第一篇：如何才能做好醫(yī)藥代表和醫(yī)藥營(yíng)銷

如何才能做好醫(yī)藥代表和醫(yī)藥營(yíng)銷

醫(yī)藥代表主要工作很多簡(jiǎn)單說一下:

1.零售市場(chǎng)終端銷售其中包括終端布置,促銷宣傳

2,臨床推廣：其中包括促銷宣傳,關(guān)系公關(guān).那么如何才能做好醫(yī)藥代表和醫(yī)藥營(yíng)銷呢?

首先，你要了解你的企業(yè)文化及背景，還有公司理念。

然后，你必須熟知產(chǎn)品知識(shí)，并可以根據(jù)客戶所可能提出的問題，做盡量圓滿的回答。

第三，你要確定自己的客戶群，而且知道自己應(yīng)該所面對(duì)的是什么？第四，你要做到以下幾點(diǎn)：銅頭（不怕碰壁），鐵嘴（能言，善辯，能說服客戶），蛤蟆肚子（可以受氣），飛毛腿（要能走，盡量節(jié)約開資）只要做到以上幾點(diǎn)，而且努力工作，把公司的事業(yè)當(dāng)作自己的事業(yè)，那么你一定能成為一個(gè)合格的，成功的醫(yī)藥代表！

針對(duì)不同產(chǎn)品、不同的地區(qū)、以及不同銷售額,計(jì)算和給予醫(yī)藥銷售人員相應(yīng)的業(yè)務(wù)費(fèi)用報(bào)銷和提成。包括費(fèi)用政策的...為那些以外勤工作為主的醫(yī)藥銷售人員提供一個(gè)使用系統(tǒng)的機(jī)會(huì)。用戶可以通過PDA終端設(shè)備,脫機(jī)錄入銷售數(shù)據(jù)和拜訪

1.專業(yè)醫(yī)藥銷售的定義 專業(yè)醫(yī)藥銷售，就是藥品的銷售。在銷售過程中，能充分體現(xiàn)專業(yè)的學(xué)術(shù)形象，有目的、有步驟地巧妙應(yīng)用技巧，不僅使醫(yī)生明白和理解，更重要的是使他們能接受和同意你的觀點(diǎn)和產(chǎn)品，最終達(dá)到銷售目的。醫(yī)生的角色 藥品作為一種特殊商品，被分為處方藥（Ethic）和柜臺(tái)藥（OTC）兩種。以處方藥（Ethic）的銷售環(huán)節(jié)為例，從藥廠生產(chǎn)出廠——醫(yī)藥商業(yè)公司——醫(yī)院藥劑科——醫(yī)院藥房——醫(yī)生處方——患者購(gòu)買。圖1－1 藥品銷售鏈條 在整個(gè)藥品銷售鏈條中醫(yī)生發(fā)揮著關(guān)鍵的作用。醫(yī)生接受正確的信息，處方正確，可以治病救人，改善健康；醫(yī)生處方不當(dāng)或錯(cuò)誤，會(huì)導(dǎo)致疾病的發(fā)生，甚至于危及生命。所以醫(yī)生在醫(yī)藥銷售的環(huán)節(jié)中扮演著很重要的角色，藥品為醫(yī)生帶來有效的治療，就是醫(yī)生需要獲得的最大利益。

醫(yī)藥代表的角色

1.醫(yī)藥代表的角色定位 據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示，臨床醫(yī)生73%的新藥信息來自于各藥廠醫(yī)藥代表的直接介紹。所以，如果你問醫(yī)藥代表是誰(shuí)？醫(yī)藥代表就是： 醫(yī)藥專業(yè)銷售呼喚高素質(zhì)的醫(yī)藥代表，呼喚有成功進(jìn)取心的醫(yī)藥代表。舊時(shí)銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。

2.醫(yī)藥代表的角色認(rèn)知 針對(duì)現(xiàn)代醫(yī)藥代表的角色定位，醫(yī)藥代表應(yīng)明確以下四點(diǎn)認(rèn)知： 【案例】 某醫(yī)藥代表的工作描述 職位：醫(yī)藥代表 上級(jí)主管：銷售經(jīng)理或地區(qū)主管 工作區(qū)域：青城市 工作目的： ①建立并維護(hù)公司的良好形象 ②說服采購(gòu)人員購(gòu)買公司的產(chǎn)品 ③說服客戶正確應(yīng)用公司的產(chǎn)品 ④幫助應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶取得最佳的效果 ⑤逐漸擴(kuò)大產(chǎn)品的應(yīng)用 ⑥鼓勵(lì)客戶不斷應(yīng)用我們的產(chǎn)品 ⑦為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙 ⑧收集提供市場(chǎng)綜合信息 ⑨收集提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品及市場(chǎng)信息 銷售人員的基本職責(zé)： ①達(dá)到個(gè)人的營(yíng)業(yè)目標(biāo)并完成每一產(chǎn)品的目標(biāo) ②完成推廣計(jì)劃并使投入取得最大效益 ③進(jìn)行有計(jì)劃的行程拜訪提高工作效率 ④確保本區(qū)域內(nèi)行政工作及時(shí)準(zhǔn)確 ⑤對(duì)客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說服及定期拜訪 ⑥確保對(duì)每一位客戶的服務(wù)符合公司的標(biāo)準(zhǔn)并保持適當(dāng)?shù)膸?kù)存 ⑦計(jì)劃準(zhǔn)備每一天每一次的拜訪，確保公司及個(gè)人目標(biāo)的設(shè)定 ⑧確?；乜罴百d賬符合公司的要求程序

醫(yī)藥代表應(yīng)有的素質(zhì)

1.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識(shí) 醫(yī)藥代表的知識(shí)結(jié)構(gòu)應(yīng)該不斷更新和更為廣博。醫(yī)藥代表應(yīng)具備的必備知識(shí)是相關(guān)產(chǎn)品的醫(yī)藥基本知識(shí)及營(yíng)銷知識(shí)，應(yīng)具備的輔助知識(shí)是多學(xué)科、廣闊的知識(shí)視野。作為銷售的潤(rùn)滑劑，輔助知識(shí)也許會(huì)成為醫(yī)藥代表成功的媒介。

