各項(xiàng)由企業(yè)市場(chǎng)部準(zhǔn)備的資料均是醫(yī)藥代表了解產(chǎn)品的途徑。另外，企業(yè)組織的醫(yī)藥代表培訓(xùn)會(huì)也是醫(yī)藥代表和市場(chǎng)部交流，了解產(chǎn)品的絕好機(jī)會(huì)。

對(duì)于醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)，可以從企業(yè)市場(chǎng)部和醫(yī)學(xué)部獲得，在產(chǎn)品的了解過(guò)程中，對(duì)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，本類(lèi)產(chǎn)品的共性，本類(lèi)產(chǎn)品與其它類(lèi)產(chǎn)品的比較（劣勢(shì)和優(yōu)勢(shì)）是醫(yī)藥代表必須掌握的。比如：本產(chǎn)品與同類(lèi)產(chǎn)品研制的歷史和臨床應(yīng)用現(xiàn)狀；本產(chǎn)品有別于同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的特點(diǎn)，也就是本產(chǎn)品的USP；本類(lèi)產(chǎn)品有別于其他類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的特點(diǎn)；本類(lèi)產(chǎn)品目前醫(yī)院應(yīng)用此類(lèi)產(chǎn)品的情況及未來(lái)趨勢(shì)。

二、醫(yī)院外部調(diào)研關(guān)鍵詞——區(qū)域和競(jìng)品

區(qū)域：醫(yī)院是醫(yī)藥代表銷(xiāo)售產(chǎn)品的最終目的地，也是醫(yī)藥代表的第一線(xiàn)。因此，了解醫(yī)院的情況對(duì)醫(yī)藥代表至關(guān)重要?；A(chǔ)的醫(yī)院調(diào)研是掌握本市場(chǎng)區(qū)域醫(yī)院資源的前提，如對(duì)所轄區(qū)域一共有多少家醫(yī)院？三甲、二甲等各個(gè)等級(jí)的醫(yī)院各有多少？每家醫(yī)院每年的床位數(shù)，藥品銷(xiāo)售額，門(mén)診病人數(shù)，住院病人數(shù)等資料；每家醫(yī)院的主要科室和主要醫(yī)生名單，有無(wú)全國(guó)或地方知名專(zhuān)家，目前該科室使用同類(lèi)產(chǎn)品的情況，醫(yī)生對(duì)使用本類(lèi)產(chǎn)品的態(tài)度；每個(gè)科室每年或每月使用各個(gè)同類(lèi)品種的數(shù)量，主要的處方醫(yī)生以及他們對(duì)我產(chǎn)品的要求等。

競(jìng)品：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是指同類(lèi)產(chǎn)品的廠(chǎng)家及經(jīng)銷(xiāo)單位，可從藥劑科主任、采購(gòu)處打聽(tīng)同類(lèi)產(chǎn)品的廠(chǎng)家名稱(chēng)、產(chǎn)品名稱(chēng)、劑型、零售價(jià)、批發(fā)價(jià)、出廠(chǎng)價(jià)、療程、每月銷(xiāo)量、讓利幅度，甚至也可以打聽(tīng)該藥品的藥品推薦費(fèi)是多少。

了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)我們?cè)谂R床推廣有著重要的關(guān)系。尤其對(duì)醫(yī)院正在使用和即將上市的各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品種必須調(diào)查清楚。在調(diào)查過(guò)程中，所調(diào)查的內(nèi)容包括價(jià)格（批發(fā)價(jià)、折扣和零售價(jià)），營(yíng)銷(xiāo)策略，商業(yè)渠道，激勵(lì)政策，機(jī)構(gòu)，人員，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，企業(yè)實(shí)力等。

三、醫(yī)院內(nèi)部調(diào)研關(guān)鍵詞——概況、渠道及促銷(xiāo)

概況：通過(guò)醫(yī)院上述宏觀(guān)的基礎(chǔ)外部資料的調(diào)研了解，就開(kāi)始進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的醫(yī)院概況階段調(diào)研了：主要是調(diào)查該醫(yī)院的規(guī)模、性質(zhì)、業(yè)務(wù)專(zhuān)長(zhǎng)。調(diào)查人員前往醫(yī)院之前應(yīng)備好筆、記錄本、照相機(jī)等。工作程序是：

A、調(diào)查員先用照相機(jī)把醫(yī)院全景拍照下來(lái)，詳細(xì)記錄坐落位置，可以圖的形式畫(huà)下來(lái)。

B、熟悉醫(yī)院環(huán)境，并把醫(yī)院的門(mén)診大樓、住院部大樓、宣傳欄、黑板欄等拍照下來(lái)。

C、前往門(mén)診大樓大廳，仔細(xì)觀(guān)看醫(yī)院簡(jiǎn)介、科室簡(jiǎn)介、醫(yī)院科室分布圖，并將醫(yī)院主要科室的專(zhuān)家應(yīng)診霎時(shí)間、姓名及相應(yīng)科室抄錄下來(lái)，了解醫(yī)院的病床數(shù)，病人日流量，記錄或描繪門(mén)診藥房、住院部藥房、藥庫(kù)的具體位置。

D、至于醫(yī)院的性質(zhì)，業(yè)務(wù)專(zhuān)長(zhǎng)可詢(xún)問(wèn)醫(yī)院里幾位醫(yī)生，了解清楚并記錄下來(lái)。

進(jìn)藥渠道：詳細(xì)了解醫(yī)院的進(jìn)藥渠道則是能夠做到自己產(chǎn)品在鎖定的目標(biāo)醫(yī)院期望銷(xiāo)量及潛在銷(xiāo)量的重要因素。

