第一篇：獸藥業(yè)務(wù)員溝通技巧

獸藥業(yè)務(wù)員溝通技巧 彭建

大家知道，世界上500強企業(yè)80%以上的CEO都從事過營銷。營銷事業(yè)是我們從事營銷工作的人員所心馳神往的快樂工作之一，更是我們邁向成功的試金石！只有懂得營銷才能將事業(yè)管理和運作得井井有條！學(xué)習(xí)下面的實戰(zhàn)營銷知識，將為新獸藥業(yè)務(wù)員的成功增加許多幾率。那么，如何才能做一名合格的獸藥業(yè)務(wù)員呢？ 首先，離不開市場調(diào)查。

業(yè)務(wù)人員到達(dá)或未到達(dá)市場之前應(yīng)該認(rèn)真地對市場進(jìn)行調(diào)查（朋友、地圖、郵政局的電話本、競爭對手、農(nóng)貿(mào)市場的家禽銷售商、畜牧局、養(yǎng)殖戶等等），業(yè)務(wù)員到達(dá)當(dāng)?shù)睾笙日业铰灭^或先下到市場可根據(jù)實際情況而定。業(yè)務(wù)員到達(dá)目的地后要先對養(yǎng)殖戶進(jìn)行調(diào)查，可以直接到達(dá)養(yǎng)殖小區(qū)或養(yǎng)殖集中的村莊進(jìn)行調(diào)查。

下面我們設(shè)計對話：男的可以稱呼為師傅（老師）或老哥，女的可以稱呼為大姐，大一點的叫阿姨等等，我們根據(jù)當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗可以隨時改變稱謂，但要注意當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣不要隨意瞎說尤其遇見回民等等。

業(yè)務(wù)員：大哥（大姐）您好，打擾一下，我是XX公司的業(yè)務(wù)員，這是我的名片，我叫XXX，麻煩你了，我想了解一下您養(yǎng)著多少雞呢？是什么品種？咱們這搞預(yù)防主要從什么地方拿藥呢？養(yǎng)的小雞是誰給定的雞苗呢？等等。

問完了以后一定要說(并拿出宣傳資料)：這是我們的資料您有時間時看一看，我相信會給您有所幫助的，您如果在養(yǎng)殖方面遇到問題可以隨時按資料上面的電話進(jìn)行咨詢，我們將全力幫助您。一般情況下，詢問這些內(nèi)容養(yǎng)殖戶都會如實告訴你的。其次，有目的地帥選和拜訪客戶。

只有經(jīng)過對當(dāng)?shù)貜V泛深入的調(diào)查后方知當(dāng)?shù)赜卸嗌俳?jīng)銷商，誰在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ耐陀绊懥Φ鹊?，誰銷售最好，誰在當(dāng)?shù)刈钣行抛u等等。這樣，業(yè)務(wù)員到經(jīng)銷商那里就可以按照如下進(jìn)行了。以下是筆者向讀者推薦的新營銷人員尋求經(jīng)銷代理商的談話技巧，可供參考。如果知道誰是老板就應(yīng)該直接說：“您好，王老板忙著呢？（客戶如果正在賣貨業(yè)務(wù)員就應(yīng)該說：您先忙?。彪S后業(yè)務(wù)人員應(yīng)認(rèn)真觀察該門市主要賣哪幾家公司的獸藥，賣的最多的是哪一家？觀察的同時要幫助老板干一些力所能及的工作，例如：幫助裝裝獸藥；打掃一下地面，清理一下柜臺等等。不要小看這些微不足道的小工作，它將幫助你盡快地拉近和老板之間的關(guān)系（距離），可能成為你成功推銷的一扇門。我們在和客戶合作中一定要主動地認(rèn)真地搜集合作者的所有信息，做一個合格的克格勃（情報人員）。例如：搜集老板和家人的生日、愛好、喜歡的話題、老板家誰做主、老板的主要客戶群等等。作為我們業(yè)務(wù)人員一定要學(xué)會將信息靈活應(yīng)用并學(xué)會投其所好，以最小的投入換取最大的回報。例如：冬天送給客戶暖手爐、手套，遇到老板過生日就給他買個幾十元的生日蛋糕等等。

下面是筆者多年總結(jié)出來的一套開發(fā)新客戶的話術(shù)，希望廣大讀者閱讀之后有所啟發(fā)和借鑒。

1、老板：您先等一會（或您先坐一下；或你先把資料放這兒，我看看，有需要了，我就給你打電話；或我沒有時間。）

業(yè)務(wù)員：老板您先忙。（然后按照上面介紹的觀察一下門市的情況，并幫助老板干一些力所能及的工作）

2、老板：我這藥廠太多了，不想再賣其他的藥了。

業(yè)務(wù)員：我今天拜訪您不單是為賣產(chǎn)品而來的，是我在下面調(diào)查市場時在某某村養(yǎng)殖戶XXX極力推薦下才來認(rèn)識您的，不想您實在太忙了，說明您的技術(shù)非常強和口碑非常棒，我為此更需要好好向您學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，老板您先忙。

或者說：我非常希望跟您學(xué)習(xí)一點東西，您能否抽出一小會兒時間來呢？

3、老板：（經(jīng)過業(yè)務(wù)員的一系列的工作，老板往往會改變態(tài)度從而會拉進(jìn)雙方距離的會讓老板改變態(tài)度的）。請問您是？

業(yè)務(wù)員：我是XXX公司的XX業(yè)務(wù)員（迅速遞上名片和你的所有資料），耳聽不如眼見，你的技術(shù)和口碑就和您一樣好。我真的來對了