2.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能 醫(yī)藥代表的基本技能是什么？探詢、呈現(xiàn)、成交、觀察、開場(chǎng)白、同理心聆聽、處理異議、跟進(jìn)等各種技巧都是醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能。這正是本課題要重點(diǎn)講解和介紹的內(nèi)容，我們將在下面進(jìn)行詳細(xì)介紹。

3.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的敬業(yè)精神 在我們身邊大家可能看到過許許多多的醫(yī)藥代表。相同的產(chǎn)品、公司、教育背景，相似的市場(chǎng)，不同的代表為什么有著不同的業(yè)績(jī)？答案只有一個(gè)：敬業(yè)精神。即勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、誠(chéng)（誠(chéng)意、誠(chéng)信）、禮（禮儀、禮節(jié)）、智（智慧）、信（信譽(yù)、自信）。

◆醫(yī)藥代表的成功公式 這個(gè)公式有一個(gè)特點(diǎn)，如果產(chǎn)品知識(shí)欠缺，但是銷售技巧比較好，敬業(yè)精神很好，醫(yī)藥代表的表現(xiàn)并不會(huì)差，因?yàn)殇N售技巧和敬業(yè)精神可以彌補(bǔ)產(chǎn)品知識(shí)的不足；如果銷售技巧不足，產(chǎn)品知識(shí)可以彌補(bǔ)。但是，如果你的敬業(yè)精神是0，銷售技巧和產(chǎn)品知識(shí)都非常好，得到的結(jié)果也只能是0。也就是說從這個(gè)公式可以看出，一個(gè)人的成功不僅在于他的銷售知識(shí)，他的銷售技巧和他的產(chǎn)品知識(shí)，更重要的在于他的敬業(yè)精神。凡是從事醫(yī)藥專業(yè)銷售的每一位從業(yè)人員都應(yīng)該清楚地知道：如果沒有良好的敬業(yè)精神，就很難成就銷售業(yè)績(jī)。

◆木桶理論 如果把醫(yī)藥代表的職業(yè)素質(zhì)分為一只木桶的不同板塊：知識(shí)板塊、技巧板塊、敬業(yè)精神板塊、綜合素質(zhì)板塊，在眾多的板塊中大家可以想象一只木桶裝的水一定只能達(dá)到最短的那一塊木板的位置，即在你的銷售工作中，盡量補(bǔ)齊你所有的木桶的板塊，讓它盡可能地承載更多的水。只有這樣，才能成為一位成功的醫(yī)藥代表。圖1－2 木桶理論：水只能裝到最短的木板處。

【自檢】 作為一名醫(yī)藥代表，需要具備哪些職業(yè)素質(zhì)？檢查一下，你是否具備了這些職業(yè)素質(zhì)，并進(jìn)行有針對(duì)性的改進(jìn)。

本講總結(jié)

作為一名醫(yī)藥專業(yè)代表，首先要明確自己的工作定義，即醫(yī)藥專業(yè)銷售的定義。其次要明確自己的拜訪對(duì)象在醫(yī)藥專業(yè)銷售過程中扮演的角色，最后要明確自己扮演的角色。明確以上三點(diǎn)，是你順利開展銷售工作的基礎(chǔ)。此外請(qǐng)你牢記：沒有天生的推銷專家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)推銷人才。了解推銷的技巧和方法，你才能獲得成功。課程意義

當(dāng)越來越多的醫(yī)藥企業(yè)、越來越龐大的醫(yī)藥從業(yè)人員以越來越同質(zhì)化的產(chǎn)品面對(duì)越來越專業(yè)的市場(chǎng)要求和越來越具挑戰(zhàn)的銷售目標(biāo)時(shí)，“醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧”的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練將成為每一位醫(yī)藥銷售代表的制勝法寶。

第二篇：醫(yī)藥代表營(yíng)銷

培訓(xùn)教程

1一、醫(yī)藥代表

醫(yī)藥代表，簡(jiǎn)稱代表，藥代。它雖常用，但并不是所有制藥公司對(duì)一線銷售人員的稱謂。大致歸納起來，醫(yī)藥代表的稱謂還有銷售代表、銷售員、業(yè)務(wù)主辦、業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)員、醫(yī)院專員等。

醫(yī)藥代表確實(shí)是一個(gè)特殊的團(tuán)體，從所謂“灰色利益鏈中的一環(huán)”到傳遞產(chǎn)品信息的使者，這個(gè)團(tuán)體的變遷烙刻著中國(guó)醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)的發(fā)展軌跡。

醫(yī)藥代表是聯(lián)系醫(yī)藥公司與醫(yī)院的紐帶，隨著藥物及診療手段的日益復(fù)雜，醫(yī)藥代表在幫助醫(yī)生了解藥物療效和正確的臨床使用等方面的作用日益突現(xiàn)，尤其是新藥物的信息很大程度上是依靠專業(yè)的醫(yī)藥代表才能準(zhǔn)確地傳達(dá)到醫(yī)生那里。

醫(yī)藥代表專業(yè)化的工作，不僅促進(jìn)了醫(yī)生對(duì)藥品和治療動(dòng)態(tài)的了解，也有力地推動(dòng)了我國(guó)臨床用藥水平的提升，在一定程度上他們還推動(dòng)了醫(yī)務(wù)人員觀念的更新。

選擇醫(yī)藥代表這個(gè)職業(yè)無疑是年輕人初試鋒芒、錘煉意志的不二選擇。這個(gè)職業(yè)不能謂不苦，酷暑寒冬，風(fēng)雨無阻地向醫(yī)生傳遞醫(yī)學(xué)信息，隨時(shí)準(zhǔn)備以微笑迎接冷眼和拒絕，在點(diǎn)滴中探導(dǎo)醫(yī)生和病人的需求，于一次又一次地成功與失敗中總結(jié)與人溝通的技巧。這個(gè)職業(yè)更是培養(yǎng)未來醫(yī)藥行業(yè)管理者的最佳訓(xùn)練營(yíng)，做醫(yī)藥代表時(shí)累積的業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，煅造的品格和意志，是一名管理者一生享用不盡的財(cái)富。