A、醫(yī)院決策者；醫(yī)院決策者可能是醫(yī)院院長(zhǎng)或主管副院長(zhǎng)、黨支部書(shū)記。大型醫(yī)院決策者一般不參與具體的進(jìn)藥工作，一些進(jìn)藥制度化的醫(yī)院，醫(yī)院決策者更是很少問(wèn)津和參與進(jìn)藥工作；中型醫(yī)院決策者對(duì)進(jìn)藥有一定的影響力，但對(duì)于一些小品種影響不是很大；小型醫(yī)院決策者是院長(zhǎng)或副院長(zhǎng)，有進(jìn)藥的權(quán)力。但是大、中、小型醫(yī)院決策者與進(jìn)藥負(fù)責(zé)人都有一定的密切關(guān)系，所以可通過(guò)面對(duì)面的交談，了解決策者的姓名、住宅電話(huà)、住宅地址、個(gè)人愛(ài)好等情況，以及醫(yī)院的經(jīng)済效益和各方面的近期動(dòng)態(tài)。

必須特別注意的是，決定進(jìn)藥決策者可能是其他人，所以應(yīng)先打聽(tīng)到進(jìn)藥的真正決策者。還有種情況比較普遍：決策者一般不出面，而由其代言人出面接觸，其代言人可能是名不見(jiàn)經(jīng)傳的人物，所以我們必須調(diào)查清楚，再進(jìn)行迂回公關(guān)。

B、藥劑科；藥劑科是負(fù)責(zé)進(jìn)藥和藥品調(diào)劑的直接責(zé)任機(jī)構(gòu)。藥劑科主任在醫(yī)院進(jìn)藥方面有較大的權(quán)力，處理好藥劑科的關(guān)系尤為重要，因?yàn)樗巹┛浦魅我坏┓穸?，該院市?chǎng)將會(huì)丟失。藥劑科主任一般分為中藥藥劑科主任和西藥藥劑科主任，針對(duì)產(chǎn)品的中西藥屬性不同，可分別進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)。

所以，藥房代表應(yīng)先了解清楚誰(shuí)是藥劑科主任，然后再通過(guò)面談，了解藥劑科主任姓名、住宅電話(huà)、住址、個(gè)人愛(ài)好、業(yè)余生活、家庭情況等。通過(guò)藥劑科主任，了解采購(gòu)是誰(shuí)，藥房組長(zhǎng)是誰(shuí)，共有幾位發(fā)藥員，以及他們的姓名。然后，找到藥房采購(gòu)，了解他的個(gè)人情況。最后，在門(mén)診藥房和住院部藥房走一走，找發(fā)藥員、辦事員聊聊天，打聽(tīng)他們的個(gè)人愛(ài)好，上下班時(shí)間，順便從他們口中打聽(tīng)藥房主任、采購(gòu)員的一些個(gè)人資料，再把所有有關(guān)資料記錄整理出來(lái)。

C、外界醫(yī)藥部門(mén)(總代理)；外界醫(yī)藥部門(mén)是指與本醫(yī)院有業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系的一些國(guó)營(yíng)性質(zhì)醫(yī)藥企業(yè)。醫(yī)藥代表可從藥房主任、采購(gòu)口中了解該醫(yī)藥企業(yè)名稱(chēng)、地點(diǎn)、電話(huà)、負(fù)責(zé)人，及該醫(yī)藥企業(yè)的哪一位業(yè)務(wù)員與本醫(yī)院發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，并記錄下來(lái)，便于下一步利用醫(yī)藥企業(yè)幫助進(jìn)藥。

D、門(mén)診、住院部藥房組長(zhǎng)；藥房組長(zhǎng)負(fù)責(zé)藥品調(diào)劑和藥房日常管理工作，他們將藥從藥庫(kù)提到藥房，在宣傳和引導(dǎo)患者選擇藥品上具有相當(dāng)權(quán)力。藥房均有小金庫(kù)，資金來(lái)源主要是為企業(yè)統(tǒng)計(jì)處方量而收的傭金。為了開(kāi)展業(yè)務(wù)工作，處理好與藥房組長(zhǎng)的關(guān)系亦相當(dāng)重要。

促銷(xiāo)渠道：實(shí)際上，醫(yī)院無(wú)時(shí)不時(shí)刻不在進(jìn)行著藥品促銷(xiāo)，只是醫(yī)院市場(chǎng)不象OTC市場(chǎng)那樣明顯而已，對(duì)于醫(yī)藥代表，調(diào)研清楚醫(yī)院里的促銷(xiāo)渠道則是實(shí)現(xiàn)藥品快速循環(huán)的重要舉措，同時(shí)也能夠突破產(chǎn)品的銷(xiāo)售拐點(diǎn)。

A、門(mén)診、住院部藥房；因?yàn)樗幏堪l(fā)藥員(特別是門(mén)診藥房)直接與患者打交道，可推薦產(chǎn)品給患者，所以必須了解清楚發(fā)藥員以及統(tǒng)計(jì)處方員、藥房組長(zhǎng)的姓名及相關(guān)情況。

B、對(duì)應(yīng)臨床科室；對(duì)應(yīng)臨床科室包括門(mén)診部及住院部的相關(guān)科室，即將產(chǎn)品的適用科室。

C、門(mén)診、住院部的醫(yī)生、護(hù)士；藥品銷(xiāo)售人員應(yīng)找到對(duì)應(yīng)科室位置，了解對(duì)應(yīng)科室主任、副主任，及該科室人員情況并做記錄。藥品能否作為醫(yī)生的處方藥品銷(xiāo)售人員最為關(guān)心的事，而對(duì)應(yīng)臨床科室的所有醫(yī)務(wù)人員都對(duì)就診患者用藥有決定性指導(dǎo)權(quán)，能否處理好與他們的關(guān)系將直接影響產(chǎn)品在醫(yī)院藥房的出藥量。所以調(diào)查務(wù)必認(rèn)真、詳細(xì)、清楚、真實(shí)。最后，業(yè)務(wù)人員可把醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境調(diào)查的內(nèi)容以表格形式加以總結(jié)。