4、老板：把你的產(chǎn)品說一下吧！你們公司有技術(shù)人員嗎？ 業(yè)務(wù)員：（此時不要急于說產(chǎn)品，而是要問）老板，目前養(yǎng)雞戶上雞的多嗎？（或問一下：現(xiàn)在市場上什么病多一些呢？）

5、老板：現(xiàn)在上雞不多，或現(xiàn)在正是ＸＸ病發(fā)生的時候或沒病。

業(yè)務(wù)員：目前上雞的不多，主要是養(yǎng)殖戶，怕今年這段時間發(fā)生禽流感，如果今年不大面積流行，明年上雞的就會像風(fēng)一樣快，上的并且多，明年同樣是咱們養(yǎng)殖業(yè)的好形勢，我在下面調(diào)查時現(xiàn)在已經(jīng)有上雞的了并且開始增多了。

目前我也在市場進(jìn)行了調(diào)查，并且在ＸＸ村見到了您的客戶ＸＸＸ，同樣是ＸＸ病較多的(業(yè)務(wù)員或說：我也在XX市場進(jìn)行了調(diào)查，目前市場上XX病開始多了，這方面請老板注意一下吆！)，我們公司針對這種疾病研發(fā)出了ＸＸ產(chǎn)品，例如：XXX藥，該藥用市場上最好抗病毒藥物，結(jié)合高效抗生素及特效退熱因子同時我們加入了先進(jìn)的細(xì)胞增效因子等組方，組合而成的特效復(fù)方制劑。我們在制藥過程中成功地選用了選擇性殺菌技術(shù)加入其中，讓機體的有益菌和有害菌進(jìn)行分離，保護(hù)有益菌殺滅有害菌，可迅速使藥效更快、更明顯。家禽飲水后精神明顯好轉(zhuǎn)、采食量明顯增加。好藥配好醫(yī)更能使你的技術(shù)讓老百姓說好！我們的產(chǎn)品在ＸＸ地方ＸＸ銷售的非常好。不信你可打個電話問一問（舉例法：更能讓用戶認(rèn)可，還無需自吹）

6、老板：你們的ｘｘ產(chǎn)品多少錢？ 業(yè)務(wù)員：報市場賣價［（銷售價－出廠價）÷銷售價＝３０％利潤價］后再報出廠價，讓客戶充分知道中間利潤價。

例如：XXX市場賣２０元、出廠價：１３.５元

7、老板：你們的包裝不太好看。業(yè)務(wù)員：（點頭微笑）是的，沒錯，我發(fā)現(xiàn)您太有藝術(shù)鑒賞能力了，下次我們再改包裝的時候，一定請您當(dāng)顧問。

8、老板：你們的廣告做得不好。業(yè)務(wù)員：（點頭微笑）是的，沒錯，我發(fā)現(xiàn)您這個人很懂市場營銷，能不能到我們公司營銷部給講堂課？（如果老板同意你就說：謝謝，我回去后就將您介紹給我們經(jīng)理,約一個時間請您可以嗎？）

9、老板：你們公司有技術(shù)人員嗎？派技術(shù)我和你們合作！業(yè)務(wù)員：（點頭微笑）是的，沒錯，我們公司根據(jù)銷量可以派出技術(shù)力量，ΧΧ老板，我們公司原則上并不主張派出和招收技術(shù)人員，因為我們公司進(jìn)行過市場調(diào)查，技術(shù)人員主要工作應(yīng)該是幫助老板技術(shù)提升，將公司的文化和產(chǎn)品知識及市場疾病診斷和治療方案教會您，并讓您能夠充分應(yīng)用終身受益為主，讓養(yǎng)殖戶對您充分認(rèn)可為止（一般三個月）。但是目前許多公司都走了板以賣藥為主了，既沒有達(dá)到幫助合作伙伴提升，一旦技術(shù)人員離職或調(diào)走就損害我們的合作伙伴的利益。因為老百姓認(rèn)人，一旦認(rèn)可的人走了他們就不會在您這看病了，所以我們公司一般不派技術(shù)人員。ΧΧ老板我建議您應(yīng)該考慮一下，是否讓您的親人學(xué)會技術(shù)來防止這樣的事情發(fā)生呢？并且還能一心一意為您服務(wù)呢！

10、老板：產(chǎn)品太貴了，不好銷售?。I(yè)務(wù)員：（點頭微笑）是的，沒錯，我發(fā)現(xiàn)您這個人檔次很高，品味很高，我知道您是使用高檔次產(chǎn)品的人。

或說：我們都喜歡物美價廉的產(chǎn)品，開始我也這么認(rèn)為，隨著更深的了解才知道一分價值，值一分錢！好貨不便宜，便宜無好貨呀，我們更看重養(yǎng)殖戶用后的評價。我們剛開始和ｘｘ縣ｘｘ客戶打交道時情景和咱們一樣，最后使用到現(xiàn)在每月都銷售４－５件，最低時還２~３件呢！不信您問一問？（再次使用例證法，證明產(chǎn)品價值和效果不一般）。

業(yè)務(wù)員：為了使咱們的合作更為成功，我們會始終以堅持雙贏讓大家都掙錢為目標(biāo)的，會為您和您的門市提供一系列增值服務(wù)的，這是我們公司的服務(wù)宗旨（堅持共贏，為客戶提供增值服務(wù)）。例如：講課、郵寄報紙等等。我們公司和其他公司不同點在于賣給誰產(chǎn)品業(yè)務(wù)員就得幫助誰銷售出去為工作標(biāo)準(zhǔn)的。如果我們說的和做的不一樣，請撥打我們報紙上的投訴電話，這是我們公司總經(jīng)理的，不信你也使用一下，也可以問一下我們的合作伙伴。