二、藥品

藥品，是指用于預(yù)防，治療，診斷人的疾病，有目的地調(diào)節(jié)人的生理機(jī)能并規(guī)定有適應(yīng)癥或者功能主治、用法和用量的物質(zhì)，包括中藥材、中 1

藥飲片、中成藥、化學(xué)原料藥及其制劑、抗生素、生化藥品、放射性藥品、血清、疫苗、血液制品和診斷藥品等。

藥品是廣大人民群眾防病、治病的特殊商品。

藥品的商品名稱：企業(yè)為便于宣傳、擴(kuò)大銷售，而在藥品通用名稱之外為藥品命名的名稱。

藥品是一種特殊商品，藥品既能防病治病，也可致不良反應(yīng)，若使用不當(dāng)，嚴(yán)重情況下會(huì)危及人的健康和生命。

藥品的分類：處方藥與非處方藥（管理上的界定）

處方藥：是必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方才可調(diào)配、購(gòu)買和使用的藥品;

非處方藥：是不需要憑醫(yī)師處方即可自行判斷、購(gòu)買和使用的藥品。

三、醫(yī)生

醫(yī)生有權(quán)——處方權(quán)。

成為一名合格醫(yī)生的周期要比普通職業(yè)長(zhǎng)；

醫(yī)生工作時(shí)間長(zhǎng)，生活不規(guī)律；

從醫(yī)風(fēng)險(xiǎn)高，精神心理壓力大；

該如何評(píng)估生命的價(jià)值？

如何評(píng)價(jià)醫(yī)生醫(yī)務(wù)工作的間接社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益？

當(dāng)我們把想象拉回到現(xiàn)實(shí)，方發(fā)現(xiàn)，醫(yī)生原來也有七情六欲，喜怒哀樂，原來和我們一樣有血有肉，有瑕疵，有欲望，也是一個(gè)平常人。

四、目標(biāo)科室資料

1、了解主任、護(hù)士長(zhǎng)及醫(yī)生名單。

2、人事關(guān)系。中國(guó)是一個(gè)強(qiáng)調(diào)“長(zhǎng)幼有序”的國(guó)家，所以必須注重科室的人際關(guān)系，以不介入、不發(fā)表個(gè)人言論的中庸態(tài)度為最安全。進(jìn)入一

個(gè)科室后，主任、副主任、組長(zhǎng)、科秘、護(hù)士長(zhǎng)間的行政序列、位置關(guān)系一定要梳理清楚，如能夠深入了解他們的私交就最好不過。避免出亂子。

3、主任態(tài)度。有些科室主任直接監(jiān)督甚至指令用藥，稱集權(quán)型，而有的主任則采取超然物外的態(tài)度，屬放權(quán)型；還有部分是忽冷忽熱，忽松忽緊，就小心處之。

4、門診量：這一數(shù)據(jù)可以從醫(yī)院門診部的醫(yī)院介紹，科室的宣傳欄，各省市的《衛(wèi)生年鑒》，門診辦公室或掛號(hào)處獲得。

5、床位數(shù)及床位利用率。醫(yī)院的床位數(shù)是靜態(tài)指標(biāo)，床位利用率是動(dòng)態(tài)的。在絕大多數(shù)醫(yī)院，這兩個(gè)指標(biāo)呈正比關(guān)系。比如在大多數(shù)三級(jí)醫(yī)院，不僅科室的床位數(shù)多于二級(jí)醫(yī)院，而且床位利用率往往也較高。但是部分醫(yī)院，比如某些解放軍醫(yī)院和職工醫(yī)院，雖然醫(yī)院的級(jí)別很高，但是床位使用率偏低。最少藥物消費(fèi)總量偏低。

6、專家門診。包括出論專家姓名、出診時(shí)間等。這一資料對(duì)推銷門診用藥的醫(yī)藥代表在優(yōu)化時(shí)間安排上十分有益。

五、醫(yī)院臨床科室組織架構(gòu)

主任→副主任→主治醫(yī)師→醫(yī)師→進(jìn)修生、研究生

1、醫(yī)生是一步一步爬到金字塔頂端的；

2、傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)模式造就了由醫(yī)生坐在金字塔頂端發(fā)號(hào)施令；

3、醫(yī)學(xué)實(shí)習(xí)生和住院醫(yī)生，是醫(yī)藥代表們應(yīng)當(dāng)下工夫和接觸的客戶，影響他們的處方習(xí)慣將影響他們此后整個(gè)職業(yè)生涯；

4、門診的部分醫(yī)生，他們往往是即將退休或者被醫(yī)院返聘回來的醫(yī)生，在患者中非常有影響力，處方量非常巨大，接受新學(xué)術(shù)的能力又相對(duì)比較強(qiáng)，因此把他們歸于一個(gè)單獨(dú)特殊的醫(yī)生群體。

六、專家資料

獲得副主任醫(yī)師或副教授以上職稱的醫(yī)生可以認(rèn)為是專家。專家數(shù)量龐大，醫(yī)藥代表須在客戶分類的基礎(chǔ)上對(duì)專家群做進(jìn)一步的細(xì)分。這里只

是做簡(jiǎn)單的提示性劃分：

1、學(xué)科帶頭人、目標(biāo)科室主任，一級(jí)；

2、參與直接用藥的專家，二級(jí)；

3、有高級(jí)職稱但不參與住院病人診療，三級(jí)；

4、對(duì)做門診藥的代表來講，上面第三級(jí)專家的門診須努力爭(zhēng)取，客戶分類級(jí)別可以上升。

知我專家對(duì)銷售的推動(dòng)作用是巨大的，即便是會(huì)診時(shí)的一次推薦，講學(xué)時(shí)不經(jīng)意的提起，道義上的支持，都會(huì)對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣和品牌建設(shè)注入動(dòng)力。