雖然在進(jìn)行醫(yī)療市場(chǎng)前期專(zhuān)業(yè)調(diào)研時(shí)，會(huì)遇到一定的困難和阻力，但對(duì)于醫(yī)藥代表來(lái)講必須要邁過(guò)專(zhuān)業(yè)化調(diào)研這道坎，才能夠保證接下來(lái)順利開(kāi)展工作。當(dāng)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)做全面調(diào)查后，做出調(diào)研的波士頓矩陣后進(jìn)行仔細(xì)分析，再選擇一部分容易突破的醫(yī)院先易后難，逐個(gè)擊破，同時(shí)為藥品進(jìn)入醫(yī)院的推廣、走訪(fǎng)工作做好鋪墊性工作。作者: 王運(yùn)啟

本論壇略有修改,特此說(shuō)明.很多新代表問(wèn)醫(yī)院工作如何做，其實(shí)也不怕給大家透底，在此公開(kāi)的秘密很多人怕，其實(shí)大家早知道了，我們并不是給自己的職業(yè)找死，只是不希望太多新人還沒(méi)戰(zhàn)斗就死在戰(zhàn)場(chǎng)上，因?yàn)樗B槍都不會(huì)開(kāi)，所以還是解救新人吧！

1，做醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)工作，要看職權(quán)范圍，如果光管行政，就沒(méi)什么，給了也一般不敢拿，不過(guò)，醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)一般也是專(zhuān)家，這就要看了?？偟囊痪湓?huà)，太深了，要小心去觀(guān)察。比如主管醫(yī)療器械、藥品的副院長(zhǎng)，肯定是你必須去做工作的。

2，做最頂級(jí)的醫(yī)生工作（一般都是知名專(zhuān)家教授和科室主任），本科室處方用藥（數(shù)量較大的）大約有100多種是要經(jīng)過(guò)他手才能推廣的，權(quán)力大的科主任要做工作，下面的小醫(yī)生也要做工作。一般醫(yī)院收管事的是科主任，有的主任自己不便出頭，總是安排身邊貼心的某個(gè)醫(yī)生來(lái)做。也有的醫(yī)院科室，是統(tǒng)一收取再按科室情況同一發(fā)放的。這要看該科室大小和醫(yī)生之間關(guān)系如何了。如果是科主任威信高，能壓住下面的醫(yī)生，統(tǒng)一收藥品回扣。但在有的大科室，分了很多醫(yī)療組，比如大醫(yī)院的普外科，他們要么自己收取，要么按組來(lái)收取。3，做（大醫(yī)院）進(jìn)修的醫(yī)生的工作。不過(guò)要看該醫(yī)院的情況，比如某三甲醫(yī)院，門(mén)診病人很多，而專(zhuān)家門(mén)診每個(gè)專(zhuān)家每星期只有半天的門(mén)診，一般天天在普通門(mén)診的就安排進(jìn)修醫(yī)生按月輪轉(zhuǎn)，他們一個(gè)人每天門(mén)診量達(dá)到40-60人，處方量也是很大的，所以找找進(jìn)修醫(yī)生很有必要，也就是說(shuō)，這個(gè)科室的專(zhuān)家對(duì)普通藥品的回扣看不上眼，小錢(qián)財(cái)小回扣讓下面的人賺。

4，做**們的工作，**辛苦，只能蹭吃蹭喝蹭禮物。但現(xiàn)在也有給**回扣的了，比如一般的輸液（普通的葡萄糖、氯化鈉輸液），廠(chǎng)家是不會(huì)給醫(yī)生回扣的，但醫(yī)院用量很大，廠(chǎng)家競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，**長(zhǎng)和**是可以給廠(chǎng)家找不少漏洞和麻煩的，所以廠(chǎng)家也會(huì)給**長(zhǎng)一定回扣，但不多，主要是維護(hù)好臨床。大輸液一般必須是在醫(yī)院使用的，用量巨大但是利潤(rùn)空間很薄，操作方式和醫(yī)生處方用藥區(qū)別很大。但是某些廠(chǎng)家承包了整個(gè)醫(yī)院平時(shí)的大輸液用藥，每年給醫(yī)院贊助是很大的，給醫(yī)院相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和藥劑科的費(fèi)用也是驚人的。

5，經(jīng)常安排醫(yī)生到國(guó)外或國(guó)內(nèi)旅游，贊助和召開(kāi)全國(guó)和地區(qū)有影響的藥品推廣和學(xué)術(shù)交流會(huì)，還雇傭槍手給它們發(fā)表論文，這是取名利，是外國(guó)公司的操作手法，國(guó)外公司的操作手法是很高明的，具體到臨床和國(guó)內(nèi)公司不太一樣，但是醫(yī)生從中獲得的利益是很巨大的，這是他們工作的基礎(chǔ)。