11、老板：你們怎么交易呢？我這可是全部是月底結(jié)賬，還有廠家業(yè)務(wù)員把貨放著就走的好幾個月都沒有來要錢的呢。業(yè)務(wù)員：ｘｘ老板，我經(jīng)過在下面了解您的實力非常雄厚，您不差我們這千兒八百的，你說呢？

我認(rèn)為，各公司制度不一樣，我非常希望將產(chǎn)品放您這兒，不要款；但是我剛參加工作沒幾個月（或沒有多久手上沒有錢），但是我非常希望和您合作，您看您是否少進(jìn)點，我多給你送幾次，這樣又不會給您造成資金的壓力，ｘｘ老板您說呢？（以自己無錢或剛參加工作為借口向客戶示軟）。

12、老板：賣不了又找不到你們，現(xiàn)在這樣的公司太多了，所以我們又不想給你們現(xiàn)金(或不想和你們合作)。業(yè)務(wù)員：我們會幫助您到養(yǎng)殖戶給予大量的宣傳，從而提高您的名聲，擴大了您的市場，也會提高你的效益，咱們就會達(dá)到雙贏，也就會證明我說的賣信譽而不賣產(chǎn)品了。如果您認(rèn)為我沒有做到，只需要您的一個電話就辦到了，否則，可以找我們經(jīng)理投訴（手機早在報紙上公布了，這是我們公司對業(yè)務(wù)和服務(wù)的監(jiān)督電話XXXXXXXX）。

業(yè)務(wù)員也可以根據(jù)客戶的提問同樣也可以這樣表達(dá)：我相信好的產(chǎn)品加上好的推廣必將使養(yǎng)殖戶認(rèn)可，我們的公司市場理念是：賣信譽而不賣產(chǎn)品。如果我們的行動力差，哪來的信譽呢？只有把信譽度提高了，產(chǎn)品就不愁沒有銷路了；像你在下面養(yǎng)殖戶中的口碑那樣好，有問題了不找你找誰呢？這樣就是信譽。我們公司會幫助你將我們產(chǎn)品推廣到市場的，決不會象有些公司業(yè)務(wù)員光賣貨，不管賣出賣不出，又不給退貨這種現(xiàn)象發(fā)生的。我們公司將這種現(xiàn)象稱之為移庫（也就是轉(zhuǎn)移庫存），是嚴(yán)重違反我們公司制度的，同樣也屬于不誠信會被公司處分的。我們公司倡導(dǎo)的是“堅持共贏，為合作者提供增值服務(wù)”只有讓大家都掙錢了,我們才能享受到金錢帶來的幸福和快樂的感覺，才能體會到我們的辛勞沒有白費，這就是我們XXX公司美吉亞的內(nèi)涵，把美好和吉祥的祝福送給您!XX老板只有我們合作，咱們才能收獲更多的效益，咱們的生活才能變得快樂而美好?。兀乩习迥f對嗎？

“做藥就是做人!做生意就是交心!”這是我們的生產(chǎn)和經(jīng)營的宗旨，我們一切生產(chǎn)和經(jīng)營活動都以此為指導(dǎo)的，藥品如人品，我希望我們的合作就像朋友一樣真心相待。中國有句古話？“路遙知馬力，日久見人心。”過一段時間就會看到我所說得是否真假了。

13、業(yè)務(wù)員：今天，耽誤了您許多寶貴的時間非常抱歉！我在和您交談中學(xué)到了很多知識，受益匪淺。您看您訂的貨過幾天我給您送來可以嗎？ 老板：好的。

業(yè)務(wù)員最后還要說：我下次還要來打擾您。請ＸＸ老板到時一定要多傳授更多一些知識！再次感謝您的熱情接待，希望我們的合作更上一層樓。再次，一定要為下次拜訪做鋪墊。

值得注意的是，作為營銷人員，一定要為下一次拜訪客戶留下話題，并將客戶的聯(lián)系方式記下，在你閑暇時給老板發(fā)一條感謝留言。我相信只要你們能夠靈活運用上面所學(xué)的知識，你們絕對會成為一名優(yōu)秀的營銷高手。

最后，請大家記住下面的幾句話。

1、八小時以內(nèi)求生存，八小時以外求發(fā)展，贏在別人休息時；

2、不把理由干掉，理由就干掉了結(jié)果。千萬要記?。?/p>

3、只要和客戶合作了，你就要密切注意競爭對手和客戶的行動了，競爭對手如果搞活動你必須最先知道并報告你的上級和客戶爭取比你的對手提前一到兩天把活動進(jìn)行了，讓競爭對手的活動無法再紅火了，你給你的客戶爭取到了機會，客戶會非常滿意你就會有更多的發(fā)展機會；

4、永遠(yuǎn)幫助你的客戶多掙錢或給你的客戶提供增值服務(wù)，客戶才能給你更好地回報！沒有永遠(yuǎn)的朋友，也沒有永遠(yuǎn)的敵人,只有永遠(yuǎn)的利益！

5、切記：一夜之間增加你的銷售額的三種方法是在上述基礎(chǔ)產(chǎn)生的：①增加客戶數(shù)；②增加每一個客戶單筆平均交易量；③增加客戶回頭交易數(shù)