醫(yī)藥代表需要了解以下與專家相關(guān)的資料：

1、專家的門診時(shí)間，個(gè)別為特診專家或預(yù)約專家的門診時(shí)間；

2、院外活動(dòng)：會(huì)診醫(yī)院、聯(lián)合病房、坐診醫(yī)院或診所、講學(xué)的院校的地點(diǎn)和時(shí)間；

3、個(gè)人資料：生日，興趣愛好，子女狀況，畢業(yè)學(xué)校，著述，要好的同學(xué)，朋友和醫(yī)生等。

七、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品

競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品是個(gè)十分廣泛的概念，極難確定的范疇，分為產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品大類競(jìng)爭(zhēng)、預(yù)算競(jìng)爭(zhēng)等數(shù)個(gè)層面。

1、產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)。指有相同成分、處方或通用名的一級(jí)產(chǎn)品。因?yàn)楫a(chǎn)品的同質(zhì)化，形式競(jìng)爭(zhēng)以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主，競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果十分殘酷，常常非A即B。

2、產(chǎn)品大類競(jìng)爭(zhēng)。指藥理作用相同或相似，對(duì)疾病治療異曲同啊，殊途同歸的大類產(chǎn)品。如頭孢抗生素中的頭孢孟多和頭孢他定；活血化淤的丹參注射液和紅花注射液等。產(chǎn)品有一定的差異性，競(jìng)爭(zhēng)程度較產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)弱。

3、預(yù)算競(jìng)爭(zhēng)。由于病人的醫(yī)何費(fèi)用所限，或經(jīng)濟(jì)承受能力差，所以醫(yī)生做用藥決策時(shí)可能產(chǎn)生需求與可能的矛盾，即一方面根據(jù)病情需要，另一方面依據(jù)有限費(fèi)用的可能。

醫(yī)藥代表還應(yīng)該對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力、形象、口碑、產(chǎn)品定位及其推廣策略有較深入的了解和評(píng)判；對(duì)其銷量、市場(chǎng)價(jià)額、人事變動(dòng)、近期活動(dòng)、產(chǎn)品支持者近況等也應(yīng)該密切關(guān)注。

八、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料

透視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可以幫助我們認(rèn)識(shí)差距，改進(jìn)工作，完善和超越自我。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研的具體工作有：

1、找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的支持者。找出對(duì)手支持者，有以下好處和用途：提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)。作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其產(chǎn)品的支持者和代言人，他必然掌握許多第一手資料。爭(zhēng)取這一人群，即遏制了對(duì)手，又壯大了自己。打擊對(duì)手的士氣和斗志。爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手支持者時(shí)，醫(yī)院代表一定要注意方式方法，以防“偷雞不成，反蝕一把米”，或自取其辱。

2、搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的宣傳資料。從某種意義上講，宣傳資料是對(duì)手的自我暴露，分析它可以幫助醫(yī)藥代表全面了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的特性、明確其推廣定位和市場(chǎng)策略。

3、對(duì)手的代表是誰(shuí)。銷售主管了解競(jìng)爭(zhēng)廠家代表的目的，可以是在考慮“挖墻腳”。醫(yī)藥代表了解“冤家對(duì)頭”的目的是為了改進(jìn)促銷組合，增強(qiáng)自信，揚(yáng)長(zhǎng)避短，展現(xiàn)獨(dú)特魅力，將對(duì)手在氣勢(shì)上“比下去”。

九、誰(shuí)能幫助你

促銷過程中可以通過醫(yī)生推薦醫(yī)生、朋友介紹朋友的方式擴(kuò)大藥物的影響，增加處方醫(yī)生的數(shù)量。懂得銷售的竅門之一——借力，類似中華武術(shù)的借力打力?？梢允箮椭愕娜藷o處不在，就看你如何去尋覓、挖掘了。他或許是一位處方醫(yī)生，或許是一名護(hù)士，甚至可能是醫(yī)院其他輔助部門人員?？傊獜V結(jié)善緣。

十、客戶需求

了解需求、挖掘需求是一個(gè)長(zhǎng)期、系統(tǒng)、艱巨的過程。長(zhǎng)期，因?yàn)殇N售的目的就是滿足需求，需求將在我們的銷售生涯里如影隨形；系統(tǒng)，因?yàn)槊總€(gè)客戶的存在都不是孤立的，需求也不是靜止不變的；艱巨，因?yàn)?/p>

需求不僅僅寫在臉上，掛上嘴邊，它還深藏在心底。

十一、用藥及治療習(xí)慣

用藥習(xí)慣屬于醫(yī)生臨床需求的范疇。這就是一些醫(yī)藥代表講的“某某醫(yī)院醫(yī)生膽子大”、“某某科用藥太保守”、“某某教授受用便宜藥”等，這些情報(bào)或傳聞醫(yī)藥代表了解越多越好。

十二、信息來源

事事留心皆學(xué)問，人情練達(dá)即文章。

1、同行。每一位醫(yī)藥代表都應(yīng)該結(jié)識(shí)幾位其他公司的同人，以實(shí)現(xiàn)信息交流、資源共享的目的。但在交流的過程中一定要恪守公司機(jī)密。

2、同學(xué)和老師。許多醫(yī)藥代表畢業(yè)于醫(yī)科院校，總分還在醫(yī)院做過醫(yī)生或藥師，所以相熟的同學(xué)和老師肯定不少，這些都是可以調(diào)用的寶貴財(cái)富和可靠的信息來源。

3、醫(yī)院工作人員。藥師、醫(yī)師、醫(yī)務(wù)科科長(zhǎng)、門衛(wèi)等都可以成為情報(bào)提供者。

第三篇：做好臨床醫(yī)藥代表

怎樣做好臨床醫(yī)藥代表的工作

怎樣做好臨床醫(yī)藥代表的工作

為了做好醫(yī)院里的專業(yè)推廣工作，醫(yī)藥企業(yè)都在進(jìn)行專業(yè)化的市場(chǎng)調(diào)研，而作為醫(yī)藥代表，首先必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全面的市場(chǎng)調(diào)研。只有對(duì)市場(chǎng)情況心中有數(shù)，才能做到有的放矢。因此，市場(chǎng)調(diào)研是醫(yī)藥代表工作的第一步，也是極為關(guān)鍵的一步。