6，請(qǐng)客吃飯?zhí)∫馑?，天天都有，我一般不參加，都叫業(yè)務(wù)員去！

7，藥品競(jìng)爭(zhēng)激烈，變化太快，隨時(shí)都有不確定因素，要維護(hù)銷(xiāo)售數(shù)量，代價(jià)是很大的，特別是一個(gè)產(chǎn)品要開(kāi)發(fā)進(jìn)醫(yī)院，需要打通醫(yī)院上下各級(jí)關(guān)系。普通人根本就不可能知道這其中的奧妙，所以，進(jìn)入這個(gè)行業(yè)很容易，要做好這樣的“高難度”的工作，起碼要幾年以上，不過(guò)，關(guān)系培養(yǎng)好后，開(kāi)發(fā)就很容易了，費(fèi)用能“用出去”的渠道一定要“暢通”。

8，我敢說(shuō)全國(guó)現(xiàn)在做藥最好的大企業(yè)，沒(méi)有一家不是通過(guò)這樣的“工作”來(lái)“發(fā)展”的。一個(gè)藥品的出廠(chǎng)價(jià)到最終賣(mài)到患者手中，過(guò)程太多，所以要滿(mǎn)足各方的利益藥品價(jià)格就要定很高，否則，一盒都賣(mài)不出去。所以才入行的兄弟姐妹切不可對(duì)這項(xiàng)事業(yè)抱有太多崇高的理想，要生存就要適應(yīng)，努力吧，希望你們?cè)缛粘鰩煟?/p>

第三篇：淺談怎樣做好醫(yī)藥代表（推薦）

淺談怎樣做好醫(yī)藥代表

各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同仁：

大家好！今天借用這個(gè)機(jī)會(huì)把我個(gè)人在過(guò)去工作中的一些工作心得與大家做一個(gè)交流。我今天之所以能夠取得一點(diǎn)小的成績(jī)首先要感謝領(lǐng)導(dǎo)的支持與幫助。在過(guò)去的日子里我個(gè)人的工作并不是做的很完美，可能是我還不夠努力，或者是我的工作經(jīng)驗(yàn)還不夠豐富。但我總結(jié)了一些小小的技巧，希望通過(guò)今天的交流能夠讓我們?cè)谌蘸笸ㄍ晒Φ牡缆飞隙嘁粡埦G色通行證.其實(shí)做醫(yī)藥代表這一行并不一定要有很多的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，但只要掌握了一些小技巧我們成功上量的難度就不會(huì)很大。醫(yī)藥代表一定要在做好“人”的前提下然后再對(duì)我們所做的產(chǎn)品深入了解，最后再加上我要說(shuō)的技巧，這樣才能完成一個(gè)醫(yī)藥代表的本職工作。作為醫(yī)藥代表首先要做到腦勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤。腦勤就是我們要善于思考，對(duì)自己一天的工作有一個(gè)統(tǒng)籌安排，及時(shí)總結(jié)工作中的不足。腿勤就是讓客戶(hù)認(rèn)為你是一個(gè)勤勞的人，當(dāng)然想到的事情一定要付諸行動(dòng)，不管成功與否，你不會(huì)為你一次的懶惰而后悔。眼勤就是要多觀(guān)察，盡量能夠捕捉到客戶(hù)的需求，往往你一個(gè)小小的舉動(dòng)就會(huì)讓客戶(hù)對(duì)你有一個(gè)新的認(rèn)可。嘴勤就是不管你認(rèn)不認(rèn)識(shí)的客戶(hù)只要有機(jī)會(huì)你就要與他打個(gè)招呼，與他打招呼的次數(shù)多了不認(rèn)識(shí)的客戶(hù)也會(huì)成為熟人了。手勤就是在不打擾客戶(hù)休息的情況下要多發(fā)揮手機(jī)短信的功能，有些話(huà)用語(yǔ)言表達(dá)不出來(lái)的用文字就會(huì)更好些，有時(shí)一句問(wèn)候會(huì)給你帶來(lái)意想不到的收獲?？傊肓司腿プ?，成功了我們就再接再厲，失敗了也不要灰心，用心的力量為自己打氣，冷靜的去解決它，看待它。再有就是醫(yī)藥代表要有一個(gè)良好的心態(tài)。真誠(chéng)永遠(yuǎn)比技巧重要；信心是一種力量；處處留心皆學(xué)問(wèn)；吃得苦中苦，方得人上人；你的責(zé)任感是客戶(hù)對(duì)你的信任度；敬業(yè)程度是你能否成功的尺子；善于學(xué)習(xí)，讓客戶(hù)隨時(shí)發(fā)現(xiàn)你的進(jìn)步。

雖然在過(guò)去的日子里我沒(méi)有取得很大的成功，但在工作的同時(shí)我總結(jié)出了一些小技巧，在未來(lái)的日子里我要用目前掌握的這些技巧和借鑒同仁們的經(jīng)驗(yàn)給自己制定了一個(gè)計(jì)劃：爭(zhēng)取在完成我銷(xiāo)售任務(wù)的同時(shí)盡量在提高點(diǎn)銷(xiāo)量，開(kāi)發(fā)一些新品。希望在領(lǐng)導(dǎo)的支持下讓我更上一層樓，為了個(gè)人與公司的雙贏(yíng)，讓我們一起努力，不要為眼前的困難所迷茫，相信自己，創(chuàng)造一個(gè)輝煌的明天！