第二篇：獸藥業(yè)務(wù)員如何如何與客戶溝通

獸藥業(yè)務(wù)員如何如何與客戶溝通

一、電話預(yù)約：

1、給客戶叫老板或兄弟，不要叫經(jīng)理

2、打通電話后先通報自己的身份，單位姓名。

3、說明想去拜訪，看客戶有無時間

二、對于剛接公司產(chǎn)品不久新客戶

1、積極鼓勵客戶讓其對產(chǎn)品有信心

2、大力支持客戶，幫其迅速擴大銷量

3、正確指導(dǎo)客戶如何賣公司產(chǎn)品

4、明確指出公司的政策，對其如何扶持，并有何要求

三、對新從事這行的客戶

1、告訴他對行業(yè)要有信心

2、教會他如何賣產(chǎn)品

3、承諾他幫你做市場

四、同時賣多個廠家產(chǎn)品，進(jìn)我們兩個產(chǎn)品賣完后未再進(jìn)貨的客戶

1、告誡客戶品牌過多會造成庫存和資金壓力，應(yīng)盡快選擇兩個品牌做重點銷售

2、突出我們的產(chǎn)品的性價比的優(yōu)勢

3、引導(dǎo)客戶與我們進(jìn)一步深入合作會得到更多的好處

五、對于直接用過我們產(chǎn)品后被小廠家以更優(yōu)惠的政策給替代的養(yǎng)殖大戶

1、引導(dǎo)對方對我廠產(chǎn)品的性價比做正確評價

2、給對方重新試用產(chǎn)品的機會

3、和客戶共同分析過去試用產(chǎn)品時有哪些不利因素影響

4、我們的超值服務(wù)對他們會更有利

六、賣我公司產(chǎn)品多年，有一定的銷量，并有增長空間，要求公司給與支持的客戶

1、肯定與公司友好合作多年的友誼

2、進(jìn)一步強化公司產(chǎn)品的競爭力

3、對客戶提出的請求大力支持，主動提出給予開發(fā)隊、促銷、開會的支持

4、讓客戶做好前期安排

七、主賣朋友廠家的產(chǎn)品，代賣我廠的一款產(chǎn)品的客戶

1、闡明和朋友的關(guān)系，增進(jìn)友情

2、探討行業(yè)發(fā)展和目前的現(xiàn)狀

3、簡單介紹一下客戶所賣產(chǎn)品與其相配套產(chǎn)品的優(yōu)勢

4、希望能多做幾個產(chǎn)品

八、過去賣過我公司的中檔次的產(chǎn)品，認(rèn)為效果不理想，近期又進(jìn)些高檔次的，又覺得貴些，但對我公司很有好感的客戶

1、不談產(chǎn)品好壞，不去探究過去的原因

2、只求給我們一次機會，少進(jìn)一批貨，我們贈送一部分，跟你一起做實證

3、只要你愿意，我們會給你配合與支持

4、你先研究一下，過幾天我再來

九、談業(yè)務(wù)時，客戶的妻子明確讓客戶終止與我們合作，客戶無奈時

1、直接向女老板求情，請求給我們一次機會

2、討好女老板，讓她感到以后你會重視她

3、緩沖一下，讓他們商量一下，下次再來

第三篇：獸藥業(yè)務(wù)員的營銷技巧

獸藥業(yè)務(wù)員的營銷技巧

1.正式推產(chǎn)品前應(yīng)做的準(zhǔn)備（關(guān)鍵是 注重細(xì)節(jié)）：（1）著裝：比客戶加一（得體）。（2）產(chǎn)品準(zhǔn)備：a.分類保存

b.準(zhǔn)備好想推薦的產(chǎn)品（4）行為準(zhǔn)備 a.有禮貌

b.不搶話

c.舉止言談要文雅(5).要見機行事

a.客戶正在搬貨或其他能幫上忙的活，要主動幫忙。

b.客戶正在賣貨，但養(yǎng)殖戶猶豫時可幫忙賣貨，（提出其他地區(qū)這個產(chǎn)品的賣價、銷量、效果等），促進(jìn)客戶把產(chǎn)品賣出。

c.養(yǎng)殖戶來買的產(chǎn)品或治的病，客戶沒有這類產(chǎn)品，或不知怎樣治這種病，而我們正有這樣的產(chǎn)品和治療方案，可將客戶叫出或暗示把我們的產(chǎn)品推給他，并堅決的做出保證，不好使不要錢。

(6).要了解客戶的基本情況

是門診還是批發(fā)；是禽藥為主還是豬牛羊藥為主；是否兼賣飼料；主要合作廠家；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)如何；缺少哪些產(chǎn)品類型；買貨人多少經(jīng)營狀況如何；店面大小，存貨量如何；人員結(jié)構(gòu)如何，有無技術(shù)支撐；信譽度怎樣；面目是否和善；(7).了解全國行業(yè)信息 豬、禽、飼料行情、疫病狀況、新技術(shù)、新獸藥等。

(8).了解當(dāng)?shù)氐囊卟×餍袪顩r，用藥效果，用藥習(xí)慣。(9).了解當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖結(jié)構(gòu)、行情等。

2.賣貨前的座談

a.a.抓住客戶的需求心理，幫助他解決問題。

b.站在客戶的角度考慮問題，找到并展現(xiàn)和你合作的理由。

3.如何給客戶介紹產(chǎn)品.a.給客戶拿出的第一個產(chǎn)品一定是客戶最需要的。b.客戶當(dāng)天的心情也是生意談成與否的關(guān)鍵，如果客戶心情不好，通過自己的好心態(tài)影響對方，能把客戶調(diào)整過來時就調(diào)整，如沒這個把握，可借故下次再來。

4.維護(hù)客戶的技巧

堅持原則，巧妙變通、投其所好 a.保護(hù)市場

b.技術(shù)咨詢

C.貨物發(fā)出預(yù)定天數(shù)后打電話詢問，貨物收到否，放下去了嗎？有無反饋，知道如何配伍，在什么樣的情況下應(yīng)用療效最好。。。5.如何把小客戶做大

a.和實際銷貨人保持聯(lián)系，客戶那里的技術(shù)人員，業(yè)務(wù)員，其它廠家的售后服務(wù)人員，小的物資刺激，會帶來大的利潤。

b.逐步用我們的產(chǎn)品替代其它廠家的產(chǎn)品。6.銷量不好要找原因 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)原因； 產(chǎn)品質(zhì)量原因； 銷售手段原因。