一、主動(dòng)熟識(shí)傳遞的信息

企業(yè)信息：醫(yī)藥代表首先必須對(duì)自己企業(yè)的情況有一個(gè)全面的掌握。對(duì)自己企業(yè)的歷史、現(xiàn)狀、企業(yè)在本行業(yè)中的位置、實(shí)力，銷售狀況以及未來的發(fā)展趨勢(shì)都應(yīng)該有一個(gè)較全面的了解。因?yàn)樵谕其N產(chǎn)品的同時(shí)，實(shí)際上是在向客戶展示自己的企業(yè)，所以對(duì)客戶描述企業(yè)是醫(yī)藥代表必須的一項(xiàng)任務(wù)。尤其是應(yīng)該向客戶說明企業(yè)的特色，說明我們與別人不同的地方，這其實(shí)也就是我們的實(shí)力，我們的特長(zhǎng)。企業(yè)的形象對(duì)你將來的推銷工作會(huì)有一個(gè)很好的促進(jìn)。向客戶出示一份設(shè)計(jì)精美的企業(yè)介紹是醫(yī)藥代表成功的第一步。

產(chǎn)品情況：醫(yī)藥代表的第二項(xiàng)準(zhǔn)備工作是詳細(xì)了解要推廣的產(chǎn)品。有關(guān)產(chǎn)品介紹的小冊(cè)子，臨床應(yīng)用的有關(guān)文獻(xiàn)，國(guó)內(nèi)外的臨床進(jìn)展等各項(xiàng)由企業(yè)市場(chǎng)部準(zhǔn)備的資料均是醫(yī)藥代表了解產(chǎn)品的途徑。另外，企業(yè)組織的醫(yī)藥代表培訓(xùn)會(huì)也是醫(yī)藥代表和市場(chǎng)部交流，了解產(chǎn)品的絕好機(jī)會(huì)。

對(duì)于醫(yī)藥代表來說，可以從企業(yè)市場(chǎng)部和醫(yī)學(xué)部獲得，在產(chǎn)品的了解過程中，對(duì)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，本類產(chǎn)品的共性，本類產(chǎn)品與其它類產(chǎn)品的比較（劣勢(shì)和優(yōu)勢(shì)）是醫(yī)藥代表必須掌握的。比如：本產(chǎn)品與同類產(chǎn)品研制的歷史和臨床應(yīng)用現(xiàn)狀；本產(chǎn)品有別于同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的特點(diǎn)，也就是本產(chǎn)品的USP（獨(dú)特的銷售主張）；本類產(chǎn)品有別于其他類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的特點(diǎn)；本類產(chǎn)品目前醫(yī)院應(yīng)用此類產(chǎn)品的情況及未來趨勢(shì)。

二、醫(yī)院外部調(diào)研——區(qū)域和競(jìng)品

區(qū)域：醫(yī)院是醫(yī)藥代表銷售產(chǎn)品的最終目的地，也是醫(yī)藥代表的第一線。因此，了解醫(yī)院的情況對(duì)醫(yī)藥代表至關(guān)重要?；A(chǔ)的醫(yī)院調(diào)研是掌握本市場(chǎng)區(qū)域醫(yī)院資源的前提，如對(duì)所轄區(qū)域一共有多少家醫(yī)院？三甲、二甲等各個(gè)等級(jí)的醫(yī)院各有多少？每家醫(yī)院每年的床位數(shù)，藥品銷售額，門診病人數(shù)，住院病人數(shù)等資料；每家醫(yī)院的主要科室和主要醫(yī)生名單，有無全國(guó)或地方知名專家，目前該科室使用同類產(chǎn)品的情況，醫(yī)生對(duì)使用本類產(chǎn)品的態(tài)度；每個(gè)科室每年或每月使用各個(gè)同類品種的數(shù)量，主要的處方醫(yī)生以及他們對(duì)我產(chǎn)品的要求等。

競(jìng)品：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是指同類產(chǎn)品的廠家及經(jīng)銷單位，可從藥劑科主任、采購(gòu)處打聽同類產(chǎn)品的廠家名稱、產(chǎn)品名稱、劑型、零售價(jià)、批發(fā)價(jià)、出廠價(jià)、療程、每月銷量、讓利幅度，甚至也可以打聽該藥品的藥品推薦費(fèi)是多少。

了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)我們?cè)谂R床推廣有著重要的關(guān)系。尤其對(duì)醫(yī)院正在使用和即將上市的各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品種必須調(diào)查清楚。在調(diào)查過程中，所調(diào)查的內(nèi)容包括價(jià)格（批發(fā)價(jià)、折扣和零售價(jià)），營(yíng)銷策略，商業(yè)渠道，激勵(lì)政策，機(jī)構(gòu)，人員，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，企業(yè)實(shí)力等。

三、醫(yī)院內(nèi)部調(diào)研——概況、渠道及促銷

概況：通過醫(yī)院上述宏觀的基礎(chǔ)外部資料的調(diào)研了解，就開始進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的醫(yī)院概況階段調(diào)研了：主要是調(diào)查該醫(yī)院的規(guī)模、性質(zhì)、業(yè)務(wù)專長(zhǎng)。調(diào)查人員前往醫(yī)院之前應(yīng)備好筆、記錄本、照相機(jī)等。工作程序是：

A、調(diào)查員先用照相機(jī)把醫(yī)院全景拍照下來，詳細(xì)記錄坐落位置，可以圖的形式畫下來。

B、熟悉醫(yī)院環(huán)境，并把醫(yī)院的門診大樓、住院部大樓、宣傳欄、黑板欄等拍照下來。

C、前往門診大樓大廳，仔細(xì)觀看醫(yī)院簡(jiǎn)介、科室簡(jiǎn)介、醫(yī)院科室分布圖，并將醫(yī)院主要科室的專家應(yīng)診霎時(shí)間、姓名及相應(yīng)科室抄錄下來，了解醫(yī)院的病床數(shù)，病人日流量，記錄或描繪門診藥房、住院部藥房、藥庫(kù)的具體位置。