第四篇：怎樣做好醫(yī)藥代表

醫(yī)藥代表

一、前言 制藥企業(yè)派出或雇用藥品推廣人員被稱(chēng)為“醫(yī)藥代表”，可以從簡(jiǎn)單和復(fù)雜兩個(gè)方面來(lái)說(shuō)。簡(jiǎn)單來(lái)講，醫(yī)藥代表就是一個(gè)商品促銷(xiāo)員，把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去。這就需要有商人的那些稟性，能說(shuō)會(huì)道、善于交際、精于經(jīng)營(yíng)、堅(jiān)忍不拔、鍥而不舍，甚至還要能喝能抽能吹能賭、見(jiàn)利忘義、臉厚心黑等等。復(fù)雜來(lái)講，藥品是特殊商品，是指導(dǎo)性商品，藥品推銷(xiāo)員應(yīng)該對(duì)該藥品了如指掌，能對(duì)該藥品的研發(fā)來(lái)源、歷史背景、市場(chǎng)發(fā)展、藥理作用、臨床效果、同類(lèi)比較、以及相關(guān)的政策、法規(guī)、方針、管理等等，有自己獨(dú)到的見(jiàn)解認(rèn)識(shí)，能在大堂上侃侃而談的講課，也能與人面對(duì)面的細(xì)說(shuō)淵源，有理論有知識(shí)，你能做到這些嗎？做到這些，就能進(jìn)入世界知名的制藥大公司做一個(gè)所謂的醫(yī)藥代表了。

一簡(jiǎn)一繁，說(shuō)明了所謂的醫(yī)藥代表的特殊性，不是隨便就可以做一個(gè)醫(yī)藥代表的，與此同時(shí)也要注重各個(gè)細(xì)節(jié)。

二、現(xiàn)狀與未來(lái)的趨勢(shì)

現(xiàn)狀：

醫(yī)藥代表本應(yīng)該是受過(guò)醫(yī)學(xué)或藥物學(xué)的專(zhuān)門(mén)教育，具有一定臨床理論知識(shí)及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)人員，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)及促銷(xiāo)技能的培訓(xùn)，從事藥品推廣及宣傳工作?！币?/p>

就是說(shuō)，醫(yī)藥代表的職能是將藥品推薦給臨床醫(yī)生，同時(shí)還要觀(guān)察藥品療效和追蹤藥品的不良反應(yīng)，而不是直接賣(mài)藥。在我國(guó)，因?yàn)樗幤筮^(guò)多，醫(yī)藥市場(chǎng)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)不規(guī)范、流通不暢、國(guó)家管控不力等等，促使“醫(yī)藥代表”變味，成為不擇手段賣(mài)藥的代名詞?！靶箩t(yī)改將會(huì)促使大量名不副實(shí)的醫(yī)藥代表失去存在空間，同時(shí)也使變味的‘醫(yī)藥代表’向他的真正意義回歸?！?/p>

未來(lái)趨勢(shì)：在新醫(yī)改方案中，“以藥養(yǎng)醫(yī)”的模式將被改變。取消藥品加成后，對(duì)醫(yī)院由此減少的收入或形成的虧損，除了通過(guò)政府增加投入解決之外，安排增設(shè)藥事服務(wù)費(fèi)、調(diào)整部分技術(shù)服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)予以補(bǔ)償。

在新體制下，一方面，醫(yī)生沒(méi)有了開(kāi)大處方的動(dòng)力；另一方面，藥企也減少了對(duì)醫(yī)藥代表的依賴(lài)?！八幤蟮乃幤分灰M(jìn)入基本藥物名錄，就意味著必須在臨床上使用，藥企也不愿意通過(guò)醫(yī)藥代表搞回扣促銷(xiāo)。”

未來(lái)醫(yī)藥代表會(huì)越來(lái)越少，因?yàn)閲?guó)家這次要求城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心站、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室等基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)，必須全部使用基本藥物，其他各類(lèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)也必須將基本藥物作為首選藥物，并確定使用比例。

三、醫(yī)藥代表的工作經(jīng)歷

進(jìn)公司沒(méi)幾天，人力資源部就組織我們進(jìn)行上崗培訓(xùn)，即介紹公司的所有產(chǎn)品。培訓(xùn)教員用盡三寸不爛之舌，天花亂墜地向我們吹噓著公司產(chǎn)品。他的話(huà)語(yǔ)里所透露出的信息幾乎全是：“公司的所有產(chǎn)品沒(méi)有任何副作用和不良反應(yīng)，在市場(chǎng)上最受歡迎。所以，我們很多醫(yī)藥代表都采用跟蹤法，即跟蹤院長(zhǎng)、主任，等待他們下班后，觀(guān)察他們開(kāi)車(chē)到哪里去、家住在哪里、進(jìn)了哪。地址、門(mén)牌號(hào)碼搞定后，我就開(kāi)始盤(pán)算院長(zhǎng)、主任的價(jià)位是多少。一般，我們進(jìn)入當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥市場(chǎng)不久后，或多或少會(huì)認(rèn)識(shí)不少同行。同行們會(huì)向你透露哪家醫(yī)院院長(zhǎng)、藥劑科主任的“市價(jià)”，甚至還會(huì)主動(dòng)提出幫助去給關(guān)鍵人物送錢(qián)或請(qǐng)他們吃飯。同行提供的市價(jià)具有一定的參考價(jià)值，不過(guò)送錢(qián)的數(shù)量還是需要自己動(dòng)腦筋琢磨。大多數(shù)的領(lǐng)藥員不會(huì)向我們要額外的費(fèi)用，但是我也遇見(jiàn)過(guò)例外。領(lǐng)藥員要我去找門(mén)診藥房主任，由主任決定是否領(lǐng)藥。一聽(tīng)說(shuō)找主任，我自然明白又得出錢(qián)了。

四、要做到“五勤、五快”

至于五勤了就是腦勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤。腦勤就是我們要多想問(wèn)題想想今天該去做什么，明天該去做什么?需不需要給客戶(hù)打個(gè)電話(huà)，但在給客戶(hù)打電話(huà)我們一般應(yīng)該在八點(diǎn)之前打過(guò)去，不要太晚了影響別人的休息。第二腿勤了就是我們想到了要去做什么，只要去做不管你成功與否，但自己做了心理也就塌實(shí)了，其實(shí)不一定是有事情了就去找