第四篇：業(yè)務(wù)員溝通開場白技巧

業(yè)務(wù)員溝通開場白技巧

開場白一定要特別.給客戶一些想了解的感覺~

一、重大利益沖擊式的開場白

例如：

賣打印機的推銷員：“王總，現(xiàn)在激光打印機的價格便宜得幾乎要白給了！原先一臺的價格，現(xiàn)在能給您三臺！”（真的嗎？現(xiàn)在多少錢？說來聽聽?。?/p>

賣機械的推銷員：“謝主任，我們的設(shè)備一下子可以給您節(jié)約近二十萬?！保ú豢赡?，怎么個節(jié)約法？）

賣新型散熱器的推銷員：“馬先生，我能讓您的房間多出兩平方米來！”（開玩笑！你會變戲法嗎？我倒要聽聽?。?/p>

以上的這些開場白都極具沖擊力，不由得客戶會不聽你講下去。

二、立場反轉(zhuǎn)式的開場白

通常客戶都是有逆反心理的！你越是夸贊你的產(chǎn)品好，他就越會覺得你在欺騙他。所以，我們就反其道而行之。

例如：

廣告公司的業(yè)務(wù)員：“聶總，我注意到您公司一直長期在京華，信報等報紙上做廣告，但從來不在我們某某報上做。我想，這其中一定有您的道理，是不是我們哪里做得不夠好，您能否給我們提提意見呢？”（對方會說：“其實也不是，主要是我們------?！笨?，這樣是不是就好往下談了呢？而且對方會很沾沾自喜的。）

搞印刷的業(yè)務(wù)員：“許經(jīng)理，我發(fā)現(xiàn)您只是在某某地印刷圖書。從來沒在本地的廠里印過。我想一定有他們的長處，我們也想學(xué)一學(xué)。您最看重的是他們什么呢？是價格還是------?！保热荒闶悄敲吹恼\懇，對方也就不好推卻，搞不好要聊上一下午也說不定。）

三、利用競爭者弱點式的開場白

注意：這種方式并不是要我們公開詆毀我們的同行。而是充分站在客戶的立場上，在以你十分專業(yè)的業(yè)務(wù)知識，對客戶進(jìn)行指導(dǎo)，由此來建立起溝通的橋梁。

業(yè)務(wù)員：“王老板，我發(fā)現(xiàn)貴公司目前使用的產(chǎn)品在----方面存在著某些缺陷，會給您造成---損失，是由---原因造成的。我可以給您提供一個解決方案！”（唔！聽起來好像是很專業(yè)哦！不妨聽聽看。）

業(yè)務(wù)員：“張總，目前在我們報紙上做廣告的企業(yè)的客戶反饋率都在百分之---以上，不知您現(xiàn)在所做的廣告能達(dá)到多少？對這樣的數(shù)字您滿意嗎？是否會對公司的經(jīng)營造成影響呢？”（真的嗎？難道是我以前的選擇錯了嗎？聽她怎樣說。）

四、故事引入式的開場白

講一個生動的或是有懸念的故事，吸引對方聽下去。

業(yè)務(wù)員：“方老板，去年有個姓胡的兄弟倆買了我們的機器，結(jié)果不到一年就把本錢給賺回來了，而且還略有盈余。您知道他們是怎么干的嗎？”等等！

五、對客戶產(chǎn)品感興趣式的開場白

[案例]

曾經(jīng)有一個客戶超難對付，許多保險公司的業(yè)務(wù)員在他面前紛紛落馬。于小姐決定冒險一試。來到客戶的辦公桌前，客戶早就被秘書通知來的是個推銷員，因此頭也不抬：“你是今天第三個推銷員了，估計也沒什么新意，就別再浪費我們兩個人的時間！你就請便吧！”

幾分鐘后，客戶抬起頭來，發(fā)現(xiàn)于小姐還在面前坐著便厲聲道：“我叫你出去沒聽見嗎？” 于小姐依然坐在那里看著桌子上客戶生產(chǎn)的樣品說：“您公司就是制造這個的嗎？”

“沒錯！”顯然因為一個外行人關(guān)注他的產(chǎn)品而引起了他的主意。語氣不禁柔和了許多，目光也有了交流，變得友善了些。

于小姐抓住時機：“你做這一行有多少年了？”“哦！有好幾年了吧！”客戶頗有感觸，同時也放下了手中的資料?！澳悄窃鯓娱_始您的事業(yè)的呢？”------

以上只是象征性地介紹幾種開場白的方式。只要是遵循上面提到過的三個原則，應(yīng)該能派生出很多種優(yōu)秀的開場白方式，我不過是拋磚引玉而已。

成功電話行銷員的共同特質(zhì)

具備的共同特質(zhì)應(yīng)該有：

承擔(dān)義務(wù)和責(zé)任的意識

成功的電話行銷人員永遠(yuǎn)不是一個逃避責(zé)任的人。他們對任何事情都有一種舍我其誰的霸氣和勇氣。美國蓋洛普公司曾對美國的成功人士進(jìn)行了一項調(diào)查。他們發(fā)現(xiàn)，不管在哪個行業(yè)，最受推崇的人在朋友以及同事的眼中，都是極端成果導(dǎo)向的人。他們都是那種你可以信賴他回把工作作好而且決不放棄的人。

在我看來，承擔(dān)義務(wù)和責(zé)任的意識是一種負(fù)責(zé)的自我經(jīng)營的態(tài)度，你對自己的工作、公司、產(chǎn)品及服務(wù)，未來客戶及現(xiàn)在客戶，以及你做任何事都應(yīng)該表現(xiàn)出這種自我經(jīng)營的態(tài)度。這一點不論是在行銷業(yè)或是其他任何行業(yè)中，都是用來區(qū)分成就高低的重要因素。