D、至于醫(yī)院的性質(zhì)，業(yè)務(wù)專長(zhǎng)可詢問醫(yī)院里幾位醫(yī)生，了解清楚并記錄下來。

進(jìn)藥渠道：詳細(xì)了解醫(yī)院的進(jìn)藥渠道則是能夠做到自己產(chǎn)品在鎖定的目標(biāo)醫(yī)院期望銷量及潛在銷量的重要因素。

A、醫(yī)院決策者；醫(yī)院決策者可能是醫(yī)院院長(zhǎng)或主管副院長(zhǎng)、黨支部書記。大型醫(yī)院決策者一般不參與具體的進(jìn)藥工作，一些進(jìn)藥制度化的醫(yī)院，醫(yī)院決策者更是很少問津和參與進(jìn)藥工作；中型醫(yī)院決策者對(duì)進(jìn)藥有一定的影響力，但對(duì)于一些小品種影響不是很大；小型醫(yī)院決策者是院長(zhǎng)或副院長(zhǎng)，有進(jìn)藥的權(quán)力。但是大、中、小型醫(yī)院決策者與進(jìn)藥負(fù)責(zé)人都有一定的密切關(guān)系，所以可通過面對(duì)面的交談，了解決策者的姓名、住宅電話、住宅地址、個(gè)人愛好等情況，以及醫(yī)院的經(jīng)済效益和各方面的近期動(dòng)態(tài)。

必須特別注意的是，決定進(jìn)藥決策者可能是其他人，所以應(yīng)先打聽到進(jìn)藥的真正決策者。還有種情況比較普遍：決策者一般不出面，而由其代言人出面接觸，其代言人可能是名不見經(jīng)傳的人物，所以我們必須調(diào)查清楚，再進(jìn)行迂回公關(guān)。

B、藥劑科；藥劑科是負(fù)責(zé)進(jìn)藥和藥品調(diào)劑的直接責(zé)任機(jī)構(gòu)。藥劑科主任在醫(yī)院進(jìn)藥方面有較大的權(quán)力，處理好藥劑科的關(guān)系尤為重要，因?yàn)樗巹┛浦魅我坏┓穸ǎ撛菏袌?chǎng)將會(huì)丟失。藥劑科主任一般分為中藥藥劑科主任和西藥藥劑科主任，針對(duì)產(chǎn)品的中西藥屬性不同，可分別進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)。

所以，藥房代表應(yīng)先了解清楚誰(shuí)是藥劑科主任，然后再通過面談，了解藥劑科主任姓名、住宅電話、住址、個(gè)人愛好、業(yè)余生活、家庭情況等。通過藥劑科主任，了解采購(gòu)是誰(shuí)，藥房組長(zhǎng)是誰(shuí)，共有幾位發(fā)藥員，以及他們的姓名。然后，找到藥房采購(gòu)，了解他的個(gè)人情況。最后，在門診藥房和住院部藥房走一走，找發(fā)藥員、辦事員聊聊天，打聽他們的個(gè)人愛好，上下班時(shí)間，順便從他們口中打聽藥房主任、采購(gòu)員的一些個(gè)人資料，再把所有有關(guān)資料記錄整理出來。

C、外界醫(yī)藥部門(總代理)；外界醫(yī)藥部門是指與本醫(yī)院有業(yè)務(wù)往來關(guān)系的一些國(guó)營(yíng)性質(zhì)醫(yī)藥企業(yè)。醫(yī)藥代表可從藥房主任、采購(gòu)口中了解該醫(yī)藥企業(yè)名稱、地點(diǎn)、電話、負(fù)責(zé)人，及該醫(yī)藥企業(yè)的哪一位業(yè)務(wù)員與本醫(yī)院發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，并記錄下來，便于下一步利用醫(yī)藥企業(yè)幫助進(jìn)藥。

D、門診、住院部藥房組長(zhǎng)；藥房組長(zhǎng)負(fù)責(zé)藥品調(diào)劑和藥房日常管理工作，他們將藥從藥庫(kù)提到藥房，在宣傳和引導(dǎo)患者選擇藥品上具有相當(dāng)權(quán)力。藥房均有小金庫(kù)，資金來源主要是為企業(yè)統(tǒng)計(jì)處方量而收的傭金。為了開展業(yè)務(wù)工作，處理好與藥房組長(zhǎng)的關(guān)系亦相當(dāng)重要。

促銷渠道：實(shí)際上，醫(yī)院無時(shí)不時(shí)刻不在進(jìn)行著藥品促銷，只是醫(yī)院市場(chǎng)不象OTC市場(chǎng)那樣明顯而已，對(duì)于醫(yī)藥代表，調(diào)研清楚醫(yī)院里的促銷渠道則是實(shí)現(xiàn)藥品快速循環(huán)的重要舉措，同時(shí)也能夠突破產(chǎn)品的銷售拐點(diǎn)。

A、門診、住院部藥房；因?yàn)樗幏堪l(fā)藥員(特別是門診便民藥房)直接與患者打交道，可推薦產(chǎn)品給患者，所以必須了解清楚發(fā)藥員以及統(tǒng)計(jì)處方員、藥房組長(zhǎng)的姓名及相關(guān)情況。

B、對(duì)應(yīng)臨床科室；對(duì)應(yīng)臨床科室包括門診部及住院部的相關(guān)科室，即將產(chǎn)品的適用科室。

C、門診、住院部的醫(yī)生、護(hù)士；藥品銷售人員應(yīng)找到對(duì)應(yīng)科室位置，了解對(duì)應(yīng)科室主任、副主任，及該科室人員情況并做記錄。藥品能否作為醫(yī)生的處方藥品銷售人員最為關(guān)心的事，而對(duì)應(yīng)臨床科室的所有醫(yī)務(wù)人員都對(duì)就診患者用藥有決定性指導(dǎo)權(quán)，能否處理好與他們的關(guān)系將直接影響產(chǎn)品在醫(yī)院藥房的出藥量。所以調(diào)查務(wù)必認(rèn)真、詳細(xì)、清楚、真實(shí)。最后，業(yè)務(wù)人員可把醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境調(diào)查的內(nèi)容以表格形式加以總結(jié)。