他們，沒(méi)事了就不管了這樣是不行的，說(shuō)白了有事沒(méi)事我們都應(yīng)該去關(guān)心下他們。之所以這樣做也就是多多少少也會(huì)感動(dòng)他們的，讓他們覺(jué)得你是個(gè)勤勞的人。第三眼勤，就是要多觀(guān)察周?chē)氖虑?，了解他們的一些需要做的事情，比如到辦公室看見(jiàn)他們很忙，辦公桌上又很亂看看他們科室能有什么我們是舉手之勞的事情。從此以后我就成了他們那里的?？土?，雖然只是小事情但對(duì)他們來(lái)說(shuō)卻是件大事啊!，第四嘴勤就是想到了看到了，就要說(shuō)最后就要做，人嗎總喜歡聽(tīng)好聽(tīng)的話(huà)，你多說(shuō)幾句也沒(méi)什么，但他心理感覺(jué)舒服啊。

五、總結(jié)我記得我看了一個(gè)成功人士的一句話(huà)：堅(jiān)強(qiáng)，用心的力量來(lái)為自己打氣；人的一生不可能是一帆風(fēng)順的，所以打從你有自我意識(shí)的那一刻開(kāi)始，你就要有一個(gè)明確的認(rèn)識(shí)，那就是人的一輩子必定有風(fēng)有浪，絕對(duì)不可能日日是好日，年年是好年，所以當(dāng)我們?cè)谟龅酱煺蹠r(shí)，不要覺(jué)得驚訝和沮喪，反而應(yīng)該試為當(dāng)然，然后冷靜的看待它解決它。不要為了目前所面臨的困難所感到茫然失措，相信自己的努力，創(chuàng)造出一個(gè)輝煌的明天。

第五篇：怎樣做一個(gè)專(zhuān)業(yè)的臨床醫(yī)藥代表

怎樣做做一個(gè)專(zhuān)業(yè)的臨床醫(yī)藥代表

為了做好醫(yī)院里的專(zhuān)業(yè)推廣工作，醫(yī)藥企業(yè)都在進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化的市場(chǎng)調(diào)研，而作為醫(yī)藥代表，首先必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全面的市場(chǎng)調(diào)研。只有對(duì)市場(chǎng)情況心中有數(shù)，才能做到有的放矢。因此，市場(chǎng)調(diào)研是醫(yī)藥代表工作的第一步，也是極為關(guān)鍵的一步。

一、自我認(rèn)識(shí)和自我推銷(xiāo):

企業(yè)信息：醫(yī)藥代表首先必須對(duì)自己企業(yè)的情況有一個(gè)全面的熟悉和掌握。對(duì)自己企業(yè)的歷史、現(xiàn)狀、企業(yè)在本行業(yè)中的位置、實(shí)力，銷(xiāo)售狀況以及未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)都應(yīng)該有一個(gè)較全面的了解。因?yàn)樵谕其N(xiāo)產(chǎn)品的同時(shí)，實(shí)際上是在向客戶(hù)展示自己的企業(yè)，所以對(duì)客戶(hù)描述企業(yè)是醫(yī)藥代表必須的一項(xiàng)任務(wù)。尤其是應(yīng)該向客戶(hù)說(shuō)明企業(yè)的特色，說(shuō)明我們與別人不同的地方，這其實(shí)也就是我們的實(shí)力，我們的特長(zhǎng)。企業(yè)的形象對(duì)你將來(lái)的推銷(xiāo)工作會(huì)有一個(gè)很好的促進(jìn)。向客戶(hù)出示一份設(shè)計(jì)精美的企業(yè)介紹是醫(yī)藥代表成功的第一步。

產(chǎn)品情況：醫(yī)藥代表的第二項(xiàng)準(zhǔn)備工作是詳細(xì)了解要推廣的產(chǎn)品。有關(guān)產(chǎn)品介紹的小冊(cè)子，臨床應(yīng)用的有關(guān)文獻(xiàn)，國(guó)內(nèi)外的臨床進(jìn)展等各項(xiàng)由企業(yè)市場(chǎng)部準(zhǔn)備的資料均是醫(yī)藥代表了解產(chǎn)品的途徑。另外，企業(yè)組織的醫(yī)藥代表培訓(xùn)會(huì)也是醫(yī)藥代表和市場(chǎng)部交流，了解產(chǎn)品的絕好機(jī)會(huì)。

對(duì)于醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)，可以從企業(yè)市場(chǎng)部和醫(yī)學(xué)部獲得，在產(chǎn)品的了解過(guò)程中，對(duì)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，本類(lèi)產(chǎn)品的共性，本類(lèi)產(chǎn)品與其它類(lèi)產(chǎn)品的比較（劣勢(shì)和優(yōu)勢(shì)）是醫(yī)藥代表必須掌握的。比如：本產(chǎn)品

與同類(lèi)產(chǎn)品研制的歷史和臨床應(yīng)用現(xiàn)狀；本產(chǎn)品有別于同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的特點(diǎn)，也就是本產(chǎn)品的USP（獨(dú)特的銷(xiāo)售主張）；本類(lèi)產(chǎn)品有別于其他類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的特點(diǎn)；本類(lèi)產(chǎn)品目前醫(yī)院應(yīng)用此類(lèi)產(chǎn)品的情況及未來(lái)趨勢(shì)。