當(dāng)你愿意對一切發(fā)生在我們身上的事情負(fù)起完全責(zé)任的時候，你就不會再去找借口或指責(zé)他人。你會積極地尋找把事情作好、作對的方法。你會說：“如果問題注定要發(fā)生，那么我會負(fù)起責(zé)任”當(dāng)問題發(fā)生的時候，你會想杜魯門總統(tǒng)說的那樣：“皮球踢到這里為止”。你是自己的老板和最高主管。你沒有辦法把責(zé)任往上推。假如銷售情況好，你就會獲得酬勞；假如銷售情況不好，你就必須負(fù)責(zé)。你“永遠(yuǎn)沒有權(quán)利抱怨，永遠(yuǎn)沒有失敗的借口?！?/p>

人生有很多事情是可以選擇的，也有很多事是無從選擇的。冬天到海南島去度假是有選擇性的。只要情況允許，你可以選擇去還是不去，但是對自己負(fù)責(zé)則是義務(wù)。因為你本來就是自己的雇主，所以你無從選擇。你一生中所犯的最大錯誤，就是認(rèn)為你是在為別人工作，而不是為自己工作。從你的第一份工作到退休為止，你一直在當(dāng)自己的老板，你在副自己薪水，你才識最后決定自己收入水平繁榮人。你決定了自己的工作情況。假如你對現(xiàn)狀有任何不滿，也只有你能夠改變它，沒有任何其他人可以或是原因儀為你代勞。

只有當(dāng)你下決心主動承擔(dān)所有發(fā)生和將要發(fā)生的一切事情，你才能夠是自己成為生活中最重要的創(chuàng)造力量。你不再把自己看成是一個犧牲者，或者在經(jīng)濟體系中被動接受的角色。你是一個積極的參與者。你可以主控一切。你走進(jìn)工作時常去創(chuàng)造生活并且生存下去。你用最高的價格出售服務(wù)，并且提供你所能提供的最佳服務(wù)。你不會坐待事情發(fā)生，也不會期望機會從天而降，你會安排讓事情發(fā)生。

總之，成為一個成功的電話行銷人員所應(yīng)具備的最重要的特質(zhì)就是，一定要把自己看成是一個自我負(fù)責(zé)而且自我經(jīng)營的人物。你對所有發(fā)生在你身上的事情全權(quán)處理。假如你不滿意現(xiàn)況，你得自己想辦法去改變或改善，而不是一味去埋怨或?qū)ふ医杩凇?/p>

第五篇：業(yè)務(wù)員溝通技巧的幾個要點

《業(yè)務(wù)員溝通技巧的幾個要點》

什么是溝通？溝通的定義就是兩個或兩個以上的人，互相通過任何信息傳遞的途徑，以達(dá)成對一個特定信息的相同理解。也就是說，溝通的目的就是要使溝通的雙方在某一信息上達(dá)成思想共識。

下面我就簡單來說說，作為一個銷售人員在與客戶溝通的過程中，所需注意的幾個要點：

1、說話要有技巧

人們常說，“好話一句作牛做馬都愿意”，也就是說，人人都希望得到對方的肯定，人人都喜歡聽好話。不然，怎么會有“贊美與鼓勵讓白癡變天才，批評與抱怨讓天才變白癡”，這一句話呢，在這個世界上，又有誰愿意受人批評？業(yè)務(wù)人員從事推銷，每天都是與人打交道，贊美性話語應(yīng)多說，但也要注意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感。我們小區(qū)有個女的，有一天在業(yè)務(wù)員與她告別后，她就跑過來對我們說：“別聽他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，這保險公司培訓(xùn)出的怎么都是一個模式的人，油腔滑調(diào)，耍嘴皮特行！”大家瞧，這位阿姨無形中提醒我們，與客戶交談中的贊美性用語，要出自你的內(nèi)心，不能不著邊際地瞎贊美，要知道，不卑不亢自然表達(dá)，更能獲取人心，讓人信服。

2、要學(xué)會聆聽

這似乎是個老生常談的問題，人人都懂得“聆聽”是交流與溝通的最重要的技巧。說簡單了，就是要學(xué)會聽話。聆聽有三個主要內(nèi)容：聽、問、揣摩。

首先，你要通過聽，來讓客戶發(fā)表意見。這個關(guān)鍵點是自己少說話，記住當(dāng)你沒了解客戶的意圖前便自顧自的發(fā)表一通演說，那是很要命的事情，言多必失，這絕對是個真理。我們要將發(fā)揮和表演的空間讓給客戶，客戶便會似專家一樣，暢所欲言，獲得了自尊心的滿足。我們都有這么一個感覺，最難搞定的客戶不是問題問的多的人，而是幾乎不說話的人，當(dāng)你費盡口舌、激情飛揚的介紹產(chǎn)品說了半天之后，客戶面無表情，很平淡的回了你一句話：“好的，我知道了，考慮考慮再說?！蓖炅?，你傻眼了，這個客戶什么意思呢？你搞了半天，還是沒摸透他的意思。

其次，要學(xué)會適當(dāng)?shù)脑儐?。詢問的時機很重要，你聆聽的過程中，不能一言不發(fā)，當(dāng)你沒聽懂客戶的意思時，或者不能準(zhǔn)確的把握客戶的意圖，你可以通過適當(dāng)?shù)陌l(fā)問，客戶便會條件反射性的回答你的問題。這樣，你才能聽的更明白。