雖然在進(jìn)行醫(yī)療市場(chǎng)前期專業(yè)調(diào)研時(shí)，會(huì)遇到一定的困難和阻力，但對(duì)于醫(yī)藥代表來講必須要邁過專業(yè)化調(diào)研這道坎，才能夠保證接下來順利開展工作。當(dāng)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)做全面調(diào)查后，做出調(diào)研的波士頓矩陣后進(jìn)行仔細(xì)分析，再選擇一部分容易突破的醫(yī)院先易后難，逐個(gè)擊破，同時(shí)為藥品進(jìn)入醫(yī)院的推廣、走訪工作做好鋪墊性工作。

第四篇：淺談怎樣做好醫(yī)藥代表（推薦）

淺談怎樣做好醫(yī)藥代表

各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同仁：

大家好！今天借用這個(gè)機(jī)會(huì)把我個(gè)人在過去工作中的一些工作心得與大家做一個(gè)交流。我今天之所以能夠取得一點(diǎn)小的成績(jī)首先要感謝領(lǐng)導(dǎo)的支持與幫助。在過去的日子里我個(gè)人的工作并不是做的很完美，可能是我還不夠努力，或者是我的工作經(jīng)驗(yàn)還不夠豐富。但我總結(jié)了一些小小的技巧，希望通過今天的交流能夠讓我們?cè)谌蘸笸ㄍ晒Φ牡缆飞隙嘁粡埦G色通行證.其實(shí)做醫(yī)藥代表這一行并不一定要有很多的銷售經(jīng)驗(yàn)，但只要掌握了一些小技巧我們成功上量的難度就不會(huì)很大。醫(yī)藥代表一定要在做好“人”的前提下然后再對(duì)我們所做的產(chǎn)品深入了解，最后再加上我要說的技巧，這樣才能完成一個(gè)醫(yī)藥代表的本職工作。作為醫(yī)藥代表首先要做到腦勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤。腦勤就是我們要善于思考，對(duì)自己一天的工作有一個(gè)統(tǒng)籌安排，及時(shí)總結(jié)工作中的不足。腿勤就是讓客戶認(rèn)為你是一個(gè)勤勞的人，當(dāng)然想到的事情一定要付諸行動(dòng)，不管成功與否，你不會(huì)為你一次的懶惰而后悔。眼勤就是要多觀察，盡量能夠捕捉到客戶的需求，往往你一個(gè)小小的舉動(dòng)就會(huì)讓客戶對(duì)你有一個(gè)新的認(rèn)可。嘴勤就是不管你認(rèn)不認(rèn)識(shí)的客戶只要有機(jī)會(huì)你就要與他打個(gè)招呼，與他打招呼的次數(shù)多了不認(rèn)識(shí)的客戶也會(huì)成為熟人了。手勤就是在不打擾客戶休息的情況下要多發(fā)揮手機(jī)短信的功能，有些話用語(yǔ)言表達(dá)不出來的用文字就會(huì)更好些，有時(shí)一句問候會(huì)給你帶來意想不到的收獲?？傊肓司腿プ觯晒α宋覀兙驮俳釉賲?，失敗了也不要灰心，用心的力量為自己打氣，冷靜的去解決它，看待它。再有就是醫(yī)藥代表要有一個(gè)良好的心態(tài)。真誠(chéng)永遠(yuǎn)比技巧重要；信心是一種力量；處處留心皆學(xué)問；吃得苦中苦，方得人上人；你的責(zé)任感是客戶對(duì)你的信任度；敬業(yè)程度是你能否成功的尺子；善于學(xué)習(xí)，讓客戶隨時(shí)發(fā)現(xiàn)你的進(jìn)步。

雖然在過去的日子里我沒有取得很大的成功，但在工作的同時(shí)我總結(jié)出了一些小技巧，在未來的日子里我要用目前掌握的這些技巧和借鑒同仁們的經(jīng)驗(yàn)給自己制定了一個(gè)計(jì)劃：爭(zhēng)取在完成我銷售任務(wù)的同時(shí)盡量在提高點(diǎn)銷量，開發(fā)一些新品。希望在領(lǐng)導(dǎo)的支持下讓我更上一層樓，為了個(gè)人與公司的雙贏，讓我們一起努力，不要為眼前的困難所迷茫，相信自己，創(chuàng)造一個(gè)輝煌的明天！

第五篇：怎樣做好醫(yī)藥代表

醫(yī)藥代表

一、前言 制藥企業(yè)派出或雇用藥品推廣人員被稱為“醫(yī)藥代表”，可以從簡(jiǎn)單和復(fù)雜兩個(gè)方面來說。簡(jiǎn)單來講，醫(yī)藥代表就是一個(gè)商品促銷員，把產(chǎn)品推銷出去。這就需要有商人的那些稟性，能說會(huì)道、善于交際、精于經(jīng)營(yíng)、堅(jiān)忍不拔、鍥而不舍，甚至還要能喝能抽能吹能賭、見利忘義、臉厚心黑等等。復(fù)雜來講，藥品是特殊商品，是指導(dǎo)性商品，藥品推銷員應(yīng)該對(duì)該藥品了如指掌，能對(duì)該藥品的研發(fā)來源、歷史背景、市場(chǎng)發(fā)展、藥理作用、臨床效果、同類比較、以及相關(guān)的政策、法規(guī)、方針、管理等等，有自己獨(dú)到的見解認(rèn)識(shí)，能在大堂上侃侃而談的講課，也能與人面對(duì)面的細(xì)說淵源，有理論有知識(shí)，你能做到這些嗎？做到這些，就能進(jìn)入世界知名的制藥大公司做一個(gè)所謂的醫(yī)藥代表了。