二、醫(yī)院基礎(chǔ)調(diào)研——區(qū)域和競(jìng)品

區(qū)域：醫(yī)院是醫(yī)藥代表銷(xiāo)售產(chǎn)品的最終目的地，也是醫(yī)藥代表的第一目標(biāo)。因此，了解醫(yī)院的情況對(duì)醫(yī)藥代表至關(guān)重要?；A(chǔ)的醫(yī)院調(diào)研是掌握本市場(chǎng)區(qū)域醫(yī)院資源的前提，如對(duì)所轄區(qū)域一共有多少家醫(yī)院？三甲、二甲等各個(gè)等級(jí)的醫(yī)院各有多少？每家醫(yī)院每年的床位數(shù)，藥品銷(xiāo)售額，門(mén)診病人數(shù)，住院病人數(shù)等資料；每家醫(yī)院的主要科室和主要醫(yī)生名單，有無(wú)全國(guó)或地方知名專(zhuān)家，目前該科室使用同類(lèi)產(chǎn)品的情況，醫(yī)生對(duì)使用本類(lèi)產(chǎn)品的態(tài)度；每個(gè)科室每年或每月使用各個(gè)同類(lèi)品種的數(shù)量，主要的處方醫(yī)生以及他們對(duì)我產(chǎn)品的要求等。

競(jìng)品：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是指同類(lèi)產(chǎn)品的廠(chǎng)家及經(jīng)銷(xiāo)單位，可從藥劑科主任、采購(gòu)處打聽(tīng)同類(lèi)產(chǎn)品的廠(chǎng)家名稱(chēng)、產(chǎn)品名稱(chēng)、劑型、零售價(jià)、批發(fā)價(jià)、出廠(chǎng)價(jià)、療程、每月銷(xiāo)量、讓利幅度，甚至也可以打聽(tīng)該藥品的藥品推薦費(fèi)是多少。

了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)我們?cè)谂R床推廣有著重要的關(guān)系。尤其對(duì)醫(yī)院正在使用和即將上市的各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品種必須調(diào)查清楚。在調(diào)查過(guò)程中，所調(diào)查的內(nèi)容包括價(jià)格（批發(fā)價(jià)、折扣和零售價(jià)），營(yíng)銷(xiāo)策略，商業(yè)渠道，激勵(lì)政策，機(jī)構(gòu)，人員，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，企業(yè)實(shí)力等（以至于

達(dá)到知己知彼百戰(zhàn)百勝的戰(zhàn)略目標(biāo)）。

三、醫(yī)院詳情調(diào)研——概況和促銷(xiāo)渠道

概況：通過(guò)醫(yī)院上述宏觀(guān)的基礎(chǔ)外部資料的調(diào)研了解，就開(kāi)始進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的醫(yī)院概況階段調(diào)研了：主要是調(diào)查該醫(yī)院的規(guī)模、性質(zhì)、業(yè)務(wù)專(zhuān)長(zhǎng)。調(diào)查人員前往醫(yī)院之前應(yīng)備好筆、記錄本、照相機(jī)等。工作程序如下（四個(gè)步驟）：

1、調(diào)查員先用照相機(jī)把醫(yī)院全景拍照下來(lái)，詳細(xì)記錄坐落位置，可以圖的形式畫(huà)下來(lái)。

2、熟悉醫(yī)院環(huán)境，并把醫(yī)院的門(mén)診大樓、住院部大樓、宣傳欄、黑板欄等拍照下來(lái)。

3、前往門(mén)診大樓大廳，仔細(xì)觀(guān)看醫(yī)院簡(jiǎn)介、科室簡(jiǎn)介、醫(yī)院科室分布圖，并將醫(yī)院主要科室的專(zhuān)家應(yīng)診霎時(shí)間、姓名及相應(yīng)科室抄錄下來(lái)，了解醫(yī)院的病床數(shù)，病人日流量，記錄或描繪門(mén)診藥房、住院部藥房、藥庫(kù)的具體位置。

4、至于醫(yī)院的性質(zhì)，業(yè)務(wù)專(zhuān)長(zhǎng)可詢(xún)問(wèn)醫(yī)院里幾位醫(yī)生，了解清楚并記錄下來(lái)。

進(jìn)藥渠道：詳細(xì)了解醫(yī)院的進(jìn)藥渠道則是能夠做到自己產(chǎn)品在鎖定的目標(biāo)醫(yī)院期望銷(xiāo)量及潛在銷(xiāo)量的重要因素（四個(gè)關(guān)鍵部門(mén)）。

（一）醫(yī)院決策者

醫(yī)院決策者可能是醫(yī)院院長(zhǎng)或主管副院長(zhǎng)、黨支部書(shū)記。大型醫(yī)院決策者一般不參與具體的進(jìn)藥工作，一些進(jìn)藥制度化的醫(yī)院，醫(yī)院

決策者更是很少問(wèn)津和參與進(jìn)藥工作；中型醫(yī)院決策者對(duì)進(jìn)藥有一定的影響力，但對(duì)于一些小品種影響不是很大；小型醫(yī)院決策者是院長(zhǎng)或副院長(zhǎng)，有進(jìn)藥的權(quán)力。但是大、中、小型醫(yī)院決策者與進(jìn)藥負(fù)責(zé)人都有一定的密切關(guān)系，所以可通過(guò)面對(duì)面的交談，了解決策者的姓名、住宅電話(huà)、住宅地址、個(gè)人愛(ài)好等情況，以及醫(yī)院的經(jīng)済效益和各方面的近期動(dòng)態(tài)。