最后，要能夠揣摩出客戶的意思。當(dāng)一番交流結(jié)束后，你聽也聽了，問也問了，倘若還沒徹底弄清楚客戶的意思，那就白搭了。因此，聆聽的過程就是一個不斷揣摩客戶心理的過程，通過揣摩客戶的意圖，不斷調(diào)整自己的應(yīng)對思路，從而能夠準(zhǔn)確有效的與客戶進(jìn)行交流。

如果做不到以上三點，那么你這次溝通就是無效的，生意注定會失敗。

3、杜絕主觀性的議題

在商言商，與你推銷沒有什么關(guān)系的話題，你最好不要參與去議論，比如政治、宗教等涉及主觀意識，無論你說是對是錯，這對于你的推銷都沒有什么實質(zhì)意義。有時為了與客戶找到共同話語，我們會事先進(jìn)行一番漫無邊際的聊天，談天說地，天文地理，國內(nèi)國外，無所不及。但是，記住，這些僅僅屬于閑聊，絕對不要再聊天的過程中與客戶發(fā)生爭論，而要學(xué)會認(rèn)同客戶的觀點，以彰顯客戶的睿智。這才是技巧。

我們一些新人，涉及這個行業(yè)時間不長，經(jīng)驗不足，在與客戶的交往過程中，難免無法有主控客戶話題的能力，往往是跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題，最后意見便產(chǎn)生分

歧，有的盡管在某些問題上爭得面紅脖子粗，而取得“占上風(fēng)”的優(yōu)勢，但爭完之后，一筆業(yè)務(wù)就這么告吹，想想對這種主觀性的議題爭論，有何意義？然而，有經(jīng)驗的老推銷員，在處理這類主觀性的議題中，起先會隨著客戶的觀點，一起展開一些議論，但爭論中適時立馬將話題引向推銷的產(chǎn)品上來。總之，我覺得，與銷售無關(guān)的東西，應(yīng)全部放下，特別是主觀性的議題，作為推銷人員應(yīng)盡量杜絕，最好是做到避口不談，對你的銷售會有好處的。

4、少用專業(yè)性術(shù)語

我們有的業(yè)務(wù)員面對客戶時，為了表現(xiàn)自己很專業(yè)，經(jīng)常用專業(yè)性的術(shù)語和客戶介紹，讓客戶聽了都感到壓力很大。當(dāng)與客戶見面后，李先生又是接二連三地大力發(fā)揮自己的專業(yè)，什么“CPC30”、“CPCD30”、“平衡重式”、“機械液力傳動”等等一大堆專業(yè)術(shù)語，讓客戶如墜入五里云霧中，似乎在黑暗里摸索，對方反感心態(tài)由此產(chǎn)生，拒絕是順理成章的了，那業(yè)務(wù)員便在不知不覺中，誤了促成銷售的商機。我們仔細(xì)分析一下，就會發(fā)覺，業(yè)務(wù)員把客戶當(dāng)作是同仁在訓(xùn)練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎么能接受？既然聽不懂，還談何購買產(chǎn)品呢？如果你能把這些術(shù)語，用簡單的話語來進(jìn)行轉(zhuǎn)換，讓人聽后明明白白，才有效達(dá)到溝通目的，產(chǎn)品銷售也才會達(dá)到?jīng)]有阻礙。比如，我們直接告訴客戶，你要的是3噸叉車，手動檔或自動檔，客戶一聽就明白了，交流也就不存在障礙了。

5、不說夸大不實之詞

不要夸大產(chǎn)品的功能！這一不實的行為，客戶在日后的享用產(chǎn)品中，終究會清楚你所說的話是真是假。不能因為要達(dá)到一時的銷售業(yè)績，你就要夸大產(chǎn)品的功能和價值，這勢必會埋下一顆“定時炸彈”，一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設(shè)想。

任何一個產(chǎn)品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為推銷員理應(yīng)站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢，幫助客戶“貨比三家”，惟有知已知彼、熟知市場狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品。提醒銷售人員，任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵，它會致使你的事業(yè)無法長久。

6、禁用攻擊性話語

我們可以經(jīng)?？吹竭@樣的場面，同業(yè)里的業(yè)務(wù)人員帶有攻擊性色彩的話語，攻擊競爭對手，甚至有的人把對方說得一錢不值，致使整個行業(yè)形象在人心目中不理想。我們多數(shù)的推銷員在說出這些攻擊性話題時，缺乏理性思考，卻不知，無論是對人、對事、對物的攻擊詞句，都會造成準(zhǔn)客戶的反感，因為你說的時候是站在一個角度看問題，不見得每一個人都人是與你站在同一個角度，你表現(xiàn)得太過于主觀，反而會適得其反，對你的銷售也只能是有害無益。這種不講商業(yè)道德的行為，相信隨著時代的發(fā)展，各個公司企業(yè)文化的加強，攻擊性色彩的話語，絕不可能會大行其道的。

切記：不要攻擊、貶低你的競爭對手，即使你不贊同，也要通過宣揚自己的優(yōu)點和談判的技巧誘導(dǎo)客戶自己來做出判斷。

7、避談隱私問題

與客戶打交道，主要是要把握對方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是我們推銷員常犯的一個錯誤。有些推銷員會說，我談的都是自己的隱私問題，這有什么關(guān)系？就算你只談自己的隱私問題，不去談?wù)搫e人，試問你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財務(wù)等情況和盤托出，能對你的銷售產(chǎn)生實質(zhì)性的進(jìn)展？也許你還會說，我們與客戶不談這些，直插主題談業(yè)務(wù)難以開展，談?wù)劅o妨，其實，這種“八卦式”的談?wù)撌呛翢o意義的，浪費時間不說，更浪費你推銷商機。