一簡(jiǎn)一繁，說明了所謂的醫(yī)藥代表的特殊性，不是隨便就可以做一個(gè)醫(yī)藥代表的，與此同時(shí)也要注重各個(gè)細(xì)節(jié)。

二、現(xiàn)狀與未來的趨勢(shì)

現(xiàn)狀：

醫(yī)藥代表本應(yīng)該是受過醫(yī)學(xué)或藥物學(xué)的專門教育，具有一定臨床理論知識(shí)及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥專業(yè)人員，經(jīng)過市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)及促銷技能的培訓(xùn)，從事藥品推廣及宣傳工作。”也

就是說，醫(yī)藥代表的職能是將藥品推薦給臨床醫(yī)生，同時(shí)還要觀察藥品療效和追蹤藥品的不良反應(yīng)，而不是直接賣藥。在我國(guó)，因?yàn)樗幤筮^多，醫(yī)藥市場(chǎng)過度競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)不規(guī)范、流通不暢、國(guó)家管控不力等等，促使“醫(yī)藥代表”變味，成為不擇手段賣藥的代名詞?！靶箩t(yī)改將會(huì)促使大量名不副實(shí)的醫(yī)藥代表失去存在空間，同時(shí)也使變味的‘醫(yī)藥代表’向他的真正意義回歸?！?/p>

未來趨勢(shì)：在新醫(yī)改方案中，“以藥養(yǎng)醫(yī)”的模式將被改變。取消藥品加成后，對(duì)醫(yī)院由此減少的收入或形成的虧損，除了通過政府增加投入解決之外，安排增設(shè)藥事服務(wù)費(fèi)、調(diào)整部分技術(shù)服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)予以補(bǔ)償。

在新體制下，一方面，醫(yī)生沒有了開大處方的動(dòng)力；另一方面，藥企也減少了對(duì)醫(yī)藥代表的依賴。“藥企的藥品只要進(jìn)入基本藥物名錄，就意味著必須在臨床上使用，藥企也不愿意通過醫(yī)藥代表搞回扣促銷?！?/p>

未來醫(yī)藥代表會(huì)越來越少，因?yàn)閲?guó)家這次要求城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心站、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室等基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)，必須全部使用基本藥物，其他各類醫(yī)療機(jī)構(gòu)也必須將基本藥物作為首選藥物，并確定使用比例。

三、醫(yī)藥代表的工作經(jīng)歷

進(jìn)公司沒幾天，人力資源部就組織我們進(jìn)行上崗培訓(xùn)，即介紹公司的所有產(chǎn)品。培訓(xùn)教員用盡三寸不爛之舌，天花亂墜地向我們吹噓著公司產(chǎn)品。他的話語(yǔ)里所透露出的信息幾乎全是：“公司的所有產(chǎn)品沒有任何副作用和不良反應(yīng)，在市場(chǎng)上最受歡迎。所以，我們很多醫(yī)藥代表都采用跟蹤法，即跟蹤院長(zhǎng)、主任，等待他們下班后，觀察他們開車到哪里去、家住在哪里、進(jìn)了哪。地址、門牌號(hào)碼搞定后，我就開始盤算院長(zhǎng)、主任的價(jià)位是多少。一般，我們進(jìn)入當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥市場(chǎng)不久后，或多或少會(huì)認(rèn)識(shí)不少同行。同行們會(huì)向你透露哪家醫(yī)院院長(zhǎng)、藥劑科主任的“市價(jià)”，甚至還會(huì)主動(dòng)提出幫助去給關(guān)鍵人物送錢或請(qǐng)他們吃飯。同行提供的市價(jià)具有一定的參考價(jià)值，不過送錢的數(shù)量還是需要自己動(dòng)腦筋琢磨。大多數(shù)的領(lǐng)藥員不會(huì)向我們要額外的費(fèi)用，但是我也遇見過例外。領(lǐng)藥員要我去找門診藥房主任，由主任決定是否領(lǐng)藥。一聽說找主任，我自然明白又得出錢了。

四、要做到“五勤、五快”

至于五勤了就是腦勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤。腦勤就是我們要多想問題想想今天該去做什么，明天該去做什么?需不需要給客戶打個(gè)電話，但在給客戶打電話我們一般應(yīng)該在八點(diǎn)之前打過去，不要太晚了影響別人的休息。第二腿勤了就是我們想到了要去做什么，只要去做不管你成功與否，但自己做了心理也就塌實(shí)了，其實(shí)不一定是有事情了就去找

他們，沒事了就不管了這樣是不行的，說白了有事沒事我們都應(yīng)該去關(guān)心下他們。之所以這樣做也就是多多少少也會(huì)感動(dòng)他們的，讓他們覺得你是個(gè)勤勞的人。第三眼勤，就是要多觀察周圍的事情，了解他們的一些需要做的事情，比如到辦公室看見他們很忙，辦公桌上又很亂看看他們科室能有什么我們是舉手之勞的事情。從此以后我就成了他們那里的?？土?，雖然只是小事情但對(duì)他們來說卻是件大事啊!，第四嘴勤就是想到了看到了，就要說最后就要做，人嗎總喜歡聽好聽的話，你多說幾句也沒什么，但他心理感覺舒服啊。

五、總結(jié)我記得我看了一個(gè)成功人士的一句話：堅(jiān)強(qiáng)，用心的力量來為自己打氣；人的一生不可能是一帆風(fēng)順的，所以打從你有自我意識(shí)的那一刻開始，你就要有一個(gè)明確的認(rèn)識(shí)，那就是人的一輩子必定有風(fēng)有浪，絕對(duì)不可能日日是好日，年年是好年，所以當(dāng)我們?cè)谟龅酱煺蹠r(shí)，不要覺得驚訝和沮喪，反而應(yīng)該試為當(dāng)然，然后冷靜的看待它解決它。不要為了目前所面臨的困難所感到茫然失措，相信自己的努力，創(chuàng)造出一個(gè)輝煌的明天。