必須特別注意的是，決定進(jìn)藥決策者可能是其他人，所以應(yīng)先打聽(tīng)到進(jìn)藥的真正決策者。還有種情況比較普遍：決策者一般不出面，而由其代言人出面接觸，其代言人可能是名不見(jiàn)經(jīng)傳的人物，所以我們必須調(diào)查清楚，再進(jìn)行迂回公關(guān)。

（二）藥劑科

藥劑科是負(fù)責(zé)進(jìn)藥和藥品調(diào)劑的直接責(zé)任機(jī)構(gòu)。藥劑科主任在醫(yī)院進(jìn)藥方面有較大的權(quán)力，處理好藥劑科的關(guān)系尤為重要，因?yàn)樗巹┛浦魅我坏┓穸?，該院市?chǎng)將會(huì)丟失。藥劑科主任一般分為中藥藥劑科主任和西藥藥劑科主任，針對(duì)產(chǎn)品的中西藥屬性不同，可分別進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)。

所以，藥房代表應(yīng)先了解清楚誰(shuí)是藥劑科主任，然后再通過(guò)面談，了解藥劑科主任姓名、住宅電話(huà)、住址、個(gè)人愛(ài)好、業(yè)余生活、家庭情況等。通過(guò)藥劑科主任，了解采購(gòu)是誰(shuí)，藥房組長(zhǎng)是誰(shuí)，共有幾位發(fā)藥員，以及他們的姓名。然后，找到藥房采購(gòu)，了解他的個(gè)人情況。最后，在門(mén)診藥房和住院部藥房走一走，找發(fā)藥員、辦事員聊聊天，打聽(tīng)他們的個(gè)人愛(ài)好，上下班時(shí)間，順便從他們口中打聽(tīng)藥房主任、采購(gòu)員的一些個(gè)人資料，再把所有有關(guān)資料記錄整理出來(lái)。

（三）外界醫(yī)藥部門(mén)(同行)

外界醫(yī)藥部門(mén)是指與本醫(yī)院有業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系的一些國(guó)營(yíng)性質(zhì)醫(yī)藥企業(yè)。醫(yī)藥代表可從藥房主任、采購(gòu)口中了解該醫(yī)藥企業(yè)名稱(chēng)、地點(diǎn)、電話(huà)、負(fù)責(zé)人，及該醫(yī)藥企業(yè)的哪一位業(yè)務(wù)員與本醫(yī)院發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，并記錄下來(lái)，便于下一步利用醫(yī)藥企業(yè)幫助進(jìn)藥。

（四）門(mén)診、住院部藥房組長(zhǎng)

藥房組長(zhǎng)負(fù)責(zé)藥品調(diào)劑和藥房日常管理工作，他們將藥從藥庫(kù)提到藥房，在宣傳和引導(dǎo)患者選擇藥品上具有相當(dāng)權(quán)力。藥房均有小金庫(kù)，資金來(lái)源主要是為企業(yè)統(tǒng)計(jì)處方量而收的傭金。為了開(kāi)展業(yè)務(wù)工作，處理好與藥房組長(zhǎng)的關(guān)系亦相當(dāng)重要。

促銷(xiāo)渠道：實(shí)際上，醫(yī)院無(wú)時(shí)不時(shí)刻不在進(jìn)行著藥品促銷(xiāo)，只是醫(yī)院市場(chǎng)不象OTC市場(chǎng)那樣明顯而已，對(duì)于醫(yī)藥代表，調(diào)研清楚醫(yī)院里的促銷(xiāo)渠道則是實(shí)現(xiàn)藥品快速循環(huán)的重要舉措，同時(shí)也能夠突破產(chǎn)品的銷(xiāo)售拐點(diǎn)。

1、門(mén)診、住院部藥房；因?yàn)樗幏堪l(fā)藥員(特別是門(mén)診便民藥房)直接與患者打交道，可推薦產(chǎn)品給患者，所以必須了解清楚發(fā)藥員以及統(tǒng)計(jì)處方員、藥房組長(zhǎng)的姓名及相關(guān)情況。

2、對(duì)應(yīng)臨床科室；對(duì)應(yīng)臨床科室包括門(mén)診部及住院部的相關(guān)科

室，即將產(chǎn)品的適用科室。

3、門(mén)診、住院部的醫(yī)生、護(hù)士；藥品銷(xiāo)售人員應(yīng)找到對(duì)應(yīng)科室位置，了解對(duì)應(yīng)科室主任、副主任，及該科室人員情況并做記錄。藥品能否作為醫(yī)生的處方藥品銷(xiāo)售人員最為關(guān)心的事，而對(duì)應(yīng)臨床科室的所有醫(yī)務(wù)人員都對(duì)就診患者用藥有決定性指導(dǎo)權(quán)，能否處理好與他們的關(guān)系將直接影響產(chǎn)品在醫(yī)院藥房的出藥量。所以調(diào)查務(wù)必認(rèn)真、詳細(xì)、清楚、真實(shí)。最后，業(yè)務(wù)人員可把醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境調(diào)查的內(nèi)容以表格形式加以總結(jié)。

雖然在進(jìn)行醫(yī)療市場(chǎng)前期專(zhuān)業(yè)調(diào)研時(shí)，會(huì)遇到一定的困難和阻力，但對(duì)于醫(yī)藥代表來(lái)講必須要邁過(guò)專(zhuān)業(yè)化調(diào)研這道坎，才能夠保證接下來(lái)順利開(kāi)展工作。當(dāng)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)做全面調(diào)查后，做出調(diào)研的波士頓矩陣后進(jìn)行仔細(xì)分析，再選擇一部分容易突破的醫(yī)院先易后難，逐個(gè)擊破，同時(shí)為藥品進(jìn)入醫(yī)院的推廣、走訪(fǎng)工作做好鋪墊性工作。