8、少問質(zhì)疑性話題

業(yè)務(wù)過程中，你很擔(dān)心準(zhǔn)客戶聽不懂你所說的一切，而不斷地以擔(dān)心對方不理解你的意思質(zhì)疑對方，“你懂嗎”“你知道嗎？”“你明白我的意思嗎？”“這么簡單的問題，你了解嗎？”，似乎一種長者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話題。眾所周知，從銷售心理學(xué)來講，一直質(zhì)疑客戶的理解力，客戶會產(chǎn)生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重，逆反心理也會順之產(chǎn)生，可以說是銷售中的一大忌。

如果你實在擔(dān)心準(zhǔn)客戶在你很詳細(xì)的講解中，還不太明白，你可以用試探的口吻了解對方，“有沒有需要我再詳細(xì)說明的地方？”也許這樣會比較讓人接受。說不定，客戶真的不明白時，他也會主動地對你說，或是要求你再說明之。在此，給推銷員一個忠告，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點去隨意取代他們的優(yōu)點。

9、變通枯燥性話題

在銷售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客戶聽，但這些話題可以說是人人都不愛聽，甚至是聽你講就想打瞌睡。但是，出于業(yè)務(wù)所迫，建議你還是將這類話語，講得簡單一些，可用概括來一帶而過。這樣，客戶聽了才不會產(chǎn)生倦意，讓你的銷售達(dá)到有效性。如果有些相當(dāng)重要的話語，非要跟你的客戶講清楚，那么，我建議你不要拼命去硬塞給他們，在你講解的過程中，倒不如，換一種角度，找一些他們愛聽的小故事，小笑話來刺激一下，然后再回到正題上來，也許這樣的效果會更佳。

比如，介紹企業(yè)的理念和文化啊，介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢和技術(shù)啊，介紹你個人的魅力和風(fēng)采啊，有的客戶愿意聽，而有的客戶不愿意聽，比方一些個體戶，一些文化水平低的老板，他們或許在與你交流前已經(jīng)了解過你的企業(yè)和產(chǎn)品，他們做事的風(fēng)格是爽快直接，不喜歡很多彎彎道道、你來我往。他只需要了解你的產(chǎn)品價格、售后服務(wù)、交貨時間等這就夠了。和客戶宣傳自己的企業(yè)和產(chǎn)品，這是每個業(yè)務(wù)員都喜歡做的事情，這個沒錯。但是，有一點，要看人，因人而異。對于性格爽快、直接的客戶，我們倘若能夠換種方式來介紹，那么業(yè)務(wù)就更容易成交。

總之，我個人認(rèn)為，有些話題，枯燥無味，沉悶冗長，客戶對此又不愛聽，那你最好是能保留就保留起來，束之高擱，有時比和盤托出要高明一籌。

10、回避不雅之言

每個人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起，相反，不愿與那些“粗口成章”的人交往。同樣，在我們銷售中，不雅之言，對我們銷售產(chǎn)品，必將帶來負(fù)面影響。諸如，我們推銷壽險時，你最好回避“死亡”、“沒命了”“完蛋了”，諸如此類的詞藻。然而，有經(jīng)驗的推銷員，往往在處理這些不雅之言時，都會以委婉的話來表達(dá)這些敏感的詞，如“喪失生命”“出門不再回來”等替代這些人們不愛聽的語術(shù)。不雅之言，對于個人形象會大打折扣，它也是銷售過程中必須避免的話，你注意了、改過了，你便成功在望了！

因此，提高自己的修養(yǎng)和語言藝術(shù)，這也是業(yè)務(wù)員的基本功。一個由涵養(yǎng)有氣質(zhì)的業(yè)務(wù)員出去，更容易獲得客戶的喜歡，做起業(yè)務(wù)來自然也就事半功倍了。

11、對客戶真誠以待

很多業(yè)務(wù)員覺得，做業(yè)務(wù)就是一個忽悠的過程，而且經(jīng)常說，某某客戶又被我忽悠成功了。錯了，我們應(yīng)該說，做業(yè)務(wù)是一個真誠與人交往的過程。我們要利用自己的優(yōu)勢，自己的真誠，對客戶以誠相待，做好介紹；跟進(jìn)及時；最主要的是用理由、用態(tài)度來說服他，要說出的你的水平。

如果在業(yè)務(wù)進(jìn)行中,假如出現(xiàn)不好狀況,比如有的客戶先前答應(yīng)了買你的產(chǎn)品的，最后突然又變卦了，這在銷售中是經(jīng)常遇到的。那么面對這樣的情況要沉著應(yīng)付,切記不要激動、惱怒，不管面對任何局面，都要保持微笑。我們只要記住一點，即使客戶忽悠了你，我們也要尊重客戶的選擇，不管如何，購買權(quán)最后始終是在買家手里，千萬不可因為客戶沒買你的產(chǎn)品而惱怒。你微笑了，客戶便會感覺內(nèi)疚了，這就行了，讓客戶覺得內(nèi)疚，讓客戶感到我們的大度，讓客戶后悔自己的決定，那當(dāng)客戶再購買時我們就有了成交的機會。

你對他人真誠，他人也就還你一份真誠；你對他人虛偽，他人就還你一份拒絕。

12、普及普通話

中國地大物博，太多方言使人與人之間產(chǎn)生了嚴(yán)重的溝通問題。在接待客戶是要使用普通話，無論你是在跟客戶交流還是在跟公司里或其他的人通電話，盡一切可能使用普通話，這樣會給客戶帶來一種很樸實的感覺，大大增加印象分有助于推銷你的產(chǎn)品。

溝通的最高境界就是：說到聽者想聽，聽到說者想說。這句話看起來容易，做起來卻比較難，而且很難。倘若達(dá)到這個境界了，任何問題在你與客戶之間都不是問題了。